P. 1
Zhestkie_peregovory_Pobedit_nelzya_proigrat.doc

Zhestkie_peregovory_Pobedit_nelzya_proigrat.doc

|Views: 31|Likes:
Published by Nikolay Rusanov

More info:

Published by: Nikolay Rusanov on Feb 20, 2013
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

02/20/2013

pdf

text

original

Спасибо, что скачали книгу в бесплатной электронной библиотеке Inwit .

R u
Приятного онако!ления"
Владимир Козлов
Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть
Бизнес-тренинг Владимира Козлова
Текст предоставлен правообладателем. http://www.litres.ru/pages/ili!"!!#/$
art%&'()*('
+о,лов -. -. .естк/е пере0овор1: побед/т2 нел2,3 про/0рат2. 4ксмо5 6осква5 &77(
89:; (<=>'>*((>&=7'?>@
Аннотация
Успех решения профессиональных задач очень часто зависит от качественно
проведенных переговоров. Чтобы постичь это искусство, требуется особая подготовка
даже в стандартных случаях. стрессово! же ситуа"ии, когда партнер не хочет идти
навстречу, #астерство переговор$ика проходит #ножество испытани!.
%та книга научит правила# поведения и технологии об$ения в условиях жестких
переговоров, познако#ит с психологически#и прие#а#и успешного их проведения.
&ольшое количество практических упражнени!, основанных на реально! росси!ско!
практике, позволит использовать книгу в качестве своеобразного индивидуального
тренинга при противоде!ствии' агрессии, психологическо#у прессингу, ульти#ативны#
пози"ия# и други# фор#а# неконструктивного ведения переговоров.
Уникальная авторская #анера подачи инфор#а"ии в книге делает про"есс усвоения
#атериала легки#, быстры# и нескучны#.
(нига предназначена все#, кто по роду профессионально! деятельности
сталкивается с необходи#ость) гра#отного управления сложны#и деловы#и
ко##уника"ия#и.
Владимир Владимирович Козлов
Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть
Вместо введения
Aб1Bно внаBале пр/н3то бла0одар/т2 теCD кто помо0 авторE сFорм/роват2 сво/
м1сл/ по теме кн/0/. GстественноD мне тоHе CоBетс3 ска,ат2 Iпоклон н/,к/JK бол2LомE
кол/BествE лMдеJ. Aсобенно темD кто помо0 Iнаб/т2 прав/л2н1C L/LекK в слоHн1C
пере0оворн1C проNессаCD в1стEпа3 EспеLн1м оппонентом в мо/C слаб1C поп1ткаC
до0овор/т2с3.
AбсEHдат2 темE пере0оворов / слоHнееD / проOеD Bем дрE0/е област/ ,нан/3. PроOе
потомED Bто каHд1J /, нас /меет своJ оп1т пере0оворов. Q пр/ Rтом подавл3MOее
бол2L/нство лMдеJ Eверен1D Bто /C не так слоHно вест/. Sав1к пере0оворов
определ3етс3 в том B/сле / /нтE/N/еJD котора3 представл3ет собоJ практ/Bеск/J
/нтеллектD наL оп1т H/,н/D перемеOенн1J в област2 бессо,нател2но0оD ко0да *коже!
чувству), как надо поступить+. - RтоJ реал2ност/ плаваетD а /но0да / тонетD каHд1J /,
нас.
TлоHно потомED Bто м1 все сл/Lком с/л2но ,ав/с/м от сво/C нав1ков в RтоJ
област/ соN/ал2ноJ H/,н/. Uасто лMд2м/ недооNен/ваетс3 ваHност2 прав/л2ноJ
ор0ан/,аN// коммEн/каN// / особенно опасност2 ее последств/J. IT нам/ Rто0о н/ко0да
не слEB/тс3K V перва3 Fра,а в сп/ске последн/C слов в RтоJ H/,н/.
Wн/версал2ное прав/ло EспеLно0о сEOествован/3 в соN/Eме V от каHдо0о Bеловека
брат2 тоD Bто помоHет более EспеLно Iв1пл1ват2K дал2Lе. Pомн/теD как в метком
в1ска,1ван//: *&ерите при#ер с лидеров под л)бые про"енты,+
PоRтомE в каBестве наBала данноJ тем1 V р3д метаFор/Bн1C в1ска,1ван/J
м1сл/телеJ /, ра,н1C пер/одов BеловеBескоJ /стор//. Xол2LEM Bаст2 /C содерHан/3
моHно смело перенест/ на темE I.естк/е пере0овор1: прав/ла в1H/ван/3K. -двоJне
поле,но еOе / потомED Bто воврем3 пр/веденна3 метаFора по,вол3ет ра,р3д/т2
обстановкE пере0оворовD ,адат2 прав/л2н1J контекст обOен/3 /л/ своевременноD бе,
E0ро,D намекнEт2 на последств/3 неконстрEкт/вно0о поведен/3 оппонента.
Мысли на старте…
Gсл/ тебе вскрEH/л/ 0оловED трEдно ,амет/т2 моментD ко0да тебе EHе
свернEл/ LеM.
* * *
Tам1е 0лEбок/е м1сл/ пр/Cод3т то0даD ко0да окаHеL2с3 на мел/.
* * *
TEд2ба Eл1бнEлас2 емED Bтоб1 пока,ат2 сво/ ,Eб1.
* * *
IY так Eстал от од/ноBества. A себе: не п2MD не кEрMD не емD не д1LED
леHE / HдE. Zото0раF/M моHно Eв/дет2 на кладб/OеK.
* * *
Y перед н/м в/новатD следовател2ноD 3 долHен емE отомст/т2.
* * *
[а отсEтств/е вра0ов надо плат/т2 отсEтств/ем EспеCов.
* * *
- FEтбол /0рает лEBLе всеC тотD кто с/д/т на ,аборе \неопроверH/ма3
Rмп/р/Bеска3 констатаN/3].
* * *
S/ко0да не ,наеL2D кто бол2Lе в/новат в конFл/кте: кто ,адел /л/ кто
отреа0/ровал.
* * *
Uем бол2Lе преEспеван/еD тем мен2Lе следEет емE довер3т2с3.
* * *
+то не Eмеет EмалB/ват2D не Eмеет Nарствоват2.
* * *
Sе нан/маJте продавNов с неNен,Eрн1м в1раHен/ем л/Nа^
* * *
WмEдр/лс3 Eдар/т2 с,ад/D даHе 0л3д3 в 0ла,а.
* * *
Sе трат2те нерв1 на тоD на Bто моHно потрат/т2 ден20/.
* * *
Pодл/нна3 свобода в1бора V Rто во,моHност2 в1б/рат2 не /, двEC ,олD а
/, ,наB/тел2но бол2Lе0о /C кол/Bества.
* * *
Qно0да пр/Cод/тс3 смотрет2 в обаD Bтоб1 ,нат2D на Bто ,акр1ват2 0ла,а.
* * *
Gсл/ BеловекE /,мен/ло BEвство MмораD то EHе н/Bе0о нел2,3 /,мен/т2.
* * *
- /0раC бе, прав/л прав/ла нEHно ,нат2 особенно тOател2но^
* * *
Gсл/ Bеловека допекаMтD ,наB/тD е0о реL/л/ с_ест2.
* * *
Gсл/ нам1л/л/ LеM V радEJс3D Bто не веревкE.
* * *
Gсл/ в1нEHдаMт отстEп/т2 V требEJ отстEпн1е.
* * *
-,3т2 б1ка ,а ро0а V не проблема5 проблема V не б1т2 пр/ Rтом подн3т1м
на ро0а.
* * *
UEвство локт3 особенно оOEт/моD ко0да локот2 всаHен под ребро.
* * *
Tе0одн3 род/т2с3 в рEбаLке V сомн/тел2ное сBаст2е: надо род/т2с3 в
бронеH/лете.
* * *
-рем3 ра,брас1ват2 камн/D врем3 дерHат2 камн/ ,а па,ECоJ.
* * *
Tкол2к/C дост/0неL2 NелеJD пока пр/стрел3еL2с3.
* * *
+о0да не Cватает пр3н/ковD Eдл/н3Mт кнEт.
* * *
Uеловек долHен BEвствоват2 себ3 свободн1м не тол2ко по команде
I-ол2но^K
* * *
Aдн/ преследEMт бла0ороднEM Nел2D дрE0/е просто берEт ее на мELкE.
* * *
Tвест/ в мо0/лE все>так/ веHл/веJD Bем во0нат2 в 0роб.
Раздел 1
«HeIicopter view», или «Взгляд орла»
`аваJте посмотр/м на реал2ност2 Hестк/C пере0оворов как б1 сверCE. `л3 Rто0о
ра,берем все поле коммEн/каN/JD котор1е лMд/ мо0Eт воспр/н/мат2 как слоHн1е /л/
Hестк/е. -ед2 есл/ CоBеL2 осо,нанно Eправл3т2 реал2ност2MD надо снаBала ра,обрат2с3D
Bто она /, себ3 представл3ет.
6етаFор/Bное м1Lлен/е по,вол3ет в коротком расска,е в1ра,/т2 мно0о м1слеJ.
PоRтомE в каBестве перво0о Lа0а V пр/тBа.
T 0невомD с Hарк/м п1лом справедл/воJ кр/т/к/ 0овор/л стар1J
трECл3в1J пен2 NветEOеJ 3блоне:
V W теб3 нет свое0о л/Nа. Pосмотр/ на себ3: еOе вBера т1 б1ла в ,елен1C
л/ст23CD се0одн3 V в ле0ком1сленн1C бел1C NветоBкаCD а ,автраD 0л3д/L2D /
вообOе в1JдеL2 0ол1Lом$ W теб3 то NветоBк/D то 30одк/^ +ака3
беспр/нN/пност2^ +ака3 аморFност2 H/,ненноJ по,/N//^ Т1
перекраL/ваеL2с3D т1 подлаH/ваеL2с3 под обсто3тел2ства / пл3LеL2 под
BEHEM дEдкE^ Sадо не метат2с3 /, краJност/ в краJност2D а в лMбоJ с/тEаN//
остават2с3 сам/м собоJ^
Tкол2ко обOаMс2 с лMд2м/D посто3нно встреBаM однE / тE Hе прот/вореB/вEM
реакN/M в расска,е Iо себе лMб/м1CK:
а] снаBала предла0аетс3 во,мEOенн1J расска, о B2ем>то некорректном поведен// в
с/тEаN// л/BноJ H/,н/D делово0о обOен/3 /л/ пере0оворов \пр/ RтомD естественноD
деJств/3 Bеловека оNен/ваMтс3 как краJне не0ат/вн1е]5
б] ,атем следEет расска, с 3вн1м /л/ скр1т1м Eдовол2ств/ем о томD как ко0о>то
Eдалос2 Iпостро/т2KD IотHат2KD Iдодав/т2KD I,астав/т2K / проBееD / проBееa
-еBное прот/вореB/еD двEл/кост2 по отноLен/M к RмоN/онал2но HесткомE
в,а/модеJств/M меHдE лMд2м/. Pомн/теD как в /,вестноJ метаFоре росс/Jско0о
сат/р/ка: *- л)бл) л)де!, а они #еня . нет, /а это я их всех, сволоче!, и ненавижу,+
Y не соб/раMс2 впадат2 в морал/,аторство. Pросто Rта особенност2 наLе0о
со,нан/3 определ3ет подCод к тем теCноло0/3мD о котор1C 0овор/тс3 в данноJ кн/0е. 61
0овор/м о прав/лаCD пр/емаC / теCноло0/3C Hестк/C пере0оворов. Sо Rто все0о л/L2
/нстрEмент. 4то как молоток. Qм моHно сделат2 массE поле,н1C веOеJ. b моHно
подкраст2с3 к комE>то с,ад/ / тем Hе /нстрEментом нанест/ по 0олове неотра,/м1J
Iар0EментK. -1б/рает все0да Bеловек. QнстрEмент не в/новенD он просто обладает
спектром во,моHн1C FEнкN/J. То Hе самое / теCноло0/3. Aна по своеJ сEт/
FEнкN/онал2наD / ее нел2,3 оNен/ват2 бе, отр1ва от мот/вов постEпка Bеловека.
6но0/е пр/веденн1е в данноJ кн/0е теCн/к/ \к пр/мерE: слома пс/Cоло0/BескоJ
по,/N//D раскрEтк/ внEтренне0о конFл/ктаD переCвата Eправлен/3 в Hестком д/ало0е]
моHно /спол2,оват2 дл3 прот/водеJств/3 дестрEкт/вномE BеловекE. Qм/ Hе моHно
классно прессоват2 по,/N/M оппонента в делов1C пере0овораCD доб/ва3с2 побед1 ,а сBет
пс/Cоло0/Bеско0о пре/мEOества. QнстрEмент не в/новат. -се дело в ваL/C намерен/3C.
PоBемE 3 сделал сра,E такое л/р/Bеское отстEплен/е. +ак>то ра, на одном /,
обEBаMO/C трен/н0ов 3 сам полEB/л некоторEM NенностнEM Iпс/CотравмEK. +о мне
после неодно,наBно0о /нFормаN/онно0о блока ITкр1тое Eправлен/е Bеловеком на
основе ба,ов1C л/Bностн1C реакN/JK подоLл/ два Bеловека. PервоJ б1ла молода3
HенO/наD сEд3 по поведен/M на трен/н0е Bеловек внEтренне достатоBно 0Eманн1JD с
Fра,оJ: *0кажите, в са#о# деле в жизни все так отвратительно просчитывае#о и
технологично1+ b вслед ,а неJ подCод/т второJ EBастн/к соб1т/3D мEHB/на Iв летаCKD
в/д/моD по поведенBескомE обра,ED б1вL/J военн1J. cла,а тоскл/в1е>тоскл/в1е. Q
,вEB/т е0о в1ска,1ван/е: */наешь, до тренинга я предполагал, что жизнь в че#2то
полное3 4ненор#ативная лексика5. 6 ты под это подвел точну) #етодологическу)
базу+.
Y /скренне надеMс2 не сFорм/роват2 E васD EваHаем1е B/тател/D такое оOEOен/е.
6не каHетс3D в /нFорм/рованност/ о томD как моHет деJствоват2 прот/в теб3 BеловекD
тоHе ест2 сво3 нравственност2. -ед2 основное прав/ло слоHн1C пере0оворов следEMOее:
*0о слабы# не договарива)тся. 0лабо#у дикту)т условия+. 4тE м1сл2 ра,в/вает
/,вестна3 лат/нска3 послов/Nа: *7редупрежден . значит вооружен+. - пере0овораCD как
/ в леBен// боле,н/D проF/лакт/ка в10однее мед/N/нско0о вмеLател2ства. PоRтомE
предла0аM относ/т2с3 к матер/алE данноJ кн/0/ как к во,моHномE арсеналE. QD
естественноD рEководствоват2с3 наL/м Eн/версал2н1м наN/онал2н1м прав/лом: *8ы
#ирные л)ди, но наш бронепоезд стоит3+
`аваJте постепенно подберемс3 к пон/ман/M IHестк/е пере0овор1K. +ак все0даD
воспол2,Eемс3 методом от Bастно0о к обOемE. Жесткие переговоры входят в состав
техник воздействия на сознание человека в особых условиях контакта или
деятельности. -1раHа3с2 наEBн1м 3,1ком: област2 сEб_ект>об_ектно0о
в,а/модеJств/3. То ест2 ко0да дрE0оJ Bеловек рассматр/ваетс3 как некотор1J об_ектD /
сто/т ,адаBа перевода е0о /, одно0о состо3н/3 в дрE0ое. Pр/ Rтом все е0о BеловеBеск/е
Cарактер/ст/к/: RмоN//D Nенност/D отноLен/3D рассматр/ваMтс3 как кнопк/ /л/
прEH/н1 во,деJств/3. Tо0ласенD Rто достатоBно меCан/ст/Bеск/J подCод. Sо вед2 /
C/рEр0 рассматр/вает свое0о паN/ента в момент операN// как некотор1J б/оло0/Bеск/J
ор0ан/,мD котор1J надо пр/вест/ в определенное соответств/е ,аданноJ норме. 4то не
плоCо / не CороLо. Pросто ест2 област/ BеловеBеско0о в,а/модеJств/3D 0де такое
пр/н3то. `аваJте BEт2 подробнее рассмотр/м макрострате0// во,деJств/3 на
BеловеBеское со,нан/е пр/ таком подCоде. Uем он/ определ3Mтс3$
Sа какоJ перв1J вопрос дл3 себ3 все0да отвеBает пере0оворO/к до момента
пере0оворов$ Uе0о 3 CоBE дост/B2$ SетD какоJ еOе более 0лавн1J вопрос$ Uем ,аконBатс3
Rт/ пере0овор1$ Tнова нетD сам1J 0лавн1J вопрос до пере0оворов: а нEHн1 л/ мне
сеJBас Rт/ пере0овор1$ TEOествEMт / дрE0/е способ1 \макрострате0//] дост/Hен/3
Hелаемо0о состо3н/3 Bеловека. `аваJте рассмотр/м /C в некотороJ обOеJ карт/не \р/с.
?].
d/с. ? 9огико2структурная схе#а *Управляе#ые ко##уника"ии+
Rервая макростратегия: сценарные коммyникации
TNенарн1е коммEн/каN// V Rто со,дан/е прав/л2ноJ последовател2ност/ соб1т/JD
котор1е блок/рEMт так на,1ваемое с/ловое плеBо твое0о оппонента.
Ситуация . Aдна /, стран б1вLе0о Tоветско0о TоM,а. - Nентре ее стол/N1
располоHена современна3 / оBен2 FеLенебел2на3 0ост/н/Nа. Pо сто/мост/
ор/ент/рована в основном на /ностраннEM /л/ оBен2 F/нансово состо3тел2нEM пEбл/кE.
`ве F/нансово>пром1Lленн1е 0рEпп1 сEд3тс3 ,а право обладан/3 RтоJ 0ост/н/NеJ.
Uере, п3т2 лет одна /, н/C в1/0р1вает сEд1 всеC /нстанN/J / пр/Cод/т на своJ EHе
вроде б1 об_ект. Sо пред1дEO/J владелеN ,а Rто врем3 пере,аклMB/л все до0овора
аренд1 на сво/ подставн1е компан//. Pр/Bем в до0овораC с н/м/ I,аL/т1K так/е
LтраFн1е санкN//D Bто лMбое с/ловое деJств/е вроде сроBно0о ремонтаD отклMBен/3
коммEн/каN/J тEт Hе в1,1вает Iпопадан/еK на оBен2 бол2L/е ден20/. Sа пере0овор1
про/0равLа3 сEд1 сторона демонстрат/вно /дт/ не CоBет. - кEлEарн1C встреBаC
основноJ см1сл обOен/3: *Что . получили :дырку от бублика;1 се равно #ы буде#
эксплуатировать этот об<ект,+
W ново0о собственн/ка два пEт/: л/бо /дт/ ,аново по сEдам всеC /нстанN/JD но EHе
с требован/ем пр/,нат2 ,аклMBенн1е до0овора н/BтоHн1м/ на основан// перво0о
реLен/3 \но на Rто оп3т2 EJдет непон3тно скол2ко времен/]D л/бо надо как>то
во,деJствоват2 на с/тEаN/M. Y восC/т/лс3 /,3Oеством наJденно0о реLен/3^ Tамое
слабое место E 0ост/н/N1 Bто$ cде 0ост/н/Nа E3,в/ма$ Gсл/ нел2,3 с коммEн/каN/3м/
повар2/роват2$ GстественноD серв/с / посто3л2N1. Sов1J владелеN /дет на Nентрал2ное
стол/Bное кладб/Oе. Sа Rтом кладб/Oе он до0овар/ваетс3 с трем3 ма0а,/нам/D / EHе на
следEMOее Eтро вес2 перв1J RтаH 0ост/н/N1 Eставлен 0робам/^ eо,Eн0/: IPокEпаJте
наL/ 0роб1^ SаL/ 0роб1 сам1еa 61 лEBLе всеC провод/м вас в последн/J пEт2K.
Pредставл3етеD /ностранеN спEскаетс3 в1п/т2 BаLеBкE коFе / в/д/т I/коностасK^
X1стр1J отток посет/телеJ в теBен/е все0о л/L2 недел/ обеспеBен^ Та сторона сама
пр/Cод/т / 0овор/т: I-се. `аваJте ра,0овар/ват2 по>нормал2номEK. +ак отмет/л нов1J
собственн/к: IPредставл3еL2D м1 ,а неделM даHе тр/ 0роба продал/^K 4то некотор1J
сверCбонEс сNенарноJ коммEн/каN//.
Ситуация !. 6енее опт/м/ст/Bна3D Bем пред1дEOа3. Aд/н /, пр/меровD ко0да
станов/тс3 Hал2D Bто не Eспел Iвстро/т2с3K в с/тEаN/MD ко0да в/д/L2D Bто оL/бк/
делаMтс3 Fакт/Bеск/ на пEстом месте. QтакD ,аводD оBен2 /нтересн1J дл3 некое0о
потенN/ал2но0о собственн/ка. QдEт пере0овор1 о во,моHност/ пр/обретен/3 данно0о
,авода. Pере0овор1 IECод3т в нол2KD поскол2кE владелеN не CоBет е0о перепродават2:
*%то #о! бизнес, я хочу передать его #ое#у сыну. /аче# #не, собственно, и# делиться1+
SED нет V / нет. PроCод/т нескол2ко мес3NевD на Rтот ,авод пр/е,Hает 0рEппа
HEрнал/стовD абсолMтно оF/N/ал2на3 деле0аN/3D ,вонок /, адм/н/страN// 0орода по
поводE /C пр/е,даD нормал2н1е докEмент1. Тема пр/е,да: *=оти# сделать сери)
репортаже! о тех л)дях, которые начинали е$е в кон"е >?2х, о :капитанах росси!ско!
про#ышленности;+. fот/те V CороLоD Bеловек спокоJно провод/т /C по ,аводED а там на
самом деле ест2 Bем поCвал/т2с3: ,авод спеN/ал/,/рEетс3 на ассорт/ментноJ л/неJке
продEкN// б1товоJ C/м//. cовор/т: *от здесь на#и сделано это, здесь построен новы!
"ех, на этот "ех заведено до @?A наше! ново! брендово! продук"ии. /десь стоят две
линии . итальянская и гер#анская. от, кстати, как журналисты, по#огли бы
согласовать с ад#инистра"ие!, а то приходится и строить, и параллельно производить,
и кучу бу#ажек продолжать согласовывать+. Q дал2Lе продолHает расска,1ват2 о
дрE0/C ,аводск/C проблемаC.
[амет2теD вроде б1 н/Bе0о не про/,оLлоD но дал2Lе наB/наем анал/,/роват2
соб1т/3D как он/ слоH/л/с2. - теBен/е полE0ода к немE в каBестве нов1C оптов1C
кл/ентов подвод/тс3 нескол2ко компан/JD котор1е ,аклMBаMт сделк/ /менно на RтE
кате0ор/M брендовоJ продEкN//. GстественноD по BEт2 более в1сокоJ NенеD но с еOе BEт2
бол2L/м/ LтраFн1м/ санкN/3м/. Pосле Rто0оD в п/к се,она поставокD пр/Cод3т 0оспода
/, 0осEдарственн1C над,/раMO/C ор0анов V в1 Hе пон/маетеD нов1J NеCD б1това3 C/м/3D
пр/ Rтом ест2 еOе как/е>то несо0ласованн1е вар/ант1 V NеC просто опеBат1ваетс3D /
Bеловек терп/т так/е Eб1тк/D Bто там даHе пере0оворов о продаHе EHе вест/ не надо.
Так/м обра,омD бол2L/нство сNенарн1C коммEн/каN/J V Rто спеN/ал2но
ор0ан/,ованн1е с/тEаN//D ко0да од/н Bеловек дEмаетD Bто с н/м просто обOаMтс3D
про/сCод3т как/е>то H/,ненн1е соб1т/3. b Rт/ NепоBк/ соб1т/J построен1 с Nел2M
,астав/т2 е0о тер3т2 пре/мEOества в данноJ с/тEаN//: откр1ват2 /нFормаN/MD котора3
моHет сделат2 е0о E3,в/м1мD тер3т2 контакт1D ,аO/Oат2с3 по дрE0/м направлен/3м / т.
д.
`л3 прот/водеJств/3 сNенарн1м коммEн/каN/3м необCод/мо:
?] отсEтств/е E вас IтоBек нEHд1K: слоHно во,деJствоват2 на BеловекаD которомE
н/Bе0о не надо. AсновноJ пр/нN/п в1H/ван/3 V т1 в лMбоJ момент моHеL2 брос/т2 всеD
Bто тебе меLаетD т1 н/Bем не св3,ан5
&] проFесс/онал2на3 работа ваLеJ слEHб1 бе,опасност/. [дес2 надо о0овор/т2с3
особо. + соHален/MD /но0да слEHб1 бе,опасност/ проFесс/онал2но реLаMт проблем1D
котор1е Hе сам/ / со,даMт. 4тE темE м1 Cотел/ более подробно рассмотрет2 в дрE0ом
/,дан//5
@] Eправлен/е с/стемоJ отноLен/J / собственноJ компетентност2M. +аHд1J
Bеловек представл3ет собоJ /нд/в/дEал2н1J ресEрс. Uем бол2Lе он ,ав3,ан на
потребност/ / /нтерес1 дрE0/C лMдеJD тем слоHнее на не0о во,деJствоват2.
gел по доро0е нек/J Bеловек с HеноJ. -стрет/лс3 /м какоJ>то дEракD
обн3л HенO/нE / поNеловал. `остал тEт мEH /, кармана п3т2 рEблеJ / подар/л
дEракE. Wд/в/лас2 Hена такомE постEпкED а мEH еJ об_3сн/л: I4т/ п3т2 рEблеJ
об3,ател2но е0о по0Eб3тK. Q в самом деле V не проLло / BасED как Eсл1Lал/
он/ в1стрел. Aка,1ваетс3D про0Eл/вал/с2 по доро0е Hен/C с невестоJ. `Eрак
Eв/дел /C / подEмал: I`аJ / RтE поNелEMD авос2 дес3ткE подар3тK. PоNеловал
он девELкED а парен2 всп1л/л / Eб/л дEрака на месте.
Так в1п2ем Hе ,а тоD Bтоб1 м1 все0да вклад1вал/ ден20/ в в10одное
дело^
Вторая макростратегия: воздеúствymmие коммyникации
4то такHе не пере0оворн1е с/тEаN//. Pоскол2кE ло0/ка во,деJствEMOеJ
коммEн/каN// ,аклMBаетс3 в косвенном /л/ скр1том во,деJств// на со,нан/е BеловекаD
ра,о0рев е0о воспр/3т/е до момента пр/н3т/3 реLен/3.
61 с вам/ наEB/л/с2 ,аO/Oат2с3 от рекламн1C во,деJств/J. - среднем ,а 0од
росс/3н/н полEBает около @777 пр3м1C рекламн1C обраOен/JD пр3м1C /л/ косвенн1C.
Pон3тноD Bто мало кто /, нас в с/тEаN//D ко0да /нтересн1J F/л2м переб/ваетс3
рекламоJD с /нтересом \/склMBа3 проFесс/оналов] наB/нает ее рассматр/ват2D
,апом/нат2 / делат2 ,ап/с/. Aб1Bно м1 наB/наем I/0рат2K пEл2том.
eо0/ка во,деJствEMOеJ коммEн/каN// V Rто ло0/ка вл/3н/3 на со,нан/е Bеловека
бе, пере0оворн1C проNессов. Pр/мер: тEр/ст/Bеска3 компан/3D Eл/Nа р3дом с ТверскоJD
достатоBно лMдна3. 6ен3етс3 в1веска оF/са компан//D станов/тс3 более 3ркоJ. -место
пр3мо0о рекламно0о обраOен/3 /спол2,Eетс3 такоJ пр/ем: 'V* Bеловек ,ан/маMт
по,/N/M на Eл/Nе метров ,а ?77 до Rто0о оF/саD / стол2ко Hе V после Rто0о оF/са. Uем
он/ ,ан/маMтс3$ Pер/од/Bеск/D ра, в 'V< м/нEтD од/н /, н/C наB/нает метат2с3 меHдE
проCоH/м/ / 0овор/т2: I-1 не в/дел/ оF/с компан//$K `остатоBно бол2Lое кол/Bество
лMдеJD проCод3 по Eл/NеD в/дел/ 3ркEM в1вескED но в тот моментD наверноеD ра,м1Lл3л/
о сво/C делаC. AтвеBа3 Hе на вопрос I,аблEд/вLе0ос3K подставно0о сотрEдн/каD
проCоH/е невол2но ,апом/наMт / на,ван/е F/рм1D / ее место наCоHден/3. [амет2те:
Eл/Bн1е Iа0ент1K не E0овар/ваMтD не предла0аMтD не реклам/рEMт^ Sо Bто вL/ваMт в
со,нан/е$ Pро0рамм/рEетс3 нек/J Eровен2 оH/дан/3D котор1J /дет на Eровне скр1тоJ
реклам1.
GOе пр/мер /, де3тел2ност/ оBен2 /,вестноJ на росс/Jском р1нке автомоб/л2ноJ
д/стр/б2MторскоJ компан// \продаHа 3понск/C автомоб/леJ]. Qдет настол2ко 0рамотна3
сер/3 /м/дHев1C статеJD Bто Bере, некоторое врем3 ,апасн1е Bаст/ дл3 I6/NEб/с/K
останEтс3 тол2ко E н/C. XаC^ V / более ?'h роста продаH продEкN// в теBен/е мес3Nа^
-о,деJствEMO/е коммEн/каN// стро3тс3 на прав/л2ном /спол2,ован// каналов
/нFормаN// / EBете некотор1C ба,ов1C особенностеJ со,нан/3 Bеловека. -от все0о л/L2
некотор1е /, н/C.
?. Uеловек бол2Lе вер/т /нFормаN//D которEM \как емE каHетс3] он доб1л
самосто3тел2но.
&. Uеловек бол2Lе вер/т /нFормаN//D есл/ ее /стоBн/к не ,а/нтересован в
во,деJств// на не0о.
@. Tтремлен/е переEбед/т2 тол2ко Eс/л/вает сопрот/влен/е.
). - момент оOEOен/3 EспеCа Bеловек на/менее все0о пс/Cоло0/Bеск/ ,аO/Oен.
'. `л3 преодолен/3 сопрот/влен/3 необCод/мо ,апEст/т2 в со,нан// Bеловека
внEтренн/J д/ало0 /л/ Nенностн1J конFл/кт.
*. Uеловек все равно бEдет /скат2 област/ обOен/3 с реFерентноJ 0рEппоJ.
<. Xол2L/нствE лMдеJ необCод/ма пер/од/Bеска3 Nенностна3 Iподп/ткаK.
=. Xол2L/нство лMдеJ стрем/тс3 IсоCран/т2 л/NоK в с/тEаN// про/0р1Lа.
(. Uеловек б1вает ,ав/с/м от о,вEBенно0о собственно0о реLен/3.
?7. Xол2L/нство лMдеJ бо/тс3 потер/ контрол3 над с/тEаN/еJD оOEOен/3
неотврат/мост/ последств/J.
??. Q самое ваHное прав/ло данно0о в/да коммEн/каN// V лMбоJ просB/танн1J Cод
во,деJств/3 станов/тс3 контрRFFект/вн1м. Pомн/теD неFормал2на3 кEл2тEра даHе
пр/дEмала слово>меткE: Iра,водкаK. Zра,E *Bебя разводят+ с Hар0онно0о на
BеловеBеск/J моHно перевест/ как с/0нал: *7оду#а!, что с тобо! се!час пыта)тся
сделать, к како! #ысли или како#у де!стви) подталкива)т1+
Pон3тноD Bто Rлемент1 во,деJствEMO/C коммEн/каN/J /спол2,EMтс3 / в
пере0овораC. UаOе все0о он/ представл3Mт собоJ соб1т/3 \вроде б1 слEBаJн1е]D котор1е
ор0ан/,EMтс3 в проNессе пере0оворно0о раEнда. Aсновна3 /C ,адаBа ,аклMBаетс3 в
во,деJств// на IтоBкE нEHд1K собеседн/каD ра,о0рев е0о Hелан/е до0овор/т2с3.
GстественноD пр/ Rтом повл/3в на Eровен2 Nен1.
"трывок из ко##ерческих переговоров \C. /лотников. иват,
и#ператор ]
V `обр1J веBерD Bем мо0E б1т2 поле,ен$
V `обр1J веBер. Y Cотел кEп/т2 недв/H/мост2.
V Q Bто Hе вас /нтересEет$
V 6ен3 /нтересEет дом на +р1мскоJ.
V -1 Cот/те кEп/т2 Rтот особн3к$
V 4>R>RD нетD Rто не особн3к. `омD стар1J дом. 6не сообO/л/D Bто он
пр/надлеH/т вам.
V `а>даD конеBноD проLED V старL/J менедHерD споCват/вL/с2D Eка,ал
рEкоJ на двер2 каб/нета. Pровод3 посет/тел3 в двер2D он по/нтересовалс3:
V UаJD коFе$
V +оFеD поHалEJста.
6енедHер к/внEл секретарM.
V ТанеBкаD две BаLеBк/ / поб1стрееD V попEтно подм/0нEв / сделав HестD
Bто все долHно б1т2 в лEBLем в/де.
-о внEтреннем кармане посет/тел3 ,ап/л/кал моб/л2н/к. -1слELав
сообOен/еD он ска,ал Bто>то по>немеNк/ / повернEлс3 к менедHерE:
V PроLE мен3 /,в/н/т2. Sо мне сообO/л/D Bто E нас /,мен/л/с2
обсто3тел2ства. Pо>в/д/момED Rта недв/H/мост2 нам бол2Lе не нEHна.
6енедHер ,амер. b MноLа добав/л:
V `ело в томD BтоD как мне тол2ко Bто сообO/л/D представ/телM наLе0о
Fонда Eдалос2 подобрат2 дрE0ое помеOен/е ,а сCоHEM NенE Aн как ра, едет е0о
смотрет2.
\`алее автор оп/с1ваетD как менедHер наB/нает нервн/Bат2 по поводE
ср1ва такоJ EдаBноJ сделк/.]
6/нEтоJ по,HеD после телеFонно0о ,вонкаD посет/тел2 вернEлс3 к
ра,0оворE.
V -1 б1л/ прав1. ТоD Bто нам предлоH/л/D ока,алос2 соверLенно
неподCод3O/м вар/антом. PоRтомE 3 с Eдовол2ств/ем вернEс2 кa наL/м
баранам. Pо>моемED послов/Nа ,вEB/т /менно так$
V `аD соверLенно верноa b в1 Eверен1D Bто особн3к на +р1мскоJ V
/менно тоD Bто вам требEетс3$
V `а.
6енедHер посмотрел на собеседн/ка дол0/м в,0л3дом.
ilt5aigt5
V Так в1 Eверен1D Bто недв/H/мост2 на +р1мскоJ вас вполне Eстра/вает$
V `а.
V - таком слEBае нам нEHн1 рекв/,/т1 ваLе0о Zонда / тоBна3 Fам/л/3D
/м3 / отBество л/NаD котор1J бEдет подп/с1ват2 до0овор от е0о /мен/.
V - Rтом нет необCод/мост/. `о0овор / докEмент1 оFорм/те на мое /м3.
- следEMO/J ра, проанал/,/рEJте соб1т/3D про/,оLедL/е в пере0овораC.
-1дел/те те /, н/CD котор1е направлен1 на дополн/тел2ное во,деJств/е на вас. +акое>то
,наB/мое дл3 нас соб1т/е моHет б1т2 все0о л/L2 /нстрEментом во,деJств/3 /,
рассмотренноJ нам/ област/ коммEн/каN/J.
QнстрEментал2но теCноло0// во,деJствEMO/C коммEн/каN/J вCод3т в tl>
про0рамм1 рекламно0о во,деJств/3D слEC>менедHментD кон_MнктEрн1е /0р1 в
ор0ан/,аN/3CD пол/т/Bеск/е кампан//. TтрEктEр1D котор1е реал/,EMт класс/Bеск/е
EбеHдаMO/е коммEн/каN//D V рекламн1е а0ентстваD компан//D работаMO/е по пр/нN/пE
сетево0о маркет/н0аD тотал/тарн1е сект1D /деоло0/Bеск/е ор0ан/,аN//. - н/C работает
особа3 ло0/ка во,деJств/3D которEM бол2L/нство лMдеJ не отслеH/вает. T RтоJ темоJ
м1 с вам/ встрет/мс3 в дрE0оJ кн/0е данноJ сер//D посв3OенноJ /нстрEментам
персонал2но0о вл/3н/3.
Tретья макростратегия: переговоры
-ообOе про пере0овор1 нап/сано / п/Lетс3 оBен2 мно0о. `аваJте ра,беремс3 с
Rт/м Fеноменом наLеJ кEл2тEр1 подробнее. -ед2 /менно на н/C м1 делаем акNент в
данноJ кн/0е. - каBестве перво0о Lа0а в1дел/м те област/ пере0оворовD котор1е об1Bно
требEMт от Bеловека бол2L/C ресEрсн1C ,атрат. Aб1Bно /менно Rт/ област/ на,1ваMтс3
слоHн1м/ пере0оворам/.
TлоHн1е пере0овор1 моHно Eсловно ра,б/т2 на две област/. Pерва3 област2 V
Hестк/е пере0овор1. Pока не бEдем ввод/т2 определен/е. Pросто переB/сл/м основн1е
пр/,нак/ Hестк/C пере0оворов:
j E оппонента в данноJ с/тEаN// в,а/модеJств/3 бол2Lее с/ловое плеBо \контакт1D
власт2D ресEрс1D F/,/Bеска3 с/лаD /нFормаN/3D статEсD право пр/н3т/3 реLен/3D л/Bна3
Rнер0ет/ка]5
j он Rт/м с/лов1м плеBом во,деJствEет в Eл2т/мат/вном плане на по,/N/M дрE0оJ
сторон1 в пере0овораC5
j E дрE0оJ сторон1 ест2 бол2Lа3 IтоBка нEHд1K по отноLен/M к данноJ теме.
[дес2 необCод/мо некоторое по3снен/е. Pод IтоBкоJ нEHд1K пон/маетс3 необCод/мост2
одноJ /, сторон дост/B2 како0о>то ре,Eл2тата в данн1C пере0овораCD которEM пон/мает
дрE0а3 сторона / наB/нает акт/вно на Rтот Fакт во,деJствоват2: I`а все равно бе, наLе0о
ра,реLен/3 в1 н/Bе0о не смоHете сделат2D а срок/>то небос2 проCод3тaK IТоBка нEHд1K
моHет б1т2 раN/онал2ноJ \оппонент в13сн/л наLE ,адаBED которEM м1 в1нEHден1
реL/т2] /л/ RмоN/онал2ноJ \BEвствEетс3 по 0олосED по RмоN/3мD как Bеловек Bто>то оBен2
CоBет полEB/т2]. Gсл/ нет IтоBк/ нEHд1K \/л/ она 0лEбоко спр3тана]D то нет /
во,моHност/ опор1 пр/ во,деJств// на со,нан/е дрE0о0о Bеловека в пере0овораC.
Gст2 в слоHн1C пере0овораC / втора3 област2 V област2 k8l>пере0оворов. Gе еOе
обо,наBаMт как теCноло0// IEправлен/3 вверCK. Aна подра,Eмевает слEBа/ работ1 с
партнеромD котор1JD к соHален/MD обладает мен2LеJ IтоBкоJ нEHд1K контактов с нам/.
Pр/ Rтом он обладает правом пр/н3т/3 реLен/3D бол2LеJ степен2M свобод1. -аHноD Bто
данн1е пере0овор1 по Fорме еOе не переLл/ в Hестк/е. То ест2 он сво/м
пре/мEOеством не подавл3етD а просто CоBет соблMст/ по отноLен/M к себе
определеннEM нормE.
k8l>пере0овор1 пересекаMтс3 с Hестк/м/ пере0оворам/ по кр/тер/M бол2LеJ
свобод1 партнера в с/тEаN// делово0о в,а/модеJств/3. W k8l>партнера мен2Lе
Nенностн1C / поведенBеск/C о0ран/Bен/J по отноLен/M к нам. Q поRтомE необCод/мо
оBен2 тоBно EB/т1ват2 воспр/3т/е тако0о оппонента в пере0овораC. QнаBе пр/ оL/бкаCD
вроде Iна пEстом местеKD наB/наMтс3 Hестк/е сNенар// пере0оворов. dабота с со,нан/ем
тако0о делово0о партнера такHе требEет EBета р3да особенностеJ.
Cазрабатывае# для DEF2партнера кра!не привлекательное деловое предложение.
7ри это# он в пись#енно! ко##уника"ии подтверждает его привлекательность.
7редставитель с наше! стороны, #олодо! человек, едет на переговоры. Уже через
десять #инут они переходят в сплошные негативные э#о"ии с нулевы# результато# в
итоге. (огда через некоторое вре#я э#о"ии улеглись, в приватно! беседе спрашива)
человека о причинах несогласия со сделанны# предложение#. ответ' I`а Rтот ваL
паNан бEдет мен3 еOе EB/т2D как 3 долHен постEп/т2^ PEст2 снаBала стол2ко Hе
,аработает^K /а#етьте, здесь нет ни гра##а ра"ионального решения. Gо часто человек
живет, согласуясь с образо# собственного #ира. H если возникает нарушение этого
образа . переговоры тут же риску)т пере!ти в жестки! фор#ат.
- област/ слоHн1C пере0оворов необCод/мо ввест/ еOе одно пон3т/е: ресEрс
л/Bно0о вл/3н/3. - каHдоJ област/ коммEн/каN/J IBеловек V BеловекK все равно
пр/сEтствEет пон3т/е Iл/BноJ матр/N1K. Uто такое л/Bна3 матр/Nа$ fот/м м1 то0о /л/
нетD но E каHдо0о /, нас ест2 /нд/в/дEал2н1е особенност/D л/Bностн1е стереот/п1.
Sе так давно 3 по,наком/лс3 с ,амеBател2н1м BеловекомD последн/е ?& лет он
рEковод/л в Tевастополе д/в/,/оном морскоJ пеCот1. `аHе ко0да он спокоJно обOаетс3D
со,даетс3 впеBатлен/еD бEдто он т/Cо кр/B/т. \.ал2D не мо0E в кн/0е /,обра,/т2
/нтонаN/M.] +о мне Rтот Bеловек подоLел с вопросом: *7оче#у от #еня л)ди
шараха)тся1+ Aн EHе не воспр/н/мает свое обOен/е как не нормE / не способен е0о
мен3т2. Так/е проFесс/онал2н1е /л/ соN/ал2н1е /скаHен/3 ест2 E бол2L/нства /, нас.
Sе FактD Bто он/ пр/емлем1 дл3 окрEHаMO/C.
W каHдо0о /, нас EHе сFорм/рована H/,н2M нека3 л/Bностна3 матр/Nа V 0олосD
Rнер0ет/каD поведен/еD р/сEнок тела / т. д. Gе пр/Cод/тс3 EB/т1ват2 как ба,овEM основE
обOен/3D которEM оBен2 слоHно помен3т2. +о0даD напр/мерD Bеловек с 3рко в1раHенноJ
с/ловоJ матр/NеJD E которо0о она в 0олосеD в плеBаCD в Rнер0ет/кеD п1таетс3 ка,ат2с3 на
пере0овораC демократомD Rто в1,1вает еOе бол2L/J страC /л/ подо,р/тел2ност2. Qл/D
/,в/н/те дам1D ко0да молода3 CрEпка3 HенO/на стараетс3 ка,ат2с3 ,аконBенноJ стервоJD
от обOе0о впеBатлен/3 стекает т/Cа3 сле,а по небр/тоJ Oеке^ Gст2 тоD Bто своJственно
тол2ко вам. Qменно на RтE основE необCод/мо наклад1ват2 те теCноло0/Bеск/е пр/ем1D
котор1е E вас прав/л2но I,а/0раMтK.
+ака3 основна3 ,адаBа пере0оворO/ка$ Uтоб1 дост/B2 поставленноJ в пере0овораC
Nел/D необCод/мо /, слоHн1C преврат/т2 /C в Eправл3ем1е. `аваJте рассмотр/м
деJств/3D котор1е по,вол3Mт Rто сделат2. b пр/ рассмотрен// обо,наB/м мост/к/ V
прав/лаD нарELен/е котор1C пр/вод/т к ра,в/т/M пере0оворов по неEправл3емомE /D
BаOе все0оD HесткомE сNенар/M. Uто Hе все>так/ дает нам основан/е 0овор/т2D Bто
проLл/ управляе#ые переговоры $ Pо,волM себе первEM более /л/ менее тоBнEM
FормEл/ровкE в данноJ кн/0е. $правляе#ые переговоры % &то ко##уникации #е'ду
сторона#и для дости'ения своих целей( при которых ка'дая из сторон и#еет
равные воз#о'ности в контроле ситуации принятия ре)ений. [амет2теD во,н/кает
вроде б1 оOEOен/е некоеJ наEкообра,ност/D абстрактно0о ло0/Bеско0о определен/3. Sо
даваJте с вам/ ра,беремс3 детал2ноD в том B/сле / с сам/м пон/ман/ем пере0оворовD как
Eправл3емо0о проNесса.
QтакD первый посыл определения : коммEн/каN// меHдE сторонам/. Gсл/
по,вол/теD все0о л/L2 одна карт/нка /, H/,н/D котороJ CоBетс3 подел/т2с3.
Sе так давно ,наком1J расска,ал /стор/M: IY пр/CоHE на пере0овор1. 6не 0овор3тD
Bто ест2 Lест2 м/нEтD Bтоб1 /,лоH/т2 предлоHен/е. Y провоHED на моJ в,0л3дD
блест3OEM пре,ентаN/MD после Rто0о полEBаM Fра,E: :Iтлично, Через секретаря где2то
в течение недели #ы сооб$и# результаты нашего решения; K.
X1л/ л/ Rто пере0овор1$ Tкорее все0оD оп/саннEM с/тEаN/M прав/л2нее б1ло б1
на,ват2 одностороннеJ коммEн/каN/еJ /л/ односторонн/м I0оворен/емKD которое вроде
б1 /меет Nел/ EбеHден/3. Sо Rто не пере0овор1.
d/скнE предполоH/т2D Bто бол2L/нство лMдеJ не ведEт пере0овор1D а /менно
обOаMтс3 односторонн/м/ текстам/D наде3с2D Bто партнер /C Eсл1L/т. PоRтомED ко0да
м1 0овор/м Fра,E I+оммEн/каN// меHдE сторонам/KD то л/бо нам с вам/D как
пере0оворO/камD Eдалос2 вт3нEт2 Bеловека в д/ало0 / полEB/т2 от не0о /нFормаN/MD на
основе котороJ моHно все>так/ сопоставл3т2 Nенност/ / опN// пере0оворовD л/бо Rто
б1л/ не пере0овор1.
Pомн/те /,вестнEM метаFорE *8ы у#ы, а вы . увы,+ $ Aдна /, сторон сB/таетD Bто
она все ска,алаD дрE0а3 сторона V Bто все Eсл1Lала. Sо пр/ Rтом одн/ в1ска,ал/ од/н
см1слD втор1е Eсл1Lал/ соверLенно дрE0оJ. Qменно после так/C веOеJ / во,н/кает
Fра,а: *Gу #ы же ва# говорили,+ D а в ответ про/,нос3т: *Gет, #ы пони#али это
абсол)тно иначе+.
*торая +раза &того определения : дл3 дост/Hен/3 сво/C NелеJ. 61 пон/маемD Bто
E каHдоJ /, сторон в пере0овораC все равно сво/ Nел/. ABен2 редко м1 встEпаем в
пере0овор1 дл3 то0оD Bтоб1 сделат2 партнерE CороLо в одностороннем пор3дке. 4то
оп3т2 Hе немноHко дрE0/е коммEн/кат/вн1е такт/к/. - данноJ с/тEаN// по3вл3Mтс3 два
оBен2 ваHн1C дл3 нас Fактора. Pерв1J: есл/ 3 пон/маMD Bто E оппонентов дрE0/е Nел/D
то в лEBLем слEBае мне Eдаетс3 ,а сBет как/C>то теCн/к /л/ такт/к наL/ Nел/
со0ласоват2D / то0да 3 попадаM в поле нормал2н1C делов1C партнерск/C пере0оворов. -
CEдLем V Rт/ Nел/ ока,1ваMтс3 по>преHнемE прот/вонаправленн1м/D / то0даD
не,ав/с/мо от наLе0о Hелан/3D все равно настEпаMт Hестк/е пере0овор1.
-тороJ Fактор: Bасто партнер не 0отов вскр1ват2 сво/ /ст/нн1е Nел/. 61 моHем
столкнEт2с3 с с/тEаN/еJ блеFаD с Hелан/ем дат2 нам /нFормаN/M в в10одном дл3
партнера клMBе: Rто тоD Bто моHно на,1ват2 Iпере0оворн1м покеромK. PоRтомE
по3вл3етс3 второJ параметр V Rто у#ение вычислять или просчитывать истинные
цели партнера . [дес2D к соHален/MD такHе ест2 ,она оL/бокD котор1е лMд/ Bасто
соверLаMтD ор0ан/,E3 пере0овор1. + RтомE м1 с вам/ еOе вернемс3.
, третья составля-.ая определения : каHда3 /, сторон /меет право на равн1е
во,моHност/ контрол3 с/тEаN//. PредполоH/мD 3 менедHер по клMBев1м проектамD
0отовлMс2 к как/м>то пере0оворамD мне оBен2 ваHно не про/0рат2 RтE сделкE. - Rтот
момент в моем со,нан// посто3нно крEт3тс3 вопрос1: *Что же #ожно сделать1 (ак же
#ожно подвести л)де! к #ысли, чтобы они со #но! договорились1+ [амет2теD Bеловек
EHе наB/нает пере0орат2 в рамкаC собственно0о со,нан/3. Gсл/ 3 RмоN/онал2но в,веденD а
пр/ Rтом моJ партнерD кл/ентD собеседн/к в пере0овораC абсолMтно спокоенD 3 EHе
наB/наM про/0р1ват2 данн1е пере0овор1. 4то EHе неравн1е во,моHност/D ,дес2 EHе нет
равн1C пере0оворов. 61 со,дал/ реал2ност2D в котороJ партнер 3вно с/л2нееD он сеJBас
Eправл3ет проNессом пере0оворов.
+о0да м1 наB/наем ра,б/рат2с3 в RтоJ Bаст/ определен/3D по3вл3Mтс3 так/е оBен2
ваHн1е дл3 нас тем1D как Eмен/е в,3т2 под контрол2 собственное RмоN/онал2ное
состо3н/еD Eмен/е справ/т2с3 с а0ресс/вн1м поведен/ем партнераD пр/Bем сделат2 Rто не
RмоN/онал2н1м обменом словам/D а /менно обменом см1слам/. Wмен/е в1дерHат2
пресс/н0 дрE0оJ сторон1D есл/ он вCод/т в с/тEаN/M пере0оворов. Aбрат/те вн/ман/еD
как вроде б1 простое теорет/Bеское определен/е превраOаетс3 пр/ е0о 0лEбоком
пон/ман// в поле теCноло0/JD котор1м/ м1 долHн1 овладет2D Bтоб1 преврат/т2
пере0овор1 в некоторEM Eправл3емEM реал2ност2. Sе бEдет Rто0о V не бEдет пере0оворов.
Qл/ бEдет односторонн/J проNессD ко0да нам д/ктEMт Eслов/3D а м1 п1таемс3 в н/C
вп/сат2с3D /л/ /,обраHаема3 реал2ност2. S/ тоD н/ дрE0ое дл3 нас с вам/ нев10одно.
Pоскол2кE Bеловек все>так/ проOе воспр/н/мает /нFормаN/M Bере, обра,ное
м1Lлен/еD обрат/мс3 к двEм пр/тBам.
-ремена +/евскоJ dEс/. Aд/н кн3,2 останов/лс3 во,ле 0орода 6EромаD
поскол2кE во,ле Rто0о 0орода H/л /,вестн1J на всM dEс2 то0о времен/
отLел2н/к. Aн откр1л секрет есл/ не веBноJ молодост/D тоD по краJнеJ мереD
дол0оJ H/,н/. +н3,3 ,а/нтересовала Rта темаD наLл/ отLел2н/ка. Q правдаD /,
/,бELк/ в1Lел стар/к с оBен2 дл/нноJ седоJ бородоJD но оBен2 молод1м
в1раHен/ем л/Nа. Aн подтверд/л кн3,MD Bто в самом деле ра,работал
BEдодеJственн1J бал2,амD пр/н/ма3 котор1J каHдое Eтро по лоHкеD моHно
H/т2 достатоBно дол0о. +онеBно Hе кн3,M ,аCотелос2 Rтот нап/ток пр/обрест/.
Aн/ дол0о тор0овал/с2 /D как 0овор/т Cрон/каD ,а боBонок бал2,ама б1ло
,аплаBено ,олотомD равн1м весE кон3 кн3,3. -роде б1 сделка состо3лас2D ноD
EHе Eе,Hа3D кн3,2 ,адал тол2ко од/н вопрос: ITтар/кD а скол2ко тебе лет$K V
I6не <=KD V 0ордо ответ/л стареN. + соHален/MD как 0овор/т Cрон/каD после
Rт/C слов стар/ка Iкн3,2 е0о конем стопталK. [а Bто$ W коммерсантов все0да
0отов ответ: ISE как ,а Bто$ `ен20/ Hе надо Rконом/т2^K Sа самом делеD ,наетеD
Bто во,мEт/ло кн3,3$ GмE в Rтот момент б1ло EHе =) 0ода^ Pредставл3етеD как
воспр/н/мает Bеловек с/тEаN/MD ко0да е0о оH/дан/3 не оправд1ваMтс3
вследств/е /скаHенноJ /л/ неполноJ /нFормаN//$
Gсл/ провод/т2 параллел2 меHдE RтоJ /стор/еJ / пере0оворам/D вспомн/теD как
Bасто лMд/ попадаMтс3 на такоJ конFл/кт оH/дан/JD ко0да HдEт от партнера по
пере0оворам совсем дрE0/е N/Fр1D дрE0/е см1сл1D дрE0/е Fакт1. Q на пEстом месте
Iв,дEваетс3 пE,1р2K Hестк/C пере0оворов /л/ конFл/ктаD котор1J потомD естественноD с
треском лопаетс3D ,абр1,0/ва3 всеC. PоRтомED ко0да м1 с вам/ бEдем поLа0ово ра,б/рат2
некотор1е пр/ем1D теCноло0// делов1C пере0оворовD нам ваHно просB/тат2 дороHкED
котора3 обCод/т конFл/кт оH/дан/J. cовор3тD Bто наBало пере0оворов V Rто поле
оH/дан/3 дрE0о0о Bеловека. cде е0о с/стема NенностеJ$ cде е0о опN// пере0оворовD
котор1е он 0отов обсEHдат2$ cде / каково поведен/е партнера по пере0оворамD которое
он /,берет / которое бEдет дл3 не0о с/0налом о констрEкт/вност/ намерен/J$
- одноJ далекоJ стране H/л мо0EOественн1J пад/LаC. X1л E не0о
лMб/м1J слон V H/вотноеD которое сопровоHдало е0о с детства. GстественноD
слон дл3 пад/LаCа б1л доро0. Sо как>то ра, он в1,вал сво/C слE0 / ска,ал:
ITмотр/теD вот моJ слон. `л3 мен3 он оBен2 доро0D ваHенD Nенен. TеJBас он EHе
не моHет сопровоHдат2 мен3 на про0EлкаCD он сл/Lком стар. [аб/раJте е0о /
,абот2тес2 о нем такD как б1 в1 ,абот/л/с2 обо мне. Тем /, васD кто пр/несет
мне /,вест/е о 0/бел/ слонаD 3 пр/каHE ,ал/т2 в 0орло расплавленн1J св/неNK.
T Rт/м Iопт/м/ст/Bеск/мK напEтств/ем он /C отпEст/л. Pон3тноD Bто как б1
CороLо н/ ,абот/л/с2 об Rтом H/вотномD рано /л/ по,дно слон перемест/лс3 в
кра3 лEBL/е. PастEC/ EHе 0отов/л/с2 к страLноJ смерт/D помн3 E0ро,E
пад/LаCа. QдEO/J м/мо стар/к сл1L/т /C бедE / 0овор/т: IeMд/D даваJтеD 3
вам помо0E / вместо вас по0оворM с ваL/м прав/телемD расскаHE емE про
0/бел2 слонаK. PастEC/ радостно со0лаLаMтс3. Tтар/к /дет во двореN к
пад/LаCE / 0овор/т: IAD вел/BаJL/J /, NареJ^ [наеL2D E теб3 Eд/в/тел2но
Eмн1J слон^ -от се0одн3 с Eтра он подEмал / отка,алс3 от ед1D потом подEмал
/ отка,алс3 от вод1. [наеL2D а потом он подEмал / даHе отка,алс3 д1Lат2K. V
IAн BтоD подоCD Bто л/$^K V I[амет2D не 3 Rто ска,ал^K V ответ/л стар/к.
Y вспомн/л RтE /стор/M дл3 то0оD Bтоб1 провест/ еOе однE параллел2 с оBен2
ваHн1м компонентом делов1C пере0оворов. Gст2 крас/ва3 Fра,а: *Gе все переговоры
#ожно выиграть, но л)бые переговоры #ожно не проиграть+ . -о,моHноD Bто в Rтом
раEнде пере0оворов т1 не дост/0 всеC теC NелеJD котор1е постав/л. Sо пр/ Rтом т1 так/м
обра,ом со,дал коммEн/каN/MD воспол2,овалс3 о0ран/Bен/3м/ партнераD котор1е он
представ/л в пред1дEOем раEнде пере0оворовD Bто е0о просто пере/0рал^ PоRтомED есл/
на лMб1е пере0овор1 в1 /дете с нав1ком сB/т1ван/3 /нFормаN//D определен/ем то0о
сNенар/3D по которомE в1 с10раете второJ раEнд пере0оворовD Rто EHе не про/0ранн1е
пере0овор1D Rто EHе нек/J FEндаментD котор1J в1 ,аклад1ваете под своJ бEдEO/J EспеC.
`аваJте наBнем с основн1C прав/л Eправлен/3 пере0оворам/.
/равило первое : все0да перепровер3т2D в какоJ модел/ /дEт пере0овор1. UаOе
все0о оL/бка ,аклMBаетс3 в томD Bто лMд/ пEтаMт собственн1е оOEOен/3 / реал2нEM
модел2 протекан/3 пере0оворов. Sам моHет ка,ат2с3D Bто наL оппонентD деловоJ партнер
констрEкт/вно подCод/т к ра,0оворED Bто он CоBет дост/B2 совместно0о /нтереса. Sа
самом деле м1 просто не ,амеBаем скр1тEM ман/пEл3т/внEM Nел2 данн1C пере0оворов.
+ак Bасто лMд/ в1Cод3т с пере0оворовD / т1 сл1L/L2 от н/C Fра,1: *Jсли бы я
сразу #ог поду#ать, что он себя так поведет, Jсли бы только знать, что они за это
вре#я выдвинут такие условия,+ PолEBаетс3D Bто пс/Cоло0/Bеск/ м1 не 0отов1 к
модел3м Hестк/C пере0оворов. Gсл/ м1 надеемс3D Bто пере0овор1 констрEкт/вн1D м1
наB/наем Eклад1ват2 всM наLE под0отовкE тол2ко в RтE наLE модел2. Aднако не надо
,аб1ват2D Bто E лMб1C пере0оворов ест2 как м/н/мEмD тр/ во,моHн1C сNенар/3: а]
отр/Nател2н1J5 б] неJтрал2н1J5 в] полоH/тел2н1J. + предсто3O/м пере0оворам
необCод/мо 0отов/т2с3D EB/т1ва3 все вар/ант1 /C ра,в/т/3D /наBе т1 окаHеL2с3 в
бол2LоJ ,оне р/ска. Pомн/те RтE пеBал2нEM пр/ска,кE: *Hду по те#но#у коридору,
слышу . сзади кого2то бь)т, оглядыва)сь . #еня+. cлавноеD не попаст2 в такEM Hе
с/тEаN/MD ко0да м1 дEмаемD Bто с нам/ ведEт нормал2н1е партнерск/е пере0овор1D а на
самом деле нас EHе давно б2Mт.
/равило второе : BаOе все0о пере0овор1 наB/наMтс3 с проверк/ партнера / в1бора
вар/анта поведен/3 по отноLен/M к немE / к теме пере0оворов. dа,н1м/ способам/
пере0оворO/к/ снаBала оNен/ваMт по,/N/M дрE0о0о Bеловека. 4то необCод/моD Bтоб1
пон3т2D скол2ко Eс/л/J нEHно влоH/т2 дл3 дост/Hен/3 ре,Eл2тата. - Rтом плане ест2
одно Hесткое прав/ло слоHн1C пере0оворов: со слаб1м не до0овар/ваMтс3D слабомE
д/ктEMт Eслов/3.
Gачало K?2х годов. ( крупно#у бизнес#ену приглаша)тся игроки его сектора
рынка, более #елкие по #асштаба# деятельности. - ожида) конструктивных
переговоров, внезапно человек выходит и говорит' I[наB/т такD вот мо/ прав/ла /0р1.
Q0рат2 бEдем по н/м /D есл/ кто>то не со0ласенD он /, Rто0о каб/нета в1Jдет мо/м
л/Bн1м вра0омK. 7осле этого начинается достаточно жесткая систе#а об$ения в
течение получаса. (огда переговоры прекра$а)тся, я подхожу к это#у человеку и
спрашива)' I[аBем так$ [аBем сра,E дав/т2$KD на что слышу ответну) фразу' Ib ,аBем
3 бEдE до0овар/ват2с3 с темD кто под мен3 / так л3Hет$ 61 бEдем до0овар/ват2с3 с тем/D
кто Eмеет ра,0овар/ват2K.
`ам1 / 0осподаD Rта с/тEаN/3 оBен2 Bасто повтор3етс3 в ра,н1C пере0овораC / на
ра,н1C Eровн3C. - самом деле: /л/ т1 тот сам1J BеловекD с котор1м 3 бEдE
до0овар/ват2с3D /л/ просто моHно постав/т2 тебе с/стемE Eслов/J. Q ,дес2 EHе все
,ав/с/т от наLе0о внEтренне0о I3K / наLеJ внEтреннеJ 0отовност/ пока,1ват2 своJ
собственн1J потенN/алD в том B/сле / в слоHн1CD Hестк/CD с/лов1C пере0овораC.
/равило третье. `л3 пере0оворO/каD наверноеD Rто прав/ло самое ваHное.
SеобCод/мо отдел3т2 собственн1е оOEOен/3 от пон/ман/3 теCноло0// пере0оворов.
eMд/ ломаMтс3 как ра, на BеловеBеск/C реакN/3C. SаL/ оOEOен/3D м1сл/D RмоN// Bасто
,аставл3Mт нас мен3т2 своM по,/N/M.
[дес2D есл/ по,вол/теD небол2Lое отвлеBен/е на пс/CоF/,/оло0/BескEM темE. Sе
бEдем ра,б/рат2 строен/е наLе0о мо,0а подробно V скаHем л/L2 о двEC е0о ваHн1C
Bаст3C. Pерва3 V Rто лобн1е дол/D котор1м/ м1 BаOе все0о дEмаем раN/онал2ноD втора3 V
так на,1ваем1е л/мб/Bеск/е стрEктEр1 мо,0а. ТамD 0де E нас по,воноBн/к Eп/раетс3 в
мо,0D ест2 така3 конEсов/дна3 стрEктEра весом пр/мерно ?7V?'h от обOе0о веса мо,0аD в
RтоJ Bаст/ пр3BEтс3 наL/ RмоN//. e/мб/Bеска3 стрEктEра V Rто на/более древн33
стрEктEра мо,0аD E ,арод1Lа Bеловека она ра,в/ваетс3 одноJ /, перв1C. ISетD т1 сл1LалD
как он мне Rто ска,алD а$^K Qл/ IAJD поLлаD поLлаaK V Rто класс/Bеск/е пр/мер1
RксплEатаN// л/мб/Bеск/C стрEктEр. 4моN/3 проб/вает. - тот моментD ко0да E нас
л/мб/Bеск/е стрEктEр1 акт/в/,/рован1D ко0да RмоN// 0ор3тD сн/Hаетс3 акт/вност2
лобн1C долеJ. 4то как каBел/: есл/ EH теб3 RмоN// ,аNеп/л/D есл/ т1 EHе стал м1сл/т2
кате0ор/еJ RмоN/JD то в Rтот момент т1 раN/онал2но немноHко по0лEпел. 4то не плоCо /
не CороLоD Rто нек/е ,акон1 наLе0о собственно0о со,нан/3.
Tтар/к>EB/тел2 вместе со сво/м EBен/ком с/д/т на бере0E бол2Lо0о
0орно0о о,ера. - Rтот момент EBен/к вне,апно вскак/вает / 0овор/т: IWB/тел2D
смотр/D вон Eтк/ лет3т^K Tтар/к ра,вораB/ваетс3D берет палкE / по сп/не е0о V
бабаC^ Тот 0овор/т: I[а Bто$^K V ISе mEтк/ лет3т^nD а mE т к /a л е т 3 тanK
+олле0/D есл/ м1 с вам/ Cот/м 0овор/т2 про Eправл3ем1е пере0овор1D то л/бо наL/
с вам/ Eтк/ все0да в ор0ан/,ованноJ стае / то0да IE т к /a л е т 3 тaKD л/бо он/ EHе
Eлетел/ далеко / надол0о.
[дес2 ваHно ввест/ пон/ман/е теор// Eправл3емо0о 0нева. Y не предла0аM
отка,ат2с3 от RмоN/J: Rто EHе бEдет внEтреннее пере0оран/е. 4моN// надо /сп1т1ват2D
/но0да /C надо /,обраHат2D ноD 0лавноеD Bтоб1 он/ б1л/ под контролем. - Rтот момент
про/сCод/т своеобра,н1J распад со,нан/3. Т1 пон/маеL2D Bто одноJ Bаст2M свое0о
со,нан/3 H/веL2 / деJствEеL2 такD как Nелесообра,но по отноLен/M к Rт/м
пере0оворамD а втора3 Bаст2 твое0о со,нан/3 анал/,/рEет прав/л2ност2 /л/ опасност2
сделанно0о CодаD контрол/рE3 поведен/е партнера. -от Rто Eправл3ема3 теCноло0/3
состо3н/3 свое0о I3KD своеJ л/Bност/ в пере0овораC. Gсл/ Rто0о нетD то IEтк/ лет3тK EHе
вне пере0оворно0о проNесса.
/равило четвертое : оно ,вEB/тD как 0отовност2 к сNенарномE компонентE
пере0оворов. `аваJте еOе ра, определ/мс3D Bто такое сNенарн1J компонент пере0оворов.
+о0да т1 наB/наеL2 анал/,/роват2 с/тEаN/MD первое V ответ2 дл3 себ3 на вопрос: а надо
л/ мне сеJBас вест/ пере0овор1 /л/ необCод/мо со,дат2 NепоBкE соб1т/JD Bтоб1
подв/0нEт2 на Rто дрE0EM сторонE$ ТакоJ Cод моHно на,1ват2 по>ра,номE: сNенар/J
пере0оворовD операт/вна3 комб/наN/3D операт/вна3 ра,работка V неваHно как. -аHноD Bто
Nел2 тво/C деJств/J V со,дан/е дл3 дрE0оJ сторон1 предпос1лок Hелан/3 вест/
пере0овор1 с тобоJ.
PоRтомED есл/ т1 встEпаеL2 в пере0овор1D подEмаJD наскол2ко сеJBас сNенарн1J
компонент в10оден дл3 теб3. 6оHет б1т2D /меет см1сл просB/тат2D в каком месте т1
долHен как б1 слEBаJно по,наком/т2с3 с Rт/м Bеловеком$ 6оHет б1т2D какоJ>то
рекомендател2н1J контакт долHен в1вест/ теб3 на не0о$ +ак прав/л2но постро/т2
сNенар/J ваLе0о обOен/3 до момента обмена ар0EментаN/еJ$ [апомн/те: с/л2н1J
сNенар/J все0да моOнееD Bем содерHан/е ар0EментаN//D Bем вес предлоHен/J. Sе тол2ко
IBтоK ска,ат2D но / IкакKD в какоJ моментD на какEM степен2 ра,о0ретост/ со,нан/3
оппонента Rто л3Hет V вот наBало Eправл3емо0о сNенар/3 пере0оворов.
Q самое последнее пятое базовое правило : не надо недооNен/ват2 RFFект/вност2
пере0оворн1C теCн/к. +онеBноD Rконом/каD с/ловоJ ресEрс / дрE0/е дополн/тел2н1е
Eслов/3 в пере0овораC д/ктEMт мно0ое. Sо не слEBаJно 0овор3тD Bто Fра,а: IT нам/ Rто0о
н/ко0да не слEB/тс3K 3вл3етс3 на/более Bасто Eпотребл3ем1м/ последн/м/ словам/ в
RтоJ H/,н/.
AсновноJ ба,ов1J в1вод: в тот моментD ко0да Bеловек оOEOает себ3 макс/мал2но
,аO/Oенн1мD он на/менее 0отов к пере0оворам. +ак Bасто м1 в/д/м ловELк/ так
на,1ваемо0о подставно0о EспеCа^ UеловекE снаBала даMт однE реал2ност2D после Rто0оD
соответственноD дрE0EMD а он сB/таетD Bто про/сCод3Oее V слEBаJно. dассмотр/м од/н /,
неслоHн1C пр/меров. PредполоH/мD 3 рEковод/тел2 ор0ан/,аN// /л/D Bто BаOеD
наBал2н/к департамента ,акEпок. 6не необCод/моD с одноJ сторон1D соCран/т2
отноLен/3 с мо/м поставO/комD с дрE0оJ сторон1D немноHко в1крEт/т2 емE рEк/. Uто
делат2$ Gст2 нескол2ко опN/J \/л/ тем] пере0оворов: NенаD срок/ поставк/D Eслов/3
поставк/D еOе как/е>то детал/D дл3 нас не ваHн1е. `л3 себ3 ставлM ,адаBED Bто 3 долHен
IEрон/т2K поставO/ка Cот3 б1 на ?7h Nен1. SоD ра,Eмеетс3D наBнE своM беседE с н/м
совсем не с Rто0о. Uто бEдет 3вл3т2с3 перв1м Cодом в пере0овораC$ PредполоH/мD одна
/, опN/J: оплата определенно0о товара в теBен/е ?' банковск/C днеJ. Q м1 наB/наем:
*0луша!, я пони#а), что #ы с тобо! партнеры. - наде)сь, что ты #не по#ожешь.
Gачальство #еня прессует. Jсли не дашь дне! LM.N? хотя бы, я, наверное, все3
Gаверное, придется перекл)чаться на других, но #не этого очень не хочется делать+.
+онеBноD дл3 партнера Rто непр/емлем1е Eслов/3: Bто такое @7 днеJ оплат1$ SаB/наMтс3
Hестк/е тор0/D в ре,Eл2тате до0овар/ваемс3 на &7 /л/ на ?= днеJ V ,амет2теD EHе ест2
од/н в1/0р1L^ / оппонентD котор1J скр1вает своJ /ст/нн1J /нтересD во,деJствE3 на
партнераD демонстрат/вно 0овор/т: IY тебе EстEп/лD т1 дл3 мен3 партнер. 6ен3 бEдEт
отH/мат2D но 3 дл3 теб3 спеN/ал2но Bто>то сделаMK. +акоJ Cод делаетс3 после Rто0о$
ITмотр/D 3 дл3 теб3 партнерD 3 тебе EстEп/л. То0да / т1 мне Cот2 в Bем>то EстEп/^ Pон/,2
мне NенE проNентов на &7K. Pон3тноD Bто / Rто предлоHен/е непр/емлемо дл3 партнера.
Aп3т2 наB/наетс3 с/тEаN/3 тор0ов. - ре,Eл2тате до0овар/ваемс3D предполоH/мD
проNентов на ?@ /D ,амет2теD второJ ра, подBерк/ваем: I61 поLл/ тебе навстреBE. 61
провод/м партнерск/е пере0овор1D м1 EстEпаем. Sадеемс3D Bто / т1 нам в следEMO/J
ра, EстEп/L2K. PолEBаетс3D /,в/н/те ,а RтE Fра,ED Bто Bеловека два ра,а отHал/D но
посто3нно внELаMтD Bто Rтоa пере0овор1. [наетеD все0да об/дно в/дет2D ко0да лMд/
попадаMтс3 даHе на так/е Rлементарн1е Cод1^ Qл/ ко0да тебе 0овор3т: I`л3 нас
пр/нN/п/ал2н1J вопрос V Rто NенаKD / дал2Lе следEет класс/Bеск/J Iметод сал3м/ V
наре,аM теб3 по дол2камKD каHд1J ра, тор0E3с2 в отдел2ноJ ,оне пере0оворов. Pосле
подобн1C пр/меров пон3тноD откEда по3вл3Mтс3 определен/3 пере0оворов т/па
следEMOе0о: IPере0овор1 V Rто то0даD ко0да обе сторон1 расCод3тс3D совместно
довол2н1е темD Bто обдEр/л/ дрE0 дрE0аK. 4то 3 Eсл1LалD по>моемED E ко0о>то /,
ан0л/Bан. PоRтомE перепровер2 не тол2ко сNенар/JD но / Bто про/сCод/т сеJBас в
пере0овораC по отноLен/M к тебеD какоJ Cод пр/мен3етс3D как/C NелеJ дост/0ает партнер.
Tамое простое каBествоD которое следEет отработат2 пере0оворO/кED V поLа0ов1J анал/,
с/тEаN// пере0оворов. PравдаD оно Hе / самое слоHное. TлоHное потомED Bто
прот/вореB/т наLемE естественномE каBествE V спонтанност/. - пере0овораC необCод/мо
все0о л/L2 следEMOее:
j каHд1J ра, после то0оD как т1 сл1L/L2 Cод партнераD на,ов/ про себ3D Bе0о он
сеJBас Rт/м CоBет дост/B2D постараJс3 IпрокаBат2K с/тEаN/M5
j каHд1J ра, перед темD как сделат2 своJ CодD даJ себе внEтренн/J отBет V Bе0о т1
сеJBас CоBеL2 доб/т2с3.
Uто /менно сеJBас Eправл3ет проNессом пере0оворов: тво/ RмоN// /л/
раN/онал2на3 Bаст2 со,нан/3$ `ела3 своJ CодD т1 со,даеL2 /л/ расL/р3еL2 Iполе дл3
маневраK /л/ просто про/,нос/L2 словаD котор1м/ ,аполн3еL2 паE,E$ `аваJте бEдем в
следEMO/J ра,D 0отов3с2 к пере0оворамD внEтренне во,враOат2с3 к Rт/м прав/лам. ABен2
Bасто /C несоблMден/е в пере0овораC срабат1вает как м/н1>ловELк/. eEBLе не
настEпат2 на тоD Bто в,р1ваетс3. 4т/ прав/ла не оBен2 слоHн1еD но Bасто по,вол3Mт
дост/0ат2 сер2е,н1C ре,Eл2татов.
Раздел 2
Mиqы и реальность xесткиx переговоров
Pора в1дел/т2 пон3т/е IHестк/C пере0оворовK /, област/ пере0оворов вообOе. 6не
нрав/тс3 класс/Bеское прав/лоD от которо0о 3 предла0аM оттолкнEт2с3. Aно ,вEB/т так:
IeMб1е пере0овор1 Hестк/ настол2коD наскол2ко т1 к н/м не 0отовK. +ратка3 / крас/ва3
м1сл2D правда$ Y 0отов р/скнEт2 / EтверHдат2D Bто лMб1е неEправл3ем1е пере0овор1
переCод3т в ра,р3д Hестк/C. Aн/ бEдEт Hестк/м/ дл3 одноJ сторон1 \есл/ тол2ко E
одно0о Bеловека б1ла нEHда в до0оворенност3C]. Qл/ дл3 всеCD есл/ оBен2 Cотелос2
доб/т2с3 совместно0о пр/н3т/3 реLен/3D в котором вроде б1 все б1л/ ,а/нтересован1.
Мысли на старте…
Pере0овор1 Hестк/е настол2коD наскол2коaaм1 к н/м не 0отов1.
* * *
Pере0овор1 Hестк/е настол2коD наскол2коaaм1 /C таков1м/
воспр/н/маем.
* * *
Pере0овор1 Hестк/е настол2коD наскол2коaaв1сока дл3 нас INена
вопросаK.
* * *
Pере0овор1 Hестк/е настол2коD наскол2коaaм1 EOемлен1 в вопросе
во,моHност/ в1Cода /, с/тEаN//.
2.1
Жесткие переговоры и дрyгие виды деловоú коммyникации
0,/ 1 `еловое \o Fормал2ное] обOен/е
/2,3456, 1 AбOен/е меHдE лMд2м/ про/сCод/т в рамкаC проFесс/онал2н1C
ролеJ по текEO/м рабоB/м \проFесс/онал2на3 среда] /л/ Fормал2н1м \соN/ал2на3
среда] ,адаBам.
"С4"*4"7 62,082,7 1 в1дв/0аMтс3 требован/3 к каBественномE реLен/M
,адаB в рамкаC об3,анностеJ проFесс/онал2ноJ рол/ /л/ оH/дан/J соN/ал2ноJ рол/.
+A66GSТbdQp: на/более ,аO/Oенна3 / на/менее маневренна3 сFера обOен/3.
Aна CороLа дл3 с/тEаN/JD 0де во,моHно ввест/ / контрол/роват2 ре0ламент1 обOен/3.
ABен2 RFFект/вна тамD 0де требован/3 проFесс/онал2ноJ рол/ во,моHно
ал0ор/тм/,/роват2. TоответствEMO/е проект1 сеJBас акт/вно реал/,EMтс3 в
ор0ан/,аN/3CD напр/мерD Bере, введен/е ql8D с/стем1 оNенк/ RFFект/вност/. Sо в Rтом
Hе ,аклMBена / проблема. [а проп/саннEM рол2 ле0ко спр3тат2с3D не подклMBа3 ресEрс1
собственноJ л/Bност/: *- все сказал, как было предложено ва#и, но тендер #ы
проиграли+. +о0да нам/ п1таMтс3 Eправл3т2D нас как ра, / ,а0он3Mт в рамк/
предп/санноJ рол/. Pомн/теD ест2 расCоHее в1раHен/е: IвеHл/в1J пос1л по FаксEK.
Pр/ деловом предлоHен// нам 0овор3т: ISаправ2те ваLе предлоHен/е по FаксE. 61 е0о
рассмотр/мD / есл/ нас ,а/нтересEет NенаD то пере,вон/мK. 4то более веHл/в1J вар/ант
ответа Iотстан2теK. - так/C с/тEаN/3C нет пере0оворов. Aт нас просто требEMт
Fормал2но0о деJств/3 в рамкаC оH/даемо0о проFесс/онал2но0о обOен/3.
0,/ 1 `елов1е пере0овор1
/2,3456, 1 T/тEаN/3 ,адает необCод/мост2 /л/ во,моHност2 распределен/3
како0о>л/бо ,наB/мо0о ресEрса \ден20/D товарD власт2D /нFормаN/MD контакт1 / т. д.]. Pр/
Rтом сторон1 ,а/нтересован1 в совместноJ работе. 4FFект с/нер0// в1Lе пол2,1
конкEренN//. Tторон1 ,а/нтересован1 в дол0осроBн1C партнерск/C отноLен/3C.
Pр/сEтствEет совместн1J равноправн1J контрол2 с/тEаN//.
"С4"*4"7 62,082,7 1 ,а/нтересованност2 во в,а/модеJств// с делов1м
партнером по пере0оворамD 0отовност2 со0ласоват2 /нтерес1D вовлеBенност2 NенностеJ
обOаMO/Cс3 персонD сEOествEет необCод/мост2 в,а/модеJств/3 дл3 бе,опасност/
\обOа3 проблема].
+A66GSТbdQp: сра,E во,н/кает м1сл2D наскол2ко Bасто б1ваMт в наLеJ H/,н/
/менно делов1е пере0овор1. Aб1Bно лMд/ оNен/ваMт вар/ант1 достатоBно
песс/м/ст/Bеск/. Uто ваHно дл3 делов1C пере0оворов$
?. Sал/B/е л/Bно0о контакта. Sам Eдаетс3 постро/т2 обOен/е такD Bтоб1
собеседн/к Eв/дел в нас бол2LеD Bем просто во,моHност2 дост/B2 собственн1C NелеJ.
4то достатоBно CрEпка3 реал2ност2D в котороJ краJне ваHно Eмет2 в/дет2 текEOее
состо3н/е BеловекаD EB/т1ват2 е0о Nенност/.
7редставьте выставку очень дорогих яхт. 0тои#ость са#о! просто! . больше
четверти #иллиона долларов. 7о выставке прогулива)тся двое. 7ервы! . солидны!
человек, очень холено! наружности, где2то за пятьдесят лет. Cядо# с ни# спутни"а,
#олодая девушка, лет около двад"ати пяти. 0удя по их поведени) . явно не дочь, и
#ужчине, похоже, нравится производить на нее впечатление. 8ужчина что2то
рассказывает девушке, показывая на одну из яхт. этот #о#ент к ни# подходит
продаве", #олодо! парень' ITер0еJ S/колаев/BD ,доровоD Bто реL/л/ в1брат2с3 к нам
се0одн3. Gсл/ все>так/ реL/те сделат2 покEпкE \пока,1вает рEкоJ на 3CтE]D то мо0E дл3
вас ор0ан/,оват2 ск/дкE м/н/мEм на п3т2 проNентов^K Gе слышал, что точно ответил
этот господин, но интона"ия была явно раздраженная. роде бы есть потребность,
есть контакт, но достаточно небольшо! ошибки учета ситуа"ии . и все рушится.
&. rенност/ страте0/Bеск/C отноLен/J в1Lе во,моHно0о такт/Bеско0о в1/0р1Lа.
Uасто моHно сл1Lат2 ответ на предлоHен/е такт/Bеск/ IотHат2 по NенеK: *8ы с ни#и
выстраивали отношения несколько лет. Oлупо все потерять ради воз#ожного
тактического выигрыша+ .
@. Aбе сторон1 демонстр/рEMт по/ск компром/сса / в,а/мопр/емлемо0о вар/анта
реLен/3. 4то во,н/кает в том слEBаеD ко0да Eдаетс3 в1стро/т2 кр/тер// в,а/модеJств/3D
котор1е пр/емлем1 дл3 обе/C сторон. -аHноD Bтоб1 наJденн1е кр/тер//
соответствовал/ прав/лE справедл/вост/ в пон/ман// всеC сторон в пере0овораC.
bн0л/Bан/н с LотландNем наLл/ клад. bн0л/Bан/нD радостно пот/ра3
рEк/: ISE BтоD даваJ дел/т2 по>BестномE^K V ISетD даваJ лEBLе поровнEKD V
мраBно отвеBает LотландеN.
). AOEOен/еD Bто вместе моHно дост/B2 бол2Lе0оD Bем по отдел2ност/. [дес2 моHет
работат2 как пр/нN/п с/нер0//D пр/ котороJ два плMс два моHет б1т2 бол2Lе Bет1реCD
так / пр/нN/п такт/Bеско0о соM,а Iпрот/в ко0о дрEH/мK. Qно0да нал/B/е совместноJ
проблем1 такHе способно пороHдат2 деловое сотрEдн/Bество. PравдаD пока Rта проблема
сEOествEет.
Pо бEрноJ реке пл1вет BерепаCаD на панN/ре котороJ Eстро/лас2 ,ме3.
61сл/ ,ме/: IWкELE V сброс/тKD м1сл/ BерепаC/: ITброLE V EкEс/тK. -от так
/ пл1вEт вместеD демонстр/рE3 обра,еN дрEHб1 / в,а/моEваHен/3.
0,/ 1 .естк/е пере0овор1. dаспредел3ем1J ресEрс о0ран/Bен. Pр/ Rтом сторон1
не ,а/нтересован1 в е0о равноправном распределен//. Gсл/ E одноJ /, сторон накоплен
бол2L/J ресEрсD то она /м акт/вно Iдав/тK. Pартнер по пере0оворам посто3нно
Iпровер3етс3 на проBност2K.
/2,3456, 1 SаблMдаетс3 Eл2т/мат/вное обOен/е в с/тEаN// обнарEHен/3
слабост/ партнера. Qспол2,Eетс3 лMба3 во,моHност2 Eстанов/т2 бол2L/J контрол2 над
с/тEаN/еJ. -о в,а/модеJств// посто3нно пр/сEтствEMт пере0оворн1е /0р1 дл3
дост/Hен/3 собственн1C NелеJ. UаOе все0о пр/сEтствEет скр1т1J сNенар/J дост/Hен/3
собственн1C NелеJ.
"С4"*4"7 62,082,7 1 дост/Hен/е Nел/ в1Lе соCранен/3 /л/ со,дан/3
нормал2н1C отноLен/J. Qнтерес1 партнера EB/т1ваMтс3 тол2ко как /нстрEмент
дост/Hен/3 собственн1C NелеJ. -о,моHност2 IвоJн1K не рассматр/ваетс3 /,>,а бол2LоJ
потер/ ресEрсов.
+A66GSТbdQp: Hестк/е пере0овор1 наB/наMтс3D ко0даa
?. Tторон1 ,аF/кс/ровал/ неHелан/е EстEпат2D про/,несено: *от это наша
пози"ия, #ы отступать не буде#,+ `алее бессм1сленно преп3тствоват2 /л/ п1тат2с3
со,дат2 мот/ваN/M на в,а/модеJств/е. 4то спEсковоJ крMBок в Hестк/C пере0овораC.
&. +ак тол2ко поLл/ демонстрат/вн1е пр/ем1 пс/Cоло0/Bеско0о пресс/н0аD пр3мое
во,деJств/е на васD как на л/Bност2D м1 с вам/ пон3л/D Bто наBал/с2 Hестк/е пере0овор1.
@. Gсл/ в1 поBEвствовал/D Bто вас просто /спол2,EMт дл3 демонстраN// Bе0о>л/боD
напр/мерD трет2еJ стороне. Gсл/ дрE0а3 сторона пр/Lла не пере0овар/ват2с3D а пока,ат2
всем остал2н1мD как она бEдет расправл3т2с3 с н/м/ \на ваLем пр/мере]D ,дес2
бессм1сленн1 поп1тк/ до0овар/ват2с3D надо наB/нат2 борот2с3. Sал/B/е RтоJ трет2еJ
сторон1 моHет б1т2 даHе 0/потет/BноD но с нам/ Fакт/Bеск/ IработаMтK как с об_ектом:
не в/д3D не сл1LаD не Hела3 пере0овар/ват2с3.
). 61 просB/тал/D Bто /дет Nеленаправленна3 ман/пEл3N/3. Gсл/ во,деJств/е V Rто
пресс/н0D проOEп1ван/е наLеJ крепост/ как ресEрсаD ман/пEл3N/3 V Rто поп1тка нас
/спол2,оват2 втемнEM. Wв/дел/ лMбоJ /, пр/емов ман/пEл3N// V поJм/теD Bто
партнерск/е пере0овор1 прекрат/л/с2.
'. Aдна /, сторон стараетс3 ,абрат2 E вас все ресEрс1 Eправлен/3 пере0оворам/.
Sапр/мерD такт/ка Iпр/Cод/те ,автраK V как ра, отка, от совместно0о Eправлен/3
пере0оворам/. -ам дал/ пон3т2: *7риди и услышь, что #ы тебе скаже# в следу)$и!
раз+.
*. Sал/B/е потенN/ал2но конFл/ктноJ ,он1 в пере0овораC BаOе все0о о,наBаетD Bто
до0овор/т2с3 вр3д л/ Eдастс3. Pод конFл/ктноJ ,оноJ пон/маетс3D Bто E сторон
пр/нN/п/ал2но ра,л/Bн1е кр/тер// оNенк/ с/тEаN// /л/ пр/н3т/3 реLен/J.
<. Gсл/ кто>то со,нател2но п1таетс3 перевест/ в,а/модеJств/е в дрEHеское
обOен/е. Gсл/ в1 оBен2 Bетко не покаHетеD Bто не надо п1тат2с3 втор0ат2с3 в ваLE сFерE
дрEHеско0о обOен/3D есл/ лMд/ не полEBат Hестк/C с/0наловD он/ бEдEт втор0ат2с3 в
ваLе л/Bное пространство. Sемно0о N/н/Bное прав/ло: *Jсли вас кто2то нежно и
насто!чиво гладит, то не надо спешить получать от этого удовольствие. оз#ожно, он
просто обозначает точку при"ела+.
0,/ 1 -оJна
/2,3456, 1 Tтремлен/е / во,моHност2 односторонне0о распор3Hен/3
о0ран/Bенн1м ресEрсом. cотовност2 к в1сокоJ степен/ р/скаD л/Bна3 враHда. `еJств/3
сторон дрE0 по отноLен/M дрE0E не ре0ламент/рован1 н/как/м/ Nенност3м/D кроме
во,моHност/ побед1. Tторон1 EHе не оNен/ваMт кол/Bество ,атраB/ваем1C на
прот/восто3н/е ресEрсов. -,а/модеJств/е / бор2ба Bасто /рраN/онал2н1D поскол2кE
тер3Mт все.
"С4"*4"7 62,082,7 1 дост/Hен/е Nел/ в1Lе Nенност/ Bеловека \нет
Bеловека V нет проблем1]. Xо3,н2 демонстраN// слабост/D поскол2кE она Bревата
Eн/BтоHен/ем. `емонстраN/3 0отовност/ вест/ пере0овор1 воспр/н/маетс3 как повод
дл3 дал2неJLеJ атак/.
+A66GSТbdQp: с како0о момента ,аканB/ваMтс3 Hестк/е пере0овор1 /
наB/наетс3 воJна$
?. Gсл/ сEOествEет реал2на3 E0ро,а ваLеJ F/,/BескоJ бе,опасност/. Gсл/ Rто
подра,Eмеваетс3D нет EHе даHе Hестк/C пере0оворов. SаBалас2 воJнаD H/вем по пр/нN/пE
воJн1D даHе есл/ пока не стрел3Mт /л/ еOе не ,авод3т E0оловн1C дел.
&. Pрот/вополоHна3 сторона наOEпала реал2нEM тоBкE давлен/3 на вас: стало
/,вестно слабое место в бл/HаJLем окрEHен//D в ваLем проLломD полEB/л/ компромат
V Rто EHе тоHе не Hестк/е пере0овор1. [дес2 мо0Eт б1т2 вклMBен1 теCноло0//
соN/ал2но0оD проFесс/онал2но0о /л/ F/,/Bеско0о Eн/BтоHен/3.
@. [аF/кс/ровано /л/ спровоN/ровано нарELен/е до0оворенност/D котора3 б1ла
основана на л/BноJ ответственност/. [дес2 не место апелл3N/3м к морал2н1м Nенност3м
/ в,1ван/3м к совест/ V настEп/ла воJна.
+р/м/нал2н1J пр/мер: есл/ одна /, сторон нарEL/ла 0ран/N1 Eл/ND
дрE0а3 наB/нает стрел3т2. Sе пере0овар/ват2с3D снаBала стрел3т2. Тол2ко то0да
на,наBаетс3 встреBа. Gсл/ в RтоJ с/тEаN// пере0овор1 бEдEт предлоHен1 до
Hестко0о откатаD по,/N/3 нарEL/тел3 бEдет с/л2нее. fороL/J пр/мер в
F/л2ме Icород 0реCовK в новелле про `Hонн/>бо3: дока,ател2ство Fакта
нарELен/3 до0оворенност/ V об3,ател2н1J повод дл3 воJн1.
). PоLло с/ловое пр/своен/е наLе0о ресEрса. `аHе есл/ с нам/ 3коб1
Iдо0овор/л/с2KD м1 пон/маемD Bто про/,оLло Eл2т/мат/вноеD с/ловое пр/своен/е наL/C
ресEрсов.
'. Gсл/ полEBена /нFормаN/3D Bто в Rконом/BескоJ /л/ соN/ал2ноJ сFере кто>то
со,нател2но подр1вает наL /м/дH V Rто EHе не Hестк/е пере0овор1. eMбое наBало
акт/вно0о деJств/3 долHно м0новенно атаковат2с3 акт/вн1м деJств/ем. GOе ра,
подBеркнE V акт/вн1м прот/водеJств/ем. Pомн/теD как в IBерном п/ареK: сторонаD
котора3 оправд1ваетс3D все равно бEдет воспр/н/мат2с3 в/новатоJ.
*. T/тEаN/3D определ3MOа3 Hестк/е пере0овор1D моHет переJт/ в воJнED как тол2ко
одна /, сторон отка,1ваетс3 вест/ пере0овор1: нет оппонента V нет проблем. Така3 Hе
ло0/ка настEпаетD ко0да в /0ре по3вл3етс3 некто трет/JD способн1J свест/ на нет
,наB/мост2 дл3 оппонента ваLе0о ресEрса.
-1вод V надо посто3нно /сследоват2 внеLн/е Eслов/3 пере0оворноJ с/тEаN//. Q
оп3т2 в Cод /дEт сNенарн1е /л/ EбеHдаMO/е коммEн/каN//.
PереB/сленное в1Lе не о,наBаетD Bто м1 наB/наем деJств/3. 61 в наLем
внEтреннем пс/CоRмоN/онал2ном состо3н// настра/ваем себ3 на 0отовност2 к Hестк/м
деJств/3м. [апас карман не т3нет. cотов1 к воJнеD но еOе Iне в1стрел/ваемK.
- каком слEBае в1 бEдете 0отов1 ,аконB/т2 своM IвоJнEK / вернEт2с3 к
пере0оворам V даHе Hестк/м$ -оJна ,аверLаетс3D ко0даa
j одна /, сторон реал2но /дет на EстEпк/5
j сторон1 пон/маMтD Bто ,а0нат2 оппонентов в E0ол дороHеD Bем п1тат2с3 наJт/
компром/сс5
j потер/ сторон сопостав/м1. Pомн/теD в I+рестном отNеK: *У #еня убили сына, и у
него убили сына. 8ы оба понесли потери в это! во!не+.
Gсл/ потер/ несопостав/м1D пере0овор1 мо0Eт состо3т2с3D но все равно потом
поJдет во,врат к воJне. Q надо Hдат2 Eдара 'V?7V?' / более лет.
Pр/ каком Eслов// оправданно самомE наB/нат2 воJнE$
-1 /меете право наBат2 воJнE тол2ко то0даD ко0да в1 на самом деле 0отов1 потер3т2
все. То ест2 поJт/ до конNа. Q Hестк/е пере0овор1 мо0Eт ,аконB/т2с3D не наBавL/с2D есл/
пере0оворO/к не оNен/л сво/ ресEрс1 / предпола0аем1е потер/ в воJне. ABен2 Bасто
Hестк/е пере0овор1 проOEп1ваMтD 0отов л/ Bеловек поJт/ до конNа. 4то подн/мает
статEс сопрот/вл3MOеJс3 л/Bност/ / /но0да по,вол3ет /,беHат2 драмат/Bеско0о
,аверLен/3 соб1т/J. fот2 в1вод / баналенD ноD как 0овор/тс3D ICоBеL2 м/ра V 0отов2с3 к
воJнеK.
Так/м обра,омD м1 с вам/ рассмотрел/ област2 Eправл3ем1C пере0оворовD в1дел/л/
Hестк/е пере0овор1 /, дрE0/C областеJ коммEн/каN//. Тепер2 даваJте подробнеJ
рассмотр/м област2 Hестк/C пере0оворов / тоBно определ/мD Bто подра,Eмеваетс3 под
Eправлен/ем /м/.
Управление сложны#и 4жестки#и5 переговора#и подразу#евает 7IGH86GHJ
того, что в случае, если'
j E одноJ /, сторон бол2L/J с/ловоJ ресEрс / она /м акт/вно Iдав/тK на по,/N/M
дрE0оJ сторон15
j E партнера по пере0оворам тол2ко одна Nел2 V пс/Cоло0/Bеска3 победа над
оппонентом5
j пере0овор1 /дEт в /рраN/онал2ноJ модел/5
j обсEHдаем1J в пере0овораC ресEрс воспр/н/маетс3 как недел/м1JD / все сторон1
,а3в/л/ о Hелан// побед/т25
j распредел3ем1J ресEрс под полн1м контролем одноJ /, сторонD / она в1дв/0ает
Eл2т/мат/вн1е Eслов/3 в,а/модеJств/3
V необходи#о держать под контроле# суб<ективные факторы потери управления.
0реди них :
j Eтрата RмоN/онал2но0о контрол3 над собственн1м/ реакN/3м/5
j сEб_ект/вно в1сока3 Nена про/0р1Lа в пере0овораC5
j отсEтств/е RFFект/вн1C способов реа0/рован/3 на дестрEкт/вное поведен/е
собеседн/ка5
j оOEOен/е потер/ контрол3 над с/тEаN/еJ5
j столкновен/е ваHн1C л/Bн1C NенностеJD внEтренн/J конFл/кт.
j 7ри это# не следует допускать перехода к ирра"иональны# переговора# 4к
психологическо! *во!не+ и разрыву отношени! на выгодных для партнера условиях5.
Xол2LEM Bаст2 об_ект/вн1C Fакторов Hестк/C пере0оворов необCод/мо
компенс/роват2 до /C наBала. Qменно дл3 Rто0о сEOествEет план/рован/е пере0оворовD а
такHе сNенарн1е / EбеHдаMO/е коммEн/каN//. 61 еOе вернемс3 к ра,борE Rт/C
теCноло0/J. - данноJ кн/0е бол2L/J /нтерес представл3ет работа со второJ Bаст2M V
сEб_ект/вн1м/ Fакторам/ Hестк/C пере0оворов. Xол2Lа3 Bаст2 пере0оворO/ков
пс/Cоло0/Bеск/ Iломаетс3K /менно на н/C.
`аваJте ра,берем Rтот момент более подробно. - какоJ момент настEпает потер3
Eправлен/3 проNессом пере0оворов$ 4то оBен2 CороLо в/дно по тем молод1м
сотрEдн/кам компан/JD котор1C тол2ко Bто пр/влекл/D напр/мерD к акт/вн1м продаHам.
Uто в1,1вает на/бол2LEM слоHност2$
QтакD первая точка сло#а . Wтрата RмоN/онал2но0о контрол3 над собственн1м/
реакN/3м/. ТоD Bто м1 EHе Eпом3нEл/: моментD ко0да Bеловека бол2Lе волнEет
собственное состо3н/еD а не ре,Eл2тат пере0оворов. IWтк/ полетел/KD полетел/ далекоD /
,дес2 самое ваHное каBествоD которое Cотелос2 б1 предлоH/т2 отработат2: не
сопрот/вл3т2с3. - тот моментD ко0да Bеловек 0овор/т себе: IBолько не показать е#у, как
я волну)сь, Bолько не дать е#у о$у$ения, что я испуган это! встрече!, KD по бол2LомE
сBетE он \/л/ она] EHе сломалс3. Uто ваHно$ eMба3 Rнер0/3D которEM т1 в себе
п1таеL2с3 сHат2D скорее все0о б2ет по тебе Hе. 4то как п1тат2с3 делат2 EпраHнен/е не
д1Lа. Gсл/ в1 Rто поп1таетес2 сделат2D то Eв/д/теD наскол2ко отр/Nател2но наB/нает
реа0/роват2 ор0ан/,м. -от прост1е совет1D как реа0/роват2 в RтоJ т/п/BноJ тоBке слома.
Aбрат/те вн/ман/е на свое тело в тот моментD ко0да в1 попадаете в RмоN/онал2но>
стрессов1е с/тEаN//. -1 наJдете E себ3 &V@ класс/Bеск/е тоBк/ пробо3. 4то ,аHатост2
некотор1C BастеJ тела V пал2NевD рEкD плеBD ,ат1лкаD Lе/. W каHдо0о ест2 нескол2ко
м1LеBн1C ,онD котор1е наB/наMт акт/вно реа0/роват2 в момент Eс/лен/3
RмоN/онал2ност/ с/тEаN//. - следEMO/J ра, перед во,моHн1м/ слоHн1м/
пере0оворам/ нескол2ко ра, оBен2 с/л2но перенапр30/те Rт/ ,он1. -1 Eв/д/теD как вас
внEтренне немно0о отпEскает.
*торая типичная точка сло#а : сEб_ект/вно в1сока3 Nена про/0р1Lа в
пере0овораCD ко0да 3 сам дл3 себ3 наB/наM определ3т2 / бо3т2с3 Nен1 недо0оворенностеJ.
PростоJ обра,: есл/ в,3т2 доскE L/р/ноJ &7 смD полоH/т2 ее на пол / предлоH/т2 по неJ
поCод/т2D бол2L/нство лMдеJ спокоJно проJдEтD повернEтс3D даHе попр10аMтD в том
B/сле HенO/н1 на в1сок/C каблEкаC. S/Bе0о страLно0о^ Sо есл/ в,3т2 RтE Hе доскED
подн3т2 на в1сотE @V)>RтаHно0о домаD / предлоH/т2 поCод/т2 по неJ тем Hе сам1м
лMд3мD не так мно0о наJдетс3 HелаMO/C. -ед2 доска>то не /,мен/лас2^ Uто /,мен/лос2$
Q,мен/лос2 наLе оOEOен/е р/скаD ответственност/ ,а неEспеC. bбсолMтно то Hе самое /
в пере0овораC. PоRтомE все0да по отноLен/M к RтоJ тоBке слома следEет ,аранее
определ/т2с3 с так на,1ваем1м Is! tealK. I;! tealK V Rто Iнет делK. Zра,а обо,наBает то
соб1т/еD ар0EментD поведен/е дрE0оJ сторон1D пр/ котор1C в1 в1вод/те себ3 /, проNесса
пере0оворов. Sе конFл/ктE3D не став3 Eл2т/матEмовD скаH/те: *Oоспода, #ы при все#
свое# уважении3 У нас пока нет оп"и! взаи#оде!стви!, но я готов вернуться к
переговора# в то# случае, если3+ Xе, надр1ваD бе, RмоN/J. Gсл/ перед пере0оворам/ в1
дл3 себ3 RтE тоBкE в1Cода не определ/л/D подсо,нател2но со,даетс3 небол2LоJ пресс/н0:
надо /л/ нет продолHат2 пере0овор1. Sе сто/т Rто реLат2 в самом /C проNессе. Pр/м/те
дл3 себ3 реLен/е до момента пере0оворов V вам станет RмоN/онал2но проOе.
0ретья точка сло#а : отсEтств/е RFFект/вн1C способов реакN// на слоHное
поведен/е собеседн/ка. AднаHд1 пр/3тно б1ло наблMдат2 такEM с/тEаN/M. Трое
EваHаем1CD статEсн1CD с/л2н1CD волев1C мEHB/н м/нEт ?7V?' бEквал2но прессEMтD с
/спол2,ован/ем кр/ковD ненормат/вноJ лекс/к/D достатоBно молодEM HенO/нE>
пере0оворO/ка. W мен3 EHе оOEOен/еD Bто сеJBас она сорветс3 / скаHет /м в ответ Bто>
то такое Hе неCороLее. .енO/на спокоJно доH/даетс3 оконBан/3 /C моноло0овD E0ро,D
RмоN/JD потом достатоBно Bетк/мD спокоJн1м 0олосом 0овор/т: IOоспода, спасибо ва# за
то, что вы очень внятно, а, главное, гро#ко изложили сво) пози"и), - #огу ответить1
K -от л/L2 од/н пр/мер реакN// на лMбое поведен/е собеседн/ка. Pроблема тол2ко в
томD сEOествEет л/ отработанн1JD 0отов1J к пр/менен/M пр/емD /л/ каHд1J ра, м1
наB/наем дEмат2: а Bто Hе мне делат2 в такоJ с/тEаN//$
9етвертая точка сло#а : оOEOен/е потер/ контрол3 над с/тEаN/еJ. + пр/мерE:
менедHер одноJ /, компан/J пр/Cод/т к рEковод/телM компан//D с котороJ он/
до0овар/ваMтс3 / в,а/модеJствEMтD / первоеD Bто он сл1L/т: *6 поче#у это вы с)да
пришли1, ооб$е2то я планировал разговаривать с ваши# руководство#. 7оче#у я
должен решать важные вопросы со всяки# низовы# сотруднико#1+ 6енедHер тер3етс3.
Sо надо ответ/т2 на вопрос: I6 в са#о# деле для чего ты пришел1 K Т1 пр/Lел вест/
пере0овор1. Gсл/ т1 пон/маеL2D Bто Rто все0о л/L2 CодD / теб3 п1таMтс3 поJмат2 на
с/тEаN/M потер/ контрол3 над проNессом пере0оворовD отл/Bно^ QO/ своJ ответн1J Cод.
/ятая точка сло#а : столкновен/е ваHн1C л/Bн1C NенностеJ V внEтренн/J
конFл/кт. То ест2 ко0да пере0оворO/ка со,нател2но лов3т на Nенност3CD котор1е дл3
не0о ваHн1D / Bере, Rто п1таMтс3 ослаб/т2 е0о по,/N/M. T тоBк/ ,рен/3 раN/онал2н1C
CодовD помн/теD как оBен2 Bасто в пере0овораC в1 сл1L/те: IOоспода, вы начали
переговоры с того, что вы говорили о3 6 теперь вы говорите о друго#. 8ы види#
противоречие ваших пози"и! и не пони#ае#, как в это# разбираться K. - /деале с
помоO2M так/C Cодов оппонент1 лов3т партнера на Hелан// оправдат2с3. То ест2 он/
наB/наMт ломат2 е0о на е0о Hе полеD сталк/ват2 е0о ар0Eмент1 с е0о Hе ар0Eментам/. Pр/
Rтом оBен2 Bасто оппонент1 оBен2 ловко пол2,EMтс3 /нтерпретаN/еJ: он/ на,1ваMт не
тоD Bто б1ло в самом деле про/,несеноD а сво/ оOEOен/3 от Rт/C Fра,D / кто>то на Rто
попадаетс3.
PоRтомED ко0да в1 в следEMO/J ра, бEдете анал/,/роват2 ре,Eл2тат1 проведенн1C
пере0оворовD 0отов/т2с3 к предсто3O/м пере0оворамD просB/т1ват2 поведен/е партнераD
снаBала пр/кроJте во,моHн1е тоBк/ слома. Gсл/ в1 ,аранее просB/тал/ CодD котор1J
сделаетеD в1 EHе обоLл/ вокрE0 м/нно0о пол3 бе, р/ска на нем в,орват2с3.
2.2
Rереговорmик в xесткиx переговораx: базовые правила выxивания
- Hестк/C пере0овораC оппонент об3,ател2но определ3етD наскол2ко м1 с вам/
с/л2н1. PоRтомE наLе поведен/е в Hестк/C пере0овораC автомат/Bеск/ расклад1ваетс3
на две составл3MO/е:
?] м1 пока,1ваемD Bто тоHе способн1 /0рат2 по Hестк/м прав/лам5
&] нам необCод/мо соCран3т2 Rлемент констрEкт/в/,маD пока,1ват2D Bто м1 Cот3 б1
в Bем>то 0отов1 до0овар/ват2с3.
Q то0да Rто все еOе с/тEаN/3 Hестк/C переговоров . Gсл/ м1 не демонстр/рEем Rт/
составл3MO/е V наB/наетс3 пс/Cоло0/Bеска3 воJна.
"б.ие правила поведения в 'естких переговорах
/равило первое : есл/ E вас нет смелост/ /л/ в1 не 0отов1 прот/восто3т2 партнерE
\в1 Cот/те понрав/т2с3D в1 Cот/те /,беHат2 столкновен/3 / пр.]D есл/ в1 внEтренне не
0отов1 прот/водеJствоват2 V в1 EHе про/0рал/. Gсл/ в1 /дете с внEтреннеJ
RмоN/онал2ноJ потребност2M: *- должен понравиться л)бо! "ено!. Gе да! бог
произвести отри"ательное впечатление,+ V в1 EHе про/0рал/. Gсл/ в1 /дете с м1сл2M:
Ib вдрE0 мне пове,ет^K V в1 EHе про/0рал/. 6/н/мал2на3 Nел2D которEM м1 долHн1
дост/B2 в пере0овораCD V в1,ват2 Hелан/е продолH/т2 обOен/е. Q оно моHет дост/0ат2с3
не тол2ко ,а сBет RмоN/онал2но0о располоHен/3 собеседн/ка к вам.
/равило второе : в пере0овораC лMбоJ пропEOенн1J Eдар /меет тенденN/M к
повторен/M / Eс/лен/M. Gсл/ в1 по,вол/л/D Bтоб1 вас пс/Cоло0/Bеск/ Eдар/л/D
оH/даJтеD Bто Iпо дрE0оJ OекеK Rто про/,оJдет с бол2LеJ с/лоJ. Y не предла0аM вам
пр/нN/п Iоко ,а окоK. Pросто продемонстр/рEJте партнерE своM ,аO/Oенност2 от
подобн1C с/тEаN/J. A теCн/каC такоJ демонстраN// расска,1ваMт все последEMO/е
ра,дел1 данноJ кн/0/.
/равило третье : про/0р1L про/сCод/т /,>,а то0оD Bто м1 не Eспеваем
переклMBат2 сNенар/J свое0о обOен/3 с Bеловеком в пере0овораC:
j ко0даD бEдEB/ об_ектом ман/пEл3N//D все еOе надеемс3 на дрEHеское обOен/е5
j ко0да наBавL/ес3 пере0овор1 продолHаем воспр/н/мат2 как Iле0к/J трепKD не
,адEм1ва3с2 о томD Bто моHно /спол2,оват2 прот/в нас /нFормаN/MD котороJ м1 Oедро
дел/мс35
j ко0да в с/тEаN// пс/Cоло0/BескоJ воJн1 пола0аемD Bто еOе как>то моHно
до0овор/т2с3D не пон/ма3D Bто оBередна3 EстEпка тол2ко ра,H/0ает аппет/т прот/вн/ка.
6/ротвореN V Rто тотD кто сB/таетD Bто есл/ посто3нно бросат2 т/0рE
кEск/ м3саD то т/0р в конеBном сBете станет ве0етар/анNем.
/равило четвертое : ваHно в пере0овораC Bетко постав/т2 себе ,адаBE нападен/3
/л/ ,аO/т1. T како0о моментаD пр/ как/C реакN/3C партнера в1 /меете правоD а /но0да /
долHн1 атаковат2. Pред_3влен/е собственн1C I0ран/N допEскаK по,вол3ет /,беHат2
л/Lн/C Rнер0ет/Bеск/C ,атрат. Qно0да требEетс3 воврем3 ска,анна3 Fра,а: *0луша!, я
пока никак не среагиру) на твои слова, но в наших отношениях #ы подошли к неко!
грани. /аду#а!ся перед те#, как ее нарушать+.
/равило пятое : лMба3 л/Bностна3 \Nенностна3] реакN/3 трактEетс3 как слабост2.
WмеJ сработат2 с оппонентом по е0о прав/лам.
Q, ра,0овора в автобEсе. Uеловек /нтелл/0ентно0о в/да обраOаетс3 к
IкаBкE>неFормалEK:
V WваHаем1JD в1 не мо0л/ б1 соJт/ с моеJ но0/$ 6не все>так/ бол2но^
V Т1 BеD /нтелл/0ентD Bто л/$
V SетD нетD Bто в1D такое Hе б1длоD как / в1a
/равило )естое : /меMO/Jс3 с/ловоJ ресEрс долHен б1т2 пред_3вленD отка, от
пр/менен/3 с/л1 в слEBае такоJ во,моHност/ воспр/н/маетс3 как слабост2.
/равило седь#ое : отка, от како0о>л/бо раEнда Hестк/C пере0оворов пр/вод/т к
томED Bто на следEMOем Rтапе пр/Cод/тс3 плат/т2 на пор3док бол2Lе.
2.3
Hто меmает продyктивномy мыmлениm в xесткиx переговораx
?. -1Jт/ на агрессивный сигнал оBен2 ле0ко. `аваJте ,апомн/м: BеловекE
пр/сEOа кнопка ,апEска а0ресс/вно0о поведен/3 V Rто нормал2ноD м1 с ее помоO2M
в1H/ваем. cора,до проOе снаBала Eдар/т2D потом ра,обрат2с3. SED в краJнем слEBаеD
моHно поHалет2 \наверноеD не сто/ло так Hестко]. Sо Bасто ал0ор/тм а0ресс/вн1C
деJств/J ,апEскаетс3 автомат/Bеск/. Q Rто оL/бка.
Pр/мер$ Tтандартн1J способ E0она автомоб/л3 таков: на перекресткеD есл/ E вас
откр1то окноD к вам подбе0ает какоJ>н/бEд2 парен2 \он долHен б1т2 об3,ател2но слабее
вас] /л/ девBонка \есл/ HенO/на ,а рEлем] / плMет вам в л/Nо. `ал2Lе он наB/нает
Eбе0ат2D пр/Bем неторопл/во. +акое ваLе автомат/Bеское деJств/е$ Xросаетес2 ,а н/м.
Sе/,беHное следств/е: повораB/ваетес2 V маL/на Eе,Hает.
ТотD кто во,деJствEетD Bасто раскрEB/вает нас на стандартнEM последовател2ност2
деJств/J. -аHное прав/ло: н/ в коем слEBае не попадат2 в RтE последовател2ност2.
&. Состояние победы( состояние азарта V Rто самое слабоеD самое не,аO/Oенное
наLе состо3н/еD особенно в Hестк/C пере0овораC. Tосто3н/е побед1 / состо3н/е а,арта V
Rто те момент1D ко0да /меет см1сл вклMBат2 все сво/ ,аO/тн1е меCан/,м1.
PропEOенн1е Eдар1D особенно в Hестк/C пере0овораCD м0новенно Eс/л/ваMтс3: как
тол2ко Bеловек пропEст/л наBало пс/Cоло0/Bеско0о пресс/н0а на не0оD он пр/бл/,/лс3 к
0ран/Nе воJн1.
@. TледEMO/J не0ат/вн1J Fактор V начало действий до то0о моментаD пока м1
предел2но точно не проду#али ситуаци- . То ест2 наBал/ I,ападат2K на те с/0нал1D
котор1е нам подаMтс3D Cот3 надо пон/мат2D Bто в реH/ме Hестк/C пере0оворов Rт/
с/0нал1 просB/т1ваMтс3.
). Aтка, от /спол2,ован/3 свое0о с/лово0о ресEрсаD ко0да м1 точно пони#ае#( что
терять все равно нечего ^ То0да Cот3 б1 остаетс3 рEсское Iавос2K / надеHда на тоD Bто
IвдрE0 само собоJ рассосетс3K. Gсл/ EHе пон3тноD Bто партнер деJствEет по ло0/ке
IвоJн1KD надо б1т2 0отов1м ответ/т2 адекватно. Pон3тноD Bто ,дес2 не проста3 темаD
котора3 моHет определ3т2с3 обOеJ H/,ненноJ по,/N/еJ Bеловека. Sо то0да не надо
в/н/т2 в своем про/0р1Lе дрE0/C: I-/новат тотD кто EкралD дваHд1 в/новат тотD кто
со,дал во,моHност2K.
Tтаро0о к/таJNаD с/д3Oе0о на бере0E вел/коJ рек/D спрос/л молодоJ
преEспеваMO/J европееN: ITкаH/ мнеD стар1J BеловекD Bто лEBLе в RтоJ H/,н/
V Hесткое /л/ м30кое$K Tтар/к поболтал по бе,,EбомE ртED постEBал по деснам
/ ска,ал: ITмотр/D б1ло @& Hестк/C ,Eба. -се в1б/л/ /л/ в1пал/. b вот 3,1к
как болталс3D так / болтаетс3.
PоRтомE м1 ,а гибкое #ы)ление D которое не бEдет ломат2с3 под Hестк/м
давлен/ем в пере0овораC.
2.4
Omибки поведения (реакциú) в xесткиx переговораx
?. Sал/B/е неконтрол/рEемоJ паE,1. + соHален/MD ест2 нек/J пс/Cоло0/Bеск/J
RFFект: пр/мерно Bере, ' секEнд после ока,ан/3 во,деJств/3 Bеловек бEдет 0отов е0о
продолHат2. PоRтомED есл/ после Fакта давлен/3 паE,а пов/сла в во,дECеD а0рессор
наB/нает воспр/н/мат2 Rто как слабост2 / Eс/л/т давлен/е. Gсл/ паE,а обра,овалас2 V
дEмаJтеD Bем ее ,аполн/т2.
&. Sеконтрол/рEем1е ве0етат/вн1е реакN//. Gсл/ в1 вспотел/D ваL/ рEк/
,адроHал/D 0Eб1 в треморе V дрE0а3 сторона воспр/н/мает Rт/ F/,/оло0/Bеск/е реакN//
как пр/,нак слабост/ / бEдет продолHат2 давлен/еD несмотр3 на ваL/ с/л2н1е
ар0Eмент1. [аO/т/т2с3 моHноD есл/ настро/т2 свое м1Lлен/е на воспр/3т/е содерHан/3D
а не RмоN/онал2но0о Fона сообOен/J.
@. Q,менен/е д/нам/к/ ваLе0о поведен/3. +ак/м б1 н/ б1ло Rто /,менен/еD
а0рессор бEдет сB/тат2D Bто м1 наBал/ Iдер0ат2с3K. PоRтомE демонстраN/3 наLеJ
неE3,в/мост/ V как м/н/мEм EдерHан/е себ3 в том Hе реH/ме деJств/J.
). AбдEм1ван/е ответа. [амет2теD лMбое обдEм1ван/е дл3 а0рессора о,наBаетD Bто
Bеловек не 0отовD E не0о нет автомат/BескоJ реакN//D Bто в13вл3ет оOEOен/е
не,аO/Oенност/. 4то просто впеBатлен/еD не о,наBаMOееD Bто так ест2 на самом деле. Sо
на вс3к/J слEBаJ сто/т продEмат2 вар/ант1 ответов на кавер,н1е вопрос1: скорост2
реакN// /но0да ваHнее содерHан/3.
'. dаспаден/е см1сла / Fона. Sас кто>то дав/тD а м1 0овор/м \напр3HенноD нервно /
0ромко]: IТол2ко не волнEJс3^ UEвствEJ себ3 спокоJно^ UEвствEJ расслабленно^K V /
наB/наетс3 раскрEтка а0ресс//. Pоскол2кE Bеловек все равно реа0/рEет на ст/л2 /
Rнер0ет/кED а тол2ко после Rто0о на содерHан/е сообOен/3.
*. `емонстрат/вн1J контрол2 поведен/3. Uем бол2Lе 3 контрол/рEM себ3D тем
мен2Lе 3 0отов к Hестк/м пере0оворам. 6астер все0да расслаблен. PоRтомE 0отов
продEкт/вно м1сл/т2.
2.5
Rравила переxвата yправления в переговораx
TEOествEет все0о л/L2 тр/ страте0// переCвата Eправлен/3 в пере0оворн1C CодаC.
Gсл/ брат2 востоBнEM терм/ноло0/MD он/ на,1ваMтс3:
j IEдар навстреBEK5
j IEдар в пEстотEK5
j IEдар /, пEстот1K.
Стратеге#а . :$дар навстречу; пр/мен3етс3 все0даD ко0да одноJ /, сторон в
пере0овораC представл3етс3 Nелесообра,н1м EHестоB/т2 /C проведен/еD подлом/в BEHоJ
сNенар/J. - RтоJ страте0еме все0да пр/мен3етс3 такт/ка I,аNеп/т2 партнераK на основе
е0о Hе слов. Wдар навстреBE долHен б1т2 неоH/данн1м дл3 оппонента / пока,1ват2
0отовност2 к конFронтаN// /л/ более HесткомE ра,в/т/M с/тEаN//. Pод данноJ такт/коJ
пон/маетс3 соверLен/е деJств/3 \постEпокD предлоHен/еD ар0Eмент]D которое не
оH/даетс3 оппонентом в рамкаC е0о сNенар/3 пере0оворов \вместо /,бе0ан/3 контакта V
акт/вн1J е0о по/скD неоH/данна3 ал2тернат/ва с опороJ на по,/N/M оппонента].
Q,вестноD Bто ,атрат1 атакEMOе0о по отноLен/M к ,атратам ,аO/OаMOе0ос3 более
Bем ':?. PоRтомE в Hестк/C с/тEаN/3C в10одно делат2 акNент на ,аO/тE с план/рован/ем
тоBн1C контрEдаров. ТоBн1J контрEдар в момент нападен/3 оппонента способен
пр/нест/ победED поскол2кED EвлеBен/е атакоJ не дает во,моHност/ контрол/роват2
собственнEM ,аO/Oенност2.
Pр/ Rтом IEдар навстреBEK пр/мен/мD тол2ко есл/ ресEрс1 оппонентов
сопостав/м1. -о,моHн1J Cод: обернEт2 орEH/е оппонента прот/в не0оD напр/мерD
пока,ав с/лE е0о ар0Eментов как слабост2 \пр/нN/п пс/Cоло0/Bеско0о аJк/до].
Aд/н /,вестн1J пол/т/Bеск/J де3тел2D по одноJ /, верс/J W/нстон
UерB/лл2 \Rта Hе /стор/3 пр/п/с1ваетс3 еOе XернардE gоE]D в1стEпает в
ан0л/Jском парламенте. G0о реB2 посв3Oена необCод/мост/ дл3 bн0л//
встEп/т2 во -торEM м/ровEM воJнE. Wсл1Lав Rто предлоHен/еD /, ,ала
вскак/вает HенO/на /D потр3са3 ,онт/комD 0овор/т: IGсл/ б1 в1 б1л/ мо/м
мEHемD ,а такое предлоHен/е 3 б1 вам в коFе N/ан/сто0о кал/3 нас1пала^K
7ауза . IGсл/ б1 в1 б1л/ моеJ HеноJD в1 не представл3етеD с как/м
Eдовол2ств/ем 3 б1 Rтот коFе в1п/л^K
Gепосредственно бизнес2переговоры #ежду фар#а"евтически# заводо# и одни# из
банков. Pар#а"евты задолжали выплату по кредиту. Gазначается встреча по
урегулировани) данно! пробле#ы. Pар#а"евты заинтересованы в партнерско!
договоренности, банк заинтересован в более жестко# разворачивании диалога. 7ервая
фраза со стороны представителе! завода' IcосподаD спас/боD Bто в1 дал/ mдоброn на
RтE встреBE^ 61 надеемс3D Bто нам Eдастс3 наJт/ в,а/мопр/емлем1е вар/ант1 как дл3
ваLе0о банкаD так / дл3 наLе0о ,аводаK. &анкиры как реагиру)т1 Ib с Bе0о в1 реL/л/D
Bто Rто ваL ,авод$ `окEмент1 0отов2те на передаBE^K
T/тEаN/3 пере0оворов ор0ан/,Eетс3 так/м обра,омD Bтоб1 Bере, IEдар навстреBEK
оLелом/т2 дрE0EM сторонED ра,рEL/т2 ,а0отовленн1J сNенар/J. -от еOе од/н пр/мер
IEдара навстреBEK.
/ри#ер реакции на )анта' \"ит. по' Bаранов 7.0. 7рие#ы влияния на л)де!.
?
5
bвтором оп/с1ваетс3 поп1тка LантаHа со сторон1 детект/ва A0/лв/.
? T/мFеропол2: Тавр/3D ?(('.
IcерNо0/н3 повернEлас2 к A0/лв/:
V Tкол2ко в1 Cот/те$
-не,апност2 вопроса ,астала детект/ва врасплоC.
V SEa Y дEмаMD в1 лMд/ неплоCо обеспеBенн1еa
V Y спраL/ваM: скол2ко$ V Cолодно повтор/ла 0ерNо0/н3. Pорос3B2/
0ла,к/ мор0нEл/.
V `ес3т2 т1с3B долларов.
fот3 сEмма вдвое прев1Lала тоD Bто оH/дала Eсл1Lат2 0ерNо0/н3D в л/Nе
ее н/ одна H/лка не дро0нEла.
ilt5aigt5
V SетD V слово про,вEBалоD как пр/0овор. V 61 не станем вам плат/т2.
cерNо0 +роJдонск/J ,аер,ал на стEлеD одEтловата3 F/,/оном/3 детект/ва
поба0ровела.
V Sо послELаJтеD лед/a
-ластн1м Hестом она оборвала е0о.
V S/Bе0о 3 не HелаM слELат2. 4то в1 бEдете слELат2 мен3. V Aна
смотрела в Eпор на детект/ваD ее крас/воеD с в1сок/м/ скEлам/ л/Nо ,аст1ло в
надменност/. V 61 н/Bе0о не в10адаемD есл/ ,аплат/м вам ден20/D V ра,ве Bто
отт3HкE на нескол2ко днеJ. -1 сам/ достатоBно 3сно нам Rто об_3сн/л/.
V Sо вед2 Rто даст вам все>так/ Lансa
V 6олBат2^ V cолос 0ерNо0/н/ ра,ре,ал во,дECD как Cл1ст. cла,а бEрав/л/
детект/ва. Pро0лот/в об/дED A0/лв/ подB/н/лс3.
ilt5aigt5
V SетD дес3т2 т1с3B м1 не дад/мD V реL/тел2но ,а3в/ла 0ерNо0/н3. V 61
дад/м двадNат2 п3т2.
cла,а детект/ва BEт2 не в1ле,л/ /, орб/т.
V Sо ,а RтоD V ровн1м тоном продолHала 0ерNо0/н3D V в1 E0он/те наLE
маL/нE на север.
A0/лв/D не м/0а3D смотрел на нее.
V QтакD двадNат2 п3т2 т1с3B долларовD V повтор/ла она. V `ес3т2 т1с3B
сеJBас. Aстал2н1е п3тнадNат2 пр/ встреBе в U/ка0о.
Толст3к по>преHнемE молBалD V л/L2 обл/,нEл пересоCL/е 0Eб1. cла,к/
е0о недоверB/во смотрел/ на 0ерNо0/нM. - комнате сто3ла т/L/на.
SаконеND под пр/стал2н1м в,0л3дом 0ерNо0/н/ A0/лв/ едва ,аметно
к/внEл.
S/кто по>преHнемE не нарELал молBан/3.
V 4та с/0ара ра,драHает васD 0ерNо0/н3$ V вдрE0 спрос/л A0/лв/. Aна
к/внEлаD / он тEт Hе ,атEL/л с/0арEK.
Стратеге#а !. :$дар в пустоту; V Bеловек EC/тр3етс3 в демонстраN// л/BноJ
,аO/Oенност/ пока,ат2D BтоD по бол2LомE сBетED Cод1 бесполе,н1D Rто не ,она е0о атак/D
с/тEаN/3 е0о не ,адевает. -аHно Eмет2 нараст/т2 Rтот панN/р2D ,онE ,аO/Oенност/. T
Rт/м м1 бEдет достатоBно мно0о Rкспер/мент/роват2.
`емонстраN/3 неRFFект/вност/ в1бранно0о оппонентом способа во,деJств/3.
-о,моHн1J Cод: пока, неRFFект/вност/ пр/мен3емо0о пр/ема во,деJств/3. +ак в
сCватке ест2 такоJ терм/н: Iпровал/т2 EдарK. 4то основноJ пр/нN/п прот/восто3н/3
более с/л2номE партнерE. [аклMBаетс3 он в томD Bтоб1 отстEпат2D EвораB/ват2с3 до теC
порD пока прот/вн/к не откроетс3. Zакт/Bеск/ Rто /0ра в поддавк/ с Nел2M /,мотат2
оппонента. +роме то0оD а,арт нападен/3 моHет ,авест/ оппонента на нев10одное дл3 не0о
полеD 0де м1 бEдем более ,аO/Oен1D а емE станет опасно продолHат2 сво/ атак/.
Pредел2но ваHен контрол2 собственно0о RмоN/онал2но0о состо3н/3. Pартнер долHен
б1т2 Eверен в ваLеJ 0отовност/ пр/н3т2 Hестк/J вар/ант ра,вораB/ван/3 соб1т/J.
dа,нов/дност2 IEдара в пEстотEK V закон :уклона; . 4та метод/ка поведен/3
вполне мо0ла б1 нос/т2 /м3 XендHам/на Zранкл/на \?<7*V?<(7]D амер/канско0о EBено0оD
д/пломатаD тонко0о / про,орл/во0о пол/т/каD F/лосоFаD мEдреNаD м1сл/тел3.
-от е0о собственн1е словаD нап/санн1е /м о себе в Ibвтоб/о0раF//K:
IY в,3л себе ,а ,акон вообOе во,дерH/ват2с3 от пр3м1C во,раHен/J на в1ска,анное
кем>л/бо дрE0/м мнен/е / от как/C>л/бо кате0ор/Bеск/C EтверHден/J со своеJ сторон1.
Y ,апрет/л себе Eпотреблен/е так/C словD содерHаO/C кате0ор/Bеск/е нотк/D как
mконеBноnD mнесомненноn / т. п. / ,амен/л /C в своем лекс/коне в1раHен/3м/:
mпредставл3M себеnD mпредпола0аMnD mпола0аMD Bто Rто долHно б1т2 так /л/ RдакnD /л/ mв
насто3Oее врем3 мне Rто представл3етс3 так/м обра,омn. +о0да кто>н/бEд2 EтверHдал
неBтоD бе,Eсловно оL/боBное с моеJ тоBк/ ,рен/3D 3 отка,1вал себе в Eдовол2ств//
реL/тел2но во,ра,/т2 емE / немедленно пока,ат2 всM абсEрдност2 е0о предполоHен/J /
наB/нал 0овор/т2 о томD Bто в некотор1C слEBа3C /л/ пр/ определенн1C обсто3тел2стваC
е0о мнен/е мо0ло б1 ока,ат2с3 прав/л2н1мD но в данном слEBае оно представл3етс3 /л/
каHетс3 мне нескол2ко несоответствEMO/м / т. д. / т. п. -скоре Eбед/лс3 в пол2,е RтоJ
перемен1 в манераC: ра,0овор1D в котор1C 3 пр/н/мал EBаст/еD стал/ протекат2
,наB/тел2но спокоJнее. Tкромна3 FормаD в котороJ 3 стал предла0ат2 сво/ мнен/3D
способствовала томED Bто /C стал/ пр/н/мат2 бе, во,раHен/J. AL/б/вL/с2D 3 не
ока,1валс3 тепер2 в стол2 пр/скорбном полоHен//D как ран2LеD а бEдEB/ прав1мD 0ора,до
ле0Bе брал верC над оL/боBн1м мнен/ем дрE0/C темD Bто пр/,навал / ,а собоJ /C
оL/бк/.
Pодобна3 такт/каD которEM понаBалE 3 Eсва/вал не бе, некоторо0о нас/л/3 над
своеJ естественноJ склонност2MD со временем стала стол2 необремен/тел2на / стол2
пр/в1Bна дл3 мен3D BтоD наверноеD ,а все последEMOее п3т/дес3т/лет/е н/кто не сл1LалD
Bтоб1 /, мо/C Eст в1Lло какое>л/бо ,а3влен/е в непререкаемоJ до0мат/BескоJ FормеK.
Стратеге#а <. :$дар из пустоты; V во,деJствEет Bере, Nенност/D от котор1C
Bеловек ,ав/с/т. Aр0ан/,аN/3 контратакEMOе0о во,деJств/3 \ар0Eмента в пере0овораC] со
сторон1 ,наB/м1C дл3 оппонента партнеров л/бо апелл3N/3 к Nенност3мD от котор1C он
,ав/с/т \самооNенкаD мнен/е реFерентноJ 0рEпп1]. Pр/влеBен/е на своM сторонE
внеLн/C \средов1C] ресEрсовD ко0да оппонентE наB/нает прот/восто3т2 ,наB/мое дл3
не0о окрEHен/е. Zакт/Bеск/ про/,вод/тс3 апелл3N/3 к Nенност/D более ,наB/моJ дл3
0рEпп1D Bем ресEрсD на котор1J она претендEет. - данном слEBае деJств/е пр/нN/па
IEдар /, пEстот1K ,аклMBаетс3 в томD Bтоб1 столкнEт2 оппонента с собоJ: ,астав/т2
подтверд/т2 собственнEM /дент/Bност2 / Nелостност2 V способност2 следоват2 пр/н3т1м
в 0рEппе прав/лам. Pредел2но ваHно Eмен/е доб1ват2 /нFормаN/M о ,наB/мом
окрEHен// / л/Bност/ оппонента.
2.6
Вопросы настроя на слоxные переговоры
-о,2м/те себе на воорEHен/е сп/сок следEMO/C вопросов.
*опрос . [наM л/ 3 обсто3тел2ства дела так Hе CороLоD как моJ оппонент$ Gсл/
нетD следEет /спол2,оват2 пр/ем1 / такт/к/ /сследован/3 с/тEаN//.
*опрос !. Tвободен л/ 3 от лMб1C RмоN/JD котор1е мо0Eт помеLат2 делE$ +ак мне
не пока,ат2 сEOествован/е IтоBк/ нEHд1K в до0оворенност3C$
*опрос <. 6о0E л/ 3 в слEBае необCод/мост/ отка,ат2с3 от сво/C намерен/J$ Qл/
под давлен/ем слоH/вL/Cс3 обсто3тел2ств реLен/е давно EHе в1несено$
*опрос =. +аков1 мо/ деJств/3 сра,E HеD есл/ до0оворенност/ не состо3тс3$ Uто
по,вол/т мне внEтренне / внеLне компенс/роват2 отр/Nател2н1J /то0 пере0оворов$
*опрос >. Tо,дал л/ 3 все предпос1лк/ дл3 то0оD Bтоб1 не сделат2с3 HертвоJ
BEH/C маC/наN/J$ +ак/е деJств/3 / ар0Eмент1 партнеров 3 в Rт/C пере0овораC бEдE
контрол/роват2 особо$
Раздел 3
Работаmmие принципы yправления переговорами
61 мно0/е веO/ в H/,н/ делаем /нтE/т/вно. b Bто такое /нтE/N/3$ 4то наL с
вам/ практ/Bеск/J /нтеллектD H/,ненн1J оп1тD переведенн1J в област2
бессо,нател2но0о. 61 соверLаем мно0/е постEпк/D не ,адEм1ва3с2D деJствE3 по
внEтреннеJ /нерN//. 4то напр3мEM касаетс3 пере0оворов. Uасто после пере0оворов
прос/L2 EBастн/ков: IdасскаH/теD Bто б1лоK. - лEBLем слEBае полEBаеL2 обобOенн1J
ответ по проблемн1м темам обсEHден/3. - CEдLем V тол2ко обобOенн1J в1вод по
ре,Eл2татам пере0оворов: Iaа нE /CD о Nене не до0овор/л/с2K. Sо оBен2 мало кто моHет
восстанов/т2 тоD Bто на,1ваетс3 ресEрсн1м/ Cодам/ пере0оворов.
dесEрсн1J Cод V Rто ваLе деJств/е \ар0EментD постEпокD комментар/JD соб1т/е]D
которое реал2но /,мен3ет баланс с/л \Eс/л/вает ваLE по,/N/M /л/ ослабл3ет по,/N/M
оппонента]. - /деале он раскаB/вает дрE0о0о Bеловека на неконтрол/рEемEM реакN/M V
RмоN/онал2нEM /л/ поведенBескEM. Gсл/ провод/т2 параллел2 с LаCматам/D то Rто такое
/,менен/е F/0Eр на доскеD которое дает вам 3вное пре/мEOество /л/ в ра,в/т// ваLеJ
атак/D /л/ в сков1ван// F/0Eр прот/вн/ка.
Gсл/ по,вол/теD ,дес2 надо сделат2 небол2Lое отстEплен/е. - пере0овораCD как / в
H/,н/D нет н/како0о секретно0о CодаD котор1J 0арант/рованно определ3ет EспеC. 6не
оBен2 ,апало в со,нан/е в1ска,1ван/е одно0о спеN/ал/ста по в1H/ван/M: I- RтоJ H/,н/
каHд1J ра, б1вает по>вс3комEK. Sемно0о 0рEб1J пр/мер /, H/,н/. - пере0овораC
обOен/е в Fормате акт/вно0о слELан/3 CороLо$ GстественноD да. Sо однаHд1 на
пере0овораC на Fра,E одно0о /, EBастн/ков: I`аваJте Eбед/мс3D Bто 3 вас прав/л2но
пон3лKD сл1LE ответ дрE0о0о: Ib т1 BтоD с перво0о ра,а не до0он3еL2$K
Gсл/ продолHат2 параллел2 меHдE LаCматам/ / пере0оворам/D то моHно напомн/т2
следEMOее: каHдо0о Bеловека м/нEт ,а двадNат2 моHно наEB/т2 дв/0ат2 LаCматн1е
F/0Eрк/ по /C прав/лам. Sо пр/ Rтом все равно бEдEт просто Iдв/0ател/ F/0EрокKD бEдEт
LаCмат/ст1D бEдEт мастера / бEдEт 0россмеJстер1. Q,мен3Mтс3 л/ прав/ла LаCмат в
рEкаC /0роков ра,но0о Eровн3$ GстественноD нет^ 6ен3етс3 Eмен/е в/ден/3 / деJств/3 в
с/тEаN//. Так / в пере0овораC. Sет Eн/версал2н1C /нстрEментов. Gст2 арсенал Cодов /
Eмен/е /C прав/л2но пр/мен/т2 по отноLен/M к данноJ с/тEаN// пере0оворов с
конкретн1м Bеловеком / по конкретноJ теме. -от Rто EHе област2 мастерства.
-ернемс3 к теме данно0о ра,дела. TEOествEMт ресEрсн1е Cод1 пере0оворов. S/
од/н /, н/C не Eн/версаленD но Eмен/е /C прав/л2но пр/мен/т2 в пере0овораC V основное
составл3MOее побед1.
Так/C Cодов сотн/D есл/ не т1с3B/. UEт2 н/Hе предла0аетс3 некотор1J переBен2
теCноло0/Bеск/C пр/нN/повD на основе котор1C он/ Fорм/рEMтс3. -о,моHноD некотор1е
/, н/C в1 со,нател2но /л/ /нтE/т/вно /спол2,Eете. Sекотор1е мо0Eт пока,ат2с3
спорн1м/ /л/ непр/емлем1м/ дл3 вас. Sо то0да Cот3 б1 отслеH/ваJте с/тEаN//D ко0да
/C пр/мен3ет ваL оппонент в пере0овораC.
Y все0да восC/Oалс3 амер/канскоJ послов/NеJ \посто3нно встреBаMс2 с неJ в
ра,н1C /нтерпретаN/3C]D котора3 в переводе на рEсск/J 3,1к ,вEB/т нескол2ко
парано/дал2ноD но EH бол2но CороLо: *Bот, кто в это! жизни делает только то, что
делает всегда, и никогда не делает того, что никогда не делал, всегда будет получать
только то, что всегда получал, и никогда не получит того, чего не получал никогда+.
Tопостав2те данн1е теCноло0/Bеск/е прав/ла с ваL/м проFесс/онал2н1м оп1том
веден/3 пере0оворов.
/ринцип :веера целей;. .елател2но сра,E определ/т2 нескол2ко NелеJ
пере0оворовD котор1е моHно дост/B2 в проNессе /C проведен/3. Pр/ Rтом Cот3 б1 одна /,
Rт/C NелеJ долHна б1т2 под ваL/м полн1м контролем \напр/мерD д/а0ност/ка
собеседн/ка]. 4то обеспеB/вает пс/Cоло0/BескEM ,аO/Oенност2 в пере0овораC.
-роде б1 прав/лоD которое предел2но пон3тноD но в следEMO/J ра, провер2теD на
самом л/ деле E вас проп/сан1 м/н/мал2н1е / макс/мал2н1е Nел/ данн1C пере0оворов.
Gсл/ в1 не Eверен1D Bто Eдастс3 дост/B2 м/н/мал2н1C NелеJD не встEпаJте в пере0овор1.
То ест2 в насто3O/J момент не определен тот последн/J рEбеHD ,а котор1J в1 не /меете
права отстEпат2.
Gсл/ по,вол/теD небол2Lа3 LEтка. +ак мне расска,ал од/н /, партнеров по
пере0оворам: I[наеL2D т1 абсолMтно прав^ Gсл/ 3 /дE на совеOан/е к 0EбернаторED E
мен3 сра,E м1сл2: вот с Rт/м надо до0овор/т2с3D вот с Rт/м реL/т2 вопросD с Rт/м надо
по,наком/т2с3D а есл/ не Eдастс3 н/Bе0оD то 3 Cот3 б1 нап2Mс2K. Pон3тноD Bто ,вEB/тD как
LEткаD но вот Rтот пр/нN/п V Iвсе равно Rто соб1т/е дл3 мен3 Cот2 Bем>то
Nелесообра,н1мD но ,аверL/тс3K V тот Hе подCод к работе / в Rтом прав/ле пере0оворов.
/ринцип :управления вни#ание#;. -н/ман/е ре0Eл/рEет постEплен/е
/нFормаN// в мо,0. Aно Hе косвенно во,деJствEет на /нтерпретаN/M постEп/вLеJ
/нFормаN//. Sепро/,вол2ное вн/ман/е Bасто по,вол3ет некотор1м обра,ом
про0рамм/роват2 воспр/3т/е собеседн/ка. Pомн/те о способе Eправлен/3 /нтр/0оJ в
пере0овораC. 6оHно обра,но на,ват2 данн1J пр/нN/п пр/нN/пом CороLе0о LоE.
TEOествEет оBен2 Hесткое прав/ло: лMба3 /нFормаN/3 вне вн/ман/3 собеседн/ка
работает прот/в пере0оворовD поскол2кE есл/ т1 недосл1LалD то т1 недопон3лD
недовоспр/н3л. Gст2 Eб/Jственное прав/ло: ска,ат2 V еOе не ,наB/т ,астав/т2 Eсл1Lат2.
Pр/нN/п CороLе0о LоE 0овор/тD Bто до момента работ1 с /нFормаN/еJ снаBала
ор0ан/,EJ вн/ман/е собеседн/каD направленное на теб3. Aд/н /, пр/емов V Iне0ат/вна3
/нтр/0аK. Sас с вам/ пр/0лаLает на деловEM встреBE кто>тоD от ко0о м1 ,ав/с/мD /
0овор/т: I[наB/т такD 3 собрал вас ,дес2 потомED Bто слEB/лос2 неверо3тное^ ТоD Bто в
корне прот/вореB/т пр/нN/пам наLеJ де3тел2ност/^ aPосле то0оD Bто слEB/лос2D 3
подобн1е /нN/дент1 бе, вн/ман/3 не оставлM. +ое>кто ,а Rто с/л2но пострадает. Pр3мо
,дес2^ Q пEст2 дл3 всеC остал2н1C Rто бEдет Eроком^K Uто в наLем со,нан// про/сCод/т
в Rтот момент$ -роде б1 н/Bе0о не про/,оLлоD м1 н/какоJ конкретноJ /нFормаN// не
полEB/л/D но тревоHност2>то нарастает^ - 0олове EHе наB/наMт ро/т2с3 тревоHн1е
м1сл/: ISе 3 л/ Bто>то напортаB/л$K
Те Hе пр/ем1 /спол2,EMтс3 дл3 RмоN/онал2ноJ раскаBк/ собеседн/ка в
пере0овораC. + пр/мерED BеловекD /скренне настра/ва3с2 на констрEкт/вн1е делов1е
пере0овор1D пр/Cод/т к партнерED радостно 0овор/т: */дравству!те, от #ы пришли,
готовы к переговора#+. - ответ полEBает: *H вы е$е и#еете наглость при!ти после
всего того, что #ежду наши#и ко#пания#и происходит1,+ GстественноD BеловекD
котор1J не ,наетD Bто б1лоD ,адает абсолMтно спонтанн1J вопрос: *7ростите, а что
произошло1+ Q тEт Hе /дет Cод доб/ван/3 е0о в Rтом раEнде пере0оворов: *ы е$е и не
знаете1, Gу, тогда вы полность) неко#петентны. - сдела) свои выводы. Qо свидания,+
`аHе так/е слаб1е пр/ем1 /но0да ,а0он3Mт лMдеJ в ловELкE. SеобCод/мо
посто3нно дерHат2 под контролем свое воспр/3т/е поведен/3 собеседн/ка в пере0овораC.
`аJте себе ответ: т1 сеJBас работаеL2 в ,оне /нFормаN//D /л/ теб3 лов3т на пр/ем
Eправлен/3 вн/ман/ем$
0обеседник, получив от нас на встрече пись#енное предложение, некоторое вре#я
его явно с неудовольствие#, с негативны# изу#ление# читает. Чтение сопровождается
#еждо#етия#и по типу IS>да. Q Rто в1 нам такое предла0аете. S/Bе0о себеD CороLе0о
Hе в1 мнен/3 о наL/C /нтеллектEал2н1C каBестваC^K 7ри это#, естественно, не
сооб$ается, какая инфор#а"ия в ваше# доку#енте произвела такое впечатление.
Cеализа"ия того же прие#а негативно! интриги. Qля чего такое поведение1 7онятно,
для того, чтобы собеседник стал суетиться, тревожиться, расспрашивать3 6 это
уже хороши! задел для начала направленно! прессингу)$е! атаки.
GстественноD Bто данн1J пр/нN/п Eправлен/3 вн/ман/ем моHет б1т2 /
полоH/тел2н1м /нстрEментом пере0оворов. Aн то0да 0овор/т о томD Bто необCод/мо
Eправл3т2 вн/ман/ем дл3 лEBLе0о воспр/3т/3 /нFормаN// собеседн/ком. PоRтомE самое
0лавное: Eспет2 постав/т2 F/л2тр воспр/3т/3 в своем собственном со,нан//.
Sа некотор1е соб1т/3 в наLеJ повседневноJ H/,н/ EHе став3тс3 автомат/Bеск/е
F/л2тр1. + пр/мерED м1 спокоJно /дем по Eл/NеD н/ко0о не тро0аемD вне,апно к нам
подCод/т какоJ>то Bеловек с радостноJ Iамер/кан/,/рованноJK Eл1бкоJ / Fра,оJ:
*/дравству!те, а# очень повезло, Gаша ко#пания се!час проводит праздничну)
распродажу. Qержите подарок от ко#пании,+ +ак/е перв1е м1сл/ во,н/каMт в ваLем
со,нан//$ PоBемE E лMдеJ BаOе все0о прор1ваетс3 не0ат/вна3 /нтонаN/3D сH/маMтс3
кEлак/D / он/ 0овор3т: IQд/ отсMда^K$ \fот3D справедл/вост/ рад/D следEет отмет/т2D Bто
еOе встреBаMтс3 раN/онал2но не,аO/Oенн1е лMд/. Aн/ /скренне вер3тD Bто /м пове,ло.
[аб1ваMт класс/BескEM послов/NE про тоD Bто бесплатн1J с1р б1вает тол2ко в одном
месте.] PотомE Bто подобнEM с/тEаN/M контакта м1 наB/наем воспр/н/мат2 не просто
как ILоEKD а как 3вное ман/пEл/рован/е наL/м со,нан/ем.
QтакD моHно сделат2 в1вод на основе данно0о пр/нN/па: лMбоJ ар0Eмент в1даетс3
тол2ко после ор0ан/,аN// вн/ман/3 Bеловека. AL/бка бол2L/нства слаб1C
пере0оворO/ков V он/ п1таMтс3 I,аNеп/т2K вн/ман/е BеловекаD продава3 содерHан/е:
I`а в1 послELаJтеD какEM ск/дкE м1 вам дад/м^K b Rто наBало про/0р1Lа. Uеловек
BEвствEетD Bто емE EHе просто так делаMт RмоN/онал2нEM EстEпкE.
/ринцип :сценария;. Aн EтверHдает необCод/мост2 в13снен/3 /ст/нно0о
сNенар/3 партнера по пере0оворам. Uасто нам в пере0овораC обо,наBаMтс3 по,/N//: ISам
/нтересн1 тол2ко Nен1 / срок/ поставок. -се дрE0/е ваL/ предлоHен/3 не EтрEHдаJтес2
о,вEB/ват2K. QC Nел2 V про/,вест/ на нас впеBатлен/еD как>то ослаб/т2 наLE по,/N/M.
`аJте себе ,апрет на контрдеJств/3D особенно V на контрар0EментаN/MD пока /ст/нн1J
сNенар/J V Nел2 дрE0оJ сторон1 V не до конNа пон3тен.
T одноJ сторон1D м1 0отов/м своJ сNенар/JD а лEBLе все0оD сво/ веера сNенар/евD с
дрE0оJ сторон1D м1 пон/маемD Bто партнер наверн3ка моHет сделат2 то Hе самое.
PоRтомE / сEOествEет стро0ое прав/ло: пока т1 не д/а0ност/ровал /ст/нн1J сNенар/J
собеседн/каD не тороп/с2 с пр/емам/ контрEправлен/3.
- раскр1т// данно0о пр/нN/па ест2 достатоBно Hесткое прав/ло: в наBале
пере0оворов постараJс3 ,астав/т2 оппонента делат2 перв1е Cод1. [астав2 е0о б1т2 более
акт/вн1м. + пр/мерED вопрос: IТакD Bто E вас ,а предлоHен/е$K моHно ,адат2 по>
дрE0омE: IcосподаD пон/маMD Bто в1 тороп/тес2. Q дл3 то0оD Bтоб1 нам опт/мал2но
ор0ан/,оват2 врем3 наLеJ встреB/D моHно л/ два EтоBн3MO/C вопроса$K
7ереговоры, несколько раундов, очень позитивное отношение партнера к на#,
радостные приветствия, улыбки во все ли"а' *Oоспода, конечно же, кро#е вас не с ке#
договариваться,+, но при это# никакого продвижения к "ели переговоров, только
обознача)тся те#ы. кон"е кон"ов за#ечае#, что на каждо# раунде переговоров в
соседне! ко#нате сидит группа одних и тех же #ужчин, которая к на# явно
отри"ательно относится. Iказывается, что они явля)тся представителя#и ко#анды
основного конкурента. озникает вопрос' а с ке# тогда на са#о# деле ведут
переговоры1 Уж точно не с на#и, Qля чего #ы1 Чтобы в л)бо! #о#ент #ожно было
сказать' *Cебята, не договори#ся с ва#и, вон те, видите1 Bе на все э#о"ионально
готовы, все отдадут, все подпишут,+ 7они#аешь, что в такие #о#енты ты попадаешь
в чужо! управляе#ы! с"енари!.
GOе /ллMстраN/3 по скр1т/M /ст/нноJ Nел/ Bеловека. Aд/н /, колле0
во,враOаетс3 после сроBно0о в1,ова к ваHномE деловомE партнерE / 0овор/т: ITлELаJD 3
так / не пон3л: он мен3 сроBно в1,валD попрос/л под_еCат2D ска,алD Bто mвопрос V
бол2L/е ден20/nD продерHал )7 м/нEт в пр/емноJD потом в1Lел: mPрост/D 3 не рассB/тал
врем3D мен3 само0о подстав/л/n. [аBем в1,1вал$K Q в со,нан// Bеловека /скреннее
недоEмен/е по поводE бестолково потраBенн1C треC Bасов. Aн EHе 0отов /C сп/сат2 на
бестолков1J таJм>менедHмент ваHно0о кл/ента.
6но0/е лMд/ сB/таMтD Bто в RтоJ H/,н/ бол2L/нство соб1т/J достатоBно
слEBаJно. 6оHет б1т2D но не все0да^ [аBем в1,1вал$ [аBем )7 м/нEт дерHал/ в
пр/емноJ$ Pока,ат2 статEсD немноHко прокаBат2 по Rнер0ет/кеD обо,наB/т2D кто
контрол/рEет с/тEаN/M. SаB/наем расспраL/ват2D Bто б1ло: IS/Bе0оD там тол2ко од/н
проCод/л \на,1ваетс3 BеловекD котор1J представл3ет конкEрентов]D м/нEт1 на две
,абеHал / ELел. b так н/ко0о не б1ло. - пр/емноJ с/делD секретар2 е0о коFе по/лаK. b
,аBем пр/0лаLал/$ Sаверн3ка конкEрентE об_3сн3л/: I-онD в/д/L2D дрE0оJ>то пр/еCал
по первомE ,вонкE / 0отов на макс/мал2но л20отн1е Eслов/3 в,а/модеJств/3K.
Uеловеком /0раMтD а он надеетс3D Bто Rто слEBаJност2D а предEпред/тел2ност2 к
партнерE V Rто ,ало0 дал2неJL/C по,/т/вн1C пере0оворов.
Gст2 еOе од/н с/л2н1J CодD ра,в/ваMO/J деJств/е данно0о пр/нN/па:
демонстраN/3 в1вода себ3 /, нав3,1ваемо0о сNенар/3 пере0оворов.
(о#пания, об<единя)$ая ряд производственных заводов. Iчень высокие
показателе! бизнеса, быстрые те#пы развития. Управля)$ая ко#пания в 8оскве,
заводы в регионах Cоссии. 7онятно, что региональные заводы чувству)т себя очень
хорошо. 8ногие заинтересованы в работе с ни#и. Iни #огут диктовать свои условия
постав$ика#.
Iдин из региональных городов. 0иди# в кабинете начальника департа#ента
закупок, встреча нефор#ально2деловая, при это# сов#е$енная с параллельны# решение#
производственных задач. 7ри#ерно за час он при #не достаточно жестко *построил+
троих, кто попытался как2то с ни#и вести переговоры о воз#ожных поставках. ходит
четверты! посетитель. 7ервая фраза начальника департа#ента' *Bы2то что
вт)хивать будешь1+ Человек говорит' *Gикола! 7етрович, я спе"иально в ваше#
городе. - не #ог не познако#иться с человеко#, о которо# так #ного слышал. Iт нашего
стола . ваше#у столу,+ H упаковку с подарочны# наборо# коньяков . на стол. %то не
взятка, слишко# невысока стои#ость. - вижу у начальника департа#ента внутренни!
конфликт' он несколько раз взглядо# то на #еня, то на коньяк. /ате# фраза2
раз#ышление' *Gу не здесь же,+ Gо коньяк2то под сво! стол убрал,
Y не 0оворMD Bто Rто Eн/версал2н1J пр/ем / Bто все0да надо Cод/т2 с подаркам/.
Sадо постарат2с3 ра,орват2 стереот/п сNенар/3 встреB/D котор1J тебе нав3,1ваMт. Pр/
RтомD естественноD ра,орват2 такD Bтоб1 Rто /0рало на твоM Nел2 пере0оворов.
- ра,в/т/е данно0о пр/нN/па ваHно отмет/т2 одно ба,овое прав/ло поведен/3 на
пере0овораC: ,апрет на спонтанн1е RмоN/онал2н1е реакN//. + соHален/MD бол2L/нство
лMдеJ сра,E пока,1ваMт свое /ст/нное RмоN/онал2ное отноLен/е к постEпкам /л/
ар0EментаN// оппонента. b Rто опасно. Sе слEBаJно во,н/к еOе од/н обра, V параллел2 с
пере0оворам/ V картоBн1J покер. -ед2 партнер моHет просто блеFоват2 /л/ со,нател2но
делат2 Bто>то дл3 д/а0ност/к/ твоеJ по,/N// в пере0овораC.
Qеловые переговоры по те#е уточнения услови! взаи#оде!ствия на следу)$и!
период. 7ереговоры групповые' с одно! стороны два человека, с друго! . три человека.
0о стороны *тро!ки+ идет несколько очень жестких неоднозначных предложени! по
из#енени) услови! взаи#орасчетов за поставки. 0о стороны *дво!ки+ один из
участников' *Oоспода, вы как2то закручиваете га!ки, но хорошо, дава!те буде#
обсуждать+. Jго сосед сначала бросает на него недоу#енны! взгляд *#ол, ну ты дал+.
/ате#, после некоторого раз#ышления и после е$е одного, явно недовольного взгляда на
своего коллегу, бросает' *=орошо, дава!те разговаривать,+
Что же произошло с точки зрения управляе#ости данных переговоров1 Bут же со
стороны *тро!ки+ берется пауза в переговорах. - их в перерыве спрашива) о то#, как
они будут вести переговоры. ответ слышу' *(акие переговоры1, /аче#1, Iни уже
:сдулись;,+ 7оче#у тако! вывод1 Qа пото#у, что у друго! стороны явно нет
внутреннего согласования, у них нет распределения роле!, у них нет едино! пози"ии в
данных переговорах. Iдин участник переговоров явно *та$ит одеяло на себя+. Qруго! с
таки# подходо# не согласен, но пока не возражает. =отя внутреннее сопротивление
уже обозначено. последу)$е# раунде переговоров я набл)да) при#енение прессинга,
#анипуля"ии по прин"ипу *клин+ 4вбить раскол #ежду пози"ия#и группы
переговор$иков5 и падение в "ене на RMA по итога# переговоров,
+ соHален/MD оBен2 мало лMдеJD котор1е реал2но натаскан1 на пере0овор1^ -
слоHн1C пере0овораC Bасто Eн/версал2н1м станов/тс3 прав/ло: л/бо /0раеL2 т1D л/бо
/0раMт теб3.
Gсл/ т1 такHе пока,ал класс /0р1D тол2ко то0да по отноLен/M к тебе прав/ла мо0Eт
помен3т2с3 на партнерск/е.
/ринцип :с#ены кадра;. Aн в1дел3ет такоJ ресEрс Bеловека в пере0овораCD как
RмоN/онал2на3 пласт/Bност2D Eмен/е б1стро /,мен/т2 собственное RмоN/онал2ное
состо3н/е. Такое Eмен/е пока,1вает партнерED Bто в1 полност2M контрол/рEете
собственн1е RмоN// / моHете в лMбоJ момент /,мен/т2 IтеBен/е /0р1K.
Uто такое смена кадра$ +ак в к/ноF/л2меD ко0да м1 каHд1J ра, способн1 ,апEст/т2
новEM пленкE в тот моментD ко0да /,мен/лос2 наLе Hелан/е /л/ наLе пон/ман/е
с/тEаN//. e/Bное каBествоD которое обеспеB/вает Rто прав/лоD RмоN/онал2на3
пласт/Bност2. Uто Rто такое$
Aбе,23на /дет по лесED вне,апно в/д/т V 3маD а на дне 3м1 V лев. Aна к
немE подCод/т / спраL/вает: IeевD т1 Bто$K eев 0овор/т: I`а вотD оCотн/к/
поJмал/K. V Ib в1брат2с3 не моHеL2$K V I`а не мо0E^ WHе полBаса пр10аMD
н/как не допр10нEK. То0да обе,23на встает на краJ 3м1 / 0овор/т: IbC т1D
коLка драна3^K.. Q так полBаса расска,1вает всеD Bто про л2ва дEмаетa
-не,апно краJ 3м1 ос1паетс3D обе,23на V баN^ V падает вн/,. eевD ,лорадно
0л3д3 на нее: ISE BтоD Cа>Cа^K Aбе,23наD /спE0анно 0л3д3 на не0о: IeевD т1 не
повер/L2D /,в/н3т2с3 пр/Lла^K
4моN/онал2на3 пласт/Bност2 V Rто Eмен/е перестра/ват2 свое поведен/е в
,ав/с/мост/ от ло0/к/ ра,в/т/3 с/тEаN//. -се0о л/L2 мален2ка3 карт/нка /, H/,н/.
SаBал2н/к департамента ,акEпок крEпноJ коммерBескоJ стрEктEр1D HенO/на лет сорока
п3т/. Pока т1 с неJ со0ласенD коFе тебе нал/ваMтD л/Bно ,а тобоJ ECаH/ваMтD по плеBE
теб3 0лад3тD вс3Bеск/ подBерк/ваMт предEпред/тел2ное отноLен/е. Sо сто/т тол2ко не то
Bтоб1 во,ра,/т2D а просто /,обра,/т2 0отовност2 к во,раHен/MD она тEт HеD бе, вс3коJ
паE,1D переCод/т V Rто даHе не кр/кD Rто Bто>то меHдE в/,0омD ором / воплем. UаLк/
лет3тD посEда б2етс3^ +ак тол2ко т1 отстEпаеL2 на,ад / 0овор/L2: ISетD нетD все>все>
все^KD тEт Hе л/Nо мен3етс3: ISE вотD моHно б1ло Hе сра,E до0овор/т2с3K. b пр/ RтомD
есл/ смотр/L2 в 0ла,аD 0ла,а>то Cолодн1е>Cолодн1е^
+олле0/D 3 не оNен/ваM Rто как поведен/еD как нравственноеD прав/л2ное /л/
неправ/л2ноеD 0лавноеD Bто оно ор/ент/ровано на Nел/ дост/Hен/3 пере0оворов.
/ринцип :за.иты приватности;. W вас 0отово нескол2ко сNенар/ев во,деJств/3
в пере0овораC / в1 0отов/тес2 /C реал/,оват2. Sо пр/ Rтом / ваL партнер по пере0оворам
такHе CоBет дост/B2 сво/C NелеJ. SаB/наетс3 проOEп1ван/е с/л1 по,/N// дрE0 дрE0а.
+ак в ед/ноборстваC в наBале сCватк/ партнер1 провод3т Iра,ведкE боемKD
подстра/ваMтс3 под темп / ст/л2 веден/3 сCватк/ свое0о соперн/ка. +о0да про/,вод/тс3
бросок в бор2бе$ То0даD ко0да од/н /, спортсменов отдал дл3 атак/ рEкE /л/ по,вол/л
сделат2 Eдобн1J ,аCват дл3 броска. - пере0овораC анало0 RтомE V нарELен/е пр/нN/па
пр/ватност/.
Gе совсе# переговоры, скорее публичное возде!ствие, но уж больно точно
показывает реализа"и) на практике данного прин"ипа. J$е первые, бу!но
э#о"иональные заседания Oосду#ы. Jе участники *захлопыва)т+ выступление
тогдашнего и.о. генпрокурора. Человек уходит с трибуны явно в *пробито#+
э#о"ионально# состоянии, вся шея в красных пятнах. Gа трибуне остается его папка с
тексто# доклада. H #инуты не прошло, как политически! деятель, о которо# идет
речь, врывается на трибуну, #гновенно хватает эту папку и кричит' ITмотр/теD
депEтат1D нас с вам/ Rт/м Cотел/ кEп/т2^ 61 не продад/мс3D как / dосс/3^K
J#у важно, что в бу#ажках написано1 Qа чихал он на это, Gо для него появился
прекрасны! повод для направленно! э#о"ионально! атаки.
-ернемс3 к пр/мерам пере0оворов. PредполоH/мD мне предсто3т пере0овор1 по
обсEHден/M како0о>н/бEд2 проекта. Y 3вл3Mс2 /н/N/атором пере0оворовD дрE0а3 сторона
оNен/вает пр/влекател2ност2 данно0о предлоHен/3. Y еOе не ,наMD как ко мне относ/тс3
BеловекD как он настроен на данн1е пере0овор1. Sо 3 пр/CоHE / сра,E в наBале
пере0оворов прот30/ваM емE 0отов1J проект /л/ переBен2 предлоHен/J. Gсл/ Bеловек
,а/нтересован сра,E провер/т2 моM по,/N/M Iна проBност2K /л/ просто RмоN/онал2но
Bем>то ра,драHенD то какEM е0о реакN/M 3 р/скEM полEB/т2$
- одн/C пере0овораC 3 в/дел с/тEаN/MD ко0да партнерD полEB/вL/J подобн1J
проектD среа0/ровал на не0о следEMO/м обра,ом: *0пасибо, у нас такого #ного,+ Q с
RтоJ Fра,оJ пр3м/ком отправ/л е0о в мEсорное ведро.
QтакD Bто такое ,аO/та пр/ватност/$ Sе отдаваJте ,он1 контрол3 в пере0овораC н/
над BемD пока в1 не Eверен1 в реакN// собеседн/ка.
GOе р3д пр/меров. Uеловек ведет пре,ентаN/M. Aд/н /, EBастн/ков тендерно0о
ком/тета \в/д/моD лобб/рEMO/J /нтерес1 конкEрентов]: *Cяд предложени! ваше!
презента"ии вполне интересен. 6 вот это предус#отрели1+ Sа,1ваетс3 некое Eслов/е
делово0о в,а/модеJств/3. b Bеловек просто расслаб/лс3' *(онечно, #ы тоже это
предус#атривае#. Oотов дополнительно пояснить, каки# образо# #ы это #оже#
организовать+ . - ответ тEт Hе полEBает доб/ваMO/J IEдарK Bлена тендерноJ ком/сс//:
*(ак только на# об это# говорят, #ы тут же прекра$ае# переговоры. Qо свидания,+
Sал/Nо нарELен/е прав/ла ,аO/т1 пр/ватност/ по отноLен/M к в1даваемоJ
/нFормаN//. PоBемE докладB/к не просB/тал во,моHн1е последств/3 отдаB/
/нFормаN//$^
Q еOе пр/мер вдо0онкE V пере0овор1 с 0осB/новн/ком в одноJ /, стран б1вLе0о
TTTd. AбсEHдаетс3 тема поставк/ парт// лекарств /, dосс//. -опрос перв1J: *36 ваши
вкладыши, инструк"ии по при#енени) лекарственных средств продублированы на
на"ионально# языке1+ . *Qа, конечно+. . *6 в лекарство2то их вложили1+ . *Qа,
вложили+ . Pере0оворO/к просто расслаб/лс3D сB/та3D Bто со всем/ Fормал2ност3м/ EHе
поконBено / просто /дет ,аверLен/е пере0оворов. -место Rто0о B/новн/к тEт Hе атакEет
Fра,оJ *Gу что ж, значит, груз буде# арестовывать, поскольку вы вскрывали упаковку
лекарств+. Pон3тноD Bто потом с/тEаN/3 от10р1ваетс3. Sо раEнд пере0оворов все равно
про/0ран / EHе пр/Cод/тс3 /дт/ на некотор1е EстEпк/D в лEBLем слEBае V
RмоN/онал2н1е.
[дес2 вам пр/0од/тс3 прав/ло IEс/лен/3 CодаK. PродEмаJте прав/л2нEM такт/кE
в1клад1ван/3 ар0Eментов. Gсл/ в нормал2н1C пере0овораC пр/н3то сра,E наB/нат2 с
с/л2н1C ар0EментовD а потом до0овар/ват2с3D то в Hестк/C лEBLе сплан/роват2 снаBала
с/стемE IпроOEп1ваMOеJK ар0EментаN//. - Rтом слEBае ар0Eмент1 пред_3вл3Mтс3
последовател2ноD после анал/,а реакN// собеседн/каD / понемно0E Eс/л/ваMтс3.
W каHдо0о Bеловека ест2 пр/в1Bн1J способ стандартноJ реакN//D стандартн1C
во,раHен/J. + пр/мерED BеловекD котор1J не лMб/т пр/н/мат2 реLен/3 самосто3тел2ноD
наверн3ка бEдет посто3нно 0овор/т2: *=орошо, но надо е$е дополнительно
посоветоваться, собрать е$е инфор#а"и)+. Sе проблемаD есл/ м1 ,аранее ,наемD Bто он
наверн3ка соверL/т Rтот Cод в пере0овораC. Pод0отов2те /нFормаN/MD ,аранее
ор0ан/,EJте встреBE / работE с Rкспертам/ такD Bтоб1 реLен/е E вас EHе б1ло 0отово. Q
оно бEдет 3вл3т2с3 последнеJ тоBкоJ в Rт/C пере0овораC: *Qа, вы правы. от, кстати,
экспертное закл)чение, которое #ы для вас подготовили+. `анн1J раEнд пере0оворов
моHет остат2с3 ,а вам/.
Gсл/ пренебреB2 прав/лом Eс/лен/3 CодаD то моHно переплат/т2 ,а ре,Eл2тат
пере0оворов. 6но0/е слаб1е пере0оворO/к/ стараMтс3 сра,E в1лоH/т2 все с/л2н1е
ко,1р/: *8ы предлагае# ва# и это, и это, и вот это+ .
Pосле тако0о Iвскр1т/3 картK партнер спокоJно в1б/рает тоD Bто емE в10одно. Sо
Bасто он в1б/рает 0ора,до бол2LееD Bем тоD на Bто мо0 со0лас/т2с3. PоRтомE в слоHн1C
пере0овораC Rтот пр/нN/п раскр1ваетс3 Bере, ба,овое прав/ло: Bем более с/л2н1J
ко,1р2 в пере0овораC /мееL2 на рEкаCD тем дол2Lе дерH/ е0о в ,апасе.
/ринцип хоро)его старта. Pервое прав/ло наLе0о свода пере0оворов. Pрав/ло
старта. 4то прав/ло обраOает вн/ман/е на прав/л2нEM FормEл/ровкE NелеJ пере0оворов.
6ален2к/е карт/нк/ /, H/,н/. Uто в1 сл1L/теD ко0да 3 пр/CоHE к вамD к k8l>
кл/ентED / наB/наM пере0овор1 Fра,оJ: */дравству!те, уважае#ы! господин тако!2то,
8ы, конечно, пони#ае#, э2э2э3 насколько вы важная ко#пания. 8ы э2э2э3 хоти#, чтобы
вы нас выслушали, поскольку #ы сделае# ва# э2э2э3 уникальное предложение+ . Y
спеN/ал2но допEскаM все Rт/ IR>R>RaKD тол2ко дл3 то0оD Bтоб1 пока,ат2D как сл1L/т
собеседн/к вот такEM Nел2. - неJ EHе ест2 нескол2ко оL/бок. WваHаем1е колле0/D в
каком месте бе0а бе0Eн1 тер3Mт бол2Lе все0о времен/$ Sа старте. То Hе самое / в
пере0овораC. PоRтомE ,апомн/те прав/ло FормEл/ровк/ RFFект/вноJ Nел/ пере0оворов.
rел2: по,/т/внаD потомE BтоD есл/ м1 наBнем пере0овор1 с Fра,1: *Gаша задача .
разобраться со все#и ваши#и косяка#и+ D Rто не пере0овор1D Rто V нае,д. Так Hе / Nел2
не в1,1вает сопрот/влен/3 партнераD то ест2 она не допEскает кр/т/к/D не провоN/рEет
е0о на RмоN/онал2ное сопрот/влен/еD она прав/л2но работает с FормEл/ровкам/. Aна
вт30/вает партнера в д/ало0D провоN/рEет на перв1е Cод1 в пере0овораC с е0о сторон1D
работает на поле см1слов партнераD аD 0лавноеD не содерH/т тоBк/ нEHд1. -от Rто
прав/л2ное полоHен/е RFFект/вноJ Nел/ пере0оворовD которEM в1 наB/наете не став/т2D
а про/,нос/т2. 4то тот стартD с которо0о пере0овор1 долHн1 наBат2с3.
4то не простое поHелан/е. 6не посто3нно пр/Cод/тс3 наблMдат2D как проблемн1е
пере0овор1 сра,E превраOаMтс3 в конFл/ктн1е. Q Rто про/сCод/т тол2ко /,>,а
неправ/л2но о,вEBенноJ в наBале пере0оворов Nел/. Sапр/мер V проблема
,адолHенност/. 6оHноD напр/мерD сра,E ,адат2 Nел2 обсEHден/3: *8ы окончательно
хоти# разобраться с ваши#и пробле#а#и или разорвать наши отношения+. b моHно
предлоH/т2 FормEл/ровкE: *Oоспода, если #ы заинтересованы в сохранении и развитии
нор#альных партнерских отношени!, то предлагае# на этих переговорах на!ти пути
решения возника)$их в наше# взаи#оде!ствии трудносте!+ . -тора3 FормEл/ровка
Nел/ не 0арант/рEетD Bто партнер сра,E ,аJмет констрEкт/внEM по,/N/M. Aна просто не
,адевает л/Lн/е RмоN//D котор1е EH тоBно окаHEтс3 дестрEкт/вн1м/.
Y не 0оворMD Bто об3,ател2но все0да нEHно ,адават2 по,/т/вн1J старт. Gсл/ вам
в10одн1 конFл/ктн1е пере0овор1 V да поHалEJста^ `рE0ое делоD Bто так/е оL/бк/
соверLаMт пере0оворO/к/D котор1е макс/мал2ноD по /C словамD ,а/нтересован1 в
партнерском реLен// проблем1.
/ринцип :кинозала;. 61 до теC пор остаемс3 насто3O/м/ пере0оворO/кам/D
пока все про/сCод3Oее воспр/н/маемD как некEM ра,нов/дност2 /0р1. Q0ра по,вол3ет
соCран/т2 0/бкост2D пр/ Rтом наLа ,адаBа V спонтанно не реа0/роват2 на Cод1 партнера
по пере0оворам. Pомн/теD как в класс/Bеском F/л2ме: IPередаJте 6аJкED Bто н/Bе0о
л/Bно0о. 4то B/ст1J б/,несK. PоBемE оно дл3 нас так ваHно$
`аваJте вернемс3 к наLеJ пс/CоF/,/оло0//. W нас с вам/ ест2 кора 0оловно0о мо,0а
V тоD Bем м1 вроде б1 раN/онал2но дEмаем. ТамD 0де Bереп пр/соед/н3етс3 к
по,воноBн/кED в мо,0ED под неокорт/кал2н1м слоемD располоHена треE0ол2на3 кон/Bеска3
стрEктEра. +ак м1 EHе 0овор/л/D она на,1ваетс3 л/мб/BескоJ стрEктEроJ мо,0а. -от в
неJ кроMтс3 все наL/ с вам/ RмоN//^
Uем дEмает BеловекD ко0да ра,драHенно про/,нос/т Fра,E: ISетD т1 сл1LалD как он
мне Rто ска,алD а$^K PроLE проOен/3D но сеJBас E не0о акт/в/,/рEетс3 обе,23н/J мо,0.
4то н/ плоCоD н/ CороLо. Sо ко0да нас RмоN/онал2но проб/ваMтD / м1 на Rто реа0/рEем:
ITволоB2D он мен3 об/дел^^^KD то снаBала даваJте ответ/м на вопрос: т1 ,аBем тEда
пр/Lел$ Т1 об/Hат2с3 пр/Lел /л/ вест/ пере0овор1$ Pрав/ло пере0оворO/ка: /мет2
своJ проFесс/онал2н1J поведенBеск/J IкостMмK. Q он не ест2 т1. Pере0оворO/к не
/меет права своJ проFесс/онал2н1J костMм н/ткам/ пр/L/ват2 к телE. Т1 пр/н3л
реLен/еD CоBеL2 т1 обOат2с3 с Rт/м Bеловеком /л/ нет до пере0оворов: бEд2 лMбе,ен
продв/0ат2с3 к Nел/ пере0оворов. Pлеват2D Bто с тобоJ делаMт^ +ак т1 продв/нEлс3 к
Nел/$
`ва моментаD на котор1е 3 проLE обрат/т2 ваLе вн/ман/е. Pервое. +о0да E нас
,адеJствован1 л/мб/Bеск/е стрEктEр1D автомат/Bеск/ Bаст/Bно 0ас/тс3 акт/вност2
лобн1C дол/ 0оловно0о мо,0а. - Rтом плане 3 все0да восC/Oалс3 метк/м в1ска,1ван/ем
ТалеJрана: *Gеконтролируе#ая э#о"ия . это отрыжка #озга,+ -торое. +о0да
,адеJствован1 л/мб/Bеск/е стрEктEр1D мо,0 трат/т в нескол2ко ра, бол2Lе Rнер0//. Sа
Rтом основан1 пр/нN/п1 RмоN/онал2но0о пресс/н0а: RмоN/онал2но обестоB/т2 BеловекаD
а потом раN/онал2но проб/т2. Pодсад/т2 е0оD сн3т2 ментал2нEM ,аO/тED а потомD
соответственноD Iпродав/т2K. [дес2 ест2 мален2ка3 C/трост2. bмер/канN1 на,1ваMт Rто
прав/лом Eправл3емо0о 0нева. +о0да в1 /0раете в /,обраHен/е RмоN//D ко0да в1 даете
себе на Rто право V Rто дрE0а3 Rнер0/3. [дес2 по>преHнемE вклMBено ваLе со,нан/е.
I6адамD 3 вам 0оворMD Bто ваL мEH EмерD а в1 так спокоJно ед/те
борO$^K V ITлELаJтеD сеJBас 3 доем своJ борOD / в1 Eв/д/теD кака3 /стер/ка E
мен3 наBнетс3K.
Qменно RтомE пр/нN/пE соответствEет пр/ем IобнEлен/е Cодов партнера по
пере0оворамK. Gсл/ в1 пон/маетеD Bто EHе /дет не в,а/модеJств/еD а подбор пр/ема
во,деJств/3 на ваLе со,нан/еD то покаH/теD Bто на вас Rто не деJствEет. Xе,ра,л/B/е
лEBLе 0ас/т Rнер0/MD Bем контрсопрот/влен/е.
-ед2 ,адаBа бол2L/нства Cодов V вт3нEт2 нас в д/ало0D вт3нEт2 нас в во,раHен/еD а
дал2LеD как болото V Bем бол2Lе треп1CаеL2с3D тем бол2Lе теб3 ,асас1вает.
S?2е годы прошлого века. Hдет попытка вербовки, кажется, англи!ского
дипло#ата в Oре"ии. 7еред человеко# выкладывается пачка фотографи!, на которых
он, по2#ое#у, даже не с одно!, а с тре#я л)бовни"а#и. 7осле этого фраза' *ы же не
хотели бы, чтобы это увидела ваша жена, ваше ближа!шее окружение, ваши
партнеры1+ . *(онечно, нет, . говорит человек, . кстати, вы не #огли бы #не вот эту,
вот эту и вот эту фотографии отдать с собо!1 6 лучше раз#ножить+. . */аче#1+ .
*ы знаете, когда у нас с жено! такое висит в спальне, это страшно возбуждает,+
T/тEаN/3D ко0да т1 0отов с10рат2 на опереHен/еD бе,ра,л/B/еD V 0ора,до лEBL/J
Cод сопрот/влен/3. `аD т1 внEтр/ моHеL2 переH/ват2D даD E теб3 внEтр/ EHе скребEт
коLк/D нерв1D пан/каD поHарD но не покаH/ Rто внеLнеD не даJ дрE0омE BеловекE
наслад/т2с3 проб/тоJ RмоN/еJ. 4то как ра, тоD Bе0о он CоBет. +олле0/D пере0овор1 V Rто
покер. `аJ необCод/мост2 поBEвствоват2 тE RмоN/MD то отноLен/еD которое тебе в10одно
в RтоJ с/тEаN//^
Uто такое IобнEл/т2 Cод партнераK$ PокаH/теD Bто дл3 вас ар0Eмент дрE0оJ
сторон1 все0о л/L2 /нFормаN/3 к ра,м1Lлен/M. 6оHно сделат2 еOе однE
рекомендаN/M в ра,в/т/е данно0о пр/нN/па: н/ко0да не вед/ пере0овор1 в нев10одноJ
дл3 себ3 рол/.
PроCод/т с_е,д IпобарабанO/ковK. eо,Eн0: ISам в RтоJ H/,н/ все по
барабанE^K Pод ло,Eн0ом с/д/т председател2D к немE подCод/т Bеловек /
0овор/т: Icоспод/н председател2D а вам BтоD в самом деле все по барабанE$K V
ISам все по барабанEK. V Ib ваLе ,доров2е вам по барабанE$K V ISаLе
,доров2е нам не по барабанEK. V I[дес2 как/е>то неEв3,оBк/^K V Ib нам по
барабанE ваL/ неEв3,оBк/^K
/ринцип #ентальной за.иты. Трен/рEJте в своем со,нан// Eмен/е в/дет2 Cод1
пере0оворов. - следEMO/J ра, пр/ ра,0оворе с оппонентомD ко0да он сообOает вам своM
по,/N/MD ответ2те дл3 себ3: какоJ Nел/ он сеJBас п1таетс3 дост/B2$ `о момента ваLе0о
Cода про0овор/те дл3 себ3 Nел2 в пере0овораCD которEM в1 с е0о помоO2M Cот/те
дост/B2. ТоBно так Hе пр/нN/п ментал2ноJ ,аO/т1 помо0ает в бор2бе с собственн1м/
дестрEкт/вн1м/ RмоN/3м/ в пере0овораC. Pотрен/рEJтес2 в Eмен// рассEHдат2 про
собственнEM RмоN/M: IWC т1D 0л3д/D 3D каHетс3D ,лMс2^ Q с Bе0о б1 Rто$K
Pроанал/,/рEJте стандартн1е меCан/,м1 работ1 ваLе0о со,нан/3D котор1е ,апEскаMт
ненEHн1е вам RмоN//. -1 /C Cо,3/нD /л/ он/ д/ктEMт вам как H/т2$
4томE пр/нN/пE соответствEет од/н теCноло0/Bеск/J пр/ем пере0оворов V Iпр/ем
оракEлаK. Aн ,аклMBаетс3 в томD Bтоб1 в пере0овораC предска,ат2 поведен/е оппонента:
IY пон/маMD в1 в RтоJ с/тEаN// моHете сделат2 то>то / то>тоaK ТоBно предска,1ва3
во,моHн1е реакN// партнераD в1 пока,1ваете степен2 своеJ 0отовност/ к ра,в/т/M
соб1т/J. Qно0да тол2ко Rто0о б1вает достатоBноD Bтоб1 Bеловек /,мен/л своM по,/N/M.
0иди# в прие#но! в#есте с девушко! . деловы# партнеро#, готови#ся к
переговора#. 7еред на#и из кабинета, в которы! на# скоро необходи#о будет за!ти,
вылета)т подряд три переговор$ика. -вно та# ситуа"ия э#о"ионально напряженная.
8ы входи#. Уже по состояни) хозяина кабинета видно, что се!час начнется ситуа"ия
легкого психологического прессинга, #ожет быть, и не легкого, этот #о#ент #оя
партнерша очень споко!но говорит' IS/колаJ Qванов/BD м1 посмотрел/D как в1 Eмеете
в1стра/ват2 сво/C делов1C партнеров. Тепер2 м1 Bетко пон/маемD Bто E нас бEдEт
непрост1е пере0овор1. Sам к BемE 0отов/т2с3$K Что тут же на ли"е хозяина кабинета1
Bакое э#о"иональное удовольствие, что его силы призна)т, оттого, что е#у переда)т
право первого хода, оттого, что подчеркивается уважение к не#у, как к сильно#у
партнеру по переговора#. 8гновенно задана другая э#о"ия начала переговоров, которая,
в сво) очередь, делает их чуть более конструктивны#и.
/равило :торпеды;. Uеловек в пере0овораC дл3 дост/Hен/3 сво/C NелеJ став/т
определенн1е Eслов/3. Aн/ мо0Eт б1т2 как реал2н1м/D так / 0/потет/Bеск/м/: Ib даваJ
попроLE V вдрE0 со0лас3тс3K. SеобCод/мо в13в/т2 те требован/3D котор1е соответствEMт
/ст/нноJ Nел/ пере0оворов. Pр/ Rтом лMбое поставленное о0ран/Bен/е необCод/мо
провер3т2 на крепост2D Iторпед/роват2K. Qно0да Rто по,вол3ет /,мен/т2 Eслов/3
пере0оворов такD Bтоб1 дост/Hен/е RтоJ Nел/ стало ,ав/сет2 от ваL/C деJств/J. Qл/
торпед/рEJте / самE /ст/ннEM Nел2 пере0оворов.
- лесE ,авелс3 бол2LоJ полосат1J C/Oн/кD котор1J сам бол2Lе всеCD
ко0т/ E не0о дл/ннее всеCD ,Eб1 страLнее всеC. Tто/т на пол3не в Nентре леса с
тетрадкоJ. 6/мо проCод/т медвед2. f/Oн/к емE: IQд/ сMда^K 6едвед2
подCод/тD тот 0овор/т: I+ак ,овEт$K V I6едвед2K. V IPон3лD ,ап/с1ваM.
Pр/Cод/ в обед V бEдеL2 с_еденK. 6едвед2 /дет / плаBетD пон3тноD Bто с Rт/м
не справ/L2с3D /, леса не EбеH/L2. 6/мо /дет волк: IUтоD медвед2D плаBеL2$K
V Ib т1 сCод/ на пол3нED там бол2LоJ полосат1JK. -олк поLел. Pолосат1J: Ib
т1 кто$K V I-олкK. V IPон3лD ,ап/с1ваM. Pр/Cод/ в обедD бEдеL2 с_еденK. Q
так всеC H/вотн1C лесаD пока не доCод/т оBеред2 до еH/ка. GH/к /дет на
пол3нED бол2LоJ полосат1J спраL/вает: I+ак ,овEт$K V IGH/кK. V I[ап/с1ваM.
Pр/Cод/ в обедD бEдеL2 с_еденK. V Ib есл/ не пр/дE$K V IPон3лD в1Bерк/ваM^K
b Rто EHе не анекдот/Bеска3D а реал2на3 /стор/3 /, H/,н/. SаBало (7>C 0одов.
Pрав/тел2ство cаJдара в1пEскает нов1е ,акон1 о про0ресс/вном нало0ооблоHен//
б/рH. Xол2L/нство б/рH /сп1т1вает проблем1D кроме одноJ V 6осковскоJ б/рH/
недв/H/мост/D в котороJ вн/мател2но B/таMт текст ,акона / в/д3тD Bто пон3т/е Iб/рHаK
там не проп/сано. - теBен/е двEC днеJ он/ станов3тс3 не 6осковскоJ б/рHеJ
недв/H/мост/D а 6осковскоJ бEрHеJ недв/H/мост/D полност2M в1Cод3 /,>под деJств/3
,акона. fрестомат/Jн1J слEBаJ^ GOе ра, даваJте Eв/д/м ваHност2 посто3нноJ атак/
/сследован/3 с/л всеC во,моHн1C пределовD даваJте наJдем тE 0ран/NED котора3D
во,моHноD E3,в/ма дл3 партнера по пере0оворам.
/ринцип :отстраненного контроля;. Pере0овор1 не ,аканB/ваMтс3 в одном
месте / в конкретное врем3. UаOе все0о до0оворенност/ продолHаMтс3 дол2Lе времен/
конкретн1C пере0оворов. Aстав2те ,а собоJ как моHно бол2Lе тоBек контрол3 Rт/C
до0оворенностеJ. Pомн/те прав/ло: ,а кем останетс3 последнее словоD тот полEBает
некотор1е пс/Cоло0/Bеск/е пре/мEOества. `аHе после сделанноJ оL/бк/D ко0да Bеловек
нам 0овор/т: I4то вопрос не мое0о Eровн3^K V I`аD в1 прав1D наLа оL/бка. 6оHем м1
то0даD с ваLе0о ра,реLен/3D EтоBн/т2 Rто E ваL/C подB/ненн1C$K Q есл/ в1 полEBаете
ра,реLен/еD то пон/маетеD Bто моHете с н/м/ 0овор/т2 с подкреплен/ем свое0о вопроса
одобрен/ем наBал2ства.
T тоBк/ ,рен/3 Hестк/C пере0оворов сEOествEет прав/ло: не отб/т1J а0ресс/вн1J
Eдар сB/таетс3 пропEOенн1м. 4то как / в пр/роде. Pомн/теD Bто бEдет с воHаком ста/D
которо0о EкEс/л молодоJ волк / не полEB/л в ответ CороLEM трепкE$
7редставьте, переговоры идут уже несколько часов. 7ереговоры достаточно
сложные. Gаконе", представитель то! стороны соглашается с предложения#и и
де#онстративно в течение двух #инут отвинчивает колпачок свое! ручки с золоты#
перо#. /ате# он начинает подносить ручку к тексту контракта, чтобы его подписать.
6 в этот #о#ент с наше! стороны один #олодо! человек, которы! недавно принят на
работу, просто не сдержался, увлекся о$у$ение# победы. /вучит его фраза' *=орошо,
что #ы с ва#и договорились, 7ото# буде# разговаривать и о скидках, после опыта
дальне!шего нашего взаи#оде!ствия+. Что с ручко!1 7равильно, пауза. Cучка точно так
же #едленно убирается назад, и оппонент говорит' *=орошо, дава!те разговаривать
заново о скидках+. сего лишь э#о"иональная точка, которая не вывела контроль над
про"ессо# окончания переговоров, H в итоге проигранны! раунд переговоров.
UастоD не EB/т1ва3 данн1J пр/нN/пD слаб1J пере0оворO/к попадаетс3 на пр/ем
ITо0лас/е на дороHкEK. - конNе пере0оворовD ко0да вас Eбед/л/D Bто до0оворенност2
поBт/ дост/0нEтаD со сторон1 оппонентов во,н/кает дополн/тел2ное требован/е. Qно0да
дрE0а3 сторона намеренно пере0рEHает вас /нFормаN/еJ в надеHдеD Bто в1 пропEст/те
скр1т1J недостаток /C предлоHен/3. + пр/мерED поставO/кD до0овор/вL/с2 о продаHе
оборEдован/3D просматр/вает контракт вместе с ,ака,B/комD котор1J 0овор/т: *7о2
#ое#у, у вас получился отличны! ко#плект, и я готов подписать договор, если вы
добавите е$е контракт на обслуживание, как говорится, за счет заведения. Что
скажете1+ T / прот30/вает своM ладон2 дл3 рEкопоHат/3. Gсл/ в1 среа0/рEете сра,E /
пр/мете полоH/тел2ное /л/ отр/Nател2ное реLен/еD Rто моHет ска,ат2с3 на EHе
дост/0нEт1C до0оворенност3C л/бо ввест/ вас в ненEHн1е трат1.
/ринцип :ин+ор#ационной атаки;. Gсл/ в1 полEB/л/ /нFормаN/MD котора3
прот/вореB/т ,а3влен/M собеседн/каD то необCод/мо ее пред_3вл3т2D есл/ Rто делов1е
пере0овор1. Gсл/ Rто Hестк/е пере0овор1D то еM надо атаковат2. Pол2,EJтес2 ваLеJ
/нFормаN/еJ дл3 переCвата Eправлен/3 / во,деJств/3 на по,/N/M дрE0оJ сторон1.
61 0овор/м с вам/ о слоHн1C пере0овораC. Xол2L/нство лMдеJD даHе есл/ он/
наLл/ /нFормаN/MD котора3 прот/вореB/т по,/N// собеседн/каD вместо то0оD Bтоб1
атаковат2D наB/наMт ,аO/Oат2с3. 61 сл1L/м в пере0овораC Fра,1 т/па: ISE подоHд/те^
SE как$.. W нас дрE0а3 /нFормаN/3K. [апомн/теD Rто EHе оборон/тел2на3 /нтонаN/3.
Pрав/ло /нFормаN/онноJ атак/: есл/ т1 наLел /нFормаN/MD котороJ в пере0овораC
моHно поддавл/ват2D то / воспол2,EJс3 Rт/м^
4томE пр/нN/пE соответствEет в пере0овораC прав/ло IболевоJ тоBк/K.
SеобCод/мо не просто стро/т2 ар0EментаN/M в пере0овораC. SеобCод/мо стро/т2 ее на
основе /нFормаN//D котора3 одно,наBно актEал2на дл3 собеседн/ка. Aн не смоHет
остат2с3 бе,ра,л/Bен к RтоJ /нFормаN//. QнаBе Rто не ресEрсна3 тоBкаD а просто слова.
Iчень короткие переговоры, которые хорошо показыва)т работу этого правила.
/ападная #еди"инская ко#пания. Iчень жесткая установка для сотрудников, что нельзя
работать нигде, кро#е данно! ко#пании. 0 друго! стороны переговоров человек, он не
только #еди"ински! представитель, он е$е очень талантливы! хирург, для него важно
оставить для себя право параллельно работать, чтобы не потерять практику.
(о#пания не идет навстречу, складывается ситуа"ия небольших жестких переговоров, а
пото# я набл)да) окончательны! раунд. 7редположи#, со стороны западно! ко#пании
. 8а!кл. 7одходит сотрудник и говорит' *8а!кл, я все2таки хотел бы решить вопрос по
поводу свое! работы+. . *Gет. Qаже расс#атривать эту ситуа"и) я не готов+. =од с
друго! стороны' *8а!кл, скажи, а что ты делаешь в выходные1+ Bот говорит' *(ак
что1 Iтдыха), пиво пь)+. ответ слышит' *=орошо, а как ко#пания относится к
то#у, что ты в воскресенье пьешь пиво1+ Jстественно, 8а!кл отвечает' *6 какое дело
ко#пании до того, что я дела) в воскресенье1+ Gаш говорит' I[дорово^ - таком слEBаеD
какое дело компан//D Bто 3 бEдE делат2 в свое свободное врем3$ Т1 бEдеL2 п/т2 п/воD 3 в
Rто врем3 бEдE работат2^K V ISE / Bерт с тобоJ^K Bако! вариант воз#ожен тогда, когда
болевая точка аргу#ента"ии . это не обязательно опасная инфор#а"ия. данно!
ситуа"ии собеседник вынужден бороться как бы са# с собо!, и получается, что ты
не#ножко передавливаешь эти# условно2болевы# прие#о#.
Pон3тноD Bто на основе переB/сленн1C пр/нN/пов сEOествEMт сотн/ конкретн1C
Cодов в пере0овораC. GOе ра, напомнMD Bто не б1вает Eн/версал2н1C пр/емов
пере0оворов. PобеHдает тотD E ко0о бол2L/J арсенал отработанн1C пр/емов / мастерство
/C пр/менен/3 в конкретноJ с/тEаN//. Pомн/те Fра,E: ISе все пере0овор1 моHно
в1/0рат2D лMб1е пере0овор1 моHно не про/0рат2K. Aна все0да работаетD есл/ в1
ра,в/ваете в себе рол2 Rксперта пере0оворно0о проNесса. Q перв1J Lа0 к ра,в/т/M
данноJ рол/ V Rто нараO/ван/е ментал2ноJ матр/N1D ко0да все тоD Bто про/сCод/т с
тобоJD т1 наB/наеL2 в/дет2 как с/стемE Cодов. -ас ,адевает а0ресс/вное в1ска,1ван/е
Bеловека$ -1 не0ат/вно относ/тес2 к ненормат/вноJ лекс/кеD но не моHете /,беHат2
обOен/3 с соN/ал2ноJ 0рEппоJD 0де все так ра,0овар/ваMт$ [акроJте свое со,нан/е. -
конNе конNовD Bто такое бол2L/нство матерн1C в1ска,1ван/J$ Gсл/ перевод/т2 с
Iб1тово0о BеловеBеско0оK на наEBн1JD то бол2L/нство ненормат/вноJ лекс/к/ попадает
под определен/е I/,менен/е /дент/F/каN// соN/ал2но0о сEб_екта по полоролевомE
кр/тер/MK. dа,ве Rто ,адевает RмоN/онал2но$ Тол2ко от вас ,ав/с/т тоD как в1 0отов1
воспр/н/мат2 см1сл сообOен/3: как оскорб/тел2н1J дл3 вас /л/ как о0ран/Bен/3 м/ра
дрE0о0о Bеловека.
X/оRнер0ет/к/ 0овор3тD Bто есл/ т1 все0о л/L2 осо,налD Bем теб3 п1таMтс3 проб/т2D
т1 EHе достатоBно ,аO/Oен от а0ресс/вноJ Rнер0ет/к/ Eдара. -се0о л/L2 поJм/теD Bто
по отноLен/M к вам про/сCод/т в каHд1J момент.
Q в ,аверLен/е RтоJ 0лав1 пр/тBа.
+ одномE /,вестномE EB/телM V мастерE бор2б1 V подоLел е0о на/более
продв/нEт1J EBен/к /D с C/треNоJ 0л3д3 на мастераD ска,ал: IWB/тел2D 3 верMD
Bто т1 моHеL2 побед/т2 лMбо0о. Т1 EмееL2 Eб/ват2 но0оJD рEкоJ / всем/
остал2н1м/ пр/емам/. Pредстав2 себе с/тEаN/MD т1 /деL2 в1соко в 0ораCD
E,ка3 троп/нкаD слева V бе,донна3 пропаст2D справа V отвесн1J обр1вD на
котор1J не в,береL2с3D а напрот/в теб3 на тропе V враHеск/J снаJпер с
автоматомK. Q так C/тро на стар/ка>EB/тел3 смотр/т^ Tтар/к ,адEмB/во
покаBал 0оловоJ / 0овор/т: I[наеL2D EBен/кD 3 теб3 Bто>то не пон/маMK.
WBен/к Eд/в/лс3: Ib Bто ,дес2 непон3тно0о$ Tмотр/D EB/тел2: тропаD обр1вD
пропаст2D т1 на тропеD а напрот/в теб3 враHеск/J снаJпер с пEлеметом. Uто
бEдеL2 делат2$K Tтар/к ,адEмB/во покаBал 0оловоJ / ска,ал: IY теб3 все равно
не пон/маMK. WBен/к реL/лD BтоD в/д/моD E стар/ка настEпаMт во,растн1е
/,менен/3 / наB/нает в трет/J ра, оп/с1ват2 с/тEаN/M: ISED смотр/D EB/тел2^
d/сEM: тропаD обр1вD пропаст2aK Tтар/к е0о переб/вает / 0овор/т: IY
прекрасно пон3лD как т1 оп/с1ваеL2 с/тEаN/M. Y не пон3л тол2ко одно0о:
како0о Bерта 3 ока,алс3 на RтоJ тропе$K
QтакD / Rтот ра,дел ,аверLен. SадеMс2D Bто данн1J матер/ал ока,алс3 со,вEBен
ваLемE л/BномE оп1тE /л/ помо0 Bто>то более детал2но осм1сл/т2. Gсл/ по,вол/теD на
проOан/е последн33 пр/ска,ка. Aдно0о /,вестно0о спортсмена спрос/л/: *7ризна!тесь,
нес#отря на ваши успехи, ведь ва# просто в это! жизни везет1+ D на Bто Bеловек
подEмал / ска,ал: *Qа, вы правы. 8не в это! жизни и правда везет, но я за#етил одну
интересну) особенность' че# больше я трениру)сь, те# больше #не везет+. Так Bто
воспр/н/маJтеD поHалEJстаD лMб1е пере0овор1D пEст2 даHе сам1е слоHн1е /л/
неEдаBн1еD как трен/н0. `алеко ,аCод/т тотD ко0о оBен2 далеко послал/. -се ,ав/с/т
тол2ко от вас^ Aт ваLе0о Eмен/3D от ваLе0о Hелан/3 дост/B2 конеBно0о ре,Eл2тата.
Раздел 4
Rереговорныú прессинг: методы противодеúствия
TEOествEMт пере0овор1 содерHател2н1еD ко0да в рамкаC 3вноJ повестк/ м1
/сследEем по,/N//D /нтерес1D вар/ант1 / кр/тер//D ,наB/м1е дл3 /то0ово0о реLен/3. Sо
ест2 / скр1та3 повесткаD ко0да ,а сBет ман/пEл3т/вн1C / с/лов1C такт/к партнер
Eправл3ет партнером. Tкр1та3 повестка Bасто реал/,Eетс3 Bере, пресс/н0. Qменно
поRтомE ваHно пон3т2D 0де партнер слEBаJно ср1ваетс3 на RмоN//D а 0де со,нател2но
пр/мен3ет пр/ем1D вл/3MO/е на наLE по,/N/M в пере0овораC. 4томE / посв3Oен данн1J
ра,дел.
61 с вам/ ра,берем класс/Bеск/е Nел/ пр/менен/3 пресс/н0а в пере0овораCD
на/более Bасто встреBаMO/ес3 е0о в/д1 / метод1 прот/водеJств/3 пресс/н0E в
Eправлен// слоHн1м/ пере0оворам/. +ласс/Bеское определен/е: пс/Cоло0/Bеск/J
пресс/н0 V Rто реал/,аN/3 ст/л3 обOен/3D спеN/ал2но д/скомFортно0о дл3 партнера.
свое вре#я, работая в одно! из крупных ко#пани!, иду на встречу с вышестоя$и#
руководителе#. #есте со #но! два человека' жен$ина . руководитель управления
образовательно! деятельности и #ужчина из отдела #аркетинга. 8ы входи# в кабинет,
и со стороны жен$ины сначала идет серия фраз' *Qжон, ты пос#отрел, #ы направляли
тебе несколько доку#ентов1+ Человек на нее с#отрит. роде бы западны! партнер,
вроде бы человек с западно! #ентальность), но после этого звучит несколько жестких,
чуть ли не #атерных фраз, а папка с доку#ента#и летит в ли"о это! жен$ины.
7онятно, что жен$ина в слезах убегает. 8ы с партнеро# начинае# отступать в
сторону, ду#ая, что на# надо увернуться от следу)$е! папочки, которая полетит в
наше ли"о. Человек поворачивается к на# с оскаленно! физионо#ие!, после чего
выражение ли"а #еняется. Iн на# так хитро под#игивает и говорит' */наете, и# это
полезно. Gе представляете, как се!час забега)т,+ - не говор), что так надо, 0огласен,
что это, скорее всего, некая разновидность управленческого ха#ства. Gо, с друго!
стороны, для #еня была знаково! картина двух образов #ира. 0 одно! стороны, есть
л)ди, по отношени) к которы# #ожно и так де!ствовать, с друго! стороны, есть
л)ди, по отношени) к которы# надо выстраивать нор#альные партнерские
отношения. Bо же са#ое и в реально! жизни.
Тол2ко от нас с вам/ ,ав/с/тD как нас воспр/мEт: как лMдеJD котор1C надо
прессоват2D поскол2кE /м Rто поле,ноD /л/ как теCD с котор1м/ надо в1стра/ват2
нормал2н1е партнерск/е отноLен/3.
Тепер2 даваJте переJдем к Nел3м пс/Cоло0/Bеско0о пресс/н0а. QC нескол2ко.
?ель первая. `/а0ност/ка ресEрса партнера. [дес2 деJствEет так на,1ваем1J
Iпр/нN/п ре,/нов1C сапо0K. -спомн/те ,накомEM с детства карт/нE: проLел доHд2D
род/тел/ соб/раMт ребенка на про0EлкE. SадеваMт емE комб/не,онD ре,/нов1е сапоHк/D
/ мама 0овор/т: ISED вот / CороLо^ Тепер2 лEH/ нам не страLн1KD на Bто ребенок
спраL/вает: IUтоD тепер2 3 мо0E Cод/т2 по лEHам$K PапаD ра,дEм1ва3D отвеBает: ISетD не
по всем. Sе по 0лEбок/мK. dебенокD в1Jд3 на Eл/NED тEт Hе наB/нает /скат2 лEH/D по
котор1м емE нел2,3 Cод/т2^ Pресс/н0 в пере0овораC по,вол3ет оNен/т2 предел1D тоBкE
Eправлен/3 оппонентом в рамкаC так на,1ваемоJ скр1тоJ повестк/ пере0оворов.
Pресс/н0 по,вол3ет определ/т2D 0де та сама3 0лEб/на во,деJств/3D после котороJ
наB/наMтс3 неконтрол/рEем1е реакN//. То0да Eправлен/е пере0оворам/ свод/тс3 к
Eправлен/M оппонентом.
-стрет/л/с2 два C/Oн/каD два волкодава. Uто он/ делаMт$ Tра,E бросаMтс3
драт2с3$ Sет. TнаBала стоJка напрот/в дрE0 дрE0аD р1Bан/е / проверка на EстоJB/вост2.
Tто/т комE>то /, н/C сорват2с3 на в/,0 V тEт Hе следEет атака. Gсл/ Rто0о передавл/ван/3
не про/,оLло V остороHно пр/бл/,/л/с2D ра,ведал/ с/тEаN/MD ра,оLл/с2.
Pо отноLен/M к данноJ Nел/ пресс/н0а в первEM оBеред2 деJствEет прав/лоD
которое нам EHе ,накомо: со слаб1м не до0овар/ваMтс3 V слабомE д/ктEMт Eслов/3.
PоRтомE перв1J / сам1J ваHн1J мот/ватор Hестко0о в,а/модеJств/3 V оNен/т2 ваLE
способност2 дерHат2 EдарD нормE реакN//. Q пон3т2D наскол2ко в1 достоJн1 как партнер
V сто/т л/ трат/т2 на вас врем3 / /н1е ресEрс1.
?ель вторая. PолEBен/е такт/Bеск/C пре/мEOеств в пере0овораC: а вдрE0 в
с/тEаN// пресс/н0а Bеловек сделает оL/бкE$ То0да автомат/Bеск/ ,апEскаетс3 в10одн1J
дл3 атакEMOеJ сторон1 сNенар/J. Sаверн3ка некотор1е /, нас попадал/ в с/тEаN//D
ко0да деловоJ партнер 3вно нарELал Rт/кE делово0о в,а/модеJств/3D допEска3 RмоN//D
кр/кD 0рEбост2D Cамство. b ко0да м1 ср1вал/с2 на такое Hе ответное поведен/еD он тEт Hе
в1Cод/л /, пере0оворов. Pр/ Rтом в/новат1м/ старалс3 сделат2 /менно нас: *6х, вы так
вызыва)$е себя ведете, се, никаких переговоров. &уде# об$аться только с ваши#
руководство#,+
?ель третья. Tбрас1ван/е RмоN/онал2но0о напр3Hен/3. Pредстав2теD поHалEJстаD
с/тEаN/M: в1 с/д/те в каб/нетеD ден2 3вно не ,адалс3D с Eтра б1л т3Hел1J ра,0овор с
рEковод/телем /л/ с в1Lесто3O/м делов1м партнеромD бол/т 0олова после вBераLн/C
пра,дн/Bн1C меропр/3т/JD некотора3 ра,болтанност2 во всем ор0ан/,ме. - обOемD
н/како0о полоH/тел2но0о настроен/3 нет. - Rтот момент откр1ваетс3 двер2D на поро0е
по3вл3етс3 B2е>то Eл1баMOеес3 л/Nо / с радостн1м в1раHен/ем 0овор/т: I[дравствEJте^
Y CоBE сделат2 вам одно оBен2 лMбоп1тное предлоHен/е^K Uто после Rто0о по3вл3етс3 в
ваLем со,нан//$ Pрав/л2но: на л/Nе Bеловека нап/сана м/Lен2D в которEM надо б/т2. Q
Rто не проблема Rто0о Bеловека^ 4то проблема с/тEаN//D в которEM м1 попал/. +
соHален/MD /но0да б1вает / так.
#есте с деловы# партнеро# сиди# непосредственно перед праздничны#и дня#и,
говори# о приближа)$ихся выходных. H этот человек, с тоско! перелистывая
визитни"у, #не говорит' I[наеL2D сеJBас оп3т2 надо бEдет об_е,Hат2 всеC Rт/C
партнеровD Eвер3т2 каHдо0о в /скренност/ / дрEHбеD /скат2 те CороL/е словаD котор1е
/м надо ска,ат2 перед пра,дн/ком. b ,нал б1 т1D скол2ко сред/ н/C полн1C /д/отовK.
этот же #о#ент раскрывается дверь, появляется человек, которы! говорит' IQван
Qванов/BD спеN/ал2но пр/еCал к вамD Bтоб1 /скренне ,аF/кс/роват2 свое поBтен/е^K (ак
вы ду#аете, какое состояние в #озгу человека, которы! слышит эту фразу после такого
своего настроения1 7онятно что тут же *дубина народно! во!ны+ подни#ается и
дальше идет классическая ситуа"ия психологического прессинга. 6 #ежду те# партнер
всего лишь не попал в стру),
?ель четвертая. QрраN/онал2ное самоEтверHден/е. TEOествEMт лMд/D дл3
котор1C во,моHност2 одерHат2 пс/Cоло0/BескEM победE ваHнее дрE0/C раN/онал2н1C
NелеJ пере0оворов. 4то так на,1ваем1е лMд/>а0рессор1D котор1е в момент
пс/Cоло0/BескоJ побед1 полEBаMт 0ора,до бол2Lее Eдовол2ств/еD Bем от раN/онал2ноJ
Bаст/ пере0оворов.
ре#ена студенческо! #олодости, биофак одного из институтов. Gа# позволили
походить по заказника#, по лаборатория#, где живут подопытные животные. то#
числе нас пригласили в вольер, где жили лабораторные крысы. Uоковое о$у$ение #ы
получили от десятков #етров шевеля$егося серого ковра. иди#, на отдельно! полочке
несколько клеток, где сидит по одно! крысе. 8ы, естественно, подходи# к лаборанту и
спрашивае#' *ася, ты заче# ребят отсадил1 H# же скучно,+ Iн на нас несколько
иронично с#отрит и говорит' *6 вы пос#отрите,+ . берет одну из этих крыс и кладет в
это сооб$ество. Bак называе#ая крыса2агрессор. Gесколько десятков секунд она
ос#атривается, а пото# начинает атаковать. 7риче# она атакует обязательно со
спины, кусает и тут же отскакивает. Bа крыса, которая стала об<екто# агрессии,
естественно, поворачивается, и$ет са#у) подозрительну) #орду и начинает разборки.
Через некоторое вре#я дерется весь угол, в которо# находится крыса2агрессор. Что
л)бопытно, эта крыса никогда не участвует в об$е! свалке, Iна забирается повыше, и,
клянусь, у нее в этот #о#ент на #орде . удовольствие, J! приятно набл)дать за
происходя$и# про"ессо#. (ак только драка утихает, она тут же туда, Qрака пошла .
тут же крыса2агрессор зани#ает свое набл)дательное положение. 0тоит ее из<ять из
этого сооб$ества, проходит несколько #инут, раны зализали, э#о"ии затихли . опять
все тихо и #ирно.
Sе CоBетс3 провод/т2 параллел/D но вот Rто оOEOен/е л/BноJ а0ресс/вност/D
которое доставл3ет Eдовол2ств/еD к соHален/MD пр/сEOе / некотор1м лMд3м. `аваJте
EB/т1ват2 Rто в с/тEаN// пере0оворов. Gст2 кате0ор/3 делов1C партнеровD моHет б1т2D
RмоN/онал2н1C состо3н/J лMдеJD пр/ котор1C не надо до0овар/ват2с3. Sадо EB/т1ват2D
Bто в Rтот момент BеловекD скорее все0оD наCод/тс3 в с/тEаN// ра,рEL/тел3.
-спом/наMтс3 одн/ провал2н1е пере0овор1. Sа Eровне предвар/тел2н1C п/с2менн1C
со0ласован/J вроде б1 обе сторон1 про3в/л/ ,а/нтересованност2 в сделке. Sо на самоJ
встреBе одна /, сторон 3вно ,ан/мает /рраN/онал2нEM дестрEкт/внEM по,/N/M:
бе,апелл3N/онноD Eл2т/мат/вно дав/т на по,/N/M дрE0оJ сторон1. Pон3тноD Bто
пере0овор1 ELл/ в полн1J нол2. Pосле пере0оворов 3 сторонE>а0рессора спраL/ваM:
*/аче# вы так1 едь вы прекрасно пони#али, что в тако# стиле с ни#и договориться не
удастся1+ - ответ сл1LE: */ато видел, как #ы оторвались, 7усть почувству)т, с ке#
вели переговоры+.
QтакD даваJте дерHат2 в со,нан// во,моHн1е Nел/ пресс/н0аD ко0да столкнемс3 с
подобн1м поведен/ем партнера. Pоскол2кE пр/ем переCвата Eправлен/3 в пресс/н0е
RFFект/вен тол2ко с EBетом мот/ваN// давлен/3.
Pеред ра,бором практ/Bеск/C теCн/к даваJте оп3т2 на врем3 вернемс3 к пон3т/M
слоHн1C пере0оворов. -спомн/м основн1е предпос1лк/ наBала слоHн1C пере0оворов:
j E одноJ /, сторон бол2Lе с/ловоJ ресEрсD / она /м акт/вно дав/т на по,/N/M
дрE0оJ сторон15
j E партнера по пере0оворам тол2ко одна Nел2 V пс/Cоло0/Bеска3 победа над
оппонентом5 пере0овор1 /дEт в /рраN/онал2ноJ модел/5
j обсEHдаем1J в пере0овораC ресEрс воспр/н/маетс3 как недел/м1JD / все сторон1
,а3в/л/ о Hелан// побед/т25
j распредел3ем1J ресEрс наCод/тс3 под полн1м контролем одноJ /, сторонD / она
в1дв/0ает Eл2т/мат/вн1е Eслов/3 в,а/модеJств/3.
ывод : методом перевода лMбоJ /, Rт/C предпос1лок в акт/внEM Fа,E Hестк/C
пере0оворов Bасто 3вл3етс3 пс/Cоло0/Bеск/J пресс/н0. b поскол2кE наLа ,адаBа в
Eправлен// слоHн1м/ пере0оворам/ V не допEскат2 переCода к /рраN/онал2н1м
пере0оворамD то прот/водеJств/е пс/Cоло0/BескомE пресс/н0E /но0да по,вол3ет
предEпред/т2 /л/ не спровоN/роват2 Hестк/е пере0овор1.
`аваJте вспомн/м на/более Bасто Eпотребл3ем1е способ1 пс/Cоло0/Bеско0о
пресс/н0а в пере0овораC.
Способ первый@ атака л/Bно0о пространства
4то лMба3 Fорма л/Bно0о оскорблен/3D Hестка3 оNенка поведен/3 /л/ каBеств
BеловекаD пренебреHен/еD 3,в/тел2ност2D /рон/Bно>сн/сCод/тел2ное обOен/еD
демонстрат/вное непр/3т/е собеседн/ка всер2е,. - данном пр/еме пресс/н0а ра,в/ваетс3
м1сл2 /,вестно0о пол/т/Bеско0о де3тел3: I`овод слаб V пов1с/т2 0олосK. Sо пр/ Rтом
слаб1J ар0Eмент /л/ е0о отсEтств/е Eс/л/ваетс3 атакоJ / само0о собеседн/ка: IUто с н/м
ра,0овар/ват2D есл/ он даHе Eдара не дерH/тK.
- полоH/тел2ном клMBе такоJ способ о,наBает ре,кое сокраOен/е л/BноJ
д/станN//D пан/братствоD вторHен/е в л/BнEM ,онED подBерк/ван/е псевдодрEHеск/C
отноLен/JD особенно пр/ подB/ненн1C.
Vели : в1вест/ партнера /, RмоN/онал2но0о равновес/3D спровоN/роват2 на
встреBнEM атакE / в Rтом Hе обв/н/т2.
Wен$ина в напряженно# разговоре с #ужчино! постепенно повышает сво! голос,
э#о"ии накаля)тся. 8ужчина, присоединяясь к ситуа"ии, также начинает
раздраженно разговаривать. друг жен$ина внезапно успокаивается и более тихи#
голосо# говорит свое#у партнеру по диалогу' Ib Bе0о т1 на мен3 оп3т2 кр/B/L2$^K
/а#етьте, партнер ловит другого в ту са#у) психологическу) ловушку.
ТакHе став3тс3 ,адаB/ ,астав/т2 потер3т2 Nел2 пере0оворовD в1нEд/т2 Bеловека
оборон3т2с3D оправд1ват2с3D / пр/ Rтом нав3,ат2 своM кEл2тEрнEM нормE обOен/3.
Pон3тноD Bто поп1тк/ обо,ват2D Eн/,/т2 /л/ сделат2 как/е>то дрE0/е
демонстрат/вн1е деJств/3 по отноLен/M к нам нас ,адеваMтD но м1 пр/Lл/ вест/
пере0овор1D наL/ RмоN// наCод3тс3 под наL/м контролем. -клMB/те ваLE ментал2нEM
,аO/тE. - тот моментD ко0да вас бEдEт п1тат2с3 спровоN/роват2D постав2те бар2ерD
наBн/те перевод/т2 с RмоN/онал2но0о на раN/онал2н1J. Pостав2те ,адаBE дат2 ответ: Bто
сеJBас CоBет дост/0нEт2 партнер Rт/м Cодом$ Sе попадаJтес2 в RтE ловELкE^
Uто рекомендEетс3 делат2 в с/тEаN// л/BноJ атак/:
j моHно пр/бе0нEт2 к давлен/M бе,RмоN/онал2ност2M: не ,араHаJтес2 а0ресс/вн1м
ст/лем обOен/3D дав/те Iт3Hел1м/KD спокоJн1м/ Fра,ам/D Bетко расставл3Jте акNент1D
демонстр/рEJте бе,ра,л/B/е5 RмоN/онал2н1J накал требEет мно0о Rнер0// V ест2
во,моHност2D Bто оппонент в1доCнетс3 б1стрее5
j I,акроJтеK ваLе со,нан/е от RмоN/онал2но>не0ат/вн1C сообOен/J:
/нтерпрет/рEJте сообOен/е Bеловека в пр/емлем1J дл3 вас см1сл5
j контрол/рEJте поведенBеск/е с/0нал1 RмоN/онал2но0о пробо35
j не встEпаJте в д/ало0 в с/тEаN// л/BноJ а0ресс//5
j расспрос/те о мот/ваC5
j ре,ко отвеBаJте в таком Hе клMBе с дал2неJL/м в1Cодом /, сNенар/35
j такHе /спол2,оват2 пр/ем кав1Bк/ \подробнее о нем V в ра,деле *].
Способ второй@ не0ат/вна3 оNенка
- отл/B/е от пред1дEOе0о атакEетс3 ар0EментD а не Bеловек. Sа/более Bасто
/спол2,Eетс3 метод IтаранK. Tобеседн/к наB/нает бе, обсEHден/3 отметат2 всM ваLE
ар0EментаN/M: IRто полна3 ерEндаaKD Iне в/HE н/како0о см1слаaK Pр/Bем Rто
делаетс3 в абсолMтно бе,апелл3N/онноJ манере. Pро/,вод/тс3 пр3ма3 /D 0лавноеD
бе,дока,ател2на3 кр/т/ка лMб1C предлоHен/J. Sапр/мер: IPоследн/е полBаса в1 несете
полнEM BEL2^K
Vели : нанест/ Eдар по содерHан/M пере0оворовD сн/,/т2 ,наB/мост2 сообOаемо0о
ар0EментаD обесNен/т2 довод1 оппонента дл3 сB/т1ван/3 все0о пол3 ар0EментаN//. -
с/тEаN// 0рEппов1C пере0оворов оNенка /спол2,Eетс3 дл3 отт30/ван/3 вн/ман/3 на
второстепенн1C л/N. Pока м1 обOаемс3 с кр/т/комD л/NоD пр/н/маMOее реLен/еD
сB/т1вает / обдEм1вает /нFормаN/M. Q,вестна3 такт/ка IплоCоJ следовател2D CороL/J
следовател2K по,вол3ет /,мен3т2 NенE до0оворенностеJ на Fоне Eправлен/3 л/Bн1м
контактом. 61 Bасто попадаем в подобн1е с/тEаN// / пс/Cоло0/Bеск/ 0отов1 вест/
пере0овор1 с более м30к/м партнеромD пон/ма3D Bто в паре он/ работаMт на ед/нEM Nел2.
TледEет отмет/т2D Bто /но0да IтаранK пр/мен3етс3 в слEBаеD есл/ Bеловек не 0отов к
пере0оворамD но пр/ Rтом емE CоBетс3 соCран/т2 свое л/Nо по пр/нN/пE Iатака V лEBL/J
способ ,аO/т1K. То0да м1 моHем Eсл1Lат2 ар0Eмент1D обраOенн1е на себ3: *ы #еня
все равно не убедили. - даже не вижу, что здесь #ожно конструктивно обсуждать+.
Способ третий@ атака статEсом
bтака статEсом осEOествл3етс3 Bере, демонстрат/вное подBерк/ван/е свое0о
статEса по отноLен/M к собеседн/кE: * отличие от вас я руковожу данно!
ко#пание!3+ Uеловек нав3,1вает своJ ст/л2 обOен/3D в CEдLем слEBае моHет
демонстр/роват2 недовер/е к полномоB/3м собеседн/ка на данн1C пере0овораC /л/
нав3,1ват2 неEваHен/е к своемE статEсE: *%то кого ко #не посыла)т1..+ Aн
,аклMBаетс3 в Eдаре по полномоB/3м партнера. Sапр/мерD м1 пр/Cод/м на пере0овор1D
наLе0о статEса нескол2ко недостатоBно дл3 обOен/3 с данн1м партнеромD поскол2кE он
рEковод/тел2 /л/ владелеND но пр/ Rтом м1 сл1L/м Fра,E наBала пере0оворов: *-
планировал, что на встрече будет ваше руководство. 7оче#у я должен тратить свое
вре#я на об$ение с второстепенны#и ли"а#и1+
Vели : осEOеств/т2 Eправлен/е 0ран/Nам/ проведен/3 пере0оворовD Eстанов/т2 сво/
Hестк/е прав/ла /0р1. Pр/мер: *Через пять #инут #не надо у!ти. У вас есть "елых три
#инуты, чтобы сказать вашу одно#инутну) речь3+
Pартнер в Rтом методе пресс/н0а моHет п1тат2с3 ,астав/т2 IдоплаB/ват2K ,а
неCваткE статEса. Aн Hдет от нас ,а3влен/J: *7одождите, у #еня достаточно всех
полно#очи!, - готов вести переговоры+. Q как Bасто после Rто0о моHно Eсл1Lат2
Fра,E: *Qа1 се полно#очия1 то# числе и на особые условия взаи#оде!ствия1 H на
скидки1+
- Rтом способе пресс/н0а Bасто по3вл3етс3 дополн/тел2н1J пр/ем. Aн на,1ваетс3
пр/ем Iра,дер0/ван/3 со,нан/3K. Pартнер наB/нает перескак/ват2 с тем1 на темE. +ак
тол2ко он оOEOаетD Bто в какоJ>то теме м1 с/л2нееD тEт Hе /дет переклMBен/е вн/ман/3:
*=ватит, об это# уже поговорили. Qава!те к друго#у,+ Aн посто3нно наOEп1вает тE
тоBкED котора3 E нас слабееD дл3 то0оD Bтоб1 дал2Lе дав/т2 /менно на нее.
ТакHе оBен2 Bасто в данном пр/еме пресс/н0а /спол2,Eетс3 давлен/е аксессEарам/
/л/ Fоном. -1 пр/Cод/те на пере0овор1 к BеловекED E которо0о на столе п3т2
телеFонн1C аппаратовD котор1е посто3нно ,вон3т. Aн посто3нно отр1ваетс3 на
телеFонное обOен/еD пр/ Rтом даHе не EтрEHда3 себ3 /,в/нен/3м/ V Rто тоHе давлен/е
аксессEарам/. - е0о комнатE посто3нно вр1ваMтс3 как/е>то лMд/ с вопросам/D он
подп/с1вает как/е>то бEма0/D подBерк/ва3D Bто ест2 ,адаB/ 0ора,до более ваHн1еD Bем
обOен/е с вам/.
`авлен/е Fоном отраHает класс/Bеское прав/ло Iсв/та /0рает корол3K. Sас
в1дерH/ваMт в пр/емноJD вс3Bеск/ подBерк/ва3D Bто E LеFа оBен2 ваHн1е дела.
Tекретар2 /л/ реFерент перед встреBеJ провер3ет наLE 0отовност2 к пере0оворам. Pр/
Rтом подBерк/ваетс3D как мало E LеFа времен/.
`авлен/е Fоном моHет про/,вод/т2с3 / сам/м статEсн1м Bеловеком. 4то делаетс3
Bере, подBеркнEтое ролевое /л/ властное обOен/е: IY наBал2н/к V т1 дEракK. -
пере0овораC посто3нно про/,вод/тс3 демонстраN/3 то0оD Bто собеседн/к все0о л/L2
об_ект дл3 демонстраN//D к пр/мерED трет2еJ стороне определенн1C прав/л поведен/3.
Sас как б1 обе,л/B/ваMтD рассматр/ваMт как предмет дл3 демонстраN//.
- обOемD лMб/м1е /0рELк/ р3да рEковод/телеJ. [амет2теD Bто пр/ Rтом E лMдеJ /
в самом деле моHет б1т2 мало времен/. GOе ра, подBеркнED BтоD ,аO/Oа3с2 от пресс/н0аD
снаBала определ/тес2 с Nел3м/ деJств/3 партнера в данноJ с/тEаN// по отноLен/M к
теме.
Pр/ем пресс/н0а Iатака статEсомK не надо пEтат2 с реакN/еJ собеседн/ка на
нарELен/е е0о ,он1 комFорта в обOен// с нам/. Такое нарELен/е моHет
провоN/роват2с3 сл/Lком свободн1мD а /но0да демонстрат/вн1м поведен/ем на
терр/тор// как F/,/BескоJD так / пс/Cоло0/BескоJD дрE0о0о Bеловека. Qменно поRтомE в
деловом контакте все0да пр/сEтствEет Nел2 д/а0ност/к/ IBEHо0о монаст1р3KD в котор1J
нел2,3 ле,т2 со сво/м/ прав/лам/. [а слEBаJное некорректное поведен/е все0да моHно
/,в/н/т2с3D сославL/с2 на не,нан/еD но ,ато м1 полEB/м тоBное представлен/е о
пределаC во,моHноJ свобод1.
AднаHд1 к 6аркE ТвенE пр/еCал нек/J HEрнал/ст дл3 то0оD Bтоб1 в,3т2
/нтерв2M. PроJд3 в 0ост/н/Bн1J номерD он Eстро/лс3 в кресле / полоH/л но0/
на HEрнал2н1J стол/к. +о0да 6арк Твен сел напрот/вD HEрнал/ст споCват/лс3
/ спрос/лD не /меет л/ Bто>н/бEд2 п/сател2 прот/в е0о по,1. IS/Bе0оD н/Bе0оD V
ответ/л 6арк ТвенD V в1 моHете полоH/т2 на стол все Bет1ре сво/ лап1^K
Способ четвертый@ свернEт1J д/ало0
Tм1сл Rто0о способа V в одностороннем Eправлен// обOен/ем. Pартнер посто3нно
подBерк/вает свое неHелан/е /дт/ на д/ало0 \демонстраN/3 в1Cода /, контакта]:
/0нор/рован/еD ECод3O/J в,0л3дD подBеркнEтое бе,ра,л/B/еD сн/сCод/тел2н1J
комментар/J.
Sапр/мерD нам ,а3вл3Mт в наBале пере0оворов: *8ы готовы выслушать ваши
предложения+. PредлоHен/3 в1слEL/ваMтс3D / нам даHе ,адаMт EтоBн3MO/е вопрос1D
оBен2 лакон/Bн1е: *Gу и1 6 что1 6 пото#1 6 дальше1 6 вы1 6 на#1+, после Bе0о
обOен/е ,аверLаетс3 Fра,оJ: *0пасибо, #ы сооб$и# наше решение через секретаря+ .
-ар/антом RтоJ такт/к/ 3вл3етс3 о0ран/B/ваMOее в1ска,1ван/еD которое F/кс/рEет
односторонне Eстановленн1е бар2ер1 в коммEн/каN//. Sапр/мер: *от об это# #ы не
готовы разговаривать. 0луша!те, дава!те придержи# это на пото#1 8ы е$е не
настолько хорошо знае# друг друга, чтобы говорить о подобных вопросах+.
WHестоBен/е Fормата пере0оворов такHе демонстр/рEетс3 Bере, бе,апелл3N/оннEM
Eверенност2 в собственноJ правоте. - д/ало0е с нам/ RмоN// на0нетаMтс3 ,а сBет
рEблен1CD свернEт1C Fра, Eправлен/3 т/па: *(ороче, Qава!те, Gе #огли бы
конкретне!1,+ 4то Fра,1 коммEн/кат/вно0о отстрела. ТакHе мо0Eт /спол2,оват2с3
Fра,1 Eправлен/3 поведен/ем собеседн/ка: *Уточните вопрос+, *- не очень понял, о че#
идет речь+.
Vели : не дат2 вт3нEт2 себ3 в д/ало0D Eстанов/в ед/нол/Bн1J контрол2 над
пр/н3т/ем реLен/3. Pо сEт/D нас с вам/ раскрEB/ваMт на /нFормаN/MD не подава3
н/Bе0о в,амен. 4та такт/ка по,вол3ет партнерE RFFект/вно сор/ент/роват2с3 в наLем
поле ар0EментаN//D не сдав собственнEM ар0EментаN/M.
4тот Hе пр/ем по,вол3ет ,аO/Oат2с3 / от пере0оворов в пр/нN/пе. 61 моHем
вест/ пере0овор1D ко0да ест2 по,/N/3 дл3 контрар0EментаN//. [дес2 Hе ест2 Iнал/B/е ее
отсEтств/3K. - ре,Eл2тате со,нан/е слабо0о пере0оворO/ка атаковано оOEOен/емD Bто
партнер пс/Cоло0/Bеск/ с/л2нее / нет н/какоJ во,моHност/ повл/3т2 на пр/н3т/е /м
реLен/3.
Способ пятый@ о0ран/Bен/е свобод1
`аваJте сра,E наBнем с пр/мера. Pере0овор1 с тEреNк/м/ партнерам/. Pерв1е
полBаса V прекрасное обOен/еD прекрасн1е Eслов/3 в,а/мопон/ман/3D но как тол2ко
наBалс3 переCод к теме обсEHден/3 Nен1D нас пр/0лаLаMт в1п/т2 насто3O/J тEреNк/J
коFе в ,оне отд1Cа. 61D естественноD со0лаLаемс3. Sас перевод3т в дрE0EM комнатED
пересаH/ваMт на м30к/е креслаD но 3 пон/маMD Bто в Rтом кресле мо/ колле0/ наCод3тс3
сант/метров на &7 в1Lе Eровн3 мое0о носа. YD конеBноD мо0E продолHат2 пере0овор1 о
Nене в таком полоHен// телаD но Rто страLно неEдобно. Pартнер все0о л/L2 полEBает
как/е>то определенн1е такт/Bеск/е пре/мEOества.
GOе од/н пр/мер: 3 /скренне EваHаM HенO/нED о котороJ /дет реB2D как
проFесс/оналаD но не пр/емлM ор0ан/,аN/M ее рабоBе0о пространства. Pр/Cод/L2 в
оF/с к RтомE BеловекED теб3 пр/вод3т в ее л/Bн1J каб/нет V он такоJ дл/нн1J /
в1т3нEт1JD 0лавноеD вес2 ,аставленн1J статERткам/D ва,онB/кам/D как/м/>то
LкаFB/кам/D CрEпк/м/ предметам/ /скEсства. `л3 то0оD Bтоб1 доJт/ до ее столаD т1
/деL2 марLрEтомD котор1J посто3нно пEтает теб3 в сво/C Hе но0аCD оOEOа3 себ3 слоном
в посEдноJ лавке. cлавноеD ко0да подCод/L2 к ее столED наблMдаеL2 следEMOEM
карт/нE: стол оBен2 в1сок/JD а вокрE0 не0о даHе не стEл23D а барн1е табEретк/. Gсл/ т1
с3деL2 на такEM табEреткED но0/ не бEдEт достават2 до пола. То ест2 л/бо с/д/ на
HердоBке / BEвствEJ себ3 пт/BкоJD как>то п1та3с2 ра,0овар/ват2D л/бо стоJ. Q то /
дрE0ое еJ Eдобно. Sа вопросD поBемE такоJ странн1J рабоB/J каб/нетD она отвеBает: Ib E
мен3 такое BEвство прекрасно0о^K 6оHетD / такD но все равно все Rт/ веO/ во,деJствEMт
на состо3н/е партнера.
Vель : ор0ан/,аN/3 E собеседн/ка бор2б1 на два Fронта. Т1 наB/наеL2 борот2с3 со
сво/м собственн1м F/,/оло0/Bеск/м д/скомFортомD / в Rтот момент тебе еOе как>то
надо в1стра/ват2 обOен/е. PоRтомE по3вл3етс3 особое прав/ло: пр/ проведен//
пере0оворов на терр/тор// партнера ,апреOено /C наB/нат2D пока тебе некомFортно^
TнаBала освоJс3 в Rтом пространствеD еOе ра, вспомн/D дл3 Bе0о слEH/т мал1J д/ало0.
Тол2ко после то0оD как т1 наLел 0армон/M с собоJ в Rтом пространствеD наB/наJ
ра,0овар/ват2. QнаBе моHно попаст2с3 на способ о0ран/Bен/3 свобод1.
AбOее прав/ло данно0о способа пресс/н0а: демонстраN/3 на пере0овораC контрол3
пространства. 4то моHет такHе дост/0ат2с3 ,а сBет неоH/данно0о Eвел/Bен/3 B/сла
EBастн/ков пере0оворов со сторон1 оппонента. +омментар/J одно0о /, колле0:
IdассB/т1вал на пре,ентаN/M перед двEм3 EBастн/кам/D а пр/Lлос2 ее делат2 перед
восем2M. Pр/ Rтом бол2L/нство /, н/C ,адавал/ вопрос1 абсолMтно не по делEK.
Способ )естой@ /нтерпретаN/3
Uеловек наB/нает работат2 не с содерHан/ем ваLе0о ар0EментаD а со сво/м
собственн1м дом1слом по поводE ваL/C мот/вов: IPон3тноD Rто в1 все 0овор/те дл3
то0оD Bтоб1 отвлеB2 наLе вн/ман/е от 0лавно0оaK
Vель : в1вест/ партнера /, раN/онал2но0о содерHан/3 пере0оворов ,а сBет внеLне0о
комментар/3 е0о деJств/J. Sапр/мер: повл/3т2 на насD в1вест/ /, равновес/3D ,астав/т2
нас /сп1т1ват2 BEвство в/н1. Pомн/теD в F/л2ме IUеловек с бEл2вара +апEN/новK 0ероJ
Aле0а Табакова 0овор/т: IAD есл/ 3 сл1LED Bто есл/ Bеловек 0овор/тD Bто емE н/Bе0о не
надоD 3 пон/маMD Bто емE нEHно все^K 4то класс/Bеск/J пр/мер /нтерпретаN//. rел2
/нтерпретаN// V ,астав/т2 оправд1ват2с3D EJт/ от пере0оворовD ,астав/т2 работат2 с
дом1слам/ в поп1тке соCран/т2 л/Nо. - Rтом плане нEHно оBен2 Bетко отслеH/ват2D
ко0да ,аконB/л/с2 содерHател2н1е пере0овор1 / партнер в1Lел во внеLн/J
комментар/J. Pо,вол2те себе в1Jт/ следом ,а н/м в с/тEаN/M внеLне0о комментар/3
деJств/J.
Способ седь#ой( сам1J /нтр/0EMO/JD полоролевое во,деJств/е
Pо,вол3ет полEB/т2 пс/Cоло0/Bеск/е пре/мEOества Bере, обраOен/е к вопросам
отноLен/3 полов. -от ,дес2 даваJте немноHко останов/мс3. `аваJте вспомн/мD как
мEHB/н1 прессEMт HенO/н по RтомE направлен/M. -се0даD наCод3с2 в автомоб/ле с
мEHB/нам/>вод/тел3м/D наблMдаM однE / тE Hе карт/нE: E0адаJтеD как/е слова он/
0овор3тD ко0да /C об0он3ет маL/на с HенO/ноJ ,а рEлем$ Pрав/л2ноD вот те сам1е^
Тепер2 вспомн/теD откEда по3в/лс3 IRFFект блонд/нк/K$ Q все лMб/м1е мEHск/е
анекдот1 про HенO/н с определенн1м Nветом волос^ Uасто в пере0овораC моHно
,амет/т2D как мEHB/н1 стараMтс3 нав3,ат2 своM с/ловEM по,/N/M. + соHален/MD
HенO/н1 Bасто ее пр/н/маMтD вместо то0оD Bтоб1 отста/ват2 свое I3KD своM по,/N/M
нормал2но0о пере0оворO/ка. A мEHB/наC / HенO/наC м1 ска,ал/. `аваJтеD Eв/д/м тот
Hе сам1J пр/ем пресс/н0а наоборот. +ак HенO/н1 прессEMт мEHB/н в пере0овораC$
Gаша хорошая знако#ая, дружи# уже более LM лет, как2то раз приходит и
категоричны# голосо# заявляет' IТол2ко дл3 теб3^ - б/,несе все мEH/к/ V самN1^K
8не как2то за коллег по "еху обидно. Jстественно, я спрашива)' *Hрина, а что
случилось1+ Iна #не заявляет' IT кем пере0овор1 н/ проведеL2D Bере, ?7 м/нEт по
0ла,ам EHе в/дно Bе0о Cот3тD сволоB/^K 7ри это# благородны! огонь в глазах' *Iни все
са#"ы, а я, извините, #онашка на кастинге,+ Jстественно, я говор)' * Qр/наD /дем
вместе^+ 8ы иде# с не! на переговоры. Iна абсол)тно права' #инут через R?.RM . она
жен$ина такая эффектная, яркая . из троих #ужчин, сидя$их напротив, как #ини#у#
двое . уже глаза с поволоко!, *а чашечку кофе1+, *а что вы делаете вечеро#1..+
/акончив эти переговоры, она гордо выходит из аудитории, поворачивается ко #не и
говорит' * SE BтоD сам в/дел$+ - говор)' * `аD в/дел. Sо ,аBем т1 надела RтE MбкE$+
Iна говорит' * b Bто такое$+ . * uбка по O/колоткED пр/Bем ра,ре, наB/наетс3 от
бедра+. Iна заявляет' * Так с/дет2 Hе Eдобно^+ . * fороLо. b ко0да т1 емE прот30/вала
текст до0овораD ,аBем т1 подала плеB/ вот так вперед$+ результате изучения R? #инут
переговоров #ы выявили более LM достаточно жестких психосексуальных сигналов, - не
говор), что это плохо, но тогда просто пользу!ся эти# ра"ионально, &удь нор#альны#
переговор$ико#, которы! пользуется систе#о! спе"иальных прие#ов.
GOе одна ра,нов/дност2 /спол2,ован/3 то0о Hе способа пресс/н0аD но тол2ко EHе в
сFере IмEHB/на>мEHB/наK. Uем м1 с вам/ BаOе все0о пол2,Eемс3 дл3 в13снен/3 наL/C
пс/Cоло0/Bеск/C весов$ -от Rта коронна3 Fра,а: Ib кака3 E теб3 маL/на$ b>аD н/Bе0оD
0лавноеD Bтоб1 е,д/ла^K 4то все оттEда^ eMд/ 3вно наB/наMт в13сн3т2 во,моHност/ дрE0
дрE0аD лов/т2 дрE0 дрE0а на пон3т// Iне слабоK. 4то тоHе способ пресс/н0а. Q совсем EHе
св3та3 тема V пресс/н0 IHенO/на>HенO/наK. Y пон/маMD Bто E нас EHе оBен2 мало
св3то0оD поскол2кE ,а HенO/нам/ просто моHно Cод/т2 / ,ап/с1ват2 посто3нно. -от Rт/
кр1лат1е Fра,1: I+ака3 E теб3 CороLа3 коFтоBка^ Aна тебе так /дет^ W моеJ бабELк/
така3 б1лаK /л/ I[наеL2D тебе так /дет Rта помада^ SаверноеD мно0о на распродаHе
кEп/ла$K 4т/ м/л1е колкост/ на самом деле /меMт в основе все тот Hе пс/Cоло0/Bеск/J
пресс/н0.
61 с вам/ вспомн/л/ основн1е способ1 пс/Cоло0/Bеско0о пресс/н0а. -о,моHноD
/C 0ора,до бол2LеD Rто теD котор1е на/более Bасто встреBаMтс3 в пере0овораC. Tамое
ваHное V помн/т2 основноJ пр/нN/п работ1 с пресс/н0ом.
7рилетае# в ко#андировку в один из сибирских городов. Gаши партнеры .
лесозаготовители . приглаша)т нас в сво! офис и говорят' * PоLл/D попрессEем
3понNев+. Gа#, естественно, это интересно. R? часов приезжает представитель
японско! фир#ы, они втрое# рассажива)тся вокруг него, и начинается #инут R?.RM
об$ения в стиле' *ы кого представляете1 Что за идиотские "ены1 7оче#у #ы ва#
должны верить1 Qля чего на# это надо1 (то вы вооб$е такие1+ -поне" постоянно
вскакивает, кланяется' * cосподаD /,в/н/те. cосподаD 3 не 0отов к пере0оворам.
SаверноеD мне надо б1ло лEBLе под0отов/т2с3+. Gаши довольны' ура, жизнь удалась, 7о
кра!не! #ере, показали гнило#у остоку, как правильно вести переговоры, Gа следу)$и!
день японская сторона просит продолжения переговоров. Gаши опять на#
перезванива)т и говорят' * Pр/е,HаJтеD бEдем смотрет2 продолHен/е+. 8ы приезжае#.
Iпять те же са#ые R? часов, к офису под<езжает #ашина, оттуда выходят восе#ь
япон"ев. Iни рассажива)тся круго# среди наших троих, и начинается все то же са#ое,
только пря#о наоборот, Bо есть уже со стороны японских господ точно тако! же
стиль об$ения.
PоBемE вспомн/лас2 /менно Rта /стор/3$ fоBетс3 напомн/т2 еOе одно
в1ска,1ван/е ТалеJрана' *%то не преступление, это гораздо хуже . это неисправленная
ошибка+ . То Hе самое моHно ска,ат2 / в отноLен// пресс/н0а. Sе страLноD есл/ теб3
прессEMтD страLноD есл/ т1 не наLел методов прот/водеJств/3 RтомE в/дE вл/3н/3 на
твое со,нан/е. PоRтомE самое ваHное V Eв/дет2D Bто пере0овор1 EHе поLл/ по
направлен/M пс/Cоло0/Bеско0о пресс/н0а / помн/т2 ба,ов1е прав/ла реакN// на
пресс/н0 в пере0овораC.
?. /равило пропу.енного удара. PропEOенн1J пр/ем пресс/н0а автомат/Bеск/
сн/Hает статEс партнера в 0ла,аC оппонента. Pосле пропEOенно0о Eдара оп3т2 наB/нает
деJствоват2 пр/нN/пD со0ласно которомE Iсо слаб1м не до0овар/ваMтс3D емE д/ктEMт
Eслов/3K.
&. /равило повтора. PропEOенн1J пресс/н0 об1Bно повтор3етс3 / Eс/л/ваетс3.
4то моHет стат2 нормоJ отноLен/J.
@. /равило баланса. - момент пресс/н0а ,апрет/те себе вест/ пере0овор1 до
восстановлен/3 баланса с/л. 4то не ,наB/тD Bто в1 в1Cод/те /, пере0оворов. -1 тол2ко
прекраOаете /C вест/ в плане содерHател2ноJ Bаст/.
). /равило :&#оциональной лову)ки;. -аHно не попаст2с3 на так на,1ваемEM
комб/наN/M Cодов пресс/н0а. Sапом/наMD Bто она ,аклMBаетс3 во вт30/ван// вас в
конFл/кт с последEMO/м обв/нен/ем в ваLем некорректном поведен//.
'. /равило #еры. -стреBн1J Cод долHен постав/т2 партнера в более неEдобное
полоHен/еD но пр/ Rтом не в1,ват2 конFл/кта. Uасто в с/тEаN//D ко0да м1 отвеBаем
пресс/н0E прот/водеJств/емD нам CоBетс3 доб/т2D сделат2 еOе од/н Lа0. + соHален/MD
то0да м1 / попадаемс3 на двECCодовкED по,вол33 себе прев1с/т2 ,аданнEM нормE
пресс/н0а.
*. 4ичего личного. Qно0да поведен/е партнера в пере0овораC нас по>BеловеBеск/
,адевает. -о,моHноD не во всеC пере0овораC сто/т IперестEпат2 Bере, себ3K. - таком
слEBае сто/т вспомн/т2 прав/ло Is! tealK / Bто I,а E0лом теб3 Hдет еOе одна сделкаK. Sо
Rто EHе веO/D с котор1м/ каHд1J Bеловек ра,б/раетс3 самосто3тел2ноD пр/н/ма3
реLен/3 на Eровне собственн1C NенностеJ.
4.1
Rрактикyм по работе с прессингом
SE Bто HеD переJдем к пр/емам работ1 с пресс/н0ом^ `л3 то0оD Bтоб1 данное
пособ/е моHно б1ло /спол2,оват2 в некотором трен/н0овом реH/меD 3 предла0аM вам
следEMOее:
?] о,наком2тес2 с оп/санноJ с/тEаN/еJ5
&] представ2те себ3 в рол/ I0еро3KD котор1J в неJ ока,алс35
@] определ/те Nел/ пресс/н0аD котор1C п1таетс3 дост/B2 оппонент5
)] подEмаJтеD Bто моHно б1ло б1 сделат2 как контрCод5
'] о,наком2тес2 с во,моHн1м/ вар/антам/ деJств/J5
*] сопостав2те с собственн1м H/,ненн1м оп1том.
Ситуация A . QтакD ест2 до0оворенност2 о встреBе дл3 обсEHден/3 некоторо0о
коммерBеско0о /л/ делово0о проекта. -1 пр/Cод/те на пере0овор1. Sапрот/в
собеседн/кD котор1J 3вно в1Lе вас по статEсED / 0лавноеD Bто вам ваHнее до0овор/т2с3 с
н/мD Bем емE с вам/. dеFерент провод/т вас в каб/нет Rто0о Bеловека. -1 в/д/теD Bто
Cо,3/н каб/нета сто/т вполоборота к вам / 0овор/т по телеFонE. dа,0овор по телеFонE
3вно дл3 не0о RмоN/онал2но т3Hел1J. -1 сл1L/те е0о в1ска,1ван/3 дл3 собеседн/ка по
телеFонE: *Что, угрожа)т1 о!ны хотят1 Iни получат эту во!ну,+ Pосле Rто0о /дет
р3д в1ска,1ван/J Iв пространствоK в в/де ненормат/вноJ лекс/к/. ТрEбка в
ра,драHен// бросаетс3D Cо,3/н каб/нета повораB/ваетс3 к вам / 0овор/т: *Bак, что у
вас1+ Pо л/NE в/дноD Bто особоJ радост/ от ваLе0о в/,/та E не0о нет. Pон3тноD в
каBестве ко0о он вас сеJBас воспр/н/мает. Xол2L/нство /, нас по оп1тE ра,л/Bн1C
H/,ненн1C с/тEаN/J ,наMтD Bто отр/Nател2на3 RмоN/3 обладает RFFектом л/пкост/. Gсл/
сеJBас сра,E переJт/ к пере0оворамD то в1 как ра, попадетес2 на сл/в отр/Nател2н1C
RмоN/J. Uто моHно сделат2$ PодEмаJте^
fоBетс3 ска,ат2: Ib тепер2 прав/л2н1J ответ^K Sа самом делеD те теCн/к/D котор1е
м1 вам предлоH/мD не 3вл3Mтс3 Eн/версал2н1м/. Aн/ V повод к ра,м1Lлен/M. 61
бEдем рад1D есл/ он/ пополн3т коп/лкE ваLе0о оп1та.
0ехника первая@ :разделение к &#оции; D со,дан/е BEвства Iм1K / в1раHен/е
0отовност/ помоB2. Sапр/мер: *Чувствуется, и у вас был тяжелы! день, Jсли #ы
#оже# быть че#2нибудь полезны, вы нас подкл)ча!те+. - данноJ с/тEаN//
RмоN/онал2но0о пресс/н0а нет направленно0о давлен/3 на вас. 61 просто
IподвернEл/с2K не в оBен2 подCод3O/J момент. ТакоJ Cод по,вол3етD как / в
ед/ноборстве пр/ Fронтал2ном EдареD просто ввернEт2с3 в EдарD Bтоб1 он теб3 м/новал.
Pомн/те мEдрое к/таJское ,амеBан/е: *Gикогда не трать энерги) на то, чтобы
победить соперника. Hскренне по#оги е#у проиграть,+
0ехника вторая@ :рациональное ре)ение;. *7они#а), что ситуа"ия непростая,
наде)сь, это не по#ешает на# начать переговоры1+ - RтоJ с/тEаN// ест2 нескол2ко
ваHн1C моментовD котор1е необCод/мо EBест2. -аHно ,апрет/т2 себе наB/нат2
содерHател2н1е пере0овор1 до моментаD пока Bеловек не бEдет 0отов нас воспр/н/мат2.
Sе по,вол3Jте обесNен/ват2 с/тEаN/M партнераD 0овор/т2 емE: *Qа ладно, хватит
дергаться, /абудьте, все про!дет. Gе волну!тесь вы так,+ Aпасно такHе поп1тат2с3
переклMBат2 RмоN// партнера: *6х, како! у вас стильны! галстук, 6 вы переживаете3+
- с/лE л/пкост/ не0ат/вн1C RмоN/JD поп1тка переклMBен/3 пр/ведет к томED Bто в1
станете об_ектом атак/. Sел2,3 такHе пс/Cоло0/Bеск/ в1вод/т2 себ3 /, пере0оворов в
RтоJ с/тEаN//. Zра,а т/па *7они#а), что пришел не вовре#я, #ожет быть, перенесе#1+
Fакт/Bеск/ переклад1вает на нас ответственност2 ,а несосто3вL/ес3 пере0овор1D Cот3D
во,моHноD Rто0о оппонент / доб/валс3. 6ало то0оD скорее все0о партнер нам поддакнет:
*Qа, вы правы, не вре#я. Qава!те перенесе# на друго! день+ . Sо вед2 в1 свое врем3
потрат/л/. b ,наB/тD Rто ра,нов/дност2 одностороннеJ EстEпк/.
0ехника третья : Eсловное на,ван/е :радости на гадости K. *Qа, Hван Hванович,
у#еете вы отстраивать ситуа"и), =отя по отношени) к некоторы# партнера# без
этого не обо!дешься+ . - отл/B/е от лест/ компл/мент обраOен к деJств/3м
собеседн/каD а не к е0о л/Bност/. Pр/ Rтом он слEH/т CороL/м компенс/рEMO/м CодомD
демонстр/рEMO/м ло3л2ност2 к ваLемE партнерE по пере0оворам. Pоследн33 Fра,а
долHна как б1 об_ед/н/т2 вас прот/в обOе0о вра0а. PостараJтес2 реал/,оват2 прав/ло
Iм1 с тобоJ не дрE0 прот/в дрE0аD а прот/в обO/C слоHностеJK.
Ситуация A !. - на,наBенное врем3 пере0оворов в1 пр/Cод/те в каб/нетD вас
HдEт. `еловоJ партнер ваHн1J дл3 васD напр/мерD клMBевоJ кл/ент. Pред1дEO/е раEнд1
пере0оворов склад1вал/с2 непростоD Bеловек Bасто ,ан/мает 0лECEM непр/м/р/мEM
по,/N/MD оBен2 лMб/т Eл2т/мат/вн1е требован/3. Pо л/Bностн1м каBествам моHно
отмет/т2 следEMOее: лMб/т дом/н/роват2 в обOен//D Bасто переб/вает собеседн/каD
моHет демонстрат/вно делат2 в/дD Bто не сл1L/т ваLеJ ар0EментаN//. `остатоBно
дол0ое врем3 проFесс/онал2но ,ан/мал пост1D св3,анн1е с необCод/мост2M пр/н/мат2
реLен/3. eMб/т в1раHен/е персонал2но0о вн/ман/3 / подBерк/ван/е е0о статEса.
-Cод3 в каб/нетD в1 в/д/теD Bто ваL оппонент 0овор/т по телеFонE. Aтр1ваетс3 на
врем3 от ра,0овораD бросает снаBала в,0л3д на вас. TEд3 по е0о реакN//D ле0комE к/вкE /
обо,наBенномE Hестом пр/0лаLен/M пр/сест2D вас 3вно E,нал/. Pосле Rто0о ,вEB/т
Fра,аD обраOенна3 к собеседн/кE в телеFонноJ трEбке: I`аваJ на некоторое врем3
прервемс3. TеJBас проведE еOе одн/ пEст1е пере0овор1D а после Rто0о тебе б1стро
пере,вонMK. Pосле Rто0о телеFонна3 трEбка кладетс3D в,0л3д на вас / Fра,а с 3вноJ
/нтонаN/еJ скEк/ / ле0ко0о пренебреHен/3: *Gу, что у вас та#1 7оявилось что2то
новое в ваших предложениях1 Cассказыва!те побыстрее, H без вас #ного дел+.
QтакD подEмаJтеD Bто моHно сделат2^ GOе ра, CоBE обрат/т2 ваLе вн/ман/еD Bто
пр/ем1 работ1 с пресс/н0ом V Rто конкретн1е Cод1 пере0оворов. - с/тEаN// стресса
слоHно Bто>то пр/дEмат2. Sе оBен2 мно0/е лMд/ способн1 стрессовEM с/тEаN/M
превраOат2 в ресEрсное продEкт/вное состо3н/е. cора,до проOе вспомн/т2 Cод.
SE Bто HеD рассмотр/м нескол2ко вар/антовD как моHно постEп/т2 в RтоJ с/тEаN//.
0ехника четвертая@ :распределение ответственности;. Tм1сл в томD Bтоб1
перелоH/т2 на Bеловека ответственност2 ,а тот /л/ /ноJ вар/ант ,аверLен/3
пере0оворов. Sапр/мерD Fра,а наBала пере0оворов: *Hван Hванович, пони#а), что не все
переговоры быва)т результативны#и. Gо ведь только от нас с ва#и зависит, чтобы
эти переговоры не были пусты#и+.
0ехника пятая@ так называе#ый :удар по чу'о#у пол-;. Tм1сл в томD Bтоб1
об_ед/н/т2 Eс/л/3 ваL/ / оппонента в 0/потет/Bеском прот/восто3н// трет2/м л/Nам.
Sапр/мерD так: *7оскольку и ва#, и #не нужно будет презентовать итоги переговоров
руководству, воз#ожно, стоит сделать их результативны#и+. Pодобн1е теCн/к/
по,вол3Mт не борот2с3 с оппонентомD он/ по,вол3Mт оB/ст/т2 пере0овор1 от ненEHн1C
не0ат/вн1C RмоN/J / поп1тат2с3 перевест/ в,а/модеJств/е в вар/ант Iв1/0ралV
в1/0ралK.
0ехника )естая@ :лесть; D котора3 /но0да моHет б1т2 пр3мол/неJноJ /
откровенноJ. Sо тем она /но0да / подкEпает. PоRтомE вполне мо0Eт работат2 Fра,1 т/па:
*Hван Hванович, разве с профессионало# вашего уровня #огут быть пустые переговоры1
спо#иная наши предыду$ие встречи, я только и успевал что уступать+, Qно0да
0отовност2 отдат2 B/сто пс/Cоло0/BескEM победE по,вол3ет продв/0ат2с3 в содерHан//
пере0оворов.
eест2 не об3,ател2но моHет б1т2 пр3моJ. Aна моHет демонстр/роват2с3 как
неHелан/е вв3,1ват2с3 в бор2бE по BEH/м прав/лам /л/ по не,наB/моJ Nел/. 6оHно
пр/вест/ од/н пр/мер подобно0о Cода как одноJ /, RFFект/вн1C такт/к
прот/водеJств/3.
AднаHд1 в баре к bрнол2дE gварNене00ерE подоLла а0ресс/вно
настроенна3 компан/3 баJкеров. Q од/н /, н/CD 3вно предвод/тел2D предлоH/л
емE помер/т2с3 с/лоJ в армрестл/н0е. Sа Rто gварNене00ер подн3л своM рEкE
/ ска,ал: ITмотр/D 3 ее со,давал как про/,веден/е /скEсства. Так сто/т л/ /м
р/сковат2 / /спол2,оват2 дл3 повседневн1C ,ан3т/J. b вдрE0 т1 е0о
/спорт/L2$K XаJкер1 расCоCотал/с2 / стал/ EбеHдат2 I,ве,дEK в полном своем
поBтен//.
+A66GSТbdQp: IT/лаD как королевска3 власт2D от смертоEб/Jства не
,аO/т/тD но Cот2 ест2 0арант/3D BтоD проCод3 м/моD вскол2,2 по морде не дадEтK
\в1ска,1ван/е bрнол2да gварNене00ера в одном /, телев/,/онн1C /нтерв2M].
0ехника седь#ая@ :де#онстративное игнорирование;. `емонстрат/вно не
реа0/роват2 V Rто не ,наB/т не ,амеBат2. fот3 б1 в,0л3домD паE,оJD RмоN/еJD Hестом
покаH/теD Bто в1 осо,нал/ Cод оппонента. Pросто в1 даете себе право на не0о не
отвеBат2. Gсл/ с/тEаN/3 по,вол3етD то моHно дополн/т2 более Hестк/м комментар/ем:
*Gу что ж, Hван Hванович, вы как всегда даете старт наши# переговора#. Bеперь
#оже# пере!ти к обсуждени) вопроса1+ Aсновна3 ,адаBа V демонстраN/3 ваLеJ
,аO/Oенност/ пр/ во,моHност/ переCода к констрEкт/вн1м пере0оворам.
Ситуация A <. PроCод3т 0рEппов1е пере0овор1D с/тEаN/3 Iтендерно0оK обOен/3.
-1 ,наетеD Bто ваLе предлоHен/е рассматр/ваетс3 ваL/м/ партнерам/ / представл3етс3
/м достатоBно пр/влекател2н1м. Sо пр/ Rтом оно рассматр/ваетс3 совместно с
предлоHен/3м/ дрE0/C конкEр/рEMO/C ор0ан/,аN/J. -1 V вдвоемD напрот/в вас V такHе
двое партнеров. - момент ваLеJ ар0EментаN//D ко0да в1 /,ла0аете своM по,/N/M в
пере0овораCD с тоJ сторон1 стола EBастн/к/ демонстрат/вно повораB/ваMтс3 дрE0 к
дрE0E / ,вEB/т Fра,а одно0о /, н/C: *6 ко#плексное предложение конкурентов, пожалу!,
посильнее будет, Gу ничего, пусть договорят, а та# уже буде# решать.
7родолжа!те,+
[амет2теD нас как б1 со,нател2но в1клMBаMт /, обOен/3. -аLа поп1тка
корректно0о EтоBнен/3 данно0о д/ало0а: *Что и#енно у конкурентов представляется
ва# более сильно! пози"ие!1+ V моHет атаковат2с3 Fра,оJ: *8ы об$ае#ся друг с друго#,
дава!те обо!де#ся без лишне! инфор#а"ии. 8ы здесь просто выбирае# наиболее
привлекательное решение+ .
Pр/ем пресс/н0а Bере, /нтерпретаN/M V од/н /, на/более слоHно контратакEем1C.
Pомн/теD е0о основна3 Nел2 V ,астав/т2 вас оправд1ват2с3D сб/т2 с ваLеJ Nел/
пере0оворов. cлавноеD он по,вол3ет торпед/роват2 лMбEM ваLE акт/вност2 в данноJ
с/тEаN//. - ответ на наL/ вопрос1 мо0Eт последоват2 Fра,1 т/па *6, что2то вы
заволновались. Gаверное, не очень уверены в конкурентоспособности вашего
предложения1,+
QтакD подEмаJтеD Bто моHно сделат2D какоJ Cод в пере0овораC моHно соверL/т2 в
такоJ с/тEаN//. b вед2 /дет класс/Bеск/J пр/ем пресс/н0а I/нтерпретаN/3K^
-от во,моHн1е вар/ант1D как моHно постEп/т2 в RтоJ с/тEаN//.
0ехника вось#ая@ :переадресация;. Tм1сл ее в демонстрат/вном подBерк/ван//
права партнера пр/н/мат2 реLен/е в RтоJ с/тEаN//. Sапр/мер: I61 пон/маемD Bто пр/
лMбоJ ар0EментаN// право реLат2 все равно остаетс3 ,а вам/K /л/ ITкаH/теD /меет л/
см1сл продолHат2 пере0овор1D /л/ реLен/е EHе пр/н3то$K - данном слEBае м1 как б1
отстра/ваемс3 от тоJ с/тEаN//D в котороJ наCод/мс3D по,вол33 себе в1Cод в с/тEаN/M
I/нтерпретаN//K Cода пере0оворов. - подобноJ Hе ло0/ке работает / следEMO/J
вар/ант.
0ехника девятая@ присоединение или :колпак; \Rто на,ван/е теCн/к/ по
мот/вам N/тат1 /, /,вестно0о F/л2ма: I61 ,дес2 все под колпаком E 6MллераK].
Pо,вол2те себе тоBно так Hе прокоммент/роват2 деJств/3 оппонентов: *0луша!те,
классны! прие#, Iн здорово работает, - са#4а5 в переговорах часто и# пользу)сь+ . -
таком вар/анте в1 как б1 станов/тес2 с оппонентом на однE планкE: т1 теCноло0/BенD 3
теCноло0/BенD м1 отл/Bно /спол2,Eем од/н / тот Hе арсенал Cодов. Pр/ всем томD Bто м1
в1Cод/м в ,еркал2нEM теCн/кE /нтерпретаN// деJств/JD м1 по,вол3ем себе
об_ед/н/т2с3D со,дат2 так на,1ваем1J Iпр/нN/п 6аE0л/K: *8ы с тобо! одно! крови, #ы
одинаково де!ствуе#, #ы используе# одни и те же прие#ы . это здорово, . но дава!
продолжать содержательные переговоры+ .
0ехника десятая@ :перехват инициативы;. Gсл/ с/тEаN/3 по,вол3етD в1 /меете
право атаковат2. - Rтом слEBае надо наB/нат2 не с предлоHен/3 обсEд/т2 Eслов/3D а с
вопроса по проCоHден/M пере0оворов. Pр/ Rтом вопрос долHен F/кс/роват2 по,/N/M
собеседн/ка в в10одном дл3 вас клMBе: *Iтлично, вы готовы пошагово провести
сравнение предложени!, поступивших от нас и от конкурентов. 7ожалу!ста, #ы к
это#у готовы+.
- такоJ с/тEаN// пресс/н0а основноJ оL/бкоJ бEдет /дт/ на EстEпк/D особенно
RмоN/онал2н1е. Sапр/мерD в ответ на комментар/J оппонентов наLа сторона реа0/рEет:
*7одождите, #ы е$е не сказали са#ого интересного для вас+, ТакоJ Cод EHе оBен2
бл/,ко подCод/т к E0оворам. b E0овар/ват2 собеседн/ка V Rто одно,наBн1J пEт2 к
про/0р1LE пере0оворов.
0ехника одиннадцатая@ :де#онстративный контроль;. `емонстрат/вн1J
контрол2 сво/м собственн1м поведен/ем: темп н/HеD Bем об1Bно5 реB2 V довод/те м1сл2
до конNа. -ас переб/ваMтD Bере, паE,E в1 все равно настоJB/во ,аканB/ваете свое
деJств/е. -ам предла0аMт пересест2 в дрE0ое креслоD в1 0овор/те: *8не и здесь удобно,
раз я с него начал+ D V тем болееD есл/ в1 в не0о тол2ко наBал/ сад/т2с3.
PереCват/те /н/N/ат/вE контакта: наBн/те ,адават2 вопрос1D EтоBн3т2D дават2
оNенкE про/сCод3OемE / пр.
TEOествEет еOе масса дрE0/C теCн/к /л/ конкретн1C пр/емов. Pредла0аем вам
сам/м отслед/т2 EдаBн1е Cод1 /, своеJ коп/лк/ оп1та. -1 Eв/д/теD скол2ко /нтересн1C
/ наверн3ка ре,Eл2тат/вн1C вар/антов Eправлен/3 пресс/н0ом ест2 в ваLем арсенале
оп1та.
Q в ,аверLен/е данно0о ра,дела даваJте с вам/ в1ведем еOе нескол2ко обO/C
ба,ов1C прав/л.
7равило па#ятника . Sе встEпаJте в содерHател2н1е пере0овор1D пока E вас нет
оOEOен/3 равно0о статEса с оппонентом. Sапр/мерD представ2те себе оппонента в сам1C
H/теJск/C с/тEаN/3C. 4то по,вол/т Eравн3т2 ваL/ статEс1. Aн так HеD как / в1D B/Cает /
сморкаетс3D смеетс3 над анекдотам/D поскал2,1ваетс3 на л2дE. - первEM оBеред2 он такоJ
Hе BеловекD как / в1. Q тол2ко потом тот сам1J крEпн1J статEсн1J партнерD от которо0о
,ав/с/т /сCод пере0оворов.
7равило равно! свободы .
- пере0овораC наJд/те во,моHност2 пока,ат2 такEM Hе свободE деJств/JD которEM
пока,1вает ваL собеседн/к. 4то не об3,ател2но делат2 демонстрат/вноD ноD есл/ он Bто>
то сделалD как>то себ3 повелD отвлекс3 /л/ ,ан3лс3 сво/м/ делам/D ,наB/тD в1 /меете
право на то Hе самое.
Qва участника переговоров. 0 одно! стороны ви"е2губернатор одно! из областе!, с
друго! стороны . человек гораздо ниже статусо#, но также в это! жизни чего2то
достигши!. 0о стороны чиновника идет достаточно жестки! прессинг. Iни в течение
M.S #инут буквально кричат друг на друга. - сижу рядо#, и у #еня только одна #ысль'
*(огда начнут драться, надо успеть тихо исчезнуть+. -, естественно, уже
пророчеству) или уже предполага) #рачное окончание данных переговоров. друг через
S #инут вот этот чиновник, ви"е2губернатор, знаете, с таки# #рачны# выражение#
ли"а, весь красны!, встает и отходит к шкафчику, открывает, достает бутылку водки,
ставит два стакана. Bак же, ненавидя$е глядя на этого человека, говорит' IPеJD
сволоB2^K, разливая водку. Iни так же, выпивая, ненавидят друг друга. 7осле этого
звучит вторая фраза' IeадноD Bерт с тобоJ^ `аваJ работат2^K /наете, для #еня было
очень хороши# уроко# то, что, если л)ди проверя)т друг друга на крепость . это не
значит, что они не #огут договориться.
GOе од/н пр/мер /, H/,н/. -стреBаMтс3 два BеловекаD наB/наетс3 ра,0овор.
-не,апно од/н /, н/C 0овор/т: IPодоHд/D мне надо сроBно пере,вон/т2K V / наB/нает
обOат2с3 по моб/л2номE телеFонE. -тороJ тEт Hе достает Iналадонн/кK V карманн1J
комп2Mтер V / наB/нает Bто>то там стEBат2. Pерв1J ,аканB/вает ра,0овор / 0овор/т:
I-сеD 3 ,аконB/лKD второJ тEт Hе отвеBает: IPодоHд/D мне тоHе надо ,аконB/т2 своM
работEKD стEB/т некоторое врем3 по клав/Lам комп2Mтера / сообOает: IТепер2 3 тоHе
,аконB/лK. Pр/мер равноJ свобод1^ 4то еOе не пресс/н0D но демонстраN/3D Bто т1 тоHе
моHеL2 распор3Hат2с3 сво/м временем так HеD как Rто делает твоJ партнер. PодEмаJте
об Rтом^
7равило де#онстративно! корректности . PервоеD BемE обEBаMт
проFесс/онал2н1C в1L/балD Rто веHл/вост/. -о,раHен/е /л/ отка, в пере0овораC
об3,ател2но долHн1 б1т2 корректн1м/D тоBно так HеD как / отста/ван/е собственноJ
по,/N//. Sе об3,ател2но /спол2,оват2 пресс/н0D Hесткое оNен/ван/е /л/ поп1ткE
надав/т2 на партнера с Nел2M отсто3т2 собственн1е по,/N//. Pо прав/лE
демонстрат/вноJ корректност/ работает такоJ пр/ем контрпресс/н0аD как I,ае,Hенна3
пласт/нкаK. Aн по,вол3ет макс/мал2но корректно Hестко отста/ват2 собственн1е
по,/N//. Sа лMб1е поп1тк/ пресс/н0а /л/ HесткоJ ар0EментаN// партнера веHл/во
0овор/м: I61 бла0одарн1 вам ,а лестное предлоHен/еD но остаемс3 на сво/C по,/N/3CKD
ITпас/бо бол2Lое ,а ваLе ,амеBан/еD но м1 остаемс3 на сво/C по,/N/3CKD I-1 /меете
право на лMб1е в1вод1D но м1 остаемс3 на своемK. Pодобна3 теCн/ка не по,вол3ет
обв/н/т2 нас в ср1ве пере0оворовD но пр/ обOеJ корректност/ она по,вол3ет Bетко
отста/ват2 собственн1е по,/N// / /нтерес1.
7равило удара по основани) . Aно касаетс3 EHе област/ ар0EментаN// в
пере0овораC. - пере0овораC сEOествEет ар0EментаN/3 ра,но0о Eровн3. Sапр/мер: I61
провод/л/ /сследован/е. - Rто /сследован/е б1ло влоHено стол2ко>то средствD / на е0о
основе м1 сделаем следEMO/е в1вод1K. ТоD Bто м1 провод/л/ /сследован/еD V Rто
ар0Eмент перво0о Eровн3. -1вод1 /, Rто0о ар0Eмента V Rто EHе ар0EментаN/3 второ0о
Eровн3. Pрав/ло Eдара по основан/M 0овор/т о томD BтоD есл/ ест2 во,моHност2D беJте по
клMBевомE ар0EментE. Sапр/мерD есл/ дрE0а3 сторона пере0оворO/ков в Rтот момент
0овор/т: I[наетеD м1 тоHе провод/л/ /сследован/3. +стат/D влоH/л/ в Rто не мен2Lе
средствK. Так/м обра,ом он/ как б1 в1L/баMт основан/е ,дан/3 ар0EментаN// дрE0оJ
сторон1. Sет необCод/мост/ ра,б/рат2с3 с каHд1м конкретн1м ар0EментомD поскол2кE
пострадал FEндамент ар0EментаN//.
7равило перевертыша. S/ одна Cарактер/ст/ка не моHет б1т2 тол2ко
полоH/тел2ноJ /л/ тол2ко отр/Nател2ноJ. - Rтом планеD есл/ в1 станов/тес2 об_ектом
HесткоJ не0ат/вноJ оNенк/D в1 моHете вспомн/т2D Bто E медал/ ест2 две сторон1. Sе
слEBаJно 0овор3тD Bто наL/ недостатк/ ест2 продолHен/е наL/C досто/нствD поRтомE
покаH/те полоH/тел2нEM сторонE атакEемоJ Cарактер/ст/к/. Sапр/мерD нам 0овор3т:
I-аLе Eпр3мство доведет вас до бед1K. Pереверн/те медал2. PолоH/тел2на3 сторона
Eпр3мства V Rто настоJB/вост2. -ерн/те BеловекE пол2,E от Eпр3мства. Sапр/мерD так:
ISаLа настоJB/вост2 по,вол/т нам доб/ват2с3 NелеJK.
0лавны! город Jкатеринбург, две группы . страховая ко#пания и питерская
фир#а, зани#а)$аяся доверительны# управление# финанса#и. Bе#, кто зани#ается
доверительны# управление#, очень интересно получить деньги страхово! ко#пании.
Pир#у возглавляет бывши! госслужа$и!, ко#пания очень жестко вертикально
интегрирована, решения прини#ает только этот человек. Gа RL часов назначены
переговоры, со стороны питер"ев трое, со стороны страхово! ко#пании четверо.
Cуководитель ко#пании задерживается. 0орок #инут проходит, он не приезжает. /а
это вре#я даже ни слова не произнесено. 0е#еро #ужчин сидят в переговорно!, поте)т,
#олчат, сверлят друг друга взглядо#. 6т#осфера сгу$ается. Gаконе", через @S #инут,
приходит этот человек. Gи *здрасьте+, ни *извините+, садится, берет свои визитки,
бросает их гостя#, говорит' *Qава!те, с че# приехали1+ ыгодно начинать переговоры
в это! ситуа"ии1 Qальше не зна), профессиональны! был ход или и#пульсивны!. Oруппу
из 7итера возглавляет #олодо! человек, у него како!2то удивительно прозрачны! взгляд.
Iн берет одну из визиток и начинает #инут пять расс#атривать. 7ри то# же
#олчании, периодически подни#ает взгляд, всех и# обводит. У #еня такое о$у$ение,
что воздух кристаллизовался. Cуководитель страхов$иков напряжен. Iн же не знает,
что се!час будет происходить. 6 #олодо! человек говорит' *ы #еня ради бога
простите, я за"епился за э#бле#у собаки на ваше! визитке. %то откуда1+ У всех в
аудитории выдох. 7ото# начинается разговор вокруг собаки. 8инут се#ь, наверное, они
об$а)тся. 7осле этого руководитель страхово! ко#пании встает, говорит' *9адно,
счита!те, что вы #не понравились+, . дает *добро+ свои# подчиненны#. %то ситуа"ия
обыгранного прессинга, которы! позволяет вытянуть переговоры.
GOе ра, в оконBан// данно0о ра,дела CоBE вернEт2с3 к м1сл/ о наLем внEтреннем
реLен// по поводE не тол2ко пере0оворовD но / коммEн/каN// вообOе. SаверноеD моHно
справ/т2с3 с лMб1м пресс/н0ом. Sо помн/теD в наBале данноJ кн/0/ м1 подн3л/ од/н
вопрос. Aн ,аклMBалс3 в томD какое реLен/е дл3 себ3 Bеловек пр/н/мает до пере0оворов.
Tамое 0лавное V а нEHн1 л/ он/ емE /менно сеJBас /л/ /менно с Rт/м/ лMд2м/. Gсл/
с/тEаN/3 обOен/3 непр/емлема дл3 ваL/C NенностеJD то не надо перестEпат2 Bере, себ3.
4то оBен2 б1стро моHет преврат/т2с3 в пр/в1BкE. b ,а неJ следEет тол2ко
самора,рELен/е. 6оHет б1т2D /но0да победоJ бEдет реLен/е о томD Bто Rто лMд/ не
ваLе0о м/раD / отка, от встреB/ с н/м/.
Q в ,аверLен/е V пр/тBа на темE пресс/н0а.
Aд/н бо0ат1J BеловекD котор1J Eвлекалс3 ра,веден/ем боев1C пт/ND
петECовD реL/л восп/тат2 само0о с/л2но0о наN/онал2но0о Bемп/она. +Eп/л
N1пленкаD подаMOе0о надеHд1D наLел само0о с/л2но0о EB/тел3 боев1C пт/N /
ска,ал: ISа тебе канд/датаD сделаJ мне /, не0о наN/онал2но0о Bемп/она.
eMб1е ден20/K. Tтар/к со0лас/лс3D но ска,ал одно Eслов/е: ISе тревоH2 мен3D
пока 3 не скаHED Bто боеN 0отовK. PроCод/т тр/ мес3NаD бо0аBE неJметс3D
CоBетс3 EHе в1стEп/т2 на соревнован/3C. Pере,ван/вает стар/кED 0овор/т:
I+акD 0отов моJ наN/онал2н1J Bемп/он$K V ISетD V 0овор/т EB/тел2. V [наеL2D
он воLел в с/лED побеHдает всеCD но он сеJBас посто3нно а0ресс/венD бросаетс3
на всеC в своем пт/Bн/ке. Aн ,аLE0ал даHе наLе0о дворово0о пса. 6ало то0оD
он бросаетс3 на мен3D ко0да 3 тол2ко подCоHE к е0о клетке. 4то плоCоJ боеNK.
Wд/в/лс3 бо0аBD но пока повер/л. PроCод/т еOе тр/ мес3NаD оп3т2
пере,ван/ваетD 0овор/т: IТепер2>то 0отов$K V ISетD V 0овор/т стар/к. V Y сеJBас
е0о в1став/л на все ре0/онал2н1е бо/D он практ/Bеск/ все в1/0рал. Sо он
посто3нно моб/л/,ованD он посто3нно настороHенD он посто3нно 0отов л/бо
атаковат2D л/бо ,аO/Oат2с3. Aн настороHен даHе по отноLен/M к дEновен/M
ветра /л/ своеJ тен/. 4то отврат/тел2н1J боеNK. GOе бол2Lе Eд/в/лс3 бо0аB.
SаконеN проCод/т еOе тр/ мес3NаD теле0рамма от стар/ка: IPр/е,HаJD ,аб/раJ
свое0о наN/онал2но0о Bемп/онаK. dадостн1J бо0аB пр/е,Hает в деревнMD
подCод/т к домE стар/каD 0овор/т: I`аваJ скорееD 3 EHе постав/л ставк/. cде
моJ побед/тел2$K Q стар/к в1нос/т емE /, 0лEб/н1 дома с/д3Oе0о на
HердоBке тоOе0о петELкаD котор1JD растоп1р/в кр1л23D во,дев клMв к небED
раскаB/ваетс3 / н/ на Bто не реа0/рEет. Xо0аB е0о пал2Nем пот1калD рEкоJ
поболтал V нол2 RмоN/J. cовор/т: I+о0о т1 мне восп/тал$ Uто Rто ,а боеN$ Aн
Hе н/ на Bто не реа0/рEетK. Sа Bто стар/к ска,ал: IТ1 прав. Q немноHко
оL/баеL2с3. Т1 прав в том планеD Bто Rта пт/Nа в RтоJ H/,н/ EHе н/ на Bто не
реа0/рEет. Sо лMбоJ дрE0оJ петECD все0о л/L2 /,дал/ Eв/дев е0оD с кр/ком
бросаетс3 проB2. 4то отл/Bн1J боеNK.
4та метаFора оBен2 CороLо отраHает особенност/ работ1 с пресс/н0ом в
пере0овораC. Gсл/ в1 ,аранее ,аO/Oен1D есл/ продEмал/D как/е Cод1 моHно соверL/т2D
Bтоб1 перелом/т2 с/тEаN/M пресс/н0аD в1 0отов1 к ор0ан/,аN// пере0оворов. Sесмотр3
на Hесткост2 пресс/н0аD все0да помн/те клMBевEM Fра,E: *Jсли я зна) заче#, я су#е)
выдержать л)бое :как1; . 8ы с ва#и пришли вести и#енно переговоры+ . SаLа ,адаBа V
поLа0овое продв/Hен/е к Nел/.
Gст2 CороLа3 Fра,а' *У#ны! всегда на!дет выход из сложно! ситуа"ии, а #удры!
в нее не попадет+. SаверноеD нам слоHно предска,ат2D ко0да / 0де м1 попадем на тропE
воJн1 в с/тEаN// пере0оворовD но есл/ такое слEB/тс3D м1 надеемс3D Bто матер/ал1 RтоJ
кн/0/ по,вол3т вам с Bест2M в1Jт/ /, подобн1C с/тEаN/J.
Раздел 5
Rрактикyм «Rриемы работы с агрессиеú»
+лMBева3 тема данно0о ра,дела V Eправлен/е а0ресс/еJ. 4то ра,в/т/е с/тEаN//
пресс/н0а в пере0овораC. b0ресс/3 BаOе все0о направлена персонал2но на BеловекаD
/спол2,Eетс3 метод Iатака л/Bно0о пространстваK. Sо в отл/B/е от пресс/н0аD а0ресс/3 в
пере0овораC моHет б1т2 неосо,нанноJD спонтанноJD ко0да партнер слEBаJно ср1ваетс3 на
RмоN//. Тем об/днее б1вает тер3т2 проNесс до0оворенностеJD есл/ м1 не Eмеем работат2
с а0ресс/вн1м/ в1падам/. - данном ра,деле м1 с вам/ по,наком/мс3 с конкретн1м/
пр/нN/пам/D прав/лам/ / пр/емам/ Eправлен/3 а0ресс/еJD реал2ноD практ/Bеск/
дока,авL/м/ своM пр/мен/мост2 в пере0овораC.
W каHдоJ предла0аемоJ теор// ест2 свое основан/е. 4то верно / дл3 пр/емов
бор2б1 с а0ресс/еJ V он/ в,3т1 не с потолка. TEOествEMт пс/CоF/,/оло0/Bеск/е основ1
пр/менен/3 данн1C пр/емов. 61 с вам/ не бEдем копат2с3 в детал3CD сделаем л/L2
кратк/J RкскEрс в RтE темE. - тот моментD ко0да наLе со,нан/е сB/т1вает какое>то
соб1т/е как а0ресс/вное /л/ как тоD на которое м1 бEдем реа0/роват2 а0ресс/вноD в
наLем мо,0E срабат1вает NепоBка внEтренн/C соб1т/J. UеловеBеское со,нан/еD которое
полEBает а0ресс/вн1J с/0налD наB/нает реа0/роват2 следEMO/м обра,ом. Pосле
обработк/ с/0нала в коре 0оловно0о мо,0а /детD в своM оBеред2D Eправл3MO/J пос1л в
Hеле,1 внEтреннеJ секреN//D в данном слEBае в 0/поF/,. 61 все ,наемD Bто в кров2
в1брас1ваетс3 \перва3 м1сл2D котора3 пр/Cод/т] адренал/н. Sа самом деле в кров2
Bеловека в1брас1ваMтс3 0ормон1 двEC в/дов: адренал/н / норадренал/н. bдренал/н V
Rто так на,1ваем1J 0ормон бе0ства. - H/вотном м/ре в момент а0ресс// сEOество
,акап1ваетс3D Eбе0аетD вереO/тD ,аб/раетс3 пов1Lе на деревоD в обOемD спасаетс3
бе0ством. cормон второJ 0рEпп1 V норадренал/н V 0ормон C/Oн/ка. То ест2 есл/ E
H/во0о сEOества мно0о норадренал/наD то оно до0он3етD тер,аетD ,аCват1вает /
про/,вод/т дрE0/е а0ресс/вн1е деJств/3. То Hе самое / E Bеловека. W нас в кров2
постEпает как адренал/нD так / норадренал/н. Gсл/ в кров/ мно0о адренал/наD то
естественн1е реакN// V побледнен/еD Cолодн1J потD дроHан/е конеBностеJD в1сока3
степен2 волнен/3 / т. д. Gсл/ Hе мно0о норадренал/наD то наблMдаетс3 ст/ск/ван/е
,EбовD сHат/е кEлаковD покраснен/еD 0отовност2 ра,орват2D Hелан/е подав/т2 автор/тетом
V Rто все пр/,нак/ так на,1ваемоJ акт/вноJ а0ресс/вноJ реакN//. Uто дл3 нас ваHно$
-аHно ,нат2D Bто в кров2 все0да в1брас1ваMтс3 одновременно 0ормон1 двEC 0рEпп.
cлавноеD Bто норма /C соотноLен/3 ре0Eл/рEема со,нан/ем. - ,ав/с/мост/ от то0оD как
реа0/рEет BеловекD срабат1ваMт Hеле,1 внEтреннеJ секреN//. W нас ест2 паE,а пр/мерно
в 'V?' секEндD ко0да реакN/M Bеловека еOе моHно в,3т2 под контрол2. Gсл/ в Rтот момент
доб/т2с3 ра,р1ва стандартно>а0ресс/вноJ реакN// BеловекаD то еOе моHно Eспет2
раN/онал/,/роват2 поведен/е Bеловека. `аHе есл/ он к вам EHе не0ат/вно настроен.
PоRтомE все пр/ем1 работ1 с а0ресс/еJ EB/т1ваMт /менно Rтот RFFект V RFFект
Eправл3емоJ паE,1D в теBен/е котороJ м1 долHн1 Bто>то сделат2 с со,нан/ем дрE0о0о
Bеловека.
+ак/м/ деJств/3м/ м1 л/L2 ослаб/м своM по,/N/M в пере0овораCD есл/ партнер
в1б/рает а0ресс/внEM такт/кE обOен/3$ TEOествEет нескол2ко способов Iподстав/т2с3
под Eдар бе, постороннеJ помоO/K:
j п1тат2с3 Eстанов/т2 партнерство бе, предвар/тел2но0о отпора а0ресс// /
давлен/M5
j со0лаLател2ство V пр/,нан/е права партнера на оNенкE нас / наLе0о поведен/35
j допEст/т2 неконтрол/рEемEM паE,E: есл/ в1 не наLл/с2 с б1стр1м ответомD
оппонент воспр/мет Rто как пр/,нак ваLеJ слабост/5
j Fорм/роват2 текст по CодE про/,несен/35
j /спол2,оват2 оправдан/3 \в том B/сле на Eровне /нтонаN//]5
j оборон3т2с3D вместо то0о Bтоб1 ,аO/Oат2с3. [аO/та подра,Eмевает акт/вн1е
деJств/3 / не об3,ател2но на своеJ терр/тор//5
j п1тат2с3 отLEт/т2с3D не ,амет/т2 нападен/3 \Fакт/Bеск/ V спр3тат2 0оловE в
песок]5
j наBат2 ср1ват2с3 на конFл/ктн1J ст/л2 обOен/3.
Uтоб1 не /дт/ по RтомE малоRFFект/вномE пEт/D снаBала рассмотр/м нескол2ко
прав/лD котор1е раскр1ваMт основE работ1 с а0ресс/еJ в пере0овораC. Pр/ Rтом ваHно
пон/мат2D Bто данн1е пр/ем1 не 3вл3Mтс3 0арант/еJ 0аLен/3 а0ресс//D но со,даMт
во,моHност2 переCода к констрEкт/вн1м пере0оворам. - слEBае спонтанноJD
непреднамеренноJ а0ресс// V мало л/D б1ваетD так полEB/лос2 V подобн1е пр/ем1
по,вол3Mт с0лад/т2 оL/бкED не перевод3 а0ресс/M в снеHн1J ком неконстрEкт/вн1C
обв/нен/J. Pон3тноD Bто тотD кто CоBет ра,в3,ат2 воJнED сделает RтоD несмотр3 на наL/
ра,0овор1. SоD во>перв1CD в Rтом не бEдет наLеJ в/н1D во>втор1CD по меткомE
в1ска,1ван/M W/нстона UерB/лл3D IтрепD трепD треп все0да лEBLеD Bем воJнаD воJнаD
воJнаK.
- с/тEаN// не0ат/вн1C контактов следEет EB/т1ват2D Bто а0рессор все0да 0отов к
томED Bто м1 бEдем ,аO/Oат2с3 по пр/нN/пE Iсам дEракK /л/ оправд1ват2с3. Uто такое
,аO/та по пр/нN/пE Iсам дEракK$ 4то все вар/ант1 Fра,D котор1е стро3тс3 на встреBном
обв/нен// партнера: *6 поче#у вы так решили1 Gа себя бы лучше пос#отрели,+ /л/ *6
что вы к на# пристаете1 Что это за тон в переговорах1,+ [амет2теD Rто не прав/ло
IEдара навстреBEKD к которомE а0рессор не 0отов. Pодобн1е способ1 ,аO/т1 а0рессор тEт
Hе воспр/н/мает как повод дл3 RскалаN// конFл/кта. Gсл/ Hе он сл1L/т оправдан/еD то
Rто дл3 не0о повод дл3 Eс/лен/3 собственно0о давлен/3. Pр/ Rтом а0рессор BаOе все0о не
б1вает 0отов к констрEкт/вноJ обработке свое0о а0ресс/вно0о пос1лаD к раN/онал2номE
обсEHден/M. - Rтом плане м1 долHн1 б1т2 0отов1 не тол2ко перелом/т2 а0ресс/MD но /
предлоH/т2 нов1J сNенар/J деJств/J. 4то как новое /скEсственное рEсло дл3 рек/D
котора3 в1рвалас2 /,>под контрол3. Uтоб1 не б1ло паводкаD надо просто ,адат2 еJ
прав/л2ное теBен/е.
Pр/ем1D котор1е 3 CоBE вам предлоH/т2D преднамеренно нос3т нескол2ко
/скEсственн1J Cарактер. +ак F/,/Bеск/е EпраHнен/3 /л/ комплекс1 дв/Hен/J на
тренаHераC в F/тнес>клEбаC /скEсственно ра,в/ваMт 0рEпп1 м1LND так / предла0аем1е
нам/ пр/ем1 ра,в/ваMт способност2 Eправл3т2 собоJ / партнером в с/тEаN//
а0ресс/вно0о контакта. - B/стом в/де в1 редко Eв/д/те Rт/ пр/ем1 в пере0овораCD BаOе
он/ /спол2,EMтс3 каскадомD одно ,а дрE0/м. 4то отраHено / в Bетвертом прав/ле.
Pодобное прав/ло отмеBает такоJ RFFект: со,нател2ное пр/менен/е подобн1C
пр/емов со,дает E партнера оOEOен/е CороLеJ теCноло0/BескоJ под0отовк/
собеседн/ка. 4FFект IтеCноло0/BескоJ нов/,н1K такHе Bасто 3вл3етс3 средством
блок/ровк/ атак/ в со,нан// а0рессора. PоBемE$ b все по наLеJ б/оло0/BескоJ пр/роде.
Xрос2те на терр/тор/M само0о св/репо0о C/Oн/ка не,наком1J дл3 не0о предмет. -р3д л/
сра,E последEет атака. TнаBала /дет остороHна3 ра,ведка / д/а0ност/каD а EH потом
пр/н/маетс3 реLен/е Bто делат2.
Q еOе одна ремарка перед раскр1т/ем тем1. Pр/ем1 работаMт до теC порD пока E
партнера нет оOEOен/3 Nеленаправленно0о вл/3н/3. +ак>то ра, м1 пр/Lл/ на
пере0овор1: м1 вдвоем / наL помоOн/к. GмE стро0о>настро0о пр/ка,ал/: не вмеL/ват2с3
в ра,0оворD смотрет2D про3вл3т2 акт/вное слELан/еD ,ап/с1ват2D Bто 0овор/т кл/ент. -
ре,Eл2тате он ,аб/лс3 в E0ол комнат1D откр1л своJ Bерн1J блокнот/кD смотр/т
пр/стал2но на кл/ентаD /D посто3нно к/ва3 0оловоJD IE0EкаетK. Uере, некоторое врем3
BEвствEMD Bто кл/ент наB/нает тревоH/т2с3. Tмотр/т на мен3 / 0овор/т: *7о!де#,
вы!де#1+ 61 в1Cод/мD / он спраL/вает: *0луша!, а этот ваш трети!, он
разговаривает1+
T/тEаN/3D ко0да лMбое сл/Lком /скEсственное деJств/еD даHе есл/ оно вроде б1
корректноD воспр/н/маетс3 как настораH/ваMOее. Pр/ Rтом ваHно ,нат2D Bто как тол2ко
оппонент ра,обралс3 в наLем Iпере0оворном CодеKD он в1рабат1вает своеобра,н1J
/ммEн/тет: невоспр//мB/вост2 к подобномE Eправлен/M: *Gе нужны #не ваши
аргу#енты, я зна), что вы #не се!час скажете. - тоже проходил тренинг по работе с
возражения#и+. ABен2 ваHно помн/т2D Bто лMбое просB/танное во,деJств/е станов/тс3
неRFFект/вн1м. 6ало то0оD оно мен3ет своJ ,нак. - Rтом плане поле,но /мет2 в ,апасе
пал/трE пр/емов. Uем бол2Lе спектр вар/антовD тем в1Lе ,аO/тн1J ресEрс Eправлен/3
реакN/еJ в ре,Eл2тате а0ресс/вно0о контакта. Sе б1вает Eн/версал2н1C пр/емовD б1вает
Eн/версал2н1J ассорт/мент. QD естественноD /нд/в/дEал2ное мастерство пр/менен/3 /C в
конкретноJ с/тEаN// к конкретномE BеловекE.
5.1
Oсновные aqqекты и принципы реакции на агрессиm
TнаBала нескол2ко RFFектовD котор1е следEет EB/т1ват2.
Pерв1J /, н/C V &++ект раскрутки агрессии . Gсл/ м1 не отвеBаем на а0ресс/вн1J
в1пад оппонентаD то м1 провоN/рEем Eс/лен/е а0ресс//. PартнерED как / всемE
окрEHен/MD ваHно дат2 пон3т2D как/е деJств/3 он/ не долHн1 предпр/н/мат2 в
отноLен// нас. - Rтом планеD есл/ м1 по,вол3ем одномE BеловекE /спол2,оват2 в
отноLен// себ3 а0ресс/MD м1 даем повод окрEHаMO/м сделат2 то Hе самое. Gсл/ вдрE0
однаHд1 м1 даем комE>то /, окрEHаMO/C отпорD то E всеC во,н/кает Hелан/е провер/т2
V Rто слEBаJна3 реакN/3 /л/ ,акономерност2$ b поBемE ран2Lе он не реа0/ровалD а сеJBас
среа0/ровал$ 61 снова провоN/рEем раскрEткE а0ресс//. - Rтом плане нEHно
об3,ател2но отвеBат2 на тE а0ресс/MD которEM м1 полEBаем.
Sапр/мерD /,вестн1J б/оло0/Bеск/J пр/мер. Gсл/ молодоJ волкD котор1J
претендEет на рол2 л/дера в стаеD кEсает старLе0о воHакаD / тот Hестко не
IоткEс1ваетс3KD то Bто делает вс3 ста3$ -оHака растер,аMт.
-тороJ пр/нN/пD котор1J в1текает /, перво0оD &++ект добивания по
оправдани- . - момент а0ресс//D направленноJ на васD V ,апрет на лMб1е
оправдател2н1е /нтонаN//. [наетеD оBен2 Bасто корректн1е лMд/ Cот3т немноHко
см30B/т2 с/тEаN/MD / наB/наMтс3 вар/ант1: IGу подождите, KD */аче# же вы так1+,
*Qава!те #ы с ва#и буде# об$аться культурно+, *Qава!те искать зоны ко#про#исса+ .
-от такое поведен/е воспр/н/маетс3 а0рессором как слабост2^ Pомн/теD Bто в с/тEаN//
слоHн1C пере0оворов лMба3 поп1тка ,ан3т2 констрEкт/внEM по,/N/M воспр/н/маетс3
как слабост2. Uеловек снаBала провер3ет нас на крепост2. Sе ваHноD как он Rто делает V
со,нател2но /л/ не осо,нанно.
-место оправдан/3 моHно /спол2,оват2 контрол/рEемEM паE,E. 4то еOе од/н
пр/нN/п реакN// на а0ресс/M. Тол2ко с Rт/м в/дом реакN// необCод/мо ра,обрат2с3
подробнее. `л/тел2на3 неEправл3ема3 паE,а в ответ на а0ресс/M Bасто со,дает E
нападаMOе0о Bеловека оOEOен/е ,амеLател2ства оппонента. b есл/ паE,а
сопровоHдаетс3 еOе / бе0аMO/м/ 0ла,ам/D сEетл/в1м/ дв/Hен/3м/ рEкD
неBленора,дел2н1м/ ,вEкам/D а0рессор бEдет продолHат2 атакE. Aн воспр/мет так/е
с/0нал1 как подтверHден/е EспеLност/ собственн1C деJств/J.
Aднако Rто не ,наB/тD Bто паE,а нево,моHна. Pомн/теD E Tомерсета 6оRма в
IТеатреK$ *Gе бери паузу, Gо если взял, тяни как #ожно дольше. Че# больше артист,
те# дольше у него пауза,+ Gсл/ в1 не наLл/с2D Bто ска,ат2D сделаJте паE,E
контрол/рEемоJ. Tмотр/те на собеседн/каD не опEска3 0ла,D /спол2,EJте м/м/кED
сделаJте всеD Bтоб1 /, ваLе0о молBан/3 оппонент сделал нEHн1е вам в1вод1. Sе
слEBаJно 0овор3тD Bто самообладан/е V Rто ко0да вместо то0оD Bтоб1 пов1с/т2 0олосD
пр/подн/маеL2 бров2. - ,аверLен// паE,1D в1брав пр/емлем1J вар/ант деJств/JD
перевед/те с/тEаN/M в констрEкт/вное рEсло.
Тепер2 по основн1м пр/нN/пам. Pерв1J пр/нN/п V принцип краткости . Aн
0овор/т о необCод/мост/ равно0о д/ало0а. Pомн/теD как Bасто Bеловек наB/нает отвеBат2
/,далека$ SаB/нает оBен2 дл/тел2но обоснов1ват2 своM м1сл2 /л/ контрCод$ - так/C
с/тEаN/3C дерH/те в со,нан// /,вестнEM метаFорE: *7оручик, вы за кого1+ . *- . за,+ .
*аше политическое кредо1+ . *сегда,+ Gсл/ м1 подб/раем пр/ем работ1 с
контра0ресс/еJD есл/ м1 ,наемD Bто м1 Cот/м ска,ат2D ответ долHен ,ан/мат2 пр/мерно
стол2ко Hе времен/D скол2ко ска,анна3 вам Fра,а. WдерH/те с/тEаN/M во времен/
пере0оворов как ICод на CодK.
+то такоJ ,анEда$ 4то BеловекD котор1J на вопрос I+ак дела$K в самом
деле останавл/ваетс3 / наB/нает вам подробно о н/C расска,1ват2^
-тороJ принцип % сни'ения &нергии . -стреBн1J Cод долHен пон/Hат2 накал
RмоN/JD Eмен2Lат2 Hелан/е партнера продолH/т2 а0ресс/M. b0ресс/3 не моHет б1т2
в1клMBена наHат/ем таJноJ кнопк/D RтоJ RмоN/еJ надо Eправл3т2. Sе0ат/вн1е RмоN//
обладаMт своJством л/пкост/D E н/C оBен2 бол2Lа3 /нерN/3D поRтомE одн/м пр/емом ее
не сн3т2D но обо,наB/т2 констрEкт/внEM д/нам/кE моHно / нEHно.
5.2
Tактики и приемы работы с агрессиеú
Тепер2 даваJте ра,берем с вам/ конкретн1е такт/к/ / конкретн1е пр/ем1 работ1 с
а0ресс/еJ.
Pр/ем перв1J: :ва# ва'но;. Pр/мен3етс3 дл3 F/ксаN// потребност/ 0овор3Oе0о.
4тот пр/ем EB/т1ваетD Bто в наLеJ кEл2тEре оBен2 Bасто потребност2 пр3Bетс3 внEтр/
а0ресс//. Sапр/мерD ко0да Bеловек 0овор/т: *ы пришли на переговоры в непонятно
како# виде1, Что это такое1,+ [вEB/т вроде б1 как претен,/3D но под RтоJ претен,/еJ
ест2 потребност2 воспр/н3т2 собеседн/ка в определенном деловом /м/дHе. То ест2
потребност2>то в пр/нN/пе нормал2на3.
(ак2то раз приходи# в один из фондов. 7овод переговоров' обсуждение варианта
выделения гранта. 7усть су##а небольшая, но все равно надо просить, а просить всегда
неудобно. 0иди# в прие#но!, дожидае#ся, когда подо!дет назначенное вре#я. этот
#о#ент из кабинета вылетает предыду$и! посетитель, и явно е#у та# досталось.
Gаступает наша очередь, #ы входи#, и обратите вни#ание на ту речь, котору) #ы
слыши#. =озяин кабинета, человек, которы! распоряжается эти#и са#и#и гранта#и,
начинает произносить фразы' ISE Bто такое$^ Uто ,а лMд/$ Uто ,а наN/3^ Aдн/
попроLаJк/D тол2ко даJD даJ / даJ^ S/ одно0о вн3тно0о проекта^ Тол2ко / 0отов1D Bто
откр1т2 клMв/к / Hдат2D ко0да кто>н/бEд2 тEда Bто>н/бEд2 полоH/т^ Uто Hе такое$^
S/какоJ самосто3тел2ност/^K /ате# вопрос по отношени) к на#' I-1>то с Bем$K
0огласитесь, что если после такого *спича+ начинать диалог с фразы' I61 тоHеa нам
необCод/м 0рантa вот тEт пр/несл/ проектaKD V всеD пере0овор1 ,аверLен1. Sо пр/
Rтом кака3 потребност2 сообOена$ IS/ одно0о вн3тно0о проекта^K 7онятно, что эта
потребность кроется внутри агрессии, но достаточно задать вопрос на уточнение
потребности, а зате# дать свое предложение. ( при#еру' *Hван Hванович, то есть если
и #ожно что2то ва# предлагать, то только взаи#овыгодные и рентабельные
проекты1+
-ернемс3 к рекомендованноJ теCн/ке I-ам ваHноK. Aна вклMBает в себ3 Bет1ре
Rлемента.
Bле#ент первый : наBн/те Fра,E со слов вн/ман/3 к реB/ 0овор3Oе0о. PоBемE Rто
дл3 нас так сEOественно$ Wсл1L2теD поHалEJстаD дрE0EM FормEл/ровкE / провер2те
собственное воспр/3т/е. Gсл/ м1 наB/наем 0овор/т2: IY сB/таMD Bто в1 долHн1KD IY
сB/таMD Bто м1 тепер2 моHем обсEд/т2KD то Bто он оOEOает$ 4то все так на,1ваем1е
FормEл/ровк/ пр3мо0о Eправлен/3 на BEHоJ терр/тор//. +акое емE дело до то0оD Bто м1
сB/таем$^ +ак тол2ко со,нан/е дрE0о0о Bеловека сл1L/т I3 сB/таMKD тEт Hе наB/наетс3
Eс/лен/е пс/Cоло0/BескоJ ,аO/т1. Gсл/ в1 Cот/те ее обоJт/D наBн/те с Fра, вн/ман/3 к
реB/ 0овор3Oе0о. 4то Fра,1: I-ам ваHноKD I`л3 вас сEOественноKD IТо ест2 в1
Cот/теaKD IТак/м обра,омD в1 ска,ал/aK 4то все наBала Fра,D котор1е перевод3т
Iтенн/сн1J Lар/кK пере0оворов на терр/тор/M партнераD помо0а3 обCод/т2 е0о ,аO/т1.
*торой &ле#ент данноJ теCн/к/: так на,1ваема3 IотстроJкаK. -о,2мем пр/мер с
делов1м /м/дHемD котор1J м1 пр/вел/ BEт2 в1Lе. [амет2теD вед2 BеловекE оBен2 ваHно
EкEс/т2 /менно вас^ GмE CоBетс3D Bтоб1 в1 в1Lл/ на тропE Rто0о прот/восто3н/3. Pр/
Rтом Bеловек вместо то0оD Bтоб1 оправдат2с3D спокоJно 0овор/т: Ib вам ваHноD Bтоб1
ваL/ делов1е партнер1$..KD I-ам ваHноD Bтоб1 лMд/D с котор1м/ в1 ра,0овар/ваете$..KD
I-ам ваHноD Bтоб1 ваL собеседн/к$..K То ест2 ба,овое прав/ло Rлемента: 0лавноеD не
0овор/т2 о себеD отстро/т2с3. cовор/те о лMбом дрE0ом об_екте^ -1скол2,н/те /,>под
EдараD как в драке: ко0да вас п1таMтс3 Eдар/т2D в1 просто ра,вораB/ваетес2 корпEсомD
Bтоб1 Eдар проLел м/мо.
0ретий &ле#ент данноJ такт/к/: так на,1ваема3 Iпотребност2 плMсK. Tобеседн/к
все0да вL/вает в своM претен,/M некое не0ат/вное обв/нен/еD но BаOе все0о е0о моHно
перевернEт2 на по,/т/в. [амет2теD нам 0овор3т: *7оче#у вы пришли с)да в тако# виде1+
4то скорее отр/Nател2на3 потребност2D но м1 все0да моHем перевернEт2 на IнеобCод/мо
соблMдат2 определенн1J /м/дHK. 4то тот Hе см1слD но в1раHенн1J дрE0/м/ словам/.
Pомн/теD кто>то ска,ал оBен2 CороLEM Fра,ED Bто меHдE словам/ *8илостивы!
государь, прекратите находиться в то! ко#нате, в которо! нахожусь в данны! #о#ент
я,+ / Fра,оJ *7ошел вон, дурак,+ V ра,л/B/3 по содерHан/M особо0о нетD ест2 ра,л/B/3
по в1раHен/M. `рE0оJ пр/мер переверт1Lа /, реал2н1C пере0оворов' *Qа, вы
достаточно нагло ведете переговоры,+ . *ы правы, в достижении нашего сов#естного
интереса я довольно насто!чив,+
9етвертый &ле#ент данноJ теCн/к/D последн/J. Gсл/ в1 все прав/л2но сделал/D
то последн/м Rлементом 3вл3етс3 со0лас/е собеседн/каD то ест2 е0о IдаK. PоBемE Rто так
ваHно$ Qно0да ,ападн1е автор1 немно0о пр/м/т/в/,/рEMт рекомендаN/M. Sаверн3ка
мно0/е /, вас ,наMт про рекомендаN/M IполEB/ тр/ mдаn. Sе так давно в пере0овораC
сл1LE: I`а^ `а^ `а^ `а поLел вон наконеN^K dекомендаN/3 полEBен/3 IтреC mдаn V Rто
еOе не панаNе3 от всеC бед. -от есл/ м1 0овор/м о во,моHност/ накоплен/3 со0лас/3D
есл/ собеседн/к последовател2ноD бе, внEтренне0о сопрот/влен/3 со0лаLаетс3 с наLеJ
по,/N/еJD вот тEт м1 EHе наB/наем констрEкт/вно Eправл3т2 е0о RмоN/3м/.
Человек выступает перед аудиторие!, рассказывает о свое! ко#пании, о
структуре расходов, о стратегии развития. незапно из аудитории выскакивает
человек, явно э#о"ионально взведенны! или ке#2то натасканны!, звучит серия очень
агрессивных фраз' I`а расскаH/теD как в1 ра,воров1ваете странE^ Pодел/тес2D Bтоб1 все
Rто все Eв/дел/^K PаE,а. 7осле этого человек споко!но говорит' *Bо есть, если я вас
пони#а), вы хотели спросить о структуре расходов наше! ко#пании на со"иальные
програ##ы1+ 7онятно, что эта фраза не в #ентальности агрессора. PаE,а. H звучит
ответ' *Qа,,+
Pон3тноD Bто со0лас/е не реLает проблемE а0ресс//D но оно л/Lает BEвства
равновес/3. 4то как в бор2бе: перед темD как провест/ бросокD снаBала в1вод3т Bеловека
/, BEвства равновес/3. -от на Rто классно работает пр/ем I-ам ваHноK. Aн по,вол3ет
,аF/кс/роват2 потребност2 0овор3Oе0о в в10одном дл3 вас клMBе.
/рактику#
`аваJте попробEем воспол2,оват2с3 тол2ко Bто оп/санн1м/ теCн/кам/. Y бEдE
делат2 нескол2ко а0ресс/вн1C подаBD а в1 попробEете отб/т2 /C в рамкаC полEBенн1C
,нан/J.
/одача первая@ ITлELаJтеD поBемE во врем3 наL/C пере0оворов вам посто3нно
,вон3т$^ Tо,даетс3 оOEOен/е ваLеJ полноJ неор0ан/,ованност/^K
*ариант ответа@ I-ам ваHноD Bтоб1 партнер б1л полност2M сосредотоBен на
содерHан// /менно Rт/C пере0оворов$K V IGстественноK.
/одача вторая@ ITкаH/теD а кроме в,3токD Bем в1 еOе п1таетес2 про/,вест/
впеBатлен/е на делов1C партнеров$^K
*ариант ответа@ IТо ест2 дл3 вас пр/нN/п/ал2но ваHно б1т2 Eверенн1м в деловоJ
репEтаN// ваL/C партнеров$K V I+онеBно^K
/одача третья@ ITлELаJтеD Bем бол2Lе в1 мен3 E0овар/ваетеD тем мен2Lе мне
CоBетс3 с вам/ работат2^K
*ариант ответа@ ITер0еJD 3 вас /скренне EваHаM /D как пон/маMD вам Cотелос2 б1
/мет2 основан/3 дл3 самосто3тел2но0о пр/н3т/3 реLен/3 по данномE вопросE$K V
ITтопроNентно^K
/одача четвертая@ I[а все врем3 пере0оворов м1 так / не продв/нEл/с2. Sе
дEмаMD Bто Rто сто/т продолHат2^K
*ариант ответа@ IТо ест2D есл/ 3 прав/л2но вас Eсл1LалD вам Cотелос2 б1
полEB/т2 подтверHден/е ре,Eл2тат/вност/ наLе0о в,а/модеJств/3$K V I+онеBно^K
-се пр/веденн1е пр/мер1 V так на,1ваем1е Fра,1 компром/сса. GOе ра,
подBеркнемD Bто такт/к/ работ1 с а0ресс/еJ не реLаMт проблемE а0ресс//. Aн/
по,вол3Mт остат2с3 в констрEкт/вном рEсле пере0оворовD есл/ в1 /C прав/л2но
пр/мен/л/.
`аваJте переJдем ко второмE пр/емE. Aн на,1ваетс3 :радости на гадости; .
Tм1сл: в1раHен/е бла0одарност/ л/бо компл/мент по теме а0ресс//. Pр/ Rтом поле,но
пр/мен3т2 FормEлE Iпр/3тноD ко0даaK. Sапр/мерD BеловекD котор1J /меет право
оNен/ват2 ваLE де3тел2ност2 / моHет донест/ ре,Eл2тат1 своеJ Rксперт/,1 до ,наB/мо0о
дл3 вас л/NаD 0овор/т: *8ы о"енили вашу работу и пришли к выводу, что вы не знаете
эле#ентарных основ свое! профессии+. -о,моHн1J ответ в рамкаC RтоJ такт/к/: *Gу
что ж, всегда полезно, когда эксперт в свое# деле готов дать конструктивну) о"енку+.
-спомн/м EHе рассмотренн1J ранее пр/мер. Aдна молода3 девELкаD на которEM в
проNессе делов1C пере0оворов дав3т нескол2ко партнеровD пр/Bем со всем/ аксессEарам/
V кр/комD красн1м/ л/Nам/D ненормат/вноJ лекс/коJD спокоJно переH/дает всM RтE
а0ресс/M / 0овор/т: *Oоспода, я ва# искренне благодарна за то, что вы так гро#ко, а,
главное, четко изложили сво) пози"и). Bеперь я #огу ответить1+ +олле0/D ,амет2теD
компл/мент V Rто не слабост2^ 4то демонстраN/3 своеJ ,аO/Oенност/ пр/ во,моHност/
соCранен/3 л/Nа партнера в данноJ с/тEаN//.
Pр/ Rтом ваHноD Bто компл/мент б1л сер2е,ен / /скренен. - данном слEBае Iкак
ска,ат2K намно0о ваHнееD Bем IBто ска,ат2K. Tм1сл пр/ема в томD Bто в с/тEаN//
а0ресс// Bеловек не 0отов полEBат2 полоH/тел2н1е RмоN//D а компл/мент ломает
,апро0рамм/рованнEM раскрEткE а0ресс//. Tамое /нтересноеD Bто /скренност2 /
сер2е,ност2 компл/мента долHн1 б1т2 подBеркнEт1D в том B/сле / на невербал2ном
Eровне. Sе слEBаJно одномE /, 0ан0стеровD eак/ eMB/аноD пр/п/с1ваетс3 ,абавна3
Fра,а: *0екрет успеха в искренности' стоит ее правильно изобразить и счита!, что
дело в шляпе,+
GOе од/н пр/мер. `остатоBно слоHн1еD моHно ска,ат2D пол/т/Bеск/е пере0овор1.
61 не ,наемD Bто б1ло на сам/C Rт/C пере0овораCD но по /C /то0ам сторонаD котора3
представл3ла dосс/MD 3вно в1Lла в во,бEHденном состо3н//. TнаBала вопрос к стороне
,арEбеHно0о партнера от л/Nа HEрнал/стов: *(ак вы о"ениваете результаты данных
переговоров1+ Y,1ком д/пломат// ,вEB/т нескол2ко оBен2 Hестк/C Fра, по т/пE: *8ы
обозначили наши приоритеты+, *8ы поставили вопрос, где #ы не готовы
договариваться с ваше! страно!+. Tама3 последн33 Fра,аD котора3D по сEт/D доб/вает
пере0оворO/ка: * то# числе был поставлен вопрос' кто уполно#очен от и#ени ваше!
страны вести данные переговоры1+ Y,1ком д/пломат// V Rто ра,ма,ат2 Bеловека по
столE. Pо 0ла,ам второ0о пере0оворO/каD представл3MOе0о dосс/MD в/дноD Bто емE
CоBетс3 ска,ат2D но Bеловек 3вно делает над собоJ Eс/л/е / ,вEB/т Fра,а' */наете,
господа, че# больше я ду#а), те# больше пони#а). /а эти полтора часа я получил
са#ые важные уроки в свое! жизни+. - ответ на RтE Fра,E во,н/кает некотора3 паE,аD по
л/Nам пере0оворO/ков с дрE0оJ сторон1 проскал2,1вает ле0ка3 EсмеLкаD / ,вEB/т Fра,а:
*7ри всех наших спорах, необходи#о от#етить, что #ы готовы продолжить об$ение с
господино# = по это! те#е+. [амет2теD он/ не отдал/ ре,Eл2тат пере0оворовD но все0о
л/L2 воврем3 ска,анн1J компл/мент по,вол3ет мен3т2 /C /то0 V оставл3т2 двер2
пере0оворов откр1тоJ^
- Rтом плане Iрадост/ на 0адост/K по,вол3Mт не сделат2 последн/J Lа0D есл/ но0а
EHе ,анесена над пропаст2MD просто ,а сBет то0оD Bто RмоN/онал2н1J Fон пере0оворов
контрол/рEетс3.
/рактику#
/одача первая@ Icовор3тD в1 с/л2н1J пере0оворO/к^ Pол2,Eетес2 лMбоJ
во,моHност2M об10рат2 партнера. Y дEмаMD Bто мне надо б1т2 0отов1м к Hестк/м
пере0оворамK.
"твет@ IPр/3тноD ко0да партнер след/т ,а наL/м/ EспеCам/^ Тем болееD ко0да он
,аранее 0отов/тс3 к пере0оворамK.
/одача вторая. 61 на,наB/л/ встреBED м1 0отов1 к томED Bто дл3 нас в1дел/л/
как м/н/мEм полBаса. Pр/ Rтом м1 пр/Cод/м на пере0овор1D / вне,апно партнер
наB/нает наLе обOен/е Fра,оJ: *( сожалени), я #огу выделить на наше об$ение не
более S #инут. Qу#а), что за это вре#я ва# не удастся #еня заинтересовать+.
"твет@ IPр/3тно /мет2 дело с BеловекомD котор1J Nен/т свое врем3^ 6не
понадоб/тс3 не более ' м/нEтD после котор1C м1 определ/мс3D /меет л/ см1сл
продолHат2 пере0овор1K.
Sа пр/мере последнеJ подаB/ м1 в/д/м еOе два прав/ла работ1 данноJ такт/к/.
?. S/ в коем слEBае не сн/HаJте своJ статEс в проNессе Iотб/ваK. + пр/мерED
BеловекD полEB/в такEM Fра,ED 0овор/т: *Qа, я постара)сь быстренько уложиться,
чтобы вы услышали вс) нашу пози"и)+ . `рE0оJ Bеловек м0новенно оNен/вает такое
лепетан/е как сн/Hен/е статEса BеловекаD /D естественноD наB/нает пренебре0ат2 /м /л/
е0о /нтересам/.
&. [амет2теD есл/ в1 сделал/ встреBн1J компл/ментD постараJтес2 Eс/л/т2 своM
по,/N/M. Sам даMт ' м/нEт$ 61 0овор/м: *=орошо, #ы в течение N #инут изложи#
са#ое основное, а дальше . ва# решать+ . 4то все0о л/L2 способ пока,ат2D Bто в1 0отов1
/,мен3т2 прав/ла /0р1.
Pр/ем трет/J: :вы % посыл; . ABен2 Bасто лMд/ пEтаMт RтE такт/кE с вар/антом
Iвас послал/K.
bн0л/Bан/н пр/е,Hает в AдессED останавл/вает одесс/та / спраL/вает:
IPравда л/D Bто в Aдессе на лMбоJ вопрос отвеBаMт вопросом$K Aдесс/т на
не0о подо,р/тел2но смотр/т / 0овор/т: Ib ,аBем вам Rто надо ,нат2$K
Sам Bасто пр/Cод/тс3 сталк/ват2с3 с с/тEаN/еJ необCод/мост/ EтоBнен/3
полEBенно0о сообOен/3: Bто Hе все>так/ Cотел нам ска,ат2 деловоJ партнер$ Sо пр/ Rтом
ответ вопросом на вопрос все0да воспр/н/маетс3 как Hестка3 такт/ка. Q дл3 то0оD Bтоб1
не преврат/т2 с/тEаN/M в бор2бE /л/ оOEOен/е наLеJ 0рEбост/ / некорректност/D
по3вл3етс3 такт/ка Iв1 V пос1лK. TодерHан/е данноJ такт/к/ V Rто бе,RмоN/онал2н1J
бе,л/Bностн1J вопросD как реакN/3 на соб1т/3 / Fакт1. PоBемE 3 в1дел3M два перв1C
сло0а$ + пр/мерED Bеловек 0овор/т: *H на основе чего вы сделали это идиотское
закл)чение1+ 4то не вопросD не пр/ем данноJ такт/к/. 4то как ра, вар/ант Iвас
послал/K. Pоскол2кE м1 тEт Hе сл1L/м оNенкED RмоN/онал2но л/пкое слово. Qл/ Hе
Bеловек 0овор/т: *6 с чего это вы решили1,+ [амет2теD вроде б1 нет словD а ест2
/нтонаN/3. QнтонаN/3D котора3 дрE0о0о Bеловека наB/нает так Hе RмоN/онал2но ,авод/т2.
/рактику#
/одача первая@ I-о,н/кает оOEOен/еD Bто /,>,а своJственноJ вам небреHност/D
в1 способн1 с/л2но подстав/т2 наLE F/рмEK.
"твет@ IeMб1е оNеноBн1е в1ска,1ван/3 требEMт обоснован/J. SадеMс2D он/ E вас
ест2D / м1 /C моHем обсEд/т2K.
/одача вторая@ I-1 нас со,нател2но обман1вал/D ко0да EтверHдал/D Bто в1
неверо3тно крEт1 / работаете по стандартам ведEO/C компан/JK.
"твет@ I[наетеD м1 все0да сер2е,н1 в сво/C в1ска,1ван/3C. `л3 подобно0о
,аклMBен/3 надо /мет2 основан/3. Uто ,астав/ло вас Eсомн/т2с3 в данноJ /нFормаN//$K
-аHн1м Rлементом RтоJ такт/к/ 3вл3етс3 /спол2,ован/е в каBестве бEFера
некоторо0о бе,л/Bно0о в1ска,1ван/3D так на,1ваемо0о трM/,ма. 4то Fра,1D с котор1м/
нел2,3 не со0лас/т2с3. Sапр/мер: *Qля серьезных заявлени! требу)тся серьезные
основания+ . Pоспор/т2 с Rт/м достатоBно слоHно. Pодобное в1ска,1ван/е в1стEпает
бEFеромD котор1J оп3т2>так/ накапл/вает со0лас/е партнеров в Cоде пере0оворов.
TледEMO/J пр/ем на,1ваетс3 :я % высказывание; . Sескол2ко Rлементов Rто0о
пр/ема по,вол3Mт Eправл3т2 собственн1м/ RмоN/3м/ в с/тEаN// а0ресс//.
Bле#ент первый : оп/сан/е с/тEаN//. +о0да на вас кр/BатD ко0да вас переб/ваMтD
ко0да EваHаем1J вам/ партнер по,вол3ет себе некорректн1е в1ска,1ван/3D в1 даете себе
право на,ват2 то состо3н/еD соб1т/3D котор1е про/сCод3т.
Bле#ент второй. IY об1BноaKD / в Rтот момент м1 наB/наем 0овор/т2 о
собственн1C оOEOен/3C л/бо Hелан/3C.
Bле#ент третий : в1 предла0аете своJ сNенар/J /,менен/3 с/тEаN//: даваJте
сделаем так>то / так>то. Sапр/мер: I+о0да мен3 переб/ваMтD 3 боMс2 сб/т2с3 с м1сл/ /
EпEст/т2 Bто>н/бEд2 ваHное. -1 мо0л/ б1 в1слELат2 моM по,/N/M Nел/комD а ,атем
ра,обрат2с3 с вопросам/$K
Aдна /, EBастн/N трен/н0а подел/лас2 с нам/ такоJ /стор/еJ.
7осле окончания школы я поступила на )ридически! факультет 8OУ. L сентября я
иду в деканат за справко!. хожу, а та# наш декан распекает пятикурсни", которые
прогуляли R сентября. иди#о, он решил, что я одна из них, поэто#у начинает с#отреть
только на #еня, кричит, весь багровы!, раз#ахивает рука#и, чуть ли не #ато#. -,
естественно, вся в ужасе и шоке. %то первы! опыт в #ое! жизни, когда статусны!
#ужчина на #еня кричит. - чувству), что теря) сознание, #не не хватает воздуха, и я
начина) расстегивать пугови"ы на блузке. (огда расстегнула четверту), он побледнел
и убежал. Jстественно, старшекурсни"ы не видели #оего шока, они видели только, что
стоит какая2то пигали"а с ка#енны# ли"о# и только пугови"ы . ба", ба"3 - все пять
лет прожила с и#идже# человека, осадившего декана. Gикто же не знал, как #не далась
эта победа, %та история настолько сильно застряла в #ое# сознании, что прошло уже
#ного лет, я пришла за#естителе# директора по со"вопроса# на одну из
гидроэлектростан"и!. Gаш руководитель работал по прин"ипу *бе! своих, чтобы чужие
боялись+. 7ериодически #енедж#ент на об$е# собрании распекали так, чтобы все
видели. Через несколько #еся"ев доходит разнарядка и до #еня. 8еня подни#а)т на
об$е# собрании и начина)т3 6 у #еня авто#атически всплывает эта ситуа"ия, -
авто#атически произношу фразу' */наете, уважае#ы! Hван Hванович, когда важные
для #еня л)ди на #еня кричат, я иногда начина) бессознательно раздеваться. ы это
учитыва!те в наше# с ва#и об$ении+. Iн так с поднято! руко! и застыл. - была
единственны# человеко#, видя которого в коридоре, он разворачивался и уходил в
обратну) сторону.
61 не 0овор/мD Bто Rто срабат1вает все0даD но ест2 с/тEаN//D ко0да такт/ка I3 V
в1ска,1ван/еK по,вол3ет брат2 с/тEаN/M под контрол2. ТакHе в данном пр/еме оBен2
ваHна /нтонаN/3. Aна пр/мен3етс3 BаOе все0о дл3 так на,1ваемо0о св3,1ван/3 а0ресс//.
Pомн/теD класс/Bеск/J F/л2м IQван -ас/л2ев/B мен3ет проFесс/MK с в1ска,1ваем
0еро/н/: IQ вас в1леBатD / вас в1леBатD / мен3 тоHе в1леBатK. -от сама3 лEBLа3
/нтонаN/3 дл3 данноJ такт/к/^ QнтонаN/3 ваLе0о обOен/3 на нескол2ко EровнеJ н/Hе
Rнер0ет/к/ 0олоса 0овор3Oе0о /но0да по,вол3ет Iсв3,ат2K е0о RмоN/онал2но. Uе0о
ра,ор3т2с3D ко0да твоJ кр/к не дост/0ает ре,Eл2тата$
Uе0о м1 дост/0аем Rт/м пр/емом$ +ак м/н/мEм м1 констрEкт/вно /,бавл3емс3 от
собственн1C не0ат/вн1C RмоN/J. +ак макс/мEм Eправл3ем сNенар/ем пере0оворов. -
Rтом плане деJствEет CороLее прав/ло: есл/ вдрE0 а0ресс/3 ,астала вас врасплоCD есл/ в1
не ,наетеD Bто ска,ат2D наBн/те 0овор/т2 о сво/C оOEOен/3C. 4то тоHе одна /, 0ранеJ
такт/к/ I3 V в1ска,1ван/еK. Sапр/мер: IPодобн1е в1ска,1ван/3 все0да в1б/вал/ мен3
/, коле/K /л/ ITлELаJтеD 3 даHе обескEраHенD 3 даHе не ,наMD Bто ска,ат2. `аваJте
переJдем к следEMOемE вопросE$K /л/ IGсл/ в1 Cотел/ мен3 обе,орEH/т2D то вам Rто
поBт/ Eдалос2. `аваJтеD вернемс3 к RтомE потомD а сеJBас сделаем так>то / так>тоK. -се
Rто V такт/ка I3 V в1ска,1ван/еK.
/рактику#
/одача первая@ IYD как Bеловек нов1JD перед наL/м/ пере0оворам/D естественноD
навел о вас справк/. `аD о вас ,наMт^ -от тол2ко от,1в1D в основномD отр/Nател2н1еK.
*ариант ответа@ I[наетеD ко0да 3 полEBаM подобн1е от,1в1 о своеJ работеD E мен3
во,н/каMт прот/вореB/в1е BEвства: от радост/ E,наван/3 до о0орBен/3D Bто мен3 вот так
воспр/н/маMт. `аваJте дад/м дрE0 дрE0E во,моHност2 сFорм/роват2 собственное
мнен/е дрE0 о дрE0еK.
/одача вторая@ IY б1 потерпел так/е пере0овор1 лет ?7 на,ад. TеJBас 3 по>
дрE0омE NенM свое врем3. `о св/дан/3^K
*ариант ответа@ I-1 нескол2ко обескEраH/л/ мен3. Y Cотел б1 /мет2
во,моHност2 вернEт2с3 к содерHан/M наL/C пере0оворов в дрE0ое врем3D во,моHноD с
дрE0/м пере0оворO/ком с наLеJ сторон1K.
, подача третья@ ITкаH/теD а Bто в1 делаетеD есл/ Bеловек вам непр/3тенD а с н/м
пр/Cод/тс3 обOат2с3$
*ариант ответа@ IGсл/ Bеловек мне непр/3тенD 3 конNентр/рEMс2 на B/сто
делов1C аспектаC в,а/модеJств/3 / делаM всеD Bтоб1 непр/3,н2 не помеLала делEK.
Тепер2 следEMO/J пр/ем. Aн на,1ваетс3 :)ир#а; .
Gе оBен2 CороLо /спол2,оват2 представ/тел3м 0осEдарственноJ слEHб1. -се0о
л/L2 од/н пр/мер ответа: I[наетеD вопрос оBен2 ваHн1J. SеобCод/мо Eдел/т2 вс3Bеское
вн/ман/е на всеC RтаHаC власт/D Bтоб1 он макс/мал2но констрEкт/вно б1л реLен в
бл/HаJLее врем3K. Uто б1ло ска,ано$ `а практ/Bеск/ н/Bе0о^ Pр/ Rтом E аEд/тор//
Bасто во,н/кает оOEOен/е весомост/ Fра,1.
Bле#ент первый : ваLе в1ска,1ван/е ,вEB/т как Fра,аD ,акр1ваMOа3 д/ало0.
ABен2 ваHноD Bтоб1 Rта Fра,а F/кс/ровала ,наB/м1J дл3 партнера параметр наLе0о
/м/дHа в пере0овораC
Bле#ент второй : так на,1ваем1е пред/кат1 всеобOност/. Pоле,но 0овор/т2: Iвсе
партнер1KD Iвсе0да 0отов1KD Iмно0/е EваHаем1е кл/ент1K / т. д.
4т/ Fра,1 еOе на,1ваMтс3 предиката#и уверенности . Aн/ не несEт см1словоJ
на0рE,к/D но Eс/л/ваMт вес Fра,1. Pомн/те класс/BескEM Fра,E: IWBен/е 6аркса V
/ст/нноD поскол2кE оно абсолMтно верноK$ Zра,а Eс/лена /менно пред/катам/
Eверенност/. -спомн/теD как работает 0/пнот/,ерD ко0да в1 наCод/тес2 в комнате /
сл1L/те текст: I-1 только од/н в RтоJ комнате. -ам теплоD в1 абсол-тно спокоJн1K.
4т/ слова немноHко /нтонаN/онно в1дел3Mтс3D /менно Rто Eс/л/вает своеобра,н1J
сE00ест/вн1J вес RтоJ Fра,1D немноHко подсо,нател2ное во,деJств/е.
Pр/ведем парE пр/меров. Pр/сEтствE3 на коммерBеск/C пере0овораCD м1 Eсл1Lал/
Fра,ED котора3 б1ла ска,ана партнером в ответ на предлоHенн1е Nенов1е параметр1
предлоHен/3. Zра,а б1ла така3: *Qу#а), надо быть полны# идиото#, чтобы
согласиться на "ены, указанные в ваше# пра!с2листе+ . -стреBн1J ответ стро/лс3 в
следEMOем Fормате: *8ы всегда готовы предоставить полное обоснование "ен нашего
предложения и доказывать перспективность и выгоду сов#естно! работы+.
(о#пания, где су$ествует своеобразное корпоративное правило' перед начало#
каждо! планерки л)ди раз#ина)тся, прессуя друг друга. Bо есть выбирается человек, и
далее на него идет систе#а таких полудружеских, полунастоя$их накатов. Gе куса)т
только начальника склада. Oоворят' *( не#у как ни при"епишься, он на тебя с#отрит и
тут же начинает отбиваться фраза#и типа' *Qа, несо#ненно, важное за#ечание, я
проведу сове$ание и тут же обо все# доложу+.
ТеCн/ка IL/рмаK по,вол3ет CороLо работат2 с а0ресс/еJ в тот моментD ко0да
оппонент бе,дока,ателенD ко0да он не сообOает Fактов. Sе вв3,1ваJтес2 в Rтот момент в
спор^ Qспол2,EJте пр/ем IL/рмаKD котор1J по,вол/т партнерE переJт/ все>так/ к
FактамD а вам V работат2 с ар0Eментам/ в делов1C пере0овораC.
/рактику#
/одача первая@ ISас краJне не Eстра/вает квал/F/каN/3 сотрEдн/ковD котор1C в1
пр/влекл/ к в1полнен/M наLе0о проектаK.
"твет@ I[наетеD м1 все0да отб/раем тол2ко квал/F/N/рованн1е кадр1K.
/одача вторая@ ISа Bто в1 надеетес2 пр/ так/C н/,к/C нав1каC в делов1C
пере0овораC$ Sа моM сн/сCод/тел2ност2$ Qл/ ,а /д/ота мен3 дерH/те$K
"твет@ IY надеMс2 тол2ко на констрEкт/вное / перспект/вное в,а/модеJств/е в
рамкаC наL/C совместн1C проектовK.
/одача третья@ ISE BтоD снова пр/Lл/ E0овар/ват2$ Sе пон/маMD на Bто в1
надеетес2$K
"твет@ IY надеMс2 пока,ат2 вам L/рок/е во,моHност/ наLе0о партнерско0о /
конеBно Hе в,а/мов10одно0о сотрEдн/BестваK.
QнтересноD Bто в каBестве IL/рм1K моHно /спол2,оват2 /,вестн1е Fра,1D кл/LеD
N/тат1. Sапр/мерD в ответ на сомнен/е в наLеJ компетенN// т/па I-ам не каHетс3D Bто
в1 сл/Lком молод1D Bтоб1 претендоват2 на работE E нас$K все0да моHно ответ/т2:
I6олодост2 V Rто недостатокD котор1J со временем проCод/тK. Pодобн1е N/тат1D кл/LеD
/,вестн1е Fра,1 по,вол3Mт в1/0рат2 врем3D демонстр/рEMт наLE RрEд/N/M / крE0о,орD
а такHе ,аO/OаMт от дал2неJL/C нападок. -аHно тол2коD Bтоб1 N/тата б1ла по теме / к
местED /наBе моHет полEB/т2с3D как в том анекдоте: IPет2каD пр/бор1^K V ITорокK. V Ib
Bто сорок$K V Ib Bто пр/бор1$K
TледEMO/J пр/ем: :противовес; . Qно0да он еOе на,1ваетс3 такт/коJ :качелей; .
Bле#ент первый : со0лас/е с Iпереверт1LемK. Uто Rто такое$ Sапр/мерD партнер
0овор/т: ISE ,аBем в1 набрал/ в командE одн/C молод1C сопл3ков$^K - RтоJ с/тEаN//
во,раHат2D 0овор/т2 IнетD Rто не такD он/ E нас CороL/еK V 0лEпо. -место Rто0о партнер
сл1L/т Fра,E: I`аD E нас молода3D Rнер0/Bна3D спеN/ал2но собранна3 команда^K
T/тEаN/3 Iпереверт1LаK EB/т1ваетD Bто E лMбоJ медал/ ест2 две сторон1. Gсл/
BеловекE 0овор3т: I`а в1 на0леN^KD все0да моHно ска,ат2: I`аD 3 достатоBно настоJB/в^K
-се0да моHно наJт/ Iпереверт1LK а0ресс/вномE в1ска,1ван/M оппонента.
Bле#ент второй : дополн/тел2н1J ресEрс. PокаH/те партнерED Bто в1 пр/обретаете
с первоJ Bаст2M свое0о в1ска,1ван/3. +о0да Bеловек сл1L/т: I`аD E нас молода3
Rнер0/Bна3 командаD / /менно поRтомE м1 сделал/ то>то / то>тоD /менно поRтомE м1
опереHаем р1нок на такоJ>то проNент роста в 0одD /менно поRтомE м1 в теBен/е мес3Nа
делаем такоJ>то планK. -се0да моHно пока,ат2 нек/J дополн/тел2н1J ресEрс.
8.е один &ле#ент данноJ такт/к/: Hелател2но соед/н3т2 Rт/ два в1ска,1ван/3
Bере, св3,кE I/менно поRтомEK. 4то сл1L/тс3 более ло0/BноD более м30ко с тоBк/ ,рен/3
обработк/ а0ресс// собеседн/ка.
/рактику#
`аваJте попробEем обработат2 а0ресс/M собеседн/ка.
/одача первая@ IY не 0отов пр/н/мат2 с1р1е / непроработанн1е предлоHен/3
даHе от такоJ EваHаемоJ компан//D как ваLаK.
"твет@ I-1 прав1^ PредлоHен/е б1ло сделано б1строD / Rто 3вл3етс3 наL/м
перв/Bн1м предлоHен/ем. Qменно поRтомE м1 0отов1 EBест2 все ваL/ поHелан/3D Bтоб1
доработат2 е0оK.
/одача вторая@ IGсл/ б1 так вел себ3 кто>то /, мо/C сотрEдн/ковD 3 б1 тEт Hе е0о
Eвол/л^K
"твет@ I-1 прав1^ .естка3 оNенка де3тел2ност/ сотрEдн/ков предел2но ваHнаD /
/менно поRтомE E нас сEOествEMт ра,работанн1е стандарт1 оNенк/ каBества / веден/3
пере0оворовK.
/одача третья@ I-ам не каHетс3D Bто в1 сл/Lком Bасто кр/т/кEете дрE0/C$K
"твет@ I-о,моHноD 3 нескол2ко б1стро продв/0аMс2 в данн1C пере0овораCD но
/менно Rто по,вол3ет нам поддерH/ват2 в1сок/J тонEс / б1стрее до0овар/ват2с3. 4то м1
с вам/ в/д/м последн/е полBаса наLе0о обOен/3K.
TледEMO/J пр/ем: условное название :CDEFG; - рEсском переводе моHет ,вEBат2
как Iв/новат>сK. [амет/мD Bто он /спол2,Eетс3 в с/тEаN//D ко0да партнер деJств/тел2но
/меет реал2н1J повод дл3 а0ресс//.
Bле#ент первый : в,3т2 на себ3 ответственност2 бе, BEвства в/н1. Sапр/мерD
партнер 0овор/т: ISED ,аBем в1 оп3т2 пр/таO/л/ мне Rтот с1роJ проект$^K Gсл/ м1
наB/наем 0овор/т2D Bто IдаD /,в/н/теD Rто не м1D Rто слEHба маркет/н0а оп3т2 оL/блас2D
м1D конеBно HеD б1стро /справ/мaKD то BEвство в/н1 наB/нает Fонтан/роват2. b моHно
просто ска,ат2: I`аD /,в/н/теD м1 нескол2ко потороп/л/с2K. 6оHно все0о л/L2 в,3т2 на
себ3 ответственност2 бе, сн/Hен/3 свое0о статEса в Rт/C пере0овораC. Xолее то0оD /менно
0отовност2 в,3т2 на себ3 ответственност2 пов1Lает наL статEс в пере0овораC.
Bле#ент второй : Eка,ат2 на деJств/3D котор1е EHе предпр/н3т1 л/бо бEдEт
предпр/н3т1 дл3 Eправлен/3 с/тEаN/еJ. 4то демонстр/рEетD Bто в1 контрол/рEете
нестандартн1J Cод с/тEаN//. cлавное V подBеркнEт2D Bто Rто делаетс3 в /нтересаC
партнера^ -аHно емE пока,ат2D Bто в1 EB/т1ваете не тол2ко сво/ /нтерес1D не тол2ко
/справл3ете своM оL/бкED а делаете Rто дл3 дост/Hен/3 како0о>то ре,Eл2тата.
/рактику#
`аваJте попробEем отб/т2 а0ресс/вн1е в1пад1.
/одача первая@ I-1 посто3нно ср1ваете срок/^ 61 бEдем пересматр/ват2 Eслов/3
наLе0о в,а/модеJств/3D есл/ оно конеBно Hе еOе продолH/тс3K.
*ариант ответа@ I`аD м1 деJств/тел2но подв/нEл/ срок/ поставк/. 4то св3,ано с
/,менен/ем сCем1 ло0/ст/к/. Gсл/ все полEB/тс3D р/ск/ ср1вов сEOественно
Eмен2Lатс3. Y EHе св3,алс3 с ваL/м менедHеромD / м1 поLа0ово отслеH/ваем поставкE.
Так Bто в1 в лMбоJ момент моHете б1т2 в кEрсе соб1т/JK.
/одача вторая@ Ib Bто Rто в1 так волнEетес2$ Sаверн3ка Bто>то п1таетес2
скр1т2^K
*ариант ответа@ I`еJств/тел2ноD ест2 р/скD Bто мое волнен/е в пере0овораC со
статEсн1м/ / EваHаем1м/ партнерам/ моHет способствоват2 томED Bто 3 Bто>н/бEд2
,абEдE. Y 0отов в,3т2 себ3 в рEк/ / провест/ пере0овор1 Bетко / по повесткеK.
`рE0оJ пр/ем на,1ваетс3 :конструктивный блок; .
Bле#ент первый : в ответ на претен,/MD на а0ресс/M партнера м1 предла0аем емE
со0ласоват2 прав/ла /0р1. Так на,1ваем1J Iвопрос RкспертноJ оNенк/K. +лMBева3 Fра,а:
Ib как мне прав/л2но б1ло б1 постEп/т2$K
Pартнер нам 0овор/т: IUто в1 себ3 так ра,нE,данно ведете$^K - ответ он сл1L/т
спокоJное: IfороLоD даваJте со0ласEем с вам/ прав/ла /0р1: как в1 предла0аете нам
постEп/т2$K [апрос RкспертноJ оNенк/ все0да нескол2ко подкEпает. Pомн/те Rтот
аFор/,м: I-се лMд/ лMб3т немноHко EB/т2 / немноHко леB/т2K$ То Hе самое / ,дес2:
ко0да партнер сл1L/т апелл3N/M к своемE автор/тетED к своемE мнен/MD он наB/нает
работат2 с со,нан/ем на своеJ Hе терр/тор//D наB/нает более раN/онал2но анал/,/роват2
/нFормаN/M.
I+онстрEкт/вн1J блокK RFFект/вен прот/в о0Eл2ноJ кр/т/к/ в пере0овораCD ко0да
оппонент /Oет повод д/скред/т/роват2 нас как проFесс/оналов. SаLе стремлен/е
,аO/т/т2с3 в RтоJ с/тEаN// тол2ко распал3ет а0рессора. Тем более поле,но соBетат2
IконстрEкт/вн1J блокK с раскр1т1м компл/ментомD котор1J пр/,ван обе,орEH/т2
партнера / не остав/т2 емE во,моHност/ /,беHат2 Rто0о совета.
Bле#ент второй : накоплен/е со0лас/3 / переCод к пере0оворам. I`аваJте
со0ласEем Eдобн1J вам ст/л2 обOен/3D наде-сь( он позволит на# окончательно
обсудить сов#естные интересы K.
Tамое /нтересноеD Bто IконстрEкт/вн1J блокK ле0ко превраOаетс3 в такт/кE
давлен/3. Q,мат1ваMOе0о давлен/3. Sапр/мерD мален2к/J д/ало0: I`оро0оJD ко0да Hе
нам прав/л2но кEп/т2 LEбE$ Aсен2M /л/ пр3мо сеJBас$K Pосле Rто0о наB/наетс3 такт/ка
бесконеBно0о EтоBнен/3D есл/ Iдоро0оJK не со0ласен: I`а$ Uто т1 0овор/L2$^ -
пал2т/Lке 0Eл3т2 вес2 0од$ Sа моро,е$ 4то тоD Bто т1 предла0аеL2$^K `ал2Lе наB/наетс3
пс/Cоло0/Bеское в1мат1ван/е с Nел2MD Bтоб1 партнер отка,алс3 от обсEHден/3 Bере,
пр/н3т/3 реLен/3 о покEпке.
Sо м1 так делат2 не предла0аемD Cот3 EB/т1ваJтеD Bто Rто тоHе моHет б1т2 нек/м
вар/антом работ1 с сопрот/влен/ем партнера.
/рактику#
SED Bто HеD пр/м/те нескол2ко а0ресс/вн1C подаB^
/одача первая@ I[наетеD ваLа настоJB/вост2D есл/ не ска,ат2 на0лост2D просто
восC/Oает^K
"твет@ I[а компл/мент V спас/боD но подскаH/теD как нам сто/т постро/т2
пере0овор1D Bтоб1 нормал2н1е отноLен/3 остал/с2D / м1 с вам/ еOе бол2Lе
продв/нEл/с2 к ре,Eл2татE$K
/одача вторая@ IY Cотел б1 в/дет2 ко0о>н/бEд2 дрE0о0о на пере0овораC в
следEMO/J ра,K.
"твет@ I61 все0да 0отов1 /дт/ навстреBE поHелан/3м кл/ента. TкаH/теD Bто в
наLем в,а/модеJств// сто/т EBест2D Bтоб1 в следEMO/J ра, пере0оворO/к более
соответствовал ваL/м оH/дан/3м$
GOе од/н пр/ем: :присоединение; .
G0о кл-чевы# &ле#енто# 3вл3етс3 со0лас/е с доводам/ партнера. Sапр/мер: I-1
деJств/тел2но прав1^KD /л/ IY так тоHе дEмаM^KD /л/ IPон/маM вас^K PартнерD сл1Lа
так/е Fра,1D BEвствEетD Bто в1 0отов1 EB/т1ват2 е0о /нтерес. 6ало то0оD в1
демонстр/рEетеD Bто не бо/тес2 сопрот/влен/3D спокоJно е0о про0овар/ваете. Q EHе
полEB/вD накоп/вD доб/вL/с2 со0лас/3 партнераD наB/наете с н/м констрEкт/вно
работат2^
- Rтом плане вторы# &ле#енто# такт/к/ 3вл3етс3 ILа0 впередK. Pо,вол2те себе
продв/нEт2с3 в рассEHден/3C ,а партнера в нEHном вам направлен//.
6двокату очень важно договориться с группо! #иноритарных ак"ионеров для того,
чтобы за$и$ать их интересы. се вопросы согласованы, но переговоры подошли к
са#о! болево! точке' "ена за услуги адвоката. Vена озвучена достаточно большая'
более @?A от об$е! стои#ости контракта. 6двокат это озвучил, и уже видно, как
группа начинает сопротивляться. 9идер переговоров с то! стороны уже х#ыкает,
отодвигает договор и начинает со#неваться. 0лава богу, что рядо# с адвокато# сидит
его по#о$ни"а, которая успевает перехватить сопротивление и говорит' IPон/маM 3
вас^ [наетеD ко0да 3 сама Eсл1Lала так/е Nен1D первое оOEOен/е V нас Cот3т о0раб/т2K.
6двокат начинает недоу#енно на нее с#отреть, но по#о$ни"а продолжает' ISо ,атем
3 спрос/ла: Bем р/скEет он$ Q ока,алос2D Bто все расCод1 он берет на себ3. Pр/ RтомD есл/
м1 не в1/0р1ваемD то не в1/0р1вает / он V он н/Bе0о не полEBает. -1Cод/тD Bто р/скEет
он бол2Lе^K 7осле этого резко #еняется состояние переговор$иков с друго! стороны.
Iни увидели #ногие грани это! пози"ии адвоката, они увидели, что риск распределен, а
значит . #ожно соглашаться.
- Rтом плане Iпр/соед/нен/еK V отл/Bн1J пр/ем дл3 Eправлен/3 впеBатлен/ем. Aн
по,вол3ет не тол2ко / не стол2ко отб/т2 а0ресс/вн1J в1падD скол2ко поEправл3т2
оOEOен/ем партнера от наLеJ по,/N// в пере0овораC.
Q последн33 такт/каD котор1е м1 Cотел/ предлоH/т2 вам в RтоJ кн/0е. 4та такт/ка
нескол2ко неодно,наBна3. Pодобн1J пр/ем пр/мен/мD тол2ко есл/ E обо/C партнеров по
пере0оворам ест2 BEвство Mмора. Qменно поRтомE Rтот пр/ем BаOе /спол2,Eетс3 в
с/тEаN// полем/к/D неHел/ в пере0овораC. Q все>так/ он срабат1ваетD в том B/сле / в
с/тEаN// обработк/ а0ресс//.
Pс/CоRмоN/онал2ное обоснован/е Rто0о пр/ема рассмотр/м на пр/мере /, H/,н/
брат2ев наL/C мен2L/C. 6ален2ка3 собаBкаD особенно OенокD бе0а3 по Eл/NеD сл1L/тD
Bто ,а E0ломD /,в/н/теD п/сает кто>то /, ее собрат2ев. GстественноD пр/обрет3
а0ресс/вн1J /м/дHD с р1кан2ем вр1ваетс3 ,а E0олD / там нос к носE сталк/ваетс3 с
волкодавом ра, в 'V* бол2Lе. +акова реакN/3 мален2коJ собаBк/D котора3 пон/маетD Bто
еJ EHе не EбеHат2D Bто H/,н2D поCоHеD бл/,/тс3 к конNE$ Gсл/ Rто OенокD то BаOе он
падает на сп/нED наB/нает болтат2 лапам/ в во,дECеD на морде радост2: Ib 3>то как ра,
пр/Lел по,наком/т2с3D посмотрет2D не надо л/ Bем>н/бEд2 помоB2^K ./вот подставл3ет.
S/ко0да более крEпна3 собака не наB/нает в Rтот момент атакED поскол2кE про/0равL/J
как б1 отдает пс/Cоло0/BескEM победE. Sе CоBетс3 провод/т2 пр3м1C параллелеJD но
пр/мерно так/е Hе прав/ла работаMт / в данном пр/еме.
Pр/ем на,1ваетс3 :утрирование; . Sескол2ко Rлементов данно0о пр/ема.
Bле#ент первый : демонстрат/вно подBеркн/те пс/Cоло0/BескEM победE ваLе0о
оппонента: I-1 мен3 бEквал2но оLараL/л/D 3 даHе не ,наMD Bто делат2^ Y бEквал2но
оLеломлен^K - Rтот момент бол2L/нство лMдеJ наB/наMт /сп1т1ват2 RмоN/онал2ное
Eдовол2ств/е: вед2 он/ EHе одерHал/ победE^ Sам>то с вам/ кака3 ра,н/Nа$ 61 сMда
пр/Lл/ не побеHдат2D м1 сMда пр/Lл/ в1/0р1ват2 в пере0овораC. Sам не ваHноD Bто
оOEOает партнерD нам ваHноD Bтоб1 Rто оOEOен/е продв/0ало нас к Nел/ пере0оворов.
*торой &ле#ент данно0о пр/ема: после Eправлен/3 пс/Cоло0/BескоJ победоJ
распредел/те с партнером ответственност2 ,а пр/н3т/е констрEкт/вно0о реLен/3: IY
надеMс2D Bто в1 ,наетеD как нам EдаBно ,аконB/т2 Rт/ пере0овор1K.
Pо сEт/D пр/ем деJствEет по пр/нN/пE ILа0 на,адD два Lа0а впередK.
7риходи# на переговоры в очень сложну) организа"и). #есте со #но!
партнерша, назове# ее Hрина. - ее зна) как жестку) переговор$и"у. тот #о#ент
она работала старши# #енеджеро# одно! из веду$их телеко##уника"ионных ко#пани!.
8ы входи# в по#е$ение, види#, что с друго! стороны стола переговоров . трое
#ужчин. - поворачива)сь к Hрине и вдруг с изу#ление# вижу, что она буквально вся в
растерянности, тревожится, в глазах явное волнение, руки дрожат. 0начала она роняет
сво) папку с доку#ента#и, пото#, когда садится за стол, чуть было не опрокидывает
кофе на бр)ки эти# #ужчина#. (огда она в течение пяти #инут переговоров вдобавок
ко все#у несколько раз потеряла свои листки, один из них встал, по#ог е! собрать
бу#аги и сказал' I`евELкаD в1 тол2ко не волнEJтес2^ WH Cот2 о Bем>н/бEд2D но м1 с
вам/ до0овор/мс3K. иди#о, они решили, что она пря#о здесь упадет в глубоки! об#орок.
Gо когда #ы выходи# из кабинета' у Hрины радость на ли"е, воскли"ание
*0работало,+
/рактику#
`аваJте попробEем про/ллMстр/роват2 пр/ем дрE0/м/ пр/мерам/ / отоб2ем
а0ресс/вн1е в1пад1 в рамкаC RтоJ такт/к/.
/одача первая@ ITлELаJтеD наL/ молод1е сотрEдн/N1 EтверHдаMтD Bто в1 /C
сексEал2но провоN/рEете^K
"твет@ IY бEквал2но оLеломлен^ -1 мен3 ,астав/л/ ,адEмат2с3 об одноJ
реал2ност/: в/д/моD пока еOе ест2 пороC в пороCовн/NаCK.
/одача вторая@ IY о,наком/лс3 с ваL/м проектом. W мен3 оOEOен/еD Bто в1D как
/ все дрE0/еD Cот/те на нас ,аработат2K.
"твет@ IUестно ска,ат2D 3 в некотороJ растер3нност/. Pр/Cод/тс3 пр/,нат2с3D Bто
м1 не просто Cот/м ,аработат2D м1 Cот/м ,аработат2 вместе с вам/^ 6ало то0оD Rто всем
нам помоHет прорват2с3 на нов1J Eровен2^K
- ,аверLен/е ра,бора пр/емов Eправлен/3 а0ресс/еJ в пере0овораC пр/ведE
небол2LEM /стор/M.
Tобрал/с2 тр/ мастера бор2б1 / стал/ в13сн3т2D кто Hе /, н/C с/л2нееD
кто лEBLе ведет сCваткE. S/кто не моHет побед/т2. - ре,Eл2тате собрал/
вокрE0 себ3 толпE народаD в1Lел в Nентр перв1J мастер / ска,ал: IeMд/D
бросаJте в мен3 камн/K. eMд/ стал/ бросат2 в не0о камн/D он отб/валс3 рEкоJD
но0оJD всем/ остал2н1м/ Bаст3м/ тела. - обOемD на нем н/ Nарап/н1D все
камн/ б1л/ отб/т1. I`аD т1 с/л2н1J мастер^K V ска,ал/ лMд/. -1Lел в Nентр
второJ мастер. IXросаJте в мен3 камн/KD V ска,ал он. eMд/ стал/ бросат2 в не0о
камн/D он EвораB/валс3D пр10алD пр/седалD в обOемD все камн/ пролетел/ м/мо
не0о / Eлетел/ обратно в толпE. I`аD т1 еOе более с/л2н1J мастерKD V ска,ал/
лMд/D пот/ра3 EL/бленн1е места. -1Lел в Nентр трет/J мастер / ска,ал:
IeMд/D бросаJте в мен3 камн/^K eMд/ вн/мател2но на не0о посмотрел/D но
н/кто в не0о камн3 брос/т2 не посмел. 4то пока,алос2 /м сл/Lком опасн1м.
TтолкнEвL/с2 с а0ресс/еJ в пере0овораCD в1 вправе в1б/рат2 лMбоJ ст/л2D лMбEM
такт/кE контрEправлен/3D ваHно тол2коD Bтоб1 в1 воврем3 сEмел/ осо,нат2: Rто
а0ресс/вн1J в1падD 3 смо0E е0о обработат2 тем /л/ /н1м способом. XEдE /скренне радD
есл/ матер/ал1 RтоJ кн/0/ вам в Rтом реал2но помо0Eт.
Раздел 6
Cпециальные приемы xесткиx переговоров
T некотор1м BEвством внEтренне0о сопрот/влен/3 3 пр/стEпаM к данномE ра,делE
кн/0/. ABен2 Bасто E лMдеJ после такоJ /нFормаN// порт/тс3 настроен/еD так как он/
наB/наMт пон/мат2 реал2н1е прав/ла /0р1D по котор1м мо0Eт с10рат2 / с н/м/ в том
B/сле. b кто>то E,нает в оп/с1ваем1C теCноло0/3C с/тEаN// /, собственноJ H/,н/.
GOе ра, CоBE подBеркнEт2D Bто м/сс/3 данноJ кн/0/ V Eс/л/т2 ваLE л/BнEM
,аO/Oенност2. Pон/ма3 прав/ла /0р1D проOе с н/м/ работат2. Q не ваHноD в какоJ
стране т1 H/веL2. Tлава бо0ED Bто м1 EHе переH/л/ Rтап /ллM,/JD Bто E нас все плоCоD а
E н/C на [ападе все Iв LоколадеK.
Q,EB/те в1дерHкE /, /нстрEкN// сотрEдн/ка отдела ,акEпок ма0а,/на достатоBно
/,вестноJ м/ровоJ сет/ \немно0о адапт/рована под наLE ментал2ност2]:
j на перв1C раEндаC пере0оворов требEJ от партнеров нево,моHно0о5
j н/ко0да не со0лаLаJс3 со сделанн1м предлоHен/ем сра,ED даHе есл/ оно нам
в10одно5
j сам1е ваHн1е вопрос1 дл3 партнера оставл3J на оконBан/е пере0оворовD
во,деJствEJ л/м/том времен/5
j вед/ пере0овор1 корректноD но пол2,EJс3 во,моHност2M обв/н/т2 в
некорректност/ дрE0EM сторонE5
j вед/ пере0овор1 пре/мEOественно по в10одн1м дл3 себ3 темам5
j ,аставл3J плат/т2 оппонентов бол2L/м временем ,а до0оворенност25
j на каHдом Rтапе свое0о со0лас/3 требEJ EстEпокD прев1LаMO/C стандартн1е5
j сталк/ваJ дрE0EM сторонE в пере0овораC с по,/N/3м/ /C конкEрентовD провоN/рEJ
на соревнован/е ,а право работат2 с нам/5
j ,аставл3J дока,1ват2 пр/влекател2ност2 /C предлоHен/3 намa
./,н2 така3D кака3 она ест2. PоRтомE воспр/м/те /нFормаN/MD котора3 /,лоHена
н/HеD не как /нстрEкN/M к деJств/M. Pросто Rто еOе одна во,моHност2 Iне попадат2 на
тропEK.
Mетодика 1. «Rсиxологическиú слом сопротивления»
.естк/е пере0овор1 не все0да в10л3д3т таков1м/. Sапрот/вD он/ мо0Eт такт/Bеск/
реал/,ов1ват2с3 по пр/нN/пE Iм30ко стелетD да Hестко спат2K. Qменно Rтот пр/нN/п
/спол2,Eетс3 в рамкаC страте0// так на,1ваемо0о слома пс/Cоло0/BескоJ по,/N//
оппонента. `аваJте по Rтапам проанал/,/рEем ал0ор/тм поведен/3 во,деJствEMOеJ
сторон1. -о,моHноD попав в подобнEM с/тEаN/MD в1 смоHете наJт/ опт/мал2н1J способ
/,беHат2 слома пс/Cоло0/BескоJ по,/N//.
[адаBа подобн1C метод/к V не веден/е пере0оворовD а Bто$ Uеловека со,нател2но
провод3т Bере, р3д RтаповD каHд1J /, котор1C вл/3ет на е0о пс/CоRмоN/онал2ное
состо3н/е.
Pр/ Rтом не надо к/ват2 тол2ко на с/лов1е стрEктEр1. То Hе самое про/сCод/т / в
коммерBеск/C пере0овораC. PоRтомE обо,наBE деJств/3 на каHдом Rтапе / дл3 с/лов1CD /
дл3 коммерBеск/C пере0оворов
AбOа3 Nел2 метод/к/: пс/Cоло0/Bеск/ сломат2 BеловекаD л/L/т2 е0о раN/онал2но0о
сопрот/влен/3D в1толкнEв на спонтанное аFFект/вное пр/н3т/е реLен/3.
Bтап . :/севдопобеда;
Hействия : Bеловека вовлекаMт в спокоJн1J д/ало0D Eс/л/ваетс3 е0о BEвство
комFорта / ,аO/Oенност/. [а сBет оп/сан/3 с/тEаN// про/сCод/т Eс/лен/е BEвства
контрол3 соб1т/J с е0о сторон1. I61 вас просто так пр/0лас/л/D в обOем>то по0овор/т2.
-аLа помоO2 бEдет нам оBен2 нEHнаD естественноD как св/детел3aK Sа Rтом Hе Rтапе
/дет Eс/ленна3 работа над самооNенкоJ Bеловека: компл/мент1D пооOр/тел2ное обOен/е
/ проBееD / проBее. Sо EHе на Rтом Rтапе бEдет Eстановлена св3,2 меHдE Bеловеком /
компроматом \есл/ Rто пр/мер де3тел2ност/ с/лов1C стрEктEр]. Uто такое компромат$
+о0да Bеловека ,аранее ,аставл3Mт пр/,нат2с3 в соб1т//D которое е0о компромент/рEетD
но он Rто0о еOе не ,нает.
Gсл/ Rто коммерBеск/е пере0овор1D на Rтом Rтапе пс/Cоло0/Bеск/ бEдет то Hе
самое: IW вас лEBLее предлоHен/е^ Xраво^ Sормал2ноD бEдем работат2 дол0оK. b дал2Lе
на Bто раскаB/ваMт собеседн/ка$ ITкаH/те ваLемE рEководствED Bто м1 посто3нно
0отов1 с вам/ работат2^ +онтрактD несомненноD ваL^K То ест2 Bеловека на Rтом Rтапе
коммерBеск/C пере0оворов ,астав3т подел/т2с3 победоJD как б1 подтолкнEт2 на тоD Bтоб1
он EHе ска,ал: I-сеD 3 /C сделал^K Q соответственноD стат2 RмоN/онал2но ,ав/с/м1м
перед дрE0/м/ ,а свое обеOан/е.
?ель &тапа. Aна достатоBно про,раBна: сн/,/т2 пс/Cоло0/BескEM ,аO/Oенност2
BеловекаD е0о контрол2 над про/сCод3O/мD но пр/ Rтом вт3нEт2 в последEMOее деJств/е.
Bтап !. :B#оциональная атака;
Hействия : Bто про/сCод/т$ dе,ка3 смена ст/л3 обOен/3 с Bеловеком. -
коммерBеск/C пере0овораC тол2ко Bто с вам/ обOал/с2 как с дрE0ом \на пред1дEOем
раEнде пере0оворов]D товар/Oем / братомD а пр/Cод/L2 на следEMO/J Eровен2
пере0оворовD тебе 0овор3т: *Qа2а, а ты #еня подставил,+ Sа Rтом Hе Rтапе Bасто
наB/наетс3 Eправлен/е /нтр/0оJ: нам не сообOаMт FактD а раскрEB/ваMт BEвство в/н1.
*- к тебе, как к другу3 /наешь, как #еня вчера на собрании за тебя1 7орвали на кусочки
буквально, -2то тебе доверял, а ты что #не подсунул1 - ду#ал, у вас качественные
условия+ .
Gсл/ Rто с/лова3 стрEктEра: *Gу, ты попал, Bебе стать) сразу назвать или са#
догадаешься1 8олоде", что хоть са# признался+. -се то Hе самоеD тол2ко дрE0/м/
методам/. - со,нан// Bеловека доб/ваMтс3 со,дан/3 тревоHност/ Bере, сс1лкE на
нал/B/е /нFормаN//D о котороJ втора3 сторона не ,нала. То ест2: *се бы хорошо, если
бы GJ3+ dабота с не3сноJ /нFормаN/еJ \пр/ем Eправлен/3 не0ат/вноJ /нтр/0оJ] /дет
до теC порD пока Bеловек не наB/наетD 0рEбо 0овор3D Iдер0ат2с3KD пока тревоHност2 е0о не
во,растает. Uто об3,ател2но в Rтом Lа0е$ Gсл/ Bеловек EHе пр/,налс3 в Bем>то V
м0новенн1J переCод к пс/Cоло0/BескомE пресс/н0E. Sо не по отноLен/M к FактED в
котором EHе пр/,нал/с2. Gсл/ ,дес2 атаковат2D Bеловек еOе моHет остат2с3 в с/тEаN//
,аO/Oенност/. [адаBа V продерHат2 Bеловека в Rтом состо3н// достатоBно дол0о
\передерH/ваMтD как скаковEM лоLад2 на старте].
?ель &тапа : вовлеB2 Bеловека в ,аO/тE. PоBемE$ Pомн/те /, кEрса F/,/к/:
напр3Hен/е тем в1LеD Bем бол2Lе ра,н/Nа потенN/алов$ -от Rтот RFFект / /спол2,Eетс3
на данном Rтапе. Tлабо0о додав3т EHе ,дес2. Gсл/ Bеловек вовлекс3D пока еOе дерH/т
EдарD п1таетс3 вест/ пере0овор1D настEпает следEMO/J Rтап.
Bтап <. :Механиз#;
Tра,E представл3етс3 нек/J бе,дELн1JD автомат/Bеск/ работаMO/J проNесс. Uто
про/сCод/т в пере0овораC на Rтом Rтапе$ Pредстав/тел2 во,деJствEMOеJ сторон1
демонстрат/вно в1Cод/т /, пере0оворов. UеловекE 0овор3т: ITлELаJD нE Bто т1 мне
0овор/L2$ WHе пр/н3то реLен/е наверCE. WHе mдо св/дан/3^nK. Sа Rтом Hе Rтапе
пред_3вл3етс3 подробн1J расска, о последств/3C компромата дл3 об_екта во,деJств/3.
Qдет оBен2 б1стра3 ло0/Bеска3 атака Bере, E0ро,E бEдEOе0о: в1даетс3 нова3
/нFормаN/3D пред_3вл3етс3 набор FактовD обоснов1ваMO/J не0ат/вн1J сNенар/J
последств/J дл3 Bеловека. То ест2 Iвсе б1 CороLоD ноa бEдет все плоCоK. [амет2теD Bто
,дес2 атака /дет EHе по конкретномE направлен/M V по томE FактED в котором оппонент
пр/,налс3. bтака V она Nенна сама по себе. [дес2 EHе не ваHна реакN/3 дрE0оJ сторон1D
не ваHно тоD Bто с неJ про/сCод/т.
Q на Rтом Hе Rтапе моHет про/сCод/т2 давлен/е об_ект/вн1м/ кр/тер/3м/D в
котор1C дрE0оJ EBастн/к пере0оворов ра,б/раетс3 лEBLе. Pр/мер подобно0о Cода.
SаBало (7>C 0одовD ко0да ваHност2 полEBен/3 контрактов / дене0 дл3 мно0/C росс/Jск/C
предпр/3т/J станов/тс3 вопросом в1H/ван/3. Pредстав/тел2 немеNкоJ компан//
пр/е,Hает на росс/Jск/J деревообрабат1ваMO/J ,авод. Тема встреB/ V EBаст/е ,авода в
тендере на в1пEск п/вн1C стол/ков дл3 v#t!erwest \п/вноJ Fест/вал2 в cерман//]. -
пр/нN/пе V товар с/тEат/вн1J. 4т/ стол/к/ все равно пEскаMт во втор/BнEM
переработкE после меропр/3т/3.
+ пр/е,дE Iв1соко0о 0ост3K нескол2ко мастеров>краснодеревO/ков врEBнEM
/,0отовл3Mт обра,еN тако0о стол/ка. Pредставл3етеD скол2ко с/л б1ло ,атраBено^ SемNа
встреBаMтD как E нас полоHеноD в надеHдеD Bто радELн1J пр/ем подтолкнет е0о к
пр/н3т/M Iправ/л2но0оK реLен/3. Pосле Rто0о предла0аMт посмотрет2 на обра,еN.
Pредстав/тел2 немеNкоJ компан// дол0о Cод/т вокрE0 стол/каD н/Bе0о не 0овор3. [атем
достает тр/ Lар/каD дерев3нн1JD металл/Bеск/J / пластмассов1J. +ладет /C на стол.
[амер3ет рассто3н/еD на которое он/ откат/л/с2 дрE0 от дрE0а / помеBает е0о в своем
блокноте. [атем став/т на стол стакан вод1 / ,амер3ет отклонен/е ее Eровн3D такHе
помеBа3 Rто в блокноте. Pосле делает еOе нескол2ко так/C Hе неслоHн1C /,мерен/J. b
дал2Lе ,вEB/т е0о Iверд/ктK: *Oоспода, ваше изделие не прошло уже пять пара#етров
о"енки по наше! систе#е качества для это! категории продук"ии. Jсли я буду из#ерять
дальше, и результаты окажутся таки#и же отри"ательны#и, то ва# не только с на#и
нельзя будет работать. У вас в прин"ипе будут трудности с выходо# на наш рынок.
7оскольку #ы предоставляе# инфор#а"и) о качестве предлагае#о! на# продук"ии для
об$его пользования+. Sа основан// Rто0о ,аклMBен/3 по,Hе про/,вод/тс3 пресс/н0 по
Eслов/3м поставк/. QD естественноD ре,Eл2тат V сEOественное паден/е в Nене. +онеBноD не
в пол2,E ,авода.
Pодобн1J Hе Cод V оп/сан/е неотврат/мост/ последств/J V пр/мен3етс3 / в
коммEн/каN// представ/телеJ с/лов1C стрEктEр: *- ду#а), что если тебе повезет, то
лет се#ь. Gе повезет . скажи внука#, пуска! по#нят тебя хороши# человеко#. Bы же
пони#аешь, закон есть закон. 6 в не# тво! срок прописан точно+. Pр/ Rтом BеловекD
котор1J во,деJствEетD пс/Cоло0/Bеск/ в1вод/т себ3 /, пространства пере0оворов. Aн как
б1 /склMBает во,моHност2 вл/3н/3 на е0о по,/N/M. - Rтом слEBае онD напр/мерD 0овор/т:
*0о #но! об$аться не надо, я здесь уже не участву). се, #еня2то что убеждаешь1
Jсть об<ективные критерии3+ `аHе с/л2н1J BеловекD котор1J б1л 0отов оборон3т2с3D
сдаетс3D ко0да емE 0овор3т' *6 тебе не с ке# решать ситуа"и), Jсть уже наступившие
об<ективные последствия твое! ошибки. 8еня здесь нет,+
?ель третьего &тапа V со,дан/е E об_екта во,деJств/3 акт/вно0о по/сково0о
поведен/3D л/CорадоBно0о ра,м1Lлен/3 о томD как с мен2L/м/ потер3м/ в1Jт/ /,
с/тEаN//. Pо 0ла,ам в/дноD Bто Bеловек наB/нает метат2с3. ABен2 Bасто на Rтом Rтапе
берEт паE,E. Gсл/ реB2 /дет о с/ловоJ стрEктEреD то ,вEB/т Fра,а: IPос/д/ / подEмаJD
две недел/ /л/ тр/ дн3 /меем право теб3 дерHат2K. Gсл/ Rто б/,нес>пере0овор1: ISED
слELаJD подEмаJD по,вон/ нам как>н/бEд2D лEBLе V следEMO/м летом. b вообOе>то 3 б1
бол2Lе не ,вон/л^K
PоJм/теD Bто так/м обра,ом дрE0а3 сторона п1таетс3 подерHат2 паE,E^ Uере, Rто
Bеловека в1таск/ваMт на так на,1ваемое Iор/ентаN/онное поведен/еK: по
RмоN/онал2номE состо3н/M Bеловека станов/тс3 в/дноD Bто Iоб_ект давлен/3K меBетс3 /
/Oет реLен/е.
Bтап =. :Соло#инка;
Sа,ван/е Rтапа 0овор/т само ,а себ3. Uто предла0аетс3 BеловекE$ Xе,RмоN/онал2ноеD
бе, предоставлен/3 0арант/JD мало то0оD отр/Nател2ное предлоHен/е помоO/. *0луша!,
поскольку у нас есть какие2то отношения, я тебе этого не совету). се равно ситуа"ия
патовая, будешь делать вот это. Jсли хочешь. =отя все равно, я ду#а), это3+
[амет2теD как ,вEB/тD да$ -се равно Rто теб3 не спасетD но мало л/ Bто б1вает^ Тебе как б1
бросаMт Rто предлоHен/е помоO/. [адаBа оп3т2 Hе пон3тна^ *Qава! хотя бы так, 9адно,
дава! хотя бы об$аться+.
?ель &тапа : есл/ на первом Rтапе Bеловек расслабленD на трет2ем неоH/данно
напр3Hен / не Eспел просB/тат2 свое0о сNенар/3D то ,дес2 он подавлен / наB/нает
п1тат2с3 /скат2 соM,н/ка. [адаBа V довест/ оппонента до 0отовност/ /скат2 вар/ант1
в1Cода V спраL/ват2: *Что же теперь делать1+, *6 #ожет, та# есть какие2то
варианты1+, *8ожет, попробуе# с ва#и как2то иначе1+, *Чего уж сразу так об
это#1,+
TCват/л солом/нкE V настEпает оBередноJ Rтап.
Bтап >. :6олпак;
Uто на Rтом Rтапе$ Pр3моJ д/ктат деJств/JD но все0да пр/ смеOен//
ответственност/. *Gу, #олоде", Cаз ты так решил3+ b дал2Lе: *0адись и пиши,+,
*=орошо, раз ты ду#аешь, что это правильно, тогда звони шефу+ . TнаBала сп/CнEт
ответственност2D потом пр3моJ д/ктат деJств/J^
T/тEаN/3 класс/Bеска3D в H/,н/ встреBаM посто3нно.
Pон3тноD Bто Rто одна /, мно0/C метод/к. Y не предла0аM Rт/м пол2,оват2с3D но
предEпреHден V ,наB/т ,аO/Oен. Y просто проLE вас оNен/т2 каHдEM с/тEаN/M: Bто с
тобоJ делаMт V ведEт пере0овор1 /л/ теб3 таOат на сNенарнEM коммEн/каN/M$ Gсл/ м1
попал/ в такEM с/тEаN/MD то на каком моменте надо наB/нат2 напр30ат2с3$
Pрерват2 сNенар/J моHно тол2ко на втором Rтапе. Sа первом е0о моHно еOе не
допEст/т2D на втором е0о еOе моHно прерват2. Gсл/ в1 EHе стал/ напр30ат2с3D дер0ат2с3D
акт/вно реа0/роват2D дал2Lе поJдет раскрEтка все0о остал2но0о. XEд2те бд/тел2н1. Q
остороHн1.
Pроблема V не в1Jт/ /,>под пр/Nела снаJперскоJ в/нтовк/. Pроблема V
под не0о не попаст2.
Mетодика 2. «Cоздание агента влияния»
Мысли на старте…
Uеловек Cод/т по 0ородE с FонаремD е0о спраL/ваMт:
V IUто т1 /OеL2$ WспеCа$K
V ISет^K
V IXо0атства$K
V I[аBем оно$^K
V Ib Bто HеD слав1$K
V IAна мне не нEHна^KD
V IТак Bто Hе$K
V ITобеседн/ка^K
6не бEдет /скренне Hал2D есл/ сред/ сво/C бл/,к/C в1 обнарEH/те лMдеJD котор1е
пол2,EMтс3 данноJ метод/коJ. fоBE напомн/т2D Bто оNенка деJств/J долHна стро/т2с3
на анал/,е мот/ва Bеловека. Gсл/ мот/в деJств/J Bеловека полоH/теленD то не
об3,ател2но он Iмедвед2D бEрбонD монстрaK -раB вед2 тоHе /но0да делает бол2но.
Тепер2 о самоJ метод/ке. Gе основна3 Nел2: со,дан/е RмоN/онал2но бл/,ко0о
контакта с Bеловеком дл3 последEMOе0о /спол2,ован/3 Rто0о контакта в сNенарн1C
коммEн/каN/3C.
Bтап . :Маугли;
Pро/сCод/т вовлеBен/е Bеловека в свободн1J д/ало0D со,даетс3 оOEOен/е
довер/тел2но0о обOен/3. - проNессе д/ало0а необCод/ма RмоN/онал2на3 поддерHка
расска,а собеседн/каD работа с е0о самооNенкоJ. dеал/,Eетс3 EHе /,вестна3 нам с вам/
,адаBа V дост/Hен/е RFFекта пс/Cоло0/Bеско0о расслаблен/3D со,дан/е BEвства комFорта
в обOен// с данн1м собеседн/ком.
-се Rто про/сCод/т дл3 полEBен/3 \сB/т1ван/3 с Bеловека] /нд/кат/вноJ
потребност/. Qнд/кат/вна3 потребност2 V тоD Bе0о BеловекE оBен2 CоBетс3 \веO2D
долHност2D статEсD сексEал2н1J партнерD пр/,нан/е в Bем>л/боD какое>то соб1т/е / т. д.]D
но он не моHет по,вол/т2 себе Rто /мет2 /л/ даHе Cотет2. Aн не 0отов об Rтом 0овор/т2
\стесн3етс3D бо/тс3D не сB/тает себ3 вправе]D но на Eровне тонк/CD RмоN/онал2но
подкрепленн1C с/0налов поведен/3 Rто прор1ваетс3 \брос/л ,ав/стл/в1J в,0л3д на B2M>
то маL/нED с тоскоJ про0овор/лD Bто в е0о компан// на б1стр1J рост слоHно
рассB/т1ват2D ра,драHенно в1ска,алс3 в адрес собственно0о рEководства / т. д.].
Bтап !. :Согласие;
+ак тол2ко Rто ,аF/кс/ровано вербовO/комD наB/наетс3 остороHн1J д/ало0 вокрE0
данноJ потребност/. 4то не относ/тс3 к конкретномE BеловекED емE не ,адаMт пр3м1C
вопросов об RтоJ проблеме /л/ потребност/. dа,0овор /дет в обOем по данноJ теме. Pр/
Rтом вс3Bеск/ Eс/л/ваетс3 м1сл2D Bто Cотет2 Rто0о прав/л2ноD н/Bе0о ,а,орно0о в Rтом
нет. Pр/вод3тс3 пр/мер1 /, H/,н/ лMдеJD автор/тетн1C дл3 данно0о Bеловека. +ак
тол2ко станов/тс3 в/дноD Bто E Bеловека наBалс3 внEтренн/J д/ало0D он наB/нает
ра,м1Lл3т2 о соб1т//D про/сCод/т переCод к следEMOемE RтапE. [дес2 необCод/мо
подBеркнEт2 однE ваHнEM м1сл2. Yвное стремлен/е переEбед/т2 Bеловека об1Bно тол2ко
Eс/л/вает е0о сопрот/влен/е. Tопрот/влен/е / кр/т/Bност2 сн/HаMтс3 в том слEBаеD
есл/ вам Eдалос2 ,апEст/т2 в со,нан// Bеловека внEтренн/J д/ало0. - с/тEаN//
внEтренне0о д/ало0а Bеловек наB/нает как б1 советоват2с3 сам с собоJ. Aстаетс3 тол2ко
прав/л2но подбрас1ват2 до,/рованнEM /нFормаN/MD Bтоб1 он продв/0алс3 к пр/н3т/M
нEHно0о реLен/3.
Bтап <. :$силение :я;
Gсл/ в/дноD Bто Bеловек сам дв/0аетс3 к переоNенке соб1т/3D в1раHает со0лас/е с
мнен/ем собеседн/каD ,наB/тD Eс/л/ваетс3 е0о 0отовност2 к реLен/M проблем1 \смен1
места работ1D 0отовност/ соверL/т2 какоJ>то постEпок / т. д.]. Sа пр/мере е0о
H/,ненн1C постEпков подBерк/ваетс3 правота в во,моHност/ данно0о реLен/3. S/ко0да
оп1тн1J вербовO/к не бEдет акт/вно подталк/ват2 Iоб_ект ра,работк/K к соверLен/M
деJств/J. 4то опасно темD Bто Bеловек моHет деле0/роват2 своM ответственност2 ,а
пр/н/маемое реLен/е. b Rто Bревато /л/ потереJ автономност/ \EHе нел2,3 бEдет
ска,ат2: Iт1 Hе сам реL/лK]D /л/ Eс/лен/ем е0о /нд/в/дEал2ноJ кр/т/Bност/ по
отноLен/M к пр/н/маемомE реLен/M: Ib0аD мнеD поCоHеD нав3,1ваMт реLен/е о томD
Bто нEHно делат2K.
Pр/ Rтом оBен2 Bетко провод/тс3 перекомпоновка NенностеJD /,менен/е акNентов в
оNенке соб1т/J: *%то ведь не плохо! поступок. Bы никого не подставляешь. Bы просто
честно добиваешься того, что уже давно заслужил, 7оче#у ты должен работать под
руководство# этого человека, если ты уже профессионально знаешь больше него1 Iн
ведь делегирует на тебя все основные вопросы по кл)чевы# клиента#, 7ри это# стоит
поду#ать, как такая перегрузка учитывается в получае#о! зарплате+ .
Bтап =. :/о#о.ь;
Gсл/ Bеловек пр/соед/н3етс3 к мнен/M вербовO/каD то то0да / тол2ко то0да следEет
в1раHен/е 0отовност/ помоB2. Pр/Bем подBерк/ваетс3D Bто Rта помоO2 ока,1ваетс3
бескор1стноD /склMB/тел2но рад/ отноLен/3 к данномE BеловекE: *8ы ведь друзья. Jсли
хочешь, #огу познако#ить с нужны#и л)дь#и. 6 та# уже са# реша!. Oлавное, стара!ся
добиваться того, на что и#еешь право+.
Bтап >. :3ависи#ость;
Pосле со0лас/3 Bеловека на какоJ>то постEпок F/кс/рEетс3 право достEпа в е0о
л/Bное пространствоD со,даетс3 RFFект RмоN/онал2ноJ пEпов/н1. *Bы завтра это
сдела!, а вечерко# я тебе позвон) . обсуди# твое впечатление. Oлавное . не
за"иклива!ся. Gе удастся здесь . по!де# дальше. Bолько не останавлива!ся, иди вперед.
Wизнь не так длинна, как кажется+.
Uто делаMт с ,авербованн1м а0ентом вл/3н/3$ Uеловек RмоN/онал2но ,ав/с/мD емE
каHетс3D Bто дл3 не0о сделал/ р3д EслE0. b как 0овор/тс3D Iсо временем сто/мост2
бесплатноJ EслE0/ ре,ко во,растаетK. Pр/ Rтом со,дан CороL/J л/Bностн1J контакт с
данн1м Bеловеком. Aб1Bно а0ент1 вл/3н/3 /спол2,EMтс3 IвтемнEMKD BаOе дл3
полEBен/3 /л/ сл/ва /нFормаN//. T /C помоO2M такHе косвенно вл/3Mт на соб1т/3 в
конкEрентноJ средеD в которEM нет пр3мо0о достEпа.
Y еOе ра, проLE обрат/т2 вн/ман/е на тоD Bто ваHно ра,обрат2с3 в мот/ваC. Gст2
лMд/D котор1е на самом деле 0отов1 нам бескор1стно помо0ат2. PоRтомE краJне ваHно
ра,обрат2с3 V Rто Bеловек делает рад/ дрEHеск/C отноLен/J /л/ преследEет сво/
кор1стн1е Nел/. -се то Hе прав/ло /, сер/ала IXр/0адаK: *Cазберись в это! жизни' или
играешь ты, или игра)т тебя+. cлавное V не ока,ат2с3 на RмоN/онал2ном /л/
Nенностном IкрMBкеK.
PоBемE м1 0овор/м о крMBке$ PотомE Bто вербEMO/J об3,ател2но
проконтрол/рEетD последовал/ л/ в1 е0о советам. Aн б1л добр с вам/D поRтомE в1 не
станете е0о о0орBат2D / скаHетеD Bто совет1 б1л/ EдаBн1м/. `л3 вербEMOе0о Rто
во,моHност2 в бEдEOем подBеркнEт2 своM ,наB/мост2 дл3 вас. -1 V RмоN/онал2но
бла0одарн1 / 0отов1 дал2Lе дел/т2с3 с Bеловеком сво/м/ трEдност3м/ в надеHде
полEB/т2 совет. `ава3 вам совет1D Bеловек ока,1вает на вас вл/3н/е. - определенн1J
момент в1 не ,амеBаетеD как станов/тес2 проводн/ком е0о /деJ. Gсл/ так/м Hе
проводн/ком дрE0/C е0о /деJ станов/тс3D напр/мерD ваL колле0а>конкEрентD тоa -1
вместе с Rт/м колле0оJ не ,астраCован1 от то0оD Bто внELенн1е вам /де/ не бEдEт
прот/вореB/т2 дрE0 дрE0E. -ербовO/к полEBает во,моHност2 ман/пEл/роват2 вам/D
ока,1ва3 вл/3н/е на вас / ваLе окрEHен/е.
Pон/ма3D Bто моHно Hдат2 от дрE0о0о BеловекаD даваJте ра,беремD как в1Jт/ /,
сNенар/3.
Hиагностика :вербов.ика;
fот3 конкретна3 такт/ка вар2/рEетс3D определенн1е обO/е Bерт1 в1делен1 н/Hе.
- броLMре bмер/канско0о семеJно0о Fонда пр/вод3тс3 Bет1ре пр/,нака вербовO/ка.
?. 4то сам1J дрEHественн1J BеловекD како0о в1 ко0да>л/бо встреBал/.
&. 4то BеловекD TeQg+A6 ,а/нтересованн1J в томD Bто / вамD как он в13сн/лD
нрав/тс3 делат2.
@. ТотD кто ос1пает вас компл/ментам/ / поCвалам/ / Cладнокровно оNен/ваетD Bто
с вас моHно в,3т2: RнтE,/а,мD Rнер0/MD F/,/BескEM /л/ /нтеллектEал2нEM с/лED ден20/D
кварт/рE / т. п.
). ТотD E ко0о ест2 все ответ1 на все вопрос1.
+ол2 скоро предпола0аем1J кл/ент в10л3д/т воспр//мB/в1мD вербовO/к
предпр/н/мает преднамереннEMD рассB/таннEM поп1ткE вовлеB2 е0о в беседED ра,HеB2
е0о /нтерес / EвлеB2 следEMO/м/ средствам/:
j пока,1ва3 ,аботE о бла0ополEB// предпола0аемо0о кл/ентаD в1раHа3 необ1Bно
CороLEM осведомленност2 о е0о BEвстваC / RмоN/онал2ном состо3н//D Bто ,аставл3ет
предпола0аемо0о кл/ента повер/т2D Bто е0о деJств/тел2но пон/маMт. Sапр/мерD E,нав о
пое,дкаC вербEемо0оD вербовO/к моHет ска,ат2: *Hтак, ты был в дороге два #еся"а. Bы,
должно быть, устал, чувствуешь себя одиноко, без каких2либо реальных корне!1+ 5
j демонстр/рE3 остр1JD об_ед/н3MO/J /нтерес к /де3м вербEемо0оD /нтересамD
надеHдамD Nел3мD 0овор3D напр/мер: *I, ты #узыкант. Gу, #не как раз случилось жить с
группо! #узыкантов3+ 5
j EдерH/ва3 контакт 0ла,ам/D поддерH/ва3 теснEM F/,/BескEM бл/,ост2D Iнапада3K
сексEал2но \в пс/Cоло0/Bеском см1сле]5
j /,влека3 л/BнEM /нFормаN/M о текEOем полоHен// вербEемо0оD о е0о ,аботаCD
проблемаCD стрессаC. Sапр/мерD вербовO/к моHет спрос/т2: *Что твои родители
ду#а)т о твоих путешествиях через вс) страну1+ D /л/ *Jсть ли у тебя инти#ные
отношения с ке#2нибудь1+, /л/ */наешь ли ты, что хочешь делать со свое! жизнь)1+
Gсл/ вербовO/к доб/ваетс3 EспеCаD вербEем1J оOEт/т RмоN/онал2нEM св3,2 с
вербовO/комD а такHе 0отовност2 /л/ Hелан/е поддерH/ват2 контакт. +о0да вербEем1е
кл/ент1 сB/таMтс3 0отов1м/D V а Rто моHет б1т2 после п3тнадNат/ м/нEт ра,0овора /л/
после нескол2к/C слEBаJн1C встреBD /C мо0Eт пр/0лас/т2 пр/соед/н/т2с3 /л/ посет/т2
какое>л/бо соб1т/е. -ербовO/к/ Bасто под0он3Mт сво/ оп/сан/3 предла0аем1C соб1т/J
\встреBа с нEHн1м/ лMд2м/D полEBен/е необCод/моJ /нFормаN//D обOа3 поле,ност2 / т.
д.] так/м обра,омD Bтоб1 он/ соответствовал/ /нтересам вербEемо0о. +ак все0да V EHеD
во,моHноD надоевLее напEтств/е: бEд2те вн/мател2н1a
Mетодика 3. «Встречная атака»
4та метод/ка представл3ет собоJ более подробно / теCноло0/Bно оп/саннEM
страте0/M IEдара навстреBEK. Qспол2,Eетс3 в тот моментD ко0да партнер 3вно
дестрEкт/вен / пока нет повода дл3 продолHен/3 д/ало0а. Aсобенно CороLо так/е
способ1 работаMт в том слEBаеD есл/ необCод/мо про/,вест/ по,/т/вное впеBатлен/е на
трет2M сторонED наблMдаMOEM ,а сCваткоJD как BеловекаD EмеMOе0о / дерHат2 EдарD /
отста/ват2 своM по,/N/M.
+ак / преHн/еD Rта метод/ка состо/т /, р3да Rтапов.
Bтап . Hер'ание удара
- ответ на 3внEM провокаN/M собеседн/ка про/,вод/тс3 демонстраN/3 степен/
л/BноJ ,аO/Oенност/. Aна моHет про3вл3т2с3 в демонстрат/вном /0нор/рован//
в1пада /л/ в а0ресс/вном комментар// на встреBE: *(онечно, я рассчитывал на у#ны!
вопрос, ну да ладно, отвечу и на ваш3+
Pр/мер:
. Gе хотите ли вы, как #ногие другие до вас, набрать у л)де! денег и исчезнуть1
. -, наверное, вас очень сильно расстро) свои# ответо#, но #не придется это
сделать' нет, не хоти#,
Gсл/ вам ваHно продемонстр/роват2 своM констрEкт/вност2D нEHно обо,наB/т2
по,/т/внEM темE ваLе0о контрар0Eмента. - Rтом слEBае лEBLе переFормEл/роват2
м1сл2 оппонентаD пр/соед/н/вL/с2 к неJ.
Pр/мер:
. ы подсовываете недоброкачественны! продукт,
. ы знаете, очень #ногие #едики тоже говорят, что #ясо есть вредно, а сахар .
это просто *белая с#ерть+. Iднако #ы с ва#и это еди# и вполне неплохо живе#. 8ало
того, если бы #ы ели это #еньше, то жили бы гораздо хуже.
Bтап !. 5така слабой позиции
S/ко0да не надо контрар0Eмент/роват2 все в1ска,1ван/3 оппонента. SаJд/те тE е0о
Bаст2D котора3 раN/онал2но /л/ RмоN/онал2но слабееD / атакEJте ее. Pро/сCод/т
дроблен/е ресEрса прот/вн/ка: е0о по,/N/3 прот/вн/ка станов/тс3 слабееD ваLа
Eс/л/ваетс3D поскол2кE он в1нEHден переJт/ к обороне. b ко0да Bеловек 0отов/лс3 к
атакеD е0о способност2 к обороне Eмен2L/лас2.
Bтап <. 0очечный удар
-стреBноJ атакоJ по,/N// оппонента про/,вод/тс3 м/н/м/,аN/3 е0о претен,//D
мо0Eт /,мен3т2с3 см1сл1 е0о в1ска,1ван/3. -1 моHете воспол2,оват2с3 класс/Bеск/м
пр/емом пресс/н0а I/нтерпретаN/3K. -о,моHно такHе столкнEт2 мнен/е оппонента с
мнен/ем ,наB/моJ 0рEпп1 лMдеJ. - Rтом слEBае про/сCод/т прот/вопоставлен/е
по,/N// оппонента обOемE /нтересE.
Bтап =. 3акрыва-.ая реакция
[акрепл3ет Hелан/3 оппонента ,аO/Oат2с3 / оправд1ват2с3 в ответ на ваLE атакE.
-аHно не дат2 обOен/M с ваL/м оппонентом переJт/ в д/ало0ов1J реH/м. [акроJте
сво/м Cодом во,моHност2 дал2неJLе0о обOен/3D постав2те RмоN/онал2нEM тоBкED после
котороJ во,врат к данноJ теме бEдет ка,ат2с3 слабоJ RмоN/онал2ноJ реакN/еJ.
I.естк/еK вар/ант1 IвстреBноJ атак/K пр/веден1 в кн/0е b. +оBер0/на
IA0неEпорн1е совет1K
&
.
S/Hе дан1 пр/мер1 д/скEсс/J / контратак/ автора на поп1тк/ RмоN/онал2н1C
провокаN/J предла0аемо0о /м т/па трен/ровок в ед/ноборстваC.
bтака:
. Уважае#ы! 6ндре! Gиколаевич, не согласны! я, %дак #ожно поду#ать, что
тренироваться #ожно и должно искл)чительно ограниченны# л)дя#. Gо ни один из
тех, с ке# я успел не#ного пооб$аться, не производит впечатления3 O#3 (ак бы это
сказать1.. 0каже#, ограниченных интеллектуально л)де!.
-стреBна3 атака:
. 8ы все че#2то больны . кто ожирение#, кто неистово! л)бовь) к свое#у
народу, кто трипперо#, а кто увлечение# кои 4боево! школо! каратэ5. Уверен, что
предпосылки каждого диагноза были в наших руках, так что *ограниченность+ следует
читать как *неистовая "елеустре#ленность+. иное не вер), пото#у как с детства
бесталанен, однако трудол)бив.
bтака:
& (очергин 6. A0неEпорн1е совет1. V TPб.: +р1ловD &77=.
. - не представитель кои. H# запре$ено проигрывать.
-стреBна3 атака:
. Gа# запре$ено сдаваться. 0огласитесь, это не одно и то же.
Xолее корректн1J вар/ант IвстреBноJ атак/KD вар/ант переFорм/рован/3 вопросов
на пресс>конFеренN//:
bтака:
. Че# вы хотите удивить л)де!1 7росто высоки#и "ена#и в ни$е# ра!оне1
-стреBна3 атака:
V ы знаете, #ы вооб$е не хоти# удивлять л)де!. Iтвечу на ваш вопрос, что
испытыва)т, глядя на дорогостоя$у) продук"и), #алообеспеченные л)ди, по ваши#
сведения#, живу$ие в это# ра!оне. Gа# кажется, очень важно, чтобы в таких ра!онах
появлялись подобные #агазины, пото#у что это показывает л)дя# совре#енны!
уровень, к которо#у #ожно стре#иться. Qе!ствительно, часть л)де! испытывает
негативные о$у$ения, но это на поверхности. &ольшинству же это дает
дополнительну) #отива"и) для труда, для того, чтобы зарабатывать деньги.
eорд dамсаJ во,враOаетс3 веBером домоJ /, свое0о клEба. -дрE0 /,
темнот1 EлоBк/ в1Lел Bеловек в маскеD направ/л на лорда револ2вер /
кр/кнEл:
V Gсл/ Lевел2неL2с3D т1 покоJн/к^
V Sе пон/маMD V ответ/л лорд. V Gсл/ 3 Lевел2нEс2D то Rто бEдет
дока,ател2ством то0оD Bто 3 H/воJ.
Q еOе немно0оa
Pр/Lел тор0овеN к пастECE / 0овор/т:
V TмоHеL2 в1брат2 такEM овNED какEM 3 ,аCоBE$
V Sет такоJ овN1 в м/реD Bтоб не б1ло в моеJ отареD V ответ/л пастEC.
V То0да наJд/ мне такEMD Bтоб не бела3 б1ла / не Bерна3D не р1Hа3 / не
пестра3D не бол2Lа3 / не мален2ка3.
V PоHалEJстаD тол2ко пр/Cод/ ,а неJ не в понедел2н/кD не во вторн/кD не
в средED не в Bетвер0D не в п3тн/NED не в сEбботE / конеBно Hе не в
воскресен2еD V ответ/л пастEC.
Так в1п2ем Hе ,а тоD Bтоб1 м1 все0да ,нал/D Bе0о Cот/м^
Pр/ встреBноJ атаке необCод/мо EB/т1ват2 / /спол2,оват2 следEMOее:
j ор/ент/рEJтес2 на с/стемE представлен/J оппонента5
j в ответ на некорректност2 в1 /меете право б1т2 такHе некорректн1мD поскол2кE
не в1 Iра,в3,ал/ воJнEK5
j 0овор/те 3,1ком оппонента: I-1ска,анна3 м1сл2 долHна б1т2 тол2ко на парE
0радEсов в1Lе Eровн3 толп1D /наBе ее мо,0/ вск/паMтK5
j есл/ дл3 вас ваHен более корректн1J вар/ант реакN//D то макс/мал2но
пр/соед/н3Jтес2 к по,/т/вноJ стороне в1ска,1ван/3 собеседн/ка / в1,1ваJте
полоH/тел2н1е BEвства5 Eмен2LаJте не0ат/вн1J обра, / Eвел/B/ваJте полоH/тел2н1J5
j лMд3м ваHноD Bтоб1 м1 с н/м/ со0лаLал/с25
j лMд/ боле,ненно переH/ваMт потерM л/Nа в 0ла,аC дрE0/C лMдеJD на Rто тоHе
моHно во,деJствоват25
j не наB/наJте ответ бе, пон/ман/3 е0о содерHан/3D лEBLе подерH/те Eправл3емEM
паE,E5
j вл/3Jте на Nенност/D котор1е слоHно атаковат2 в ответ.
Mетодика 4. «3апyгивание»
ABен2 непр/3тна3 темаD но как Bасто така3 с/тEаN/3 встреBаетс3 в реал2ноJ H/,н/ в
3вном / в ,авEал/рованном в/де. Pр/веденное определен/е данно0о т/па во,деJств/3
в,3то /, одно0о справоBн/ка дл3 спеN/ал2н1C слEHб.
3апугивание % &то дра#атизированная угроза +изического или
психологического насилия над человеко# и его близки#и с цель- подчинения
обIекта чу'ой воле. - отл/B/е от раF/н/рованно0о LантаHаD компромет/рEMOа3
/нFормаN/3 пр/ Rтом не ,адеJствEетс3. [апE0/ван/е BаOе все0о /спол2,EMт дл3:
j полEBен/3 /нFормаN//5
j вербовк/5
j нас/л2ственно0о пр/нEHден/3 к какомE>л/бо деJств/M5
j коррекN// поведен/3 Iоб_ектаK.
Sескол2ко моментовD котор1е м1 в1нEHден1 отмет/т2 в RтоJ \как не CоBетс3
Eпотребл3т2 слово^] теCн/ке. [апE0/ван/е в1раHаетс3 в 3вномD скр1том /л/ косвенном
в/де. Uто 3 предла0аM вам помн/т2D есл/ по родE пере0оворов пр/Cод/тс3 л/бо с Rт/м
3влен/ем сталк/ват2с3D л/бо к данноJ теCн/ке пр/бе0ат2.
PроFесс/онал н/ко0да не E0роHает напр3мEM. Tер2е,н1е лMд/ расNен/ваMт Rто как
неEмен/е дерHат2 Eдар / как тоD Bто в кр/м/нал2ном м/ре на,1ваетс3 I0н/л1е понт1K
\/,в/н/те ,а слен0]. [адаBа RFFект/вноJ E0ро,1 V демонстраN/3 ваLе0о намерен/3 /дт/
до конNа. AсновноJ RFFект V ,астав/т2 Bеловека трат/т2 бол2Lе Rнер0// на ,аO/тED Bем
Rто делает атакEMO/J. dеал2на3 E0ро,а долHна не демонстр/роват2с3D а подра,Eмеват2с3
\партнер сам до0ад1ваетс3 о нек/C ресEрсаCD котор1е бEдEт введен1 в /0рED есл/ неa].
P1та3с2 /спол2,оват2 BEHое BEвство страCаD поле,но ,нат2D Bто:
j E каHдо0о сEб_екта сEOествEет предел пс/C/BескоJ в1носл/вост/D по
прев1Lен// которо0о он не способен на дал2неJLее сопрот/влен/е RмоN// страCа5 пр/
Rтом ест2 два в/да реакN//: а] Cаот/Bеское поведен/е /л/ какое>то оNепенен/е5 б]
неконтрол/рEема3D Bасто /рраN/онал2на3 атака E0ро,1: I+оLкаD ,а0нанна3 в E0олD моHет
стат2 т/0ромK5
j такт/Bеск/J LокD во,н/каMO/J от с/л2но0о страCаD об1Bно дл/тс3 от ?' до @7
м/нEт5 Rто врем3 /спол2,EMт дл3 Eс/лен/3 RFFект/вност/ во,деJств/35
j на/более RFFект/вно с/ловое во,деJств/еD ко0да оно /дет не по пр/нN/пE
мерNан/3 Iс/л2нее V слабееKD а ко0да е0о во,деJств/е с каHд1м нов1м Rтапом
пов1Lаетс35
j во,деJствE3 на пс/C/кED страC в1,1вает нарELен/3 воспр/3т/3D расстра/вает
пам3т2 / м1Lлен/е / не дает во,моHност/ сосредотоB/т2с3 на реLаемоJ
проFесс/онал2ноJ ,адаBеD в наLем слEBае V веден// пере0оворов5 /менно поRтомE /но0да
станов/тс3 RFFект/вн1м е0о /спол2,ован/е в пере0овораC V он моHет CороLо ломат2
,а0отовленн1J сNенар/J оппонента5
j ко0да сEб_ект сB/таетD Bто ест2 какоJ>то в1Cод /, со,давLе0ос3 полоHен/3D но он
не моHет /м воспол2,оват2с3 V то0да во,н/кает пан/ка5 страC перед не/,вестн1м все0да
более мEB/теленD Bем страC перед в/д/моJ / пон3тноJ опасност2M5
j ко0да лMд/ не ,наMтD Bто /C оH/даетD об1Bно оH/даMт CEдLе0о5
j ра,H/0ан/M страCа способствEет как в1нEHденное бе,деJств/еD так / Eтрата
надеHд1 / не/,вестност25
j EставL/е F/,/Bеск/ /л/ морал2но лMд/ ,наB/тел2но покорнее / податл/вееD Bем
отдоCнEвL/е / самоEверенн1е. Qменно поRтомE редк/м 3вл3етс3 RFFект/вное
пр/менен/е E0ро, в наBале пере0оворов: снаBала про/,вод/тс3 пс/Cоло0/Bеское
/,мат1ван/е \F/,/оло0/BескоеD /нтеллектEал2ноеD Rнер0ет/Bеское] /л/ сн3т/е
пс/Cоло0/BескоJ ,аO/т1 Bеловека \Bере, RмоN/онал2ное расслаблен/е]5
j вне,апн1J сдв/0 в Eстанов/вL/Cс3 в,а/моотноLен/3C E л/N со слаб1м т/пом
нервноJ с/стем1 об1Bно в1,1вает пс/C/BескEM травмED а проOе 0овор3D растер3нност2D
страC / отBа3н/еD /менно поRтомE с RмоN/онал2но слаб1м/ лMд2м/ наB/наMтс3
пере0оворн1е /0р1D котор1е ,аклMBаMтс3 в переводе ответственност/ ,а распад
отноLен/J5
j E лMдеJ с с/л2н1м т/пом нервноJ с/стем1 / адренал/новоJ ,ав/с/мост/ E0ро,а
моHет провоN/роват2 не страCD а наоборотD Eс/лен/е Rнер0// сопрот/влен/3D а,артD
пов1Lен/е H/,ненно0о тонEса \RFFект gерлока fолмса]. Aсобенно Rто касаетс3
,апE0/ван/3D ко0да ест2 конкретн1J об_ектD которомE моHно прот/восто3т2.
Mетодика 5. «3абалтывание»
Qспол2,Eетс3 в с/тEаN//D ко0да партнер в бол2LеJ степен/ контрол/рEет с/тEаN/M
/ моHет переJт/ к краJн/м мерам. Qспол2,Eетс3 не тол2ко пр/ ,аCвате ,алоHн/ковD
работе с демонстрат/вн1м/ LантаH/стам/ / самоEб/JNам/. 6оHет такHе работат2 в том
слEBаеD есл/ ваL партнер 0отов переJт/ к /рраN/онал2ноJ бор2бе прот/в вас / в
пере0овораCD / в деловом в,а/модеJств//.
TEOествEет нескол2ко прав/лD котор1е реал/,EMтс3 в данноJ теCн/ке:
j метод/ка /спол2,Eетс3 в с/тEаN/3CD ко0да партнер RмоN/онал2но в,в/нBен /
моHет не отдават2 себе отBет в раN/онал2ност/ деJств/J5
j необCод/мо определ/т2 соб1т/3D с котор1м/ E об_екта св3,ан1 полоH/тел2н1е
RмоN// \H/,ненн1J оп1тD сем23D ,наB/м1е отноLен/3]5
j в с/тEаN// обOен/3 пр/соед/нен/е /дет /менно к Rт/м соб1т/3мD Nел2 V
раскаBат2 собеседн/ка Cот3 б1 на мал1J д/ало05
j на/более RFFект/вн1J Cод V ра,0овор ,а дво/CD обсEHден/е с/тEаN// как б1 от
л/Nа собеседн/ка5
j необCод/мо со,дат2 /дент/F/каN/M с об_ектомD Bеловек долHен оOEт/т2D Bто е0о
пон/маMт / с н/м 0отов1 ра,0овар/ват2D Bто е0о собеседн/к такHе вместе с н/м /Oет
вар/ант1 реLен/3 с/тEаN//5
j нел2,3 ра,рELат2 E Bеловека оOEOен/еD Bто с/тEаN/3 под е0о контролем5
j демонстрат/вно /дт/ на EстEпк/ по не,наB/м1м веOамD соблMдат2 мелк/е
требован/35
j пр/ RтомD как Hест доброJ вол/D наста/ват2 на встреBн1C EстEпкаCD котор1е
долHн1 продемонстр/роват2 сер2е,ност2 намерен/3 до0овор/т2с35 Rто необCод/мо дл3
то0оD Bтоб1 пере0оворO/к в1стEп/л как б1 0арантом Rто0о Bеловека перед некоеJ трет2еJ
стороноJ5
j ,ат30/ват2 врем3 пр/н3т/3 реLен/3 / деJств/JD постарат2с3 пс/Cоло0/Bеск/
/,мат1ват2 Bеловека неопределенност2M5
j /,мен3т2 пс/Cоло0/Bеское врем3 с/тEаN//D перевод/т2 собеседн/ка в реH/м
ра,м1Lлен/3 о проLлом / бEдEOем5 старат2с3D Bтоб1 Bеловек осо,нал ответственност2 ,а
своJ постEпок5
j пр/ Rтом ваHно е0о как б1 пс/Cоло0/Bеск/ оправд1ват2 Bере, пон/ман/е мот/вов
е0о поведен/35
j тон обOен/3 н/ в коем слEBае не пр/ка,ноJ / не прос3O/J5
j вест/ пере0овор1 долHен BеловекD котор1J обладает полномоB/3м/D но не
обладает правом пр/н3т/3 реLен/35 пр/ Rтом посто3нно подBерк/ват2D Bто дл3 реLен/3
с/тEаN// делаетс3 всеD Bто моHно5
j необCод/мо в1вест/ Bеловека на ра,0овор о мот/ваC е0о постEпка5
j в /деале необCод/мо ,астав/т2 Bеловека деJствоват2 в по,/т/вном клMBе5
j в CEдLеJ с/тEаN// постарат2с3 подтолкнEт2 е0о к деJств/3мD по,вол3MO/м
Eстран/т2 е0о как E0ро,E.
Mетодика 6. «Oпределение лоxноú инqормации»
`анна3 метод/ка ба,/рEетс3 на нескол2к/C пеBал2н1C в1водаC /, оп1та каHдо0о /,
нас в проведен// /л/ анал/,е с/тEаN/J пере0оворов.
j PEнкт перв1J / сам1J банал2н1J. [аклMBаетс3 в томD Bто лMд/ не все0да 0овор3т
правдE. - том B/сле Rто относ/тс3 / к пере0оворам.
j W нас не все0да ест2 во,моHност2 перепровер/т2 правд/вост2 собеседн/ка Bере,
дополн/тел2ное EтоBнен/е Fактов.
j UастоD даHе 0овор3 правдED лMд/ стараMтс3 ее пр/Eкрас/т2D Bтоб1 про/,вест/
лEBLее впеBатлен/е.
j PоJмат2 партнера на /скаHен// Fактов V CороL/J способ контратак/ в
пере0овораCD поскол2кE емE тепер2 необCод/мо восстанов/т2 довер/е в ваLем с н/м
такт/Bеском в,а/модеJств//.
PоRтомE в данноJ метод/ке предпола0аетс3 нескол2ко Rтапов ор0ан/,аN// бесед1 с
партнеромD котор1е по,вол3Mт такт/Bеск/D Iна 0ла,окKD перепровер/т2 /ст/нност2
оп/с1ваем1C соб1т/JD есл/ в1 в н/C не EBаствовал/ / не моHете EтоBн/т2 по дрE0/м
каналам.
Bтап . *ыведывание
dасспрос/те партнера по пере0оворам о соб1т/3CD о котор1C /дет реB2. Pро3вл3Jте
неподдел2н1J /нтересD сделаJте в/дD Bто вас Bто>то I,аNеп/лоK в расска,е собеседн/ка.
-аHно не пока,ат2D Bто ваLе вн/ман/е св3,ано с недовер/ем к /нFормаN// партнера. -
проNессе расспроса стрем/тес2 со,дат2 комFортное пространство обOен/3. [аставл3Jте
сдават2 /нFормаN/M / сFокEс/рEJте свое вн/ман/е на F/ксаN// деталеJ расска,а.
Sа Rтом Rтапе ваHно кластер/,оват2 расска, собеседн/ка: ра,лоH/т2 на ло0/BескEM
последовател2ност2 соб1т/J: *6га, значит, вы потратили на переговоры полчаса, а
пото# перешли в кабинет их представителя+. Pр/ Rтом в реH/ме EтоBнен/3 расска,а
моHно ,адат2 навод3O/J вопрос. -опрос моHет б1т2 св3,ан с детал2M расска,а о
соб1т//D а еOе лEBLе V с /сп1танноJ RмоN/еJ: *3Gе было противно выпивать в тако!
ко#пании1 0 ни#и же не расслабишься1+ Aб3,ател2но пр/ Rтом берEтс3 на отметкE
с/тEаN//D в котор1C собеседн/кD как вам каHетс3D попл1л. Sо пока в1 не в1раHаете
акт/вно0о сомнен/3 по /C /ст/нност/.
Uасто собеседн/ка моHно поJмат2 EHе на Rтом Rтапе: поскол2кE по мно0/м лMд3м
сра,E в/дно \бе, вс3к/C с/0налов 0ла,но0о достEпаD да прост3т мен3 аполо0ет1 ;xl]D
наB/нает Bеловек вспом/нат2 /л/ б1стрен2ко пр/дEм1ват2.
Bтап !. С#ена +она
-1стEпаJте /н/N/атором переCода к новоJ теме в рамкаC обOеJ канв1 ра,0овора.
-аHно продолHат2 обOен/е до теC порD ко0да собеседн/к отвлекс3 от основноJ тем1
ра,0овораD сн3л раN/онал2н1J контрол2 над неJ. eEBLе все0оD есл/ пр/ Rтом он EверенD
Bто в1 Iпро0лот/л/K /нFормаN/M. PоRтомE ,акреп/те е0о EспеC компл/ментом: *Qа,
похоже, непросту) ситуа"и) тебе пришлось выдержать. Gе всяки! бы с#ог+. Qно0да
моHно Eв/дет2 после тако0о ICодаK ре,кое Eвел/Bен/е пс/Cоло0/Bеско0о расслаблен/3
Bеловека. 4то такHе моHет св/детел2ствоват2 об /скаHен// /нFормаN//: обрадовалс3
томED Bто Iде,аK проLла.
Bтап <. 5така
- проNессе расслабленно0о ра,0овора с собеседн/комD в реH/ме Iкстат/D вспомн/лD
Bто Cотел ,адат2 вопросaK ,адаетс3 дополн/тел2н1J вопрос V детал/,аN/3 по
/нFормаN// пред1дEOе0о Rтапа бесед1. -опрос долHен б1т2 пр/в3,ан к макс/мал2но
конкретноJ детал/D которEM собеседн/к не мо0 пропEст/т2. Aн моHет б1т2 св3,ан такHе
с пр3моJ провокаN/еJD ловле Bеловека на прот/вореB/3C в е0о расска,е. Gсл/ 3вно в/дноD
Bто Bеловек внEтренне I,аметалс3KD наB/нает оправд1ват2с3D контра0ресс/рEетD то
во,моHно /спол2,ован/е пс/Cоло0/Bеско0о пресс/н0а дл3 полEBен/3 такт/Bеск/C
пре/мEOеств в Rтом раEнде пере0оворов.
Bтап =. "ценка и принятие ре)ения
Gсл/ станов/тс3 оBев/дн1м /скаHен/е /нFормаN// V Eс/л/ваJте давлен/е. -
прот/вном слEBае во,враOаJтес2 к RтапE @. `аHе есл/ не Eдалос2 поJмат2 Bеловека на
прот/вореB/3CD то в1 емE демонстр/рEете своJ Hестк/J контрол2 ,а предоставл3емоJ
/нFормаN/еJ. - бол2L/нстве слEBаев Rто не вред/т пере0оворам.
6етод/ка вроде б1 представл3етс3 слоHноватоJ. Sо в с/тEаN// /,EBен/3 ее на
трен/н0аC подавл3MOемE бол2L/нствE EBастн/ков с ле0кост2M Eдаетс3 вскр1ват2
момент1 бесед1D в котор1C Bеловек п1таетс3 предостав/т2 /скаHеннEM /нFормаN/M. Sе
так EH / мно0о в H/,н/ лMдеJD котор1е в самом деле Iнатаскан1K на проNесс
Eправл3ем1C коммEн/каN/J.
Mетодика 7. «Rсиxическое изматывание»
[дес2 бEдет оп/сан нестандартн1J методD Bасто пр/мен3ем1J как пс/Cоло0/Bеск/J
Cод. Pредла0аетс3 е0о ра,нов/дност2D св3,анна3 с методом пс/Cоло0/Bеско0о давлен/3.
-1 моHете б1т2 ,наком1 с пр/емом I,ае,Hенна3 пласт/нкаK. Aсновное е0о прав/ло: в1
не вв3,1ваетес2 в спор с ваL/м оппонентомD в1 просто наста/ваете на своем. - более
Hестком вар/анте /спол2,ован/3 RтоJ метод/к/ она стро/тс3 следEMO/м обра,ом. +
пр/мерED Bеловек не CоBет в1полн3т2 сво/ об3,ател2стваD о котор1C в1 до0овор/л/с2
ранее. Pр/ Rтом он долHен б1т2 0отов /C ар0Eмент/роват2 массоJ собственн1C
об_ект/вн1C пр/B/н. `анна3 метод/ка не работаетD есл/ партнер просто Eперс3. Aна
RFFект/внаD тол2ко есл/ собеседн/к CоBет IсоCран/т2 л/NоK в контакте с вам/. QтакD в1
отвеBаете на е0о ар0EментаN/MD поBемE он не смоHет сделат2 тоD Bто обеOалD /спол2,E3
следEMO/е Lа0/.
?. Pовтор3ете ар0Eмент собеседн/каD но пр/ Rтом переFормEл/рEете е0о в
нев10одном дл3 собеседн/ка свете: IPон/маMD Bто т1 CоBеL2 отка,ат2с3 от свое0о
обеOан/3D ноaK - /деалеD лEBLе подб/рат2 переFормEл/ровкED котора3 ,аставл3ет
собеседн/ка BEвствоват2 себ3 некомFортно.
&. -о второJ Bаст/ продолHаете наста/ват2 на сво/C вар/антаC деJств/3.
@. Pр/ сопрот/влен// собеседн/ка в1 постепенно нараO/ваете пс/Cоло0/Bеское
давлен/е. 4то моHет дост/0ат2с3 Bере, паE,ED Eс/лен/е не0ат/вно0о RмоN/онал2но0о Fона
обOен/3D демонстрат/вное бе,ра,л/B/е к в1ска,1ван/3м оппонентаD подBеркнEтEM
бе,RмоN/онал2ност2 обOен/3D пр/ем Iскр1т1C кав1BекK: IaT дрE0/м б1 3 не стал даHе
ра,0овар/ват2D потомE Bто воспр/н3л б1 такоJ постEпок как подлост2 / поRтомE сра,E
б1a Y пон/маMD Bто E теб3 проблем1 сa но E нас с тобоJ нормал2н1е отноLен/3a /
поRтомE 3 надеMс2D Bто т1 сделаеL2D Bто обеOалK.
). -/нE ,а не0ат/вное ра,в/т/е с/тEаN// необCод/мо перелоH/т2 на ваLе0о
оппонента: ISаL/ отноLен/3 стро/л/с2 нормал2ноD но есл/ т1 в/д/L2 необCод/мост2
ра,в/ват2 /C в такEM сторонED то0да Rто твоJ в1борD / мне пр/детс3 е0о EB/т1ват2 в
наL/C дал2неJL/C отноLен/3CK.
Mетодика 8. «Cкрытая провокация»
Pоскол2кE в пред1дEOеJ метод/ке б1л Eка,ан вар/ант /спол2,ован/3 пр/ема
Iкав1Bк/K в коммEн/каN//D то останов/мс3 на нем BEт2 подробнее. 4тот пр/ем
/спол2,Eетс3 в каBестве метода скр1тоJ а0ресс// / скр1тоJ E0ро,1. Pр/ Rтом
нападаMOе0о нел2,3 обв/н/т2 в RтомD поскол2кE работает RFFект прот/вореB/во0о
отр/Nан/3. Тем более Bто BеловекаD на которо0о /дет атакаD вроде б1 Eвер3Mт в своем
полоH/тел2ном отноLен//. - каBестве мален2ко0о пр/мера /, H/,н/ V Fра,а BеловекаD к
которомE в1 пр/Lл/ по деловомE /л/ л/BномE вопросED / он Rто ,нает: I[доровоD Bто т1
пр/Lел^ b то с Eтра Cод3т одн/ /д/от1 с дEрн1м/ прос2бам/. Т1>то с Bем поHаловал$K
[амет2теD Bто BеловекE как б1 рад1D но /менно Iкак б1K. Zра,а Cо,3/на каб/нета EHе
содерH/т скр1тEM оNенкE / во,моHност2 ра,дEт2 конFл/кт оH/дан/J: ISE вотD 3 дEмалD
Cот2 т1 пр/деL2 с нормал2ноJ темоJK.
Qоговорившись о продаже своего до#а, получив аванс за сделку, хозяева собрали
ве$и и были готовы переезжать. этот #о#ент покупатель попросил об отсрочке в
пару #еся"ев, поскольку никак не #ог продать сво) собственну) квартиру. 7ри это# он
отказался увеличивать су##у аванса или, те# более, платить ко#пенса"и) за
вынужденну) задержку. =озяева резонно за#етили, что не #огут ничего обе$ать,
поскольку вынуждены искать другого покупателя и поэто#у готовы расс#отреть
вопрос о возврате аванса. Iтветная речь покупателя прозвучала в следу)$е# кл)че' IY
все0да стараMс2 б1т2 корректн1м / п1таMс2 до0овор/т2с3. Aд/н моJ пр/3тел2 в
подобном слEBае стал б1 подклMBат2 ра,л/Bн1е ор0ан/,аN//D в том B/сле / сEдебн1е.
T/тEаN/3D со0лас/тес2D спорна3. Pока сEд не пр/н3л реLен/еD нет во,моHност/
реал/,ов1ват2 недв/H/мост2. Sо м1>то с вам/ ра,Eмн1е лMд/D 3 EверенD Bто м1 все0о
Rто0о /,беH/мK.
Uасто в с/тEаN// /спол2,ован/3 пр/ема Iкав1Bк/K лMд/ отстEпаMтD поскол2кE нет
во,моHност/ пр3моJ контратак/. Q со,даетс3 оOEOен/еD Bто Bеловек вроде б1 осталс3
корректн1м по отноLен/M к слоH/вLеJс3 с/тEаN//.
Mетодика 9. «Rоxная свобода»
Uеловек способен более акт/вно сопрот/вл3т2с3D ко0да ест2 прот/в ко0о Rто делат2.
`анна3 метод/ка отталк/ваетс3 от пр/нN/па предоставлен/3 в1бора бе, в1бора.
Pомн/теD послов/NE: I+Eда н/ к/н2D всMдE кл/нK. -от по RтомE пр/нN/пE / деJствEMт
лMд/D пр/мен3MO/е даннEM теCн/кE. [дес2 тоHе ест2 нескол2ко прав/л.
?. T/тEаN/3 0отов/тс3 ,аранее до тоJ степен/D Bтоб1 дл3 ,апEска не0ат/вно0о
сNенар/3 оставалос2 сделат2 м/н/мал2н1е деJств/3.
&. -1 долHн1 б1т2 0отов1 Rто Eбед/тел2но продемонстр/роват2 дл3 об_екта
во,деJств/3.
@. -1 в самом деле долHн1 б1т2 0отов1 сделат2 тоD о Bем 0овор/те.
). - каBестве ст/л3 коммEн/каN// в данном слEBае работает демонстрат/вное
бе,ра,л/B/е.
8осковское представительство одного из региональных заводов.
ладель"е# завода была получена инфор#а"ия, что директор
представительства #ного денег *увел на сторону+. Qля своих личных нужд,
естественно. &ез всякого конфликта дается задача на сбор все! необходи#о!
доказательно! базы и заведение уголовного дела. 7ри это# об$ение с
человеко# поверхностно так и остается нор#ально партнерски#. (огда все
было готово, состоялся разговор' I[наB/т такD доро0оJ. -от данн1еD скол2ко
дене0 б1ло потраBено тобоJ на сво/ /нтерес1. -от матер/ал1 на ,аведен/е
E0оловно0о дела. -он в пр/емноJ представ/тел/ соответствEMO/C ор0ан/,аN/JD
котор1е дал2Lе бEдEт тобоJ ,ан/мат2с3. 4то не E0ро,а. `л3 мен3D как
владел2NаD во,моHн1 два вар/анта. -ар/ант перв1JD 3 на твоем пр/мере всем
пока,1ваMD как не надо в отноLен/3C со мноJ постEпат2. Q мне не ваHноD
скол2ко пр/ Rтом дене0 3 потер3M. ./,н2 не ,аканB/ваетс3. -ар/ант второJD м1
сеJBас с тобоJ о0овор/м сEммED которEM т1 долHен во,врат/т2. GстественноD
она бEдет нескол2ко бол2LеD Bем таD которEM т1 Eкрал. Pр/ Rтом обо,наB/м
срок/ / 0арант//D Bто т1 Rто сделаеL2. Т1 какоJ вар/ант в1б/раеL2$K
WHе по ло0/ке ор0ан/,аN// с/тEаN// пон3тноD какоJ вар/ант б1л в1бран.
Mетодика 10. «Uенностныú конqликт»
Tамое 0лEбокое ,аблEHден/еD Bто BаOе все0о вербEMт лMдеJ Bере, давлен/е на
пр/н3т/е /м/ реLен/3. Sа/более RFFект/вна3 вербовка про/сCод/т Bере, /,менен/е веса
NенностеJ в стрEктEре пр/н3т/3 реLен/J Bеловеком. W лMбо0о Bеловека ест2 Nенност/D /
/C мно0о. rенност/ составл3Mт стрEктEрE л/Bност/D / /C ра,рELен/е пр/вод/т к распадE
/л/ /,менен/M л/Bност/ Bеловека. Sа/менее ,аO/Oен Bеловек в с/тEаN// внEтренне0о
Nенностно0о конFл/ктаD ко0да ,наB/м1е Nенност/ сталк/ваMтс3 в со,нан// BеловекаD /
он не моHет определ/т2D кака3 /, н/C более ,наB/ма. Pомн/те в детстве сам1J
сад/стск/J вопрос ребенкE со сторон1 не оBен2 Eмн1C род/телеJ: *Bы кого больше
л)бишь' #а#у или папу1+
`аHе в,росл1J Bеловек в с/тEаN// сер2е,но0о Nенностно0о внEтр/л/Bностно0о
конFл/кта наB/нает /,мен3т2 внеLн/е Eслов/3 своеJ H/,неде3тел2ност/.
dаботаMт все те Hе пере0оворн1е пр/ем1D котор1C м1 с вам/ обо,наB/л/ в трет2ем
ра,деле. Sо 0лавна3 ,адаBа сNенар/3 пере0оворов: спровоN/роват2 Bеловека на
внEтренн/J конFл/кт / в каBестве е0о ра,реLен/3 предлоH/т2 своJ ал0ор/тм деJств/J.
X1ваMт оBен2 EдаBн1е пр/мер1 /, F/л2мов. Pо,вол2те напомн/т2 од/н /, н/C.
- каBестве пр/мера к/F ITтатск/J советн/кK
0итуа"ия вербовки одного из представителе! боево! группы, 6х#ета
40елезнева5, попавшегося в руки поли"ии.
TGeG[SG-: ITтраOат2 /,вол/теD а 3 не /, пE0л/в1Ca Товар/O/ мен3
CороLо ,наMтD он/ мне повер3тK.
TeG`A-bТGey: I`аD как не повер/т2 0ероM револMN//$ Тол2ко 0ероJ V
Rто р1Nар2D бе, страCа / EпрекаD а в1>то E нас о,орн/к^K
\Tледовател2 повораB/ваетс3 к страHн/кам.]
TeG`A-bТGey: IY ,аCват/л с собоJ некотор1е веO/Bк/a
PолMбEJтес2D 0оспода^ 4то 0оспод/н Tеле,нев в препороBнеJLем ,аведен// на
e/0овке. -от оноD остр1C оOEOен/J ,аCотелос2a b Rто он с дес3т/летнеJ
девоBкоJaK
TGeG[SG- \в пред1стер/ке]: IT какоJ дес3т/летнеJ$ GJ Bет1рнадNат2
летD вс3 e/0овка Cод/т @ 0ода к неJ^K
TeG`A-bТGey: IbD нE Rто мен3ет делоD 0оспод/н револMN/онер^ 4то
кард/нал2но мен3ет делоD Bет1рнадNат2 лет V самое врем3 дл3 револMN/онера^
-отD 0осподаD посмотр/те еOеD вед2 Rто таJна3 с_емкаD нова3 теCн/каD
полMбEJтес2^K
AfdbSb: Icадост2 кака3^..K
TeG`A-bТGey: I`аD вам б1D дELа мо3D Tеле,невD к анарC/стамD вам б1
там поEMтнее б1лоD с нравственност2M попроOеa b ваL/ вам Rто0о не
прост3тa ТакоJD батен2каD п/рEет дл3 светло0о дела револMN//a Pосле Rто0о
про вас лMбоJ пакост/ повер3тD EH 3 то Rто ,наM^K
TGeG[SG-: IAткEда вам ,нат2$K
TeG`A-bТGey: IPослELаJтеD по совест/ 0овор3D мне просто вас Hал2.
.ал2 в/дет2D как 0/бнет талантл/в1J Bеловек. SE ,аBем вам нEHн1 Rт/ мEBн1е
Bерв/D Rт/ 0л/ст1 тоскл/в1е$ -1 Hе BеловекD по сEт/D весел1JD а,артн1JD
бе,EдерHн1JD в Rтом м1 с вам/ поCоH/D 3 тоHе /0рокD тоHе а,артн1J. PоRтомE
вам / предла0аMD дEмаJтеD Tеле,нев^ 61 с вам/ такEM парт/M ра,10рат2
моHемD как в бр/танском FEтболеD в одно касан/е. PлMн2те на все ваL/
бомбоBк/ / к/нHал2B/к/a все бEдетD / р/скD / а,арт^K
TGeG[SG-: I`аJте поп/т2K.
TeG`A-bТGey: ISе Hелаете л/ BаJкE$K
TeG`A-bТGey: ITо0лас/тес2D се0одн3 в1 кEкла в рEкаC ваL/C
парт/Jн1C воHдеJD а 3 предла0аM вам самомE стат2 кEкловодом. SED ра,ве не
,аманB/во$K
TGeG[SG-: IY бEдE ,а н/тоBк/ /C дер0ат2D а в1 мен3$K
TeG`A-bТGey: IPослELаJтеD 3 Hе вам своM H/,н2 довер3MD 3 на вас
мол/т2с3 станE. -1 сорветес2D мне конеN. +ак ваLе про,в/Oе E
револMN/онеров$K
TGeG[SG-: IbCметK.
TeG`A-bТGey: IbCметD смеLно. b 3 вам предла0аMa b даваJте в1
бEдете cв/дон$
TGeG[SG-: IPоBемE cв/дон$K
TeG`A-bТGey: ISE как поBемEa -1 Hе бEдете летат2 с Rто0о острова
XE3на в Nарство славно0о Tалтана то комаромD то мECоJD то LмелемD скол2ко
Bеловек в Xc$K
TGeG[SG-: ISе сB/та3 мен3D трое. TтарL/J V cр/нD cр/нEл3D
насто3Oе0о /мен/ н/кто не ,нает. GOе Gмел3D такоJ мEH/к толков1JD р/ск
лMб/т / паNан еOе совсем. Tне0/р2D cр/н е0о натаск/вает.
TeG`A-bТGey: Ib E вас Rкстренна3 св3,2 с н/м/ предEсмотрена$K
TGeG[SG-: I4то все^K
TeG`A-bТGey: IWспокоJтес2D EспокоJтес2D cв/дон. Y вовсе не
соб/раMс2 дерHат2 вас на коротком поводке. Sе соб/раMс2D / слеHк/ ,а вам/
не бEдет н/какоJ. -1 од/нD в1 сам/ в1б/раетеD все реLен/3 тол2ко ваL/. 4то
в1 /0рокD р1бак / оCотн/кK.
XEдет во,моHност2D пересмотр/те RтE сNенE /, F/л2ма /менно как теCноло0/M
Nенностно0о конFл/кта. rенност/ составл3Mт стрEктEрE л/Bност/ Bеловека. QC
столкновен/е ре,ко сн/Hает сопрот/вл3емост2 внеLнемE во,деJств/M. - данном методе
полEBаMт /нFормаN/M о ба,ов1C Nенност3CD ваHн1C дл3 BеловекаD Eстанавл/ваMт над
н/м/ контрол2 / дал2Lе наB/наMт Eправл3т2 в1бором Bеловека. +онFл/кт NенностеJ
все0да в1,1вает внEтреннее напр3Hен/е. QOа в1CодD Bеловек Bасто деJствEет в
соответств// с определенн1м кем>то сNенар/ем.
GOе ра, напомнM ба,овое прав/ло: IPредEпреHден V ,наB/т воорEHенK. +о0да м1
сталк/ваемс3 с лMб1м в/дом во,деJств/3 на собственное со,нан/еD то снаBала вклMBаем
ментал2нEM ,аO/тE. PоJм/теD 0де та IтропаKD на которEM вас п1таMтс3 в1толкнEт2. b
дал2Lе EH кто ко0о пере/0рает. `аваJте подведем /то0/ Rто0о ра,дела.
61 рассмотрел/ л/L2 некотор1е метод/к/D пр/мен3ем1е в Hестк/C пере0овораC.
+ак / лMб1е орEд/3D он/ вне NенностеJ. Y /C не рекомендEM / не проLE вас /м/
пол2,оват2с3. 4то оBередн1е карт/нк/ /, H/,н/D демонстр/рEMO/еD какоJ она /но0да
б1вает \ко0да FортEна пока,1вает нам ра,н1е Bаст/ свое0о тела]. GOе ра, CоBE напомн/т2
дев/, Lкол1 в1H/ван/3: IPредв/дет2D по во,моHност/ V предEпреHдат2D пр/
необCод/мост/ V деJствоват2KD /бо IS/Bто не меLает так радоват2с3 H/,н/D как сама
H/,н2K.
PостараJтес2 ,апомн/т2 прост1е прав/лаD котор1е мо0Eт по,вол/т2 /,беHат2
бол2Lе0о B/сла попадан/J в с/тEаN// пр/менен/3 Hестк/C теCноло0/J коммEн/каN//:
j в каHдоJ с/тEаN// определ/те степен2 своеJ в/н1 / /меJте мEHество пр/,нат2
ее5
j не опEскаJтес2 до мест/ / клевет1D лEBLе наEB/тес2 Eправл3т2 до,/рованност2M
правд15
j набер/тес2 терпен/3 дл3 соверLенствован/3 себ35
j не станов/тес2 ,ав/с/м1м/ от мнен/3 дрE0/C лMдеJD просто е0о EB/т1ваJте5
j /,бе0аJте Nенностн1C конFл/ктов / EмеJте до0овар/ват2с3 с собоJ5
j полEBаJте Eдовол2ств/е от каBестваD а не тол2ко от Eровн3 H/,н/.
Idадост2 роHдает Eл1бкE. Wл1бка пр/нос/т Eдовол2ств/е. Wдовол2ств/е
V /стоBн/к Eдовлетворен/3. Wдовлетворен/е V праматер2 побед1K.
(онфу"и!
6оHет б1т2D Rт/ слова +онFEN/3 натолкнEт вас на ра,м1Lлен/е о собственном
пEт/ к сBаст2M.
Раздел 7
Bазовые правила переговоров
?. eMб1е пере0овор1 V Rто со0лаLен/е меHдE двEм3 /л/ более сторонам/D в
котором каHда3 /, сторон /меет право вето V право ска,ат2 IнетK.
&. -аLа работа в проNессе пере0оворов состо/т не в томD Bтоб1 нрав/т2с3. dабота
долHна б1т2 RFFект/вноJ / в1,1ват2 EваHен/е.
@. ('h EспеCа пере0оворов кроетс3 в каBественноJ под0отовке к н/м5 EмеJте
полEBат2 /нFормаN/M о партнераC / основател2но с неJ работат2. Pере0овор1 мо0Eт
стат2 Hестк/м/ настол2коD наскол2ко в1 к н/м не 0отов1.
). Tтав2те нескол2ко NелеJ в пере0овораC. Uаст2 NелеJ \д/а0ност/ка партнера]
долHна б1т2 тол2ко под ваL/м контролем.
'. QмеJте нескол2ко во,моHн1C сNенар/ев ра,в/т/3 соб1т/J / ,аранее определ/те
сво/ деJств/3.
*. - пере0овораC своеJ ар0EментаN/еJ все0да работаJте на Iполе партнераK. Zра,1
т/па IPослELаJтеD 3 вам еOе ра, 0оворMaK V над0робн1е реB/ на мо0/ле EспеLн1C
пере0оворов.
<. -се0да дEмаJте над сво/м предлоHен/ем с по,/N// партнера по пере0оворам.
=. dасCодEJте как моHно бол2Lе времен/ на деJств/3D котор1е IоплаB/ваMтс3KD а
не на теD котор1е просто сотр3саMт во,дEC.
(. Tра,E определ/те тоBкE в1Cода /, пере0оворов \пр/ как/C деJств/3C партнера в1
/C сра,E спокоJно прер1ваете].
?7. 61 на/менее все0о ,аO/Oен1 в момент на/бол2Lе0о оOEOен/3 EспеCа. -се0да
бEд2те 0отов1 к /,менен/M сNенар/3 пере0оворов.
??. Aб3,ател2но анал/,/рEJте EспеLн1е / оL/боBн1е Cод1 ваHн1C пере0оворов.
Sе все пере0овор1 моHно в1/0рат2D но все моHно не про/0рат2.
SQ+Ac`b
?&. Sе E0овар/ваJте ваL/C собеседн/ковD не п1таJтес2 /C переEбед/т2 сво/м
напором5 поп1тка переEбед/т2 тол2ко Eс/л/вает сопрот/влен/е.
?@. Sе про3вл3Jте с/л2ноJ нEHд1 в полоH/тел2ном /сCоде пере0оворовD бEд2те
внEтренне 0отов1 к лMбомE вар/антE5 в1 н/ в Bем не нEHдаетес2D в1 просто Bе0о>то
Cот/те / 0отов1 об Rтом до0овар/ват2с3.
?). Pерв1м не ,ан/маJте HесткоJ конFронтаN/онноJ по,/N//D не даJте обв/н/т2
себ3 в ра,в3,1ван// IвоJн1K.
?'. Sе по,вол3Jте ,аканB/ват2с3 пере0оворам в неEстоJB/вом полоHен// IмоHет
б1т2K5 EH лEBLе твердое IнетK.
?*. Sе тер3Jте контрол3 ,а проNессом /л/ /то0ом пере0оворовD даHе есл/ вам Bто>то
стопроNентно пообеOал/.
-TGc`b
?<. `емонстр/рEJте вн/ман/е к по,/N// партнера по пере0оворамD пр/,наваJте ,а
н/м право на пр/н3т/е реLен/3.
?=. XEд2те 0отов1 к наBалE /л/ продолHен/M пере0оворовD перебрас1ваJте мост/к к
следEMOемE раEндE пере0оворов.
?(. `аваJте во,моHност2 ваLемE оппонентE соCран/т2 л/NоD даHе есл/ он 3вно
неправ.
&7. Pомн/теD Bто в бол2LеJ степен/ пр/н/маем1е реLен/3 RмоN/онал2н1.
dаботаJте в пере0овораC не тол2ко с раN/онал2ноJ сFероJ мо,0а Bеловека.
-,а/модеJствEJте со всеJ л/Bност2M.
&?. S/Bе0о ,аранее не предпола0аJте. S/Bе0о не оH/даJте. Aсвобод/те свое
со,нан/еD сделаJте е0о откр1т1м /менно к данн1м пере0оворам.
Раздел последниú
Oптимистическое напyтствие
- конNе конNовD /но0да в H/,н/ в1рEBает проста3 м1сл2: I6/р в1H/лD поскол2кE
он мо0 сме3т2с3K. 6етаFор/Bное м1Lлен/е помо0ает по>дрE0омE в,0л3нEт2 на об1Bн1е
веO/. Sе слEBаJно Eмен/е /0рат2 словам/ V од/н /, пр/,наков ра,в/то0о /нтеллекта. Так
Bто в ,аверLен/е данноJ кн/0/ по,вол2те предлоH/т2 вам небол2LEM метаFор/BнEM
коп/лкE м1слеJ ра,н1C авторов. - какоJ>то степен/ он/ все отраHаMт F/лосоFск/J
в,0л3д в том B/сле / на темE Hестк/C пере0оворов.
Мудрые #ысли на па#ять
SаконеN>то по3в/лас2 Eверенност2 в ,автраLнем дне. Aн бEдет еOе CEHе^
* * *
Gсл/ каHд1J бEдет делат2 ден20/D то кто Hе бEдет делат2 все остал2ное$
* * *
Tто/т л/ сме3т2с3 над такоJ H/,н2MD есл/ смеC Eдл/н3ет H/,н2$
* * *
WравновеLенност2 V Rто ко0да вместо то0оD Bтоб1 пов1с/т2 0олосD
подн/маеL2 бров/.
* * *
TEOествEMт два в/да болтEнов V одн/ 0овор3т мно0оD Bтоб1 скр1т2 тоD
Bто он/ дEмаMтD дрE0/еD Bтоб1 скр1т2D Bто он/ вообOе не дEмаMт.
* * *
- делаC сво/C помн/ о деревеD которое ска,ало дровосекам: IGсл/ б1 в
рEкаC ваL/C не б1ло Bаст/ мое0о телаD в1 б1 н/ко0да не смо0л/ повал/т2
мен3K.
* * *
Qнтелл/0ентност2 V RтоD сред/ проBе0оD Eмен/е отBетл/во пон/мат2
н/,к/е мот/в1 сво/C постEпков.
* * *
Tам1е смел1е V л1с1е: E н/C н/ко0да волос1 не встаMт д1бом.
* * *
+о0да растеL2 на 0ла,аCD станов/L2с3 бел2мом.
* * *
Uем бол2Lе мосек лает на слонаD тем в1Lе е0о реJт/н0.
* * *
Aн б1л ,верск/ Eб/т собоJ пр/ поп1тке бе0ства от деJств/тел2ност/.
* * *
AпасаJтес2 теCD ко0о послал/ подал2LеD он/ мо0Eт далеко ,аJт/.
* * *
./вEO/м на L/рокEM но0E следEет помн/т2 о теCD E ко0о дл/нн1е рEк/.
* * *
Pарадокс веBно0о конFл/кта: н/кто /, теCD кто не CоBет работат2D не
CоBет стат2 бе,работн1м.
* * *
Zанат/,м V Rто ко0да Eс/л/3 Eдва/ваMтс3D а Nел2 ,аб1ваетс3.
* * *
[акон ,аO/т1 от не0ат/вно0о вл/3н/3: / в п/Oе дл3 Eма не бе,
0ерб/N/дов.
* * *
Wрон/в свое досто/нствоD сделаJте в/дD Bто оно не ваLе.
* * *
Uтоб1 наJт/ обO/J 3,1кD своJ следEет немно0о пр/кEс/т2.
* * *
-/л33 CвостомD собака доб1вает себе проп/тан/еD а 0авка3 V полEBает
л/L2 побо/.
* * *
S/Bто так не меLает радоват2с3 H/,н/D как сама H/,н2.
* * *
Gсл/ овN1 Nел1 / волк/ с1т1D ,наB/т V с_еден пастEC.
* * *
6астер не EB/тD а со,дает прав/л2н1е с/тEаN//.
* * *
Tкол2ко вокрE0 робк/C поп1ток про3в/т2 смелост2^
Cписок литератyры
&ер B. `ао продаH / Pер. с ан0л. V 6.: Zа/рD ?((=.
&еркли26лен 8. [аб1тое /скEсство слELат2 / Pер. с ан0л. V TPб.: P/тер PрессD ?((<.
&ро!нинг O. dEководство по веден/M пере0оворов / Pер. с ан0л. V 6.: QнFраD ?((*.
&эрон C., Cичардсон Q. b0ресс/3 / Pер. с ан0л. V TPб.: P/терD ?((<.
агин H.I. Wрок/ пс/Cоло0/BескоJ ,аO/т1. Sе по,вол3Jте собоJ
ман/пEл/роват2^ V TPб.: P/терD &77&.
агин H.I. Pс/Cоло0/3 ,ла. Pракт/ка реLен/3 конFл/ктов. V TPб.: P/терD &77?.
ан Iих C. Pс/Cоло0/Bеск/е отм1Bк/ / Pер. с ан0л. V TPб.: P/тер Pабл/L/н0D
?((<.
Oрин C. )= ,аконов власт/ / Pер. с ан0л. V 6.: dQPAe +ebTTQ+D &77?.
Oусева 6.0., (озлов .. +онFл/кт: стрEктEрн1J анал/,D консEл2тат/вна3 помоO2D
трен/н0. V 6.: dbcTD ?((<.
Qо#бровски! 7. WB/т2с3 вест/ пере0овор1 // Pол/т/Bеск/е /сследован/3D ?((?.
z '.
Qушенко (.. `еLев1C пол/т/ков не б1вает: bFор/,м1. V 6.: 4ксмо>PрессD ?(((.
J#ельянов 0.G. Pракт/кEм по конFл/ктоло0//. TPб.: P/терD &77?.
/ара!ски! Q.6. Wправлен/е BEH/м поведен/ем. V `Eбна: Zен/ксD ?((<.
/азыкин .O. Pс/Cоло0/3 прон/Nател2ност/. 6етод рекомендаN//. V 6.D ?((<.
/драво#ыслов 6.O. Pотребност/. Qнтерес1. rенност/. V 6.D ?(=*.
Hзард (.%. Pс/Cоло0/3 RмоN/J / Pер. с ан0л. V TPб.: P/терD ?(((.
(аппони ., Gовак B. Tам себе автор/тет / Pер. с ан0л. V TPб.: P/терD ?(('.
+онFл/кт1 / пере0овор1. Pракт/Bеское рEководство дл3 менедHеров / Pер.
с ан0л. V dостов>на>`онE: Zен/ксD ?((<.
(орнелиус =., Pэ!р U. -1/0рат2 моHет каHд1J / Pер. с ан0л. V 6.: Tтр/н0ерD ?((&.
(очергин 6.G. A0неEпорн1е совет1. TPб.: +р1ловD &77=.
(орэн 9., Oуд#ен 7. QскEсство тор0оват2с3D /л/ -се о пере0овораC / Pер. с ан0л. V
6н.: TP I4F>4J>X/KD ?(('.
(ристофер %., 0#ит 9. Трен/н0 л/дерства / Pер. с ан0л. V TPб.: P/терD &77&.
9ь)ис C.Q. `елов1е кEл2тEр1 в меHдEнародном б/,несе. Aт столкновен/3 к
в,а/мопон/ман/M / Pер. с ан0л. V 6.: `елоD ?(((.
9ь)ис Q. Трен/н0 RFFект/вно0о обOен/3 / Pер. с ан0л. V 6.: 4+T6A>PрессD &77&.
(ра# B. Wправлен/е Rнер0/еJ конFл/кта / Pер. с ан0л. V 6.: bTТD dGZe>бEкD &777.
8а!ерс Q. TоN/ал2на3 пс/Cоло0/3 / Pер. с ан0л. V TPб.: P/терD ?((<.
8акке! =. +ак ENелет2 сред/ акEл / Pер. с ан0л. V 6.: 4коном/каD ?((?.
8астенбрук У. Wправлен/е конFл/ктн1м/ с/тEаN/3м/ / ра,в/т/е ор0ан/,аN//. V
6.D ?((*.
8астенбрук У. Pере0овор1. V +алE0аD ?((*.
8итрошенков I.6 . 4FFект/вн1е пере0овор1. Pракт/Bеское пособ/е дл3 делов1C
лMдеJ. V 6.: -ес2 м/рD &777.
Gерчеш -. Pоле б/тв1 V стол пере0оворов. V 6.: Pро0рессD ?(=(.
Gиренберг Qж. 6аRстро пере0оворов / Pер. с ан0л. V 6н.: PарадоксD ?((<.
Iг 8. -ел/BаJL/J тор0овеN в м/ре V ?/ Pер. с ан0л. V 6.: Zа/р>PрессD ?(((.
Iг 8. -ел/BаJL/J тор0овеN в м/ре V &. +онеN /стор// / Pер. с ан0л. V 6.: Zа/р>
PрессD ?(((.
7авлова 9.O. TпорD д/скEсс/3D полем/ка. V 6.: PросвеOен/еD ?((?.
7анас)к 6.X. b Bто E не0о в подсо,нан//$ 6.: `елоD ?((*.
7аркинсон 0.G. [акон1 Pарк/нсона / Pер. с ан0л. V 6н.: PопEрр/D ?((<.
7аркинсон Q.C. eMд/ сделаMт такD как ,аCот/те в1. V 6.: Sовост/D ?((@.
7етренко 6. Xе,опасност2 в коммEн/каN// делово0о Bеловека. V 6.:
ТеCноло0/Bеска3 Lкола б/,несаD ?(().
7етросян 9.6., /енкович G.6. Aпт/мал2н1J по/ск в Eслов/3C конFл/кта. V e.D
?(=<.
Pс/Cоло0/Bеск/е аспект1 подбора / проверк/ персонала. X/бл. HEрнала
IWправлен/е персоналомK. V 6.D ?((*/?((< 00.
Cуденски! J.. Aснов1 пс/CотеCноло0// обOен/3 менедHера. V 6.: QнFраD ?((<.
0ергачева . Pр/ем1 EбеHден/3: страте0/3 / такт/ка обOен/3. V TPб.: P/терD &77&.
0#ит 8. +ак наEB/тс3 0овор/т2 IнетK / BEвствоват2 себ3 пр/ Rтом комFортно. V
TPб.: +омплектD ?((*.
Bаранов 7.0. Qнтр/0/D моLенн/BествоD трMк/. V T/мFерпол2: Тавр/даD ?((*.
Bаранов 7.0. Pр/ем1 вл/3н/3 на лMдеJ. T/мFеропол2: Тавр/3D ?(('.
Bаранов 7.0. Tекрет1 поведен/3 лMдеJ. T/мFеропол2: Тавр/3D ?(('.
Bаушан B. +о0да пр3Bетс3 EдаBа. V TPб.: P/тер PрессD ?((*.
Pишер C., Xри У. PEт2 к со0лас/MD /л/ Pере0овор1 бе, пораHен/J / Pер. с ан0л. V
6.: SаEкаD ?((&.
Pишер C., %ртель Q. Pод0отовка к пере0оворам / Pер. с ан0л. V 6.: Z/л/нD ?((*.
Pри#ан 6., Qевульф C. ?7 0лEпеJL/C оL/бокD котор1е соверLаMт лMд/. V TPб.:
P/терD &777.
=асан &.H. Pс/CотеCн/ка конFл/кта / конFл/ктна3 компетентност2. V +расно3рск:
Zонд мен. ,доров23D ?((*.
=оджсон Q. Pере0овор1 на равн1C / Pер. с ан0л. V 6н.: bмалFе3D ?((=.
=офф C. Y в/HE вас 0ол1м/. V 6.D ?((<.
Чалдини C. Pс/Cоло0/3 вл/3н/3. V TPб.: P/тер +омD ?(((.
Чисхоль# 7. Wверенност2 в себе: пEт2 к деловомE EспеCE / Pер. с ан0л. V 6.:
+Eл2тEра / спортD ?(().
Yербатых X. QскEсство обмана. V TPб.: b,бEка>ТерраD ?((<.
Uе!нов .7. +ак Eправл3т2 дрE0/м/D как Eправл3т2 собоJ. V 6н.D ?((<.
Uостро# %. bнт/>+арне0/D /л/ Uеловек>ман/пEл3тор. V 6н.: ТPr IPол/FактKD
?((&.
%нджел P.Q., &лекуэлл Q.C., 8иниард У.7. Pоведен/е потреб/телеJ. V TPб.: P/тер
+омD ?(((.
%!#ен Q. Sе настEпаJте на 0рабл/^ Pро0рамма бор2б1 с невер/ем в себ3 / Pер.
с ан0л. V 6.: ZbQd>PdGTTD ?(((.
- работе /спол2,ован1 такHе матер/ал1 {a|ses }etiati!s ~ss!•iates. €rasslatet ast
aaptet | k.}. li•!•ar!•. lh. ‚. w!r ƒester !w ~ppliet ƒ!swli•t!l!g|.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->