1

ALAN I BARBARA PIZ

Autori knjige Zašto muškarci ne slušaju, a žene ne tumače mape

Definitivni vodič kroz GOVOR TELA

2

MONO & MANANA 2005.

SADRŽAJ
REČI PRIZNANJA Uvod Nije sve onako kao Što izgleda Koliko dobro poznajete svoj dlan? Koliko dobro umete da uočite protivrečnosti u govoru tela? Kako smo napisali ovu knjigu Vaš rečnik govora tela

Poglavlje 1
OSNOVNE STVARI U početku... Zašto ono što kažemo nije uvek bitno Kako govor tela otkriva emocije i misli Zašto žene bolje zapažaju Sta se doznaje skeniranjem mozga Otkud vidovnjaci znaju tako mnogo Urođeno, genetski uslovljeno ili naučeno? Neki zajednički koreni Univerzalni gestovi Tri pravila za tačno tumačenje Zašto se lako dešava da pogrešno protumačimo Zašto je decu lakše pročitati Možete li da ih odglumite? Priča iz života: lažljivi kandidat za zaposlenje Kako da postanete odličan tumač

Poglavlje 2
U VAŠIM RUKAMA JE MOĆ Kako da detektujete otvorenost Namerna upotreba dianova u svrhu obmane Zakon uzroka i posledice Snaga dlana Naš eksperiment s publikom Analiza stilova rukovanja Ko bi trebalo da prvi pruži ruku? Kako se saopštavaju dominacija i kontrola Rukovanje koje iskazuje potčinjenost Kako da stvorite jednakost Kako da stvorite bliskost Kako da razoružate siledžiju Hladno, vlažno i lepljivo rukovanje Osvajanje prednosti leve strane Rukovanje između muškaraca 1 žena Dvoručnik . Odmeravanje snaga između Buša 1 Blera Rešenje Osam najgorih rukovanja na svetu Rukovanje Rabina i Arafata Rezime

Poglavlje 3
ČAROLIJA OSMEHAISMEHA Osmehivanje je znak potčinjavanja Zašto je smejanje zarazno? Kako osmeh može da prevari mozak 3

Uvežbavanje lažnog osmeha Sverceri se ređe osmehuju Pet najčešćih tipova osmeha Zašto je smeh najbolji lek Zašto bi smeh trebalo shvatati ozbiljno Zašto se mi smejemo i pričamo, a čimpanze ne Na koji način je humor lekovit Smeh do suza Kako funkcionišu vicevi Soba smeha Osmesi i smeh način su za uspostavljanje kontakta Humor poboljsava prodaju Trajno povijena usta Saveti u vezi s osmehivanjem namenjeni ženama Smeh u ljubavi Rezime

Poglavlje 4
SIGNALI RUKAMA Signali koji znače barijeru Zašto prekrštcnc ruke mogu da budu pogubne Da... ali prosto mi je "prijatno" ovako Razlike među polovima Ruke prckrštene na grudima Rešenje Pojačano prekrltene ruke Stiskanje nadlaktica Sef i osoblje Kad vam pokažu podignute palce Grljenje samog sebe Kako bogati i slavni otkrivaju svoju nesigurnost Šolja kafe kao barijera Moć dodira Dodirnite i vi njih Rezime

Poglavlje 5
KULTURNE RAZLIKE Tog trenutka smo jeli picu Test iz poznavanja kultura Zašto svi postajemo Amerikanci Kulturne osnove su gotovo posvuda iste Razlike u načinu pozdravljanja Kad jedna kultura sretne drugu Ukočena gornja usna na engleski način Japanci "Svinjo jedna nevaspitana!" — izduvavanjc nosa Tri najčešća gesta zajednička raznim kulturama S pipanjem ili bez? Kako da uvredite pripadnike drugih kultura Rezime

Poglavlje 6
GESTOVI RUKOM I PALCEM Kako ruke govore S jedne strane... S druge strane, gestovi poboljšavaju prisećanje Trljanje ruku Trljanje palca i prstiju Preplitanje prstiju Zvoriik Koriscenje zvonika za pobcđivanje u šahu Rezime Lice na poslužavniku Držanje ruku iza leđa Pokazivanje palca Kad palci vire iz džepova sakoa Rezime

Poglavlje 7
4

TERITORIJEILIČNIPROSTOR Lični prostor Zonske udaljenosti Praktične primene zonskih distanci Ko se kome primiče? Zašto ne volimo da se vozimo liftom Zašto se rulja razbesni Rituali pravljenja razmaka Test za ručkom Kulturni faktori utiču na zonsku distancu Zašto Japanci uvek vode kad igraju valcer Prostorne zone stanovnika sela i grada Teritorija i vlasništvo Kola i pripadajuća teritorija Testirajte se Rezime Poglavlje 10 KAKO NOGE OTKRIVAJU ONO ŠTO NAM JE NA UMU Svi pričaju o novom načinu hoda Kako stopala govore istinu Svrha nogu 5 .SIGNALI PROCENE I OBMANE Istraživanje laganja Tri pametna majmuna Kako lice otkriva istinu Žene najbolje lažu i to je živa istina Zašto je teško slagati Osam najčešćih gestova koji signalizuju laž Gestovi procene i odugovlačenja Lažljivi kandidat za zaposlenje Gladenje brade Skupovi gestova namenjeni dobijanju u vremenu Gestovi trljanja i pljeskanja po glavi Zašto Bob uvek gubi u šahu Dvostruko značenje Poglavlje 8 SIGNALI OČIMA Proširene zenice Testirajte se Zene to rade bolje. kao i obično "Sacovanje" Mig obrvama Sircnje očiju Pogled ispod obrva Kako zapaliti muSkarčev plamen U kojem pravcu gledate? Kako da zadržite kontakt pogledom na nudističkoj plaži Kako da privučetc pažnju muškarca Večina lažova gleda vas pravo u oči Kako da izbegnete napad iii zlostavljanje Pogled iskosa Pojačano trcptanjc Nemiran pogled Geografija lica Priča o političarima Dušo. zagledaj se u moje oči Prvih 20 sekundi razgovora Na koji ste kanal podešeni? Kako da održite kontakt pogledom s publikom Kako da prezentujete vizuelne informacije Moćna olovka Rezime Poglavlje 9 OSVAJAČIPROSTORA .

zatvara se i um Cetvorka s pridržavanjem noge Poglavlje 11 13 NAJČEŠĆIH GESTOVA KOJE VIĐATE SVAKOG DANA Klimanje glavom Zašto bi trebaio da naučite da klimnete glavom Kako da podstaknete sporazum Odmahivanje glavom Osnovni položaji glave SJeganje ramenima Cupkanje nevidljivih končića Kako pokazujemo da smo spremni za akciju Kaubojsko držanje Odmeravanje konkurencije Raskrečene noge Noga prebačena preko naslona za ruku Zajahivanje stolice Katapult Gestovi koji pokazuju spremnost Položaj startera Rezime Poglavlje 12 PODRAŽAVANJE . gospođo? Signali aktovkom Rezime 6 .KAKO GRADIMO BLISKOST Stvaranje pravih vibracija Podražavanje na ćelijskom nivou Podražavanje razlika između muŠkaraca i žena Sta da uradite u tom pogledu ako ste žensko Kad muškarci i žene počnu da liče Da li ličimo na svoje kućne ljubimce? Majmun radi što majmun vidi Podudaranje glasova Poglavljc 13 TAJNI SIGNALI KOJI SE UPUĆUJU CIGARETAMA. NAOČARIMA IŠMINKOM Dva tipa pušača Razlike između muškaraca i žena PuŠenje kao ispoljavanje seksualnosti Kako da uočite pozitivnu ili negativnu odJuku LjubiteJji cigara Kako pušači završavaju seansu Kako da tumačite naočari Taktike odugovlaČenja Gledanje preko naočara Nošenje naočara na vrhu glave Moć naočara i šminke Malo karmina.Cetiri glavna stojeća položaja w Defanzivni su. hladno im je ili "prosto prijatno ? Kako se otvaramo Evropsko prekrštanje nogu Američka četvorka Kad se zatvori telo.

IGRE MOĆ II KANCELARIJSKA POUTIKA Zašto je Džems Bond izgledaođ hladnokrvno. pravi svetski čovek Zašto neki ljudi na TV deluju viši Lezi. TERITORIJE I VISINE Snižavanje tela i status Visok je. nego gde sedite Koncept kralja Artura Kad želite da razgovarate s dvema osobama Pravougaoni stolovi za sastanke Zašto učiteljev miljenik sedi na levoj strani Igre moći u kući Kako da rasplačete publiku Zona pažnje Eksperiment u vezi s učenjem Donošcnje odluke za večerom Rezime Poglavlje 18 INTERVJUI. grudi ili noge? Muški udvarački signali i gestovi Muško telo — šta najviše uzbuđuje žene Šta ona prvo zagleda na muškarcu: grudni koš.GDE DA SEDNETE I ZAŠTO Test za stolom Nije stvar u tome šta govoritc. diž' se Mane visine Kako snižavanje teia ponekad može da uzvisi status Kako TV političari mogu da osvoje glasove Kako da smirite ljutite liude Sta ljubav ima s tim? Kako da delujete onoliko visoki koliko želite Rezime Poglavlje 17 RASPORED SEDENJA . spokojno i pribrano Devet zlatnih pravila za ostavljanje odličnog prvog utiska Kad vas ostavljaju da čekate Gluma do savršenstva? Sedam jednostavnih strategija koje će vam dati dodatnu oštrinu Rezime Politika moći u firmi Kako da zamenite teritorije na stolu Usmeravanje tela u sedcćem položaju Kako da preuredite kancelariju Rezimc Poglavljel9 7 .Poglavljc 14 KAKO TELOPOKAZUJE PRAVAC U KOJEM UM ŽELIDAIDE Sta kaže ugao pod kojim stojimo Kako isključujemo druge Usmeravanje tela u sedećem stavu Usmeravanje stopala Rezime Poglavlje 15 POKAZIVANJE UDVARANJAISIGNALIPRIVLAČNOSTI Pojava živopisnog mužjaka Grejemova priča Zašto žene uvek vode glavnu reČ Razlike između muškaraca i žena Proces privlačenja 13 najčešćih ženskih udvaračkih gestova i signala U šta muškarci gledaju na ženskom telu Zašto lepotice i lepotani na kraju izvise Sta on prvo gleda na ženi: zadnjicu. noge ili zadnjicu? Rezime Poglavlje 16 SIGNALI VLASNIŠTVA.

Delija Mils. Norman i Glenda Lionard i Dori Simonds. An-dres Kipis. Majk Stoler. Rob Vinč. Brajs Kortni. Beri Markov. Armin Gonterman. Sadaki Hajaši. Lion Bajner. En Daj-mond. Džon Hauard. Dejvid Rouz. Seli i Džef Barč. Džon Fenton. Dajana Spenser. Ester Rancen. Džeri Haton. Ron i Tobi Hejl. princeza Ana. Džonatan Kolmen. Brajan Trejsi. Gej Hjuber. Roni Korbet. Toni i Ceri Bler. Bob Geldof. Keri Peker. Deb Hinkismen. Don Lejn. dr Denis Vejtli. Deril Vitbi. Dorin Kerol. Alan Vajt. Žorž Devero. Dag Kanstabl. Toni Grajg. Mark Viktor Hensen. Rob Ed-monds. dr Dezmond Moris. dr Andre Davril. Vejn Magridž. Viktorija Singer. Džeri i Seri Medouz. Deb Mertens. Jan Mekilop. Trevor Dolbi. Vladimir Putin. Ron Taki. Saj-mon Taunsend. Raul Bojel. Rej i Rut Piz. Dejna Rivs.SVE U SVEMU Koliko dobro umete da čitate između redova? Koliko ste bodova osvojili? Rezime Sest tajni privlačnog govora tela RECI PRIZNANJA Ovo su neki od ljudi koji su direktno ili indirektno. Derin Hinč. Metju Braund. Leni Henri. Pamela Anderson. Endi Mek-neb. Džon Hepvort. Ajven Frendži. Lotar Mene. Piter. prinčevi Vilijam i Hari. Nik i Ketrin Grajner. svesno ili ne-svesno dali svoj doprinos ovoj knjizi: Dr Džon Tikel. princ Carls. Sten Zermarnik. Bob Hojsler. Rodžer Mur. Jan Lesli. 8 . Dejvid i Džen Gudvin. Jan Botam. Džon Nevin. Helen Ričards. profesor Filip Hansaker. Vanesa Felc. Derel Somers. Keri—En Kenerli. Lindi Cemberlen. Dže-ri i Keti Bredbir. Rej Martin. Bert Njutn. čiji su nas podstrek i entuzijazam i naveli da napišemo ovu knjigu. Malkolm Edvards. Greg i Keti Oven. Triš Godard. Lora Mihen. Majk Volš. Jan Maršal. Opaj. Stiv Rajt. Suzan Lemb. Taj i Peti Bojd. Kristin Maler. Ričard Oton.

manžete na košulji. čizme. Hajde da bacimo ono veliko kamenje u nju. tako da sam mogao da mu vidim dlano-ve." 9 .Uvod Čovekovi nokti. i brzo shvatio kako da pogodim da li će neko da kupi od mene ili neće. Ono bi trebalo da se čuje. vidi samo ono što misli da gleda. da bih zaradio za džeparac. reče jedan. znao sam da je bezbedno da nastavim da navaljujem jer. međutim. ali iz jame nije dopirao nikakav zvuk. ali otvorenih ruku. Skoro svaki put sam mogao da predvidim koja će da pristane na ples a koja neće. ovo baš izgleda duboko". kolena na pantalonama. ŠERLOKHOLMS. Ako bi mi neko finim glasom rekao da odem i pri tom upotrebio ispružen prst ili zatvorenu ruku. i da na osnovu jednostavnog po-smatranja govora njihovog tela procenim da li će da kupe ili ne. Gotovo je nezamislivo da sve to zajedno ne uspe da prosveti sposobnog istraiitelja. koli-ko god je možda ozbiljno zvučao. proda-vao sam šerpe i lonce u večernjim časovima. zaposlio sam se kao agent za prodaju osiguranja i potukao nekoliko rekorda prodaje u firmi u kojoi sam radio. a bile su direktno povezane s uspehom koji sam mogao da postignem u bilo kom poslu koji je podrazumevao kontakt s ljudima. U dvadesetoj godini. Evo priče kojom ćemo da demonstriramo poentu: Išla dva čoveka kroz šumu i naišla na veliku. Većina ljudi. pokreti — svaka od tih stvari nepogrešivo otkriva čovekov poziv. postavši najmlađa osoba koja je tokom prve godine na poslu prodala polisa u vrednosti od preko milion dolara. nije bio agresivan. znao sam da je vreme da brišem. Kad bih pokucao na vrata. Nije sve onako kao što izgleda Sposobnost da shvatite šta se stvarno događa s osobom je jedno-stavna — nije laka. oduvek sam bio svestan da ono što ljudi kažu nije uvek i ono što misle ili osećaju. u bilo kojem slučaju. a moja sposobnost da pročitam ljude donela mi je dovoljno novca da kupim svoju prvu nekretninu. Kao mlad čovek. rukav na kaputu. prodajući Serpe i lonce.ovo je baš duboka jama. izraz lica. mogle da se prenesu u ovu novu oblast. U jedanaestoj godini. duboku jamu. započeo sam svoju trgovačku karijeru prodajući gumene sunđere od vrata do vrata posle škole. Ovo do-stignuće kvalifikovalo me je za prestižni Okrugli sto od milion dolara u SAD. Trgovina mi je pružila mogućnost da srećem ljude i izbliza ih proučavam. "Hajde da bacimo nekoliko kamenčića i vidimo koliko je dubo-ko. te da je moguće da navedem dru-ge da urade ono što želim ukoliko pročitam njihova stvarna ose-ćanja i reagujem u skJadu s njihovim potrebama. Stvar je u tome da ono Što vidite i čujete povežete s okruženjem u kojem se sve dešava i iz-vučete moguće zaključke. ako bi mi neko rekao da se gu-bim... Voleo sam da prodajem i bio sam odličan u tome. ali je jednostavna. Kao klinac. "Coveče . žuljevi na kažiprstu i palcu. imao sam sreće što su tehnike či-tanja govora tela koje sam naučio kao momčić. 1892. Kao tinejdžer. "Au." | Ubace oni nekoliko kamenčića i sačekaju. Ovo umeće pokazalo se kao izuzetno korisno za prilaženje de-vojkama u diskoteci.

izbegavanje. tamne kose i u plavoj košulji. s brkovima. čovek se sagi-njao i nestajao s vidika. trčeći koliko je noge nose. ne samo u pogledugovora tela. tako da je osoba koja ulazi u predvorje imala utisak da kroz ona druga vrata upravo ula-zi još neko. već smo ubacili i istraživanja iz 10 . Većina muškaraca nije prepoznala sebe u ogledalu." Dovuku oni težak prag do jame i preture ga unutra. prikrivanje emoci-ja. u beloj košulji i s kra-vatom oko vrata. ili se pretvaraju da su drugačiji nego što zaista jesu. nego i činjenice da se pred njima pojavila sasvim no-va osoba! Sem ukoliko posedujete urođenu sposobnost ili ste na-učili da čitate govor tela. Turisti su ulazili u biro u potrazi za informacijama o lokalnim znamenitostima i ostalim turističkim atrakcijama. Posle nekoliko minuta razgovora. taj će garantovano da se čuje. jeste P vas dvojica videli moju kozu?" "Nego šta! Nismo u životu videli nešto luđe! Izjurila je iz šumarka kao pomahnitala i skočila u onu jamu!" "Ma. po svoj prilici i vi propuštate većinu toga. ali se iz jame nije začuo nikakav zvuk. a jedan je čak rekao: "Mislite na onog debelog. Tog "još nekog" nije mogla odmah da prepozna jer su mu biljke skrivaie lice. očekujući trenutakkad ćemo ih uhvatiti u tome. Stušti se prema dvojici ljudi i projuri između njih. Barbara i ja smo napisali kori-steći kao osnovu moju raniju knjigu Govortela.Podignu oni tako dva kamena veličine fudbalske lop-te. Moja koza je vezana za železnički prag!" Koliko dobro poznajete svoj dlan? Ponekad kažemo da nešto poznajemo "kao svoj dlan". a njih 30% je reklo da im druga "gošća" deluje "poznato".5 m od poda. Ova dvojica su samo stajala. ali se iz jame i dalje nista nije čulo. "Ako njega bacimo unutra. Iz šumarka se pojavi seljak i upita: "'Ej! Je T. Na kraju dugog hotelskog predvorja postavili smo veliko ogleda-lo. laganje. Svako od gostiju je posmatrao drugog "gosta" tokom pet do šest sekundi pre no što bi se okrenuo nalevo. jok". s brošurama u rukama. Rezultati jednostavnog eksperimenta koji smo sproveli za jedan televizijski program pokazali su da većina ljudi generalno nije dobra ni u čitanju signala koje emituje telo. ali polovina turista uopšte nije primećivala promenu. sproveli smo eksperiment u sa-radnji s lokalnim turističkim biroom. Odjednom se iz obližnjeg šumarka pojavi koza. Za drugi televizijski program. tako da volimo da ih posmatramo pažljivo. "To nije mogla da bude moja koza. Potom bi. "Eno ga železnički prag tamo u travi". reče seljak. izranjao dru-gi čovek. prema recepciji. zapanjeni onim što su upravo videli. Većina muškaraca i gotovo polovina žena ne znaju kako izgledaju od vrata naniže. Političari provode mnogo vremena na eskiviranje. kako bi odnekud ispod šaltera dohvatio nekakve brošure. ružnog tipa?" Ni-malo iznenađujuće. Kako smo napisali ovu knjigu Vrlo kpnkretnu knjigu ogovoru tela. bace ih u jamu i sačekaju. pravljenje dimnih zavesa ili ogledala i mahanje nepostojećim prijateljima u gomili. Koji vas signal upozorava da političar lazel Usne mu se pomeraju. glatko obrijanog lica. Neverovat-no. jer svi znamo da se političari ponekad pretvaraju da veruju u ne-što u šta u stvari ne veruju. jureći kao pomahnitala. Potom skoči uvis i nestane u jami. Ne samo da smo je znatno dopunili. Okačili smo o tavanicu saksi-je s biljkama. instinktivno znamo da će na kraju ipak da se sapletu o protivrečne signale govora tela. koje su visile na 1. mu-škarci su u dvostruko većem procentu od žena u potpunosti pro-puštali da primete da se bilo šta promenilo. Ova knjiga će vam pokazati šta propustate. ali ekspe-rimenti pokazuju da manje od 5% Ijudi može da prepozna svoj dlan sa fotografije. dajući tako iluziju da kroz predvorje prolazi dugačak hodnik koji vodi do ulaza na drugoj strani. Na-stavljao je razgovor tamo gde je prvi čovek prekinuo. Međutim. Koliko dobro umete dauočite protivrečnosti u govoru tela? Ljudi žirom sveta postali su fascinirani govorom tela političara. Upućivani su na šalter na kojem im se obraćao službenik plave kose. 58% žena je reklo da je to bilo ogledalo. pretvaranje. reče jedan. 85% muškaraca odgovorilo je "ne". ali su njegovo telo i pokreti bili veoma dobro vidljivi. Upitani da li su prepoznali drugog "gosta". izmicanje.

u izlascima ili na poslu. Međutim. Napisali smo je tako da može da se otvara i čita nasumično. Na isti naČin. Uvek će biti onih koji užasnuto podižu ruke i viču kako je proučavanje govora tela samo još jedan način korišćenja naučnih saznanja u svrhu eksploatacije ili dominiranja drugima kroz či-tanje njihovih tajni i misli. bilo kod kuće. Posmatrači ptica ne bave se tim hobijem zato da bi ih docnije ubijali i držali kao trofeje. Uglavnom se bavi pokretima tela. međutim. kako biste je što lakše razumeli. Ova knjiga tretira svaku komponentu govora tela i gestova zasebno. Ova knjiga daće vam odgovore na neka od pitanja koja su vas najviše zbunjivala u vezi s tim zašto se ljudi ponekad ponašaju na određeni način. Jednostavnosti radi. Kad shvatite kako nešto funkcioniše. a daje-mo vam osnovni "rečnik" potreban za čitanje stavova i emocija. lakše vam je da živite s tim. dok neznanje i nedostatak razumevanja podstiču strah i sujever-je i teraju da stalno kritikujemo druge. smatramo da ova knji-ga teži da vam omogući što bolju spoznaju o komunikaciji s dru-gim ljudima. i tamo gde nije drugačije naglašeno. zato što su to stvari koje morate da naučite ako hoćete da izvučete maksimum od susreta licem u lice. poznavanje i umeće govora tela služe da svaki susret s drugom osoborii učine prijatnim doživljajem. kako biste bolje razumeli njih.novih naučnih disciplina. neke smo gestove izdvojili od ostalih upravo zato da bismo izbegli prekomerno uprošćavanje stvari. a zauvek će promeniti i vaše ponašanje. Vaš rečnik govora tela Prva knjiga bila je namenjena da bude radni priručnik za trgov-ce. Ciniće vam se kao da ste oduvekboravili u mračnoj sobi i. osećaćete se kao da ste upravo pritisli prekidač. jednostavnim jezikom. S tim što sad tačno znate šta je to. slike na zidu i vrata. upalili svetlo i videli ono što se oduvek nalazilo tamo. Vrlo kpnkretna kpjiga ogovoru tela rezultat je više od 30 godi-na našeg zajedničkog znanja i angažovanja u ovoj oblasti. mada ste odu-vek mogli da nazrete nameštaj. Mi. izrazi-ma lica i gestovima. kao što su evolutivna biologija i evolutivna psihologija. kao i tehnologija poput MRI (magnetne rezonance). 11 . menadžere. a time i sami sebe. Pročitavši ovu knjigu. nikad niste znali kako zapravo izgledaju. Vrlo kpn-kretna kpjig& ogovoru tela pomoći će vam da postanete svesniji neverbalnih aluzija i signala i pokazaće vam kako da ih koristite da biste efikasnije komunicirali i dobili reakcije koje želite. koja pokazu-je šta se dešava unutar mozga. gde se nalazi i šta da uradite u tom pogledu. ali ovu možete da koristi-te u svim aspektima života. su-bjekat "osoba" (upotreba muškog ili ženskog roda) u rečenici od-nosi se podjednako na oba pola. pregovarače i direktore.

što je značilo da su i ružni političari i loši govornici. poput Vinstona Čerčila. koji je divno govono. mogli da imaju uspeha ukoliko su posedovali istrajnost i čitakru-kopis. Izgleda gotovo neverovatno da se govor tela. da precizan opis njihovih među-sobnih odnosa i onoga što osećaju. Era radija dala je prostor ljudima koji su umeli da barataju govornom rečju. Pre pronalaska radija. posle objavlji-vanja naše knjige Govortela. poput Abrahama Linkolna. ali koji bi se danas. pogotovo onda kad to nisu. u vizuelnoj eri. preko knjiga. Japancima 'pet'. većina ljudi još uvek veruje da jegovor naš glavni vid komunikacije. tako da oni najistaknutiji imaju lične savetnike za govor tela koji im pomažu da prođu kao iskreni. Ipak. komuniciranje se većinom odvijalo pi-smenim putem. brižni i pošteni. pisama i novina. Današnji političari shvataju da se politika oslanja na liki po-javu. Sposobnost tumačenja stavo-va i misli ljudi na osnovu njihovog ponašanja činila je prvobitni sistem za komunikaciju među ljudima.Poglavlje I OSNOVNE STVARI Zapadnjacima ovo znači 'dobro'. s aspekta evolu-cije. Međutim. govor je tek odnedavno postao deo naseg komunikacijskog repertoara i uglavnom se koristi za saopštavanje činjenica i poda-taka. te da ga je javnost uglavnom postala svesna tek 1978. Verovatno je počeo da se 12 . Italijanima 'jedan'. tokom hiljada godina nase evolucije. onaj koji su koristili pre nastanka govornog jezika. a Grcima 'steram ti ga' Svi mi poznajcmo nekog ko je u stanju da. verovatno teže izbono da po-stigne ono što je postigao. pet minuta pošto je ušetao u prostoriju punu ljudi. aktivno proučava tek negde od 1960—ih.

. NeČije glumačko umeće klasifikovalo se kao dobro ili loše. a tokom tog perioda. Oči su mu se [konačno] otvorile. priznaje važno mesto koje go-vor tela zauzima u našem komuniciranju. sve u svemu. kako ju je nazvao.razvija pre 2 miliona godina. a ne šta ste rekli. međutim. Ovako odoka. Peru ruke odsvega. iz perioda pre dvadesetog veka. a mnoge Darvinove ideje i opažanja dobili su potvrdu od strane istraživa-ča širom sveta. Albert Merabijan. a opstali su samo oni koji su posedovali dobro verbalno i ne-verbalno umeće. zato što ovde zaista ima stvari koje otvaraju oči. ali su nju uglavnom čitali pripadnici naučne zajednice. Evo samo nekoliko fraza koje upotrebljavamo: Skini teret s grudi. kao i da ljudi za manje od četiri minuta formiraju izme-đu 60 i 80% svog prvog utiska o novoj osobi. Ispale su mu oči [od divljenja. Podmetnuo je leđa.. Međutim. Kolena su mi klecala. možemo da procenimo da bismo mogli da nastavimo da ih ređamo sve dok vam ne zaklecaju kolena od umora ili ne okre-nete leda čitavoj ideji. Neke od ovih fraza se malo teže gutaju. Studije pokazuju i da.]. Zatvarao je oči [pred istinom]. a kamoli o važnosti koju ima u našem životu. bola. u poslovnim susretima. Poput Merabijana.. budući da se usredsređujemo na reči koje ljudi izgovaraju. moći i potencijalu te osobe kao seksualnog part-nera a oči te osobe nisu prvo sto gledamo na njoj. kad nekog tek upoznamo skloni smo da na brzinu izvedemo sud o druželjubivosti.5 sekundi. podsta-kla je savremeno proučavanje izraza lica i govora tela. U početku. 13 . ko-načne odluke češće donosimo na osnovu onoga sto vidimo nego onoga što čujemo. Stvar je u tome kako ste izgledali kad ste nešto rekli. poput Carlija Caplina. ali da to nije uvek slu-čaj onda kad se pregovara licem u lice. mnogi glumci nemog filma pali su u zabo-rav. većinom ne znamo ništa o govoru tela. možda je najuticajniji rad bila Darvinova studija Izrazavanje emocija kpd čove^a i životinja (The Expression ofthe Emotions in Man andAnimals). govor tela i zvuci koji su se proizvodili u grlu bili su glavni načini saopštava-nja osećanja. ali potapšite nas po ramenu. istraživači su uočili i zabeležili gotovo milion neverbalnih aluzija i signala. Od tada. govor tela u 60 do 80% slučajeva odgovoran za uticaj izvršen za pregovaračkim stolom. Okrenula jojje leđa [zgadena. da bi pre 500000 godina bio već uglavnom formiran. NaŠ govorni jezik. Sto se tiče akademskog proučavanja govora tela. a da prosečna rečenica traje svega oko 2. Ponela je teret na svojim plećima. u onoj meri u kojoj je ta osoba umela da kori-sti gestove i telesne signale u komuniciranju s publikom. 38% vokalan (ton glasa. prome-na tona i ostali zvuci) i 55% neverbalan. Poljubi me u dupe. Stisnula sam srce. zato što. budući da je to bio jedini mogući vid ko-munikacije na ekranu. objavljena 1872. Nadamo se da će ove fraze dovoljno da vas dirnu da biste se priklonili konceptu. Lupi šakom o sto. obično kao po-bednik izlazi osoba s jačim argumentima. Zagrizao je. Naša analiza hiljada sni-mljenih trgovačkih prezentacija i pregovora tokom 1970—ih i 1980—ih pokazala je da je. prilikom pregovora koji se vode telefonom. Pre toga. pionir u istraživanju govora tela 1950-ih. Berdvistel je procenio i da umemo da napravimo i prepoznamo oko 250000 izraza lica. kad jojje najviše trebala. bili su pio-niri umeća govora tela. Digao je ruke. Zašto ono što kažemo nije uvek bitno Uprkos onome što bi možda bilo politički korektno uverenje... utvrdio je da je ukupan uticaj poruke 7% verbalan (samo reči). Međutim. Glumci iz doba nemog filma. na neverbalni aspekt glume stavljan je sve manji naglasak. veličina našeg mozga se utrostručila. Berdvistel je izneo neke slične procene u vezi s količinom never balne komunikacije među ljudima.]. Podigao je nos. S po-javom zvučnog filma. i on je ustanovio da verbalna komponenta razgovora licem u lice iznosi manje od 35% i da se preko 65% ko-munikacije odvija neverbalnim putem.. Procenio je da prosečna oso-ba izgovara reči tokom ukupno deset do dvanaest minuta u toku dana. a to je slučaj i danas. Antropolog Rej Berdvistel bio je prvi koji se bavio proučava-njem neverbalne komunikacije — "kinezije".

Mnogim ljudima je teško da prihvate da su ljudi. žena koja je svesna suvišnih kilograma u pre-delu butina. ili oboje. Kako govor tela otkriva emocije i misli Govor tela je spoljni odraz emocionalnog stanja neke osobe. govor tela i pokrete. muškarac koji je sve-stan da se goji. Sva-ki gest ili pokret može da predstavlja dragocen nagoveštaj onoga što osoba u tom trenutku oseća. bez da otvori usta. osoba koja je uplašena ili Princ Čarls započinje prisno prijateljstvo Alan i Barbara Piz defanzivna. medutim. poput ostalih vrsta. napredan mozak. često gladi suknju naniže. sklona je da prekrsti noge ili ruke. dok istovremeno nesvesno pravi rukama p0-krete kao da ih opipava. Na primer. reakcije. u nekim slučajevima. pokreti i gestovi mogu da pričaju jednu priču. uprkos činjenici da danas znamo da se većina poruka u direktnom raz-govoru otkriva kroz telesne signale. Pripadamo vrsti primata . i neprijatno mu je zbog toga. žena može da uputi mu-škarcu "ubitačan pogled" i tako mu.ćosavih majmuna koji su naučili da hodaju na dve noge i imaju pametan. Većina ljudi je. mi ljudi postali smo opsednuti govornom rečju i svojom sposobnošću da budemo kozeri. bude u stanju da kaže koje pokrete pravi neka osoba. francuski pred-sednik Sirak.Homo sa-piens . dok se govor tela koristi za pregova-ranje oko interpersonalnih stavova i. iako glas možda priča sasvim drugu. u biološkom pogledu. To vam omogućava da razdvojite činjenice od izmišljotina i stvarnost od mašte. reči i pokreti javljaju se zajedno s ta-kvom predvidljivošću da je Berdvistel prvi izneo tvrdnju da bi do-bro uvežbana osoba trebalo da. još uvek životinje. Odne-davno. Bez obzira na kulturu. Ali. muška-rac koji razgovara s prsatom ženom može svesno da izbegava da zuri u njene grudi. samo slušajući njen glas. Ključ za raspoznavanje govora tela krije se u sposobnosti da shvatite emocionalno stanje osobe dok slušate ono što govori i uočavate okolnosti pod kojima to govori. Na primer. Berdvistel je čak naučio da posmatranjem gestova neke osobe kaže kojim ona ie-zikom govori. neve-rovatno nesvesna signala govora tela i njihovog uticaja. Na primer. Očaravajuće je to sto je ljudska životinja retko svesna da njeno držanje.Većina istraživača se danas slaže da se reči koriste pre svega za saopštavanje informacija. saopšti vr-lo jasnu poruku. bivši američki predsednik Ronald Regan i australij-ski premijer Bob Hok otkrivaju nam pokretima ruku koliku veli-činu imaju pojedini problemi u njihovom umu. često "čupka" prevoj kože na podbratku. kao zamena za verbalne poruke. nama još uvekgospodare bioloska pravila koja kontrolišu naše postup-ke. Bob Hok je jed-nom prilikom 14 .

ma se videlo kako muŠkarac i žena komuniciraju. kao i umetnički tipovi. Muškarci Čija profesija podrazumeva neki vid brige o drugima. Tokom prve dve do tri godine. To je ujedno i razlog što retko koji muž može da slaže svoju ženu i da mu to prođe. Rezultati istraživanja pokazali su da je 87% žena tačno proce-nilo situaciju. Od njih se tra-žilo da po izrazima lica glumaca odgonetnu šta se u filmu desa-va. pod tim obično podrazumevamo da se go-vor tela te osobe i njene izgovorene reči ne slažu. Isto tako. dok je tačan odgovor dalo svega 42% muškaraca. ne primećujući ništa. većina žena može bez problema da prevede muškarca žednog preko vode. Ovo pokazivanje razda-Jjine rukama otkriJo je da zapravo misli da su političari prošli mnogo boJje no što je bio spreman da prizna. Sve u svemu. bez zvuka. ako se publika zavalila u sedišta. govornik koji ne poseduje moć zapaža-nja nastaviće da govori na isti način. govornik "obdaren" dobrim zapažanjem naslu-tiće da se ono što govori ne "prima" bas najbolje. kad kažemo da "slutimo" ili "intuitivno oseća-mo" da nas neko laže. naprotiv. na kojivao je rukama razmak od oko 1 m. žene zapažaju mnogo bolje nego muškarci. Drugim rečima. često "izrasta" u pregovarača čija je moć zapažanja mnogo razvijenija nego u muškaraca. Istraživanje psihologa s Harvardskog univerziteta pokazalo je da žene mnogo spremnije raspoznaju govor tela nego muškar-ci. prošli su na ovom testu gotovo podjedna-ko dobro kao žene: gej muškarci su takođe ostvarili vrlo dobar re-zultat. Međutim. što je dovelo do onoga što obično nazivamo "ženskom intuicijom". Shvatiće da je potrebno da zauzme drugačiji pristup ukoliko želi da ga publika aktivno sluša. kao i vrlo istančan osećaj za sitne detalje. oborenih glava i ruku prekršte-nih na grudima. pokazi- Imati moć zapažanja znači imati sposobnost da se uoče protivrečnosti između nečijih reči i govora tela. mi i ne znajući govorimo o njegovoj sposobnosti da raspoznaje govor tela drugih osoba i poredi te signale s onim verbalnim.pravdao povećanje plate političara poredeći njiho-ve plate s platama direktora u korporacijama. dok. Ispitanicima su prikazivani kratki filmovi. a blagodareći tome što tako rano počne da vežba raspoznavanje signala. Zene poseduju urođenu sposobnost da hvataju i dešifruju neverbalne signale. majka je primorana da se skoro u potpunosti oslanja na neverbalne kanale za komunikaci-ju sa svojim detetom. Kad god je pomenuo prihode političara. Tvrdio je da su pla-te direktora porasle mnogo više u odnosu na povećanje koje su dobili političari. Zašto žene bolje zapažaju Kad kažemo da neko poseduje "moć zapažanja" ili "intuiciju". Zenska intuicija je naročito očigledna kod žena koje ima-ju decu. govoreći o platama direktora. To je ono što go-vornici nazivaju svešću publike ili obraćanjem grupi. 15 . razmicao je ruke svega 30 cm. Na primer.

u direktnom kontaktu. To i jeste tema ove knjige. postoji veća verovatnoća da će izvesti tačnije zaključke o toj osobi nego neko ko se oslanja iskljucivo na intuiciju. muškarci nisu naro-čito pričljivi i zašto. Nažalost. Sve se to svodi na sposobnost čitača da odgonetne reakciju osobe na date izjave i postavljena pitanja. Može da prati televizijski program dok razgo-vara telefonom i osluškuje razgovor koji se odvija iza nje. Nalaz magnetne rezo-nance mozga jasno pokazuje zašto žene poseduju mnogo veću sposobnost komunikacije i procene ljudi nego muškarci. Takođe. dok žena to najčešće čini sasvim nesvesno. Proce-njivanjem ponašanja drugih angažuje se između četrnaest i še-snaest oblasti u ženskom mozgu. tako da takođe postaju ubeđeni u to da imaju "vidovnjačke" sposobnosti. Može da priČa o nekoliko nepovezanih tema u sklopu jednog razgovora i koristi pet tonova glasa da bi prome-niia temu iJi naglasila poentu. koje može da proizvede tačnost od oko 80% kad "očitavate" osobu koju vidite prvi put u životu. žene imaju dodatne elektroinstalacije u mozgu ko-je im omogućavaju da raspoznaju telesne signale beba i emocio-nalna stanja drugih ljudi. čitači tarot karata. Odjednom je počela da se smeje na savglas. a sve putem informacija prikupljenih jednostavnim po-smatranjem osobe. Džon je mirno sedeo dok je proročica zurila u svoju kristalnu kuglu. Ubacite tu špil tarot kara-ta. Većina "vidovnjaka" su žene. Otkud vidovnjaci znaju tako mnogo Ako ste ikad posetili proročicu. to objašnjava zašto. uz razumevanje ljudske prirode i poimanje teorije verovatnoće.Sta se doznaje skeniranjem mozga Mozak većine žena organizovan je tako da u veštini komunikaci-je nadmaši svakog muškarca na planeti. oslanja na čvrste vizuelne dokaze u pogledu ponašanja druge osobe. Mnogi "hladni čitači" su uglavnom nesvesni svojih sposobnosti raspo-znavanja neverbalnih signala. astrolozi i hiromanti prikupljaju infor-macije o "klijentu" upravo služeći se ovom tehnikom. zato što. I mada naivnim i osetljivim ljudima može da izgleda kao magija. je T tako? Istraživanja proročko-vidovnjačkog biznisa pokazuju da oni koji se njime bave primenjuju tehniku poznatu kao "hladno očitava-nje". većina muškaraca može da identifikuje samo ta tri tona. Kao što smo pokazali u knjizi Zašto mus^arci ne slusaju. Studije pokazuju da za osobu koja se. na šta se on nagnuo preko stola i udario je pravo u nos. Dokazi se kriju u govoru tela te druge osobe i. i tome slično. dok mozak muškarca za to ne odvaja više od četiri do šest oblasti. verovatno vas je zaprepastilo šta je sve znala o vama — stvari koje jednostavno niko nije mogao da zna — stoga mora biti da je posredi vančulna percepcija. To objašnjava zašto žena na nekoj sedeljki očas posla shvati odnose ostalih parova koji se tu nalaze . To je bilo prvi put da je napraviokompromis. koja je dodatno pojačana činjenicom da ljudi koji redovno posećuju "vidovnjake" odlaze kod njih s pozi-tivnim očekivanjima u pogledu ishoda. i dobićete sa-vršcnu scenografiju za seansu očitavanja signala govora tela koja čak i najtvrdokornijeg skeptika može da ubedi da mora biti da su na delu neke čudne magijske sile. jednu ili dve kristalne kugle i dosta teatralnosti. Vidov-njaci. svako može da nauči da svesno raspoznaje sig-nale.2 16 . s muške tačke gledišta. sa ženske tačke gledišta. žene kao da nikad ne zatvaraju usta. posredi je prosto proces za-snovan na pažljivom posmatranju signala govora tela. i da uzsve to pijucka kafu. a žene ne tumače mape^ ženski mozak organizovan je višekanalno — prosečna žena može da žonglira između dve i četiri nepovezane teme istovremeno.ko se svađao. Rezultat toga je da muškarci Če-sto gube nit dok žene pokušavaju da komuniciraju s njima. kao što smo već reidi. ko se kome dopada. Sve to samo doprinosi uverljivosti predstave.

Na primer. Dodajte joj još izvanrednu sposobnost raspoznavanja signala govora tela. da li stavljate levu preko desne ili desnu preko leve? Većina Ijudi ne ume sa sigurnošću da vam kaže pre no što pokuša. dok vam se drugi či-ni totalno pogrešan. ali uskoro ćete biti u stanju da pročitate bilo koga isto tako precizno kao i oni. ali da ponekad umete da budete i suzdržani. što znači da je i to urođeni gest. a vidim da ima stvari koje vas muče. Zaključci ovogistraživanja nagoveštavaju da u svaku katego-riju spadaju po neki od gestova. sledećeg mese-ca kontaktiraće vas žena rođena u novembru i izneti uzbu-dljivu ponudu. Ponosite se svojim nezavisnim mižlje-njem i znate da ono što vidite i čujete od drugih ne treba da prihvatate bez dokaza. Dokazi ukazuju na to da je vrlo moguće da je posredi genetski gest koji ne može da se menja. druželjubivi i otvoreni prema drugima. ali ustanovili ste da nije dobro biti previše otvoren i sklon poveravanju. sedam od deset Ijudi stavlja levu ruku iznad desne. bezrepih (čovekolikih) i repatih majmuna. Prekrstite ovog časa ruke na grudima i potom probajte da im brzo zamenite položaj. Zelite da po-delite svoja najintimnija osećanja s onima koji su vam najbli-ži. proučavajući izraze lica ljudi iz pet veoma različitih kultura. većina primata rađa se sa sposobnošću da sisa. 17 . Urođeno. Mnoge se rasprave i istraživanja bave otkrivanjem da li su ne-verbalni signali urođeni.Da bismo ilustrovali poentu. što ih je navelo na zaključak da ti gestovi takođe mora da su urođeni. Muškarac čije ime ili prezime počinje slovom "S" trenutno ima veliki uticaj u vasem životu. genetski uslovljeno ili naučeno? Kad prekrstite ruke na grudima. navodimo vidovnjačko očitava-nje vas lično. Ustanovićete da vam je prvi položaj delovao sasvim prirodno. Frisen i Sorenson potkrepili su neka od Darvinovih prvobitnih uverenja o urođenim gestovima. Dokazi se prikupljaju na osnovu posmatranja slepih 17 Alan i Barbara Piz osoba (koje neverbalne signale nisu mogle da nauče videći ih od drugih). Ustanovili su da sve kulture koriste iste osnovne izraze lica da bi pokazale emocije. skloni se da se iznutra kidate i brinete. Prekrstivši ruke. Zamislite da ste ušli u priguseno osvetljenu. Dakle. jer primam snažne signale od vas. naučeni. Osećam da vam ono što želite od života često izgleda nerealno i često se pitate da li ste u stanju da to i postignete. pokazujući da je ona urođena ili genet-ski prenesena. Takođe osećam da ste ponekad prijateljski raspoloženi. rezervisani i oprezni. Volite promene i raznolikost i postaje-te nestrpljivi kada vas guše ograničenja i rutina. Nemački naučnik Ajbl-Ajbsfelt ustanovio je da se izraz osmeha kod dece koja su rođena gluva i/ili slepa pojavljuje nezavisno od učenja ili podražavanja. izraza iica i ostalih trzanja i pomeranja neke osobe. Mada spolja delujete kao discipiinovana oso-ba koja ume da se kontrolise. kako je bilo? Jesmo li vam dobro "pogodili"? Studije po-kazuju da je informacija u ovom "očitavanju" tačna za više od 80% osoba koje ga čitaju. uočavanja upotrebe karakterističnih gestova u kulturama širom sveta i proučavanja ponašanja naših najbližih rođaka po an-tropološkoj liniji. a povremeno se pitate da li ste napravili pravi izbor ili doneli pravu odluku. i garantujemo vam da će i vaše kuče da bude zadivljeno! Ne mislimo da vas podstičemo da postanete vidovnjak. neizostavno ubacite priguseno osvetlje-nje. uvrnutu muziku i štapić tamjana. preneseni genima ili stečeni na drugi način. Ekmen. zadi-mljenu prostoriju u kojoj proročica s turbanom na glavi i puna šljaštećegnakita sedi za niskim polukružnim stočićem na kojem se nalazi kristalna kugla: Drago mi je što ste dosli na ovu seansu.

ali se kod primata vrši u sprezi s nepretećim gestovima. ukoliko je potrebno. iako vas oni najčešće neće napasti zubima. gest ko-ji se uči u najranijem detinjstvu. preteći gest većine mesoždera. Klimanje glavom se gotovo univerzalno koristi sa zna čenjem "da" (potvrdnim). a na taj način brzo nauči da gest odmahivanja glavom upotre-bljava da bi pokazalo neslaganje ili negativan stav. počinje da vrti glavom levo-desno da bi odbila bradavicu ili cuc-lu. malo dete odmahuje glavom levo-desno da bi zaustavilo sve naredne pokušaje da mu ubace kašiku u usta. ili su genet-ski preneseni. muškarac obično okreće telo prema njoj. Pokazivanje zuba i širenje nozdrva predstavljaju derivat čina napadanja i primitivni su signali koje koriste i drugi primati. sa značenjem "ne" (negativnim). kako bi se indikovala potčinjenost. Kod ljudi je ovaj gest još uvek prisutan. budući da ga koriste i ljudi koji su rodeni slepi. Širenjem nozdrva omogucava se ulazak vece količine vazdu-ha kako bi se organizam snabdeo kiseonikom u pripremi za borbu ili bee a u svetu primata se time ostalima saopštava da je potrebna podilka za izlaženje na kraj s neposrednom opasnošću. na primer. Odmahivanje glavom signalizuje "ne \ a svoje poreklo duguje dojenju. nerviranje. Prolazeći pored žene u uličnoj gužvi. ali mnogi signali govora tela su posvuda isti. Odmahivanje glavom levo-desno. Kad su srećni. instinktivno okreće telo na drugu stranu kako bi zastitila grudi. mršte se ili mrgode. kad su tužni ili ljuti. te su stoga prerasli u naviku. dokžene koriste desnu.Kulturne razlike su brojne. pak. Evolutivno poreklo nekih gestova može da se prati sve do na-še životinjske prošlosti. kako izgleda. Još uvek se vodi rasprava oko toga da li su neki gestovi posle-dica pripadnosti kulturi. Kad se beba dovoljno nasisala. Ovo pokazuje da muškarci prilikom ovogpostupka koriste levu moždanu hemisferu. Kad je dovoljno jelo. Da li je ovo urođena ženska reakcija ili je ona to naučila da radi nesvesno posmatrajući ostale žene? Neki zajednički koreni Većina osnovnih komunikacijskih signala ista je širom sveta. Po-kazivanje zuba ("keženje") životinje koriste da bi upozorile dru-gu stranu da će. dok većina žena uvlači prvo levu ruku. upotrebiti zube da bi napale Čovek i životinja pokazuju zube -ne biste voleii da izađete ni s jednim od ove dvojice se 0dbranile. 18 . ljudi se osmehuju. kao i osećaj osobe da je'fizički ili emocionalno ugrožena ili da nešto nije u redu. Na primer. Osmehivanje je. Izgleda da je posredi vid obaranja po-gleda i verovatno je urođeni gest. takođe je univerzalan i. većina muškaraca uvlači prvo desnu ruku u rukav kaputa ili sličnog odevnog predmeta. ona. U svetu Ijudi "keženje" prouzrokuju ljutnja.

engleska reč "dressing" ima najmanje deset značenja. 19 . sos kojim se preliva jelo. Pravilo I. perut. Osoba obdarena dobrom moći zapaža-nja ume da protumači rečenice govora tela i precizno ih uporedi s usmeno izgovorenim rečenicama te osobe. (prev. Tumačite skupove gestova. Na primer. ono čime se previja rana. i podignute obrve. i neizbežno otkrivaju istinu o osećanjima ili stavovima neke osobe. baš kao usmeno izgovorena rečenica. češanje po glavi može da znači naj-različitije stvari — preznojavanje. a jedna reč može da ima vise različitih znaČenja. možete u potpunosti da shvatite njeno značenje. Poput bilo kojeg govornog jezika.Univerzalni gestovi Sleganje ramenima takođe je dobar primer univerzalnog gesta ko-ji služi da pokaže da osoba ne zna ili ne razume sta joj govorite. ali je isto tako i znak prisustva peruti. mora da se sastoji od najmanje tri reči da biste precizno definisali svaku od njih. To je višestruki gest koji ima tri glavna dela: izložene dlanove ko-ji pokazuju da se ništa ne skriva u rukama. Jedna od najozbiljnijih grešaka koje čine početnici u govoru te-la jeste tumačenje pojedinih gestova nezavisno od ostalih gesto-va ili okolnosti. u Poglavlju 5. planinska kosa i ženska kosa.) Cešanje po glavi može da znači nesigurnost.3 Tek kad reč smestite u rečenicu. govor tela ima svoje reči. Dobar primer u srpskom jeziku je reč "kosa": kosa za travu. O kulturnim razlikama biće reči nešto kasnije. Da biste pravilno tumačili stvari. za-boravnost ili laganje — u zavisnosti od ostalih gestova koji se istovremeno javljaju. Tri pravila za tačno tumačenje Ono što vidite i čujete u nekoj situaciji ne mora obavezno da od-ražava i stvarne stavove ljudi. Skup signala govora tela. Na primer. đubrivo i ti-marenje konja. u nekoj drugoj Sleganje ramenima pokazuje potčinjenost može da bude besmisJen ili čak ima sasvim drugačije znaČenje. na-dev za živinsko pečenje. rečenice i interpunkciju. Baš kao što se usmeni govor razlikuje od kulture do kulture. nesigurnost. buve. morate da postujete tri glavna pravila. podignuta ramena koja štite grlo od napada. Svaki gest je kao jedna reč. među kojima su oblačenje odeće. ta-ko se i neki signali govora tela takođe razlikuju. Gestovi dolaze u "rečenicama" zvanim skupovi. koje predstavljaju univerzalan pozdrav koji signalizuje potčinjenost. Dok je neki gest u određenoj kulturi uobičajen i ima jasno značenje.

Pravilo 2. wNe slažem se" ili "Potiskujem negativna osećanja". Ljudi glade kosu ili glavu zato što ih je majka tako tešila kad su bili deca. Ova "rečenica" govora tela kazuje. ovo: "Ne dopada mi se ono Što pričaš".Stoga. a palac podupire bradu. koji neki koriste kad ono što čuju ne ostavlja utisak na njih: Glavni signal kritičkog procenjivanja jeste gest dodirivanja lica rukom. Tražite podudarnost IstraŽivanja pokazuju da neverbalni signali imaju oko pet puta veći uticaj od verbalnog kanala. otprilike. njegov govor tela podudara se s njegovim usmeno 20 . te da se dve nepodudarne osobe -pogotovo ako su žene — oslanjaju na neverbalnu poruku i u pot-punosti zanemaruju verbalni sadržaj. a on vam odvra-ti da se ne slaže s vama. naj-verovatnije znači da je osoba nesigurna ili uznemirena. Da bismo ilustrovali poentu u pogledu skupova signala. upitate slušaoca prikazanog na pret-hodnoj strani za mišljenje o nečemu što ste rekli. uvek posmatrajte sku-pove gestova. ali. kao govornik. dok ostali prsti pokrivaju usta. Neprestano dodirivanje ili uvrtanje ko-se uobičajen je primer za to. da biste ih pravilno protumačili. dok su glava i brada spušteni (negativnost/odbojnost). pri kojem je kažiprst naslonjen na obraz. evo skupagestova zvanog Kritičfoprocenjivanje. Dalji dokazi da ovaj sluša-lac ima kritičke misli o onome što čuje potkrepljeni su čvrsto pre-krštenim nogama i rukom prebačenom preko tela (defanziva). izdvojeno od ostalih gestova. Svako od nas ima jedan ili više repetitivnih gestova koji vrlo jednostavno otkrivaju da nam je ili dosadno ili da oseća-mo da smo pod pritiskom. Hilari Klinton koristi ovaj skup signala onda kad nije ubeđena Ako vi.

a ne da je defanzivna. to bi moglo pravilno da se protumači kao da znaČi da ta osoba gaji negativna osećanja ili odbija vašu ponudu.izgovorenim rečenicama. Svi signali govora tela biće u ovoj knjizi razmatrani u kontek-stu. da li bi uspeo da vas ubedi u to? Sta ko pokuša da vas ubcdi u svoj topao i brižan pristup. Tumačite gestove u skladu s kontekstom Sve gestove bi trebalo razmatrati u skladu s kontekstom u kojem se pojavljuju. Kad se reči i govor tela neke osobe sukobljavaju. Pravilo 3. a tamo gde je to moguće. nesvesno svlačila i navlačila burmu na prst. medutim. na primer. Ako. iako je g0-vorila da ima srećan brak. a vi pokušavate da joj prodate ideju. udarajući fstovrcmeno po govornici kratkim. to najverovatnije znači da je toj osobi hladno. Ako vidite političara kako stoji za govornicom i samouvereno priča. kaže da se slaže s onim što ste rekli. a brada oborena (kritičnost/odbojnost) dokgovori kako je prijemčiv i otvoren za ideje mladih ljudi. osoba koristi iste gestove dok sedi za stolom preko puta vas. Uočavanje skupova gestova i (ne)podudarnosti verbalnogka-nala i kanala govora tela predstavlja ključ za precizno tumačenje stavova kroz govor tela. Frojd je bio svestan značenja ovog nesvesnog gesta i nije se iz-nenadio kad su na površinu počeli da isplivavaju bračni problemi. proiz- vod ili uslugu. žene zanemaruju izrečeno. Ukoliko. ali su mu ruke čvrsto prekrštene na grudima (defanziva). Ako. zato što su njegove re-či i gestovi nepodudarni. ispitaćemo skupove signala. a dan je zimski i hladan. međutim. neko sedi na autobuskoj stanici čvrsto prekrštenih ruku i nogu i spuštene brade. Zašto se lako dešava da pogrešno protumačimo 21 . pre će biti da laže. odsečnim karate-udarcima? Siemund Frojd je jednom opisao pacijentkinju koja je.

Slično tome. ali kad prevarant pokazuje dlanove i smeška vam se dok govori laž. njihovi gestovi po-staju suptilniji i manje očigled-ni. njegov stisak ruke će takođe biti mlak. Kad odrasla osoba laže. otvoreni dlanovi pove-zuju se s iskrenošću. Ove okolnosti odnose se na manjinu ljudi. Na primer. a to može da ima uticaja na 0. podigne jedna obrva ili izvije ugao usta. lagano će trljati pr-stima oko njih. Zene koje nose kratke suknje sedeće s čvrsto prekrŠtenim noga-ma zaštite radi. kako bi zaštitili ruke. verovatno će jednom ili obema rukama pokrivati usta. baš kao kod petogodišnjaka ili tinejdžera. zato što imaju slabiji to-nus mišića lica. Možete li da ih odglumite? Stalno nas pitaju može li govor tela da se odglumi. Definitivni vodič kroz govor tela Ovo pokazuje da. što rezultira gestom dodiriva-nja nosa. Poglavlje koje sledi. s tim Dete govori laž sto će se verovatno promeniti brzina kojom ga primenjuje. Brzina nekih gestova i njihova očiglednost za ostale ljude tako-de su povezani sa starošću pojedinca. ali posledica toga je da deluju manje pristupačno i manja je verovatnoća da će ih u diskoteci neko zamoliti za ples. Ali ako neko boluje od artritisa Šake. skloni su da to Čine kao "mrtva riba". Generalno. ako petogodišnje dete laže. istražiće razloge koji stoje iza ovog uverenja. odaju ga mikro-gestovi. kako bi izbegao bol koji bi mu naneo snažan stisak. umetnici. Cin pokrivanja usta može da upozori roditelja na laž. gojazni ljudi ne mogu da prekrste noge. odgovor na ovo pitanje je "ne". o tehnikama rukovanja. zbog pomanjkanja podudarnosti do kojeg će verovatno doći između glavnih gestova. a oso-ba će tokom života verovatno nastaviti da koristi isti gest. kao da njen mozak nalaže nje-noj ruci da pokrije usta u nastojanju da blokira obmanljive reči. Mogu da mu se skupe zenice. stare-njem ljudi. zbog čega je teže prepo-znati gestove pedesetogodisnja-ka nego one kojima se služi petogodiŠnje dete. Ovo je prosto adultna verzija gesta pokrivanja usta ko-rišćenog u detinjstvu.Kad neko ima slabašan ili mlak stisak ruke — pogotovo muskarac . ali umesto očiglednogpokrivanja usta dlanom. Ovaj prvobitni gest pokrivanja usta kod odraslih se još više brzava. Na primer. ali je važno imati u vi-du koji efekat mogu fizička ograničenja ili invaliditet neke osobe da imaju na njene telesne kretnje. hirur-zi i ostali čija su zanimanja delikatna i zasnivaju se na upotrebi ru-ku. Neko ko nosi neodgovarajuću ili tesnu odeću katkada ne mo-že da upotrebljava određene gestove. generalno preferiraju da se ne rukuju. a ako baš moraju. telesnih mi-krosignala i izgovorenih reči. Međutim. Zašto je decu lakše pročitati Starije ljude je teže pročitati nego mlađe. podiže ruku do usta slično petogodišnjaku.0 vor tela. muzičari. a ti signali protivreče otvorenim dlanovima i 22 . ruka u po-slednjem trenutku zaobilazi usta. Kad tinejdžer laže. Na primer.postoji velika verovatnoća da će biti optužen da ima slab karak-ter.

Mnogi političari su pravi eksperti u lažiranju govora tela. uprkos tome što ga je stalno hva-lio. Posledica je da su oni na drugom kraju. Gledajući usporeni snimak razgovora na videu. važno je da nauČimo kako da koristi-mo pozitivan govor tela kako bismo komunicirali s drugima i ka-ko da eliminišemo negativan govor teia koji može da saopstava pogrešnu poruku. a za političare koji su u tome uspešni . Definitivni vodič kroz govor tela Sve u svemu. Ovi protivrečni signali bljesnu na licu osobe u deliću sekunde i neuvežban posmatrač ih najče-šće propusta. 23 . leva stra-na lica na delić sekunde iskezila. protivrečni mikro-gestovi odali su ga pred ženskom članicom komisije za prijem. Rekao nam je da tamo nije imao zadovoljavajućih mogućnosti za napredovanje. uočili smo da se kod kandidata. Međutim. međutim. Govor tela lakše je odglumiti pred muškarcima nego pred ženama. Poene kod sudija osvaja u meri u kojoj uspe da ovlada emitovanjem ovih signala. ali pokazivanje dlano-va u svrhu glumljenja iskrenosti može lako da se nauči. Signali poput širenja zenica. čak i najstručnije takmičarke mogu da lažiraju govor tela samo tokom kratkog vremena. kako bismo mogli da raspoznamo stvarnu osobu od lažova ili varalice. kao što će docnije biti reči. na kojima svaka takmičarka studiozno proučava upotrebu telesnih pokreta koji odaju utisak topline i iskrenosti. skloni da ne veruju u ono što čuju. Varalice mogu da se pretvaraju samo kratko vreme. kad god bi pomenuo svog bivseg šefa. preznojavanja i crvenjenja ne mogu svesno da se lažiraju. To može da doprinese da se prijatnije oseća-mo u drustvu drugih ljudi i delujemo im pristupačnije. Ovde je ključ u sposobnosti da se razdvoje stvarni gestovi od onih lažnih. kao i da je teška srca otišao odatle. Kenedija ili Adolfa Hitlera . nezavisne od svesnih postu-paka. Žena koja je vodila razgovor rekla je da ima "unu-trašnji osećaj" da ovaj kandidat laže i da gaji negativna osećanja prema svom doskorašnjem šefu. Uzmimo. tako da telo naposletku poči-nje da emituje protivrečne signale. Telefonirali smo njegovom bivšem šefu i utvrdili da je naš kandidat otpušten. sa svrhom da navedu glasače da poveruju u ono što im govore. lažiranje govora tela na duže staze je tesko. slučajeva u kojima se govor tela namerno la-žira kako bi se stekle određene prednosti. naročito žene. takmičenja kao što su izbor za Mis sveta ili Mis univerzum. na primer. budući da je bio u lepim odnosima s ostalim Bil Klinton odgovara pred Velikom porotom na pitanja u vezi s Monikom zaposlenima. zato što muskarci u globalu nisu dobri tumači govora te/o. ali. što i jeste jedan od ciljeva ove knjige.poput Džona F. Ima. Koliko god je kandidat samopouzdano nasto-jao da prikrije govor svog tela. Priča iz života: lažljivi kandidat za zaposlenje Intervjuisali smo muškarca koji je objašnjavao zašto je dao otkaz na prethodnom radnom mestu.kaže se da poseduju "harizmu".iskrenom osmehu. i to zbog toga što je dilovao drogu osta-lim zaposlenima.

neće proći dugo a vi ćete biti kadri da odgledate ceo program bez tona i pri tom razu-mete šta se dešava. i signala ljudstod. omh koji se bave Svedoci smo poja ^ _ tumacenjem govora tela. Uključujući ton svakih nekoliko minuta.Kako da postanete odličan tumač Odvojite barem petnaest minuta dnevno za proučavanje govora tela drugih ljudi.A\ žine nama to isto i. Kad se izveštite u tuma-čenju govora tela. moći ćete da proverite koliko su tačna vaša neverbalna tumačenja i. ljutnju. poslovni sastanci i neobavezna druženja su takođe odlicni. Aerodrom je naročito dobro mesto za po-smatranje čitavog spektra ljudskih gestova. baš kao što je slučaj s gluvim osobama. sreću. učite se da buaei ^ ^ naučmka. nestrpljenje i mnoge druge emocije. sednete u ćošak i ce-le večeri uživate u posmatranju rituala govora tela drugih ljudi. Isključite ton i pokušajte da posmatranjem slike shvatite o čemu je reč. Televizija takođe predstavlja odličan način učenja. možete da odete na žurku. Baš kao novom društvenom^ atraju ptice i njihovo ponašanje. U čemu je razlika između posmatrača i manijačkog progonitelja? Onaj prvi nosi blokče i olovku. w . što je najvažnije od shvatate da i dnJffg* « za em0cije drugih ljudi. tugu. Dobar teren za tumačenje govora tela je svugde gde se ljudi sreću i stupaju u interakcije. Moderni Ijudi su manje vični tumačenju govora tela u odnosu na svoje pretke. ne samo da postajete svesniji načina na koje drugi pokušavaju da dominiraju i manipulišu. Naučivši da tumačite govor tela. dokljudi kroz govor tela otvoreno izražavaju žurbu.ljudi -kako bi naposletku saznao više o samom sebi i načmima na ko-je može da unapredi svoje odnose s drugima. već • v . kao i za sticanje svesti o sopstvenim gestovima. 24 . što ljubitelji ptica ^ posmatranju neverbalnih aluzija takoitumačgovo posmatra ih na društvenim skupovima. svim mestima dc nfkoji želi da stekne znanje o postupama svouh bhžmm . Društveni skupovi. svcga. zato sto nas u tome ometaju reči.

levi dlan polaže na Bibliju. odanošću i pokornošću. toliko čvrst da se dvema novim koleginicama burma na rukama utisnula do krvi u meso. Zene su. a nekoliko ostalih je osećalo bolove. međutim. Slabiji pas izlaže grlo. potčinjavanje ili strategijsko natezanje i pretnje si-lom.1. A ako ujedete ruku koja vas hrani. entuzijastično se rukovao sa svima i neštedimice delio široke osmehe. A ipak. jer." Kad neko počne da Deh'nitivni vodič kroz govor tela » . Još uvek se mnoge zakletve polažu s rukom položenom na srce. ali nemojte napraviti grešku i poku-šati da operete ruke od svega. baš kao što ga je otac učio kad je bio mali. često će pružiti jedan ili oba dlana prema osobi i reći: "Nisam ja to uradio!". dok desni podiže uvis. iskreno-šću. Dok su ga upoznavali s kolegama. Adam je visok 190 cm i zgodan.ili ne . A polovina šefova u firmi bile su žene. Ruke su najvažnije alatke u evoluciji čoveka i između mozga i ruku postoji više veza nego između bilo koja druga dva dela tela. Oduvek je imao čvrst stisak ruke. te da stoga ne predstavljaju pretnju. Staviše. jedan dlan se podiže uvis.Poglavlje 2 U VAŠIM RUKAMAJE MOĆ Kako se dlanovi i rukovanje koriste za kontrolisanje situacije U antičko doba. Jedan od najdrago-cenijih putokaza u otkrivanju da li je neko otvoren i iskren .jeste posmatranje izlaganja dianova. pokazivanje otvorenih dlanova značilo je da nema nikakvog skrivenog oružja Bio je to Adamov prvi dan na poslu u jednoj PR kompaniji i želeo je da ostavi dobar utisak na sve. uzde bi mogle da vam se otrgnu iz ruku. "Zao mi je ako sam te iznervirao" ili "Govorim ti istinu. Ljudi pokazuju dlanove. tu trava ne raste!* Muškarci nisu pominjali ništa — ali žene su jednostavnoizbe-gavale Adama. Vrlo je malo ljudi koji uopšte razmišljaju o tome kako se ponaša-ju njihove ruke ili o načinu na koji se rukuju s nekim. Kroz istoriju. Ne dozvolite da vas uhvate prljavih ruku. onih prvih pet do sedam "protresanja" određuju da li će da usledi dominacija. bude jskren verovatno će drugoj osobi pokazati dla25 . Adama—gde taj pipne. obraz obadvije. Baš kao što pas izloži grlo da bi pokazao da je potčinjen ili da se predaje pred jačim. ljudi svoje dlanove koriste na sličan način da bi pokazali da su nenao-ružani. dobro se oblači i svakako deluje kao uspešan PR čovek. tako da mogu da ga vide članovi porote. otvoren dlan povezivao se s istinom. Kako da detektujete otvorenost Kad ljudi žele da budu otvoreni ili pošteni. upamtite: ruka ruku mije. možda ćete ponekad morati da pokažete šta imate u rukama ako želite da vam sve ide od ruke. Evo malog upozorenja iz prve ruke — bez obzira na to da li ste te-ške ili lake ruke. patile u ti-šini i ubrzo se naokolo šapatom pronosilo upozorenje: "Cu-vajte se ovog novog. a kad se neko zaklinje na sudu. Muškarci su pokušali da pariraju Adamo-vom stisku ruke — takvi su oni.

Zena koja pokušava da sakrije nešto poku-Šavaće da izbegne razgovor na tu temu ili će da priča o koječemu što nema nikakve veze s tim. njegov govor tela je očigledan. često skrivaiu ruke iza 1P đa. Kad muškarac laže.ja sam lekar" Dlanovi se promišljeno koriste u želji da se prikaže otvoren.nove. iskren pnstup da on ne govori istinu. Zene više vole da deluju zaposleno kad lažu. onaj koji vam pruia'in-tuitivan oseća. dehm. Poput većine ostalih signala govora KIa ovo. da druga osoba govori istinu Kad deca lažu ih pnkrivaju nešto. držace ruke u džepovima ili prekrstene na grudi-ma dok pokusava da ob. ih predoseca.e u potpunostt nesvestangest.cno ih u cehni. sakriveni dlanovi mogu kod nje da izazovu intuitivan osećaj "Verujte mi . SJično tome čovek koji želi da sakrije gde je protekle noći skT-tao s druStvom.asni svojoj partnerki gde je bio Među tim. baveći se u isto vreme raznim drugim aktivnostima. 26 .

odvratio je. Kad ljudi otvoreno iznose svoje razloge.Ruke u džepovima: princ Vilijam pokazuje novinarima da nije raspoložen za priČu Prodavce uče da posmatraju dlanove mušterije koja daje razloge ili prigovore zbog kojih ne želi da kupi neki proiz-vod. "nego ću i da ti pišem. međutim. da li tada postoji veća verovat-noća da će ljudi da mi poveruju?" "Da li ćeš me voleti i kad budem stara i seda?'\ upitala je. ko-riste se rukama i pokazuju dlanove. Ako je osoba otvorena. pružajući mu ruke. Većina ljudi nalazi da im je teško da lažu i istovremeno pokazuju dlanove. jer kad neko daje opravdane razlo-ge. Dlanovi su prvo-bitno bili poput glasnih žica govora tela. Držanje ruku u džepovima omiljena je smicalica muškaraca koji ne žele da sudeluju u razgovoru." Zakon uzroka i posledice Moguće je. Zanimljivo. tada obično pokazuje dlanove. "Ne samo da ću da te volim". zato što su "govorili" više od svih ostalih delova tela. a njihovo sklanjanje s pogle-da bilo je kao zatvaranje usta. zbog zakona uzroka i posledice. dok će onaj koji ne govori istinu verovatno ispoljiti istu verbalnu reakciju. delovati otvorenije i verodostojnije ukoliko prilikom komuniciranja s Ijudima praktikujete gestove otvore-nim dlanovima. ali kako gestovi otvorenih dlanova prelaze u naviku. pokazivaće 27 . ali će pri tom skrivati ruke. tako se smanjuje tendencija govorenja neistine. Namerna upotreba dlanova u svrhu obmane Neki Ijudi pitaju: "Ako lažem i za to vreme držim dlanove tako da svi mogu da ih vide.

dlan na srcu i mnoge druge varijacije.dlanove. ili prilikom rukovanja. To je zato što postoji direktna ve-za između gestova i emocija. vrlo je verovatno da ćete dTprekrstite ruke na grudima. Drugim rečima. ali su zato najsnažniji. za-to Sto nema mnogih drugih gestova koji bi trebalo da su vidljivi lcao naznake iskrenosti. a da sve što menjate jeste položaj vašeg dlana. daju-ći tako toj osobi na znanje da očekujete da nešto kaže i da ste spremni da je saslušate. time vršite pritisak na drugu osobu da i ona bude iskrena. Pretpostavićemo da u svakom primeru upotrebljavate isti ton. ako razgova-rate otvorenih dlanova. Postoje tri glavna naredbodavna gesta dlanom: položaj dlan navilfe. Snaga dlana Jedan od telesnih signala koji se najmanje primećuju. Dlan okrenut naviše jeste položaj kojim se pokazuju pokor-nost i izostanakpretnje i podseća na molećivi gest uličnogprosja-ka. Isto tako. Gest dlan navise modifikovao se kroz vekove i razvili su se dlanpodignut uvis. time pokazujete da imate vlast. Upotrebljena na određen na-čin. Vrhunsid prevaranti i profesionalni lažovi su Jjudi koji su razvili specijalnu veštinu nadopunjavanja svojih neverbalnih signaJa i usmeno izgovorenih laži. vor . Ako otvorenih dJanova izgovarate presnu laž. Ako želite da neko progovori. to je bolji u svom poslu. Na primer. Sto efikasnije vr-hunsJd prevarant uspeva da upotrebljava govor tela koji nagove-ftava islcrenost. Osoba koju ste zamolili da pomeri predmet neće imati utisak da je naterana na to i verovatno se neće osećati ugro-žena vašim zahtevom. možete da upotrebite gest dlan navise u smislu "ustupanja govornice". otvoreni dlanovi mogu da po-mognu u potiskivanju lažnih informacija koje bi drugi mogli da kažu i podsticanju da budu iskreniji prema vama. Razlike iz-među ta tri položaja ilustrovane su sledećim primerom: recimo da od nekog tražite da podigne nešto i premesti to na drugo mesto. Druga osoba imaće osećaj da ste joj dali naređenje da pomeri predmet i možda će početi da oseća neprijateljstvo prema vama. a neizbežno će se pojaviti ncki od nega-tivnih gcstova koji se koriste tokom laganja i koji će da odskaču od otvorenih dJanova. ako se osećate ugroženi. snaga dlana daje onome ko je koristi moć tihog autoriteta.e da — i ne. Kad je dlan okrenut naniže. ali već i samo pokazivanje dlanova otežava osobi da izgovori ubedljivu laž. dokiz evolutivne perspektive pokazuje da osoba ne drži nika-kvo oružje. 28 . a pri tom laže. iste reči i isti izraz lica. položaj dlan nanize i položaj ispružen %ažiprst.im sJušaocima biste i pored toga mogli da deiujete neiskreno. Ali ako taj položaj zauzmete bez nekog posebnog razloga. emituje ljudski dlan kad nekome daje uputstva ili naređenja. počeće da vas ob-uzima neodredeni osećaj da ste ugroženi. svo-.

Da je Adolf Adolf Hitler primenjuje jedan od najupečatljivijih signala dlan naniže u istoriji Hider promovisao isti pozdrav. To nesvesno izaziva negativna ose-čanja kod drugih. osnov-nom pokretu koji većina primata koristi prilikom fizičkog napada. a bilo je i slusalaca ko-ji su napustili predavanje. Na primer.. iako bi vam vrlo verovatno izašla u susret da ste upotrebili položaj dlan navise. Kad pokazuju prema ljudima ili pokazuju pravac. inače.. 29 . Dlan okrenut direktno naniže bio je sastavni deo nacističkog pozdrava i simbol tiranije za vreme Trećeg Rajha. dominantan partner. Ako dlan koji je pokazivao naviše okrenete tako da pokazuje naniže. zato što prethodi zamahivanju rukom. s rukom u gornjem položaju. gest dlan naniže smatra se pri-hvadjivim. Kad par hoda držeći se za ruke. Stisnuta pesnica s ispruženim kažiprstom upotrebljava se kao simbolična batina kojom govornik figurativno bije svoje slušaoce zahtevajući da mu se potčine. Naš eksperiment s publikom Sproveli smo eksperiment s osam predavača koje smo zamolili da u toku serije desetominutnih predavanja upotrebe svaki od ova tri gesta pred raznim auditorijumima. Ovaj jednostavni mali položaj posmatraču istog časa otkriva ko u toj porodici nosi pregaču oko bokova.smejali bi mu se. ovog puta koristeći položaj dlan nanize. pokazivanje prstom prema nekoj osobi smatra se uvredom i ovaj gest se upotrebljava samo da bi se pokazivalo prema životinjama. ali s dlanom okrenutim naniže niko ga ne bi shvatio ozbiljno . kao što su Malezija i Filipini. taj procenat opao je na 52% kad su potpuno isto predavanje držali pred drugom publikom. Ustanovili smo da suprcdavači koji su najčešće koristili položaj dlan naviše dobili 84% pozitivnih kritika od svojih slusalaca. U nekim zemljama. a docnije smo zabeležili reakcije sudionika na svakog od predavača. Položaj ispruženi kaziprst zabeiežio je svega 28% pozitivnih reakcija. naročito ako "udara takt" rečima govornika. malčice prednjači. mogla bi da se odupre zahtevu izrečenom uz dlan naniže. budući da ste ovlašćeni da ga upotrebite. žitelji Malezi-je to čine palcem.Dlan naviše = izostanak pretnje Dlan naniŽe = autoritet u zavisnosti od vašeg odnosa s njom ili položaja koji oboje zauzi mate u radnom okruženju. obično muškarac. P Ispružen kažiprst jedan je od najneprijatnijih gestova koji iko može da upotrebljava dokgovori. dok je njen dlan okrenut prema napred. to će u potpunosti da promeni način na koji vas drugi opažaju. dla-na okrenutog unazad. Ispružen kažiprst = "Uradi to. Ukoliko je osoba vaš potčinjeni. ako druga osoba ima status jednak vašem.

Ako imate naviku da upirete prstom. Analiza stilova rukovanja Rukovanje je ostatak iz naše davne prošlosti. da bi pokazali da ne drže i ne skrivaju nikakvo oružje. zaštite radi. a počeo je da se koristi u devetnaestom veku. tako da su Rimljani. uobičajili da se pozdravljaju hvatanjem za doručje. Prilikom prijatelj-skih susreta primitivnih plemena. 30 . ratnici su pružali ruke i poka-zivali dlanove. ako okrenete vrhove prstiju prema palcu. ljudi u njoj više su se bavili stva-ranjem ličnog suda o govorniku nego slušanjem predavanja. Slušaoci koji su slušali govornike koji su primenjivali ovaj gest opisali su ih kao "obazrive". nošenje bodeža skrivenog u rukavu bilo je uobičajena praksa. političara i krupnih biznismena i merili reakcije njihovih sluŠalaca. U rimsko doba. i zabeležili su najnižu ko-ličinu informacija zadržanu u glavama slušalaca. Podučili smo ovom gestu grupu govornika. Moderan oblik ovog antičkog pozdravnog rituala je stisak i protresanje dlanova. "ciljno orijentisane" i "usredsređene". već su se ti slušaoci i najmanje sećali onoga što je govornik rekao. Kad je govornik pokazivao direktno prema publici. Alternativno. "ratoborni" i "nepristojni". delovaćete autoritativno. Savijanjem vrhova prstiju prema palcu izbegava se zastrašivanje slušalaca Govornici koji su primenjivali ispružen prst opisani su kao "agresivni". pokusajte da vežbate položaje dlan navise i dlan naniže i ustanovi-ćete da možete da stvorite opušteniju atmosferu i imate pozitivnije dejstvo na druge ljude. praveći tako neku vrstu gesta sa značenjem "OK" i govoreći uz upotrebu tog položaja. ali ne i agresivno.Ispružen kažiprst izaziva negativna osećanja kod većine slušalaca Upiranje prstom ne samo da je zabeležilo najmanje pozitivan odziv od strane slušalaca.

gde je naklon tradiciona-lan pozdrav. Siroko rasprostranjen postao je tek pre stotinjak godina i sve donedavno je važio za muški pozdrav. 31 .u većini zemalja — osobama širih shvatanja i ostavlja-ju bolji prvi utisak. i Tajland. Ako je jedan vođa bio jači od drugog. da samo lagano klimnu glavom u znak pozdrava. Ko bi trebalo da prvi pruži ruku? Iako je rukovanje opšteprihvaćen običaj prilikom prvog susreta s nekom osobom. u Nemačkoj. Francuzi su najsrdačniji. to može da proizvede negativan rezultat. u mnogim muslimanskim zemljama to se smatra nepri-stojnim. U nekim zemljama. Tim pozdravom se podsvesno prenosi jedan od ova tri stava: 1. važno je da sebi. i to podjednako od strane žena i muškaraca. Uradiće sve što tražim. rukovanje sa ženom još uvek je nesigurna rabota (naprimer. ali se postepeno ustanovljava da se žene koje iniciraju čvrst stisak rukc smatraju . ruke se normalno protresaju pet do sedam puta. a ako se to ne desi. uz produžetak stiska u trajanju od još dva protresa-nja. u položaju koji je postao poznat kaogornja ruka. dvojica vođa su se sretala i pozdravljala jedan s drugim na način koji bi mogao da se opise kao stojeća verzija današnjeg obaranja ruku. Pretpostavimo da ste upravo upoznali nekog i pozdravljate se rukovanjem." Ovi stavovi se emituju i primaju a da ih mi nismo svesni. ali mogu da imaju neposredan uticaj na ishod bilo kakvog susreta." 3. umesto toga. S obzirom na to da je rukovanje znak pove-renja i dobrodošlice. prihvatljiv je laki naklon glavom). rukovanje se izvodi kao pozdrav pri dolasku i odlasku u svim poslovnim kontekstima. gde se pozdravljaju koristeći Wai — gest koji liči na molitvu — danas se često viđa moderno rukovanje. ali u nekim zemljama. Dominacija: "Ovaj bi da bude glavni. pre no što inicirate rukova-nje. Pod takvim okolnostima. 1970-ih. uz malo vežbe i primene u praksi. Bolje da se pripa-zim. Potčinjavanje: "Ovome mogu da naređujem. dokumentovali smo dejstvo ovih tehnika rukovanja na našim tečajevima poslovnih veština i podučavali ih kao poslovne strategije koje. kao što ćete videti. protresaju se dva do tri puta. njegova ruka našla bi se iznad ruke onog drugog. U većini zemalja. ako iniciraju rukovanje s klijentom kod koga su banuli nena-javljeni ili nepozvani. mogu drama-tično da utiču na direktan susret. Rukovanje je evoluiralo kao način cementiranja trgovaikih pogodbi među muškarcima. Cak i na mestima kao što su Japan. istražimo sad koliko su relevantni prilikom rukovanja.Hvatanje za doruČjc — proveravanje da li postoji skriveno oružje — metod pozdrava nastao u starom Rimu da bi se zapečatile trgovačke transakcije između ljudi jednakog statusa. 2. jer se rukuju prilikom dolaska i od-laska i u toku dana provode dosta vremena u rukovanju. U rimsko doba. a sve više na zabavama i društvenim skupovima. postavite nekoliko pitanja: da li sam dobrodošao? Da li je ovoj osobi drago što me vidi ili joj se ja namećem? Prodavce uče da. jer kupac možda ne misli da su dobrodošli i oseća se primoran na rukovanje. prodavcima se savetuje da je bolje da sačekaju da druga osoba inicira rukovanje. postoje određene okolnosti kad nije primereno da prvi pružate ruku. na primer. U većini zapadnih i evropskih zemalja. Kako se saopštavaju dominacija i kontrola Imajući na umu ono što smo već rekli o uticaju gestova dlan na~ više i dlan naniže. Jednakost: "Ovaj čovek je sasvim OK.

Caplin je utvrdio i da žene koje su otvorene prema novim ideja-ma takođe imaju čvrst stisak ruke. s Umverziteta u Alabami. Vaš dlan ne mora da bude okrenut direktno naniže. Muškarci se rukuju na isti na-čin bez obzira na to koliko široke poglede imaju. ali to je svejedno gornja ru^a i saopStava da želite da imate sve konce u svojim rukama. crtež). jer će muškarci da preusmere pažnju na njene ženske kvalitete i neće je shvatati ozbiljno. sklone da se "mlako" rukuju s muškarcem. međutim. 2001. Mada rukovanje s dlanom okrenutim naviše može da saopšta-va stav potčinjavanja. ukoliko zaista želi da je smatraju podjednako dostojnom poverenja. Ovo ne znači da bi žena koja se bavi bi-znisom trebalo da se ponaša muškobanjasto. Zena-ma je pitanje moći i kontrole generalno manje važno. nudite izvinjenje. otkrila je da ne samo da su gotovo svi oni inicirali rukovanje. već i da je 88% muškaraca i 31% žena upotrebilo i položaj dominantnog rukovanja. kako bi nagovestile potčinjenost. Zene koje na poslovnim sastancima insistiraju pre svega na svojoj ženstvenosti ne bivaju ozbiljno shvaćene od strana ostalih poslovnih žena i muškaraca. što je vero-vatno i razlog što je svega jedna trećina njih pokušala ritualgornje ruf(e. potrebno je da pro-sto izbegava da svoju ženstvenost signalizuje gestovima kao što su slabašan stisak ruke. Ovo može da bude efektivno ukoliko želite da prepustite kontrolu drugoj osobi ili joj dozvolite da veruje da gospodari situ-acijom ako.Dominacija se prenosi tako što vašu ruku (prugasti rukav) okrećete tako vam dlan prilikom rukovanja bude okrenut naniže Rukovanje koje iskazuje potčinjenost Naša studija. U poslovnom kontekstu. na primer. dok s introvertnima to nije slučaj. u određenim društvenim kontekstima. či-me simbolično prepuštate drugoj osobi gornju ruku. poput psa koji izlaže grlo superiornom psu. Vilijam Caplin. To je način naglašavanja njihove žen-stvenosti ili nagoveštavanja da dozvoljavaju da se njima domini-ra. Prema tome. koja je obuhvatala 350 uspešnih viših poslovnih menadžera (od kojih su 89% bili muškarci). pogotovo kad se rukuju s muskarcima. Ustanovili smo i da su neke žene. kratke suknje i visoke potpetice. Zene koje u ozbiljnom biznisu emituju ženstvene signale gube na verodostojnosti. sproveo je studiju rukovanja i ustanovio da ekstrovertni tipovi imaju čvrst stisak ruke prilikom rukovanja. ovakav pristup može da bude katastrofalan za ženu. čvršći stisak ruke prilikom rukovanja predstavlja dobar poslovni potez za ženu. uprkos činjenici da je danas moderno ili politički ko-rektno reći da smo svi isti. (vid. ponekad postoje i druge okolnosti koje valja 32 . Rukovanje koje iskazuje potčinjenost Suprotno od dominantnog rukovanja jeste pružanje ruke tako da vam je dlan (prugasti rukav) okrenut naviše (kao na crtežu).

Ako se pozdravljate s grupom od deset ljudi. stoga je potrebno da uvek bude toplo. bacanje i udaranje. Skup gestova koji upotre-be nakon rukovanja pružiće vam dodatne putokaze za vašu proce-nu o njima — osoba koja se pokorava upotrebljavaće pokomije ge-stove. nošenje. Takođe. tako da niko nije dominantan ili potčinjen. zbog svoje bole-sti. verovatno ćete morati više puta da prila-gođavate ugao i intenzitet. prijateljsko i pozitivno. Prema tome. kao Što su hirurzi. Ne zaboravljajte da se rukovanje razvilo kao gest namenjen pozdravljanju ili overavanju pogodbe. dok će dominantnija osoba da koristi one samopouzdanije. ali je stisak druge osobe samo 5. Evolucija je muškim rukama omogućila da pro-izvedu pritisak od oko 45 kg. takođe će se možda samo slabasno rukovati s vama. tako da je tu razliku potreb-no nadoknaditi. Ako je njen stisak 9. za postupke kao što su kidanje. ako na skali od 1-10 vaš stisak iznosi 7. umetnici i muzičari. moraćete da pojačate svoj stisak za 20%. čisto da bi zaštitili ruke. zato što drugoj osobi daje male šanse da uspostavi ravnopravan odnos. ljudi koji boluju od artritisa u ša-kama biće primorani da se mlako rukuju s vama. hva-tanje. Kako da razoružate siledžiju Pritisa dlanom nanize podseća na nacistički pozdrav i najagre-sivnije je od svih rukovanja. Drugo.Rukovanje koje iskazuje potčinjenost imati u vidu. Prvo. a vaš 7. Kako da stvorite jednakost Kad se rukuju dve dominantne osobe. imajte na umu da prosečna muška ruka može da proizvede oko dva puta jaču snagu od prosečne ženske ruke. Rezultat toga je izjednačen "zahvat" pri ko-jem oba dlana ostaju u vertikalnom položaju. što izaziva osećaj jednakosti i uzajamnog poštovanja. odvija se simbolična borba za prevlast dok svaka od njih pokuša va da okrene dlan one druge u potčinjeni položaj. uverite se da su vaš i dlan drugc osobe u vertikalnom položaju. kako biste stvorili osećaj bliskosti sa svima i ostali na ravnoj nozi sa svim osobama. budući da nijedan nije spre-man da se povuče pred drugim. Kao što smo videli. primenite stisak jednakonom koji osećate. Saopštavanje jednakosti Kako da stvorite bliskost Za stvaranje bliskosti kroz rukovanje potrebna su dva ključna sa-stojka. a to olaksava okretanje njihovog dlana u potČinjavajući položaj. Ovakvo rukovanje tipično je 33 . po-trebno je da umanjite jačinu za 20%. Ljudi kojima su ruke bitne za obavljanje profesije.

zadirući u njegov lični prostor. zato što imaju premalo ma-nevarskog prostora. omogućava vam da preuzmete kontrolu. Ovo zahteva malo vežbe. Analizirajtc svoj sopstveni pristup rukovanju i uočite da li krećete levom ili dcsnom nogom kad pružate ruku da se rukuje-te. Ova taktika vam omogućava da poja-čate stisak. pa čak i da ga preokrenete u potčinjavajući položaj. dole) i rukujte se s osobom. a njihova uko-čena ruka s dlanom okrenutim prema dole primorava drugu oso-bu na položaj potčinjavanja. Druga osoba Iskoračite levom pokušava nogom napred Zatim iskoračite napred desnom nogom. dominantne osobe koje ga uvek i iniciraju. Tehnika iskoraka udesno Ukoliko vam je nametnuto dominantno rukovanje—većinom od strane muškaraca — tada ne samo da je tesko vratiti njegov dlan u ravnopravan položaj. Ako vidite da vam neko pruža ruku držeći je na prikazani na-čin.za ohole. što je nepovoljna okolnost kad im se nameće dominantno rukovanje. prihvatajući ruku te osobe. primaknite levu nogu desnoj. buduči da je iskorak desnom nogom prirodan položaj za 90% ljudi koji pružaju desnu ruku prilikom rukovanja. Takođe. Naposletku. Vežbajte prilazak rukovanju levom nogom i ustanovićete da jc tako lakše izaći na kraj sa siledžijama koje bi da vas potčine. a to dozvoljava drugoj osobi da dominira. već je i vrlo očigledno da to pokušavate. prvo iskoraČite levom nogom napred. 34 . Ova tehnika podrazumeva da. evo nekoliko načina da mu kontrirate: Porisak dlanom naniže I. Većina Ijudi kreće desnom. Stvara osećaj kao da mu prelazite put tik ispred njega i ravna je pobedi u obaranju ruku. kako biste dovršili manevar (vid. pomerajući se po-preko ispred osobe i zalazeći u njen lični prostor.

Ako vam se čini da druga osoba namerno pokušava da vas zaplaši. postajući hladni. i to je nešto što redovno Dvoručnik radi. uhvatitc jc za doručje i tako se rukujte s njom (vid.Krećite se popreko ispred njega. desnom nogom. i izvrnite mu dlan naviše 2. Posledica toga je da nam temperatura dlanova opada i oni počinju da se znoje. Na ovaj način.i odlazi u mišiće nogu i ruku.koji se zove dermis . snaga prelazi s njega na vas. tako da ćete mno-go jednostavnije da izađete na kraj sa situacijom. vlažni i lepljivi i 35 . u sklopu priprema za "borbu ili beg". dole). Tehnika ruke odozgo Kad vam neko pruži ruku očigledno spremnu zapotisa^ nanize. To može da šokira siledžiju. Poslednje pribežište Hladno. odgovorite s rukom u položaju dlan naviše. a ova tehnika je ujedno ženama lakša za koriscenje. Ako smo napeti prilikom upoznavanja s nepoznatima. vlažno i lepljivo rukovanje Niko ne voli da se rukuje s četiri slojanjene kobasice. a potom položite svo-ju levu ruku preko njegove desne kako biste formirali dvoručni\ i tako pojačali stisak. stoga ovaj postupak morate da koristite selektivno i samo kao poslednje pribežište. krv se povlači iz će-lija neposredno ispod spoljašnjeg sloja kože ruku .

Svet tada još uvek nije bio svestan govora tela. Kenedija i Ričarda Nik-sona pre njihove televizijske debate 1960. Praktikovao je da se prilikom fotografisanja postavi tako da bude na levoj strani iz perspektive posmatrača. izgleda. Alternativno. Ovo se vrlo lepo mo-že uočiti u rukovanju između Džona F. To pokazuje kako je Kenedijev ubedljiv govor tela znatno promenio stanje stvari i kako je naposletku. ali onaj koji se na fotografiji nalazi s vaše leve strane deluje vam dominantniji od drugog. kako biste mogli da obrišete dlanove neposredno pre upoznavanja s nekom važnom osobom. kad analiziramo fotografiju. Osvajanje prednosti leve strane Kad dvojica lidera stoje jedan pored drugog dok se slikaju za me-dije. 36 . jednostavno za-mislite da držite dlanove ispred otvorenog plamena. Primena gornje ruke . pre upoznavanja.rezultujući stiskom zbog kojeg se drugoj osobi čini da se rukuje s mokrom skušom. intuitivno osećao kako da ga upotrebi. Držite uvek u džepu ili torbici maramicu. jer biste u suprotnom mogli da ostavite loš prvi utisak. zahvaljujući upravo tome. Dokazano je da ova tehnika vizuelizacije podiže temperaturu dlana prr> sečne osobe za 1-2 stepena.DžFK koristi prednost gornje ruke da bi Ričarda Niksona stavio u položaj (naizgled) slabijeg Ova čuvcna izborna debata predstavlja čudesno svedočan-stvo o snazi govora tela. ali je većina onih koji su gledali televizijski prenos sma-trala Kenedija očiglednim pobednikom. ali. DzFK je. a gornja ruka bio je jedan od njegovih omiljenih poteza. nastoje da deluju ravnopravno u pogledu stasa i načina ode-vanja. zbog čega onaj s vaše leve strane izgleda kao da ima prevlast. To je zato što je u tom položaju lakse postići "gornju ruku" prilikom rukovanja. Ankete su pokazale da je većina Ameri-kanaca koja je slušala prenos preko radija smatrala da je Nikson pobedio. pobedio na predsed-ničkim izborima.

Bil Klinton ima prednost gornje ru\e nad Tonijem Blerom Rukovanje između muškaraca i žena Iako žene već nekoliko decenija čine znatan deo zaposlenih. mnogi muškarci i žene još uvek ispoljavaju znatan stepen ne-spretnosti i nelagode prilikom muško/ženskog pozdravljanja. ali je 37 . U adultnoj dobi. ali kroz takvu je obuku prošao vrlo mali broj že-na. Mnogi muškarci kažu da su im očevi još kao dečacima pokazali kako se rukuje. ovo može da dovede do neprijatnih situacija onda kad muškarac prvi pruži ruku. u nameri da se rukuju.Stojeći na levoj strani fotografije.

međutim. položite je pravilno u svoju desnu ruku 1 $ osmehom recite: "Hajde da pokušamo još jednom!" Tako nešto može izuzetno da poveća vasu verodostojnost u očima druge osobe. ali kad se ova tehnika ru-kovanja primeni na osobi koju ste tek upoznali. muškarac je povlači. Inicijator dvoručnika nastoji da oda utisakda je dostojan poverenja i iskren. Dvoručnik Ovaj korporativni favorit širom sveta. kako biste jasno pokazali svoju nameru da se rukujete. da ih ne biste uhvatili nespremne. zato što pokazuje da vam je dovoljno stalo da je upoznate da želite da se valiano rukujete s njom. i izbeći ćete svako petljanje.žena ne primeti . kao onda kad se srećemo sa starim prijateljem. Ako ste poslovna žena. U takvim okolnostima. Ponekad se naziva "političarskim rukovanjem". zbog čega ga nikad ne bi trebalo koristiti prilikom pozdravljanja s osobama s kojima se privatno ne pozna-jemo. samoodbrana nije posredi. ona upravo tada poseže za njegovom rukom i takođe ostaje s rukom koja landara u prazno. praćen je direktnim po-gledom. može da ima suprotan efekat i pobudi kod te osobe sumnju u pogledu vaših na-mera. neposrednim i ohrabrujućim osmehom i samopou-zdanim glasnim izgovaranjem imena osobe s kojom se rukuje-mo. davanje znaka drugima da nameravate da se rukujete. uzmite svojom levom rukom desnu ruku druge osobe. Dvoručnik Ovakvo rukovanje povećava količinu fizičkog kontakta koji daje inicijator rukovanja i daje mu kontrolu nad drugom oso-bom. Loša tehnika rukovanja ume da poremeti prvi susret izmedu muškarca i žene. tako da se ruko-vanje shvata kao iskreno. Devedeset posto ljudi rađa se sa sposobnošću da baci desnu ruku ispred tela. samoodbrane radi. predstavlja dobru strategiju. Osećajući se glupo s rukom koja tako visi u vazduhu. Pružite ruku što je moguće pre. Dvoručnik ograničava ovu od-brambenu sposobnost. Ako vam se ovo ikad desi. tako što ograničava njenu desnu ruku.jer je u prvim trenucima sklona da se više usredsredi na njegovo lice. Dvoručnik je poput minijaturnog zagrljaja i prihvadjiv je samo u okolnostima kad bi u obzir došao i zagrljaj. nadajući se da je ona nije primetila. a rezultat je bezoblična masa isprepletanih prstiju koja liči na dve nestrpljive lignje u ljubavnom zagrljaju. Trebalo bi ga koristiti samo ukoliko već postoji emocional-na povezanost. a neretko i iskrenim interesovanjem za njeno trenutno zdravstveno stanje. Potom on ponovo pruža ruku. 38 .

Rukovanja koja pokazuju želju za kontrolisanjem Namera bilo kojeg rukovanja dvema rukama jeste pokušaj poka-zivanja iskrenosti, poverenja ili dubine osećanja prema primao-cu. Pri tom bi trebalo uočiti dva značajna elementa. Prvo, leva ru-ka se koristi da bi saopštila dubinu osećanja koja inicijator želi da prenese, a ona je relativna u odnosu na visinu na koju on polaže svoju levu ruku na desnu ruku primaoca. To je kao namera da se primalac zagrli, a inicijatorova leva ruka se tu upotrebljava kao termometar prisnosti - što se na višem mestu nalazi na ruci pri-maoca, to veću prisnost inicijator pokušava da pokaže. Inicijator pokušava da pokaže prisnu povezanost s primaocem, dok isto-vremeno nastoji da kontroliše njegov pokret. Na primer, hvatanjeza la\at saopštava veću prisnost i želju za kontrolisanjem nego drzanje za doruge, a rufa na ramenu kazuje više od hvatanja za nadlakticu.

Jaser Arafat podvaljuje dvoručni\ Toniju Bleru, čije stisnute usne pokazuju da baš i nije impresioniran. Drugo, leva ruka inicijatora zadire u lični prostor primaoca. Uopšte uzev, drzanje za doručje i hvatanje za lakat prihvatljivi su samo kad postoji bliskost između dveju osoba, a i tada inicijatorova leva ruka zalazi samo u spoljašnji obod ličnog prostora pri-maoca. Ruka na ramenu i hvatanje za nadlakticu pokazatelji su izrazite prisnosti i mogu čak da rezultuju zagrljajem (o "ličnom prostoru,, biće više reči u Poglavlju 11). Sem u slučajevima kad je osećanje prisnosti uzajamno ili inicijator ima istinski jak razlog za rukovanje obema rukama, primalac će verovatno postati sumnjičav i nepoverljiv prema namerama inicijatora. Sve u svemu, ako niste u nekakvoj ličnoj vezi s drugom osobom, nemojte da koristite levu ruku prilikom rukovanja. A ako se neko s kim niste ni najmanje bliski tako pozdravi s vama, potražite njegove skri-vene namere.

39

Hvatanje za nadlakticu Ruka na ramenu Sem ako između vas i druge osobe ne postoji nekakva lična ili emocionalna povezanost, rukujte se isključivo jednom rukom. ^i svo Često možemo da vidimo političare kako se sa '^g.^mamku)uobemarukama,iliposlovnel)udekojitora e ^ ma, ne shvatajući da to može da predstavlja poslovno 1 p samoubistvo, zato što odbija ljude. Odmeravanje snaga između Buša i Blera Tokom sukoba u Iraku 2003. godine, Džordž V. Bus i Toni Bler prezentovali su medijima imidž moćne alijanse koja je bila "je-dinstvena i ravnopravna", ali pobliža analiza fotografija pokazu-je snažno Bušovo nastojanje da deluje nadmočno. Na gornjoj fotografiji, Buš prilazi Bleru s leve strane fotogra-fije, da bi ga pozdravio gornjom rukpm. Buš je obučen kao glav-nokomandujući oružanih snaga, dok se Bler obukao kao engle-ski đak koga su pozvali kod direktora škole. Buš stoji obema no-gama čvrsto na zemlji, koristeći držanje s leđa da bi kontrolisao Blera. Bušu redovno uspeva da izmanevriše položaj koji mu omogućava da ga posmatrači vide na levoj strani, kako bi delovao dominantno i izgledao kao da je on taj koji donosi odluke.

40

Nadjačan stilski i vojno: Džordž BuŠ pozdravlja Tonija Blera gornjom rufom Rešenje Da biste izbegli da delujete nemoćno ukoliko se slučajno nađete na desnom kraju slike, pružite ruku na vreme, dok još prilazite drugoj osobi, jer je time primoravate da se okrene licem prema

Mrtva riba vama da biste se rukovali. Time obezbeđujete da rukovanje osta-ne na ravnopravnoj osnovi. Ukoliko vas slikaju fotoaparatima ili kamerama. uvek nastojte da osobi prilazite tako da zauzimate le-vi kraj slike. U najgorem slučaj u, upotrebite dvoruČnik^ kako bistc sebi obezbedili isti rang.

Osam najgorih rukovanja na svetu
Ovo što sledi jesu osam najneprijatnijih i najomraženijih vrsta rukovanja na svetu i njihove varijante. Nastojte da ih u svakoj prilici izbegavate.

I. Mrtva riba
Stopa kredibiliteta: 1/10 Malo je pozdrava tako odvratnih kao Mrtva riba, pogotovo ako je ruka te osobe hladna i/ili vlažna i lepljiva. Mlak, miran dodir Mr-tve ribe čini ga univerzalno nepopularnim, a većina ljudi pove-zuje ga sa slabošću karaktera, uglavnom zbog lakoće s kojom je moguće okrenuti taj dlan. Primalac takav stisak tumači kao izo-stanak posvećenosti susretu, ali u to mogu da budu umešane i kulturne i druge implikacije - u nekim azijskim i afričkim kultu-rama, mlak stisak ruke je norma, dok snažan može da se shvati kao uvreda. Takođe, kod svake dvadesete osobe prisutno je stanje zvano hiperhidroza, genetski poremećaj koji izaziva hronično preznojavanje. Stoga nije loše da uz sebe uvek imate papirne ili platnene maramice, kako biste osušili ruke u slučaju da morate da se pozdravite s nekim. Dlanovi sadrže vise znojnih žlezda nego bilo koji drugi deo te-la i to je razlog što su oznojeni dlanovi toliko očigledni. Iznenadu-juće je, aJi mnogi Jjudi koji se rukuju na ovaj naČin nisu toga 41

sve-sni, zato bi bilo dobro da zamolite prijatelje da vam kažu kako se rukujete, da biste mogJi da odlučite kako ćete to činiti ubuduće.

2. Opaki tip
Stopa kredibiliteta: 4/10 Ovaj sriJ nežnog ubeđivanja omiljen je među muškarcima koji se bave biznisom i otlcriva želju za dominiranjem i blagovremenim preuzimanjem kontroJe u odnosima s ljudima, kao i za pokazivanjem Ijudima gde im je mesto. Ruka se pruža s dlanom okrenutim naniže; ruka primaoca protresa se jednom oštro i kratko naniže, a Opalti tip zatim dva do tri puta energično u oba pravca, da bi se potom stegla stiskom koji ume da zaustavi dotok krvi u ruku. Ovako su lcatkada sklone da nastupaju osobe koje osećaju da su slabe i boje se da bi drugi mogli da dominiraju njima.

3. Kostolomac
Stopa kredibiliteta: 0/10 Brat od tetke Opakom tipu, Kostolomac je stisak kojeg se svi naj-više boje, jer ostavlja neizbrisivo sećanje u umu i na prstima pri-maoca, a utisak ni na koga sem ne na inicijatora. Kostolomac je zaštitni znak izrazitih agresivaca koji, bez upozorenja, hitaju da osvoje prednost na samom početku i nastoje da demorališu protivnika meljući mu zglobove Šake u sitan prah. Ako ste žena, iz-begavajte nosenje prstenja na desnoj ruci prilikom poslovnih su-sreta, jer Kostolomac može da vam pusti krv i učini da svoje po-slovne pregovore otpočnete u stanju Šoka.

Kostolomac Na nesreću, ne postoji efikasan način da mu kontrirate. Ako verujete da vam je neko to uradio namerno, možete da skrenete pažnju prisutnih rečima: "Jao! Povredili ste mi ruku. Imate pre-jak stisak." Time ljubitelja Kostolomca upozoravate da se ne dr-zne da isto ponovi i sledeći put kad se sretnete.

4. Hvatanje za prste
Stopa kredibiliteta: 2/10 Uobičajena pojava prilikom muško-ženskog pozdravljanja, Hva-tanjezaprste je stisak koji je promašio metu i inicijator greškom hvata prste druge osobe. Mada inicijator možda ima entuzijastičan stav prema primaocu, zapravo mu manjka poverenja u sebe. U takvim okolnostima, glavni cilj Hvatanja za prste jeste održa-vanje primaoca na sigurnoj udaljenosti. Hvatanje za prste može

42

PovIaČenje primaoca na inicijatorovu teritoriju može da znači jednu od tri stvari: prvo. Mada je sedam "pumpanja" prihvatljivo. Kidalica Stopa kredibiliteta: 3/10 Popularan izbor siledžija i uobičajen uzrok suznih očiju i. želi da vas izbaci iz ravnoteže da bi mogao da vas kontroliše. Ukočena ruka 6. Ručica za pumpu Stopa kredibiliteta: 4/10 Uz primetan dašak ruralnosti. neki pumpaši na-stavljaju i posle toga nekontrolisano da pumpaju. u nastojanju da se primalac do-vuče na teritoriju inicijatora. drugo. tako da ova potonja za vreme pozdravljanja stoji dalje i ruke im se ne dodiruju pravilno. a druge 90 cm. položite je pravilno u svoju desnu ruku i s osmehom recite: "Hajde da pokušamo jos jednom!" Tako nešto može da poveća vašu verodostojnost u očima druge osobe. zato što joj kazuje da vam je dovoljno vaŽna da želite da se valjano rukujete s njom. Koriste je i ljudi u ruralnim regija-ma. uzmite svojom Ievom rukom desnu ruku druge osobe. inicijator potiče iz kulture koja ima manje potrebe za prostorom. Ul{očenu ru\u skloni su da koriste agresiv-ni tipovi. inicijator je nesiguran tip koji se oseća bezbedan samo u sopstvenom licnom prostoru. pumpaš grabi ruku druge osobe ("pumpe") i počinje energičan i ritmičan niz naglih vertikalnih poteza. O 7. Do njega može da dođe ukoliko je intimni prostor jedne osobe 60 cm. koji imaju potrebu za većim ličnim prostorom i žele da zašti-te svoju teritoriju. a njena glavna svrha je da vas zadrže na distanci i što dalje od svog ličnog prostora. Ako vam se ovo desi.Hvatanje za prste Definitivni vodič lcroz govor tela da bude i posledica različitosti u ličnom prostoru osoba koje se rukuju. pokidanih ligamenata. u eks-tremnim slučajevima. Ukočena ruka Stopa kredibiliteta: 3/10 Poput Potiska naniže. Podrazumeva silo-vito ščepavanje pružene ruke primaoca i potom simultanu pri-menu oštrog povratnog potiska. 43 . Ovo rezultuje gubitkom ravnoteže i lošim početkom odnosa. Kako god bilo. 5. kao da pokuša-vaju da nateraju vodu da poteče. ili treće. namera mu je da susret protekne pod njegovim uslovima.

ovo rukovanje potice iz Holandije. a što je najza-nimljivije. mada krući i manje vlažan i lepljiv na dodir. 8. gde osoba može da bude optužena da "Geeft žn hand als bosje vvorteljes". ali ne ispuštaju ruku primaoca. zbog čega podseća na boga koji vlada nad svojim ljudima. kako se 1993. Ključni lik na njoj zapravo je predsednik Klin-ton. zbog svoje ničim ometene centralne pozicije. rukuju u Beloj kući. Klintonov polumesečast osmeh s uvučenim usnama pokazuje emocionalnu suzdržanost koju je osećao ili glumio. Mlađe generacije zamenile su ga stiskom ruke nazvanim De Slappe Vaatdoe\ iliti Stro\ava \rpa za sudove. Ovo je dalji rođak Mrtve ribe. Ova fotografija otkriva nekoliko zani-mljivih stavova. valjda da bi ga sprečili da pobegne. Ručica za pumpu Holandska poslastica Rukovanje Rabina i Arafata Na donjoj fotografiji prikazani su pokojni izraelski premijer Ji-cak Rabin i takođe pokojni palestinski vođa Jaser Arafat. Ovome nije potreb-no nikakvo dodatno objašnjenje. Holandska poslastica Stopa verodostojnosti: 2/10 Donekie vegetarijansko po svom pristupu. Cin fizičke povezanosti kao da otupljuje našu resenost da se sklonimo. 44 . što znači da se "rukuje kao veza šarga-repe". tek malobrojni pokušaju da izvuku svoju ruku iz nje-gove. izrazite visine i raširenih rufyi spo^azanim dlanovima.Povremeno pumpaš ipak prestane da pumpa.

Jicak Rabin zauzeo je položaj moći na levoj strani slike i upotrebio Ukočenu ruku. Rezime Malo je ljudi koji imaju bilo kakvu predstavu o tome kako da pri-đu drugima prilikom prvog susreta. Na ovoj čuvenoj fotografiji. koji pokušava Privlačenje savijenom rukom. Arafat je. pak. uprkos činjenici da je većina nas svesna da prvih nekoliko minuta tog susreta mogu da stvore ili unište odnose. nagnuvši se napred ne bi li zadržao Arafata izvan svog ličnog prostora. sta-jao prav kao sveća i nastojao da mu kontrira Privlačenjem savi-jenom rukom. 45 . Držanje dlanova u verti-kalnom položaju i prilagođavanje jačini stiska druge osobe obično se smatra rukovanjem 10/10.Jicak Rabin (levo) čuva svoju teritoriju koristeći Ukočenu ruku da bi sc odupro povlačenju napred od strane Jasera Arafata. obojica muškaraca stoje obema nogama čvrsto na zemlji i pokušavaju da odvuku onog drugogs njegove teritorije. Odvojite malo vremena i vežbajte razne stilove rukovanja s prijateljima i kolegama i brzo ćete naučiti kako da vaš stisak ruke bude svaki put pozitivan.

jagodični misiči (zi~ gomatični).Poglavlje 3 ČAROLIJA OSMEHAI SMEHA Zbog čega je ovo jedna od najneodoljivijih ikonica na svetu? Gledajući po prostoriji. Bob je sreo pogied privlačne crnke. uočio razliku između zaista zadovoljnih osmeha i drugih vrsta Prirodan osmeh stvara karakteristične borice oko očiju . a pošto on nije od onih kojima morate dvaput da kažete. koristeći elektrodijagnostiku i električnu stimulaci-ju... ona misli da si moron. Koji je osmeh lažan? Lažhi osmesi razvlače samo usta dok oni pravi razvlače i oci i usta osmehivanja. Nije bila na-ročito pričljiva.neiskreni Ijudi osmehuju se samo ustima. jer su bakice intuitivno znale da će to da pro-izvede pozitivnu reakciju kod drugih. jedna njegova poznanica mu je došapnula: "Mani se ćorava posla. Prolazeći pored njih. hitro je prešao na drugu stranu prostorije i zapodenuo razgovor s njom. koji 46 . Ali ona nije prestajala da mu se smeška! Po-put većine muškaraca. bez pokazivanja zuba." Zaprepastio se. tako da je on bio uporan. Prva zabeležena naučna istraživanja osmehivanja desila su se početkom devetnaestog veka. ali se i dalje osmehivala. Bob nije shvatio negativno značenje ženskog osmeha stisnutih usana. Bake su često umele da kažu deci da "izgledaju veselo" i da se "smeju tako da svi vide njihove lepe zubiće" kad treba da upo-znaju nekog novog. Povlačio je mišiće lica iz vise razli-čitih uglova i beležio koji mišići izazivaju koje osmehe. Otkrio je da osmehe kontrolišu dve grupe mišića: velikj. kad je francuski naučnik Žijom Du-šen de Bulonj. da bi prouČio kako rade mišići lica. Osmehivala se u njegovom pravcu. Analizirao je glave ljudi pogubljenih na giljotini.

već se i miŠići oko očiju kontrahuju. Kružni očni mišići u očima deluju nezavisno i otkrivaju istin-ska osećanja i iskrene osmehe. prvo gde treba prove-ravati iskrenost osmeha jesu borice oko očiju. dok kružni očni mišići sužavaju oči i izazivaju "svračje noge". a kraj obrva se neznatno spušta. dok osmeh koji nije izraz zadovoljstva uključuje samo nasmejane usne.. A isti nervozan osmeh može da se vidi na licu osobe koja je pokušavala da pretrči ulicu usred gustog saobraćaja i umalo zavr-Šila pod točkovima autobusa. ne samo da se uglovi usana povlače naviše. plašim". Fotografi od vas traže da kažete "zeeejtin" zato što ova reč povlači unazad velike jagodične miiiće. koriste se i za izvođenje lažnih osmeha glumlje-nog zadovoljstva. zato što te se. a obrve malčice spuste. Kad p0 stanu agresivni. umalo da poginem!" 47 .teku niz strane lica i spojeni su s uglovima usana. a smeh počinje između četvrtog i pe-tog meseca. kao što vidiš. jer njena glavna funkcija jeste pokrivanje donjeg re.' donje ocnjake. čimpanzi. upozoravajuci da su spremni da ujedu. čovekoliki maimuni ooka?. pete nedelje po rođenju poči-njemo da se osmehujemo. dok drugi kaže: "Ja ne predstavljam pret-nju. zato što sam. Ćimpanze imaju dva tipa osmeha: jedan je umirujući kad jedan majmun iskazuje potčinjavanje drugom. signali prolaze kroz deo vašeg mozga koji obrađuje emocije. slični ljudskom smehu. da bi otkrili zube i povećali obraze.poznatom kao "uplašeno lice" . Budući da je posredi reakcija straha. Međutimt rezultat su lazan osmeh i fotograftja na kojoj izgledate neiskreno. Bebe brzo nauče da plač privlači našu pažnju — a da nas osmesima zadržavaju pored sebe. uglovi usta i očiju su povučeni naviše i proizvode se vokalni zvuci. što podseća na ljudski osmeh. da zuba. Osmehivanje je znak potčinjavanja Osmehivanje i smejanje se univerzalno smatraju znacima da je osoba srećna. na-vodeći miŠiće vaših usta da se pokrenu. Prvi saopžtava: "Ja ne predstavljam pretnju. Fri-sen s Univerziteta u Kentakiju. Pri intenzivnim lažnim osmesima. Iskrene osmehe generiše podsve-sni mozak.. Drugo je "razigrano lice" na kojem se pokazuju zubi.. koji su osmislili profesor Pol Ekmen s Univerziteta u Kaliforniji i dr Volis V.i kruzniočnimisići (prbicularis oculi) 9 koji razvlace oci. Kad je osmeh iskren. Međutim. mesnati deo oka između obrve i očnog kapka . dok se kružni očni mišići ne pome-raju. osmesi se koriste kao gestovi pot-činjavanja. pokazuju da osme-hivanje služi još dubljoj.nabor ko-že neposredno iznad očnog kapka — pomera se naniže.donja vilica se otvara da bi ogolela zube. Prema tome. Novija istraživanja naših najbližih rođaka među primatima. Kad osećate zadovoljstvo. U oba slučaja. osmehnuće se i reči: "Coveče. oči sužavaju. dominantni' jem. primitivnijoj svrsi. Na rođenju plačemo. Veliki jago-dični misići razvlače usta. postoje signali po kojima se ovi osmesi mogu razlikovati od iskrenih. kao što vidiš. što znači da su automatski. Ovaj isti iz-raz čimpanza "sroči" kad je uznemirena ili uplašena da bi drugi mogli da je napadnu ili povrede. Jagodični mišići povlače uglove usana horizontalno ili naniže. dok se uglovi usa-na povlače unazad i naniže. takode mogu da se pojave borice oko očiju i podignuti obrazi. zbog čega izgleda kao da se oči kontrahuju i da je osmeh iskren. Da bi pokazali da su agresivni. pravo razigrano dete". spuštanjem ili isturanjem donje usne. FACS). U osmehu zadovoljstva. U ovom majmunskom osmehu . ljudi čine upravo isto. u nastojanju da se deluje prijateljski ili podređe-no. Naučnici mogu da raspoznaju prave i lažne osmehe služeći se sistemom kodiranja zvanim Sistem kodiranja facijalnih po-kreta (Facial Action Coding System. obraze da se podižu. Ove mi-šiće je važno shvatiti zato što se veliki jagodični svesno kontrolišu-drugim rečima.

kao što su Vladimir Putin. Klint Istvud. ni slučajno ne žele da deluju pokorno. kao da uvekizgledaju na-tmureni i agresivni i retko kad može da im se vidi osmeh na licu—jednostavno. Kazuje drugoj osobi da ne predstavljate pretnju i traži od nje da vas prihvati na ličnom nivou. Margaret Tačer i Carls Bronson. osmchivanje služi umno-gome istoj svrsi kao kod ostalih primata. Izostanak osmeha objašnjava zašto mnogi dominantni pojedin-ci.'Uplašeno" (levo) i "razigrano lice" primata Kod ljudi. 48 . Džejms Kegni.

Srcćan.odrazavali su izraze koje su gledali. UpotrebivŠi opremu koja hvata električne signale iz misićnih vlakana. sproveo je eksperiment koji je otkrio kako naš nesvesni um vrši direktnu kontrolu nad našim facijalnim miiićima. čak i onda kad su se trudili da to ne čine. Kad se sni 49 . Kako osmeh može da prevari mozak Sposobnost dešifrovanja osmeha je. dakle. Budući da je osmeh. ili osmehom na mrgodno lice. čaki onda kad vam nije do toga. Baka je. ljudi ga u najvećem broju opisuju kao opuštenog i srećnog. nasmejanim ili bezizražaj-nim licem. plaćali su taj svoj nedostatakglavom. ustanovili smo da osmehivanje u pravo vreme. koja docnije rezultuje uspešnijim ishodima i višom stopom prodaje. čini se. trzaji njihovih faci-jalnih mišića pričali su sasvim drugu priču . Pogledavši ovu fotografiju. kao što je tokom uvodnih faza pregovora. drugi pozitivnije reaguju na vas. Profesor Rut Kembel. zbog njegovog očigledno nasmejanog lica. Rezultat je pokazao da dobrovoljci nisu imali totalnu kontrolu nad svojim facijalnim mišićima. instalirana u mozgu i od pomoći je u preživljavanju. u suštini. našim precima je bilo potrebno da prepoznaju da li je stranac koji im prilazi prijateljski raspoložen ili agresivan. Naučno je dokazano da. proizvodi pozitivnu reakciju na obema stranama stola. mnogo im je teže padalo da gledajući takvu sliku navuku osmeh na lice. bez obzira na to da li smo toga svesni ili ne. I mada im je bilo lako da mrgođenjem uzvrate na pri-zor besnog muškarca. čak i kad se oboje lažno osmehujete. Proksor Ulf Dimberg. koji pokreće deo odgovoran za prepoznavanje lica i izraza i izaziva trenutnu reakciju odražavanja. Iako su se dobrovolici svesno trudili da kontrolišu svoje prirodne reakcije. bila u pravu. Nalagano im je da na ono što vide reaguju namrstenim. automatski kopiramo izraze koje vidimo. s Univerziteta u Upsali. ta osoba teško da može da odoli da vam ne uzvrati na isti način. veruje da u mozgu postoji "neuron za odražavanje". Ponekad je izraz koji se od njih tražio bio sasvim su-protan onom koji su videli — traženo je da na osmeh reaguju mr-stenjem. pokoran ili gotov da vas pokida k'o dete zvcčku? Zašto je smejanje zarazno? Neobična stvar u vezi s osmehom jeste to što. u Svedskoj. Drugim rečima. Zato je važno da redovno osmehivanje bude deo repertoara va-šeggovora tela. verovatno ćete prepoznati glumca Hjua Granta. što se više osmehujete. a oni koji to nisu bili u stanju. Tokom vise od 30 godina proučavanja prodajnog i pregova-račkog procesa.A istraživanja u sudnicama pokazu-ju da izvinjenje ponuđeno uz osmeh bi-va propraćeno manjom kaznom nego iz-vinjenje bez osmeha. izme-rio je aktivnost facijalnih mišića kod 120 dobrovoljaca kojima su prikazivane fotografije srećnih i ljutitih lica. s Univerzitetskog koledža u Londonu. sig-nal potčinjavanja. kad ga uputite ne-kom. Zamoljeni da opišu njegove emocije na ovom snimku. zato što osmehiva-nje direktno utiče na stav drugih ljudi i njihovu reakciju na vas. kad pregovarači odmeravaju snage.

da bismo napravili strašno lice. n{ Lažan osmeh često izgleda izraženiji na jednoj strani lica nego p' na drugoj.naročito muškarci . što ilustruje snažno dejstvo koje osmeh ima na nas.IstraživanjeFola Ekmena dokazalo je da se ljudi .bez obzira na to da li je njegov osmeh pravi ih lažan. Rezultat toga je da su lažni izrazi lica izraženiji na levoj nego na desnoj strani. budući da se obe strane mozga trude da postignu da de. Kod iskrenog osmeha. Polovina moždane kore specijalizovana za izraze lica \ nalazi se na desnoj moždanoj hemisferi i šalje signale uglavnom u \ levu stranu tela. osmehuju manje nego obično. vaš mozak je kadar da prepozna osmeh čak i kad lice okre-nuto naglavce. kao što vi-dite. Ekmen veruje da je to fat0 sto lažovi shvataju da većina ljudi povezuje osmehivanje s laganjem. stoga se namerno manje smeše. ali. većina ljudi ne ume svesno da razlikuje lažan osmeh od pravog i uglavnom smo zadovoljni ako nam se neko osmehuje . Osmeh se na licu lazova pojavljuje brže nego na licu iskrene osobe i zadržava mnogo sM duže. gotovo kao da lažov nosi masku. većina ljudi pogre-šnopretpostavljada jeomiljen međulažovima. Uvežbavanje lažnog osmeha Kao što smo rekli.Y luje iskreno. 50 . Kompjuterski smo isekli i potom ubacili Grantove oči i osmeh "naopako".merno lažu. dobijate u potpunosti druga-čiji utisak o emocionalnom stavu koji vam se saopštava. obe moždane hemisfere nalažu obema stranama lica da deluju simetrično.Prepoznajete li ovog glumca? makokrcne tako da stoji kako valja.kad na. I ne samo to: mozak ume da izdvoji osmeh od svih ostalih delova lica. Budući da je osmeh tako razoružavajući gest.

Budući da je osmehivanje ukorenjeno u potčinjavanju. Ljudi koji su bili nedužni i govorili istinu. a zubi su sakriveni. mišljenje koje zadržava za sebe ili stav koji vam neće reći. Na primer. dok su profe-$i0nalni lažovi smanpvah broj svojih osmeha i ostalih telesnih sie naJa. jedna žena može da kaže za drugu: "Ona je vrlo sposobna i zna šta hoće". lažovi su se osmehiva-li ređe ili uopšte ne.tako mste prekršili zakon. Omiljen je ženama koje ne žele da otkriju da im se neko ne dopa-da. Osmeh stisnutih usana Usne su u pravoj liniji razvučene preko lica. Ista se stvar događa kad se na semaforu pored vas zaustlvi ^icijski automobil . češće su se smejali kad su bili iskreni. To pokazuje da je lažno osmehivanje kontrolisano i da bi« uVek trebalo sagledavau u kontekstu u kojem se pojavljuje. leva strana osmeha je obično izraženija nego desna Sverceri se ređe osmehuju 1986. Do tada. prisustvo PoE jedovoljno da vas natera da osetite knvicu i počnete da se osmehu ete. nedužni ljudi su pokušavali da umire svoje tužitelje. Pet najčešćih tipova osmeha Ovo što sledi jeste rezime i analiza uobičajenih tipova osmeha onih koje verovatno svakodnevno viđate: I. Naša analiza filma s ljudima kojima je naloženo da lažu pokazala je upravo suprotno—dok su lagali. Ovaj osmeh emituje poruku da osoba koja se osmehuje ima taj-nu.Kad lažov laže. Većina muškaraca toga uopšte nije svesna. australijska carinska služba nas je zamolila da im pomogne-mo da osmisle program za povećanje broja zaplena ilegalne robe i droga krijumčarenih u Australiju. a ostale žene ga obično jasno pročitaju kao signal odbijanja. bez obzira na kulturu iz koje su poticali. policajci su pretposta-vljali da se lažovi češće osmehuju kad lažu ili kad su pod priti-skom. 51 . i proprati to osmehom stisnutih usana.

) 52 . Na crtežu A. kako bi proizveo jedan tip osmeha na levoj strani lica. Nasuprot tome. (prev. Iskrivljen osmeh Ovaj osmeh pokazuje suprotne emocije na levoj i desnoj strani li-ca. trcnutno "težak" oko 3 milijardc dolara. a na vama je da pokusa-te da otkrijete u čemu se sastoje. ti ljudi su skloni da se raspričaju o načelima uspeha." U tim intervjuima. sa suprotstavljenim emocijama.Osmeh stisnutih usana pokazuje da ona ima tajnu i da ne želi da vam je otknje umesto da kaže šta stvarno misli: "Ma. ona je jedna agresivna i navalentna kučka!" Osmeh stisnutih usana viđa se u časopisima. Odraz u ogledalu desne 4 Vlasnik korporacijc Virgin. jer zna da većina Ijudi to izvesno neće ni pokušati. Kad postavite ogle-dalo uzdužno po sredini crteža A. leve jagodične mišiće i levi obraz. dobićete dva potpuno različita lica. dok levi mozak povlači naniže iste mišiće na desnoj strani lica. kako bi proizveo ljutito mrštenje. Toni i Čeri Bler se "stisnutih usana" raduju njenoj poslednjoj trudnoći 2. ali retko kad otkrivaju tačne detalje o tome kako su postigli uspeh. na fbtografijama koje prikazuju uspešne poslovne ljude koji kao da kažu: "Ja znam tajne poslovnog uspeha. desni mozak podiže levu obrvu. Ri-čarda Brensona4 uvek možete da vidite sa širokim osmehom na licu i rado će vam objasniti sve pojedinosti svog uspeha.

osoba izgleda mladalački. hhrivljen osmeh karakterističan je za zapadni svet i može da se izvede samo namerno. dok odrazuogledalu leve strane lica (crtež C) odražava ljutito mrštenje. Ovo 53 . koja ga navode da poželi da je štiti i vodi računa o njoj.sarkazam. Osmch Osmehivanje spuštanjem vilice. kod kojeg se donja vilica jednostavno spušta. osmehujući se stisnutih usana. Ovaj stidljivi osmeh pokazao se kao omiljen muškarcima širom sveta. koji prikazuje usiljen osmeh. Bil Klin-ton i Hju Grant. Spuštena vilica Ovo je uvežban osmeh.A|C stranc lica otkriva crtež B. kad je samo vilica spuštena kako bi se fingiralo zadovoljstvo 4. Osmeh iskosa uz pogled naviše Glave spuštene i okrenute postrance. da bi odavala utisak da se osoba smeje ili je vesela. 3. što znači da može da pošalje samo jed-nu poruku . koji ga koriste da bi izazvali vesele reakcije pu-blike ili osvojili više glasova. to u muskarcu budi očinska ose-ćanja. jer kad se žena osmehuje na ovaj način. Omi-ljen je ljudima kao što su Džoker. Betmenov neprijatelj. veselo i tajnovito.

Isri osmeh danas koristi princ Vilijam. Profc-sor Vilijam Fraj sa Stenfordovog univerziteta izveštava da će 100 smejanja značiti za vaš organizam aerobičku vežbu jednaku de-setominutnom vežbanju na mašini za veslanje. dok bi u Njujorku. dete predškolskog uzrasta nasmeje se prosečno 400 puta u toku dana. a u ženama želju da budu kao ona. Buš je Teksašanin. Zašto je smeh najbolji lek Jednako kao i osmeh. smeh koji je inkorporisan kao stalni deo va-še ličnosti privlači prijatelje. ovaj osmeh je redovan u ženskom udvaračkom repertoaru za privlačenje mu-škaraca. u proseku. osobu koja se osmehuje lako mogli da upi-taju "šta je to tako smešno". može da uspori rad srca. Osmehujte se bez prestanka. poboljšava zdravlje i produžava ži-vot. v. Smeh povećava količinu kiseonika u krvi. sve ozbiljnije shvatamo život. proširi arterije. 15 puta dnevno. Zato ljudi porumene kad se smeju. utičemo pozitivno na sve telesne organe. Naše disanje se ubrzava. 5. Luisvilu. Nešvilu i većem delu Teksasa. Ovakav osmeh budio je u muškarcima želju da je zaštite. to je razlog što je prokleto dobar smeh prokleto dobar za vas.Dajanin ostneh iskpsa uz pogled navile imaoje snazno dejstvo na muškarce i zenc jc jcdan od osmeha kojima je princeza Dajana osvojila srca ljudi jfirom sveta. osobi koja se ne osmehuje može da se desi da je upitaju "da li je zbog nečega lju-ta". Zašto bi smeh trebalo shvatati ozbiljno 54 . Kad se smejemo. Nimalo iznenađujuće. lice i ramena. Da se izrazimo medicinskim rečnikom. i snažan je "poziv-niw signal. Takođe. Kez Džordža V. To je brinulo Severnjake. Odrasla osoba nasmeje se. Sto smo stariji. Posledica toga je da u Teksasu. a oni se osmehuju više od većine Amerikanaca. vrat. Svi će da se pitaju šta ste naumili. podstiče apetit i sagoreva kalorije. što ne samo da potpomaže lečenje i poboljšava cirkulaciju već i širi krvne sudove blizu povrsine lica. Rej Berdvistel je ustanovio da je osmehivanje među pripadnicima srednje klase najčesce u Adanti. Buša Predsednik Džordž V. što je odlična vežba za dijafragmu. budući da ga ovi tumače kao zavodljiv. i ne samo da nji-me osvaja naklonost ljudi već ih i podseća na Dajanu. koji su se večito pribojavali da on zna nešto što oni ne znaju. Ncuorolog Hcnri Rubenstajn ustanovio je da jedan minut dobrogsmeha obezbeđuje narednih 45 minuta opuštanja. Memfisu. želudac. Buš ne skida večiti usiljeni osmeh s lica. Predsednik Džimi Karter takođe je bio Južnjakkoji se stalno osmehivao.

uz samo jedan zvuk po udisaju ili izdisaju. lekari su sa zaprepa-šcenjem ustanovili da je stoprocentno izlečen — bolest je nestala! Ovaj neverovatan ishod doveo je do objavljivanja Kazensove knjige Anatomija bolesti (Anatomy of Illness) i početka obimnih istraživanja funkcije endorfina. Kad su ljudi počeli da hodaju uspravno. Zašto se mi smejemo i pričamo. kako biste se odvikli od toga. stvaraju u "srećnoj zoni" leve možda-ne hemisfere pravu navalu električne aktivnosti. što oslobađa en-dorfine. Imaju hemijski sastav sli-čan morfijumu i heroinu i umirujuće dejstvo na organizam. Upravo ta razmera 1:1 između ciklusa disanja i vokalizacije onemogućava većini pri-mata da govore. itd. ustanovio je da humor ima pozitivan udeo u suprotstavljanju stresu. Rezultat toga je da lju-di mogu da "seckaju" izdisaj i prilagođavaju ga kako bi proizvo-diJigovori smeh. Do-kazao je da namerno proizvedeno osmehivanje i smeh pokreće moždanu aktivnost u pravcu spontane sreće. Avion i Tri amigosa. toliko da ste jedva mo-gli da se kontrolišete. imamo mogućnost da stvaramo ogroman dijapa-zon zvukova. U jednoj od svojih brojnih studija na temu smeha. Arni Kan. Smeh do suza Sa psihološke i fiziološke tačke gledišta. profesor psihologije na Univerzitetu u Merilen-du (Baltimor). koji su vam pružili ono što se nekad opisivalo kao "prirodna opijenost" i isti je doživljaj koji ima narkoman pošto uzme drogu. ustanovio je da se ljudski smeh razlikuje od sme-ha naših rođaka primata. Ovo objašnjava zaSto su zadovoljni ljudi retko kad bolesni i nesrećni. Zato se zadovoljni ljudi još više smeju kad piju alkohol. Puštao ih je stalno iz-nova i smejao se što je jače i glasnije mogao. dokoni nezadovolj. počnite da praktikujete stavljanjc ruke na čelo dok pričate. smeh i plač su tesno po-vezani. Smeh čimpanzi zvuči kao dahtanje. Smeh je dovodio do pravog prastanja u njihovim srećnim zonama. Podelio ih je u dve grupe i tri nedelje im prika-zivao filmove na videu. Pomislite na poslednji put kad vam je neko ispričaovic koji vas je naterao da se savijete od smeha. među kojima su govor i smeh. Endorfini su hemikalije koje se oslobađaju u mozgu kad se smejemo. Kod grupe koja je gledala komedije došlo je do poboljšanja simptoma u odnosu na kontrolnu grupu. Takođe je ustanovio da se osobe koje boluju od čira mršte češće od osoba koje ga nemaju. profesor psihologije na Univerzitetu Severne Karo-line. Posle šest meseci ove njegove samonametnute terapije smehom. lekari su mu rekli da vise ne mogu da mu pomognu i da će smrt dočekati u strašnim bolovima. ni kao da stalno poboljevaju. dok oni nezadovoljni postaju još više utučeni ili čak nasilni. i prikazivao im komične filmove. profesor psiho-logije i psihijatrije s Univerziteta u Viskonsinu (Medison). Alkohol uklanja in-hibicije i dozvoljava Ijudima da se više smeju. koji mere aktivnost moždanih talasa.Istraživanja pokazuju da ljudi koji se smeju ili osmehuju. Kako ste se osećali posle toga? Prolazili su vas žmarci. Na koji način je humor lekovit Smeh podstiče u organizmu lučenje prirodnih sredstava protiv bolova i pojačivača dobrog raspoloženja poznatih kao endorfini. Kazens je uzeo sobu u hotelu i iznajmio sve komedije koje je mogao da na-đe: braću Marks. aistovrcmeno jačaju imunološki sistem. Pošto mi hoda-mo uspravno. čaki on-da kad nisu preterano srećni. Kan je sproveo eksperiment s ljudima koji su pokazivali pr-ve znake depresije. zar ne? Vaš mozak je ispustio u vaš sistem endorfinc. kačio je svoje ispitanike za EEG aparate (elektroencefalografe). ali fizički nisu u stanju da ispuštaju zvukgovora. Kad je Normanu Kazensu5 saopšteno da boluje od razorne bole-sti ankilospondilitisa. a čimpanze ne Robcrt Provajn. Ako uhvatite sebe da se mrštite. 55 . Ričard Dejvidson. Cimpanze mogu da imaju lingvistički koncept. Ljudi kojima teško pada da se smeju pred životnim nedaćama često se okreću drogama i alkoholu da bi postigli isto osećanje ko-je proizvodi smeh indukovan endorfinima. to je oslobodilo gornji deo tela od učestvovanja u nošenju sopstvene težinei omogućilo bolju kontrolu disanja. koja je gledala filmove koji nisu bili komedije.

u ozbiljnoj emocionalnoj krizi. Ako ste okruženi tužnim i nesrećnim ljudima. Rezultat je bio impresivan . moglo bi se reći da medicinska profesija danas shvata smeh vrio ozbiljno. U Provajnovim studijama. možda bismo prešli u modalitet plača. češće počinjali da pričaju sami sa sobom ne-go da se 56 . ma tome. više američkih bolnica uvelo je koncept "sobe smeha". ukoliko su bili sami. Prc. počinjemo i sami da se smešimo. a više s građenjem odnosa. a organizam bi i tada lucio svoje endorfine. a pacijenti su postajali spremniji na saradnju. filmskim komedijama i humorističkim trakama.Ljudi piju alkohol i uzimaju drogu u nastojanju da se osete onako kako se zadovoljni Ijudi normalnoosećaju. Onaj ko se smeje.dramatično poboljšanje zdravlja kod pacijenata i skraćenje prosečne hospitalizacije po pacijentu. naš smeh oslobađa endorfine za samoa-nesteziju. U stvari. Na osnovu iskustva Normana Kazensa i drugih istraživanja smeha dr Peča Adamsa. Kad joj stvarnost dopre do mozga. dugo živi. čime se u naš sistem oslobađaju endorfini. a imali su i redovne nastupe komičara i klovnova. Ustanovio je da svega 15% našeg smc-ha ima veze s vicevima. Pacijenti su svako-dnevno izlagani 30-minutnim seansama smeha. ispitanici su. utvrdio je. Smeh. Plač je često nastavak napada smeha i razlog je što. odredili su sobu i napunili je zbirkama viceva. Soba smeha do-vela je i do smanjenja broja analgetika potrebnih onima koji Su trpeli bolove. neočekivan zavrsetak"pla-našmozak i smejemo se zvucima sličnim čimpanzi koji upo-zorava ostale na preteću opasnost. Osmesi i smeh način su za uspostavljanje kontakta Robert Provajn je ustanovio da postoji 30 puta veća verovatnoća da se smeh pojavi kad je osoba u društvu nego kad je sama. kao što je vest o smr-ri. Cak iako podsvesno znamo da mcnije stvaran događaj. u poenti vica. Da je bio stvaran događaj. nekome deŠava nežto katastrofalno ili bolno. njen smeh se pretvara u plač. osoba koja psihicki nije u stanju da prihvati smrt može da počne da se smeje. kao da vic jeste bio stvaran događaj. Kako funkcionišu vicevi Osnova većine viceva je to što se. Kad vidimo osmehnuto lice. ima manje veze s vicevima i smešnim pričama. Ljudski smeh nastao je od signala za upozorenje karakterističnog za primate Soba smeha 1980-ih. Rad u sumornom okruženju poguban je po zdravlje. Pol Ekmen je ustanovio da jedan od razloga što nas privlače osmehnuta i nasmejana lica jeste to što ona zapravo utiču na naš autonomni nervni sistem. verovatno ćete od-ražavati njihove izraze lica i postati mrzovoljni ili depresivni.

Utvrdila je da humor povećava verovatnoću da će potrošači da prihvate tvrdnje oglaši-vača. Ovi rezultati pokazali su da se ljudi. Dennitivni vodič kroz govor tela Humor poboljšava prodaju Karen MahJejt. Smeh se mnogo česce javljao za vreme društvene interakcije. češće smeju. ustanovila je da ubaciva-nje humora u reklamu pospesuje prodaju. a svaki njihov smeh traje duže. te pozitivnijc. Studije pokazuju da smo skloni da stanemo podalje od ljudi s ova-kvim izrazom lica. u prijateljskim situacijama. Iako nije bilo nikakve razlike u sudu ispitanika u pogledu hu-morističnosti skeča. u prijateljskim i neprijatelj-skim situacijama. Učestalost i trajanje smeha bili su znatno veći u obema situacijama koje su uključivale prisustvo druge osobe nego kad je ispitanik bio sam. oni koji su ga gledali sami smejali su se znat-no manje od onih koji su ga gledali u društvu druge osobe. jeste po-vijanje uglova usana. Ako ustanovite da su povijena usta postala stalan deo vašeg repertoara. kao i kredibilitet izvora. Smeh ima vise veze s uspostavljanjem kontakta. u društvenim i poslovnim situacijama. Nažalost. zbog čega mo-gu da deluju podređeno ili siabo pri susretu s muškarcem koji se ne osmehuje. Trajno povijena usta Suprotno izvijanju uglova usana. ijutita ili napeta. Neki ljudi tvrde da je pojačano osmehivanje kod žena rezultat toga što su ih 57 . Ispitanike su snimali video-kamerom dok su gle-dali humoristicki skeč. redovno vežbajte osmehivanje. Ovo istraživanje pokazuje da se žene osmehuju mnogo više od muškaraca. da bi se pokazala sreća. bez obzira na to da li je posredi bio neznanac ili prijatelj. utučena. s nepo-znatom osobom istog pola i s prijateljem istog pola. de-primirana. dok se superiorne osobe smeju samo u blizini podređenih. Intuicija nam govori da se držimo dalje od osoba s povijenim ustima. profesor marketinga na Koledžu za poslovnu ad-ministraciju Univerziteta u Sinsinatiju. To čini osoba koja je nesrećna. već će i doprineti da se oseća- Povijena usta mogu da prerastu u trajan izraz lica. jer to ne samo da će vam pomoći da kasnije u životu ne izgledate kao ljutito kuče. ako osoba celog života zadr-ži ove negativne emocije. što je situacija društvenija. ovo može da daa osobi izgled sličan buldogu. i to u tri različite situacije: sami. Svega 15% našeg smeha ima veze s vicevima.smeju. pomoči će vam i da ne plašite malu decui da vas okolina ne smatra namrgođenim matorim govečetom. uglovi usana postaće trajno povijeni. tako da komična reklama s pozna-tom osobom biva još brže prihvaćena. Saveti u vezi s osmehivanjem namenjeni ženama Istraživanja Marvina Hehta i Marijane La Frans s Univerzitetau Bostonu otkrila su da se podredene osobe više smeju u prisustvu dominantnih i superiornih osoba. Takođe. Kasnije u životu. nastojimo da maksimalno smanjimo kontakt pogledom i izbegavamo ih kad idu prema nama.

To ne znači da žena nc može da bude isto tako autoritativna kao muškarac. tužne i neutralne izraze li-a . a ne stečena. mnogi muškarci se iznerviraju kad je jedan muškarac "glavni" u pričanju viceva. Takođe. dok muškarci preferiraju podređene žene. Pouka koju bi žene trebalo da izvuku iz ovoga jeste da se manje osme-huju onda kad imaju posla s dominantnim muškarcima u bizni-su ili da podese količinu osmehivanja prema onoj kod muškarca. prilikom udvaranja. Zene s tužnim izrazima ocenje-ne su kao najmanje privlačne.muškarci tokom istorije stavljali u podređen položaj. međutim. če-sto osmehivanje može da učini da deluje manje autoritativno. stoga im je ova osobina vrlo verovatno urođena. ali druga istraživanja pokazuju da se ženska novorođen-čad u starosti od osam nedelja osmehuju mnogo više od dečaka. Na dubljem nivou. žene osmehuju tokom 87% vremena. kao i da će superiorna osoba da zasmejava pod-ređene .ali se ona pri tom neće smejati—jer time naglašava svoju superiornost. naspram 67% vremena koliko se osmehuju muškarci. reći da žena ima dobar smisao za humor ne znači da ona priča viceve. i nije naroči-to zabavan . Jedno-stavnije rečeno. takođe žena ta koja se uglavnom smeje i osmehuje. pogotovo ako su prisutnei žene i ako se i one smeju. Srećom. To je zato što se sposobnost da nasmejemo druge smatra dominantnom osobinom. s UKLA. Ono što muškarci moraju da shvate jeste da duho-viti muškarci većini žena deluju privlačnije. Ovo objašnjava zbog čega se smisao za humor nalazi na vrhu ženske liste prioriteta među onim što traže kod muskarca. U eksperimentu koji se sastojao u rangiranju privlačnosti žena prikazanih na 15 fatografija. Mo-guće objašnjenje je da se osmehivanje glatko uklapa u evolutivnu ulogu žena kao umiriteljki i hraniteljki. Smeh u Ijubavi Robert Provajn je utvrdio da je. Iz muške perspektive.uprkos činjenici da je sve prisutne žene naterao na smeh do suza. Smejanje se u ovim kontekstima koristi kao način da se ustanovi koliko će uspešno par uspeti da ostvari povezanost u svom odnosu. potrebno je da sc vise osmehuju. 58 . izgleda da muškarci shvataju kolika \t privlačnost duhovitosti i provode mnogo vremena takmičeći se s drugim muškarcima ko će da ispriča bolji vic. obično misli da je ona provela veče smejući se. a žene preferiraju domi-nantne muškarce. kako bi poboljšaii svoj status. dok su slike muškaraca bez osmeha na Jicu protumačene kao znak dominacije. učestvovalo je 257 ispitanika. opisuje ženski osmeh kao "njen simbol smirenja". nego da. što njemu više uspeva da je nasmeje. a ne muškarac. koji se često koristi za umiri-vanje snažnijih muškaraca. možeteda naučite da budete duhoviti. te da muskarce privlače žene koje im sesmeju. Njeno istraživanje pokazalo je da se. kad se zrelo razmisli. dok ie on proveo veče zasmejavajući je. Aako mužkarci žele da budu ubedljiviji za žene. to će joj pri-vlačniji izgledati. pri društvenim susretima. te da je ve-rovatnoća da će žene uzvratiti osmeh muškarcu 26% veća nego što bi ta verovatnoća bila u obrnutoj situaciji. Slike žena bez osmeha na licu protumačene su kao znak da su nesrećne. Socijalni psiholog dr Nensi Henli. Studije pokazuju da se žene smeju muškarcima koji ih privlače. Kad žena kaže: "On je tako zabavan . u svim kontekstima. Pro-vajn je utvrdio i da će se podređena osoba smejati da bi smirila superiornu osobu.cele večeri smo se zajedno sme-jali". Vrlo verovatno smatraju da šaljivdžija ne samo da je moron. to znači da se smeje njegovim vicevima. Ćesto osmehivanje žena je verovatno instalirano u mozgu. na kojima su imale srećne.

prodaju ideje bot podučavaju. imati pozitivnije ishonV .Kako žena vidi muškarca: na slici levo prikazano je kako žena vidi muškarca koji je ne zasmejava. pnvlace višc pnjatclja i produžavaju život. štitc . Dokazi doslcdno pokazuju da osmesi i smch jačaju imunolo jkisistein. A smejete.C osećanja u vama i u n^VS' uzročno-posledicna veza. Slika na desnoj strani prikazuje kako žena vidi muskarca koji je zasmejava Kad se osmchnete nekom. lece orgamzam od bolesti. Studne dokazuju da će većini tcči datkije. CTA 59 . do tacke kad vam to pređe u naviku. Humor je lekovit. ta osoba će gotovo sigurno da M vratiosmeh sto izaziva pozitivna . trajati duže.

Signali koji znače barijeru Skrivanje iza barijere je normalna reakcija. koja predstavlja nesvestan pokuŠaj da blokiramo ono fto smatramo pretnjom ili nepoželjnim okolnostima. Na kraju predavanja. naučili smo da čvrsto prekrstimo ruke na grudima kad god situacija postane preteća. Ruke se urcdno smeštaju preko regije srca i pluća. kako bi zaštitile ove vi-taJne organe od povrede. tako što smo malo opustili ruke i kombmovali ga s prekrštenim nogama. ovo skrivanje postalo je sofisticiranije i. krili smo sc iza čvrstih predmeta kao sto su stolovi. Rezultati su poka-zali da je grupa s prekrštenim rukama naučila i upamtila 38% ma-nje u odnosu na grupu koja nije prekrstala ruke. Kao tinejdžeri. ra AO^TA ^ prekrštanJa ^ku na grudima ume da evolui-za drueeP P°kušavamo da g* učinimo što manje primetnim s • rebacivanjem jedne ili obe ruke preko grudi formira $c barijera. svaki put kad bismo se našli u pretećoj situaciji. Druga grupa dobrovolja-ca prolazila je kroz isti proces. ali je njima rečeno da tokom preda-vanja drže ruke čvrsto prekrstene na grudima. svaki stu-dent je propitan. S godinama. Zamo-lili su grupu dobrovoljaca da prisustvuju seriji predavanja. i beležen je njegov stav prema predavaču. a sva-kom studentu je rečeno da ne prekršta ni noge ni ruke i da zauzme ležeran. negativan ili defanzivan stav. kad je skrivanje iza čvrstih predmeta postalo neprihvatljiv vid ponaša-nja. pokazajući tako da se oseća ugroženom. naučili smo da taj gest učinimo manje očiglednim. druga grupa je imala kritičnije mišljenje o predavanju i predavaču. Jedno je sigurno: kad osoba ima nervozan. da bi se ustanovilo koliko je naučio i upamtio. negde oko šeste godine. stolice i majčina suknja. vaš kredibilitet dramatično opada. G 60 . Kad prekrstite ruke. Zašto prekrštene ruke mogu da budu pogubne Istraživanje sprovedeno u Sjedinjenim Državama na temu gesta Prekjhenih ruku pokazalo je neke zabrinjavajuće rezultate. opušten sedeći položaj. muškarci se osećaju sigurnije pokrivajući rukama prepone. vrlo verovatno će Čvrsto da prekrsti ruke na grudima. Takođe. tako da je verovatno da nam je ovaj gest urođen.Poglavlje 4 SIGNALI RUKAMA Kad smatraju da su ugroženi. koju naučimo jos u najranijoj dobi da bismo se zaštitili. Kao mala deca. Majmuni i čimpanze takođe to rade da bi se zaStitile od frontalnog napada.

Ako se dobro provodite u društvu prijatelja. a mi ćemo ovde da . ako imate negativan. prekrštene ruke na grudima neće vam prijati. Svaki gest vam prija ukoliko imate odgovarajući stav. Zanimljiva raz-lika je u tome što su žene sklone da više rašire ruke u blizini mu-škaraca koje smatraju privlačnim. Razlike među polovima Muške ruke rotiraju blago prema napolje. kao i u onome ko je šalje. ali drugi će misliti da niste dostupni. 61 . lekcija je ovde jasna . Upamtite da značenje poruke koju emituje govor tela leži i u primaocu. s 1500 ispitanika tokom šest različitih predavanja.izbegavajte prekrštanje ruku na grudi-ma u bilo kojim okolnostima. Postoji nekoliko položaja prekrštenih ruku. stabilniji položaj za nošenje beba. rotiraju prema unutra omogućavaju muškarcima da precizno zamahuju. kad prekrsti ruke. dok ženske ruke rotira-ju blago prema unutra. Ove razlike u rotaciji omogućavaju mu-škarcima da preciznije ciijaju i zamahuju.. Da. Ovi testovi otkrivaju da slusalac. i zabeležili gotovo identične rezultate. Ruke prekrštene na grudima Obe ruke prekrštene na grudima predstavljaju pokusaj stavljanja barijere između te osobe i nekog ili nečega što joj se ne dopada. Možda se vi zaista prosto osećate prijatno kad prekrstite ruke. ali prosto mi je "prijatno" ovako Neki ijudi tvrde da imaju naviku da prekrštaju ruke zato što im je tako prijatno. ali studije pokazuju da su reakcije drugih na ove gestove negativne. kako polaznici ne bi prekrštali ruke na grudima. ženske ruke. to jest. osećaćete se prijatno s rukama prekrštenim na grudima. sem ako vaša namera nije da drugi-ma pokažete da se ne slažete s njima ili da ne želite da učestvujete. dok rašireni laktovi da-ju ženama širi. Možda ćete se osećati "prijat-no" s prekrštenim rukama i ukočenim leđima i vratom. defanzivan ili nervozan stav. Prema tome. To je razlog što bi škole i fakulteti trebalo da imaju stolice s naslonima za ruke. pogodne su za bolje nošenje. koje rotiraj prema napolje. ne samo da ima negativnije misli o govorniku već i obraća manje pažnje na ono što se govori. dok u blizini agresivnih ili ne-privlačnih muškaraca prekrštaju ruke na grudima..Iste ove testove sproveli smo 1989.

Takođe. otkrivenih dlanova. može da predstavlja efikasan na-cin otvaranja položaja prekrstenih ruku. Vaš cilj bi trebalo da bude da pokušate da saznate zaJto je ta osoba prekrstila ruke. znači da zadržava negativan stav. i kažete: "Vidim daimate pitanja.»je tumaci kao defanzivno »w £up0viina. a na gotovo 100% investitora kad su "zeleni" uzeli reč. Kad vidite da neko zauzima položaj s prekrštenim rukama. na drugoj. brošuru. 62 . Dlanovima ste joj neverbalno dali do znanja da biste voleli da bu-de otvorena i iskrena. logično je pretpostaviti da ste možda rekli nesto s čim se ta osoba ne slaže. kako bi po-gledao vizuelnu prezentaciju. Taj pokret navodi ga da zauzme otvoreniji fizički položaj. Oko polovina prisutnih sedelajc prekrštenih ruku već na početku sastanka. a time iotvoreniji stav. Dajući mu u ruke olovku. iako se ta osoba možda usmenosloži-la s vama. šta biste Želeli da znate?" Potom sedite ili se čak zavalite. gdc % vodila rasprava oko zahteva građevinskih investitora za uldanja-njem drveća. knjigu. te da probate da je navedete da zauzme ne-ki prijemčiviji položaj. nateraćete da ga skloni ruke s grudi i nagne se napred. Građevinski investitori sedeli su na jednoj. mogli biste da se nagnete prema toj osobi. Iskusni govornici znaju da ovajgest znači da je potrebno nešto čime će efikasno "probiti led". da biste nagovestili da je njen red da kaže nešto. kakobi njihova publika zauzela prijemčiviji položaj koji će da promeni njihov stav iz negativnog u pozitivan. Mnogi govornici ne uspevajuda prenesu svoju poruku zato što ne uočavaju da njihovi slušaocise-de ili stoje prekrštenih ruku. a njihovj protivnici. Sve dok neko drži ruke prekrstene na grudima. Stav dovodi do pojave gesta.. a zadržava-nje gesta ne dozvoljava promenu stava. Cinjenica je da je govor tela iskreniji od reči.. taj broj se povećaona oko 90% "zelenih" kad su se investitori obratili auditorijumu. uzorak ili pismeni test. Ovo poka-zuje da je većina ljudi sklona da prekrsti ruke na grudima onda kad se ne slaže s onim što čuje. Rešenje Jednostavan ali efikasan naČin da sluŠaoca naterate da prestane da drži ruke na grudima jeste da mu date da nešto drži ili radi. zato što ste i vi takvi. Zamoliti nekog da se primakne bliže. "zeleni". epoznatim osobama na javni ljudi osećaiu nei noS t ilir ilibilo gde gde Prisustvovali smo sastanku u našoj mesnoj zajednici. Vrlo je moguće da je bespredmetno da nastavite s izno-šenjem svojih argumenata.

63 . dod ću i na to". Prekrštene ruke sa stisnutim pesnicama pokazuju da postoji negativan stav Stiskanje nadlaktica Stiskanjem nadlaktica žakama prekrštcnih ruku osoba daje podr-Šku sama sebi i izbegava izlaganje prednjeg dela tela. napadački stav. "Strpite se. Pojačano prekrštene ruke Ako osoba drži prekrštene ruke i istovreme-no stiska pesnice. To je način osobe da uteši sama sebe jednom vr-stom samogrljenja. odvratio je pregovarač. često možete da vidite tužioca kako sedi prekršte-nih ruku sa stisnutim pesnicama. Prodavce i pregovarače često uče da je obično sigurnije da nenastavljaju s prezentacijom proizvoda ili ideje sve dok ne ot-kriju zbog čega mogući klijent drži ruke prekrstene na grudima. tu imamo skup signala koji pokazuje odbojnost i defanzivnost. dok tuženi najčešće sedi prekr-štenih ruku i stiskajući nadlaktice."Zašto ste mi dali sve ove olovke i brošure?". U sudnici. može lako da dođe do verbalnog ili čak fizičkog napada. a na aerodromima po njemu možete sa sigurno-šću da prepoznate ljude koji prvi put lete avionom. zato što ne uoče ni prekrštene ruke ni skup sig-nala koji ih prati. Potreban je pomirljiv pristup da bi se otkrilo šta ga izaziva. Ova osoba ima agresivan. Ovaj gest se redovno viđa u čekaonicama kod lekara i zubara. Pokazuje ne-gativan stav i suzbijanje osećanja. Ponekadje taj stisak toliko jak da prsti i zglobovi šake pobele. Ukoliko je kombinovan s osmehom stisnu-tih usana ili stegnutim zubima i crvenim li-cem. koji daju do znanja da kupac ima negativan stav u vezi s nečim. kojije počinjao da liči na ukrašenu božićnu jelku. jer se prekine cirkulacija krvi. Cesto se dešava da kupci imaju skrivene razloge koje trgovci ni-kad ne otkriju. upitoo je klijent. ukoliko razlog nije već očigledan.

" Recimo. Kao što smo već rekli. Ret-jcokad prekrŠta ruke na grudima. dlan u dlanu (superiornost). I generalni direktor i zaposleni osećaju da su njihovi skupovi gestova sasvim u redu. Dokpriča. što znači da će jedna strana njegovog 64 . budući da signalizuju njihov status i međusobni odnos koji iz njega proiz-Jazi. Nasuprot tome. Međutim. ili sjednom ili obema rukama u džepovima (neučestvovanje). odmiče se od njih . na primer. sede-će u simetričnom položaju. zauzima stav s prekrštenim rukama i podignutim palcima. kako ne bi ispoljio ni najmanji nagoveštaj nervoze. pošto se rukuju. dok prekrštene ruke i dalje pružaju osećaj zaštićenosti. s prekrštenim rukama i podignutim palcima.oko 1 metar . šta biva kad generalnom direktoru predstave mla-dog i perspektivnog čoveka koji je takođe superioran tip i koji možda čak signalizuje da je isto tako važan kao generalni direk-tor? Verovatan ishod je da mlađi direktor. pošto su se rukovali sa šefom. zapravo. Ovaj gest. po-Jcazuje da se on oseća "kul" i smatra da drži situaciju pod kontro-lom. gest podizanja palca predstavlja način da drugima pokažemo svoju samouverenost. Neko ko se oseća defanzivno. Superioran tip može da ispoljava svoju superiornost tako što ne prekršta ruke. Pošto ih pozdravi rukujući se s njima dlanom naniše. u položaju princa Filipa. zato ostavljam svoje telo otvoreno i ranjivo. da je. na nekoj proslavi u kompaniji.s rukama opuštenim uz telo ilijza Jeđa. kazuje: "Ne bojim se. usled nelagodnosti koju osećaju zbog prisu-stva prvog čoveka kompanije. generalnom direktoru predstavljeno nekoliko novih službenika. ali u isto vreme potčinjeno.Stiskanje nadlaktica: oseća se nesiguran i ne prihvata ono što mu se semra Sef i osoblje Status može da utiče na gestove prekrštanja ruku. či-me. novi službenici mogu zauzeti položaje koji podrazumevaju delimično ili potpu-no prekrštene ruke. gestikuJira palcima naglašavajući ono što govori.

nasavsi se u stresnim situacijama. Umesto da tada u potpunosti prekrste ruke. Ljudi koji nose oružje ili oklop retko kad koriste gestove prekr-štanja ruku. Kad neko negativno odgovori na predlog. žene često koriste suptilniju verziju -delimično prekrstene ru\ey pri čemu se jedna ruka prebacuje prcko tela i hvata ili dodiruje drugu ruku. dok će osoba koja se oseća defanzivno i dominantno zauzeti asimetričan polo-žaj.Podignuti palci: defanzivan. ume da bude teško navesti ga da se predo-misli a da pri tom ne delujete agresivno. pa izgleda kao da grle samu sebe. propraćajući to skupom ostalih pozi-tivnih gestova. ako druga oso-ba. da bi formirala barije-ru. onaj pri kojem jedna strana tela nije odraz druge. ali i dalje smatra da je sve kul tela biti savršen odraz druge. na primer. čime bi svima pokazale da se plaše. Žena ko-ja zauzme ovakvo držanje u napetim situacijama najčešće će reći da se tako prosto oseća "prijatno". bezizražajnog lica pre/psti ru^ei stisne pesnice. Umeće tumačenja govo-ra tela omogućava vam da "vidite" negativnu odluku pre no sto se ona i usmeno izrekne i daje vremena da pređete na plan B. moguće je da ćete traženjem pozitivnog odgovora izazvati samo nevolje. prekjtstiru\e ipodigne palce. Kad vidite "ne"pre no što je rečeno. Grljenje samog sebe Kad smo bili deca. Policajci koji nose pistolje. Ta osoba pokazuje da su joi miSifi napeti i izgleda kao da očekuje da bude napadnuta. pred kraj vaše prezentacije. a ta osoba. nebiste li ustanovili kakve prigovore ta osoba ima. Bilo bi bolje da postavljate pitanja. pred kraj vaše prezentacije. S druge strane. kako bi jasno stavili do zna-nja da nikom nije dozvoljeno da prođe tamo gde oni stoje. Kad vam pokažu podignute palce Kad se obraćate nekome. možete da isprobate drugačiji pristup. Kao odrasli. roditelji ili osobe koje su brinule o nama grli-le su nas ili obgrljivale onda kad bismo se našli suočeni s uznc Definitivni vodič kroz govor tela uiirujućim ili napetim situacijama. zato što njihovo oružje ili oklop obezbeđuju dovoljnu zaštitu tela. Delimična barijera rukom često se viđa na sastancima na kojima je osoba suočena s gru-pom nepoznatih lica ili joj nedostaje samopouzdanja. a u tom slučaju redovno prime-njuju položaj sa stisnutim pesnicama. za vas je to signal da možete lagodno da pređete na traženje pozitivnog odgovora. 65 . to jest. često pokušavamo da oživimo ista utešna osećanja. retko kad prekr-štaju ruke sem ako nisu na straži.

zato što tako može da zaštiti njegove "krunske dragulje" i izbegne posledice primanja gadnog frontalnog udarca. ličnosti s televizije i film-skih zvezda.kako. Isti položaj muškarci zauzimaju dok čekaju u redu u narod-noj kuhinji ili za primanje socijalne pomoći.r"scksual»u ' muškarcu dabi mu „jihove se n»W r Položajpokva ^jsferšlusa Ljudi nastoje da sakriju one delove za koje veruju da su njihova najslabija ili najranjivija tačka fUko bogati i slavni otkrivaju svoju nesigurnost Osobckoje su neprcstano izložene pogledima drugih.Ona sebe drži onako kako ju je držala majka kad je bila mala Muškarci koriste delimičnu barijeru rukom poznatu kao drža-njesamogsebe za ruku\ obično je koriste muškarci koji stoje ispred većegbroja ljudi da bi primili priznanje ili održali govor. političara. poput čla-jtova kraljevskih porodica. 66 . lf Hidcrga>e rCt ko.u jeosećao zbog toga sto jc k„. obično ne žele da oni koji ih gledaju ili slušaju pri-mete da su nervozni ili nesigurni u sebe. Ovaj po-ložaj. čini muškarca si-gumim. otkrivajući tako svoju utučenost i ranjivost.Adolt n» „jkavost KO]J drž'za. poznat i kao polozajpokvarenog rajsferšlusa. smiren. Više vole da pred drugi-nia odaju pribran. Ovaj položaj stvara privid kao da vas neko 66 A/đn / Barbara Piz Hovno koristio ujavnosti.

izložen pogledima svih. gde ih svi vide. poigrava se s dugmetom na manžeti ili koristi bilo kakav gest ko-jim smešta ruku s prednje strane tela. čovek bi pomislio da su pri Name^tanje dugmadi za manžete princa Carlsa otkriva njegovu nesigurnost padnici kraljevske porodice. Ponovo se formira barijera i ostvaruje osećanje sigurnosti. jedna ruka se ispred tela prebacuje prema drugoj.kontrolisan stav. ali umesto da se prekrste. Ovi gestovi ih odaju pred okom uve-žbanog posmatrača. ali se njihova uzne-mirenostili nervoza ispoljava u prikrivenoj formi prekrštanja ru-ku. jedna ruka dodiruje torbicu. Namestanje dugmadi za manzete zaštitni je znak princa Carlsa. proverava sadržaj novčanika. njegova jedva primetna prekrštanja ruku otkri-vaju da se oseća isto onako nesigurno kao što bismo se vi ili ja ose-ćali u istim okolnostima. poput princa Carlsa. ručni sat. Kao i kod svih ostalih gestova prekrštanja ruku. Posle više od pola veka provedenog pod lupom javnosti i u pojavljivanju na velikim skupovima. spaja ili trlja ruke. budući da nemaju nikakvu stvarnu 67 . Nervoznog ili stidljivog čoveka možete da vidite i kako name-Ita kaiš na satu. imuni na ner-vozu. manžetu ili predmet na ili blizu druge ruke. Poznati Ijudi su u javnosti isto tako nervozni kao i mi ostali Muškarci koji nose dugmad za manžete često mogu da se vide kako ih nameštaju dok prelaze prekoprostorije ili podijuma. Međutim. koji ga koristi da bi sebi pružio osećaj sigurnosti svaki put kad prelazi preko otvorenog prostora. Favorit nesigurnih bizni-smena je dolazak na poslovni sastanak s aktovkom ili fasciklom koju drže kao štit ispred sebe. narukvicu.

kao i koliko je otvorena prema onome što govorite. šminku. pokazujući tako otvoren ili prijemčiv stav. stavlja šolju sa strane. blizu ruke kojom je uzima. ali dve ruke omogućavaju nesi-ufJ)oj osobi da formira gotovo neprimetnu barijeru rukama. u slučaju da postanu stidljive ili nesigurne u sebe. kao što je muškarac koji prelazi preko podijuma za igru da bi zamolio ženu za ples ili neko ko prelazi preko bine da bi primio priznanje. Prikrivene barijere rukama kod žena su manje primetne ne-go kod muškaraca. a tekmalobrojni su ih svesni. staviće šolju na suprotnu stranu tela. Mesto na koje osoba odloži šolju neposredno posto otpije iz nje snažan je pokazatelj da li je ubeđena ili ne. Ručna torbica kao barijera Jcdna od najuobičajenijih verzija stvaranja suptilne barijere <te držanje čaše ili šolje dvema rukama.svrhu sem pokušaja da prikriju nervozu. ali i kao sredstvo za slanje poruka. nesiguran ili negati-van u vezi s onim što čuje. kreditne kartice i karte za pozorište. Umesto toga. mogu da se "uhvate" za stvari kao sto su veće ili manje ručne torbice. Da biste držali čaŠu. Kad osoba prihvata ono što čuje. Qyt tipove gestova koriste skoro svi. Kraljevske ličnosti poput princeze Ane u javnosti redovno drže u rukama buket cveća. Dobro mesto za posmatranje ovih gestova je svugde gde ljudi prolaze pored grupe posmatrača. on-da kad je to potrebno. kako bi formirao barijeru jednom rukom. stane. Malo je verovatno da u tor-bici nosi karmin. Neko ko je neodlučan. a držanje torbi-ce/cveća je favorit i kraljici Elizabeti. pasioni-rani posmatrači kraljevske porodice zabeležili su dvanaest signa-la koje šalje svojim ličnim pratiocima o tome kad želi da krene. ode ili bude spasena od nekog ko joj dosađuje. Lyoljna vam je samo jedna ruka. 68 . koristi je kao sredstvo za odagnavanje nervoze. "Hvatanje" za buket cveća pokazuje stidljivost Šolja kafe kao barijera Nuđenje osveženja za vreme pregovora odlična je strategija za procenjivanje kako druga osoba prima vasu ponudu. zato sto one.

i treće. u trajanju ne dužem od tri sekunde. s tim što osoba naglo spušta pogled prema va-soj ruci da bi videla šta radite. Ovaj rezultat pokazuje da dodirivanje lakta bolje funkcioniše tamo gde često dodirivanje nije kulturni stan<jard. 70% Engleza. 50% Francu-za i 22% Italijana. delujući postiđeno i govoreći stvari poput: "Baž sam se osvrtao da vidim čiji je. tako da ostavlja utisak.. drugo. Istraživači s Univerziteta u Minesoti sproveli su eksperiment koji je postao poznat kao "test u telefonskoj govornici".Barijera rukom govori "ne" Sada je otvorena za vase ideje Moć dodira Dodirivanjc osobe levom rukom dok se desnom rukujete s njom može da dovede do produktivnih rezultata. Izvan biblioteke. imali zadatak da rukom lagano očešu ru-ku pozajmioca. U mnogim mestima. posle dodirivanja lakta. Na primer. Sve u svemu. dodirivanje nepoznate osobe ne smatra se prihvadjivim u većini zemalja. pri-likom izdavanja knjiga." Svega 23% ispitanika priznalo je da je našlo novčić i vratilo ga vlasniku. Ako ste nemačkog ili britanskog porekla. lakat se sma-tra javnim prostorom i daleko je od intimnih delova tela. jedan od istraživača prilazio bi ispitaniku s reči-ma: "Da niste slučajno videli novČić koji sam zaboravio u govor-nici? Moram opet da telefoniram. ponovo je ostavljen novčić u telefon-skoj govornici. ustanovili smo da je četiri puta verovatnije da će žena da dodirne na ovaj nacin drugu ženu nego da će muškarac da dodirne muškarca. 4 dodira na sat u Njujorku i 0 dodira na sat u Londonu. 142 dodira na sat u Parizu. Beležili smo učestalost dodira među ljudima u baštama ka-ftfa u mnogim zemljama koje redovno posećujemo i zabeležili 220 dodira na sat u Rimu. novčić je vrati-lo 72% Australijanaca.. to je manje verovatno da ćete dodirivati druge. Dodirivanje koje traje duže od tri sekunde takođe provocira negarivnu reakciju. pozajmioci su anketirani 69 . Stavili su novčić na poličicu u telefonskoj govornici i potom se sakrili iza drveta i čekali da neupućeni ispitanici uđu unutra i nađu ga. što je vas mentalitet u većoj meri britanski ili nemački. Dodirnite i vi njih Udrugom eksperimentu angažovani su bibliotekari koji su. "padate" na dodir lakše nego svi ostali. Postoje tri razloga uspešnosti ove tehnike: prvo. dodirivanje nepo-znate osobe ispod ili iznad lakta ne daje iste pozitivne rezultate kaodirektno dodirivanje lakta i često provocira negativne reakci-je. u zavisnosti od normalne učestalosti dodirivanja na nekom mestu. Ovo potvrđuje da. i tek potom ih pitali za novčić. a srazmerno se povećava verovatnoća uspešnosti dodiriva-nja vaseg lakta od strane neke druge osobe. U drugom delu studije. Kad smo ponovili ovaj eksperiment za televizijsku emisiju. 85% Nemaca. usta-novili smo da se procenat vraćanja novčića razlikovao od kulture do kulture. ali kad su prilazili ljudima koji su ga uzeli. lagan dodir koji traje sve-ga tri sekunde stvara trenutnu povezanost između dveju osoba. 25 dodira na sat u Sidneju. istraži-vači su im lagano doticali lakat. Kad bi se to i desilo. Ovog puta. a nemam više sitnine.| Znalačko dodirivanje lakta može čak do triput da vam poveća izglede da dobijete ono sto že/ite. 68% njih pri-znalo je da ga je uzelo.

gde su kupci lagano dodirivani po ruci prilikom vraćanja kusura. uz angažovanje konobarica koji veći deo prihoda ostvaruju od napojnica posetilaca restorana. primorava na komentar. poveća-va vaš uticaj na druge.i po-stavljana su im pitanja o njihovim utiscima o uslugama bibliote-ke. ispružite levu ruku i za vreme rukovanja joj la-gano dodirnite lakat ili dlan. bole leđa. Oni koje su bibliotekari dodirnuli povoljnije su odgovarali na svapitanja i u većem procentu uspevali da se sete naziva bibliote-ke. Studije sprovedene u britanskim supermarketima. čini vas upečadjivijim i ostavlja pozitivan utisak na svakog. Odlučite. Isti eksperiment sprove-den je i u SAD. a u narednim poglavljima pokazaćemo vam šta da radite da biste projektovali pozitivniji i samouveren imidž. dobile su 36% više napojnica od njih nego konobarice koje su poslovale bez dodirivanja. muski konobari su povećali svoju zaradu za 22% bez obzira na pol oso-ba koje su dotakli. ponovite njeno ime da potvrditeda ste ga dobro čuli i posmatrajte njenu reakciju. poka-zali su slične pozitivne reakcije kupaca. Rezime Kako god vi na to gledali. Kad se sledeći put budete rukovali prilikom upoznavanja s nekom osobom. Ovo ne samo da doprinosi da se osoba oseća važna već i vama omogućava da po-navljajući upamtite njeno ime. Cak i ako prekrstite ruke zato što vas. a ta poruka je podjednako u umu primaoca i onoga ko je salje. na primer. podvlači koncept. posmatrač će to nesvesno opažati kao zatvorenost prema njegovim idejama. Dodirivanje lakta i ruke — pod uslovom da je diskretno . bez odlaga-nja. svako prekrštanje ruku na prednjoj strani tela sagledava se kao negativno. Konobarice koje suu toku posluživanja ili naplate računa letimično dotakle ruku ili lakat posetilaca muškog pola. 70 . da počnete da vežbate da ne prekrštate ruke.pri-vlači pažnju.

dovikuju se. štaviše. otvorivši vrata kupatila. stalno vas hvataju rukama. Sve kulture trotoarom hodaju istom stranom kojom na drumu voze. To znači da. dok bi Sveđanka pokrila samo genitalije. pričaju s riekim iza vas. 71 . za dva podignu i kažiprst. Posledica toga )c da Italijani stalno naleću na vas dok hodate trotoarom. Muslimanka bi po-krila lice. a drugom genitalije. sve to je samo deo svakodnevnog prijateljskog komu-niciranja u toj zemlji. Međutim.Poglavlje 5 KULTURNE RAZLIKE Kako bi ovaj gest protumačio Britanac. ugledate nagu ženu koja sedi u kadi. da bi završili s peticom na palcu. a oni na svoju desnu. jer niko nikom ne vidi oči i tako ne zna na koju stranu osoba namerava da korakne. Anglosaksonci počinju da broje od kaži-prsta. Test iz poznavanja kultura Koliko ste svesni kulturnih razlika u govoru tela? Probajte ovu vežbu . Iste stvari u različitim kulturama umejuda imaju različito značenje. za tri jos i srednji prst. nalazimo se u Veneciji. Ako ste odnekud s evropskog kontinenta. zato *t0> kad vam idu u susret. VUDIALEN Razgovarajući s meštanima u Italiji. a umesto ruke dobijete poljubac u oba obraza. i zvuče ljuti na sve i svakoga. vi koraknete na svoju levu stranu. a Samoanka samo pupak. gde govorimo nakonferenciji o kulturnim razlikama. imate utisak da ne izbi-jaju iz vašeg ličnog prostora. koji označava broj jedan. to je neuobiČajen način upoznavanja novih i zanimljivih stranaca. Kad sam odlazio. a kako Amerikanac? Zamislitc ovu scenu — razgledate kuću koju razmišljate da kupite i. Bili biste zapanjeni i kad krenete da se rukujete s Italijanom pozdravijajući se na odlasku. za dva podignu srednji prst. Evropljani s kontinenta počinju da broje od pal-ca. Da je ovo naše prvo puto-vanje u Italiju. ako ste Britanac. koji označava broj jedan. vozite i hodate levom stranom.i to odmah. Ja sam tog trenutka vezivao pertle na cipelama. Međutim. Južnoafrikanac ili Novozelanđanin. Australijanac. Nošenje naočara za sunce u stranim zemljama je najveći uzrok sudara na trotoaru između pripadnika različitih kultura. Sad pokažite broj dva. Kako biste očekivali da iznenađena žena reaguje? Britanka ili Amerikanka bi jednom rukom pokrila grudi. izgledi su 94% da ćete podići palac i kažiprst.dignite ruku (onu kojom pišete) i pokažite broj pet . bili bismo šokirani onim što doživljavamo. Ako ste anglosaksonskog porekla. i tako dalje. izgledi su 96% da ćete da podignete srednji prst i kažiprst. kako Nemac. Sumatranka kolena. Tog trenutka smo jeli picu Dok pisemo ovo poglavlje. Italijan me je poljubio u oba obraza.

dajte sebi jedan poen. A. Za svaki tačan odgovor. Ne! (deci) .ri K t a s M * CeB" "am£U'C Pe< Pi. Za svaki tačan odgovor. novčići B.. Novi Zeland: jedan SAD: Konobar! Japan: uvredljivo F. Izvinite. Australija. Zapadne zemlje: broj 5 Svugde: Stoj! 72 . Belgija: nula. Odgovori su navedeni ispod crteža. Britanija. « Britanija.Pogledajte sad sledeće signale i uočite koliko se različitih značenja može pripisati svakom od njih. ubclcžitc sebi jedan poen. za svaki netačan odgovor. otvora. Zapadne zemlje: četiri Japan: uvredljivo G. Australija. Evropa i Severna Amerika: OK Sredozemlje. Brazil. vama se obraćam!. Rusija. gej-muškarac Tunis. bezvredno Japan: novac.a E Evropa: dva . Zapadne zemlje: jedan. Novi Zeland. Malta: Steram ti ga. SAD: dva | Nemačka: pobeda Prancuska: mir Alan i Barbara Piz S. C a-b mi boga. Turska: signal rupe. seksualna uvreda. odbijte sebi jedan poen. Francuska.

15 bodova ili manje: Mislite da svi misle kao vi. u San Francisku. Zašto svi postajemo Amerikanci Usled široke rasprostranjenosti američkog televizijskog progra-ma i fdmova. wash up). "prostorija za male devojči-ce" (eng. Havaji: Samo opušteno Holandija: Jesi li za piće? N. Reč "toalet" (eng. zato što se Severnoamerikanci. Po svoj prilici ste Amerikanac/Amerikanka. a ne bi bilo loše ni da vas zadrže u kućnom pritvoru. SAD:Volim te °. 15-30 bodova: Svesni ste da se drugi ponašaju drugačije u od-nosu na vas i. u svim slučajevima. dok će ga australijski tinejdžer verovatnije pro-tumačiti kao broj dva. predajem se Grčka:Steramtiga-duplo! ^sprostranjeno: Govorim istinu Koliko stc bodova osvoiili? Više od 30 bodova: Videli ste sveta. čak iako se lokalno ranije nije koristio (bar ne s tim znače-njem). U 20 od 21 zemlje postojalo je slaganje u pogledu izraza 73 . posedujete sodlidno opste obrazovanje i imate široke poglede. a kao glavni vid uvrede prepoznaće ame-rički gcst podignutog srednjegprsta. ti sirovi pioniri i drvoseče. uz predano vežbanje. nalazi i kada (eng. straha. Evropa: jedan Australija: Sedi na ovo! (trzaj naviše) Rasprostranjeno: autostopiranje. U većini zemalja se hjrug na-pravljen palcem i kažiprstom sada prepoznaje kao gest koji znači M0K". Koncept da se ostatak sveta razli-kuje od vas sasvim vam je stran i verujete da je ovog Časa u ce-lom svetu isto vreme i isto godišnje doba. OK Grčka: Steram ti ga! (potisak prema napred) Japan: muškarac. Grčka: Idi do đavola! Zapad: dva K. Na primer. toilet) takođe lagano nestaje iz engleskog je-zika. mogli biste da unapredite znanje koje trenutno imate. verovatno ćebiti radosno odveden u kuhinju. u kojem se. bejbi". Pol Ekmen s Univerziteta u Kaliforniji. gde će da mu utrape krpu za sudove i pozovu ga da sudeluje u njihovom pranju. ljutnje. mlađi naraštaji u svim kulturama razvijaju gene-rički oblik severnoameričkog govora tela. većina u svakoj zemlji složila u pogledu slika koje su prikazivale sreću. Trebalo bi da vam trajno uskrate izdavanje pasoša. dobro je. U Engleskoj. gađenja i iznenađenja ljudima koji su pripadali 21 različitoj kulturi. Grčka i Turska: Idi do đavola! L Sredozemlje: Žena te pravi rogonjom Malta i Italija: zaštita od urokljivog oka (kad se nekog) J. littlegirls' room) može da se nađe isključivo u dečijim vr-tićima. Kulturne osnove su gotovo posvuda iste Kao što smo rekli u Poglavlju 3. pow-der room) nalaze se ogledalo i lavabo. stide da je izgovore. u mnogim delovima Evrope.H. bath). Slažete se sa svima. pet M. comfort station) ima vrlo mnogo.Japad: deset. Stari Rim: Steram ti ga! SAD: Sedi na ovo! Jebi se! L. bez obzira na to odakle su. iako ne razumeju ni reč španskog. Ili će pitati gde je "prostorija za odmor". Ljudi vas vole. A Severnoamerikanac koji u Engleskoj zatraži da "pere" (eng. Američka televizija je primarni razlog nestajanja kulturnih razlika u govoru te/o. na šta ih Ijubazni domaćini obično odvedu u prostoriju s udobnim fotelja-ma i divanima. bathroom). pokazao je fotografije osećanja sreće. izrazi lica i osmesi znače isto go-tovo u celom svetu. dok "punktova za predah" (eng. ali samo duž evropskih autoputeva. i ustanovio da se. u "prostoriji za pudranje" (eng. tu-gu i gađenje. šezdeseto-godišnji Australijanci identifikovaće britanski gest dva podignuta prsta kao uvredu. tuge. Klinci u svim zemljama u kojima postoji televizijska mre-ža danas nose naopako okrenute kačkete za bejzbol i viču "Asta la vista. Severnoamerikanci će vas pitati gde je "kupatilo" (eng.

Nemcima izgledaju kao da pumpa-ju vodu iz bunara. 19 od 21 u pogledu izraza straha. a 18 od 20 u pogledu izraza Ijutnje. Amerikanci. Ekmen je otišao i na Novu Gvineju. 1991). gde je proučavao kulturu Južnog Fora i pleme Dani iz Zapadnog Irijana. a Australijanci pet do sedam puta. Jedina značajna kulturna razlika regi-strovana je kod Japanaca. Ako Saudijac drži drugog muškarca za ruku na javnom mestu. nisu razlikovale strah od iznenađenja. Regije s najvećim brojem različitih Jokalnih signala su arapske zemlje. Ovaj sistem omogućio je istraživačima da beležc. Većina evropskih kultura rukovaće se međusobno vise puta u toku dana. Britanske. koji su potpuno izolovani od ostatka sveta. koji su fotografiju straha opisivali kao iznenadenje. Činjenicu da su izrazi lica ljudima urođcni. azij-ske i arapske kulture mogu da zadrže vašu ruku u svojoj i pošto se rukovanje završilo. Snimio je ove ljude iz kamenog doba kako glume iste izraze i potom prikazao snimke Amerikancima. Pozdravljanje je urnebesno smešan prizor na međunarodnim konferencijama. Teksasu ili Beogradu. koji su ih odreda tačno identifikovali. Zabeležio je iste rezultate. Indijske. učesta-lostdodira i uvredljve gestove. sa svojim jednim protresanjem ru-ke. poput Japanaca. Nemci. gde iznenađeni delegati razmenjuju čitav dijapazon najrazličiti-jih načina rukovanja. Dosad smo u ovoj knjizi bili skoncentrisani na govor teia koji jczajednički većem delu sveta. novozelandske. Amerikancima deluju suzdržano. Razlike u načinu pozdravijanja Razlike u tehnici rukovanja odgovorne su za neke trapave i ko-mične susrete kultura. dokazujući da su značenja osmeha i izraza lica univerzalna.iznenađenja. dok je Britanci protre-su tri do pet. opet. delovi Azije i Japan. Nemci i Francuzi vam jednom ili dvaput protresu ruku i potom vrlo kratko zadrže. Ona jc proce-nj|a izrazc lica japanske i američke novorođcnčadi. ncmačke i američke kolege obično se rukuju prilikom dolaska i potom opet prilikom odlaska. to je znak uzajamnog poštovanja. a uočeno je da neki Francu-zi provedu čak30 minuta u toku dana rukujući se. zato ćemo se držati onih stvari za koje postoji najveća verovatnoća da u inostranstvu naidetena njih. koristcći Sistem kodiranja facijalnih pokreta (Oster & Rozenstajn. Međutim. sa svo-jim beskrajnim rukovanjem. australijske. Najveće kulturne razlikc postoje uglavnom u odnosu na lični prostor. s tim što ove kulture. demonstrirala je idrLmda Kamras s umverziteta DePol u Čikagu. razdvoje i kata-Jogizuju izraze Iica novorođenčadi i ustanovili su da japanske i američke bcbe pokazuju potpuno iste emocionalne izraze. kontakt pogledom. Razu-mevanje kulturnih razlika suviše je obimna tema da bismo mogli da je obuhvatimo samo jednim poglavljem. 74 . ne savetujemo da to pokušate u Australiji.

Ukočena gornja usna na engleski način Ovajgest odnosi se na skupljanje usana u svrhu kontrolisanja li-ca. Da biste prekinuli Italijana. Britanci ili uzmiču u nastojanju da izbegnu poljubac. stigavsi na vrh Everesta. zadržavajući na taj način svoje "mesto za govornicom". Na ovaj način. izuzetno mnogo putu-ju. Francuzi uglavnom preferiraju dva. Australijanci. Istraživanje koje smo sproveli u četrdeset dve zemlje pokazuje da Severnoamerikanci imaju najmanje razumevanja za kulturne razlike. morate da ga zgrabite za ruke dok su u vazduhu i spustite ih dole. Cak je predsednik Džordž V. Ono što izgleda kao srdačno dodirivanje rukom za vreme italijanskog razgovora nije ništa drugo do način da se slušalac spreči da po-digne ruke i preuzme reč. Henri VIII bio je čuven po svojim sfytpljenim usnama. Britanci. To im govori da po-štujete njihovu kulturu. ali su krajnje impresionirani putnicima koji se po-trude da nauče i koriste lokalni govor tela. Nemci i Britanci izgledaju kao da su paralizovani dok ffovorc* Urazgovoru s Italijanima i Francuzima bivaju satcrani u p ^jc i rctko kad dobijaju priliku da progovorc. a gest je često praćen učestalim treptanjem. ser Edmund Hilari priča kako se. Buš morao da podnese molbu za izdava-njc pasoša nakon što je postao predsednik SAD. kad je ukočio gornju usnu pozirajući za portret.Kada je reč o pozdravljanju poljupcima u obraz. Carls. Novozelanđani i Amerikanci nikad ne znaju ko se koliko puta lju-bi i sudaraju se nosevima mučeći se da spuste laki poljubac na obraz druge osobe. JCada je o međunarodnom biznisu reč. zbog čega su mnogima izvan Britanije delovali kaoda nisu emocionalno dirnuti Dajaninom smrću. neprestano mašu visoko podignutim ruka-ma. Skandinavci se zadovoljavaju jednim. koračali za kovčegom princeze Dajane. ili vas iznenade evropskim duplim poljupcem. Poređe-nja radi. Francuzi sc u p zgovoru sJužc dlanovima i podlakticama. 75 . zagrlio ga i poljubio prigodne čestitke na tibetanski način. dok su Bri-tanci na visokom drugom mestu. Međutim. elegantna odeća. pak. Belgijanci i Arapi poljubiti tri puta. Englezi odaju utisak da u svakom trenutku imaju potpunu kontrolu nad svojim emocijama. iz-gledala su jos manja. Italijani celim rukatciom. Ta navika dovela je do toga da su mala usta postala znak superiornosti među Englezima šesnaestog veka. okrenuo prema Serpasu Tenzingu Norgaju i ponudio mu prigodno britansko rukovanje u znakčestitanja. U svojoj knjizi Pogleds vrha (A Viewfrom the Summit). Hari i Vilijam su sve vreme držali na licu izraz s u\očenom gornjom usnom. kako bi se promena izraza svela na minimum i pokazalo što manje emocija. Kad jedna kultura sretne drugu Kad Italijani pričaju. Dok su 1997. dok Britanci i Nemci stoje u stavu mirno. iz toga sledi da nemaju ni ble-rju predstavu o međunarodnim običajima govora tela. dok će vas Holanđani. od-JiĆne preporuke i dobar predlog umeju da budu u trenutku iz-I^Čeni iz ravnoteže nekim neznatnim i krajnje neduŽnim ge-stom koji potpuno upropasti čitav posao. prinčevi Filip. ali preferiraju da im svi ostali izlaze u susret i koriste britan-ske"nemu$/te" signale. Imao je niala usta i. govore engleski i imaju na meniju girice s krompirićima. Većina ostalih kultura ne očekuje da naučite njihov jezik. Ako znamo da 86% stanovni-fa Severne Amerike nema pasoš. kako bi mogao da putuje u inostranstvo. Norgaj se stuštio prema njemu. Ovaj izraz lica Englezi i danas koriste kad neko inferioran poku-šava da ih zaplaši.

ako Japancu kažete: "Ne slažete se s ovim. I jedne i dru-gešokira "odvratno" ponasanje onih drugih. Ako kažete nesto s čim se Japanac ne slaže. U ja-panskom kontekstu. Najbliže što će Japanac doći izgovaranju otvorenog "ne" jeste: "To je vrlo teško". Japansko "da". a današnji Britanci i Amerikanci ga i dalje koriste Japanci Jedna od zemalja u kojima se rukovanje. razmenjuju se vizitkarte. Henri VIII popularizovao je ovaj gest kao znak visokog položaja. idemo kući". najčešće znači *da. dok se ona s najnižim nakloni najviše. Japanski način slušanja sagovornika podrazumeva repcrtoar ^mcha.da biste vi nastavili da govorite.Zbog svojih maiih usta. Kad ste u Japanu. Japanac ih zagleda kad god se nakloni. dok Azijati i Japanci pljuju ili se išmrkavaju. "Svinjo jedna nevaspitana!" . a ta mogućnost je nekad alarmirala ljude isto kao što bi nas danas alarmirala mogućnost da se sida žiri pljuvanjem. Zamisao je da vas podstiču jagovorite. sem kod Bugara. Zato zapadnjaci tako snažno reaguju napljuvanje osoba koja pljuje mogla bi da raširi tuberkulozu. svaka osoba procenjuje status ostalih i potom sledi primereno klanjanje. stoga nastojte da izbegavate da govorite "ne" ili postavljate pitanja na koja bi odgovor mogao da glasi "ne". tuberkuloza je bila ono što je danas sida . 76 ." onda kad to zapravo znači: "Ništa od posla. to znači: "Da. on će Jdimnuti glavom i reći "da". iako se možda zaista ne slaže. Na pri-mer. Prilikom prvog susre-ta. poljupci i medveđi za-grljaji nisu odomaćili jeste Japan.hai na japanskom .izduvavanje nosa Evropljani i zapadnjaci izduvavaju nos u platnenu ili papirnu ma-ramicu. kJimanja glavom i učtivih zvukova. ili "Prouči-ćemoovaj predlog. on će i pored toga reći "da" . u pravu ste ~ ne slažem se. zbog čega su vlasti nalagale ljudima da izduvavaju nos u maramice kako bi se sprečilo dalje širenje bolesti. vodite računa da vam cipele budu besprekorno čiste i u dobrom stanju. i Japanaca. Klimanje glavom je gotovo univerzalan znak za "da". ali zapadnjaci i Evropijani ovo često pogrešno tuma-fcjcaoslaganje. a ne "da. Današnji običaj izduvavanja nosa u maramicu posledica je nekadašnjeg haranja tuberkuloze. Japanci se prilikom prvog susreta klanjaju. međutim. U Evropi. u kojem se smatra da je takav telesni kontakt nepristojan. kojiga koriste iz učtivosti." Japanci su obuzeti čuvanjem obraza i ustanovili su čitav niz pravila da bi sprečili da stvari krenu u pogrešnom pravcu. Ova dramatična kul-tuma razlika direktan je rezultat sirenja tuberkuloze u prošlim vekovima. koji nemaju svoj di-^Jrtan ekvivalent u ostaJim jezicima. slažem se" ili "da. međutim. zar ne?". pristajem". slusam vas". koji ovim gestom kažu "ne".bolest kod koje je postojala mala nada za preživljavanje. s tim što se osoba s najvišim položajem nakloni najma-nje.

Postoje različita stanovišta o tome šta je nekad značila skraćenica MOKM.Krug Ovaj gest popularizovan je u SAD u devetnaestom veku. Značenje "OK" zajedničko je svim zemljama engleskog govornog područja. neki veruju da je značila "sve tačno" . po mestu rođenja američkog predsednika iz devet-naestog veka koji je ovu skraćenicu koristio kao slogan u kampa Deh'nitivni vodič kroz sovor tela Zapadnjaku ovo znači "OK". Jedne večeri. u Francuskoj iBelgiji znači "nula" ili "ništa". dok neki kažu da je značila suprotno od "izbaciti iz igre" . Stoga nemojte da se nervirate ako Azijat pljune ili išmrkne nos i nikad ne izduvavajte nos pred Japancem. U nckim mediteranskim zemljama. verovatno će vas izbaciti napolje. Za njih je to ravno ponosnom landaranju rolne toalet-papira iz džepa. mislio je da mu kažemo da nam taj sto ne odgovara. Na primer. a u tom kontekstu ima i nipoda-Stavajuće značenje.drugim reči-ma. Pokažite Grku znak "OK" i 77 . na nekim me-stima ima drugačije poreklo i značenje.na engleskom. "knock-out". Francuzu "nula". kultur-na reakcija bila bi ista kao kod žitelja Zapada. ako se bavite bi-znisom u Japanu i pokažete Japancu znak "OK".na engleskom. a Turčinu ili Brazilcu uvredu nji. konobar nas jeodveo do našeg stola i upitao da li nam odgovara. Posledica toga je da se Japanci zgroze kad neko izvadi maramicu. Upotrebite li "OK" gest da biste Francuzima rekli da imaju fenomenalnu kuhinju. izduva nos u nju i vrati je nazad u džep. što se redovno pogrešno ispisivalo kao "oll korrect". (prev." Protumačio jeOKsignal kao da znači "nula" ili "bezvredno" . u restoranu u Parizu. rodenom u varošici Kinderhuk. i potpuno su u pravu. mogu da vas smestim za neki drugi sto. torbicu ili rukav! Japanci nisu nima-lo impresionirani engleskim običajem nošenja maramice u pred-njem džepu sakoa. I. ovaj znak može da znači "novac".6 Očigledno je da sam krug predstavlja slovo "O" iz znaka W0K".. Druga popularna teorija glasi da je to skraćenica od "Old Kinderhuk". Međutim. Dobacili smomu signal OK. usled rasprostranjenosti amerifkogtelevizijskogprograma i filmova. odnosno KO. da je pljuvanje zdravija opcija. od strane novina koje su započele pomamu korišćenja početnih slova kao skraćenica za uobičajene fraze. s tim što se to znaČenje ubrzano širi i tamo gdc se govori drugim jezicima. Azijati sma-traju. Tri najčešća gesta zajednička raznim kulturama Ispitaćemo sada kulturna tumačenj a i implikacije tri najčešća ge-sta rukom: ^ruga^podignutogpalca i V-zna^a. spremne za upotrebu. u saveznoj državi Njujork. na šta je on odvratio: "Dobro. Japancu "novac".) pomislitc da mu tražitc mito. "all correct". U Japanu.. Ovo je razlog što poslovni sastanci između žitelja Istoka i Zapada umeju da propadnu ako svi imaju nazeb. ako vam ovaj ne odgovara.Da je tuberkuloza bila isti takav problem na Istoku. ali to je navika koje se zapadnjaci i Evropljani gnušaju. koji se često koristi kao aluzija na homoseksu-alne sklonosti muškarca. to je znak za rupu. moguće je da će 6 Rcč jc o predsedniku Martinu Van Bjurenu.

moguće ie da će pomisliti da aludirate da je gej. kao što je Grčka. Ovaj znak je u arapskim zemljama redak. pre no što je postao predsednik. Singapur i Novi Zeland. a tamo gde se koristi smatra se pretećim ili opscenim. SAD. Znak V je među Britancima brzo prerastao u znak podstreka u borbi." U nekim delovima Evrope. U nekim zemljama. svc do engleskih streJaca koji su ova dva prsta koristili prilikom ispa-Ijivanja strela. u zavisnosti od dJanom okrenutim prema napolje. Nikson im je pokazao signal koji su oni protumačili kao: "Vi ste gomila šupkova. "jedan". kad se pal-cem snažno trzne naviše. "steram ti ga" ili "sedi na ovo". pokazao je okupljenoj gomili američki znak "OK" i zaprepastio se kad su stali da mu zvižde i dobacuju. palac se potiskuje prema napred. odse-cali ova dva prsta neophodna za držanje luka i strele i nišanjenje. dok dlan okrenut prema govorniku označava pomenutu opscenu i uvredljivu verziju." Akoputujete u strane zemlje. gest podizanja palca ima tri značenja: koriste ga autostoperi. najsigurnije je da se uvekraspi-tate o tome koji se signali gde smatraju uvredljivima. verzija ovog znaka s dlanom okrenutim prema unutra još uvek znači "pobeda". Južna Afrika. kojim su svojim neprijateljima pokazivali: "Još uvek imam prste kojima gađam. Ne znajući lokalni govor tela. s doslovnim značenjem "nabijcm ti gaw! Ovo može da znači "dobro je". Ovaj signal u nekim 78 . postaje uvreda. Zarobljavanje se smatralo krajnjim poniženjemza veštog strelca i tom prilikom su mu. tako da Englez koji ga upotrebi da bi Nemcu rekao "steram ti ga" mo-že da ostavi ovogpotonjeg u uverenju da je osvojio prvu nagradu. pokazuju-ći tako da im je potreban prevoz. Izlazeći iz aviona. da bi pokušao da izgladi napete odnose s tamošnjim stanovnistvom. 2. radije nego da ga ubiju. Ričard Nikson po-setio je u sklopu svoje turneje dobre volje Latinsku Ameriku. Podignut palac U zemljama u kojima je prisutan snažan britanski uticaj. 1950-ih. služi kao "OK" signal. kao sto su Australija. dok bi Turčin mogao da po~ misli daga nazivate "šupkom". Poreklo ovog znaka može da se prati unazad kroz vekove. međutim. sa značenjem "steram li ga" ili "sedi na ovo". kako biste izbegli upadanje u neprijatne situacije.

) Definitivni vodič kroz govor tcla Britanski muškarci dodirnuće jedan drugog samo na sportskom terenu.) Indija Turska Francuska Italija GrČka Spanija Bliski istok Delovi Azije Rusija 79 . Britovi i Kiviji8 napuste teren. Kao što smo vec pomenuli. London 0. ai tada je to "muški" zagrljaj praćen poljupcem i opipavanjem naslepo. australijski i novozelandski sporti-sti usvojili od sportista iz Južne Amerike i s evropskog konti-nenta. pred mnoštvom ljudi. Englez. (prev. Francuzi i Ita-lijani vole da se za vreme razgovora stalno dodiruju. većina Amerikanaca nema pasoš i veruje da osta-taksveta misli kao oni i želi da bude poput njih." 8 Australijanci. a isto prisno ponašanje nastavljaju i u svlačionicama. S pipanjem ili bez? Da li će se neko uvrediti ili neće ako ga dodirnete u toku razgo-vora. evo gotovog spiska mesta u kojima je dodirivanje prihvatljivo i onih u kojima tonijeslučaj. dok Bri-tanci preferiraju da interakcija protiče "bez pipanja". ponovo prelaze na politiku "prste sebi. kad neko postigne pogodak.9 za koji navija.. Ameri-kanac ili Australijanac mogli bi da dobiju dva piva. Buša na kojoj on pokazuje znak fudbal-skogtimaTeksas Longhorns. a ako je Evro-pljanin koga su hteli da uvrede slučajno barmen. koji se posle postizanja pogotka grle i ljube. (prev.. Amerikanci zauzimaju neprikosnoveno prvo mesto. Na osnovu našeg istraživanja i ličnog iskustva. inače. simbol ove američke savezne države. zavisi od kulture iz koje potiče. Onog časa kad Oziji. pokušajte tako nešto u pabu i videćete šta će da vas snađe. Prisno grljenje su britanski. Florida 2. Pariz 110. sem uko-liko se to ne dešava na sportskom terenu.delovima Evrope znači "dva". Dr Ken Kuper takođe je proučavao učestalost dodira u neko-likozemalja i zabeležio sledeće rezultate u pogledu broja dodira nasat-Portoriko 180. Na primer. Bez pipanja Slobodno pipnite Nemačka Japan Engleska SAD & Kanada Australija Novi Zeland Estonija Portugal Severna Evropa Skandinavija Kako da uvredite pripadnike drugih kultura Kada je reč o nenamernom vređanju pripadnika drugih kultura. Donosimo ovde fotografiju Džordža V. Kažiprst i mali prst ° Texas Longhorn je teksaSko dugorogo govcdo. M. Britanci i Novozelanđani.

Rezime Ljudi posluju s ljudima u čijem se prisustvu osećaju prijatno. svedite na minimum svoju upotrebu govora tela sve dok ne budete u prilici da dobro osmotrite domaće stanovništvo.Pokazivanje ovog američkog fudbalskog gesta je u Itaiiji uvreda zbog koje možete da dospete u zatvor predstavljaju rogove bika i ovaj fudbalski gest prepoznaje većina Amerikanaca. puštajući ih bez zvuka i tida. Jednostavan način da naučite i razumete kulturne razlike u go-voru tela jeste da odgledate više stranih filmova. u suštini. Došavši u stra-nu zemlju. U Italiji. Izgleda da papa nije zainteresovan za ame-rički fudbal. Pokušajte da shvatite šta se događa. sve se svodi na iskrenost i lepo ponašanje. 1985. pošto su dobili vest o velikoj pobedi Longhornsa u SAD. a onda ponovo 80 . u Rimu su uhapšena peto-rica muškaraca koji su trijumfalno igrali i pokazivali ovaj gestna-posredno izvan Vatikana. ovaj gest označava prevarenog muža ili "rogonju" i pokazuje se muškarcu kao aluzija na to da drugi muškarac sek-sualno opšti s njegovom ženom.

unjegovo vreme bilo je nepristojno držati ruke u džepovima. imao je deformisanu šaku. Žak-Luja Davida. Istorijske knjige pokazuju da ovaj gest nije bio deo Napoleo-novog redovnog repertoara — štaviše. te stoga gestovi i položaji u koje stavljamo svoje šake mnogo govore o našem emocionalnom stanju. među kojima je osam koščica oblika kamička u ručnom zglobu. čuvenost ovog ge-starukom ističe u 81 . Napoleon čak nije ni pozi-raoza čuveni portret na kojem je prikazan već ga je umetnik na-slikao po sećanju i dodao ovaj gest. Medu njima su: bolovao je od čira. bolovao je od kožne bolesti. pri tom vam verovatno nudeći i te-oriju ili prostačke viceve o tome zašto je to radio. bo-lovao je od kancera grudi. Na primer.Slika Napoleon u svom kabinetu.. pomenite ime "Napoleon" i svi će vam opisati čoveka s šakom zavučenom u prsluk i podignutim palcem. godine. povezanih mrežom ligamena-ta. slikari ne vole da slikaju Šake. ru^a zadenuta uprslu\ i l i f^aput uobičajenoje drza-njemust\araca plemenitog roda i muzevne srčanosti ublazene urođe-nom skromnosću. u kojoj je ovaj stav opi-$an ovako: "." Prema tome. mnogo pre Napoleonovog rođenja. Budući da šake obično držimo na prednjoj strani tela. navijao je svoj sat. Napoleon je umetniku rekao: wZaista ste me razumeli. dragi moj Davide. Prava priča sastoji se u to-uie da je 1738. Fransoa Nivc-lon objavio Knjigu o otmenom ponasanju. igrao se sa sobom. iz 1812." Videvši sliku. Međutim. Naučnici su uožili da između šake i mozga postoji više nervnih veza nego iz-među bilo kojih drugih delova tela. desetina sićušnih mišića koji pokreću zglobove.. prikazuje francuskog vođu u njegovoj čuvenoj pozi — da li je zaista imao čir ili se prosto prijatno razonođavao? Ljudska šaka ima 27 sitnih kostiju. bio je to gest kojim se saopštavao status. ovi signali se lako uočavaju i većina nas ima nekoliko karakteri-stičnih položaja šaka koje stalno koristi.

gestovi poboljšavaju prisećanje Korišćenje gestova rukama privlači pažnju.r• f^odžeraiSilvesteraiPtičice. Osoba obično drži jedan dlan okrenut naviše i artikuBc jedno stanovište. 2a n^nUl fill»ova U*a. da bi potom "na dlanu" druge ruke iznela su-protan stav. Vežite Italijanu ruke na leđima i ostaće bez teksta. Posmatrajući kako osoba rezimira diskusiju iznoseći oba stano-višta..demonstrirajucidramat£*f Hei£ iviruJcamaima. S druge strane. za vreme televizijske dtskusik o iračkoj krizi. Oni koji slušaju drže ruke spuštene ili na leđima. P°kreti dak. kaoSto Si. to su jače drugi bili primorani da 6itc dok vi govorite. Zak-Luj David. lspitaćemo 15najfc*. viinula: "Jedva čekam?" TrljunTmvČlruke*u«-veAalno nam je saopsrila £3%^^**"* »*> «-pogodzk. Sa Univcrzitetu uMančesteru. Nopokon je bio v/sok 164 cm. kao što se 2003.g0" oniko. Gcstpodizanja rufyt pozajmljen je od Italijana i Fran-cuza. Stos je.D*. Dešnjaci rezervišu favorizovano stanovište za svoju desnu ruku. redosled govorenja je jednostavan . gde se mlataranje rukama dokgovorite sagledava kao neprimereno ili znak lošeg stila. ili dodirnuti ruku druge osobe kako biste jc sprečili da diže ruke dok vi dižete svoje.a' 0/uhko.reč ima osoba koja drži podignute ruke. Australij i i SAD. u p .i. oto ste ve-t:umoć ili autoritet posedovali.everovatnoviđatesvakogdana. ' prodlskutovati 0 tome' Trljanje ruku Nedavno nam je u posctu doSIa prijateliica d predstojećegzajedničkogodlaska na skiiarJn dofOVo«mooko zavalilaseufotelju. možete da otkrijete da li ima predrasude o jednom ili dru-gom. dok levaci više vole levu. dok oni zapravo nastoje da ograničc pokrete rukama onog drugog i uzmu reč. dakle. Jirokoosmehnula K~ . k slUsaoCe nri ' p°Put „ctriraofen zakosu 1J1 siroko razm. U Italiji. ueklaflin sproveh su studiju prik„r"g Cskoi. razg°vora. ali oni koji vide sliku do&vljavaju ga kao da je bio visok preko 185 cm.unanasusposobnostpriSela° efekatkoji* 1/ ovom poglavlju.e da ce P"tovanjebitipUn 82 . Danas većina ljudi živi u društvima u kojima se poštuje sloboda govora i najčešće je svakom dozvoljeno da ka-žc svoje mišljen je. prijateljski raspoloženi ili bliski. rimska istorija pokazuje da je osoba na niskom položaju mogla da bude smaknuta ako bi upala u reč Juliju Cezaru. Mnogi veruju kako su Italijani. u tome da podignete ruke u vazduh ako želite reč.jprori. Na primer. kad razgovaraju. S jedne strane. koji najviše "govore rukama'. U ovom poglavlju. Umnogim zemljama. do godilo premijeru Toniju Bleru. a to možete da učinite tako što ćete pogledati u stranu i potom ih podići. dozvoljeno je čak da prekinete predsednika ili premijera iznošenjem svog mišlje-nja ili nipodas"tavajućim sporim aplauzom.?St°Va ^ma&<faraditeu vezisnpma. U B ritanij i. f . pojačava uticaj ko-munikacije i pomaže pojedincu da upamti više informaciia kojc I . ali se još uvek retko viđa u Engleskoj. zato ito se neprestano dodiruju.i SuvideJigestovemkama kasn^" ^alidetaJjaprica. položaj koji su ljudi zauzimali u društvu od-rcdivao je redosled kojim su dobijali reč na skupovima. shvatao autoritet koji će projektovati položaj ruke i palca.iZWavaogestove nikama. Kako ruke govore Hiljadama godina..kojoj je meri umetnik. ruke su preuzele ulogu "zna-kova interpunkcije" koji uređuju redosied uzimanja učesća u razgovoru. procenićemo neke od najčešćih gestova šakom i palcem koji se nalaze u širokoj upotrebi.

a ne po vas. ko će imati pozitivnu korist. trlja ruke i kaže publici: "Radujemo se što ćemo čuti naseg slede-ćeggovornika". ko će imati koristi. Trgovce uče da koriste gest trljanja ruku kad mogućim kup-cima opisuju proizvode ili usluge. trlja ruke i uzbudeno kaže: "Upravo smo dobili veJiku porudžbinu!" Brzina kojom osoba trlja ruke signalizuje šta misli. da želite da kupiteku-ću i odlazite u agenciju za promet nekretninama. te da pri tom ruke pokrećubr-zo. kako bistc se osećali lcad bi on v r l o p o l a f o trljao ruke dok vam govori kako ima kuću lcao stvorenu za vas? Delovao bi vam podmuklo ili nc-islcreno i imali biste osećaj da očekuje da rezultat bude povoljan po njega. a uzbudeni referent prodaje utrčava u direktoro-vu kancelariju. Ali.Pokazivanje pozitivnog očekivanja Trljanje ruku je naČin na koji ljudi saopŠtavaju pozitiv^ očekivanja. signalizujc vam da očekuje da će rezultat biti povoljan po vas. na primer. ceremonijal-majstor pro. agent brzo protrlja ruke i kaže: "Imam u ponudi kuću Jcao stvorenu za vas!" Na ovaj način. Brzina kojom osoba trlja ruke signalizuje šta misli. Recimo. Igrač koji baca kockice protrlja ih među dlanovima kao znak da pozitivno očekuje pobedu.to "Imam odličnu pogodbu za vas!w 83 . kako bi izbegli povlačenje kupca u defanzivu. Kad kupacbrzo protrlja ruke i kaže: "Da vidimo šta imate da mi ponudite!w. Pošto mu opišete kakvu kuću želite.

kad vam kažu: "Mogu da vam uštedim 40%". Ona to tiai jcr joj je hladno. Često ga koriste ulični prodavci. posmatrali smo pregovarača dok je opisivao posao koji mu je upravo izmakao iz ruku. stanici na hladnom danu. ne samo da\tprepleoprste već ih je stegao tojjjgnaiizuje da očekujc da vidi nešto valjano i da postoji mo-gaćnost da to kupi. On simbolizuje trljanje novčića izmedu palca i vrhova prstiju." Ovaj gest bi uvek i u svim situacijama trebalo da izbegavaju profesionalci koji posluju s klijentima. ne mora obave-tao to da čini jcr očekuje da će autobus svakog časa stići. Jednom prilikom. ovaj gest može da izgleda kao da signalizuje samouve-renost.a 84 . budući da sa sobom nosi ncgarivne asocijacije u vezi s novcem. budući da se neki ljudi koji ga često koriste istovremeno i osmehuju.Na ovomc možemo dobro da zaradimo. ili osoba koja pita prijatelja: "Možeš li da mi pozajmiš hiljadarku do prvog?" Omili^ ie ^1? rrtc su joj tada obično smeštene u krilu. TrJjanje palca i prstiju Trljanjc palca o kažiprst ili vrhove prstiju obično se koristi kao gcst očekivanja novca. na primer. Preplitanje prstiju Upočetku. Imajtc uvck na umu kontekst: osoba koja žustro trlja dlanovc stojcči na autobusko. Zadubl ju jući se sve vifc u svoju priču. P vanjaujavnosti.

Pretpostavljeni često koriste ovaj gest kad daju uput-stva ili savete podređenima. ili će ona da zadrži svoj negativan stav jednako kao da je prekrstila ruke. advokatima i menadžerima. gest. Prsti jedne ruke laga-nosu pritisnuti o prste druge ruke. Takav položa. zauzi-ma osoba kojoj se čini da ne uspeva da ubedi drugu stranu ili ve-ruje da gubi pregovore. u stojećem stavu. nego ukoliko ih drži nisko (vid. Ustanovili smo da se zvoni\ često koristi u interakciji između pretpostavljenog i potčinjenog i da ukazuje na siguran ili samou-veren stav. Gcst preplitanja prstiju pojavljuje se u tn glavna položaja: prepleteni prsti ispred lica. često koriste ovaj gest i time signalizuju svoj siguran stav. budući da se često pojavljuje zasebno. Ljudi koji spadaju u sigurne.Preplctcni prsti na podignutim rukama otkrivaju frustraciju čak i ako sc osoba ' osmehuje utr*livwpreplitanjaprstiju od strane eksperata za preg0. superiorne tipove. pokazalo je da ova. prepleteni prsti koji pocivaju na stolu ili krilu. crteže). ko kao i s ostalim negativnim gestovima. formirajući konture crkvenog zvonika. vore Nirenberga i Kalera. potrebno je da učinite nešto da biste naterali osobu da rastavi prste (ponudivši joj piće ili zamolivši je da pridrži nešto). kao pauk koji radi sklckove na ogledalu. . Pravljenje zvonika može da bude izuzetakod ovih pra-vila. i. Ustanovili smo postojanje korelacije između visine na kojoj sedrže dlanovi i stepena frustracije osobe: to jest. upotrebljen pnlikom pregovaranja. /Man i Ddtuaiu 85 . a naročito je čest među knjigovođa-ma. a ponekad se i ljuljaju naprednazad. s osobom ćete teže izaći na kraj ukoliko ona ruke drži podignute visoko. kao u centralnom položaju. Zvonik Dosad smo naglašavali da gestovi idu u skupovima. signdizuje frustraaju> činjemcu dt oso-ba suzdržava negativjui ili uznemiren stev. poput reči u rečenici. prepleteni prsti ispred prepona. te da moraju da se tumače u kontekstu u kojem ih po-smatrate.

Kao opšte pravilo. zvonik signalizuje sigurnost. da ne brine zbog vašeg poteza. Zatim dodirujete drugu figuru i vidite da vaš protivnikprepliće prste ili prekršta ruke. vrlo je verovatno da ste dobili odobrenje da "zatražite porudŽbinu". 86 . ispustenizvonikj koji se normalno koristi kad osoba ne govo-rinegosluša. Iako je zvonik pozitivan signal. a druga negativne posledice. ukoliko zvonik usledi posle serije ne-gativnih gestova kao što su prekrštanje ruku. zvonik je pravi položaj za vas. signalizujući da mu se vaš potencijalni potez ne dopada . Tada uočavate da se vaš protivnik zavalio u stolici i napravio gest zvo-nika. moguće je da je osoba siguma da neće reći "da" ili da može da vas se otarasi. stoga je vaša najbolja strategija da se u vezi s tim potezom predomislite. s tim što jedna ima pozitivne rezultatc. osoba odaje utisak samozadovoljstva ili arogancije.Predscdnik Sirak i Džeri Adams ponekad izgledaju slični Bogu Oni koji koriste ovaj gest pretvaraju katkada zvonik u gest mo-litve. može da se upotrebljava u po-zirivnim ili negativnim okolnostima. Korišćenje zvonika za pobeđivanje u šahu Zamislite ovu scenu . stavi ruke u položaj zvonika. zadržavate prst na jednoj od figura. Time vam je upravo saopštio. Ako želite da delujete sigurni u sebe.igrate šah i vaš je red da napravite potez. u pokušaju da deluju božanski. nagoveštavajući da nameravate da je pomerite. \ ffrn^ Spuštcni zvonik Zvonik ima dvc glavne verzije: podignuti zvonit\y položa} koji osoba često zauzima kad daje svoje mišljenje ili ideje iii dok go-vofi. gledanje u stranu i dodirivanje lica rukom. Recimo da ta osoba. Koristeći podignuti zvonik uz istovremeno zabaci-vanjeglave. prekrstanje nogu.zato bi trebalo da ga odigrate. Ukoliko zvonik usledi posle serije ostalih pozitivnih gestova i pojavi se onda kad drugoj osobi pokažete rešenje njenog proble-ma. zvonikbi trebalo izbegavati onda kad želite da delujete ubedljivo ili osvoji-te poverenje druge osobe. podizanje glave. U oba slu-čaja. pred kraj prezen-tacije. recimo da prezentujete nekom ideju i uočavate k je ta osoba za vreme vaše prezentacije upotrebila više pozitivnih gestova. naginjanje napred. kao i da se pogrešno protu-maČi. kao da znate sve odgo-vore. i tako dalje. bez reči. Gestovi koji mu prethode predstavljaju pouzdan pokazatelj ishoda. zato što ponekad može da se protumači kao znak samozadovoljstva ili arogancije. kiimanje. Na primer. kao što su otvoreni dlanovi. Zene su sklone da češće koriste položaj spuštenog nego podig-nutogzvonika. Pomerivši ruku preko šahovske table. S druge strane.

ali gestovi ruka-ma mogu da se uvežbavaju i probaju do tačke kad ste već stekli pri-lično dobru kontrolu nad tim gde se vase ruke nalaze i Sta radc. Lice na poslužavniku Ovo nije negativan gest . Mnogi gestovi govora tela teško se mogu naučiti. otkrivajući vaše emocije i stavovc. prepone i grlo u podsvesnom činu iskazivanja neustrašivosti. Osoba izlaže svoj ranjivi stomak. viši oficiri i svi ostali na pozicijama autoriteta. Ako ste nameravali da se poslužite la-skanjem .iskrenim ili neiskrenim — ovaj gest daje vam zeleno svetlo za to. srce. direktor škole koji šeta školskim igralištem. Upotrebljavaju ga uglav-nom žene i gej muškarci. Držanje ruku iza leđa Vojvoda od Edinburga i joS nekoliko muških članova britanskc kraljevske porodice poznati su po svojoj navici da hodaju uzdig-nute glave. Emocije vezane za ovaj gest jesu superiornost. Ovaj gest čest je je među liderima i kraljevskim ličnostima. osećaćete se uspešnije i češće ćete pobeđivati u šahu. Kad naučite da tumačite tuđe gestove rukama. Naše iskustvo poka-zuje da ćete. kao na poslužavnik. a koriste ga i po-zomici kad patroliraju svojim reonom. delovaćete sigurni-je u sebe.pozitivan je i kori-sti se u udvaranju. izbačene brade i rukama pridržanim iza leđa. samopouzda-nje i moć. Zena sta-vlja jedan dlan na drugi i naslanja lice na njega.Rezime Vase ruke su uvek ispred vas. zauzimajući ovaj položaj u izrazito stresnim situa-cijama kao što su intervjuisanje za novine ili čekanje pred zubar- Lice na' poslužavniku — stavlja lice tako da muškarac može da mu se divi 87 . kako bi muška-rac mogao da mu se divi. onda kad žele da privuku pažnju nekog muškarca.

Na donjem crtežu. Ovaj gest po-kazuje poreklo izraza "dobro se držati" ili "boriti se sa sobomw. osoba ispoljava izraže-niji pokušaj samokontrole nego na prethodnoj slici. kad zaraćene strane stoje licem u lice. Reč je o pokušajuprikrivanja nervoze ili suzbijanja osećanja. promenite položaj ruku na leđima tako što ćete stavi-ti dlan u dlan. često može da se uoči pred sudnicom. a ne doručje druge ruke. i počeće da vas obuzima osećaj većeg samopou-zdanja i kontrole nad situacijom. Pridržavanje doručja i nadlaktice drugom rukom. a ako uhvatite sebe da to radite. 88 . iza leđa. kod prodavaca koji stoje čekajući na recepciji u kom-paniji kupca i kod pacijenata koji čekaju lekara. zato što jed-nom rukom drži nadlaktcu.pogfcd otpozađi i spreda na gest supcrionZT^^^ *nje doručja drugom rukom Pridržavanje nadlaktice drugom rukom y Sto se više nalazi mesto na kojem hvata drugu ruku. to je osoba više frustrirana ili ljuta.

kako bi izgiedao niži nego što jeste. a osobe koje imaju visok status ili pre-stižnu odeću takođe pokazuju palce. iskren čovek ". koji se često . 89 . otvorenih dlanova i malčice pognut.0palci predstavljaju snagu karaktera i ega. fcf seta po kancelariji s rukom u ovom položaju. kako bi odavali utisak veće visine. Kad palci vire iz džepova sakoa Ovajgestzajednički je muškarcima i ženama koji smatraju da su u superiornom položaju u odnosu na druge.. koji otkriva osećaj kontrole nad situ-acijomkoji je ponekad prisutan kod njega. kao što je skitnica. Retko kad ćete videti da to fini osoba niskog statusa. donji crtež). na primer.) Karakceristično izbacivanje palaca iz džepova na prsluku Jcoriste u tipičnoj pozi "kul" pojedinca koji putem njih pokazuje svo/u superiornost. Polcazivanje palaca naročito je uočljivo onda kad osoba daje protivrečnu usmenu poruku. reČe snishodljivo advokat. U radnom okruženju. Palci se kori-ste da bi se pokazali dominacija. dame i gospodo. gospodtne". "ali ne mogu. a ponekad i agresivan stav. tihim glasom lcaže: "Po mom skromnom mišljenju. trebalo bi Pnnc Čarls s palcem izbačenim iz džepa sakoa piiđc poroti raskopčanog sakoa. gestovi palcima su sekundarni gestovi i obično su deo skupa. Tokazivači palca" se takođe često ljuljaju na petama. Pod zakletvom sam. "Delujete kao inteligentan. a signali govora tela koji uključuju palce takođe pokazuju sujetan stav. Međutim.. samopouzdanje." Palci katkada vire i iz zadnjih džepova (vid. ken iu°Domnda P°rotu na P°misao da je advokat neisP Zan zai «a želi da deluie skromno. odvrati svedok. Uzmimo. Muškarac će primenjivati isturenepalce u bli-zinižena kojega privlače. kao da osoba pokusava da sakrije svoj dominantan stav. Pokazivanja palca su pozitivni signali.". niko od podrcđenih ne bi se usudio da primeni ovaj položaj pred šefom. Zene su ret-tokadmogle da se vide kako pokazuju palce. Posredi je jedan od re-iovnihgesto\a princa Carlsa. isto se ponaša osoba koja ga zamenjuje onda kad on nije tu. "Rado bih vam uzvratio kompliment.Pokazivanje palca Već smo rekli da palci označavaju superiornost. advokata koji se okreče prema poroti i meldm. sve do 1960-ih. U hiromanti-ji.. dok istovremeno po-Jcazujepalce i zabacuje glavu lcako bi ih gledao "s visoka". kad supočele da nose pantalone i preuzimaju autoritativnije uloge u druStvu.

večinu žena izuzetno iritira pokazivanje palcem.Pokazivanje palaca otkriva samouveren. plus su-pcrioran stav koji otkrivaju palci. ljudi intuitivno dešifruju signale palcem i razumeju njihovo značenje. koji pokazujedefanzivan ili negativan stav (prekrštene ruke). "Ova mi stalno nešto zvoca!" Poglavlje 7 90 . mada ga ponekad koriste da bi pokazale ljude koji im se ne dopadaju. Ovaj gest nije karakterističan za žene. palac okrenut naviše ili naniže predsta-vljao je za gladijatora razliku između ži-vota i smrti. pogotovo kad to radi muškarac. prosto tra-ži svađu s njom. Osoba koja koristi ovaj skup ge-stova obično gestikulira palcem dokgovori i klati se na petama ako pri tom stoji. Rezime Palci se već hiljadama godina koriste kao znak moći i autoriteta. Ovo je dvostruki signal. usmeren palac siuži kao niSan uperen prema predmetu ismevanja — supruzi. Na primer. autoritativan stav Prefy^emfysizbačenimpalcima predstavljaju drugi uobiča-jeniskupgestova koji uključuje palac. Konsenkventno. Zatvara se. ali i daljc vcrujc da je superioran Kada se uperi prema drugoj osobi. muž koji se primakne svom drugu. Sad ste u po-ziciji da ne samo dešifrujete signale pal-cem već i da se uvežbate da ih koristite. palac može da se upotre-bljava i kao signal kojim se pokazuje ismevanje ili nepoštovanje. Cak i bez bilo kakve obuke. U ovom slučaju. U rimsko doba. pokaže palcem prema svojoj ženi i kaže: "Ova mi stalno nešto zvoca".

klijentkinji: "Hvala vam na vasoj porudžbini. Feldman je ustanovio da je 62% njegovih is-pitanika izgovaralo prosečno dve do tri laži na svakih deset mi-nuta. Ovo su takozvane bezazlene lazi. Jednoj trećini ispitanika rečeno je da valja da deluju simpa-tično. koji je vašodgovor? Ako ste muškarac i stalo vam je da se nanosite glave. dok su ostale bile ekstremnije. zarad lične koristi. nego zbog kolača i sladoleda koje satireš. ne samo da biste završi-li kao vrlo usamljena osoba već čak možda i u bolnici ili zatvoru." Zena. zato što nad njima ima malo ili nimalo kontrole." Kad bistc svima i uvekgovorili istinu. kpd kpga se to sišaš?" Svekrvi/tašti: "Basmije milo što ste nam dosliugoste. Robert Feldman. alipobogu. kakav bi bio rezultat? Kad biste im izgovorili upravo one reti koje vam tog časa prolaze kroz glavu. i. ma-tna . šefe — seljačino jedna nesposobna. kakve bi to posledice izazvalo? Na primer: Šefu: "Dobrojutro. Najpouzdaniji putokazi da neko laže su gestovi kojeta osoba automatski čini. Džejms Paterson. reći ćete da izgleda dobro. imate divne čvrstegrudi.ne znam samo zasto uve\ moras u sve da se melas. Ali u sebi možda mislite: "Ne izgledaš tidebela zbog haljine. Neke su laži bile sasvim bezazlene. autor knjige Dan kadje 91 . bez obzira na to koliko su sitne ili krupne bile. radije nego da im kažemo bezdušnu. namerno obmanjuje druge." Kadžena pita: "Da li u ovoj haljini izgledam debela?". kao što su reči. iako znamo da nas oni prvi lažu. s Univerziteta u Masačusetsu (Amherst). Sve u svemu. Istraživanja pokazuju da su u društvu popularniji oni koji su radi da izreknu poneku bezazlenu laž nego oni koji smatraju da je njihova sveta dužnost da svakom tresnu istinu u li-ce. dok je ostalima re-čeno da budu prosto onakvi kakvi jesu. poput lažne tvrdnje jedne osobe da je zvezda roksa-stava. za lažova najvažnije. zato što osoba može da uvežba svoje laži. jesu onekojima osoba." Muskarac. međutim.SIGNALI PROCENE I OBMANE Dešifrovanje gestova dodirivanja lica rukom Bil Klinton pred Velikom porotom — šta mislite. kao kad kažete da vam je neko simpatičan iako zapravo nije. zategnutu zadnjicu. Laganje je ulje kojim podmazujemo svoje interakcije s drugimai koje nam omogućava da sačuvamo prijateljske odnose s njima. namrgo-deni matori šismišu. Imassolidnu. akp smem da dodam. komšiji: "Bas ti hvala sto si mipomogao da dovučem ovetorbespijace. o čemu misli? Kad biste svima s kojima imate posla uvek govorili apsolutnu isrinu. proučavao je 121 par za vreme njihovog razgovora s trećom oso-bom. Te reakcije se često pojavljuju za vreme izgovaranja la-ži. Suzan. drugoj trećini da deluju kompetentno. jer je njihov cilj da postignu da drugima bude prijatno. zato što su. iovece. Zlobne laši. Istraživanje laganja Najmanje pouzdani znaci laganja su oni nad kojima osoba ima najveću kontrolu. Potom su svi ispitanici zamoljeni da odgledaju video-snimak sebe i identifikuju sve laži koje su u razgovoru izrekli. u emocionalnom pogledu. su-rovu istinu.

92 . ne vidim zlo. a dalje opaža-nje ostalih skupova gestova može da potvrdi ili opovrgne naše sumnje. zbog izražene Adamove jabučice. Tri pametna majmuna Ovi majmuni simbolizuju one koji ne čuju zlo. lažu svoje pacijente u vezi s njihovim zdravstvenim stanjem. Deo su većeg skupa gestova i trebalo bi ih pro-učavati na isti način kao reči u rečenici. Jednostavnije rečeno. Kad vidi nešto što ne želi da gleda. Prvi deo po-glavlja bavi se laganjem i obmanjivanjem. ovi ge-stovi postaju brži i manje očigledni. ako niste izuzetno dobar lažov. Važno je da izbegavate izdvojeno tumačenje pojedi-načnih gestova dodirivanja lica rukama. "Nisam imao seksualne odnose s tom ženom". deca često otvoreno koriste gestove do-dirivanja lica rukama kad lažu. ono prosto pokriva uši rukama da bi isključilo zvuk. Kao što smo rekli na početku ove knjige. Kad neko prinese ruku licu. razume se. Ne Čujem zlo. ne govorim zlo Ljudi koji čuju lošu vest ili prisustvuju nekoj strašnoj nesreći. septembra 2001. S godinama. reče političar. nagoveštava da postoji mogućnost da zadržava neku informaciju. u kojem je medicinskim sestrama naloženo da. &$topokrivaju celo lice rukama. ono pokriva rukama oči. dosade i procene spada u možda najva-fnije veštine opažanja koje možete da naučite. intervjuisao je više od 2000 Amerikanaca i ustanovio da 91% njih redovno laže kod ku-će i na radnom mestu. Ovi jednostavni gestovi dodirivanja lica i glave čine osnovu Ijudskih gestova obmane. ali oni se najčešće ne pojavljuju tako. Ako ne želi da sluša kad ga roditelj grdi. onako kako je po-jedina reč relevatna u odnosu na ostale i prema opštem kontekstu u kojem su upotrebljene. ali ovo je obično primetno samo kod muškaraca. ali se i dalje pojavljuju kad osoba laže. prikriva svoju ili tudu laž ili prisustvuje laganju. Muškarci i žene ta-kođe češče gutaju pljuvačku kad lažu." J. gutajući knedlu i češkajući se po nosu. Često će pokrivati usta jednom ili obema rukama kako bi sprečilo da mu iz niih iz-laze lažljive reči. odugovlačenja. Ovi gestovi povezani su i sa sumnjom. K. oči ili uši. Ako dete laže. kad vidi-mo. čuli ^ avione koji su se zaleteli u poslovne oblakodere na Menhetnu. Kao što je več bilo reči. ne vide zlo i ne govore zlo. sem. Dezmond Moris je sproveo istraživanje. analiziraćemo ge-stove izdvojeno i diskutovati o njima zasebno. DŽEROM Dakle. to ne mora obavezno da znači da ta osoba laže.izgovaramo ili čujemo laž ili obmanu. U ovom pogla-vlju.Ameri^a govorih istinu (The Day America Told the Truth). postoji velika verovat-noca da ćemo da pokušamo da rukama pokrijemo usta. nesigurnošću ili prete-rivanjem. čime simbolično sprečavaju sebe davideili čuju užasnu vest. Međutim. to jest. Medicinske sestre koje su lagale češće su dodirivale rukama lice od onih koje su pacijentima govorile istinu. naučićete signale govora tela koji odaju ljude. u odglumljenim situacijama. pokušava da dobijc u vjtmenu ili sc jednostavno premislja? Prepoznavanje gestova obmane. kako da odredite da li neko laže. Dcfinitivni vodič icroz govor teia "Uvek je najbolje da govorite istinu. Ovo je bio gest koji je najviše uočavan u reakcijama Ijudi Širom sveta kad su 11.

Naše lice. lažovi umeju da postanu ubedljivi. Kenedija i Bila Klintona. njihovo telo počinje da šalje protivrečne signale. Ovo im uspeva na dva načina. Onog časa kad počnu da lažu. Ono nezgodnou vezi s laganjem jeste to što podsvesni um postupa automatski i nezavisno od naše usmene laži. Na primer. naime. ali nam je zato rekla sve ostvarnim osećanjima koja je gajio prema njoj. zbog čega umešnije manipulišu drugima odgovarajućom laži. poput "propustio sam autobus" ili "nisam mogao da ti se javim jer mi se ispraznila baterija na mobilnom". većina ljudi veruje da se osoba. brojni sit-nimikro-gestovi če se i dalje prenositi. postoji nekoliko skupova signa-jgojc možctc da naučitc da prepoznate. sprovela je petomesečnu studiju o tome kako la-žemo i ujedno zaključila da su žene mnogo bolje lažljivice nego što su muškarci lažovi. Drugo. Spraksom. ali. advokati. bez obzira na to što možda uverljivo zvuče. U toku laži. kad laže. ali istraživanja pokazuju da je istina upravo suprotna — osmehuju se manje. Zašto je teško slagati Kao što smo rekli u Poglavlju 3. što objašnjava za-sto su lideri poput Džona F. glumci i televizijski spikeri i komentatori. u stanju su da redukuju pokrete. Takođe je ustanovila da se privlačnim osobama veruje više nego onim neprivlačnim. osmehuje više nego inače. naši telesni signali uvekgovore isti-nuitakodolazi do nepodudaranja između telesnih pokreta i signalakojcemituje iice. nažalost po nas. tumačimo da je duboko zainteresovan za ono što govorimo i nije nam ni na kraj pameti dasmomuzapravo smrtno dosadni. Prvo. ali to pali samo ukoliko su tokom dužeg vremenskog perioda vrlo često praktiko-vali laganje. Prolazne nepodudarnosti na licu otkrivaju sukobljene emocije. podsvesni um emitu-je nervnu energiju koja se ispoljava kao gest koji protivreči izgo-vorenom. Profesionalni lažovi. ali je i to jako teško postići. tako da nas govor tela odaje. leva strana njegovog lica izvijala bi se u gri-masukoja je trajala samo delić sekunde. Međutim. Da Ljjjno zavaraJi trag. tako da za vreme laganja ne koriste nikakve pozitivne ili negativne gestove. klimanjem glavom i ^igovima. Dr Sandžida O'Konel. Kad god bi pomenuo njeno ime. Kadnamerimo da pokušamo da sakrijemo laž ili nam u umu Ujesne određena misao. kad neko drži ruku na licu. Ova karakterna crta uočljiva je kod ženske novorođenčadi koja plače iz saosećanja s ostalim bebama i u sta-nju je da navede ostale bebe da se rasplaču tako što jednostavno brizne u plaČ. dok muškarci govore one jednostavne. baš kao glumci. Zene najbolje lažu i to je živa istina \ih]\ziZasto mus/{ara lazu. Kad neko brzo dotakne nos.Iako nema nijednog garantovanog pokreta. izraza lica ili tr-zaja koji potvrđuju da neko laže. probajtc ovaj jcdnostavan test — namerno slažite nekog u oči i rttsno pokuŠajte da potisnete sve telesne pokrete. Zato Ijudi koji retko lažu bivaju lako uhvaćeni u tome. autor knjige Citanje misli (Mindreading). kontiuirano pokazuje na-jfestavovei emocije. Kako fice otkriva istinu jjccscuprikrivanju laži koristi više od svih ostalih delova tela. pored sve-ga što su radili. kao što su političari. sluŽimo se osmesima. uspeli da prođu nekažnjeno. čak i ojidakad su svi glavni telesni pokreti svesno potisnuti. širenje 93 . a ženeplaču11 pokazali smo da žene bolje čitaju emocije. najčešće pretpostavljamo da ga jezasvrbeo. to se u deliću sekunde pokaže na našem licu. snimali smo čo-vckakoji jepričao o tome kako se divno slaže s taštom. Ustanovila je da one pričaju komplikova-nije laži. zbog kojih dobijamo osećaj da nam ne govore istinu. čime dramatično povefrittt svojc izglcdc da uočite laž. primenjuju ono što im se "čini" kao pravi pokreti u toku izgovaranja laži. a mi smo toga uglavnom potpuno nesvesni. Među njima su trzaji faci-jalnihrrtiSća. rafinirali su svoje tele-sne pokrete u toj meri da se "laž" tesko vidi i Ijudi je bez problema progutaju.

sJobodno me pitajte ono što želite. Osam najčešćih gestova koji signalizuju laž I. Ukoliko osoba koja govori koristi Pokrivanje ustaovaj gest. to ukazuje da je moguće daJaže. a ponekad nafitavustisnutu pesnicu. Najbolje se laže telefonom ili i-mejlom. laž se mnogo lakse uočava. brzina treptanja koja narasta s 10 na čak50 trep-m u minuti. ako hoćete uspešno da slaže-te. potrebno da sakrijete telo ili ga držite izvan domašaja pogleda. Često koriste ovaj gest u razgovoru o zJočinačkim aktivnostima s drugim gangsterima ili za vreme is-pitivanja od strane policije. IzvoJite. tako da giedaoci znaju kad nešto kriju ili su neiskreni. Neki Jjudi pokušavaju da maskira-ju gest pokrivanja usta pretvarajući se da kašlju. tako da vam je telo đclimicno sakriveno. trebalo bi da prekine izlaganjei upita: "Ima Ji neko nekih pitanja?". kao što su osobe čija profesija obuhvata inter-vjuisanjedrugih ljudi i profesionalni trgovci. Prema tome.Pokrivanjeusta Kuka pokriva usta kao da joj mozak podsvesno nalaže da pokuša dapotisne lažljive reči koje iz njih izlaze. preznojavanje. Kad glumci igraju gangs tere ili kriminalce. rumeni-lonaobrazima. Ako polcriva usta dok vi govorite. u takvim okolnostima. Laganje je lakše ako sedite iza stola. ali njegovo značenje ostaje isto." Na ovaj način. ili "Vidim da se neki ne slažu sa mnom. kao i mnogi drugi mikro-signali koji ukazuju na obmanu. kao i osobe koje po-seduju izrazitu moć zapažanja. U tom slučaju. Osobakoja se podvrgava ispitivanju uvek se smesta u stolicu po-jtavljenu na otvoreno ili pod jaka sveda. a govornik dobija mogućnost da 94 . Među stvari koje mogu najviše da uznemire govor-nika svakako spada učestalo korišćenje ovog gesta među njego-vim slušaocima. Istraživanje obavljeno uz pomoć pregledanja uspore-uih snimaka pokazuje da ovi mikrogestovi mogu da se pojave i samona delić sekunde. primedbe publike bivaju artikulisane. zbog čega uspevaju da ih uoče samo uveihaniposmatrači. moguće je da veruje da vi nešto krijete. virite preko ograde ili stojite iza zatvorenih vrata. tako da ispitivači mogu da vide celo njeno telo. Ponekad se ovaj gest svodisamo na jedan ili dva prsta koja dodiruju usta.i skupljanje zenica. očigledno je da je.

usled pojačanog dotoka krvi. Ako su vaši roditelji ili staratelji koristili ovaj gest kad ste bili mali. otkrili su da namerno laganje dovodi i do povišavanja krvnog pritiska. Kao odrasla. Dodiinvanjc nosa T** ovaj gest izvode sitnijim potezi-/. Vas. svi su izgledi da sc on naJazi u vašem adultnom repertoarupodirlvanie nosa• anje nosa može da se lspolji d £atkotrajno. što je poznato kao "Pinokio efekat". Ovo oticanje ne može da sc vidi golim okom. Naučnici iz čikaške Fondacije za lečenje i istraživanje čula mirisa i ukusa ustanovili su da se. taj gest opo-minje da ona nešto skriva. Polcrivanje usta može da se ispolji i u vidu naoko bezazlenog "psst" gesta. a isto bi trebalo da postupi ukoliko u publici vidi mnogo pre-krštenih ruku. međutim.(ro muškarci. oslobađaju hemi-kalije poznate kao kateholamini. neurolog Alan " » » psihijatar Čarls Volf ^suobimnuanalizu sve'Ni 1831X1 im ao seksualnc odnose s tom ženoml' 95 . osoba ga kori-sti u pokušaju da spreči se-be da kaže nešto što oseća. možda zato da ne Važno je imati na umu da ovaj tip jcreta valja tumačiti u skupovima i ^lcontekstu. lagano trljanje dela kf°^ isp0d nosa ili jedan jedini ^ otovo neprimetan dodir nosa. lcad se jedan prst stavlja vertikalno preko usana. osoba možda ima nazeb ilialergiju na polen. Pojačan dotok krvi na-duvava nos i izaziva peckanje na nervnim završecima u nosu. Ova tehnologija ukazuje da se ljud-ski nos za vreme laganja zaista povećava. kad lažemo. ovaj gest su ve-rovatno koristili majka ili otac osobe kad je bila dete. koje izazivaju oticanje tkiva u unutrašnjosti nosa. ali se go-tovo sa sigurnošću može reći <b upiavo ono dovodi do dodi-nvanja nosa. Ista pojava prisu toajekadjeosoba uznemi-^uplašenaili ljuta. što rezultuje žustrim trljanjem kako bi se ublažio "svrab".pobliže objasni ono sto je rekao i odgovori na pita-nja. Koristeći specijalne kamere koje pokazuju cirkulaciju krvi u telu. u tom slučaju.

nepodudaran ili izvan konteksta u odnosu na razgovor koji osoba vodi. nasuprot laganim pokretima koji su karakteristični za gest dodirivanja nosa. Trijanje oka "Ne vidim zlo." rekao je jedan od mudrih majmuna. Kad dete ne želi gleda u nešto. ona ga očigledno namerno snažno protrlja ili počeše. Možda je Velika porota ipak trebalo da skine Bilu pantalone. kad je lagao."Ne mogu to da vidim" 96 . Studije obavljane uz pomoć specijalnih kamera otkrile su da penis muškarca takođe natekne kad iaže. ono pokriva oči jednom ili obema ruka. Sta ako nos zaista svrbi? Kad osobu svrbi nos. ukup-no dvadeset šest puta. Isto kao pofcivanje usta^ dodirivanje nosa mogu da koriste i govornik koji želi da prikrije svoju laž i slušalac koji sumnja u reči govornika." 3. Cešanje je obično izolovan i repetitivan pokret. a nos je dodirivao u proseku svaka četiri minuta. rekli su. retko kad dodirivao nos.dočen/a Bila Klintona pred Velikom porotom o njegovoj afcrj Monikom Levinski i ustanovili da je. 4. kad je govorio istinu. Međutim. Nasuprot tome. Isamo da znateja nisatn presao drums timpiletom. Bil Klinton uop-šte nije dodirivao nos kad je govorio istinu. Tužilac Velike porote: "Gospodine Klinton ~ zaštojepile prešlo drum?"12 Bil Kl'mton: "Stapodrazumevatepodpiletom? Buditedo-bri i definisite mi to pile. na delić sekunde bi se namrštio pre odgovora.

ncka vrsta humorističnog "vcčnog pitanja"." %?a u cngleskom jcziku kojoj u srpskom jcziku odgovaraju izrazi kao Sto su lagati nekpm K "#tlđgatikao 0as. 0i 5. sumnji ili neprijatnoj stvari koju vidi. Ovaj gest je signal sumnje ili nesigurnosti i Jcarakterističan je za osoPokazuje nesigurnost bu koja kaže: "Nisam siguran da se sla97 . Isto kao i dodirivanje nosa.češe stranu vrata ispod ušne re-sice. (prcv. vero-^tno^dsiprotrlja o\o. a ako je laž zbilja krupna." Reč je o simboličnom pokusaju slušaoca da une čuje zlo": pokušaju da stavljanjem dlana oko ili prekouva. lombinovanih s trljanjem o^a. međutim. Zene ređe koriste ovaj gest . ili povlačenjem ušne resice. hvatanje za uvo je gest osobe koju muČi anksioznost. "Laganje lcroz zube"13 je fraza koja se često koristi. Muškarci toobičnočine energično. kao što su En-fflezijkojipreferiraju da vam ne lcažu baš tačno ono što misle.) . Hvatanje za uvo Zamislite da nekom kažete: "Potrebno je da uložite svega 300 funri w.12 Eng. al zato još nikad nisu viđeni fotografija ili snimak na kojima koristiove gestove nalazeći se u relativnoj sigurnosti svojih kola. blokira reči koje čuje. Ostale varijacije nvatanja za uvo obuhvataju češkanje ]lmn. pogleda u stranu i kaže: "Da. Why did the chićken cross the road? Popularan vic u SAD.Kad odrasla osoba nc želi da gleda u nešto neprijatno. Retko kad je taj broj manji ili veći od pet. a odnosi scnaskupgestova sačinjen od stisnutih zuba i lažnog osmeha. Ceškanje vrata Kažirpst — obicno one ruke kojom pi-semo . U ItaJiji. Naša posmatranja ovog gesta ot-krivaju da se osoba češe u proseku pet puta.umesto toga. Trljanje oka je pokušaj mozga da blokira -Jjazobmani. ili da izbeg^primoranost da gleda lice osobe kojoj se govori laž. drsko/bezočno lagati. povlačenje resice ili savijanje celog uva preko otvora slušnog kanala. Ovaj gest koriste glumci da bi do-carali neiskrenost i pripadnici "učtivih" kultura. terevJ Hvatanje za uvo može da bude i signal da je osoba dovoljno čuJa iJi da žeJi nešto da kaže. Tu se otJcriva njegova anksioznost. 'Ne želim to da slusam.čačkanje uva vrnom prsta pokretima napred-nazad. to mi zvuči kao dobar posao. bilo zato što su kao male vaspitavane da ne prave robustne pokrete. One takođe slcreću pogled u stranu kako ne bigledale slušaoca u oči. 6. hvatanje za uvo koristi se kao nagovestaj da je neko feminiziran ili gej.bu$enjeprstom . tek se lako dodimu neposredno ispod oka. Princ Carls često ko-risti i jedno i drugo kad ulazi u prostoriju punu ljudi ili prolazj pored veJike gomile. bilo zato što paze da nerazniažu šminku. često skreću pogled u stranu. Ovo je adultna verzijagesta^nW«/iz usiju dlanovi-»w koji dete koristi kad ne želi da slu-sa prekore roditelja. a ta osoba se uhvati za uvo.

na primer.koje izaziva potrebu za trljanjem ili če-šanjem. ali čeSfanje vrata pokazuje da zapravo nije tako. kad osoba kaže nešto poput: "Shvatam kako se ose-ćate". 7. Povlačenje okovratnika Dezmond Moris bio je među prvimakoji su utvrdili da laganje izaziva pec-kanje u osetljivim tkivima lica i vrata. Pojacan dotok krvi usled la.žem s tim. Ovo ne objašnjava samo zaštosu nesigurni Ijudi skloni da se češkajupo vratu već predstavlja i dobro obja-šnjenje zašto neki ljudi povlače okpvrat-nik onda kad lažu i misle da su uhvaćeni u tome." Vrlo je primetan onda kad mu usmena izjava protivre-či.vrućina ispod okovratnika Dehnitivni vodič krox govor tela 98 .

to je signal da po-činje da ga obuzima dosada. crtež). po-stoji veliki broj gestova dodirivanja obraza i dodirivanja brade koji mogu da se koriste kao termometar kojim se testira koliko je oso-ba zagrejana ili hladna u pogledu nečega i koji govorniku kazuju koliko mu dobro ide. "Govorite li vi u snu?". Dosada Kad slušalac počne da podupire glavu rukom. a zatim. Ukoliko se oferđcategrupi Ijudi i primetite ove signale. pobovanje prstima po stoiu i kontinuirano lupkanje nogom ^poiprofcsionalni govornici često pogrešno tumače kao znake ^idc. uključivanje tih oso-ba urazgovor. kako ne bi zaspao.predstavija obavezan strategijski potez. Krajnji nedostatak interesovanja pokazuje se tako što je glava u potpu-nosti oslonjena na ruku (vid. Vidljivi znaci dosade jncstrplienja u publici kazuju govorniku da je vreme da privodi .takodasufenjegarantijaiobećanjatojosobipozitivnipotezi. Obično počinje tako sto se brada podupre prstom. a kad su sc umoriJi od slušanja. Svaki prezenter poznaje ono osećanje praznine koje se javlja kad obavlja prezentaciju pred nekim ko vrlo malo govori i samo ćutke sedi i gleda. Malo dete zamenjuje majčine ^udipaJcem 1J1 ćebencetom.pHbhKtm.Potrebno im je ohrabrenje V eđnagestovadodirivanjaustarukommožedasepovežesanjemiiiobmanjivanjem. Dobar trgovac oseća kad pogodi "žicu" kup-ca i sferu njegovih interesovanja. "Onda vas molim da ne govorite 99 . i žvaće žvaku Gestovi procene i odugovlačenja Kaže sc da jc dobar govornik onaj ko "instinktivno" zna kad su njegovi slušaoci zainteresovani za ono što govori. to ponovili?" ili "Da li biste mi. Srećom.'e objasnili?" Na taj način. lažov može da se oda. a signal najveće moguće do-sade jesu glava oslonjena na obe ruke i čujno hrkanje. Julu. molim vas. Ja na vratu onda kad lažov trtii/sl' da pouozrevate da nc govori istinu. celom šakom. a ruka koja podupire glavu predsta-vlja pokuSaj da je zadrži uspravnu. kako bi se izbegao negativan uticaj na ostale sluSa-0c€.z|aganjekraju. a javlja se kad je ^podnckakvim pritiskom.prsti u ust/mafertdijenesvestan pokusaj osobe da vrati osećaj sigurnosti koji jt^aim detc dok sisa na majčinim grudima. upitao je govornika. međutim. olovku ili naočari. molim ^waioboJ. Stepen do-sade koju oseća slušalac relativan je u odnosu na meru u kojoj se glava oslanja na ruku.aligest prstiju u ustima predstavljaspoljninagovestajunutrašnje potrebezaohrabrenjem. Kad vidite da sagovornik koristi ovaj gest. to su zapravo znaci nestrpljenja. a kao odrasla osoba stavlja prst na ostai^i sisa cigaretu. kako interesovanje bledi. "Ne" glasio je odgovor. upitaite ga: . f 0w>sejavlja ' k»d je osoba Ijuta ili frustrirana i oseća potrebu ^povii&okovratnikdaiK od vrata u pokusaju da propusti unutra ^»tfduh.

procenjivački stav. promeniće položaj i.glava stoji uspravno. Is-poljavanjeovakvog skupa gestova utiče na stav osobe i. Uislilac pokazuje zamišljen. gla-vaćese sve jače oslanjati na jastuče dlana. ali palackojipodupire bradu nepogrešivo saopštava kritički stav. Kad osoba počne dagubiinteresovanje. što je više obuzima dosada. Kad je kažiprstpo-dignut. javlja se trljanje ili povlačenje oka kažiprstom. slušalac ima negativne ili kritičke misli o govorniku ili temi izlaganja. Zauitcresovana procena . a palac podupire bradu. Ponekad. Gestovi procene Procenjivanje se pokazuje zatvorenom šakom koja počiva na bradi iliobrazu. ako se negativne mi-sli nastavljaju. ali iz pristojnosti nastoji da i dalje deluje za-interesovano. što ih duže ispoljava. a ruka počiva na obrazu Ima negativne misli Istinsko intcresovanje pokazuje se onda kad ruka lako počiva na obrazu i ni na koji način ne podupire glavu. duže će zadržati svoj kritički stav.ni u mom." Brzina dobovanja prstima ili lupkanja nogom povezana je s /azmerama nestrpljenja osobe — što je lupkanje brže. to je sluša-lacnestrpljiviji. ali držanje tela i ^en°kakojapodupireglavu istovremeno otkrivaju utučenu osobu Ovaigestse često pogrešno tumači kao znak interesovanja. Ovaj skup gestova sig-naljegovorniku 100 . često s kažirpstom uperenim naviše.

ili tako što će okončati su-srct Jednostavan potez. Vaša najbolja strategija je da ćutite i posmatrate njihove naredne gestove. i nije prestajao da skreće po-gled. pažljivo ih posmatrajte dok je iznosite i možda ćete uočiti da većina prinosi jednu ruku licu i koristi gest procene. kao sto je dodavanje nečega slušaocu kako bipromeniopoložaj. gestovi procene će verovatno prestati i poče-će se s gcstovima glađenja brade. ako za glađe-njem brade uslede prekrštene ruke i noge. Pošto ste zamolili slusaoce da donesu odluku i pošto su počeli sglađenjem brade. Njegovi odgovori uključivali su seriju gestova trljanja očiju i dodirivanja nosa. Glađenje brade Sledeći put kad se nađete u prilici da prezentujete ideju grupi lju-di. mogli smo da napravi-mo grešku i zaposlimo ga. dlanove i često je skretao pogied u stranu. gestovi koji su odavali da laže. a osoba sedi zavaljena u stolici. međutim. da nismo bili svesni nagoveštaja i signala govora tela. sva je prilika da će odgovor da glasi "ne". Ovo glađenje brade je signal da slušalac prolazi kroz proces donosenja odluke.da mora da preduzme nešto bez odlaganja. 101 . Naposletku smo odlučili da ga ne angažujemo. ali u prvom delu razgovora nismo imali dovoljno informacija za preciznu procenu njegovih negativnih gestova. njihovi sledeći gestovi signalizovaće vam da li je odluka koju su doneli negativna ili pozitivna. Na primer. koji će svi ukazivati na donesenu odluku. ume da dovede do promene stava. Kad privede-te prezentaciju kraju i zamolite grupu za mišljenja i sugestije u vezi s vašom idejom. To vam daje blagovremenu šansu da preinačite ponudu pre no što druga oso-ba verbalizuje svoje "ne" i tako oteža postizanje sporazuma. Ustanovili smo da je dao lažne podatke o svojoj prošlosti. Bilo je očigledno da ga nešto brine. Kopkali su nas. Postavljali smo mu pitanja o njegovim ranijim poslodavcima u matičnoj državi. Pretpostavljao je da potencijalni poslodavac u dalekoj zemlji verovatno neće tro-šiti vreme na proveranje njegovih preporuka i. stoga smo se raspitali kod nadležnih službi u njegovoj matičnoj zemlji. bilo takoštoćeuključiti slušaoca u razgovor. jer se ono ko smo videli nije slagalo s onim što je govorio.

Ukolikozaglađenjem brade usledi prigibanje napred s otvo-rtnin dhnovima ili uzimanje u ruke vaše pismene ponude ili uzorka. dU. skinc i donošenje odluke proprati stavljanjem jednog držača u ^taumestoglađenjem brade. Pušač će potegnuti dim iz cigarete. Skupovi gestova namenjeni dobijanju u vremenu Onajkojinosi naočari katkada ih. posle skupa gestova procene.1 edl Prikazan je gest procene prebačen na bra-Nl°giistovr. osobastavi vrh olovke ili prsta u usta nakon što ste je zamoli-nlQpod°ne!e odluku>t0 je signal da je nesigurna i da ju je potreb-^abiT k u!dmCt U ustima oniogućava joj da odugovlači i ne p onckad H ŽUfbu U P°glcdu davanja odgovora.C 1 mka §ladi bradu. sva je prilika da imate "da" i da možete da nastavite kao dajesporazum već postignut. Ova osoba procenjuje remeno izvlači zaključke. a mogućc 0. binacijama t * ' procena 'l donošenje odluke dolaze u kom^mežlk ZU'UĆi različite elcmente stava osobe. Alan i Barbara Piz 102 .

odluke i dosade Kad slušalacpočnedagubiinteresovanjezagovornika.Skup gcstova procene/donošenja odluke Skup gestova procene.sglavomoslonjenom napalacisvevećunezainte-resovanostslušaoca. 103 . poči-njedaoslanjaglavunaruku.Nanarednomcrtežuprikazanojeprocenjivanje.

mnogo voli da igra šah. Bob. Ova reakcija izaziva onaj osećaj "jeze" flazadnjem delu vrata onda kad ste frustrirani ili uplašeni. koje smo potajno snimali da bismo docnije analizi-rali njegov govor tela. koja? To bi mogle da budu sumnja. Iako sepjjcskanjepoglavi upotrebljava da bi signalizovalozaboravnost. logično je pretpostaviti da joj se u umu začela neka negativna misao. plje-<nula $e po glavi ili zadnjem delu vrata. preu-veličavanje. Pretpostavimo. dok su oni koji po navicitrljaju čelo da bi nemušto pokazali da su pogrešili skloni da buduotvoreniji i ležerniji. Posredi je ista reakcija kostrešenja koju is-poljavaopasan pas pri susretu s drugim potencijalno neprijatelj-jfci raspoloženim psom. aludirate na drevnu reakciju ma-jiifcih tniiiča podizača dlačica na vratu — poznatu kao žmarci — Lipokušavaju da nakostreše nepostojeće krzno na vaŠem vratu unastojanju da učine da delujete zastrašujuće. da ste za-molili nekog za malu uslugu i da je ta osoba zaboravila da uradi ono što ste je zamolili. Međutim. onda. Pitanje je. iz Instituta za pregovore u Njujorku.. Sticanje sposobnosti preciznog tumačenja gestova dodiriva-nplka rukom u datim okolnostima.tovamkazuje da je doslovno "gu-Stc'pominjući to. kako bi neutralisala žmar-ceizazvane uzdizanjem mišića podizačadlafica. na primer. kaodasimbolično bije samu sebe. Kad je upitate za rezultat. budući da se ose-&ttugroženi ili Ijuti. Izazvali smogana takmičenje. ako se udara po zad-njemdelu vrata.Abseudarapo čelu.Gestovi trljanja i pljeskanja po glavi j&dkažete da vas neko "guši". traži vremena i mnogo po- Kažnjava sebe udarajući se po čelu smatranja. Kad osoba upotrebi bilo koji od gestova dodirivanjali-ca rukom opisanih u ovom poglavlju. A ako se osoba pljesne pojužnom delu leđa. Zašto Bob uvek gubi u šahu Jedan naš kolega.. Džcrard Nirenberg. obmana. važno je da uoči-tedaliseosoba udara po čelu ili po vratu. nesigurnost. Taj osećaj najceŠće ublažavate tako što protrljate tu regiju. međutim. Stvarno umeće je sposobnost da se protumači koja je od ovih negativnih misli zaista posredLTo najbolje može da se uradi putem analize gestova koji prethode do-dirivanju lica i njihovim tumačenjem u skladu s kontekstom. zebnja ili izravna laž. Video snimak je otkrio da je 104 . signalizuje da nijezastrašena vašim pominjanjem njene zaboravnosri. ustanovioje da su oni koji imaju naviku da trljaju zadnji deo vra-taskloni da budu negativni ili kritični.

Kad je smatrao da može da mu parira. kad je bio nesiguran ili nezadovoljan. pomislio da bi mogao da odgovori na dva načina: negativan i pozitivan. povlačenje uveta ili češkanje vrata. Pokrivanje usta upotrebio je nekoliko sekundi pre no što je odgovorio. upitali smoga za gest dodirivanja lica rukom i rekao nam je da je. ruka mu je pala s usta i ponovo je poprimio ranije držanje. signalizovao je svoju samouverenost pravlje-njem zvonika. koristio je pokrivanje usta. naš kandidat je odjednom pokrio usta i protrljao nos nakon što mu je voditelj razgovora postavio pitanje. Razmišljajući o negativnom odgovoru i mogućoj reakciji voditelja razgovora na takav odgovor. i verovatno već imao u gla-vi sledeći potez. ali samo onda kad nije bio siguran u vezi s narednim potezom.Bob za vreme igre često trljao uvo ili dodirivao nos. tako da smo pomislili dasu onigestovi izolovani ili izvan konteksta. klimanjem glavom i prigiba-njemnapred za vreme davanja odgovora. kad bi-smo mi dodirivanjem određene figure signalizovali nameru da je pomerimo. Bobu nismo poklonili primcrakoveknjige. Ovo ilustruje koliko je lako pogrešno protumačiti gest dodiri-vanjalica rukom i doneti preuranjene zaključke. 105 . pokrio je usta. s raskopča-nim sakoom. Ustanovili smo da je. Uzgred. pošto smo potajno objasnili Bo-bove nagoveštaje ostalim članovima naše šahovske grupe. kad je pomislio na pozitivan odgovor. Dvostruko značenje Tokom snimanog glumljenog razgovora za zaposlenje. da bi potom ponovo poprimio svoje otvoreno držanje. Gledajući snimak. To se dešava-lo s takvom predvidljivošću da je. vidljivim dlanovima. Njegova nesigur-nostupogledu moguće reakcije voditelja na negativan odgovor rezultovala je iznenadnim pokrivanjem usta. čuvsi pitanje. Bobovgovor tela signalizovao šta misli o tom potezu. uskorovećina uspcvala da pobcdi sirotog Boba pogađajući njegove misli prcma njegovom govoru tela. Sve do te tačke u ovom nasem skecu.Međutim. kandidat je zadržavao svoje otvoreno držanje.

ili formira osnovu za sumnju u lažova: "Gledaj me u oči dokgovoriš!" Prili-kom direktnog razgovora. zato što je u njima lakse uočiti širenje zenica. ljutito i negativno raspoloženje prouzrokuje skupljanje zeni-cauonoŠtoseobično naziva "sitnim očima" ili "suženim pogle-domw. ustanovio jcdaopšte stanje uzbuđenosti pojedinca utiče na veličinu njego-vihzenica. Kad se neko uzbudi. vaše zenice širiće se ili skupljati s promenom vašeg stava od pozitivnog prema negativnom i obr-nuto. a zenice funkciomšu nezavisno od naše volje. Služeći se ovim frazama. oduvcksmo bili obuzeti očima i njihovim dejstvom na ponašanje ljudi. Ekhard Hes. i ne znajući alu-ditamona veličinu zenica osobe i način na koji gleda. budući da su žarišna tačka na telu. Kontakt pogledom reguliše razgovor i daje nagoveštaje o dominaciji: "Pogledao me je s visoka". njegove zenice mogu da se prošire to-likoda budu četiri puta veće od svoje normalne veličine. tako da su signali očima suštinski deo sposob-nosti tumačenja stava i misli neke osobe. Oči mogu dabudu krajnje izdajnički i najpreciznji od svih ljudskih komu-nikacijskih signala. Prosirene zenice Udatim uslovima osvetljenja. veličina zenica narasta onda kad ljudi posmatraju nešto 106 . Svedije oči umeju da deluju privlačnije. Prilikom prvog susreta. mnogo vremena provodimo posma-trajući lice osobe. bivši načelnik Odseka za psihologiju na Uni-verzitetu u Cikagu i pionir proučavanja pupilometrije.poglavlje 8 SIGNALI OČIMA Neki ljudi imaju sposobnost da vide kroz čvrste površine Kroz istoriju. ljudi donose niz brzih sudova o drugoi osobi. Uopšte uzev. I obrnu-to. zasnovanih uglav-nom na onome što vide.

zenice će joj se proŠiriti dok ga posmatra. Kod se muškarac uzbudi gledajući ženu. Da biste testirali ovo. vrlo ^vatno i sasvim nesvesno.. Ako žena smatra muškarca pri- Ko av J ^jeslikaprivlačn. i vide-tekakoćese njene zenice 107 . Hes je ustanovio da se zenice heteroseksualnih muškaraca i žena šire kad posmatraju pin-ap fotografije osoba suprotnog pola i skupljaju dok posmatraju pin-ap fotografije osoba istog pola. Male bebe i deca imaju veće ze-niceododraslih. Istraživanja pokazuju i da povećanje zenica ima recipročno dejstvo na osobu koja ih vidi.što ih stimuliše. zato što se svima prošire zenice. a svrha šminkanja očiiu jeste njihovo naglašavanje. Zato najprodavanije dečije igračke gotovo uvek imaju preterano velike zenice. u nastojanju da izgledaju što je privlačnije moguće i tako ostanu u centru njihove pažnje. pokrijte ru-bm crtcž B i zamolite nekog da gleda u "zenice" na crtežu A. Zatim njega pokrite. Kod muškaraca koji su posmatrali slikežena s proširenim zenicama došlo je do većegproširenja ze-nicanego kad su posmatrali slike žena sa suženim zenicama. Istraživanja pokazuju da zenice muška-racamogu da se povećaju skoro tri puta dok im se prikazuju por-nografski filmovi. Oči su ključni signal prilikom udvaranja. koji deo njegovog tela može da naraste gotovo do svoje trostruke veličine? Kadse dvoje zaljubljenih giedaju u oči.a? uflijfli. oni i ne znajući tra-pjuzasignalima širenja zenica i oboje se uzbuđuju primećujući ihuočima onogdrugog. a on će. ^f0su romantiČni susreti najuspešniji na prigušeno osvetljenim ^tiflia. Kod većine žena. stvarajući utisak da su ^fovizainteresovani jedno za drugo. pravilno da protumači taj signal. a osobu zamolite da gleda u crtež B. Testirajte se Sposobnost desifrovanja širenja zenica instalirana je u mozgu i odvija se potpuno automatski. zenice se naj više prošire dok posmatraju slike majki s bebama. a zenice beba se neprestano šire u prisustvu od-raslih.

koji su prilikom pregovora o ceni posmatnv li zenice svojih mušterija.raširiti da bi se podudarile s onima na C|tdu.jernjen mozak misli da gleda u oči koje ga smatraju pri-y^nim.a jedna zenica mu je trajno proširena. J ku i bebu i pejzaž. rtt mnogo vekova. 108 . Dešifrovanje zenica prime-njivali su antički kineski trgovci dragim kamenjem. muškaraca najvfe su se proširile pri pogledu na nagog muskarca. Tamne naočari na očima protivnika eliminisale su signalc zenica. zenice muškaraca najvifcl proširile pri pogledu na nagu ženu. Razlika u boji očiju Bouvija rezulut je tučc zMg devojčice. ^ Testovi u kojima su učestvovali vrhunski igrači karata pofo-zali su da su dobijali manje partija onda kad su njihovi protivnici nosili tamne naočari. kako bi ostvarile ^kostsonim što njihov mozak vidi kao oči druge osobe. ali su se zenice že-na najviše širile pri pogledu na sliku majke s bebom. Na primer. zenice ge. ako bi protivnik u deljenju do-bio četiri keca. ova bolest naziva se heterohromija 1 pogađa oko 1% populacije. nagu zenu. ekspert bi nesvesno registrovao njegovo nagloširc-nje zenica i "osetio" da je bolje da u sledećem krugu ne povećava ulog. a posledica je bila da su eksperti pobeđivali u manje deljcnja nego inače. kad mu je bilo 12 godina. w CrtežA CrtcžB Hes je obavio eksperiment reakcne zenica tako sto je ispj^ cima pokazao pet slika: nagog muškarca. prostitutke su u Dejvid Bouvi ima raznobojne oči -jedno plavo i jedno boje lešnika .Ženske zenice se šire brže od muških. Predvidljivo. dok je slika nagog muškarca bila na drugom mestu. bebu.

ali muški prosek bio je 19 od 25. Mig obrvama ne 109 . Ovaj test pokazuje da oba pola imaju veću sposobnost dadeSfruju signale očima nego signale telom. Naučnici još uvek ne znaju kako se ove informacijeočima šalju ili dešifruju. samo prosto znaju da smo u stanju da to činimo. Statistički. koja može da se prevede kao: "Svestan sam tvog prisustva i nisam pretnja za tebe".ukapavale kapi bcladonc. Ljudi su jedini primati koji imaju beonjače. lene to rade bolje. Auti-sttmmozgovima manjka sposobnost da tumače govor tela i to je jedan od razloga što autistične osobe imaju teškoća u stvaranju vczasdrugim ljudima.. Obrve se na delić sekunde podižu i spuštaju. Mig obrvama Reč je o gestu koji od davnina služi kao pozdrav na daljinu. proširilc zenice i tako izgledale privlačnije. "Sacovanje" Lfudi su jedini primati koji imaju beonjače . Od ispitanika se tražilo da mentalna stanja prikazana na fotografijama odrede kao "prijateljsko". dok je ženski iznosio 22od25.oči čovekolikih majmuna su potpuno tamne. Mig obrvama Reč je o nesvesnom signalu kojim se konstantuje prisustvo druge osobe i verovatno je povezan s reakcijom straha usled izne-nađenja ili izjavom: "Iznenađen sam i plašim te se". i pored toga što mnoge od njih imaju izu-zetno visok koeficijent inteligencije. a stavove kao "želju za tobom" i "želju za nekim drugim". a jedna od posledica je i to što žene imaju vcćebt. ali još je bolje da ga "gle-jate u zcnice". sproveo je određene tcstove u sklopu kojih su ispitanicima pokazivane foto-«aiijcna kojima je bila vidljiva samo uzana traka lica u predelu oćiju. Čovekoliki majmuni nemaju beonja^ Sto znači da njihov plen ne može da zna u kom pravcu gledaju ni da Ji su ga primetili. onjače nego muškarci. kako bi mogli da se izmene ja-sni signali. Autistične osobe — koje su u najvećem broju siučajeva muškog pola . budući da je pravac povezan s emocional-nimstanjima. jer će vam one odati njegova stvarna osećanja. kao i obično fjrSajmon Baron-Koen. "odbojno" ilTzabrinuto". "opušteno". fyo fto kaže stari kliše: "Gledaj čoveka u oči kad govoriŠ' s niim"* kad komunicirate ili pregovarate. Afig obrvama je univerzalan i koriste ga i obični i čovekoliki majmuni kao druJtveni pozdrav. *\Q f. što majmunu daje veće šanse za uspešan lov. potvrđujući tako da je posredi urodcn gest.postigle su najslabije rezultate. Zenski mozak je bolje opremljen za čitanje emociia nego muSki. s Univerziteta u Kembridžu. te da su žene u to-meboljeod muškaraca. čisto nagađanje rezultovalo bi polovinom tačnih odgovora. Jedina kultura koja ga ne koristi je japanska i tamo sc smatra neprimerenim ili nepristojnim i ima definitivne seksualne konotacije. Beonjača se razvila kao pomoću bmunikaciji. kako bi ljudima omogućavala da vide u kom prav-cugledajudruri ljudi. a svrha ovog gesta je privlačenje pažnje na lice. tinkture koja sadrži atropin.

uz istovremeno otkrivanje svog ranjivog vra. Princeza Dajana kad je imala osarr godina . dok su sP')oJtmcobrveDžFK-a doprinosile da izgleda autoritativan i večito zabrinut Džon F. Videćete da ne samo da će vam uz-vratitiiosmehnuti se nego će vam mnogi i prići i zapodenuti raz-pvors vama. imao bi manje snažan uticaj na lzborno tel0.poput većine devojčica. Kiling k Kiring su ustanovili da više vrsta čovekolikih i običnih majmuna u iste svrhe koristi upravo iste te gestove. a žena više nalik detetu. Ovo ima snažno dejstvo na muskarce. ali i čovekolikih majmuna. Princcza Dajana napravila je pravu umetnost od obaranja gla-ve i pogleda odozdo.podižući obrve i kapke. Zlatno pravilo glasi da mig obrvama dobacujete is-kljuflvoljudima koji vam se dopadaju ili onima kojima želite da scdopadnete. Kenedi imao je takozvane spljostene" obrve u su niegovom licu davale trajno zabnnut izgled koji se d0p> elasačima.dobacujemo nepoznatima na ulici ni lju-dima koji nam se ne dopadaju. takozvani "bejbi fejs". prećutno je shvatala uticaj oborene glave i pogleda "ispod obrva" 110 . nisko postavljene obrve davale su Džejmsu Kegniju njegov agresivan izgled.' postići idjtni rezultat. okarakterisani kao potči-njeni.I ta.sedite u predvorje hotela i dobacujte mig obrvama svima koji proJaze. ah znaju da će. zato što čini da oči izgledaju krun je. ne bi li svom licu dale detinji izgled. Širenje očiju Spužtanje obrva je način Ijudi da ispolje dominaciju ili agresiiu prema drugima. kad ih upotrebe. poput glumca^a<> msa Kcgnija. u čijem se mozgu oslobađaju hormoni koji kod njih stim- Visokopostavljene obrve davale su Merilin Monro potčinjen izgled. Ovaj detinjasti skup gestova inicirao je majčinske i očinske re-akcije prema njoj od strane miliona ljudi. što i u m Jkarcima i u ženama pobuđuje roditeljska osećanja. šire oči. naročito onda kad je iz-gledalo da se nalazi na udaru britanske kraljevske porodice. Pokušajte ovaj jednostavan test i otkrićete iz prve ruke moćmiga obrvama .dokoni koji ih spustaju bivaju okarakterisani kao agresivni. C)* Pogled ispod obrva Obaranjeglave i pogled odozdo jeste još jedan gest potčinjavan koji se dopada muškarcima. To je zato što su deca fizički mno « manja od odraslih i uglavnom nas gledaju odozdo. dok se podizanjem obrva ispoljava potčinjenost. llb^izi Za&omušfarci lazu. a osobe kod kojih ovaj mig izosta-ne prilikom prvog susreta bivaju okarakterisane kao potencijalno agresivne. Ljudi koji praktikuju ove gestove potči-navanja obično to ne čine svcsno. Da je imao velike čupave obrve. a zene plaču pokazali smo da že-oe. Takođe su ustanovili da Ijudi koji namerno podižu obrve bivaju od strane dmgihljudi.

vaši pogledi trebalo bi da se sreću tokom nekih 60 do 70% vremena. Kad pumkenamestakao štoje Japan. ofci&opodređena osobaprva skrene pogled. ustanovio je da kad razgovara-ju zapadnjaci i Evropljani. dok nam neki deluju nedostojni poverenja. Kako da zadržite kontakt pogiedom na nudističko) plaži Aian i Barbara Piz 111 . uz neke druge se uznervozimo. ne preterujte s tim ako vam je stalo da zadržite posao. možete (bplaljetejasnu poruJcu da se ne slažete tako što ćete zadržati jijcjovpoglednekoliko sekundi duže nego što je inače prihvatlji-va Ali.95 sekundi. Dok govorimo. da biste izgradili dobar uzajamni odnos s drugom osobom. održavamo 40 do 60% kontakta pogledom. Majkl Argajl. U kojem pravcu gledate? Tek kad imate "istovetne poglede" kao i druga osoba. To dovodi do toga da B pomisli da se dopada A. 75% dok se sluša. uz pro-sečno 80% kontakta pogledom dok slušamo. Uočljiv izuzetakod ovog pravila su Japan i neke azijske i južnoameričke kulture. dok uzajam-ni pogled (oči u oči) traje 1. za koji nova istraživanja pokazuju da je zapravo izraz koji mnoge žene imaju na licu neposredno pre orgazma. britanski pionir u oblasti socijalne psihologijei umeća neverbalne komunikacije. u većini kultura.18 sekundi. na primer. Takođe. Kad se dvc osobe sretnu i razmene prvi kontakt pogledom. možete da uspostavite pravu osnovu za komunikaciju. Mi smo ustanovili da ko-ličina kontakta pogledom u tipičnom razgovoru rangira od 25 do 100%. u kojima se iole duži kontakt pogledom smatra agresivnim ili neučtivim. što može da bude zbunjujuće za zapadnjake i Evropljane koji nisu upoznati s japanskom kulturom. Dok se u razgovoru s nekim Ijudima osećamo prijatno. u slu-ćaju tadosoba ima viši status. Međutim.fti^ ya^uaTl*a empatifu sveta za vreme svojih bračnih problema koristila je 'pogled ispod obrva' i pripadajući skup gestova Ne samo da ovaj gest svodi na minimum razmak između ka-paka i obrva nego i daje osobi tajanstven. Zabeležio je da prosečno trajanje pogleda iznosi 2. dok uzajamno gledanje iznosi 31%. uvek je najsigurnije da podraža-^trajanjepogleda svojih domaćina. stoga joj uzvraća pogled. prosečno vreme provedeno u gledanju iznosi 61%. Stoga nije izpripadnošću. to će da dovede do toga da počnete da joj se dopadate. Japanci imaju tendenciju da gledaju u stranu ili u vase grlo. U poČetku. Postarajte se da uvek proučite UfliflicokolnostiprcnoStopreuranite sa zaJdjučcima. Drugim rečima. mno-go gledati u nju. ovo ima veze s dužinom pogleda koje nam upućuju ili trajanjem vremena tokom kojeg nam uzvraćaju pogled dok govore. ako joj se osoba B dopada. ako je to vas šef. To znači da ne skxe-cucipogied možete da na suptiJan način date izazov ili pokažete fldagaiije nakon što neko iznese svoje stanovište. u zavisnosti od toga ko govori i iz koje kulture potiče. zatvoren izgled. s tim što se 41% pogleda upućuje dok se govori. Argajl je otkrio da će osoba A.

među-tim. tako da ona obično mora da ga ponovi tri puta da bi prosečan muškarac shvatio njegovo značenje. ponekad je de-^ijeda im prosto priđete i kažete: "Hej. računajući da će biti teže uhvaćeni u laži ukoliko rade mprotnood onoga što ljudi očekuju. sviđaš mi se»" lažova gleda vas pravo u oči xtoSmo već rekii. Ovo 112 . Preostalih 70% Jažova je sve vreme održavalo kontakt pogledom sa svojom jitvom. Bili su u pravu. Zenski periferni vid proteže se najmanje 45 stepeni na obe strane. agledaoci su to uočili u 80% siučajeva. mnogo su slabiji nego kod žena. mnogi Ijudi povezuju laganje sa skreta-^poglcda. Eksperiment koji je sprovela dr Monika Mur. Ovaj pogled dovoljno je dug da mu pošalje poruku o zainteresovanosti i potencijalnom potči-njavanju. Intuitiv-fliji žensJd mozgovi bili su bolji od mušltih u detektovanju gla-sovnilipromena.a£°& suPCl}n°g Sirenja očiju koje mu kazuie da tflil bio namenjen baš njemu. s Vebste-rovog univerziteta. Pogled izbliza i periferni vid muskaraca. a ko ne. što je razlog sto muškarci imaju problema da pronađu stvari u frižiderima.Ženski Širi periferni vid omogućava im da naizgled gledaju u jednom dok zapravo gledaju u sasvim drugom pravcu polje. Kako da privučete pažnju muškarca Kad žena želi da privuče pažnju muškarca s drugog kraja prosto-rije. a pet ili više puta ako je bistar kao mutan potok. je$ugledaoci bili zamoljeni da prosude ko laže. Stopa hvata-ujaulaži opala je na 25%. srešće njegov pogled. što znači da može da gleda nekogu lice i u isto vreme šacuje ostale njegove kvalitete. zadržati ga dve do tri sekunde. Kad najzad priUehnitivni vo«i jenfiS0™ Pa2nJu» žena često upotrcbi laganu verziju miga u vidu b. Oko 30% lažova konstantno je gledalo u stranu govo-itćiJaž.Snimkesmo koristili na našim seminarima o komunikaciji. pokazao je da većina muškaraca ne ume da protumači prvi ženin signal pogledom. Ono tosflioodcrili u potpunosti se kosilo s popularnim ubeđenjem o laiovuna. a potom pogledati u stranu i oboriti pogled. četiri puta ako muškarac ima izrazito sporogoreći fitilj. s mušJcarcima koji su ostvarili bednih 15% uspešnosti i 35% uspešnih procena od strane žena. kao i gore i dole. širenja zenica i ostalih nagoveštaja koji odaju Jažova. kredencima ili fiokama. zbogčega su mnogo bolji od žena u uočavanju onogaHtosc nalazi direktno ispred njih i posmatranju na daljinu u svrhu uočavanja meta. s tim što su žene potealc istanČaniju moć zapažanja nego mušlcarci. Sproveli smo seriju eksperimenata u kojima je is-Jtaflicima rečeno da u snimanom razgovoru kažu drugima niz u|i. 'f pda su posrcdi mulkarci koji sporo shvataju.

nezaintereso-vanost ili joj se čini da je superiorna u odnosu na vas. i ostaiu zatvorene dok vas osoba trenutno briše iz misli. žrtva će da skrene pogled i pokušada deluje što manja. Pojačano treptanje je nesvestan pokušaj mozga osobe da vas "skloni s očiju". na primer. Pogled iskosa Pogled tsf(osa koristi se da bi saopštio interesovanje. Kao da njen mozakviše ne može da podnese bavljenje vama. saopštava zainteresovanost i često se koristi kao sig-nal udvaranja. što bi moglo da predstavlja dodatni pod-strek za napad. 113 .ukom slučaju će joj zenice biti skupljene. žene su vešte u dešifrovanju signala zenicama i umeju da /azlikuju interesovanje od agresije.. Pojačano treptanje Normalna. fiksiraće pogledom svoju žrtvu. ali su muškarci značajno lošiji u lome. da bi vas sklonile s po-deda. Naučni dokazi pokazuju da je potčinjavanje kao vid ponašanja instalirano u mozgu primata. spustamo bradu na grudi da bismo zaštitili grlo i skrećemo pogled u stranu. Kad su ljudi pod pritiskom. Ovi gestovi aktiviraju "prekidač za isključivanje. Ovo je idealan položaj koji možete da zauzmete onda kad primate zasluženi prekor od strane pretpostavljenog. Ukoliko ide zajednosa Kako da izbegnete napad ili zlostavljanje Većina primata skreće pogled da bi pokazala potčinjavanje. toj osobi ste zanimljivi ili pri-vlačni. trudimo se da delujemo što sit-niji tako što uvlačimo glavu u ramena. a oči su pri tom zatvorene samo na delić sekunde. privlačimo ruke što bližc teiu. Kombinovan s malčice podignutim obrvama ili osmehom. To je razlog sto prosečan muškarac najčesće ne zna da li će žena sledećeg trenutka da ga poljubi ili ošamari. Ovakvo ponašanje osobe koja na ulici prolazi pored grupe mogućih nasilnika signalizovalo bi strah. Kao što smo već rckli. u mozgu napa-dača i napad može i da se izbegne. ili drugo.pokazuje da samo pogled nije pouzdan signal laga-njaida je potrebno da pratite i ostale gestove. spuJtenim obrvama. uglavnom od strane žena. nabranim čelom ili povijenim uglovima usana. sva je prili-kadaćedramatično da povećaju brzinu treptanja. projektovaćete sposobnost da se u slučaju potrebe branite i time smanjiti vero-vatnoću da budete napadnuti. Kadnečijipogled više od dve trećine vremena sreće vaš. isključujete prekidač za agresiju u mozgu napadača. u kom slučaju će njene zenice biti proširene. neprijateljski ili kritički stav. signalizuje sumnjičav. onda kad lažu. to mo-zedaznači jednu od dve stvari: prvo. ali bi bio poguban u slučaju nasumičnog uličnog napada. Nastojeći da delujete što manji. skupljamo kolena i guramo gležnjeve pod stolicu. mašu-ći rukama i nogama i izlažući prednji deo tela. Ako hodate uspravno i pravite šire pokrete. nesigurnost ili neprijateljstvo. iz razloga preži-vljavanja. Dabi izbegla da bude napadnuta. stoga se njene ofizatvaraju na dve-tri sekunde ili duže. Kad nam preti napad. Ako čovekoliki majmun namerava da ispolji agresiju ili postoji mo-gućnost da će da napadne. opuštena brzina treptanja iznosi šest do osam trepta-ja u minuti. ta osobaima odbojan stav prema vama i mogla bi da vam "baci ruka-wcii B. zato što je počela da oseća dosadu.

Kad završite čitanje ovog dela. narodski poznat kao "pogled s viso-ka". može da vam se učini da proverava sta se događa u prostoriji. mi scjoš intenzivnije zagledamo u dosadnjakovića i fingiramo interesovanje osmehujući se^i-snutim usnama. Kad ponovo podigne kapke. brzo koraknite u $tra nu. Potrebno je oko nedelju da-na vežbanja da bi ove tehnike pogleda prerasle u sastavni deo va-šeg umeća komuniciranja. ali zapravo je reč o tome da mozak traži puteve za beg (baš lcao sto rade majmuni). Ako primetite ovo kod svog sagovornika u toku razgovora.ne upozoravajući nikoga — i osetićete snažno dej-stvo koje ove veštine mogu da imaju. Nemiran pogled Kad osoba Juta pogledom levo i desno. onda kad pojačavaju kontakt pogledom kako bi delovali §to ubedJjivije . činiće joj se da ste nestali i mate rij'a/izovali se na drugom mestu. možete mirne duse da konstantu-jete da . Kad se nalazite u društvu izuzetno dosadne osobe. Ovo ponašanje paralela je onome sto čine lažo-vi.e vaŠa komunikacija prestala. vaš pri-rodni poriv je da pogledom tražite potencijalne "pravce povla-čenja". Geografija lica Geografska regija lica i tela osobe u koju gledate takođe može dramatično da utiče na ishod susreta licem u lice. probajte ovo: kad zatvori oči po treći ili četvrti put. isto čini i osoba koja smatra da joj se ne pridaje onoliko va-žnosti koliko zaslužuje. a to može dobro da je izncrvira Ukoliko osoba počne da hrče. Ukoliko smatrate da je osoba prosto arogantna. pošto smo većinom svesni da skretanje pogle-da pokazuje nedostatak interesovanja za drugu osobu i signali-zuje našu žeJju da pobegnemo. Postoje tri osnovne vrste pogleda: drustveni pogled. Međutim. intiman pogled i moćan pogled. ReČ je o gestu karakterističnom uglav-nomzažitelje Zapada i specijalnosti Engleza koji sebe smatraju višom klasom.Isključuje vas Superiorni tipovi umeju da uz to još i zabace glavu kako bi vam dobacili "dug pogled". Oblast društvenog pogleda 114 . što pre isprobajte tehnike koje pominjemo . to je znak da vam ne ide dobro i da je potreban novi pristup. otkrivaju-či nesigurnost osobe u pogledu onoga što se dešava.

Kao Što smo već reldi. studije skrivenom lcamerom otlcrivaju da ovo čine baš svi. 2. dok se pogJed iz daJjine spušta od očiju sve do prepo-naiJi još niže. Dakle. Prilikom su-sreta iz bJizine. čakikaluđerice. Obično pr-vodvaput Jetimično pogledamo i potom usmeravamo pogJed na lice osobe i. Taj drugi pogled kreće se preko oči-ju i ispod brade. a potom je pogledaju da bi utvrdili u kojoj je mcri zainteresovana za njih. Zašto muškarci imaju teškoća da ostvare kontakt pogledom? Zato što ženske grudi nemaju ocl 115 . a da pri tom ne bude uhvaće-na. Muškarcu omogućava da još jednom premeri ženu od glave do pete. uprkos tome sto vecina ljudi ovo žestoko poriče. Intiman pogled PriJazeći jedni drugima s distance. dokžene retko kad bivaju optužene za tako nešto. Sužena vizuelna perspektiva muškarca razlog je što on na vr-Jo očigledan način šeta pogledom duž tela žene. Ženin širi periferni vid znači da nikad ne biva uhvaćena na delu. a zainteresovana osoba će uzvratiti pogled. oči posmatrača nekih 90% vre-jncna počivaju na trouglastoj oblasti na licu dmgcosobc smeštenoj između očiju i usta. Ovo je oblast Jica u koju gledamo kad olcruženje nije pretećc. Ovo je takođe razJogšto se muškarcima stalno prebacuje kako gutaju žene po-gledom. Muškarci i žene koriste ovaj pogled da bi pokazaJi interesovanje za ono drugo. ljudi prvo na brzinu premere pogledom deo između lica i donjeg dela tela druge osobe kako bi ustanovili njen poJ. u toku društve-nih susreta. Društvenl pogled Sksperimcnti otkrivaju da. prema donjim delovima tela osobe.. sužena vizuelna perspektiva muškarca znači da on biva uhvaćen baŠ svaki put Pogled u pod tokom razgovora služi drugačijim svrhama kod muškaraca i žena. Kod žene ima dvojnu svrhu: da još jednom odmeri muškarca i istovremeno posalje signal potčinjavanja. Druga osoba nas pri rom sagledava kao neagresivne. širi periferni vid žene omogućava joj da odmeri muškarca od glave do pete. mada istraživanja pokazuju da to čine česće nego muskarci. nije stvar u tome da sc muškarci više zagledaju žene nego one njih - Zona intimnog pogleda stvar je u tome da zbog svoje sužene vizuelne perspcktivc rcd no bivaiu uhvaćeni na delu. to je trouglasta oblast između očiju i grudi.

Rekli smo da nismo sigurni da li je posredi levo ili desno oko. ali da će moći da vidi ako se dobro zagleda. moći da ustanove koje je oko kod muškarca sporije od drugog.Dokgledate napadača. sproveli smo eksperiment uz pomoć agencije za posredovanje u upoznavanju. zagledaj se u moje oči Za teJevizijski šou.3.pomerajtepivooČnejabučice. Kad ne trepćući p^bzite pogledom od jedne osobe j&dnige. Moćan pogled Zamislite da osoba ima treće oko nasred čela i gledajte u trouglastu oblast izmedu njena "tri" oka.jošjeboljedanastojitedaimateposlasamosafinimljudima. Dabisteovopostigli. Međutim. sudeJujući u politiČkoj debati na televiziji. Imali smo (ftioogklijenta političara.jerutomslu-ajuncćetenikadmoratidaprimenjujete močno zurenje. Moćan pogled v^oimateblage. Iako je time udaljio od sebc J50gledaJaca u studiju.patekondagla^aiamenabitrebalodaostanumirna. To rade grabljive ^Votinje neposredno pre no što se ^fcnasvoj plen. Ishod je bio da su svi parovi prijavili postignut visokni-vo prisnosti i romantike na svom sastanku. izazivate nervozu u svima tojivasgledaju dok to radite. Nemoj da se kačiŠ s Terminatorom Prica o političarima Kađnekošetapogledom naokolo ili izbegava da nas gleda u oči đoham se obraća. nost je opadaJa svaki put kad bi se pojavio na tcleviziji. nastojte i ^ vrcme kontakta pogledom ne ^p^. Zenama smo ispričali istu priču i takođe im reldi da će. Drugog političara smo uvežbali da se. Ne samo da menja atmosferu i čini je veoma ozbiljnom. Ti parovi su celo veče proveli zagledajući jedno drugo u oči. ako se dobro zagledaju.čakiako to možda radi iz čiste stidljivosti. a verovatnoća još jed-nog sastanka para bila je za 200% veća od proseka agencije. uzalud tražeći "problema-rično oko". Takođe. Dušo. 116 . impresionirao je milione gledalaca isprcd malih ekrana. Odabranoj grupi muškaraca re-čeno je da je ženslca osoba s kojom su upareni vrlo slična njima i da bi zato trebalo da očekuju uspešno i zabavno provedeno vreme. koji su imali osećaj da se obraća direktno njima. PoŠto smo ga uvežbali da jednostavno gleda u novinara i ignoriše kamcrc njegov kredibilitet se povećao. nase poverenje u njegov kredibilitet drama(&oopada. su♦icpogled spuštajući kapke i fiksi-fJj[cnjimeosobu.Ovajpogledmožedaute-fljttahukostieventualnimnapadačima.MočnozurenjekoristiojcAmoIdŠvarcenegeruT erminatoru. To je doprinclo da je na ekranu deJovao prevrtljivo i podmuklo i njegova popular. obraća gotovo i*. svakom muškarcu smo objasnili da je njegova partnerka za to veče lcao dete pretrpela povredu oka i da je iskompleksirana zbog toga sto se to oko Jcreće za nijansu sporije od drugog. Uticaj koji ovaj pogled ima na drugu oso-bu ne možete da pojmite dok ga ne doživite. slabe ili piaČlji-vežbajte upotrebu moćnog * ^da biste dali sebi vise autori-fyi vas neko napada. Idjučivo sočivu televizijske kamere. koga su tek odskora počeli da pozivaju iitelevizijskeemisije i koji je tokom tih razgovora neprestano šetao pogJcdom od novinara do kamera i nazad. već može u trenutku da prekine tiradu dosadnjakovića. Držeći pogled usmeren na ovu oblast. vršite neumoljiv pritisak na tu osobu.

Prvih 20 sekundi razgovora Mnoge Jjude savetuju da bi. ustanovili smo da nc samo da su kupci bili mnogo naklonjeniji prodavcima koji su primenjivali ovu strategiju. i tek onda podignite pogled. "Da li biste hteli da pogledate ovo?". Snimajući razgovore kupca s prodavcima. dizajn i usklađenost odeće. žene zagledaju dužinu kose. tako što vam kazuju da li se ona priseća nečega sto je čula. gledaće u stranu i prignuti glavu kao da osluškuje. "Lepo se vidi da. Ako se priseća nečega sto je čula. "To mi ne zvuči dobro". "Cujem vas". ali skrivene kamere pokazuju da je to. Ostalih Rešenje Kad dođete na razgovor. Jednostavnije rečeno. Ovo stvara probleme voditelju razgo-voraikandidatu (kupcu i prodavcu). svi kradom odmere pozadinu žene koja izlazi iz prostorije. 117 . Na koji ste kanal podešeni? Pokreti očiju osobe mogu da otkriju na šta je usredsređen njen um. muškarci još uvek ovo rade. Ve-ćinamuškaraca je u potpunosti nesvesna činjenice da žene pro-cenjujuiu kakvom stanju jezadnjideo njihovih cipela dok izla-1 napolje. nabore na pantalonama i čistoću obuće.sviđalo nam se ili ne. trebalo da gledaju drugu osobu pra-vou oči sve dok ne sednu. noge. možete da udaljite parove ako im kažete da ono drugo ima problem sa sluhom i da je potrebno da govore 10% gJasnije ako hoće da ih dobro čuje. jer je sasvim suprotno pro-cesukroz koji volimo da prođemo kad nekog upoznajemo. iliNLP . rukujte se i potom dajte drugoj osobi dve do tri sekunde tokom kojih može neometano da završi proces odmeravanja.kako veče odmice. što otežava njihovo tumačenje "uživo". ako se bave trgovinom ili idu na raz-govor u vezi sa zaposlenjem. Takođe. do tačke kad počinju «otovo da viču jedna na drugu. njen pogled biće usmeren naviše. činjenica poslovnog života.. čak iako im se ne sviđa kako ta žena izgleda spreda. što ometa njegovu koncentraciju na sam razgovor. i žele da budu na "istoj talasnoj dužini" s vama. Trideset pet odsto Ijudi preferira vizuelni informativni kanal i koristi fraze kao što su: "Vidim šta hoćete da kažete". Kad osoba u sebi razgovara sama sa sobom. vi-dela. ako se osoba priseća nečega što je vide-la. ograničava taj pro-ces. govore sve glasnije. omirisala. Kad su posredi muški kandidati. okrenite se da oka-čite kaput ili primaknete stolicu. Mu-skarac želi da "ošacuje" ženinu kosu. Isto tako. Ako ga ona gleda pravo u oči. međutim. u navodno ravnopravnom svetu biznisa. okusila ili dotakla. Dvadeset pet odsto ljudi preferira auditorni kanal i koristi re-či poput: "Ovo zvuči poznato". Teškoća je u tome što ovi pokreti oka mogu da se dese u deliću sekunde i pojavljuju u skupovima. Ukoliko se priseća osećaja ili emocije. Neke žene su razocarane time što. mogu da se vide sva neslaga-nja između onoga što osoba govori i onoga što zaista misli.. gledaće naniže i udesno. SviĆalo vam se to ili ne. žene su kritičnije od muškaraca kad suposredi ženski kandidati čiji im se izgled ne dopada. Na video snimku. To rezultuje dvema osobama koie. konture tela i kom-pletnu pojavu. tako da njemu ostaje da pokuša da ukrade poneki letimičan pogled na nju u toku razgovora i pri tom ne bude uhvaćen. a njihovu pažnju ćete najlakše privući pokazujući im fotografije. gledaće naniže i ulevo. tabele i grafikone i pitajući ih da li "mogu da zamisle". Video kamere otkrivaju i da žene koje vode razgovor prola-zekroz isti proces procenjivanja s muškim i ženskim kandidati-ma. Ovu tehniku razvili su ame-rički psiholozi Grajnder i Bendler i poznata je kao Neurolingui-stickp programiranje. ali ženski širi periferni vid znači da one retko kad bivaju uhvaćene u tome. već je ona doprinela boljem ishodu u smislu rezultata prodaje. Spustite pogled da biste otvoriii aktovku ili fascikhi ili sredili papire koji će vam možda zatrebati.Dugotrajno gledanje može da stvori intimna osećanja." ili "Možete li da mi pokažete?".

1 priseća se slike Priseć se zvuka Priseća se osećaja Priča sama sa sobom 40 odsto preferira kanal osećaja. Vole da uvek izvedu "probnu vožnju" i budu uključeni u demonstraciju kako ^"ukapiralizamisao". MNe mogu da pohvatam konce onoga što govorite". stoga će reći: "Hajde da dobro pretresemo ovu ideju". grafikonima ili laptopom. Ako grupa nije veća od 50 ljudi. Istraživanja pokazuju da od informacija koje se tokom vizuelnih prezentacija prenose do mozga. "Našem odeljenju je potrebna injekcija". razvili smo tehniku ^jenu zadržavanju pažnje publike i njenom osecan ^vanosti. | NLP je čudesno otkriće i odlično komunikacijsko sredstvo k°jim bi se trebalo pozabaviti kao zasebnom temom.e sresti po Kako da prezentujete vizuelne informacije Kad dajete vizuelnu prezentaciju. 11% putem ušiju. važno je da znate kako da kontrolišete pravac gledanja druge osobe. koristeći se pri tom knjigama. moguce . ^ko da održite kontakt pogledom s publikom J* Profesionalni govornici na skupovima. a 6% pu-tem ostalih čula. VID 83% UKUS 1% SLUH11% MIRIS 3% DODIR2% 118 . 83% dolazi putem očiju. tabelama.

približno 20 osoba u grupi od njih 50 imaće osećaj da gledate baš njih dok govorite. koja se podiže. Zatim. tako da osoba sada gleda u vas i vidi i čuje ono što govorite. tako da je potreban drugačiji pristup. Ako je grupa veća. 119 . ustanovili smo da žene za vreme prezentacije održa-vaju direktniji kontakt pogledom nego muškarci. Ovimprosto magnetsld delujete na njenu glavu. Muškarci više zure u žene nego one u njih i u manjoj meri održavaju kontakt pogledom kad slušaju drugog muškarca nego kad slusaju ženu. U poređenju s tim. da bi imala efekta. držite otvoren dlan druge ruke. tako da možete da stvorite intimnu povezanost s većim delom auditorijuma. Uticaj koji tokom vizuelne prezentacije na mozak imaju in-formacije koje pristižu putem čula Mocna olovka . Studija je takođe ustanovila da korišćenje vizuelnih pomagala skraćuje prosečan poslovni sasta-naks 25. Moćna olovka Da biste kontrolisali pravac u kojem osoba gleda.Uticaj koji tokom vizuelne prezentacije na mozak imaju informacije koje pristižu putem čula Vortonova studija u Sjedinjenim Državama utvrdila je da koli-čina informacija upamćenih iz verbalne prezentacije iznosi svega 10%. Međutim. To znači da ćete upotrebom vizuelnih pogled svakogpojedinca.uz pomoć olovke. Odredivši stvarnu ili za-mišljenu tačku ili osobu na svakom uglu grupe. pomerite olovku od prezentovanog materijala i držite je između svojih očiju i očiju druge osobe. kontrolišite pravac u kojem osoba gleda za vreme prezentacije Takođe. Definitivni vodić* kroz govor tela magaia ostvariti 400% bolji efekat. izisku-je često ponavljanje ključnih tačaka. pogotovo lcad ne govore. Dokgovorite. upotrebljavajte olovku kao pokazivač prilikom prezentacije i istovremeno verba-lizujte ono sto vidi.7 na 18. mak-simalno upijajući vašu poruku. To znači da verbalna prezentacija. i jednu u centru ako stojite na udaljenosti od 10 m u odnosu na prvi red.6 minuta .to je 28% uštede u vremenu. količina upamćenih informacija iz kombinovane verbalne i vizuelne pre-zentacije iznosi 50%. skreću pogled češće nego muškarci. kad govore. obično stojite nešto da-Ije.

Me-đutim. koji biste po-gled upotrebili? Ako upotrebite društveni pogled. što umnogome deluje frustrirajuće na damu koja im ga je uputila. Kad muškarci koriste intiman pogled. Poglavlje 9 OSVAJAČI PROSTORA -TERITORIJE I LIČNI PROSTOR 120 .Rezime Pravac u kojcm usmeravate pogled ima veliki uticaj na ishod su-sreta licem u lice. to s većinom muškaraca nije slučaj. Da ste direktor koji namerava da izgrdi službe-nika koji je pogrešio ili roditelj koji prekoreva dete. Odgovarajući pogled daje kredibilitet. Moćan po-gled. bez obzira na to koiiko giasno ili preteće poku-fovate da zvučite. proširene zenice i intimnogleda-nje. ako koristite intiman pogled na potencijalnom partneru. dok su muškarci generalno nesvesni intimnog pogleda od strane žene. potrebno je da izbegava intiman pogled i da umesto njega koristi drustveni pogled. Ono žto muškarci opisuju kao pogled kojim ih žena "pozi-va". većina muškaraca ionako ne primećuje dobar deo svega toga. Upotreba moćnog pogleda u sklopu udvaranja obeležiće muškarca ili ženu kao hladnu i odbojnu osobu. nažalost. 2ene su eksperti za slanje i primanje ovog pogleda. ali inti-man pogled može da zastraši ili postidi drugu osobu. Društveni pogled ublažava vase reči. međutim. ali. ženama je to najčešće više nego očigledno. to će izvućiža-oku iz vaših reči. ima snažno dejstvo na primaoca i govori muda mislite ozbiljno. Ako žena želi da deluje neosvojivo. odaćete se. Međutim. odnosi se na pogled iskosa.

Lični prostor Većina životinja ima određeni vazdušni prostor oko svog tela koji prisvaja kao svoj lični prostor. kao što je otkrio dr Hol. ali sedite na mom mestu!" Hiljadeknjiga i članaka napisani su o obeležavanju i čuvanju te-ritorije od strane životinja. okruzi. po-krajine. sto je direktan rezultat pretrpanosti tog staništa. svaka za sebe. a svoju teritoriju obeležava uriniranjem ili pražnjenjem creva na njenim granicama. Njegova istraživanja u ovoj oblasti dovela su do novih poimanja naših međusobnih odnosa.'lzvinite. u zavisnosti od brojnosti lavlje populacije u tom kraju. Stanovnici svake teritorije dele ne-izrecivu odanost prema njoj i poznato je da umeju da pribegnu divljaštvu i ubijanju da bi je zaštitili. Unutar njih.. lav odrastao u zarobljeništvu. Ovo poglavlje bavi se uglavnom implikacijama ovog poto-njeg. koja znači "blizina". na neki način. produžetkom vlastitog tela.). stičete neverovatnu spoznaju o sopstvenom ponasanju.. može da ima lični prostor od svega nekoliko me-tara. predstavljaju zatvorenu te-ritoriju za one koji u njima žive.. pak. Teritorija je takođe i oblast ili prostor oko osobe koji ona na-ziva svojim. određeni vazdušni prostor oko njenog tela. zajednos drugim lavovima. unutrašnjost njenog vozila. smatrajući ga. Američki antropolog Edvard Hol bio je jedan od pionira prouča-vanja prostornih potreba čoveka i početkom 1960-ih skovao je termin "proksemija". Svaka osoba ima svoj sopstveni lični prostor. obeležena jasno definisanim grani-cama i katkada zaštićena naoružanim čuvarima. pre-nosivi "vazdušni mehur" koji nosi svuda sa sobom. nalaze se još manje teritori-je zvane gradovi i varoši. ali je tek posled-njihgodina otkriveno da i čovek ima svoju teritoriju. vlastitu spavaću sobu ili omiljenu fotelju i. svako ljudsko biće ima svoj lični. Lav odrastao u udaljenim oblastima Afrike može da ima lični prostor koji se proteže u prečniku od 50 kilometara ili vi-še. a možete i da predvidite direktne reakcije drugih. ograđen ogradom. uglavnom zavisi od pretrpanosti uslova u kojima je životinja rasla i lokalne gustine naseljenosti te populacije. lična teri-torija može da se povećava ili smanjuje. Kad shvatite implikacije ovoga. njegova veliči-na zavisi od gustine naseljenosti u mestu odrastanja osobe. koji obuhvata oblast koja okružuje ono što joj pripada — njen dom. to je naslonjač za ruku oko kojeg vodimo tihu borbu s nepoznatom osobom koia pokusava da nam ga preotme.. Svaka država je teritorija. Koliko se daleko taj prostor proteže. 121 . U bioskopu. Poput većine životinja. Prema tome. ptica. od engleske reči "proximity". u zavisnosti od lokalnih okolnosti. republike. Unutar svake države nalaze se manje teritorije (savezne države. riba i primata. reakcijama koje kod ljudi izaziva narušavanje tog prostora i važnošću koju katkada ima održavanje veze "na distanci". S dmge strane. sa svojim središtima i predgrađima i brojnim ulicama koje.

Od svih zonskih udaljeno-*ti. preko 3. Među njima su sentimentalni part-neri. Skandinaviji. Novom Zdandu. vodoinstalatera ili stolara koji vr-se popravke u našem domu. Istraživanja pokazuju da ljudi u zatvori-ma kao da imaju potrebu za većim liČnim prostorom u odnosu na većinu zajednice. deca. kad su avionske kompanije počele da smanjuju veličinu i povećavaju broj sedišta u avionima. Zonske udaljenosti Govorićemo ovde o prečniku "vazdušnog mehura" oko pripad-nika srednje klase. 3. Velikoj Britaniji. Javna zona. Lična zona. kancelal rijskim žurkama.lntimnazona.roditelji. bliski prijatelji. 2. bračni drugovi. poput Japanaca. Kad god se obraćamo većoj grupi lju-di.Lični prostor je. između 1.Toi bliska intimna zona. što rezultuje time da su zatvorenici konstantno agresivni prema onima koji pokušavaju da im pričfu. između 15 i 45 cm. stanovnika predgrađa u Australiji. budući da je to zona koju osoba čuva taodaje njeno vlasništvo.6 m. Smeštanje u samicu. novog kolege na poslu i ljudi koje ne poznajemo dobro. U nju smeju da zađu isključivo oni ko-)1$unam emocionalno bliski. rođaci i kućniIjubimci. Severnoj Americi. Reč je o distanci na kojoi se držimo od nepoznatih osoba. Dok su neke kulture. Guam ili Is-land. Društvena zona. 122 . ostali više vole "prostrane prostore" i žele da vas zadrže na distanci. dakle. kako bi nadoknadile prihod izgubljen na ime snižavanja cena. ali će srazmerno biti iste kao oncOvupodelu prostora deca nauče otprilike u dvanaestoj godi-ni. 4.6 m.ovajedaleko najvažnija. bakalina. Kanadi i svim onim mestima gde je kultura prože-ta zapadnjačkim navikama. Nasilno po-fcojisviuvcknosimo našanje putnika u avionima povećalo se to-sasobom kom 1990-ih. ovo je prijatna distanca na kojoj se odlučujemo da stojimo. društvenim skupovima i prijateljskim oku-pljanjima.22 m. određen kulturnom pripad-nosću. u kojo) nema nikog ko bi narušavao njihov lični prostor. navikle na gužvu. Tu jc i pod-zona koja se proteže na 15 cm od tela i u \^ ju sme da se zađe samo tokom intimnog fizičkog kontakta.aona se može svesti na četiri različite zonske udaljenosti: l. poštara. Ovo je distanca nakoi ' se držimo od 0 ostalih koji prisustvuju koktel-partijima. -pitnosivi mehur uvek imaju umirujuće dejstvo.22 i 3. između 46 cm i 1. Severnoj Evropi. Zemlja u kojoj vi živite možda ima manje ili veće teritorije odonih o kojima će ovde biti reči. kao što su Singapur.

2 iri Mk Lične zonske distance Sve ove distance imaju tendenciju da budu manje između dveju žena ili dvojice muškaraca. Na primer. Jedan od izuzetaka pravila o distanci/intimnosti desava se ta.<—► lntimna zona 15-45 cm lična zona 46 čm-1. Pošto se bolje upoznaju s njim. Naprimer. foznači da prijateljsko prebacivanje ruke preko ramena oso-j^kojustc tek upoznali može da rezultuje njenim negativnim ^njima prema vama. Srce bržc . a u nekim slučajevi-ma. mo gde se prostorna distanca zasniva na položaju koji zauzima neka osoba. To se razlikuje od poljupca dobijenog od nepoznate osobe na dočeku Nove godine.krvsePuni adrenalinom i pojačano dotiče u mozak i miši-1 sklopu fizičkih priprema za eventualnu borbu ili beg. pri čemu sve te osobe drt* svoju karlicu najmanje 15 cm daleko od vaše. Praktične primene zonskih distanci U našu intimnu zonu (između 15 i 45 cm) druga osoba normal-no zalazi iz jednog od dva razloga: prvo. Akožeiite da se ijudi oko vas osećaju prijatno.enuzonu. zlatno pravilo jlasi "drži se na distanci". iako se možda osmehuje i pretvara se (bjojtoprij3 kako vas ne bi uvredila. to jiainbliže ta osoba dozvoljava da priđemo unutar njenih zona. Jjjez je neprijateljski raspoložen i možda se sprema da dflC' I dok tolerišemo zalaženje nepoznatih u našu ličnu i c^.iindmne zone. Kosekome primiče? Uđaljenost na kojoj dve osobe drže bokove kad se zagrle daje flamnagoveštaje o prirodi veze koja postoji među njima.ji . Zene stoje nešto malo bliže jedna drugoj i v/se se gledaju u oči i dodiruju nego Što je to slučaj među muškarcima. distanca među njima se smanjuje. generalni direktor neke kompanije mo-žda je privatno najbolji prijatelj s jednim od svojih pretpostavlje-nih i njih dvojica svakog vikenda odlaze zajedno na 123 . novom službeniku se možda čini da su ostali rezervi-janipremanjemu. Ljubav-flicisepriljubljuju torzom i zalaze jedno drugom u blisku intim-ouzonu.. nasilan uiazak nepoznate osobe u nasu intimnu ^ izaziva rlzioloske promene u našem organizmu. ali oni ga zapravo samo drže u društvenoj zo-nidokga ne upoznaju malo bolje. muža/žene najbolje prijatelji-ijatclja ili drage stare tetka Nate. uljez je blizak rođakili Definitivni vodič kroz govor tela j' ili osoba koja nam prilazi sa seksualnim namerama. sve dok mu naposletku Dcbudedozvoljeno da zađe u njihove lične. Sto je naš odnos s nekim bliskiji.

Zašto se rulja razbesni Pobesnela rulja ili grupa protestanata koji se bore za zajednički ciljnereaguju na isti način kao pojedinac kad je narušena njego-vateritorija. postaje ujedno sve bešnja i gadnija i počinju da izbi-jaju Čarke. biosko-puiliautobusu. po-^tajućiveća. 6.poputunapred programiranogrobota. Posledice prekomerne gustinc naseljenosti videle su se u studiji populacije jelena na ostrvu Džejms. 5. u za-livu Cesapik. oni samo maskiraju svoje emocije. "poti-ltcnw i "snužden". generalni direktor drži svog najboljeg druga na društvenoj distanci. U svakom trenutku izbegavate kontakt pogledom s osta-lim putnicima. Bilo da smo u prepunom liftu. a reakcije ljudi na to je prosto fascinantno posmatrati. Ovim etiketama opisuju se prazna i bezizra-žajnalica putnika. koje se nalazi oko 2 kilometra od obale Merilenda. infekciju ili agresiju. Dok se s nepoznatom osobom pored sebe nadmećete za teritorijalno pravo nad naslonom za ruku. Zaopisivanje ljudi koji se u špicu voze na posao javnim pre-vozomcesto se upotrebljavaju pridevi kao što su "jadan". uočite kako. počećete da shvata-tezaitooni koji često idu sami u bioskop ne sedaju dok se ne po-gasesveda i ne počne fdm. Postoji či-tav spisak nepisanih pravila kojih se mnoge kulture kruto pridr-žavaju kad se suoče s gužvom koja vlada u prepunom liftu. 4. Policija nastoji da razbije gomilu. ali reč je zapravo o pogrešnom sudu od strane posmatrača.pecanje i ta-da se normalno krecu unutar lične ili intimne zone onog drugog. vozovima ili autobusima rezultuju neizbežnim narušavanjem intimnih zona drugih ljudi. nije dozvoljeno nikakvo pomeranje. svaki pojedinac ima sve manje svog ličnog pro-%aipo£inje da oseća neprijateljstvo. i to je razlog §to rulja. 3. pravite se da ste sasvim za-dubljeni u njih. počinjete da se povi-nujcte nepisanim pravilima maskiranja na pretrpanim javnim mestima. koja je bila rezultat stresa izazvanog degradaci-jom ličnog prostora svakog jelena dok kojeg je dolazilo povećava-njem populacije. Fiziološka reakcija na stres izazvan prekomernompo-pulacijom prouzrokovala je smrt. a ne glad. a dalje ispitivanje pokazalo je da je masovno umira-nje jelena bilo posledica prekomerne aktivnosti njihovih adre-nalnih žlezda. Sto gomila postaje zbijenija. međutim. 2.pridržavajuči se pravila važećih u slučaju neizbežne invazijenjihovih intimnih zona na pretrpanim javnim mestima. Uočite kako se ponašate kad sledeći put sami odete u prepun bjoskop. Adrenalne (nadbubrežne) žlezde igraju zna-čajnu ulogu u regulisanju rasta. Ijudi koji putuju gradskim prevozom nisu snuždeni. Tek su poslednjih godina gradske vlade i planeri poceli da shvataju dejstvo koje gusta stambena izgradnja ima na lišavanje pojedinaca njihove lične teritorije. Birajući sebi mesto u tom moru nepoznatih lica.nije do-zvoljeno pokazivanje bilo kakvih emocija. dešava se nešto sasvim drugačije. Lice mora da bude apsolutno bezizražajno . reprodukciji i nivou odbraneor-ganizma. ljudi oko nas postaju nam bezlični — to jest. ne postoje što se nas tiče i stoga ne reagujemo kao da smo napadnuti ukoliko neko nenamerno zađe na našu teritoriju. uključujući i osobe koje pozna-jete. nije bilo grabljivaca niti je bila prisutna bilo kakva infekcija. Ugibao je vrlo velikibroj jelena. Posredi je prosto pokušaj osobe da stavljanjem neu-{f. Ako imate knjigu ili novine. štaviše. redu ispred sendvičarnice ili u javnom prevozu. U većoj gužvi. Slične studije prethodnih godina s pacovima i zečevima otkrile su isti trend. kako bi svaka osoba povratila svoj lični prostor i barem se donekle smirila. Zašto ne volimo da se vozimo liftom Gužve na koncertima. Ovo ponasanje naziva se "maskiranjem" i zajedniČko je svim srcdinama. Ne obraćate se nikome. Evo opštih pravila za vožnju liftom: 1. u Sjedinjenim Državama. U firmi.|nemaske sakrije emocije od drugih ljudi. uprkos činjenici da je tada na ostrvu bilo hrane u izobilju. Ono što posmatrač u stvari vidi jeste grupa ljudi koja semaskira . kako bi ispostovao nepisano pravilo o društvenim slojevima.. 124 . u bioskopima. U svakom trenutku morate da pazite na promenu broja sprata na tabli.

Ubioskopu. Jedan od naših najdubljih poriva jeste čežnja da posedujemo zemlju. mesto za konferencijskim stolom ili ve&lica za peškir u teretani. Kućne Ijubimce puštamo u nju u svako doba. a ponegde čak i manju. Glavna svrha ovog rituala pravljenja razmaka jeste očuvanje harmonije i čini se da je reč o naučenom ponašanju. Italijani mnogo više koriste kontakt po-gledom i dodirivanje nego Australijanci. Ustanovili smo da ljudi u 90% slučajeva biraju tajnje kabine. i dok im postavljaju pitanja zalaze u njihovu intimnu i blisku intimnu zonu. neprimetno pomerite prvo slanik na drugu polovinu stola.Zato oblasti u kojima je prisutna najveća gustina naseljenosti ljud-ske populacije ujedno imaju i najveću stopu kriminala i nasilja. a zatim i posudu s biberom. a ova suptilna teritorijalna invazija izazvaće re-akciju osobe s kojom obedujete. tri članice kluba požalile su se da im se Italijan naba-cuje i da se nelagodno osećaju u njegovoj blizini. bira vešalicu za peškir koja se nalazi na najvećem jlobodnom prostoru. faofioje sedište u bioskopu. a ako su one zauzete. Kulturni faktori utiču na zonsku distancu Mladi italijanski bračni par preselio se iz Italije u Sidnej. šećer. zato što znamo da nas oni ne ugrožavaju. ta osoba može da se uvredi ako ste seli previše daleko ili oseti ugroženom ako ste seli previšeblizu. Dabise otpor kriminalca slomio. totalno nesvestan svog narušavanja njihove 46 cm širo-ke intimne zone. često je potrebno samo kratkotrajno te-ritorijalno uznemiravanje. Italijani su se prenera-zili kad im je ukazano na ovo. Kak obed bude odmicao. bez naslona za ruke. ako odaberete mesto koje nije tačno na sredini između kraja reda i najbliže druge osobe. U bioskopu. odabraće sedište na polaputa između kraja reda i najbliže osobe koja sedi u tom re-ju. Test za ručkom Kad sledeći put budete obedovali s nekim u restoranu. u Austra-liji. što je samo podstaklo dalji pogrešan sud o njihovim motivima. Mnogi žitelji južne Evrope imaju intimnu distancu od svega 20 do 30 cm. Lekarima i frizerima dajemo dozvolu da zađu u našu intimnuzonu. Svrha ovog ritu-alajeste izbegavanje vređanja drugih ljudi postavljanjem suviše blizuili suviše daleko od njih. Izuzetakod ovog pravila je pravljenje razmaka koje se viđa u javnimtoaletima. Muškarci u javnim pisoarima uvek izbegavaju da stoje pored nepoznatih ljudi i u svakom trenutku poštuju nepisani za-kon koji kaže "radije smrt nego kontakt pogledom". ona to čini na predvidljiv način. Običnopotraži najveći prostor između dveju drugih osoba i prisvojioblast u njegovom središtu. Muškarci u klu-bu su imali osećaj da se Italijanka ponaša kao da im se nudi. U teretani. biber. cveće i slicno tačno na sredinu stola. Ispitivači se služe tehnikama teritorijalne invazije da bi slo-mili otpor kriminalaca koje ispituju. Uz to. probajte 0vaj jednostavan test. Posle neko-liko nedelja. nasred prostorije. stoga osoblje pažljivosmešta so. Ona potiče od činjenice da nam to daje prostornu slobodu koja nam je potrebna. i dobio poziv da se učlani u lokalni društveni klub. 125 . tada primenjuju princip sredine. koja će se ili zavaliti u stolici da bi povratila svoj prostor ili početi da vraća sve na sredinu stola. ali su rešili da vežbaju stajanje na kulturno prihvatljivijoj distanci. Italijanski par osećao se komotno i opušteno stojeći na udaljenosti od 25 cm od Austra-lijanaca. na sredini između druga dva peškira ili na srediniizmeđu najbližegpeškira i kraja čiviluka.Ne-će proći mnogo. cveće i tako dalje. Neizrečena teritorijalna pravila kažu da se stourestoranu deli na dva jednaka dela. Ova situacija ilustruje komplikacije do kojih dolazi kad se na istom mestu nađu pripadnici kultura s različitim prostornim po-trebama. gjtuali pravljenja razmakajfcid osoba prisvaja prostor ili oblast među nepoznatim osobama. zadržavajući se u njoj sve dok ne dobiju odgovore. Stavljaju ih da sede na običnim stolicama.

urbani Amerikanci obično stoje 46-122 cm daleko jedni od drugih i ostaju na istom mestu tokom celog razgovora. "rezervisani" i "hladni". Da bi procenila nivo mu-škarčevog interesovanja. Na gornjim ilustracijama prikazane je negativna reakcija že-ne čiju teritoriju narušava rnuškarac. Posredi je pokušaj obojice da se smeste na komotnu distancu od onog drugog. sa svojom manjom intimnom zonom (25 cm). kontinuirano pravi korak napred da biprilagodio udaljenost svojoj potrebi za prostorom. Zena. a Japanac napreduje prema njemu. Evropljani i Amerikanci za Azijate kažu da su "navalentni" i "suviše prisni". Ukoliko. muškarac možda dolazi iz kulture s manjom ličnom zonom i pomera se bliže njoj kakobi stao na distancu koja mu odgovara. Ako posmatrate Japanca i Amerikanca dok razgovaraju. Video snimak ovog fenomena. severne Evrope i stanovnike skandinavskih gradova. prihvata udvaranje. dokAmeri-kanac iz istog razloga uzmiče korak nazad. daje iluziju da dvojica ljudi igraju valcer. Prihvatljiva konverzacijska distanca za većinu žitelja Zapada. Ovaj nedostataksve-sti o varijacijama u intimnoj zoni između različitih kultura lako dovodi do pogrešnih shvatanja i netačnih pretpostavki o jednoj kulturi od strane druge. Ovo je jedan od razloga što se Azijati i Evropljani ili Amerikanci uvek sumnjičavo odmeravaju prilikom poslovnih susreta. videćete da posle izve-snog vremena lagano počinju da se kreću po prostoriji.Zalaženje u intimnu zonu osoba suprotnog pola način je po-kazivanja interesovanja za tu osobu i obično se naziva udvaranjem ili nabacivanjem. 126 . žena će zakoračiti u njegovu intimnu zo-nu i potom ponovo iskoračiti iz nje. u nastojaniu da zadrži komotnu distancu. ovo ga poziva da zađe u njen prostor kad god joj nešto naglašava. istrajava na svojoj teritorijii dozvoljava uljezu da se zadrži na njoj. Japanac. opet. Zašto Japanci uvek vode kad igraju valcer Na međunarodnim skupovima kojima prisustvujemo. kad se pusti ubrzano. Ona uzmiče. a da Japanac vodi. dok Azijati za njih tvr-de da su "odbojni". uzmaknuće korak nazad da bi povratila svoj pro-stor. Ako je zainteresovan. može to da pro-tumači kao nabacivanje. Ukoliko osoba ne želi ovakvo zalaženje u svoju intimnu zonu. pak. tako što Amerikanac uzmiče. po običajim svoje kulture. Međutim.

dok će Dveosobe iz provincijske varoši pružaju ruku na daljinu od 1 m stanovnik grada napraviti korak napred da bi vam pružio ruku u znak pozdrava.Prostorne zone stanovnika sela i grada Kao što smo već rekli. Stanovnici gradova obično imaju svoj Wnir"prečmka 46 cm. Ijudiodrasli u provincijskim varošima s malim brojem stanov-nikamogu da imaju prostorni "mehur" od čak 1 m ili više. Na primer. više vole da vam iz daljine mahnu. Stanovnici retko naseljenih oblasti pozdravljaju se sa distance Trgovački putnici iz gradova. količina ličnog prostora koja je nekom po-trebna relativna je u odnosu na gustinu naseljenosti u kraju gde ta osoba živi. i toliko iznosiprosečna izmerena distanca od doručja do tela kad osoba izprovincije pruža ruku da se rukuje.napnmer. Ljudi odrasli u oskudno naseljenim ruralnim oblaDefinitivni vodič kroz govor tela I ^a. smatraju ovu informaciju vrlo korisnom prilikom rada na terenu. ako imamo u vidu da farmer možda ima "mehur w prečnika 1 do 2 m. Oni često nastoje da izbegnu rukovanje i. koji može da iznosi čak do 6 m. upravo toliko iznosi izmerena distanca I ianedudoručja i torzoa kad pružaju ruku zarad rukovanja. Stanovnici ruralnih krajeva imaju tendenciju da stoje "uko-paniMumcstu i naginju se napred da bi se rukovali s vama. koji prodaju poljoprivrednu opremu. prilazak zbog rukovanja mogao bi da se smatra ugrožavanjem teritorije. imaju potrebu za većim ličnim prostorom nego I jtfsuodrash u gusto naseljenim gradovima. Pozdravdvojicestanovnika gradajobojica pružaju ruku na daljinu od 46 cm Ovo omogućava da se ruke sretnu na neutralnoj teritoriji. izazivajući 127 . Ljudi odrasli u zabačenim oblastima često imaju potrebu za još većim ličnim prostorom. kad obilaze farmere u retko naseljenim ruralnim krajevi-ma. Daljina na koju ^pruža ruku da bi se rukovala nagovežtava da li potiče iz ve-I »»P* ili provincije. umesto toga.

zato što drže manji razmak nego što je prihvaćeno u dru-gim kulturama. ograda i vrata. Uspešni trgovački putnici čiji je teren provincija go-tovo jednoglasno tvrde da se pregovori tamo najpovoljnije odvijaju onda kad mušteriju iz malog grada pozdrave rukovanjem s distan-ce. i pripadajuća teritorija ^vozekola. redovni posetioci ^jićiimaju svoj omiljeni sto. Teritorija i vlasništvo Imovina koju poseduje neka osoba ili prostor koji ona redovno koristi čine privatnu teritoriju za koju se. 0 ovim ljudima mogli bismo da izvedemo bilo koju od slede-ćih pretpostavki: 1. ovaj vozač može da prođe kroz fiziološku promenu. član porodice može da obeležava svoju omiljcnu fotelju tako što na njoj ili pored nje ostavlja neki svoj Kni predmet. s njihovim manjim prostornim potrebama.Kod kuće. Dom. jednako kao u slučaju "mehura" ličnog prostora. radno me-sto i kola predstavljaju teritoriju. bore da bi je sačuvali. Testirajte se Pogledajte ilustraciju koja sledi i odlučite koji bi mogući scenariji mogli da postoje između ovo dvoje Ijudi. Ako domaćin kuće ponudi posetioca da sedne i ovaj se ne znajući spusti na pogrešnu stolicu. domaćin može da se iznervira ovog narušavanja svoje teritorije i povuče se u defanzivu. Oboje su stanovnici grada. zbog čega će ona prigovarati ako neko I ^ulazi unutra dok ona posluje po njoj. ili pak čestim kori-^jjem. a mama i tata imaju svoje omiljene rjjjcudnevnoj sobi. kapija. biznismen ima svoje ^jljeno mesto za stolom u sali za sastanke. privatna teritorija u domu osobeda buđe kuhinja.negativnu ili defanzivnu reak-ciju farmera. U nekim siučajevima. ^vljanje jakne prebačene preko naslona stolice rezerviše ga to-jonidvasata. zasnovani isključivo na njihovim prostornim distancama. a muškarac se nabacuje ženi. dok bizni-^flsvoju teritoriju za stolom u sali za sastanke obeležava tako ltoijnutargranica svoje intimne zone (46 cm) raspoređuje stvari ^Jtosu lična fascikla. mogu da predstavljaju gotovo isto tako veliku drumsku opasnost kao vozač s proširenim licnim prostorom. olovke. Svaka teritorija može da ima više podteritorija. automobil postaje zaštitna čaura u koju mogu da se sakriju od spoljnog sveta. Ove oblasti se obično obeležavaju ostavlja-^svojih ličnih stvari u njima ili oko njih. bostavnim pitanjem kao što je: "Koja je stolica vaša ?možete •a izbegnete negativne rezultate koje bi proizvela ovakva teritori-^greška. a farmera iz zabačenog sela samo mahanjem. često optužuju da se "lepe za rep" i da su prava napast na drumo-vima. Za neke ljude. poput torbice ili časopisa. Studije o sedenju u bibliotekama koje je sproveo Dezmond jjoris pokazale su da ostavljanje knjige ili ličnog predmeta na jroJu u citaonici rezerviše mesto tokom prosečnih 77 minuta. Kad su u kolima. Italijane. kako bi pokazao da taj prostorsmatra svojim. gotovo kroz slivnik za kišnicu. Dok polako voze tik uz ivičnjak. knjige i odevni predmeti. tako da ^osvoju smatra oblast od 8-10 m ispred i iza svojih kola. Nekoliko jednostavnih pitanja i dalje posmatranje ovih ljudi može da otkrije tačan odgovor i po-mogne vam da izbegnete stvaranje pogresnih pretpostavki. jasno obeleženu granicama u vidu zidova. ljudi često umeju da reaguju na način potpuno ^ijiodnjihovognormalnogteritorijalnogponašanja u dru^otorno vozilo kao da ima uveličavajuće dejstvo na veličinu prostora osobe. mnogi Ijudi misle da su nevidljivi. zbog čega mirne duše obavljaju neke vrlo lične stvari dok ih svi ostali gledaju. Kad se drugi automobil uvuče ispred njega. Redovan posetilac kafića može čak da ode tako daleko ^ ureže svoje inicijale na "svoje" mesto za stolom. ova teritorija pove-1 K> 10 puta u odnosu na svoju normalnu veličinu. Na primer. postajući besan i čak napadaiući vozača drugog automobila (takozvani "drumski 128 .

To je razlog što ljudi po-tajno nc podnose lakomislene osobe koje tapšu po ramenima svakog koga upoznaju ili neprestano dodiruju ljude za vreme razgovora. 2. Poglavlje 10 KAKO NOGE OTKRIV AJU ONO ŠTO NAM JE NAUMU 129 . ugrožavajući njenu ličnu teritoriju. MuŠkarac ima manju intimnu zonu nego žena. stoga je pametno da raz-motritesve kriterijume pre no što donesete sud o tome zašto neko držiodređenu distancu. Ko je ko i odakle je? Rezime Drugi će vas pozvati ili odbiti. 3. tako da ncnamerno zalazi u njenu. Zcna potiče iz kulture s manjim potrebama u pogledu veličme intimne zone. opravdavanje. normalno. Njena reakcija u takvim okolnostima je. . . 4. što je dramatično različito u odnosu na ono što se desava ako mu ta ista osoba preseče put na drumu. Par oseća međusobnu emocionalnu bliskost. stoga ona pušta drugu osobu da uđe prva. a druga stane ispred nje. u zavisnosti od poštovanja kojega-jkeprema njihovom ličnom prostoru. . V . Poreditc ovo sa situacijom kad ista osoba ulazi u lift.bes").Na prostornu distancu koju osoba zauzima u odnosu nadrugemogu da utiču mnogi faktori.

kad lažu. dok smo najmanje svesni nogu i gotovo potpuno nesvesni stopala. vojnički marš se razvio kao prena-glašenihod. energični ljudi hodaju. Svipričaju o novom načinu hoda Načinna koji Ijudi mašu rukama dok hodaju pruža spoznaju o njihovoj ličnosti . čine to brže od starijih oso-ba. Zenske ruke pri hodu zamahuju još jačeunazad. potom grudi i stomak.ili onome što žele da poverujete o njima. Ovo znači da su noge i stopala važan izvor informacija o nc-čijem stavu.o| Ekmen. Na primer. ne samo da pove-^aju broj pokreta donjeg dela 130 . Zato je dugačak korak omiljen naSnhodamnogih političara. Posle lica. Isti taj hod usvojili su mnogi političari i javne ličnosti koji žele da poša-ljuporuku o svojoj vitalnosti. Kad mladi. Ove rezultate verifikovao je psiholog . koji je ustanovio da ljudi. pa može čak da izgleda kao da marširaju. Do ovoga deli-mično dolazi usled njihove dodatne brzine i veće fleksibilnosti misića. Mahanje stopalima predstavlja pokušaj mozga da pobegne od onoga što upravo preživljava. Sto je deo tela smešten dalje od mozga. Nije primetio da su njene noge već 20 minuta prekrštene u pravcu suprotnom od njega i da pokazuju prema najbližem izlazu. "podnesemo neprijatnost s osmehom" ili "budemo nasmejani" kad nam baka za rođendan ponovo poklo-ni komplet onoggroznog donjeg veša. recimo. mnogi ljudi su svesni svog lica i izraza i gestova koji se na njemu vide. Što rezultuje time da im se ruke u zamahu podižu napred i pozadi. Ustanovili smo da menadžeri. zdravi. Menadžeri su uglav-nom koristili lažne izraze lica i pokušavali da kontrolisu ruke ^oksu lagali. zato što se njihove ruke iz lakta savijaju još više pre-manapolje. Kako stopala govore istinu Sproveli smo niz testova s menadžerima. to smo manje svesni ono-ga što radi. Kao posledica ovoga. slede naše ruke i šake. kojima smo rekli da ubedljivo lažu u seriji nameštenih razgovora. zato što većina ljudi nije svesna onoga što radi noga-ma i nikad ne razmišlja o glumljenju gestova nogama na način na koji bi to činili s licem.bezobzira na pol. ali su gotovo odreda bili nesvesni onoga što su radi-*njihove noge i stopala. otkrivajući tako frustraciju izazvanu činjenicom da ne inožcdapobegne. dramatično povećavaju broj nesve-toih pokreta stopala koje prave dok lažu. tako da možemo čak da vežbamo neke izraze lica. gladeći kravatu i masirajući slanik. kako bi im omogućile da lakše nose bebe u naručju. dok istovremeno ne prestaje da lupka nogom ili maše fljome. kojih smo nešto manje svesni. da "pokažemo hrabrost" ili "pogledamo s neodobravanjem". da bi prikazao mladost i energičnost tih ljudi.Marko je sedeo širom raširenih nogu. Osoba može da deluje pribrano i konDeh'nitivni vodič lcroz govor tela Holisano.

Cetiri giavna stojeća položaja I. Ovo se koristi kao signal dominacije od strane muškaraca. Svrha nogu Noge su kod Ijudi evoluirale da bi služile dvema svrhama: kreta-nju u potrazi za hranom i bežanju od opasnosti. mlađi oficiri kad sc obraćaju starijim oficiri-Ijudi koji upoznaju članove kraljevske porodice i službenici Stav "mirno" iRaskorak KaoJtosmo većpomenuli. 131 . poka-zuje da li bi osoba radije otisla ili nastavila da razgovara. Takođe. ćava muškarcima da naglase svoju muškost i pokaŽu timsku soli darnost tako što svi rade isto. Muškisudionici u sportskim mečevima mogu da se vide kako fojeovakoupoluvremenu. saop-štavajući mu tako govorom tela da "ne pije vode". dajući pokazivaču prepo-namačodržanje. To objasnjava zašto se mnogi direktori na visokim položajima osećaju komotno samo kad sede iza pisaćcg stola s čvrstom. Otvorene ili neprekrštene noge pokazuju otvoren ili dominantan stav. koriste ga đaci kad se nastavniku. koriste ga više žene nego muškarci. jer svi mogu da nam vide noge i nemamo osećaj da držimo sve konce u svojim rukama. Stolovi sa staklenom površinom prouzrokuju nam više stresa od neprovidnih stolova. dajući jasno do znanja da nemaju nameru da odu. U muško-ženskim susretima. neprovid-nom prednjom površinom koja im skriva donji deo tela.tela već i da posmatrači lakšehvataju osobu u laži ukoliko mogu da vidc celo njeno telo. dok će se zain-teresovana žena otvoriti. ovo je prevashodno muški gest i pred-suvlja stojeće pol{azivanje prepona. Budući da je ljud-ski mozakprogramiran za ova dva cilja — da se kreće prema onome što želi i sklanja od onoga što ne želi — način na koji osoba korisri svoje noge i stopala otkriva kuda želi da ide. neprestano "nameštajući" prepone. zavirite im pod sto. Pokazivanje prepona . Drugim rečima. Pokazivači prepona stoje obe-manogama čvrsto na zemlji. dok prekršteni položaji otkrivaju zatvorene stavove ili nesigurnost. budući da ističe genitalije. bez iz-razite namere da se ostane ili ode. Zena koja nije zainteresovana za muškarca prekrstiće ruke na grudima i prekrstiće noge u pravcu suprotnom od njega.izlaganje muškosti Ovo nameštanje ne znaČi da ih nešto svrbi ili boli — ono omogu. jer sastavljene noge jasno saop-štavaju signal "bez komentara". Ako niste sigurni da vas lažu ili ne. Stav"mirno" Reč je o zvaničnom držanju koje pokazuje neutralan stav.

videćete i da .jttjcnavećojmeđusobnoj udaljenosti nego što j imosiopšteprihvaćena društvena distanca. budući da im je on omogućavao da pokažu svoje fine Čarape. uočićete neke grupe ljudi koje stoje s prekršte-. jer svoje istureno stopalo usmeravamo tamo kuda bi um želeo izgleda kao da osoba počinje da korača. Istureno stopalo . Ako se malo bolje zagledate. cipele i kratke pantalone. tako da stopalo u iskoraku pokazuje prema napred. iDrukama i nogama. s isturenim stopalom. 132 . ali kad poželimo da odemo.pokazuje kuda um želi da ide Iprekrštene noge 1 (jdsledeći put budete prisustvovali nekom skupu na kojem ima jioaimuiSkaraca. U grup-J k ' " usmeravamo svoje istureno stopalo prema najzani-Jji^j najprivlačnijoj osobi. Slike iz srednjeg veka često prikazuju plemiće kako stoje u ovom položaju. Reč je o dragocenom nagoveštaju neposrednih namera oso-be. ^fi prema najbližem izlazu.Pokazivanje prepona koriste maČo muškarci i žestoki momci 3« Istureno stopalo Težina tela je prebačena na jedan bok.

Raskorak pokazuje samopouzdanje muškarca. Studije pokazuju da položaje s prekrštenim nogama zauzimaju i osobe kojima nedo-staje samopouzdanja. ali ipak ostaje poruke: jednu. Dokneprekrštene noge pokazuju otvorenost ^ominaciju. Svi gestikuliraju rukama. da namerava da ostane. Zamislite sad da vidite drugu grupu ljudi. a ne da ode. Prva grupa ljudi. prekrštene noge pokazuju njegovu povučenost. ne mare-ći što jedni drugima narušavaju lični prostor. Ako je u društvu muškaraca za koje smatra da su in-feriorni u odnosu na njega. međutim. prekrštene noge pokazuju zatvo^potiSinjavajući ili defanzivan stav. položaji poput makpza ^ntnogeprebačeneprefo druge emituju dve Prekrrštene noge 133 Makaze . koji stoje s nepre-kritenim rukama. Otvorene noge pokazuju muškost. takođe pokazuje da će ostati.Abnosekapute ili sakoe. ali želi da se obezbedi da ne mogu da ga "udare tamo gde boli". ustanoviće-^da jedan ili svi oni ne poznaju ostale u grupi. iz-gledajući opušteno i oslanjajući se na jednu nogu. Kad muškarac stoji na taj način. zatvo-rene je štite. verovatno su za-fifćani. izloženih dlanova. Mto5tupite u razgovor s njima. Većina ljudi stoji upravo ovako kad se . budući da "^ličnonegiraju svaki pristup genitalijama. salazi među ljudima koje ne poznaje dobro. Bliže ispitivanje ot-krilo bi da su ovi ljudi prijatelji ili se barem dobro poznaju. nezakopčanih kaputa. ako je u društvu superiornih muškaraca. ovaj gest činiga konkurentnim i on se oseća ranjivim. ali Definitivni vodič kroz govor tela 133 . da pristup nije dozvoljen. možda ima opuštene izraze Iica i njihov razgovor zvuči slobodno i lako."nema komentara". ona s prekrštenim rukama i nogama. i drugu. dok stopalo druge pokazuje prema grupi. postaviće se tako da pokazuje prepo-ne. fodjeoženama reč.

U^^ttjvni su, hladno im je ili "prosto prijatno"? ^ljudife vam rcći da nisu defanzivni ni ncsigurni zato što [ ^ju ruke i noge već da to rade zato što im je hladno. Kad „doždida zagrejc ruke, gurnuće ih pod miške, radije nego da Izadenepod laktove, kao što je slučaj s defanzivnim prekršta-ujemruku. Drugo, kad je nekom hladno, ta osoba ponekad "za-pfsama sebc, a ako prekrsti noge, one su obično prave, ukočentipririsnutc jcdna uz drugu, nasuprot opuštenijem držanju aopi kod defanzivnog stava ili položaja. Ljudi koji imaju naviku da prekrštaju ruke i noge vile vole da kažu da im je hladno nego da priznaju da su možda nervozni, uznemireni ili defanzivni. Ostali prosto kažu da im je tako **pri-jatno". To je verovatno tačno — kad se neko oseća defanzivno ili nesigurno, prija mu da stoji prekrštenih ruku i nogu, zato što sc taj položaj podudara s njegovim emocionalnim stanjem.

Kako se otvaramo
Kad ljudi počnu da se osećaju prijatnije u grupi i pomalo sc upoznaju, prolaze kroz seriju pokreta koji ih od defanzivno prekrštenih ruku i nogu vode prema opuštenom, otvorenom položaju. Ova stojeća procedura "otvaranja" odvija se svugde istim redosledom.

Nesigurni su u pogledu onog drugog 134

Otvorenost i prihvatanje
Počinje zatvorenim položajem, s prekrštenim rukama i no-gama (crtež 1). Kad počnu da se osećaju prijatno jedan s drugim i bliskost narasta, prvo isprave noge i stave stopala u položaj "mir-no". Zatim, gornja prekrštena ruka se izvlači i povremeno se po-kazuje dlan za vreme razgovora, ali se naposletku više ne koristi kaobarijera. Umesto toga, može da ostane izvan druge ruke, tako osobu (crtež 2). ftropsko prekrštan/e nogu (rtfnanoga je uredno prebačena preko druge, s tim što 70% ljudi prebacujcJevu nogu preko desne. Ovo je položaj prekrštenih no-m koji normaJno koriste Evropljani, Azijati i Britanci. Kad osoba prckrsti obe noge i ruke, znači da se emocionalno pnitinizrazgovora i ume da bude uzaludno pokušavati da bu-dete ubedJjivi kad neko sedi ovako.

Evropsko/britansko prekrŠtanje nogu

Nije otvorena za komunikaciju ni na kojem nivou

Američka četvorka
Ovaj položaj je sedeća verzija pokazivanja prepona, zato što isti-čegenitalije, a koriste ga američki muskarci i muškarci iz svih kul-tura koje se polako "amerikanizuju", kao sto su mladi ljudi u Singapuru, Japanu ili na Filipinima. Njime se pokazuje da po-stoji želja za 135

polemisanjem ili nadmetanjem. Majmuni i čim-panze takođe pokazuju genitalije kad su agresivni, zato što uspe-šnim pokazivanjem može da se izbegne steta koju bi mogli da pretrpe u fizičkom obračunu. Kod svih primata, mužjaka koji se najupečadjivije pokazuje ostali doživljavaju kao pobednika. U krajevima kao što su Australija i Novi Zeland, koriste se i evropskI pftkrltanje nogu i četoor\a. Za vreme Drugog svetskog rata, nactsti ju motrili ne bi Ji uočili nekog ko sedi u položaju četvorke, jer ta 0$oba zasigurno nije bila Nemac ili je provela neko vreme u SAD. Četvorka se u Britaniji i Evropi još uvek nije uvrežila među starijim svetom, ali se danas viđa u različitim kulturama poput Ru-jjje, Japana, Sardinije i Malte, među mlađim generacijama koje su # "navukle" na američke filmove i televiziju i podražavaju onošto vide. MuŠkarci koji ovako sede ne sagledavaju se samo kao domi-nantniji već i kao opušteni i mladalački. U nekim delovima Bli-slcogistoka i Azije, međutim, četvorka se shvata kao uvreda, zato jjtopokazuje đon cipele, a to je deo koji gazi po prašini. Zene koje nose pantalone ili farmerke mogu katkad da se vi-dekako sede u položaju četvorke, ali to najčešće čine kad se nala-zeuženskom, a ne muškom društvu, jer ne žele da deluju suviše muškobanjasto ili signalizuju seksualnu raspoloživost. Studije pokazuju i da većina ljudi donosi najčvrsću odluku dauradi nešto onda kad stoji obema nogama čvrsto na zemlji, ta-koda sedenje u položaju četvorke svakako ne predstavija pogo-dan trenutak da od te osobe zatražite da donese odluku.

Kad se zatvori telo, zatvara se i um
Prisustvovali smo konferenciji na kojoj je auditorijum bio podeljen poia/pola na muškarce i žene i sastavljen od oko 100 menadžera i 500prodavaca. Raspravljalo se o spornom pitanju tretmanu pro-davaca od strane korporacija. Poznati govornik, koji se nalazio na čelu udruženja prodavaca, zamoljen je da se obrati grupi. Dok je izlaziona binu, skoro svi menadžeri muškog i oko 25% menadže-ra ženskog pola zauzeli su defanzivan položaj, s prekrštenim ru-kama i nogama, otkrivajući u kojoj su meri verovali da ih ugrožava onoštosu mislili da će reći. Njihovi strahovi bili su sasvim osnova-nLŽestoko se obrušio na loš kvalitet menadžmenta, za koji je tvr-dio da je glavni faktor koji doprinosi problemu radne snage u industriji. Tokom njegovog govora, većina prodavaca u publici nag-nula se napred, pokazujući interesovanje ili koristeći gestove pro-tfne, ali su menadžeri zadržali svoj defanzivan položaj. Prodavac je potom diskutovao o onome za Sta je smatraoda bi trebalo da bude suština uloge menadžera u odnosu na prodav-ce. Gotovo kao da su svirači u orkestru čiji je dirigent togčasadao znak, skoro svi menadžeri prebacili su se u položaj četvorke. Va-gali su u sebi prodavčevo stanovište i mnogi su docnije priznali da je zaista tako bilo. Primetili smo da neki menadžeri nisu pro-menili položaj tela. Iako je bilo očigledno da se ne slažu sa stano-vištem govornika, neki nisu mogli da sede u položaju četvorke zbog fizičkih ili medicinskih problema poput gojaznosti, proble-ma s nogama ili artritisa. Ako se trudite da ubedite nekog ko sedi u bilo kojem od ovih položaja, trebalo bi da pokusate da ih navede da "razvežu" rukei noge pre no sto nastavite dalje. Ako imate nesto da pokažete, za-molite ih da sednu pored vas ili im dajte nešto da rade ili drže, ka-ko bi se nagnuli napred da hvataju beleske ili uzmu brošure ili uzorke. Nuđenje čajem ili kafom takođe pali, budući da je osobi tesko da ih pije prekrstenih ruku i nogu a da se pri tom ne opeče. V

Cetvorkas pridržavanjem noge
Ne samo da osoba ima takmičar-ski stav već je i učvrstila četvorku u permanentan položaj, pridržava-jući nogu jednom ili obema ruka-ma. Ovo je znak odlučnog, tvrdo-glavog pojedinca koji ne mari ni za čije mišljenje sem sopstvenog. Pridržana noga - odlučno pokazivanje spremnosti za polemiku

136

Prekršteni gležnjevi Muška verzija prekrstenih gležnjeva često je udružena sa stisnu-rim pesnicaam položenim na kolena ili rukama koje čvrsto drže naslone za ruke, kao i sa sedećimpofazivanjem prepona (vid. do-|e). Ženska verzija se donekle razlikuje: kolena su priljubljena, stopala su malo pomerena u stranu, dok ruke počivaju na butina-ma, jedna pored druge ili jedna na drugoj.

Prekršteni gležnjevi: žena nastoji da njene noge zauzimaju Ito manje prostora, dok muškarac zauzima više prostora Tokom više nego tridesetogodišnjeg iskustva u intervjuisa-nju i prodaji, uočili smo da osoba koja je došla na razgovor pre-krstivši gležnjeve, zapravo mentalno "gricka usnu". Ovaj gest otkriva potiskivanje negativnih emocija, nesigurnosti ili straha. Stopaia su obično podvučena pod stolicu, što pokazuje da se osoba povukla u sebe. Kad ljudi učestvuju u konverzaciji, oni u nju uvlače i svoja stopala. Naš rad s advokatima pokazao je da optuženi koji sede ispred sudnice čekajući saslušanje, u tri puta većem broju slučajeva u odnosu na tužitelje prekrštaju gležnjeve i podvlače ih pod stolicu unastojanju da kontrolišu svoje emocije. Naša studija 319 zubarskih pacijenata pokazala je da 88% njih prekrsti gležnjeve čim sedne u zubarsku stolicu. Pacijenti koji dolaze samo na sistemat-ski pregled prekrštaju gležnjeve u 68% slučajeva, u odnosu na 98% onih koji prekrste gležnjeve tek kad im zubar daje injekciju. ViSe Ijudi prekrsta gležnjeve u prisustvu poreznika nego u prisustvu zubara. Nas rad sa snagama reda i vladinim službama, kao što su po-licija, carina i poresko, pokazao je da je većina ljudi s kojima su obavljani razgovori prekrštala gležnjeve na početku razgovora, ali sasvim je podjednaka verovatnoća da je to bilo iz straha koliko i zbog osećanja krivice. Analizirali smo i službenike kadrovskih odseka i ustanovili da većina onih koji dolaze na razgovor u određenom trenutku razgovora prekršta gležnjeve, nagoveštavajući time da potiskuje neku emociju ili stav. Nirenberg i Kalero su utvrdili da kad jedan pregovarač 137

Ncgativan gest može da pojača ili produži negativan stav. to će da pojača vaše samopouzdanje. odgovorio ie: ftkoda ne! Zabavan je. Ako spadate u ovu kategoriju. Prepletene noge Reč je o gestu koji koriste skoro isključivo žene." Međutim. rekao: *Dakle.prekrsti gležnjeve u toku pregovora. međutim. pokazujući da se ona uvu-kla u svoj oklop poput kornjače.Kad smoga upitali da li uživa u svom poslu. korišćenjem tehnika ispitivanja. defanziv-ni ili neskloni da učestvujete. a konverzacija poprima otvoreni-ji. a drugi ljudi će na osnovu njega tumačiti da ste uplašeni. ali da to ne čini kad razgovara s na^. Međutim. Takođe smo utvrdili da prodavci koji ne roledakoriste telefon najčešće sede prekrštenih gležnjeva. eliminišući tako sto kao barijeru. itonesamo da ih ograničava već postoji verovatnoća da drugi to protumačekaonegativan signal i ponašaju se prema ovim žena-masdozomopreza. da bi pojačao stav i učinio ga sigurnijim. Zaćutao je fia trenutak. imaj(enaumu da se osećate komotno uvek kad položaj ruku i/ili no-guodražava vaš defanzivan.jjjlismoangažovani od stranc kompanije koja je tražila naš ^uvczisefikasnijim uspostavljanjem telefonskog kontakta s ^pcima. upitali smoga. Gornji deo jednog stopala čvrsto se kači za drugu nogu. da budem iskren.neophodnih razloga. 138 . uočili ^odasu mu. dovodi me do ludila!" Rekao je da sva-tpg dana dobija nekoliko nepristojnih ili agresivnih poziva od stranekupaca. mada je uistinu izgledao i zvuftoubcdljivo. često mogu da ga podstaknu da promeni položaj i otkrije koji je to ustupak. Sindrom kratke suknje Zeoekoje nose mini-suknje prekrštaju noge i gležnjeve iz oči-jWnih. Minisuknje doprinose da žene deluju nedostupno. uprkos tome koliko joj opušteno deluje gornja polovina tela. zaštitnom znaku stidljivih i povučenih žena i honorarnih saradnica putujućih cir-kusa. pa mnoge starije žene takođe sede u ovom položaju. dok razgovara s kupcima. U početnim fazama proučavanja ovog položaja. te da praktikuje da suzbija osećanja kako ih ne bi jaiuokupcima u lice. u bilo kojem negativnom položaju ruku i/iogu-osećaju "komotno". Postavljanje pozitivnih pitanja o njihovim osećanjima često moze da navede Ijude da oslobode gležnjeve iz prekrštenog položaja. ustanovili smo da je postavljanje pitanja bilo srazmerno uspešno (42%) u navođenju kandidata da se opuste i olabave gležnjeve. kad smo upoznali muškarca koji se bavio nezahvalnim 5)0mubiranja dugovanja kupaca. "Stvarno tako misJite?". to što je rekao kosilo se s DJegovimneverbalnim signalima. ličniji ton. Posmatrali smo ga dok je ko ^koliko puta telefonirao i mada je zvučao opušteno. pokazujući dlanove. potreban je topao. prijatelj-ski i nenametljiv pristup. Vežbajte korišćenje pozitivnih i otvorenih geštova. to obično znači da se ustručava da kaže da je spreman na značajan ustupak Ustanovili su da. otkrili smo da. kandidat se često opusti i olabavi gležnjeve. negativan ili rezervisan stav. stva-ninavika. gležnjevi stalno prekr-pjipodvučeni pod stolicu. a drugi će imati pozitivniji utisak o vama. i će vam i dalje tvrditi da se prekrštenih gležnjeva -ilijkadsmo većkod toga. Da biste smeli da se ponadate da ćete naposletku ipak otvoriti ovu skoljku. ukoliko voditelj razgovora obiđe oko stola i sedne pored kandidata. olabavio gležnjeve i. Tokom godina se.

preko 86% odsto muških is-pitanika u našoj anketi izjasnilo se da je ovo najprivlačniji ženski sedeći položaj. da bismo smanjili distancu između sebe i teosobe. muškarac pokušava da pokaže intereso-hZ T r*'1 tipično muški ^varački govor tela: izba^S^IJ?. dajući nogama zdraviji. Ne bi ga trebalo brkati sa ženom koia stalno prekršta i olabavljuje noge u prisustvu muškarca koji jojsedopada . i j i ^L-iii izdcd Što se muškarcima dopada s reproduktivne jnJadaiaciuji1 6 > 1 v • 1 • j * • v v ockeglediJta.Akosmo povučeni ili nezainteresovani. stopalo napolje Kad smo zainteresovani za konverzaciju ili osobu. povlačimo sto-palo unutra. Ovo jepolozaj kojem poducavaju zene na casovima lepogponažanja i manekenstva. ukoliko sedimo. obično pod stolicu. Stopalo unutra. stoga je ovo postalo snažan signal ženstvenosti. Nimalo iznenađujuće.^ P0kazivan'e P^a i ležerno po-) nike. kako bi delovao ko krupnij i i zauzeo više prostora. većina mu-škaraca ne može da sedi ovako. Muškarci su izglasali 'paralelne noge' kao svoj najomiljeniji ženski sedeći položaj ledna noga naslanja se na drugu. 139 . izbacujemo jednostopalo napolje.ona to radi da bi privukla pažnju na svoje noge. t| Nanarednom crtežu.Prepletene noge obeležje su stidljivih i povučenih osoba Paralelne noge Zbog konfiguracije kostiju ženskih nogu i kukova.

On verovatno gubi vreme. koristi tipičan ženski "ruke sebi" govor tela: noge sastavlje-ne. Fravilo koje ovde važi je jednostavno na društvenim skupovi-ma.i ^ -poroko izbacujući stopalo i baš odusevljena Ona. Prizor ženskih butina deluje zbunjujuće na većinu muškaraca i skreće pažnju s njene poruke. To je zbog toga sto studije po-kazuju da će muški deo gledališta provesti više vremena uz taj program. Rezime Naša stopala kazuju drugima kuda želimo da idemo i ko nam se dopada ili ne dopada. ali iste studije pokazuju da je dužina suknje srazmerna kohčini upamćenog sadržaja . sem ako ne nosite zvonastu suknju ili barem neku koja dopire do is-pod kolena. otknvene prekrštene noge su u redu.. Ako ste žena. telo okrenuto na drugu stranu.uz dužu suknju se bolje pamti. Mnoge poslovne žene nose kraće suknje. zato što im mediji neprestano nameću takav izgled. izbegavajte da sedite prekrštenih nogu u društvu poslovnih ljudi. rukeprekrštene' a sve to uz nastoJanJe da zauzme što je moguće manje pro-stora. ali u poslovnim okolno-stima 140 . opet. Upamtiće ženu. ali ne baš mnogo od onoga što je govorila. preko 90% ženskih TV voditelja pojavljuje se na ekranu u krat-kim suknjama i otkrivenih nogu.

vaz.skupite kolena.nemojte sedeti tako. 141 .sto pravilo . Ako ste muškarac koji posluje sa že-nom. .

U stvarnosti. tapšanje se koristi na isti način kaouprofesionalnom rvanju . isto kao i poljupci u prazno — zvuk poljupca pored obraza druge osobe. 142 .Poglavlje 11 13 NAJČEŠĆIH GESTOVA KOJE VIĐATE SVAKOG DANA Skup gestova koji žene prosto ne podnose da vide kod svojih kolega na poslu Liudi retko kad svesno razmišljaju o dejstvu mnogih naizgled iednostavnih neverbalnih stvari koje rade. koji takođe ne žeJimo da damo. Na primer. većina posmatrača u sebi pretpostavlja daje tapšanje po leđima do kojeg dolazi pred kraj zagrljaja gest naklonosti. verovatno ćete početi da tapsete "u prazno" još pre no ko zagrljaj zaista počne.da biste drugoj osobi dali do zna-njada okonča zagrljaj i pusti vas iz klinča. ali morate zato što su to ljudi pre vas većuradili.uz svoj prateći zvuk-daje se kao malo pomeren pravi poljubac. Poljubac u prazno . Ako baš i niste previše radida zagrlite neku osobu. kad jed-na osoba zagrli drugu.

vi mu obično uzvraćate klimanjem . dok Bugari koriste uobičajen "ne" gest da bi signaJizovali "da". pozitivna osećanja teraju glavu na klimanje . U Indiji se "da" signalizuje kj. Najčešće se dešava da. koji se vršio kao znak potčinjavanja. Brzo klimanje glavom kazuje govorniku da ste dovoljno čuli. Posredi je ponovo zakon uzroka i posledice. brzinom od oko jednog klimanja u sekundi. i ukoliko i govornik i slušalac klimaju glavom. Uarapskim zemljama. Zašto bi trebalo da naučite da klimnete glavom Većinaljudi nikad nije razmišljala o snazi klimanja glavom kao pomoćnog sredstva prilikom ubeđivanja. "Nije li tako?". da želite da završi izlaganje ili da vamprepusti reč. A sve dok ćutke 143 . stoga klimajte lagano i promišljeno. Drugim režima. Klimanje glavom U većini kultura. slušalac doŽivljava pozitivna osećanja koja povećavaju verovatnoću da ćete ga navesti da se složi s vama. Takođe. ali se prekine mnogo pre potpunog naklona. Ako vam neko klimneglavom. slušalac ponovo počinje da govori i daje vam još in-formacija. čujem vas".. neme i slepe pokazuju da oni takođe koriste ovaj gest da bi označili "da". ako se osećate pozitivno ili afirmativno. Dokga je ona čvrsto grlila. klimnitejospet puta. otprilike dok vi izbrojite do četiri. slažem se" . "Zarne biste i vi?".oni iskreni se čvrsto grle. koji ovaj gest ko-riste kad hoće da kažu "možda da — možda ne".ili nestrpijivost -slušaoca. što rezultuje klimanjem. stvaranje sporazuma i ostvariva-nje saradnje. vasa glava početi da klima dok govorite. klimajte glavom. Klimanje glavom podstiče saradnju i sporazumevanje. Kad završi. Dok vam slušalac odgovara na postavljeno pitanje. odsečnim pokrctom glave naviše. Kao što smo već rekli.aćenjem glavom levo-desno. "ne" se signalizuje kratkim. on je tapšao i tapsao. Uz završavanje svake rečenice verbalnom afirmaci-jom poput: "Zarne?". tako da će. potriputa zaredom u ujednačenim razmacima. ako naprosto počnete namerno da klimate glavom. klimanje glavom u Japanu uopšte ne mora da znači Mda. onda kad druga osoba iznosi valjane argumente. tako da klimanje glavom pokazuje da se slažemo sa stano-vištem druge osobe. Ovo poglavlje obuhvata neke od gestova glavom i skupova sig-nala govora tela koje najčešće viđate u svojim svakodnevnim su-sretima s drugim ljudima. Naklon je gest potčinjava-nja.obično znači "da. Lagano klimanje lcazuje da je slušalac zainteresovan zaonoštogovornikgovori. Govor tela je ne-svestan spoljašnji odraz unutrašnjih osećanja. tako da izgleda da je posredi urođeni gest potčinjavanja. ldimanje glavom je vrlo zarazno. Istraživanja pokazuju fjaljudipričaju tri do četiri puta više nego inače onda kad slušalac klima glavom. klimanje glavom koristi se da bi označilo "da" ili slaganje.a važi i obrnuto: klimanje glavom izaziva pozitivna osećanja.Većina ljudi koristi tapšanje po ramenu da bi prekinula klinč . Brzina klimanja signalizuje strpljivost . Ovo je zbunjujuće za zapadnjake i Evropljane. Kako da podstaknete sporazum : Klimanje glavom ima dve vrlo važne upotrebe. Klimanje glavom je odličan na-čin za uspostavljanje bliskosti. koristeći grupe od tri Jdimanja u redovnim inter-valima. Istraživanja koja su obuhvatala ljude rođe-ne gluve. Klimanje glavom poteklo je od naklona. počećete i da doživljavate pozitivna osećanja.čak i ako se baS i ne slažete s onim što govori. Reč je o skrećenoj formi naklona — osoba simbo-lično kreće da se nakloni..ili**Po-šteno?". I obrnuto.

klimate glavom. Bil Klinton nije od-mahivaoglavom. "Zvuči dobro". Kad neko pokušava da vas ubedi. ne-ustrašivost ili aroganciju. lagano gladite rukom bra-du jer. Nijedna žena ne veruje muškarcu koji joj govori "volim te" i istovremeno odmahuje glavom. nema nikakve preke potrebe da govori-te i deiujete kao ispitivač. Prvi je žj kojiosoba zauzima kad ima neutralan ž miruje. istraživanja pokazuju da to podstiče druge da nastave da govore. kao što smo već rekli. Odmahivanje glavom svoje poreklo duguje dojenju. 144 . verovatno takođe urođen postupak. kad je dovoljno jelo. koje obično znači "ne". za vreme is-trage o njegovoj vezi s Monikom Levinski. Isto tako. zbog če-ga se isturanje brade povezuje sa snagom i agresivnošću.doksekonverzacija prekida samo povreme-nimlakim klimanjem glavom.Podignuta glava Postoje tri osnovna položaja glave. Dok slušate. Podignuta glava s isturenom bradom signalizuje superiornost. Osoba na-merno otkriva grlo i tako dobija u vi-sini. počinje da vitigla-vom levo-desno da bi odbila bradavicu ili cuclu. Snažne brade rezultat su visokog nivoa testosterona." dok istovremeno odmahuje glavom. a evolu-tivni biolozi veruju da je to prvi gest koji ljudsko biće nauči. što joj omogućava da vas "gleda s visoka". Osoba koja kaže: "Vidim šta hoće-te da kažete". Uz ovaj položaj često se koriste ge- Neutralan položaj glave stovi procene (pri-nošenje ruke licu). malo dete odmahuje glavom levodesno da bi zau-stavilo sve naredne pokušaje da mu ubace kašiku u usta. Osnovni položaji glave I. posmatrajte da li odmahuje glavomdokgovori da se slaže. Izgovarajući onu čuvenu rečeni-cu: "Nisam imao seksualne odnose s tom ženom". kad se dovoljno nasisala. možda zvuči ubedlji-vo. ili "Sigurno ćemo poslovati s va-ma. Ta teorija kaže da beba. Odmahivanje glavom Istraživanja takođe ukazuju na to da je odmahivanje glavom.aligest odmahivanja glavom signalizuje negativan stav i do-bro ćete učiniti budete li u takvim situacijama skeptični. držeći ruku na bradi u položaju procenjivanja.

nastojte da uočite ovaj gest među onima koji vas slušaju. Zene ovaj gest koriste da pokažu zanimanje za muškarca koji im se dopada. pnnoseci ruku licu Unri^f/in. že-na bi trebalo da sve vreme drži glavu podignutu. r A. Ako pravite prezentaci-ju ili držite govor.2. shvata da pokazivanje vrata znači potčinjavanje. Ovo po-kazuje da većina muškara-ca. Iskošena glava Košcnje glave na jednu stranu signal je potci-njavanja. zato što je žena koja ne deluje preteće i pokazuje potčinjenost privlačna većini muškaraca. Poreklo je verovatno u naslanjanju bebine glave na rame ili grudi roditelja. IY 9 r kao ua vecina Ijudi mtuitivno razume 145 . zato što otkriva grlo i vrat i čini da osoba izgleda manja i manje preteća.. Iskošena glava izlaže A i r\ * v j ranjivi vrat i čini da Carls Darvin je među prvima uočio da oso^delujemanjai ljudi. a isto važi i za pri-kazivanje žena na reklam-nim fotografijama. kao i životinje — pogotovo psi — naginju pokomija glavu u stranu onda kad se zainteresuju za nešto. međutim. Studije slika nastalih tokom protekla dva milenijuma pokazu-ju da se žene tri puta češće nego muškarci prikazuju s iskošenom glavom. Kad vidite da je neko u publici iskosio glavu i nagnuo se ji r Iskosenu glavu koja otkriva raniivi vrat napred. a potčinjavajuće. ne-preteće značenje koje saopštava kao da nesvesno razume većina ljudi. naročito žena. Prili-kom poslovnih pregovora s muškarcima. na intuitivnom nivou.

evoluiralo je u jednostavan lak naklonglavom uz dodirivanje šesira.zvanoAjr<f/glave.svedokosoba ne podigne ili iskosi glavu. Reč je o skupu gestova fojiosoba koristi kad čuje glasan prasak iza sebe ili joj se učini da ftestopada na nju. Englezi imaju poseban pozdravni gest. Profesionalni prezenteri i instruktori često se suočavaju s pu-blikom koja sedi pognute glave i ruku prekrštenih na grudima. pozdrav ili jednostavno dodirivanje čela kad nekog sretnemo.pokušaj da delujemošto manji. kad su muškarci ceremonijalno skidali šešir u znak pozdrava. Kad se vi nalazite na me-stuslusaoca.^jbijanje glave. Sleganje ramenima Podizanje ramena i uvlačenje glave među njih dozvoljava osobi da sakrije ranjivi vrat i grlo od povređivanja. Kritička procena se obično obavlja pognute glave i. sledeći položaj glave većine slušalaca biće iskpsena glava. 3. koji podrazumevaspuštanje glave uz njeno istovremeno okretanje u stranu. pokazuie neodobravanie oi u modernom dobu preraslo u okret -j. izraža- Uvlačenje glave . 146 . Ako je govornikova taktika uspešna. Pognuta glava SpuJtena brada pokazuje da postoji negativan. znači da vam dobro ide. U privatnom ili poslovnom kontekstu. Iskusni govornici i prezenteri potrudiće se da preduzmu ne-štočime će da angažuju publiku i navedu je na sudelovanje još prepočetka same prezentacije. kako ne bismo nekog uvredili vaju pokorno izvinjenje koje omalova-žava svaki pokušaj osobe da u toj prilici deluje dostojno poverenja. procenjivački ili agresivan stav. To se radi da bi publika podigla glave i uključila se. moguće je da imate problem. da \ Poguutaglava i• *1 1 i . Ovo potiče iz srednjeg veka. upotrebljavajte kpšenjeglave i t\litnanje glavom i sluša-lac će početi da oseća poverenje prema vama. jer mu ne delujete preteće.ugestu procene.

kad se jako naijutimo na nekog. i čekajte odgovor. ptice razbaruŠe pcrjc.gest ru\e na \u\ovima. izazvane mišićima podizačima dlačica u koži koji pokušavaju da nako-strcfcnaše nepostojeće krzno. postoji verovatnoća da će se pojaviti gestovi zamene. a kad smo u stanju iščekivanja ne-čega prijatnog. dokpsi ili mačke nakostreše krzno. Čupkanje nevidljivih končića Kad se osoba ne slaže s mišljenjima ili stavovima drugih. čak iako zvuči da se sa svim slaže. međutim. Otvorite dlanove i recite: "Sta mi-sliš?" ili "Vidim da imate nekih misliu vezi s ovim? Da li biste mi rekli kojesu?" Zavalite se u stolici. 147 . naizgled bezazleni gestovi govora tela koji ot-krivaju neizrečeno mišljenje. mi ljudi vifc ncmamo gusto krzno koje bismo mogli da nakostrešimo da bismo izgledali impozantnije onda kad smo uplašeni ili ljuti.Kad neko prolazi pored drugih Iju-di koji su zauzeti razgovorom. razdvojenihruku i vidljivih dlanova. iznosi Kako pokazujemo da smo spremni za akciju Dabi izglcdalc veće u borbi ili ritualu udvaranja. irelevantnu radnju. ribe mogu da povećaju zapreminu tela usisavajući vodu. Ovo je poznato kao uvlačenje glave. a otkriva status i odnos snaga među pojedincima. Svcsu ovo mehaničke reakcije organizma na okolnosti u kojima pokuŠavamo da delujemo fizički veći nego što jesmo. Cosavi kakvi jesmo. ali ne želi ništa da kaže. kažemo da nas "podilaze žmarci od uzbuđenja". iz-mislili gest koji im pomaže da prividno povećaju svoju fizičku pojavu . Koriste ga i podređeni kad prila-ze pretpostavljenima. Cupkanje nevidljivih končića s vlastite odeće je jedan od takvih gestova. kažemo da smose"nakostrešili od besa". najčešće uvlači glavu među ramena i pokušava da deluje što manji i bezna-čajniji. divlje-njem pogledu ili slušanjem govomika. Savremeni ljudi su. Ako osoba kaže da se slaže s va-ma i nastavlja da čupka nepostojećekončiće. čupač končića obično obavlja spuste-nog pogleda.možda ćete morati da zau-zmete ioš direktniii pristup ako hoćete da otknjete njene skrivene prigovore. Ovu naizgled minor-nu. ne gledajući ostale prisutne. kažemo da nam se "od straha dizalakosa na glavi". to jest. Reč je o uobičajenom signalu neodobravanja i pouzdanom znaku da se toj osobi ne dopada ono sto se govori. Kad opisujemo neki strašan film.

zbog zašiljenih laktova koji zamenjuju oružje. ili je za-kopčan? Zakppčan sakp pokazuje frustraciju. osoba je više nego spremna za akciju. On dozvoljava osobi da zauzme više prostora i sadrži pretnju. Važno je razmotriti kontekst i ostali govor tela koji neposred-no prethodi pozi s rukama na kukovima. bokser koji čeka početak borbe i muškarci koji žele da objave neverbalni izazov svim osta-lim muskarcima koji zađu na njihovu teritoriju. zato što osoba otvoreno izlaže prednji deo tela u nastupu neustrašivosti. naročito kad lakat pokazuje prema potenci-jalnoj žrtvi. Napola podignute ruke pokazuju spremnost za napad . kako bi odavale utisak da je odeća koju nose na- 148 . zašiljeni laktovi pokazuju spremnost za dominaciju. Poznat i kao gest "spremnosti". jer zauzimate više prostora. U svim ovim slučajevima. a time i upečatljiviji. osoba zauzima pozu s rukama na kukovima. Cak bi i samo jedna ruka podignuta na kuk slala ovakvu poruku. spremne da kre-nu u osvajanje svojih ciljeva ili sprenih da preduzmu akciju u ve-zi s nečim. Muškarci često koriste ovaj gest pred ženama. Ruke na kukovima doprinose da delujete krupniji nego sto jeste. pri čemu se odnosi na ciljno-orijentisane osobe. Ove skupovi gestova agresivnosti-spremnosti koriste profesio-nalne manekenke. a na Filipinima i u Maleziji pre-nosi još izrazitiju poruku o besu ili uvređenosti osobe. kako bismo tačno pro-cenili stav osobe. kakobi se deklarisali kao "mužjaci". da li je sako.Podignuti. sprečavajući druge da priđu ili prođu. Naziva se i držanjem ambicioznih. direktno agresivan. dok je raskopčan. ovaj gest u svim delovima sveta signalizuje stav prikrivene agresivnosti. Ovaj položaj je dodatno pojačan raskrečenim nogama ili dodavanjem stisnutih pesnica u skup gestova. sportista koji čeka početak takmičenja.ovo je položaj koji zauzimaju kauboji u dvoboju. raskopčan. Na primer. što jc univerzalan gest kojim se saopštava da je ta osoba više nego spremna za akciju. Koristi se posvuda. uvučeni laktovi i iskošena glava pokazuju potčinjenost Ruke na kukove stavija dete kad se raspravlja s roditeljem. sa zabačenim peševima. u trenutku zauzimanja agresivne poze. peševa zabačenih na kukove. to jest.

da bi naglasile odnos između širine struka i kukova. Va n J igestom%*7ipalaca.njegoviprstiPokazu)U ju položaj spremnosti. koji na taj način P°kazuju seksualno agresivan stav. dok druga pokazuje neki drugi gest. kako bi privukli pažnju na sebe. Ruke na kukovima i muškarci i žene redovno koriste prilikom udvaranja. koji je naznaka plodnosti. poput čuvara. Kaubojsko držanje Palcizadenuti u opasač ili vrhove džepova okružuju genitalnu regiju i svojstveni su uglavnom muškarcima. Svakog muškarca koji ovako stoji dok razgovara sa ženom — s proširenim zenicama i jednim 149 . ali bez opasača ili pantalona. kojeg neki duhovito naKaubojsko držanje -2. Ponekad se ovaj gest pokazuje sa samo jednom rukom na kuku. policajaca i slično. Covekoliki majmuni koriste isti gest. dok dlanovi služe kao centralni pokazatelji naglašavajući prepone.Manekenke stavljaju ruke na kukove kako bi odeća koju pokazuju delovala privlačnije menjena modernim. samopouzdanim ženama koje razmišljaju unapred. što je svojstveno že-nama koie žele da privuku pažnju na sebe tako što upotrebljavaju ovaj skup gestova zajedno s iskošenom karlicom. Reč je 0 najcešcem gestu kojim se u TV-kauboj-cimagledaocima nastoji pokazati mužev-n°st njihovih omiljenih revolveraša. U ovom gestu. Muškarci ovaj gest koriste da bi obeležili svoju teritoriju ili pokazali drugim muškarcima da ih se ne boje. . Ovaj gest drugima kazuje: "Ja sam muževan — kadar sam da gospodarim".rukezauzima. zbog čega ga redovno vidimo kod ljudi koji su zadu-ženi za nešto.

Njihov razgovor može da zvuči ležerno ili prijateljski. dok leva pokušava da zaštiti prednji deo njegovog tela 150 . S obzirom na to da su oboiica Odmeravanje konkurencije okrenuti jedan od drugog pod izvesnim uglom. po-stojala bi realna mogućnost da se potuku. Posredi je jedan od gestova koji u većini slučajeva odaju namc-ru muškarca. Odmeravanje konkurencije Na narednom crtežu prikazana su dvojica muškaraca koji se od-meravaju. Seksualno samouverena žena U principu. Kad je u suknji ili haljini. ovaj gest koriste muškarci. Protivrečni signali: desna ruka pokazuje usmerenu agresiju. vrlo jasno saopštava že-ni šta mu je na umu. i ne znajući. koristeći karakteristične gestove s rukama na kukovi-ma i palcima zadenutim za pojas. budući da tako. s težinom podjednako raspoređenom na obe noge.stopalom pokazujući prema njoj — većina žena lako profi-ta. a donje polovine tela deluju im opušteno. seksualno samouverena žena zadeva jedan ili oba palca u kaiš ili džep. Da ova dvojica stoje direktno jedan naspram drugog. ali ponekad može da se vidi kako ga koriste i žene koje nose farmerke i pantalone. raskreče-nihnogu. ali at-mosfera neće biti opuštena sve dok ne budu batalili ruke na ku-kovima i pokazali dlanove ili iskosili glavu. logično je pretpostaviti da nesvesno pro-cenjuju jedan drugog i da sukob nije verovatan.

oni stoje raskrečenih nogu i onaj s najimpozantnijim preponama smatra se najdominanmijim. signalizuje i njegov neformalan. nije ga mnogo briga za radnika ili njegov problem i možda čak oseća da gubi vreme zbog tamo nekc "iste stare priče". ali i da izazovete salve smeha od strane prisutnih.Iako je Adolf Hitler stavljao ruke na kukove kako bi na foto-grafijama namenjenim javnosti delovao što autoritativnije. s rukama na kole-^a i utučenim izrazom na licu.na poslovnim sastan-la. rad-niksedi pognute glave. naročito u poslovnom kon-taktu.asan . agresivan stav. Nasi video-smmci poslovmh sastanaka otkrivaju da mnoge žcne reaguju pidafajajcm ruku i nogu. jer ovaj gest obuhvata i raskrečene noge. Ukoliko ne reagujete defanzivno. Raskrečene noge Posredi je skoro isključivo muški gest. ali raz-motrimo sad kakav uticaj ova poza može da ima u drugačijim okolnostima. zato što ona ne može da ga podražava. ipak nije uspevao da njegova leva ruka prelazi preko tela u nastojanju da pokrije njegov jedini testis. Savet muškarcima je ovde . emituje snažnu poruku. 6me se odmah povS anzivu. Recimo da jedan radnik ima lični problem i ode da zamoli šefa za savet. ravnodušnost i nedostatak interesovanja zatim zavalio u stoiici i podigao jednu nogu preko naslona zaru-ku. Često možete da vidite dvojicu drugara kako se smeju i šale jcdan s drugim sedeći baš ovako. Njegov stav se promenio u nedostatak interesovanja ili rav-nodušnost. Sem što označava i pravo muškarca da sedi u određenoj stolici. Sef sluša. Ako ste zena! pnmorani ste na stalno ^vanje s mut karcem kou voh da lstiče prepone. Noga prebačena preko naslona za ruku Ovo rade uglavnom muškarci. ne reagujte ud on to čini.kako bi sačuvao status. pokušajte da se obraćate njegovim preponama odgovorima u stilu: "Za dobar si se argument uhvatio. drugi ga obično podražava. držite noge skupljene. sedeći nepomično. Ako jedan mužka-rac stoji ili sedi raskrečenih nogu. on nije postigao JiJta. iako se obično radi nesvesno. Žena se oseća zastrašenom od strane muškarca koji u poslovnim situacijama zauzima stav s raskrečenim nogama. Drugim rečima. a viđa se i među čovekoli-kim majmunima koji pokušavaju da uspostave vlast nad ostalim majmunima. Uniesto toga. 151 . ali ovaj gest ima vrlo negativno dejstvo ako ga muškarac upotrebi pred ženom. ako ih upotrebite u pravom trenutku. Bobane" i isno mi je koja je tvoja polazna tačka". možete da ga naučite do-brulekciju. Isto je i s muškarcima. i govori too. Umesto da riskiraju da budu povređeni u borbi. da bi se Neformalnost. Dok objašnjava.

zato je najbolja od-brana neverbalna. što duže tako sedi. sem što se ov-demke nalaze iza glave. Ovo može naročito dobro da pali u grupnim situacijama. sklanjajući nogu s naslona za ruku. dodajući ovom položaju muško samopouzdanje. To lako možete da uči-nite tako što ćete ga zamoliti da se prigne preko stola i pogleda nešto. možete mu reći da su mu pukle pantalone. Sve dok šefova noga ostaje prebačena preko naslona za ruku. budući da će. šta biste uradili s "jahačem" na stolici za ljuljanje? Bespredmetno je pokušavati da se logikom izborite protiv čoveka koji sedi na vrtuljku i pokazuje vam prepone.otj-šao je!". Možda je čak rekao svom radniku da ne brine i da će se problem jednostavno rešiti sam od sebe. Dakle. Najlakši način da ga razoruža te jeste da stanete ili sednete iza njega. njegov naredni potez obično je katapult. s preteći izbočenim laktovima. Ponovo je posredi mahom muški gest. tako da ga ovo primorava da promeni položaj. pa je od vitalnog značaja da se taj čovek natera da promeni položaj. postaraj-te se da mu date stabilnu stolicu koja ima naslone za ruke. što će ga naterati da se oseti ranjivim i promeni položaj. pisaćeg stola ili otvo-ili kontroliše. dok *\ renih vrata njegovog vozila. muškarci ovako sede raskrečenih nogu. koji se koristi za 152 . civilizovan muška-rac. maksimalno izlažući prepone. duže zadržavati ravnodušan ili agresivan stav. i zađite u njegov lični prostor. Vodite razgovor stojeći i gledajući "jahača" odozgo. Takođe. "Jahač" je često diskretan i ume da gotovo neprimetno opkorači stolicu. ako imate opak smisao za humor. kad razgovor počne da im biva dosadan. šef ispušta uzdah olakšanja i u sebi kaže: "Hvala bogu. To će ga iznervirati i može čakda se desi da padne na leđa nastojeći da se skloni. muškarci su se štito-vima štitili od kopaija i buzdovana svojih neprijatelja. Katapult Rečjeosedećoj verziji poze s rukama na kukovima. vrata. kad "jahač" ima otkrivena leđa. služi se svim raspoloživim sredstvima u simbolizovanju istog zaštitnog ponaša-nja kad se nađe izložen fizičkom ili verbal-Muškarac koji zajaše ^om napadu. Noga prebačena prekp naslona za ruku ume da nervira ako se desi u toku pregovora. prednji deo » Naslon stolice sluŽi kao štit za telo i može da preobrazi osobu u agrcsivnu i dominantnu ličnost. zadržava se i njegov ravnodušan stav. kao i zajahiistovremenoSritisvoj yanje stolke. ograde.Dakle. Današnji. kako nebimogao da zauzme svoj omiljeni položaj. zaključio da nije posredi ništa strainoi potom izgubio dalje interesovanje za njega. Kad nije u situaciji da zajaše stolicu. Kad radnik izađe iz kance-larije. Većina onih koji vole da zajašu stolicu jesu dominantni tipovi koji će. Zajahivanje stolice Pre nekoliko vekova. a naslon stolice služi im kao dobra zaštita od svakog "napada" od strane ostalih članova grupe. pokušati da preuzmu konce u svoje ruke. prema čemu je to šef ravnodušan? Možda je razmislio o problemu svog radnika. Ovo obuhvata stajanje iza stolicu želi da dominira kapije. Sledeći put kad vam "jahač" bude dolazio u posetu.

Da možemo da pro- Katapult: 'ladan k'o špricer. što pokazuje da on ne samo da se oseća superi-orno već će verovatno da se svađa ili pokuša da dominira. kopiranje ovo^ PHH ^frcdstzvlJBJcdnostavnn način da izađete na kraj s "katapulta-jem'F podražavanje stvara ravnopravnost. međutim. ali zato vrlo retko u prisustvu jvojihpretpostavljenih. može da se koristi i kao teritorijalni beleg. samouvcren. ali ako toufininestašni đak. Možete da stavite nešto neposredno izvan njegovog domaša-ja i upitate: "Jeste li videli ttflgneMprcd.zastrašivanje ostalih ili pokazivanje opuštenog stava. kako bi mogao da nastavi razgovor. Ako ste muškarac. a tek naimenovani menadžeri muškog pola odjednom počnu da ga koriste. što'že-0Q$wlja u nepovoljan položaj. To. i kažete: "Vidim da znate mnogo o ovim stvarima. nastavite raz-{ovorstojeći. namenjeno da vas uljuljka u lažanosećaj sigurnosti neposredno pre no što vas zaskoči iz zasede. ustanovili smo da je 27 od30menadžeramuškogpola redovno koristilo^tfta/?^// u prisu-stvu svojih agenata ili podređenih. dlanova okrenutih naviše. Time primoravate "katapultaša" da promeni polo-žaj. dominantni ili samouvereni u vezi s nečim. i da se potom zavali-te u stolici i čekate odgovor. Takođe. Tojeneagresivan način da druge naučite da ne pokusavaju da vaszaplaše. Ako ponovo pokuša da se "katapultira". jer ovaj pokret izbacuje grudi u prvi pian. da bi osoba pokazala da svojata određenu teritoriju. '§ Gestovi koji pokazuju spremnost 153 . Svojstven je i "sveznalicama" i ima zastrašujuće dejstvo na većinu ljudi. ovi isti me-nadieri su mnogo česće koristili skupove gestova koji signalizuju potSnjenost ili podređenost. advokari. s druge strane. Čak i sasvim "ravne" žene koje pbiaju fctapultb'mju od strane drugih muškaraca i žena oka-pjterisane kao ngresivnc. Obično ide zajedno s nogom u položaju četvorke ili pokazi-vanjem prepona. direktor škole će da poludi od besa. ako je osoba koja koristi ovaj gest vas pretpostavljeni koji vas upravo prekoreva. Kad promeni položaj. Zene vrlo brzo steknu odbojnost prema muskarcima koji na poslovnim sastancima koriste "katapult". Akoste žena i mužkarac zauzme ovaj položaj. sve zna i ubeđen je da ima vise banana nego svi ostali čitamo misli te osobe. glasile bi otprilike ovako: "Znam sve odgo-vore". ili "Sve je pod kontrolom". Možete da se nagnete napred. dvojica ravnopravnih koristiće \atapult je-danpreddrugim da bi pokazali ravnopravnost i slaganje. pak. S ovim gestom možete da izađete na kraj na nekoliko načina. ustanite. Ujednoj osiguravajućoj kompaniji. pa čak i "Možda ćeš jednogda-na da budeš pametan kao ja". ne . Ovaj gest tipičan je za profesionalce kao što su računovođe. menadžeri prodaje ili ljudi koji se osećaju superiorni. uprkos činjenici da su ga pre unapređenja retko kad koristili.<feafc>ste žena. Zastitni je znakmuška-raca koji žele da steknete predstavu o njihovoj natprosečnoj oba-veštenosti. ponovosedite. Da li biste bili tako dobri da date svoj komentar?". Ovaj gest redovno koriste oni koji se bave menadžmentom. U njihovom prisustvu. u zavisno-sti od okolnosti. Na primer. zastrasićete ga podra-iavanjem.

zato što uglavnom obuhvataju Široke gestove.Jedan od najdragocenij ih gestova koje pregovarač može da nauči daprepozna jeste sedeća spremnost. Prethodni skup gestova nago-veštava stvarne namere osobe. bilo bi dobro da preuzmete stvar u svoje ruke i zaključite prodaju s barem nekakvim profitom. kao da ste na startu trke. ako druga osoba. Gest sedeće spremnosti može da ispolji i ljutita osoba koja je spremna na ne-što drugo . kad god bi posle glađenja bra-de (odlučivanje) usledio gest sedeće spremnosti. Nasuprot tome. zauzme ovaj položaj na kraju prezentacije. arazgovor je sve dotle tekao dobro. promenite pravac ili sasvim okončate razgovor. otkrili smo da je klijent. Na primer.da vas izbaci napolje. mogli biste da zatražite spo-razum i imali sve izglede da ga i dobijete. Položaj startera Gestovi spremnosti koji signalizuju želju da okončate sastanak uključuju naginjanje napred s obema rukama na kolenima ili hvatanje obema rukama za stolicu. Definitivni vodič kroz 3ovor tela 154 . u više od 50% slučajeva na predlog odgovarao pozitivno. do dogovora obično nije dolazilo. Rezime Signali govora tela o kojima je bilo reči u ovom poglavlju relativ-no su lako uočljivi. Ako za vreme razgovora uočite kod sabesednika bilo koji od ovih po-ložaja. Klasičan položaj koji pokazuje spremnost za akciju Puštajući snimkc prodavaca koji razgovaraju s potencijalnim kupcima. kadiznosite predlog. ako je klijent u toku zaključivanja prodaje odmah posle glađenja brade prekritao ruke.

155 .Priprema. sad: na stortnim mestima. spremni da okončaju susret ih razgovor * samo da ie važno da razumete njihov značaj već je i ehmini-svih negativnih gestova iz vašeg vlastitog rePert^a ' yi. *anjc stvari koje će vam doneti pozitivne rezultate za v alne vainosti. pozor.

Sinhronicitet gomile podstiče osećaj sigurnost kod sudionika. isto se oblače. Nošenje iste toalete kao druga žena nepoželjan je vid podražavanja. Jedan od najprimetnijih načina podražavanja je zevanje-jed-na osoba počne i pokrene ostale. isti su im izrazi lica i govor tela. bili prihvaćeni ili stvori-li bliskost. Nekad se mislilo dajcsvrha zevanja oksigenacija organizma. S Unipodražavamo roditelje: princ Filip verziteta u Mičigenu. baš kao što i dmgeži-votinje rade iz razloga opstanka." Zato ljudi na rok-koncerti-ma simultano skaču na noge i aplaudiraju ili zajedno prave "meksički talas". Podražavamo govor tela drugih da bismo stvorili povezanost. ali danas znamo da je tovidpodražavanja k0ji služi za stvaranje bliskosti s ostalima i iz-beg^vanje agresije . Rano počinjemo da učimo da Profesor Džozef Hajnrih. Neverbalno. takođe je ostatak primitiv-nog metoda učenja putem imitiranja. Ali ako se na zabavi pojave dva muškarca u istim odelima. pokoravajući se nepisanim pra-vilima ponašanja dok čekaju autobus. Robert Provajn je ustanovioda jc zevanje toliko zarazno da ne morate ni da vidite drugu osobu kako zeva prizor otvorenih usta je sasvim dovoljan. Osećam se isto i delim iste stavove.Poglavlje 1 2 PODRAŽAVANJE . Ijudi dobrovoljno sarađuju s oso-bama koje nikad ranije nisu vi-deli i koje više nikad neće videti.KAKO GRADIMO BLISKOST Isto izgledaju. isti sam kao ti. podražavanje kaže: "Vidi me.jednako kao i majmunima i čimpanzama. da bismo videli da li će napraviti pokret ili gest isti kao i mi. što obja-šnjava zašto mnogi inače mirni Ijudi u ovakvim situacijama gu-be svoju hladnokrvnost. u banci ili rame uz rame u ratu. Cekajući u redu. moramo brzo da procenimo da li je ta osoba pozitivna ili negativna prema nama. sto je poznato kao "podražavanje". To radimo posmatrajući telo druge osobe.14 u umetničkoj galeriji. ustanovio 1 mladi princ Carls koračaJu 156 . Poriv za podražavanjem je i osnova na kojoi funkcioniše če-kanje u redu. ali smo toga obično nesvesni. ali svaki će vam reći da je "u svom sopstvenom fazonu". Kad nekog tek upoznamo. U stara vremena. moguće je da će to biti uvod u doživotno prijateljstvo. lju-di u pobesneloj rulji podražava-će agresivne stavove. Slično tome. podra-žavanje je bilo vid društvenog ponašanja koje je našim precima pomagalo da se uklope u veće grupe.

jer se ovi mikro-gestovi ne mogu svesno imitirati. (prev. širenje nozdrva. on pušta gasove. osobe za istim stolom se međusob-no konsultuju pre no što poruče. Ovo je jedan od razloga Sto 157 . a kondukter nc pušta vik putnika nego Ito ima mesta za sedenje. Kad se poručuje jelo. muška-rac obriše ugao svojih usana. u restoranu. kad se naše telesne funkcije i otkucaji srca usklađuju s ritmom majke.) je da je poriv za podražavanjem drugih ugrađen u mozak. pokušava-jući da se usklade s njihovim obedom. Takođe. Stvaranje pravih vibracija Studije sinhronog govora tela pokazuju da će se kod ljudi koji osećaju slične emocije ili su na istoj talasnoj dužini. Ijudi u autobus ulaze onim redom kojim pristižu na stanicu. podizanje obrva i čak širenje zenica. Nemaca i starih Ri-mljana. Kad ona ima PMS. i među koji-ma će se verovatno uspostaviti poverenje. pitaju. zato što saradnja dovodi do više hrane. Kad su dvoje u početnoj fazi zabavljanja. osoba koja je sama može da se snebiva da jede ili pije. Na primer. boljeg zdravlja i ekonomskog razvoja zajednice. njega spopada snažna želja za čokoladom. stoga je podražavanje stanje kojem prirodno naginjemo. tolike godine uspeŠno dominirala svetom. a ona je dovrši umesto njega.° jedan 14 U Velikoj Britaniji. gotovo kao da igraju. početi i da ispoljavaju podudaran govor tela i izraze lica. To je tako moćno sredstvo za građenje bliskosti da ispitivanje uspo-renih video snimaka otkriva da se proteže čak i na simultano treptanje. "Sta ćeš ti?". to nudi objašnjenje zašto su društva visoko discipli-novana u podražavanju. često ćete ih videti kako se ponašaju sa sinhronizovanim pokretima. iz straha da će da odskače od ostalih. kad žena stavi zalogaj hrane u usta. što je čudesno. Na primer. "Usklađivanje" zarad povezi-vanja s drugom osobom počinje još u majčinoj utrobi. Podražavanje doprinosi da se drugi osećaju "opušteno". a kad ona oseća nadimanje u crevima. Kad neko kaže da su "vibracije prave" ili da se "dobro oseća* u društvu druge osobe. poput Britanaca. ili on započne rečenicu. i ne znajući govori o podražavanju i sin-hronom ponašanju.

Još neobičnije. Kako to žene "vide" neslaganje.jc pozadinska muzika tokom sastanka tako delotvorna . ali ako namerno pravite ovaj gest. Naime. Podražavanje razlika između muškaraca i žena Džefri Biti. laganje ili osećaj povređenosti. Kad žena kaže da "vidi" da se neko ne slaže s mišljenjem gru-pe. ako namerno zauzimate određene položaje govora tela. Njeno lice odražavaće emocije koje izražava govorni-ca. %estovi nisu sinhronizovani s rečima. Isto važi i za pijane osobe. tako što namerno podražavamo njihov go-vor tela i držanje. možda ćete nesvesno praviti gest "zvonika" da bi reflektovao vaše samopouzdanje. izvestio je o nekim neo-bičnimotkrićima kod primalaca srca. s Univerziteta u Mančesteru. ali da muškarci nera-do podržavaju gestove ili držanje žena — sem ako se ne udvaraju ili zabavljaju s njom. Na primer. osobe koje pate od poremecaja kao Jc autizam. a žene ne tumače mape. muški i ženski mozak je različito programiran ka-da je reč o izražavanju emocija kroz izraze lica i govor tela. ne poseduju sposobnost da podražavaju lh uskla-đ«ju svoje ponašanje s ponašanjem drugih ljudi. Nasuprot tome. ona opaža da je nečiji govor tela u neskladu s mišljenjem grupe i da ta osoba svoje neslaganje pokazuje tako sto ne podražava govor tela grupe. dr Memet Oz. Podražavanje na ćelijskom nivou Američki kardiohirurg. Zbog fenomena uzroka i posledice. Ustanovio je da srce. nego će i ostali da imaju utisak da ste samopouzdani. što onemogućava svako Hražavanje. Takođe je ustanovio da žene podražavaju govor tela muškaraca. To je zato što muški mozak naprosto nije dovoljno dobro opremljen da tumači sitne pojedinosti u govoru tela drugih osoba i ne uočava svesno nepodudarnosti u podražavanju. 158 . ne samo da ćete osetiti veće samopouzdanje.muzika navodi par da "uhvati ritam" i vremenski se uskladi. ustanovio je da postoji četiri puta veća verovatnoća da žena podražava drugu ženu nego da muškarac podražava drugog muškarca. što nekim pacijentima omogućava da osete neke od emocija koje je osećao davalac srca. da bi reflektovala i potom uzvratila emocije govornice. počećete da doživljavate emocije povezane s tim gestovima. oduvek je bilo izvor čuđenja za većinu muškaraca. ljutnju. Ti-pično. ona zaista "vidi" to neslaganje. madaga nikad nisu videli. izgleda da zadržava pamcenje na nivou ćelija. Kao što smo rekli u knjizi Zasto musfarci ne slusaju. poput većine ostalih telesnih organa. žena ume da upotrebi prosečno šest izraza lica tokom de-set sekundi slušanja. Tako ovo postaje efikasan način za uspo-stavljanje poverenja. što lm otezava dvosmernu komunikaciju s drugima. ustanovio je da neki primaoci poprimaju i neke gestove i držanjetela davaoca. ako ste samopouzdani. Njegov zaključakglasio je da cehje sr-ca po svoj prilici instruišu mozak primaoca da preuzme govor te-k davaoca.

kao i dabi ostavili utisak da svoje emocije drže pod kontrolom. Bezizražajna maska lišena emocija koju muškarci navlače dokslušaju. ali ne znači da za to vreme ne osećaju ništa. Muškarci su. kadri da naprave manje od jedne trećine izraza lica u odnosu na žene. inteligentnog. oštroumnije i razboritije. ali s muškarcima to nije ni potrebno. Zena tumači smisao izrečenog prema tonu osobe koja govori. Većina muškaraca zastrašena je izgle-dima da izrazima lica daje povratne informacije u vezi onoga što čuje. V Sta da uradite u tom pogledu ako ste žensko Ključ podražavanja ponašanja muškarca leži u razumevanju da on ne koristi lice da bi signalizovao svoje stavove — on koristi svo-je telo. Neki muškarci kažu: "Misliće da sam ženskast!". ali istraži-vanja ovih tehnika pokazuju da će žena muškarca koji podražava njene izraze lica dok govori opisati kao pažljivog. može da izgleda kao da se događaji o kojima se govori dešavaju obema ženama. izgrađuju slične konture mišića u istim delovima lica. ali izbegavaju da to javno pokazuju. Muškarci obično navlače bezizražajno lice. Skeniranje mozga otkriva da muškarci mogu da osećaju emocije isto onako snažno kao žene. Cak i parovi koji fizički nisu slični mogu na fotografijama da de-luju slično zato što imaju isti osmeh. često počinju da liče jedno na drugo. sa svojim psom Spotom 159 . Sto je najvažnije. ne odražavajte ono što mislite da bi mogao da oseća. kako ne biste delovali nadmoćnije ili zastrašujuće. To je zato što kon-stantno podražavaju izraze lica onog drugog. s druge strane. Poslovne žene koje slušaju s ozbiljnijim izrazom na licu muškarci opisuju kao inteligentnije. Bekamovi nisu Cetrdeset godina ni najmanje slični. naročito u javnosti. zbog čega se.Nekome ko ih posmatra sa strane. sve dok se ne nasmeju. funkcionalan odnos. to znači da je potrebno da redukujete svoje izraze lica. To može da bude katastrofalno ukoliko ste ga pogrešno razumeli i može da vam se desi da vas okarakteriše kao "lakomislenu" ili "vetropira-stuw. omogućava im da osećaju da imaju kontrolu nad si-tuacijom. a njeno emocionalno stanje prema govoru tela. Kad muškarci i žene počnu da liče Kad dvoje ljudi dugo žive zajedno i imaju dobar. To je razlogšto muškarci najčešće liče na kipove kad nekog slušaju. To je upravo ono sto muškarac valja da radi da bi privukao pažnju žene i naveo je da se zainteresuje i sluša. ali se muškarcu koji se u tome izvešti to višestruko vraća. podražavanja . Većina žena nalazi da im je teško da podražava bezizra-žajno muško lice. s vre-menom. Ako ste žena.Bekamovi u penziji. zanimljivog i privlačnog. zbog evolutivne potrebe da potisnu emocije kako bi sprečili mogući napad nepoznatih.

mi smo i nesvesno kloni da biramo ljubimce koji fizički podsećaju na nas ili koji tledaju kao da odražavaju naše stavove. Ni ne shvatajući to. Da bismo ovo demonstrirali. ovo suprotno ponašanje pogađa nasmeja-nog partnera čak i onda kad nije svestan onoga što se događa.2000. dajemo nekoliko primera: 160 . psiholog dr Džon Gotman i njegove kolege s Univerziteta u Vašingtonu (Sijetl) otkrili su da je verovatnoća raspada braka veća ako jedan partner ne samo da ne podražava srećne izraze lica onog drugog. nego umesto toga pokazuje izra-ze prezira. Da li ličimo na svoje kućne Ijubimce? Podražavanje možemo da vidimo i na kućnim ljubimcima za ko-je se neki ljudi odlučuju. Međutim. godine.

mislim isto kao i ti. Ako je-dan stavi ruku u džep. Podražavanje će se nastaviti sve dok se ova dvojica slažu. drugi će ga opet imitirati." Osoba s najvišim statusom često povlači prvi potez.Majmun radi što majmun vidi Kad sledeći put izađete u društvo ili odete negde gde se ljudi sre-ću i razgovaraju. a ostali je imitiraju. Čak i onda kad se verbalno ne slažu.što pokazuje da gaje uzajamno poštovanje Podudaranje glasova Intonacija. Ako jedan muskarac koristi gest procene ili prebaci težinu na drugu nogu. Albert Seflen ustanovio je da osobe ko-je se ne poznaju pomno izbegavaju uzajamno podraŽavanje poza. tako da je logično pret-postaviti da razgovaraju o temi u vezi s kojom imaju slična mišljenja i osećanja. Ovo je poznato kao "usaglašavanje" i ume gotovo da izgleda kao da dve osobe pevaju "uštimovanih" glasova. Podražavanje je način na koji jedna osoba kazuje drugoj da se slaže s njenim idejama i stavovima. Istomišljenici Uzmimo. dvojicu muškaraca koji stoje za barom (gornji crtež). obratite pažnju na veliki broj ljudi koji pravi identične gestove i zauzima identične poze kao osobe s kojima razgovaraju. onaj drugi će ga imitirati. obično po hijerarhiji. Cesto ćete videti govornika kako sebi udara takt rukama dok slušalac hvata ritam 161 . kako bi se preci-znije ustanovili uzajamni stavovi i uspostavilo poverenje. stoje. brzina govora i čak akcenti tako-đese sinhronizuju tokom procesa podražavanja. predsednici Bus i Širak još uvek se podražavaju . na primer. Podražavanje se dešava među prijateljima ili osobama istog statusa i uobičajeno je videti bračne parove da hodaju. Jedna osoba ne-verbalno kaže drugoj: "Kao što vidiš. promena tonaliteta. Podražavaju jedan drugog. sede i hodaju na identičan način.

To može da učini drugu osobu prijemčivom i opuštenom. Službenik ulazi u direktorovu kancelariju. direktor mu govori da sedne i zauzima pozu "katapult". budući da je glas vaše jedino sredstvo komunikacije. zbog čega bi ovaj mogao da se nađe u opasnosti da iz-gubi posao. Reci-mo. Namerno uspostavljanje poverenja Značaj podražavanja jedna je od najvažnijih lekcija o govoru tela koju možete da naučite. Govorite istom brzi-nom ili za nijansu sporije od druge osobe i podražavajte njenu promenu tonaliteta i intonaciju.klimanjem glave. Usaglašavanje je od kritičnog značaja onda kad pokušavate da ugovorite sastanak preko telefo-na. mo-žemo da utičemo na druge podražavajući njihove pozitivne ge-stove i držanje. Brzina govora neke osobe pokazuje brzinu kojom njen mozak može svesno da analizira situaciju. Podražavanje je ujedno efikasan način zastrašiva Podražavanje govora tela druge osobe da bi se dobilo prihvatanje 162 . zato što je to jasan način na koji nam drugi kazuju da se slažu s nama ili da im se dopadamo. Takođe je način da mi drugima kažemo da nam se dopadaju. jednostavnim podražavanjem njihovog govora tela. kombinovanu s "četvorkom". budući da svaka osoba počinje da predviđa stavove one druge. na primer. Međutim. Studije ot-krivaju da ljudi smatraju da ih "požuruju" kad neko govori brže od njih. Kako se odnos razvija. podražavanje glavnih položaja go-vora tela se smanjuje. Nemojte nikad da govorite brže od druge osobe. može da imitira njegovo držanje dabi to postigao. šta bi se dogo-dilo ako bi službenik kopirao direktorov dominantni govor tela dok razgovaraju o potencijalnoj povišici? Cak i ako je način na koji službenik razgovara na nivou podređenog. Slično tome. Ako šef želi da uspostavi poverenje i stvori opustenu atmosfe-ru s nervoznim radnikom. pokazujući slu-žbeniku superioran i dominantan stav. Pre no što se odlučite da podražavate nečiji go-vor tela. a vokalno usaglašavanje s drugom osobom postaje glavni medijum za održavanje bliskosti i poverenja. direktor bi mogao da se uvredi zbog njegovoggo-vora tela. zato što može da "vidi" da shvatate njeno stanovište. morate da uzmete u obzir svoj odnos s tom osobom. Kad ovo znamo. da je mlađi službenik neke korporacije zatražio povišicu plate i da je zbog toga pozvan u direktorovu kancelariju. sposoban i ambiciozan radnik može da se vidi kako imitira gestove svog šefa u pokušaju da pokaže svoje slaganje onda kad šef iznosi svoje mišljenje. međutim.

Podražavanje od strane podređenog šef bi shvatio kao drskost nia ili razoružavanja "superiornih" i 163 .

Prilikom prvog susreta s nekim. držanje tela. poput slučajnih saputnika u lift. a Kamila neznatno zaostaje. ugao tela. Podražavanje se isplati. stvara povezanost i fenomen je koji se prirodno ja-. kao što su prekrštanje stopala. Kad neko zauzme neku pozu. iako nisu sasvim sigurni šta je to. 164 . proizvoda i usluga parovima. Rezime Podražavanje nečijeg govora tela doprinosi da se ta osoba oseća pnhvaćenom. gestove. podražavajte položaj u kojem sedi. jer su. nikad ne podra-žavajte negativne signale osobe. koji počinju da sum-njaju da se nešto valja iza brda. a TV seriju koja je usledila videlo je vifc od 100 miliona ljudi. a ta osoba počeće da ima osećaj da u vezi s vama ima nečega što joj se dopada .opisaće vas kao "prijatno društvo". ili Hudi koji stoje u istom redu. jedno upozorenje: ne radite ovo na samom početku prvog susreta. ma koliko sitne. teško da ima svrhe da od njega tražite da donese odluku — onnijeovlašćen za to. Ako žena pravi inicijalne pokrete. Podražavanje govora tela i obrasca govora druge osobe jedan je od najboljih načina za brzo uspostavljanje poverenja i blisko-sti. Toni Bler počeo je da podražava Bušov gest palaca za pojasom može da utera strah u kosti konkurentima. nakon. Međutim. Međutim.Idu u korak . vi možete da uradite jednu od tri stvari — da je ignorišete. preplita-njcprstiju ili skup gestova kritične procene. Prilikom prezentovanja ideja. Nasuprot tomc odlučno se trudimo da ne podražavamo onc koji nam se ne dopadaju ili nepoznate osobe. mnogi ljudi postali svesni strategije podražavanja.početka iračkog konflikta 2003.Čarls prednjači. Neće proć'i dugo. uočavanje ko koga podražava otkriva ko ima poslednju reč ili sposobnost da donosi konačnu odluku. izraze i tonalitet glasa. To je zato što u vama vidi odraz sebe. posle obja-vljivanja naše prve knjige Govor tela. a muškarac ih podra-zava. radite nešto drugo ili podražavate.a me(*u pnjateljima i ljudima jednakog statusa.

grickanje noktiju. Nakit je vrlo popularan iz istog razloga — niko se ne čudi ako se igrate njime. dok su. sve manji izgledi da će postati pušač. NAOČARIMA I ŠMINKOM Pušenje je spoljni signal unutrašnjeg nemira ili sukoba i najčešće ima manje veze sa zavisnošću od nikotina. izloženi velikom pritisku od strane društva. grizenje hemijske. a više s potrebom za ohrabrenjem. a posledica toga je da bebe hranjene bočicom kao odrasle nastavljaju da tragaju za utehom tako što si-saju stvari. većina ljudi prolazi kroz unutrašnju napetost dok ispred zubarske ordinacije čeka na va-đenje zuba. Ne samo da kod pušača postoji tri puta veća verovatnoća da su kao deca sisali palac. Ustanovljeno je da bebe koje su uglavnom hranjene bočicom predstavljaju ve-ćinu odraslih. nepušači izvode druge rituale. Na primer. žvakanje gume.Poglavlje 1 3 TAJNI SIGNALI KOJI SE UPUĆUJU CIGARETAMA. Posredi je jedna od aktivnosti odbrambenog mehanizma koje ljudi danas. kao i većinu najokorelijih pušača. Pušači koriste svoje cigarete iz istog razloga iz kojeg dete sisa svoje ćebence ili palac. u odnosu na dojene bebe. češkanje po glavi. već se pokazalo i da su neurotičniji od ne-pušača i da imaju oralne fiksacije kao sto su sisanje ručice naoca-ra. kao što su doterivanje. Kod beba hranjenih bočicom. nameštanje manžeta. strah. tako da svom vlasniku omogućava da na njega prebaci svoju nesigurnost. koriste da bi se oslobodili tenzije nakupljene tokom dru-štvenih i poslovnih susreta. grickanje usana i žvaka-nje olovke. Cini se da dojene bebe tokom dojenja dobijaju utehu i osećaj povezanosti koji je s bočicom nedostižan. postoji tri puta veća verovatnoća da će postati pušači. grickanje noktiju. Dok pušač svoju zebnju prikriva iskradajući se napo-Ije da pripali jednu. dobovanje prstima i stopalima. Studije danas pokazuju jasnu vezu između toga da li je dete dojeno i verovatnoće da kao odraslo postane pušač. igranje s nečim ili neki drugi gestovi koji nam Ka^uju mi jc potrebno ohrabrenje. nestrpljenje ili nedostatak samopouzdanja. i to u meri kojoj 165 . što je be-ba duže dojena.

Društveni pušači puše samo u prisustvu drugih ili "kad popi-ju čašicu-dve". čifoeseredukuje žudnja za drogom i stres kojim ona rezultuje. oba pola uvlače isti broj dimova po jednoj cigareti. Studija koju je sproveo Endi Perot.bi se postideo i prosečni dabar. ali muskarci duže zadr- 166 . Studije pokazuju da se loše raspoloženje javlja tokom prvih parnedelja posle ostavljanja cigareta. Dva tipa pušača Postoje dva tipa pusača -. izveštava da 80% pušača kažu da. u gestu pokazivanja tog zgloba. kad puše. dok duže i sporije povlacenje dimova deluje kao sedativ. ostavljajući prednji deo tela otvoren. ali da doiazi do dramatičnog poboljšanja pošto nikotin u potpunosti nestane iz organizma. a posto povuku dim spustaju ruku ispod ni-voa grudi. često drže ručni zglob povijen unazad. Jasno. Kod drustvenog pusenja. To znači da je ovo pušenje zapravo predstava sa ciljem ostavljanja određenog utiska na druge. dok jeostalih 80% vremena posvećeno nizu specijalnih gestova i ritu-alagovoratela. manje osećaju da su pod stresom.pušači zavisnici i društveni pušači. Zena pušača ima dvostruko vise nego muškaraca. Pušači zavisnici zavisni su od sedativnog dejstva nikotina. a povećava seustaljivanjem pušenja kao redovne navike. pušač jenormalno raspoložen dok puši.zbogčega sporije i dublje uvlače dim i više vole da puše sa-mi. Drugim rečima. Perot je ustanovio i daprestajanje s pušenjem zapravo dovodi do redukovanja stresa. ritualan način koji daje važne nagoveštaje o dušev-nom stanju pušača ili onome sto pokušava da postigne. nagle pokrete. Većina društvenog pušenja deo je društvenog rituala. uključujući i potrebu za sisanjem i osećajem sigurnosti. i to uz kraće i brže povlačenje dima. koji im pomaže da se izbore sa stre-$om. Nauka danas pokazuje da pušenje nije od pomoći u kontrolisa-nju raspoloženja. brže "pućkanje" cigarete stimuli-še mozak. Pusački gestovi igraju važnu ulogu u proceni emocionalnih stanja. Navodno opuštajuće dejstvo nikotina samo odražava spla-snjavanje tenzije i razdražljivosti koji se razvijaju usled nedovolj-nekoiičine nikotina u organizmu pušača. od trenutka paljenja do trenutka gasenja. pušisamo 20% vremena. da bi izbeglida izgledaju ženskasto. da bi se osećao normalno. budući da se obično izvode na predvidljiv. Kad muškarci puše. a pod stresom je dok ne puši. s Univerziteta u istočnom Londonu. pružajući povišen nivo svesti. cigareta se. uvijanje. Rituali s cigaretom uključuju lupkanje. Pušenje odražava povratno dejstvo tenzije i stresa izazvanih nedostatkom nikotina u krvi. kad prestanu da puse. Iako je pušenje danas na mnogim mestima i u mnogim kon-tekstima zabranjeno. Studije pokazuju da sitnije. dobro je razumeti vezu između pušačkog govora tela i stava osobe. mora stalno da ima upaljenu cigaretu u ustima! Staviše. drže ručni zglob ispravijen. držeći prednji deo tela u svakom trenutku zaštićen. stres sekodpušača s vremenom smanjuje. sto s bebama hranje-nim bočicom nije slučaj. budući da nikotinska zavisnost povisava nivo stresa. To znači da pušač. Međutim. mahanjei ostale mini-gestove koji ukazuju na to da osoba oseća jaču tenzi-ju nego što je možda normalno. dojene bebe su zadovoljene u mnogom pogledu. nivo stresa kod odraslih pušačaionako je samo neznatno viši nego kod nepušača. Razlike između muškaraca i žena Kad žene puše.

Ovde prer^ostavljamo da pušač ne izduvava dim naviše samo zato da nebi smetao drugima i da ga je mogao izduvati u bilo kojem pravcu. Danas je. muškarci često drže cigaretu vrhom palca i kažipr-sia (wus. Kad pušc.Zene paradiraju cigaretom. 167 .tipw). dotičući joj pri tom ruku i zadržavajući svoj pogled du-zenego obično dok bi mu zahvaljivala. uglavnom izduvava dim naviše. muškarci zatvaraju telo kad puže i više vole da ne ističu ruku kojom drže cigaretu javaiu dim u plućima. tako da je pušački udvarački ritual praktično izu-mro. u sebi nosi suptilnu poruku da je ženu koja puši moguće ubediti da radi stvari koje nisuunjenom najboljem interesu. s muškarcem koji se nudio da pripali ženi rigaretu. superiorno ili samouvereno u po-gledu onoga što vidi ili čuje. Ovaj gest če-jto u filmovima koriste glumci koji igraju opasne momke ili po-rjlaccisumnjivce. osoba koja je negativna. Rani-jegeneracije su ritual zavodljivog pušenja upotrebljavale kao pri-hvadjiv vid udvaranja. Pušenje je još jedna šansa da naglasimo svoje polne razlike: ženi omogućava da izlaže pogledu svoj ručni zglob (o tome će biti reči u Poglavlju 15) i otvara svoje telo prema mus vkarcu i dozvoljava korišćenje cigarete kao malog falusa.držefi cigaretu skrivenu u unutrašnjosti dlana. Muškarac može da naglašava svojumuškost tako što će cigaretu držati skriveno i zavodljivo. tajanstvena ili sumnjičava. međutim. kad muška-ractoradiženi. drugim rečima. I dok se duvanje dima drugi-maulice posvuda smatra neprihvatljivim. pu-scnje na mnogim mestima popularno koliko i prdež u svemirskom odelu. shvata kao seksualni nagoveštaj! Kako da uočite pozitivnu ili negativnu odluku Daliosoba ima pozitivan ili negativan stav prema okruženju ot-kriva se po pravcu u kojem izduvava dim. uglavnom će izduvavati dim naniže. Ključ navodne privlačnosti žene koja puši krije se u potči-njenom stavu koji implicira. naviSe ili naniže. Pušenje kao ispoljavanje seksualnosti Filmovi i medijsko reklamiranje oduvek su pušenje prikazivali boseksi aktivnost. pogotovo onda kad pokušavaju da deluju tajanstve-no. za-vodljivo usisanog među usne. da bi otvorile telo i izložile ručni zglob. u Siriji se. Osoba koja se oseća pozitivno. što ih čini podložnijim kanceru pluća u odnosu na žene. Izduvavanje naniže iz ugla usana nagoveštava još negativniji ili tajanstveniji stav. Na-suprot tome.

kako izgleda. Originalna studija pušača koju smo sproveli 1978. uočili smo da je. pokazala je da je pušačima. kad se od njih traži da kupe. agresivan muškarac koji. igraČ pokera dobio četiri iste karte i želi da izblefira ostale igrače. izduvavanje dima naniže. sumnjičav U filmovima. Na jednoj svečanoj večeri. negativan. Sto se ostalih igrača tiče. 320 bilo usmereno navise. neki drugi igrači vole da glume i koriste lažni govor tela da bi uljuljkali ostale igrače u lažan osećaj sigurnosti. Mada neki kartaroši za vrcmc odali nekim telesnim signalima. Posmatranje gestova puša-ča prilikom pregovora oko prodaje pokazuje da oni. tajanstven. ne bi bilo pametno da u tom trenutku ulože u slede-će deljenje. izgleda da postoji veza između toga koliko se pozitivno ili nega-tivno osoba oseća i brzine kojom izduvava dim. izrazito zabacuje glavu i s kontrolisanom preciznošću izdu-vava dim prema tavanici. može besno da baci karte na sto. Cigare su obavezan rekvizit u proslavama pobede ili srećnih trenutaka kao što su rođenje deteta ili venčanje. od 400 zabele-ženih izduvavanja dima cigara. potrebno znatno više vremena da u pregovorima donesu odluku. Direktori velikih kompanija. Ljubitelji cigara Cigare su se. opsuje. postizanje dobrogposlovnog sporazuma ili dobitak na lutriji. na primer. Ako je. Nasuprot tome. vero-vatno će izduvavati dim naviše.Izduvavanje dima naviše: samouveren. dok puši. te da je pušenje ritual koji se najčešće izvodi u napetim trenucima pregovora. zbog svoje cene i veličine. licem naniže. dok oni koji su odlučili da ne kupe izduvava-ju dim naniže. I onda još napravi rukama "zvonik". pozitivan. pregovarajte u prostoriji u kojoj je vidljivo istaknut znak "zabranjeno pušenje". to je osoba superiornija ili samouverenija. Pušači su. Ali potom se ćutke zavali u stolicu. ako želite da naterate pušača da brže donosi odluke. Nije iznenađujuće to što pušači cigara većinu dima izduvavaju uvis. superioran. jer bi verovatno izgubili. naravno. kako bi demonstrirao svoju superior-nost u odnosu na ostatak bande. Takođe. povuče dim iz cigarete i iz-duvaga uvis. prekrsti ruke i izve-de nemuštu predstavu koja nagoveštava da je dobio lose karte. Ako pusač igra karte i dobro prođe prilikom deljenja. vođe bandi i oni na visokim položajima često se prikazuju kako puše cigare. na koioj su cigare deljene besplatno. u stanju da odugovlače donošenje odluke preu-smeravanjem svoje pažnje na proces pušenja. u odnosu na nepušače. izduvavaju dim naviše ukoliko su već doneli pozitivnu odluku. Stoga. dok loše deljenje može da iza-zove da dim izduvava naniže. vođa bande motociklista ili sindikata zločina obično se prikazuje kao opasan. oduvek koristile za pokazi-vanje superiornosti. Što se dim brze izduvava naviše. Hamfri Bogart često je prikazivan kao gangster ili opasan tip koji je svoju cigare-tu držao u unutrašnjosti dlana i izduvavao dim iz ugla usana dok je planirao beg iz zatvora ili neko drugo neposteno delo. Kako pušači završavaju seansu 168 . Stose brže izduvava naniže. to se osoba negativnije oseća.

čin stavljanja predmeta na usne ili u usta predstavlja trenutni pokušaj osobe da oživi sigur-nost koju je osećala kao beba na majčinim grudima. Ako pušač pripali cigaretu i onda je iznenada ugasi ranije no što bi to inače uradio. •j/iteligentan" izgled umanjuje se. Ako nosite naočari. dok je muškarci najčešće prosto zgnječe palcem. Nošenje naočara za broj većih u odnosu na li-rtUioŽeda doprinese da mJađa osoba deluje starija. međutim. naročito u nrvim fa7. traje ^jeod pet minuta. Zene su sklone da je gase polako. Kako da tumačite naočari Gotovo svaki pomoćni predmet koji osoba koristi daje joj šansu da napravi veliki broj "izdajničkih" gestova. ako nosite na-^predimenzioniranim stakiima. šarene ramove u stilu El-tcuiaDžona ili dizajnerske naočari na kojima pažnju privlače jfljcijalina ramu. Jedan od najčešćih gestova je stavljanje jedne ručice rama u usta. međutim. Motrenje na ovaj signal okončanja razgovora može da vam omogući da preuzmete kontrolu ili završite razgovor. studioznija iaotoritativnija. čineći tako da izgleda kao da je sta-vljanje tačke na pregovore bilo vaša ideja.ama su rj jednoj studiji. time signalizuje svoju odluku da okonča razgovor. ispitanici su ljude prikazane s naočarima ■^jjvalikao 14IQ poena inteligentnije u poređenju s fotografi-a fl* kojima nisu imali naočari. možda se ponekad osećate kao da život gledate kroz dve rolne toalet-papira. Korišćenje naočara da bi se dobilo na vremenu Kao što ističe Dezmond Moris.Većina pušača popuši svoju cigaretu do određene dužine pre no što je ugasi u pepeljari. To znači da je gest "ručica naočara u ustima" u suštini gest hrabrenja samog sebe. a to je svakako slučaj s onima koji nose naočari. ali vas drugi posmatraju kao studiozniju i inteligentniju osobu. 169 . stoga ne bi bilo loše da ih nosite samo prili-Ji^tkihrazgovora. Ovaj efekat.

Na primer. Utvrđeno je da se prilikom pregovora ovaj gest najčešće po-javljuje pred kraj. ispitanici opisuju tu osobu kao studioznu. Naočari bez rama. Sklapanje i odlaganje naočara signalizuje nameru dase razgovor okonča. a bacanje naočara na sto predstavlja simbolično odbacivanje predloga. skidajte jjMgflVorite i vraćajte nazad da biste sJuSali. ali u ovim situacijama nastojite da izgledate kao prija-telj ili partner.Jcdnostavan. stavljanje ručice naočara u usta moze da se upotrebi u svrhu odugovlačenja ili odlaganja donošenja od-luke. ako osoba potom ponovo stavi naočari na nos. koja je obuhvatala fotografije ljudskih lica. Kad ovaj gest usledi neposredno posle zahteva za donošenjem odluke. Ljude na moćnim položajima savetujemo da nose masivnije ramove kad žele da govore o ozbiljnim stvarima. obrazovanu i iskrenu. Neprestano skidanje naočara i brisanje stakala jeste još jedan metod koji ljudi koji ih nose koriste da bi prilikom donošenja od-luke dobili na vremenu. lik kritične ili oce-njivački raspoložene osobe. a naočari bez rama onda kad žele da stvore imidž "simpatičnogčoveka" ili budu "jedan od momaka". ta druga osoba zbog toga može da ima oseća j kao h j c o t e procenjuje iJi proučava. onda kad se od osobe traži da donese odluku. Ako nosite naočari. inteligentnu. to često znači da želi da "vidi" činjenice jos jednom. kao i naočari s malim ili tankim ra~ mom. najbolja taktika je ćutanje. Gledanje preko naočara Glumci u filmovima snimljenim 1920-ih i 1930-ih primenjivalisu virenje preko naočara da bi prikazali. s drečavim ramovima to već nije slučaj Unašoj studiji. na primer. Stoga su u poslovnom okruženju naočari izja-va moći. Moguće je da je razlog tome či-/ljenica da Jjudi na visokim položajima u biznisu obično nose masivnije ramove. Taktike odugovlačenja Isto kao i pušenje cigarete. umesto da ih skida da bi pogledala drugu Ucdutim. Sto je ram naočara bio ma-wji. To ne samo da 170 . Navika gJedanja preko naoČara -eda bude vrlo skupa greška. Gestovi koji slede nakon stavljanja ručice naočara u usta sig-nalizuju nameru osobe i omogućavaju budnom pregovaraču da reaguje u skladu s njima. poput učitelja u engleskim drzavnim školama. stvaraju imidž nedostatka moći i kazuju da ste više zainteresovani za modu nego za posao. ojtanovili smo da kad dodate naočari na lice u poslovnom kon-ttbtu. Osobi koja nosi naočari za čitanje često je zgodnije da sa-mo pogleda preko njih. zato što sJušaJac može na takav jfdda reagu/e negativnim gestovima kao sto su prekrštene ru-^p/tfaitene noge iJi svađaJački stav. U društvenim kontekstima važi obmuto. kao što je planiranje budžeta. masivan ram može da doprinese da delujete iskrenije i inteligentnije. bzervativnu.tosu češće bili korišćeni ovi opisi i pri tom je malo značilo Atbjcliccbilo musko ili žensko.

Mogu da vam dajuinck?i. ali ujedno i hladnu. vi "stajete za govorni-^ada/e. intcligentna. Zanimljivo je to da su klijenti za obe našmin-kane 171 . treća je imala šminku. naročito za že-DcZcnamože da zatekne sebe kako pokusava da ubedi bizni-smena da prihvati njene ideje. Devojka koja je nosila šminku bez na-očara dobila je dobre ocene u pogledu izgleda i lične prezentaci-jc. druga je imala naočari. naročito kada je reč o ženama u biznisu. mladoliki i "kur — Stavii^ kao da su se upravo vratili iz fitnes-kluba.^fasagovomika. to podražava nepreteće dejstvo koje na nas imaiu bebe i meke igračke s naslikanim krupnim očima. Da bismo ovo de-monstrirali. Sminka defmitivno doprinosi da okolina ženu doživljava kao samopouzdanu. zato što je muškarci ni u jednom slučaju nisu tako doživeli. Kad bi klijenti otiSH od&an-dova. To je zato Jto oni koi\ ih tako nose izgledaju kao da na vrhu glave imaju dva krupnaoka s proširenim zenicama. dok većina muškaraca nije mogla da se seti da li je devojka bila našminkana ili ne. a umeju i da odbijaju svetlost. u proseku provode-ći u razgovoru četiri do šest minuta. izveli smo jednostavan eksperiment. cfti&Iac brzoshvata da. dok u društvenom pobuđuju wiju. većvam omogučava da kontroJišete razgovor. dok je on hipnotisan senzualnim dejstvom njenih kontaktnih sočiva i ne čuje nijednu jedinu reč. tajanstveni i nesigurni. Većina žena uočila je nedostatak šminke kod asistenktinje. Nenašminkane asistentkinje dobile su najlošije ocene u po-glcdu umeća s ljudima i lične prezentacije. utedanosite naočari s providnim staklima u ramu . dok je nošenje naoča-ra bez šminke tek neznatno menjalo takve stavove i utiske klijenata. zamolili bismo ih da se prisete informacija o karakteruiiz-gledu devojaka i pri tom ih opišu. sofisticirana i najpristupačnija. Zasenčene i tamne naočari nisu ni pod kojim uslovima pri-kljive u posJovnom kontefcstu.senzualniji izgled. Angažovali smo četiri devojke sličnog fizičkog izgleda kao asistentkinje zadužene za prodaju naših edukativnih proizvoda na seminaru. Jedna asi-stentkinja je imala naočari i šminku. a sve su nosile istu odeću. Svaka je dobila svoj zaseban štand. na njega red da govori.sunčane mriionesazasenčenim staklima nosite napolju* Nošenje naočara na vrhu glave Ljudi koji prilikom razgovora nose sunčane naočari sagledavaju se kao sumnjivi. aro-gantnu i/ili uobraženu — što nagoveštava da su je možda videle kao moguću konkurentkinju. Stvaranje "četvorookog" dejstva proširenih zenica Moć naočara i šminke I Nošenje šminke definitivno doprinosi odavanju utiska kredibili-teta.ali ne i Šminku. sto je u redu u društvenim kontekstima. Devojka koja je nosila šminku i naočari opisivanA jekao pouzdana. Klijenti su prilazili štandovimai razgovarali s asistentkinjama o programima. birajući prideve s liste kojusmo im davali. Gledanje preko naočara deluje zastrašujuće na sagovornika Kontaktna sočiva mogu da doprinose da vaše zenice deluju pjosireneiviažne. dok četvtta nije imala ni naočari ni šminku. aii u poslu ume da bude katastrofalno. kao što su slušanje i uspostavljanje poverenja. kad ih ponovo stavite.Kad želite da saopštite da stvari vidite jasno i precizno. Ne-kcžene sagledavale su je kao pouzdanu. kad sJdnete naočari. ali bez naočara. dok se oni koji ih nose na vrhu glave doživljavaju kao opušteni. ali nešto lošije u pogledu umeća s ljudima.

kao što su odevanje. Tanke aktovke ka-zuju da njihovog vlasnika zanima samo krajnji rezultat. pretrpane aktovke ostavljaju utisak da sve rade sami i da verovatno moraju da nastavljaju posao kod kuće. pouzdani-ji i seksepilniji izgled.šminka ženi daje inteligentniji.devojke mislili da su imale kraće suknje u odnosu na one nenašminkane. postoje specijalni signali i rituali koje nesvesno poka-zujemo. kozmetika ili frizura. demonstrirajući tako da šminka doprinosi stva-ranju seksepilnijegimidža u odnosu na odsustvo iste. Oni koji nose velike. te da. ima viši status. budući da ističu žensku privlačnost 172 . Aktovku (bilo da ima ručku ili ne) uvek nosite s jedne strane. Ovo znači da bi žene prilikom izlazaka trebalo da sta-vljaju jači namaz jarkocrvenog karmina. Stav ispitivača posle eksperimenta brzo je postao jasan — žene ko-je su nosile crveni karmin i naglašavale veličinu usana doživlja- Signali aktovkom Veličina aktovke povezuje se s percepcijom statusa njenogvla-snika. Sto više ovih predmeta koristimo. a kombinacija naočara i šminke u biznisu ima najpozitivniji i najupečatljiviji mogući uticaj na posmatrače. Ako ste žena. Krajnji za-ključak je ovde jasan . Gotovo svi ispitivači ženskogpo-la uočili su da li su kandidatkinje nosile karmin ili ne. gospođo? Za jednu od naših TV emisija. nikad ne nosite aktovku i ručnu torbicu zajedno — doživljavaće vas kao ne-dovoljno poslovnu i organizovanu. dok je sve-ga polovina ispitivača muškog pola primetila kad žene nisu nosi-le karmin. Malo karmina. zamolili smo devet žena da dođu na seriju razgovora kod muških i ženskih ispitivača. Zene bez karmina doživljavane su kao ozbiljni-je zainteresovane za posao nego za muškarce. prema tome. I nikad ne koristite aktovku kao barijeru između vas i druge osobe. a prilikom druge polovine ne. stoga bi posedovanje para naočara bez dioptrije moglo da pred-stavlja odličnu strategiju za poslovne sastanke. NaučivSi kako da tumačite ove signale. koje nisu na-glašavale veličinu usana. da bi vam desna uvek bila spremna za rukovanje. dok je za poslovne sa-stanke bolje stavljati manju količinu karmina umerenije boje. sagledavane kao više poslovne i orijenti-sane na karijeru. Prilikom po-lovine dolazaka nosile su karmin. vane su kao više zainteresovane za sebe i pažnju muškaraca. više signalizujemo svoje namere ili emocije. karmini jačih boja do-življavaju se kao pozitivni. zato što ne umeju da rasporede vreme. Rezime Bez obzira na to koju vrstu predmeta biramo da držimo. Ukoliko se žena bavi biznisom koji promoviše ženstven izgled. ali i kao osobe koji-ma nedostaje umeća s ljudima. dok su one s karminom prigušenijih ili pastelnijih boja. nosimo ili pušimo. po mogućnosti u levoj ruci.

a ne s vama. i drugo. bilo prema drugoj osobi ili prema izlazu. a um u drugom Da li ste nekad razgovarali s nekim i imali osećaj da bi ta osoba togtrenutka radije bila negde drugde. da je glava osobe okrenuta prema va-ma. Na sledećem crtežu prikazana su dva muškarca kako razgo-varaju na vratima. telo i stopala osobe okrcnuti su od vas. Muškarac na levoj strani nastoji da zadrži pa-žnju drugog muškarca. ali njegov sagovornik želi da nastavi u 173 . te da su evidentni facijalni signali poput osmeha i klimanja glavom. Pravac u kojem osoba okreće tclo ili stopala signalizuje pravac u kojem bi radije išla. čakiako izgle-da da uživa u vašem društvu? Fotografija tog prizora otkrila bi verovatno dve stvari: prvo.Poglavlje 1 4 KAKO TELO POKAZUJE PRAVAC U KOJEM UM ŽELI DAIDE Čcsto tclo ide u jednom pravcu.

Obojica stoje pod uglom od 45 stepeni, da bi izbegli da deluju agresivno Na gornjem crtežu prikazana su dva muškarca čija su tela okrenuta prema zamišljenoj trećoj tački, tako da formiraju trou-gao. Formirani ugao nagoveštava da se verovatno odvija neagre-sivna konverzacija i da, uz to, i podražavanjem pokazuju sličan status. Formiranje trougla poziva treću osobu da se uključi u raz-govor. Ako prihvate i četvrtu, formira se kvadrat, dok se za petu i šestu formiraju krug ili dva nova trougla.ta izazov, uzvratiće takođe čeonim postavljanjem prema njoj. Isto važi za ljude. Međutim, ako životinja želi da izbliza proveri drugu životinju, bez namere da je napadne, prići će joj postrance, bašonako kako to čine prijateljski raspoloženi psi. Tako je i s ljudima. Govornik koji zauzima jak stav prema svom slušaocu, okrenut celim telom prema njemu i direktno se sučeljavajući s njim, doživljava se kao agresivan. Govornik koji kaže isto, ali okreće telo od slušaoca i usmerava ga u nekom drugom pravcu, doživljava se kao pouzdan i ciljnoorijentisan, ali ne i agresivan. Da bismo izbegli da nas doživljavaju kao agresivne, prilikom prijateljskih susreta stojimo tako da su nam tela okrenuta pod međusobnim uglom od 45 stepeni, kako bi se formirao ugao od 90 stepeni.

U ograničenim prostorima, kao što su liftovi, pretrpani auto-busi i podzemna železnica, gde nije moguće okrenuti telo od ne-poznatih pod uglom od 45 stepeni, umesto toga okrećemo glavu pod tim uglom.

2. Zatvorene poze
Kad dvoje Ijudi žele intimnost,ugao pod kojim stoje njihova te-la menja se od 45 na 0 stepeni, tojest, stoje licem u lice. Ovaj po-ložaj, kao i druge udvaračke ge-stove, koriste i muškarac ili ženakoji žeJe da monopolizuju neči-ju pažnju. Muškarac ne samo ~. , ■■ . , , ' Direktnim okretanjem tela u da okrece telo prema zeni, vec l zatvorenom položaju nastojimo da poništava distancu među njima, zadobijemo nepodeljenu pažnju tako sto zalazi u njenu intimnu druge osobe. 174

zonu. Da bi prihvatila ovaj pristup, potrebno je samo da promeni ugao tela na 0 stepeni i omo-gući mu da zađe u njen prostor. Fizička distanca izmedu dveju osoba koje stoje u zatvorenom položaju obično je manja nego u otvorenoj formaciji. Pored udvaračkih signala, oboje mogu da podražavajugesto-ve onog drugog i intenziviraju kontakt pogledom ako su oboje zainteresovani. Zatvoreni položaj može da se koristi i kad su po-sredi osobe koje su međusobno neprijateljski raspoložene, kako bi onoj drugoj "bacile rukavicu". Istraživanja pokazuju da se muškarci plaše napada spreda, zbog čega su obazriviji prilikom frontalnog pristupa, dok se žene plaše napada otpozadi i obazrivije su prilikom pristupa s leđa. Stoga nemojte nikad da stojite direktno sučeljeni s muškarcem koga ste tek upoznali. On to doživljava kao agresiju od strane drugog muškarca i kao seksualno interesovanje od strane žene. Ako ste muškarac, prihvatljivo je da priđete ženi spreda, s tim da se na kraju postavite pod uglom od 45 stepeni u odnosu na nju.

Kako isključujemo druge
Naredna ilustracija pokazuje otvorenipoložaj pod 45 stepeni koji su zauzele prve dve osobe, a koji poziva treću osobu da se uključi u razgovor.

Otvoren trouglasti položaj ohrabruje treću osobu da se priključi Ako treća osoba želi da se priključi dvema drugima koje stoje u zatvorenom položaju, biće pozvana samo ukoliko njihova tela stoje pod takvim uglom da formiraju trougao. Ako treća osoba ni-je prihvaćena, ostale će da ostanu u zatvorenom položaju i okre-nu samo glave prema njoj, kao znak da primećuju njeno prisu-stvo; uz to će se verovatno i osmehnuti stisnutim usnama.

Vreme je da ode - nova osoba nije prihvaćena od strane ostalih 175

Razgovor između triju osoba može da počne u otvorenom trouglastom položaju, ali naposletku dve osobe mogu da zau-zmu zatvoreni položaj, kako bi isključile treću osobu. Ova grup-na formacija je jasan signal trećoj osobi da bi trebalo da napusti grupu kako bi izbegla da se oseti neprijatno.

Usmeravanje tela u sedećem stavu
Prekrštene noge u pravcu druge osobe predstavljaju znakintereso-vanja ili prihvatanja te osobe. Ako je i ta druga osoba zainteresova-na, prekrstiće kolena u pravcu prve. Produbljivanjem odnosa/raz-govora osobe počinju uzajamno da podražavaju gestove i pokrete.

Usmeravanje tela ovde je upotrebljeno da bi par isključio iz razgovora muškarca na desnoj strani Na gornjem crtežu, muskarac i žena na ievoj strani formirali su zatvoren položaj koji isključuje sve ostale, poput ovog čoveka na desnoj strani. Jedini način na koji bi on mogao da sudelujeu razgovoru bio bi da sedne na stolicu postavijenu ispred njih, u pokuŠaju da formira trougao ili da preduzme nešto drugo dabi razbio njihovu zatvorenu formaciju. Međutim, za sada, onibivi-Še voleli da on ode da prošeta.

Usmeravanje stopala
Ne samo da stopala služe kao pokazatelji pravca u kojem se kreće um neke osobe, već takođe pokazuju prema ljudima za koje sma-tramo da su najzanimljiviji ili najprivlačniji. Zamislite da se na-lazite na nekom društvenom skupu i primećujete grupu sasta-vljenu od tri muškarca i jedne žene. Cini se da muškarci domini-raju razgovorom, dok ih žena samo sluša. Zatim primećujete da je prednje stopalo svih muškaraca usmereno prema ženi.

Stopalo signalizuje ono što je na umu njegovog vlasnika Ovim jednostavnim neverbalnim nagoveštajem, svaki od mu-škaraca kazuje ženi da je zainteresovan za nju. Na podsvesnom nivou, ona vidi gestove stopalom i verovatno će ostati u grupi sve dokima njihovu pažnju. Stoji skupljenih stopala (neutralno), ali bi naposletku mogla da usmeri jedno stopalo prema muškarcu za koga smatra da je najzanimljiviji. 176

Poglavlje 1 5

POKAZIVANJE UDVARANJAI SIGNALI PRIVLAČNOSTI

Muškarac i žena na plaži idu jedno prema drugom

177

Pojava živopisnog mužjaka Kod većine sisara. kao priprema za mogući seksualni susret. mužjak je onaj koji se "nagizda" da bi impresi-onirao ne tako živopisnu ženku. ali istraživanja pokazuju da su nam mnogi od njih možda urođeni. Iz-uzetak je bio period tokom šesnaestog i sedamnaestog veka u Evropi. kako bi pokazali zdravlje i vitalnost i svoju pogodnost kao partnera. Ljudi. nekako bi brzo "uočio" slobodne žene. posle čega se vraća njihovo prvobitno držanje. opušteni "pivski stomačić" nestaje. koji opet počinju da se gizdaju kao paunovi. Još uvek nije jasno kako učimo ove signale. izabrao bi jednu i. naše posmatranje poka-zujeda "metroseksualci" spadaju u tri kategorije: gej-muškarci. seksi ili očajni. kad muškarac i žena iz daljine prilaze jedno drugom. ostali. Nadruštvenim skupovima.Ugledaju jedno drugo Prošli su jedno pored drugog fizioioške promene. fcminizirani muskarci. viđali bi ga kakoideprema izlazu zajedno s njom. "nadutost" na licu i oči-ma se smanjuje. muskarci odevali tako da pokažu svoj status ili uplase i odbiju neprijatelja. telo se uspravlja. kad su se muškarci kitili lepim perikama i živopisnom odećom i u odevanju nadmašivali prosečnu ženu. podvr-gavaju se zatezanju lica i u dodiru su sa "ženstvenom" stranom svoje ličnosti. postaje evidentan pojačan mišićni tonus. zabacivanjem glave. ubrizgavaju botoks. katkada i nekoliko puta u toku 178 . prati je do svojih kola i vo-zido svog stana. spremni. a osoba poprima mladolikiji izgled. međutim. jeduorgansku vegetarijansku hranu. izbaciće vilicu i raširiti grudni koš da bi delovao dominantno. Vekovima već žene obavljaju veći deo seksualnog reklamiranja. Idealno mesto za posmatranje ovih promena je na plaži. rade obrnuto. Ako je zainteresovana. istorijski. privlačni. izlaganjem ručnih zglobova. gipkijim korakom. Govor tela je fundamentalan deo udvaranja. potpuno su nesvesni. dodiriva-njem kose. I dok "metroseksualci" većini heteroseksualnih muškaraca izgledaju kao nastrani tipovi. Imajte na umu i da su se. stomak automatski uvučen. dok su se žene odevale s namerom da privuku muškarce. Promene se de-šavaju onda kad priđu dovoljno blizu da pogledi mogu da im se sretnu i trajaće sve dok ne prođu jedno pored drugog. Danas smo svedoci ponovne pojave mužia-ka opsednutih sobom. I dok su neki signali udvaranja dobro proučeni i namerni. farbaju kosu. što sve skupa deluje da ona deluje potčinjeno. otromboljenost tela nestaje. zato što otkriva koliko smo dostupni. Uočio jc da i muškarci i žene hodaju življim. Grejemova priča Grejem je bio muskarac koji je razvio veštinu za koju bi većina muškaraca bila spremna da ubije. poput ovih maločas pomenutih. že-na će odgovoriti isticanjem grudi. i muskarci koji shvataju da poprimanje tradicionalno ženskog ponašanja predstavlja odličan način da upoznaju gomilu žena. Muškarac će se uspraviti u svoj svojoj visini. Viđamo fudbalere koji se podvrgavaiu zatezaniu lica i odlazctakozvanih metroseksualaca — heteroseksualnih muškaraca koji kopiraju ženske obrasce ponažanja — odlaze na manikir i pedikir. entuzijastični. nose pomodnu odeću. Nešto docnije vratio bi se u društvo i ponovio proces. tako što na sebe stavljaju dekorativnu odeću i nakit i boje lica. Otkrio je da. samo da je stekne. odlaze na đakuzi-tretmane. u gotovo rekordnom roku. grudi bivaju izbače-ne.

Grejem je nekako tačno znao šta da traži. Naglašavanje polnih razlika jeste ono što doprinosi da osoba deluje "seksi". 179 . Flertovanje kod ljudi podrazumeva redoslede gestova i izraza lica koji se ne razlikuju preterano mnogo od udvaračkog plesa ptica i drugih životinja. a žene su ga opisi-vale kao seksi. muškarac mora da priđe velikom broju žena da bi poentirao — sem. ako muškarac zaključi da će njegov prilazak biti neuspešan. opisivali kao "agresivnog". iako su neki od njih redovno uspešni u nalaženju partnerki. uspeh u udvaranju zavisi najviše od njegove sposobnosti da protumači sig-nale koji mu se šalju. već su više povezane s nalaže-njem muškaraca koji će odgovarati njihovim kriterijumima. Većina žena svesna je udvaračkih signala. verovatno će se pretvarati da joj je prišao iz nekog sasvim drugog razloga i poslužiće se nekom otrcanom frazom poput: "Vi radite u Nacionalnoj štedionici. Na primer.jedne večeri. čini to na njen zahtev. telom i licem cilja-nom muškarcu koji potom reaguje na njih. U životinjskom svetu. One zainteresovane uzvraćale su odgovarajućim ženskim signalima. te iste razlike ublažavamo ili krijemo. onda kad ide na masovnost. zato što joj je prišao. naravno. U ovakvim slučajevima. ukoliko ne izgleda kao Bred Pit. Kon-sekventno. To je bila njihova reakcija na konstantnu pažnju koju im je poklanjao i udvaračke signale kojima se služio. Muškarci su ga. Niko nije znao kako mu to uspeva. kao i da se najveći deo toga obavlja podsvesno. Teškoće žena u nalaženju partnera ne-maju veze s tumačenjem signala. Grejem je imao malo muških nriiat^N« i » r J \nMn\\\ razloga—nijedan muškarac ne voli potencijalnogrivala u osvaja-nju naklonosti žene. Samo izgleda kao da je on napravio prvi korak. Uspeh koji žene imaju u intimnim susretima direktno je pove-zan s njihovom sposobnošću da muškarcima šalju udvaračke sig-nale i dešifruju one koje dobijaju od njih. onih koje vidimo u emisijama o prirodi.što je bila nji-hova reakcija na konkurenciju koju je Grejem predstavljao. za razliku od sposobnosti da sam povuče od-ređene poteze. ali čine to tako suptilno da većina muškara-ca veruje kako drži konce u rukama. muževnog. kod nekoliko vrsta ptica. pošto je registrovao njen govor tela. Izgledalo je kaodaima ugrađen radar za pronalaženje slobodnih žena u pravomtrenutku i uspešno nagovaranje da pođu s njim. kostreši perje i izvodi kojekakve složene telesne pokrete koji-manastoji da privuče njenu pažnju. dok ženka kao da na sve to pokazuje malo ili nimalo interesovanja. s druge strane. Zašto žene uvek vode glavnu reč Pitajtc bilo kog muškarca ko obično čini prvi korak u udvaranju i sasvim sigumo će vam reći da su to muškarci. udvaračko ponašanje svake vrste pridržava se specifičnih i una-pred određenih obrazaca. Svaki muškarac koji pređe na drugu stranu prostorije da bi ćaskao sa ženom. Da bismo obeshrabrili nastoja-nja osobe suprotnog pola. dajući mu neverbalo zele-no svetlo da pređe u sledeću fazu. Grejemova tehnika sastojala se u tome da prvo uoči ženu čiji je govor tela nagoveštavao da je slobodna i potom odgovori sop-stvenim udvaračkim gestovima. muskarci najčešće igraju onako kako žene sviraju. ali. "neis-krenog". Za muŠkarca. nekih očiglednih i nekih suptilnih. dokmuškarci imaju mnogo lošiju moć zapažanja i često su potpuno slepi za njih. to čini naglašavanjem polnih raziika. Žene odista iniciraju čak 90% udvaraČkih epizoda. "arogantnog" i "ne naročito zabavnog" . Istraživanja zoologa i bihevioralnih naučnika o udvaranju životinja otkrivaju da mužjaci i ženke koriste nizove složenih udvaračkih gestova. bu-duci da nisu dobili poziv — oni jednostavno idu na masovnost. njihova ukupna stopa uspešnosti je niska. pod pretpo-stavkom da poseduje dovoljno veliku moć zapažanja da bi ih regi-strovao. Ovo poglavlje posvećeno je ženskim signa-lima koie je Grejem umeo da uoči i govoru tela kojim je uzvraćao na njih. Ovaj ritual sličan je ono-mekojiizvode ljudi pošto počnu da se udvaraju. Ima muškaraca koji u klubu ili baru prilaze ženi iako im nije dala zeleno svedo. kad osoba želi da privuče osobu suprotnog pola. što je razlog što tako mnogo muškaraca ima teškoća da na-đe potencijalnu partnerku. sve studije oudvaranju pokazuju da su inicijatori u 90% slučajeva žene. U suštini. duhovitog i "nekog ko doprinosi da se osetim ženstvenom". naravno. Međutim. mužjakse šepuri pred ženkom tako što se glasa na specifičan na-čin. Žena točini tako što šalje niz suptilnih signala očima. zar ne?" ili "Da niste možda sestra Jovana Jovanovića?" Da bi bio uspešan u udvaranju. Kad je o udvaranju reč.

ali če-sto varljive udvaračke signale. da bi naglasila grudi. Muskarci umeju da te sig-nale pogrešno protumače i povuku neki nespretan potez. On reaguje gestovima kao što su ustajanje i ispra-vljanje. mada je reč o mu-škom afirmativnom gestu. To je jedan od razloga što mnoge žene imaju problema da privuku muškarce — muškarci se zbunei odlučuju da im ne priđu. stopalo i telo usmereni prema muškarcu. izlažući svoj ogoljeni vrat. Kontakt pogledom: Ona pogleda preko sobe i ugleda muškarca koji joj se dopada. Kad upoznaju mogućeg partnera. ali ako kaže "da". zbog čega žena biva ubeđena da nisu zainteresovani za nju. udvaranje kod ljudi prati predvidljivu sekvencu od pet koraka kroz koju svi prolazimo kad sretnemo privlačnu osobu. više sagledavaju svet kroz prizmu seksualnosti. pogotovo muškarci. Svaki nivo dodira se potom po-navlja. La-ko očešavanje ili dodirivanje ramena muškarca radi se da bi se ostavio utisak da je ženi stalo do njegovog zdravlja i izgle-da.ovom poglavlju ispitaćemo signale koje muškarci i žene — i Gre-jem . zabaci kosu i zagladi ode-ću i nakit. Može da lizne usne. Zene su sklone da tokom prvih minuta poznanstva bombar-duju muškarce udvaračkim ritualima. mnogi muškarci ne re-aguju na ove signale. ali je kritično za otpočinjanje svake nove veze i predsta-vlja faze koje mnogi. Ptiča: On prilazi i pokušava da ćaska s njom. znači da nije dama. što ih uslovljava da sve povezu-ju sa seksom. za razliku od žena. širenje grudnog koša. Doterivanje: Ona sedi uspravno. 13 najčešćih ženskih udvaračkih gestova i signala Žene koriste većinu istih gestova doterivanja kao i muškarci.najčešće šalju u ovim fazama. kad dama kaze "ne" misli "možda". U cu tri puta uputi ovakav pogled da bi prosečan muškarac shvatio šta se dešava. On nastavlja da je gleda. potrebno je da žena muškar Ovih prvih pet faza udvaranja može da deluje minorno ili čak slučajno. Proces privlačenja Kao i kod drugih životinja. Saljući pogrešne i dvosmislene signale u prvim fazama. To je zato što muškarci. uvlačenje stomaka. U proseku. smatraju teškim. produžen intiman pogled i intenziviranje kontakta pogledom. popravljanje odeće. dodirivanje kose i zadevanje palaca za pojas. misli "da". a istraživanja pokazuju da su skloni da prijateljsko ponašanje i osmehe pogrešno protumače kao seksu-alno interesovanje. Faza 2. da bi proverile da li je vredan tru-da. Nekih šest sekundi poigrava se s kosom — nagoveštavajući da se doteruje za svog čoveka. da bi video da li& ona opet to da uradi. kad kaze "možda". Faza 5. jedna ili obe ruke na kukovima. žene izmanipu-iišu muškarce da pokažu karte.Razlike između muškaraca i žena MuŠkarci nalaze da im je teško da tumače one suptilnije nagove-štaje ženskog govora tela. služeći seklišeima tipa: "Da li se mi odnekud poznajemo?" i drugim izanđalim šlagvortima čija je jedina namena da probiju Ied. me-đu kojima su dodirivanje kose. Sačeka da je primeti i onda zadr-ži njegov pogled oko pet sekundi. Faza 3. da bi potom okrenula glavu na drugu stranu. To su brzi poluosmesi namenjeni da kandidatu da-ju zeleno svetlo za prilazak. Oboje usmeravaju stopala ili celo telo prema onom drugom. da bi se ustanovilo da li osobi taj nivo intimnosti prija i da bi joj se dalo do znanja da prvi dodir nije bio slučajan. imaju 10 do 20 puta viže testosterona nego žene. žene šalju suptilne. Dodir: Ona traži priliku da inicira lagani dodir miši-ce. "slučajan" ili nameran. prebacuje težinu na jedan kuk i naginje glavu prema jednom ramenu. ako stoji. Neke žene usvajaju i gest paiaca za pojasom. 180 . koriste nešto suptilnije: obično je sa-mo jedan palac zataknut za pojas ili viri iz torbice ili džepa. Rukovanje je brzi način da se pređe u fazu dodira. Ovaj proces gledanja može da se ponovi nekoliko puta i predstavlja početak procesa flertovanja. Faza 4. Osmesi: Ona mu upućuje jedan ili dva koketna osmeha. Nažalost. Faza 1. Prema verovanju nekih muškaraca. koji. Dodir sake nagoveštava viši nivo intimnosti nego dodir mišice. zaglađivanje odeće. iprekršta noge ili gležnjeve da bi ih pokazala u najboljem sve-du.

Neke žene čak daju da im se u usne ubrizga kolagen. u periodu naj veće verovatnoće začeća. da bi preterano naglasile ovu polnu razliku i tako delova-le privlačnije za mu-skarce. izbočeniju vili-cu. Veće. budući da je namenjeno da sim-bolizuje žensku ge-nitalnu regiju. Ovo što sledi jeste lista od 13 najčešćih udvaračkih gestova i signala koje žene širom sveta kori-ste da bi muškarcu dale do znanja da su možda slobodne. Glava se zabacuje unazad kako bi se i kosa zabacila preko ramena ili dalje od lica. Ovaj gest koriste čak i žene s kratkom kosom. odlebdi prema ciljanom muškarcu. krupniji nos i izraženije čelo — sve suštinski bitne stvari za za-štitu lica za vreme susreta sa životinjama ili neprijateljima. 2. Vlaine usne i pućenje. Takođe. zbog čega lice adolescentne de-vojčice deluje punije. zbog svog kontrasta u odnosu na male usne. budući da mu testosteron daje snažniju. Zabacivanje glave i kose Ovo je obično prvo što žena radi kad se nađe pored muškarca koji joj se dopada. Usne mogu da deluju vla-Scksi zavodnice instinktivno znaju kako da ino UZ pomoć plju-koriste usta i usne da bi privukle pažnju 181 . Dezmond Moris opisuje ovo kao "samomimi-kriju". Upravo u tim danima će najverovatnije oblačiti kraće suknje i više potpetice. Posredi je način da žena suptilno pokaže da joj se Doterivanje kosc i puštanje feromona iz potpazušja da odrade svoju čaroliju stalo kako muškarcu izgleda. plesati i postupati. Struktura kostiju kod devojčica ostaje mahom neizmenjena i de-tinja. lako otvorenih usta U pubertetu. na ovaj način mu izlaže svoje potpazušje. i služiti se sig-nalima o kojima ćemo ovde govoriti. prema tome. Pućenje pro-sto dodatno povećava usne. istovremeno puštajući da "seksualni parfem". struktura facijalnih kostiju dečaka se dramatično menja. postaju signal ženstvenosti. I. poznat kao feromon. deblje usne.Zene postaju seksualno aktivnije na sredini svog menstrual-nog ciklusa. Spoljne usne na ženskim genitalijama su proporcionalno iste debljine kao usne na njenom licu. govoriti. a naročito usne. s više potkožne masnoće. provokativnije hodati.

mogao da dobi-je priliku da je dodiruje na isti način. time nagoveštava da bi mu-škarac. Istovremeno. muškarci dosledno nalaze da je jarkocrveni najprivlačniji i najsenzualniji. doprinoseći da žena izgleda kao da upućuje seksualni poziv. Upotreba karmina je egipatski izum. ona zamišlja ka-ko bi mogli da izgledaju do-diri muškarca. zbog čega su osedji-vije na dodir. Ovo objažnjava zašto. ako dobro odigra svoje karte. u eksperimentima u kojima se koriste fotografi-je žena s karminima raznih boja. grudi i genitalije postaju veće i crvenije. Žene imaju mnogo više nervnih senzora za do-življavanje dodira nego muškarci. star četiri hiljade godina i namenjen da na licu oponaša pocrvenele genitalije seksualno uzbuđene žene. vrat ili grlo. naš um navodi naše telo da is-polji naže skrivene čežnje — a tako |e i sa samododiriva-njem.182 vačke ili kozmetike. do-dirujući se. 182 . Samododirivanje Kao što smo već rekli. 3. zato što se pune krvlju. Kad žena po-lako i senzualno dodiruje svoju butinu. njene usne. Kad se žena seksualno uzbudi.

Mnoge fotografije žena u senzualnim pozama uključuju mnogo samododirivanja 4. mlitav ručni zglob ozbiljno narušava ženin kredibilitet i ostali je neće shvatiti ozbiljno. Drugim rečima. Mfitav ručni zglob Hodanje ili sedenje s mlitavim ručnim zglobom signal je potči-njenosti koji koriste isključivo žene i gej-muškarci. da bi odvukla grabljiv-ca od svoggnezda. Muškarcima je vrlo privlačno. ptica glumi da joj je krilo povređeno da bi privukla pažnju. 183 . jer im pruža osećaj da mogu da dominiraju. U poslovnim situacijama. mada će je neki mu-škarci verovatno pitati da li bi izasla s njima. Ptica na sli Definitivni vodič kroz govor tela čan način glumi da joj je povredeno krilo. to je odličan način da se pri-vuče pažnja. međutim.

muškarac će verovatno pokušati da je simbolično poseduje tako sto će da gladi njen upaljač. mekanu kožu na unutrašnjoj strani ručnih zglobova potencijalnom muškom partneru i. stvarna svrha toga je pružanje ručnog zgloba u pravcu potencijalnog partnera. stalka čaše za vino. Izloženi ručni zglobovi Zainteresovana žena izlagaće postepeno glatku. ključeve od kola ili bilo koji drugi njen lični predmet u njenoj blizini. ali izvesno je da deluje na nivou podsvesti. 184 . ne zna se pouzdano da li je posredi naučeno ili urođeno pr> našanje. Poglea ISKOSa signal za priviačenje preko podignutog ramena Podignuto rame je samomimikrija oblih ženskih grudi. Ovaj postupak stvara kod žene osećaj potajnog gledanja u stranu i od strane muskarca kojem je ovakav pogled upućen. prsta. viseće minđuše ili bilo kog predmeta falusnog obli-ka nesvestan je nagoveštaj onoga što je možda na umu. Izloženi ručni zglob i zabaci-vanje glave gestovi su koje često oponasaju homoseksualni muškarci koji žele da deluju ženstveno. s porastom svog interesovanja. jer jednostavno drže dlan podignut. T . verujući da žila kucavica koja se tu nalazi doprinosi boijem distribuiranju mirisa. Stalak čaše za vino nagoveštava ono što tek predstoji 6.5 Glađenje ^ene koriste mhtav zglob cilindričnog predmeta Glađenje cigarete. žena zadržava pogled muskarca taman onoliko koliko je potrebno da je primeti i potom brzo skreće pogied. u visini ramena. Zenama koje puše ni-je problem da izlože pogledima ručni zglob/dlan. Dok govori žena obično pokazuje muškarcu i dlanove. ° Isticanje nežnog ručnogzglobajejak 7. Kad žena radi nešto od ovoga. povećavaće stopu po-kazivanja ručnih zglobova. Uz deli-mično spuštene kapke. zbog izuzetno nežne ko184 že. Parfem prosto privlači pažnju na ženu i navodi muškarca da pogleda unutrašnju stranu njenih ručnih zglobova. Ova telesna regija se odavno smatra izuzetno erotičnim delom ženskog tela. Skidanje i navlačenje prstena na prst je ta-kođe mentalna predstava seksa. Međutim. Zene nanose parfem na unutrašnju stranu ručnih zglobova.

stoga ovo postaje snažan signal razlike među po-lovima. kad hoda. budući da njihovi široki kukovi uslovljavaju bacanje nogu u stranu prilikom trčanja. Ljuljanje kukovima je jedan od suptil-nih ženskih udvaračkih gestova koji se već vekovima koriste u re-klamama namenjenim prodaji dobara i usluga.8. 185 . Muškarci ne mogu tako da hodaju. naglašeno ljulja svoju karličnu regiju. Takođe. što re-zultira pojačanom svešću o proizvodu koji se promoviše. Žene koje gleda-ju ove reklame dobijaju želju da liče na prikazane modele. To znači da žena. zato Sto su ti delovi tela bitni prilikom rađanja. Ljuljanje kukovima Žene imaju šire kukove i međunožje u odnosu na muškarce. objašnjava zašto nema mnogo žena dobrih trka-ča.

ispostavilo se. Profesor Sing je izveo eksperi-ment pomoću fotografija izrazito mršavih. obim njenog struka iznosi 70% od obima kuko-va. Iskošavanje karlice u stojećem stavu ističe sposobnost žene da uspešno rađa decu. Kod ovih drugih dveju grupa žena. To joj daje takozvanu siluetu peščanog časovnika. muškar-ci počinju da gube interesovanje. Profesor Devendra Sing. proučavao je tokom vise od 50 godina fizičku privlačnost kandidatkinja za Mis Amerike i devojaka s P LEJBO JEV IH duplerica i ustanovio da odnos kuk—struk koji se najviše dopada muškarcima iz-nosi između 67 i 80%. to jest. što se većine muškaraca tiče.dok stoji.JIM hvatačem muške pažnje. ali ostaju zaintere-sovani i kad opadne ispod 70%. svaki manji ih veći odnos umanjuje njihovu pažnju. Eksperiment 186 . Kad taj odnos prelazi 80%. Način na koji žena ističe ovaj odnos je jednostavan . punačkih i proseČnih žena i pokazao ih grupama muška-raca koje je zamolio da ih ocene u skladu s njihovom priviačnošću. Tokom pif sane istorije. ali 70% i dalje ostaje savršen odnos za reproduktivni uspeh. ovaj odnos struka i kuka pokazao se najdramatični. evo-lutivni psiholog s Univerziteta u Teksasu. najviše glasova su dobile one s najtanjim strukom. ona prosto iskosi karlicu. Kad taj od-nos DO ST IG NC 100%.Vrclcav hod ističe razliku između muškaraca i žena 9. Najprimamljivije. bi-le su žene prosečne težine koje su imale razmeru struka i kuka od 70%. gube svako interesovanje. Iskošena karlica Medicinski dokazi pokazuju da kod žena odličnog zdravlja i pot-puno sposobnih za uspešno rađanje dece proporcija struk—kuk iz-nosi 70%.

Kajli Minog i koktel stvari koje svi muJkarci vole - duga kosa, ogoljen vrat, odnos kuk-struk 70%, otvorena vlažna usta, pućenje, poluspušteni kapci, izbačene grudi i zaobljena zadniica, samododirivanje i ruka na kuku L'erinmvni voaic Kroz govor teia je doveo i do neverovatnog otkrića da su muškarci najvišom oce-nom ocenjivali razmeru 70% obima struka i kuka čak i izuzetno gojaznim ženama. To znači da se muškarci okreću i za vrio krupnim ženama ukoliko kod njih postoji ovaj odnos.

10. Ručna torbica u
neposrednoj blizini Većina muškaraca nije nikad ni videla sadržinu ženske ručne torbice, a studije pokazuju da se uglavnom plaše i da je dotak-nu, a kamoli otvore. Zenska tor-bica je lični predmet koji ona tretira gotovo kao produžetak Stavljanje torbice blizu muškarca svog tela, stoga stavlj anje te tor- zna^ Je pnhvatanja biceblizu muškarca predstavlja snažan signal intimnosti. Ako ga smatra naročito privlačnim, moguće je da će lagano milovati i gladiti svoju torbicu. Možda će gazamoliti da joj doda torbicu ili čak nešto iz nje. Stavljanje tor-bice blizu njega, tako da on može da je vidi ili dotakne, snažan je znak da je zainteresovana; sklanjanje torbice od njega ukazuje na emocionalnu distancu.

11. Usmeravanje kolena
Jedna noga je zadenuta ispod druge i po-kazuje prema osobi koju ona smatra naj-zanimljivijom. Ovo je opušten položaj, koji ujedno eliminiše zvaničnost iz razgo-vora i daje mogućnost za kratkotrajno po-kazivanje butina. Klaćenje cipele (papuče, sandalej s vrna prema najzanimljivijoj

187

vanje i izuvanje cipele ima falusni efekat. Ovaj postupak uznemi-ruje mnoge muškarce, a da ni ne znaju zasto.

13. Prepletene noge
Većina muškaraca se slaže da je ovo najpri-vlačniji sedeći položaj koji žena može da za-uzme. Posredi je gest koji žene svesno koriste da bi privukle pažnju na svoje noge. Albert Seflen tvrdi da se jedna noga čvrsto pritiska o drugu da bi se ostavio utisak visokog mi-šićnog tonusa koji je, kao što smo već rekli, stanje u koje telo dolazi kad je osoba sprem-na za seks. Među ostalim ženskim signalima koji uključuju noge, nalaze se lagano prekrstanje i ispravljanje nogu pred muškarcem i nežno glađenje butina dlanom, kao nagovestaj želje da je se dodiruje.

188

Papuča daje nagoveštaj

Ne vraćajući se na ono što ste upravo pročitali, koliko udvaračkih signala i gestova vidite ovdeP Prepletene nogc: ženski sedeei položaj koji muskarci najviše vole

U šta muškarci gledaju na ženskom telu
U knjizi Zašto mušl^arci lazu, a zeneplaču, ukratko smo opisali is-traživanje o tome koje delove tela muškarci i žene zagledaju jed-ni na drugima. Zaključci su bili jasni — muški mozak je programiran da oseti privlačnost prema ženi koja pokazuje najzdraviju reproduktivnu sposobnost i seksualnu raspoloživost. Kad je reč o konturama tela, i muškarci i žene preferiraju nekog atletske gra-đe. Muškarcima to signalizuje visok nivo zdravlja i sposobnost žene da uspešno reprodukuje njegove gene. Dokazi pokazuju da muškarce više privlače žene detinjih crta lica - krupnih očiju, malog nosa, punih usana i obraza — zato što kod većine njih ovi signali pobuđuju očinska, zaštitnička osećanja. To je razlog što većina reklama za kozmetičku hirurgiju toliko na-glašava upravo ove karakteristike. Zene, upravo suprotno, preferi-raju muškarce odraslih crta lica, koje pokazuju odbrambenu sposobnost - snažna vilica, izraženo čelo i naglašen nos. Žene detinjih lica izazivaju kod muškaraca oslobađanje hormona koji ih navode da pozele da ihzašite.

189

Dobra vest glasi da žena ne mora da bude prirodno lepa da bi privukla muškarca — mada joj lepota izvesno daje neku početnu prednost nad konkurentkinjama — već da je uglavnom potrebno da bude u stanju da pokaže signale da bi mogla da bude dostupna. To je razlog što neke žene, koje fizički nisu naročito privlačne, kao da uvekimaju gomilu udvarača. Sve u svemu, muškarce žena vise privlači znacima da je dostupna nego svojom fizičkom privlačno-šću, a signale dostupnosti je moguće naučiti i uvežbati. Neke žene se zgražaju na samu pomisao da savremeni muškarac inicijalnu privlačnost prema ženi oseća na osnovu njenog izgleda i dostup-nosti, umesto da je poželi zbog njene sposobnosti da podiže poro-dicu, komunicira, bude kućna boginja ili svira klavir. Diskusiju o ovome doživliavaiu kao deeradaciju savremene žene. Međutim, skoro sve studije o privlačnosti u periodu od prote-klih 60 godina došle su do istih zaključaka do kojih su stigli i sli-kari, pesnici i pisci u periodu od proteklih 6000 godina — izgled i telo žene i ono što ona njima može da učini privlačniji su za mu-škarce od njene inteligencije i ostalih preimućstava, čak i u poli-tički korektnom dvadeset prvom veku. Muskarac dvadeset prvog veka od žene neposredno traži isto sto i njegovi prapreci, ali, kao što smo rekii u knjizi Zalto mus^arci lažu, a žene plaču, ima dru-gačije kriterijume u potrazi za dugoročnom partnerkom. Cinjenica je da je potrebno da privučete muškarca da bi on imao prilike da se upozna s vašim unutrašnjim vrlinama. Kad idete na pecanje, na udicu kao mamac stavljate ono što se dopada ribama, a ne ono što se dopada vama. Da li ste ikad probali da je-dete crviće? Verovatno se grozite i same pomisli, ali ribama su cr-vići omiljeno jelo. Zašto lepotice i lepotani na kraju izvise Većina ljudi je u iskušenju da poveruje da je fizički izgled ključ za privlačenje potencijalnog partnera, ali ovo je umnogome ideja koju podstiču televizija, fiimovi i mediji. Ekstremno privlačne osobe su retke i pogrešno se promovišu kao standard kojem bi svi trebalo da težimo, ali studije pokazuju da je većina nas skeptična u vezi s lepim osobama. Zaključci studija glase da smo vise voli-mo da nađemo partnere koji su po privlačnosti otprilike ravni na-ma, što znači da da je verovatnije da će ostati pored nas i neće od-lutati u potrazi za boljom ponudom. Ova sklonost je izgleda uro-đena, a i bebe pokazuju veću sklonost da gledaju prosečna lica nego ona izuzetno lepa.

Sta on prvo gleda na ženi: zadnjicu, grudi ili noge?
Kada je reč o delovima ženskog tela koji su muškarcima omilje-ni, muška populacija se univerzalno deli na tri prilično ravno-pravne grupe - Ijubitelji grudi, zadnjica i nogu. U ovom odeljku, analiziraćemo samo fizičke karakteristike ženskog tela i razloge zbog kojih svaki deo ima takav uticaj na muška čula. Žensko telo evoluiralo je kao permanentan, preno-siv seksualni signalni sistem, s ugrađenom svrhom da privlači mušku pažnju zbog reprodukcije, a zadnjice, grudi i noge igraju značajnu ulogu u ovom procesu. Možda to nije politički korekt-no, ali biološki jeste.

I.Zadnjice
Muškarcima je najprivlačnija zaobljena zadnjica u obliku bre-skve. Zadnjica žene različita je u odnosu na zadnjice ženki osta-lih primata po tome što ove potonje pokazuju uvećanu, izbačenu zadnjicu samo onda kad su spremne za parenje. Kod žena je ta-kvo stanje trajno i, u biološkom pogledu, gotovo su uvek seksual-no raspoložive muškarcima. To je zbog toga što glavna svrha redovne seksualne aktivnosti čoveka jeste podsticanje dugo-ročnog sparivanja u svrhu uspe-šnogpodizanja dece. Ljudi su jedini primati koji se pare licem u lice - kod osta-lih primata, mužjaci ženkama prilaze otpozadi i koriste nji-hovu natečenu crvenu zadnji-cu kao signal da su spremne za parenje. U tome se upravo i krije tajna muške opčinjenosti ženskom zadnjicom - u sva-kom trenutku im daje utisak da je žena spremna za njih. Ženska zadnjica je skladište ve-likih količina masnoće koje se iskorišćavaju prilikom dojenja ili u vremenima gladi, slično

190

Ne znam da kuvam. navodno. što bez izuzetka privlači pažnju muškaraca. Zenke nekoliko vrsta buba takođe vrckaju pozadinom pred potencijalnim parnjacima. Grudi oponašaju izgled žene otpozadi — što je osta-tak iz dana kad su ljudi hodali na sve četiri. ne znate da li je mužjak ili ženka. Obuća s visokim potpeticama tera žene koje je nose da izviju leđa. 191 . Merilin Monro je. s obzirom na to da su ljudske grudi jedva nešto vi-še od uvećanih znojnih žlezda. Vrlo važno. Grudi U većem delu sveta razvila se poslednjih godina opsesija žen-skim grudima. a uvećane ženske grudi evo-luirale su kao oponašanje ženske pozadine. Ako vam majmun ili čimpanza prilaze na dve noge. jer su naglašavale zadnjicu i davale joj čvrst. zaobljen izgled. izba-ce zadnjicu i da se u hodu njišu. odsecala dva centimetra od svoje leve potpetice kako bi njen "vrckav" hod postao još više naglašen.. a izgled dekoltea ("razdeljka") i kozmetičko uve-ćanje grudi prerasli u industriju koja obrće milijarde dolara. kako bi privukle njihovu pažnju. Testovi sprovedeni sfotografijama "razdeljaka" zadnjice i grudi ubedljivo pokazuju da većina muškaraca ne ume da razlikuje jedan od drugog.. Ncponovljivi vonderbra . na dve noge. Gmdi su najvećim delom sačinjene od masnog tkiva koje im daje njihov okrugao oblik i nema nikakve veze s proizvodnjom mleka.Nošenje firmiranih farmerki je takođe postalo popularno. Ljudi hodaju uspravno. Uglavnom služe jednoj jasnoj svrsi — emitovanju seksual-nih signala. 2. Ovo je neverovatno.

ovo povećanje telesne temperature ogleda se u vidu rumenila ili crvenih flelca na grudima i obrazima. Zato ljubavnici obuzeti "strastvenim žarom" razmenjuju "tople zagrljaje" i "vrele poljupce" i jedno za drugo umeju da ka-žu da su "vruć frajer" ili "vruća riba". Prema tome. Ako ste muškarac.5 stepeni Celzijusa. skoro sva istraživanja pokazu-ju da muškarci vole grudi svih oblika i veličina — razdeljak je ono što ih najviše stimuliše. ovaj poslednji odeljak defmitivno vredi para koje ste dali za knjigu. u pravu ste i u emocionalnom i u fizičkom pogledu.Dekoltirane haljine i von-derbra ističu taj signal formi-ranjem "razdeljka". Muškarcima su omiljene grudi žene u dobu kad je ona na svom selcsualnom i reproduktivnom vrhuncu — potkraj tinej-džerskih i početkom njenih dvadesetih godina. Kao žto smo već rekli. Kad je neko "vruć frajer" ili "vruća riba" Temperatura Ijudskog tela iznosi 36. Kod mnogih žena. čime se njene grudi zbijaju i formiraju razdeljak. Kad žena oseti privlačnost prema muSkarcu. erotskim igračicama i u reklamama koje "idu" na seksepil. Nasuprot tome. ljudi za koje kažu da su "hladni" ili "rezer-visani" obično su i fizički hladniji. kad neko oseti privlačnost prema drugoj osobi. sva je priJika da će se nagnuti prema njemu i približiti ruke telu. 192 . Tipično takve grudi mogu da se vide na srednjim stranama časopisa namenje-nih muJkarcima. zbog "bori se ili beži" reakcija stvorene napetošću. Ni-je važno da li su ženske grudi veličine omanjeg limuna ili iz-gledaju kao lubenice — većina muškaraca je iskreno zaintere-sovana za njih i svi su ludi za Testovi pokazuju da većina muškaraca ne ume da razlikuje "razdeljak" na zadnjici i grudima razdeijkom. zato što je njihova krv privuče-na u mišiće na rukama i nogama. Istraživači s Univerziteta Perdju u Americi otkrili su da auto-stoperica može da udvostruči broj automobila koji joj staju ako dodavanjem uJoska uveća obim grudi za 5 cm. njegova krv penje se ka površini kože. Srećom. usled čega mu postaje toplije. kad za nekog kažete da je "mr-tav 'ladan". ali temperatura kože varira u odnosu na naše emocionalno stanje.

Kad devojčica uđe u pubertet.3 Draž dugih nogu postoji biološki razlog za ljubav muška-raca prema dugim ženskim nogama. njišu zadnjicu i izbacuju grudi. Takođe. punije noge u odnosu na one tanje i mišićavije. Iz tog razloga su cipele s visokom potpeticom. izvijaju leđa i izbacuju zadnjicu. ili sandale s potpeticom tankom kao ekser. 193 . ali njegovo uzbuđenje definitivno splasnjava ako njene noge izgledaju tako da bi mogla da igra za fiidbalsku reprezentaciju na svetskom prvenstvu. njene noge poči-nju naglo da se izdužuju. Takve potpetice pojačavaju seksualne konture že-ne jer joj izdužuju noge. umnogome najefikasnije seksualno pomagalo na tržištu. koje se samo tankim kaišićima ili pantljikama pričvršćuju za nogu. Supermodeli i filmske zvezde imaju neproporcionalna tela koja su zadržala svoje pubertetski duge noge Muškarci vole da vide visoke potpetice kod žena. stopala deluju manja. a karlica izbija u prvi plan. Njene izuzetno duge noge postaju moćan neverbalni signal koji mu-Škarcima saopštava da ona seksualno sa-zreva i da je sada sposobna da donosi decu na svet. Zato se duge noge oduvek povezu-ju s potentnom ženskom seksualnošću. Visoke potpetice izdužuju ženske noge. jer dodatna masnoća naglaša-va polnu razliku između muških i ženskih nogu i pokazatelj je uspešnije laktacije. On nema ništa protiv njenog sportskog izgleda. usled poplave hormona koja besni njenim telom i pre-tvara je u ženu. većina muškaraca preferira zaobljenije. jer one njiho-vim nogama vraćaju onaj tinejdžerski izgled koji asocira na izu-zetou plodnost.

muškarci turiraju Imotore kola. hvale se svojom zaradom i izazivaju druge muškar-ce. sako i drugu odeću. ovo ponašanje je najvećim delom znakpovećanja nivoa muške taštine — ne i njihove sposob-nosti da tumače ženske udvaračke signale. Neki časopisi pokušavaju da ubede čitaoce da se muško udvaračko umeće unapređuje. Zene imaju više mamaca i pecaro-škog umeća potrebnog za izvlačenje ribe na suvo. nego što ijedan muškarac može da se nada da će za života steći. Uz već pomenute automatske fiziološke reakcije. dotaći man-žete ili ručni sat i popraviti kosulju. Međutim. U ovom odeljku. bićete verovatno razočarani našim kratkim pregiedom mu-ških udvaračkih signala. obuhvatili smo one najčešće muške signalc govora tela koje možete da vidite. zato što ih. baš i nema mnogo. farbaju kosu.Modeli poput Ele Mekferson i Rejčel Hanter pretvorili su ženske signale privlačnosti u biznis vredan mnogo miliona dolara Muški udvarački signali i gestovi Muškarci obično pokazuju svoju moć. a nanose i pu-der. koriste regenerator za kosu i kremu za lice. Dok se žene oblače senzualno. zagladiti revere. Studija koju je Džilet (Gillette) 2004. kao što smo već rekli.a. MuŠkarci danas odlaze na kozmetičke tretmane lica i manikir. počinje da se doteruje (i da se pravi važan). otresti nevidljivu prašinu s ramena. većina muškaraca efika-sna ie koliko i neko ko stane na obalu reke i pokuša da lovi ribu udarajući je motkom po glavi. već su i u posedu semafora s rezultatima. doterujući se. zbog povećanog broja muškaraca koji obraćaju više pažnje na svoj izgled. koji u proseku provode 16 minuta dnevno pred ogledalom. Ako ste žena. muškarac. od kojih je većina skoncentrisa-na oko njihovog međunožja. Kada je reč o udvaračkim ritualima. žene ne samo da kontrolišu igru i pišu pravila. Muškarci uglavnom samo reaguju na signale koje vide. Kad se pojavi potencijalna partnerka. poput veći-ne životinja. sproveo u Velikoj Britanijipokazala je da su Skotlanđani najtaštiji muškarci Ujedinje-nog Kraljevstva. nego "oslabila si". on će ispraviti kravatu. Muškarci generaino nisu naročito spretni u slanju ili primanju signala koji se koriste u udvaranju. 194 . Jedna američka anketa otkrila je da dve reči koje žene najviše vole da čuju od svojih muških partnera nisu "volim te". u poređenju s ženskim. ispravljaju zube. bogatstvo i status. stavljaju šminku i koriste široki dijapazon udvaračkih gestova.

U čoporima pavijana. mužjaci pokazuju svoju dominaciju pokazivanjem penisa. oireći noge. kako bi ostalima pružili neometan pogled na veiičinu svog bračnog pribora. ali posle medenog meseca. može da raširi noge i pokazuje medunožje. koji je navodno odgovarao veličini mu-škarčeve muškosti i. Na poČetku nove veze. Takođe. Muškar-ci svoju muškost potvrđuju na isti način. budući da bi u suprotnom mogli da zarade poveću za-tvorsku kaznu. muškarac često primenjuje stra-tegiju razgovora. i nameštajući isti s vremena na vreme. kad sedi ili se naslanja o zid. prema tome. može da okrene celo telo prema njoj. priveskom s 15 Tako Ito ih uvlačc u metar duge navlakc koje pridrŽavaju uzicama vezanim oko vrata i potom tako paradiraju naokolo.)gomilom ključeva koji im landara spreda ili dugim krajem opa-sača koii visi iznad međunožja.Gest doterivanja kravate Zašto muškarci na početku veze razgovaraju sa ženama Mnogi muškarci shvataju da dugotrajni razgovori sa žcnom o liČnim intimnim detajima iz njegovog ili njenog života osvajaju poene i mogu da je učine otvorenom prema njemu — umom. i joŠ ponečim. kao i da usmeri stopalo.15 dok muškarci na Zapadu isti efekat mogu da postignu tesnim. in-formacija i rešenja za probleme. uveden je u upotrebu ne tako suptilan "zalistak" na čakširama. koje ističe njegovo međunožje. (prev. a isti je siučaj i nekim drugim primati-ma.kad učestvuje u razgovoru. sva je prilika da će se vratiti svom stereotipnom ponašanju koje ne uključuje duge raz-govore . Takode. Muškarci koji nose Sloggi gaćice. nikad ne nose ništa drugo Ovi viseći predmeti pružaju muškarcu priliku da povremeno posegne rukom dole zarad neophodnih nameštanja. U petnaestom veku. malim Spido kupaćim gaćama. mogu konstantno da potvrđuju svoj dominantni status. Većina žena ne može ni da zamisli da na javnom mestu poseže rukom dole da sepočeše po međunožju i zapanjena je time što muškarci to čine 195 . U dvadeset prvom veku. njegovom društvenom statusu. držaće se samo činjenica. Muška opsednutost međunožjem Najdirektnija seksualna parada koju muškarac može da napravi pred ženom jeste agresivno zadevanje palaca za pojas. mada suptilnije nego pavijani. domoroci u Novoj Gvineji još uvek jav-no ističu svoje penise. upućuje joj prisne poglede i zadrža-va njen pogled duže nego što je uobičajeno.

usred razgovora i bez ikakvog vidljivog razloga. Dobro je biti muškarac. jer u tom slučaju nema potrebe da napustate prostoriju da biste proverili da // vam je sve na svom mestu.Hvatanje za opasač i prepone za vreme plesa spada u manje suptilne oblike pokazivanja međunožjavrlo nonšalantno i redovno. Posmatrajte bilo koju grupu mladih muškaraca dokstojiza-jedno. naročito onu u kojoj se podstiču mačo stavovi. Ovo ponašanje može da se vidi i kod svih ostalih mužjaka među primatima. sve su osta-lo nijanse. Zene celog sveta žale se zbog toga što muškarac. kao Sto su sportski timovi. princip je isti. Zakl jučak koji bi iz toga tre-balo izvući glasi da su njihove genitalije tako velike i teške da ih je potrebno pridržavati kako ne bi izazvale prekid cirkulacije. i uocićete neprestano nameštanje prepona dok svaki od njih nesvesno pokušava da pred ostalim potvrdi svoju 196 . Nameštanje prepona Najčešći oblik javnog muškog seksualnog paradiranja jeste name-Itanje prepona. odjednom počinje da namešta prepone ili se igra s njima.

dok će dotična dama verovatno početi da govori višim tonovima. ali kravatu pomerite malčice u stranu.muškost. Kravata pomerena u stranu Ako ste muškarac i želite da ustanovite kojim se ženama dopada-te. Promena tonalite-ta glasa je primetna kod dečaka. melodičnijim glasom. zato što su duboki gla-sovi direktno povezani s nivoom testosterona. svi su izgledi da će da počne da govori dubljim glasom. kako biste izgledali baš kako treba. Nasuprot tome. da bi naglasio svoju muževnost. zato što njihova tela. Kad se muškarac nađe pored žene koja mu se dopada. da bi mu se suprotstavila svojom ženstvenošću. muškarac s malom zadnjicom obećava mnogo veće izglede da efikasnije obavi zadatak. jer težina muškarca može da joj bude neprijatna i da joj otežava disanje. Nijedna žena koja vas smatra privlačnim neće odoleti pori-vu da vam otrese končiće s ramena i popravi kravatu. preplave hormoni. kad uđu u pubertet i počnu da se pretvaraju u muškarce. a on se potom još i pozdravlja rukovanjem. 197 . Otkako se 1960-ih za-štenom pozadinom ima teškoća s ovim pokretom i sklon je da prilikom snošaja prodire celom težinom tela. nosite uredno opeglano odelo i kravatu. Za žene ovo nije idealno. Nošenje malčice pomerene kravate daje zainteresovanim damama mogućnost da je isprave Muško telo . Zene se užasnu kad im muškarac natoči i pruži piće istom rukom kojom je maločas nameštao prepone. a na jedno rame stavite nekoliko tanušnih kon-čića. a glasovi im "pucaju" gotovo preko noći.šta najviše uzbuđuje žene Ankete pokazuju da žene stalno pokazuju veću sklonost ka mu-škarcima s dubljim.

tečajevi udvaranja širom sveta imaju više muških nego ženskih polaznika. do-bra strana toga je ta da svako može da poboljša svoj fizički izgled i donese svesnu odluku da poveća svoju privlačnost za suprotan pol. A budući da muškarcima upoznavanje sa su-protnim polom pada teže nego ženama. Uzani kukovi i mišićave noge Rezime Svet je zahvaćen epidemijom samačkog života. opcije su onlajn upoznavanje i zabavljanje i razni seminari koji niču kao pečurke posle kiše. U svim zapad-nim zemljama. a Njujor\ Tajms procenjuje da je sve to preraslo u biznis koji je 2003. broj sklopljenih brakova najniži je za poslednjih lOOgodina . Činjenica da su muškarci i žene u početku motivisani tele-snim karakteristikama možda je za neke obeshrabrujuća. Za one koji odluče da ne žele da se menjaju u tom pogledu. 198 . ali. godine u svetu obrnuo više od 3 milijarde dolara.i prepolovljen u odnosu na broj venčanja od pre 25 godina. 28% odraslih osoba nikad ne stu-pa u brak. na primer. U Australiji.Na internetu ima mnogo sajtova na kojima žene mogu da ocenjuju muške zadnjice 3.

staviti stopalo na njega ili ga obujmiti rukom. Naslanjanje na nešto može da se koristi i kao metod dominacije ili zastrašivanja ukoliko to na šta se naslanjamo pripada nekom drugom. Kad ga do-takne. ča-mac ili ličnu stvar. TERITORIJE IVISINE Skloni smo da i fizički pokazujemo da nešto smatramo svojim Naslanjamo se na druge osobe ili predmete da bismo pokazali svoje teritorijalne pretenzije u odnosu na njih.Poglavlje 1 6 SIGNALI VLASNIŠTVA. Na pri-mer. ako želite da fotografišete prijatelja i njegova nova kola. ono postaje produžetak njegovog tela i na taj način ostali- 199 . on će se verovatno nasloniti na svoje novo vla-sništvo.

po-stoje i brojne druge suptilne tehnike zastrašivanja. kao što su se-denje za njegovim stolom ili pozajm-ljivanje njegovih kola bez pitanja. da bi pokazao da svojata tu kance-lariju i nameštaj u njoj. Zena otresa nepostojeće trunčice s ramena svog muža da bi drugim ženama pokazala da je on zauzet. Pored očigledne zloupotrebe tu-đe teritorije ili vlasništva. Parovi se drže za ruke ili grle na jav-nom mestu da bi konkurentima pokazali da im ta druga osoba pripada. Viktorija Bekam potvrđuje svoje vlasništvo nad Dejvidom Bekamom utiskujući svoj dlan na njegove grudi 200 . Jedna je da se naslonite na dovratak kancelarije druge osobe ili da sednete u njenu stolicu.Povezujući predmet sa svojim telom. Poslovan čovek diže noge na svoj radni sto ili se naslanja nadovrataksvoje kancelarije. Lak način da nekog zastrašite jeste da se bez njegove dozvole naslonite. sednete ili upotrebite nešto što mu pri-pada. ljudi pokazuju svoje vlasništvo nad njim mapokazuje da mu pripada.

jer je Namera Majkla Džeksona prilikom ovog zloglasnog "mlataranja bebom" bila je da poništidistancu između bebe i obožavalaca. Naime. već će umesto toga pribeći suptilnijim verzijama poput stopala oslonjenog na najnižu fioku radnog stola ili. kako bi oni u tom času osetili privremeno "vlasništvo" nad njom. (oobično karakteristika stolice namenjene posetiocima — mogu-je da često možete da ga vidite s jednom ili obema nogama na stolu. snažnog odupiranja stopalom o nogu stola. da bi pokazao svoje vlasništvo nad njim. Ukoliko u kancelariju uđe njegov pretpostavljeni. čak 90% 1 prvog utiska koji drugi stiču o nama formira se tokom prva četiri minuta. Ako šefova fotelja nema naslone za ruke . Pri tom je jedino prevideo distancu između bebe i tla.što je malo verovatno.Zastrašivanje naslanjanjem na dovratak Neki ljudi imaju naviku da se naslanjaju na tuđe dovratke kroz život idu zastrašujući sve ostale od prvog trenutka poznan stva. 201 . kako bi ostavljali povoljan utisak na druge ljude. a nikad ne dobijate jos jednu šansu da ostavite prvi utisak. Takvima ne bi bilo lose da vežba-ju uspravno držanje s vidljivim dlanovima. nije vero-vatno da će šef.koji je sada podređeni — nastaviti da koristi taj oči-gledan gest teritorijalnosti/vlasništva. ako nema fioka.

sudije sede na višem mestu nego ostali usudnici. Govornici na protestnim skupovima stoje na improvizovanim podijumima da bibiii viši od svih ostalih. IX*lai**o]Co **** 202 . "postavljaju se na pijeu^— jedan Bog koji drži do sebe ne bi niKaa slanojravniciilidolini. ako hoćcrno da' Va^n° da^^ lu nad situacijom. Onižive u Valhali. dobitnik zlatne medalje na Olimpijadi stoji na najvi-sempostoliu. neke kulture dele svoje društvene kla-$ena "višu" i "nižu". Osobama kraljevske krvi obraćamo se sa "vaše visočanstvo". a apotekari stoje 45 cm iznad svih ostalih. "ništarijama" "gmizavcima" i tome slično. da na njega "gledaju s visoka" ili da su "podbacili" u ostvarivanju ciljeva. na plan^* 5eic gore na nebcsima. A svi mi dobro znamo koliko je J 0^mr> . Niko neželi da za njega kažu da je "kratkovid". dok pojedinci koji počinjavaju gadosti nazivamo "ni-sldm" ljudima.Pokazivanje prava vlasništva nad radnim stolom Snižavanje tela i status Istorijski gledano. izdizanje ili snižavanje tela pred drugom oso-bom koristi se kao sredstvo za uspostavljanje odnosa nadređe-ni-podređeni. oni koji žive u potkrovlju pobuđuju veći autoritet u odnosu na one iz prizemlja. » iie/no kadgovorimo na sastanku.

a svoju visinu mogu da prenesu genetskim putem na po-tomstvo. \J nekim japanskim firmama ponovo su uveli "mašine za jjanianje". ne samo zbog povećanih nivoa testosterona koji se po-vezuju s visinom.Osobasinvbohčnokrećedaskinešešir. na Novom Zelandu. pravi svetski čovek Uprkos onome što bi možda bilo politički korektno stanovište u vezi s visinom. žalila se da je ostali di-rektori na sastancima stalno prekidaju i da joj retko kad uspeva da do kraja prezentuje ideje ili čak završi rečenicu bez njihovih upadica.Danasnjimuškarci. 203 . obično je to 15 stepeni pred mufterijom koja "samo razgleda" i Čak 45 stepeni pred onom koja Jajpuje. "uviakači". to su veći izgledi da će vas muškarci prekidati dok govorite. 155 cm visoka direktorka u pretežno muškoj knjigovodstvenoj firmi. načelnik Odseka za eksperimentalnu psihologiju pri Univerzitetu u Kenterberiju.često NR T V T!Čdu P°zdravljajući ženu. ljudi koji se neprestano "klanjaju" pred Šefo-vima nazivaju se pogrdnim imenima kao što su "dupelisci". "Čepovi" i tome slično. Jedna od naših klijentkinja. već i zato što žene za partnere biraju muškarce višeod sebe.kojinajčešćenenosešešir. Osmislili smo strategiju koja je iziskivala da ustane i ode do stočića za kafu i da potom. omogućila joj je da uvidi da. ostane da stoji i kaže sve što ima.štojetragnavikenjihovih loZt v T P°zdravlJaju skidanjemšešira. jednostavnim priJagođavanjem utiska o svojoj visini.kniksprilikomsusretasosobamakraljevskekrvi. a povećavamo je da bismo stekii status Većinaženanapravitzv. više vole niže žene.dokmuškarcioboreglavuiliskinušešir.Smanjujemo svoju visinu da bismo pokazali svoju podređenost u odnosu na druge. može da stekne veći autoritet. studije ubedljivo pokazuju da su viši ljudi uspe-jniji. koje poducavaju osoblje tačnom uglu pod kojim valja da se naklone pred mušterijom. Mužkarci. U biznisu. Sto ste niži. ustanovio je da viši muSkarci imaju i veći reproduktivni uspeh u odnosu na one niže. Mada ovu tačku nije mogla da iz-vodi baš svaki put. pošto se vrati na svoje mesto. Visok je. opet.kakobidelovalinižiodkraljevskeosobe. Dr Brus Elis. Savremenosalutiranjetragjenekadašnjegskidanjašeširapredpretpostavljenim.Štojeosobavifc NekisuzaRodžeragovorilidajekičmaorganizacije. Viši muškarci se doživljavaju kao vise zaštitnički na-strojeni.Ostalinisuišlibaštolikovisoko.asalutiranjejesavremenirezultat togpokreta. zbog toga sto pored njih deluju viši. zdraviji i dugovečniji u odnosu na ljude nižeg rasta.

kad ih vidimo na ekranu. koji navodno unapreduju ljude na osnovu njihove sposobnosti i u skladu s principom ravnopravnosti. Upalilo je. Uz pomoć Instituta za menadžment. tako da nama ostaje da podsvesno odlučimo koliko je ta osoba zaista visoka. medicinske i socijalne potrebe viših Čla-nova društvene zajednice. Osoba će na svojoj teritoriji. svaka 2.nijeuvekbonus. Istraživanje u SAD pokazalo je da je visina takođe povezana s finansijskim uspehom: na Vol Stritu. Na primer. politi-čari i druge javne Jičnosti nižeg rasta dobro prolaze na televiziji -oni se jednostavno ponašaju kao da su visoki. Potpuna nezvaničnost teritorije druge osobe saopštava dominantan ili agresivan stav.ondakadjepotrebnodarazgovarate"kaoravnopravni"ilipopričate"ofiuoči M sdrugomosobomipritomneželiteda delujetekaoVcvisokizasvoiecipele". To se dešava onda kad se pogrbite i udobno smestite u fotelji u nečijem domu dok domaćin stoji. uvekbiti superiorna i zaštitnički raspoložena. Visina za koju se odlučujemo i količina moći koju im dodeljujemo u direktnoj su vezi sa snagom i autori-tetom njihove prezentacije. bez obzira na to da li je reč bi-la o muškarcu ili ženi. Ista korelacija otkrivena je u državnim ministarstvima i na uni-verzitetima. a mediji su izvestili da nagoveštava "novi pravac u vlasti i liderstvu". imali su osećaj da im se nameće i nisu mogli da se skoncentriSu na ono sto je imao da kaže. osnovao Klub visokih. a ne telesnom visinom. da bi svaki glasač imao osećaj da se obraća baš nje-mu lično. tako da praktikovanje gestova potčinjavanja može efikasno da dovede do izravnavanja položaja. već i da otklanjanje njegove fizičke pretnje povećava njegovu prodaju za zapanjujućih 62%.Madavisokiljudičestopo-buđujuvećepoštovanjeodniskih. U Britaniji jc Filip Hajnesi. zabeležili smo podatke o visini i platama 2566 me-nadžera na nivou direktora kompanije i ustanovili da su svaka 2. njegov pristup bio mekši i smireniji. Na našim seminarima. da bi promovisao praktične. datAnam se obratio za savet i predložili smo mu nekoliko strate-ffjja. Takođe smo predložili da se Adogovori da se njegova kamera malčice spusti. Hane visine Bitivisok. a on delovao viši. Naravoučenije ovde je bilo da gJasači generalno nisu specijalno zainteresovani za ono što 204 .naistinačin. Ustanovio je da njegova visina ima preteće dejstvo na klijente. među kojima je bilo skraćivanje njegove govornice za 10 cm. posJe čega je vidljiva distanca između vrha govornice i njegove brade bila ista kao kod kandidata B. ljudi su visoki svega petnaestak centimetara. kako bi snimala uperena naviše.međutim. zato što je. Oni viši od 190 cm dobijali su 12% više od onih nižih od 185 cm.Ustanovićetedanesamodačeondocidozaključkadajetoskoronemoguće. kad prezentaciju obavlja sedeći. To je razlog što mnogi glumci.5 cm visine dodavala su 340 funti ukupnim prihodima osobe.naprimer. Posle naredne debate. austra-lijskom premijem Džonu Hauardu prišiven je nadimak "mali Džoni". a pogotovo u svojoj kući. ne samo da atmosfera postaje pogodnija za dobru komunikaciju. kandidat Aizabran je za predsednika države.prilično niskog za muškarca — dok je njedaseponovo. na TV. Kako snižavanje tela ponekad može da uzvisi status Postoje određene okolnosti u kojima snižavanje tela može da bu-designal dominacije. konstantno opažamo da su vrhunski menadžeri znatno viši od svih ostalih. 2 m visok trgovački putnik koji se bavi prodajom hemijskih proizvoda.izvičenavas. kandidat A viđen je kao siguran pobednik.Uvek vidimo višeg muškarca s nižom ženom. Naše anktete ustanovile su da ga je glasačko telo doživelo kao čo-veka visokog 167 cm . Na izborima koji su usledili.5 cm visine iznad kompanijskog standarda dodavala gotovo 400 funti platnom paketu te osobe. Zašto neki Ijudi na TV deluju viši Ljudi koji "deluju" visoki ujedno bolje prolaze u politici i na tele-viziji. Rekli smo mu da govori direkt-no u kameru.visinamožedabudepogubna U izvesneaspekte komunikacijedvejuosoba. već i da u startu dobijaju veće plate. Jedna američka studija došla je do zaključka da visoki Ijudi ne samo da dobijaju bolje poslove u američkim firmama. Ustanovio je da. ali retko kad obrnuto.veććemuiglaszvučatidrugačijei nedostajaćemuautoritetadokpokusava.

postoji nekoliko strategi-ja koje možete da primenite da biste neutralisali moć viših ljudi koji bi da vas zaplaše. pa-trolna kola) i pređe na vašu (vaše vozilo). Negativni aspekti ovakvog govora tela su sledeći: 1. Sedenje neutrališe visinu. Uspravan stav.recimo. tako da smeštanje Strašnog Halka na nisku sofu vizuelno uma-njuje njegovu snagu. ta-kođe ograničava taktike viših poslovnih partnera. U tim okolnostima. toosoba deluje manje uticajna.političari govore tokom kampanje i da veći deo toga uopšte ne pamte. 3. ali visina i moc su često samo stvar percepcije. Svoj konačni glas zasnivaju na uverenju da je onaj za ko-ga glasaju pogodniji da bude lider. Niži ljudi mogu vizuelno da pove-ćaju svoju visinu i veća je verovatnoća da će ih upamtiti kao više ukoliko nose tamnu odeću. vasi izgovori mogu da predstavljaju napad na policajca. pravite barijeru između sebe i poli-cajca. Policajac je primoran da napusti svoju teritoriju (tj. Rezime Razlike u visini imaju značajan uticaj na odnose. samopouzdano ponašanje takode može da učini nevažnom razliku u visini. Kontrolišite okruženje tako što ćete u prostor postaviti stolice različite visine i zamoliti visoke ljude da sednu na niže stolice. Ostajući u kolima. mekšu i pri-gušeniju šminku (žene) i veliki ručni sat. a krupnija osoba ne može da koristi visinu kao preimućstvo onda kad ne gledate u nju. Iz-gledaće kao da duboko razmišljate o predmetu diskusije.i policija vas je zaustavila. prugasta odela ili sakoe. Ispitaće-mo sad govor tela u situaciji u kojoj ste napravili manji saobraćajniprekršaj . policajac vas. 2. a reakcija ve-ćine vozača sastoji se u tome da ostanu u kolima.97 Kako da delujete onoliko visoki koliko želite Ako spadate medu osobe niže rastom. Ove strategije dopri-neće da budete "tri koplja iznad" onih koji bi da vas zaplaše vi-sinom i omogućiće vam da se "izdignete" iznad onih koji poku-šavaju da vas "pređu". Pod pretpostavkom da jeste krivi. Razgovor na javnim mestima. Ako se neko ponaša oholo ili stoji iznad vas dok sedite. Što je ručni sat manji. tako što ćete svesno nastojati da delujete "sitniji" u odnosu na njih. Kamila Parker-Bouls i princ Carls = 1.01 Peni Lankaster i Rod Stjuart = 0. 5 cm niže od muškaraca. Sedenje na suprotnim krajevima stolata-kođe izjednačava stvari. zato što su že-ne. ustanite i odšetajte do prozora i za vreme diskusije o problemu gledajte napolje. može smatrati protivnikom. sedenje ispravlje- 205 . prilazeči vašem vozilu. otvore prozor i počnu da se izvinjavaju ili tvrde da nisu krivi. kao i naslanjanje na dovratak kancela-rije osobe koja sedi dok razgovarate s njom. poput bara ili ulične gužve. Najzad. Ovo je važno ako ste žena. niste obratili pažnju na znak "stop". u proseku. niste daliprednost drugom vozilu ili ste prekoračili dozvoljenu brzinu . ili u kolima ili avionu. Kako da smirite Ijutite Ijude Možete da izbegnete da delujete preteće na druge.

sproveli smo među uče-snicima seminara anketu da bismo ustanovili za koje pozicije za stolom smatraju da daju najbolje rezultate u saopštavanju kon-kretnih stavova.GDE DA SEDNETE I ZAŠTO "Osećajte se kao kod kuće i lepo mi sve ispričajte!" Gde sedite u odnosu na druge Ijude predstavlja efikasan način da dobijete njihovu saradnju. Aspekti njihovog stava prema vama takođe mogu da se otkriju kroz sedeći položaj koji zauzimaju u odnosu na vas. Pitanja smo postavljali direktno učesnicima se-minara i korišćenjem anketnih upitnika iz 206 . 1980-ih i 1990-ih.Poglavlje 1 7 RASPORED SEDENJA. Tokom 1970-ih.

Omogućava dobar kontakt pogledom i pruža mogućnost upotrebe brojnih gestova i posmatranja gestova drugih osoba. se-šćete na Bl. učenike i decu na javnim mesri-ma i u društvenim situacijama kao što su barovi i restorani. U svojoj knjizi Neverbalna kpmunil^acija u intera^ciji među Ijuditna {Non-Verbal Communication in Human Interactiori). u biblioteci ćete sesti na B4. Ovo se naziva takmičarsko/defanzivnim položajem. MarkKnap s Univerziteta u Vermontu uočava da. Prvu veliku studiju položaja prilikom sedenja sproveo je psiho-log Robert Somer s Univerziteta u Kaliforniji. da biste saopštili svoju nezavisnost ili nespremnost za stupanje u razgovor. • Odigraćetc s nekim partiju Šaha. sešćete na B3. rezimirali smo ovde sedeće položajc na kojc ćcte najčešće naići u većini situacija. položaj na uglu. • Da biste pomagali nekom u rešavanju ukrštenih reči. kao na B2. Koje mesto za stolom biste odabrali u sledećim okolnostima: • Treba da obavite razgovor s kandidatom za zaposlenje u maloj firmi u kojoj vlada drugarska atmosfera. zato sto nam omogućava dobar pogled na lice te osobe i ono sto ona radi. Pri-menili smo Somerova otkrića na sedeće položaje u poslovnim i pregovaračkim situacijama. a biramo ga onda kad se takmičimo protiv nekog. zaljubljeni parovi. više vole da sede jedno pored drugog. Osmotritc crtcž i odabcritc sebi mesta.naše baze podataka. gde su stolovi postavljeni vrlo blizu. kao što biste mogli da izgledate ako bi sedeli na B3. prezentovaćemo vam ovde glavne izbore sedećih položaja na koje nailazimo u raznim okolnostima na radnom mestu i u društvu. to jest. se-šćete na B2. gde god je to moguće. ne izgledajući pri tom agresiv-no ili kao konkurencija. Položaj na uglu ( B l ) Ovaj položaj koriste ljudi udubijeni u prijateljski. položaj saradnje. zato što ovako sedamo on-da kad želimo da pomognemo nekom ili uspostavimo poverenje i bliskost. 207 . ali u krcatom rcstoranu. • Da biste odigrali s nekim partiju šaha. mada postoji opsta formula za tumaČenje sedećih položaja. to nije moguće i oni su primorani da sednu jedno preko puta drugog. Istraživanje koje je obuhvati-lopripadnike srednje klase pokazalo je da sedeći položaji u jav-nim barovima mogu da se razlikuju od onih zauzetih u restora-nima visoke klase. • Najzad. Mada postoje marginalne razlikeiz*među kultura i vrstc odnosa mcđu ljudima. Imajući to na umu. okruženje može daima uticaja na odabrani položaj. budući da vam to omoguća-va da dobro vidite osobu. • Pomagaćete nckome da rešava ukrštene reči. Pravac u kojem su okrenuta sedišta i razdalji-na među stolovima takođe mogu da daju iskrivljen prikaz o po-našanju prilikom sedenja. • Nalazitc se u javnoj biblioteci i ne želitc da stupate u raz-govor ni sa kim. Osnovni sedeći položaji Evo vaših najverovatnijih odgovora: • Da biste obavili razgovor s kandidatom za zaposlenje. koji je analizirao nasumično odabrane studente. ležeran razgo-vor. dijagonalni položaj. ali ni suviše familijarno. da zauzmu položaj koji se normalno smatra defanzivnim. a da ste vi osoba B. Test za stolom Pretpostavimo da ćete da sedite za pravougaonim stolom sa oso-bom A. Na primer.

To mu omogućava da "bude na strani kupca" i postavlja tehničaru pitanja u njegovoime. Posredi je jedan od najboljih položaja onda kad želite da iz-nesete svoje argumete i da oni budu prihvaćeni. često zauzimaju ovakav položaj za stolom. Jednostavnim premeštanjem stolice na Bl možete da ublažite napetu atmosferu i povećate šanse za pozitivan ishod. 208 . Takode. u tome da B uspe da zauzme ovaj položaj a da A pri tom ne dobije osećaj da mu B ugrožava teritoriju. preko puta kupca A. Štos je. ali ovog puta dovodi i tehničkog stručnjaka. ovo je dobar položaj ukoliko B želi da uvede treću stranu u pregovore.Položaj na uglu Položaj saradnje (B2) Kad dve osobe slično misle ili rade na zajedničkom zadatku. na primer. Biće delotvorna sle-deća strategija: Tehnički ekspert seda na mesto C. Ovaj položaj poznat je pod nazivom "svrstavanje uz opoziciju". Trgo-vac seda na B2 (saradnja) ili na Bl (ugao). Položaj saradnje Ugao stoJa obezbeđuje delimičnu barijeru u slučaju da jedna od osoba počne da se oseća ugroženom. zato sto omogu-ćava dobar kontakt pogledom i priliku za podražavanje. Ustanovili smo da 55% Ijudi bira ovaj položaj kao najpogodniji za saradnju ili ga intuitivno za-uzima ukoliko ih se zamoli da rade zajedno s drugom osobom. Recimo. pod pretpostav-kom da je osoba A publika. medutim. a ovaj položaj izbegava teri-torijalnu podeJu stola. Posredi je najuspešniji strategijsld položaj s kojeg osoba B može da napravi prezentaciju. da trgovac po drugi put razgovara s kupcem.

209 . Ustanovili smo da se. Sproveli smo eksperiment (Piz & Piz. konkurenti se sučeljavaju. ljudi u takmičar-sko/defanzivnom položaju izražavaju kraćim reČenicama. Ovo je dobar položaj za parove. ali uglavnom zato što ih konobari tako smeštaju. baš kao revolveraši na Divljem zapadu. A. zato što sto postaje čvrsta barijera između dveju strana. u odsustvu rad-NO GS TO LA . 35% odsto njih sagledavalo kao položaj po-godan za razgovor. Parove ćete u restoranima najčešće videti upravo u ovom položaju. na svojoj teritoriji. ali ga je u društvenim situacijama. takmičarsku atmosferu i dove-de do toga da svaka strana zauzme nepokolebljiv stav u vezi sa spornim pitanjem.Uvođenje treće osobe Takmičarsko/defanzivan položaj (B3) Pri ovakvom rasporedu sedenja. Za svega 10% pacijenata videlo se da im ne smeta što lekar sedi s druge straneradnogstola. manje su u stanju da se prisete svega izrečenog i veća je verovatnoća da će se posvađati. kao što su restorani. u poslovnim scenarijima. Vajt sproveo je eksperiment u lekarskim ordinacija-ma. Citavih 76% viših menadžera (185) nacrtalo je skicu na kojoj je postavilo radni sto između sebe i svojih podređenih. 1990). Sedenje preko puta nekogza stolom ume da stvori defanzivnu. Takođe. U radnom okruženju. koji je pokazao da prisustvo ili odsustvo radnog stola ima znatan efekat na to da li se pacijent oseća lagodno ili ne. Takmičarsko/defanzivan položaj U poslovnim scenarijima. može da ga koristi osoba A. 56% anketiranih sagledavalo je ovo kao takmičarski položaj. u sklopu kojegsmo zamolili 244 visa menadžera i 127 nižih/srednjih me-nadžera da skiciraju raspored nameštaja kakav bi želeli da imaju u SV OJ OJ kancelariji prilikom preseljenja u novu zgradu. zato što omogućava dobar kontakt pogledom. Dž. Na isti način postupi-Jo je svega 50% nižih menadžera (64). ovaj položaj zauzimaju ljudi koji se među-sobno takmiče ili kad jedan opominje drugog. pri čemu je to dva puta ee-šće bio slučaj s muškarcima nego sa ženama. dok istovremeno suptilno naglašava polne razlike kroz sedenje "jedno naspram drugog". međutim. da bi uzela superior-nu/nadređenu ulogu. Ovaj broj povećao se na 55%.

Nažalost. Najveći deo saradnje potiče od osobe koja sedi pored vas. Okrugli sto. opomene i tome slično. Moć se potom smanjivala srazmerno udaljenosti na kojoj je svaki vitez sedeo od kralja. koji je obično namenjen za rad. Posredi je položaj o kojemgovorimo kad kažemo da se "dijametralno protivimo" ideji.s tim Sto je onaj s desne strane bio moćniji od onog s leve. sedeći direktno preko puta drugeosobe. ko. Mnogi današnji direktori imaju pravougaoni. Sam krug postao je širom sveta simbom jedinstva i snage i već je kružno sedenje dovoljno da podstakne isti efekat. Vitez koji je sedeo direktno preko puta Artura nalazio se. w Pravo u takmičarsko/defanzivnom položaju i verovatno jc bo ona. jednako pročelje i zasebne ivice. kao u javnoj bi-blioteci. budući da svaka osobaza sebe ima jednaku količinu teritorije. poznaju. 71% ispitanika je reklo da su. u slučaju da je status jedne osobe u grupi viši od ostalih. kratke razgovore. te ie otud nečija "desna ruka" najčešće i više favorizovana i ostaJi joj podsvesno pripisuju veću moć od one koju ima osoba na levoj Za kvadratnim stolom. svako sedi istovremeno u takmičarskom i ugaonom položaju Koncept kralja Artura Kralj Artur koristio je Okrugli sto kao pokušaj da svakom od svo-jih vitezova da podjednak autoritet i status. klupe u parku ili restorani. dina-mika moći u grupi u potpunosti menja. konkretne razgovore ili stvaranje odnosa superiorni/podređeni. Kvadratni stolovi ideaJ-ni su za kratke. §ezdeset osam odsto S doživljavalo je osobu koja je sedela direktno preko p ]ih Za okru8l«n stolom kao onu koja će se najverovatni)esva' Visoki status osobc za okruglim stolom kvari distribuciju moći (fariilinadmetati. spremnije da bez kriticizma saslušaju njihove ideje i manje sklone protekciji. Istorijski gledano. Nezavisan položaj kazuje drugima da ne želite da razgovarate Nije stvar u tome šta govorite. pravougaoni stolovi stvaraju takmičarski ili de-fanzivan odnos među ljudima zato sto svaka osoba ima jednak prostor. To svima dozvoljava da zauzmu "poziciju" u vezi s datom temom i omogućava direktniji kontakt pogledom s osobom preko puta. Trebalo bi ga izbegavati ukoliko je vaš cilj otvorena diskusija među Ijudima. manja je verovatnoća da bi osoba s desne strane mogla uspešno da vas ubode nožem svojom levom rukom. nego gde sedite Kao što smo rekli. Pedeset šest odsto njih reklo je i da bi sedenje fpreko puta moglo da se upotrebi za pokazivanje nesklonosti ka stupanju u razgovor ili nedostatka interesovanja. \l% naSih ispitanika smatra da taj položaj saopštava nedostatak intcresovanja. a ona s desne strane ima tendenciju da bude koopera-tivnija nego ona s leve. često u vidu stočića za 210 . kvadratni i okrugli sto. zapodenuii prijateljski razgovor ili saradnju. Okrugli sto stvara at-mosferu opuštene nezvaničnosti i idealan je za podsticanje raz-govora među ljudima jednakog statusa. Pravougaoni.Ta-kve menadžere je osoblje opisivalo kao pravednije. na mestima kao što 5u bibJioteke. kralj Artur nije bio svestanda se. Sedenje direktno preko puta druge osobe stvara loše vibracije. koristi se za poslovne aktivnosti. a neki ga tumače kao pokazivanje ravnodušnosti iliodbojnosti.! mu je zadayao n lavobolje.NajzanimJjivije otkriće bilo je kako su ostali zaposleni doži-vljavali menadžere koji nisu postavljali svoj sto kao barijeru. Kralj je imao najvecu moć i to je značilo da je vitezovima s njegove neposredne desnei leve strane prećutno odobravana sledeća najveća količina moci.

kako možete da mu odgovorite i nastavite razgovor a da se osoba B ne oseća isključenom? Upotrebite ovu jednostavnu. formirajući trougao. zatim okrenite glavu prema B. pogledajte ga tad počnete da mu odgovarate. Zašto učiteljev miljenik sedi na levoj strani Istraživači s Univerziteta u Oregonu ustanovili su da ljudi mogu da zapamte do tri puta više informacija o stvarima koje vide u svom desnom vidnom polju. če-sto žene. To vam daje određeni stepen kontrole nad onim što se dešava na sastanku. može da senađe u porodicama koje praktikuju demokratiju ili nemaju do-minantnogroditelja. Pozi-cijcAi C doživljavaju se kao operativno orijentisane. Pod pretpostavkom da A ima najbolju poziciju moći. čak i kad su ljudi koji sede za stolom jednakog statusa. sve dok ne kažete svoju po-slednju rečenicu. koristi se za stvaranje nezvanične.kafii okruženog dugim polu-kružnim sedištem ili niskim foteljama. pa D i na kraju C. a onda opet prema B. pogledajte naposletku u A. Kad želite da razgovarate s dvema osobama Pretpostavimo da vi. Kvadratnim stolovima mesto je u kantini. Ova informacija omoguća-va uticanje na igre moći na sastancima. ali cfikasnu tehniku uključivanja: kad A postavi pitanje. Kad vam A postavi pi-tanje. završavajući je. ili za ubeđivanje. Pozicije moći za pravouganim stolom iz ckonomski dobrostojeće klase. tako što na mesta na koji-ma žeJite da sede određene osobe stavljate cedulje s njihovim imcnima. pa opet prema A. želite da razgovarate s osobama A i Bida svi sedite za okruglim stolom. opuštene atmosfere. Pretpo-stavimo da je osoba A razgovorljiva i postavlja mnogo pitanja. kojoj je staJo do odnosa u grupi i navođenja ljudi da uzmu udela u raspravi i odlučivanju. Njihova studija ukazuje na to da verovat-noimate "bolju" stranu lica u 211 . pod uslovom da joj se iza leđa ne nalaze vrata. dok se pozi-cija D sagledava kao zauzeta od strane emocionalnog lidera. dok jeosoba B ćudjiva i uglavnom ne progovara. Prilikom susreta među ljudima jednakog statusa. osoba C. Takođe. Kako da držite obe strane uključene u razgovor dok odgovarate na pitanje Pravougaoni stolovi za sastanke IzgJeda da je u više kultura prisutna norma da položaj A za pra-vougaonim stolom uvek nameće najjači uticaj. za njom sledi B. u odnosu na stvari koje im se nalaze ulevom vidnom polju. Ova tehnika doprinosi da se B oseća uključenim u razgoVOr i naročito je korisna ukoliko vam je potrebno da ga imate na sv0j0j strani. osoba koja sedi na mestu A imaće najveći uricaj.

poceće da traže nervozan govor tela i postaraće se da ih i nađu. va-žno je da shvatite kako slušaoci primaju i pamte informacije. recite mu nastoji da se domogne one navo-de dodatne moći koju dobija osoba sa šefove desne strane. Naše istraživanje otkrilo je da se više po-slova sklapa onda kad prodavac sedi s leve strane kupca. da bismo procenili sudelovanje sluŠalaca u odnosu na mesto na koiem su sedeli u sali i onoga Čega su mogli da se prisete iz iz-laeania eovornika. budući da se sre-dina smatra i najbezbednijim delom. Stajanje na desnoj strani u odnosu na publiku — na levoj strani bine — utiče na levu moždanu hemisfem slušalaca. Zapanjićete se kad vidite da je smeŠtanje osobe na "moćno" mesto za stolom dovoljno da ona počne česće da progovara i s viŠe autorite-ta i da drugi počnu da joj obraćaju više pažnje. prilikom obavljanja prezentacije. najdalje od vrata. čak iako ste sasvim užasnu Ljudi koji sede u prvim redovima više nauče. Kako da rasplačete publiku Knjiga spiskpva (Thć Boo\ofUsts) — izdanje u kojem se svake godi-ne nabrajaju sve vrste informacija o ljudskom ponašanju .kaže da je javno istupanje naš najveći strah. bolja strana našeg lica leva. posavetujte ga da pokusa da nadc mesto s uČiteljeve leve strane. Studije pokazuju da ljudi koji sede u prvom redu sazna-ju i upamte više od ostalih u publici. neće nikad posumnjati da ste nervozni. "Otvorene" porodice odlučuju se za okrugli sto. Kad stojite na levoj stra-ni u odnosu na publiku — na desnoj strani bine—vaše informacije imaće jači efekat na desnu moždanu hemisferu slušalaca. Takođe je ustanovio da učenici koji se-de na levoj strani bolje prolaze na testovima iz pravopisa od onrh koii sede na desnoj. Prema tome. Dr Džon Kiršner. najpovučenijeg gosta na Čelo stola. sproveli smo studiju koja je obuhvataia razne auditioriju-me. 39% vremena gledaju levo. Igre moći u kući Oblik porodičnog trpezarijskog stola može da nam da putokazu pogledu distribucije moći u toj porodici. dokgovo-rite. koja je kod većine ljudi emocionalna strana. ukrštanje ruku. pošto je okružena sa svih strana. upotrebljavajte položaje otvorenih i zatvore-nih dianova i povremeno izbacivanje palaca. kad šaljete dete u školu. više sudeluju i pokazuju više entuzijazma. ali kad odraste i počne da prisustvujc poslovnim sastancima. Bočni i stražnji delovi auditorijuma najslabije reaguju i poklanjaju najmanje pažnje govorniku. a na plač teraju s desne strane bine.trenucima kad drugima prezentu-jete neke informacije. "zatvorene" za kvadratni. Pr-vo. zato što se nalazi u desnom vidnom poiju druge osobe. Ustanovio je da nastavnici goto-vo ignorišu đake koji sede na njihovoj desnoj strani. Studija je pokazala da nastavnici 44% vremena gledaju pravo ispred sebe. Oni u srednjem delu su. vaša bolja strana lica je leva. s leđima okrenutim zidu. nikad im ne govorite da ste nervozni i utremirani . kao i da oni na levoj strani bivaju ređe opominjani od onih na desnoj. iz Instituta za obrazovne studije u Ontari-ju. Drugo. Naši rezultati bili su neverovatno sJični oni. pod pretpostavkom da je trpezarija takva da je u nju mogao da se smesti sto bilo kog oblika i da je taj oblik odabran posle pažljivog razmišijanja. proučavao je nastavnike i tokom 15 minuta svakih 30 sekundi beležio u kom su pravcu gledali. Ako im ne kažete. dok se strah od smrti nalazi na prosečno sedmom mestu. dok svega 19% vremena okreću po-gled prema desnoj strani. po rasponu pažnje. probajte sle-deći eksperiment: smestite najstidljivijeg. koristite samopouzdane gestove. Studije pokazuju da je. Kad sledeći put budete pozivali goste na veČeru. i ni slučajno nemoj-teda prekrstite ruke na grudima.Pravite "zvonik". odmah iza njih i karakteristično je da postavljaju najviše pitanja. dok "autorativni" tipovi biraju pravougaoni. Zona pažnje Služeći se parametrima istraživača Roberta Somera i Adamsa i Bidla. Znači li to da nam na sahrani lakše pada da budemo u sanduku nego da održimo posmrtno slovo? Ako se od vas zatraži da se obratite nekom auditorijumu. To je razlog što se oni više i duže smeju na vaše duhovitosti kad stojite na levoj strani bine i bolje reaguju na emocionalne razloge i priče kad ih kazujete s desne strane bine. Prema zaključcima ovog istraživanja. Izbegavajte pokazivanje prema publici. delimično zato Što u prvi 212 . Komičari već decenijama znaju za ovo — oni publiku zasmejava-ju s leve. dodirivanje lica i grčevito držanje za go-vornicu.

razmotrićemo sada dinamiku odlaska u restoran na obed. na osnovu interesovanja za temu. Ovo is-tiče jasnu nastavnu strategiju . Ustanovili smo da je ova strategija ne samo povećala sudelovanje i pamćenje inače negativnih slušalaca koji su sad sedeli napred.Poje-dinci s visoJcim statusom sede u prvom redu u većini zemalja -što je najprimetnije u Japanu — i najmanje sudeluju. GOVORNIK Pamćenje informacija i sudelovanje slušalaca na osnovu njihovog izbora mesta za sedenje (Piz. a Somerovi studenti. Sproveli smo još jedan eksperiment. Donošenje odluke za večerom Imajući na umu ono Što je već rečeno o ličnoj teritoriji i upotrebi kvadratnih. 1986) I Eksperiment u vezi s učenjem Znamo da Ijudi raspoloženi da uče biraju mesta u prvim redovi-ma. poklanjaju više pažnje govorniku. tako da smo podatke iz pubJike beležili samo tamo gde su slusaoci bili uglav-nom podjednakog statusa. a al-kohol otupljuje mozak. Ovosmo uradili pomoću kartica s imenima stavljenih na sedišta. a dobro poznate spavalice iz poslednjih redova smestili smo napred. želudac odvlači krv iz mozga da bi podstakao varenje.red obično sedaju oni kojima je više stalo da nauče. Kad svi počnu da jedu. Nakon jela. pravougaonih i okruglih stolova. Takođe smo ustanovili tek ma-Jobrojne kuJturne razlike između Australij anaca.ako želite da neko zaista shvati poruku. mudra strategija nalaže da veći deo razgovora obavite pre no što vam ser-viraiu jelo. Nemaca. iako su nasi ispitanici bili odrasli. Južnoafrikanaca. zato što dokazi nagovestavaju da to dovodi do većeg sudelovanja i boljeg pamće-nja. Ako nameravate da za večerom razgovarate o poslu. Rezultat koji smo dobili nazvali smo "efekfom levka". da bismo utvrdili da li je efekat levka bio rezultat mesta na kojima su ljudi odabrali da sede. Singapuraca. Takođe. kao rezultat poboljšanog kontakta pogledom između svih polaznika i govornika. Britanaca. da bi iz-begli opominjanje. Francuza ili Finaca. Namerno smo smestili entuzijastične ljude u bočni deo auditori-juma i pozadi. razgovor ume da zamre. 213 . ili je mesto na kojem je osoba sedela uticalo na njeno sudelovanje i pamćenje. smestite ga u prvi red. nego je i umanjila sudelovanje i pamćenje inačepozitivnih slušalaca koji su bili premešteni pozadi. dok oni koji nisu naročito raspoloženi za to radije sedaju po-zadi ili bočno. Neki prezenteri i predavači napu-stili su koncept "učionice" kod obuke manjih grupa i zamenili ga rasporedom "potkovice" ili "otvorenog kvadrata". ali s ciljem da dobijete po-voljan odgovor na svoj predlog. ma iz originalnc studije Roberta Somera. tako da slušaoci nisu mogli da zauzmu svoja uobičajena mesta.

gde bi trebalo da sednete? Odgovori na ova pitanja ne samo da će vam dati znatnu prednost. Rezime Mesta za sedenje ne bi trebalo da budu slučajna. a naročito pro-stor po kojem se ljudi kreću. s tim da pogled druge osobena ostaie Ijude. kako bi oživeii efekat vatre koja je plamsala na gozbama pećinskih ljudi. Prvo. potrebno je da poštujete nekoJiko jednostavnih pravila. u biznisu to može da bude po-Erubno. Ovaj pradavni pro-ces deljenja hrane oko otvorene vatre u sumrakbio je početakdru-štvenog skupa koji moderni čovek obnavlja pozivajući društvo na rošrilj. Mnogo je lakse dobiti povoljnu odluku pod ovim okolnostima. zapitajte se: na koju osobu želite najviše da utičete i gde je najbolje da sedite da biste to postigli? Ko će verovatno želeti da se svađa ili oponira? Ako ne postoji naimenovani lider. Vratimo se sada našem restoranu ili večeri: donošenjeodluke u vašu korist lakše je ako je druga osoba opuštena. noževa i viljušaka. bez obzira na to da li obedujete kod kuće ili u restoranu. stolovima i stolicama smeštenim na otvorenom prostoru i zveketom tanjira. Savremeni čovek takođe reaguje i ponaša se na ovim skupovi-ma umnogome na isti način kao pre sto hiljada godina. smestite drugu osobu tako da sedi leđima okrenuta čvrstom zidu ili pregradi. smeštanje odre-đene osobe na određeno mesto može da utiče na ishod sastanka. Kad sledeći put odete na neki sastanak. ko će da prisvoji mesto koje daje naj-veću moć? Ako želite da kontrolišete situaciju. a njene defan-zivne ograde spuštene. nego što bi to ikad bilo u restoranu s jarkim osvedjenjem. frekvencije moždanih talasa i krvni pritisak naglo povećavaju ukoliko se iza leđa osobe nalazi otvoren prostor. pračovek bi se na kraju dana vratio iz lo-va sa svojim plenom i on i njegova grupa podelili bi ga u zajed-ničkoj pećini. obedovanjem na otvorenom i organizovanjem svečanih ve-čera. napadne otpozadi. Najbolje bi bilo da sedite za okruglim stolom. Svaki pećinko sedeo je leđima naslo-njen na zid pećine. Napetost se dodatno pojačava ukoli-ko se osobi iza leđa nalaze otvorena vrata ili prozor u prizemlju. ako želite njenu nepodeljenu pažnju. već će i sprečiti druge da pokušaju da dominiraju ili vo-de glavnu reč na sastanku. nenametljiva muzika koja opušta čula. da bi izbegao mogućnost da ga neko. Vrhunski restorani koriste ove tehnike relaksacije kako bi za jednostavna jela izvukli velike količine novca iz novčanika svojih posetilaca. a muškarci ih već hiljadama godina koriste da bi stvo-rili romantičnu atmosferu za svoje žene. Na ulazu u pećinu palili su vatru. svetla bi trebalo da budu pri-gušena. Iznesite svoje predloge dok su svi još mentalno budni. Istraživanja polcazuju da se disanje. stoga je to odlično mesto da na njega smestite nekog koga želite da iznervirate ili uznemirite. 214 . Niko ne donosi odluku punih usta. bude zaklo-njen paravanom ili velikom zelenom biljkom. Zatim. Pre sto hiljada godina.fije Mada se neki muškarci nadaju da će prilikom izlaska sa že-nom postići upravo ovakve efekte. Da biste to postigli. a u pozadini bi trebalo da svira tiha. Mnogi vrhunski restorani imaju otvoreni ka-min ili imitaciju ognjišta u blizini ulaza. da bi odbili gra-bljivce i obezbedili topJotu. imajući na umu ono što smo maločas reldi o našim precima. brzina rada srca. Jedini zvuci koji su se čuli bili su škripanje zubima i žvalcanje i pucketanje vatre. dok je on obuzet jeJom.

IGRE MOĆII KANCELARIJSKA POLITIKA 215 .Poglavlje 1 8 INTERVJUI.

tako što je koristio minimalan broj telesnih gestova. inteligencija i sposobnost. Ono što se pamti jeste utisak koji je kandidat ostavio na ispitivača. Zaum je od grupe posmatrača zatraženo da odgleda vidcosnimaksamo prvih petnaest sekundi svakog razgovora. Što se osoba nalazi na vi-foj stepenici dmštvene ili upravljačke lestvice. Specijalni agent Džejms Bond vrlo je efikasno primenjivao ove principe. Profcsor Frcnk Berijeri. te da su naš pristup. nflmff'" U ~ J 1 ' * Tr-J — nr. minđuša i pretrpana aktovka? Ili je možda prosto seo u pogrešnu stolicu? Većina razgovora s kandidatima za zaposlenje neproduktivna je. to će verovatno biti bolja u komuniciranju rečima i frazama. većina konkretnih informacija iz biografije — stvarne činje-nice o kandidatu koje su dobar pokazatelj njegove sposobnosti-biva zaboravljena. Istraživači govora tela ustanovili su da postoji korelacija između mere u kojom osoba vlada govornom rečju i broja gestova koje upotrebljava da bi sa-opltila svoju poruku. Po pravi-lu. način na koji se rukujemo i opšti govor tela kijučni fakto-ri koji odlučuju o ishodu. Zašto je Džems Bond izgledaođ hladnokrvno. Ova studija pruža još ubedljivih dokaza o tome da definitivno ne dobijamo drugu priliku da ostavimo prvi utisak. prvi utisak isto je što i "Ijubav na prvi pogled". po svoj prilici manje gestikulira i pravi manje pokreta telom. gotovo podudarao s prvim utiskom ispitiva-h. Uposlovnom svetu. zato što studije pokazuju da postoji snažna korelacija između to-ga da li se kandidat dopada ispitivaču i da li će dobiti posao. dok se manje obrazovana i manje vešta osoba nižeg statusa u saopštavanju svo-je poruke u većoj meri oslanja na gestove nego na reči. Osoba na vrhu statusne skale ume da upo-trebi svoj vokabular da bi saopštila šta joj je na umu. tokom dvadesetominutnog razgovora u kojem su svi ispitivači bili zamoljeni da svakog kandida-ta ocene na osnovu osobina kao što su ambicija. Re-zultati su pokazali da se prvi utisak posmatrača. analizirao :e učinak kandidata za zaposlenje različitih starosnih grupa. Ito je osoba na višem mestu društveno-ekonomske lestvice. formiran tokom tjhpetnaest sekundi. špic-bradica.Adam je s razgovora otišao podozrevajući da nije prošao dobro? Da li je ono što je reJcao uprsJcaJo stvar? Ili su to možda bili njegovo odelo boje čokolade. stoga ih zamenjuje gestovima. Na kraju. Ona ne vlada potrebnim rečima. moći ili prestiža koje pobuđuje ne-kaosoba i njenoggovornog asortimana. spokojno i pribrano Istraživači iz oblasti lingvistike pokazali su da postoji direktan odnos između jačine statusa. obrazovanja i radne biografije.^mri noku216 . s Univerziteta u Toledu.

te da je 60 do 80% utiska o vama čine vaši neverbalni postupci. Stavite ruke na leđa (samopouzdanje) i lagano se klatite napred-nazad na stopalima (samouverenost. što znači da otkrivaju što je moguće manje emocija. fasciklu ili bilo šta drugo što imate u rukama.) i želite da ostavite najbolji mogući prvi utisak.Prilazak Čaki ako osoba tog trenutka razgovara telefonom. 4. autoriteta ili sposobnosti ili utisak zdravogpotencijalnog partnera. ali ne i kad je reč o nekom koželi da ostavi utisak snage. naglašavajući njihov nedostatak moći. priđite joj direktno i samopouzdano. uplašene muškarce. Kad sednete Ako stc primorani da sednete u nisku stolicu direktno preko puta druge osobe. zadržite istu brzinu. Ovo su devet zlatnih pravila kojih valja da se pridržavate ako hoćete da vaš odlazak na razgovor bude uspešan: I. 217 . I Ulazak tfačin na koji ulazite kazuje drugima kako očekujete da vas treti-flju. zakrenite je tako da stoji pod uglom od 45 stepeni u odnosu na nju. Kad vam sJužbenica na recepciji kaže da možete da uđete. Kad prođete kroz vrata kancelarije. Ovakav govor tela neDerinitivni vodrc r tpz go^oi u&ia ^tano podseća da ste još uvek tu i čekate. Osobe kojima nedostaje sa-rnopouzdanja menjaju brzine i komešaju se prilikom ulaska. Imajte na umu da drugi ljudi 90% svog mišljenja o vama formiraju tokom prva četiri minuta.Šavali da ga uplaše. da biste izbegli da se nadete u poiožaju "opomene". rukujte se s osobom i odmah sedite.To je sasvim u redu kad je reč o penzionisanim milionerima i stanovnicima Floride i Kvinslenda. U predvorju Skinite kaput i. U predvorju uvekostanite da stojite . da nisu zainteresovani za ono što rade ili da nemaju pametnija po-sla. jednoličnim rečenicama. Upotrebite ime osobe dvaput tokom prvih 15 sekundi i nikad ne govorite duže od 30 sekundi u jednom dahu. jer joj se tako sklanjate s očiju i ne mora vi-še da se bakće s vama. da ne biste morali da petljate njima i tako delujete trapavo. kad su ga vredali ili pucali na njega. Uticajne osobe i one koje zah-tevaju pažnju hodaju energično. ufetajte unutra bez oklevanja. Devet zlatnih pravila za ostavljanje odličnog prvog utiska Pretpostavimo da idete na razgovor (u vezi sa zaposlenjem. Ako to ne možete. Odložite aktovku. Alan i Barbara Piz 5. kon-trolisanost) ili pravite rukama "zvonik". Dajte osobi do znanja da ste navikli da samouvereno ulazite u kancelarije i da neočekujete da vas ostavljaju da čekate. DžejmsBondbiojetolikohladnokrvandaječakmogaodavodiIjubavneposrednonakonštobi pob/o desetzlikovaca. 3. Nemojte da stojite na pragu kao ne-vaJjaJo đače koje su poslali kod direktora škole. kako biste izbegli da vam ruku pruži dlanom naniže. Njihova suprot-nost su glumci kao što je Džim Keri — oni često igraju uloge živahnih Ijudi. ostavite ga na recepciji. Osobe visokog statusa uvek "zadržavaju prisustvo duha". Priđite joj s leve strane pra-vouganonog stola. po-slovnom pogodbom i sl. i obično igraju bespomoćne.nikad ne sedajte. ostajao ie relativno miran i govorio kratkim. glatkim pokredma. Izbega-vajte da u kancelariju ulazite s rukama punim stvari. Nikad se ne rukujte direktno preko stola. srednjim tempom i srednje dugim koracima. Službenica na recepciji insistiraće da sednete. ako je moguće. nikad ga jLrimenjujte dok čekate u Poreskom. tada se smestite u stolicu tako da vaše telo stoji pod tim uglom. Međutim. pretura po fio-ciili vezuje perde. Rukovanje Držite dlan pravo i uzvratite stisak koji dobijete. Ljudi koji ulaze polako ilidugim koracima saopstavaju da imaju vremena na pretek. Pustite drugu osobu da odluči kad da okonča stisak.

oni koji imaju moć ne moraju mnogo da se kreću. okrenite se i izađite napolje. dok stanovnici južne Evrope više gestikuliraju celim rukama i ramenima. Prostor za sedenje Ako vas osoba pozove da sednete u nezvanični deo svoje kancela-rije. Ako su vrata bila zatvorena kad ste došli." Ili možete da počnete da obavljate razgovore preko mobilnog telefona. Kad izlazite | pokupite svoje stvari mirno i pažljivo . Po pravilu. time pokazuje daje neorganizovan. da izvadite neka fmansrjska dokumenta i kalkuJator i počnete da računate. Nikad ne sedajte na nisku sofu koja toliko potone da na njoj izgledate kaopardžinovskih nogu na čijem se vrhu nalazi sitna glava —ako baš morate. pustite je daprva progovori. dok su žene generalno sklo}ColO Ull&<\-y uwiv vv» r *■ / nečto dalje nego što je uobičajeno. Ja-sna poruka koju šaljete jeste da ste vi vrlo zauzeta osoba i da ne-mate nameru da dozvolite da njihova neorganizovanost poreme-ti vaše obaveze. 7. podražavajte gestove i izraze lica druge osobe. koji će biti najveći u uvodnim minutama susreta. recite: "Samo trenutak — da završim ove proračune. Imajte na umu da žite-Iji istočne Evrope više gestikuliraju od lakta naniže u odnosu na zapadnjake. 8. To je deo koji mnogi muškarci zapostavljaju. polako dignite glavu s onoga Što radite i pozdra-vite ie. 9. Ljudi vas uvek posmatraju dok odlazite. stoga. One visokog statusa gestikuliraju manje od onih niskog statusa. Isti efekat može da se vidi kad ljudi čekaju u redu pred resto-ranom ili bioskopom — svi polaze od pretpostavke da će čekanje da se isplati.rukujte se ako je to moguće. Mnogo je bolje daupamte vaše nasmejano lice nego vašu zadnjicu. A ako posumnjate da druga osoba pokušava da vas izmanevriše. Puštanje nekog da čeka efikasan je način umanjivanja nje-govog statusa i povećavanja statusa osobe koja ga ostavlja da če-ka. nekomplikovanim. Muškarci se generalno $ k se nešto vise odmiču kad rade s muškarcima. Posredi je prastara pregovaračka smicalica . spokojne i pribrane osobe. Kad vas pozovu. Vaši gestovi Hladnokrvne. služe se jasnim. kao što je stoČić za kafo. jer. laptop ilikancelarijske papire. dok od onih koje prvi put vidite valja čak da sta-00Q bliže ženama s kojima rade. Kad vas ostavljaju da čekate Ako vas neko ostavi da čekate više od 20 minuta. to je pozitivan znak. Kad dođete do vrata. uspravno. zato što se 95% odbijanja u biznisu saopštava s druge strane radnog stola. sto sve pokazuje da ste prezauzeti i da ni-ste spremni da dozvolite da se vaše vreme traći. Kad je to primereno. koje kontrolišu svoje emocije. osoba će rea-govati tako što će se povući dublje u sedište. a onda se polako i samouvereno spakujte. a na koji žcneizuzetno obraćaju pažnju. elektronsku beležnicu.6. pobrinite se da vam zadnji deo cipela bude dobro iz-glancan. U poslu se prirničite bliže onima koji su vaših godina. usme-riće stopalo prema vratima i početi da popravlja odeću i kosu na ledima. zašto bi inače čekali? Imajte uvek sa sobom knjigu. a malo više odmakni-fćodonih koji su znatno stariji ili mlađi od vas. ako ste muškarac. Kad osoba koja vas je pustila da čekate izađe da se pozdravi s vama. ljudima koje odranije poznajete možete da prietlešto biiže. sredite da vam za vreme 218 . promišljenim po-kretima. sedite na samu ivicu. Distanca Poštujte lični prostor druge osobe. tako da možete da kontrolišete svoj govor tela i gestove. ako ste žena. Kad žena odluči da krene. i postavite se pod uglom od 45 stepeni u odnosu na drugu osobu. kad vas ostave da čekate. skrivene kamere pokazuju da vas. nagnuti na drugu stranu ili koristiti repetitivne pokrete kao što je dobovanje prsti-ma. Kao štosmo već rekli.ne u žurbi . polako se okrenite i osmehnite. ali moguće je i da hoće da pokaže ko je ga-zda. Ako se primaknete previše blizu. Još jedna dobra strategija. ostali posmatraju dok izlazite — dopadalo se to vama ili ne. obavezno ih zatvorite za sobom prilikom jzlaska. kako bi prilikom odlaska izgledala uredno otpozadi.

jer. Gluma do savršenstva? Ako izbegavate prinošenje ruku licu i uvek govorite koristeći sig-nale otvorenosti. superioran način. Hej. slabijih ptica i obojili im perje u tamnu boju. Spustite slušalicu. kakobi se zaštitili.. a mogu vam se i trzati obrazi. Sedam jednostavnih strategija koje će vam dati dodatnu oštrinu I. Jtojeupotpunosti zavaralo istinski dominantne ptice.prerasti u vašu drugu prirodu i služiti vas u zdravlju dokra-iaJcgživota. morate da se uživite u ve-rodostojnu ulogu i unapred mentalno vežbate kako ćete se pona-Jati ukoliko želite da vas drugi uzimaju ozbiljno.sastanka proslede hitan poziv. &v. ostale da su dominantne. "lažovi" su uspe-Ji. ako pali Džejmsu Bondu. to je njeno perje tamnije. Kod mnogih ptičjih vrsta. SJužeći se testovima na pticama. izvinite se zbog upadice i nastavite dalje kao da se ništa nije dogodilo. stvarno dominantne ptice su napale ptice "lažove". Međutim. povećava se produkcija moždanih talasa i počinjemo ubrzanije da dišemo. već su i dobili injekcije hormona testosterona. upaliće i vama. Ustajanje kad god neko uđe u vaš radni prostor ujedno i vrlo efi-kasno štedi vreme. iii ude treća osoba i započne nešto što liči na duži razgovor. srce ubrzava. pome-nite jedno ili dva dobro poznata imena. počev§i da skakuću naokolo na samouveren. stidljivi pojedinci privlače laktove uz telo. jer se naŠ organizam priprema za eventualni napad s leđa. postoje snažni dokazi da će vam pozitivne veStine o kojima govorimo u ovoj knjizi. Studije pokazuju da su razgovori vođeni "s nogu" znatno kraći od onih na kojima se sedi. I mada vam ne predlažemo da lažete. Korišćenje raširenih prstiju ili držanje ruku iznad nivoa brade doživljava se kao manjak snage. 3. recite pozi vaocu da nikad ne pristajete ni na šta sem na apsolutno najbolje i da vam se što je moguće pre javi s novim izveštajem. Stojeći. baš i ne uvek. Najsprctniji lažovi su oni koji umeju da se unesu u ulogu koju igraju i pona-šaju se kao da veruju u ono što govore. dlanovi će vam se verovatno znojiti. budete li dovoljno vejbaii.. odluke se donose brzo i konkretno. Preuzmite ga. Istraživači su uzeli određeni Ib/oj svedijih. držite laktove na naslonima za ruke. Ptice tamnijih boja nfve su na redu za hranu i parenje. i doživljavaju se kao plasljivi. siabije ptice — i mužjaci i ženke — bili su ne sa-mo obojeni. kako bioveptice "slagale. Pokorni. a drugi neće traćiti vaše vreme praznim priča-ma ili pitanjima poput: "Kako familija?" 2. krvni pritisak nam raste. zato što su ove poto-njei dalje ispoljavale slabićki i potčinjavajući govor tela. znači li to da možete da kažete neke presne laži i da vam to prođe? Pa. 4. Stajanje za vreme sastanka Sve kratkotrajne sastanke namenjene donošenju odluka oba-vljajte stojeći. glasno pominjite velike sume novca. Profesionalni glumac koji to ume da uradi bolje od ostalih dobija Oskara. Ovo poka-zuje da. Držite prste skupljene Ljudi koji drže prste skupljene dok "govore" rukama. naucnici su dokazali kon-cept "gJume do savršenstva". zenice skupiti. Ovog puta. Držite laktove izbačene Kad sedite u fotelji ili na stolici. Ako vam se čini da druga osoba to radi namerno. Smestite konkurente leđima prema vratima Kao što smo već rekJi. ako koristite otvorene položaje onda kad ZNATE da lažete. da ihInatera da seponašaju dominantno. To im daje privatnost i pokazuje da nemate običaj da gubite vreme. U na-rednim testovima. Upotrebljavajte snažne reči 219 . stoga razmislite o tome da u svom radnom prostoru ne držite stolice za posetioce. a ruke drže ispod nivoa brade. što je pti-ca dominantnija... izvadi-te svoju knjigu ili papire i počnite da čitate. Ako druga osoba preuzme telefonski poziv za vreme sastanka.. 5. studije otkrivaju da kad su nam leda okre-nuta prema otvorenom prostoru postajemo stresni. prilikom poslovnih razgovora.. izvadite svoj mobilni telefon i obavi-te nekoliko važnih poziva od vrste koju smo maločas opisali. privlače najvise pažnje slušalaca. a osoba koja vodi takav sastanak doživljava se kao da ima viši status od onih koji sede. Ovo je odličan položaj za smestanje protivnika.

i to dobro. da bi pokazao njihov status u odnosu na sve ostale. Po-znato je da direktori nekih marketinških firmi sede na foteljama s visokim naslonom čija su sedišta podesena na maksimalnu visi-nu. novo. fiezimefteno što krenete na važan razgovor ili sastanak. Stolice s naslonima za ruke. ustedeti {sačuvati). 3. mirno sedite petminuta i mentaino uvežbavajte doživljavanje sebe kako radi-tesveove stvari . osoba koja sedi u toj stolici doživljava se kao da ima ve-timus i moč.no-vac. u društvenu ili javnu zonu. u defanzivnom položaju. Vežbajte upotrebu ovih reči.5 m.Ijubav (voleti). Palitika moći u firmi I DaJisteikad otišli na razgovor u vezi sa zaposlenjem i osetili se sa-I vJadani ili bespomoćni kad ste seli u stolicu za posetioce? I ispiti-vac vam je izgledao ogroman i nadmoćan. i h sučeljavanja. Nosite tanku aktovku Tanku aktovku sa sigurnosnom bravicom nosi važna osoba koju interesuju samo krajnji rezultati. Ljudi koji prekrste ruke na grudi-^dijmaju ^ ^ zakopčanim kaputom/sakoom/jaknom i ne-Tsu Kadosoba iznenada raskopča sako na sastanku. Visina stolice 0 sticanju moći pomoću visine bilo je reči u Poglavlju 16. Koliku bi moc imali engleska Jcraljica ili papa kad bi uvek sedeli na hoklici? Rotirajuće stolice imaju veću moć i status od fiksnih. Uz to su potpuno bezbedni i laki za upotrebu.Studija rađena na Univerzitetu u Kaliforniji pokazala je da naju-bedljivije reči govornog jezika jesu: otfciće. Kako da zamenite teritorije na stolu Kad dve osobe za stolom sede direktno jedna preko puta druge. visoki rukovodiJac ima kožnu fotelju s visokim naslonom. dok njihovi posetioci sede preko puta njih. Kraijevi. 6. Postoje tri faktora u podizanju doživljenog statusa i moći putem upotrebe stolica: veličina stolice i njenih delova. 220 . a fotelja na-menjena njegovim poseriocima ima nizak naslon. lakp. ali vre-di napomenuti da se status povećava i ako je sediste na vašoj stoli-ci podešeno da bude više u odnosu na sedište druge osobe. između sindikata i f pafiP sn ^aZUje da se do sporazuma češće dolazi c onda kad b^ ?^skopefane kapute. JIX1 f r o ^ 7 V . Moć se najčešće pokazuje smeštanjem stolice za posetioce što je moguće dalje od radnog stola rukovodioca.do^azano. nabrekle aktovke nose oni koji ceo posao obavljaju sami i koje drugi doživljavaju kao nedovoljno organizovane da bi obavili stvari na vreme. Novi rezuJtari koje ćete dobiti otkrićem ovih dokazanih reči garanto-vaće vam više ljubavi i bolje zdravlje i uštedeti novac. a ostali će reagovati na odgovarajućinačin. a vi maii i beznačajni? Vdoje verovatno da je ispitivač brižljivo kombinovao nameštaj u svojojkancelariji tako da poveća vlastiti status i moć i time umanji | vas. pape i druge osobe na visokim po-ložaiima umeju da imaju naslon prestola ili službene fotelje visok i do 2.zdravlje. jer kori-sniku dozvoljavaju slobodu pokreta onda kad se nalazi pod priti-skom. Velidna stolice i njenih delova Visina naslona stolice povećava ili smanjuje status osobe. Fiksne stolice omogućavaju malo ili nimalo pokreta. Lokacija stolice Kao što je rečeno u poglavlju o rasporedu sedenja. Sto je nasJon viši. 2. posetilac se su-čeljava s najviše moći onda kad je njegova stolica smeštana direk-no preko puta. Određene strategije koje se služe stolicama i rasporedom me-[ staza sedenje mogu da stvore takvu atmosferu u kancelariji. velike. kraljice. garancija (garantova-ti). Svaka svojata jed-nu polovinu i odbaciće pokušaj druge da zađe na nju. bezbednost i ti (vi). na primer. one s pomičnim naslonom i one na točkovima imaju veću moć. na sofi ili fotelji koje su toliko niske da su im oči u ni-vou direktorovog stola. u konkuretan položaj. Kad ih vas um bude jasno video. visina stoJice od poda i mesto na kojem se stolica nalazi u odnosu na drugu osobu. mo-CtS'čno da pretpostavite da je upravo otvorila i um. vaše leJoćebiti u stanju da ih izvede. a taj nedostatak nadoJcnađuje se upotrebom telesnih gestova koji ot-krivaju stavove i osećanja osobe koja sedi na takvoj stolici. čime se dodatno umanjuje status posetioca. onega nesvesno dele na dve jednake teritorije. I.

žavaiud iz ovog poJožaja pokrete i gestove podređe-rii ookažete neverbalno slaganje s niim. Ako se to desi. Međutim. pogledati ga i povući na svoju stranu. biče prilika kad će biti teško ili neumesno da zau-zmete položaj na uglu da biste izneli ono što imate da kažete. njinova tela pokazuju prema tre/ormirajući trougao. knjigu.Papir postavljen na liniju teritorijalnog razgraniČenja Povlačenjem papira na svoju tcritoriju signalizuje neverbalno Neverbalni pristanak da zađete u njegov prostor Ako se osoba nagne napred da ga pogleda. stavite predmet na sto i osoba će se ili nag-nuti napred. fsobi. moraćete da održite prezentaciju s mesta na kojem sedite. to vam pruža priliku da zamolite za dozvolu da zađete na njenu teritoriju i zauzmete ili ugaoni ili kooperativni položaj. Kao i u ^ OTN ST OJ CĆ EM položaju. •"gfoccm stolicu tako da telom pokazujete direktno premasvoja direktna pitanja. pošto vas ta osoba na želi na svojoj strani stola. ili će ga gur-nuti nazad na vašu teritoriju. Pretpostavimo da imate fasciklu. Međutim. citat ili uzorak koje želi-te da prezentujete osobi koja sedi s druge strane pravougaonog stola i cilj vam je da zauzmete što je moguće povoljniji položaj za prezentovanje. po-stavite se pod uglom od 45 stepeni u odnosu na sto. Prvo.neverbaJno joj saopštavate da želite direktne odgo- 221 . ali ga ne uzme u mku. sto moze da pokazuje slaganje. ako osoba uzme predmet na svoju stranu.

a da osoba pri tom nema osećaj da jepria'skate. Ovo je odličan položaj za postavlja-^jmh ib nepnjatnih pitanja i podsticanje davanja otvore-šodgovora na vasa pitanja. Desni položaj pod 45 stepeni Kako da preuredite kancelariju 222 .ujete pritisak.Dircktno usmeravanje tela održavate stvar ozbiljnom fodpoJtavite tdo pod ugao od 45 stepeni u odnosu na drugu «Ka«n.

Džon je radio za veliku kompaniju. budući da su ostali zaposleni bili locirani 16 Re£ je.e zasebnu kancelariju. n$onov sto je imao neprovidnu prednju ploču koja je j* $kriVah donju polovinu njegovog tela i sprečavala pod-rcđcnc da vide njegove gestove donjim ekstremitetima i proccne kako se oseća. Ustanovio je da im je teško da prate njegova uputstva i čuo je da ga ogovaraju iza leđa. (pr cv. o niskim pr cgradama kojima jc vclika sa la izdeljena na manj c radnc pro5 tore. Naše posmatra-nje Džonove dileme otkrilo je da su teškoće u komunikaciji bile najizraženije kad su se službenici nalazili u njegovoj kancelariji. I ^f Stolica za posedoca bila je smeštena tako da je posetilac 223 . Stolica za posetioca bila je smeštena u takmičarski polo-žaj u odnosu na Džona. naročito kad bi do-šli kod njega u kancelariju. Ova potonja činjenica umanjivala je Džonov status i mogla da poveća moć svakog potčinjenog koji bi seo u stolicu za posetioce. sem prozora na spoljnom zidu i staklenog dela na pregradnom zidu. uticaja ili kontro-le koliko želite. Posle nekoliko meseci na tom rad-nom mestu. prijateljskom i nezvaničnom koliko želite. ili da biste je učinili onoliko opuštenom. Zidovi kancelarije bili su neprovidni. U svrhu ove vežbe.16 ali kroz koju je i osoblje moglo da vidi njega. na taj način. iz kojeg se vidi kako smo preuredili neČiju kancelariju da bismo toj osobi. u stvari.) ktno iza posedoca i nalazili su se. pomogli da reši neke probleme koje je imala u svom odnosu sa slu-žbenicima. sad bi već trebalo da znate kako da pre-uredite kancelariju da biste imali onoliko moći. Evo rezimea naših opažanja i zaključaka o rasporedu u Džonovoj kancelariji: 1.Pošto ste pročitali dovde. ignorisaćemo bilo kakve Džonove upra-vljačke sposobnosri i skoncentrisaćemo se na neverbalne aspekte problema. na I iSovoistranistoia. kroz koji je Džon mogao da vidi glavnu kancelarijsku salu. ustanovio je da ostali zaposleni ne vole da imaju posla s njim i njegov odnos s njima često je bio napet. Navodimo ovde jedan stvarni slučaj. 2. koja se nalazila na direktorskom položaju. Unapređen je u direktora i dobio .

za ko-jim su mogli da se odvijaju nezvanični sastanci. Ret-ko kad se razmišlja o neverbalnim signalima koje bismo nesve-sno mogli davati drugima. orijentisanog na korisnika nu 1 Džonovradnisto smešten jeispredstaklenepregrade 'štojedoprinelodakancelarijadelujeprostranijai UČin-logavidljivimzasvekojiulaze. Džon je praktikovao sedenje u otvorenim pozama. Rezultati? Značajno poboljšani odnosi direktor/osoblje.TojepodigloDžonovstatustakostojeobezbedilonjegovuteritorijuistvorilointimnijuatmosferuu kan ceiariji. 6. s tim što su neki zaposleni počeli da opisuju Džona kao "ležernog" i opuštenog saradnika. suptilno korišćenje "zvo-nika" i svesno korišćenje dlanova. Sve što je potrebno da biste podigli svoj status i povećali svo-ju moć i efikasnost u interakciji s drugima jeste malo razmišlja-nja o neverbalnoj gimnastici u vašoj kancelariji ili kući. 5. Džon je često sedeo u "katapult" pozi ili s nogom prebačenom preko naslo-na za ruku. većinu direktorskih kancelarija uređuju dizajneri enterije-ra.posetioce je pozdravljaoličnoDžon. 5. 6. holnoestanovišta. Kad god je razgovarao s drugima. fiksnim nogama i bez naslona za ruke. Džonov radni sto mogao je da da pola prostora posetiocu. Proučite plan svog radnog prostora i poslužite se navedenim informacijama da biste izvršili pozitivne promene. Rezime 224 . 4.Naovaj način.scdeo leđima okrenut otvorenim vratima.činećikomunikacijuotvorenijomiomogučavajućiugludadelujekaparcijalnabarijerazaosobljekojese osećalonesigurno 3. Kad bi podređeni bio u kancelariji. a ne ljudi koji se razumeju u interakcije među ljudima. U prvobitnom rasporedu. Staklenapregradaobložena je saspoljnestranespecijal-nimpremazom. Dion je imao rotirajuću stolicu s visokim naslonom na slonima za ruke i točkovima. "Vruća stolica"smeštena je uugaonipoložaj.lažnimogledalom.anenjegovradnisto ° 2.tzv. ali je preinačeni raspored dao Džonu celu površinu stola. Na drugi kraj kancelarije stavljen je nizak okrugli stoČić okružen trima identičnim rotirajućim stolicama. Naža-lost.takodajeDžomogaodavidinapolje.alidruginisumogli davide unu tra. Stolica za posetioca bila ie obicna stohca s niskim naslonom.

iako je možda u modi. videćete slona. 225 . u zapadnim kulturama. Imajte na umu da. Ovo poslednje poglavlje posvećeno je društvenim i poslov-mm scenarijima i pružiće vam priliku da vidite koliko dobro sad mete da tumačite telesne signale. vidite da stvari nisu onakve kakve izgledaju. Međutim. većina nas vidi osobu. Adam nije znao da. ali je tek potkraj dvadesetog veka postala predmet naučnog istraživanja.a ko«ko se nohnS1!1 UkUDnU °cenu. A minđuša i krcata aktovka. nesvesno odbija druge Ijude zbog toga žto asocira na sotonu. Poglavlje 19 SVE U SVEMU Ako na brzinu bacite pogled na ovu sliku. dok špic-bradica. Ljudi širom sveta počeli su najzad da "ot-knvaju" govor tela i on je danas deo zvaničnog obrazovanja i po-slovne obuke u celom svetu. Kad pogleda nekog. s njima na poslovni razgovor odlaze samo neverbalno nepismeni. u stvar nom svetu ifa valja tumačiti u grupama gestova. dakle. Isto je i s govorom tela.. ali propušta one izdaj-ničke detalje koji su očigledni onda kad se ukaže na njih. žene ne pa-daju na muškarce u odelima boje čokolade.Stos u vezi s igrama moći i kancelarijskom politikom je u tome što možete da ih predvidite i čak unapred isplanirate svoje sop-stvene. pre no što pro&ate možeTeT' Pr UČlte ilustraci u ° J I vidite koliko signala govora tela PreP kniizi nr> k°Znate na °Snovu onoSa što ste Pročitali U 0V0) na kraiu JZaJ^ P°en za svaki g^vni signal koji uočite. u kontekstu i imajući u vidu kulturne razlike.. nziramo nepomične gestove na crtežima. Komunikacija putem govora tela traje već više od milion godina. Tekkad je pobliže pogledate.Zapanjićete se kad otkrijete dok ovde anaSŠala ^ "moć -apažanja».

.... Tu je i neiskren osmeh sti-snutim usnama.... 226 ... Ovaj muškarac saopštava otvoren............ Glava joj je okrenuta u stranu i blago pognuta....... Ovo je klasična grupa gestova ob-mane... Ovo je dobar primer grupe gestova otvorenosti..... podižući obe obrve u pozi neve-rice..... Kojih su pet glavnih signala? Odgovori... Koja su tri glavna signala? Odgovori...................... Alan i Barbara Piz 3..... dok su prsti rašireni.. pokazujući da osoba ništa ne krije..... pokazujući negati-van stav. Dlanovi su potpuno vi-dljivi.. Koja su tri glavna signala na ovom crtežu? Odgovori... kako bi gest bio upeča-djiviji i signalizovao neagresivnost... nepreteći stav....... Osoba trlja oko i gleda u stra-nu......... Celo telo je otvoreno.........Koliko dobro umete da čitate između redova? I ... u pozi potčinjavanja........ 2.

. Takođe... Ovde su evidentni dominacija.......... naslonima za ruke i ostalim stvarima.. 227 ...... ali joj dobacuje pogled is-kosa.... ali jedna ru-ka mu "preseca" telo dok namešta sat. lako pognute glave (neodobrava-nje)... on ima stolicu tipičnu za visoki status. sedi u defanziv-no/takmičarskoj pozi. superiornost i teritorijalnost.. Da bi dodatno nagla-sio svoj ego.. Ova žena oseća neodobravanje prema oso-bi u koju gleda... Njegov osmeh je školski primer uplašenog Hca.. Muškarac se pretvara da se samouverciio smeška dok prelazi preko sobe.. blago povijenih obrva (ljutnja)... for-mirajući parcijalnu barijeru rukom.......Ovde je očigledna nepodudarnost gestova...... 4.... s točkovima. Ka-tapult pokazuje superioran "sveznalački" stav...... pot-puno prekrštenim rukama (defanziva) i povijenim uglovima usana...... 5... Nije okrenula prema njoj niglavu ni telo....... Kojih su pet glavnih signala? Odgovori...... Koja su četiri glavna signala? Odgovori... To pokazuje da nije siguran u sebe ili okolnosti.. dok noge na stolu pokazuju teritorijalnu pretenziju na njega..

........ a sunčane natod1 v P U bll° kakvC Signale °ČijU P zenica...... baš kao što to čine životinje pre no što napadnu.....negativ-na.... Sako je zakopčan..... 7..... Ruke na kukovima su gcst koji dete koristi onda Jcad hoće da deluje veće nego što jeste i više preteće......... Ovagrupa gestova može da se rezimira jednom rečju .. a ruke i noge prekršte-e usled nervoze ili defanzivnosti.. a širom otvorena usta pokazuju zube......S obzirom prva č t" • 9°% SV°g prVOg utiska ° nekom formiraju tokom ko bilo s kim nUta SUSreta'teško da će ova) muškarac stići dale- 228 ..6. Kojih je pet glavnih signala? Odgovori....... Isturcna brada pokazuje prkos..Masutriglavnasignala? Odgovori. Fasakla je upotrebljena kao barijera.

. dok onaj na desnoj korisri palce zadenute za pojas... zato što mu je telo za-bačeno unazad i donekle pokazu-je od muškarca na desnoj strani. Kojih su trinaest glavnih signala? Odgovori. Levi muškarac je manje agresivan od desnog. Oba muškarca koriste agresivne i gestove pripravnosti.... Njegov izraz lica takođe je dosledan telesnim gestovima..8. međutim. s tim što mu-škarac na levoj strani koristi ruke na kukovima... Kojih su sest glavnih signala? Odgovori..... zau-zeo je pozu zastrašivanja. 229 .... Desni muškarac... tako što je telo usmerio direktno prema drugom muškarcu i stao sasvim uspravno.. a usta su povijena...... ^ 9.....

..... a stopala gurnuta pod stoli-cu.. Ruke i noge su mu čvrsto prekrštene (defanziva)..... pokazujući frustriranost. s fiksnim nogama. SN OJ 10. Zena polcazuje Idasične udvaračke gestove.... telom direktno pokazuje ka muškarcu na DC SNO J strani.. Kojih su četrnaest glavnih signala? Odgovori. što znači da verovatno ima teškoća da mu Jkarcu preko puta dokaže svoje stanovište.. Mušlcarac na desnoj strani sedi na stolici niskog sta-tusa. nagovestavajući da bi mogao da bude taloničarsld nastrojen ili spreman da se svađa.... noga mu je prebačena preko druge noge u položaju četvorke.. točkovima i nasloni-ma za ruke..... a glava pognuta (odbojnost)........ Muskarac u sre-dini oseća se superiornim u odnosu na ostalu dvojicu....strani. Ima rotirajuću sto-licu visokog statusa... Takođe. bez ikakvih dodataka.... telo pokazuje u stranu (nezainteresovanost). usmerivši ga prema muškarcu koji stoji s lcrajnje leve strane (interesovanje).. Jedno stopalo je lstu-riJa napred....... Prsti su mu prepleteni.. s pomičnim naslonom.. s kombinacijom ruke na kuku i palca za- 230 ............ Takođe. zbog "ka-tapuJta" koji koristi.. što nagoveštava da mu se ne dopada ono što čuje......

..... što pokazuju njegov gest zadevanja palaca u džepove prsluka (su-periornost).. i agresivno. Muškarac na levoj i muškarac na desnoj strani zauzeli su zatvo-rene poze.. Takođe.. deluje rezervisano.... budući da su mu kolena čvrsto priljubljena. Kojih su jedanaest glavnih signala? Odgovori. on koristi držanje za revere s podignutim palcima (superiornost). Stav muškarca u sredini pokazuje superiornost i sar-kazam... zavaljivanje u stolicu i pokazivanje prepona (mači-zam)... međutim. prekrštenim nogama. 11..... a glava blago pognuta........ Muškarac na levoj strani ovog 231 .... držanjem za mišicu (suzdržavanje) i pogledom iskosa...adimci-gareteizduvavananiže(negativnost). Kojih su dvanaest glavnih signala? Odgovori.... kako bi formirao barijeru.... a čašu s vi-nom drži obema rukama........noias (samouverenost.Dlanovenepokazuje..... spremnost)... jer dvojica ostalih ne formiraju trougao da bi ga uključili........Takođe. Muškarac na desnoj strani reaguje de-fanzivno........____ dentna.epodignuta(zaintere-sovanost)... Muškarac na desnoj strani je dovoljno čuo i zauzeo je star-terski položaj (sprema se da ode)... pozitivnost).jermujetelookrenuto nadrugustranuidoba-cujemuagresivanpoglediskosa... pokazanim lcvim djSto (senzualnost) i izduvavanjem dima cigarete riuverenost. plus gest pokazivanja palcem prema muškarcu na levoj strani (ismevanje).. ona iskosa posma-1 Z l karca na krajnjoj levoj strani.... 12.... a stopala i telo okrenuti su mu prema najbližem izlazu.Glavamu. a on na njene udvaračke ge-^odeovara nameštanjem kravate (dotenvanje) i usmerava-niem stopala u njenompravcu.. otkrivajući neodobravanje..Muškaracusredinijeočiglednoneimpresionirandru-gimmuSkarcem. Muškarac u sredini isključen je iz razgovora.naslonjenjenazid (teritorijalnaagresivnost). Obrve i uglovi usana su mu povijeni. On.

.. a desna ruka mu je delimično prebačena preko tela... Muškarac na desnoj strani verovatno je onaj koji izaziva problcme. Sva tri muškarca sede zavaljeni u stolice. Ovaj prizor takođe prikazuje napetu atmosferu.. Kojih su osam glavnih signala? Odgovori......... u pokušaju da deluje zainteresovano za ono što drugi muškarac ima da kaže. formirajući "podupirače za knjige" na kauču........... muškarac na levoj strani i žena međusobno po-dražavaju gestove.. Ruku drži u džepu (nespremnost da sudeluje) i gleda u pod. ali zadržava svoje mišljenje za sebe.... Vrlo su zainteresovani jedno za drugo i namestili su ruke tako da im se vide zglobovi.................... a noge prekrstili jedno prema drugom.......... pri čemu je prekrstio noge (defanziva) i okrenut je u stranu (nezainteresovanost). Kojih su dvanaest glavnih gestova? Odgovori..... Na ovom crtežu.... usmerivši telo prema njemu. kako bi zadržali maksimalnu međusob-nu distancu.. dodiruje nos (obmana)......... koristeći gest "gušenja ... pokazuje neverbalni izazov muškarcu na de-snoj strani........ Takođe...prizora takođe je neimpresioniran stavom muškarca u sredini... Mu-škarac u sredini osmehuje se stisnutim usnama.......... Prekrstio je noge (defanziva).. što se vidi po čvrstom drža-nju za naslone za ruke (samoobuzdavanje) i prekrštenim gle-žnjevima.. Mu-Jkarac na levoj strani ne odobrava ono što muškarac na desnoj strani ima da kaže i koristi gest čupkanja končića (neodborava-nje)..... 14.... 13...... Noga prebačena preko naslona za ruke i pokazivanje pre-pona svedoče da mu nije stalo do mišljenja ostale dvojice.. zbog njegovog skupa negativnih gestova... ali 232 ...... Dok govori....... da bi napravila parcijalnu barijeru (defan-ziva). Muškarac u sredini voleo bi da nešto kaže..

Možemo da pretpostavi-mo da je njegov opšti stav negativan. uglovi usana povi.. spuštenom glavomi korišćenjem gestova kritičke procene (ruka na licu)... obrve takode (Ijutnja)... budući da se zavalio u stoli-cu i spustio glavu..... njegova priča ne nailazi na razumevanje preko puta.. Glava mu je oborena (neodobravanje).. 15. stisnutom pesnicom (napetost). Zena sedi zavaljena u stolicu... Kojih su pe tnaest glavnih signa la? Odgouori......... raskopčan sako.... parcijalnom barijerom rukom (defanziva). podig-nutaglava....izloženi dlanovi....to sc ne podudara s ostalim njegovim facijalnim i telesnim gesto-vima. s pre-krftenim nogama (defanziva)..... Nažalost po njega... istureno stopalo... što nagoveštava da oseća samouverenost ili samozadovoljstvo i sedi u pozi četvorke. pokazujuci time svoj takmičarski ili svađalački stav... Muškaracu sredini pravi podignuti "zvonik".. nagnut je napred i osmehuje se..... Početak razgovora 233 .. Muškarac na levoj strani koristi skup gestova kojim saopštava otvorenost i iskrenost ........ a drugog muškarca posmatra iskosa Ruke i noge su mu čvrsto prekrštene (defanziva) — što sve ukazu-je na vrlo negadvan stav..... jeni... ruke i noge razdvojene...

kako bi gest bio primetniji. ili je usmereno prema ženi.. Među njenim udvaračkim gestovima su dodirivanje kose. Ona je u ovoj fazi za-tvorena prema obojici muškaraca.. Uz to.. telo je okrenula prema njemu. prekrštenim rukama i činjenici da postrance odmerava drugog muškarca... gornjim delom tela naginje se prema njoj..... Muškarac na desnoj strani kao da je zaplašen... muSkarac s leve strane takođe više nema prekrštene noge. a telo mu je jos us-pravnije.. Koliko ste bodova osvojili? 234 .. Palci su mu zadenuti za pojas.... Govor tela ovo troje ljudi sada jasno pokazuje njihove stavove i emocije. dok bi drugi trebalo da ode i prošeta po Himalajima.... Muškarac na desnoj strani deluje kao da je zainteresovan za ženu.. izloženi ručni zglobovi.. istureno stopalo... izduvava dim cigarete naviše Petnaest minuta kasnije (samopouzdanje).. Zena na ovo udvaračko ponažanje reaguje svojim sopstvenim... a telo je okrenuo više prema ženi. Zena više nema prekrštene noge i stoji u položaju obraćanja pa. dvoje imaju prekrštene noge (defanziva)... svo troje imaju prekrštene ruke... takođe... što se vidi po njegovom uspravnijem položaju... 16b. uspravio se......... a svi su okrenuli tela jedno od dru-gog......... ... pokazujući da je zainteresovana za vezu s njim. kao i jed-no stopalo..... Palci mu sad mnogo jače stežujpojas. što sve zajedno čini jasan skup udvaračkih gestova... buduci da je usmerio desno stopalo prema njoj i posmatra je iskosa........ 16c Kojih su petnaest glavnih signala? Odgovori.. ne bi li delovao što viši. u kombinaciji sa spu-štenim obrvama (neodobravanje) i ugašenim osmehom... u kom slucaju Pct minuta kasnije je posredi agresivan stav.. muškarac na levoj strani osvojio je naklonost žene... Koji su jedana est glavnih signal a? Odgovori... Muškarac na desnoj strani nezadovoljan je zato što je isključen i koristi gest ruku na kukovima (agresivna spremnost) i stojeće pokazivanje prepona da bi pokazao svoje nezadovoljstvo.. u kombinaciji s podignutim obrvama (interesovanje) i osmehom..Na prvom crtežu..... što ga čini seksualnim paradiranjem. isturene grudi kako bi se video de-kolte i pozitivan izraz lica.... Usmerio je jedno stopalo prema njoj (interesovanje) i naginje se Prema njoj. Rukc joj više nisu prekrštene...žnje... što sve ukazuje na to da su se možda tek upoznali..... Sve u svemu. što je ili namenjeno konkurentski gest prema drugom muškarcu.. Muškarac na levoj strani i dalje drži palce zadenute za pojas.

da osećate više samopouzdanja na radnom mestu. Razlika je samo u tome što se više neće događati nesvesno i ostavljaćete bolji utisak na druge ljude. vi sad samo svesno ueite da tuma-čite signale i pomke. Vratite se na početak ove knjige i pročitajte je još jednom. Rezime Istraživanja sad ubedljivo pokazuju da ako promenite svoj govor tela. i imaćctc osećaj da i svi ostali oko vas to primcćuju. 70 ili manje Pročitali ste ovu knjigu i ipak niste osvojili ni 70 bodova? Predlažemo vam da karijeru potražite u radu na kompjuteru. možete da promenite mnoge stvari u vezi sa svojim pristu-pom životu. za va. vaša inter-akcija s ljudima postaje drugačija. upamtite da žene čitaju i dešifriraju vaš govor tela bili vi svesni toga ili ne. i z n e n a đ e n i b r o j c m g e s t o v a k o j c p r a v i t c i u č e s t a j j lošću kojom sc besciljno igratc sa stvarima. U međuvreme-nu. a oni zauzvrat drugačije rca-guju na vas. Upamtite da je vcćina Ijudi pot-puno nesvesna onoga što njihovo telo radi i toliko zaokupljcna nastojanjem da ostavi utisak na vas da i nc primcćujc svcsno H raditc U poČetku.uopSteuzev. postanetc simpa-tičniji i budete ubedljiviji. ne izlazite iz kuće i ne odgovarajte na teiefonske pozive. prema tome. Uz malo upomosti i vežbe. To je kao kad prvi put sednete na bicikl .na samom početku je pomalo zastrašujuće i možda ćete koji put i pasri. j e r t o s u f& zanimanja u kojima nije važno da li umete s ljudima. %■ Kad tek počnctc da bivate svesniji govora tela. Ako ste muškarac. možete da postanete ma. Bićctc svcsni praktično svakog svog i z r a z a l i c a . Kad promenite govor tcla. komunikaciju. knjigov o d s t v u i l i k a o s l u ž b e n i k n a p r i j e m n o m š a l t e r u u b o l n i c i . stoga 235 . 70-100 bodova Ponekad kapirate kako se ljudi osećaju u poglcdu nekih stvari ili jedni drugih. ali nastojanje da budete efikasni u njegovom korišće-nju ili tumačenju ne razlikuje se ni po čemu od nošenja određe-nog tipa odeća. upotrebe određenog jezika ili pričanja priča koje vas prikazuju u najboljem svetlu. j u razredu! 100-130 bodova Sto se aešaUmetesliudimai. M o ž c l a ćcte u p i t a t i : Upamrite da je vaš mozak već programiran da tumaČi mnoge sig-nalegovora tela. m o ž c v a m s c č i n i t i č u d n o d a p o k a z u j c t c dlaj| n o v e i z a d r ž a v a t c s t a b i l a n k o n t a k t p o g l e d o m . Možete da promenite raspoložcnje pre izlaska. vcrovatno ćcte sc oscćati nelagodno i stidljivo.130-150 bodova P komunikaciji i Pravi ste Betmen intuicije! Izuzetno ste vešti u om ^ uglavnom mnogo vodite računa o tuđim osećanjima. ali već za kratko vreme vozićete kao profesionalac Neki ljudi misle da je učenje govora tela manipulativno ili neiskreno. ali ponekad vam to sine tek nekoliko dana kasnije.imateosećaj » o n . a k o s t c iivotpr(&4 l i d r ž e ć i r u k c u džcpovima i l i i h kršcći i gledajuđ u stranu. Potrebno je da marljivo vežbate govor tela.

evo rezimea ključnih tačaka za ostavljanje pozitiv-nog utiska na druge putem govora tela. Gestovi: Budite izražajni. Ako se druga osoba pomeri unazad. 236 . oni koji gledaju druge u oči dobijaju veće poverenje od onih koji to izbegavaju. Neka vam se pri tom obavezno vide zubi. Teritorija: Stanite onoliko blizu koliko vam je prijatno. Pokreti glave: Koristite trostruko klimanje kad govorite i is-košenu glavu kad slušate. drŽite prste skupljene. ali ne preterujte. Bez efikasnog govora tela možete da ličite na "špageti" vesterne . Prilikom gesti-kuliranja.pokreti usanat neodgovaraju rečima koje se čuju. Sest tajni privlačnog govora tela Lice: Neka vam lice bude vedro. Najzad. Sem ako gledanje u druge nije nepoželjno u datoj kuituri. Podignite bradu. Podražavanje: Suptilno podražavajte govor tela drugih Ijudi. a osmeh nezaobilazan deo vašeg repertoara.spoznaja kako se to radi može da vam omogući jednaku poiaznu osnovu. a giedaoci su konstantno zbu-njeni ili menjaju kanal. nemojte ponovo koraknuti prema njoj. Kontakt pogledom: OdrŽavajte onu količinu kontakta po-gledom koja doprinosi da se svi osećaju komotno. dlanove ispod nivoa brade i izbegavajte prekrštanje ruku ili stopala.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful