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UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA

CENTRO UNIVERSITARIO DE LAS CIENCIAS ECONOMICAS ADMINISTRATIVAS.

Profesora: Brenda Esmeralda Valladolid Castillo ESTRATEGIAS PRODUCTO PRECIO

Diego Gmez Valencia. Hctor Adrin Fregoso Moreno Edgar C. Huerta Dennis Lizeth Rojas Salazar Guadalupe Jurez Murgua.

ndice Pagina Unidad I 8

Grafico Ciclo de vida del tequila Cuadro de tequilas con mayor

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Vinculo al cliente

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Unidad II

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Unidad III

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Unidad IV

48

Unidad V

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DESGLOSE DE TEMAS.

UNIDAD 1

ADMINISTRACIN DE PRODUCTOS O

LNEAS DE PRODUCTOS. 1.1 Concepto de producto desde el punto de vista de la mercadotecnia. 1.2 Niveles de producto. 1.3 Lneas de productos. 1.4 Clasificacin de productos. 1.5 Administracin y decisiones sobre lneas de productos. 1.6 Administracin del producto a travs de su ciclo de vida (estrategias en cada una de las etapas). 1.7 Diseo de estrategias para lderes en el mercado. 1.8 Diseo de estrategias de ataque. 1.9 Diseo de estrategias de seguidores.

UNIDAD 2

ENVASE, EMPAQUE, EMBALAJE Y

ETIQUETA DE UN PRODUCTO. 2.1 La importancia de la estrategia del envase (diseo de envases para diferentes productos). 2.2 El empaque y el embalaje para la venta de un producto. 2.3 Tipos de envases. 2.3 Decisiones de empaque y embalaje para productos de exportacin. 2.4 El cdigo de barras y sus sustitutos. 2.5 La etiqueta como herramienta potente de ventas. 2.6 Caso prctico: diseo del envase empaque y embalaje de un producto.

UNIDAD 3 LA MARCA DE UN PRODUCTO Y SU IMPORTANCIA COMO PARTE DE LOS ACTIVOS

INTANGIBLES DE LA EMPRESA. 3.1 Definicin de marca. 3.2 La marca registrada. 3.3 Importancia del registro de marcas. 3.4 Los activos intangibles de la empresa (el capital humano, la marca, los proveedores u otros). 3.5 Posicionamiento de la marca 3.6 Caso prctico: anlisis de diferentes marcas del mercado.

UNIDAD

DISEO

DE

LAS

ESTRATEGIAS

PROGRAMAS PARA FIJAR PRECIOS. 4.1 Seleccin de los objetivos de la fijacin de precios: ejercicios prcticos. 4.2 Estimacin de la demanda: ejercicios prcticos. 4.3 Estimacin de los costos: ejercicios prcticos. 4.4 Evaluacin de los precios de la competencia: ejercicios prcticos. 4.5 Seleccin o desarrollo de un mtodo para la fijacin de precio: ejercicios prcticos. 4.6 Fijacin de un precio especfico: ejercicios prcticos. 4.7 Cambio de precios y consecuencias: ejercicios

prcticos.

UNIDAD PRECIOS.

POLTICAS

PARA

EL

MANEJO

DE

5.1 Dimensiones estratgicas del precio. 5.2 El precio, punto de vista de los consumidores y de los distribuidores. 5.3 Polticas de nivel de precios a lo largo del ciclo de vida del producto. 5.4 Polticas de descuentos y bonificaciones. 5.5 Polticas para la obtencin de beneficios adicionales. 5.6 Casos prcticos

UNIDAD 1 ADMINISTRACIN DE PRODUCTOS O LNEAS DE PRODUCTOS. 1.1 Concepto de producto desde el punto de vista de la mercadotecnia.

Producto: TEQUILA CAMPO AZUL. Categora: Tequila Clase: Reposado Tiempo de maduracin: Mezcla entre barricas de roble blanco americano Provenientes de Bourbon de 3 y 4 meses Clasificacin del producto: Se considera un BIEN NO DURADERO, tangible que se consume por lo general en una o varias veces que se use, es un bien de consumo ya que se tiene fcil acceso al producto. Y tambin

consideramos que es un bien de comparacin ya que este tipo de productos entra en la seleccin del producto, escoges la marca, el precio, calidad, y otras cualidades que se diferencien de otros productos. Hablaremos del producto en si TEQUILA CAMPO AZUL CLASICO como uno de los productos mas importantes de la marca, es visto por el consumidor bajo el prisma de
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calidad, bajo costo y sabor, producto que se hace presente en reuniones familiares y con amigos, ya que los

consumidores lo prefieren por su fcil accesibilidad y adquisicin, producto que se ha posicionado como una de las marcas lideres en el mercado Mexicano y de USA. Su calidad le ha valido reconocimiento conocedores entre los

y gratas experiencias a aquellos que se

aventuran por primera vez en el mundo del tequila. Como producto real encontramos es una bebida que

poseen un slido respaldo tecnolgico; utilizando el moderno procesos de destilacin en columna. Este proceso le otorga un perfil muy suave y amigable con el cuerpo, pues no es un producto elevado en alcoholes superiores, metanol (alcoholes que en exceso son perjudiciales para la salud y que estn presentes en todos los tequilas, en mayor o menor cantidad segn los procesos de casa destilera) lo que se trasmite en una experiencia agradable pies no propicia que la persona se sienta alcoholizada muy rpido adems de que minimiza los efectos al da siguiente. 1.2 Niveles de producto. 1.3 Lneas de productos. 1.4 Clasificacin de productos. Eleccin del producto:

Razones por las cuales la gente prefiere CAMPO AZUL CLASICO: Los consumidores asocian al producto como un buen

producto que se toma en fiestas o en ocasiones especiales, tienen un buen precio, buen sabor y calidad (no raspa, no da cruda).En esta parte, se debe gestar la calidad,

caractersticas, tales atributos deben estar en completa armona para as alcanzar niveles superiores dentro del mercado. Y toman como referencia los siguientes puntos:
-Se toma combinado - no da cruda - se toma en bares, antros - se toma en ocasiones de comidas o reuniones con amigos - precio accesible - buen sabor - no es muy fuerte - bonita botella - hace promociones

Las caractersticas y el diseo, tal como se menciono anteriormente deben mirarse como un mismo atributo, es decir, lograr la perfecta combinacin de sus atributos y elaboracin con materia prima de calidad para que al final resulte atractivo y cautive al consumidor.

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Las decisiones de compra del consumidor: Consideramos que en las 8 categoras que se mencionaron en la Unidad 1, el producto cumple con la mayora ya que ha superado expectativas. 1.- Costo puedo pagarlo? 2.-Disponibilidad Puedo conseguirlo? 3.- Envase embalaje Se muestra atractivo? 4.- Desempeo Hace lo que quiero que haga? 5.- Facilidad de uso se como usarlo? 6.- Duracin Ser duradero? 7.- Costo de Mantenimiento Ser una carga? 8.- Opinin social Qu piensan los dems de l?

El producto en si esta dirigido a un segmento de mercado que le guste el tequila, que no tenga que desembolsar una cantidad amplia de dinero, pero si tiene la seguridad que esta adquiriendo un buen producto que cumple con las normas establecidas en la elaboracin del tequila, es un producto que se puede adquirir en licoreras, tiendas de autoservicio, restaurantes. La empresa procura innovar en cuanto a la presentacin de su producto; a principios de

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octubre del presente ao, trato de mostrar una imagen con mas color, colores vivos ya que la presentacin de la botella en si, muestra colores fros, clsica en su imagen. En cuanto a la opinin de los consumidores consideran que esta dentro del rango de buenos tequilas comparndose con CABRITO ESPECIAL. Por que compran el producto? REPOSADO, JIMADOR, JOSE CUERVO

Expectativas: El producto esta dirigido a personas que gustan de un buen tequila, a un costo bajo, sabor delicado al paladar. Expresadas: Los consumidores hablan del tequila campos azul reposado, como un producto luminoso; mbar / amarillo en color, con un sabor ligero, el primer gusto es dulce con una sensacin de hormigueo leve de alcohol y una pizca de canela. La dulzura y hormigueo continu a travs del cuerpo y acabado en la mitad de la lengua de una forma larga, casi efervescente. Este tequila es moderadamente suave, pero no tan suave como reposados de la misma clase. Buen precio es que es atributo ms positivo No expresadas:

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Que se cumpla con las especificaciones del producto, buena presentacin del producto. Excitables: No propicia que la persona que lo ingiera se sienta alcoholizada en poco tiempo, se tiene promociones la mayor parte del ao. Se cambia la imagen del empaque para darle un toque jovial al producto. Beneficio Central: Bebida a base de alcohol Y de la fermentacin de los jugos del agave. Producto Genrico: es el que permanece por un lapso mnimo de dos meses hasta menos de un ao en barricas de encino o roble blanco. Es ms suave que el blanco, tiene un color natural dorado tenue hasta un mbar claro, y su sabor tiene un dejo a madera. Su graduacin al ser expedido al mercado tambin es de 35GL y hasta un mximo de 55GL. Producto Esperado: Sabor a madera Suave Precio Sin resaca Calidad Bonita presentacin.
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Producto Aumentado: Servicio post- venta Promociones Producto de regalo en la compra de presentacin de 1L.

Producto Potencial: Innovacin en cuanto a la presentacin de la botella, empaque etiqueta. 1.5 Administracin y decisiones sobre lneas de productos. Amplitud de lnea: No la maneja

Longitud de Lnea: Campo Azul Serie Selecta Campo Azul Premium Campo Azul Reserva Limitada Campo Azul 100 Cumbres Rancho Alegre
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Rancho Alegre Premium Rancho Caliente

Profundidad: Solo maneja presentaciones de 1L.

Consistencia:

Campo Azul Clasico reposado

Campo Azul Premium Mezcla de 3 procesos

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Campo Azul 100 Presentacin Artesanal y Limitada

Fuente: Manual de la Empresa Productos

finos de Agave

Tequilas para Barra

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Campo Azul Gran reserva Limitad

Fuente: Manual de la Empresa Productos finos de Agave

Anlisis de la Lnea del producto:

Capacidad de produccin: 825,000 litros mensuales a 40% alc. Vol. PRODUCTOS FINOS DE AGAVE ha desarrollado su propio portafolio de marcas el cual permite cubrir las lneas de mercado desde tequilas para coctel hasta una marca en el

Premium. As mismo tenemos gran experiencia desarrollo de marcas participamos

para otras compaas, tambin a granel para las

en el negocio de venta

compaas mas importantes en Mxico, Estados Unidos y Europa.

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Fuente: Manual de la Empresa Productos finos de Agave

Fuentes: http://www.tequilacampoazul.com/ Manual de la Empresa Productos finos de Agave

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1.6 Administracin del producto a travs de su ciclo de vida (estrategias en cada una de las etapas).

1. Introduccin 2006 es el ao del lanzamiento de Campo Azul Clsico, por lo que como cualquier otro producto alcohlico comenz con ventas escasas. Las caractersticas generales de esta etapa para los tequilas son: Se crea la demanda Sensacin de inercia Dedicacin exclusiva Inversin inicial Crditos personales Oferta similar Dispersin de precios Alto margen unitario Marcas dbiles
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Difcil acceso a canales Solo produccin Forma de venta: Venta directa Baja agresividad

2. Crecimiento Una vez que la marca comienza a ser conocida por el pblico y determinan un segmento de mercado la compaa se apoya en los siguientes puntos para seguir adelante en la segunda etapa: Alza per cpita El mercado detona Hay direccin operativa Fuerte inversin Crditos sectoriales Inicio indiferenciado Precios segmentados Crece el beneficio total Primeras marcas Compara canales Integra comercializacin Forma de venta: Marketing Surgen liderazgos

3. Madurez La etapa con ms beneficios y a la que se le debe de tener ms cuidado para poder

aprovecharlos es la madurez que usa los siguientes

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elementos de la mercadotecnia para su mxima utilizacin: Alza demogrfica El mercado se frena Personalizacin Solo la inversin necesaria Entrar a mercado de valores Diferenciacin fina Generar guerra de precios Tener beneficios estables Formar marcas potentes Seleccin de canales Integracin de materia prima Forma de venta: Logstica Amento de la agresividad

4. Declive Esta etapa aun no lleva y de hecho es una etapa que se pretende evitar pero se contempla y se hacen predicciones basadas en el comportamiento del producto, los puntos que nos daran seales para pensar que hay un declive en nuestro producto son: La amplitud se achica El mercado cae Se racionaliza Hay inversin nula Refinanciaciones
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Comoditizacin (termino para referirse a una adaptacin de mkg para un problema de ventas)

Tcticas predatorias Perdidas Extensin de marcas Canales exclusivos Compra de procesos Vigilancia en procesos Uso de la tcnica Sheriff pone orden

5. Relanzamiento La herramienta que se utiliza con mayor frecuencia en las situaciones de aproximacin de un declive es hacer un relanzamiento sustentado en un plan que sea elaborado de manera muy especial y cuidadosa. En el campo de la bebida, Tequila, las practicas ms usadas para el reimpulso o bien si es solo adecuado mantener las ventas y no tener un declive son: Se redefinir el negocio Se redefinir la categora Reestructuracin Reinversin Uso de garantas de calidad Agregar nuevos atributos Precio bajo estable
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Beneficios marginales Exprimir la marca Ocupar los canales Dividir marcas Generar fuerzas de ventas Uso de la tcnica Libertad vigilada

No se tiene el dato proporcionado por la compaa acerca de en qu etapa se encuentran pero dado a las caractersticas de su oferta, demanda y dems

caractersticas se puede tomar a Campo Azul Clsico como un producto que est en el inicio de su maduracin despus de 16 aos es por ello que es importante tener todo previsto para que la relacin de tiempo y xito este en comn acuerdo dentro de los directivos de mercadotecnia para su mayor aprovechamiento y extensin cronolgica y tambin tomar medidas por si la ltima etapa llega y saber si es sano para la compaa seguir o desistir. 1.7 Diseo de estrategias para lderes en el mercado. En el mercado de los tequilas, la bebida Tequila Campo Azul Clsico es un producto que no se encuentra dentro de los lderes de mercado, en la categora de lderes de mercado (1 Don Julio, 2 Cuervo Tradicional, 3 Herradura Reposado).

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Por lo que se presentaran las estrategias que han llevado a cabo las empresas antes mencionadas para mantenerse y ms adelante las estrategias de seguidores las estrategias que Productos Finos de Agave a utilizado para encontrar su propio mercado en el competido rubro de los tequilas en Mxico. Don Julio tiene un poco ms del 30% de todo el mercado mexicano acaparado con sus productos, de la empresa Tres Magueyes, es un tequila que fue introducido al mercado en 1987, 40 aos despus del la fundacin de su casa, con la idea de robar mercado a Tequila Cazadores y Tequila Herradura que eran bebidas con gran presencia en el mercado tequilero, adems de haber sido diseado con la idea firme de ser un producto con caractersticas elitistas, con un alto precio y formar un prestigio no se haba visto jams, el fundador Julio . Nuevos Usuarios: Tequila Don Julio se adentro a el mercado mundial con la finalidad de expansin en su mercado, impactando a un gran nicho de mercado que por mucho tiempo fue suyo, a no ser de la penetracin de Cuervo y el nmero 1 a nivel mundial en este momento y ha creando un nuevo segmento en lo que se cataloga hoy en
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da como Tequilas Ultra Premium, el no tan conocido en Mxico, Patrn Tequila. Aun con este descuido o bien amenaza con pocas posibilidades de precaucin, Don Julio tiene un vinculo del 33% y un aprecio por el pblico del 49% y un impulso del mercado de 69 puntos. Otro factor importante es que a pesar de haberse planeado una segmentacin exclusiva, el impacto por el sabor y su calidad fue tal, que esto no fue impedimento para que todo aquel que gustara de tequila, prefiriera en relacin 1 de cada 3 usuarios a Don Julio, tanto en Mxico como fuera de sus fronteras. Y por ltimo se presentan una serie de cuestiones inquebrantables para la empresa en la elaboracin del tequila.

Para poder ser capaces de dar una buena imagen de nuestro producto, primeramente debemos fijarnos unas pautas que deberan ser imprescindibles para el buen funcionamiento de nuestra empresa. Estas pautas deberan de ser sagradas,

inquebrantables para nosotros y para nuestros empleados. 1- El cliente por encima de todo. 2- No hay nada imposible. prometas. 3 - Cumple todo lo que

4- Solo hay una forma de satisfacer al

cliente, darle ms de lo que espera: enfocndonos en sus deseos y necesidades. 5- Para el cliente t
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marcas la diferencia: las personas que tiene contacto directo con los clientes tienen un gran compromiso, pueden hacer que un cliente regrese o que jams quiera volver. 6- Fallar en un punto significa fallar en todo. 7- Un empleado insatisfecho genera clientes insatisfechos. 8.- El juicio sobre la calidad de servicio lo hace el cliente. 9- Por muy bueno que sea un

servicio siempre se puede mejorar. 10- Cuando se trata de satisfacer al cliente, todos somos un equipo. Ms Usos, en este campo no se puede ahondar mucho puesto que el consumo de productos alcohlicos solo se pueden usar mas en festividades y temporadas, es por ello que no se puede estimular a crear nuevas festividades adems que la publicidad es limitada por disposicin de la ley e institucin que cooperan contra las adicciones. Nuevos Usos, no aplica con el tequila por la naturaleza del producto, al menos que sea para utilizacin con fines culinarios o de coctelera, pero en el caso de los tequilas lderes se promueve, de ser del agrado del cliente, su consumo en uso nico para beberse puro o acompaado de soda. Las marcas con mayor vnculo con el cliente en el tequila del mercado son: Marca Don Julio Vnculo 33%
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Cuervo Tradicional Herradura Reposado Tequila 1800 Cazadores Reposado Reserva de la Familia

25% 24% 8% 8% 7%

1.8 Diseo de estrategias de ataque. El tipo de ataque que Tequila Campo Azul es de tipo

guerrillero, la razn por lo que se toma como conclusin que la empresa tiende a este tipo de estrategias es que la empresa es una empresa de poca tradicin de tan solo 16 aos y 6 de entrar con la marca, adems cuenta con un capital que a comparacin de las dems marcas lideres es muy pequeo adems de contar con una segmentacin de mercado de tipo bajo. Las estrategias que ha tomado han sido: El bajo precio, ese bajo costo es una estrategia para entrar al mercado y ayudar a desbancar las grandes cantidades de venta. Tiene ataque guerrillero, cuando tiene promociones bastante atractivas en comparacin de las de otros competidores, un ejemplo son las promociones en

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donde se dan paquetes de 2 botellas a precio de una, el regalo de otra botella de menor tamao o el gran descuento que se obtiene cuando se compra a mayoreo o para eventos. La distribucin es muy agresiva, este tequila es muy fcil de localizar, no tiene ningn problema con estar presente en cualquier licorera al menos en Jalisco, adems que es una empresa que se ha empeado a estar a nivel internacional en ms de 17 pases, as que a pesar del tamao de la empresa tiene un excelente sistemas de distribucin y ventas, Su ultimo y gran recurso con el que se encuentra es el sabor y la calidad que es muy deseable para cualquier cliente, adems de que no se deja dar abajo con la cuestin del precio sino que cuida su imagen y diseo para no crear desprestigio y competir en buena medida y maximizando sus posibilidades de xito en el mercado.

1.9 Diseo de estrategias de seguidores. La estrategia de seguidor encontrada en el producto a sido la de imitacin, al haber entrado al negocio de los tequilas ya habiendo sido desarrollado todo el entorno, a Productos Finos de Agave, no le quedo de otra ms que Imitar, y a

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quien imitar? Si no es al mejor, se encuentran varias coincidencias con Don Julio, si bien no tanto en el sabor y prestigio, se encuentran similitudes en lo embases y en la forma sus botellas as como algunos elementos del empaque, tanto en colores como en formas, pero claro teniendo puntos estratgicamente planeados para la

prevencin de alguna penalizacin por la autoridades competentes y para poder formar una imagen propia y conservando un buen gusto y calidad perceptible. Y bueno tambin tiene el apoyo del sabor que si bien para paladares no sean especializados y educados no les causa ningn inconveniente consumir este producto y no va mas all que la diferenciacin por estatus precios lo que diferencia a este de sus competidores ms avanzados.

mejoresmarcas.hsmglobal.com.mx/categorias.php?id=cat_te quila 26 de noviembre de 2012 18:32 sin autor determinado

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tequilasdonjulio.blogspot.mx/2011/06/personalidad-delproductoconsumidor.html sin autor determinado es.scribd.com/doc/56982131/19/Etapa-del-ciclo-de-vida-deltequila 27 de noviembre de 2012 12:08 27 de noviembre de 2012 11:02

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UNIDAD 2 ENVASE, EMPAQUE, EMBALAJE Y ETIQUETA DE UN PRODUCTO.

2.1 La importancia de la estrategia del envase (diseo de envases para diferentes productos). Para este producto es muy importante la eleccin de sus envases ya que es una manera en la que el consumidor lo diferencia, de los dems productos de competencia. El

diseo del envase tambin le da una de las presentaciones ms importantes a los tequilas. Utiliza un: Empaque primario: que es la botella de vidrio.
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Empaque secundario: es la caja de cartn con la que Se exhibe en los anaqueles de los autoservicios. PROTECCION DEL PRODUCTO, siempre se manda el

producto con el material adecuado para su traslado a los canales de consumo. Informar: Tanto en las etiquetas como en las cajas, se les brinda informacin a los consumidores, tanto del contenido como de las promociones. Merchandising: Siempre se trata de usar colores llamativos e imgenes que se identifiquen con el producto, para llamar la atencin de los consumidores, y tambin para producto es muy importante el este

envase secundario que

es la primera imagen del producto al consumidor. Facilitar el consumo: las botellas cuentan con un dosificador para que al consumidor se le facilite el servirlo. Valor de post venta: Las botellas de vidrio de tequila Realmente muy poca gente les encuentra un doble uso, Realmente son envases que se desechan por lo general. Diseo del envase: Para el diseo del envase tomamos en cuenta El producto a contener es liquido, nuestro cliente objetivo, son hombres
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mayores a los 35 aos, realmente la empresa no cuenta con una estrategia que este de la mano con la etiqueta y

su publicidad, el nico objetivo que se tiene es que la imagen que contiene el pueblo de JESUS MARIA, de donde se hace el tequila campo azul, permanezca en su publicidad. La forma de la botella de campo azul, es alargada y En forma ovalada de sus orillas, hace aparentar una Botella comn.

La identidad de la marca. Como el nombre lo dice Campo azul, para su producto

campo azul clsico, que es el primer tequila que lanza al mercado, en sus etiquetas aparece el pueblo de Jess Mara, con sus etiquetas en tonos azules, para hacer honor a su nombre, y la botella de un aspecto sencillo. 2.2 El empaque y el embalaje para la venta de un producto. En cuestin al empaque nosotros manejamos las cajas de 12 piezas que son las que tambin se exhiben en los autoservicios, es de material de cartn, con la informacin bsica del producto y con el logo del producto El tipo de etiqueta es Informativa.
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Cdigos universales del producto (cdigo de barras) Embalaje El tipo de embalaje que se utiliza es de Transporte que est en contacto que acompaa y protege al producto

intrnseco, desde el momento de la produccin hasta el momento de la compra en algunas ocasiones. Nuestro embalaje cumple con las siguientes tres funciones: Proteccin Simplificacin de uso Estimulacin de compra 2.3 Tipos de envases. El tipo de envase que utiliza este producto es de vidrio es de uso frgil a la hora de transportarse Es material limpio, puro, e higinico. Para la exportacin de este producto se utilizan distintos tipos de materiales, entre ellos cajas de cartn con doble cobertura cobijas de aire comprimido y envoltura por fuera de la caja, con letreros de FRAGIL para que su traslado sea el ms cuidadoso.

2.4 El cdigo de barras y sus sustitutos.


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Los

cdigos

de

barras

se

imprimen

en

los envases, embalajes y etiquetas de los productos. Para obtener una fcil visibilidad del cdigo utilizamos los siguientes colores: el negro sobre fondo blanco. Este cdigo facilita , saber el stock que se tiene en cada establecimiento,, Agilidad en etiquetar precios pues no es necesario permite conocer las referencias vendidas en cada momento pudiendo extraer conclusiones de mercadotecnia. 2.5 La etiqueta como herramienta potente de ventas. Se utiliza la Impresin en braille

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UNIDAD III LA MARCA DE UN PRODUCTO Y SU IMPORTANCIA COMO PARTE DE LOS ACTIVOS INTANGIBLES DE LA EMPRESA

La marca se encuentra registrada como Campo Azul que es como el consumidor identifica al producto comercializado por Productos finos de agave es la marca estrella con la cual podemos identificar el tequila producido por la compaa, es por el cultivo de agave azul que aparece en la imagen de la marca tambin representada por un agave con la cual se distingue de otros productos y competidores.

Fuente: manual de induccin

Utilizando los 6 niveles de significado. En el atributo nos muestra de donde proviene y la calidad que se puede imprimir en el producto.

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Al transmitirnos esa buena calidad podemos inferir que el origen nos beneficiara en la toma de decisin en el momento de la compra en el consumidor.

Los valores de la marca transmite, la tradicin en los procesos, el compromiso que se tiene en la elaboracin y difusin de la costumbres mexicanas para ofertar mejores y ms productos.

La cultura mexicana representada por el tequila ya que la denominacin de origen nos ayuda a difundir la marca.

Personalidad, como se trata de una bebida que contiene alcohol se puede representar como una

personalidad fuerte pero se tiene en contra parte la tradicin. Usuario en la cual nos marca el tipo de consumidor que es personas adultas consumidoras de bebidas alcohlicas que es al segmento al que va dirigido.

En el caso de campo azul se utilizo la simpleza de la marca ya que campo azul es algo ya implcito y que en conjunto con la imagen se deduce que es un tequila ya que ser algo ms fcil de entender por el consumidor lo cual resulta tambin prctico para la comercializacin uniforme en todos los medios.

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La imagen de la marca es consistente gracias a que el agave azul se muestra en cada una de las presentaciones as como cada de uno de los elementos del diseo y colores de la marca.

La imagen del agave en un tequila la mayora de los productos derivados del agave como tequila, mezcal etc. Pero la identificacin nica viene a partir del nombre del producto campo azul representada por explcitamente una campo azul pero no dejando de lado el agave pero de color azul mas predominante. Como recordacin de la marca, ya es un icono la imagen del campo azul se quiere lograr que en algn momento se identifique como el producto esa imagen sin necesidad de ver el nombre implcito y no en general como agave. La marca refleja el proceso y calidad al mostrarnos parte del material, as como confianza en cada de uno de los productos. Encaja en el mercado meta, ya que nos denota que es el producto y se conoce hacia quien va dirigido no hacia un consumidor de clase alta pero tampoco se toma como producto de baja calidad o para un segmento ms popular.
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Marca registrada Campo azul es una marca registrada por Productos finos de agave aparece con es legalmente el producto

identificado de esta manera como se comercializa el producto. Campo azul describi en el registro el logotipo letras azules el agave en la parte superior, que seria en la lnea de campo azul clsico, con la cual se pens muy bien en protegerse legalmente para no tener imitadores u otras marcas con las cuales se pudiera relacionar con algn otro nombre similar . Segn la lista de 45 de NIZA la clase de marca con la que podemos identificar a campo azul es la nmero 33 vinos espirituosos y licores que se caracteriza por la funcin de utilidad o uso que se le brinda al producto. Campo azul utiliza marcas mixtas nominadas utiliza un conjunto de palabras las cuales se distinguen de productos de la mima especie con el nombre ya registrado. Innominadas el logotipo del agave azul y la imagen que son el conjunto de ambas situaciones se relaciona tanto el nombre como el logotipo y se los podemos observar en la mayora de las ocasiones juntos. Nombre comercial campo azul est protegido para evitar plagios aunque es ms sencillo el tramite es algo que no se
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puede dejar de lado por que puede existir como tal la destilera pero el poder de la marca o (branding) el cual no es tangible es uno de los factores que por ningn motivo se debe dejar de lado en el cual campo azul ya tiene un lugar dentro de la industria.

El aviso comercial este sirve para promover y diferenciar el producto el que es utilizado por campo azul en su versin clsica sabe a puro Mxico frase que tambin esta debidamente registrada para poderla utiliza en conjunto con la marca, esta frase ya se relaciona con el tequila y es una forma en la que campo azul proyecta tradicin,

denominacin de origen, sabor y referencia hacia la marca. La importancia de registrar la marca La marca un elemento intangible de campo azul, no poda quedar desprotegido por lo cual se dieron a la tarea de registrarlo permitiendo al dueo el Sr. Ricardo Lpez hacer uso obtener regalas y crear otros producto derivados de el nombre de manera legal.

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Como un factor determinante tambin se utiliza como estrategia para poder diferenciarse de la competencia y crearle un valor agregado al nombre. La proteccin del mal uso de este nombre pudiendo daar la reputacin o crear confusin en el consumidor al no tener en claro de que se trata el producto y que este no le permitiera a campo azul tener un mayor crecimiento. En la actualidad uno de los mayores mtodos de bsqueda es el internet, como se conoce se busca mediante una palabra clave entonces no sera lgico que al escribir campo azul nos arrojara un producto diferente al Tequila es por eso que tambin protege el dominio en internet. Las ventajas que obtiene campo azul del registro de su marca. Facilita el procesamiento de cualquier pedido que se pueda ordenar a su nombre. Proteccin legal ante cualquier situacin ajena que se pudiera presentar a nombre de la compaa sin tener el conocimiento o contraparte hacerse responsable de los actos cometidos con el nombre de la empresa. Lealtad y rentabilidad aumenta gracias a la exclusividad del nombre, adems de tener la identificacin de enfocada directamente hacia campo azul el Tequila. Se logra un mayor alcance con la difusin empleada sin ningn tipo de confusin para el consumidor
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La

imagen

corporativa

coincide

con

todas

las

presentaciones al haber un respaldo de por medio y de manera legal, y con ello conlleva una fcil identificacin de la campo azul en cualquier presentacin. Importancia econmica que repercute es una posible discusin legal o pelea por parte de terceros que puedan asegurar que ya era perteneciente a otros y pueda haber prdidas por tener que ceder algunos derechos, es por ello que campo azul utilizo la exclusividad de la marca como proteccin. Valor de la marca. El conocimiento de la marca por parte del consumidor como lo es que campo azul es una bebida derivada del agave azul Tequila da un elemento positivo en respuesta al producto, comprometida con sus clientes campo azul quiere lograr un reconocimiento mayo para poder dar una mayor poder a la marca. Campo azul se ha esforzado por que la marca tome un crecimiento para que en el futuro la maca hable por si sola y as disminuir costos en la publicidad del mismo poder hacer negociaciones o alianzas para poder tener un crecimiento mayor. Poder cobrar un precio ms alto ante sus competidores lleno de la mano con la calidad del producto ofertado, ganar
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terreno y tener credibilidad de una marca reconocida y vanguardista en el ramo tequilero. El poder del nombre de la marca intangible pero que puede llegar a ser un distintivo con un alto precio. Activos intangibles de la marca. El nombre de campo azul se utilizo como uso de la ventaja de la denominacin de origen el cual pueda hablar por si solo de cmo se encuentra elaborado el producto, que fuese simple pero implcito, campo azul no son palabras difciles y son fciles de recordar par cualquier tipo de consumidor en el cual no se tiene que hacer un esfuerzo alto de recordacin. No se utiliza como un elemento geogrfico un lugar en especial aunque se conoce que solo en una ubicacin en especial hay cultivos de agave pero esto se pens para que pueda tener campo azul un alcance internacional. Campo azul es utilizado en varias presentaciones y ediciones utilizadas pero conservando el mismo nombre, pero lo ha podido diferenciar por el sealamiento de que es lo que lo hace diferente o crear un slogan diferente como por ejemplo: Para campo azul clsico: sabe a puro Mxico.

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Para campo azul 100: siempre nico siempre campo azul 100. Lo podemos denominar como nombre genrico que aunque en diferentes productos se conserva el nombre de campo azul o nombre comn que se utiliza para todos los productos. El posicionamiento de la marca. La conexin que trata de llevar campo azul hacia el consumidor est basado por las tradiciones y ejemplo de calidad que son las cualidades del Tequila elaborado por la destilera distinguindose por ser calificado con la

denominacin de origen al estar estratgicamente ubicado en la zona de Jalisco. La emocin que logra generar con la imagen del agave azul en el campo es una sensacin de naturalidad y genera la confianza y decisin del consumidor al optar por este producto. Se hace la descripcin de la marca por que el elemento del agave nos lleva directamente a pensar en el tequila y a Mxico que es algo que percibe el consumidor, que como ya se haba mencionado la mayora de los productores de Tequila usan como elemento de identificacin o recordacin la imagen del agave hay un elemento nico que se debe mostrar tal como lo hace campo azul con el agave
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combinado con la el nombre de la marca y la imagen del campo que es como campo azul quiere quedar en la mente del consumidor en la distincin por el agave azul. Es fcil de pronunciar, los beneficios del producto vienen en conjunto con la congruencia que muestra cada una de las imgenes presentadas por campo azul. Activo poderoso de campo azul, es el precio y calidad que puedo ofertar por lo cual el consumidor se ve atrado por no ser un producto de dudosa procedencia, en el punto en el que se quiere tener clientes leales hacia la marca. El valor que se le puede dar es una mayor credibilidad e integracin en el mercado de este tipo de bebidas haciendo mayor competencia aunque se conoce que como seguidor quiere llegar a estar ms de cerca con los lderes. Estrategias de la marca. Campo azul utiliza la estratgica conocida como marca nica pone el mismo nombre a todos los productos que comercializa para lograr un reconocimiento ms rpido por parte al ser un empresa en crecimiento se da a conocer as sin por ahora tener otra lnea de productos. En la actualidad no se ha realizado ningn tipo de alianza comercial si no que se ah enfocado primordialmente a darle un auge a esta para lograr la madurez del producto. Pero
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no se descarta que en un futuro se haga alguna alianza para la distribucin y promocin de la marca.

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UNIDAD 4.

DISEO DE LAS ESTRATEGIAS Y PROGRAMAS PARA FIJAR PRECIOS

4.1 Seleccin de los objetivos de la fijacin de precios: ejercicios prcticos. Productos Finos de Agave S.A. es una empresa que ha fijado sus precios acorde con el segmento de mercado al cual quera satisfacer, el que se eligi fue uno con caractersticas econmicas de aspectos bajos, con poco inters por los Estatus Quo, por lo que la fijacin de los precios fue tomada por parte de los directivos como una de las mejores armas para competir con otras marcas. Sus objetivos estn basados en estrategias orientadas a las ventas, en la que no se han descuidado las ventas pero se busca la maximizacin de las ventas en todos los aspectos. La empresa se ha empeado en ofrecer precios sumamente bajos con el fin tener las mayores ventas posibles sin

importarle el prestigio o la percepcin que los clientes pudieran crearse respecto al producto. Una de las razones por las que se eligi esta caractersticas adems de las antes mencionadas, son que al tratarse de una empresa de me una edad muy joven los mercado logos
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de la empresa se empean el promocin de la marca y crear un nombre entre los consumidores, as como explorar un nicho de mercado que otros productores menospreciaban y que campo azul a descubierto que es de gran impacto en cuanto a ganancias sobre volmenes de venta. El instrumento principal es maximizar las ventas por lo sobre la focalizacin de los competidores, marketing y las utilidades. 4.2 Estimacin de la demanda Entre enero de 1994 y diciembre de 2006 (es decir, el periodo de vigencia del Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte), el tequila fue el segundo producto del sector de alimentos, bebidas y tabaco que ms export Mxico, slo por debajo de la cerveza. Todava ms, en ese periodo las exportaciones de esta bebida representaron el 12.2% de las del sector, cuando entre 1991 y 1993 su participacin haba sido de 8.2% (Gonzlez y Macas, 2007). Por ello, el tequila es sin lugar a dudas una de las industrias ms importantes y dinmicas en Mxico.

tequila, E. c. (s.f.). El campo economico del Tequila . Obtenido de

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http://www.rimisp.org/FCKeditor/UserFiles/File/documentos/ docs/pdf/DTR-IC/elcampoeconomicodeltequila.pdf

Campo azul como uno de los productores con denominacin de origen aprovecha el crecimiento de los ltimos aos para poder posicionarse en el mercado con las crecientes ventas eso tambin implica la demanda del consumidor. Para satisfacer esa demanda y prestar el servicio necesario se deben cumplir con las caractersticas que los usuarios buscan lo logra distribuir en puntos estratgicos como supermercados, y conveniencias de vinos y licores. La evaluacin de la demanda es algo que si se ha implementado por parte de la compaa con el fin de que las inversiones sean mejor aprovechadas, es as como se puede aprovechar cuales son los elementos que se utilizaran y si sern bien utilizados Q = nqp Q = Potencial del mercado total

n = Nmero de compradores en el mercado segn hiptesis q = Cantidad adquirida por un comprador promedio p = Precio de la unidad promedio Q= (70 millones de compradores) (2.3 lit.)($98)

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Q= Potencial de ventas entre 15778 millones de pesos menos el porcentaje de pernas menores de edad y personas no consumidores de alcohol que es 45% menos Q=7100 millones la factibilidad del potencial del mercado. 4.3 Estimacin de los costos.

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Unidad 5. Polticas para el manejo del Precios.

Tequila Campo azul maneja una poltica de manejo de precio basada a largo plazo en la que establece el precio inicial del tequila y las variaciones que tendr durante el ciclo de vida del producto. Esta poltica fue establecida con mucha rigurosidad por lo que no ha sufrido grandes modificaciones esto ha ayudado en gran medida a la estrategia de posicionamiento general de la empresa. Para esto, Tequila campo azul ha empleado en conjunto distintas estrategias de precio durante todo el ciclo de vida, las cuales si presentan a continuacin: 1. Estrategia de precios de penetracin. (etapa de nacimiento del producto) Esta estrategia fue empleada principalmente por que el tequila no era conocido por el mercado en ese momento, dicha estrategia consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetracin de mercado rpida y eficaz, esto lo hicieron para atraer de manera ms rpida a un mayor nmero de consumidores y de esta manera conseguir
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tambin una participacin de mercado mas grande. Entonces la gran cantidad de ventas reduce los costos de produccin y esto permiti a la empresa la posibilidad de bajar aun mas los precios del tequilaLo que Tequila campo azul pretencia con esta estrategia principalmente fue penetrar inmediatamente el producto en el mercado masivo, generando un alto volumen de ventas, lograr una gran participacin en el mercado meta al que va dirigido, desmotivar a las otras empresas a lanzar un tequila que pueda competir con ese precio y lo mas importante, atraer nuevos clientes o clientes adicionales que son sencibles al precio, a los que le dan mas importancia al precio que a cualquier otra caracterstica del tequila. Esta estrategia fue empleada por Tequila Campo azul porque el tamao del mercado es lo suficientemente amplio para ofrecer precios bajos en la introduccin del producto y la demanda es elstica al precio, otro motivo importante del porque eligieron esta estrategia para la fijacin del precio, fue porque los costos de produccin y distribucin disminuyen a medida que aumenta el volumen de las ventas, como el precio es muy bajo en la penetracin del producto al mercado, pues las ventas incrementan; por ultimo unas de las razones por las cuales se decidi implementar esta estrategia fue por que existe mucha competencia en este mercado, y si se competa con un
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precio mas alto, los consumidores preferiran a sus marcas anteriores por encima de tequila campo azul.

2. Estrategia de Precios enfocada a la Competencia (Etapa de crecimiento del Producto) Esta estrategia fue empleada gracias al gran nmero de competidores que existen dentro del mercado, Tequila campo azul se diferencia de sus competidores con precios inferiores, Esta estrategia se basa en estimular a los consumidores que son sensibles al precio. Al ser un Tequila barato a diferencia de la competencia, entonces va dirigida a los consumidores actuales y a los potenciales que estn dispuestos a adquirirlo por ser una oferta. Al fijar esta estrategia se pens en que los costos variables de los competidores son superiores a los de Tequila Campo Azul, por lo tanto la competencia no puede reaccionar de manera rpida bajando sus precios, y si lo hacen, perjudicaran su rentabilidad.

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3. Estrategia de precios para una lnea de productos (Etapa de crecimiento del Producto) En este caso, el Tequila Campo Azul Pertenece a un grupo de productos, es por esto que al momento de establecer esta estrategia se busca maximizar los beneficios de toda la lnea de productos, basndose en los costos de produccin si afectar el precio de los dems productos de la lnea. En este sentido Tequila Campo Azul emplea una estrategia Diferente a las de sus competidores, la de precio por paquete, en la que se fij un precio al producto, complementndolo con otro de la misma lnea, este costo resulta menor a que si se vendieran por separado. La finalidad primordial de esta estrategia es estimular un mayor consumo del tequila, ya sea del campo azul que se vende como principal, o del complementario que pertenece a la misma lnea de productos, por lo general en el complementario del paquete se ponen, tequilas que no se producen a grandes cantidades o se dejara de producir en menor medida, de no existir la bonificacin de los precios.

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4. Estrategias de precio por areas Geogrficas (Etapa de Madurez del Producto) El transporte fue un factor importante para definir esta estrategia en la etapa de madurez del Tequila Campo Azul, el valor del tequila crece a medida que la distancia del lugar de origen (Jalisco) aumenta, incrementando su participacin en los gastos variables. Por lo cual, dependiendo del lugar donde se venta el tequila, va a variar el precio, debe considerarse tambin, que todo depende de la empresa compradora, por que en ocasiones, se llegan a acuerdos para que ellos se encarguen de todos los costos de transportacin, para as recibir el tequila con el precio de origen, como silo compraran en donde se produce. Es importante mencionar que estas estrategias empleadas por Tequila Campo Azul, no han tenido modificaciones durante el ciclo de vida del producto desde su nacimiento, lo que demuestra que su implementacin con estos

fundamentos, han sido muy acertadas; esto gracias a sus platicas de manejos de precios basado a largo plazo.

Polticas de Descuentos y Bonificaciones. En este sentido, Tequila Campo Azul, ajusta sus precios para recompensar a sus clientes por ciertas respuestas:
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Por pronto pago de las facturas.

Si los clientes realizar el pago de las facturas dentro del tiempo estipulado, o bien, antes de la fecha, recibirn un descuento por el 15% del valor de su factura total. Compras de Volumen.

Tequila Campo Azul, cuenta con dos precios al publico, dependiendo el volumen de la compra, al menudeo y al mayoreo; es decir, si la compra es de una caja o menos, el precio ser de $130.00 y si es de ms de una caja el precio es de $119.00. Compras Fuera de temporada.

Para Tequila Campo azul no existen temporadas muy marcadas, en las que se presenten un brusco cambio en las ventas, ni a la alza ni a la baja, por lo que este descuento no aplica. Descuentos. La finalidad de realizar estos descuentos, es para motivar e incentivar las ventas, y para que las utilidades sean ms altas de lo planeado. Los dos tipos de descuentos que utiliza Tequila Campo Azul son:

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1. Descuentos Por Volumen. Esta se ofrece a los consumidores para estimular la compra en grandes cantidades, esto les permite vender al cliente ms cajas de tequila, al vender en grandes volmenes ya no es necesario guardar la mercanca en sus bodegas, asi se reducen costos de almacenamiento, se reducen los costos de envio y de venta, puesto que de eso se encargan los compradores de volumen, es por esto que se pueden bajar un poco los precios y hacer un descuento al comprador. Adems con esto se obtiene mayor participacin de mercado. Este descuento no es tan grande a diferencia de otros puesto que no debe venderse mas barato que si fuera comprado el producto sin la marca. Este descuento no es acumulativo, es decir solo aplica a los pedidos individuales en cada factura, solo si la factura rebaza los $149,999.00 se aplica este descuento, y adems, siempre y cuando la cantidad este descrita en una solo factura, no se pueden acumular varios pedidos ni varias facturas, este descuento es individual y por factura.

2. Descuento por temporalidad


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Este descuento se ofrece para estimular a los consumidores a comprar antes de que empieze alguna temporada fuerte, o despus de que ya haya terminado. Esto le sirve a Tequila Campo Azul, para reducir los volmenes de inventarios antes de iniciar la temporada, y despus para sacar el tequila que no se vendi durante la temporada. Esta estrategia de descuento por temporalidad a ayudado en gran mediad a Tequila Campo azul, porque ha desplazado la funcin del almacenamiento a otros puntos del canal, estabiliza las ventas durante todo el ao, aunque no sea temporada y ayuda a que se lleve una actividad constante en el rea de produccin y ventas durante todo el periodo. Si los descuentos son grandes, sus beneficios se aplican a otros clientes a lo largo del canal de distribucin del tequila. Tambin existen otros tipos de descuentos que se manejan, no tan constante pero si de manera espordicamente en Tequila Campo Azul, entre ellos se encuentra el descuento comercial, si alguno de los distribuidores colabora con la empresa en almacenamiento, ventas o registros de la mercanca, se les aplica un descuento a consideracin del encargado del embarque. Los precios de oferta, van dirigidos primordialmente al consumidor final, este se presenta directamente en las
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tiendas, estimula la compra inmediata, porque no son muy duraderas las ofertas, solo es por temporadas. Los descuentos en efectivo, si los clientes pagan en efectivo se les hace un descuento del 15% adicional a algn otro descuento ya obtenido, por algn otro concepto, este descuento aplica solo a distribuidores o mayoristas. Este descuento incentiva a los compradores a seguir comprando r y que esta sea en efectivo, de esta manera se puede reducir el precio de venta, y la finalidad es simplemente que los clientes paguen sus facturas cuanto antes. El comprador recibir un 4% de descuento sobre el valor nominal de la factura si la liquida en un plazo mximo de 10 das, de lo contrario el valor nominal total vencer en 60 da, y se cargara un inters terminado este periodo de 30 das de crdito gratuito. El descuento por pronto pago que maneja Tequila Campo azul es:

Interpretado es igual a:
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Esto equivale a otorgar un descuento por pronto pago a un costo financiero de 34.17% anual, si es comparado con el costo financiero de un crdito bancario nos damos cuenta que en este caso si nos conviene otorgar el descuento por pronto pago. El comprador esta recibiendo en realidad un prstamo a una taza anual de 34.17% y la empresa gana ms del doble puesto que toda la mercanca que vende, la vende por volumen lo que disminuye los costos variable y hace que aumente las utilidades. En Tequila Campo Azul nunca se ofrecen los descuentos, solo se otorgan dependiendo el criterio del vendedor, estos descuentos solo se realizan para liquidar existencias o para generar ventas extras o adicionales. Todos los descuentos que se aplican tienen un tiempo lmite, despus de este periodo pierden vigencia y no pueden ser efectuados. Bonificaciones.
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Estas bonificaciones se otorgan al consumidor final, a los clientes o a los distribuidores, se recompensa con ms mercanca. Entre las bonificaciones mas empleadas en Tequila Campo Azul se encuentran las siguientes: 1. Bonificaciones por publicidad. Si los distribuidores o promotores del tequila hacen publicidad o motivan a los clientes a consumir, entonces se les aplica una bonificacin. 2. Bonificacin por almacenamiento. Este se otorga al intermediario que se encarga de almacenar el tequila para no emplear las bodegas de la empresa, y de esta manera reducir los gastos de almacenamiento y transporto.

3. Bonificacin por impulsar ventas. Se entrega dependiendo las ventas que se realicen en un tiempo determinado, en este casi Tequila Campo Azul, determina metas u objetivos de ventas, si estas son alcanzadas o incluso rebasadas, entonces se otorga una bonificacin del 8% de las ventas al vendedor o distribuidor que realizo dicha venta.
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4. Bonificacin de intercambio. Esta es la mas comn en esta empresa, se emplea a diario con todos los intermediarios, en las tiendas en donde se vende, si se alcanza la meta de ventas, se otorga una bonificacin al encargado de la venta; si algn intermediario almacena a mercanca por su parte tambin se le da una bonificacin o si algn cliente se encarga del traslado de la mercanca, entonces se le realiza la bonificacin de igual forma. 5. Beneficios Adicionales. No es empleada a menudo por Tequila Campo Azul. Solo en ofertas especiales.

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