STILURI DE NEGOCIERE

In situatia in care suntem confruntati cu parteneri de comunicare provenind din alte medii culturale, pentru a deveni competitivi trebuie sa ne dezvoltam un stil de abordare si o strategie care trebuie sa tina seama de obiectivele organizatiei pe care o reprezentam si sa reflecte cultura careia ii apartinem. Persoanele din tari diferite au moduri diferi de evaluare a lucrurilor, cu atitudini si experiente diferite, cu puncte-forte si slabiciuni diferite. Stiluri de negociere sunt urmatoarele : I. Stilul de negociere American Acest stil este cel ce domina literature de specialitate. Americanii vad negcierea ca pe un proces competitive sanatos si constructiv, cu valente de joc de ping-pong. Managerii americani sunt in general pragmatici si pun accent deosebit pe realizarile obtinute, competitivitate, maximizarea profilului, eficienta, rapiditate si productivitate ridicata. Valori importante care intervin in procesul negocierilor sunt : individualismul ; materialismul ; atitudinea favorabila fata de schimabare; conceptual de timp ca resursa limitata ce trebuie cat mai bine gestionata;

Negociatorii americani sunt individualisti si urmaresc prin negociere realizarea personala si succesul. Americanii urmaresc castigul pentru un statut apreciat in cadrul organizatiei din care fac parte. Bill Scott : “Stilul American in primul rand este caracterizat prin personalitatile care il folosesc, care sunt in general sincere si calde, increzatoare si positive in modul de a gandi.” Negociatorii care il folosesc intra in tratative increzatori, vorbind declarative si incepand rapid conversatii exuberante. Americanii abordeaza un stil direct, liber , neprotocolar, care urmareste confruntarea, ar decizia adoptata este rationala. Vestimentatia este de regula nonconformista, uneori extravaganta.

1

Punctele tari ale negociatorilor americani se manifesta in in special in faza negocierii ofertelor. problema cu problema. fata de orientarea pe termen lung a altor culture. Acestia petrec foarte putin timp in prima faza a negocierii cea de stabilire a unei relatii cu partea opusa si se angajeaza foarte rapid in faza urmatoare. Se va deplasa rapid catre aceasta faza. professionalism . promptitudine punctualitate rapiditate in negociere prezenatri bine organizate si argumentate 2 Recomandari : . Acestia sosesc la timp la intalniri si se simt jigniti daca cealalta parte intarzie. extreme de valoroasa. expuse in asa fel incat sa atraga atentia si sa suscite interesul. cea a schimbului de informatii. Trec la subiect inca de la inceputul negocierilor. Negociatorii americani pun accent pe utilizarea cat mai eficienta a factorului timp. Prezentarile pe care le fac sunt bine puse la punct si argumentate. ce trebuie bine gestionata (Time is money). O alta caracteristica importanta este respectarea termenelor-limita (deadlines). Measajele transmise in timpul negocierilor sunt explicite. Negociatorul american incepe negocierile cu entuziasm. clare directe. sunt preocupati de tehniciile de construire si transmitere a mesajelor verbale si pe puterea lor de convingere. Bill Scott sintetiza stilul de negociere American prin urmatoarele caracteristici : exuberanta . Sunt considerati clock watchers. pentru ca mai tarziu sa faca unele concesii. Concesiile se fac treptat. urmarind castigul.Negociatorii americani se concentreaza asupra sarcinii pe care o au de indeplinit si de cele mai multe ori ignora importanta stabilirii unei relatii trainice cu cealalta parte negociatoare. Negociatorul american este interesat si de ambalaj. Indeplinirea la timp a formalitatilor este pentru americani o componenta vitala pentru felul lor de a face afaceri si a stabili relatii amicale. Este adeptul tacticii “in avantaj propriu” si se asteapta ca si ceilalti sa negocieze cu acelasi profesionalism. Americanii acorda o mare importanta retoricii. interes pentru ambalaj. in schimbul carora asteapta concesii ala celeilalte parti de la masa negocierilor. Abordeaza obiectul negocierilor secvential. In timpul discutiilor se apeleaza si la logica. Americanii au o atitudine pozitiva fata de schimbare si sunt gata sa-si assume unele riscuri pentru a obtine un castig substantial. abilitate deosebita in negocierea ofertelor . initial cererile lor depasesc un anumit nivel acceptabil. Stilul american se caracterizeaza prin orientarea pe termen scurt. Timpul este pentru ei o resursa limitata. Stabilesc impreuna cu cealalta parte un program de desfasurare al negocierilor si doresc ca acesta sa fie respectat.

Japonezii pot vorbi pe langa subiect minute sau ore in sir. inexact. in care cuvintele si puterea lor de convingere sunt mai putin importante decat relatiile sociale dintre vorbitori. care dupa parerea lor ar ofensa. iar in luarea deciziei se bazeaza mai ales pe intuitie. Tind sa ajunga la aspectele specifice ale obiectului negocierii plecand de la viziunea lor de ansamblu.- professionalism accent pus pe modul de prezentare a produsului. deoarece negocierea cere multa experienta si rabdare. fiind ermetici. Negociatorii japonezi au o orientare pe termen lung. ca raspuns la o propunere de afaceri. Acest stil indirect poate parea ambiguu. In timpul negocierilor. comunicarii scrise. Stilul de negociere Japonez Managerii japonezi sunt in general pragmatici si pun accent pe dezvoltare si competitivitate. Sunt inclinati sa adopte decizii prin consultarea gruplui din care fac parte (orientare colectivista). Desi s-au remarcat prin descoperi ale tehnologiei din domeniul telecomunicatiilor. Caracterul indirect al stilului de negociere japonez se manifesta si prin evitarea unui refuz categoric si direct. directorii de la diferite nivele. Stilul japonez este diametral opus stilului american. Japonezii abordeaza negocierile in mod holistic. rolul important il joaca conducerea de mijloc a corporatiilor. vagi si neclari in declaratiile si nu spun adevaruri directe. japonezii vor sa se asigure de seriozitatea partii adverse. Statutul are pentru ei o importanta deosebita. pentru ca abia in final sa ajunga la aspectul specific pe care urmareau sa-l ilustreze de fapt. Insistenta celeilalte parti negociatoare in aceasta situatie va fi vazuta ca un comportament extreme de agresiv si chiar 3 . japonezii prefera comunicarea verbala. Este dificil. evita sa spuna categorig si emphatic “nu”. Aceasta se deruleaza pe o perioada de timp mai mare si constituie baza afacerii ce urmeaza a se discuta. dar trebuie sa tinem seama de caracteristicile culturale japoneze care imprima modulului lor de comunicare cu caracter puternic contextual. japonezii folosesc comunicarea indirecta si incearca sa evite confruntarea excesiva. II. el vrea sa spuna cel mai adesea ca propunerea este inacceptabila. Nu negociaza niciodata cu cartile pe fata. Japonia are un indice relative ridicat al distantei ierarhice si vor dori sa negocieze cu reprezentanti ai nivelurilor ierarhice superioare. In adoptarea deciziilor. Etapa cea mai importanta pentru negociatorii japonezi este etapa stabilirii relatiei cu partea oponenta. In faza initiala a negocierilor.

cautand sa mentina relatii armonioase cu cei care negociaza. piata mondiala este un complex dinamic cu puncte tari si locuri slabe. si care poate fi atacata cu succes si stapanita prin flexibilitate si adaptare rapida a productiei la cerintele acesteia. In conceptia negociatorului japonez. urmarind ca partenerul sa-si epuizeze toate argumentele. care trebuie sa fie decenta. in acest fel fortandu-i sa mai faca unele concesii. cu rolul de a urmarii mai bine negocierea si de a analiza comportamentul verbal si nonverbal pentru a intelege mai bine negocierea. sa incerce personalizarea relatiei de afaceri pentru a furniza incredere partii japoneze. Negociatorul japonez are o conceptie agresiva cu privire la piata si la concurenta. ii permit negociatorului japonez sa cantareasca si sa analizeze mai bine situatia. In timpul negocierilor japonezii spun “da” nu pentru a arata ca sunt de accord cu ceea ce spun cei aflati de cealalta parte a mesei negocierilor.ostil. Aceasta persoana trebuie sa aiba o pozitie cel putin la fel de insemnata ca si a negociatorului japonez. fara extravagante. utilizeaza informatiile cu privire la piata pentru a ataca si a cuceri. in mod intentionat nu finalizeaza negocierile decat cu cateva ore inaintea intoarcerii in tara a americanilor. Pauzele intre doua propozitii. Negociatorii japonezi. in acest sens castigand timp pentru analiza. Japonezii sunt renumiti pentru preocuparea lor pentru analiza comportamentului clientilor sau concurentilor lor. 4 . Ei adopta uneori o pozitie pasiva in mod deliberat. pauzele mai lungi decat la culturile europene si americana. Intr-o echipa de negociere tipic japoneze. Utilizeaza translator si nu discuta direct. Nerespectarea acestor perioade de liniste este perceputa ca o persiune insuportabila si lipsa de respect. La baza negocierii sta ideea nationala ca exportul este cheia existentei Japoniei si a firmei sale. Un element essential al stilului retoric japonez este tacerea. efectuarea primelor contacte este bine sa se faca folosind ca intermediar tot o firma japoneza. ci pentru ca au inteles despre ce este vorba. Japonezii evita confruntarea directa. Recomandari : sa incerce sa gaseasca o persoana de legatura care sa le faca cunostinta. sa nu vina impreuna cu avocatul pentru ca acesta denota lipsa de incredere. unii componenti au rol de observatori ai procesului negocierii. Ideea de fi intotdeauna primul care ataca este ideea de baza a negociatorului japonez. sa lase la latitudinea gazdei subiectele ce urmeaza a fi discutate. pentru ca la japonezi componenta emotionala este mai importanta in adoptarea unei decizii. gandind-o ca o campanie militara si folosind o strategie ofensiva de cuceritor. sa nu apeleze exclusive la logica. Se pune accent pe tinuta vestimentara. Japonezii stiu sa foloseasca in favoarea lor timpul.

”. constincios .- sa nu ii puna pe managerii japonezi ii situatia de a admite ca au gresit sau ca nu cunosc un lucru pe care ar trebui s ail cunoasca. stransul si scuturatul mainii ii dezgusta pe japonezi. intrucat japonezii nu doresc a-si pune partenerul intr-o postura jenanta. Stilul de negociere German Este un stil de negociere puternic. Negociatorul german este punctual si pune 5 . Vor identifica exact afacerea pe care doresc sa o incheie. Punctul sau forte este pregatirea ofertelor. Bill Scott : “Pregatirea germanilor pentru negocieri este superba. prietenosi. Orientarea negociatorilor britanici este pe termen scurt. Daca afacerile pe termen scurt dau rezultate bune. atunci se va pune problema continuarii relatiilor si in viitor. sa evite discutiile filosofice. Stilul de negociere Britanic Bill Scott : “negociatorii britanici sunt amatori in comparative cu profesionalismul American si mai degraba sub-pregatiti decat supra-pregatiti”. IV. sa aibe rabdare sa ii asculte pe japonezi si sa nu ii intrerupa. variantele ce vor fi discutate in timpul tratativelor. sistematic . Bill Scott ii caracterizeaza pe englezi drept deschisi. In timpul negocierilor oamenii de afaceri britanici sunt flexibili si raspund initiativelor. afisarea unei sigurante si increderi prea mari este privita ca o lipsa de delicatete din partea partenerului de discutii. Negociatorul german este: bine pregatit . sociabili si agreabili. forma acesteia. Promovarea in functii a managerilor britanici se face in general in functie de diplomele obtinute de acestia. III. gestul de a bate prieteneste pe umar provoaca japonezilor oroare. organizat .

Recomandari : sa exploreze situatia impreuna cu negociatorii nord-europeni . Relatiile promovate de francezi in timpul negocierilor 6 . Stilul orizontal al francezilor consta in stabilirea unui acord preliminar. Recomandari : prezentarea propriei perspective de afaceri inainte de negociatori germani . apoi unui acord de principiu si in cele din urma incheierea unui acord final. declarative. folosesc un stil orizontal Negocierii francezi pun accent pe prima etapa a negocierii. Stilul de negociere Francez Managerii francezi manifesta 3 caracteristici de baza in negocierile internationale : sunt fermi . Stilul de negociere Nord . cea a construirii relatiei cu cei cu care vor purta tratative. sa fie creativi isi assume unele riscuri.” In timpul negocierilor. doresc sa puna bazele unei relatii pe termen lung. Dau dovada de creativitate in propunerile facute si in adoptarea deciziilor. Bill Scott : “Negociatorii nord-europeni au un anumit grad de reticenta in a intra in mediul social la inceputul negocierilor si ca pot fi usor cuceriti in fazele initiale.European Acest stil este mai putin agresiv fata de stilurile american si german. Acesta nu este foarte flexibil si este reticient in a face compromisuri si concesii. Manifesta preocupare pentru protejarea mediului si calitatea vietii. deschiderea pe care o manifesta in fazele exploratorii. Ofera cat mai multe informatii despre propria situatie si despre ofertele pe care le fac. V. incercand sa ii ajute pe ceilalti negociatori sa-i inteleaga.accentual pe rapiditate si eficienta. insista sa utilizeze limba franceza in timpul negocierilor . Managerii europeni sunt individualisti si gata sa organizatiilor nord-europene este redusa. Punctele forte ale nord-europenilor (Bill Scott) : franchetea . sa fie flexibili . Relatiile pe care le stabilesc cu negociatorii straini constituie un prolej de a-I cunoaste si de a capata incredere in ei. sa se pregateasca foarte bine inainte de negocieri. care creeaza posibilitati creative mari in urmatoarele etape . ferm. explicita. Ofertele sunt prezentate clar. nord-europenii vorbesc rar si cu calm si folosesc o exprimare clara. Distanta ierarhica in cadrul VI.

inacapatanat. Rusii stiu sa utilizeze foarte bine factorul timp in favoarea lor. Sistemul etic rus considera conflictul drept ceva pozitiv. Stilul de negociere rus pare neatractiv. Managerii rusi nu se bazeaza de obicei pe solutiile cooperante si creative care ar conduce la profitul ambelor parti negociatoare. Atunci cand partea adversa se asteapta mai putin ei aplica tactica take it or leave it si spun ca trebuie sa se intoarca urgent in tara. Comportamentul rusilor a fost caracterizat : drept rigid. Daca negociaza in strainatate se cazeaza sau inchiriaza o vila. VII. cel care face concesii fiind considerat lass au slab. 7 . De-a lungul timpului. Ei tind sa faca mici concesii fata de pretul initial. lasand impresia ca au tot timpul la dispozitie. Isi onoreaza la timp angajamentele financiare. Rusii vad negocierea ca pe o incercare de a ajunge pe o pozitie mai avantajoasa sau ami puternica decat partea adversa. Negociatorii francezi au mare capacitate de a castiga spunand ferm “nu”. sa se dovedeasca a fi eficienti. sa adopte o pozitie initiala extrema pentru a putea face mai tarziu unele concesii . sa faca prezentari clare. prevederile acestora sunt respectate indeaproape si doresc ca si cealalta parte sa procedeze la fel. ca nu se grabesc. bazate pe logica . Rusii sunt sensibili la ideea de putere. In timpul negocierilor francezii isi pot spun punctul de vedere cu fermitate. Recomandari : sa angajeze un agent care vorbeste limba franceza fluent si are relatii cu cercurile guvernamentale si de afaceri sau sa vorbeasca ei insisi limba franceza .sunt formale. negociatorii rusi au avut un comportament ascuns. inflexibil. Notiune de “profit” a capatat conotatii negative in limba rusa. Rusii isi respecta angajamentele contractuale. sa fie deschisi interactiunilor sociale si sa exprime direct . de-a lungulnegocierilor fac putine concesii. Rusii sunt considerati foarte buni negociatori ai preturilor. Se pot simti jigniti daca sunt apelati cu prenumele si nu cu numele de familie. Profitul denota astfel exploatare si obtinerea unor venituri pe seama altora. Cuvantul “intelegere” are in limba rusa conotatii negative. nelasandu-si dezvaluite motivele si scopurile negocierilor. Desi negociaza dur contractile. Stilul de negociere Rus Stilul de negociere rus a fost caracterizat de occidentali drept unul bazat pe confruntare. bazat pe confruntare. Pozitia initiala in cdrul negocierilor este una extrema.

cu siguranta) ne pot induce in eroare intr-o negociere. problemele in ansamblul lor si nu secvential. Negociatorii chinezi nu vor face concesii asupra aspectelor pe care nu le-au integrat in viziunea lor finala asupra angajamentului ce urmeaza a fi incheiat. fiind necesara o coordonare cu reprezentatii nivelurilor inalte ale ierarhiei. Chinezii nu fac concesii decat la sfarsitul negocierilor. chinezii prefera sa cada de acord asupra aspectelor generale si tind sa evite tratarea detaliata a diverselor aspecte specifice. sa-si controleze emotiile si sa evite conflictul si competitia.VIII. Confucianismul ii indeamna pe chinezi sa se adapteze la colectivitate. Absenta expresiilor categorice (ex : imposibil. Chinezii acorda mare importanta relatiilor interpersonale armonioase. Alte caracteristici importante ale stilului de negociere chinez (Bill Scott) : 8 . procesul negocierii poate fi vazut ca o extindere progresiva a punctelor commune pana se ajunge la o intelegere finala. Prefera sa amane discutarea detaliilor pentru o intalnire ulterioara. situatiile. care se regaseste in colaborarea si cooperarea in cadrul echipei de negociatori si in preferinta pentru decizie de grup si nu pentru una individuala. Chinezii tind sa evite in timpul negocierilor confruntarea deschisa si dezbaterile. Percep elementele constitutive ale unei situatii prin prisma intregului. Chinezii abordeaza negocieriile intr-un mod holistic. in nici un caz. lasandu-ne sa credem ca discutiile raman deschise. Negociatorii chinezii se caracterizeaza prin biocratie. dand impresia de ambiguitate si inexactitate. Chinezii accentueaza de-a lungul negocierilor ca angajamentele concrete asumate de fiecare parte trebuie sa respecte principiile generale stabilite initial. Acest stil indirect al chinezilor poate afecta negative negocierile. pentru ca ei considera ca orice conflict trebuie evitat. tind sa trateze lucrurile. Comunicarea chinezilor este mult mai implicita decat explicita. Stilul de negociere Chinez In faza initiala a negocierilor. Una din caracteristicile culturii chineze este colectivismul. Astfel. Ei evita de obicei confruntarea directa de teama sa nu fie afectate negative relatiile cu cei din jur. Convenirea asupra principiilor generale reprezinta baza strategiei lor de negociere. in timp ce chinezii doresc sa evite confruntarea directa si conflictul.

suspiciunea fata de occidentali. Datorita acestei indiferente fata de timp. se utilizeaza in mod obisnuit metafore si comparatii. sa se concentreze asupra aspectelor deja convenite si pornind de la acestea. Stilul de negociere Al Tarilor Islamice Negociatorii islamici se caracterizeaza printr-o ospitalitate si o preocupare pentru relatiile sociale.- o atentie deosebita acordata reputatiei. sa faca un mic dar negociatorilor chinezi . repetitia si insistenta asupra unor aspecte pentru accentuarea lor. In limba araba se intalnesc deseori exagerari. ceea ce va aduce o multime de experti in cadrul tratativelor . sa evite ostilitatea si confruntarea excesiva . In timpul negocierilor. Cand negociem cu un arab ne putem astepta la dese intarzieri si intreruperi. Alegerea timpului pentru negocieri se face de obicei in functie de orele pentru rugaciune (de 5 ori pe zi) care afecteaza programul de munca. Bill Scott : “Discutia poate fi foarte dura inca de la inceput. Inca de la inceput se va negocia la un nivel foarte inalt. IX. O variabila importanata pentru negociatori este atitudinea fata de timp. sa negocieze in continuare . rezultatul final al negocierii. dorinta lor de a negocia cu reprezentanti-cheie ai organizatiei respective. sa evite tratarea secventiala a obiectului negocierii . care nu trebuie sa afecteze negative reputatia negociatorilor chinezi . - o buna specializare. oamenii de 9 . importanta acordata simbolurilor statulului.” Negociatorii islamici sunt mai putin inclinati spre compromise (traditia este ca razbunarea este mai respectabila decat compromisul). Stabilirea relatiei dintre negociatori ocupa o perioada importanta in timpul negocierilor. Caracteristici importante ale discursurilor negociatorilor arabi sunt exagerarea. sa negocieze ca o echipa. dar din acesta conversatie sociala extinsa poate deriva un respect mutual si posibilitati reale de a incheia o afacere. anumite cuvinte se accentueaza la sfarsitul propozitiei. dar ele functioneaza ca o eliberare psihologica si nu reflecta adevaratele intentii ale vorbitorului. preferand sa discute despre viata personala Recomandari : sa stabileasca in faza de inceput a negocierilor principiile generale ale acestora . Chinezii evita discutiile pe teme politice. Culturile arabe sunt policronice. Valoarea acordata timpului se regaseste si in atitudinea fata de termenele-limita si programele stabilite anticipat. considerand timpul o resursa nelimitata. negociatorii care vin in contact cu oamenii de afaceri arabi se pot simti frustrate sau insultati. sunt obisnuite amenintarile verbale. Managerii arabi nu ajung de obicei la ora stabilita la intalniri.

Ei urmaresc obtinerea unui nivel satisfacator al profitului si nu maximizarea acestuia. capacitatea de ascultare. Recomandari : sa accepte pierderile relative de timp . sa fie capabili la momentul potrivit sa aduca discutia la punctual in care s-a intrerupt. 10 .3 1. nu a unui adversar. chiar daca cealalta parte nu a terminat de vorbit.7 3. atingeri la 30 min.5 10. JAPONEZI 5. de suprapuneri ale vorbitorilor / 30 min) Privirea fixa in ochii interlocutorului (nr priviri / 10 min.2 4. In timpul negocierilor. Ei pot sa raspunda la o problema imediat ce au inteles mesajul.3 0 Observam ca brazilienii vorbesc mult mai mult.5 12. motivarea celuilalt. Acest comportament nonverbal reflecta tehnica de seductie si incercarea de stabilire unor legaturi cu cei cu care negociaza. multumirea partii adverse.afaceri arabi cauta sa stabileasca afaceri corecte. ating mai mult si se uita direct in ochii celeilalte parti de la masa negocierilor. incurajarea participarii celorlalti. Astfel se explica tendinta lor de a stabili relatii personale cu cei cu care negociaza.) Nr.6 BRAZILIENI 0 28. Receptivitatea include dorinta de a intelege cealalta parte. incearca sa evite confruntarea directa./30 min) Vorbirea simultana (nr. au tendinta de a raspunde repede. care este considerate periculoasa. Latino-americanii pun mare valoare pe agilitatea verbala. Legea islamica interzice perceperea de dobanzi la imprumuturi. admiterea greselilor. Tehnica de seductie se manifesta prin impartasirea unor informatii. Stilul de negociere Brazilian Comportamentul negociatorilor brazilieni imbina tacticile persuasive cu un stil bazat pe receptivitate si seductie.6 NORD-AMERICANI 3. brazilieni si japonezi : COMPORTAMENT Perioade de tacere (mai mari de 10 sec. Tehnica de influentare bazata pe seductie desemneaza abordarea negocierilor are au la baza dorinta de a cuceri partea adversa si de a o determina sa adopte o anumita pozitie.3 0 5. In tabelul de mai jos sunt redate cateva din diferentele de comportament remarcate in timpul negocierilor la americani. X. cautarea punctelor commune. flatand-o si dand impresia unui collaborator. sa reconstruiasca momentul pierdut. cu niveluri rezonabile ale profitului. empatia.

stabilirea unor relatii prietenesti . sensibilitate fata de dimensiunea umana a muncii. evitand exercitarea directa a presiunii. actionarea intr-un mod care sa inspire increderea.Brazilienii dau impresia de deschidere si empatie. XI. 11 . cooperanti si receptivi. acorda mare importanta moralei si se concentreaza pe competenta si indeplinirea scopurilor organizatiei. Negociatorii brazilieni pot fi caracterizati drept deschisi. Bill Scott : “Le place foarte mult sa negocieze. Stilul de negociere brazilian oglindeste valorile de baza ale culturii braziliene : evitarea conflictelor. pricepere in utilizarea puterii de convingere . chiar ca la o tocmeala obisnuita la piata si se simt frustrate daca nu se include un ritual dorit al ofertelor. brazilienii depinzand de relatiile personale pe care le au cu partenerii. Negociatorii brazilieni incearca stabilirea intelegerii intre parti dorind sa se asigure ca cealalta parte isi va indeplini obligatiile.”. Unii pun aceasta incercare a lor pe seama sistemului legal brazilian in domeniul rezolvarii conflictelor de afaceri. Recomandari : sociabilitate . in special felul in care isi foloseste puterea de convingere. evitarea dificultatiilor. Stilul de negociere Indian Managerii indieni sunt in general individualisti. Negociatorii brazilieni sunt influentati de modul in care actioneaza cealalta parte.

12 . Astfel sunt unele culturi care tind sa faca concesii la sfarsitul negocierilor (cele cu orientare holistica). Socializarea relatiei de afaceri este mai importanta pentru anumite culturi decat altele. iar partial va reflecta stilul organizatiei. Managerul global. culturile occidentale tind sa faca concesii treptat. in functie de cultura negociatorilor implicate. cea a concesiilor si a acordului. − sa fie permanent la curent cu evolutia economiei mondiale si a evenimentelor politice. Tendinta de globalizare care se manifesta nu va da nastere unei culture unice. educatia primita. sa fie receptiv . universale. in functie de diferentele culturale care intervin. mediul familial. sa-si pregateasca un bagaj de cunostinte legate de cultura celor cu care va negocia. Ultima etapa a negocierilor. Motivatiile fiecarui negociator si modurile de abordare a negocierilor sunt diferite. Cultura este un element important care influenteaza comportamentul din timpul negocierilor. trebuie sa indeplineasca anumite conditii : − sa fie bine pregatit. organizatia din care face parte.Concluzii : Stilul pe care un negociator si-l formeaza trebuie sa fie unul personal : partial va fi individual. Etapa schimbului de informatii ocupa perioade diferite de timp si i se acorda importanta diferita de catre negociatorii apartinand unor culturi diferite. relatiile care il leaga de societate. − sa fie deschis . Fiecare negociator are propriul stil de negociere. personalitate. atitudini. experienta. pentru a avea succes in negocierile pe care le poarta. norme. intervin de asemenea valori si norme diferite. Vom avea in continuare diversitate culturala. In etapa urmatoare. cea a argumentarii si convingerii partenerului de afaceri. Oamenii de afaceri trebuie sa fie constienti de existenta diversitatii culturale si a diversitatii de stiluri de negociere. Este important ca atunci cand un negociator pleaca intr-o alta tara. Ei trebuie sa fie capabili sa inteleaga si sa respecte aceasta diversitate. ea reprezinta doar deschiderea globala a tuturor statelor lumii. sa dea dovada de profesionalism . obiceiuri care ii influenteaza pe negociatori in modul de abordare a negocierilor. Este gresit sa consideram ca afacerile sunt la fel peste tot in lume. Ea include sisteme de valori. care este determinat de cultura din care provine. − sa aiba capacitatea de a asculta. este tratata diferit.

13 . care au un model de negociere si un sistem de valori diferite. − sa evite stereotipurile de genul “Reprezentantii culturii X” negociaza toti la fel . ci mai degraba diversa. putem spune ca managerul viitorului va fi un manager global. Civilizatia viitorului va fi o civilizatie globala.− sa aiba abilitatea de a comunica . sensibil la asemanariile dintre culturi. − sa se adapteze stilului de negociere al partii cu care negociaza. − sa evite stereotipul . educatia sa. relatiile sociale si organizatia din care face parte etc. − sa fie constient ca exista culturi diferite de a le lui. fara sa renunte la propriilevalori culturale . − sa cunoasca mai multe limbi straine . − sa ia in considerare personalitatea celui cu care negociaza. dar mai ales la diferentele culturale. − sa incerce sa inteleaga cultura celeilalte parti .

14 .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful