Introducere Ce este NLP?

NLP înseamnă Neuro-Linguistic Programming (Programare Neuro-Lingvistică). Voi folosi în curs termenul de „NLP”, nu „PNL” pentru a evita confuziile de termeni. Există o serie de încercări de a defini termenul. Cea mai folosită defini ie este „Studiul structurii experien ei subiective şi a tot ceea ce poate fi derivat din ea.” Denumirea de „Neuro-Linguistic Programming” („Programare Neuro-Lingvistică”) provine de la disciplinele care au influen at începuturile acestui domeniu. Totul a început ca un studiu al rela iei dintre neurologie, lingvistică şi patternuri (modele) de comportament (denumite „programe”).
„NLP este abilitatea de a- i controla propriile stări mentale prin controlul propriului creier.” ––– Richard Bandler, co-creator al NLP

„Neuro” se referă la sistemul nervos uman şi îndeosebi la modul unic prin care fiecare om îşi formează experien a asupra lumii („harta” asupra „teritoriului”) prin cele cinci sim uri – vizual (V), auditiv (A), kinestezic (K), olfactiv (O), gustativ (G). „Linguistic” se referă la sisteme de comunicare verbală (limbaj) şi comunicare non-verbală (limbajul trupului) prin care „cartografiem” realitatea din jurul nostru. Astfel, folosim limbajul pentru a comunica atât cu ceilal i cât şi cu noi înşine. De asemenea, termenul acesta se referă atât la comunicarea conştientă cât şi la cea inconştientă. „Programming” se referă la modul unic prin care noi ne conducem sistemele neurologice. Termenul este împrumutat din IT şi a fost ales îndeosebi pentru a sublinia faptul că propriul nostru creier este „programabil”, adică putem modifica „programele” (strategiile, căile, tehnicile şi metodele prin care îndeplinim diverse sarcini, mai mult sau mai pu in complexe) pe care deja le avem cu altele, mai „performante”, care ne vor mişca în direc ia aleasă. Aceasta este practic esen a de la care s-a plecat în dezvoltarea NLP – modelarea excelen ei – adică studierea oamenilor de mare succes în diferite domenii, „elicitarea” (definirea şi extragerea) strategiilor de succes ale acestora şi implementarea acestor strategii în propria via ă pentru ob inerea succesului.
„NLP este studiul excelen ei umane şi cum anume o putem reproduce.” ––– John Grinder, co-creator al NLP

NLP, un model care explică comportamentul uman, o colec ie de abilită i şi tehnici specifice, a fost creat în 1976 de către Richard Bandler şi John Grinder. NLP studiază patternurile (sau „programele”) create de interac iunea dintre creier („neuro”), limbaj („lingvistic”) şi trup. Astfel, din perspectiva NLP, tocmai această interac iune este cea care conduce atât la comportamente pozitive, cât şi la cele negative şi totodată această conexiune creier-limbaj-trup este responsabilă pentru procesele din spatele excelen ei (+) şi patologiei (–). Mai ales în primii ani de dezvoltare, cele mai multe tehnici şi abilită i specifice NLP au fost dezvoltate prin observarea atentă a patternurilor (strategiilor) de excelen ă ale unor exper i din diverse domenii de activitate, precum psihoterapie, afaceri, hipnoză, drept şi învă ământ. NLP înglobează sistematic: 1. epistemologie – un sistem de cunoaştere şi valori. 2. metodologie – procese şi proceduri pentru aplicarea cunoştin elor, valorilor şi principiilor. 3. tehnologie – unelte care facilitează punerea în aplicare a cunoştin elor şi principiilor. NLP con ine un set de principii şi distinc ii care sunt special concepute pentru a identifica şi analiza patternuri critice de comportament, valori, procese cognitive şi rela iile dintre ele, astfel încât din această analiză să rezulte modele şi tehnici specifice.

Există totodată numeroase puncte comune între NLP şi alte ştiin e psihologice deoarece NLP este desprins din ştiin ele neurologice, lingvistice şi cognitive. În plus există numeroşi termeni şi multe principii din IT şi teoria sistemelor. Unul din scopurile NLP este de a aduce la un loc diferite abilită i din aceste teorii, ştiin e şi modele într-o singură structură coerentă şi foarte eficientă când este pusă în aplicare. Cele mai multe tehnici şi modele înglobate în NLP au fost create prin procesul numit „modelare”, care, în principiu, presupune: 1. descifrarea modului în care creierul („neuro”) operează prin 2. analizarea patternurilor de limbaj („lingvistic”) şi comunicare non-verbală; 3. rezultatele acestei analize sunt integrate apoi într-o strategie pas cu pas („program”), strategie care poate fi folosită pentru a transfera abilitatea altor persoane. Poate aspectul cel mai important al NLP este cel practic-pragmatic. Programele de training şi conceptele NLP pun accentul pe latura interactivă, învă are experien ială, tocmai pentru ca aceste concepte şi principii să fie corect şi complet percepute şi în elese.
„NLP este o atitudine.” ––– defini ie des folosită a NLP

NLP este faimos în două arii principale: • strategii şi tehnici avansate pentru comunicare şi influen ă • modele eficiente pentru schimbarea de comportament

Tehnologia atingerii obiectivelor
Scopurile, obiectivele sunt esen iale pentru atingerea stării dorite de către individ (a se vedea Figura 1 – „Tehnologia NLP”). Obiectivele exprimă credin ele şi valorile individului şi sunt sursele motiva iei, fie că vorbim de individ sau organiza ie.
„Cea mai bună cale de a- i ghici viitorul este să-l creezi.” ––– Stephen R. Covey

Fiind o tehnologie de atingere a excelen ei, NLP include domeniul generic cunoscut drept „goal-setting” în tehnicile de bază, esen iale.
„Dacă nu doreşti nimic, atunci NLP nu are nici o valoare pentru tine.” ––– Robert Dilts, trainer şi developer NLP de top

Scopurile sunt adesea definite în opozi ie cu starea ini ială, prezentă, care este de fapt o problemă. Spre exemplu, teama de înăl imi. Scopul în acest sens poate fi formulat sub forma „Doresc să încetez a mă speria de înăl imi”. Acest mod de stabilire a scopului poate constitui un punct de început şi este o metodă comună de a fixa eluri. Cu toate acestea de fapt nu se răspunde la întrebarea „Ce doresc eu?” Este o afirma ie despre ceea ce nu vrea persoana şi, în esen ă, nu este un el. S-a demonstrat în practică tocmai că aceste „scopuri” negative defocalizează oamenii. Ce ar fi dacă v-aş spune ca să nu vă gândi i la un iepure roz cu urechi lungi lungi şi cu mustă i aşa răsucite şi negre şi foarte fine? Dar să nu vă gândi i! Cel mai probabil că v-a i gândit acum la acest iepuraş. Mai mult, chiar l-a i văzut în imagina ia voastră. Unii poate chiar l-au auzit sau i-au atins urechile acelea lungi şi pufoase. Motivul pentru care se întâmplă acest lucru este pentru că inconştientul NU poate prelucra informa ia negativă. Pur şi simplu „dă la o parte”, elimină din comandă cuvântul „nu”. Există mai multe strategii pentru definirea obiectivelor, după cum urmează: 1. Negarea stării problemă. Ce doreşti să evi i sau să încetezi? Vreau să mă opresc din __________________________________________________________________ 2. Identificarea opusului stării problemă. Care este opusul stării mele problemă? În schimb, vreau să ______________________________________________________________________ 3. Definirea stării dorite făcându-se referin ă la altcineva. Cine altcineva deja a reuşit să atingă starea dorită de mine? Vreau să mă comport sau să fiu ca şi ______________________________________________________ 4. Folosirea de principii pentru a deduce structura stării dorite. Care ar fi caracteristicile esen iale pe care eu aş dori să le manifest în momentul atingerii stării dorite? Doresc să îmi însuşesc caracteristicile de a _________________________________________________ 5. Stabilirea unui scop „generativ” – extinderea calită ilor şi resurselor actuale. Care sunt calită ile şi resursele asociate cu starea dorită pe care deja le am şi/sau de care am nevoie pentru a-mi atinge obiectivul? Vreau să fiu mai _________________________________________________________________________ 6. Ac ionează „ca şi când”. Cadrul de referin ă „as if” („ca şi când”) este foarte des întâlnit în NLP. Dacă deja mi-aş fi atins scopul şi starea dorită, ce aş face eu atunci şi cum aş fi eu atunci? Dacă deja mi-aş fi atins starea dorită, aş fi mai _____________________________________________

După definirea unui obiectiv este critic de verificat dacă acesta este „bine-formulat”, adică dacă verifică anumite condi ii prin care se asigură faptul că obiectivul este motivant, realist şi ecologic. În acest sens, cele câteva condi ii de „verificare” a obiectivelor au fost intuitiv şi simplu integrate într-un model clar şi eficient dezvoltat de Julie Hay, trainer NLP şi prezentat pe larg în cursurile sale de formare. Modelul dezvoltat de Julie Hay se numeşte „POSIE” – reprezentând ini ialele de la cuvintele în limba engleză descrise mai jos.

Positive Statement
Formularea în termeni pozitivi Formula i-vă obiectivul în termeni pozitivi – spune i ceea ce dori i să se întâmple şi nu ceea ce dori i să nu se întâmple, deoarece inconştientul nu ia în seamă termenii negativi (cei care con in cuvinte precum „nu”). Aminti i-vă de iepuraşul roz cu urechile lungi! Ce îmi doresc, când, unde şi cu cine?

Owned by Initiator
Controlul ini iatorului Nu pute i decât să vă schimba i pe voi înşivă. Astfel, orice schimbare trebuie să aibă legătură directă cu voi şi nu trebuie să depindă (pe cât posibil) de ac iunile şi deciziile altor persoane. Verifica i dacă obiectivul propus este ceva asupra căruia vă pute i însuşi responsabilitatea şi controlul asupra resurselor necesare atingerii lui – precum sentimentele voastre, ceea ce sim i i, ceea ce crede i şi modul cum vă comporta i. Ce resurse am (şi care sunt altele care îmi trebuie) pentru a-mi îndeplini obiectivul propus? Cât control am eu asupra obiectivului meu? Care sunt persoanele şi/sau situa iile care ar putea interveni?

Sensory-based Evidence
Dovada bazată pe sim uri Un obiectiv bine formulat include informa ii despre dovada care certifică îndeplinirea obiectivului. Această dovadă trebuie să fie bazată pe sim uri, deci trebuie să fie formulată în termenii sistemelor reprezenta ionale – atât VAKOG intern cât şi extern. În momentul în care se foloseşte limbajul bazat pe sim uri creierului îi este mai uşor să treacă la ac iune. Folosi i detalii pentru a exprima obiectivul în termeni vii; include i şi reprezentările interioare şi dialogul interior. Când mi-am atins obiectivul, ce voi vedea, sim i şi auzi? Ce vor vedea, auzi şi sim i al ii? Care vor fi reprezentările mele interioare?

Intention Preserved
Păstrarea inten iei pozitive Orice obiectiv nou trebuie să men ină inten ia pozitivă din spatele comportamentului actual. Aduce i-vă aminte că toate comportamentele au în spate o inten ie pozitivă (conform presupozi iilor NLP) – astfel că ave i acel comportament cu un scop şi dacă dori i să ajunge i din punctul A (starea problemă) în punctul B (obiectivul vostru – starea dorită) este necesar să schimba i comportamentul actual (care nu vă duce spre B, ci undeva spre un C nedorit) şi în acelaşi timp să păstra i inten ia pozitivă din spatele comportamentului actual. Totodată verifica i dacă există „efecte secundare” ale noului comportament. Ce ob in din comportamentul actual? Care este inten ia mea pozitivă? Cum voi ob ine acest lucru din noul meu comportament? Ce se va întâmpla nou când voi atinge obiectivul? Ce nu se va mai întâmpla? (Care comportamente şi efecte vor fi eliminate?)

Ecology Check
Verificarea ecologică Orice nou comportament (care generează noi stări) va avea impact într-un fel sau altul asupra „ecosistemului” familiei, prietenilor, profesional şi aşa mai departe. Verifica i dacă obiectivul este ecologic şi nu va cauza probleme pentru voi sau pentru cei din jurul vostru. Cadrul ecologic este esen ial în NLP. El asigură integritatea şi stabilitatea. Ce va fi diferit când voi atinge obiectivul? Ce efecte va avea acesta asupra mea şi a celor din jurul meu? Cum va ac iona noul obiectiv în via a mea? Pe măsură ce ve i deveni familiariza i cu tehnicile NLP, ve i putea observa cum aceste abilită i se integrează în sistemul de „unelte” şi strategii pe care le ave i. În acest sens, ve i deveni flexibili şi creativi şi ve i putea combina modele precum POSIE cu Nivelele Neurologice, de exemplu – ultima sec iune din acest capitol.

Tehnologia atingerii obiectivelor
Scopurile, obiectivele sunt esen iale pentru atingerea stării dorite de către individ (a se vedea Figura 1 – „Tehnologia NLP”). Obiectivele exprimă credin ele şi valorile individului şi sunt sursele motiva iei, fie că vorbim de individ sau organiza ie.
„Cea mai bună cale de a- i ghici viitorul este să-l creezi.” ––– Stephen R. Covey

Fiind o tehnologie de atingere a excelen ei, NLP include domeniul generic cunoscut drept „goal-setting” în tehnicile de bază, esen iale.
„Dacă nu doreşti nimic, atunci NLP nu are nici o valoare pentru tine.” ––– Robert Dilts, trainer şi developer NLP de top

Scopurile sunt adesea definite în opozi ie cu starea ini ială, prezentă, care este de fapt o problemă. Spre exemplu, teama de înăl imi. Scopul în acest sens poate fi formulat sub forma „Doresc să încetez a mă speria de înăl imi”. Acest mod de stabilire a scopului poate constitui un punct de început şi este o metodă comună de a fixa eluri. Cu toate acestea de fapt nu se răspunde la întrebarea „Ce doresc eu?” Este o afirma ie despre ceea ce nu vrea persoana şi, în esen ă, nu este un el. S-a demonstrat în practică tocmai că aceste „scopuri” negative defocalizează oamenii. Ce ar fi dacă v-aş spune ca să nu vă gândi i la un iepure roz cu urechi lungi lungi şi cu mustă i aşa răsucite şi negre şi foarte fine? Dar să nu vă gândi i! Cel mai probabil că v-a i gândit acum la acest iepuraş. Mai mult, chiar l-a i văzut în imagina ia voastră. Unii poate chiar l-au auzit sau i-au atins urechile acelea lungi şi pufoase. Motivul pentru care se întâmplă acest lucru este pentru că inconştientul NU poate prelucra informa ia negativă. Pur şi simplu „dă la o parte”, elimină din comandă cuvântul „nu”. Există mai multe strategii pentru definirea obiectivelor, după cum urmează: 1. Negarea stării problemă. Ce doreşti să evi i sau să încetezi? Vreau să mă opresc din __________________________________________________________________ 2. Identificarea opusului stării problemă. Care este opusul stării mele problemă? În schimb, vreau să ______________________________________________________________________ 3. Definirea stării dorite făcându-se referin ă la altcineva. Cine altcineva deja a reuşit să atingă starea dorită de mine? Vreau să mă comport sau să fiu ca şi ______________________________________________________ 4. Folosirea de principii pentru a deduce structura stării dorite. Care ar fi caracteristicile esen iale pe care eu aş dori să le manifest în momentul atingerii stării dorite? Doresc să îmi însuşesc caracteristicile de a _________________________________________________ 5. Stabilirea unui scop „generativ” – extinderea calită ilor şi resurselor actuale. Care sunt calită ile şi resursele asociate cu starea dorită pe care deja le am şi/sau de care am nevoie pentru a-mi atinge obiectivul? Vreau să fiu mai _________________________________________________________________________ 6. Ac ionează „ca şi când”. Cadrul de referin ă „as if” („ca şi când”) este foarte des întâlnit în NLP. Dacă deja mi-aş fi atins scopul şi starea dorită, ce aş face eu atunci şi cum aş fi eu atunci? Dacă deja mi-aş fi atins starea dorită, aş fi mai _____________________________________________

După definirea unui obiectiv este critic de verificat dacă acesta este „bine-formulat”, adică dacă verifică anumite condi ii prin care se asigură faptul că obiectivul este motivant, realist şi ecologic. În acest sens, cele câteva condi ii de „verificare” a obiectivelor au fost intuitiv şi simplu integrate într-un model clar şi eficient dezvoltat de Julie Hay, trainer NLP şi prezentat pe larg în cursurile sale de formare. Modelul dezvoltat de Julie Hay se numeşte „POSIE” – reprezentând ini ialele de la cuvintele în limba engleză descrise mai jos.

Positive Statement (Formularea în termeni pozitivi)

Cadrul ecologic este esen ial în NLP. Când mi-am atins obiectivul. prietenilor. Aduce i-vă aminte că toate comportamentele au în spate o inten ie pozitivă (conform presupozi iilor NLP) – astfel că ave i acel comportament cu un scop şi dacă dori i să ajunge i din punctul A (starea problemă) în punctul B (obiectivul vostru – starea dorită) este necesar să schimba i comportamentul actual (care nu vă duce spre B. Folosi i detalii pentru a exprima obiectivul în termeni vii. deci trebuie să fie formulată în termenii sistemelor reprezenta ionale – atât VAKOG intern cât şi extern. Ce ob in din comportamentul actual? Care este inten ia mea pozitivă? Cum voi ob ine acest lucru din noul meu comportament? Ce se va întâmpla nou când voi atinge obiectivul? Ce nu se va mai întâmpla? (Care comportamente şi efecte vor fi eliminate?) Ecology Check (Verificarea ecologică) Orice nou comportament (care generează noi stări) va avea impact într-un fel sau altul asupra „ecosistemului” familiei. Astfel.Formula i-vă obiectivul în termeni pozitivi – spune i ceea ce dori i să se întâmple şi nu ceea ce dori i să nu se întâmple. . de exemplu – ultima sec iune din acest capitol. El asigură integritatea şi stabilitatea. unde şi cu cine? Owned by Initiator (Controlul ini iatorului) Nu pute i decât să vă schimba i pe voi înşivă. când. Această dovadă trebuie să fie bazată pe sim uri. Aminti i-vă de iepuraşul roz cu urechile lungi! Ce îmi doresc. Verifica i dacă obiectivul propus este ceva asupra căruia vă pute i însuşi responsabilitatea şi controlul asupra resurselor necesare atingerii lui – precum sentimentele voastre. orice schimbare trebuie să aibă legătură directă cu voi şi nu trebuie să depindă (pe cât posibil) de ac iunile şi deciziile altor persoane. ve i putea observa cum aceste abilită i se integrează în sistemul de „unelte” şi strategii pe care le ave i. Totodată verifica i dacă există „efecte secundare” ale noului comportament. Verifica i dacă obiectivul este ecologic şi nu va cauza probleme pentru voi sau pentru cei din jurul vostru. auzi şi sim i al ii? Care vor fi reprezentările mele interioare? Intention Preserved (Păstrarea inten iei pozitive) Orice obiectiv nou trebuie să men ină inten ia pozitivă din spatele comportamentului actual. Ce resurse am (şi care sunt altele care îmi trebuie) pentru a-mi îndeplini obiectivul propus? Cât control am eu asupra obiectivului meu? Care sunt persoanele şi/sau situa iile care ar putea interveni? Sensory-based Evidence (Dovada bazată pe sim uri) Un obiectiv bine formulat include informa ii despre dovada care certifică îndeplinirea obiectivului. ve i deveni flexibili şi creativi şi ve i putea combina modele precum POSIE cu Nivelele Neurologice. Ce va fi diferit când voi atinge obiectivul? Ce efecte va avea acesta asupra mea şi a celor din jurul meu? Cum va ac iona noul obiectiv în via a mea? Pe măsură ce ve i deveni familiariza i cu tehnicile NLP. profesional şi aşa mai departe. ce voi vedea. În acest sens. ceea ce sim i i. sim i şi auzi? Ce vor vedea. În momentul în care se foloseşte limbajul bazat pe sim uri creierului îi este mai uşor să treacă la ac iune. ceea ce crede i şi modul cum vă comporta i. include i şi reprezentările interioare şi dialogul interior. deoarece inconştientul nu ia în seamă termenii negativi (cei care con in cuvinte precum „nu”). ci undeva spre un C nedorit) şi în acelaşi timp să păstra i inten ia pozitivă din spatele comportamentului actual.

Pur şi simplu oamenii care excelează într-un anumit domeniu (oricare ar fi el).O. De fapt.Operate . atunci se rulează din nou o serie de paşi (OPERATE) pentru a schimba ceva astfel încât să se ajungă la ceea ce vrem. Dacă ne uităm mai atent. care aduc rezultate excep ionale. spălatul pe din i) până la lucruri mai complexe (condusul automobilului.E. Pur şi simplu fac anumite lucruri.Test – Exit (Pronun at “Toté”) Faza TEST este o compara ie între ceea ce avem acum şi ceea ce dorim să avem. Orice comportament uman are în spate o strategie. atunci se iese (EXIT) din strategie. deci au o anumită strategie pe care pu ini o de in. Pentru a face asta mai întâi trebuie să în elegem cum func ionează o strategie. Cum au ajuns ei să aibă asemenea strategii de succes? Experien ă. Pentru a în elege procesul acesta simplu putem să ne gândim la modul de operare al unui termostat: Strategia poate să înceteze în momentul în care în mod repetat nu se ajunge la rezultatul dorit. este atât de familiar încât nu suntem conştien i de el.O.Strategii pentru succes Strategiile sunt procese pe care noi le rulăm pentru a atinge rezultatele dorite. Avem strategii pentru o varietate întreagă de lucruri – de la lucruri simple (trezitul de diminea ă. urmând anumi i paşi.E --. Vestea bună este că noi nu trebuie să trecem prin ce au trecut ei pentru a deveni la fel de buni.O. Aceasta este o promisiune mare pe care o face NLP. Astfel de exemple sunt numeroase – precum strategia pentru spălatul pe din i sau mersul la serviciu. Va i întrebat vreodată cum X este foarte bun la schi (sau orice alt comportament sau abilitate) în timp ce Y. fără a-şi da seama că este nevoie de o schimbare de strategie (în sec iunea OPERATE sau TEST) pentru a ajunge la rezultatele dorite. prezentarea unui proiect. El se numeşte T. Dacă cele două lucruri nu sunt identice. De fapt. el poate fi chiar mai pu in inteligent sau perseverent în muncă decât Y. deşi poate să schieze. sau chiar mai buni.E. Termostatul se poate uza la fel de bine cum un om se poate uza mental (şi fizic) dacă nu ajunge la rezultatul dorit – datorită „eşecului” repetat persoana disperă şi renun ă.T. Există un model simplu.Test . un pattern T. este o secven ă în interiorul sistemelor noastre reprezenta ionale. De multe ori. .T. o secven ă T. de bază. perseveren ă. anumite capacită i speciale. Dacă cele două lucruri sunt identice. dar foarte elocvent despre aceasta. avem o strategie pentru orice facem în via ă. Care este diferen a atunci? Care este diferen a dintre un om de succes şi un ratat? Răspunsul stă în strategiile pe care cei doi le „rulează”. nu este deloc la valoarea lui X? Este X mai deştept sau mai muncitor? Nu neapărat. fac lucrurile într-un anumit fel. scrierea unei căr i). Pur şi simplu putem elicita strategia lor şi o putem „instala” pentru noi.T.

al ii mai repede. separat de acest curs. Totodată la fel de importantă este şi „cartografierea” paşilor (secven elor) unei strategii. Primul pas în modelare este. punctul de unde s-a plecat în dezvoltarea NLP. o altă modalitate de a privi strategiile este ca o înlăn uire de reprezentări în care fiecare este ancorată de reprezentarea anterioară ei. alte strategii. De fapt. Astfel. restul strategiei este „rulat” automat. O elicitare eficientă implică abilitatea de a „citi” indicii de accesare a ochilor (discuta i în Capitolul 3) şi de a recunoaşte patternuri specifice bazate pe sistemele reprezenta ionale din limbaj. 4. vestea bună este că putem să descoperim şi să extragem („elicităm”) strategiile oamenilor de succes şi să le folosim pentru noi. Crearea unei strategii care să asigure un anumit rezultat prin cea mai eficientă cale posibilă atunci când nu există disponibile strategii care pot fi modelate. paşi simpli. şi chiar există. numai simpla imagine a mâncării poate fi o ancoră foarte puternică pentru a saliva. Aceasta presupune că ori de câte ori o parte a strategiei este „lansată”. Unii merg mai încet. 3. al ii sunt eficien i şi al ii ineficien i. Elicitarea. Apoi trebuie să elicităm strategia acelei persoane. prin care să conştientiza i anumite procese esen iale cu privire la propriile voastre strategii. Chiar şi aceştia din urmă au o strategie. bineîn eles. o persoană poate avea următoarea strategie: Vizual priveşte la mâncarea ce de la vitrină à Auditiv comanda ceea doreşte la masă à Kinestezic à EXIT se aşează Bineîn eles. Mul i renun ă chiar înainte de a începe. Utilizarea. . Instalarea. avem nevoie să vedem care este secven a sistemelor reprezenta ionale în strategia sa. Aceasta presupune ca strategia să fie completă. După cum am spus. Procedura prin care o anumită secven ă a strategiei sau pattern de comportament este analizată şi „acordată” sau „potrivită” cu scopul de a influen a efectul altui comportament. De asemenea. se „extrag” şi se definesc paşii specifici din care este format „programul” (strategia) unui individ cu privire la o anumită activitate (comportament). care va trata pe larg procesul de „modelare” – care de fapt este inima NLP. a unei persoane care excelează în domeniul nostru de interes. Pentru a elicita strategia. Designul. Exista 4 aspecte fundamentale în lucrul cu strategii în NLP: 1. să con ină to i paşii necesari – teste şi opera ii. pentru a decide ce să servească la masă. Scopul acestui modul al cursului a fost doar de a face o introducere în acest domeniu şi de a vă oferi câteva exerci ii simple. acest proces se numeşte „modelare” şi este punctual de plecare al creatorilor NLP. 2. Exista două metode simple prin care se poate instala o strategie: • prin ancorare • prin repetare Toate aceste patru aspecte vor fi discutate pe larg într-un modul ulterior. strategiile con in ancore sau ele însele sunt ancore.Am discutat despre faptul că oamenii au strategii diferite pentru a-şi atinge scopurile. Astfel. De exemplu. în cadrul acestei strategii pot. Un proces pas cu pas care este urmat pentru a ajuta individul să „internalizeze” strategia modelată sau creată. Procesul prin care se determină. Una dintre cele mai des folosite metode pentru utilizarea strategiilor este aşa-numita „cartografiere încrucişată” care presupune extragerea unor elemente şi secven e de strategie eficientă pentru o anumită situa ie sau comportament şi introducerea (aplicarea) acestor elemente într-o cu totul altă strategie pentru alt context (situa ie). găsirea unui model. Numai că nu este o strategie de succes. Domeniul modelarii şi strategiilor este unul foarte vast în NLP şi poate face subiectul unei căr i întregi.

mirosi i. care este textura diferitelor obiecte. ce auzi. care este timbrul sunetelor. ritmul etc – pentru auditiv. auzi i. fără alte „bucle” de feedback care nu sunt necesare? • Po i să.i permită să rulezi mai bine strategia? Un exemplu pentru elicitarea strategiilor Elicitarea strategiei tale de învă are Răspunde i la întrebări foarte precis.Verificarea strategiilor Alege o activitate/comportament pentru care î i vei elicita strategia. mirosurile etc – pentru kinestezic). ce fel de proprietă i au imaginile etc – pentru vizual. tempoul.i dai seama de ce este fiecare pas al secven ei necesar? • Există paşi pe care îi po i elimina astfel încât să nu afectezi eficien a strategiei? • Cum po i spori eficien a strategiei? • Ştii care sunt modificările în sistemele reprezenta ionale pentru fiecare pas? • Cum po i să faci modificări la nivel de sisteme reprezenta ionale pentru a spori eficien a strategiei? TEST • Î i permite testul final să iei o decizie eficientă şi exactă cu privire la alte opera ii sau la secven a „exit”? După ce a i elicitat strategia altcuiva: • Po i să „rulezi” această strategie în acelaşi fel în care o rulează acea persoană? • Este la fel de eficientă şi în cazul tău? • Ai nevoie de mai multe informa ii care să. Asociază-te complet în acel moment („intră” în acea stare din trecut. TEST • Care este ancora. Pregătire • Gândeşte-te la un moment în trecut în care ai învă at ceva cu multă uşurin ă şi cu deosebită plăcere. gusta i) şi submodalită ile pe sisteme reprezenta ionale (cum este lumina. sim i i. ce sim i) când înve i uşor şi plăcut? • Cum închei acest proces de învă are? Elicitarea fazei de TEST (iterativ): • Cum ştii tu că ai învă at ceva? • Cum ştiu ceilal i că tu ai învă at ceva? • Cum î i dai seama că încă mai ai ceva de învă at? • Cum ştii când procesul de învă are este complet? • Cum decizi să ieşi din procesul de învă are? . • Răspunde la următoarele întrebări: Elicitarea fazei TEST (ini ial): • Cum ştii că ai nevoie să înve i ceva? • Cum ştii ceea ce ştii deja? • Cum ştii ceea ce ai nevoie să înve i? Elicitarea fazei OPERATE: • Ce faci la nivel interior pentru a te pregăti să înve i? • Ce faci la nivel exterior pentru a te pregăti să înve i? • Care este primul lucru pe care îl faci atunci când începi să înve i uşor şi plăcut? • Care sunt paşii prin care treci când înve i uşor şi plăcut? • Care sunt reprezentările tale interioare (ce vezi. Asociază-te în acea stare. cum percepe i temperatura. astfel încât să scoate i în eviden ă clar sistemele reprezenta ionale (ce vede i. evenimentul declanşator care determină „rularea” strategiei? • Cât control ai asupra acestei ancore? • Eşti mul umit că acest mod este calea cea mai eficientă de a porni strategia? OPERATE • Au sens to i paşii secven ei „operate”? • Sunt ei logici. ca şi când acum ai trăi-o din nou).

Astfel. locurile. strategiile. persoana face apel la şi mai multe resurse ale sistemului nervos – aptitudini. în rela ie cu procesele şi conexiunile la nivelul sistemului nervos. misiunea în via ă. după adaptarea conceptului de „nivele logice” propus de Gregory Bateson. o persoană poate să îşi ajusteze doar organele sale de sim . Diferitele nivele implică în mod diferit sistemul nervos. Ceea ce suntem Spiritual: conexiunea cu Universul. lucrurile. comportamente şi aptitudini este necesar un effort la un nivel mai profund al sistemului nervos (ajungându-se la intui ie şi sentimentul acela că este bine sau rău dictat de o for ă interioară. Ceea ce facem Aptitudini: aptitudinile noastre. unul dintre exper ii de top în NLP. Limitările noastre Identitate: ideea de sine. ci dimpotrivă. acesta este un model pentru edificarea componentei „software”. în orice formă ar fi ea. componenta „logică”. Astfel. Sintagma „nivel neurologic” nu se referă la componenta fizică a creierului („neuro”). modelul pune în lumină nivelele logice la care operăm. regulile şi credin ele noastre. Dacă această persoană doreşte să facă un anumit lucru în acel mediu – adică să exprime un comportament – atunci sistemul nervos este implicat într-o propor ie mai mare. Şi în conexiune cu acest nivel al identită ii se exprimă cel de-al şaselea nivel – spiritualul. ceea ce este dincolo de noi. Robert Dilts a sugerat că fiecare dintre noi operează pe 6 nivele neurologice. Ceea ce putem face Credin e: valorile. Pentru formarea şi manifestarea credin elor despre mediu.Nivelele Neurologice. În elegerea sistemului cibernetic uman Modelul în forma sa originală a fost propus de Robert Dilts. pe care nu o po i identifica). Este un model care leagă conceptul de „nivel logic” cu sistemul nervos. La ce anume reac ionăm Comportament: ac iunile noastre. deprinderile. Mobilizarea totală a sistemului nervos la toate aceste 4 nivele duce la formarea sentimentului identită ii de sine. Iar pentru a reuşi să îşi coordoneze ac iunile într-o anumită secven ă complexă. De ce facem sau nu facem ceva. pentru a experimenta mediul. Ceea ce este dincolo de noi Putem capta esen a celor 6 nivele într-o singură frază: . oamenii. Mediu: ceea ce ne înconjoară. conexiunea cu Divinitatea.

De la nivelul la care eşti treci direct la Mediu. .) Gândeşte-te la schimbare şi la implica iile sale la nivelul acesta (Mediu). Care sunt credin ele tale despre tine însu i? Dar despre schimbare? Ai capacitatea de a suporta schimbarea? Ce credin e î i sunt necesare pentru a putea face fa ă cu succes schimbării? Cum le vei instala? 9. revino la mediu şi identifică un nivel la care trebuie să faci o schimbare sau un nivel unde oricum se va întâmpla o modificare. ieşi de pe nivel pentru un moment şi apoi revino. De acolo. Păşeşte pe acel nivel identificat. Păşeşte pe primul nivel: Mediu. păşeşte înapoi pe nivele dar mental rămâi în acel timp în viitor unde ai implementat cu succes schimbarea. uită-te pe rând la celelalte nivele (în ambele sensuri) şi trece repede în revistă schimbările necesare. Ce faci în acest moment? Care este comportamentul actual şi ce trebuie să schimbi? Există comportamente din trecut pe care le-ai avut şi care ar putea fi folositoare? 7. Ce este în acest nivel care să î i sus ină schimbarea? Dar ce (sau cine) ar putea să lupte împotriva schimbării? Ce ai putea face pentru a avea un mediu cât mai pozitiv? 6. Po i face acest lucru în tăcere sau po i să lucrezi cu un partener care să ia noti e pentru tine. în esen ă. (Dacă deja eşti acolo. 4. 2. Pe rând. deoarece vei păşi ulterior pe fiecare din ele. păşeşte mental în viitor. Păşeşte la Spiritual. Permite-i inconştientului să facă orice schimbări sunt necesare pentru ca schimbarea să fie făcută în mod corect şi ecologic. Permite-i inconştientului să facă orice alte ajustări la fiecare nivel. 5. Apoi continuă cu fiecare nivel şi în timp ce eşti la nivelul respective gândeşte-te cum este el pentru via a ta. ceea ce eşti cu adevărat? 10.Explorarea nivelelor neurologice 1. într-un timp când ai implementat cu succes schimbarea. 12. 3. Păşeşte la Identitate. Gândeşte-te la schimbarea respectivă. După ce ai păşit prin toate. Cu cine eşti conectat? În ce fel este această conexiune relevantă cu schimbarea? Ce schimbări trebuie făcute la nivel spiritual? 11. Fă încă un pas la Aptitudini. Ia 6 foi de hârtie A4 şi scrie pe ele cele 6 nivele neurologice. Cine eşti? Ce impact va avea schimbarea asupra identită ii? În ce fel trebuie ajustată identitatea astfel încât schimbarea să fie implementată? Cum vei reuşi să î i protejezi identitatea pentru a rămâne. Ce aptitudini şi deprinderi ai care să î i poată ajuta în implementarea cu succes a schimbării? Ce deprinderi şi strategii noi ai putea învă a? Cum vei învă a aceste noi aptitudini? 8. Treci la Credin e. Apoi pune-le pe podea în ordinea corectă (a se vedea piramida) şi lasă între ele suficient spa iu pentru un pas normal. Păşeşte la Comportament. fără a te deplasa. pe măsură ce păşeşti înapoi spre nivelul Mediu. În timp ce eşti la ultimul nivel.

Procesul de aliniere a nivelelor neurologice a fost formulat de Robert Dilts ca o cale de a aplica conceptul de nivele neurologice în creşterea performan ei în leadership. nivele care sunt şi coordonatele unde implementăm schimbarea. Procesul de Aliniere a Nivelelor Neurologice oferă o metodă pentru accesarea sistematică şi conectarea experien elor şi proceselor neuronale asociate cu fiecare din aceste nivele. Procesul foloseşte ceea ce se numeşte în NLP „ancore spa iale” pentru a activa şi integra aceste nivele ale experien ei. expert în teoria sistemelor). viziunea asupra unui sistem mai mare din care face şi el parte (o perspectivă „spirituală”). aceasta este sănătoasă şi eficientă dacă ac iunile sale sunt „aliniate” în conformitate cu aptitudinile ei. ne oferă o imagine despre cum am putea „alinia” diferitele dimensiuni ale personalită ii noastre. „instinctul”. ecologică este „congruen a” dintre mesaj şi mesager. Credin ele şi valorile sunt reprezentate şi manifestate prin mobilizarea structurilor de sistem nervos automat – ceea ce numim în mod comun „inima”. nivelul aptitudinilor presupune planuri şi hăr i mai elaborate şi necesită resurse mai mari din partea sistemului nervos. Mul i oameni au găsit în această tehnică o experien ă foarte folositoare şi o metodă prin care po i intra într-o stare de „aliniere” şi „congruen ă”. universale. din care facem parte. astfel încât să ob inem acea „congruen ă” care să ne ducă spre elurile şi viziunea noastre. pe măsură ce un individ se deplasează de la simpla percep ie a mediului la activarea comportamentului în acel mediu. • viziunea individului asupra a ceea ce este dincolo. „acea voce interioară”. Spre exemplu. . • rolul individului în sistemele organiza ional şi familial din care acesta face parte. Nivelele superioare presupun un grad mai mare de generalizare şi totodată o organizare din ce în ce mai complexă de „neuro-circuite”. La nivelul unei persoane. este necesar ca acest om sa îşi ia un angajament pentru a mobiliza resurse fizice şi psihice în demersul său de a implementa comportamentul. Astfel. Conceptul de „nivele logice de învă are şi de schimbare” a fost formulat într-o primă fază de Gregory Bateson (faimos antropolog. credin ele. Experien ele „spirituale” se referă la interac iunea dintre mintea şi sistemul nostru nervos şi sistemele mai mari. Sentimentul de identitate pentru o persoană este de fapt un proces dinamic care este influen at de mai mul i factori precum: • sentimentul de misiune şi scop final în via ă (care evoluează pe măsură ce individul se dezvoltă). Conceptul conform căruia noi operăm la diferite nivele „neurologice”. valorile şi identitatea sau misiunea ei.Alinierea nivelelor neurologice şi Co-alinierea Unul dintre cele mai importante aspecte cu privire la schimbare şi comunicarea eficientă. Identitatea presupune implicarea totală a sistemului nervos.

valorile şi aptitudinile în nivelul „Comportament”. ele fiind reflec ii şi manifestări ale nivelelor superioare. * Acest proces poate fi făcut de către o persoana singură sau ajutată de un „ghid”. Adu toate nivelele personalită ii în „Mediu” şi experimentează cum acesta este transformat şi îmbogă it. . Adu viziunea. credin ele. 1. Imaginează. 8. clare şi diversificate? 10. Po i observa cum aptitudinile devin mai puternice. 11. Memorează ceea ce sim i. identitatea. Acum adu viziunea. Combină şi aliniază nivelul „Spiritual” cu „Identitate”. 12. 9. Observă cum experien ele superioare de la nivelul „Spiritual” te îmbogă esc şi lărgesc reprezentările ini iale referitoare la identitatea şi misiunea ta. Păşeşte la „Spiritual” şi răspunde la întrebările: „Fa ă de cine altcineva dincolo de mine sunt responsabil?” „Care este viziunea dincolo de mine în care şi eu particip?” 7. Acum po i avea reprezentarea comportamentelor. aşa cum sunt ele prezentate în piramida nivelelor neurologice. atunci când vei avea mai multă nevoie de această stare.i cum este să fii în această stare la momente cheie din viitor. în acele momente şi în acele locuri?” 4. Din nou observă cum acest lucru îmbogă eşte reprezentările anterioare pentru credin e şi valori.Procesul de Aliniere a Nivelelor Neurologice Începe i prin a pune unul după altul nivelele neurologice pe câte o foaie de hârtie A4 (sau mai mare) şi a le aşeza în ordine. Mişcă-te apoi la „Comportament” şi răspunde la întrebările: „Ce trebuie să fac atunci când sunt în acele locuri şi momente?” „Cum doresc să mă comport / să ac ionez?” 3. identitatea. chiar şi a celor mai pu in importante. Men inând fiziologia şi experien ele interioare asociate cu spa iul de la nivelul „Spiritual”. Ia experien a viziunii şi identită ii şi adu-o în spa iul la nivelul „Credin e”. Păşeşte apoi la „Credin e” şi răspunde la întrebările: „De ce doresc să folosesc tocmai aceste aptitudini pentru a îndeplini aceste activită i?” „Ce valori sunt importante pentru mine atunci când sunt implicat în aceste activită i?” „Ce credin e am şi/sau am nevoie pentru a mă ghida când desfăşor aceste activită i?” 5. Memorează sentimentele asociate acestei stări de „aliniere”. Păşeşte pe foaia „Mediu” şi răspunde la întrebarea: „Unde şi când doresc eu să fiu mai congruent. credin ele şi valorile la nivelul „Aptitudini”. aliniat?” 2. Mută-te la „Identitate” şi răspunde la întrebările: „Cine sunt eu dacă am aceste credin e şi valori şi folosesc aceste aptitudini pentru a îndeplini aceste comportamente în cadrul acestui mediu?” „Care este metafora sau simbolul pentru identitatea şi misiunea mea?” 6. fă un pas în spate la „Identitate”. Opreşte-te apoi la „Aptitudini” şi răspunde la întrebările: „Cum trebuie să-mi folosesc mintea pentru a duce la bun sfârşit aceste comportamente?” „Ce aptitudini am şi/sau am nevoie pentru a ac iona în acest mod.

în mod anume. vrei să faci în acel context?” „Care este noul comportament asociat cu acest scop. el?” Vreau să ____________________________________________________________________________ 3. „Ce aptitudini sunt necesare pentru a atinge acest el din cadrul contextului ales?” „Cum vei atinge acest scop şi aceste comportamente? Ce aptitudini şi procese cognitive sunt necesare şi/sau presupuse pentru a porni şi ghida aceste ac iuni în acel context?” Pentru a atinge acest scop îmi voi folosi aptitudinile pentru a _________________________________ 4.Următoarea schemă este concepută pentru a ajuta pe cineva să atingă acest nivel al unei stări „aliniate”. „Care sunt elurile tale în acest context?” „Ce. valori. „Ce credin e şi valori sunt exprimate sau vor fi validate prin atingerea acestui scop în acel context?” „Ce valori sunt exprimate de scopul tău şi de aptitudinile tale?” Vreau să fac asta pentru că eu pun valoare pe _______________________________________________ „De ce vei folosi tocmai aceste procese cognitive sau aptitudini pentru a. Chestionarul de Aliniere a Nivelelor Neurologice 1. „Care este sentimentul tău fa ă de un sistem mai mare din care şi tu faci parte şi trăieşti?” „Care este viziunea ta asupra acestui sistem mai mare în care î i urmezi misiunea?” Această misiune este pusă în serviciul unei mai largi viziuni de a ______________________________ . „Care este identitatea ta sau rolul în legătură cu scopul şi care sunt valorile şi credin ele asociate cu ea?” „Cine eşti tu dacă te angajezi fa ă de aceste credin e.i îndeplini scopul? Care sunt credin ele care aduc motiva ia pentru gândurile şi activitatea ta? Eu cred ____________________________________________________________________________ 5. „Care este mediul în care î i urmăreşti obiectivul?” „Când şi unde î i doreşti obiectivul?” „Care va fi contextul exterior din jurul scopului tău?” În contextul ____________________________________________________________________________ 2. aptitudini şi comportamente în acest context anume?” Eu sunt ____________________________________________________________________________ „Care este misiunea ta în acest context?” Misiunea mea este să ____________________________________________________________________ 6.

Acest lucru este de fapt baza a ceea ce se numeşte „spiritul de echipă”. până la nivelul „Mediu”. roluri. valori. ei sunt capabili de a lucra împreună mult mai eficient. membrii grupului/echipei se pot reuni şi îşi pot împărtăşi unul altuia răspunsurile la întrebările pentru fiecare nivel în parte. misiuni şi viziuni. este foarte bine dacă echipa poate identifica o metaforă sau un simbol care să reprezinte identitatea echipei. Pe măsură ce ei se ascultă unul pe celalalt. abilită i. După ce echipa a identificat un anume scop sau misiune. . Aşadar acest proces simplu poate fi folosit foarte uşor de către echipă în momentul în care se doreşte formarea unei identită i a echipei prin identificarea valorilor comune ce sprijină această identitate. misiune. echipe şi grupuri. credin e. ac iuni. valori şi abilită i.) O dată ce membrii grupului şi-au împărtăşit răspunsurile pentru diferitele nivele neurologice şi au găsit punctele comune.Co-Alinierea Co-alinierea este un model conceput de Robert Dilts pentru a folosi alinierea nivelelor neurologice la nivel de parteneri. şi aşa mai departe. O dată ce fiecare individ din echipă/grup şi-a creat starea sa de aliniere. La fel ca în cazul unui individ. ei pot sintetiza răspunsurile lor individuale pentru a găsi o viziune şi o misiune pentru întregul grup/echipă. este eficient ca un membru al echipei sau liderul echipei să scrie pe un flipchart toate aceste lucruri. atunci membrii pot să se focalizeze pe identificarea valorilor şi aptitudinilor de grup. ei vor observa similitudinile dintre contexte. (Bineîn eles. Când oamenii împărtăşesc aceleaşi viziuni. „Co-alinierea” nivelelor neurologice în cadrul grupurilor de oameni poate fi făcută ca o simplă extensie a procesului de aliniere a nivelelor la nivel individual (a se vedea Procesul de Aliniere a Nivelelor Neurologice).

11. . Răspunde i la întrebarea: „Care vor fi ac iunile noastre comune?” 12. Observa i cum şi cele mai „nesemnificative” ac iuni sunt reflec ii şi manifestări ale tuturor nivelelor superioare. credin elor şi valorilor. „Care este identitatea noastră comună?” 9. toate luate împreună.Procesul de Co-Aliniere a Nivelelor Neurologice 1. identitate. aptitudinile şi comportamentele identificate. Răspunde i la întrebarea: „De ce doresc să folosesc tocmai aceste aptitudini pentru a finaliza aceste activită i?” Împărtăşi i unul altuia valorile şi credin ele care vă motivează şi se reflectă în aptitudinile şi comportamentele pe care le manifesta i în mediul comun. 8. credin e. Arăta i şi împărtăşi i reprezentările între voi. Descrie i unul altuia aptitudinile pe care le ave i sau de care ave i nevoie pentru a vă manifesta ac iunile în acel mediu. 4. Lua i experien a comună a viziunii şi identită ii şi întoarce i-vă cu aceasta la nivelul credin elor şi valorilor. Aduce i sentimentul de viziune. luate separat?” Observa i cum în acest moment se ajunge la o imagine clară a sinergiei în echipă. Răspunde i la întrebarea: „Care sunt valorile şi credin ele noastre comune?” 10. identită ii. Investiga i în ce măsură viziunile voastre sunt asemănătoare sau se suprapun. Descrie i percep ia voastră asupra acelui mediu şi împărtăşi i-o între voi. Răspunde i la întrebarea: „Care este viziunea pe care o reprezint şi la care aspir?” Crea i o reprezentare a viziunii sistemului lărgit din care şi voi face i parte. 6. Răspunde i la întrebarea: „Cine sunt eu care am aceste motiva ii şi aptitudini pentru a manifesta aceste comportamente în acest mediu?” Folosind o metaforă descrie i percep ia de sine în rela ie cu credin ele. 2. 3. men inând sentimentul viziunii. Răspunde i la întrebările: „Ce suntem noi împreună?”. Re-examina i aptitudinile voastre. Aduce i toate nivelele în mediu şi observa i cum acesta este transformat şi îmbogă it. Răspunde i la întrebarea: „Ce aptitudini avem noi ca echipă care sunt dincolo de aptitudinile noastre individuale. Identifica i un mediu (loc şi timp) pe care echipa îl împarte. valorile. 5. 7. valori şi aptitudini în percep ia comportamentului vostru. Lua i orice aspecte crede i de cuviin ă din viziunea comună şi trece i prin nivelul identită ii pentru a experimenta atât viziunea cât şi sentimentul de identitate şi misiune în acelaşi timp. Răspunde i la întrebarea: „Ce doresc să realizez când sunt în acel loc şi timp?” Descrie i unul altuia câteva comportamente şi ac iuni pe care dori i să le manifesta i în acel loc comun.

2. „Care este sentimentul tău fa ă de sistemul mai mare în care şi tu operezi?” „Care este viziunea ta cu privire la acest sistem mai mare în care î i urmăreşti misiunea?” Această misiune este pusă în serviciul unei mai largi viziuni de a ______________________________ . „Ce aptitudini sunt necesare pentru a atinge acest scop în contextul ales?” „Cum anume vei realize scopul şi aceste comportamente? Ce aptitudini şi procese cognitive sunt necesare pentru a ghida ac iunile tale în acest context?” Pentru a realiza acest lucru îmi voi folosi aptitudinile pentru a ________________________________ 4. „Care este mediul în care vă dori i să atinge i scopul?” „Când şi unde dori i să realiza i scopul? Care vor fi contextele comune externe din jurul acestui scop?” În contextul ____________________________________________________________________________ Partea 1 A se completa de către fiecare membru al echipei în parte. „Care este comportamentul specific asociat cu acest scop?” „Ce anume vrei să faci în acest context? Care este noul comportament asociat cu scopul?” Vreau să ____________________________________________________________________________ 3. „Care este identitatea ta şi rolul tău referitor la scopul propus şi la credin ele şi valorile asociate cu acestea?” „Cine eşti tu care ai aceste credin e. aptitudini şi comportamente în acest context anume?” Eu sunt ____________________________________________________________________________ „Care este misiunea ta în acest context?” Misiunea mea este să ____________________________________________________________________ 6. valori.i atingi scopul? Care sunt credin ele care reprezintă motiva ia pentru gândurile tale şi activitatea ta?” Eu cred ____________________________________________________________________________ 5.Chestionarul de Co-Aliniere a Nivelelor Neurologice 1. „Ce credin e şi valori sunt exprimate sau vor fi validate prin atingerea scopului în acel context?” „Ce valori sunt exprimate de către scopul tău şi de către aptitudinile tale?” Doresc să fac acest lucru pentru că pun valoare pe __________________________________________ „De ce vei folosi tocmai aceste procese cognitive sau aptitudini astfel încât să.

luate separat?” Ca o echipă. „Conform acestei viziuni.) Noi suntem ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ „Care este misiunea noastră comună?” Misiunea noastră este să ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 9. „Care sunt aspectele comune tuturor viziunilor noastre?” „Care este viziunea noastră comună ca un grup şi ca o echipă?” Viziunea noastră este ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 8. împreună ca o echipă. „Care sunt valorile şi credin ele noastre comune?” Valorile şi priorită ile noastre comune sunt ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ Noi credem ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 10.Partea 2 A se completa de către grup. care este identitatea noastră ca echipă?” „Cine suntem noi împreună?”. „Care este identitatea noastră comună?” (Încerca i să exprima i acest lucru printr-o metaforă. 7. „Care vor fi ac iunile noastre luate împreună?” Vom folosi aceste aptitudini pentru a duce la bun sfârşit sarcinile de a ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 12. „Ce aptitudini avem ca echipă care sunt dincolo de aptitudinile noastre ca indivizi. noi avem capacitatea de a _______________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 11. „Care este mediul comun sau contextul extern în care noi vom ac iona?” Vom duce la bun sfârşit aceste sarcini în contextul ____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ ___________________________________________________________ .

Totodată pot discuta pe marginea stărilor comunicatorului şi modul în care receptorul este influen at de ele şi modul în care acesta din urmă le interpretează. Partea 1 Comunicatorul trebuie să pregătească o prezentare prin care să-şi definească mesajul pe care doreşte să-l transmită. Unde? – contextul sau mediul în care activitatea va avea loc Când? – cadrul de timp în care activitatea trebuie dusă la bun sfârşit Ce? – ce comportamente şi obiective sunt necesare pentru a îndeplini sarcina Cum? – linii generale. cât mai ales pe cea non-verbală şi să discute care din canalele de comunica ie ar trebui folosite pentru a comunica mai eficient. incorporând următoarele nivele de informa ie: Unde? – contextul sau mediul în care activitatea va avea loc Când? – cadrul de timp în care activitatea trebuie dusă la bun sfârşit Ce? – ce comportamente şi obiective sunt necesare pentru a îndeplini sarcina Cum? – linii generale. Pentru această secven ă de feedback fi i cât mai precişi. conceptuale şi strategice care definesc modalitatea de îndeplinire a sarcinii De ce? – criteriile. conceptuale şi strategice care definesc modalitatea de îndeplinire a sarcinii De ce? – criteriile. respectiv recep ionat) şi discută despre motivele ce au generat diferen e. valorile şi credin ele care formează motivele din spatele activită ii/sarcinii Cine? – informa ii cu privire la roluri şi identitate legate de activitate Comunicatorul şi receptorul/receptorii compară cele două mesaje (trimis. Partea 2 Comunicatorul are la dispozi ie 5-10 minute pentru a prezenta sarcina sau activitatea unui sau unor receptori. „dovezi” . După cele maxim 10 minute. receptorul/receptorii înregistrează informa ia prin răspunsul la întrebările de mai jos (aceleaşi ca mai sus). aducând „dovezi” clare când face i o anumită afirma ie.Matricea Comunicării: exerci iu Acest exerci iu este o modalitate de a explora şi a lucra cu elementele şi aspectele Matricei Comunicării. Grupul ar trebui să ia în considerare atât comunicarea verbală. valorile şi credin ele care formează motivele din spatele activită ii/sarcinii Cine? – informa ii cu privire la roluri şi identitate legate de activitate Comunicatorul trebuie să ină cont şi de semnalele non-verbale care vor fi transmise cu mesajul. Comunicatorul trebuie să identifice o activitate care este importantă pentru el şi pe care doreşte să o transmită prin comunicare. cât mai specifici.

De cele mai multe ori meta-comunicarea este necesară pentru stabilirea contextului comunicării. Acest lucru este foarte folositor pentru că fiecare om este diferit şi fiecare reac ionează diferit şi în momente diferite de timp la anumite bucă i de informa ie. Este vorba despre ceea ce se numeşte „flexibilitate” – capacitatea de adaptare şi de a răspunde în func ie de anumi i stimuli. timbrul şi volumul vocii scot în eviden ă meta-mesajul.” Este ca şi când îşi „pregăteau terenul” pentru ca în final să spună ideea pe care doreau să o sublinieze. stabilirea unui cadru clar şi relativ rigid ajută oamenii care recep ionează mesajul să aibă „un punct de sprijin”. Astfel. trainerul ar putea (şi chiar este indicat) să „seteze” anumite reguli de comunicare în cadrul grupului. Spre exemplu. De asemenea. În consecin ă. Foarte importantă în comunicare este abilitatea de a recunoaşte şi interpreta mesajele de feedback şi de a ac iona în consecin ă. aşa cum se numesc ele în jargonul englez NLP). . Pentru definirea unei strategii de comunicare a unei persoane. sintetic). valori. • stabilirea canalelor prin care mesajele şi meta-mesajele vor fi trimise cu eficien ă maximă. experien ă) ca şi comunicatorul. În caz contrar. expectan e şi presupozi ii. particula „meta” este identică în NLP cu „despre”. Pentru a se men ine armonia (sinergia) grupului este folositor ca fiecare individ în parte să se raporteze la cadrul de referin ă setat prin meta-comunicare atunci când sistemul lui intern i-o cere. şi nu atunci când îi este impus de către lider sau cerut de grup. Setarea cadrului de referin ă este în aceste cazuri extrem de importantă pentru ca oamenii din cadrul acelui grup să interpreteze corect mesajul care a fost dorit să fie transmis. Meta-mesajul este la nivel „micro”. Meta-mesajul personalizează comunicarea şi indică specific elementele despre care se comunică: „TU nu ai fost capabil să faci acest lucru. Tonul.. religioase sau chiar economice. un nivel de sinteză scăzută (spre extrema de generalizare.. reguli. • identificarea şi interpretarea feedback-ului. fie o organiza ie întreagă) care „operează” dintr-un alt cadru decât cel obişnuit. metacomunicarea înseamnă comunicare despre comunicare.” Comunicarea nu este atât direc ionată către faptul că o sarcină nu a fost îndeplinită corect. Aceste două no iuni sunt la nivele diferite de sinteză a informa iei („chunking levels”. Dacă ar fi fost ranforsat cuvântul „lucru”. Meta-comunicarea este la un nivel „macro”. Aceasta este meta-comunicarea. Prin meta-comunicare se trasează un anumit cadru de referin ă format din reguli. se poate doar spera că oamenii aceia să aibă acelaşi cadru de referin ă (credin e. înaintea unui training. astfel încât să existe în elegere.” Meta-comunicarea se referă la cadrul de referin ă care „înconjoară” comunicarea (la care tot contextual comunicării se raportează). Modalitatea în care aceste elemente sunt „dozate” în comunicare formează strategiile de comunicare.Strategii de comunicare. Iar această flexibilitate în comunicare are la bază monitorizarea şi măsurarea („calibrarea”) mesajelor care sunt trimise şi recep ionate. Un studiu american efectuat asupra liderilor foarte eficien i a scos în eviden ă faptul că aproape jumătate din „cantitatea” de comunicare pe care ei o transmiteau este de fapt meta-comunicare. Meta-comunicarea În Matricea Comunicării au fost descrise elementele care formează procesul de comunicare în perspectiva NLP. Este important ca să se facă distinc ia între meta-mesaje şi meta-comunicare. un punct de referin ă în cazul anumitor neclarită i apărute pe parcursul expunerii sau interac iunii dintre comunicator şi grup. • stabilirea stării actuale şi a stării dorite astfel încât prin comunicare să se atingă starea dorită. Este cazul în care se doreşte comunicarea cu un grup (fie o echipă. analitic). Meta-comunicarea ar fi fost ceva de genul: „Să vorbim despre acest lucru şi de ce este important el pentru noi. Liderii eficien i ac ionau dintr-un cadru de genul: „Iată cum doresc să vă transmit lucrul acesta” şi nu unul de genul: „Aş dori să vă vorbesc despre. Un exemplu ar fi diferen ele culturale. este nevoie să avem în vedere: • determinarea mesajului general şi analiza în amănunt a elementelor ce îl formează şi a meta-mesajelor. mesajele şi meta-mesajele vor fi adaptate conform reac iilor primate Meta-comunicarea După cum am men ionat anterior. ci mai degrabă că „tu” nu ai fost capabil să te ridici la cerin ele sarcinii. un nivel de sinteză ridicată (spre amănunt. atunci aten ia sar fi deplasat către sarcină. să „traseze” anumite linii generale de desfăşurare a activită ii şi aşa mai departe.

Pentru ca exerci iul să aibă rezultate maxime se recomandă ca to i cei 4 să intre foarte bine în rol.verbale ___________________________________________________________ Focalizarea – Care este nivelul neurologic eviden iat cel mai mult de către lider? Indicii esen iale non. de identitatea fiecărui membru implicat în proiect şi de identitatea grupului. orice problemă. să fie ceva natural pentru ei. ce aş face diferit. recep ionate şi a meta-mesajelor. Exerci iul se lucrează în grup de patru persoane. credin ele şi valorile cele mai importante în împlinirea proiectului? Indicii esen iale non. ce ar putea func iona mai bine.Realistul – un om din departamentul produc ie. din orice departament. după cum urmează: 1.Liderul – de obicei un om din marketing/management 2. între membrii echipei)? Indicii esen iale non. de identitatea fiecărui membru implicat în proiect şi de identitatea grupului. credin ele şi regulile care reprezintă motivele ce sus in respectivul proiect şi îl poten ează Cine? – informa ie legată de rolurile cheie. Fila Mesajului Transmis Unde? – mediul.verbale ___________________________________________________________ Fila Mesajului Recep ionat Unde? – mediul. de exemplu 4. ca o echipă. După ce liderul a terminat de comunicat proiectul. cele 3 file ale mesajului recep ionat sunt comparate cu fila mesajului transmis (completată ini ial de lider) din punct de vedere al mesajelor şi meta-mesajelor trimise şi recep ionate. astfel încât mesajul recep ionat (şi decodificat) de membrii echipei să fie cât mai aproape de mesajul pe care liderul a dorit să-l transmită. în general (exact întrebările de la Fila Mesajului Transmis) După ce liderul şi membrii echipei au comparat mesajele (cel trimis şi cel recep ionat) prin compararea celor 3 file. fiecare din cei 3 membri ai echipei va completa Fila Mesajului Recep ionat şi Fila Meta-Mesajelor şi va identifica şi înregistra mesajele şi meta-mesajele pe care fiecare le-a recep ionat. tot liderul are aproximativ 10. maxim 15 minute pentru a descrie echipei despre ce proiect este vorba. În esen ă. contextul în care proiectul va fi desfăşurat Când? – cadrul temporal în care proiectul trebuie finisat Ce? – ac iunile specifice şi strategiile propuse pentru a duce la bun sfârşit proiectul De ce? – valorile. care chiar este un proiect planificat în viitor) şi de a-l defini clar şi eficient. Această sesiune de final este o sesiune tipică pentru feedback în NLP.Visătorul – poate fi un membru al departamentului cercetare-dezvoltare (R&D) 3. va discuta şi va reflecta la modalitatea în care liderul poate transmite mai bine mesajul şi care dintre elementele de comunicare ale liderului au fost cele mai eficiente. ce mi-a plăcut şi. ce a func ionat. fiecare membru al grupului având un rol specific. credin ele şi regulile care reprezintă motivele ce sus in respectivul proiect şi îl poten ează Cine? – informa ie legată de rolurile cheie.Eficientizarea strategiei de comunicare Exerci iul acesta este oferit pentru a vă servi la identificarea elementelor comunicării şi construirea unei strategii de comunicare eficientă.) Rolul liderului (care va conduce discu ia pe tot parcursul exerci iului) este în primul rând de a aduce echipei un proiect (poate fi din orice domeniu. a doua.Criticul – un membru al departamentului financiar-contabil (Poate fi ales oricine pentru cele 4 roluri. con inând 2 coordonate: ce a mers bine. Misiunea sa este de a transmite mesajul cât mai clar.verbale ___________________________________________________________ Cadrul de referin ă – Care sunt criteriile. func ionează prin formularea şi apoi compararea mesajelor trimise. în general Fila Meta-Mesajelor Starea – Care este starea liderului? Indicii esen iale non-verbale __________________________________________________________ Statusul – Care sunt tipurile de rela ii pe care liderul le doreşte în echipă (între el şi echipă. . Apoi. Liderul este cel care completează Fila Mesajului Transmis timp de câteva minute (5-10 minute). contextul în care proiectul va fi desfăşurat Când? – cadrul temporal în care proiectul trebuie finisat Ce? – ac iunile specifice şi strategiile propuse pentru a duce la bun sfârşit proiectul De ce? – valorile. grupul. cu singura condi ie de a fi specific şi dacă este posibil real. În final.

ce sistem reprezenta ional (VAKOG) accesează persoana „calibrată” (observată). asigura i-vă că mereu comunica i dintr-un cadru de referin ă ecologic – de multe ori voi sunte i cei care citi i greşit. mişcări ale ochilor opuse pe sistemele reprezenta ionale (de exemplu i se spune că îşi aminteşte vizual de anumite fapte. Aceste modificări nu sunt aleatoare. termenul de „indici de accesare” desemnează o serie de „micro-comportamente” ale unei personae care pot fi observate din exterior de către o altă persoană (interlocutor) şi prin care acesta din urmă poate determina. etc. alta spun indicii de accesare. Da. anumite ticuri (mişcatul din pix. Creierul lucrează foarte repede şi un practicant NLP neexperimentat poate citi greşit anumi i indici de accesare. este necesar ca operatorul /practicantul NLP să aibă experien ă şi „acuitate senzorială” (capacitatea de a „citi” semnalele inconştiente date de persoană) dezvoltate pentru a face o evaluare corectă. Calibrarea În NLP.Indicii de accesare. Deja unii din noi au învă at inconştient acest lucru şi cei mai mul i oameni pot să-şi dea seama când cineva îi minte. pasiune şi entuziasm pentru învă area principiilor şi tehnicilor NLP şi multă. ce sisteme reprezenta ionale foloseşte în acest sens. Bineîn eles. Practică. Aşadar. mişcările ochilor. patternul de respira ie. Prima persoană care a semnalat aceşti „indici de accesare” micro-comportamentali a fost psihologul American William James cu aproape un secol înainte de apari ia NLP – în cartea sa „Principiile psihologiei” (1980). ci dimpotrivă. Este de notat faptul că toate aceste lucruri au şi ele limitele lor. mişcatul degetelor. Doar că NLP duce această abilitate la extrem. prieteni sau necunoscu i). anumite gesturi inconştiente. Faptul că o persoana poate „calibra” (măsura) o altă persoană se bazează pe presupozi ia că to i oamenii accesează sau declanşează anumite tipuri de reprezentări (mentale) prin diferite „canale”: respira ie (ritm. Care este secretul? Este ceea ce eu numesc Cei 3 „P” în NLP: Pacien ă. ne putem da seama dacă minte sau dacă încearcă să ne inducă în eroare. William James a postulat faptul că toate procesele mentale sunt înso ite (au corespondent) şi direc ionate de mai multe tipuri de modificări fizice (mişcări specifice). . La ce ne foloseşte toată această „vorbărie” şi „teorie”? Dacă învă ăm să „calibrăm” (să observăm şi să măsurăm) aceste micro-comportamente. Starea în care intră cei mai mul i oameni atunci când mint este una de „incongruen ă” – adică una spune gura lor. Cei mai mul i oameni intră într-o stare de agita ie şi tensiune în momentul în care mint – indicii de accesare pot include: ridicarea ritmului respira iei. multă practică – singurul mod prin care ve i dobândi abilită ile necesare unui bun operator/practicant NLP. subordona i. Indicii de accesare includ: vocea (tempo.) şi aşa mai departe. timbru. sunt patternuri comportamentale inconştiente). aceşti „indici de accesare” putem să recunoaştem şi să influen ăm patternurile mentale din spatele lor. intensitate). creşterea pulsului (ceea ce măsoară detectorul de minciuni). Aşadar. ritm. putem să „citim” starea şi gândurile persoanei din fa a noastră. gesturi. Putem să ne dăm seama dacă el sau ea accesează anumite stări. cu o precizie foarte mare. mimică inconştientă (anumite tensiuni la nivelul muşchilor fe ei). ton/tonalitate). expresii faciale. postura corpului. gestica. familie. dar accesează canalul kinestezic) şi aşa mai departe. Pasiune. Acesta a observat şi a descris foarte precis ceea ce în NLP se numeşte astăzi „indice de accesare a ochilor” – mişcări ale globului ocular în func ie de sistemele reprezenta ionale accesate pe cortex. există o legătură directă între aceşti „indici de accesare” vizibili la exterior şi procesele şi reprezentările interioare ale persoanei. Spre exemplu. nu interlocutorul vostru încearcă să vă inducă în eroare. formează patternuri independente de con inutul conştient al persoanei (sunt obiceiuri. date în principal de capacitatea de calibrare a operatorului NLP. Răbdare cu voi înşivă şi cu persoanele din jurul vostru (fie că e vorba de şefi.

vocea înaltă şi tempo rapid. gestica mâinilor este la nivelul superior al corpului (torace. de la un canal la altul. ochii sunt îndrepta i tot în jos. Când acest lucru se întâmplă. cea auditivă prin mişcarea la nivel mediu (la nivelul urechilor) şi accesarea kinestezică se face prin mişcarea ochilor în dreapta-jos. gestica mâinilor este direc ionată spre abdomen sau lipseşte. vocea fără inflexiuni. nu are ceva „stricat”. vocea cu inflexiuni. gestica mâinilor este la nivelul urechilor. persoana calibrată nu minte şi este OK. din abdomen. „gravă”. uniform. privirea de-a lungul corpului până jos. ochii la fel – îndrepta i la nivelul median al fe ei. ritmată. aşa cum este descris în figura de mai jos. În primul rând este vorba de faptul că accesarea se poate face foarte repede fără ca operatorul NLP să observe mişcările sau mişcările să fie multiple. O modalitate rapidă de a „citi” ce sistem reprezenta ional accesează la un moment dat o persoană este de a observa în ce direc ie îşi mişcă ochii. vorbire rapidă. cap). tempo variabil. Accesarea vizuală se face prin mişcarea ochilor la nivelul superior. • accesarea kinestezică capul este îndreptat în jos (bărbia este îndreptată spre piept). adâncă. pute i folosi întrebări precum exemplele de mai jos. În cele mai multe cazuri acesta este un indicator foarte exact care ne oferă şansa de a descoperi cum gândeşte un anumit om. poate chiar să se „auto-acompanieze” dând din pix sau dintr-un deget. privirea la fel. În momentul în care pune i întrebări de acest fel unei persoane. observa i în ce direc ie se mişcă ochii ei. respira ie în torace. la nivelul abdomenului. • pentru accesarea amintirilor vizuale (stânga-sus): Ce culoare are bluza (cămaşa) ta preferată? • pentru accesarea construc iilor vizuale (dreapta-sus): Cum arată un iepure roz cu o pălărie verde pe cap? • pentru accesarea amintirilor auditive (stânga-mijloc): Cum sună vocea persoanei iubite? • pentru accesarea construc iilor auditive (dreapta-mijloc): Cum ar suna vocea prezentatorului de la ştiri dată de 10 ori mai repede? • pentru accesarea dialogului interior (stânga-jos): Ce î i spui acum ie însu i/însă i când î i pun aceste întrebări? • pentru accesarea canalului kinestezic (dreapta-jos): Cum este temperatura camerei în acest moment pentru tine? Aten ie! Există numeroase limite ale calibrării indicilor de accesare a ochilor. Pur şi simplu creierul lucrează foarte repede şi se accesează sistemele reprezenta ionale . respira ie „grea”. respira ie joasă. vorbire „cântată”. tempo foarte lent.Iată câteva exemple de indici de accesare prin care pute i calibra modul de gândire şi starea unei persoane: • accesarea vizuală capul este îndreptat în sus. respira ie la nivelul diafragmei. Pentru a exemplifica modalitatea de accesare pe toate cele 6 nivele. • accesarea auditivă capul este îndreptat într-o parte (ca şi când ar îndrepta urechea spre interlocutor).

ticuri etc. Spre exemplu. se pot accesa diferite sisteme reprezenta ionale în succesiune foarte rapidă. în plus. o insuficientă dezvoltare a abilită ii de calibrare poate duce la o „citire” greşită a persoanei. gândurile şi emo iile generate în interior. Cel mai folositor este să practica i. pentru că se poate vorbi foarte mult pe marginea acestui subiect. prin care pute i să vă dezvolta i abilitatea de calibrare. În acelaşi timp. astfel: • persoana A („exploratorul”) – va intra în stare. respira ie. 2. Procesul este asemănător pentru fiecare sistem reprezenta ional în parte (VAK). strategia de amintire a unei persoane în momentul în care este întrebată care este culoarea bluzei preferate poate fi ceva de genul: 1. fără a interveni în nici un fel! După fiecare „rundă” se vor schimba rolurile: A devine B. uneori pe dreapta. Nu este vorba de a ghici. bineîn eles. uneori pe partea stângă. sim i” că persoana de lângă tine este tristă sau fericită.foarte repede şi. Timpul pentru fiecare exerci iu este de 7-8 minute plus 2 minute feedback. Strategia poate fi. cineva poate considera că eşti trist. Calibrarea presupune asocierea dintre indicii de accesare şi procesele interne de ordin cognitiv şi emo ional – adică asocierea dintre micro-comportamentele vizibile în exterior şi stările. respira ie grea. capul şi privirea îndreptate în jos. când de fapt tu eşti foarte concentrat. Calibrarea În NLP termenul de „calibrare” desemnează procesul prin care o persoană „citeşte” răspunsurile (indicii de accesare) ale unei persoane. Spre exemplu. observând ochii persoanelor pe măsură ce accesează diferite sisteme reprezenta ionale. . Se lucrează în grupuri de câte 3 persoane. Totuşi nu este conştientă – doar „ai impresia. Există foarte multă muncă de cercetare în acest domeniu al indicilor de accesare a ochilor. În acest caz ochii se mişcă întâi în dreapta-jos şi apoi stânga-sus. în func ie de strategia persoanei. Nu voi intra acum în detalii. de bază. B devine C şi C devine A. Folosi i-vă în acest sens şi de ceilal i indici de accesare (postură. adâncă. se va „asocia” în starea respectivă • persoana B („ghidul”) – va calibra persoana A • persoana C („observatorul”) – va observa procesul dintre A şi B. De asemenea. Pentru ambidextri poate fi chiar mai complicat. deoarece îşi folosesc în propor ii aproximativ egale ambele emisfere cerebrale. starea de triste e poate fi calibrată (observată şi măsurată) la o anumită persoană prin umerii lăsa i.) pentru a vă contura o imagine de ansamblu asupra stărilor în care este interlocutorul vostru. Spre exemplu. în func ie de strategii şi de stările şi obiectele amintite şi construite. mult mai complexă. şi apoi vede care este culoarea ei (Va). Este esen ial pentru un bun comunicator să devină conştient de aceşti indici de accesare şi să le cunoască semnifica ia pentru persoana respectivă (persoana care îi manifestă). mai întâi simte bluza pe corp (K). încordarea muşchilor tâmplelor şi tensiune în muşchii din jurul gurii. Deja oamenii au această capacitate dezvoltată la un anumit nivel. În continuare sunt prezentate câteva exerci ii simple. ci este vorba de a dezvolta ceea ce se numeşte „acuitate senzorială” pentru a comunica eficient. pentru anumite persoane (de obicei persoanele stângace) indicii sunt exact invers – accesarea amintirilor se face pe partea dreaptă şi a construc iilor pe partea stângă. caz în care ochii se vor mişca în diverse pozi ii. În comunicare este critic să observi starea în care este cel de lângă tine. gestică.

Se schimbă rolurile şi se repetă procesul până când to i cei 3 au fost pe rând A. • B îi cere lui A să rupă starea. doar îşi imaginează persoana plăcută ca şi când acum ar fi în fa a sa. Calibrarea pe sistemul KINESTEZIC • A şi B stau în picioare fie spate în spate. să se gândească la ea şi apoi B va calibra şi va „ghici” din nou la ce persoană s-a gândit A. • B îi cere lui A să rupă starea şi să se gândească la persoana neplăcută. Calibrarea pe sistemul VIZUAL • A se gândeşte la o persoană care îi place (un prieten bun. fără să-i spună şi să se gândească la ea pe măsură ce numără din nou de la 1 la 10 cu voce tare. • Analog ca la 1 şi 2. A nu vorbeşte.). fie fa ă în fa ă cu ochii închişi. B calibrează auditiv. • B îi cere lui A să rupă starea şi să aleagă la întâmplare o persoană – fie cea plăcută. 2. respira ie. astfel încât să nu existe tensiuni la nivelul mâinilor care ar putea influen a calibrarea corectă. B va calibra doar bazat pe informa iile venite la nivelul palmelor (căldură. C observă. B calibrează atent. fie cea neplăcută. poate persoana iubită) şi creează în mintea sa o imagine a acelei persoane. fără a se vedea şi fără a se atinge în nici un fel! C observă. ce anume i-a plăcut la proces. B calibrează kinestezic. Schimba i rolurile şi repeta i procesul. gestică etc. sesiune de feedback şi apoi se repetă procesul până când B calibrează correct de 2 ori.). C oferă feedback – dacă a observat şi altceva decât a observat B. • La fel ca la exerci iul 1. ca şi când acum ar fi în fa a sa. B îi cere lui A să rupă starea (îl întreabă ceva de genul „Câte ferestre sunt în această cameră?” – ruperea stării presupune aducerea persoanei în aici şi acum). B şi C. Se schimbă rolurile pentru ca to i cei 3 participan i să fie pe rând A. Repeta i procesul până B „ghiceşte” (până calibrează corect) de 2 ori. • Sesiune de feedback analog ca la 1 şi 2. . ce ar face diferit. • B spune cum şi-a dat seama – care au fost indicii pe care i-a remarcat. fără a se vedea. oarecare tensiune şi/sau mişcare a degetelor etc. fie cea neplăcută şi se gândeşte la ea. • B observă indicii da i de persoana A şi calibrează (mimică. • A selectează la întâmplare fie persoana plăcută. • B calibrează şi „ghiceşte” care este persoana la care s-a gândit A. Calibrarea pe sistemul AUDITIV • A şi B se aşează pe scaun (sau stau în picioare) spate în spate. Este esen ial să se concentreze asupra persoanei plăcute. A nu vorbeşte. fără a-i comunica lui B la care se gândeşte. A nu vorbeşte. ca şi când ea ar fi în fa a sa. • B îi cere lui A să rupă starea şi să aleagă persoana plăcută sau neplăcută. exact ca la exerci iul anterior 3. ca şi când acum ar fi în fa a sa. A şi B nu se văd unul pe celalalt şi se ating doar cu palmele. • B îi cere lui A să rupă starea şi să se gândească la o persoană neplăcută şi în acelaşi timp să numere cu voce tare până la 10. B şi C.Exerci ii de calibrare 1. • B calibrează şi „ghiceşte” care este persoana la care s-a gândit A – cea plăcută sau cea neplăcută. • A se gândeşte la o persoană plăcută ca şi când aceasta ar fi în fa a sa şi concomitent numără de la 1 la 10 cu voce tare. În acelaşi timp ei îşi ating doar palmele. Asigura i-vă că ave i o pozi ie confortabilă. Procesul se repetă până ce B calibrează corect de 2 ori. • A se gândeşte la o persoană care nu îi place şi la fel creează în mintea sa o imagine a acelei persoane. B calibrează auditiv. A se gândeşte mai întâi la o persoană plăcută şi nu zice nimic.

Magie sau rapport? Cu siguran ă o abilitate esen ială în NLP. poate omul cu influen a cea mai mare în dezvoltarea NLP. Prin urmare. cu singura deosebire că în cazul dansului cel care conduce procesul nu se schimbă. Termenul nu are echivalen ă în limba română şi am ales să îl las neschimbat pentru o mai bună identificare cu terminologia din limba engleză. Bineîn eles. Şi în stilul său inconfundabil. trainer şi developer NLP de top La un anumit nivel. când cineva comunică un anumit lucru. „A crea rapport presupune a crea încredere. fiecare element influen ează şi este influen at de alte elemente. Ceea ce NLP nu poate să facă este să gândească în locul operatorului/practicantului şi să-I impună acestuia o anumită conduită. acesta are impact maxim asupra rezultatelor. în momentul în care studen ii săi îl întrebau dacă intră în transă în momentul în care îşi hipnotizează pacien ii. faimosul hipnoterapeut. Este esen ial de re inut faptul că rapportul este un proces. dacă nu cumva cea mai importantă. NLP oferă op iuni. care sunt comune. un bun comunicator va şti cum să se adapteze astfel încât să recep ioneze acest mesaj. Rapportul este esen ial în comunicarea eficientă. Termenul provine din limba latină de la re + apportare („a aduce”). În momentul în care creăm rapport avem în minte un scop bine determinat – poate fi acela de a influen a. stabilirea rapportului presupune găsirea elementelor din cele două „hăr i” ale comunicatorilor care se suprapun. sunt „în acord”. Erickson a răspuns: „Invariabil.” Care este concluzia? Am putea spune: „Invariabilă. model la care se raportează în permanen ă”. În rapport ambii „parteneri” în comunicare iau pe rând rolul de ghid. nu realitatea! Astfel. Fiecare din noi alegem ce anume să facem cu abilită ile şi informa iile pe care le de inem. Prin urmare. Webster’s Dictionary defineşte rapportul ca fiind „o stare de simpatie care permite influen a şi comunicarea”. un ghidaj permanent între doi parteneri. Ceea ce au observat creatorii NLP a fost că pe măsură ce Erickson ghida pacientul spre o stare de transă. rapportul nu este un scop în sine. NLP pune la dispozi ie o serie largă de aplica ii şi exerci ii pentru dezvoltarea abilită ii de a crea şi men ine rapport. de conducător. Din multe puncte de vedere. este abilitatea de a crea (stabili) rapport. de a manipula. rapportul este ca un dans. Erickson crea şi intra el însuşi în ceea ce se numeşte „transă terapeutică” – o stare specială de rapport. Una din presupozi iile NLP esen iale când ne gândim la rapport este: „Fiecare om are propriul model despre lume.” ––– Robert Dilts. această percep ie – iar acest lucru se poate face atunci când acel .” Starea de rapport este un proces în care ambii „participan i” se influen ează unul pe celalalt. Harta nu este teritoriul. conferă flexibilitate operatorului/practicantului NLP. Acest fenomen este foarte bine descris prin ceea ce făcea Milton Erickson. Şi în acest caz cine hipnotizează pe cine?” Şi din nou. În acest sens. Nu există doi oameni identici şi nici experien ele lor nu sunt identice. Acest „rapport” este un cuvânt care descrie o serie largă de situa ii în comunicare – se poate spune că există rapport în comunicare în momentul în care există o armonie. nu este o func ie liniară de tip cauză-efect. Erickson răspundea mereu: „Invariabil. în elegere între comunicatori. armonie şi cooperare într-o rela ie de comunicare. Este totuşi mult mai mult decât identificarea păr ilor comune. dilata ie pupilară şi modificări ale tonusului muscular.” La acest răspuns un student a replicat:„Bine. Ceea ce se comunică este percep ia. de a crea o atmosferă plăcută şi aşa mai departe. el însuşi manifesta caracteristici ale stării de transă – spre exemplu modificarea patternului de respira ie. Ca hipnoterapeut. atunci când doi oameni se în eleg şi sunt „pe aceeaşi undă”. mai întâi îşi va construi o hartă asupra teritoriului – va construi propria percep ie asupra realită ii.

să schimba i apoi din postură. la fel este necesar să „ne acordăm” cu persoana care încearcă să ne comunice un lucru. Poate că nu e ecologic să te ui i pe fereastră în timp ce şeful tău este verde de supărare după ultima ta ispravă şi încearcă să. Parcă au aceeaşi pozi ie. pentru o comunicare eficientă şi plăcută. Ceea ce se transmite prin rapport este şi starea celui de lângă tine. Nu este vorba de „face i to i ce fac şi eu”. Ac iona i cu respect. Încă o dată. Dacă. de la intensitate mică la mare. se creează o atmosferă foarte plăcută şi o stare de armonie. strategii („programe”) care sunt reflectate în comunicare prin cuvinte cheie. gestică şi aşa mai departe. Sau invers – un subordonat care s-a cam săturat de conversa ia cu şeful. Deja facem acest lucru. timbru. cu orice persoană în orice situa ie. aten ie la cadrul ecologic! Ac iona i cu respect şi cu discernământ. aceeaşi postură.comunicator reuşeşte să „decodifice”. foarte inconfortabil şi nepotrivit. to i dintre noi. sau pe o bancă în parc. să schimba i vocea. tempo). „moale” este unul kinestezic şi „gălăgios” unul auditiv) şi alte elemente. Este procesul exact opus acordării. dori i să încheia i o conversa ie unde a fost stabilit un rapport profund. să pleca i într-o stare neutră. mişcări specifice (ticuri). de în elegere şi respect reciproc. reguli. De ce am vrea să facem acest lucru? Poate nu vrem să vorbim cu persoana respectivă şi putem evita conversa ia subtil. nu este indicat să rupe i rapportul brusc şi evident – adică să vă ridica i de la masă şi să pleca i! Dezacorda i în trepte. pentru mul i. să recunoască şi să respecte harta persoanei care încearcă să-I comunice un anumit fapt. cea mai puternică stare influen ează. de parcă ar merge la pas de defilare? Privi i doi îndrăgosti i care stau la masă la o cină romantică. Din nou este nevoie să ne amintim de cadrul ecologic. vocea (ton. Simplu spus se referă la procesul de reflectare a patternurilor comportamentale şi cognitive ale unei persoane. Nu a i observat niciodată pe stradă două (sau mai multe) persoane care merg exact în acelaşi ritm. ei nu ştiu că fac NLP şi stabilesc şi dezvoltă rapport. respira ia (ritm. Patternurile cognitive se referă la credin e. inconştient. în special chirurgii. amplitudine). melodios. La început va fi. De cele mai multe ori este suficient să acordăm câteva elemente cheie (precum postura. nu într-o stare total lipsită de rapport. Există patru aspecte esen iale ale rapportului: • acordarea şi dezacordarea („matching and mismatching”) • oglindirea („mirroring”) • temporarea („pacing”) • ghidarea („leading”) Acordarea – matching Acordarea în NLP este ceea ce se numeşte o „abilitate de interactivitate”. Uneori. natural. predicate senzoriale (cuvinte care sunt legate direct de cele 5 sisteme reprezenta ionale – spre exemplu cuvântul „luminos” este un predicat vizual. O fac inconştient. valori. Este esen ial ca în momentul în care încheia i o discu ie de orice fel. Bineîn eles. expresiile şi predicatele senzoriale) pentru a pune bazele unui rapport profund. Cea mai puternică stare „învinge”. expresii şi cuvinte preferate (în engleză numite „pet phrases”). volum. Patternurile comportamentale includ pozi ia corpului (postura). Pur şi simplu se simt bine. corect. Sau poate dorim să ne detaşăm de o anumită persoană – este ceea ce fac medicii. este la fel de folositor să facem „dezacordare” („mismatching”) pentru „a rupe” rapportul. încerca i ca tot . Dezacordarea şi ruperea de rapport pot fi folositoare unui manager care nu are timp de pierdut într-o conversa ie cu o anumită persoană. Acordarea conferă sentimentul că avem ceva în comun – ne comportăm şi gândim aproximativ la fel. expresii faciale. Nu este recomandat să imita i până în cel mai mic detaliu persoana din fa a voastră. Este important să ne dezvoltăm capacitatea de acordare pentru că este primul pas în stabilirea rapportului. spre exemplu. prin dezacordare care rupe rapportul. crescând intensitatea. Pute i să începe i a micşora timpul în care ave i contact vizual.i vorbească! Dezacordarea se face de cele mai multe ori în trepte. Adică se creează rapport. Cu timpul abilitatea se dezvoltă şi o face i inconştient. pentru a putea stabili o legătură ini ială şi pentru a „seta scena” pentru „un concert” de calitate. Ar fi extrem de neplăcut ca un medic chirurg să intre în rapport cu pacientul care tocmai trebuie să intre în sala de opera ii. Tot aşa cum acordăm o chitară pentru a „suna” bine. acelaşi ritm al respira iei şi folosesc cam aceleaşi cuvinte şi gândesc aproximativ la fel. De fapt.

Scopul este de a în elege modelul despre lume al persoanei şi de a crea premisele ghidării acelei persoane către o anumită destina ie. ce ar face diferit pentru a stabili şi mai bine rapport. omul a început să graveze în lemn şi făcea piese de şah pe care le vindea. După fiecare „rundă” se schimbă rolurile. În practică. temporarea presupune stabilirea rapportului prin acordare şi oglindire. Persoana C observă procesul şi nu intervine în nici un fel decât la sfârşit. Exerci iul se desfăşoară astfel: 1.000$ în industria imobiliară.timpul să încheia i o discu ie în rapport! Este foarte important pentru că starea de final se „ancorează”. B şi C. Temporarea – pacing Acest proces presupune identificarea şi recunoaşterea comportamentelor persoanei în comunicare. tonul şi tempoul vocii şi 1-2 gesturi (dacă este cazul). Atunci când ghidezi. vocea. Când este vorba de rela ie. B acordează cel pu in aceste trei elemente: postura (pozi ia corpului). mimica şi aşa mai departe. Un exemplu elocvent în acest sens este dat tot de o povestire avându-l ca actor principal pe Milton Erickson care a tratat un bărbat care plângea foarte mult şi avea un tic prin care îşi mişca mâinile înainte şi înapoi la nivelul pieptului. Dacă oglindi i perfect. Oglindirea presupune a urma persoana din fa a ta şi a-i acorda postura. ghidarea nu este niciodată luată separat de temporare. încerci să îl influen ezi către un nou comportament şi către o nouă gândire. În acest moment se stabileşte un rapport profund. poate fi considerată ca parte a procesului de acordare şi se referă la acordarea patternurilor comportamentale (fizice) ale persoanei. Ghidarea este posibilă doar printr-o temporare precisă. Ghidarea – leading Ghidarea presupune încercarea de a influen a persoana să ia o decizie în a se schimba. B face dezacordare şi rupe rapportul. Feedback-ul se dă cu elemente specifice – spre exemplu C poate spune ceva de genul: „Mi-a plăcut că atunci când A şi-a încrucişat picioarele. astfel încât fiecare din cele trei persoane să fie pe rând în câte o pozi ie A.Ulterior. 2. După un an de la tratament omul făcuse 10. şi momente rele şi i-a cerut să îşi mişte mâinile în sus şi în jos. dacă A şi B au fost în rapport. B şi C. Oglindirea. Făcând acest lucru. Este esen ial să termina i exerci iul în rapport! La sfârşit. Termenul de „temporare” poate fi aplicat atât la nivel de rela ie. Erickson l-a privit şi i-a spus că în elege că este un om care a avut si momente bune. Comunici cu el prin limbajul lui şi gândeşti ca el. C oferă feedback: ce i-a plăcut. Atunci când faci temporare. în sesiunea de feedback. gesturile. Persoana B pune întrebări şi încearcă să fie interesată de subiectul discutat de A. Pentru următoarele 2 minute. Persoana A este cea care alege un subiect de discu ie preferat – fie o anumită temă (un hobby). Oglindirea – mirroring Oglindirea este procesul de reflectare a patternurilor comportamentale ale unei persoane. aşa cum am vorbit anterior. temporarea presupune folosirea strategiei mentale de inută de o anumită persoană. bărbatul s-a oprit din plâns pentru că acum făcea ceva folositor şi era concentrat pe ceva productiv. fie vorbeşte despre un anumit eveniment (o vacan ă) – important este să fie ceva despre care orbeşte cu plăcere timp de aproximativ 10 minute. după cum se poate observa. Apoi i-a pus câte o bucată de şmirghel în cele două mâini şi l-a aşezat în fa a unei plăci de lemn nefinisată pentru a o lustrui. Exerci iu de rapport Se lucrează în grupuri de câte 3 persoane – A. încerci să intri în pielea celuilalt. nu înainte şi înapoi. tu [adică B] l-ai urmat pentru a men ine rapportul”. . Este o formă de bază a procesului de „ghidare”. Pentru primele 2 minute B face acordare şi intră în rapport cu A. Când este vorba de sarcină. cât şi la nivel de sarcină. 3. atunci ve i avea acelaşi pattern de respira ie cu persoana respectivă. B reintră în rapport prin (re)acordare. să experimentezi cum este să trăieşti în modelul său despre lume. Pentru ultimele 2 minute.

Alte cuvinte cauză şi effect include pentru că. şi aşa mai departe intră în această categorie .. ‘Făcând un lucru . să avem un limbaj vag.. fie pentru imprecizia sa.. 'Ai fost plecat ore întregi.’ (In eles: 'Fiecare om vrea să fie liber [adj]'). . receptrul intelegând din comunicare ideea spre care este directionat Modelul Milton foloseşte trei sub-procese de bază • generalizarea – procesul prin care elemente specifice ale hăr ilor noastre se extrag din experien ele ce le includ şi devin elemente ce reprezintă o întreagă categorie de fenomene.. . face să.'. Uneori este util să fim precişi. Nu po i gândi ca un copil’.'.. De regulă folosim expuneri tip cauză şi efect. Cuvinte nepalpabile dar credibile cum ar fi: educa ie. Modelul Milton În esen ă. 'Trebuie să vii. generali sau a induce transa (în cazul Modelului Milton).. or 'Tu nu o să po i vreo dată să. Cele două modele sunt foarte asemănătoare ca structură. uşor hipnotic. cum ar fi 'Dacă. Un lucru înseamnă un altul. Este interesant că limbajul este ca o sabie cu două tăişuri – poate fi folosit fie pentru precizia sa. independen ă.. Echivalen a complexă – Atunci când două lucruri au semnifica ie asemănătoare. Acest pattern crează rapport Cuantificator universal – Un set de cuvinte având character absolute exemplu:. Pentru aceste două fe e ale comunicării creatorii NLP au dezvoltat cele două modele aflate în oglindă –Modelul Milton („Milton Model”) pentru limbaj vag. adjective sau advebe devin. hypnotic şi Modelul Meta („Meta Model”) pentru precizie. fie pentru a descrie şi crea precizie (în cazul Modelului Meta).' (posibilitatea). informa ii (senzoriale) în experien ele noastre pentru a ghida gândul receptorului in directia dorita. . Se creează astfel cunoscutele generalizări prin care se transmite idea dorită • eliminarea (sau omisiunea) – procesul prin care selectăm anumite elemente pe care ne focalizăm.fiecare om vrea libertate . Deşi. care omite din formularea sa executantul. Comunicatorii buni cunosc importan a cuvintelor. eliminând din limbaj o serie de alte informa ii divergente • distorsionarea – procesul prin care facem schimbări de caracteristici.' (Necesitate subînteleasă). sau.atunci'. Trebuie să fi obosit. Alteori. exemplu:'Tu eşti bătrân.' Presupozi ia – Echivalentul lingvistic al presupunerilor. . Obişnuim să acceptăm expuneri tip cauză şi efect fără să ne întrebăm de legătura lor logică.' (necesitate). Operator modal – Cuvinte ce implică posibilitatea sau necesitatea si care formează reguli în via ă. ele sunt foarte importante.. real ie. exemplu:.. este mult mai folositor să lăsăm loc pentru interpretare.. cuvintele pe care le spunem formează doar aproximativ 7% din comunicare.'.. fără specificare procesului prin care sa ajuns la această afirma ie. Nominalizare – Proces prin care verbe. Patternuri de limbaj ale Modelului Milton Executant pierdut – Parere înglobând valori..Descifrarea limbajului: Modelul Meta şi Modelul Milton O parte deosebit de importantă a comunicării este bineîn eles limbajul. 'Po i îvă a.. Modelul Milton este o metodă de folosire a limbajului vag artistic pentru o comunicare mai persuasivă. În plus. există momente şi medii de comunicare în care cuvintele au o pondere covârşitoare în comunicare – spre exemplu un articol scris pe Internet sau o convorbire telefonică. 'Ar trebui să înve i. o să... 'To i salaria ii sunt. exemplu: Este bine să te comprti civilizat’ Cauză-efect – Implică faptul că un lucru cauzează un altul.. după cum se ştie.. a limbajului şi ştiu cum să le folosească pentru a-şi atinge scopul.se asumă că presupozi ia este adevărată. 'Câştigi o groază de bani . să spunem lucrurilor pe nume şi să dăm informa ii exacte şi pertinente.. o serie de categorii (patternuri) de limbaj fie cu scopul de a comunica în termeni vagi.respect.’..’. ambele fiind de fapt o colec ie. Citirea min ii – O afirma ie intuitivă a gândurilor sau sentimentelor receptorului pe care le are in moentul exprimării afirma iei..

Modelul Meta identifică patternuri de limbaj prin care putem în elege mai bine propria harta (prin introspec ie. Iar acest proces se realizează cu ajutorul creierului (prin sim uri – sisteme reprezenta ionale. Patternuri de „contra-atacare” prin Modelul Meta Executant pierdut – „E greşit să critici” . în caz cotrar se pot găsi divergen e şi deci nu se poate crea rapport. pentru ca mai apoi să poată fi utilizate conştient prin modelare.. în special) şi prin limbaj.De unde şti că e greşit? Potrivit cui e greşit? Cauză-efect –„Mă faci să fiu nervos” .’ cuvântul care defineşte procesul este lipsit de o descrip ie completă Index referen ial nespecificat . Deletări comparative (Compara ii nespecificate) – Acolo unde compara i nu este atribuită nimănui şi nici unui lucru.De cine? În legătură cu ce? Deletări comparative (Compara ii nespecificate) – „Nu le pasă de mine” – Cui nu îi pasă de tine? . Acest index referen ial poate fi neclar sau poate lipsi cu totul din afirma ie.Ce s-ar întâmpla dacă l-ai termina mâine? Nominalizare –„Comunicare aici este nulă” . iar o intrebare poate fi folosită nu numai pentru aflarea unui adevăr dar şi pentru trezirea unui anumit sentiment in interlocutor La fiecare pattern al Modelui Milton este dat un exemplu de „contra-atacare” a afirma iei cu scopul de a clarifica limbajul şi de a „scăpa” de limbajul vag transmis conştient sau inconştient.’ Citate – Punerea unei comunicări în forma de citat este foarte folositoare pentru asigurarea informa iei ca fiind adevărată. Modelul Meta este baza modelării excelen ei. prin folosirea sa se pot descoperi procesele de gândire si percep iile unei anumite personae..Cum anume te-ai lovit? Index referen ial nespecificat – „M-am săturat!” . Prin urmare. exemplu ‘Şi vei putea face tot ce i i doreşti . “Nu pun o întrebare decât atunci cănd cunosc răspunsul” ––– Richard Bandler. Modelul Meta ne permite să recuperăm informa ia.Cine nu reuşeşte să comunice? Ce vrei să comunici? Verb nespecificat – „M-am lovit” . nu şti cu cine are legătură. lucruri. ce s-ar întâmpla dacă tear asculta? Operator modal – „Trebuie să termin proiectul astăzi” . deoarece citatul presupune că a fost testată de cineva.Cum te face cea ce fac eu să fi nervos? Echivalen a complexă –„Întodeauna ipi la mine nu î i pasă de mine” .Verb nespecificat . situa ii) la care se referă afirma ia. Citatul mai este folositor pentru eliminarea stării de vină a comunicatorului pentru comunicarea transmisă. co-creator al NLP În alte cuvinte.În acest caz verbul care exprimă ac iunea în sine este neclar sau total eliminate.De unde şti că nu ştie? Citirea min ii – „Nu mă placi” – De unde şti că nu te plac Cuantificator universal – „Nu mă ascultă nici o dată” – Nici o dată?. evenimente. După cum am mai spus. exemplu: ‘Lor nu le pasă’. prin decodificarea dialogului interior) şi hăr ile celor din jurul nostru. fiecare om are propria percep ie asupra realită ii – îşi creează o hartă asupra teritoriului. eliminăm şi distorsionăm. deoarece el doar „pasează” informa ia Modelul Meta De cealaltă parte. In „The Structure of Magic I” Bandler şi Grinder spun “Principiul de bază este că oamenii nu ajung la durere nu pentru ca lumea nu este destul de bogată pentru ai ajuta să-şi îndeplinească visurile ci pentru ca reprezentarea lor despre lume este săracă şi deci sunt incapabili să-şi indeplinească visurile” Atunci cand vorbim generalizăm.Termenul „index referen ial” desemnează acele elemente (oameni.Cum face ipatul din mine o persoana nepăsătoare? sau Nu ai ipat nici o dată la cineva de care i-a păsat? Presupozi ia – „Dacă şeful meu ar şti cât de mult lucrez nici nu m-ar întreba” . răspunsurile sunt direct legate de sentiment. exemplu ‘Si este mai mult sau mai pu in lucrul potrivit pe care trebuie să îl faci’ sau ‘Nu e chiar aşa de rău. putem presupozi ia centrală care stă în spatele acestui model este „harta nu este tot una cu teritoriul”. Modelul Meta se concentrează asupra detaliilor şi deci poate fi folosit pentru rapport doar în cazul in care detaliile hăr ilor mentale ale celor doi comicatori sunt asemănătoare.

B şi C. 2. Lua i exemple din via a voastră personală şi profesională. Pentru fiecare din cele 12 patternuri genera i câte 3 exemple şi scrie i-le pe foi de hârtie. scrie i alăturat şi contra-atacarea potrivită. Etapa 1: A – citeşte un exemplu din categoria I a Meta Modelului (Acumularea de informa ii) B – identifică ce tip (pattern) este C – oferă contra-atacarea potrivită 4. Lucra i individual. timp de 30 de minute – câte 10 minute la fiecare din cele 3 categorii din Meta Model. Ghida i-vă după exemplele din curs şi fi i creativi. Etapa 2: A – citeşte un exemplu din categoria II a Meta Modelului (Setarea şi identificarea limitelor) B – identifică ce tip (pattern) este C – oferă contra-atacarea potrivită 5. astfel încât să vă familiariza i cu cât mai multe exemple de afirma ii şi contra-atacări pe toate cele 12 patternuri. Apoi recupera i-vă foile voastre. B şi C). A citind din categoria III – Structura semantică. Se continuă paşii 3-5 până când fiecare persoană a trecut de cel pu in 6 ori prin fiecare pozi ie (A. 3. .Exerci iu pe Meta Model 1. Forma i apoi grupuri de câte 3 persoane: A. Schimba i între voi foile. B identifică patternul şi C contra-atacă corespunzător. La fiecare pattern. Etapa 3: analog ca la 3 şi 4.

Judith DeLozier. sport sau dezvoltare organiza ională. Această carte în două volume a identificat patternurile verbale şi non-verbale de comportament ale terapeu ilor Fritz Perls (creatorul Terapiei Gestalt) şi Virginia Satir (terapeut de familie recunoscut interna ional). Erickson. Grinder. 1979) • „Neuro-Linguistic Programming vol. 1989) • „Introducing Neuro-Linguistic Programming” (O’Connor & Seymour.” (volumele I şi II) (1975. 1987) • „Heart of the Mind” (Andreas & Andreas. educa ie. Al i autori şi-au adus o contribu ie semnificativă la dezvoltarea NLP: • Steve şi Connirae Andreas. Metodologia NLP a fost aplicată de atunci având un mare succes în cadrul comunicării şi solu ionării problemelor în domenii precum management şi mediul business în general. Sid Jacobson. Bandler. Byron Lewis. pe strategiile de excelen ă ale acestor exper i. inteligen ă artificială. Au urmat „Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. 1983) • „Using Your Brain” (Bandler. Todd Epstein. Scurt istoric NLP a fost ini iat de către Richard Bandler (specializat în matematică şi Terapie Gestalt) şi John Grinder (specializat în lingvistică). Frank Pucelik. 1985) • „Turtles All the Way Down” (DeLozier & Grinder.D. Suzi Smith. Scopul ini ial a fost dezvoltarea unul model al excelen ei umane. . fondatorul Societă ii Americane de Hipnoză Clinică („American Society of Clinical Hypnosis”) şi unul dintre cei mai renumi i psihiatri şi hipnoterapeu i ai timpurilor noastre. Robert Dilts. De atunci au apărut o serie de căr i esen iale în dezvoltarea NLP: • „Frogs Into Princes” (Bandler & Grinder. M. Erickson. 1983) • „Applications of NLP” (Dilts. Jim Eicher.Creatorii NLP. respectiv 1977) care au examinat patternurile verbale şi non-verbale ale lui Milton H. Tad James. Maribeth Myers-Anderson şi Stephen Gilligan. 1982) • „The Roots of NLP” (Dilts. Primele apari ii editoriale au fost „The Structure of Magic” (volumele I şi II) (1975. Geniul celor doi – Bandler şi Grinder – a fost dat de ideea de a formula un model practic de terapie şi consiliere bazat şi structurat pe patternurile. respectiv 1976). 1998) Bandler şi Grinder au dezvoltat cea mai mare parte a modelelor şi tehnicilor ini iale specifice NLP cu un grup de colegi şi studen i dedica i printre care: • Leslie Cameron-Bandler. Ed şi Maryann Reese. 1990) • „Modeling With NLP” (Dilts. Tim Hallbom. I” (Dilts. David Gordon. Wyatt Woodsmall. 1980) • „Reframing” (Bandler & Grinder. DeLozier.

O. în scopul de a se reatinge starea dorită. ve i constata cu uimire că deja şti i NLP! Este vorba aşadar mai mult despre o conştientizare a proceselor decât o recreare sau redefinire a lor. „nedorite”. valori şi reguli pe care fiecare din noi îl avem. el. Domeniul motivării nu face excep ie de la regulă. există alte elemente esen iale asociate conceptului motivării printre care „nevoile” sunt foarte importante. În schimb mă voi limita în acest capitol la doar câteva din elementele noi aduse de NLP în domeniu. excelen a. programării) sistemelor reprezenta ionale şi submodalită ilor aferente. De cele mai multe ori nu este vorba de „programare neuro-lingvistică”. În spiritul NLP „clasic”. laudă etc. Poate cea mai cunoscută teorie în privin a motivării este propusă de Sigmund Freud prin al său „principiu al plăcerii”. În consecin ă. ci mai curând de „reprogramare neuro-lingvistică” pentru că toate resursele sunt în noi şi deja avem modele pe care le putem urma pentru a atinge performan a. „motiva ia” (elementul care motivează) este scopul. „neplăcute”. Am avut momente în via ă când am fost foarte motiva i. După cum men ionează Robert Dilts. În compara ie cu teoriile bazate pe principiul arcului reflex.T. NLP aduce în discu ie principiul T. cum sunt: recompense financiare. Modul specific în care sunt „setate”. Aceste teorii ale învă ării şi motivării. „programate” submodalită ile în mintea noastră determină modul în care ac ionăm cu privire la un anumit lucru (obiect. ceea ce trebuie atins. selectăm anumite programe mentale şi comportamente în conformitate cu limitele pe care ni le auto-impunem . bineîn eles. Potrivit teoriilor cibernetice. De fapt.Strategii motiva ionale Motivarea prin NLP Nu este nevoie să amintesc munca depusă de către mul i autori în direc ia descoperirii „secretelor” motivării – fie că este vorba despre motivarea personalului sau auto-motivare. motiva i spre experien ele plăcute şi demotiva i de experien ele neplăcute. Se pot scrie căr i întregi doar despre acest subiect. să o aducem în prezent şi să o instalăm în viitor pentru a influen a rezultatul ac iunilor noastre. se centrează pe oferirea unor anumi i stimuli oamenilor. Este nivelul care răspunde laîntrebarea „De ce ac ionăm în acest fel?” Valorile şi credin ele stabilesc modul în care noi dăm valoare şi semnifica ie lucrurilor din jurul nostru şi nouă înşine. ca în multe alte subiecte. subcapitolul „Strategii pentru succes”). Astfel. Acestea din urmă postulează faptul că motivarea este în esen ă de natură mecanică şi este „programată” printr-o serie de repeti ii şi stimulente externe. din punctul de vedere al NLP Sistemic. extragerea strategiilor de succes ale marilor performeri. NLP doar ne înva ă cum să punem roata care trebuie la maşina care trebuie pentru a ob ine performan e optime. Pe această bază NLP construieşte şi celelalte elemente ale motivării. Acest principiu este numit în NLP „direc ia motivării” sau „metaprogramul «plăcere-durere»” (despre metaprograme voi discuta în partea a doua a capitolului). NLP nu „reinventează roata”. recunoaştere. În plus fa ă de „plăcere” şi „durere”. Astfel. anumite beneficii. Tocmai de aceea aceste elemente ale hăr ilor noastre care sunt de fapt reprezentările noastre interne asupra realită ii (obiecte. Principiul acesta postulează faptul că indivizii sunt conduşi. pe măsură ce ve i pătrunde în esen a tehnicilor şi principiilor NLP. comportament). volum – A. porumbei şi câini şi nu reuşesc să ia în vedere numeroasele fenomene ale motivării care sunt independente de stimulii externi. Cu alte cuvinte. tot ce avem nevoie este să accesăm starea resursă din trecut (motivarea.E. Un alt aspect important al motivării este dat de setul de credin e. bazate pe principiul arcului reflex. şi nu un stimul exterior. Este important totodată să separăm teoria NLP în privin a motivării de teoriile motivării bazate pe principiul arcului reflex. asupra lucrurilor opuse lor – „negative”. putem motiva în direc ia unui anumit comportament prin modificarea stării (statusului. (discutat în capitolul „Planificare strategică”. „dorite” şi. şi mai pu in de stimulii externi. este adăugată „programarea mentală” pe care o avem. considerat de Freud drept principalul mecanism în motivare. devierea de la o stare dorită duce automat la măsuri de corectare corespunzătoare. mul i exper i NLP consideră acest nivel neurologic (a se revedea ultimul subcapitol din „Planificarea strategică”) ca fiind punctul de plecare în teoria motivării prin NLP. Multe cercetări desemnate sus inerii acestor teorii s-au făcut pe şoareci. De fapt. luminozitate – V. Comportamentul este condus de un anumit scop. comportamente) sunt cele care influen ează percep ia noastră asupra lucrurilor „pozitive”. „plăcute”. model care stă la baza învă ării şi motivării din perspectiva NLP. nevoia unui sistem de a-şi men ine echilibrul intern („homeostazia”) este una din sursele fundamentale ale motivării în cazul organismelor (nu doar a omului). în acest caz). textură – K şi aşa mai departe) şi am postulat faptul că hăr ile noastre mentale sunt construite din aceste „cărămizi”. NLP nu vine cu lucruri total ieşite din tipare tocmai pentru că NLP presupune modelarea excelen ei. Astfel. Am vorbit deja despre sistemele reprezenta ionale (VAKOG) şi despre submodalită i (culoare – V.

Pentru a exemplifica. nu valorile-mijloc („means values”). Da. mesajele şi mediile de comunicare. aceste „strategii” nu sunt altceva decât nişte „programe”. este nevoie să ne întrebăm: „Cum ştiu că un anumit comportament se potriveşte cu această valoare?” Răspunsurile sunt date în termeni de sisteme reprezenta ionale.prin credin e. sub formă de valori. Asemenea valori pot include: recunoaştere. Valorile-mijloc sunt acele elemente care ne dau acces la valorile reale. care să ne confere for ă şi motivare sau. Acest aspect este atât de important încât am rezervat partea a doua a capitolului pentru el. putem să ne putem întrebări precum: „Care este lucrul care mă inspiră?”. dimpotrivă. NLP identifică şi propune un nou concept: metaprogramele. Astfel. creativitate. tocmai pentru că ele ne formează hăr ile despre lume. adevărate. de opera ii (de natură cognitivă) prin care se trece pentru a se atinge un anumit rezultat dorit. muzică. mişcare. Totodată multe tehnici prezentate în curs includ paşi în care sunt folosite sistemele reprezenta ionale şi sunt modificate submodalită ile (un . va aminti i. să ne gândim la reclamele pe care le vedem la televizor în fiecare zi. valori şi reguli. dezvoltat pe baza teoriilor NLP de către Julie Hay. noi ne creăm regulile şi noi ne alegem în ce să credem şi ce valori să avem. fiecare din noi având o altă „defini ie” pentru libertate. Dacă răspunsurile la aceste întrebări sunt vagi. o serie de paşi. valori şi reguli care să fie poten atoare. Cel mai folosit exemplu în acest sens este dat de bani: nu ne dorim banii în sine. libertate financiară. luminozitate. realitate şi convingere. Gândi i-vă la o anume reclamă care vă place şi care v-a îndemnat să merge i să cumpăra i produsul. Strategiile de motivare asistă oamenii în a crea aşteptări pozitive. NLP nu se rezumă doar la teorie. Iar această „defini ie” este „bazată pe sim uri”. „Ce anume mă motivează?”. Ce anume din spotul respectiv v-a inspirat să merge i să cumpăra i produsul? A fost vorba de culoare. Astfel. Pentru a determina aceste elemente cheie. Este esen ial modul în care fiecare din noi ne definim aceste elemente de motivare. memorare. ele sunt percepute tot subiectiv.” În NLP se lucrează foarte mult cu sistemele reprezenta ionale. prin proceduri care direc ionează sursele de motivare proprii persoanei. După cum am descris pe larg în capitolul de planificare strategică. Pentru definirea completă şi poten atoare a scopurilor am prezentat Modelul POSIE. putem să alegem credin e. dragoste. folosi i Modelul Meta pentru a descoperi ce valori se „ascund” în spate. „sensory-based” cum spun englezii. cuvinte sau altceva? Acestea sunt. decizie. putem să le alegem în aşa fel încât să fie limitative! Nu în ultimul rând. ci dorim ceea ce ne pot aduce banii: recunoaştere socială. Chiar dacă unele valori sunt unanim acceptate de o colectivitate. De fiecare dată încerca i să identifica i valorile reale. ci oferă tehnici şi metode specifice de „implementare” a teoriilor la nivelul indivizilor şi organiza iilor. recunoaştere sau dragoste. acceptare socială. Astfel. libertate. Deja am discutat şi am prezentat anterior în curs o mare parte din tehnicile esen iale. voce. Strategiile de motivare sunt formate în jurul credin elor si valorilor cheie ale persoanei. există trei elemente implicate în procesul de comunicare: oamenii. submodalită ile corespunzătoare sistemelor reprezenta ionale. „Care sunt lucrurile pentru care mă dau jos din pat diminea a?” Răspunsurile vor fi diferite de la om la om. Strategii de motivare Acestea fac parte din cele 7 clase de strategii identificate în NLP – celelalte includ strategiile de: învă are. Pasul următor este conectarea dintre scop şi valoare: „Scopul meu _____________________ mă va ajuta să am acces la valorile mele ________________ pentru că între ele există următoarea conexiune ________________________________________. timp liber etc.

Bineîn eles. Scopul este chiar mai important! Atunci când ai un „de ce”. tonalitate.. nici copacul celalalt. mai mult decât atât. auzi şi simte totul ca şi când ar fi real. Este cel pu in caraghios să ne gândim că putem ochi o intă dacă nu o vedem. credin ele şi regulile fac parte din modelul Nivelelor Neurologice şi sunt incluse şi în alte modele deja prezentate. Exerci iu: strategie de motivare În continuare voi prezenta un exerci iu care lucrează cu principiile motivării prezentate anterior. Rememorează aceste sentimente. Pe măsură ce faci acest lucru. nu să încercăm să definim ceea ce nu dorim! Este ca şi când am încerca să nimerim inta spunându-ne: „Nu vreau să ochesc copacul acela. 4. fie că este vorba de motivarea noastră sau a echipei. altfel nu voi învă a niciodată cum să trag bine la intă. o fac mai plăcută. pentru că voi considera că nu merită efortul. acel „cum” vine aproape de la sine.. dacă nu ştim unde este.. Imaginează. 1. inflexiuni).” Este mult mai uşor şi util să spun: „Vreau să ochesc fix în centrul cercului roşu din centrul intei din fa a mea. pe vis. aceste trăiri pe măsură ce te imaginezi făcând acele lucruri care te vor ajuta să î i atingi obiectivul. astfel încât să sporeşti efectul pozitiv al experien ei. Focalizarea este aşadar pe elementele motivatoare – pe rezultat. mai motivantă. Urmând ca în rândurile următoare să prezint metaprogramele.i pentru câteva momente că deja ai atins un anumit el propus care î i aduce satisfac ii deosebite! Asociază-te în acea stare – ca şi când ai fi într-un film şi ai privi totul prin ochii personajului principal: tu! Vezi. şi mai motivantă. nici acolo.simplu exemplu în acest sens este „Transpunerea viziunii în ac iune”). care asistă oamenii în luarea deciziilor şi auto-motivare. nici aici. după cum am spus şi în sec iunea dedicată Modelului POSIE. experimentează pe pielea ta această stare. avem la dispozi ie „uneltele” prin care să putem teoria în aplicare. Exerci iul este o strategie de motivare simplă. timbru. După ce ai trecut prin toate cele 5 sisteme reprezenta ionale şi ai identificat submodalită ile care au impact. 2. Adaugă mai multă culoare. 3.. Identifică exact care sunt acele elemente pe care dacă le modifici sporesc intensitatea experien ei. astfel încât starea să devină şi mai plăcută. Focalizarea nu este pe seria de comportamente necesare în atingerea obiectivului. Totodată. Valorile. avem astfel o imagine de ansamblu a ceea ce înseamnă motivare din perspectiva NLP şi. focalizează-te pe trăsăturile senzoriale ale experien ei tale. dragoste. Lucrează pe submodalită i. În plus.” De ce aş face asta? „Pentru că astfel voi ob ine medalia de aur la concurs!” Iar medalia de aur îmi va aduce mult doritele valori: recunoaştere. este mult mai util să definim ceea ce dorim. schimbă sunetele (volum. luminozitate. satisfac ia pe care o am atunci când ochesc inta trebuie să fie motivantă. mijloacele sunt foarte importante. succes! . pe scop. modifică senza iile kinestezice şi cuvintele. aplică modificările şi experimentează pentru câteva momente această stare din ce în ce mai motivantă. casa aceea.

.

Pentru o imagine clară. A. Totodată înglobează o serie de principii şi presupozi ii despre ceea ce sunt oamenii. Din acest punct de vedere. spa ialitate etc). modele şi tehnici NLP sunt bazate pe aceste două principii fundamentale. Nu este posibil să izolezi complet o parte a unui sistem de restul sistemului. Şi tocmai „hăr ile” noastre (cu alte cuvinte cantitatea şi calitatea informa iilor despre realitate) determină modul în care ne comportăm.Principiile şi presupozi iile NLP NLP este un proces multidimensional care implică dezvoltarea competen ei şi flexibilită ii comportamentale şi include o gândire strategică şi o în elegere a mecanismelor mentale şi cognitive din spatele comportamentului. ci şi despre în elepciune şi viziune. etica şi principiile „ecologice” („ecologie” în NLP se referă la altceva decât termenul folosit în mod uzual – a se vedea „Integritate şi ecologie”. v Hăr ile noastre mentale pot fi modificate şi „îmbogă ite” mult mai uşor decât ne putem influen a mediul extern. ci hăr ile noastre sunt cele care ne pot pune be e în roate. Aşadar. trainer şi developer NLP de top Presupozi iile NLP formează un aspect deosebit de important al NLP şi sunt dezbătute pe larg în căr ile şi articolele de specialitate. Este deosebit de important să în elegem care este sistemul de credin e la nivelul căruia operează NLP. perspective. „obiectivă” decât oricare alta. scopul este de a forma o hartă asupra lumii care respectă natura noastră sistemică şi principiile ecologice. oamenii nu pot cunoaşte în mod obiectiv realitatea. olfactiv şi gustativ – sisteme denumite şi „sisteme reprezenta ionale”. K. Totodată harta nu este tot una cu posesorul ei. de exemplu luminozitate. Harta nu este tot una cu teritoriul. NLP nu este numai despre excelen ă şi eficacitate. NLP face totodată conexiunea cu nivelul spiritual al experien ei umane. Fiecare persoană are propria hartă asupra lumii. • „Harta nu este tot una cu teritoriul. nu realitatea este ceea care ne limitează. . societatea în sine şi Universul formează sisteme şi subsisteme complexe care interac ionează şi se influen ează unele pe celelalte.” Corpurile noastre. despre comunicare şi procesele de schimbare a personalită ii. În elepciunea. din punct de vedere NLP. „adevărată”. Toate celelalte presupozi ii. v Oamenii răspund la propriile percep ii asupra realită ii. Noi cunoaştem doar percep iile noastre în legătură cu realitatea. „NLP este o cale de a îmbogă i op iunile pe care le ai şi pe care le percepi ca fiind de valoare în mediul în care trăieşti. Oamenii care au cea mai mare eficien ă sunt aceia care de in o hartă care le permite să perceapă şi să conştientizeze un număr foarte mare de op iuni. „bună”.” Ca fiin e umane nu putem cunoaşte niciodată realitatea. Nici o hartă individuală nu este „mai reală”. aceeaşi influen ă. Astfel. v Hăr ile noastre mentale sunt rezultatul de secven e şi combina ii de „modalită i” (V. NLP este o cale de auto-descoperire a identită ii. ultima parte a acestui capitol) nu derivă din acea hartă „corectă”. NLP dispune de unelte şi propune abilită i şi competen e pentru atingerea excelen ei individuale.” ––– Robert Dilts. Excelen a şi măiestria vin atunci când ai o mul ime de op iuni la dispozi ie. tactil. intensitatea culorii. Răspundem la stimulii din mediul înconjurător în principal bazându-ne pe informa iile furnizate de cele 5 sim uri – sistemele vizual. G) şi „submodalită i” („parametri” ai modalită ilor – pentru vizual. • „Procesele care se petrec în oameni şi între oameni şi mediul extern lor sunt procese sistemice. posibilită i de alegere. O. a misiunii personale sau de edificare a identită ii organiza ionale („corporate identity”) şi a misiunii organiza iei („corporate mission”). putem rezuma problematica aceasta astfel: 1. de sinteză asupra celor mai importante aspecte cu privire la principiile şi presupozi iile NLP. tocmai pentru că oamenii nu o pot crea. Astfel. v Memoria şi imagina ia folosesc aceleaşi circuite (re ele) neurologice în creier şi pot avea acelaşi impact. auditiv.

v Există un context (o stare a sistemului) în care fiecare comportament are valoare. Pentru a supravie ui şi mai ales pentru a fi eficient. De fapt. v Aceste sisteme (corpurile noastre. vei ob ine aceleaşi rezultate (în condi ii neschimbate de mediu). în elesul comunicării mele către o altă persoană este dat de răspunsul pe care această îl scoate în v v eviden ă (îl „elicitează”) în acea persoană. societatea. Oamenii deja au toate resursele de care au nevoie pentru a ac iona eficient. societatea în sine şi Universul formează sisteme şi subsisteme complexe care interac ionează şi se influen ează unele pe celelalte. adaptează strategia. Oamenii nu sunt tot una cu suma comportamentelor lor. v Nu toate interac iunile într-un sistem sunt la acelaşi nivel. Schimbarea provine din activarea şi folosirea resurselor potrivite pentru un anume context prin „lărgirea”. Procesele care se petrec în oameni şi între oameni şi mediul extern lor sunt procese sistemice. v Există o „inten ie pozitivă” în spatele fiecărui comportament. v Nu există eşec. v Orice comportament. Ce este pozitiv la un nivel poate fi negative la alt nivel. v Sensul. Orice ac iune are un rezultat din care po i învă a. comportamentul până când ob ii rezultatul dorit. Oamenii nu pot să nu se influen eze între ei. experien ă sau răspuns poate servi ca o „resursă” sau o „limitare” în func ie de cum se integrează în restul sistemului. Orice comportament. indiferent de gravitate şi/sau anormalitate este cea mai bună alegere a persoanei la acel moment dat. Oamenii fac cele mai bune alegeri disponibile lor. de fapt comunici faptul că nu vrei să comunici. de adaptabilitate. care este direct propor ional cu nivelul de varia ie al sistemului. Dacă strategia actuală nu î i aduce rezultatul dorit. în contextul posibilită ilor şi capacită ilor percepute de ei în cadrul propriilor hăr i. v v v . cel mai mult învă ăm din rezultatele nedorite. Pe măsură ce creşte complexitatea sistemului. membrul sistemului trebuie să adopte un anumit grad de flexibilitate. Daca măcar un singur om a putut şi a realizat un anumit lucru. Cei care sunt cei mai flexibili au cel mai mare impact asupra rezultatelor. Este mai uşor şi mai eficient să răspundem v la inten ia din spatele comportamentului decât să răspundem la problema generată de comportament în contextul dat. v v v v 2. chiar dacă acel rezultat este unul nedorit. Universul) se auto-adaptează şi în mod permanent tind la o stare de echilibru şi stabilitate. indiferent de ce inten ie am avut eu. „îmbogă irea” hăr ii individului. Nu po i să nu comunici. v Nu este posibil să izolezi complet o parte a unui sistem de restul sistemului. atunci şi ceilal i oameni pot învă a şi pot face acel lucru (în limitele fizice şi de context). creşte şi necesitatea unei mai mari flexibilită i. v Corpurile noastre. Dacă păstrezi strategia.v Ob inem rezultate mai bune dacă schimbăm procesele în care experimentăm realitatea decât dacă schimbăm con inutul experien elor noastre. Cele mai eficiente şi „în elepte” hăr i sunt acelea care permit cele mai multe op iuni. Aceleaşi ac iuni şi comportamente nu vor produce întotdeauna aceleaşi rezultate. Mediul şi contextele se schimbă permanent. există numai feedback. Când nu comunici.

2. vânzări. creativitate. în ideea de a reduce la maxim stările de confuzie. ü Posibilitatea creării de noi strategii şi reprezentări pe sistemele VAKOG prin limbajul specific senzorial şi prin folosirea indicilor de accesare. A. numite „stări incongruente”. cât şi la nivel de credin e.Tehnologia NLP Aşa cum am men ionat anterior. atât la nivel de comunicare. redefinirea acesteia de la un sistem reprezenta ional la altul. se poate rezuma astfel: 1. comportament şi identitate. prin acordarea şi oglindirea („mirroring”) posturii. psihoterapie. O. cu scopul de a mări în elegerea între indivizi sau grupuri de oameni. management şi leadership. K. juridic. stări şi obiective celor din jur. toate tehnicile NLP sunt organizate în aşa fel încât să definească şi să identifice stările curente şi stările dorite ale diferitelor nivele. De cele mai multe ori nu este vorba să ne . aflarea stării (mentale) prezente a persoanei. schimbare ce trebuie să fie eficientă şi ecologică De-a lungul celor aproximativ 30 de ani de dezvoltare sus inută. ü Analiza în profunzime a limbajului şi extragerea elementelor de limbaj de bază pentru a reuşi să transmitem mai uşor propriile experien e. Acest proces de schimbare. mai ales în cazurile în care există blocaje la nivel decomunicare. ü Identificarea stărilor şi mesajelor duble. în modul cel mai simplu. în acelaşi scop de a stabili rapport cu acea persoană. sănătate. prezint o listă cu unele dintre cele mai renumite şi des folosite tehnici şi abilită i NLP de bază: • Decodificarea şi eficientizarea comunicării – rapport ü Identificarea şi acordarea („matching”) celor mai folosite cuvinte şi reprezentări ale unei persoane.. 3. • Acuitate senzorială şi calibrare ü Observarea şi utilizarea a ceea ce în NLP se numeşte „indici de accesare” şi „microindici comportamentali” pentru a în elege mai bine strategiile altei persoane prin care aceasta îşi organizează şi eficientizează experien a sa. a expresiilor faciale. • Ancorare ü „Ancorarea” stărilor şi experien elor pozitive (numite generic „resurse” în NLP) care s-au întâmplat într-un anumit context şi apoi „lansarea” acestor ancore pentru a accesa rapid acele stări şi experien e pozitive care pot fi folosite ca resurse într-un nou context. regăsirea şi implementarea resurselor potrivite pentru a. Acest proces de atingere a excelen ei presupune bineîn eles procese de schimbare la diferite nivele în cadrul persoanei.. educa ie. „variabile”. În cele ce urmează. ü Creşterea conştientizării sistemelor reprezenta ionale şi a impactului pe care acestea le au în construirea „hăr ilor” noastre. a tonului şi tempoului vocal ale unei persoane. a gesturilor şi mişcărilor corporale. cu scopul de a crea ceea ce în NLP se numeşte „rapport” (vezi Capitolul 3 – „Decodificarea comunicării”). NLP a creat şi dezvoltat unelte şi abilită i foarte puternice în domenii precum consiliere. NLP este un model pentru atingerea excelen ei. Astfel. atinge starea (mentală) dorită. Totodată acuitatea senzorială este absolut necesarăpentru a în elege comunicarea. astfel încât putem mai bine şi mai repede să evaluam efectele acestora asupra comportamentelor şi identită ii noastre ca persoane. frustrare şi în elegere eronată a stărilor proprii sau ale altora. Sintagma „tehnologia NLP” se referă în esen ă la acest proces descris anterior. Toate resursele de care avem nevoie sunt deja în noi. G). ü „Traducerea” experien ei senzoriale între sistemele reprezenta ionale (V. ü Temporarea („pacing”). şi apoi să acceseze şi să implementeze acele resurse pentru a produce efectul dorit: schimbarea individului în sensul stării dorite.

ü „Elicitarea” strategiilor de grup şi a stărilor dorite pentru a atinge cu o mai mare uşurin ă obiectivele de grup. Scopul de bază al NLP Sistemic este de a sintetiza tehnicile existente şi în plus de a le extinde prin plasarea lor într-o perspectivă sistemică. „recadrare”. • • Pozi ii perceptuale.E. Această „nouă codificare” a NLP are fundamentele în munca lui Gregory Bateson în teoria sistemelor. Obiectivul aici este de a crea o modificare în percep iile oamenilor. chiar dacă acest comportament nedorit este schimbat. cu accentuarea principiului de ecologie NLP. Eforturile reunite ale lui Dilts. modelare şi team building ü Crearea de flexibilitate şi adaptabilitate printre membrii unui sistem (grup. sunt pionierii a ceea ce se numeşte „NLP Sistemic” („Systemic NLP”) care pune accentul pe partea de ecologie NLP. Este de men ionat faptul că NLP s-a dezvoltat şi încă se dezvoltă foarte rapid. • Cadrare şi recadrare ü Cadrarea şi recadrarea comportamentelor şi a stărilor problemă.O. Viziunea sistemică a noului cod NLP este dusă mai departe de Robert Dilts care priveşte tot „fenomenul” NLP într-o perspectivă sistemică. Identificarea şi „ruperea” rela iilor şi a strategiilor ineficiente între indivizi şi grupuri. în final. Această modificare de cadru.R. astfel încât comportamentul problemă să fie rezolvat mai eficient. „codul clasic” NLP era bazat pe distinc ii specifice lingvistice. comportamentale şi senzoriale. Oamenii nu sunt tot una cu suma comportamentelor lor. Acest lucru se realizează în virtutea presupozi iilor NLP drept cărora există o inten ie pozitivă în spatele fiecărui comportament şi fiecare comportament este folositor într-un anumit context. . Astfel se ajunge la o în elegere aprofundată a rolului jucat de fiecare membru al unei echipe şi se eficientizează fluxurile de informa ie între membrii echipei.ü cream noi şi noi comportamente şi aptitudini. În viziunea NLP. în principal ca urmare a continuării procesului de modelare început în anii ’70 de Bandler şi Grinder. curent ini iat de John Grinder şi Judith DeLozier. provocarea este accesarea resurselor (stări. men ină inten ia pozitivă din spatele comportamentului problematic. prin concepte şi modele precum Nivelele neurologice sau Modelul S. împreună cu Todd Epstein. echipă) prin procesele de jucare de rol – numite în NLP „pozi ii perceptuale”. Epstein şi DeLozier au dus la înfiin area multor institute NLP în toată lumea şi la dezvoltarea puternică a NLP în mediul business. bazată pe concepte-cheie precum „stări (mentale)”. „rela ii conştiente şi inconştiente”. Robert Dilts. duce la privirea problemei dintr-un alt punct de vedere şi. pe interac iunile dintre elementele sistemului. care a început la sfârşitul anilor ’80. fapt care ajută la men inerea „ecologiei” sistemului prin faptul că în sine persoana este OK şi doar comportamentul său este nedorit.C. Ca o compara ie. Robert Dilts este cel mai apreciat trainer şi developer NLP în domeniul Business NLP (NLP Organiza ional) şi unul dintre trainerii de top la nivel interna ional în NLP şi nu numai. Crearea şi men inerea spiritului de unitate şi suport reciproc în cadrul echipei prin „alinierea” nivelelor neurologice şi a obiectivelor între membrii echipei. Astfel. experien e) pe care deja le avem şi folosirea lor eficientă în noi contexte şi implementarea lor în noi strategii de succes. „pozi ii perceptuale”. nu persoana în sine. o reconcepere a principiilor clasice NLP. Un exemplu în acest sens este „NLP New Coding” – „Noul Cod NLP” – care în esen ă este o reformulare. Noul cod NLP priveşte prin prisma rela iilor dintre elementele unui sistem. valideze şi să men ină „efectele secundare” pozitive ale comportamentului problemă. Focalizarea este pe dinamica proceselor. „descrieri multiple” şi „filtre perceptuale”. aduce un cadru de referin ă psihocibernetic şi formulează totul într-un model de abilită i şi gândire sistemică. pentru a spori flexibilitatea. oamenii pot mai uşor să: • • separe identitatea ca persoană de comportamentele persoanei respective.

modestie şi elegan ă (sau fine e). „a fi ecologic” este probabil cel mai important aspect pentru reuşita unui subsistem în integrarea şi prosperarea sa în sistemul din care face parte. În cazul ecologiei. Sunt oameni mai buni decât tine în jurul tău. Nivelele neurologice şi Alinierea nivelelor neurologice. Dacă avem o stare negativă este important să fim flexibili şi o putem altera. Iar dacă acest lucru nu este posibil pe moment. persoana este tristă dar încearcă să transpună în exterior o stare pozitivă. care dă senza ia de fals. modificări care le permit acestora să profite de oportunită ile pe care mediul lor le oferă şi să îşi extindă aria de influen ă în acea „nişă”. să o aducem într-una pozitivă. • • Atingerea şi mai ales men inerea integrită ii personale este unul din scopurile centrale ale NLP Sistemic. Bineîn eles. ne putem da seama uşor de importan a pe care acest principiu o are în orice domeniu în care există interac iuni complexe între membrii (elementele) unui sistem complex – aşa cum sunt familiile. Charles Darwin a postulat în teoria sa faimoasă despre evolu ie că toate organismele care vor reuşi să supravie uiască sunt acelea care sunt cel mai bine adaptate la mediul în care trăiesc. Paralela între ştiin ele naturii şi NLP continuă prin reliefarea a două concepte cheie din spatele principiului de „ecologie” şi anume „evolu ia” şi „adaptarea”. În starea de elegan ă individul trăieşte o stare de participare activă fără a interveni sentimentul de vinovă ie sau arogan ă. Uneori. Astfel în acest caz cele două stări – cea reală. atunci ar fi bine să comunicăm starea aceasta negativă şi să evitam a încerca să transmitem o stare pozitivă. Bineîn eles. o „reac iune” sau „feedback”. după cum probabil toată lumea ştie. o stare de „incongruen ă”. negativă şi cea „falsă”. impactul mediului asupra elementelor sale componente are drept „răspuns” impactul componentelor sale asupra sa. Dar dacă privim cu mai multă aten ie principiul de „ecologie”. pentru că nu vom reuşi să ajungem decât la o stare incongruen ă. De fapt scopul final al NLP Sistemic este de a internaliza (a integra în sistemul său de valori şi credin e şi apoi de a ac iona în virtutea acestora) toate principiile şi abilită ile care să permită individului să trăiască o via ă caracterizată de integritate şi impecabilitate. Termenul de „congruen ă” poate fi echivalat cu termenul de „armonie” între două sau mai multe păr i ale unui sistem. mental. credin ele şi identitatea sa în general. O stare „incongruentă” este aceea când. schimbările din cadrul subsistemului au un impact nefast asupra sistemului. o stare perpetuă de autenticitate. alta faci”. Modestia presupune în esen ă conştientizarea din partea noastră a propriilor limite şi a punctelor forte şi a calită ilor celor din jurul nostru. cum ar fi Recadrarea. Elegan a presupune unitatea dintre motivele inimii şi motivele ra iunii. Probabil chiar lucrează pentru tine. evolu ia rezultă ca fiind rezultatul schimbărilor din organisme. aceste trei principii definindu-se astfel în NLP: • Autenticitatea vine din faptul că mereu este necesar să fim congruen i cu privire la propriile noastre experien e şi stări interne. comunită ile. „una gândeşti. măcar neutră. fizic ale fiecărui individ uman. Principiile adaptării şi evolu iei sunt recunoscute ca fiind vitale. termenul „ecologie” provine din domeniul ştiin elor naturale. Elegan a (sau fine ea) constă în aducerea în armonie a conştientului cu inconştientul. Integrarea păr ilor şi credin elor aflate în conflict sau principiile ecologice. orice ac iune este urmată şi de un răspuns. spre exemplu. În acest sens. Mai simplu spus.i pune egoul în buzunar.Integritate şi „ecologie” în viziunea NLP Integritatea din punct de vedere NLP se referă la gradul de „congruen ă” al individului cu valorile. societatea în ansamblul ei. A fi modest presupune a avea puterea de a. Există procese şi unelte specifice NLP care pavează drumul spre integritate. . Integritatea presupune o stare de impecabilitate. care este de dorit a fi transmisă – se suprapun şi se creează o stare „hibridă”. Şi ei ştiu acest lucru. Din această perspectivă. mediul de afaceri sau microsisteme precum sistemele emo ional.

însăşi tehnica este în aşa fel construită încât să permită subiectului a verifica ecologic schimbările pe care doreşte să le realizeze. fără a se gândi dacă aceste scopuri sunt „ecologice”. Înainte de implementarea unei strategii pentru atingerea obiectivelor noi. credin e. este necesară măsurarea impactului pe care o astfel de decizie o are asupra membrilor familiei.Dacă ar fi să aplicăm principiile acestea la nivel personal. eluri. În momentul în care aceasta nu este tratată ca o etapă distinctă. ne referim la „ecologia personală” – armonia dintre elementele componente ale sistemului uman. Verificarea ecologică se face înainte de implementarea efectivă a unui nou comportament şi alterarea sau eliminarea celui nedorit. Pe scurt şi foarte simplu spus. Spre exemplu. Verificarea ecologică este implementată ca pas distinct în majoritatea tehnicilor NLP. Astfel. O altă cale de a privi lucrurile este prin prisma unei legi de bază în economie. aptitudini. a privi dintr-un punct de vedere „obiectiv” şi de a considera ce efecte provoacă limbajul meu şi comportamentele mele asupra celor din cercul meu de influen ă. în NLP s-a inventat termenul de „verificare ecologică” pentru a stabili în mod sistematic ce impact vor avea schimbările la diferitele nivele neurologice (mediu. adică dacă nu au un impact negativ asupra altor elemente din cadrul sistemului. În plus. Spre exemplu. şi anume Legea costului de oportunitate. spre exemplu. În NLP Sistemic se iau în considerare toate consecin ele pe care schimbarea unui anumit comportament nedorit le aduce atât în planul personal cât şi în cel rela ional. comportament. verificarea ecologică nu trebuie făcută doar din perspectiva unei singure păr i a sistemului. Care sunt persoanele care vor fi afectate de o anumită decizie pe care o iau eu? În ce propor ii vor fi ele afectate? NLP Sistemic foloseşte pentru această verificare termenul de „pozi ie meta” – a aduna informa ii. Acestea nu sunt simple presupuneri şi axiome. Acesta nu este neapărat măsurat în bani. este necesară o verificare ecologică pentru a vedea în ce măsură noile modificări vor afecta persoana ca sistem. Spre exemplu. oamenii pot încerca să stabilească anumite obiective. Trebuie să privim din punctul de vedere al celor din jur. spiritual) asupra sistemelor din care individul face parte. dar nu izbuteşte să găsească alte metode prin care să îşi satisfacă inten ia pozitivă din spatele comportamentului nedorit (alcoolism) se poate găsi în situa ia de a deveni. Elementul esen ial în verificarea ecologică este dat de inten ia pozitivă care se află în spatelecomportamentului actual şi de scopul pe care aceasta îl serveşte. El se poate măsura şi în timp sau efort. identitate. Există un „pre ” pe care trebuie să îl plăteşti pentru orice. o persoană care reuşeşte a renun a la alcool. ci ele formează un sistem de principii care împreună dau unul din cadrele de referin ă NLP („NLP framework”) – cadrul de referin ă numit „ecologie”. schimbările dintr-un subsistem sunt „ecologice” dacă ele nu au nici un effect negativ asupra altor componente din acelaşi sistem. irascibilă şi se poate apuca de fumat. Poate cel mai potrivit punct de plecare în internalizarea conceptului de „ecologie” este dat chiar de presupozi iile NLP. . fără a lua în considerare aspectul de ecologie. o dedicare 100% în slujbă sau afacerea personală poate avea un efect nedorit asupra vie ii sociale şi de familie şi/sau asupra sănătă ii. Înainte de stabilirea unor obiective la slujbă sau în afacerea proprie.

etc. SUA. Care este declara ia mea de misiune curentă? ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ În ce fel (dacă este necesar) trebuie să ajustez sau să reformulez declara ia de misiune? ___________________________________________________________________________ 2. Care sunt valorile mele centrale acum? (ex: profitabilitate.) _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ Ce alte medii (dacă este necesar) trebuie să extind sau să adaug? (ex: Australia. etc.) _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ Ce alte valori (dacă este necesar) trebuie să întăresc. etc.) _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ Ce alte aptitudini şi abilită i (dacă este necesar) trebuie să îmi formez? (ex: comunicare eficientă) _____________________ _____________________ _____________________ 4. C&D. etc. Care sunt aptitudinile şi abilită ile mele curente? (ex: control financiar. etc. flexibilitate. să schimb ca prioritate sau să adaug? (ex: inova ie) _____________________ _____________________ _____________________ 3. Care este momentan portofoliul meu de activită i şi comportamente? (ex: marketing.) _____________________ _____________________ _____________________ . perseveren ă. etc. leadership.) _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ Ce alte activită i şi comportamente (dacă este necesar) trebuie să derulez? (ex: training. contabilitate.Fila de parcurs pentru definirea stării prezente 1. Care sunt mediile cele mai semnificative în care operez momentan? (ex: România.) _____________________ _____________________ _____________________ 5. Japonia.

......................................... Care sunt mediile cele mai semnificative în care este necesar să operez? (ex: SUA....... Care este viziunea mea? (ex: să cresc într-o organiza ie multina ională) ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ 2........ comunicare eficientă........................... Japonia) _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ 4..............Fila de parcurs pentru definirea stării scop 1........................ România. Care sunt aptitudinile şi abilită ile centrale necesare implementării misiunii şi valorilor? (ex: planificare. ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ..... Nivelul neurologic la care se focusează ___________________________________________________________________________ 5. control financiar etc...............) _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ 4.. etc...... Nivelul neurologic la care se focusează ___________________________________________________________________________ Care sunt secven ele de ac iuni concrete care trebuie urmate pentru a îndeplini paşii de mai sus? Aceştiatrebuie să fie sus inu i şi să sus ină echipa şi organiza ia ca întreg.... planificare.......) _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ 5.. inova ie...................................... Care sunt valorile centrale necesare să sus ină misiunea mea? (ex: calitate.......... Care este identitatea mea dorită? Care este misiunea mea dorită? (ex: o organiza ie care să ofere cunoştin e şi resurse la nivel global pentru companii astfel încât să le permită acestora creştere şi profitabilitate) ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ 3.................. C&D............) _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ 6... profitabilitate etc................... Care este portofoliul de activită i şi comportamente necesare pentru îndeplinirea misiunii şi care exprimă valorile mele? (ex: management-marketing...............

o în elegere profundă a nivelelor implicate în acest proces necesar atingerii viziunii. valori. pe măsură ce elementele implicate în atingerea viziunii sunt clar definite şi în elese. . Scopul principal al modelului este de a identifica şi clarifica toate nivelele la care operează omul – comportamente. Astfel. roluri. identitate – care sunt necesare a fi luate în considerare în scopul atingerii viziunii şi misiunii conform strategiei alese. credin e.Transpunerea viziunii în ac iune „Transpunerea viziunii în ac iune” este un model dezvoltat de Robert Dilts pentru a permite definirea şi dezvoltarea unei viziuni şi apoi găsirea unei modalită i de aplicare a paşilor care să transforme viziunea în realitate. oamenii observă că este mult mai uşor să îşi atingă obiectivele deoarece drumul dintre starea actuală şi starea dorită este definit şi perceput clar. este evident că efectele se pot vedea prin definirea unei misiuni comune şi a unei viziuni organiza ionale. aptitudini. În momentul în care această procedură este făcută în cadrul unei echipe. Ideea este ca să se atingă un stadiu de „congruen ă”.

focalizează. Apoi. 2. pentru această misiune?” 6. „Care este rolul meu. pe muşchii şi oasele din corpul tău.i că inima ta î i sugerează la cerere cuvintele care sunt asociate cu aceste trăiri. Atunci când este pregătit şi relaxat total închide ochii şi creează în imagina ia ta un spa iu pentru „viziune”.i un moment şi întreabă-te: „Care este viziunea mea?” Permite ca aceste cuvinte şi imagini să se formeze din sentimentele ce emană din acest moment al răsăritului.i coloana vertebrală şi ridică. Şi în momentul în care te sim i pregătit întreabă-te „Care este următorul pas pe care trebuie să-l fac pentru a-mi atinge misiunea?”. revino şi focalizează. Permite.i un drum pe care stai care se extinde de la picioarele tale până dincolo de orizont. Şi atunci când te sim i pregătit întreabă-te „Ce aptitudini şi calită i am eu. Acum focalizează. Este la 5 metri? La 10 sau 100? La un km sau mai mult? 3. po i să dai mai jos linia orizontului. 5.i un pic capul.i din nou aten ia pe punctul de convergen ă. Trece în revistă ceea ce trebuie făcut astfel încât să începi să mergi spre viziunea ta. Pe măsură ce faci acest lucru. 9. interioară.i aten ia pe corpul tău şi asupra sentimentelor şi emo iilor asociate cu viziunea şi misiunea ta.i cum răsare soarele la orizont.i o privelişte vastă. „Şi. Dacă este necesar. 4. Imaginează. „Care sunt stările interioare care îmi sunt folositoare în acest sens?” Şi chiar acum întocmeşte un plan pentru a face următorul pas necesar. 1. întinde. Asociază acest punct de convergen ă cu începutul restului vie ii tale. Observă unde este punctul unde acest drum dispare şi liniile paralele care îl formează „converg”. întinsă. Şi pe măsură ce faci asta. sau pe care trebuie să le dezvolt. Şi bineîn eles întreabă-te „Când şi unde voi duce la bun sfârşit acest pas necesar?” . Identifică unde este plasat orizontul în această panoramă.i aten ia asupra coloanei vertebrale şi pieptului. în plus. ia. „Care ar fi un simbol potrivit sau o metaforă pentru acest rol.i să experimentezi plenar acest sentiment de motiva ie şi inspira ie asupra viitorului. Întinde şi mai mult coloana şi lărgeşte pieptul pentru a putea respira adânc şi bogat. Imaginează.i aten ia mult. Găseşte un spa iu confortabil unde te sim i în siguran ă şi unde nu vei fi deranjat câteva minute. mult dincolo de acest punct. Extinde punctul de convergen ă până când este foarte îndepărtat.i corpul pentru a experimenta starea ta de destindere totală. Permite ca acum să te concentrezi mai mult pe abdomen. Experimentează acest moment special al începerii unei zile noi. Şi în timpul acesta adu spre tine focalizarea până într-un punct unde te sim i tu confortabil. Relaxează-te şi calmează.Sec iunea 1 – Crearea viziunii Tehnica de relaxare şi vizualizare următoare vă va asista în definirea unei viziuni şi în identificarea paşilor ce trebuie urma i pentru a o pune în aplicare. imaginează. Acum. care este identitatea mea în raport cu sistemul asociat viziunii mele?”. pe măsură ce continui să men ii starea asociată cu viziunea ta şi sentimentul răsăritului de soare. Întreabă-te poate chiar acum „Ce valori sunt exprimate şi reprezentate de viziunea şi misiunea mea?”. Imaginează. astfel încât să îmi pot sus ine valorile şi credin ele pentru a-mi atinge misiunea şi a-mi îndeplini viziunea?” 8. Identifică distan a dintre acest punct de convergen ă şi vârful nasului tău. Întreabă-te „Care este misiunea mea în concordan ă cu viziunea mea?”. Spre exemplu.i să accep i sentimentul de încredere şi speran ă care apare în viitor. ce credin e sunt asociate viziunii şi misiunii mele?” 7. Din această stare. Permite. Vei putea experimenta că este uşor chiar acum să te po i mişca fizic înainte şi să te asociezi pe deplin cu acel punct din depărtare. concentrează. Simte energia care î i invadează corpul.

Conectează-te la sursa de inspira ie: „De ce am eu tocmai această viziune şi misiune?”. pentru a-mi îndeplini misiunea? Care este un proiect specific. rolul meu.) Raportat la această viziune eu sunt/noi suntem: ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ „Care este misiunea mea în raport cu viziunea mea şi sistemul din care fac parte?” Misiunea mea/noastră este: ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ 3. care este chemarea mea în raport cu viziunea şi sistemul/comunitatea din care fac parte?” „Cine sunt eu şi cine doresc să devin în rela ie cu viziunea mea?” (Încearcă să foloseşti un simbol sau o metaforă pentru a răspunde la această întrebare. Stabileşte. Defineşte.Sec iunea 2 – Definirea drumului 1.i strategia: „Care sunt aptitudinile necesare pentru a-mi atinge viziunea şi a-mi îndeplini misiunea. comportamente care vor folosi aptitudinile mele şi vor fi aliniate credin elor şi valorilor mele?” „Care este planul meu pentru îndeplinirea viziunii şi misiunii? Ce anume voi face. Clarifica.i viziunea: „Care este viziunea mea în raport cu sistemul mai mare sau comunitatea din care fac parte?”. anume. asociat cu viziunea mea?” Planul meu/nostru este să: ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ „Care este mediul în care se va manifesta viziunea mea şi în care voi atinge starea dorită?” „Când şi unde voi aplica comportamentele şi ac iunile asociate cu viziunea şi misiunea mea? Care va fi contextul extern din jurul scopului dorit şi al activită ilor?” Acest plan sau proiect va fi implementat în contextul: ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ . un răsărit de soare.i misiunea: „Care este identitatea mea. Exemplu: un leu. „Pentru cine şi pentru ce scop sunt eu dispus să-mi investesc via a şi energia?” Viziunea mea/noastră este: ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ 2. „Care sunt valorile şi credin ele care sunt exprimate şi cuprinse de viziunea şi misiunea mea?” „Care sunt valorile care sunt încadrate de identitatea mea?” Eu sunt/Noi suntem devotat( i) acestei viziuni şi misiuni deoarece eu pun/noi punem pre pe: ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ „Care sunt credin ele şi convingerile care îmi aduc motiva ie pentru gândurile mele şi activitatea mea?” Eu/Noi cred/credem că: ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ 4. eu voi/noi vom folosi aptitudinile mele/noastre pentru: ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ 5. Identifică structura planului tău de ac iune: „Care sunt comportamentele specifice asociate pentru atingerea viziunii şi îndeplinirea misiunii. concret. un vultur. luând în considerare aceste credin e şi valori pe care le-am exprimat anterior?” „Cum anume îmi voi îndeplini misiunea? Ce aptitudini şi procese cognitive sunt necesare pentru a-mi îndeplini misiunea în cadrul parametrilor da i de credin ele şi valorile mele?” Pentru a îndeplini viziunea şi misiunea.

„Care este identitatea sau rolul meu în raport cu viziunea mea şi cu sistemul sau comunitatea din care fac parte?” „Cine sunt eu şi cine doresc să ajung. Declara ia de misiune O „declara ie de misiune” („mission statement”) ar fi bine să: • reflecte valorile şi credin ele de bază („core values and beliefs”) • exprime competen a şi abilitatea de bază (ce anume. regional sau mondial. ca recunoaştere socială. ca sistem. specifice). tocmai pentru că se modifică rolul. nu doar economice. Este foarte important de a re ine faptul că pentru a defini eficient misiunea. spre o interdependen ă între companii la nivel local. în raport cu viziunea mea?” (Încerca i să folosi i o metaforă pentru răspunsul la această întrebare) În raport cu viziunea aceasta. „Care este misiunea mea în raport cu această viziune şi cu sistemul sau comunitatea din care fac parte?” Misiunea mea este _______________________________________________________________ Bineîn eles. Totodată este motivul pentru care dorim să ne integrăm cu succes în organiza ia din care facem parte. accentul se pune din ce în ce mai mult pe aşa-numitul „marketing societal” şi pe asumarea responsabilită ii sociale. Viziunea este generală. De fapt. „Care este viziunea mea în raport cu sistemul sau comunitatea din care fac parte?” Viziunea mea este _______________________________________________________________ 2. Tendin a în marketing este spre orientarea rela ională. spre o integrare pe verticală şi orizontală şi crearea de re ele complexe de companii. Această misiune este bineîn eles în strânsă rela ie cu identitatea individului respectiv identitatea organiza ională. Pentru a clarifica acest aspect. este impropriu să ne gândim la rolul indivizilor sau organiza iilor fără a rela iona acest lucru cu sistemul mai mare care include aceste subsisteme deoarece este. modalitatea prin care ne raportăm la ceea ce este în jurul nostru. în esen ă. misiunea organiza ională. cu această viziune. Nevoia de apartenen ă. Modificările la nivelul organiza iei sunt profunde. cu trăsături proprii. De ce ar trebui eu ca organiza ie „să fiu iubită” de celelalte organiza ii? Iar dacă ne punem întrebarea aceasta ne putem da seama că acest lucru defineşte o problemă esen ială a mediului de afaceri contemporan. misiunea este rolul şi scopul final al unui individ şi organiza ii în raport cu sistemul mai mare din care fac parte fiecare. Aceste puncte de verificare pot fi parcurse dacă deja ave i definită o misiune personală sau organiza ională sau dacă acum încerca i să o defini i. Misiunea în schimb este de fapt rela ia noastră personală. În acest sens. Poate la o primă vedere această nevoie de „apartenen ă” nu este absolut necesară la nivel de organiza ie. putem să ne gândim la următoarele întrebări (ca individ sau organiza ie): 1. este una din nevoile fundamentale umane. este necesară raportarea acesteia la sistemul sau sistemele din care individul şi/sau organiza ia fac parte. na ional şi mondial. te face unic) . individul în cadrul organiza iei poate avea o anumită misiune şi la rândul ei organiza ia este necesar a avea o misiune proprie în rela ie cu mediul de afaceri din care face parte – care poate fi la nivel na ional. context. Se readuce în discu ie şi mai ales în practică acel „capitalism generos” de care vorbea Rich DeVos. eu sunt ______________________________________________ 3. există o serie de condi ii pentru verificarea definirii eficiente şi complete a unei misiuni. de către companii. Mai mult decât atât. de rela ionare cu sistemele care ne con in. subiectivă. ca indivizi. clien i şi institu ii oficiale (subsisteme în mediul de afaceri şi economic global. Misiunea este de asemenea în strânsă rela ie cu viziunea. extinsă asupra multor elemente din afara individului sau organiza iei. Este motivul pentru care încercăm (prin câte moduri oare?) să stabilim o rela ie de cuplu.Definirea misiunii Foarte simplu spus. Este motivul pentru care dorim să fim pe placul celor din jurul nostru. ca abilitate personală sau organiza ională. Viziunea pe termen lung a individului sau organiza iei oferă cadrul de referin ă pentru misiunea într-un anumit domeniu.

Avantajul acestora este că au incorporate semnifica ii adânci. . În sistemele complexe. misiunile se pot suprapune uneori. Bineîn eles. Este necesar să se aibă în vedere aspectele culturale la penetrarea pie elor externe. de exemplu) care să conducă la conştientizarea misiunii. Misiunea este. aşa cum sunt organiza iile şi mediile de afaceri. o modalitate simplă şi foarte eficientă este de a defini misiunea printr-un simbol sau metaforă. Managerii pot găsi utilă definirea a ceea ce nu este organiza ia. În primul rând. în raport cu sistemul din care el/ea face parte. putând fi o misiune pentru orice grup sau organiza ie. Spre exemplu. „Misiunea noastră este de a servi cu succes membrii noştri” nu este o declara ie de misiune bine-formulată. dar nu este potrivită pentru definirea misiunii. Această afirma ie poate reflecta nivelul valorilor. unde un anumit symbol sau metaforă poate avea conota ii total diferite. evenimente sau situa ii care definesc implementarea cu succes a misiunii personale sau organiza ionale. „Misiunea noastră este de a servi clien ii noştri prin cele mai bune produse”. Prin urmare. dată de scopul final pe care individual îl urmăreşte în raport cu un sistem dincolo de el. misiunea este necesar a fi strâns corelată cu identitatea individului/organiza iei. Acest lucru duce la clarificarea în profunzime a misiunii. după cum se poate distinge din cele prezentate anterior.• identificarea „clientului” – acel sau acei oameni sau organiza ii pe care îi vei servi / le vei oferi „serviciul” / „produsul” tău • definească serviciul de bază (ce anume este oferit şi promovat) Încă o dată voi sublinia importan a abilită ii de a distinge misiunea de identitate şi valori. concrete. Iar în cazul în care aceste situa ii nu pot fi identificate sau chiar nu există. Totodată. nu se face referire la sistemul din care organiza ia face parte. generând confuzie. este util să identificăm unele proiecte de succes. Este necesară sublinierea identită ii unice a organiza iei. se pot crea scenarii şi jocuri de rol (în cadrul modulelor de team building. Misiunea reflectă contribu ia pe care individul/organiza ia o aduce în cadrul sistemului. este prea generică. Formularea. deşi în esen ă pot fi simple cuvinte.

fie organiza ionale (pentru echipă sau organiza ie. O metaforă pentru misiunea mea. O postură şi un gest fizic care reprezintă sentimentul misiunii mele. 1.Fila de parcurs pentru definirea misiunii Trecerea prin paşii de mai jos este o modalitate simplă şi eficientă de a vă asista în definirea unei declara ii de misiune – fie personale. ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ 3. Afirma ia care defineşte misiunea. în ansamblul ei). Un proiect din experien a mea care reflectă şi exprimă misiunea mea. Un simbol vizual sau o reprezentare a misiunii. Un eveniment sau situa ie din experien a mea care reflectă misiunea mea. ___________________________________________________________________________ 5. Misiunea mea este ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ 2. ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ . ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ 4.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful