"Milo Frank e um genio da comunica~ao.

Seu livro podera lan~a-lo a um nivel de sUcesso muito mais alto do que todas as suas expectativas." -JIM LINDBERG
Vice-Presidente das INDUSTRlAS DART

Apresentar as Suas Ideias

Como

em 30 Segundos -ouMenos
Milo O.Frank
[~]

o Mais I~rtante

Consultor Norte-Americano em Assuntos de Comunic~ao
( 8~EDI9AO )

Se voce e uma pessoa cheia de ideias brilhantes, que passa a vida toda lutando para que os outros as entendam, voce precisa de urn livro que ensine e 0 tome capaz de convencer superio.. res ou suoaltemos da validade de suas proposi~Oes, com 0 mfnimo possivel de palavras. Esta obra de Milo O. Frank pode fazer isso por voce. Se os gerentes mais eficientes, os melhores executivos de vendas, as pessoas de maior sucesso em quase todos os ramos de atividade se apresentam com desenvoltura e expOem com convi~o e eficacia os seus pontos de vista, voce nao pode agir de forma diferente. Este Uvro mostra como qualquer urn pode melhorar sua comunica~ao - quer esteja falando para a sua comunidade, vendendo urn produto, urn servi~o ou uma ideia, redigindo um discurso ou urn memoranda - para obter mais exito em seus Milo O. Frank, consultor de tecnicas de comunica~ao para grandes empresas americanas, descobriu que 30 segundos e 0 tempo 6timo para voce passar sua mensagem e realizar uma comunica~ao cern por cento eficaz. Ele explica como, dominando wn conjunto de tecnicas surpreendentemente simples, voce vai aprender a atrair a aten~ao do interlocutor, cultivar 0 seu interesse, pedir e obter 0 que quiser, tudo em 30 segundos - ou ate menosr A conquista da comunica~ao pela mensagem de 30 segundos vai ajuda-lo a concentrar 0 seu pensamento, a sintetizar 0 seu texto e fortalecer a sua fala. Vai capacita-lo a se apresentar com mais eficiencia em cada situa~ao pessoal ou profissional. E logo voce vai descobrir que a sua nova habilidade pode mudar nao apenas 0 fumo de sua carreira, 'mas tambem de sua pr6pria vida.

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SUMARIO
o que Este Livro Fard por Voce
Por que Trinta Segundos? CAPfTULO DOIS Seu Objetivo CAPfTULO TR:SS Quem Estd Ouvindo? CAPfTULO QUATRO A Abordagem Correta CAPfTULO CINCO 0 Gancho CAPfTULO SEIS 0 Tema CAPfTULO SETE Pe~a 0 que Voce Quer CAPfTULO OITO Pinte um Quadro CAPfTULO NOVE 0 Refletor Sobre Voce CAPfTULO DEZ Um ou Mil CAPfTULO ONZE Em Qualquer Tempo, em Qualquer Lugar CAPfTULO OOZE A Extrema Mensagem de Trinta Segundos
CAPfTULO UM

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13,
20...........-

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35 143,....54 59 . 64 73 It89

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Trinta segundos pode nao parecer urn tempo mui- . Quer que as decisoes sejam tomadas pelos outros? Nao seja apenas urn passageiro. Trinta segundos e a chave. Pare! Voce acabou de ler uma mensagem de trinta segundos. Tern de decidir a dire~ao a tomar. A mensagem de trinta segundos pode instalar voce no banco do motorista. Esse e o tempo de que voce precisa para ser bem-sucedido.o QUE ESTE LIVRO FARA POR VOCE Leia em voz alta: o futuro e urn carro sem motorista em alta veIocidade. Voce tern de pIa nejar. Informe as pessoas 0 que quer e para onde quer ir. Voce tern de ser 0 motorista. Este livro ensinara como desenvolver e usar a mensagem de trinta segundos em qualquer situa~ao.

fui representante de agencias cinematognificas que trabalhavam com astros como Linda Darnell. E 0 bastante para chegar onde se quer chegar e de modo eficaz. Como escritor. trinta minut os ou tres horas. quando poderiam nos interessar em segundos. de forma convincente e concisa. descobria os melhores atores para inumeros programas e depois negociava com os agentes de/es para fechar os contratos. da secretaria e do contador ao presidente da empresa. divulgar e vender os talentos e aptidoes das estrelas com que trabalhavamos e negociar os termos de seus contratos.ou Menos mostrara como conquistar a aten~ao do ouvinte e alimentar seu interesse. pedir e obter 0 que se quer . Mas no momenta de chegar ao ponto desejado. Formar urn vinculo com 0 ouvinte tambem e importante. Como Expor suas IdlHas em Trinta Segundos . fa~a-o em trinta segundos. isto e. nem todas as suas comunica~oes de trabalho tern de totalizar trinta segundos. 0 resto e prepara~ao ou conclusao. 0 vendedor que nao sabe parar de falar nao conclui a venda. Pare! Voce acabou de ler uma outra mensagem em trinta segundos. os trinta segundos funcionam. E passei anos ensinando praticas de comunica~ao a empresarios e politicos. E 0 bastante para convencer ou persuadir os ouvintes. Em ultima analise. Trinta segundos podem mudar 0 rumo de sua carreira e de sua vida. . pode ser facilmente aprendido. Todos conseguem nos chatear em questao de minutos. na mente do interlocutor. Voce sera capaz de expor claramente suas ideias para os s6cios. a familia.E ~ I 1. apresentei a palavra falada e escrita a uma grande variedade de audiencias. Siga 0 metoda simples esbo~ado neste livro. 0 politico que precisa de muito tem- po para dizer muito pouco nao e reeleito. E ate se divertira. Onde e quando se requer aten~ao. Voce poupara tempo e realizara mais do que achava possivel. Quando rapaz.11 i II \ I i' to grande. Obviamente. Use as tecnicas mais faceis.tudo em trinta segundos. Mostrara como contar uma bonita hist6ria. Pode ser mais valioso que tres minutos. Toda a minha carreira como homem de neg6cios resumiu-se a comunica~ao de urn tipo ou de outro. Eu devia atrair novos clientes. 0 xis do problema deve ser explicado em trinta segundos. Mas e 0 bastante para dizer 0 que voce quer dizer. Vi carreiras dispararem ou serem interrompidas por causa da comunica~ao oral. Marilyn Monroe e Humphrey Bogart. Leia em voz alta: Comunicar-se com eficiencia. 0 patrao que nao sabe expor suas ideias perde a coopera~ao dos empregados. Nao importa que tenha cinco minutos ou cinco horas para conversar. E 0 bastante para despertar e prender 0 interesse e a aten~ao dos ouvintes. Como chefe de elenco da Rede CBS de Televisao. diretor e produtor. Cada situa~ao e especifica. a correta mensagem de trinta segundos vai capacita-Io a expor com clareza sua ideia e conservala onde ela deve ficar. 0 empregado que nao sabe se comunicar com eficiencia nao consegue uma promo~ao ou urn saIto profissional. os amigos e todos com quem se relaciona.

ser mais l6gico e conciso.Tudo bern.Nao posso falar hoje com ele.Quando voce aprender a preparar sua mensagem de trinta segundos. aumentar sua seguranca. manejar melhor perguntas e respostas. ser mais eficiente em qualquer entrevlsta ou reunHio. este? Nao tenho tempo de ler cinco paginas. sera que consigo transmitir 0 que quero dizer? . Ela fala sem parar. Pode ser Elltm.Que especie de memoranda P. decisivo. encurtar entrevistas e reunioes. sera capaz de: • • • • • • • • • • • • • concentrar 0 pensamento. da mensagem de trinta segundos. conservar 0 rumo da conversa. Se ele ao menos falasse 0 que quer! .Se eu tiver oportunidade de falar na reuniao. . CAPfTULO Um _ Por que Trinta Segundos? Nos anos todos em que trabalhei com 0 problema da comunica9ao. e tiver de ser nipido. preparar moosrapidamente qualquer forma de comunicacao. po. reforcar as conversas e as apresenta~oes.Meu Deus. E melhor ser rapido e eficaz. ajudar 0 interlocutor a prestar atencao.E minha primeira entrevista com 0 gerentegeral. . mas ela s6 tern cinco minutos . concentrar a escrita. a unica coisa realmente imp ortante que aprendi foi 0 valor crucial. e obter melhores resultados em sua vida profissional e pessoal. ele falou uma hora e nao sei 0 que disse! . concentrar a fala. .Nao atenda ao telefone. Nao tenho tem- .

obtenho respostas que oscl1am de quatro horas a quatro segund~s. Voce percebera que. do dinheiro ou das outras boas coisas da vida? quando fa~o esta pergunta.em trinta segundos ou menos. dentro de tnnta segundos. mas isto significa quinze ou vinte. mas tambem sobre os que tentam convence-Io. Nao e verdade que umas poucas palavras sao suficientes para formar uma imagem na sua mente e na dos outros. temos tempo para algumas palavras. particurlamente mal-humorado devldo ao resultado de sua mais recente reuniao de vend~s. sua mente fugira para outro ob- . ser bem-sucedldo nos neg6cios ou em qualquer outro relacionamento humano. sera que tudo nao nos parece familiar? Ha duas nitidas e fortes razoes que explicam por que trinta segundos sao a extensao ideal de tempo para expormos nossas ideias. tenho visto o tempo e os gostos se transformarem. Isto pode ser verdade. Por quanto tempo voce pode prestar aten~ao ao que alguem esta dizendo sem deixar a mente escapulir para 0 campo do sexo. Para sobrevlver. diriaque zero era 0 periodo de aten~ao dos s6ClOS. perfodo de aten~ao do indivfduo medio e de trinta segundos. Ja pensou como as pessoas 0 julgam e como voce julga os outros? Acordos. Nao ouvirao muito tempo. E para nos movermos mais depressa. devemos ser capazes de expor rapida e sucintamente nossas ideia~ . da? Freqiien. trabalhos. De qualquer modo. por ISso elas tem de ser as palavras certas. Olhe ao redor da sala e concent~e-se numa lampada. principalmente se ele costuma falar tanto tempoe de modo tao enfadonho que os ouvintes se desligam antes mesmo que abra a boca. Nesta rapida e apressada enumera~ao. dinheiro e sucesso. temos de nos mover mais depressa ate mesmo para ficarmos tranqiiilos.~dos sao 0 intervalo ideal de tempo para expor suas Idelas e que. temos de ser concisos. a mente s6 po de absorver informa~oes novas por meio de um fluxo continuo e breve. tudo pode se apoiar em primeiras impressoes._ Como posso expor minhas ideias numa entrevista de quinze minutos? _ Sao empresarios dificeis. 0 tempo nao espera por ninguem. Em meu trabalho no cinema e na TV. S? o TEMPO EXERCE UMA COAc. Um executivo. e que voce e eles agem conforme a mensagem recebi- A segunda e mais importante razao pela qual trinta se~u. comidas instantaneas.AO A primeira e que 0 tempo exerce uma coa~ao. sera uma perda de tempo. A hora de a~os atras sao os trin!a segundos de hoje. carros velozes e acordos rapidos sao lugarescomuns hoje em dia.temente. o Vou dar um exemplo. _ Ele quer dois ou tres minutos. mesmo quando uma pessoa dispoe de tempo para ouvi-Io. nao apenas sobre voce.

use apenas trinta segundos. se quiser. a maquina devera respeitar 0 periodo de tempo a que cada ficha. Pre~os desde dezessete d6lares. entao. E.da direito.Eu nao conseguiria expor meu pensamento num tempo tao curto. de cada vez. Se a lampada pudesse se mexer ou falar. 0 importante e que muito pode ser dito e retido em trinta segundos. os comerciais dizem tudo sobre 0 produto e onde e quando compra-Io. escuto sempre a mesma coisa: . ela nao conseguini prende-Io. que 0 interlocutor abandone pensamentos de sexo. Imagine 0 periodo de aten~ao como urn telefone publico. Quase todos os comerciais de radio e TV tern trinta segundos de dura~ao. Este e o periodo de aten~ao do genero humano.A. todo 0 conceito de publicidade seria alterado. como sujeitos dot ados de audi~ao e visao. Ela s6 cobrira. Eis aqui urn exemplo de urn comercial de TV de trinta segundos para a Galpin Ford: "A Galpin decidiu comprar muitos trailers. Alem de prenderem nossa aten~ao. Veja a se~ao de esportes no L. e preste aten~ao no que voce tern a dizer. uma das maiores firmas do ramo. Times de sexta-feira. dinheiro. Se esses comerciais nao vendessem 0 produto. fosse uma geladeira ou urn politico a ca~a de . Seu intervalo s6 pode absorver trinta segundos de cada vez. Nao espere a vida inteira. 0 numero de impulsos relativos a uma ficha. Mas a enchente afastou urn born numero de fregueses. Se colocar duas ou mais fichas de uma vez. TELEVISAO. num plano de financiamento com juros de apenas 11. tornaria a capturar sua aten~ao por outros trinta segundos. Se quiser. RADIO E PERfoDO DE ATEN~AO Em parte alguma isto e melhor ilustrado que no campo dos comerciais de radio e TV. Voce vai lamentar 0 que deixou de fazer. Eo 0 chamado sound bi- . Quando discuto a mensagem de trinta segundos em meus semimirios sobre comunica~ao. Economize ate dezoito mil d6lares sobre 0 pre~o de tabela. o noticiario de radio e TV tambem utiliza 0 periodo de aten~ao de trinta segundos.jeto.9 por cento. E voce pode compra-Io durante a nossa liquida~ao de tres dias. A pesquisa dos meios de comunica~ao determinou que trinta segundos sao o periodo de aten~ao do espectador medio. voce tambem pode. A maquina deve absorver a primeira ficha antes de voce colocar a segunda. voce leva doze anos para saldar 0 trailer. Continuamos com urn estoque muito grande. E se 0 radio e a televisao podem faze-Io. Minha resposta e que 0 radio e a TV nao param de fazer isso. 0 comercial disse ao comprador potencial 0 que ele precisava saber. e dentro dos limites de seu periodo de aten~ao.os. Eo por isso que. ou apagar e acender sozinha. Mas sem movimento ou altera9ao. convivemos diariamente com a teoria do periodo de aten~ao de trinta segundos. A economia pode pagar anos de ferias." o result ado foi a mais espetacular venda de trailers da hist6ria da Galpin Ford.

e outros trinta para sumariar e conduir a noticia. Pedi a uma amiga minha. Quando a dominamos. Voce se descobrira instintivamente preparado para respeitar sempre os trinta segundos. mais trinta para desenvolve-Ia por meio de uma entrevista ou flash do que esta acontecendo. Talvez as pessoas precisem se conscientizar de que ninguem esta morto quando ultrapassa os sessenta anos.Descobrimos que 0 que nao se po de dizer em trinta segundos. 0 in- dividuo continua produtivo e a aposentadoria nao devia ser uma coisa compuls6ria. E dai? Qualquer pessoa que soubesse nadar teria mergulhado para salvar aqueles garotos.disse ele . Quando saio para entrevistar alguem. E 0 depoimento foi feito por urn individuo medio numa situa9ao de stress.tenho sessenta e cinco anos. em qualquer situa9ao ou lugar.E claro . A mensagem de trinta segundos e sempre aplicavel. Essa por9ao de trinta segundos de toda a reportagem que edito no estudio e chamada sound bite. ela se toma uma segunda natureza para n6s. provavelmente nao se con segue dizer de modo algum. 0 tempo medio de todas as reportagens de TV e de urn minuto e meio. rep6rter veterana de TV. Se voce conhece 0 assunto. Se a pessoa nao faz uma dedara9ao em trinta segundos ou menos. a ideia foi exposta com clareza. para que eu possa utilizar a entrevista na edi9ao final. ela nao vai ao ar. Terry Mayo.re. pode exp610 perfeitamente bem em trinta segundos. Terry tinha mais alguma coisa a dizer sobre 0 papel dos trinta segundos nos noticiarios de TV: . 0 rep6rter precisa de trinta segundos para definir a hist6ria. Qualquer urn pode dominar a arte da mensagem de trinta segundos conhecendo alguns principios basicos . sem duvida. Ela disse: . . Transforma nosso modo de pensar e lidar com outras pessoas no dia-a-dia. Urn exemplo e a comovente mensagem desta dramatica e emocionante reportagem de TV: Urn senhor de idade entrara com roupas na agua para salvar duas crian9as de sete anos. Ainda estava ensopado na hora da entrevista. mas talvez eu tenha feito alguma coisa mais importante. Cria toda uma nova atitude mental. que qualquer urn pode fazer a mesma coisa.e sao esses principios que voce vai aprender. quero que a pessoa exponha seu ponto de vista em trinta segundos ou menos. .Devido ao periodo de aten~ao. Prova. Ai esta uma poderosa mensagem transmitida em menos de trinta segundos. sem sombra de duvida. para explicar a alguns executivos 0 que era 0 sound bite. E uma ferramenta basica.

ao Homem de Lata. . E a razao definitiva para voce entrar em qualquer conversa seria de neg6cios ou empreender qualquer forma de comunicacao em que haja uma ideia a expor. finalmente. E a razao pela qual estamos aqui ou ali. a Razao de Ser. Entre eles talvez voce descubra urn objetivo propriamente seu: CAPiTULO Dois _ Seu Objetivo Em 0 Magico de Oz. 0 Destino. • urn gerente quer aumentar a produtividade de sua secao. mas nao tern certeza do que realmente quer. Eis aqui alguns objetivos tipicos do mundo dos neg6cios. • urn vendedor quer vender seu produto ao fregues. ao Leao Covarde e. Marca. • urn cliente quer gastar menos por urn servico. Era voltar para 0 Kansas. Dorothy tinha urn objetivo. E e dessa forma que transcorre a reuniao. E 0 que devemos fazer para conseguirmos uma com que freqiiencia as oportunidades sao desperdicadas porque a pessoa tern urn objetivo misturado ou confuso. E aquilo que se quer realizar. • urn assistente de gerente quer tirar umas ferias. 0 Alvo. Ela sabia 0 que queria. 0 Prop6sito. sabe que ha fundos disponiveis para melhorar 0 desempenho de seu departamento. E espantoso o objetivo e a Meta. 0 Fim que temos em Vista. • urn empregado quer aumento. entao.acao eficaz. • urn diretor de secao quer vender uma ideia ao gerente. • uma pessoa quer fazer urn brinde eficaz. • urn homem quer conseguir urn cargo mais importante na companhia em que trabalha. 0 Primeiro Princfpio Bdsico da mensagem de trinta segundos e ter urn objetivo bem dejinido. urn gerente de medio escalao. uma entrevista com 0 vice-presidente encarregado da alocacao de recursos. • uma mulher quer abrir seu proprio negocio. Mark Larsen. ao pr6prio magico. para casa. Tern urn objetivo confuso. Foi isso que ela disse ao Espantalho.

a ~ongo prazo. criou tambem uma pobre impressao na mente de urn homem que e importante para seu futuro na empresa. Os fundos disponiveis tinham sido alocados a outro departa. Determinando com precisao nosso obJetlVo. VP: Mas isso pode estourar nosso or~amento.MARK: Estive pensando em meios de melhorar nossa produtividade.{ mento.alem de custar a ajuda de que ele precisava. Mas acho que os resultados finais nao seriam os mesmos.?U exigencias.0 Xl~ nos pouparia tempo e dl~heIro e se pagana sozmho em dezoito meses. Podlamos contratar outra secretaria ou urn assistente. hem definido. Tern urn objetivo claro. ma~. A falta de urn objetivo bem definido por parte de Mark . por parte do gerente.a alternativa menos dispendiosa? MARK: Slm. Talvez devessemos pensar num assistente . s6 que dessa vez Mark sabe exatamente 0 que quer. Veja como se determina urn objetivo. Uma seman a depois. AqUl estao os valores. VP: Prefere 0 computador. Deixe-me reunir alguns dados e volto a falar com 0 senhor. VP: Born. podiamos dinamizar nossas opera~oes com urn novo computador XIOO. VP: Born. Aqui esta uma analise dos custos comparativos. Vou apresentar sua analise de custos na pr6xima reuniao or~amentaria. Urn nivel acima da secretAria.. Isso ia funcionar. . Vamos ver 0 que se pode fazer. ~e que ele u~ homem que sabe 0 que quer. VP: 0 que voce prefere? MARK: Nao tenho certeza. BEM DEFINIDO Aqui esta a mesma entrevista. nao e? MARK: Sim. Podemos contratar outra secretaria. VP: Esta bem. Quais sao as suas sugestoes? MARK: Bern. Os custos sao altos. VP: Isto tambem e possive!. era tarde demais. Existe uma alternativa? MARK: Sim. podemos dar 0 primeiro passo vital para expor com clareza nossas ideias.. ~A o OBJETIVO CLARO.seu objetivo confuso . e mesmo lideres do govemo e da industria. Quais sao os custos comparativos? MARK: Nao sei. Mmha expenencla ensina que a maioria dos executivos. MARK: Estive pensando em meios de melhorar nossa produtividade. Quais sao as suas sugestoes? MARK: Podiamos dinamizar nossas opera~oes com urn novo computador XIOO. E assim que a entrevista ocorre: . Urn objetivo claro e bem definido fez Mark obter o computador e 0 reconhecimento. quando Mark reuniu os dados e voltou it sala do VP. nao sabem realmente qual e seu objetivo. E 0 fabricante vai elaborar 0 programa e nos ministrar urn treinamento sem qualquer custo adicional. Ou podem at~ escolher urn objetivo que nao e 0 melhor para seus interess~ . VP: Exis~e algum.

S6 pode haver urn ~bjetivo. um dos grandes teleteatros ao vivo. tinha urn objetivo oculto. que chamei de "astro convidado". urn memorando. urn novo tipo de participa~io especial. E a razio pela qual voce foi la. uma conversa de vend as) deve ter urn objetivo unico e bem definido. convencer alguns atores a trabalhar por menos que os salarios habituais. . De outra forma. Fizeram o objetivo e sua meta. As vezes e ma estrategia declarar seus objetivos. Quando 0 descobrir. Por exemplo. Queria os melhores atores disponiveis. Se suas ideias nio introduzem. Foi born para eles assim como para n6s. E voce deve saber que objetivo e esse antes de abrir a boca ou por a caneta no papel. descrevendo a ideia do "astro convidado" e os beneficios para suas carreiras. Toda forma de comunica~io no mundo do trabalho (seja uma entrevista. voce ja encontrou seu objetivo. Desenvolvi. Pese com seus objetivos tudo 0 que planeja dizer. voce estara desperdi~ando seu tempo e 0 tempo dos ouvintes. urn unico objetivo. especifico e bem definido. e 0 objetivo oculto foi atingido. E quando descobrir qual e realmente seu objetivo. uma apresenta~io. entio. os alemies acreditarem que pretendiam desembarcar em outra parte. volte ao bloco de rascunho. nio se afaste dele. A palavra que funciona nesta verifica~io e quase sempre por que. verifique mais uma vez se ele esta correto. comece a preparar sua mensagem. Devemos ter urn unico objetivo. assim. uma con versa entre patrio e empregado. quando os aliados desembarcaram nas praias da Normandia. Assim que 0 objetivo estiver claro (assim que voce souber por que).o que quero realizar? Por Por Por Por Por que quero que quero que quero que quero que quero Por que estou indo hi? ter essa conversa? escrever essa carta? me encontrar com essa pessoa? essa entrevista? Calarnesta reuniao? Se duas ou mais de suas respostas coincidirem. podemos empregar essa mesma estrategia. mas os caches eram sempre superiores ao que tinhamos no or~amento. Em nossas comunica~oes. Consegui. Urn objetivo oculto pode funcionar desde que voce saiba que objetivo e esse. refor~am ou ajudam a consecu~io do objetivo. fim ou prop6sito. tinham urn objetivo oculto. Quando eu produzia Playhouse 90.

seus pensamentos ou palavras devem intro-' duzir. e cai uma chuva fina e fria. nem mesmo se esta em maos inimigas.Em toda forma de comunica~ao no mundo dos neg6cios. para si mesmo. Devia pedir a ajuda dos avioes? Devia usar lan~a-chamas e canhoes antiaereos? Se desconhecer totalmente 0 que 0 espera. 0 que ha ou poderia haver. ta segundos e ter um objetivo unico e bem dejinido. o Primeiro Principio Bdsico da mensagem de trin-. . como vai agir? E voce arranca os cabelos porque tudo que tinha a fazer era consultar E tempo de guerra. Nao ha lua. Nem se a ilha tern urn sistema de fortifica~oes. CAPfTULO TreS ------------ Quem Esta Ouvindo? a barca~a de desembarque. Voce nao tern de dedarar 0 objetivo. refor~ar ou ajuda-Io a atingir 0 objetivo. Voce esta pronto para despachar Imagine que foi encarregado de uma invasao anffbia. . Nem se estao bem armadas. a nao ser '. Nao sabe se deve mandar urn grupo de batedores ou desembarcar com todos os efetivos. E hora de ir a terra. Voce nao sabe nada sobre a ilha. Nem quantas tropas inimigas podem estar estacionadas la. nem estrelas. E meia-noite e esta muito escuro. Voce nao conhece 0 terreno.

E claro. Sem resposta. mas 0 senhor nao 0 comprou de n6s." Eu sabia qual era meu objetivo (conseguir 0 dinheiro de volta) e persegui-o com firmeza. enchendo-a de satisfa~ao e me enchendo de raiva. a pessoa que pode dar 0 que voce quer. Sr. Entao. dizendo que estava estudando 0 assunto. Desta vez. ao presidente da empresa. Frank. mas precisa selecionar a pessoa certa para obter 0 resultado esperado. Se quer urn aumento. surpreendendo a mim e a minha esposa. Entao escrevi de novo. urn secador de toalhas para 0 banheiro. Como nossa casa e antiga. 0 banheiro tern chao e paredes de marmore. da Abercrombie e Fitch. 0 senhor comprou-o da Hammacher Schlemmer. "Caro. escrevi ao presidente da Hammacher Schlemmer. ajuda. se necessario. sem a ajuda de rolos. Eu pedi. procure 0 gerente da empresa ou agenda. Uma vez determinado 0 objetivo. Por isso Ihe escrevi. sai a procura de urn luxuoso artigo. Impossivel isso acontecer? Quase. as vezes voce tern de falar com a pessoa errada para chegar a pessoa certa mas. Conhecer 0 ouvinte e 0 que ele quer e 0 Segundo Principio Basico da mensagem de trinta segundos." ele escreveu. tirei o endere~o e redigi uma carta pedindo a devolu~ao de meu dinheiro. uma carta ainda mais rude. "N6s. pois era 0 modelo que acabava derramando as tolhas no chao. Nao temos esse item em nosso catalogo. Se foi mal atendido pela companhia de seguros. seja urn trabalho. para presentear minha mulher. va. Se uma telefonista nao puder ajuda10. Eles ja haviam recebido as informa~oes necessarias. dinheiro ou simples informa~ao. e claro. fiz minha analise "selecione a pessoa certa para 0 resultado certo". Escrevi outra vez. Finalmente. Julguei inconcebivel revirar dobras de toalhas num piso de marmore. 0 secador de toalhas que ficava na vertical. Sem resposta. independente- . Quem poderia me dar satisfa90es com presteza e eficiencia? 0 presidente da empresa. va ao seu patrao. ele me enviou uma carta gentil. reclamando meus direitos. Havia dois tipos no catalogo. sem saber quem ou 0 que vai descobrir quando chegar la? Com que freqiiencia voce participa de reunioes importantes. Nada mais. conselho. Mas era a empresa errada. Peguei 0 catalogo da Abercrombie e Fitch. da importantes telefonemas e tern conversas import antes com seus contatos ' de neg6cios sem saber nada sobre eles? Voce pode muito bem ter urn objetivo bem definido.o servi~o de inteJigencia. que pode faze-Io atingir 0 objetivo. Urn Natal. e claro. procure sempre verificar quem pode dar 0 que voce quer. Ele chegou as vesperas do Natal. chame 0 supervisor. Se tern direito a ser reembolsado de uma compra. que se divertiu com a hist6ria e prazerosamente me devolveu 0 dinheiro. urn que se dobrava ate 0 chao e outro que ficava sempre na vertical. Cheguei mesmo a escolher a pessoa certa: 0 presidente da empresa. gostariamos muito de devolver 0 enxugador de toalhas. A carta dele cruzou-se com a minha no correio. IJirija-se a pessoa que possa tomar providencias. Com que freqiiencia voce entra em "terreno desconhecido" no mundo dos neg6cios.

era urn pouco parecido com Bill Wellman .. Havia cameras... onde estava seu empresario Dore Schary. Sally contou aos presentes como estava feliz. Sally foi levada ao microfone.' De modo a expor suas ideias em trinta segundos ou menos. em termos rudes..0 "Sr. o individuo e forte e influente no cargo que ocupa? Tern uma carreira s6lida na empresa? Que ~utoridade ele real mente possui? E urn burocrata? E mais suscetivel a determinadas areas do negocio? E timido ou extrovertido? Tern senso de humor? Saber com quem se esta falando pode nos ajudar a planejar os meios de atingirmos nossos objetivos. por urn nome errado! Ela perdera credibilidade e colocara em risco seu futuro. Por essa epoca. Wellman. a MOM. descobri que. Minha mulher. chefe de produ~ao da MOM. ~ellman" do equivoco de Sally. eu Ja passara a achar gra~a do incidente.mente da pessoa com quem voce fala. Ele a cum. holofotes. mas eu nao sou Bill Wellman. vimos 0 famoso diretor e cliente da agencia onde eu trabalhava. Quando eu jogava tenis. que se quisermos ter exito no mais importante estudio do pais. Numa mesa do canto da sala. SABER COM QUEM SE ESTA FALANDO Sempre sei exatamente com quem estou falando. tinha acabado de assinar urn contrato com a MOM como nova estrela de produ~oes cinematogr_aficas e. eu e Sally entramos num restaurante da praia de Santa Monica . primentou e disse palavras bonitas sobre seu brilhante futuro numa nova casa. nos so empregador..0acerta ou grupo de pessoas que podem dar 0 que VOce quer. conversas sobre tenis quebram 0 gelo e favorecem urn born inicio de relacionamento. Sr.. achei a coisa engra~ada. procure aprender 0 maximo possivel sobre ela.E uma hist6ria muito divertida.. Como se pode ver eu sempre sei exatamente com quem estou falando. urn famoso fot6grafo de estrelas. Sally Forrest. de certa forma divertido evento. ' Ele sorriu e disse: .. Depois se aproximou de Dore Schary. microfones. determine primeiro seu objetivo e depois a JJess. nao se pode chamar 0 cavalheiro encarregado da produ~ao. Bill Wellman . Wellman. Paul. Diante das cameras de TV. Qual e exatamente 0 trabalho ou profissao da pessoa? Que responsabilidades ela tern? Qual e seu nivel cultural? Quais sao os hobbies ou interesses? Talvez haja urn terreno comum.. Em seguida aprenda tudo que possa apren- . por isso me aproximei com Sally de sua mesa dizendo: . Sou Paul Hesse. Expliquei a Sally. mas como seu agente. Sei 0 nome de todo mundo e ela tambem devia saber! Cerca de urn mes depois.Sr.Muito obrigada. fas e rep6rteres. Aqui esta urn exemplo. dizendo: . e contei entao 0 embara~oso mas. fiquei apavorado. ha mais ou menos urn mes . Confundiu Dore com 0 famoso diretor Bill Wellman. compareceu a uma grande pre-estreia em Hollywood. se estou lidando com uma pessoa que pratica ou praticava 0 esporte. Como marido. incluindo Louella Parsons e Hedda Hopper. a pedido do estudio.

Quer saber se eu seria melhor que outros candi~" tos. E· ai esta 0 que conclui que 0 executivo deseja: Quer ter boas razoes para me dar 0 cargo. impressionaria favoravelmente 0 executivo: sua capacidade de fazer 0 trabalho. dentre inlimeras outras. Quando chegasse a hora da entrevista. Mais alguma coisa deve ser acrescentada a este roteiro. Quer que eu prove que posso fazer 0 trabalho.e seu objetivo . • e obstinadamente gentil com os clientes. E esse conhecimento e basico para a formula~ao de cada mensagem de trinta segundos. Richard foi capaz de determinar a zinica coisa que. Identificando-se com 0 executivo que ia entrevista-Io. assistente de gerente de banco.nao aos seus. sabe tambem 0 que 0 executivo deseja dele. 0 homem: pelo trabalho. Quer ver ate que ponto sou inteligente.· dades desse executivo . Quer saber como yOU reagir as perguntas. Quer ver como yOU agir sob a pressao de uma entrevista. Richard sabia que 0 executivo que podia the dar o cargo estava essencialmente preocupado com sua capacidade profissional. Agora Richard sabe nao apenas 0 que quer. • gosta de pessoas com ambi~ao. E para responder a isso tenta se colocar no lugar do executivo e pensar como ele. • e seguro de si e gosta de pessoas que sao seguras de si. Richard enfatizaria seu conhecimento. Transforma-se no pr6prio executivo.der sobre essa pessoa ou grupo. • esteve a vida inteira no neg6cio bancario. • come~ou como caixa de banco. • conhece todas as tarefas do banco e acha que os colegas que estao numa posi~ao de autoridade de. Quando . vem ter a mesma competencia.. Richard sabe que. sua experiencia. seu entusiasmo e autoconfian~a . Quer ver se eu sei mesmo fazer 0 trabalho.em suma. Quer saber como yOU lidar com os clientes e os funcionarios.e marca uma entrevista com 0 executivo que po de concede-Ia: apessoa certa. sabe que 0 cargo de gerencia esta disponivel. • e famitico Quer saber por que eu acho que posso fazer 0 trabalho. ele se pergunta. Quer ver que tipo de pessoa eu sou. Aaui esta como a coisa funciona: Richard Randall. Quer saber 0 que 0 trabalho significara para mim. para ser persuasivo e obter ai promo~ao. Quer a promo~ao . deve estar atento aos interesses e necessi-. Na realidade. Mas sabia tambem que 0 executivo era louco por softball. Depois reline toda a informa~o possivel sobre esse executivo. Caberia portanto a Richard convencer 0 executivo (em trinta segundos ou menos. sua habilidade para fazer 0 trabalho. Quer saber se sou realmente autoconfiante. Parece complicado? Na realidade nao e. e de extrema • importancia saber 0 que a pessoa ou grupo viio querer. mesmo que a entrevista durasse muito tempo). • preocupa-se com os empregados. e • nao e motivado unicamente pelo dinheiro. Quer saber quais sao minhas ambi~oes. Por fim. era 0 impulsionador da equipe de softball do banco. "0 que 0 ho-: mem quer de mim?".

Voce sabe onde atirar. 0 problema que enfrentavam era Como chegar a Cidade das Esmeraldas para conversar com 0 maglco. A pessoa certa que deviam procurar. ' Procure a pessoa certa. Atirar num alvo escuro nao e muito promissor. Foi assim que decidiram abordar a cidade. Richard enfatizou seu conhecimento. entao. o Terceiro Principio Bdsico de urna mensagem de trinta segundos e uma abordagem bem formulada. . 0 que ele quer de voce equal e 0 elemento basico para desencadear uma rea~ao favoravel por parte dele? Conhecer os ouvintes e 0 que eles querem e 0 Segundo Principio Bdsico da mensagem de trinta segundos. entusiasmo. procure saber quem vai ouvi-Io equal e a coisa que. Eram esses os seus objetivos. Identifique-se com 0 ouvinte.chegou a hora da entrevista. trabalho melhor. dentre imimeras outras. ferias. ele conseguiu 0 cargo. a pessoa que pode dar 0 que voce quer. nao importa 0 que voce queira (urn. 0 Espantalho queria urn cerebro. E 0 Magico de Oz era a unica pessoa que podia dar 0 que desejavam. . autoconfian~a e nitida capacidade para ocupar 0 cargo. urn aumento. experiencia. 0 Romem de Lata queria urn cora~ao. podeni desencadear uma rea~ao favonivel. Esta lembrado de Dorothy na Terra de Oz? Ela e 0 cachorro Tot6 queriam voltar para 0 Kansas. Os dois aspectos sao essenciais quando preparamos nossa muni~ao: os misseis de trinta segundos. Em trinta segundos ou menos. Agora iluminamos 0 alvo. reembolso de dinheiro. E sabe 0 que pretende atingir. Reuna 0 maximo possivel de fatos sobre a pessoa ou pessoas com quem esta falando. 0 Leao Covarde queria coragem. Pegaram. coopera~ao dos colegas de trabalho. Antes de come~ar a preparar sua mensagem de trinta segundos. 0 Caminho das Pedras Amarelas. uma contribui~ao para institui~oes de caridade). ' CAPITULO Quatro _ A Abordagem Correta .

foco. estratagema ou tema da mensagem. 0 subgerente de banco que queria ser promovido a gerencia? Ele fez os deveres de casa. C0!1servando em ~ente 0 objetivo e 0 ouvinte. estrategia. 0 xis do problema. Richard podia ter selecionado uma abordagem diferente. A abordagem correta e tambem a base do pre. devemos escolher uma abordagem unica. conceito. correta. assim que se concluiu 0 que se quer e de quem podemos obte-Io.A abordagem correta e 0 pensamento ou senten9a especificos que melhor poderao conduzi-Io a seus objetivos. urn objetivo bem definido. ideia. for9a impulsionadora.: dio. Este pensamento ou senten9a pode ser denominado premissa. e estlver diretamente relacionada a seu objetivo e aos interesses e necessidades do ouvinte. fa9a a SI mesmo as segumtes perguntas e responda-as com frases simples: Do que estou falando? Qual e a base de minha estrategia? Qual e 0 nucleo do que vou dizer? Qual e a melhor declara~aopara me eonduzirao que quero? Sera faeil eriar uma situa~aoem tomo dessa frase? Que outras declara~oesvitais posso eneaixar dentro da frase ou a ela relacionar? Esta vineula~aode outras declara~oesserviraaos interesses e neeessidadesde meu ouvinte? E ilimitado 0 numero de abordagens potenciais para atingir urn objetivo. podia ter dito ao executivo que queria 0 cargo de gerente porque precisava de mais dinheiro para sustentar a esposa e os filhos. Esta lembrado de Richard Randall. experiencia. Na mensagem de trinta segundos. a melodia que corre atraves da musica. Sao tantas quanto sua imagina9aO possa conceber. Mas Richard era suficientemente esperto para saber que aquela abordagem tinha pouca chance de sucesso. Sabia que pontos deviam ser levantados. Essa e a abordagem Se a resposta a duas dessas perguntas for a mesma. pois nao correspondia aos interesses e necessidades do executivo. Richard escolheu a abordagem correta. voce encontrOUa abordagem correta. entusiasmo e autoconfian9a." lhor meio de conseguir a coisa. mas voce nao sabe . A abordagem que escolheu para preparar a entrevista foi enfatizar seu conhecimento. 0 esqueleto no corpo. raiz. OBJETIVO E ABORDAGEM SAO ESSENCIAIS UM AO OUTRO Ha urn tesouro num navio afundado perto da costa da Espanha. Recolheu urn born numero de informa90es sobre 0 executivo que 0 entrevistou. Por exemplo. Mas assim como devemos ter urn unico objetivo. Seu objetivo e chegar la. temos de decidir qual e 0 me.

por tnis das mercadorias. dagem que voce vai escolher para atingi-lo. EI podem ser aplicados em todo neg6cio ou situa~ao pe soal. E claro que seu objetivo influenciani a abor:. e voce tam\ hem ficara entusiasmado se aprender a usa-los. Mas assim que voce ti ver definido a abordagem correta. excitante. venderbrincosde diarnantesa urn cliente para 0 aniversArioda esposa Abordagem: Qual 0 melhor meio de mostrar seu arnor por ela? Mulher em cargo executivo a outra mulher Objetivo: conseguirque ela conversecom urn promotor de vendas Abordagem: A independencia financeira para as mulherese maravilhosa. e sempre conserva no rumo para a consecu~ao de seu objetivo n40 importa se voce esta falando com uma s6 pesso ou se dirige a uma sala cheia de gente. Fico entusiasmado com a for~a de urn objetiv bem definido e uma abordagem correta.e uma coisanova. direto. mas nao sabe para 0 de vaL Ridiculo? Sim. concentrada numa frase unica. Fregues a vendedor Objetivo: fazer a melhor compra Abordagem: Oosto do seu produto. nu lombo de camelo ou de patins. A abordagem correta se urn objetivo e inutil. Vendedor a fregues Objetivo. o objetivo e a abordagem correta sao interdepe dentes. ve falar. mas estou com o or~amento apertado. Fregues a companhia de credito ou banco Objetivo: nao pagar urn custo incorreto Abordagem: Terei satisfa~ao em pagar quando os custos estiverem corretos. Vai de helic6ptero. E urn expediente simples. Aqui estao alguns exemplos: Empregado a patr!o Objetivo: promo~!o Abordagem: Para sobreviver. De que serve 0 objetivo sem urn plano. Empregado a patrao Objetivo: urn aumento Abordagem: Mostreia empresa0 valor do meutrabalho. e urn garantia contra possiveis esquecimentos do que se d . uma empresa dev criar novos lideres. Fregues insatisfeito a vendedor Objetivo: troca ou devolu~ao de dinheiro Abordagem: Seique. Urn objetivo sem a abordagem correta e inutil Voce vai viajar de manha. ela the servini salva-vidas ou para-quedas. 0 conh cimento das necessidades e interesses do ouvinte ta bem influenciani a abordagem. Uma abordagem corre e bem definida.como. sem u meio de chegar ao tesouro? 0 meio e a abordagem co reta. . hA boas empresas como a sua. Patrao a empregado Objetivo: conservar 0 empregado sem the dar urn aumento Abordagem: Tudo a seu tempo. Mas e urn perfeito exemplo abordagem sem urn objetivo.

da forma mais eficiente de comunica~ao oral ou escri-. teria dito essencialmente a mesma coisa. os principios fundamentais de toda forma de comuni-" ca~ao oral ou escrita. aquelas duas semanas de ferias adiadas ha seis meses. Qual e a abor-'. Vo J\ abordagem correta e 0 pensamento ou senten~a que rnelhor podem conduzi-Io ao seu objetivo. . Este foi 0 Caminho das Pedras Amarelas para suas ferias. ap6s ter introduzido 0 terna de suas ferias. mas estou cansado e preciso dar uma fugida. Deixarei tudo em ordem. quer tirar. Sao os Tres Princfpios Bdsicos." Ele preferiu uma abordagem que at endesse a seu pr6prio objetivo e satisfizesse os interesses e necessidades do patrao. Tudo em trinta segundos. Nlo quero perder 0 entusiasmo.pas-: a so mal com ela. No capitulo seguinte. gerente de marketing. Saber 0 que voce quer. "Na volta. procure reuni-Ios na prepara~ao de sua pr6pria mensagern. Ben nao marchou como urn automato para a sala do patrao e despejou uma mens~gem de trinta s~gundos como fala prep~ra~a. "Acha que zumbis sao bons gerentes? Minhas ferias serao vantajosas para mim e para 0 senhor." s A abordagem de Ben foi: "Minhas ferias serao vantajosas para mim e para o senhor. Aqui esta urn exemplo: Ben Hollister. se necessario. estarei em condi~oes de trabalhar duas i ezesmais e ser duas vezes mais eficiente. dagem de Ben? Ai esta 0 que ele disse ao patrao. ha muitos ingredientes e sabores que podem ser acrescentados para torna-Io mais apetitoso. Leia' e veja se po de descobrir 0 centro da coisa.a mensagem de trinta segundos. E assim que vo-" ce tiver absorvido solidamente esses principios. ta . interessante e eficaz. de trinta segundos. Ja aprendera a dominar a mecanica da mensagem de trinta segundos. virei ajuda-Ia. 0 vice-presidente de marketing / e 0 homem que pode liberar as ferias. Evidentemente. 0 senhor sabe que trabalho duro e gosto do que fa~o. Sera que poster uma resposta na quarta-feira? Obrigado. Como num requintado ensopadinho frances que pode ser essencialmente uma combina~ao de carne. falou sem hesita~oes. "Queria duas semanas de ferias e gostaria de ir no dia primeiro do mes que verno Isso me dara duas semanas e meia para encaminhar todos os problemas do meu departamento. E voce tambem pode aprender. Mas uma mensagem de trinta segundos verdadeiramente eficaz nao contem apenas tres ingredientes basicos. saber quem pode the dar o que voce quer e saber como consegui-Io: estes slo. Se houver uma emergencia. Se tivesse redigido urn requerimento formal solicitando ferias. molho e vegetais. come~aremos a examinar os varios ingredientes extras que tornarao sua mensagem de trinta segundos mais completa. Mas unha avaliado cUldadosamente 0 que quena dlzer e.: Esse e 0 objetivo dele. Mary sabera 0 que fazer e.Niio-fumante a fumante na mesa ao lado Objetivo: fazer com que ele pare de fumari Abordagem: Sou a1ergico fumarrade cigarro.

Os jornais sempre usam ganchos.J.. Os ganchos balan9am na sua frente a cada hora do dia ou da noite. apela. . cativa. E urn artigo de primeira pagina . •.. Q. seduz. Q.. faz voce se lembrar de urn produto e compra-lo. •. quem pode dar 0 que vo . engoda. fascina. Ai esta urn gancho engra9ado e criativo tirado do serio Wall Street Journal. quer e como obte-lo sao os Tres Prmcfpios Bdsicos d mensagem de trinta segundos.1...I. CAPfTULO Cinco _ o Gaucho o que atrai. encanta. surpreende.• 111 ••. Saber 0 que voce quer.__ g a & _. ouve radio. a vida e uma eterna corrida. enfeiti9a. ficar sintonizado num program a de TV ou continuar lendo? Urn gancho. tenta. lll. Urn jornallocal conta a hist6ria de urn casal que treina mulheres atletas numa universidade.i1 V necessidades e OS interesses do ouvinte. A manchete diz: Para este casal. enquanto voce ve televisao.. A abordagem correta indicara 0 foco de aten~a eo mantera na trilha para a realiza~ao do objetivo. hipnotiza. o gancho e uma declara9ao ou urn objeto usado especificamente para chamar aten9ao.1 & . livros. Ie jornais.104&&&"' ••••. revistas e contempla os cartazes._ . Sao as manchetes.- -_ .

. urn jornal de diversoes. tentar. apelar.sobre 0 guano trazia no cabe9alho: PASSARINHOS SA-. e dizia:'1 HIX NIX STIX PIX. "0 cortador tira 0 fino do grande. a pnmelra cOlsa que vemos e mUlta a9ao: tlros. surpreender. que mora no campo e nao gosta de filmes sobre a vidal do campo. pessoas caindo dos predios. MAS 0 PROBLEMA E SABER QUEM FAZ MELHOR. patrao ou presidente da companhia) e conquistar sua aten9ao. rinheiros russoS. Olimpicos .j xou a industria de diversoes fascinada. Depois verifique se atendem as seguintes perguntas: . Como subtitu-' 10. Eo que a policia pensa sobre os homens da pr6pria corpora9ao que puseram a bomba no ca. encantar. Os titulos de capitulos constituem uma serie de ganchos para atrair e fascinar 0 leitor . Os comerciais de radio e TV usam ganchos. canal. havia urn delicioso jogo de palavras: EXPORT ADORES PERUANOS CONSJDERAM OS ESTADOS UNIDOS'~ UMA TERRA FOFA. carros. A manchete logo chamou a aten9ao e dei. Ate os livros usam ganchos. sintonizado para continuar no'. pos veio no Variety. Para descobrir 0 gancho de qualquer mensagem de trinta segundos. Uma das manchetes mais famosas de todos os tem-. Chamam-se teases. A primeira coisa que voce deve fazer quando fala com alguem (seja empregado..." ••• . responda as seguintes perguntas: • Qual e a parte mais incomum do assunto? E capaz de reduzi-Ia a uma frase? • Qual e a parte mais interessante e empolgante do assunto? E capaz de reduzi-Ia a uma frase? • Qual e a parte mais dramatica? Pode reduzi-Ia a uma frase? • Qual e a parte mais engra~ada? Pode reduzi-Ia a uma frase? Construa frases que possam se candidatar ao papel de gancho. usando urn gancho no inicio de uma mensagem de trinta segundos.. "A viad ora americana apanhada no mar por mae. SAM A RUIR.1 Voce nao esquece a mensagem e compra 0 produto. A televisao e 0 radio tambem usam ganchos.. cativado. MAS NOSSAS EMPRESAS SE RECU-. "Nao e suficiente apanhar uma batata grande para ter urn born numero de batatas fritas. Rep6rter romeno deserta nos logos. Quando come9a urn filme de aventuras na TV. hipnotizar e faze-Io se lembrar de voce. Voce fica hipnotizado. fascinar. Os produtores seledonam as partes mais empolgantes e as colocam logo no inicio..-. enfeiti9ar. rindo anos all fio. Voce tambem deve atrair. .. batendo. BEM FAZER. cativar. minhao turco e depois fizeram 0 relat6rio da ocorren-! cia? Tudo isso e muito mais no noticiario das onze·"i Voce foi atraido. _. E precise saber corta-Ia. seduzir.' . Era uma reportagem sobre gente'. MORCEGOS SABEM FAZER. s6cio.

drameitico ou humoristico. como gancho'? "Devemos criar lideres qualificados." Aqui estao duas frases. ria como elemento dispersivo. o ultimo passe e determinar se 0 gancho serve m Ihor como afirma9ao ou pergunta. Fa9a urn test' usando-o de ambas as formas.UIll • a gancho conduz a seu objetivo? • a gancho se liga ao ouvinte? • a gancho se liga Ii abordagem? • a gancho empolga ou interessa ao ouvinte? • Pode 0 gancho ser a primeira frase de sua m sagem de trinta segundos? A candidata que melhor preencher 0 requisito d sas perguntas e seu gancho ." Arnold Brent. A abordagem cuidadosamente planejada de Brent e a seguinte: "Desenvolver lideres qualificados significa seguran9a para todos nos.e funClonou. Mas nao esque9a: sempre que 0 gancho for um pergunta. urn desvio. A segunda des. drameitico . E assim decidimos entre um afirma9ao e uma pergunta . A resposta Ii questao acima e: "Todos 0 bons gerentes devem apresentar a si mesmos e a su ideias de forma eficiente. ." . Urn gancho pretende cha' mar aten9ao. Qual delas ele devia usar como introdu9ao. conversa com u grupo de velhos gerentes." 9 gancho de Brent ligou-se com 0 objetivo. Qual desses gi chos despertaria a sua aten9ao'? "Todos os bons gerentes tern em comum um competencia basica. Mas sabe tambem que cada gerente esteivitalmente interessado em obter uma pensao no tempo devido. a aud~enclae a abordagem. Sabe qu . Seu objetivo e urn crescimeo t~ a longo p~azo e prosperidade para a empresa. fez a escolha certa.quase. USANDa a HUMOR COMO GANCHO Urn gancho pode ser serio. e geralmente os ouvintes prestam aten 9ao quando alguem faz uma pergunta. mas sempre que possivel prefiro uma pergun' ta. em vez de via expressa. Qualquer uma delas aceitavel. devido ao duplo efeito. um executivo. A mensagem ia se perder. Aqui esta como Brent trabalhou seu gancho: "Jei pensaram realmente em quem ira substituilos quando voces se aposentarem? Eu jei. A primeira frase e lugar-comum." "Ja pensou realmente quem vai substitui-lo quando voce se aposentar?" Se escolheu a segunda." "Nao acha que todos os gerentes devem ter e comum uma competencia basica'?" Prefiro 0 segundo. Foi curto. porque a cria~ao de lideres qualificados pode significar maior seguran~a para todos nos em termos de nossas pensoes e do valor do material humane apos nosso afastamento do trabalho. alguns dos gerentes estao consciente ou inconsciente-: mente preocupados com 0 treinamento de pessoas que dia terao de substitui-los.perta a aten9ao e situa plenamente 0 ouvinte no campo da mensagem. ela deve ser respondida na mensagem de trio' ta segundos.encontramos 0 nosso gan cho. 0 gancho atua . atra yes de uma hderan9a continuamente eficaz.

disse ela . entao. ~~as m-.tambem e verdade. aqui esta urn caso interessante que A. "se querem se comunicar com eficien. E era. 0 humor transforma 0 gancho em algo memoravel.a. e tambem a mensagem de trinta segundos que 0 acompanha.J lh.ados e experiencias pessoais sao excelentes ganchos. ao ouvinte e nos conduzam ao ponto que queremos atingir.()r. l?or exemplo. Ai vai ela: trc:::L bois canibais estavam jantando. p Nunca se pode ter certeza da rea<. Walter Matthau. conv~c<.Esse foi urn dos melhores ganchos que ja ouvi . nao cumprira seu objetivo.. uma declara<. mas sem'.Acabou de passar urn camundongo." d~: '~Detesto minha sogra.ao. elegante e belo salao." 0 outro canibal respon~i '=u: "Coma apenas os miolos.E por acaso ." te Para ensinar como despertar a aten<. Os chineses. E uma jovem disse: .deve sempre despertar interesse. c~o" . dizem eles. d Falo com conhecimento de causa. de mu-' ql~. U\lltl\.~. chamar aten<. desde que se liguem diretamente ao objetivo. mulh~res ~xecutivas. Mas nao rea ~mendo r:c~r~er a piadas. "Gostem ou. meu velho!" Ai esta outro exemplo: Eu ministrava urn seminario num hotel de Beverly Hills e havia seis empresarios no grande. recebeu 0 telegrama de urn editor de revista de cinema. a nao ser que voce !enha u :rne~macnatlvldade de Bob Hope." utilizei a anedota em to do tipo de grupos. nJ. isto e. 0 humor e uma pode-' c~sa ferramenta e urn esplendido gancho. que eram (ou" As ~ dla senam) sogras.t reverenciam as sogras.aoa uma piada. q ". gI". Estava jantan-i a~ no Clube de Tenis de Beverly Hills quando ouvi urn ri tl. n =~ao estamos num teatro". Aquele pequeno camundongo tornou-se urn dos grandes comunicadores do mundo dos ratos. . Pedi que cada urn deles imaginasse urn gancho.~res executivas a empresarios chineses. Se for moneto. E quando os usamos..aruma mensagem seria comu~ gancho humoristico ou fortemente dramatico.. perguntando sucintamente: "Qual a idade do velho Grant?" Ele enviou uma resposta igualmente sucinta: "0 jovem Grant esta em forma.--a~ achei util para ilustrar 0 item "aprender 0 maximo possivel sobre 0 ouvinte". nao nram absolutamente. r Se usado adequadamente.as achei que a coisa teve gra<. . .respondi. mais eficaz se tornara a mensagem total. u --alSo.. Casos engra<. o assessor de imprensa de Cary Grant disse que nao paravam de the perguntar a idade de seu representado. h ~r que.a eStao num teatro. os participantes de meus semimhios acham u LJue s~niimpossivel come<. Num de rneus seminarios sobre aptidoes para a comunica- .ao simples que pudesse despertar a aten9ao de todos. Ninguem:\ ~. 0 melhor gancho e antes visual que oral." Quanto mais dinamico for 0 aancho. depois de ja ter respondido duas vezes a mesma pergunta. . Certa manha. nao ficamos limitados ~a frase.ao.ao do ouvin. riram polidamente. e mesmo aSSlmha' c~ nsco muito grande da piada resultar num tiro pela latta. contar uma anedota. GANCHO VISUAL As vezes.respondo. correr 0 risco? Os melhores ganchoS s~~c>risticos sao casos curiosos ou experiencias pes•.s vezes. Urn disse ao ou-.

nao foi? Nao e preciso chegar a esse ponto. Ele sorriu e disse: . Pode descansar.. desde que 0 recado seja transmitido. Pode ouvir musica. E. Urn professor da Universidade de Los Angeles. Eis aqui outro gancho que diz tudo que e preciso: Voce pode ler. Masjamais acenda urn cigarroquando estiverna caPorque se de repente voce cochilar. 0 gancho e a mensagem. apresentou urn dos ganchos mais brilhantes de todos' os tempos. pode se enroscar.Consegui chamar a aten9ao de voces. claro. Pode ver televisao. que possam constituir bons ganchos. acabei de trabalhar por volta das sete da noite. Pode tomar 0 cafe da manha. Essas palavras encer- Conserve as hist6rias e experiencias pessoais. Pode dar telefonemas. com urn certo mimero de frases. Voce aprendeu que 0 gancho pode ser uma pergunta ou uma frase simples. foi feito urn debate para cinco gerentes e urn alto executivo sobre.. REYNOLDS TOBACCO COMPANY ma.• lher sob cada uma delas. Pode dormir. mesmo uma mensagem de trinta segundos se perdera. Pode roncar. Havia duas ca. lar. numa grande companhia americana. Pode ate comer cream crackers (desdeque esteja sozinho). "Mulheres e Minorias de SaIto Alto" . Urn born exemplo e 0 slogan do Zool6gico de San Diego: A Extinr. a abordagem. . anotando-as num caderno. tura das grandes cidades. Mas se ' voce nao e capaz de despertar imediatamente a aten9ao do ouvinte ou do leitor. Ha algum tempo. Funcionou muito bem e a companhia ainda faz comentarios so.• deiras no meio da sala com urn par de sapatos de mu. Senti a-me cansado. levou urn tombo espetacu . em Washington.ou menos. Quando come9ava a falar sobre a arquite . Pode fazer exercicios. e claro. R.. J.9ao. vamos nos defrontar. ram 0 objetivo (oculto). Se for usada uma hist6ria ou experiencia pessoal como gancho. bre ele. todos os seus sonhos podem se transformar em fuma~a. Mas 0 gancho tambem pode constituir toda a mensagem de trinta segundos.ao E Para Sempre. e claro. A declara9ao de abertura foi: ' "Quem pode cal9ar esses sapatos?" Foi urn gancho visual especificamente planejado\ para combinar com uma frase de abertura. A qualquer momenta elas poderao ajuda-lo a expor suas ideias em trinta segundos .

est as palavras de Abraham Lincoln: "Preocuparcom quem suportou a batalha. De 15 a 22 de mar~o vamos c memorar a Semana da America. no livre e grande pais q possuimos." Os homens que morreram em nossas guerr acreditavam na liberdade. o gancho pode ser uma pergunta ou afirrna9ao. por is fui andando ate 0 hotel. Urn gancho e uma declara9ao ou objeto usado esp ficamente para chamar aten9ao. • • • A Meu Iivro de ganchos provou que era utH. 0 ouvinte e a abordagern. nao deixe de ler. Se for urna pergunta. Abri m caderno de anota90es. o gancho deve se ligar com 0 objetivo. com sua viuva e s orfao. No caminho. Toda a sua rnensagem pode ser urn gancho. Na Semana da America. encontrei aquelas palavras e crevi 0 seguinte texto (lido por Charlton Heston): Gravadas no muro de pedra da Associa~ao dos VI' teranos de Guerra. Precisava de urn gancho. produzi do e dirigindo alguns spots de radio e TV para a mana da America. Sete dias dedi·' dos a uma compreensao melhor da vitalidade q nos conserva livres. vigor e liberdade se t naram sinonimos. observei alg mas palavras gravadas na parede do predio da Ass cia9ao dos Veteranos de Guerra e anotei-as. Naqueles dias. ao ver uma c6pia DecIara~ao de Independencia.Achei que urn pouco de exercicio ia ajudar. inicie a mensagem de trinta segundos com urn gancho. eu estava escrevendo. Urn ana depois. . e 0 m mo acontecera com 0 seu. Fa9a urn Iivro de ganchos. nao deixe de apoiar. deve s~r respondida: Cas os cunosos ou expenenclas pessoals constltuem excelentes ganchos. na cidade de Washington. pode ser drarnatico ou hurnoristico. i Para charnar a aten9ao do ouvinte ou do leitor.

A primeira coisa que urn born advogado faz quando prepara uma comunicacao ao juri e construir 0 caso. onde.' var a validade da argumentacao que voce utiliza. dessa famosa f6rmula: 0 que. qualquer uma ou todas as suas respostas as seis perguntas (0 que.que se consiga esse efeito. Ele sabe que deve atrair a atencao do juiz e do juri. reforcar e pro. quem. Ele' tambem sabe que deve acabar com urn apelo a favor. CAP{TULO S e is Primeiro Passo: Conhe~a 0 objetivo. por que e como. Por isso inicia a intervencao com urn gancho. Alimente a atencao. do cliente. ou pelo menos uma parte. Conhe~a a abordagem o Tema E sempre ~ao: Desperte a atencao. Para born lembrar as regras basicas da comunica- Segundo Passo: Agora fa~a a si mesmo as seguintes perguntas: Do que estou falando? Quem esta envolvido? Quando e? Por que Onde esta? e? Como fa~o isso? Terceiro Passo: Cheque suas respostas com as seguintes perguntas: Elas refor~am e/ou explicam meu objetivo? Elas se relacionam com meu ouvinte? Elas correspondem a minha abordagem? Se preencherem os requisitos do Terceiro Passo. Conh~a 0 ouvinte. Depois e preciso alimenta-Ia e "convence-Ios". Convenca-os. onde. 0 assunto de sua mensagem de trinta segundos deve explicar. quem. Tudo que acontece entre esses dois extremos e 0 assunto da exposicao. Voce desperta a atencao com 0 gancho. quando. quando. por que e como) sao candidatas a se transformarem no tema da mensa- . 0 assunto deve conter a totalidade.

o tema e 0 conteudo da mensagem. Tudo que tern a fazer e exercita-Io regularmente. por que. entao.ecera.Voce gostaria de morrer jovem com uma idade bem avan~ada? Medicina preventiva e a resposta. Aqui esta urn exem-:. quem.' se~. . Vamos ver outra mensagem de trinta segundos. E uma f6rmula simples de aprender e. Voce sabia que urn ataque cardiaco e apenas 0 cora~ao ficando aborrecido conosco? Tente evitar que isso aconte~a tratando bem seu cora~ao. por que e como fazem parte de nosso tema. Compre agora nossas a~oes e participe deste cre8cimento. mas todos os ingredientes que constituem 0 terna da mensagem de trinta segundos. plo de mensagem de trinta segundos que usa todas as. seu ouvinte e sua abordagem. Ele continua. E nossas vendas ja come~am a bater novos recordes. assim que passarmos a domina-la. responde a pergunta que fizemos no gancho . ao menos uma ez por semana.. com sua abordagem. Voce pode ter escolhido a abordagem correta para at~ngir seu objetivo. Urn homem que e consultor-medico de uma empresa conversa com urn dos gerentes: . espalhando-se por enorme area da America. Cobriu nao apenas alguns. Depois explicou quem estava envolvido e onde. ela pagara dividendos em cada mensagem de trinta segundos. como progredia e por que eles deviam comprar. Foi 0 melhor ano da hist6ria de nossa empresa: recordes de vendas e ganhos. nao fumar. \ Urn executivo que busca investimentos para a em. onde estava. Nesta mensagem simples. o tema e a noticia que acompanha uma manchete dramatica. Telefone-me amanba. Voce po de emprega-Ias em. . quando a coisa estava ocorrendo. por isso nao venha me visitar apenas quando estiver doente. Disse ao executivo sobre 0 que estava falando: medicina preventiva.: qualquer ordem ou combina~ao. 0 doce numa caixa atraente. mas sua mensagem se perdera a nao ser que voce conhe~a 0 tema e apresente-o com 0 maximo possivel de concisao e vigor. ap6s eu ter visto 0 r:sultado de seus tes!es. Temos agora urn forte mercado em crescimento. 0 medico conhecia seu objetivo.: pres a esta falando com alguns investidores potenciais. a legenda sob uma foto empolgante. Em seguida explica. VamOSver se precisara ou na? voltar na terr~-fel~a. quando e como permanecer em forma. descreve 0 trabalho que queremos ver realizado. concisa. Ele fixa 0 gancho: .gem de trinta segundos. Foi 0 que eu fiz e YOUcontinuar fazendo. Fa~a isto e seu cora~ao nao se abor. inferior a trinta segundos. . (juando. o executivo disse aos ouvintes do que estava falando. Estamos desenvolvendo novas linhas de produ~ao para atender a este mercado. evitar aliment os gordurosos e dar a si mesmo urn dia de descanso completo. onde. conservandoo feliz. .Podem nossas a~oes dobrar de valor este ano? Acredito que podem e que 0 farao. .Estamos num neg6cio em rapido crescimento.para discutirmos urn plano de dleta e de exerClClOS flSlCOS. refor~a e prova a abordagem. 0 que. Explica 0 que se quer dizer. pode ter captado a aten~ao do OUVInte com urn gancho provocador. Quero ve-Io bern.0 ano fiscal de 1984 tornou a comprovar esta verdade.

os contornos e 0 fecho devem concorrer para 0 pedido final. o tema explica e refor~a 0 objetivo. nao ganha. as aproxima~oes. os ganchos. o tema e 0 conteudo da mensagem de trinta 0 CAPiTULO Sete~ _ maximo Pe~a 0 que Voce Quer o ativar da mensagem. quem.gundos. o tema contem a abordagem e a ela correspon o que. e bem possivel que nao consiga nada. Se nao fizer urn pedido especifico. Tudo se resume a urn principio elementar: quem nao pede. por que e como partes do tema. No fim de cada mensagem de trinta segundos. basta se . Conhe~a 0 tema e apresente-o com sivel de concisao e vigor. Vma mensagem sem uma demanda especifica e uma oportunidade perdida. o tema se relaciona com 0 ouvinte. seu desenrolar. onde. quando. FECHANDO A MENSAGEM Para determinar 0 fecho que melhor se ajusta ao objetivo de sua mensagem de trinta segundos. pe~a o que voce quer. as abordagens.

ao especifica e definida.. Isto foi uma situa~ao de fato.perguntar: "0 que eu quero do meu ouvinte?" A res. Mas se voce disser: _ Cavalheiros. Ha dois tipos de fecho para uma mensagem de' trinta segundos: uma exigencia de a9ao e uma exigenI cia de rea9ao. pelo menos tres ideias para atingirmos esse objetivo. Ai vai urn exemplo: Uma mulher que participava de uma associar. vamos pensar no assunto. Em seguida.ao de pais e professores disse a urn grupo de amigos: . Havia dezesseis pesoas presentes e a mulher obteve dezesseis respostas. mas po de perguntar a eles.ao e a mulher nao recebeu sugestoes nem qualquer tipo de ajuda. otima ideia. .E claro. E provavelmente nada vai acontecer.Estou preocupada com as crianr.Podemos pensar no assunto. se eles ja adquiriram 0 vicio.alguma ideia? . numa especlflca margem de tempo. porque pode ajuda-Ios a manter seus filhos longe do fumo ou faze-Ios largar 0 cigarro. No escritorio. Foi 0 que fizeram . dentro de uma especifica margem de tempo. Eu realmente gostaria muito que cada urn dos senhores anotasse. Aqui esta 0 exemplo: E fim de tarde.responderam todos. Esta tecnica funcionara exatamente do mesmo modo numa situa~ao de negocios. Isto e importante para mim e.ao. Vamos voltar a falar no assunto quando nos encontrarmos na proxima ter~a-feira.eles dirao.ao com urn solido "fecho de ar. tenho certeza. Este exemplo mostra como urn fecho de a~ao pode s:r valioso. voce obtera bons resultados. e tal ar. acabou real mente forr. Tenho algumas ideias e provavelmente tambem os senhores. sabemos muito bem que devemos reduzir os custos. sabemos muito bem que devemos reduzir os custos. voce tern urn encontro informal com quatro colegas de trabalho para discutir metodos de reduzir os custos em seu departamento. Isto pode significar muita coisa para todos nos.ao especifica por parte do ouvinte. tambem para voces. Sera que alguem tem.as que fumam na escola e gostaria de fazer uma campanha contra 0 cigarro.ao nao deve ser meramente sugerida. por favor escrevam num peda~o de papel qualquer ideia ou sugestao.Otimo . Aqui esta a mesma situar. Se voce pedir a ~~guempara executar um~ a~a? especifica. Nesse caso.ando-os a desenvolver uma ar. o jecho de a9ao exige uma ar.ao". Se voce diz: _ Cavalheiros. _ Vamos pensar no assunto .. pense n tipo de fecho que melhor se adapt a a situar. Obrigado pela ajuda. . Voce nao sabe dizer 0 que fazer. e mUlto provavel que obtenha 0 que quer. . Enquanto tomamos cafe e comemos alguma coisa.• posta a essa pergunta e 0 fecho. Vamos tomar urn cafe e comer aIgum a coisa. Eo assunto morreu alL Passaram a outros topic os de conversar. Embora tenha pedido de urn modo gentil. . comigo. .Gostaria de fazer uma campanha contra 0 fumo na escola.

trategia. antecipadamente. Decida. os suaves comerciais que confiam na forca da sugestao para transmitir suas mensagens. senhor"? Jamais. eu nao podia esperar mais tempo para comprar os casticais e hoje.Nao saG bonitos? 0 senhor nao vai encontrar outro par tao bonito de casticais a esse preco. onde a paciencia e a forca de sugestao de urn fecho de reacao poderiam ter obtido urn sim. nao an de as cegas numa viela escura. E import ante pesar cuidadosamente ate onde podemos empurrar 0 ouvinte. A estrategia e muito importante quando chega a hora de escolher nosso fecho. > Muitas vezes pode ser impossivel exigir uma acao' especifica. nao alcanca. com os fortes apelo&' de compra: "Compre ja". Quem nao pede. "Venha hoje". ojecho de a~ooexige uma acao especifica dentro de uma especifica margem de tempo. o homem se limitou a dizer: . Mas. Tambem nos sao familiares. E me sinto tambem urn pouco mais esperto no que tange a arte do fecho de reacao. "Aprovei. qual deve ser a sua estrategia. exigindo resposta imediata. Foi meditando sobre essa estrategia que vi. Esteja sempre consciente das saidas. Escolha 0 fecho antecipadamente. As vezes. urn magnifico par de casticais de prata. sugestao ou 0 poder do exemplo para atingir 0 resuh' tado esperado. urn fecho de acao agressiYO. pedirem uma acao especifica. tambem nao conseguira nada. Na realidade.Todos n6s estamos familiarizados com os duros fecho de acao dos comerciais de TV. Nao sei por que ninguem os comprou. o jecho de rea~oo e a estrategia a usar quando nossa melhor chance e perguntar indiretamente. porem. Minha esposa vem me pedindo isso desde que encontramos as pecas. que usa 0 poder da. Naturalmente. eles exigem uma reacao. provocara urn noo. num antiquario. do seculo XVII. Em vez de. antes de mais nada. te esta vantagem unica". Mas se voce nao sabe como pedir. yOU leva-los para casa hoje a noite e ficar com eles. mas por isso 0 vendedor diria: "Compre-os. Nao jogue fora as oportunidades. Ou simplesmente pode nao ser uma boa es·. quando olho para eles ao lado de minha esposa. fl· ligranados. As duas normas funcionais saG: conhe~aseu objetivo e conhe~aseu ouvinte. . Estavam a venda. sinto-me feliz por te-los comprado. mas estou satisfeito. Esse e 0 momenta oportuno para 0 suave ape-'i 10 de venda do jecho de rea~oo. Voce nao obtera 0 que deseja se nao pedir. Qualquer mensagem sem uma solicitacao especifica e uma oportunidade perdida.

Observe essas duas frases: "Os deficits estao afetando muho negativamente a economia. cIareza. Uma mensagem de trinta segundos verdadeiramente eficaz e mais do que urn gancho. Ele. Voce ouve e assimila mais facilmente 0 que e dito. desenha urn quadro. c?~vencer.tem portas n~m janelas. o fecho. A pis-." "Os deficits destiIaram urn veneno sutiI e devastador por todo 0 fluxo da economia. Lembrei de alguns animais aterrados que: vira nas ruas e de como eu e minha esposa tentaramos salva-los. "Tente se imaginar sozinho e morrendo de fome. 0 que esta dizendo. pois ha co- . As palavras devem pintar urn quadro que 0 ouvinte seja capaz de lembrar. assim como escute. Seja qual for a combina~ao. ~ ta e mtermmaveI. no entanto." A primeira e monotona.trouxe essas recorda90es e conseguiu me . Nao ha esperan9a. s predios_nao. insipida. Pmtou urn born quadro e fui incapaz de re. podem funcionar independentemente ou em combina9ao. sem interesse. Palavras descritivas ajudam a visualizar 0 assunto que voce esta expondo. . ' de. A segunda." Quem me disse estas palavras foi 0 membro de '( uma institui9ao fiIantropica de Los Angeles chamada Delta.'. darao for9a e colorido a sua mensagem de trinta segundos. Chamam-se forma~ao de imagens. Todas podem formar 0 gancho.i sistir. mandei-lhe de imediat~ urn cheque. Vo-'. Devem ser palavras que 0 ouvinte compreenda. c~ esta numa pista de cimento. espera que 0 ouvinte "veja". Devem se relacionar as nossas proprias experiencias pessoais e as experiencias do ouvinte. Em sua mensagem de trinta segundos. uma parte ou a totalidade da mensagem. personaliza~ao e apelo emocionaI. nao deixa qualquer quadro ou imagem em sua mente.CAPfTULO 0 it0 Pinte urn Quadro vras e urn fecho. Ao receber a mensagem. algumas pala! Quando voce se comunica. cercada por predios de' ClIl~~nto. Os escritores estao familiarizados com essas tecnicas. E isto que urn gato:·: ou cachorro enfrenta quando se ve perdido na cida. E devem atingir 0 cora9ao do ouvinte.

interessante e grava-Ia com imagens na mente do interlocutor. Pessoas de diferentes o problema industrias e empresas freqiientemente nao falam a mesma linguagem. tt Fiquei intrigado e confuso. pedi uma tradu<.0 que ele queria dizer era: "Voce vai pagar mais pelo servi<.fibras . para abranger a rede da companhia telefomca . vao deteriorar as rendas e aumentar os custos para os consumidores residenciais. Empregam diferentes jargoes executivos. mas fiquei atento quando a aeromoca pintou urn quadro: "Se os senhores quiserem evitar 0 incomodo de cair no corredor.lorido na fr~se. S6 alguem q~e realmente conhe<. tt Essas palavras entraram por urn ouvido e sairam por outro.local. Ao preparar sua mensagem de trinta segundos. tt Houve boas risadas e os passageiros se conservaram sentados. A verdade. particularmente no mundo dos negocios.ao. os clrcultos dos fornecedores comuns. urn executivo da compan hia telefonica preparou uma mensagem de trinta segundos que incluia a seguinte frase: "Consumidores especializados duplicando 0 equipamento terminal vao provocar urn aumento dos custos operacionais. Consumidores industriais ' aumentando . Usar imagens em sua mensagem de trinta segundos e.a0 assunto pode expor 0 que quer dlzer em term os claros e simples. e simplesmente entender 0 que a pessoa esta dizendo. E como voce visualiza as palavras.otelefOnico se outras companhias duplica· rem 0 equipamento existente.ao dos usuarios: o problema dos "circuitostt• "Os circuitos se referem ao uso dos servi<. quer esteJamos falando sobre urn cachorro ou uma rosquinha de confeitaria. 0 meio mais rapido de fazer 0 ouvinte dormir e conversar com ele numa linguagem que ele nao entenda. a : mensagem e lembrada.osde telecomunica<." Isto eu podia entender. pense em palavras que ajudem a pintar urn quadro na ~ente do ouvinte. tt . Muita gente parece achar que e preciso recorrer a muitas palavras. podemos tornar nossa mensagem mais colorida. uma das partes mais agradaveis da preparacao. Mesmo dentro da mesma empresa. mantenham os cintos apertados ate a completa parada de nossos motores. Mesmo num aviao.ao. Palavras criam imagens. tenho visto uma grande falta de compreensao por causa do problema da "linguagemtt• Num de meus semimirios. comunica<. ja que 0 proprio processo vai forca-Io a ser criativo. por favor mantenham os cintos apertados ate a completa parada de nossos motores. e justamente 0 inverso.oes por satelite e televisa~ p~r cabo. porem. incluindo microondas ' radio . termos tecnicos e frases com plicadas para dar a mensagem uma aparencia inteligente. podemos ver como a coisa funciona: "Por favor. Por isso. As imagens sao llteis em todos os tipos de comunicacao dhiria. de fato. e sIstemas 6ticos. Eis aqui 0 resto da mensagem de trinta segundos que ~ executivo da companhia telefonica preparou para exphcar uma das fontes de preocupa<. fundamental da comunicacao.

Pedi que 0 executivo personalizasse 0 tema. Atendeu uma telefonista e.. Nao tinha expressao. Se 0 ouvinte puder se identificar com voce e com a experiencia pessoal que voce teve. .Nossa empresa e lider em seu ramo . quando voce disca zero. entao. independentemente do volume de trafego. As vezes e necessario empregar uma linguagem tecnica.Nao faz muito tempo . A Ponte Main Street conserva 0 custo operacional de cern mil d6lares por ano.disse ele . 0 Corpo de Bombeiros estava la e tudo ficou sob controle.meu filho come90U. Num de meus seminarios. Isto e problema de sobrecarga de circuito.. nem variedade." Alem de passar sua mensagem de trinta segundos em linguagem clara.Queremos servir nossos clientes. Foi o que ele fez. Mais tarde. 0 executivo da companhia telefOnica tambem esb090u urn quadro que os ouvintes jamais esqueceriam. Na epoca. voce.ele dizia. E sentimos urn justificado orgulho pela efi ciencia de nosso servi90 interurbano. etc . Todos os caminhoes passam a usar a nova ponte.. Gostamos de fazer isso. Mais uma vez. Corri para 0 telefone e disquei 0 zero. os carros que pagavam urn d6lar tern de pagar mais porque nao ha caminhoes para ajudar a cobrir os custos. Vma das formas mais simples e naturais de se livrar de uma linguagem obscura em sua mensagem de trinta segundos e personalizar. senti como era va- . 0 usuario residencial. a mensagem se tornara muito mais eficiente. Agora. tera de pagar mais. . Escolher imagens e palavras adequadas ao nivel de compreensao do ouvinte e urn dos meios infaliveis de se comunicar com eficacia. Voce nao pode atingir seu objetivo se 0 ouvinte nao entender 0 que esta dizendo. . contr6i uma nova ponte somente para caminhoes e cobra urn d6lar de cada urn. Isto pode ser feito pela utiliza9ao de uma hist6ria pessoal para ilustrar seu ponto de vista. Quando grandes empresas constroem seus pr6prios sistemas telefOnicos e ultrapassam a companhia telefonica local. 0 interlocutor e 0 fator decisivo. que custa cern mil d6lares por ano para operar. nenhuma outra companhia trabalhava com telefonistas para a discagem iniciada por zero. urn vended or de com put adores devia conhecer urn pouco dessa linguagem.Aqui esta como a mensagem soou quando foi reescrita de uma forma clara: "Pense em sua companhia telefonica local como a Ponte Main Street. Vma grande empresa. Os carros pagam urn d6lar e os caminhoes dois d6lares para atravessar. ao refletir sobre 0 assunto. e atendido por uma telefonista da AT&T. etc. urn executivo da AT&T preparava uma mensagem de trinta segundos para nos dizer por que achava que a AT&T era melhor que suas competidoras. 0 argumento principal que ele tentava passar era que. nem anima9ao. por descuido. Podia ter sido usada para curar urn gravissimo caso de insonia. Para convencer urn comprador tecnicamente informado. dentro de minutos. porem. compreensivel. urn incendio em nossa garagem. A mensagem era tao mon6tona quanto 0 comunicador.

500 emprestados? Nao e uma grande soma e Patricia sabe que sempre e possivel recorrer a urn banco. Voce sabe que possuo experiencia e que estou disposta a trabalhar duro. As mensagens mais eficientes sao as que alcan9am 0 cora9ao do ouvinte. eu tenho urn sonho. Eramos a unica companhia que fomecia aquele servi90. Quantas vezes voce fez urn cheque ou doou objetos devido a urn apelo puramente emocional? Fazer 0 bem pelos outros faz com que voce se sinta bem consigo mesmo. Era isso! Patricia resolveu dizer a Jim que ele podia ajuda-Ia a tomar os sonhos de/a realidade. o homem passou a mensagem que queria transmitir. Ajudar pessoas: este e 0 sentido do tra~alho da AT&T. Quero sua ajuda para que os meus sonhos tambem se tomem realidade. Ficara surpreso ao ver como vai funcionar. Provavelmente voce ainda se lembra de quem 0 ajudou a transformar seus sonhos em realidade. mas s6 tern 8. ele se tomara mais receptivo as suas palavras. iniciando a vida sem urn tostao. Se voce pode apelar para as em090es do ouvinte. Nao podia ter feito melhor. transformara seus S(mhosem realidade. a mensagem de trinta segundos: .500.ingredientes que tomaram 0 recado ainda mais eficaz. independentemente das possibilidades de exito. Alem disso. Fique conosco para que possamos contmuar prestando este servi90. . A em09ao provoca mudan9as. Todos nos identificamos com ele e. Eis um i caso bast ante ilustrativo: Patricia Lewis quer abrir urn neg6cio.lioso e tranqiiilizante saber que. com! enfase e com verdadeiro sentimento . Entao ela se lembra de que Jim subiu na vida por esfor90 pr6prio. a pr6pria imagem do locutor se modificou. E nao e dificil para voce fazer a mesma coisa.500. A caridade subsiste gra9as a apelos emocionais.500 d6lares do meu pr6prio dinheiro. Isto significa tudo pa- ra ela. Patricia sabia 0 que queria e quem podia the dar. em menos de trinta segundos. Onde podeni conseguir 1. eu podia discar zero e conseguir 0 auxilio de uma telefonista. Falara muitas vezes sobre as oportunidades que o pais of erecia e contara como. Contara sua hist6ria pessoal com anima9ao. 0 mesmo tipo de apelo emocional pode funcionar em sua mensagem de trinta segundos. numa emergencia. Ja nao havia mais palavras inuteis ou lugares-comuns. Marcou uma entrevista com Jim. mas 0 pequeno neg6cio de Patricia nao seria capaz de interessa-Io. Pensa nos amigos. o executlvo da AT&T personalizava. 0 cora9ao de Jim se comoveu e Patricia obteve 0 emprestimo. Jim Allen. Mas conseguir urn emprestimo bancario demora e Patricia encontrou urn 6timo ponto e deve agir com rapidez. Urn deles. Encontrei urn born local e posso investir 8. Pretende montar uma loja de artesanato.Jim. Patricia precisa de dez mil d6lares. Os dois conversaram e Patricia chegou ao ponto central de sua visita. Procurou e encontrou urn meio de chegar ate Jim por meio de urn apelo emocional. Quero abrir minha pr6pria loja de artesanato. 0 problema e que preciso de mais 1. e urn executivo que tern dinheiro para investir.

Personaliza~iio: para ilustrar seu ponto de vista.Forma9ao de imagens. Forma~iio de Imagens: pense por meio de imagens e use palavras descritivas que 0 ouvinte possa lembrar. Ele ficani mais receptivo a sua mensagem de trinta segundos. Clareza: use uma linguagem clara e simples. e de pensar em como voce quer ser observado ao usa-la. que o ouvinte possa compreender. 10 emocional darao for9a CAPiTULO NOV8 _ o Refletor Sobre VOCe Num filme de 1945. Apelo emociona/: toque 0 cora9ao do ouvinte." E verdade indiscutivel que como se diz uma coisa e muitas vezes mais importante que 0 que se diz. A primeira frase musical dizia: "Nao se trata do que eu falo. . mas do modo como falo. recorra a hist6rias pessoais com que 0 ouvinte possa se identificar. clareza. Louis Armstrong cantava uma bonita can9ao cham ad a Watcha Say. e hora de pensar em usar csta nova e poderosa ferramenta. personaliza9ao e apea sua mensagem de trinta segundos e a deixarao gravada na mente do interlocutor. Agora que voce ja dominou os tres princfpios basicos da mensagem de trinta segundos e se familiarizou com estrategias e tecnicas capazes de ajuda-lo a expor com clareza 0 pensamento. Pillow to Post.

as primeiras impressoes saD as mais duradouras. tive de operar uma cartilagem que se rompera no joelho.ajuda-Io a atingir seu objetivo. Mas falou com 0 corpo imovel. Vamos supor que voce receba urn presente . de tomar uma decisao baseada em primeiras impressoes.Em geral. Ralph Waldo Emerson escreveu: "0 estilo de urn homem e a voz de sua mente. Peguei 0 medico de quem eu mais gostei. Como a maioria das pessoas escolhem os politicos em que pretendem votar? Na televisao. sem duvida. Sabia que 0 modo de olhar e agir constituem mensagens nao-verbais que dizem muita coisa sobre a pessoa. aquele que mais me impressionou.oes. E por isso que a mais cuidadosa prepara9ao de sua mensagem de trinta segundos e totalmente desperdi9ada se voce nao presta a mesma atenl. entao. Recorreu a urn gancho provocador. ' notono de voz. E po de apostar que a decisao sera tomada do mesmo jeito se voce for urn dos candidatos a prom09ao. Conhecia seu objetivo e tema.ao ao modo como deve passa-Ia. Nao estava apostando na opera9ao. por isso a maioria das pessoas vota naqueles com quem simpatizam. num de meus semimlrios. levantouse para transmitir uma mensagem de trinta segundos que tentara aperfei90ar ao maximo. todos os candidatos dizem a mesma coisa. Meu medico particular mandou-me consultar tres cirurgioes. E soube pedir 0 que queria. os que lhes parecem mais seguros e sinceros. voce tenl perdido uma oportunidade que talvez jamais volte a se repetir. Sua imagem global. Chegou ate a injetar urn pouco de humor em suas observal. como. Quando falamos. fazer uma escolha? Teria. Fiquei apenas alguns minutos com cada urn deles. mais bemsucedido sera. olhos baixos. mas no homem em si. rosto serio urn tom mo. formando uma impressao que pode .ao do ouvinte.ou nao . estava apostando no medico. somos todos portado res de uma grande variedade de mensagens naoverbais. Se quiser promover alguem em sua empresa. Uma mensagem concisa de trinta segundos e a melhor garantia de atrair e conservar a atenl. Nao apostam no produto do politico. No ana passado. transmitindo a mensagem como se a . todos especialistas na interven9ao de que eu precisava. Aqui esta urn exemplo: Urn executivo. seu estilo pessoal e a primeira impressao que voce deixa. E se a primeira impressao nao for boa. prefira a que deixou a melhor impressao. Mas esse ouvinte tambem esta olhando para voce. e se for uma escolha entre tres pessoas igualmente qualificadas.uma caneta de ouro. Mas a triste realidade e que a maioria de nos ignora como se parece ao falar (fica:se inconsciente da impressao provocada nos outros)." Estava falando sobre individualidade. com uma fita? 0 que e mais empolgante. Todo mundo nos observa quando falamos e faz julgamentos de acordo com isso. Preferia recebe-Ia de mao em mao ou num estojo bonito. marcante e satisfatorio? Quanto mais voce aparecer e apresentar 0 produto (voce).

nero contraste.'.tivesse decor ado (0 que re:almente fizera). Melhor ainda.ao. Se a expressao facial for vazia. Urn sorriso inspira c fian-. tida. A resp dos outros membros do gr-upo nao foi muito entusf tica. nha algum humor em sua mensagem de trinta seg dos. Suas mensagens na~-verbais tinham sobrepu do a verba!. Tudo de projetar uma imagem favOravel (ou desfavorav. mas hist6rias sobre crian-. Para criar urn autentico sorriso. Urn sorriso antes de come-. Eis aqui como 0 sorriso numa discussao seria proporciona 0 contraste e torna 0 assunto mais dramatico.a. Se voce disser alguma coLsa divertida com urn ° riso. As pessoas as vezes me dizem: "Mas nao se pode sorrir numa discussao seria. lista: expressoes faciais. nao ha variedade nem contraste. h~ n?venta por cen~o de possibilidades do ouvinte sornr Junto com voce.a aue HO modo como falo"" aplica nao s6 aos trinta segllndos vitais." E eu responde que sorrir nuroa discussao seria nao e apenas born. aparencia fisica e vestu~rio. ninguem gostara de ouvi-Ia. .a e compreensao." Agora tome a ler a frase. tieo padrao e a discussao das formas como as me " gens nao-verbais sac trans01itidas. Sugerimos a se . Se uma musica tiver apenas uma nota. gestos e movin1entos.a. postura. apatiea ou uniformemente grave. E urn born meio de nos apresentarmos (todos n6s ficamos mais atraentes quando sorri!Jl0s)e de nos mostrarmos agradecidos a aten-. Depois fique serio no resto da senten-. Tente fazer isso na frente de urn espelho.ar uIJl so rriso. o olhar tambem carreia importantes mensagens nio-Verbais. nao ha variedade. Leia esta frase em voz alta: "Muitas hist6rias sobre crian-.ao ou inspirar muita confian-. 0 comunicador que olha no vazio ou se gruda nos la-.as sac divertidas.. mas obrigat6rio. Se tudo que se diz e serio. ouvinte perce ra 0 artificio. mas a t conversa ou apresenta-.ao do Interlocutor. De fato. o contraste e tudo. Voce vai ver que urn sorriso na primeira parte da frase torna a ultima parte duas vezes mais dramatica. acho qU~i: sorriso e a mais importaI1te. E por favor nao esque-. Mas se iluda: se voce for-. Entre nossas inumeras expressoes faciais. Nada e mais acolhedor.l: Esta performance leV"'oU-nos a urn semimlrio . ele eSta revelando sua pr6pria falta de autoconfian-.a. incluindo 0 olhar.as espancadas sac assustadoras.os dos sapatos nao conseguira despertar grande aten-. E desta vez sorria quando chegar as palavras sao divertidas.ar a mensagem de trinta segundos e ap6s conclui-la deixa 6timas impressoes na mente do ouvinte. b pensar em alguma coisa dive•. 0 mesmo se aplica se nossas palavras e expressoes faciais repisarem uma unica nota. Tudo isso faz parte de seu estilo pessoal. tom de voz.

perplexidade. pode usar este conhecimento e revelar a aparencia que voce quer. emo<. Ninguem gosta de contemplar uma parede branca . gestos e postura saD tao reveladores quanta as expressoes faciais.ao. A linguagem verbal e a linguagem do corpo funcionaram juntas para criar uma impressao favoravel. voce deve recorrer a urn meio-termo (relaxado.6es e come<. era para enfatizar seus pont os de vista.ao do olhar. transmitindo uma excelente mensagem de trinta segundos.a erguida e a variar a dire<. a sensa<. olhe 0 interlocutor diretamente nos olhos. mas nao tenso).a. mas nao relaxado demais. preocupa<.oua rir. .aoe 0 interesse do ouvinte. Se fica rigido.ao . A moral da hist6ria ficou clara para todo mundo: numa mensagem de trinta segundos.acairem. com 0 corpo duro. Mesmo.Ao falar com urn grupo e razoavelmente facH estabelecer urn contato com os olhos. Obviamente. 0 segredo e a autocons· ciencia. os gestos falam tanto quanto as palavras. em quase toda situa<. ela conseguiu estabelecer com 0 grupo urn contato atraves do olhar. A postura (como voce se conduz em pe ou sentado) envia uma dupla mensagem nao-verbal: revela 0 que voce pensa de si mesmo e 0 que pensa do ouvinte. E essa outra pessoa pode achar desagradavel ser observada. toda a gama de suas emo<.a.a: talvez voce nao consiga modificar sua aparencia (a nao ser com cirurgia plastica): mas pode aprender a variar as expressoes faciais e a usa-Ias de forma vantajosa. esses sao casos extremos. E quando gesticulava ou se movia. Muitos acham mais dificil encarar diretamente outra pessoa num contato individual. ou na totalidade. a vontade. 0 olhar direto e urn meio excelente de enfatizar urn argumento e definir sua pr6pria sinceridade. ao impacto e significado da mensagem de trinta segundos. Pedi a jovem que comunicasse outra vez a mensagem. nao parou de rodar a alian<. mesmo que nao se sinta realmente assim.oesque se acrescentarao em parte. Nenhum movimento e tao dispersivo quanto 0 movimento inutil.oes. porem.oes.aode todos estavam presos naquela alian<. Se voce deixa os ombros ou a cabe<. Para demonstrar isso. desta vez sem absolutamente qualquer gesto ou movimento.ou urn rosto sem expressao . Os olhos e a aten<. o rosto e capaz de expressar humor.em suma.ade casamento no dedo. mas 0 grupo ja adivinhara minhas instru<. Seu rosto estava animado. Parecia alerta. alerta. Eta se limitou a fiear im6vel como urn pau.ao de desleixo em term os de aparencia fisica. surpresa. mas. tentei recentemente uma experiencia num de meus seminarios. uma jovem falou a nosso grupo. Acredito que. a jovem comunicou pela terceira vez a mensagem. transmite uma sensa<. Os movimentos. E nao esque<. A variedade de expressoes e a chave para conservar a aten<. enquanto falava. Limite-se a manter a cabe<. mas estava relaxada. que isso possa acontecer. Ap6s algumas instru<.ao e de ansiedade e inseguran<. Nenhum membro do grupO pade lembrar 0 que ela disse. Quando voce esta consciente do modo como surge aos olhos dos outros.por muito tempo. Por fim.

Com essa especie de autoconsciencia. ja estamos a meio caminho .suas audiencias lendo a lista telefonica e fazendo-a soar como Shakespeare. Diz-se que Abraham Lincoln transmitiu as palavras imortais do discurso de Gettysburg num murmurio quase inaudivel. porem. isto se refletira na voz e 0 ouvinte tambem acreditara.Nem 0 maior pianista do mundo pode tocar com exito urn concerto num piano totalmente desafinado ou num teclado que so tenha uma nota. sinceridade. Mas tentar parecer mais jovem ou mais velho. Ou 0 que usar para ser urn da multidao sem ficar perdido na multidao. acessorios e estilo de cabelo e que niio existem regras. e 0 melhor meio para fazer voce e os outros se sentirem mal. a na9 ser que voce queira chamar aten<. Se voce passa a mensagem num tom monotono. as vezes. . Primeiro agrade a voce mesmo. procure reconhecer que.am parecer em forma. variedade. eliminara a eficiencia da mensagem de trinta segundos. esta conversando com 0 ouvinte e devia se esfor<. Sua voz e 0 seu instrumento. de quem pensamos que somos e do que queremos que os outros pensem de nos.o de sua voz que distraia 0 ouvinte. nenhuma das duas formas. Se esta se sentindo bem consigo mesmo. Cabe a voce decidir. Nao se voce souber real mente quem e. A primeira vista. Mas a nao ser que viva numa caverna. o grande ator Richard Burton costumava divertir . informalidade. onde esta.A roupa e acessorios sao uma indica<. Se a voz for estridente e a fala rapida demais. quem deseja ser e onde quer ir.. de fato. Falando de roupas com os executivos (homens e mulheres que assistem aos meus seminarios). qualquer tra<.ao de mal-estar. sem duvida voce se tornara desagradavel e provocara uma sensa<. Voce nao esta fazendo uma comunica<. realmente inadequada. a expressividade e a habilidade com que voce a utiliza . Exatamente como suas expressoes faciais e movimentos do corpo. Ninguem po de negar que 0 que voce usa (e como usa) envia poderosos sinais. E tambem uma boa ideia nao se deixar empolgar pela ultima moda.ao para si mesmo. oouvinte ficani entediado.aode nosso status. usar estilos e cores que combinem com sua personalidade e que 0 fa<. se sentira a vontade com 0 que estiver usando. descobri que os debates costumavam girar em torno de duas preocupa<. 0 problema e que. ou tentar se parecer com alguma outra pessoa. mas na realidade nao e. Nao recomendo.ao. isto parece uma questao contraditoria. em alguns lugares e em certas ocasioes. As modas e os estilos estao sempre alterando e a primeira regra relativa a roupas. e claro. Se voce acredita no que esta dizendo. 0 timbre. essa importante mensagem pode ser perdida ou mal interpretada. 0 volume.oes: como ser discreto e se destacar.tudo isso revela seu proprio estado mental e a influencia da resposta do ouvinte a mensagem de trinta segundos. E sempre uma boa ideia evitar os extremos.arpara trazer a tona as qualidades de sua voz que melhorem essa conversa: entusiasmo.. 0 tom. Voce deve. nossa roupa tambem possui esta fun<. mesmo que muita gente esteja usando a mesma coisa. Alem de nos conservar quen- tes. e as vezes e. as vezes.e espantar .ao formal. secos e protegidos.

Se voce nao sabe muito bem como se apresentar dessa melhor forma. Na realidade. todo ator aprende a importancia das expressoes faciais e movimentos corporais. 0 comentario me deu a oportunidade de destacar que a comunica~ao e efetivamente urn modo de representar. E assim como ha truques para a arte de representar. nunca me sinto mais feliz ou mais a vontade do que quando estou de camisa branca. freqiientemente. Quando voce se preocupa 0 bastante para se apresentar na melhor forma pos- sivel. mas pareceria deslocado em Houston ou Cingapura." Nao fiquei of endido. Basta usar 0 senso comum para enviar os sinais que queremos enviar. Urn terno cinza de flanela com colcte e 6timo para Nova York. Como 0 . Se nao agir assim. Nem sempre voce quer parecer igual a todo mundo. urn homem disse: "Pensei que estava aqui para aprender como me comunicar. usar uma gravata ou urn len~o brilhantes. e nao para voce. as pessoas the darao importancia. urn blusao ou camisa coloridos. Trabalhando com pessoas de profissoes e ram os de neg6cios diferentes. A parte mais dificil de seu trabalho e ser a personagem que deve retratar e parecer natural. ha uma coisa que sempre acentuo com rela~ao a roupas e aparencia pessoal. pense urn pouco e fa~a urn esfor90 para descobrir. gente de muitas partes do mundo. sao tao importantes (talvez ate mais importantes) quanto suas preferencias pessoalS. tambem ha truques que podemos aprender para transmitir nossas mensagens. Voce pode ser conservador e. nao como me tornar urn ator. Urn ator ensaia tanto as expressoes faciais quanto 0 texto. a primeira coisa que as pessoas observam. real mente nao importa que 0 guarda-roupa seja caro. mas nao quando se reune com a junta de diretores. e se voce usar urn traje que chame aten~ao para ele mesmo. cal~as bran cas de gabardine com cinto colorido e sapatos brancos.as opinioes dos outros sobre 0 modo como voce se apresenta. Aprende a usar a voz. Conhe~o 0 presidente de uma grande empresa que usa urn bone de beisebol na privacidade de seu escrit6rio. antiquado ou moderno. Falando por mim. no entanto. buscando 0 conselho de amigos ou profissionais. ' Num de meus seminarios para grupos de gerentes sobre a importancia das mensagens nao-verbais que acompanham nossas mensagens de trinta segundos ou menos. A longo prazo. Mas nao e assim que me visto para trabalhar. como voce se veste. Mas lembre: a roupa e. a "encarnar" 0 papel. A roupa e a aparencia pessoal falam por n6s antes que tenhamos tempo de dizer uma s6 palavra. Use a imagina~ao e fa~a alguma coisa para se destacar. Todo o resto e eSHitica. talvez apenas a roupa fique gravada na mente dos ouvintes. jamais podera criar urn personagem ou transmitir a mensagem do autor. No inicio da carreira. desde que deixe a impressao de que voce se preocupa com a aparencia. Isso tambem mostrara que voce se preocupa.

0 treinamento e born.oisso?" E~tas sao apenas. Em mmha Oplniao e uma insuperavel oportunidade de aprender.oes~ipicas. rosto durante a mensagem de trinta segun.este semmano OJ mcnvelmente valioso para mim. ou artificiais. Bem. ' A voz e a ferramenta mais importante do ator. NOD decore. Saber co-: mo flC~o. pratique na frente do espelho. . Se muitos nao sabem como se parecem. algumas das rea<. ' I Atualmente.. criou urn personagem inesquecivel e cenas engra9adissimas sem proferir uma unica linha de dialogo. 0 equipamento de video e~ta ao a.pedi modestamente . . a baixo custo. Charlie Chaplin. 0 participante d~ um de meus seminarios que pediu para guardar seu video- Se voce nao souber como e sua aparencia quando' esta ~alando. Toda representa9ao se resume a saber usar 0 corpo para retratar uma a9ao ou transmitir em090es.e ver 0 modo como se p~recera aos olhos dos outros. Mas a mensagem de tnnta segundos sera mais eficiente se voce estiver sentado ou de pe? Sempre que tiver escolha. . A c?isa sera sempre mais eficaz. Jamais'vou me esquecer de "Sam". _ Diga uma coisa . 0 grande astro do filme mudo. _ Depois de me ver no tape . t tape. Todos nos p~recemos dlferentes do que imagmamos. Seu palco e muito pequeno (provavelmente urn escrit6rio ou uma sala de reunioes) e voce deve realmente se esfor9ar para ser nat~ral. Preste aten~oo no que estd dizendo. f" . sera mais facil fazer os melhoramentos necessarios.dlsse Sam aprendi que devia perder uns vinte e cinco quilos. tIrando baforadas do cachimbo. fique em pe. Mas com urn simples equipamento de video. urn numero ainda maior de pessoas nao tern consciencia do som da propria voz. nao podemos deixar nossas expressoes faciais p re~erem for~adas. voce nao pode contar com 0 apoio de urn diretor e checar em ensaios 0 seu _ Milo . ~?Deus minha cara esta horrivel!" "Sera que este sou eu?" ':£u rea/mente fa<.0 que voce aprendeu? . pensel comlgo. porque voce podera gestlcular e se mover com mais facilidade quando come9ar a enfatizar 0 seu tema central. ~l desempenho. Eu realmente aprendi alguma coisa. .cance de qualquer urn. A meta e sermos n6s mesmos E 0 melhor meio de chegar a isso e 0 seguinte: Esteja preparado. A meta e a espont neldade e a smcendade. nao comico ou dramatico. Falar al- . Personalize.i dos val aJuda-Io a medir sua eficiencia. E sempre uma expenencla espantomenos vermos pela primeira vez numa tela de TV.personagem que queremos encarnar somos n6s m mos. e isto tambem pode se aplicar a voce. £ par isso 9ue uso urn vldeotaJ?~e todos os e~ us seminarios. pod.disse ele . Ao contrario de urn ator. . Mas se voce souber come parece.

Obviamente. Ficara estimulado a ouvir 0 que voce vai dizer em seguida. procu-) re quase sussurrar as duas ultimas palavras: SE QUISESSE ENFATIZAR ALGUMA COISA. da porque tern grande significa~ao. saD sinceras e apropriadas. Vamos tentar empregar esta tecnica .... onde a voz e alta ou bai. esta dizendo. Diga a primeira parte dai frase abaixo num tom normal de voz. Usando esta tecnica. . a mensagem de trinta segundos pode se tornar mais eficiente. prender-lhe toda a aten~ao. Uma das melhores tecnicas para enfatizar uma frase importante em sua mensagem de trinta segundos e. A reuniao de todos esses truques verbais e naoverbais em sua mensagem de trinta segundos transformara voce num eficiente comunicador. Quando eu quero chamar a atenrtio de meu ouvinte. As regras saDpraticamente as mesmas para as partes verbais ou nao-verbais da mensagem de trinta segundos. EU .ser voce mesmo. Depois se certifique que a imagem que transmitiu ao falar estas palavras tambem vao ajuda-lo a atingir 0 mesmo objetivo. Quando voce empregar esta tecnica na mensagem de trinta segundos.• ..guns minutos num gravador e depois ouvir sua voz p de ser uma revela~ao. mas se parar urn ou dois segundos num ponto importante. Outro acumulador de aten~ao e a pausa.. xa demais. Mas lembrese: 0 objetivo e ser natural . com uma pausa ap6s a palavra ouvinte: As primeiras impressoes podem ser as mais duradouras. entao.. tamos dizendo. absorver e reter 0 que es. Conhe~a seu objetivo. Voce conseguiu. Voce vera imediatamente ond falta colorido ou variedade. voce vera freqiientemente oj ouvinte se inclinar para captar suas palavras. . Da ao ouvinte uma oportunidade de ouvir. A pausa. Fornece tambem chance de vermos se o ouvinte compreende.. vera como 0 ouvinte prestara aten~ao durante a pausa. Leia em voz alta a frase abaixo. Se suas expressoes faciais. Escolha as palavras que possam criar a mais favoravel impressao no ouvinte e que possam ajudar voce a atingh seu objetivo. fa/aria baixo. conhe'~a seu ouvinte e conhe~a a abordagem. Como voce transmite sua mensagem de trinta segundos e freqiientemente mais importante do que aqui10 que diz. pratique urn pou-: co mais. Certifique-se de que elas saD boas impressoes. Da enfase ao que se'. Da tempo para pensar. um born efeito dramatico sera acrescentado a comunica- ~ao. pronunciar as palavras finais em voz baixa. voce nao pode fazer uma pausa de quinze segundos numa mensagem de trinta. constitui uma das mais valiosas ferramen~~"\s fala. Depois. faro uma pausa. Voce articula claramente as palavras? A en-' fase e apropriada? Caso contrario. especialmente 0 sorriso.

Ao passar a mensagem. quando urn homem. Ncio houve qualquer comunicacao com a audiencia. procure acentuar as quahdad~s d~ sua_voz que. Jamais esquecerei outra ocasiao. . na Australia. mal tirando os olhos do papel. . ninguem lembrava 0 que ele tinha dito.contribue~ para uma boa conver~a. Foi urn desperdicio de tempo para os presentes e urn desperdicio de oportunidade para 0 comunicador. parou de repente de falar e. participei de urn jantar oferecido por importante personalidade politica. em Cingapura. As roupas e a ~P~rencia pess~al enviam poderosas men~agens. a~lmacao. que ja fizera alguns adormecer. Seja voce mesmo. para sua mensagem de trinta segundos. CAPITULO Dez 00 _ Urn Mil Quantas vezes voce ja esteve desesperado para escapar de uma reuniao onde alguem falava interminavelmente? Pouco tempo atras. saiu do tablado e caminhou direto para fora da sala. entuslasmo. Mais tarde. informalidade e smcendade. sem mais uma palavra. Leu 0 discurso. gestos e postura devem atrair a atencao d~ ou~mte. Mas nao falou de improviso. Ce~tlflque-Se de que sao as mensagens que voce quer enVlar. vanedade.~s movim~ntos. nao dlstral-Ia. 0 cavalheiro falou por cerca de 45 minutos.

Escolha urn gancho provocador e urn fecho eficiente. S6 que em numero maior. Mas se voce sabe que 0 periodo normal de aten~ao de toda audiencia e de cerca de trinta segundos. por que e quando de seu assunto. cinco ou dez minutos em que a fala durar. Nunca decore! Voce nao pode se comunicar com uma audiencia se estiver lutando para se lembrar de cada palavra de uma fala. Assim que tiver organizado sua fala como urn todo. procure conhecer real mente seu objetivo. dos fundos da sala. As estrategias que conservam 0 ouvinte alerta e interessado em sua mensagem de trinta segundos terao 0 mesmo efeito numa fala mais extensa.a varias perguntas instigantes. E ao conceber a fala. quem. como pode esperar captar e manter a aten~ao dos ouvintes por dois. Considere cada tema como uma mensagem individual de trinta segundos. os ouvintes. Antes mesmo de come~ar a preparar uma comunica~ao. tres. Uso os mesmos ingredientes . Durante os dois. Passaram cinco minutos e entao. E desta vez conquistou uma absoluta aten~ao da audiencia. os melhores locutores sac os que estabeleceram essa mesma intimidade com uma audiencia.. 0 aparelho estava a dez mil metros de altitude sobre as montanhas do Tibete. 0 que ele ia fazer? 0 que acontecera? As pessoas come~aram a falar entre si.Ficamos estupefatos e abrimos hem os olhos. Pense nos meios para incluir 0 que. HoJe. a a~ao transcorria no interior de uma cabine de aviao. As mesmas tecnicas basicas sac empregadas. E 0 que aconteceria se voce esquecesse? Estudio Urn foi urn dos programas mais famosos dos dias aureos da televisao ao vivo. onde. ate~evisaoalterou muitas normas do discurso publico. Sabem que falar a mil pessoas e essencialmente a mesma coisa do que falar a uma s6. Achei que ele nao perdera 0 flo da meada.Nao ha diferen~a. 0 barulho de uma descarga de banheiro. experiencias pessoais e 0 apelo emocional que melhor atinja seu objetivo. Como disse urn famoso chefe de cozinha quando perguntei a diferen~a entre preparar urn jantar intimo para dois e urn banquete para quinhentos: . pense nas partes constituintes. recorrer a mais de uma experiencia ou caso pessoal. use imagens. havera mais de urn assunto a ser exposto com clareza. A con versa cessou quando 0 homem tornou a entrar na sala e continuou falando como se n~da tivesse acontecido. veio urn ruido. Sao naturais e inspiram confian~a. busque uma linguagem clara.e responder . Pelo fato de penetrar na intimidade das pessoas. Tres ho- . a abordagem. voce tera oportunidade de perguntar . pintar mais de urn quadro. cinco ou dez minutos? Isto nao e tao dificil se voce conceber sua fala como uma mensagem de trinta segundos expandida. Provavelmente. tres. Numa transmissao inesquecivel.. hist6rias.

YOUficar por aqui. houve urn b. e. escreva certas palavraschaves em pequenos cart5es de fichario. FICOU pe (numa cabme de aviao a dez mil metros de sobr~ as mo~tanhas do Tibete) e vociferou estas palavras ImortalS: . se voce nao decorar ou ler sua fala como deve aglr? ' A partir do rascunho bruto. Cart5es grandes sao incomodos para mane- .m dos atores esquecera 0 dia-) logo. Os cart5es nao deixarao voce esquecer 0 que deve falar. Decorar rouba toda posslblhdade de ser natural. Ao escrever.:usco ~l1encl~. Podera.ca leia um discurso para uma audiencia! Ha grande dlf:ren~a entre a palavra escrita e a falada.. Milh5es de avidos espectadores estavam grudados nos videos em preto b~anco. Domme se~ I?-~terIaI. Sao formas dlf~rentes de exp~e. Use os mesmos elementos que utiliza na mensagem de trinta segundos. entao. Uma comunica~ao escrita. de repente.r do aVlao a dez mil metros sobre 0 Tibete .posslblhdade de parar a a~ao e tornar a grava-Ia.. Ele saiu de cena e entrou na hist6ria Se v?~edecorar uma fala e esquece-Ia tera de salta. 0 material passa a ~ontrola-Io. esp~rando 0 que.mens conversa~c:m ~a cabine quando.ssao. Voce vai conseguir desenvolve-Io mais plenamente.mas nao decore. 0 gancho eo fecho serao identicos. Nun. En~ao. utilize 0 carHio na vertical. PREPARANDO A FALA Creio que voce devia escrever por extenso sua fala.mvez de ser controlado por voce. inclua todos os fatos e pontos que pretende abordar (0 que. 0 objetivo. por que. AqUIlo era urn fato. mas pode se tomar afetada e artificial ao ser hda em voz alta. ao decorar.ia acontecer. quando e como do seu assunto). Nao havla. onde. bomta e bem plamflcada. S6 0 tema mudara.Bern. manter menos visivelmente a ficha na palma da mao. E sem para-quedas. 0 que fez 0 ator. Mas ha urn procedimento especial que pode faze-Io efetivamente passar a mensagem do modo mais natural possivel. Seguin do 0 esbol.o. a abordagem. Mas ainda que descubra urn caminho de volta.~. quem. ao fazer 0 discurso. pode ter muita for~a no r:apel. mas s6 numa forma bruta de rascunho. a ~erdade e que.

em suas pr6prias palavras. 0 congressista Charles Warren Charles Warren propOs 911 como numero a ser genericamente usado para emergencias no estado da Calif6rnia. I. II.. pequenos cartoes servirao como urn mapa de estra levando-o na dire9ao que pretende seguir.!' que nos cartoes. 0 congressista Charles Warren propOs 911 no seU estado. o que vem a seguir e a versao resumida do di curso feito por urn representante de uma companhi telefonica para uma assistencia heterogenea. III. E 0 911. Ha mais de oitenta numeros de emergencia. Disque 911 para salvar sua VIda. 8. voce vera 0 discurso numa forma de r cunho. voce conseguinl passar naturalmente s mensagem. Ele podera salvar a sua vida. Nem uma pessoa em mil conhece os numeros de emergencia: A. 8. ha mais de de emergencia oitenta numeros de emergencia. Para atender a esse objetivo. No passado e no presente. S6 em certas partes da Calif6rnia. Em pri$ meiro lugar. as companhias telefOnicas da Calif6rnia tern trabalhado muito para fornecer 0 . pronto-socorro ou da for~a pohclal em suas comunidades. ABORDAGEM: disque 911 pela sua vida. como ela se originou d notas tiradas de urn rascunho bruto e escritas em pe. as pessoas que enfrentam ve!dadeiras emergencias geralmente dlscam zero para chamar a telefonista local. . Ja teve alguma emergencia medica em sua casa? 0 que fazer? A quem pede auxilio? Sabe 0 numero do hospital local ou da ambulancia? . Depois a pr6pria fala. i 1 OBJETlVO: fazer a audiencia reconhecer e usar 0 c6digo telefOnico 911. Por isso deve haver urn modo de diminuir o te~po de resposta em situa~oes de emergencia. A melhor maneira: A. Expansao por volta de 1986. Mas isso toma urn tempo vahoso Tempo 80 numeros e s6 em nossa area. 8. Novecentos e onze encontrara resposta imediata.jar e funcionariam como elementos de dispersao. do . 911 E ha. FECHO: use 911. que procura 0 numero e passa-o ao usuario ou completa a chamada para Emergencia medica Quem chamar 911 para salvar a vida 1 em 1000 ~. As companhias telefOnicas trabalhando com energia: A. TEMA: breve discussao do sistema 911. Discagem zero. E com sas anota9oes. Estudos revelaram que nem uma pessoa em mil sabe os numeros de telefone dos bombeiros. GANCHO: quem chamar para ajudar numa emergencia. 0 projeto foi aprovado e todos os sistemas 911 estarao em funcionamento no inicio de 1986. Urn tempo valioso sera perdido.

Ate os comunicadores mais experientes ficam nervosos. po de se ver no video. tom de voz e aparencia pessoal. mas nao deixa de funcionar como uma parede entre n6s e 0 publico. Voce ensaiou. A audiencia disp6e de mais tempo para observa-lo e assimilar a impressao que voce deixa. por outro lado. Nao fa~a nada que possa distrair a atencao da audiencia de sua mensagem verbal. Faca todos sentirem que esta falando diretamente com eles. Se vir a atencao oscilando. E. Mas. nao sobre suas cabecas. faca alguma coisa para tornar a prende-Ios. acima de tudo.. nao fique nervoso com 0 fato de estar nervoso. Fez anota~6es. la conversamos sobre os aspectos nao-verbais transmitidos durante uma mensagem de trinta segundos: expressOesfaciais. Nao e de espantar que seu estilo pessoal e a imagem que voce transmite durante a fala sejam tao importantes quanto a impressao deixada pela mensagem de trinta segundos . voce tern uma audiencia. procure falar diretamente com a audiencia. observe seus gestos e movimentos. 0 p6dio e urn lugar conveniente para pousarmos nossas anotacoes. Em vez de apenas urn ou alguns ouvintes.seja voce mesmo. E claro que voce ficara nervoso. estabeleca urn vinculo com a audiencia. Pode se ver no espelho.. seja natural e sincero . Use gestos e movimentos para enfatizar e reforcar os argumentos de sua fala . E 0 mesmo acontecera com seu publico. Voce esta bem preparado. Olhe diretamente para os ouvintes. Sempre que possivel. esquecendo as notas escondidas na palma da mao.desde que sejam n~turais. Em geral. 0 nervosismo desaparecera. Uma comunicacao e real mente urn espetacu- 10. Alguem perguntou a uma centopeia que perna ela mexia primeiro quando comecava a andar. eles serao naturalS quando voce personalizar a fala e deixar de se preocupar com 0 pr6prio corpo. . Quando ensaiar uma fala. voce pode aluga-lo a urn preco bastante razoavel. voce tern mais tempo para certificar-se de que esta cau· sando uma boa impressao. Voce se sentira muito mais livre e relaxado. pedir a amigos ou a familia para assistir e comentar urn desempenho seu ou. Aqui estao alguns truques que podem dar resultado: Antes mesmo de comecar a falar. na maioria dos casos. Caso contrario. E. bem organizado. procure evitar urn p6dio ou urn lnicrofone. movimentos. A centopeia pensou muito no assunto . Portanto. Sempre que alguem me pergunta: "0 que devo fazer com os bracos?". Na realidade.cil sermos n6s mesmos. e jamais conseguiu andar outra vez. As mesmas regras basicas se aplicam quando voce esta passando uma comunica~ao. E procure responder corretamente as reacoes do publico. lembrome da hist6ria da centopeia. gestos. Talvez sua empresa tenha equipamento de VT. sorrindo e fazendo contato com os olhos. uma comunicacao ocorre num cenario relativamente formal. Mas assim que penetrar na conversa. melhor ainda. Se for possivel.talvez ainda mais importantes. E a voz que sai de urn alto-falante na ponta de uma sala pode soar muito pouco como nossa voz.

Voce quer que e a 8udienciaaiba por que deve ouvi-lo. Flquel de cara no chao! Mas aprendl um~ h~a~ Impor~ante. Sem ela. AIem dis!O. falar em voz baixa. mais ou menos urn dia antes da comunica~ao. Outr~ emrresa comprou 0 produto e fez. Geralmente the pedlrao para mandar urn curriculo resumido e alguem fara ~ma apresenta~ao a partir dai.ser engra~ado.Ha alguns anos . Aqui esta como 0 comprador de uma empresa estabeleceu sua credibilidade junto a urn grande grupo de fornecedores. astrofisico famoso ou perito em cirurgia das coronarias. Em primeiro lugar. voce nao sera muito popular com os ouvintes. ser dramatico. Procure1embrar ue 0 periodo de aten~ao de uma audienq ciaouvindouma comunica~ao tambem e de trinta segunaos. Quandooce esta falando a urn grupo. embora seja presidente e Quando for convidado a falar diante de urn grupo! ~lguem vai sempre apresenta-Io. Essa foi uma das razoes que levou mmha empresa a manter sete artigos num pique de vendas durante os ultimos quatro anos. conte urn caso a pessoal se relacione diretamente it experiencia de que seupublico deixe claro que. falar depressa. voce tern de fazer alguma coisadiferentea cad a trinta segundos. Isto significa que. falarem aIta.fazer uma pausa. ma~ante. voce pode e deve ajudar. o comprador vendeu habilidosamente sua cap acidade contando uma historia pessoal sobre urn de seus primeiros fracassos.da fala. Como acontece com outras tecnicas. mudar de posi~ao.disse ele . Ou alguem pode chama-Io pouco antes do evento e fazer-lhe algumas perguntas.ofereceram-me urn produto a urn pre~o que considerei urn tanto alto. a n prindpio. Melhor ainda. se quiser manter 0 interesseeatencao dos ouvintes. estabelecer sua v credibiIidade uma prioridade basica. ineficaz. for- . avancar alguns passos. tudo que voce disser sera monotono. Ha dois expedientes muito simples para garantir que sua apresenta~ao propicie urn born c~me~o. colocar variedade as palavras e movimentos po de parecer. algumas bres vesp~avras obre suas qualifica~oes vao ajuda-lo a fors talecer credibilidade. Agora ja sabemos de cor e salteado que 0 periodoae atencao do individuo e de trinta segundos. Pode sorrir. ser comovente. Nao fiz a compra para minha empresa. mas com a pratica se transformara numa segunda natureza. favoz lardevagar. uma f~r~un~. voce e humano. Esta tecnica poderia se chamar: "tornando-se humano". De urn modo ou de outro. A variedade e 0 tempero de empresa. formular uma pergunta deimpacto. Aprendi que 0 pre~o nem sempre e a UOlc~consldera~ao.urn tanto desagradavel. descubra quem val apresenta10 e. gestieular. .

ne~a a pessoa ~odas as informacoes necessarias para sua apresentacao. , Em segund~ lugar (e ainda melhor) redija sua pr6. pna apresentacao. Urn amigo e antigo cliente meu era urn alto execU~i~oda Westinghouse Broadcasting, cujo trabalho eXIgI que apresentasse imimeros convidados na TV ; a E eu perguntei: .: ~ 0 que voce acharia se alguem escrevesse sua:!: pr6pna apresentacao, algo para voce transmitir aos es-i' pectadores? Nao ia julgar a pessoa urn tanto preten-.· siosa?,' - Absolutamente nao - ele respondeu. - Seria 6timo. Me pouparia tempo, esforco e 0 convidado seria apresentado exatamente como fosse do seu agra-

mecou a carreira como dona de urn pequeno neg6cio - uma loja de flores. E a loja se tornou bem-sucedida porque Nancy reconheceu a importancia de urn born trabalho de relacOespublicas. Hoje, ela possui uma das melhores firmas de relacoes publicas da cidade e 0 leque de seus clientes vai de pequenos empresarios a grandes corporacoes. Mas ainda conserva a loja de flores por onde comecou. Aqui esta Nancy Adams." Escrevendo essa apresentacao, Nancy criou urn 6timo clima para suas primeiras observacoes: - Meus clientes e minhas flores tern muito em comum. Ambos se tornam mais bonitos dependendo de como sao apresentados ao publico ... Ela estava pronta para urn born comeco.

do.

i

Quando paramos para pensar no assunto, uma ' apresentacao, quer esteja sendo escrita para voce mesmo ou para outra pessoa, e uma mensagem de trinta segun,dos em,sua forma mais pura. Uma apresentacao supenor a tnnta segundos vira urn discurso. Todas as estrategias e principios basicos da mensagem de trinta segundos se aplicam a apresentacao. A unica diferen~a e que uma apresentacao habilidosa deve definir 0 gancho que 0 comunicador pretende utilizar na abertura. Aqui esta como a coisa funciona: Nancy Adams, presidente de uma empresa de relacoes publicas, fala a urn grupo de empresarios sobre "como chamar atencao para seu neg6cio". Esta foi a apresentacao que ela mesma escreveu: "Se voce pudesse escolher alguem nesta cidade para falar sobre como chamar atencao para seu neg6cio, por quem iria optar? Muito provavelmente, 0 nome de Nancy Adams estaria no topo da lista. Nancy co102

Urn ator bem conhecido me disse uma vez: - Voce sabe, eu nunca tive muita dificuldade em desempenhar urn papel. 0 verdadeiro desafio e subir no palco ... e depois descer. . 0 mesmo se aplica a muitos comunicadores expenentes. Uma apresentacao bem escrita, com uma boa entrada, resolve 0 primeiro problema, mas quantas vezes voce ja falou com alguem que simples mente nao sabe quando ou como parar? De novo tenho urn conselho a dar, tirado de minha experiencia com atores: "Deixe-os sempre querendo mais." A meu ver, nenhuma fala devia demorar mais que dez ou quinze minutos. A comunicacao deve acabar Qntes da audiencia querer que ela acabe. Isto nao sig-

nifica, e claro, que voce deva se evaporar no meio de uma frase ou deixar de incluir algum ponto que queira levantar. Significa que, ao preparar sua fala, voce deve sempre ter as primeiras e as ultimas - frases firmemente na cabe<;a. Por variedade e espontaneidade, podemos tomar tantas liberdades entre elas quantas quisermos. Mas, para mim, fazer uma comunica<;ao e mais ou menos como contar uma anedota. A unica coisa que nao queremos deixar escapar e 0 desfecho. Saber como terminar uma fala the dara um alvo para mirar, um destino para onde se dirigir. E ap6s atingir o alvo e alcan<;ar 0 destino, sorria, agrade<;a a audiencia e sente.

CAPITULO

OnZ8

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Em Qualquer Tempo, em Qualquer Lugar
Nos dias de hoje, em muitas situa<;oesda vida executiva um comunicador sempre recebe perguntas ao termi~o da fala. A mensagem de trinta segundos e 0 meio ideal de lidar com sessoes de perguntas e respostas. E a dimensao e a forma exata de responder concisamente a qualquer pergunta. Podemos usa-la para refor<;ar pontos levantados na conversa ou para introduzir e explicar novos argumentos.

Seja a audiencia formada por uma ou mil pessoas, as mesmas estrategias e principios basicos da mensagem de trinta segundos ainda se aplicam. Nao decore. Nao leia. Esquematize sua fala, fa<;aum rascunho e depois o reduza a anota<;oes em pequenas fichas. Ensaie sua fala, mas se esforce para the dar um carater de espontaneidade, variedade e naturalidade, tanto nas palavras quanta nos movimentos. Defina sua credibilidade e apresente suas credenciais contando experiencias pessoais. Redija sua pr6pria apresenta<;ao. Saiba quando parar.

Uma coletiva de imprensa e uma boa ilustra<;aodo funcionamento desta tecnica. Ap6s breve introdu<;ao, previamente elaborada, a pessoa que da a coletiva pede que the fa<;amperguntas. E as perguntas saDfeitas (per105

guntas, em geral, de espantosa variedade). Algumas podem se relacionar a declara9ao preparada, podem solicitar apenas novos esclarecimentos e aprofundamento de temas; outras, no entanto, podem surgir de forma totalmente inesperada. 0 segredo de manejar essa situa9ao e uma prepara9ao cuidadosa. 0 comunicador deve prever, deve estar pronto para responder a qualquer pergunta, mas obviamente seria impossivel ter todas as respostas na ponta da lingua. E ai que entram as estrategias e os principios basicos da mensagem de trinta segundos. 0 comunicador habilidoso elabora mentalmente a ideia geral que deve expor para responder a qualquer pergunta. 0 conhecimento que ele possui de seu objetivo, do ouvinte, da abordagem e do assunto the permite formular uma resposta direta, concisa, informal e eficiente. Em suma, a resposta perfeita. Recentemente, eu e meu s6cio dirigimos urn seminario de treinamento para veteran os da Scotland Yard, chefes de policia de algumas das maiores cidades americanas e agentes do FBI. Todos ficaram empolgados em fazer perguntas, mas nem tao empolgados em responde-Ias. De fato, muitos pareciam dispostos a "nao fazer comentarios" e qualquer desdobramento de temas meramente intensificava a curiosidade e estimulava novas perguntas. Durante 0 seminario, aprenderam uma nova estrategia para lidar ate mesmo com as perguntas mais dificeis. Aprenderam que, antes de mais nada, responder a uma pergunta da a voce uma oportunidade de falar. Devemos responder a pergunta da forma mais concisa e sincera possivel, mas podemos aproveitar a oportunidade para expormos melhor nossas ideias . .c\quiesta urn exemplo que utilizei em meu seminario:

Ap6s uma serie de crimes num par que da cidaae, os moradores da vizinhan9a, irritados, exigiram uma a9ao das autoridades. Urn oficial de policia concordou em responder as perguntas e urn homem perguntou por que ainda nao tinham sido feitas prisoes. _ Embora tenhamos poucas provas a utilizar dlsse 0 oficial de policia - estamos seguindo todas as pistas. Temos tambem aumentado as patrulhas policiais na area e a ilumina9ao esta sendo melhorada. 0 par que esta muito mais seguro agora. o oficial de policia respondera a pergunta e, embora a resposta talvez nao tenha sido a que os cidadaos irados queriam ouvir, ele soube aproveitar a oportunidade para tranqiiilizar a audiencia e expor suas pr6prias ideias. Assim que os agentes da lei come9aram a empr~gar esta tecnica, sua filosofia mudou. Em vez de eVltar entrevistas, passaram a procura-Ias. Esta mesma estrategia vai capacita-Io a expor suas ideias em qualquer sessao de perguntas e respostas! seja numa c?~versa com uma comunidade empresanal, numa reumao com s6cios ou numa entrevista com 0 pessoal do fis-

co.

A REVlRAVOLTA DA QUESTAO

Voce tambem pode usar a mesma estrategia num encontro pessoal de neg6cios. Nessas situa90es, surge quase sempre uma oportunidade para esclarecer suas ideias. Caso contrario, voce pode criar sua pr6pria oportunidade. Aqui esta como a coisa funciona:

temos algumas questoes vitais a serem decididas. As saidas em vista sac dificeis. Mas e se 0 patrao de John nao formular a pergunta certa? Tambem ha uma estrategia para lidar com isso. 0 agente que 0 acompanhou desde o inicio da carreira e ainda 0 representa.Esque9a isso.. urn assunto que sou be trazer habilidosamente a tona.Alias. John tera uma proposta na ponta da lingua.. Como chefe de elenco da CBS. ate onde voce ja aprontou 0 relat6rio sobre 0 seguro medico? E John poderia responder: . Ha sempre urn modo de responder a uma pergunta e faze-Ia chegar ao ponto que voce quer.Ele estara na sua escrivaninha na ter9a-feira. Milo.. 0 patrao the perguntar diretamente sobre os encontros vindouros. como muitos astros daquele tempo. recusava-se a fazer televisao.. tecnicas. Se durante uma de suas entrevistas peri6dicas.. disse: . diretor-assistente de recursos humanos. Sobre isso nao sei. que de- . esta preparando urn encontro entre empregados e 0 sindicato. Ele nao fara televisao em hip6tese alguma. Toda a comunica9ao gira em tome dessa habilidade. .. 0 papel do Duque Mantee numa pe9a chamada A Floresta Petrificada tinha guindado Bogart ao estrelato. Na mesma situa9ao. Voce descobrira que. Mas Sam Jaffe. 0 patrao de John poderia dizer: . mas e urn homem ocupado e John sabe que tern de ser conciso. Mas nao ha nada de tortuoso ou desonesto nessa tecnica. e tenho certeza que tambem concordara que . Humphrey Bogart.John Conway. Observe que John respondeu a questao original. 0 truque esta na transi9ao.. e outro ponto e que . Voce esta expondo 0 assunto com clareza e concisao. .Concordo com voce. eu queria Bogart. Eis aqui algumas frases de transi9ao para fazer uma resposta chegar a sua mensagem preparada de trinta segundos: sa . e tambem tenho certeza que . Alias. e ele quer empregar urn consultor..Isto pode esperar ate amanha.Voce esta absolutamente certo. Prepara cuidadosamente sua mensagem de trinta segundos e espera 0 momento certo de apresenta-Ia.. Depois veio 0 filme.Tenho certeza de que isto e verdade. Alguns anos antes de morrer. Assim como na lista dos importantes t6picos que vamos discutir no pr6ximo encontro com os sindicatos. ... embora a principio possam parecer urn tanto artificiais. 0 patrao tern de referendar a proposta. quase sem esfor90. as transi90es se tomarao bastante faceis.. Eu sabia que tinha de haver urn meio e final mente encontrei uma ideia. mas deixe the dizer uma coi- . mas 0 que nao pode esperar e que . Acho que poderiamos recorrer a conselhos de peritos e sugiro que contratemos urn consultor . mas usou-a habilidosamente para chegar ao ponto que queria.

Voce tambem deve estar bem preparado quando . Muitas vezes nao dispoem de tempo sequer para dar ou receber telefonemas. DIsse que "simplesmente podiamos" conseguir Bogart se encemissemos A Floresta Petrifi.continuei.com 0 senhor no papel.Ja conseguira despertar sua atencao. Sam Jaffe deu-me permissao para entrar em contato com Bogart.niu sua carreira c~nematognifica. a ligacao sera interrompida.Sera urn grande proJeto".' gundos.Fiz uma pausa e ~uase pude ouvir Bogart pensando: "Eles querem a mlm.vamos fazer a coisa. nao foi? Pude ouvir 0 entusiasmo em sua voz quando ele respondeu: . Sem duvida nao poderia suportar a ideia de ver algum outro ator no papel que 0 tornara famoso. Ap6s me identificar. Bogart falou: .' cada como urn especial de TV. Sr. disse: . importante e compensador que 0 senhor fez em toda a sua carreira. ..disse eu .E claro que sim.Esta bem . . Os homens de neg6cios sao. Entao planejei e preparei minha mensagem de trinta se. Ainda nao. E quem esta do outro lado da linha sabe que tern menos de trinta segundos para atrair. Mas recorri a urn gancho: . nao e? Vou fazer 0 programa.Queremos desesperadamente ve-Io no papel do 110 Duque Mantee .Milo .disseram eles .voce sabe que nao faco televisao. . Nao conhecemos a pessoa que telefona e a pessoa tambem nao nos conhece. Eu sabia que Bogart nao gostava de perde~ tempo Se eu nao expusesse a ideia nos primeiros trmta segundos.Sr. . Conversei com os dlretores da rede. Falei com Bogart ao telefone. Ficaremos orgulhosos e 0 senhor tambem.Foi A Floresta Petrificada. ou esperava. se ele recusasse. Quando seus contatos de neg6cios aprendem que voce e sempre conciso. muito ocupados. . Na realidade. 0 especial nao seria feito . nao deixarao de atende-Io ou de devolver prontamente suas chamadas. E urn espetaculo de qualidade.e poupara dinheiro na conta do telefone. seu numero pode ter sido discado por urn computador." Eu sabia. Entao. por definicao. que esse pensamento fosse conquista-Io. Voce obtera resultados . Pode apostar que ele tern a mensagem cuidadosamente preparada. Bogart . . Todos nos recebemos solicitacoes telefOnicas.Voce conhecia meu ponto fraco.fi. Mas sabemos que 0 resultado nao sera 0 mesmo sem 0 senhor.Qual foi 0 trabalho mais empolgante. Houve uma longa pausa do outro lado da linha. ia perde-Io definitivamente. Mas s6 se conseguirmos Bogart. prender sua atencao e expor as razoes do telefonema. De outro modo.disse ele .disse eu. Nao ha limite para a utilidade da mensagem de trinta segundos. . especialmente quando sabem que a pessoa que entrou na linha vai demorar uma eternidade para abordar 0 assunto. mas de qualquer modo vao fazer 0 especial..0 senhor 0 fara? Comecei realmente a prender a respiracao. e 0 telefone e urn dos melhores lugares para coloca-Ia em pratica. Bogart? . 0 program a sera 0 que deve ser. . Na realidade. eu nao queria dizer que. Daremos todo 0 cuidado que ele merece. Expor seu pensamento em trinta segundos pode mudar tudo is so.Estamos planejando fazer a peca aqui na CBS como ~m especial de TV .

. tenha sempre 0 cuidado de deixar seu tele- Rip! Ainda sobre 0 tema dos telefones. Alem das mensagens mais corriqueiras. Por favor me telefone quando for possivel. E uma pena nao poder lhe falar diretamente. Gostaria de deixar algum recado?" E claro que voce deve deixar urn recado.ao do ouvinte com urn gancho instigador. Estou telefonando para (0 assunto do tete/onemo). Infelizmente. ele nao esta na sala. pedir uma informac. Embora uma secretaria eletronica de uma oportunidade de sermos engrac. Ligaremos mais tarde. Obrigado. Se 0 nome for incomum. Alguns ficam tao nervosos diante das secretarias eletronicas que esquecem 0 que tinham a dizer. Uma mensagem-padrao para as secretarias eletronicas pode resolver 0 problema. je. juntamente com seu nome e mimero de telefone. Por favor. seja para vender urn produto ou urn servic. ao ligar para os Frys. Mas deve incluir a razao do telefonema e uma boa razao para sua chamada ser retribuida . s6 lhes telefono quando e absolutamente indispensavel. Urn telefonema deve economizar tempo e uma mensagem eficiente de trinta segundos e 0 melhor meio para garantir que voce nao desperdic.ados. aborde sucintamente 0 assunto e depois pec. hora da chamada e sua mensagem. Aqui esta urn exemplo: Alo. Deu certo comigo no caso de Humphrey Bogart. Quantas vezes voce ja discou urn numero e ouviu: "Alo. Ao sinal sonoro. ninguem gosta de falar com uma maquina. Mas e se voce nao conseguir chegar a pessoa com quem deseja se comunicar? Uma secretaria ou urn assistente dizem: "Sinto muito.der urn telefonema de neg6cios. Mesmo que voce fale com uma secretaria de carne e osso. numero de telefone. Posso ser encontrado hoje no numero (seu numero de tete/one). seu ouvinte e sua abordagem antes de fazer a chamada. ficando as vezes com grande curiosidade de conhecer a pessoa com quem pretendia falar. ha noventa por cento de possibilidades da chamada nao ser retribuida (exceto se a pessoa com quem esta querendo falar saiba 0 que voce quer e que beneficio a coisa podera the trazer). perco mais tempo ouvindo suas instrucoes do que transmitindo minha mensagem. Nao sera plenamente a mensagem de trinta segundos que voce preparou. Portanto. conseguir urn encontro informal. mas nao vamos demorar. marcar uma entrevista. quanto mais simples for nossa mensagem. Tudo em poucas frases que a secretaria seja capaz de anotar e apresentar ao chefe. mais facH sera para 0 interlocutor deixar a dele. etc. E realmente muito simples. limite-se a por a mensagem ao lado do telefone e comece a le-Ia quando ouvir 0 sinal sonoro. nao estamos no momento.a 0 que iquer." Sei que.ani 0 tempo do ouvinte (ou 0 seu).. de musicas a piadas. maquinas que at endem se tornaram urn fato corriqueiro nos dias de ho- . Conhec.o.ao ou registrar uma queixa. mas deve ser 0 recado correto. Na realidade. 0 senhor tera trinta segundos para deixar seu nome. Obrigado.a seu objetivo. Desperte a atenc. ele esta em reuniao (em outra linha. Se voce fica nervoso ao ver sua voz gravada. aqui e da casa dos Frys.). fale apenas depois de ouvir 0 sinal. ja ouvi tudo das secretarias eletronicas. E tambem pode funcionar com voce. Aqui fala (seu nome).

entao. E nao esquel. representante de uma empresa que vende aparelhos de ar-condicionado. ainda e a melhor arm a para expor Inten~oes e fazer com que ela1)se concretizem.ao com as inumeras tecmcas e. As vezes chega a adiar uma entrevista.Sr. Talvez vo~e possa comb~nar a repetil. fazendo a mensagem ficar urn pouco diferente. melhor utilizadas. seja qual for 0 neg6clo ou a s~t~a~ao social. a mensagem de trinta segundos. 0 pregao e feito pessoalmente. a maioria das conversas entre vendedor e fregues demoram bem mais que trin~a segundos. as chances serao melhores. 0 fato e que dlspomos de formas bastante variadas para comunicar com eficcicianossas inten~oes. estrat~glas da mensagem de trinta segundos. 0 telefone meramente abre caminho para uma entrevista ou conversa. pod em ser. seu ouvinte e sua abordagem antes de dar inicio ao pregao. ate jantares ou drinques. Percebe que. em cada ocaSlao. fazer uma 115 . No entanto. e realizou a venda. Aqui esta urn exemplo: Doug. A repeti~~o. ao telefone. nao deixa de falar com Doug. s6 urn vendedor muito born seria capaz de fazer.. Doug percebe que a hora nao e boa para ten tar a venda. transmltlda ~o momento exato. E nunca e impossivel repetir a mensagtm 0 num~~o de ve~esque for preciso.. last but not least. .a: se a pessoa com quem pretende falar nao 0 conhece. Marcou a entrevista .. passa pelo departamento de compras de urn provcivel fregues. Na maioria das vezes. Mas sej~ qual f~r 0 periodo de tempo. A pubbcldade repisa os slogans ou 0 nome do p~oduto na met. Na realidade.o e sabe por que poderia interessar ao fregues ou cliente potencial. Loomis. Loomis. Posso voltar amanha e demonstrar nosso novo sistema? o vendedor deixou 0 comprador curioso. a escolher uma ocasiao onde seja possivel falar mais extensamente sobre 0 que tern a vender. verbais ou nao-verbais. e todas as regras e tecnicas basicas da mensagem de trinta segundos. desde que. E. o born vendedor conhece seu objetivo.fone. Con hece 0 produto ou servil. mais produtivas e mais felizes. Embora 0 Sr. de uma boa razao para ela ligar. Estudos comprovam que ~s pessoas sao mais produtivas dentro de uma certa falxa de temperatura . Conhece 0 responsavel pelas compras. zes. ele passa rapidamente sua mensagem de trinta segundos: .e urn procedimento-padrao na propaganda..tte do comprador potencial. Loomis esteja apressado e ocupado. Nosso novo equipamento se pagani por si mesmo e fani com q?e o senhor ganhe mais dinheiro. Mas enquanto se trocam gentilezas. urn pregao de vendas bemsucedido. Podem incluir encontros com outros S6CIOS as vee. Foi conciso e foi direto ao assunto. Sr. E tern duas caractensticas que 0 tomam diferente de qualquer outra aparelhagem de refrigera~ao. Mes- mo assim. nao acha que a temperatura Interior de seu predio e real mente importante? 0 senh?r sabe que sim. se conseguir marcar uma entrevista para 0 dia seguinte. Isto poupani a pessoa 0 trabalho de procurar 0 numero e sua chamada podera ser retribuida mais cedo. voce tome a elaborar determinados conceitos e frases.

que cad a participante da reuniao se esforce para declarar. breves. mas tambem agradecidos. cuja preparal. Depois de expor suas ideias. Em algumas reunioes. ou seja. pel. E final men Ie. Seus s6cios ficarao nao apenas impressionados. para que os pont os essenciais possam ser devidamente examinados e para que se possa chegar a decisoes 16gicas. Voce deve enxugar a tematica antes da reuniao. A reuniao comecara pontualmente as 2:30 e sera encerrada antes das 3:00. e claro.oes sobre os itens da pauta. prepare uma mensagem de trinta segundos que exponha suas opinioes e recomenda90es. muitas ideias e assuntos a serem discutidos. Os principios basicos da mensagem de trinta segundos podem ser usados para elaborar uma pauta. 3. a informalidade e fundamental. Vender agora ou esperar urn emprego mais produtivo e/ou urn pre90 melhor. mas a baixo pre90. os temas em pauta sao muito mais amplos. formuIe a abordagem. Antes de mais nada. Mesmo assim. E de novo uma mensagem concisa de trinta segundos e 0 melhor meio de responder a essas perguntas e adicionflr novos argumentos ao seu pregao de vendas. mas ha perspectivas de melhor emprego. 0 meio ou meios atraves dos quais sera possivel atingir seu objetivo. . suas opinioes ou recomendal. A pauta devera ser feita com atenl.ao cabe a pessoa que vai convoca-Ia e conduzi-Ia. voce espera que 0 possivel comprador fal. Pode parecer urn desagradavel dever de casa mas. ou nao vender urn determinado artigo. Ha urn comprador disponivel.venda implica quase sempre uma conversa em dois sentidos. procure abordar os pont os-chaves em trinta segundos ou menos. a longo prazo. Mas elas nao precisam ser assim. devera ser cuidadosamente preparada. Encontros de neg6cios sao geralmente inconclusivos e mon6tonos porque os participantes nao estao bem preparados. Depois formule 0 tema ou temas que entrarao em discussao. Quenao achasse as reunioes muito demoradas. quando chegar sua vez de falar ou responder a uma pergunta. Ha muito chao a percorrer. 2. com mensagens 1. Em segundo lugar. A reuniao deve ter uma pauta especifica. Por favor.a perguntas. 0 resultado sera uma substancial economia de tempo e dinhei- roo OBJETIVO: melhorar ABORDAGEM: vender T6PICOS nos sa POSi9aOde caixa. A SEREM DISCUTIDOS: Jamais conversei com alguem. de qualquer empresa. 0 ritmo descontraido da conversa diciria se transforma numa benefica exigencia. formule 0 objetivo da reuniao o que voce espera realizar. escolhas demais a serem feitas. 0 artigo teria uma utilidade apenas marginal. freqiientes demais e muito aborrecidas.ao.a 0 que voce quer.

Freqiientemente a sorte desempenha urn importante papel nas comunica~oes de neg6cios. a oportunidade sera perdida e e provavel que 0 presidente fa~a algum juizo negativo sobre ele. Mas a hora e 0 lugar serao apropriados para se tocar no assunto? Jack resolve tentar. E quando acontece temos de estar preparados. Conseguiu a entrevista e uma promo~ao quando seu novo metodo foi adotado pela companhia. acabei de testar urn novo metoda de apressar as entregas. desposa a filha do milionario e ele pr6prio acaba se tomando muito rico. Jack tern uma ideia que acha que vai interessar ao presidente.Tudo esta indo muito bern. . Jack con seguir expor uma mensagem pre parada de trinta segundos. abordar alguma coisa relacionada ao trabalho. Caldwell perguntar como vao as coisas em seu departamento. Fazem-se muitas sauda~oes impulsivamente. Vma amiga. Antes de mais nada. com muita freqiiencia. Mas por quanto tempo? Se ele hesitar ou for obscuro. Mas. por exemplo. A mensagem de trinta segundos e nossa muni~ao. sem fazer pressoes. Caldwell. incluindo 0 presidente e a esposa dele. Mas se. e preciso escolher 0 momento ~rto. na realidade.e estava preparado. Jack tera uma oportunidade de ouro. A ocasiao era uma grande festa de aniversario. Jack executa a manobra: . for~ar urn pouco as coisas e maquinar tal encontro. E e justamente isso que 0 Sr. Na realidade. Jack cria simultaneamente sua pr6pria oportunidade e tira proveito da oportunidade que 0 presidente the oferece. esbarrar por acaso. Podemos. sem por em cheque 0 presidente. RESTAURANTES E OUTROS LUGARES o tipico conto de Horatio Alger gira em tomo daqueIe momento afortunado em que 0 rapaz pobre socorre o miliomirio e e recompensado com urn emprego. a coisa simplesmente acontece. Podemos. importante personalidade politica que reside em outro pais. Fez as avalia~oes corretas . Sr.EM ELEVADORES. num clube ou restaurante. todo 0 seu futuro podera mudar. Presidente. mas ha cautelosas avalia~oes a fazer. Se 0 Sr. Nesta situa~ao. Pouparemos tempo e dinheiro. Deve esperar 0 presidente. Eu gostaria de falar ao senhor sobre isso. Os testes provaram decisivamente que a coisa funciona. no elevador. Jack Marshall e a mulher estao jantando num restaurante com urn grupo de pessoas da companhia. Posso telefonar para sua secretaria e marcar uma entrevista? o presidente sorri e balan~a afirmativamente a cabe~a. Mas se a ocasiao for importante. disse que faria urn brinde a urn senhor que possuia uma significa~ao muito especial para ela. com alguem que ha semanas estamos procurando. Sr. Caldwell faz. De repente. Voce sabe 0 que quer e conhece 0 homem que pode dar 0 que voce quer. Trabalha duro. Mas tambem devemos saber como atirar e quando suspender 0 fo- go. devemos planejar com antecedencia a coisa. Jack consegue monopolizar a aten~ao do presidente.

beleza e amor. A mao e mais rapida que 0 olho. flcou em pe. Ai esta 0 que disse minha amiga na festa de aniversario: . uma saudacao e uma mensagem emocional. E ha . 0 humor pode realizar maravilhas numa saudacao. 0 que importa e que voce deve apresentar no papel mais do que pode ser lido em trinta segundos. desenvolva 0 assunto de forma concisa e encerre com urn fecho poderoso. Cornece a carta com urn gancho. Mas a espos~. Encontrei calor humano. mas 0 olho e mais rapido que a boca. Sempre quis e obteve 0 melhor de tudo. Onde ele estiver. voce esta sentindo. Quantas vezes ja recebeu cartas de varias paginas com uma proposta de sociedade ou urn pedido de doacao para instituicoes de caridade? Quantas vezes ja as atirou na lata de lixo antes mesmo de acabar de ler 0 primeiro panigrafo? Para expor efetivamente suas ideias numa carta. Era tambem urn am ante da doce vida. os ouvintes e a abordagem. Clark Gable. em voz alta. dos restaurantes elegantes. Quer tenha planejado a fala ou sinta uma repentina e inesperada urgencia de falar. 0 que importa e 0 sentimento e a sinceridade. do fundo do coracao. a mesa e sempre boa. Era urn dos maiores agentes cinematograflcos da hist6ria de Hollywood. o pequeno grupo de amigos reunidos em sua casa estava se sentindo triste e solene. especialmente em situacoes tristes.Urn brind. Conheca seu objetivo. Agora nao sou mais uma estranha e gostaria de agradecer ao homem que tornou isso possivel. Urn velho amigo nosso tinha morrido. Vim para ca servindo ao meu pais. Voce nao precisa ser espirituoso nem elegante ao falar. Procure encontrar urn gancho e agarreo ao tema e ao fecho. E meu pais tambem me ajudou.. ou todo 0 efeito dinamico sobre 0 leitor sera perdido. A diferenca nao importa. as vezes. Continua sendo de trinta segundos. compreensao. Conheca seu objetivo. Isto significa que voce Ie mais palavras em trinta segundos do que consegue falar. levantou os 6culos e disse palavras que eu jamais esquecerei: . E obeC1eceua regras simples e familiares. sabendo que ele nao gostaria de nos ver deprimidos. Mas basta ser humana.Eu era uma estranha numa terra estranha. 0 leitor e a abordagem. o periodo de atencao nao se modi fica no que diz respeito a palavra escrita. a unica regra import ante para uma saudacao eficiente e dizer exatamente 0 que. Haveria momento melhor que 0 dia de seu ani versario. e que forma seria melhor do que com amor e respeito? Brindo a saude de Jim. da boa comida e da grande arte. Nenhum brinde deve durar mais de trinta segundos e podemos preparar nosso cumprimento exatamente como qualquer outra mensagem de trinta segundos. todos os principios e estrategias da mensagem verbal de trinta segundos devem ser usados.Queria que 0 brinde fosse perfeito . no mesmo intervalo de tempo. Em geral.. a Phil. Wallace Beery e Fred MacMurray foram alguns dos clientes cujas carreiras ele guiou. Mesmo em situacoes tristes ou.

Planejar e coordenar os meios de garantir uma intima cooperacao entre os departamentos. Sugeri que todos os cinco de nossos gerentes gerais participassem do programa. Sinceramente. nao e verdade? Ha memorandos formais e informais. a mensagem e de uma unica pagina. apreciarei sua ajuda para dar continuidade a este program a em proveito de sua companhia. foi ainda melhor e mais valioso do que eu previa. mas e born lembrar que urn memoranda de neg6cios deve se adaptar. 3. 12 de junho. Por favor. Aqui esta urn exemplo: Nossa abordagem Preparar melhor nossos gerentes para que eles possam. Quanto mais curto melhor. Pode ser lida de uma ponta a outra em trinta segundos. Se houver necessidade de esclarecimentos tecnicos. 0 dinheiro emprega- do? Embora detalhada. Acho que ele dira que os beneficios do programa de treinamento mais do que justificam a despesa. que acabou de ser conc1uido em Nova York. inclua-os num papel separado. Divirtam-se. a uma mensagem falada de trinta segundos. entender 0 modo de operacao da companhia e vender seus produtos. E deve despertar a mem6ria. sob todos os pontos de vista. efetivamente. o program a de treinamento Nosso objetivo Aumentar os lucros da empresa. A todos os empregados: Fecharemos no jeriado da proxima sexta-jeira. nos telefone. Prende a atencao do leitor. Por isso e importante ser breve. Sera que 0 resultado justifica agora. Explorar novos mercados e tecnicas de marketing para vender nossos produtos. 2. conciso e bem organizado. Urn memoranda e uma carta resumida. . com Ralph Johns e seu pessoal. Temas 1. Eis aqui a carta elaborada para servir de complemento a urn program a de treinamento para gerentes de escalao intermediario: Caro Bill. a ser lido apos voce ter captado 0 interesse e a atencao do leitor com sua carta de uma s6 pagina. Familiarizar nossos gerentes com as funcoes e responsabilidades de cada departamento. A Gerencia Este memoranda diz tudo que e preciso dizer. Se voce concordar.outra regra: faca tudo numa unica pagina.

9 de outubro de 1986 HORA: Inicio as 8 da manha. redigida pelo presidente da empresa para quem costumava trabalhar. Lyle ensinou muitos de nossos "papagaios velhos" a falar. Por favor. OBJETIVO: economizar tempo e dinheiro. Termino as 9. Uma carta ou nota de agradecimento urn gesto serio e tambem urn born neg6cio. Anderson. Se tiver perguntas a fazer. Redija notas de agradecimento breves. Obrigado. juntamente com uma analise de custos do novo equipamento e procedimentos. Donahue Diretor Financeiro Ao preparar este memorando. gentis e sinceras. Y. Cordialmente. Caro Sr. entre em contato com Oscar Peterson (ramal 906) e se prepare bem para a reuniao. Nao e exagero dizer que Lyle colocou nossa companhia no mapa. Mas fez urn excelente trabalho aqui e creio que seria urn 6timo trunfo para sua empresa. fique a vontade para me contatar em busca de qualquer informacao adicional que eu seja capaz de fornecer sobre Lyle. Aqui estA uma carta sobre Lyle Riorden. urn chefe de rela90es publicas. 0 diretor financeiro sabia 0 que pretendia realizar. Vamos esperar e apreciar uma recomendacao concisa de cada urn dos senhores sobre os pontos relevantes contidos nos anexos." Nos ultimos sete anos. convocacao de uma reuniao da contabilidade. enquanto dirigia as relacoes publicas de nossa empresa. DATA: quarta-feira. Cart as de recomenda9ao ou apresenta9ao constituem outra forma da mensagem de trinta segundos e nao de- e . PONTOS CENTRAlS' estao incluidos no anexo que acompanha as pautas.Para: ASSUNTO: vem ter mais que uma pagina. incluindo uma compreensao mais global da importancia do trabalho de relacoes publicas. ABORDAGEM: reorganizacao do Departamento de Contabilidade. Lyle Riorden desacreditou 0 velho adagio: "Nao se ensina papagaio velho a falar. Por favor. leia e estude todos os anexos. J. Sentimos muito a perda de Lyle quando ele se rnudou para sua cidade. E os leitores ficaram sabendo exatamente 0 que se esperava deles.

Todas as regras e estrategias da mensagem de trinta segundos podem ser aplicadas as suas comunica~oes escritas de neg6cios. Utilize-o. Mas nao pode deixar de ser enviada Uma pauta cuidadosamente preparada. Consegui 0 emprego. seu ouvinte e abordagem antes de qualquer telefonema de neg6cios. sobre todos os t6picos essenciais. forjar sua pr6pria oportunidade. ao responder a uma pergunta. Voce pode aproveitar qualquer oportunidade para passar sua mensagem de trinta segundos. Cordialmente.ou menos. Usando rodeios. deixe urn recado dando-lhe uma boa razao para retribuir 0 telefonema. Nao sei 0 que voce disse.Caro Bob. Pode ate. Urn agradecimento pessoal ou ao telefone e igualmente eficaz. A nota nao precisa ser extensa. mas a coisa funcionou. de trinta segundos. voce pode. que imponha aos participantes declara~oes concisas. fazer alguma coisa por voce. Falada ou escrita. Uma mensagem concisa de trinta segundos e a resposta perfeita a qualquer pergunta. Meu novo patrao disseque 0 consultou e recebeu 6timas referencias minhas. mas se alguem se afastou de seu caminho para Ihe prestar urn favor. Conhe~a seu objetivo. Se nao conseguir falar com a pessoa. Muito obrigado. vale a pen a perder alguns minutos e redigir uma nota para dizer a pessoa como esta agradecido. poupara tempo em qualquer reuniao de neg6cios. Jennifer Notas de agradecimento sao frequentemente esquecidas no mundo dos neg6cios. Cubra todos os pont os-chaves de seu pregao de vendas em trinta segundos . a mensagem de trinta segundos e 0 meio mais eficaz de expormos nossas ideias. . se estiver preparado. chegar exatamente ao ponto onde quer.

0 Coliseu estava deserto. Urn chefe de cozinha levouos ate a mesa. sede dos classicos do futebol universitario e dos logos Olimpicos de 1984. . Depois do caviar. 0 maior campo de esportes da Costa Oeste. 0 placar fez cintilar as palavras: "Querida Ava. mas ate entao ele fora incapaz de convence-la a aceitar sua proposta de casamento. Charhe chamou a aten~ao de Ava para 0 enorme placar eletronico na extremidade do campo. voce nao quer se casar comlgo.seu. Ponha os pes no caminho. Milhares de lugares vazios rodeavam Ava e Charlie.CAPfTUlO DOZ8 _ A Extrema Mensagem de Trinta Segundos Meu amigo Charlie estava apaixonado por uma charmosa jovem chamada Ava. Ava e Charlie estao vivendo Juntos. Nenhum tra~o dos cachorrosquentes habitualmente vendidos no Coli. urn chefe de servi~o ajudou-os a sentar e.ou menos. . Foram servidos ca- viar e champanha. veio urn sufle com salada e malS cham~anha. copos de cristal e tal heres de prata. E agora que voce sabe 0 que fazer. aqui mesmo em Los Angeles. nao tenha me· do. Ava tambem estava apaixonada por Charlie. Foram para 0 Coliseu de Los Angeles. Ergueu 0 copo e. Charlie convidou-a para almo~ar. Urn dia. atras de cad a cadeira. havia uma pequena mesa com duas cadeiras. como fora previamente combinado. Exceto por aquele pequeno oasis. E claro que a mensagem de Charlie exigiu um~ boa prepara~ao. ficou urn gar~om. Voce estA pronto.?" Ela respondeu que sim. E enquanto esperavam pela sobremesa. No centro do enorme gramado. A mesa fora elegantemente equipada com flores. Mas ele chegou ao ponto que quena em trinta segundos . felizes.

r ~ . Nos ultimos dez anos... ou como vice-presidente e encarregado da direcao de elencos da CBS.. !It.". vem dirigindo semimirios sobre comunicacao entre gerentes e equipes para empresas como a AT & T. Bank of America e Union Oil.. Suas tecnicas amplamente testadas e aprovadas garantiram-Ihe uma carreira de sucesso como agente de atores celebres do brilho de Humphrey Bogart e Marilyn Monroe. f i f. ~i~ Milo Ogden Frank e considerado uma autoridade em tecnicas de comunicacao em todo 0 territ6rio norte-americano.: >i<~ r I ". . r:' f:.

o 9 788501 em 30 .clodo interlocutor. Com. a alimentar seu interesse e pedir e obter 0 que voce quer . Dominando este conceito notavelmente simples.Apresentar as Suas Ideias Segundos -ouMenos Qualquer pessoa e capaz de se apresentar com eficacia e apresentar com eficacia seus pontos de vista..flO empresarial bem-sucedida..tudo em 30 segundos oumenos. Milo Frank. que aperfei.oou essas tecnicas para as mais prestigiadas empresas americanas. voce aprendera a atrair a aten. Este livro mostra como dominar 0 mesmo ingrediente crucial para 0 sucesso. quer esteja elaborando urn memorando.. redigindo urn discurso ou vendendo urn produto ou umaideia. descobriu que a mensagem de 30 segundos eo amago de toda comunica.

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