MODULUL 5

NEGOCIEREA COMERCIALĂ

SPECIFICUL NEGOCIERII COMERCIALE
Vânzarea şi negocierea sunt două procese înrudite, prin care se realizează schimburile economice.
Ele se aseamănă dar se şi deosebesc, din punctul de vedere al obiectivelor şi al manierei de acţiune.

Negocierea nu se poate concepe utilizarea tehnicilor de vânzare;

fără

De aceea, negociatorul vânzător trebuie să cunoască cum se comportă cumpărătorul atunci când ia decizii.

compuse din mai multe etape: .Procesul de cumpărare şi sarcinile vânzătorului Cumpărătorul desfăşoară activităţi mentale şi îndeplineşte acţiuni care se subsumează unei scheme decizionale.

. declanşată fie de stimuli interiori.Conştientizarea nevoii: Procesul de cumpărare începe de la conştientizarea lipsei. de stimuli promoţionali). fie indusă din exterior (de factorii de mediu. de persoane de influenţă.

solicitând oferte).Culegerea informaţiilor: Cumpărătorul absoarbe informaţiile în mod pasiv (ex: din mesajele din mass-media. . de la cunoştinţe şi prieteni) sau le caută în mod activ (ex: citind publicaţii de specialitate. în discuţii cu "experţi". vizitând magazinele.

în funcţie de care face alegerile. cât şi cumpărătorului organizaţional. .Prelucrarea informaţiilor: Cumpărătorul prelucrează informaţiile şi obţine o imagine ideală a mărcii preferate. Etapele schemei decizionale sunt comune atât cumpărătorului individual.

cumpărătorul. încearcă să-l convingă pe celălalt partener. să cumpere de la el un anumit produs sau serviciu. . Aceasta. mai degrabă decât din altă parte. deoarece produsul sau serviciul respectiv îi poate satisface cel mai bine nevoile. vânzătorul.Procesul de vânzare Vânzarea reprezintă procesul prin care un partener.

evoluează astfel: . El este cunoscut sub acronimul AIDA. Direcţiile. Modelul clasic pune accentul pe scopurile fundamentale pe care trebuie să le urmărească vânzătorul. asupra cărora acesta îşi concentrează eforturile.Există numeroase modele care descriu episoadele de vânzare.

A .acţiune: determinarea deciziei de cumpărare . I .A .dorinţă: inducerea dorinţei de a cumpăra.interes: trezirea interesului pentru produs.atenţie: scopul este câştigarea atenţiei din partea cumpărătorului. D .

Sub influenţa dinamismului vieţii economice. Mediul concurenţial actual este caracterizat prin abundenţa unor bunuri. în scopul facilitării realizării schimburilor. Factorul cel mai semnificativ al schimbării îl constituie intensificarea concurenţei. similare prin preţ şi calitate. vânzarea devine o activitate tot mai complexă. care face apel la negociere. .

Planificator strategic: Pentru proiectarea şi construirea unor relaţii trainice cu clienţii şi cumpărătorii;
Finanţist: Încheierea unor tranzacţii mari presupune căutarea unor soluţii, în faţa unor clienţi mai critici şi mai pretenţioşi. Fiecare decizie luată de către vânzător, în timp real, are implicaţii adesea importante pentru firma sa. De aceea, trebuie să înţeleagă şi să calculeze cu acurateţe efectele ei financiare.

Negociator: Vânzătorul este adesea confruntat cu anumite diferenţe între poziţia sa şi cea a partenerului.
Acestea ar putea împiedica încheierea afacerii, dacă nu sunt depăşite prin acomodare reciprocă.

Caracteristicile negocierii comerciale
Negocierea comercială are anumite caracteristici specifice: a) Dominaţia produsului şi a atributelor sale Obiectul negocierii este încheierea unei tranzacţii, de regulă de vânzare-cumpărare, a unui produs sau serviciu, prin care se realizează schimbul din economie.

Produsul ori serviciul se defineşte prin trăsături particulare, care se referă atât la modul în care este conceput şi prezentat clienţilor, cât şi la modalitatea de comercializare.

b) Încadrarea negocierii într-un lanţ valoric general Fiecare tranzacţie asigură circulaţia valorilor în economie. O primă implicaţie practică a acestui aspect este că părţile trebuie să asigure condiţiile. ca fiecare verigă să poată să-şi desfăşoare afacerile într-un mod profitabil. .

caracterizate prin principii. deoarece apar diferenţieri între situaţiile de negociere. Acest aspect trebuie nuanţat. .c) Existenţa unei comunităţi între negociatori Negociatorii comerciali aparţin aceleiaşi comunităţi. valori şi limbaj similar.

. Ea reprezintă demersul părţilor în vederea încheierii unei afaceri. calitatea. cantitatea.).d) Caracterul poziţional al negocierii Negocierea comercială are o orientare mixtă distributivă şi integrativă. condiţiile de plată sau de livrare etc. în condiţiile existenţei unei diferenţe între poziţiile lor (referitoare la anumite elemente. cum ar fi: preţul.

Ca şi în cazul vânzării.e) Utilizarea tehnicilor de vânzare în negocierea comercială Vânzarea şi negocierea au aceeaşi finalitate încheierea tranzacţiilor. că produsul sau serviciul oferit este cel care îi satisface cel mai bine aceste nevoi. negociatorii trebuie să cunoască motivaţia şi modul în care cumpărătorul adoptă deciziile. . să identifice nevoile sale şi să facă uz de arta de a-l convinge.

stabilire a strategiei. stabilire a obiectivelor .PREGĂTIREA NEGOCIERII COMERCIALE Pregătirea negocierii comerciale presupune parcurgerea etapelor uzuale:    analiză a cazului propriu partenerului. şi a cazului .

Culegerea informaţiilor Pregătirea negocierii se bazează pe o amplă activitate de culegere şi analiză a informaţiilor vizând aspecte legate de:     Produs. Mediul economic. . Antecedentele relaţiei. Cadrul particular la afacerii.

concluzii . Documentaţia clientului Lidstone (1991) descrie modelul unei documentaţii adecvate. documentaţia clientului va fi structurată pe următoarele capitole:      introducere. pentru realizarea diagnosticului situaţiei prezente. analiza comparativă.analiza SWOT. pentru clienţii lor majori. Conform acestui model.Diagnosticul situaţiei curente. . analiza mediului extern. utilizată în majoritatea ţărilor şi firmelor comerciale. analiza potenţialului comercial.

responsabil pentru problemele strategice). fără a intra în detalii. director general. Acestea descriu activitatea şi comportamentul de cumpărare.  .Introducerea Introducerea cuprinde informaţii de bază despre cumpărător. Elementele cheie (rubricile) sunt următoarele:  numele şi adresa clientului. persoanele de contact (ex: Popescu.

. de producţie.  descrierea comercială. activitatea principală (ex: producător de ciocolată şi bomboane de ciocolată).  În primul rând vor fi menţionate obiectivele firmei: financiare. de marketing. La acest punct sunt consemnaţi factorii care influenţează comportamentul de cumpărare al clientului.

În măsura în care există date disponibile despre vânzările acestora (cantităţi. pentru a crea o primă imagine. preţuri etc. a concurenţei. acestea trebuie trecute.).  . calitate. clauzele comerciale uzuale. cât şi cei indirecţi (cei care oferă produse substituibile). generală. La acest punct sunt trecuţi principalii concurenţi. pentru fiecare produs.  Sunt menţionaţi atât cei mai importanţi concurenţi direcţi.

. Vor fi calculate şi comparate tendinţele evoluţiei cumpărărilor totale ale partenerului şi a celor de la vânzător. pe baza datelor statistice pe ultimii ani (de regulă.Analiza potenţialului comercial: În cea de-a doua secţiune a planului sunt relevate perspectivele dezvoltării relaţiei comerciale. pe trei ani).

schimbări ale modei sau gusturilor consumatorilor. principalii consumatori de dulciuri). . putându-se presupune că va fi mai mare numărul copiilor. evidenţiind factorii care afectează.Analiza mediului economic: Cea de-a treia secţiune reprezintă o analiză STEP. Astfel de factori pot fi. dezvoltarea canalelor de distribuţie. sau pot afecta activitatea furnizorului. de exemplu:  sociali: demografici (ex: creşterea populaţiei. beneficiarului şi relaţia lor comercială.

politica de taxe şi impozite etc.  economici: inflaţia. tehnologici: noi tehnologii. noi utilaje mai performante etc. rata de schimb a monedei naţionale.  politici: reglementări legale.. creşterea salariilor.. costul energiei etc. .

Analiza comparativă: Secţiunea a patra analizează modul în care, produsul oferit satisface nevoile cumpărătorului, din perspectiva comparaţiei cu concurenţa. Deşi analiza este efectuată de către vânzător, el trebuie să adopte punctul de vedere al cumpărătorului, judecând ca şi cum acesta ar fi cel care cântăreşte avantajele şi dezavantajele diferitelor surse de aprovizionare.

Pe baza informaţiilor despre partener, se pot formula ipoteze privitoare la obiectivele acestuia.

Pregătirea poziţiilor de negociere În negocierea comercială, pregătirea poziţiilor de negociere este un punct important. O poziţie importantă este limita minimă până la care fiecare negociator este dispus să cedeze, adică punctul de ruptură (PR), pentru fiecare element de negociere. În principiu, depăşirea acestuia îl determină să nu mai fie interesat de încheierea unui acord, deoarece acesta nu i-ar mai oferi nici un avantaj.

adresată partenerilor. . Aceasta are ca scop definirea profilului clienţilor şi localizarea lor.Apelul la negociere Apelul la negociere reprezintă invitaţia. Vizita cumpărătorului individual în magazin poate fi interpretată ca un astfel de apel. de a se întâlni în vederea încheierii unor afaceri. În cazul firmelor comerciale vânzătoare. negocierea este precedată de o activitate complexă de prospectare a pieţei.

Convorbirea se desfăşoară după scenarii bine gândite în prealabil.Contactarea se poate realiza în mai multe modalităţi. Alte modalităţi de apel la negociere sunt cererea de ofertă şi oferta. . apelul telefonic fiind una dintre acestea.

termene de livrare sau chiar limite de preţ). sau servicii de la furnizorii potenţiali. În cererea de ofertă sunt menţionate denumirea mărfii şi alte elemente considerate utile (ex: cantitate. calitate.Cererea de ofertă reprezintă o manifestare de voinţă a cumpărătorului. care solicită oferte pentru produse. .

descrierea mărfii şi a condiţiilor comerciale (cantitate. calitate.Ca răspuns la o cerere de ofertă sau din proprie iniţiativă. preţ.). Oferta cuprinde. care reprezintă o propunere de încheiere a unor afaceri. vânzătorul transmite oferta. . de regulă. ambalaj etc. următoarele elemente:     numele şi adresa ofertantului. preţul şi condiţiile de plată. data şi locul livrării.

comercială este tipic Negocierea comercială face uz de tehnicile de vânzare.Negocierea poziţională. prin care partenerii încearcă să se convingă unul pe altul să acţioneze într-un anumit mod. .

Acest lucru este o urmare a preocupării extinse pentru descoperirea nevoilor partenerului. .Faza exploratorie poate avea o întindere considerabilă în economia procesului de negociere.

Obiective şi strategii specifice în negocierea comercială 1. . Influenţarea percepţiilor partenerului. Fiecare va încerca să influenţeze percepţiile celuilalt. 2.Descoperirea punctului de ruptură al adversarului şi ascunderea propriului punct de ruptură. Partenerul are o anumită percepţie asupra realităţii. la nivelul de preţ propus la un moment dat. încercând să-l convingă că afacerea este foarte bună.

Introducerea unor noi valori. Negocierea comercială combină lupta de poziţii cu componenta integrativă. În acest fel. oferind partenerului valori importante pentru el şi mai puţin importante pentru sine.3. . negociatorul poate introduce în discuţie alte subiecte.

la începutul întâlnirii se face apel cu precădere la întrebări deschise. dezvăluind interesele şi preocupările sale. .Descoperirea nevoilor partenerului Descoperirea nevoilor partenerului se bazează pe utilizarea tehnicii întrebărilor.4. cu scopul de a-l face pe celălalt să vorbească cât mai mult despre sine. De regulă.

Atunci când vânzătorul prezintă produsul. trebuie să ţină cont de particularităţile comunicării cu clientul.5. . Prezentarea produsului Faza exploratorie a negocierii comerciale îmbină procesul descoperirii nevoilor partenerului. cu procesul de prezentare a produsului.

vânzătorul trebuie să cunoască bine produsul.Cumpărătorul este interesat doar de serviciul oferit de produs. Vânzătorul va trebui să adauge o "traducere" în termeni de avantaje pentru cumpărător. . În scopul realizării unei comunicări eficace cu clientul.

care exprimă reţineri faţă de produs. Ca atitudine generală. împiedicându-l să ia decizia de cumpărare. vânzătorul trebuie să aprecieze valoarea de feedback a obiecţiilor. în calea producerii deciziei de cumpărare. El trebuie să înţeleagă că obiecţiile reprezintă obstacole. ce trebuie depăşite.Tratarea obiecţiilor cumpărătorului Obiecţiile sunt definite ca afirmaţii ale cumpărătorului. .

evitând panica ce este posibil să apară mai ales la un vânzător neexperimentat.De aici rezultă regulile generale de comportament privind tratarea lor:  vânzătorul va interlocutorului. manifesta respect pentru opinia  obiecţiile vor fi primite cu degajare şi calm. răspunsul vânzătorului va începe prin reformularea obiecţiei: el va face un rezumat. cât mai avantajoşi pentru el.   . evitându-se întreruperea interlocutorului şi orice fel de confruntare. exprimând ideile în alţi termeni. obiecţiile vor fi ascultate atent.

vânzătorului trebuie corelat cu importanţa  în funcţie de context. ajutându-l să le scoată la lumină. să amâne tratarea ei sau să o treacă cu vederea (ex: dacă obiecţia îi pare neserioasă). va ieşi în întâmpinarea sa.  . când vânzătorul va sesiza reţineri ale cumpărătorului. care nu sunt exprimate. răspunsul obiecţiei. vânzătorul poate să aleagă să răspundă imediat la obiecţie.

un vânzător experimentat se va pregăti din timp.Pentru tratarea corectă a obiecţiilor. . prin întocmirea unor liste cât mai detaliate a obiecţiilor posibile.

Poziţiile declarate iniţial au o influenţă considerabilă asupra desfăşurării negocierii şi asupra rezultatelor acesteia. de regulă. . determinând:   stilului negocierii: negocierea poate deveni conflictuală în cazul unor poziţii iniţiale exagerate.Tratarea propunerilor şi concesiilor Realizarea schimbului de valori în negocierea poziţională presupune ca părţile să prezinte ofertele proprii. rezultate mai bune. nivelul de aspiraţie al negociatorilor: negociatorul care are aspiraţii mai înalte obţine.

Abilitatea negociatorului constă în accentuarea costului şi valorii concesiei pe care o oferă şi minimalizarea costului şi valorii ofertei primite. este abordat din perspectiva vânzării unei "mărfi". .Schimbul final de concesii. în vederea acoperirii diferenţei reale dintre poziţiile părţilor.

MODULUL 6 NEGOCIEREA MANAGERIALĂ .

în comparaţie cu negocierea din alte domenii ale activităţii umane. dintre personal şi administraţie). Ea apare ca o formă de reglementare a acestor relaţii (ex: cele dintre şef şi subaltern. Negocierea managerială vizează relaţiile de muncă din cadrul organizaţiei.CONTEXTUL ŞI FUNCŢIILE NEGOCIERII MANAGERIALE Contextul negocierii manageriale Negocierea managerială are anumite particularităţi. . Acestea rezultă din cadrul specific în care se desfăşoară şi din omniprezenţa sarcinii de muncă. dintre grupuri.

. cantitatea de efort etc.). ceea ce nu exclude totuşi reaşezarea lor periodică. între colegii de muncă există raporturi şi reguli relativ bine determinate.În organizaţie. De asemenea. timpul de lucru. iar negocierea vine să restructureze regulile care îl guvernează (ex: salariul. între şef şi subaltern există un raport acceptat de parteneri.

a unui curs de acţiune prin care este rezolvată o problemă sau este valorificată o oportunitate. dintre mai multe posibilităţi. .Adoptarea deciziilor Procesul decizional presupune alegerea.

de regulă.  controlul rezultatelor şi întreprinderea acţiunilor corective necesare. .Modelul procesului raţional de adoptare a deciziilor cuprinde.  implementarea deciziei.  identificarea şi analiza posibilităţilor de acţiune (generarea soluţiilor). cinci trepte:  recunoaşterea şi definirea problemei sau oportunităţii.  alegerea celei mai bune variante (selectarea soluţiei).

Sistematizând. tipurile deciziilor din organizaţie pot fi grupate în trei categorii:  unilaterale  consultative  de grup .

care este obligat să aibă o bună experienţă şi să-şi asume responsabilitatea. . prin exercitarea autorităţii conferite de poziţia ierarhică.Decizia unilaterală este aceea în cadrul căreia decidentul alege singur cursul de acţiune. Deciziile unilaterale au avantajul că sunt luate rapid şi mizează pe competenţa decidentului.

. Avantajul acestor tipuri de deciziil este că sporesc şansa ca interesele şi punctele de vedere ale celorlalte persoane să fie luate în considerare. consultându-se cu aceştia. evaluări sau sugestii (de care poate ţine cont sau nu). dar după ce împărtăşeşte problema altora.Decizia consultativă este adoptată de decident singur. cerând informaţii.

.Decizia participativă (de grup) presupune ca decidentul să discute problema şi să caute soluţii împreună cu alte persoane sau cu echipa sa. Avantajul incontestabil este că decizia va fi rodul confruntării punctelor de vedere şi al intereselor şi va fi înţeleasă şi acceptată.

În cazul în care se consideră că realizarea consensului este cea mai indicată modalitate de rezolvare a problemei. decizia unui superior ierarhic sau a unei alte terţe instanţe). negocierea apare ca modalitate adecvată. .Deciziile pot fi adoptate prin impunere (ex: prin vot.

Rezultatele unor cercetări. aceasta fiind o realitate care nu poate fi ignorată. . în mai multe întreprinderi americane.Formele conflictelor din organizaţie Conflictul există în viaţa oricărei organizaţii. au arătat că managerii consacră 20% din timp rezolvării conflictelor.

se disting două tipuri de conflicte: constructive şi distructive.Conflictele din organizaţie îmbracă forme diferite. În funcţie de efectele pe care le au asupra performanţei activităţii. .

se oferă şansa identificării unor aspecte cu implicaţii valoroase. . prin manifestarea liberă a punctelor de vedere. care altfel ar fi fost neglijate. Acest lucru este posibil deoarece.Conflictul constructiv contribuie la creşterea performanţei.

Este tot mai larg acceptată ideea că şi acesta are efecte pozitive. deoarece scoate la lumină ceea ce nu merge bine şi trebuie corectat. În forme mai grave se poate ajunge până la blocarea activităţii. a performanţei prin deteriorarea cooperării dintre persoane sau grupuri.Conflictul distructiv conduce la scăderea. cel puţin temporară. .

managerul) trebuie să realizeze un diagnostic corect al situaţiei şi să gândească direcţiile strategice de acţiune pentru realizarea obiectivelor. . persoana care iniţiază procesul (de regulă.STRATEGIILE NEGOCIERII MANAGERIALE Înaintea începerii negocierii propriu-zise.

Principalele aspecte care trebuie clarificate sunt:  definirea problemei  analiza divergenţelor  determinarea obiectului negocierii  înţelegerea intereselor părţilor  stabilirea obiectivelor şi strategiei negocierii .

Îndeplinirea acestor sarcini reclamă culegerea unor informaţii adecvate. este cercetarea directă a faptelor. de către manager. . Metoda privilegiată de colectare a informaţiilor. prin discuţii directe cu părţile implicate.

ale cărui etape sunt:  recunoaşterea  delimitarea  analiza.Definirea problemei Definirea problemei este o primă sarcină a negociatorului şi presupune un demers atent şi bine structurat. .

.Recunoaşterea problemei presupune acceptarea necesităţii de intervenţie asupra unor factori. Conflictele şi exprimarea unor nemulţumiri constituie ocazii valoroase de semnalare că ceva nu este în regulă şi că trebuie intervenit pentru corectarea situaţiei curente. de natură să conducă la scăderea performanţei muncii echipei sau organizaţiei.

Dificultatea majoră constă în numeroasele interconexiuni. . suprapuneri de diferite grade.Delimitarea problemei înseamnă izolarea ei din context. legături directe sau indirecte dintre subiectul în discuţie şi alte aspecte din organizaţie sau din afara acesteia.

relaţiilor şi proceselor relevante. .Analiza problemei presupune punerea în evidenţă a caracteristicilor. elementelor. asupra cărora se poate acţiona.

. realizată într-o fază anterioară. Nu este adecvată o asemenea abordare dacă managerul are posibilitatea să-şi impună decizia sa unilaterală. Nu toate problemele manageriale sau nu toate aspectele unei probleme sunt susceptibile de a fi negociate.Definirea obiectului şi obiectivelor negocierii Angajarea în negocierea managerială presupune definirea obiectului acesteia. pe baza înţelegerii problemei.

Problemele.). .Nu se pot negocia principii şi valori (ex: autoritatea superiorului. respectarea dispoziţiilor legale privind evidenţa documentelor etc. definesc obiectul acesteia. care sunt susceptibile să fie tratate cu ajutorul negocierii.

Pe baza intereselor proprii. participanţii la negocierea managerială îşi stabilesc obiectivele de negociere. În general. acestea nu sunt atât de precis definite ca în cazul negocierii comerciale. . ale partenerilor şi ale organizaţiei. pentru că nici problema şi nici obiectul negocierii nu sunt la fel de clare.

Pe de o parte. iar pe de altă parte. negociatorul va încerca să-şi promoveze interesul propriu. va manifesta grijă egală pentru satisfacerea intereselor celeilalte părţi.Stiluri de abordare a negocierii manageriale Abordarea negocierii manageriale ţine seama nu numai de rezultatele dorite. dar şi de calitatea relaţiei cu partenerul. .

Au fost descrise cinci abordări strategice ale negocierii. Acestea sunt:  forţarea  evitarea  acomodarea  compromisul  colaborarea .

când presiunea timpului sau o situaţie de criză reclamă rezolvarea în acest mod a divergenţelor. .Forţarea conduce la un comportament bazat pe satisfacerea propriilor interese. Strategia de forţare poate fi adecvată în anumite situaţii. Negociatorul îşi asumă riscul să provoace celeilalte persoane puţină suferinţă. decât să abandoneze o poziţie de care este foarte ataşat. în defavoarea celor ale adversarului.

.Forţarea are marele dezavantaj de a conduce la deteriorarea relaţiei şi provoacă resentimente şi frustrare. Negocierea bazată pe forţare se defineşte ca o negociere conflictuală.

Strategia poate fi preferată atunci când:    individul nu este pregătit să facă faţă stresului asociat confruntării problema nu este prea importantă pentru a merita cheltuirea unor resurse (timp. . dimpotrivă. energie) abordarea problemei în mod direct n-ar face decât să conducă la escaladarea conflictului. prin slabă impunere a propriului interes şi prin lipsă de atenţie faţă de relaţia cu partenerul.Evitarea este caracterizată.

. Interesul propriu este sacrificat în scopul păstrării relaţiei cu cealaltă persoană. prin neglijarea propriului interes.Acomodarea presupune un comportament de subordonare a negociatorului faţă de partener.

. cât şi un grad înalt de cooperare. cât şi corectitudinii acestora.Colaborarea presupune atât preocupare pentru obţinerea unor rezultate valoroase. acordând atenţie deosebită atât calităţii. Părţile vor încerca să găsească soluţii care să le satisfacă deplin interesele.

Negociatorul încearcă să-şi realizeze obiectivele parţial.Compromisul se situează pe o poziţie intermediară. acordând şi o satisfacţie parţială partenerului. atât în ceea ce priveşte impunerea interesului propriu. cât şi gradul de cooperare. .

NEGOCIEREA MANAGERIALĂ COOPERANTĂ Negocierea cooperantă se caracterizează prin preponderenţa intereselor comune ale părţilor. minore. în comparaţie cu interesele divergente. .

interdependenţa dintre parteneri este dominantă faţă de divergenţele care îi despart. dar se află într-o stare de conflict asupra intereselor secundare. Cu alte cuvinte. .Specificul negocierii cooperante Negocierea cooperantă este adecvată atunci când părţile sunt angajate într-un proiect comun.

caracterizate prin complexitate şi un grad înalt de interdependenţă.Pregătirea negocierii manageriale cooperante Contextul negocierii cooperante se circumscrie situaţiilor manageriale. .

. Puterea de negociere este interpretată ca fiind capacitatea de a obţine rezultatele dorite şi de a crea avantaje şi pentru partener.Raportul de forţe şi raportul de interese au un caracter aparte în negocierea cooperantă. nu corespunde spiritului acestei interacţiuni. în scopul adjudecării unui câştig cât mai mare. ceea ce poate defini termenul de putere cooperantă. Recurgerea la utilizarea forţei de către negociator.

în sensul că este definit. de asemenea. provizoriu. de regulă. noi discuţii între parteneri. ei pot să se schimbe permanent. Negociatorii pot fi cei care au o implicare în problemele abordate. Identificarea lor este tot atât de dificilă ca şi definirea obiectului negocierii şi. .Obiectul negocierii cooperante are un caracter fluid. noi reflecţii asupra problemei şi o delimitare diferită a acesteia pot să modifice cu uşurinţă configuraţia sa.

negocierea cooperantă pune problema modului în care să fie delimitate. înţelese şi manevrate situaţiile complexe şi încurcate. părţile implicate). contextul.Datorită particularităţilor elementelor fundamentale (obiectul. Cu alte cuvinte. sunt căutate răspunsuri la trei întrebări majore:    "Care este problema?“ "Cine este implicat?“ "Ce vor părţile implicate?" .

Desfăşurarea negocierii cooperante Negocierea managerială cooperantă este un proces care se aseamănă cu cel de rezolvare a problemelor. părţile se angajează să adopte împreună o decizie satisfăcătoare pentru toţi. În acest tip de negociere. . dar au un interes în realizarea proiectului comun. inclusiv pentru persoane sau grupuri care nu sunt prezente.

Faza exploratorie presupune o continuare şi o adâncire a procesului început în rundele preliminare de întâlniri. Scopul urmărit este să fie definite problemele în termeni de nevoi. . descoperirea acestora constituind esenţa dialogului iniţial.

Cheia de reuşită este participarea activă a partenerilor la proiectarea unor variante. .Definirea problemei în termeni de nevoi constituie baza de pornire pentru procesele de generare a soluţiilor.

O tehnică larg uzitată în negocierea cooperantă este brainstrorming-ul („în următoarele douăzeci de minute să emitem idei"). pentru a se realiza armonizarea divergenţelor. . Nu este exclus însă nici schimbul de concesii. Alegerea soluţiei presupune evaluarea ei din perspectiva intereselor ambilor parteneri.

NEGOCIEREA MANAGERIALĂ CONFLICTUALĂ Negocierea conflictuală nu este caracteristică activităţii manageriale. . Negocierea conflictuală se caracterizează prin existenţa unor divergenţe majore. asupra unei probleme importante pentru părţile implicate. Totuşi este posibil ca şi în viaţa organizaţiei să apară conflicte majore (greva).

iar interesele comune. care există în mod inerent. sunt puse. pentru moment. Interesele divergente sunt cele dominante. provocat de acţiunile adversarului. Conflictul din organizaţie poate căpăta forme ample. prin evoluţia divergenţelor şi prin radicalizarea poziţiilor părţilor. . între paranteze. Negocierea conflictuală urmează unui conflict major. până la stadiul de criză.Participanţii percep obiectivele lor ca fiind ireconciliabile.

diferite prin filozofia pe care se bazează:  strategia confruntării directe. prin analogie cu modul desfăşurării acestui joc  strategia de învăluire. mai sugestiv numită strategia "şah". .Strategiile negocierii conflictuale Se cunosc două abordări ale confruntării. numită strategia "go". deoarece respectă preceptele acestui joc oriental.

Lupta poate fi întreruptă de negocierea unui acord. Această strategie are multe asemănări cu modul de purtare a unui război. prin felul cum este atacat duşmanul: frontal sau din flancuri. . în care vor fi reflectate poziţiile cucerite.Strategia "şah" presupune angajarea în confruntare deschisă cu adversarul şi atacarea acestuia fie direct. fie indirect prin luptă.

prin întărirea poziţiilor proprii şi slăbirea poziţiilor acestuia.Strategia "go" se bazează pe o filozofie diferită. . Obiectivele sunt modificate: atacurile directe sunt înlocuite de învăluirea adversarului. ilustrată prin arta de a conduce războiul.

În acest sens. atenţia se concentrează asupra îmbunătăţirii raportului de putere.Limitat la episoadele de negociere. . se înscrie alianţa.. în coaliţii. cu alte forţe care au obiective comune.

. susţinute de grupul pe care îl reprezintă.Conducerea negocierii conflictuale  Negocierea conflictuală aceleaşi etape cunoscute parcurge  Faza exploratorie poate debuta prin exprimarea de către adversari a unor valori şi principii.

Negociatorul va acorda o mare atenţie oricăror aspecte care-l pot ajuta să-şi formeze o imagine coerentă despre obiectivele şi priorităţile celuilalt. sau despre strategia sa. despre punctele sale de ruptură. .

Negociatorii acţionează în sensul reducerii pretenţiilor adversarului şi pentru realizarea unor schimburi de concesii.   . Continuarea tratativelor implică mutarea accentului pe flexibilizarea poziţiilor adverse. Orice informaţii obţinute reprezintă şi o posibilitate de a-şi spori puterea.

Tacticile utilizate sunt următoarele:  ameninţările  promisiunile sau angajamentele  comunicarea este centrată pe argumentare. .

 Este marcată şi de lipsa de încredere dintre adversari. angajaţi deja sau aflaţi pe punctul de a se angaja într-un conflict.Conducerea negocierii conflictuale are anumite trăsături specifice:  Punerea sub semnul întrebării a intenţiei şi voinţei adversarului de a negocia. .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful