PRÓLOGO

Durante los últimos once años, el Perú ha mantenido una tendencia creciente en sus exportaciones tanto en valor como en cantidad. Hoy son cerca de 7,000 empresas las que exportan directamente de las cuales el 65% son consideradas micro y pequeñas (mypes). Esas mypes tienen un importante rol como generadoras de empleo y como contribuyentes al PBI del país. Sin embargo, su participación en el valor total de las exportaciones peruanas sigue siendo muy baja. De los $28,000 millones en exportaciones del Perú en el año 2007, la participación de las mypes fue escasamente de 2.5%. El Perú ha manifestado su apertura comercial a través de la suscripción de tratados de libre comercio y acuerdos de complementación económica. Esta voluntad está acompañada por esfuerzos para mejorar continuamente los niveles de competitividad del país en todos sus niveles: Estado, empresas e individuos. Particularmente las mypes encaran en este escenario enormes oportunidades, pero al mismo tiempo grandes y urgentes desafíos que superar. El gobierno de los Estados Unidos, a través de la Agencia de los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional (USAID/Perú) se ha sumado a estos esfuerzos a través del proyecto USAID/Perú/MYPE COMPETITIVA. Este proyecto tiene como objetivo contribuir a la participación de las pequeñas empresas en la cadena exportadora, a través del fortalecimiento de sus capacidades para competir en el mercado global. Sin duda, el sector confecciones representa uno de los de mayor crecimiento y mayor efecto multiplicador en la economía del país e involucra la participación de muchas mypes en su cadena productiva y comercial. En el último año, Perú registró la cifra récord de $1,750 millones de exportación en este sector. Algunas mypes exportan o pueden exportar directamente. Otras mypes pueden exportar sólo a través de consorcios y otras no exportarán pero pueden beneficiarse participando en la cadena a través del suministro de insumos, servicios, etc. En respuesta a ello, USAID/Perú/MYPE Competitiva organiza de forma participativa actividades orientadas a mejorar la competitividad y la gestión empresarial de las mypes (simplificación administrativa, herramientas financieras, propiedad intelectual, temas laborales, obstáculos técnicos al comercio, etc.) También brinda asistencia técnica en aspectos productivos, en la adecuación de diseños y en la preparación de colecciones para la participación en eventos internacionales importantes. En este marco, USAID/Peru/MYPE Competitiva desarrolló el Programa de Inserción Comercial de Confecciones, en el que se calificó a 20 empresas productoras de confecciones de algodón y pelos finos de Arequipa, Huancayo y Lima. El programa duró 11 meses y permitió que las mypes participantes expusieran sus productos en las siguientes ferias internacionales: Moda Manhattan (febrero), Moda Las Vegas (marzo), Perú Moda (abril) y Colombia Moda (junio). Este programa se desarrolló en alianza con los Ministerios de la Producción y de Relaciones Exteriores, PROMPERÚ,

ÍNDICE

la Sociedad nacional de Industrias y AmCham Perú. Como parte de este esfuerzo se desarrolló un curso de capacitación en alianza con AmCham Perú, fruto del cual se produjo valioso material que se ha sistematizado en el presente Manual de Exportación de Confecciones al Mercado de EE.UU. Este material se pone a disposición de la comunidad académica y empresarial y de todo aquel interesado en conocer los aspectos básicos sobre cómo exportar a este mercado, que constituye en la actualidad el principal destino de las exportaciones peruanas de confecciones. Estamos agradecidos por la oportunidad de contribuir con en este esfuerzo y hacemos votos por el desarrollo de esta industria y por la inserción exitosa de las pequeñas empresas del Perú en esta cadena exportadora de tanta envergadura.

IntroduccIón cAPÍtuLo I ACCESO AL MERCADO DE ESTADOS UnIDOS DE LAS COnfECCIOnES PERUAnAS
A. normas exigidas para el ingreso de las prendas peruanas al mercado de EE.UU 1. nomenclatura arancelaria de los EE.UU. 2. formas alternativas de clasificación del producto utilizadas en EE.UU. 3. Aranceles de importación 4. Otros cobros a tomar en cuenta 5. Requerimientos aduaneros en los EE.UU. 6. Exigencias técnicas para el ingreso de confecciones a los EE.UU. 6.1. Requisitos de Etiquetado 6.2. Información relacionada al cuidado de la prenda 6.3. normas de origen B. Acceso bajo esquemas preferenciales 1. Acceso de prendas bajo el ATPDEA 2. Disposiciones clave del Acuerdo de Promoción Comercial Perú - EE.UU. 2.1. Las diferencias generales del APC y el ATPDEA 2.2. Diferencias en normas de origen C. Bases de datos para obtener información del mercado de los EE.UU 1. Estadísticas comerciales 1.1.Sobre consumo, producción, penetración de importaciones y precios 1.2.Sobre valores y volúmenes de importación y exportación

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6
6 6 14 15 16 17 20 20 22 24 27 27 30 30 32 38 38 38 41

Sinceramente Paul Weisenfeld Director USAID/ Perú

cAPÍtuLo II fUnDAMEnTOS BáSICOS PARA ELABORAR Un PLAn DE ExPORTACIón
A. Principales características del mercado norteamericano de indumentaria 1. Género 2. Edad y contextura 3. Ubicación geográfica 4. Estilos de vida B. Planificando la venta final 1. Políticas relacionadas al producto 2. Características generales de los distintos canales de distribución en el mercado de ropa de los EE.UU. 2.1. Department stores - Tiendas por Departamentos 2.2. Discount Stores - Tiendas de Descuento 2.3. Chains - Cadenas - Tiendas múltiple 2.4. Direct Mail (E-tail) 2.5. factory Outlets - Ventas Directas de fábrica 2.6. Private Label Retailers - Specialty Stores - Tiendas Especializadas - Marca propia 2.7. Specialty Stores - Tiendas Especializadas

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46 46 49 50 56 57 62 63 65 66 66 67 68 68 69

INTRODuCCIÓN

C. Consideraciones logísticas para exportar a los EE.UU. D. Lineamientos para fijar el precio en el mercado norteamericano de confecciones E. formas de promocionar prendas peruanas en los EE.UU. Cómo participar en una feria en los EE.UU. 1. 2. 3. 4. El desarrollo del Plan de Marketing Pre-feria Durante la feria El seguimiento y plan de marketing Post-feria ferias vs Showrooms

72 74 77 78 80 81 81 83

A. LA RAzÓN DEL mANuAL La intención de redactar el presente manual es reflejar la experiencia recogida en el PROGRAmA mYPE COmPETITIVA DE COACHING EmPRESARIAL - SECTOR CONFECCIONES auspiciado por el uSAID. La información obtenida en dicha experiencia ha sido recopilada y sistematizada a fin que la misma pueda ser aprovechada por aquellas empresas peruanas de confecciones que tengan la intención de exportar a los EE.uu. B. INDIVIDuALIzACIÓN DEL PúBLICO OBjETIVO Y ARGumENTOS DE LAS ESTRATEGIAS SELECCIONADAS Como se mencionó anteriormente, el presente documento pretende proveer de información secundaria a las pequeñas y medianas empresas que se dedican a la elaboración de prendas de vestir y buscan exportar a los EE.uu. La información presentada trata de concentrarse en tres grandes grupos de productos agrupados de la siguiente forma: Polos de algodón, prendas de alpaca y productos confeccionados con denim. Adicionalmente, en función de la estrategia sugerida a los participantes del programa, se ha tratado de priorizar que las empresas peruanas se concentren en nichos de mercado con que apunten a productos con un alto contenido de diseño. En este sentido, la información aquí presentada tiene énfasis en lograr que los exportadores peruanos puedan llegar a comercializar sus productos en segmentos de mercado que requieren diferenciación de productos, poco tiraje de producción y un precio mayor.

f. Gerenciamiento de los activos intangibles: La defensa de la propiedad intelectual en la industria de la moda

cAPÍtuLo III fUEnTES DE InfORMACIón DEL MERCADO DE EE.UU
A. B. C. D. E. f. Oficinas reguladoras del gobierno norteamericano Protección de la seguridad del consumidor o usuario ferias y eventos locales Información de mercado de confecciones Publicaciones especializadas Lugares de ventas

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86 87 88 89 92 93

mANuAL PARA EXPORTADORES
DE CONFECCIONES A LOS EE.uu

Acceso AL mercAdo de estAdos unIdos de LAs confeccIones PeruAnAs
A. normAs exIgIdAs PArA eL Ingreso de LAs PrendAs PeruAnAs AL mercAdo de ee.uu. 1. nomenclatura arancelaria de los ee.uu.
Las confecciones exportadas a los EE.uu. normalmente ingresan a dicho país en las partidas arancelarias correspondientes a los capítulos 61 (Prendas y complementos (accesorios), de vestir, de punto) y 62 (Prendas y complementos (accesorios), de vestir, excepto los de punto) del Sistema Armonizado de Designación y Codificación de mercancías (en adelante sistema armonizado). El sistema armonizado es de una nomenclatura internacional multi-propósito de mercancías, desarrollada por la Organización mundial de Aduanas (OmA). Comprende cerca de 5,000 grupos de mercancías, cada una identificada por un código de seis dígitos, ordenadas en una estructura lógica y legal, y es complementada por reglas bien definidas para lograr una clasificación uniforme. La estructura del sistema armonizado es el siguiente:
Dígitos 1° 2° 1° 2° 1° 2° 1° 2° 1° 2° 3° 4° 3° 4° 3° 4° 3° 4° 5° 6° 5° 6° 5° 6° 7° 8° 7° 8° 9° 10° Capítulo Partidas del Sistema Armonizado Subpartida del Sistema Armonizado Subpartida a Nivel Nacional Subpartida Estadística Denominación Ambito Internacional Internacional Internacional Nacional Nacional

• Secciones: Dividen a las mercancías por grandes agrupaciones en función de los reinos de la naturaleza, sectores de la economía, o actividad industrial. La Sección XI corresponde al rubro de textiles y artículos textiles. • Capítulos: Constituyen grupos de mercancías que tienen relación entre sí por compartir características, funciones o ser de determinadas actividades industriales. Hay destacar que las prendas de vestir ingresan en su mayoría bajo los capítulos 61 y 62. • Partidas: Son agrupaciones de mercancías que se ajustan a la descripción delimitada del texto de partida. • Subpartidas: Son subdivisiones específicas de mercancías que se hayan comprendidas dentro del texto de la partida. La nomenclatura arancelaria de los EE.uu. está compuesta por 10 dígitos. Los primeros cuatro dígitos representan la partida, los primeros seis constituyen la subpartida del sistema armonizado, los ocho primeros la subpartida nacional y los últimos dos son utilizados para efectos estadísticos en dicho país. Hay que tener en cuenta que los productos que son exportados a los EE.uu. les puede corresponder una partida arancelaria a 8 o 10 dígitos diferente en el Perú que en los EE.uu. aunque como se mencionó anteriormente los seis primeros dígitos son similares a nivel internacional. En consecuencia, se sugiere a los exportadores peruanos verificar las partidas arancelarias en el Perú y en los EE.uu. a fin de determinar claramente el tratamiento tributario-aduanero en ambos países. Teniendo en consideración los productos exportados por los participantes del programa mYPE competitiva, se acompañan las partidas arancelarias según la nomenclatura peruana y la de los EE.uu:
SECCION XI

1
CAP .

mATERIALES TEXTILES Notas de Sección 50 Seda 51 Lana y pelo fino u ordinario; hilados y tejidos de crin 52 Algodón 53 Las demás fibras textiles vegetales; hilados de papel y tejidos de hilados de papel 54 Filamentos sintéticos o artificiales; tiras y formas similares de materias textiles sintéticas o artificiales 55 Fibras sintéticas o artificiales discontinuas 56 Guata, fieltro y tela sin tejer; hilados especiales; cordeles, cuerdas y cordajes; artículos de cordelería 57 Alfombras y demás revestimientos para el suelo, de materia textil 58 Tejidos especiales; superficies textiles con mechón insertado; encajes; tapicería; pasamanería; bordados 59 Telas impregnadas, recubiertas, revestidas o estratificadas; artículos técnicos de materia textil 60 Tejidos de punto 61 Prendas y complementos (accesorios), de vestir, de punto 62 Prendas y complementos (accesorios), de vestir, excepto los de punto 63 Los demás artículos textiles confeccionados; juegos; prendería y trapos

A nivel internacional los seis primeros dígitos son similares, mientras que los dos últimos pares de números corresponden a la nomenclatura arancelaria de cada país. En el sistema armonizado existen distintas herramientas a fin de poder clasificar las mercancías en la nomenclatura arancelaria. • Reglas Generales: Constituyen las reglas principales, otorgan las pautas generales para clasificar y aplican para todo el Sistema Armonizado. • Notas Legales: Son las reglas específicas que aplican para la clasificación en Secciones, Capítulos y algunas subpartidas.

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manual para Exportadores de Confecciones a los EE.uu

manual para Exportadores de Confecciones a los EE.uu

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mANuAL PARA EXPORTADORES
DE CONFECCIONES A LOS EE.uu

HTS EE.uu.
6102.10.00.00

PARTIDA PERú
6102.10.00.00 Abrigos, chaquetones, capas, anoraks, cazadoras y artículos similares, de punto, para mujeres o niñas, excepto los artículos de la partida 61.04. De lana o pelo fino.
Prendas tejidas de lana de Alpaca (tej de punto). Ejm: Capas. Empresas Fabricantes de este tipo de producto: L Paulet, Origin Alpaca, Tika, Miranda.

HTS EE.uu.
6108.31.00.00 6109.10.00.00

PARTIDA PERú
6108.31.00.00 6109.10.00.31 6109.10.00.32 “T-shirts” y camisetas, de punto. De algodón: “T-shirt” para hombres o mujeres: De tejido con hilados de distintos colores, con motivos de rayas.
Prendas tejidas de algodón (tej. de punto). Ejm: Polos listados. Empresa Fabricante de este tipo de producto: Willok.

6103.22.00.00 6103.32.00.00

6103.22.00.00 6103.32.00.00 Trajes (ambos o ternos), conjuntos, chaquetas (sacos), pantalones largos, pantalones con peto, pantalones cortos (calzones) y shorts (excepto de baño), de punto, para hombres o niños. Chaquetas (sacos): De algodón.
Prendas tejidas de algodón (tej. de punto). Ejm: Chaquetas. Empresas Fabricantes de este tipo de producto: Willok, Kunan, Sunshine, Dino.

6109.10.00.39 6104.31.00.00 6104.31.00.00 Trajes sastre, conjuntos, chaquetas (sacos), vestidos, faldas, faldas pantalón, pantalones largos, pantalones con peto, pantalones cortos (calzones) y shorts (excepto de baño), de punto, para mujeres o niñas. Chaquetas (sacos): De lana o pelo fino.
Prendas tejidas de lana de Alpaca (tej. de punto). Ejm: Saco. Empresas Fabricantes de este tipo de producto: L Paulet, Origin Alpaca, Tika, Miranda.

“T-shirts” y camisetas, de punto. De algodón: “T-shirt” para hombres o mujeres: Los demás.

Prendas tejidas de algodón (tej. de punto). Ejm: Polos con estampados y/aplicaciones diversas. Empresa Fabricante de este tipo de producto: Dino, Sunshine, Nativa, Kunan.

6104.32.00.00 6104.33.00.20 6104.41.00.00

6104.32.00.00 6104.33.00.00

6109.90.10.00 6109.90.15.00 6109.90.40.00 6109.90.80.00 6110.11.00.00

6109.90.90.00

6110.11.10.10

6104.41.00.00

Trajes sastre, conjuntos, chaquetas (sacos), vestidos, faldas, faldas pantalón, pantalones largos, pantalones con peto, pantalones cortos (calzones) y shorts (excepto de baño), de punto, para mujeres o niñas. Vestidos: De lana o pelo fino.

Prendas tejidas de lana de Alpaca (tej. de punto). Ejm: Vestidos. Empresas Fabricantes de este tipo de producto: L Paulet, Origin Alpaca, Tika, Miranda.

Suéteres (jerseys), “pullovers”, cardiganes, chalecos y artículos similares, de punto. De lana o pelo fino: De lana: Con cuello de cisne (“Sous pull”, ”turtle neck”).

Prendas tejidas de lana de Alpaca (tej. de punto). Ejm: Pullover. Empresas Fabricantes de este tipo de producto: L Paulet, Origin Alpaca, Tika,Miranda.

6104.42.00.00 6104.43.00.10 6104.43.00.20 6104.51.00.00

6104.42.00.00 6104.43.00.00

6110.11.90.90

Suéteres (jerseys), “pullovers”, cardiganes, chalecos y artículos similares, de punto. De lana o pelo fino: De lana: Los demás.

Prendas tejidas de lana de Alpaca (tej. de punto). Ejm: Chaleco. Empresas Fabricantes de este tipo de producto: L Paulet, Origin Alpaca, Tika, Miranda.

6104.51.00.00

Trajes sastre, conjuntos, chaquetas (sacos), vestidos, faldas, faldas pantalón, pantalones largos, pantalones con peto, pantalones cortos (calzones) y shorts (excepto de baño), de punto, para mujeres o niñas. Faldas y faldas pantalón: De lana o pelo fino.

Prendas tejidas de lana de Alpaca (tej. de punto). Ejm: Falda. Empresas Fabricantes de este tipo de producto: L Paulet, Origin Alpaca, Tika, Miranda.

6110.19.00.00

6110.19.20.00

Suéteres (jerseys), “pullovers”, cardiganes, chalecos y artículos similares, de punto. De lana o pelo fino: Los demás: Chalecos.

Prendas tejidas de lana de Alpaca (tej. de punto). Ejm: Chompas. Empresas Fabricantes de este tipo de producto: L Paulet, Origin Alpaca, Tika, Miranda.

6104.52.00.00 6104.62.00.10 6104.62.00.20 6105.10.00.00

6104.52.00.00 6104.62.00.00

6110.20.10.00 6116.91.00.00

6110.20.10.10 6116.91.00.00 Guantes, mitones y manoplas, de punto. Los demás: De lana o pelo fino.
Prendas tejidas de lana de Alpaca (tej. de punto). Ejm: Guantes. Empresas Fabricantes de este tipo de producto: Origin Alpaca, Tika.

6105.10.00.80

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manual para Exportadores de Confecciones a los EE.uu

manual para Exportadores de Confecciones a los EE.uu

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mANuAL PARA EXPORTADORES
DE CONFECCIONES A LOS EE.uu

HTS EE.uu.
6117.10.00.10

PARTIDA PERú
6117.10.00.00 Los demás complementos (accesorios) de vestir confeccionados, de punto; partes de prendas o de complementos (accesorios), de vestir, de punto. Chales, pañuelos de cuello, bufandas, mantillas, velos y artículos similares.

HTS EE.uu.
6204.32.00.10 6204.32.00.20

PARTIDA PERú
6204.32.00.00 Trajes sastre, conjuntos, chaquetas (sacos), vestidos, faldas, faldas pantalón, pantalones largos, pantalones con peto, pantalones cortos (calzones) y shorts (excepto de baño), para mujeres o niñas. Chaquetas (sacos): De algodón. 6204.33.00.00
Prendas fibras de Algodón (tela plana). Ejm: Sacos (Lanillas, Casimieres). Empresas Fabricantes de este tipo de producto: Chic & Chic, Yveth Style.

Prendas en Tejido de Punto de un solo color. Ejem: Pashmnas, velos. Empresas fabricantes de este tipo de producto: Origin Alpaca, Miranda, L Paulet.

6117.10.00.20 6117.10.00.40 6117.10.00.60 6202.11.00.00 6202.11.00.00 Abrigos, chaquetones, capas, anoraks, cazadoras y artículos similares, para mujeres o niñas, excepto los artículos de la partida 62.04. Abrigos, impermeables, chaquetones, capas y artículos similares: De lana o pelo fino.
Prendas en tejido plano de Alpaca. Ejm: Capa. Empresas Fabricantes de este tipo de producto: Lanifizio Confeccioni.

6204.33.00.10 6204.33.00.20 6204.33.00.40 6204.33.00.50 6204.42.00.10 6204.42.00.20 6204.42.00.30 6204.43.00.10 6204.43.00.20 6204.43.00.30 6204.43.00.40 6204.51.00.00

6204.42.00.00

6202.12.00.10 6202.12.00.20 6202.13.00.10 6202.13.00.30 6202.13.00.40 6202.92.00.10 6202.92.00.15 6202.92.00.20 6202.99.00.10 6202.99.00.90 6203.32.00.10 6203.32.00.20

6202.12.00.00 6202.13.00.00

6204.43.00.00

6204.51.00.00 6204.52.00.00 6204.61.00.00

6202.92.00.00

6204.52.00.10 6204.52.00.20 6204.61.00.10 6204.61.00.90 6204.62.00.10

6202.99.00.00 6203.32.00.00

6204.62.00.00

6203.42.10.00

6203.42.10.10

Trajes (ambos o ternos), conjuntos, chaquetas (sacos), pantalones largos, pantalones con peto, pantalones cortos (calzones) y shorts (excepto de baño), para hombres o niños. Pantalones largos, pantalones con peto, pantalones cortos (calzones) y shorts: De algodón: De tejidos de mezclilla (“denim”): Pantalones largos y pantalones con peto.

Prendas tejidas de algodón (tela plana). Ejm: Pantalones en Denim. Empresas Fabricantes de este tipo de producto: Kunan, Bomber, Machine.

Trajes sastre, conjuntos, chaquetas (sacos), vestidos, faldas, faldas pantalón, pantalones largos, pantalones con peto, pantalones cortos (calzones) y shorts (excepto de baño), para mujeres o niñas. Pantalones largos, pantalones con peto, pantalones cortos (calzones) y shorts: De algodón.

Prendas fibras de Algodón (tela plana). Ejm: Pantalones (Denim). Empresas Fabricantes de este tipo de producto: Bomber, De Grau, Machine.

6204.62.00.20 6204.62.00.30 6204.62.00.40 6206.10.00.00 6206.10.00.00

6204.21.00.00

6204.21.00.00

Trajes sastre, conjuntos, chaquetas (sacos), vestidos, faldas, faldas pantalón, pantalones largos, pantalones con peto, pantalones cortos (calzones) y shorts (excepto de baño), para mujeres o niñas. Conjuntos: De lana o pelo fino.

Prendas en tejido plano de Alpaca. Ejm: Conjunto saco y falda.Empresas Fabricantes de este tipo de producto: Lanifizio Confeccioni.

6206.30.00.10

6206.30.00.00

Camisas, blusas y blusas camiseras, para mujeres o niñas. De algodón.

Prendas fibras de Algodón (tela plana). Ejm: Blusas. Empresas Fabricantes de este tipo de producto: Chic & Chic e Iveth Style.

6204.31.00.10 6204.31.00.20

6204.31.00.00

6206.30.00.20 6206.30.00.30

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manual para Exportadores de Confecciones a los EE.uu

manual para Exportadores de Confecciones a los EE.uu

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mANuAL PARA EXPORTADORES
DE CONFECCIONES A LOS EE.uu

El primer paso para la clasificación es determinar cual es la partida arancelaria aplicable. Para realizar dicha tarea hay que recurrir al texto de la partida arancelaria y a las notas legales. Las notas legales aparecen al inicio de la nomenclatura y al comienzo de la Sección IX (que cubre las prendas de vestir y otros textiles) y al inicio de los capítulos. La partida que establezca la descripción más específica debe ser seleccionada frente a otras partidas que tienen una descripción más genérica. El próximo paso consiste en determinar la subpartida específica. La nomenclatura arancelaria norteamericana1 presenta la particularidad de ser muy detallada. Las partidas arancelarias son muy específicas teniendo en consideración los porcentajes y tipos de fibras presentes, aplicación y uso de los mismos, sexo y edad del posible usuario. A fin de facilitar la clasificación arancelaria de las prendas de vestir se enumeran algunos criterios que son determinados en algunas notas legales del sistema armonizado o reglamentaciones de los EE.uu.: • En cuanto a la definición de la ropa de bebé desde el punto de vista aduanero las pautas son los artículos para niños de corta edad con estatura no superior a 86 cm y las prendas que cubren el rango de 0 a 24 meses de edad. Nota 6 del Capítulo 6, Nota 4 del Capítulo 62 y Reglamento N°--- 082762 del 19 de marzo de 1990. • Con relación a determinar si se trata de prendas para hombres y mujeres, la guía es que las prendas de vestir que se cierren por delante de izquierda sobre derecha se considerarán como prendas para hombres o niños, y aquellas que se cierren por delante de derecha sobre izquierda, como prendas para mujeres o niñas. Estas disposiciones no se aplicarán cuando el corte de la prenda indique manifiestamente que ha sido concebida para uno u otro sexo. Las prendas que no puedan ser identificadas ni como de hombres o niños ni como de mujeres o niñas, serán clasificadas en las partidas que abarquen prendas de mujeres o niñas. Nota 9 del Capítulo 61 y Nota 8 del Capítulo 62 del sistema armonizado. • En los casos que las confecciones estén compuestas por varias materias textiles, como podrían ser hilados de diferentes fibras o hilados de fibras combinadas, son clasificadas de acuerdo a la fibra que predomina en peso. Cuando un Capítulo o una partida se refieran a varias materias textiles, dichas materias se considerarán como una sola materia textil. Cuando ninguna materia textil predomine en peso, el producto se clasificará como si estuviese totalmente constituido por la materia textil que pertenezca a la última partida por orden de numeración entre las susceptibles de tomarse razonablemente en cuenta. El ejemplo de este último su puesto sería una prenda que tiene una mezcla de 50% de algodón (capítulo 52) y 50% de poliéster (capítulo 55), la clasificación arancelaria será la de la partida del material textil que está clasificado posteriormente, por lo que se la clasificaría como una prenda de poliéster. Sin embargo, la aduana puede elegir chequear el contenido de las fibras a través de un análisis químico al momento de ingresar la mercadería a los EE.uu.
La información presentada ha sido obtenida y traducida del documento What Every Member of the Trade Community Should Know About: Apparel Terminology Under the HTSUS, US. Customs and Border Protection An Informed Compliance Publication July 2006.
1

• En los supuestos de ropa hecha con componentes múltiples, como podría ser la que es confeccionada con telas de punto y tejidas, no son clasificadas por la regla de la fibra que predomina en peso, sino por el componente que le da el carácter esencial. El carácter esencial puede ser determinado por distintos factores como la naturaleza del material, su volumen, cantidad, peso o valor o el rol del material en relación al uso de ese bien. Por ejemplo, un vestido cuyo frente es de tejido plano y su parte posterior de material tejido, es normalmente clasificado arancelariamente como un vestido de tejido de plano ya que la parte delantera le da el carácter esencial. Nota de Partida 2 de la Sección XI y las Notas Explicativas del Sistema Armonizado. • En cuanto a la ropa de noche como son los camisones, pijamas en los EE.uu. la pauta la da el uso principal ya sea en el propio país o el inmediatamente establecido antes de importarlo a dicho país. Para determinar que se trata de una prenda constituye ropa de noche, dicha mercancía debe tener una fuerte de evidencia del uso destinado final. La aduana norteamericana al analizar dicho uso considera los lugares en que las prendas son vendidas, publicitadas y se comparan con las prendas de noche para determinar su naturaleza. una vez clasificada la mercadería en la nomenclatura arancelaria norteamericana, hay que verificar cual es el tratamiento en cuanto al pago de derechos de importación. Esta herramienta puede ser consultada en Internet en el siguiente portal: http://www.usitc.gov/tata/hts/

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manual para Exportadores de Confecciones a los EE.uu

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mANuAL PARA EXPORTADORES
DE CONFECCIONES A LOS EE.uu

2. formas alternativas de clasificación del producto utilizadas en ee.uu.
muchas publicaciones oficiales o investigaciones de mercado en los EE.uu. analizan la información según el sistema de clasificación de la industria de los EE.uu. El Departamento de Comercio de Estados unidos clasifica a las compañías en base a su principal actividad industrial y a partir de eso genera las estadísticas de la industria. Actualmente se utiliza el Sistema de Clasificación de la Industria Norteamericana (NAICS). En este sistema, los sectores industriales de Estados unidos, Canadá y méxico pueden ser comparados. Los grupos básicos del NAICS son: NAICS 313: Textilerías. NAICS 314: Productos de Textilerías (excluidas los productos de prendas de vestir). NAICS 315: Fabricación de prendas de vestir. NAICS 316: Fabricación de cuero y productos afines.
Sistema de Clasificación de la Industrial Norteamericana NAICS 313: Textilerías Industrias en el subsector Textil mills incluyen establecimientos que transforman una fibra primaria (natural o sintética) en un producto, tales como hilados o tejidos que se transforman en prendas de vestir, sábanas, toallas, bolsas y textiles para el individuo o el consumo industrial. Hay 19 clasificaciones como hilado, tejido, textiles, confecciones, etc. Industrias en el subsector de productos incluyen los establecimientos que producen productos textiles que no sean prendas de vestir. Hay 13 clasificaciones tales como alfombras y tapizones, textiles para muebles, lona y productos relacionados. Se incluyen los establecimientos que producen prendas de vestir textiles y cosidos. Hay 34 clasificaciones, como prendas de punto, calcetines y calcetería, ropa interior y ropa de noche de punto, contratistas y fabricantes de corte y cosido clasificadas por tipo y genero de la prenda. Este subsector incluye 15 clasificaciones, tales como láminas de cuero, curtido y acabado, calzado y artículos de cuero, fabricación de maletas, y otros artículos de cuero.

3. Aranceles de importación
Para determinar la cuantía de los impuestos de importación para ingresar prendas de vestir al mercado de los EE.uu. se debe revisar las disposiciones de la uSITC dadas en el “Harmonized Tariff Schedule” disponible también en documento descargable en la página web anteriormente citada bajo el link “Tariff Schedule”, que se encuentra en la caja “Tools & Link” de la columna derecha de la web principal. Líneas más abajo encontrará un ejemplo de la información para un capítulo arancelario específico (capítulo 62) y cuya estructura y contenidos por columna se describen a continuación: • • • • • Las dos primeras establecen la partida arancelaria del producto. La tercera contiene la descripción del producto. La cuarta indica la unidad utilizada para la declaración aduanera de la mercadería. La quinta, sexta y séptima determinan los aranceles que debe pagar el producto. La quinta establece además el régimen arancelario para todos los países que tienen relaciones comerciales regulares con los EE.uu. (llamado técnicamente el arancel de Nación más Favorecida), en la columna identificada como “special” son los aranceles aplicados a los países que tienen algún tratado comercial en donde se establezca algún tratamiento arancelario preferencial. Por último, la columna séptima es el arancel de aduana aplicable a los países que no tienen relaciones comerciales con los EE.uu.

Ejemplo:

NAICS 314: Productos de Textilerías (excluidas los productos de prendas de vestir) NAICS 315: Fabricación de prendas de vestir

NAICS 316: Fabricación de cuero y productos afines

Fuente: u.S. Census Bureau (www.census.gov/epcd/naics/NAlCS318.HTm).

Las categorías correspondientes a prendas de vestir pueden verse en el ANEXO N°1.

De este modo, del ejemplo presentado que corresponde a la partida arancelaria 6206.10.00 (incluidos los últimos dos dígitos 10, 20, 30, 40, y 50) referente al producto blusas y camisas de niñas y de mujer de seda, se puede concluir que: • Este producto tiene un arancel general del 6.9%, y un tratamiento de preferencial de 0% para prendas originarias de Bahrein, Canadá, Chile, países de la Cuenca del Caribe, Israel, ATPDEA, jordania, méxico, CAFTA, Singapur. • El producto pagará 2.1% cada vez que sea importados desde marruecos y 6.2% si es que se trae desde Australia. • En el caso que la mercadería se importe desde Cuba o Corea del Norte el arancel de importación es de 65%.

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DE CONFECCIONES A LOS EE.uu

Las abreviaturas de los países que tienen tratamiento preferencial con los EE.uu. son las siguientes:
Abreviatura A, A* o A+ Au B BH C CA mX CL E o E* IL j, j* o j+ jO K P o P+ L R mA SG TLC con Australia Acuerdo de Autopartes TLC con Baharain Acuerdo sobre el comercio de aviación civil NAFTA Canadá NAFTA méxico TLC Chile Ley de Recuperación Económica de la Cuenca del Caribe TLC con Israel ATPDEA TLC con jordania Acuerdo sobre el comercio de productos farmacéuticos CAFTA Concesiones para productos químicos intermedios para tinturas Ley de Asociación Comercial EE.uu. - Cuenca del Caribe TLC marruecos TLC Singapur Regimen Preferencial Sistema Generalizado de Preferencias

5. requerimientos aduaneros en los ee.uu.
Como toda mercancía, las confecciones deben ingresar por la aduana de los EE.uu. La Customs and Border Protection (CBP) es la entidad federal encargada de administrar las regulaciones aduaneras en los EE.uu. Existen dos grandes procedimientos para importar mercancías en los EE.uu.: El formal para mercancía con un valor superior a los uS$2,000 y el trámite simplificado (informal entry) para los envíos de hasta uS$ 2,000. Este último sistema comprende el ingreso del equipaje, menaje de casa, donaciones, muestras, obsequios y envíos cursados por mensajería internacional. Excepcionalmente, para el caso de la importación de prendas de vestir, se debe utilizar el trámite formal, siempre y cuando el valor de las mismas supere la suma de uS$250. Las muestras2 son definidas por la aduana norteamericana como materiales utilizados para obtener órdenes de compra. Como regla general, las muestras no pueden ser ítems que puedan ser utilizadas o vendidas con posterioridad al despacho aduanero. Las prendas de vestir enviadas en calidad de muestras estarán exentas del pago de derechos de importación si son de un valor inferior a un dólar cada una, y están marcadas como “samples” o “samples, not for sale” con tinta indeleble, cortadas, perforadas, troqueladas o tratadas de tal forma que resulte imposible su venta o su utilización como otra cosa que no sea una muestra. Hay que tener en consideración que los funcionarios aduaneros tienen la facultad discrecional para determinar si se cumplen o no las condiciones legales para considerar a las mercaderías calificadas como muestras comerciales. Para envíos por correo de ropa también existen algunas facilidades de tipo aduanero. Para las compras personales que llegan correo existe un exención del arancel de importación (es decir, cuando un residente en EE.uu. compra productos del extranjero de un valor no superior a uSD 200 y se lo envían por correo), y hasta un valor de uSD 100 para un regalo personal (es decir s a un residente en EE.uu. le llega un regalo extranjero valorado en uSD100 o menos). A fin de realizar el procedimiento de importación en los EE.uu., el exportador peruano debe suministrar una factura comercial a su cliente en dicho país. Para evitar demoras de los clientes en los EE.uu. para el desaduanaje de las prendas, las facturas comerciales deben indicar lo siguiente: • Redactadas en idioma inglés. • Descripción detallada de la mercadería: En el caso de textiles hay que tener presente que se debe declarar porcentajes de contenidos de fibra, si la tela es de punto o no, nombres de diferentes piezas de ser el caso, si corresponden a ropa de mujer/niña u hombre/niño, etc. • Cantidad de la mercadería a ingresar a los EE.uu. en unidad de medida, es recomendable dar cantidades en docenas y kilogramos por ejemplo. Para ello es recomendable verificar en el arancel aduanero de los EE.uu. las unidades de medida para el producto a ser exportado.

4. otros cobros a tomar en cuenta
Vinculado al trámite aduanero, la Custom Border Protection (CBP) cobra una tasa por el ingreso de productos a los EE.uu., en particular derechos de trámite de 0.21% sobre el valor FOB de la mercancía (hay un cargo mínimo de $25) que se denomina merchandise Processing Fee (mPF). En caso la misma se transporte por barco hay un cargo adicional de 0.125% sobre el valor FOB por concepto de conservación de puertos, cargo que se llama Harbor maintenance Fee (HmF). Cabe mencionar que, una vez que entre en vigencia el APC, EE.uu. no aplicará el mPF a las exportaciones de origen peruano. En los EE.uu. no se paga Impuesto al Valor Agregado, sino sólo un impuesto por ventas (Sales Tax) que es pagado por los consumidores al momento de adquirir un bien. No es un impuesto que se cobra al momento de la importación, sino un gravamen que es pagado por el consumidor al momento de adquirir los productos.

La información fue obtenida a través del documento What Every Member of the Trade Community Should Know About: Importation of Commercial Samples. U.S. Customs and Border Protection. An Informed Compliance Publication. Revised October 2003.
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mANuAL PARA EXPORTADORES
DE CONFECCIONES A LOS EE.uu

• Valor en aduana (precio de venta): Normalmente el valor de aduana en los EE.uu. es el valor FOB que debe estar expresado en dólares norteamericanos. Hay que cotizar cada ítem en forma unitaria y desagregar los distintos gastos que se generan en la exportación para facilitar la tarea de valoración aduanera. Todos los descuentos, reintegros y franquicias, deben indicarse en forma separada. • País de origen. • Puerto de ingreso a donde se despachará la mercancía. • Lugar en que fue comprado. • Nombre de la persona o compañía que vende la mercadería. • Dirección de la persona o compañía que vende la mercadería. • Nombre y dirección de la compañía o persona que está comprando la mercadería, y si se trata de una persona distinta al que la está importando. • Dirección en los EE.uu. de la compañía o persona que es consignada la mercadería. • Si una factura es de más de dos páginas, comienza con el número 1 para la primera página de la primera factura y continúa en una serie simple de números a lo largo de todas las facturas y vínculos incluidos en una inscripción. Si una inscripción abarca una factura de una página y la otra factura es de dos páginas, la numeración al inicio de página debe ser como se muestra a continuación: Fact. 1, p.1; Fact. 2, p. 2; Fact.2, p.3; etc. Si bien la CBP no tiene un modelo formal de factura comercial, la ley norteamericana en la Sec. 141.85 del Título 19 da un prototipo de factura comercial que se adjunta: La importación de textiles y prendas de vestir también están reguladas por el sistema de cuotas y visas (no aplicables al caso de la ropa de origen peruano), etiquetado (Fiber Products Identification Act (15 U.S.C.70), Wool Products Labeling Act (15 U.S.C. 68), Fur Products Labeling Act (15 U.S. C. 69), y FTC las reglas de implementación que se pueden ubicar en las siguientes disposiciones: 16 C.F.R, 303,300 y 301), y protección al consumidor.

Pro Forma Invoice
Importers Statement Of Value Or The Price Paid In The Form Of An Invoice Not being in possession of a commercial seller’s or shipper’s invoice I request that you accept the statement of value or the price paid in the form of an invoice submitted below: Name of shipper address Name of seller address Name of consignee address Name of purchaser address The merchandise (has) (has not) been purchased or agreed to be purchased by me. The prices, or in the case of consigned goods the values, given below are true and correct to the best of my knowledge and belief, and are based upon: (Check basis with an “X”) (a) The price paid or agreed to be paid (--) as per order dated (b) Advices from exporter by letter (--) by cable (--) dated (c) Comparative values of shipments previously received (--) dated (d) Knowledge of the market in the country of exportation (--) (e) Knowledge of the market in the united States (if u.S. Value) (--) (f) Advices of the Port Director (--) (g) Other (--) A- Case marks item No. numbers B- manufacturer’s symbol or brand C- Quantities and full description D- unit purchase price (currency) E- Total purchase price (currency) F- unit foreign value G- Total foreign value

Check which of the charges below are, and which are not included in the prices listed in columns “D” and “E”: Amount Packing Cartage Inlandfreight Wharfage and loading abroad Lighterage Ocean freight u.S. duties Other charges (identify by name and amount) Total Country of origin If any other invoice is received, I will immediately file it with the Port Director. (Signature of person making invoice) (Title and firm name) Date Included Not included

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DE CONFECCIONES A LOS EE.uu

6. exigencias técnicas para el ingreso de confecciones a los ee.uu.
6.1. requisitos de etiquetado:
En materia aduanera, como regla general, todo artículo importado a los EE.uu. debe estar marcado indicando el nombre en inglés del país de origen del artículo en un lugar que sea apto para ser legible, indeleble y permanente, en la medida que el artículo o su envase lo permita, en una forma que le permita al último comprador en los EE.uu. Todos los ítems de confecciones deben ser marcados con el nombre del país de origen a través de una etiqueta de tela, siempre y cuando no exista otra reglamentación para su etiquetado3. Existen reglas generales en cuanto a la ubicación de la etiqueta de tela: Vestidos que solamente cubren el torso, como serían el caso camisas, blusas, sacos, sweaters y prendas similares, la etiqueta que indica el país de origen debe estar ubicada en el interior de la prenda en la parte central del cuello entre medio de los hombros o en el área inmediata. Para pantalones, jeans, shorts, faldas y piezas de este tipo la regla es que la etiqueta debe ubicarse en una ubicación visible en la prenda. Las leyes de los EE.uu. que disponen reglas para el rotulado de las prendas de vestir son la Textile Fiber Products Identification Act (15 U.S.C. 70) y la Wool Products Labelling Act (15 U.S.C. 68). Estas leyes son administradas por la Federal Trade Commission (FCT). En cuanto a la identificación de fibras la información que se debe consignar en la etiqueta de la ropa es la siguiente: • Contenido de fibra, por porcentaje en orden descendente de peso, utilizando los nombres genéricos de las fibras. • Nombres de las fibras aprobados por la FCT o utilizados por la Organización Internacional para la Estandarización (ISO). Por ejemplo se puede utilizar spandex (un nombre aprobado por FCT) o elastane (nombre utilizado por ISO) para nombrar a la misma fibra. - Los nombres aprobados de las fibras pueden ser modificados por otro nombre descriptivo, por ejemplo “pashmina cashmere” o “microfiber polyester”. - Los nombres comerciales pueden ser utilizados en conjunto con los nombres genéricos de fibras, como por ejemplo “Lycra® Spandex” o “Tencel®Lyocell”, pero las marcas solas no pueden cumplir los requisitos de individualización. - Los pelos de lana animal un nuevo híbrido deben ser identificados con el nombre del animal, como pelo de cashgora o pelo de paco-vicuña.

• El contenido de la fibra debe se indicado en el reverso de la etiqueta en tanto la información sea accesible para la lectura. - Las fibras que pesen menos del 5% del total de peso de la fibra no deberían ser identificadas por el nombre de la fibra, salvo que tenga una significancia funcional cuando se presente en esa cantidad. La significancia funcional no necesita ser indicada en la etiqueta. Por ejemplo, si un producto es 3% spandex, la etiqueta debe señalar “3% spandex”, sin que se tenga que mencionar en la misma “para elasticidad”. Si la fibra no tiene significancia funcional en el producto, sin embargo, debe ser identificada como “3% other fiber”. Los nombres genéricos en inglés y porcentajes por orden de peso mayor a menor, de las fibras de la prenda, que estén presentes en la misma en cantidades mayores al 5%, excluidos los ornamentos permitidos como adornos, cuellos, puños, cinturilla, etc. (hasta un 15%) y elásticos permitidos (hasta un 20%). Las fibras presentes en cantidades menores del 5% serán designadas como “Other fibers”. Los ornamentos que no excedan del 15% serán del peso total de las fibras serán representados con la frase “Exclusive of decoration” y los componentes elásticos que no excedan del 20% con la frase “Exclusive of elastic”. • El nombre del país de origen del producto: Debe ser indicado en la parte delantera de la etiqueta en el centro del cuello de la prenda. Para otras confecciones ésta debe señalarse en el dorso de la etiqueta en una parte visible. • El nombre del importador, distribuidor, minorista o productor extranjero. - Los importadores, distribuidores y minoristas deben contar con el número RN (número de registro) o WPL (Wool Act Identification Numbers) emitidos por la FCT (Federal Trade Commision) en lugar de sus propios nombres. • Solamente las compañías con sede en los EE.uu. pueden obtener el registro RN. Productores extranjeros pueden usar o sus nombres o sus números RN o WPL de los importadores, distribuidores o minoristas que están involucrados en la distribución del producto. • La firma responsable debe ser identificada por su marca, ya que la marca ha sido registrada en la U.S. Patent Office y una copia de dicho registro ha sido enviada a la FTC antes del uso de la marca. Los nombres de las marcas registradas no pueden ser utilizados para cumplir con este requisito. La FTC también es responsable por velar el cumplimiento de la Trade Regulation Rule Concerning the Care Labelling of Textile Wearing Apparel, 16 C.F.R. Part 423, que exige una etiqueta permanente que establezca las instrucciones de cuidado de las prendas de vestir, salvo las excepciones establecidas como es el caso de los guantes. No existe ninguna forma determinada de etiqueta. La etiqueta debe ser lo suficientemente grande como para incluir de manera legible toda la información exigida por la Ley, y apropiada a la naturaleza del producto.

Este ítem ha sido redactado y traducido a partir del documento What Every Member of the Trade Community Should Know About: Marking Requierements for Wearing Apparel. U.S. Customs and Border Protection An Informed Compliance Publication July 2006.
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Es necesario que la etiqueta esté en un lugar visible e imborrable. Ha de estar sujeta/fijada al producto de manera segura, de forma que se impida su desprendimiento. Las prendas que se vendan envasadas deberán consignar la información no sólo en cada producto, sino también en el envoltorio o envase del mismo. La exigencia de rotulado en el envoltorio quedará sin efecto en la medida que permita la visibilidad total de la información etiquetada en las confecciones que envuelven. Las muestras/muestrarios comerciales deberán cumplir con las regulaciones de etiquetado, salvo que i) sean de una superficie inferior a 12.9 cm2 (2 pulgadas cuadradas), en cuyo caso la información se facilitará en la documentación comercial adjunta, ii) sean marcadas con una referencia y iii) no vayan a ser objeto de una venta posterior a un consumidor final. Los fabricantes, importadores y comercializadores en los EE.uu. debe otorgar garantías sobre la veracidad del contenido de fibras ya que son responsables del correcto etiquetado de las prendas.
80% Cotton 20% Spandex made in the uSA Lycra® Spandex Lycra® for Fit 35% Polyester 45% Cotton Size 10 made in uSA RN 00001

35% Recycled Llama 35% Recycled Vicuña 30% Cotton

100% Lyocell made in mexico RN 00003

100% Cotton Exclusive of decoration machine wash warm tumble dry medium Warm iron -12made in New zealand Kangaro Imports, INC

6.3. normas de origen 6.2. Información relacionada al cuidado de la prenda
El 16CFR423 regula el tema de etiquetado para el cuidado de la prenda. Tanto los productores como los importadores de prendas de vestir están sujetos a esta normativa. Estas prendas deben ser etiquetadas con instrucciones sobre los métodos apropiados, y en su caso con avisos de métodos que deban evitarse, para el lavado/limpieza/, blanqueado, secado y planchado de los mismos. Si se incluye esta información en otro idioma, también se debe incluir la misma información en idioma inglés. Se permite el uso de símbolos en lugar de textos, siempre y cuando se sigan los lineamientos de la American Society for Testing & Materials (ASTm) D5489-96C - Guide to Care Symbols for Care Instructions on Consumer Textile Products. Normalmente para poder gozar de beneficios arancelarios de un acuerdo comercial, las mercancías deben ser originarias de los países que han suscrito dicho tratado. En consecuencia, a fin de tener acceso preferencial a un mercado hay que observar las normas de origen. El régimen de origen es el conjunto de criterios y exigencias que definen los requisitos que deben cumplir las mercancías para ser consideradas originarias, así como también, los procesos acordados entre los países miembros de un área de libre comercio para la administración y verificación de origen4. Las normas o reglas de origen son definidas como un conjunto de disposiciones específicas que determinan dónde se ha producido un bien. Buscan evitar el fenómeno denominado “triangulación del comercio”: Aprovechamiento de las ventajas concedidas en acuerdos comerciales por parte de mercaderías provenientes de terceros países.

Banco Interamericano de Desarrollo, Diccionario de Términos de Comercio, http://www.iadb.org/research/tradedictionary/publications. cfm?language=Spanish&action=1.
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En cuanto al origen de las mercancías pueden observarse dos situaciones5: 1) Cuando la mercancía es producida enteramente en dicho país.

Por lo tanto: mercancía final será originaria 2) Cuando ese no es el caso y el producto utiliza insumos provenientes de otros países en la elaboración de un producto final, para que la nacionalidad de este último corresponda al país que finalmente procesa y realiza la operación de producción y exportación, es necesario que la mercancía haya sido objeto de lo que se conoce como una transformación sustancial o suficiente. En la práctica existen tres criterios que se utilizan en forma no excluyente y complementaria para determinar que se considera por transformación sustancial: • Salto de partida arancelaria: Consiste en que una mercancía puede ser originaria cuando el producto final se ubica en una posición arancelaria diferente a la de los bienes intermedios importados que se utilizan en su fabricación. Por ejemplo, la tela para un pantalón es del país A (partida arancelaria 5209.42.00.00) y se le incluye un hilo de coser de algodón para confeccionar el pantalón de un país C (partida arancelaria 5204.11.00.00). El producto final son pantalones largos para hombres de jean para ser exportados al país B (partida arancelaria 6203.42.10.10). Para definir si ha existido una transformación sustancial se verifica si ha existido “salto de partida arancelaria” de 5209.42.00.00 y 5204.11.00.00 a 6203.42.10.10, por lo tanto la incorporación del hilo de coser de algodón al pantalón le confirió origen al país A.

• Contenido regional: Consiste en especificar, independientemente de la complejidad o simplicidad del proceso productivo, así como de los cambios arancelarios verificados, cuánto es el valor agregado nacional mínimo necesario de un producto, como porcentaje de su costo total o de su precio final de mercado, para que el bien sea considerado originario de ese país. Por ejemplo se puede establecer que el valor CIF de los materiales importados no puede superar del 40% del valor FOB del producto exportado. En el cuadro adjunto existe un producto final de camisas de punto de algodón teñidas a un solo color a ser exportado al país B. Para ello en el país A, el fabricante utilizó tres insumos, el algodón cardado o peinado es originario del país A e importa los hilos de coser y botones del país C. En este caso la camisa exportada sería originaria del país A debido a que el porcentaje del valor CIF en el FOB final no supera el 40%, solamente alcanza el 10%.

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Izam, M., Normas de origen y procedimientos para su administración en América Latina, CEPAL, Serie Comercio Internacional, Nº 28, 2003.

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Partida 6105.10.00.41

Producto Final Camisas de algodón teñidas de un solo color

Porcentaje CIF en el FOB Final 5% 5% 90%

Partida Insumo 5204.11.00.00 9606.21.00.00 5203.00.00.00

Insumo Hilos de coser con un contenido de algodón > 85% de su peso Botones de plástico sin forrar Algodón cardado o peinado

B. Acceso BAjo esquemAs PreferencIALes 1. Acceso de prendas bajo el AtPdeA
Los textiles y confecciones peruanos gozan de las preferencias arancelarias que unilateralmente EE.uu. otorga a Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú a través del programa Andean Trade Promotion and Drug Eradication Act (ATPDEA). En primer término hay que ver si la confección está clasificada dentro del ATPDEA. Del cuadro adjunto se pueden observar los requerimientos para poder calificar la mercancía dentro del ATPDEA que, en caso de ser afirmativo, las prendas ingresas libres del arancel de importación. Si el producto no cumple con los requerimientos del ATPDEA, la mercadería igualmente podrá ingresar a los EE.uu, pero deberá pagar el arancel de importación establecido para la partida arancelaria. Los productos textiles cubiertos son: • La ropa del Capitulo 61 y 62. • Los sombreros bajo las partidas 6501,6502, 6503 y 6504 o la subpartida 6505.90. • El calzado bajo la subpartida 6406.99.15. • El equipaje textil en el Capítulo 42. • Atención: No están alcanzados los productos del Capítulo 52 ni del 63. Para solicitar que el producto ingrese libre de aranceles bajo el ATPDEA el importador debe: • marcar en la Declaración de Importación en la casilla Special Program Indicator la letra “j+” la cual indica que el producto goza de preferencias bajo el programa ATPDEA. • Declarar la partida arancelaria, clasificando al producto en los distintos grupos A, B, C, D, E, F, G, H, I y cumplir con las reglas especiales, en el capítulo 98 según se puede apreciar en el cuadro adjunto. • Cumplir con las normas de origen y la prenda estar amparada por un CERTIFICADO DE ORIGEN. Las instituciones peruanas que otorgan estos certificados de origen son la Cámara de Comercio de Lima (CCL) y la Asociación de Exportadores (ADEX).

• Lista de transformaciones o elaboraciones: Se utilizan normalmente listas específicas que dan cuenta, producto a producto, de los procedimientos técnicos que se consideran lo suficientemente importantes, a los cuales debe ser sometido un determinado producto en un país particular, para que el bien sea considerado originariamente de esa nacionalidad. Este asunto requiere de un conocimiento minucioso de las funciones de producción utilizadas, así como de los valores económicos correspondientes a los coeficientes técnicos de los insumos empleados en el proceso de elaboración de un bien final. En materia textil - confecciones el proceso productivo se puede descomponer en las siguientes etapas:

Así, se podría determinar que otorgan origen la fibra, hilado o acabados. En la jerga de origen estar reglas se denominan “fibra en adelante” e “hilado en adelante”. Por ejemplo si se utiliza la regla hilado en adelante y la fibra es de origen del país C, pero en A se confecciona el hilado, dicha operación le confiere a la prenda final el origen de A para ser exportada al país B. Sin embargo, si el origen lo constituye el principio “fibra en adelante” y la fibra utilizada no es originaria de los países A o B no podrá ser considerada originaria. Es preciso mencionar que, en el caso que no se pueda cumplir con las reglas de origen, esto no quiere decir que no se pueda exportar la mercadería sino que la mercadería no gozará la preferencia arancelaria y deberá pagar los derechos de importación para ingresar al mercado del país socio. Si bien existen criterios generales de origen para explicar los sistemas de origen, cada acuerdo comercial o programa unilateral de acceso a su mercado tiene sus normas específicas, por lo cual los exportadores deben verificar dichas reglas antes de exportar sus mercancías. Los criterios para determinar el origen se han vuelto cada vez más complejos en el tiempo. En el caso de exportaciones de confecciones a los EE.uu. las normas de origen son muy específicas por grupo de productos por lo que hay que conocer las reglas si se quiere gozar de un tratamiento arancelario preferencial.

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Grupo

Sec. 3103 (b)(3)(B)

Breve Descripción

Hilados

Telas y Tejidos de Punto

Asemblaje

Tro

HTS and 19CFR

A

(i)(I)

Ropa confeccionada de telas norteamericanas moldeadas teñidas, estampadas y terminadas o componentes de telas, o componentes preparados para tejer de hilados Andinos o norteamericanos. Ropa confeccionada mayormente (a base de valor) de hilados de llama, alpaca o vicuña, o de componentes de telas, o componentes de tejido de punto de hilados Andinos. Ropa confeccionada de telas o hilados considerados escasas (en bajo stock) en NAFTA. Ropa confeccionada de telas o hilados designados como no disponibles en comerciales en los Estados unidos. Ropa confeccionada de una conbinación de dos o más hilados, telas, componentes de telas, o componentes preparados para tejer descritas en los grupos preferenciales A al D. Tejidos de telares manuales, artículos hechos a mano de telares o textiles y confecciones artesanales. Brassieres confeccionados en los Estados unidos y/o uno o más países Andinos beneficiados. Equipaje de tela confeccinado de telas moldeadas de hilados norteamericanos.

EE.uu. Andino

EE.uu.

EE.uu. Andino

9821.11.01 10.143 (a)(1)(i)

El importador en Estados unidos debe mantener la documentación a fin de probar el origen de la mercadería ya que los oficiales aduaneros de los EE.uu. pueden requerirlo para que presente ordenes de compra, facturas, conocimientos de embarque, “affidavits”, etc., a fin de verificar el cumplimiento de lo establecido en el ATPDEA. 19CFR 10.247.
En los casos que los embarques sean por un valor inferior a $2,500, el certificado de origen puede ser sustituido por la siguiente declaración:

B

(i)(II)

Andino

Andino

EE.uu. Andino

9821.11.04 10.243 (a)(1)(ii) 9821.11.07 10.243 (a)(1)(iii) 9821.11.10 10.243 (a)(1)(iv) 9821.11.13 10.243 (a)(2) 9821.11.16 10.243 (a)(3)

I hereby certify that the article covered by this shipment qualifies for preferential treatment under ATPDEA
EE.uu. Andino EE.uu. Andino EE.uu. Bajo stock EE.uu. cierta lana Andina bajo stock EE.uu. Andino

C

(i)(III)

Check One: ( ) Producer ( ) Exporter ( ) Importer ( ) Agent Name Title Address Signature and Date

D

(ii)

E

(i) combo

F

(iv)

G

(v)

75% EE.uu. EE.uu. EE.uu.

EE.uu. Andino Andino EE.uu.

9821.11.19 10.243 (a)(4) 9821.11.22 9802.00.8048 10.243 (a)(5)&(6) Si 9821.11.25 10.243 (a)(7)

H

(vii)

I

(iii)(I)

Ropa confeccionada de telas andinas, componentes tejidos de hilados norteamericanos o andinos, confeccionados o no, en parte, de hilados, telas y componentes de telas descritas en los grupos A - D
(nivel preferencial del impuesto: 2% - 5% del total de importaciones norteamericanas de ropa).

Andino EE.uu. Bajo stock

Andino EE.uu. Bajo stock

Andino EE.uu.

“Single Country Declaration”: I, (name), declare that the articles listed below and covered by the invoice or entry to which this declaration relates are wholly the growth, product, or manufacture of a single foreign territory or country, or insular possession of the U.S., or were assembled in the single foreign territory or country, or insularpossession of the U.S. of fabricated components which are in whole the product of the United States and/or the single foreign territory or country, or insular possession of the U.S. as identified below. I declare, that the information set forth in this declaration is correct and true to the best of my information, A (country)

Reglas especiales: Telas y tejidos norteamericanos utilizados en grupo A, E % I deben ser teñidos, estampados y terminados en los Estados unidos. No existen requisitos de corte. Reglas especiales: Acadados y accesorios, algunas entretelas y un 7% del peso total de tejido “de minimis”. Reglas especiales: Hilados de filamento de nylon (excepto hilado elastomérico) de Canadá, méxico e Israel pueden calificar si se usan los grupos A, B, C, D, E & I.
Fuente: OTEXA.

10.243 (b)

10.243 (c)(I)

Marks of Identification, numbers
10.243 (c)(2)

Description of article and quantity Country of origin

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manual para Exportadores de Confecciones a los EE.uu

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mANuAL PARA EXPORTADORES
DE CONFECCIONES A LOS EE.uu

2. disposiciones clave del Acuerdo de Promoción comercial Perú - ee.uu.
2.1 Las diferencias generales del APc y el AtPdeA
La diferencia fundamental entre el APC y el ATPDEA es que, mientras el ATPDEA es un programa unilateral por parte de los EE.uu. de apertura de mercado, el APC es un tratado de carácter bilateral que genera obligaciones para los dos países. La gran ventaja del APC frente al ATPDEA es que frente al carácter bilateral del primero, el ATPDEA tiene una vigencia determinada y puede ser dejado sin efecto por el país otorgante, mientras que el APC tiene duración indefinida. Esta circunstancia permite planificar a largo plazo a los inversionistas, lo que permite que se creen nuevos negocios en el país al asegurarse sin límite de tiempo el acceso al mercado norteamericano. El APC contiene un capítulo específico sobre textiles y vestido. En este capítulo se pueden distinguir los siguientes temas: • • • • • Alcance. Desgravación arancelaria. Salvaguardia. Cooperación Aduanera. Reglas de Origen.

Por otra parte, el propio APC establece que mercaderías no deben ser consideradas como textiles o vestidos:
S.A. 3005.90 3921.12, 3921.13 y 3921.90 o laminadas de plástico 6405.20, 6406.10 y 6406.99 6501.00, 6502.00, 6503.00, 6504.00 y 6505.90 8708.21 8804.00 9113.90 9502.91 Ex 9612.10 Descripción Guata, gasa, vendajes y similares Tejidos de punto, y telas no tejidas estratificadas, recubiertas Calzado con la parte superior textil Cascos, sombreros Cinturones de seguridad para automotores Paracaidas; sus repuestos y accesorios Correas, bandas y pulseras para relojes de materia textil Prendas de muñecas Listones de tejido sintético

En cuanto al alcance, para el APC se consideran incluidas en el capítulo las siguientes mercaderías:
S.A. 4202.12, 4202.22, 4202.32, 4202.92 50.04 a 50.07, 51.05 a 51.13, 52.04 a 52.12, 53.06 a 53.11, capítulo 54 al 60 61 al 63 66.01 7019.10 y 7019.20 9404.90 Descripción Equipaje, carteras, billeteras, etc. Sector textil, fibras, hilados y tejidos Sector vestido, prendas de vestir y confecciones en general Paraguas, sombrillas y quitasoles Hilados y tejidos de fibra de vidrio Cubrecamas

El APC establece la desgravación arancelaria inmediata en ambos países de los productos incluidos en el capítulo de textiles y vestido. En consecuencia, todas las confecciones incluidas en el capítulo ingresarán a 0% de arancel de importación, una vez entre en vigencia el APC. El tratado incluye un mecanismo de defensa comercial denominado salvaguardia textil. Este dispositivo se aplica ante el aumento de las importaciones e implica restituir el arancel de importación aplicable al momento que se negoció el APC. Esta salvaguardia solamente puede aplicarse por un período máximo de 3 años (2 + 1) y solamente en un plazo de 5 años de transición una vez puesto en vigencia el APC. No podrá aplicarse más de una vez al mismo producto. La parte que quiera aplicar la salvaguardia textil deberá compensar al otro país por la utilización de dicho instrumento de defensa comercial. A través del APC se convino la cooperación de ambas aduanas a fin de aplicar o colaborar en la aplicación y prevenir la elusión de leyes, regulaciones, procedimientos y acuerdos internacionales que incidan sobre el comercio del sector y asegurar la veracidad de las solicitudes de origen para las mercancías textiles.

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mANuAL PARA EXPORTADORES
DE CONFECCIONES A LOS EE.uu

2.2 diferencias en normas de origen
AtPdeA6 En el caso del ATPDEA, al igual que otros programas de acceso preferencial de confecciones (807, Programa de Acceso Especial 807 A, Ley de Recuperación Económica de la Cuenca del Caribe (Caribbean Basin Economic Recovery Act - CBERA), Ley de Expansión de la Recuperación Económica de la Cuenca del Caribe, NAFTA, Ley de Asociación Comercial EE.uu. - Cuenca del Caribe (U.S. - Caribbean Basin Trade Partnership Act - CBTPA), a fin de impulsar los esquemas de maquila, se conformaron grupos de productos para gozar el acceso preferencial a los EE.uu. En caso del ATPDEA, este programa presenta varias ventajas con relación a los programas de maquila ya que no hace división entre las camisetas y los demás tipos de prendas ni tampoco excluye los calcetines. Adicionalmente el ATPDEA permite punto y tejidos mientras que las estipulaciones para telas regionales de los esquemas para los países centro americanos solo incluyen punto. Finalmente, el ATPDEA permite el uso de hilo formado en EE.uu. o en los países beneficiarios del ATPDEA, mientras que en los distintos mecanismos centroamericanos se limitan a hilos formados en EE.uu. Cabe mencionar que, debido a la estructura de integración vertical de la cadena textil confecciones del Perú, las exportaciones de prendas de vestir a los EE.uu. se realiza utilizando hilo formado en el Perú. grupo Preferencial A: Prendas Ensambladas con Telas Estadounidenses o Componentes de Punto Tejidos a su Forma: Estas prendas pueden ensamblarse en los países beneficiarios de la ATPDEA o en los EE.uu. o ambos. Pueden ensamblarse con género o componentes de tela totalmente formados o con componentes de punto tejidos a su forma en los EE.uu. El hilo puede ser formado totalmente en EE.uu. o en los países beneficiarios de la ATPDEA. (La tela también puede incluir ciertas telas no hechas con hilos, tales como fieltro, si es formado en su totalidad en EE.uu.). Todas las telas deben ser teñidas, impresas y acabadas en EE.uu. Las prendas en el Grupo Preferencial A se clasifican bajo el subtítulo 9821.11.01. Ejemplo: una fábrica de telas estadounidense importa hilos formados en Colombia y teje el hilo para formar géneros en Estados unidos. La telas se envía a un fabricante de prendas de vestir en Perú, el cual la corta y cose para hacer camisas. Las camisas califican para recibir tratamiento libre de aranceles y cuotas conforme al Grupo Preferencial A y se clasifican bajo el subtítulo 9821.11.01. grupo Preferencial B: Prendas Ensambladas con Telas Regionales o Componentes de Punto Tejidos a Su Forma con Llama, Alpaca o Vicuña: Las prendas pueden ensamblarse en los países beneficiarios de la ATPDEA o en Estados unidos o ambos. Pueden ensamblarse con telas o componentes de géneros totalmente formados, o componentes de punto tejidos a su forma, en los países de la ATPDEA. La tela o componentes de punto tejidos a su forma deben estar hechos con hilos totalmente formados en los países de la ATPDEA y deben ser en su valor principalmente de llama, alpaca o vicuña. (La tela también puede incluir ciertas telas no hechas con hilos, tales como

fieltro, si están hechas completamente en los países de la ATPDEA y principalmente con llama, alpaca, o vicuña). Las prendas en el Grupo Preferencial B se clasifican bajo el subtítulo 9821.1104. grupos Preferenciales c y d: Prendas elaboradas con material de Escaso Abasto: las prendas se ensamblan en países de la ATPDEA o en Estados unidos o ambos. Las telas y los hilos pueden ser de cualquier origen, hasta el grado en que los artículos hechos con dichas telas e hilos sean elegibles para tratamiento preferencial conforme a NAFTA sin importar el origen de la tela o el hilo. Estas prendas se clasifican bajo el subtítulo 9821.11.07. El Grupo Preferencial D cubre las prendas escasas no especificadas bajo NAFTA, pero designadas como tales al determinar que las telas o hilos no están disponibles en cantidades comerciales en Estados unidos. Estas prendas designadas como escasas se clasifican bajo el subtítulo 9821.11.10. grupo Preferencial e: Las prendas en este grupo preferencial se ensamblan en los países de la ATPDEA o en Estados unidos o ambos. Están hechas de cualquier combinación de tela, componentes de tela, componentes de punto tejidos a su forma o hilos descritos en dos o más Grupos Preferenciales, desde el Grupo A hasta el Grupo D. El subtítulo que se aplica es el 9221.11.01. Ejemplo: En Colombia se produce una prenda inusual con varios componentes diferentes, incluyendo tela tejida en Perú con hilo de vicuña formado en Perú, tela de lino de India y un componente de punto tejido a su forma en Estados unidos con hilo formado en Ecuador. En otras palabras, la prenda tiene insumos descritos en los Grupos Preferenciales A, B y C. Califica para tratamiento preferencial bajo el Grupo Preferencial E (subtítulo 9221.11.01). grupo Preferencial f: Prendas Hiladas a mano, Hechas a mano o Populares (Folclóricas): Las prendas requieren certificado por parte de las autoridades competentes en los países de la ATPDEA de conformidad con los convenios con Estados unidos. Las prendas se clasifican bajo el subtítulo 9821.11.16. grupo Preferencial g: Brassieres: los brassieres que pertenecen a este grupo preferencial se clasifican bajo el subtítulo 9821.11.19. Cada año, los brassieres de un productor o entidad que controle la producción son elegibles para tratamiento libre de aranceles y cuotas solamente si el costo agregado de los componentes de la tela formada en Estados unidos durante el período de los 12 meses anteriores es de por lo menos el 75 por ciento del valor agregado declarado en Aduanas de toda la tela contenida en todos los brassieres de ese productor o entidad durante el período de los 12 meses anteriores. Si un productor no pasa esta prueba para algún período de 12 meses, sus brassieres no calificarán hasta que complete otro período de 12 meses para el cual el porcentaje será del 85 por ciento. El Grupo Preferencial G solo se aplica a los brassieres que no son parte de otra estipulación en la ATPDEA. Las telas que se consideran en la prueba de costo del 75% no incluyen avíos o adornos. La prueba de costo del 75% solo se aplica a los brassieres que pertenecen al Grupo Preferencial G. grupo Preferencial H: Equipaje: El equipaje textil ensamblado en los países beneficiarios de la ATPDEA con telas totalmente formadas y cortadas en Estados unidos con hilos totalmente formados en Estados unidos se clasifica bajo el subtítulo 9802.00.8048. El equipaje textil ensamblado con telas cortadas en los países beneficiarios con telas totalmente formadas en Estados unidos con hilos totalmente formados en Estados unidos se clasifica bajo el subtítulo 9821.11.22.

La información extraída en esta sección ha sido tomada del artículo del Cotton Council International. La Ley Andina de Asociación Comercial y Erradicación de las Drogas y la Ley de Asociación Comercial de la Cuenca del Caribe Beneficios preparado conjuntamente con Jonathan M Fee, Socio Alston & Bird, LLP. y Mary O'Rourke, Socia Administrativa, Jassin - O'Rourke. http://www.cottonusasourcing.com/Business/contentSp.cfm?ItemNumber=1822.
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manual para Exportadores de Confecciones a los EE.uu

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mANuAL PARA EXPORTADORES
DE CONFECCIONES A LOS EE.uu

Reglas Especiales
• Se permiten avíos y adornos no originarios de EE.uu. siempre y cuando no excedan un 25% del costo de los componentes de la prenda. Los avíos y adornos extranjeros permitidos incluyen broches y corchetes, broches a presión, botones, lacitos, adornos decorativos de encaje, tiras de elástico (pero sólo si tienen menos de una pulgada de ancho y se usan en la producción de brassieres), cierres, etiquetas e hilo para coser y otros productos similares. • La regla general de ciertas entretelas o entreforros permite que una prenda de vestir sea elegible si el valor de la entretela más ribetes y avíos de terceros países usados no excede el 25% del costo de los componentes del producto ensamblado. • La regla De Minimis establece que un producto que de otra manera sería inelegible por contener hilados no formados totalmente en EE.uu. o en uno o más países beneficiarios del ATPDEA, puede ser beneficiado si el peso total de todos los hilados mencionados no es mayor al 7% del peso total del producto. • Se permite que las subpartidas que van desde la 9821.11.01 hasta la 9821.11.13 inclusive, y la sub partida 9821.11.25, sean elegibles si contienen hilados de filamentos de nylon importados de las partidas: 5402.10.30, 5402.10.60, 5402.31.30, 5402.31.60, 5402.32.30, 5402.32.60, 5402.41.10, 5402.41.90, 5402.51.00 ó 5402.61.00 si es que éstos ingresaron al mercado estadounidense libre del pago de aranceles provenientes de Israel, Canadá o méxico.

APc

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La regla de origen fundamental es el principio de “a partir del hilado” (yarn forward). Las fibras pueden venir de cualquier parte del mundo y los hilados o filamentos y la tela deben provenir o del Perú o de los EE.uu. para que la prenda sea considerada originaria y goce de exención de los derechos arancelarios. A diferencia del ATPDEA, en donde las reglas de origen se aplican a todos los componentes de una prenda -con excepción de los avíos y adornos-, en el APC las reglas de cambio arancelario se aplican al componente que determina clasificación de la mercancía. En el cuadro adjunto, se establecen normas de acuerdo al tipo de producto que se trate:
Regla Textil: Seda Lana Lino Algodón Fibras sintéticas o artificiales Vestido: Seda Demás Brassieres Cortado y cosido confiere origen Hilado en adelante Cortado y cosido confiere origen Hilatura y tejeduría confiere origen Hilatura confiere origen, tejeduría no confiere origen Hilatura y tejeduría confiere origen - Tejido Plano: Hilado en adelante - Tejido de punto: Fibra en adelante Hilado en adelante Sector

grupo Preferencial I: Prendas de Punto o Tejidas Regionales: cubre las prendas ensambladas en los países beneficiarios de la ATPDEA. La tela, los componentes de la tela o los componentes de punto tejidos a su forma se confeccionan en los países beneficiarios de la ATPDEA con hilo totalmente formado en Estados unidos o los países beneficiarios. (La tela también puede incluir ciertas telas no hechas con hilos, tales como fieltro, totalmente formado en los países beneficiarios de la ATPDEA). Las prendas también pueden incluir tela, componentes de tela o componentes de punto tejidos a su forma descritos en los Grupos Preferenciales A, B, C o D. El subtítulo aplicable es el 9821.11.25. El Grupo Preferencial I está sujeto a cuotas anuales para períodos de 12 meses que empiezan el 1 de octubre. Las cuotas, en equivalencias en metros cuadrados (SmE) son las siguientes:
Año que comienzo el 1 de Octubre 2002 2003 2004 2005 2006 Equivalente en metros Cuadrados 347,010,859 477,139,931 607,269,003 737,398,075 867,527,147

Nota: Adicionalmente, para toda la cadena los hilados de rayón viscosa pueden provenir de terceros países. Fuente y elaboración: mINCETuR.

Existen cuatro excepciones al componente que determina la clasificación arancelaria de la mercancía, ya que existen requerimientos adicionales sobre los tejidos angostos, hilos de coser, forros visibles del componente principal de la prenda y telas para bolsillos “pocketing”. En el caso de avíos, ribetes, accesorios, etiquetas, adornos y entretelas podrán ser abastecidos desde un tercer país. Los tejidos angostos, cuellos y puños, deben cumplir una regla de “tela en adelante”, la tela debe ser formada en el territorio de las Partes, pudiendo emplear hilados de terceros países. Los hilos de coser de algodón y de filamentos sintéticos o artificiales deben cumplir con la regla de “hilado en adelante”, excepto los hilos de coser de fibras sintéticas o artificiales discontinuas que pueden provenir de terceros países.

El ingreso libre de aranceles aplica hasta por un monto equivalente al 2% en millones de toneladas del total de prendas importadas por EE.uu. cada año. Dicha cuota se expandió en 0.75% hasta llegar a 5% en el 2006. Es importante destacar que estas cuotas en metros cuadrados nunca han sido cubiertas por los exportadores peruanos. Aún sumando las exportaciones de los 4 países andinos beneficiados no exceden la cuota. Ejemplo: Se hila hilo de algodón y se teje en tela en Colombia. La tela se corta y se cose en Colombia para hacer camisas deportivas para hombre. Las camisas son elegibles para tratamiento libre de aranceles y cuotas según el Grupo Preferencial i y se clasifican bajo el subtítulo 99821.11.25.

Esta sección ha sido extraída del documento elaborado por el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo del Perú “Contenido del Capítulo Textil-Confecciones”, que se encuentra disponible en su página web http://www.tlcperu-eeuu.gob.pe/downloads/documento/Textil.pdf.
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mANuAL PARA EXPORTADORES
DE CONFECCIONES A LOS EE.uu

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Los forros del componente principal de la prenda deben cumplir con la regla de “hilado en adelante”, excepto los forros de rayón viscosa cuproamoniacal, que pueden provenir de terceros países. Los forros para las mangas pueden provenir de terceros países, así como los forros para pantalones y chalecos. Las telas para el bolsillo, “pocketing”, deben cumplir la regla de hilado en adelante.

Otras recomendaciones:
Al respecto es conveniente recordar los consejos por el Sr. juan Luis zúñiga8 en cuanto al cumplimiento de las normas de origen de los tratados suscritos por los EE.uu.: Los nuevos acuerdos exigen (más que antes) que todos los actores conozcan en detalle las nuevas reglas del juego que regirán sus relaciones comerciales. Adaptación de las estructuras administrativas de los gobiernos a las nuevas exigencias del mercado (consultas, inspecciones, criterios anticipados, monitoreo del comercio textil, etc.) Promover la búsqueda de proveedores confiables. (sector privado) Tomar las previsiones necesarias antes de declararen aduanas un producto textil como originario. Se deben desarrollar procesos de capacitación y formación continua de los funcionarios de Gobierno y actores de sector privado. Brindar asesoría continua a importadores o exportadores de las mercancías amparadas en los acuerdos. Deben existir relaciones de apoyo mutuo entre la administración aduanera - la administración del comercio exterior y el sector privado. Propiciar el “cumplimiento informado” y el “cumplimiento voluntario.” A las empresas debe recordárseles la importancia de tener el cuidado razonable de informarse antes de cerrar un negocio o de realizar una importación o una exportación de mercancías textiles o del vestido.

Los juegos de prendas, que generalmente consisten de dos o más artículos que van juntos y se les empaca y comercializa juntos, como una camisa de hombre con su respectivo pantalón, sólo son originarios si cada bien del juego es un bien que cumple con los requisitos de origen, o si el valor de los componentes no originarios no supera el 10% del valor del juego. un artículo se considera originario a pesar de la presencia de fibras o hilos en el componente que determina la clasificación del mismo que no cumplen con las normas de origen, si estas fibras o hilos no originarios no exceden el 10% en peso del componente que determina la clasificación arancelaria. Esta excepción se denomina la regla De minimis. Los hilados elastoméricos (lycra-spandex) no podrán beneficiarse del De minimis, ya que estos hilados deben ser formados en un 100% en el territorio o de Perú o de EE.uu. o de ambos. un mecanismo por el cual se flexibilizan las normas de origen del APC, por el cual se pueden utilizar materiales de terceros países sin perder el origen del artículo, es la Lista de Escaso Abasto. Este esquema permite importar insumos incluidos en la Lista de Escaso Abasto de terceros países sin perder el origen de la prenda del APC. La razón de esta Lista de Escaso Abasto es enumerar los insumos que no son abastecidos en cantidades comerciales suficientes en ambos países. Esta lista es elaborada y administrada por el Comité para la Implementación de Acuerdos Textiles (CITE) que depende de la OTEXA (Office of Textiles and Apparel). En materia de hilados de nailon se permite importar éstos desde Canadá, méxico e Israel sin que el artículo final pierda el origen. Es conveniente aclarar que los que exporten mercaderías artesanales, además de no pagar los derechos de importación en los EE.uu., tampoco tienen que cumplir con las normas de origen. Sin embargo, para acreditar que se trata de un artículo artesanal deberá obtenerse previamente un certificado en el Perú que acredite tal carácter a la mercadería. Otro aspecto que hay que tener en cuenta en el APC es el procedimiento para verificar el origen. El ATPDEA difiere con el APC en cuanto en el primero se requiere un certificado de origen por exportación, en cambio en el segundo, la certificación puede ser escrita o electrónica y realizada para un embarque o embarques múltiples. Esta forma de declarar el origen se denomina “Autocertificación” y consiste en una facilidad para los exportadores en cuanto a la acreditación del origen del embarque. Sin embargo, como contrapartida a esa confianza, también los países se reservan la posibilidad de verificar los datos de la declaración de origen, por lo que es aconsejable que los exportadores peruanos puedan sustentar el cumplimiento de las normas de origen en su propia contabilidad en caso que se lleven a cabo dichos procedimientos de verificación.

Es recomendable hacer el ejercicio de preguntarle a los actores del sector privado, especialmente a los importadores si: • ¿Han tomado las medidas suficientes para asegurarse que una mercadería textil importada o exportada es originaria de los países del acuerdo? • ¿Han solicitado una resolución anticipada a la aduanas sobre el origen de la mercancía textil que desea importar o exportar? • ¿Han consultado con un experto aduanero o de comercio exterior sobre el tema y sus consecuencias legales? • Si Usted es importador y decide solicitar la preferencia arancelaria establecida en un acuerdo, ¿cuenta con la información para fundamentar el origen del bien textil, en caso que las autoridades de aduanas se la soliciten? • ¿Está su proveedor de acuerdo en colaborar aportando cualquier información que soliciten las aduanas en el país importador o exportador? • ¿Mantiene en sus archivos toda la información relativa a la importación o exportación de mercancías textiles? • ¿Han pensado en incluir alguna cláusula en los contratos de compraventa, órdenes de compra u otros documentos comerciales que le permita cubrir sus espaldas en caso que su proveedor le induzca a declarar erróneamente el origen de una mercadería?

Zúñiga, J (2006). Seminario sobre Evaluación de recientes acuerdos de libre comercio de los países del Hemisferio desarrollado por el Banco Internamericano de Desarrollo, 3-4 de octubre de 2006.
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mANuAL PARA EXPORTADORES
DE CONFECCIONES A LOS EE.uu

c. BAses de dAtos PArA oBtener InformAcIón deL mercAdo de Los ee.uu.
A continuación se presenta un listado de los diferentes tipos de información útil sobre el mercado de confecciones que se puede encontrar disponible principalmente a través de Internet. En el caso de estadísticas públicas, muchas veces el acceso a estas páginas es gratuito, pero en casos sobre información de tendencias, muchas veces el acceso es restringido y requiere un pago por suscripción a fin de poder acceder a ellas.

La información es actualizada periódicamente y se pone a la venta al público cuando es más reciente, mientras que informes pasados pueden ser consultados de manera gratuita. American Apparel and Footwear Association (AAFA) http://www.apparelandfootwear.org Ruta a seguir dentro de la web >> Resources > Statistics > Trends • El consumo en EE.uu. de prendas alcanzó los 20.8 miles de millones de unidades en 2006 y representó uS$287 miles de millones en términos de valor monetario. - Productos cuyo consumo aumentó: Camisas de punto de algodón, pantalones de algodón, polos de fibras mmF para mujeres, pantalones y pijamas. - Productos cuyo consumo disminuyó: Confecciones de lana, mmF chompas y abrigos. • Asimismo, respecto del consumo per cápita de los estadounidenses en 2006 se halló lo siguiente: - Promedio de camisas/blusas compradas por cada mujer en EE.uu. = 28.4 unidades. - Promedio de pantalones de algodón comprados por cada mujer en EE.uu. = 9.2 unidades. Dado que Estados unidos viene aprovechando las ventajas competitivas de los demás países en cuanto a producción de prendas de vestir, es claro que la industria de confecciones viene debilitándose y prácticamente no se constituye un sector relevante en la economía estadounidense. Prueba de ello son las cifras de producción recientes que demuestran una disminución sistemática. Así, las pocas empresas estadounidenses que aún se dedican a este rubro son aquellas concentradas en mercados nicho.
Tasa de Variación producción 2006 Prendas para hombres y niños Prendas para mujeres y niñas Prendas para infantes
Fuente: AFAA.

1. estadísticas comerciales
A continuación se presenta un listado de los diferentes tipos de informaciones útiles es sobre el mercado de confecciones que se puede encontrar disponible principalmente a través de Internet. En el caso de estadísticas públicas, muchas veces el acceso a estas páginas es gratuito, pero en casos sobre información de tendencias, muchas veces el acceso es restringido y requiere un pago por suscripción a fin de poder acceder a ellas.

1.1. Sobre consumo, producción, penetración de importaciones y precios
una fuente importante y actualizada es la correspondiente a la Asociación de Confeccionistas de Prendas de Vestir y Calzado de los Estados unidos (AAFA) por sus siglas en inglés. En ella se puede recabar información tal como la mostrada en el cuadro siguiente.
Confecciones en EE.uu. 2006
Confecciones (miles de prendas) Categorías con mayor penetración 351 Ropa de dormir y pijamas 638 Camisas de punto hombres y niños 643 Trajes para hombres y niños 335 Abrigos mujeres y niñas 651 Ropa de dormir y pijamas 635 Abrigos mujeres y niñas 340 Polos no de punto hombres y niños 435 Abrigos mujeres y niñas 339 Polos de puntos y blusas mujeres y niñas Categorías con menor penetración 640 Camisas no de punto, hombres y niños 641 Camisas y blusas no de punto, mujeres y niñas 642 Faldas 649 Brassieres
Fuente: Trends Annual 2006 Edition - AAFA

Producción

Importaciones

Consumo

Penetración Var. % importaciones Penetración (%) Importaciones (%)
91 0.9

1,992,500 18,827,400 20,789,900

366 928 11 495 372 450 1,428 67 11,840

22,683 43,529 520 16,913 12,186 13,131 32,894 1,285 221,486

23,049 44,457 531 17,408 12,558 13,581 34,322 1,352 233,326

98 98 98 97 97 97 96 95 95

0.1 0.4 0.4 0.2 3.5 0.3 0.2 2.9 0.9

Var % Cantidad -13.10% -5.10% -9.30%

Var % uS$ -13.90% -3.30% -9%

2,029 3,520 1,700 9,656

10,686 17,851 8,409 40,834

12,715 21,971 10,109 50,490

84 84 83 81

5.8 3.0 2.6 2.4

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manual para Exportadores de Confecciones a los EE.uu

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mANuAL PARA EXPORTADORES
DE CONFECCIONES A LOS EE.uu

En materia de importaciones, los movimientos registrados han sido los siguientes: • Se importaron 22.5 miles de millones de m2 durante 2006, 2.4% más que en 2005. • Pese a reimposición de cuotas, importaciones desde China (principal proveedor - 28.9% del total) aumentaron 10.6%. • Importaciones desde Hemisferio Occidental disminuyeron. • Importaciones de confecciones crecieron 4.2% en términos de valor, alcanzando los uS$71.6 mil millones.
10 Principales proveedores de confecciones de EE.uu. China méxico Bangladesh Honduras Indonesia Vietnam Cambodia India El Salvador Pakistan
Fuente: AAFA.

Para tener éxito en la industria de la confección es muy importante conocer a su cliente y proveer el surtido de mercadería que su cliente desea, en el lugar que el mismo quiere comprarla y al precio que está dispuesto a pagarlo el consumidor. Hay que tener en cuenta que la industria de la vestimenta está condicionada por la propia demanda, por lo que determinar las necesidades y deseos de los clientes es un aspecto esencial en este sector.
utilización de acuerdos comerciales en confecciones Importaciones de confecciones libres de aranceles NAFTA CAFTA ATPDEA AGOA TLC Israel TLC jordania TLC Singapur TLC Chile
Fuente: AAFA.

monto (millones de uS$) 16,637 5,680 2,953 1,322 1,255 230 208 98 22

Var.% Anual -5% -12.40% ND 0.40% -11.50% -16.10% 64.10% 5.80% 8.70%

Participación Importaciones totales confecciones 22.60% 7.70% 4% 1.80% 1.70% 0.30% 0.30% 0.10% 0.00%

Var. % 10.60% -13.30% 16.20% -8.90% 23% 18.20% 18.70% 6.30% -16.70% 16.40%

Participación (%) 28.90% 6.60% 5.80% 5% 4.50% 4.20% 3.70% 3.70% 3.20% 3%

En cuanto al aprovechamiento de los mecanismos de preferencias arancelarias al mercado de los EE.uu., se observa una caída debido a la dificultad de los países que comercian con dicho país de cumplir las normas de origen. • Perú envía más de uS$843 millones en prendas de vestir a EE.uu. bajo el ATPDEA. • Es el único país andino que lista en el ranking de los top 25 proveedores bajo programa preferencial. • Representa el 1.2% del total de importaciones de confecciones de los EE.uu.

Asimismo, es importante saber qué tipo de prendas de vestir son las que demuestran una mayor demanda desde proveedores foráneos, puesto que además indica rubros en los cuales se puede aprovechar mejores márgenes.
Importaciones de confecciones con mayor crecimiento Prendas de algodón 334 Otros abrigos para hombres y niños 335 Vestidos 339 Blusas y camisas de punto para mujeres y niñas Prendas de lana 436 Vestidos 440 Camisas y blusas, no de punto
Fuente: AAFA.

monto (millones de uS$)

Var.% Anual

1.2. Sobre valores y volúmenes de importación y exportación
Búsqueda en OTEXA

800.1 463.9 1,322

28.08% 24.95% 0.40%

The Office of Textile and Apparel (OTEXA) La Oficina de Textiles y Confecciones es la encargada de la implementación de los acuerdos textiles, la administración de los contingentes y otros controles a la importación. http://www.otexa.ita.doc.gov/ menu >> Trade Data > Trade Preference Programs > u.S. Imports under Trade Preference Programs Categoría 1: Prendas de vestir Categoría 31: Prendas de algodón Categoría 41: Prendas de lana Categoría 61: Prendas de fibras manufacturadas Por programa preferencial: ATPDEA y Perú

47.8 13.6

110.62% 14.31%

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manual para Exportadores de Confecciones a los EE.uu

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mANuAL PARA EXPORTADORES
DE CONFECCIONES A LOS EE.uu

Importaciones de confecciones de ee.uu. desde Perú (millones de us$)

2005

2006

total en el año hasta la fecha

sep-06

sep-07

Total Importaciones Total Importaciones bajo programas preferenciales (ATPDEA) 9821.11.01 9821.11.04 9821.11.07 9821.11.10 9821.11.13 9821.11.25 Partidas ensambladas a partir de un tejido de EE.uu. (acabado en EE.uu.) Prendas principalmente de alpaca, llama o vicuña Prendas de tejidos o hilados no disponible en cantidades comerciales (401/NAFTA) Prendas de tejidos o hilados no disponible en cantidades comerciales (CTA) Combinaciones de 9821.11.01 al 9821.11.10, inclusive Confecciones ensambladas de un tejido de ATPDEA de hilado de EE.uu. o de ATPDEA

800.143 789.717 1.118 12.994 0.786 0.557 0.542 773.719

843.828 827.061 2.46 12.635 1.455 0.065 0.131 810.315

622.278 609.075 1.502 8.599 0.865 0.01 0.086 598.013

616.724 599.461 0482 8.114 1.288

Principales exportadores de polos a EE.UU.
0.07 0.1 589.406 Partida Ranking 1 2 3 4 5 País de origen Honduras mexico El Salvador China India 6109100031 2005 $643,926.7 $570,106.0 $398,593.8 $154,094.3 $98,554.6 2006 (miles de uS$) $560,983.3 $570,084.0 $344,736.1 $120,038.5 $161,492.2 $510,980.5 $493,149.9 $358,929.0 $184,318.2 $182,500.9 2007

Búsqueda en USITC USITC - U.S. International Trade Commission Es una agencia federal independiente que monitorea la evolución e impacto del comercio de Estados unidos. Así, determina el daño de las importaciones a la industria doméstica en casos de dumping, medidas compensatorias, salvaguardias, acciones contra el comercio injusto que involucra patentes, marcas y derechos de copia. Asimismo, apoya al ejecutivo mediante el análisis económico e investigación de la competitividad global de Estados unidos y el mantenimiento del arancel armonizado. http://www.usitc.gov ¿Qué información se puede extraer? Aranceles vigentes según acuerdos preferenciales firmados por EE.uu. Estadísticas actualizadas de importación según puerto de entrada, país de origen, programa preferencial útil para hacer un análisis general de la competencia desde otros países Visualización de preferencias vigentes Búsqueda interactiva - resumida http://dataweb.usitc.gov/scripts/tariff_current.asp Por capítulo - detallado http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm Así por ejemplo, se puede obtener información sobre los principales países competidores de Perú como proveedores de prendas de vestir a los EE.uu. Esto nos permite analizar los volúmenes y evaluar qué nuestra posición competidora y definir cuáles son benchmarks a los que podemos aspirar.

Principales exportadores de abrigos de lana o pelo fino (inc. Alpaca) a EE.UU.
Partida Ranking 1 2 3 4 5 País de origen China Italia Vietnam República Dominicana Guatemala 6202110000 2005 $36,831.5 $35,975.0 $3,954.6 $30,746.0 $22,484.3 2006 (miles de uS$) $63,864.4 $31,041.1 $7,142.4 $18,228.8 $21,473.6 $134,060.9 $40,174.5 $19,384.8 $18,111.6 $16,357.8 2007

Principales exportadores de pantalones de denim a EE.UU.
Partida Ranking 1 2 3 4 5 País de origen Pakistán Canadá Italia Tailandia Colombia 6202110000 2005 $0.0 $5.0 $49.0 $0.0 $3.0 2006 (miles de uS$) $27.0 $0.0 $14.0 $0.0 $5.0 $74.0 $62.0 $39.0 $38.0 $32.0 2007

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DE CONFECCIONES A LOS EE.uu

Principales exportadores de prendas y complementos de vestir de pelo fino o lana (inc. Alpaca) a EE.UU.
Partida Ranking 1 2 3 4 5 País de origen China Canadá Italia Turquía Grecia 6202110000 2005 $136,455.0 $52,386.0 $28,270.0 $16,342.0 $8,904.0 2006 (miles de uS$) $116,931.0 $45,522.0 $20,644.0 $16,248.0 $10,443.0 $91,368.0 $32,522.0 $22,935.0 $13,237.0 $5,278.0 2007

Partida Ranking 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Empresa

6202110000 miles de uS$ 2,312 56 38 24 23 19 15 13 10 9 Incalpaca Textiles Peruanos de Export S.A. Confecciones Industriales Golden Top S.A.C. Navalle Incalpaca S.A.C. Industrial Gorak S.A. michell y CIA S.A. Alpaca Trading Company S.A.C. Artesanías mom Repos S.A. Bamus S.A.C. Palacios Guerrero Socorro Esperanza Aniale S.A.C.

Fuente: uSITC. Elaboración: AmCham Perú.

Asimismo, para conocer cómo van los niveles de competencia locales, puede consultarse el website de la Aduana local en www.sunat.gob.pe. Así por ejemplo, se observa que para el mismo grupo de prendas señalado anteriormente los principales exportadores peruanos a Estados unidos son:
Partida Ranking 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Topy Top S.A. Cotton Knit S.A.C. Corporación Texpop Hilanderia de Algodón Peruano S.A. Garment Industries S.A.C. Limatex S.A. Apparel Pro S.A.C. Industria Textil del Pacífico S.A. Textiles Camones S.A. Empresa Confecciones Textimax S.A. 6109100031 miles de uS$ 16,708 13,248 11,132 9,156 7,608 7,313 7,180 7,145 6,454 5,963

Partida Ranking 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Empresa

62034210 miles de uS$ 1,185 382 166 81 10 7 7 4 3 3 Contempo megastore S.A.C. Devanlay Perú S.A.C. Compañia Industrial Textil S.A. Firox S.A.C. Servicios Incorporados Textiles Sociedad Fashion Designs S.A.C. Consorcio Premium Textil S.A.C. Bertozzi Trefogli Victoria Clemencia No Disponible Bordados monterrico E.I.R.L.

Partida Ranking 1 2 3 4 Empresa Navalle Alpaca S.A.C. G & j Enterprise S.A.C.

4303101000 miles de uS$ 52 4 2 1

Impesa Exportaciones E.I.R.L. Arte Andino Internacional S.R.L.

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fundAmentos BÁsIcos PArA eLABorAr un PLAn de exPortAcIon
A. PrIncIPALes cArActerÍstIcAs deL mercAdo norteAmerIcAno de IndumentArIA
Los exportadores peruanos deben investigar el mercado norteamericano a fin de desarrollar el producto correcto para el conjunto de clientes objetivo de la compañía. La información para desarrollar las estrategias de marketing apropiadas incluye el conocimiento de los consumidores, del producto y del mercado. La información del consumidor debe intentar entender las características del mismo como son su edad, sexo, estado civil, ingreso, ocupación, grupo étnico e ubicación geográfica (características demográficas). Por otra parte es necesario conocer las características psicográficas que permiten agrupar a los clientes por hábitos de compra, actitudes, valores, motivos, preferencias, personalidad y actividades desarrolladas en los tiempos libres. un análisis acucioso permitirá construir el perfil del consumidor al que se pretende llegar con el producto. A fin de elaborar el perfil del consumidor hay que analizar:

Dentro de cada una de las tres principales categorías, los productores de prendas de vestir se subdividen en categorías adicionales. Los fabricantes se especializan en una o varias subcategorías. Bryant y Burns señalan las subcategorías que se refieren a la clasificación de las prendas de vestir, acorde con cada prenda de vestir producida (tipo de producto). Estos autores categorizan a las prendas de mujeres de la siguiente forma: • • • • • • • • • • • Ropa para el exterior (abrigos, chaquetas, y impermeables). Vestidos. Blusas. Prendas para el trabajo (trajes, sacos, faldas, vestidos). Ropa deportiva y ropa de ejercicio (pantalones, suéteres, faldas, y trajes de baño, de tenis). Trajes de noche, vestidos matrimoniales y vestidos de novias. Ropa de maternidad. uniformes. Pieles. Accesorios. Ropa íntima.

2
CAP .

1. género:
Algunas compañías producen líneas unisex, otras se especializan en líneas de hombres, mujeres o niños. La industria de las prendas de vestir se divide básicamente entre fabricantes de ropa para hombres, mujeres y niños. Hay empresas que producen sólo para una categoría, o para más de una. En algunos casos, la empresa empieza como productor en una de las categorías y luego va cubriendo otras categorías a medida que el negocio vaya teniendo éxito. Burns y Bryant9 indican como ejemplos a Levi Strauss & Co que se inició como productor de vestuario para hombres y amplió posteriormente a damas y niños; y Liz Claiborne que comenzó como productor de ropa para mujer y luego desarrolló una división de hombres. Las categorías separadas tanto en el sexo como en la edad tienen sus raíces en la historia textil de los EE.uu. Los productores se especializaban en una categoría debido a una variedad de factores. usualmente las maquinarias utilizadas para la producción de prendas para hombres y mujeres eran diferentes. El tamaño de las normas elaboradas de manera diferente para los hombres, las mujeres y los niños vestuario. Los estándares de las tallas eran diferentes tanto para los hombres, mujeres y niños. El número de líneas estacionales producidas por año es diferente para cada categoría, por lo que el ciclo de las producciones varía. La estructura orgánica de tiendas minoristas está relacionado con estas categorías de vestuario, que es otra razón por la cual la industria del vestido sigue siendo dividido en las tres principales categorías. Los compradores al por menor suelen concentrarse en una de estas tres categorías.

La ropa íntima es además clasificada en las siguientes categorías: • Formadores (fajas de cuerpos moldeadores, brassiers, y otras prendas moldeadoras). • Lencería (enaguas, resbalones, calzones, camisones, y pijamas). • Ropa de dormir (batas, ropa de cama, chaquetas). Formadores y lencería usada debajo de otras prendas de vestir son llamadas ropa interior (innerwear). Además, lencería y ropa de dormir a veces se divide entre prendas de día y de noche. Por el lado de los hombres, Burns y Bryant publican la clasificación tradicional para las prendas de hombres: • Ropa a la medida, utilizando sastre (ternos, trajes, abrigos, y casacas deportivas o atuendo particulares). • Ropa Deportiva (pantalones casuales, incluidos los jeans). • Ropa de oficina (camisas de vestir casuales y elegantes, suéteres, corbatas, pañuelos, y otros accesorios, ropa interior; calcetería, sombreros y gorras). • Ropa de ejercicio (ropa atlética, para golf, tenis, trajes de baño). • uniformes y ropa de trabajo (pantalones y camisas de trabajo, overoles). En los niños, las categorías están clasificadas dependiendo de la edad, talla y sexo. Cuando son menores los productores no hacen mucha distintos entre niños y niñas, conforme van creciendo y desarrollando las empresas tienden a especializarse en uno de los dos sexos. Las líneas de temporada van de la mano directamente con la época de regreso a clases (la más importante), vacaciones, primavera y verano.

9

Burns, L. and Bryant N. (2005) The Business of Fashion, Designing, Manufacturing and Marketing. 2nd Edition Fairchild Publications.

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2. edad y contextura
Las empresas suelen concentrase en rango de edades para poder determinar su cliente objetivo para cada una de sus líneas. Burns y Bryant indican que para una línea de jóvenes la compañía debería analizar el rango de edad de 15 a 25 años. Esto no quiere decir que una mujer mayor de 25 años pueda vestir una prenda de esta línea, sino que los diseñadores deberán visualizar a este rango al momento de crear la línea. Gancman y Hausner realizan un cruce entre los grupos de edad y tallas: • • • • • Petites - Fit para damas pequeñas, todo precio. junior - joven y barato. junior Contemporary - joven, caro y moda actual. missy - mujer mayor, fit suelto, diseño tradicional, precio medio a alto. Nueva categoria, Contemporary missy- diseño más actualizado, fit un poco mas ajustado, precio mas alto que missy a secas. • Women’s - Tamaño 1X a 3X, damas grandes. Todo precio Ej: Saks Salonz. • Tambien llamado Half sizes (14 ½ a 26 ½)- o Plus sizes-. • QVC (ventas en TV) vende Susan Graver y Caroline Simonelli. Burns y Bryant señalan que las distintas subcategorías son clasificadas por tallas y la clasificación de la ropa. Por ejemplo, algunas empresas fabricantes se concentran solo en tallas de ropa para jóvenes; otras prendas de vestir con tallas para niñas jóvenes y mujeres. Las medidas cambian acorde con las distintas categorías de tallas. Dentro de una misma talla, las medidas así como los diseños de la prenda puede variar si es para un o una joven; junior o missy. La talla para un junior está diseñada para un hombre entre 16 a 22 años, mientras que el rango de la talla para una missy está diseñado para una mujer de 22 años a más. El estilo y adornos de las prendas de vestir para una missy tienen una moda mas madura con respecto a la moda utilizada para juniors. Burns y Bryant clasifican a las tallas según la categoría de prendas:

ropa para mujeres:
jóvenes: Tallas de 4 a 18 o tallas S-m-L mujeres: Tallas de 16W a 26W o de 1X a 4X o tallas extras de 1X a 3X) mujeres menudas (petite): Tallas de 2P to 16P menos , de 5'4" mujeres altas: Tallas de 1 OT a 18T, mas de 5'9" Adolescentes: Tallas de 1 a 15 Clasificación: Ropa para el exterior, vestidos, blusas, ropa de oficina, ropa deportiva (casual), ropa de ejercicio, vestidos de noche, vestidos de novias, ropa de maternidad, uniformes, pieles, ropa interior, accesorios.

medidas de las tallas de las prendas de vestir para mujeres
Jóvenes Talla Busto Torax Cintura Cadera Torso Torso largo 6 34½ 28 25½ 36½ 59 62 8 35½ 29 26½ 37½ 60½ 63½ 10 36½ 30 27½ 38½ 62 65 12 38 31½ 29 40 62½ 66½ 14 39½ 33 30½ 42 65 68 16 41 34½ 32 44 66½ 69½ 18 43 36½ 34 46 71 71

ropa para niños:
Infantes: Tallas por peso y altura o de 3, 6, 12, 18 meses Recién caminando: Tallas de 2T a 4T Niños: Tallas de 4 a 7 y de 8 a 20 Niños: Tallas de 4 a 6X y de 7 a 16 Pre adolescentes: Tallas de 6 a 16 jóvenes: Tallas de 3 a 13
Fuente: Burns y Bryant.

Adolescentes Talla Busto Torax Cintura Cadera Torso 3 32½ 26½ 23½ 34½ 57 5 33½ 27½ 24½ 35½ 58½ 7 34½ 28½ 25½ 36½ 60 Mujeres Talla Busto Torax Cintura Cadera Torso 16W 40 33½ 32 41½ 65 18W 42 35½ 35 43½ 66½ 20W 44 37½ 36 45½ 68 22W 46 39½ 38 47½ 69½ 24W 48 41½ 40 49½ 69½ 26W 50 43½ 42 51½ 69½ 28W 52 45½ 44 53½ 69½ 9 35½ 29½ 26½ 37½ 62½ 11 36½ 30½ 27½ 38½ 63 13 38½ 32½ 29½ 40½ 64½

ropa para hombres:
ropa a la medida (Tailored clothing) Trajes, casacas deportivas, trajes de noche (esmoquin), abrigos Tallas: 36 a 50 (circunferencia del pecho); regular, corto, largo La talla de los pantalones va por separado acorde con la cintura, regulada por la tienda minorista (retail) ropa deportiva (casual) Camisas (tallas S-m-L-XL), pantalones (tallas S-m-L), chaquetas (36 to 50 o tallas S-m-L-XL) Ejemplos: Levi's, Dockers, Liz Claiborne, marcas de tiendas (Gap, Old Navy) ropa de oficina Camisas (longitud del cuello y mangas o tallas S-m-L -XL), cafarenas, suéteres, ropa interior (talla de cintura), medias, batas, pijamas Ejemplos: john Henry, Arrow, Pendleton ropa de ejercicio Trajes de baño, ropa atlética, cortavientos Tallas: S-m-L-XL-XXL Ejemplos: NIKE, Speedo, Authentic Fitness uniformes y ropa de trabajo Overoles, pantalones (tallas S-m-L -XL), camisas (tallas S-m-L-XL) Ejemplos: Levi's, OshKosh B'Gosh

Fuente: Burns y Bryant.

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3. ubicación geográfica
Hay que tener en consideración que EE.uu. está conformado por estados y desde el punto de vista geográfico se habla de regiones. Existen cuatro regiones que son a su vez subdivididas de la siguiente forma: Noreste (Nueva Inglaterra y Atlántica media), medioeste (Central Noreste y Central Noroeste), Sur (Sur Atlántica, Central Sureste y Central Suroeste) y Oeste (montaña y Pacífico).

Burns y Bryant señalan que New York tradicionalmente ha sido el primer centro de textiles y prendas de vestir en Estados unidos. Compradores y representantes de grandes tiendas viajan a dicha ciudad una o dos veces al año a fin de poder percibir las nuevas tendencias y diseños y para comprar mercaderías para sus tiendas. Adicionalmente, el personal de ventas de las fábricas viaja de ciudad en ciudad dentro una región específica invitando compradores de tiendas locales para mostrar la línea de temporada en un hotel o en una gran tienda. Estos autores manifiestan que con el crecimiento del sector textil en los años 50, empezaron a crearse mercados centrales en cada región, además de centros permanentes donde se exhiben los modelos y diseños de las compañías textiles (marts). Actualmente, dichos lugares son muy importantes para el sector, ya que a partir de ellos se maneja la industria de la moda en Estados unidos. El sector de confecciones se organiza en mercados centrales, marts, semana de compras y ferias comerciales. Se considera un mercado central a aquellas ciudades que, además de contar con Marts y Showrooms, concentran importantes representantes de la industria manufacturera y grandes tiendas minoristas. Los mercados centrales más importantes en los EE.uu. son New York, Los Ángeles, Dallas, Atlanta y Chicago. un Mart es un edificio o conjunto de edificios que posee showrooms en los cuales representantes de ventas exhiben sus líneas de prendas de vestir a compradores minoristas. Se acompaña una lista de Marts presentada por Burns y Bryant. marts y mercados de la moda en ee.uu.

Fuente: uS Census Bureau

Principales Zonas geográficas en ee.uu. NORTHEAST (New England) - mercado de Nueva York, Connecticut, Rhode Island, massachusets, Vermont, maine, etc. mID-ATLANTIC - Shows en NY y Atlantic City, Pensylvania, New jersey, maryland, Washington DC. SOuTHEAST - mercado de Atlanta, Georgia, North y South Carolina, etc. mIDWEST - mercado de Chicago, Ilinois, Wisconsin, minnesota, michigan, etc. SOuTHWEST - mercado de Dallas, Texas, Luisiana, Oklahoma, missouri, Tennessee, llega a mississipi a veces West Coast - Southern, Los Angeles California, Nevada, Arizona. WEST COAST - Northern, mercado de San Francisco y el norte de California y Oregon, Washington, etc. FLORIDA - mercado de miami. Solo Florida, a veces algún estado vecino coloca ordenes en los shows.
Fuente: Gancman y Hausner. Fuente: Burns y Bryant.

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marts y mercados de la moda en ee.uu.
1. Atlanta Atlanta Apparel mart at the Americas mart 250 Spring Street NW Atlanta, GA 30303 (404) 220-3000 2. Birmingham Birmingham Apparel mart at the Birmingham jefferson Civic Center One Civic Center Plaza Birmingham, AL 35203 (203) 871-3305 3. Boston Bayside merchandise mart at the Bayside Expo Center 150 - 160 mt. Vernon Street Boston, mA 02125 (617) 825-4040 4. charlotte Charlotte Apparel Center 2500 East Independent Boulevard Charlotte, NC 28202 (704) 376-3006 5. chicago Chicago Apparel Center 350 North Orleans Street Chicago IL 60654 (312) 527-7777
Fuente: Burns y Bryant.

6. dallas International Apparel mart International menswear mart 2300 Stemmons Freeway Dallas TX 75258 (214) 879-8300 7. denver Denver merchandise mart 451 East 58th Avenue Denver, CO 80216 (303) 292-6278 8. Kansas city Kansas City market Center 1775 universal Avenue Kansas City, mO 64120 (816) 241-6200 9. Los Angeles California mart 110 East Ninth Street Los Angeles, CA 90079 (213) 620-0260 10. miami miami International merchandise mart 777 NW 72nd Avenue miami, FL 33126 (305) 261-2900 11. minneapolis minneapolis Apparel market Hyatt merchandise mart 1300 Nicolette mart Suite 4052 minneapolis, mN 55403 (612) 333-5219

12. new York Fashion Center Headquartes 249 West 39th Street New York, NY 10018 (212) 764-9600 13. Pittsburgh Pittsburgh Expo mart 105 mall Boulevard monroeville, PA 15146 (412) 856-8100 14. Portland Portland Apparel mart montgomery Park 2701 NW Vaughn Street Portland, OR 97210 15. Providence Fashion jewerly mart 3 Davol Square Providence, RI 02903 (401) 331-7630 16. seattle Seattle International Trade Center 2601 Elliot Avenue Seattle, WA 98121 (206) 223-6819 17. san francisco Fashion market San Francisco Golden Gate Apparel Association Concouse Exhibition Center 635 Eight Street San Francisco, CA 94103 (415) 864-1561

Desde el punto de vista geográfico, los exportadores peruanos deben conocer la información básica relacionada con la ciudad cuyo mercado pretende conquistar: Nueva York es considerado el centro más importante de la moda en los EE.uu. A pesar de su importancia, esta ciudad no tiene un mart. Los showrooms están ubicados en manhattan en lo que se denomina “garment center”, comúnmente también conocido como el centro de la moda. Este centro está ubicado entre la Quinta y la Novena Avenida por un lado, y por el otro, entre la Treinta y Cinco y la Cuarenta y uno. La zona neurálgica de este centro de moda está localizada entre la Séptima Avenida y Broadway. Nueva York se caracteriza por concentrar moda de mujer, diseñadores exclusivos y prendas con un precio puente. Adicionalmente, a los showrooms en esta zona se encuentran las casas matrices de las más importantes marcas ropa en los EE.uu: Danskin, Nautica, Phillips-Van Heusen, Polo Ralph Lauren, Donna Karan International y Tommy Hilfiger. Para obtener más detalles del Fashion Center de Nueva York se puede consultar el sitio web: www.fashioncenter.com

Todos los Marts incluyen halls de exhibición que son usados durante las semanas de compra (etapas iniciales durante el año en las cuales las líneas de temporada son mostradas a compradores minoristas) como showrooms temporales en el Mart. Las Semanas de Compra son las épocas del año en la cual los compradores minoristas visitan los showrooms para ver las líneas de ropa de la temporada. Durante estas semanas, estos compradores coordinan reuniones con los representantes de ventas de fabricantes, toman nota de las nuevas líneas y tendencias, presencian desfiles de moda y compran la mercadería para sus tiendas. Los agentes de compra de los minoristas tienen asignado un presupuesto determinado. Las semanas de compra se desarrollan en distintas épocas del año según la categoría de producto (ropa para mujeres, para hombres, para niños, ropa deportiva, ropa para novias, etc.) y en una temporada en particular (verano, invierno, otoño, vacaciones). Otra forma para que los exportadores presenten y promuevan sus prendas en los EE.uu. son las ferias comerciales. Burns y Bryan sostienen que estas ferias comerciales duran entre 3 a 8 días, están normalmente localizadas en grandes hoteles o en centros de convenciones. muchas compañías confían mucho en estas ferias para presentar sus líneas de temporada, otras exhiben sus muestras primero durante las semanas de compra en New York o en los Marts, y luego se presentan en una o dos ferias.

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Los Ángeles es el mercado primario de la costa oeste de los EE.uu. En dicha ciudad se desarrolla el Californiamart, que concentra 700 showrooms permanentes. más allá de llevarse a cabo las market weeks de prendas de vestir para mujeres y hombres, el Californiamart ha incorporado colecciones contemporáneas de diseño, el Show Internacional Textil de Los Ángeles, los mercados internacionales de trajes de baño y el show del regalo. Este mart atiende a los compradores minoristas principalmente en los Estados del Oeste y Sudoeste (Arizona, Nueva méxico, Nevada, utah, Oregon, Washington e Idaho). En esta zona existe gran especialización en ropa casual, de deportes y trajes de baño. La información correspondiente a este mart se puede obtener en: http://www.californiamarketcenter.com

Dallas es la ciudad del sur de los EE.uu. que concentra el mercado de vestido. Existen dos importantes Marts como son la de International Apparel Mart y la International Menswear Mart. Este centro no solamente atiende compradores de minoristas de Texas, Arkansas, Oklahoma y Lousiana sino también de méxico y América Central. Este centro es considerado el barómetro de la moda y es un anticipo de cómo se desenvolverán las ventas en el resto del país. La información sobre este centro está disponible en: http://www.dallasmarketcenter.com/dmc/custom/dmc/dmc/splash_flashenabled.cvn

La ciudad de Chicago es el centro que atiende fundamentalmente a los Estados del Norte y medio Oeste de los EE.uu. como son: Illinois, Dakota del Norte, Dakota del Sur, minnesota, michigan, Indiana, Wisconsin y Iowa. un sector que se destaca en este centro es la de prendas para novias, que es el segundo centro, detrás de Nueva York. más información con relación a este mart se puede ubicar en: http://mmart.com/apparelcenter/apparelcenter.html

Debido a que Nueva York no tiene un Mart, el Mart de Atlanta es el más grande de la costa oeste, atendiendo Estados del Este y Sudeste. (Georgia, Carolina del Sur, Carolina del Norte, Florida, Alabama, missippi, Tennesse, Kentucky y Virginia) En http://www.americasmart.com se puede obtener información sobre este mart.

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4. estilos de vida
En cuanto a la información que hay que recabar en estos aspectos se incluye la formación educativa del consumidor, tendencias sociales y políticas, actitudes, valores, sensibilidad a los precios e intereses en la moda. En este sentido, hay que destacar que hay personas que buscan modelos clásicos y aquellos que son formadores de tendencias. En este sentido, la investigación de mercado debe llevar a poder determinar grupos de consumidores que realizan acciones típicas y predecibles. Para ello, desde el punto de vista de la industria de la moda hay que estudiar cómo se identifica a si mismo el consumidor: Conservador o de avanzada, líder en moda, o seguidor. más allá de la investigación de mercado que se tiene que llevar a cabo para lograr individualizar al grupo de consumidores objetivo, esto es nuestro nicho de mercado, también hay que evaluar la información propia relacionada con el mercado de confecciones estadounidense. La industria de las confecciones en todos los países se caracteriza por el corto ciclo de vida del producto, una demanda volátil e imprevisible y procesos de abastecimientos largos e inflexibles. Alper Sen10 indica que el mercado doméstico de vestimenta de los EE.uu. está dividido de la siguiente forma: • Productos “fashion” que tienen un ciclo de vida del producto de 10 semanas aproximadamente, con un 35% de participación en el mercado. • Productos “seasonal” que tienen un ciclo de vida del producto de 20 semanas, con un 45% de participación del mercado. • Productos “básicos” que se venden a los largo de todo el año y capturan el 20% del mercado. El mismo autor señala que las prendas para hombres y niños son calificadas en la categoría de productos básicos, mientras que la mercadería para niñas y mujeres se presenta en las categorías “seasonal” y “fashion” fundamentalmente, categorías que requieren frecuentes cambios en los diseños de las prendas. En el mercado norteamericano existen estaciones de la moda las cuales hay que conocer a fin de planificar los estudios de mercado, producción de muestras, exhibición a compradores, toma de órdenes de compra, selección y aceptación de las órdenes de compra, producción de las prendas y la distribución de las mismas en los puntos de venta. Hay que distinguir las estaciones para planificar las actividades de marketing, producción y comercialización de las estaciones en las cuales son vendidas por las tiendas minoristas.

B. PLAnIfIcAndo LA VentA fInAL
Las principales actividades de los fabricantes de prendas de vestir que se deben planificar a fin de lograr ventas en el mercado de los EE.uu. son las siguientes:
etapa Información de mercado observaciones Debe comenzar el año previo a que las prendas son comercializadas. No solamente hay que investigar el mercado para identificar el grupo de clientes objetivo, sino que hay que investigar el mercado para establecer las pautas principales de diseño y los materiales a ser utilizados según los dictados de la moda. Las muestras deben ser presentadas por los fabricantes o sus agentes de ventas a los compradores en las principales ferias especializadas, en reuniones con los compradores concertadas específicamente y exhibiciones organizadas por los propios vendedores. Ni bien se realizan las actividades arriba señaladas, los vendedores reciben sus órdenes de compra y es allí donde se evalúa la conveniencia de aceptarlas o no, para pasar a la etapa de producción. En el caso de los exportadores peruanos deberán emprender la producción de las prendas ordenadas. Hay que destacar que muchas empresas de confecciones de los EE.uu. tercerizan la función de producción en empresas ubicadas en el tercer mundo. una vez elaboradas las prendas, se las debe etiquetar, envolver y comenzar con el proceso de exportación desde el Perú - EE.uu. y de importación en los EE.uu. - Perú. Estas operaciones requieren un manejo muy profesional de la cadena física internacional para que las prendas lleguen eficiente y oportunamente a los depósitos de los minoristas en EE.uu. Existen costumbres en las prácticas de distribución en el mercado de EE.uu. que hay que tener en cuenta para conquistar dicho mercado: • Automatización y manejo electrónico entre fabricantes y distribuidores. • Los fabricantes asumen muchas funciones que son consideradas del propio canal minorista entre las que se pueden mencionar: Etiquetar los productos con los precios del minorista, preparar la mercadería a ser exhibida en la tienda y enviarla directamente a la tienda.

Producción de muestras

Toma de órdenes de compra

Producción

Distribución

Burns y Bryant identifican seis estaciones: Primavera, verano, otoño I, otoño II, vacaciones y resorts. Es importante señalar que no son las estaciones cuando los fabricantes diseñan o producen la mercadería o es enviada a las tiendas. Por ejemplo, una compañía podría comenzar su proceso de diseño para una línea del mes de otoño en Setiembre, comercializar la línea en marzo, pasar a producción la línea en el término marzo-Abril y enviar la mercadería a las tiendas en junio. Estos autores señalan que no todas las compañías elaboran líneas para las seis estaciones de la moda. El número de líneas que una compañía producirá dependerá del producto de la categoría y el grupo de consumidores a los cuales se pretende atender. Burns y Bryant señalan como ejemplos, a una empresa que produce trajes para hombres podría crear solamente dos líneas por año (otoño y primavera), mientras que un fabricante de ropa deportiva para hombre puede crear hasta cinco líneas al año (otoño I, otoño II, vacaciones, primavera y verano). En este sentido, a fin de poder planificar las ventas en el mercado norteamericano, la publicación Fashion - Incubator establece un calendario según las estaciones de la moda. La estación de Otoño I, cuya duración va de Febrero a Abril, es la más larga en el año, ya que dura más allá de dos meses, como el resto de las estaciones.

10

SEN, A (2004). The U.S. Apparel industry: A supply chain review, Department of Industrial Engineering Bilken University.

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manual para Exportadores de Confecciones a los EE.uu

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mANuAL PARA EXPORTADORES
DE CONFECCIONES A LOS EE.uu

Otoño II se extiende desde mediados de Abril a mediados de junio. La estación de Vacaciones se desarrolla desde junio hasta julio, con uno dos shows en el mes de Agosto. La etapa de Resort/Cruise se lleva a cabo en el mes de Agosto y principios de Setiembre. La Primavera se prolonga desde Octubre a Noviembre, finalizando en los primeros días de Diciembre. Por, último el Verano es una etapa que se desarrolla desde Diciembre a Enero, con un show que se realiza en Febrero. Desde el punto de vista de las estaciones en que se desarrollan las ventas en las tiendas minoristas, Bear Stearns11 individualiza a cuatro estaciones: Primavera, verano, otoño (vuelta al colegio) y vacaciones. En su informe se señala que la estación de primavera se desarrolla en los meses de Febrero hasta mayo, encontrándose en dicho período las Pascuas que implica un pico en las ventas minoristas. Las ventas correspondientes se realizan entre mayo y julio, generalmente es un período de tráfico bajo en el año, en donde se desarrollan un gran número de actividades promocionales. Las ventas correspondientes a período de otoño o “back to school” se producen entre agosto y setiembre y es una estación crítica para las tiendas minoristas, ya que las ventas se concentran en este período. Es una excelente oportunidad para incrementar la participación de mercado en los -segmentos de teen, tween y niños. La estación de vacaciones se desarrolla a finales de octubre finalizando en enero del año entrante. Este periodo incluye las festividades de Navidad, Halloween y Hanukkah (festividad de la colectividad judía en los EE.uu.) Es importante señalar que el tiempo de vida de las prendas en exhibición en las tiendas es de 4 semanas. calendario para planificar diseño y producción
Procesos Diseño Producción de muestras Toma de ordenes de compra Producción Distribución
Primavera Verano Otoño Vacaciones Diseño a b c d Concepto inicial Viaje a NYC Impresión Final Junta de diseñadores e f g h i j

estaciones de la moda en ee.uu.
Enero Febrero marzo Abril mayo junio julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero
Fuente: Fashion - Incubator

En el mercado de pendas de vestir también existe una clasificación por nombres de marcas. Burns y Bryant expresan que las compañías varían de acuerdo a las marcas que ellos producen. Las categorías son las siguientes: marcas de diseñadores a nivel nacional La marca nacional de un diseñador es distribuida en todo Estados unidos, a la cual el consumidor le relaciona características específicas. Tradicionalmente representa una cierta imagen, un nivel de calidad y de precios para el consumidor. Estos autores dan como ejemplo dentro de esta categoría de marcas a: Hanes, Fruit of the Loom, Calvin KIein, Wrangler, NIKE y Victoria's Secret.

Otoño I

Otoño II

marcas de etiquetas privadas una marca privada es aquella que pertenece y es promocionada por un retailer específico para su comercialización en sus propias tiendas, pero mantiene también sus marcas tradicionales u otras privadas. Los mencionados autores citan a Worthington de la marca jC Penney y mossimo de la marca Target. marcas directas o marcas de tiendas retail Estas marcas se refieren a las que usan las cadenas de tiendas de ropa como marca única en todas sus tiendas. Normalmente se refieren al nombre de la tienda (por ejemplo: Gap, Eddie Bauer, Banana Republic, The Limited, Victoria's Secret y L.L. Bean). Las demás marcas Existe una miscelánea de marcas que no están incluidas en las categorías ya señaladas, se incluyen las licencias de marcas (por ejemplo: Wilson, mickey & Co., and Looney Tunes / Wamer Bros.). sin marca Adicionalmente, una prenda puede tener una marca que el consumidor no le genere ninguna identidad, recordación o significado. La investigación de mercado que debe desarrollar el exportador debe incluir las últimas tendencias observadas en el mercado norteamericano de confecciones, a fin de poder anticiparlas y poder agrupar a sus consumidores de acuerdo a las últimas corrientes de la moda.

Vacaciones Resort

Primavera

Veraño

enero
1 2 3 4

febrero
1 2 3 4 1

marzo
2 3 4 1

Abril
2 3 4 1

mayo
2 3 4 1

junio
2 3 4 1

julio
2 3 4

Agosto
1 2 3 4 1

sep.
2 3 4 1

oct.
2 3 4 1

nov.
2 3 4 1

dic.
2 3 4 1

enero
2 3 4

febrero
1 2 3 4 1

marzo
2 3 4 1

Abril
2 3 4 1

mayo
2 3 4 1

junio
2 3 4 1

julio
2 3 4

Agosto
1 2 3 4 1

sep.
2 3 4 1

oct.
2 3 4 1

nov.
2 3 4 1

dic.
2 3 4

a

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k l m n o p p o p

o

Producción de muestras Desarrollo de teñidos de telas Envio de telas a oficina 1ra. Proyección Muestras finales aprobadas Exposición de muestras Proyección final

Toma de ordenes de compra l Muetras para juntas de venta m Exhibición en New York

Producción n Producción de prendas

Distribución o Envío 1 p Envío final

Fuente: Burns y Bryant. Adaptación: AmCham Perú.

11

Telsey, D. (2004). Overview of the retail industry. Retail conference the marketing of magazines and books. 2004.

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mANuAL PARA EXPORTADORES
DE CONFECCIONES A LOS EE.uu

La publicación just-Stlyle en su investigación de las megatendencias de la industria de la moda12 individualiza algunas consideraciones a tener en cuenta: • Los consumidores, especialmente los jóvenes, son compradores con conocimiento. Para llegar a estos con sumidores una marca debe tener una fuerte identidad combinada con una promesa de valor que sea consistente en todos los sectores y categorías. Esto quiere decir que hay que darle al público muchas opciones y una sensación de valor. • Los descuentos minoristas continuarán entre marcas, diseñadores y minoristas. Se continuará con la prolife ración de mass stores con ofertas de lujo. just-Style resume esta tendencia con la frase: “Estar al día en el estilo con precios altos, pero no excesivos”. • Se seguirán dando nuevas oportunidades para nuevos productos y diseñadores a través de diferentes canales y formatos como las compras online y en tiendas especializadas (speciality stores). • Las grandes tallas continuarán creciendo: Los consumidores occidentales están convirtiéndose en las tallas cada vez más grandes. • La tecnología divide a los jugadores en el mercado de la indumentaria en ganadores y perdedores. • Los consumidores adoran el lujo a cualquier costo. just-style estima que el mercado de lujo de vestimenta llegará a uS$ 2 trillones y hasta el año 2012. • Los mercados de tween (de 7 a 12 años) y teen (de 13 a 19 años) están creciendo en talla y sus ingresos cada vez son más discrecionales: tween: - 12 millones en EE.uu. - Ventas estimadas en uS$ 16 billones en 2006. - mercado que crece 11% anualmente hasta 2002. - Se estabilizó y crece entre 2 y 3% por año. - ¾ compra con sus madres y son influidos por ellas. - Los padres gastan alrededor de uS$220 por compra. - El 8% de tween compra sin influencia de los padres. teen: - 2/3 de este grupo sigue los patrones de la moda. - La decisión de compra está influenciada por sus amigos. - ¼ compra moda con dinero ahorrado por ellos mismos. • La venta on line es el formato elegido por varios consumidores. Los obstáculos que presenta esta tendencia es que las tallas que varían de fabricante en fabricante. • Lo ecológico pasó de ser una moda pasajera para ser una profunda expectativa para muchos consumidores. A fin de cumplir con estos deseos los fabricantes están demandando cada vez más algodón

orgánico. Las marcas que siguen esta tendencia son zara, H&m, Armani, Nike, Patagonia, Timberland. El perfil de las personas apunta a los jóvenes, muy saludables, con ingresos para tener la agenda en temas globales. Hay que tener cuidado si se explora la posibilidad de dirigirse a este grupo de consumidores, ya que el criterio para ser ecológico es muy exigente en los EE.uu. y no responder a estas exigencias en cuanto a la dirección del negocio. • una fuerte tendencia al consumo de lujo. Louis Vuitton es un minorista que se destaca en este sector del mercado. • marcas privadas o private labels están creciendo el doble que las marcas regulares. just-Style destaca en esta tendencia a Wall-mart. Private labels permiten la innovación y la personalización, mientras alcanza las expectativas de valor de los consumidores y la exclusividad. Son menos caras y no se encuentran fuera de la tienda. Target utilizó sus propias marcas mizrahi y Rafé. Son presentadas a los compradores como muy exclusivas, pero llegan al consumidor a un precio más reducido. Los minoristas combinan private labels con marcas nacionales. • La influencia China continuará impactando a todos los sectores de la indumentaria en los EE.uu. Para obtener información sobre tendencias de la moda Algunos ejemplos 1) Informat http://www.infomat.com Information desk Guides Guías prácticas sobre contactos y estudios relacionados a sector específico, incluye brokers, producción de catálogos, etc. Guides - Apparel - Knitwear Lista de empresas productoras, distribuidores mayoristas y minoristas colecciones y desfiles de moda Runway Runway - Reviews Reseñas de los últimos desfiles de moda ya sea por ciudad Runway - Collections Búsqueda de últimas colecciones por diseñadores tendencias de la moda Trends Análisis de tendencias del consumidor, colores, estilos urbanos, vitrinas de tiendas y reportes de ferias entre otros 2) color trends http://www.colorassociation.com/site/colortrends.html 3) fashion trends setter www.fashiontrendsetter.com/ Tendencias de colores y herramienta interactiva para combinación de colores de temporada.

12

Just-style (2007) The apparel industry’s top seven mega-trends. 2007 management briefing. May 2007.

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mANuAL PARA EXPORTADORES
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1. Políticas relacionadas al producto:
Burns y Bryant indican que hay que seguir un proceso al momento de crear una línea de producto o una colección. Para ello señalan que hay que realizar investigación de producto, tendencia de la moda, colores y telas y adornos. La investigación del producto brinda información sobre el diseño del producto y las características del producto. Burns y Bryant afirman que cuando se desarrollan nuevos productos o modificación de los productos actuales, es muy importante evaluar cómo reaccionará el mercado ante el nuevo producto o a las modificaciones del producto. Las grandes empresas fabricantes encargan investigaciones a empresas especializadas que consultan a potenciales consumidores su reacción frente a los nuevos productos. Para el caso de empresas que no cuenten con un presupuesto para encargar este tipo de investigación, es recomendable tomar nota sobre los comentarios de los agentes de ventas, minoristas y consumidores sobre las reacciones a los nuevos productos o las modificaciones de los existentes. También es importante investigar las tendencias que se registran en la moda. La forma de ir recabando la información sobre las tendencias de la moda se obtiene a partir de la lectura de las revistas especializadas. Burns y Bryant clasifican las publicaciones de tendencias por los segmentos de la moda de la siguiente forma:
Sector Niños Intima mujeres Hombres Textil
Fuente: Burns y Bryant.

zan dos predicciones anuales sobre los colores de moda por un costo de uS$650 anual. http://www.colorassociation.com/site/communicate.html Por último, es muy importante contar con información relacionada con las tendencias observadas en las telas y adornos que predominarán en la estación en que se ofrecerán sus productos.

2. características generales de los distintos canales de distribución en el mercado de ropa de los ee.uu.
Los exportadores peruanos pueden vender en el mercado de los EE.uu. de manera indirecta o directa. Al requerir una gran inversión de recursos humanos y financieros en el caso de la venta directa a consumidores finales en los EE.uu., los exportadores peruanos, en sus primeros intentos de conquistar dicho mercado deberían investigar la venta a través de intermediarios en los EE.uu. Es importante también aclarar que, en función de la fragmentación de la producción en la industria de las confecciones en los EE.uu., las empresas que fabricaban sus prendas en los EE.uu. comenzaron a tercerizar en empresas fuera de su país. Esta decisión puede motivarse por los costos de mano de obra, barreras al comercio de textiles, requerimientos medioambientales, etc. Lo cierto es que en la actualidad muchas empresas de los EE.uu. tienen su fuente de abastecimiento en mercados internacionales, para lo cual tienen agentes de compra en dichos mercados a fin de encargar y comprar las prendas según sus propias especificaciones técnicas. En estos casos no se podría hablar propiamente de una operación de exportación, ya que estas compras se producen en el mercado nacional.

Publicaciones Earnshaw's infant, girls, and boys wear review Body fashion intimate appareal Women's wear daily California apparel news DNR

Observaciones Requieren suscripción Requieren suscripción Publicaciones periódicas Publicaciones periódicas Publicaciones periódicas

Ventas indirectas
Esta opción puede realizarse a través de un representante o través de un importador. El importador es la persona que contacta directamente con el fabricante para la compra de la mercancía y su distribución dentro del mercado. El ICEX13 indica que el distribuidor solicitará la condición de exclusividad al exportador y tendrá a su cargo la administración de la cadena logística internacional para que la mercadería llegue desde el fabricante peruano hasta el minorista norteamericano. Este importador funciona como una empresa para la que trabajan brokers y representantes especializados en el mercado, los cuales tienen asignada un área geográfica visitando posibles compradores. Esta tarea de los representantes es remunerada por una comisión que oscila entre el 5 y 10% de las ventas. El margen del importador suele variar entre el 70% y 100% debido a que asume el riesgo de la operación. La otra alternativa para un exportador peruano para vender indirectamente en el mercado de los EE.uu. es la utilización de un agente de ventas. un agente de ventas es un representante del exportador que sirve de intermediario entre el fabricante y la tienda minorista. Dentro de los agentes de venta pueden existir los agentes de ventas multilínea y los agentes exclusivos. La diferencia entre ambos agentes es que los primeros pueden impulsar las ventas de líneas no competidoras de fabricantes distintos, mientras que en

Tipo de publicación Europeas Populares

Nombres French Vogue, Italian Vogue, Elegance y Book moda Alta (ropa de mujer), Book moda uomo y Vogue Homme (ropa de hombre), y Vogue Bambini. Vogue, Elle, jane, Harper's Bazaar, W. Glamour, Allure, Cosmopolitan, Self, Vanity Fair, Town & Country, Essence, InStyle, Lucky, Savvy, Ym, Seventeen, jump, Teen, Teen People, Details, maxim y GQ.

Fuente: Burns y Bryant.

Otra forma ingeniosa de adquirir información sobre las tendencias de la moda es a través de las búsquedas en INTERNET, ya que hay muchas publicaciones que permiten el ingreso a su página web y se ponen a disposición del público los videos de desfiles celebrados en milán, París, Londres y Nueva York. Fuentes principales de información sobre las tendencias de la moda son la asistencia a las ferias especializadas o la presencia en el propio mercado de exportación. Otra información esencial al momento de diseñar las prendas son los colores que estarán de moda para la estación que se pretende vender la colección. Hay que tener en cuenta que los colores de moda pueden variar en los mercados de Norteamérica, Europa o Asia. Existen empresas que realizan predicciones sobre los colores que estarán de moda, como ejemplo Burns y Bryant citan a la Color Association of the United States, que reali-

13

De Lasala F. (2003). Nota de mercado sobre la confección masculina en EE.UU. Oficina Económica y Comercial de España en Nueva York.

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el caso de los exclusivos éstos solamente pueden promover las ventas de un fabricante de prendas determinado. El criterio para determinar el tipo de agente a contratar dependerá de las diferentes líneas a comercializar y el volumen de ventas que se piensa transar. Las grandes compañías generalmente utilizan agentes de venta exclusivos, mientras que aquellos fabricantes que no tienen un volumen de ventas superior al millón de dólares, generalmente, venden a través de agentes de venta multilíneas. Este tipo de agentes trabajan en base a una comisión que fluctúa entre el 5% y el 10% del precio mayorista de la mercadería embarcada. También se debe negociar con los agentes multilíneas los gastos que se generan en los showrooms, gastos de viaje a eventos y visitas a compradores. Las ventajas para los fabricantes pequeños son múltiples, resaltando a primera vista el ahorro de la inversión para realizar sus showrooms en los EE.uu. Otra ventaja considerable es el conocimiento de los compradores locales, pudiendo promover la venta de los productos del fabricante entre éstos últimos. uno de los temas que hay que determinar claramente por parte del fabricante es que el agente multilínea no tenga en su cartera productos que pueda competir con sus productos. Las funciones del agente de ventas multilíneas incluyen: • Exhibición de líneas a los compradores minoristas, demostrando las bondades del producto. • Negociar los términos de venta. • Tomar nota de las órdenes de compra. • Aconsejar a los compradores minoristas sobre las tendencias relacionadas con el cliente objetivo. • Informar a los minoristas sobre el producto. • Entrenar a compradores o sus vendedores a fin de promover y publicitar los productos. • Ordenar y reordenar la mercadería para los minoristas para garantizar un nivel adecuado de inventario. • Realizar seguimiento de las quejas de los clientes de las tiendas minoristas sobre la mercadería vendida. • Promover relaciones con los clientes minoristas. • Realizar arreglos de viaje. • Redactar reportes de mercado para el fabricante. • Llevar algunos registros contables. • Atender a las reuniones de venta. • Participación en shows de moda. Como se aprecia de la lista el agente de ventas es quien toma los pedidos de compra de mercadería por parte de los compradores de tiendas minoristas. Es importante destacar que no toda orden de compra solicitada por los compradores será producida, por lo que estas órdenes de compra tienen un carácter tentativo en cuanto al envío a la etapa de producción. La aprobación final de la orden y el envío a la producción de la misma dependerá de un volumen mínimo de unidades a ser producidas y la disponibilidad de los materiales para cubrir los colores y materiales respectivos. Los exportadores fabricantes peruanos deben evaluar la factibilidad económica de enviar a producción las distintas órdenes de compra recolectadas por su agente de ventas. También los agentes de ventas negocian los términos de la venta con los compradores minoristas ya sea en el showroom o en la feria comercial respectiva. Burns y Bryant identifican los principales términos de venta a ser negociados: • Tiempo de entrega: Que tan rápido pueden ser enviadas las prendas de vestir al minorista. • Garantías relativas a si las muestras ordenadas por los compradores serán producidas por el fabricante en el exterior. • Capacidad para reabastecimiento y tiempo para el reabastecimiento. • Cooperación en gastos de promoción entre el fabricante y el comprador. • Descuentos por pronto pago. • Descuentos por volumen de compra. • Rebaja de precios: Existencia de créditos si se el precio es reducido para aumentar las ventas.

una vez que es aceptada la orden de compra se formaliza el contrato entre el fabricante y el comprador en donde está claramente determinado el producto, tiempo de entrega y forma de pago. Es por ello que hay que planificar cuidadosamente estas etapas para que el fabricante exportador no se vea sujeto a descuentos de precios o cancelaciones de los pedidos por parte del comprador. Otro aspecto a tener en consideración es el funcionamiento de los canales de distribución en el sector de prendas de vestir en el propio mercado de los EE.uu. a fin de ajustar las estrategias de los exportadores peruanos de confecciones. Sen expresa que la cadena de suministros de textiles y vestido en los EE.uu. consiste en alrededor de 25,000 compañías que emplean aproximadamente 500,000 personas (sin contar los empleados de las tiendas minoristas) y se dividen en cuatro segmentos. Al comienzo de la cadena se encuentran los productores de fibra que pueden elaborar fibras sintéticas o naturales según sea el caso. En el segundo nivel, las fábricas textiles son las que tensan, tejen las fibras y las convierten en telas. Las empresas fabricantes son las que confeccionan las telas en prendas de vestir. En el cuarto y último segmento se encuentran las tiendas minoristas que venden la ropa al consumidor final. Tomando en consideración el análisis de Gancman y Hausner sobre el canal minorista, a fin de poder diseñar una adecuada estrategia de distribución, en los EE.uu., las prendas de vestir llegan a los consumidores por los siguientes tipos de tiendas:

2.1 department stores - tiendas por departamento
Son grandes minoristas que dividen sus funciones y mercadería en secciones o departamentos. Estas tiendas tienen una orientación hacia la moda, siguen una política de precios de mark-up y operan en tiendas de muy grandes dimensiones. Normalmente atienden a un gran rango de consumidores por lo que deben tener distintas líneas de productos en cada una de las categorías. Generalmente comercializan marcas nacionales y marcas privadas. Los precios mayoristas que manejan son generalmente el moderado y better, pero también pueden trabajar con mercadería que esté ubicada en las zonas de precio puente y diseñador. Como ejemplos de este tipo de tiendas se pueden citar a: Bloomingdales, Saks, Neiman marcus, macy's Kohl's, Nordstrom, mervyn's, Sears, jCPenney, may y Dillards.
tipo producto / canales comercialización últimas tendencias mayorista Stock en PFD (preparado para teñido)teñido o estampado en EEuu o en Perú de acuerdo a necesidad. Pima y Organic son la imagen buscada en precios superiores. Empleo de diseñadores inmersos en la cultura local. Colores que puedan llamarse eco-friendly. Precio FOB incluyendo costos de exportación, mas flete y agente y recargos aduana, multiplicado por 1.8 a 2.2, ajustado a competitividad. minorista Selección de estampados muy enfocado al mercado del minorista. Organic, eco-friendly. Exhibición de un modelo en muchos colores. Selección de calidad y modelaje de acuerdo al grupo de consumidores y especialmente edad y poder económico. Si hay negocios del fabricante con mayoristas: Precio a mayorista multiplicado por 2.2. Si solo se realizan negocios con minoristas: Precio mayorista multiplicado por 1.5 (incluye transporte puerta a puerta).

Política de producto (diseño y colores) Cómo se fijan los precios (márgenes típicos en cada canal)

Fuente: Carlos Hausner.

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mANuAL PARA EXPORTADORES
DE CONFECCIONES A LOS EE.uu

2.2 discount stores - tiendas de descuento
Este tipo de establecimiento comercializa marcas conocidas a menos del precio normal, también pueden trabajar con prendas de marcas propias desarrolladas para reducir el precio. Gancman y Hausner distinguen dentro de esta categoría a: a. mass merchants - Tiendas masivas - Walmart, Target, Costco, Dollar General. b. Wholesale Clubs - Sams Club, B j'S. En estas megatiendas o almacenes cobran una cuota de asociación, siendo los márgenes de ganancia de la tienda son relativamente bajos.

2.4 direct mail (e-tail)
Existen muchas compañías que venden sus prendas a través de catálogos, brochures o publicidad y se envía la mercadería a sus clientes a través del correo u otro medio de entrega. Hay que tener en consideración que la ropa es uno de los ítems con mayores ventas a través del sistema de catálogo, lo que lleva a calcular a Burns y Bryant que uno de cinco norteamericanos compran por intermedio de este mecanismo de venta. Los clientes pueden solicitar productos por correo, teléfono, Internet o fax. Empresas como L.L. Bean, Land's End y Spiegel se concentran básicamente a vender a través de catálogos. Algunas ofrecen su mercadería por catálogo que no es vendida en sus tiendas (j. Crew, Victoria Secret y Nordstrom, mientras que otras venden en sus tiendas la mercadería ofrecida en los catálogos (Talbot's). La forma en que es presentado el catálogo varía a medida del avance de los medios tecnológicos, al tradicional catálogo de papel, en la actualidad existen catálogos en CD-ROm. una tendencia que está en crecimiento es la venta de prendas de vestir on-line. El precursor en la venta a través de este mecanismo fue Fashionmall.com, luego le siguieron las compañías que vendían por catálogo y posteriormente se extendió a marcas como Gap, Wal-mart, Target, Nordstrom, Sears y jCPenney. recomendaciones y tendencias para comercializar denim
tipo producto / canales comercialización últimas tendencias mayorista mercado muy maduro, los mayores dominan desde la compra de tela hasta producción y acabado, internacionalmente. La producción en EEuu es competidor importante. Cambio de telas y terminaciones bianualmente. Surgimiento de marcas y acabados extremos. marcas como Seven for all mankind, Rock and Republic. No son diseñadores, son looks y acabados de lavados innovadores. Extremos de márgenes: Desde jeans clásicos (bajo, quizá 20e% del precio puesto en depósito) hasta las de marca (llegan a 600% del FOB o 400% de costo local). minorista La cadenas actúan como mayoristas. El resto compra marcas de acuerdo a su mercado y precio.

2.3 chains - cadenas - tiendas múltiple
Son organizaciones que son dueñas y operan varias unidades de venta que comercializan similares líneas de mercadería con un método estándar y funcionan bajo una estructura centralizada. Se caracterizan por contar con una central de compras centralizada, no tener una sola marca, pequeños departamentos de venta, distribución centralizada, y decoración y lay out uniforme. Dentro de esta categoría Gancman y Hausner destacan que se trata de grandes grupos que trabajan precios altos medianos y bajos. Dando como ejemplo: the Limited • Henri Bendel • The Limited • Structure • Victoria Secret dayton Hudson - marshal fields • Dayton's • mervyn's • Target the gap • Gap • Banana Republic • Old Navy recomendaciones y tendencias para comercializar prendas de alpaca
tipo producto / canales comercialización últimas tendencias mayorista Alpaca es el nuevo Cashmere, dirigido a los mayoristas de damas, Better missy y Contemporary y Designer. Tacto suave y diseño actual, moderno. minorista Penetración en boutiques y tiendas por departamento de accesorios y prendas exteriores como capas. un pequeño consumo de artículos tradicionales, resto es color y diseño muy actual, con tendencia a ser los únicos y coloridos. Idem anterior.

Política de producto (diseño y colores)

Política de producto (diseño y colores)

marca es de nuevo importante, y esta se conserva popular de acuerdo a su innovación permanente. Precio es secundario, aunque un porcentaje grande se vende en tiendas de descuento utilizando como base los precios logrados en boutiques. Cuando compran en fábrica o mandan fabricar, multiplican costo desde x 2 hasta x 10. Comprando a mayoristas, márgenes usuales, marcan x 2 hasta x 3.

Cómo se fijan los precios (márgenes típicos en cada canal)
Fuente: Carlos Hausner.

Idem anterior.

Cómo se fijan los precios (márgenes típicos en cada canal)

Fuente: Carlos Hausner.

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2.5 factory outlets - Ventas directas de fábrica
Son los outlets de los fabricantes en donde comercializan prendas de segunda, con fallas o excedentes de producción o mercadería producida especialmente para outlets. Normalmente están ubicados en las afueras de las ciudades para no interferir con la política de precios con otras tiendas minoristas. La mayoría de las grandes marcas utilizan este sistema: Desde Ralph Lauren hasta Eddie Bauer, todos tienen una tienda de este tipo.

2.7 specialty stores - tiendas especializadas
Estas tiendas se concentran en una determinada categoría de mercadería o en categorías de mercaderías relacionadas, como podría ser joyería, calzado, anteojos o ropa íntima. Burns y Bryant señalan que estos minoristas tienen un mercado muy bien definido (hombres, mujeres, consumidores de tallas grandes) o vendiendo mercadería de un fabricante o marca (Nine West, Ralph Laurent, Baby Guess/Guess Kids). Estos comercios tienen un surtido limitado pero muy selectivo. También se las denomina boutiques. El 75% de todas las tiendas en EEuu tienen menos de 4 empleados. Las dos tiendas especializadas más grandes en los Estados unidos son Gap y Limited.
Channel Specialty Stores - Tiendas Especializadas mass merchants - masivas Department Stores - Tiendas por Departamentos National Chains - Cadenas Nacionales Off-Price Retailers - Tiendas de Descuento Direct mail - Venta Directa Factory Outlets - Ventas Directas de Fabrica Others - Otros Total
Fuente: uS Bureau Census. Elaboración: Gancman y Hausner.

2.6 Private Label retailers - specialty stores - tiendas especializadas - marca propia
Burns y Bryant identifican tres métodos que se observan el desarrollo de la marca propia. En el primero de ellos el minorista se contacta directamente con el fabricante y le entrega las especificaciones de las prendas. Los propios departamentos de diseño del minorista se contactan con los fabricantes para que elaboren las prendas bajo determinadas condiciones predeterminadas. En este tipo de productos el minorista asume la responsabilidad del diseño de la ropa y a su vez supervisa el proceso de producción del fabricante (Target y jCPenny). En la segunda opción el minorista puede colaborar en el diseño de la línea con el fabricante (Nike desarrolla líneas especiales para Foot Locker y Lady Foot Loocker que son tiendas minoristas), mientras que la tercera vía el fabricante se reserva la función de diseñar los productos para el minorista (Bolomingdale's tiene un joint venture con Tahari). Este canal de venta se desarrolló a partir de la aparición de puntos de venta como outlets de fabricantes y tiendas de descuentos, que llevó a varias compañías a ingresar en la competencia de bajos precios. Adicionalmente, Burns y Bryant indican que los propios fabricantes como Liz Clairbone, Tommy Hilfiger, Polo Ralph Lauren y Nike abrieran sus propias tiendas fue un factor determinante para la aparición de esta nueva estrategia de comercialización. Esta es una tendencia en crecimiento y muchos minoristas combinan sus ventas entre marcas nacionales y marcas propias. Gerson & Lehrman14 Group identifica las estrategias de marca propia: a. Genérica - Promocional, con muy bajo margen, Conway, Walgreen. b. “Fast Value Fashion” - marcas muy copiadas, zara y H&m. c. “Premium Store Brands” - minoristas utilizan su propia marca y ofrecen la mejor calidad al mejor precio. Esta es la estrategia que brinda mayores ganancias para el minorista. Esta misma compañía enumera a las marcas propias premium: • • • • • jC Penney's - a.n.a., Arizona, Ambrielle. macy's - INC, Alfani, Style & Co. Wal-mart - Faded Glory, George. Target - mossimo, Circo. Kohl's - urban Pipeline, Sonoma, Apt 9.

% Share 25.05% 17.43% 18.19% 13.56% 9.45% 5.97% 5.94% 4.41% 100.00%

14

Chero, A. (2007). GLCi: Increasing utilization and strength of private label brands, Nueva York, julio 31 2007. Gerson Lehrman Group.

Fuente: uS Bureau Census. Elaboración: Gancman y Hausner.

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c. consIderAcIones LogÍstIcAs PArA exPortAr A Los ee.uu.
Hay que tener en cuenta que el 50% de las prendas vendidas en la actualidad en los EE.uu. es confeccionado en el exterior, según un reporte de Deloitte Consulting de 2004. Desde el punto de vista de logística un exportador de confecciones debe tener en consideración las siguientes circunstancias: • Despachos oportunos hacen que el comprador maneje su producto de una manera competitiva. • El tiempo de entrega es una ventaja comparativa de Perú frente a sus competidores. • Todos los procesos de producción, comercialización y distribución afectan el costo y competitividad de su producto. un confeccionista debe tener total control sobre todos los procesos para el éxito. ALADI15 califica a las prendas de vestir en la categoría de carga de tipo general, unitarizables. El factor de estiba de esta carga tiende a ser alto (FA=4) por tener más volumen que peso. Debido a las características de tenacidad y flexibilidad que presentan las prendas de vestir, el grado de deterioro de los hilados y de las fibras textiles se mide por el grado de resistencia a la tracción y a la flexión. Las causas más comunes del deterioro de los tejidos son la luz, las temperaturas extremas, el oxígeno, la humedad la contaminación atmosférica, los insectos y los microorganismos. En función de la programación del embarque de las confecciones habrá que tener en cuenta que las condiciones atmosféricas de calor y humedad fomentan el desarrollo de larvas de polillas y escarabajos, y de ciertos microorganismos como los mohos. Todos estos proliferan en la oscuridad, el calor y la quietud, creando manchas y perforaciones que pueden alterar la presentación de las prendas a ser exportadas. La humedad también es capaz de intensificar la acción destructora de la luz, que de por sí resulta ser un fuente de debilitamiento y decoloración de los tejidos. ALADI aconseja una humedad relativa de 45 a 70% como óptima para almacenar o transportar estos productos. También hay que tomar precauciones con relación a la absorción de olores externos, por lo que hay que evitar que las prendas se almacenen o transporten juntamente con productos que emanen malos olores. A pesar de no ser consideradas mercaderías peligrosas a las prendas de vestir, su fácil combustibilidad aconseja que se prohíba fumar durante el embalaje de estos productos y su estiba y desestiba. Para la preparación de la carga correspondiente a confecciones se deberá tener en cuenta los siguientes aspectos: • Características del producto: Tipo, naturaleza, forma, peso, dimensiones y valor. • Regulaciones nacionales e internacionales. • modo (s) de transporte a utilizar. • Tiempo, rutas y posibles transbordos. • Condiciones climatológicas durante el tiempo de tránsito o almacenamiento. • Ejemplo de envase, embalaje y unitarización de camisetas de algodón.

envase, embalaje y unitarización de camisetas de algodón

Fuente: ALADI

ALADI también señala que el envasado y embalado es fundamental para conocer la cantidad de espacio que se requiere para que las prendas sean acomodadas sin que se arruguen y puedan apilarse en orden. Las dimensiones de las bases de las cajas master, según la norma ISO 3394, deben corresponder a un módulo de 60 x 40 cm de medida externa y la altura debe acondicionarse a las dimensiones de los productos a ser transportados. Este módulo puede multiplicarse y/o subdividirse y por consiguiente obtener otras dimensiones (múltiplos) que se adapten a cualquier necesidad. En cuanto a las paletas, de acuerdo a la misma ISO, según el tipo de transporte las medidas son: Vía aérea 120 x 80 cm. y vía marítima 120 x 100 cm. Hay que tener en consideración que las paletas de madera deben ser desinfectadas antes de ser embarcadas a los EE.uu. En cuanto al marcado éste debe ser claro, indeleble, de gran resistencia a la abrasión y al manejo y de fácil localización. El desarrollo de la electrónica ha permitido incorporar al control de empaques y embalajes técnicas de identificación, entre las cuales está el Código de barras (Sistema EAN-uPC) y las etiquetas inteligentes (o smart cards). ALADI aconseja utilizar contenedores tipo estándar para carga seca y tendrán aislamiento para mantener temperatura y evitar la humedad. Este aislamiento se logra colocando en el contenedor paneles térmicos construidos formando cámaras de aire. El riesgo de daño por condensación y hongos se puede evitar si los productos son estibados de forma tal que se permita una adecuada circulación de aire o mediante agentes que absorban la humedad (Ej. Silica Gel). La cantidad que debe usarse y la colocación de esta sustancia dentro del contenedor deben ser evaluadas.

Asociación Latinoamericana de Integración -ALADI- (2006) Oportunidades comerciales para el Sector Textil y Confecciones de Bolivia, en los mercados de Argentina, Brasil y México Departamento de Apoyo a los PMDER Publicación Nº 06/06. http://www.aladi.org/nsfaladi/estudios.nsf/ 3d0858570ce04c72032569960050048e/3577efab064fc16203257290004abf07/$FILE/06-06.pdf.
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Si se trata de prendas de vestir, el contenedor podrá tener además algún tipo de instalación que permita organizar la ropa en percheros. En este y en los demás casos, el contenedor se revisará previamente a su llenado, asegurándose de que esté perfectamente limpio. La temperatura óptima dentro del contenedor para este tipo de carga sería de unos 20°C. Por otro lado, debe también procurarse obtener fletes competitivos directos y utilizar medios de pago similares a los utilizados localmente en el punto de destino. Hay que tener presente que en el mercado de confecciones de los EE.uu. diseñar una logística de abastecimientos en pequeños lotes y más frecuentes ante los requerimientos de los compradores es una tendencia cada vez marcada.

moderadas/moderate

Estas líneas incluyen reconocidas marcas nacionales de ropa deportiva o casual (por ejemplo, Dockers, Guess, jones New York Sport) o tiendas de marcas (por ejemplo, Gap) y otras líneas con precios razonables (por ejemplo, Kasper Suits). Asimismo, incluye las líneas menos caras de marcas reconocidas (por ejemplo, uzwear). Prendas con etiquetas privadas o de tiendas también están contenidas (por ejemplo, jCPenney's o Federated's Charter Club).

masiva/massive

d. LIneAmIentos PArA fIjAr eL PrecIo en eL mercAdo norteAmerIcAno de confeccIones
Cuando un consumidor adquiere una prenda de vestir el precio tiene un importante rol en el proceso de toma de decisión de compra. Dotty Oelkers16 afirma que en este proceso los compradores evalúan la calidad y el precio de la mercadería que tienen intención de adquirir y es lo que se denomina ratio precio/calidad. El ratio precio/calidad es la relación entre la calidad percibida y la satisfacción esperada con la prenda y el precio. En función de los distintos canales de distribución, las tiendas minoristas compran a los fabricantes y a su vez revenden las prendas de vestir a los consumidores. En este sentido, hay que distinguir los precios en el mercado mayorista y los precios al consumidor final. Burn y Bryant identifican distintas zonas de precios al por mayor en el mercado estadounidense:

Son las menos caras de todas las categorías. Estos productos se encuentran en tiendas masivas o en tiendas de descuento y pueden incluir marcas de minoristas de precios (por ejemplo, Old Navy), prendas con etiquetas privadas de tiendas de descuento también se consideran en esta categoría (por ejemplo, Kmart's de la marca jaclyn Smith). No necesariamente se debe analizar las zonas en forma estática e inflexible. Pueden presentarse casos en que las compañías no solo se ubican en estas categorías sino también en el medio de dos. Burns y Bryant ejemplifican esta observación al indicar que algunas empresas pueden ser consideradas entre la categoría Diseñador y Puente, mientras que otras entre mejores y moderadas. Incluso una compañía puede considerarse en la categoría Puente si vende sus prendas directamente, pero si lo hace a través de un retail, puede que su marca se considere en la de categoría Diseñador. Por último, existen compañías que pueden tener distintas líneas que abarcan todas las categorías (por ejemplo: Giorgio Armani tiene la marca con el mismo nombre, la marca Emporio y Armani A/X; cada una dirigida a un sector de mercado diferente). El precio minorista es el precio que paga el consumidor por la prenda. Dotty Oelkers aclara que los minoristas para fijar el precio final deben considerar para cubrir los costos de las prendas, los gastos operativos de la tienda, la ganancia proyectada teniendo en cuenta la tasa de devoluciones por parte de clientes y los markdowns. un markdown es un descuento del precio de venta a fin de acelerar las ventas, y se aplican cuando el comprador minorista sobreestimó la demanda por el producto en cuestión. Los salarios, publicidad, mantenimiento del edificio son parte de los gastos operativos. Estos gastos suelen incorporar el costo de la mercadería dañada o robada. La diferencia entre el precio de venta y el costo de adquisición de la mercadería se conoce como el margen o la ganancia bruta. Luego que se le deducen los costos operativos surge la ganancia neta. Oelkers aclara que la fórmula para obtener la ganancia neta es la siguiente: Ganancia Neta = Precio de venta - Costo del producto - Gastos operativos El precio minorista de una prenda de vestir va a depender de los costos mayoristas y el mark-up. El mark-up es la suma adicionada al costo para cubrir los gastos operativos y la ganancia esperada. El mark-up normalmente es expresado en porcentaje del precio de venta y su fórmula es la siguiente: Mark-up = Precio minorista - Costo % Mark-up = Precio minorista - Costo Precio minorista

diseñador/designer

Esta es la zona de precio más cara. Incluye las colecciones de diseñadores reconocidos como Calvin Klein, Donna Karan, Yves Saint Laurent, Bill Blass, Giorgio Armani, y Chanel, así como también colecciones de marcas como St. john Knits. Aunque esta categoría, a veces es referida como de alta costura, no debe confundirse con la costura de ropa hecha a la medida.

Puente/Bridge

Este segmento se ubica tradicionalmente entre las zonas del diseñador y la de mejor precio. Estos pueden incluir líneas de diseñadores menos costosas, las cuales son llamadas líneas de difusión (por ejemplo: Emporio, Donna Karan Signature, Ellen Tracy, Dana Buchman y Adrienne Vittadini).

mejor/Better

Son generalmente marcas reconocidas nacionales, como DKNY para mujeres o Naútica, y Re-unión para hombres. Tiendas de marcas (por ejemplo: Banana Republic) o prendas con etiquetas privadas se incluyen también en esta categoría (por ejemplo, Nordstrom's Classiques Entier brand).

16

Oelkers, D. (2004). Fashion marketing. Thomson South Western.

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Las ganancias de una tienda minorista pueden oscilar entre un 4 a 6%. Los fabricantes y minoristas normalmente aplican un mark-up entre un 30 y 50% por arriba de sus costos para alcanzar la ganancia esperada. ProChile17 resalta la forma en que se fijan los precios de confecciones para lo cual hay que tener en cuenta de qué tipo de operación de compraventa internacional este llevando a cabo el exportador con los fabricantes extranjeros - agentes locales de compra (compra local), o empresas que están insertas en los canales de distribución de los EE.uu., ya sean ventas directas o indirectas (exportación) Si se hace a través de una oficina de compra de alguna empresa de los EE.uu. o directamente en el Perú, la venta se realizará a través del INCOTERm Ex works o puesto en fábrica, lo que no podría calificarse como una operación de exportación, sino como una venta local, facturada en moneda nacional. Si se utiliza un agente de ventas en los EE.uu., la estimación de precios se hará teniendo en consideración los requerimientos de los clientes compradores estadounidenses. Aquellos que no quieran involucrarse en la distribución física internacional en operaciones de comercio internacional, la cotización será principalmente dejando la mercadería en su local en el interior de los EE.uu., para lo cual se tendrá que cotizar el manejo de la cadena logística desde la planta en Perú hasta el local del propio comprador. En términos de los INCOTERmS se hablaría de un Delivered Duty Paid (DDP). Esta opción comercial requiere un manejo eficaz por parte del exportador peruano de la logística internacional y en el propio mercado de los EE.uu. para evitar errores que generen costos que erosionen el margen de ganancia esperado. En aquellos casos que los clientes estadounidenses estén abiertos a manejar el proceso logístico de una importación, lo usual sería cotizar la mercadería utilizando los INCOTERmS que se adecuen a los medios de transporte utilizados y en la forma en que se pacte la transmisión de riesgos y repartición de costos entre las partes. Por ejemplo, si se utiliza el medio de transporte aéreo y se le solicita al exportador contratar el seguro y el flete aéreo, el INCOTERm apropiado será el CIP - Carriage and Insurance Paid To - Transporte y Seguro Pagado hasta… Otra alternativa sería si el medio de transporte elegido sería el transporte marítimo, sin que el exportador tenga que contratar el flete ni el seguro, el INCOTERm a seleccionar sería el FOB -Free on Board-, Libre a bordo… Si el exportador vende su mercadería a un importador o a un distribuidor en los EE.uu., éstos últimos fijarán el precio de venta con su mark-up. ProChile ilustra los márgenes en la industria detallista de la confección en los EE.uu., señalando: IMPORTADOR/AGENTE : 10% - 20% DISTRIBUIDOR : 40% - 50% DETALLISTAS : 100% - 400%

e. formAs de PromocIonAr PrendAs PeruAnAs en Los ee.uu. cómo PArtIcIPAr en unA ferIA en Los ee.uu.
Exhibir en ferias comerciales es reconocido como uno de los métodos más efectivos para conseguir clientes en los mercados internacionales, ya que el tener contacto directo con un potencial comprador, entender que busca el mercado destino e identificar a la competencia son aspectos muy importantes para lograr el éxito. Hoy en día toda empresa exportadora debe incluir dentro de su presupuesto y estrategia de marketing la participación en algún evento internacional ya que es la forma en que el comprador, sean pequeñas boutiques o grandes almacenes y supermercados, conocen a sus nuevos proveedores a través de estos eventos. El gran reto es definir la feria adecuada y los pasos a seguir para tener una participación exitosa en la misma. Es importante analizar algunos paradigmas que forman parte del proceso de decisión de las empresas al momento de evaluar participar en una feria internacional.

El mayorista
Si bien el concepto “mayorista” puede variar según la industria y el tipo de feria, el “mayorista” usualmente es una gran preocupación de todo gerente comercial que viene preparándose para exhibir en una feria. Esta situación plantea las siguientes interrogantes: ¿Qué precio se le debe ofrecer a un mayorista? ¿Qué tamaño debe tener la orden para ser calificada mayorista?, ¿El tamaño de la orden?, ¿Se debe definir por monto o por número de unidades? Lo cierto es que el mayorista, si bien está presente en la feria en búsqueda de nuevos proveedores, rara vez actúa como tal. Normalmente se piensa que mayorista en una feria es aquel que solicitará o pondrá una orden de varios contenedores, incluso también existe una idea preconcebida de rechazar a este tipo de compradores. Lo cierto es que en una feria se debe considerar a un mayorista a todo aquel que supera a una orden mínima ya sea en número o en monto. Por ese motivo es determinante conocer la Orden mínima con que se trabajará en la feria comercial. Es así que la “Orden mínima” puede ser la decisión más importante al momento de exhibir. El gerente comercial debe centrar su atención en determinar cual es el pedido mínimo que está en capacidad de manejar para ingresar al mercado o para tomar un nuevo cliente. El pedido mínimo debe ser atractivo para el potencial comprador, mínimos muy elevados se convierten en un riesgo que el comprador puede no estar dispuesto a afrontar. Es muy importante tener en cuenta que todo comprador que hoy haga un pedido basándose en la “orden mínima” puede ser su gran mayorista el día de mañana. Por eso hay que tener en cuenta y ser realistas al momento de pensar en ofrecer un pedido mínimo por tal o cual monto de dinero o cantidad y hay que trabajar en producción y costos para poder tener esa flexibilidad.

17

Oficina comercial de Prochile en Los Angeles (2007). "Perfil de mercado de las confecciones en Estados Unidos", junio de 2007.

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El idioma
Dominar el idioma del país donde se desarrolla la feria es indispensable para no limitar el potencial de éxito de la empresa. Los compradores, aún conociendo el idioma nativo del expositor, siempre elegirán cerrar un trato en su propio idioma. un común error entre los empresarios es asignar al dueño como representante en el stand en vez de a su gerente comercial o su vendedor más calificado.

Otro factor que siempre debemos tomar en cuenta son las estadísticas de visitantes y exhibidores que maneja cada feria. ¿Buscamos una feria de gran tamaño con miles de exhibidores o una más exclusiva con menos flujo de compradores pero a la vez menos competidores exhibiendo? La ubicación dentro de la misma también influirá en el número de visitantes que pueda recibir una empresa. Hay que tener en cuenta que muchas ferias manejan listas de espera y al inicio se deberá aceptar ubicaciones menos solicitadas y con menor tráfico. Por último, otro aspecto fundamental a considerar es del costo por pie cuadrado ya que este puede variar enormemente de feria en feria. metas y objetivos cuantificables es el siguiente paso en el plan de marketing. Los objetivos siempre deben ser medibles, específicos, alcanzables y reales. Sin este elemento es muy difícil determinar si la feria es la adecuada y la inversión se deberá repetir el año entrante. Ejemplos: Aumentar las ventas de clientes nuevos en 10% durante la 1ra quincena de 2009, conocer cinco encargados de compras de tiendas en manhattan. Como siguiente tarea los expositores deben definir las estrategias y tácticas para alcanzar los objetivos. ¿Cómo lograr que los compradores se acerquen al stand? Las ferias ofrecen muchas herramientas para lograr una mayor exposición, vitrinas especiales para productos nuevos, revistas y directorios oficiales donde venden publicidad, mails masivos a su base de datos, publicidad en su página web, degustaciones, concursos, entre otros. El correcto uso de estas herramientas definitivamente podrá marcar la diferencia. • El 75% de los compradores tienen una agenda preparada. • El 83% leen los directorios oficiales. • Hasta el 75% de los envíos directos de publicidad vía correo tradicional logran respuestas positivas. Es importante que todo esfuerzo publicitario siempre este en línea con el público objetivo de la empresa y con la comunicación corporativa de la misma, el comprador siempre debe ver coherencia entre la imagen y mensaje que brinda la empresa dentro y fuera de la feria. El desarrollo de catálogos, páginas web y tarjetas de presentación es trascendental en el desarrollo de una feria y dado el gran tamaño de muchas, toda papelería entregada siempre debe recordarle al comprador el número y ubicación del stand. Los catálogos deben ser en el idioma del mercado al que nos dirigimos (por tratarse de ferias en los EE.uu. los idiomas de los mismos deben ser en Inglés/Español) y los artículos siempre deberán estar codificados para que los compradores puedan identificarlos fácilmente. La página web es una tarjeta de presentación de la compañía y sus productos frente al comprador e indispensable en cuanto a imagen en el siglo XXI. Los mails personales o de la empresa van de la mano con la página web, un correo electrónico que termine en “Yahoo”, “Hotmail”, “Aol” u otros análogos puede restar seriedad a la imagen al expositor.

El objetivo de participar en una feria internacional
Vender y cerrar pedidos que generen adicionalmente ingresos inmediatamente y justifiquen aún más la inversión en la feria siempre será unos de los objetivos principales, sino el más importante, de todo expositor. Sin embargo, este no siempre será el caso, especialmente para empresas que exhiben por primera vez. Si bien se pueden colocar pedidos en la feria, los objetivos más importantes para un expositor serán: La exposición en el mercado de su empresa y productos frente a potenciales clientes y desarrollar los contactos comerciales entre los distintos participantes de una feria. El objetivo que debe buscar una empresa al participar en una feria debería responder a las siguientes preguntas: - ¿Cuál es mi posicionamiento actual en el mercado? - ¿A que nicho me dirijo? - ¿Cuál es mi competencia? - ¿Cuál es mi experiencia en ferias? - ¿Cuál es el porcentaje de penetración que tiene mi producto en el mercado al que deseo ingresar? una vez determinado claramente el objetivo de participación en la feria permitirá seleccionar la feria adecuada para participar. Exhibir en ferias tiene tres etapas definidas: 1. El desarrollo del plan de marketing pre-feria. 2. El desarrollo de la feria en sí. 3. El seguimiento y plan, de marketing post-feria.

1. el desarrollo del plan de marketing pre-feria
La elección de la feria adecuada es la base del plan de marketing y dependerá en gran parte de identificar adecuadamente al público objetivo. La elección de la feria apropiada debe responder fundamentalmente a las siguientes preguntas: ¿Tu principal mercado se encuentra en la zona de influencia de la feria? ¿A qué eventos les gusta ir a tus clientes? El tipo de producto a exhibir también será determinante, exhibir confecciones en base a alpaca en miami probablemente no generará el mismo resultado que hacerlo en manhattan o Chicago.

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2. Durante la feria
El trato adecuado al comprador, la capacidad de tener respuestas para todo tipo de preguntas, la habilidad de identificar a compradores potenciales (frente aquellos que no tengan ningún interés en el producto de la empresa), la imagen de la compañía y sus productos, entre otros elementos, son muy importantes durante los días que se realiza la feria. Hay que tener presente que exhibir en ferias es un deporte de contacto y la eficaz interacción entre el vendedor y los numerosos contactos que llegan al stand serán claves al momento de evaluar el resultado de la participación en la misma. Capacitar al equipo que atenderá en el stand es esencial, debe estar claro porqué se eligió esa feria y lo deben saber transmitir a los compradores. Si el vendedor no conoce al público objetivo, no se le ha capacitado sobre los beneficios de su producto con respecto a la competencia existente en la feria o desconoce el proceso que debe seguir el comprador para adquirir los productos, el enorme esfuerzo realizado previo al inicio de la feria se desperdiciará. Del mismo modo el vendedor siempre debe tener en cuenta que la feria sólo dura pocos días y que su trabajo más importante llegará una vez concluida la misma. Es muy importante registrar a cada comprador o visitante y tener la habilidad de catalogarlo bajo los siguientes criterios: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Datos de contacto. Tipo de empresa (Broker, Proveedor, Cliente Final, Tienda minorista, etc). Tiempo estimado de compra (1-3 meses, 3-6 meses, 6-9 meses). Tipo de comprador (Toma decisiones, Sugiere compra, Recauda Información). Seriedad (Excelente, Buena, Intermedia, Pobre). Producto o servicio en el que mostró interés. Región (Local o Internacional). Seguimiento recomendado (Visita, mail, llamada, envío brochures, regalo, etc.). Comentarios adicionales.

El elemento final dentro del desarrollo de la feria es generar la orden de compra. Las órdenes usualmente se trabajan con tarjeta de crédito ya que los pedidos son órdenes mínimas. una empresa peruana no constituida en Estados unidos no podrá cerrar ventas con tarjeta de crédito y deberá trabajar a través de transferencias bancarias o adelantos con cheques. Los elementos de una orden de compra incluyen los siguientes ítems: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Número de orden. Información de adonde enviar el producto. Información de la empresa a la que se le va facturar. Información de la forma de pago (transferencia, cheque, etc.). Información del plazo de envío de los productos. Detalles de los productos adquiridos. monto total del pedido. Firma del comprador.

3. El seguimiento y plan de marketing post-feria
un gran porcentaje de las utilidades de la participación en las ferias se obtienen después de terminada ésta. un eficaz plan de marketing previo al inicio de la feria y una actuación impecable durante los días de feria se desperdiciarán en gran medida si las acciones a tomar una vez terminada la feria no son llevadas a cabo correctamente. El primer paso a seguir será recurrir a la calificación de contactos, determinar aquellos más importantes para tomar medidas agresivas de seguimiento. Es muy importante no replicar la información entregada durante la feria y más bien profundizar en el detalle. En una era de envíos masivos de email y de otras herramientas tecnológicas de comunicación, el toque personal de una llamada telefónica o una nota escrita a mano pueden ser herramientas de marketing post ferias muy poderosas. una llegada personalizada al cliente asegurará longevidad en su memoria. Finalmente será importante medir los resultados, ¿La feria funcionó? ¿Valió la pena el esfuerzo? La decisión de continuar exhibiendo en una feria se debe basar en los resultados esperados y determinados durante el desarrollo de la estrategia de marketing previo al inicio feria y en base estos se iniciará el plan para la próxima exhibición.

Existen ciertos términos que son utilizados con frecuencia por los compradores. • Mark up: Es la relación entre el precio de venta al que el mayorista compra el producto en las ferias y el precio del producto ofrecido al cliente final. Los compradores usualmente esperan que el expositor sepa el mark up de sus diversos productos. un gran argumento de venta es indicar el mark up del producto si ya se viene comercializando en EE.uu. y, en el caso que no sea posible, se debe utilizar como ejemplo productos sustitutos de la competencia. • Price Point: El price point es el rango de precios sobre el cual se venden los productos exhibidos. Al comprador le interesa saber el rango de precios de las colecciones, el precio del producto más económico y el precio del producto más caro. una estrategia de marketing adecuada previo al inicio a la feria asegurará tráfico en el stand y permitirá al vendedor cumplir con una de las tareas más importantes que realizará durante los días de feria: Empezar a ordenar su trabajo post feria.

4. ferias vs Showrooms
últimamente, se ha ido consolidando una tendencia de ir complementando la participación en ferias con exhibir las prendas en showrooms. Las empresas que recién inician su ingreso al mercado de los EE.uu., al requerir grandes sumas de dinero el alquiler de un local, deben evaluar cuidadosamente la posibilidad de exhibir permanentemente en alguna ciudad de los EE.uu.

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Afortunadamente las ferias temporales ofrecen la alternativa de brindar un espacio, varias veces durante el año, donde los exhibidores podrán ir testeando el mercado antes asumir un compromiso mayor. Además, los llamados “Sourcings” concentran mayoristas buscando nuevos proveedores. Así, las ferias temporales actúan como incubadoras para los showrooms permanentes. A medida que las empresas comienzan a crecer y a participar en más de un showroom, se ven obligados a trasladar material y personal de ventas a través de varias ciudades, elevando considerablemente el presupuesto anual de exhibición. En la medida que la estrategia promocional se profundiza, los beneficios de un showroom permanente se hacen más evidentes. Entre los beneficios más obvios se pueden mencionar: • más espacio para productos de mayor tamaño. • Acceso a compradores durante todo el año en ciudades con mucho tráfico de visitantes. • No hay reglas rígidas para el montaje y desmontaje de la exhibición. • mayor rentabilidad por metro cuadrado de exhibición en el largo plazo. • más oportunidades para crear una exhibición única a través de el manejo de luces, pisos, decoraciones, etc. • Recomendado para clientes medianos y grandes, como centro de venta y continuidad de contacto. Al igual que una feria temporal, los showrooms también ofrecen innumerables posibilidades de promoción, es usual encontrar grandes paneles publicitarios, servicio gratuito de y hacia el aeropuerto, organización de eventos y reuniones de negocios dentro del showroom, apoyo para publicar notas de prensa, presencia en los directorios de las principales ferias realizadas en la ciudad, entre otros. Las tarifas variarán de un showroom permanente a otro. Como parámetro se puede considerar que los espacios mínimos tienden a ser seis veces más grandes que un stand típico en una feria temporal y por ende el costo de implementación y decoración inicial se elevará considerablemente también con relación a las ferias temporales. El tamaño promedio es aproximadamente 600 sqf (55 m2). Asimismo, también es un costo considerable la contratación a tiempo completo o parcial, con todos los beneficios de ley, de personal de venta durante todos 365 días del año. una empresa que considere exhibir permanentemente debe estar preparada a trabajar con un presupuesto anual mínimo de entre uS$ 80,000 y uS$100,000.

f. gerencIA de Los ActIVos IntAngIBLes: LA defensA de LA ProPIedAd InteLectuAL en LA IndustrIA de LA modA
La propiedad intelectual es muy importante para las pequeñas y medianas empresas. Como indica la Organización mundial de Propiedad Intelectual (OmPI)18 todo producto o servicio que se utiliza en la vida cotidiana es el resultado de una larga cadena de innovaciones, grandes o pequeñas. Las empresas utilizan y crean habitualmente una gran cantidad de activos de propiedad intelectual. Por este motivo hay que analizar sistemáticamente las medidas necesarias para la protección, gestión y observancia de sus derechos, con el fin de obtener los mejores resultados comerciales posibles gracias a su titularidad. En este sentido, los distintos instrumentos de protección de los derechos de propiedad intelectual -derechos de autor, marcas, diseños industriales, etc.- tienen un carácter territorial o regional, esto quiere decir que los países o ciertos esquemas de integración regional - es el caso de la Comunidad Andina de Naciones- reconocen dichos derechos en cada uno de sus territorios. Esto quiere decir que, a excepción de ciertas facilidades que se establecen para el registro simultáneo en acuerdos promocionados por la OmPI, los empresarios deben cumplir con los requerimientos para obtener la protección de los derechos de propiedad intelectual en cada uno de los países en que comercialice sus productos, lo que implica que a veces la protección de sus derechos de propiedad intelectual -al tener que registrarse en distintos países simultáneamente- constituya un gasto considerable para una empresa que comienza a iniciarse en el negocio de la exportación. A pesar que en la industria de la moda existe un enorme contenido de innovación que exigen grandes sumas invertidas por este concepto, en la realidad existe un fenómeno paradójico debido que en este sector no se destina gran cantidad recursos para proteger dichos activos intangibles. Alexander Wulf19 explica este fenómeno en función al corto ciclo de vida de los productos de la moda y la necesidad de estar innovando casi permanentemente. Los creadores de tendencias en la moda son remunerados con altos precios por consumidores exclusivos en sus productos que son fabricados en pequeña escala que, a medida que se van masificando en el mercado a través del ingreso de nuevos fabricantes que copian estos modelos, van reduciendo los precios y aumentando el volumen de las prendas en el mercado que atienden a clientes no tan sensibles a las tendencias de la moda. En función de la dificultad de ser un hacedor de la moda -existe un gran margen de error en predecir las tendencias-, existe cierta tolerancia a la copia de los diseños en la industria de la confección. Los altos márgenes cobrados por los hacedores de tendencias compensan largamente, el derecho de exclusividad que pudiera otorgar cualquier instrumento de defensa de la propiedad intelectual por un determinado período de tiempo.

Organización Mundial de Propiedad Intelectual. La propiedad Intelectual y las Pequeñas y Medianas Empresas. Publicación de la OMPI N° 488/S. 19 Wulf, A. (2007), A Comparative Approach to Protection of Fashion Innovations. Berkeley Center for Law and Technology, University of California, Berkeley, Paper N° 39.
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En cuanto a la protección del diseño (modelos de utilidad), algunos países no otorgan este tipo de defensa (es el caso de los EE.uu.) y otros si lo hacen como son los casos del Reino unido y la unión Europea (Sistema de La Haya). Existe una protección sin registro por el término de tres años para diseños industriales, instrumento que es muy útil para los diseñadores o las empresas del sector de la moda que cuentan con presupuestos limitados. Otra herramienta para gestionar correctamente los activos intangibles a considerar es la marca comercial. una marca es un signo distintivo que indica que ciertos bienes o servicios han sido producidos o proporcionados por una persona o empresa determinada. El sistema ayuda a los consumidores a identificar y comprar un producto o servicio que, por su carácter y calidad, indicados por su marca única, se adecua a sus necesidades. La marca ofrece protección al titular de la marca, garantizándole el derecho exclusivo a utilizarla para identificar bienes o servicios, o a autorizar a un tercero a utilizarla a cambio de un pago. El período de protección varía, pero una marca puede renovarse indefinidamente más allá del plazo límite. La forma de protección de la marca es a través del registro de la misma y, como se indicó anteriormente, la marca debe registrarse en cada uno de los países en que opere la empresa. Esto quiere decir que un exportador peruano a fin de proteger su marca en el mercado peruano deberá registrar su marca ante el INDECOPI. A su vez, si desea proteger su marca en los EE.uu. el registro de la marca deberá realizarse ante la united States Patent and Trademark Office (uSTPO). Para consultar los trámites para registrar una marca en los EE.uu. y sus costos respectivos se debe ingresar a la página web de dicha institución http://www.uspto.gov/web/trademarks/workflow/start.htm. Es muy frecuente confundir el concepto legal de marca (facultad de excluir el uso de un tercero) con la estrategia de ingresar con “marca propia”. Esta última es una estrategia que busca un alto contenido de diseño que permita diferenciar a las prendas que, como se dijo anteriormente, permitirá que los tirajes de producción sean menores, los precios sean altos y los clientes de dichos productos sean creadores de tendencia. Si bien son conceptos utilizados de diferente manera, una vez que se ingresa al mercado de exportación con “marca propia”, dicha diferenciación debe ser protegida ya sea registrando la marca en dicho mercado, como el diseño industrial, etc.

Fuente: The Fashion Pyramid (Doeringer, Peter and Crean Sarah, 2004).

A pesar de existir cierta tolerancia a las copias de diseños por la particularidad de este negocio, si existen algunas herramientas que permiten proteger en parte las inversiones destinadas a la innovación. uno de los primeros aspectos a considerar son los diseños y su protección legal20. Los diseños industriales hacen que un producto sea atractivo y atrayente; por consiguiente, aumentan el valor comercial de un producto, así como su comerciabilidad. Los diseños industriales constituyen el aspecto ornamental o estético de un artículo. Puede consistir en rasgos en tres dimensiones, como la forma o la superficie de un artículo, o rasgos en dos dimensiones, como el dibujo, las líneas o el color. Debe ser no funcional: el carácter de un diseño industrial es esencialmente estético y la legislación no protege ninguno de los rasgos técnicos del artículo al que se aplica. El titular goza del derecho exclusivo contra la copia no autorizada o la imitación del diseño industrial por parte de terceros. Esto contribuye a que el titular pueda recobrar su inversión. En la industria de la moda la innovación en el diseño constituye el corazón de la industria textil y confecciones. Frescos y nuevos diseños de telas son introducidos cada estación, por lo que la protección de diseños industriales (diseño) es relevante para la industria de la moda. Registrar un diseño ayuda al dueño a impedir a otros la explotación de su nuevo, original y estético diseño que se puede plasmar en tres dimensiones: Formas atractivas o dos dimensiones: Estético estampado.

Material extraído de la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (2005). A stitch in time smart use of intellectual property by textile companies. Wipo Publication N° 794 (E).
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fuentes de InformAcIón deL mercAdo de ee.uu.
A. ofIcInAs deL goBIerno norteAmerIcAno
• Acceso gratuito y/o compra del US code y code of federal regulations (CFR) www.access.gpo.gov/nara/cfr/cfr-table-search.html • Información sobre estado cuotas textiles http://www.cbp.gov/xp/cgov/import/textiles_and_quotas/ • Contingentes y otros controles de importación de textiles - Comité de Implementación de Acuerdos textiles http://otexa.ita.doc.gov/ • Acuerdos administrativos de Estados Unidos con otros países sobre textiles y vestimentas http://web.ita.doc.gov/otexa/otexagre.nsf/$$searches?openform • Tratados de Libre Comercio de Estados Unidos http://www.ustr.gov/Trade_Agreements/Section_Index.html • Etiquetado de fibras y de cuidado de las prendas http://www.ftc.gov/ftc/business.htm • Registro de marcas - Commissioner for Trademarks http://www.uspto.gov/teas/index.html • Normas/estándares símbolos para el etiquetado del cuidado de las Prendas www.astm.org • Marcas y patentes www.uspto.gov • Responsabilidad sobre el producto (product liability) www.iii.org • Codigo de barras - uniform product code (upc) www.uc-council.org • Información sobre normas de origen: Requisitos en el etiquetado http://www.customs.gov/ImageCache/cgov/content/laws/informed_5fcompliance_5fregs/ icp039_2epdf/v1/icp039.pdf • Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado: http://www.ftc.gov/bcp/conline/pubs/buspubs/comeclean.htm

• Telas con Cupo de Origen: http://www.direcon.cl/documentos/TLC%20EEUU/Cupos%20telas%20para%20we bTLC%20EEUU.PDF • Prendas de Vestir con Cupo: http://www.prochile.cl/tlc/chile_EE.UU/cupos_textiles.php • Información sobre aranceles y reglas de origen: http://dataweb.usitc.gov/scripts/tariff2006.asp

B. ProteccIón de LA segurIdAd deL consumIdor o usuArIo
• Normas de inflamabilidad generales. Requisitos generales, garantías http://www.cpsc.gov/businfo/businfo.html • Información sobre normas/estándares del Departamento de Comercio Tallas de prendas de vestir http://ts.nist.gov/ts/htdocs/210/ncsci/withdrawnstds.htm • Normas/estándares pruebas de verificación de inflamabilidad de vestimenta de dormir para niños, equivalentes a las del Departamento de Comercio www.astm.org • Métodos de pre-lavado para tejidos o prendas sometidos a tratamientos retardatorios de la llama - Pulsar sobre Products y a continuación sobre Test Methods) www.aatcc.org • Listado de empresas que ofrecen servicios verificación para certificados http://www.cpsc.gov/BUSINFO/testtoylabs.html

3
CAP .

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c. ferIAs Y eVentos LocALes
• Magic marketplace, wwdmagic, magic kids the edge http://www.magiconline.com • Westcoast exclusive menswear show http://www.westcoastexclusive.com • Moda Manhattan/Moda Las Vegas www.modamanhattan.com • Asr-action sports retailer trade expo an agenda trade show http://asr.imeem.com • Project trade show Las Vegas www.projectshow.com • Kid show children's apparel and accessories expo http://www.kidshow.cc • Chicago mens wear collective: http://www.merchandiseMart.com/chicagocollective/the_show/index.html • Chicago women's and children's market http://www.merchandiseMart.com/womensandchildrensshow/ • L.A. fashion market http://www.californiamarketcenter.com/markets/lafashionmarket.php • Showtime itma www.itma-showtime.com • World fashion awards (wfa) y world fashion week (wfw) Es el acontecimiento anual más importante en la historia de la moda y cuenta con la participación de 35 países. http://www.worldfashionawards.tv

d. InformAcIón de mercAdo de confeccIones
The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) Es una asociación industrial sin fines de lucro, que representa y defiende ante el Congreso, el Gobierno, la Aduana y ante otras agencias reguladoras, los intereses de la comunidad importadora de textiles y vestimenta. http://www.usaita.com/home.html The American Apparel & Footwear Association (AAFA) Es una asociación nacional de Comercio que representa y defiende tanto a empresas de vestimenta, calzado y otros productos tejidos como a sus proveedores provenientes del mundo entero. Defiende sus intereses ante el congreso y promocionan candidatos que defiendan sus intereses, ya sean diputados, representantes o congresistas. Además realizan cursos, seminarios y certificaciones y están pendientes a las nuevas regulaciones y requisitos en el sector. http://www.apparelandfootwear.org/ The California Market Center (show rooms) La California market Center es el centro para la industria en Los Ángeles. Es el más nuevo marketplace para la moda, artículos de regalo y decoración para el hogar. Con más de 1000 salas de exposición y cerca de 10000 líneas de productos alojados en tres pisos de 13 alas siempre hay exposición de las nuevas tendencias y diseños de estos tres rubros. http://www.californiamarketcenter.com The Council of Fashion Designers of America, Inc. (CFDA) El Consejo de Diseñadores de moda de América, Inc (CFDA) es una asociación comercial sin fines de lucro con más de los 300 mejores diseñadores de moda y accesorios. Fundada en 1962, la CFDA mantiene promoviendo el diseño de moda como una rama del arte y la cultura de América, para elevar su nivel profesional y artístico; para definir un código de prácticas éticas de mutuo beneficio en las relaciones comerciales. www.cfda.com The Custom Tailors & Designers Association (CTDA) El Custom Tailors & Designers Association (CTDA) es la más antigua organización comercial en los Estados unidos. Fundada en 1880 en Columbus, Ohio, se estableció como un foro a través del cual las ideas y las técnicas para el diseño, patrón de fabricación, montaje, corte y confección podrían ser compartidos e intercambiados. Su membresía incluye maestros sastres, diseñadores, modistas personalizados y vendedores directos, quienes crean finas prendas de vestir para clientes exclusivos en todo Estados unidos. www.ctda.com

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The National Textil Center (NTC) El Centro Nacional Textil (NTC) es un consorcio de investigación de ocho universidades: la universidad de Auburn, la universidad de Clemson, la universidad de Cornell, Instituto Tecnológico de Georgia, la universidad del Estado de Carolina del Norte, la uC - Davis, la universidad de massachussets, la universidad de Dartmouth, y la universidad de Filadelfia. La instituciones comparten recursos humanos, equipo e instalaciones. Sirviendo a los sectores de fibra textiles, textiles retail. La visión, la misión y los objetivos de NTC se hacen realidad a través de la innovación en la investigación y en la colaboración con instituciones. www.ntcresearch.org Associated Corset & Brassiere Manufactures Inc. 1430 Boradway, Suite 1603 New Cork, NY 10018 (212) 354-0707 California Fashion Association La Asociación de moda de California (CFA) es una organización sin fines de lucro creada para proveer la información necesaria para la expansión en California de la industria textil y de la moda. Tiene como finalidad proporcionar un foro de discusión para sus miembros; proporcionar información sobre el cumplimiento de la legislación laboral; promover la aplicación de tecnología, mostrar opciones para producir a través de terceros y promocionar una buena imagen de la asociación. www.calfashion.org Canadian Apparel Federation Es una asociación nacional que representa a cientos de empresas en Canadá. La Federación Canadiense de Ropa (CAF) es el único foro en el que los distintos sectores de la industria pueden reunirse para trabajar juntos y desarrollar la industria textil. Las actividades que realizan son el de proporcionar información relevante sobre la industria, mantener buenas relaciones con el gobierno, desarrollar nuevas herramientas y programas de innovación, etc. Esta asociación es apoyada por el gobierno canadiense. www.apparel.ca Children's Apparel Manufactures' Association (Canada) 6900 Decane Blvd. montreal, QC 4X32T8, Canada (514) 731-7774 Clothing Manufacturers Association 730 Broadway New York, NY 10003 (212) 529-0823 The Fashion Group International Inc. El Grupo moda International es una organización sin fines de lucro, profesional con más de 5000 miembros en la industria de la moda incluyendo prendas de vestir, accesorios, belleza y hogar. La misión de FGI es ser la principal organización en la industria de la moda y ayudar a sus miembros a ser más eficaces en su carrera. www.fgi.org

International Association of Clothing Designers and Executives Organización comercial para ejecutivos corporativos y diseñadores en la industria de la moda y accesorios. www.iacde.com International Swimwear & Activewear Market and the Swim Association Fundada en 1978 es una asociación sin fines de lucro para fabricantes de prendas de baño a nivel mundial. ISAm fue creada para fortalecer y unificar esta industria. Desde su creación se ha convertido en una de las asociaciones comerciales más grandes y más importantes de la industria. www.isamla.com Men's Apparel Guild in California (MAGIC International) mAGIC fue fundada en 1933 como una asociación de la zona de Los Ángeles para fabricantes de ropa para hombres. Se especializa en producir semanas de compra y ferias comerciales. Hoy, mAGIC ocupa más de 1 millón de pies cuadrados de espacio para cada exhibición de exposición de cada espectáculo y atrae a más de 120,000 personas de todo el mundo. Compradores y vendedores de ropa y accesorios para hombres, mujeres y niños convergen dos veces al año en Las Vegas para uno de los eventos de negocios más influyentes en la industria de la moda. www.magiconline.com The Hosiery Association The Hosiery Association (THA) es la fuente de información más confiable y actualizada en la que confían los líderes de la industria global de la moda. Apoyan y soportan a los fabricantes y proveedores de panties y prendas relacionadas y sirven como puerta de acceso a la información para consumidores, tiendas minoristas y medios de comunicación. www.hosieryassociation.com National Association of Mens Sportswear Buyers (NAMSB) 60 East 42 Street New York, NY 10165 (212) 856-9644 National Knitwear & Sportswear Association 386 Park Avenue South New York, NY 10016 (212) 683-7520 National Retail Federation La Federación Nacional de minoristas es la asociación más grande del mundo de comercio al por menor, con miembros que comprende todos los formatos de venta y canales de distribución. La NRF representa una industria con más de 1,6 millones de empresas minoristas en EE.uu., más de 25 millones de trabajadores - alrededor de uno de cada cinco trabajadores de Estados unidos - y en el 2007 las ventas de 4,5 billones de dólares. www.nrf.com

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Neckwear Association of America 151 Lexington Ave., #2F New Cork, NY 10016 (212) 683-8454 Underfashion Club Es la intención de algunos miembros de la Industria de Ropa íntima para recaudar fondos y gastar energía para salvaguardar el presente y el futuro de la industria. Tiene 3 objetivos: Apoyar a la educación de nuevos talentos, atraer el talento a la industria de ropa íntima y actuar como un buen ciudadano en la comunidad local en el que la industria se desarrolla. www.underfashionclub.org United Infants & Children's Wear Association 1430 Broadway New York, NY 10018-3308 (212) 244-2953

MAGAzINES • Bobbin www.bobbin.com • Children's Business (CB) • Earnshaw's Infants Girls, and Boys Wear Review • Stores (www.stores.org) MAgAzInES InTErnACIonALES • Collezioni • Bool Moda • Lófficiel de la Couture et de la Mode de Paris • Collections Haute Couture • Styling News

e. PuBLIcAcIones esPecIALIZAdAs
DNR Revista semanal sobre la industria de la ropa de hombre, noticias y tendencias. Fashion West mannuscript Revista con información para la industria de la moda, con todo tipo de servicios, noticias y reportes. http://www.dnrnews.com DIARIOS, REVISTAS y OTRAS FUENTES DE INFORMACIóN PArA LA InDUSTrIA: • Libros, revistas, CD's fashion, predicciones, bases de datos www.fashionpublications.net • California Apparel News Diario con información de la industria de la ropa y reportes. de interés. www.apparelnews.net Women's Wear Daily (WWD) Diario especializado para la moda de mujeres. Business Intelligence Solutions Capta y analiza información de venta retail, sugerencias para la presentación de productos, estrategias para maximizar las ventas, alertas, etc.). www.skyitgroup.com

f. LugAres de VentAs
Tiendas por departamentos: http://www.macys.com/ (clothing) http://www.sears.com/ (clothing) http://www.jcpenney.com http://www.bloomingdales.com/ http://nordstrom.com/ http://www.tjmaxx.com/ Mass merchandisers o multitiendas de descuento: http://www.marshallsonline.com/ http://www.walMart.com/ (apparel) http://www.kMart.com/ (apparel) http://www.target.com/ (clothing) http://www.tjx.com/ Cadenas de tiendas de productos especiales: http://www.saksincorporated.com/ http://www.saksincorporated.com/ http://www.lordandtaylor.com/ http://www.gap.com/ http://www.menswearhouse.com/ http://www.thesportsauthority.com/ http://www.gartsports.com/ (apparel) http://www.polo.com/ http:/www.babiesrus.com http://www.victoriassecret.com/

• •

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united States Customs Service

Andean Trade Promotion and Drug Eradication Act (ATPEA)

This following Harmonized Tariff Schedule (HTS) item numbers are eligible for Preferential Tariff Treatment under the Andean Trade Promotion and Drug Erradication Act. For a detailed description of each tariff item number below, please refer to the current edition of the Harmonized Tariff Schedule of the united States. Do not use this Certificae with HTS item numbers not included in the list below. 2709 Petroleum oils and oils obtained from bituminous materials, crude: 2709.00.10 - .20 2710 Petroleum oils and oils obtained from bituminous materials, others tran crude; preparations not elsewhere especified or included, containing by weight 70 percent or more of petroleum oils or of oils obtained from bituminous minerals, these oils being the basic constituents of the preparations; waste oils: 2710.11.15 - .45 2710.19.05 - .45 2710.91.00 2710.99.05 - .45 4202 Trunks, suitcases, vanity cases, attaché cases, briefcases, school satchets, ... and similar containers, of leather or of composition leather, of sheeting of plastics, of vulcanized fiber, or of paperboard, or wholly or mainly covered with such materials or with paper: 4202.11.00 4202.19.00 4202.22.15 4202.31.60 4202.92.45 4202.12.20 4202.21.30 9 .90 4202.29.90 4202.91.00 4202.99.90 4203 Articles of apparel and clothing accessories, of leather or of composition leather: 4203.10.40 4203.29.08 4203.29.18 4602 Basketwork, wickerwork and other articles, made directly to shape from plaiting materials or made up from articles of heading 4601; articles of loofah: 4602.10.21-22 4602.10.25 - .29 6116 Gloves, mittens and mitts, containing over 50% by weight of plastics or rubber: 6116.10.44 6116.10.65 6401 Waterproof footwear with outer soles and uppers of rubber or plastics, the uppers of which are neither fixed to the sole nor assembled by stitching, riveting, nailing, screwing, plugging or similar processes: 6401.92.60 6402 Other footwear with outer soles and uppers of rubber or plastics, the uppers of which are neither fixed to the sole nor assemblembled by stitching, riveting, nailing, screwing, plugging or similar processes: 6402.19.05 - .15 6402.30.30 6402.91.40 6402.99.05 - .18 6402.19.50 - .90 6402.30.60 -.90 6402.91.60 - .70 6402.99.30 - .70 6403 Footwear with outer soles of rubber, plastics, leather or composition leather and uppers of leather: 6403.19.10 6403.40.30 - .60 6403.59.15 - .90 6403.99.20 - .90 6402.19.30 - .50 6403.51.30 - .90 6403.91.30 - .90 6404 Footwear wiht outer soles of rubber, plastics, leather or composition leather and uppers of textiles materials: 6404.11.20 -.80 6404.19.15 6404.19.25 - .90 6404.20.20 - .60 6405 Other footwear: 6405.10.00 6405.20.30 6405.20.90 6405.90.90

CERTIFICATE OF ORIGIN
19 CFR 10.254, 10.256
This Certificate is to be used only when making ATPDEA claims on the HTS numbers listed on the reverse side of this form. For the purpose of obtain ATPEA preferential tariff treatment for articles classified under those HTS numbers, this document must be completed legiby and in full by the exporter and be in the possession of the importer at the time the ATPEA claim is made. A producer who is not the exporter may voluntarily complete a Certificate for use by the exporter in filling out their own Certificate. Note: The purpose of and article in the ATPDEA beneficiary countries does not render it eligible for benefits. If the origin of the article cannot be determined, the exporter must assume that the article is not eligible for benefits. PLEASE PrInT or TYPE. SEE InSTrUCTIonS on ATTACHMEnT. 1. Exporter's Name and Address 2. COmPLETE EITHER 2a or 2b 2a) Single importation Invoice or other unique reference number From (mmddyyyy) to (mmddyyyy)

2b) Blanket Period 3. Producer's Name and Address 4. Importer's Name and Address

5. Description of Articles and Processing Activities

6. HTS Classification Number

7. Producer Basis or knowledge

8. Origin Criterion

9. Country of origin

6406 Parts of footwear (including uppers whether or not attached to soles other than outer soles); removable insoles, heel suchions and similar articles; gaiters, leggings and similar articles, and parts thereof: 6406.10.05 -.50 10. I certify that: The information on this document is true and accurate and I assume the responsability for proving such representations. I understand that I am liable for any false statements or material comissions made on or in connection with this document. I agree to maintain, and present upon request, documentation necessary to support this Certificate, and to inform, in writing, all persons to whom the Certificate was given of any changes that could affect the accuracy or validity of this Certificate; the articles are eligible for benefits under the Andean Trade Promotion and Drug Eradication Act beneficiary countries, and; this Certificate consists of_____________pages, including all attachments. Authorized Signature and Date (mmddyyyy) Company Name and Title Telephone N° Fax N° 9101 Wrist watches, pocket watches and other watches..., with cases of precious metal or of metal clad with precious metal: 9101.11.40 -.80 9101.21.10 -.30 9101.29.10 -.80 9101.19.40 -.80 9101.21.80 9101.99.40 9102 Wrist watches, pocket watches and other watches, other than those of heading 9101: 9102.11.10 -.95 9102.21.10 -.90 9102.91.20 -.80 9102.19.20 -.80 9102.29.02 -.60 9102.99.20 -.80 9108 Watch movements, complete and assembled: 9108.11.40 -.80 9108.12.00 9108.19.40 -.80 9108.90.10 -.80 9108.90.90 -.95

PAPERWORK REDuCTION ACT NOTICE: This request is in accordance with the Paperwork Reduction Act of 1995. We ask for the information in order to carry out the laws and regulations administered by the u.S. Customs Service. This form is used by exporters/ importers for the purpose of obtaining preferential tariff treatment for articles of the ATPDEA beneficiary countries. It is mandatory. The estimated average burden associated with this collection of information is 15 minutes per respondent depending on individual circunstances. Comments concerning the accuracy of this burden estimated and suggestions for reducing this burden should be directed to u.S. Customs Service. Information Services Branch, Whashington, DC 20229, and to the Office of management and Budget, Paperwork Reduction Project (1515-0219), Whasington, DC 20503. Customs Form 449 (01/03)

9110 Complete watch... movements, unassembled or partly assembled...; incomplete watch... movements, assembled; rought watch... movements 9110.11.00 -.12 9110.19.00 9111 Watch cases and parts thereof: 9111.10.00 9111.20.20 -.40 9111.80.00 9111.90.40 -.70 9113 Watch bands, watch straps and watch bracelets, and parts thereof: 9113.10.00 9113.20.20 9113.90.40 9113.90.80 9114 Other... watch parts: 9114.10.40 9114.30.40 9114.30.80 9114.40.20 9114.40.60 9114.90.15 9114.90.40

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Customs Form 449

ANEXO 1
Textile and Apparel Correlation

INSTRUCTIONS
Field 1 State the full legal name and address (including country) of the exporter.If a producer completes the Certificate, indicate "NIA": 2a - Complete field if the Certificate covers a single shipment of an article by providing the invoice number shown on the commercial invoice. 2b - Complete field if the Certificate covers multiple shipments of identical articles as described in field 5 that are imported into the united States for a specified period of upo to one year (blanket period). "FROm" is the date upon which the Certificate becomes applicable to the article covered by the blanket Certificate. (The "FROm" date may be prior to the date of signing this Certificate; however, the signed Certificate must be in the possession of the importer at the time the claim for preferential tariff treatment is made) "TO" is the date upon which the blanket period expires. The importation of an article for which ATPDEA preferential tariff treatment is claimed based on this Certificate must occur between these date. Field 3 State the full legal name and address (including country) of the producer. If more than one producer's article is included on the Certificate, state "VARIOuS" and attach a list of all producers, including the legal name and address (including country). If you wish this information to be confidential. It is acceptable to stae "Available to Customs upon request". If the producer and the exporter are the same, complete field with "SAmE". State the full legal name and address (including country) of the importer. If the importer is not know at the time Certificate is completed, or if there are multiple importers, it is acceptable to state "Available to Customs upon request" if a producer who is not also the exporter completes this Certificate, indicate "N/A". Provide a full description of each article and the processing activities used to manufacture the article within the beneficiary country or countries. The description should be sufficient to relate it to the invoice description and to the Harmonized System (HTS) description of the article. For each article described in Field 5, identify the HTS tariff classification to eight digits, using the Harmonized Tariff Schedule of the united States. For each article described in Field 5, states "YES" if you are the producer of the article. If you are not the producer of the article, state "NO" followed by (1) or (2), depending on whether this Certificate was based upon: (1) your reliance on the producer's written representation (other than a Certificate of Origin) that the article qualifies for preferential treatment under the ATPDEA; or (2) a completed and signed Certificate of Origin for the article, voluntarily provided to the exporter by the producer. Article wholly the growth, product, or manufacture of an ATPDEA beneficiary country which 1) are processed into new and different articles of commerce that are the growth, product or manufacture or a ATPDEA country, and 2) for which the sum of the cost value of the materials produced in a beneficiary country or countries plus the direct cost of processing operations performed in a beneficiary country or countries is not less than 35% of the appraised value of the article: enter the letter "B". (19 CFR 10.253 (d)). For each article described in Field 5, indicate the country or origin. (19 CFR Part 10.253 (c) ATPDEA Origin rules). This field must be completed, signed and dated by the exporter. When the Certificate is completed by the producer for use by the exporter, it must be completed, signed and dated by the producer. The date must be the date the Certificate was completed and signed. The signed Certificate must be in the possesion of the importer at the time the claim for ATPDEA preferential tariff treatment is made. For ATPDEA claims made after importation, the date of the Certificate may be subsequent to the date of the importation of the articles. Customs Form 449 (01/03) 237 237 237 237 237 237 237 237 237 237 237 237 237 237 237 237 237 237 237 237 237 237 237 237 237 237 237 237 237 237 237 237 237 237 237 237

Field 2 (a&b)

Field 4

Field 5

Field 6

Field 7

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manual para Exportadores de Confecciones a los EE.uu

manual para Exportadores de Confecciones a los EE.uu

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