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Hay muchas frmulas para escribir un Plan de Marketing o Plan de Mercadeo como tambin se lo conoce.

La definicin de Plan es simple: "Es una propuesta detallada para hacer o lograr algo". He observado que cuando se trata de la comercializacin, la mayora de nosotros no planificamos. En cambio, tenemos deseos y metas vagas de lo que nos gustara hacer. Por ejemplo:
Dar ms presentaciones pblicas Comenzar o terminar con el diseo del web site Unirnos a ciertas organizaciones y hacer ms networking Comenzar a publicar una newsletter (eZine)

OK, no hay nada malo con esos objetivos, pero lo que debes tener bien claro que no son un plan de marketing, ms bien son una expresin de deseos. Deben ser convertidos en listas de proyectos como vimos anteriormente, pero planificar significa dar todava un paso ms. Anteriormente hemos conversado sobre la gestin del tiempo y la gestin de proyectos, y tambin hemos mencionado la necesidad de tener cada vez ms clara las principales prioridades, por lo que creo que hoy es un buen momento para hablar de la planificacin. Permteme ofrecerte la frmula completa para crear un Plan de Accin de Marketing viable.

Diez Pasos Para Crear Un Plan de Marketing Viable


1. El Servicio o Producto ofrecido
Cul es exactamente el servicio o producto que ofreces? Hazlo lo ms tangible que puedas, elimina la vaguedad o indefinicin. Por ejemplo: Programa de Consultora y Coaching en Management para ejecutivos seniors de compaas Fortune 1000. Los honorarios son $20,000. Tiempo mnimo de contrato: 1 ao. Tambin debes ser muy claro sobre los beneficios que obtendr tu cliente al contratarte.

2. Mercado Objetivo (Target market)


Quines son tus clientes ideales? No pierdas tu tiempo y desarrolles falsas expectativas dirigiendo tus acciones de marketing a los que no renen los requisitos para ser tus clientes.

Si este punto no te queda bien claro, para evitar perder tiempo y dinero te recomiendo que leas este artculo que explica de forma clara y sencilla cules son los requisitos que tienen que tener un cliente potencial para calificar como prospecto

Por ejemplo: Volviendo al ejemplo anterior podramos decir que el cliente ideal para ese servicio que mencionbamos en el primer ejemplo son los top managers que trabajan en empresas que figuran en los Fortune 1000: Son exitosos pero se encuentran en un punto de inflexin en su carrera y buscan como dejar un legado que marque su paso por la empresa despus que se hayan retirado. Por supuesto que por ms tentador que parezca este segmento, debes tener slidos conocimientos y experiencia adems de contactos para llegar a el.

3. Objetivo
Este es el resultado final u objetivo que deseas alcanzar con tu plan de marketing. En mi experiencia, un objetivo mensurable como, por ejemplo, conseguir X nmero de clientes que aporten Y cantidad de ingresos mensuales o para una fecha especfica es el tipo de claridad necesaria para conseguir resultados. Por ejemplo: conseguir tener para fin de este ao 5 clientes de consultora que paguen honorarios de $20,000 para totalizar una facturacin mnima de $100,000/ao. Ese es un real objetivo.

Ahora una advertencia: que estos nmeros no te desanimen, estn cantidades pueden parecerte grandes o chicas, son slo un ejemplo. Lo importante es comprender la imperiosa necesidad de que nuestros objetivos sean MENSURABLES (lo que implica que puedes controlarlos sobre la marcha y hacer los ajustes necesarios).

4. Intenciones Adicionales
En el curso de perseguir tus objetivos debes tener otras metas o intenciones. Estas son otras cosas a lograr que apoyarn el logro de tus objetivos. Por ejemplo: ms visibilidad y credibilidad en mi mercado objetivo, aumentar las competencias en el mbito de la expresin oral y escrita, uno o ms joint venture, conseguir un mayor porcentaje de prospectos por accin de marketing, etc. Ten en cuenta que ninguno de estos debe ser tu objetivo final, que son slo un medio para un fin.

5. Estrategia de Marketing
Puede que tengas una estrategia de marketing primaria en uso pero tambin es posible que sea una combinacin de estrategias. Por ejemplo: Charlas, teleclases, seguimiento (follow-up) mediante email y/o telfono. Ten en cuenta que puede que no conozcas los detalles prcticos (los how-to) de estas estrategias, en ese caso primero debes investigar y capacitarte.

6. Materiales de Marketing

Debes contestarte esta pregunta: qu materiales impresos o publicados online necesito para comunicar mis servicios y/o productos a mi Mercado objetivo? Por ejemplo: folletos en Pdf para descargar del website, material de presentaciones o charlas, artculos para usar en los seguimientos, guin para conversaciones telefnicas. etc.

7. Recursos
Los recursos significan tiempo, dinero y mano de obra (tuya y/o ajena).

Por ejemplo: X dlares y horas para desarrollar el website y el contenido, x das para escribir artculos, una persona que organice las charlas y las teleclases, etc. Ten en cuenta que los materiales escritos son la pieza clave de tu marketing pues ellos comunican el valor de tu servicio.

8. Plan de Accin
Esto es el qu, cmo y cundo de la implementacin del plan. Son todas las piezas mviles de tu plan, debes engarzarlas juntas para lograr un plan realizable. Por ejemplo: Desarrollar materiales de marketing escritos, encontrar oportunidades para hablar con tu pblico ideal, obtener compromisos para hablar, armar presentacin con diapositivas, dan charlas a su pblico, ofrecer un artculo a los que estn interesados, hacer llamadas de seguimiento a la mayora de los posibles clientes, realizar la venta. Cada uno de estos pasos debe ser diseado y ejecutado con lo mejor de tus capacidades. Repetir el proceso y realizar los ajustes necesarios.

9. Lnea de Tiempo
Esto significa tomar todas las actividades listadas en el Plan de Accin (punto anterior) y organizarlas en una hoja de proyecto. Hay mucho software disponible para Project

Management, pero si tu proyecto no es complicado entonces una herramienta sencilla y gratuita como Google Calendar te servir para organizar el proyecto a lo largo del ao.

Por ejemplo: tener los materiales de marketing escritos para el 15 de enero; investigar oportunidades para dar charlas lista para el 30 de enero; etc.

10. Implementacin
Ahora que ya tienes todas las listas de acciones en tu hoja de proyecto es cuestin de ir llevndolas a cabo de una por vez. Cada da desarrolla varias de esas actividades hasta que los resultados comiencen a aparecer. Recuerda que uno de los beneficios de tener un plan de marketing por escrito y con objetivos mensurables es ir controlando los resultados para producir los necesarios ajustes. Uno de los problemas de las personas que trabajamos por cuenta propia es la tendencia a la prdida de tiempo por no contar con un plan de accin claro y detallado.

Un plan bien organizado paso a paso nos pone en accin ms rpidamente, no tenemos que pensar y ahora qu hacemos, todo est en el plan.

Ahora s tienes un Plan de Marketing! Como puedes ver, a pesar de que el plan de marketing consta de varios pasos es muy sencillo y directo. Si creas planes como este seguramente logrars ms resultados en un ao de los que pensaste que era posible conseguir. Para producir resultados de marketing significativos necesitas ir ms all de tus objetivos y actividades comunes de marketing y elaborar un completo plan integral paso a paso. Qu acciones de marketing piensas implementar este ao? Comparte tus planes ac debajo, en la zona de comentarios. Not que solemos establecer metas de venta y de marketing y luego nos toma mucho tiempo alcanzarlas o no las alcanzamos para nada? Me gustara compartir con usted un sistema simple para llevarla/o desde las metas a los resultados finales en el menor tiempo posible. Primero de todo permtame decirle que planificar est muy bien, sin un plan no hay propsito ni direccin y usted se encuentra a la deriva. Pero lo nico peor que la falta de un plan es la sobre planificacin. Es cuando usted misma/o se interpone en su camino y demora su progreso. Quiero que se imagine un rbol de navidad sin ramas. En la parte inferior, el tronco se posa en un pedestal, en la cima hay una estrella. El pedestal es la base, el fundamento o la meta y la estrella es la realizacin de ese objetivo. Pero usted necesita algunas ramas para llegar a la cima. Imagnese que su objetivo es convertir a algunos prospectos en clientes ofrecindoles algunas sesiones de cortesa (para este ejemplo supongamos que usted ofrece algn tipo de capacitacin, consultora, etc, pero bien puede ser una demostracin de productos). Ese es su objetivo y para llegar a la cima del rbol y alcanzar la estrella, necesita trepar algunas ramas.

Entonces la pregunta es Cul es el nmero mnimo de ramas que se necesitan para llegar a la cima?
Veamos:
1. Una lista de personas a contactar para invitarlas a aprovechar esa sesin sin cargo. 2. La invitacin por email y quizs un libreto para hacer el seguimiento en forma telefnica. 3. Un esquema de la sesin de demostracin. 4. Algo de tiempo para practicar la sesin.

Eso es todo, son 4 ramas. As de simple. Consigue la lista, arma la invitacin y la manda, hace los llamados de seguimiento y seguramente conseguir coordinar algunas presentaciones. Luego practica la presentacin, la da y hace el seguimiento hasta el final,es importante que obtenga un si o un no. Repita el proceso hasta alcanzar los clientes necesarios. Uyyy, suena fcil, bueno, en realidad, ES fcil. Entonces si ES fcil por qu nos lleva tanto tiempo conseguir los resultados deseados?Buena pregunta y, siguiendo con la analoga del rbol de navidad, la respuesta es: porque la gente comienza a agregar muchas ramas. A simple vista, 4 ramas parecen muy escasas. Entonces usted comienza a agregar ms ramas a su plan: Ok, tengo la lista de personas. Son calificadas? Hmmm, no estoy segura/o. Hagamos algunas investigaciones. Adems, slo tengo seis nombres ahora y realmente necesito tener al menos 50 para empezar, no? Entonces permtame hacer primero un poco de networking para conseguir ms nombres. Cuando tenga 50 comenzar a enviar la invitacin. Ahora veamos, tengo muchos ms nombres y estoy por enviar la invitacin, pero todava no tengo un web site. Dudo que acepten la invitacin a menos que tenga el site listo. OK, trabajemos en ese proyecto primero, me llevar solo unos pocos meses. Muy bien, tengo una lista mucho ms grande y el web site est listo; ahora tengo que armar el esquema para la presentacin. Podra seguir el esquema la presentacin que vende (ver ms abajo) pero tengo que hacer algunos ajustes. No quiero mandar la invitacin hasta que est lista, lo que supongo me llevar un par de semanas. Ok, me pongo a trabajar con eso. "Seis meses despus puedo decir que estoy completamente lista/o. Tengo la lista, el site y la presentacin. Pero, ya sabe, estoy bastante nerviosa/o. Quizs deba trabajar durante uno o dos meses con un coach para que se me pasen los nervios S, qu buena idea! Luego me lanzo Se hace una idea, no? Por supuesto, usted JAMS hizo eso, verdad? Me est sugiriendo que tengo que simplemente crear un plan tipo rbol de navidad y lanzarme? Bueno, la verdad, s, eso es lo que le sugiero. Pero usted puede ir trabajando al mismo tiempo en esas otras ramas. Y ah reside la diferencia: trabaje con varios planes al mismo tiempo en vez de concentrarse en un gran rbol de navidad. Primero cree su plan para la presentacin. No necesita tener todo listo para que salga perfecto, puede comenzar rpidamente y tener todo listo en una semana o, a lo sumo, dos. El siguiente rbol de navidad es para expandir la lista. Puede recurrir al networking y expandir su lista mientras comienza su para la presentacin sin cargo. Trabaja en ambos a la vez. Para cuando se quede sin nombres para sus presentaciones, habr generado ms con su plan de networking.

Y luego tiene su plan para el web site. Trabaje en paralelo con los otros planes, le llevar algunos meses pero eso no significa que no pueda ir desarrollando los otros 2 planes al mismo tiempo. Y para cuando su web site est listo, tendr algunos clientes y una lista y ahora podr integrar su site a su rutina. Mi sugerencia es hacer 3 o 4 planes tipo "rboles de navidad". Cada rbol debe tener unas pocas ramas que la lleven desde los objetivos a los resultados en unos pocos y bien elegidos pasos. Antes de que pase mucho tiempo, usted se habr acostumbrado a crear esos planes simples y rpidos y ser capaz de ponerlos en funcionamiento rpidamente. Qu plan implementar primero que la ponga delante de prospectos calificados lo antes posible? Decdase y pngase en movimiento hoy mismo. Puede conseguir algunos clientes nuevos antes de lo que se imagina.

En conclusin
Una vez que tenga una estrategia de marketing factible, pngase en movimiento y hgala realidad. Siempre podr mejorarla y afinarla durante la marcha. Tenga cuidado con la sobre planificacin y el perfeccionismo, son tcticas dilatorias que no le darn mejores resultados a largo plazo. Por favor comparta sus pensamientos mediante el formulario que se encuentra debajo.