Es normal que exista resistencia en la negociacin

Las personas negocian cuando tienes algo que a ellos les interesa, y cuentan contigo para que todo vaya con buena marcha sin dar algo a cambio.
En la negociacin ser cuestionada tu credibilidad y tu forma de resolver inconvenientes A menos que cambies la perspectiva que tiene la otra parte sobre ti y de ellos mismos, sers invisible en la negociacin

Existen 2 formas de mejorar una negociacin:

1.

Los beneficios que ofreces: dando las ventajas que pueden obtener contigo, mostrando el valor que pueden obtener si te escogen
Generando presin: se especifica en los costos se ocurriran por no tomarte en cuenta.

2.

Dar incentivos: la otra parte debe de reconocer que tu tienes algo que puede darles valor, incentivar dicho valor. Aumentar la presin: generar otras opciones y no ir necesariamente con un plan en especifico. Se convence a la otra parte de que no tomar acciones en lo que piden no es una opcin, y que las cosas cambiarn lo quieran o no. Establecer autoridad: la otra parte debe de reconocer tu autoridad, para ello se necesita establecer la credibilidad. Enlistar apoyos: en muchas ocasiones se tienen limites, por lo que hacer alianzas puede ser una fortaleza. Emplear control sobre el proceso: ser capaz de mover la negociacin.

Convencer a la otra parte de que realizar una negociacin contigo es de gran inters para ellos. El valor que ofrecer debe de ser percibido antes de que se convierta en una ventaja.

No por que ests motivado y para ti sea fcil ver los beneficios que ofrecer quiere decir que para los dems tambin lo sea Si quieres atencin sobre tus beneficios es necesario crear esa necesidad Es necesario demostrar que ese valor funciona y satisface los necesidades del servicio.

Cuando tienes un plus que ofrecer y al parecer no parece tan importante, es por que no es visible Debes asegurarte de que todos tus valores estn en la mente de la otra parte.

Una negociacin implica un cambio, inevitablemente. A veces, aunque presentes los incentivos adecuados, las negociaciones no toman el camino deseado, ya que la otra parte no quiere arriesgar un cambio a algo que para ellos funciona bien. Por ello tienes que dejar claro que las cosas no pueden permanecer igual contigo. Esto es, ejercer PRESIN, lo que incrementa el costo de seguir como antes.

Haz una amenaza creble

Forzar una decisin a la otra parte

Se puede amenazar de una manera disfrazada o sutil. Hacer saber a la otra parte que tienes otras alternativas si ellos no cooperan es menos riesgoso y puede ser ms efectivo que amenazar directamente.

Es la manera ms obvia de ejercer presin. Slo haz la amenaza si puedes cumplirla, ya que si la otra parte se da cuenta que es puro bluff, saldrs perdiendo.

Otra manera an ms sutil es mostrarle a la otra parte que el hecho de no cambiar o no cooperar le va a costar ms. Cuando las personas notan los costos causados por no hacer nada, estarn ms dispuestos a negociar.

En esta situacin tienes que ser creble, pero no slo individualmente, sino tambin convencer a la otra parte de que te respalda el grupo que representas. Cuando hablas por la compaa que representas, el otro lado debe entender cunta autoridad tienes para tomar decisiones. Sin ello, no les importar qu les ofrezcas, aunque sea muy atractivo.

Obtn autorizacin explcita

Mantener el apoyo de la parte que representas

No es suficiente con que slo una vez se mencione que tienes la autoridad de negociar por ellos, sino que la parte a la que representas debe dejarte la mayor responsabilidad posible y no actuar como si ultimadamente la decisin en verdad fuese de ellos y no tuya.

Desde antes que comience la negociacin, asegrate de tener un documento oficial o de que la otra parte tenga confirmacin de que tienes autorizado representar a tu parte.

Considera la autoridad

An cuando pienses que tienes todo el apoyo en tu posicin, tu autoridad se pondr a prueba en una negociacin. Si los involucrados detectan que no posees la suficiente autoridad con tus colegas, usarn eso como una debilidad y te atacarn.

Algunas veces, tu credibilidad se pondr a prueba en una negociacin. Es esencial que pienses en la autoridad que ejerzas como un movimiento estratgico. Debes mantenerte siempre como una persona que tiene credibilidad.
Demostrar que posees autoridad en el grupo que apoya tu posicin te ayudar a ir al grano con el punto negociado, entonces la otra posicin tendr que negociar contigo y no atacarte.

Enlista tus apoyos

El rol de los apoyos estratgicos puede ir de moderado a crtico. Sus intervenciones pueden abrir o cerrar puertas en una negociacin. Estos apoyos se convierten en buenas estrategias cuando complementan tus fortalezas o te dan acceso a diferentes esferas de influencia. Cuando enlistas tus apoyos, debes de considerar dos posiciones:
Si tu aliado en realidad es un apoyo y qu tanto te

puede apoyar La relacin que tu aliado tiene con la persona o personas con quienes establecers una negociacin.

Emplea a tus aliados como intermediarios.

Actuando como intermediarios, tus aliados pueden intervenir en una negociacin. En un conflicto pueden apaciguar una posicin contraria y por ende contribuir a que la negociacin te favorezca. Cuando los involucras desde el principio de la negociacin tienen la posibilidad de dar una buena forma final a la negociacin. Una vez que sus sugerencias se incorporan la propuesta tiene ms probabilidad de ser aprobada. Ellos, entonces, se convierten en quienes patrocinan la propuesta.

Emplea a tus aliados como compaeros estratgicos

Algunos aliados se posicionan, por las relaciones que poseen o por su estatus, para influenciar en una negociacin. Otros complementan habilidades especficas que nos dan un valor adicional. Los aliados pueden ser clave si nos enfrentamos a dificultades estableciendo nuestra credibilidad. La ventaja de estos aliados es que pueden hablar bien de ti, en lugar de hacerlo t mismo.

Usar aliados para ejercer presin

Los aliados pueden representar influencias potenciales. Cuando tus intereses coinciden con los de tus aliados no es difcil persuadirlos para que te ayuden a presionar a la contraparte. Este tipo de estrategia no es desinteresada, si t ayudas a tu aliado, l a su vez te ayudar. Se debe tener cuidado con este tipo de alianzas ya que cuando se ejerce mucha presin se puede herir la susceptibilidad de la contraparte y resultar peor.

Ejercer Control en el proceso

Las presiones e incentivos incrementan tu influencia en las negociaciones. Los incentivos hacen que la otra parte ceda ms fcilmente a la negociacin. La presin en cambio, hacen un poco ms difcil la negociacin. Los incentivos o presiones pueden generar diversas reacciones personales. Las ventajas que transmites en tu posicin son tus ventajas pero las amenazas son las que t generas en las posiciones. Lo mejor que se puede hacer es persuadir a los otros de tus ideas y que de esta manera sean ellos quienes te ayuden a conseguir tus intereses. Sin embargo se tiene que ser cuidadoso con este punto ya que no a todos les gusta ser manipulados.

Como presentas tus ideas es tan importante como lo que vas a decir. Debes de conocer desde antes las posibles oposiciones a tus ideas. Conocer que tipo de propuestas vienen con la nueva aprobacin Anticipando obstculos te lleva a estructurar el encuentro .

Para tener una alto impacto en una negociacin se deben conocer las ideas y trabajar con ellas previamente. De esta forma las ideas permanecern en la mente de las otras personas. En una negociacin no es necesario insistir en nuestras ideas o volvernos insoportables se puede plantear la idea desde antes.

El llegar a un acuerdo en grupo muchas veces se convierte en cuestin de quien grita ms o quin tiene voz ms fuerte. Es muy riesgoso dejar asuntos o acuerdos que nos interesan en manos de un proceso que no podemos controlar (como llegar a un consenso) Defender nuestros intereses y tener argumentos antes de reunirnos en grupo le da un gran soporte a nuestras ideas y de esta forma ser ms difcil que exista una oposicin.

Un problema muy comn es que a veces negociamos sin tener ninguna autoridad para llegar a un acuerdo. Un buen mtodo es conocer desde antes las personas que se pueden resistir y cules seran sus argumentos. Lo importante es llegar a un acuerdo donde los objetivos concuerden con nuestras metas y las de la negociacin.

Es importante crear un ambiente de cooperacin y cohesin en el grupo para poder llegar a un consenso. El conocer desde antes el punto de vista de los que participarn en la negociacin tambin es un buen mtodo porque de esa forma se sabr que temas abordar y las resistencias que habrn.

Entre ms compleja sea la negociacin ms se requiere una estrategia. Se puede dividir la negociacin en segmentos. Algo que no se puede lograr en un gran paso se puede lograr en una serie de pasos. Se logran metas ms accesibles No todos los incentivos, la presin y el control para que una persona te preste atencin se logran de manera inmediata se necesita: Tiempo Credibilidad Apoyo Respeto

Tener una estrategia incrementa la influencia que se tiene en una negociacin. Las ideas son escuchadas y se toma enserio el tema a negociar. La experiencia que se adquiere de anteriores negociaciones brinda cierta autoridad a futuras negociaciones, pero es necesario siempre crear una estrategia.