UNIVERSITATEA ROMÂNO-AMERICANĂ MANAGEMENT MARKETING

LUCRARE DE LICENŢA

Coordonator ştiinţific: Lector Universitar DoctorLect. univ. drd. Cosmin Costel Negricea Absolvent: Husea M Eugenia

Bucureşti, 2009

1

UNIVERSITATEA ROMÂNO-AMERICANĂ FACULTATEA DE MANAGEMENT MARKETING

ELABORAREA SI IMPLEMENTAREA PROGRAMELOR DE FORMARE A FORŢELOR DE VÂNZARE LA S.C. D&P MEDICAL S.R.L.

Coordonator ştiinţific: Lect. univ. drd. Costel Negricea Lector Universitar Doctor Cosmin Negricea Absolvent: Husea M Eugenia

Bucureşti, 2009

2

CUPRINS
Introducere Capitolul 1. Managementul fortei de vanzare – delimitari conceptuale 1.1. Managementul fortei de vanzare …...................................…. 1.1.1. Proiectarea fortei de vanzare ……..................................… 1.1.2. Obiectivele si strategia fortei de vanzare ................................. 1.1.3. Structura fortei de vanzare …..................................…. 1.1.4. Marimea fortei de vanzare …..................................…. 1.1.5. Remunerarea fortei de vanzare …..................................…. 1.2. Instruirea reprezentantilor de vanzari …...................................…. 1.3. Supervizarea reprezentantilor de vanzari …...................................…. 1.4. Norme pentru vizitele de prospectare …...................................…. 1.53. Motivarea reprezentantilor de vanzari …...................................…. 1.64. Evaluarea reprezentantilor de vanzari …...................................…. 1.7. Marketingul relational …...................................…. Capitolul 2. Descrierea societatii comerciale D&P Medical S.R.L. 2.1. Prezentare generală (Domeniul de activitate) 2.2 Scurt istoric al firmei: infiintare, evolutie .................................…………. 2.23. Gama de servicii prestate 2.4. Structura organizatorică şi personalul societăţii Domeniul de activitate .................................….. 2.35. Situaţia economico-financiară a S.C. D&P Medical S.R.L. Previziuni 2009 versus rezultate 2008 ............….. Capitolul 3. Analiza mediului de marketing al SC D&P Medical S.R.L. 3.1 componentele micromediului firmei 3.2 componentele macromediului firmei 3.3 analiza SWOT – puncte tari/slabe (cu reliefarea relaţiei de cauzalitate), oportunităţi/ameninţări (folosind matricea identificării oportunităţilor, respectiv amenunţărilor). max. 10 pag.

Capitolul 4. Studiu de caz -– etapeElaborarea şi desfăşurarea programului de formare a forţelor de vânzare la SC D&P Medical S.R.L. 3.1. Identificarea si analiza nevoilor de formare ........ 3.1.1. Scopul si obiectivele programului de formare .............. 3.1.2. Scop .............. 3.1.1. Obiective ..............

3

3.2. Elaborarea programului de formare ........ 3.2.2. Continutul................................ 3.2.3. Planificarea timpului ………….................................….. 3.2.4. Formatori si competentele lor ................................ 3.2.5. Numar de participanti ………….................................….. 3.2.6. Logistica ................................ 3.3. Desfasurarea propriuzisa a programului de formare ..............................….. 3.3.1. Metode profesionale de comunicare ...................…………..… 3.3.2. Tehnici de instruire folosite …..…..............................…...… 3.3.3. Evaluarea participantilor la formare ...................…………..… 3.3.4. Reevaluarea participantilor la formare …..….............................. Concluzii Bibliografie ............................................................................................................................. Anexa 1 ................................................................................................................................... Anexa 2 ...................................................................................................................................

4

Educaţia este o experienţă care durează o viaţă. de cele mai multe ori fiind descris ca fiind un proces sistematic de dobandire de cunostinte noi. Poate că ai terminat şcoala destul de uşor. 5 . abilitati si atitudini necesare indeplinirii mai eficiente a atributiilor unui anumit post.Introducere Profesionistul de azi înţelege clar că poţi termina şcoala. dar educaţia nu o termini niciodată. dar nu este la fel de uşor să-ţi continui educaţia. Au fost date nenumarate definitii conceptului de formare profesionala.

Introducerea va trebui finalizată după terminarea celorlaltor capitole -vom avea descris fiecare capitol. 6 .

formare si beneficii) pe care le presupune intretinerea unei forte de vanzare. Totusi firmele nu pot ramane insensibile la problema costurilor din ce in ce mai mari (salarii. Ce decizii trebuie sa ia firmele la proiectarea unei forte de vanzare? 2. supravegherea. ci a carui principala sarcina consta in a crea o atitudine favorabila sau in al educa pe utilizatorul efectiv ori potential (specialistul medical care reprezinta un distribuitorproducator de medicamente) factor tehnic: un angajat de vanzare cu cunostinte de specialitate aprofundate care actioneaza preponderent in calitate de consultant al clientului factor de creare a cererii: un angajat de vanzare care se bazeaza pe metode creative pentru a vinde bunuri tangile sau intangibile furnizor de solutii: un angajat de vanzare a carui inalta competenta consta in rezolvarea unei probleme a clientului adesea prin propunerea unui system alcatuit din produsele si serviciile firmei Nimeni nu contesta importanta fortei de vanzare in cadrul mixului de marketing. selectia. 7 .Capitolul I Managementul fortei de vanzare – delimitari conceptuale 1. Managementul fortei de vanzare Reprezentantul de vanzari cu rezultate bune se ingrijeste mai intai de client si abia apoi de produse. Chestiuni abordate: 1. instruirea.1. comisioane. prime. de negociere si de desfasurare a marketingului relational? factor de livrare: un angajat de vanzare are ca principal in sarcina livrarea unui produs factor de primire a comenzilor: un angajat de vanzare care actioneaza predominant in calitate de primitor intern-extern de comenzi factor de convingere: un angajat de vanzare caruia nu i se pretinde sa preia comenzi. motivarea unei forte de vanzare? 3. Cum pot reeprezentantii de vanzari sa-si imbunatateasca abilitatile de vanzare. cheltuieli de deplasare. Cum se face recrutarea.

Odata hotarata modalitatea de abordare. 1. o firma ar putea dori ca reprezentantii sai de vanzari sa-si petreaca 80% din timp cu clientii curenti si 20% cu posibilii clienti si 85% din timp sa-l dedice produselor consacrate pe piata. iar restul de 15% produselor noi. Prin urmare. fie una contractuala. rezolvarea obiectiilor si incheierea tranzactiilor de vanzare servire complexa: prestarea unor servicii diverse pentru clienti. O forta de vanzare directa consta in angajati cu norma 8 . Proiectarea fortei de vanzare Personalul de vanzari serveste drept legatura personala a firmei cu clientii.1. dar indiferent de context reprezentantii vor trebui sa indeplineasca una sau mai multe din urmatoarele sarcinii: prospectare: cautarea unor clienti potentiali abordare orientata: decizia privind modul de alocare a timpului intre clientii potentiali si cei existenti comunicare: comunicarea informatiilor despre produsele si serviciile firmei vanzare: abordare. Obiectivele si strategia fortei de vanzare Firmele trebuie sa defineasca obiectivele particulare pe care doresc sa le indeplineasca forta lor de vanzare.1. Modalitatea concreta de alocare a timpului depinde de tipul produsului si de cel al clientului. De exemplu. Pentru multi dintre clienti reprezentantul de vanzari se identifica direct cu firma. a marimii si a modului de remunerare. prezentare. a structurii. cum ar fi consultanta in rezolvarea unor probleme. a strategiei. urgentarea livrarii culegere de informatii: cercetarea pietei si strangerea unor date in vederea supravegherii concurentei alocare: decizii privind care dintre clienti pot beneficia de produsele firmei in situatii cu deficit de oferta. adica stabilirea obiectivelor. firma trebuie sa analizeze atent problemele pe care le ridica proiectarea unei forte de vanzare.1. firma poate utiliza fie o forta de vanzare proprie.1.2. furnizarea de asistenta tehnica. obtinerea de finantari. Pentru firma reprezentantul de vanzari este acela care aduce informatiile atat de necesare despre client.

pentru fiecare clasa se stabileste gradul dorit de fecventa a vizitelor de vanzare.1.intreaga sau partiala care lucreaza exclusiv pentru firma. compania poate sa utilizeze o abordare bazata pe volumul de munca pentru a-si stabili marimea fortei de vanzare. Remunerarea fortei de vanzare 9 . dar si cele mai costisitoare ale unei firme.1. Daca firma vinde mai multe produse. se determina numarul mediu de vizite pe care il poate face un reprezentant de vanzari pe an 5.4. Marimea fortei de vanzare Dupa ce a clarificat chestiunea strategiei si pe cea a structurii firma poate sa treaca la determinarea marimii adecvata pentru forta sa de vanzare. numarul de clienti din fiecare clasa de marime se inmulteste cu numarul de vizite pe an obtinandu-se volumul total de munca pe tara.3. O forta de vanzare contractuala consta in reprezentante ale producatorilor care sunt platiti cu comisioane calculate la vanzarile realizate. 3. numarul de reprezentanti necesari se determina prin impartirea numarului total anual de vizite necesare la numarul mediu anual de vizite pe care le efectueaza fiecare reprezentant 1.1.5. Daca firma vinde o singura linie de produse si exista un singur tip de firme care sunt utilizatorii finali ai acestor produse si au clienti situati in numeroase zone geografice se va recurge la o structura teritoriala a fortei de vanzare. exprimat in vizite de vanzare pe an 4. Forta de vanzare reprezinta unul din activele cele mai productive. 1. clientii sunt grupati pe clase de marime dupa volumul anual de vanzari 2. 1. Structura fortei de vanzare Strategia aleasa va influenta structura fortei de vanzare. Aplicarea acestei metode se face in cinci etape: 1. mai multor tipuri de clienti s-ar putea sa aiba nevoie de o structura a fortei de vanzare proiectata in functie de produs sau de piata. Odata stabilit numarul clientilor la care doreaste sa se ajunga.

structura. reprezentantii de vanzari nou angajati parcurg perioade de instruire care pot sa dureze intre cateva sapatamani si mai multe luni. Astazi. sa fie eficienti si oameni de cuvant.2. economie si simplitate. motivarea si evaluarea reprezentantilor de vanzari. selectia. cursurile la distanta si filmele pe tema vanzarii. firma trebuie sa treaca la etapa decizionala urmatoare: recrutarea. 10 . coordonarea. instruirea. carnete de comenzi si o descriere a teritoriului pe care trebuie sa-l acopere. firma trebuie sa ofere un pachet de remunerare atragator. instruirea de sensibilizare. Unele din obiectivele managerilor vor intra in conflict cu cele ale reprezentantilor. Instruirea reprezentantilor de vanzari Multe firme isi trimit aproape imediat reprezentantii noi angajati. Programele de instruire dedicate vanzarii au mai multe obiective: reprezentantii de vanzari trebuie sa cunoasca bine firma pentru care lucreaza si sa se identifice cu ea reprezentantii de vanzari trebuie sa cunoasca produsele firmei reprezentantii de vanzari trebuie sa cunoasca bine caracteristicile clientilor si ale concurentilor reprezentantii de vanzari trebuie sa stie cum sa faca prezentari de vanzare eficace reprezentantii trebuie sa cunoasca si sa inteleaga procedurile de lucru pe teren si responsabilitatile care ii revin In permanenta continua sa apara metode noi de instruire cum ar fi: exercitiile de dramatizare (psihodrame). marimea si forma de remunerare. Aceste exigente au impus firmelor furnizoare sa faca investitii mult mai mari in instruirea personalului de vanzari.Pentru a atrage reprezentanti de vanzari de cea mai buna calitate. utilizarea casetelor audio. Mare parte din activitatea lor se dovedeste a fi ineficace. inarmati cu mostre. sa vina cu idei de imbunatatire a activitatii clientului. Clientii din ziua de azi considera normal ca reprezentantii de vanzari sa aiba cunostinte aprofundate despre produsul promovat. invatarea programata. Marimea si componentele unui plan de remunerare eficace trebuie sa se raporteze cumva la pretul curent al pietei pentru tipul postului de vanzare si pentru abilitatile cerute Odata stabilite obiectivele. 1. video si cdurilor de pregatire. Echipa manageriala isi doreste control. strategia.

Dar. Au un statut de inferioritate in fata cumparatorului si de multe ori le lipseste autoritatea de a face ceea ce este necesar pentru a obtine un contract cu clientul. Problema motivarii reprezentantilor de vanzari a fost studiata de Churchill. Supervizarea reprezentantilor de vanzari Gradul de supervizare difera de la firma la firma. Motivarea reprezentantilor de vanzari Unii reprezentanti de vanzari isi vor da toata silinta in activitatea lor.4. Cei care sunt salariati si trebuie sa acopere contracte precise cu clientii este mai probabil sa fie strict supervizati. Ford si Walker.1. Li se intampla uneori sa piarda comenzi importante penru care au muncit din rasputeri. 1. daca vanzarile sunt conditionate in mare masura de situatia economica generala sau de actiunile concurentiale. fara nici o indrumare speciala din partea managerilor. nu au un program regulat si lipsesc multa vreme de acasa. Se confrunta cu reprezentantii concurentei. aceasta corelatie se vede subminata.5. Pentru ei munca pe care o fac este cea mai interesanta din lume. Norme pentru vizitele de prospectare Firmele precizeaza cat de mult timp trebuie sa dedice reprezentantii de vanzari prospectarii pietei. De obicei. 1. deloc amabili sau ingaduitori. cu cat motivatia este mai mare cu atat creste efortul pe care il depune reprezentantul de vanzari. Acest model sugereaza urmatoarele: managerii de vanzari trebuie sa fie capabili sa-si convinga subordonatii ca pot sa vanda mai mult daca muncesc mai mult sau daca sunt instruiti sa munceasca mai inteligent. Dar majoritatea reprezentantilor au nevoie de incurajare si stimulente speciale.3. Conform modelului fundamental al celor trei. Exista mai multe motive care justifica stabilirea unor norme de prospectare a pietei. 11 . Unele firme apeleaza la o forta de vanzare misionara pentru activitatea de antamare a relatiilor cu clintii noi. Acest lucru este cu deosebire valabil in cadrul vanzarii personale in teritoriu. Reprezentantii platiti majoritari prin comision sunt de regula mai putin supravegheati. adica vizitele facute unor posibili clienti. Sunt oameni ambitiosi care se automotiveaza. reprezentantii de vanzari lucreaza singuri.

o buna comunicare de dirijare necesita si o buna comunicare in sens invers.7. cu produsele ei.6. cu concurentii. adica obtinerea unor informatii periodice despre reprezentantii de vanzari pentru a li se putea evalua performanta. Reprezentantii de vanzari trebuie sa intocmeasca rapoarte privind vizitele efectuate. aspectul exterior. Evaluarea reprezentantilor de vanzari Pana aici am analizat aspectele comunicarii de dirijare in coordonarea fortei de vanzare si anume modul in care managerii le comunica reprezentantilor de vanzari ce anume au de facut si cum ii motiveaza in aceasta directie. cu clientii. Dar. modul de exprimare si temperamentul. Se pot face evaluari ale caracteristiclor de personalitate cum ar fi conduita generala. 1.- Managerii de vanzari trebuie sa fie capabili sa-si convinga subordonatii ca recompensele pentru o performanta mai buna merita plusul de efort 1. cu teritoriul acoperit si cu responsabilitatile profesionale. Aceste rapoarte furnizeaza date primare din care managerii de vanzari pot extrage indicatori cheie ai performantei de vanzare: numarul mediu de vizite de vazare pe reprezentant si pe zi durata medie a vizitei de vanzare pe persoana contactata venitul mediu pe vizita de vanzare costul mediu pe vizita de vanzare valoarea cheltuielilor de protocol pe vizita de vanzare procentajul de comenzi efective la suta de vizite efectuate numarul de clienti noi pe perioada numarul de clienti pierduti pe perioada costul fortei de vanzare ca procentaj din totalul vanzarilor Evaluarile se pot referi si la cunostintele reprezentantului de vanzari in legatura cu firma. Managerul de vanzari poate analiza orice alte probleme in materie de motivare sau de respectare a regulamentelor si procedurilor. Marketingul relational 12 .

Dar. Lipsesc unele trimiteri la sursele citate. capabil sa rezolve rapid problemele aparute in locuri diferite si capabili sa conlucreze cu echipele de angajati ai clientului. Clientii din ziua de astazi sunt organizatii mari si adesea globale care prefera furnizori capabili sa vanda un set comple de produse si servicii. capabili sa le livreze coordonat in numeroase locuri.Principiile vanzarii personale si ale negocierii sunt orientate spre tranzactie deoarece au ca scop incheierea unei tranzactii de vanzare concrete. Va rog sa ajustati acest capitol conform cuprisului. Daca doriti subcapitole eliminate din cuprins pot fi alocate celor care au ramas dar fara a fi specificate in cuprins. Firma vrea sa demonstreze ca detine capacitatea necesara pentru a satisface nevoile clientului de o maniera superioara. 13 . in multe cazuri firma nu cauta sa realizeze o vanzare imediata ci mai degraba sa edifice o relatie furnizor client pe termen cat mai lung. in vederea imbunatatirii produselor si a proceselor de activitate.

compania estimeaza o crestere a profitului operational de 10-11%.L.C.Capitolul II Descrierea societatii comerciale D&P Medical S. compania a inregistrat o cifra de afaceri de 12. In prezent.3 milioane de euro. Domeniul principal al societatii il constituie comertul cu ridicata al produselor farmaceutice si comertul cu echipamente medicale. avand in prezent opt sucursale la nivel national. numarul angajatilor a crescut de la 9 la 16.2 Domeniul de activitate Domeniile de activitate acoperă importul. Pe parcurs s-a inchiriat un un alt sediu la care s-au facut imbunatiri prin investitii ulerior acest spatiu a fost cumparat devenind sediul firmei in prezent. servicii financiare adresate industriei medicale private prin Leasing. 2.L. Pentru inceput activitatea s-a desfasurat intr-o cladire inchiriata. iar la sfarsitul anului unul dintre asociati s-a retras astfel a ramas o singura persoana ca asociat unic al firmei suportand beneficiile si pierderile 100%.R.. Firma D&P Medical S. D&P Medical S. s-a constituit in anul 1991 prin aportul a doi asociati. in conditiile in care profitul operational s-a ridicat la aproximativ un milion de euro.1 Scurt istoric al firmei: infiintare. ca şi importul şi distribuţia de medicamente prin divizia Pharma. Este o firma de distributie. Pentru anul acesta. evolutie Firma S.3 Previziuni 2009 versus rezultate 2008 In 2008.R. 2. in crestere cu 66% fata de anul anterior. pe fondul avansului pietei de aparatura de imagistica medicala. distribuţia şi integrarea financiară de echipamente medicale prin divizia Technics. este o societate cu raspundere limitata avand ca domeniu principal de activitate comertul cu ridicata al produselor farmaceutice.R. 14 .L. Pana in anul 1998 asociatii au participat in mod egal la beneficii si pierderi. compania activeaza prin trei divizii importante: Pharma Technics Leasing 2. Activitatea diviziei Tehnics este specializata pe trei domenii cheie: echipamente chirurgicale si de sterilizare. cu un numar de 9 angajati.

Valoarea totala a pietei echipamentelor medicale din Romania ar putea ajunge anul acesta la aproximativ 150 de milioane de euro. Piata interna privata a echipamentelor de imagistica medicala se ridica la o valoare totala de 25 de milioane de euro. Cota detinuta este estimata la o valoare cuprinsa intre 8 si 9 milioane de euro. 15 .aparatura de imagistica medicala si echipamente pentru ORL si oftalmologie. Va trebui sa adaugăm elementele specificate in Cuprins. Technics detinand aproximativ 30%.

etape Identificarea si analiza nevoilor de formare Nevoia principala de formare rezida din faptul ca departamentul Pharma Retail este un departament nou infiintat in cadrul societatii comerciale. In urma analizei competentelor si abilitatilor personalului angajat. Obiective Obiectivele principale propuse sunt dupa cum urmeaza: 16 . Acest departament va functiona la nivelul a 8 sucursale la nivel national. tehnici si tactici manageriale. experiente diferite ca durata si specificitate. Scop Crearea si cresterea competentelor generale si specifice activitatii de distributie de medicamente in circuitul deschis de farmacii (retail).R. strategii. pregatire in domenii diferite (medicina. experienta cu diferite politici. coordonate de la depozitul central. farmacie. s-au constatat urmatoarele aspecte esentiale si de interes comun (personal si organizatoric): diferente intre nivelurile de pregatire. In urma acestor constatari s-a ajuns la concluzia ca se impune imperios organizarea si participarea la un program de formare profesional si personal in vederea formarii unei echipe care sa functioneze la standardele necesare atingerii obiectivelor organizationale. chimie.Studiu de caz .L. de marketing si de produs.Capitolul IVI Elaborarea şi desfăşurarea programului de formare a forţelor de vânzare la SC D&P Medical S. etc). Scopul si obiectivele programului de formare Scopul si obiectivele programului de formare constau in insusirea si imbunatatirea capabilitatilor participantilor la aceasta sesiune in vederea cresterii rezultatelor personale si organizationale.

etc. 1. modelul discutiei 4. tehnici de chestionare 11. limitari 16.- cunoasterea tehnicilor de vanzari si a aspectelor colaterale. concurenta. cunoasterea produselor distribuite (specificatii tehnice. agenda 2. rezolvarea dubiilor 17 .). insusirea/imbunatatirea cunostintelor in ceea ce priveste operarea cu PDA – dispozitive de transmitere de date la distanta. avantaje. fapte / certitudini 14. perspectiva curenta a farmacistului 7. crearea interesului oferte promotionale 13. spiritul de observatie 10. curs care se trateaza in acesta lucrare din sesiunea de cursuri prezenta. profilul farmacistului 5. tehnici de ascultare 12. Elaborarea programului de formare Continutul Se va trece in revista in cele ce urmeaza continutul cursului METODE PROFESIONALE DE COMUNICARE adaptat pe profilul pietei farmaceutice. dezavantaje. actiunile reprezentantului medical 8. notarea obiectivelor discutiei 9. beneficii 15. procesul de vanzare 3. pregatirea obiectivelor 6. oferirea unei perspective echilibrate 17.

etapele discutarii unui produs Planificarea timpului Programul de formare dureaza 4 zile si este planificat conform ANEXA 1. vanzari. management. incheierea discutiilor 19. piata farmaceutica. abilitati de comunicare si prezentare Eduard Enache – trainer Nicoleta Vlad – manager produs Cristian Nicolae – Director comercial – solutii IT 18 . experienta si abilitati de sustinere a cursurilor de vanzari cunostinte portofoliu produse Terapia-Ranbaxy. competenta in formare. cunostinte in comunicare. concluzii 20. abilitati de prezentare si promovare produse farmaceutice cunostinte de specialitate medicale si farmaceutice impletite cu cerintele sistemului si dispozitivelor prezentate. abilitati de comunicare forte bune. Formatori si competentele lor Formatorii si competentele lor: Husea Eugenia – coordonator departament Pharma Retail experienta in comunicare.18. tehnici de vanzari experienta in formarea oamenilor de vanzari. experienta in sistemul farmaceutic si de solutii de gestiune IT. experienta si abilitati in prezentarea produselor promovate.

laptop. Pregatirea 2. beneficii. plus 8 directori de sucursale. Explica fapte.tehnici de ascultare .tehnici de chestionare . structurati conform ANEXA 2. suport curs.crearea interesului 3.aptitudini de observatie 4. material didactic. videoproiector. Descoperirea necesitatilor . 2008 De adaugat cateva cuvinte care sa sintetizeze ceea ce urmeaza Agenda 1.beneficii si limtari 19 . Introducerea .fapte . limitari . Logistica Resursele pentru acest program de cursuri sunt: sala de conferinte.Numar de participanti Numarul de participanti este 39. tabla. Desfasurarea propriuzisa a programului de formare Metode profesionale de comunicare Bucuresti.

o filozofie Succesul unei companii consta in: Cat de bine deservesc clientii produsele si serviciile Cat de abila este in a oferi solutii la problemele si provocarile clientilor Modelul discutiei • • • • este focalizata pe pacient fiecare discutie se va finaliza cu procesul de luare a deciziilor inainte de luarea unei decizii trebuie starnit interesul fiecare discutie va tine pasul cu procesul de preluare a informatiei de la farmacist = perspectiva curenta a farmacistului • actiunile sunt insotite de cautarea informatiei.perspectiva balansata .brosuri promotionale .rezolvarea problemelor . Solicita implicarea/actiune – concluzii Procesul de vanzare.mostre 5. asentimentul farmacistului pentru o actiune procesul NU este liniar 20 .. oferirea informatiei.

a mai auzit de produse/firma 4. nu a auzit niciodata de produse/firma 2. scrii obiective specifice Perspectiva curenta a farmacistului De la prima vizita farmacistii pot fi impartiti in urmatoarele categorii: 1.4% adoptatori precoce = 12. aduni toate informatiile de fond de care ai putea avea nevoie 3.Profilul farmacistilor • • • • • inovatori = 2.6% majoritatea precoce = 35% majoritatea tardiva = 35% balastul = 15% Pregatirea obiectivului Definitie: obiectivul discutiei este o afirmatie care contine: • • • • • CAND? • • inaintea discutiei imediat dupa vizita se scrie obiectivul vizitei urmatoare perspectiva curenta a farmacistului rezultatul scontat al discutiei actiunea specifica pentru obtinerea acestui rezultat te focalizezi asupra a ceea ce doresti sa obtii intr-o discutie despre produse utilizezi cat mai bine timpul tau limitat DE CE? – pentru ca te ajuta sa: Astfel vei avea timp sa: 1. a auzit despre produse/firma – parere pozitiva/negativa 3. analizezi perspectiva curenta a farmacistului 2. a lucrat adesea cu produse/firma 21 .

a reprezentantilor altor firme 22 . lucreza curent cu produse/firma pentru multi pacienti Factori care influenteaza perspectiva curenta: • • • • • • increderea in reprezentant experienta cu acel produs sau cu alte produse ale companiei tipologia farmacistului in ceea ce priveste disponibilitatea de a adopta produse noi cunostintele despre produs studii – din surse neutre surse partinice – opinia colegilor.5.

Cauta informatie despre .cunostintele farmacistului despre produse / firma si sursele acestora .literatura preferata de farmacist .Actiunile reprezentantului 1. Ofera suport farmacistului in efectuarea unor studii si evaluarea succesului colaborarii Rezultatul scontat = o afirmatie ce contine rezultatul pe care-l doresti la sfirsitul vizitei Poate fi: • • • sa identific o anumita problema terapeutica sa identific o problema legata de produs/firma/colaborare sa rezolv o anumita problema specifica a farmacistului Cum te verifici? – daca la intrebarea “ Este necesar ca farmacistul sa SPUNA sau sa FACA ceva pentru obtinerea rezultatului scontat?” raspunsul este “DA” CUM ACTIONEZI? Reprezentantul trebuie sa decida/aleaga actiunea cea mai potrivita pentru a obtine rezultatul scontat. ACTIUNEA TREBUIE SA FIE LEGATA DE REZULATUL SCONTAT!!! Notarea obiectivelor discutiei 23 .studiile statistice despre produse .profilul vadului . Ofera informatii despre .dubiile farmacistului legate de produs 2.beneficiile pe care le pot aduce produsele pentru farmacist. pacienti. Incurajeaza farmacistul sa participe la discutii legate de produs/firma 4. sistemul sanitar 3.produse .

UNDE? – in rubrica din raportul zilnic + agenda DE CE? .pentru a evalua succesul discutiei .pentru a urmari progresia in perspectiva curenta a farmacistului CARACTERISTICI ale obiectivului: • • • • • specific cuantificabil ambitios realist cu termen limita Spiritul de observatie Definitie: reprezinta informatia pe care o poti obtine fara sa intrebi farmacistul Beneficii: • • pentru tine – vei putea folosi timpul scurt al vizitei mai eficient pentru farmacist – va fi mai receptiv pentru ca nu-i consumi timpul cu intrebari generale Categorii: • • • • • • • • mediul ambiant demografia pacienturii interesele farmacistului comunicarea non verbala a farmacistului unde este amplasata farmacia cum este amenajata cum este decorata cati angajati are Mediul ambiant 24 .

viteza de vorbire Demografia pacienturii Interesele farmacistului Comunicarea non verbala a farmacistului Tehnici de chestionare Chestionarea potrivita si abila poate sa: • • • • • • • • • • • • incurajeze conversatia aduca informatii vitale despre produs. gesturi.• • • • • • • • • • ce pregatire au virsta pacientilor vestimentatia pacientilor ce fel de diplome sunt expuse ce tablouri sunt in farmacie ce este pe masa farmacistului ce elemente ar putea indica hobby-uri ce carti/reviste sunt pe rafturi semnale vizuale – expresia fetei. companie. produs dea informatii despre preocuparile si nevoile profesionale ale farmacistului clare – formulate in asa fel incat sa le se poata raspunde concise corecte – dpdv gramatical relevante – pentru topica discutiei determinarea nivelului de informatie de care mai are nevoie farmacistul determinarea specificitatii informatiei de care mai are nevoie farmacistul determinarea gradului de familiarizare a farmacistului cu produsul/firma aflarea dubiilor pe care le are farmacistul legat de produs/firma Caracteristici ale intrebarilor “BUNE”: SCOPUL = totdeauna corelat cu obiectivul discutiei 25 . competitie. profilul pacientilor te ajute sa recunosti ce crede farmacistul despre tine. pozitie semnale auditive – tonul vocii.

conceptiilor farmacistului limiteaza optiunile oferite interlocutorului pentru a raspunde cu DA sau NU pot sa? ar trebui? clarificarea a ceea ce a spus farmacistul obtinerea graduata a informatiilor de la farmacistii care nu doresc sau nu pot sa se exprime obtinerea unui raspuns la o problema “minora” confirmarea unei probleme minore in prezentare Intrebari deschise: Incep cu: Servesc la: Intrebari inchise: Incep cu: Servesc la: 26 . ideilor.TIPURI: • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • deschise inchise asumptive vizualizante permit farmacistului sa raspunda variat mentin derularea conversatiei incurajeaza comentarii de la cei ce asculta cum? ce? cand? de ce? cine? unde? cresterea implicarii farmacistului in conversatia cu tine obtinerea de informatie suplimentara aflarea opiniilor.

• verificarea acceptarii actiunii propuse Intrebari asumptive .intrebari inchise care lucreaza cu o baza mai larga de cunoastere • • • • • il determina pe farmacist sa confirme/infirme o prezumtie legata de obiectivul discutiei sunt direct legate de obiectivul discutiei stabilesc un element din practica farmacistului sau perceptia lui despre produs/firma necesita confirmarea / infirmarea de catre farmacist a unei afirmatii menite sa stimuleze perceptia farmacistului in directia completarii cu informatie a unei imagini create Tehnici de ascultare PARAFRAZAREA Definitie = un raspuns concis adresat vorbitorului care afirma celor spuse de vorbitor in cuvintele proprii ale Scop: • • • • • verificarea propriei intelegeri a ceea ce a spus farmacistul pentru a-i demonstra farmacistului ca ai receptat si inteles mesajul lui pentru a-l face pe farmacist sa se gandeasca la ceea ce a spus determinata de scopul tau nu mai mare de 2-3 ori ascultatorului esenta Trasaturi: Intrebari vizualizante: Frecventa de folosire: SUMARIZAREA Definitie = prezentarea unei versiuni prescurtate a afirmatiilor farmacistului sub forma de punte de legatura folosind cuvintele exacte ale Scop: • • pentru a crea o punte intre discutia anterioara si cea prezenta pentru a ordona / organiza informatia data de farmacist farmacistului 27 .

o cerere de acceptare de catre farmacist a topicii propuse Trebuie sa fie legata de obiectivul vizitei.• • pentru a focaliza discutia cu farmacistul doar 1 data Frecventa de folosire: Crearea interesului Introducerea Are 3 componente: 1. o afirmatie/intrebare care creaza interes pentru cistigarea atentiei farmacistului 2. Astfel vei: • • • creste eficienta/impactul ei evita introducerile ratate din start evita impresia ca ai o prezentare invatata pe de rost De ce sa cream interes? • • pentru ca durata unei vizite este variabila pentru ca altfel farmacistul ar ridica mai multe probleme legate de produs (avand un interes scazut pentru subiectul tau) Puntea – ceva din vizita anterioara De ce enuntul scopului vizitei? • • pentru a-ti focaliza gandurile pentru a crea un punct de referinta de care farmacistul poate lega continutul discutiei De ce sa obtii acordul? • • creste valoarea subiectului il faci pe farmacist sa participe la realizarea obiectivului tau 28 . o afirmare a scopului vizitei 3.

Confirmarea unei presupuneri – Cred ca nu gresesc presupunind ca… 3. Gaseste oferta in servieta in 5 secunde printre alte harti pe care le ai 2. Cerind opinia farmacistului 9. Permite farmacistului sa ia oferta si s-o priveasca daca isi exprima dorinta – asteapta in liniste 8.Metode uzuale pentru crearea interesului: 1. Inchide oferta cand ai terminat ceea ce ai planificat sa discuti si apoi sumarizeaza decizia 7. Priveste farmacistul in timp ce continui explicatiile si indici informatiile 6. Referire la posibilitatile companiei de a-i fi un sprijin stiintific/de informare la zi 8. Tine oferta deschisa fara sa o misti si asigura-te ca farmacistul poate sa citeasca 4. este preocupata de binele pacientului 2.. Folosind candoarea pentru a aduce pe tapet o omisiune veche – Gandindu-ma la discutia noastra anterioara ma ingrijoreaza faptul ca as fi putut sa va ofer o imagine gresita despre… Oferte promotionale Reguli de manevrare corecta 1. Folosind o afirmatie de “salvare a obrazului” – Presupun ca stiti ca… 7. Referire la o statistica sau o descoperire uimitoare 5. Cere politicos oferta inapoi 29 . ca si Dvs. Apel la vanitatea profesionala a farmacistului – Pentru ca ati aratat interes in a adopta colaborari noi am considerat ca ati fi interesat de … 6. Referire la valori si concepte comune .compania noastra. Deschide ofeta la locul unde exista informatia cu care vrei sa incepi discutia 3. Directioneaza atentia farmacistului catre informatia relevanta cu un pix 5. Repetarea actiunii asupra careia s-a cazut de acord la vizita anterioara 4.

Neoferirea ofertei la sfarsitul vizitei Daca farmacistul iti ia oferta DACA: • nu ai atins toate punctele pe care voiai sa le discuti • informatia a fost discutata in mod adecvat • toate punctele au fost discutate iar farmacistul da foile • puctele relevante au fost discutate ATUNCI: • fa o pauza . Dezordinea in servieta 2. anunta farmacistul ca ii lasi oferta si cere acceptul focalizarii asupra urmatorului punct de discutie • fa o pauza . Neselectarea informatiilor celor mai relevante pentru a sprijini obiectivul discutiei 4. Focalizarea asupra beneficiilor si omiterea limitarilor 5. Refuzul de a lasa farmacistului oferta 8. Foloseste un pix corespunzator Greseli uzuale 1.9. cere politicos oferta inapoi si continua discutia • da-i farmacistului oferta si indica urmatorul punct al discutiei • fa o scurta pauza . ofera farmacistului oferta si eventual arata -i cu care punct vei dori sa continui discutia la urmatoarea vizita 30 . Pozitionarea gresita a ofertei incat farmacistul nu are vizibilitate buna 7. Parcurgerea fiecarei pagini 6. Folosirea ofertei intr-un moment inoportun 3.

beneficiu fapt……….beneficiu fapt.. farmacistului.……….CU ALTE CUVINTE…………. sistemului sanitar sa fie legate de fapte prin EXPRESII DE LEGATURA fapt………. fapt beneficiu……CA URMARE A………….…… fapt 31 ..PRIN URMARE………………..CEEA CE INSEAMNA……….beneficiu Sau: beneficiu……DATORITA FAPTULUI ……. convenienta Ce sunt? • • date din prospecte date producatori Beneficii Definitie: o afirmatie ce promoveaza/ induce starea de bine Caracteristici: • • • sa apara ca rezultatul unui fapt sa indice CUM se va imbunatati/ameliora calitatea vietii pacientilor. eficacitate 2.Fapte/certitudini Caracteristici: • • • sa fie verificabile sa nu defineasca rezultate ci caracteristici perceptibile cu unul din cele cinci simturi sa indeplineasca criteriile de clasificare ale farmacistului: 1. tolerabilitate 3.

interactiune farmacistamentoasa de care ar trebui sa se tina seama atunci cand este prescris produsul.Limitari Definitie: afirmatii ce se refera la orice limitare. Sunt slabiciuni probabile sau absolute ale produsului. Daca farmacistul nu intreaba in mod special: • • evita-le complet lasa-le pentru sfirsitul discutiei Efectele evitarii limitarilor – lasi impresia ca: • • nu cunosti produsul nu exista riscuri inacceptabile 32 . cu expectanta rezonabila. restrictie. Tind sa… Si… • e improbabil sa testeze/foloseasca produsul ca o cale de a-si atinge scopurile terapeutice • care se focalizeaza • ignore limitarile reale • e posibil/probabil sa aiba asteptari nerealiste asupra beneficiilor ale produsului de la produs. efect secundar. Oferirea unei perspective echilibrate Definitie: DE CE? farmacistii prezentarea beneficiilor si limitarilor unui produs in asa fel incit imaginea generata despre produs sa fie pozitiva. fiind apoi unui produs surprinsi de feed-back-ul negativ de la pacienti • care se focalizeaza • ignore beneficiile asupra limitarilor reale ale produsului unui produs Problema potentiala: Considerarea prezentarii limitarilor contraproductiva fata de obiectivul general.

• • ascunzi ceva farmacistul a fost solicitat sa ia o decizie fara sa aiba toate datele asupra produsului In oricare din situatii farmacistul isi pierde increderea in tine si companie. bazate pe: • • • limitarile produsului cunoasterea inadecvata/insuficienta a produsului perceptii invatate prin formarea profesionala sau capatate de la alti farmacisti 33 . Efectele concluzionarii cu limitari: • • farmacistul poate ramane cu o impresie negativa despre produs pot fi umbrite beneficiile discutate anterior Cum oferim o perspectiva echilibrata? CAND… • farmacistul e foarte entuziasmat de produs si ignora limitarile farmacistul are un punct de vedere negativ asupra produsului si se focalizeaza asupra limitarilor • farmacistul este indiferent /ambivalent fata de produs ATUNCI… • accentueaza beneficiile si introdu limitarile mai mult pentru a genera o perspectiva balansata • recunoaste limitarile si focalizeaza-te asupra beneficiilor • exploreaza perceptia farmacistului in legatura cu alternativele disponibile si motivele insatisfactiei. examineaza si analizeaza cai prin care poti crea interes Rezolvarea dubiilor Definitie: incertitudini pe care farmacistul le are fata de performanta unui produs. marturisite sau deduse.

iar pe tine te impiedica sa-ti atingi obiectivul. Rezolvarea CUM? DACA … • dubiul este legat de limitarile produsului • dubiul este bazat pe cunoasterea incompleta a produsului dubiilor ATUNCI … • rezolva conform indicatiilor din acest modul • rezolva conform indicatiilor date in modulul de rezolvare De ce exista dubii? Pentru ca farmacistul: • • • • nu are informatie suficienta despre produs nu are cunostinte suficiente despre produs a auzit sau citit rapoarte nefavorabile produsului a avut experienta nesatisfacatoare cu produsul = foarte grav De ce trebuie solutionate dubiile? Pentru ca nesolutionate pot: • • impiedica farmacistul sa treaca la actiune supradimensiona severitatea/gravitatea lor deja perceputa de farmacist Valoarea pozitiva a dubiilor • • • existenta lor ofera dovada ca farmacistul te asculta si este interesat iti dau informatie despre nevoile farmacistului pentru a fi determinat sa ia o decizie pot duce la o aderenta crescuta fata de produs odata ce au fost solutionate 34 .• observatii personale sau feed-back negativ de la un numar de pacienti care-l fac pe farmacist sa nu prescrie produsul.

gandesti ce trebuie sa intrebi pentru a explora dubiul Afirma validitatea dubiului pentru a: • • • confirma interesul pentru obiectivele terapeutice ale farmacistului creste receptivitatea farmacistului fata de raspunsul tau creste credibilitatea ta .CUM? Recunoate . companie .pentru a-i confirma farmacistului validitatea dubiului sau CUM? . reprezentant.VERIFICA DACA REZOLVAREA OFERITA DE TINE SATISFACE farmacistul prin a-l intreba direct si a-i observa limbajul non verbal.fii atent la comentariile farmacistului .explica solutia . 35 .admite omisiunea .dovedeste ca neadevarul = fals .pentru a creste increderea farmacistului in produs.fii atent la limbajul non verbal al farmacistului Analizeaza informatie .fii atent la intrebarile farmacistului .ce spune farmacistul .te asiguri ca dubiul nu a fost exprimat doar ca o necesitate pentru mai multa Rezolva DE CE? .care este motivul cel mai probabil .determini .

R ezolvarea C p om ortam t en p ozitiv d biilor u C p om ortam t en n egativ • exp area rim ap recierii p tru sinceritatea/d en eschid erea farm acistu i lu • con firm area d on ilitatii isp ib a rezolva d b l u iu • m ica p im ozitiva d e •ad even d i efen siv • com tarea en d biu i u lu ca fiin d in valid sau neim ortan p t • m ica ce arata respin im gere • folosirea sarcasm lu u i Incheierea discutiei – concluzii Rezumatul discutiei DE CE? • • pentru a crea o punte intre discutia despre produs si actiunea propusa pentru a creste disponibilitatea farmacistului de a accepta actiunea propusa Reformularea posologiei DE CE? = lege Propune/solicita o actiune • o actiune specifica pe care o va face farmacistul sau tu si care duce la indeplinirea obiectivului discutiei Cererea acceptului DE CE? • • • trece responsabilitatea de a face ceva asupra farmacistului trece responsabilitatea de a face ceva asupra ta stimuleaza disponibilitatea farmacistului de a intrevedea rezultatul actiunii si a dori sa-l discute la o vizita ulterioara 36 .

Dupa terminarea cursului se sustine testul de cunostinte specifice activitatii sustinute de notiunile prezentate la curs – conform FISA EVALUARE atasata. Fapte/certitudini 5. Propune o actiune 13. Se va face si o testare practica prin simulare de intalniri cu clientii. vizualizante 9. Scopul vizitei / intrebare pentru a cistiga atentia farmacistului 2. Parafrazeaza – sumarizeaza 10. Perspectiva balansata – limitari 7. Reformuleaza posologia 12.Discutarea unui produs 1. asumptive. Foloseste intrebari deschise. Cere acceptul farmacistului pentru discutie 3. Foloseste materialele promotionale 4. Cere confirmarea acordului farmacistului Tehnici de instruire folosite Tehnicile de instruire folosite sunt: prezentarea studii de caz jocuri de rol demonstratiile Evaluarea participantilor la formare Evaluarea participantilor la formare se face permanent pe perioada derularii sesiunii de cursuri. Monitorizarea participantilor la formare 37 . Dubii – rezolvarea lor 8. inchise. Fa rezumatul discutiei 11. Beneficii 6.

Foloseste materialele promotionale 4. Foloseste intrebari deschise. Fa rezumatul discutiei 11. Cere acceptul farmacistului pentru discutie 3. Cere confirmarea acordului farmacistului Reevaluarea Cursantii se vor evalua lunar in primul trimestru dupa care trimestrial pentru a verifica daca aplica notiunile invatate si daca se folosesc corespunzator capabilitatile imbunatatite. cu destul de putine elemente concrete despre desfăşurare (poate numai planul sesiunii de formare). Pana aici am discutat despre elaborare. Fapte/certitudini 5. Scopul vizitei / intrebare pentru a cistiga atentia farmacistului 2. De asemenea trebuie să preciză clar cine elaborează şi implementează programul. Reformuleaza posologia 12. Va trebui sa includem si rezultatele/evaluarea programului. asumptive. Capitolul si lucrarea se numeste Elaborarea şi desfăşurarea programului de formare a forţelor de vânzare la SC D&P Medical S. Propune o actiune 13.L.Dupa terminarea cursurilor se urmareste activitatea in teren a reprezentantilor medicali dupa urmatoarea schema: 1. inchise. Beneficii 6. 38 . vizualizante 9.R. Parafrazeaza – sumarizeaza 10. insăşi organizaţia sau este activitate externalizată. Dubii – rezolvarea lor 8. Perspectiva balansata – limitari 7.

Aceste surse bibliografice sunt doar exemple de format. Dicţionar de economie politică.2005. David A. Colecţia revistei “Capital” pe anii 1999 .J: Prentice Hall..ro 2. N. Advertising and a Democratic Press. 39 . 6. sunt suficiente şi pot include şi adrese Web. Rajeev Myers.CONCLUZII BIBLIOGRAFIE Model Bibliografie 1. NJ: Princeton University Press. Bucureşti. John G. Sursele trimise de dvs. Applegate. Aaker. 5. Editura politică. 4th ed.indaco. 1994. The Ad Men and Women: A Biographical Dictionaryof Advertising. 1992. 4. Westport. 1974. 3. www. Englewood Cliffs. Edd Baker. Batra. *** *** Advertising Management. 1994. Edwin C. CT: Greenwood Press. Princeton.

……………………………………………………………………………….. ………………………………………………………………………………... concentratia si producatorii? ………………………………………………………………………………. Care este DCI-ul pentru acest produs? Dati 3 exemple de produse cu acelasi DCI. Enumerati produsele ADO din portofoliul Terapia Ranbaxy. ………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………….. ………………………………………………………………………………. ………………………………………………………………………………. ………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………….FISA EVALUARE NUME PRENUME DATA DEPARTAMENT PHARMA TEST EVALUARE REPREZENTANTI MEDICALI NR P 1 2 In ce consta pachetul 1 din oferta sustinuta de Terapia Ranbaxy in luna curenta. In ce forme farmaceutice se gaseste produsul Nizoral? Precizati concentratia si impachetarea. ………………………………………………………………………………. ………………………………………………………………………………. ………………………………………………………………………………... ………………………………………………………………………………. Specificati DCI-ul pentru acestea. Precizati forma farmaceutica.. concentratia si impachetarea in care se gaseste produsul PADUDEN. ………………………………………………………………………………........ Enumerati formele farmaceutice si concentratiile in care se gaseste PENTOXIFILINUM in portofoliul Terapia Ranbaxy. ………………………………………………………………………………. 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 40 .. Care sunt produsele din nomenclator care au ca DCI KETOPROFENUM? Care sunt forma farmaceutica.

Enumerati principalele produse din nomenclator care au ca DCI SILIBINUM... Care este DCI pentru NAPOSIM? (nu are generic). Enumerati minim 10 produse OTC din portofoliul Terapia Ranbaxy... ………………………………………………………………………………. Cat reprezinta discountul financiar la oferta 3+2 gratis? Dar la 10+2 gratis? ………………………………………………………………………………. Propuneti o oferta pentru un potential client date fiind: termen de plata 120 zile si rulaj lunar 7.. ……………………………………………………………………………….000RON.. ……………………………………………………………………………….. ………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………….. ………………………………………………………………………………. Enumerati formele farmaceutice si concentratiile in care se gaseste BROMHEXINUM in portofoliul Terapia Ranbaxy. ………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………….... 7 1 Ce produse cu DCI SIMVASTATINUM se regasesc in nomenclatorul de produse A&A. ………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………….. 8 1 9 1 10 1 11 1 12 1 13 1 41 .. ……………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………….. ………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………….. Simulati negocierea. Care sunt formele farmaceutice. ………………………………………………………………………………... ……………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………….

ANEXA 1 – PLAN SESIUNE DE FORMARE Perioada Ziua 1 Ziua 2 Ziua 3 Ziua 4 Cursuri Formatori Metode Husea Eugenia profesionale de comunicare Curs de vanzari Eduard Enache Prezentare produse de Nicoleta Vlad Participanti Reprezentanti medicali Telesales Directori sucursala Reprezentanti medicali Telesales Directori sucursala Reprezentanti medicali Telesales Directori sucursala Reprezentanti medicali Telesales Directori sucursala Curs utizizare Cristian sisteme PDA Nicolae 42 .

ANEXA 2 Nr Crt Sucursala Nume Prenune Funcţia SM PM farmacist reprezentant medical reprezentant medical reprezentant medical reprezentant medical reprezentant medical reprezentant medical telesales telesales telesales RM RM RM RM RM RM RM RM RM ASM RM RM RM telesales telesales telesales RM RM RM RM RM RM RM RM Asistent Farmacie / telesales RM RM 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 Bucuresti Bucuresti Bucuresti Bucuresti Bucuresti Bucuresti Bucuresti Bucuresti Bucuresti Bucuresti Bucuresti Cluj Cluj Cluj Cluj Constanta Constanta Constanta IASI IASI IASI Ploiesti Ploiesti Ploiesti Ploiesti Ploiesti Sibiu Sibiu Sibiu CRAIOVA CRAIOVA CRAIOVA Stroe Cristian Husea Eugenia Pascu Teodora Paljanos Nicoleta Popa Sorin Arabagiu Mihai Cristian Voicu Mihai Stefan Cristian Andries Chiper Cora Filimon Cosmina Muresan Bianca Boitor Marius Vigh Robert Paul Horia Constantin Ioana Lucian Ion Serban Antoaneta Florea Melania Racoveanu Dumitru Chiran Iulia Ionescu Maria Luminita Stoicescu Madalin Stelian Paduraru Ginu Bratu Cristian Chiroiu Carmen Joandrea Dana Laura Ruga Elena Fulea Romeo RADUICA BOTA FLORIN PATRASCOIU NICOLAE DAN CIUCIOI ADRIANA Timisoara Timisoara Timisoara Timisoara Mures Mures Mures Rosca Mirela Cretu Sorin Cobilas Emil Bumb Valentin Denes Dalma ROSCA LUCIAN OSTASE CRISTINA 43 .

Distribuţia 6. Concurenţa 4.Anexa 3: Grila de analiză în vederea elaborării strategiei promoţionale a firmei Principalele componente ale unei grile de analiză sunt : 1. 44 . 9. 8. 11. Programul vânzărilor 8. 10. 12. Relaţiile publice BIBLIOGRAFIE 7. Promovarea vânzărilor 9. Dimensiunile pieţei 5. Compania 2. Estimarea volumului cererii pentru produsele firmei 7. Produsul 3.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful