P. 1
93026909-53373428-Tehnici-de-negociere

93026909-53373428-Tehnici-de-negociere

|Views: 1|Likes:
Published by Elena-Maria Szakacs

More info:

Published by: Elena-Maria Szakacs on Dec 17, 2012
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

07/26/2015

pdf

text

original

TEHNICI DE NEGOCIERE

2009

CUPRINS
CAPITOLUL 1 – NEGOCIEREA – ELEMENTE INTRODUCTIVE - pg. 3 1.1 Aspectele definitorii ale negocierii – pg. 3 1.2 Specificul negocierii ca forma de interactiune umana. Negocierea, rezolvarea problemelor si confruntarea pura – pg. 6 1.3 Formele de negociere fundamentale – pg. 7 1.4 Functiile, domeniile de aplicare si situatiile de negociere – pg. 8 CAPITOLUL 2 - MODELUL PROCESULUI DE NEGOCIERE SI FACTORII FUNDAMENTALI AI NEGOCIERII – pg. 12 2.1 Modele teoretice ale proceselor de negociere – pg. 12 2.2 Factorii fundamentali ai negocierii – pg. 14 CAPITOLUL 3 – NEGOCIATORUL – pg. 16 3.1 Personalitatea negociatorului – pg. 16 3.2 Competenta negociatorului – pg. 16 3.3 Stiluri de negociere – pg. 18 3.4 Influenta culturii nationale asupra stilului de negociere – pg. 19 CAPITOLUL 4 - PREGATIREA SI DESFASURAREA NEGOCIERII – pg. 22 4.1 Diagnosticul negocierii– pg. 24 4.2 Pregatirea strategica a negocierii – pg. 25 4.3 Organizarea negocierii – pg. 28 4.4 Desfasurarea negocierii propriu-zise – pg. 30 CAPITOLUL 5 – COMUNICAREA IN NEGOCIERE – pg. 34 5.1 Abilitati de comunicare pentru colectarea de informatii – pg. 34 5.2 Comunicarea de influentare. Argumentarea in negociere – pg. 36 CAPITOLUL 6 – TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE – pg. 39 6.1 Tehnici de negociere – pg. 39 6.2 Tactici de negociere – pg. 40 6.3 Inselaciunea in negocierea agresiva – pg. 44 CAPITOLUL 7 - MECANISME ALE COMPORTAMENTELOR INTERPERSONALE. ANALIZA TRANZACTIONALA – pg. 46 7.1 Stima fata de sine – pg. 46 7.2 Protejarea imaginilor despre lume ale partenerului – pg. 48 7.3 Analiza tranzactionala – pg. 49 7.4 Autoimpunerea – pg. 51 CAPITOLUL 8 – NEGOCIEREA COMERCIALA – pg. 53 8.1 Procesele de cumparare si de vanzare – pg. 53 8.2 Caracteristicile negocierii comerciale – pg. 54 8.3 Pregatirea si derularea negocierii comerciale– pg. 56

BIBLIOGRAFIE – pg. 58

2

CAPITOLUL 1 NEGOCIEREA – ELEMENTE INTRODUCTIVE
Cuvinte cheie Negociere Negociere bilaterala Negociere multilaterala Proiect comun Problema comuna Interes comun Divergente cognitive Divergente de interese Acord reciproc avantajos Rezolvarea problemelor Confruntarea pura Negocierea predominant integrativa Negocierea predominant distributiva Rezolvarea conflictelor Legitimitatea pozitiilor Pariul pe cooperare Pseudo-negociere Vanzarea Negocierea internationala Negocierea manageriala Negocierea sociala si politica Negocierea cotidiana Situatie de negociere Obiectivele invatarii: Dupa parcurgerea acestui capitol va trebui:  sa explicati aspectele definitorii ale negocierii  sa explicati care este specificul negocierii prin contrast cu alte forme de interactiune umana apropiate  sa explicati principalele forme ale negocierii  sa intelegeti care sunt functiile negocierii  sa explicati conceptul de pseudonegociere  sa explicati distinctia dintre vanzare si negociere  sa definiti domeniile de activitate umana in care intervine negocierea  sa explicati care sunt conditiile pentru ca o situatie sa fie adecvata pentru negociere

Negocierea este o practica uzuala si apare in situatii variate, chiar in imediata noastra apropiere. Adesea oamenii participa la negociere fara ca macar sa realizeze acest lucru. In schimb, daca ar fi invitati sa se angajeze in mod formal intr-un asemenea demers este posibil sa manifeste reticenta. Reactia lor depinde adesea dintr-o neintelegere a procesului de negociere. Negocierea reprezinta un tip de interactiune umana in care partenerii sunt interdependenti dar in acelasi timp sunt separati prin interese divergente in anumite probleme.

1.1 Aspectele definitorii ale negocierii
Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai multe parti intre care exista interdependenta dar si divergente opteaza in mod voluntar pentru conlucrare in vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos. Partile implicate in negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere. In functie de numarul partilor, negocierea poate fi: 3

Exemple de astfel de valori pot fi pretul. pot fi identificate si alte interese comune. idea de interdependenta rezultata din proiectul sau problema comuna este exprimata si prin termenul de interese comune . Divergentele reprezinta cea de-a doua conditie a negocierii.: sefii a doua departamente) de a contribui la realizarea obiectivelor generale ale organizatiei. Divergentele dintre parti pot fi de natura diferita:  Divergentele cognitive implica existenta unor diferente intre conceptiile. pretul. Daca aceste dificultati privesc ambele parti si pot fi depasite doar prin contributia fiecareia. care se poate realiza prin incheierea tranzactiei. spatiul de parcare din fata blocului etc. Problema comuna exista atunci cand apare o diferenta intre starea prezenta si cea dorita de parti. atunci partile sunt confruntate cu o problema comuna. Oamenii interactioneaza permanent unii cu altii si apar multiple motive de interdependenta. in lipsa lor interactiunea dintre parti este marcata de consens. folosim termenul de problema. dar inteleg in mod diferit si realitatea cu care sunt confruntati. Din contra. Analizand mai in detaliu pozitiile lor. punctele de vedere sau preferintele partilor implicate intr-un proiect sau problema comuna. In lipsa acestora intre ei ar exista o stare de indiferenta si nu s-ar pune problema negocierii. Analizand mai in detaliu interactiunea lor. cum ar fi: dorinta fiecaruia de a fi tratat corect. Cu alte cuvinte. exista interese diferite semnificative intre negociatori. cand se desfasoara intre doua parti. multilaterala –sau in grup – cand sunt mai mult de doua parti distincte care participa la negociere. pot fi identificate numeroase alte puncte de interes comune. Acestea nu numai ca au in vedere solutii diferite. fie echipe de negociere. Vanzatorul si cumparatorul au suficiente puncte asupra carora nu sunt de acord si trebuie sa le discute – cantitatea. In cazul relatiilor de munca dintr-o intreprindere. Proiectul comun reprezinta o intreprindere a partilor pentru realizarea careia sunt necesare eforturile lor conjugate. avand in vedere mai ales situatii care nasc dificultati. Negociatorii au interese comune intr-o situatie data. Interdependenta partilor este o prima conditie a negocierii. precum si anumite obstacole care trebuie depasite. ceea ce ii face sa poarte tratative pentru a ajunge la o intelegere. Interesul comun intr-o negociere comerciala este in primul rand satisfacerea nevoilor economice. Participarea partilor la proiectul comun nu inseamna ca interesele lor coincid in totalitate. interdependenta provine din participarea partilor la un proiect comun sau la rezolvarea unei probleme comune.  Divergentele de interese se refera la alocarea unor valori intre parti. interesul comun rezulta din dorinta partilor angajate in negociere (ex. dorinta de a stabili relatii bune pe termen lung etc. calitatea etc. cantitatea unor marfuri. In literatura de specialitate. fie negociatori individuali. In cazul negocierii.bilaterala. 4 .

Conlucrarea partilor nu este guvernata de reguli stricte. pe baza unor principii si prin mecanisme specifice. ce pot fi tratate mult mai obiectiv si rational. Astfel negocierea nu se desfasoara intotdeauna intr. posibilitatea de a impiedica actiunile celuilalt. partile consimt sa conlucreze. iar tratarea ei reclama tratamente mai subtile. 5 . de aspectele pragmatice. Termenul de acord in acest context trebuie inteles intrun sens larg. insa pot interveni prelungiri ale discutiilor sau intreruperi. discutiile pot fi calme si agreabile sau furtunoase. abordarile pot fi predominant obiective. proceduri si modele proprii de conlucrare. Fiind foarte greu ca partile sa-si poata schimba conceptiile in cursul negocierii. incercand sa obtina avantaje in defavoarea celuilalt. Totusi negocierea nu este haotica.cea de-a treia conditie de baza a negocierii este posibilitatea realizarii unui schimb de valori. neavand relevanta forma concreta a acesteia (scris. In contextul interdependenta / divergente dat. rationale. dar se pot desfasura si prin schimb de corespondenta. In negocierea comerciala schimbul este clar: se da un produs sau serviciu contra unei sume de bani. necesitand mai multe intalniri. ci fiecare interactiune specifica ajunge sa-si creeze reguli. prin tatonari reciproce. Putem exprima acest lucru spunand ca partile aspira sa realizeze un acordul reciproc avantajos. Din acest motiv fiecare negociator trebuie sa tina seama de interesele sale dar si de ale celeilalte parti. Momentul si durata pot fi determinate dinainte si respectate intocmai. In enuntul definitiei s-a mentionat si o alta nota a negocierii si anume caracterul voluntar al acesteia. Negocierea se indeparteaza astfel de situatiile de transfer unilateral de valori. Sensul acestei afirmatii este ca nici o parte nu poate fi obligata sa intre in tratative de altceva decat de interesul propriu si. Conlucrarea voluntara a partilor . verbal). De asemenea tratativele se desfasoara intr-o singura sedinta sau se pot intinde pe o perioada mai lunga. abilitatea lor va fi aceea de a face ca aceste divergente sa nu impiedice ajungerea la acord. Nici comportamentele partilor nu se supun unor reguli stricte: nu se poate stabili dinainte ca partile sa se comporte corect si deschis sau sa actioneze fiecare pe contul sau.partile conlucreaza cu scopul de a gasi o solutie comuna pentru proiectul sau problema comuna. In cazul intereselor materiale. facand ca proiectul comun sa nu se realizeze sau problema comuna sa nu fie rezolvata. de solutie comuna. In negociere pot sa apara gesturi de bunavointa sau amenintari si crize de nervi. Schimbul de valori este necesar si pentru ca partile au.Distinctia este importanta prin implicatiile practice: negocierea asupra conceptelor este mult mai dificila decat cea in care sunt in discutie doar interese materiale. De asemenea negocierea presupune cel mai adesea intalnirea fata in fata a partilor. Acordul reciproc avantajos . fiecare dintre ele. de intelegere care armonizeaza punctele divergente.un loc bine stabilit. a altui produs sau altui serviciu. la telefon sau printr-un intermediar. ca orice parte se poate retrage oricand din negociere. atunci cand intervin diferentele conceptuale in perceperea unor realitati. In schimb. de asemenea. Pe parcursul interactiunii negociatorii ajung sa contureze puncte de reper pentru comportamentul lor. interactiunea capata un caracter mai pronuntat subiectiv. de natura psihologica.

negocierea se bazeaza pe mecanisme specifice de conlucrare. subiectul care ne intereseaza pe noi. in care. Cu alte cuvinte partile incearca sa-si impuna in mod unilateral solutia proprie.  Mecanismul interactiunii . pentru aceasta trebuie castigata victoria asupra adversarului. ci pe baza unor criterii subiective. 1. etalarea ei si slabirea fortei adversarului.2 Specificul negocierii ca forma de interactiune umana. Persoanele implicate vor fi cele care vor opta pentru una sau alta dintre posibilitati. sentimentele si preferintele personale ale participantilor nu sunt relevante si nu le 6 . ca forma de interactiune umana. Diferentele dintre cele trei tipuri de interactiuni sunt mari. Confruntarea pura se bazeaza pe raportul de putere dintre participanti: acesta devine elementul cheie al procesului. in care partile percep ca obiectivele lor sunt ireconciliabile si nu pot fi atinse decat prin impunerea prin forta a solutiei proprii. Negocierea. care ii sunt apropiateS rezolvarea problemelor. ale fiecarui negociator. De asemenea rezultatul final nu depinde de preferinte. Pentru aceasta genereaza mai multe solutii posibile si. Evaluarea rezultatului negocierii nu se fac dupa niste criterii absolute. negocierea implica intalnirea unor interese unele comune. Proiectul comun este dominat de consens iar partile implicate se angajeaza intr-un proces rational de gasire a solutiei optime. chiar daca aceasta este dezavantajoasa pentru adversar. atacuri la persoana. manipulare etc. altele divergente. Rezolvarea problemelor este o forma de interactiune in care partile implicate percep obiectivele lor referitoare la o problema comuna ca fiind identice. introduse din afara. iar evidentierea lor ne ajuta sa intelegem mai bine specificul negocierii. aproape impersonal. iar sentimentele personale nu joaca nici un rol. este compararea acesteia cu alte tipuri de interactiuni. de natura schimbului de valori. iar in confruntarea pura strict divergente. o aleg pe cea convenabila.Conceptul de “avantaj reciproc” nu insemna o impartire exacta a unui castig total pus in joc. Finalitatea confruntarii pure este obtinerea victoriei si infrangerea adversarului. partile utilizand metodele pe care le considera adecvate in asemenea situatii: amenintari. oricum. rezolvarea problemelor si confruntarea pura O modalitate de a pune in evidenta mai bine specificul negocierii. In rezolcarea problemelor interesele sunt comune. pe baza unor criterii obiective. Actiunile partilor sunt indreptate mai ales spre intarirea fortei proprii. Confruntarea pura reprezinta o desfasurare conflictuala a interactiunii. de prioritatile sau obiectivele fiecaruia. confruntarea pura sau negociere. Conlucrarea lor se afla sub semnul aceleiasi confruntari. Rezolvarea problemelor reprezinta un proces rational de adoptare a deciziilor. Negocierea difera de cele doua forme de interactiune sub mai multe aspecte:  In ceea ce priveste interesele partilor.

In practica este greu de identificat forme pure. atunci negocierea a fost un esec. 7 . Totusi. esential in confruntarea pura. daca va avea ocazia. creative) mai numeroase. o negociere specifica poate sa contina elemente integrative (ex. Pe baza conceptului de acord reciproc avantajos se poate defini succesul negocierii. O negociere are succes daca fiecare partener realizeaza un castig satisfacator din punctul sau de vedere si simte ca si celalalt este multumit de rezultat. Aceasta solutie reprezinta un compromis. adica o solutie comuna. Negocierea predominant integrativa se caracterizeaza prin incercarea protagonistilor de a gasi modalitati de a majora castigul global. pe care apoi sa si-l imparta prin realizarea unui compromis.  predominant integrativa. fara insa sa detina aceleasi proportii. Scopul protagonistilor in rezolvarea problemelor este sa se ajunga la o solutie comuna optima.: introducerea unor solutii noi. Finalitatea confruntarii pure nu poate fi decat victoria/infragerea. pot domina elementele distributive (ex. in momentul aplicarii lui. integrative sau distributive. impersonale. evaluabila pe baza unor criterii obiective. in final o parte simtindu-se nedreptatita sau inselata. ajungand la un compromis. Astfel castigul de moment realizat in defavoarea partenerului poate insemna o pierdere mai tarziu. 1. Finalitatea interactiunii . Partile incearca sa-si imparta valorile si costurile.3 Formele de negociere fundamentale In functie de extrema spre care este orientata (rezolvarea problemelor / confruntare pura) putem distinge doua forme fundamentale de negociere:  predominant distributiva. in mod similar.  Subiectivitatea umana nu este un element relevant in interactiunea de tipul rezolvarea problemelor este importanta in schimb in negociere. adica impunerea deciziei unilaterale.: fiecare parte incearca sa-si adjudece partea mai mare a castigului). este un element semnificativ si in negociere. ci combinatii ale acestor caracteristici. astfel incat fiecare sa primeasca mai mult. Raportul de putere. chiar daca s-a incheiat cu un acord. Negocierea predominant distributiva se caracterizeaza prin incercarea protagonistilor de a-si distribui castigurile si pierderile asociate subiectului negociat. Partenerul nemultumit va incerca sa-si ia revansa la urmatoarele negocieri sau va incerca sa saboteze aplicarea acordului. evaluabila pe baza unor criterii subiective ale fiecarui protagonist. obiectivul fiecareia fiind sa revendice si sa-si adjudece un castig propriu cat mai mare. Consecintele esecului vor deveni evidente ulterior.scopul negocierii este realizarea unui acord reciproc avantajos. Daca aceste conditii nu sunt indeplinite.

fondata pe recunoasterea diversitatii. Optiunea negocierii implica necesitatea indeplinirii a cel putin doua conditii majore: recunoasterea legitimitatii pozitiilor partilor si pariul pe cooperare:  Legitimitatea pozitiilor: Adversarii angajati intr-o situatie conflictuala trebuie sa porneasca.4 Functiile.  reprimarea. in conditiile in care intre acestea exista divergente. domeniile de aplicare si situatiile de negociere Functiile negocierii sunt:  rezolvarea conflictelor . adica a diferentelor inerente dintre oameni in ceea ce priveste obiectivele personale urmarite. sociala. Aceasta atitudine se bazeaza pe o filozofie de viata mai generala. cat si a desfasurarii interactiunii. deschidere ce se poate concretiza prin usurinta de a accepta ca pozitia lor diferita.care include definirea cadrului de manifestare.in viata cotidiana. Acceptarea legitimitatii ideilor sau intereselor celuilalt nu inseamna acordul automat cu acestea. internationala. de la micile neintelegeri ale vietii zilnice pana la greve sau conflicte armate. Acestea pot fi:  abandonarea confruntarii. Negocierea implica conlucrarea partilor pentru depasirea divergentelor dintre ele.  negocierea. in demersul lor de a trata conflictul prin negociere. intr-un mod reciproc acceptabil. Din aceasta viziune mai larga rezulta o anumita deschidere a individului fata de ceilalti. Atunci cand se angajeaza in negociere. Inseamna doar dorinta de a le intelege si a discuta deschis despre aceste diferente care au aparut intre parteneri.  introducerea schimbarii in organizatie. Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor Domeniul conflictelor este foarte vast si acopera situatii extrem de variate. atunci cand schimbarea provoaca unor parti implicate anumite pierdere.  realizarea schimbului economic. 1. ca si a conflictului din organizatii. cat si reactiei de reprimare. in termeni conceptuali sau de interese materiale este tot atat de valabila. prin incheierea unor tranzactii.  confruntarea pura. ceea ce este opus atat abandonarii confruntarii. partile decid in prealabil sa renunte la incercarile de a infrange pe celalalt. care sa fie reciproc acceptabile. in care scopul urmarit de fiecare este victoria.1. pe baza identificarii si promovarii unor solutii comune. legitima ca si pozitia proprie. care reprezinta o modalitate creativa de tratare a conflictului. De aici decurge mai departe crearea posibilitatii de conlucrare pentru gasirea unor cai de eliminare a divergentelor. Acesta presupune ca partile sa ia act de ceea ce le separa. Implicati intr-un conflict oamenii au mai multe raspunsuri posibile.  adoptarea unor decizii comune de catre partile interdependente. prin retragerea psihica si emotionala din aceasta. de la recunoasterea legitimitatii diferentelor dintre pozitiile lor. interesele proprii sau conceptiile si imaginile despre lume. 8 . prin refuzul de a lua act de existenta conflictului. Rezolvarea conflictelor presupune o abordare structurata atat a pregatirii . identificarea stadiului si a cauzelor reale (care in cele mai multe cazuri sunt diferite de manifestarile aparente) si strategia de actiune -. care ar trebui recompensate. politica.

decizia unilaterala este impusa celorlalti de partea mai puternica.procesele de substituie sunt cele in care intervine timpul. avand la baza un schimb de valori (ex. In aceasta categorie se includ acele situatii in care partile convin sa supuna cazul unui expert. cand decizia este impusa de piata. problema negocierii se pune doar atunci cand deciziile se refera la probleme in care apar interese sau puncte de vedere diferite ale partilor implicate. Pseudo-negocierea desemneaza acele interactiuni care imbraca forma unei negocieri dar in care partile urmaresc cu totul alte scopuri decat ajungerea la un acord reciproc avantajos si.  Procese de substituire a deciziilor . fara a urmari neaparat sa se adopte o decizie. Sistemul de adoptare a deciziilor in activitatea umana include mai multe tipuri de procese decizionale. reprezentand autoritati recunoscute de parti. Schimbul de valori poate sa se realizeze prin modalitati diferite. 9 . in esenta. ca urmare. Alegerea negocierii se bazeaza pe recunoasterea faptului ca fiecare are nevoie de celalalt. Uneori procesele de dominare iau aparentele unei negocieri.decizia este luata de specialisti. chiar daca nu ii este favorabila. procesele de manipulare. In anumite situatii individul decide sa amane sau se eschiveaza sa se implice intr-o anumita problema. prin care adversarul este influentat sa-si insuseasca o decizia propusa de celalalt. in care partile argumenteaza punctele lor de vedere.: produsul contra bani). ceea ce justifica termenul de pseudo-negociere. In aceasta categorie sunt incluse: procesele de confruntare pura (incluzand fortarea.  Procese de schimb in adoptarea deciziilor . constrangerea etc.deciziile sunt adoptate si impuse in mod unilateral de catre o instanta terta care detine puterea sa o faca. 2.  Procese de dominare in adoptarea deciziilor . recurgerea la negociere pentru solutionarea conflictului reprezinta pentru parti “un pariu pe cooperare ”. Optiunea partilor pentru negociere implica insa ca ele sa-si focalizeze atentia asupra interdependentei si a elementelor de cooperare si nu asupra a ceea ce le desparte. Justificarea pentru includerea acestor procese in sistemul decizional este ca. de pilda printr-un simplu act de vanzare.). adoptate de cumparator. care sa analizeze pozitiile fiecaruia si sa propuna deciziile care considera ca sunt adecvate. recurg la confruntare si manipulare.Pariul pe cooperare: In faza initiala de conlucrare. Negocierea ca modalitate de adoptare a deciziilor In legatura cu adoptarea deciziilor.  Procese de expertiza in adoptarea deciziilor . Negociatorul nu poate sa nu se intrebe daca adversarul nu accepta negocierea doar ca o stratagema prin care sa castige teren pentru a relua confruntarea. Un alt proces de substituire este dezbaterea unei probleme. pentru rezolvarea problemei in care sunt implicati. prin adjudecarea unei licitatii sau prin negociere. Din acest motiv. non-decizia reprezinta tot o decizie care conduce la acest comportament. Aceasta noua strategie are riscurile ei. nu este exclus ca episoadele de confruntare si de negociere sa se intrepatrunda.cumpararea este tot rezultatul unei decizii. ce pot fi grupate in categoriile sintetizate in continuare:  Procese politice de adoptare a deciziilor .

10 . Multa vreme negocierea a fost asimilata cu diplomatia dar aceasta din urma are o sfera mai larga. Avantajul notabil al deciziei negociate este ca. Daca va fi convins de vanzator ca este in avantajul sau sa cumpere de la el si sa nu se adreseze in alta parte atunci tranzactia va fi incheiata. Schimburile economice au ca scop obtinerea de catre oameni a unor produse si servicii de care au nevoie. modificate si restructurate regulile sociale si profesionale care guverneaza organizatia sau parti ale acesteia. rolul negocierii s-a extins pe masura ce au evoluat conceptiile si instrumentele manageriale.Privita ca modalitate de adoptare a deciziilor. Negocierea (comerciala) are multe dintre caracteristicile vanzarii. Vanzarea este procesul prin care vanzatorul il convinge pe cumparator sa accepte pretul si celelalte conditii aplicate la toti ceilalti beneficiari. care au sanse mai mari sa fie realizate in conditii corespunzatoare daca va reflecta interesele divergente ale partilor implicate. Introducerea schimbarii in organizatie Introducerea schimbarii in organizatie este insotita. va fi inteleasa mai bine si acceptata mai usor de toate partile implicate. intre ele sa existe divergente si sa fie dispuse sa ajunga la o decizie comuna.  Negocierea sociala si politica . in ajustarea regulilor care fundamenteaza raporturile dintre diferite grupuri sociale.in viata internationala se recurge la negociere pentru a se pune capat unor neintelegeri sau pentru a se instaura si consolida relatiile dintre state. mai ales daca procedura de lucru a celor care decid nu este bine organizata.negocierea sociala intervine. de aparitia sau activarea unor forte de rezistenta. Aceasta presupune ca managerii si executantii (ori alte persoane afectate de acele decizii) sa caute impreuna solutiile problemelor. de regula. In numeroase situatii. Negocierea ca modalitate de realizare a schimburilor economice. de informare si de analiza. iar negocierea politica are acelasi rol de reglare a raporturilor dintre fortele politice. negocierea are dezavantajul ca este consumatoare de timp. Domeniile de aplicare a negocierii  Negocierea internationala . Vanzatorul nu-si schimba propunerea initiala. Pe de alta parte. Pentru aceasta. iar cumparatorul este pus in fata unei alternative: sa accepte termenii propusi sau sa se adreseze unui alt furnizor. dar implica anumite diferente notabile. punandu-se accentul tot mai mult pe decizia participativa.  Negocierea manageriala .acopera activitatile managerului prin care sunt stabilite. negocierea este necesara atat pentru infrangerea rezistentei cat si la punerea in practica a masurilor de schimbare. alaturi de alte mecanisme. printr-o problema sau proiect comun. 3. In negociere. obiectivul negociatorilor – cumparator si vanzator – este de a elimina diferentele care impiedica incheierea contractului. negocierea implica ca partile sa fie interdependente. care sa fie acceptabila pentru fiecare. incluzand si activitati de reprezentare. ambii vor incerca sa determine care sunt nevoile si prioritatile celuilalt si implicit sa gaseasca solutii pentru a le satisface. fiind rodul confruntarii punctelor de vedere si intereselor divergente. 4. In organizatii.

existenta unor divergente. managerul nu ajunge sa negocieze orice decizie pe care o ia. sa existe intentia si vointa partilor de a negocia: negocierea sa nu afecteze interesele pe termen lung: sa existe o repartitie echilibrata a puterii intre negociatori: 11 . In anumite circumstante care reclama o decizie urgenta. ar conduce la o stare de consens. Angajarea in negociere presupune intrunirea unor conditii de baza: existenta unor interese comune. astfel ca prin schimb sa se ajunga la o situatie mai buna decat cea prezenta. Negocierea ofera posibilitatea ajungerii la compromisuri adecvate intre interesele multiple din societate. Negocierea cotidiana . chiar in imediata noastra apropiere. nu se poate negocia orice. Desi negocierea este absolut necesara in societate sau in cadrul organizatiilor. partile sa detina valori care pot fi oferite la schimb: Partile implicate trebuie sa detina o valoare care prezinta interes pentru partener. indiferent de complexitatea ei. fara de care ar putea apare un transfer unilateral posibilitatea unui acord reciproc avantajos. care trebuie armonizate in mod satisfacator pentru partile interesate. Negocierea este o practica uzuala si apare in situatii variate. in lipsa caruia intre parti ar exista o stare de indiferenta. care. Dar conditiile mentionate nu conduc automat la angajarea partilor in procesul de negociere. posibilitatea schimbului de valori. Acestea sunt: problema sa nu poata fi rezolvata prin decizie unilaterala: De exemplu. negocierea ar putea fi contraproductiva. el sau ea poate dispune pur si simplu sa fie indeplinita sarcina. atata timp cat exista puncte de vedere si interese diferite ale indivizilor si ale grupurilor. fiind necesare si alte conditionari suplimentare.in viata cotidiana oamenii sunt angrenati frecvent in procese de negociere. Situatiile de negociere Negocierea are o mare arie de raspandire. prin care sunt restructurate regulile de convietuire care ii privesc. daca ar lipsi.

pe baza intereselor. gradul de divergenta sau de convergenta dintre acestea organizarea negocierii si informatiile: caracterul secret sau public. de proces si de rezultate. de personalitate. de atitudine. timpul si durata. prin intermediul acestora. Variabilele cauzale Variabile cauzale constituie campul de forte ca influenteaza procesele si. numarul partilor si al participantilor. rezultatele. Acestea sunt: negociatorii: diferentele culturale. puterii de negociere si caracteristicilor negociatorilor  sa intelegeti importanta determinarii mizei negocierii si a BATNA SI 3. nivelul de informatie. precum si relatiile din interiorul grupului scopurile: interesele partilor. Modelul Sawyer si Guetzkow Sawyer si Guetzkow (1965) au identificat trei grupe de variabile: cauzale. Un model al procesului de negociere trebuie sa defineasca principalii factori care configureaza desfasurarea proceselor si determina rezultatele obtinute. determinate de obiectul si contextul negocierii  sa explicati raportul dintre partile angajate in negociere. de statut social. Variabilele cauzale se situeaza diferit in raport de timp: aspectele legate de negociator si de scopuri se contureaza inaintea negocierii (sunt anterioare intalnirii). Aspectele organizatorice 12 . nivelul de stres.CAPITOLUL 2 MODELUL PROCESULUI DE NEGOCIERE FACTORII FUNDAMENTALI AI NEGOCIERII Cuvinte cheie modelul procesului de negociere modelul Sawyer si Guetzkow modelul PIN factorii fundamentali ai negocierii obiectul negocierii contextul negocierii interesele negociatorilor miza negocierii BATNA puterea de negociere putere activa putere pasiva Obiectivele invatarii: Dupa parcurgerea acestui capitol va trebui:  sa descrieti procesul de negociere pe baza unor modele teoretice  sa cunoasteti care sunt factorii fundamentali ai negocierii  sa explicati structura negocierii.1 Modele teoretice ale proceselor de negociere Intelegerea proceselor de negociere este facilitata de utilizarea unor modele teoretice.

Processes of International Negotiations). Variabilele de rezultat Variabile de rezultat se refera la modul si criteriile de evaluare a modului in care negociatorul si-a atins scopurile propuse. raportul de putere si competentele negociatorilor. BATNA. miza. stabilirea obiectivelor si pregatirea strategica.si informationale pot preceda sau pot fi integrate proceselor. strategii. Modelul PIN Un alt model a fost elaborat de un colectiv de experti care au lucrat in cadrul unui proiect international de studiu asupra negocierii (PIN . influentarea.  Procesele: In desfasurarea negocierii se pot distinge anumite faze sau secvente ale actiunii protagonistilor. vom distinge urmatoarele zone de interes pentru descrierea negocierii:  factorii fundamentali: obiectul. Acestea sunt influentate de variabilele de baza dar se contureaza si prin interactiunea partilor. comunicarea. argumentarea. Utilizand conceptia modelului Sawyer si Guetzkow a grupelor de variabile si elementele modelului PIN. includ: pregatirea. 13 . la raportul de putere dintre parteneri si la interactiunea comportamentelor.  pregatirea negocierii: diagnosticul situatiei. Culegerea informatiilor este un element fundamental al pregatirii negocierii dar procesul se continua si in cursul intalnirii fata in fata a partilor. interesele. Variabilele de proces Variabilele de proces. . incheierea negocierii. precum si cele de influentare reciproca (tehnici. tactici sau stratageme ). strategiile. reprezentand factorii care definesc derularea procesului. informarea.  desfasurarea negocierii si incheierea acordului: fazele negocierii. prin care protagonistii isi ating obiectivele proprii.  Rezultatele: Finalitatea negocierii este incheierea acordului. procedurile.  Structura: Este data de obiectul negocierii si de contextul in care se plaseaza acesta. Rezultatul este apreciat in termeni de satisfactie (obiectiva sau subiectiva) resimtita de fiecare parte.  Strategiile: Aceasta componenta apartine etapei de pregatire a negocierii si cuprinde diagnosticarea situatiei. Acestea sunt:  Actorii: Aceasta componenta se refera la interesele negociatorilor. contextul. Modelul PIN (1991) evidentiaza variabile care nu sunt foarte diferite fata de modelul anterior. Procesele esentiale ale negocierii sunt informarea si comunicarea. fixarea obiectivelor si gandirea unor modalitati si orientari pentru conducerea intalnirii dintre parti.

Cand obiectul este preponderent calitativ (ex. ratiunea pentru care negociatorii se intalnesc si discuta.  tipul III – un obiect multiplu compus din obiecte partiale. de exemplu prin gradul diferit in care sunt asumate anumite obligatii (“retragere totala de pe teritoriul ocupat”. Obiectul negocierii poate fi preponderent material sau preponderent cognitiv.2 Factorii fundamentali ai negocierii Obiectul negocierii Obiectul negocierii reprezinta problema sau proiectul supus dezbaterii. Obiectul poate fi predominat cantitativ sau predominant calitativ. promovarea unor valori). circumstante.: realizarea acordului) interese pe termen lung (ex. cantitate). entitati – care pot influenta desfasurarea negocierii. si care urmeaza sa fie solutionata printr-un acord.: vanzarea a 1000 de bucati produs). fata de care partile manifesta interese divergente. Negociatorii nu sunt purtatoari a unui singur interes. care ii determina sa se comporte intr-un anumit mod si sa se situeze pe anumite pozitii in cursul negocierii. Negocierea poate sa prilejuiasca rezolvarea mai multor probleme de natura diferita. Cu alte cuvinte este ceea ce se negociaza. Interesele Interesele negociatorilor reprezinta o manifestare a preocuparilor. procese. “retragere partiala”). in realitate. consolidarea unei relatii trainice si de durata intre parteneri.: castigarea unui avantaj strategic pe piata. 14 . Negocierea conduce la stabilirea unor raporturi intre multiple interese puse in joc: ale persoanelor care se confrunta ale organizatiilor pe care le reprezinta.3. In aceste cazuri obiectul global al negocierii este format din mai multe obiecte partiale. O alta distinctie importanta intre situatiile de negociere este data de complexitatea obiectului.: incheierea unui acord de pace). termenul de finalizare al unui proiect. care pot fi tratate fie separat. Atunci cand este preponderent cantitativ (ex. persoane. in functie de obiectul lor:  tipul I – un obiect unic care implica mai multe dimensiuni (ex: pret.: pretul. Contextul negocierii Contextul negocierii reprezinta ansamblul factorilor – evenimente. dorintelor acestora. interese pe termen scurt (ex. Morley si Stephenson (1977) fac distinctie intre trei tipuri de negociere. nevoilor. cel mai adesea. deschiderea ferestrei). fie legate unele de altele. obiectivele vor trebui exprimate intr-o maniera diferita. acestea au interese multiple.  tipul II – un obiect unic cu o singura dimensiune (ex. negociatorul isi poate stabili obiectivele si limitele de miscare in termeni strict cuantificabili.

Aceasta rezulta din resursele sau atu-urile (puncte tari) detinute si mobilizate de negociator dar si din vulnerabilitatile (puncte slabe) sale. cu resurse financiare substantiale are in mod evident mai multe atuuri fata de un mic comerciant. Exercitarea efectiva a puterii trebuie sa tina seama de necesitatea conlucrarii pentru ajungerea la acord reciproc avantajos.i impuna celuilalt clauze prin care il obliga sa preia o cantitate de marfa lunara mai mare decat posibilitatile sale financiare si comerciale (putere activa). pentru a desemna costul de oportunitate al negocierii. In acelasi timp.  (invers) daca adversarul nu stie ca partenerul este slab. Cel mai util este ca puterea sa fie directionata spre a convinge si nu spre a invinge. Negociatorul poate sa greseasca in aprecierea puterii sale sau puterii partenerului prin supra. O firma de talie mare. Ea reprezinta valoarea neta a atingerii unui obiectiv. Puterea de negociere Puterea de negociere reprezinta capacitatea pe care o are negociatorul de a exercita influenta asupra partenerului sau. compensatii pentru eventuale pierderi etc. acesta apare mai puternic decat este in realitate. pe care o utilizeaza pentru a-si proteja interesele: el refuza aceasta pretentie. Pe parcursul negocierii pot apare circumstante care modifica raportul de putere dintre parteneri. de promovare a cooperarii.sau subevaluare.“BATNA” – cea mai Buna alternativa la Non-Acord. Pentru rezolvarea unei anumite probleme exista si alternative pe care negociatorul trebuie sa le aiba in vedere.). din diferite motive. BATNA Negocierea nu este unica modalitate de rezolvare a unei probleme si. ea poate incerca sa. ea jucand tot atat de bine un rol integrativ. Utilizarea puterii nu trebuie asociata automat cu constrangerea. explicand ca nu va putea sa incheie contractul in acele conditii (putere pasiva). fie in sub forma de putere activa (de a promova o pretentie). raportul dintre puterile de negociere ale partilor are un caracter instabil. depinde de acuratetea evaluarii pe care o fac acestia. asa cum o inteleg partile la un moment dat. Negociatorul face apel la puterea de care dispune cu scopul de a-si promova interesele. dinamic. s-ar putea sa nici nu fie cea mai potrivita. fie sub cea de putere pasiva (de a respinge o pretentie). Mai mult. In acest sens se recurge la presiuni (amenintari credibile) sau recompense (promisiuni credibile care evident trebuie respectate. Aceasta reprezinta costul de oportunitate al negocierii respectiv.Miza negocierii Miza reprezinta importanta pe care negociatorul o acorda obiectului negocierii si depinde de raportul dintre castigurile si pierderile asociate incheierii acordului. 15 . De aici rezulta urmatoarele implicatii practice:  puterea mai mare a unei parti nu devine efectiva daca celalalt nu cunoaste ca ea exista sau nu cunoaste amploarea ei. micul comerciant detine si el o anumita putere. Puterea negociatorului.

inclinare spre actiune.: analiza tranzactionala) etc. Inglobeaza atat cunostintele. cat si aptitudinile. sentimentelor si comportamentelor care confera individului unicitate. Totusi. atitudinile si comportamentele necesare indeplinirii unei anumite sarcini.CAPITOLUL 3 NEGOCIATORUL Cuvinte cheie personalitatea competenta aptitudine stapanirea de sine rabdarea flexibilitatea creativitatea gandirea pozitiva automotivarea abilitatea atitudinea stilul de negociere Obiectivele invatarii: Dupa parcurgerea acestui capitol va trebui:  sa explicati influenta personalitatii asupra performantelor negociatorilor  sa explicati conceptul de competenta a negociatorului  sa descrieti care sunt principalele aptitudini si abilitati ale negociatorului  sa explicati conceptul de atitudine  sa descrieti diferite stiluri de negociere  sa exemplificati anumite caracteristici ale unor stiluri nationale 3. tendinta de a domina…). timiditate …) si extrovertita (caracterizata prin orientare spre exterior. incomunicabilitate.l diferit de alti oameni. expansivitate. inclinatiile naturale ale personalitatii sale sunt eclipsate de alti factori.2 Competenta negociatorului Conceptul de competenta este complex si se traduce prin capacitatea unei persoane de a indeplini o sarcina specifica la un standard ridicat. Acestia pot fi: circumstantele. 3.1 Personalitatea negociatorului Personalitatea reprezinta cadrul relativ stabil al gandurilor. 16 . experienta profesionala. pregatirea negocierii. facandu. Au fost dezvoltate teorii pe baza carora au fost descrise tipuri si stiluri de personalitate. diferite tehnici aplicate (ex. in cazul unui negociator profesionist. Sunt cunoscute astfel clasificarea in tipul de personalitate introvertita (caracterizata prin orientare spre sine. Trasaturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influenta asupra modului in care acesta abordeaza si se comporta in negociere.

Cunostintele Cunostintele negociatorului acopera domenii destul de variate. De pilda, negociatorul comercial trebuie sa cunoasca produsul din punct de vedere tehnic, sa aiba cunostinte juridice, necesare intocmirii contractelor si sa fie un bun planificator si finantist. Cunostintele financiare sunt necesare deoarece aproape orice decizie pe care o ia negociatorul are impact asupra performantei financiare a intreprinderii pe care o reprezinta. La acestea se adauga nevoia unor cunostinte de psihosociologie, necesare pentru intelegerea interactiunilor umane. Aptitudinile Aptitudinile reprezinta inclinatia si calitatile psihice ale individului care conditioneaza indeplinirea in bune conditii a unei munci. Aptitudinile generale ale negociatorului sunt cele care se cer in multe alte locuri de munca: spirit de observatie, memorie, atentie, prezenta de spirit, gandire logica, imaginatie, etc. Este dificil de negociat cu o persoana care manifesta o aparenta lipsa de inteligenta sau memorie, lipsa de atentie sau imaginatie, aceasta conducand la obosirea partenerului. Din acest motiv, deficientele de aptitudine sunt uneori mimate in scop tactic, pentru a castiga puncte pe seama adversarului. Cateva dintre aptitudinile specifice muncii unui negociator sunt redate in continuareS  Stapanirea de sine contribuie la realizarea unei stari psihice destinse, a unei bune comunicari intrapersonale si ii permite negociatorului sa-si valorifice mai bine resursele interne si externe. In acest mod sporeste puterea sa personalas  Rabdarea este necesara pentru negociator, care trebuie sa-si potriveasca miscarile (comunicarea, abordarea diferitelor puncte ale agendei negocierii etc.) ritmului sau firesc dar si ritmului parteneruluis  Flexibilitatea este esentiala in negociere, deoarece defineste capacitatea de adaptare la multiplele situatii si la oamenii diferiti ce vor fi intalniti. In cursul negocierii, partenerul poate trece de la amabilitate la manie sau de la generozitate la incapatanare iar prin adaptarea la aceste schimbari el poate fi mentinut pe terenul unei bune intelegeri, evitandu-se alunecarea spre conflict.  Creativitatea este una dintre calitatile negociatorului care constituie totodata o sursa de putere. Aceasta ii permite sa descopere perspective noi asupra problemei si sa genereze solutii bune, uneori neasteptate, mai ales in momentele de blocaj a negocierii.  Gandirea pozitiva este echivalenta cu “un moral ridicat” si se manifesta prin optimism privitor la rezultatele actiunilor intreprinse si prin incredere in judecata si actiunile proprii. Evident gandirea pozitiva trebuie sa fie totodata logica si realista.  Automotivarea implica constientizarea intereselor, nevoilor, motivelor care stau la baza actiunii pe care o intreprinde negociatorul. Automotivarea are nu numai rolul de a da consistenta logica actiunii dar contribuie la formarea si la intarirea vointei de a reusi. Abilitatea Abilitatea (sau deprinderea) se refera la indemanarea, priceperea, iscusinta, dobandite de regula de-a lungul timpului intr-o indeletnicire oarecare. Negocierea reclama o buna pregatire in cateva domenii critice pentru conducerea si desfasurarea proceselor specifice care o formeaza. Dintre acestea vom aminti: 17

       

abilitatea de bun vanzator; abilitatea de a colecta si a prelucra informatii; abilitatea de comunicare; abilitatea de a convinge si a influenta; abilitatea manageriala (mai ales a componentelor de planificare, organizare si control); abilitatea de creare a unui climat optim de lucru; abilitatea de a face si a primi concesii; abilitatea de a trata conflictele.

Atitudinea Atitudinea este un concept util pentru a intelege legatura dintre planul intim al perceptiilor, convingerilor sau valorilor individului si planul exterior al comportamentelor. Conceptul include trei componente:  componenta cognitiva: Fiecare persoana isi construieste imagini despre lume, isi formeaza convingeri proprii, pe baza cunoasterii realitatii, valorificand experientele proprii de viata.  componenta afectiva: Imaginile despre lume au intotdeauna o incarcatura emotionala; situatiile, evenimentele sau persoanele pe care individul ajunge sa le cunoasca nu raman fara ecou in plan afectiv.  componenta comportamentala: Convingerile si sentimentele asociate acestora determina o anumita tendinta de exteriorizare a persoanei fata de o situatie, eveniment sau persoana (ex.: “ascult cu respect opiniile partenerilor de discutie”).

3.3 Stiluri de negociere
Stilul de negociere trebuie interpretat ca reprezentand doar ceva potential, o inclinatie a individului negociator de a adopta anumite comportamente, determinat de personalitatea si aria sa de competenta. Aceasta nu inseamna ca negociatorul care are o preferinta pentru un anumit stil il va transpune in practica intotdeauna, in orice situatie. Inclinatia naturala este adesea estompata de calculul pe care il face, din care rezulta o strategie pe care o aplica in cursul tratativelor. Cu aceasta precizare – care pune in lumina diferenta dintre stil, ca inclinatie naturala si strategie, ca decizie – este totul util sa cunoastem cateva stiluri de negociere. Stiluri de negociere:  cooperant, cu accent pe apropierea dintre parteneri si pe conlucrare sincera pentru constructia acordului reciproc avantajos;  creativ - se adauga la cooperare si abilitatea de a scoate negocierile din impas prin propuneri noi, atractive pentru ambele parti;  rational - partenerii mizeaza pe maniera logica de abordare, pe politete si obiectivitate, chiar in conditiile unei increderi reciproce limitate;

18

  

pasiv - atitudine de indiferenta a negociatorului fata de propunerile si argumentele partenerului. Aceasta abordare reprezinta insa mai degraba o stratagema pentru deconcertarea acestuia, decat un stil de negociere. ostil – negociatorul se manifesta prin tendinta de a-si impune punctului de vedere propriu, in ciuda inconsistentei argumentelor, posibil si datorita supraevaluarii capacitatii profesionala si intelectuale; agresiv - atitudine de forta, datorata abordarii cu rea-credinta a negocierii (sau ca o manifestare de moment); dependent - atitudinea negociatorului de a conlucra cu un partener mult mai puternic. conflictual - negociatorul prefera abordarea insotita de un comportament abuziv, inflexibil, recurgand la amenintari, strigand mai tare pentru a dovedi ca are dreptate sau pentru a- l destabiliza pe partener. afectiv - negociatorul este dominat de sensibilitate si adesea influentat de sentimentele si emotiile de moment, care este gata sa incheie o afacere daca ii place partenerul sau sa renunte la negociere pentru ca celalalt ii displace demagogic - negociator recurge la instrumente din zona inselaciunii (minciuna, disimulare, manipulare, duplicitate), de regula, in lipsa unor resurse sau a unor mijloace intelectuale adecvate.

Raportul care se creeaza intre astfel de tipuri de atitudini dau o coloratura specifica unei negocieri. Situatia cea mai favorabila este desigur atunci cand are loc intalnirea cooperantcooperant, ceea ce conduce la o negociere integrativa, creatoare. Alte combinatii creeaza un dezechilibru; negociatorul cooperant va incerca mai intai sa aduca partenerul pe acelasi teren al intelegerii iar, daca aceasta nu este posibil, isi va schimba el insusi atitudinea.

3.4 Influenta culturii nationale asupra stilului de negociere
Cultura nationala influenteaza stilul de negociere; astfel pot fi descrise mai multe trasaturi specifice pentru negociatorii din diferite zone geografice  Negociatorul american (SUA si Canada)  considera negocierea ca fiind un proces competitiv constructiv;  sunt prietenosi, neprotocolari, manifesta tendinte de “egalitarism” intre sefi si subalterni, sunt individualitati puternice, cu o puternica gandire pozitiva, nu prezinta interes fata de culturile straine;  acorda importanta mare organizarii, punctualitatii, eficientei si iau decizii cu rapiditate (datorita si mandatelor elastice pe care, de regula, le primesc);  isi iau o marja de pret substantiala, acorda o mare atentie aspectelor financiare, au tendinta sa-si asume riscuri;  argumentarea este centrata pe elemente de eficienta, prefera negocierea “punct cu punct”, cu apropiere treptata de solutia de compromis. 19

agresive. o dezbatere ampla si o cautare a unor solutii bine fundamentate.  Negociatorul german  se straduieste sa obtina cele mai bune conditii. cu multi specialisti care intreaba permanent cate ceva. perseverent si manifesta empatie fata de partener. manifesta retinere fata de femei si negociatori tineri. adesea echipa este schimbata.  este politicos. se entuziasmeaza usor. abordeaza subiectele direct si deschis.  cunoaste bine domeniul de negociere. agreeaza momentele de destindere. sigur pe sine. punctual. temperamental. flexibil. apreciaza complimentele.  este serios. politicos. in marile companii deciziile sunt luate la nivel centralizat. apreciaza umorul. combina argumentatia logica cu cea emotionala.  nu se grabeste niciodata si negocierile sunt greoaie.  apreciaza punctualitatea. dar isi poate pierde rabdarea (sub presiunea timpului). 20 . respectand cele convenite cu exactitate.  Negociatorul englez  este bine instruit si bine pregatit pentru negociere. privind piata si concurenta. protocolar.  Negociatorul japonez  isi incadreaza strategia de negociere unei strategii mai largi.  chinezii utilizeaza echipe de negociere numeroase. in totalitate sau partial. manifesta umor si ironie. deciziile sunt luate centralizat. detin informatii relevante si au chiar fise de caracterizare a partenerilor. judeca bine deciziile luate si isi respecta cuvantul.  se tine de cuvant.  negociaza pe baza de date concrete. glumele si protocolul de calitate.  Negociatorul italian  apreciaza tocmeala.  in cazul marilor companii. pe parcurs. Negociatorul francez  considerata negocierea ca fiind o competitie dura. exact. dar lasand si partenerul sa castige. acorda atentie factorului social. chiar daca pare ca a realizat o afacere buna. au scheme de negociere pregatite.  Negociatorul chinez  acorda o mare atentie pretului si accepta sa negocieze doar dupa ce acesta a fost scazut la un nivel considerat negociabil.  este deschis. meticulos. calm.  este ospitalier.

rabdare. isi pregateste bine negocierea. pe baza de multiple informatii si cunoasterea contextului. considera ca negocierea cere experienta. concentrare. este vag si neclar in declaratii. 21 . a partenerilor (fise personale ale partenerilor). argumenteaza pe baza de fapte. logica rece si sentimente justificate si pertinente. dar sunt implementate mai rapid. inteligent si creativ. nu agreeaza glumele. ironiile. bine instruit. in companiile japoneze deciziile se iau mai lent decat la americani sau europeni. nu negociaza cu cartile pe fata.    este educat. adopta uneori o atitudine pasiva in mod deliberat. protocolul are aspect de ceremonial.

ca o componenta a pregatirii acesteia  sa explicati cum trebuie analizat obiectul. deschiderea campului negocierii inchiderea campului negocierii pozitia declarata initial (PDI) pozitia de ruptura (PR) pozitia obiectiv (PO) spatii ale negocierii zona de acord posibil (ZAP) zona de negociere (ZN) organizarea negocierii mandatul de negociere inceperea negocierii explorarea si ajustarea pozitiilor schimbului de valori propunere concesia incheierea negocierii ultima concesie rezumarea impartirea diferentei alternativa (ori/ori) ultimatumul Obiectivele invatarii: Dupa parcurgerea acestui capitol va trebui:  sa inteleageti importanta pregatirii negocierii  sa inteleageti procesul de diagnosticare a situatiei de negociere  sa efectuati un diagnostic al unei situatii de negociere. interesele si puterea de negociere  sa inteleaga importanta pregatirii strategice a negocierii  sa intelegeti orientarile strategice referitoare la comportamentul negociatorilor  sa intelegeti orientarile strategice referitoare la obiectul negocierii  sa intelegeti orientarile strategice referitoare la utilizarea timpului  sa explicati care sunt pozitiile de negociere si spatiile de negociere  sa explicati aspectele de organizare a negocierii  sa explicati procesul global de negociere  sa intelegeti care sunt principalele faze ale desfasurarii negocierii  sa explicati care este continutul fazei de incepere a negocierii  sa explicati care este continutul fazei de explorare si ajustare a pozitiilor  sa explicati care este continutul si cum sunt utilizate propunerile si concesiile  sa explicati problemele si tehnicile de incheiere a negocierii 22 .CAPITOLUL 4 PREGATIREA SI DESFASURAREA NEGOCIERII Cuvinte cheie pregatirea negocierii pregatirea rigida pregatirea flexibila negocierea strategica negocierea de importanta medie negocierea uzuala (de rutina) surse secundare de informatii surse primare de informatii obiectivele negocierii obiectiv maxim obiectiv tinta obiectiv minim strategia negocierii orientarea predominant cooperanta orientarea predominant conflictuala orientarea ofensiva orientarea defensiva conduita adaptiva conduita de impunere negocierea scurta negocierea lunga strategia asocierii strategia disocierii. contextul.

preluarea controlului asupra unui agent economic.: infiintarea unei societati mixte. avand ca scop major obtinerea unui plan realist. Obiectiile care se pot aduce acestei abordari a negocierii se refera pe de o parte la limitele inerente de informare. va fi acceptata de partener. negociatorul se bazeaza pe intuitie.  Negocierea de importanta medie – are o miza ridicata dar nu are efecte semnificative pe termen lung (ex.: incheierea unui contract comercial international de mare valoare. din lipsa de timp sau de informatii relevante. Sau este posibil sa porneasca de la convingerea ca solutia este cea mai buna in situatia data pentru toti (chiar singura posibila) si considera ca. mai ales a efectelor pe care le are pe termen lung asupra organizatiei.) executate la intamplare. In acest mod demersul sau va avea o directie. Urmeaza ca in desfasurarea propriu-zisa a negocierii sa verifice aceste ipoteze si sa le completeze sau modifice. Negociatorul este constient ca ceea ce face in faza pregatirii este o constructie bazata pe anumite supozitii si ipoteze. dar va lasa loc liber pentru adaptarea la context. Pregatirea acestor negocieri este foarte detaliata si se extinde pe o perioada lunga de timp. utila pentru a-i ordona miscarile.Pregatirea negocierii este o faza de prenegociere care include activitati de diagnosticare a situatiei de negociere.. care sa constituie un ghid pentru intalnirea cu partenerii de afaceri. ce n-au fost vizibile de la bun inceput.). la efectele negative pe care o are asupra atitudinii si comportamentului din cursul desfasurarii negocierii propriu-zise. masurata chiar in ani. 23 . de care negociatorul trebuie sa fie constient. Cat de amanuntit trebuie sa fie acest plan si. o alianta strategica. deoarece va fi speculat cu siguranta de partener. Lipsa de pregatire va iesi la iveala mai devreme sau mai tarziu in cursul desfasurarii negocierii propriu-zise.are o miza mare pentru participanti si afecteaza interesele lor pe termen lung (ex. cu miscari (propuneri. S-ar putea sa faca acest lucru deoarece se simte suficient de puternic pentru a avea incredere ca va reusi sa o impuna. pentru a raspunde in mod pertinent evolutiei negocierii. Pregatirea flexibila va conduce la elaborarea unui plan realist. Aceasta lipsa de pregatire slabeste pozitia negociatorului. obiectii. pentru o companie mare). Din aceasta perspectiva pot fi definite trei tipuri de negociere: strategica.  Lipsa pregatirii negocierii poate sa mearga de la o pregatire insuficienta. datorita acestui fapt. pana la respingerea necesitatii oricarei pregatiri. pentru a permite aparitia unor solutii creative. activitatea de pregatire a negocierii. de pregatire strategica si tactica si de organizare. in general. lasa alegerea actiunilor pe seama inspiratiei de moment. Sunt evidentiate in literatura de specialitate trei tipuri de climat psihologic al pregatirii:  Pregatirea rigida a negocierii se manifesta cel prin faptul ca negociatorul isi pregateste o solutie unica pe care isi propune sa o transpuna in practica.  Negocierea strategica . concesii etc. Evolutia negociatorului va apare in cele din urma ca fiind lipsita de orizont.  Pregatirea flexibila a negocierii corespunde climatului de ipoteze. medie si de rutina. In acest ultim caz. depinde de tipul si importanta negocierii respective.

vizeaza tranzactii de valoare redusa. prin realizarea unei cunoasteri mai bune a contextului si a factorilor de influenta ai situatiei de negociere.  Sursele primare sunt reprezentate de date culese printr-o cercetare special efectuata in vederea negocierii respective. Informatiile. In al doilea rand negociatorul se va manifesta cu mai multa siguranta in relatia cu partenerul. contextul) si raportul dintre parti (interesele. Metodologia de pregatire a negocierii include urmatoarele etape: diagnosticul situatiei curente pregatirea strategica organizarea negocierii 4. Uneori negociatorul colecteaza informatii cu caracter confidential.: parteneri comuni ai partilor). caracteristicile negociatorului. obtinute. Sursele informatiilor relevante sunt atat cele primare cat si cele secundare. Diagnosticul negocierii Diagnosticul situatiei de negociere. mostre. Acesta se realizeaza in primul rand prin posibilitatea fixarii unor obiective si strategii mai realiste. statistici.Negocierea uzuala (de rutina) . bazele de date.1. Pot fi obtinute informatii valoroase din sursele secundare externe: ziare.:cererea de oferta sau oferta. de interpretare si analiza a lor. alte inregistrari existente in organizatie care au relevanta pentru negocierea respectiva. ca o baza pentru deciziile ulterioare. Metodele utilizate sunt de obicei simple: discutii cu terte persoane care ii cunosc pe viitorii parteneri (ex. comunicate de presa. 24 . legate de activitatea curenta a organizatiei. reviste de specialitate. Pentru a raspunde la aceasta intrebare are nevoie de cat mai multe informatii. lucrari editate de asociatii profesionale sau de organisme internationale.  Sursele secundare interne sunt de regula: rapoartele. negociatorul trebuie sa inteleaga cat mai bine: “de unde porneste?”. Pe baza lor va putea sa inteleaga care este configuratia elementelor fundamentale care contureaza structura negocierii (obiectul. de pilda. actiunii publice in care este angajat). In al treilea rand negociatorul isi poate largi aria de optiune. de la fosti angajati ai firmei partenere. puterea). descoperind alternativa la situatia neajungerii la un acord cu partenerul. prin care sa fie valorificate oportunitatile si diminuate influentele negative ale mediului. culegeri de legi etc. lista de preturi. Informatiile oferite chiar de partener completeaza imaginea asupra situatiei de negociere (ex. sporeste in mod direct puterea de negociere. o activitate care se bazeaza pe o munca de colectare de date si informatii relevante despre situatia de negociere. Inainte de a-si preciza ceea ce doreste sa obtina.

Stabilirea exacta a obiectivelor nu garanteaza realizarea lor. intre nivelurile planificate si cele realizate. dincolo de care negocierea nu mai prezinta interes  obiectivul tinta – cel mai realist rezultat Strategii de negociere O parte importanta din pregatire o constituie stabilirea modalitatilor potrivite de negociere . Din acest motiv (ATUNCI CAND NATURA PROBLEMATICII NEGOCIERII O PERMITE) o abordare adecvata.4. care sa indeparteze negociatorul de riscul de a se plasa intr-un cadru prea ingust. Aceasta va cuprinde cel putin trei niveluri:  obiectivul maxim – cel mai bun rezultat pe care il poate astepta  obiectivul minim – cel mai slab rezultat acceptabil.i stanjeneasca miscarile in negociere.sa aproximeze corect interesul negociatorului si sa aiba legatura cu problema in discutie.  sa vizeze un orizont precis de timp (caracter temporal). este construirea unei game de obiective. care pot fi masurate in mod obiectiv.formularea sa sa fie precisa si nu vaga. adica sa respecte urmatoarele cerinte:  sa fie specific .  sa fie realist -sa poata fi posibil de realizat cu resursele disponibile.2 Pregatirea strategica a negocierii Obiectivele negocierii Scopul negociatorului este sa realizeze satisfacerea propriul interes (in conditia in care si interesul celuilalt este satisfacut) si. engleza: inteligent). Strategia reprezinta o viziune de ansamblu asupra negocierii si indeplineste trei functii principale:  orientarea demersurilor si comportamentului negociatorului in cursul tratativelor.un raspuns la intrebarea cheie: “Cum negociem?”. Strategia negocierii reprezinta ansamblul deciziilor pe care le ia negociatorul in vederea atingerii obiectivelor stabilite.  sa fie masurabil . cum ar fi cele dintre obiectivele prezente si cele din alte negocieri. Obiectivele trebuie stabilite de asa natura incat sa devina instrumente utile pentru conducerea si desfasurarea negocierii. Pentru aceasta obiectivul trebuie sa fie SMART (in lb. ca raspuns la factorii contextuali si la posibilele abordari strategice ale partenerului. in termeni concreti si nu abstracti. care sa. Sunt identificate caile si metodele prin care pot fi realizate obiectivele. 25 . In primul rand ele trebuie sa permita comparatii. isi fixeaza anumite obiective specifice pe care sa le atinga.aceasta cerinta se poate realiza mai ales in cazul obiectivelor cuantificabile. definindu-se astfel dimensiunea strategica a negocierii.  sa fie adecvat . pentru aceasta.

Orientarea predominant conflictuala se caracterizeaza prin:  lipsa apetentei pentru compromis. in functie de care va veni si raspunsul sau. O prima varianta se caracterizeaza prin abordarea directa a problemelor. Orientarea defensiva se caracterizeaza printr-un demers al negociatorului de asteptare a miscarilor partenerului. utilizarea timpului. daca sunt potrivite sau oportune intr-o situatie data. Optiuni strategice referitoare la comportamentul negociatorului  Orientarea predominant conflictuala si predominant cooperanta Orientarea predominant cooperanta presupune accentuarea demersurilor si comportamentelor de intelegere si colaborare deschisa.  deschidere fata de punctele de vedere diferite exprimate de partener si luarea in considerare a intereselor comune. Sunt privilegiate actiunile de aparare. chiar daca par spontane sau chiar ezitante. Conduita de impunere poate fi asimilata cu cea ofensiva. Si in acest caz pot apare doua variante de actiune ofensiva. conturarea unor solutii de repliere fata de comportamentele si demersurile partenerului. Nu sunt excluse actiunile ofensive. mai putin vizibile. ordinea de zi. cautarea unor solutii inovatoare dar in limitele unui demers realist. incercand sa-si impuna propriul scenariu. O a doua varianta este mai subtila: interventiile sunt indirecte. argumentarea. dar sunt calculate si se inscriu ferm in anumite linii de actiune.  Orientare ofensiva si defensiva Orientarea ofensiva – negociatorul va interveni activ in proces.  imaginatie. 26 . de eschivare fata de atacurile adversarului si de contra-atac. cum ar fi:  conduita de conciliere combinata totusi cu fermitate in privinta obiectivelor cruciale. in mod frontal si fara intarzieri sau miscari pregatitoare.  identificarea mijloacele concrete de actiune: schitarea unui scenariu.  Conduita adaptiva si de impunere Conduita adaptiva se deosebeste de cea defensiva prin accentul pus pe reorientarea actiunilor proprii in functie de miscarile adversarului. tacticile. adoptarea unor pozitii ferme pe care ne gociatorul si le va modifica foarte greu  ignorarea intereselor si punctelor de vedere ale partenerului  absenta preocuparilor pentru gasirea unor solutii creative pentru a depasi blocajul tratativelor. pana la limita ruperii negocierii. cu diferenta ca accentul cade nu atat pe caracterul ofensiv cat pe tendinta de impunere a scenariului propriu.

astfel ca nu va accepta discutarea unuia fara celalalt. In acest context se inscrie asigurarea sprijinului aliatilor. pana in apropiere de final. respectiv intensificarea comunicarii cu acestia sub forma informarii asupra desfasurarii actiunilor si a convingerii lor sa ii sustina. divagatii).: cereri repetate de a fi reluate anumite argumentari. grupul negociator incercand sa se asigure ca acestia isi vor pastra statutul declarat si nu vor trece de partea adversarilor. comportament obstructionist. formularea unor false obiecte. astfel ca sa fie apropiat de un termen dincolo de care partenerul nu mai poate negocia. se studiaza. iar acesta are anumite particularitati in acest context. in masura in care apar oportunitati in aceasta directie. Apoi discutiile se anima iar timpul curge mai repede. daca considera ca aceasta este in interesul sau. O cale prin care negociatorul poate scurta negocierea. 27 . problemele vor fi separate si tratate distinct. de regula astfel de actiuni sunt premergatoare inceperii negocierii si au un scop strategic evident. O alegere strategica centrata pe jocul timpului este cea dintre negocierea scurta si negocierea lunga. Durata negocierii poate fi manevrata si cu ajutorul unor tehnici de exploatare a timpului: intreruperi frecvente. acceptarea solutiei.Asocierea se refera la subiectele de discutie. Momentele care preced acordul sunt iarasi dilatate: intr-o perioada scurta (masurata in mod obiectiv) se petrec multe lucruri extrem de importante: recapitularea discutiilor. alteori aceasta devine optiune strategica. poate fi intarzierea momentul inceperii discutiilor.  Deschiderea si inchiderea campului negocierii .: natura si obiectul negocierii). acordarea unor concesii finale.Deschiderea campului negocierii inseamna acceptarea ideii de a se extinde tratativelor si asupra unor probleme care nu au fost prevazute in ordinea de zi. din contra. Uneori durata negocierii este determinata de constrangeri obiective (ex. Inchiderea campului negocierii presupune respectarea stricta a ordinii de zi Orientari strategice vizand puterea de negociere Anumite actiuni pot viza si intarirea puterii de negociere. Timpul in negociere nu are o curgere uniforma: el se dilata sau se constrange in diferite faze ale intalnirii iar dinamica sa trebuie bine stapanita. Orientari strategice referitoare la obiectul negocierii  Asocierea si disocierea . Asemenea actiuni pot urmari si neutralizarea unor terti: actiunile sunt orientate spre neutri. Partea de inceput se desfasoara lent: protagonistii intra in contact. In cazul disocierii.Orientari strategice referitoare la utilizarea timpului Jocul timpului este foarte important in desfasurarea proceselor de negociere. prin care se lungeste desfasurarea lucrarilor (ex. sunt atenti la orice miscare si orice vorba a interlocutorului.

reducand credibilitatea de care se bucura. de natura sa satisfaca interesele proprii si sa nu lezeze nici interesele partenerului. Acest fapt poate afecta in mod negativ imaginea sa. iar negocierea nu poate avea loc.3 Organizarea negocierii In vederea intalnirii directe.  Pozitia de ruptura (PR) reprezinta nivelul minimal al pretentiei.  Zona de negociere (ZN).  Pozitia obiectiv (PO) reprezinta nivelul considerat realist. cuprinsa intre punctele de ruptura ale partilor. Solutia finala apartine acestui spatiu. deoarece. in functie de orientarea negociatorului privitor la crearea unei marje de manevra. 28 . pentru fiecare element de negociere:  Pozitia declarata initial (PDI) reprezinta nivelul de incepere a negocierii. negociatorul va fi obligat sa dea inapoi. PDI este mai mare decat intentia reala a negociatorului. nu se va crea nici o zona care sa cuprinda o solutie reciproc avantajoasa.Orientari strategice referitoare la acord Aceste decizii strategice se refera la tipul acordului: optiune pentru un acord total. Combinarea dintre cele trei pozitii ale fiecarui negociator contureaza anumite spatii ale negocierii si anume:  Zona de acord posibil (ZAP). sau acord partial. Pregatirea pozitiilor de negociere Negociatorii calculeaza trei pozitii de negociere principale. acoperind toate problemele. Intalnirea partilor poate sa puna fata in fata doi negociatori dar adesea sunt implicate echipe de negociere. cuprinsa intre punctele declarate initial. Este evident ca daca punctele de ruptura nu se suprapun. corespunzand obiectivului tinta. partile trebuie sa pregateasca echipa de negociere si sa intreprinda o serie de actiuni pentru a se asigura logistica necesara desfasurarii tratativelor. Este zona in interiorul careia se desfasoara discutiile. De asemenea negociatorul se poate pregati pentru incheierea imediata a acordului sau pentru amanarea acordului. 4. Totusi. PDI poate corespunde obiectivului maxim sau poate fi chiar mai mare decat acesta. unde acordul este inca posibil. PDI nu poate fi foarte exagerata. pentru a se situa pe o pozitie rezonabila. acoperind doar o parte a problemelor la care a fost posibil sa se ajunga la intelegere. In negocierea pozitionala (cum este de regula cea comerciala).

in care scopul negociatorului a fost mai degraba sa culeaga informatii si o a doua parte care sa se desfasoare cu un alt negociator (superiorul sau). financiar. Astfel pot amenaja locul asa cum doresc. Astfel un negociator. din cauza avantajelor pe care le poate oferi aceasta varianta. pot organiza demonstratii sau expozitii de produse. Acesta cuprinde elemente cla rificate in etapa de pregatire si oficializate de conducere: definirea obiectului. cum ar fi: alegerea locului. “intr-adevar…”). adaugandu-se eventual sarcinile membrilor. Unii dintre acestia au o preferinta clara pentru purtarea negocierii “acasa”.). Marimea echipei este influentata de complexitatea negocierii. la sediul partenerului. Echipele prea numeroase ridica probleme de coordonare si mai ales de comunicare. In ceea ce priveste mandatul de negociere exista anumite tactici. Pregatirea locului negocierii Pentru intalnirea propriu-zisa trebuie asigurate conditii optime. comercial. Locul in care se desfasoara negocierea are semnificatie pentru negociatori. amenajarea spatiului pentru desfasurarea tratativelor. fixarea momentului si duratei negocierii.Pregatirea echipei de negociere Problemele cheie care trebuie rezolvate pentru pregatirea echipei de negociere sunt: fixarea marimii si structurii echipei. respinge revendicarile partenerului pe motivul ca are un mandat limitat. cat si nonverbal (ex. asigurarea cazarii la hotel. actiuni de protocol etc. componenta echipei si numele conducatorului acesteia. la sediul propriu. In schimb negocierea “in deplasare”. minime. mai ales cel care se afla in deplasare. asigurarea facilitatilor pentru echipa oaspete (preluare de la aeroport. Pe de alta parte sarcinile membrilor in desfasurarea negocierii pot fi diferite:munii joaca rolul propriu-zis de negociatori. Un alt aspect organizatoric priveste modul de comunicare in cadrul echipei. iar altii au sarcini de pregatire a documentatiilor. aparand tendinta formarii unor grupuri.: incuviintare din cap). nu poate fi conceputa o situatie in care unul dintre membri contrazice pe un altul sau pe seful echipei (chiar daca acestia gresesc la un moment dat). Aceasta tactica poate fi folosita in doua sensuri:  fie ca se doreste doar sa se exercite presiuni asupra partenerului pentru a-l forta sa-si reduca pretentiile. care contine instructiuni pentru negociator. informatiile esentiale asupra contextului. Din contra. sprijinul trebuie sa se manifeste constant. atat verbal (“da. emanat si semnat de conducerea organizatiei. are alte avantaje pentru negociator: poate sa vada produsele pe care doreste sa le cumpere. stabilirea modului de comunicare intre acestia. elemente de organizare (locul. asa este!”. prin rezolvarea unor aspecte tehnico-organizationale.  fie ca se doreste impartirea negocierii in doua parti: cea prezenta. pot coopta alti specialisti in echipa de negociere. tinta. obiectivele maxime. de furnizare de informatii si de argumente. Negocierile mai complexe pot reclama alaturarea unor competente diferite din mai multe domenii (de regula: tehnic. daca este cazul. juridic). Pregatirea mandatului de negociere Mandatul de negociere este un document oficial. poate intelege mai multe 29 . a atributiilor sefului si membrilor ei. momentul si durata negocierii) etc.

inainte ca participantii sa-si ocupe locurile la masa tratativelor.despre partener (intreprinderea. De asemenea.) sau poate sa faca uz.. experiente comune din trecut). Miscarile sunt bine controlate. Intr-o orientare cooperanta. tinuta. de exemplu el va stabili ordinea de zi ignorand observatiile si cererile celuilalt. deoarece fiecare este constient ca este supus unei examinari atente. acompaniat de manifestari exagerate de prietenie nu face decat sa. ca si loc suficient pentru a putea lucra. adaugand eventual cateva cuvinte care sa le scoata in evidenta valoarea. este ca cei doi se aseaza la capetele mesei. cu fata spre sursa de lumina etc. scopul este ca participantii sa se acomodeze unii cu ceilalti. Orientarea conflictuala a negociatorului il va face sa actioneze pentru a-si impune punctul de vedere de la inceput. dar. Ca o manevra conflictuala. In ceea ce priveste amenajarea locului unde se va desfasura negocierea. O pozitionare care trebuie sa fie evitata.. Descrierea negocierii in varianta orientarii cooperante.. cum au calatorit. 4. non-verbale din jur. convenabile.. insa. Seful fiecarei echipe isi prezinta de regula colaboratorii. perioadei de inceput i se acorda o atentie speciala si este tratata ca un “ritual” pe care participantii se obliga sa il respecte. determinat de suparare. Subiectele abordate vor fi neutre. furie sau neincredere. protagonistii desfasoara o intensa activitate de receptare si interpretare a tuturor mesajelor verbale si. acesta va mentiona nu doar numele lor ci si titlurile profesionale. Un rol important il are tonul discutiilor. caldura. in anumite situatii limita. aerisire etc. subiecte de ultim moment din sport sau cultura. Dincolo de ceea ce par miscari lipsite de importanta. amenajarea locului de negociere poate fi exploatata in scop tactic pentru a incomoda partenerul: de pilda asezandu-l in pozitii improprii (in curent sau langa un calorifer fierbinte.). de stratagema lipsei unui mandat pentru a lua anumite decizii. plasandu. produsele. expresia fetei etc. cum este hotelul. Primul dialog are un caracter neformal si se poate purta in picioare.l pe negociatorul singur “la mijloc”. Un prim moment este salutul. Raportul dintre parti este influentat negativ daca celalalt are un ton ostil. personalul etc. mai ales. de convenienta (ex. Astfel sunt evaluate la ceilalti: imbracamintea. in acelasi timp. un ton prea servil. ceea ce reprezinta totusi o pozitie clasica de concurenta.4 Desfasurarea negocierii propriu-zise Negocierea propriu-zisa cuprinde mai multe faze dupa cum urmeaza: I.: cum si-au petrecut ziua. Asezarea la masa se face cel mai adesea cu cei doi negociatori sau cele doua echipe de o parte si alta.i slabeasca pozitia negociatorului. Ritmul miscarilor are la randul sau semnificatii ce pot influenta caracterul de 30 . Preocuparile principale vizeaza forma interactiunii: crearea climatului adecvat (de preferinta de intelegere) si clarificarea aspectelor procedurale. Pentru a dispare aceasta implicatie psihologica o masa rotunda ar servi bine acestui scop. Inceperea negocierii acopera primele momente ale intalnirii partenerilor. in cazul in care negociaza o echipa de doua persoane cu un singur negociator. in mod normal trebuie asigurate conditii de luminozitate. Trebuie stopata tendinta unor negociatori mai putin experimentati de a aduce in discutie prea devreme aspectele de continut.

etc. in cazul unor negocieri mai ample. ordinea luarii cuvantului. putandu-se gasi mai usor solutii care sa raspunda intereselor fundamentale ale acestora mai degraba decat pozitiilor de circumstanta pe care le adopta. a unor aspecte legate de pozitiile si interesele partilor etc. ca o continuare si completare a analizelor efectuate in faza pregatirii negocierii. Dialogul fazei exploratorii este condus astfel incat sa permita obtinerea de la partener a cat mai multor informatii despre nevoile si interesele sale. De regula initiativa inceperii dezbaterilor apartine gazdei. exagerand pozitia sa si discreditand pozitia celuilalt. trebuie rezolvate de parteneri cateva aspecte practice. Si in aceasta faza. Negociatorul conflictual va insista ca celalalt sa faca primul oferta si va raspunde cu cereri foarte inalte sau oferte foarte joase. De aceea trebuie sa fie precis. dar. preluarea acesteia de invitati riscand sa fie interpretata ca o abordare agresiva. Abilitatea de a pune intrebarile potrivite este acompaniata de ascultarea activa. temerile sau prioritatile sale. Ca regula generala. Nimanui nu-i place sa vorbeasca la pereti.: servirea cafelei). Isi va apara pozitiile cu duritate. De asemenea un spatiu foarte larg al dezbaterii este dedicat descoperirii intereselor care stau in spatele pozitiilor exprimate. cu ritmul discutiilor sau cu pauzele in conversatie. alternand ofertele si cererile. pot fi rezolvate si alte aspecte cum ar fi: durata totala a dezbaterilor. Aceasta prilejuieste si o larga cercetare asupra a ceea ce doresc partile. ascultarea activa joaca un rol important si in consolidarea relatiei cu ceilalti. legate de informare . Explorarea si ajustarea pozitiilor include activitati de clarificare a problemelor si subiectelor negociate (a obiectului si elementelor negocierii). Principalele tehnici utilizate in aceasta faza sunt cele de comunicare. vorbitorul detine mai multe informatii decat transmite si. II. alert si bine ponderat. Unul dintre acestea este modul in care sunt conduse discutiile si sunt organizate interventiilor. Acestea sunt exprimate la niveluri moderate iar fermitatea este combinata cu flexibilitatea. Interventiile partenerilor trebuie sa fie scurte si concise. In principal accentul cade pe stabilirea ordinii de zi. In acelasi timp.punerea intrebarilor si de ascultarea activa – si argumentare. modalitatile de rezolvare a neintelegerilor de ordin procedural ulterioare. Nu este suficient sa se afle ofertele sau cererile partenerului: esential este sa se descopere de ce exprima acele dorinte sau acele pozitii. despre nevoile. indicandu-se motivele rezonabile ale mentinerii pe o pozitie sau ale cererilor. fiind mai dispus sa faca un efort de a-l 31 . durata rezervata fiecarui punct al agendei. acesta poate fi determinat sa vorbeasca mai mult despre sine. Faptul ca interlocutorul se simte ascultat determina o reactie reciproca din partea lui. evitandu-se preluarea controlului discutiilor de catre o singura parte. problema celui care vorbeste primul nu are importanta. Intreaga constructie a intelegerii este bazata pe relevarea motivelor care ii determina pe parteneri sa actioneze in felul in care o fac. In cazul negocierii cooperante. in special in partea initiala. permitand clarificarea ofertelor si contraofertelor. continuand cu felul in care gazda isi intra in atributii (ex.lucru al negocierii. incepand de la intrarea in sala de negociere. printr-o strategie de ascultare corecta. de prezentare si argumentare a pozitiilor de negociere. de ajustare a pozitiilor. Desfasurarea etapei exploratorii este puternic influentata de strategiile comportamentale ale partenerilor. Intrebarile constituie un instrument privilegiat de lucru. Momentele urmatoare ale fazei de inceput a negocierii aduc dialogul in zona rezolvarii problemelor procedurale.

III. ca oferta unilaterala sau de tipul “ori/ori”. raspunsul poate fi un simplu “da”. negociatorii sunt tentati sa continue. Faza schimbului de valori reprezinta efortul apropiat de terminare a negocierii. in principal. care nu poate sa stie cu precizie ca celalalt este la limita a ceea ce poate oferi. problema momentului si modului in care partile inteleg sa puna capat tratativelor si are prin aceasta anumite particularitati. ca cerere unilaterala. Propunerile reprezinta oferte de a face ceva. prin care negociatorul se deplaseaza de pe pozitia sa de negociere in schimbul unor avantaje. dar si la cel al pozitiilor de negociere. Astfel se creeaza o baza pentru ca ei sa se acomodeze nu numai la nivelul cunoasterii. Argumentarea este necesara pentru a justifica ofertele.intelege pe partener. Are un efect informational puternic: arata zona in care este interesat sa obtina concesii un negociator si zona in care este dispus sa cedeze. Incheierea negocierii este etapa ofertelor finale care conduc la realizarea intelegerii pentru toate elementele aflate in discutie. in scopul satisfacerii intereselor prioritare ale fiecaruia. Negociatorul conflictual va pretinde sa primeasca concesii mari si va respinge cu duritate cererile celuilalt. Astfel o argumentare serioasa a unui anumit aspect al pietei il poate determina pe partener sa isi reduca pretentia initiala. IV. cand partile incearca sa acopere diferenta care ramane intre pozitiile lor de negociere. deoarece se afla la un punct cand risca sa fie pusi in situatia de a ceda prea mult. Ea apare ca o continuare a schimbului de concesii. Apare o dificultate cauzata de incertitudinea in care se afla fiecare participant. Spre deosebire de propuneri. iarpe de alta parte. Propunerea si concesia pot fi formulata in mai multe moduri: conditionat. Schimbul de valori se desfasoara in mod diferit in functie de stilul negocierii. In cazul acceptarii unei oferte. fara un angajament ferm. Pe de o parte. pentru a obtine avantaje suplimentare de la parteneri. Faza incheierii acordului pune. ci va cere partenerului sa-i prezinte o contra-oferta. Prin aceasta partile adancesc cunoasterea si intelegerea pozitiilor de negociere si pot identifica si posibilitati de modificare a lor. 32 . Instrumentele de baza sunt propunerile si concesiile. Functia sa principala este de a tatona directiile de realizare ale acordului. Nu mai are efect de informare. Negocierea cooperanta presupune realizarea unui schimb cat mai echilibrat de concesii. ci mai degraba unul practic. de explorare si ajustare a pozitiilor. care consfinteste intelegerea. In cazul refuzului ofertei. negociatorul nu trebuie sa reactioneze negativ si nu va intra in disputa. Concesia reprezinta o oferta irevocabila. eventualele modificari le va face doar la elementele de care nu este interesat. Lipsa dezbaterilor face ca schimbul de concesii sa nu aiba o durata prea mare in cadrul procesului de ansamblu al negocierii. In mod evident propunerea este utilizata frecvent si in faza anterioara. de altfel cele mai multe dintre acestea sunt oferite si primite imediat inainte de acord. evaluarea onesta a valorii sau costului acestora. de instrument prin care se ajunge la acoperirea diferentelor dintre parti. propunerile si contrapropunerile sau refuzului de acceptare a unor propuneri. ar prefera sa termine discutiile. concesiile sunt acceptate sau refuzate in mod direct si fara multe comentarii.

negociatorii trebuie sa se asigure ca intelegerea este reala si nu exista diferente de interpretare. ca efect al efortului comun. explica de ce ofera doar o anumita valoare.      Un alt set de probleme ale incheierii negocierii se refera la forma acordului (scris. pentru a se evita prelungirea inutila a discutiilor. Alternativa (ori/ori) . In toate cazurile. Nu are rost sa continue doar pentru ca simte ca poate obtine un bonus. al concesiilor facute si al avantajelor fiecarei parti.O abordare corecta este ca negociatorul sa considere momentul in care trebuie sa-si exprime acordul final ca este acela in care a reusit sa realizeze ce si-a propus. Acestea pot fi: ultima concesie este cea mai buna dintr-o serie. in caz contrar poate provoca noi asteptari din partea partenerului care va crede ca celalalt are inca rezerve si mai poate oferi alte avantaje.negociatorul face un rezumat al celor realizat pana in acel moment si ii cere partenerului sa-si dea acordul pentru incheierea contractului pana la un anumit moment precis. atunci intreaga negociere n-a fost decat o pierdere de timp. Impartirea diferentei . Un sprijin pentru determinarea momentului final este dat de semnalele care indica ca este vorba despre o ultima concesie. Exista riscul ca ultimatumul sa trezeasca ostilitate si partenerul sa-l refuze. In cazul in care partenerul informeaza ca este necesara aprobarea superiorilor lui.partenerul nu se mai arata interesat de discutarea altor subiecte ale negocierii. oral) si la procedurile de ratificare. Chiar si un contract scris. Ultimatumul .presupune ca negociatorul sa faca un sumar al subiectelor abordate. invers. de altfel foarte incert si riscant.negociatorul propune sa fie impartita diferenta care se mentine intre pozitiile lor. Aratand ce s-a realizat. Conditia este ca ultima concesie sa fie de valoare mica. se cere partenerului sa-si exprime acordul pentru parafarea intelegerii. concesiile partenerului devin din ce in ce mai mici si mai greu de obtinut. Negociatorul trebuie sa se asigure dinainte care este autoritatea celuilalt. partenerii nu mai raspund imediat la concesii ci cer explicatii pentru refuzul concesiei si. din acest motiv forma scrisa are avantajul ca pot fi verificate mai bine clauzele acordului.negociatorului ii ofera partenerului posibilitatea de a alege dintre doua variante. Tehnicile de terminare a negocierii cele mai frecvente sunt: Ultima concesie . fiind posibil sa fie introduse de catre un partener (necinstit) prevederi suplimentare sau diferite de cele convenite. este accentuata prezentarea avantajelor oferite de oponent. Rezumarea . comercial sau de alta natura. 33 . Adesea intrarea in vigoare a acordului este conditionata de anumite actiuni. va trebui examinat cu multa grija inainte de semnare.consta in prezentarea unui avantaj de ultim moment.

se poate atrage atentia asupra unor aspecte carora celalalt nu pare sa le acorde suficienta atentie. 5.  influentarea partenerului .  Punerea intrebarilor Intrebarile indeplinesc o serie de roluri in procesul negocierii.  castigarea de timp de gandire – prin intrebari de amanare. pe de alta parte.  mentinerea climatului de negociere si a dialogului. In alte situatii intrebarile urmaresc doar sa atraga atentia partenerului asupra a ceea ce doreste sa spuna cu scopul de a-i permite acestuia sa se concentreze. sub doua aspecte: obtinerea si transmiterea de informatii.  semnalarea intentiilor negociatorului . pe de o parte. se pot utiliza pentru atacarea partenerului.anumite intrebari nu fac decat sa anunte subiectul pe care negociatorul doreste sa-l abordeze. cum ar fi:  colectarea si oferirea de informatii. si influentarea. ascultarea activa si urmarirea semnalelor non-verbale. care permit sa se obtina informatii valoroase de la parteneri.CAPITOLUL 5 COMUNICAREA IN NEGOCIERE Cuvinte cheie ascultarea activa semnalele non-verbale argumentarea dezbaterea pura (de idei) credibilitate imaginea de competenta a negociatorului tactica “etalarii documentarii” tactica “expertului” Obiectivele invatarii: Dupa parcurgerea acestui capitol va trebui:  sa explicati functiile intrebarilor utilizate in negociere  sa explicati conceptul de ascultare activa si principalele tehnici asociate acestuia  sa exemplificati cateva semnale nonverbale si interpretarea lor  sa explicati diferenta dintre dezbaterea pura si argumentarea in negociere  sa explicati anumite tehnici si tactici de sporire a eficacitatii argumentarii Negocierea pune pe primul plan capacitatea de comunicare a negociatorului. 34 .1 Abilitati de comunicare pentru colectarea de informatii Principalele tehnici de comunicare utile in negociere sunt punerea intrebarilor.  substituirea unui dezacord – deoarece in negociere se spune rareori un “nu” clar. exprimarea deschisa a dezacordului putand provoca reactia defensiva a partenerului.

In schimb persoana dominata face gesturi nervoase (ex. fixarea cu privirea. are un ton slab al vocii. zambet. bazat pe auz si capacitatea de intelegere. pozitia corpului. contactul privirii).l faca pe interlocutor sa vorbeasca mai mult. El trebuie sa dea nastere unei activitati mentale intense a receptorului.  Comunicarea non-verbala Semnalele non-verbale se definesc prin utilizarea unor simboluri diferite de cele verbale. expansive. aspecte ale vocii. In general atitudinea cooperanta este dezvaluita de gesturi de apropiere. contactul privirii si ochii zambitori. atitudinea si starea lui sufleteasca. Anumite tehnici care tin de ascultarea activa urmaresc sa. vorbeste incet si putin. Ascultarea activa este un proces care inseamna mai mult decat simpla receptare si interpretare a semnalelor sonore. 35 . Este posibil astfel sa apara contradictii intre limbajul prin cuvinte si cel prin semnale non-verbale. Persoana care este la control.: isi freaca mainile). expresia de rigiditate a gurii sau tonul aspru. centrata pe punerea unor intrebari de tipul “de ce?”. Aceasta se poate realiza prin repetarea sau parafrazarea spuselor interlocutorului. receptorul n-ar trebui sa aiba o asemenea responsabilitate. Astfel vorbitorul poate fi incurajat de expresia fetei sau gesturi (inclinare din cap. La acestea se adauga semnale verbale simple (da. miscarea corpului etc. In primul rand trebuie ascultat continutul mesajului.). Ascultarea activa presupune extragerea maximului de informatie de la partener. precum si de manifestarea reactiilor emotionale asteptate de acesta (surpriza. permite sa fie intrerupt. continuati! aha! ooo! hm!). Ostilitatea apare din pozitia agresiva a corpului. privirea este inexpresiva. Acelasi efect de incurajare il are si tehnica plasarii unor intrebari care repeta cuvintele vorbitorului. implicand participarea celui care asculta la intelegerea episodului de comunicare. In al doilea rand trebuie “ascultate” sentimentele interlocutorului. vorbeste tare si apasat. arata cu degetul acuzator. gesturi. intrerupe. prin identificarea modelul pe care se bazeaza constructia sa. desi. mimica fetei. Aceasta poate fi cunoscuta mai ales cu ajutorul semnalelor non-verbale (legate de vorbire dar si gesturi. privire. Totusi este in interesul negociatorului sa obtina informatii de la partener si il poate incuraja sa le dezvaluie prin modul cum il asculta. tonul vocii relaxat. Prin aceasta sporeste valoarea ascultarii si se realizeaza mai bine functia acesteia de colectare de informatii. incluzand: miscari ale corpului. aparent. O alta practica utila ce se inscrie in tehnicile de ascultare activa este testarea acuratetei intelegerii mesajului. pastrarea distantei. sau prin realizarea de rezumate ale declaratiilor acestuia. veselie). Aceasta implica incercarea de aprofundare a semnificatiei acestuia. are un ton controlat al vocii. dominatoare face gesturi denotand forta pe care o are. Ascultarea activa Ascultarea este un proces psihologic prin care se atribuie sens cuvintelor pronuntate de emitator. Acestea reprezinta o sursa importanta de informatii pentru negociatori.

mangaierea barbiei. privirea peste ochelari. pumnul strans.Atitudini si comportamente dezvaluite pe cale non-verbala:  ascultarea activa: ochii larg deschisi si vioi. tinerea in gura a bratului ochelarilor. Dezbaterea pura (de idei) este o forma de interactiune prin care are loc o confruntare intre vorbitori. tragerea de ureche. sederea pe marginea scaunului. trecerea mainii prin par. Este in esenta o interactiune cu un caracter preponderent intelectual 36 . indepartarea de persoana din fata.  apararea: ochii deschisi si vioi. privirea spre iesire sau spre exterior. mainile pe genunchi.  evaluare: gestul de a trece mana peste fata. aparitia transpiratiei pe frunte. aplecarea usor inainte.2 Comunicarea de influentare. baterea in ritm cu degetele pe masa. gestul de a da mana. punerea mainii la gura in timpul vorbirii. mainile la spate . probe materiale (ex: documentatii de pret.  nervozitate: dregerea glasului. ridicarea de la birou si plimbarea prin camera. bratele incrucisate.  plictiseala: aplecarea spre spate. deschiderea hainei. palmele mainilor deschise si bratele intinse.  degajare: maini deschise. zornairea banilor in buzunar evitarea contactului privirii. apropierea de partener. haina deschisa. scoaterea ochelarilor (stergerea lor). schimbarea rapida a vocii. capul dat pe spate. privire in gol. rationamente. bratele incrucisate la piept sau picioarele incrucisate . prinderea marginilor mesei cu mainile. miscare ritmica cu piciorul. ciupirea pielii de pe mana. mana la baza nasului. demonstratii etc. privirea sau corpul indreptat spre iesirea. atingerea sau frecarea nasului. acoperirea gurii atunci cand se vorbeste. apropiere prietenoasa de partener. inclinarea capului. 5. strangerea maxilarelor. clipire deasa. cu scopul de a convinge oponentul sau auditoriul de un adevar. Argumentarea in negociere Argumentarea este un proces de comunicare prin care vorbitorul incearca sa reduca rezistenta partii adverse fata de propunerile sau ideile sale. privirea la ceas. sedere pe marginea scaunului.  acceptare: mana pe piept.  cooperare: bratele deschise. mostre).  suspiciune: contact vizual minim. tinuta dreapta. respiratie scurta. frecarea ochilor. bratele deschise. cravata slabita. pumnii stransi. cotatii. aranjarea hainelor.  frustrarea: mainile incordate. corpul incordat. frecarea palmelor. gestul de a trece mana peste fata. capul dat pe spate. aratatul cu degetul acuzator. lovituri cu mana in masa. sprijinirea pe un picior (in special la femei). miscarea degetelor. mainile tinand reverele hainei.  incredere: gesturi relaxate. Forma concreta a argumentelor folosite poate fi foarte diferita: afirmatii.  deceptia: contact vizual minim. opinii ale unor autoritati terte unanim recunoscute. agitatie pe scaun. pocnirea degetelor.  hotararea de a lua o decizie: mainile pe solduri. frecarea cefei. Exista diferenta intre dezabatere si argumentare. aratarea repetata cu degetul. tragerea de pantaloni (la sederea pe scaun). ritm infernal al fumatului.

pot fi: desfasurarea unor actiuni in comun (ex: invitarea acestuia la restaurant. Negociatorul nu este interesat sa demonstreze ca el (sau ea) are dreptate. cum ar fi: contextul si orientarea negocierii.  Contextul si orientarea negocierii . Argumentarea apare ca un mijloc de a-l ajuta pe interlocutor sa inteleaga punctul de vedere al vorbitorului sau sa isi schimbe opinia. la o partida de vanatoare. Credibilitatea negociatorului depinde si de felul cum este judecata competenta sa. la un spectacol). relevante si complete. sa intreprinda o anumita actiune. Omiterea unor fapte. valoarea intelectuala trecand pe un plan secund.verbal (ex. forta argumentarii sau modul de prezentare a acestora. care nu va participa la discutii. Eficacitatea argumentarii in negociere este determinata de o serie de factori.  Forta argumentarii Argumentarea se compune din doua parti: afirmatia principala (sau concluzia) si argumentele. credibilitatea persoanei care argumenteaza. In primul rand dovezile trebuie sa fie corecte. mai ales non.succesul argumentarii este asigurat nu numai de capacitatea intelectuala. Caile cele mai sigure pentru asigurarea credibilitatii sunt:  existenta unui climat de incredere .influenta contextului si a orientarii negocierii este evidenta: astfel in cazul negocierii conflictuale argumentarea se impleteste mai mult cu utilizarea puterii. manifestarea empatiei (ex: interes si intelegere pentru problemele personale ale celuilalt). datele si informatiile false constituie forme de 37 . argumentarea se plaseaza intr-o alta perspectiva. Acestea din urma sunt orice dovada adusa in favoarea unei afirmatii. mici cadouri (in limitele onestitatii). Mai multe cauze contribuie la a conferi forta argumentarii. In negociere.  imaginea de competenta a negociatorului. sa adopte o anumita atitudine sau comportament.  tactica “expertului”: in echipa este inclus un expert (recunoscut). Daca cineva este perceput ca fiind competent in problema in discutie. Tehnicile uzuale.infrangere. folosirea selectiva a datelor (inclusiv statistice). iar oponent nu. Este important ca partile sa se comporte astfel incat sa consolideze si nu sa deterioreze imaginea favorabila pe care una o are despre cealalta. iar argumentele sale sunt crezute mai usor. devine credibil.  “etalarea documentarii”: negociatorul va aduce si va pune pe masa dosare voluminoase cu titluri vizibile.: inclinare aprobatoare din cap) interventiile negociatorului.  Credibilitatea persoanei are argumenteaza . legate de problema in discutie (tot in sprijinul evidentierii competentei).de tipul victorie . de logica vorbitorului ci si de credibilitatea sa: sunt crezute mai degraba argumentele unei persoane care este credibila in ochii interlocutorului. Rolul sau este sa confirme doar. in calitate de invitat. dincolo de charisma personala. Infrangerea oponentului este de neconceput in negociere.

evitand vorbirea inutila. patosul. relatiei dintre argumente si afirmatia principala. Prezentarea argumentarii vizeaza mai multe aspecte ale vorbirii (ex. Referitor la comunicarea non-verbala de asemenea sunt importante cateva aspecte:  tonul vorbitorului trebuie sa denote siguranta si un entuziasm temperat. atitudinea):  exprimarea argumentelor cu claritate si concis.: modul de formulare.  folosirea de preferinta a unor fraze scurte.  vorbirea va fi calma (care da o impresie de seriozitate). manifestarea emotiilor. In al doilea rand. 38 .  vorbitorul nu trebuie sa se grabeasca cand isi exprima un punct de vedere.  utilizarea unor imagini care sa exprime in mod plastic o idee. folosirea proverbelor si aforismelor etc.  formularea pozitiva a argumentelor (“partea plina a paharului”).  se vor evita vorbirea ezitanta sau prea exuberanta. semnalele non-verbale.  prezentarea de fapte si argumente concrete si nu abstracte.  se vor evita iritarea. negociatorul trebuie sa testeze corectitudinea logica a argumentatiei.inselare a partenerului.

insemnand valorificarea unor oportunitati care reies in cursul tratativelor.CAPITOLUL 6 TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE Cuvinte cheie tehnici de negociere extinderea obiectului negocierii transformarea obiectului negocierii abordarea orizontala (pachet) abordarea verticala abordarea de tip “lider” abordarea de tip “independent” tactica de negociere Obiectivele invatarii: Dupa parcurgerea acestui capitol va trebui:  sa explicati distinctia dintre strategie. se disting doua tehnici.  Transformarea obiectului negocierii consta in redefinirea sa totala sau partiala. 39 .  Tehnici de tratare a obiectului negocierii In ceea ce priveste modul de tratare a obiectului negocierii. fiind utilizata intrun anumit moment. In ceea ce priveste linia demarcatiei dintre strategie. Ambele metode se asociaza creativitatii. a caror aplicare poate fi utila mai ales in cazul unor blocaje in jocul pozitional:  Extinderea obiectului implica adaugarea unor elemente noi in discutie. Spre deosebire de strategie care da o anumita viziune generala asupra situatiei si procesului. avand rolul sa orienteze demersurile si comportamentele partilor. acesta este destul de estompata. abordarea  elementelor de negociere si prezentarea si discutarea ofertelor. de utilizare a timpului  sa explicati unele metode de contracarare a unor tactici conflictuale  sa explicati formele de inselatorie in negociere 6.  sa descrieti cateva tactici cooperante.1 Tehnici de negociere Tehnicile de negociere reprezinta procedee. in functie de situatie. tehnicile se refera la proceduri de lucru in desfasurarea interactiunii. ceea ce poate sa insemne declansarea unei noi negocieri. tehnica si tactica de negociere  sa explicati cateva tehnici referitoare la tratarea obiectului. tehnica de negociere reprezinta o forma de strategie procedurala iar tactica este ma i putin stabila. conflictuale. In principiu strategia are un caracter mai stabil. aprecierea putandu-se face mai mult in functie de rolul imediat si de caracterul de stabilitate al interventiei. tehnica si tactica. metode utilizate de negociatori in abordarea procesului de negociere.

unul dintre negociatori isi prezinta oferta. decurg si din orientarea strategica a negocierii.  Abordarea de tip “independent” presupune ca un negociator sa isi prezinte propunerea si ofera clarificarile solicitate de partener. mentionam:  Crearea unui climat optim de negociere . In acest sens. Cand tratativele se desfasoara intr-o maniera cooperanta sau conflictuala. Tacticile au un caracter contextual.  Tehnici de prezentare si discutare a ofertelor  In abordarea de tip “lider”. pe de alta parte. moment 40 . discutata la randul ei.in vederea desfasurarii unei negocieri cooperante sunt asigurate conditiile de loc. propice afacerilor. un rol important fiind jucat de comportamentul deschis si cooperant sau de miscarile relaxate si exacte. se ajunge la acord.  Tactici cooperante Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existentei unui climat de intelegere si colaborare dintre parteneri. In final. apoi acesta din urma face o contra. o mare parte dintre acestea vizeaza asigurarea unei calitati superioare a relatiei interpersonale. atunci cand diferentele de pozitie de la toate elementele sunt acoperite. Apoi se trece la subiectul urmator. fara a formula propria sa oferta.2 Tactici de negociere Tacticile de negociere reprezinta procedee de actiune care sunt utilizate in anumite situatii specifice. 6. celalalt partener incercand s-o schimbe. Numarul acestora este extrem de mare. in principiu. cu scopul de influentare a partenerilor. Desfasurarea ulterioara a interactiunii trebuie sa confirme si chiar sa consolideze climatul optim format. Tehnici de tratare a elementelor de negociere  Abordarea orizontala (pachet) presupune ca negociatorul sa formuleze oferta pentru toate elementele in discutie. amenajare a spatiului. pana se ajunge la acoperirea diferentei de pozitii. tacticile vor avea.  Asigurarea conditiilor propice pentru negociere . iar partenerul pune intrebari de clarificare. Observam ca intreaga dezbatere se centreaza in jurul unei singure oferte care este dezbatuta. alert. ca o cale de netezire a caii spre realizarea acordului. Din acest motiv. de colaborare. Toate aceste caracteristici isi au izvorul in primele impresii culese de negociatori la inceputul intalnirii lor.propunere. alegerea si eficacitatea acestora depinzand de circumstante dar. aceeasi natura.  Abordarea verticala implica discutarea pe rand a cate unui element de negociere. apoi formuleaza obiectii. Negociatorul care face oferta care este dezbatuta devine “liderul”. aduce argumente si o modifica.cordial. atacata sau sustinuta.

pot consolida spiritul de cooperare si pot gasi chiar anumite solutii de iesire din impas. 41 . intrun cadru informal. Tactica se bazeaza pe utilizarea unui limbaj adecvat. reorganizarea echipei. Manifestarea tolerantei . Se poate utiliza doar in faza de inceput a negocierii.Negociatorul dezvaluie toate informatiile de care dispune. Utilizarea constructiva a intreruperilor . rupt de problemele afacerilor. amanandu-se dezbaterile dupa pauza. (2) se face un rezumat al discutiilor. (5) la reluare este indicat sa se schimbe cateva cuvinte “de incalzire”. (4) se va refuza discutarea unei solutii de ultim moment. Procedura standard pentru intreruperi este urmatoarea: (1) se solicita in mod ferm o pauza. Motivele intreruperilor pot fi si altele: analiza celor discutate. Asigurarea reciprocitatii . pentru a se odihni si a-si reface fortele.Tensiunea negocierii ii determina pe participanti sa resimta nevoia unor pauze de scurta durata (de regula de 5-10 minute). Clubul de golf .In situatia in care negocierea nu progreseaza. (3) se mentioneaza scopul pauzei (pentru a nu se crea asteptari nerealiste) si durata. o argumentatie care nu se bazeaza pe informatii credibile). invitatie la restaurant).toleranta reprezinta capacitatea persoanei de a nu raspunde negativ unor actiuni cel putin contestabile ale interlocutorului (ex. “Dar daca…” . care sunt considerate justificabile. de ingaduinta pentru “erorile” celuilalt.: o cerere exagerata. propuneri si concesii. Se conteaza pe faptul ca. de examinare a pozitiilor si de propuneri. liderii pot lua decizia sa se intalneasca separat (singuri sau insotiti de put ini colaboratori).: o iesire in comun la un spectacol.negociatorii cooperanti sunt preocupati declarificarea si fixarea unor reguli procedurale care sa faciliteze demersul comun de obtinere a unui acord. feriti de tensiunea tratativelor formale. In virtutea abordarii cooperante partile vor incerca sa gaseasca alte solutii care sa corespunda intereselor fiecareia. este utilizata in scopul cunoasterii reciproce si castigarii increderii si simpatiei partenerilor (ex. intrun cadru informal. Dezvaluirea completa . consultari cu alti colaboratori sau cu superiorii ori. “60%” – Tactica “60%” reprezinta un mod de a semnala partenerului ca nu poate fi indeplinita cererea lui.Tactica “Dar daca…?” se bazeaza pe punerea unor intrebari de tip ipotetic.reciprocitatea este un principiu de lucru intr-o negociere cooperanta vizand realizarea unui schimb permanent de informatii. reconsiderarea pozitiilor.         Precizarea regulilor jocului .Tactica desfasurarii unor actiuni in comun. pentru a slabi presiunea la care sunt supusi pentru a lua o decizie. Realizarea unor actiuni in comun . Aceasta proba de sinceritate reprezinta o tactica foarte puternica de stabilirea a unei relatii de incredere si cooperare.

Bluful necesita o mare abilitate din partea celui care il foloseste si este foarte riscant: poate fi ignorat. Daca nu ar proceda asa. Pentru o mai buna punere in scena cei doi simuleaza adesea o neintelegere intre ei. pretinde ca cererile formulate sa fie indeplinite intocmai. acestia pot sa se angajeze intr-un joc care are ca obiectiv manipularea adversarului. deoarece este posibil ca adversarul sa nu o ia in considerare. in esenta. Adversarul este pus astfel in fata unui fapt implinit. intr-o tentativa de a fi si mai credibil.  Baiat bun/baiat rau .: aliati. solicitand atat “baiatului rau” cat si “baiatului bun”.  “Totul sau nimic” . Ulterior intra in discutie “baiatul bun”. punandu. Acesta este pus in fata alternativei de a accepta neconditionat oferta sau de a renunta la afacere. Prin urmare. care se dovedeste conciliant.Este o tactica agresiva de negociere prin care partenerului i se limiteaza posibilitatea de miscare. marcand pierderile care rezulta din neincheierea contractului. Tactici conflictuale de exercitare de presiuni asupra adversarilor Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni psihologice sau asupra pozitiilor partenerului. Poate fi formulata in mod expres sau voalat. “Baiatul rau” adopta o atitudine rigida. intre patru ochi sau facuta public. Alte exemple: amenintarea cu greva. actiuni care sa devanseze si sa ne utralizeze amenintarea (ex. opiniei publice. ar pierde definitiv credibilitatea.  Amenintarea: Amenintarile sunt utilizate pentru a-l determina pe celalalt sa faca ceva sau sa-l descurajeze sa intreprinda ceva. negociatorul are doua posibilitati: (i) sa o ignore continuand sa vorbeasca sau (ii) sa o puna in discutie. apelarea la instanta judecatoreasca. ruperea relatiilor comerciale. amenintarile sau promisiunile facute. Raspunsul in cazul unor amenintari pot fi contra-amenintarile.  Bluful – Negociatorul poate apela la bluf cu privire la intentiile sale – respectiv la amenintari sau promisiuni fara acoperire etc. O amenintare frecventa este exprimarea intentiei de retragere de la negociere (care nu are neaparat un caracter conflictual. cu intelegere pentru pozitia oponentilor. Pentru contracarare. reprezinta o forma de presiune asupra pozitiei de negociere a adversarului dar si de presiune psihologica. ci poate fi constructiva). cu scopul de a-l determina sa se deplaseze in directia dorita. Contracararea acestei tehnici se face prin manifestarea scepticismului si cererea unor dovezi care sa justifice afirmatiile. facand cunoscut acest lucru partenerilor sau. Aceasta tactica are insa si riscuri.Negociatorul isi asuma in mod expres anumite limite pe care se auto-obliga sa nu le depaseasca. alternative in cazul in care ceilalti se retrag din negociere).l pe negociator intr-o situatie fara iesire a carui miza este credibilitatea sa. utilizarea acestei tactici presupune ca cel care ameninta sa fie convingator si sa fie pregatit sa treaca la fapte in cazul in care adversarul ignora amenintarea. Acesta spera ca va parea suficient de convingatoare pentru a nu fi nevoit sa treaca la fapte. justificari si argumente in sprijinul cererilor pe care le formuleaza. Pentru a contracara aceasta tactica negociatorul prins la mijloc va respinge ambele abordari. Forta manipulatoare consta in a forta obtinerea unei concesii in schimbul scutirii de neplacerea de a discuta cu colegul dur. Remediul cel mai productiv 42 . care.  Angajamentul unilateral irevocabil . Amenintarile sunt eficace in functie de probabilitatea de a fi puse in practica si de efectele previzibile ale aplicarii ei.In cazul in care sunt cel putin doi negociatori intr-o echipa.

refuzul sistematic de a asculta adversarul. in incercarea de a obtine avantaje suplimentare. Limita mandatului . cazarea sa intr-un hotel zgomotos. In panoplia manevrelor de obosire a adversarului (aflat in deplasare) se inscriu: aranjarea spatiului de negociere astfel ca sa-l dezavantajeze (ex. de la care sa porneasca tratativele.Adversarul este pus in situatii de natura sa-i slabeasca rezistenta fizica si psihica. Actiunile unilaterale preced de regula momentul negocierii propriuzise.O tactica care face negocierea foarte dificila este de a formula noi pretentii dupa ce s-a cazut de acord asupra diferitelor elemente de negociere (“mai este o mica problema”). In acest rastimp pot fi reanalizate clauzele. Raspunsul la o asemenea tactica ar putea fi solicitarea unei pauze si chiar luarea in considerare a posibilitatii de retragere de la tratative. Daca acest lucru nu este posibil. invinuirea interlocutorului pentru problemele din derularea afacerilor comune. Pus in fata unor asemenea manevre. evitand sistematic privirea spre lider. manifestarea sistematica a indoielilor fata de informatiile transmise de adversar. evitarea de a privi in ochi interlocutorul. Tactica lipsei de imputernicire pentru incheierea acordului final reprezinta o metoda prin care se poate obtine o amanare a deciziei (deoarece contractul trebuie supus aprobarii unor superiori).: este asezat langa un calorifer fierbinte. ca fiind purtata doar cu un mesager. Pretentii in crestere . sarcasmul. cu fata spre fereastra sau alta sursa de lumina). Asemenea tactici pot fi contracarate in primul rand prin recunoasterea lor: este important ca negociatorul sa-si dea seama in ce masura asemenea manifestari sunt datorate unor mici esecuri de comunicare ale interlocutorului sau sunt folosite in mod 43 . Recurgerea la comunicarea distructiva .Tactica faptului implinit reprezinta o manifestare similara cu angajamentul unilateral. Tactica are si un efect psihologic asupra partenerului: acesta va dori sa termine cat mai repede negocierea cu asemenea persoane si poate sa cedeze mai mult pentru a atinge acest obiectiv. negociatorul va incerca mai intai sa ajunga in pozitia de a negocia cu cei care pot lua decizii. negociatorul aflat in deplasare trebuie sa protesteze si sa solicite indepartarea surselor de stres. Contracararea se face prin solicitarea ca celalalt sa precizeze de la bun inceput care este mandatul sau de negociere. punand adversarul in fata unei situatii date. organizarea unor vizite sau programe de divertisment obositoare etc. Pus in fata unui partener cu autoritate de decizie limitata.Autoritatea de a lua decizii a partenerului este o problema importanta pentru orice negociator. adresarea catre echipa adversa se face privind spre un membru al ei. Crearea unor conditii stresante . mizand pe aceleasi mecanisme de influentare a deciziei partenerului.Presiunile psihologice pot fi exercitate si prin modul de comunicare: atacul la persoana. intreruperea sa. Pentru contracararea ei se pot introduce in contracte clauze penalizatoare pentru descurajarea unor asemenea stratageme. va trata negocierea in mod corespunzator. atribuirea unor motive demersului sau comportamentului celuilalt (ex: “Inteleg de ce sustineti acest lucru: deoarece va este teama sa nu dovedim ca informatiile dumneavoastra nu sunt corecte”).     Faptul implinit .

rabdarea este o aptitudine esentiala pentru un negociator care este obligat sa faca fata unor asemenea manevre de dilatare sau de comprimare a timpului.  desfasurarea unor sedinte maraton. la presiunea impusa de catre celalalt. fara a avea ragazul sa verifice aspectele relevante. de la neadevaruri de conjunctura. astfel ca este posibil sa se obtina concesii doar pentru ca celalalt doreste sa scape de asemenea clipe inconfortabile. gradul si efectele inselaciunii pot fi foarte diferite. Negociatorul stabileste un anumit moment pana la care celalalt sa isi exprime acceptul sau respingerea unei oferte.  repetarea unor obiectii in mod abuziv  eschiva: amanarea discutarii unor probleme  folosirea cu abilitate a tacerii prelungite. Din acest motiv. Momentele de tacere sunt suportate cu greu de oameni. In nici o situatie nu trebuie luata o decizie sau nu trebuie intreprinsa o actiune in pripa. pana la minciuni deliberate si frauda. Se intelege ca formele.  revenirea asupra problemelor clarificate.  Tactici de utilizare a timpului Timpul are un rol important in negociere si numeroase tactici vizeaza exploatarea sa in folos propriu.  retragerea temporala de la tratative (tactica “scaunului gol”). fie prin omiterea dezvaluirii adevarului. In aceasta categorie de tactici se include si alte numeroase stratageme prin care se realizeaza mici diversiuni destinate sa destabilizeze pozitia adversarului:  mimarea ignorantei: obliga partenerul sa consume timp pentru explicatii simple si pentru realuarea unor asemenea explicatii.  abuzul de obiectii false care tin in loc negocierea. cu efecte puternice asupra victimei. Un alt aspect al utilizarii timpului este prudenta in acceptarea unor termene limita care l-ar putea pune pe negociator in dificultate sau l-ar dezavantaja. deseori fiindca victima nu pune suficiente intrebari sau intrebarile potrivite (inselaciune pasiva). Negociatorul trebuie sa contracareze orice tentativa de a i se impune o limita de timp pentru adoptarea unei decizii sau pentru orice alta actiune pe care s-o intreprinda. prin care se impleteste jocul timpului cu presiunea asupra partenerului.3 Inselaciunea in negocierea agresiva Inselaciunea se poate realiza pe doua cai. acesta va cere extinderea rezonabila a termenelor limita. O tactica frecventa in negocierea conflictuala este ultimatumul. Unele vizeaza uzarea si destabilizarea partenerului prin:  intreruperi frecvente ale negocierii sub diferite pretexte. Cateva dintre caracteristicile cele mai frecvente ale inselaciunii utilizate in negociere sunt: 44 . 6. fara consecinte importante. de mare uzura. fie prin falsificarea adevarului (inselaciune activa).

in cazul nerespectarii unor termene limita impuse. pedalarea pe idea ca alti concurenti abia asteapta sa profite de ocazie.    victimei i se ofera oportunitati aparent exceptionale sau posibilitatea de a evita pierderi mari. perspectiva unor penalitati sau a altor consecinte nefaste pentru victima. determinarea victimei sa ia decizii rapide sub presiunea timpului. 45 . in cazul in care victima nu decide sa incheie afacerea aparent excelenta.

Ea joaca un rol extrem de important in viata oamenilor. incerca sa-l mentina.CAPITOLUL 7 MECANISME ALE COMPORTAMENTELOR INTERPERSONALE.l imbunatateasca si sa. sa. aratand efectul acestora asupra calitatii relatiei Buna desfasurare a comunicarii si a proceselor de negociere depinde si de calitatea relatiei interpersonale. asa cum este cea dezvoltata in cadrul negocierii 7. 46 . prin tot ceea ce ei fac. ANALIZA TRANZACTIONALA Cuvinte cheie stima fata de sine imaginea despre sine critica critica constructiva imagini despre lume ceata psihologica tehnici “anti-ceata” starile eului tranzactie starea de parinte parinte critic parinte tandru starea de copil copilul liber copilul adaptat micul Profesor starea de adult tranzactie complementara tranzactie incrucisata tranzactie complicata auto-impunere comportament pasiv comportament agresiv Obiectivele invatarii: Dupa parcurgerea acestui capitol va trebui:  sa explicati conceptul de stima fata de sine si sa intelegeti rolul sau  sa explicati relatia dintre sentimentul stimei de sine si comunicarea in negociere  sa explicati conceptul de imagini despre lume  sa stiti cum sa va comportati fata de imaginile despre lume ale interlocutorilor.l apere. deoarece toate comportamentele si actiunile acestora se raporteaza permanent la acest sentiment si. Stima fata de sine si imaginile despre lume ale individului reprezinta factori cheie de influenta ai interactiunii interpersonale. astfel ca sa nu fie afectata comunicarea  sa explicati conceptele de stari ale eului si de tranzactii  sa explicati atitudinile si comportamentele interpersonale.1 Stima fata de sine Stima fata de sine (stima de sine) este sentimentul pe care il are individul ca reprezinta o valoare si ca este performant intr-un anumit domeniu.

fuga). psihosociale etc. scopul sau devine apararea pozitiei. ceea ce este perceput de interlocutor (in mod justificat sau nu) drept un atac asupra stimei fata de sine da nastere la aparitia unor reactii negative. O forma particulara de feedback personal este critica. in principiu. In literatura de specialitate sunt evidentiati trei factori care contribuie la mentinerea sau scaderea stimei fata de sine:  Concordanta comportamentului cu propria constiinta (care interiorizeaza credintele si comandamentele morale ale societatii).) va considera aceasta un atac contra stimei fata de sine. Deoarece o mare parte dintre aprecierile care pot avea efect asupra stimei de sine a interlocutorului se transmit prin feedback personal.Stima de sine se construieste pe baza imaginii despre sine (imaginea de sine). In cazul in care ea totusi trebuie facuta.  Confirmarea sau infirmarea imaginii pe care individul o are fata de sine. intentia de a ajuta si nu de a ataca pe partener. 47 . atentia sa se indreapta spre persoana vorbitorului (“atacatorului”). Interlocutorul va inceta sa se concentreze asupra continutului mesajului. Astfel. Recunoasterea se manifesta mai ales prin comunicare: complimente. va trai o senzatie neplacuta de disconfort psihic. Pe de alta parte stima fata de sine a persoanei va fi afectata daca anumite fapte (reale sau imaginare) ale interlocutorului ii arata ca il priveste intr-o lumina nefavorabila. Critica constructiva implica din partea celui care o face sinceritate si corectitudine.: religioase. viol). Daca o persoana este obligata sa actioneaza contrar constiintei sale. Efectul perceperii unui atac asupra stimei de sine afecteaza in mod serios comunicarea. Comportamentele defensive pot lua urmatoarele forme: active (agresivitate. Aceasta imagine se formeaza cel mai adesea prin comparatie cu cei din jur. care. incluzand trasaturile fizice. In acest mod comunicarea are de suferit. acesta trebuie tratat cu precautie. Ea poate sa corespunda realitatii sau poate sa fie gresita (in aceasta situa tie relatiile cu o persoana care are o imagine falsa despre sine sunt dificile). De asemenea daca persoana apreciaza ca interlocutorul trateaza cu dispret convingerile sale interioare (ex. morale etc. O lauda (meritata) poate spori sansele unei bune comunicari. lauda. in loc s-o promoveze. care sintetizeaza ceea ce crede individul despre sine insusi. Este sugerata astfel o cale de facilitare a relatiilor interpersonale: sa aratam pretuirea pentru celalalt si sa promovam reactii pozitive. un impact asupra stimei de sine. Regula de baza a criticii este sa se bazeze pe intentia sincera de a ajuta persoana careia ii este adresata. defensive. psihologice. poate sa blocheze comunicarea. mesajele au. In procesul comunicarii. critica ar trebui evitata daca nu este necesara. ori prin feedbackul primit de la altii .  Recunoasterea sau contestarea meritelor personale si rezultatelor activitatii. contra-atac sau pasive (eschivare. Pentru a mentine o buna relatie interpersonala. ea trebuie sa aiba un caracter constructiv. tot ceea ce contribuie la protejarea stimei de sine a interlocutorului contribuie la imbunatatirea comunicarii cu acesta. exprimata intrun mod inadecvat.

pe baza cunostintelor dobandite (“pamantul e rotund”). In acest caz trebuie luate mai multe precautii:  In primul rand emitatorul trebuie sa se asigure ca este absolut necesar sa intreprinda acest demers. Daca este obligat sa o faca. Contrarierea voita a imaginilor despre lume ale partenerului Alteori contestarea imaginilor celuilalt nu poate fi evitata. iritat de punerea sub semnul intrebarii a credintelor. contrariaza pe interlocutor. de-a lungul existentei sale. poate sa poarte o discutie cu obiectivitate. Individul poate face afirmatii care. De aceea trebuie sa renunte si sa incerce sa-l linisteasca pe interlocutor recunoscand si scuzandu-se pentru situatia care s-a creat. individul tinde sa le protejeze fata de asemenea ingerinte din afara. Contrarierea imaginilor despre lume este perceputa de individ ca o punere sub semnul intrebarii a unor repere importante (dupa care se conduce in viata) sau ca o incercare de a-i fi schimbate cu forta convingerile. Datorita investitiei de efort si a incarcaturii emotionale care se asociaza imaginilor. Din acest motiv omul este foarte atasat de imaginile sale. deoarece imaginile partenerului sunt gresite sau pentru ca altfel nu poate sa-si atinga obiectivele propuse. fara sa aiba aceasta intentie. ci si alte feluri de imagini. a experientelor de viata. similar ca efect de blocare a comunicarii cu perceperea unui atac asupra sentimentului stimei de sine. Daca receptorul nu are asemenea deprinderi atunci este posibil sa se instaureze ceata psihologica si comunicarea sa fie perturbata sau chiar blocata. cunostinte si sunt desemnate prim termenul de imagini despre lume. cu consecintele sale negative asupra procesului de comunicare. In acest caz totul depinde de reactia acestuia din urma: daca este deschis si respecta dreptul fiecaruia la opinie. acumuleaza un stoc de informatii despre lumea inconjuratoare. credinte. Contrarierea imaginilor despre lume ale individului poate conduce la aparitia unui fenomen psihic numit de V. trebuie sa fie constient de posibilitatea aparitiei cetei psihologice. Ceata psihologica este o stare de disconfort psihic care il prinde pe interlocutor. Nu ar avea rost sa continue si sa aduca argumentele in sustinerea ideilor sale. care de altfel constituie un ghid ce ii permite sa inteleaga lumea si sa actioneze cu mai multa eficacitate si eficienta. Acumularea imaginilor reprezinta o investitie de efort. a observatiilor proprii.l scoate pe celalalt din starea defensiva. deoarece aceste argumente nu vor mai fi ascultate sau nu vor fi interpretate corect. fizic sau psihic si este legata de experiente vesele sau triste ale vietii personale. Birkenbhil “ceata psihologica”.2 Protejarea imaginilor despre lume ale partenerului Oamenii nu isi construiesc doar imagini despre sine. Contrarierea fortuita asupra imaginilor despre lume ale partenerului Chiar si in cazul atacului incidental asupra imaginilor despre lume ale interlocutorului poate sa se instaureze ceata psihologica. valorile sau cunostintelor sale si il impiedica sa auda si sa inteleaga in mod adecvat restul mesajelor. Emitentul isi va da seama de noua configuratie a relatiei si va trebui sa recurga la o tehnica “anti-ceata”. pentru a. prin reflectie etc. Acestea devin valori. Fiecare individ.7. 48 .

te rog. Prin urmare secventa este de tipul urmator: argumente (explicatii) – afirmatia principala. Combinarea a doua stari ale interlocutorilor este numita: tranzactie. Parintele este depozitarul cunostintelor (dar si al prejudecatilor):  parinte critic (PC): este autoritar. O tehnica de argumentare anti-ceata este evitarea atacul frontal asupra imaginilor interlocutorului prin exprimarea mai intai a afirmatiei care poate contraria. evalueaza. Copilul este 49 . In al doilea rand emitatorul va trebui sa recurga la tehnici “anti-ceata” de argumentare. precum si de mecanismele prin care individul incearca sa faca fata presiunii relatiilor cu ceilalti. numite starile eului: de parinte. "ai gresit". critic. poate sa reflecteze asupra dovezilor si sa-si modifice opiniile. "sa faci asa" (autoritate). ridicarea sprancenelor. individul reprezinta o combinatie schimbatoare de trei stari. insa. "nu te simti bine?" (protector). deoarece reprezinta manifestari de moment ale unui individ. "nu faci bine" (critica). da indicatii. critica. Acestea nu trebuie confundate cu trasaturile sau stilurile de personalitate. cenzureaza. Comportamentele non-verbale: incruntare.  Starea de copil (C) este legata de dorinte si trairi. evitandu-se intrarea lui imediata in “ceata psihologica”. s-a obtinut un castig: interlocutorul a ascultat argumentele inainte de a refuza perceperea continutului mesajului si. de adult si de copil.  parinte tandru (PT): este intelegator si protector. Este totusi posibil ca fenomenul de ceata sa se produca. Comportamente non-verbale: atitudine binevoitoare. Prin urmare doua sunt componentele importante ale teoriei: starile eului si tranzactiile. "nu ai voie" (cenzura). el stie ca celalalt nu se poate descurca singur si are nevoie de sprijin. asta" (intelegator). Starile eului  Starea de parinte (P) se asociaza comportamentelor invatate de la parinti sau vazute la adultii care au reprezentat repere importante in copilarie. Interlocutorul trebuie pregatit inainte de a se face afirmatia contrara imaginilor sale despre lume. "asa sunt toti" (prejudecata). In acest mod interlocutorul nu este luat prin surprindere. care se influenteaza una pe cealalta si provoaca modificari reciproce. Manifestarile verbale sunt de genul: "trebuie". aratatul amenintator cu degetul. "te pot ajuta cu ceva?". 7. rational.3 Analiza tranzactionala (AT) Conform teoriei AT. ulterior. In cursul interactiunii interpersonale (ex: comunicarea orala) au loc intalniri ale starilor de moment ale interlocutorilor. gesturi afectuoase. Chiar si in aceasta eventualitate.. mimica acuzatoare. ci va fi pregatit treptat. Manifestarile verbale frecvente: "fa. gesturi transmitand un sentiment de siguranta si de protejare.

Manifestarile sale verbale sunt: "de ce?". refuzand interdictiile si urmarind sa socheze. plans.  copilul adaptat (CA): este fie tanguitor . indicarea cu degetul (in sensul ca aici este problema). " viteza este mai mare (decat cea legala) si trebuie sa incetinesti".PC. barfesc.subestimandu-se si plasandu-se pe o pozitie de inferioritate. "specialistul X este de parere ca…". "eu sunt de vina!". "asta este a mea!" (dorinta). Comportamente nonverbale: ras. . Cu alte cuvinte cei doi interlocutori se regasesc pe aceeasi “lungime de unda”. plans (rebel). obraznic. ton uniform in vorbire. relatii sau procese de comunicare au loc atunci cand individul se afla in starea de adult. care presupune ca cei doi parteneri de discutie critica pe toata lumea. Cele mai eficace comportamente. Manifestari nonverbale: tristete. adult). "este frumos" (sentimente). se comporta detasat si non-emotional. adresandu-se unei anumite stari a receptorului (ex: parinte. umerii cazuti (tanguitor).  Starea de adult ( A ) se asociaza cu rationalul si obiectivitatea.copilul liber (CL): este natural. "nu aveti dreptul!". "vreau asta!". Intalnirile dintre starile eului in cursul comunicarii dau nastere la trei tipuri de tranzactii:  Tranzactiile complementare apar atunci cand emitatorul. judeca lucrurile bazat pe fapte. "unde?". Tranzactiile interpersonale Tranzactiile rezulta din combinarea strarilor eului interlocutorilor. culege informatiile necesare. mimica expresiva (ex: "face mutrite” simpatice). "aceasta este o tampenie!". fie rebel . 50  . "la ce foloseste?". contestatar. plin de fantezie. "incerc sa aflu" (curiozitate). furie. isi manifesta sentimentele si dorintele. Vorbirea acestuia cuprinde expresii de genul: "mi-e bine!". "cand?".revoltat. "imi place!". gesturi si mimica asociate cu calmul si echilibrul. "lasa-ma in pace!" (tanguitor). spontan. In general tranzactiile complementare asigura eficacitatea comunicarii si mentinerea relatiei. adultul aspira spre adevar si claritate.  micul Profesor .atrage atentia asupra sa si manipuleaza. cu scopul de a obtine castiguri personale dintr-o situatie sau o relatie. curios. Manifestarile verbale: "nu sunt capabil de nimic!". "esti un prost!" (rebel). de la adult). activeaza aceeasi stare si obtine raspunsul de la aceasta (de la parinte. evalueaza optiunile si probabilitatile. Exceptie fac tranzactiile de tipurile:  PC . cercetarea lucrurilor cu interes. "ce parere ai?" Comportamentele non-verbale: gesturi asociate reflectiei.

In general.  “Eu sunt OK – Tu esti OK” .Un factor important pentru realizarea unei bune comunicarii este ca partenerii sa se considere egali (situatie care corespunde. De regula el incearca. de ranire a sentimentelor. dar respectam persoana interlocutorului. intalnirea starilor de copil liber insemna ca persoanele care comunica se amuza si se bucura sa fie impreuna.C . de altfel.  Tranzactiile complicate apar atunci cand comportamentele sau mesajul par sa vina dintr-o anumita stare. pentru ce tip de comportament interpersonal vom opta.Individul se plaseaza pe o pozitie de inferioritate si. Pasivul este dominat cel mai adesea de teama – de esec. se supraestimeaza.  7. Pe de alta parte.  “Eu nu sunt OK – Tu esti OK” . de a fi respins. se simte amenintat. De aici apare problema cum putem formula si lansa mesajul astfel incat sa gasim calea potrivita intre a nu fi prea agresivi dar nici prea “slabi”. acceptand idea ca suntem egali cu interlocutorul. Aceste tipuri pot fi reprezentate pe o axa ca in Comportamentelor interpersonale Comportamentul pasiv este de tipul “Eu nu sunt OK – Tu esti OK” si implica un sentiment negativ al stimei fata de sine. asociat starilor de copil tanguitor sau de parinte tolerat. Astfel chiar daca nu suntem de acord cu ideile celuilalt. ceea ce trezeste mecanisme de aparare din partea acestuia din urma (agresivitate. de a nu rani pe ceilalti – teama care transpare si in comportamentele non51 . Prin urmare trebuie sa ne plasam in relatiile interpersonale pe o pozitie care sa evite supra.  Tranzactiile incrucisate apar atunci cand emitatorul nu obtine mesajele de la starea careia i s-a adresat sau altfel spus cand emitatorul si receptorul nu sunt "pe aceeasi lungime de unda". declansandu-se aceleasi mecanisme de aparare. iar atunci tranzactia este de dorit. In acest caz putem sa vorbim de doua tipuri de mesaje: unul direct (aparent) si altul indirect (ascuns). ca urmare. in pericol. de a nu avea necazuri. nu-i respectam ideile. in cursul dezbaterii sa obtina victoria fata de oponent. abandon). de a fi ranit sufleteste.sau subevaluarea (proprie sau a partenerului). iar in realitate ele vin dintr-o alta stare ascunsa (voit sau nu). interlocutorii se manipuleaza reciproc. Individul este infatuat.4 Autoimpunerea Auto-impunerea este procesul de exprimare a gandurilor si sentimentelor proprii astfel incat individul sa solicite ceea ce doreste intr-o maniera potrivita. dezamagire sau au efecte chiar mai profunde. tranzactiile incrucisate au efecte negative asupra comunicarii. tranzactiei A-A).C. ii recunoastem totusi dreptul de a le avea. deoarece raspunsurile neasteptate ale receptorului produc surpriza. Pot exista trei atitudini interpersonle de baza a partenerilor intr-o relatie:  “Eu sunt OK – Tu nu esti OK”.

In aparenta acest comportament implica un puternic sentiment al stimei fata de sine. In relatia interpersonala.verbale (privire plecata.).impunerea se asociaza exprimarii libere a sentimentelor si gandurilor proprii. Comportamentul agresiv prelungit este de asemenea daunator pentru individ si organizatie. Comportamentul agresiv non-verbal tipic: vorbire tare si repede. ceilalti. Auto-impunerea este comportamentul de tipul “Eu sunt OK – Tu esti OK”. rezultand un comportament agresiv-pasiv. voce slaba. Un asemenea comportament. devine neproductiv pentru individ (dar si pentru organizatie). Aceasta da un caracter imprevizibil comportamentului. pretentios si critic fata de ceilalti si fata de toate. nu accepta sa piarda. 52 . incearca sa obtina avantaje fata de el. sesizand aceste tendinte. Starea eului este de adult. remediul este ca individul sa devina mai sensibil la nevoile si interesele celorlalti. Ceilalti raspund de regula cu acelasi comportament. nu incearca sa incalce drepturile partenerilor. insista asupra drepturilor sale si este gata sa faca uz de forta pentru a le obtine.i cererile timide pe care le face. il evita pe agresiv sau se pregatesc pentru confruntare inainte de intalnire. Din acest motiv. contactul privirii). non-verbal: mimica pozitiva (zambet. iar partenerul care se impune ramane in aceasta stare chiar daca celalalt o paraseste. abandoneaza usor sau evita pe celalalt. gesturi sigure. tinuta aplecata etc. remediul la care poate recurge pasivul este sa reflecteze si sa stabileasca ce este important legat de drepturile sale si sa lupte pentru aceasta (cedand la ceea ce nu este important pentru el). facandu-i cereri exagerate sau respingandu. Auto. concomitent sau succesiv. daca este prelungit. asociat starilor de copil revoltat sau parinte critic. nu-si apara drepturile proprii si se lasa dominat. iar cei din jur nu stiu la ce sa se astepte de la interlocutor. Fiind foarte competitivi (ambitiosi si chiar incapatanati). Uneori cele doua comportamente se combina. gesturi amenintatoare. tinuta dreapta. Baza acestui comportament este un sentiment pozitiv al stimei fata de sine si o atitudine. In relatia interpersonala agresivul este dezagreabil. dar cel mai adesea in realitate mascheaza un sentiment negativ (trebuie sa castige confruntarea inchipuita cu interlocutorul pentru a-si demonstra valoarea). persoana isi apara drepturile (intr-o maniera neagresiva) si nu permite altora sa capete control asupra sa si. se acomodeaza la cerintele celorlalti. incruntare. fixarea interlocutorului cu privirea etc. Comportamentul agresiv este de tipul “Eu sunt OK – Tu nu esti OK”. in acelasi timp.

solicitand oferte). Criteriile de evaluare reprezinta formalizarea preferintelor pentru un produs sau serviciu. sa cumpere de la el un anumit produs sau serviciu mai degraba 53 . Vanzarea reprezinta procesul prin care un partener. adica de mare valoare (ex: un automobil. elaboreaza criterii de evaluare a produselor sau serviciilor pe care intentioneaza sa le cumpere. o asigurare pe viata. Cumparatorul desfasoara o activitate de informare cu atat mai intensa. de persoane de influenta.CAPITOLUL 8 NEGOCIEREA COMERCIALA Cuvinte cheie constientizarea nevoii de catre cumparator culegerea informatiilor de catre cumparator criterii de evaluare vanzarea AIDA marea negociere mica negociere analiza SWOT pregatirea strategica a negocierii comerciale Obiectivele invatarii: Dupa parcurgerea acestui capitol va trebui:  sa explicati care sunt caracteristicile principale ale procesului de negociere comerciala  sa stiti care este demersul de pregatire si desfasurare a negocierii comerciale 8. incearca sa-l convinga pe celalalt partener. de la cunostinte si prieteni) sau le cauta in mod activ (ex: citind publicatii de specialitate. echipamente industriale). Cumparatorul se pregateste pentru actiunea de cumparare. vanzatorul. fie indusa din exterior (de factorii de mediu. in care sunt angajati partenerii lor.1 Procesele de cumparare si de vanzare Negociatorul angajat intr-o negociere comerciala trebuie sa cunoasca cum se desfasoara procese mai ample. parcurgand mai multe etape:  constientizarea nevoii: Procesul de cumparare incepe de la constientizarea lipsei unei satisfactii. declansata fie de stimuli interiori.zise. vizitand magazinele. ce depasesc granitele negocierii propriu. cu cat este vorba de achizitii riscante. cumparatorul. de stimuli promotionali). Prin aceasta.  criterii de evaluare: Cumparatorul prelucreaza informatiile si obtine o imagine ideala a marcii preferate in functie de care face alegerile.  culegerea informatiilor: Cumparatorul absoarbe informatiile in mod pasiv (ex: din mass-media. discutand cu “experti”.

pentru a convinge cumparatorul sa achizitioneze produsele sau serviciile de la el dar trebuie sa indeplineasca si alte roluri:  planificator strategic – pentru proiectarea si construirea unor relatii trainice cu clientii si cumparatori. editia 1975). In sens restrans. in sensul actiunii de a convinge cumparatorul sa accepte conditiile date. D . termeni de plata. Produsul ori serviciul se defineste prin trasaturi particulare care se refera la totalitatea elementelor care constituie produsul total.decat din alta parte. cunoscut sub acronimul AIDA. In realitate. 8. prin care se cedeaza un drept de proprietate asupra unui produs in schimbul unei sume de bani (DEX. termeni de livrare etc. ca in trecut. adesea importante pentru firma sa si. parcurg fiecare un drum mai lung de pregatire. protagonistii. A .dorinta: inducerea dorintei de a cumpara. De altfel performanta vanzatorului este mai putin evaluata in functie de cantitatea vanduta. I . trebuie extins.) care ar putea sa impiedice incheierea afacerii daca nu vor fi depasite prin acomodare reciproca.2 Caracteristicile negocierii comerciale Negocierea comerciala are anumite caracteristici specifice care vor fi discutate in continuare: Dominatia produsului si a atributelor sale Obiectul negocierii este incheierea unei tranzactii. Cu alte cuvinte procesul de vanzare pura. pana la acel moment final. de aceea. vanzatorul si cumparatorul.  negociator – Vanzatorul este adesea confruntat cu anumite diferente intre pozitia sa si cea a partenerului (ex: pret.  finantist – Incheierea unor tranzactii mari presupune cautarea unor solutii in fata unor clienti mai critici si mai pretentiosi. Vanzatorul modern se bazeze in continuare pe tehnica de vanzare. Fiecare decizie luata in timp real de vanzator (o anumita concesie facuta partenerului) are implicatii.actiune: determinarea deciziei de cumparare. Exista numeroase modele care descriu episoadele de vanzare. deoarece acest produs sau serviciu ii poate satisface cel mai bine nevoile. vanzarea poate fi echivalata cu actul de incheiere a unei tranzactii. si mai mult dupa profitul adus firmei. prin care se realizeaza schimbul din economie. pune accentul pe directiile asupra carora vanzatorul isi concentreaza eforturile in derularea interactiunii cu clientul: A . care face parte integranta din proces. devenind proces de negociere comerciala. 54 .atentie: castigarea atentiei din partea cumparatorului. trebuie sa inteleaga si sa calculeze cu acuratete efectele ei financiare.interes: trezirea interesului pentru produs. Un model clasic. de regula de vanzare-cumparare a unui produs sau serviciu.

de regula. valori si limbaj similar. La randul sau.Inadrarea negocierii intr-un lant valoric general Fiecare tranzactie asigura circulatia valorilor in economie. limbajul de specialitate poate ridica probleme pentru unul dintre negociatori (organizatia care face un imprumut). prin faptul ca partile introduc noi valori in “joc”. conditiile de plata sau de livrare etc. Mai mult.  Mica negociere are loc. cumparatorul apeleaza la 55 . negocierea comerciala are si o componenta integrativa. Cu alte cuvinte partile lucreaza nu numai pentru prezent dar si pentru viitor (cu exceptia afacerilor intamplatoare).un mod profitabil. Cumparatorii individuali actioneaza adesea din impuls. tratativele urmarind gasirea modalitatilor de acoperire a diferentelor. In anumite domenii comerciale particulare. Ca si in cazul vanzarii. cantitatea. Apar diferentieri intre situatiile de negociere :  Marea negociere corespunde vanzarilor catre cumparatorii organizationali. inclusiv referitor la strategia de afaceri. de repartizare a unor valori intre agentii economici. calitatea. intre parteneri care nu se cunosc. cat si de durata si calitatea relatiei dintre ele. Pozitiile de negociere joaca un rol central. In acelasi timp. un proces de informare prealabila care le permite sa dobandeasca cunostinte apropiate de cele ale vanzatorului si sa-si insuseasca un limbaj asemanator. ca persoane. ajung sa se intalneasca des si sa cunoasca bine comportamentele si reactiile fiecaruia. Caracterul predominant pozitional al negocierii Negocierea comerciala are o orientare mixta – distributiva si integrativa. Marea negociere pe o piata concentrata pune fata in fata parteneri care se cunosc bine si detin multiple informatii unul despre celalalt. chiar negociatorii. asa cum am vazut. Existenta unei comunitati intre negociatori Negociatorii comerciali apartin aceleiasi comunitati. un minim de cunostinte este totusi necesar pentru purtarea dialogului si realizarea intelegerii. cel mai adesea acesta se realizeaza prin deplasarea succesiva a fiecaruia de pe pozitiile initiale pe alte pozitii mai apropiate de cele ale partenerului. cum ar fi negocierea bancara. accentuandu-se mai mult sentimentul de apartenenta la o lume comuna. desi multi dintre ei desfasoara. cum ar fi: pretul. Utilizarea tehnicilor de vanzare in negocierea comerciala Vanzarea si negocierea au aceeasi finalitate: incheierea tranzactiilor si este firesc ca tehnicile de vanzare sa constituie o parte esentiala a bagajului negociatorului. implicand un obiect complex al negocierii si valori mari. iar comunitatea de valori si de limbaj este mai scazuta. O a doua implicatie este ca partile sunt interesate atat de succesul tranzactiei specifice. O prima implicatie practica a acestui aspect este ca partile trebuie sa asigure conditiile ca fiecare veriga sa poata sa-si desfasoare afacerile intr. In acest mod se descrie o orientare distributiva a negocierii. Ea reprezinta un demers al partilor de incheiere a unei afaceri in conditiile existentei unei diferente intre pozitiile lor referitor la anumite elemente. sa identifice nevoile sale si sa faca uz de arta de a-l convinge ca produsul sau serviciul oferit este cel care ii satisface cel mai bine aceste nevoi. caracterizata prin principii. negociatorii trebuie sa cunoasca motivatia si modul in care cumparatorul adopta deciziile.

care determina indeplinirea conditiei de a se putea ajunge la un acord si surplusul vanzatorului sau cumparatorului. adica pozitia de ruptura (PR). Un model de structurare a acestor informatii poate fi: aspecte legate de produs.tehnici similare.3 Pregatirea si derularea negocierii comerciale Pregatirea si desfasurarea negocierii comerciale nu se indeparteaza de modelul general al negocierii. Negociatorul va schita mai intai concesiile pe care este dispus sa le acorde si pe care le va pretinde. cadrul particular la afacerii. precum si argumentatia care sa asigure miscarea partenerilor spre solutia comuna. Adesea acestea conduc la un fenomen psihologic de “ancorare”. analiza potentialului comercial. antecedentele relatiei. analiza comparativa. se reduc la faza strategica si cea tactica. O pozitie importanta este limita minima pana la care fiecare negociator este dispus sa cedeze. Un aspect cheie este formularea pozitiilor initiale. Analiza diagnostic serveste drept baza pentru stabilirea obiectivelor SMART de negociere.  deciderea unei orientari strategice a negocierii. Pregatirea negocierii comerciale presupune colectarea si analiza unor informatii comerciale necesare pentru dimensionarea corecta a obiectivelor si elaborarea unei strategii adecvate. ce 56 . intr-o forma simplificata. Stabilirea obiectivelor proprii si a cerintelor si exigentelor posibile ale partenerului trebuie completata prin pregatirea mai in detaliu a concesiilor. in acelasi timp. cat si valoarea concesiei. trebuie alocate prin acordul reciproc al partilor. isi va forma o idee coerenta despre ceea ce doreste partenerul sa obtina.l convinge ca solutiile propuse sunt deopotriva in interesul lui. fiind preocupat de asemenea de a intelege nevoile partenerului si de a. mediul economic. 8. analiza mediului extern. Strategia partenerilor vizeaza in mare masura punctele de ruptura din negociere. care structureaza informatiile disponibile despre acesta si permite efectuarea unor analize consistente si o pregatire temeinica a negocierii.  pregatirea concesiilor. dar apar si anumite aspecte specifice care trebuie subliniate. Pregatirea pozitiilor de negociere este un punct important in negocierea comerciala. Pregatirea strategica a negocierii comerciale vizeaza urmatoarele aspecte:  stabilirea obiectivelor. In acest mod negociatorul va sti exact ceea ce doreste sa realizeze si. la randul lor. Aceasta insa nu exclude componenta integrativa de introducere in discutie a unor valori noi de repartizat.zise. Negocierea comerciala conduce in cea mai mare parte a cazurilor la desfasurarea unui proces distributiv. care insa. Etapele desfasurarii negocierii comerciale propriu. O documentatie a cumparatorului (utilizabila de catre un negociator vanzator) poate cuprinde urmatoarele capitole introducere.  pregatirea pozitiilor de negociere. de repartizare a unor valori puse in joc intre parteneri. in special punctele de ruptura. deoarece poate influenta aspiratiile partenerului. Etapa strategica este una de vanzare. In centrul atentiei stau pozitiile de negociere. Va lua in considerare atat costul. Un instrument util pentru negociator este documentatie referitoare la partener. Pozitia declarata initial (PDI) are un rol strategic mai pronuntat. concluzii – analiza SWOT.

Etapa tactica urmareste acoperirea diferentelor de pozitii care au mai ramas in discutie.poate influenta rezultatele negocierii. prin schimb de concesii. 57 . iar schimbul ofera negociatorilor ocazia de a recurge la diferite stratageme. Miscarea in acordarea de concesii trebuie bine gandita si planificata. atunci cand sustin concesia oferita sau cand raspund la una primita. Raspunsurile la pozitia declarata initial de partener pot fi foarte variate (de la oferte alternative la adoptarea unei pozitii de echilibrare).

ro.ro. www. Bucuresti 2006. Dragos Constantin Vasile.ase. Cristinel Vasiliu.BIBLIOGRAFIE: 1. 2000. Editura POLIROM. Negocierea comerciala internationala. Ioan Popa. Ştefan Prutianu.note de curs. Manual de comunicare şi negociere în afaceri. Tehnici de negociere şi comunicare în afaceri . www. Iaşi. 3. 2. 4. Tehnici de negociere in afaceri. Editura Economica. 58 .ase.

domeniile de aplicare şi situaţiile de negociere CAPITOLUL 2 .2 Factorii fundamentali ai negocierii CAPITOLUL 3 – NEGOCIATORUL 3. Negocierea.4 Influenţa culturii naţionale asupra stilului de negociere CAPITOLUL 4 .3 Stiluri de negociere 3. pe parcursul însuşirii lor. rezolvarea problemelor şi confruntarea pură 1. Comportamentul consumatorului Obiective Continut (descriptori) Întelegerea necesităţii negocierii pentru atingerea obiectivelor propuse.1 Aspectele definitorii ale negocierii 1. DUumanista Categoria de optionalitate a disciplinei: DI-impusa.PREGĂTIREA ŞI DESFĂŞURAREA NEGOCIERII 4. însuşirea tehnicilor şi tacticilor de negociere.2 Specificul negocierii ca formă de interacţiune umană.3 Formele de negociere fundamentale 1.MODELUL PROCESULUI DE NEGOCIERE ŞI FACTORII FUNDAMENTALI AI NEGOCIERII 2. DS-de specialitate. DO-optionala.1 Personalitatea negociatorului 3. DE-economica/manageriala. CAPITOLUL 1 – NEGOCIEREA – ELEMENTE INTRODUCTIVE 1.1 Modele teoretice ale proceselor de negociere 2. Tehnici promoţionale. Relaţii publice. DG-generala.1 Diagnosticul negocierii 4. formarea abilităţilor în direcţia aplicării în practică a cunoştinţelor teoretice. Management comercial. DL-liber aleasa (facultativa) Obligatorii (conditionate) Recomandate - DS DI Discipline anterioare Marketing. Management.2 Competenţa negociatorului 3. Marketing direct.4 Funcţiile.2 Pregătirea strategică a negocierii 59 .UNIVERSITATEA DIN BACAU FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE Domeniul: MARKETING Specializarea: MARKETING Durata programului de studiu: 3 ani Forma de invatamant: ID Anul universitar: 2008-2009 PROGRAMA ANALITICA Denumirea disciplinei Codul disciplinei Facultatea Domeniul de licenta Programul de studii de licenta (specializarea) UB05MK05OS03 DE ŞTIINŢE ECONOMICE MARKETING MARKETING TEHNICI DE NEGOCIERE Semestrul 5 Numarul de credite 4 Numarul orelor pe semestru/activitati Total 56 SI 28 TC 20 AT 8 AA Categoria fundamentala a disciplinei DF-fundamentala.

modele de decizie.MECANISME ALE COMPORTAMENTELOR INTERPERSONALE. Iaşi.teme de control 1.Tranzactii de comerţ exterior. Prutianu. lucări indicate în bibliografie.Manual de comunicare si negociere in afaceri.teste pe parcursul semestrului E 50% 30% - Bibliografia 20% . tehnici. Bacău.1 Procesele de cumpărare şi de vânzare 8.raspunsurile la examen/colocviu/lucrari practice Stabilirea notei finale (procentaje) . 2000 Suport curs. Negociere.. AT-activitati tutoriale.1 Abilităţi de comunicare pentru colectarea de informaţii 5.4 Organizarea negocierii 4. Ţimiraş. .3 Analiza tranzacţională 7. Epuran.3 Pregătirea şi derularea negocierii comerciale Forma de evaluare (E-examen. 2002 4. Tehnici de negociere – suport curs ID 2. Contracte. ANALIZA TRANZACTIONALĂ 7.4 Autoimpunerea CAPITOLUL 8 – NEGOCIEREA COMERCIALĂ 8. Strategii. Bucureşti. .5 Desfăşurarea negocierii propriu-zise CAPITOLUL 5 – COMUNICAREA ÎN NEGOCIERE 5. titlul Conferenţiar universitar doctor Semnatura Lista materialelor didactice necesare Coordonator de Disciplina ŢIMIRAŞ Laura Cătălina Legenda: SI-studiu individual. Editura Polirom. C-colocviu/test final.2 Comunicarea de influenţare.3 Înşelăciunea în negocierea agresivă CAPITOLUL 7 .4. Şt. Derulare. Gh.1 Stima faţă de sine 7.1 Tehnici de negociere 6. TC-teme de control.activitati aplicative atestate/laborator/lucrari practice/proiect. LP-lucrari de control) . L.2 Protejarea imaginilor despre lume ale partenerului 7. Economică. etc . Comunicarea in afaceri. AA-activitati aplicative aplicate 60 . Editura Alma Mater. Comunicarea. Argumentarea în negociere CAPITOLUL 6 – TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE 6. I.2 Caracteristicile negocierii comerciale 8. 2002 3.2 Tactici de negociere 6. videoproiector Grad didactic.. Popa.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->