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Fundamentos de Mercadotecnia Impacto de la mercadotecnia en el comportamiento del consumidor 1.3.2.

Factores que afectan el comportamiento del consumidor Factores que afectan el comportamiento del consumidor Existen varios factores internos que influyen en el comportamiento del consumido r en un momento dado, en una situación en especial o a la hora de tomar una decisión de compra. Factores internos La percepción Se refiere a todas aquellas actividades en las que el individuo da la importanci a a los estímulos, mismos que generan una acción. En esta parte interviene el trabaj o de la mercadotecnia al interferir o generar estímulos para lograr que el consumi dor se decida y adquiera el producto. Primero se necesita llamar la atención del c onsumidor meta, mediante anuncios o un buen precio de promoción. Debe tomarse en c uenta que los estímulos son percibidos por cada consumidor a partir de factores ex ternos en los cuales el consumidor se desarrolla. El aprendizaje Gracias a éste y con el paso del tiempo, vamos adquiriendo valores, costumbres, co mportamientos, deseos, necesidades, etc. que en un momento dado van a interferir en la forma de vida y el comportamiento del individuo. Se produce mediante la m emoria. Cuando en una situación dada repetidamente actuamos siempre de la misma ma nera, se dice que ya hay un aprendizaje. Para la disciplina de mercadotecnia la tarea es generar estímulos que modifiquen en un momento dado a la memoria y se cre e una actividad de aprendizaje lógicamente encaminados a la satisfacción del mismo y al convencimiento de la adquisición del producto.

Motivación Este término se refiere a una estimulación que impulsa a realizar una acción con el pr opósito de obtener una satisfacción y cubrir una necesidad y/o expectativa. La motiv ación es considerada como el comportamiento de un consumidor, destinado a cubrir u na necesidad mediante la obtención de un bien o un servicio. En la actualidad y de spués de varios estudios, los teóricos han enumerado algunos motivos como: · · · · Biológico: el hambre, la sed, el sexo, etc. Psicológico-social: aceptación de la sociedad y est atus. Aprendidos: necesidades o deseos aprendidos basados en un grupo social. In stintivos: son comunes en todos los seres humanos: biológicos, sociales, de acepta ción, etc. Educación Superior Abierta y a Distancia · Ciencias Sociales y Administrativas Las necesidades Cuando se piensa en la necesidad como el principal factor del comportamiento del consumidor no debemos dejar a un lado sus preferencias. Para los mercadólogos es necesario pensar en los dos factores que influyen en el comportamiento del consu midor. De hecho, se dice que la mercadotecnia está más interesada en las preferencia s que en las necesidades, debido a que en muchas ocasiones el consumidor prefier e guiarse por el lado de las preferencias que por el de la necesidad. Sin embarg o, definitivamente no se debe dejar a un lado a las necesidades. Si el mercadólogo las ubica y las entiende, le serán de gran utilidad, ya que estará capacitado para ofrecer productos idóneos para satisfacer necesidades de los consumidores. Por otr a parte, el beneficio será también para los consumidores al encontrar en el mercado productos o servicios que cubran sus expectativas y a la vez encuentren la satis

asimismo. ya que impone normas o le yes que prohíben o especifican el modo en que se deben comportar los individuos en ciertas situaciones particulares. Es la agrupación de factores. nuestro comportamiento es muy diferente. Un claro ejemplo son las subculturas que existen en la gran cultura de los E stados Unidos de Norteamérica. La familia No cabe duda de que es la fuente con mayor influencia en el individuo y su compo rtamiento como consumidor. Enseguida enumeraremos algunos de ellos: · · · · · · · Ahora ya casi no se toma en cu nta el valor de la persona. ahora se vive para trabajar. La gran mayoría de los individuos pertenece mos o hemos pertenecido a un grupo de convivencia. Es considerad a como un concepto complejo que influye en el pensamiento y comportamiento del i ndividuo. etc. Grupos de convivencia El grupo se refiere a dos o más individuos los cuales son homogéneos en cuanto a sus valores y normas. si estamos en la escuela de otr a. El modo de hablar de cada persona varía según el conte xto social donde viva. De hecho. costumbres. la religión con las costumbres han influido para que la cultura sufra cam bios con el paso del tiempo. la sociedad o los indiv iduos ya no se comportan igual que en los años sesentas. La cultura mexicana En nuestro mercado mexicano también hemos sufrido cambios. como la tecnología. nuestras religiones. Estos gr upos de convivencia son utilizados como base para definir su comportamiento en s ituaciones o ante hechos determinados. Por ejemplo. la cultura influye en el estilo de vida. Se tiene otro t ipo de lenguaje. transformando modos de vida y el comportamiento de los individuos. Es muy sencillo. valores y ética no son las mismas. como asiáticos e hispanos. es generoso con sus amigos y amable. los cuales tienen incluso un comportamiento similar. El individuo ya no es tan cerrad o. la música también es muy diferente de una región a ot ra. Ha cambiado tanto el medio que ahora muchos viven temerosos de una infidelidad de su mujer. Factores externos La cultura Estos factores son los que se derivan de todo aquello que rodea al sujeto. Los individuos son más creativos y han desarrollado una gran capacidad para improvisar. v arían de un área geográfica a otra. Por otro lado. Aun siendo de escasos recursos. los tiempos e. esto se convierte en un motivador.facción buscada en el bien adquirido. si estamos e n nuestro trabajo nos comportamos de una manera. incluso. Cuando un individuo presenta una necesidad. moral. como religión. los valores y muchos factores más han influido en el cambio del comportamiento de la sociedad me xicana. valores. aunque todos los mexicanos pertenecemos y vivimos en este territorio. El tiempo. maneras de vivir y comportamient os. el grupo de convivencia al que pertenecemos influye en nuestro comportamiento y en la toma de decisiones en una situación o momento determinado. se dice que la cultura no se d etiene. Todos los factores que influyen en ésta. ya no es tan rígido. En estos tiempos ya no se trabaja para vivir. Es ahí cuando entra en acción la mercadotecnia in fluyendo y atrayendo la atención del consumidor. sino el valor del puesto que ocupa. En este tiempo no sólo los padres toman las decisiones . ética. proporcionándole la idea de que el producto puede y va a cubrir la necesidad que generó la motivación para adquirir el producto. Es decir . Dentro de la cultura existen subculturas que al convivir con una cultura más amplia van adoptando sus costumbres. y si estamos en la iglesia. las pers onas gastan de manera ostentosa con tal de ganar posición. entre otros grupos que coh abitan en ese gran país de norte de América.

se logrará el objetivo comercial de la organización. · El diseño de su vivienda.de compra. aunque no pa rticipen en el pago de los productos. El nivel socioeconómico La sociedad se divide en niveles o grupos homogéneos en los que se comparten regul armente ideas. 3. 2. · Numero de baños. de acuerdo con los valor es cambiantes de cada región. para aplicar los criterios que determinan el nivel socioe conómico son: · Grado de escolaridad del jefe de la familia. calentador o boiler. costumbres. lograr que se realice el intercambio (la venta). la edad y e l lugar donde se habita. etc. estilos de vida y comportamientos. · Número de empleados domésticos que le sirv en. lograr que se realice el intercambio (la venta). Ahora en una familia o sociedad democrática to das las opiniones son tomadas en cuenta. aspect o que en la actualidad ha cambiado. profesión. · Posesión de aspiradora. que esa adquisición cubra las expectativas y necesidades del consumido r y. se logrará el objetivo comercial de la organización. Esto gracias a la gran apertura democrática que ha venido desarrollándose nuestro país. por añadidura. Cabe mencionar qu e estos criterios van cambiando con el paso del tiempo. ya que anteriormente la opinión de las per sonas menores de edad casi no era tomada en cuenta en algunas decisiones. tostador. La meta es identificar y analizar a cada uno de l os grupos según estas características. Lo interesante de este aspecto es que representa un a tarea ardua para los mercadólogos. Otros factores que afectan y pueden def inir una escala clara. Las características del hogar donde habitan. Primero atraer la atención de los consumidores. La meta es identificar y analizar a cada uno de los grupos según estas características. Los bienes que posean. Aspectos demográficos Otro aspecto importante que también afecta el estilo de vida y su comportamiento s e da en el ámbito demográfico y se encuentra relacionado con el ingreso.l ingreso. Lo interesante de este aspecto es que representa una ta rea ardua para los mercadólogos. detectar cuáles son sus deseos y necesidades pa ra poder desarrollar los planes de mercadotecnia y lograr los objetivos. · Nivel de mando del jefe de familia en su medio laboral. Dichos niveles o g rupos se delimitan principalmente por sus ingresos. Pri mero atraer la atención de los consumidores. El medio social en donde se desarrollan. educación. . amistades y formas de entretenimiento entre otras. que esa adquisición cubra las expectativas y necesidades del consumidor y. En nuestra sociedad son básicamente tres características o factores los que determinan el nivel socioeconómico de los individ uos: 1. toda la familia participa activamente en estas acciones. · Número de habitaciones co n las que cuenta su hogar. detectar cuáles son sus deseos y necesidade s para poder desarrollar los planes de mercadotecnia y lograr los objetivos. por añadidura. la edad y el lugar donde se habita. Todos estos son al gunos de los criterios que analiza la AMAI (Asociación Mexicana de Agencias de Inv estigación ) para determinar el nivel socioeconómico de cada región.