Psihologia Consumatorului

Prof. Dr. Mihai Anitei

Activitatile de cumparare, evaluare si folosire a produselor de catre consumatori
Situatii Antecedente
•Factori situationali •Contextul in care are loc cumpararea •Starea de spirit a cumparatorului

Mediul in care are loc Achizitia
•Experienta in Cumparaturi •Stimulii ce influenteaza achizitia anumitor marfuri •Interactiuni cu marfa oferita cu reduceri “The sales”

Procesele de dupa achizitia produselor
•Satisfactia Consumatorilor •Folosirea produselor •Oferte alternative

•Orientarea spre anumite produse

Factori aflat in stransa legatura cu achizirionarea si post achizitionarea produselor

Perceptia mesajului

Situatii antecedente ce influenteaza procesul achizitiei de produse vigilent Stresat Impresionat neplacut placut Mohorat/trist adormit relaxat Dimensiunea starilor emotionale .

.

• Aglomeratiile (in timpul sarbatorilor) pot cauza indepartarea consumatorilor. • Prezenta unui numar mare sau mic de consumatori/cumparatori in mediul destinat achizitiei de marfuri pot influenta negativ sau pozitiv consumatorii.Mediul social si fizic ce inconjoara consumatorii • Aceste medii pot diversifica motivele ce duc la realizarea activitatii de achizitionare a bunurilor. . sau invinovatirea de a fi prezent la o ora nepotrivita. • Pot afecta evaluarea produselor. agresivitate.

.

Mesaj si perceptie .

Consumatorul de servicii medicale si mesajul transmis .

.

• Este poate fi variabila economica. . • Timpul ca programare: programul zilnic de dimineata pana seara. • Asteptarea poate fi suportata mai usor prin activitati/programe de divertisment. • 2. Variabila psihologica:asteptarea. • 3.Factorul timp • Este resursa cea mai limitata a consumatorului. psihologica si sociala. • 1 Variabila economica: Multi consumatori se simt sub presiunea timpului. • Timpul poate afecta luarea deciziei de achizitie. Sociala: timpul in relatia cu procesele sociale.

.

Stimulare: a cumpara pentru a te destinde. . Negocierea. 6. Optimizarea alegerii. 7. utilitatea anticipata. 2. 5. 3. Puterea autoritatii: vanzatorii care exercita influenta. 4. Afilierea. a tge simti bine.Activitatea de cumparare: intre motivatii si experienta • • • • Unii consumatori cumpara chiar daca nu au nevoie de toate obiectele consumului individual. Inerventia rolului social. Motive ale achizitiei marfurilor-hedonice 1.

.

viitorul achizitiei de produse si servicii . • Cometul virtual. • Vanzarile pe internet. on-line.E. internet.vanzari. • Culoarea care induce cumparare. • Muzica ce insoteste anumite produse inducand starea de achizitie a produselor respective. meniurile animate care se deschid instantaneu. • Cheia oferita de “pop-up”.

scenarii de satisfactie de catre utilizatori filmati ai produselor. • Metode moderne de stimulare a vanzarii catre consumatori: display-uri moderne. . asezare marfurilor pe etajere. subliminale transmise. • Informatia oferita si produsele vandute.Cum se ia deciazia de cumparare in magazine? • Promotii de produse. televizoare prezentatoare de reclame video. • Impulsul de cumparare si manipularea de catre vanzatori.

Perceptia reclamelor si produselor .

Aparitia insatisfactiei dupa cumpararea produselor: feed-back-uri si raspunsuri din partea cumparatorilor. Perceptia calitatii produselor.Satisfactia ce intervine dupa achizitie • • • • • • Perceptia pretului. . Importanta asteptarilor. Asteptari versus impliniri/neimpliniri. Calitate si valoare.

.

• Comunitati virtuale: (in trecut nu existau. exprimarea valorii prin brand-name-ul produselor: brand si imaginea grupului.Influenta grupurilor si opinia leadershipului • Grupul de referinta poate exercita: influenta informationala. • Grupul formal si grupul informal. influenta utilitara. grupul se intalnea face to face) grupuri pe net ce interactioneaza online promavand comertul on-line. . • Membrii si aspiratiile grupului de referinta.

• Marimea grupului si coeziunea. . • Dedicare la normele grupului.Motive de conformare la pattern-ul grupului • Presiunea culturala • Frica de devianta de la normel. valorile grupului. • Influentele interpersonale.

.

.

• Opinia liderului formal si informal. • Nevoia de a fi unic. • Opinia publica si opinia proprie. • Zvonul. .Rezistenta la influente • Anti-consens grupal versus independenta. libertatea alegerii.

• Valori. norme europene. .Structuri europene • Construirea unei Europe unite: sub acelasi acoperis. • Cultura europena.

Cum influenteaza familia decizia de cumparare? • Influenta parintilor. • Influenta fratilor. • Influenta membrilor cuplului. • Influenta vecinilor. bunicilor. . unul asupra celuilalt.

Grupul si influenta in decizia consumatorului .

• Sistemul creditelor de consum. • Calitatea produselor si resursele financiare limitate. cu venituri medii si foarte saraci. • Oferta de produse focalizata pe: cumparatorii foarte bogati. • Clasele sociale afecteaza accesul la resursele pietei. • Clasele sociale afecteaza “gustul” si stilul de viata.Venitul si clasele sociale • Clasele sociale si resursele limitate de bani.o eventuala alternativa? . oferta si cererea de produse.

.

• Adolescentii: valori si conflicte. . rebeliune versus conformare. exista patru teme majore conflictuale la adolescenti: autonomie si apartenenta. idealism versus pragmatism. narcisism versus intimitate.Varsta si identitatea consumatorului • Nou-nascutii si copii.

Micii consumatori care fac marile vanzari .

.

51min 10 37.60 Fara muzica 3.19 min in fata standului Procentul achizitiilor Cifra medie cheltuita (euro) 18.33 41.20 Muzica influenteaza timpul petrcut de trecatori prin dreptul standului si de asemenea achizitionarea produselor.Cercetari efectuate si design-uri experimentale Cu muzica Timpul petrecut 5. .

53 trecere prin anumite puncte(sec) Volumul mediu al vanzarilor $/zi Muzica ritmata Fara muzica 108.112 2.86 16.93 119.740 12.324 .Tempoul muzical si adaptarea comportamentului ambulator Supermark Muzica et de lenta dimensiuni mici Timpul de 125.

Perceptia reclamei de catre consumator .

.

SFARSIT .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful

Master Your Semester with Scribd & The New York Times

Special offer: Get 4 months of Scribd and The New York Times for just $1.87 per week!

Master Your Semester with a Special Offer from Scribd & The New York Times