TEHNICI DE NEGOCIERE

2009

CUPRINS
CAPITOLUL 1 – NEGOCIEREA – ELEMENTE INTRODUCTIVE - pg. 3 1.1 Aspectele definitorii ale negocierii – pg. 3 1.2 Specificul negocierii ca forma de interactiune umana. Negocierea, rezolvarea problemelor si confruntarea pura – pg. 6 1.3 Formele de negociere fundamentale – pg. 7 1.4 Functiile, domeniile de aplicare si situatiile de negociere – pg. 8 CAPITOLUL 2 - MODELUL PROCESULUI DE NEGOCIERE SI FACTORII FUNDAMENTALI AI NEGOCIERII – pg. 12 2.1 Modele teoretice ale proceselor de negociere – pg. 12 2.2 Factorii fundamentali ai negocierii – pg. 14 CAPITOLUL 3 – NEGOCIATORUL – pg. 16 3.1 Personalitatea negociatorului – pg. 16 3.2 Competenta negociatorului – pg. 16 3.3 Stiluri de negociere – pg. 18 3.4 Influenta culturii nationale asupra stilului de negociere – pg. 19 CAPITOLUL 4 - PREGATIREA SI DESFASURAREA NEGOCIERII – pg. 22 4.1 Diagnosticul negocierii– pg. 24 4.2 Pregatirea strategica a negocierii – pg. 25 4.3 Organizarea negocierii – pg. 28 4.4 Desfasurarea negocierii propriu-zise – pg. 30 CAPITOLUL 5 – COMUNICAREA IN NEGOCIERE – pg. 34 5.1 Abilitati de comunicare pentru colectarea de informatii – pg. 34 5.2 Comunicarea de influentare. Argumentarea in negociere – pg. 36 CAPITOLUL 6 – TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE – pg. 39 6.1 Tehnici de negociere – pg. 39 6.2 Tactici de negociere – pg. 40 6.3 Inselaciunea in negocierea agresiva – pg. 44 CAPITOLUL 7 - MECANISME ALE COMPORTAMENTELOR INTERPERSONALE. ANALIZA TRANZACTIONALA – pg. 46 7.1 Stima fata de sine – pg. 46 7.2 Protejarea imaginilor despre lume ale partenerului – pg. 48 7.3 Analiza tranzactionala – pg. 49 7.4 Autoimpunerea – pg. 51 CAPITOLUL 8 – NEGOCIEREA COMERCIALA – pg. 53 8.1 Procesele de cumparare si de vanzare – pg. 53 8.2 Caracteristicile negocierii comerciale – pg. 54 8.3 Pregatirea si derularea negocierii comerciale– pg. 56

BIBLIOGRAFIE – pg. 58

2

CAPITOLUL 1 NEGOCIEREA – ELEMENTE INTRODUCTIVE
Cuvinte cheie Negociere Negociere bilaterala Negociere multilaterala Proiect comun Problema comuna Interes comun Divergente cognitive Divergente de interese Acord reciproc avantajos Rezolvarea problemelor Confruntarea pura Negocierea predominant integrativa Negocierea predominant distributiva Rezolvarea conflictelor Legitimitatea pozitiilor Pariul pe cooperare Pseudo-negociere Vanzarea Negocierea internationala Negocierea manageriala Negocierea sociala si politica Negocierea cotidiana Situatie de negociere Obiectivele invatarii: Dupa parcurgerea acestui capitol va trebui:  sa explicati aspectele definitorii ale negocierii  sa explicati care este specificul negocierii prin contrast cu alte forme de interactiune umana apropiate  sa explicati principalele forme ale negocierii  sa intelegeti care sunt functiile negocierii  sa explicati conceptul de pseudonegociere  sa explicati distinctia dintre vanzare si negociere  sa definiti domeniile de activitate umana in care intervine negocierea  sa explicati care sunt conditiile pentru ca o situatie sa fie adecvata pentru negociere

Negocierea este o practica uzuala si apare in situatii variate, chiar in imediata noastra apropiere. Adesea oamenii participa la negociere fara ca macar sa realizeze acest lucru. In schimb, daca ar fi invitati sa se angajeze in mod formal intr-un asemenea demers este posibil sa manifeste reticenta. Reactia lor depinde adesea dintr-o neintelegere a procesului de negociere. Negocierea reprezinta un tip de interactiune umana in care partenerii sunt interdependenti dar in acelasi timp sunt separati prin interese divergente in anumite probleme.

1.1 Aspectele definitorii ale negocierii
Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai multe parti intre care exista interdependenta dar si divergente opteaza in mod voluntar pentru conlucrare in vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos. Partile implicate in negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere. In functie de numarul partilor, negocierea poate fi: 3

multilaterala –sau in grup – cand sunt mai mult de doua parti distincte care participa la negociere. fie negociatori individuali. 4 . Analizand mai in detaliu pozitiile lor. pot fi identificate si alte interese comune. folosim termenul de problema. Participarea partilor la proiectul comun nu inseamna ca interesele lor coincid in totalitate. care se poate realiza prin incheierea tranzactiei.: sefii a doua departamente) de a contribui la realizarea obiectivelor generale ale organizatiei. In cazul negocierii. interesul comun rezulta din dorinta partilor angajate in negociere (ex. Proiectul comun reprezinta o intreprindere a partilor pentru realizarea careia sunt necesare eforturile lor conjugate. interdependenta provine din participarea partilor la un proiect comun sau la rezolvarea unei probleme comune. Din contra.  Divergentele de interese se refera la alocarea unor valori intre parti. avand in vedere mai ales situatii care nasc dificultati. idea de interdependenta rezultata din proiectul sau problema comuna este exprimata si prin termenul de interese comune . punctele de vedere sau preferintele partilor implicate intr-un proiect sau problema comuna. Acestea nu numai ca au in vedere solutii diferite. ceea ce ii face sa poarte tratative pentru a ajunge la o intelegere. fie echipe de negociere. in lipsa lor interactiunea dintre parti este marcata de consens. dorinta de a stabili relatii bune pe termen lung etc. Vanzatorul si cumparatorul au suficiente puncte asupra carora nu sunt de acord si trebuie sa le discute – cantitatea. In cazul relatiilor de munca dintr-o intreprindere. Interdependenta partilor este o prima conditie a negocierii. pretul. spatiul de parcare din fata blocului etc. Interesul comun intr-o negociere comerciala este in primul rand satisfacerea nevoilor economice.bilaterala. pot fi identificate numeroase alte puncte de interes comune. precum si anumite obstacole care trebuie depasite. Analizand mai in detaliu interactiunea lor. Oamenii interactioneaza permanent unii cu altii si apar multiple motive de interdependenta. In lipsa acestora intre ei ar exista o stare de indiferenta si nu s-ar pune problema negocierii. cum ar fi: dorinta fiecaruia de a fi tratat corect. calitatea etc. In literatura de specialitate. dar inteleg in mod diferit si realitatea cu care sunt confruntati. cand se desfasoara intre doua parti. Daca aceste dificultati privesc ambele parti si pot fi depasite doar prin contributia fiecareia. cantitatea unor marfuri. Divergentele reprezinta cea de-a doua conditie a negocierii. atunci partile sunt confruntate cu o problema comuna. Exemple de astfel de valori pot fi pretul. Cu alte cuvinte. Negociatorii au interese comune intr-o situatie data. Problema comuna exista atunci cand apare o diferenta intre starea prezenta si cea dorita de parti. exista interese diferite semnificative intre negociatori. Divergentele dintre parti pot fi de natura diferita:  Divergentele cognitive implica existenta unor diferente intre conceptiile.

dar se pot desfasura si prin schimb de corespondenta. facand ca proiectul comun sa nu se realizeze sau problema comuna sa nu fie rezolvata. incercand sa obtina avantaje in defavoarea celuilalt. de aspectele pragmatice. Conlucrarea partilor nu este guvernata de reguli stricte. De asemenea negocierea presupune cel mai adesea intalnirea fata in fata a partilor. Astfel negocierea nu se desfasoara intotdeauna intr. verbal). atunci cand intervin diferentele conceptuale in perceperea unor realitati. ce pot fi tratate mult mai obiectiv si rational. Fiind foarte greu ca partile sa-si poata schimba conceptiile in cursul negocierii. In cazul intereselor materiale. ci fiecare interactiune specifica ajunge sa-si creeze reguli. prin tatonari reciproce. Conlucrarea voluntara a partilor . insa pot interveni prelungiri ale discutiilor sau intreruperi. Negocierea se indeparteaza astfel de situatiile de transfer unilateral de valori.partile conlucreaza cu scopul de a gasi o solutie comuna pentru proiectul sau problema comuna. fiecare dintre ele. proceduri si modele proprii de conlucrare. discutiile pot fi calme si agreabile sau furtunoase.cea de-a treia conditie de baza a negocierii este posibilitatea realizarii unui schimb de valori. In enuntul definitiei s-a mentionat si o alta nota a negocierii si anume caracterul voluntar al acesteia.Distinctia este importanta prin implicatiile practice: negocierea asupra conceptelor este mult mai dificila decat cea in care sunt in discutie doar interese materiale. partile consimt sa conlucreze. In contextul interdependenta / divergente dat. interactiunea capata un caracter mai pronuntat subiectiv. Din acest motiv fiecare negociator trebuie sa tina seama de interesele sale dar si de ale celeilalte parti. neavand relevanta forma concreta a acesteia (scris. Momentul si durata pot fi determinate dinainte si respectate intocmai. Putem exprima acest lucru spunand ca partile aspira sa realizeze un acordul reciproc avantajos. Nici comportamentele partilor nu se supun unor reguli stricte: nu se poate stabili dinainte ca partile sa se comporte corect si deschis sau sa actioneze fiecare pe contul sau. a altui produs sau altui serviciu. Totusi negocierea nu este haotica. de solutie comuna. Termenul de acord in acest context trebuie inteles intrun sens larg. Schimbul de valori este necesar si pentru ca partile au. necesitand mai multe intalniri. Acordul reciproc avantajos . 5 .un loc bine stabilit. In negociere pot sa apara gesturi de bunavointa sau amenintari si crize de nervi. In negocierea comerciala schimbul este clar: se da un produs sau serviciu contra unei sume de bani. de natura psihologica. In schimb. la telefon sau printr-un intermediar. Sensul acestei afirmatii este ca nici o parte nu poate fi obligata sa intre in tratative de altceva decat de interesul propriu si. ca orice parte se poate retrage oricand din negociere. de asemenea. De asemenea tratativele se desfasoara intr-o singura sedinta sau se pot intinde pe o perioada mai lunga. posibilitatea de a impiedica actiunile celuilalt. pe baza unor principii si prin mecanisme specifice. abordarile pot fi predominant obiective. rationale. de intelegere care armonizeaza punctele divergente. abilitatea lor va fi aceea de a face ca aceste divergente sa nu impiedice ajungerea la acord. iar tratarea ei reclama tratamente mai subtile. Pe parcursul interactiunii negociatorii ajung sa contureze puncte de reper pentru comportamentul lor.

subiectul care ne intereseaza pe noi. in care. ci pe baza unor criterii subiective. partile utilizand metodele pe care le considera adecvate in asemenea situatii: amenintari. 1. in care partile percep ca obiectivele lor sunt ireconciliabile si nu pot fi atinse decat prin impunerea prin forta a solutiei proprii. aproape impersonal. Diferentele dintre cele trei tipuri de interactiuni sunt mari. oricum. Evaluarea rezultatului negocierii nu se fac dupa niste criterii absolute. iar evidentierea lor ne ajuta sa intelegem mai bine specificul negocierii. confruntarea pura sau negociere. iar in confruntarea pura strict divergente. manipulare etc. ca forma de interactiune umana.negocierea se bazeaza pe mecanisme specifice de conlucrare. In rezolcarea problemelor interesele sunt comune. Cu alte cuvinte partile incearca sa-si impuna in mod unilateral solutia proprie. chiar daca aceasta este dezavantajoasa pentru adversar.Conceptul de “avantaj reciproc” nu insemna o impartire exacta a unui castig total pus in joc. atacuri la persoana. Persoanele implicate vor fi cele care vor opta pentru una sau alta dintre posibilitati. Confruntarea pura se bazeaza pe raportul de putere dintre participanti: acesta devine elementul cheie al procesului. sentimentele si preferintele personale ale participantilor nu sunt relevante si nu le 6 . altele divergente. Pentru aceasta genereaza mai multe solutii posibile si. o aleg pe cea convenabila.2 Specificul negocierii ca forma de interactiune umana. pe baza unor criterii obiective. pentru aceasta trebuie castigata victoria asupra adversarului. negocierea implica intalnirea unor interese unele comune. care ii sunt apropiateS rezolvarea problemelor. Rezolvarea problemelor este o forma de interactiune in care partile implicate percep obiectivele lor referitoare la o problema comuna ca fiind identice. este compararea acesteia cu alte tipuri de interactiuni. Finalitatea confruntarii pure este obtinerea victoriei si infrangerea adversarului. De asemenea rezultatul final nu depinde de preferinte. ale fiecarui negociator. Proiectul comun este dominat de consens iar partile implicate se angajeaza intr-un proces rational de gasire a solutiei optime. etalarea ei si slabirea fortei adversarului.  Mecanismul interactiunii . Negocierea difera de cele doua forme de interactiune sub mai multe aspecte:  In ceea ce priveste interesele partilor. de prioritatile sau obiectivele fiecaruia. introduse din afara. Confruntarea pura reprezinta o desfasurare conflictuala a interactiunii. Negocierea. Actiunile partilor sunt indreptate mai ales spre intarirea fortei proprii. de natura schimbului de valori. Rezolvarea problemelor reprezinta un proces rational de adoptare a deciziilor. iar sentimentele personale nu joaca nici un rol. Conlucrarea lor se afla sub semnul aceleiasi confruntari. rezolvarea problemelor si confruntarea pura O modalitate de a pune in evidenta mai bine specificul negocierii.

in mod similar. Totusi. In practica este greu de identificat forme pure. in momentul aplicarii lui. Negocierea predominant integrativa se caracterizeaza prin incercarea protagonistilor de a gasi modalitati de a majora castigul global. adica impunerea deciziei unilaterale. este un element semnificativ si in negociere. Partile incearca sa-si imparta valorile si costurile. creative) mai numeroase. in final o parte simtindu-se nedreptatita sau inselata. pe care apoi sa si-l imparta prin realizarea unui compromis. Daca aceste conditii nu sunt indeplinite. pot domina elementele distributive (ex. impersonale. o negociere specifica poate sa contina elemente integrative (ex. atunci negocierea a fost un esec. obiectivul fiecareia fiind sa revendice si sa-si adjudece un castig propriu cat mai mare.scopul negocierii este realizarea unui acord reciproc avantajos. integrative sau distributive. daca va avea ocazia. Scopul protagonistilor in rezolvarea problemelor este sa se ajunga la o solutie comuna optima. Pe baza conceptului de acord reciproc avantajos se poate defini succesul negocierii. esential in confruntarea pura. Aceasta solutie reprezinta un compromis. 7 . evaluabila pe baza unor criterii subiective ale fiecarui protagonist.: fiecare parte incearca sa-si adjudece partea mai mare a castigului).3 Formele de negociere fundamentale In functie de extrema spre care este orientata (rezolvarea problemelor / confruntare pura) putem distinge doua forme fundamentale de negociere:  predominant distributiva. Astfel castigul de moment realizat in defavoarea partenerului poate insemna o pierdere mai tarziu. ajungand la un compromis. Partenerul nemultumit va incerca sa-si ia revansa la urmatoarele negocieri sau va incerca sa saboteze aplicarea acordului.: introducerea unor solutii noi. ci combinatii ale acestor caracteristici. astfel incat fiecare sa primeasca mai mult. Consecintele esecului vor deveni evidente ulterior. adica o solutie comuna. 1. Finalitatea interactiunii . Raportul de putere. chiar daca s-a incheiat cu un acord. evaluabila pe baza unor criterii obiective.  Subiectivitatea umana nu este un element relevant in interactiunea de tipul rezolvarea problemelor este importanta in schimb in negociere. fara insa sa detina aceleasi proportii.  predominant integrativa. Finalitatea confruntarii pure nu poate fi decat victoria/infragerea. O negociere are succes daca fiecare partener realizeaza un castig satisfacator din punctul sau de vedere si simte ca si celalalt este multumit de rezultat. Negocierea predominant distributiva se caracterizeaza prin incercarea protagonistilor de a-si distribui castigurile si pierderile asociate subiectului negociat.

adica a diferentelor inerente dintre oameni in ceea ce priveste obiectivele personale urmarite. Acesta presupune ca partile sa ia act de ceea ce le separa. care reprezinta o modalitate creativa de tratare a conflictului. Inseamna doar dorinta de a le intelege si a discuta deschis despre aceste diferente care au aparut intre parteneri. Implicati intr-un conflict oamenii au mai multe raspunsuri posibile. Acceptarea legitimitatii ideilor sau intereselor celuilalt nu inseamna acordul automat cu acestea. ceea ce este opus atat abandonarii confruntarii. cat si a desfasurarii interactiunii. sociala.4 Functiile. in demersul lor de a trata conflictul prin negociere. in termeni conceptuali sau de interese materiale este tot atat de valabila. de la micile neintelegeri ale vietii zilnice pana la greve sau conflicte armate. De aici decurge mai departe crearea posibilitatii de conlucrare pentru gasirea unor cai de eliminare a divergentelor. prin incheierea unor tranzactii. care ar trebui recompensate. identificarea stadiului si a cauzelor reale (care in cele mai multe cazuri sunt diferite de manifestarile aparente) si strategia de actiune -. interesele proprii sau conceptiile si imaginile despre lume. 1. cat si reactiei de reprimare. Optiunea negocierii implica necesitatea indeplinirii a cel putin doua conditii majore: recunoasterea legitimitatii pozitiilor partilor si pariul pe cooperare:  Legitimitatea pozitiilor: Adversarii angajati intr-o situatie conflictuala trebuie sa porneasca. deschidere ce se poate concretiza prin usurinta de a accepta ca pozitia lor diferita. Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor Domeniul conflictelor este foarte vast si acopera situatii extrem de variate. internationala. Din aceasta viziune mai larga rezulta o anumita deschidere a individului fata de ceilalti. partile decid in prealabil sa renunte la incercarile de a infrange pe celalalt.in viata cotidiana.  reprimarea.  realizarea schimbului economic.1. domeniile de aplicare si situatiile de negociere Functiile negocierii sunt:  rezolvarea conflictelor . Atunci cand se angajeaza in negociere. 8 . fondata pe recunoasterea diversitatii. pe baza identificarii si promovarii unor solutii comune.  adoptarea unor decizii comune de catre partile interdependente. care sa fie reciproc acceptabile. politica. ca si a conflictului din organizatii. in conditiile in care intre acestea exista divergente.  introducerea schimbarii in organizatie. Aceasta atitudine se bazeaza pe o filozofie de viata mai generala.care include definirea cadrului de manifestare. atunci cand schimbarea provoaca unor parti implicate anumite pierdere.  negocierea.  confruntarea pura. intr-un mod reciproc acceptabil. de la recunoasterea legitimitatii diferentelor dintre pozitiile lor. Rezolvarea conflictelor presupune o abordare structurata atat a pregatirii . prin retragerea psihica si emotionala din aceasta. Negocierea implica conlucrarea partilor pentru depasirea divergentelor dintre ele. in care scopul urmarit de fiecare este victoria. legitima ca si pozitia proprie. prin refuzul de a lua act de existenta conflictului. Acestea pot fi:  abandonarea confruntarii.

: produsul contra bani). In aceasta categorie se includ acele situatii in care partile convin sa supuna cazul unui expert. Un alt proces de substituire este dezbaterea unei probleme. recurgerea la negociere pentru solutionarea conflictului reprezinta pentru parti “un pariu pe cooperare ”. prin adjudecarea unei licitatii sau prin negociere. 9 . Schimbul de valori poate sa se realizeze prin modalitati diferite. cand decizia este impusa de piata.procesele de substituie sunt cele in care intervine timpul. problema negocierii se pune doar atunci cand deciziile se refera la probleme in care apar interese sau puncte de vedere diferite ale partilor implicate. Pseudo-negocierea desemneaza acele interactiuni care imbraca forma unei negocieri dar in care partile urmaresc cu totul alte scopuri decat ajungerea la un acord reciproc avantajos si. In anumite situatii individul decide sa amane sau se eschiveaza sa se implice intr-o anumita problema. avand la baza un schimb de valori (ex. de pilda printr-un simplu act de vanzare. Uneori procesele de dominare iau aparentele unei negocieri.  Procese de schimb in adoptarea deciziilor . 2. in esenta. procesele de manipulare. non-decizia reprezinta tot o decizie care conduce la acest comportament.Pariul pe cooperare: In faza initiala de conlucrare.cumpararea este tot rezultatul unei decizii. nu este exclus ca episoadele de confruntare si de negociere sa se intrepatrunda. care sa analizeze pozitiile fiecaruia si sa propuna deciziile care considera ca sunt adecvate. pentru rezolvarea problemei in care sunt implicati. adoptate de cumparator. Justificarea pentru includerea acestor procese in sistemul decizional este ca. in care partile argumenteaza punctele lor de vedere.  Procese de dominare in adoptarea deciziilor . chiar daca nu ii este favorabila.).decizia este luata de specialisti. constrangerea etc. prin care adversarul este influentat sa-si insuseasca o decizia propusa de celalalt. ce pot fi grupate in categoriile sintetizate in continuare:  Procese politice de adoptare a deciziilor . Optiunea partilor pentru negociere implica insa ca ele sa-si focalizeze atentia asupra interdependentei si a elementelor de cooperare si nu asupra a ceea ce le desparte. ceea ce justifica termenul de pseudo-negociere.  Procese de substituire a deciziilor . fara a urmari neaparat sa se adopte o decizie.decizia unilaterala este impusa celorlalti de partea mai puternica. Negocierea ca modalitate de adoptare a deciziilor In legatura cu adoptarea deciziilor. Negociatorul nu poate sa nu se intrebe daca adversarul nu accepta negocierea doar ca o stratagema prin care sa castige teren pentru a relua confruntarea. recurg la confruntare si manipulare. Sistemul de adoptare a deciziilor in activitatea umana include mai multe tipuri de procese decizionale. reprezentand autoritati recunoscute de parti. Aceasta noua strategie are riscurile ei. ca urmare. In aceasta categorie sunt incluse: procesele de confruntare pura (incluzand fortarea. Din acest motiv.  Procese de expertiza in adoptarea deciziilor . Alegerea negocierii se bazeaza pe recunoasterea faptului ca fiecare are nevoie de celalalt.deciziile sunt adoptate si impuse in mod unilateral de catre o instanta terta care detine puterea sa o faca.

intre ele sa existe divergente si sa fie dispuse sa ajunga la o decizie comuna. obiectivul negociatorilor – cumparator si vanzator – este de a elimina diferentele care impiedica incheierea contractului. ambii vor incerca sa determine care sunt nevoile si prioritatile celuilalt si implicit sa gaseasca solutii pentru a le satisface. iar negocierea politica are acelasi rol de reglare a raporturilor dintre fortele politice. 3. rolul negocierii s-a extins pe masura ce au evoluat conceptiile si instrumentele manageriale.negocierea sociala intervine. Domeniile de aplicare a negocierii  Negocierea internationala . Pentru aceasta. Avantajul notabil al deciziei negociate este ca. de regula. Vanzarea este procesul prin care vanzatorul il convinge pe cumparator sa accepte pretul si celelalte conditii aplicate la toti ceilalti beneficiari. Multa vreme negocierea a fost asimilata cu diplomatia dar aceasta din urma are o sfera mai larga. negocierea implica ca partile sa fie interdependente. iar cumparatorul este pus in fata unei alternative: sa accepte termenii propusi sau sa se adreseze unui alt furnizor. incluzand si activitati de reprezentare. alaturi de alte mecanisme. care sa fie acceptabila pentru fiecare. In numeroase situatii. fiind rodul confruntarii punctelor de vedere si intereselor divergente. Pe de alta parte. In negociere. 4. Negocierea (comerciala) are multe dintre caracteristicile vanzarii. in ajustarea regulilor care fundamenteaza raporturile dintre diferite grupuri sociale. 10 . de aparitia sau activarea unor forte de rezistenta. Aceasta presupune ca managerii si executantii (ori alte persoane afectate de acele decizii) sa caute impreuna solutiile problemelor. dar implica anumite diferente notabile. de informare si de analiza. Introducerea schimbarii in organizatie Introducerea schimbarii in organizatie este insotita. In organizatii. va fi inteleasa mai bine si acceptata mai usor de toate partile implicate. mai ales daca procedura de lucru a celor care decid nu este bine organizata.  Negocierea sociala si politica . care au sanse mai mari sa fie realizate in conditii corespunzatoare daca va reflecta interesele divergente ale partilor implicate.Privita ca modalitate de adoptare a deciziilor. Schimburile economice au ca scop obtinerea de catre oameni a unor produse si servicii de care au nevoie. modificate si restructurate regulile sociale si profesionale care guverneaza organizatia sau parti ale acesteia.  Negocierea manageriala . printr-o problema sau proiect comun. negocierea este necesara atat pentru infrangerea rezistentei cat si la punerea in practica a masurilor de schimbare. negocierea are dezavantajul ca este consumatoare de timp.acopera activitatile managerului prin care sunt stabilite. Negocierea ca modalitate de realizare a schimburilor economice. punandu-se accentul tot mai mult pe decizia participativa. Vanzatorul nu-si schimba propunerea initiala. Daca va fi convins de vanzator ca este in avantajul sau sa cumpere de la el si sa nu se adreseze in alta parte atunci tranzactia va fi incheiata.in viata internationala se recurge la negociere pentru a se pune capat unor neintelegeri sau pentru a se instaura si consolida relatiile dintre state.

existenta unor divergente. daca ar lipsi. indiferent de complexitatea ei.in viata cotidiana oamenii sunt angrenati frecvent in procese de negociere. managerul nu ajunge sa negocieze orice decizie pe care o ia. astfel ca prin schimb sa se ajunga la o situatie mai buna decat cea prezenta. Desi negocierea este absolut necesara in societate sau in cadrul organizatiilor. atata timp cat exista puncte de vedere si interese diferite ale indivizilor si ale grupurilor. sa existe intentia si vointa partilor de a negocia: negocierea sa nu afecteze interesele pe termen lung: sa existe o repartitie echilibrata a puterii intre negociatori: 11 . fara de care ar putea apare un transfer unilateral posibilitatea unui acord reciproc avantajos. Negocierea cotidiana . in lipsa caruia intre parti ar exista o stare de indiferenta. negocierea ar putea fi contraproductiva. fiind necesare si alte conditionari suplimentare. chiar in imediata noastra apropiere. Acestea sunt: problema sa nu poata fi rezolvata prin decizie unilaterala: De exemplu. partile sa detina valori care pot fi oferite la schimb: Partile implicate trebuie sa detina o valoare care prezinta interes pentru partener. Negocierea este o practica uzuala si apare in situatii variate. Situatiile de negociere Negocierea are o mare arie de raspandire. Negocierea ofera posibilitatea ajungerii la compromisuri adecvate intre interesele multiple din societate. Angajarea in negociere presupune intrunirea unor conditii de baza: existenta unor interese comune. prin care sunt restructurate regulile de convietuire care ii privesc. nu se poate negocia orice. Dar conditiile mentionate nu conduc automat la angajarea partilor in procesul de negociere. care trebuie armonizate in mod satisfacator pentru partile interesate. In anumite circumstante care reclama o decizie urgenta. ar conduce la o stare de consens. el sau ea poate dispune pur si simplu sa fie indeplinita sarcina. posibilitatea schimbului de valori. care.

Modelul Sawyer si Guetzkow Sawyer si Guetzkow (1965) au identificat trei grupe de variabile: cauzale. prin intermediul acestora. timpul si durata. gradul de divergenta sau de convergenta dintre acestea organizarea negocierii si informatiile: caracterul secret sau public. de personalitate. Variabilele cauzale se situeaza diferit in raport de timp: aspectele legate de negociator si de scopuri se contureaza inaintea negocierii (sunt anterioare intalnirii). pe baza intereselor. Un model al procesului de negociere trebuie sa defineasca principalii factori care configureaza desfasurarea proceselor si determina rezultatele obtinute. precum si relatiile din interiorul grupului scopurile: interesele partilor. de atitudine. puterii de negociere si caracteristicilor negociatorilor  sa intelegeti importanta determinarii mizei negocierii si a BATNA SI 3.1 Modele teoretice ale proceselor de negociere Intelegerea proceselor de negociere este facilitata de utilizarea unor modele teoretice. de proces si de rezultate.CAPITOLUL 2 MODELUL PROCESULUI DE NEGOCIERE FACTORII FUNDAMENTALI AI NEGOCIERII Cuvinte cheie modelul procesului de negociere modelul Sawyer si Guetzkow modelul PIN factorii fundamentali ai negocierii obiectul negocierii contextul negocierii interesele negociatorilor miza negocierii BATNA puterea de negociere putere activa putere pasiva Obiectivele invatarii: Dupa parcurgerea acestui capitol va trebui:  sa descrieti procesul de negociere pe baza unor modele teoretice  sa cunoasteti care sunt factorii fundamentali ai negocierii  sa explicati structura negocierii. rezultatele. Acestea sunt: negociatorii: diferentele culturale. Aspectele organizatorice 12 . Variabilele cauzale Variabile cauzale constituie campul de forte ca influenteaza procesele si. nivelul de informatie. nivelul de stres. determinate de obiectul si contextul negocierii  sa explicati raportul dintre partile angajate in negociere. numarul partilor si al participantilor. de statut social.

raportul de putere si competentele negociatorilor. informarea.  Strategiile: Aceasta componenta apartine etapei de pregatire a negocierii si cuprinde diagnosticarea situatiei. Variabilele de rezultat Variabile de rezultat se refera la modul si criteriile de evaluare a modului in care negociatorul si-a atins scopurile propuse. miza. interesele. procedurile.Processes of International Negotiations). Acestea sunt:  Actorii: Aceasta componenta se refera la interesele negociatorilor. Modelul PIN Un alt model a fost elaborat de un colectiv de experti care au lucrat in cadrul unui proiect international de studiu asupra negocierii (PIN . argumentarea. Procesele esentiale ale negocierii sunt informarea si comunicarea.  Rezultatele: Finalitatea negocierii este incheierea acordului. reprezentand factorii care definesc derularea procesului. strategiile.si informationale pot preceda sau pot fi integrate proceselor. . comunicarea. precum si cele de influentare reciproca (tehnici. vom distinge urmatoarele zone de interes pentru descrierea negocierii:  factorii fundamentali: obiectul. tactici sau stratageme ). Modelul PIN (1991) evidentiaza variabile care nu sunt foarte diferite fata de modelul anterior. Utilizand conceptia modelului Sawyer si Guetzkow a grupelor de variabile si elementele modelului PIN. Rezultatul este apreciat in termeni de satisfactie (obiectiva sau subiectiva) resimtita de fiecare parte.  pregatirea negocierii: diagnosticul situatiei. stabilirea obiectivelor si pregatirea strategica. 13 . prin care protagonistii isi ating obiectivele proprii. Acestea sunt influentate de variabilele de baza dar se contureaza si prin interactiunea partilor. BATNA. Variabilele de proces Variabilele de proces. includ: pregatirea. contextul. influentarea.  Structura: Este data de obiectul negocierii si de contextul in care se plaseaza acesta.  Procesele: In desfasurarea negocierii se pot distinge anumite faze sau secvente ale actiunii protagonistilor.  desfasurarea negocierii si incheierea acordului: fazele negocierii. la raportul de putere dintre parteneri si la interactiunea comportamentelor. fixarea obiectivelor si gandirea unor modalitati si orientari pentru conducerea intalnirii dintre parti. strategii. Culegerea informatiilor este un element fundamental al pregatirii negocierii dar procesul se continua si in cursul intalnirii fata in fata a partilor. incheierea negocierii.

cel mai adesea. Cu alte cuvinte este ceea ce se negociaza. fata de care partile manifesta interese divergente. Morley si Stephenson (1977) fac distinctie intre trei tipuri de negociere. dorintelor acestora.: castigarea unui avantaj strategic pe piata. 14 . In aceste cazuri obiectul global al negocierii este format din mai multe obiecte partiale. Obiectul poate fi predominat cantitativ sau predominant calitativ. obiectivele vor trebui exprimate intr-o maniera diferita. de exemplu prin gradul diferit in care sunt asumate anumite obligatii (“retragere totala de pe teritoriul ocupat”.: realizarea acordului) interese pe termen lung (ex.2 Factorii fundamentali ai negocierii Obiectul negocierii Obiectul negocierii reprezinta problema sau proiectul supus dezbaterii.: pretul. Interesele Interesele negociatorilor reprezinta o manifestare a preocuparilor. care ii determina sa se comporte intr-un anumit mod si sa se situeze pe anumite pozitii in cursul negocierii. Obiectul negocierii poate fi preponderent material sau preponderent cognitiv. Atunci cand este preponderent cantitativ (ex. si care urmeaza sa fie solutionata printr-un acord. acestea au interese multiple. interese pe termen scurt (ex. in realitate. termenul de finalizare al unui proiect. circumstante. nevoilor. fie legate unele de altele. O alta distinctie importanta intre situatiile de negociere este data de complexitatea obiectului. negociatorul isi poate stabili obiectivele si limitele de miscare in termeni strict cuantificabili. Contextul negocierii Contextul negocierii reprezinta ansamblul factorilor – evenimente. procese. cantitate). ratiunea pentru care negociatorii se intalnesc si discuta. care pot fi tratate fie separat.  tipul III – un obiect multiplu compus din obiecte partiale. deschiderea ferestrei). persoane. “retragere partiala”). Negocierea conduce la stabilirea unor raporturi intre multiple interese puse in joc: ale persoanelor care se confrunta ale organizatiilor pe care le reprezinta.  tipul II – un obiect unic cu o singura dimensiune (ex. Negocierea poate sa prilejuiasca rezolvarea mai multor probleme de natura diferita. promovarea unor valori).: incheierea unui acord de pace). Cand obiectul este preponderent calitativ (ex. consolidarea unei relatii trainice si de durata intre parteneri. in functie de obiectul lor:  tipul I – un obiect unic care implica mai multe dimensiuni (ex: pret. Negociatorii nu sunt purtatoari a unui singur interes.: vanzarea a 1000 de bucati produs).3. entitati – care pot influenta desfasurarea negocierii.

s-ar putea sa nici nu fie cea mai potrivita. fie in sub forma de putere activa (de a promova o pretentie).).“BATNA” – cea mai Buna alternativa la Non-Acord. din diferite motive. BATNA Negocierea nu este unica modalitate de rezolvare a unei probleme si. Aceasta rezulta din resursele sau atu-urile (puncte tari) detinute si mobilizate de negociator dar si din vulnerabilitatile (puncte slabe) sale. In acest sens se recurge la presiuni (amenintari credibile) sau recompense (promisiuni credibile care evident trebuie respectate. O firma de talie mare. Puterea negociatorului. depinde de acuratetea evaluarii pe care o fac acestia. explicand ca nu va putea sa incheie contractul in acele conditii (putere pasiva). compensatii pentru eventuale pierderi etc. Puterea de negociere Puterea de negociere reprezinta capacitatea pe care o are negociatorul de a exercita influenta asupra partenerului sau. Mai mult. De aici rezulta urmatoarele implicatii practice:  puterea mai mare a unei parti nu devine efectiva daca celalalt nu cunoaste ca ea exista sau nu cunoaste amploarea ei. dinamic. Ea reprezinta valoarea neta a atingerii unui obiectiv. cu resurse financiare substantiale are in mod evident mai multe atuuri fata de un mic comerciant. fie sub cea de putere pasiva (de a respinge o pretentie). 15 . Negociatorul poate sa greseasca in aprecierea puterii sale sau puterii partenerului prin supra. de promovare a cooperarii. Negociatorul face apel la puterea de care dispune cu scopul de a-si promova interesele. ea poate incerca sa.i impuna celuilalt clauze prin care il obliga sa preia o cantitate de marfa lunara mai mare decat posibilitatile sale financiare si comerciale (putere activa). micul comerciant detine si el o anumita putere. Pentru rezolvarea unei anumite probleme exista si alternative pe care negociatorul trebuie sa le aiba in vedere. Exercitarea efectiva a puterii trebuie sa tina seama de necesitatea conlucrarii pentru ajungerea la acord reciproc avantajos. pe care o utilizeaza pentru a-si proteja interesele: el refuza aceasta pretentie.sau subevaluare. Cel mai util este ca puterea sa fie directionata spre a convinge si nu spre a invinge. Utilizarea puterii nu trebuie asociata automat cu constrangerea. ea jucand tot atat de bine un rol integrativ.  (invers) daca adversarul nu stie ca partenerul este slab. pentru a desemna costul de oportunitate al negocierii. In acelasi timp. acesta apare mai puternic decat este in realitate. Pe parcursul negocierii pot apare circumstante care modifica raportul de putere dintre parteneri.Miza negocierii Miza reprezinta importanta pe care negociatorul o acorda obiectului negocierii si depinde de raportul dintre castigurile si pierderile asociate incheierii acordului. asa cum o inteleg partile la un moment dat. raportul dintre puterile de negociere ale partilor are un caracter instabil. Aceasta reprezinta costul de oportunitate al negocierii respectiv.

: analiza tranzactionala) etc. Acestia pot fi: circumstantele. pregatirea negocierii. diferite tehnici aplicate (ex.2 Competenta negociatorului Conceptul de competenta este complex si se traduce prin capacitatea unei persoane de a indeplini o sarcina specifica la un standard ridicat. inclinatiile naturale ale personalitatii sale sunt eclipsate de alti factori. Totusi. Trasaturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influenta asupra modului in care acesta abordeaza si se comporta in negociere. inclinare spre actiune. facandu. tendinta de a domina…). Inglobeaza atat cunostintele.CAPITOLUL 3 NEGOCIATORUL Cuvinte cheie personalitatea competenta aptitudine stapanirea de sine rabdarea flexibilitatea creativitatea gandirea pozitiva automotivarea abilitatea atitudinea stilul de negociere Obiectivele invatarii: Dupa parcurgerea acestui capitol va trebui:  sa explicati influenta personalitatii asupra performantelor negociatorilor  sa explicati conceptul de competenta a negociatorului  sa descrieti care sunt principalele aptitudini si abilitati ale negociatorului  sa explicati conceptul de atitudine  sa descrieti diferite stiluri de negociere  sa exemplificati anumite caracteristici ale unor stiluri nationale 3. in cazul unui negociator profesionist. atitudinile si comportamentele necesare indeplinirii unei anumite sarcini. incomunicabilitate. experienta profesionala. Au fost dezvoltate teorii pe baza carora au fost descrise tipuri si stiluri de personalitate.1 Personalitatea negociatorului Personalitatea reprezinta cadrul relativ stabil al gandurilor. cat si aptitudinile. sentimentelor si comportamentelor care confera individului unicitate. expansivitate. 16 . 3.l diferit de alti oameni. timiditate …) si extrovertita (caracterizata prin orientare spre exterior. Sunt cunoscute astfel clasificarea in tipul de personalitate introvertita (caracterizata prin orientare spre sine.

Cunostintele Cunostintele negociatorului acopera domenii destul de variate. De pilda, negociatorul comercial trebuie sa cunoasca produsul din punct de vedere tehnic, sa aiba cunostinte juridice, necesare intocmirii contractelor si sa fie un bun planificator si finantist. Cunostintele financiare sunt necesare deoarece aproape orice decizie pe care o ia negociatorul are impact asupra performantei financiare a intreprinderii pe care o reprezinta. La acestea se adauga nevoia unor cunostinte de psihosociologie, necesare pentru intelegerea interactiunilor umane. Aptitudinile Aptitudinile reprezinta inclinatia si calitatile psihice ale individului care conditioneaza indeplinirea in bune conditii a unei munci. Aptitudinile generale ale negociatorului sunt cele care se cer in multe alte locuri de munca: spirit de observatie, memorie, atentie, prezenta de spirit, gandire logica, imaginatie, etc. Este dificil de negociat cu o persoana care manifesta o aparenta lipsa de inteligenta sau memorie, lipsa de atentie sau imaginatie, aceasta conducand la obosirea partenerului. Din acest motiv, deficientele de aptitudine sunt uneori mimate in scop tactic, pentru a castiga puncte pe seama adversarului. Cateva dintre aptitudinile specifice muncii unui negociator sunt redate in continuareS  Stapanirea de sine contribuie la realizarea unei stari psihice destinse, a unei bune comunicari intrapersonale si ii permite negociatorului sa-si valorifice mai bine resursele interne si externe. In acest mod sporeste puterea sa personalas  Rabdarea este necesara pentru negociator, care trebuie sa-si potriveasca miscarile (comunicarea, abordarea diferitelor puncte ale agendei negocierii etc.) ritmului sau firesc dar si ritmului parteneruluis  Flexibilitatea este esentiala in negociere, deoarece defineste capacitatea de adaptare la multiplele situatii si la oamenii diferiti ce vor fi intalniti. In cursul negocierii, partenerul poate trece de la amabilitate la manie sau de la generozitate la incapatanare iar prin adaptarea la aceste schimbari el poate fi mentinut pe terenul unei bune intelegeri, evitandu-se alunecarea spre conflict.  Creativitatea este una dintre calitatile negociatorului care constituie totodata o sursa de putere. Aceasta ii permite sa descopere perspective noi asupra problemei si sa genereze solutii bune, uneori neasteptate, mai ales in momentele de blocaj a negocierii.  Gandirea pozitiva este echivalenta cu “un moral ridicat” si se manifesta prin optimism privitor la rezultatele actiunilor intreprinse si prin incredere in judecata si actiunile proprii. Evident gandirea pozitiva trebuie sa fie totodata logica si realista.  Automotivarea implica constientizarea intereselor, nevoilor, motivelor care stau la baza actiunii pe care o intreprinde negociatorul. Automotivarea are nu numai rolul de a da consistenta logica actiunii dar contribuie la formarea si la intarirea vointei de a reusi. Abilitatea Abilitatea (sau deprinderea) se refera la indemanarea, priceperea, iscusinta, dobandite de regula de-a lungul timpului intr-o indeletnicire oarecare. Negocierea reclama o buna pregatire in cateva domenii critice pentru conducerea si desfasurarea proceselor specifice care o formeaza. Dintre acestea vom aminti: 17

       

abilitatea de bun vanzator; abilitatea de a colecta si a prelucra informatii; abilitatea de comunicare; abilitatea de a convinge si a influenta; abilitatea manageriala (mai ales a componentelor de planificare, organizare si control); abilitatea de creare a unui climat optim de lucru; abilitatea de a face si a primi concesii; abilitatea de a trata conflictele.

Atitudinea Atitudinea este un concept util pentru a intelege legatura dintre planul intim al perceptiilor, convingerilor sau valorilor individului si planul exterior al comportamentelor. Conceptul include trei componente:  componenta cognitiva: Fiecare persoana isi construieste imagini despre lume, isi formeaza convingeri proprii, pe baza cunoasterii realitatii, valorificand experientele proprii de viata.  componenta afectiva: Imaginile despre lume au intotdeauna o incarcatura emotionala; situatiile, evenimentele sau persoanele pe care individul ajunge sa le cunoasca nu raman fara ecou in plan afectiv.  componenta comportamentala: Convingerile si sentimentele asociate acestora determina o anumita tendinta de exteriorizare a persoanei fata de o situatie, eveniment sau persoana (ex.: “ascult cu respect opiniile partenerilor de discutie”).

3.3 Stiluri de negociere
Stilul de negociere trebuie interpretat ca reprezentand doar ceva potential, o inclinatie a individului negociator de a adopta anumite comportamente, determinat de personalitatea si aria sa de competenta. Aceasta nu inseamna ca negociatorul care are o preferinta pentru un anumit stil il va transpune in practica intotdeauna, in orice situatie. Inclinatia naturala este adesea estompata de calculul pe care il face, din care rezulta o strategie pe care o aplica in cursul tratativelor. Cu aceasta precizare – care pune in lumina diferenta dintre stil, ca inclinatie naturala si strategie, ca decizie – este totul util sa cunoastem cateva stiluri de negociere. Stiluri de negociere:  cooperant, cu accent pe apropierea dintre parteneri si pe conlucrare sincera pentru constructia acordului reciproc avantajos;  creativ - se adauga la cooperare si abilitatea de a scoate negocierile din impas prin propuneri noi, atractive pentru ambele parti;  rational - partenerii mizeaza pe maniera logica de abordare, pe politete si obiectivitate, chiar in conditiile unei increderi reciproce limitate;

18

  

pasiv - atitudine de indiferenta a negociatorului fata de propunerile si argumentele partenerului. Aceasta abordare reprezinta insa mai degraba o stratagema pentru deconcertarea acestuia, decat un stil de negociere. ostil – negociatorul se manifesta prin tendinta de a-si impune punctului de vedere propriu, in ciuda inconsistentei argumentelor, posibil si datorita supraevaluarii capacitatii profesionala si intelectuale; agresiv - atitudine de forta, datorata abordarii cu rea-credinta a negocierii (sau ca o manifestare de moment); dependent - atitudinea negociatorului de a conlucra cu un partener mult mai puternic. conflictual - negociatorul prefera abordarea insotita de un comportament abuziv, inflexibil, recurgand la amenintari, strigand mai tare pentru a dovedi ca are dreptate sau pentru a- l destabiliza pe partener. afectiv - negociatorul este dominat de sensibilitate si adesea influentat de sentimentele si emotiile de moment, care este gata sa incheie o afacere daca ii place partenerul sau sa renunte la negociere pentru ca celalalt ii displace demagogic - negociator recurge la instrumente din zona inselaciunii (minciuna, disimulare, manipulare, duplicitate), de regula, in lipsa unor resurse sau a unor mijloace intelectuale adecvate.

Raportul care se creeaza intre astfel de tipuri de atitudini dau o coloratura specifica unei negocieri. Situatia cea mai favorabila este desigur atunci cand are loc intalnirea cooperantcooperant, ceea ce conduce la o negociere integrativa, creatoare. Alte combinatii creeaza un dezechilibru; negociatorul cooperant va incerca mai intai sa aduca partenerul pe acelasi teren al intelegerii iar, daca aceasta nu este posibil, isi va schimba el insusi atitudinea.

3.4 Influenta culturii nationale asupra stilului de negociere
Cultura nationala influenteaza stilul de negociere; astfel pot fi descrise mai multe trasaturi specifice pentru negociatorii din diferite zone geografice  Negociatorul american (SUA si Canada)  considera negocierea ca fiind un proces competitiv constructiv;  sunt prietenosi, neprotocolari, manifesta tendinte de “egalitarism” intre sefi si subalterni, sunt individualitati puternice, cu o puternica gandire pozitiva, nu prezinta interes fata de culturile straine;  acorda importanta mare organizarii, punctualitatii, eficientei si iau decizii cu rapiditate (datorita si mandatelor elastice pe care, de regula, le primesc);  isi iau o marja de pret substantiala, acorda o mare atentie aspectelor financiare, au tendinta sa-si asume riscuri;  argumentarea este centrata pe elemente de eficienta, prefera negocierea “punct cu punct”, cu apropiere treptata de solutia de compromis. 19

manifesta umor si ironie. sigur pe sine. politicos. perseverent si manifesta empatie fata de partener. acorda atentie factorului social. punctual. respectand cele convenite cu exactitate. se entuziasmeaza usor. cu multi specialisti care intreaba permanent cate ceva.  este serios. glumele si protocolul de calitate. agresive. 20 .  Negociatorul german  se straduieste sa obtina cele mai bune conditii.  este deschis. dar lasand si partenerul sa castige. chiar daca pare ca a realizat o afacere buna. in marile companii deciziile sunt luate la nivel centralizat. flexibil. deciziile sunt luate centralizat. o dezbatere ampla si o cautare a unor solutii bine fundamentate.  Negociatorul chinez  acorda o mare atentie pretului si accepta sa negocieze doar dupa ce acesta a fost scazut la un nivel considerat negociabil. in totalitate sau partial. agreeaza momentele de destindere. protocolar.  este politicos. exact. combina argumentatia logica cu cea emotionala. Negociatorul francez  considerata negocierea ca fiind o competitie dura. au scheme de negociere pregatite. temperamental. abordeaza subiectele direct si deschis. meticulos. manifesta retinere fata de femei si negociatori tineri.  negociaza pe baza de date concrete.  Negociatorul italian  apreciaza tocmeala. dar isi poate pierde rabdarea (sub presiunea timpului). judeca bine deciziile luate si isi respecta cuvantul. adesea echipa este schimbata. calm.  apreciaza punctualitatea.  se tine de cuvant. detin informatii relevante si au chiar fise de caracterizare a partenerilor. apreciaza umorul.  Negociatorul japonez  isi incadreaza strategia de negociere unei strategii mai largi.  cunoaste bine domeniul de negociere.  este ospitalier.  chinezii utilizeaza echipe de negociere numeroase.  in cazul marilor companii.  Negociatorul englez  este bine instruit si bine pregatit pentru negociere. apreciaza complimentele. privind piata si concurenta. pe parcurs.  nu se grabeste niciodata si negocierile sunt greoaie.

rabdare. nu negociaza cu cartile pe fata. este vag si neclar in declaratii. dar sunt implementate mai rapid. ironiile. inteligent si creativ. bine instruit.    este educat. isi pregateste bine negocierea. in companiile japoneze deciziile se iau mai lent decat la americani sau europeni. argumenteaza pe baza de fapte. concentrare. pe baza de multiple informatii si cunoasterea contextului. protocolul are aspect de ceremonial. adopta uneori o atitudine pasiva in mod deliberat. considera ca negocierea cere experienta. nu agreeaza glumele. a partenerilor (fise personale ale partenerilor). logica rece si sentimente justificate si pertinente. 21 .

interesele si puterea de negociere  sa inteleaga importanta pregatirii strategice a negocierii  sa intelegeti orientarile strategice referitoare la comportamentul negociatorilor  sa intelegeti orientarile strategice referitoare la obiectul negocierii  sa intelegeti orientarile strategice referitoare la utilizarea timpului  sa explicati care sunt pozitiile de negociere si spatiile de negociere  sa explicati aspectele de organizare a negocierii  sa explicati procesul global de negociere  sa intelegeti care sunt principalele faze ale desfasurarii negocierii  sa explicati care este continutul fazei de incepere a negocierii  sa explicati care este continutul fazei de explorare si ajustare a pozitiilor  sa explicati care este continutul si cum sunt utilizate propunerile si concesiile  sa explicati problemele si tehnicile de incheiere a negocierii 22 . ca o componenta a pregatirii acesteia  sa explicati cum trebuie analizat obiectul. deschiderea campului negocierii inchiderea campului negocierii pozitia declarata initial (PDI) pozitia de ruptura (PR) pozitia obiectiv (PO) spatii ale negocierii zona de acord posibil (ZAP) zona de negociere (ZN) organizarea negocierii mandatul de negociere inceperea negocierii explorarea si ajustarea pozitiilor schimbului de valori propunere concesia incheierea negocierii ultima concesie rezumarea impartirea diferentei alternativa (ori/ori) ultimatumul Obiectivele invatarii: Dupa parcurgerea acestui capitol va trebui:  sa inteleageti importanta pregatirii negocierii  sa inteleageti procesul de diagnosticare a situatiei de negociere  sa efectuati un diagnostic al unei situatii de negociere.CAPITOLUL 4 PREGATIREA SI DESFASURAREA NEGOCIERII Cuvinte cheie pregatirea negocierii pregatirea rigida pregatirea flexibila negocierea strategica negocierea de importanta medie negocierea uzuala (de rutina) surse secundare de informatii surse primare de informatii obiectivele negocierii obiectiv maxim obiectiv tinta obiectiv minim strategia negocierii orientarea predominant cooperanta orientarea predominant conflictuala orientarea ofensiva orientarea defensiva conduita adaptiva conduita de impunere negocierea scurta negocierea lunga strategia asocierii strategia disocierii. contextul.

are o miza mare pentru participanti si afecteaza interesele lor pe termen lung (ex. utila pentru a-i ordona miscarile. din lipsa de timp sau de informatii relevante. preluarea controlului asupra unui agent economic. In acest mod demersul sau va avea o directie.  Negocierea strategica . in general. Sau este posibil sa porneasca de la convingerea ca solutia este cea mai buna in situatia data pentru toti (chiar singura posibila) si considera ca. care sa constituie un ghid pentru intalnirea cu partenerii de afaceri.).  Pregatirea flexibila a negocierii corespunde climatului de ipoteze. Pregatirea acestor negocieri este foarte detaliata si se extinde pe o perioada lunga de timp. pana la respingerea necesitatii oricarei pregatiri. datorita acestui fapt. deoarece va fi speculat cu siguranta de partener. o alianta strategica. Din aceasta perspectiva pot fi definite trei tipuri de negociere: strategica.. dar va lasa loc liber pentru adaptarea la context. Urmeaza ca in desfasurarea propriu-zisa a negocierii sa verifice aceste ipoteze si sa le completeze sau modifice. In acest ultim caz. pentru a raspunde in mod pertinent evolutiei negocierii. va fi acceptata de partener. Cat de amanuntit trebuie sa fie acest plan si. avand ca scop major obtinerea unui plan realist. de pregatire strategica si tactica si de organizare. S-ar putea sa faca acest lucru deoarece se simte suficient de puternic pentru a avea incredere ca va reusi sa o impuna.  Negocierea de importanta medie – are o miza ridicata dar nu are efecte semnificative pe termen lung (ex.  Lipsa pregatirii negocierii poate sa mearga de la o pregatire insuficienta. lasa alegerea actiunilor pe seama inspiratiei de moment. Evolutia negociatorului va apare in cele din urma ca fiind lipsita de orizont.: incheierea unui contract comercial international de mare valoare. Aceasta lipsa de pregatire slabeste pozitia negociatorului. Pregatirea flexibila va conduce la elaborarea unui plan realist. mai ales a efectelor pe care le are pe termen lung asupra organizatiei.: infiintarea unei societati mixte. Negociatorul este constient ca ceea ce face in faza pregatirii este o constructie bazata pe anumite supozitii si ipoteze.Pregatirea negocierii este o faza de prenegociere care include activitati de diagnosticare a situatiei de negociere. concesii etc. 23 . de care negociatorul trebuie sa fie constient. medie si de rutina. Obiectiile care se pot aduce acestei abordari a negocierii se refera pe de o parte la limitele inerente de informare. la efectele negative pe care o are asupra atitudinii si comportamentului din cursul desfasurarii negocierii propriu-zise.) executate la intamplare. depinde de tipul si importanta negocierii respective. pentru o companie mare). ce n-au fost vizibile de la bun inceput. Lipsa de pregatire va iesi la iveala mai devreme sau mai tarziu in cursul desfasurarii negocierii propriu-zise. pentru a permite aparitia unor solutii creative. cu miscari (propuneri. masurata chiar in ani. activitatea de pregatire a negocierii. obiectii. Sunt evidentiate in literatura de specialitate trei tipuri de climat psihologic al pregatirii:  Pregatirea rigida a negocierii se manifesta cel prin faptul ca negociatorul isi pregateste o solutie unica pe care isi propune sa o transpuna in practica. negociatorul se bazeaza pe intuitie.

descoperind alternativa la situatia neajungerii la un acord cu partenerul. prin care sa fie valorificate oportunitatile si diminuate influentele negative ale mediului. lista de preturi. Diagnosticul negocierii Diagnosticul situatiei de negociere. lucrari editate de asociatii profesionale sau de organisme internationale. Pot fi obtinute informatii valoroase din sursele secundare externe: ziare.Negocierea uzuala (de rutina) . Inainte de a-si preciza ceea ce doreste sa obtina. caracteristicile negociatorului. contextul) si raportul dintre parti (interesele. alte inregistrari existente in organizatie care au relevanta pentru negocierea respectiva. Informatiile.vizeaza tranzactii de valoare redusa. In al treilea rand negociatorul isi poate largi aria de optiune. Metodologia de pregatire a negocierii include urmatoarele etape: diagnosticul situatiei curente pregatirea strategica organizarea negocierii 4.  Sursele primare sunt reprezentate de date culese printr-o cercetare special efectuata in vederea negocierii respective. culegeri de legi etc. obtinute. Pe baza lor va putea sa inteleaga care este configuratia elementelor fundamentale care contureaza structura negocierii (obiectul. legate de activitatea curenta a organizatiei. de la fosti angajati ai firmei partenere. bazele de date. Informatiile oferite chiar de partener completeaza imaginea asupra situatiei de negociere (ex. negociatorul trebuie sa inteleaga cat mai bine: “de unde porneste?”. sporeste in mod direct puterea de negociere. Pentru a raspunde la aceasta intrebare are nevoie de cat mai multe informatii. comunicate de presa.  Sursele secundare interne sunt de regula: rapoartele. prin realizarea unei cunoasteri mai bune a contextului si a factorilor de influenta ai situatiei de negociere. Acesta se realizeaza in primul rand prin posibilitatea fixarii unor obiective si strategii mai realiste. Metodele utilizate sunt de obicei simple: discutii cu terte persoane care ii cunosc pe viitorii parteneri (ex. actiunii publice in care este angajat). In al doilea rand negociatorul se va manifesta cu mai multa siguranta in relatia cu partenerul. 24 . de pilda. ca o baza pentru deciziile ulterioare. Uneori negociatorul colecteaza informatii cu caracter confidential.: parteneri comuni ai partilor). reviste de specialitate. Sursele informatiilor relevante sunt atat cele primare cat si cele secundare.:cererea de oferta sau oferta. o activitate care se bazeaza pe o munca de colectare de date si informatii relevante despre situatia de negociere.1. statistici. de interpretare si analiza a lor. puterea). mostre.

isi fixeaza anumite obiective specifice pe care sa le atinga. dincolo de care negocierea nu mai prezinta interes  obiectivul tinta – cel mai realist rezultat Strategii de negociere O parte importanta din pregatire o constituie stabilirea modalitatilor potrivite de negociere . Sunt identificate caile si metodele prin care pot fi realizate obiectivele.  sa fie masurabil . Strategia reprezinta o viziune de ansamblu asupra negocierii si indeplineste trei functii principale:  orientarea demersurilor si comportamentului negociatorului in cursul tratativelor.  sa fie adecvat . in termeni concreti si nu abstracti. adica sa respecte urmatoarele cerinte:  sa fie specific . care sa indeparteze negociatorul de riscul de a se plasa intr-un cadru prea ingust. Pentru aceasta obiectivul trebuie sa fie SMART (in lb.  sa vizeze un orizont precis de timp (caracter temporal). care pot fi masurate in mod obiectiv.sa aproximeze corect interesul negociatorului si sa aiba legatura cu problema in discutie.2 Pregatirea strategica a negocierii Obiectivele negocierii Scopul negociatorului este sa realizeze satisfacerea propriul interes (in conditia in care si interesul celuilalt este satisfacut) si.  sa fie realist -sa poata fi posibil de realizat cu resursele disponibile. In primul rand ele trebuie sa permita comparatii.formularea sa sa fie precisa si nu vaga. 25 . engleza: inteligent). intre nivelurile planificate si cele realizate. care sa. definindu-se astfel dimensiunea strategica a negocierii. Stabilirea exacta a obiectivelor nu garanteaza realizarea lor. cum ar fi cele dintre obiectivele prezente si cele din alte negocieri. Din acest motiv (ATUNCI CAND NATURA PROBLEMATICII NEGOCIERII O PERMITE) o abordare adecvata. Aceasta va cuprinde cel putin trei niveluri:  obiectivul maxim – cel mai bun rezultat pe care il poate astepta  obiectivul minim – cel mai slab rezultat acceptabil.un raspuns la intrebarea cheie: “Cum negociem?”. Obiectivele trebuie stabilite de asa natura incat sa devina instrumente utile pentru conducerea si desfasurarea negocierii.aceasta cerinta se poate realiza mai ales in cazul obiectivelor cuantificabile.4. pentru aceasta. este construirea unei game de obiective. Strategia negocierii reprezinta ansamblul deciziilor pe care le ia negociatorul in vederea atingerii obiectivelor stabilite. ca raspuns la factorii contextuali si la posibilele abordari strategice ale partenerului.i stanjeneasca miscarile in negociere.

 deschidere fata de punctele de vedere diferite exprimate de partener si luarea in considerare a intereselor comune.  imaginatie. chiar daca par spontane sau chiar ezitante. cautarea unor solutii inovatoare dar in limitele unui demers realist. Orientarea predominant conflictuala se caracterizeaza prin:  lipsa apetentei pentru compromis.  Orientare ofensiva si defensiva Orientarea ofensiva – negociatorul va interveni activ in proces. tacticile. pana la limita ruperii negocierii. utilizarea timpului.  Conduita adaptiva si de impunere Conduita adaptiva se deosebeste de cea defensiva prin accentul pus pe reorientarea actiunilor proprii in functie de miscarile adversarului. cu diferenta ca accentul cade nu atat pe caracterul ofensiv cat pe tendinta de impunere a scenariului propriu. incercand sa-si impuna propriul scenariu. O prima varianta se caracterizeaza prin abordarea directa a problemelor. Nu sunt excluse actiunile ofensive. argumentarea. mai putin vizibile. Sunt privilegiate actiunile de aparare. 26 . Orientarea defensiva se caracterizeaza printr-un demers al negociatorului de asteptare a miscarilor partenerului. de eschivare fata de atacurile adversarului si de contra-atac. cum ar fi:  conduita de conciliere combinata totusi cu fermitate in privinta obiectivelor cruciale. ordinea de zi. daca sunt potrivite sau oportune intr-o situatie data. Optiuni strategice referitoare la comportamentul negociatorului  Orientarea predominant conflictuala si predominant cooperanta Orientarea predominant cooperanta presupune accentuarea demersurilor si comportamentelor de intelegere si colaborare deschisa. in mod frontal si fara intarzieri sau miscari pregatitoare.  identificarea mijloacele concrete de actiune: schitarea unui scenariu. O a doua varianta este mai subtila: interventiile sunt indirecte. in functie de care va veni si raspunsul sau. Conduita de impunere poate fi asimilata cu cea ofensiva. dar sunt calculate si se inscriu ferm in anumite linii de actiune. conturarea unor solutii de repliere fata de comportamentele si demersurile partenerului. adoptarea unor pozitii ferme pe care ne gociatorul si le va modifica foarte greu  ignorarea intereselor si punctelor de vedere ale partenerului  absenta preocuparilor pentru gasirea unor solutii creative pentru a depasi blocajul tratativelor. Si in acest caz pot apare doua variante de actiune ofensiva.

Uneori durata negocierii este determinata de constrangeri obiective (ex. Inchiderea campului negocierii presupune respectarea stricta a ordinii de zi Orientari strategice vizand puterea de negociere Anumite actiuni pot viza si intarirea puterii de negociere. sunt atenti la orice miscare si orice vorba a interlocutorului. Orientari strategice referitoare la obiectul negocierii  Asocierea si disocierea . alteori aceasta devine optiune strategica. In acest context se inscrie asigurarea sprijinului aliatilor. divagatii). se studiaza.  Deschiderea si inchiderea campului negocierii . Asemenea actiuni pot urmari si neutralizarea unor terti: actiunile sunt orientate spre neutri. Durata negocierii poate fi manevrata si cu ajutorul unor tehnici de exploatare a timpului: intreruperi frecvente.Deschiderea campului negocierii inseamna acceptarea ideii de a se extinde tratativelor si asupra unor probleme care nu au fost prevazute in ordinea de zi.Asocierea se refera la subiectele de discutie. Momentele care preced acordul sunt iarasi dilatate: intr-o perioada scurta (masurata in mod obiectiv) se petrec multe lucruri extrem de importante: recapitularea discutiilor. problemele vor fi separate si tratate distinct.Orientari strategice referitoare la utilizarea timpului Jocul timpului este foarte important in desfasurarea proceselor de negociere. 27 . Timpul in negociere nu are o curgere uniforma: el se dilata sau se constrange in diferite faze ale intalnirii iar dinamica sa trebuie bine stapanita. prin care se lungeste desfasurarea lucrarilor (ex. acordarea unor concesii finale. iar acesta are anumite particularitati in acest context. astfel ca sa fie apropiat de un termen dincolo de care partenerul nu mai poate negocia. pana in apropiere de final.: cereri repetate de a fi reluate anumite argumentari. O cale prin care negociatorul poate scurta negocierea. In cazul disocierii. Partea de inceput se desfasoara lent: protagonistii intra in contact. din contra. grupul negociator incercand sa se asigure ca acestia isi vor pastra statutul declarat si nu vor trece de partea adversarilor. O alegere strategica centrata pe jocul timpului este cea dintre negocierea scurta si negocierea lunga. formularea unor false obiecte. respectiv intensificarea comunicarii cu acestia sub forma informarii asupra desfasurarii actiunilor si a convingerii lor sa ii sustina. acceptarea solutiei. de regula astfel de actiuni sunt premergatoare inceperii negocierii si au un scop strategic evident. poate fi intarzierea momentul inceperii discutiilor. astfel ca nu va accepta discutarea unuia fara celalalt. daca considera ca aceasta este in interesul sau.: natura si obiectul negocierii). comportament obstructionist. Apoi discutiile se anima iar timpul curge mai repede. in masura in care apar oportunitati in aceasta directie.

cuprinsa intre punctele de ruptura ale partilor. nu se va crea nici o zona care sa cuprinda o solutie reciproc avantajoasa. de natura sa satisfaca interesele proprii si sa nu lezeze nici interesele partenerului. Este zona in interiorul careia se desfasoara discutiile. PDI este mai mare decat intentia reala a negociatorului. in functie de orientarea negociatorului privitor la crearea unei marje de manevra. acoperind doar o parte a problemelor la care a fost posibil sa se ajunga la intelegere. PDI nu poate fi foarte exagerata.  Pozitia obiectiv (PO) reprezinta nivelul considerat realist. Pregatirea pozitiilor de negociere Negociatorii calculeaza trei pozitii de negociere principale. Solutia finala apartine acestui spatiu. unde acordul este inca posibil. 4. deoarece. Intalnirea partilor poate sa puna fata in fata doi negociatori dar adesea sunt implicate echipe de negociere. partile trebuie sa pregateasca echipa de negociere si sa intreprinda o serie de actiuni pentru a se asigura logistica necesara desfasurarii tratativelor. reducand credibilitatea de care se bucura. acoperind toate problemele.Orientari strategice referitoare la acord Aceste decizii strategice se refera la tipul acordului: optiune pentru un acord total. PDI poate corespunde obiectivului maxim sau poate fi chiar mai mare decat acesta. 28 . sau acord partial. cuprinsa intre punctele declarate initial.3 Organizarea negocierii In vederea intalnirii directe. Acest fapt poate afecta in mod negativ imaginea sa. Totusi. pentru fiecare element de negociere:  Pozitia declarata initial (PDI) reprezinta nivelul de incepere a negocierii. Combinarea dintre cele trei pozitii ale fiecarui negociator contureaza anumite spatii ale negocierii si anume:  Zona de acord posibil (ZAP). In negocierea pozitionala (cum este de regula cea comerciala). pentru a se situa pe o pozitie rezonabila. iar negocierea nu poate avea loc. corespunzand obiectivului tinta.  Zona de negociere (ZN). De asemenea negociatorul se poate pregati pentru incheierea imediata a acordului sau pentru amanarea acordului.  Pozitia de ruptura (PR) reprezinta nivelul minimal al pretentiei. negociatorul va fi obligat sa dea inapoi. Este evident ca daca punctele de ruptura nu se suprapun.

Echipele prea numeroase ridica probleme de coordonare si mai ales de comunicare.: incuviintare din cap). la sediul partenerului. la sediul propriu. are alte avantaje pentru negociator: poate sa vada produsele pe care doreste sa le cumpere. Pregatirea mandatului de negociere Mandatul de negociere este un document oficial. Marimea echipei este influentata de complexitatea negocierii. stabilirea modului de comunicare intre acestia. “intr-adevar…”). nu poate fi conceputa o situatie in care unul dintre membri contrazice pe un altul sau pe seful echipei (chiar daca acestia gresesc la un moment dat).Pregatirea echipei de negociere Problemele cheie care trebuie rezolvate pentru pregatirea echipei de negociere sunt: fixarea marimii si structurii echipei. Unii dintre acestia au o preferinta clara pentru purtarea negocierii “acasa”. Astfel un negociator. cat si nonverbal (ex. momentul si durata negocierii) etc. Locul in care se desfasoara negocierea are semnificatie pentru negociatori. a atributiilor sefului si membrilor ei. de furnizare de informatii si de argumente. cum ar fi: alegerea locului. In ceea ce priveste mandatul de negociere exista anumite tactici. Pe de alta parte sarcinile membrilor in desfasurarea negocierii pot fi diferite:munii joaca rolul propriu-zis de negociatori. obiectivele maxime. aparand tendinta formarii unor grupuri. Astfel pot amenaja locul asa cum doresc. actiuni de protocol etc. Din contra. Aceasta tactica poate fi folosita in doua sensuri:  fie ca se doreste doar sa se exercite presiuni asupra partenerului pentru a-l forta sa-si reduca pretentiile. pot coopta alti specialisti in echipa de negociere. juridic). Un alt aspect organizatoric priveste modul de comunicare in cadrul echipei. poate intelege mai multe 29 . fixarea momentului si duratei negocierii.). Pregatirea locului negocierii Pentru intalnirea propriu-zisa trebuie asigurate conditii optime. asa este!”. amenajarea spatiului pentru desfasurarea tratativelor. elemente de organizare (locul. In schimb negocierea “in deplasare”. din cauza avantajelor pe care le poate oferi aceasta varianta. adaugandu-se eventual sarcinile membrilor. pot organiza demonstratii sau expozitii de produse.  fie ca se doreste impartirea negocierii in doua parti: cea prezenta. prin rezolvarea unor aspecte tehnico-organizationale. comercial. asigurarea facilitatilor pentru echipa oaspete (preluare de la aeroport. atat verbal (“da. respinge revendicarile partenerului pe motivul ca are un mandat limitat. financiar. informatiile esentiale asupra contextului. iar altii au sarcini de pregatire a documentatiilor. Acesta cuprinde elemente cla rificate in etapa de pregatire si oficializate de conducere: definirea obiectului. care contine instructiuni pentru negociator. Negocierile mai complexe pot reclama alaturarea unor competente diferite din mai multe domenii (de regula: tehnic. componenta echipei si numele conducatorului acesteia. in care scopul negociatorului a fost mai degraba sa culeaga informatii si o a doua parte care sa se desfasoare cu un alt negociator (superiorul sau). sprijinul trebuie sa se manifeste constant. emanat si semnat de conducerea organizatiei. minime. daca este cazul. mai ales cel care se afla in deplasare. asigurarea cazarii la hotel. tinta.

Seful fiecarei echipe isi prezinta de regula colaboratorii. aerisire etc. Primul dialog are un caracter neformal si se poate purta in picioare. subiecte de ultim moment din sport sau cultura. acesta va mentiona nu doar numele lor ci si titlurile profesionale. Un rol important il are tonul discutiilor. furie sau neincredere. scopul este ca participantii sa se acomodeze unii cu ceilalti.i slabeasca pozitia negociatorului. convenabile. Raportul dintre parti este influentat negativ daca celalalt are un ton ostil. cu fata spre sursa de lumina etc. de exemplu el va stabili ordinea de zi ignorand observatiile si cererile celuilalt. in mod normal trebuie asigurate conditii de luminozitate. In ceea ce priveste amenajarea locului unde se va desfasura negocierea.l pe negociatorul singur “la mijloc”. Subiectele abordate vor fi neutre. acompaniat de manifestari exagerate de prietenie nu face decat sa. dar. produsele. perioadei de inceput i se acorda o atentie speciala si este tratata ca un “ritual” pe care participantii se obliga sa il respecte. protagonistii desfasoara o intensa activitate de receptare si interpretare a tuturor mesajelor verbale si. 4. Asezarea la masa se face cel mai adesea cu cei doi negociatori sau cele doua echipe de o parte si alta..4 Desfasurarea negocierii propriu-zise Negocierea propriu-zisa cuprinde mai multe faze dupa cum urmeaza: I. ca si loc suficient pentru a putea lucra. tinuta. deoarece fiecare este constient ca este supus unei examinari atente. determinat de suparare. Orientarea conflictuala a negociatorului il va face sa actioneze pentru a-si impune punctul de vedere de la inceput. De asemenea. Miscarile sunt bine controlate.: cum si-au petrecut ziua. in acelasi timp. personalul etc. adaugand eventual cateva cuvinte care sa le scoata in evidenta valoarea. Intr-o orientare cooperanta. Inceperea negocierii acopera primele momente ale intalnirii partenerilor.. Astfel sunt evaluate la ceilalti: imbracamintea. mai ales.). de stratagema lipsei unui mandat pentru a lua anumite decizii. Ca o manevra conflictuala. plasandu. Preocuparile principale vizeaza forma interactiunii: crearea climatului adecvat (de preferinta de intelegere) si clarificarea aspectelor procedurale. Ritmul miscarilor are la randul sau semnificatii ce pot influenta caracterul de 30 . O pozitionare care trebuie sa fie evitata. cum este hotelul. un ton prea servil. ceea ce reprezinta totusi o pozitie clasica de concurenta. cum au calatorit. Trebuie stopata tendinta unor negociatori mai putin experimentati de a aduce in discutie prea devreme aspectele de continut.. Descrierea negocierii in varianta orientarii cooperante. insa. Pentru a dispare aceasta implicatie psihologica o masa rotunda ar servi bine acestui scop.despre partener (intreprinderea. este ca cei doi se aseaza la capetele mesei. expresia fetei etc. experiente comune din trecut). amenajarea locului de negociere poate fi exploatata in scop tactic pentru a incomoda partenerul: de pilda asezandu-l in pozitii improprii (in curent sau langa un calorifer fierbinte. in anumite situatii limita. non-verbale din jur. Dincolo de ceea ce par miscari lipsite de importanta. de convenienta (ex.. inainte ca participantii sa-si ocupe locurile la masa tratativelor. in cazul in care negociaza o echipa de doua persoane cu un singur negociator. Un prim moment este salutul. caldura.) sau poate sa faca uz.

printr-o strategie de ascultare corecta. permitand clarificarea ofertelor si contraofertelor. In cazul negocierii cooperante. In acelasi timp. in special in partea initiala. Interventiile partenerilor trebuie sa fie scurte si concise. alternand ofertele si cererile. De regula initiativa inceperii dezbaterilor apartine gazdei. dar. indicandu-se motivele rezonabile ale mentinerii pe o pozitie sau ale cererilor. Intrebarile constituie un instrument privilegiat de lucru. Aceasta prilejuieste si o larga cercetare asupra a ceea ce doresc partile. Desfasurarea etapei exploratorii este puternic influentata de strategiile comportamentale ale partenerilor. acesta poate fi determinat sa vorbeasca mai mult despre sine. Faptul ca interlocutorul se simte ascultat determina o reactie reciproca din partea lui. modalitatile de rezolvare a neintelegerilor de ordin procedural ulterioare. ordinea luarii cuvantului. durata rezervata fiecarui punct al agendei. evitandu-se preluarea controlului discutiilor de catre o singura parte. fiind mai dispus sa faca un efort de a-l 31 . Negociatorul conflictual va insista ca celalalt sa faca primul oferta si va raspunde cu cereri foarte inalte sau oferte foarte joase. trebuie rezolvate de parteneri cateva aspecte practice. Isi va apara pozitiile cu duritate. Intreaga constructie a intelegerii este bazata pe relevarea motivelor care ii determina pe parteneri sa actioneze in felul in care o fac. etc. pot fi rezolvate si alte aspecte cum ar fi: durata totala a dezbaterilor. Nimanui nu-i place sa vorbeasca la pereti. a unor aspecte legate de pozitiile si interesele partilor etc. putandu-se gasi mai usor solutii care sa raspunda intereselor fundamentale ale acestora mai degraba decat pozitiilor de circumstanta pe care le adopta. Ca regula generala. alert si bine ponderat. Dialogul fazei exploratorii este condus astfel incat sa permita obtinerea de la partener a cat mai multor informatii despre nevoile si interesele sale. cu ritmul discutiilor sau cu pauzele in conversatie. temerile sau prioritatile sale. In principal accentul cade pe stabilirea ordinii de zi. De aceea trebuie sa fie precis. despre nevoile. legate de informare . Si in aceasta faza. preluarea acesteia de invitati riscand sa fie interpretata ca o abordare agresiva. incepand de la intrarea in sala de negociere. ascultarea activa joaca un rol important si in consolidarea relatiei cu ceilalti. problema celui care vorbeste primul nu are importanta. De asemenea un spatiu foarte larg al dezbaterii este dedicat descoperirii intereselor care stau in spatele pozitiilor exprimate. continuand cu felul in care gazda isi intra in atributii (ex. Momentele urmatoare ale fazei de inceput a negocierii aduc dialogul in zona rezolvarii problemelor procedurale. Explorarea si ajustarea pozitiilor include activitati de clarificare a problemelor si subiectelor negociate (a obiectului si elementelor negocierii). Unul dintre acestea este modul in care sunt conduse discutiile si sunt organizate interventiilor. Principalele tehnici utilizate in aceasta faza sunt cele de comunicare. Abilitatea de a pune intrebarile potrivite este acompaniata de ascultarea activa.lucru al negocierii. de ajustare a pozitiilor. Acestea sunt exprimate la niveluri moderate iar fermitatea este combinata cu flexibilitatea. Nu este suficient sa se afle ofertele sau cererile partenerului: esential este sa se descopere de ce exprima acele dorinte sau acele pozitii. in cazul unor negocieri mai ample.punerea intrebarilor si de ascultarea activa – si argumentare.: servirea cafelei). exagerand pozitia sa si discreditand pozitia celuilalt. de prezentare si argumentare a pozitiilor de negociere. II. ca o continuare si completare a analizelor efectuate in faza pregatirii negocierii. vorbitorul detine mai multe informatii decat transmite si.

Functia sa principala este de a tatona directiile de realizare ale acordului. raspunsul poate fi un simplu “da”. negociatorii sunt tentati sa continue. Schimbul de valori se desfasoara in mod diferit in functie de stilul negocierii. Faza incheierii acordului pune. in principal. Propunerile reprezinta oferte de a face ceva. Ea apare ca o continuare a schimbului de concesii.intelege pe partener. Negocierea cooperanta presupune realizarea unui schimb cat mai echilibrat de concesii. de explorare si ajustare a pozitiilor. IV. ca oferta unilaterala sau de tipul “ori/ori”. evaluarea onesta a valorii sau costului acestora. negociatorul nu trebuie sa reactioneze negativ si nu va intra in disputa. In cazul acceptarii unei oferte. Negociatorul conflictual va pretinde sa primeasca concesii mari si va respinge cu duritate cererile celuilalt. Instrumentele de baza sunt propunerile si concesiile. Are un efect informational puternic: arata zona in care este interesat sa obtina concesii un negociator si zona in care este dispus sa cedeze. care nu poate sa stie cu precizie ca celalalt este la limita a ceea ce poate oferi. ci mai degraba unul practic. de altfel cele mai multe dintre acestea sunt oferite si primite imediat inainte de acord. In cazul refuzului ofertei. deoarece se afla la un punct cand risca sa fie pusi in situatia de a ceda prea mult. cand partile incearca sa acopere diferenta care ramane intre pozitiile lor de negociere. Concesia reprezinta o oferta irevocabila. ca cerere unilaterala. Spre deosebire de propuneri. Prin aceasta partile adancesc cunoasterea si intelegerea pozitiilor de negociere si pot identifica si posibilitati de modificare a lor. problema momentului si modului in care partile inteleg sa puna capat tratativelor si are prin aceasta anumite particularitati. Pe de o parte. fara un angajament ferm. Nu mai are efect de informare. de instrument prin care se ajunge la acoperirea diferentelor dintre parti. Argumentarea este necesara pentru a justifica ofertele. In mod evident propunerea este utilizata frecvent si in faza anterioara. 32 . Propunerea si concesia pot fi formulata in mai multe moduri: conditionat. care consfinteste intelegerea. propunerile si contrapropunerile sau refuzului de acceptare a unor propuneri. ar prefera sa termine discutiile. prin care negociatorul se deplaseaza de pe pozitia sa de negociere in schimbul unor avantaje. Apare o dificultate cauzata de incertitudinea in care se afla fiecare participant. iarpe de alta parte. pentru a obtine avantaje suplimentare de la parteneri. ci va cere partenerului sa-i prezinte o contra-oferta. Astfel o argumentare serioasa a unui anumit aspect al pietei il poate determina pe partener sa isi reduca pretentia initiala. eventualele modificari le va face doar la elementele de care nu este interesat. Faza schimbului de valori reprezinta efortul apropiat de terminare a negocierii. Astfel se creeaza o baza pentru ca ei sa se acomodeze nu numai la nivelul cunoasterii. concesiile sunt acceptate sau refuzate in mod direct si fara multe comentarii. Incheierea negocierii este etapa ofertelor finale care conduc la realizarea intelegerii pentru toate elementele aflate in discutie. in scopul satisfacerii intereselor prioritare ale fiecaruia. Lipsa dezbaterilor face ca schimbul de concesii sa nu aiba o durata prea mare in cadrul procesului de ansamblu al negocierii. dar si la cel al pozitiilor de negociere. III.

este accentuata prezentarea avantajelor oferite de oponent. din acest motiv forma scrisa are avantajul ca pot fi verificate mai bine clauzele acordului. oral) si la procedurile de ratificare. Exista riscul ca ultimatumul sa trezeasca ostilitate si partenerul sa-l refuze. In toate cazurile. Nu are rost sa continue doar pentru ca simte ca poate obtine un bonus. negociatorii trebuie sa se asigure ca intelegerea este reala si nu exista diferente de interpretare. Tehnicile de terminare a negocierii cele mai frecvente sunt: Ultima concesie . se cere partenerului sa-si exprime acordul pentru parafarea intelegerii. Negociatorul trebuie sa se asigure dinainte care este autoritatea celuilalt. va trebui examinat cu multa grija inainte de semnare.negociatorului ii ofera partenerului posibilitatea de a alege dintre doua variante.consta in prezentarea unui avantaj de ultim moment. al concesiilor facute si al avantajelor fiecarei parti.presupune ca negociatorul sa faca un sumar al subiectelor abordate. Un sprijin pentru determinarea momentului final este dat de semnalele care indica ca este vorba despre o ultima concesie. Impartirea diferentei . atunci intreaga negociere n-a fost decat o pierdere de timp. concesiile partenerului devin din ce in ce mai mici si mai greu de obtinut. Chiar si un contract scris. partenerii nu mai raspund imediat la concesii ci cer explicatii pentru refuzul concesiei si. Acestea pot fi: ultima concesie este cea mai buna dintr-o serie. explica de ce ofera doar o anumita valoare. Alternativa (ori/ori) . pentru a se evita prelungirea inutila a discutiilor.      Un alt set de probleme ale incheierii negocierii se refera la forma acordului (scris.O abordare corecta este ca negociatorul sa considere momentul in care trebuie sa-si exprime acordul final ca este acela in care a reusit sa realizeze ce si-a propus. Adesea intrarea in vigoare a acordului este conditionata de anumite actiuni. Ultimatumul .negociatorul propune sa fie impartita diferenta care se mentine intre pozitiile lor. Rezumarea .negociatorul face un rezumat al celor realizat pana in acel moment si ii cere partenerului sa-si dea acordul pentru incheierea contractului pana la un anumit moment precis. comercial sau de alta natura. ca efect al efortului comun.partenerul nu se mai arata interesat de discutarea altor subiecte ale negocierii. 33 . In cazul in care partenerul informeaza ca este necesara aprobarea superiorilor lui. invers. de altfel foarte incert si riscant. Conditia este ca ultima concesie sa fie de valoare mica. fiind posibil sa fie introduse de catre un partener (necinstit) prevederi suplimentare sau diferite de cele convenite. Aratand ce s-a realizat. in caz contrar poate provoca noi asteptari din partea partenerului care va crede ca celalalt are inca rezerve si mai poate oferi alte avantaje.

exprimarea deschisa a dezacordului putand provoca reactia defensiva a partenerului. pe de alta parte.  mentinerea climatului de negociere si a dialogului. ascultarea activa si urmarirea semnalelor non-verbale. In alte situatii intrebarile urmaresc doar sa atraga atentia partenerului asupra a ceea ce doreste sa spuna cu scopul de a-i permite acestuia sa se concentreze. pe de o parte.  substituirea unui dezacord – deoarece in negociere se spune rareori un “nu” clar.anumite intrebari nu fac decat sa anunte subiectul pe care negociatorul doreste sa-l abordeze.se poate atrage atentia asupra unor aspecte carora celalalt nu pare sa le acorde suficienta atentie.  semnalarea intentiilor negociatorului .CAPITOLUL 5 COMUNICAREA IN NEGOCIERE Cuvinte cheie ascultarea activa semnalele non-verbale argumentarea dezbaterea pura (de idei) credibilitate imaginea de competenta a negociatorului tactica “etalarii documentarii” tactica “expertului” Obiectivele invatarii: Dupa parcurgerea acestui capitol va trebui:  sa explicati functiile intrebarilor utilizate in negociere  sa explicati conceptul de ascultare activa si principalele tehnici asociate acestuia  sa exemplificati cateva semnale nonverbale si interpretarea lor  sa explicati diferenta dintre dezbaterea pura si argumentarea in negociere  sa explicati anumite tehnici si tactici de sporire a eficacitatii argumentarii Negocierea pune pe primul plan capacitatea de comunicare a negociatorului.  Punerea intrebarilor Intrebarile indeplinesc o serie de roluri in procesul negocierii. care permit sa se obtina informatii valoroase de la parteneri. sub doua aspecte: obtinerea si transmiterea de informatii. 34 .  influentarea partenerului . cum ar fi:  colectarea si oferirea de informatii. 5. si influentarea.  castigarea de timp de gandire – prin intrebari de amanare. se pot utiliza pentru atacarea partenerului.1 Abilitati de comunicare pentru colectarea de informatii Principalele tehnici de comunicare utile in negociere sunt punerea intrebarilor.

centrata pe punerea unor intrebari de tipul “de ce?”. contactul privirii si ochii zambitori. pozitia corpului. 35 . In schimb persoana dominata face gesturi nervoase (ex. tonul vocii relaxat. receptorul n-ar trebui sa aiba o asemenea responsabilitate. precum si de manifestarea reactiilor emotionale asteptate de acesta (surpriza. pastrarea distantei.  Comunicarea non-verbala Semnalele non-verbale se definesc prin utilizarea unor simboluri diferite de cele verbale.l faca pe interlocutor sa vorbeasca mai mult. Ascultarea activa este un proces care inseamna mai mult decat simpla receptare si interpretare a semnalelor sonore. desi. In primul rand trebuie ascultat continutul mesajului. incluzand: miscari ale corpului. gesturi. fixarea cu privirea. Aceasta implica incercarea de aprofundare a semnificatiei acestuia. miscarea corpului etc. privire. O alta practica utila ce se inscrie in tehnicile de ascultare activa este testarea acuratetei intelegerii mesajului. arata cu degetul acuzator. In general atitudinea cooperanta este dezvaluita de gesturi de apropiere. privirea este inexpresiva. intrerupe. Astfel vorbitorul poate fi incurajat de expresia fetei sau gesturi (inclinare din cap. expresia de rigiditate a gurii sau tonul aspru. atitudinea si starea lui sufleteasca. zambet. Este posibil astfel sa apara contradictii intre limbajul prin cuvinte si cel prin semnale non-verbale. Prin aceasta sporeste valoarea ascultarii si se realizeaza mai bine functia acesteia de colectare de informatii. vorbeste tare si apasat. prin identificarea modelul pe care se bazeaza constructia sa. Acestea reprezinta o sursa importanta de informatii pentru negociatori. Ascultarea activa Ascultarea este un proces psihologic prin care se atribuie sens cuvintelor pronuntate de emitator.). are un ton controlat al vocii. sau prin realizarea de rezumate ale declaratiilor acestuia. permite sa fie intrerupt. Ascultarea activa presupune extragerea maximului de informatie de la partener. Persoana care este la control. Aceasta se poate realiza prin repetarea sau parafrazarea spuselor interlocutorului. Acelasi efect de incurajare il are si tehnica plasarii unor intrebari care repeta cuvintele vorbitorului. veselie). Ostilitatea apare din pozitia agresiva a corpului. Anumite tehnici care tin de ascultarea activa urmaresc sa. Totusi este in interesul negociatorului sa obtina informatii de la partener si il poate incuraja sa le dezvaluie prin modul cum il asculta. implicand participarea celui care asculta la intelegerea episodului de comunicare. expansive. In al doilea rand trebuie “ascultate” sentimentele interlocutorului. bazat pe auz si capacitatea de intelegere. El trebuie sa dea nastere unei activitati mentale intense a receptorului. contactul privirii). La acestea se adauga semnale verbale simple (da. aparent. dominatoare face gesturi denotand forta pe care o are. mimica fetei.: isi freaca mainile). continuati! aha! ooo! hm!). are un ton slab al vocii. Aceasta poate fi cunoscuta mai ales cu ajutorul semnalelor non-verbale (legate de vorbire dar si gesturi. aspecte ale vocii. vorbeste incet si putin.

probe materiale (ex: documentatii de pret. cotatii. aplecarea usor inainte. Forma concreta a argumentelor folosite poate fi foarte diferita: afirmatii. privirea la ceas. inclinarea capului. respiratie scurta. pocnirea degetelor. ciupirea pielii de pe mana. clipire deasa. mana la baza nasului. aranjarea hainelor. tinuta dreapta. cravata slabita. mainile la spate . atingerea sau frecarea nasului. rationamente. corpul incordat. palmele mainilor deschise si bratele intinse. trecerea mainii prin par. mangaierea barbiei. bratele incrucisate. bratele deschise.  apararea: ochii deschisi si vioi. Argumentarea in negociere Argumentarea este un proces de comunicare prin care vorbitorul incearca sa reduca rezistenta partii adverse fata de propunerile sau ideile sale. aratarea repetata cu degetul.  acceptare: mana pe piept. acoperirea gurii atunci cand se vorbeste. cu scopul de a convinge oponentul sau auditoriul de un adevar. 5. Este in esenta o interactiune cu un caracter preponderent intelectual 36 . opinii ale unor autoritati terte unanim recunoscute. gestul de a da mana.  cooperare: bratele deschise.  nervozitate: dregerea glasului. ridicarea de la birou si plimbarea prin camera. tragerea de ureche. mainile pe genunchi. privire in gol. privirea sau corpul indreptat spre iesirea. mostre).Atitudini si comportamente dezvaluite pe cale non-verbala:  ascultarea activa: ochii larg deschisi si vioi.  evaluare: gestul de a trece mana peste fata. privirea spre iesire sau spre exterior. miscare ritmica cu piciorul. baterea in ritm cu degetele pe masa. gestul de a trece mana peste fata. zornairea banilor in buzunar evitarea contactului privirii. punerea mainii la gura in timpul vorbirii. strangerea maxilarelor. tragerea de pantaloni (la sederea pe scaun). demonstratii etc.  plictiseala: aplecarea spre spate. miscarea degetelor. frecarea palmelor. mainile tinand reverele hainei. privirea peste ochelari.  incredere: gesturi relaxate.  deceptia: contact vizual minim. capul dat pe spate. capul dat pe spate. apropiere prietenoasa de partener.  suspiciune: contact vizual minim. aparitia transpiratiei pe frunte. frecarea cefei. bratele incrucisate la piept sau picioarele incrucisate . tinerea in gura a bratului ochelarilor. indepartarea de persoana din fata. haina deschisa. pumnii stransi. sederea pe marginea scaunului. ritm infernal al fumatului. sprijinirea pe un picior (in special la femei). Exista diferenta intre dezabatere si argumentare. pumnul strans. deschiderea hainei. agitatie pe scaun. apropierea de partener. Dezbaterea pura (de idei) este o forma de interactiune prin care are loc o confruntare intre vorbitori.  degajare: maini deschise. aratatul cu degetul acuzator.  frustrarea: mainile incordate. scoaterea ochelarilor (stergerea lor).2 Comunicarea de influentare. schimbarea rapida a vocii. prinderea marginilor mesei cu mainile. lovituri cu mana in masa. frecarea ochilor. sedere pe marginea scaunului.  hotararea de a lua o decizie: mainile pe solduri.

 imaginea de competenta a negociatorului. Caile cele mai sigure pentru asigurarea credibilitatii sunt:  existenta unui climat de incredere . iar oponent nu. Este important ca partile sa se comporte astfel incat sa consolideze si nu sa deterioreze imaginea favorabila pe care una o are despre cealalta. Omiterea unor fapte.  Contextul si orientarea negocierii . mici cadouri (in limitele onestitatii). folosirea selectiva a datelor (inclusiv statistice). Acestea din urma sunt orice dovada adusa in favoarea unei afirmatii. credibilitatea persoanei care argumenteaza.  Credibilitatea persoanei are argumenteaza . Rolul sau este sa confirme doar.  “etalarea documentarii”: negociatorul va aduce si va pune pe masa dosare voluminoase cu titluri vizibile. cum ar fi: contextul si orientarea negocierii. Infrangerea oponentului este de neconceput in negociere. dincolo de charisma personala. Eficacitatea argumentarii in negociere este determinata de o serie de factori. sa adopte o anumita atitudine sau comportament. legate de problema in discutie (tot in sprijinul evidentierii competentei). Negociatorul nu este interesat sa demonstreze ca el (sau ea) are dreptate. argumentarea se plaseaza intr-o alta perspectiva. manifestarea empatiei (ex: interes si intelegere pentru problemele personale ale celuilalt).succesul argumentarii este asigurat nu numai de capacitatea intelectuala. in calitate de invitat. In primul rand dovezile trebuie sa fie corecte. sa intreprinda o anumita actiune.verbal (ex. Argumentarea apare ca un mijloc de a-l ajuta pe interlocutor sa inteleaga punctul de vedere al vorbitorului sau sa isi schimbe opinia. valoarea intelectuala trecand pe un plan secund.  tactica “expertului”: in echipa este inclus un expert (recunoscut). Tehnicile uzuale.de tipul victorie . Mai multe cauze contribuie la a conferi forta argumentarii. devine credibil. Credibilitatea negociatorului depinde si de felul cum este judecata competenta sa. de logica vorbitorului ci si de credibilitatea sa: sunt crezute mai degraba argumentele unei persoane care este credibila in ochii interlocutorului. care nu va participa la discutii.influenta contextului si a orientarii negocierii este evidenta: astfel in cazul negocierii conflictuale argumentarea se impleteste mai mult cu utilizarea puterii. relevante si complete. la un spectacol). iar argumentele sale sunt crezute mai usor. la o partida de vanatoare.  Forta argumentarii Argumentarea se compune din doua parti: afirmatia principala (sau concluzia) si argumentele. Daca cineva este perceput ca fiind competent in problema in discutie. mai ales non. pot fi: desfasurarea unor actiuni in comun (ex: invitarea acestuia la restaurant.: inclinare aprobatoare din cap) interventiile negociatorului. In negociere. datele si informatiile false constituie forme de 37 . forta argumentarii sau modul de prezentare a acestora.infrangere.

relatiei dintre argumente si afirmatia principala.  folosirea de preferinta a unor fraze scurte. patosul.  utilizarea unor imagini care sa exprime in mod plastic o idee. semnalele non-verbale. In al doilea rand.  vorbirea va fi calma (care da o impresie de seriozitate).  formularea pozitiva a argumentelor (“partea plina a paharului”).  se vor evita vorbirea ezitanta sau prea exuberanta. 38 . negociatorul trebuie sa testeze corectitudinea logica a argumentatiei.: modul de formulare.inselare a partenerului. atitudinea):  exprimarea argumentelor cu claritate si concis. manifestarea emotiilor. folosirea proverbelor si aforismelor etc.  prezentarea de fapte si argumente concrete si nu abstracte.  vorbitorul nu trebuie sa se grabeasca cand isi exprima un punct de vedere. Referitor la comunicarea non-verbala de asemenea sunt importante cateva aspecte:  tonul vorbitorului trebuie sa denote siguranta si un entuziasm temperat. Prezentarea argumentarii vizeaza mai multe aspecte ale vorbirii (ex. evitand vorbirea inutila.  se vor evita iritarea.

avand rolul sa orienteze demersurile si comportamentele partilor.  Tehnici de tratare a obiectului negocierii In ceea ce priveste modul de tratare a obiectului negocierii. metode utilizate de negociatori in abordarea procesului de negociere. tehnica si tactica de negociere  sa explicati cateva tehnici referitoare la tratarea obiectului. tehnica si tactica.1 Tehnici de negociere Tehnicile de negociere reprezinta procedee. Ambele metode se asociaza creativitatii.  Transformarea obiectului negocierii consta in redefinirea sa totala sau partiala. abordarea  elementelor de negociere si prezentarea si discutarea ofertelor. ceea ce poate sa insemne declansarea unei noi negocieri.CAPITOLUL 6 TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE Cuvinte cheie tehnici de negociere extinderea obiectului negocierii transformarea obiectului negocierii abordarea orizontala (pachet) abordarea verticala abordarea de tip “lider” abordarea de tip “independent” tactica de negociere Obiectivele invatarii: Dupa parcurgerea acestui capitol va trebui:  sa explicati distinctia dintre strategie. de utilizare a timpului  sa explicati unele metode de contracarare a unor tactici conflictuale  sa explicati formele de inselatorie in negociere 6.  sa descrieti cateva tactici cooperante. In ceea ce priveste linia demarcatiei dintre strategie. conflictuale. a caror aplicare poate fi utila mai ales in cazul unor blocaje in jocul pozitional:  Extinderea obiectului implica adaugarea unor elemente noi in discutie. se disting doua tehnici. 39 . insemnand valorificarea unor oportunitati care reies in cursul tratativelor. tehnicile se refera la proceduri de lucru in desfasurarea interactiunii. aprecierea putandu-se face mai mult in functie de rolul imediat si de caracterul de stabilitate al interventiei. acesta este destul de estompata. In principiu strategia are un caracter mai stabil. tehnica de negociere reprezinta o forma de strategie procedurala iar tactica este ma i putin stabila. fiind utilizata intrun anumit moment. Spre deosebire de strategie care da o anumita viziune generala asupra situatiei si procesului. in functie de situatie.

celalalt partener incercand s-o schimbe. Toate aceste caracteristici isi au izvorul in primele impresii culese de negociatori la inceputul intalnirii lor. iar partenerul pune intrebari de clarificare. In final. Cand tratativele se desfasoara intr-o maniera cooperanta sau conflictuala. apoi acesta din urma face o contra. Observam ca intreaga dezbatere se centreaza in jurul unei singure oferte care este dezbatuta. alegerea si eficacitatea acestora depinzand de circumstante dar. Apoi se trece la subiectul urmator.2 Tactici de negociere Tacticile de negociere reprezinta procedee de actiune care sunt utilizate in anumite situatii specifice. apoi formuleaza obiectii.  Abordarea de tip “independent” presupune ca un negociator sa isi prezinte propunerea si ofera clarificarile solicitate de partener.  Tehnici de prezentare si discutare a ofertelor  In abordarea de tip “lider”.  Abordarea verticala implica discutarea pe rand a cate unui element de negociere. tacticile vor avea. un rol important fiind jucat de comportamentul deschis si cooperant sau de miscarile relaxate si exacte.cordial. de colaborare.  Asigurarea conditiilor propice pentru negociere . o mare parte dintre acestea vizeaza asigurarea unei calitati superioare a relatiei interpersonale. amenajare a spatiului. aceeasi natura. unul dintre negociatori isi prezinta oferta. moment 40 . pe de alta parte. pana se ajunge la acoperirea diferentei de pozitii. alert. fara a formula propria sa oferta. Numarul acestora este extrem de mare. Desfasurarea ulterioara a interactiunii trebuie sa confirme si chiar sa consolideze climatul optim format. ca o cale de netezire a caii spre realizarea acordului. se ajunge la acord.in vederea desfasurarii unei negocieri cooperante sunt asigurate conditiile de loc. in principiu. Tacticile au un caracter contextual. 6.  Tactici cooperante Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existentei unui climat de intelegere si colaborare dintre parteneri. mentionam:  Crearea unui climat optim de negociere . aduce argumente si o modifica.propunere. discutata la randul ei. Tehnici de tratare a elementelor de negociere  Abordarea orizontala (pachet) presupune ca negociatorul sa formuleze oferta pentru toate elementele in discutie. propice afacerilor. Din acest motiv. decurg si din orientarea strategica a negocierii. In acest sens. Negociatorul care face oferta care este dezbatuta devine “liderul”. atunci cand diferentele de pozitie de la toate elementele sunt acoperite. cu scopul de influentare a partenerilor. atacata sau sustinuta.

“Dar daca…” . liderii pot lua decizia sa se intalneasca separat (singuri sau insotiti de put ini colaboratori). Realizarea unor actiuni in comun .: o cerere exagerata. de examinare a pozitiilor si de propuneri. care sunt considerate justificabile. Aceasta proba de sinceritate reprezinta o tactica foarte puternica de stabilirea a unei relatii de incredere si cooperare. amanandu-se dezbaterile dupa pauza. intrun cadru informal. pentru a slabi presiunea la care sunt supusi pentru a lua o decizie. 41 . propuneri si concesii. Asigurarea reciprocitatii .In situatia in care negocierea nu progreseaza. consultari cu alti colaboratori sau cu superiorii ori. (4) se va refuza discutarea unei solutii de ultim moment. (2) se face un rezumat al discutiilor.Tactica desfasurarii unor actiuni in comun. invitatie la restaurant). reorganizarea echipei. Clubul de golf .toleranta reprezinta capacitatea persoanei de a nu raspunde negativ unor actiuni cel putin contestabile ale interlocutorului (ex. pot consolida spiritul de cooperare si pot gasi chiar anumite solutii de iesire din impas. feriti de tensiunea tratativelor formale. de ingaduinta pentru “erorile” celuilalt. Tactica se bazeaza pe utilizarea unui limbaj adecvat. rupt de problemele afacerilor. Se conteaza pe faptul ca. Utilizarea constructiva a intreruperilor . Procedura standard pentru intreruperi este urmatoarea: (1) se solicita in mod ferm o pauza.negociatorii cooperanti sunt preocupati declarificarea si fixarea unor reguli procedurale care sa faciliteze demersul comun de obtinere a unui acord. Manifestarea tolerantei .Tensiunea negocierii ii determina pe participanti sa resimta nevoia unor pauze de scurta durata (de regula de 5-10 minute). este utilizata in scopul cunoasterii reciproce si castigarii increderii si simpatiei partenerilor (ex.Tactica “Dar daca…?” se bazeaza pe punerea unor intrebari de tip ipotetic. In virtutea abordarii cooperante partile vor incerca sa gaseasca alte solutii care sa corespunda intereselor fiecareia. intrun cadru informal. “60%” – Tactica “60%” reprezinta un mod de a semnala partenerului ca nu poate fi indeplinita cererea lui.Negociatorul dezvaluie toate informatiile de care dispune. reconsiderarea pozitiilor. o argumentatie care nu se bazeaza pe informatii credibile).reciprocitatea este un principiu de lucru intr-o negociere cooperanta vizand realizarea unui schimb permanent de informatii. Se poate utiliza doar in faza de inceput a negocierii. (5) la reluare este indicat sa se schimbe cateva cuvinte “de incalzire”. (3) se mentioneaza scopul pauzei (pentru a nu se crea asteptari nerealiste) si durata. pentru a se odihni si a-si reface fortele. Motivele intreruperilor pot fi si altele: analiza celor discutate.         Precizarea regulilor jocului .: o iesire in comun la un spectacol. Dezvaluirea completa .

Daca nu ar proceda asa.In cazul in care sunt cel putin doi negociatori intr-o echipa.l pe negociator intr-o situatie fara iesire a carui miza este credibilitatea sa.  Amenintarea: Amenintarile sunt utilizate pentru a-l determina pe celalalt sa faca ceva sau sa-l descurajeze sa intreprinda ceva. Raspunsul in cazul unor amenintari pot fi contra-amenintarile.Este o tactica agresiva de negociere prin care partenerului i se limiteaza posibilitatea de miscare. ci poate fi constructiva). punandu. in esenta. Remediul cel mai productiv 42 . reprezinta o forma de presiune asupra pozitiei de negociere a adversarului dar si de presiune psihologica. cu scopul de a-l determina sa se deplaseze in directia dorita. amenintarile sau promisiunile facute. Acesta este pus in fata alternativei de a accepta neconditionat oferta sau de a renunta la afacere. Pentru contracarare. Prin urmare. Alte exemple: amenintarea cu greva. “Baiatul rau” adopta o atitudine rigida. care se dovedeste conciliant.  Bluful – Negociatorul poate apela la bluf cu privire la intentiile sale – respectiv la amenintari sau promisiuni fara acoperire etc. Poate fi formulata in mod expres sau voalat. ruperea relatiilor comerciale. justificari si argumente in sprijinul cererilor pe care le formuleaza. solicitand atat “baiatului rau” cat si “baiatului bun”.Negociatorul isi asuma in mod expres anumite limite pe care se auto-obliga sa nu le depaseasca. intre patru ochi sau facuta public. opiniei publice.  Baiat bun/baiat rau . cu intelegere pentru pozitia oponentilor. alternative in cazul in care ceilalti se retrag din negociere).: aliati. ar pierde definitiv credibilitatea. Aceasta tactica are insa si riscuri. Ulterior intra in discutie “baiatul bun”. Amenintarile sunt eficace in functie de probabilitatea de a fi puse in practica si de efectele previzibile ale aplicarii ei. facand cunoscut acest lucru partenerilor sau. Acesta spera ca va parea suficient de convingatoare pentru a nu fi nevoit sa treaca la fapte. Pentru o mai buna punere in scena cei doi simuleaza adesea o neintelegere intre ei. pretinde ca cererile formulate sa fie indeplinite intocmai. care. Forta manipulatoare consta in a forta obtinerea unei concesii in schimbul scutirii de neplacerea de a discuta cu colegul dur. deoarece este posibil ca adversarul sa nu o ia in considerare. Contracararea acestei tehnici se face prin manifestarea scepticismului si cererea unor dovezi care sa justifice afirmatiile. intr-o tentativa de a fi si mai credibil.  “Totul sau nimic” . Tactici conflictuale de exercitare de presiuni asupra adversarilor Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni psihologice sau asupra pozitiilor partenerului. apelarea la instanta judecatoreasca. acestia pot sa se angajeze intr-un joc care are ca obiectiv manipularea adversarului.  Angajamentul unilateral irevocabil . Bluful necesita o mare abilitate din partea celui care il foloseste si este foarte riscant: poate fi ignorat. utilizarea acestei tactici presupune ca cel care ameninta sa fie convingator si sa fie pregatit sa treaca la fapte in cazul in care adversarul ignora amenintarea. Adversarul este pus astfel in fata unui fapt implinit. negociatorul are doua posibilitati: (i) sa o ignore continuand sa vorbeasca sau (ii) sa o puna in discutie. O amenintare frecventa este exprimarea intentiei de retragere de la negociere (care nu are neaparat un caracter conflictual. actiuni care sa devanseze si sa ne utralizeze amenintarea (ex. marcand pierderile care rezulta din neincheierea contractului. Pentru a contracara aceasta tactica negociatorul prins la mijloc va respinge ambele abordari.

Tactica are si un efect psihologic asupra partenerului: acesta va dori sa termine cat mai repede negocierea cu asemenea persoane si poate sa cedeze mai mult pentru a atinge acest obiectiv. Pus in fata unui partener cu autoritate de decizie limitata. Recurgerea la comunicarea distructiva . evitarea de a privi in ochi interlocutorul. ca fiind purtata doar cu un mesager. Contracararea se face prin solicitarea ca celalalt sa precizeze de la bun inceput care este mandatul sau de negociere. negociatorul va incerca mai intai sa ajunga in pozitia de a negocia cu cei care pot lua decizii. negociatorul aflat in deplasare trebuie sa protesteze si sa solicite indepartarea surselor de stres. mizand pe aceleasi mecanisme de influentare a deciziei partenerului. Crearea unor conditii stresante .Presiunile psihologice pot fi exercitate si prin modul de comunicare: atacul la persoana. va trata negocierea in mod corespunzator. atribuirea unor motive demersului sau comportamentului celuilalt (ex: “Inteleg de ce sustineti acest lucru: deoarece va este teama sa nu dovedim ca informatiile dumneavoastra nu sunt corecte”). Pentru contracararea ei se pot introduce in contracte clauze penalizatoare pentru descurajarea unor asemenea stratageme. Raspunsul la o asemenea tactica ar putea fi solicitarea unei pauze si chiar luarea in considerare a posibilitatii de retragere de la tratative. In acest rastimp pot fi reanalizate clauzele. In panoplia manevrelor de obosire a adversarului (aflat in deplasare) se inscriu: aranjarea spatiului de negociere astfel ca sa-l dezavantajeze (ex. Pretentii in crestere . Actiunile unilaterale preced de regula momentul negocierii propriuzise. invinuirea interlocutorului pentru problemele din derularea afacerilor comune. organizarea unor vizite sau programe de divertisment obositoare etc. evitand sistematic privirea spre lider. cu fata spre fereastra sau alta sursa de lumina). Limita mandatului . refuzul sistematic de a asculta adversarul.Autoritatea de a lua decizii a partenerului este o problema importanta pentru orice negociator. Asemenea tactici pot fi contracarate in primul rand prin recunoasterea lor: este important ca negociatorul sa-si dea seama in ce masura asemenea manifestari sunt datorate unor mici esecuri de comunicare ale interlocutorului sau sunt folosite in mod 43 .Tactica faptului implinit reprezinta o manifestare similara cu angajamentul unilateral. de la care sa porneasca tratativele.: este asezat langa un calorifer fierbinte. Daca acest lucru nu este posibil. in incercarea de a obtine avantaje suplimentare. Pus in fata unor asemenea manevre. adresarea catre echipa adversa se face privind spre un membru al ei. punand adversarul in fata unei situatii date. Tactica lipsei de imputernicire pentru incheierea acordului final reprezinta o metoda prin care se poate obtine o amanare a deciziei (deoarece contractul trebuie supus aprobarii unor superiori).     Faptul implinit . intreruperea sa.O tactica care face negocierea foarte dificila este de a formula noi pretentii dupa ce s-a cazut de acord asupra diferitelor elemente de negociere (“mai este o mica problema”). sarcasmul. manifestarea sistematica a indoielilor fata de informatiile transmise de adversar.Adversarul este pus in situatii de natura sa-i slabeasca rezistenta fizica si psihica. cazarea sa intr-un hotel zgomotos.

gradul si efectele inselaciunii pot fi foarte diferite. de la neadevaruri de conjunctura.  abuzul de obiectii false care tin in loc negocierea.3 Inselaciunea in negocierea agresiva Inselaciunea se poate realiza pe doua cai. Unele vizeaza uzarea si destabilizarea partenerului prin:  intreruperi frecvente ale negocierii sub diferite pretexte. de mare uzura. fie prin omiterea dezvaluirii adevarului. Momentele de tacere sunt suportate cu greu de oameni.  revenirea asupra problemelor clarificate. rabdarea este o aptitudine esentiala pentru un negociator care este obligat sa faca fata unor asemenea manevre de dilatare sau de comprimare a timpului.  desfasurarea unor sedinte maraton. cu efecte puternice asupra victimei.  Tactici de utilizare a timpului Timpul are un rol important in negociere si numeroase tactici vizeaza exploatarea sa in folos propriu. Negociatorul trebuie sa contracareze orice tentativa de a i se impune o limita de timp pentru adoptarea unei decizii sau pentru orice alta actiune pe care s-o intreprinda. Un alt aspect al utilizarii timpului este prudenta in acceptarea unor termene limita care l-ar putea pune pe negociator in dificultate sau l-ar dezavantaja. fara a avea ragazul sa verifice aspectele relevante. Se intelege ca formele. In nici o situatie nu trebuie luata o decizie sau nu trebuie intreprinsa o actiune in pripa. In aceasta categorie de tactici se include si alte numeroase stratageme prin care se realizeaza mici diversiuni destinate sa destabilizeze pozitia adversarului:  mimarea ignorantei: obliga partenerul sa consume timp pentru explicatii simple si pentru realuarea unor asemenea explicatii. 6. Negociatorul stabileste un anumit moment pana la care celalalt sa isi exprime acceptul sau respingerea unei oferte. deseori fiindca victima nu pune suficiente intrebari sau intrebarile potrivite (inselaciune pasiva). fara consecinte importante.  retragerea temporala de la tratative (tactica “scaunului gol”). acesta va cere extinderea rezonabila a termenelor limita. la presiunea impusa de catre celalalt. O tactica frecventa in negocierea conflictuala este ultimatumul. Din acest motiv. prin care se impleteste jocul timpului cu presiunea asupra partenerului. fie prin falsificarea adevarului (inselaciune activa). Cateva dintre caracteristicile cele mai frecvente ale inselaciunii utilizate in negociere sunt: 44 .  repetarea unor obiectii in mod abuziv  eschiva: amanarea discutarii unor probleme  folosirea cu abilitate a tacerii prelungite. astfel ca este posibil sa se obtina concesii doar pentru ca celalalt doreste sa scape de asemenea clipe inconfortabile. pana la minciuni deliberate si frauda.

determinarea victimei sa ia decizii rapide sub presiunea timpului. pedalarea pe idea ca alti concurenti abia asteapta sa profite de ocazie. in cazul nerespectarii unor termene limita impuse. 45 . perspectiva unor penalitati sau a altor consecinte nefaste pentru victima.    victimei i se ofera oportunitati aparent exceptionale sau posibilitatea de a evita pierderi mari. in cazul in care victima nu decide sa incheie afacerea aparent excelenta.

l imbunatateasca si sa. Stima fata de sine si imaginile despre lume ale individului reprezinta factori cheie de influenta ai interactiunii interpersonale. astfel ca sa nu fie afectata comunicarea  sa explicati conceptele de stari ale eului si de tranzactii  sa explicati atitudinile si comportamentele interpersonale.l apere. incerca sa-l mentina. 46 . sa. asa cum este cea dezvoltata in cadrul negocierii 7.CAPITOLUL 7 MECANISME ALE COMPORTAMENTELOR INTERPERSONALE. prin tot ceea ce ei fac.1 Stima fata de sine Stima fata de sine (stima de sine) este sentimentul pe care il are individul ca reprezinta o valoare si ca este performant intr-un anumit domeniu. ANALIZA TRANZACTIONALA Cuvinte cheie stima fata de sine imaginea despre sine critica critica constructiva imagini despre lume ceata psihologica tehnici “anti-ceata” starile eului tranzactie starea de parinte parinte critic parinte tandru starea de copil copilul liber copilul adaptat micul Profesor starea de adult tranzactie complementara tranzactie incrucisata tranzactie complicata auto-impunere comportament pasiv comportament agresiv Obiectivele invatarii: Dupa parcurgerea acestui capitol va trebui:  sa explicati conceptul de stima fata de sine si sa intelegeti rolul sau  sa explicati relatia dintre sentimentul stimei de sine si comunicarea in negociere  sa explicati conceptul de imagini despre lume  sa stiti cum sa va comportati fata de imaginile despre lume ale interlocutorilor. deoarece toate comportamentele si actiunile acestora se raporteaza permanent la acest sentiment si. aratand efectul acestora asupra calitatii relatiei Buna desfasurare a comunicarii si a proceselor de negociere depinde si de calitatea relatiei interpersonale. Ea joaca un rol extrem de important in viata oamenilor.

Aceasta imagine se formeaza cel mai adesea prin comparatie cu cei din jur. va trai o senzatie neplacuta de disconfort psihic. Comportamentele defensive pot lua urmatoarele forme: active (agresivitate. O lauda (meritata) poate spori sansele unei bune comunicari. ceea ce este perceput de interlocutor (in mod justificat sau nu) drept un atac asupra stimei fata de sine da nastere la aparitia unor reactii negative. 47 . viol).) va considera aceasta un atac contra stimei fata de sine. morale etc. ea trebuie sa aiba un caracter constructiv. intentia de a ajuta si nu de a ataca pe partener. scopul sau devine apararea pozitiei. Recunoasterea se manifesta mai ales prin comunicare: complimente. Este sugerata astfel o cale de facilitare a relatiilor interpersonale: sa aratam pretuirea pentru celalalt si sa promovam reactii pozitive. acesta trebuie tratat cu precautie. In procesul comunicarii. un impact asupra stimei de sine. Astfel. tot ceea ce contribuie la protejarea stimei de sine a interlocutorului contribuie la imbunatatirea comunicarii cu acesta. In cazul in care ea totusi trebuie facuta.Stima de sine se construieste pe baza imaginii despre sine (imaginea de sine). care. Efectul perceperii unui atac asupra stimei de sine afecteaza in mod serios comunicarea. O forma particulara de feedback personal este critica. atentia sa se indreapta spre persoana vorbitorului (“atacatorului”). Pentru a mentine o buna relatie interpersonala. De asemenea daca persoana apreciaza ca interlocutorul trateaza cu dispret convingerile sale interioare (ex. in loc s-o promoveze. ori prin feedbackul primit de la altii . psihologice. Deoarece o mare parte dintre aprecierile care pot avea efect asupra stimei de sine a interlocutorului se transmit prin feedback personal.  Confirmarea sau infirmarea imaginii pe care individul o are fata de sine. incluzand trasaturile fizice. Critica constructiva implica din partea celui care o face sinceritate si corectitudine. Regula de baza a criticii este sa se bazeze pe intentia sincera de a ajuta persoana careia ii este adresata. poate sa blocheze comunicarea. Daca o persoana este obligata sa actioneaza contrar constiintei sale. psihosociale etc. Interlocutorul va inceta sa se concentreze asupra continutului mesajului. in principiu. care sintetizeaza ceea ce crede individul despre sine insusi. critica ar trebui evitata daca nu este necesara. In acest mod comunicarea are de suferit. mesajele au. defensive. exprimata intrun mod inadecvat.: religioase. Ea poate sa corespunda realitatii sau poate sa fie gresita (in aceasta situa tie relatiile cu o persoana care are o imagine falsa despre sine sunt dificile). lauda. contra-atac sau pasive (eschivare. fuga).  Recunoasterea sau contestarea meritelor personale si rezultatelor activitatii. Pe de alta parte stima fata de sine a persoanei va fi afectata daca anumite fapte (reale sau imaginare) ale interlocutorului ii arata ca il priveste intr-o lumina nefavorabila. In literatura de specialitate sunt evidentiati trei factori care contribuie la mentinerea sau scaderea stimei fata de sine:  Concordanta comportamentului cu propria constiinta (care interiorizeaza credintele si comandamentele morale ale societatii).

l scoate pe celalalt din starea defensiva. De aceea trebuie sa renunte si sa incerce sa-l linisteasca pe interlocutor recunoscand si scuzandu-se pentru situatia care s-a creat. Daca receptorul nu are asemenea deprinderi atunci este posibil sa se instaureze ceata psihologica si comunicarea sa fie perturbata sau chiar blocata. Contrarierea voita a imaginilor despre lume ale partenerului Alteori contestarea imaginilor celuilalt nu poate fi evitata. Nu ar avea rost sa continue si sa aduca argumentele in sustinerea ideilor sale. pe baza cunostintelor dobandite (“pamantul e rotund”). cu consecintele sale negative asupra procesului de comunicare. deoarece imaginile partenerului sunt gresite sau pentru ca altfel nu poate sa-si atinga obiectivele propuse. cunostinte si sunt desemnate prim termenul de imagini despre lume. poate sa poarte o discutie cu obiectivitate. In acest caz trebuie luate mai multe precautii:  In primul rand emitatorul trebuie sa se asigure ca este absolut necesar sa intreprinda acest demers. care de altfel constituie un ghid ce ii permite sa inteleaga lumea si sa actioneze cu mai multa eficacitate si eficienta. Emitentul isi va da seama de noua configuratie a relatiei si va trebui sa recurga la o tehnica “anti-ceata”. ci si alte feluri de imagini. Din acest motiv omul este foarte atasat de imaginile sale. Birkenbhil “ceata psihologica”. Acestea devin valori. credinte. Contrarierea imaginilor despre lume ale individului poate conduce la aparitia unui fenomen psihic numit de V. Datorita investitiei de efort si a incarcaturii emotionale care se asociaza imaginilor. a experientelor de viata. similar ca efect de blocare a comunicarii cu perceperea unui atac asupra sentimentului stimei de sine. de-a lungul existentei sale. Contrarierea fortuita asupra imaginilor despre lume ale partenerului Chiar si in cazul atacului incidental asupra imaginilor despre lume ale interlocutorului poate sa se instaureze ceata psihologica. individul tinde sa le protejeze fata de asemenea ingerinte din afara. prin reflectie etc.7. acumuleaza un stoc de informatii despre lumea inconjuratoare. Acumularea imaginilor reprezinta o investitie de efort. Contrarierea imaginilor despre lume este perceputa de individ ca o punere sub semnul intrebarii a unor repere importante (dupa care se conduce in viata) sau ca o incercare de a-i fi schimbate cu forta convingerile. In acest caz totul depinde de reactia acestuia din urma: daca este deschis si respecta dreptul fiecaruia la opinie. fara sa aiba aceasta intentie. a observatiilor proprii. 48 . Daca este obligat sa o faca. valorile sau cunostintelor sale si il impiedica sa auda si sa inteleaga in mod adecvat restul mesajelor. iritat de punerea sub semnul intrebarii a credintelor. trebuie sa fie constient de posibilitatea aparitiei cetei psihologice. contrariaza pe interlocutor. fizic sau psihic si este legata de experiente vesele sau triste ale vietii personale. Individul poate face afirmatii care. pentru a. Fiecare individ. deoarece aceste argumente nu vor mai fi ascultate sau nu vor fi interpretate corect.2 Protejarea imaginilor despre lume ale partenerului Oamenii nu isi construiesc doar imagini despre sine. Ceata psihologica este o stare de disconfort psihic care il prinde pe interlocutor.

Prin urmare secventa este de tipul urmator: argumente (explicatii) – afirmatia principala. Parintele este depozitarul cunostintelor (dar si al prejudecatilor):  parinte critic (PC): este autoritar. s-a obtinut un castig: interlocutorul a ascultat argumentele inainte de a refuza perceperea continutului mesajului si. da indicatii. mimica acuzatoare. Copilul este 49 . Acestea nu trebuie confundate cu trasaturile sau stilurile de personalitate. asta" (intelegator). Este totusi posibil ca fenomenul de ceata sa se produca. insa. ulterior. care se influenteaza una pe cealalta si provoaca modificari reciproce. In al doilea rand emitatorul va trebui sa recurga la tehnici “anti-ceata” de argumentare. aratatul amenintator cu degetul. numite starile eului: de parinte. evitandu-se intrarea lui imediata in “ceata psihologica”. gesturi transmitand un sentiment de siguranta si de protejare. "nu te simti bine?" (protector). Combinarea a doua stari ale interlocutorilor este numita: tranzactie. el stie ca celalalt nu se poate descurca singur si are nevoie de sprijin. Prin urmare doua sunt componentele importante ale teoriei: starile eului si tranzactiile. critic. "nu faci bine" (critica). Chiar si in aceasta eventualitate. cenzureaza. 7. "nu ai voie" (cenzura). Comportamentele non-verbale: incruntare. de adult si de copil. poate sa reflecteze asupra dovezilor si sa-si modifice opiniile. In acest mod interlocutorul nu este luat prin surprindere. rational. "te pot ajuta cu ceva?". ridicarea sprancenelor. "asa sunt toti" (prejudecata). Manifestarile verbale sunt de genul: "trebuie". critica. Manifestarile verbale frecvente: "fa. individul reprezinta o combinatie schimbatoare de trei stari. O tehnica de argumentare anti-ceata este evitarea atacul frontal asupra imaginilor interlocutorului prin exprimarea mai intai a afirmatiei care poate contraria. ci va fi pregatit treptat. te rog. Starile eului  Starea de parinte (P) se asociaza comportamentelor invatate de la parinti sau vazute la adultii care au reprezentat repere importante in copilarie. evalueaza. In cursul interactiunii interpersonale (ex: comunicarea orala) au loc intalniri ale starilor de moment ale interlocutorilor. "ai gresit".  parinte tandru (PT): este intelegator si protector. precum si de mecanismele prin care individul incearca sa faca fata presiunii relatiilor cu ceilalti.3 Analiza tranzactionala (AT) Conform teoriei AT. deoarece reprezinta manifestari de moment ale unui individ. "sa faci asa" (autoritate). Interlocutorul trebuie pregatit inainte de a se face afirmatia contrara imaginilor sale despre lume.  Starea de copil (C) este legata de dorinte si trairi.. Comportamente non-verbale: atitudine binevoitoare. gesturi afectuoase.

Manifestari nonverbale: tristete. "imi place!". indicarea cu degetul (in sensul ca aici este problema). barfesc.  copilul adaptat (CA): este fie tanguitor . Comportamente nonverbale: ras. fie rebel . "eu sunt de vina!". 50  . Manifestarile verbale: "nu sunt capabil de nimic!". "incerc sa aflu" (curiozitate). . contestatar. umerii cazuti (tanguitor). isi manifesta sentimentele si dorintele. Vorbirea acestuia cuprinde expresii de genul: "mi-e bine!".PC.  Starea de adult ( A ) se asociaza cu rationalul si obiectivitatea. Cu alte cuvinte cei doi interlocutori se regasesc pe aceeasi “lungime de unda”. cercetarea lucrurilor cu interes. adult). In general tranzactiile complementare asigura eficacitatea comunicarii si mentinerea relatiei. plans. "specialistul X este de parere ca…". "asta este a mea!" (dorinta). Intalnirile dintre starile eului in cursul comunicarii dau nastere la trei tipuri de tranzactii:  Tranzactiile complementare apar atunci cand emitatorul. "aceasta este o tampenie!". cu scopul de a obtine castiguri personale dintr-o situatie sau o relatie. care presupune ca cei doi parteneri de discutie critica pe toata lumea. "la ce foloseste?". " viteza este mai mare (decat cea legala) si trebuie sa incetinesti". Exceptie fac tranzactiile de tipurile:  PC .  micul Profesor . refuzand interdictiile si urmarind sa socheze. "cand?". ton uniform in vorbire. "lasa-ma in pace!" (tanguitor). evalueaza optiunile si probabilitatile. curios. activeaza aceeasi stare si obtine raspunsul de la aceasta (de la parinte. plans (rebel). gesturi si mimica asociate cu calmul si echilibrul. de la adult). "ce parere ai?" Comportamentele non-verbale: gesturi asociate reflectiei. Manifestarile sale verbale sunt: "de ce?".revoltat. Cele mai eficace comportamente. furie. "vreau asta!". Tranzactiile interpersonale Tranzactiile rezulta din combinarea strarilor eului interlocutorilor. judeca lucrurile bazat pe fapte.copilul liber (CL): este natural. culege informatiile necesare. spontan. plin de fantezie. mimica expresiva (ex: "face mutrite” simpatice). "esti un prost!" (rebel). obraznic. "nu aveti dreptul!". se comporta detasat si non-emotional.subestimandu-se si plasandu-se pe o pozitie de inferioritate. "unde?". adultul aspira spre adevar si claritate. adresandu-se unei anumite stari a receptorului (ex: parinte. "este frumos" (sentimente).atrage atentia asupra sa si manipuleaza. relatii sau procese de comunicare au loc atunci cand individul se afla in starea de adult.

in cursul dezbaterii sa obtina victoria fata de oponent. deoarece raspunsurile neasteptate ale receptorului produc surpriza. de a nu rani pe ceilalti – teama care transpare si in comportamentele non51 . se supraestimeaza. asociat starilor de copil tanguitor sau de parinte tolerat. De regula el incearca. In general. interlocutorii se manipuleaza reciproc. acceptand idea ca suntem egali cu interlocutorul. ii recunoastem totusi dreptul de a le avea. de ranire a sentimentelor. de a fi respins. de a fi ranit sufleteste. Pasivul este dominat cel mai adesea de teama – de esec.Un factor important pentru realizarea unei bune comunicarii este ca partenerii sa se considere egali (situatie care corespunde. In acest caz putem sa vorbim de doua tipuri de mesaje: unul direct (aparent) si altul indirect (ascuns). Prin urmare trebuie sa ne plasam in relatiile interpersonale pe o pozitie care sa evite supra. Pe de alta parte. intalnirea starilor de copil liber insemna ca persoanele care comunica se amuza si se bucura sa fie impreuna. dar respectam persoana interlocutorului. in pericol. ca urmare.  Tranzactiile incrucisate apar atunci cand emitatorul nu obtine mesajele de la starea careia i s-a adresat sau altfel spus cand emitatorul si receptorul nu sunt "pe aceeasi lungime de unda". Individul este infatuat. se simte amenintat.  7. iar atunci tranzactia este de dorit.sau subevaluarea (proprie sau a partenerului).  “Eu sunt OK – Tu esti OK” .Individul se plaseaza pe o pozitie de inferioritate si. nu-i respectam ideile. de altfel. Astfel chiar daca nu suntem de acord cu ideile celuilalt. tranzactiile incrucisate au efecte negative asupra comunicarii. de a nu avea necazuri. iar in realitate ele vin dintr-o alta stare ascunsa (voit sau nu).  “Eu nu sunt OK – Tu esti OK” . abandon). De aici apare problema cum putem formula si lansa mesajul astfel incat sa gasim calea potrivita intre a nu fi prea agresivi dar nici prea “slabi”. pentru ce tip de comportament interpersonal vom opta. declansandu-se aceleasi mecanisme de aparare. Aceste tipuri pot fi reprezentate pe o axa ca in Comportamentelor interpersonale Comportamentul pasiv este de tipul “Eu nu sunt OK – Tu esti OK” si implica un sentiment negativ al stimei fata de sine. dezamagire sau au efecte chiar mai profunde.C.C . tranzactiei A-A).  Tranzactiile complicate apar atunci cand comportamentele sau mesajul par sa vina dintr-o anumita stare.4 Autoimpunerea Auto-impunerea este procesul de exprimare a gandurilor si sentimentelor proprii astfel incat individul sa solicite ceea ce doreste intr-o maniera potrivita. Pot exista trei atitudini interpersonle de baza a partenerilor intr-o relatie:  “Eu sunt OK – Tu nu esti OK”. ceea ce trezeste mecanisme de aparare din partea acestuia din urma (agresivitate.

se acomodeaza la cerintele celorlalti.impunerea se asociaza exprimarii libere a sentimentelor si gandurilor proprii. Comportamentul agresiv este de tipul “Eu sunt OK – Tu nu esti OK”. dar cel mai adesea in realitate mascheaza un sentiment negativ (trebuie sa castige confruntarea inchipuita cu interlocutorul pentru a-si demonstra valoarea). fixarea interlocutorului cu privirea etc. 52 . non-verbal: mimica pozitiva (zambet. gesturi sigure. nu accepta sa piarda. gesturi amenintatoare. nu incearca sa incalce drepturile partenerilor. iar partenerul care se impune ramane in aceasta stare chiar daca celalalt o paraseste. tinuta dreapta. In relatia interpersonala agresivul este dezagreabil. Comportamentul agresiv prelungit este de asemenea daunator pentru individ si organizatie. Ceilalti raspund de regula cu acelasi comportament. nu-si apara drepturile proprii si se lasa dominat. Din acest motiv. Starea eului este de adult. tinuta aplecata etc. iar cei din jur nu stiu la ce sa se astepte de la interlocutor. Auto. persoana isi apara drepturile (intr-o maniera neagresiva) si nu permite altora sa capete control asupra sa si. asociat starilor de copil revoltat sau parinte critic.). Auto-impunerea este comportamentul de tipul “Eu sunt OK – Tu esti OK”. in acelasi timp. remediul la care poate recurge pasivul este sa reflecteze si sa stabileasca ce este important legat de drepturile sale si sa lupte pentru aceasta (cedand la ceea ce nu este important pentru el). devine neproductiv pentru individ (dar si pentru organizatie). incearca sa obtina avantaje fata de el. pretentios si critic fata de ceilalti si fata de toate. voce slaba. ceilalti. In aparenta acest comportament implica un puternic sentiment al stimei fata de sine. rezultand un comportament agresiv-pasiv. remediul este ca individul sa devina mai sensibil la nevoile si interesele celorlalti.verbale (privire plecata. Baza acestui comportament este un sentiment pozitiv al stimei fata de sine si o atitudine. contactul privirii). Uneori cele doua comportamente se combina. In relatia interpersonala.i cererile timide pe care le face. Un asemenea comportament. Aceasta da un caracter imprevizibil comportamentului. incruntare. facandu-i cereri exagerate sau respingandu. daca este prelungit. Comportamentul agresiv non-verbal tipic: vorbire tare si repede. il evita pe agresiv sau se pregatesc pentru confruntare inainte de intalnire. sesizand aceste tendinte. insista asupra drepturilor sale si este gata sa faca uz de forta pentru a le obtine. abandoneaza usor sau evita pe celalalt. Fiind foarte competitivi (ambitiosi si chiar incapatanati). concomitent sau succesiv.

Cumparatorul se pregateste pentru actiunea de cumparare. sa cumpere de la el un anumit produs sau serviciu mai degraba 53 . echipamente industriale). discutand cu “experti”. cu cat este vorba de achizitii riscante.CAPITOLUL 8 NEGOCIEREA COMERCIALA Cuvinte cheie constientizarea nevoii de catre cumparator culegerea informatiilor de catre cumparator criterii de evaluare vanzarea AIDA marea negociere mica negociere analiza SWOT pregatirea strategica a negocierii comerciale Obiectivele invatarii: Dupa parcurgerea acestui capitol va trebui:  sa explicati care sunt caracteristicile principale ale procesului de negociere comerciala  sa stiti care este demersul de pregatire si desfasurare a negocierii comerciale 8. de la cunostinte si prieteni) sau le cauta in mod activ (ex: citind publicatii de specialitate. cumparatorul. de stimuli promotionali). vanzatorul. Cumparatorul desfasoara o activitate de informare cu atat mai intensa.zise. fie indusa din exterior (de factorii de mediu. parcurgand mai multe etape:  constientizarea nevoii: Procesul de cumparare incepe de la constientizarea lipsei unei satisfactii. Vanzarea reprezinta procesul prin care un partener. elaboreaza criterii de evaluare a produselor sau serviciilor pe care intentioneaza sa le cumpere. adica de mare valoare (ex: un automobil. solicitand oferte). declansata fie de stimuli interiori. o asigurare pe viata.  criterii de evaluare: Cumparatorul prelucreaza informatiile si obtine o imagine ideala a marcii preferate in functie de care face alegerile. Prin aceasta. in care sunt angajati partenerii lor. de persoane de influenta. vizitand magazinele.1 Procesele de cumparare si de vanzare Negociatorul angajat intr-o negociere comerciala trebuie sa cunoasca cum se desfasoara procese mai ample. incearca sa-l convinga pe celalalt partener.  culegerea informatiilor: Cumparatorul absoarbe informatiile in mod pasiv (ex: din mass-media. Criteriile de evaluare reprezinta formalizarea preferintelor pentru un produs sau serviciu. ce depasesc granitele negocierii propriu.

decat din alta parte. parcurg fiecare un drum mai lung de pregatire.  negociator – Vanzatorul este adesea confruntat cu anumite diferente intre pozitia sa si cea a partenerului (ex: pret. Un model clasic. care face parte integranta din proces. editia 1975). 8.2 Caracteristicile negocierii comerciale Negocierea comerciala are anumite caracteristici specifice care vor fi discutate in continuare: Dominatia produsului si a atributelor sale Obiectul negocierii este incheierea unei tranzactii. pana la acel moment final. protagonistii. vanzarea poate fi echivalata cu actul de incheiere a unei tranzactii. Produsul ori serviciul se defineste prin trasaturi particulare care se refera la totalitatea elementelor care constituie produsul total. termeni de livrare etc. prin care se cedeaza un drept de proprietate asupra unui produs in schimbul unei sume de bani (DEX. trebuie sa inteleaga si sa calculeze cu acuratete efectele ei financiare. de regula de vanzare-cumparare a unui produs sau serviciu. pentru a convinge cumparatorul sa achizitioneze produsele sau serviciile de la el dar trebuie sa indeplineasca si alte roluri:  planificator strategic – pentru proiectarea si construirea unor relatii trainice cu clientii si cumparatori. pune accentul pe directiile asupra carora vanzatorul isi concentreaza eforturile in derularea interactiunii cu clientul: A .) care ar putea sa impiedice incheierea afacerii daca nu vor fi depasite prin acomodare reciproca. D . Fiecare decizie luata in timp real de vanzator (o anumita concesie facuta partenerului) are implicatii. in sensul actiunii de a convinge cumparatorul sa accepte conditiile date. adesea importante pentru firma sa si.  finantist – Incheierea unor tranzactii mari presupune cautarea unor solutii in fata unor clienti mai critici si mai pretentiosi. I .actiune: determinarea deciziei de cumparare. devenind proces de negociere comerciala. termeni de plata. cunoscut sub acronimul AIDA.atentie: castigarea atentiei din partea cumparatorului. ca in trecut. In sens restrans. vanzatorul si cumparatorul.interes: trezirea interesului pentru produs. prin care se realizeaza schimbul din economie. A . De altfel performanta vanzatorului este mai putin evaluata in functie de cantitatea vanduta. si mai mult dupa profitul adus firmei. de aceea. Cu alte cuvinte procesul de vanzare pura. deoarece acest produs sau serviciu ii poate satisface cel mai bine nevoile. trebuie extins. Vanzatorul modern se bazeze in continuare pe tehnica de vanzare. Exista numeroase modele care descriu episoadele de vanzare.dorinta: inducerea dorintei de a cumpara. In realitate. 54 .

desi multi dintre ei desfasoara. cel mai adesea acesta se realizeaza prin deplasarea succesiva a fiecaruia de pe pozitiile initiale pe alte pozitii mai apropiate de cele ale partenerului. cum ar fi negocierea bancara. de regula. tratativele urmarind gasirea modalitatilor de acoperire a diferentelor. inclusiv referitor la strategia de afaceri. O a doua implicatie este ca partile sunt interesate atat de succesul tranzactiei specifice. Caracterul predominant pozitional al negocierii Negocierea comerciala are o orientare mixta – distributiva si integrativa. O prima implicatie practica a acestui aspect este ca partile trebuie sa asigure conditiile ca fiecare veriga sa poata sa-si desfasoare afacerile intr. Cumparatorii individuali actioneaza adesea din impuls. chiar negociatorii. caracterizata prin principii. Marea negociere pe o piata concentrata pune fata in fata parteneri care se cunosc bine si detin multiple informatii unul despre celalalt. Apar diferentieri intre situatiile de negociere :  Marea negociere corespunde vanzarilor catre cumparatorii organizationali. In acest mod se descrie o orientare distributiva a negocierii. ajung sa se intalneasca des si sa cunoasca bine comportamentele si reactiile fiecaruia. In anumite domenii comerciale particulare. Ea reprezinta un demers al partilor de incheiere a unei afaceri in conditiile existentei unei diferente intre pozitiile lor referitor la anumite elemente.un mod profitabil. iar comunitatea de valori si de limbaj este mai scazuta. ca persoane. prin faptul ca partile introduc noi valori in “joc”. In acelasi timp. conditiile de plata sau de livrare etc. Mai mult. Utilizarea tehnicilor de vanzare in negocierea comerciala Vanzarea si negocierea au aceeasi finalitate: incheierea tranzactiilor si este firesc ca tehnicile de vanzare sa constituie o parte esentiala a bagajului negociatorului. intre parteneri care nu se cunosc. un minim de cunostinte este totusi necesar pentru purtarea dialogului si realizarea intelegerii. negocierea comerciala are si o componenta integrativa. La randul sau. cumparatorul apeleaza la 55 . valori si limbaj similar. Existenta unei comunitati intre negociatori Negociatorii comerciali apartin aceleiasi comunitati. sa identifice nevoile sale si sa faca uz de arta de a-l convinge ca produsul sau serviciul oferit este cel care ii satisface cel mai bine aceste nevoi. un proces de informare prealabila care le permite sa dobandeasca cunostinte apropiate de cele ale vanzatorului si sa-si insuseasca un limbaj asemanator.  Mica negociere are loc. calitatea. de repartizare a unor valori intre agentii economici. cantitatea. asa cum am vazut. cum ar fi: pretul. limbajul de specialitate poate ridica probleme pentru unul dintre negociatori (organizatia care face un imprumut).Inadrarea negocierii intr-un lant valoric general Fiecare tranzactie asigura circulatia valorilor in economie. Ca si in cazul vanzarii. Pozitiile de negociere joaca un rol central. negociatorii trebuie sa cunoasca motivatia si modul in care cumparatorul adopta deciziile. implicand un obiect complex al negocierii si valori mari. accentuandu-se mai mult sentimentul de apartenenta la o lume comuna. Cu alte cuvinte partile lucreaza nu numai pentru prezent dar si pentru viitor (cu exceptia afacerilor intamplatoare). cat si de durata si calitatea relatiei dintre ele.

Etapele desfasurarii negocierii comerciale propriu. deoarece poate influenta aspiratiile partenerului. analiza potentialului comercial. care determina indeplinirea conditiei de a se putea ajunge la un acord si surplusul vanzatorului sau cumparatorului. trebuie alocate prin acordul reciproc al partilor. In centrul atentiei stau pozitiile de negociere.zise. O documentatie a cumparatorului (utilizabila de catre un negociator vanzator) poate cuprinde urmatoarele capitole introducere. concluzii – analiza SWOT.  pregatirea concesiilor. Un instrument util pentru negociator este documentatie referitoare la partener. Pregatirea negocierii comerciale presupune colectarea si analiza unor informatii comerciale necesare pentru dimensionarea corecta a obiectivelor si elaborarea unei strategii adecvate. analiza comparativa. la randul lor. in acelasi timp. Negociatorul va schita mai intai concesiile pe care este dispus sa le acorde si pe care le va pretinde. adica pozitia de ruptura (PR). Stabilirea obiectivelor proprii si a cerintelor si exigentelor posibile ale partenerului trebuie completata prin pregatirea mai in detaliu a concesiilor. mediul economic. Aceasta insa nu exclude componenta integrativa de introducere in discutie a unor valori noi de repartizat. cat si valoarea concesiei.l convinge ca solutiile propuse sunt deopotriva in interesul lui.3 Pregatirea si derularea negocierii comerciale Pregatirea si desfasurarea negocierii comerciale nu se indeparteaza de modelul general al negocierii. dar apar si anumite aspecte specifice care trebuie subliniate. se reduc la faza strategica si cea tactica.  deciderea unei orientari strategice a negocierii. precum si argumentatia care sa asigure miscarea partenerilor spre solutia comuna. cadrul particular la afacerii. Etapa strategica este una de vanzare. Negocierea comerciala conduce in cea mai mare parte a cazurilor la desfasurarea unui proces distributiv. intr-o forma simplificata. Un model de structurare a acestor informatii poate fi: aspecte legate de produs. analiza mediului extern.  pregatirea pozitiilor de negociere. Pregatirea strategica a negocierii comerciale vizeaza urmatoarele aspecte:  stabilirea obiectivelor. Strategia partenerilor vizeaza in mare masura punctele de ruptura din negociere. Un aspect cheie este formularea pozitiilor initiale. Va lua in considerare atat costul. care insa. 8. de repartizare a unor valori puse in joc intre parteneri. Pregatirea pozitiilor de negociere este un punct important in negocierea comerciala. Analiza diagnostic serveste drept baza pentru stabilirea obiectivelor SMART de negociere. Adesea acestea conduc la un fenomen psihologic de “ancorare”. isi va forma o idee coerenta despre ceea ce doreste partenerul sa obtina. O pozitie importanta este limita minima pana la care fiecare negociator este dispus sa cedeze. In acest mod negociatorul va sti exact ceea ce doreste sa realizeze si. fiind preocupat de asemenea de a intelege nevoile partenerului si de a. Pozitia declarata initial (PDI) are un rol strategic mai pronuntat.tehnici similare. care structureaza informatiile disponibile despre acesta si permite efectuarea unor analize consistente si o pregatire temeinica a negocierii. in special punctele de ruptura. ce 56 . antecedentele relatiei.

Miscarea in acordarea de concesii trebuie bine gandita si planificata.poate influenta rezultatele negocierii. Etapa tactica urmareste acoperirea diferentelor de pozitii care au mai ramas in discutie. iar schimbul ofera negociatorilor ocazia de a recurge la diferite stratageme. atunci cand sustin concesia oferita sau cand raspund la una primita. 57 . Raspunsurile la pozitia declarata initial de partener pot fi foarte variate (de la oferte alternative la adoptarea unei pozitii de echilibrare). prin schimb de concesii.

Cristinel Vasiliu. Ştefan Prutianu. 2000. www. 3.BIBLIOGRAFIE: 1.ro. 58 . Bucuresti 2006. www. 4.ase. Dragos Constantin Vasile. Ioan Popa. 2. Tehnici de negociere şi comunicare în afaceri .ase. Editura POLIROM. Manual de comunicare şi negociere în afaceri.note de curs. Editura Economica.ro. Negocierea comerciala internationala. Tehnici de negociere in afaceri. Iaşi.

MODELUL PROCESULUI DE NEGOCIERE ŞI FACTORII FUNDAMENTALI AI NEGOCIERII 2.2 Competenţa negociatorului 3. Relaţii publice. pe parcursul însuşirii lor.2 Factorii fundamentali ai negocierii CAPITOLUL 3 – NEGOCIATORUL 3. Management.1 Diagnosticul negocierii 4. Negocierea. CAPITOLUL 1 – NEGOCIEREA – ELEMENTE INTRODUCTIVE 1. DO-optionala.3 Stiluri de negociere 3. DG-generala.1 Modele teoretice ale proceselor de negociere 2. DL-liber aleasa (facultativa) Obligatorii (conditionate) Recomandate - DS DI Discipline anterioare Marketing.3 Formele de negociere fundamentale 1. DE-economica/manageriala. Management comercial. Comportamentul consumatorului Obiective Continut (descriptori) Întelegerea necesităţii negocierii pentru atingerea obiectivelor propuse. DUumanista Categoria de optionalitate a disciplinei: DI-impusa.PREGĂTIREA ŞI DESFĂŞURAREA NEGOCIERII 4. însuşirea tehnicilor şi tacticilor de negociere.2 Pregătirea strategică a negocierii 59 .2 Specificul negocierii ca formă de interacţiune umană. DS-de specialitate.UNIVERSITATEA DIN BACAU FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE Domeniul: MARKETING Specializarea: MARKETING Durata programului de studiu: 3 ani Forma de invatamant: ID Anul universitar: 2008-2009 PROGRAMA ANALITICA Denumirea disciplinei Codul disciplinei Facultatea Domeniul de licenta Programul de studii de licenta (specializarea) UB05MK05OS03 DE ŞTIINŢE ECONOMICE MARKETING MARKETING TEHNICI DE NEGOCIERE Semestrul 5 Numarul de credite 4 Numarul orelor pe semestru/activitati Total 56 SI 28 TC 20 AT 8 AA Categoria fundamentala a disciplinei DF-fundamentala. domeniile de aplicare şi situaţiile de negociere CAPITOLUL 2 .4 Funcţiile. formarea abilităţilor în direcţia aplicării în practică a cunoştinţelor teoretice. Marketing direct. Tehnici promoţionale.1 Aspectele definitorii ale negocierii 1.1 Personalitatea negociatorului 3.4 Influenţa culturii naţionale asupra stilului de negociere CAPITOLUL 4 . rezolvarea problemelor şi confruntarea pură 1.

C-colocviu/test final.2 Protejarea imaginilor despre lume ale partenerului 7. Ţimiraş. I. modele de decizie. lucări indicate în bibliografie. etc .teste pe parcursul semestrului E 50% 30% - Bibliografia 20% .4 Organizarea negocierii 4.. tehnici. Comunicarea.MECANISME ALE COMPORTAMENTELOR INTERPERSONALE. 2000 Suport curs. Şt. Bucureşti. LP-lucrari de control) .2 Caracteristicile negocierii comerciale 8. Comunicarea in afaceri.3 Înşelăciunea în negocierea agresivă CAPITOLUL 7 . Tehnici de negociere – suport curs ID 2. videoproiector Grad didactic.1 Stima faţă de sine 7. AT-activitati tutoriale. Bacău.4 Autoimpunerea CAPITOLUL 8 – NEGOCIEREA COMERCIALĂ 8. Contracte.activitati aplicative atestate/laborator/lucrari practice/proiect.Tranzactii de comerţ exterior.3 Analiza tranzacţională 7. Popa. ANALIZA TRANZACTIONALĂ 7. Gh. 2002 3.. Derulare. Negociere. Editura Alma Mater.teme de control 1.1 Procesele de cumpărare şi de vânzare 8.Manual de comunicare si negociere in afaceri. Argumentarea în negociere CAPITOLUL 6 – TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE 6.1 Tehnici de negociere 6.5 Desfăşurarea negocierii propriu-zise CAPITOLUL 5 – COMUNICAREA ÎN NEGOCIERE 5. Editura Polirom. 2002 4. AA-activitati aplicative aplicate 60 . L.raspunsurile la examen/colocviu/lucrari practice Stabilirea notei finale (procentaje) .4. Epuran.3 Pregătirea şi derularea negocierii comerciale Forma de evaluare (E-examen.2 Comunicarea de influenţare.1 Abilităţi de comunicare pentru colectarea de informaţii 5. Iaşi. titlul Conferenţiar universitar doctor Semnatura Lista materialelor didactice necesare Coordonator de Disciplina ŢIMIRAŞ Laura Cătălina Legenda: SI-studiu individual. TC-teme de control. . Economică. .2 Tactici de negociere 6. Prutianu. Strategii.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful