CARTA DEL PRESIDENTE DEL DIRECTORIO

AJE

Ángel Añaños Jerí

Presidente del Directorio

Audacia para transformar lo convencional

Carta del Presidente del Directorio

Atrevámonos a llegar lejos AJE nació hace 18 años, cuando en medio de las condiciones económicas menos favorables que haya vivido el Perú en su historia reciente, mi familia decidió atreverse a soñar y a esforzarse para convertir ese sueño en realidad. Pasar de ser una pequeña empresa (MYPE) de quince trabajadores cuando se fundó en los Andes del Perú, a lo que somos hoy: más de diez mil trabaja­ dores directos e indirectos, con presencia en trece países, es una verdadera satisfacción para mí y para todos los que hemos contribuido con la construc­ ción­de­esta­Cor­ oración,­cuya­filosofía­es­“Hacer­empresa­buscando­hacer­ p el bien”. Pero en los años ochenta, hacer empresa en el país era una aventura que pocos pensaban en emprender pues se creía que el mercado no estaba en capacidad de adquirir más de lo que ya adquiría. La crisis económica era tal que­crecer­no­figuraba­en­los­planes­de­casi­nadie. Pero sí se podía. El secreto era darse cuenta que existía una oportunidad en esa gran porción de consumidores a quienes el mercado no atendía. Hoy en día, el crecimiento de AJE en el Perú y a partir de 1999, en el extranjero, ha tenido como sustento el lanzamiento de productos dirigidos a esa inmensa porción de consumidores que buscan pagar un precio justo por productos de calidad. A través de esta propuesta de valor, en cada nueva categoría que hemos lanzado desde entonces, se ha generado una verdadera revolución, con incrementos en el consumo que se han multiplicado por tres, cuatro o cinco veces. Hemos conseguido democratizar el consumo. Ha sido un reto iniciar la empresa con muy escasos recursos materiales en una de las zonas más difíciles del continente en base a solamente tres activos intangibles importantes: el sueño de conquistarnos a nosotros mismos y de lograr nuestros objetivos para el futuro, la pasión o energía para lograrlo y la mentalidad de apertura a nuevas oportunidades, más allá de lo visible. El­“Triángulo­del­Éxito”,­que­es­la­forma­en­la­que­AJE­visualiza­su­desarro­ llo y crecimiento, contiene pues esos tres elementos: el sueño, la pasión y la mentalidad de expansión, los cuales están además sustentados por tres valo­ res:­el­conocimiento,­la­confianza­y­la­audacia. El conocimiento nos conduce hacia la importante tarea de estar permanente­ mente­ aprendiendo,­ mantenerse­ actualizado­ y­ saber­ identificar­ las­ nece­ sidades del mercado para así poder satisfacerlas. Porque­creemos­en­el­valor­de­la­confianza­es­que­siempre­nos­hemos­preocu­ pado por trabajar de forma transparente, cumplir nuestros compromisos así como todas las normas y reglamentos de los países en los que operamos, y­ ofrecer­ lo­ que­ prometemos.­ De­ hecho,­ la­ confianza­ ha­ sido­ la­ fuente­ del­ crecimiento del grupo puesto que fueron nuestros proveedores los primeros que apostaron y nos acompañaron en la expansión hacia nuevos mercados. Y ha sido gracias a ellos que hoy AJE está presente en muchos países del mundo. Y también está la audacia. Atreverse a soñar en grande y a emprender nuevos proyectos.­ Todo­ es­ posible­ si­ uno­ se­ cree­ capaz­ de­ hacerlo.­ En­ el­ camino­ hemos­afrontado­infinidad­de­obstáculos,­pero­la­audacia­nos­ha­permitido­ superarlos pues siempre hemos creído en nuestra capacidad y en estar un paso adelante siempre. Lógicamente el éxito no ha sido un esfuerzo exclusivo de la familia ya que la­ filosofía­ de­ trabajo­ de­ AJE­ es­ compartida­ por­ los­ cerca­ de­ diez­ mil­ colaboradores del grupo, dentro y fuera del país. A ellos va nuestro agra­ decimiento porque con su esfuerzo y dedicación, nos han ayudado a que nuestros productos lleguen a los consumidores de varios países del mundo. AJE es una empresa joven, prácticamente un adolescente de 17 años, que está aprendiendo y se está formando en un escenario internacional e intercul­ tural, para madurar y continuar desarrollando todo su potencial. Hoy que AJE se apresta a impulsar su desarrollo, nos motiva destacar que el crecimiento ha sido posible porque los consumidores nos otorgaron su pre­ erencia­y­desde­un­primer­momento­se­identificaron­con­la­propuesta­de­ f valor que les ofrecimos. Es por ese motivo que la gratitud es nuestro valor más importante y alrededor del cual gira todo lo demás. Es gracias a nues­ tros consumidores que hemos logrado ser lo que ahora somos. Vamos a se­ guir desarrollándonos pues contamos con el mejor socio para hacerlo. Son ellos­ quienes­ diariamente­ nos­ otorgan­ su­ confianza­ y­ nos­ dan­ las­ fuerzas­ necesarias para seguir sirviéndoles con toda nuestra voluntad. Los invitamos entonces a compartir el sueño AJE. Ángel Añaños Jerí Presidente del Directorio

AJE
Ganas de trabajar
LA HISTORIA DE AJE

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AJE Ganas de trabajar LA HISTORIA DE AJE .

Los Añaños 12 ¿Pueden los sueños hacerse realidad? Comprometidos con el Perú 20 Tierra de oportunidades 22 Compartir y agradecer 24 ¿Es posible hacer empresa en familia? El cimiento familiar del desarrollo 30 Ganas de trabajar 31 Sí se puede 32 Un trabajo en equipo 34 El respeto como fundamento 35 ¿Existen claves para competir? 37 Una cultura organizacional 40 La importancia de confiar y ser confiable 40 La audacia 41 Al alcance de todos 42 La oferta de AJE 43 Hecho a la medida 44 Dando más de lo que se recibe 47 27 17 2 Ganas de trabajar .

La cuidad natal de los Añaños. en Ayacucho. 3 Ganas de trabajar . La Mar.San Miguel.

Ángel. Mirtha. Carlos. Eduardo. Vicky. año 1974. Arturo. Jorge. 4 Ganas de trabajar . Álvaro.La familia Añaños.

5 Ganas de trabajar .

La primera planta de refrescos en Ayacucho. 6 Ganas de trabajar . Producción con las primeras máquinas.

siempre “a precio justo”.Kola Real. 7 Ganas de trabajar . Las bebidas producidas por los Añaños llegan a todos los rincones del país.

AJE y su contribución en un corso en Trujillo en 1997.Kola Real en movimiento. 8 Ganas de trabajar .

Vaciado del techo de la nueva planta de Lima. Ángel colocando un arreglo floral en la bendición de la planta, año 1996.

Una nueva planta de Ayacucho. Mirtha y Álvaro en la inauguración, año 1996.

La nueva fábrica en Huancayo. Eduardo y Mirtha en la inauguración, año 2000.

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Los Añaños. Arturo, Eduardo, Jorge, Mirtha, Ángel, Álvaro, Vicky y Jorge en Lima, año 1995.

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Los Añaños
Mario Vargas Llosa
Tomado del diario español El País, domingo 16 de noviembre de 2003.

El nombre es difícil de memorizar y ese par de eñes crean serios problemas fonéticos a los extranjeros, pero vale la pena hacer el esfuerzo de recordarlo porque la extraordinaria historia de la familia Añaños –que parece vivida para ilustrar las ideas que promovemos los liberales– debe ser divulgada como un ejemplo de lo bien que le podría ir a América Latina si los “perfectos idiotas latinoamericanos” la imitaran en vez de gastar sus energías manifestándose contra la globalización o amenazando, a la manera del boliviano Evo Morales, con aniquilar a la cultura occidental, dos maneras de perder el tiempo equi­ valentes a escupir a la luna o protestar contra la ley de gravedad. Hace tiempo que quería escribir sobre la hazaña de esa familia de modestos ayacuchanos, pero me faltaba conocer muchos detalles de su trayectoria, lo que esta semana he subsanado gracias a ‘The Economist’, que le ha dedicado un artículo, y, sobre todo, al excelente reportaje de David Luhnow y Chad Terhune, en ‘The Wall Street Journal’ (27 de octubre, 2003), de quienes me he prestado muchos datos. Eduardo y Mirta Añaños tenían una pequeña chacra en la ladera oriental de los Andes, en el interior de Ayacucho, el empobrecido departamento donde nació Sendero Luminoso –la región peruana que más sufrió en muertos y desapare­ cidos y en daños materiales los años del terror–, que fue asaltada y devastada por un destacamento revolucionario. La pareja y sus hijos escaparon, ilesos, pero, en vez de huir hacia la costa como hicieron decenas de millares de familias campe­ sinas y de clase media, se refugiaron en su pequeña vivienda de la ciudad de Ayacucho, dispuestos a sobrevivir con el sudor de su frente. ¿Cómo ganarse la vida en esa tierra asolada por el terrorismo y el contra­ terrorismo que de ser pobre pasó en los años ochenta a miserable, con millares de desocupados y marginales mendigando por las calles? Los Añaños estudiaron el entorno y advirtieron que, debido a las acciones terroristas, los ayacuchanos se habían quedado sin bebidas gaseosas. Los camiones de Coca Cola y Pepsi Cola, provenientes de Lima, que subían por la carretera central eran conti­

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una gaseosa más económica que las otras y en envases más abundantes. las respectivas compañías cesaron los envíos o los espaciaron de tal manera que las bebidas que llegaban resultaron insuficientes para cubrir la demanda local. me imagino. en el Perú. tiene ingresos anuales que superan los 300 millones de dólares. ¿Cuál ha sido el secreto del éxito de esta emprendedora familia? La calidad del producto ante todo. Para poder ofrecer el producto a precios tan atractivos. a los que la agresiva irrupción de la gaseosa peruana en esos cuatro países –y.nuamente atacados por los senderistas o por delincuentes comunes que se hacían pasar por guerrilleros. la sagacidad con que estudió las condiciones del mercado y se adaptó a él. ofreciendo. adoptando un régimen de extremada austeridad en sus locales –la joya de la corona que es la fábrica de Puebla luce como un espartano convento– y montando sus propias redes de distribución en vez de ceder ésta a concesionarios. En Perú. que embotellaba ella misma en botellas variopintas y que la misma familia etiquetaba. También. el 14%. nacida en tan precarias condiciones. en México. y que su competencia. qué remedio). el segundo país con­ sumidor de bebidas no alcohólicas en el mundo después de los Estados Unidos ha comenzado a encogerles los mercados de manera dramática. obligándolos a reducir precios y a multiplicar las campañas publicitarias. Con esa suma fundó Kola Real en 1988 y comenzó a fabricar gaseosas en el patio de su casa. en Venezuela. hartas de las pérdidas que ello les significaba. (Personalmente. detesto el gusto dulcete y la efervescencia de todas las gaseosas del mundo pero cuando la Kola Real se ponga a mi alcance la probaré. Kola Real reduce drásticamente sus gastos generales. Quince años después los analistas de Wall Street calculan que esa empresa familiar. primero a los empobrecidos ayacuchanos y luego a los peruanos. y en México. está creando serios problemas a los gigantes norteamericanos de la Coca Cola y la Pepsi Cola. ecuatorianos. La familia hipotecó la vivienda. Vene­ zuela y México. y. y reunió 30 mil dólares. Uno de los cinco hijos de Eduardo y Mirta Añaños. Ecuador. ingeniero agrónomo. sobre todo. 13 Ganas de trabajar . gastando lo mínimo en publicidad. Kola Real tiene casi el 20% del consumo. elaboró la fórmula de una nueva bebida. Jorge. donde los Añaños entraron apenas el año pasado instalando una planta ultramoderna en las afueras de Puebla. se prestó dinero aquí y allá. venezolanos y mexicanos golpeados por la recesión. el 4%.

Y que es por lo tanto una flagrante mentira que las grandes trasnacionales estrangulen a las pequeñas empresas e instalen siempre. sólo muestra algo que muchos sabíamos. 14 Ganas de trabajar .5 litros. ¿Terminará derrotando el David peruano de las gaseosas al Goliat estadounidense o acabará éste por absorber a su insolente competidor poniendo sobre la mesa una suma vertiginosa de 500 millones o un billón de dólares? Para la moraleja de esta historia no importa nada como termine la saga de los Añaños. Que una familia humilde y prácticamente sin otros recursos que su ingenio y su voluntad de trabajar haya encontrado en un mercado tan saturado como el las gaseosas un nicho donde colarse y desarrollarse y prosperar de la fantástica manera en que lo ha hecho. pero que todavía muchos más ignoran o se empeñan en América Latina. crecerán hasta 900 mil en los próximos cinco años. en negar: que en un mercado abierto a la competencia siempre hay sitio para las empresas dotadas de un espíritu verdaderamente emprendedor y un olfato certero para detectar las necesidades de los consumidores. Los periodistas de ‘The Wall Street Journal’ han entrevistado a tiendas y almacenes de la capital mexicana y comprobado que la Coca Cola se ha movilizado enérgicamente ofreciendo gangas e incentivos a muchos de sus clientes para que retiren la Big Cola de sus vitrinas y se provean exclusivamente de su bebida. El gerente de Kola Real en México. Y cómo el éxito de un empresario que gana puntos sobre sus competidores favorece al conjunto de la sociedad reduciendo los precios y obligando a aquellos a mejorar la calidad del producto y los servicios para no perder clientes o ser expulsados del mercado. Lo importante de ella es cómo empezó y hasta dónde ha llegado. de 2. el monopolio.Donde la batalla de la competencia entre Kola Real y Coca Cola y Pepsi Coca tiene contornos más llamativos es México. No va a ser fácil. si el plan previsto por la compañía funciona. los que. de 2. política por la que la empresa mereció el año pasado una severa reprimenda de la Comisión Federal de México que regula la limpieza de la competencia.6 litros. Carlos Añaños Jeri. que se vende a 1 dólar 30. muy por debajo de la botella de la Coca Cola. Pues en este país la Coca Cola obtiene un 11% de sus ganancias mundiales. a la corta y a la larga. por prejuicios ideológicos. a un precio de 75 centavos de dólar. Kola Real ha lanzado su botellón de Big Cola. explicó a ‘The Economist’ que los 600 camiones de la compañía llevan en la actualidad las bebidas a 24 centros de distribución que alimentan unos 100 mil puestos de venta. es decir algo más de medio dólar más cara. (Esto sólo ocurre cuando los gobiernos corruptos o ineptos lo permiten).

© PRISACOM. por los tentáculos que el Estado proyecta por todos los resquicios de la vida económica. SA. en vez de desalentar y hostilizar. Es verdad que no muchos tienen el éxito de los Añaños.¿Cuántos puestos de trabajo ha creado Kola Real hasta ahora en los cuatro países donde opera? Varios cientos. de un empresario. abrieron talleres. © EL PAÍS. el popu­ lismo de ingrata memoria y trágicas credenciales comienza a rebrotar una vez más en tierras latinoamericanas –Venezuela a la cabeza del error–. y debieron inventarse un trabajo para poder comer. indirectamente muchos más. y. como un beneficio de toda la ciudadanía. 15 Ganas de trabajar . en vez de recibirlo con desconfianza. y de los obreros que perdieron sus salarios porque las fábricas quebraron o se quemaron o las saquearon. si. aquí y allá. el de esos campesinos expulsados de sus tierras por la guerra o la sequía o los tinterillos. el mercantilismo. La que representan los Añaños es una cara del capitalismo que en América Latina prácticamente es desconocida o negada: su cara popular. vale la pena divulgar por el continente la historia de la familia Añaños. artesanías. en gran parte. 2003. fábricas. cuando no el odio de los Estados hacia la empresa privada y el mercado han puesto en el camino de los desvalidos latinoamericanos que no tienen padrinos y quieren. ha inyectado una corriente dinámica de creatividad en un ramo de la economía que parecía adormecido en los brazos de los dos grandes gigantes que se repartían a los bebedores de gaseosas. por el miedo cerval hacia el mercado. pero eso ocurre. y la desconfianza. de las corruptelas entre gobiernos y em­ presarios que terminan pagando los desamparados consumidores. y. enfrentándose a los abrumadores obstáculos que la burocracia. sus raíces humildes. Pero muchos más lo tendrían si en América Latina hubiera una política que. sin duda. del mismo modo que lo hizo esa familia ayacuchana. como un logro del conjunto de la sociedad. rencor y envidia. comercios. como una vívida recor­ dación de lo que podría ser América Latina. se lo propusiera. a la vez que creaba empleo y riqueza. e. en vez de ser parásitos del Presupuesto. asfixiándola y corrompiéndola. trabajar por cuenta propia. hacia la libre com­ petencia. como esos valientes ayacuchanos. Es verdad que en América Latina muchas veces el éxito empresarial no resulta del talento y el esfuerzo sino del privilegio. SL / Mario Vargas Llosa. alentara la iniciativa individual y celebrara el éxito de una empresa. Ahora que. tiendas.

en envases de cerveza. Primeras botellas de Kola Real. Huachipa. 16 Ganas de trabajar .Museo Kola Real.

¿Pueden los sueños hacerse realidad? 17 Ganas de trabajar .

Siem “El secreto es convertir la crisis en oportunidad” 18 Ganas de trabajar .

Lo esencial es soñar. la audacia. Este conglomerado de empresas forma parte de este grupo de soñadores que han transformado las ideas en un modelo. La pasión por el cambio. Y el Perú es un lugar donde sí es posible hacer los sueños realidad pues el secreto está en convertir las dificultades en desafíos y los obstáculos en metas que se pueden superar.mpre. la creatividad. 19 Ganas de trabajar . Para hacer empresa. la visión global y la búsqueda del bienestar en los consumidores son ingredientes del sello que los identifica y de la motivación que los impulsa. la innovación. Así lo han entendido muchos emprendedores peruanos cuyos proyectos se han transformado en ejemplos de negocios innovadores que sorprenden al mundo tanto como nuestras maravillas naturales y nuestra rica historia. Estas personas se atrevieron a soñar y con su esfuerzo han moldeado un nuevo concepto de hacer empresa. Tomaron decisiones de inmediato y no dudaron en ir de frente a la acción porque creyeron en la claridad de sus sueños. La familia Añaños fundó AJE en 1991. Y en uno hecho en el Perú. Los Añaños hicieron lo que pocos hacen: tuvieron un sueño y lo empezaron a realizar. lo más importante no es el dinero.

su estrategia estuvo centra­ da en los segmentos que estaban desatendidos por la oferta “convencional”. como en cualquier otro país. en clientes satisfechos. Lo principal es. su compromiso con el progreso del Perú en productos. exige del emprendedor una capacidad para transformar su sueño. entonces. ese amor de la familia Añaños por el Perú se refleja en su propuesta de valor: calidad a precio justo. lanzar productos que se ajusten a los requerimientos del consumidor y cuyo precio no afecte su calidad. Por ello. 20 Ganas de trabajar .Comprometidos por el Perú Arriesgarse a hacer empresa en este. primero en el interior del país. empezando por la región en la que nadie se habría Ángel Añaños. En el caso de AJE. en empleos. preferencias y necesidades de consumo– es poco lo que se podría conseguir en materia de ventas. Es evidente que sin conocer a su mercado potencial –sus gustos.

lo que se tradujo en largas jornadas que comenzaban muy temprano en la mañana y terminaban muy entrada la noche. el esfuerzo. 21 Ganas de trabajar . Se trató entonces de una trayectoria que le debe su éxito al trabajo. la dedicación y el sacrificio. los que fueron incorporados posteriormente. no limitó las aspiraciones de AJE de dirigirse también a los segmentos de mayor capacidad adquisitiva. NSE A/B 15% PERÚ – Pirámide poblacional NSE C/D/E 85% NSE NSE NSE NSE NSE A = Alto / Medio alto B = Medio C = Baja superior D = Bajo inferior E = Marginal Fuente: Asociación de Empresas de Investigación de Mercados. Quizás sin saberlo al principio. en el familiar terruño de Ayacucho. los Añaños se estaban convirtiendo en un caso de estudio que hoy las escuelas de negocios toman como ejemplo de emprendimiento para enseñar en sus aulas. La experiencia de AJE no fue fácil. no volver a cometerlos y transformar todo lo aprendido en lecciones orientadas a la mejora continua. pues los Añaños tuvieron que apostarlo todo por su sueño.aventurado a invertir en esos años: la sierra. para finalmente llegar Lima. Luego vendrían la costa y la selva. sin dejar de atender a quienes fueron los primeros en brindarles su lealtad como consumidores. Fue enfocarse en los objetivos. asumir riesgos y tomar decisiones. Fue aprender de los errores. Pero atender a una base de la pirámide poblacional a la que pocos apuntan y en donde tantos demandan. cruzar las fronteras del territorio peruano y salir al mundo.

la fabricación. La experiencia de los Añaños muestra que a pesar de las circunstancias adversas. El reto asumido era que había que hacerlo de una forma novedosa. Por ello.Tierra de oportunidades El desarrollo del país no está en manos de los extranjeros sino de los propios peruanos. el establecimiento de precios y la llegada al consumidor. Y para hacerlo así. sino que ha generado un efecto multiplicador en el mercado al extender sus líneas de productos y expandir las categorías en las que incursiona. cada uno de los eslabones de la cadena de valor de AJE. fue clave identificar las oportunidades y reconocer que la manera tradicional de emprender el negocio no funcionaría. Primero fue con los refrescos (en el Perú se les denomina ga­ seosas). la distribución. de la adversidad. el mercadeo. 22 Ganas de trabajar . Y el Perú es un lugar propicio para lograrlo. la comercialización. desde las compras. pues no solo se ha caracterizado por ingresar a segmentos del mercado desatendidos. ha sido tratado con un enfoque creativo basado en las características del mercado. para luego focalizarse en la capital y en los sectores socioeconómicos que las empresas de consumo masivo habían ignorado o que solo consideraban de manera tangencial. el esfuerzo dio como resultado una realidad distinta: hacer que el inicio del proceso suceda en el interior del país. habiendo sido los pioneros en lanzar productos y tamaños no convencionales. ¿Se pueden hacer las cosas de manera diferente? AJE creyó que sí desde el comienzo. lo que implicó cambios técnicos que rompieron paradigmas. sin más know how que hacer las cosas de manera diferente. Solo depende de saber buscar las oportunidades en medio de las dificultades. lanzando constantemente nuevos sabores y envases.

Es decir. consiguieron que el mercado en sí creciera al incluir nuevos grupos de consumidores que antes no adquirían refrescos de manera regular. Al igual que lo sucedido con los refrescos. hicieron que el producto dejase de ser un lujo para millones de personas. al enfrentar el mercado de una forma no tradicional. De esa forma. AJE no solo había conseguido ingresar a esos mercados sino que había contribuido con expandirlos. Luego vinieron el agua de mesa. Con ello. no solo fueron ganando progresivamente en participación de merca­ do sino que. los jugos de frutas.Carlos Añaños. las bebidas deportivas (hidratantes) y los citrus punch. 23 Ganas de trabajar . estos productos dejaron de ser considerados como propios y exclusivos de los seg­ mentos de mayor poder adquisitivo y se masificaron. además.

que el constante creci­ miento del grupo demandó que en menos de dos décadas se transformara en una de las mayores empresas del Perú.Vicky Añaños. AJE no guarda celosamente su secreto ni considera que lo aprendido a lo largo de los años es para su uso exclusivo. Compartir y agradecer Aún es una sorpresa para muchos recordar que AJE empezó como una micro empresa. 24 Ganas de trabajar . sino que se siente comprometido y agradecido con el país que le permitió innovar y abierto a compartir sus experiencias con todos sus emprendedores. a la que se fueron uniendo más adelante ejecutivos y trabajadores. Fue gracias al empeño y a la unidad de la familia Añaños.

Y para difundir su experiencia. AJE lanzó Pulp. Los Añaños empezaron de cero. ¿por qué no el Perú? Trabajar como lo hace AJE. es una forma de rendir un homenaje al país. sobre todo. De esta forma. Por ello empeza­ ron a trabajar con agricultores para que el suministro de fruta se abasteciera de forma interna y reemplazara la impor­ tación. siendo fieles a su forma de hacer negocios. hay que reiterar que el Perú es un país de oportunidades realizables para los que no las dejan pasar. puesto que resultaba ilógico traer un insumo que podía producirse local­ mente. Segundo. un jugo de frutas a precio justo y luego de tres años había generado que la categoría crecie­ se en 300%. Pero para sostener ese mercado. cultivo y cosecha. Pulpa para Pulp El 2004. en la capital y en el extranjero. lo que redundará en el desarrollo de sus familias y del país.Pero ¿cuál es ese secreto? En primer lugar. la empresa debía asegurarse un abastecimiento continuo de pulpa y. a través de la Fundación Eduardo y Mirtha Añaños. Se atrevieron a trabajar en la provincia. Existe un mercado potencial a la espera de ser descubierto pues la ventaja del Perú es que todo está por hacerse y que solo se necesita una visión innovadora. son las pequeñas y micro empresas las que tienen que asumir el reto de desa­ rrollarse. La pregunta clave que impulsó ese emprendimiento fue simple: Si muchos otros países han crecido y se han desarrollado. AJE decidió proporcionar a los agricultores capacita­ ción en técnicas agronómicas en sem­ brado. pero supieron crecer. sobre todo. ha generado espacios para interactuar con micro empresarios y dotarlos de conocimientos pero. a su visión descentralizadora que los impulsa a otorgar dicha capacitación no solo en Lima sino en muchas otras ciudades del país. de calidad. de motivación. 25 Ganas de trabajar . con una propuesta de valor que involucra “lo justo”.

26 Ganas de trabajar . Primeros diseños de botellas propias. Huachipa.Museo Kola Real. año 1996.

¿Es posible hacer empresa en familia? 27 Ganas de trabajar .

Sin d “La unión familiar es construida por los padres desde la niñez de sus hijos” 28 Ganas de trabajar .

el entusiasmo por emprender nuevos proyectos. Pero lo que permanece son los valores que Eduardo y Mirtha Añaños inculcaron a sus hijos y que a lo largo de los años se han extendido a todos los trabajadores de AJE. el portafolio de productos. Los valores familiares son la columna vertebral del desempeño de AJE. la solidaridad. 29 Ganas de trabajar . la convicción de que sí es posible soñar y hacer que los sueños se conviertan en realidad. el no darse por vencido. el número de sus proveedores. la seguridad de que el trabajo en equipo rinde frutos porque el resultado es más que la suma de las partes. Las ganas de trabajar. Y así ha sido desde siempre. son los valores que identifican la cultura organizacional de AJE. Desde el momento en que los Añaños empezaron a embotellar Kola Real en el patio de su casa en Ayacucho. el tamaño de las plantas. la gratitud y el respeto a todos y entre todos.duda. clientes y consumidores. del crecimiento alcanzado y de su desarrollo futuro. todo ha cambiado. los países en los cuales produce y vende.

lo que implicaba un estricto control a los insumos como el agua y el azúcar. los que siempre han sido sometidos a rigurosos procesos de aseguramiento de calidad. 30 Ganas de trabajar . Eduardo Añaños. Y fue desde el inicio de sus operaciones que AJE prestó especial atención a la calidad del producto. Esta situación era aun más grave en Ayacucho. el jefe de la familia. envasada en botellas de cerveza de 620 ml. las que llevaban la etiqueta del refresco mostrando los distintos sabores en que era comercializado. Pero en 1996 se introducirían los primeros cambios y se comenzó a diseñar envases propios para Kola Real. 1988. una empresa que embotellaría y distribuiría Kola Real. Ángel. su hijo mayor. primero en Huancayo (sierra central) y luego en otros lugares del país que consideraron estratégicos. una de as zonas que más sufrió por las acciones terroristas de Sendero Luminoso. Para la mayoría. serían el lugar y el tiempo menos indicados para emprender un negocio. Fue en 1991 que Álvaro. Arturo. Primero en botellas de cerveza Era una costumbre en la sierra utilizar envases de cerveza para embotellar refresco pues en esa época tales envases eran genéricos. Conocedores de que los consumidores estaban familiarizados con esa presentación. El 23 de junio de ese año fundaron Kola Real. y Jorge. los Añaños decidieron adaptarse al mercado e ingresaron con Kola Real. La mayor parte de los departamentos de la sierra del Perú sufría una escasez de alimentos de consumo masivo causada por la deficiente distribución. pues por causa del terrorismo se perdió la opción de continuar dedicándose a la agricultura.El cimiento familiar del desarrollo Ayacucho. los otros hijos de don Eduardo y doña Mirtha. decidieron fundar AJE. Carlos y Vicky. se vieron en la necesidad de buscar una alternativa de negocio al fundo que poseían a 100 kilómetros de la ciudad.

en conjunto. en el departamento de Amazonas. Con la premisa de seguir trabajando con entusiasmo y ofrecer un producto a precio justo y con costos de procesamiento y comercialización eficientes. al norte del país. que grava la venta de productos como los refrescos. la región con mayor población del país. los Añaños volvieron su atención hacia la zona de frontera. Álvaro. del Impuesto a la Renta y del Impuesto Selectivo al Consumo (ISC). a través de ofrecer más producto. cervezas y otros licores. que por ser considerada zona de frontera disfrutaba de un régimen tributario especial que incluía la exoneración del Impuesto General a las Ventas (IGV). Este beneficio para la gente significó un sustan­ cial crecimiento de las ventas. 365 días al año. La capacidad instalada de la planta de Bagua quedó pronto limitada por la aceptación que tuvo el refresco en la población. Estos tributos representaban. entre otros. el cual incluía un análisis minucioso de las condiciones tributarias existentes en las principales ciudades y zonas del país. Por ende. 31 Ganas de trabajar . En 1993 se instaló una planta en Bagua. ya que le sirve para retroalimentar sus planes de expansión y de desarrollo de nuevos productos. cigarrillos. Antes de arremeter con fuerza en la costa. siete días a la semana. ya que el clima caluroso y los beneficios tributarios ofrecían ventajas que no podían pasarse por alto. trabajando 24 horas al día.Ganas de trabajar Las ganas de trabajar y de hacer bien las cosas constituyen la base de una propuesta innovadora como la de AJE. Fue en ese año que AJE diseñó su primer plan estratégico. Arturo y Vicky) decidieron instalar una planta en Huancayo. la ciudad más grande de la sierra central peruana. Así fue que en 1991 los hermanos que fundaron AJE (Ángel. el entusiasmo con el que emprende cada proyecto es vital. el 45% del precio final del refresco. los hermanos Añaños entendieron que otras ciudades de la sierra constituían un mercado con potencial de oportunidades para Kola Real y que era el momento propicio para emprender un plan de modernización y salir a otros mercados. Carlos. capital del departamento de Junín. por lo que la exoneración pudo traducirse en un ahorro que se trasladaría al consumidor.

Un segundo aspecto que se debe destacar de esta visión es que. Enfrentar a la competencia no ha sido una tarea fácil. Nuevamente. la segunda ciudad más grande del departamento de Piura. tanto en población como en importancia económica. y había empezado a competir directamente con las marcas tradicionales. sin embargo. en términos de ingresos. Y la expansión de AJE se debe justamente a que posee una visión de crecimiento proactiva y global que no ha considerado las fronteras entre los países como límites sino como vallas que con esfuerzo y trabajo arduo se pueden superar. AJE busca e identifica nuevas categorías para emprender su desarrollo. AJE. la empresa explota las categorías y. así como nuevos mercados en los cuales penetrar con productos adaptados a sus características. las que a diferencia de Bagua están ubicadas en la costa. ha tenido la capacidad de superarlas con propuestas innovadoras que se enfocan más en ampliar los mercados que en disputarlos. sino que el emprendedor debe crear las suyas propias. humildad y sencillez. AJE ha ido cumpliendo sus metas por encima de muchas dificultades y obs­ táculos. Gracias a esta estrategia. Sí se puede En la filosofía de AJE también se alberga la convicción de que todo es posible y que la mejor forma de alcanzar las metas trazadas es hacerlo con honestidad. 32 Ganas de trabajar . Esa planta. la visión entró en juego y los Añaños decidieron ins­ talarse en Sullana. Con la ampliación de la distribución a Chiclayo y Trujillo. transparencia. pero los mantuvo en otras zonas del norte. una vez que se han alcanzado niveles de crecimiento vegetativo. sobre todo porque las marcas tradicionales suelen reaccionar con duras estrategias e imponer rigide­ ces en los mercados. Chiclayo. abastecería tanto a esa ciudad como Piura. Trujillo y Tumbes. en lugar de dormirse en sus laureles. en consecuencia. con las grandes marcas globales. La instalación en Lima era solo cuestión de tiempo (y de esperar el momento propicio para hacerlo). No es suficiente con crecer solamente a raíz de las oportunidades existentes. inaugurada en 1994.La competencia reaccionó bajando sus precios hasta en un 50%. hace crecer los mercados. AJE había ingresado al segundo mercado nacional.

con produc­ tos novedosos. cuya tasa de crecimiento se ubicó entre 300% y 400% con posterioridad al lanzamiento de Sporade. O en el caso de las bebidas deportivas. Álvaro Añaños. Este es el motor que la conduce hacia la búsqueda de nuevas oportunidades. Y la convicción de AJE de que es posible hacer los sueños realidad se fortalece cada vez que obtiene la respuesta de los consumidores aceptando su propuesta.400 millones aproximadamente. 33 Ganas de trabajar . cuyo mercado creció de cerca de 400 millones de litros anuales a más de 1. porque ha comprobado que sí se puede. de las que se consumían cinco millones de litros antes de la introduc­ ción de Cielo y que en la actualidad ofrecen 120 millones de litros a los consumi­ dores. y luego con las aguas de mesa.Eso ocurrió con los refrescos.

El crecimiento de sus operaciones. Ese ámbito se fue extendiendo a nuevos miembros de lo que ellos llaman “la gran familia Kola Real” que sin pertenecer a ella por vín­ culos sanguíneos fueron parte de la etapa de crecimiento inicial de AJE en los mercados de la sierra y del norte del país. La mística creada por el trabajo en equipo se ve reflejada en cada lanzamiento de nuevos productos. creados y manufacturados. 34 Ganas de trabajar . pero también integró el compromiso de un grupo de gente valiosa cuyo trabajo fue vital para su desarrollo inicial y también para su futuro. Un trabajo en equipo Como se ha visto. no ha hecho mella en ese espíritu de equipo sino que se ha visto enrique­ cido con la experiencia ganada en los nuevos mercados. el primer equipo de trabajo de la empresa estuvo conformado por los hijos de Eduardo y Mirtha Añaños.Arturo Añaños. que ha sido vertiginoso en los últimos años. y en el cuidado con que son diseñados.

estar a la altura de sus expectativas y adecuarse a los cambios en sus preferen­ cias y exigencias. para quienes el respeto toma forma en el cumplimiento de lo ofrecido. Y con los consumidores. y se transforma en la fidelidad y la preferencia. El respeto es la base fundamental del desempeño de AJE como organización y se ve reflejado en el cumplimiento de las normas legales en cada país donde opera y en el cuidado con que se honran las obli­ gaciones legales y tributarias. el respeto se basa en brindarles los productos que ellos valoran porque están adaptados a sus necesidades. Con los trabajadores. el hecho de que la empresa esté siempre abocada en la búsqueda de elevar el valor que proporciona a los consumidores significa que AJE ofrece un extenso campo para el desarrollo profesional. La propuesta de valor de AJE no es solo empresarial sino que involucra un compromiso con el logro del bienestar para el consumidor. El respeto como fundamento El respeto entre los miembros de la familia se ha cultivado desde aquellos años iniciales y se ha logrado transmitir y mantener incluso ahora que ya no son 15 sino miles de trabajadores. ese respeto se transforma en una actitud positiva que los lleva a esforzarse al máximo y a buscar su superación profesional y personal.Cada trabajador comparte la filosofía de AJE y acompaña a los directivos en el ejercicio del proyecto de expansión. Por otro lado. 35 Ganas de trabajar . Lo mismo ocurre con los proveedores y los clientes.

Primeras botellas de agua Cielo en vidrio para Perú.Museo Kola Real. 36 Ganas de trabajar . Huachipa.

¿Existen claves para competir? 37 Ganas de trabajar .

Def initiv 38 Ganas de trabajar .

fácilmente percibidos por los consumidores forma parte de esas claves. al mismo tiempo. 39 Ganas de trabajar .vamente. “Y la primera es atreverse” Otorgar a los productos atributos novedosos y únicos que sean. sino que además se necesita desarrollar las operaciones con una estructura de producción y de costos que asegure la rentabilidad financiera del producto. Es claro que para AJE no basta con satisfacer al mercado.

La importancia de confiar y ser confiable La confianza también es un componente fundamental de la cultura organizacional de AJE y quizás sea uno de los que mayor atención merecen. ya que al trabajar directamente con la empresa conocían de su solidez como organización. pues se trata de un valor intangible. los Añaños se aseguraron que la adopción de conceptos como calidad total se convirtieran en un proceso fácil de entender y asimilar. antes que los bancos. Las insti­ tuciones del sistema financiero tardaron un poco más en convencerse de que valía la pena apostar por un grupo empresarial que se salía del molde. La confianza se construye cumpliendo lo que se promete y es por esta razón que las marcas de AJE se han fortalecido en las preferencias de los consumidores. la cultura organizacional de AJE tiene como componente fundamental la satisfacción de las necesidades del consumidor. tanto en materia de precios como de calidad. Su imagen como empresa seria ocasionó que hayan sido sus proveedores. Su criterio de selección de proveedores privilegia a aquellos que operen con normas de calidad de sus insumos y de los productos finales que abastecen a las plantas de AJE. quienes apostaran primero por apoyar su expansión en el Perú y en el extranjero. 40 Ganas de trabajar . AJE cuenta con un proceso de calidad muy riguroso. Su área de calidad realiza un monitoreo y seguimiento constante de todas las instalaciones y de los pro­ cesos en todas las áreas productivas. y todas las me­ joras que se implementan en las operaciones y procesos de producción tienen como norte brindar bienestar a quienes adquieren sus productos. De esta forma. Por ello. Es por ese motivo que AJE considera a sus proveedores sus socios estratégicos y su preocupación es que ellos también crezcan con la expansión de sus operaciones dentro y fuera del país. y porque se dedica a la elaboración de alimentos.Una cultura organizacional Al transmitir los valores familiares a la empresa.

Se aprovechó el amplio espacio. a la altura del kilómetro 8. Pero nunca se dejó de atender al resto del país.5 de la Carretera Central. el volumen de ventas totalizó los 74 millones de litros. En 1998 se hizo precisamente eso en Trujillo. La reinversión permanente de todas sus utilidades ha sido también una constante en AJE desde el inicio de sus operaciones. El mercado limeño concentra el 40% del consumo de refrescos. 41 Ganas de trabajar . e inició operaciones en 1997. más de tres veces el tamaño que tenía el mercado antes del lanzamiento del citrus punch de AJE. Pero en el caso de AJE. debido a que la demanda ya no podía ser satisfecha por las plantas de Sullana y Lima. La planta de Lima se instaló en Huachipa. de determinarse a realizar algo arriesgado. la audacia cobraría un nuevo significado pues siempre ha estado acompañada de un talento particular para identificar las necesidades de los consumidores y para ofrecerles los productos idóneos para satisfacerlas. A los siete meses de introducido. el mercado de bebibles no superaba los 20 millones de litros por año. cuya confianza en unos empresarios que cumplían su palabra se iba consolidando. el bajo valor del terreno y la disponibilidad de agua de cualidades excepcionales. Un citrus con punche Antes del lanzamiento de Cifrut a finales del verano del 2007. En todos esos años. el crecimiento de la empresa se financiaba con recursos generados por sus propias operaciones y con el apoyo de los proveedores. sino que se continuó abriendo plantas. es decir.La audacia Ser audaz es ser capaz de actuar con osadía y atrevimiento.

lo que implica prestar un cuidado especial a la inocuidad del insumo principal: el agua. No hubiese sido posible explosionar las categorías en las que actualmente compite en el mercado sin el análisis previo al que fueron sometidos los productos. Otro aspecto igual de impor­ tante en I + D es el sabor. incluyendo el mercado limeño. había llegado la hora de hacer lo mismo con otros productos.Al alcance de todos “La del Precio Justo”. en AJE se tiene en cuenta que sus bebidas sean aceptadas por los consumidores como las más sabrosas. El lanzamiento de la primera presentación. El mensaje se posicionó rápidamente en las mentes de los consumidores. es la columna vertebral de la audacia con la que el grupo emprende todos sus proyectos. En suma. Una vez que se consiguió consolidar la presencia de Kola Real. I+D La investigación y desarrollo constituye una de las áreas clave en la estrategia de AJE. Ello debido a que AJE se preocupó porque su propuesta de valor fuese efectivamente la elaboración de productos en los que la calidad y la efi­ ciencia operativa se reflejasen en precios accesibles. manteniendo la misma propuesta de valor: calidad al precio justo. No hay que olvidar que la empresa produce bebidas. agua de mesa cuya producción se encargó a la planta de Sullana. pues por más que se elabore un producto que cumple los más altos estándares de calidad. también se llevó a cabo en dicha ciudad. envase de plástico de 620 ml. con lo cual se comenzó a desterrar el mito de que las personas con ingresos bajos no podían consumir lo mismo que aquellos con mayor capacidad de gasto. Luego vendría su expansión al resto del país. no retornable. 42 Ganas de trabajar . I + D constituye el eje fundamental del crecimiento de AJE. La diversificación de la cartera de productos de AJE comenzó en marzo de 1998 con Cielo.

Nicaragua. Venezuela y otros Cerveza Perú 43 Ganas de trabajar . Sin embargo. que es el nombre de la marca en otros países.La oferta de AJE Kola Real. Perú. México. El Salvador. Perú Agua saborizada México. Colombia Gaseosa saborizada Ecuador. El Salvador. Honduras. Perú. a lo largo de los años el posicionamiento de las marcas de AJE ha ido creciendo de manera impresionante. Venezuela. Ecuador. Gaseosa saborizada Perú Agua embotellada Costa Rica. México. Guatemala. El Salvador. Perú Jugo de frutas Costa Rica. Tailandia. o Big Cola. Venezuela. Venezuela Citrus punch Perú Bebida deportiva Ecuador. Perú. es el “buque insignia” de AJE y representa el primer lugar de sus ventas. Honduras Jugo de frutas México Gaseosa saborizada Guatemala. como es llamada en el Perú. Ecuador. Ecuador. Perú. Guatemala. Ecuador. Perú. Honduras Citrus punch Costa Rica. Honduras Cola clásica Costa Rica. México. El Salvador. Nicaragua. Guatemala.

44 Ganas de trabajar . El reto mayor fue traba­ jar un lanzamiento diferente que estuviese enfocado en la calidad así como en atributos que están ganando aceptación entre los peruanos y que constituyen la piedra angular de la filosofía de AJE: que la nueva promesa del país es salir adelante mediante el empren­ dimiento de los propios peruanos. Rápidamente. AJE introdujo al mercado perua­ no su primera cerveza. La cerveza Franca es por ello tan buena como la propia comida peruana. Franca logró una gran aceptación en el mercado de cervezas y se encuentra en pleno proceso de penetración en otras ciudades del país.Hecho a la medida Las estrategias aplicadas por AJE en cada mercado en el que se ha instalado han cumplido una premisa básica. El atributo de Franca es el sabor y en un rubro tan competitivo solo faltaba una cerveza que se convirtiera en el refe­ rente de la gastronomía peruana. ingresó en la capital. Y una marca que hacía alusión al envase (Big Cola) que primero se trabajó en el interior del país y luego. Franca: una estrategia nueva En setiembre de 2007. Franca. que satisficiera a una densidad poblacional de cinco personas por familia. que en los últimos años está siendo reconocida por su variedad y exquisi­ tez. Ninguna otra marca tenía una oferta similar.6 litros) comparada con el tamaño en que se vendían los refrescos tradicionales. El caso de México es muy ilustrativo pues se desarrolló un refresco siguiendo las preferencias del consu­ midor azteca por el sabor a cola y una botella más grande (2. la de penetrar siguiendo patrones diferenciados de acuerdo con las características de los consumidores a los que se buscaba llegar y rompiendo algunos paradigmas en el camino.

la cual es tan competitiva como la de refrescos. Ofrecer un producto hecho a la medida ocasionó que el gasto promedio de las familias mexicanas en refrescos. Ese ahorro es fundamental puesto que puede ser aprovechado para adquirir otros productos básicos –como alimentos– lo cual constituye un aporte para la economía familiar que es fácil de percibir por el consumidor. Es en este aspecto de la trayectoria de AJE que su lema “Hacer empresa buscando hacer el bien” se convierte en una verdad palpable: sus productos se venden a un precio tal que hace posible que sus consumidores puedan destinar parte de su presupuesto a otros bienes y servicios que también conforman su canasta de consumo básica. que era de alrededor de US$ 500 anuales. Por ese motivo. que es tan fundamental en este rubro. no todas las marcas han estado dirigidas a los mismos segmentos del mercado. Incluso. Este mismo concepto se ha aplicado al resto de productos y a sus respectivas propuestas de valor. en una nueva categoría (cervezas). 45 Ganas de trabajar .Jorge Añaños. se redujese en US$ 120 anuales. AJE mantiene el atributo calidad. lo que ha provocado que el consumidor se identifique posi­ tivamente con ellos. el 2007 se hizo el lanzamiento de un nuevo producto. Si bien la calidad y el precio justo han sido el eje de cada lanzamiento.

que permitiera mantener el modelo de negocio.Mirtha y Eduardo Añaños. Procesos Eficientes 3. Organizaciones Ligeras 46 Ganas de trabajar . Ello significó prepararse para entender a su público objetivo. el resultado de este equilibrio que apunta a lo lo eficiente. 1. para realizar ahorros en costos y para asignar el mayor valor en sus productos. Oferta de Calidad Precio–Volumen 2. La filosofía del precio justo Ofrecer calidad a un precio justo permite desarrollar nuevos mercados puesto que el trabajo se focaliza en el proceso y no en la obtención de resultados (tales como alcanzar una determinada participación de mercado). RENTABILIDAD 1 . una estructura organizacional plana. Por ello buscó un equilibrio en toda la cadena de valor: en la compra. Y tener. también. 2. sin que tal equilibrio no estuviera acompañado en la búsqueda de rentabilidad. a la ex­ celencia operativa. el procesamiento y en la venta. ligera. en efecto. Así lo comprendió AJE desde sus inicios. 3. Su estrategia de bajo costo es.

a fin de brindarles las herramientas que les permitan surgir y crecer en sus negocios y como personas. la cual se realiza todos los años. con el desarrollo de un centro que brindaba servicios de salud a las poblaciones más necesitadas y que llegó a atender más de 30. La filosofía adoptada por los Añaños. Huan­ ta y San Miguel. a los trabajadores y al con­ sumidor.000 pacientes al año. actividad denominada “Premio a la Excelencia”. En 2003. que se puede resumir en el lema “Hacer empresa buscando hacer el bien”. estableciéndose una línea de acción muy clara: trabajar en la motivación y capacitación de pequeños empresarios y emprendedores de todo el país. se decidió darle mayor organización a estos esfuerzos y encaminar­ los hacia el fomento de una cultura de emprendedores en el país. la propagación de la cultura del éxito. con computadoras y premios en efecti­ vo. 47 Ganas de trabajar . se estableció la premiación. es decir. por su parte. Las acciones de responsabilidad social se comenzaron a implementar de manera organizada desde el establecimiento de la planta en Sullana.Dando más de lo que se recibe AJE inició sus labores de responsabilidad social casi inmediatamente después de iniciar sus operaciones. la gratitud y el respeto a los clientes. a los primeros puestos de los colegios de las provincias de Huamanga. se ha desarrollado inspirada en los valores que la familia ha logrado transmitir a la organización: la solidaridad. Ello ha permitido apoyar y motivar a los alumnos para que sigan estudiando y sean profesionales de primer nivel. Fue así como nació la Fundación Eduardo y Mirtha Añaños. En Ayacucho.

desarrollando de manera integral a nuestros colaboradores y contribuyendo al bienestar de la sociedad. La VISIÓN de AJE Ser una de las mejores empresas multinacionales del mundo en una década.La MISIÓN de AJE Ser la mejor alternativa de productos elaborados. 48 Ganas de trabajar . a través de una cultura de servicio y crecimiento que busca la excelencia.

49 Ganas de trabajar .

50 Ganas de trabajar .

51 Ganas de trabajar .AJE. producción global. Planta en México.

52 Ganas de trabajar . La Hormiga Peruana. Revista ‘BUSINESS’.Éxito peruano. Revista ‘GERENTE’.

Revista ‘The Economist’ 53 Ganas de trabajar . Refrescos a la mexicana. Periódico ‘The Wall Street Journal’.Una cola de bajo costo sacude el mercado mexicano.

54 Ganas de trabajar .El fenómeno Añaños. Revista ‘América Economía’.

noviembre 2003. Inauguración de la planta de cerveza.Empresario del año Perú Exporta. año 2007. Ángel y Eduardo Añaños con el Presidente Alan García. Ángel Añaños con el Presidente Alejandro Toledo. 55 Ganas de trabajar .

La familia Añaños en la planta de Big Cola. año 2007. 56 Ganas de trabajar .En Tailandia.

59 Ganas de trabajar .A. concepto estratégico y diseño: Studioa Edición general: Cecilia Balcázar Suárez / b+A Comunicación Corporativa Textos: Antonio Yonz Martínez Fotografía: José Carlos Martinat Eduardo Hirose Stock fotográfico Aje Imprenta: Gráfica Biblos S.Créditos Creación.

El planeta es grande AJE LA INTERNACIONALIZACIÓN CON EL PRECIO JUSTO .

El planeta es grande 2 .

El planeta es grande AJE LA INTERNACIONALIZACIÓN CON EL PRECIO JUSTO .

” MIRTHA JERÍ DE AÑAÑOS .El planeta es grande 2 “El planeta es grande.

El planeta es grande 3 COLOMBIA. evento .

El planeta es grande 4 MÉXICO. producción .

El planeta es grande 5 ¿Por qué internacionalizarse? ¿Se necesita una meta? 15 11 Institucionalización de las operaciones Hacer las cosas de manera diferente “Explosionar” los mercados Desarrollo profesional 32 26 22 18 ¿Cuál ha sido la principal contribución de AJE? Democratizando el consumo 35 33 Propuestas de valor de los productos de AJE Efecto multiplicador 44 50 55 60 64 36 Modernización de las operaciones De micro empresa a multinacional Hitos de la gestión empresarial 2008: El año de la consolidación Creciendo en familia 71 .

producción .El planeta es grande 6 PERÚ.

Todo ello bajo la premisa de que se puede hacer empresa buscando hacer el bien. Sus productos se ofrecen al “precio justo”. cobertura de las necesidades de segmentos de bajos recursos. y. jugos. son algunas de las características que han marcado en desarrollo de AJE no solo en Perú sino en los otros diez países donde actualmente distribuye sus productos. entre otros. procesos innovadores que les permiten optimizar costos. Su marca bandera en Perú. ha contribuido significativamente a las ventas de AJE. comer­ cialización propia de sus productos. . porque cree que es la forma más efectiva de desarrollar nuevos mercados. Sin embargo. bebidas deportivas.El planeta es grande 7 PERÚ AJE comenzó sus operaciones en Perú vendiendo refrescos puerta a puerta. Menos inversión en publicidad y más valor en los productos. sin lugar a dudas. AJE en Perú es más que una historia de éxito. equipo de trabajo ligero y eficiente admi­ nistración de sus operaciones. Kola Real. un notable espíritu emprendedor. año a año la empresa ha desarrollado una estrategia para diversificar su variedad de productos y ofrecer un amplio número de categorías tales como agua de mesa. cerveza. El éxito logrado en Perú ha permitido a la empresa desarro­ llar nuevas operaciones en otros países donde ha podido ofrecer refrescos de calidad con una amplia diferencia de precios respecto a marcas líderes en esos mercados. Desde su fundación ha buscado brindar bebidas de calidad internacional a un precio justo.

Caral . Oro. Cielo.425 (2008) Fuente Base de datos de Indicadores de Desarrollo Mundial. Big Cola. Sporade.215.430 millones (US$ corrientes. Cifrut. ECUADOR COLOMBIA Piura Chiclayo Trujillo Chimbote BRASIL Callao Lima Machu Picchu Cuzco Arequipa Océano Pacífico AJE en PERÚ Country Manager Percy Fonseca Apoderado General Pedro Cachay Vargas Marcas Kola Real. Franca.8 millones Superficie 1’285.El planeta es grande 8 PERÚ Capital Lima Idioma Español Moneda Nuevo Sol Población 28. Banco Mundial. Pulp. 2008) PIB per cápita US$ 4.6 km² PIB US$ 127. Free Light. Abril 2009.

producción .El planeta es grande 9 PERÚ.

producción .El planeta es grande 10 TAILANDIA.

El planeta es grande 11 ¿Por qué internacionalizarse? .

El planeta es grande 12 “Ampliar los mercados en el exterior es la mejor decisión” .

ya que esta segunda opción implicaría destinar mayores inversio­ nes en publicidad. Pero la realidad era que ese tipo de marcas llega a un techo de participación de mercado de 15% a 20%. Pero AJE siempre ha optado por una alternativa más rentable: invertir en la expansión de sus marcas en nuevos mercados y en el desarrollo de nuevos atributos para las categorías en las que incursiona (precio justo. sabor. Una alternativa es invertir en marketing con el fin de aumentar su participación de merca­ do y de ese modo competir directamente con otras marcas. que lo logró con un precio justo. tiene que analizar dónde asignará esos recursos para que le rindan la máxima rentabilidad. era claro que la internacionalización era un paso inevitable si la empresa deseaba seguir expandiéndose puesto que el mercado peruano de gaseosas (refres­ cos) apenas representaba el 1% del latinoamericano. envase. los Añaños tuvieron que decidir entre darle un posicionamiento al producto. . Fue por ello que a mediados de 1999. Y esa marca fue Kola Real. AJE ha estado absorbiendo participación de mercado con su oferta de bebidas de calidad y a precios por debajo de los de su competencia. de modo que AJE comprendió que debía ampliar su mercado. El posicionamiento de calidad a precio justo atrae a alrededor del 30% del mercado y ante la débil presencia de esas marcas en el Perú. el Grupo busca un crecimiento planificado y ordenado construyendo nichos de mercado de forma robusta. la que principalmente está compuesta por marcas globales. Y la experiencia que el Grupo ganó operando en el Perú durante siete años hizo posible que asumieran el reto.El planeta es grande 13 La decisión de internacionalizar AJE surgió a partir de una realidad que más empresas peruanas deberían tener en cuenta: el mercado peruano es pe­ queño. Desde que inició su expansión al ex­ tranjero. primero ingresando a nuevas categorías y luego extendiendo sus operaciones fuera de las fronteras peruanas. o utilizar esos recursos para entrar a otros mercados fuera del Perú. De esa forma. Además. Cuando una empresa alcanza una posi­ ción económica y financiera que le permite ejecutar nuevas inversiones. El factor principal de esa decisión fue considerar que es mejor tener una participación de mercado sostenible en más países que una participación algo más alta en un solo mercado (Perú). presen­ tación). el segmento fue captado y dominado por la primera empresa que logró hacer que su marca fuese financieramente viable. pues lo que AJE hace es crear nuevos consumidores para las categorías a las que ingresa. lo que implicaría una fuerte inversión en publicidad. Ello significa que la competencia con las otras marcas no es frontal.

producción .El planeta es grande 14 CENTROAMERICA.

El planeta es grande 15 ¿Se necesita una meta? .

El planeta es grande 16 “Llegar lejos .

. 4) Reforzar el desarrollo profesional de su plana gerencial y ejecutiva. Es en esta fase donde se gestan nuevos retos. más complejos que los anteriores y los que han demandado un mayor esfuerzo para continuar innovando. La legislación y el tratamiento al capital extranjero son diferentes en cada uno de los lugares donde AJE opera. 2) en lo de Replicar la experiencia aprendida el Perú centrada en salir de convencional y hacer las cosas manera diferente. se requiere de una buena dosis de capacidad de adaptación y de mucha claridad para entender esos mercados. Los factores clave para iniciar la internacionalización fueron: 1) La institucionalización de las operaciones. conocer sus necesidades y saber cómo satisfacerlas de una forma que sea beneficiosa tanto para la em­ presa como para los propios consumido­ res.El planeta es grande 17 es la meta” La meta de AJE es continuar consoli­ dándose como una empresa globalizada y competitiva. 3) “Explosionar” los mercados. razón por la cual junto con la audacia.

Honduras. Costa Rica. Nicaragua y Tailandia. Guatemala.000%. en 1999. aunque ya se exportaba Kola Real desde la planta en Sullana (en el departamento peruano de Piura) cercana a la frontera. Cuen­ ta con 22 plantas (cuatro de ellas en México) de embotellado. El Salvador. AJE tenía presencia en Perú.4 millones de litros en los primeros cuatro mercados latinoamericanos donde se había instalado. es decir. el 2002. Los primeros resultados de la expan­ sión no se hicieron esperar. Venezuela. . México. Ese mismo año se emprendió el proyecto de internacionalización más ambicioso: abrir operaciones en México. 120 cen­ tros de distribución y alrededor de 10. cerca de 2. algo que solo se con­ seguiría institucionalizando su manera de trabajar de modo que pudiera ser replicada en todos los mercados en los que se instalaría. las ventas de refrescos de AJE se multiplicaron por veinte.El planeta es grande 18 Institucionalización de las operaciones Salir al exterior significaba conso­ lidar los procesos y las operaciones de la empresa. luego vino Ecuador.000 trabajadores directos e indirectos. A fines del 2008.9 millones de litros –cuando solo se operaba en Perú– hasta 724. Ecuador. Desde 1997 y en solo cinco años. cuatro de inyección y una de cerveza. desde 35. El primero fue Venezuela.

en Venezuela se vende Big Cola. la mayor parte de la población se caracteriza por buscar maximizar sus recursos. Tomando ventaja de la oportunidad de ofrecer otro estilo de enva­ se. En ese país. basados en la confianza que le te­ nían a la empresa tras siete años de trabajo conjunto. lo que representaba una oportunidad atractiva para la introducción de un producto práctico y a precio justo en envase PET no retornable. y no se trató únicamente de un nuevo envase sino que se ofrecieron nuevas opciones de tamaño. Pero el consumo per cápita de refrescos es tres veces mayor y el promedio de temperatura es más alto. La política de AJE de salir de lo convencional fue aplicada en el caso de Venezuela en el tipo de envase. Además de Kola Real. financiados en un 50% con capital propio y el resto con recursos aportados por sus proveedores. . En solo el primer año en Venezuela. las ventas de AJE alcanzaron el mismo nivel que en Perú tardó siete años en conseguir. AJE revolucionó el mercado venezolano con el lanzamiento de las botellas PET. que ofrecía ventajas novedosas para el consumidor como por ejemplo el hecho de que es irrompible y fácil de manipular y transportar. comportamiento que es similar al del consumidor peruano. Los Añaños invirtieron US$ 4 millones. El 97% de los refrescos se vendía en envases de vidrio. en 1999.El planeta es grande 19 VENEZUELA El primero fue Venezuela.

100 km² PIB US$ 313. Sporade. Maracaibo Valencia Barquisimeto Maracay Caracas TRINIDAD Y TOBAGO COLOMBIA BRASIL AJEVEN en VENEZUELA Country Manager Claudio Fontes Marcas Big Cola. Banco Mundial.800 millones (US$ corrientes. Cielo.247 (2008) Fuente Base de datos de Indicadores de Desarrollo Mundial. Cifrut . Pulp. 2008) PIB per cápita US$ 11. Abril 2009. First.El planeta es grande 20 Mar Caribe VENEZUELA Capital Caracas Idioma Español Moneda Bolívar Fuerte Población 27.9 millones Superficie 912.

El planeta es grande 21 VENEZUELA. evento .

Romper esquemas ha sido la manera en que AJE ha estado ingresando a los mercados del extranjero. Se trata entonces de una ganancia neta para el consu­ midor. operar con una estructura corporativa plana y brindar la oportunidad de adquirir un producto a precio justo y con atribu­ tos de diferenciación respecto de los otros productos que están en el mer­ cado. La estrategia fue “ofrecer un menú alternativo”: invertir menos en publicidad y licen­ cias y. los productos de AJE logran posicionarse en la mente del consumidor gracias a su combinación de precio justo y cali­ dad. Ya sea introduciendo envases novedo­ sos. . en lugar de ello.El planeta es grande 22 Hacer las cosas de manera diferente Siempre pensando en que su política de precio justo basada en un concepto de bajos costos en la cadena de valor podía ser aplicada en otros mercados que tienen una estructura similar a la del Perú. nuevas presentaciones o sabores adecuados al gusto del público. ¿Cuál ha sido el resultado? Contribuir a elevar la capacidad de consumo de las personas y hacer accesible a sus presupuestos productos que antes no podían adquirir con cotidianeidad porque eran caros o en algunos casos eran vistos como artículos de lujo (por ejemplo las bebidas energizantes o el agua de mesa). AJE nuevamente se salió de lo convencional para ingresar a otros mercados con su propuesta innovadora.

y en envases PET no retornables y UHT. en envases PET no retornables y en sabores cola. Big Cola. especialmente privada. en mayo de 2008. la marca líder.El planeta es grande 23 COLOMBIA La economía colombiana presenta desde el 2000 un crecimiento soste­ nido asociado a una vigorosa demanda interna originada en un signi­ ficativo dinamismo de la inversión. manzana y uno especialmente desarrollado para el mercado colombiano: festival. El siguiente producto introducido fue Cifrut. . fue lanzada en presentaciones de tamaño mediano y grande. también en presentaciones medianas y grandes. seguida de un importante aumento del consumo. Esta realidad motivó a AJE a dirigir su mirada a este mercado e iniciar operaciones el 2007 con la instalación de una planta en Bogotá.

El planeta es grande 24 COLOMBIA Capital Bogotá Idioma Español Moneda Peso Colombiano Población 44.748 km² PIB US$ 242. 2008) PIB per cápita US$ 5.270 millones (US$ corrientes. Banco Mundial.444 (2008) Fuente Base de datos de Indicadores de Desarrollo Mundial. Abril 2009.5 millones Superficie 1’141. Santa Marta Barranquilla Cartagena Mar Caribe VENEZUELA PANAMÁ Medellín Bucaramanga Océano Pacífico Cali Bogotá ECUADOR PERÚ BRASIL AJECOL en COLOMBIA Country Manager Karim Chahud Marcas Big Cola .

producción .El planeta es grande 25 COLOMBIA.

Es por ello que además de la producción y el producto. un precio que sea accesible para los consumidores sin que ello signifique sacrificar la calidad del producto sino trabajando con eficiencia operativa (los costos se reducen en toda la cadena de va­ lor). . luego de que el mercado se encontraba prácticamente estancado. Otra forma que aplica AJE para “explo­ sionar” mercados es la política del precio justo. Algunos ejemplos de la forma en que AJE explosiona mercados se muestran en la asombrosa evolución de su produc­ ción. otro de los factores claves que expli­ can su crecimiento es la distribución. lo pruebe y lo compre. la producción total se ha llegado a incrementar a más del doble (100%). en el caso de refrescos en cinco años. El asunto es que si bien una empresa puede producir mucho. Esto constituye un aporte para la sociedad por cuanto permite a las familias disponer de una mayor parte de sus presupuestos para destinarlos a cubrir otras necesidades.270% o 22 veces en ocho años) y jugos de frutas (280% o tres veces en tres años). aunque las “explosiones” más fuertes se observan en aguas embotelladas (2.El planeta es grande 26 “Explosionar” los mercados AJE busca siempre aplicar su filosofía de aprovechar una ventaja de cada mercado y explotarla. Luego del lanzamiento en Perú. es decir. lo primordial es ser capaces de hacer llegar su producto al consumidor para que lo conozca.

mercado total (millones de litros) 250 200 150 100 50 0 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Fuente Ministerio de la Producción .El planeta es grande 27 Producción de bebidas carbonatadas: Perú.200 1.000 800 600 400 200 0 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Fuente Ministerio de la Producción Producción de aguas embotelladas: Perú. mercado total (millones de litros) 1.

Fuente Ministerio de la Producción . mercado total (millones de litros) 350 300 250 200 150 100 50 0 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Fuente Ministerio de la Producción Producción de rehidratantes: Perú.El planeta es grande 28 Producción de jugos y refrescos: Perú. Su producción expandió el mercado de bebidas rehidratantes. mercado total (millones de litros) 60 50 40 30 20 10 0 2004 2005 2006 2007 2008 SPORADE.

además de los envases PET y las cajas UHT para los néctares. en 2002 se puso en operación una planta en Guayaquil para la producción y embotellado de Kola Real y Sabor de Oro. aunque en un principio se alquiló una en la ciudad de Machala. Siguiendo su estrategia de abrir nuevos frentes en el mercado de bebidas. Un minucioso estudio en la categoría de refrescos descubrió que los consumidores esperaban una alternativa distinta que satisficiera sus necesidades.El planeta es grande 29 ECUADOR Si bien el mercado ecuatoriano era abastecido desde el Perú. AJE introdujo en 2007 productos en las categorías de citrus y néctares. A diferencia de otros mercados. los altos costos de transporte y el incremento del consumo hicieron necesaria la instalación de plantas propias. en Ecuador AJE también comercializa refrescos en envases de vidrio retornable –que fabrica en una planta ubicada en Machala–. . Así. lo que le ha permitido ampliar el abanico de oportuni­ dades para los consumidores ecuatorianos.

2008) PIB per cápita US$ 3. Oro. Big Citrus Punch.5 millones Superficie 283.El planeta es grande 30 ECUADOR Capital Quito Idioma Español Moneda Dólar Estadounidense Población 13. Abril 2009.894 (2008) Fuente Base de datos de Indicadores de Desarrollo Mundial. Sporade. Banco Mundial. Océano Pacífico COLOMBIA Quito Guayaquil Golfo de Guayaquil PERÚ AJECUADOR en ECUADOR Country Manager Carlos Moya Marcas Big Cola. Cielo. Pulp .600 km² PIB US$ 52.570 millones (US$ corrientes.

visita a la planta de producción .El planeta es grande 31 ECUADOR.

con una cultura e idioma distinto del mercado latino­ americano. . a la vez. Así se inició la insti­ tucionalización del Grupo. manejando las uni­ dades de negocio con la misma filosofía que le imprimieron sus fundadores. de la gestión.El planeta es grande 32 Desarrollo profesional Es en esta fase de internacionaliza­ ción donde el talento empresarial y la experiencia acumulada han otorgado a AJE una proyección organizacional que ha significado un nuevo reto en materia de estructuras y formas de llevar a cabo el negocio. quienes paulatinamente están ocupando nuevos cargos ejecu­ tivos en las operaciones de AJE dentro y fuera del país. dando lugar a otra con pro­ fesionales que han sido formados en AJE y han aprendido de su cultura corporativa. enfocarse en mercados masivos en los que hay poca penetra­ ción y. una forma de validar el modelo. sin dejar de ser creativos e innovadores. Es por estos motivos que la consistencia y la persistencia. Para ello se buscó aplicarlo en un país distante. le está permitiendo competir en esos mercados y ganar la aceptación de los consu­ midores. Ello debido a que la consolidación de mercados diversos y lejanos como Tailandia representó una prueba ácida del negocio. Lo importante es que se está mante­ niendo la cultura organizacional que ha caracterizado a AJE desde sus inicios: la de ser una organización innovadora.

El planeta es grande 33 ¿Cuál ha sido la principal contribución de AJE? .

El planeta es grande 34 “Un nuevo modelo de negocio” .

Con ello. El primer beneficiado ha sido el consumidor. AJE ha hecho significativos aportes eco­ nómicos. cuyos precios están orientados a los niveles so­ cioeconómicos A y B. especialmente pero no exclusivamente a aquellos de bajos ingresos.El planeta es grande 35 Democratizando el consumo El modelo de negocio desarrollado por los Añaños está basado en la elabora­ ción de productos de calidad a precios justos dirigidos a consumidores que optimizan su gasto. el ahorro generado permite acceder al consumo de otros productos o incremen­ tar la compra del mismo producto. Al hacer que una bebida deje de ser considerada un artículo de lujo. lo que AJE consigue es democratizar el consumo y alcanzar sus productos a grupos de consumidores que antes no eran considerados como parte del mercado. El precio justo: Aporte a la sociedad del Grupo AJE Evolución en el precio de refrescos y aguas carbonatadas: México. Cada vez que AJE introduce un nuevo producto. los que representan la mayor porción de la población y que no son atendidos convenientemente por sus competidores. pues ahora dispone de productos a precio justo. Se trata entonces de un círculo virtuoso en el que todos ganan y como se observa en el gráfico. mercado total (1994 = base cero) 60 40 20 0 ­20 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Fuente Banco de México . Este enfoque es aplicado en cada categoría de producto en la que el grupo decide ingresar. Todas las decisiones de negocios de AJE están focalizadas en minimizar costos y transferir tales beneficios a los consumidores a través de la venta de sus productos a precios más bajos que los ofrecidos por la competencia. el índice de precios de la categoría tiende a disminuir.

Otro aspecto clave es que AJE utiliza sus propias marcas comerciales. BIG COLA · Producto líder de AJE · Lanzado en varias · Énfasis en el sabor presentaciones y sabores KOLA REAL · Precio accesible · Es rendidora · Tiene variedad regional · Envases PET no retornables como innovación en el mercado país y se ha desarollado con gran éxito · Emergió del interior del de sabores CIELO · Es accesible · Es natural · Es saludable · Tiene el verdadero · Le brinda a tu sabor del agua estilo de vida calidad y bienestar .El planeta es grande 36 Propuestas de valor de los productos de AJE Algunas características de esta forma de hacer negocios incluyen una inver­ sión en publicidad focalizada en la oportunidad que se traduce en un mayor valor en el producto. y un manejo eficiente de toda la cadena de valor de la organización. una estructura gerencial plana y ligera.

moderna.El planeta es grande 37 ORO · Precio accesible · Es rendidora · Buen sabor · Presentacíon FRANCA · Tiene buen sabor · Contenido de agradable 700 ml (más que la competencia) · Es económica · Emprendedora · Gastronómica FREE LIGHT · Cero calorías · Cero azúcar: endulzada con edulcorante natural sin efectos secundarios · Es un concepto moderno sabor perfecta de las frutas cítricas: Tiene vitaminas A. B y C · El mejor sabor a naranja del mercado · Presentación ergonómica. orientada al segmento joven · Buen precio · Te hace sentir un sabor tan intenso como tú CIFRUT · Es la combinación de SPORADE · Trae más cantidad · Tiene vitaminas · Tiene un precio · La puedo encontrar · Me hace sentir bien · Da más resistencia que otras económico PULP · Es el néctar con mas en todos lados pulpa de fruta en el mercado · Pulpín se adueña del nombre genérico de la categoría de néctares personales de 150 ml · Tomando Pulp estás tomando pura pulpa de fruta .

producción .El planeta es grande 38 MÉXICO.

Este mercado está altamente concentrado ya que es el segundo mercado de consumo de refrescos en el mundo y el primero en el consumo per cápita de colas. AJE tomó ventaja de la oportunidad que existía en un segmento de dicho mercado que no estaba siendo atendido convenientemente. En una primera etapa. Durante el primer año en dicho mercado. Guadalajara (2005) y Villa Hermosa (2006).El planeta es grande 39 MÉXICO El ingreso a México en 2002 significó un paso estratégico en la expansión y crecimiento de AJE. Las nuevas plantas y la gradual expansión de la cobertura de sus productos generaron incrementos de 40% y 30% en las ventas en 2004 y 2005. Por ejemplo. la cola. en México trabajan con distribui­ doras en las principales ciudades. que eran similares a las de los mercados en los que AJE ya había penetrado para entonces y 4) los precios cerca de 40% más altos que en Estados Unidos. lo que por la extensión del país permite reducir los costos de transporte. AJE obtuvo ingresos notables. AJE focalizó sus esfuerzos en el principal refresco del mercado. y México se convirtió en la operación más importante de AJE. A continuación. AJE aplica su política de “explosionar” mercados en todos los países donde opera. Los fundamentos económicos que atrajeron el interés del grupo hacia el mercado mexicano fueron: 1) el tamaño del mercado. Las operaciones en México se iniciaron en Puebla. mediante el lanzamiento de Big Cola. aplicando una clara estrategia de descentralización. . 2) el alto consumo per cápita de refrescos. instaló plantas en Monterrey (2004). respec­ tivamente. 3) las características sociales y políticas de México.

First. Big Néctar . D. 2008) PIB per cápita US$ 10.950 millones (US$ corrientes. Abril 2009.400 km² PIB US$ 1’085.El planeta es grande 40 MÉXICO Capital México. Big Citrus Punch.206 (2008) Fuente Base de datos de Indicadores de Desarrollo Mundial. Ciudad Juárez UNITED STATES Golfo de México Monterrey Guadalajara México Acapulco Océano Pacífico AJEMEX en MÉXICO Country Manager José Luis Ramírez Marcas Big Cola. Banco Mundial.F.4 millones Superficie 1’964. Free Light. Idioma Español Moneda Peso Mexicano Población 106.

El planeta es grande 41 MÉXICO. planta de tratamiento de azúcar .

El planeta es grande 42 MÉXICO. planta .

planta .El planeta es grande 43 MÉXICO.

Al ofrecer productos a un precio justo. genera más empleo. Asimismo. Cuando la producción se incrementa. por ende. La consecuencia es un aumento de los ingresos y la mejora de los resultados financieros del mercado. también lo hace la pro­ visión de insumos y de servicios tales como transporte y distribución. En la actualidad. como la categoría se ex­ pande. pero en la actualidad este insumo es provisto por agricultores locales. el Perú ha dejado de importar pulpa e incluso está en el camino de la exportación. . tanto por concepto de ventas como de impuestos a las ganancias. también se observa una mayor actividad en las empresas que elaboran productos similares. el con­ siguiente incremento de las ventas dinamiza el mercado y ocasiona un incremento de la actividad empresarial en toda la cadena de valor así como de las inversiones y. lo que redunda en el crecimiento de los impuestos que el Estado recauda. los tra­ bajadores y la sociedad. quienes han modernizado todo su proceso de pro­ ducción de la fruta y han logrado un sorprendente avance en cuando a calidad y manipuleo de sus cosechas. Antes que el Grupo in­ cursionase en esa categoría en Perú. El tercer tomo de esta colección presenta un apretado resumen de la labor de esta institución. Otro elemento digno de mención es el desarrollo económico que AJE está generando. Es el caso de la provisión de pulpa de fruta para su producción de néctares. la pulpa se importaba.El planeta es grande 44 Efecto multiplicador El aporte de AJE a la economía es considerable pues no alcanza solamente al consumidor sino que se extiende al Estado. El aporte de AJE a la sociedad se refleja en la labor de la Fundación Eduardo y Mirtha Añaños. el sector privado.

cuya economía estaba experimentando un significativo creci­ miento. luego de algunos años de investigar opciones de in­ versión fuera de América Latina. en lugar de establecer una competencia directa con las marcas establecidas. Al ingresar a este mercado.El planeta es grande 45 TAILANDIA En el 2006. El ingreso a este país constituye la primera experiencia de AJE en un mercado culturalmente diferente pero que tiene carac­ terísticas de consumo que se adecuan al tipo de productos que el Grupo manufactura y comercializa. incentivando la inversión extranjera. el clima de inversión era favorable puesto que el Gobierno Tailandés promovía el concepto de zona de libre comercio. El 70% del mercado de refrescos tailandés es del sabor cola y el perfil del consumidor indicaba un alto poder de compra y la dispo­ sición a tener opciones en la adquisición de productos de consumo masivo. como lo ha hecho en otros países. empezando por Tai­ landia. lo que hizo AJE fue crear un nuevo segmento del mercado: un refresco de calidad a un precio justo. . AJE tomó otra decisión estratégica: expandir sus operaciones al mercado asiático. Además. con Big Cola como punta de lanza.

868 (2008) Fuente Base de datos de Indicadores de Desarrollo Mundial. Abril 2009. 2008) PIB per cápita US$ 3. Banco Mundial.4 millones Superficie 513.690 millones (US$ corrientes.115 km² PIB US$ 260.El planeta es grande 46 TAILANDIA Capital Bangkok Idioma Tailandés Moneda Baht Población 67. MYANMAR (BIRMANIA) LAOS Bangkok Mar de Andamán CAMBOYA Golfo de Tailandia VIETNAM Mar de China Meridional AJETHAI en TAILANDIA Country Manager Hernán Córdova Marcas Big Cola .

El planeta es grande 47 TAILANDIA. distribución de Big Cola .

El planeta es grande 48 TAILANDIA. producción .

producción .El planeta es grande 49 TAILANDIA.

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Modernización de las operaciones
La estructura de precio justo de AJE varía en un rango entre 15% y 30%, dependiendo del país y del producto. En cuanto a sus operaciones, basado en su objetivo de ofrecer productos con atributos diferenciados, AJE ha desa­ rrollado un modelo simple y eficiente: optimizar el uso de materias primas y logrando economías de escala. El proceso de producción se inicia con la selección de proveedores que garan­ ticen no solo la continuidad de los suministros, sino la calidad de los insumos. Las decisiones de compra de insumos se ejecutan de forma estratégica y cen­ tralizada, siempre teniendo en mente el objetivo de optimizar costos. La manufactura de los productos se lleva a cabo a través de la integración vertical mediante la utilización de procesos que permiten el uso óptimo de insumos, tales como la instalación de plantas para envases PET o de sistemas de tratamiento especial de azúcares para la elaboración de jarabes.

Una vez que el producto final es ob­ tenido, es transportado por empresas independientes hacia los centros de distribución o directamente a los supermercados. A través de este es­ quema, AJE no tiene que mantener su propia flota y puede generar eficiencias al utilizar diversos proveedores del servicio de transporte, así como al recibir la mayor parte de los pagos al contado por la venta de sus productos. Tanto AJE como la industria de bebidas han madurado notablemente en la última década. Por ello, las plantas de pro­ ducción se han vuelto más sofisticadas, en particular vía la automatización del proceso de producción. Este desa­ rrollo ha generado mejoras en los procesos que aseguren la calidad óp­ tima del producto final. AJE aplica métodos y sistemas de con­ trol estadísticos, incluyendo un sis­ tema corporativo de control de están­ dares y procedimientos que garantiza la inocuidad del producto. La pro­ ducción sigue procesos certificados con estándares como el ISO­9901:2004 y el IS­22000:2005. AJE opera sus plantas usando herra­ mientas modernas incluyendo sistemas de gestión y prácticas de calidad como SMED (single minute exchange die), TPM (total productive maintenance), 5 S’s, Value Stream Mapping, minimi­ zación de desperdicios, Kaizen, monitoreo efectivo, equipos de trabajo multidisciplinarios, y solución de problemas en la misma fuente donde se

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detectan. Asimismo, opera una línea telefónica de atención al consumidor. Por otro lado, AJE ha mostrado una permanente vocación por la generación de empleo. Sus trabajadores suman más de 10,000 entre directos e indirectos. Acorde con el modelo de negocio de AJE, en materia de organización es el Consejo Directivo el que define la estrategia corporativa y los objetivos del grupo, los cuales son ejecutados por el Vicepresidente Ejecutivo. Este, a su vez, encabeza a los Directores Corporativos, responsables del monito­ reo de las metas operacionales. Junto con ellos define, además, los procesos, tecnología, metodología y estructura organizacional apropiada para alcanzar las metas y objetivos, para cada país y sus unidades de negocio. Luego, los country managers son responsables directos de la implementación de la estrategia y los resultados operativos de cada país.

El planeta es grande

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Modelo Organizacional de AJE
CONSEJO DIRECTIVO

Vicepresidente Ejecutivo Corporativo Recursos Humanos Administración y Finanzas Calidad Integral Fiscal Legal Asuntos Corporativos y Comunicaciones Tecnología de la Información Compras

Gerente Unidad de Negocio Shared Service Gerente Unidad de Negocio de Manufactura Gerente de CEDIS (Distribución/ Comercialización)

El planeta es grande

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Auditoría Interna Consejo Directivo Vicepresidente

Ángel Añaños

Arturo Añaños

Álvaro Añaños

Vicky Añaños

Carlos Añaños

Miguel Bazán

Recursos Humanos: Andrey Avellaneda Tecnología de la Información: Javier Llanos Inversiones y Finanzas: César Burga Asuntos Corporativos: Alfredo Paredes Márketing: Jorge López Dóriga Investigación: Julio Beltrán Auditoría Interna: Jose Guinetti Gerente de Desarrollo: Sonia Anticona

Directores

Country Managers Perú, Ecuador, Venezuela, México, Centro América, Tailandia, Colombia

Gerente Unidad de Negocio de Desarrollo

El planeta es grande 54 VENEZUELA. evento .

Kola Real y Big Cola han contribuido con la mayor parte de los ingresos de AJE.000 Tailandia ­ 60.000 Perú ­ 230.000 Nicaragua ­ 15.000 El Salvador ­ 12. es un grupo empresarial peruano pro­ cesador de bebidas que inició sus actividades como una micro empresa en la sierra peruana y en menos de dos décadas se ha transformado en una embotelladora multinacional. pero a partir del 2007 el grupo está desarrollando una nueva estrategia de diversificación de su portafolio de productos y en la actualidad ofrece ocho diferentes categorías tales como agua de mesa.000 Honduras ­ 20.000 Colombia ­ 134. jugos y cerveza. cuatro de inyección y una de cerveza.000 Guatemala ­ 48. sigla formada por las primeras letras de los apellidos Añaños y Jerí.000 .000 Ecuador ­ 40. AJE cuenta ahora con 22 plantas embo­ telladoras. respectivamente.El planeta es grande 55 De micro empresa a multinacional AJE. bebidas deportivas.000 Venezuela ­ 118. y ofrece sus productos en 11 países a través de sus 120 centros de distribución directa y más de un millón de puntos de venta. Puntos de venta de AJE a nivel global México ­ 300. en los cuales se expenden más de 3.000 Costa Rica ­ 31. nacional e internacionalmente.000 millones de litros de sus bebidas anualmente.

El planeta es grande 56 LOS AÑAÑOS Ángel Arturo Carlos Vicky Jorge Álvaro Mirtha Eduardo .

El planeta es grande 57 .

tenemos visión. es la intensidad con que asumimos nuestras responsabilidades y la energía interna que nos mueve. buscamos ser líderes de excelencia y seres humanos inte­ grales al servicio de la sociedad. . un sentimiento. Unidad Somos un gran equipo forjado con lo mejor de cada uno.El planeta es grande 58 Los VALORES de AJE Pasión Somos una empresa que se hizo gracias a la entrega y compromiso de su personal para enfrentar los retos y superarlos. Nuestra grandeza de grupo es la suma del esfuerzo individual. Sencillez Somos buscadores incansables de retos. una aptitud necesaria. Pasión es una actitud. Nos esforzamos al máximo sin buscar el reconocimiento porque creemos firme­ mente que siempre habrá una nueva oportunidad de mejorar lo que hemos logrado. Cualquiera que sea nuestra responsabilidad es igualmente impor­ tante para alcanzar los objetivos superiores de la empresa.

Entre lo que pensamos. debe haber una sola línea. Procuramos el bienestar de nuestros colaboradores porque trabajamos por el bienestar de nuestros consumidores. son las razones por las que el respeto es un valor privilegia­ do en AJE. Todos aprendemos de todos. Sin ellos. la cual nos exige ser respetuosos de la competencia en condiciones de igualdad y recipro­ cidad. en calidad y en compromiso. conocimiento. entendimiento y armonía entre quienes formamos parte de esta gran familia.El planeta es grande 59 Congruencia El líder predica con el ejemplo. la propuesta y la iniciativa. en interés por nuestros clientes. razón. nuestro traba­ jo y nuestros resultados. nada de los que hacemos tendría sentido. Respetamos profundamente a nuestros colaboradores. decimos y hacemos. . cor­ dialidad. consumidores y clientes. Respeto Diálogo. Estamos por la democracia del mercado. Debemos ser los primeros en servicio. La certe­ za y confianza de nuestros clientes se basan en la coherencia y coordinación entre nuestras ideas. la actitud. En nuestra organización se privilegian la aper­ tura y la disposición. Somos responsables de generar el ambiente de trabajo en el que todo nuestro potencial y capacidades pueden mostrarse.

Guatemala. y detectaron una oportunidad de negocios clave: los terroristas solían atacar los camiones que lleva­ ban refrescos a la sierra. Evolución de la internacionalización de AJE 2008 2007 2006 2005 2004 2003 2002 2001 2000 Presencia internacional Presencia en Perú 1999 1998 1997 1996 1995 1994 1993 1992 1991 1990 1989 1988 Sullana (Perú) Bagua (Perú) Huancayo (Perú) México Ecuador Venezuela Colombia. Honduras. El Salva­ dor.000. que los subversivos tomaron. Los Añaños poseían un fundo en San Miguel. Costa Rica Lima (Perú) Ayacucho (Perú) . Primera Planta de Cerveza en Perú. Kola Real. Las primeras ventas se hicieron de puerta en puerta y luego a las tiendas y bodegas. Belgica. Eduardo y Jorge Añaños crearon su primer pro­ ducto. a lo que se sumaban los aten­ tados terroristas de Sendero Luminoso y el Movimiento Revolucionario Túpac Amaru (MRTA). Tailandia. lo que había causado desabastecimiento. provincia de La Mar. Ayacucho. Nicaragua. el Perú vivía la peor crisis económica y política de su historia reciente. marcada por una hiperinflación incontrolable y rece­ sión. Con una inversión de US$ 30. España. utilizando maquina­ ria tradicional y embotellando el refresco en botellas de cerveza.El planeta es grande 60 Hitos en la gestión empresarial A mediados de 1988.

El planeta es grande 61 Empresas del grupo AJE ATIC España México (Ajegroup) Ajemex Cocentro Inmobiliaria Alpamayo Econored de: Costa Rica Nicaragua Honduras El Salvador Guatemala (Ajemaya) Ajeper S. y el idioma común que acrecien­ ta las facilidades de acceso a América Latina (además que posibilita la con­ solidación de los Estados Financieros). En 2006. los que incluyeron dentro de su canasta habitual de con­ sumo un producto que antes solamente se adquiría en ocasiones especiales y celebraciones. Perú Venezuela Tailandia AJE Colombia AJE Ecuador . A la fecha. Se escogió este país. AJE consolidó sus operaciones en España a través de la oficina de consolidación de sus Estados Financie­ ros globales Grupo Embotellador ATIC S. porque la diferencia horaria permite estar en contacto con el mercado asiático por la mañana y con América Latina por la tarde. Venezuela Ajethai Ayacucho Preforms KR Trading Centro América AJE se formó a inicios de los noventa y. AJE tiene presencia en 13 países.A.A. con operaciones comerciales en 11 de ellos y plantas de producción en todos con excepción de El Salvador y Nicaragua. durante el resto de la década. Las oficinas administrativas del grupo están ubicadas en España. Ajeper del Oriente Huacayo Ajeven Serv. AJE se consolidó y revolucionó el mercado peruano de refrescos. expandiendo el consumo y ofreciendo sus productos a un precio justo para los sectores de bajos ingresos. Corp.

El planeta es grande 62 AJE EN EL MUNDO .

Cítricos. Refrescos. Puebla. Cervezas. Néctares. Isotóni­ cas. San Pedro Sula. Machala. Aguas. Pucallpa. Isotónicas. México Monterrey. Refrescos. Villahermosa. España Atic.El planeta es grande 63 Perú Ayacucho. Isotónicas. Refrescos. Guadalajara. Sullana. Colombia Bogotá. Isotónicas. Trujillo. Néctares. Refrescos. . Cartago. Refrescos. Huancayo. Iquitos. Aguas. Tailandia Chon Buri. Centro América Guatemala. Aguas. Refrescos. Ecuador Guayaquil. Chom Buri (Perform). Nicaragua. Cítricos. Isotónicas. Costa Rica. Aguas. Cítricos. Néctares. Néctares. Venezuela Valencia. Honduras. El Salvador. Tarapoto. Refrescos. Aguas. Huachipa. Amatitlán.

Los cuatro mensajes clave que la estrategia determinó que definían a AJE son los siguientes: • Es una compañía que se atreve a ir por más. bebidas isotónicas. además de refrescos. néctares. lleva desarrollo eco­ nómico a regiones que lo necesitan. apoya a la comunidad pues ofrece pro­ ductos de consumo cotidiano de calidad a menor precio. sus productos son propios. ha sido la primera en creer en la posibilidad de ofrecer productos accesibles para todos. Bajo el lema “Audacia para transformar lo conven­ cional” – el cual transmite la esencia de la filosofía del grupo: tener una visión clara y ejecutarla de una mane­ ra única– se diseñó una nueva marca paraguas.­ Es una empresa que ofrece precios justos. ha rein­ ventado tamaños. y se estructuró una estrategia que involucraría la intro­ ducción de la nueva imagen en todos los países donde el grupo está presente.­ AJE es fuente de trabajo e ingresos para miles de trabajadores y sus familias. los productos peruanos se venden en muchas partes del mundo y son accesibles para la mayoría. • Tiene el compromiso de entregar bienestar a las personas. Si bien no todos los pro­ ductos están disponibles en cada país. Al concluir el 2008. .­ AJE entrega pro­ ductos y marcas de calidad en lugares y mercados donde no existían. Se preocupa por satisfacer necesidades no atendidas. en México y América Central ya se encuentran disponibles. • Ha logrado incorporar nuevos seg­ mentos de consumo a los mercados en los que participa. • Modelo de negocio eficiente logrando precios justos.El planeta es grande 64 2008: El año de la consolidación El 2008 significó el cambio de imagen corporativa más importante del grupo en sus 18 años de vida.­ AJE es una de las pocas empresas peruanas con alcance mundial. envases. cítricos. bebidas isotónicas y agua de mesa. agua de mesa y cerveza. AJE elaboraba y distribuía seis grupos de productos: refrescos. AJE. productos y categorías. los néctares. realiza su trabajo con eficiencia e innovación a favor de sus consumidores. citrus punches.

El siguiente país fue Nicaragua. el 2004. es posible abastecer un país desde la planta ubicada en otro. también el 2005. a principios del 2005. mercado cercano a Guatemala. Debido a la cercanía de los países que conforman el mercado centroamericano.El planeta es grande 65 CENTRO AMÉRICA La instalación de AJE en Centroamérica se inició con Costa Rica. El pro­ ducto bruto interno (PBI) de este país representa la tercera parte del PBI de Centroamérica y es además el país con la mayor población de la región. Un paso clave fue el ingreso en Guatemala. inició operaciones en noviembre de 2006. . El Salvador. y el consumo per cápita es alto. Honduras se desarrolló desde Guatemala. ya que mantiene un tratado de libre comercio (TLC) con Costa Rica.

Big Citrus Punch. Pulp Fuente Base de datos de Indicadores de Desarrollo Mundial.El planeta es grande 66 CENTRO AMÉRICA NORTE Country Manager Glicerio Díaz MÉXICO BELICE GUATEMALA Mar Caribe GUATEMALA PIB US$ 38. Big Citrus Punch.956 (2008) AJE en HONDURAS Marcas Big Cola.980 millones (US$ corrientes. Pulp Ciudad de Guatemala EL SALVADOR Océano Pacífico HONDURAS Tegucigalpa San Salvador NICARAGUA HONDURAS PIB US$ 14. First. Big Citrus Punch. Cielo. Abril 2009.080 millones (US$ corrientes.110 millones (US$ corrientes. Pulp EL SALVADOR PIB US$ 22. 2008) PIB per cápita US$ 1.845 (2008) AJEMAYA en GUATEMALA Marcas Big Cola. . Cielo. Banco Mundial.625 (2008) AJE en EL SALVADOR Marcas Big Cola. 2008) PIB per cápita US$ 2. 2008) PIB per cápita US$ 3.

El planeta es grande 67 CENTRO AMÉRICA NORTE. producción .

. Banco Mundial. Pulp R Managua NICARAGUAA a San José COSTA RICA COSTA RICA San R José Ciudad de Panamá PANAMÁ Ciudad dePanamá PANAMA Nicaragua PIB US$ 6.156 (2008) AJE en NICARAGUA Marcas Big Cola. Cielo.628 (2008) AJE en COSTA RICA Marcas Big Cola. Big Citrus Punch. Pulp Fuente Base de datos de Indicadores de Desarrollo Mundial. 2008) Océano PIB per cápita Pacífico US$ 6. 2008) PIB per cápita US$ 1.830 millones (US$ corrientes.791 (2008) AJE en PANAMÁ Marcas Big Cola.090 millones (US$ corrientes. 2008) PIB per cápita US$ 6.El planeta es grande 68 BELICE CENTRO AMÉRICA Ciudad de SUR G u a t e m a l a GUATEMALA HONDURAS S Country Manager Enrique Moya San Salvador R R Mar Caribe Costa Rica EL SALVADO PIB US$ 29. Abril 2009.590 millones (US$ corrientes. Pulp Océano Pacífico R COLOMBIA Panamá PIB US$ 23.

El planeta es grande 69 CENTRO AMÉRICA SUR. producción .

sabor de fruta. los citrus punch.000 1. ya ha obtenido una significativa acep­ tación de los consumidores. el mercado no superaba los 20 millones de litros por año. Cifrut está dirigido a jóvenes y adolescentes con las características que ellos esperan: impacto de sabor. En el Perú.6% Fuente AJE . Cifrut capturó el liderazgo de la categoría y al cierre del año. En México. Antes del lanzamiento de Cifrut. El producto posee un precio y un margen mayores que los refrescos.500 1. marca que ahora representa más del 40% de las ventas totales del grupo en dicho país.500 2.000 2. AJE comenzó en el 2007 la diversificación de su portafolio con el lanzamiento de Big Citrus Punch. aunque el lanzamiento de su primera marca de cerveza.000 500 0 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 TACC = 52. más de tres veces el tamaño que tenía el mercado antes de su lanza­ miento. tuvo lugar en el tercer trimestre. presentaciones novedosas y precios accesibles. Franca.El planeta es grande 70 El verano del 2007 vio el ingreso de AJE en una nueva categoría. A los cinco meses de introducido. su volumen de ventas había totalizado 74 millones de litros. Evolución de las ventas de AJE (millones de litros vendidos) 3. es decir.

ha sido fundamental. Sin ellos. Desde el pequeño grupo de personas con las que empezó esta aventura en Ayacucho. el éxito hubiera sido esquivo.El planeta es grande 71 Creciendo en familia AJE otorga un reconocimiento a sus colaboradores. dentro y fuera del país. no hubiera sido posible hacer las cosas de manera diferente –que es como AJE las hace–. Su confianza en el potencial de AJE y en que ellos también podían crecer y mejorar junto con sus fami­ lias. AJE es un Grupo empresarial que ha crecido en familia. se ha convertido en una rea­ lidad que confirma que el esfuerzo. la dedicación y el compromiso rinden sus frutos. Ese es el secreto. . Gracias a ellos. sin los cuales no ha­ bría crecido ni estaría en la posición en la que hoy se encuentra.000 que son ahora. Por esa razón. Huancayo y las otras ciu­ dades peruanas donde el Grupo se ins­ taló. respetando a su gente y potenciando sus habilidades. hasta las 10. si ellos no se hubieran atrevido a soñar y a creer en su capacidad y fortaleza.

El planeta es grande 72 CENTRO AMÉRICA NORTE. producción .

. concepto estratégico y diseño: Studioa Edición general: Cecilia Balcázar Suárez / b+A Comunicación Corporativa Textos: Antonio Yonz Martínez Fotografía: José Carlos Martinat Eduardo Hirose Stock fotográfico Aje Imprenta: Gráfica Biblos S.A.El planeta es grande 73 Créditos Creación.

Hacer empresa haciendo el bien FUNDACION EDUARDO Y MIRTHA AÑAÑOS AJE .

Hacer empresa

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Haciendo el bien

Hacer empresa haciendo el bien
FUNDACIÓN EDUARDO Y MIRTHA AÑAÑOS

AJE

Hacer empresa

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Transmitir valores 6 ¿Por qué existe la Fundación? 11 Los tres ejes de la Fundación 16 ¿Qué mensaje transmitir a las familias? 19 Una multitud motivada 21 Enseñando a pescar 28 El emprendimiento como eje de desarrollo 29

Hacer empresa

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¿Se han obtenido resultados? 35 El audaz mozo de Chepén 40 La visión y dedicación de un piurano 42 La empresaria decidida y tenaz 44 El emprendedor que emigró a Trujillo 46 ¿Se está trabajando para el futuro? 49 Siembra para el futuro 50 La asistencia técnica 54 ¿Es posible hacer empresa buscando hacer el bien? 57 Levantando la moral 58 Hacer empresa 4 Haciendo el bien .

La Fundación donó productos de primera necesidad a los damnificados del terremoto ocurrido en agosto de 2007 en la ciudad de Pisco.AYUDA SOLIDARIA. Hacer empresa 5 Haciendo el bien . al sur de Lima.

sino que también deben comprometerse con mejorar el bienestar de la comunidad donde desarrollan sus actividades y con todos aquellos a quienes les debe su crecimiento. En el caso de AJE. los Añaños entendieron que las empresas no solo deben cumplir con generar empleo y con sus obligaciones tributarias y laborales. Hacer empresa 6 Haciendo el bien . una forma básica de hacerlo es respetar su promesa de ofrecer productos de calidad a un precio justo. En paralelo. fundada en el 2003.Transmitir valores Un compromiso permanente Desde que fundaron Kola Real. AJE desarrolla actividades que buscan impulsar el espíritu emprendedor de los pequeños y micro empresarios del país a través de la Fundación Eduardo y Mirtha Añaños.

ustedes también lo pueden hacer.” Hacer empresa 7 Haciendo el bien .El objetivo principal es transmitir los valores y la filosofía de trabajo que han llevado a AJE a expandir sus operaciones a nivel nacional y en otros países de América Latina y Asia: “si nosotros lo hemos conseguido.

CIMIENTOS EN EL AGRO. Gracias a la visión de don Eduardo y doña Mirtha Añaños. la Fundación ha estado vinculada con la agricultura desde sus orígenes. por lo que ha venido promoviendo el cultivo del durazno como una forma de apoyar los esfuerzos por reducir los niveles de pobreza. Hacer empresa 8 Haciendo el bien .

Hacer empresa 9 Haciendo el bien .

Una escuela pública de San Miguel decide adoptar el nombre de doña Mirtha.EN RECONOCIMIENTO A SU LABOR. como reconocimiento a su labor educativa y de trabajo constante por los niños de los caseríos más necesitados de la zona. Hacer empresa 10 Haciendo el bien .

para enseñar y para aprender” Hacer empresa 11 Haciendo el bien .¿Por qué existe la Fundación? “Para compartir.

y promueve el desarrollo humano y académico de los estudiantes. Es por eso que su dedicación a la enseñanza merece más que un simple reconocimiento. Hacer empresa 12 Haciendo el bien . pues luego de sus labores en la escuela debía apresurarse para ayudar a Don Eduardo en el manejo de su fundo y al mismo tiempo.Transmitir valores ha sido la gran enseñanza que los hermanos Añaños han recibido de sus padres. encargarse de sus entonces pequeños hijos. Su esfuerzo por ayudar a otros y aportar para que mejoren sus condiciones de vida ha sido constante. doña Mirtha Jerí de Añaños no se dedicó solamente a formar a sus seis hijos e inculcarles los valores con los cuales han sustentado el éxito de AJE. Doña Mirtha fue profesora de primaria en el departamento de Ayacucho. uno de los más pobres del Perú. APOYO A LA EDUCACIÓN. sino que por 25 años también se hizo cargo de cientos de niños a quienes les enseñó los fundamentos que la educación formal ofrece a las personas. La Fundación ofrece su apoyo permanente a iniciativas educativas en colegios de bajos recursos.

Las escuelas fiscales de Ayacucho y, en general, de toda la sierra eran “multigrado-unidocente”, es decir, que el colegio constaba de menos aulas que las mínimas requeridas, obligando a que los profesores enseñasen a alumnos de diferentes grados en un mismo salón de clases. Si bien en la actualidad esa difícil situación se está revirtiendo, en la época en que doña Mirtha se desempeñó como profesora esa era la norma, de modo que tuvo que enseñar a niños de primero, segundo y tercer grados prácticamente a la vez. Quizás a partir de esa experiencia es que adquirió la habilidad para hacer muchas cosas al mismo tiempo y lo más importante, como ella misma asegura, a solidarizarse con los menos favorecidos, a comprender sus necesidades y a ayudarlos a salir adelante. Don Eduardo y doña Mirtha fueron también el apoyo que los hermanos Añaños necesitaron para unirse y fundar AJE en 1991 y para hacerla crecer. Y no se trató únicamente de apoyo moral, pues ella misma asumió el sueño de sus hijos como propio y formó parte del equipo operativo que inició la producción, embotellamiento y distribución de Kola Real. Esa motivación adicional que los Añaños recibieron al ver a su madre trabajar a su lado ciertamente constituyó un aliciente que reafirmó su confianza en que su sueño se haría realidad. Doña Mirtha explica que no podía ni puede estar sin hacer nada y ahora que disfruta con el éxito de sus hijos y está descubriendo los placeres que el haberse convertido en abuela le otorga la vida, tiene un nuevo “hijo” al que le está dedicando todas sus energías.

PARA ENSEÑAR Y APRENDER. La experiencia adquirida por los estudiantes que reciben apoyo de la Fundación se comparte con el resto de la comunidad.

Fue en el 2003 que sus hijos le dieron la más grande sorpresa. Si bien AJE había iniciado sus actividades de responsabilidad social casi inmediatamente después de haber sido fundada, los Añaños decidieron que debían darle una nueva dirección a esa labor, convencidos de que la mejor forma de agradecer al Perú por haberle permitido alcanzar sus objetivos era creando una fundación que se hiciera cargo de las tareas orientadas a difundir su experiencia y hacer que todos quienes estuvieran dispuestos a atreverse, disfrutasen de la satisfacción que otorga el trabajo arduo, la audacia y la tenacidad. La Fundación Eduardo y Mirtha Añaños fue establecida con el fin de apoyar los esfuerzos de los peruanos y como no podía ser de otra forma, doña Mirtha fue elegida por sus hijos para presidirla. La inyección de vitalidad que la madre de los Añaños le ha aplicado a la Fundación es envidiable. Y era de esperarse que ella no fuera una “ejecutiva de escritorio”. Solo basta ver cómo en los almuerzos que siguen a las charlas de motivación o de capacitación que organiza la Fundación, es la propia doña Mirtha quien se encarga de supervisar y hasta de servir los alimentos a todos los participantes. “Es importante hacerles sentir que estás con ellos (los participantes) para hacer realidad sus sueños. Hay que darles confianza, que se sientan seguros de que nos interesa que se superen, que cumplan sus objetivos y que sepan que tienen el apoyo de AJE a través de la Fundación para hacerlos realidad”, asegura.

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UN EJEMPLO DE UNIDAD. Uno de los valores promovidos por la Fundación es la unidad familiar, teniendo como eje a los padres que despiertan en sus hijos el espíritu emprendedor.

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Los tres ejes de la Fundación
La motivación y la capacitación para el emprendimiento
Estos dos enfoques van de la mano, pues sin la primera los resultados que podrían obtenerse de la segunda serían limitados. Lo principal es pues motivar a los futuros beneficiarios, hacerles saber que existe un motivo sólido que será el premio a su esfuerzo. Por ejemplo, si no se asegura a los emprendedores que sí es posible que sus negocios crezcan y que sus condiciones de vida mejorarán, será poco probable que decidan capacitarse e invertir tiempo en ampliar sus conocimientos en temas de gestión y planificación estratégica. La Fundación entendió a la perfección esa condición y antes de lanzar sus programas de capacitación, recorrió el Perú brindando charlas de motivación, las que estuvieron a cargo de un reconocido consultor mexicano –cuyas obras fueron también utilizadas por los Añaños como fuente de motivación en sus inicios–. También se recurrió a la novedosa herramienta de motivación de un grupo de consultores peruanos, ellos mismos emprendedores, lo que logró un alto grado de identificación de los participantes: “si ellos pudieron, yo también puedo”.

El fomento de la producción local y la autosuficiencia
Este segundo componente de las líneas de acción de la Fundación tiene la mira en la implementación de proyectos de mediano y largo plazo que permitan a las empresas nacionales generar valor interno, empleo para 15,000 familias en los siguientes cinco años (lo que equivale a 25,000 o 30,000 empleos) utilizando tierras que, en muchos casos, estaban abandonadas. De esta manera, estas empresas pueden mejorar en términos de productividad y rentabilidad, al mismo tiempo que reducen la dependencia de la importación.

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Hacer empresa 17 Haciendo el bien . los beneficiados fueron 3.000 pobladores de la zona de Pachacútec en el distrito de Ventanilla (en El Callao).000 niños ayacuchanos recibieron juguetes y otros productos tradicionales en esa fecha del año como panetones. pasando por la donación de dinero para solventar operaciones de alto riesgo y el regalo de canastas navideñas y de juguetes a niños de escasos recursos. además de camisetas y víveres. pues ese dinero podría utilizarse en brindar más ayuda”. aunque una característica relevante es que ni la Fundación ni AJE se valen de ella como parte de su estrategia publicitaria. mientras que el año previo fueron 500 niños del distrito de San Martín de Porras. no se gasta dinero en anuncios de este tipo. También es necesario resaltar el papel de la Fundación en la ayuda ante desastres naturales como las olas de friaje que azotan las zonas altoandinas durante los meses de invierno o el envío de camiones llenos de víveres para los damnificados del terremoto de agosto de 2007 en el sur del Perú. la Fundación busca que los beneficiarios sientan que cuentan con una organización que confía en ellos y en sus capacidades. Desde el financiamiento de viajes de ajedrecistas y de escolares peruanos a torneos internacionales. hasta la premiación de alumnos destacados en concursos escolares. El 2005. Otros 2. En la Navidad del 2007. “Sería un contrasentido. la población beneficiada con la campaña navideña de la Fundación fue Chilca (sur de Lima).La ayuda social Este eje utiliza las herramientas propias de este tipo de actividades. subraya doña Mirtha.

la Fundación organizó charlas de motivación para pequeños y micro empresarios. En convenio con el Ministerio de la Producción. Hacer empresa 18 Haciendo el bien .MOTIVACIÓN Y SUPERACIÓN.

¿Qué mensaje transmitir a las familias? “Que todo se puede” Hacer empresa 19 Haciendo el bien .

la Fundación aspira a que los peruanos puedan aprovechar lo mejor de sí mismos y sobrepasar sus propios límites.NO HAY NADA IMPOSIBLE. A través de su programa SUPERA. Hacer empresa 20 Haciendo el bien .

la Fundación organizó un conjunto de giras que tuvieron como principal invitado al conferencista mexicano y experto en motivación personal. Hacer empresa 21 Haciendo el bien . valores sin los cuales es difícil asumir retos o tener sueños. Esta labor persigue el objetivo de proporcionar a esas poblaciones el impulso que necesitan para afrontar con un espíritu optimista los retos que enfrentan y que se sientan capaces de superarlos.El primer mensaje que la Fundación se propuso difundir entre los emprendedores peruanos estuvo dirigido a levantar la moral y la autoestima. Desde sus primeros años de existencia. Una multitud motivada Desde el 2003. Miguel Ángel Cornejo. la Fundación lleva a cabo actividades orientadas a transformar positivamente la vida de los sectores menos favorecidos de la sociedad peruana.

2004 Nov. reuniendo un total de 137.000 45. Huancayo. Chiclayo). un total de 118. es decir. Arequipa. 2004 Asistencia 20. decididos a renovar su autoestima.000 personas. Cinco ciudades fueron sede de estas conferencias bajo el nombre de “Generación de Triunfadores” con significativos niveles de asistencia: Ayacucho.000 personas.000 personas que representan un gran logro para el equipo de personas que forma parte de la Fundación y que despliegan sus energías y esfuerzos en esta tarea que las enorgullece. Cajamarca. 20. Primera gira multitudinaria. Trujillo. 15. Emprendedores de Ayacucho reciben con satisfacción la visita de Miguel Ángel Cornejo.BIENVENIDO A AYACUCHO. Lima.000 en locales de aforo masivo como el Estadio Nacional de Lima.000 45.000 personas Hacer empresa 22 Haciendo el bien .000 personas. Muyer y Hombre: Binomio para Triunfar Ciudad Chiclayo Cajamarca Ayacucho Arequipa Lima Fecha Oct. 2004 Nov. Durante los meses de octubre y noviembre de 2004.000 12.000 personas. 45. Segunda gira multitudinaria. Miguel Ángel Cornejo dictó la charla “Mujer y Hombre: Binomio para Triunfar” en Lima y otras cuatro ciudades del país (Ayacucho. 18.000 personas. 20. 2004 Oct. y Piura. 2004 Oct.000 15.

CHARLAS PARA COMPARTIR. La familia Añaños compartió con Miguel Ángel Cornejo valiosos momentos durante sus charlas en Lima y otras ciudades del Perú. Hacer empresa 23 Haciendo el bien .

los participantes dan testimonio de las diferentes formas en que ven transformadas sus vidas. Hacer empresa 24 Haciendo el bien . En los programas de motivación promovidos por la Fundación.DECIDIOS A TRIUNFAR.

el Ministerio Público y los colegios de abogados y de notarios.000 45. merecen destacarse las charlas “Principio y Ética de la Magistratura en el País”. así como para personas discapacitadas. dirigido especialmente a la motivación de 110. orientadas al público en general pero con especial incidencia en los jóvenes. Ayacucho. el 2003 se organizó una serie de videoconferencias para 2. La Fundación ha organizado también las llamadas “Semanas de Valores” en Ayacucho.Tercera gira multitudinaria. Otro conjunto de conferencias fue desarrollado en el 2007.023 micro empresarios. a través de videoconferencias en Ica. Chiclayo y Pucallpa.000 personas De otro lado. debido a que la educación es el pilar fundamental del desarrollo de un país. a fin de impulsar este objetivo. Es por ello que las charlas se llevaron a cabo en las universidades de las mencionadas ciudades. Asimismo. Motivación sobre excelencia educativa para docentes Ciudad Ayacucho Huancayo Lima Chiclayo Asistencia 18. que incluyeron “Generación de Triunfadores” y “El Poder de los Poderes”. Huancayo. dirigidas a miembros del Poder Judicial. Estos eventos se han llevado a cabo en Lima y se replicaron. Chiclayo e Ica. Estos eventos consisten en charlas y videoconferencias sobre “El Poder de los Poderes”. Hacer empresa 25 Haciendo el bien . Chiclayo y Lima.000 docentes de las ciudades de Ayacucho.000 25. También se realizaron eventos especiales para miembros de la Policía Nacional y el Ejército.000 22.

– Promover la calidad de la educación. mejorar la autoestima y promover iniciativas que conduzcan a mejorar la calidad de vida de las personas. – Impulsar y difundir la cultura del éxito y el “sí se puede”. – Brindar capacitación y poner semillas que den frutos. Hacer empresa 26 Haciendo el bien . Sus principales retos son: – Promover el desarrollo y la superacion de las personas.Los retos de la Fundación La Fundación basa su labor en promover la realización de actividades orientadas a transmitir conocimientos a través de la enseñanza y a compartir experiencias de éxito.

La iniciativa de la Madre Covadonga. Esta iniciativa lleva ya cinco años de existencia y la Fundación se siente muy satisfecha por los logros obtenidos.PAN PARA LOS NIÑOS. se le proporcionó asistencia para el diseño de una marca y capacitación a cargo de expertos en panadería. la Madre Covadonga preparaba el desayuno para cerca de 200 niños que vivían en la pobreza y abandonados. así como materiales para la construcción e implementación de una panadería en Ayacucho. Por ello. La Madre Covadonga Cada mañana. Hacer empresa 27 Haciendo el bien . a 500 niños desprotegidos. Para ayudar a cada vez más niños. la Madre Covadonga podía dar desayuno. apoyada por la Fundación. Además. ha permitido asistir la alimentación de gran cantidad de niños en Ayacucho. la Fundación no optó por darle pescado sino que le enseñó y la ayudó a pescar. y por ende ayudar. El objetivo fue claro: con la utilidad que redituara el desarrollo de este proyecto. se le brindó apoyo al proporcionarle maquinaria.

Enseñando a pescar La Fundación Eduardo y Mirtha Añaños estableció una línea de acción muy clara: trabajar en la motivación y capacitación de pequeños empresarios y emprendedores de todo el país. Hacer empresa 28 Haciendo el bien . Entre los beneficiarios de la labor de la Fundación se encuentran los propios colaboradores de AJE y sus familias. romper con sus temores y dar el paso inicial hacia el éxito. Por ejemplo. Esta forma de entender el papel de la empresa es lo que la Fundación pretende transmitir a otras a fin de que la adopten y la apliquen. Por otro lado. Ángel Añaños comprometió su participación para apoyar los esfuerzos de motivación sobre emprendimiento conducidos por la Fundación. se ha logrado capacitar en gestión empresarial a un grupo de esposas de colaboradores. algunas de las cuales ya han puesto en marcha pequeños negocios. La filosofía de éxito que ha guiado el desempeño de AJE ha sido el pensar que los problemas no son más que oportunidades de acción para salir adelante. la capacitación es la herramienta que utiliza la Fundación para transmitir los conocimientos que se necesita para emprender negocios y manejarlos de forma eficiente y rentable. trazándose metas cada vez más ambiciosas y audaces. buscando nuevas vías para resolver los problemas y superar los obstáculos.IMPULSO PARA EL ÉXITO. a fin de brindarles las herramientas que les permitan surgir y crecer en sus negocios y como personas.

entre otras ciudades. Se debe mencionar que estos eventos han sido los primeros en su género en el país y que revolucionaron la manera en que los emprendedores han hallado una motivación más allá de la que pueden obtener en sus propias actividades. empresarios de Lima. Ica. Ayacucho. así como de Arequipa. Huancayo. incluyendo el emporio comercial de Gamarra y la zona industrial de Villa El Salvador. Con este mensaje. Estos talleres llevaron por título “Maximización del Desempeño de las Pymes” y contaron con la presencia y participación excepcional de cerca de 10. Pucallpa y Trujillo.000 micro y pequeños empresarios. Hacer empresa 29 Haciendo el bien . El emprendimiento como eje de desarrollo Sí se puede. Chiclayo. la Fundación impulsa la capacitación en planeamiento y estrategias de comercialización con el apoyo de especialistas.SOMOS EMPRENDEDORES. Esta es la máxima de la Fundación que ha servido de orientación para el desarrollo de talleres en los que participaron emprendedores.

2004 Mar.000 personas Hacer empresa 30 Haciendo el bien . 2005 Feb. 2005 Jun. que ofreció talleres de motivación y de alto desempeño siguiendo la fórmula propuesta por la firma consultora “Supera”.En 2005. esta experiencia se orientó hacia los pequeños y micro empresarios y para tal fin se suscribió un convenio con el Ministerio de la Producción.SUPERA (Concepto “Sí se puede”) Cuidad Lima (Hotel El Pueblo) Lima (Villa El Salvador) Trujillo Pucallpa Huancayo Arequipa Ayacucho Chiclayo Ica Lima (cierre) Fecha Dic. 2005 Jun. 2005 May. Maximización del Desempeño de las Pymes --. 2006 Asistencia 500 280 680 1. 2005 Abr.200 750 850 650 590 650 3. 2005 Ago. 2005 Oct. 2005 Dic.

GRANDES DESAFÍOS. Y grandes jornadas de capacitación para micro empresarios en materias de gestión empresarial. Hacer empresa 31 Haciendo el bien .

gracias a la Fundación. Hacer empresa 32 Haciendo el bien . ven sus sueños realizados y sus proyectos en marcha. Cada vez son más los emprendedores que.PREMIO AL ESFUERZO.

el premio especial reconoció el “Espíritu Emprendedor” y recayó en Expendomax. Ese año.A.A. la Fundación Eduardo y Mirtha Añaños otorgó el premio especial a la “Creatividad Descentralizada”. el 2006 la Fundación decidió reconocer el espíritu emprendedor de las empresas peruanas y la creatividad que han puesto en marcha para descentralizar sus operaciones. por desarrollar una novedosa oferta de máquinas expendedoras que combinan publicidad y venta. que desde 1996 organiza la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC). el 2007. Así. a Microahorro Comunidades Indígenas — Credinka S. Hacer empresa 33 Haciendo el bien . y que ha logrado extenderse al mercado internacional. Este reconocimiento se llegó a materializar a través de su contribución con el otorgamiento de uno de los premios del concurso Creatividad Empresarial. el más prestigioso y reconocido del Perú.Apoyo al espíritu emprendedor Como parte de su reto de impulsar la cultura del éxito.. por la implementación de una estrategia que fomenta la cultura del ahorro financiero y la generación de microempresas en comunidades andinas del sur del país.

Hacer empresa 34 Haciendo el bien .

¿Se han obtenido resultados? “Muchos sueños están volviéndose realidad” Hacer empresa 35 Haciendo el bien .

PREMIACIÓN DE DESAFÍO XTREMO. Hacer empresa 36 Haciendo el bien . Ángel Añaños ofreció un mensaje sobre los valores empresariales y doña Mirtha renovó el compromiso de la Fundación con esta iniciativa.

expandirlos. los temas legales (tributación. incluyendo el análisis de fortalezas. El aseguramiento de la calidad en toda la cadena de valor del producto o servicio. contó diez empresarios ganadores. legislación laboral. registro de marcas. y que la apertura comercial está obligando a las empresas peruanas a mejorar sus procesos para competir de igual a igual con productos que vienen desde todas partes del mundo. Huancayo. entre junio de 2006 y setiembre de 2007. además de Ayacucho. Chiclayo. sobre todo. Consistió en tres etapas.Lo más difícil para los emprendedores no es poner en marcha un negocio pues a final de cuentas el Perú es un país donde las personas innovadoras y creativas abundan. Lima. El concurso se llevó a cabo a nivel nacional y cubrió las ciudades con mayor número de micro y pequeños empresarios: Arequipa. licencias y permisos. así como las pautas de la propuesta Hacer empresa 37 Haciendo el bien . Piura. un concurso a nivel nacional cuyo objetivo era brindar a los emprendedores peruanos los conocimientos necesarios para que pudieran diseñar y poner en práctica sus propios planes estratégicos de modo que fuesen capaces de trazarse objetivos y alcanzarlos tal y como lo hacen las grandes empresas. En la primera etapa se realizó un taller de ocho horas de duración en el que se enseño a los participantes a elaborar su planeamiento estratégico para negocios. La Fundación Eduardo y Mirtha Añaños lo ha entendido así y por eso organizó el Desafío Xtremo. y la atención al cliente son ahora las claves para que los negocios se mantengan rentables en un mercado cada vez más competitivo y puedan seguir expandiéndose. Ahora que la economía nacional ha iniciado un franco proceso de modernización y crecimiento. Juliaca. es necesario que a esa gran cuota de emprendimiento que poseen los peruanos que manejan sus propios negocios se sumen las más actualizadas y eficaces herramientas de administración. el control de costos. la gran final. Iquitos. Tarapoto y Trujillo. Lo más difícil es mantener los negocios en funcionamiento y. debilidades y amenazas (FODA) y el análisis de fuerzas competitivas. las dos primeras fueron de selección y la última.). la tierra de los Añaños y que nunca ha dejado de formar parte de sus políticas de responsabilidad social. oportunidades. el marketing. Ni siquiera obtener financiamiento es un obstáculo insuperable. etc.

con un total de 10. Se capacitó sobre atención de excelencia y estra- Hacer empresa 38 Haciendo el bien . Al final del taller se evaluaron los planeamientos estratégicos de cada concursante (1.de valor y la diferencia competitiva.000 participantes) y se seleccionó a los 100 que pasaron a la segunda etapa. además de la oportunidad de acceder a sesiones de asesoría personalizada a cargo de la firma consultora Clientes y Organizaciones. La segunda etapa consistió en nuevos talleres de ocho horas de duración en los que se brindó a los concursantes conocimientos sobre accionar estratégico. y la promesa al cliente. Este mecanismo fue aplicado en cada una de las diez ciudades donde se llevó a cabo el concurso. la definición de identidad.000 por ciudad.

Cumplida esa fase. El gran Desafío Xtremo: finalistas Cuidad Lima Arequipa Ayacucho Chiclayo Huancayo Iquitos Juliaca Piura Tarapota Trujillo Emprendedor Víctor Izquierdo Rodrigo Manrique Ángel Morote Isauro Tene Maricela Parraguirre Dina Hancco Renné Hancco Noé Jiménez Aquilina Palomino Vladimir de la Roca Sector Confecciones Mantenimiento de software Metal mecánica Agroindustria Mantenimiento y limpieza Restaurantes Producción de snacks Productos nutritivos Curtiembre A continuación. De ahi se eligió a los ganadores. se seleccionó un finalista por ciudad. S/. presentamos los casos de éxito de cuatro de los finalistas.000 otorgados por la Fundación y el segundo. como una muestra de la gran capacidad que tienen los peruanos para convertir la adversidad en oportunidad. también otorgados por la Fundación. de la televisión de Lima. incluyendo al ganador del Desafío. en el programa “Somos Empresa” dirigido por el consultor Hernando Guerra García –cuya consultora dirigió los talleres del concurso– se reunió a los diez ganadores de cada ciudad quienes luego de contestar preguntas referidas a sus negocios y al proceso estratégico.tegia de marketing. 5. etc. llamadas anónimas. Al final del taller quedaron 20 seleccionados por ciudad quienes fueron calificados con visitas a sus instalaciones mediante la aplicación de herramientas de verificación y evaluación como clientes secretos. Hacer empresa 39 Haciendo el bien . fueron retados a utilizar lo aprendido para vender sus productos. cámaras ocultas. 20.000. En una producción en directo transmitida por Canal 2. Otros premios de mucha importancia fueron otorgados por Scotiabank Perú. El primer puesto recibió S/.

de modo que se embarcó a España. Víctor tenía la intención de seguir luchando por su sueño y como muchas veces lo había hecho en su juventud. Hacer empresa 40 Haciendo el bien . Posteriormente descubrió la compra y venta de dólares y también decidió invertir. La experiencia en la Madre Patria no fue exitosa pues la idea de Víctor siempre ha sido trabajar por su cuenta y como ya había tenido negocios propios. Víctor Izquierdo llegó a Lima a los 14 años proveniente de Chepén. pero cargado de la tenacidad que siempre lo había acompañado. Pero Víctor agregó a su “menú” del éxito otro ingrediente: la audacia. con el objetivo de forjarse un futuro mejor porque su madre ya no podía sostenerlo. estaba decidido a seguir siendo su propio jefe. que probó ser el negocio más rentable de todos los que había tenido. Por más que intentaba hacer crecer su negocio era imposible. A esa edad empezó a trabajar y durante mucho tiempo fue mozo (servía a los comensales en restaurantes). logró salir adelante a base de esfuerzo. La crisis económica de finales de los 80 le obligó a tomar otra decisión crucial. pero tiempo después se metió de lleno a la venta de golosinas. luego encontró varias alternativas para ganarse la vida en la calle y decidió convertirse en cambista (compra y venta de dólares) y en paralelo aprovechó para cuidar autos. salió a la calle a ganarse la vida. nuevamente buscando una vida mejor. pues hoy es un exitoso empresario que sueña en convertir su empresa en una marca internacional. en el norte del Perú. Su historia comenzó como la de millones de peruanos: un joven provinciano que decidió emigrar a la capital pues en su tierra no contaba con los recursos suficientes para mejorar sus condiciones de vida. Regresó al Perú con solo 200 dólares en los bolsillos. una pequeña ciudad en el departamento de La Libertad. dedicación y sacrificio. Es por eso que la Fundación decidió compartir su sueño. Y también como muchos.El audaz mozo de Chepén Víctor es un hombre muy emprendedor y desde muy joven se propuso ser su propio jefe y lo logró.

Se asoció con un confeccionista a quien no le estaba yendo bien y juntos hicieron crecer el negocio. Víctor Izquierdo. calidad y comercialización le han dado a la empresa. Las ideas innovadoras de Víctor en temas como diseño. Por su empeño y creatividad. Se dirigió allí buscando talleres que fabricasen polos con motivos peruanos para la exportación y encontró la gran oportunidad que estaba buscando. ganador de Desafío Xtremo en Lima con su negocio de confecciones Intinellas. Pero su aventura en Europa le había dado algunas lecciones que le servirían enormemente. Aprendió sobre los gustos de las personas en el vestir y sobre la calidad de las prendas que usaban. gracias a esa experiencia. Víctor Izquierdo fue declarado vencedor de la competencia. pudo poner en práctica sobre la marcha los conocimientos que iba adquiriendo. su empresa cuenta con un plan estratégico que está a la altura de sus ambiciones.AUDACIA RECOMPENSADA. incluso aquellas de uso diario. Víctor sabía que en Lima existía un conglomerado de productores y comerciantes textiles llamado Gamarra. Hacer empresa 41 Haciendo el bien . un cambio de 180 grados y además de su mercado de Gamarra ya exporta a Ecuador. Ahora. Víctor participó en el Desafío Extremo organizado por la Fundación pues quería aprender acerca de la planificación estratégica y gracias a que la competencia exigía a los concursantes poner en práctica lo que aprendían en los cursos. Intinellas. que le permitieron resolver con éxito los desafíos que cada etapa le imponía. Bolivia y Centro América.

al norte del país. Al terminar sus estudios se fue con su familia a Chiclayo (otra ciudad norteña). sino que además necesitaría poner en práctica los conocimientos que había adquirido durante toda su carrera y seguir aprendiendo. Isauro Tene decidió cumplir el sueño de su vida: dedicarse al negocio agroindustrial instalando su propia empresa de elaboración de jugos de frutas. una ciudad del mencionado departamento.La visión y dedicación de un piurano Después de 25 años de trabajar en una empresa dedicada a la producción de jugos. Su niñez y adolescencia transcurrieron en la calurosa y cálida Sullana. atraído por una buena oferta de trabajo. Mientras estudiaba. convencido de que su dedicación al estudio le abriría muchas puertas en el futuro. Luego emigró a Lima para estudiar Ingeniería Química en la Universidad Nacional Mayor de San Marcos. Sabía que no solo necesitaría adquirir un terreno. pero esta vez con miras a convertirse en un emprendedor. Isauro nació en Piura. Hace unos cuatro años Isauro empezó a desarrollar la idea de su negocio propio y fue el 2006 cuando la pudo concretar y Hacer empresa 42 Haciendo el bien . se ganaba la vida trabajando en una embotelladora.

Hacer empresa 43 Haciendo el bien .UNA MARCA CHICLAYANA. “una de las mejores oportunidades: el Desafío Xtremo”. paralelamente. su empresa mejoraba. ganador de Desafío Xtremo en Chiclayo con su negocio Agro Industrias Del Monte. Así fue pasando todos los retos y llegó a ser el ganador del Desafío Xtremo en Chiclayo. donde había instalado su negocio agroindustrial: Agro Industrias Del Monte. ha ampliado su mercado y ha logrado incluso obtener varios pedidos del extranjero. desde entonces nada lo ha detenido. Isauro Tene. En esta búsqueda se encontró como él bien dice. al mismo tiempo que indagaba sobre oportunidades para recibir orientación para llevar adelante su emprendimiento. Tiene cinco marcas registradas. Isauro sigue poniendo en práctica lo aprendido en la competencia. En la actualidad. Su empresa ya tiene sus propios clientes y su propio sitio en Internet. Isauro se inscribió en la competencia y desde un inicio empezó a sobresalir por su empeño y ganas de hacer las cosas. Asumía cada reto con entusiasmo y. sin que él se percatase. Primero renunció a su trabajo y se dedicó a fortalecer su terreno.

TRAYECTORIA DE LIMPIEZA. Hacer empresa 44 Haciendo el bien . Maricela Parraguirre. ganadora de Desafío Xtremo en Huancayo con su empresa de servicios de limpieza Marpar.

Hacer empresa 45 Haciendo el bien . Decidieron emprender un negocio en sociedad con un amigo que al final los estafó y la empresa quebró. Ahora. Para ella. Maricela. la empresa tenía sus oficinas en la propia casa de Maricela e incluso ella y su esposo trabajaban haciendo la limpieza de parques o instalaciones de empresas porque no contaban con mucho personal. como lo ha demostrado desde un inicio. uno de los puntos más importantes fue la motivación que el Desafío Xtremo pudo brindarle. Maricela ya se sentía ganadora porque una vez más se había trazado la meta de ser la primera. Al inicio. Desde que se enteró que el Desafío Xtremo se iba a realizar en Huancayo. Muchas veces la asaltaron dudas por los errores que iba cometiendo durante los talleres. Marpar fue así establecida en Huancayo. Al cabo de un tiempo volvieron a intentarlo de nuevo y crearon su propia empresa en un rubro que todavía era poco difundido en el interior del país. nunca se dieron por vencidos pues la tenacidad ha sido y es su sello de marca. es una luchadora y por ello actualmente uno de sus nuevos retos es que Marpar tenga sucursales a nivel nacional.La empresaria decidida y tenaz Maricela Parraguirre y su esposo nunca imaginaron que al quedarse sin trabajo comenzarían una nueva vida. los servicios de mantenimiento y limpieza de locales y exteriores. A pesar de ello. pero la constancia hizo que consiguiera superar los retos. Marpar ya tiene su propia cartera de clientes y los esposos se dedican a mejorar la atención y brindar nuevos servicios. la ciudad más importante de la sierra central del Perú.

Se inició como aprendiz en una conocida empresa limeña de calzado y al poco tiempo se dio cuenta que tenía habilidades para manejar el cuero. Para seguir con la empresa. El inicio no fue fácil porque en el lugar abundaba el trabajo con cuero.El emprendedor que emigró a Trujillo Vladimir de la Roca empezó a trabajar con pieles desde muy joven. buscó un socio con quien ha sabido construir Hacer empresa 46 Haciendo el bien . todos los empleados fueron despedidos. dejar Lima e instalarse en el interior del país. ciudad del norte del país que cuenta con una industria de cuero y calzado relativamente desarrollada. La idea de Vladimir era formar allí su propio negocio. pero se sentía confiado porque sabía que la calidad de su trabajo era superior. a la que llamó Piel Trujillo SAC. es decir. El destino elegido fue Trujillo. Fue entonces que decidió comprar máquinas y hacer lo que pocos hacen. Poco a poco fue destacando y ascendiendo en la empresa hasta llegar a ocupar el cargo de Gerente de Producción. emigrar a la inversa. Su vida dio un vuelco cuando la fábrica se incendió por causa de un atentado y en vista de que no estaría en capacidad de seguir operando en condiciones óptimas por buen tiempo.

ganador de Desafío Xtremo de Trujillo con su negocio de calzado Piel Trujillo. una buena relación y con quien tiene planes para seguir creciendo en su negocio. Cuando Vladimir ingresó al Desafío Xtremo pudo darse cuenta que estaba cometiendo un grave error: había enfocado su trabajo priorizando la producción y estaba descuidando la atención a los clientes. especializado en proveer del insumo principal a la industria del calzado trujillana.PIEL DE TRIUNFADOR. Ahora él considera que ambas tareas van de la mano y ha reenfocado su negocio hacia la atención a los clientes porque se ha convencido que ellos son quienes hacen posible su éxito. Vladimir ha implementado un sistema para saber lo que desea cada cliente que a la vez también le sirve para modernizar e implantar nuevos modelos en su curtiembre. Vladimir de la Roca. Hacer empresa 47 Haciendo el bien .

Hacer empresa 48 Haciendo el bien .

a través de las iniciativas a largo plazo” Hacer empresa 49 Haciendo el bien .¿Se está trabajando para el futuro? “Sí.

en una inigualable fuente de empleos para miles de agricultores peruanos. convertirse en un exportador. Su dependencia de la importación de pulpa de durazno. por ejemplo. sería difícil pensar que el Perú tuviera una muy reducida producción de frutas. de tal forma que.000 hectáreas de durazno. fomentar la productividad de la economía de la sierra peruana y apoyar la transmisión de conocimientos técnicos mediante la organización de talleres y charlas a cargo de profesionales especializados. Fue en este propósito que se enfocó el trabajo de la Fundación. incluso. en el largo plazo pudiera llegar a ser autosuficiente en el abastecimiento de esta fruta e. El 2007. pues lograrlo se traduciría. la Fundación emprendió una nueva tarea con un horizonte de largo plazo: promover el desarrollo de pequeños productores agrarios a través de los programas “Nuestro Durazno para el Mundo” y “Nuestro Mango para el Mundo”. Hacer empresa 50 Haciendo el bien . Ello sumado a la notable expansión del consumo de pulpa de frutas para atender la demanda de la producción de jugos. condujo a la Fundación a suscribir convenios con algunas instituciones para trabajar 7. Pero es justamente así. impedía visualizar la existencia de tierras disponibles para el cultivo de este fruto.Siembra para el futuro Como tierra privilegiada donde pueden encontrarse gran parte de los microclimas existentes en el mundo. además.

se ha entregado un vivero a la Municipalidad de Acosvinchos.000 hectáreas nuevas de cultivo serán beneficiadas a lo que se sumará una generación de 15. Jornadas de capacitación gratuita para miles de agricultores de la sierra peruana.000 plantones que han permitido obtener cultivos para 2. mientras que en la provincia de Sayán. Su ejecución ha significado entregar a los agricultores un total de 160. la Fundación ha orientado sus esfuerzos a brindar capacitación y asistencia técnicas para los agricultores dedicados al cultivo de la fruta. En una segunda etapa más activa se espera completar el desarrollo de cerca de un millón de plantones. La primera etapa del programa de durazno se ha llevado a cabo en los valles interandinos de los departamentos de Áncash. Asimismo. Hacer empresa 51 Haciendo el bien . 5. se han conducido actividades de motivación y charlas de capacitación técnica dirigidas a 600 agricultores en cada provincia. se han dictado charlas similares y se han otorgado paquetes tecnológicos a 550 agricultores. En forma complementaria.000 hectáreas de tierras.CULTIVANDO EL FUTURO. Con la entrega de estos plantones. los mismos que en la actualidad están esperando completar su crecimiento en viveros experimentales promovidos por la Fundación.000 empleos. en el departamento de Lima. Lima y Ayacucho. En Carhuaz y Huari.

Es importante destacar que la Fundación se encarga de todo el proceso de acondicionamiento de las semillas. posee las tierras más fértiles del país. Hacer empresa 52 Haciendo el bien . Incluso en los precisos momentos en que estas líneas están siendo escritas. ha sido el siguiente beneficiario. Ambos programas han continuado expandiéndose hacia otras zonas del país con potencial para la producción de mango y durazno. alejado de la formalidad con que suelen llevarse a cabo en otros sectores o actividades económicas. una costumbre ancestral peruana. el departamento de Ica. en una deliciosa pachamanca. Sin embargo. desde la importación hasta su distribución a los viveros. Es por esa razón que la mayor parte de la producción agrícola iqueña se esté destinando a la exportación. en la costa central del Perú. Estos eventos tienen una particularidad especial: son organizados con logística que AJE provee a la Fundación y siempre en un ambiente distendido. lo que hace que los cultivos sean los más rentables.En el caso del mango. sembrando semillas con la confianza de que rindan frutos para hacer del Perú un país cada vez mejor. En esta labor ha contado con el apoyo del Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA). la Fundación está convencida de que la productividad de esas tierras puede también ser aprovechada por la industria nacional. Allí se han entregado semillas a tres distritos en viveros que han sido acondicionados por la Fundación y que se encargarán de distribuir los plantones una vez que las semillas germinen. con uno de los niveles de pobreza más altos del país. Incluso en la mayoría de los casos culminan en un almuerzo de camaradería y siempre que se puede. la Fundación sigue formando nuevos talentos. El departamento de Apurímac. Por ello es que han llevado a cabo charlas informativas con agricultores de la zona con el fin de darles a conocer las ventajas de producir mango criollo y buena calidad que se destine a la producción de pulpa de fruta para la industria local.

Ayacucho.VERDE ES VIDA. Vivero experimental en Iguaín. Hacer empresa 53 Haciendo el bien . para producir plantones y distribuirlos a los campesinos.

y con los gobiernos regionales. con los gobiernos locales (municipios). que son entidades financieras especializadas en otorgar créditos a las pequeñas y micro empresas. la Fundación también se ha preocupado por suscribir convenios con diferentes instituciones: con las cajas rurales. Este objetivo se pone en práctica a través de la transmisión de know how y de herramientas de producción y de gestión que les permitan alcanzar los niveles de calidad que los estándares de AJE exigen. a fin de subvencionar a sus mejores alumnos de modo que ellos proporcionen soporte técnico a los agricultores. para el apoyo a las actividades de la Fundación y la instalación y desarrollo de viveros. 5. Hacer empresa 54 Haciendo el bien . La capacitación a los agricultores es integral y no solo incluye la transferencia de know how.000 agricultores habían sido capacitados. Por esta razón. Es por ello que presta especial atención a la calidad de los insumos que utiliza y la manera óptima de hacerlo es asegurándose que sus proveedores desarrollen sus actividades siguiendo la misma premisa. con universidades del interior del país. con instituciones públicas y consultores privados para brindar asistencia técnica gratuita. Al concluir el año 2008.La asistencia técnica AJE elabora sus productos siguiendo estrictamente la premisa de calidad total. sino que además toma en cuenta elementos que en el caso de este sector son difíciles de obtener como es el caso del acceso al financiamiento.

desarrollado por la Fundación en Carhuaz. Áncash.FRUTOS DE CALIDAD. Programa Nuestro Durazno para el Mundo. Hacer empresa 55 Haciendo el bien .

Hacer empresa 56 Haciendo el bien .EJEMPLO DE VIDA. Mientras los especialistas convocados por la Fundación capacitan a los agricultores. doña Mirtha se involucra personalmente en todos los detalles que harán confortable su participación.

¿Es posible hacer empresa y hacer el bien? “Sí. y la Fundación lo ha demostrado” Hacer empresa 57 Haciendo el bien .

la Fundación ha permitido que cerca de 300 personas al día tengan acceso a información útil para su desarrollo. En Ayacucho. la razón es que hay muchos estudiantes que son muy talentosos y no tienen recursos para seguir estudiando. actividad denominada “Premio a la Excelencia”. Levantando la moral Las acciones de responsabilidad social se comenzaron a implementar de manera organizada desde el establecimiento de la planta en Sullana. Los gastos de atención y medicinas corren por cuenta de la empresa. a los primeros puestos de colegios de educación primaria y secundaria de las provincias de Huamanga. el primero en el Callao y el segundo al interior de la planta en Huachipa. con computadoras.000 pacientes cada año de forma gratuita. donde no solo se atendió al personal de la empresa sino también a sus familiares y al público en general. Huanta y San Miguel. Con la implementación de cabinas para el uso de Internet. se estableció la premiación. la cual se realiza todos los años y desde hace muchos años. en 1994. En Lima se pusieron en marcha dos consultorios. además de un servicio de ambulancias que visitan los comedores populares para dar atención directa. material de estudio y premios en efectivo.CONECTADOS CON EL MUNDO. Los valores que la familia Añaños ha inculcado en el equipo de trabajo de AJE son los mismos que la Fundación se ha propuesto difundir entre los emprendedores peruanos. con la implementación de un consultorio médico en esa ciudad que atendió a más de 30. Este premio motiva que esos buenos estudiantes sigan una carrera universitaria. Hacer empresa 58 Haciendo el bien .

Más allá de ser premiados. Ese año. Como resultado de este esfuerzo. El primer lugar en el 2008 recibió un premio equivalente a US$ 1. la Fundación organiza un concurso entre diferentes centros educativos estatales para sensibilizar a los estudiantes y a toda la población sobre el cuidado del medio ambiente.000 y US$ 500. respectivamente. Pucallpa e Iquitos. un especialista en medio ambiente capacita y sensibiliza a los alumnos sobre la importancia de su cuidado. de tal forma que pueden contar con recursos para mejorar sus instalaciones educativas o financiar sus actividades. los centros educativos participantes tienen la oportunidad de generar una fuente de ingresos a través de la venta de lo recolectado a recicladores. La carrera hacia la premiación se inicia con un mes de campaña para que los estudiantes recolenten la mayor cantidad de botellas PET que en los siguientes dos meses son sometidas a un pesaje a fin de determinar qué escuela logró acopiar la mayor cantidad de botellas. mientras que el segundo y tercer lugares recibieron US$ 1. esta iniciativa permitió que se recolectaran 15 toneladas de botellas PET en las ciudades de Ayacucho.500. la población ha ido adoptando una cultura de protección ambiental.Recolectando valores ambientales Desde el año 2008. Uno de los aspectos de mayor importancia para la Fundación es que durante el proceso de recolección. .

Hacer empresa 60 Haciendo el bien .ACCIÓN SOCIAL. Diversos donativos de productos de primera necesidad son entregados a comunidades de escasos recursos en diferentes zonas del país.

ha donado medicinas a 30 niños que sufrían de labio leporino y fueron sometidos a cirugías correctivas.719 niños. se deben destacar los esfuerzos desplegados en Ayacucho a través del Centro de Capacitación en Tecnologías de la Información.841 el 2006. Hacer empresa 61 Haciendo el bien . La Fundación realiza un trabajo notable en el apoyo a personas con escasos recursos que requieren algún tipo de atención en salud. pues se llegó a los 16. pasando a 1.551 niños y jóvenes. Asimismo. Estas acciones hacen posible la generación de empleo y la provisión de alimentos a comedores populares y comités del Vaso de Leche. a través del programa de Capacitación Informática K’binas Real. que se inició el 2005 con 1. Es necesario destacar que los gastos por el uso del local son asumidos por la Fundación y que tanto la capacitación como el acceso a los equipos son totalmente gratuitos. para niños y adultos que padecían cáncer. y para personas que han sufrido accidentes. También se ha apoyado casos que requerían medicinas para cirugías al corazón. Por ejemplo. cuyo fin es brindar a niños y jóvenes de escasos recursos la oportunidad de iniciar y desarrollar sus conocimientos en el uso de Internet y programas informáticos. la Fundación apoya en proyectos destinados a generar recursos para programas sociales de asociaciones locales.Además. El 2007 se produjo un incremento impresionante.

Barrera participó en los Juegos Olímpicos de Pekín 2008 y su meta principal es clasificar para los de Londres 2012. que ayuda económicamente a deportistas de alto nivel.000 mensuales durante dos años (la mitad a cargo de AJE) para su manutención mientras se dedica a entrenar. El “ahijado” de AJE es el luchador Sixto Barrera. especialmente en aquellas disciplinas donde existe mucho talento por aprovechar. quien recibirá US$ 1. La Fundación ha dado un permanente apoyo al deporte peruano. Los padrinos del luchador AJE y la Fundación han brindado su apoyo constante a jóvenes deportistas y el 2009 se integró al programa de Padrinazgo del Instituto Peruano del Deporte (IPD). Hacer empresa 62 Haciendo el bien .UNA LUCHA CONSTANTE.

9 grados en las escala de Richter devastó las provincias de Pisco. quienes disfrutaron un show infantil y regresaron con nuevos juguetes. azúcar. leche de soya. La ayuda se distribuyó en 13 poblados. . así como Cañete y Yauyos en Lima y Castrovirreyna en Huancavelica. frazadas. la Fundación incentiva un espíritu solidario. champú. además de útiles de aseo (papel higiénico. sobre todo de los más pequeños. todos ellos alejados de la ciudad y que no habían recibido atención humanitaria. la Fundación organizó una visita a Lima. Chincha e Ica en el departamento de Ica. para 300 niños pisqueños. las visitas se hicieron a diferentes poblados de Pisco. Se entregaron donativos consistentes en agua.Una vez más. que fue la zona más golpeada y con el mayor número de damnificados. arvejas y pallares. galletas. Pero como los terremotos no solo ocasionan la destrucción de casas. doña Mirtha formó parte de los equipos que distribuían los víveres en los camiones que AJE proporcionó. cuya intensidad de 7. lentejas. PARA COMPARTIR. Más allá de la entrega de regalos de Navidad a los niños. sino que también afectan el ánimo. frijoles. pues la única prioridad fue colaborar con los afectados que vivían en zonas donde las cámaras de televisión no llegaban y donde la urgencia y la necesidad causadas por el sismo habían acentuado las condiciones de pobreza existentes. específicamente al Parque de las Leyendas (el mayor zoológico del país). néctares de frutas. jabón de tocador y detergente). leche en polvo. gaseosas. Este detalle es prueba del estilo de trabajo de la Fundación. arroz. además de víveres para sus padres. bebidas energizantes. En el caso del terremoto.

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concepto estratégico y diseño: Studioa Edición general: Cecilia Balcázar Suárez / b+A Comunicación Corporativa Textos: Antonio Yonz Martínez Fotografía: José Carlos Martinat Eduardo Hirose Stock fotográfico Aje Imprenta: Gráfica Biblos S.A.Créditos Creación. Hacer empresa 65 Haciendo el bien .

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