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Monografia - Comprou Sem Querer Entenda o Porque - Samuel Lins

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UNIVERSIDADE FEDERAL DA PARAÍBA CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS COORDENAÇÃO DO CURSO DE GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO SERVIÇO DE ESTÁGIO SUPERVISIONADO EM ADMINISTRAÇÃO

SAMUEL LINCOLN BEZERRA LINS

COMPROU SEM QUERER? ENTENDA O PORQUÊ!

ARÉA: MARKETING

João Pessoa – PB Janeiro de 2010

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SAMUEL LINCOLN BEZERRA LINS

COMPROU SEM QUERER? ENTENDA O PORQUÊ!

Trabalho de Conclusão de Curso Apresentado à Coordenação do Serviço de Estágio Supervisionado em Administração, do Curso de Graduação em Administração, do Centro de Ciências Sociais Aplicadas da Universidade Federal da Paraíba, em cumprimento às Exigências para a obtenção do Grau de Bacharel em Administração.

Orientadora: Profª. Drª. Rita de Cássia de Faria Pereira

João Pessoa – PB Janeiro de 2010

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658.89 (043.2) L759c Lins, Samuel Lincoln Bezerra Comprou sem querer? Entenda o porquê! / Samuel Lincoln Bezerra Lins. – João Pessoa, 2010. 75p. : Il. Orientadora: Dra Rita de Cássia de Faria Pereira. Monografia (Graduação) - UFPB/CCSA. Inclui bibliografia 1. Compra por impulso 2. Marketing 3. Valores humanos

Rita de Cássia de Faria Pereira Solicitamos examinar e emitir parecer no Trabalho de Conclusão de Curso do aluno Samuel Lincoln Bezerra Lins João Pessoa. 21 de Janeiro de 2010 ___________________________________________ Prof. Fábio Walter Coordenador do SESA Parecer do Professor Orientador: _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ . Drª.4 A Professora Orientadora Profª.

Carlo Gabriel Porto Bellini . Dr. Anielson Barbosa da Silva ______________________________________ Profº. Banca Examinadora ______________________________________ Profª. Rita de Cássia de Faria Pereira ______________________________________ Profº. Drª.5 SAMUEL LINCOLN BEZERRA LINS COMPROU SEM QUERER? ENTENDA O PORQUÊ! Trabalho de Conclusão de Curso Aprovado em: 19 de Janeiro de 2010. Dr.

6 “Posso Todas as coisas naquele que me fortalece” Filipenses 4:13 .

7 AGRADECIMENTOS À Jesus meu Senhor. À Empresa Junior de Administração – UFPB. pela compreensão e incentivo. pelas amizades eternizadas. pelos sonhos realizados e histórias vividas. Aos colegas da turma 2005. Aos amigos e pesquisadores Aline Vieira de Lima Nunes e João Fernando Wachelke. confiança e dedicação. Ao meu irmão amado Ademar Filho pelas conversas edificantes À Eveline. Salvador e Amigo pelo cuidado e carinho com minha vida Aos melhores pais do mundo. pelas experiências profissionais e crescimento pessoal.1. À Célula de Pesquisa de Mercado (Carol e Karol). . À professora Drª Rita de Cássia de Faria Pereira pela orientação. Ademar Candido e Zoraide Lins pelo amor. pela cumplicidade e estimulo para sermos sempre melhores.

Sugere-se a realização de pesquisas com outras amostras e faixas etárias diferentes. 4) Questionário sóciodemográfico. universitários . campus I. Trabalho de Conclusão de Curso (Curso de Graduação em Administração). foi calculada a distribuição das freqüências das variáveis sóciodemográficas e dos hábitos de consumo dos participantes. o Sistema de Valor “Existência”. Este estudo teve como objetivo identificar variáveis antecedentes ao comportamento de compra por impulso e relação deste tipo de compra com os valores humanos. As variáveis que apresentaram poder preditivo da compra impulsiva foram os valores “Prazer” e “Estabilidade Pessoal”. Esta pesquisa contribuiu para a compreensão de aspectos que influenciam a compra por impulso. Para análise dos dados. o costume de freqüentar shopping centers. Palavras chave: Valores Humanos básicos. 2) Escala de Circulação na Loja. os Alfas de Cronbach para os fatores das escalas. RESUMO Pesquisas têm sido realizadas para demonstrar a importância e a influencia dos valores no comportamento de compra. Samuel Lincoln Bezerra Lins. 2010.0. Participaram da pesquisa 154 estudantes (77 homens e 77 mulheres) regularmente matriculados na Universidade Federal da Paraíba. João Pessoa – PB. Através de um perfil criado no Orkut os estudantes foram convidados a participar da pesquisa respondendo a um questionário disponível on-line. e análise de regressão linear múltipla para cada bloco de questões como Variável Dependente (VD) tendo sempre a Impulsividade como Variável Independente (VI). na faixa etária entre 18 a 25 anos (média=21. idade e renda familiar. a circulação na loja. Para tabulação dos dados utilizou o software “Statistical Package for the Social Science – SPSS” versão 16. tema este que é pouco estudado no Brasil.8 LINS. DP=2). e variáveis sóciodemográficas como sexo. Comprou sem querer? Entenda o porquê! 75 fs. 5) Questionário de hábitos de consumo. Universidade Federal da Paraíba. por fim buscou-se criar um modelo único de variáveis antecedentes ao comportamento de compra por impulso. Foram aplicados cinco instrumentos: 1) Escala de Atividade de Compra. compra por impulso. e. a freqüência do uso do cartão de crédito nas compras. 3) Escala de Valores Humanos básicos.

......9 LISTA DE FIGURAS Figura 1 – Modelo de sete estágios do processo de decisão de compra do consumidor.....................................................................................................................................................................................................................................29 Figura 5 – Interpretação do índice KMO .....................................................18 Figura 2 – Modelo geral da tomada de decisão do consumir e das influências sobre a decisão...............35 Figura 6 – Variáveis antecedentes da compra por impulso.………………22 Figura 4 – Tipologia dos valores humanos básicos......21 Figura 3 – Tipos de compra por impulso…………………………...51 .....................

.................44 Tabela 10 – Regressão múltipla (stepwise) dos valores humanos básicos com Impulsividade..........................................................................................................38 Tabela 3 – Distribuição de freqüência de hábitos do uso de cartão de crédito ................................................................................................................49 Tabela 14 – Regressão linear múltipla (stepwise) do conjunto de blocos que se relacionam com Impulsividade ...............................................................................................40 Tabela 5 – Distribuição de freqüência de uso da internet e comércio eletrônico ...............................42 Tabela 8 – Distribuição de Freqüência dos valores humanos básicos considerados pelos universitários como menos importante ....................................................................................................................31 Tabela 2 – Perfil sócio-demográfico dos participantes.........50 ....................................................................................39 Tabela 4 – Distribuição de freqüência de preferências de compra................................................45 Tabela 11 – Regressão múltipla (stepwise) dos itens do Fator “Circulação” relacionado com Impulsividade.......................................47 Tabela 12 – Regressão linear múltipla (stepwise) dos hábitos de consumo relacionado com Impulsividade .............................................................................................................48 Tabela 13 – Regressão múltipla (stepwise) das variáveis sócio-demográficas relacionado com Impulsividade ...............................................................................................43 Tabela 9 – Indicadores das escalas utilizadas na pesquisa ......................................................................10 LISTA DE TABELAS Tabela 1 – Itens e Autores da Tabela .....41 Tabela 7 – Distribuição de Freqüência dos valores humanos básicos considerados pelos universitários como mais importante ..40 Tabela 6 – Distribuição de freqüência dos hábitos de consumo dos universitários ..............

4 Valores Humanos Básicos 5 MÉTODO 5.1.2.1 Comportamento do Consumidor 4.2.2 Analise Fatorial 13 14 14 14 15 17 17 18 20 21 26 27 30 30 30 32 32 32 32 33 33 34 37 37 43 .2 Influências na tomada de decisão de compra 4.11 SUMÁRIO 1. DELIMITAÇÃO DO TEMA E PROBLEMA DE PESQUISA 2. OBJETIVOS 2.4 Circulação na Loja 5.2 Questionário de Hábitos de consumo 5.3 Antecedentes da compra por impulso 4.1 Participantes 5.1 Análise Descritiva das Variáveis 6.2.5 Escala de Atividade de Compra 5.3 Procedimentos de coleta 5.2 Compra por Impulso 4.4 Análise dos dados 6. JUSTIFICATIVA DA PESQUISA 4.1.2.2 Objetivos Específicos 3.2 Instrumentos de Pesquisa 5.1 Questionário Sócio-Demográfico 5. ANÁLISE E DISCUSSÃO DOS DADOS 6. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA 4.1 Processo de Decisão de Compra 4.1 Objetivo Geral 2.2.3 Questionário dos Valores Básicos 5.

12 6.3 Análise de Regressão Múltiplia 7. CONSIDERAÇÕES FINAIS REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 45 52 53 APÊNDICES .

VERPLANKEN et al. Segundo a Pesquisa do POPAI (2006). 1998. GRUNERT.4%). SHIM. Mas mesmo com esses estudos. Surge então a seguinte questão de pesquisa: “Qual a relação entre os valores e o comportamento de compra por impulso?”. O Brasil também tem o índice de decisão de compra no ponto de venda mais alto do mundo de 85%. 2002. 2000. Uma das variáveis antecedentes diz respeito aos valores que o consumidor considera importantes para a sua vida. DA COSTA. 2001. 1998). Porém. EASTLICK.13 1. Tais números nos permitem admitir que a compra por impulso seja uma realidade do consumidor brasileiro que merece ser estudada. . Da Costa (2002) ressalta que os estudos com enfoque na impulsividade do consumidor ainda têm sido pouco realizados. (POPAI. temos dois temas relevantes e estudados na atualidade. e Bélgica (69. DELIMITAÇÃO DO TEMA E PROBLEMA DE PESQUSIA A compra por impulso tem sido uma área pesquisada no marketing (APPLEBAUM. Austrália (70%). Desse modo. 2007) estima que 15% das compras feitas em supermercados são por impulso. entretanto. influenciam também o comportamento de compra (BRUNSO.6%). França (76%). Grã-Bretanha (75. HERABADI . 1998). 21% dos consumidores brasileiros foram impulsionados na hora da compra. VERPLANKEN. CORRÊA. 2002) onde se tem buscado identificar variáveis que tenham relação com este tipo de comportamento do consumidor. visto que os valores são responsáveis por guiar as escolhas e comportamentos das pessoas. a maioria dos estudos publicados sobre comportamento de compra por impulso são realizados fora do Brasil (BAUMEISTER. HAUSMAN.5%). STERN 1962. seguido pela Holanda (80. 1951. Já uma pesquisa realizada pela Sense Envirosell (CAMARGO. são poucas as pesquisas realizadas com a população brasileira. EUA (72%). 2005).

OBJETIVOS 2.1. Objetivos Específicos Caracterizar os hábitos de consumo dos participantes e características sócio-demográficas Identificar a ordem de importância dos valores humanos básicos dos participantes. Objetivo Geral Analisar a relação entre valores e o comportamento de compra por impulso • 2.2. Identificar as variáveis antecedentes da compra por impulso • • • .14 2.

JUSTIFICATIVA DA PESQUISA Muitos estudos (DELIZA. p. 306) como: a tendência do consumidor a comprar espontaneamente. MEDEIROS. LÉLIS. estimulando pela proximidade física do objeto desejado.2). . de forma imediata [. 2007. Tais valores apresentam diferentes magnitudes e seus elementos constitutivos podem variar a partir do contexto social ou cultural em que a pessoa está inserida. ROSENTHAL. 2003. Um particular comportamento de compra é a compra impulsiva. de alguma forma. é importante que os profissionais da área de marketing estejam cientes das variáveis que influenciam diretamente o comportamento dos consumidores. MELLO. 2006. um tipo de comportamento “extremamente corriqueiro em sociedades de consumo ocidentais” (GALVÃO. LEÃO. GUTMAN. sem reflexão. p. baseadas nas necessidades humanas e nas pré-condições para satisfazê-las. uma influência na tomada de decisão dos consumidores na hora da compra. Blackwell e Miniard (2000) afirmam que os valores representam as crenças do consumidor a respeito da vida. Engel. Gouveia (2003.. Uma dessas variáveis que influencia o comportamento são os valores (ROKEACH. Diversos estudos têm demonstrado que os valores são considerados.15 3.. dominando pela atração emocional e absorvido pela promessa de gratificação imediata. (ALLEN. Entender o comportamento do consumidor é uma forma de buscar vantagens competitivas para encontrar informações que orientem as decisões de marketing visando uma otimização nas ações destinadas a um público-alvo de um determinado produto ou serviço. Desse modo. que demonstram as metas que motivam as pessoas e as formas adequadas de alcançarem essas metas.]. a forma de comportamento aceitável. 1976). SOUZA NETO. p. 1982. TREVISAN 2004. 293) define os valores como: categorias de orientação que são desejáveis. definida por Rock e Fisher (1995. 2000. 1968). 2005) têm sido direcionados na busca de compreender quais são os fatores associados a como o consumidor se comporta. sendo adotadas por atores sociais. CRUZ. HENRY.

1993. sendo apresentado com um foco de estudo que merece ser aprofundado. os relacionados ao comportamento do consumidor. uma oportunidade de unir estas duas áreas do conhecimento. . Ingressou no Mestrado em Psicologia Social-UFPB. BEATTY. contem também um baixo controle cognitivo e é acionada por uma situação de estimulação específica. o comportamento de compra por impulso está ligado a um baixo envolvimento cognitivo na hora da compra. Ademais. pouco se tem pesquisado sobre a compra por impulso no Brasil.16 Weinberg e Gottwald (1982) complementam afirmando que a compra impulsiva. 1995). principalmente. Estima-se que 62% das compras em supermercados e 80% da aquisição de certos produtos são originados de compras impulsivas (ABRAHAMS. continuando a estudar Valores. apesar do comportamento do consumidor ser um tema amplamente discutido. porém ainda não tinha trabalhado com essas duas áreas em uma pesquisa que abordassem os dois temas (valores e comportamento do consumidor). Há estudos que apresentam a relação da compra impulsiva com a influência social (ROOK. Lavack e Kropp (2008) ressaltam a importância de relacionar este comportamento de compra com outros constructos psicológicos. FISHER. gênero (DITTMAR. FERRELL. e humor (ALMEIDA. onde também estudava no curso de Administração e tinha interesse pelos temas da área de marketing. 1998). idade (WOOD. além de possuir conteúdo afetivo (emocional). FRIESE. os valores humanos básicos. neste estudo em questão. pois também há o interesse em continuar a pesquisar nessa área no Doutorado. 1997). 1995). BEATTIE. 1998) e Silvera. Percebeu-se na elaboração da monografia. JOLIBERT. isto é. O estudo dos valores humanos tem despertado o interesse do aluno desde 2005 quando ingressou no Projeto de Iniciação Científica quando cursava Psicologia na UFPB.

consumir e dispor de produtos e serviços.6) Giraldi (2006) ressalta a importância de se estudar o comportamento do consumidor para conhecer as necessidades e desejos dos consumidores. serão abordadas as características da compra por impulso e a conceituação dos valores humanos básicos. quando a capacidade produtiva das indústrias excedeu demasiado a demanda da época. incluindo os processos decisórios que antecedem e sucedem estas ações” (p. BLACKWELL. então. tentando induzir os consumidores à compra” (p. “com o qual os profissionais de marketing podem estimular uma vontade ou desejo de um produto ou serviço. Fica evidente que se faz mais que necessário o conhecimento de como o consumidor se comporta para que os profissionais de marketing possam oferecer serviços e produtos que satisfaçam seus consumidores. e para que isso se torne possível devem ser realizadas pesquisas nessa área (GIRALDI.1. O foco saiu da produção para o consumidor. . Blackwell e Miniard (2000) denominam comportamento do consumidor como “as atividades diretamente envolvidas em obter. direcionando os fornecedores a adotarem o conceito de marketing (ENGEL. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA Inicialmente. Posteriormente.17 4. Engel. 4.18). a fundamentação teórica abrangerá aspectos relacionados ao comportamento do consumidor e ao processo de tomada de decisão de compra e suas influências. 2000). MINIARD. compreender como o consumidor faz suas decisões de compra contribui de muitas formas para os profissionais da área de marketing. Comportamento do Consumidor O estudo do comportamento do consumidor teve seu avanço no pós Segunda Guerra. 2006).

. 2006). pois é nesta etapa que as expectativas no que diz respeito ao desempenho do produto são criadas. Engel (2000) sugerem um modelo mais complexo. que influenciarão seu comportamento futuro de consumo. e decide qual é o produto que deve adquirir. Fase de descarte – depois de sua utilização o produto é descartado e já não existe mais. Mowen (1995) estabelece três fases do processo de tomada de decisão de compra: A. uma situação de privação e como supri-la. Reconhecimento da necessidade Procura de Informações Avaliação das alternativas Compra Descarte do produto Avaliação pós-consumo Consumo Figura 1 – Modelo de sete estágios do processo de decisão de compra do consumidor. ou não.1. ou seja. Miniard (2000) I. Reconhecimento da necessidade Este momento ocorre quando o indivíduo percebe a diferença entre o ideal versus o real. Blackwell. B. Fase de consumo – caracterizada pelo usufruto do produto pelo consumidor que comprova. que depende da natureza da decisão que está sendo realizada. às suas expectativas. e das variáveis possíveis que influenciariam o processo em cada etapa (GIRALDI.1.18 4. esta fase é muito importante para a satisfação do consumidor. C. subdividindo o processo de tomada de decisão em sete etapas (Figura 1). Miniard. Blackwell. fase de aquisição – Momento que o consumidor chega à decisão de que precisa adquirir um produto. Processo de Decisão de Compra Os modelos que tentam buscar uma explicação para o processo de tomada de decisão pelo consumidor sugerem que os consumidores vivenciam um processo complexo e variado. Fonte: Engel.

II. familiares. ele vai definir o que. Caso ele opte por comprar. qual a alternativa que lhe proporcionará maior satisfação. ou externamente. Avaliação de alternativas Após as informações coletadas. O foco de muitas pesquisas diz respeito a estudar as motivações que desencadeiam esse reconhecimento. Avaliação pós-consumo Nesta etapa o consumidor realiza uma avaliação do que foi consumido. consultando amigos.19 Este reconhecimento pode ser oriundo de algo interno como a fome. VI. . ou devido a estímulos externos como uma comunicação de marketing e influências ambientais. Consumo O estágio seguinte é o consumo do produto adquirido. quais benefícios ele oferece. IV. isto é. onde comprar e como efetuar o pagamento. o consumidor faz uma análise das possibilidades e toma a decisão de comprar. depende da natureza do produto e da decisão do consumidor de utilizá-lo a curto. III. É neste momento que o consumidor vai ressaltar o que ele considera mais importante do produto. V. mas não necessariamente acontece logo após a sua compra. informações do mercado. Esta procura pode ser internamente através da memória e de fatos vivenciados (ex. Procura de informações Para suprir suas necessidades o consumidor vai buscar informações para encontrar a melhor solução. médio ou longo prazo. o consumidor decidirá comprar ou não. se teve uma boa experiência com uma determinada marca será mais propenso a lembrar dela). A compra Como resultado dessa avaliação.

composta por aspectos do ambiente físico. que englobam os grupos de referencias. tempo e condições circunstanciais. preço. A primeira categoria são as influências sociais. 4. . A segunda abrange aspectos culturais. contribuindo com a fidelização do cliente a marca. referente à cultura. subcultura. Churchil e Peter (2000) sumarizam e definem três categorias que influenciam o comportamento do consumidor. caracterizados pela cultura. personalidade e estilo de vida. subcultura e classe social. ocupação. atitude e percepção. os fatores psicológicos. que faz referencia às característica dos produtos. A segunda são as influências de marketing. ao conhecimento. E a terceira está relacionada á aprendizagem. familiares e de classe social. e por fim. à mudança de atitude e processamento de informações (Figura 2). situacionais. posições e papéis sociais. classe social e grupos de referencia. em oportunidades futuras. ambiente social. os fatores culturais. reciclado ou revendido. Influências na tomada de decisão de compra Muitas são as variáveis que podem influenciar o processo de tomada de decisão do consumidor. e a terceira categoria. estilo de vida e valores. VII.20 se o produto ou serviço realmente supriu sua necessidade. os fatores sociais. após o processo de tomada de decisão. características de personalidade. influencias situacionais. distribuição e promoção. que diz respeito à aprendizagem. A primeira está relacionada aos recursos que o consumidor disponibiliza. Caso positivo. motivação. Para Kotler (1994).1. Por fim. os fatores pessoais. crenças. o produto é descartado. que abrangem a faixa etária. a decisão de compra será mais rápida. Descarte do produto Por fim. são quatro os fatores que influenciam o comportamento de compra. Primeiramente. Engel. motivação. Blackwell e Miniard (2000) reuniram as variáveis influenciadoras do comportamento de compra em três categorias: diferenças individuais.2. influências ambientais e processos psicológicos.

Fonte: Engel. compras não-planejadas tinham o mesmo significado de compra por impulso. inicialmente. valores e estilo de vida PROCESSOS DECISÓRIOS DO CONSUMIDOR Reconhecimento de necessidade ↓ Busca ↓ Avaliação de alternativa pré-compra ↓ Compra ↓ Consumo ↓ Avaliação de alternativas pós compra ↓ Despojamento PROCESSOS PSICOLÓGICOS . as compras por impulso eram entendidas como aquelas em que o consumidor não tinha a necessidade de comprar antes .Conhecimento . BURROUGHS. 1996).Atitudes .Situação DIFERENÇAS INDIVIDUAIS . Blackwell.Processamento de informação . entre 1945 e 1965. 1998).Recursos do consumidor .Mudança de atitude e comportamento Figura 2 – Modelo geral da tomada de decisão do consumir e das influências sobre a decisão.Influência pessoal . O interesse pelo estudo do comportamento de compra impulsiva surge com a empresa americana DuPont.Motivação . ressalta Piron (1991). 1986.Cultura . Por outro lado.Família .Aprendizagem . alguns pesquisadores admitem que a o estudo da compra impulsiva tem sido negligenciada e pouco pesquisada (COBB. porque.Personalidade.21 INFLUÊNCIAS AMBIENTAIS . que procuram relacionar este comportamento de compra com diversos construtos. HOYER.Classe Social . FARREL. Miniard (2000) 4. buscando identificar os possíveis antecedentes da compra por impulso tanto através de variáveis individuais como situacionais (BEATTY.2 A Compra por Impulso A compra por impulso tem sido foco de muitos estudos. Nesta época.

2) O comportamental simples – caracterizada por ser uma compra emocional. De acordo com Giglio (2002) ainda há a compra por impulso resultante de uma interpretação da experiência da situação que o consumidor está vivenciando.22 de entrar na loja. culturais e fatores climáticos. WILLET. nove em cada dez consumidores realizam ocasionalmente compras impulsivas (WELLES. mais de 39% das compras efetuadas em lojas de departamento e 67% das compras em supermercado são por impulso. 3) O comportamental exagerado – consiste num comportamento doentio. Segundo Welles (1986). Ao estudarem como a compra impulsiva é influenciada pelo humor do consumidor. . Tipos de Compra por impulso Variáveis Externas Não planejada Variáveis Internas Expressão de Emoções Patologia Figura 3 – Tipos de Compra por impulso Fonte: Adaptação de Giglio (2002) a. as compras por impulso têm forte apelo emocional e pouco controle do consumidor sobre o processo de compra. apresentando assim três tipologias (Figura 3). 1967). Enquanto as compras planejadas se iniciam com o reconhecimento de um problema. 1986). fatores de personalidade. passando pela busca de informações e avaliação das alternativas de compra até a decisão de consumir. Em um estudo realizado por Mowen e Minor (1998). Almeida e Jolibert (1993) encontraram diversos conceitos de compra por impulso e agrupou os conceitos em três principais abordagens: 1) O tradicional – definida como compra não planejada. A compra por impulso como compra não planejada: caracterizada por ser um comportamento de compra influenciado pelo contexto ambiental da loja. causada principalmente pelo ambiente. causadas devido aos estímulos do ambiente da loja e efetuadas de maneira rápida (KOLLAT.

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b.

A compra por impulso como expressão de emoções: consiste as

emoções vivenciadas pelo ato da compra, pelo prazer originado por esse comportamento. c. A compra por impulso como doença ou compra compulsiva: consiste num desejo descontrolado por comprar. O individuo que compra compulsivamente vivencia uma tensão que é aliviada somente quando o ato da compra é realizado. Neste tipo de comportamento o ambiente da loja não tem tanta importância, pois a tensão interna é o que motiva a compra. Pode-se perceber que, na primeira tipologia, o comportamento de compra impulsiva é originado por fatores externos ao sujeito, já os dois últimos modelos, o comportamento é orientado pelas variáveis internas do individuo. Para Stern (1962), a compra por impulso é apenas um dos tipos de compra dentro da classificação em compra não-planejada. Pode-se afirmar que todas as compras impulsivas são não-planejadas, mas o oposto não se aplica (IYER, 1989). A falta de planejamento é um componente fundamental na identificação de uma compra por impulso, mas não é suficiente para sua categorização (PIRON, 1991). D´Antoni e Shenson (1973) afirmam que a compra por impulso se diferenciaria dos demais tipos de comportamentos de compra pela rapidez com que o consumidor decide pela aquisição, ou seja, quanto mais rápida a decisão, maior seria a impulsividade de compra. Porém, as compras rápidas não são necessariamente impulsivas, pois pode ser devido ao hábito de compra rotineira do consumidor. Por exemplo, um consumidor pode comprar todos os dias o jornal na mesma banca de revista ao sair de casa para o trabalho, ele não utiliza tanto a cognição por ser um comportamento que faz parte do seu dia-a-dia. De acordo com Arnould, Price e Zinkhan (2004, p. 678), “a compra por impulso ocorre quando consumidores sentem um desejo repentino, sempre forte, e um desejo emocional persistente de comprar imediatamente”, fruto de um comportamento reativo e caracterizado por um baixo controle cognitivo. Rock e Fisher (1995, p. 306) definem a compra impulsiva como “a tendência do consumidor a comprar espontaneamente, sem reflexão, de forma imediata [...], estimulado pela proximidade física do objeto desejado, dominado

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pela atração emocional e absorvido pela promessa de gratificação imediata” . Weinberg e Gottwald (1982) complementam afirmando que a compra impulsiva, além de possuir conteúdo afetivo (emocional), contém também um baixo controle cognitivo e são acionadas por uma situação de estimulação específica, ou seja, o ambiente da loja pode ser responsável por desencadear a compra por impulso. Segundo Rook (1987), a compra por impulso é composta por cinco elementos-chave: a) a espontaneidade – uma necessidade inesperada de agir, desperta a motivação do consumidor a comprar na hora; geralmente, este desejo é acionado a partir de um estímulo visual direto no ponto-de-venda, ou alguma ação promocional. b) Sensação de desequilíbrio psicológico – a intensidade do

comportamento de comprar de forma imediata influencia, de certo modo, interfere nas avaliações cognitivas do consumidor sobre o que decidir (vantagens e desvantagens, ou a espera pela gratificação da compra), levando a um estado de descontrole.

c) Conflito psicológico – o consumidor vivencia um estado de conflito em que avalia a recompensa imediata oriunda de sua compra por impulso, com as possibilidades negativa que essa compra pode causar, ou seja, a compra por impulso gera um embate entre os benefício de uma compra imediata e os riscos oriundos dessa ação. d) Diminuição da capacidade cognitiva para realizar avaliações – no momento que o consumidor se envolve na compra por impulso há uma extrapolação dos seus estados emocionais, gerando um baixo controle cognitivo sobre sua decisão. Como se fosse uma ação automática acionada por impulsos psicológicos em que avaliação das alternativas é deixada de lado.

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e) Descrédito das conseqüências – devido ao anseio gerando pela impulsividade da compra as conseqüências potencialmente negativas são ignoradas, sem haver uma avaliação minuciosa das possibilidades. As conseqüências podem ser desde ao arrependimento da compra, ou gerar desequilíbrios de comportamento patológicos, como a compulsão á compra.

Contudo, compras não planejadas e por impulso não devem ser consideradas necessariamente um fenômeno patológico, mas em vez disso, considerar como um típico hábito de consumo contemporâneo, especificamente do ambiente de varejo (WOOD, 1998). Karsaklian (2004) diferencia compra impulsiva da compra compulsiva. A compra por impulso ocorre quando o indivíduo sente uma necessidade repentina e persistente de comprar, que pode acontecer de forma ocasional, típica ou inevitável: a ocasional acontece quando o consumidor nota que algo lhe interessa muito por ser uma novidade (produtos com preço mais baixo); a típica inclui a sensação de urgência, em que o consumidor toma decisões mais emocionais do que racionais; e a inevitável, caracterizada pela combinação da redução do autocontrole e do sentimento de urgência, isto é, o indivíduo se descontrola e gasta sem pensar. Já a compra compulsiva é caracterizada pela constante vontade de comprar, como forma principal de compensar uma ansiedade exacerbada. Este tipo de compra é crônica e cíclica. O indivíduo se comporta de maneira perturbada e tensa na hora da compra, e após o ato da compra recai sobre ele um sentimento de culpa por agir dessa maneira. De fato, a principal diferença entre as duas formas de compra é que a primeira se refere ao produto adquirido, e a segunda diz respeito ao comportamento da compra (KARSAKLIAN, 2004). Ademais, o indivíduo que apresenta tendência a comprar por compulsão, pode expressar esse comportamento com mais facilidade ao estar num shopping center (BLOCK, RDGEWAY; DAWSON, 1994) e ao utilizar com freqüência o cartão de crédito para realizar suas compras (VELUDO-DEOLIVEIRA; IKEDA; SANTOS, 2004).

constatou-se uma relação direta entre a freqüência do uso de cartão de crédito nas compras e a compra compulsiva (VELUDO-DEOLIVEIRA. crédito instantâneo. 1996.3 bilhões de transações com cartões de crédito. quanto mais velho menor a associação à associado compra impulsiva (WOOD. sendo este comportamento é expresso principalmente entre os jovens.90) afirmam que “pessoas que constantemente adquirem mais do que conseguem pagar podem apresentar indícios de comportamento de compra compulsiva”. nos últimos anos. com ticket médio de R$ 71. 1998).2) . 2004). 1998). isto é. Em 2008 foram realizadas cerca de 5. pois o valor investido na transação não é percebido de forma efetiva por não existir troca de moeda de forma tangível (ROBERTS. 1998). Em estudo realizado com 248 estudantes de Administração da cidade de São Paulo. sistemas de entrega a domicílio e a propaganda facilitam e incitam a compra de itens por impulso” (LEJOYEUX et al. De acordo com a ABECS (2009). IKEDA. Segundo a ABECS (Associação Brasileira de Empresas de Cartão de Crédito e Serviços. uma variação de 14%.3 Antecedentes da compra por impulso Atualmente. p. 2008). que passaram a utilizá-los mais para comprar. o número de cartões de crédito aumentou de 453 milhões. No Brasil. e em outro estudo com 594 americanos apresentou esta relação com a compra por impulso (WOOD. Para Wood (1998). visto que o valor dos gastos do consumidor se eleva. Ikeda. Santos (2004. p. caixas automáticos.4 bilhões . resultando no valor de cerca de R$ 375. como também. SANTOS. jovens entre 14 e 25 anos parecem se comportar dessa maneira com mais intensidade . houve mudanças significativas do uso de cartão de crédito entre os mais jovens. inclusive o crédito. os universitários passaram a ser um público-alvo lucrativo para diversas empresas que oferecem bens e serviços. o grupo mais propenso a comprar por impulso está na faixa etária entre 18 e 24 anos. “cartões de crédito. Veludo-de-Oliveira. Portanto.26 4. o seu uso freqüente estaria associado com a compra compulsiva e endividamento (NORUM. em 2007. 2009). para 514 milhões em 2008.

Em estudo realizado por Silvera. maior probabilidade dele efetuar compras não planejadas (IYER. 2005). apresentou resultados semelhantes. Lavack e Kropp (2008) com 277 estudantes canadenses. JEON. Ademais. BABIN. os valores pessoais também podem ser considerados antecedentes com comportamento de compra. 4. 2008). 1998. os resultados apontaram que as mulheres tendem a comprar mais por impulso do que homens. é escasso na literatura cientifica brasileira. 2002. pois a circulação dentro da loja pode provocar nos indivíduos estados emocionais positivos que o direcione a adquirir algo naquela situação específica de consumo (BEATTY. pode-se afirmar que este tipo de comportamento é mais evidenciado no público feminino (WOODRUFFE. 2007). DITTMAR. 1994). 2004). estudos que relacionem valores e compra por impulso. relacionados ao efeito país de origem na escolha de produtos (GIRALDI. pois se entende que.4 Valores Humanos Básicos Os tipos motivacionais dos valores humanos têm sido utilizados pra predizer comportamentos de consumo. Outro preditor da compra por impulso seria a renda. FERREL. quanto mais tempo o consumidor disponibiliza para a realização da compra. DA COSTA. 1997). 1998. AHALAWAT. SANTOS. 1987). 1990). FERREL. PÉREZ-NEBRA. BONFANTI. eles podem ser considerados como preditores da preferência por tipo de automóveis (PORTO. DAREN. e em um estudo realizado no Brasil (MATOS. 2004). pode-se dizer que. IKEDA. Desse modo. GRIFFIN.27 (VELUDO-DE-OLIVEIRA. 2002). Por fim. os valores e estilos de vida assimilados pelas pessoas fazem com que elas comprem marcas e produtos diferentes uma das outras . Quanto ao gênero. quanto maior for a disponibilidade de recursos financeiros. 1998. corroborando outros estudos que obtiveram resultados semelhantes (WOOD. Contudo. 2006) e na escolha do destino das férias (TORRES. Dittmar (2005) demonstrou que a adesão ao valor Materialista é um preditor significante da compra compulsiva. mais o consumidor tenderá a efetuar compras impulsivas (BEATTY. podem ser relacionados ao comportamento socialmente responsável (QUEIROGA et al.

conformidade e segurança. faz referência aos estados finais. conceituando-os como: “metas desejáveis e trans-situacionais que variam em importância e servem como princípios que guiam a vida das pessoas” (SCHWARTZ. definindo-os como “uma crença duradoura de que um modo específico de comportamento ou estado último de existência é pessoal ou socialmente preferível a um modo de comportamento ou estado final de existência oposto ou inverso”. prestativo. Estes valores compõem um sistema de valores baseados em três critérios de orientação: (1) valores pessoais – priorizam-se os benefícios próprios. e (2) valores terminais – que tem relação com a preferência de como ser e estar. ou seja. Estes diversos domínios são representados através de uma figura geométrica bidimensional. identificando 24 valores básicos (Figura 3).2) Este autor apresentou dez tipos de valores universais presentes: poder. benevolência. p. liberdade). estimulação. O autor apresenta dois conjuntos de valores: (1) valores instrumentais – caracterizados pelas formas de preferências de conduta ou modos de comportamento. valores-meio (ex. 2002). 5) foi um dos precursores do estudo dos valores. valores-fim (ex. facilitando o posicionamento da marca e a segmentação do mercado (STATT. 293). um mundo de paz. que apresenta uma tipologia dos valores humanos básicos. Outro modelo proposto é o de Schwartz (1992) que apresenta a teoria de valores dos tipos motivacionais. amoroso. Tais valores apresentam diferentes magnitudes e seus elementos constitutivos podem variar a partir do contexto social ou cultural em que a pessoa está inserida Gouveia (2003) tomou como base a Teoria das Necessidades Humanas de Maslow (1954). conceituando-os como: categorias de orientação que são desejáveis. realização. e se organizam em função de relações de compatibilidade e conflito entre alguns valores. O suporte teórico de valores utilizado neste projeto será o utilizado por Gouveia (2003. hedonismo. auto-direção. universalismo. tradição.28 (SOLOMON. 1996. p. baseadas nas necessidades humanas e nas pré-condições para satisfazê-las. isto é. imaginativo). p. sendo adotadas por atores sociais. segurança familiar. 1997) Rokeach (1973. (2) valores centrais – . possibilitando assim a elaboração de estratégias de marketing focadas em grupos de pessoas com determinados valores e estilos de vida.

29 indicam uma característica neutra desses valores. quando um consumidor adquire uma marca desejada. e (3) valores sociais – seguem um padrão de orientação voltado para os outros. 2002). as pessoas podem ser reunidas em um determinado grupo de acordo com seus estilos de vida e valores (HANSEN. QUEIROGA et al. 2005). 2005) PESSOAIS Experimentação Emoção Sexualidade Estimulação Prazer Realização Êxito Poder Prestígio Privacidade Autodireção CENTRAIS Existência Sobrevivência Estabilidade Pessoal Saúde Suprapessoal Maturidade Justiça Social Beleza Conhecimento SOCIAIS Normativo Tradição Ordem Social Religiosidade Obediência Interacional Afetividade Apoio Social Convivência Honestidade Figura 4 – Tipologia dos valores humanos básicos Fonte: Gouveia (2003) Estudos realizados na área da Psicologia do Consumidor e na literatura do marketing indicam que valores e estilos de vida dos consumidores contribuem para a escolha de uma marca em detrimento das outras (SOLOMON. então. localizados entre os pessoais e os sociais. 2002). 2004. Esta monografia terá como objetivo verificar se há relação entre os . pode-se buscar a compreensão do seu comportamento via os valores humanos (PORTO. A argumentação para a prática da segmentação é que se os valores guiam a ação humana em comportamentos socialmente desejáveis. A escala de mensuração dos sistemas valorativos deste autor tem sido utilizada em diversos estudos de comportamento do consumidor (QUEIROGA et al. assegurando a aceitação e integração em seu grupo. HANDRUP. possibilitando um melhor posicionamento do produto como segmentar o mercado que se pretende atuar. REYNERT. Desse modo.

(3) a preocupação principal do pesquisador diz respeito ao significado que as pessoas atribuem às coisas e à sua vida. totalizando 41 comunidades. 62) estabelece quatro características para esse tipo de pesquisa: (1) o investigador como instrumento principal e a fonte direta dos dados oriunda do ambiente natural. Esta pesquisa é caracterizada como descritiva ”porque tem por objetivo conhecer e descrever os atores de um mercado específico bem como entender o seu comportamento para a formulação de estratégias” (VERGARA. e de identificar os antecedentes deste tipo de comportamento de compra 5. A amostra foi não probabilística por conveniência com a participação de 154 estudantes (77 homens e 77 mulheres). Godoy (1995. (4) e tem um enfoque indutivo. MÉTODO Este estudo é uma pesquisa de levantamento. (2) tem caráter descritivo. 1988. que fazem parte de comunidades do Orkut dos cursos superiores da UFPB e da comunidade oficial da IES. O estudo foi desenvolvido sob uma abordagem quantitativa. p 143). p. desvio padrão = 2).30 valores humanos básicos e o comportamento de compra por impulso de jovens universitários paraibanos. dados demográficos” (COZBY. 5. este tipo de pesquisa “empregam questionários e entrevistas. p. 5.1 Participantes O universo deste estudo foram os estudantes regularmente matriculados na Universidade Federal da Paraíba. com o objetivo de solicitar ás pessoas informações sobre si mesmas – suas atitudes e crenças. 35).2 Instrumentos de Pesquisa . na faixa etária de 18 a 25 anos (média=21.

Quando tenho que fazer uma decisão de compra. Ás vezes. Compro coisas mesmo não podendo pagá-las 6. A quantidade de tempo que gasto apenas olhando os produtos é alta 3. Quando faço comprar por impulso. 03. Obter o que se propõe. Crer em Deus como o salvador da humanidade. 13. ir a museus ou exposições onde possa ver coisas belas. Geralmente penso em opções de produto para fazer um bom negócio 12. Ser capaz de apreciar o melhor da arte. Quando compro coisas. Comprar é uma forma de reduzir o estresse da vida cotidiana 24. 16. obter prazer sexual. 09. religioso. SAÚDE. respeitar as tradições da sua sociedade. Sou um consumidor cauteloso 16. 07. penso nas conseqüências de sua compra antes de fazê-lo 21. gosto de ficar “apenas olhando” as lojas 1. RELIGIOSIDADE. SOBREVIVÊNCIA. em geral sou mais lento e reflexivo do que rápido e descuidado no processo de compra 3. Desfrutar da vida. A necessidade de comprar algo surge de repente e me surpreendo 5. Mesmo quando vejo algum produto atraente. tentar descobrir coisas novas sobre o mundo. 12. MATURIDADE. Procurar notícias atualizadas sobre assuntos pouco conhecidos. EMOÇÃO. entre outros. 17.31 A seguir serão apresentadas as Escalas utilizadas na pesquisa (Tabela 1): Tabela 1 – Itens e autores das Escalas Escala Itens 01. sentir que não está só no mundo. 11. buscar aventuras. ESTABILIDADE PESSOAL. 08. Sinto uma vibração quando compro algo por impulso Autor Valores Humanos Básicos Circulação na Loja Atividade de Compra Da Costa (2002) Da Costa (2002) Gouveia (2003) . ser eficiente em tudo que faz. Desfrutar desafiando o perigo. AFETIVIDADE. Freqüentemente compro produtos que não necessito. Quando passeio pelas lojas ou sites de venda. ter alguém para compartilhar seus êxitos e fracassos. Sentir que conseguiu alcançar seus objetivos na vida. fazer parte de algum grupo. Ter água. 14. Sou uma pessoa que faz comprar não planejadas 22. Ter poder para influenciar os outros e controlar decisões. Ter relações sexuais. PODER. 05. 15. Quando estou deprimido. 06. Saber que muita gente lhe conhece e admira. Dedico maior atenção para os itens que planejo adquirir 2. 04. 18. OBEDIÊNCIA. quando velho receber uma homenagem por suas contribuições. BELEZA. não descanso enquanto não encontro um item atraente para comprar 8. Quando vou fazer compras. Cumprir seus deveres e obrigações do dia a dia. mesmo sabendo que possuo pouco dinheiro sobrando. SEXUALIDADE. TRADIÇÃO. me divirto e fico entusiasmado 14. respeitar seus pais. ser o chefe de uma equipe. geralmente levo algum tempo para avaliar todos os aspectos da compra 13. os superiores e os mais velhos. 10. esportivo. saio e compro algo impulsivamente 7. Compro um produto para melhorar meu humor 18. Compro produtos por impulso quando estou chateado 10. ÊXITO. PRESTÍGIO. Gosto da sensação de comprar impulsivamente 2. CONVIVÊNCIA. Preocupar-se com sua saúde antes mesmo de ficar doente. 02. compro coisas que não pretendia adquirir 9. Seguir as normas sociais do seu país. APOIO SOCIAL. Ter uma relação de afeto profunda e duradoura. Tenho uma sensação de prazer quando compro algo por impulso 23. desenvolver todas as suas capacidades 1. CONHECIMENTO. Quando eu vou ás compras. Ter certeza de que amanhã terá tudo o que tem hoje. como algo para me senti bem 4. Conviver diariamente com os vizinhos. PRAZER. como: social. Sinto uma necessidade de comprar um item o mais rápido possível para não ter a sensação de ter comprado nada 17. Tenho dificuldade para controlar meus impulsos de compra 19. ter uma vida organizada e planificada. cumprir a vontade de Deus. viver em um lugar com abundância de alimentos. Me sinto desamparado quando vejo algo atraente na loja ou site de venda 20. 15. não estar enfermo. Eu tendo a gastar meu dinheiro assim que o recebo 11. satisfazer todos os seus desejos. comida e poder dormir bem todos os dias. música e literatura. Obter ajuda quando a necessite.

3 Questionário dos Valores Humanos Básicos Este instrumento foi criado e validado por Gouveia (2003). se prefere comprar sozinho ou acompanhado (Apêndice D). renda familiar. 5.51.2.2 Questionários de hábitos de consumo O questionário de hábitos de consumo abordou aspectos relacionados ao comportamento de compra dos universitários: quantos cartões de crédito disponibilizam e o quanto os utiliza para fazer compras.2. ocupação profissional (Apêndice E). e é composta por 3 itens que formam um único fator (Alfa de Cronbach = 0. 5.4 Circulação na Loja A escala foi elaborada por Da Costa (2002).676). estado civil. em média os fatores do instrumentam apresentam índice de consistência interna (α de Cronbach) de 0. se a compra é parcelada. Neste estudo foi utilizada a escala reduzida composta por 18 itens. religião. Os itens tinham uma escala de resposta tipo Likert de sete pontos (1=discordo totalmente e .2. área do curso. ele é formado por 18 itens (valores específicos) agrupados em seis funções psicossociais de acordo com a teoria supracitada. Posteriormente.32 5. se costuma freqüentar shopping centers. (Apêndice C). o participante indicava o valor que ele considerava mais e menos importante da lista apresentada.2. gênero. Foi solicitado ao participante que indicasse o grau de importância atribuído a cada um dos valores em uma escala Likert de sete pontos (1=Nada importante e 7= extremamente importante). 5.1 Questionário Sócio-Demográfico O questionário sócio-demográfico teve o objetivo de coletar dados pessoais. tais como: idade.

(Apêndice B). A correspondência entre pesquisas realizadas de maneira e convencional e na Internet tem sido constatadas em estudos correlacionais (MCGRAW.Deliberação Cognitiva (α=72). Ela é composta de 24 itens agrupados em cinco dimensões com índices de consistência interna aceitáveis: I. Cada item foi avaliado por uma escala Likert de sete pontos (1= Discordo Totalmente e 7=Concordo totalmente). HADLOCK.2.80). pois uma pesquisa realizada pela Internet pode ser oito vezes mais baratas caso fosse realizada uma pesquisa aos moldes convencionais (KAPLOWITZ.Necessidade de Compra (α=0. 2006). 5. Um fenômeno peculiar aos estudos realizados na Internet é a autoseleção visto que o indivíduo tem mais autonomia para escolher em quais pesquisas participar. por sua vez. também possibilita o envolvimento de participantes mais motivados (REIPS. III.3 Procedimentos de coleta A elevada disseminação do uso da Internet tem despertado o interesse de pesquisadores em realizar estudos coletando dados através de participantes oriundos do ambiente virtual (BIRNBAUM. 5.5 Escala de Atividade de Compra A escala foi desenvolvida por Youn (2000) e traduzida e validada por Da Costa (2002) para sua utilização no contexto brasileiro. IV. ANDRADE. o acesso à Web abrange em maior parte pessoas com maior renda familiar. Uma das principais vantagens para realizar estudos pela Internet diz respeito à facilidade de encontrar os participantes. Seus itens foram distribuídos aleatoriamente na Escala de Atividade de Compra descrita a seguir (Apêndice B). WILLIAMS. . escolaridade mais alta e idade entre 15 e 24 anos (IBGE. 2000). WACHELKE.33 7=concordo totalmente). 2000. LEVINE.Emoções Positivas (α=90). II. VDesconsideração com o futuro (α=75). 2002). além de vantagens econômicas. 2000. 2004). No Brasil.Gerenciamento do humor (α=90). TEW. 2006).

que poderia desistir a qualquer momento de participar sem sofrer dano. sou regularmente matriculado na UFPB. como também serviu como termo de consentimento da pesquisa. como também aqueles que responderam e não estavam inclusos na faixa etária desejada (18 a 25 anos). que sua participação no estudo era voluntária. através de convites na página de recados dos seus perfis.tk. foi criado um perfil no Orkut (Apêndice F) que apresentava os objetivos da pesquisa. assim. Posteriormente. e que ao responder o questionário autorizaria a publicação dos resultados em eventos e publicações científicas (Apêndice A) Ao terminar de responde o questionário. Na primeira página do site estavam descritas as informações supracitadas. o IP do computador era registrado. seria considerado apenas o primeiro a responder. foram colocadas perguntas filtro (Ex. Com o objetivo de garantir que os participantes fossem realmente alunos da Instituição. evitando fraudes. tenho mais de 18 anos). aqueles que não responderam corretamente às questões-filtro foram desconsiderados. formas de contato com o pesquisador e Currículo Lattes do professor orientador. caso houvesse mais de um respondente por computador. se torna viável realização da pesquisa na Internet.4 Análise dos dados Para tabulação e processamento dos dados foi utilizado o software .34 Como os participantes dessa pesquisa serão universitários da Universidade Federal da Paraíba com faixa etária entre 18-25 anos. a responderem aos questionários. ou seja. Nesse convite eram apresentados os objetivos da pesquisa. contato do estudante e o currículo lattes do professor orientador a fim de transparecer maior confiança possível para os participantes. O questionário online estava disponível no endereço eletrônico www. que uma pessoa respondesse diversas vezes o questionário. os membros de comunidades relacionadas à UFPB (comunidade oficial e de cursos) eram solicitados. o respondente foi informado que seu nome seria mantido em sigilo. isto é. Para se ter acesso ao público alvo.questionário. 5.

. 1989).90 0.50 muito bom bom mediano medíocre baixo inaceitável Figura 5 – Interpretação índice KMO Fonte: Adaptado de BISQUERRA-ALZINA (1989). Foram realizadas Análises Descritivas das Variáveis.60 0.80 0. pois ela possibilita minimizar o número de variáveis que tem saturações altas em um fator.índice KMO de Kaiser-Meyer-Olkin: Consiste em uma medida de adequação da amostra a escala utilizada. Quanto mais próximo de 1 for o índice KMO. Utilizou-se a rotação Varimax.0.91). Para que análise fatorial tenha sentido se faz necessário o cumprimento de vários requisitos: . para verificar a estrutura fatorial de cada escala utilizada na pesquisa. definindo o conjunto de dimensões latentes comuns. isto é. significa que a matriz dos dados é mais adequada para a proceder uma análise fatorial (BISQUERRA-ALZINA. 2005. ele deve ser maior que um para ser considerado significante (BISQUERRAALZINA. médias e desvio padrão. Análises Fatoriais e Análises de Regressão Múltipla. . 1989). Nas Análises Descritivas foram calculadas freqüências absolutas. foi realizada uma Análise Fatorial dos componentes principais com rotação Varimax. 1989).35 “Statistical Package for the Social Science – SPSS” versão 16.90 0. p.70 0.60 ≥ ≥ ≥ ≥ ≥ KMO KMO KMO KMO KMO KMO > > > > > ≤ 0.70 0. resultando em uma maior facilidade de interpretação dos dados (BISQUERRA-ALZINA.Engeinvalue: Este índice oferece a variância explicada por cada fator. A Análise fatorial “aborda o problema de analisar a estrutura das interrelações entre um grande número de variáveis.50 0. um índice que compara as magnitudes dos coeficientes de correlação observados com as magnitudes dos coeficientes de correlação parcial.80 0. percentual válido. chamadas de fatores” (HAIR et al. (Figura 5) 1 0. Posteriormente.

pois é o número que proporciona uma estimativa mais realista da variância explicada.30. Desse modo.Alfa de Cronbach (α): É o coeficiente de confiabilidade que verifica a consistência interna da escala inteira ou de cada fator. estes cálculos têm o objetivo de verificar o efeito de uma variável (Variável Dependente – VD) em outra variável (Variável Independente – VI) (DANCEY. as variáveis sóciodemográficas e os hábitos de consumo. a variável sexo foi transformada em dummy variable. c. 2006): a. melhor (HAIR et al.30.36 . é utilizado o R2. foram calculados os índices de consistência interna Alfas de Cronbach (Cronbach. que possibilita comparar o efeito direto de uma variável sobre a outra. O Beta (β). b. Ao calcular a regressão onde as VI´s foram as variáveis sóciodemográficas. com o objetivo de generalizar os resultados para a população. REIDY. 2005).Carga fatorial: diz respeito ao quanto cada variável influencia no fator. 1951) (Tabela 8). coeficiente de regressão padronizado. foram realizadas regressões lineares (método stepwise). A Variância explicada (R) que indica o quanto uma variável ou um conjunto de variáveis (VD) explica a variância de outra variável (VD). Contudo.25 devem ser descartadas. Por fim. significa dizer que o valor 1 (homem) é a existência da característica e o valor 0 (não ser homem) é a ausência da mesma. onde 0= Feminino e 1=Masculino. O cálculo da regressão linear resulta em alguns coeficientes (DANCEY. no caso dessa pesquisa. o coeficiente de correlação múltipla que representa o quanto as duas variáveis estão relacionadas. e Pasquali (1999) aponta a carga de 0. REIDY. foram considerados os fatores com Eigenvalue > 1 e cargas fatoriais > 0. e a VD foi a compra por impulso. Após a confirmação dos fatores. 2006) Nesta monografia as VI´s foram os valores. Quanto mais próximo de 1 for o valor do Alfa. nesta monografia. Bisquerra-Alzina (1989) sugere que as cargas fatoriais menores que 0. como o valor mínimo necessário para o item ser um representante útil do fator. . A dummy é uma variável binária que. quando a correlação for alta a previsão será . melhor.

Quanto às características sócio-demográficas dos participantes (Tabela 2). pode-se observar um equilíbrio das respostas (48.00 de 31.5%) e moram com a família (91%).2% dos sujeitos e a religião mais citada foi a católica (44. porém. A renda familiar ultrapassa R$ 5000. no que diz respeito a se exerce algum trabalho. caracterizando a amostra da pesquisa através do perfil sócio demográfico e dos hábitos de consumo dos respondentes. após serem verificados se os participantes responderam corretamente. possivelmente pelo fato de grande parte dos alunos do ensino superior público ser oriundo do ensino médio privado. p. serão apresentadas as análises de regressão linear múltipla. ANÁLISE E DISCUSSÃO DOS DADOS Neste capítulo serão apresentados e discutidos os resultados da pesquisa.37 6.3%).3% não trabalham). A área do curso predominante foi humanas (73. para verificar a confiabilidade das escalas da pesquisa.4%).7% trabalham e 51. 6. Posteriormente. para se conhecer a influência das variáveis do estudo no comportamento de compra por impulso. se estavam na faixa etária foco da pesquisa e passarem pelo crivo das questões filtro. Pode-se perceber que os alunos não se encontram em uma classe social com renda familiar baixa. Primeiramente serão apresentadas as análises descritivas das variáveis do estudo. serão apresentadas as análises fatoriais das escalas utilizadas e calculados os índices de consistência internas dos fatores. foram considerados válidos apenas 154 questionários . E por fim.286) “os alunos de menor renda têm menor probabilidade de acesso à universidade pública gratuita em virtude da diferença . Segundo Silva (2001.1 Análises Descritivas das Variáveis Foram respondidos 220 questionários. quase todos são solteiros (95. a amostra teve o gênero balanceado (50% masculino e 50% feminino).

8% possui de um a dois cartões.6 8.5 15.7 16.5 1.2% tem conhecimento do seu limite de crédito e 24.38 de qualidade entre ensino básico público e particular e essa diferença vem se agravando”.4 31.2 20.7 51.4 9.5 4.5 20.3 29.5 113 15 26 73. 91.4% tem cartão de crédito.9 140 7 7 91 4.6 1.5 2.8 100 No que se refere aos hábitos do uso de cartão de crédito (Tabela 3).7% utilizam o .3 10 32 27 24 13 48 6.2 68 45 31 7 3 154 44. pode se observar que 73.9 75 79 48. Tabela 2 – Perfil sócio-demográfico dos participantes Variáveis Sexo Masculino Feminino Estado Civil Solteiro Casado Outro Com quem você mora? Família Sozinho Amigos Área do curso Humanas Exatas Saúde Trabalha Sim Não Renda Familiar Até 1000 reais De 1001 a 2000 reais De 2001 a 3000 reais De 3001 a 4000 reais De 4001 a 5000 reais Acima 5000 reais Religião Católica Evangélica Não tenho Espírita Outra Total 77 77 50 50 Freqüência % 147 4 3 95. 57.8 17.2 4.

7 57. 2007).4 26.5 24.39 cartão em aproximadamente 25% de suas compras. pois a popularização dos cartões de crédito contribui para o aumento do índice de inadimplência. Possuir e utilizar o cartão de crédito nas compras é comum na vida dos sujeitos da pesquisa. Pode-se observar que a maioria dos estudantes prefere comprar no débito e à vista.8 15. utilizando o débito (64%) como tipo de pagamento preferido.0 100 103 10 91. e merecem atenção o número expressivo de estudantes que possuem três ou mais cartões de crédito (15.8 41 89 24 26. porque o uso parcelado pode ser observado com mais freqüência nas classes sociais com menor poder aquisitivo (ALMENDRA.8 13.6 Freqüência % * Porcentagem calculada com os universitários que tem cartão de crédito (n=113) Ao serem questionados sobre suas preferências de compra. possivelmente.7 16. 1998) Tabela 3 – Distribuição de freqüência de hábitos do uso de cartão de crédito Variáveis Você tem cartão de credito? Sim Não Quantos cartões de crédito você tem? Não Tenho cartões 1 a 2 cartões ≥ 3 cartões Conhece o limite de crédito dos seus cartões?* Sim Não O quanto você utiliza cartão de créditos nas compras? Não utilizo cartão de crédito nas minhas compras Cerca de 25% Cerca de 50% Cerca de 75% Cerca de quase todas ou todas as compras Total 50 38 26 20 20 154 32. visto que as transações financeiras que utilizam o cartão de crédito induzem aos consumidores a aumentarem seus gastos (ROBERTS.2 8. e à vista (72. .1%) como forma de pagamento preferencial (Tabela 4).6%).5%).0 13. os participantes preferem realizá-las acompanhados (50.5 113 41 73.

0 3. Tabela 5 – Distribuição de freqüência de uso da internet e comércio eletrônico Uso da Internet Com que freqüência você acessa a internet? Todas as semanas Todos os dias Mais de uma vez por dia Você já fez alguma compra pela internet? Sim Não.6 29.2 Freqüência % . e quanto ao uso do comércio eletrônico aproximadamente 71% afirma já terem feito alguma compra pela internet (Tabela 4).9 40.1 3.5 Freqüência % A freqüência do uso da internet é bastante intensa.0 72.1 27.40 Tabela 4 – Distribuição de freqüência de preferências de compra Preferência de compra Tipo de Pagamento No débito No crédito Indiferente Formas de Pagamento Parcelado A vista No credito (em uma vez) Apoio Social Acompanhado Sozinho Indiferente Total 78 34 42 154 50. cerca de 55% da amostra acessa a web mais de uma vez por dia. mas pretendo fazer Não.9 55.2 100 6 63 85 3.9 28.9 64 46 44 41. e nunca quero fazer Total 109 40 5 154 70. Este uso freqüente demonstra a facilidade obtida para que os estudantes respondessem aos questionários da pesquisa e ampliando as possibilidades de realizar pesquisas na internet.6 22.8 26. como também indica para o largo crescimento do comércio eletrônico.3 100 37 111 6 24.

Estabilidade Pessoal (11% .2 3. significando que estas duas componentes contribuem para as suas decisões de compra.4%) ou quinzenalmente (24%) e apenas 9.2 100 14 73 37 29 1 9. 1994).2% afirmam que não freqüentam.74) “os clientes que recorrem à lista de compras valorizam as marcas e as promoções de uma forma mais acentuada que os restantes. freqüentar estes locais constantemente indica que o sujeito disponibiliza de mais tempo para o lazer. quando questionados se costumam fazer lista de compras.“Ter certeza de que amanha terá tudo o que tem hoje.6% .6 Freqüência % Os valores citados como mais importantes pelos participantes foram Religiosidade (26. O ambiente de shopping center é bastante estimulante para que a pessoa efetue compras compulsivas (BLOCK. De acordo com Santos (2009. se predispõe mais para realizar compras por impulso.0 18. RDGEWAY. Tabela 6 – Distribuição de freqüência dos hábitos de consumo dos universitários Hábitos de consumo O quanto você freqüenta shopping centres? Não freqüento Uma vez por mês Quinzenalmente Semanalmente Todos os dias Você costuma fazer lista de compras? Sim Não Não sei Total 64 85 5 154 41. cumprir a vontade de Deus”). por isso.2 47. facilitando as suas escolhas”.41 Os participantes costumam freqüentar shopping centers pelo menos uma vez ao mês (47. p.4 24.2% não costumam fazê-las.6 55.8 0.“Crer em Deus como o salvador da humanidade. e conseqüentemente. Ademais. ter uma vida organizada e planificada”) . 55. (Tabela 6). DAWSON.

“Preocupar-se com sua saúde antes mesmo de ficar doente.3%).3 0.146 1.4% .60 6.48 6.“Saber que muita gente lhe conhece e admira. desenvolver todas as suas capacidades. Tabela 7 – Distribuição de Freqüência dos valores humanos básicos considerados pelos universitários como mais importante. que pertencem ao sistema de valores Normativo.428 1.42 Maturidade (10. ser o chefe de uma equipe”) e Sexualidade (10.44 5. Suprapessoal.1% .3 1.398 Freqüência 41 17 16 14 13 12 9 8 6 5 4 3 2 2 1 1 154 % 26. Prestigio (11.31 5.76 5.614 1.98 4.0 Já os valores considerados com menos importantes foram Tradição (26.902 0.161 0.0 10. Religiosidade (14. Ranking 1º 2º 3º 4º 5º 6º 7º 8º 9º 10º 11º 12º 13 º 14º 15º 16º Valor Mais importante Religiosidade Estabilidade Pessoal Maturidade Êxito Saúde Afetividade Prazer Sobrevivência Conhecimento Apoio Social Poder Obediência Prestigio Convivência Sexualidade Emoção Sistema de Valores Normativo Existência Suprapessoal Realização Existência Interacional Experimentação Existência Suprapessoal Interacional Realização Normativo Realização Interacional Experimentação Experimentação Total Média 5.09 5.463 1. Realização e Existência respectivamente (Tabela 7).56 6.91 5.9 1.4 9. Êxito (9.6 11. Existência.2 3.14 6.277 1.6% .886 1.7% .924 1.179 1.75 DP 2. quando velho receber uma homenagem por suas contribuições”).“Sentir que conseguiu alcançar seus objetivos na vida.6 1.2 2.4% .6 0.401 1.4 7.8 5. Poder (11% “Ter poder para influencias os outros e controlar decisões.71 6.“Seguir as normas sociais do seu país.15 5.1 8.6 100.021 1.”).067 1.333 0.81 5.4% .47 5.19 4. não estar enfermo”). respeitar as tradições da sua sociedade”). ser eficiente em tudo que faz”) e Saúde (8.8 5.517 1.“Ter relações .“Obter o que se propõe.9 3.

517 1. e o quinto.428 1.98 5. ao sistema Realização. Ranking 1º 2º 3º 4º 5º 6º 7º 8º 9º 10º 11º 12º Valor Menos importante Tradição Religiosidade Prestigio Poder Sexualidade Beleza Emoção Convivência Apoio Social Prazer Obediência Estabilidade Pessoal Total Sistema de Valores Normativo Normativo Realização Realização Experimentação Suprapessoal Experimentação Interacional Interacional Experimentação Normativo Existência Média 4. demonstrando que por um lado existe nos jovens a presença forte da espiritualidade em “crer em Deus como salvador da humanidade e a cumprir a vontade de Deus”.398 1.81 5.56 5. n=41). . (Tabelas 8).455 1. O primeiro e o segundo valor citados pertencem ao sistema de valor Normativo.179 1.3 0.4 10. ao sistema Experimentação. obter prazer sexual”). Entretanto.6 14.161 Freqüência 41 22 18 17 16 16 11 5 4 2 1 1 154 % 26. n=41) e como o menos importante (Tradição.6 0.47 5.6 1. e por outro lado uma não valorização do mesmo. o valor Religiosidade foi citado como o segundo menos importante (14.4 7.021 1.3%). e por outro a não valorização de “seguir as normas sociais dos seus pais e respeitar as tradições da sua sociedade”.08 4.91 6. o terceiro e quarto.401 1.6 100 O Sistema de valor Normativo foi mencionado como o mais importante (Religiosidade.60 5.14 5. Tabela 8 – Distribuição de Freqüência dos valores humanos básicos considerados pelos universitários como menos importante.7 11.0 10.2 2.09 4.19 5.333 1.517 2. demonstrando que por um lado há uma alta adesão a este valor.3 11.75 5.1 3.43 sexuais.146 1.14 DP 1.614 1.

3) Gerenciamento do Humor.2 Análises Fatoriais Neste tópico.57 0.87 0.64 0.54% da variância explicada Eigenvalue > 1 Cargas fatoriais > 0. que apresentou KMO = 0.881 60.30 Valores Humanos básicos KMO = . com 60. (Tabela 9) O construto “Circulação na Loja” obteve um Alfa baixo (α=0. 5) Desconsideração com o futuro) não permaneceu a mesma.42 Experimentação Realização Suprapessoal Existência Interacional Normativo 0. serão apresentadas as análises fatoriais das Escalas de ‘Atividade de Compra’.78 Circulação na Loja 0. optou-se por seguir a estrutura sugerida da escala adaptada por Da Costa (2002). Ademais foi calculado o Fator “Impulsividade” que é composto pelos 24 itens da Escala. 4) Deliberação Cognitiva.42).80 0. 2) Emoções Positivas.56 Na escala ‘Atividade de Compra’.85 0.65% da variância explicada Eigenvalue > 1 Cargas fatoriais > 0. que mensura o construto Compra por impulso.36 0. Contudo.68 0. ‘Circulação na Loja’ e ‘Valores Humanos Básicos’. visto que alguns itens não estavam nos fatores da escala original.30 Fator Impulsividade Necessidade de Compra Emoções Positivas Gerenciamento do Humor Deliberação Cognitiva Desconsideração com o futuro Circulação na Loja KMO = .30 Alfa 0.41 0.881.515 46. a estrutura fatorial (1)Necessidade de Compra. e os Alfas aceitáveis. com seus respectivos índices de confiabilidade (Tabela 9). KMO= .75 0.684 60. Tabela 9 – Indicadores das Escalas utilizados na pesquisa Escala e Indicadores Atividade de Compra KMO = .44 6.55% da variância explicada Eigenvalue > 1 Cargas fatoriais > 0. este foi o fator utilizado neste estudo.54% da variância explicada.38 0.

p<0.179 1. observa-se que o único que apresenta poder preditivo é o Sistema “Existência” (β=0. t= 3. contudo. hábitos de consumo e características sócio-demográficas (Variáveis Dependentes) com o fator “Impulsividade” (Variável Independente). a Escala de Valores Humanos básicos obteve KMO = 0. 2003) a média os alphas foi de 0. < Emoção TAÇÃO . Tabela 10 – Regressão múltipla (stepwise) dos valores humanos básicos com Impulsividade Valores PESSOAIS EXPERIMEN- Estatísticas Beta t p.30 . se propôs analisar a relação direta de cada bloco de variáveis: valores humanos.30.460.32 2.189 .55% da variância explicada e Alfas variando de 0. Contudo.087 1. pode se observar uma relação preditiva do valor Prazer (β= 0. pois as escalas foram validadas em outros estudos e não apresentaram Alfas tão baixos.684 com 60. t= 3. que fazem parte do Sistema de Valores Experimentação e Existência. quando são inseridos apenas os sistemas de valores [R=0.515.152) = 9. respectivamente. circulação na loja. p<0.002).51.257.3 Análise de Regressão Através do calculo das regressões múltiplas (método stepwise).68 a 0. Ao calcular os Alfas de Cronbach dos fatores das escalas utilizadas na pesquisa.002].001). < Beta t p.106 -.64) apresentaram Alfas baixos ou medianos.36 a 0.000].30.42) e os fatores dos ‘Sistemas de Valores’ (0. com 46. p<0.34 -1. t= 2. 6.10 .85).60. F(1.45 0.630.65% da variância explicada. o fator ‘Circulação na Loja’ (α=0.183 .08.242. Estes resultados merecem ser aprofundados. p<0.242. os melhores Alfas pertencem à escala de ‘Atividade de Compra’ (0.151) = 9. Por fim. Ao relacionar os 18 Valores Humanos Básicos e o fator impulsividade [R=0. F(2.023) e do valor Estabilidade Pessoal (β=0.36 a 0.336.103 .023 . (Tabela 10).274 Sexualidade Prazer . p<0. observa-se que.64. Para Hair et al (2005) o limite inferior de aceitabilidade é 0.179. contudo na elaboração da escala (GOUVEIA.

074 -.152 . isto é.956 .720 .029 .006 .493 .001 .759 .038 2 -. dois surgiram com poder preditivo.630 .130 .111 .895 .402 -.30 .336 R = 10.460 . adquirir um produto é reflexo das necessidades de satisfazer um desejo próprio.077 .152 = 9.115 . ter uma vida organizada e planificada).055 .630 .137 . como se pode relacionar a valorização pela estabilidade pessoal e o comportamento de compra por impulso? . aqueles que aderem aos valores hedônicos tendem a agir impulsivamente na compra.088 -.478 .840 .039 .946 . Contudo.189 -1.005 .024 .896 INTERACIONAL Coeficiente de Correlação Múltipla % Variabilidade Explicada Significância da amostra P.008 -. para cada bloco de variáveis foi feita uma regressão.372 .009 .058 .068 1.623 -.307 1.015 -.151 = 9.04 -. É mais fácil compreender que aqueles que valorizam satisfazer seus desejos pessoais tenham relação com a compra por impulso.196 EXISTÊNCIA Sobrevivência Estabilidade Pessoal Saúde Maturidade .071 .299 .711 .119 .257 .925 .08 .242 R = 5.905 .49 .850 . o ‘Prazer’ (Desfrutar da vida.939 . pois muitas vezes.004 .30 .44 .002 2 A análise de regressão linear múltipla possibilitou compreender quais são as variáveis antecedentes ao comportamento de compra por impulso. e contraditoriamente.242 3. < R =.482 3. satisfazer todos os seus desejos).095 -.2% F1.000 R =.360 . No que diz respeito aos valores pessoais.1% F2.002 PESSOAL SUPRaA- Beleza Conhecimento SOCIAIS NORMATIVO Tradição Religiosidade Obediência Afetividade Apoio Social Convivência -.011 -.105 1. o outro com relação preditiva é o valor ‘Estabilidade Pessoal’ (Ter certeza de que amanhã terá tudo o que tem hoje.46 REALIZAÇÃO Êxito Poder Prestigio CENTRAIS .

7% F1. < Estatísticas Beta -. p. p<0.835. t= 3. Quanto mais tempo a pessoa passa “apenas olhando” mais chances ela tem de comprar por impulso.000 2 p. sugere-se a realização de outras pesquisas para que haja uma melhor compreensão desse resultado.151) = 9. que busca a estabilidade financeira.074 t -. p<0.322 3. FÁVERO.025 .154). Na Regressão linear múltipla do fator “Circulação na loja” com Impulsividade [R=0. Entretanto. como o Brasil. Tabela 11 – Regressão múltipla (stepwise) dos itens do Fator Circulação com Impulsividade Variáveis Fator: Circulação na Loja Dedico maior atenção para os itens que planejo adquirir A quantidade de tempo que gasto apenas olhando é alta Quando vou fazer comprar. pois “nota-se que a variável tempo é bastante sensível na explicação do gasto.000) do comportamento de compra por impulso (Tabela 11). gosto de ficar “apenas olhando” as lojas Coeficiente de Correlação Múltipla % Variabilidade Explicada Significância da amostra P.289.289.000].768. pode se observar que . 2003.47 Esta relação pode ser explicada pela própria característica do jovem contemporâneo.000 . p<0.72 . SIQUEIRA.748 .372. F(1.835 .338. Todavia.152) = 13. indicando que.289 R = 7.289 .152 = 13.374 Na relação entre os hábitos de consumo dos participantes com a Impulsividade [R=0. deve-se ressaltar que uma coisa é valorizar a estabilidade pessoal. observa-se que apenas um único item (“A quantidade de tempo que gasto apenas olhando é alta”) tem poder preditivo (β= 0. bastante valorizada em países emergentes e com escassez de emprego. Apenas um item do fator ‘Circulação na Loja’ teve poder preditivo na Impulsividade na Compra. e outra é afirmar que o respondente tenha uma vida ‘pessoal estabilizada’. F(2. quanto maior o tempo de exposição do consumidor aos argumentos de venda disponíveis na loja. < . maior o gasto (ANGELO.000].891 R =.

21. t= 2. < .008) tem relação preditiva na compra por impulso (Tabela 12).41. p<0. dos hábitos de consumo dos estudantes com a impulsividade.008 R = 0.67. (Tabela 13) Fatores sócio-demográficos (gênero. p<0.3% F2.200.000]. p<0. e ter uma elevada renda familiar (β=0. se constata que ser mulher (β= -0.262 .768 .61. t=-2.41 2. corroborando outras pesquisas realizadas na área de comportamento do consumidor. t= 3. Tabela 12 – Regressão linear múltipla (stepwise) dos hábitos de consumo com Impulsividade Variáveis Hábitos de consumo Freqüência do uso de cartão de credito nas compras Freqüência ao Shopping Center Coeficiente de Correlação Múltipla % Variabilidade Explicada Significância da amostra P. Norum (2008) verificou que o uso do cartão de crédito é preditor da compra por compulsão.67 p. logo.007). quem tem mais costume de freqüentar estes ambientes tendem a comprar mais por impulso.210. se assemelham a outros resultados encontrados em pesquisas que buscaram essa relação com a compra compulsiva.000 2 No que diz respeito à análise do poder de predição das características sócio-demográficas com a Impulsividade [R=0. quanto o hábito de freqüentar shopping center (β=0.48 tanto a freqüência do uso de cartão de crédito para realizar as compras (β=0. Ademais. ser mais jovem (β = 0. apresenta mais tendência a comprar por impulso. F(3.205. idade e renda) também obtiveram poder preditivo do comportamento de compra por impulso.151 = 9. Block.001). pois como o cartão de crédito alivia a necessidade de se obter o dinheiro para adquirir algo pode proporcionar um desenvolvimento acelerado do vício do consumo.378.169.150)=7.001 . As relações preditivas. p<0. Rdgeway e Dawson (1994) admitem que o indivíduo que tem tendência a comprar compulsivamente pode apresentar esse comportamento mais facilmente no ambiente de shopping Center. p<0.010).338 R = 10. t= -2. .359.029).73. < Estatísticas Beta . t=2.205 t 3.262. p<0.

canalizarem esta ansiedade para o consumo. Vale ressaltar que os jovens tendem a ser mais descontrolados nos gastos e. KROPP.007 .21 p. NORUM.150 = 7. LAVACK. Tabela 13 – Regressão múltipla (stepwise) das variáveis sócio-demográficas com Impulsividade Variáveis Características Sócio-Demográficas Masculino Idade Renda Familiar Coeficiente de Correlação Múltipla % Variabilidade Explicada Significância da amostra P. 2001. 1998) e compulsivas (HIRSCHMAN.210 -. SIQUEIRA. portando. corroborando outras pesquisas que apontam o gênero feminino com maior probabilidade de realizar compras impulsivas (WOOD. pois há relação negativa entre idade e compra impulsiva (KACEN. ELLIOT. ANGELO. 1998). mais o comportamento de compra por impulso tende a se manifestar (WOOD. mais um aspecto sócio-demográfico com poder de predição. IKEDA. 2004).010 . traz consigo mais responsabilidades e menos tempo disponível para o lazer.029 R = 0. Contudo. vale ressaltar que quando a idade se eleva. ECCLES. maior será a tendência de realizar compras por impulso (BEATTY. WYGANT. 2003).169 2 t -2. correndo o risco de levá-lo para o resto da vida (VELUDO-DE-OLIVEIRA. e possivelmente.359 R = 11. FÁVERO. resultando em malefícios para sua vida pessoal e social. LEE. SANTOS.000 . WOODRUFFE-BURTON. sendo. < Estatísticas Beta -. FERREL. 2008). se este mau hábito consolidar-se na juventude.49 Nesta pesquisa as mulheres apresentaram mais tendência a comprar por impulso. 2005). 1998. STERN.73 -2. SILVERA. passando menos tempo “apenas olhando” a loja.378 . < . 2002. com menos probabilidade de efetuar compras por impulso. resultado encontrado na pesquisa. 2002.1% F3. Quanto mais recursos financeiros disponíveis. 2008).200 . Quanto mais jovem for o indivíduo. Este resultado pode ser explicado devido às mulheres apresentarem mais ansiedade que os homens de forma geral (KINRYS.61 2.

37 1.44 -2. p<0.774.764 . foi realizada uma Regressão linear múltipla (stepwise) que incluía todos os blocos (sistema de valores humanos básicos. < -. as demais variáveis permaneceram: o sistema de valor Existência (β= 0.774 . p<0. < .724 . t= - .007 . Entretanto. circulação na loja.301 -.151 .75 -3.001 .004). F(5.27 .148)=10.169 .56 1.022 -.090 .028 -. pode-se observar que não apareceram algumas variáveis que apresentaram relação preditiva anteriormente (Ex.019 .415 .246 . na tentativa de elaborar um único modelo que abrangesse todas as variáveis estudadas com a Impulsividade.517 R = 24.684 . t=3. hábitos de consumo e características sócio-demográficas) (Tabela 14). p<0.56.226.000 p.196 -. t= 2. a circulação na loja (β= 0.004 .495 . a freqüência do uso de cartão de crédito nas compras (β= 0. e idade (β= -0. p<0. t= -2. t= 2.196.94.066 .37. freqüência ao shopping center e renda familiar ).000 .75.43 .062 2 Estatísticas Beta .051 .000).2% F5.256.206 .007). Tabela 14 – Regressão linear múltipla (stepwise) do conjunto de blocos que se relacionam com Impulsividade Variáveis Subsistemas de Valores Existência Experimentação Realização Suprapessoal Interacional Normativo Circulação na Loja Hábitos de Consumo Freqüência do uso de cartão de credito nas compras Freqüência ao Shopping Center Variáveis Sócio Demográficas Masculino Idade Renda Familiar Coeficiente de Correlação Múltipla % Variabilidade Explicada Significância da amostra P.000].405 Nesta regressão [R=0.835 R =. p<0. sexo (β= -0.94 3.256 105 t 2.817 2.354 -.50 Por fim.148 = 10.019).212 .212.169.517.

(3) hábitos de consumo. p<0. (2) valores. 2010. são elas: (1) variáveis sócio-demográficas.001). Para facilitar a compreensão dos resultados encontrados. Variáveis Sócio-Demográficas Compra por Impulso Valores Hábitos de consumo Figura 6 – Variáveis Antecedentes da compra por impulso Fonte: Elaboração Própria. .51 3.43. foi elaborado um modelo simplificado que representasse visualmente os antecedentes da compra por impulso (Figura 5). Tais resultados possibilitaram cumprir com os objetivos propostos pelo estudo (Figura 5).

“a referência a ‘estar à frente da tendência de estilo’ transmite a promessa de um alto valor de mercado e uma profusão de demanda (ambos traduzidos como certeza de reconhecimento. A amostra da pesquisa abrangeu jovens de 18 a 25 anos. para se elevar a capacidade de consumo. 2008).109) Contudo. 2004. 2005). 2008). E um tipo particular de comportamento de compra que tem sido pouco investigado no país é a compra por impulso. verificando a existência de alguma relação entre os valores humanos básicos (GOUVEIA. movida por uma intensa insatisfação que resulta no desejo constante de consumir. em um permanente estado de excitação (BAUMAN. A sociedade é repleta de rupturas e descontinuidades. afirma Barbosa (2004). frequentemente expostos a novas tentações. CONSIDERAÇÕES FINAIS Vivemos em uma ‘Sociedade do Consumo’. QUEIROGA et al. No Brasil.52 7. 1999). 2008 p. pelo contrário. visto que é a faixa etária mais propensa a consumir impulsivamente (WOOD. esta pesquisa teve como objetivo avançar na compreensão de como ocorre a compra impulsiva. pois não são apenas pesquisas aplicadas. 2003) e o comportamento de compra por impulso. Os participantes desse estudo são caracterizados principalmente por serem jovens . há poucos estudos que relacionam os valores humanos e o comportamento do consumidor (QUEIROGA et al. o interesse pelo tema surge das mudanças culturais da dinâmica do modus vivendi da sociedade globalizada. os consumidores não devem descansar. Atualmente. A sociedade contemporânea é caracterizada por ser imediatista e acelerada. Desse modo. aprovação e inclusão)” (BAUMAN. através do descarte e da substituição (BAUMAN. onde os indivíduos passam a maior parte do tempo se protegendo de informações indesejadas buscando uma nova identidade através do consumo (BAUMAN. Diante deste cenário é que os estudos sobre o comportamento do consumidor têm obtido relevância e importância. 1998). devem estar sempre acordados e alertas.

este estudo teve como objetivo contribuir com a literatura cientifica para investigar esta relação. e os hábitos de consumo (circulação no ambiente de loja. este estudo contribui para que o próprio consumidor tenha um melhor conhecimento a respeito de si próprio. gestores e profissionais de marketing têm dado atenção especial para estes tipos de pesquisas que fornecem informações para a realização de ações de propaganda e de marketing. nas lojas de varejo. A compra por impulso não pode ser considerada patológica. MATOS. 2004). principalmente. pois contribui para a compreensão de um comportamento de compra específico. porém. KARSAKLIAN. Neste sentido. que trabalham e ainda moram com a família. BONFANTI. contudo há uma escassa publicação na literatura brasileira sobre o tema da compra por impulso. idade e sexo). o salário adquirido do seu trabalho deve ser utilizado para beneficio próprio. Neste sentido. pois. evite passar mais tempo “circulando na loja” e com recursos financeiros mais limitados. diferentemente da compra por compulsão. caso a freqüência dessa impulsividade aumente para que não se torne um malefício ao consumidor. 1998. portanto. Este estudo também tem implicações gerenciais. principalmente quando se busca relacionar este tipo de comportamento de compra com valores pessoais Encontram-se estudos que demonstram que a adesão aos valores materialistas pelo consumidor é preditor da compra compulsiva (DITTMAR. 2005. que está presente. porém estudos que relacionem valores pessoais com a compra por impulso em amostras brasileiras têm sido pouco realizados. . caso ele tenha uma maior tendência de efetuar compras por impulso. uso do cartão de crédito e frequência de visitas a shopping centers) predizem o comportamento de compra impulsiva. pode-se constatar que as variáveis sóciodemográficas (renda.53 solteiros com renda familiar elevada. Muitas pesquisas têm sido desenvolvidas para a compreensão da compra compulsiva (WOOD. é necessário que o consumidor esteja atento. possivelmente. 2008). No caso desta pesquisa. os valores (estabilidade pessoal e prazer). Portanto.

apesar das dificuldades encontradas. LEE. adultos. 2007). caso ele seja abordado em uma sala de aula. 2009. A segunda dificuldade. impedindo a realização de novos convites para que os estudantes pudessem responder o questionário.com. foi o próprio site de relacionamento utilizado como mediador (www. trabalhadores autônomos. sugere-se que seja realizada uma réplica da pesquisa com papel-elápis para que seja verificado se existe correlação nos resultados. . e o ambiente da loja (CRISPEN. Vale ressaltar as limitações teóricas da pesquisa. 1971). Contudo. influência social (YANG. Ademais. A primeira foi a desconfiança por parte dos respondentes.54 Algumas dificuldades foram encontradas na coleta de dados pela internet. Outra sugestão de pesquisa é que se façam estudos com faixas etárias mais abrangentes (adolescentes. Este fenômeno não acontece com tanta freqüência. influenciando suas respostas devido o interesse prévio. regiões geográficas) para verificar se a sugestão do modelo se aplica.orkut. O ambiente da Internet possibilita que o indivíduo participe de pesquisas que ele tem mais interesse em responder.br) que após algum tempo. identificou o perfil criado como falso. este estudo contribuiu metodologicamente pelo fato de utilizar a Internet para coletar os dados. 2002). DA COSTA. este problema foi resolvido através dos canais de comunicação (e-mail e recados no Orkut) que estavam funcionando para responder eventuais questionamentos. idosos) e com amostras diversas (estudantes secundaristas. tendo-se em vista que o comportamento de compra é muito completo e é influenciado por outras variáveis que não foram abordadas no estudo. como características de personalidade (KASSARJIAN. HE. por exemplo.

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63 APÊNDICES .

Rita de Cássia de Faria Pereira (Departamento de Administração/UFPB Curriculo Lattes http://lattes. portanto.pesquisa@gmail.br/0210649927174422) • O questionário está dividido em quatro partes. • Os pesquisadores estarão a sua disposição para qualquer esclarecimento que considere necessário através do e-mail: samuel. • Solicitamos a sua colaboração para responder a um questionário.com • A pesquisa está sob a orientação da Professora Dra. como também sua autorização para apresentar os resultados deste estudo em eventos da área de administração e publicar em revista científica.cnpq. declaro que fui devidamente esclarecido(a) e dou o meu consentimento para participar da pesquisa e para publicação dos resultados. seu nome será mantido em sigilo. • Esta pesquisa tem o objetivo de conhecer a opinião dos estudantes universitários sobre seus hábitos e comportamentos e faz parte do Trabalho de Conclusão de Curso do aluno Samuel Lincoln Bezerra Lins do curso de Administração/UFPB.64 Apêndice A – Termo de Consentimento Prezado aluno. o(a) senhor(a) não é obrigado(a) a fornecer as informações e/ou colaborar com as atividades solicitadas pelo Pesquisador(a). Iniciar Pesquisa . Por ocasião da publicação dos resultados. • Diante do exposto. • Caso decida não participar do estudo. ou resolver a qualquer momento desistir do mesmo. não sofrerá nenhum dano. • Esclarecemos que sua participação no estudo é voluntária e.

Discordo Totalmente Concordo Totalmente • 2. Dedico maior atenção para os itens que planejo adquirir. Quando compro coisas. mais você concorda com a frase. Discordo Totalmente Concordo Totalmente • 4. . A necessidade de comprar algo surge de repente e me surpreendo. Gosto da sensação de comprar impulsivamente. Discordo Totalmente Concordo Totalmente • 3. compro algo para me sentir bem. Discordo Totalmente Concordo Totalmente • 7. 1 Discordo Totalmente 2 Discordo Muito 3 Discordo Pouco 4 Indiferente 5 Concordo Pouco 6 Concordo Muito 7 Concordo Totalmente 1. Discordo Totalmente Concordo Totalmente • 5.65 Apêndice B – Escala de Atividade de Compra e Circulação (Da Costa. saio e compro algo impulsivamente. em geral sou mais lento e reflexivo do que rápido e descuidado no processo de compra. Quando estou deprimido. Para cada uma delas. Às vezes. gostaríamos que você apontasse seu grau de DISCORDÂNCIA ou de CONCORDÂNCIA. A quantidade de tempo que gasto apenas olhando os produtos é alta. quanto mais próximo de "7" for a nota. mais discorda da frase. Compro coisas mesmo não podendo pagá-las. será apresentada uma série de afirmações relativas às atividades de compra. dando uma nota de 1 a 7. Quanto mais próximo de "1" você der a nota. 2002) PARTE 1 A seguir. Discordo Totalmente Concordo Totalmente • 6. Discordo Totalmente Concordo Totalmente • 8.

Discordo Totalmente Concordo Totalmente • 12. Geralmente penso em opções de produto para fazer um bom negócio. Discordo Totalmente Concordo Totalmente • 15. Discordo Totalmente Concordo Totalmente • 19. Quando eu vou às compras. Sou um consumidor cauteloso.66 • Discordo Totalmente Concordo Totalmente 9. Discordo Totalmente Concordo Totalmente • 10. me divirto e fico entusiasmado. . compro coisas que não pretendia adquirir. Discordo Totalmente Concordo Totalmente • 18. mesmo sabendo que possuo pouco dinheiro sobrando. Quando tenho que fazer uma decisão de compra. não descanso enquanto não encontro um item atraente para comprar. Sinto a necessidade de comprar um item o mais rápido possível para não ter a sensação de ter comprado nada. Discordo Totalmente Concordo Totalmente • 17. Discordo Totalmente Concordo Totalmente • 14. geralmente levo algum tempo para avaliar todos os aspectos da compra. Eu tendo a gastar meu dinheiro assim que o recebo. Quando faço uma compra por impulso. Quando passeio pelas lojas ou sites de venda. Freqüentemente compro produtos que não necessito. Quando vou fazer compras. Compro produtos por impulso quando estou chateado. Discordo Totalmente Concordo Totalmente • 16. Discordo Totalmente Concordo Totalmente • 11. gosto de ficar “apenas olhando” as lojas. Discordo Totalmente Concordo Totalmente • 13.

Discordo Totalmente Concordo Totalmente • 26. Discordo Totalmente Concordo Totalmente • 23. Compro um produto para melhorar meu humor. Discordo Totalmente Concordo Totalmente • 25. Mesmo quando vejo algum produto atraente. Sinto uma vibração quando compro algo por impulso. Discordo Totalmente Concordo Totalmente • 27.67 • Discordo Totalmente Concordo Totalmente 20. Discordo Totalmente Concordo Totalmente • Próxima Página . Discordo Totalmente Concordo Totalmente • 24. Sou uma pessoa que faz compras não planejadas. Me sinto desamparado quando vejo algo atraente na loja ou site de venda. Comprar é uma forma de reduzir o estresse da vida cotidiana. Discordo Totalmente Concordo Totalmente • 22. penso nas conseqüências de sua compra antes de fazê-lo. Tenho dificuldade para controlar meus impulsos de compra. Tenho a sensação de prazer quando compro algo por impulso. Discordo Totalmente Concordo Totalmente • 21.

Ter poder para influenciar os outros e controlar decisões. Ter uma relação de afeto profunda e duradoura. Totalmente Não Importante Extremamente Importante • . Utilizando a escala de resposta abaixo. CONHECIMENTO. 2003) PARTE 1 PARTE 2 1 Totalmente Não Importante 2 Não Importante 3 Pouco Importante 4 Mais ou Menos Importante 5 Importante 6 Muito Importante 7 Extremamente Importante Por favor.68 Apêndice C – Escala de Valores Humanos Básicos (Gouveia. APOIO SOCIAL. escolha um valor para indicar em que medida o considera importante como um princípio que guia sua vida 1. Desfrutar desafiando o perigo. tentar descobrir coisas novas sobre o mundo. Ter relações sexuais. ser eficiente em tudo que faz. ter alguém para compartilhar seus êxitos e fracassos. SEXUALIDADE. buscar aventuras. Obter ajuda quando a necessite. Obter o que se propõe. ÊXITO. Totalmente Não Importante Extremamente Importante • 3. Totalmente Não Importante Extremamente Importante • 4. Totalmente Não Importante Extremamente Importante • 5. ser o chefe de uma equipe. Totalmente Não Importante Extremamente Importante • 2. Totalmente Não Importante Extremamente Importante • 7. obter prazer sexual. Totalmente Não Importante Extremamente Importante • 6. sentir que não está só no mundo. considerando seu conteúdo. AFETIVIDADE. Procurar notícias atualizadas sobre assuntos pouco conhecidos. EMOÇÃO. PODER. leia atentamente a lista de valores descritos a seguir.

PRAZER. Crer em Deus como o salvador da humanidade. respeitar as tradições da sua sociedade. fazer parte de algum grupo. Desfrutar da vida. não estar enfermo. PRESTÍGIO. Ter água. entre outros. viver em um lugar com abundância de alimentos. Totalmente Não Importante Extremamente Importante • 10. Totalmente Não Importante Extremamente Importante • 9. ESTABILIDADE PESSOAL. esportivo. Totalmente Não Importante Extremamente Importante • 16. CONVIVÊNCIA. BELEZA. respeitar seus pais. satisfazer todos os seus desejos. Preocupar-se com sua saúde antes mesmo de ficar doente. TRADIÇÃO. Totalmente Não Importante Extremamente Importante • 11. SOBREVIVÊNCIA. Totalmente Não Importante Extremamente Importante • 14. Totalmente Não Importante Extremamente Importante • 15. os superiores e os mais velhos. RELIGIOSIDADE. Ter certeza de que amanhã terá tudo o que tem hoje. ter uma vida organizada e planificada. como: social. Saber que muita gente lhe conhece e admira. comida e poder dormir bem todos os dias. música e literatura. quando velho receber uma homenagem por suas contribuições. ir a museus ou exposições onde possa ver coisas belas. Totalmente Não Importante Extremamente Importante • 13. Conviver diariamente com os vizinhos. Seguir as normas sociais do seu país.69 8. Totalmente Não Importante Extremamente Importante • 12. religioso. . Cumprir seus deveres e obrigações do dia a dia. OBEDIÊNCIA. cumprir a vontade de Deus. SAÚDE. Totalmente Não Importante Extremamente Importante • 17. Ser capaz de apreciar o melhor da arte.

desenvolver todas as suas capacidades Totalmente Não Importante Extremamente Importante • Dos valores citados. MATURIDADE. Sentir que conseguiu alcançar seus objetivos na vida. qual você considera como o valor MENOS IMPORTANTE para a sua vida? Digite o número correspondente: Próxima Página . qual você considera como o valor MAIS IMPORTANTE para a sua vida? Digite o número correspondente: Dos valores citados.70 • Totalmente Não Importante Extremamente Importante 18.

VOCÊ PREFERE comprar. O quanto VOCÊ utiliza o cartão de crédito nas compras? Cerca de 25% de minhas compras são realizadas no cartão de crédito Cerca de 50% de minhas compras são realizadas no cartão de crédito Cerca de 75% de minhas compras são realizadas no cartão de crédito Quase todas ou Todas as minhas compras são realizadas no cartão de crédito Não utilizo cartão de crédito nas minhas compras • • • • • 5. O quanto VOCÊ freqüenta shopping centers? Não frequento Uma vez no mês Quinzenalmente Semanalmente Todos os dias • • • • • 7..? Parcelado • .? No Débito No Crédito Indiferente • • • 6. VOCÊ tem cartão de crédito? Sim Não • • 2.. VOCÊ PREFERE comprar .71 Apêndice D – Questionário de Hábitos de Consumo PARTE 1 PARTE 2 PARTE 3 1. Quantos cartões de crédito VOCÊ tem? Digite o número correspondente: 3.... Conhece o limite de crédito dos seus cartões? Sim Não • • 4.

VOCÊ tem mais de 18 anos? Sim Não • • 13. Você já fez alguma compra pela internet? Sim Não. mas pretendo fazer Não.72 • • • À Vista No crédito (em uma vez) Indiferente 8. Qual a sua Universidade? UFPB Outra Próxima Página • • . Com que freqüência você acessa a Internet? Uma vez no mês Duaz vezes no mês Todas as semanas Todos os dias Mais de uma vez por dia • • • • • 11. VOCÊ costuma fazer lista de compras? Sim Não Não sei • • • 10.. VOCÊ PREFERE comprar. e nunca quero fazer • • • 12..? Acompanhado Sozinho Indiferente • • • 9.

73 Apêndice E – Questionário sócio-demográfico PARTE 1 1. Estado Civil Solteiro Casado Divorciado Outro • • • • 4. Idade Digite o número correspondente: 3. Com quem você mora? Sozinho Amigos Família • • • 5. Sexo Masculino Feminino PARTE 2 PARTE 3 PARTE 4 • • 2. Área do curso Humanas Exatas Saúde • • • 7. Renda familiar Até 1000 reais De 1001 a 2000 reais De 2001 a 3000 reais De 3001 a 4000 reais • • • • . VOCÊ está regularmente matriculado na UFPB? Sim Não • • 6.

favor entrar em contato pelo e-mail: samuel.pesquisa@gmail.74 • • 8. Trabalha? Sim Não • • Próxima Página Muito Obrigado pela sua colaboração! Qualquer informação.com . Religião De 4001 a 5000 reais Acima de 5000 reais • • • • • Católica Evangélica Estpírita Não tenho Outra 9.

75 Apêndice F – Perfil do Orkut .

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