INSTITUTO TECNOLOGICO SUPERIOR DE CALKINI EN EL ESTADO DE CAMPECHE

3.3 TECNICAS DE VENTAS

Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece (ya sea durante una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo electrónico o mediante una página web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de técnicas de venta que le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez (de la entrada al cierre) para de esa manera, poder obtener la respuesta deseada de su público objetivo (por ejemplo, la compra del producto). producto).

Técnicas de Venta Basadas en el Modelo AIDA 1) 2) 3) 4) obtener la Atención del comprador mantener su Interés en el mensaje provocar el Deseo de adquirir el producto conseguir la Acción de compra .

los problemas en el trabajo. para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador hacia lo que se está ofreciendo. . la escuela de los chicos. lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia".. Por tanto..). 1 Obtener la Atención del comprador Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo.Técnica de Venta N0. la gran mayoría tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares. las cuentas por pagar. etc.

. de ellas.. oficina..." ramo.. podría decirle lo siguiente: "Sr. han recibido ésta carta de presentación. realmente es un honor para mi. Por ejemplo: particular.. Y Usted es una presentación.. habilidades. se puede mencionar algo parecido a: "Felicitaciones. Pérez." ellas.. siguiente: "Sr. ejemplo: En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa líder.Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de las personas elogios: son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa. poder entrevistarme con el gerente de una empresa que es líder en su ramo. hobbies o por su interés en un tema particular. porque solo aquellas personas que tienen el deseo y la capacidad de superarse día a día incrementando sus conocimientos. trayectoria académica." En el caso de una carta de ventas." .

se puede incluir el siguiente párrafo: "Sr.. En una página web que ofrezca algún producto o servicio." En el caso de un correo electrónico. alguien..." . minutos de su valioso tiempo para leer este correo electrónico". se puede incluir lo siguiente: "Estimado(a) visitante..." web. electrónico". Por ejemplo: ejemplo: En una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente: "Sr.Dar las gracias: La gran mayoría de seres humanos gracias: somos sensibles al agradecimiento sincero y espontáneo de alguien.. Pérez. siguiente: "Sr. quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo. siguiente: estamos muy agradecidos con Usted por brindarse unos minutos para ingresar a nuestro sitio web.." tiempo. gracias por tomarse unos párrafo: "Sr.. Pérez.

Ahora. ¿Le gustaría conocer un tipo de negocio que le permitirá obtener un ingreso adicional en su tiempo libre? ¿Se sentiría más seguro si pudiera evitar los robos a domicilio implementando un sencillo sistema de seguridad? . última vez que vió una novela en la televisión solo por la curiosidad de saber como termina?. AIDA?. curiosidad. ¿cuándo fue la naturaleza. trampas). Piense. para generar termina?. Por ejemplo: ejemplo: ¿Le interesaría saber como ganar mas dinero utilizando la estructura del modelo AIDA?. nada de trampas).Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos curiosidad: somos curiosos por naturaleza. se necesita el empleo de preguntas o artificios (honestos.

Por necesita.." compañías?.. no olvide venta." o Si piensa utilizar esta técnica de venta. una recomendación muy importante: ¡Presente importante: información fidedigna! .. ¿Le AIDA. ejemplo: ejemplo: o Sr..Presentar hechos: Para ello. vine a proporcionarle información acerca de Sr. como se incrementaron las ventas de 3 compañías en más de un 30%. puede recopilar información hechos: trascendente y que esté relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo. con tan solo aplicar nuestras 30% técnicas de venta basadas en el modelo AIDA. gustaría ver los testimonios escritos de ésas compañías?. convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita. para luego. Pérez.

para lo cual. para mejorar el trabajo de etc... ayuda. podemos ayudarlo a incrementar la eficacia de su fuerza de ventas. asesoramientos.. nos gustaría hacer un ventas. Pérez. . que después de realizar el vendedores. cursos. y eso SI tendrá un costo). los vendedores. le escribo este correo electrónico para ver si "Sr." diagnóstico.. SIN costo. Por ejemplo: ejemplo: o "Sr.Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo": ayudarlo": Pocas personas se resisten a un gentil ofrecimiento de ayuda.. se presentará una oferta de seminarios." (Por supuesto. diagnóstico previo. cuya finalidad será la de ayudarle a determinar cuán preparados están sus vendedores. costo). etc.

. Pérez. En una página web. es que está a mitad de precio.. Por beneficio. ejemplo: ejemplo: Sr.. pero solo por esta semana. . y lo mejor de todo.. y lo mejor de todo: A mitad de todo: precio (pero. le representará algún beneficio. solo por esta semana)... novedosa. semana). se puede incluir el siguiente párrafo: párrafo: ¡Por fin!!! Las Técnicas de Venta AIDA para realizar presentaciones de venta exitosas han sido editadas en español..Proporcionar noticias de último momento: Algo que momento: "saca de esquemas" a muchas personas y que captura su atención es la sensación de conocer una noticia novedosa. Sr. semana.. le comento que por fin se editaron en español las técnicas de venta AIDA que ayudan a realizar presentaciones de venta exitosas. y que además.

se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación.Crear y Retener el INTERÉS del Cliente Técnica de Venta N0. se recomienda el uso presentación. suele durar muy poco). 2 Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador (que por cierto. Para ello. de dos técnicas: técnicas: .

Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema: Ningún cliente va a comprar a menos que problema: reconozca una necesidad. deseo o problema. o sencillamente. recomienda hacer lo siguiente: siguiente: o Guíar al posible comprador: Haciendo preguntas comprador: concernientes a lo que le agrada. función del vendedor. o que desea alguna cosa en especial. se deseo. y la problema. problema. aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. es ayudarlo a descubrir. temores y problemas (todo relacionado con lo que se está ofreciendo). . lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas. de tal ofreciendo). que tiene un problema. forma. Para lograr esto. que llegue por sí mismo a la conclusión de que necesita algo.

. que tengan una necesidad o problema en común.. se le puede mencionar una necesidad que tiene la mayoría de hogares con hijos..o Plantear una necesidad o problema en tercera persona: persona: Para ello.. ... Cabe destacar. se le hijos. puede decir que un alto porcentaje de especialistas venían reclamando por un medicamento "x".. comentar acerca de un problema que presentan el 60% 60% de empresas relacionadas con su rubro (puede a que su empresa le suceda lo mismo).... fidedignos. que en todos los casos se debe presentar datos fidedignos. "x". Por ejemplo. A una ama de mismo). a un empresario se le puede común. se puede hacer referencia a un porcentaje de la población o de empresas en un rubro en particular.. A un médico.. casa.

En el caso de una página web o en un correo electrónico. hasta aquí estamos esto: Sr.Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador: Por ejemplo: comprador: ejemplo: En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr.?"..?".. se puede añadir el siguiente párrafo (luego de las preguntas): "Si Usted a respondido preguntas): con un sí a una o más preguntas.... plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un seguro contra incendios... ¿le gustaría conocer en que consiste." . y precisamente." proponerle. consiste. tengo la mejor opción en seguros contra incendios. entonces quiere decir que necesita un seguro contra incendios como el que vamos a proponerle. Pérez..

logrará la satisfacción de sus necesidades o deseos. . 3 Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Está Ofreciendo En esta etapa.Técnica de Venta No...). hacer lo siguiente: siguiente: Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio. cómo funciona y qué servicios adicionales incluye (garantías. la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le está presentando. etc. o que será la mejor solución a sus problemas. se puede problemas.. Para ello.) etc.. mantenimientos. plazos de entrega.

ofrece. mas tiempo para cuidar a los niños.Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto. Por tanto. compra lo que esa lavadora hará por ella: ella: Menos esfuerzo en el lavado. tenerlo. } etc. muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo. una ama de casa no compra una lavadora. son esos los beneficios (lo que pared. sino el hueco que ese taladro puede hacer en una pared. Por ejemplo. etc. Otro ejemplo mas simple nos recuerda que nadie compra un taladro. ofreciendo. También es competidor). con respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre de el competidor). . Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece. hace el producto por el cliente) los que despiertan el deseo hacia lo que se está ofreciendo. cuidado de sus manos. ropa mas limpia.

compra". 4 Llevar al Cliente Hacia la ACCIÓN y Cerrar la Venta Este es el último paso. . En todo caso.Técnica de Venta N0. anteriores. No se puede decir que sea el más paso. es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El obtener: pedido o la orden de compra". importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores.

o van solucionar su problema. El del vendedor: Quien.Este es un momento en el que existen dos puntos de vista: vista: El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios cliente: del producto van a satisfacer su necesidad o deseo. servicio. esta comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio. . considera que es el momento vendedor: oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora. y además. demora.

Por ejemplo. invierta en su comodidad ahora y disfrute del Sr.". o. porque se terminará irritando al cliente.. cliente. problemas. este preciso momento y disfrute de la lectura en unos cuantos minutos.. "Solicítelo en inmediata. Pedir la orden de compra: Después de presentados los compra: hechos y beneficios. Establecer razones para comprar: Pero. diciendo algo parecido a esto: compra. mejor servicio de forma inmediata. que no se presión: debe insistir demasiado. nada más lógico que pedir la orden de compra. basados en comprar: hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos. esto: "Sr.." . Pérez..Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente: siguiente: Evitar una atmósfera de presión: Es decir.".." minutos.... o solucionan problemas.

GRACIAS POR SU ATENCION .