Kulture: kros-kulturalna senzitivnost u pregovaračkom procesu

Predmet: Poslovno komuniciranje i pregovaranje (MANA15)
Sarajevo, 2012. Šunje 1
1

Dobar pregovarač je...
• Emotivno inteligentan zreo • Kreativan • Svestran • Motivisan • Zna da odstupa
Sarajevo, 2012. Šunje 2

Agenda

• Kros-kulturalni menadţment
– Drucker P. (1909-2005)

• Hofstede Geert • Trompenaars Fons

Sarajevo, 2012.

Šunje

3

Šunje 4 .Poruka predavanja “Narastajuća svijest o ograničenjima našeg mentalnog programa u odnosu na druge mentalne programe je od esencijalnog značaja za naše preţivljavanje. Takav način razmišljanja moţe biti razvijan i mi ne moţemo očekivati od drugih da budu poput nas. 2012.Hofstede G. Sarajevo. mi moramo biti kosmopoliti u našim razmišljanjima.” .

“Cross Cultural Expertise is a core competence for any person and institution with a global outlook.” 5 Sarajevo. Šunje 5 . 2012.

Hofstede G. 6 . 2012. • Kultura – Hofstede-ov koncept • Istraţivanje – uticaj kulture na biznis (IBM) • Dimenzije nacionalne kulture • Kulturalni krugovi • Različite kulture – različiti pristupi biznisu • Kros-kulturalni menadţment – platforma globalnog biznisa Šunje Sarajevo.

Geert Hofstede Sarajevo. 2012. Šunje 7 .

u uţem smislu riječi – kultura = civilizacija • Kultura . (Hofstede G.....) • Kultura se uči .... 2012.Kultura .. kolektivno programiran način razmišljanja” – mentalni program – software of mind – nevidljiva (neopipljiva) ali vidljiva po svojim konsekvencama Sarajevo. Šunje 8 . u širem smislu riječi – “. nije urođena • Kultura ...

. iskazuje preferenciju za izvjestan “redosljed misli “ (način razmišljanja) – Obrazovanje: “kristalizacija istorije u načinu razmišljanja. s koljena na koljeno”) Sarajevo. 2012.Nacionalna kultura • Nacionalna kultura ... Šunje 9 . osjećanja i djelovanja sadašnje generacije“ (način prenošenja određenih vrijednosti “.... kolektivno programiran način razmišljanja koji razdvaja jednu naciju od druge • dva kamena temeljca – Jezik: točak kulture .

Šunje 10 . 2012.Hofstede-ovo istraţivanje • IBM • istraţivanje: uticaj kultura na biznis • uredi u 53 zemlje (1981.) – 18 Evropa – 35 drugi kontinenti Sarajevo.

Dimenzije nacionalne kulture (4+1) • Individualizam – kolektivizam: I-C • Odnos prema moći (power distance): PD • Odnos prema neizvjesnosti (uncertainity avoidance): UA • Odnos prema spolu (masculinity – feminity): M-F • Dugoročna – kratkoročna orjentacija (long vs. short orientation): L-S Sarajevo. 2012. Šunje 11 .

neka druga grupa • individualizam: visok score • kolektivizam: nizak score Sarajevo.Individualizam-Kolektivizam (I-C) • I-C: stepen do kojeg ljudi u određenoj zemlji (naciji) rađe djeluju kao pojedinci nego kao članovi neke grupe • “ja” ili “mi” • “mi”: porodica. 2012. Šunje 12 . nacija.

Kolektivno. 2012.. Individualno • u porodici – harmonija – poštovanje – stid • u porodici – sebičnost – samoaktualizacija • u školi – učenje je samo za mlade – učiti “kako da radiš” • u školi – permanentna edukacija – učiti “kako da učiš” • na poslu – ljudi se tretiraju kao članovi grupe – odnosi vaţniji od zadataka • na poslu – isti standardi za sve – zadaci vaţniji od odnosa Sarajevo. Šunje 13 ..

Odnos prema moći (PD) • PD: stepen nejednakosti između ljudi koju pripadnici određene zemlje (nacije) smatraju normalnom • neprihvatanje nejednakosti (nizak score) • prihvatanje nejednakosti (visok score) Sarajevo. Šunje 14 . 2012.

Visok PD • u porodici – djeca imaju sopstvenu volju – roditelji se tretiraju kao jednaki • u porodici – strahopoštovanje prema roditeljima – roditelji se tretiraju kao superiorni • u školi – učenik u centru – učenje se bazira na impersonalnim “istinama” • u školi – nastavnik u centru – učenje se bazira na “ličnoj mudrosti” učitelja (guru) • na poslu – podređeni očekuju da budu konsultovani – idealan šef: demokratski menadţer Sarajevo.. 2012.. • na poslu – podređeni očekuju da budu pitani šta će raditi – idealan pef: benovalentni demokrata 15 Šunje .Nizak PD .

Šunje 16 .I-C i PD dimenzija Sarajevo. 2012.

. nepoznate situacije. 2012. radoznalo Sarajevo.nizak score • što je različito je . Šunje 17 . opasno (ili) ..Odnos prema neizvjesnosti (UA) • UA: stepen do kojeg ljudi u određenoj zemlji (naciji) preferiraju strukturirane u odnosu na nestrukturirane situacije • strukturirane situacije: jasna (ne)pisana pravila – visok score • nestrukturirane situacije: neočekivane...

. UA visoka • niţi stres • agresija i emocije ne trebaju biti iskazane • učitelj moţe reći: “ja to ne znam” • vrijeme je okvir za orjentaciju • preciznost i tačnost mora biti učena • broja pravila onoliko koliko je to neophodno Sarajevo..UA slaba . subjektivni osjećaj uzmenirenosti • agresija i emocije mogu biti ispoljene na određenim mjestima • učitelj mora da ima odgovor na sva pitanja • vrijeme je novac • preciznost i tačnost u svim situacijama 18 Šunje . • visok stres. 2012.

2012. Šunje 19 .Odnos prema spolu (M-F) • M-F: stepen do kojeg se uloga muškarca i ţene u određenoj naciji (zemlji) razlikuje • veće razlike – viši score (muško društvo) • manje razlike – niţi score Sarajevo.

Šunje 20 . Nizak M-F score • u porodici – akcenat na dosegnućima – konkurencija • u porodici – akcenat na odnosima – solidarnost • u školi – najbolji učenik je standard – neuspjeh u školi je tragedija • u školi – prosječan učenik je standard – neuspjeh u školi nije tragedija • na poslu – – – – agresivno ponašanje odlučnost karijera u prvom planu veličanje samog sebe • na poslu – neagresivno ponašanje – akecenat na kvalitetu ţivota i radne sredine – intuicija – skromno predstavljanje sebe Sarajevo.Visok M-F ... 2012.

2012.UA i M-F dimenzija Sarajevo. Šunje 21 .

2012. godina . Šunje 22 . poklona i proteţiranja Sarajevo.. Confucian dinamizam • vrlina naspram istine • dugoročna orjentacija – – – – postojanost poštovanje statusa štedljivost osjećaj stida Dugoročna-kratkoročna orjentacija (L-S) • kratkoročna orjentacija – lična ustrajnost i stabilnost – zaštita samog sebe – poštovanje tradicije – reciprocitet zahvale.• 1987..

Kulturalni krugovi
• • • • • Anglo-saksonski Germanski Nordijski Latino-romanski .......

• Holandija – izvan kulturalnih krugova
Sarajevo, 2012. Šunje 23

Kulturalni krugovi
Region/ Zemlja USA Japan I-C Individualizam (H) Kolekitivizam (L) PD Nizak (L) Visok i nizak (H-L) Evropa Anglo Germanski Nordijski Latino Evropski Istočno Slavenski Bliže istoku - Balkan Individiualizam Individualizam (umjeren) Individualizam (umjeren) Individualizam (umjeren) Kolektivizam Kolektivizam Nizak/ srednji Nizak Nizak Visok Nizak Visok Ostali dijelovi svijeta Kina Afrika Latinska Amerika Kolektivizam Kolektivizam Kolektivizam Nizak Visok Visok Nizak Visok Visok Muški i ženski Ženski Muški Nizak/ srednji Srednji/ visok Nizak/ srednji Visok Srednji Visok Muški Muški (Srednji/ vsiok) Ženski Muški (umjeren) Muški Muški (umjeren) UA Srednji (M) Visok (H) F-M Muški (H) Muški i ženski

Sarajevo, 2012.

Šunje

24

Kulturalni krugovi

Sarajevo, 2012.

Šunje

25

2012.Hofstede i Bosna i Hercegovina • • • • I-C PD UA F-M • L-S Sarajevo. Šunje 26 .

Kulture i pristupi biznisu • 1970-ih INSEAD – Stevens – analiza “slučaja” . 2012. • Organizacija uvjek traţi odgovor na dva pitanja: – (1) ko ima moć da odluči (PD).. – (2) koje procedure (pravila) treba slijediti da se odluka primjeni (UA) • Britanci.. Francuzi. Nijemci – potpuni različti pristupi razrješenju istog slučaja Sarajevo. Šunje 27 .

Pyramid of people Large power distance Strong uncertainty avoidance Power distance Šunje max 28 . 2012.Stevens Village market min Small power distance Weak uncertainty avoidance Family Large power distance Weak uncertainty avoidance Uncertainty avoidance Well-oiled machine Small power distance Strong uncertainty max avoidance min Sarajevo.

... Implicitna – Vrijednosti i norme • Implicitna kultura: dimenzije kulture.Trompenaars F. – Sedam dimenzija Sarajevo. • Pojam kulture – Eksplicitna . Šunje 29 .. 2012.

2012. Šunje 30 .Model kulture – prva razina Način/ filozofija Eksplicitna ţivota Muzika Jezik Hrana Arhitektura Radna etika Javne emocije kultura Način oblačenja Sarajevo.

Model kulture – druga razina Explicit Culture Sarajevo. 2012. Šunje 31 .

. odnosno “dobrim” ili “lošim” (vrijednosti) • Norme ... Šunje 32 .. prihvaćena orjentacija.. 2012... vrijednosti postaju norme .. energija za promjene Sarajevo.. šta se očekuje da bude urađeno • Vrijednosti: ... šta se istinski ţeli (u)raditi • Kulturu čine vrijednosti i norme koja “drţi” ljude da budu efektivni • Kada je organizaciona kultura uspješna .. nema neusaglašenosti • Neusaglašenost .Vrijednosti i norme • Vrijednosti i norme “drţe” cjelinu (organizaciju . naciju): šta se smatra “ispravnim” i “pogrešnim” (norme).

Model kulture – treća razina Eksplicitna kultura Implicitna kultura Sarajevo. Šunje 33 . 2012.

model koji omogućuje da se prepoznaju kulturalne različitosti 1. Univerzalizam-Partikularizam standardizirana pravila naspram (vs.. Neutralno-Afektivno kontrolirane emocije vs.) fleksibilnog pristupa u konkretnim situacijama 2. Individualizam-Kolektivizam fokus na pojedincu ili skupini 3.Implicitna kultura: sedam dimenzija kulture Sedam dimenzija za mjerenje “bazičnih pretpostavki” . Šunje 34 . nesputane emocije Sarajevo.. 2012.

. Specifično-Difuzno Visok (difuzan) vs. ili više zadataka u isto vrijeme Jučer Danas Sutra 7. Šunje 35 . Interna-Eksterna kontrola Da li imamo osjećaj da drţimo kontrolu nad našim ţivotima (interna kontrola) ili ne (eksterni faktori opredjeljuju naš ţivot) Sarajevo. dimenzije kulture 4. Vrijeme Sekvencijalno-Sinhronizirano Jedan zadatak u jednom vremenu. 2012. Dosegnuće-Pripadnost da li je status i moć bazirana na stvarnim dosegnućima ili na pripadnosti (pripadnost po različitim osnovama) 6... Nizak (specifičan) stepen uključenosti u lične relacije 5.

Šunje 36 .Prirode Sarajevo.Ljudskih odnosa .Kulture … dinamičan proces rješevanja ljudskih problema/ dilema u područjima .Vremena . 2012.

Šunje Sutra Eksterno 37 .Trompenaars-ove dimenzije Univerzalizam Individualizam Partikularizam Kolektivizam Afetkivnost Specifično Dosegnuće Neutralnost Difuzno Askripcija Jučer i danas Interno Sarajevo. 2012.

Automobilska nesreća koju je skrivio vaš prijatelj? Sarajevo.1. Šunje 38 . 2012.

donekle ima pravo da očekuje da ću svjedočiti da je vozio samo 50 km/h... Kao prijatelj. ima sva prava da očekuje da ću svjedočiti da je vozio samo 50 km/h. nema prava da očekuje da ću svjedočiti da je vozio samo 50 km/h.1. Šunje 39 . C. Sarajevo. 2012. Šta moţe očekivati vaš prijatelj? A. Kao prijatelj. Kao prijatelj. B.

Integritet 2. Šunje 40 . Mi poštujemo kulturu drugim U kontekstu datih vrijednosti koji će odgovor biti na postavljeno pitanje Sarajevo. 2012. Dilema: Integritet Dvije ključne vaše organizacijske vrijednosti su: 1.1.

2012. Univerzalizam: Prijatelj ima/nema pravo da mu se pomogne Switzerland Canada USA Sweden United Kingdom Australia Netherlands Germany Czech Rep France Singapore Japan India China Russia Korea Venezuela 0 20 97 % 93 93 92 91 91 90 87 83 73 69 68 54 47 44 37 32 Šunje 40 60 80 100 Sarajevo.1. 41 .

Partikularizam Universalism Particularism Ido CIS Ven USA Aus Ger Swe Uk Nl Czh Ita Bel Brz Fra Sin Jap Arg Mex Tha HK Chi Swi Spa • Univerzalizam – – – – – Pravila Zakoni Ugovori “Objektivnost” Jedan pravi način • Partikularizam – – – – Odnosi Lični sistemi Interpersonalno povjerenje Obaveza prema porodici i prijateljima – “Relativnost” – Mnogo načina Šunje 42 Sarajevo.1. Univerzalizam . . 2012.

Šunje 43 .2. Individualizam . 2012.Kolektivizam Individualism USA Czh Arg CIS Mex UK Swe Spa Brz Aus NL Collectivism Swi Bel Ven HK Ita Ger Chi Fra Ido Jpn Tha Sin • Individualizam – Individualno dosegnuće – Lična odgovornost – Slobodno iskazivanje svoga mišljenja • Kolektivizam – Grupne reference – Podjeljenja odgovornost – Uklapanje u očekivano Sarajevo.

3. Neutralnost . glasnost – Izraţen govor tijela (body language) 44 Sarajevo.Afektivnost Neutral Jpn UK Sin Aus Ido HK Affective Tha Bel Swe Czh Spa Ita CIS Brz Chi Swi NL Mex Ger Arg Fra Ven US • Neutralnost – Fizički kontkati samo sa vrlo bliskim osobama – Prefinjeno komuniciranje – Teško da se “pročita” • Afektivnost – Otvoreniji i slobodniji fizički kontakt – Ekspresivnost. Šunje . 2012.

Difuzno Specific Aus Uk USA Swi Fra Nl Bel Brz Czh Ita Arg Ger Jpn Mex Ido CIS HK Spa Tha Sin Swe Diffuse Chi Ven • Specifično – – – – Direktno Konfrontacija Otvoreno: Ekstrovertno Odvojenost radnog i privatnog ţivota – Od specifičnog ka opštem. Specifično .4. od kontekstulanih ka 45 specifičnim informacijama Sarajevo. Šunje . kontekstualne informacije • Difuzno – Indirektno – Izbjegavanje direktnog konflikta – Zatvoreno: introvernto – Veza privatnog i radnog ţivota – Od opšteg. 2012.

young people and outsiders can gain respect if they “prove themselves” Sarajevo. • Ascription oriented – Status based on position. Dosegnuće . predominately male – Deference based on specific criteria required 46 Šunje . 2012. schooling or other criteria – More homogenous workforce.5.Askripcija Achievement Aus USA Swi Swe Ger Arg Tha Bel Fra Ita Nl Spa Jpn Czh Sin CIS UK Mex Bra HK Ascription Chi Ido Ven • Achievement Oriented – Status based on competency and achievements – Women and minorities visible at more levels in workplace – Newcomers. age.

Šunje 47 Sarajevo. I-K 3. 2012. .Trompenaars i Bosna i Hercegovina • • • • • • • 1. J-D-S 7. Sp-D 5. In-Eks. Se-Sinh. Do-As 6. U-P 2. N-A 4.

Organizacija: organizaciona i nacionalna kultura • • • • Zašto studiramo kulture Nacionalna kultura Organizaciona kultura Potreba pune usaglašenosti organizacione i nacionalne kulture – Nacionalna kultura je dominantna • Postupak usaglašavanja kulturalnih razlika – Prepoznati. Respektirati. 2012. Šunje 48 . Pomiriti razlike Sarajevo.

Zašto studiramo kulture? Competitive environment Competitive environment Strategy Kultura je kontekst u okviru kojeg kompanija posluje! Structure & systems FIT Organizational culture National culture Sarajevo. Šunje 49 . 2012.

2012. Šunje 50 . strategy and structure & systems Business unit A Culture Strategy CORPORATION “X” SOrganizational tructure culture  Two levels of cultural fit  Source of competitive advantage and company’s success Structure & systems Strategy Systems FIT cultural & strategic Strategy Business unit B Organizational culture Structure & systems Sarajevo.Cultural fit = compatibility of cultures  Compatibility of culture.

2012.Sarajevo. Šunje 51 .

W.How value-preferences can differ Netherlands 1 2 3 4 5 France Imagination Analysis Leadership Helicopter Reality Germany Leadership Analysis Reality Imagination Helicopter Britain Helicopter Imagination Reality Analysis Leadership Reality Analysis Helicopter Leadership Imagination Table: Shell's HAIRL system of individual appraisal as prioritised by managers from 4 European countries (Trompenaars.J. Šunje 52 © Dr. 1993). Heling . G. 52 Sarajevo. 2012.

Definirati epitete 5.Koraci Dinamičan proces rješavanja problema u šest koraka: 1. Identificirati dilemu 2. i Kako ja mogu dobiti više od vrijednosti B kroz vrijednost A? 6. “Nacrtati” dilemu 3.Pomirenje (usaglašavanje) kulturalnih razlika . “Rastegnuti” dilemu 4. Definirati akcione tačke (akcioni plan) Sarajevo. Pomiriti dilemu Kako ja mogu dobiti više od vrijednosti A. Šunje 53 . 2012.

četiri Rs New Step Impact Realize and Root Implement Reconciling Actions Reconcile Resolve Cultural Differences Respect Appreciate Cultural Differences Recognize Increase Awareness Sarajevo.Akcioni plan . 2012. Šunje Time 54 .

1 4. List Positives for X-axis: +______________ +______________ +______________ List Negatives for X-axis: -______________ -______________ _________________________________________ a. Identify the dilemma 2. Describe the Dilemma: on the one hand: _______________________________________________ 1. Plot the positions of the actors 3. Monitoring on the other hand: ______________________________________________ 2. Make epithets Put epithets (sweet and sour) in each of the boxes 5.5 4. Action plan Action Item: ______________________________ _________________________________________ _________________________________________ _________________________________________ 10. _______________ _______________ 5. _______________ _______________ 6. _______________ _______________ 3. Chart the dilemma a. Label the axes reflecting the opposing positions (positive or neutral) c. Stretch the dilemma Describe the positives and negatives of each side of the dilemma 4. List Positives for Y-axis: +______________ +______________ +______________ List Negatives for Y-as: -______________ -______________ -______________ 5. 2012.Y-axis label:______________________________________________ 1. Be specific by making the dilemma Defined under 1 more concrete b. Obstacles b.10 4. Develop action plan a. Šunje -______________ .X-axis label: _______________________________________________ 3.Reconciliation Worksheet 1. Reconcile the dilemma Ask how Value A can support Value B and vice versa 6. Obstacles _________________________________________ _________________________________________ ________________________________________ b. _______________ _______________ 2. Monitoring Who: ____________________________________ When: ___________________________________ How Measured _______________________________________ 55 ________________________________________ Sarajevo.

dob…) • Protokol (formalni ili neformalni) • Amerikanci manje formalni naspram npr. 2012. karakteristike ličnosti. Njemaca • Komunikacija (kulture jakog ili slabog konteksta) • Vrijeme (monokroneili polikronekulture) • Sklonost riziku • Grupa ili pojedinac (interesi kompanije ili osobni interesi) Sarajevo. spol. Šunje 56 • Sporazum (usmeni dogovor ili pismeno) .Kako kulturološke razlike djeluju na pregovaranje?(Weiss& Stripp) • Koncept procesa pregovaranja (strateški ili sinergijski) • Izbor pregovarača (tehničko znanje.

4 osobe (najčešće srednje razine menadţmenta). 2012.Specifičnosti pregovaranja u različitim kulturama • Japanci –očekujte pregovaranje s grupom od cca. traţite više informacija no što ćete vi njima inicijalno dati. fokusirajte se na komunikaciju s srednjim menadţmentom jer oni daju preporuke top menadţmentu za odluku… Sarajevo. Šunje 57 . uspostavite ugodnu atmosferu za suradnju.

takoñer pripremiti popis s vašim članova tima. vole pregovarati i jako su dobri u postizanju dogovora. polako započeti sa sastankom. budite strpljivi s njima jer vole proces pregovaranja… Sarajevo. ali bez šala…razgovarati smiju samo stariji menadţeri…izbjegavajte iznenañenja. očekujte mix poslovnih i osobnih informacija kako bi se postiglo povjerenje. 2012.• Kinezi –za sastanak s njima je vaţno doći na vrijeme i pripremiti handsout-e na engleskom. izdvojite nešto vremena za komunikaciju. Šunje 58 . predanost. njihovim titulama i pozicijama. tajnovitost i generaliziranje…budite spremni dati sve potrebne informacije… • Arapi –senior menadţeri zadnji ulaze u prostoriju.

Još ponešto o pregovaranju Sarajevo. Šunje 59 . 2012.

2012. ali budite fleksibilni • Postavite jasne ciljeve • Sugovornici se moraju ravnopravno odnositi jedan prema drugome (međusobno poštovanje) • Nikada ne podcjenjujte sugovornike • Koncentracija na pregovore i na sugovornika (ili više njih) osnovna je pretpostavka uspješnog pregovaranja Šunje 60 Sarajevo.Osnovne smjernice za uspješno pregovaranje: • Vodite razgovor koji ţelite na način koji će sugovornik smatrati prihvatljivim i profesionalnim • Pregovaranje je trgovanje ustupcima kako biste postigli podjednako prihvatljiv zaključak • Nikada ne pregovarajte nepripremljeni. . imajte jasan plan.

imajte jasan plan.• Vodite razgovor koji ţelite na način koji će sugovornik smatrati prihvatljivim i profesionalnim • Pregovaranje je trgovanje ustupcima kako biste postigli podjednako prihvatljiv zaključak • Nikada ne pregovarajte nepripremljeni. Šunje 61 uspješnog pregovaranja . ali budite fleksibilni • Postavite jasne ciljeve • Sugovornici se moraju ravnopravno odnositi jedan prema drugome (međusobno poštovanje) • Nikada ne podcjenjujte sugovornike • Koncentracija na pregovore i na sugovornika (ili više njih) osnovna je pretpostavka Sarajevo. 2012.

Pravila 10 Sarajevo. 2012. Šunje 62 .

2012. Šunje 63 . nemojte se ispričavati drugim obavezama. “pustite stvari neka teku svojim tokom” • NE BUDITE NESTRPLJIVI I NEMOJTE POŢURIVATI Sarajevo.Pravilo 1 – Imajte vremena • Ne ţurite. isplanirajte vrijeme. • Pokušajte ne fiksirati točno vrijeme kada ćete završiti razgovor.

2012.Pravilo 2 – Pažljivo slušajte drugu stranu • Jedino tako ćete razumjeti gledište druge strane. a to znači da se moţe osloniti na vas i da će s više povjerenja slušati vaše argumente Sarajevo. osoba će osjećati da je cijenite i uvaţavate. analizirati i imati (ili nemati) argumente za dalje pregovore • Paţljivo slušanje znak je poštovanja prema nekome. Šunje 64 .

Šunje 65 . 2012.Pravilo 3 – Ne napadajte • Suzdrţavajte se od trenutačnog iskazivanja emocija (budite kao Japanac) • Suzdrţavajte se od provala bijesa i napadaja Sarajevo.

Pravilo 4 – Ponavljajte svoje želje i planove • Završite razgovor s osmijehom i pričekajte slijedeću priliku za ponovno iznesete svoje prohtjeve i ţelje • Nenametljiva se upornost uvijek isplati Sarajevo. Šunje 66 . 2012.

2012.Pravilo 5 – Imajte otvorene svoje opcije • Budite popustljivi ili izgledajte tako • Imajte rezervnu poziciju • Suzdrţavajte se od trenutačnog iskazivanja emocija (budite kao Japanac) Sarajevo. Šunje 67 .

Šunje 68 .Pravilo 6 – “win-win” • Nitko ne smije biti poraţen • Razmišljajte i nastupajte s “što ja mogu učiniti za Vas” “zbog čega je to za Vas korisno” • Ako prvi razgovor ne donese rezultate obje strane trebaju otići s pozitivnim osjećajem da su uspjele iznijeti svoj stav i namjere te da razgovor nekamo vodi. to je jedini način da se slijedeći sastanak uopće dogodi i da vodi napretku Sarajevo. 2012.

2012.Pravilo 7 – kako započeti razgovor • Govorite pregovaraču “protivniku” nešto pozitivno i odobravajuće. a sigurno imate planova napraviti još više/ bolje” Napomena: Nemojte “recitirati”. Npr: “Primijetio sam kako naporno radiš”. “Pratimo iz medija koliko napora ulaţete” “Obavili ste zaista dobar posao” “Napravili ste puno. Šunje 69 . recite to iskreno i toplo Sarajevo.

Šunje 70 . 2012.Pravilo 8 – što mogu učiniti za vas • Nikada nemojte u pregovorima počinjati s “Došao sam Vas upitati što moţete učiniti za nas” “Ja bih trebao … “ “Mi smo očekivali da nam …” “Da li biste nam mogli …” “Mi smo došli da nam …” Počnite s “Došli smo Vas upitati što bismo mogli učiniti za Vas” “Da li ste moţda trebali … “Moţda vi očekujete da vam …” Sarajevo.

Pravilo 9 – edificirajre • • • • • • Ne govorite o sebi. ne hvališite se Govorite o drugima. 2012. s tri prsta pokazujete na sebe Sarajevo. hvališite ih Nemojte govoriti negativne stvari Govorite o drugima samo pozitivne stvari Govorite pozitivne stvari i o svojim neprijateljima Kad s jednim prstom pokazujete na druge. Šunje 71 .

Šunje 72 .Pravilo 10 – navedite ga da misli kako je sve po njegovome • Kroz razgovor pokušajte stvoriti atmosferu kako je predloţena ideja ustvari u korijenu u “protivničkoj strani” Sarajevo. 2012.

Pravilo 11 – odredite unaprijed granice • Svoje granice. 2012. ţelje i ciljeve treba znati unaprijed • Od njih se odustaje samo ako u pregovorima nastanu novi momenti. • Prije pregovora odlučite što vam je bitno a što ste spremni ţrtvovati. 73 . a u čemu nećete popustiti i toga se drţite • Napravite prostora za Šunje manevre pritom Sarajevo. u čemu ste spremni činiti kompromise.

Pravilo 12 – ne dajte se uvući u sukob • Ako je druga strana “nabrušena” ne dozvolite da vas uvuče u sukob. Zadrţite pozitivno raspoloţenje i kad se druga strana “ohladi” moći ćete normalno razgovarati • Veselite se sukobu ali ga nemojte vi započinjati i izazvati • Ponekad se iz sukoba atmosfera zna okrenuti na pozitivnu i pregovori mogu odlično završiti • Nikada se nemojte “duriti” i demonstrativno otići zbog sukoba u koji vas se uvlači Sarajevo. Šunje 74 . 2012.

nemojte ih priopćiti odmah nakon uspješnih pregovora. Šunje 75 . sačekajte Sarajevo. budite bolji partner • Ako imate daljih traţenja ili ţelja. 2012.Ostala pravila • • • • Ne veselite se otvoreno “porazu” druge strane Ne veselite se pretjerano svojoj pobjedi Ako ste poraţeni “ne zatvarajte vrata …” Ako ste uspješno pregovarali nemojte biti bahati prema drugoj strani.