Poslovno pregovaranje

Predmet: Poslovno komuniciranje i pregovaranje (MANA15)

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz Šunje

1

Agenda
• Pregovaranje – pojam • Pregovaranje – pristupi i strategije • Pregovarački proces – faze pregovaračkog procesa • Dobar pregovarač – profil • Vaš pregovarački stil • Pravila pregovaranja
Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje 2

Pregovaranje

“Pregovaranje je umjetnost postizanja dogovora rješavajudi razlike kreativno promišljajudi”
Kreativno pregovaranje, Stephen Kozicki, Adams Press, 1998
Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje 3

sastaju da bi sklopile dogovor  Pregovor nije nametanje svoje volje…Taktika pregovaranja ne smije biti negativna…  Cilj pregovaranja treba biti zajednički dogovor. dr. Prof. sa različitim i konfliktnim interesima. 2012. Pregovaranje je umjetnost prilagođavanja Sarajevo. Samo saradnjom dete dodi do zaključka prihvatljivog za sve sudionike pregovaranja.Pregovaranje  Pregovaranje je proces u kojem se dvije strane. Aziz Šunje 4 .

dr. preduzede • Pregovarački parovi: • Prema broju strana: – Bilateralni – Plurilateralni – Multilateralni (Monning and Feketekuty. Aziz Šunje 5 . Prof. osoba Preduzede vs. preduzede Vlada vs.Vrste pregovora • Vrste pregovora – – – – – – – – – – • Prema subjektu: – – – – – Lični Poslovni ili trgovinski Zaštita prava Politički Suverenitet i sigurnost Međuvladini Intra-vladini Komercijalni Unutrašnji poslovni razgovori Nevladini (NGOs) Osoba vs. 2004) Sarajevo. vlada Vlada vs. 2012. preduzede Osoba(e) vs.

. fleksibilnost u pristupu Sarajevo. 2012. dr. popuštanja. autoritaran pristup gdje jedna strana želi svim silama pobijediti  Loš pristup i kratkoročan  Pristup pregovaranju pobjednik/pobjednik (WIN-WIN) . Prof. Aziz Šunje 6 . jedna strana želi ugoditi drugoj i nema hrabrosti izraziti svoje osjedaje i uvjerenja  Pristup kaotičan i slab od početka  Pristup pregovaranju pobjednik/gubitnik  Konkurentski.. pravi pristup  Obostrano korisni i zadovoljavajudi rezultati.Pristupi pregovaranju  Pristup pregovaranju gubitnik/pobjednik  Pristup odustajanja.

Prof. 2012.Sarajevo. Aziz Šunje 7 . dr.

Obje strane nastoje povedati resurse.Strategije pregovaranja (Lewicki. tj. . 2012. Aziz Šunje Svi smo pobjednici Konvergencija interesa (suradnja) Dugoročna orijentacija 8 Vremenska orijentacija Sarajevo. dr. Litterer) Distributivno pregov. Raspoloživi resursi Fiksna količina resursa koja se treba raspodijeliti Integrativno pregov. veličinu kolača koju dijele. Primarni motivi Primarni interesi Ja pobjednik Suprotstavljenost spram druge strane Kratkoročna orijentacija Prof.

dr. Aziz Šunje 9 .Pregovaračke strategije • Distributivne – Sve osim kolaboriranja – Akcenat: na preraspodjeli fiksnog kolača • Integrativna – Kolaboriranje: polazna postavka – povedati kolač – Pristup: pobjednik . 2012. Prof.pobjednik Sarajevo.

dr. 2012. Aziz Šunje 10 .Pregovarački proces STIL Ishod Principi Sarajevo. Prof.

dr. Aziz Šunje 11 . 2012.Stil • Stil se nalazi na kontinuumu između dva stila: – Brzi – Slobodni – Sredina je kompromis Sarajevo. Prof.

dr. Prof. 2012. Aziz Šunje 12 .Brzi stil • Pregovarajte na brzinu • Koristite ga kada ne želite više pregovarati • Ostvariti maksimum ne obazirudi se na potrebe druge strane Sarajevo.

dr. Aziz Šunje 13 .Slobodni stil • Koristite ga kada želite odnose na duge staze • Uključuje kooperaciju i izgradnju odnosa da bi se postigao dogovor • Potrebno je mnogo truda i napornog rada • Završava sa dogovorom i predstavlja novi početak Sarajevo. Prof. 2012.

Aziz Šunje 14 . Prof. dr. 2012.Faze pregovaračkog procesa • Priprema procesa pregovaranja • Planiranje procesa pregovaranja – BATNA • Trajanje procesa pregovaranja • Završetak Sarajevo.

iznenađujuda igra u polju (u sredini pregovora) Utakmice se završavaju i neriješeno! • Ne pominjite i ne uzimajte u obzir ranije pregovore • Recite drugoj strani šta želite jasno i glasno ili to nedete nikada dobiti Sarajevo. Prof. pripremljene strateške varke. ali slijedi predvidivi šablon • Usporedba sa sportskim nadmetanjem: – – – – taktike napravljene unaprijed.Pregovarački proces • Pregovaranje se ne odvija po striktnim pravilima. Aziz Šunje 15 . 2012. dr.

2012. Aziz Šunje 16 .Pregovarački tim • Pregovarački tim: nosilac cjelokupnog pregovaračkog procesa – svih faza • Pregovarački tim – način funkcioniranja i djelovanja – Interakcija … potpuna ravnopravnost članova tima – Tip sastanka: potpuna participacija svih članova tima i odluke donosi tim kao skupina (participacija svih) – U prvi plan: zajednički rezultat Sarajevo. dr. Prof.

dr. 2012. Aziz Šunje 17 .Vaši pregovarački timovi • Pregovarački tim: kako funkcioniraju vaši pregovarački timovi? – Kako radite kao tim? – Koliko ljudi? – Koje uloge? –… Sarajevo. Prof.

“Pregovarački kolač” • POZICIJA -ono što tražimo • INTERES -ono što želimo dobiti • POTREBE -ono što nam je nužno potrebno da bismo bili zadovoljni POZICIJE INTERESI POTREBE Sarajevo. 2012. Prof. dr. Aziz Šunje 18 .

dr. 2012. Želje • Poznavati jake i slabe strane vašeg položaja i vas samih • Samosvijest • Karakteristike ličnosti • Emocionalna inteligencija Sarajevo. Aziz Šunje 19 . Priprema procesa pregovaranja • Znati koji su vaši interesi i zašto ih cijenite • Potrebe vs. Prof.1.

dr. Prof. Aziz Šunje 20 . Priprema procesa pregovaranja • Sagledati stvari iz drugog ugla – zašto oni pregovaraju? • Istražiti interese druge strane • Koje su njihove potrebe? • Biti svjestan mogudih neprijatnih posljedica u slučaju da vaš prijedlog/ideja nisu prihvatljivi • Ako pobijedite na koga de te još uticati. koga de te povrijediti ili unaprijediti? Sarajevo. 2012.1.

Prof. vrijeme. Sarajevo.. Planiranje procesa pregovaranja • Istražite sve alternative koje bi mogle zadovoljiti vaše potrebe • Budite kreativni i povedajte kolač • Da li ta osoba ima mod da donosi odluke? • Da li postoje ‘kazne’ za blefiranje? • Da li postoje vremenska ograničenja vezana za pregovaranje? • Tehnički aspekti: mjesto.. . Aziz Šunje 21 . 2012.2. dr.

Aziz Šunje 22 . Planiranje procesa pregovaranja • Zamislite kako bi ste se osjedali da postignete cilj • Vježbajte vašu ulogu sa kolegom u kojeg imate povjerenje i obradite nesigurne dijelove • Budite ‘’Đavolji advokat’’ • Planirajte načine da kupite vrijeme/zaustavite sve • ‘’Potrebno mi je da razmislim o tome.2. Prof. 2012. dr. da li mogu dobiti par minuta?’’ Sarajevo.

2012. Aziz Šunje 23 .2. Najbolja alternativa za pregovarački dogovor (BATNA) • Dobro osmišljena BATNA daje vam više snage • Odlučite: – Kada možete opušteno ‘’odšetati’’ – Blefiranje?? Ne dopustite da vaša neverbalna komunikacija oda nesigurnost Sarajevo. Prof. dr.

2. Best Alternative To a Negotiated Agreement) je akronim za najbolju alternativu za pregovarački sporazum. Prema Goodwin-u. Prof. Sarajevo. 2012. BATNA "postavlja vrijednost praga koje prihvatljivo pregovaranje ne smije predi. BATNA – tehnika pregovaranja: BATNA (eng." BATNA NIJE najniži prag do kojeg se ide u pregovorima (najniži prag je najgori mogudi izbor koji pregovarač može prihvatiti). Aziz Šunje 24 . dr.

BATNA zabranjuje pregovaraču prihvadanje nepovoljnog ugovora ili onog koji nije u njegovom interesu. BATNA: nastavak Za razliku od najnižeg praga. Aziz Šunje 25 . BATNA . Sarajevo.om se određuju akcije ukoliko se sporazum ne postigne u određenom vremenskom roku. dr.2. jer pruža bolji izbor izvan pregovora. 2012. Prof.

Pretvoriti alternative koja najviše obedavaju u praktične i ostvarive.2. Identificirati najbolje alternative i čuvati u rezervi u slučaju pada na nižu poziciju u toku pregovora. Aziz Šunje 26 . Sarajevo. BATNA: nastavak Kad odredi BATNU pregovarač bi trebao: Izvršiti “brainstorm” liste raspoloživih alternativa koje se mogu razmotriti ukoliko pregovor za najpovoljniju opciju propadne. Prof. 2012. dr.

dr. Prof.2. jer posjeduje “atraktivnu” alternativu da bi mogao pobjedi ako prihvatljiv dogovor nije postignut. 2012. Aziz Šunje 27 . BATNA: završno • Kada pregovarač ima jak BATNA. Sarajevo. on ima više snage.

Aziz Šunje 28 . Prof.3. i osigurajte se da druga strana čini isto • Preusmjerite lične napade na probleme Sarajevo. 2012. dr. Trajanje procesa pregovaranja • Fokusirajte se na interese – ne na ljude ili na ciljeve • Pregovarački tim – ko sve učestvuje u procesu pregovaranja • Koristite se objektivnim kriterijima za donošenje odluka.

dr.Prikupljanje informacija I.3. Predstavljanje pozicija . Trajanje procesa pregovaranja • Faze pregovora – Pregovori III. Zagrijavanje .Potpisivanje (ili) .Traženje konstruktivnih rješenja .Oblikovanje “paketa” za odlučivanje .Početne ponude .Atmosfera dobrodošlice . Aziz Šunje 29 . Završetak ili prekid .Postavljanje želja i potreba -. Približavanje kraju .Prvi pregled pitanja Prof.Prekid II.Razmjena argumenata i pozicija .Pregovaranje detalja IV.

3. Prof. Trajanje procesa pregovaranja • • • • • Slušajte aktivno i razmišljajte Slušajte i ono što nije rečeno Slušajte šta druga strana govori Ostanite otvoreni za nove informacije Razlučite informacije koje čujete i upotrijebite ih za vlastite argumente Sarajevo. dr. Aziz Šunje 30 . 2012.

dr. Aziz Šunje 31 . Ako to ne čujem od osobe X onda pretpostavljam da dogovor važi) Sarajevo.3. Trajanje procesa pregovaranja • Budite spremni da ‘’odšetate’’ ukoliko dogovor nije postignut • Napišite poruku ili memo ako je potreban ugovor ili dogovor (npr. 2012. Prof.

Kako se odvija vaš pregovarački proces • Kako vodite pregovarački proces? • Kako funkcionira pregovarački tim u procesu pregovora? Sarajevo.3. dr. 2012. Aziz Šunje 32 . Prof.

dr. 2012.4. Prof. Završetak Ugovor/Sporazum • Identificiranje mogudih signala • Primjena tehnika zatvaranja • Osiguranje da je prethodno sve bilo uključeno • Osiguranje da se su svi sve razumjeli Rad na provedbi sporazuma Sarajevo. Aziz Šunje 33 .

pobjednik/pobjednik situacija – Obično porizilazi iz slobodnog stila • Prihvatljivi – Rezultat je brzog stila – Bolje išta nego ništa – Uvijek pitajte za bolji dogovor • Najgori – Kada ste previše tvrdoglavi da bi bili fleksibilni – Obično je rezultat brzog stila Sarajevo. dr. Aziz Šunje 34 . 2012. Prof.Ishodi • Realistični – Obje su strane zadovoljne.

razmišljajte unaprijed” Sarajevo. imate vede šanse za bolji uspijeh – BATNA • “Razmišljajte pažljivo. Prof. Aziz Šunje 35 .Ishodi • Pretpostavite ishode prije pregovaranja. dr. 2012. razmišljajte kreativno.

zreo • Kreativan • Svestran • Motivisan • Zna da odstupa Sarajevo. • Emotivno inteligentan .. Aziz Šunje 36 .. dr. 2012.Dobar pregovarač je. Prof.

2012. dr.Koji je vaš pregovarački stil? • Postoje četiri moguda pregovaračka stila – Slušalac – Stvaralac – Aktivista – Mislilac • Kojem pregovaračkom stilu inklinirate .Test Sarajevo. Aziz Šunje 37 . Prof.

Aziz Šunje 38 . O-2 slaba preferenca za taj stil Šta ako nemate jasno izraženu niti jednu preferencu? •Ako imate tri ili četiri poena u svakom od ova četiri stila. dr. Prof.Rezultati Ako imate sedam ili više poena: jaka preferenca za taj stil. 2012. znači da Vi lakše od mnogih drugih komunicirate sa ljudima •Oni sa par srednjih rezultata i sa jednim ili dva vrlo niska rezultata vjerovatno imaju najviše problema u komunikaciji sa ljudima koji su jaki tamo gdje su oni slabi Sarajevo. 5-6 srednja preferenca za taj stil.

Prof. Aziz Šunje 39 . dr. 2012.Sarajevo.

2012. Aziz Šunje 40 . dr. Prof.Sarajevo.

2012. Prof.Sarajevo. Aziz Šunje 41 . dr.

Aziz Šunje 42 .Sarajevo. 2012. Prof. dr.

Aziz Šunje 43 . dr.Sarajevo. Prof. 2012.

Prof.Pravila pregovaranja Sarajevo. dr. Aziz Šunje 44 . 2012.

dr. isplanirajte vrijeme. 2012. nemojte se ispričavati drugim obavezama. • Pokušajte ne fiksirati točno vrijeme kada dete završiti razgovor. Prof.Pravilo 1 – Imajte vremena • Ne žurite. “pustite stvari neka teku svojim tokom” • NE BUDITE NESTRPLJIVI I NEMOJTE POŽURIVATI Sarajevo. Aziz Šunje 45 .

2012. osoba de osjedati da je cijenite i uvažavate.Pravilo 2 – Pažljivo slušajte drugu stranu • Jedino tako dete razumjeti gledište druge strane. analizirati i imati (ili nemati) argumente za dalje pregovore • Pažljivo slušanje znak je poštovanja prema nekome. Prof. Aziz Šunje 46 . dr. a to znači da se može osloniti na vas i da de s više povjerenja slušati vaše argumente Sarajevo.

dr. Prof. Aziz Šunje 47 .Pravilo 3 – Ne napadajte • Suzdržavajte se od trenutačnog iskazivanja emocija (budite kao Japanac) • Suzdržavajte se od provala bijesa i napadaja Sarajevo. 2012.

Pravilo 4 – Ponavljajte svoje želje i planove
• Završite razgovor s osmijehom i pričekajte sljededu priliku za ponovno iznesete svoje prohtjeve i želje • Nenametljiva se upornost uvijek isplati

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz Šunje

48

Pravilo 5 – Imajte otvorene svoje opcije

• Budite popustljivi ili izgledajte tako • Imajte rezervnu poziciju • Suzdržavajte se od trenutačnog iskazivanja emocija (samosvaldavanje)

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz Šunje

49

Pravilo 6 – “win-win”
• Nitko ne smije biti poražen • Razmišljajte i nastupajte s “što ja mogu učiniti za Vas” “zbog čega je to za Vas korisno” • Ako prvi razgovor ne donese rezultate obje strane trebaju otidi s pozitivnim osjedajem da su uspjele iznijeti svoj stav i namjere te da razgovor nekamo vodi, to je jedini način da se slijededi sastanak uopde dogodi i da vodi napretku

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz Šunje

50

recite to iskreno i toplo Sarajevo. “Pratimo iz medija koliko napora ulažete” “Obavili ste zaista dobar posao” “Napravili ste puno. Npr: “Primijetio sam kako naporno radiš”. Prof. Aziz Šunje 51 . 2012. dr.Pravilo 7 – kako započeti razgovor • Govorite pregovaraču “protivniku” nešto pozitivno i odobravajude. a sigurno imate planova napraviti još više/ bolje” Napomena: Nemojte “recitirati”.

2012. dr. Prof. Aziz Šunje 52 .Pravilo 8 – što mogu učiniti za vas • Nikada nemojte u pregovorima počinjati s “Došao sam Vas upitati što možete učiniti za nas” “Ja bih trebao … “ “Mi smo očekivali da nam …” “Da li biste nam mogli …” “Mi smo došli da nam …” Počnite s “Došli smo Vas upitati što bismo mogli učiniti za Vas” “Da li ste možda trebali … “Možda vi očekujete da vam …” Sarajevo.

2012. ne hvališite se Govorite o drugima. Aziz Šunje 53 . s tri prsta pokazujete na sebe Sarajevo.Pravilo 9 – edificirajre • • • • • • Ne govorite o sebi. hvališite ih Nemojte govoriti negativne stvari Govorite o drugima samo pozitivne stvari Govorite pozitivne stvari i o svojim neprijateljima Kad s jednim prstom pokazujete na druge. Prof. dr.

dr. Aziz Šunje 54 . 2012. Prof.Pravilo 10 – navedite ga da misli kako je sve po njegovome • Kroz razgovor pokušajte stvoriti atmosferu kako je predložena ideja ustvari u korijenu u “protivničkoj strani” Sarajevo.

u čemu ste spremni činiti kompromise. dr.Pravilo 11 – odredite unaprijed granice • Svoje granice. a u čemu nedete popustiti i toga se držite • Napravite prostora za manevre pritom Sarajevo. želje i ciljeve treba znati unaprijed • Od njih se odustaje samo ako u pregovorima nastanu novi momenti. Aziz Šunje 55 . 2012. • Prije pregovora odlučite što vam je bitno a što ste spremni žrtvovati. Prof.

dr. 2012. Aziz Šunje 56 . Zadržite pozitivno raspoloženje i kad se druga strana “ohladi” modi dete normalno razgovarati • Veselite se sukobu ali ga nemojte vi započinjati i izazvati • Ponekad se iz sukoba atmosfera zna okrenuti na pozitivnu i pregovori mogu odlično završiti • Nikada se nemojte “duriti” i demonstrativno otidi zbog sukoba u koji vas se uvlači Sarajevo.Pravilo 12 – ne dajte se uvudi u sukob • Ako je druga strana “nabrušena” ne dozvolite da vas uvuče u sukob. Prof.

2012.Ostala pravila . budite bolji partner • Ako imate daljih traženja ili želja. Prof.Savjeti • • • • Ne veselite se otvoreno “porazu” druge strane Ne veselite se pretjerano svojoj pobjedi Ako ste poraženi “ne zatvarajte vrata …” Ako ste uspješno pregovarali nemojte biti bahati prema drugoj strani. dr. sačekajte Sarajevo. nemojte ih priopditi odmah nakon uspješnih pregovora. Aziz Šunje 57 .

• Ne obazirite se na ljude ili ciljeve držite se (vlastitih) interesa • Ne zatvarajte vrata. Prof. Možda budete željeli da ponovo pregovarate • Krajnji rezultat bi trebao biti zadovoljavajudi za obje strane • Vaša BATNA vam pokazuje koliko je zapravo vama važan ugovor i šta ste spremni da prihvatite Sarajevo. dr..Zapamtite. Budite fer.. 2012. Aziz Šunje 58 .

2012. • Ako ne pitate ništa. ne očekujte ništa • Pregovaranje sa velikim očekivanjima daje bolje rezultate • Kolač uglavnom nikada nije ‘’fiksan’’ • Ne bojte se da izjavite: ‘’To je samo biznis’’ • Vedina pregovarača zna sa emocijama kao i sa novcem Sarajevo. dr. Aziz Šunje 59 ..Zapamtite.. Prof.

Prof. dr. Aziz Šunje 60 .Pregovaračke vještine i kompetencije Sarajevo. 2012.

2012.zreo • Kreativan • Svestran • Motivisan • Zna da odstupa Sarajevo. Aziz Šunje 61 .Dobar pregovarač je.. Prof.. • Emotivno inteligentan . dr.

Aziz Šunje 62 . dr. 2012.Još ponešto o pregovaranju Sarajevo. Prof.

imajte jasan plan. Aziz Šunje 63 Osnovne smjernice za uspješno pregovaranje: .• Vodite razgovor koji želite na način koji de sugovornik smatrati prihvatljivim i profesionalnim • Pregovaranje je trgovanje ustupcima kako biste postigli podjednako prihvatljiv zaključak • Nikada ne pregovarajte nepripremljeni. Prof. ali budite fleksibilni • Postavite jasne ciljeve • Sugovornici se moraju ravnopravno odnositi jedan prema drugome (međusobno poštovanje) • Nikada ne podcjenjujte sugovornike • Koncentracija na pregovore i na sugovornika (ili više njih) osnovna je pretpostavka uspješnog pregovaranja Sarajevo. dr. 2012.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful