Introducción al MODELO DE NEGOCIO - CANVAS

ESCUELA DE EMPRENDIMIENTO CENTRO INSTITUCIONAL DE EMPRENDIMIENTO EMPRESARIAL
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

Por qué MODELO DE NEGOCIO

ANTES de
Plan de Empresa ?

Qué tan probable es que su negocio tenga éxito ?

algunos aspectos importantes .

1 La IDEA es una real OPORTUNIDAD DE MERCADO ? OPORTUNIDAD: Grupo de circunstancias favorables encontradas ( Roger LaSalle ) Evaluaste tu riesgo técnico ? Entiendes el mercado y su dinámica ? Cuál es la propuesta de valor ? Tienes clara la cadena de valor de tu negocio ? .

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2 No hay un plan de negocio que sobreviva al contacto con el primer cliente .

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Tómese el tiempo para pensar en otras MUCHAS POSIBILIDADES 3 .

PRODUCTO O SERVICIO puede tener numerosos modelos de negocios .Tómese el tiempo para pensar en otras MUCHAS POSIBILIDADES … La misma TECNOLOGÍA.

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Tómese el tiempo para pensar en otras MUCHAS POSIBILIDADES … sólo haga una primera elección después de hacer muchisisisimos prototipos y pensar y repensar a través de varios modelos .

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QUIZAS hasta el momento su modelo de negocio sea sólo un conjunto de hipótesis 4 .

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5 NO construya su empresa hasta que verifique que funciona su MODELO DE NEGOCIO .

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El MODELO CANVAS .

Los Flujos de Ingresos 6. Los Socios Claves 9. Las Actividades claves 8. La Estructura de Costos . Requerimientos y/o Herramientas claves 7.Elementos de un MODELO DE NEGOCIOS 1. Los Canales 4. Las Relaciones con el consumidor 5. La Propuesta de Valor 3. El consumidor 2.

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Modelo de Negocio: CINE .Ej.

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Conceptos Básicos 1. Participación Porcentaje de personas de un mercado específico que comprarían el bien . el mercado está constituido por el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o un servicio. 4. Mercado En términos de volumen. 3. Mercado meta Es la parte de mercado disponible calificado que una empresa decide captar. Demanda Es el volumen potencial total de personas que captaría un mercado específico en un periodo específico. 2.

. Puede servir algunos. •El emprendedor debe realizar un proceso de encontrar y segmentos de mercado provechosos y de diseñar productos por encargo o los servicios para ellos. El empresario debe identificar los nichos donde se va a enfocar y tomar DECISIONES ESTRATÉGICAS orientadas a las necesidades del mercado objetivo.Es necesario seleccionar a qué segmentos de mercado se quiere servir •Una iniciativa NO TIENE que servir a TODOS los segmentos que ha identificado.

3 PASOS 1. 2. Establecer el posicionamiento competitivo del producto y crear una mezcla de marketing detallada. características o comportamientos. Determinación de mercados meta 3. Segmentación de mercado Dividir un mercado en grupos más pequeños de compradores con diferentes necesidades. que podrían requerir productos o mezclas de marketing distintos. Posicionamiento en el mercado . Evaluar qué tan atractivo es cada segmento de mercado y seleccionar uno o más segmentos en los que se ingresará.

económico • Estilo de vida: técnicos. sexo. conocimiento del precio. urbano/rural (densidad de la población) • Factores demográficos: edad. Mercado de empresas ubicación • Operaciones: tecnología empleada (por ejemplo: digital. Fuente: McKinsey & Company . municipios. industria. acuerdos del proveedor • Factores de compra: premura de la necesidad. activos. Factores importantes para la toma de decisiones Mercado de bienes de consumo • Factores demográficos: tamaño de la compañía. criterios de compra. ingresos. amas de casa • Comportamiento: frecuencia con la que utiliza el producto. innovadores. profesionales. aplicación del producto • Hábitos de compra: Frecuencia de compra. tamaño. profesión. etc. nivel socio .1 Existen diferentes criterios para hacer una Segmentación de Clientes • Ubicación: departamentos. análoga) • Hábitos de compra: compra centralizada o descentralizada. preferencia por marcas.

doméstico) y crecer a • • • • • • otros después de x años? Va a enfocarse en algún nivel socio-económico? ¿Va a enfocarse en mujeres u hombres? ¿Va a enfocarse en algún rango de edad específico? ¿Hay algo más que diferencia su mercado objetivo en términos demográficos? (extranjeros/locales.) ¿Existe un enfoque por actitud: naturistas. etc.. innovadores. intelectuales? ¿Existe un enfoque por tipo de actividad?: profesional / estudiante/ ama de casa/ Contadores / bailarinas / ejecutivos .Algunos cuestionamientos PARA DEFINIR UN SEGMENTO DE CONSUMIDORES • ¿Mercado nacional o internacional? ¿Cuáles países? • ¿Va empezar en un mercado (ej. activos. deportistas.

Algunos cuestionamientos PARA DEFINIR UN SEGMENTO DE CONSUMIDORES • ¿Cómo es mi segmento? (Perfil) • ¿Cuán atractivo es cada segmento de mi mercado objetivo? • ¿Cuáles son las necesidades específicas del mercado objetivo que nuestro producto puede satisfacer? • ¿Quién y cómo toma la decisión el comprador tipico de este producto? ¿Qué es lo más importante? .

puede sacar algunas conclusiones Ejemplo: Perfil objetivo para profesionales buscando un nuevo trabajo Género  30% femenino  70% masculino Nivel de educación  40% Escuela  30% Diplomados  20% Licenciados  5% Con maestría  10% Sector salud  40% Mercadeo  20% IT  30% Finanzas Edad  10% 26-30  25% 31-40  30% 41-55  30% 56-64  25% 50-65k  25% 65-85k  25% 85-100k  80% casado  20% soltero Ocupación Ingresos Tendencia en el  Incremento salario  Estabilidad laboral segmento Estado civil . si usted conoce (o investiga un poco) su mercado.Es importante crear el perfil del mercado objetivo para tener una imagen clara de éste El perfil se debe obtener mediante un estudio de mercado. sin embargo.

Una segmentación Eficaz… • Mensurables • Accesibles • Ser intrínsecamente Homogéneos • Heterogéneos entre sí • Bastante grandes ( Rentables ) • Operacionales .

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identificar si tiene necesidades específicas que nuestro producto pueda satisfacer.Identificación de las necesidades de su Mercado Objetivo Observando las actitudes. consumo y deseos del mercado objetivo. Esto será importante más tarde ya que teniendo en cuenta esto. vamos a enfatizar distintas características de nuestro producto en las estrategias de mercadeo y ventas Preguntas claves ¿Dónde debo ir a comprar el producto? ¿Cómo el cliente analiza el producto?  ¿Cómo es el proceso de adquisición? Piense como un consumidor Observe un consumidor  ¿Qué es lo más importante en la elección?  ¿Cómo serán usados los productos? Pregunte a un consumidor ¿Qué decisiones estratégicas se van a tomar? ¿Qué es lo más decisivo: el precio o la calidad? .

Analizar el proceso de compra sirve para entender las necesidades y el valor para el consumidor de un producto/servicio El análisis del proceso de compra se basa en observar y preguntar al cliente Observar Preguntar  ¿Qué compra?  ¿Cómo compra?  ¿Por qué compró?  ¿Qué le gusta del Producto/Servicio?  ¿Dónde compra?  ¿Por qué compra?  ¿Cuándo compra?  ¿Con quien compra?  ¿Qué necesidades le satisface el P/S?  ¿Por qué no compro otro P/S?  ¿Cada cuanto compra el P/S?  ¿Dónde compra el P/S? .

.La clave para ganar clientes meta es entender sus necesidades mejor que los competidores. y proporcionarles mayor valor.

VENTAJAS DIFERENCIADORAS VENTAJAS COMPETITIVAS .

Identificar un conjunto de ventajas competitivas posibles sobre las cuales cimentar una posición. Escoger una estrategia global de posicionamiento ( VENTAJAS DIFERENCIADORAS ) . 2. 3. Seleccionar las ventajas competitivas correctas.Selección de una estrategia de Posicionamiento 1.

uso o consumo y que pudiera satisfacer un deseo o una necesidad. organizaciones. personas.¿ Qué es un producto? Cualquier cosa que se pueda ofrecer a un mercado para su atención. lugares. ideas o combinaciones de estas entidades. Incluyen objetos físicos. eventos. adquisición. . servicios.

. hoteleros.¿ Qué es un servicio? Una forma de producto que consiste en actividades. de venta al detalle. beneficios o satisfacciones que se ofrecen a la venta y que son básicamente intangibles y que no tienen como resultado la obtención de la propiedad de algo. Ejemplos: servicios bancarios. de asesoría fiscal y de reparación doméstica. aéreos.

y abogados. ORGANIZACIONES Con fines de lucro (negocios) y sin fines de lucro (escuelas e iglesias). B. artistas. doctores. . figuras deportivas. Incluyen la publicidad de imagen corporativa. PERSONAS Políticos.Otras Ofertas DE MERCADO A.

el turismo). . mantener o modificar actitudes o conductas hacia sitios específicos (por ejemplo. o derechos humanos. campañas ambientales. D. planificación familiar. IDEAS ( Marketing Social ) Campañas de salud pública.Otras Ofertas DE MERCADO C. LUGARES Crear.

DIFERENTES SEGMENTOS = DIFERENTES NECESIDADES = DIFERENTES PROPUESTAS DE VALOR .

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MEDIOS DE COMUNICACIÓN .

•Publicidad •Marketing Directo •Relaciones públicas .

•Es impersonal y genera una comunicación en una sola dirección •Puede ser muy costosa en algunos medios. .Publicidad •Puede llegar a masas de personas dispersos geográficamente. •Permite a la empresa repetir un mensaje muchas veces.

Publicidad PRINCIPALES MEDIOS PUBLICITARIOS ( ATL ) • Periódico • Televisión • Impresos • Radio • Revistas • Exteriores • Internet .

.Marketing Directo •Tiene muchas formas que comparten cuatro características distintivas: •No es público •Es inmediato •Es personalizado •Es interactivo •Es idóneo para la estrategias de comunicación muy dirigidas.

Marketing Directo
Beneficios: • La Empresa: •Permite crear relaciones con las personas ( base de datos - CRM ) •Individualizar las ofertas y las comunicaciones de las mismas •B2B •Consumidor: •Cómodo, Fácil de usar y privado •Acceso a mucha información de manera privilegiada •Herramienta interactiva

Marketing Directo
PRINCIPALES FORMAS DE MARKETING DIRECTO

• Telefónico • Correo Directo • Mailing • F2F

RRPP
•Gozan de gran credibilidad. •Pueden llegar a muchos prospectos “sin querer queriendo” •Pueden realzar a una empresa o a un producto. •Suelen utilizarse como recurso de último momento. •Una campaña bien pensada puede ser muy eficaz y económica.

Funciones de las RRPP • Relaciones con la prensa o agentes de prensa • Free Press • Asuntos públicos • Cabildeo • Relaciones con inversionistas • Desarrollo .

RRPP PRINCIPALES HERRAMIENTAS DE LAS RRPP • Noticias • Discursos • Eventos especiales • Boca a Boca • Marketing móvil • Materiales escritos • Materiales audiovisuales • Materiales de identidad corporativa • Actividades de servicio público • Sitio Web de la empresa .

. qué necesidad es la que vamos a satisfacer y cómo lo haremos de la mejor manera de tal forma que nos elija a nosotros como la mejor opción. debemos saber primero qué es lo que el quiere.En términos generales. TENGA EN CUENTA !  ¿Cómo ha diferenciado su producto o servicio de los otros existentes en el mercado? ¿Vale la pena enfatizar esta diferencia en sus comunicaciones? ¿Los clientes la valoran?  Para saber qué ofrecer a nuestro cliente (y qué comunicarle).

CANALES DE DISTRIBUCIÓN y VENTA .

•La decisión de distribuir directa o indirectamente tiene relación con costos y con llegar de la mejor forma donde están mis clientes. •La estrategia de distribución es la forma en la que le haremos llegar al cliente nuestro producto.Conceptos Generales • Factor crítico del producto/ servicio y de la empresa. ya que en muchas ocasiones es irreversible por los altos costos que implica su modificación. • Es lo que permite a nuestra empresa llegar a nuestros clientes. • Variable a largo plazo. . de carácter estratégico.

CADENAS DE SUMINISTROS La producción y entrega de un producto a los compradores requiere de la creación de relaciones con socios “superiores” e “inferiores”. finanzas. información. •Inferiores: socios del canal de marketing que forman una conexión vital entre la compañía y sus clientes. . •Superiores: conjunto de compañías que proveen las materias primas. y experiencia necesarios para crear un producto o servicio. partes. componentes.

CANAL DE DISTRIBUCIÓN Un conjunto de organizaciones independientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial. Mayoristas Distribuidores Concesionarios Detallistas .

Los intermediarios por lo regular ofrecen a la empresa más de lo que ésta puede lograr por su cuenta: Contactos Experiencia Especialización Escala de operaciones .Cómo agregan Valor ? Usan intermediarios porque ellos pueden suministrar más eficazmente los bienes a los mercados meta.

En el caso de un servicio. yo puedo tener un camión que me permite llevarlo a un mayorista.TIPOS DE DISTRIBUCIÓN La distribución directa El fabricante. dependemos de las agencias de viaje. Este es el caso de la mayoría de productos de consumo masivo. Ejemplos: venta a través de visitas de vendedores. Por ejemplo. o sea mi empresa. o de los mayoristas quienes tienen acceso a grandes grupos de compradores. El mayorista luego se lo vende a un minorista o a una bodega. imaginemos que un servicio turístico. La distribución indirecta El fabricante entrega a los “intermediarios” sus productos o servicios para que éstos se los hagan llegar a los clientes. Fabricante Cliente . tiendas propias en la calle. venta por internet VS. si vendo un producto como arroz. distribuye con sus propios recursos sus productos hasta donde el cliente se encuentra para comprarlo.

CANALES DE DISTRIBUCIÓNyY VENTA Canales de Distribución Venta .

No se olvide tener en cuenta: LOGÍSTICA ALMACENAMIENTO CONTROL DE INVENTARIOS TRANSPORTE ADMINISTRACIÓN DE INFORMACIÓN LOGÍSTICA .

Otros MEDIOS PROMOCION DE VENTAS VENTAS PERSONALES .

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