El documento describe dos tipos principales de negociación: distributiva e integrativa. La negociación distributiva se centra en posiciones y cada parte intenta que la otra haga más concesiones, lo que lleva a regateo y tácticas desleales. Dentro de esto hay estilos duro y suave. La negociación integrativa explora los intereses de cada parte para encontrar soluciones que satisfagan a ambas, en lugar de derrotar a la otra parte. Esto aumenta las posibilidades de acuerdo.
El documento describe dos tipos principales de negociación: distributiva e integrativa. La negociación distributiva se centra en posiciones y cada parte intenta que la otra haga más concesio…