In curand in Colectia

eslseller
• r
• •

Viata in contrasens Confesiunea lui Portno Scriitorul fantoma
M*

<k PUiUp, RotU

Herb Cohen

ORICE SE POATE NEGOCIA
Traducere de Luminita Popescu

V

COLOSSEUM

I

Bucure§ti - 1995

Editor: Consilier editorial: Redactor: Coperta: Tehnoredactor:

Aurel Liviu Nefoiu . Adrian Nifulescu Lidia Ro§u Doina Dumitrescu Valentin Tdnase Vasile Jivin

Culegere §i tehnoredactare computerizata Editura COLOSSEUM Bucure§ti.

I.S.B.N. 973-9208-22-3 Herb Cohen YOU CAN NEGOTIATE ANYTHING © 1994 Copyright by Herb Cohen © 1995 Editura COLOSSEUM Bucuresti Toate drepturile pentru versiunea Tn limba romana apartin Editurii COLOSSEUM Bucuresti. Reproducerea parrjald sau integrald a textului este interzisd §i va fi pedepsitd conform legii.

Jennings. Norman Podhoretz. Alinsky. Desi nu pot fi facuti raspunzatori de nimic din ceea ce am scris. atat in sectorul guvernamental. Alberts. Kennan. Renee Blumenthal. De-a lungul anilor. In aceasta perioada. Arthur Sabath. . este cinstit si corect sa spun ca munca la acest manuscris a inceput cu mult timp in urma. Marya Mamies. are o istorie lunga. Sinatra si. cat si in eel privat. Jay Haley. Cu toate acestea. iata numele lor: Robert E. ceea ce urmeaza este In primul rand produsul a treizeci de ani de implicare directa in mii de negocieri. Bertrand Russel. Esther Greenspun. Eugene E. A In ciuda acestei precizari. Frankl. Saul D. Francis A. ca oricare alta. Harlan Cleveland. Ralph Waldo Emerson Multumiri 9 Cartea aceasta. Michel Di Nunzio.Gdndurile noastre cele mat bune ne vin de la altii. In aceasta privinta. am profitat imens de pe urma faptului ca am lucrat > cu multi distinsi ganditori si executanti. Eric Hoffer. bineinteles. as fi nerecunoscator daca nu as mentiona nominal cateva persoane care au contribuit la evolutia mea. George F. Victor E. Bill Rosen. multi oameni si multe experiente mi-au modelat gandirea.

Evident. referinte sau texte tehnice pentru a-mi sustine concepteie sail ideile din aceasta carte. Herb Cohen : Altora. Cand apar astfel de situatii.6 • — . doresc sa-mi asigur majoritatea cititorilor ca nu am avut in intentie nici o desconsiderare cand am folosit predominant formele de masculin. Scriind aceasta carte. Aceasta intreprindere n-ar fi fost nici macar planuita. Ii sunt Tndatorat Carolei Livingston pentru sfaturile ei si editorului meu. ca sa nu mai s. Anita Lurie si ceJui mai bun prieten al meu. care si-au lasat amprenta asupra acestei pagini. Ellen. Eleanor Harvie. vreau sa-i multumesc sotiei si partenerei mele de viata. Lyle Stuart. Incercarile mele. va rog sa ma scuzati. am petrecul ore intregi incercand sa ma lupt cu problemele de semantica a limbii engleze. In consecinta. • i . Daca nu se mtampla asa.si an time lui George Elrick. pentru implicarea si sprijinul ei. fie stangace. am -preferat sa nu dau note de subsol. In primul rand. puteti da din cand in cand de o oarecare discriminare verbala in acest sens.initiale de a elimina problema pronumelui au avut drept rezultat o proza care era fie confuza. nici macar o explicatie de naiura divina nu le-ar putea aduce mantuirea. Larry King. le exprim recunostinta mea . pentru contributia sa uniea. Gandurile si exemplele trebuie sa se faca intelese singure. eu nu crcd ea ftfmeile ar fi o categoric secundara pentru ca Eva a fost faurita din coasta lui Adam. In aceasta epoca a emanciparii. Mai presus de orice. Scopul meu nu a fost sa produc opera scolastica pentru specialist^ ci sa scriu un indrumar practic si usor de citit pentru neprofesionisti. pentru riscurile asumate si rabdarea de care a dat dovada.jun dusa la bun sfarsit. greseala este in primul rand a limbii noastre materne. rara ea. f In al doilea rand. dati-mi voie sa ma opresc mai mult asupra a trei aspecte pe care le veti remarca pe masura ce cititi. • G Inainte de a merge mai departe.

Illinois t . astfel încât să nu ă rătăciţi în termeni tehnici sau juridici. ut sugestii în glumă. în sens figurat .re puteţi alege. ca şi opţiunile şi alternativele dintre . Aceasta pentru a facilita înţelegerea conceptelor de bază mai largi. am „pictat cu o pensulă lată". Fiecare dintre dumneavoastră va avea astfel. In schimb.. Evident.Orice se poale negocia în al treilea rând. Nu este intenţia mea de a prescrie o anumită comportare sau de a spune ce ar trebui să doriţi. în cadrul propriului său sistem de credinţă şi confort psihic. scopul meu este de a vă pune în lumină realitatea şi ocaziile pe care vi le oferă. . voi sublinia modul de gândire şi comportament care ar putea 4t limitativ pentru dumneavoastră. în unele cazuri am . Făcând acest lucru. un mod de a obţine ceea ce vrea. Herb Cohefi Northbrook.nu pentru a fi luate literal. pe baza nevoilor sale unice.

SE POATE X V- .PARTEA INTAI DA.

triumfa în cele din urmă. se presupune că sunt răsplătiţi cei care au cel mai mare talent.Pentru a ajunge la pământul făgăduinţei trebuie să vă negociaţi calea prin sălbăticie * • 1. sunteţi participant.nu. Ce este negocierea? Lumea dumneavoastră reală este o uriaşă masa de negocieri şi. statut. bani. concurenţi sau entităţi cu nume impresionante. • Tradiţional. Modul în caro abordaţi aceste întâlniri poate hotărî nu numai dacă veţi prospera. dăruire şi educaţie. Ce vrem noi? Vrem tot felul de lucruri: prestigiu. siguranţă si recunoaştere. plăcută şi împlinită. Dar viaţa i-a dezamăgii pe cei care susţin ă virtutea si munca asiduă vor. . fie că vă place sau. cum ar fi „instituţia" sau „structura puterii". Dumneavoastră ca individ intraţi în conflict cu alţii: membri de familie. agenţi comerciali. ei si dacă vă puteţi bucura de o viaţă satisfăcătoare. dreptate. Unii dintre noi ştim mai bine decâi alţii cum să obţină ce vor. dragoste. Sunteţi şi dumneavoastră pe cale de a deveni unul dintre aceştia. libertate. Atâta tot. Negocierea este un domeniu de cunoaştere şi eforturi care se concentrează asupra câştigării favorii persoanelor de la care \ rem anumite lucruri.

în afara slujbei? Soţii negociază cu soţiile şi soţiile 1 cu soţii. fiii noştri cântărea vreo 23 kg. ci au şi capacitatea de a „negocia" modul de a obţine ceea ce vor. care „nu are Cameră" deşi aveţi o rezervare ^garantată.să vă dubleze chiria. cu un proprietar care nu asigură serviciile esenţiale sau vrea . cel mai mic dintre ' | i . cu un liber-profesionist . Căsnicia dumneavoastră.'La nouă ani. îngăduiţi-mi să vă dau un exemplu din experienţa mea personală.10 : 0 Herb Cohen — — i — — — . Unele dintre negocierile cele mai frecvente şi cele mai frustrante apar într-o I familie. Negocierile pot interveni cu un poliţist de circulaţie pornit să vă dea o amendă. De fapt. este o negociere de colaborare j de tip câştig-câştigi. atât la slujbă cât şi în viaţa personală. U — — . iar cei doi copii mai mari au o poftă de mâncare de nepotolit.—: „Câştigătorii par să fie persoanele care nu sunt doar competente. sper. extrem de puţin pentru un copil de vârsta lui. Spun asta pentru că soţiei mele şi mie ne place să mâncăm. unde adeseori părinţii şi copiii se angajează fără să-şi dea seama în această activitate. vă veţi da seama că. Faţă de cine folosiţi informaţia şi puterea pentru a-i afecta comportamentul. dumneavoastră negociaţi tot timpul. era un motiv de jenă pentru toată familia noastră.care vă include în nota de plată o parte din costul studiilor sale. Apoi am avut acest al treilea copil. cu un magazin care nu doreşte să vă accepte cecul personal. Dacă vă gândiţi 1 la această definiţie largă. de fapt. Lumea ne întreba: „El de unde a venit?" sau „Al cui este copilul ăsta?" • . Folosiţi informaţia şi puterea pe lângă prieteni 1 şi rude. I Ce este negocierea? Este folosirea informaţiei şi a puterii pentru a ' afecta comportamentul într-o „urzeală de tensiune". Fiul nostru ajunsese în această stare de emaciere făcându-şi o strategie de viaţă din evitarea locurilor unde i s-ar fi putut da de j Eu şi soţia mea avem trei copii. cu un comerciant de maşini care încearcă să vă păcălească sau un funcţionar de la recepţia unui hotel.

Peniru a o scoate din apatie. spuse: . mezinul de i\ouă ani a continuat să se plângă. * Acum câţiva ani. Am înţeles că s-ar putea să fie o problemă. m-am întors acasă într-o vineri seară. Masa a început şi primele zece minute au fost lipsite de evenimente.Grozavă idee! Cel mic a făcut opinie separată.Cine-o să-şi dea seama de diferenţă? O să fim patru la masă şi unul dedesubt. în poziţie fetală. Pe drum le simţi singur . au răspuns la unison: . de ce trebuie să stau la masă cu toată lumea? De ce nu pot să stau sub masă? M-am întors spre soţia mea.Ce-ar fi să ne ducem cu toţii să luăm cina la un restaurant? Ea şi cei doi copii mai mari. înainte să sosească felul doi.Eu nu merg la nici un restaurant! E un IOQ unde ţi se dă de mâncare! /\ In acest moment l-am luat pe sus şi l-am dus la automobil. Pentru el. Când am intrat în casă. am simţit o mână rece si . a murmurat ea.Taţi. In timp ce intram în restaurant.Am avut o ei grea. . „bucătărie". ai noştri. i-am spus: . am fost îngrozit s-o găsesc pe soţia mea chircită pe canapea. sugându-şi degetul mare. cuvintele: „mese"'.Orice se poate negocia 11 mâncare.aşa că mă gândeam la o Qptenţială negociere cu soţia mea mai târziu în seara aceea. „cină46 şi „mâncare" erau cuvinte urâte. ceea ce este un anume gen de negociere. In cele din urmă.cel puţin unii dintre noi se simt astfel . Poate o să economisim bani când ni se face nota! Ea a fost împotrivă la început. . . după o săptămână ascetică de călătorii si conferinţe. dar am convins-o că ideea ar putea avea unele efecte.

copilul acesta slab şi-a făcut mâinile pâlnie la gură şi a strigat: .cel puţin cu părinţii săi. Ce a făcut fiul nostru de nouă ani. Sunt multe persoane competente din punct de vedere tehnic cărora le lipseşte • % . Ceea ce este necesar este să vă prezentaţi ideea într-un mod care să răspundă nevoilor curente ale şefului dumneavoastră.deşi poate că nu sunteţi întotdeauna conştient că o faceţi. a fost sa folosească puterea şi informaţia pentru a ne afecta nouă comportamentul. Hai să nu-1 mai luăm niciodată la un restaurant pe micul monstru. La locul de muncă. soţia mea a sărit în sus de parcă ar fi fost înghiontită. el este un negociator .Herb. Am bombănit: . ni-am întins sub masă. cred că am învăţat ceva în seara asta. cu maicâ-ta. Trebuie să mărturisesc că niciodată nu ne-am mai oferit să-1 ducem la restaurant pe copilul nostru cel slab. am cedat eu. cu frate-tău sau cu soră-ta! El a răspuns: . După câteva secunde. dar pot să stau în picioare pe scaun? .12 Herb Cohen umedă furişându-se în sus pe piciorul meu. în drum spre casă.Bine. soţia mea mi-a spus: .Asta e un restaurant împuţit! Surprins cum eram.Să stai acolo şi să taci! Să nu vorbeşti cu mine. să-1 arunc sub masă şi să cer nota de plată. fără nici un avertisment. Subordonaţii sau angajaţii îşi folosesc puterea şi informaţia pentru a influenţa comportamentul celor de deasupra lor. negociaţi constant . am avut totuşi destulă prezenţă de spirit să-1 înşfac de ceafă. ca şi priorităţilor actuale ale organizaţiei. numai să-rre laşi în pace! După douăzeci de secunde. Ca atâţia alţi puşti din ziua de azi. Supărat.Sigur. l-am înşfăcat pe vinovat de umeri si i-am făcut vânt pe scaunul de lângă mine. Să spunem că aveţi o idee sau o propunere pe care o doriţi acceptată. cu acel prilej stânjenitor.

punct cu punct. Şi sunt pe lume multe persoane care o practică până la a face din asta o artă rafinată. Numim acest fenomen „ascultare răutăcioasă". să nu doriţi niciodată ca un angajat să facă exact ceea ce îi spuneţi să facă. Dumneavoastră şi cu mine ştim că modul cel mai bun de a manipula un şef în ziua de azi . ajutorul şi sprijinul multor oameni ale căror căsuţe nu sunt situate sub cea a dumneavoastră într-o organigramă cu săgeţi îndreptate în sus. dacă din întâmplare sunteţi şef. adeseori ceea ce nu-i puteţi spune să facă. Am făcut exact ce mi-aţi spus dumneavoastră să fac. Aşa că. Ce este un sef? Cineva cu autoritate oficială care încearcă să-i determine pe oameni sy. Când vi se spune ce să faceţi. Pot chiar să se găsească în alte . pentru că multe probleme nu pot fi anticipate. şeful se năpusteşte la dumneavoastră şi izbucneşte: * - . Pentru a vă face treaba. Să preferaţi ca ocazional să facă ceea ce ////-/ spuneţi să facă.adică de a-1 transforma în marionetă în timp ce dumneavoastră trageţi sforile . La ora actuală.. aveţi nevoie de cooperarea. în i onsednţă. vă notaţi si întrebaţi: .Asia doriţi să fac? Apoi începeţi să vă conformaţi. necesară pentru a-şi impune ideile. facă de bunăvoie ceea ce trebuie făcut. avem şi un nume pentru asta. Nu numai că neuociati cu şeful dumneavoastră sau cu subordonaţii dumneavoastră. Aceşti oameni pot avea funcţii diferite sau specialităţi diferite.Nu ştiu. un şef înţelept negociază întotdeauna pentru devotamentul angajaţilor săi. dar negociaţi şi cu cei egali. ..este de a face - exact ceea ce vă spune el să faceţi. In lumea de azi.Ce s-a întâmplat? Dumneavoastră răspundeţi: ^ . După două săptămâni.Orice şe poate negocia •- 13 : j măiestria de a negocia. se simt frustraţi.

Cealaltă parte pare să aibă întotdeauna mai multă putere şi autoritate decât aveţi dumneavoastră. un transfer în altă zonă geografică sau orice consideraţi că vă satisface nevoile. situaţiilor şi a propriei persoane. . Dacă crezi că o ai. chiar dacă o ai.si astfel să vă îmbunătăţiţi . ai mai multă putere dacă crezi că ai putere şi concepi întâlnirile din viaţă ca pe nişte negocieri.în fiecare negociere în care sunt implicat . de a exercita un control asupra oamenilor. Informaţia. . Puteţi negocia pentru Un buget mai mare. evenimentelor. atunci o ai. atunci nu o ai. . Puteţi învăţa să fiţi eficient . Partea cealaltă pare să ştie mai mult despre dumneavoastră si nevoile dumneavoastră decât stiti dumneavostră • » » despre ei şi nevoile lor. Partea cealaltă nu pare să se afle sub aceeaşi presiune organizatorică. restricţii de timp şi termeni limită de care vă-simţiţi apăsat dumneavoastră. 3.. vânzători. . * Puteţi negocia cu clienţi. bancheri.14 ilerh Coheu părţi ale oraşului. . furnizori şi chiar cu agenţi guvernamentali. Puterea. In fiecare negociere în care sunteţi implicat . calitatea vieţii . Cu toate acestea. Puterea este o entitate devastatoare pentru psihic. mai mult spaţiu Ia birouri. timp liber. Este capacitatea sau posibilitatea de a determina înfăptuirea unor lucruri. autonomie mai mare.. Deci. Aveţi nevoie de arta negocierii pentru a le obţine ajutorul şi sprijinul.la slujbă şi în afara ei. Timpul.de fapt. ar trebui să învăţaţi s-o faceţi bine. Dacă crezi că nu o ai. puterea se bazează pe percepţie. *~ 2. .geopolitică până Ia cumpărarea unei case) sunt întotdeauna prezente trei elemente cruciale: 1. Ceea ce vreau să scot în evidenţă este faptul că negociaţi mai des decât vă daţi seama. Pe scurt. în fiecare negociere din lume (de la o negociere diplomatică. de Ia Serviciul pentru venituri interne până la Protecţia muncii şi Administraţia sanitară.

Ambii bărbaţi se îmbrăcaţi sărăcăcios şi umblau punând întrebări. Rafinata artă a negocierii nu este de fapt nouă. De fapt.. Conform definiţiei mele. Doreau să-şi asume riscuri . mă refer la lisus Hristos şi la Socrate. adepţi ai teoriei câştig-eăştigii şi au fost persoane cu putere. Vă dairsentimentul de a fi stăpân peste propria dumneavoastră viaţă. amândoi şi-au câştigat devotamentul discipolilor de pe faţa pământului. * / . Cu toate * acestea. Fiecare dintre ei si-a ales locul si felul morţii. Nu este vorba de înşelare şi nici de intimidarea unei ţinte neavizate. prin moarte. amândoi şi-au exercitat puterea.. satisfacerea nevoilor (ale dumneavoastră şi ale altora) şi pentru a face ca lucrurile să se petreacă aşa cum doriţi dumneavoastră. celălalt sub forma unor parabole.dar cu un sentiment de dominare asupra situaţiei lor. Nici unul nu a avut autoritate oficială. Bineînţeles. ei au fost negociatori. unul sub forma unor silogisme. a timpului şi a puterii pentru a influenţa comportamentul. Cu toate acestea. doi dintre cei mai mari negociatori din istorie au trăit acum aproximativ două mii de ani. De fapt. Aveau obiective şi standarde. Nici unul dintre ei nu a făcut parte din vreo instituţie din timpul lor. mulţi dintre noi încearcă să-şi trăiască viaţa de zi cu zi conform valorilor lor. amândoi au folosit deliberat multe dintre abordările pe care vi le voi prezenta în această carte.Orice se poate negocia 15 Abilitatea dumneavoastră de a negocia hotărăşte dacă vă puteţi influenţa mediul sau nu. Prin prisma definiţiei mele. (şi prin aceasta culegând informaţii). Este vorba de analizarea informaţiei. Au fost negociatori etici.

Făcând un pas înapoi. Pentru că nu aveţi prea mulţi pentru moment. Hai să-1 cumpărăm de la un magazin cu preţ unic. observaţi o băltoacă de apă pe podea. Pentru că aveţi copii prea miei ca sa fie lăsaţi singuri. Când deschideţi frigiderul şi puneţi mana pe sticlă. Daţi-mi voie să exemplific.Cred că avem nevoie de unul nou. în cea mai marc parte. folosind o situaţie ipotetică. 2. Cu alte cuvinte.unde n-o să fim înşelaţi. Vă gândiţi să-1 beţi simplu.Semnul nu a fost pus acolo de marele tipograf din cer. Pe drum. aveţi în minte un obiectiv" ferm.Urcaţi-vă în maşină: Mergem să cumpărăm un frigider. discutaţi problema banilor lichizi. vă hotărâţi să nu cheltuiţi mai mult de 450 de dolari pentru această achiziţie. le spuneţi: . iar restul să vi-1 turnaţi în cafea mai târziu. Vă treziţi într-o dimineaţă şi vă duceţi la frigider după un pahar cu lapte. Vă chemaţi soţia să se pronunţe asupra situaţiei. iar soţia vă dă numele tehnic al problemei: „Frigider stricat". Aproape totul este negociabil Informaţia. vă daţi seama că e umedă. . timpul care presează şi percepţia puterii determină adeseori diferenţa dintre satisfacţie şi frustrare pentru dumneavoastră. Dumneavoastră comentaţi: .

e cineva aici? şi un vânzător se apropie. să spunem că ar Pi Sears. Dumneavoastră strigaţi: Va rog. Macy's.Bun. recunoaşteţi dumneavoastră. Hudson's sau care-o mai t'i... observaţi deasupra modelului respectiv un semn pe.. scrisă cu litere mari de tipar pe o plăcuţă scumpă. Şi pare sa fi l'osl pusă acolo de Marele Tipograf din Cer. El spune: . Acum. i arc scrie: „Numai 489. Ward's. vedeţi unul care pare să i orcspundă nevoilor şi termenilor dumneavoastră de referinţă. mă găsiţi la raionul de articole de fierărie. Giftibel's. lucrată piotesional.. şi se îndepărtează. cu 39. De dragul iurniurnii.Orice se poafe negocia » 17 Ajungeţi la un magazin cu preţ unic: Sears.putem sta de vorbă.Nu.. Nu este o etichetă obişnuită pe care Le mâzgălit preţul cu carioca. evidentei crize de timp şi puterii percepute.Când dumneavoastră şi soţia terminaţi de discutat despre asta. va întreb eu. o să fie aceasta o negociere simplă sau una dificilă? Majoritatea persoanelor din cultura noastră ar răspunde dificilă. Marshall Field's. In timp ce treceţi în revistă frigiderele. Mă duc să fac bonul. aşteptaţi . cu ce vă pot fi de folos? l )umneavoastră răspundeţi: Aş vrea să vorbim despre frigiderul ăsta. Dumneavoastră exclamaţi: . find vă apropiaţi.Sigur că-mi place. Da.cu familia pe urmele dumneavoastră. Vă îndreptaţi alert spre raionul de aparatură casnică mare. El vă întreabă: * Vă place? . • .. El ridică dintr-o sprânceană şi spune: v . . De ce? Datorită dezechilibrului marc de informaţie.95 dolari".. Totuşi.95 dolari mai mult decăt vă primite contul dumneavoastră. ci o inscripţie simetrică.

şi „Congelatorul e cel mai încăpător pe care l-am văzut" îi dau vânzătorului un ascendent mai mare. Evident. vânzătorul ştie ce concurenţi din apropiere mai vând frigidere. peste drum.. 1 j j 1 l } i . aflat tot timpul pe lista de comenzi sau unul greu vandabil pe care directorul magazinului l-ar da cu oricât numai să scape de el? Nu ştiţi. adânceşte dezechilibrul informaţional şi dă apă la moară vânzătorului.' Nu ştiţi. El ştie că vă interesează frigiderul.că vă ignoră pe dumneavoastră şi pe soţia dumneavoastră. îmbrăcăminte sau aparatură muzicală de la Sears. Dar vânzătorul ştie ceva despre dumneavoastră? Da.. Oamenii examinează frigiderele pentru că au nevoie de ele. un termen limită? Nu stiti.. Are un buget. dar nu la raionul de aparatură casnică mare. Aproape tot ce spuneţi dumneavoastră şi soţia.. sunt foarte multe lucruri pe care nu le ştiţi despre vânzător sau magazin. despre problema banilor din cont şi despre câtă nevoie aveţi de un frigider nou. o să găsim mai ieftin". Comentarii mici.tH —- HerhCohen Informalia. Ce ştiţi dumneavoastră despre nevoile vânzătorului sau ale magazinului? Este vânzătorul plătit cu salariu fix. Care este situaţia de inventar a acestui model? Este articolul tt\ mai căutat al magazinului. prin comision sau o combinaţie a ambelor? Nu ştiţi.. o cotă. Care sunt costurile separate ale componentelor din acest model'. car? Nu stiti. de fapt vă ascultă conversaţia cu urechile ciulite. Magazinul scoate un profit din acest model? Dacă da.? Nu stiti.Culoarea este într-adevăr tocmai potrivită" Nu cred că la Ward's. Lumea poate intra doar ca să privească în raioanele de articole de sport.pentru moment . dacă au în prezent vânzări cu preţ redus şi cât costă acolo. Vă aude discutând despre frigiderul cel vechi. ' Deşi poate să pară . In plus faţă de acest „fapt dat". cum ar fi: . A avut o lună bună sau 1-a avertizat şeful să vândă un frigider astăzi că de nu.

strigă: .Cred că e în ce! galben. Soţul spune: „Hai să mai stăm!" sau viceversa.Haideţi! Grăbiţi-vă! începe meciul! ' -» . Unul dintre puşti se joacă de-a v-aţi-ascunselea în frigidere. . el o să vă răspundă: „Când aţi dori să fie livrat?". cu o erosă de hochei şi un puc de plastic.> V Orice se poate negocia 19 Observaţi că vânzătorul nu vă răspunde niciodată direct Ia vreo întrebare care v-ar putea furniza dumneavoastră informaţii.. dar dacă îl cumpăr. Ce se întâmplă cu cei doi copii pe care i-aţi adus hi magazin cu dumneavoastră? Unde sunt? Stau lângă frigider. o să se sufoce! Dar celălalt copil unde este? In celălalt capăt al magazinului. Dacă nu-l scoatem în trei minute.De ce atât de curând?".. La fiecare câteva minute. Dar organizaţia dumneavoastră? Este foarte vizibilă. el va spune: . Soţia spune: „Hai să plecăm". aşteptând în linistc să se încheie vânzarea? Nu. în poziţie pe loc repaus. • • * • îi place vânzătorului această informaţie? Bineînţeles. Timpul Prăpastia informaţională tot mai largă este complicată şi de problema presiunii şi a timpului celor cu care sunteţi împreună. dând pase fulgerătoare în maşinile de spălat si uscătoare. unul dintre dumneavoastră va comenta: „Pentru că avem mâncare de vreo şaptezeci de dolari care se strică rapid". Organizaţia sa nu e vizibilă. Dacă dumneavoastră întrebaţi: „Nu spun că o să cumpăr frigiderul ăsta. Dumneavoastră veţi răspunde: „Cât mai devreme în cursul după-amiezii de azi". fără să-1 ştiţi pe al său. când 9redeţi că mi-l puteţi livra?". Răspunsul lui la orice întrebare este o altă întrebare. Vânzătorul cu care aveţi de-a face parc relaxat.Unde este? . In această fază. cel cu uşa închisă.. dar nu este unită. pentru că i-aţi deconspirat termenul dumneavoastră lirhită.

Stiti dumneavoastră. Ceea ce are drept rezultat incapacitatea lor de a negocia cu un magazin cu preţ unic. Clientul se duce spre afişajul care indică preţul şi arată spre ci cu timiditate. Majoritatea oamenilor cred cu fermitate că nu pot negocia cu un magazin cu preţ . purtându-se de parcă ar fi aproape total neinteresat să vă vândă frigiderul. Din când în când. Acesta este un exemplu primar de creare a unei profeţii care se împlineşte singură. Puterea. lipsit de hotărâre.Ei. Aţi observat vreodată pe cineva care face. nu încearcă să negocieze cu un magazin cu preţ unic. Puterea precedentului.. . vânzătorul întreabă: • . 3. ^ Vânzătorul spune: - . 2. spune nepăsător: . Aceasta are ca rezultat următorul lanţ de cauze si efecte. mai este şi problema puterii. Dar el vrea să-1 facă pe client s-o spună în cuvinte. probabil că mi-ar răspunde: „Altfel de ce i-ar zice magazin cu preţ Linie?". Sunt convinşi cu nu pol negocia cu un magazin cu preţ unic. o încercare de a se târgui cu un magazin cu preţ unic? Abordarea în sine conţine semnele eşecului.• 20 Herb Cohen **r în timp ce organizaţia dumneavoastră vă strânge cu uşa. se manifestă în două forme. vânzătorul de aparate casnice se plimbă de colo-colo. Pe lângă toate acestea.Care e problema? Clientul doar arată spre afiş şi bolboroseşte: .unic.. vânzătorul înţelege intenţia clientului. Puterea. în cele din urmă. deoarce el a mai trecut de multe ori prin acest scenariu. Deci. Pacă îl întreb de ce. dovedind că au avut dreptate de la început. 1.A.. în acest caz. ce faceţi? V-ati hotărât? ca si cum ar fi în trecere ca să culeagă un fruct de mango sau de papaya. Bineînţeles.

nici nu e chiar aşa de rău. îmi pare rău. El s-a dus cu inima îndoită direct acolo.Nu. sfidaţi-vă prezumţiile. n-a putut s-o facă.. Ridicaţi-vâ nivelul aspiraţiilor... Veţi descoperi.Preţul! In acest moment.. Siliţi-vă să vă depăşiţi propria experienţă punându-vă serios la încercare presupunerile. aruncându-mi peste umăr: .ceea ce.. domnule. Există o cale de a rupe acest lanţ: nu acţionaţi de parcă experienţa dumneavoastră limitată ar reprezenta adevăruri universale..Orice se poate negocia 21 . că multe dintre ele sunt false. spre uimirea dumneavoastră.n aliterant: Se spune că era o treabă care nu se putea face. astupaţi-vă unele riscuri. pe Dumnezeul meu. ridicaţi-vă nivelul de aspiraţie şi sporiţi-vă aşteptările. vânzătorul adoptă atitudinea sa de vădită indignare şi spune sentenţios: . prea.. Vânzătorul întreabă cu inocentă. apropo.O. nu. Ca negociator. pentru că în acest proces mi-am atins un obiectiv colateral. Nu reprezintă.. S-a apucat de treaba care nu se putea face. răspund scuzându-mă: . .Nu mai ies niciodată la cumpărături cu tine! . • Şi. doar prea. Evitaţi atitudinea negativă înfăţişată în următorul catre. . aici e Sears! Dacă aceasta mi se întâmplă mie vreodată. eliberaţi-vă de experienţele dumneavoastră din trecut..E ceva în neregulă cu afişul'? Clientul se bâlbâie: . Nu mi-am dat seama unde sunt! Moment în care soţia mea se răsuceşte pe călcâie şi porneşte să iasă din magazin. clientul izbucneşte: .Ce anume? Si în cele din urmă.Vă rog..

îngăduiti-mi să insist asupra acestui punct printr-un exemplu. De exemplu. Ulterior am aflat. votează 55% din americani. că cifra este. ce anume produce această migraţie ca de ^eniingi . Io trei-potru ani se înmulţesc foarte muli. Am reflectat un moment şi am răspuns: „Patruzeci la sută". Dar dacă un semn v-ar îndruma să faceţi ceva. osemânătoore cu hârciggul. dumneavoastră aţi evalua cererea mea pe baza nevoilQr dumneavoastră. s-ar putea să mă ascultaţi. între 90-95%. trebuie să vă fie familiară o mică tăbliţă din spatele biroului de recepţie al fiecărui motel Holiday Inn. mai este o formă în care se manifestă puterea. Dacă cererea mea si nevoile dumneavoastră se potrivesc. Pe ambele scrie: „Camera trebuie eliberată la orele treisprezece". migrează spre coasta. plus o tăbliţă încă şi mai mică prinsă pe uşa fiecărei camere. în mare.95 de dolari din magazin. înoată în largul marii şi se îneacă în masă. dacă eu aş sugera ca dumneavoastră să faceţi ceva. la oi n fixată1' Specii de rozătoare din regiunile polare. spre casierie. Oricât de puţin aţi călători. cum ar fj un semn.adeseori o autoritate reprezentată de ceva neînsufleţit. întrebarea este. în funcţie de aşezarea motelului. Vă surprinde cifra aceasta? Pe mine m-a surprins. îndeobşte independenţi. şansele ca dumneavoastră să vă supuneţi ar fi virtual garantate. B. Puterea legitimităţii este o putere derivată din autoritatea percepută sau imaginată .22 Herb Cohcn • I In timp ce dumneavoastră şi soţia vă confruntaţi cu acel afiş de j 489. un formular sau un document tipărit ~ în mod normal o autoritate care nu e contestată. dar 95% eliberează camera de motel la ora indicată de acesta. de la administraţia motelurilor Holiday Inn. Puterea legitimităţii. a unor oameni. . Intr-un an bun. Ce procent din oaspeţi credeţi că se conformează neplăcerii de a elibera efectiv camera la orele treisprezece? Cineva mi-a pus odată întrebarea asta.

O dată acolo. aliniaţi ca deţinuţii care îşi aşteaptă masa Ia închisoare.Eliberarea camerelor. Deoarce nu fusese nimeni la casă mai înainte.Am citit-o pe uşa mea. Sunt şanse. .dar nu cu simpatie.Cum asa? . l-am bătut pe umăr pe cel din faţa mea şi l-am întrebat: . am văzut douăzeci şi opt de persoane la coadă în faţa ghişcului. devreme. . am încercat să par dezinvolt în timp ce mă aşezam la capătul şirului.De unde ştiţi despre asta? l-am întrebat.Pentru ce e coada? El mi-a răspuns: i • *» . Acele indicau 1. Holul era gol. mai mulţi s-au uitat la mine .m. Când am ajuns în hol. aşa că m-am hotărât să iau prânzul la bufet. după înfăţişarea lor. am stat la un motel Holiday Inn. Uşor jenat. n-aveam de gând să aştept la o coadă care evident nu mă privea pe mine. să mi-1 trec pe notă şi să revin. .E ora.Orice se poate negocia 23 Acum cinci ani. în acel moment am simţit o uşoară senzaţie de foame.00 p. să mă duc la ghişeul pentru eliberarea camerelor şi acolo să mă aşez la rând. uite-aşa. Acesta fiind cazul. trecând pe lângă aceşti „turişti". am presupus că nu vor fi mai mult de trei persoane acolo acum. . Pe măsură ce înaintam. a bombănit el. Am hotărât să-d depăşesc pe turişti. m-am uitat la ceas. După ce am mâncat. Deodată am înţeles. Pentru că trebuia să prind un avion care decola după-amiază. Cum era posibil să se adune • douăzeci şi opt în jumătate de oră? M-am gândit: „Probabil că ăştia nu sunt oaspeţi care pleacă. m-am îndreptat spre casă la ora douăsprezece şi treizeci de minute ca să-mi plătesc nota şi să plec. Nu-mi venea să cred. să fie turişti care fac un tur organizat al punctelor de interes din zonă. de-acolo ştiu. Probabil că o parte constă în vizitarea acestui motel".

nu ţi se poate da o mărire de salariu. i Un al doilea exemplu de putere a legitimităţii: un subordonat dintr-o organizaţie de afaceri îsi ia inima în dinţi.Bineînţeles că aveţi dreptul s-o faceţi! Vă rog. de nişte cuvinte tipărite. citiţi-1! . lovit imparabil şi exclus de la ceea ce i s-ar cuveni de drept. arată spre o hârtie tipărită pusă sub sticla de pe birou si afirmă liniştii: „Din nefericire vă_ aflaţi acum la gradaţia maximă a categorici dumneavoastră de salarizare". probabil. Totuşi. Am uitat de categoria de salarizare! şi se retrage. Văzuse inscripţia pe o uşă şi de aceea era acolo. Şeful îi răspunde: In loc de asta. »\ N ] < .7 IIarh Cohen Acesta a fost un comentariu foarte semnificativ. intră în biroul şefului şi spune: Scuzati-mâ: dar as vrea o mărire de salariu. Este dreptul meu constituţional! s Le răspundeam întotdeauna: • * .. Majoritatea îşi plăteau garanţiile şi plecau fără să citeai â formularele. De fapt..ceea ce este.. Niciodată. As vrec1 sa citesc contractul ăsta înainte de a-1 semna.O. Subordonatul bolboroseşte: .Sigur că meritaţi o mărire a salariului. subordonatul îşi spune în'sinea sa: „Cum pot să mă iau la harţă cu o foaie de hârtie tipărită pusă sub sticlă"' . In rare ocazii. . Consider că o merit cu adevărat. exact ceea ce vrea şeful lui să spună. Oamenii veneau la mine ca sa-si semneze contractele de închiriere si ca să le contrasemnez pe ale lor. eram implicat în aspectul legal al afacerilor imobiliare.Nu... Un al treilea exemplu de legitimitate a puterii: acum douăzeci de ani.. cineva spunea: -. el spune: . („Totuşi" este sinonim cu „Contrazice-mă dacă poţi!") împinge hârtiile deoparte.

Şi semna. Asa o să vindem o mulţime de frigidere. Ei.Juriştii nu vor aproba nici o schimbare. inclusiv tăbliţa cu preţul de pe frigider. chiriaşii de la Holiday Inn şi oamenii care semnau contractele de închiriere. * * * . în nici una din aceste situaţii n-ar trebui să fiţi copleşit. Personalul de la marketing a spus: .95 de dolari? Ştiţi la fel de bine ca mine..Staţi o clipă! Aşteptaţi! Documentul ăsta mă face rob pe toată durata închirierii! Eu replicam: Mă îndoiesc. Cum de spun aşa ceva? Pentru că aproape orice. persoana exclama: . expresia acţiona ca o vrajă. în rarele cazuri când o persoană tot mai ezita să iscălească..A. Cum a ajuns Sears la cifra de 489. persoana răspundea: . deoarce -juriştii^ proiectează. pe un ecran mare. copleşit de o putere pe care o presupuneţi de necontestat. un formular standard. era posibil să adaug: g v » . care este produsul unei negocieri. împins la supunere de mai multe cifre tipărite care păreau să aibă o proprietate magică.Hai să-1 facem 450 de dolari. nu e de glumă cu juriştii. De obicei. Gândiţi-vă o clipă la asta. Cu toate acestea.Orice se poale negocia '. In colţul din stânga jos o să vedeţi numărul formularului. o puternică imagine de legitimitate. Totuşi.. 25 ___ Cam pe la jumătatea formularului. dumneavoastră aţi rămas privind tăbliţa cu 489. Teoretic. în cazul ăsta. Intre timp. . 95 de dolari. Fiecare dintre situaţii este negociabilă. Asta e un formular standard. Ia fel ca subordonatul care cere o mărire de salariu. Vă rog să reţineţi că juriştii nici măcar nu ştiau că ei n-ar aproba nici o schimbare. trebuit să fie negociabil. în magazinul Sears..

- < • • .95 de * j dolari. Impărţiţi-vă pe subcomitete şi scoateţi ceva din asta". S-au adunat si au scos preţul de 489. Faceţi-1 540 de dolari. Pentru că atât de multe lucruri sunt negociabile. să scoatem I un profit.__. bazată pe răspunsurile dumneavoastră la următoarele întrebări: . Predica de pe Munte nu a fost un document negociat.26 . Hristos nu şi-a adunat discipolii să le spună: „Daţi-mi informaţiile voastre. gradaţia de salarizare şi chiar contractul de închiriere standard.Studiile psihologice arată că cea mai bună cifră e 499. Nu putem să cădem de j acord în treaba asta'? ' j Si au căzut de acord. Deoarece acestea sunt „date sfinte".-_^ Herb Cohen Personalul de la financiar a zis: . avem o afacere de condus. Altcineva intervine impacientat: . Nu există nici un Mare Tipograf în Cer. Categoric e greu să negociezi cu. Dacă m-ati întreba: „Dumneavoastră negociaţi cu magazinele cu preţ unic? Negociaţi cu Sears?4'.nu au fost un document negociat. j | Unele lucruri nu sunt produsul negocierii. Vom face un grup de lucru.Fiţi atenţi. Dumnezeu când te pune în faţa unui fapt împlinit dăltuit în piatră.cu desăvârşire cinstit cu dumneavoastră şi v-aş răspunde: „Una dintre strategiile mele de viaţă este să nu intru niciodată la Sears'4. ora de eliberare a camerei ue la Holiday Inn. Au făcut un compromis.95 de dolari.Prudenţa dictează ca atunci când vindem un frigider. Ce vreau să subliniez este următorul lucru: dacă negociaţi sau nu I negociaţi ceva trebuie să fie în întregime opţiunea dumneavoastră. aş fi. Personalul de la reclamă a întrerupt spunând: . ele intră într-o categorie diferită faţă de preţul de la Sears. Cele Zece Porunci. asta nu înseamnă că dumneavoastră sau eu trebuie să negociem tot timpul.

Aveţi libertatea de a vă alege atitudinea faţă de anumite împrejurări şi date şi capacitatea de a influenţa rezultatul. ca persoană unică.Orice se poate negocia 27 1. numai atunci ar trebui să începeţi să negociaţi. Negocierea îmi va satisface nevoile? 3. . puteţi răspunde afirmativ la toate aceste trei întrebări. puteţi juca un rol mult mai mare decât va închipuiţi în modelarea vieţii dumneavoastră si în'. consumul de energie şi timp din partea mea? Dacă dumneavoastră. Nu vă lăsaţi manipulat sau intimidat de cei care nu sunt preocupaţi de interesele dumneavoastră. Ar trebui să aveţi întotdeauna sentimentul că sunteţi stăpân pe situaţie.îmbunătăţirea stilului de viată. Cu alte cuvinte. Merită avantajele pe care le pot obţine ca rezulaial al acestei întâlniri. Alcgeţi-vă ocaziile în funcţie de nevoile dumneavoastră. Mu simt bine în postura de a negocia în această situaţie anume? 2.

doriţi frigiderul respectiv.I * Secretul mersului pe apă este să ştii unde sunt pietrele. nu vă autodefiniţi într-un mod prea îngust. 3. Dumneavoastră. soţia j dumneavoastră şi cei doi copii. Cum îi < faceţi pe ceilalţi să liciteze pentru banii dumneavoastră? Creând o concurenţă pentru aceşti bani. Banii sunt produsul care e pus în vânzare. în faţa unui frigider al cărui preţ cerut este mai mare decât vă puteţi permite să plătiţi. atunci trebuie să porniţi cu toată viteza înainte. Merită să negociaţi pentru el? Dacă răspunsul dumneavoastră la cele trei ţ întrebări cu care am încheiat capitolul precedent ar fi „da**. . Să începem îngăduiţi-mi să reconstruiesc scenariul. Nu vă priviţi pe dumneavoastră înşivă drept cineva care vrea să cumpere un | frigider. Priviţi-vă drept cineva care vrea să vândă bani. Dar cum? Ce puteţi dumneavoastră spune şi face? Crearea concurentei Pentru început. Cu cât sunt mai mulţi cei care vor banii dumneavoastră. Cu toate acestea. sunteţi la un magazin Sears. cu atât banii vor cumpăra mai mult.

la preţul de 440 de dolari plus o taxă de livrare de 26 de dolari.Doar atâtl Astea sunt singurele culori pe care le aveţi? Când el spune: „Da. dumneavoastră sunteţi cealaltă parte în această tranzacţie. dumneavoastră îi explicaţi: „Noi avem o bucătărie psihedelicâ. Sears vă prezintă un preţ de 489. fiecare negociere este pentru satisfacerea nevoilor. Satisfacerea nevoilor Aveţi şi alte opţiuni şi ele se învârt în jurul satisfacerii nevoilor dumneavoastră. La modul ideal. /\ II puteţi întreba: . apoi începeţi să negociaţi. In sens fundamental. este acelaşi frigider.. Faptul că magazinele rivale sunt gata să vă accepte banii. după ce se încheie o tranzacţie. Arătaţi-i vânzătorului pagina respectivă din catalog. dar ce se întâmplă CU ale dumneavoastră? In fond.95 de dolari care corespunde nevoilor sale. reale sau fictive. exclamaţi: . ambele părţi ar trebui să câştige sau să iasă avantajate.Orice se poate negocia r 29 Rămânând la situaţia de la magazinul Sears.Care sunt acestea'/ Când termină să vi le enumere. vă va da un ascendent imediat.. Vă miraţi că Sears se poate concura pe sine însuşi? Examinaţi numai catalogul expus în acelaşi magazin! Iată. Există mai multe modalităţi prin care puteţi face un vânzător de la Sears să devină acut conştient de nevoile dumneavoastră. Dumneavoastră ce căutaţi de fapt?".In ce culori este livrat modelul acesta? Dacă vânzătorul răspunde „Treizeci şi două'\ dumneavoastră spuneţi: . . un mod inofensiv de i a crea competiţie pentru banii dumneavoastră este de a-1 informa pe vânzător că magazinele rivale au un model asemănător la un preţ mai mic. La fel şi faptul că Sears este adeseori în concurenţă cu sine însuşi. chiar în mijlocul paginii cu aparatură mare.

. vă rog. Vânzătorul răspunde: .jfO Herb Cohen Culorile acestea sunt mull prea fruste. Toată familia mea e dreptace. Nu s-ar asorta! Sper să faceţi o reducere de preţ". Dumneavoastră contracaraţi această falsă presupunere spunând: . dar dacă v-aş promite că nu-1 folosesc? Asta n-ar trebui să influenţeze preţul? Un al treilea mod de a vă exprima nevoile .Dar toată uşa e aparat de făcut cuburi de gheaţă! Dumneavoastră spuneţi: . Un alt mod de a vă exprima nevoile este de a discuta aparatul de făcui cuburi de gheaţă al frigiderului. Comentariile de acest fel îi arată vânzătorului că nevoile dumneavoastră nu sunt complet satisfăcute. ( .La modelul acesta uşa se deschide din stânga.Văd că modelul acesta are un aparat de făcut gheaţă.Exact. Puteţi zice. încorporat. să scoateţi aparatul de făcut cuburi de gheaţă'? El ripostează: .este să discutaţi despre uşa lui. . Doctorul spune: „Nici un pic de gheaţă! Niciodată!" N-aţi putea. Unul dintre copiii mei suferă de o Jx>ală cronică de gât.Ştiu.Asta ridică o problemă dificilă. pentru numai doi cenţi pe oră! Observaţi că el a făcut o presupunere total nefondată în legătură cu nevoile dumneavoastră. Deci. Dumneavoastră comentaţi: . O să facă pentru dumneavoastră cuburi timp de douăzeci si patru de ore pe zi. nici nevoile ////' nu ar trebui satisfăcute total.şi nemulţumirea faţă de caracteristicile frigiderului ..

' „O mică pată aici!" O opţiune extrem de eficientă la care puteţi apela este vechea tehnică a modelului expus. Nu există nici un motiv pe lumea asta ca să fiţi penalizat peniru o percepţie bizară a timpului. La aspectul niv L. In fond. 2 al tehnicii modelului expus este cunoscută ca RT1. atunci fie că va fi sau că de-abia a fost. Vă* amintiţi de copilul cu erosa de hochei şi pucul? Faceţi-1 să-şi exerseze suturile în apropierea frigiderului.Orice se poate negocia 31 Vânzarea la solduri Puteţi întreba şi „Când va fi ieftinit?" sau „Mi-a scăpat cumva reducerea de preţuri?" Presupunerea este că. Dumneavoastră insistaţi: . Poate că nu sunt vizibile cu ochiul liber. Prin aceasta se subînţelege că trebuie să existe imperfecţiuni Ia un model expus. (Nu mă ocup aici de etică. o pată minusculă pe partea laterală. Mă refer Ia opţiuni. De fapt.Observ o mică pată aici! Vânzătorul răspunde: . chiar dacă o fac la modul ironic).Eu nu văd nimic. Tehnica modelului expus are două aspecte. dacă frigiderul nu este în prezent oferit Ia preţ redus. prescurtarea pentru reducerea în caz de traumatisme interne.. văd că sunt mai multe pete laterale pe frigider. când cade lumina. # . Aspectul nr. îl examinaţi cu atenţie în timp ce vânzătorul vă priveşte concentrat şi bombăniţi: • .. Nu aveţi nici o reducere pentru pete multiple? Şi dacă nu sunt pete pe frigider? Oricând puteţi face dumneavoastră pete.Parcă ar fi o mică ştirbitură. dumneavoastră vă duceţi spre frigider. dar ele există.

—: Herb Comi . îndepărta de articolul major luat în discuţie şi vă puteţi ocupa de un element secundar care are legătură cu preţul total. „Dar daeă? u este o expresie magică în negocieri.Bine.Cât. Modelul expus este ca o prostituată care a păţit multe: una dintre relaţii a rănit-o şi şuieră de stresul intern datorat maltratării. Datorită acestei situaţii. dar este posibil să dispună de mai multă flexibilitate şi să lase în alte privinţe. dar multă lume foloseşte cu succes această abordare când cumpără maşini. dacă acesta este preţul dumneavoastră. a umblat cu tăvile lui şi i-a pipăit compartimentele luni de zile.Bun..?! Dumneavoastră exclamaţi: . Dacă vânzătorul răspunde* -. o să mă dispensez de el pentru numai 50 de dolari.. aş vrea 150 de dolari pe actualul meu frigider.? O altă opţiune extrem de eficientă pe care o aveţi la dispoziţie este folosirea cuvintelor „Dar dacă?". Dar dacă. nu se prea poate face aşa ceva în cazul frigiderelor. E în stare excelentă. Abordarea indirectă Vă puteţi.U • . puteţi spune: . de asemenea.N .. _ . de pildă suma de cumpărare a obiectelor folosite. aveţi dreptul la o reducere pentru traumatisme interne sau pe scurt RTL. Este de presupus că vânzătorul are o limită în ceea ce priveşte reducerea costului propriu-zis al articolului de bază. Deci.. _ lumea a deschis şi a închis uşa frigiderului respectiv.. sunt de acord cu dumneavoastră. De exemplu: dar dacă as cumpăra patru frigidere? Ar j j ' j .. Acum.

lata despre ce e vorba. inapoieze aceste economii. Daca puteti scuti compania Sears de oricare din aceste cheltuieli. Pot sa fac singur orice legaturi si adaptari necesare". Eu nu cred asta.95 dolari.Pretul acesta include si o taxa de instalare?" iar el raspunde: „Da". atunci puteti comenta: „Bun.. De ce? Pentru ca el nu are absolut nimic investit intr-o relatie cu dumneavoastra si nici in tranzactia globala. Mai mult decat atat. De exemplu. ultima oferta. atunci magazinul ar trebui sa v. el se simte ofensat de abordarea dumneavoastra transanta. printre care instalarea. II abordati pe primul vanzator care va iese in cale si-i spuneti: . in cifrele acelea sunt ascunse multe lucruri.. de 489. Cand va intoarceti pe calcaie si plecati. s-a ajuns arbitrar.-A. iar eu vreau sa-1 cumpar. conlractul de intretinere si garantie. am o trusa de scule acasa.. persoana cu care va targuiti va face o contraoferta in favoarea dumneavoastra. Ultimatumul Sa presupunem ca timpul dumneavoastra este limitat si ca nu aveti chef sa negociati. taxele de livrare. dumneavoastra vreti sa vindeti frigiderul asta. vanzatorul se va tine dupa dumneavoastra pana in strada? Nu. dar in noua cazuri din zece. Nu uitati ca. Orice se poate negocia 33 influenta aceasta pretul? Dar daca ll due eu acasa cu un camion as cumpara un uscator pentru rufe si un aparat de copt vafe in acelasi timp? S-ar reduce pretul? Dar daca in urmatoarele sase luni asociatia noastra de locatari ar cumpara un frigider pe luna? Aceasta ar influenta pretul? Este posibil sa nu obtineti intotdeauna tot ce doriti cand intrebati „dar daca?". Va dau pe loc 450 dolari.. desi la pretul afisat. daca il intrebati pe vanzator . Cheia care face ca un ultimatum . pentru care compania Sears plateste si ea bani.

Aş vrea să văd toată gama dumneavoastră de frigidere.. vă întoarceţi singur şi j spuneţi: ' | Ei. când activitatea este minimă. 1 Vânzătorul are acum sase ore din viaţă investite în dumneavoastră. Vânzătorul va răspunde cu o figură crispată: Sper.vă amintiţi de mine? As vrea să cumpăr un frigider. la ora fixată. j Joi după-amiază. am dori să venim şi cu un specialist în frigidere . faceţi-] să vă arate fiecare model din raion şi să vă explice toate avantajele. Intraţi dezinvolt la raionul de aparatură casnică mare la ora două într-o luni după-amiază.S'4 Herb Cohen să-şi atingă scopul este întotdeauna măsura în care cealaltă parte investeşte timp şi energie. In sfârşit. Ştie o grămadă de lucruri în domeniul ăsta. De-acum. să încercăm altă modalitate. Ii spuneţi vânzătorului: . ştiţi ceva'? Nu prea reuşesc sa mă hotărăsc. oră Ia care mormăiţi: — Hm. Căutaţi acelaşi vânzător.înainte de a ne hotărî. Ne vedem mâine după-amiază. intraţi în raion cu soţia şi cu soacra. | Repetaţi procedeul de a examina fiecare model din raion. îl puneţi pe vânzător să-şi repete demonstraţia până la patru. veniţi cu soţia. tot Ia ora două. îi spuneţi: . faceţi remarca: înainte de a mă hotărî.soacra mea. De la două la patru. o să trebuiască să revin mâine cu soţia mea. Dumneavoastră continuaţi: . Vânzătorul şi-a pierdut deja două ore din timpul său cu 1 dumneavoastră. buna . vânzătorul are patru ore investite în dumneavoastră. In cele din urmă. Găndindu-ne Ia acest principiu.. Miercuri. după cum era de aşteptat. Marţi.

. Cine ştie ce mă mai pândeşte acolo în stradă?'4 Ciupeala Tactica pe care o numim „ciupeala" funcţionează în acelaşi fel. datorită unei . Poate că nu cunoaşteţi termenul. dacă el nu răspunde imediat. în acest exemplu. vă răsuciţi si o porniţi încet către ieşire. Intraţi într-un magazin elegant pentru bărbaţi. că sunteţi bărbat. am numai aceşti 450 de dolari. Va veni vânzătorul după dumneavoastră? Da. veţi avea un şoc al recunoaşterii. îmi place foarte mult modelul .. dar când o să v-o descriu. El face o analiză de rentabilitate a situaţiei si eeme în sinea sa: „Am şase ore investite în pisălogul ăsta. bine! Mi-o fi ajuns şi mie! Facem târgul. Transferaţi doar mental cadrul de referinţă de Ia cel al unui magazin de îmbrăcăminte pentru bărbaţi la un magazin de rochii sau un butie. Vă rog. poate ajungem la o înţelegere. Dar aceeaşi situaţie se poate aplica şi unei femei.ista.. un stilou şi opt cenţi mărunt. Dar tot e de preferat un rău cunoscut. V-aţi prezentat ultimatumul într-o formă uşor de înghiţit şi l-aţi silit pe vânzător să-şi consume neobişnuit de mult timp cu dumneavoastră. De ce acceptci această „ultimă" ofertă a dumneavoastră (deşi n-aţi folosit chiar cuvântul ăsta)? Pentru că aţi dat ultimatumul într-un asemenea mod. ridicaţi din umeri. din zona centrului comercial al oraşului în care locuiţi. Apoi. voi presupune.. Se căsătoreşte cineva apropiat şi vreţi să arătaţi bine la nuntă. plus o cutie de chibrituri.Bine. Pentru că lăţimea reverelor la bărbaţi se schimbă de la an Ia an.Uitaţi-vă. ca să vă cumpăraţi un costum. încât acceptarea sa este virtual garantată. A făcut o investiţie în situaţia asta şi vrea să primească ceva pentru efortul pe care 1-a făcut.Orice se poate negocia J5 . pentru uşurinţa referinţei. Probabil că o să bombăne: .

dumneavoastră îl întrebaţi: . oarecum relaxat acum. într-o cămăruţă cu oglinzi. răspundeţi dumneavoastră. cu dunguliţele foarte discrete. Repetaţi la nesfârşit: . scrie bonul si îsi calculează comisionul. măsurând laborios reverele. Timp de trei ore şi jumătate faceţi naveta de la un cuier la altul şi de la un costum la altul. încruntându-vă gânditor.Sunteţi amabil să mă urmaţi? Vă va conduce în spate. . Dumneavoastră scoateţi costumul cu care sunteţi îmbrăcat. de lemn. De aceea aveţi în buzunar un centimetru de croitorie. dumneavoastră spuneţi: . stă sprijinit pe un genunchi un domn în vârstă. iată de platforma pe care-dumneavoastră vă plimbaţi dintr-o parte in alta...Cât timp va rămâne la modă costumul acesta? Când vânzătorul îşi oferă opinia avizată. M > Vânzătorul suspină de uşurare.Cred că o să iau costumul acela marca Hickey-Freeman. încercând să rămână calm. manşete şi numărul de nasturi. îl puneţi pe cel Hickley. . la 370 dolari. urmărit permanent de vânzător. în faţa unei oglinzi. .Freeman. Mai jos. este gata să „explodeze". elapele de la buzunare. croiala mânecilor. cu chipul de-acum împietrit. şi vă urcaţi pe un postament special.Pot să vă ajut? vă întreabă un vânzător. murmură: .. Lângă dumneavoastră se află vânzătorul care.Sufiteţi sigur? După ce aţi ^examinat treizeci şi nouă de costume şi aţi pipăit şaptezeci şi opt de revere.cel de acolo..36 Herb Cohen demodări planificate. pe care urmează să-1 cumpăraţi. iar vânzătorul.Cred că da. vă preocupă stilul. unde croitorul magazinului face modificări. care nu îndrăzneşte să vă părăsească pentru că dumneavoastră îi puneţi întruna întrebări despre lăţimea umerilor.

Am stat si m-am uitat cum tontul a măsurat şaptezeci şi opt de revere. Tot pantalonul se duce în faţă cu şapte centimetri. Cade bine pe dumneavoastră. Veţi câştiga dragostea şi admiraţia vânzătorului? Asta este cu totul altceva. In li mp ce face aceste lucruri. • Peste câteva clipe. M-am spetit punându-i treizeci şi nouă de haine pe spinare. din care iau comision 60 de dolari. De dragul celor 60 de dolari. tipul ăsta în vârstă are un accent. apoi mai trage vreo şapte centimetri la răscroitura dintre picioare. Veţi obţine cravata aceea? Bineînţeles. Ce mi-a rămas? Ce mai pot salva din dezastrul ăsta? O vânzare de 37 de dolari. Sper doar să nu-1 mai văd niciodată. . Asta este ceea ce se numeşte „ciupeală". mormăie cu un accent pe care nu-1 pot defini: . Nu mi-am luat pauza de cafea. neştiind dacă poate să mai înfigă un ac sau să mai facă un semn cu creta. El îşi scoate cinci ace din gură şi le înfige în stofă.Şi ce fel de cravată se dă gratis la costumul ăsta? Vânzătorul se opreşte din scris. nu datorită afecţiunii lui pentru dumneavoastră. Bătrânul îşi înălţă capul.Asta e un costum frumos. Sau poate că nu e un accent . cu ace de gămălie în gură şi un centimetrii de croitorie după gât. Ce se petrece în mintea vânzătorului.Orice se poate negocia 37 cu spinarea încovoiată. Oriunde v-aţi duce. Dă drumul răscroiturii dintre picioare. face cu creta câteva x-uri pe fundul pantalonilor. "* In acest moment. Bun: astea s-au dus pe apa sâmbetei. Se uită la bătrânul de pe podea. după ce se potoleşte primul val de revoltă? El bombăne în sinea sa: „Dobitocul ăsta mi-a luat deja trei ore şi jumătate din timpul meu.ci acele din gura lui. cred că pot să pun din buzunar 7 dolari şi să-i cumpăr caraghiosului o cravată. El vă va da o cravată gratis datorită implicaţiilor sale emoţionale în situaţia respectivă. dumneavoastră întoarceţi capul spre vânzător şi întrebaţi foarte firesc: .

Vocea îi este profundă şi răsunătoare. investeşte timp. fiţi atenţi! Trece un înalt funcţionar!") întotdeauna mormăie „Mă bucur să vă văd!" fie că este adevărat sau nu. Datorită mitului popular care le dictează cum trebuie să arate şi să se poarte. aranjat cu lYiăiesţrie. Succesul unei ciupeli este direct proporţional cu durata de timp investită. trebuie să adoptaţi o conduită opusă celei de „ştie-tot". Dacă nu se.M Herb Cohcn Ar 11 avut efect ciupeala dacă el n-ar fi investit neobişnuit de mult timp în dumneavoastră? Nu. Acest funcţionar stereotip este uşor încărunţit la tâmple. Maxilarul îi este pătrat şi proeminent. Strângerea lui de mână este destul de fermă pentru a privi încheieturile degetelor. atenţie! Se scoală un înalt funcţionar! Mă bucur să vă văd!" . nu există miză. deşi are în rest un păr bogat. Şi tot din acest motiv. Dacă treziţi acest funcţionar cosmetizat la miezul nopţii. încă şi mai bine. Această imagine este o problemă de cosmetizare artistică. într-o zi bună a lor. („Hei. ca şi cum aţi fi avid de ajutor. De aceea trebuie întotdeauna să faceţi cealaltă parte să investească în situaţia respectivă. după ce a băut şi a petrecut în exces. aceste persoane cu funcţie de conducere se străduiesc să creeze o imagine impresionantă. Little Joe şi Adam galopând după el). Are un mers viril. trebuie să abordaţi întotdeauna o negociere într-o manieră cooperantă. va sări din pat şi va exclama: „Hei. Este o combinaţie de Robert Redford sau Robert Goulet. pe Ponderosa. Ce urmăriţi atunci când vă comportaţi ca şi cum aţi şti tot? Gândiţi-vă la nişte înalţi funcţionari din industria privată sau chiar funcţionari guvernamentali. Ajutaţi-mă Atunci când doriţi să lăsaţi impresia să sunteţi avid de ajutor. glazurată cu un strop de Lorne Greene în chip de comandant al navei spaţiale Battlesiardalactica (sau. cu Hoss.

el nu a avat niciodată un coş! Acest model stereotip. aţi avut vreodată vreun coş?" el va răspunde . frecvent este mai bine să fii incorect decât corect si de multe ori slăbiciunea » poate fi de fapt putere.>IJ Dacă 11 întrebaţi apoi: „Spuneţi-mi. adeseori e mai bine să fii prost decât deştept.Orice se poate negocia . N * Slăbiciunea ca putere * In negociere. înţelegeţi. închipuiţi-vă că eu aş încerca să negoeiez cu dumneavoastră şi că dumneavoastră vă bâlbâiţi sau gângăviţi sau vă prefaceţi numai.Ha?u. domnule.. debordând de experienţă şi cunoaştere. de asemenea) să umbli întotdeauna cu spatele drept şi plin de demnitate. De asemenea. când aceste expresii corespund scopurilor dumneavoastră. ajutaţi-mă!'\ Recunoaşterea faptului că nu deţineţi toate răspunsurile vă umanizează şi îi face pe alţii să fie mai receptivi la abordarea dumneavoastră. Este o sperietoare. Ati încercat vreodată să negociaţi cu cineva de care vă daţi seama că are dificultăţi de înţelegere saLt de' vorbire? De exemplu.. deoarce este dăunător pentru propria persoană (si obositor. Gândiţi-vă la propriile dumneavoastră experienţe când aveţi dc-a face cu proşti. este dăunător pentru propria persoană să le prefaci întotdeauna că ştii tot. gol în interior.. Ce se întâmplă cu toate argumentele şi logica dumneavoastră sofisticată si cu datele exhaustive când aveţi în fată * • • un cretin care nici măcar nu înţelege despre ce vorbiţi? Evident. „De câtăva vreme nu mai reuşesc să vă urmăresc" sau „Ajutaţi-mă". Deci obişnuiţi-vă să spuneţi din când în când „Nu ştiu". Dar esle benefic să spui din când în când echivalentul lui „Nu ştiu. Să zicem că eu aş spune: . „Nu înţeleg". este un fals. mijloacele dumneavoastră de convingere nu fac doi bani.

..Bun. u... ce este unu? Dumneavoastră răspundeţi: .. " ' .... .. cal. încerc să-i fac să vadă! Slăbiciunea însăşi poate deveni o pârghie în negociere... Să presupunem că o bancă importantă telefonează unui client pentru a-şi * i v . Eu spun: .U.Asta înseamnă preţul? Dumneavoastră încuviinţaţi dând din cap.Bun... . Eu zic: ..Pre. .. pre.Uşurel.. > Soţia mea afirmă că întotdeauna ridic vocea atunci când vorbesc cu orbii.Cal.U.. Dar eu ce fac? Vă ajut în argumentare şi investesc timp în această situaţie.. Ce încercaţi să-mi ziceţi? Dumneavoastră răspundeţi: . . Ce este doi? • Dumneavoastră răspundeţi: .Asta înseamnă unu? Dumneavoastră încuviinţaţi din cap..Asta înseamnă calitatea? Dumneavoastră daţi din cap că da. Ce aţi spus dumneavoastră? Nimic.. u. inconştient. u.. şi tot aşa.. cum spun cartoforii. u. acum ne înţelegem. pre. ceea ce de fapt vă dă dumneavoastră controlul situaţiei: sunteţi servit. Eu întreb: .. cal...40 Herb Cohen . .Bun. * Eu spun: .. deci care este obiecţia dumneavoastră fată de încheierea • » t acestei tranzacţii? Dumneavoastră rostiţi: . De ce? Presupun că.

Eu sunt foarte conştient de aceasta deoarece. Tocmai poziţia neajutorată a debitorului subminează puterea şi capacitatea de tranzacţie a creditorului.. justificând preţul cerut. limba este adeseori folosită ca o falsă barieră. In cele din urmă. Prezentarea pe care le-a făcut-o compania orientalilor a fost copleşitoare. ce ziceţi? . pentru că situaţia noastră financiară s-a deteriorat de curând. dati-mi voie să vă spun. însemnat.Mă bucur să vă aud. Cu ajutorul unor diagrame de zbor. unul din principalii funcţionari americani a aprins din nou luminile şi s-â întors spre japonezii impasibili. a unor imprimate complexe de computer şi a altor date care susţineau prezentarea. foarte versaţi. De fapt. * „Nu înţelegem" In special când vă confruntaţi cu persoane din alte regiuni şi culturi. că era ca în Disneyland. de la o corporaţie americană.. Cât a durat acest spectacol de circ. la masa din sala de conferinţe si. A început la opt dimineaţa Si a durat două ore. am văzut trei japonezi care reprezentau JAL (Japan Air Lines) folosind această strategemă când au negociat cu un grup numeros de înalţi funcţionari. trei proiectoare aprindeau pe ecran imagini în stil Hollywood.Orice se poate negocia 41 exprima nedumerirea faţă de o întârziere în restituirea unui împrumut. cei trei japonezi au stat în tăcere la masă şi nu au spus nimic. Debitorul răspunde: . singura noastră şansă de a evita falimentul este ca dumneavoastră să reduceţi rata dobânzii la primă sau primă plus unu şi jumătate la sută şi să amânaţi plăţile la împrumutul propriu-zis pentru cel puţin un an. cu chipul strălucind de speranţă şi mulţumire de sine. Am fost acolo. cu mulţi ani în urmă.Ei bine. .

veţi determina partea cealaltă să facă o investiţie care în final va spori. Funcţionarul s-a sprijinit de perete. învăţaţi să puneţi întrebări. chiar şi atunci când credeţi că ştiţi răspunsurile. In cel mai rău caz.Ei bine.De când? a întrebat el. .. ce vreţi să facem noi? Cei trei japonezi au rostit acum la unison: . Cel de-al treilea japonez a zâmbit politicos şi a răspuns: . şi-a slăbit cravata scumpă şi a gemut descurajat: . înaltul funcţionar a devenit livid. . acest fapt tinde să instaleze un climat propice unei relaţii reciproc avantajoase.Nimic. .De când s-au stins luminile. • ' . *\ II studiam pe funcţionarul frustat şi am crezut că o să facă un atac de cord. Supravegheaţi-vă raportul dintre cel care ascultă şi cel care vorbeşte..Cum adică nu înţelegeţi? Ce nu înţelegeţi? Alt japonez a zâmbit politicos şi a răspuns: .Nu înţelegem. dacă îi abordaţi pe ceilalţi cerându-le ajutorul.42 Herb Cohen Unul dintre japonezi a zâmbit politicos şi a răspuns: . spre avantajul dumneavoastră.Aţi putea s-o luaţi de la început'? Cine era acum servit? Cine păcălea pe cine? Ar putea oare cineva să repete o prezentare de două ore şi jumătate cu un entuziasm şi o convingere care să se apropie măcar cât de cât de cele iniţiale? Preţul cerut de corporaţie s-a dus pe apa sâmbetei. Morala: Nu vă grăbiţi să „înţelegeţi" sau să dovediţi cât sunteţi de /\ - * deştept la începutul unei întâlniri. Mai mult de atât.

Ultimatumurile „blânde" sunt uşor de înghiţit pentru că nu fac decât să prezinte situaţia în care vă găsiţi. Aş vrea să vă pot da aceşti bani. Poziţia dumneavoastră este valabilă. Alte referiri. cum ar fi: „Aceasta ar fi o violare a recomandărilor prezidenţiale privind salarizarea". dar eu atâta am. încât să nu poată pleca aruncând cărţile. . Este întotdeauna înţelept să vă susţineţi poziţia finală cu o formă oarecare de documentaţie sau legitimitate.Glazura c/e pe prăjitura. el trebuie să satisfacă patru criterii: - {. l.0 reţeta la care nu se poate interveni. dar atât este bugetul meu!". La acestea se apelează în mod obişnuit. de obicei are efect. Nu puteţi pune glazuja pe o prăjitură până n-o coaceţi. Exemplu: „Meritaţi cât cereţi. Pentru ca un ultimatum să reuşească. Ultimatumurile „dure". Deci un ultimatum trebuie să vină la sfârşitul unei • » negocieri. niciodată la început. fie de către un părinte care îi face unui copil „ultima propunere" privind un armistiţiu sau de un sindicat care se apropie de limită într-o tranzacţie colectivă.Blând şi uşor de înghiţit. De exemplu: „înţeleg.- k Orice se poate negocia 43 Cum să faceţi ca un ultimatum să aibă efect In unele dintre exemplele discutate anterior s-au folosit ultimatumuri. Cuvintele folosite nu trebuie niciodată să minimalizeze sau să ofenseze cealaltă parte. situaţia dumneavoastră dificilă. „Ministerul de finanţe n-o să ne permită*' sau „Ar fi împotriva politicii companiei" sunt de asemenea extrem de eficiente. care constă în semne negre pe hârtie albă. Cealaltă parte trebuie să nu aibă nici o altă opţiune sau să fi investit atât de mult. ori deloc" se autodistrug. Ajutaţi-mă". desigur. 3. cum ar fi: „Asta-i ultimul meu cuvânt" sau „Ori aşa. Prezentarea la vedere a „bugetului oficial".

dar eu nu-mi pot permite să vă plătesc mai mult de 30 000 de dolari. Newfoundland. una dintre opţiuni fiind evident mult mai de dorit pentru ei .t) . Ce alegeţi? Evident. Vreau 30 000". apoi capitulez.44 Herb Cohen Chiar si fără documentaţia doveditoare. nu!"? Nu. ori nimic!".. De exemplu. Shanon. Eu suspin. Este rezonabil. Rămâne la 30 000". sunt si eu de acord. In august 1977.Selectarea dintr-un meniu limitat... nişte croaţi au deturnat un avion al companiei TWA care urma să plece de pe aeroportul La Guardia din New York spre aeroportul O'Hare din Chicago. Aceeaşi tehnică a meniului limitat este eficientă chiar si în situaţii dramatice. dumneavoastră aţi răspunde: „Accept 30 000 de dolari". vă spun: „Meritaţi atât cât cereţi. Este jignitor. Pentru a trage de timp.UA. structuraţi situaţia în aşa fel încât să le permiteţi să facă alegerea. dacă nu. după aceea toţi ne vor cere acelaşi lucru!" A. Eu protestez uşor. „Fie! Dacă sunteţi atât de insistent. In loc de asta.cel puţin în comparaţie cu cealaltă. să presupunem că eu aş vrea să vă angajez pe dumneavoastră pe un post din compania mea. toţi am fost deconectaţi de afirmaţii ca : „Dar toţi prietenii mei se duc!" sau „Dacă vă lăsăm pe dumneavoastră să faceţi asta. ca şi cum dumneavoastră-aţi fi în avantaj: „N-aţi putea să reduceţi la 29 000 de dolari?" Dumneavoastră spuneţi: „Nu. Londra şi în cele din urmă spre aeroportul * h S. Nu afirmaţi niciodată: „Ori asta. soloriul se negociază anual nu lunar (n. Dumneavoastră doriţi un salariu de 50 000 de dolari . eu doar atât va pot oferi în această categorie de salarizare: între 28 000 şi 30 000 de dolari.. Mai degrabă. Nu lăsaţi niciodată cealaltă parte fără alternative. avionul a fost pilotat pe o rută sinuoasă peste Montreal. Voi spune ceva de genul: „Dacă vreţi * * bine. Totuşi.

cel mult. unde autorităţile franceze i-au împuşcat cauciucurile. a dat teroriştilor un ultimatum cu meniu limitat. pedeapsa este executarea. potrivit legii franceze. Totuşi. cam în zece luni. băieţi. poliţia franceză. Avionul a stat pe pistă timp de trei zile. voi puteţi să faceţi ce vreţi. .. Aşteptând un moment ca acesta să-şi producă efectul.Fiţi atenţi. o să luaţi doi până la patru ani de închisoare. Ei. de fapt. In cele din urmă. să ştiţi că a sosit poliţia americană şi dacă vă predaţi şi plecaţi cu ei acum în Statele Unite. piraţii aerului au hotărât să capituleze şi să-şi încerce norocul cu sistemul judiciar american.. ce vă hotărâţi să faceţi? Fie că o credeţi sau nu. pe care îl voi parafraza după* cum urmează: . Asta înseamnă că o să scăpaţi.Dar dacă trebuie să vă capturăm noi. francezii au continuat.Orice se poate negocia 45 Charles de Gaulle de lângă Paris.. .. îndeplinind criteriile mele.

1 PARTEA A DOUA: CELE TREI VARIABILE CRUCIALE • * .

De asemenea. Vizualizaţi cu ochii minţii următoarea scenă: mai mulţi bărbaţi.să vedeţi lucrurile aşa cum sunt ele de fapt. cum ai reuşit să faci asta? Care e răspunsul?" Pentru noi toţi .„O. trebuie să încercaţi să înţelegeţi jocul în deplinătatea sa. Iniţiaytebuie să vă orientaţi în lumea reală . negocierea e un mod de viaţă. Deşi subiectul şi interpreţii se schimbă de la o negociere la alta. Moartea unui comis voiajor. Dacă vreţi să reuşiţi. se-ntâmplă extrem de frecvent ca oamenii să-şi privească propria situaţie în mod selectiv şi să-şi formuleze propria lor judecată morală. Charles Reich Există un moment mişcător în piesa lui Arihur Miller. „ingredientele" esenţiale sunt trei si ele rămân aceleaşi.Fantasmele sunt adevărata sursă a neputinţei Nu putem stăpâni ceea ce nu înţelegem. când Willy Loman se îndreaptă spre fratele său bogat şi întreabă patetic: . cu chipurile atât de impasibile $t cât şi-o pot impune. înghesuiţi în jurul . Evitaţi acest • subiectivism. deoarece nu poate decât să se transpună într-o gândire bazată pe iluzii. Dacă viaţa e un joc. iară a emite judecăţi. Ben.Willy întreabă care este formula atotcuprinzătoare a succesului în jocul vieţii.învinşi şi învingători deopotrivă .

Chiar şi jucătorul cel mai abil şi aflat în situaţia cea mai bună nu progresează decât dacă ia în consideraţie realităţile dure care îi influenţează pe toţi ceilalţi. ca şi pe a dumneavoastră proprie. în aşa fel încât să ştii să-ţi joci cărţile cu abilitate." o competiţie guvernată de precedent şi de ritual. pocher şi negociere. Este noaptea târziu. pocher sau negociere trebuie să analizaţi în mod realist poziţia celeilalte părţi. TIMPUL ' 3.. înţelegeţi deci. în lumina celor trei variabile interdependente şi omniprezente: 1. pentru a influenţa un rezultat . INFORMAŢIA 5 J • * . In politică. Ce fac ei? încearcă să hotărască ceva angajându-se într-o competiţie strategică.în politică. succesul nu provine din a te ţine tare pe poziţie. Care este obiectul * competiţiei? Ar putea fi foarte simplu politica. pocherul. sau o negociere.. PUTEREA 2. într-o cameră plină de fum.48 Herb Cohen unei mese. ci din analizarea situaţiei totale.

. aveţi întotdeauna dreptate. In sine. aceasta se datorează unuia dintre următoarele două motive: . nici lipsită de etică. scopul sau destinaţia dumneavoastră). situaţiilor. nu puteţi. prezente). în care o parte o domină pe cealaltă.De credeţi că puteţi sau. Puterea vă dă posibilitatea să treceţi de la A la B. am defenit puterea drept capacitatea sau abilitatea de a induce îndeplinirea unor lucruri. Nu este nici morală. Nu este nici etică. Vă dă posibilitatea de a vă schimba realitatea pentru a vă realiza scopul respectiv. Este neutră. această capacitate nu este nici bună nici rea. propriei persoane. Să spunem că în prezent vă aflaţi în poziţia A (situaţia sau neplăcerile dumneavoastră. Când persoanele avizate se plâng de putere. Henry Ford I 4. „ Puterea " este uri concept care are conotaţii urâte. de a exercita un control asupra oamenilor. nici imorală. evenimentelor.. Doriţi să ajungeţi în poziţia B (obiectivul. Puterea -Ceva mai înainte. Această incriminare mascată nu mai corespunde realităţilor vieţii. De ce? Pentru că sugerează o relaţie de la stăpân la sclav. Puterea este un mod de a ajunge dintr-un loc în altul.

Folosiţi-o pentru a vă îndeplini raţional obiectivele care sunt importante pentru dumneavoastră. Persoanele . coercitiv sau dominator. ca electricitatea sau ca vântul. dar puterea de a pune în aplicare aceste scopuri este o forţă neutră. acestea pot fi încântător de „bune" sau abominabil de . Este întrebuinţată într-un mod manipulator. 4 Dacă sunteţi conştient de o nedreptate .aveţi puterea de a acţiona. Nu sunt de acord cu scopul puterii. Dacă rezultatul sau destinaţia urmărită este considerată a fi coruptă şi exploratoare. frustrat si nenorocit. Se abuzează de putere şi critica este valabilă. Nu ie place modul în care este folosită. 2. fără îndoială.. aerul doar intră şi iese din plămânii noştri. Si iată. Aveţi multă putere. De asemenea. nu este rău numai că uneori se învârteşte în tornade. Avem nevoie de el. Vă veţi simţi. nici chiar mijloacele cele mai adecvate nu vor face acel rezultat acceptabil. avem nevoie de puterea de a ne proteja pe noi înşine şi de a ne asigura că avem un control asupra propriilor noastre vieţi. . Puterea n-ar trebui să fie niciodată un scop în şi prin sine. puterea asupra mai degrabă decât puterea sa. Când în societatea noastră oamenii cred că nu pot schimba nimic ca persoane individuale. Ar trebui să fie mijlocul de transport spre o destinaţie. dumneavoastră şi cu ştim că electricitatea nu este în întregime rea numai pentru că din când în când cineva se curentează. Vă datoraţi dumneavoastră înşivă faptul că nu trăiţi după cum cred alţii că ar trebui s-o faceţi. sub formă de vânt. în absenţa lui. Cu excepţia acestor exemple.rele". nu văd altă obiecţie faţă de folosirea puterii.. organismul nostru s-ar autodistruge. este rău şi pentru noi toţi.5(1 Herb Coiwn 1. Dacă yâ retrageţi pentru că vă credeţi neputincios („Ce se poate face de unul singur?"). Dacă despărţim puterea de numeroasele sale scopuri posibile.faţă de dumneavoastră sau de altcineva . Aerul. în cea mai mare parte a timpului.

Gest în ringul de box. Autopercepţia ei era complet ruptă de realitate. nu un scop. din punct de vedere social. Nu şi-a dat seama că un act criminal. ceea ce înseamnă că trebuie să-i ducă alţii în spate sau că ei devin ostili şi încearcă să demoleze un sistem pe care nu-1 pot înţelege şi pe care cred că nu-1 pot controla. echivalent cu recunoaşterea înfrângerii (n. Ea a încercat să-1 împuşte pe preşedintele Gerald Ford. Lynette „Squeaky44 Fromme a fost una dintre persoanele cârca devenit ostilă. Dar acum. Imaginaţi-vă un deţinut într-o celulă izolată. nările lui ' prind aroma unei ţigări Marlboro. în timp ce-şi trece vârful degetelor peste coaste. puterea este neutră. marca lui preferată.) *" Din limba engleza = „ chiţăita" sau „piţigăiata" (n.t.) . Autorităţile i-au confiscat şireturile de la pantofi şi cureaua. (1 le păstrează pentru mai târziu). a explicat: „Când cei din jur te tratează ca pe un copil şi nu dau atenţie spuselor tale.t. pentru că nu vor ca el să-şi iacă singur rău. Lumea noastră este străbătută de această atitudine. Nenorocitul îşi târăşte picioarele măsurând celula de la un capăt la altul. Este un mijloc. Daţi-mi voie să ilustrez ce am în vedere atunci când spun că aveţi putere d&$<i percepeţi că o aveţi. In esenţă. ţinându-şi pantalonii cu mâna stângă. Este indispensabilă pentru sănătatea mintală şi supravieţuirea neagresivă şi se bazează pe percepţie. nu pentru că nu are curea. trebuie să faci ceva\" Acest „ceva" pe care 1-a făcut Squeaky a fost psihopatie şi autodistructiv. ci pentru că a slăbit cu şapte kilograme. Mâncarea care i se vâră pe sub uşa de oţel e formată din lături şi el refuză să le mănânce. După arestarea sa.Orice se poate negocia 51 „neputincioase" devin apatice şi aruncă prosopul. Nu şi-a dat seama că avea şi alte alternative care. este aproape întotdeauna un abuz de putere. Unele dintre simptome sunt scăderea productivităţii şi violenţa. indiferent de obiectivul său. erau acceptabile şi legale.

un Marlboro. El este conştient de opţiunile lui. Gardianul. . vă rog. în următoarele treizeci de secunde. De ce? Pentru că gardianul a făcut o analiză rapidă a costurilor si beneficiilor situaţiei. din care fumaţi şi dumneavoastră.. înnebunit după o ţigară. Când conducerea închisorii o să mă adune de pe jos şi-o să mă reanimeze.Te rog. este dornic să-şi verifice presupunerile şi să-şi asume riscurile.. Şi gardianul strecoară o ţigară prin ferestruica din uşă? Da. deţinutul ciocăneşte încetai respectuos în uşă.toate astea ca şa nu-mi dai un prăpădit de Marlboro! Numai o ţigară şi promit să nu te mai deranjez. o să mă dau cu capul de peretele de beton până când mi-1 fac terci şi-mi pierd cunoştinţa. îşi întoarce enervat capul. I-o aprinde? Da. o să jur că dumneata ai făcut-o. aşa că pufneşte batjocoritor şi-i întoarce spatele. de data asta imperativ. > * . cu degetele de la mâna dreaptă. Gardianul se apropie agale şi mormăie dispreţuitor: .Ce vrei? Deţinutul răspunde: . Dacă n-o capăt. Gardianul îl percepe în mod eronat pe deţinut ca lipsit de putere. Deţinutul percepe situaţia altfel.Aş vrea o ţigară.Acum ce mai vrei? Deţinutul răspunde: . %.Herb Cohen Printr-o ferestruică din uşă. . vede cum gardianul singuratic trage în piept un fum apoi expiră-în extaz. suflând acum un nor de fum. n-o să mă creadă pe mine. dar gândeşte-te la toate audierile la care va trebui să iei parte şi la comisiile în faţa cărora o să depui mărturie. aş vrea o ţigară de la dumneata. Sigur. Gândeşte-te la rapoartele pe care o să le completezi în trei exemplare şi la toată hârţogăraia administrativă în care o să te încurci . Deci ciocăneşte din nou la uşă cu degetele de la mâna dreaptă.

unor informaţii solide şi dacă credeţi că aveţi putere. Credeţi ferm că aveţi putere şi veţi transmite această impresie de încredere în sine şi* celorlalţi. puterea este impresia că puteţi şi chiar aţi fi în stare să provocaţi intenţionat efecte despre care ei cred i că i-ar putea ajuta sau i-ar putea leza. cu o maşină de scos fum şi una de făcut zgomot. ca de pildă. 53 In orice condiţii. La sfârşitul filmului. pe baza.t) * . este probabil că vă aflaţi într-o situaţie mai bună decât prizonierul care-şi ţine pantalonii cu mâna stângă.Orice se poate negocia . Fiindcă tot vorbim despre putere ca existând în ochii privitorului. Ei îşi riscă supuşi vieţile în îndeplinirea acestui scop pentru că îşi închipuirea Vrăjitorul are putere. ca şi frumuseţea. vă cred si cum reacţionează ceilalţi fată de dumneavoastră. Deşi puterea. dacă vă verificaţi presupunerile. Aluzie Io proverbul englez. impresia tuturor se baza pe impresia Vrăjitorului despre sine. Pentru a mă exprima succint. bătrânelul n-avea nici o putere. Beouty îs in the eyes of the beholder (co echivolent în româno: Nu-I frumos oe e frumos e frumos ce-ţi ploce ţie) ** Film pentru copii. să fure coada de mătură a Vrăjitoarei de la Apus. căţelul. după romonul cu oceloşi titlu de L Fronk Boum (n.. ea începe cu dumneavoastră. dar exercita foarte multă pentru că toată lumea era convinsă că el o are. există numai în ochii privitorului . smulge draperia. puternic şi grozav. In limite rezonabile.. o persoană care exercită foarte multă putere: Vrăjitorul cel Mare. vă aduceţi aminte de filmul Vrăjitorul din Ozl Există. Până la demascare. puteţi obţine orice vreţi dacă sunteţi conştient ele opţiuni. El a vrut un Marlboro şi 1-a obţinut. cine se dovedeşte a fi Vrăjitorul? Doar un moşneag plin de ifose. în acel film. El o face pe Doroteea şi pe prietenii ei să piardă mult timp pentru a înfăptui nişte lucruri foarte primejdioase. Dumneavoastră sunteţi cel care hotărâţi cum vă văd. In realitate. Formula este aproape hilar de similară. când Toto. dacă vă asumaţi riscurile calculate abil.

Evident. Să presupunem că eu sunt şeful dumneavoastră de la serviciu. Dar dacă. Aceasta nu se aplică numai la produse sau servicii.Da. zău! Dacă eu vă întreb apoi: .. drepi răspuns Ia întrebarea mea. dar ei cred că nu prea merită! Va face acest răspuns ca valoarea ideii să crească în ochii mei? Nu.54 Herb Cohen Spre deosebire de Vrăjitor.. dumneavoastră răspundeţi: . o idee nouă care e trăsnet. Aveţi la degetul mic mai multe surse de putere decât va daţi seama! \ - h Puterea competiţiei Ori de câte ori creaţi competiţie pentru ceva ce se află în posesia dumneavoastră . cu atât banii respectivi vor valora mai mult. Ideea dumneavoastră se davalorizează pentru că nu există competiţie pentru ea.Herb! Am o idee grozavă. banii . Am mai discutat-o si cu alţii cu aceeaşi funcţie ca tine si mi-au spus că ar vrea să audă mai mult despre asta.valoarea respectivei posesiuni creşte. ia loc şi spune-mi tot! . iar dumneavoastră vă năpustiţi în biroul meu şi spuneţi: . pentru că pare uluitoare! Reacţia mea va fi: . dacă sunteţi cel care vinde. cum ar fi o idee.închide uşa. cu cât mai mulţi oameni vor banii dumneavoastră.Ai mai discutat-o cu altcineva? Şi dumneavoastră îmi răspundeţi: . dacă sunteţi consumator..Da. cu alţi câţiva şefi. si Ia bani. ci si la ceva abstract.în exemplul cu magazinul Sears.. dumneavoastră nu aveţi nevoie să mimaţi puterea.

sunteţi şomer de un an.Orice se poate negocia 55 Pentru că v-aţi făcut ideea valoroasă şi de dorit prin crearea unei competiţii. Acum. Dumneavoastră vă umeziţi buza inferioară si şoptiţi: . Gândiţi-vă la acest scenariu: faceţi cerere pentru un anumit post.Biroul nostru va lua legătura cu dumneavoastră în viitorul apropiat.Cedaţi făcut. dacă nu-1 mai vrea nimeni?".Nu mare lucru. îmi spuneţi că aţi făcut reparaţii la domiciliu. când aveţi deja una sau când nu aveţi? Bineînţeles..Mulţumesc. ca să nu pierdeţi contactul cu profesia? Dumneavoastră vă dregeţi glasul şi spuneţi: . Deci zâmbesc rece şi răspund la întrebarea dumneavoastră astfel: . Dintr-un motiv oarecare. Continuând cu puterea competiţiei. răspunsul este că obţineţi mai uşor o slujbă când deja aveţi una. când este mai uşor să obţineţi o slujbă..Dar când anume? Eu încerc să-mi mai încălzesc zâmbetul în timp ce mă gândesc: „Ce contează? Tot nu te duci nicăieri!" . Eu râspund: . Eu vă examinez calificările şi întreb politicos: . în anul care a trecut.de bun poate să fie omul ăsta. neliniştea dumneavoastră vă va face să vă pierdeţi controlul si izbucniţi: .Dar când? Mi-aţi putea preciza o dată? Eu îmi dau seama că sunteţi stresat pentru că vă lipsesc alte opţiuni şi mă gândesc: „Cât. sau că aţi acordat consultantă. o să vă caut eu.

să mă ajutaţi. Vi-1 amintiţi pe Lance? El a deţinut funcţia de director al bugetului federal sub preşedintele Jimmy Carter. după ce o duceţi aşa o vreme. Purtaţi un ceas de mână scump. dar veţi fi răsplătit pe lumea cealaltă pentru generozitatea dumneavoastră"? Acest nu este o abordare care are efect. Păstraţi distanta cu banii voştri scârboşi. vă faceţi destul cQraj pentru a intra în instituţia financiară locală.. Puneţi pe trei dintre prietenii dumneavoastră cei mai buni să se îmbrace. din trei piese. înfiinţată în 1776 (n. Dacă sunteţi femeie. puneţi-vă un costum gri. N-am * — nevoie de ei! Eu merg să pun o scrisoare la poştă!' Faceţi aşa şi funcţionarul de la împrumuturi o să se ţină după dumneavoastră până-n stradă şi o să vă urmeze cu răsuflarea tăiată pe jumătate din drumul spre casă. ştiţi că nu sunteţi singurul în criză de bani.în acelaşi fel. Prin folosirea strategemei „Păstraţi distanţa cu banii voştri scârboşi".56 Herb Cohen Să trecem la alte scenarii.t) * . ' Societate onorifica a studenţilor americani.. îmbrăcaţi un taior cu un aspect sobru. el a obţinut 381 de împrumuturi de la 41 de bănci: împrumuturi totalizând peste douăzeci de milioane de dolari. întâmplător. Sunt lefter. Este o strategie bună să-rl abordaţi pe funcţionarul care acordă împrumuturi. Salvaţi-mi familia de grozăvia falimentului. dacă puteţi împrumuta vreuna. si o cheie Phi Betta Kappa . ca „persoană obişnuită" în economia de azi. de aur. Străbateţi banca cu un aer care să spună: „Atenţie! Sunt un înalt funcţionar care trece pe la bancă. Aveţi nevoie de un împrumut. ceea ce tocmai v-am descris este ce numesc eu Teoria Bert Lance pentru a face rost de bani. % Iată un mod de abordare pe care îl puteţi folosi: dacă sunteţi bărbat. Nu am garanţii şi probabil n-o să pot restitui ce-mi împrumutaţi. ezitând şi făcând termenele şi să-i spuneţi cam aşa: „Vă rog. Sunteţi îngrijorat deoarece. ca pentru un împrumut de la bancă. * V-au bătut băncile la usă oferindu-vă serviciile lor? Nu. In cele din urmă.

Puterea legitimităţii m O altă sursă de putere aflată la dispoziţia dumneavoastră este puterea legitimităţii. nu vă angajaţi niciodată într-o negociere fără să aveţi opţiuni. ca în exemplele pe care vi le-am dat cu „caut o slujbă şi am o idee". sursele lui au secat.Orice se poate negocia 57 Douăzeci de milioane de dolarii De ce s-au concurat băncile una pe alta pentru a-i împrumuta sume uriaşe lui Lance? Din trei motive: 1. El a scos bani din concurenţa pe care a generat-o. Atitudinea lui Lance sugera că el le face băncilor o favoare dându-le ocazia să-i împrumute bani. pentru că el avea evident mai multe operaţiuni . •• ' Dar ce vreau să subliniez este că Bert Lance si-a dat seama că are opţiuni şi ie-a fructificat. Când aceleaşi bănci au aflat că Lance avea o nevoie disperată de acele împrumuturi pentru a restitui alte împrumuturi. Părea să nu aibă nici o grijă pe lume. 2.toate punctele practice de vedere înseamnă că avea un credit de prima mână. Această situaţie a împins băncile într-o concurenţă pe viaţă şi pe moarte pentru a-i vârî bani în mână. alegând şi selectând cum i se părea lui mai bine. bazată pe faptul că el se comporta blazat. Opţiunile sale au fost că putea împrumuta de la orice bancă voia. Dacă faceţi un asemenea lucru. Aceasta era impresia lor. 4 * 3.pe care le-a „muls" cât a putut. ceea ce din. Mai presus de orice. Pentru că băncile credeau că el nu are neyoie de bani. cealaltă parte vă va trata superficial. Pentru că îi împrumutau bani şi alte bănci. Cel mai important. Trebuie să faceţi acelaşi lucru ori de câte ori este posibil. •y . - 2.

mai mulţi ani la rând. vă sfătuiesc. atât scrisesem pe declaraţia de venituri impozabile şi am considerat că este bine să fiu consecvent în timpul reviziei contabile. în registru. De ce am adoptat această poziţie? Ei bine.58 •* Herb Gemen In societatea noastră. treizeci de ani! . Folosiţi. că ar trebui să fie scăzută pentru douăzeci de ani. tot făţiş. pentru a trece în procesul. _ ] Ceea ce tocmai am spus este atât de important. . să folosiţi puterea legitimităţii când este avantajos şi să sfidaţi această putere când este avantajos s-o faceţi. cu veneraţie. Cumpărasem o clădire căreia. oamenii sunt educaţi să privească orice este tipărit. că ar trebui ca valoarea de piaţă a clădirii să fie scăzută pe timp de treizeci de ani. Cuvintele. Administraţia financiară m-a chemat pentru o revizie contabilă de verificare a impozitelor mele. Eu vă spun făţiş că. Majoritatea oamenilor nu le contestă. documentele şi semnele tipărite au înglobată în ele autoritatea. De asemenea.O depreciere de douăzeci de ani! Cu o încruntare pe chip. In timpul unui control al declaraţiei mele.verbal.Uitaţi-vă. încât merită s-o repet: Legitimitatea poate fi contestatei şi sfidată. puterea legitimităţii când este avantajos pentru dumneavoastră să faceţi astfel şi sfidaţi această putere când este avantajos pentru dumneavoastră să faceţi astfel. Eu am spus. tot pentru procesul-verbal. legitimitatea poate fi contestată şi sfidată. îi scăzusem valoarea de piaţă când îmi completasem declaraţia pentru impozite. bombăni el. de vreme ce vă negociaţi drumul prin viaţă. el se întinse spre sertarul de jos al biroului. un revizor contabil de la Administraţia financiară a pretins. Revizorul contabil a mormăit: . * s Iată un exemplu de sfidare a puterii legitimităţii: acum trei ani.O depreciere de treizeci de ani! Eu am replicat: . smulse un registru de acolo şi îi răsfoi paginile. scrie chiar aici.

Pentru a-mi sublinia poziţia. El a protestat: .Fiţi serios. alcătuit de birocraţi pentru a interpreta o reglementare care era. Nu puteţi contesta registrul ăsta! . Camera ascunsă este de decenii o populară emisiune de televiziune relaizată * . Era un decret dat şi mai de sus? Nu. nu cred că este registrul meu. Era un statut legiferat de Congres? Nu.Atunci. El se strâmbă.Caut registrul meu .I Orice se poate negocia 59 M-am ridicat.Bineînţeles că nu! Eu am contracarat: . Era un document al Administraţiei financiare. subiectul era negociabil..In registrul acesta se menţionează numele meu? Se indică poziţia şi adresa clădirii mele? El a răspuns: .Ei. daţi-mi voie să fiu eu primul! Gândiţi-vă la registrul pe care l-am sfidat cu succes.De ce nu? l-am întrebat eu. am studiat pagina şi am întrebat cu nevinovăţie: . am ocolit biroul..Pentru că n-a mai făcut nimeni. produsul unei negocieri. am început să trag alte registre de pe un raft din spatele lui. Deoarece înscrisurile din registru erau reziliatul final al unei negocieri. Revizorul contabil a zis: . . acum. un exemplu de folosire a puterii legitimităţii. puneţi-le înapoi în raft. la rândul ei. Iată.Ce facetil Eu i-am răspuns: . niciodată.registrul în care e numele meu şi clădirea mea. aşa ceva! l-am zâmbit: . care era produsul unei negocieri.

După cum spunea Flip Wilson. Emisiunea se bazează pe efectul incredibil al legitimităţii asupra celor mai mulţi oameni.Citiţi semnul! Şoferii se încruntau.un semn care spunea doar: DELA WARE ÎNCHIS. Un bărbat pe nume Smith'm-a abordat într-o pauză. educaţie sau categorie socială. Cum?' Atârnând o pancartă mare deasupra unei autostrăzi principale . la unul din seminarele mele recente. Evident. trebuie să pui o monedă în maşină". „înainte de a câştiga potul. indiferent de sex. Puterea asumării riscului * » Trebuie să fiţi dispus să vă asumaţi riscuri în timp ce negociaţi. Şiruri de maşini s-au oprit scrâşnind din frâne.60 Herb Cohen de Allen Funt. cealaltă parte vă va manipula. se trăgeau de buza de jos. Şoferii dezorientaţi coborau şi se apropiau de Funt. Asumarea unor riscuri implică o îmbinare a curajului cu simţul practic. S-au înregistrat exclamaţii care variau pe tema: „Hei! Ce se întâmplă în Delaware?" Funt arăta doar în sus şi răspundea: . se scărpinau în cap. Bateţi să vi se deschidă poarta puterii ei. Intr-un episod transmis acum câţiva ani. 3. Folosiţi-vă capul şi bateţi şi la poarta asumării riscului. care stătea în picioare sub semn în timp ce camerele ascunse filmau evenimentul. Unul a întrebat: -' Când credeţi că o să se redeschidă? Locuiesc aici si am si familia aici. Dacă nu vă asumaţi riscuri calculate. şi mi-a spus: . legitimitatea este extrem de puternică în societatea noastră. Funt a închis statul Delaware timp de o oră şi jumătate.

el nu-şi permitea nici o nesiguranţă („Poate că mai e şi altă casă care m-ar putea interesa. ca să mă exprim aşa. 130 000 de dolari sau 150 000? Aveţi dreptate. a avut noroc că n-a dat chiar 160 000! Casa aceea însemna atât de mult pentru el.. veţi * - . dar niciodată atât de mult). O numim casa visurilor noastre... . Tineti minte: când simţiţi că trebuie să obţineţi ceva. mă bucur că ai venit la sesiunea asta..Herb.Hm! Spune-mi. când proprietarul cere cu 20 000 mai mult? Invaţă-mă o tactică de negociere.Si? El a continuat: ..L-am întrebat: ... li iubesc foarte mult. Aş face orice pentru ei! Trebuie să obţinem o reducere a preţului cerut. încât nu era pregătit să rişte s-o piardă. Eu şi familia mea suntem pe cale să ne mutăm şi am găsit o casă după care suntem înnebuniţi. cam ce simţi pentru soţia şi copiii tăi? Răspunsul lui a fost: . iar eu nu pot să dau mai mult de 130 000. Cum aş putea obţine casa asta pentru 130 000 de dolari. nu zău. Pentru că îi păsa prea mult (morala: să vă pese. şi n-a putut să-i dea drumul pentru că nu avea nimic altceva de care să se sprijine. Am o problemă. M-am uitat la el şi i-am zis: . El s-a ţinut de firul electric sub tensiune.."). Ia ghiciţi! Cât a plătit Smith pentru casa visurilor lui. cel care vinde vrea 150 000 de dolari.Ei.Ce s-ar întâmpla dacă nu reuşeşti să obţii casa asta de vis? El mi-a răspuns: .Şi. Rezultatul a fost că a plătit de i-a ieşit pe nas. Herb!..Glumeşti? Cred că nevastă-mea s-ar sinucide şi copiii ar pleca de-acasă! Atunci am murmurat: . Cu atitudinea lui. a plătit 150 000. o nesiguranţă care l-ar fi putut-face pe cel care o vinde să reducă preţul.Orice se poate negocia 61 .

mă ridic în picioare în faţa grupului de cursanţi şi spun.02 Herb Cohen plăti întotdeauna până la ultimul bănuţ.. preţul pe care trebuie să-1 plătiţi pentru orice progres este riscul unei nereuşite. în care să fiţi pregătit să ridicaţi din umeri şi să treceţi peste o pierdere acceptabilă fără să vă văicăriţi („Se mai întâmplă. Evident.Daţi-mi voie să încerc să analizez ce v-a trecut prin minte când v-am făcui propunerea.. nu înseamnă că pledez să faceţi ceva idiot.Voi da cu banul. pe care să vi Ie puteţi permite fără a sta cu sufletul la gură faţă de posibilele consecinţe nefavorabile. îmi daţi dumneavoastră o sută de mii de dolari. Asumarea riscurilor în mod inteligent presupune o cunoaştere a „şanselor". Eu dau cu banul. nu poţi să câştigi întotdeauna"). Apoi comentez: . Nu vă propun să vă asumaţi riscuri neobişnuite. Intr-o anumit^ etapă din timpul unuia dintre seminarele mele despre negociere. urmat de o sugestie privind modul în care să vă faceţi riscurile mai tolerabile. ţinând în mână o monedă obişnuită de 25 de cenţi: . O să arunc moneda asta de douăzeci şi cinci de cenţi o singură dată. Vă puneţi singur într-o situaţie în care cealaltă parte vă poate manipula cu uşurinţă. vă dau un milion de dolari. Dacă spuneţi cap sau pajură si cade cum aţi spus. Dacă spuneţi cap sau pajură şi cade invers. I 1 1 1 In mod normal. nimeni nu ridică mâna. Eu vă sugerez să vă asumaţi riscuri moderate sau uşor mai crescute. V-aţi spus aşa: „Tipul ăsta îmi dă şanse de • I I 1 . cum ar fi să vă riscaţi toate economiile pe o singură învârtire a unei rulete din Las Vegas. îngăduiţi-mi să vă dau un exemplu de calcul al şanselor. cum se face de obicei. plus o stare de spirit filozofică. câţi dintre dumneavoastră ar ţine acest pariu? • i 1 . mă uit la ci şi îl bag Ia loc în buzunar. Presupunând că acesta este un pariu legal şi că eu nu glumesc. care v-ar putea ispiti apoi să vă tăiaţi venele dacă roata norocului se opreşte la alt număr. Când spun că trebuie să fiţi dispus să vă asumaţi riscuri.

Vă gândeaţi: „De unde naiba să scot o sută de mii de dolari? Când eu sunt cam strâmtorat până la leafă!" Mulţi auditori râd nervos. In cazul unei pierderi. Nu-i mai mult decât o ciupitură. a fost un tip. care avea 25 de cenţi şi a dat cu banul. ar putea ţine pariul. Apropo. Vă gândeaţi că pierdeţi.. Bogăţia dă posibilitatea cuiva de a explora ocaziile favorabile. Paul Getty sau Howard Hughes n-ar fi stat pe gânduri. J. . soţia vă salută şi vă întreabă: „Ei. Şi aici este valabilă vechea zicală „Banul la ban trage"'.îmi pot imagina pe unii dintre dumneavoastră întorcându-vă acasă după seminar. Eu continuu să vorbesc: . într-o astfel de situaţie bănească. Amintiţi-vă că raportul dintre cele două cifre este lot acelaşi. pentru că riscul inerent este moderat. Eu continuu. dar a fost eliminată posibilitatea unei pierderi devastatoare. Gradul de risc al fiecăruia. dar la statistică nu prea îl duce capul!" Majoritatea auditorilor dă din cap în semn de încuviinţare.Vă gândeaţi să câştigaţi? Aţi încercat să vă închipuiţi ce-aţi face cu un milion de dolari? Poate cum o să găsiţi un subterfugiu ca să scăpaţi de impozite şi apoi să vă îndreptaţi spre Tahiti? Nu.Orice se poate negocia 63 zece la unu într-un pariu cu sorţi egali. deoarece riscul n-ar fi acum decât uşor mai mare în comparaţie cu activele lor. Intraţi. Cei mai mulţi . o persoană bogată poate ridica din umeri si exclama: „Ce zici de asta!" Dar dacă aş fi redus cantitativ ecuaţia pariului? Dar dacă aş fi schimbat-o de la un milion de dolari contra o sută de mii la o mai acceptabilă sută de dolari contra zece? Ar ţine cineva din public pariul? Şansele sunt ca aproape toţi cei prezenţi s-o facă. este invers proporţional cu ceea ce persoana respectivă posedă deja ca active. cam cum stăm cu banii? Mai avem ceva bani gheaţă?" Publicul este înţelept când nu mă urmează în treaba asta de dat cu banul. O fi ştiind el multe despre negociere. Dacă cineva din public ar fi un multimilionar.

un milion de dolari s-ar împărţi egal între o mie de indivizi. gândiţi-vă întotdeauna la sindicalizarea sau împărţirea riscului implicat.şi aici e argumentul decisiv . calculaţi şansele pentru a stabili dacă beneficiile potenţiale merită preţul eşecului eventual. Nu vă asumaţi niciodată un risc de orgoliu. orizontul şi vă sporiţi puterea de rezistenţă. dezamorsaţi şi diluaţi riscul respectiv. când miza este atât de mare. adică ditamai mia de dolari. Deci. nu impulsivi. Fiţi raţionali.posibilitatea de 50% de a câştiga implică a mia parte dintr-un milion de dolari. . Când vă încurajez să vă asumaţi riscuri. Nu vreau să jucaţi jocuri de noroc sau să „jucaţi barbut cu destinul". Aceasta pune ecuaţia într-o lumină cu totul nouă. înainte de a risca orice. vă lărgiţi. nerăbdare sau dorinţa de a termina mai repede. publicul ar putea face riscul tolerabil dacă l-ar sindicaliza sau l-ar împărţi. Puţini pot accepta eventuala pierdere a o sută de mii de dolari 'fără să se caţere pe pereţi. deoarece posibilitatea de 50% de a pierde implică doar o sută de dolari. dar nu dezastruos. dacă fiecare dintre cele o mie de persoane care formează auditoriul ar pune o sută de dolari într-o urmă şi un reprezentant ales ar supraveghea corect aruncatul monedei. ceea ce este foarte neplăcut. Când divizaţi un risc în aşa fel încât să apese şi pe umerii altora la fel ca pe ai dumneavoastră. Fie că jucaţi pocher sau investiţi la bursa de valori. de asemenea.64 Herb Cohen dintre noi pot tolera pierderea potenţială a zece dolari fără să clipească" măcar. Chiar dacă n-aş reduce ecuaţia pariului. veţi avea o poziţie mai solidă cu un capital considerabil mai mare decât al concurentei. Totuşi . Prin divizarea j sau sindicalizarea riscurilor vă puneţi în situaţia de invidiat de a putea exploata în mod profitabil ocaziile în care şansele sunt în favoarea dumneavoastrăImplicându-i şi pe alţii. mă refer la riscuri optime sau moderate. Iată ce vreau să spun cu asta.

Vă permite să profitaţi de şansele favorabile. aceasta vă dă posibilitatea de a împărţi riscul la întregul grup. De exemplu. Devotamentul „umăr la umăr" al grupului dumneavoastră transmite copleşitoare vibraţii de putere celeilalte părţi. Ţineţi minte că oamenii sprijină acele lucruri la crearea cărora contribuie. 3. Puterea angajării După cum tocmai am arătat. mă duc la fund o dată cu ea!" Nu. nivelul de stres se reduce. Mai degrabă. puteţi profita de ocaziile propice. nu vă târâţi de unul singur pe o cracă ce poate fi tăiată. Deoarece asociaţii dumneavoastră împărtăşesc anxietatea totală şi vă sprijină. plimbaţi-vă prin birou. prin magazin sau prin casă şi amintiţi-le tuturor: „Suntem toţi băgaţi în asta!" Pe scurt. . implicaţi-i în planificare şi luarea deciziilor şi vor lua pe umerii lor o parte din povară. dacă sunteţi pe cale să intraţi într-o speculaţie grandioasă şi riscantă. Prin dispersarea riscului global. fie un zero mâine. 2. nu vă duceţi la şeful dumneavoastră. Puteţi face ca aplicarea puterii angajării altora să acţioneze în favoarea dumneavoastră în trei feluri: 1. Această tehnică de a-i implica pe alţii ar trebui aplicată în toate întreprinderile importante din viaţă la care rezultatul este incert. Sindicalizarea riscului vă aduce în situaţia de a exploata ocazia favorabilă deoarece riscul individual este moderat. la rude sau la asociaţi să declaraţi: „Asta e ceva măreţ! E ideea mea\ Propunerea mea\ Dacă iese prost.Orice se poate negocia 65 4. pentru a deveni fie un erou astăzi. dacă obţineţi angajarea unui număr mare de persoane când eu dau cu banul. Convingeţi-i pe ceilalţi să vă ajute. Este o nebunie.

ca să ştiu şi eu pentru cine lucrezi! Ce s-a întâmplat în acest caz este că nu aţi negociat pentru angajarea fiecărui membru al echipei înainte de a intra la întrunire.de masa de conferinţe.66 Herb Cohen înţelegeţi. Ca exemplu suplimentar. Armatele sunt inutile dacă soldaţii nu cred în ţelul pentru care luptă. Războiul din Vietnam a fost . Când începe întâlnirea. ca în situaţia cu frigiderul de la Sears. când cealaltă parte simte că echipa sau grupul dumneavoastră „cântă fiecare altă partitură". Morala: întotdeauna obţineţi angajarea celorlalţi în orice întreprindeţi. . capacitatea dumneavoastră de a câştiga angajarea altora amplifică impactul cuvintelor dumneavoastră şi vă dă putere. aproape că vă vine să credeţi că cealaltă parte a infiltrat un spion în mijlocul dumneavoastră. Şocat. Dimpotrivă. respectarea legii are de suferit. Acest comentariu revelator sau generos picat din senin vă subminează poziţia în negociere. ştiţi că atunci când o comunitate nu sprijină poliţia locală. Sunteţi atât de tulburat. încât la prima pauză de cafea mormăiţi arţăgos spre vinovat. Angajarea naşte putere. poziţia dumneavoastră este subminată.Eşti sigur că faci parte din compania noastră? Să-mi arăţi legitimaţia. Pe o scară mai largă. Faceţi-i să-şi însuşească o parte a acţiunii. Implicarea naşte angajare. când dumneavoastră. Băncile se clatină când încrederea în stabilitatea lor slăbeşte. soţia şi copii îi transmiteţi semnale contradictorii vânzătorului. în aşa fel încât să fie şi acţiunea lor cum este a dumneavoastră. In timp ce vă apropiaţi . cineva din grupul dumneavoastră face o concesie neaşteptată cu care partea cealaltă este de acord. să presupunem că dumneavoastră şi alţi patru reprezentanţi ai companiei dumneavoastră sunteţi pe cale să negociaţi cu nişte persoane din altă organizaţie. presupuneţi că toţi cei din echipă văd lucrurile ca dumneavoastră.

Faceţi acest lucru fără să ezitaţi o clipă. * . El credea că ştie totul despre toate. Patton a fost unul dintre oamenii cei mai egotişti din toate timpurile. dar nu sunteţi sigur că s-ar armoniza cu mobila dumneavoastră. de la poezie la balistică.sau cred .că aveţi mai multe cunoştinţe tehnice. Patton a comandat prima invazie a Aliaţilor în Africa de Nord. Primul exemplu imaginar: vă redecoraţi casa sau apartamentul. ca să vă sfătuiască. Vă gândiţi la un anumit tapet. mai multă pricepere sau experienţă decât ei. pe care dumneavoastră nu le aveţi. Ea vă spune să folosiţi cu totul alt tapet deoarece cel ales de dumneavoastră este demodat.Orice se poate negocia 67 pierdut nu pentru că „cei mai buni şi mai inteligenţi" şi-au dat seama de greşelile lor. în realitate.. De ce? Pentru că navigatorul avea cunoştinţe care erau recunoscute ca lipsindu-i lui Patton. Cu toate acestea. generalul George S. vă tratează cu o consideraţie care merge de -la respect la veneraţie? O să vă dau un exemplu real şi două imaginare. accepta cu umilinţă fiecare sfat dat de navigatorul navei sale amiral. 5. la suma considerabilă pe care o pretinde drept plată. îngăduiţi-mi să vă indic câteva surse suplimentare. Angajaţi o decoratoare de interioare ale cărei servicii costă scump. Lucrările ei au apărut într-o revistă cu interioare de lux. deoarece aveţi mai mult potenţial decât vă daţi seama. Puterea cunoaşterii Ati observat vreodată că atunci când ceilalţi îsi dau seama . presupuneţi că are priceperea şi gustul rafinat de expert. retragerea trupelor de către preşedintele Richard Nixon a ratificat o hotărâre deja luată de o majoritate care era angajată să pună capăt războiului. Revenind la faptul că nu aveţi niciodată nevoie să simulaţi puterea. De ce? Pentru că. ci pentru că angajarea s-a erodat şi în junglă şi acasă şi politica naţională i-a călcat pe urme. Exemplul real: în timpul celui de-al doilea război mondial.

Dacă procedaţi astfel. agenţilor de bursă. dat fiind mediul şi atestatele profesionale ale specialistului? Daţi-rhi voie să vă explic cum puteţi folosi această atitudine de acceptare.Aveţi întrebări? I I Răspundeţi negativ şi următorul lucru la care sunteţi conştient este că vă programaţi pentru altă consultaţie la asistenta medicală. mecanicilor auto. ştiţi că „o aveţi". Iată ce trebuie să faceţi dacă doriţi să vă prezentaţi dumneavoastră ca fiind expert: încă de la începutul confruntării arătaţi care vă este specializarea şi atestatele.După testele obişnuite şi o scurtă examinare. respect şi veneraţie . Medicul local vă trimite la un specialist în medicină internă. Puteţi bate la uşa puterii cunoaşterii.în situaţiile de negociere. De ce nu le contestăm? Pentru că suntem convinşi y I I ! J 1 că ei ştiu mai mult decât noi în respectivele domenii. vă amintiţi că aceste simptome sunt asemănătoare cu cele pe care le-aţi avut cu tre-i ani în urmă când v-a făcut probleme colecistul. Soseşte internistul şi pune diagnosticul: diverticulită.$8 Herb Cohen Al doilea exemplu imaginar: aveţi nişte dureri puternice în abdomen. cei mai mulţi dintre noi contestă rareori afirmaţiile contabililor de la impozite. pentru că şi astăzi este la fel de exagerată aceeaşi reverenţă faţă de cunoştinţele de specialitate. avocaţilor. din aura de mister şi magie care îi învăluia pe vracii primitivi . După cum ştiţi. Deşi nu puteţi nici pronunţa nici scrie numele bolii. în parte. Vi se dă o foaie trasă la şapirograf şi sunteţi interogat: . sunteţi rugat să aşteptaţi într-o cameră cu pereţii acoperiţi de diplome şi certificate (aţi numărat paisprezece cât aţi aşteptat). profesorilor universitari. specialiştilor în computere. ale medicilor.care izvorăşte. generalilor de la Pentagon sau ale instalatorilor. este posibil ca i • . cercetătorilor. De ce? Cine ar putea contesta diagnosticul. După ce îi daţi unei asistente medicale anamneză dumneavoastră.

Cu alte cuvinte. profitaţi de faptul că. Dacă negocierea este destul de importantă pentru dumneavoastră ca să doriţi s-o câştigaţi. atunci când sunt combinate cu o insistenţă . singura pricepere necesară în majoritatea negocierilor este capacitatea de a pune întrebări inteligente şi de a şti dacă vi se dau răspunsuri exacte. este imposibil să fii expert în toate domeniile. •. Mai presus de orice. Evident. Aduceţi-vă aminte că. Când vă aflaţi faţă-n faţă cu „expertul" de cealaltă parte a biroului i /\ sau a mesei nu vă lăsaţi copleşit. care a scris trei lucrări. Pregătiţi-vă din timp. două monografii şi o carte cu privire la subiect. Dacă nu aveţi cunoştinţele respective. nu vă forţaţi norocul. dacă n-ar avea nevoie de dumneavoastră sau de ceea ce aveţi de oferit. în negocierele complicate.) şi vă cooptaţi propriul dumneavoastră expert. adeseori participanţilor le lipsesc cunoştinţele de specialitate în anumite aspecte ale subiectului în cauză. nu fiţi arogant. ce faceţi? Nici o problemă.Orice se poate negocia 6y afirmaţiile dumneavoastră să nu fie nici măcar discutate. Ori de câte ori este posibil. ar trebur să merite şi timpul pe care vi l-ar lua ca să vă informaţi. este bine chiar să aveţi priceperea pe care presupun ceilalţi că o aveţi. In lumea de azi. Obişnuiţi-vă să spuneţi din când în când: „Nu înţeleg. aceasta va neutraliza cealaltă parte cu vârf şi îndesat. prietenii. plus un strop de inocenţă. asta nu înseamnă prea mult). (Informaţi-vă asupra subiectelor înainte de a le discuta). Faceţi doar câteva remarci incisive sau scăpaţi câteva expresii din jargonul experţilor. In general. Sau: „îmi puteţi explica acest lucru într-un limbaj pe înţelesul neprofesioniştilor?" O doză de ireverenţă. in care „cunoştinţele ţin cam cât peştele mort" (şi chiar în frigider. apoi ţineţi-vă gura închisă. Vă folosiţi resursele (comunitatea. •> Dacă vă simţiţi depăşit că partea cealaltă are un expert care a scris două lucrări şi o monografie pe această temă. n-ar fi acolo. M-aţi pierdut pe drum acum trei minute". organizaţia etc.

Daţi-mi voie să ilustrez această deosebire revenind la analogia cu frigiderul de la magazinul Sears. înţelegeţi. De ce? Ca să obţină o dobândă zdravănă de 18% la banii care urmează să fie plătiţi din rularea contului dumneavoastră de credit.. care sunt rareori exprimate în cuvinte. Puterea cunoaşterii „nevoilor" A. dacă-mi vindeţi acest model de 489. Să presupunem că intraţi la raionul de aparatură casnică mare şi-i spuneţi vânzătorului: . să acceptaţi. Sears nu are nevoie de banii dumneavoastră.. 6. De ce? După cum ştiţi. probabil că proprietarul vă va determina. în funcţie de locul unde îl încercaţi. Va funcţiona în altă parte acest mod de abordare „cu banii pe masă"? Da. Sears este o instituţie financiară care poate prefera să vă plătiţi cumpărătura din cont.Fiţi atent. este posibil ca Sears să nu fie cu adevărat un magazin de desfacere cu amănuntul. Are doar faţada unuia. el va putea să facă afaceri cu banii respectivi. care are o . l.95 dolari cu 450 de dolari. Presupunerea nu corespunde nevoilor reale ale organizaţiei. cine poate spune cât va declara el de fapt pe formularul pentru impozitarea veniturilor? Nevoile fiecăruia sunt diferite. De fapt. problemă cu lichidităţile. Dacă puteţi . dar un mic proprietar are adeseori. care sunt declarate deschis. Va avea efect acest mod de abordare la firma Sears? Nu. în Al graba lui. Problemele şi cerinţele specifice.70 Herb Cohen politicoasă şi cu întrebări puse permanent vor schimba adeseori atitudinea şi comportarea aşa-zisului expert. vă plătesc pe loc cu bani gheaţă. târguiala se face pentru două lucruri: 1. Mai mult de atât.Nevoile reale ale celeilalte părţi. Dacă faceţi aceeaşi ofertă unui magazin de articole casnice din apropiere. In toate negocierele.

Modul meu de abordare are două etape: r i 1. Ii stabilesc reputaţia. costuri şi probleme potenţiale de service. Adun cât mai multe date specifice despre maşina în sine. Acestea nu sunt greu de obţinut. să spunem că eu intenţionez să cumpăr o maşină nouă. Aflu care este starea curentă a afacerilor sale. Nu uitaţi niciodată că în spatele oricărei instituţii sau organizaţii aparent nemiloase sau indiferente. Am în minte un anumit model şi o anumită firmă. fie că-i întreb pe cei care se pricep .persoane care au făcut tranzacţii cu firma . 2. Stau de vorbă cu persoane care au cumpărat de curând modelul respectiv. este aceea ultima lui ofertă reală sau ultima lui ofertă este într-adevăr reală? «^ In esenţă. Pentru a interacţiona cu succes cu orice persoană din orice mediu. Aceste informaţii nu sunt greu de obţinut. dimensiunea inventarului pe care trebuie să-1 finanţez. în cursul unei negocieri: „Aceasta este ultima mea ofertă!". Caut în Cartea Albastră şi în Raportul Consumatorului. De exemplu. Apoi. şi cum sunt compensaţi vânzătorii. ceea ce spun oamefiii că vor (cererile lor) s-ar putea să nu fie ceea ce le satisface. nevoile. puteţi prevedea.fie punându-le întrebările potrivite. Deci. Verific care sunt preţurile la alte firme concurente. Ii întreb pe mecanicii de la * staţia service care au lucrat la el. cu o remarcabilă siguranţă. tot ce aveţi de. ce se va petrece în orice interacţiune. . costurile defalcate. făcut este să stabiliţi ce nevoi are şi apoi să i le satisfaceţi. aprecia cu o oarecare acurateţe care sunt nevoile cuiva.Orice se poate negocia * 71 . aflu cât mai mult posibil despre firmă. de fapt. sunt oameni obişnuiţi care se străduiesc cu disperare să-şi satisfacă nevoile lor unice. Iau notiţe cu privire la performanţe. când cineva vă spune.

dar o să-i satisfac nevoile reale. Nevoile sale reale pot fi de a se târgui. trebuie . fiindcă . în privinţa patronului însuşi. în cel mai bun caz. sondez terenul. Aşa cum am mai spus mai înainte. merită şi să vă pregătiţi pentru a face o afacere bună. speraţi să vă servească în condiţii rezonabile câţiva ani. A fost crucială în exemplul celor trei japonezi în faţa sofisticatei corporaţii americane („Puteţi să repetaţi?"). s-o considere o confruntare a abilităţilor. Categoric. bani sau energie într-o situaţie. pun întrebări şi mai mult ascult decât vorbesc. la începutul fiecărei întâlniri. n-o să satisfac cerinţele de preţ ale vânzătorului. Aflu dacă îi place să-şi asume riscuri sau este adeptul concepţiei „nu da vrabia din mână pe cioara de pe gard". De aceea. de a se tocmi ca un • negustor de covoare într-un bazar oriental. Aflu dacă este genul care ia decizii rapide sau gândite pe îndelete.şi mie îmi place să negociez pentru articolele importante. ce prejudecăţi are şi ce sistem de -valori. Puterea investiţiei Am discutat deja despre importanţa de a o face pe cealaltă persoană să investească timp. Este posibil ca tocmeala să-1 stimuleze. E un joc.72 Herb Cohen Apoi. 7. ce nu-i place. Tranzacţia se va încheia spre satisfacţia celor interesaţi. Acesta este factorul cheie pentru ca ultimatumul să aibă efect. observ. Aceasta îmi dă informaţii valoroase care îmi dau posibilitatea să-mi structurez mai bine negocierea. Apoi îmi adaptez stilul de cumpărare pentru a satisface nevoile reale ale celui care vinde. dacă tranzacţia merită timpul şi banii dumneavoastră. Dacă vi se pare nerealist să procedaţi astfel. Când mă aflu faţă-n faţă cu patronul sau cu unul din vânzătorii lui principali. aflu~ce-i place. gândiţi-vă că sunteţi pe cale să investiţi mii de dolari într-o maşină care. Formează baza „ciupelii" („Ce fel de cravată daţi gratis?"). neexprimate.

acum cu siguranţă că este un chilipir. după ce partea cealaltă a făcut o investiţie. sacrificasem deja viaţa a patruzeci şi cinci de mii de americani în această întreprindere. Eu îi zic: . S-ar putea chiar să mai cumpăraţi.Orice se poate negocia 73 să abordaţi celelalte persoane într-o manieră cooperantă. Există un raport direct între amploarea unei investiţii şi dorinţa de a face compromisuri. dacă preţul a fost corect înainte. putem reveni la acest punct mai târziu. pentru că. Ne străduim să ajungem la un acord. pe care o veţi vinde prima? Fireşte. dar numai la sfârşit. Copperfield şi-o expune pe a sa. Faceţi-1 să acţioneze în favoarea şi nu împotriva dumneavoastră. până să încercăm să ieşim din el. Iată altă percepţie privind această putere: să spunem că şeful meu mă împuterniceşte să negociez cu cineva pe nume Copperfield. Avem unele dificultăţi. Dar cu cealaltă ce faceţi? O mai ţineţi o vreme. dar ne rezolvăm divergenţele. De ce a fost atât de greu pentru Statele Unite să se retragă din războiul din Vietnam? Pentru că. pe cea a cărei valoare creşte. Şi în America noi nu trecem cu nepăsare peste o asemenea investiţie umană. Dacă cumpăraţi două feluri de acţiuni sau faceţi două investiţii imobiliare şi valoarea uneia creşte. Din nou eu îmi expun poziţia. dar nu reuşim. El îmi spune: • \ .. dar nu la preţ.Domnule Copperfield.. Recunoaşteţi acest principiu al naturii umane. încep să negociez cu Copperfield.Vreau să obţii preţul ăsta. o puteţi face. Preţul e bătut în cuie. punctul care se referă la preţ. Dacă doriţi să deveniţi competitiv mai târziu sau să daţi un ultimatum. iar a celeilalte scade. Copperfield şi-o expune pe a sa. Poţi să faci compromisuri în alte privinţe. Trecem la punctul doi. începem cu punctul teoretic unu. El îmi răspunde: 9 . Eu îmi expun poziţia. care ne interesează mai puţin.

cum ar fi preţul.Bineînţeles. Dacă termină cu mine în acest stadiu. Ne apropiem de final. Herb Cohen Cu alte cuvinte. gândiţi-vă în ce situaţie se găseşte Copperfield. amânăm discutarea acestui aspect care duce la un impas. după ce cealaltă parte a | j j . Trebuie s-o ia de la capăt cu altcineva. îşi pierde toată investiţia de timp şi efort. Trecem la punctul trei. fiind de acord asupra a patru puncte din cele cinci puse în discuţie. Avansăm la punctul patru. acel „altcineva" se poate dovedi o persoană cu care să cadă la învoială mult mai greu decât cu mine. Ne contrazicem. îmi pare rău.74 . Iată ce vreau să subliniez: dacă aveţi de negociat ceva dificil . după mult efort şi enervare. Acum. Deşi ne ia ceva timp. Eu îmi obţin preţul. Simte deja în nări parfumul victoriei. dar în această privinţă nu poate fi vorba de nici un fel de compromis. Eu îi zic: . domnule Copperfield.Bine. în cele din urmă sunt de acord să mă las convins de sugestia creatoare a lui Copperfield. are negocierea în buzunar sau cel puţin aşa îşi închipuie el.o problemă emoţională sau un articol concret care poate fi evaluat numeric.Dumnezeule. ne înţelegem şi în privinţa acestui subiect. Copperfield zâmbeşte. Din câte ştie el.Domnule Copperfield. Am nevoie până la ultimul bănuţ. Datorită acestui fapt. costul. după discuţie. dar până la urmă cădem de acord. rata dobânzii sau salariul ocupaţi-vă de asta la sfârşitul negocierii. el devine maleabil. Virtual. Poate că ajungem la un compromis în privinţa preţului. Preţul este de neclintit. Dar eu îi spun: . Urmează punctul cinci şi. nu ne-am putea întoarce la punctul doi? El îmi răspunde: .

argumente pozitive şi negative. Această impresie. amantei regelui. Dacă dumneavoastră credeţi că eu pot face ceva care v-ar afecta (chiar dacă eu nu pot sau n-aş face-o). apar în tot atâtea forme câte impresii şi nevoi individuale există. este cea care îi dă secretarei unui şef puterea de a-1 influenţa. Recompense şi constrângeri. ceea ce este perceput drept ameninţător de unul este considerat inofensiv de altul. * - 8. este privit de altcineva ca lipsit de importanţă. (Doar un comis-voiajor miop ar trata-o pe secretara şefului ca pe un membru fără importanţă al echipei.Orice se poate negocia • 75 făcut o cheltuială zdravănă de energie şi o investiţie substanţială de timp. De vreme ce toţi oamenii sunt unici. în trecut. Dacă eu sunt conştient de impresiile şi nevoile dumneavoastră Şi dacă ştiu că dumneavoastră credeţi că eu am putere asupra dumneavoastră. Realitatea „propriu-zisă" a situaţiei este irelevantă. . eu voi avea putere în relaţiile cu dumneavoastră. cum îi dădea putere.fizic. vorbiţi despre ele. Ceea ce este perceput de cineva drept răsplată. Dar dacă problema emoţională sau articolul concret apar la începutul negocierii? Nu le ignoraţi.îmi dă mie forţă în relaţia noastră. fie ea corectă sau falsă. Puterea de a răsplăti sau de a pedepsi ţ Impresia dumneavoastră că eu vă pot ajuta sau face rău . financiar sau psihic . dar amânaţi-le pentru mai târziu .... Omul deştept ştie că ea îi poate adeseori netezi drumul sau să-i presare sticlă pisată în cale).şi reveniţi la„subiect numai după ce partea opusă şi-a pierdut mult timp cu dumneavoastră.. atunci vă pot controla comportamentul Să presupunem că dumneavoastră credeţi că eu sunt cel care hotărăşte dacă să fiţi promovat sau să căpătaţi o mărire de salariu. Veţi fi surprins de măsura în care investiţia celeilalte părţi o va determina pe aceasta din urmă să devină flexibilă la sfârşitul negocierii.

Nimeni nu va negocia vreodată cu dumneavoastră în mod semnificativ decât dacă este convins că-1 puteţi ajuta . - _ . dacă alţii cred că o deţineţi. dacă dumneavoastră credeţi că eu aş putea să vă ajut sau să vă fac rău. unde să fie aşezat biroul dumneavoastră sau în ce încăpere să lucraţi. Iată două lucruri pe care trebuie să le ţineţi minte: 1. vă vor face să mă trataţi cu mănuşi? Bineînţeles.aşa se petrec lucrurile în lumea reală. pentru mine sau pentru relaţia noastră. —• 2. dacă vi se face observaţie în fata celorlalţi. Să coborâm la ceea ce pare minor: să presupunem că dumneavoastră simţiţi că este esenţial ca eu să mă opresc la biroul dumneavoastră şi să vă spun bună dimineaţa în fiecare zi sau să vă trimit o felicitare de Crăciun sau de ziua dumneavoastră de naştere. putere percepută.sau că-i puteţi face rău. eu nu trebuie să dezamorsez impresia dumneavoastră cu privire la puterea mea decât dacă primesc ceva în schimb. dacă aveţi dreptul la o maşină a companiei/ dacă să obţineţi sau nu un loc personal de parcare. Herb Cohen dacă să fiţi concediat. Pot eu să vă fac să-mi căutaţi bunăvoinţa neglijând să vă spun bună dimineaţa sau să vă trimit o felicitare? Din nou. bineînţeles.76 . Intr-o relaţie în care suntem adversari. cum ar fi o concesie din partea * dumneavoastră care este într-adevăr profitabilă. când să vă luati concediul sau dacă vă creste bugetul sau contul la cheltuieli.la fel de neinteresante ca un pahar cu lapte cald pentru un băutor pasionat de vin . Eu nu spun că trebuie să profitaţi de această . când să vă luaţi masa de prânz. . Dacă unele dintre acestea par fleacuri . Dacă aceste probleme sunt importante pentru dumneavoastră. Eu spun doar că trebuie să fiţi conştient de realitatea situaţiei.

a spus cam aşa: „Ce ziceţi de asta? Americanii nu vor să trimită forţe armate în Africa! Ce amabil din partea lor! In acest caz. Din nefericire. Morala: nu. suntem noi cei care am trimis avioanele B-52 asupra Hanoiului în ajunul Crăciunului? Cine ştie ce au de gând luptătorii noştri dacă se răceşte vremea!" Dacă ar fi spus aşa. Ar fi trebuit să menţină deschisă impresia opţiunii (fie că o folosea sau nu) de a • întâmpina agresiunea cu presiuni diplomatice sau chiar cu forţe militare. aceasta 1-a transformat imediat într-un tigru de hârtie. Nu era nimic greşit în asta. deloc mai ameninţător decât pisoiul vecinului. când mă gândesc la asta.vă transformaţi singur într-un tigru de hârtie. impresia că sunteţi . Jimmy Carter a anunţat că Statele Unite nu vor trimite niciodată trupe în Africa sau în Orientul Mijlociu. El a făcut nefericita greşeală de a elimina public anumite opţiuni fără a obţine ceva în schimb. în calitate de conducător moral al lumii. Ar fi trebuit să spună: „Noi suntem conducătorul moral. mestecând un trabuc. Cuba va trimite forţe armate în Africa!" Şi aşa a făcut Cuba. el a vorbitdespre drepturile omului în politica externă. în geopolitică. nu eliminaţi opţiunile şi nu reduceţi stresul celeilalte părţi dacă nu primiţi ceva în loc. Când preşedintele Jimmy Carter şi-a preluat mandatul. dar nu ştim ce-o să facem şi ce nu. Castro şi-ar fi scuipat trabucul. Preşedintele ar fi trebuit să-1 ţină pe Castro în şah. In ochii unor anumiţi adversari. Lăsaţi-i să se întrebe până când obţineţi ceea ce urmăriţi. iar dacă mercenarii cubanezi s-ar fi dus în Africa. el a declarat imediat ce ar face si cum. Acum. pătrunzând cu trupe în Angola şi în Cornul Africii.Orice se poate negocia 77 Şi iată la ce mă refer când spun că nu trebuie dezamorsată impresia de putere (fie ea corectă sau falsă). nu . Fidel Castro. s-ar fi uitat la cer ori de câte ori s-ar fi ivit un avion dintre nori. Intr-o situaţie competitivă. De exemplu.

dacă avem probleme. Ei bine.Am fi putut să-1 cumpărăm mai ieftin din altă parte. Mi s-a răspuns: • 4 .78 Herb Cohen dispus să vă asumaţi riscuri şi să vă exercitaţi puterea poate împiedica oportunismul unui agresor potenţial. preţului sau factorilor de cost. Permiteţi-mi să mă explic. am întrebat o corporaţie-client de ce cumpărau un sistem scump de la IBM mai degrabă decât de la unul din concurenţii săi. chiar dacă Bloomingdale oferă ceva care arată mai bine. nu doar în aparenţă. ei ne ajută. Totuşi. De exemplu. indiferent cu cine negociaţi şi din ce motiv. mare parte din succesul corporaţiei IBM izvorăşte din profesionalismul personalului lor. vă veţi identifica şi veţi prefera Macy. 9. iar din punct de vedere tehnic calitatea de la IBM nu este cea mai bună. aceasta este identificarea! . important sau măcar confortabil şi vă înţelege nevoile. De aceea capacitatea dumneavoastră de a-i face pe alţii să se identifice cu dumneavoastră este crucială. Dacă cineva de la magazinul Macy vă face să vă simţiţi bine. Puterea identificării Vă veţi spori la maximum capacitatea de negociere dacă îi faceţi . Cu mai mulţi ani în urmă. ci şi în atitudinea de abordare a clienţilor. de ce trataţi cu o anumită companie si nu cu concurenţii ei? • Nu doar datorită calităţii. Ceea ce înclină balanţa într-o parte sau alta este gradul dumneavoastră de identificare cu persoanele cu care veniţi în contact sau cu care aveţi legături. caracterului comod sau convenabil. De ce preferaţi un anumit magazin altuia din aceeaşi zonă comercială? De ce vă duceţi maşina la aceeaşi • staţie service de fiecare dată? De ce aveti contul la o anumită bancă şi nu la alta? In lumea afacerilor. este un sistem complex şi ştim că. pe alţii să se identifice eu dumneavoastră.

Orice se poate negocia 79 Cum îi faceţi pe alţii să se identifice cu dumneavoastră? Dacă vă purtaţi ca un profesionist şi ca o persoană rezonabilă-când trataţi cu oamenii. dovediţi înţelegere şi empatie . o fi având nevoie de un camion cu remorcă să-şi ţină banii. eu mă găsesc uneori în situaţii în care sunt confruntat de mai mulţi experţi care intervin pe rând pentru a discuta numeroasele aspecte ale unei probleme. ceea ce este uneori un mare sacrificiu. loialitatea şi respectul. deschis şi cinstit cu sentimentele sale. Cei care urmează un conducător. Mai degrabă. dar se prezintă pe ecranul televizorului dumneavoastră simpatic. gazda emisiunii de televiziune Tonight Show. stelele presei îşi datorează popularitatea largii identificări pe care o generează. decent. Adresaţi-vă nevoilor. veţi răspândi în jur un gen subtil şi convingător de putere. Nu fiţi arogant şi nu vă exageraţi autoritatea. De exemplu. amintind de chemarea vrăjită a lui Pied Piper din Hamelin.pe lângă faptul că mă bizui pe Capacitatea de a-ţi proiecta propria personalitate (şi deci de a înţelege pe deplin) în personalitatea altuia sau în obiectul contemplat (n. visurilor şi aspiraţiilor celeilalte persoane. vorbim adesea despre persoane care se poartă într-un mod atât de decent încât inspiră încredere. de la Buddha şi Hristos la generalul Dwight Eisenhower şi Maica Tereza. Deşi nu pot fi incluse în aceeaşi categorie. Dacă veţi avea acest comportament. încât triumfurile acesteia devin ale lor proprii! Istoria abundă de exemple. Puterea identificării există în toate relaţiile interpersonale. Ce fac în mod normal . Johnny Carson. Spiritul său autoironie îl umanizează şi transmite vibraţii empatice în sufrageriile şi dormitoarele din America de Nord. cu speranţa că îi puteţi ajuta să-şi rezolve problema.t. uman. De aceea ne place. Abordaţi fiecare persoană la un nivel i * • • . se identifică într-o asemenea măsură cu respectiva persoană. Când vorbim de conducere şi charisma. inclusiv în tranzacţiile de afaceri şi în politică. speranţelor.) . le puteţi câştiga cooperarea.

Daţi-mi voie să vă relatez propria mea experienţă în acest ^ principiu. oamenii pot vota chiar împotriva propriului lor interes economic pentru că se pot identifica puternic cu un anumit candidat politic. dar este atât de habotnică sau enervantă. ci pentru că nu-1 înghit pe candidatul B. am început să lucrez pentru Societatea de ajutor juridic. aşa că atunci când nu mi-am putut găsi o slujbă. când am aflat că în perioada respectivă fusese o recesiune. dar este un factor important în deciziile noastre. m-am simţit mult mai bine. am interpretat situaţia ca pe un eşec personal. De ce spun asta? 1. acuzaţi de delicte mărunte. După zece ani. Identificarea acţionează şi în sens contrar.este să acord mai multă crezare afirmaţiilor unei persoane pe care o cunosc şi o respect: o persoană cu o reputaţie întemeiată. Acum vreo două decenii. toţi suntem influenţaţi de cei cu care ne putem identifică. când am absolvit facultatea de drept.80 • | Herb Cohen „tema făcută de acasă" . Făcuse două declaraţii separate la două agenţii diferite de avocaţi. de sentimentele şi de percepţiile sale. Nu mi-a spus nimeni că este recesiune. de la aparatul stereo pe care îl cumpărăm. atunci când este posibil. apărându-i pe cei săraci. îşi lăsase . încât ne face să ne îndepărtăm complet de ea. După o scurtă perioadă de şomaj. cred că probabil era vinovat. la candidatul politic pe care îl susţinem. Una dintre primele persoane pe care le-am reprezentat a fost un bărbat acuzat de tâlhărie. în America era recesiune. 2. Aceasta este valabil în toate tranzacţiile si deciziile noastre. pentru că am încredere şi mă identific cu ea. Atunci când datele şi faptele abundă şi problemele sunt complexe. Noi recunoaştem sau vorbim rareori despre această identificare. când privesc în retrospectivă cazul. Este posibil ca o anumită persoană să aibă dreptate în anumite privinţe. Drept rezultat. Acum. Mă las condus. Mulţi oameni votează pentru candidatul A nu pentru că au 6 afinitate oarecare faţă de el.

am ales-o pe mama sa. procurorul nu a vrut să lase lucrurile cum „picaseră". în care şi-a schimbat constant povestea şi alibiul. a fost evident că problema clientului meu era. el nu voia doar să-1 găsească cel mai vinovat dintre acuzaţii judecaţi în respectiva instanţă.genul de femeie pe care o ajuţi automat să treacă strada. Evident. După ce a fost condusă în boxa martorilor. ştiind în inima mea că era un caz pierdut. In încercarea de a o discredita pe mamă ca martor. După două minute. Când a fost arestat. El a înfruntat-o pe bătrâna doamnă şi a început o contrainterogare dură. încercând să-mi formulez o apărare. Dintr-un motiv bizar. a încolţit-o. el a practicat ceea ce noi numim acum supraanihilare. cu părul alb. a ţipat la ea. a îhjosit-o. o doamnă în vârstă. * Acesta nu era ceea ce s-ar numi un caz uşor de apărat. Şi mama lui era proastă şi mincinoasă. eu eram tânăr si conştiincios si am încercat să am grijă ca. în parte. clientul meu să beneficieze de drepturile sale depline. Indiferent de şanse. se uita la televizorul furat. şi 3. Mie mi s-a uscat gura şi m-am aşezat. indiferent de împrejurări. După mai multe convorbiri. m-am dus să-1 vizitez pe acuzat la închisoare. genetică. Am ezitat să-1 citez ca martor pentru că ştiam că toate contradicţiile din povestea sa vor fi uşor date la iveală. Mamele vor depune întotdeauna mărturie în favoarea copiilor lor. Apoi a început să suspine şi. în timp . S-a contrazis de patru ori în cele o sută douăzeci de minute. în condiţiile legii. am început să-i pun întrebări. Mama clientului meu era foarte prezentabilă.Orice se poate negocia "** 81 amprentele peste tot la locul delictului. Ea a cedat nervos şi a început să plângă înăbuşit. a devenit evident pentru mine că era şi prost şi mincinos. Deoarece trebuia să citez pe cineva să depună mărturie în favoarea lui. cu ochelari cu lentile groase şi baston . A atras-o în capcane pe bătrâna doamnă.

Oricum^ concepţiile noastre cu . Dintr-o dată. In timp ce făceam acest lucru. valabile de altfel. De ce? Pentru că faptele au fost într-o asemenea măsură băgate în ceaţă de comportarea procurorului. Puterea moralităţii Cei mai mulţi dintre noi. judecătorul mi-a făcut semn s-o ajut pe bătrâna de-acum iritată să coboare din boxă. pe care a încercat să le demonstreze. au imprimate standarde etice şi morale similare. am înţeles ce urma să se întâmple. * 10. procurorul a călcat din greşeală pe ochelari şi i-a sfărâmat sub căleai. Nu eu am câştigat acel caz. uluit. După ce a anunţat grăbit o pauză. De aceea o comportare decentă şi încercarea de a-i ajuta pe alţii este echivalent cu a avea o canistră de apă în deşertul Gobi. Le-am învăţat în şcolile si bisericile pe care le-am frecventat sau le-am văzut în acţiune în situaţii din familiile noastre şi le-am deprins de la cunoştinţele noastre din lumea afacerilor sau pe stradă. i-au căzut ochelarii. Făcând un pas înapoi. Cealaltă parte a pierdut cazul. nici cu punctele de vedexe. Vă rog. * Identificarea joacă un rol semnificativ în negocieri şi luarea deciziilor. să nu mă învinovăţiţi pe mine pentru neînfăptuirea dreptăţii. cei crescuţi în lumea occidentală. mult mai des decât sunt pregătiţi oamenii să recunoască. am aruncat din întâmplare o privire spre juriu. Sunt sigur că se gândeau cam aşa: „E destul de rău că această biată mamă are un fiu delincvent. încât juraţii nu s-au putut identifica nici cu el. Votul juriului a fost împotriva dovezilor prezentate.una dintre puţinele victorii pe care le-am avut în această etapă a vieţii.82 Herb Cohen ce-şi ştergea lacrimile din ochi. Juraţii erau dezgustaţi de procuror. Oare chiar trebuie ca monstrul ăsta de procuror s-o supună şi unei asemenea terori?" Juriul a revenit rapid cu un verdict de nevinovăţie .

Dacă mă închideţi.. fără apărare sau pretenţii. ar putea pleda astfel: • * . De ce? Pentru că se pot pune în locul tău şi ezită să profite de cineva cu adevărat vulnerabil. cum ar fi musulmanii şiiţi.Orice se poate negocia • 83 privire la corectitudine sunt foarte asemănătoare. Domnule judecător. nu faceţi decât să-i pedepsiţi/?e et Domnule judecător ştiu că trebuie să-mi iau pedeapsa. Am soţie. întoarcerea celuilalt obraz şi ramuri de măslin. Aceasta este valabil chiar şi într-un sistem judiciar. Ce înţeleg ei este puterea oportunismului şi răzbunarea. Puţini dintre noi pot trece prin viaţă fără să creadă că ceea ce facem este spre binele omenirii sau al rasei umane. dar gândiţi-vă Ce ar însemna o condamnare îndelungată pentru familia mea. Nu vă lăsaţi . dar ar fi oare drept?" apelul dumneavoastră la milă are o şansă de a fi ascultat.. dacă îi spuneţi: „Puteţi face ce vreţi cu mine. De exemplu. Iar dacă te laşi la mila lor. Persoanele care sunt de altă religie decât noi. De aceea. iar curtea le acordă ocazional clementa. chiar într-un mod necalificat. » Ar avea efect acest gen de apel faţă de persoane care au valori diferite în alte culturi? Nu. Chiar dacă cineva are legea de partea sa şi teoretic vă poate zdrobi. Uneori acuzaţii se lasă la mila curţii. este posibil să aibă efect. nu pot înţelege ideile noastre despre iertare.Domnule judecător. Ar avea efect asupra acelora a căror condiţionare este total diferită? Nu. ştiu că merit să fiu închis pe viaţă pentru acest delict. dacă pui oamenilor problema aspectului moral. dar ar fi asta drept pentru familia mea? Sunt şanse ca judecătorul să se gândească îndelung şi intens asupra sentinţei. ar fi oare drept să mă trimiteţi pentru mult timp la închisoare? Am acasă trei copii mici. există şansa ca ei să cedeze. un acuzat aflat în faţa judecătorului.

Puterea precedentului Am menţionat această putere în legătură cu situaţia cu frigiderul de la Sears. de asemenea. face o remarcă insultătoare..Altfel. Dacă îi întreb de ce. ei răspund: . sau să se facă aşa cum s-au făcut înainte. Este uşor să vă ferecaţi .84 Herb Cohen 'păcălit de astfel de persoane. Siliţi-vă să vă depăşiţi experienţa verificându-vă presupunerile. Totuşi. Obiceiurile. întrebaţi-1 dacă este corect şi drept. a unui şef de corporaţie din .pentru că un aspect al puterii precedentului se bazează pe o concepţie gen: „Nu face valuri". de exemplu.sau să fiţi ferecat de alţii . Deci. aplică ascultarea răutăcioasă sau nu face ceea ce a promis. nu acţionaţi ca şi cum experienţa dumneavoastră limitată ar reprezenta adevăruri universale. Acest aspect izvorăşte din exercitarea unei presiuni pentru ca lucrurile să se facă aşa cum se fac ele în mod curent. vă aduce un afront. una dintre sarcinile cele mai spinoase care stau în faţa unui nou preşedinte la Washington. şeful sau un subordonat. „Nu poţi contrazice succesul" şi „Noi am făcut întotdeauna aşa". de ce i-ar spune magazin cu preţ unic? Am mai spus. Nu vă ferecaţi în modalităţile roase de timp de a face anumite lucruri. Trebuie să vă purtaţi cu oamenii ţinând cont de cadrul lor de referinţă.. Nu este surprinzător că întrebarea îi zguduie chiar şi pe cei mai versaţi. dacă cineva care vă este apropiat: soţia. Ele sunt prezentate drept singurul mod de a face lucrurile. egoişti si blazaţi. vă dezamăgeşte. „Schimbare" este un cuvânt urât format din nouă litere. cei mai mulţi oameni cu care veniţi în contact au acelaşi fond cu dumneavoastră.. când am spus că cei mai mulţi oameni cred că nu pot negocia cu un magazin cu preţ unic. De exemplu. 11. strategiile şi practicile curente şi trecute sunt considerate sacre.

s-a ajuns la un acord şi primarul i-a reangajat. După alegerile din 1968.Orice _-. pompierii din Chicago au intrat în grevă. aşteptându-se ca. Deci. folosind exemplul. Cu alte cuvinte. a propus cel mai mare buget federal din istoria naţiunii. statul Tennessee. profund înrădăcinate. să fie probabil reangajaţi după ce se va ajunge la un acord. Suntem toţi racordaţi la aceeaşi staţie de televiziune. Primarul din Memphis. Peste câteva zile. referiţi-vă întotdeauna la alte situaţii similare celei în care vă găsiţi în . folosiţi-o spre avantajul dumneavoastră. Statelor Unite ca justificare. au negociat imediat şi au obţinut aceeaşi creştere a salariului. Evenimentele ulterioare au dovedit că ei avuseseră dreptate. In consecinţă. Pentru a justifica ceea ce cereţi. Când Sindicatul muncitorilor din industria auto din Statele Unite a obţinut o creştere de 7% a salariului în contractul lor.— -_._. dacă încercaţi să tineti sub control o anumită situaţie si nu vreţi ca ceea ce se întâmplă în A să influenţeze ceea ce se petrece în B. este schimbarea practicilor trecute. a anunţat public că toţi - poliţiştii şi pompierii care fac grevă vor fi concediaţi. Informaţiile se răspândesc cu repeziciune. Richard Nixon a afirmat: „Este vremea să scăpaţi de guvernul cel mare de pe spinarea şi din buzunarele dumneavoastră!" După câteva săptămâni.- se poate _ negocia — JZ^ 85 * — orice domeniu al. dacă oamenii din punctul A fac ceva şi oamenii din punctul B află. pregătiţi-vă să arătaţi persoanelor din B de ce poziţia lor se deosebeşte de poziţia celor din A.afacerilor sau a unui nou conducător într-o organizaţie înfiinţată demult. acest lucru influenţează modul în care acţionează oamenii din punctul B. Au făcut grevă şi şi-au piedut slujbele. şi dacă ar fi fost suspendaţi. Logica a fost simplă: „Acesta este modelul nostru. Dar iată alt aspect al puterii precedentului: se poate folosi şi drept scuză pentru schimbare. muncitorii canadieni din industria auto. Ei au obtinut-o. trebuie s-o obţinem si noi". în timp ce evitaţi să fiţi „târât" de puterea precedentului.

chiar dacă modelul de anul trecut poate fi în stare excelentă. Ei prezintă ceva celeilalte părţi şi dacă partea cealaltă nu este de acord pe loc. învăţaţi să vă cramponaţi. dacă sunteţi într-un magazin de desfacere cu amănuntul şi încercaţi să negociaţi preţul unui articol. < - 12.H6 Herb Cohen prezent.Vreau modelul de anul trecut. Când e vorba de bani. de fapt. Profitaţi de ele. în care dumneavoastră sau alţii aţi făcut „aşa şi pe dincolo" şi la faptul că rezultatul scontata fost obţinut. bineînţeles. vă sugerez să-1 schimbaţi imediat. nu de anul ăsta.de multă vreme. astfel încât să nu vă secătuiască prea mult portofelul. De ce spuneţi aşa? Pentru că toată lumea ştie că modelul de anul trecut este mai ieftin decât cel de anul acesta. până şi un şobolan poate îneca o naţiune. ei ridică din umeri şi trec mai departe la altceva. iar vânzătorul zice: . deşi tradiţia poate fi. ştiţi că noi nu negociem! Dumneavoastră ce faceţi? Spuneţi: .îmi pare rău. Trebuie să fiţi tenace. că negociaţi! Am cumpărat un ciocan de aici. Era ştirbit şi . Dacă cumpăraţi un aparat sau o maşină. logică. De exemplu. Puterea perseverenţei • Insistenţa este pentru putere ceea ce este carbonul pentru oţel. vânzătorul mi-a făcut o reducere de doi dolari! Folosiţi logica imbatabilă a tradiţiei populare. acum două săptămâni. Dacă aveţi un asemenea obicei. diferenţa nu contează dacă modelul sau aparatul respectiv nu a fost folosit. solicitaţi: . Rozând la un stăvilar destul. Aceasta este o calitate admirabilă . Ştiţi diferenţa dintre un frigider * model 1980 şi unul 1981? Poate că utiul are aripioare la coadă. de la raionul de fierărie.O clipă. dar folclorul şi precedentul sunt puternic în favoarea dumneavoastră. Majoritatea oamenilor nu sunt destul de insistenţi când negociază.

. cu inteligenţă. să existe numai două biciclete pentru paisprezece persoane şi o lipsă totală de alte facilităţi recreative. Cea mai pasionată activitate acolo este de a mirosi conurile de pin. Până în ziua a şasea. Când petreci mai mult de cincisprezece minute cu el este ca şi cum ai lua un sedativ. decentă şi etică. Serile. Cineva a comentat odată: „Când ai o discuţie la gura sobei cu Carter. Ştiind acest lucru si dându-si seama că dorea să obţină „rezultate minime acceptabile". urmat de aceeaşi familiară voce monotonă: . preşedintele Carter este o persoană extrem de morală. Este ferm.el poate fi unul dintre cei mai plictisitori conducători din istoria americană. Acordul de pace de la Câmp David a fost unul clasic. Este remarcabil de perseverent.chiar şi pentru cei cu o vioiciune moderată. Câmp David nu este Sodoma şi Gomora lumii occidentale. Pe scurt. dacă aţi fi fost Sadat sau Begin. Cu toate acestea. ca să se relaxeze. După părerea mea. aţi fi semnat orice numai să scăpaţi de acolo. gata pentru alte zece ore de plictiseală cu aceeaşi activitate anostă. Dar în fiecare zi la ora opt dimineaţa. este ca si cum tocmai a ieşit cineva. de obicei focul se stinge'*. categoric nu este un loc pentru amatorii de distracţii . cei aflaţi acolo pentru un sejur prelungit aveau de ales vizionarea unuia din trei filme insipide.Orice se poate negocia 87 pe care o are preşedintele Carter. toată lumea văzuse filmele de câte două ori si îsi ieşea din minţi de plictiseală. care poate fi atribuit răbdării şi perseverenţei lui Jimmy Carter. . Sadat şi Begin auzeau ciocănitul obişnuit la usa camerei lor. dacă el intră într-o cameră. » » Dar şi-a folosit eficient farmecul inversat asupra lui Anwar Sadat şi a lui Monachem Begin la reşedinţa sa prezidenţială din Maryland. Carter a avut grijă.Bună. Până într-a treisprezecea zi. Este tenace. aici e Jimmy Carter.

cu toate costurile şi publicitatea inerente! Comentariul dumneavoastră despre costuri şi publicitate îl vor face pe cel care vă evaluează cererea să ciulească urechile? Puteţi paria pentru asta pe o sticlă din whisky-ul dumneavoastră preferat.dacă perseveraţi în discuţiile I cu evaluatorul şi superiorii săi. Valoarea sa de registru este de 500 dolari. De asemenea. consideraţii care pot merge de la lipsa martorilor la supraîncărcarea excesivă a consilierului lor juridic. dar sunteţi implicat personal în multe alte situaţii. Veti obţine cei 800 de dolari? Da .. Să spunem că v-aţi luat la harţă cu compania dumneavoastră de asigurări din cauza unei solicitări. ştie că un proces antrenează cheltuieli legale şi păstrarea unor rezerve care.88 Herb Cohen Dumneavoastră nu sunteţi implicat personal în acordul de pace de la Câmp David. veche de sase ani. anchete din partea agenţiilor guvernamentale şi a Departamentului de stat pentru asigurări. Nu vă pasă ce spune registrul. scrieţi scrisori şi furnizaţi informaţii -suplimentare (note şi chitanţe de plată a reparaţiilor) care să vă .. Totuşi. Este posibil să existe şi consideraţii practice care să descurajeze compania de asigurări să vă înfrunte în instanţă. Registrul nu este decât o grămadă de semne negre pe hârtie albă. a fost distrusă într-un accident.Eu sunt oricând dispus să mergem în instanţă. Ce trebuie să faceţi? Trebuie să informaţi cu fermitate compania de asigurări că nu acceptaţi nici un ban mai puţin de 800 dolari.. oricum. Maşina dumneavoastră. ar putea fi investite cu profit. Faceţi acest lucru spunând: . plus o reputaţie ştirbită pentru compania sa în tranzacţiile cu alţi reclamanţi. altfel. nu puteţi înlocui respectiva maşină cu mai puţin de 800 dolari.. incertitudine. El ştie că litigiul înseamnă întârziere. care era'într-o stare excelentă.

îi va influenţa rareori pe oameni. Dacă vreţi să mă convingeţi să cred ceva. cel de-al treilea (satisfacerea nevoilor şi a dorinţelor) este. Cel mai adesea. . 13. Părinţii cu copii la vârsta adolescenţei înţeleg acest fenomen ilogic mai bine decât mulţi alţii. Dovezile dumneavoastră trebuie să fie atât de copleşitoare.Orice se poate negocia 89. Puterea capacităţii de convingere Cei mai mulţi dintre noi. cel mai important. Eu trebuie să înţeleg ce-mi spuneţi. deşi îmi prezentaţi dovezi imbatabile pe care le înţeleg. cu condiţionarea mea specifică. 2. Am fost crescuţi să credem că logica prevalează. eşecuri în încercarea de a convinge. Pentru a face asta. în/şi prin sine. nu voi fi convins. De ce spun asta? Pentru că. Este imperativ să vă prezentaţi motivele prin nişte analogii care să aibă legătură ^u experienţa mea. logica nu are efect. în societatea noastră civilizată. • Faptele şi logica dumneavoastră vor satisface nevoile şi dorinţele existente. trebuie să vă bazaţi pe trei factori: 1. în afara competenţei registrului. despre care credeţi că este nebun). 3. Logica. dacă concluzia este descurajatoare pentru mine. încât eu să nu le pot contesta. să fac ceva sau să cumpăr ceva. (De aceea vă este atât de greu să negociaţi cu cineva care este prost. justifice pretenţia că acest automobil a fost un „vehicul unic". se bazează prea mult pe capacitatea de a raţiona pentru a face ca lucrurile să se întâmple. dar aceasta pe baza multor. Eu să cred că îmi satisfaceti nevoile si dorinţele existente. de departe. » Dintre aceşti trei factori. trebuie să intraţi în lumea mea.

în jurul trupului tău se formează un scut invizibil. are necazuri. Să spunem că ne cunoaştem la un eveniment social şi că eu mă înclin ca să" spun ceva confidenţial. Voi fi cinstit cu dumneavoastră: eu nu înţeleg reclama aceea. aş putea privi mişcare^ dumneavoastră de recul drept o indicaţie că am o problemă de . timp de douăzeci şi. A apărut un om strălucit numit Copernic care a încercat să răstoarne această convingere propunând o teorie nouă despre sistemul solar. Dar de vreme ce mai am încă cel puţin • douăzeci. şi nu doar că este invizibil! Dar îmi place să cred că mă învăluie un scut invizibil. pur şi simplu. de-a dreptul. timp de secole toată lumea a crezut că soarele se învârteşte în jurul pământului. Ea vrea. al cărei scop este să furnizeze o motivaţie pentru comportament. In . Credinţa în scut mă face să mă simt degajat şi încrezător în orice împrejurare. Aţi văzut toţi o anumită reclamă de deodorant la televizor. nici nu cunosc pe nimeni care să-1 fî văzut. cea cu care aţi venit. Firmei de reclame puţin îi pasă dacă dumneavoastră sau eu înţelegem reclama sau dacă există dovezi care să susţină această pretenţie. El a afirmat. Oamenii ştiau fără putinţă de tăgadă că pământul este centrul universului. intelectual. Ştiu că nu există dovezi care să susţină teoria unui scut invizibil. Ei îl înţelegeau pe Copernic într-un mod abstract.igienă personală. Dacă n-aş fi folosit spray-ul cu două ore în urmă. să demonstreze cum vă satisface acest spray nevoile şi dorinţele de a fi acceptabil din punct de vedere social. Persoanele influente din epoca lui au căscat şi au dat plictisiţi din cap..fââs. îţi dai cu spray . Dumneavoastră vă trageţi uşor înapoi. Eu nu am văzut niciodată un scut invizibil.sub fiecare braţ şi.90 Herb Cohen Industria reclamelor.patru de ore.de ore în care mă învăluie scutul. fââs . ca pământul se învârteşte în jurul soarelui.. îmi închipui că persoana de Irangă dumneavoastră. foloseşte acest concept pentru a-i influenţa pe potenţialii consumatori. j Fiindcă tot vorbim de probleme.

Copernic! încă o dată. Dar nimeni nu i-a acceptat cu adevărat teoria la un nivel mai profund. Puterea atitudinii .Hei. la noi! Asta ne va satisface nevoile si dorinţele! Ceilalţi s-au oprit din căscat. să-1 aducem aici. Asta înseamnă tensiune şi stres. Sunteţi prea preocupat.Cine este cea mai potrivită persoană pentru care puteţi negocia? Dumneavoastră. Era mai degrabă plicticoasă.să cucerească. Altcineva a spus.4k Orice se poate negocia 91 fond. Morala: dacă vreţi să-i convingeţi pe oameni. arătaţi-le valoarea imediată a spuselor dumneavoastră pentru satisfacerea nevoilor şi dorinţelor lor. ştiinţa a făcut progrese.Când negociaţi pentru altcineva. 14. ia staţi puţin! Putem folosi toate astea într-o ştiinţă nouă numită astronomie! Şi ştiţi ceva? Vom putea naviga pe oceane! Vom putea reduce şomajul trimiţând oamenii spre ţinuturi îndepărtate să se întâlnească cu păgânii . sunteţi ' ^ . Vom putea înşfăca o grămadă de aur şi argint. . într-o zi. Numai un cretin putea contesta evidenţa. .Uitaţi chestiile alea vechi! Acum mergem cu puştiul ăsta polonez. Aveţi mai mult succes când negociaţi pentru altcineva? De ce? • • " Pentru că vă luaţi mult prea în serios în orice interacţiune care vă priveşte pe dumneavoastră înşivă. să subjuge şi să exploateze. pentru că descoperirealui nu producea nici o modificare în viaţa nimănui. cineva a izbucnit: . logica lui era copleşitoare. Faptul că pământul se învârteşte în jurul soarelui nu părea mai important decât acela că pisicile mănâncă şoareci.

Dacă tranzacţia ieşea prost. Această caracteristică. aş fi fost şi eu îngrijorat.92 Herb Cohen mai relaxat. ca pe o lume iluzorie. Tranzacţia de familie în jurul mesei din. bineînţeles că mă preocupa .. jocurile şi distracţia au luat sfârşit. de a fi prea preocupat atunci când sunteţi implicat personal. încercaţi să priviţi toate întâlnirile şi toate situaţiile. învăţaţi-vă să ziceţi: „Mare lucru!". Nu sunteţi la fel de preocupat. bucătărie a fost serioasă şi. deoarece priviţi situaţia ca pe o distracţie sau ca pe un joc . Ştiţi de ce eram atât de calm când miza era atât de mare? Miza era a bancherilor.ceea ce chiar este. Faceţi tot ce puteţi să fie bine. eu eram plătit cu ziua. după cum a spus odată Oscar Levant. ca pe un joc. inclusiv propria dumneavoastră slujbă.o distracţie. Eu eram relaxat. „Când răzui poleiala falsă. pentru că eram atât de preocupat de această dată. Luaţi-vă puţină distanţă şi încercaţi să vă distraţi. „Cui . In ceea ce rna priveşte. în străinătate. înseamnă sfârşitul vieţii mele?" dacă răspunsul la această întrebare este nu. învăţaţi:vă să vă spuneţi în fiecare din negocierele dumneavoastră: „Dacă totul iese prost. ei ar fi pierdut milioane şi. dar nu dezintegraţi dacă ceva nu merge strună.dar nu chiar atât de mult. este valabilă pentru noi toţi. De curând am fost solicitat să mă ocup de o mare negociere financiară pentru o importantă bancă. Eu vedeam . • ce găseşti dedesubt? Poleiala adevărată*. aşa că atitudinea mea era „O zi în plus. când m-am întors acasă la carnetul de note al fiicei mele. mă bucuram de călătorie şi gândeam limpede. nu a mea. aşa cum v-ar plăcea dumneavoastră. Tranzacţia implica milioane de dolari şi toată lumea era încordată. Tineti minte că lucrurile sunt rareori ceea ce par. nişte dolari în plus". nu sunt sigur că am avut acelaşi succes acasă la mine ca în străinătate. marea lor negociere financiară drept un joc. A. Chiar şi caimacul de lapte se deghizează uneori în smântână şi... în afară de mine. Totuşi. dacă aş fi fost în locul lor (cunoscându-mă cum mă cunosc).

El propovăduieste „puterea verde" şi îşi îndeamnă adeseori auditoriul să-1 aplaude călduros pe Dumnezeu.interludiu în manifestarea electrizantă a lui Dumnezeu Tatăl. . din ea vor decurge trei avantaje: 1. doar pentru a constata că epuizarea este înlocuită de o vitalitate explozivă dacă cineva vă sugerează să faceţi un lucru pe care îl priviţi ca pe un joc . pentru că atitudinea dumneavoastră vă va exprima sentimentul de putere şi de control asupra propriei vieţi. Reverendul Ike. pentru că vi se va îmbunătăţi condiţia fizică. • " " • Dacă vă formaţi această atitudine sănătoasă. deoarece avem întotdeauna energie atunci când facem lucruri pe care ne place să le facem.sau distracţie). Stresul dumneavoastră va fi mai redus. Pentru a-1 parafraza pe Eugene O'Neill: acest episod este doar un straniu. Puteţi chiar să mai renunţaţi la alergările de dimineaţă. vi s-a întâmplat să simţiţi o epuizare totală la sfârşitul unei zile extenuante. anxietatea va scădea până la nivelul pe care l-aţi resimţi într-un pasionant meci de ping-pong). oarecum amuzantă. (Veţi transmite o încredere care indică opţiuni. Culmea ironiei. (Dacă slujba devine distractivă pentru dumneavoastră. iar hipertensiunea vi se va atenua. 3. iar oamenii vor începe să vă urmeze). Veţi obţine rezultate mai bune. 2. Nivelul acidului uric din sânge va scădea. atrage o mulţime de prozeliţi prin mesajul şi stilul său nonconformist. „totul e un joc'Yfaţă de toate întâlnirile dumneavoastră de negociere. unul dintre cei mai vizibili practicanţi ai acestei atitudini este un pastor foarte mediatizat. stea a televiziunii şi radioului. Veţi avea considerabil mai multă energie. (Fără îndoială. atât profesionale cât şi neprofesionale.Orice se poate negocia 93 îi pasă?" şi „Şi ce dacă?" Formaţi-vă o atitudine de a fi preocupat prea mult.

Puterea 2.Domnule pastor Ike. a declarat enoriaşul. Eu sunt îngrijorat. Nu mai am nici măcar o parte din bani.. Timpul 3.Omule. uit-o! .Nu.Ei bine. . ..94 Herb Cohen într-o zi se plimba printre oamenii din congregaţia lui şi repeta întruna: * . 1.. aşă că sunt cu adevărat îngrijorat. Pastorul a răspuns imperturbabil: . spune-mi. ce te poate tulbura atât de mult? . Datorez băncii sase mii de dolari. Am pus puterea sub lupă..Este vorba de bancă. nu înţelegeţi.Nu vă faceţi griji. a zis pastorul.. Acum să vedem din nou acele trei variabile cruciale prezente în fiecare negociere. Pastorul Ike nici măcar n-a clipit: . de ce eşti tu îngrijorat? Banca e cea care are o problemă serioasă! Deşi am eu o bănuială sâcâitoare că pastorul Ike s-a folosit de -poanta unei glume vechi pentru a-şi îndruma enoriaşul. este ceva grav şi sunt îngrijorat. Eu am o problemă serioasă.. Un enoriaş a ridicat mâna şi a spus: . sunt totuşi multe de spus în favoarea acestei atitudini. nu! Nu pot.Atunci. Nu există nici un motiv de îngrijorare. împrumutul e scadent mâine. Informaţia - A sosit momentul să cercetăm timpul.

Cât de prevestitor sună cuvântul acesta! . na întârzii niciodată. James J. Dacă ar fi adevărat.a spus că şeful are o altă întâlnire peste o oră. Timpul Este un truism că timpul merge înainte. i In următorul exemplu. Ar putea începe într-o anumită zi la ora nouă dimineaţa. Walker 5. Credeţi V că întâlnirea dumneavoastră se va sfârşi la ora zece. am numit punctul de pornire pentru această negociere G (momentul când intraţi în birou) şi punctul de încheiere K (momentul când şeful se ridică în picioare să vă conducă spre uşă). sunteţi conştient de limita de timp.* Atâta vreme cât ajungi acolo înainte de-a se sfârşi. El se mişcă în acelaşi ritm pentru noi toţi.ceva care are un început şi un sfârşit precis. aceasta ar avea şi o durată fixă. Deoarece nu putem controla ceasul. indiferent ce facem. Majoritatea oamenilor vorbesc despre negociere ca şi cum ar fi un eveniment . trebuie să examinăm în ce mod influenţează trecerea timpului procesul de negociere. Acest punct final este cel pe care în mod obişnuit îl numim termenul limită. când v-aţi programat o întâlnire cu şeful dumneavoastră ca să cereţi o mărire de salariu care trebuia să vă fie demult acordată. Deoarece secretara lui v.

în aproape toate negocierile. deoarece. Această realitate. credeţi în termen. Aceasta fiind situaţia. în orice negociere concesia se va face între punctele J şi K. iar dumneavoastră nu-1 cunoaşteţi pe al meu. dacă eu vă cunosc termenul-limită. Cu alte cuvinte. la/sau peste termenul limită. aceasta se va petrece la ora nouă şi cincizeci şi cinci de minute.H. cât mai aproape posibil de termenul limită. acordurile şi hotărârile nu vor fi stabilite până la punctul K (sau eventual L). Mai mult de atât.96 HerbCohen Presupunând că aceasta este o descriere exactă. când îl va termina? Dacă un student are două luni ca să scrie o lucrare de sfârşit de semestru. Deci. iar eu sunt flexibil (Ei. Când îşi completează majoritatea oamenilor declaraţiile de venituri pentru impozite? Dacă unei secretare i se dau şapte zile pentru a dactilografia un raport. când o va prezenta? (Nu vă mai gândiţi la prezentare. de partea cui este avantajul? Dacă dumneavoastră sunteţi riguros în privinţa timpului (îl luaţi ad litteram. aşteptaţi-vă ca cea mai semnificativă concesie şi orice acţiune de reglementare să intervină în preajma termenului-limită. dacă şeful recunoaşte îndreptăţirea cererii dumneavoastră si în cele din urmă este de acord să vă dea mărirea. când o va începe?) Până şi un organism atât de responsabil şi disciplinat cum este Congresul Statelor Unite votează majoritatea legilor exact înainte de vacantă. se dovedeşte adevărată în orice negociere luată separat. când va avea loc gestul de maximă concesie? In punctele G. eu. pe măsură ce ne apropiem de momentul pe care dumneavoastră îl • j . una e termenul-limită şi alta adevăratul termen-limită) cine va beneficia? Ei bine. în orice negociere. pentru că l-aţi văzut în scris).I sau J? Virtual. şi anume că orice acţiune are loc în ceasul al unsprezecelea.

întorcându-mă spre altul.Dar dumneavoastră unde ati fost? Ce puteam să le spun? Ei bine. întrebam: . Şi pentru că thierii au nevoie de „povestiri de război*4. eu pot amâna să vă cedez indiferent ce. Ii întrebam: .O. In timp ce vă văd cum vă frământaţi. înainte de program. îi întâlneam la micul dejun. Din politeţe. două cafele cu frişca şi două Cli zahăr!" Pentru a-1 parafraza pe Rodney Daugerficld. nivelul dumneavoastră de stres va creste si veţi face concesii. Ceea ce urmează vă va arăta cum am învăţat această lecţie dându-mă cu capul de pragul de sus. chiar dacă termenul-limită al meu este imediat după al dumneavoastră. > Acum douăzeci de ani lucram la o corporaţie care făcea afaceri pe plan internaţional. la Abu Dhabi. Cohen. Uneori.Pe unde ati mai fost? Unul răspundea: . ei nu consimteau la onoarea mea. Apoi.A. la acvariu . * în timp ce duceam cafelele pentru ştabi. II informam de fiecare dată: . Deţineam un anumit post. de unde modul în care mi se adresau superiorii cu: „Hei.Dar dumneavoastră? t El răspundea: . am fost la grădina zoologică. mă duceam la şeful meu în fiecare vineri. îi auzeam pe cei care se întorceau din străinătate debordând de poveşti exotice.. tocmai m-am întors de la Singapore.. unde am pus la punct o tranzacţie de nouă milioane de dolari. Nu aveam despre ce să vorbesc. Eu nici măcar nu ştiam unde este Abu Dhabi.Orice se poate negocia 97 consideraţi termenul-limită.dar aştept cu nerăbdare să mă duc la grădina botanică. ei mă întrebau: .

Eu m-am tolănit comod pe bancheta de pluş din spatele maşinii. Când a aterizat avionul la Tokyo. Luasem cu mine o mulţime de cărţi despre mentalitatea japonezilor şi psihologia lor.asta e limba pe care o vorbim noi în Japonia. în timp ce ei s-au aşezat ţepeni pe două strapontine. Şi asta mi-a plăcut.Exact . Mi-a plăcut treaba asta.O. La picioarele scării mă aşteptau doi japonezi. în timp ce limuzina rula.Puneţi-mă la încercare! Trimiteţi-mă şi pe mine în străinătate! Lăsaţi-mă să negociez! Atâta l-am bătut la cap. In euforia mea. Cohen . 1 t După o săptămână mă aflam în avion în drum spre Tokyo. care s-au înclinat politicos. nerăbdător să pornesc. apoi m-au condus spre o limuzină mare. aveţi nevoie de odihnă. una dintre gazdele mele m-a întrebat: . Evident.Vă referiţi la japoneză? El a zis: . îmi tot spuneam: „O să reuşesc cu adevărat". Am răspuns: ' . Eu am spus generos: . până când în cele din urmă a mormăit: .Bine. Ei au răspuns: . Cei doi japonezi m-au ajutat să trec prin vamă. mi-am spus: „Asta e clipa mea cea mare! Mă cheamă destinul! Ii fac praf pe japonezi şi pe urmă trec la restul comunităţii internaţionale". pentru negocierea de paisprezece zile. Eram în al nouălea cer.o să te trimit la Tokyo să negociezi cu japonezii. ştiţi limba? Eu i-am răspuns: t .dumneavoastră sunteţi o persoană importantă.De ce nu vă aşezaţi lângă mine? Este loc destul aici.98 Herb Cohen . nu . eu am fost primul pasager care a tropăit pe scară.Apropo.

mă făceau să stau pe o pernă pe o podea tare de lemn. In cea de-a treisprezecea zi am început din nou şi am terminat devreme datorită mesei de adio. am ţinut mai întâi să-mi arate ospitalitatea şi cultura japoneză. de la Palatul Imperial la altarele din Kyoto. în cea de-a douăsprezecea zi.Este timp destul! Este timp destul! în sfârşit. în dimineaţa celei de-a paisprezecea zi. Vă puteţi închipui cum este să stai pe o podea de lemn tare atâtea ore? Dacă nu m-am ales cu hemoroizi după asta. nu. Exact când limuzina a frânat în faţa aeroportului. probabil că nici n-o să-i fac vreodată. Exact când să ajungem la miezul problemei. pentru că limuzina să ştie când să vină să mă ia.Orice se poate negocia • _' • 1" I I • I II • • M ^M • • • I I I 99 ••»• . cu seriozitate. japonezii murmurau: . ca să le studiez religia. noi încheiam tranzacţia.Sunteţi preocupat să nu scăpaţi avionul la întoarcere? (Până în clipa aceea nu fusesem preocupat). "Ne-am îngrămădit toţi înăuntru si am continuat să dezbatem termenii. dar ei îmi cunoşteau termenul-limită. De câte ori întrebam de începutul negocierilor. în loc să începem imediat negocierile. • . în timp ce eu nu-1 ştiam pe-al lor. le-am dat biletul de întoarcere. ţinut în limba engleză. Mai mult de o săptămână am vizitat ţara. am reluat negocierile. a venit limuzina să mă ducă la aeroport. Putem aranja ca limuzina aceasta să vă ducă la aeroport. în cele . ant început negocierile. Am adus cu mine . în sinea mea. însoţitorul lui m-a întrebat: . Nu mi-am dat seama atunci. M-au însera chiar şi la un curs de Zen. mi-am spus: „Cât de amabili sunt!" Băgând mâna în buzunar.un dicţionar. dar sper să învăţ câteva expresii. timp de patru ore şi jumătate. dar am terminat devreme ca să putem juca golf.din urmă. pentru o cină şi un spectacol tradiţionale. în fiecare seară.Ei bine.

ei au fost de acord să se ţină convorbirile de pace la Paris. iar eu nu-1 ştiam pe al lor. anticipâftd corect că nu mi-aş fi permis să mă întorc acasă cu mâinile goale. superiorii mei s-au referit la ea drept „Prima mare victorie japoneză de după Pearl Harbor". fără îndoială. Totul în zadar. De parcă acela ar fi fost ultimul avion care avea să mai părăsească vreodată Tokyo. exact cum aveau şi japonezii cu care am negociat la Tokyo. un război de treizeci şi doi de ani ar fi pentru noi o nimica toată!" Americanilor nu le venea să creadă! O „nimica toată" de treizeci si doi de ani! Oare nord-vieţnamezii chiar vorbeau serios când spuneau asta? Bineînţeles că nu. nerăbdarea pe care. Erau şi ei presaţi să încheie cel puţin această fază a conflictului? Desigur. Dar şi-au prelungit cacealmaua pentru că ştiau că americanii nu erau angajaţi faţă de o luptă fără sfârşit în Asia de Sud-Est. ani. Chiar şi cei mai experimentaţi negociatori cad ocazional în capcana unui complot similar. Exact înaintea alegerilor prezidenţiale din America. Am încercat timp de luni de zile să-i aducem pe nord-vietnamezi la masa tratativelor. am arătat-o a transmis convingerea mea că acest termen-limită era cumva sacru. Luni de zile am folosit atât apeluri directe cât şi prin intermediari. De ce s-a petrecut catastrofa? Deoarece gazdele mele îmi - cunoşteau termenul-limită. nord-vietnamezii s-au mai domolit. Aveau şi ei un termen-limită? Da. Ei au amânat concesiile. De exemplu. vă amintiţi când Statele Unite au vrut să iasă din războiul din Vietnam. După luni de continuare a ostilităţilor. . în sfârşit. Ce mai contează.dacă mai luptăm încă o sută douăzeci şi opt? De fapt.100 HerbCohen i Cam cum credeţi că am reuşit în negocierea aceea? Timp de mulţi . Mai mult de atât. » Ceea ce spuneau ei era cam asta: „Ducem războiul ăsta de şase sute douăzeci şi şapte de ani.

nord-vietnamezii au avut un termen-limită. punctul de vedere al satisfacţiei noastre. pompând benzină pe o insulă". printr-o activitate numită autodisciplină şi organizare a timpului. iar el a închiriat o cameră la hotelul Ritz din Place Vendome. Are efect deoarece dumneavoastră simţiţi apăsarea propriilor dumneavoastră limite de timp. Ţineţi minte de la mine. . ulterior complicată de nesfârşite dispute cu privire la forma mesei de negociere. care par întotdeauna mai drastice decât ale lor. Vă amintiţi de vânzătorul de frigidere de la magazinul Sears? Cel care revine din când în când spunând: „Ei.are întotdeauna un termen-limită.ale dumneavoastră si ale altora .cel puţin din . decât vă daţi seama. dumneavoastră înşivă. nici n-aţi putea da de ei. Vă aduceţi aminte ce au făcut nord-vietnamezii? In cele din urmă au închiriat o vilă în afara Parisului. Şeful dumneavoastră. In retrospectivă. v-aţi hotărât?" Este posibil ca sub faţada lui calmă să se ascundă o fiinţă copleşită de anxietate pentru că şeful i-a spus chiar în dimineaţa aceea: „Dacă astăzi nu vinzi un frigider. cu un contract pe doi ani şi jumătate. Cine vă stabileşte termenele . a avut un impact asupra rezultatului tratativelor? Categoric a avut. Termenul de închiriere a camerei urma să fie reînnoit săptămânal. Dacă n-ar fi siliţi să negocieze.si atitudinea nonşalantă este eficientă. 4* /\ /\ * • În ciuda atitudinii lor aparente de „ce-am avut şi ce-am pierdut" faţă de timp. o să te trezeşti în mijlocul naturii. ca pe o profesiune de credinţă.Orice se poate negocia 101 Statele Unite l-au expediat rapid pe Averell Harriman drept reprezentant al nostru. Iată altă profesiune de credinţă pe care vă puteţi bizui:* termenele-limită .sunt mai flexibile .orice „altă parte" . că cealaltă parte . Acest fapt este valabil în orice negociere. putem înţelege acum de ce acordurile de pace de la Paris nu au reuşit să încheie cu succes războiul . Dar. cealaltă parte încearcă să se prefacă nonşalantă . o repet. în centrul oraşului. Credeţi că această atitudine nord-vietnameză faţă de timp.limită? Cine vi le impune? In esenţă.

Dacă sunteţi un debitor important. Dacă analizaţi acest termen-Iimită. unul.cineva la uşă cu patul puştii şi-o să vă târască la închisoare? Nici pomeneală. un client sau un membrii de familie pot avea o oarecare legătură cu el. . Spun că ar trebui să le analizaţi. nu este nevoie să respectaţi orbeşte un termen-Iimită. care se înregistrează cu adevărat târziu. întrebaţi-vă întotdeauna: „Ce se va întâmpla Jacă depăşesc termenul-limită? Cât de sigure sunt paguba şi penal zarea? Care este severitatea pedepsei? Pe scurt. Totuşi. poate.) * . „Mergeţi cu Unchiul Sam !" Apelativ. folosit în gluma.t.S. Administraia financiară vă va penaliza aplicându-vă o dobândă şi o penalizare la suma datorată. că sunt mai favorabile condiţiile -guvernului. - rata pe care o percep băncile pentru un împrumut similar. este foarte posibil să fie ele însele negociabile. un etalon pentru comportarea dumneavoastră ar putea fi dacă dumneavoastră datoraţi bani guvernului sau dacă guvernul vă este dator dumneavoastră. dacă veţi compara rata dobânzii pe care o percepe guvernul pentru că vă permite să-i folosiţi banii. zic. ştim cu toţi că termenul-limită pentru completarea declaraţiilor de venituri impozabile în Statele Unite este cincisprezece aprilie. dar în primul rând termenul-limită este ceva stabilit de dam n ea voastră. U. Nu spun că trebuie să ignoraţi aceste termene. pentru Statele Unite. deoarece în limba engleză ambele au aceleaşi iniţiale. băncii locale cu o dobândă mare sau guvernului Statelor Unite cu o dobândă rezonabilă?" Eu. veţi constata. Aşa stând lucrurile. Adevărata întrebare ar trebui să fie: „Cui doriţi să-i încredinţaţi afacerea dumneavoastră. De vreme ce în mod invariabil ele sunt / produsele unei negocieri. cu . Ce se întâmplă dacă vă înregistraţi mai târziu? O să vă bată .102 HerbCohen guvernul. (n. cât de mare este riscul pe care mi-1 asum?" De exemplu.

învăţaţi să vă stăpâniţi reacţiile automate de apărare. persoanele care ştiu că vor beneficia de o rambursare se dau peste cap să obţină ştampila magică a poştei înainte de miezul nopţii. * a acţiona. în cincisprezece aprilie. de ce mă grăbesc?" Apoi spuneţi-vă: „O să-mi revăd pe îndelete declaraţia. dar vigilent. apoi o s-o las la poştă când o să-mi fie mie convenabil".Orice se poate negocia 103 Ce se întâmplă dacă guvernul vă datorează dumneavoastră bani şi * * întârziaţi cu formularul? Deşi s-ar putea să aveţi de aşteptat ceva mai mult rambursarea. Timpul poate favoriza oricare dintre părţi. în funcţie de împrejurări. 2. nu sunt penalizări. Ca regulă generală. Adevărata • forţă necesită adeseori capacitatea de a suporta tensiunea fără să cedaţi sau să vă agitaţi. o să verific de două ori calculele. Unii chiar îşi zăpăcesc calculele din pricina . modul în care concepem şi folosim timpul poate fi esenţial pentru succes. 4 • După cum am văzut. m^ Amintiţi-vă . Ei bine. Intr-o negociere competitivă. grabei de ultimă clipă şi sfârşesc prin a fi supuşi unei revizii contabile costisitoare şi care ia timp. De vreme ce comportamentul concesiv maxim şi hotărârile vor apărea la/sau chiar după termenuHimită. Timpul poate influenţa chiar o relaţie. aveţi răbdare.Cu toate acestea. O sosire întârziată poate fi privită ca o dovadă de încredere sau de ostilitate. în timp ce o sosire anticipată poate fi privită ca dovadă de anxietate sau lipsă de consideraţie faţă de alţii. Indiferent de aceste interpretări interimare care pot influenţa climatul negocierii. Rămâneţi calm. Administraţia financiară are noroc că nu-i percepeţi dobândă. răbdarea este răsplătită. cea mai bună strategie este să nu dezvăluiţi părţii adverse termenul dumneavoastră limită. Poate că ceea ce aveti de făcut atunci când nu stiti ce să faceţi este să nu faceţi nimic. merită să repet unele dintre observaţiile deja făcute: 1. întrebaţi-vă: „Dacă guvernul îmi datorează bani. în aşteparea momentului favorabil pentru .

oricât de calmă şi senină ar părea.. deoarece termenele limită sunt produsul unei negocieri.. O acţiune precipitată trebuie întreprinsă nun" ai dacă este în avantajul dumneavoastră. informaţia. va interveni o modificare a puterii. pe măsură ce vă apropiaţi de termenul.limită. 3. împrejurările se schimbă. ele sunt mai flexibile decât îşi dau seama cei mai mulţi oameni. In general vorbind. dând la iveală o soluţie sau chiar o întoarcere de 180° a celeilalte părţi. îl puteţi atinge doar încet şi perseverent. să trecem la următorul element. ci evaluaţi-i avantajele şi dezavantajele. are întotdeauna un termen-limită. dar. - \ • a* / 1 . Adeseori. Poate că oamenii nu se schimbă. liniştea sufletească afişată maschează pentru exterior mu4t stres şi tensiune. care vor apărea pe măsură ce vă apropiaţi sau depăşiţi buza prăpastiei. 4. „Cealaltă parte".104 ' HerbCohen întotdeauna că. De cele mai multe ori. După ce am examinat puterea şi timpul. Nu respectaţi niciodată orbeşte un termen-limită. nu p iteţi atinge rapid rezultatul cel mai bun. cu trecerea timpului.

Ea ne influenţează modul de apreciere a realităţii şi hotărârilor pe care le luăm. Atunci. Atunci când am discutat despre timp. intrăm pe terenul comerciantului de maşini sau suntem pe cale să-1 salutăm pe vânzătorul de frigidere de la Sears. Rareori anticipăm că vom avea nevoie de informaţii până când nu apare o criză sau un „eveniment-epicentni" care creează o cascadă de consecinţe nefaste. obţinerea informaţiilor în aceste condiţii prezintă dificultăţi enorme.noi că am începe o negociere. Bineînţeles. Numai în cazul unor situaţii de urgenţă sau sub presiunea unui termen-limită credem.Unii oameni simt ploaia. de ce oare nu avem grijă să ne informăm corespunzător? Deoarece avem tendinţa de a privi reuniunile noastre de negociere cu alte persoane drept o întâmplare sau un eveniment limitat. ne găsim în biroul şefului. punctul propriu-zis de începere a . Roger Miller 6. Şi deodată. alţii doar se udă. Ea poate descuia uşa spre tezaurul numit succes. am văzut în ce măsură sfârşitul unei negocieri este mai flexibil decât îşi dau seama cei mai mulţi oameni. Informaţia Informaţia este esenţa problemei. In mod asemănător.

nevoi şi priorităţi. era posibil ca preţul să crească. Şansele de a obţine aceste informaţii de la un negociator experimentat în timpul tratativelor într-o tranzacţie competitivă sunt extrem de slabe.106- HerbCohen unei negocieri precede întotdeauna. la orele şaisprezece. asta înseamnă că pacientul s-a îmbolnăvit exact în clipa respectivă? înseamnă că pacientul era perfect normal la orele cincisprezece şi cincizeci şi nouă de minute şi că deodată o ia razna după şaizeci de secunde? Bineînţeles că nu. dacă ar fi făcut-o. este adeseori o strategie obişnuită ca ambele părţi să-şi ascundă adevăratele interese. A In timpul negocierii propriu-zise.sau orice interacţiune semnificativă nu este un eveniment. dacă un psihiatru declară că un pacient este bolnav mintal. Cum obţineţi totuşi aceste informaţii? începeţi din timp. De exemplu. cu săptămâni sau chiar luni de zile. întâlnirea reală. Dacă îmi veţi ierta analogia. o negociere seamănă cu stabilirea unei performanţe sau cu o boală mintală. vă aflaţi în stadiul de desfăşurare al multor negocieri care încă nu vor avea loc. Vechii negustori de cai nu-1 lăsau niciodată pe cel care vindea să ştie care cal îi interesa cu adevărat. El a manifestat simptome cu mult timp înainte. Prin urmare. ci o desfăşurare. faţă în faţă. Boala mintală este un proces care se desfăşoară într-o perioadă mai îndelungată. care îi sunt limitele si ultimul termen. în sensul că nici una dintre acestea nu are un segment de timp precis definit. pentru că oamenii sunt mai . cel puţin o vreme. o negociere . Desigur. pentru că. Raţionamentul lor este că informaţia înseamnă putere. In timp ge citiţi această carte. vineri şase iunie. recunoscută ca atare. ar fi pentru dumneavoastră un mare avantaj dacă aţi putea afla ce vrea cu adevărat cealaltă parte. întotdeauna veţi obţine mai multe informaţii înainte de o confruntare oficială. mai ales în acele situaţii în care nu te poţi încrede pe deplin în cealaltă parte. pentru că este cu atât mai uşor să obţineţi informaţii cu cât începeţi mai din timp.

acum nu pot să-ţi spun nimic. cu atât ne vor spune aceştia mai multe. mi s-a îfttâmplat de multe ori ca oamenii să-mi spună lucruri folositoare. adevărul este exact pe dos. într-o discuţie neoficială. soţii. administratori.. dumneavoastră sondaţi terenul în linişte si cu consecvenţă. să puneţi întrebări chiar dacă vă închipuiţi că ştiţi răspunsurile. care are chiar si „coşuri".un om obişnuit. Cu această înfăţişare o să vă fie mai uşor să ascultaţi decât să daţi răspunsuri. Deci. In mulţi ani de negociere. renunţaţi la costumul pe care îl puneţi pentru împrumutul de la bancă şi uitaţi de machiaj. atitudinea lor devine defensivă. funcţionari. înaintea tratativelor. Ei vă vor răspunde cu bunăvoinţă dacă vă folosiţi de un mod de abordare inofensiv. De fapt. pentru că procedând astfel veţi verifica credibilitatea celeilalte părţi. ingineri. cu cât le apărem celorlalţi mai înfricoşători şi mai lipsiţi de defecte. Intr-o vară aveam o slujbă ca agent comercial şi-mi aduc aminte că un şef de echipă a pomenit. Un coş sau două la vedere n-o să vă facă rău. cu atât mai prompt veţi fi ajutat cu informaţii şi sfaturi. De fapt. încep negocierile!" In timpul perioadei de strângere a informaţiilor.Orice se poate negocia - 107 dispuşi să-şi dea drumul la gură înainte să se aprindă lumina roşie la camera de filmat a televiziunii. De la cine spicuiţi şi culegeţi informaţii? De la oricine lucrează cu/sau pentru persoana cu care vă veţi întâlni în timpul tratativelor sau cu oricine a avut de-a face cu firma respectivă în trecut. O dată ce se aprinde lumina roşie. Cohen! Când crezi că putem încheia negocierea de lunea viitoare? Ni se termină stocul!" Evident. ca să folosesc o figură de stil. Nu veniţi ca marele inchizitor. că: „Produsul vostru este singurul care a făcut faţă testelor noastre şi care corespunde specificaţiilor noastre" şi apoi „Ei.. » ' i 7 7 » Unii dintre noi îşi închipuie că. am înregistrat toate aceste informaţii şi . Cu cât păreţi mai derutat şi mai lipsit de apărare. îţi spun: „Ei. tehnicieni sau foşti clienţi. ci mai degrabă ca o fiinţă umilă . Aceasta include secretare.

* O altă sursă de date sunt concurenţii adversarului dumneavoastră. Veţi da Ireptat informaţii selective. \ Această informaţie nu este chiar atât de greu de obţinut pe cât aţi fi tentat să o credeţi. 2. cu cât începeţi mai curând să culegeţi aceste date. termenele-limită. care pot fi dispuşi să discute cu dumneavoastră despre costuri. este posibil să nu fiţi capabil să realizaţi întotdeauna acest contact direct cu asociaţii celeilalte părţi. dacă nu sunt asumate riscuri reciproce. Oricine are un „dosar" în memorie şi puteţi învăţa din experienţa altora. In mod realist. costurile. despre priorităţile. cu atât puteţi negocia mai bine. nevoile reale şi presiunile organizaţiei lor. cât şi guvernamentale. este mai fericit cel ce dă decât cel ce primeşte. puteţi folosi terţe părţi. atât independente (de exemplu. puteţi avea acces la costurile celui care vinde. cu atât mai uşor vă va fi să le obţineţi. Cu cât aveţi mai multe informaţii despre situaţia lor financiară'. In general. din trei motive: 1. deoarece multe publicaţii. Potrivit Bibliei. trebuie să dai informaţii ca să capeţi ceva în schimb. In asemenea circumstanţe. Amintiti-vă că ceea ce doriţi să stiti atunci când intraţi la tratative sunt limitele reale ale celeilalte părţi. Persoanele cu o rhare intuiţie nu vor comunica cu dumneavoastră dincolo de nivelul de pălăvrăgeală. Cartea Albastră a automobilelor). în majoritatea cazurilor. în calitate de cumpărător.108 Herb Cohen apoi mi le-am amintit când am ajuns faţă în faţă cu directorul lor comercial în timpul negocierii propriu-zise. veţi avea un uluitor avantaj în tranzacţie. Şi. furnizează tot felul de date la cerere. puteţi folosi telefonul sau puteţi vorbi cu persoane care au negociat cu firma respectivă în trecut. adică punctul dincolo de care ei nu vor merge. Ele nu vă vor împărtăşi informaţii dacă nici . Dacă dumneavoastră. pentru a obţine informaţii este nevoie de mai mult decât să faceţi pe modestul şi să spuneţi: „Ajutaţi-mă".

aveţi toate şansele să aduceţi negocierea într-un punct mort. durează un timp până ce te obişnuieşti cu orice idee nouă. Când daţi informaţii controlate şi exprimate în cuvinte alese cu grijă în timpul „stadiului de desfăşurare". O dată cu trecerea unui timp suficient şi prin eforturi repetate din partea dumneavoastră. Prin urmare. dacă ati introduce aceeaşi nouă idee mai devreme. ea este oarecum acceptabilă. Acest al treilea punct este deosebit de important deoarece. răspunsul pe care îl veţi primi va fi: „Nici pomeneală . dacă daţi la iveală ceva complet nou în cursul tratativelor. Pentru că de-acum a devenit familiară. Acesta este un comportament al asumării de riscuri reciproce . Persoanele care recepţionează negativ propunerea dumneavoastră au.se aude de aşa ceva de câtăva vreme". Dacă această temă ar fi adusă în discuţie în timpul tratativelor. pur şi simplu. la intervale distante abil în timp. Iar dacă surpriza dumneavoastră apare în preajma termenuluilimită. pe care ceilalţi nu le-au luat în consideraţie când au spus iniţial „nu". In esenţă. trebuie să înaintaţi şi dumneavoastră pe un alt pătrat. Pentru a convinge pe cineva să înainteze pe alt pătrat. aproape orice „nu" se poate transforma într-un „poate" şi. este posibil să-i câştigaţi de partea dumneavoastră. Totuşi. în cele din urmă. .Orice se poate negocia * 109 dumneavoastră nu le împărtăşiţi informaţii într-o măsură comparabilă. speraţi să reduceţi nivelul aşteptărilor celeilalte părţi. Dacă acordaţi o perioadă suficientă ca timp de acceptare şi puteţi furniza informaţii noi. să nu fiţi surprins dacă întâmpinaţi o respingere iniţială a noii dumneavoastră solicitări înaintea tratativelor. în cursul „stadiului de desfăşurare". nevoie de timp ca s-o evalueze şi să-şi adapteze gândirea la ea. reacţia ar putea să fie: „A. pe o bază aparentă de „chit pe chit" cu ceea ce vă dezvăluie respectivul.n-am mai auzit aşa ceva".prin care se clădeşte o încredere în ambele direcţii. da . » » 3. ideea va deveni familiară celeilalte părţi. apoi să o ridicaţi de mai multe ori. în „da".

După trei luni s-a făcut un nou sondaj de opinie. S-au obişnuit cu ceea ce iniţial fusese o idee nouă. dar ar slăbi instituţia prezidenţială" şi „Ar fi un precedent negativ pentru generaţiile viitoare". cum. se presupune un lot reprezentativ al electoratului.110 HerbCohen Un astfel de exemplu este reacţia iniţială a opiniei publice americane faţă de punerea sub acuzare a preşedintelui Richard Nixon. în fragmente mici cât un dumicat. Cum de s-au răzgândit oamenii aceia? Evident. Dacă vă concentraţi cu atenţie asupra celor ce se petrec. la tratativele propriu-zise. Amintiţi-vă acest lucru când încercaţi să modificaţi punctul de vedere. iar motivele au fost: „N-am mai auzit niciodată de aşa ceva". impresiile şi aşteptările cuiva. Au primit informaţii suplimentare. pe aceleaşi persoane şi cei care s-au opus propunerii au scăzut la 80%. puteţi afla foarte multe despre sentimentele. 60% erau pentru punerea sub acuzare a preşedintelui. Când a fost avansată pentru prima oară această idee. ascultarea şi observarea atentă nu înseamnă doar să auziţi . După ce au mai trecut încă câteva luni. Când ajungeţi. aceleaşi persoane care au răspuns erau acum 68% împotriva punerii sub acuzaţie. din două motive: 1. Când s-au purtat ultimele interviuri. Reacţia a fost de 92% împotrivă. „Păi. motivaţia şi nevoile reale ale celeilalte părţi. Faptul că între făgaş şi calea bătută este doar o deosebire de suprafaţă nu pare să-i deranjeze. la mai puţin de un an după ce respectivele persoane fuseseră contactate prima dată. Desigur. trebuie să vă impuneţi să practicaţi tehnici de ascultare efectivă. 2. s-a făcut o anchetă pe o mie şase sute de persoane. Pentru majoritatea oamenilor este mai uşor şi mai comod să rămână pe făgaş. în cele din urmă. Ţineţi minte că schimbarea şi ideile noi sunt acceptabile numai când sunt prezentate încet. modul de gândire. Numai prin perseverenţă puteţi spera să-i schimbaţi şi -să vă atingeţi obiectivele.

ci şi să înţelegeţi ceea ce se omite. care pare să fie soţia sa. Un soţ a fost plecat într-o călătorie de afaceri pentru o perioadă mai îndelungată. cu un pahar de Martini în mână. cine pe cine bate pe umăr (în cultura noastră se presupune că cei care bat pe umăr au mai multă putere decât cei care sunt bătuţi pe umăr). dar unii nu ezită să bată câmpii. stând în uşă într-o rochie de seară diafană. cu valiza în mână. In mare. Apoi observă o femeie. A dus o viaţă ascetică pe drum şi în inima lui s-a adunat dorul. Cine pe cine înghionteşte. Indiciile verbale în care intonaţia vocii sau accentuarea transmit un mesaj care pare să contrazică vorbele rostite.Unde sunt copiii? Iar ea îi răspunde: * * . Apropiindu-se de casă. Un indiciu este un mesaj transmis indirect al cărui înţeles poate fi ambiguu şi poate avea nevoie de interpretare. Grăbeşte pasul şi neliniştea începu să se acumuleze. daţi-mi voie să imaginez o scenă. contactul privirilor şi gesturi ale mâinilor. Pentru a explica şi mai bine ce se înţelege prin indicii comportamentale sau „unde neverbale". Când începeţi să auziţi generalităţi. să ocolească sau să se eschiveze. în care comportamentul sau cuvintele transmit un mesaj prin neatenţie (de exemplu. El strigă spre ea: . Când se apropie şi mai mult. observă că luminile sunt oarecum slabe. aude din casă venind o muzică dulce.Orice se poate negocia 111 ceea ce se spune. locul unde se aşază o persoană la masa de conferinţă. 3. 2. Indiciile neintenţionate. oamenii evită să mintă pe faţă. Indiciile comportamentale. expresii ale feţei. acestea se încadrează în trei categorii fundamentale: 1. In general. Studiul şi interpretarea indiciilor au devenit foarte populare în ultimii ani. este semnul pentru a începe să puneţi întrebări specifice pentru a clarifica ce se spune de fapt. scăparea freudiană). care sunt limbajul corpului aşa cum se exprimă el prin poziţie.

plăcerile şi neplăcerile noastre. vă întreb eu pe dumneavoastră. Cât despre valoarea acestui limbaj fără cuvinte de negociere. . a unui zâmbet. observaţi că şeful este aşezat la biroul dumneavoastră.studiul spaţiului şi ^ • al mişcării oamenilor din el. Aceste acţiuni sunt indicii comportamentale sau o formă a limbajului corporal. Cum îi spune o soţie unui soţ că asta-i noaptea. . ar putea fi un indiciu că am greşit casa! Ideea este că trăim cu toţii într-o lume în care se transmit si se primesc semnale neverbale. Pe măsură ce vă apropiaţi. fără să recurgem la cuvinte. Datorită unui drum neaşteptat pe care l-aţi avut de făcut dimineaţa devreme. după cum se vede prin numărul tot mai mare de lucrări publicate şi de conferinţe • cu acest subiect. am învăţat să comunicăm altora nevoile.Se întorc acasă de-abia peste câteva ore. Interpretarea limbajului corporal este în cea mai mare parte evidentă. uită de programul anterior"?. Când ajungeţi. Această capacitate ni s-a păstrat şi apare adeseori sub forma unei ridicări din sprânceană. Iată un exemplu al unei situaţii în care interpretarea este mai degrabă evidentă. a unei încruntări. este sau nu este acesta un indiciu? Pentru unii dintre noi. • Oamenii au devenit fascinanţi de arta de a transmite si decodifica mesaje neverbale (a descifra indicii comportamentale). ea este categoric limitată. plecaţi târziu spre serviciu. când în mod obişnuit n-ar fi? Ii scrie cumva o notă „Te rog. atribuirea unui înţeles universal unui gest izolat. cu răsuflarea tăiată. a unei atingeri. Autorităţile au dat chiar legitimitate acestui domeniu. Acum. încă de când eram copii.Invers. el se lasă pe spate în . cum îi dă de ştire o soţie unui soţ că nu-i asta noaptea.112 HerbCohen . poate fi înşelătoare. a unui clipit din ochi sau a unei evitări a privirii în timpul unei coneversaţii. etichetându-1 ca ştiinţă sub humele de proxemică . fără a ţine seama de împrejurări. o întâmplare mai familiară. cu toate acestea. pentru unii dintre noi. când în mod obişnuit ar fi? Aceasta din urmă este.

Cu ochii la ceasul de pe perete.. ei spun lucruri cum ar fi: „Hai să punem asta în scris". dominaţi de interpretarea ad litteram. în punctul culminant al tranzacţiei. că m-am tăiat la bărbierit. trage concluzia că din el ar ieşi o ciorbă mai bună.sau aud. Să presupunem că dumneavoastră încercaţi să-mi vindeţi un serviciu sau un produs şi. Dacă unii oameni au ajuns paranoici când este vorba de semnale neverbale. Chiar şi Sf. Nici Freud n-ar fi ştiut ce înseamnă. atunci când constată că un trandafir miroase mai frumos decât o varză. Invariabil. el remarcă pe un ton banal: .Orice • se poate negocia 113 scaunul dumneavoastră. Ce înseamnă asta? M-am hotărât să cumpăr sau nu? Nu cred că cineva poate avea vreo idee de ce anume .înseamnă asta. „Noi. îsi duce mâinile la ceafă si-si întinde coatele lateral. Pentru a-1 parafraza pe H. Poate fi un indiciu că mi-a ieşit un coş. i In calitate de negociator. dar . „De ce eu sunt ultimul care află?" Când o astfel de persoană pragmatică vede scris cuvântul „catastrofă".L. exemplul următor ar trebui să ajungă. un pragmatic este cineva care. ne ghidăm după reguli" şi. nu trebuie să fii expert ca să înţelegi ce se petrece. eu încep să-mi mângâi bărbia cu degetul mare şi cel arătător. că încerc să-mi fac o gropiţă ca a lui Gary Grant v că încerc să-mi ascund bărbia dublă sau că am un tic de care nu sunt conştient. nici nu citeşte mesajul măcar. aici. şi mai mulţi sunt cei complet pragmatici. sunt tipuri de indivizi dominaţi de audio-vizual. Aceştia sunt lipsiţi de imaginaţie. ci examinează îndeaproape caligrafia. cgre cred numai ceea ce văd . în sfârşit. este totuşi importantă o sensibilitate faţă de ceea ce se comunică într-adevăr.Ştii ce oră e? Presupunând că şeful cunoaşte ceasul. Cât despre încercarea de a cataloga şi de a găsi un înţeles fiecărui gest în parte. trebuie să fiţi sensibil la factorii neverbali din orice comunicare. Pavel a spus: „Litera ucide. Deşi afirm că încercarea de a interpreta un singur indiciu izolat este o pierdere de vreme. Menckin.

în combinaţie cu primul. Aşa că.114 Herb Cohen duhul dă viaţă". Dumneavoastră continuaţi expunerea. exact ca gestul meu când îmi frecam bărbia. dumneavoastră continuaţi să vorbiţi. sunteţi conştient că şeful priveşte fix pe fereastră spre un stâlp de telefoane. privirea şefului nu are nici o expresie şi el dă din cap în semn de la revedere. Acesta este un alt indiciu. construieşte o turlă unindu-şi vârful degetelor şi vă priveşte pieziş printre laturile turlei. care continuă să formeze o schemă alături de cele două anterioare. Dar. -ele furnizează informaţii în legătură cu modul în care progresaţi spre I . Acesta este încă un indiciu. indiciile sunt semnificative dacă fac parte dintr-un grup şi arată-în ce direcţie se mişca lucrurile. Un pragmatic ar gândi probabil „Ei. Evident. Un pragmatic s-ar întreba: „Ce se întâmplă? Ce-i cu afecţiunea asta subită? Ce încearcă să facă individul? Parcă are familie!" Dar să . siliţi-vă să vă detaşaţi pentru a putea asculta „cu cea de-a treia ureche" şi observa „cu cel de-al treilea ochi". vă înconjoară umerii cu braţul şi începe să vă împingă spre uşă. schema indiciilor o să vă sară în ochi. Pentru a vă arăta semnificaţia indiciilor dacă sunt privite ca parte a unei scheme. Această detaşare vă va da posibilitatea să vedeţi schema. poate fi semnificativ. şeful a prins un ritm latino-american!" Acum şeful se ridică în picioare. Acesta este un alt indiciu. In timp ce începeţi să i-o explicaţi. vă dau acest caz drepf exemplu. în timpul unei negocieri. Acum şeful se înclină pe spate în scaun. exagerez aici. De-acum sunteţi la B uşă. Cu toate acestea. Dacă aveţi măcar puţină intuiţie. sperăm că nu sunteţi atât de lipsit de imaginaţie. Şeful începe să bată în tăblia biroului cu arătătorul de la mâna stângă. In negociere. Acesta este un indiciu care în sine poate să nu însemne nimic. Oare bătutul din deget înseamnă „Ţine-o tot aşa! faci o treabă grozavă!"? Nici vorbă. Să spunem că încercaţi să-1 convingeţi pe şeful dumneavoastră de o anumită idee. luate în grup. dar ceea ce vreau să subliniez este că marele avantaj al descifrării indiciilor este că.

care are o tehnologie avansată. Cu alte cuvinte. Să spunem. este care sunt limitele reale sau cât de mult sunt pregătiţi ceilalţi să sacrifice ca să încheie această tranzacţie. Deoarece produsul dumneavoastră este nou. pe care ar vrea s-o aibă orice negociator în legătură cu cealaltă parte.Orice se poate negocia 115 obiectivul dumneavoastră. 1 800 sau chiar 2 000 de dolari. De ce? Pentru că procentajul de creştere de la 1 000 la 1 400 este atât de mare. Acest fapt este valabil deoarece avem tendinţa de a nu lua în seamă protestele celeilalte părţi. Adeseori acestea pot fi deduse prin observarea schemei comportamentului concesiv al celeilalte părţi. Chiar dacă vă jur că nu am decât 1 500 de dolari şi dacă din întâmplare este adevărat. probabil că nu mă veţi crede. Experienţa ne învaţă că cel mai precis barometru al limitelor reale ale autorizării sunt creşterile comportamentului concesiv. Cum putem aplica toate acestea la o situaţie de negociere? Informaţia-cheie. iar următoarea de 1 400. încât probabil că veţi deduce că eu am peste 1 500. Dacă prima ofertă pe care v-o fac eu va fi de 1 000 de dolari. puteţi foarte bine anticipa că de fapt am de cheltuit 1 600. de dragul argumentării. câţi bani veţi presupune dumneavoastră că am? Dacă relaţia noastră este ca între adversari care nu prea au încredere unul în celălalt. nouă pe piaţă. Dacă schema nu vă este pe plac. că tot ce am eu ca buget sunt 1 500 de dolari. . Să presupunem că eu negociez cu dumneavoastră ca să cumpăr un aparat stereo scump. în cazul unei tranzacţii competitive percepută ca atare. aţi dori să obţineţi cât mai mult pentru a testa care ar fi cererea clienţilor pentru acest tip de tehnologie sofisticată. puteţi folosi timpul în care sunteţi condus (înainte de a ajunge la uşă) pentru a face ajustările necesare. care este cel mai scăzut preţ pe care cel care vinde l-ar accepta sau care este suma absolut cea mai mare pe care ar fi dispus s-o plătească cel care cumpără.

uşa. Apoi o ridic la 1 350. Definiţia unui liber-profesionist este cineva căruia îi place să câştige bani. Modul de creştere a ofertei pe care tocmai l-am descris este cunoscut sub numele de „jocul creşterii monetare". In măsura în care reuşiţi. a sunat la. Următoarea mea ofertă este de 1 200 de dolari. în acest climat. Ce vreau eu să subliniez este că trebuie să luaţi întotdeauna realitatea aşa cum este ea de fapt şi că trebuie să acţionaţi corespuncător acestei realităţi. construind unul de încredere între noi."•-. eu trebuie să joc jocul competiţiei.62 de dolari. . mea şi mi-a spus: . în loc să mă port ca un marinar beat. iată cum trebuie să vă dau eu de ştire că plafonul meu este de 1 500 de dolari. In acest fel este mai uşor să vă fac să credeţi că am doar 1 500.116 ' _ . In consecinţă. De ce nu pot spune de-a dreptul cum stau lucrurile?" Desigur. Unii dintre cei care citesc această carte şi care sunt discipolii lui Howard Cosell ar putea spune: „Mie nu-mi place să joc jocuri.-- .. De aceea. dar ţineţi minte că pentru a obţine un rezultat într-un mediu competitiv. este prerogativul dumneavoastră. Aceasta îmi aminteşte de o experienţă amuzantă pe care am avut-o cu cineva care nu juca „jocul creşterii monetare". un „liber-profesionist". Am un vecin care este medic. HerbCohen K t . trebuie să jucaţi jocuL Dacă nu vreţi să faceţi acest lucru. repet: pentru a obţine un rezultat într-un mediu de adversitate. dacă mediul de negociere este unul competitiv. Fac o ofertă iniţială de 900 de dolari. dumneavoastră mă vedeţi ca pe un adversar şi. aveţi o alternativă: puteţi schimba climatul relaţiei noastre. trebuie să «• jucaţi jocul competiţiei. pe care dumneavoastră o respingeţi. cu reţinere. merg la 1 425. în scopul de a obţine o colaborare. puteţi reduce jocul. dar nu şi să vorbească despre asta. pentru că am scăzut constant procesul de creştere a ofertei. Când casa lui a fost avariată de furtună. Următoarea ofertă este de până la 1433. După o oarecare întârziere.

te ajut bucuros. el şi-a deschis servieta diplomat şi mi-a zis: . Te-ar deranja să vorbeşti cu el în numele meu? I-am spus: . Vedeţi. Mă tem că nu am mare lucru pentru dumneavoastră aici. expertul de la asigurări mi-a sunat la uşă. pentru a evita din partea lui posibilitatea unui joc de mijlocaş luni dimineaţa. ştiu că o persoană ca duţnneavoastră este obişnuită să negocieze sume mari. apoi l-am întrebat: • .Spune-mi cât te-au costat din buzunar stricăciunile produse de furtună? El mi-a zis: .Vezi dacă asigurările îmi plătesc 300 de dolari. te rog. Mai mult. bine? Am dat din cap. Ce-aţi zice de o primă ofertă de numai 100 de dolari? / Am rămas tăcut o clipă. când cineva foloseşte cuvântul „numai". dar am'simţit cum îmi fuge sângele din obraji. Tu te ocupi de aşa ceva tot timpul.Sigur. înseamnă că este el însuşi stânjenit că pomeneşte de o sursă atât de . Când l-am poftit în sufragerie.Am pierdut mai mult de 300 de dolari. După o jumătate de oră.\ . eu am fost programat şi condiţionat să răspund la toate ofertele iniţiale trântind ceva de genul „Ti-ai ieşit cumva din minţi? Eşti nebuni Nu pot accepta atătl" In plus. vrei să-mi faci un serviciu? Vine un expert de la asigurări să ne tocmim pentru banii pe care îi pretind. am învăţat încă din copilărie că o primă oferta ifnplică întotdeauna că există şi o a doua sau chiar o a treia.O. asta-i sigur! Eu i-am răspuns: .Orice se poate negocia 117 .Herb. 350 de dolari ar fi fantastic! Ceea ce am făcut eu fusese să-i obţin angajarea faţă de un obiectiv. Cât vrei să-obţii? El mi-a răspuns: .Domnule Cohen.

ca de* pildă 200 de dolari? Am răspuns: .. El a zis: .Bine.Bine.. nu ştiu"? Doamne.Cum am ieşit? . îmi era şi frică să spun altceva! In cele din urmă. Când m-a văzut m-a întâmpinat cu: . i Iar eu am exclamat: ..Bine.. deci cum trebuie să mă simt eu în calitate de primitor al unei asemenea oferte? După ce am pufnit ca să-mi arăt dezaprobarea. nu ştiu. să zicem 400..Puţin mai mult? Categoric nu. Acum vă întreb eu pe dumneavoastră. daunele au fost stabilite la 950 de dolari şi m-am dus alături ca să semneze vecinul meu chitanţa. t El a înghiţit şi a zis: . nu ştiu..500 de dolari? Doamne. nu ştiu. El a continuat: .. El a rostit: .600 de dolari? Doamne. ce-aţi zice de 300? După o scurtă pauză.. Eu am spus: . Ce-aţi zice de puţin mai mult. De ce tot spuneam „Doamne..400 de dolari? Doamne. Uitaţi ce-am spus adineauri. . expertul a mormăit: ..300 de dolari? Doamne. Dar avea un efect nebunesc. nu ştiu. ce credeţi că am spus? Da..Bine. nu ştiu. atunci. să zicem 500...118 HerbCohen meschină.. îmi pare rău. am spus: . aţi ghicit: . Eu am spus: .Bine. să spunem 600.

pentru că indiciul neintenţionat al expertului • * mi-a aruncat în aer strategia.. nu ştiu. Morala: supravegheaţi creşterile comportamentului concesiv.Doamne.Orice se poate negocia 119 . deoarece ele transmit un mesaj puternic în legătură cu limitele-reale de autoritate. i r . Nici până în ziua de astăzi nu sunt prea sigur că am avut succes în această negociere..

V PARTEA A TREIA: STILURI DE NEGOCIERE * « * - ' » • .

de la cele .Ce meserie aveţi? .Nu vă înfuriaţi niciodată. I-am răspuns: — Sunt negociator. se gândesc automat la un manipulator veros care încearcă să câştige pe seama unor victime inocente. Desigur. După reacţia lui. ştiam ce gândeşte: „Ei. De fapt. Convingeţi~i pe oameni. Din nefericire. Totuşi. Naşul 4 ' ' • Acum câţiva ani. Don Corleone. Când îi aud. sunt şi din aceştia care lucrează astfel. > Nu ameninţaţi niciodată. /\ * In ochii săi a apărut o sclipire şi a încercat să-şi ascundă un zâmbet atotştiutor. vecinul meu de pe scunul alăturat m-a întrebat: -. în timpul unei călătorii cu avionul. stilul negociatorilor poate acoperi o gamă largă dintr-un continuu. această reacţie negativă la cuvântul „negociator" este o concepţie greşită împărtăşită de foarte multă lume. ce ziceţi? Tipul ăsta probabil le vinde pereţi laterali de aluminiu chiriaşilor care stau în case de cărămidă împărţite în apartamente". această strategie competitivă nu este decât unul din modurile de abordare pentru a obţine ceea ce vrei.

în capitolul 7 „A câştiga cu orice preţ: stilul sovietic". Apoi. Chiar dacă nu folosiţi niciodată această strategie. trebuie să aveţi capacitatea de-a o recunoaşte..negociatorii încearcă să obţină ceea ce doresc pe socoteala celeilalte părţi. Aici. Ne vom concentra acum asupra acestor două moduri primare de comportament de negociere pe care le folosesc oamenii pentru a rezolva conflictele. tu pierzi). toată lumea conlucrează pentru a găsi o soluţie creatoare care să satisfacă nevoile ambelor părţi. altfel. ir . la cele care sunt colaborative (putem câştiga amândoi).122 Herb Cohen care sunt competitive (eu câştig. „Negocierea spre satisfacţia reciprocă" şi „Mai multe despre tehnica câştig. în capitolele 8 şi 9.câştigi" accentul trece de la efortul de a învinge un oponent la efortul de a învinge o problemă şi de a ajunge la un rezultat acceptabil pentru ambele părţi. îi ptfteţi cădea victimă.

Dar dacă ai un mic strop de noroc. Pa-ul Getty 7. A câştiga cu orice preţ: stilul sovietic Alfred P. aceasta este o lume competitivă în care succesul cuiva nu se măsoară în funcţie de cât a reuşit de bine în raport cu propriul său potenţial. J. s-ar putea aplica aproape oricărei culturi occidentale. Doolittle. în My Fair Lady. . Se presupune că este un cântec britanic. Pentru mulţi oameni. dar nu şi dreptul asupra subsolului. ci în funcţie de câţi a lăsat în urmă. cântă: I Domnul din cer pe om îl puse Vecinul pretutindeni să-şi ajute De-ar fi pe ţărm sau mare tumultuoasă.I Cei blânzi vor moşteni pământul. Noi trăim toţi într-o societate impregnată de potenţiale situaţii câştig-pierzi. dar versurile. scrise de i Alan Jay Lerner. în care lupta competitivă pentru acceptarea la un „colegiu bun" poate fi . Când vine el tu n-o să fi acasă.

fiecare victorie aduce un sentiment de euforie. fără să se preocupe de nevoile şi acceptarea celorlalţi.de negociere care nu are nici . •rezultatul acestei negocieri lasă o moştenire care va afecta relaţiile viitoare ale părţilor. sunt unele persoane care folosesc constant acest stil. Acestfc încercări de a triumfa asupra unui oponent pot acoperi toată gama. Termenul acesta este plastic. pentru că. spaţiul de parcare. Pentru o astfel de persoană.de intimidare la forme subtile de manipulare. Eu numesc această strategie orientată egocentric „stilul sovietic".124 Herb Cohen la fel de nemiloasă cum este concurenţa între McDonald şi Burger Kiiig. El este un luptător dur care încearcă să-şi atingă scopurile cu orice preţ. Ei concep lumea ca fiind plină de rivali sau concurenţi. Vorbesc despre un stil. Deşi ei sunt poate preocupaţi doar de propriul lor câştig. fără a face o distincţie între un asociat şi un adversar adevărat. locul la coadă sau nevasta. de la eforturile ostentative. rezultatul care decurge din asta este t * înfrângerea celeilalte părţi. în care pierzi său câştigi. mai mult ca oricine altcineva. Negociatorul competitiv concepe aproape totul ca pe o luptă constantă cu câştiguri şi pierderi. Unele persoane consideră că aceasta înseamnă că întreaga viaţă este o luptă continuă. Nu mă înţelegeţi greşit! Nu mă refer la un mod etnic sau naţional de interacţiune. Dacă relaţia lor este una permanentă. poziţia socială. In mintea lui nu se îndoieşte absolut deloc că are dreptate în convingerea şi modul lui de abordare. de persoane care le vizează slujba. Abordarea competitivă căşîig-pierzi apare atunci când cineva anume sau un grup încearcă să-şi realizeze obiectivul pe seama cuiva perceput drept adversar. ' . conducătorii Uniunii Sovietice încearcă consecvent să câştige pe seama altor naţiuni sau grupări. banii. promovarea. Deşi o astfel de concepţie şi strategie au o aplicare limitată.

Dacă cedaţi şi le faceţi o concesie. şi care încearcă să acţioneze în stilul sovietic. fiule!" De-abia după ce-au plecat observi o şuviţă de sânge şiroindu-ţi de-a lungul piciorului. 4. ei par preocupaţi de nevoile dumneavoastră. Tactica emoţională. In sens figurat. 2. Ocazional. Poziţii iniţiale extreme. Negociatorii înşişi au puţină autoritate sau chiar deloc. folosfesc aceiaşi şase paşi în dansul lor de negociere: 1. nu mai este mare lucru de făcut. Se congestionează la faţă. Cu mâna dreaptă te binecuvântează şi murmură cu blândeţe „Mergi în pace. fie ei de la Moscova sau din Memphis. . ei încearcă să nu-şi deconspire cărţile niciodată. oameni pe care toţi îi întâlnim. Există oameni cu o poziţie locală excelentă. Vă întâmpină cu un zâmbet pe buze şi cu o sclipire în priviri. ei poartă Biblia în mâna stângă şi o sticlă cu aghiasmă la şold. Sunt mult prea versaţi ca să se demaşte drept „sovietici". este improbabil să vă răspundă la fel. Autoritatea limitată.Orice se poate negocia 125 o legătură cu geografia. w Cum îi descoperiţi pe aceşti negociatori căştig-pierzP. Concesiile adversarilor sunt luate drept slăbiciune. Ei încep întotdeauna cu pretenţii dure sau oferte ridicole care afectează aşteptările celeilalte părţi. Toţi „sovieticii". De-abia atunci constaţi că nu poţi să-ţi scoţi haina • din cauza stiletului înfipt în spate. Evident. ridică vocile şi mimează exasperarea . în aparenţă umili şi amabili. pentru a face vreo concesie. 3. Din nou revine întrebarea: „Cum se recunoaşte stilul sovietic"? II deosebiţi după comportamentul specific al celeilalte părţi. De-abia atunci bombăni: „Pui de lele!" „Sovietic!" După ce oamenii de genul ăsta au plecat şi dumneavoastră deveniţi conştient de răul pe care l-au produs.îngroziţi că se profită de ei. părăsesc o reuniune într-un acces de furie.

Zgârciţi în concesiile lor.126 Herb Cohen 5. In unele locuri s-a vorbit despre aceste tranzacţii sub numele de „marele jaf al grâului". Au oferit rusii cei ascunşi 420 000 de dolari sau măcar 360 000? Nici gând. au făcut o ofertă iniţială de 125 000 de dolari . De exemplu. Proprietatea asupra căreia s-au hotărât a fost evaluată la 420 000 de dolari. au fost interesaţi să dobândească o parcelă importantă de teren pe ţărmul de nord din Long Island. 1. când am aflat noi că sovieticii cumpără grâu din Canada şi Americă? De obicei. Poziţiile iniţiale extreme Ori de câte ori vor cumpăra ceva scump. daţi-mi voie să detaliez fiecare din aceste puncte cu exemple şi analogii specifice. aceasta nu reflectă decât o schimbare minusculă în poziţia lor. 6. Deoarece sunt vechi maeştri la scăderea preţului. 0 Iată alt exemplu al modului în care acţionează sovieticii când cumpără: acum aproape treizeci de ani. pentru a-i împiedica pe alţi cumpărători să facă şi ei oferte. o suprafaţă de dimensiunea celei pe care o voiau ei în această zonă se vindea între 350 000 şi 500 000 de dolari. Aveau intenţia să construiască acolo un centru de A recreere pentru personalul ambasadei lor. vor face o primă ofertă meschină. înclină să fie răbdători şi se poartă de parcă timpul n-ar avea nici o semnificaţie pentru ei. Ei amână orice concesie şi când în cele din urmă o fac. Ignoră termenele-limită. După ce am schiţat cele şase caracteristici ale stilului „sovietic". In perioada respectivă. Dar nimeni n-a . Tactica se foloseşte pentru a-1 face pe cel care vinde să-şi închipuie că nu există altă opţiune decât să negocieze cu ei. De obicei aceasta se face în secret.o cifră hilară. în spatele uşilor închise. după ce cantităţile au fost încărcate pe cargouri speciale pentru a fi transportate în străinătate.

Au pretenţii exagerate. până la câştigarea licitaţiei de către ABC pentru jocurile de la Montreal din 1976. 1968 .cinci milioane de dolari. ei fac să crească preţul final de vânzare la niveluri stratosferice. Făcându-i pe diferiţii ofertanţi să joace unul împotriva altuia şi instigându-i să se întreacă unul pe celălalt. O ilustrare grafică a acestei metode se poate vedea în vânzarea drepturilor de a televiza Olimpiada din 1980 de la Moscova (înainte ca Statele Unite să boicoteze Olimpiada şi să transforme problema într-una academică). 1964 . Totuşi. au eliminat competiţia. cu clauza ca tranzacţia să fie ţinută secretă. ei procedează exact invers.treisprezece milioane de dolari. dar poate că noi am cerut puţin cam mult". sovieticii îi aranjaseră ca pe nişte pioni pe o tablă de şah. După trei luni de tocmeală simbolică şi frustrare.trei milioane de dolari. nu erau capabili să accepte alte oferte datorită clauzei de a păstra secretul. . 1976 . 1972 . Proprietarii terenului ştiau că suma de 125 000 de dolari era ridicolă. Preţurile aproximative de vânzare sunt cele ce urmează: 1960 .o jumătate de milion de dolari. In acest caz au plătit o mică sumă pentru a cumpăra pe termen de un an.douăzeci si două de milioane de dolari. Din punct de vedere psihologic. Cum de le-a mers sovieticilor cu asta? Au făcut ce fac întotdeauna când cumpără: au negociat în secret. apoi deschid larg uşile pentru a încuraja ofertele competitive. Aşa că au scăzut preţul cerut de la 420 000 de dolari la 360 000 de dolari. * Costul acestor drepturi s-a ridicat considerabil faţă de ceea ce a plătit CBS pentru a transmite Olimpiada din 1960 de la Roma. Când sovieticii sunt cei care au de vânzare ceva important.Orice se poate negocia 127 râs. ei au mormăit cam aşa: „Ştim că este ridicol atât. .

Totuşi. Roone Arledge. Am fost martor la o parte din această luptă între răsfăţaţii Moscovei şi ştabii din Manhattan.bani gheaţă! Nu se prea spune că preţul pe care-1 cereau urma o progresie geometrică! ' Generând o luptă internă pe viaţă şi pe moarte. In timpul Jocurilor Olimpice de vară de la Montreal. care transmisese opt din cele zece olimpiade precedente o să le dea un avantaj. Se presupunea îndeobşte. artileria grea a tuturor celor trei reţele a fost invitată la o petrecere grandioasă la bordul lui Aleksandr Puşkin. Când se termină. 71 de milioane de dolari. 70 de milioane de dolari. n-am mâncat un caviar mai gustos şi n-am văzut chipuri mai încordate şi mai hotărâte. • pe atunci şeful Departamentului Sport la ABC. cu viclenia lor tipică. iar câştigătorul va fi epuizat". Lawrence. Am luat parte la unul din cocteilurile organizate pentru a le menţine moralul ridicat gladiatorilor. doi vor fi morţi.I y]28 Herb Cohen Sovieticii. N-am băut niciodată o votcă mai bună. în noiembrie 1976. CBS a angajat serviciile lui Lothar — i BoGk' un mediator profesionist din Mtinchen. Iată ofertele lor. Fiecare reţea a fost contactată separat şi i s-a transmis pretenţia sovieticilor: voiau 210 milioane de dolari . la vremea respectivă. ei au făcut ceea ce am menţionat mai înainte: au încurajat o licitaţie competitivă de oferte. Paley. Cu ajutorul lui Bock s-a aranjat o întâlnire între negociatorii sovietici şi William S. care era ancorat pe fluviul St. a comentat cu amărăciune: „Vor să fim ca trei scorpioni care se luptă într-o sticlă. Cu această ocazie. că experienţa reţelei ABC. aşa cum au intrat în cursă: NBC. au dat peste cap această schemi previzibilă de succesiune. ei i-au redus în esenţă la condiţia a trei gladiatori care se hăcuiesc unul pe altul într-o arenă romană. La vremea respectivă mă aflam în Uniunea Sovietică. 73 de milioane de dolari. şi ABC. Germania. preşedintele CBS. NBC şi CBS în capitala sovietică. CBS. Invitându-i pe reprezentanţii reţelelor ABC. s-a . implicat în negocieri de altă naftiră.

putut rezista „ciupelii" şi la începutul lui decembrie 1976 au anunţat altă rundă de licitaţie. fiecăreia dintre ele. băieţaş.i patra opţiune. sovieticii au anunţat cele trei reţele că ceea ce se petrecuse până atunci doar le dădea dreptul. El a făcut-o si în cele din urmă şi-a oferit legăturile şi serviciile reţelei NBC.Orice se poate negocia _ _ _ _ ^ • . în ciuda ameninţărilor sovieticilor. care urma să aibă loc pe 15 decembrie. Când funcţionarii americani negociază şi fac o boacănă. Olimpiada iii aparţine". înseamnă să ai necazuri mari. Ei au declarat că drepturile de a televiza Olimpiada aparţineau acum unei obscure companii comerciale americane numită ŞATRA. zburând de la Moscova în Manhattan si invers. Cu toate acestea. asta le poate periclita existenţa însăşi. Toată lumea şi-a închipuit că CBS a câştigat competiţia. In acel moment. făcând învârteli si tocmindu-se. sovieticii au introdus o . Această acordare a drepturilor de transmisie companiei ŞATRA echivala cu a-i spune unui puşti care are un Polaroid: „Fă o treabă bună. au renunţat toţi si au plecat acasă. Folosind cu abilitate pârghia ŞATRA. Să rămâi CU mâna goală în U. pentru 87 de milioane de dolari. sovieticii nu au . sovieticii l-au făcut pe Lothar Bock să contacteze din nou reţelele. dar s-au dus înapoi la Moscova pentru deschiderea ofertelor. Pe deasupra. ŞATRA nu este ceea ce s-ar putea numi un conglomerat de presă.S. negociază şi fac o boacănă. Disperaţi pentru a crea o nouă competiţie.S. Directorii de la CBS au fost supăraţi. Când funcţionarii sovietici . reţeaua a fost de acord să-i plătească lui Bock cam 6 . Linguşind. 129_ _ — icheiat o tranzacţie în care CBS era de acord să-si mai ridice încă o dată oferta si să ofere încă si mai multe concesii.R. Aceasta i-a lăsat pe negociatorii sovietici cu mâna goală. Americanii au fost îngroziţi de obrăznicia gazdelor şi. asta le poate periclita mijloacele de existenţă. să participe la ultima etapă a licitaţiei. care avea un birou la New York. Bock a reuşit în sfârşit să vândă drepturile de a transmite Jocurile Olimpice reţelei NBC.

130
*

_

HerbCohen
— ^
.—.

\
__

milioane de dolari pentru serviciile sale, plus nişte sume suplimentare pentru cheltuieli de reprezentare. Bineînţeles, evenimente ulterioare 1 au făcut reţeaua NBC să-şi regrete victoria asupra rivalilor săi. , j Notă: Sovieticii n-au fost nici o clipă serioşi când au cerut preţul 1 exorbitant de 210 de milioane de dolari. S-a aflat mai târziu că se I aşteptau ca aceste drepturi să se vândă între 60 şi 70 de milioane de

dolari.
Deşi exemplele citate implică într-adevăr Uniunea Sovietică, tactici similare se folosesc de mult timp şi în societatea noastră. Cu

]
I

mulţi ani în urmă, lucram la o companie mare de asigurări împotriva .1 accidentelor, care îşi făcea publicitate printr-o filozofie cu privire la I revendicări formulată astfel: „Rambursarea corectă şi promptă a tuturor revendicărilor îndreptăţite, cu politeţe şi amabilitate pentru | toată lumea". In ciuda acestor sentimente înălţătoare, sistemul îi I răsplătea pe experţi care îi păcăleau pe reclamanţi cu oferte iniţiale 1 meschine, în cea mai bună tradiţie a Kremlinului. Această tactică I funcţiona pentru că beneficiarii îşi închipuiau în mod greşit că nu au I altă opţiune decât să trateze cu expertul, care reprezenta o poziţie-cheie. Bineînţeles că aveau şi alte opţiuni: să se plângă Departamentului de stat al asigurărilor, să-i scrie "preşedintelui companiei de asigurări, să treacă peste capul expertului şi să-1 viziteze personal pe directorul de la revendicări, să prezinte cazul în faţa tribunalului pentru daune mărunte, să angajeze un avocat care să-i reprezinte sau chiar să aştepte, pentru ca presiunea timpului să-şi ia birul de la adversarul lor. Situaţiile în care preţul cerut este exagerat şi între eventualii cumpărători se generează o concurenţă intensă ar trebui să vă fie familiare, de asemenea. Acestea se pot vedea pretutindeni la licitaţii, unde ofertarţii se războiesc unul cu celălalt în cea mai acerbă tocmeală asuDra preţului. Se ştie că, ori de câte ori un produs, o marfă sau un serviciu este oferit în cantităţi insuficiente, cei care îl vând I j

Orice

se

poate

negocia

131

exploatează lăcomia potenţialilor cumpărători care vor satisfacerea instantanee a nevoilor lor. Acum câţiva ani dra o cerere atât de mare pentru Mazda RX, un automobil japonez de import, încât unii comercianţi au orchestrat o cascadă de oferte si contraofcrte care a avut ca rezultat faptul că această maşină se vindea cu până la 2000 de dolari peste preţul ei înregistrat. De ce funcţionează aceste tactici sovietice căştig-pierzil Pentru că noi le permitem să funcţioneze. Suntem influenţaţi de poziţiile iniţiale extreme, apoi suntem şi mai derutaţi atunci când persoanelor cu care negociem pare să le lipsească autoritatea. 2. Autoritatea limitată Să spunem că eu aş fi un reprezentant al companiei Internaţional Harvester şi că am fost împuternicit să mă duc în Uniunea Sovietică să le vând tractoare. Dacă sovieticii sunt interesaţi, o să mă întâlnesc în cele din urmă cu nişte negociatori duri si versaţi de la una din agenţiile lor guvernamentale de comerţ exterior. Aceştia nu sunt persoanele care vor supraveghea folosirea produsului meu şi cu siguranţă nici cei care vor hotărî dacă se cumpără sau nu. Deoarece... lotul în Uniunea Sovietică este hotărât de câţiva aleşi din Biroul politic, persoanele care stau în faţa mea, de cealaltă parte a mesei, timp de trei luni, nu au autoritatea de a face vreo concesie sau de a încheia vreun acord. . Care este efectul acestei dileme? Eu am autoritatea necesară pentru a încheia tranzacţia, dar adversarii, mei trebuie să se consulte întotdeauna cu un oarecare comisar absent pentru a face orice mişcare. Dacă ei nu au autoritate, ce se întâmplă când lucrăm interdependent o perioadă de timp? Eu le pot face oferte şi concesii, în timp ce ei îmi dau doar votcă si sentimente tovărăşeşti.
* t i

132

.

Herb Cohen *

Pentru că sunt plecat de mult timp de-acasă, am tendinţa de a face oarecare avansuri. Drept rezultat, continuu să fac oferte. Ce fac de fapt? Licitez cu mine însumi. De aceea nu trebuie să negociaţi niciodată cu cineva căruia îi lipseşte total autoritatea. Singura excepţie I ar putea fi când vă simţiţi tare însingurat. Este însă de presupus că 1 atunci aţi negocia pentru altceva, care poate că depăşeşte sfera acestei

cărţi.

*

I

O variantă a acestui truc este practicată de comercianţii de maşini, care dau o autoritate limitată vânzătorilor lor de la departamentul de prezentare. Invariabil, persoana cu care trataţi se va scuza întotdeauna ca să se ducă să vorbească cu directorul de vânzări şi, ocazional, chiar 1 cu proprietarul magazinului. Este posibil să nu vorbească de fapt cu > nimeni, dar foloseşte timpul respectiv ca să-1 ajute în evaluarea , negocierii. Cu mulţi ani în urmă, în timpul unei ierni deosebit de geroase la j Chicago, mă găseam pe un teren pentru maşini uzate, căutând o a ] doua maşină. Deoarece temperatura era sub punctul de îngheţ, am făcut o ofertă şi eram nerăbdător să închei târgul. Spre amuzamentul meu, omul cu care negociam a pretins că este lipsit de autoritate pentru preţul respectiv şi mi-a spus: - Un moment, vă rog, trebuie să vorbesc cu tipul din baracă. Acum, vă întreb eu pe dumneavoastră, credeţi că era într-adevăr cineva în baracă? Ar fi oare posibil să supravieţuiască cineva iarna, la Chicago, într-o asemenea baracă? , Dar iată si reversul medaliei. Nu vă îngăduiţi niciodată - si nu îngăduiţi niciodată cuiva care negociază pentru dumneavoastră - o autoritate nelimitată. Sunt faimoase, ca ultime cuvinte: „Orice ai face, eu sunt de acord... ai autoritate deplină". Poate că vă aduceţi aminte că Neville Chamberlain s-a dus la Miinchen să negocieze cu Hitler, având autoritate nelimitată. Cu siguranţă, nu i-a mers prea bine ca negociator. . <• . - . ' | j

Orice se poate negocia

133

Dacă le daţi puteri altora, faceţi-i întotdeauna să se implice în Stabilirea Unui obiectiv pe care ei consideră că îl pot atinge. Trebuie 5ă se simtă angajaţi faţă de ceea ce aşteptaţi dumneavoastră să realizeze ei. Negociatorii dumneavoastră nu sunt nişte comisionari, ci persoane responsabile, care trebuie să aibă autoritate, dar numai până Ia un anumit punct. Iată ce trebuie să le spuneţi la sfârşit: „Du-te şi
»

încearcă s-o scoţi la suma asta. Dacă poţi, e grozav. Dacă nu poţi, vino înapoi şi o să mai discutăm". Mai devreme am menţionat că cea mai nepotrivită persoană pentru care puteţi negocia sunteţi dumneavoastră înşivă. Sunteţi prea implicat emoţional şi este mult prea uşor să pierdeţi perspectiva. In plus, când vă ocupaţi de propriile dumneavoastră tranzacţii, aveţi deplină autoritate şi este uşor să luaţi hotărâri pripite fără să vă folosiţi corespunzător timpul.
*

Cum puteţi evita acest lucru? impunându-vă singur verificări şi bilanţuri. Fixându-vă deliberat nişte limite, cel puţin pentru o perioadă de timp. Făgăduindu-vă, înainte de a negocia sau trata, ceva de genul: „N-o să plătesc mai mult de 2 100 de dolari pe consola aceea de televizor. Atât - nici un ban în plus. Dacă n-o pot obţine la preţul ăsta astăzi, mă duc acasă". Cu alte cuvinte, fiind ascultător faţă de propriile dumneavoastră comenzi. Dacă a avea prea multă autoritate este un handicap în negocieri, se poate trage concluzia că persoana cea mai corespunzătoare pentru a negocia în numele unei organizaţii este directorul executiv. Este un truism că persoana cea mai necorespunzătoare care să negocieze un oraş este primarul, pentru un stat - guvernatorul, iar pentru Statele Unite - preşedintele. Persoana în sine poate fi sclipitor de inteligentă, răbdătoare şi expertă în materie, dar are prea multă autoritate. Mai este un aspect al abordării sovietice pe care aş vrea să-1 detaliez: folosirea unor emoţii care în aparenţă nu au deprinderea unor locuri civilizate.

3. Tactica emoţională Timp de ani de zile, sovieticii au măturat hârtiile cu mâna şi au ieşit din întuneric fără nici o provocare. Ei pot chiar avea o conduită care să jignească personal, doar în scopul de a-şi provoca, distrage • sau intimida oponenţii. Cine îl poate uită pe Nikita Hmsciov bătând cu pantoful în masă la o sesiune a Naţiunilor Unite? Când lumea a auzit asta, reacţia şocantă a fost: „Dumnezeule, omul e un barbar! A profanat un organism mondial cu o asemenea purtere! Dacă copilul
»

meu făcea asta, aş fi zis că sunt hachiţe. Bine, dar dacă se trezeşte într-o dimineaţă cu arsuri la stomac, poate să arunce lumea în aer!" Cu luni de zile mai târziu, cineva a mărit fotografia lui Hmsciov când bătea cu pantoful în masă, apoi a studiat-o cu lupa. Spre mirarea sa, acolo, sub masă, erau doi pantofi, în picioarele conducătorului sovietic- Deci ce înseamnă asta? Aşa cum văd eu lucrurile, există trei posibilităţi. 1. Omul are trei picioare. Această alternativă pare întru câtva improbabilă. _ 2. în dimineaţa aceea, în timp ce se îmbrăca, el s-a întors spre Gromîko şi i-a spus: „Tovarăşe, împachetează pantoful în punga de hârtie maro. O să-1 folosim la orele cincisprezece". 3. în timpul sesiunii, el 1-a chemat pe comisarul Ivanovici: „Dă-ne pantoful - o să avem nevoie de el în câteva minute". Vorbim acum despre un act premeditat, planificat cu măiestrie, ] menit să provoace o anumită reacţie. A fost eficientă această izbucrjire calculată? Probabil că da. Oamenii se simt stânjeniţi când au de-a face cu iraţionalitatea, soră siameză cu puterea. Pot fi chiar înclinaţi să cedeze la ameninţări, pentru a evita să aibă de suferit. Iţi aduce aminte de un banc vechi: unde poate dormi o gorilă de 200 kg? Oriunde are

Doamne. un părinte sau un copil. Uite. ditamai bărbatul. i-am încolţit . Chiar şi o manifestare obişnuită a sentimentelor poate fi folosită Pentru a manipula. Cum reacţionaţi dumneavoastră? Vă gândiţi cumva: „Gata. Poate că asta ar fi fost reacţia pe care a urmărit-o Uniunea Sovietică. Aţi încercat vreodată să negociaţi cu cineva care ivdează nervos şi izbucneşte în plâns. îi ocoliţi fără posibilitate de scăpare. daţi înapoi şi spuneţi: . timp de peste douăsprezece luni la rând. îmi pare rău că te-am făcut să plângi. nu mă refer la plânsul femeilor. Aveţi de partea dumneavoastră toate faptele şi argumentele logice când trataţi cu soţia.acum pot să le dau lovitura de graţie?" Pe naiba! Dacă sunteţi ca cei mai mulţi dintre noi. du-te în oraş şi cumpără-ţi ceva!" Evident. . Părerea mea personală este că lacrimile bărbaţilor sunt mai eficiente decât ale femeilor. organizează o sesiune de consiliere în care directorul de personal discută cu angajatul care urmează să fie destituit despre „o viaţă în afara zidurilor companiei" şi alte opţiuni privind cariera. dar mai plătesc şi nişte daune drept compensaţie pentru că te-am făcut să plângi. Gândiţi-vă la propria dumneavoastră experienţă în această privinţă. Este devastator. cam aşa: „Nu numai că îţi dau ce mi-ai cerut la început. Spun asta pentru că ştiu o companie care a încercat să concedieze un maistru. ochii lise umplu de lacrimi care încep să le curgă în jos pe obraji. nu este nevoie să baţi în masă ca să fii emoţionat. Deoarece dovezile dumneavoastră sunt copleşitoare. ia cartea mea de credit. Deodată. Nu înmânează hârtii de reziliere a contractului de muncă şi nici nu cheamă pe nimeni la birouri să-1 anunţe „Eşti concediat!" în loc de asta. Bineînţeles.Orice se poate negocia 135 • hef. Cred că am cam exagerat» Este chiar posibil să mergeţi şi mai departe. Stilul acestei companii este de a proceda foarte discret.

dacă tu vrei să-1 concediezi. vă uitaţi la .Spune-mi. Iată o situaţie ipotetică: dumneavoastră şi eu negociem. vă întreb: . apoi comandăm băutura şi mâncarea. Dar chiar înainte de a ajunge la alternativele posibile. Am petrecut toată dimineaţa în biroul dumneavoastră discutând un program software pentru sunteţi computerele interesat să-mi companiei vindeti mele. cam cât te gândeşti să ceri pentru programul ăsta de software? Dumneavoastră îmi răspundeţi: * serviciile dumneavoastră. De fiecare dată încercase să-i dea de înţeles că serviciile sale nu mai sunt dorite. Eu nu pot. sunt eficiente. dar îl deranja pe directorul ue personal. fie ele spontane sau teatrale.. De curând am aflat că respectiva companie a renunţat la aceste interviuri de concediere cu maistrul în cauză. începuse să suspine şi să plângă în hohote. * Dacă lacrimile. Exact când ajungem să discutăm preţul. Şi acum iată şiretlicul: în cursul anului care trecuse. Din câte ştiu'eu. încearcă. Conduşi la masa dumneavoastră obişnuită. un bărbat solid.Ce-ar fi să luăm o pauză de prânz? Este un local şic după colţ si mă cunosc. asa că nu avem nevoie de rezervare. Dumneavoastră ceas şi spuneţi: . aruncăm o privire la antreurile scumpe din meniu. pleacă de bunăvoie şi chiar scuteşte compania de plata compensaţiei de concediere. este tot acolo. care după aceea mormăia întotdeauna spre un coleg egai în funcţie: .136 Herb Cohen De obicei. tot aşa si furia. Aceasta poate să fi fost o prefăcătorie. directorul de personal se întâlnise cu respectivul maistru de patru ori. maistrul. angajatul răspunde la aceste aluzii subtile. în timp ce sorb Martini din pahar.Uite ce-i.

Ce naiba încerci să faci? Eşti nebuni 240 000 de dolari? E sub masă.Ei bine. este improbabil s-o faceţi într-un loc public. Şeful de sală vă priveşte fix. care este mult mai uşor de realizat. Soţia mea şi cu mine suntem căsătoriţi de douăzeci şi doi de ani şi suntem fericiţi împreună. Se teme că ar putea păţi ceva. Dintre toate aceste trucuri emoţionale. deşi pe mine nu mă cunosc. dar când avem vreo dispută. acesta este cel care are cel ' mai mare impact asupra mea. pentru că multe persoane care iau masa în local vă cunosc. cum o numesc eu.Ssst! Eu îmi mai ridic vocea cu un decibel. Ce crezi că sunt eu? Stânjenit. furia si agresiunea. dornic de dragoste şi afecţiune. cu o furie simulată. mă gândeam la vreo 240 000 de dolari. în sinea dumneavoastră ştiţi că privitorii se întreabă: „Ce-o fi spus să-1 provoace aşa pe tipul ăla? Oare încerca să-1 înşele?" V-am intimidat în public în stil sovietic. Eu explodez. intru în casă.retragerea sau. dumneavoastră vă acoperiţi buzele şi şoptiţi: .Zău că ti-ai ieşit din minţii Asta-i tâlhărie la drumul mare! Acum dumneavoastră vă simţiţi ca si cum ati vrea să vă ascundeti i i i ) i . neştiind ce să facă. ca să fiu sincer cu tine. Dacă îmi veţi mai vorbi vreodată. Trebuie să îmi înţelegeţi vulnerabilitatea. este foarte sigur că vă veţi aştepta să obţineţi mult mai puţin de 240 000 de dolari. Să presupunem că mă întorc dintr-o călătorie de două săptămâni în străinătate. Chiar şi chelnerul nostru. Nerăbdător. . „abstinenţa". pentru că sunt atât de mult plecat de acasă. Herb. . " . Ex"clam ridicând vocea: astronomic. poate fi la fel de eficientă ca lacrimile. Mă port de parcă m-ar lovi apoplexia. cu iataganul lui sclipitor ezită să se apropie de noi. Dar dacă o faceţi totuşi. pentru că toată lumea ne fixează. • Destul de curios.Orice se poate negocia 137 . tactica ei de bază este întotdeauna tăcerea. tăcerea.

Iubito. ' • După ce aştept un răspuns. eu sunt! Am venit! Tăcere. este o modificare favorabilă în balanţa puterii. Ştiu ce am de făcut. încerc din nou. . Chipul ei este inexpresiv şi priveşte direct prin mine. în consecinţă. eu mă reped spre ea şi o anunţ: . după ceea ce pare un timp interminabil. Deoarece „Cetăţeanul Kane" a fost i . Aveţi o sanie veche pe care este o bucată de hârtie scrisă cu mâna „Antichitate rară . Cu toate acestea. adeseori forţaţi cealaltă persoană să vorbească. Vă va da astfel. ce se întâmplă dacă mărturisesc ce nu trebuie? Trec foarte repede de la o problemă la alta. ştie ceva ce eu nu ştiu. măcar de stânjeneală. In cele din urmă. Acum. Una dintre ele este râsul. Ce gândesc MM « eu: „Hopa.faceţi o ofertă46. Sunt multe tactici emoţionale care se folosesc deseori. Dacă hotărâţi să nu discutaţi nimic serios. Pare foarte rezervată si indiferentă de sosirea mea. dacă preferaţi să schimbaţi subiectul sau dacă vreţi să puneţi pe cineva la pământ. dacă nu din alt motiv. dragă? E cineva bolnav? A murit cineva? Ce se întâmplă? Din nou linişte. . am venit.138' Herb Cohen . Mărturisesc". apare soţia mea. Sa presupunem că dumneavoastră organizaţi o vânzare a unui garaj şi eu mă opresc la un sfârşit de săptămână să examinez marfa. din neatenţie. un hohot de râs batjocoritor este la fel de devastator ca lovitura itnei săbii de samurai.Hei. informaţii pe care altfel s-ar putea să nu le căpătaţi. Când îi aplicaţi cuiva tratamentul tăcerii.Ce s-a întâmplat. iubito! Unde sunt copiii? Tăcere. eu sunt! Am venit! Nu-i nimeni acasă? Linişte.Bună.

poţi să vii cu mine. este clar că el nu-i împărtăşeşte mândria şi entuziasmul.. Poate că am fermoarul de la pantaloni deschis?.Orice se poate negocia 13 9 11Imul meu preferat dintotdeauna. în li mp ce vă apropiaţi. După cinei minute de la neaşteptata plecare. cu o creştere de 50% a salariului.. dacă vrea într-adevăr obiectul respectiv..Scuză-mă. Ridică probleme suplimentare şi creează o nesiguranţă în legătură cu viitorul. >. printre sentimente contradictorii. ea se gândeşte la ce s-a întâmplat şi-şi evaluează situaţia prezentă: .. un soţ şi o soţie se întâlnesc după orele de serviciu să ia masa într-un restaurant liniştit. După expresia lui.. Părăsirea încăperii este un alt truc emoţional. necunoscut mie. Imaginaţi-vă această situaţie. eu izbucnesc: .Vă dau 7 dolari pe sanie. Cât despre postul ăsta. * El remarcă: . Cam pe la jumătatea mesei ea îi spune de o promovare minunată.Dar cum rămâne cu mine si cu munca mea? Ea răspunde: . Doamne. care*i-a fost oferită dacă se mută pe un post din altă parte a ţării. Dintr-un motiv oarecare. dumneavoastră izbucniţi deodată în râs. Se ridică şi porneşte spre uşă. găseşti unul la fel oriundel Brusc. vreau să am această „Rosebud". el spune scurt: . n-am avut intenţia să fac o ofertă atât de scăzută pentru o antichitate rară şi autentică!" Ar trebui ca cineva să fie foarte sigur de înfăţişarea ei si să se priceapă foarte mult la săniile vechi. fără veste.Nu-ţi face griji . La ce mă gândesc eu: „Ce-o fi atât de caraghios?. în special dacă este neaşteptată. ca să nu-şi ridice oferta. o retragere precipitata poate surprinde şi stânjeni pe cel care rămâne.

ameninţarea percepută este mult mai înfricoşătoare decât ameninţarea pusă în aplicare. chelnerul întreabă: . asta v-ar putea afecta stăpânirea de sine. Vedeţi. dacă un oponent crede că cineva are capacitatea de a îndeplini o ameninţare. dacă dumneavoastră vă închipuiţi că eu aş avea capacitatea şi hotărârea şi că sunt destul de nebun.• 140 Herb Cohen „A plecat pentru că era necăjit?" „Se simte bine?" „Poate că a ieşit doar ca să pună bani în ceasul de la parcare?" „Poate că s-a dus la toaletă sau să dea un telefon?" „Am spus ceva care 1-a jignit?" „Este deprimat sau doar invidios?" „Am destui bani ca să achit nota?" „A avut vreun accident?" „M-a părăsit pentru totdeauna?" „O să se întoarcă?" „Cum o să mă duc acasă?" Ca să-i sporească şi mai mult neliniştea. Ea foloseşte imaginaţia celeilalte părţi. ameninţarea mascată este o armă puternică. . dacă eu aş fi implicat într-o negociere competitivă cu dumneavoastră şi aş dori să vă ridic nivelul de stres.Să vă servesc acum ambele antreuri sau să le ţin calde până când se întoarce prietenul dumneavoastră? Vorbind de sporirea anxietăţii. v-aş privi drept în ochi şi aş spune: „Eu nu uit niciodată un chip şi îmi plătesc întotdeauna datoriile!" Cine ştie măcar ce înseamnă asta? Şi totuşi. Nu v-aş spune niciodată ceva de genul: „Vezi că-ţi rup degetul arătător de la mâna dreaptă!" Nu numai că nu este prea specific. dar este de-a dreptul necioplit. aş folosi cu abilitate ambiguităţi "şi generalităţi. In loc de asta. pentru că ceea ce * crezi că s-ar putea întâmpla este întotdeauna mai înspăimântător decât ceea ce se poate întâmpla. De exemplu.

Cubul va fi transportat (cu plata cheltuielilor de expediţie de către primitor) la dumneavoastră acasă.Orice se poate negocia 141 Bineînţeles. După ce au făcut greşeala de a intra cu adevărat în grevă.51 m. sărbătorită cu fast. o dată ce ameninţarea ar fi îndeplinită. provocând scurtarea sărbătorii. acest vehicul va fi remorcat până la firma Klempner Brothers. opinia publică s-a întors împotriva lor şi şi-au pierdut toate argumentele în tratative. deoarece.doar atât cât să-şi menţină credibilitatea puterii. Dacă această parcare inadecvată se mai repetă o dată. printr-un carnaval la New Orleans. Deoarece parcarea în aglomeraţie este întotdeauna o problemă. Fiind curios din fire. la nord de Chicago. exista posibilitatea unei greve a poliţiei din New Orleans care putea duce la anularea sărbătorii anuale de Mardi Gras. t. la un festival de muzică organizat în fiecare vară într-o suburbie. am fost la Ravinia. (din limba franceză) (n. unde interiorul va fi înlăturat prin ardere. Când am coborât din maşină am observat că exact în spatele meu o altă maşină avea pe parbriz ceva care arăta ca o reclamă.) • . Deznodământul a fost că încercarea echipei de a organiza un sindicat al poliţiei a dat greş. modelul şi numărul de înmatriculare au fost înregistrate. iar maşina va fi comprimată într-un cub de fier vechi cu dimensiunile de aproximativ 0. în 1979. Cât timp aceasta a-fost o ameninţare credibilă. m-am oprit s-o citesc şi-i reproduc conţinutul mai jos: „Acest vehicul este parcat pe o proprietate privată. un sovietic viclean îşi va pune arareori ameninţarea în aplicare . Marca. pentru a fi Lăsata secului la catolici. am fost extaziat să găsesc un spaţiu pe un drum privat liniştit nu departe de locul unde se ţinea festivalul. stresul se reduce şi cealaltă parte se adaptează şi face faţă. organizatorii sindicali au avut o putere maximă în negocierile cu oraşul pentru a li se recunoaşte revendicările. Cu mai mulţi ani în urmă.

am avut mult de lucru. Am comandat un tort grozav şi am cumpărat mâncarea câîe-ţi place ţie. Nu sunt decât mama ta.r •l 142 - ' HerbCohen I | j j j ' j | [ \ folosit ca măsuţă de cafea şi pentru a servi drept amintire permanentă a faptului că nu trebuie să parcaţi pe o proprietate privată". Cum te simţi? Mama: Cum se simte o persoană de vârsta mea? Fii atentă.. nu există nici o lege care să spună că un copil trebuie să-si viziteze mama. ce mai faci? Aveam de gând să te sun. programul tău încărcat? Pat: Nu. Mama: Bună. înţeleg.. sâmbăta asta îti aniversez cei douăzeci si lîouă de ani si mi-am invitat prietenii cei mai buni de la club ca sa te cimoască. m-am hotărât să găsesc alt Spaţiu de parcare. mamă. Mă descurc eu cumva. Nu-ţi face griji din pricina mea.. nu-i vorba despre asta. Fără îndoială. ' > 1 1 v ţ I | Pat: Dar ma.... Pat: Te rog. Mama: Nu-i nimic . / Pat: Doamne. Mama: Nu. aceasta era un fel de glumă. O să le spun prietenilor mei că eşti prea ocupată pentru mine. aveam de gând să plec în week-end-ul ăsta.. In fond. înţeleg. aşa că. Deşi există foarte multe alte tactici emoţionale.. De ce să cheltuieşti o fisă pentru mine? Pat: Ei. n-am spus aşa ceva. Pat. mamă. Ascultaţi următoarea conversaţie telefonică între o mamă şi fiica ei matură şi independentă. Dar necunoscând • stabilitatea mintală a autorului şi pentru că aveam mai multă nevoie de maşină decât de o măsuţă pentru cafea. Ţi-am spus despre.. mamă..mă. Doar că am plănuit excursia asta si am făcut. Pat! Ştii cine e la telefon? E.nu-i nevoie să mă suni. şi tu! Am fost ocupată. Mama: Bine. este potrivit să închei acest eşantion reprezentativ cu una care ar trebui să vi se pară familiară. Mama: Vrei să spui că nu-ţi poţi găsi câteva ore pentru mine în j | . îmi pare rău că te-am deranjat.

ei sunt întâmpinaţi cu căldură şi invitaţi înăuntru. I-aţi cerut vreodată şefului o mărire de salariu şi l-aţi auzit răspunzându-vă: „Crezi că ai o nemulţumire. Aţi rămas fără replică. Nu ne deranjează". dar se foloseşte şi în afa-a cercului de prieteni şi rude. Acest comis. Când îşi făcea vizitele cu scopul de a vinde ceva.Orice se poate negocia 143 Poate că schiţa aceasta este întru câtva melodramatică. el ţinea în buzunarul din stânga de la piept al cămăşii. Desigur că cei mai mulţi oameni nu pun deliberat la cale aceste trucuri. De ce folosesc oamenii aceste manevre emoţionale? Pentru că ele au efectl Ele reuşesc dacă noi nu ne dăm seama ce se întâmplă de fapt. dar tactica se poate recunoaşte uşor drept inducerea sentimentului de vinovăţie. Mei Brooks face o caricatură magistrală a folosirii vinovăţiei. Pentru noi e destul de bine dacă stăm în ploaie. In Omul de două mii de ani. spunând: „Nu-i nevoie. Am auzit odată despre un comis-voiajor care se ocupa de rechizite pentru birouri şi care perfecţionase o tactică emoţională până la stadiul de virtuală ştiinţă. Când simţea că îşi pierde . vă simţiţi egoist fiindcă ati îndrăznit măcar să-1 tulburaţi cu nemulţumirea dumneavoastră măruntă.voiajor simpatic vorbea fără oprire încă de când intra pe uşă. sunt unii care folosesc compasiunea şi vina ca parte a repertoriului lor obişnuit. Ca si cum el (sau ea) s-ar fi născut cu un cromozom al manipulării. El pune o mamă şi un tată să facă un drum lung şi obositor prin ploaie pentru a vizita peştera fiului lor. Ne spunem: „Of. După ce nu vă mai aflaţi în prezenţa martirului. Oricare ar fi nedreptatea în cazul dumneavoastră. Inâucerea vinovăţiei apare în relaţiile apropiate. La sosire. care funcţiona. aşa e de felul lui (sau al ei)! Nu se poate abţine". un ceas mecanic. Ei recurg inconştient la tehnici care s-au dovedit a avea succes în păstrarea dominaţiei. Totuşi. dar lasă-mă să-ţi povestesc despre crucea pe care trebuie s-o port eu". necazurile-lui cu conducerea o fac să pălească prin comparaţie. sub haină. Dar ei rămân cu sfială afară.

La auzul acestuia. de obicei clientul întreba: .mulţi dintre noi ar contesta acest comportament. nu e decât stimulatorul meu cardiac. clientul auzea acum un ticăit uşor. eu voi intra public în greva foamei. _ Datorită apropierii lui şi a tăcerii care domnea. După cum s-a exprimat el: „Am luat un perforator.144 • Herb Cohen eventuala vânzare. din motive etice. ci pentru a fi înţeles. acest ascet Marii Britanii era: „Dacă nu acordaţi independenţa Indiei. în general. obişnuia să se oprească mai mult pentru o strângere de mână. iar vina pentru moartea mea va cădea peste sufletul vostru". comis-voiajorul se bătea uşor peste inimă şi spunea: . dar mijloacele sale tactice erau doar o variantă a vechiului şiretlic al vinovăţiei. dar mijloacele au fost exact vechea tactică de inducere a sentimentului de vinovăţie.Ce-i cu zgomotul acesta? După ce se prefăcea surprins. Apropo. mişcând conştiinţa mondială şi forţând Anglia să-şi schimbe politica colonială. Cei mai . v-aş putea deranja pentru un pahar cu apă? Din câte am auzit eu. Este posibil ca scopurile lui să fi fost înălţătoare. şi deprimat. a > acestea au avut efect. tic-tac". „Tic-tac. Eu nu îl prezint pentru a fi copiat sau tolerat. In cele din urmă. omagiat drept un practicant al nonviolenţei. In fiecare zi mă voi simţi şi mai rău. . întotdeauna i se aducea apă şi de obicei după asta făcea şi vânzarea.A. ea este adeseori aplaudată. Mahatma Gandhi este. un capsator şi o maşină de calculat înainte să-mi dau seama că stimulatoarele cardiace nu fac zgomot". Persoana care mi-a povestit toate acestea era una dintre victimele acestei tactici. Ceea ce spunea de fapt. Cu toate acestea. atunci când tactica vinovăţiei este modificată pentru a elimina minciuna evidentă şi este folosită în slujba unor idealuri înalte. se ridica şi se apropia 'de client.

Simpla cunoaştere a răului nu constituie un păcat. Trebuie să le-o împărtăşim şi altora.Ei.Orice se poate negocia 145 De ce am insistat atât asupra acestor tactici emoţionale de stil sovietic? Nu pentru că vreau să le folosiţi. cu motivul şi cu acţiunea. o tactică percepută ca atare nu mai este o tacticăl De exemplu. Neîndoielnic. Amold. în acest moment.. de la început . astfel încât să nu fiţi trasi pe sfoară. el exclamă: „Trebuie s<-o faceţi încă o dată şi pentru ei. Vă rog. bineînţeles! Să mai rămânem o clipă la ciupeală. După ce am jucat totul cu artă şi am ajuns la proba costumului.este ineficientă. Să presupunem că sunteţi vânzător într-un magazin sau cineva care a investit masiv într-o tranzacţie. Larry şi Irv .o tactică străvezie .. mă prosteam şi eu. eu pledez pentru recunoaştere şi nu pentru adoptare. Pentru a săvârşi un păcat. Să presupunem că am trecut prin toată rutina la magazinul de confecţii bărbăteşti. -aş bolborosi probabil: . O fi având oponentul dumneavoastră un revolver. Pe scurt. si că altcineva încearcă să vă aplice ciupeala. Daţi-mi două costume cu preţ întreg. trebuie să se îmbine cunoaşterea.Asta a fost o ciupeală magnifică. Există trei . printre hohote de râs. O familiarizare si o înţelegere chiar şi a celor mai ascunse mijloace n-o să vă corupă.veniţi încoace puţin! Vreau să auziţi şi voi de ciupeala asta fantastică! E trăsnet!" întorcându-se din nou spre mine şi încă râzând. strigă spre colegii lui vânzători: „£Ici. spun: . să-mi zică: . îmi place cum aţi pus-o în scenă. dar acum este fără cartuşe.Ce-aţi zice să-mi acordaţi gratis o cravată?" Ce se întâmplă dacă vânzătorul înţelege această manevră? Este posibil să înceapă să chicotească şi. ci pentru că vreau să Ie recunoaşteţi. să revenim la „ciupeală". Amintiţi-vă că o tactică identificată drept ceea ce este .o să le placă grozav!" Cum credeţi că aş reacţiona eu la toată această zarvă? îmbujorat şi stânjenit. nu este cinstit s-o păstrez numai pentru mine.

începe să bată" cu degetele în masă sau să o bruscheze verbal. dar nici nu bateţi în retragere. Până în acest moment. Puneţi pe perete un afiş care să aibă cam acest înţeles: „ÎN ACEST MAGAZIN NU SE ACORDĂ GRATUITĂŢI". ţinta acestui abuz trebuie să rămână calmă si senină. coborâţi-vă vocea sub tonul - dumneavoastră normal. Folosind o ironie uşoară. este important să se înţeleagă faptul că persoana care are o problemă este aşa-numitul „copil. cei prezenţi se vor fi identificat cu . Continuaţi să vă expuneţi ideile argumentându-le cu încredere. aceasta mă aduce la o întrebare care mi s-a pus adeseori în ultima vreme.146 k HerbCohen contraacţiuni simple care se pot folosi pentru a combate sau a para o I astfel de persoană. Se pare că. ridicând vocea sau chiar ţipând. arătaţi că ati recunoscut tactica şi lăudaţi arta clientului de a o pune în scenă atât de bine. un membru al personalului. s-ar putea ca dumneavoastră să nu fiţi nici măcar auzită. Cel care mi-o pune este de obicei o femeie. Sfatul solicitat este: ' „Cum să te porţi faţă de acest agresor verbal angajat într-o intimidare tactică?" Fundamental. Ultima persoană care a făcut aşa ceva a fost concediată şi acum e gospodar în South Bronx". Nu încercaţi niciodată să-i plătiţi cu aceeaşi monedă agresorului. 2. In ciuda provocării. Lipsa de autoritate. Râsul cunoscător. bărbat.bărbat". în timp ce directoarea îşi spune părerea sau prezintă un raport. Spuneţi clar că aţi dori să-1 ajutaţi. Problema apare de obicei la întrunirile cu cei egali în funcţie sau superiori. 1. Dacă el continuă. Dacă gălăgia lui persistă. Ziceţi: „îmi pare rău. dar vă lipseşte autoritatea pentru a-i acorda ceea ce cere. Fiindcă vorbim de contracararea tacticilor emoţionale. Legitimitatea. dar stăpânirea dumneavoastră va fi într-un contrast total cu comportarea sa infantilă. director într-o companie de afaceri sau o instituţie guvernamentală. Vă veţi amuza cu clientul. 3. nu veţi râde de el.

mă culc pe scara rulantă! După cinci minute. aceste tactici se vor imprima în atitudinea copilului de a-i controla pe alţii.adică se angajează într-un atac verbal . Acele tactici care au dus la recompense au fost reţinute.de obicei-se poate presupune că este o comportare izvorâtă din subconştient. Cea mai bună cale în aceste împrejurări este de a aştepta până când izbucnirea 4 se încheie şi apoi de a-i mulţumi persoanei că şi-a explicat conceptele cu atâta claritate şi forţă. copilul a trecut pe lângă mine cu o jucărie sub braţ şi un zâmbet de satisfacţie pe chip. Agresorul verbal şi cei care practică aceste trucuri emoţionale au învăţat acest comportament în copilărie. Această reacţie din partea dumneavoastră o face cam întotdeauna pe cealaltă persoană să-şi regrete izbucnirea şi chiar este posibil ca uneori să devină mai înţelegătoare. spunându-i unuia din părinţi: . iar cele care au avut ca rezultat pedeapsa sau suferinţa au fost înlăturate. Amintiţi-vă că atunci când un negociator adult îşi iese din fire uneori . vom constata că ruşii au respectat întotdeauna puterea.Dacă nu primesc o jucărie.Orice se poate negocia 147 dumneavoastră şi agresorul verbal va fi un motiv de jenă şi nu de amuzament. în timp ce faţă de . Este posibil să-1 fi observat ca model de rol sau să-1 fi deprins prin încercare şi eroare. mi s-a întâmplat să aud un copil. întrun magazin. Concesiile adversarilor sunt luate drept slăbiciune Dacă ne întoarcem înapoi în istorie până la epoca ţarilor. 4. Dacă un astfel de copil este recompensat continuu pentru ameninţări şi crize de furie. Nu cu mult timp în urmă. putem reveni acum la ele. Deoarece cele trpi caracteristici care ne-au mai rămas din stilul „sovietic" competitiv sunt în concordanţă cu ceea ce s-a spus anterior.

sportul. (n. In această privinţă. Ei încă mai cred că cea mai bună cale de a câştiga cooperarea altora este de a te arăta întotdeauna pregătit să foloseşti o forţă copleşitoare. Evident. Kremlinul le vede ca pe o luptă care trebuie câştigată. este adeseori dispus să facă el prima concesie pentru a urni lucrurile. Noi presupunem că • cealaltă parte va respecta această candoare şi spirit de colaborare şi Queensbury . Desigur. au generalizat pe baza unor observaţii limitate în aceste domenii. t.în limbo engleză Queensberry. este o luptă de stradă la figurat şi dacă un oponent este adeptul Regulilor Marchizului de Queensbury . Mai mult decât atât. care cred că o competiţie nemiloasă este o parte a planului lor divin. cu un pat. cei mai mulţi dintre noi tind* să accepte o soluţie optimă pentru toţi mai degrabă decât să încerce să tragă spuza pe turta lor. unde uneori vorbim de „câştigarea unei promovări" sau „înfrângerea concurenţei". atunci când este confruntat ca la şah. a fost vecină cu i paranoia. litigiile din sistemul nostru judiciar bazat pe adversitate şi afacerile. In ciuda acestei minorităţi căştig-pierzi. filozofia lor privind destinderea seamănă cu cea a Imperiului Roman. Este de presupus că „sovieticii" noştri autohtoni. noi atribuim în mod greşit aceleaşi motive si aceeaşi filozofie tuturor celorlalţi cu care avem de-a face. sunt unele părţi din societatea noastră în care predomină puternice atitudini competitive: alegerile prezidenţiale. gândirea noastră nu este pătrunsă de aceeaşi atitudine a victoriei cu orice preţ. Pentru ei. este vorba de regulile stondord ole boxului stabilite de cel de-al Vlll-lea marchiz în 1867. In timp ce diplomaţii occidentali privesc în general negocierile drept un compromis între poziţii conflictuale. Aceasta înseamnă că negociatorul american sau occidental tipic. care menţinea pacea (Pax Romana) pe baza unei disponibilităţi frecvent demonstrate de a folosi forţa.148 Herb Cohen străini au manifestat o neîncredere care. uneori. ei încep să se îndoiască de forţa reală a opoziţiei.) 1 .

Scriind despre experienţa sa. încercând să fim concilianţi cu „sovieticii44 din Coreea de Nord. pornind de la practicile de tratative de pe poziţii adverse. Vă amintiţi de exemplul sovieticilor care încercau să cumpere proprietatea de pe ţărmul de nord din Long Island? Am văzut cum au oferit 125 000 de dolari faţă de preţul cerut. Când. au făcut o concesie majoră rapidă. cum au recepţionat ei? înainte de a răspunde dumneavoastră la această întrebare. Turner Joy. în locul lor?" . vă pun eu una: „Ce-ar fi făcut cei mai mulţi dintre noi dacă am fi fost cumpărători. De fapt. Amiralul american C. dacă aveţi de-a face cu un operator de stil „sovietic". In timpul negocierii încetării operaţiilor militare prin care s-a încheiat războiul din Coreea.Orice se poate negocia 149 va răspunde în acelaşi fel. după trei luni. el a dat oponenţilor noştri impresia de slăbiciune şi i-a făcut să-şi susţină şi mai dur poziţia de retragere. de orice origine ar fi ei. Evident. comuniştii se găsesc pe un teren favorabil pentru a-şi aplica tacticile lor de tergiversare". negociatorii Naţiunilor Unite. este valabil exact opusul. ambele părţi şi-au expus pretenţiile privind poziţia liniei finale de armistiţiu. este imposibil să vi se răspundă cu o concesie reciprocă. de fapt ne-am dezvăluit poziţia finală de retragere. era o mare deosebire între acestea. In esenţă. el a spus: „Datorită tendinţei noastre americane de a considera că un impas trebuie rezolvat prin concesii reciproce. care era şeful echipei de negociere a Naţiunilor Unite Ia Panmjom. de 420 000 de dolari. cei care vindeau şi-au redus cererea la 360 000 de dolari. dacă le faceţi cu generozitate o concesie. In loc ca acest fapt să fie perceput ca o dovadă că suntem rezonabili. a recunoscut ulterior ca această concesie rapidă (care nu a fost niciodată răsplătită cu aceeaşi amabilitate) a dat un mare avantaj comuniştilor în negocieri. atunci când negociaţi cu „sovieticii". Deodată.

datorită unor cicluri politice mai scurte. Reprezentanţii şi agenţii lor urmăresc emisiunile noastre de televiziune şi radio. atunci când negociază cu* Statele Unite. nu ca pe un gest de bunăvoinţă. bănuţ cu bănuţ. în general. la 133 000 de dolari. care induce . datorită sistemului lor. Mai mult timp. au loc foarte puţin» schimbări în eşalonul de vârf al conducerii de la Kremlin. nu au făcut aşa ceva. Ceea ce complică şi mai mult incapacitatea noastră de a folosi eficient timpul sunt neîncetatele sondaje de popularitate şi natura dinamică a-societăţii noastre. noi am face o contraofertă. ceea ce ştim noi despre ei este ce vrea Biroul politic să nu spună.150 Herb Cohen Dacă atitudinea noastră este întruchipată de zicala: „Mai laşi tu. ne citesc ziarele şi chiar se abonează la publicaţiile noastre ştiinţifice. Fie că este Hrusciov. apoi au ridicat-o cu zgârcenie. în total contrast cu libertatea noastră. au două avantaje asigurate. Zgârciţi în concesii încă de la început. 2. timp de opt luni. Brejnev sau Gromîko. la oferta lor iniţială. ei pornesc întotdeauna ştiind mai mult despre priorităţile noastre reale. mai dau eu" sau „O mână spală pe alta". In esenţă. Mai multe informaţii. decât ştim noi despre ale lor. Statele Unite au schimbări regulate ale conducerii. ca şi despre adevăratele noastre limite de timp. Ei au văzut concesia de 60 000 de dolari. la fel ca nord-coreenii. mandatul lor pare nesfârşit. ci ca pe o retragere şi un semn de slăbiciune. Prin contrast. ridicând oferta iniţială derizorie. N-ar fi trebuit să fie ceva neaşteptat aşa cum o indică şi etapa următoare din schema lor tactică. 5. Datorită naturii închise a societăţii lor. au rămas pe poziţie. Negociatorii din Uniunea Sovietică. făcută de cei care vindeau. Drept consecinţă. 1. trebuie să înţelegem că sovieticii.

Având acest avantaj. Când li se cedează în vreo privinţă. ceea ce se primeşte în schimb va fi de o valoare mai scăzută comparativ.uri şi făcând concesii meschine.atitudini. Negociatorii vicleni de stil „sovietic". cu mijloace de informare controlate de stat şi lipsa de răspundere le permite luxul răbdării. Acum peste o sută de ani. Practicând reţinerea. In calitate de secretar de stat. separate de intervale îndelungate. vor încerca întotdeauna să va determine pe dumneavoastră să faceţi prima concesie. ceea ce înseamnă că preferăm întâlnirile şi negocierile alerte si scurte. am fost învăţaţi să venerăm eficienţa. ei îşi pot stabili limite de timp mai lejere pentru a obţine ce vor. încearcă să ne epuizeze prin nesfârşite amânări. Dean Ackeson a spus. Natura sistemului lor. emiţând constant niet. Pentru majoritatea americanilor. Factorii determinanţi cei mai semnificativi ai rezultatului oricărei negocieri sunt amploarea şi numărul concesiilor făcute de una din părţi în comparaţie cu adversarul său. acum peste treizeci. După aceea. negociatorii competitivi se străduiesc să se asigure că importanţa şi numărul concesiilor pe care le faceţi dumneavoastră sunt mai mari decât ale lor. „timpul înseamnă bani" şi această atitudine ne-a condiţionat să respectăm orarele şi termenele . Ca un corelativ al acestei. vor încerca să evite să vă răspundă la fel.de ani: „Tranzacţiile cu ruşii sunt o treabă de foarte lungă durată". .limită.Orice se poate negocia 151 schimbări de personal şi o nevoie irezistibilă de a obţine rapid rezultate tangibile. Alexis de Tocqueville a spus despre caracterul american: „Se poate constata o tendinţă de a abandona un plan matur pentru a satisface o pasiune de moment". de oriunde ar proveni ei. în această perioadă.

De atunci înainte. elementul-cheie al tacticii lor.182 000 de dolari în ziua expirării termenului 197 000 de dolari Din aceste cifre reiese evident că.152 ( Herb Cohen 6. cererea dumneavoastră va fi discutată si dezbătută. toată activitatea sovietică a fost condensată în ultimele cinci zile dinaintea termenului-limită. iar cea din dreapta suma): douăzeci de zile înainte . ţărmul de nord. care serveşte drept punct de sprijin în jurul căruia se învârtesc toate celelalte părţi. nu prea s'-a întâmplat mare lucru până la agitaţia următoarelor mişcări ruseşti (coloana din stânga arată când a fost făcută oferta lor în raport cu termenul-limită. am luat drSpt model practicile Unhinii Sovietice. este timpul * După cum am văzut. trei zile înainte .145 000 de dolari ţ cinci zile înainte . sunt negociabile! Vor încerca să vă convingă că termenul-limită iniţial este cel real. Revenind la cumpărarea proprietăţii din Long Island. Fără îndoială. Totul va începe la timp.164 000 de dolari. virtual. dar tergiversările vor părea nesfârşite. se părea că ambele părţi sunt într-un impas . ei tot nu sunt grăbiţi.176 000 de dolari o zi înainte . Dacă încercaţi să grăbiţi lucrurile. Chiar si atunci când ajungeţi la sfârşit. dar nu se va schimba nimic. După ce acesta a trecut. deoarece ştiu că toate termenele-limită sunt produsul unei negocieri. când am părăsit-o mai erau patru luni până la expirarea opţiunii. dar ei însisi nu sunt niciodată convinşi de asta. Deci. Sovieticii tocmai oferiseră 133 000 de dolari faţă de preţul cerut de 360 000 de dolari. Ignorarea termenelor-Iimită Pe tot parcursul acestei prezentări a stilului de negociere competitiv căştig-pierzi. ori de câte ori negociaţi cu un sovietic trebuie să aveţi răbdare.

După încă o săptămână de negocieri frenetice. ei au revândut terenul cu 372 000 de dolari. Repet. După ce au înaintat mai multe seturi de planuri revăzute şi după * amânări neobişnuite. La aproape un an după cumpărarea iniţială. la o zi grea după ce opţiunea expirase. Erau încă la o distanţă considerabilă: oferta sovietică de 197 000 de dolari faţă de preţul cerut de cei care vindeau. Long Island. Ulterior. Pentru ca tacticile sovietice să funcţioneze. aş dori să recunoaşteţi aceste tactici. Aşa cum am spus mai înainte. trebuie întrunite toate trei criteriile: . prin tactici de negociere mai potolite. Sovieticii îsi aveau acum proprietatea. /\ încă o dată.Orice se poate negocia 153 fără speranţă. astfel încât să nu le cădeţi victimă. o tactică percepută ca atare nu mai este o tactică. Această negociere descrie stilul sovietic în acţiune ca fiind spectaculos. Urmarea este si ea interesantă. au achiziţionat un teren corespunzător la King's Point. care avea nevoie de reamenajare înainte de a putea fi folosită pentru scopurile lor. s-au întâlnit cu fostul proprietar. care avea o nevoie disperată de bani din cauza unei „probleme de lichidităţi". am prezentat stilul competitiv sovietic foarte amănunţit nu pentru că aş vrea ca dumneavoastră să acţionaţi în acest fel. sovieticii au înţeles că nu-şi vor putea asigura aprobarea pentru schimbările de care aveau nevoie. Agentul imobiliar era pe cale să scoată din nou pe piaţă această întinsă bucată de teren. Prezentându-se la comisia necesară. Este inutil să spunem că preţul final de vânzare nu spune întotdeauna întreaga poveste. de 360 000 de dolari. dar există dovezi considerabile că preţul de cumpărare al sovieticilor a fost mult sub preţul pieţei. când a fost contactat de sovietici. nu departe de vechea proprietate Guggenheim. care încă mai fierbea. sovieticii au plătit 216 000 de dolari bani gheaţă proprietarului.

In esenţă. Fie ele ca rezultat al eticii.. Chiar dacă aţi reuşi să nu observaţi sângele de pe pantofi. Să spunem. în care „făptaşul" să fie sigur că nu avea nevoie din nou de victima sa. • > pe seama ipotecării relaţiei dumneavoastre . dacă asta înseamnă că mi-o puteţi plăti mie:. Indiferent cât aţi fi de supărat. dar aveţi un obiect metalic înfiat între umeri şi. da . s-ar putea să obţineţi o victorie a la Pyrrhus viitoare. cei mai mulţi dintre noi au o concepţie cu privire la ce înseamnă a juca-cinstit. atitudinea dumneavoastră ar putea fi: „Mă duc la fund din nou. exprimată prin vorba „O păţim amândoi".sângeraţi abundent!" Chiar şi o persoană care înţelege mai greu şi-ar da seama ce s-a întâmplat. dar în cele din urmă o să vă daţi seama de ce s-a întâmplat. dacă relaţia dumneavoastră este una care va continua. regele Epirului o câştigat lupta Împotriva romanilor la Asculum în 279 Î.Ceea ce aţi făcut se cheamă strategia pierd-pierzi. Să nu existe remuşcări după aceea. acum veţi fi dispus să vă sacrificaţi. Totuşi. va ard şi scap. dar îl trag şi pe el după mine.154 ' HerbCohen l.H. chiar dacă rămânem amândoi dedesubt". O să dărâm templul..Să nu existe o relaţie continuă. o. mai multă putere decât dumneavoastră.dacă s-ar întâmpla să ne întâlnim din nou. 2. eu încă aş avea.. va trebui să continuaţi să trăiţi cu Pyrrhus. Negocierea trebuie să fie o tranzacţie cu o singură secvenţă. ca negociator „sovietic". că eu. la această a doua întâlnire. Vă veţi da seama că aţi fost înşelaţi? Poate că nu pe loc. cineva o să vă bată pe umăr şi o să vă spună politicos: „Vă rog să mă scuzaţi. s-ar putea să mă aşteptaţi la cotitură. nu prea aveţi ce face. Presupunând că. In consecinţă. al moralei sau al educaţiei religioase. de exemplu. cu conştiinţa dumneavoastră. Dumneavoastră.

Deci. la periferie. 3. mijloacele nu au nici o problemă cu acest criteriu. a meritat oare să câştigaţi în acest fel? După cum spunea Janis Joplin : „Nu te compromite pe tine însuţi. unde este nevoie de reputaţie pentru a mai face şi alte afaceri şi pentru a supravieţui. Deci când rabla dumneavoastră vă lasă baltă şi vă repeziţi la un negustor de maşini folosite. Dacă ar fi destule persoane care să aibă aceste cunoştinţe. cei care cred că scopul scuză. Dacă prada înţelege jcoul vânătorii. pentru că atâta ai". câştigate pe seama celor încrezători. ce fel de tactică. Montana sau Rhinelander. este necesară cooperarea unei victime care să nu bănuiască nimic. dacă aceste cunoştinţe ar fi răspândite.Orice se poate negocia 155 mijloacele tacticii folosite pentru a obţine această victorie. probabil. Potenţiala victimă trebuie să fie naivă şi lipsită de orice bănuială . primul criteriu al sovieticilor pentru a face să se închidă capcana este o tranzacţie cu o singură secvenţă. am putea să le dejucăm „sovieticilor" vicleni aflaţi printre noi victoriile lor ieftine. o să întâlniţi? Comparaţi-o pe aceasta cu cea a unui comerciant de maşini noi din Billings. am neutraliza tacticile competitive şi am reduce la minimum jocul. indiferent de măiestria vânătorului. Wisconsin. Cum vă puteţi apăra ca să nu vă treziţi cu un stilet împlântat în spate? Cum vă puteţi păzi ca să nu vă şiroiască sângele pe picior? Răspunsul este: prin capacitatea de a anticipa şi de a recunoaşte acest stil. Cu toate acestea.cel puţin pe moment. Victima să nu-şi dea seama. . cititorul. De fapt. hai să discutăm despre dumneavoastră. Dacă după aceea sunteţi copleşit de un sentiment de vinovăţie si căinţă. în New York. Los Angeles sau Philadelphia.Amintiţi-vă.W) . * Jonis Joplin: celebra cântăreaţă americană de muzică pop (anii '50 . este improbabil să rămână în bătaia puştii. Bun. Chiar si numai din acest motiv este recomandabil să recunoaşteţi stilul căştig-pierzi.

puteţi intra în luptă. în care ambele părţi îşi pot satisface nevoile. 1. . puteţi chiar să-i spuneţi manipulatorului să negocieze singur. 1. Aveţi întotdeauna şi alte alternative. dacă antenele vă semnalează că cealaltă parte se comportă după sistemul câştig-pierzi. Prin contraofensivele dumneavoastră aţi putea foarte bine să-1 bateţi pe teren propriu. * în următoarele capitole. vă voi arăta de ce şi cum poate avea loc această transformare şi voi explica negocierile în care pot câştiga ambele părţi. Dacă aveţi timpul şi înclinaţia. aşa că răsuciţi-vă pe călcâie şi îndepărtaţi-vă. De vreme ce viaţa este atât de scurtă. 3.156 Herb Cohen Oriunde v-aţi găsi. Să transformaţi cu artă relaţia dintr-o capacitate câştig-pierzi într-o întâlnire de colaborare. aveţi trei opţiuni.

Un frate şi o soră se certau pentru nişte plăcintă rămasă.Staţi aşa! Nu-mi pasă cine taie plăcinta în două. băiatul taie plăcinta în două bucăţi egale. dar morala ei fundamentală continuă să fie relevantă si astăzi. Exact când băiatul reuşise să ia cuţitul şi să-şi taie partea leului. dar oare spun adevărul? 8.. Bineînţeles. Sunt multe situaţii în care nevoile » Î protagoniştilor nu se află în reală opoziţie. părintele spune: . _ Banii vorbesc. ca să se protejeze. Negocierea pentru satisfacţia reciprocă Există o legendă care a devenit o parte a folclorului negocierilor. Fiecare voia să aibă mai mult şi să nu fie păcălit de celălalt. Poate că povestea este apocrifă.. Dacă interesul se mută de la a se învinge unul pe celălalt la a învinge problema. a venit mama sau tata.. . dar oricare ar face-o trebuie să-i dea celuilalt dreptul să-şi câştige bucata pe care o vrea. căci fiecare voia bucata cea mai mare. In tradiţia regelui Solomon. -ambele părţi pot avea de câştigat.

158 Herb Cohen Intr-o negociere colaboratrvă căştig-pierzi. Dacă nu ar avea loc nici o greva. Invers. economia şi suferă chiar interesul naţional. un sindicat intră în grevă. încercăm să ajungem la un rezultat care să asigure un câştig acceptabil pentru toate părţile. Dacă el ar fi conceput drept o problemă de rezolvat. în loc de asta. Să ne închipuim următoarele: După un impas în tratative. ceea ce câştigă o parte. ca să avem mai mult de împărţit?" i . de fapt. conducerea va pierde mai mult decât ar costa-o să fie de acord cu revendicările fără să se ajungă la grevă. datorită grevei. metafora cu plăcinta este de obicei răstălmăcită. într-un climat de încredere s-ar putea ajunge la un aranjament care ar da ambelor părţi posibilitatea de a obţine ce vor. se pot găsi soluţii creatoare care să consolideze poziţiile ambelor părţi şi este chiar posibil ca părţile să se apropie. Conflictul este considerat o parte firească a condiţiei umane. să ne întrebăm unul pe altul: „Cum ne putem uni forţele în aşa fel încât sa facem plăcinta mai mare. continuăm să fim martori la greve ^datorită cărora pierd nu numai conducerea şi sindicatul. dacă ne gândim la plăcintă ca la o sumă fixă de bani. ci şi populaţia. salariul pierdut în timpul grevei va depăşi beneficiile dobândite. Dacă sindicatul câştigă. Poate că este o coincidenţă. în ciuda acestei logici. ar trebui să ne vedem adevăratele interese ca fiind complementare şi. Când interesele converg către o sumă fixă şi începem să argumentăm pro si contra făcând revendicări si contrarevindicări. Una dintre părţi va spune adesea: „Nu vrem decât porţia noastră de plăcintă!" Totuşi. este cu totul improbabil vreun rezultat creator. De ce se întâmplă acest lucru? Poate că o parte a problemei este analogia cu plăcinta. trebuie neapărat să piardă cealaltă parte. trăgând concluzii si dând ultimatumuri. dar în tratativele colective dintre conducere şi salariaţi.

Banii sujit modul de a înregistra progresul. veţi vedea că acoperă aproape toate negocierile dumneavoastră. de obicei nevoile dumneavoastră si nevoile mele nu sunt nici ele identice. dobânda. Sunt un etalon pentru a determina valoarea. •Ce-ar fi dacă as intra în biroul şefului meu si i-as spune: . în cele mai multe negocieri. vreau mai mulţi bani! Este improbabil ca o asemenea candoare să mă facă să-i fiu mai drag superiorului meu. De ce discuţiile de negociere sunt întotdeauna despre bani sau o formă a acestora. Prin urmare. Atunci de ce abordăm majoritatea negocierilor de parcă ar fi întâlniri între adversari. ynicitatea fiecărei persoane pare să fie un fapt acceptat . salariul sau „mijloacele de trai"? De ce pare să se cramponeze toată lumea de bani? Nu de bani .Ca să lucrez pentru un ticălos ca tine.ci de b-a-n-i! Pentru că b-a-n-i-i sunt ceva specific. ci si fiecare negociere în care relaţiile vor continua. cum ar fi preţul.cel puţin la nivel intelectual. precis şi care pot fi măsuraţi. este posibil să ieşim amândoi victorioşi. Dacă staţi să vă gândiţi o clipă. am învăţat să-mi transpun într-un cod sentimentele reale şi frustrările şi să spun pur şi simplu: . în care satisfacţia unuia trebuie să se realizeze în detrimentul celeilalte părţi? Motivul este că. Nu numai că acest mesaj pur pecuniar este mai uşor de înghiţit. arată dacă celelalte nevoi sunt sau nu satisfăcute. Deoarece natura nu a făcut toate fiinţele umane identice. dar şeful îmi înconjoară umerii cu braţul şi exclamă: . Reprezintă un mod de evaluare. Sunt chiar un mijloc de a codifica mesaje neplăcute. de obicei bani. după cum ştiu prea bine unii gospodari. discuţia se poartă pentru o sumă fixă. Vă ajută să ţineţi socoteala.Orice se poate negocia 159 Evident. în aceste condiţii degradante. Prin urmare.Aş vrea să câştig mai mulţi bani. aceasta nu vizează doar relaţiile de muncă.

încă de când eram adolescenţi.să zicem soţ şi soţie . Oamenii nu sunt aşa cum spun sau cum par să fie. în sfârşit. banii sunt o nevoie. greşiţi. să acceptăm banii drept un subiect de conversaţie.verde ca dolarii. doi oameni care locuiesc împreună . adăugă el. găsesc.observă un ceas antic folosit ca piesă de decor pentru o reclamă. ceasul într-o dugheană .Uite-1! exclamă soţia emoţionată. nu . Categoric. Hotărăsc împreună să caute ceasul prin magazinele de antichităţi. Adu-ţi aminte. Soţia comentează: -*Nu-i ăsta cel mai frumos ceas pe care l-ai văzut vreodată? N-ar arăta grozav în mijlocul holului nostru de la intrare? Soţul răspunde: . In timp ce frunzăresc o revistă într-o seară. Dacă le neglijaţi celelalte nevoi.Zău că da! Mă întreb cât o fi costând. Dumneata şi cu mine o să urcăm împreună. După trei luni de căutare. Dar dacă vă închipuiţi că majoritatea negocierilor se învârtesc doar în jurul banilor.Ai dreptate.expoziţie de antichităţi. doar satisfacerea nevoii de dolari a oamenilor nu îi va face fericiţi. ăsta-i! spune soţul. Nu e scris preţul nicăieri în reclamă. V ' . Cad de acord. . Ascultaţi ce vorbesc oamenii si uneori o să vă vină să credeţi că sunt adevărate semne vii ale dolarului. Permiteti-mi să vă dovedesc asta printr-o situaţie ipotetică. plătim mai mult de 500 de dolari! Se apropie de magazin. dacă îl găsesc.160 Herb Cohen .îmi plac oamenii ambiţioşi. Mulţi dintre noi au fost condiţionaţi. doar una din multe. . să nu plătească pe el mai mult de 500 de dolari. Unii dintre noi au fost chiar făcuţi să creadă că verdele ar trebui să fie culoarea lor preferată .

Vândut! Care este prima reacţie a soţului? Euforie? îşi spune el oare „Am reuşit extraordinar. cu o şansă extrem de redusă de a obţine ceasul pentru 500 de dolari. iat-o.Orice se poate negocia 161 . în holul de la intrare. Sunteţi pregătit? face o pauză pentru efect. Pare să meargă bine. Şi sunt sigur că o să vă emoţioneze până în adâncul sufletului. spune soţul. că prima sa reacţie este: „Ce prost am fost! Ar fi trebuit să-i ofer tipului 150 de dolari!" Ii ştiţi. spune: /— E-al dumneavoastră. soţul spune acum: să vă spun ce-o să fac. el se adresează vânzătorului: . dar hai să facem o încercare. Mai bine ne-am duce acasă. îl aşează acasă. Lăsând efectul să se acumuleze. se trezesc de câte trei ori pe noapte. pentru că ne-am aflat toţi în situaţii similare. Ceasul arată nemaipomenit. Am hotărât că nu jieltuim mai mult de 500 de dolari. Vă voi face o ofertă şi numai una pentru ceas şi cu asta gata. Văd deasupra tăbliţa. Vânzătorul ceasului. mi-am depăşit obiectivul cu o sumă considerabilă"? Nici pomeneală! Ştiţi la fel de bine ca şi mine. pentru că eu nu sunt chiar atât de puternic! Pun pariu că-i lipsesc nişte piese dinăuntru!" Cu toate acestea. II căutăm de atâta vreme. E o tăbliţă deasupra ceasului. Ei bine.. el îşi spune: „Precis că ăsta e uşor.Văd că aveţi un ceas mic de vânzare. oricum. pe care scrie: 750 dolari.Tin minte. După ce se duc la culcare. 250 de dolari. şi următoarea reacţie: „Trebuie să fie ceva în neregulă cu ceasul!" în timp ce soţul duce ceasul Ta maşină. Aceasta continuă zile * .Hopa! mormăie soţia. ceea ce arată că şi ea e de-acum antică. ţii minte? . De ce? Sunt siguri că n-au auzit ceasul bătând. Adunându-şi curajul. fără să clipească din ochi. de asemenea.dar el şi soţia nu se simt împăcaţi. "" Stau puţin de vorbă între patru ochi şi hotărăsc să fie soţul cel care negociază.

De ce? Pentru că vânzătorul a avut obrăznicia de a le vinde ceasul acela pentru 250 de dolari. ei sunt multilaterali. Totuşi. în aceste împrejurări. rezonabilă. miloasă. Sănătatea li se deteriorează rapid şi devin hipertensivi. Dacă ar fi fost o persoană cumsecade. Este maniera dumneavoastră de abordare. de o discuţie prin care să se stabilească încrederea şi chiar de un pic de tocmfeală. ratele dobânzilor sau bani. Totuşi. I negocierea s-a sfârşit prea repede. deoarece negociatorii încearcă să şi le ascundă sau nu le recunosc. I . nevoile lor reale sunt rareori ceea ce par să fie. i-a făcut fericiţi. respectul şi încrederea. tonul vocii dumneavoastră. le-ar fi * lăsat plăcerea de a se târgui până la 497 de dolari. negocierile nu sunt ţinute niciodată exclusiv pentru ceea ce se discută deschis sau se dispută. Ceea ce se discută si modul în care este luat în consideraţie. obţinerea ceasului la preţul pe j care l-au dorit nu a fost suficientă. Greşeala clasică în această negociere a fost că întreaga atenţie s-a îndreptat asupra unui singur aspect . unele inconştiente si nerecunoscute. în consecinţă. produse. teritorii. sunt folosite pentru a satisface nevoile psihologice. Pentru ei. fie că este vorba de preţ. Economisindu-le 247 de dolari. deoarece au multe nevoi. el îi va face să plătească în cele din urmă de trei ori mai mult. Dacă soţul ar fi avut ocazia să-si măsoare cu succes isteţimea cu a vânzătorului. convingerea. ar fi fost extaziaţi. Aveau nevoie de puţin taifas. Dacă acel cuplu ar fi fost unilateral şi ar fi avut doar o nevoie de bani. prin enervare. concesii. Faptul că le-a fost satisfăcută doar pretenţia în privinţa preţului nu . | O negociere este mai mult decât un schimb de obiecte materiale. acest proces l-ar fi făcut să se simtă mai bine .162 Herb Cohen întregi şi nopţi de insomnie. După cum se vede. Mai înainte am spus că negocierea este o activitate prin care părţile încearcă să-si satisfacă nevoile. Este un mod de a acţiona şi de a te comporta care poate dezvolta înţelegerea. servicii.în legătură cu cumpărătura şi cu propria persoană. acceptarea.preţul. la fel ca noi toţi.

pentru că eu nu ştiu".poate satisface nevoile participanţilor. Nu ezitaţi să spuneţi: „Am nevoie de ajutorul dumneavoastră în această problemă. De aici. cei mai mulţi oameni încearcă să fie îndatoritori şi joacă rolul care li se . abraziv. Până acum am studiat de ce negocierile se împotmolesc adeseori în lupte între adversari. să ierţi este dumnezeiesc". Dacă negocierea implică satisfacerea nevoilor.I Orice se poate negocia 163 atitudinea pe care o transmiteţi. vor fi dezarmate de o abordare care transmite aşteptări pozitive. nevoile virtualilor oponenţi pot fi armonizate sau se pot împăca. 1. nu ca un glaspapir. Mai mult. Toate aceste lucruri compun proces ui de negociere. am sugerat ca procesul în sine . Amintiţi-vă: „Să greşeşti este omenesc. Chiar dacă este vorba de persoane care au reputaţia de a fi dezagreabile. de vreme ce toţi oamenii sunt unici. în conflicte de pe urma cărora este posibil să nu beneficieze nici una dintre părţi. Dacă li se dă şansa. Expuneţi-vă poziţia cu moderaţie. scărpinaţi-vă în cap şi recunoaşteţi că este chiar posibil să greşiţi. modul în care încercaţi să vă atingeţi obiectivul poate în/şi prin sine să satisfacă unele din nevoile celeilalte părţi. trebuie să fiţi întotdeauna ca o catifea. Adresaţi-vă întotdeauna-eeteilalte părţi cu tact şi preocupare pentru demnitatea lor.felul în care abordăm rezolvarea conflictului . îngăduiţi-mi să detaliez cum se pot folosi procesul de negociere şi reconcilierea nevoilor oponenţilor pentru a se obţine rezultate colaborative câştig-câştigi. Folosirea procesului pentru a satisface nevoile La începutul unei negocieri.'negativiste şi năzuroase. metodele pe care le folosiţi şi preocuparea pe care o dovediţi faţă de sentimentele şi nevoile celeilalte părţi.

vă va | consacra acţiunile şi va reduce la minimum fricţiunile. Cu alte cuvinte.164 — — — . după ce am luat un ziar. mi-a tras ziarul de sub braţ. — HerbCohen • sugerează. Deoarece mai aveam timp până la prima întâlnire din dimineaţa aceea.Ce s-a întâmplat? l-am întrebat eu. In loc să-mi dea restul. penru că modul în care spuneţi ceva va determina adeseori răspunsul pe care îl veţi primi. Eu stăteam acolo. . învăţaţi să vă prefaţaţi răspunsurile cu: „Mi se pare j că v-am auzit spunând. perspectiva lor. luam micul . — . am comentat întâmplarea. Nu fiţi nici măcar | aspru.. i-am dat tipului o bancnotă de 10 dolari. însoţitorul meu susţine că aroganta plutea în aer si că adversarul său era un asemenea „încăpăţânat afurisit" încât n-ar fi schimbat nimănui j j . ceea ce înseamnă să nu vă mă I încercaţi să priviţi problema din punctul lor de vedere sau din I gândiţi la contraargumente în timp ce vorbesc ei. • I 1 dejun în tihnă. oamenii au tendinţa să se comporte aşa * cum vă aşteptaţi dumneavoastră să se comporte ei. . Ascultaţi-i cu empatie. Evitaţi folosirea expresiilor categorice . După cinci minute s-a întors cu mâna goală.1 când le răspundeţi. Ii tremura capul şi înjura în surdină. Un asociat şi eu eram în Manhattan pentru afaceri..Afurisiţii ăştia! M-am dus până la chioşcul de ziare de peste drum şi. însoţitorul meu a ieşit după un ziar. El mi-a răspuns: ." Această "conduită lubrifiantă" vă va îndulci cuvintele. După ce am dat comanda. în timp ce ne terminam micul dejun. Urmaţi aceste j recomandări şi veţi dobândi un aliat aşa cum căutaţi amândoi pentru o soluţie reciproc acceptabilă. Dati-mi voie să vă arăt cum a funcţionat această abordare într-o scurtă întâlnire pe care am avut-o cu mai mulţi ani în urmă. în stare de şoc şi el s-a apucat să-mi facă morală cum că treaba lui nu era să aibă mărunţiş ca să dea restul la ora asta de vârf.

schimbaţi bancnota undeva si vă întoarceţi să-mi daţi banii! Emanând încredere. Am doar o bancnotă de 10 dolari. Intr-un astfel de climat. ei se evită unul pe celălalt sau chiar iau legătura prin terţe părţi. dacă înţelegem că fiinţele umane sunt unicate. eu am remarcat: „încă un punct în favoarea procesului: abordarea e totul!" 2. . mi-a dat ziarul şi mi-a spus: i . fapte. atitudinile si nevoile adevărate ale cuiva sunt ascunse ca să nu fie folosite împotriva sa. într-un astfel de climat este. Prin această ..Degajat. luati-1.Orice — se • • poate negocia . Evident. care fusese martor la ceea ce ulterior a numit „Miracolul de pe strada 54". eu am spus cu modestie. faptele şi informaţiile semnificative sunt tezaurizate.. Cu toate acestea.- 165 o bancnotă de 10 dolari. Sunt străin de oraş şi aş avea nevoie de New York Times. dar mă întreb dacă m-aţi putea ajuta într-o problemă.. se pot stabili sinceritatea şi încrederea şi poate avea loc un schimb de atitudini. i Asociatul meu. Deoarece fiecare parte încearcă să-şi sporească puterea relativă. datele. Armonizarea sau reconcilierea nevoilor . Din nefericire. Ce pot face? Fără ezitare. . atunci când oamenii se consideră adversari. Sentimentele.. rezultă că scopurile lor nu se pot exclude reciproc.Domnule. pronunţă concluzii şi îşi aruncă ultimatumuri unul altuia. imposibil să negociezi pentru satisfacerea reciprocă a nevoilor. am traversat strada cu „trofeul" în mână. scuzaţi-mă.Poftiţi. scutura din cap. am traversat strada în timp ce prietenul meu privea de lângă restaurant. în timp ce proprietarul chioşcului s-a întors spre mine. sentimente personale şi nevoi. virtual. Acceptând provocarea. îşi fac cereri.

Copil fiind. de un milion de dolari. Ceea ce fusese anterior o strânsă relaţie de munca devenise o luptă câştig-căştigi. Poziţia actriţei a fost că ea nu vrea scuze. ea îşi voia banii. Filmul n-o fi fost el memorabil. o brunetă frumoasă. tu şi eu suntem doi oameni diferiţi. Howard Hughes a produs un film. întinsă pe o căpiţă de fân care se înălţa spre cer. se pot găsi soluţii creatoare care să facă ambele părţi să câştige. ei tratau prin avocaţi. pentru servicii exclusive. După douăsprezece luni. Se răspândiseră zvonurile că problema avea să ajungă la tribunal. De exemplu. care impunea clar plata la sfârşitul unui an. Howard a afirmat că nu dispunea de „lichidităţi" în momentul acela. *. Proscrisul. cine ar fi câştigat? Probabil că numai avocaţii! Cum s-a rezolvat acest conflict? Russell şi Hughes au spus. dar că avea nenumărate bunuri de valoare. Comportându-se ca adversară în maniera competitivă. cu * i înţelepciune. Pretenţiile fiecărei părţi păreau ireconciliabile. Hughes a continuat să-i spună că problema lui erau banii gheaţă şi să-i ceară să aştepte. pe la miljlocul anilor '40. La vremea respectivă. dar panourile care-i făceau reclamă au fost de neuitat. Avem scopuri diferite. Jane a spus ceva de genul: „Aş vrea să-mi capăt banii ca urmare a contractului". (Amintiţi-vă că Howard Hughes este persoana care ulterior avea să cheltuiască 12 milioane de dolari pe taxe pentru proceduri legale în controversa cu privire la controlul TWA). Dacă acest conflict ar fi fost judecat. Hai să vedem dacă nu ne-am putea împărţi . O prezentau pe Jane Russell. Russell a continuat să arate cu degetul spre contractul încheiat legal. Hughes era atât de îndrăgostit de Russell încât semnase cu ea un contract pe un an. cam aşa: „Uite. încă îmi mai aduc aminte că mă înălţăm cât puteam şi încercam să mă uit în jos. O avea ca vedetă pe Jane Russell.166 Herb Cohen interacţiune şi împărtăşire liberă.

Orice se poate negocia 167 informaţiile. echipa gazdă a înaintat pe teren până la numai 2 m de linia de ţintă. Mai mult de atât.va apărea adeseori. Au transformat contractul iniţial într-o tranzacţie pe douăzeci de ani de 50 000 de dolari pe an. Drept rezultat. au găsit o soluţie pentru problema lor. Apoi. Pachetul conţinea aceeaşi sumă de bani. chiar dacă cele două părţi sunt de acord asupra celor dorite.de la împărţirea unei bucăţi de plăcintă la împărţirea unui milion de dolari .Russell şi Hughes au fost amândoi mari câştigători. dar conflictul se naşte în legătură cu modul (sau mijloacele) în care să-1 obţină. Primind ceva ce avea valoarea unei rente pe timp de douăzeci de ani. nu numai că şi-a „salvat 6brazul". Spre sfârşitul unui meci de fotbal. Antrenorul . în intervalul unui time-ouU mijlocaşul îi îndeamnă să atace pentru un touchdown. Pe de altă parte. dar acum avea o altă formă. care îi satisfăcea pe amândoi.şi diferite . Profesia de actor nu este de obicei foarte sigură. comportându-se ca nişte colaboratori. indiferent sub ce formă . Russell a avut avantajul de a-şi dispersa venitul impozabil pe o perioadă de mai mulţi ani şi probabil că impozitele i-au scăzut. . dar a câştigat! Amintiţi-vă că atunci când aveţi de-a face cu un excentric ca Howard Hughes diiar dacă aveţi dreptate. este posibil să nu câştigaţi. Conflictul Conflictul este o parte inevitabilă a vieţii. Dar conflictual. sentimentele si nevoile într-o atmosferă de încredere". Şi exact aşa au şi făcut. Din punctul de vedere âl nevoilor individuale . Iată un exemplu în care ambele părţi doresc acelaşi lucru. Hughes şi-a rezolvat „problema lichidităţilor" şi şi-a păstrat dobânda la suma principală. Unii dintre noi au scopuri care se află în opoziţie. şi-a rezolvat problemele financiare cotidiene.

cu o diferenţă de vârstă de un an între ei. Dacă aceste deosebiri pot fi conturate şi cauza lor se poate diagnostica. Doi copii de acelaşi sex. orice persoană este produsul experienţei sale şi nu există doi oameni care să aibă o matrice identică. Pentru . este mai uşor ca părţile să se apropie într-o negociere căştig-câştigi. Dezacordul este cu privire la mijloace sau la abordare. Vedem lucrurile prin prisma noastră. Rolul 1. încercaţi să analizaţi cum a apărut deosebirea punctelor de vedere. ce să mai spunem despre persoane diferite din medii total deosebite? Cităm pe ziaristul Walter Lippmann: „Suntem toţi prizonierii imaginilor din mintea noastră . pentru a înţelege cum gândiţi şi cum interpretaţi evenimentul.ai credinţei noastre că lumea a cărei experienţă am trăit-o este lumea care există cu adevărat". Experienţa Dumneavoastră şi eu nu vedem lucrurile aşa ciyn sunt. eu trebuie să pătrund în lumea dumneavoastră. Dacă acest lucru este valabil pentru doi copii crescuţi sub acelaşi acoperiş. Unde anume sunteţi de acord şi unde diferă opiniile. primul pas în câştigarea cooperării celeilalte părţi este să se stabiliească poziţia ambelor faţă de probleme. motivul pentru care suntem în dezacord într-o problemă poate rezulta din diferenţele în trei domenii: 1. Categoric. Experienţa 2. Fundamental. văd lumea prin „lentile" diferite. Oricare ar fi natura conflictului între oameni sau grupuri. Informaţia 3. In general. este important să ştim de ce şi cum a apărut dezacordul./ 68 Herb Cohen insistă să încerce un eseu.să câştige jocul. Prin urmare. Apoi. crescuţi de aceiaşi părinţi. Amândoi au acelaşi scop .

atitudinile şi sistemul de convingeri. trage concluzii. trebuie să ştiu „din ce parte veniţi". sunt lucruri care nu apar şi pe a dumneavoastră si viceversa. Faptele fiind aceleaşi. Rolul sau misiunea pe care o aveţi influenţează modul în care percepeţi situaţia şi coloritul punctului dumneavoastră de vedere cu privire la ceea ce ar putea constitui un aranjament echitabil. Pe baza acestor informaţii aflate în posesia noastră. 2. întotdeauna „pe foaia mea de hârtie". Dacă vrem să reducem la minimum perspectiva unui conflict. trebuie să încerc să vă înţeleg sentimentele. Rolul Foarte adesea. trebuie să fim pregătiţi să împărtăşim aceste cunoştinţe unul cu altul. 3. pentru a folosi o figură de stil. un procuror şi un avocat al apărării pot pleda cu onestitate de pe poziţii total diferite. Informaţia De obicei. sentimentele şi nevoile/Singurul mod în care vă puteţi aştepta ca cineva să vă înţeleagă punctul de vedere este de a-i furniza substanţa din care a luat naştere concepţia dumneavoastră. fiecare dintre noi face deducţii. Aceasta nu ar include doar detaliile financiare ci şi ideile relevante. Atunci. concepţiile divergente sunt rezultatul rolului care vi s-a atribuit spre a-1 juca în spectacolul negocierii.. în jargonul tineretului de azi. vom sfârşi prin a ne îndepărta considerabil. • » . sarcina este esenţial educaţia şi nu argumentaţia. îşi delimitează problemele şi adoptă o anumită linie de acţiune. Evident. dacă lucrăm cu o bază de date diferită. Orice se poate negocia 169 * a vă evalua comportarea. oamenii au fost expuşi unor informaţii diferite şi au asimilat fapte diferite în cursul vieţii.

De asemenea. atunci o parte din acest conţinut emoţional trebuie eliminat Ambele părţi trebuie să înveţe să spună:„Dacă aş fi în locul lor şi aş reprezenta organizaţia respectivă. Am spus că toate persoanele sunt unice dar nu chiar atât de complexe . probabil că aş adopta o poziţie similară". această atitudine nu va însemna că dezertaţi în favoarea concurenţei. Vă rog să mă credeţi. nu veţi uita niciodată cine vă semnează cecul de plată. oricât de înţelegător aţi acţiona. problemele şi nevoile reale ale celeilalte părţi. cade pe formarea unor relaţii autentice. bazate pe încredere. „îngerii sunt de partea mea pentru că eu reprezint forţele binelui împotriva forţelor răului".ele doresc numai să-şi satisfacă nevoile. există o tendinţă ca să fiţi influenţat moral . Dar gândind în acest fel vă va ajuta să recunoaşteţi contrângerile. bineînţeles. să rezumăm modul de abordare a negocierii pe care l-am schiţat în acest capitol. mai degrabă. ridicolă. dacă eu pot folosi metoda şi maniera corectă prin care să vă^bordez. Prin urmare. Accentul nu cade pe manevre viclene care să păcălească sau să inducă în eroare cealaltă parte. * Dacă o negociere trebuie să aibă succes. O astfel de poziţie este. Succesul negocierii de colaborare constă în a afla ce vrea cu adevărat cealaltă parte şi în a-i arăta o cale pentru a obţine ceea ce doreşte. nu suntem cu adevărat adversari. este împotriva propriilor interese. înainte de a trece mai departe.să credeţi că. într-un anumit fel. putem ieşi victorioşi.170 Herb Cohen Indiferent pe cine reprezentaţi. şi împreună putem remodela lucrurile astfel încât să ne satisfacem reciproc nevoile. . prin care câştigă ambele părţi. Dacă nevoile mele diferă de ale dumneavoastră. Formarea acestei concepţii este cheia pentru rezolvarea creatoare a problemelor. în timp ce şi dumneavoastră obţineţi ceea ce vă doriţi.

.<

Nu se termină, până când nu se termină. Yogi Berra

*

9. Mai multe despre tehnica câştig-câştigi
Satisfacţia reciprocă prin utilizarea stilului de colaborare câştig-câştigi implică accentuarea a trei activităţi importante. 1. Formarea încrederii; 2. Câştigarea angajamentului; 3 . îmblânzirea părţii opuse. 1. Formarea încrederii Până acum trebuie să vă fi dat seama că eu nu împărtăşesc ideea cinică cum că toţi oamenii ar fi inevitabil Scorni sau răi. Fără a subestima dificultatea formării încrederii într-o societate competitivă, experienţa mi-a arătat că acest lucru se poate realiza. Intr-o relaţie
*

.

.

.

care continuă, cu cât le acordaţi celorlalţi mai multă încredere, cu atât v-o vor justifica mai mult. Transmiteţi-le credinţa dumneavoastră în onestitatea şi caracterul lor pe care vă puteţi bizui şi îi veţi încuraja astfel să se ridice la nivelul acestor aşteptări.

172

Herb Cohen

Care este alternativa? începeţi cu suspiciune şi neîncredere şi cu siguranţă profeţia vi se va împlini. Astfel, singurul mod de a ne salva de ce-i mai rău poate fi tocmai de a ne aştepta la ce-i mai bun. Şi ce-i mai bun este o relaţie bazată pe încredere, în care fiecare J parte crede ferm în cinstea şi seriozitatea celeilalte. Este o dependenţă ] reciprocă - o alianţă potenţială pentru a face faţă unui inevitabil
S

dezacord. Este un climat care pune bazele pentru transformarea conflictului în rezultate satisfăcătoare. Această încredere reciprocă este resortul negocierilor de colaborare căştig-căştigi. Să discutăm acum despre cum şi. când se poate stabili această relaţie. Din motive care vor deveni evidente, am împărţit activitatea de formare a încrederii în două etape: A. Etapa de pregătire. B. Tratativele oficiale. A. Etapa de pregătire Anterior, făcând deosebirea între etapa de pregătire şi tratativele oficiale, am folosit analogia cu boala mintală. Aşa cum vă veţi aminti, am spus că această tulburare apare - sau evoluează - într-o perioadă I mai îndelungată. Această perioadă de timp va preceda întotdeauna diagnosticul oficial, când se constată boala şi pacientul este declarat bolnav mintal. Ceea ce voiam să subliniez este că şi o negociere este : un proces continuu care se încheie cu o interacţiune oficială a părţilor. 1 Prin urmare, atunci când spunem: „Negocierea va începe pe 5 martie la orele paisprezece ne referim numai la tratativele oficiale. obicei sub forma unei întâlniri între părţi, dar ar putea avea loc si la
t

\

I

Această ultimă etapă în procesul de negociere se desfăşoară de ' telefon, ba chiar şi prin corespondenţă. Majoritatea oamenilor continuă să creadă că această ultimă etapă a procesului este negocierea. Totuşi, fiecare eveniment oficial final este precedat de

săptămâni sau luni de tatonări cuprinse în etapa de pregătire a unei negocieri. Acest concept, care recunoaşte faptul că trativele oficiale sunt doar punctul culminant al unui proces îndelungat, are o largă aplicare în viaţa de zi cu zi. Fie că pregătiţi o delicioasă prăjitură de casă sau că învăţaţi pentru un examen final, succesul acestor obiective depinde

de prevederea şi iniţierea din timp. Pentru a exemplifica şi mai clar, iată o nouă analogie. Fiica dumneavoastră şi viitorul dumneavoastră ginere îşi doresc o nuntă ceremonioasă la biserică şi după aceea o recepţie mare. Ca fericiţi părinţi ai miresei, dumneavoastră acceptaţi să faceţi pregătirile şi să achitaţi nota. Deşi evenimentul propriu-zis va cuprinde doar o durată de şapte ore, pregătirea va necesita o perioadă de şase luni. Oamenii norocoşi sunt prin definiţie cei pe care îi favorizează norocul - dar ei sunt favorizaţi pentru că ei îşi folosesc eficient timpul de tatonare în perioada de pregătire. Când facem o prăjitură, ne pregătim pentru un examen final sau facem aranjamentele pentru o nuntă, eforturile făcute de timpuriu determină rezultatul final. Prin aceleaşi simboluri, opţiunea, şi nu norocul, este cea care determină rezultatul ultim al unei negocieri. Circumstanţele nu evoluează la întâmplare - ele sunt determinate prin acţiune sau, mai frecvent, prin pasivitate în timpul etapei de pregătire. Atunci, înainte de tranzacţia propriu-zisă, se modelează atitudinile, se formează încrederea şi se conturează aşteptările. Dacă tratativele ne fac să culegem furtună, seminţele de vânt au fost probabil semănate şi au germinat în timpul procesului de pregătiri. După cum a spus Benjamin .* Disraeli : „Norocul ni-1 facem noi şi îl numim soartă". Prin urmare, norocul îl va favoriza pe acela care îşi foloseşte perioada de tatonare pentru a semăna încredere, care va creşte şi se
Benjamin Disraeli (1804-1881), om de stat şi scriitor englez (n.t)

174

Herb Cohen

va coace în timpul tratativelor oficiale. Această capacitate, de a folosi prezentul în perspectiva viitorului, va reprezenta o diferenţă esenţială. Atitudinea celeilalte părţi poate fi influenţată cel mai eficient înainte să se oficializeze conflictul Aşa cum am arătat, o dată ce la camera de filmat a televiziunii se aprinde becul roşu, cealaltă parte este adeseori rezervată şi nu mai este dispusă să dezvăluie ceva care le-ar spori vulnerabilitatea. ' | înainte ca pregătirea să se transforme în tratativele oficiale, acţiunile şi comportarea dumneavoastră vor fi luate la valoarea lor . nominală. Dar, o dată ce tratativele s-au cristalizat, orice aţi face este adesea privit drept şiretlic, sacrificiu sau păcăleală, în special într-un mediu competitiv.

j '

Daţi-mi voie să exagerez pentru a exemplifica mai clar acest punct de vedere. Dumneavoastră şi eu ne întâlnim pentru prima oară cu ocazia tratativelor oficiale în ceea ce ar putea fi o negociere competitivă de

durată. Să presupunem că îmi oferiţi o ceaşcă de cafea şi o ţigară, deşi dumneavoastră vă abţineţi. Care va fi reacţia mea? Dacă relaţia noastră nu se bazează pe încredere, s-ar putea să mă gândesc: „Care este mobilul lui? Oare mcearcă să mă înmoaie?4*. Se poate imagina că, dacă aş fi şi mai suspicios, aş putea să mă gândesc: „Tipul ăsta încearcă să mă ţină treaz la noapte. Poate că vrea să fac un emfîzem!". Evident, dacă mi-aţi mai fi oferit aceasta trataţie înainte de negociere, aş privi-o ca pe un gest de curtoazie de la o persoană amabilă. Pe scurt, sunt anumite acţiuni anterioare
K

tratativelor care vă

conferă plusuri, bunăvoinţă şi credit. Totuşi, în timpul tratativelor într-un climat de adversitate, exact aceleaşi acţiuni vor avea drept rezultat minusuri, sprâncene ridicate şi debit verbal. Prin urmare, trebuie să folosiţi eficient etapa de pregătire a unei negocieri. Nu vă puteţi permite să aşteptaţi până ce au loc întâlnirea sau tratativele propriu-zise. Folosiţi acest timp de tatonare pentru a

V

Orice

se

poate

negocia

175

diagnostica şi analiza cauza unui eventual dezacord. Conflictul, am spus mai înainte, se poate naşte din diferenţele de experienţă, informaţie sau din rolul pe care îl avem. Luaţi măsuri înaintea tratativelor oficiale în aceste trei domenii pentru a reduce deosebirile dintre punctele de vedere şi pentru a forma încrederea. Imaginaţi-vă tot timpul un climat de îftcredere, de rezolvare a problemelor, pe care aţi dori să-1 aveţi când vor avea loc
»

tratativele în cele din urmă şi luaţi măsuri pentru a crea acest climat. Lumea noastră o fi ea plină de paranoici, dar încrederea este „lubrifiantul" universal. Nimeni nu vă va spune vreodată ceva decât dacă prezentaţi încredere în privinţa respectivei informaţii. Nimeni nu va face vreodată cu dumneavoastră vreun acord pe care să intenţioneze să şi-1 respecte decât dacă are încredere în dumneavoastră. Aşa că folosiţi etapa de pregătire pentru a vă face relaţii bazate pe încredere.

B. Tratativele oficiale O dată ce s-a stabilit o relaţie de încredere, aceasta dă la iveală o recunoaştere a vulnerabilităţii reciproce, împiedică apariţia unui conflict devastator şi încurajează împărtăşirea informaţiilor. Evoluţia spre un astfel de climat va modifica atitudinile, va influenţa aşteptările şi îi va transforma pe „gladiatori" în nişte persoane care rezolvă problemele. Dacă etapa de pregătire a fost folosită pentru a produce această transformare, părţile vor aborda tratativele oficiale căutând o soluţie care să satisfacă nevoile tuturor. La începutul întâlnirii oficiale, continuaţi să construiţi pe terenul comun şi să consolidaţi încrederea. Porniţi cu o abordare pozitivă, care va întruni acordul imediat al tuturor părţilor. Dacă tratativele sunt o reuniune de grup, aţi putea spune:, JDoamnelor şi domnilor^putem fi de acord asupra motivului pentru care suntem aici? Cum vi se pare

desert tradiţional în S. dacă începeţi prin a discuta despre mijloace sau alternative. am luat masa la un restaurant cu un cuplu Prânz cald. cei implicaţi vor trece de la un dezacord general la un acord general. pentru drapel şi pentru a da orfanilor un prânz cald! * * ^ • Iniţial.t.U. Permiteţi-mi să vă dau un exemplu. Iowa.. când aveam nişte afaceri la Ames. vor urma pretenţiile şi contrapretenţiile. menţinând accentul pe scopuri şi nu pe mijloace. discuţia trebuie să se concentreze întotdeauna asupra obţinerii acordului faţă de această afirmaţie generală asupra problemei. veţi ajunge rapid să vă împotmoliţi într-un dezacord.nu mai are nevoie de explicaţii iar prânzul pentru orfani este simbol al carităţii (n. este vorba de lucruri pe care nimeni n-ar îndrăzni să le conteste: plăcinta cu mere . pe care să o putem accepta toţi?" [ Evident. Invers. deşi alăturarea poate părea bizară. declaraţia dumneavoastră este echivalentă cu a cere aprobarea pentru plăcinta cu mere. Intr-un astfel de climat creator. Dacă îi puteţi face pe toţi să se gândească la rezultatul final din această perspectivă. va dezamorsa ostilitatea şi va încuraja o comunicare mai liberă a faptelor. sentimentelor şi nevoilor.) • . drapelul .. iar următoarea etapă este aceea că grupul se polarizează în învingători şi învinşi.176 Herb Cohen acesta?. In fond. dar faptul că schiţaţi în linii mari problema sau obiectivul trebuie să genereze asentimentul tuturor.. dând tututor posibilitatea să obţină ceea ce vor. nu cereţi să vi se răspundă. cum ar fi „iată cum văd eu lucrurile faţă de dumneavoastră". va apărea o gamă largă de alternative noi. ei îşi vor folosi energia şi creativitatea căutând diverse alternative şi noi moduri care să permită satisfacerea nevoilor tuturor celor implicaţi.A. Pentru a găsi o soluţie corectă şi echitabilă a acestei situaţii. Cam acum un an. Astfel. Dincolo de acest punct. Acest fapt va reduce anxietatea.

O să le spun Gary şi Janet. care e încă la şcoala generală. aici de faţă. Dar noi nu vrem s-o lăsăm singură acasă.Hm. nu vrea să meargă în Texas pentru că nu poate suferi aerul ' condiţionat! . Din punct de vedere geografic aţi acoperit tot teritoriul. . Texas.Fiul nostru care e la liceu şi e atât de înnebunit după apă de parcă ar fi Creatura din Laguna Neagră vrea să mergem la Lake of the Ozarks. Texas. Herb. Minnesota.. Eu aş vrea să mergem în nordul Minnesotei sau poate în Canada. Iar fiica noastră. . în sudul statului Missouri..Pentru că e dornică de pace şi linişte. am spus eu. . pentru că îi place la munte. i-am întrebat: . Lake oh the Ozarks şi curtea voastră din spate . păreţi amândoi puţin cam încordaţi.. dar avem probleme. a zis că n-o interesează să meargă undeva anul ăsta. După ce am studiat meniul. .. bombăni Gary.N-o să-ţi vină să crezi.Cum asa? am întrebat eu. care e în primul an de colegiu.unde să mergem anul ăsta în vacanţa noastră de două săptămâni.Ce s-a întâmplat? Dacă nu vă deranjează ceea ce vă spun. Gary şi-a făcut de lucru cu furculiţa. Apoi a adăugat: celălalt fiu al nostru. nu putem ajunge la o înţelegere . Ar vrea să se prăjească la soare în curtea din spatele casei noastre şi să înveţe pentru testul de aptitudini pentru facultatea de drept. . a exclamat Janet.Ai zice că e plăcut să discuţi despre o vacanţă. vrea să vadă din nou Adirondacks. Janet vrea să meargă să joace tenis într-o staţiune din Woodlands. dar noi nu facem decât să ne certăm] Şi fiindcă veni vorba de conflict! Gary.Orice se poate negocia 177 pe care îl cunoaşteam de multă vreme.nici nu v-aţi fi putut împrăştia mai mult. » s . Adirondacks.

178

Herb Cohen

- Poţi să-mi faci o vină din asta? spuse Gary. Am un aparat de aer condiţionat care-mi suflă în ceafă timp de cinci luni pe an! De-asta mă dor toţi muşchii. Si nu suport nici umezeala. Texasul e umed! - Nu e deloc aşa, a continuat Janet. Scumpul meu soţ nu are chef să-şi pună smoching şi cravată la cină - iar eu una, am de gând să luăm masa la un restaurant elegant în fiecare seară. M-am săturat să fac şi pe bucătarul şef şi pe spălătorul de vase! - Eu vreau să mă simt bine anul ăsta, spuse Gary. Vreau să joc golf în timp ce tu joci tenis şi pe urmă să nu mai fiu nevoit să mă schimb din nou pentru cină. Apropo: fiul nostru care e la liceu nu vrea nici el să se schimbe pentru cină. Tot ce-şi doreşte este să umble peste tot în blugi. -Plecaţi cu maşina sau cu avionul? i-am întrebat eu, încercând, în mintea mea, să pun cap la cap informaţiile primite de la ei. - Cu maşina, îmi răspunse Gary. Mie mi-e cam frică în avion. - Dar, o dată ce ajungem unde ne-om duce, spuse Janet, eu n-am de gând să niă mai urc în maşină până când nu va trebui să ne întorcem. Petrec prea multă vreme, indiferent de anotimp, făcând pe şoferul fără leafă.

*

După ce chelnerul a venit să ne ia comanda şi şi-a notat ce luăm la antreuri, am spus: * - Să mă iertaţi că vă dădăcesc - şi cred că pot să v-o spun pentru că vă cunosc de multă vreme - am senzaţia că aţi abordat problema dintr-o perspectivă greşită. - Sunt numai urechi, zise Gary, jucându-se cu furculiţa. - Ceea ce ar trebui să încercaţi, le-am spus, este să găsiţi o soluţie care nu numai să fie acceptabilă pentru toţi, ci chiar să vă facă fericiţi. - Cum? întrebă Janet, stingându-şi ţigara. - Din ce mi-aţi relatat, am răspuns eu, toţi cinci vă comportaţi mai degrabă ca adversari decât ca nişte persoane care vor să-şi rezolve problema de colaborare. M-am întors spre Gary. Din câte îmi spui tu,

Orice

se

poate

negocia

179

nevoile tale sunt să joci golf, să nu fii nevoit să te schimbi pentru cină şi să scapi de aer condiţionat şi de umezeală. - Exact, rosti el. M-am întors spre Janet. - Din câte îmi spui tu, nevoile tale sunt să joci tenis, să iei masa la restaurant şi să nu fii nevoită să conduci maşim\. - Adevărat, aprobă ea. - Deci nevoile voastre reale nu sunt să vă duceţi în Texas sau în Canada. Acestea sunt mijloace sau alternative despre care credeţi că v-ar satisface dorinţele. Amândoi am strâns din buze. Am făcut semn unui piccolo să ne mai aducă apă şi am continuat: - Copilul vostru cel mai mic vrea la munte, mijlociul vrea să înoate, să pescuiască sau amândouă, iar fata cea mare vrea să înveţe pentru testul de aptitudini. Oare sunt incompatibile toate aceste nevoi individuale? - Nu ştiu, spuse Gary. Poate că nu. - Ascultaţi, eu vă cunosc familia şi ştiu că vă îndrăgiţi şi aveţi încredere unul în altul. Asta înseamnă că aţi parcurs jumătate din drum. Aţi încercat să aveţi o consfătuire de colaborare căştig-câştigi cu toată familia, în primul rând să ajungeţi "la un acord asupra
fe

v

problemei generale? - Nu tocmai, recunoscu Janet. - De ce n-aţi încerca după ce plecaţi de aici? le-am sugerat eu. Staţi de vorbă împreună cu copiii şi cereţi-le ajutorul să rezolvaţi problema familiei. Nu discutaţi de la început alternativele sau mijloacele individuale, ci concentraţi-vă asupra rezultatului final. Cu alte cuvinte: „Cum poate fi toată lumea satisfăcută?" Gary ridică dintr-o sprânceană. - Ce părere ai, Janet? Vrei să facem o încercare? Tu ai mai mult tact decât mine. Tu ar trebui să prezidezi discuţia familială.

180 Janet ridică din umeri.

-HerbCohen

- Foarte bine. Eu sunt de acord. După o lună şi jumătate, Gary mi-a dat telefon la birou şi a izbucnit:
_

- Herb! A mers! - Ce a mers? l : am întrebat eu. - Soluţia cu colaborarea pentru vacanţa noastră! - Bravo, am mormăit eu. Unde v-aţi dus? - La Manor Vail Lodge, în Colorado, îmi spuse Gary. Am făcut , exact cum ne-ai sugerat tu. Ne-am strâns toţi şi ne-am împărtăşit
*

sentimentele si dorinţele si am căutat o soluţie care să ne satisfacă toate nevoile. Din discuţia asta s-a ivit ideea cu Vail, Colorado. - De ce Vail? l-am întrebat eu. - Pentru că ne satisfăcea toate nevoile. Ai avut dreptate cu Texas, Canada şi toate celelalte. Evident, sunt locuri grozave, dar se pare că asta era o reţetă pentru noi toţi. Cel puţin, pe hârtie. Şi, când ne-am dus acolo, chiar aşa a fost. Terenuri de tenis pentru Janet, teren de golf pentru mine, nişte munţi foate înalţi pentru cel mic, locuri berechet de înotat şi pescuit pentru puştiul meu de la liceu (a făcut chiar şi o plută), fără aer condiţionat, pentru că ziua nu este umezeală, iar seara este răcoare, linişte şi pace peste tot pentru fiica mea cea studioasă, şi n-am fost nevoiţi să conducem maşina pentru că erau autobuze si, desi am luat masa la restaurant, eu nu a trebuit să mă schimb pentru cină! Ce zici de asta? - Grozav, i-am spus eu. Şi se pare că v-a făcut plăcere şi sesiunea de brainstormingdinaintea vacanţei! - Poţi să fii sigur de asta! mi-a răspuns Gary. Ne-a apropiat. Când

. mai vii la Ames? - Data viitoare când mă cuprinde dorul de acţiune, i-am zis eu, zâmbind.

Orice

se

poate

n

egocia

181

- Eşti mare, Herb - categoric cunoşti mecanica reparării lucrurilor, mi-a spus el. - Da' de unde, Gary! Doar ştii şi tu, sunt un antitalent la mecanică. Nu reuşesc să fac nici cele mai simple reparaţii. Totuşi, felul în care voi v-aţi rezolvat problema a fost nemaipomenit. Telefonul acela a fost bucuria zilei, pentru că îmi place să văd că oamenii care sunt în relaţii de continuitate colaborează să rezolve creator conflictele. In situaţia cu Gary, Janet şi copiii lor, fiecare a ieşit victorios. Negocierea problemei „unde să mergem?" nu a fost abordată ca o întâlnire de pe poziţii adverse. A existat preocuparea faţă de sentimentele şi nevoile fiecărei persoane. Nevoile individuale au fost armonizate şi puse de acord. Toţi s- au comportat într-o manieră de colaborare mai degrabă decât într- un mod competitiv. Cei cinci gladiatori s-au transformat în persoane care au încercat să rezolve o problemă. Datorită faptului că sesiunea de brainstorming a pus accentul asupra scopului şi nu a mijloacelor, s-a ajuns la o soluţie corectă şi echitabilă - o soluţie care a încântat pe toată lumea. Eu nu am luat parte la sesiunea de brainstorming, dar aş paria şi pe ultimul bănuţ că tratativele oficiale au fost eliminate de o abordare pozitivă care a obţinut acordul imediat al tuturor părţilor. în mod obişnuit, când există o relaţie de continuitate, este disponibil şi un timp de tatonare corespunzător înaintea unor negocieri oficiale - un timp de tatonări în care puteţi crea încrederea. Totuşi, viaţa fiind aşa cum este, sunt cazuri în care nu puteţi sau nu vă aşteptaţi la o negociere oficială şi vă treziţi deodată în faţa ei. In loc de a o anticipa sau de a vă pregăti pentru ea aşa cum aţi dori s-o faceţi, vă pomeniţi aruncat în ea de-a berbeleacul. într-o astfel de împrejurare, mai puteţi stabili încrederea şi credinţa necesară pentru a obţine un rezultat căştig-căştigP. Răspunsul este da, dacă evaluaţi corect situaţia. Chiar şi fără o etapă de pregătire, puteţi folosi

182

Herb Cohen

negocierea oficială propriu-zisă pentru a sonda terenul pentru informaţii şi «pentru a stabili o relaţie care să ducă la un rezultat favorabil pentru ambele părţi. Daţi-mi voie să vă împărtăşesc ce mi s-a întâmplat, nu cu mult timp în urmă. După unele discuţii în absenţa mea, familia mea a ajuns la concluzia că stilul nostru de viaţă era necorespunzător dacă nuţ era' onorat de prezenţa unui videocasetofon - mai precis de un RCA VHS Selecta Vision, completat de un televizor Sony cu diagonala de 53 de centimetri şi cu telecomandă. Când am ajuns acasă, într- o vineri seara, am fost informat sumar că fusesem selectat, pe baza calificărilor, să cumpăr aceste articole a doua zi dimineaţa. în familia mea e democraţie, aşă că, oricât am protestat, scorul era de patru la unu împotriva mea. De fapt, nu protestam împotriva pretenţiei în sine, ci doar a momentului ales. Aveam de gând să folosesc un videocasetofon într-o nouă afacere şi mă gândeam de la o vreme să-i măsor eficacitatea. Cu toate acestea, după ce petrecusem o săptămână întreagă în negocieri - exasperate în străinătate, nu savuram ideea de a mă confrunta cu vânzătorul dintr-un magazin universal sau proprietarul unui magazin local. Dar am făcut-o. La urma urmei, trebuie să-ţi păstrezi prestigiul în familie. Cea mai grea problemă pe care o aveam -era timpul. Toate . magazinele locale se deschid la ora nouă dimineaţa şi cum trebuia să-mi duc mezinul la un meci de fotbal la ora unsprezece, nu prea aveam un interval în care să culeg informaţii, să folosesc eficient timpul şi să exercit putejea. Din fericire, îmi cunoşteam nevoile. Ele erau: să achiziţionez produsul la un preţ rezonabil şi să obţin să fie livrat şi instalat în stare bună de funcţionare. Această din urmă nevoie este desosebit de importantă pentru mine, deoarece sunt o persoană care a pierdut odată

format din trei piese.Salut. I-am spus unde locuiesc şi cât de importanţi pentru comunitate îi consideram eu pe comercianţii locali.stiti cum stau lucrurile. am început o conversaţie prietenească. Ştergându-şi gura cu dosul mâinii. \ • < în timp ce eu îl ascultam cu înţelegere. Oamenii vor să vadă ce e cu centrul. într-un mod nonşalant. nu ştiu. fiindcă de-abia s-a deschis. Dar cred că afacerile vor veni la normal .atât de calm încât puteam fi virtual catatonic . cum îi influenţează afacerile noul centru comercial din apropiere. . De vreme ce eram singurul client din magazin şi se părea că am timp berechet.Cred că. am continuat să pun întrebări şi sa creez o relaţie.am intrat degajat în magazin la ora nouă si douăzeci de minute dimineaţa. am zis eu. Asa că stai calm". în timp ce conduceam maşina spre oraş. vrei doar să nu ajungi în Caftea Guiness a Recordurilor pentru că ai cumpărat cel mai scump videocasetofon standard. a fost un declin din cauza lui. Comportându-mă ca şi cum aş fi avut tot timpul din lume . . vechii clienţi se vor întoarce. . El a continuat: . In timp ce discutam despre radiouri cu ceas şi televizoare şi îmi exprimam un oarecare interes în videocasetofoane. nu credeţi?^ Am încuviinţat din cap. el a început să vorbească despre problemele sale. L-am întrebat.Orice se poate negocia 183 trei ore şi jumătate pentru a asambla un vas de mâncare pentru păsărele. » » » .Păi.As vrea ca mai mulţi locuitori din oraşul ăsta să gândească asa. Mă uit şi eu pe-aici. mi-am spus: „Herb. nu vrei să faci o tranzacţie nemaipomenită. îmi răspunse el. până la urma.Bună. nu? dar în curând or să se sature de el. Pot să vă ajut cu ceva? . îi spusei proprietarului. mi-a confirmat el.Hm. el murmură: .

John . Aveam o relaţie şi ştiam multe despre problemele şi nevoile lui..RCA-ul ăsta e cel mai bun. Dar John. Exact cum am încredere în recomandarea ta în privinţa . n. De fapt. După ce am manifestat un interes anume pentru videocasetofoane şi mi-a făcut o declaraţie de cincisprezece minute. îmi răspunse el cu ochii scăpăfând vizibil. Vând întradevăr mai ieftin când vând mai multe articole. Să-ţi spun ce-o să fac. Mi-a arătat cum funcţionează. l-am întrebat: . după ce pusesem bazele. Cum funcţionează chestia asta? eu parcă as avea două mâini stângi. mi-a spus el. l-am întrebat: . vreau să te încurajez să rămâi în afaceri. unii directori cumpărau câte două sau trei deodată din astea.Nu stiu de ce oamenii din oraşul ăsta trebuie să folosească întotdeauna cărţile alea de credit din plastic. Herb şi John.Sigur.am nici cea mai vagă idee. De-acum era ora nouă şi patruzeci şi cinci de minute şi ne spuneam pe nume.184 Herb Cohen . pentru birourile lor. Mă costă pe mine de câte ori plătesc ei.A. eu nu ştiu cât costă lucrurile astea.Pe care mi l-ai recomanda tu personal? Fără ezitare. mi-a răspuns: .o să mă bazez pe tine. . nimic. In ultima vreme. Acum.. în timp ce ne continuam discuţia amicală. înainte să se deschidă centrul ăla comercial. Nici măcar nu stiu diferenţa dintre AC si DC.Uite un exemplu.. mi-am trecut degetele peste un videocasetofon. dacă se cumpără mai mult de unul.Fii atent.. am spus cu umilinţa lui Oliver Twist când cere şovăitor un castron de terci: . faceţi reducere. Ai zice că guvernul nu tipăreşte destui bani. Am si eu unul.Hm. Ca o concluzie la asta. am exclamat eu. . Tu cunoşti preţurile. ca magazinele mari? .

încă destul de nonşalant. .Bineînţeles. Dar dacă iau şi televizorul ăsta Sony cu telecomandă? Ar avea vreo influenţă asupra preţului total? . .Vrei să spui ca tranzacţie globală? . Dacă aşa stau lucrurile.185 celui mai bun model. să adun toate cifrele astea. Când în sfârşit era pregătit să-mi spună preţul total. John... bineînţeles.Stai o clipă. apoi o acoperi cu mâna dreaptă. chiar dacă îmi dau seama că aş putea să ies mai bine dacă m-aş învârti prin mai multe magazine universale. * Eu am continuat. vreau să In acest moment am introdus mai multă informaţie. Orice sumă îmi spui .Mulţumesc.o să-ţi plătesc pe loc! . dar. am intrat la el în magazin cu instrucţiuni să cumpăr şi un televizor color Sony cu diagonala de 53 centimetri şi cu telecomandă).. Herb.Vreau să ai un profit rezonabil. tot dezinvolt. .. John. i-am spus: . o să am încredere şi pentru un preţ corect. m-am gândit la asta pe baza a ceea ce ai spus tu mai devreme. fac si o tranzacţie rezonabilă. Numai o secundă. Simt că te cunosc. a murmurat el. (Vă aduceţi aminte. Nu o să mă tocmesc cu tine în nici un fel. Sper că atât cât îţi plătesc este corect . spuse John. o să ai vânzarea deja făcută. John scrise o cifră.o tranzacţie din care să profităm amândoi.Mai e ceva de care ar trebui să-ţi pomenesc. N-o să discut suma pe care mi-o ceri. evident mulţumit. am observat că a tăiat preţul pe care îl scrisese.oricare ar fi cifra pe care mi-o dai drept un preţ corect .Da.Mă bizui pe cinstea ta. * . > > .Orice se i poate negocia . am răspuns eu încet. I-am spus: . peste trei luni când o să cumpăr ceva similar pentru birourile companiei mele.. In timp ce eu continuam să vorbesc. ca să n-o văd eu.

a mâzgălit alt număr în carneţel. .în legătură cu problema ta cu intrarea banilor. 1-afti încasat şi m-am întors la John cu banii în mână.186 » Herb Cohen . Asta mi-a dat o idee la care nu mă gândisem mai înainte. am reacţionat acum. M-am dus la bancă. ar fi mai convenabil pentru tine dacă aş plăti cu bani gheaţă? . Acum era ora zece si cinci minute dimineaţa . îmi răspunse el. dar. . dacă descopăr că îacrederea mi-a fost înşelată.Dar John. în timp ce spunea asta. Mă întorc imediat. .foarte mult. s-a întors într-un minut şi jumătate şi a mâzgălit altă cifră. Mi-a făcut un preţ global pentru RCA şi Sony. Intenţionam să plătesc toate astea din cont..Şi o să mi-1 instalezi tu. Se ridica la 1 528. Ştii .A. a murmurat el.O.Bun. la trei clădiri mai departe. deşi eram nepregătit? Cum de am scăpat de a deveni o victimă în ceea ce ar fi putut fi o situaţie competitivă? 1 i . îmi spuse el.despre care am aflat ulterior că reprezenta o tranzacţie echitabilă de colaborare. i-am zis. da? Eu o să fiu plecat din oraş. După ce a consultat un registru.Mă gândeam la ce mi-ai spus acum câteva minute. am făcut un cec pentru suma respectivă. . sigur. Ţi-1 instalez eu. Faţă de ceea ce-mi spusese mai devreme. Dă-mi preţul tău. sigur.Mai ales acum. Eu m-am tras de buza de jos. Asta m-ar ajuta. această dezamăgire mă va împiedica să mai cumpăr altă dată de la tine.Bineînţeles. Dă-mi voie să mă duc puţin în camera din spate.. .misiunea fusese îndeplinită! Bun: ce s-a întâmplat aici? Cum a reuşit astfel. 30 de dolari .

-'•- :' • ' . 6. totuşi. dar mi-a dat gratis şi o etajeră pentru videocasetofon . 7. Creând o relaţie. riscul meu era minim. am redus considerabil riscul. Stabilirea încrederii. da. Deşi eram pregătit să accept preţul pe care mi l-ar fi oferit. în primul rând m-am concentrat pentru a-1 face pe comerciant să mă vadă ca pe un client permanent. Am „ciugulit" de mai multe ori din ideile pe care le menţionase vânzătorul mai înainte. ea tinde să reziste.o etajeră pe care eu nu mă gândisem s-o cer. după două luni mi-am îndeplinit angajamentul şi am cumpărat a doua oară de la el. am folosit datele şi cunoştinţele sale cu privire la preţuri pentru a rezolva problema noastră. In esenţă. eu am dat tonul ca vânzătorul să-mi răspundă în acelaşi feh 2. 3. . bazată pe încredere. Nu numai că John mi-a instalat splendid aparatele. prietenească şi relaxată.Orice „Planul de joc " specific: se poate negocia 187 " 1. am ascultat cu înţelegere şi i-am arătat că sunt de partea lui. Satisfacerea nevoilor lui. rareori îi trece cuiva simpatia. o dată ce încrederea există. Obţinerea informaţiilor. Folosirea ideilor lui.pregătirea . degajată. Atât abordarea mea . Obţinerea ajutorului său. nu ca pe un cumpărător ocazional. Am pus întrebări. 1 ' . Asumarea unui risc moderat. 5. Poate că aţi observat că multor oameni le trece dragostea. este ca şi cum aţi încerca să construiţi temelia unui acord pe nisipuri mişcătoare.cât şi modul în care mi-am prezentat ofertele au fost menite să satisfacă nevoile unice ale proprietarului magazinului. Făcându-1 pe negustor să se implice. Transformarea relaţiei în colaborare. pentru birourile mele. Când lipseşte încrederea. Pentru că abordarea mea iniţială a fost sinceră. 4. A. De la acest episod ne-am împrietenit şi avem o relaţie strânsă. dând informaţii lent şi folosind puterea moralităţii şi opţiunea pentru viitor. Pentru a da un .

în încercarea de a. Toţi cei cu care veniţi în contact sunt susţinuţi de cei din jurul lor. aţi ajuns la concluzia că este încăpăţânat dincolo de orice închipuire. oricine are o organizaţie. cu atât mai bine! 2.chiar şi cu cel mai încăpăţânat şef. Aceştia sunt oamenii . adeseori conducerea este ratificarea hotărârii deja luate. Este valabil şi pentru şeful dumneavoastră. Răspunsul poate fi acesta: să aflaţi cine este important pentru şef şi să determinaţi persoanele respective să vă ajute să-1 influenţaţi. Fără o stabilire prealabilă a încrederii. Cu excepţia pustnicilor şi a sihastrilor. De fapt. Bombăniţi de unul singur: „Tipul e de necrezut. sunteţi legat de un păienjeniş de relaţii. dacă doriţi un rezultat pozitiv care să ducă la o angajare reciprocă. Poate că e o dereglare genetică!" Soluţia la această problemă s-ar putea să nu fie supunerea docilă faţă de autoritate. Câştigarea acestor persoane de partea dumneavoastră va face minuni .188 Herb Cohen exemplu. cadrul acestor negocieri se prăbuşeşte. au în spate o organizaţie care le influenţează hotărârile. cu cât mai curând. Dacă vă privesc în context.1 convinge. Câştigarea angajamentului • Nimeni nu este o entitate izolată. fiecare este încurajat să. e inuman. prima poruncă a meseriei este să creaţi încrederea. Când vorbeşti cu el. parcă ai vorbi la un telefon mort. Să presupunem că aveţi nevoie de permisiunea şefului dumneavoastră pentru a obţine ceva ce doriţi. Chiar si asa-numitii conducători. Deci. fie că este vorba de şeful unui stat sau de capul familiei.şi păstreze poziţia actuală. o consultaţie genetică sau chiar o continuare a atacului frontal. De la bancherul dumneavoastră la şeful dumneavoastră. puteţi să-i vedeţi pe rivalii politici încercând să se unească într-o ultimă etapă euforică a unei convenţii politice naţionale.

subordonaţi. persoane care au importanţă pentru că s-ar putea să aveţi nevoie de ele în viitor. Aveţi prieteni. filozof. Pe deasupra. pu stejari înalţi şi o casă cu două camere. nevastă-mea mi-a explicat că nu suntem chiar atât de fericiţi.cel puţin în parte . De ce faceţi anumite lucruri? De ce locuiţi acolo unde locuiţi? De ce conduceţi o anumită marcă de maşină? Au fost acestea exclusiv hotărârile dumneavoastră sau organizaţia dumneavoastră. locuiam într-o localitate din nordul statului Illinois. publicist şi poet american (n. Cu mai mulţi ani în urmă. v-a influenţat comportamentul? Dacă sunteţi cinstit cu dumneavoastră au fost făcute dinainte . i Roiph Woldo Emerson (1803-1882). aşa cum şi eu conduc adeseori.Orice se poate negocia 189 de care ascultaţi şi cu care vorbiţi .) . Gândiţi-vă la asta un moment. ale căror păreri le preţuiţi şi le respectaţi . Mi-a spus: . Aveam cinci pogoane de teren deluros. numită Libertyville. Daţi-mi voie să vă povestesc un episod din experienţa mea. dar corpurile cereşti care se învârtesc în jurul dumneavoastră vă influenţează comportamentul. Puteţi conduce adeseori. mişcarea ei v-ar putea abate de pe traiectoria dumneavoastră iniţială. Emerson a spus odată: „împrejurările sunt în şa şi ele călăresc omenirea".la slujbă şi acasă.t.Sistemul de valori de aici este nepotrivit pentru noi.oameni la care ţineţi. mergând în frunte. în care am condus cam la fel cu un galion de lemn de la prova unei corăbii scandinave. dar după cum vă spun cei din spate. într-o dimineaţă. Nu există mijloace de transport în comun.de alţii. Puteţi fi dumneavoastră centrul universului sau nucleul. Credeam că sunt cu adevărat fericit acolo până când. asociaţi. oricare ar fi componeţa ei. copiii nu pot avea o educaţie corespunzătoare în şcolile locale. construită la comandă. Dacă aş putea să vă clatin organizaţia. omologi şi cunoştinţe.

De vreme ce eu lipseam mult de acasă.urilor. în cele din urmă. Umeri care s-au cam lăsat în jos când şi-a dat seama. ea a hotărât că aveam nevoie de un stagiu de sensibilizare. îmi dădea o ceaşcă de cafea. căci eu nu căutam. la colindarea unor case vechi. în week-end-uri. pentru a o încuraja. Ca o reacţie fată de atitudinea mea. apoi mă hăituia toată ziua de sâmbătă să vedem case. mi-am terminat cafeaua şi ne-am hotărât să ne mutăm. Am suferit acest program trei week-end-uri la rând. fiindcă tot nu prea stau pe-acasă. am aruncat pisica moartă în curtea ei. căci aveam mare nevoie de somn. Repeta procedura şi duminică. mort de dureri de picioare şi exasperat. m-a antrenat. Deşi deznădăjduită.190 Herb Cohen Mi-am frecat bărbia. departe ajunge!' Nu ştiu cum. Eşti o femeie emancipată! De ce să nu cumperi tu o casă? Şi când o cumperi. Dar nu mi-era dat. în mod direct. am reflectat. sperând să dorm mai mult. până când venea timpul să plec la aeroport. soţia mea şi-a continuat căutarea zadarnică timp de două luni. am izbucnit. să te realizezi şi să ai mai multă responsabilitate. până la urmă strădania îţi va fi răsplătită!" şi „Cine se scoală de dimineaţă. nici nu ştiu de ce m-aş zbate eu să caut măcar.Uite ce-i. cum se schimbase piaţa imobiliară în şapte ani. tot pretinzi tu că vrei să fii o femeie modernă. Pentru a mă face sensibil la realităţile pieţiei. Nevastă-mea mă trezea în zori. In timpul week-end. Tot timpul cât ea s-a chinuit astfel eu am rămas bine dispus. dar aceste aforisme nu favorizau relaţia noastră. şi altceva este s-o simţi pe pielea ta. . responsabilitatea de a căuta o altă casă a căzut pe umerii soţiei mele. îmi trimiţi o notă si voi fi fericit să mă mut cu tine si cu copiii! Am făcut o pauză. apoi am continuat: De fapt. îi spuneam lucruri ca: „Continuă. . îmi dai şi mie de ştire. Veneam acasă târziu în fiecare vineri seara şi mă prăbuşeam în pat. Cu alte cuvinte. Una este să citeşti că preţurile au crescut ulterior.

Exact. nu sunt o persoană cu fantezie în convorbirile telefonice. am căzut într-o rutină în discuţiile pe care le am la telefon cu familia.Nu.Fii atentă! am exclamat eu. am telefonat din nou şi am întrebat: . . . Adică." Şi am cumpărat-o. Ea mi-a răspuns: .Ce mai e nou? am continuat eu. Nu m-a deranjat deloc că ea căuta . Mi s-a pus un nod în gât. ceea ce se întâmplă mai tot timpul.că ca continuă să caute. a rostit ea.Toate bune. marţi şi miercuri . Recunosc. De fapt. nu se poate. am cumpărat o casă.Orice se poate negocia 191 în următoarele două săptămâni ştiam. De-a lungul anilor. Ce putea să fie nou? Doar vorbisem cu ea cu o seară înainte. Joi seara. . Şi ei au acceptat-o. a zis ea degajat.Am cumpărat o casă. până la acea săptămână fatidică. cu întrebările standard şi răspunsurile preferate.cum stau lucrurile?" Şi răspunsul meu preferat este întotdeauna: „Toate bune!" Apoi continuu cu: „Ce mai e nou?" şi răspunsul meu preferat este întotdeauna „Nimic!" Acum am ajuns la săptămâna cu bucluc. mi-a zis ea.t întotdeauna: „Bună . Dialogul meu de patefon stricat s-a repetat în serile de luni. vrei să spui că ai văzut o casă care ţi-a plăcut şi că ai făcut o ofertă pentru casa care ţi-a plăcut.Bună! Cum stau lucrurile? Soţia mea mi-a răspuns: . Când călătoresc. dau telefon acasă în fiecare seară.Cuml Ia mai spune o dată! . .pentru că n-o făceam eu. Cred că nu te exprimi corect. aşa că noi am luat casa.O.integral. Primele cuvinte sun. .Exact. . . / - • m . vrei să spui că ai văzut o casă care ţi-a plăcut.

că dacă eu nu sunt de acord.Ai c-c-cumpărat o casă. Repetam într-una. ba da. bâlbâindu-mă: . şi-a coborât puţin vocea şi a adăugat: numai cu acordul tău.t.. A fost chiar uşor.Ai c-c-cumpărat o casă? O casă întreagă) Nu se poate! . m-a asigurat soţia mea. . în timp ce mergeam. ' \ . O să-ţi placă. „şeful" la volan şi „asociata" lui alături. a răspuns apăsat consoarta mea.Bineînţeles. M-a fulgerat o durere prin umăr şi în jos. deţinătorul recunoscut al poziţiei de şef al familiei.Da. Ne-am urcat amândoi cu vioiciune în „maşina amiral64. ] Am ajuns acasă vineri noaptea şi m-am sculat dis-de-dimineaţă. ne A . eu. dându-şi seama că eram zguduit. . dinastia Tudor a început cu Henric al Vll-lea 1485-1509 şi s-a terminat cu Elisabeta I (1558-1603). eram cel care se deplasa personal ca să ia hotărârea finală. stil în arhitectură şi decoraţie care îmbină goticul târziu cu influenţa Renaşterii italiene (n. Veche de cincizeci şi cinci de ani. Dacă chiar n-o să-ţi placă aranjamentul.192 Am înghiţit cu greutate.Apropo. înseamnă doar că va trebui să mă apuc iar să caut peste tot.A. Durerea din braţul meu stâng s-a mai domolit oarecum. HerbCohen • -.. ne putem retrage? . Totuşi. mai ştie cineva de casa asta pe care aproape ai cumpărat-o? Tudor.) • I . de-a lungul braţului stâng. am întrebat-o pe nevastă-mea: . familie nobiliara engleza care a ocupat tronul Angliei dupâ Războiul celor două roze. Nevastă-mea şi cu mine ne duceam să vedem casa asta pe care credea ea că a cumpărat-o. Şaisprezece camere. a afirmat ea cu dezinvoltură. Cu vedere spre lacul Michigan. E în stil englezesc Tudor . Avem termen până sâmbătă dimineaţa la ora zece.Vrei să spui. în cele din urmă.Să ştii că am scris pe contract că tranzacţia rămâne valabilă putem retrage.

Păi. îmi spuse ea. bombănind: „Ce s-a întâmplat? Unde s-au dus cu toţii?" Acest fenomen este cunoscut sub numele de „însingurare fără ţigară".Păi.Multă lume. şi-au ales dormitoarele pe care le vor. şeful recunoscut era acum singur în „zig". îmi răspunse ea. se poate negocia 193 .Ştie şi căţeaua? am întrebat-o. asta era! Era Teoria comportamentului în zigzag al organizaţiei. Le-au spus pritenilor lor. fără nici un avertisment. Toată lumea merge în cadenţă . mama mi-a comandat deja draperiile pentru camera de zi. încercând să-mi opresc o venă de pe frunte să zvâcnească. le-au vorbit profesorilor lor. Mi s-au încordat muşchii maxilarului. de la un magazin universal. diseară organizează o petrecere de ramas-bun pentru noi. In timp ce mi se forma un ghem în stomac. Ce credeţi că a făcut » . deodată. . ştiu copiii.Ei. sigur. ştiu toţi vecinii şi prietenii noştri. După cum ştiţi. . * . De fapt.ai mei şi ai tăi. In cazul meu. trupele se abat brusc în „zig" şi apoi în zag ". Ce naiba se petrecea? Organizaţia se îndepărta de conducător.A. De fapt. toate organizaţiile pornesc la drum umăr la umăr. în timp ce organizaţia sa „zagase"' şi se îndepărtase de el.toţi sunt alături.O. Sharon şi Steven şi-au comandat chiar şi mobila pentru camerele cele noi. am luat o curbă. .Orice . I-am dat măsurile la telefon. . . conducătorul rămâne singur. pentru început.Cine? am insistat eu. Când. pentru început? Cine ar mai putea să ştie? .Cine mai ştie? .Ce vrei să spui. Când se întâmplă asta.Dar cine ar putea să fi aflat? De-abia s-a întâmplat! . ştiu şi părinţii noştri . . îi plac extinctoarele vecinilor şi i-a atras atenţia şi un câine simpatic din capătul străzii. Fluffy a fost acolo şi a mirosit peste tot cum numai ea ştie.

Nu este nimic în neregulă cu a întâmpina acest gen de opoziţie. pentru a-şi păstra titlul de şef recunoscut. Obţineţi sprijinul lor şi veţi influenţa poziţia şi mişcarea nucleului.acum singur . Pentru a salva aparenţa . dobândeşti o autocunoastere care duce la creşterea si dezvoltarea capacităţilor.că eu conduc. ca pe un nticleu central în jurul căruia se mişcă alţii. capul are tendinţa să-l urmeze. bineînţeles. Printr-o competiţie cinstită cu un oponeni. A pus în aplicare vechea zicală că „Este adesea mai uşor să ceri iertare decât să ceri voie". . se pare că nevastă-mea ştie mai multe decât mine despre negocieri. Nu vă gândiţi niciodată la cineva ca la o unitate izolată. Abordarea oponenţilor Pentru a ajunge la locul tău sub soare trebuie să te împaci întotdeauna cu câteva băşici . Ea înţelege că atunci când gatul se răsuceşte. Gândiţi-vă la cei pe care doriţi să-i convingeţi în context. de copiii noştri. Datorită ei îţi ascuţi mintea. M-a pus în faţa unui fait accompli. un fapt împlinit. Aşa cum scria Walt Whitman : „N-ai învăţat lecţii memorabile de la cei care ţi s-au împotrivit?" ' W. se adaugă sare şi piper vieţii.194 - HerbCohen • şeful . de căţeluşa noastră. A ratificat o hotărâre care era deja luată.cei care îţi contestă dreptul de trecere. t.chiar şi în propria mea concepţie . 3. Adeseori. îţi sporeşti priceperea şi astfel. Whitman. N-am făcut decât să ratific o decizie deja luată de soţia mea. Ce a făcut soţia mea a fost să obţină angajarea faţă de hotărârea ei a persoanelor care sunt importante pentru mine.recunoscut în aceste circumstanţe? Aveţi perfectă dreptate. de prietenii şi vecinii noştri şi. de părinţii noştri. mare poet american (1818-1892) n. am urmat în frunte. Fluffy.

Orice se poate negocia 195 Opoziţia este esenţa vieţii. Deosebirea prin înţelegere greşită este teoretică. nu se pune întrebarea dacă veţi întâmpina opoziţie. atunci când ambele . în esenţă. Confruntarea cu opoziţia vă poate menţine în formă. subordonaţii. dacă folosiţi metoda sugerată în capitolul precedent este posibil să ajungeţi la o soluţie care să vă satisfacă pe amândoi. în abordarea acestui conflict de opinii. Oponenţii de idei Un oponent de idei este o persoană care nu este de acord cu dumneavoastră cu privire la un anumit aspect sau nu acceptă o anumită alternativă. îşi întăreşte muşchii braţelor. Dacă nu aveţi oponenţi. el întâlneşte rezistenţa forţei de gravitaţie şi cade. pentru a se ajunge la un rezultat reciproc benefic. Oponenţii de idei. Oponenţii „viscerali". veţi avea în curând oponenţi. Şeful dumneavoastră. Puteţi chiar ajunge să negociaţi cu dumneavoastră înşivă. in sfârşit. Pentru a obţine ceea ce doriţi. Deci. nu negociaţi ca să obţineţi rezultatul pe care îl doriţi. eu cred că trebuie făcut astfel". Dar dacă perseverează. . întrebarea este „Din ce parte vine opoziţia?" Opoziţia vine sub două forme: A. ai picioarelor şi ai spinării până când se ridică. a informaţiilor. întregul dumneavoastră sistem muscular depinde de ea. Este chiar posibil. Exceptând cazul când nu faceţi nimic. metoda noastră încurajează împărtăşirea ideilor. probabil că încă mai staţi jos. B. colegii. Amintiţi-vă. trebuie să întâmpinaţi opoziţie. A. Celălalt spune: „Nu. familia şi alţii vi se vor opune datorită inactivităţii dumneavoastră. Dumneavoastră spuneţi: „Cred că trebuie făcut în felul acesta". în încercarea de a vă stăpâni dezamăgirea. prietenul. a experienţei şi a sentimentelor. Când un copil mic încearcă pentru prima oară să stea în picioare.

dacă nu s-a făcut deja prea mult rău. Cu alte cuvinte. cel puţin.) /\ i . Admiţând că o soluţie combinată poate fi mai bună şi pentru dumneavoastră şi pentru oponentul dumneavoastră. Se poate presupune că. un oponent de idei este întotdeauna un potenţial aliat. de obicei formulată numeric. să se ajungă la un rezultat sinergie' Aceasta se întâmplă atunci când rezultatul final depăşeşte contribuţiile ambelor părţi. să>recontureze problema şi să ajungă totuşi la un rezultat câştig-căştigL Dar dacă accentul nu se schimbă. Brusc. ambele părţi sunt la mare depărtare una de cealaltă. încercările de a reconcilia poziţiile deosebite sunt zadarniceT încercarea de a negocia concluzii sau ultimatumuri este ca încercarea de a tăia un arbore de sequoia * Sequoia-se npervirens. acordul final poate aduce ambelor părţi mai mult decât au aştepui acestea la început. exprimându-şi concluzia lor ca pe o revendicare sau ca pe un ultimatum. „întregul este mai mare decât suma părţilor sale" sau unu şi cu unu fac trei. într-o negociere competitivă căştig-pierzi.196 Herb Cohen părţi lucrează pentru acelaşi scop. ar putea elimina acest cadru care se concentrează pe „soluţia mea împotriva soluţiei tale". Aliatul potenţial a devenit subit un adversar. Pot chiar adopta o linie mai dură. Confruntarea cu poziţia oponentului dumneavoastră. ei încep să negocieze cu un oponent de idei enunţându-şi alternativa sau soluţia lor. de ce se obţine atât de rar acest rezultat? Pentru că majoritatea oamenilor nu respectă ceea ce am spus despre crearea încrederii şi începerea printr-un acord asupra problemei de rezolvat.t. Când apare acest fenomen. un soi de conifer (n. înseamnă că aţi folosit presiunea adversităţii sau a opoziţiei pentru a vă ajuta să obţineţi ceea ce doriţi. In acest fel. părţile pot apoi să-şi împărtăşească informaţii. în loc de asta. va face de obicei să reacţionaţi în aceeaşi manieră. Dacă ambele părţi şi-ar înţelege dilema. Acolo unde apare sinergia.

eu îmi deschid sertarul de sus al biroului şi încep să frunzăresc un vraf de rezumate. . Nu cedează.I Orice se poate negocia 19 7 r cu un briceag. Ne batem cap în cap cu forţa a două capre negre pe o stâncă. poate că aş putea scădea şi eu la 49 990 de dolari. Eu refuz să mă clintesc.în calitate de oponenţi de idei . Eu reafirm că 30 000 de dolari este „pragul meu absolut". Dumneavoastră repetaţi că 50 000 de dolari este limita dumneavoastră. Pentru a ieşi din acest impas şi într-un spirit de armonie.Foarte bine. eu spun: * . Nu vreţi să luaţi în considerare o reducere. Asta este concluzia dumneavoastră cu privire la cât meritaţi. i Dar4acă . în cele din urmă. Aceasta este concluzia mea.Asta e. sentimente şi nevoi unul altuia. Acum ne putem înţelege constrângerile şi când.Bun. Pe măsură ce înaintăm.Asta e? întrebaţi dumneavoastră în final. Iată ce vreau să spun: să zicem că veniţi la mine pentru o slujbă si îmi cereţi un salariu de 50 000 de dolari. . Oarecum iritat. Puteţi să-1 scrijeliţi la nesfârşit.care le câştigă ceilalţi. Sarcastic.am fi început să căutăm o soluţie a problemei care să satisfacă nevoile amândurora? Treptat. eu vă ofer 30 000 de dolari. Nu există puncte slabe. iar eu nu vreau să iau în considerare o sporire. dumneavoastră îmi răspundeţi: » - . fiecare parte îşi . Pe baza structurii treptelor de salarizare din compania mea şi a salariilor pe. răspund eu. fiecare ascultă punctul de vedere al celuilalt şi este capabil să privească lucrurile şi din acel punct de vedere. Dumneavoastră plecaţi val-vârtej şi începeţi să căutaţi în altă parte. ne împărtăşim informaţii. în timp ce creăm încredere. el va rămâne în picioare. poate că aş putea ridica la 30 000 de dolari. Dumneavoastră refuzaţi să vă 5 clintiţi. experienţă. nu numai din cel propriu.

7.4 198 HerbCohen -exprimă poziţia cu privire la salariu. Un împrumut cu dobândă mică. * 10. 13. începem să reformulăm si să lucrăm din nou la acord. 4. 11. După o discuţie sinceră „mai dai tu. 6. O parte din profituri. 5. împreună.mneavoastră. . în care eu sunt blocat. 9. ţinând seama de restricţiile. în care dispun de mai multă libertare de mişcare. cealaltă parte înţelege motivele care stau la baza acesteia. Ocazii de perfecţionare în viitor pentru dumneavoastră. Acţiuni. continuă să existe un blocaj şi suntepi foarte departe unul de altul în stabilirea salariului. Asistenţă stomatologică subvenţionată. 12. Calitatea de membru al clubului local.Poate că am putea trece de la discutarea salariului în sine la alte •forme de compensare care v-ar putea satisface nevoile specifice. aranjăm o situaţie în care. Acordul final vă face să obţineţi mai mult decât echivalentul diferenţei de 20 000 de dolari. O maşină a companiei. deşi căpătaţi numai 30 000 de dolari. In ciuda întregului efort făcut. vi se dau bani sub alte forme.companie. 2. 3. limitele-şi nevoile mele. Timp liber suplimentar. la folosirea stimulentelor din alte domenii. Dumneavoastră-daţi din cap a încuviinţare. O contribuţie neimpozabilă la fondul dumneavoastră de pensie. Asistenţă medicală gratuită. 8. prin: 1. mai las eu". deopotrivă cu ale d . sugerez: . Să presupunem că acum eu tom câte un pahar de apă pentru fiecare dintre • noi şi. Un cont de cheltuieli. Spitalizare rambursată 85% de. Asigurare pe viaţă gratuită. Ceea ce facem se cheamă trecerea din zona competitivă câştig-pîerzi a salariului.

în acest fel. Controlul asupra bugetului propriu. cu toate cheltuielile plătite. In sfârşit. 24. • ' 20. 21. valoarea reală a unei astfel de facilităţi. • dacă este nevoie. O săptămână în plus de concediu. Un mic procent de redevenţă la noile produse elaborate. este mult mai mare decât dacă ar trebui s-o plătiţi dumneavoastră. cu fereastră. 23. sub alte forme decât salariul. Cinci centimetri în plus de burete de caucicuc sub mochetă. în Hawaii. a vechii dumneavoastră case. ca să puteţi sări. în funcţie de nevoile dumneavoastră specifice. unele din aceste beneficii nu sunt impozitate prin lege drept venit. . Cumpărarea. O călătorie anuală. Lista aceasta a fost extinsă • deliberat pentru a vă da o idee despre felul în care pot veni banii sau. 22. 18. Facilităţi de învăţământ pentru copii. O primă la încheierea fiecărui proiect reuşit. Tocmai v-ara dat un exemplu de efect sinergetic. Trebuie semnalat că pentru asemenea facilităţi compania plăteşte bani. Reţineţi că cele douăzeci şi cinci de articole reprezintă o listă incompletă şi că unele dintre ele au o valoare mai mică sau mai mare pentru dumneavoastră. am depăşit de mult tărâmul realismului de orice contract de angajare de care am auzit vreodată. de către companie. 17. Ele nu reprezintă nimic mai mult decât bancnote sub o formă diferită sau oferite în alt mod. spre deosebire de salariu. 15. Cheltuieli de instalare. 25. 19. 16. în unele cazuri. Un birou nou. Propria dumneavoastră secretară. care vă este acordată. satisfacţia personală. ca să participaţi la Congresul asociaţiilor din industrie. la alegere. dar probabil că într-un domeniu în care cheltuielile sunt mai acceptabile din punctul lor de vedere.Orice se poate negocia 199 14. Desigur. Propriul dumneavoastră spaţiu de parcare.

este aproape imposibil i să negociezi numai cu concluzii. am reprezentat o c< rporaţie mare care încerca să cumpere o mină de cărbuni în estul statului Ohio.Glumiţi? a izbucnit propietarul. este dificil să restructurezi sau să remodelezi oferta globală. Intr-o seară. Ajunse în impas. Acesta a fost un exemplu ipotetic de reconstituire a unei negocieri astfel încât să satisfacă nevoile oponenţilor de idei. 20 de milioane. ca reacţie la revenirea mea constantă asupra subiectului. 21. Presupunând că acest acord creator ar fi rezonabil. 21 de milioane. cumpărătorul a oferit 18 milioane. el a comentat: . Corporaţia a răspuns ceva în sensul: „Nu! Dar precizaţi-ne preţul realist de vânzare si-1 vom lua în consideraţie". să nu vă pară rău pentru patron. De fiecare dată mâneam şi eu îi explicam cât de rezonabilă era compania în oferta pe care i-o făcea/" De obicei. Nedumerit de motivul care îl făcea pe proprietar să refuze ceea ce părea o ofertă corectă. am luat masa cu el seară de seară. In lunile următoare.2 milioane. care cerea de la început 26 de milioane de dolari. . Acum iată unul autentic. proprietarul era taciturn sau schimba subiectul. nici una dintre părţi nu se mai mişca.200 Herb Cohen Dacă aţi fi ipoteticul candidat la o slujbă. această ofertă globală reformulată şi remodelată v-ar putea satisface nevoile într-o măsură mai mare decât salariul de 50 000 de. Situaţia? O ofertă de 21 de milioane de dolari fată de o cerere de 26 de milioane. un •a cumpărător de servicii experimentat obţine în general valoare pentru cheltuiala sa. Cu mai mulţi ani în urmă. De vreme ce nu ai informaţii despre nevoi. După cum am spus mai înainte. dolari. Proprietarul minei era un negociator dur. S-a făcut iniţial o ofertă de 15 milioane de dolari. dar proprietarul a refuzat să se clintească. Proprietarul minei a rămas de neclintit la 26 de milioane de dolari.

„Aha". Poate chiar să aibă motive sinistre' sau abjecte împotriva poziţiei pe care o adoptaţi dumneavoastră. se pot aduce acuzaţii din dorinţa de a fi chit. se formulează judecăţi.5 milioane de dolari si nişte facilităţi suplimentare. apare un stres neobişnuit.Haideţi să aflăm exact ce-a obţinut fratele lui. am discutat cu directorii corporaţiei implicate şi le-am spus: . Un oponent „ visceral" este un adeversar emoţional. In acest climat. pentru că asemenea oponenţi sunt dificil de covertit. care nu numai că dezaprobă punctul dumneavoastră de vedere. fratele meu a obţinut 15. în ciuda deosebirii iniţiale a punctelor de vedere ale părţilor. care nu au mare legătură cu valoarea exclusivă a pieţei. pentru mina lui. dar vă dezaprobă pe dumneavoastră ca fiinţă umană. m-am gândit eu. prin comentarii descriptive şi faptice. s-a încheiat tranzacţia.Stiti. acesta nu este un mediu fructuos în care problemele să poată fi rezolvate creator.Orice se poate negocia • 201 . - B. Apoi. La puţin timp după aceea. situaţia va-dura. Preţul final era corespunzător cu bugetul corporaţiei. După ce am înţeles acest lucra. ne putem reformula propunerea. Evident. faptele/ideile . pe care se vede că noi le neglijăm". poate avea loc o soluţionare creatoare a problemei. Oponenţii „ viscerali" - Am constatat că oponenţii de idei pot fi abordaţi la nivel intelectual. Are şi alte nevoi. Evident avem de-a face cu nevoi personale importante. în acest climat. „Asta e motivul pentru care se cramponează anume de suma asta. dar plăţile şi facilităţile suplimentare erau de natură să-i dea proprietarului sentimentul că a reuşit mai bine decât fratele său. O dată ce vă faceţi „oponenţi viscerali". Toată logica. Conducerea corporaţiei a fost de acord şi am acţionat în această direcţie.

încercaţi să nu vi-i creaţi. Este modul în care cineva vrea să fie văzut public. Imaginea prestigiului este ceea ce vreau eu să creadă alţii că sunt. deoarece noi am fi singurele persoane implicate. al demnităţii şi al respectului. deşi spontan. j 1 4 . vreau să mă asigur că imaginea pe care am proiectat-o întotdeauna nu va fi diminuată din punctul de vedere al reputaţiei. Deci. Când sunt preocupat de prestigiul meu după o negociere dificilă. Pentru a face lucrurile să fie şi mai clare. Următoarea întrebare evidentă este cum faceţi (sau transformaţi) pe cineva în oponent visceral. ca fiind diferit de imaginea personală despre sine. ele se deosebesc dacă ne referim la sentimentul prestigiului public. s-ar putea chiar să mă iertaţi. valoarea şi rolul dumneavoastră. mai e şi nebun!" în plus. v-aş ataca personal numindu-vă escroc şi mincinos. dacă eu mi-as veni în fire a doua zi sijjii-as cere sincer scuze pentru rătăcirea mea. dar numai parţial. Cele două concepte se suprapun. dar imaginea dumneavoastră proprie ar fi fără îndoială destul de puternică pentru a suporta chiar şi această jignire. al valorii. Concepţia pe care o aveţi numai dumneavoastră despre propria persoană. în primul rând. despre capacităţile. în timp ce v-aţi îndepărta. în cazul unei discuţii private. aţi putea chiar să gândiţi: „Individul ăsta nu numai că e simpatic. să spunem că. v-ar putea enerva pe moment. Pe scurt.202 HerbCohen şi dovezile pe care le mobilizaţi nu vor fi suficiente. Acest atac insultător. Este ceea ce credeţi dumneavoastră că sunteţi. Evitaţi să vă faceţi un oponent visceral aşa cum evitaţi o boală cbntagioaâă. scuturând din cap. Imaginea despre sine pe de altă parte. Atacul frontal este cel care face ca o persoană să devină un duşman emoţional. se referă la modul în care o persoană se vede pe sine însăşi în intimitatea propriei sale minţi.

Orice se poate negocia

203

Acum, să ne închipuim că în timpul unei reuniuni publice sau în faţa asociaţilor dumneavoastră, eu aş da un atac la fel de jignitor la adresa dumneavoastră, numindu-vă escroc şi mincinos. Deşi imaginea dumneavoastră proprie ar respinge acuzaţiile mele drept total nejustificate, veţi suferi de o pierdere a prestigiului şi mândria vă va fi rănită. în acest moment, aţi începe probabil să înregistraţi scorul, spunându-vă: „Ii sunt dator cu una, două sau trei, nemernicului ăstuia".
N

Presupunând că v-aş vizita a doua zi ca să vă cer iertare pentru tulburarea mea temporară, ce s-ar întâmpla? Probabil că scuzele mele n-ar fi acceptate. Nu numai că mândria rănită produce un duşman tenace, dar jignirea s-a adus în public, iar eu încerc să mă scuz între patru ochi. Oamenii vor face eforturi extreme pentru a evita pierderea prestigiului. Toţi dăm dovadă de o remarcabilă capacitate de a ne proteja în astfel de situaţii, de la distorsiune şi raţionalizare la eliminarea completă din memorie a episodului respectiv. După cum spuneau cuvintele unui cântec la modă acum câtăva vreme: „Ceea ce este prea dureros ca aducere-aminte, preferăm pur şi simplu să dăm uitam . Acum zece ani am făcut cunoştinţă cu un director care fusese concediat pe neaşteptate din organizaţia sa, după mulţi ani de serviciu loial. El nu şi-a informat deloc familia şi prietenii de destituirea sa. In fiecare dimineaţă la ora obişnuită, cu servieta în mână, se urca în tren la gara din suburbia sa şi se ducea în Manhattan. Acolo, petrecea după aceea zile nesfârşite în cinematografele din Times Square sau la biblioteca publică, aşteptând până sosea din nou ora la care se urca în trenul său obişnuit, cu care se întorcea acasă. Au trecut aproape două luni înainte să se prăbuşească lumea iluzorie pe care o născocise el, când soţia sa, căreia nu-i spusese nimic, a dat un telefon neprevăzut la fostul său birou. Povestea este

204

Herb Cohen

»

tragică, dar arată ce iluzii incredibile suntem în stare să punem în scenă pentru a ne proteja prestigiul în ochii oamenilor la care ţinem. Citind piesele lui Eugene O'Neill şi Tennessee Williams veţi constata că aceasta este o temă frecventă - folosirea iluziei şi a viselor pentru păstrarea sentimentului prestigiului. Cu gândul la comportamentul disperat şi iraţional la care pot recurge oamenii pentru a-şi salva prestigiul, trebuie să evităm orice ar putea să-i facă pe cei cu care lucrăm să se simtă stânjeniţi în public. Trebuie să învăţaţi să vorbiţi cinstit cu oponenţii de idei fără a le ofensa sentimentul prestigiului. Trebuie să fiţi capabil să vă prezentaţi punctul de vedere şi să vă expunenţi poziţia fără să vă faceţi duşmani viscerali. Trebuie să vă amintiţi întotdeauna de legea din fizică „orice acţiune produce o reacţie". Esenţa acesteia a fost exprimată de Bemard Baruch, când a spus: „Două lucruri fac rău la inimă - să alergi pe scări şi să alergi peste oameni". Subliniind consecinţele şi riscurile de a-ţi face un oponent visceral, mi-am amintit de două exemple. Primul se referă la o supraveghetoare pe nume Kate, o angajată competentă a unei mari corporaţii care practică „politica uşii deschise". Această doctrină înseamnă că, dacă salariaţii au o nemulţumire care nu este rezolvată de şef, ei au dreptul la apel. Adică, pot trece peste capul şefului, chiar până la preşedintele corporaţiei dacă este necesar. Kate avea motive să creadă că a fost nedreptăţită de şef şi, după ce a încercat să rezolve problema la nivel local, fără să reuşească nimic, ea s-a hotărât să-şi folosească drepturile. I-a scris o scrisoare preşedintelui şi a fost adusă cu avionul la sediul corporaţiei, pe cheltuiala companiei. Acolo, ea s-a întâlnit cu vicepreşedintele diviziei, care era cu două trepte mai sus din punct de vedere ierarhic faţă de şeful ei. Când şi-a expus Kate nemulţumirea, şeful ei direct nu a ieşit prea bine.

Orice se poate negocia

205

La o săptămână după întoarcerea ei, Kaţe a fost chemată să se întâlnească cu şeful ei si cu şeful acestuia. La această întrevedere şeful ei şi-a recunoscut greşelile, a promis să-i facă dreptate şi şi-a cerut iertare. Ulterior, problema s-a rezolvat spre satisfacţia ei, dar relaţia cu superiorul n-a mai fost niciodată aceeaşi. Pentru început, el s-a pornit să-i sublinieze greşelile în public. Ţinea o evidentă scrisă a orelor ei de sosire si plecare. în lunile care au urmat, au avut loc scăpări din vedere la întrunirile personalului şi note de informare pe care ea nu le primea la timp pentru a-şi face planari şi a lua măsuri. Deşi i s-a dat o mărire de salariu, era totuşi oarecum mai puţin decât se aşteptase ea. • La zece luni după episodul „uşii deschise", Kate a înţeles mesajul şi a părăsit „captivitatea" pentru un nou post pe care mi 1-a descris ca „numai lapte şi miere". Al doilea incident se referă la Vince, profesor de ştiinţe sociale şi antrenor de baseball, de multă vreme, la un liceu din oraş. Datorită schimbărilor demografice şi a unei creşteri minore a impozitelor în districtul lor, directoarea şcolii a convocat o şedinţă cu întregul personal didactic pentru a discuta unde urmau să se facă reducerile de buget. Ea a făcut o prezentare elaborată, cu diapozitive, în care concluziile ei s-au desprins firesc din datele expuse. In încheiere, în timp ce îşi strângea diapozitivele şi le punea în servietă, ea a pus întrebarea retorică: - Are cineva ceva de spus? In acest moment, Vince a muscat momeala aruncată neintenţionat şi a subliniat mai multe erori de logică în selectarea statisticilor prezentate. Mergând şi mai în detaliu, el a făcut o demonstraţie convingătoare cum că planul de acţiune şi concluziile directoarei nu erau susţinute de dovezile prezentate de ea. Aceste afirmaţii erau deosebit de grăitoare pentru această directoare care avea o licenţă în matematici si care îl cita întotdeauna i

206

HerbCohen

pe Michelangelo cu „fleacurile fac perfecţiunea, dar perfecţiunea în sine nu este deloc un fleac". Lui nu i-a spus niciodată nimic despre acest scurt interludiu îo lunga lui carieră profesională. Cu toate acestea, în semestrul următor lui Vince i s-a cerut să fie antrenor de fotbal european, în loc de baseball, iar după un an a fost transferat la alt liceu, la mare distantă de casă. Din câte ştiu eu, Vince încă îşi face naveta cea lungă ca să se ducă la lucru. In privinţa carierei se poate spune că a clacat. In drumul spre succes, el a rămas blocat pe banda de parcare. Aceste două cazuri subliniază riscurile pe care vi le asumaţi când expuneţi pe cineva ridicolului în faţa altora. Chiar şi atunci când aveţi dreptate, feriţi-vă de orice ocazie de a-i umili pe alţii - cel puţin în public. Ţineţi minte acest lucru, nu numai pentru ei, ci şi pentru dumneavoastră. în ultimă instanţă, evitarea opoziţiei viscerale înseamnă evitarea nemulţumirii reciproce. Cum vă puteţi asigura că nu vă faceţi oponenţi viscerali? Cele două reguli ale mele sunt formulate în termeni negativi lapidari. 1. Nu uitaţi niciodată puterea atitudinii dumneavoastră
-

Vă veţi aduce aminte că am spus mai înainte că negocierea, la lucru sau acasă, este un joc - „să-ţi pese, dar nu prea mult". Chiar daca aveţi motive să ripostaţi, abţineţi-vă. Amintiţi-vă, actul provocator în sine vă mâhneşte rareori, mai degrabă modul în care îl priviţi este cel care vă irită. Nimeni nu poate face nimic ca să vă enerveze fără consimţământul dumneavoastră. Thommas Jefferson făcea aluzie la această atitudine când a spus: „nimic nu dă unei persoane un avantaj mai mare asupra altuia' decât să rămână calmă şi netulburată în orice împrejurare". Repetaţi-vă continuu: „Este un joc.
*

* Thomas Jefferson, preşedinte al S. U.A. (1801-1809) n. t.

Orice se poate negocia

207

Este lumea iluzorie. O tactică percepută ca atare nu mai este o tactică.
/\

îmi pasă, dar nu prea mult".

2. Nu judecaţi niciodată acţiunile si motivele altora
J

1

1

1

Cum nu puteţi vedea în inima sa sau în mintea cuiva, ar fi absurd să vă închipuiţi că aţi putea şti ce-1 impresionează şi-1 propulsează pe celălalt. De multe ori, nici chiar el nu ştie. Mai mult, dacă evaluaţi prea repede informaţiile care vi s-au dat, De exemplu, un copil vine acasă îhtr-o seară şi le spune dezinvolt părinţilor: - Ei, mami, taţi, ştiţi ceva? Tocmai mi s-a oferit o ţigară cu rfiarijuana! reacţiei. Inconştient, copilul se retrage şi urmează o pauză de rău augur. Acum, vă întreb eu, cât de sinceră şi deschisă va fi această discuţie? Să uităm de această confruntare anume, ce se poate spune despre viitor? Va mai veni acest copil la aceşti părinţi cu alte informaţii de acest gen în lunile şi anii care urmează? Eu mă îndoiesc. De ce? Deoarece copiii sunt suficient de inteligenţi pentru a şti că nu este deloc profitabil să-ţi abordezi părinţii cu o problemă şi să te trezeşti cu două probleme. Dacă vă purtaţi astfel, acasă sau la serviciu, sursele dumneavoastră de informaţii vor seca, iar capacitatea dumneavoastră de a negocia pentru a obţine angajarea altora va avea mult de suferit. Pentru că acest gen de izbucnire părintească este exagerat; totuşi, acelaşi gen de judecată negativă se transmite mai frecvent prin limbajul pe care îl folosim şi prin indiciile care îl însoţesc pentru ilustrare: - Cel ţipă la unison părinţii, speriindu-şi copilul cu vehemenţa vorbitorul ar puteNa fie să încetinească să vi le dea, fie să tacă cu totul.

dacă sunt făcute în public. Exemplul 4 Un negociator se adresează unui oponent de pe cealaltă parte a mesei şi remarcă: „Analiza dumneavoastră privind aceste date şi modul în care apreciaţi costurile sunt total greşite". a integrităţii sau a inteligenţei altora. . Nu sugerez nicidecum că aţi putea transforma pe un membru al familiei dumneavoastră într-un oponent „visceral" printr-o persiflare obişnuită. a valorilor.groh". încât poluează tot cartierul!". pot ofensa şi afectează cu adevărat sentimentul prestigiului/ » . a consideraţiei. Exemplu 2 • __ •' - O soţie comentează către soţul ei: „Puţin îţi pasă de mine! Nu poţi să te înveţi odată să ştergi resturile de mâncare de pe farfurie înainte s-o pui în chiuvetă?" Exemplul 3 Un. In fiecare caz.208 Ihrh ( ohm Exemplul 1 Un părinte intră în camera copilului şi spune: „Locul ăsta arată ca o cocină . părinte exasperat ţipă la copil: „Muzica aia de grădină zoologică pe care o pui să urle stereo e atât de tare. Ce spun este că asemenea afirmaţii.groh . Ar trebui să fie evident că în toate aceste patru exemple vorbitorul joacă rolul de judecător. se face o evaluare a stilului de viaţă.

pentru că nu pot suferi să spăl vasele".. Folosind cuvintele „eu" sau „mie" vă puteţi exprima sentimentele personale. fără a vă asuma poziţia de judecător. Exemplul 1 v^ „Atunci când în camera asta nu e ordine.. Eu consider că. aceste obişnuinţe yerbale suni greu de dezvăţat şi ele se pot repeta şi în alte situaţii în care încă nu s-a format încrederea iar sensibilitatea este mai marc. Eliminarea acestei probleme potenţiale este foarte simplă. Tot ce trebuie făcut este înlocuirea cuvântului „tu" cu „eu" în toate aceste mesaje. Iată cum ar suna cele patru exemple prin introducerea acestei simple modificări. mie îmi ia numai jumătate din timp ca să strâng după o masă. Pentru mine asta contează foarte mult. Exemplul 2 „Dacă resturile de mâncare sunt curăţate de pe farfurii. eu mă simt deprimat. frustrat şi necăjit". Sunt obosit şi încordat şi muzica asta mă irită". Exemplul 3 „Mă deranjează muzica dată tare. Exemplul 4 „Trebuie să privesc datele dintr-un punct de vedere diferit de al dumneavoastră." .Orice se poate negocia • •.209 Mai mult decât. reacţiile şi nevoile.

astfel încât oponenţii de idei să nu devină niciodată oponenţi „viscerali". Ele^ creează un climat de încredere. mulţi negociatori consideră că un compromis este sinonim cu colaborarea. egali care îşi îndreaptă energiile spre rezolvarea problemelor lor pentru avantajul reciproc. cu ideile si metodele lor diferite. sugerez o strategie care-să fie orientată spre crearea şi menţinerea unei relaţii continue. de-fapt. compromisul are ca rezultat un acord prin care fiecare parte renunţă la ceva ce-şi . îndrăgiţi-vă oponenţii de idei ca pe nişte potenţiali aliaţi. vicleşuguri sau potlogării. vorbire rapidă. manipulare. • Deci. Orice progres este un rezultat al celor care se opun . fără să vă lăsaţi respectul de sine să prevaleze asupra rezultatului. Dimpotrivă.prezentate în acest capitol. pentru că duce la dezvoltare şi la progres. Părţile care au încredere una în cealaltă sunt. vă veţi da seama că nu vorbesc despre un joc de păcălire sau înşelare a încrederii. o oarecare tensiune. intimidare. în care nevoile ambelor părţi pot fi satisfăcute pe deplin şi poziţiile lor pot fi întărite. Prin însăşi definiţia sa.al celor nemulţumiţi de status quo. Intr-o negociere de colaborare. * Soluţia de compromis Din nefericire. sunt cele care dau naştere tensiunii necesare. ea trebuie golită de conţinutul ei emoţional. Impărtăşiţi-le concepţiile dumneavoastră cu sinceritate şi < perseverenţă. Nu este. Deşi va exista. L Pe măsură ce veţi începe să împărtăşiţi conceptele şi ideile . Aceste persoane.exact baza progresului. bineînţeles.210 HerbCohen Am spus că o oarecare opoziţie este esenţială.. nu este nevoie de complicitate. care duce la soluţii şi posibilităţi noi .

Nu mai este nevoie să precizez că nici unul dintre noi nu se simte prea obligat să sprijine acest aranjament care nu a adus nici uneia dintre părţi ceea ce şi-a dorit. Strategia compromisului se sprijină pe premisa falsă că nevoile dumneavoastră şi ale mele sunt întotdeauna în opoziţie. Pe baza acestei presupuneri. ** . Daţi-mi voie să vă arăt ce vreau să spun cu ajutorul următoarelor anecdote simple: Vin teta 7 Doi proaspeţi absolvenţi de universitate din Seattle. fiecare dintre noi începe prin a face o cerere fantastică. într-un punct de mijloc între poziţiile noastre extreme. Când presiunea se acumulează asupra ambelor părţi pentru a ne lăsa deoparte diferenţele de dragul societăţii ca întreg. mai laşi tu" sau „Un rezultat bun în negociere este unul în care ambele părţi sunt oarecum nemulţumite". Această soluţie este acceptată-pentru a evita un impas. astfel încât să poată avea în final spaţiu pentru a face .concesii. soluţiile ar fi ridicole. iar ea preferă Taos. Tot ce ştim este că fiecare dintre ei a ajuns independent la concluzia respectivă. dar de fapt nici unul dintre noi nu este satisfăcut. Este un rezultat în cazul căruia nimeni nu-si satisface complet nevoile. ne găsim alinarea pronunţând vechi clişee sedative: „O jumătate de pâine e mai bună decât deloc" sau „Mai dau eu. deci. Frustraţi în nevoile noastre. ajungem la un compromis.Orice se poate negocia 211 dorea cu adevărat. Şi. se hotărăsc să petreacă împreună vacanţa de iarnă. New Mexico. că nu este niciodată posibil să se ajungă la satisfacerea reciprocă. Washington. Dacă ar fi să aplicăm ad litteram „formula compromisului" la una din dilemele de negociere din viaţă. El vrea să meargă la Las Vegas.

_ . . I fii ai săi. vă puteţi da seama că dacă acest cuplu şi-ar împărtăşi informaţiile. prietenul meu a luat hotărârea în locul lor.nu un lucru important. Mi-a spus-o un prieten căruia i se spunea în intimitate . ^ ^ ^ — . adolescenţi. experienţa. dar porecla i-a rămas.. dar fără să obţină vreo informaţie. Dacă am aplica metodic formula compromisului. am dat peste o poveste interesantă cu privire la compromis. dacă nevoile lui sunt să joace jocuri de noroc şi să se distreze în locuriTenumite. cuplul şi-ar putea petrece vacanţa în vecinătatea localităţii Polacca din rezervaţia indiană Hopi din Arizona. In cazul său. el a tăiat cartoful în jumătate şi 1. * De dragul argumentării.212 — — — ^ ~ — — • — . care rămăsese . _ — Să presupunem că putem folosi numai două alternative geografice pentru a găsi o soluţie de mijloc. Este poreclit aşa pentru că odată şi-a părăsit soţia şi fiul mai mic de un an ca să se dedice pe de-a-ntregul căutării adevărului. s-ar putea alege o localitate care ar reprezenta pentru amândoi o împlinire a dorinţelor legate de călătorie. Evident. Fiecare băiat pretindea că el are întâietate şi disputa se intensifica. „cel luminat". Vin ie ta 2 De curând. . iar nevoile ei sunt să schieze şi să stea la aer curat. De acum. nobila căutare a durat douăzeci şi două de ore. am exagerat pentru a-mi sublinia ideea. — — — Herb Cohen — — . „Marele Buddha" mi-a povestit o dispută pe care au avut-o cei doi .Marele Buddha". la sfârşitul unei cine familiale de duminică.a împărţit între fraţii . • Jucând rolul patriarhului. Obiectul conflictului lor a fost un cartof copt. premisele şi aşteptările.Valley) pentru ca amândoi să obţină exact ceea ce îşi doresc. există opţiuni (cum ar fi Lake Tahoe şi Squaw . în tradiţia budistă a „căii de mijloc".

Se pare că unul din băieţi voia doar coaja. Deşi diferenţa de vârstă era mică. Timp de luni'de zile am încercat să ajungem la un compromis prin eliminarea diferenţelor dintre punctele noastre de vedere divergente sau punând în practică principul „pentru fiecare parte egală". problema s-a rezolvat când am ajuns amândoi să recunoaştem cât timp şi câtă energie cheltuim în timp ce făceam manevre şi ocupam poziţii pentru următorul compromis materrfatic. în aceeaşi seară „Marele Buddha" a fost informat că trebuia renegociat „compromisul său perfect". Mai târziu. Evident. el s-a retras în camera de zi pentru a-şi găsi seninătatea sufletească sau Nirvana. şi cea mai bună soluţie nu era un compromis simetric. ca intelect şi ca maturitate.Orice se poate negocia 213 rivali.. ca fiind la mare distanţă. ea mă vedea. în timp ce fratele lui voia miezul moale al cartofului. timpului şi materialelor. controversa continua. * . In cele din urmă. Chiar şi cu orare şi acorduri scrise plus medierea părinţilor. Datorită acestor interese deosebite şi a spaţiului limitat la o singură cameră disponibilă pentru amândoi. am putut gândi dincolo de resursele fizice evidente ale spaţiului. Vin ie ta 3 • *m Când eram copil. cu ajutorul televizorului. . Admiţând un interes comun în rezolvarea problemei spre mulţumirea amândurora. aveam conflicte frecvente. Soluţia care a satisfăcut şi nevoile mele şi pe ale ei a fost cumpărarea unor căşti pentru radio. împărţeam camera cu sora mea mai mare. nevoile lor nu erau în opoziţie. Satisfăcut de soluţia sa. Preocupările ei serioase de învăţătură şi cele culturale contrastau profund cu activităţile mele de a urmări îndeaproape la radio aventurile lui Jack Armstrong şi ale Umbrei. declanşate de* ceea ce constituia un comportament care deranja şi era lipsit de consideraţie.

am putut să ascult radioul ori de câte ori voiam. Exact ca un mare maestru de şah. de la gambitul de deschidere la mutarea care încheie jocul. care poate da fiecăruia ce îşi doreşte. In cazul când circumstanţele o cer. Printre avantajele de căpetenie ale acestei soluţii a fost acela că prindeam exact momentul când Kellog anunţa „o ocazie unică în viaţă de a trimite pentru Junior G-man Cârd". folosirea unei „formule statistice de compromis" nu va avea neapărat drept rezultat o rezolvare cu succes a conflictului. competitiv şi chiar să fiţi pregătit să. din când în când. aceasta o fi fost. un negociator de succes trebuie să cunoască orice strategie posibilă. Aceasta nu înseamnă că întotdeauna compromisul este o alegere proastă. ar trebui să vă străduiţi de la început să găsiţi o soluţie care nu este doar acceptabilă. Prin urmare. Strategia compromisului poate fi adeseori adecvată împrejurărilor specifice. s-ar putea să fie nevoie să vă modificaţi cursul iniţial al colaborării pentru a dovedi mai multă adaptabilitate sau chiar spirit competitiv. . ea face ca jocul să se intensifice. părăsiţi negocierea. fără s-o mai deranjez pe sora mea. să fiţi conciliant. un punct crucial de cotitură în viata mea. ci reciproc satisfăcătoare. el se străduieşte pentru rezultatul cel mai bun. După cum arată toate aceste exemple. pentru a fi cu adevărat eficient. Retrospectiv.214 Herb Cohen După aceea. atunci când relaţia dumneavoastră cu cealaltă parte va continua. va trebui să faceţi compromisuri. trebuie să recunoaştem că. Cu toate acestea. Atunci poate intra la tratative cu încrederea că este pregătit pentru orice posibilitate eare ar interveni eventual. însoţit de-acum de manevrele tactice familiare. poate. Şi ştie că un compromis poate fi acceptabil. ultimatumuri şi comportament egocentric si advers. Dacă se foloseşte o astfel de abordare. Este un refugiu. Totuşi. dar nu este reciproc satisfăcător. convingător.

poartă uriaşe sombrero sau duc în braţe aligatori împăiaţi. fiind în acelaşi timp consecvent cu credinţele şi valorile proprii. A câştiga înseamnă a descoperi ce vrea cu adevărat cealaltă parte şi a le arăta o cale prin care să obţină ceea ce vor. dreptul sau lucrul respectiv . serviciul. în care si dumneavoastră obţineţi ceea ce vreţi. Fiecare dintre noi încearcă să-şi satisfacă nevoile. numai o parte din satisfacţia mea este rezultatul faptului că dobândesc produsul. Să câştigi înseamnă să obţii rezultatul văzând realitatea cu claritate si precizie şi fiind capabil să reacţionezi printr-o strategie adecvată. pentru ca dumneavoastră să câştigaţi în negociere. dar nevoile respective. natura procesului a fost cea care a răspuns nevoilor şi a adus satisfacţia. nu este neapărat nevoie ca cineva să piardă. A câştiga înseamnă a-ţi satisface nevoile. deoarece nu există două persoane identice din punctul de vedere al lucrurilor care le plac şi al celor care nu le plac. Această individualitate şi satisfacerea nevoilor prin intermediul procesului în sine sunt cauzele care ne determină să facem lucruri prosteşti. Şi este posibil ca ambele părţi să obţină ce vor. Sunt îmbrăcaţi în cămăşi hawaiene.un aeroport din nord.din cum are loc întâlnirea pentru tranzacţie. Intr-o măsură mult mai mare satisfacţia mea rezultă din procesul însuşi . Aţi observat vreodată pe cei care se întorc dintr-o vacanţă de iarnă petrecută la tropice? Plecaţi <3e numai două săptămâni stau la coadă la vamă pe.pentru care negociez. la fel ca amprentele noastre. . /\ In tot acest capitol am subliniat că. •* Ironia este că atunci când încerc să obţin ceea ce vreau. Vă aduceţi aminte mm de perechea care a cumpărat un ceas vechi şi de modul în care am făcut eu rost de un ziar în „Miracolul de pe strada 54"? în aceste episoade. sunt diferite.Orice se poate negocia 215 o strategie finală la care poate recurge în cele din urmă pentru a evita consecinţele unui impas.

purta o mulţime de serafe-uri şi striga: Străin.o nevoie pe care n-am ştiut niciodată că o am . mi-a făcut un semn de rămas bun cu mâna şi â plecat.t... aşa vorbeşte ea. am văzut că. Ne întâlnim la hotel. Dacă tu vrei să te bălăceşti în comercialism. o pătură de lână în culori aprinse pe care mexicanii o poartă atârnată de umeri. el purta un serafe: De fapt... . Am venit să culeg aroma unei alte culturi.omenirea nepervertită. Eu n-am făcut atâta drum pentru asta. cum a apărut această nevoie . când deodată ea m-a tras de cot şi mi-a spus: . Dar. un poncho.. majoritatea serqfe-urilor sunt vândute pentru preţuri exorbitante unor gringo veniţi din nord.. soţia mea şi eu ne-am dus la New Mexico. în ciuda căldurii. nu . Ne plimbam fără ţintă.216 Herb Cohen De câte ori îi văd. Mişcându-mă pe străzi cu fluxul şi refluxul am observat un băştinaş autentic la o oarecare depărtare. independentă ca întotdeauna. să vin în contact cu. In acest caz. Acolo e centrul comercial pentru turişti. permiteţi-mi să vă înlesnesc o înţelegere a mediului din care provin şi a nevoilor mele. în special nord-american sau anglo-saxon (in Ib.nu merg acolo. apoi îmi aduc aminte că eu însumi sunt posesorul unui serafe mexican! Ştiţi ce este un serafel Este un şal. spaniola) n. Mai mult decât atât.. încep să zâmbesc. nu am râvnit şi nu am avut un serafe şi aş fi putut priyi în urmă spunând: „Ştiţi.si cum a fost ea satisfăcută? Acum şapte ani. Apropiindu-mă mai mult. Soţia mea. du-te.A.Ascultă! într-acolo văd lumini! (Ştiţi. să trăiesc autenticul. să întâlnesc neaşteptatul. Vă pot spune cinstit că nici când eram mic nu mi-am dorit un serafe.. înainte de a vă povesti împrejurările în care am făcut cumpărătura. Nu am tânjit.) Eu am mormăit: . să mă mişc pe străzi cu fluxul şi refluxul. am avut o viaţă bună".

nu râvnesc şi nu-mi doresc acest articol.I Orice se poate negocia 217 ..Opt sute de pesos! /\ Intru câtva iritat. categoric nu voiam un sera/el Făcând tot ce-mi stătea în putinţă ca să nu-1 bag în seamă.. Totuşi. chiar si inconştient. sperând că o să scap de el. i-am auzit paşii tropăind şi vocea: . numai ca să-i aud paşii în urma mea. . înainte de a mă întoarce. patru sute de pesos! Când semaforul s-a făcut verde. vinzi produsul în altă parte? I-am vorbit în limba lui: tu înţelegi? . Bine. am iuţit oarecum pasul.O mie două sute de pesos! „Oare cu cine o fi vorbind?" m-am întrebat eu. am început să alerg. A trebuit să ne oprim la un colţ din cauza circulaţiei şi el a ţinut-o înainte vorbind de unul singur: . dar vânzătorul de serafe-uh şi-a potrivit ritmul cu al meu. de parcă am fi fost legaţi printr-un lanţ. el continua să repete: . „Doar nu cu mine. patru sute de pesos! . de unde ar putea şti că sunt turist? In al doilea rând. a răspuns el. a spus el. m-am năpustit să traversez. înţeleg perfect. că mi-as dori un sera/el" Aşa cum am pomenit mai devreme.O să scad la o mie de pesos şi îţi fac rabat . eu nu vreau un serafe. Cinci sute de pesos!. .Şase sute de pesos!. bine. Acum scăzuse la şase sute de pesos.Bine.Senor.opt sute de pesos.Si. Eşti amabil să-ţi. sârguinţa şi perseverenţa. In acest moment î-am vorbit direct pentru prima dată. In primul rând. cu n-aveam cum să-i dau vreun indiciu. -* Prietene. Nu tânjesc.. cu siguranţă că îţi respect iniţiativa. Ţnându-se după mine.. Am pornit din nou.

i-am spus: . surprins de propriile mele cuvinte. Potrivindu-1 astfel încât să-mi sublinieze contururile trapului. obosit şi enervat de tenacitatea lui. Cu toate acestea îmi pusesem serafe-u\ şi mă simţeam grozav.Două sute de pesos! repetă el.mie de pesos. Ei bine. mi-a spus el. eu l-am luat pe. sute de pesos.218 .dar m-am răzgândit. totuşi. Cu răsuflarea tăiată. ai câştigat.t. înregistrând pe numele meu noul record la seraf-mi în Mexico City.Bine.) j \ . îmi admiram Referire la sărbătorirea a două sute de ani de la începutul războiului (1774-1783) în urma căruia coloniile americane şi-au câştigat independenfa de sub dominaţia britanică . El 1-a plătit cu 175 de pesos. m-am întors spre el.Ia să văd unul din serafe-wrilt alea! ' \ I I 1 . negociasem cumva preţul la o.(n. Acum lasă-mă şi nu te mai ţine după mine! Din atitudinea şi tonul meu. HerbCohen De-acum eram încălzit.Ce-ai spus? exclamai eu. record pe care aveam să-1 due cu mine în America pentru Bicentenar. ! Era o zi fierbinte şi transpiram. el a părut să priceapă mesajul. doar ţi-am spus că nu vreau un serafe. transpirat. Scoţând cuvintele printre dinţii încleştaţi pe jumătate.al meu cu 170 de pesos. aşa modest cum sunt.Fir-ar să fie. dar mama şi tatăl lui se născuseră în Guadalajara. . După ce am început tratativele oficiale am aflat de la acest negustor că cel mai ieftin serafe vândut vreodată în istoria oraşului Mexico City a fost cumpărat de un tip din Winnipeg. Canada. . Numai pentm dumneata. Eu nici măcar nu ştiam ce fac. două ] 1 I i ] De ce am cerat să văd un serafel Aveam eu nevoie de un sera/el \ Voiam un serafe? îmi plăcea măcar \m serafel Nu. nu cred . . Nu uitaţi că acest vânzător băştinaş de serafe-uri porneşte de la o mie două sute de pesos.

scoica strălucitoare de urechea mării. Dar pe străzile din Mexico City am întâlnit nu un negustor ambulant. După ce mi-a căzut faţa. Ştiţi ce vreau să spun: cavaleristul canadian de porţelan fabricat în Hong Kong. poate că aveţi şi dumneavoastră cumpărat ceea ce eu numesc un serafe simbolic. • .Ce ai luat? mă întrebă ea. dublonul spaniol adus . De ce am cumpărat de fapt acel serafel îmi plăcea măcar un serafel Nu.Hei.uri. asta-i interesant. dar undeva. fin • psiholog şi cu simţul pieţei. m-am uitat în şifonier. Intrând în camera noastră. i-am spus eu cu încredere. în timp ce mă îndreptam agale spre hotel. Acest individ a născocit un proces care îmi satisfăcea nevoile specifice. am exclamat triumfător: . pentru că eu am luat unul identic cu 150 de pesos. în care soţia mea stătea întinsă pe pat citind o revistă. E în şifonier. . ci un negociator de talie internaţională. mi-am scos serafe-xi\ şi m-am aşezat să mă gândesc la ce mi se întâmplase.Un sera/e frumos! . autenticele şiraguri de cochilii culese cu mâna din insula Maui.care ocazional locuieşte cu tine în week-end. dar negociatorul internaţional . nu mă refer numai la seraf-v\\ meu. Ea a zâmbit cu gura până la urechi.Doamne.• Orice se poate negocia 219 imaginea reflectată în vitrinele magazinelor. • . Evident. 1-a cumpărat cu 170 de pesos. ia te uită ce am luat! . Ca să fiu mai exact. în fundul unui dulap sau pe raftul cel mai de sus.Cât ai dat pe el? m-a interogat ea degajat. inelul Zuni autentic. nu cred. bucata de turcoaz scoasă din mină de la vest de Bisbee.Lasă-mă să-ţi povestesc. nevoi pe care nici măcar nu ştiam că le am. Un negustor băştinaş cerea o mie două sute de pesos.

220 Herb Cohen la ţărm de valuri la Boca Raton sau catarama autentică de centură tie la Wells Fargo. Scopul dumneavoastră ar trebui să fie satisfacţia reciprocă. Pentru mine. Puteţi obţine ceea ce dogiţi dacă recunoaşteţi că fiecare persoană este unică şi trebuie împăcată. Gândiţi-vă cum v-aţi cumpărat serafe-ul. S .o negociere de colaborare căştig-câştigi. nu uitaţi niciodată că majoritatea nevoilor pot fi împlinite prin modul în care acţionaţi şi vă comportaţi. mesajul meu este simplu. toate acestea sunt serafe-uvi şi aproape toţi oamenii pe care îi cunosc au Unul. Obiectul în sine sau tranzacţia v-au satisfăcut nevoile? În esenţă. iar mijlocul de a o atinge . In acelaşi timp.

PARTEA A PATRA: NEGOCIAŢI ORICE. ORIUNDE 4= .

Poate fi folosit ca instrument de înşelăciune („Cecul dumneavoastră a fost expediat prin poştă"). furculiţa sau lingura. . Pare inofensiv. Este uşor de ridicat. Când începe să sune insistent.se câştigă sau se pierd milioane de dolari în funcţie de gradul de înţelegere cu care este folosit. Este inofensiv? Nu. telefonul cere atenţie. Este neted la pipăit. El poate produce neînţelegeri grave („Nici nu mi-a trecut prin cap că asta ai vrut să-mi spui!"). Mai presus de orice. folosiţi probabil telefonul mai des decât cuţitul. de a răspunde unui apel telefonic. Zilnic. Un telefon este conceput într-o formă atrăgătoare. Negocierile la telefon si memorandumurile de acord Telefonul este o legătură verbală vitală în viaţa modernă.Este liber cel care ştie să-şi păstreze în propriile mâini puterea de a hotărî Salvador de Madariga 10. Şi este o puternică forţă economică . apare întotdeauna gândul instinctiv „Cine mă caută?" Chiar şi virtuali sinucigaşi au fost ispitiţi să se întoarcă de pe buza prăpastiei din nevoia imperioasă.

Intru în biroul dumneavoastră şi gâfâi: . Vă spun politicos: . . Interpretarea inflexiunii vocii este adeseori înşelătoare.Orice se poate negocia 223 Totuşi. puţini oameni se opresc să sludieze rolul unic pe care îl joacă telefonul în negocieri. La telefon nu reprezintă nici un efort şi nici o complicaţie să spui „nu". Nu numai inflexiunile vocii pot fi interpretate i'ieşit. Dar dacă ne vedem personal.sau pot fi scăpate cele care există într-adevăr. 2.. Să analizăm această activitate. Vă mulţumesc oricum că m-ati sunat.. Am făcut atâta drum! Of. Este mai uşor de spus „nu . nu puteţi scăpa de mine atât de uşor. Sunt îngrozitor de ocupat exact în clipa asta.. Dumneavoastră îmi răspundeţi energic: . este mai uşor să nu vă faceţi înţeles la telefon decât la o întâlnire fată în fată. dacă sunteţi amabil. nu întâmpinaţi nici o dificultate să mă refuzaţi. Caracteristicile negocierilor la telefon 1. jOlic.Vă rog. Mai multă neînţelegere Datorită faptului că feedback-ul vizual lipseşte. nu-i puteţi observa expresiile faciale şi indiciile comportamentale. Să presupunem că eu formez numărul dumneavoastră. ce călătorie! «- . Atunci i ănd vorbiţi cu cineva la telefon. în ciuda importanţei sale. Pentru că nu suntem faţă în faţă. dar se pot imagina insinuări şi înţelesuri ascunse acolo unde iui există nici unul ..As vrea să faceţi următorul lucru.Nu pot.

călătoria şi cheltuielile. Această • . aţi prefera să rezolvaţi problema fără zarvă. scrisorile şi telefoanele pot preceda sau urma. transpirând abundent. Fireşte. Luând totul în consideraţie. o asemenea întrevedere. se impune o prezentare orală. întâlniri faţă în faţă trebuie să justifice timpul. adeseori timpul este insuficient pentru a împărtăşi informaţii şi experienţe şi de a explora posibilitatea satisfacerii reciproce a nevoilor. vă implor bunăvoinţa. dacă] vă faceţi timp. Dacă îi daţi un telefon profesorului în cauză. în programul dumneavoastră încărcat. investite. conversaţia poate dura între cinci şi zece minute. sunt şanse t să-mi satisfaceti cererea. să vă duceţi personal la şcoală. Ori de câte ori.fără nici un fel de intermediere. o propunere sau o solicitare reclamă o schimbare în abordarea curentă a lucrurilor. prezentaţi-vă doleanţa . V-aţi simţi vinovat că am făcut atâta drum şi s-ar putea să fiţi îngrijorat de starea mea fizică şi mintală. Este puţin probabil să mă refuzaţi în aceste împrejurări. Aceasta este valabil pentru că durata unei. dar ele nu sunt convingătoare în sine. Totuşi. cu lacrimi in ochi. Sunt mai competitive Datorită duratei scurte a unei tranzacţii la telefon. 3. •9 4. discuţia s-ar putea prelungi de la treizeci de minute până la o oră. Documentele. Sunt mult mai rapide Negocierile la telefon sunt întotdeauna mai scurte decât tranzacţiile faţă în faţă. Mesajul este simplu: dacă doriţi serios să obţineţi ceea ce vreţi. personală._ — rr -y?4 Herb Cohen Stând acolo. ' ' Gândiţi-vă la o situaţie ipotetică în care copilul dumneavoastră ar avea unele dificultăţi la şcoală.

supraveghetor. Pentru că sunteţi orfan. ar fi în avantajul dumneavoasatră să rezolvaţi o dispută la lelefon. > înclinări de cap. nu este de mirare că eu doresc o confruntare fată in faţă. Insistenţa dumneavoastră ca negocierea să se facă astfel este 0 parte a strategiei de a câştiga în detrimentul meu. Malaiezia. Atunci mă veţi vedea nu ca pe o excepţie statistică de la regula generală. daţi-mi voie să pomenesc de o negociere dificilă şi frustrantă. După nenumărate conversaţii telefonice. afirmaţi că nu sunteţi vinovat.Orice se poate negocia i 225 realitate. domină partea cu argumente mai puternice. nu v-aţi căsătorit niciodată şi aţi rămas corigent la geografie în şcoală. pentru un presupus apel la Kuala Lumpur. compania de telefoane poate fi un adversar redutabil. acestea diluează antagonismul. nu aveţi prieteni. locuiţi singur. în acest context. iar regulile şi procedurile t are o guvernează sunt punctul-cheie al discuţiei. motivele lipsei de . chiar si cei mai nevinovaţi dintre noi sunt înclinaţi să capituleze. înainte de a merge mai departe. combinată cu natura oficială a legăturilor telefonice. oamenii au tendinţa de a fi impersonali şi de a vorbi mai la obiect. produce un climat în care înfloreşte comportamentul competitiv căştigi-pierzi La telefon. Discuţia este mai liberă. timpul presează mai puţin şi se creează o ocazie mai bună pentru uri rezultat reciproc avantajos. zâmbete şi scărpinări în cap. a cărui voce şi siguranţă de sine vă amintesc de generalul Douglas MacArthur. Când negociatorii se văd unul pe celălalt şi se implică în schimbul normal de saluturi. Aşa cum ştie aproape toată lumea. După ce vă primiţi nota de plată lunară. Teoretic. In mare măsură. dacă sunteţi un negociator competitiv cu mai multă putere. telefonaţi la biroul administrativ în legătură cu o sumă neobişnuit de mare facturată 72 de dolari. sunteţi confruntat cu un obiect de neclintit sub formă de. Totuşi. ci ca pe o fiinţă umană în came şi oase. Astfel. Conversaţia nu este spontană. de la lelefonul dumneavoastră. încercând să explicaţi această nedreptate.

cinstită şi directă.' Cine îşi asumă riscul unei tranzacţii rapide? Persoana care este mai! puţin pregătită şi care nu poate determina o rezolvare echitabilă. Atunci când un conflict se rezolvă la telefon sau chiar personal. In esenţă. trebuie să mă bizui total pe reprezentarea dumneavoastră. succesul vine spre negociatorul cu răbdare mai n. Cine sare într-o baltă noroioasă răscoleşte noroiul. care a inventat jocul şi foloseşte propriile sale cărţi. o negociere la telefon este. pe baza datelor şi observaţiilor mele. o| * grabă exagerată pune una din părţi într-un potenţial pericol.are şi cu mai multă putere de rezistenţă. In aceste observaţii există. 5. eu nu pot fi sigur că propunerea dumneavoastră este corectă. voi fi avantajat de încrederea mea în loialitatea dumneavoastră. Dar dacă manifestările dumneavoastră de amabilitate si faţada de corectitudine sunt iluzorii? • Dacă sub cuvintele acelea liniştitoare pândeşte un „escroc de stil sovietic4'? In acest caz. Dacă sunteţi o persoană sinceră.226 Herb Cohen succes a negocierii într-o astfel de situaţie fac subiectul acestui capitol. I Prin urmare. puteţi vedea fundul şi puteţi şti în ce intraţi. Un risc mai mare :# A* ] ] Prin însăşi natura sa. este probabil ca o astfel de negociere să aibă ca rezultat un câştigător si un învins. jucaţi pocher cu un negociator pe nume Norocosul. 1 . regula generală' este de a aştepta. In consecinţă. rapid este întotdeauna sinonim cu riscant. o axiomă care trebuie reţinută: în orice tip de negociere. dacă sunteţi mai puţin pregătit. Cel mai adesea. In loc de acest lucru. nu puteţi verifica afirmaţiile făcute şi nu aveţi nici un motiv pentru a vă încrede în cealaltă persoană pe baza unor negocieri anterioare. implicit. Dacă lăsaţi apele să se liniştească. mai rapidă şi mai competitivă decât o întâlnire personală. voi fi maltratat şi umilit. în general. Să spunem că.

6. încetiniţi ritmul şi „târâţi picioarele". Aduceţi-vă aminte că puterea nu este niciodată constantă. De aici. un negociator va dori să iniţieze o acţiune promptă. t VI mai bun lucru. ci anticipează efectele acţiunii sau pasivităţii sale. eu vă dau un telefon . In ceea ce vă priveşte. pot să mă asigur. este să nu faceţi nimic.cel care este chemat .că eu sunt mai bine pregătit decât dumneavoastră sau că. să presupunem că suntem implicaţi într-o negociere de durată şi monotonă. un negociator eficient nu „ia lucrurile aşa cum vin ele". atunci când nu ştiţi ce să întreprindeţi. Uneori.cel care sună Se fac apeluri telefonice pentru multe motive şi uneori fără nici un motiv. Cel care primeşte un telefon neaşteptat .se găseşte într-o poziţie privilegiată. făcând presiuni. Pe neaşteptate. trecerea limpului vă poate spori capacitatea de negociere. Pentru început.cea care cheamă . că acest acord îmi va satisface nevoile. cel puţin. pe baza datelor şi observaţiilor mele. Cu-toate acestea. fără să-mi atrag nici un risc inutil. persoanele cele mai experimentate recunosc L telefonul poate fi folosit ca o potenţială armă ofensivă sau defensivă într-un arsenal al negocierii.este dezavantajat. dacă aceasta ar putea fi o tranzacţie singulară şi nu puteţi discerne dacă este echitabilă.Orice se poate negocia 22 7 Deci. Să ne închipuim. Avantaj . Este o chestiune de simţ practic să acţionaţi atunci când este în avantajul dumneavoastră şi să evitaţi să faceţi ceva atunci când acţiunea ar fi exclusiv spre avantajul adversarului dumneavoastră. în acest caz voi „merge acasă". persoana care face apelul .stă „la păstrare". problema nu ste prioritară . Nu trebuie să mă bizui pe reprezentările şi nici chiar pe integritatea dumneavoastră: Evident. In orice conversaţie telefonică.

sau o tactică premeditată? După toate probabilităţile. Este de presupus că am ales telefonul. unde nimic nu-mi poate distrage atenţia. sunt pregătit să pornesc ia acţiune! Acum. un computer care îmi permite accesul instantaneu la date. înainte de a-1 face. In plus. vă iau caimacul. m-am pregătit minuţios. dumneavoastră respectaţi argumentele şi calculele mele. dumneavoastră nu sunteţi pregătit. în acest moment' anume. v-am anticipat posibilele obiecţii şi am răspunsuri si lapte pregătite pentru a vi le combate. Fundamental. In aceste condiţii. în faţa mea se află douăsprezece creioane ascuţite şi şase carneţele de notiţe neîncepute. eu am cântărit opţiunile pe care le aveam: o convorbire faţă în faţă. pentru că se potriveşte cel mai bine obiectivelor mele. folosirea unei terţe părţi ca intermediar. Este oare acesta un act impulsiv din partea mea. Ca lucrurile să fie şi mai complicate. acest apel telefonic nu a fost făcut dintr-un impuls de moment. o scrisoare.22H • HerbCohen sugerându-vă o modalitate care va aranja lucrurile între noi. nu puteţi găsi dosarul şi nu puteţi găsi nici măcar un creion sau un stilou. Mă găsesc într-un loc liniştit. Surprins de acest telefon intempestiv. nu reuşiţi să vă găsiţi secretara. binevoitoare. . mă voi purta cu dumneavoastră cu dreptate şi milă Dacă sunt un pungaş „sovietic". Am* în minte un obiectiv. convorbirea cu mine reprezintă un mare risc. o telegramă. o strategie şi o tactică. Deoarece eu sunt mult mai bine pregătit. Nu aveţi la îndemână materialul de A referinţă. In spate. In timp ce vorbiţi. telefonul sau lipsa de acţiune. să examinăm situaţia dumneavoastră neplăcută. Trebuie chiar să vă» luptaţi să găsiţi telefonul sub munţii de hârtii de pe biroul dumneavoastră. sunteţi deranjat de alte persoane care se apropie să vă pună întrebări şi de beculeţele care clipesc pe receptorul telefonului dumneavoastră. Bineînţeles. minunată. In dreapta am o maşină de calculat. Dacă eu sunt o persoană altruistă.

aşa se întâmplă). Următoarele sugestii ar putea deveni fără eforturi obiceiuri care să vă ajute să aveţi succes. Oricine încearcă să formeze un grup pentru o masă la iarbă verde. fie că încheiaţi tranzacţii la telefon sau în persoană. La ce oră v-aş putea căuta eu pe dumneavoastră?" înţelegeţi. Chiar dacă „tratativele" de negociere nu au loc la telefon (dar frecvent. sunteţi cel care cheamă. a aranja o cununie esfe acelaşi lucru cu a pune la cale Debarcarea din Normandia. nu cel chemat încercaţi ca dumneavoastră să fiţi cel care iniţiază majoritatea apelurilor telefonice în situaţiile potenţial adverse. Pentru a exprima aceeaşi idee cu alte cuvinte. să menţină 0 relaţie cu familia sau cu prietenii. să se ocupe de agenţi electorali rare dau telefoane sau să facă planuri pentru o cununie înţelege ce vreau să spun. faceţi manevrele preliminare cu ajutorul telefonului. Şi mi mă refer numai la apelurile din cele opt ore de serviciu. De vreme ce folosiţi atât de mult telefonul. spuneţi ceva de genul: „Îmi pare rău. sunteţi totuşi implicat în numeroase negocieri telefonice. Fiţi cel care cheamă. Dacă cineva vă lelefonează şi nu sunteţi pregătit. Negociaţi la telefon cu o gamă largă de persoane. procesul de pregătire poate avea loc astfel. în clipa în care spuneţi „Am altceva programat . De fapt.revin eu cu lin telefon!" nu mai sunteţi dumneavoastră cel chemat. Deja am întârziat. de la străini la cei dragi. 1. Când vă pregătiţi şi într-adevăr reveniţi cu un telefon.Orice se poate negocia' 229 în ciuda problemelor şi obstacolelor pe care le-am prezentat detaliat. ar trebui să faceţi în aşa fel încât acest aparat electronic să lucreze pentru dumneavoastră şi nu îrtipotriva dumneavoastră. dar am de participat la o întrunire importantă. .

Acordaţi acestei conversaţii telefonice atenţia dumneavoastră exclusivă. Pregătiţi o listă de puncte (pe care să le puteţi bifa) pe care să le abordaţi în timpul conversaţiei. Plănuiţi şi pregătiţi-vă înainte de a trece la acţiune. Epuizaţi în minte toate posibilităţile legate de negociere sau tranzacţie. B. j Cineva a spus odată: „Dacă eşuezi în planificare. trebuie să. I Vreau să subliniez că. când ajungi acolo nici măcar nu ştii că ai ajuns. aţi putea fi surprins prin diversiuni sau întrebări neprevăzute. Cu siguranţă. Este un truism că prevenit înseamnă înarmat. nu e nici o ruşine să recunoaşteţi că nu stiti unele lucruri. Concentraţi-vă şi evitaţi tot ceea ce vă poate distrage. C. (Aceasta este persoana care.plănuiţi şi să vă pregătiţi ca să faceţi să se întâmple ceea ce doriţi dumneavoastră. în timp ce vorbeşte sau ascultă. dacă nu ştii unde te duci.230 Herb Cohen 2. D. „Dacă nu ştii unde te duci. Anterior am arătat că este mai uşor să răspunzi „nu" decât „da" la telefon. face şi alte lucruri. Intr-o întâlnire competitivă. într-adevăr. fiind cel care cheamă. încercaţi să anticipaţi tactica celeilalte părţi. Hotărâţi-vă dacă doriţi un răspuns negativ sau pozitiv. F. planifici să eşuezi". Chiar cu toată pregătirea dumneavoastră. gândiţi-vă. Iată câteva indicaţii pentru negocierele la telefon: A. E. orice drum te va duce acolo". Nu fiţi distrat. sub toate aspectele. După cum spune Coranul. de la treburile casei la discuţii cu alţii). j /\ . Gândiţi-vă întotdeauna Ia obiectivul sau scopul specific pe care doriţi să-1 realizaţi printr-o convorbir telefonică. la rezultatul pe care îl doriţi şi asiguraţi-vă că cel mai bun mod de a-1 obţine este convorbirea telefonică. încercaţi să aveţi la îndemână toate faptele relevante când faceţi apelul telefonic.

Aceasta vă va da timpul să vă pregătiţi.Orice se poate negocia 231 G. Va crede că telefoanele merg prost din nou! Care este rezultatul? Celălalt vă va telefona din nou. puteţi să vă exercitaţi opţiunea de a închide telefonul. în final. închideţi în timp ce vorbiţi dumneavoastră. se răspunde doar c-aţi ieşit. dacă sunteţi acasă. Cealaltă parte nu va bănui niciodată că dumneavoastră aţi închis în timp ce vorbeaţi. Dacă un interlocutor plicticos sau un pungaş „sovietic" nu vă permite o ieşire onorabilă. Cum puteţi închide convingător în timp ce vorbiţi dumneavoastră? Foarte simplu. dacă sunteţi la birou sau. Vă rog . 3. ţineţi la îndemână toate materialele de referinţă.eu nu v-aş recomanda niciodată să-i închideţi telefonul celeilalte persoane. mă gândeam la dumneavoastră chiar ieri . rezumaţi acordurile la care s-a ajuns şi definiţi responsabilitatea pentru acţiunile care urmează. („A trebuit să iau ceva din garaj"). ci în oameni". „înţelesurile nu se găsesc în cuvinte. 4.. Dacă este vorba de fapte şi cifre. astfel încât să nu fiţi la discreţia cuiva care vă cheamă pe neaşteptate. Când o face. Asta ar fi lipsit de politeţe şi inacceptabil din punct de vedere social. Ştiţi. nu răspundeţi o vreme. sunt atât de bucuros că m-aţi sunat. Impuneţi-vă să ascultaţi * • Ascultatul eficient cere mai mult decât să auziţi cuvintele transmise. Cere să găsiţi o semnificaţie şi înţelegere în ceea ce se spune." Clic. . Spuneţi ceva de genul „Ei. O ieşire onorabilă Aveţi întotdeauna pregătită o scuză pentru a întrerupe convorbirea t dacă aceasta alunecă într-o direcţie care vă defavorizează. In fond. H. plus o maşină de calculat sau un calculator de buzunar.

nu sunt adeptul corespondenţei scrise. îşi \ a reformiila întrebările într-un mod care vă va da informaţii preţioase.232 Herb Cohen Evident. Stephen Leacock. în mare. deci f iţi atenţi la propriul dumneavoastră „raport dintre ascultat şi vorbit".5. Cu toate acestea. sunt . Acesta este un moment magic. . nu puteţi asculta în ijiod inteligent în timp ce vorbiţi. a memorandumurilor sau notelor. a continuat Regele.este posibil ca cealaltă parte să vorbească nestăvilit. o regulă generală bună este evitarea oricărei comunicări scrise oficiale atunci când este posibil. In plus. Din punctul meu de vedere. niciodată n-o voi uitai . 1 Lewis Carroll în general. Invariabil. Recunoscând natura laborioasă şi obositoare a scrisului. fie pentru a nu plăti degeaba convorbirea. Dar trebuie să recunosc. „memorania" ne infectează societatea într-o asemenea măsură încât proliferarea hârţoagelor obturează arterele organizatorice. Iei hârtie şi creion.Groaza acelui moment. a spus: „Nu e greu să scrii. fie ncinteligibile. să stai şi să scrii totul ia mult timp şi cei mai mulţi dintre noi găsesc o treabă dificilă. Scrieţi un memorandum de acord „. Luaţi în consideraţie folosirea pauzei semnificative. niciodată. te aşezi şi scrii ce îţi trece prin cap. majoritatea documentelor scrise sunt fie inutile. fie din nervozitate. Este uşor să scrii . Ori de câte ori intervine o tăcere prelungită pe fir . dacă nu faci un memorandum despre ea ". spuse Regina.mai ales la o convorbire interurbană .O vei uita totuşi.greu e să-ţi treacă prin cap". când rămâneţi mut.

" . Acesta este documentul pe care îl alcătuiţi după rezolvarea unui conflict sau a unei dispute.Orice • i i se n i poate i II negocia • i • • . Memorandumul de acord se mai numeşte uneori si scrisoarea de intenţie sau notă de înţelegere. Ar trebui să scrieţi un astfel de memorandum si după orice alt acord semnificativ luat la o întâlnire faţă în faţă. în cazul memorandumului de acord." „In conformitate cu dialogul nostru telefonic. încă din timpul convorbirii că aveţi de gând să faceţi acest lucru. După ce aţi terminat o tranzacţie telefonică importantă. Oricare ar fi numele. După cum se zice că ar fi spus Sam Goldwyn.... In aceste situaţii.. Unele din aceste documente sunt atât de bombastice şi pompoase încât îţi vine să crezi că autorul poartă ghete înalte cu nasturi şi gulere de celuloid. care formează baza negocierilor.„Confirmând convorbirea noastră telefonică din. de parcă cel care le-a scris ar fi folosit o pană de gâscă în loc de stilou.. am convenit că. Iată cam cum sună ele în general: „Ca urmare a conversaţiei noastre de la data cutare şi cutare. alcătuiţi cu grijă această reprezentare scrisă a înţelegerii negociate. folosit. scopul este acelaşi: să precizeze angajamentele părţilor implicate.. « Expresia „regula generală" spune implicit că există şi o excepţie. în el sunt specificate angajamentele fiecărei părţi." . „o înţelegere verbală nu valorează nici cât hârtia pe care ar fi fost scrisă". Fireşte. • i • n 1 233 m ^ •• i i • I i situaţii când trebuie să puneţi mâna pe stilou. am convenit după cum urmează. este recomandabil să vă amintiţi că orice puneţi pe hârtie trebuie scris ca si cum ar urma să fie în cele din urmă citit la tribunal. 5 t i Experienţa a arătat că o înţelegere de onoare poate deveni memorabilă." „Cu referire la problema. ele sunt scrise într-un limbaj mâncat de molii. există. In mod caracteristic... Informaţi cealaltă persoană.

îl întrebăm întotdeauna pe I cel care a compus documentul. cu privire la autobuzele pentru 1 scoli sau Ia avorturi. zi după zi. De ce luaţi notiţe? Pentru că făcând astfel s-ar putea I j A.De ce luaţi atâtea notiţe? Doar nu sunteţi grefier! Am acoperit deja acele aspecte ale contractului propus! faptul că nu vă amintiţi nimic dacă nu puneţi pe hârtie. Iau cu I notiţe? Nu. în mod I greşit. că am o. In fond. La fel ca mulţi înalţi funcţionari. Nu se va întâmpla nimic până când nu veţi face dumneavoastră în aşa fel încât să se întâmple! I B. De ce să vă luaţi această povară? Pentru că avantajele pentru dumneavoastră sunt enorme. ce formă va I .minte fotografică. de obicei.234 Herb Cohen De fapt. Ce este crucial este ca dumneavoastră să fiţi cel care îl scrie. vă trag deoparte şi vă întreb: ' | Dumneavoastră zâmbiţi. ridicaţi din umeri şi mormăiţi ceva despre | | Bineînţeles că da. Aveţi iniţiativa. dacă ar fi găsită o I scrisoare semnată de James Med ison. importantă. Sesiunile de negocieri continuă. In a cincea zi. In timpul unei alte pauze. mintea mea fotografică nu mai este chiar atât de fotografică pe cât o credeam cu. în cursul unei pauze: . cine I ştie mai bine decât autorul însuşi cum ar trebui interpretată I Constituţia? : I Să revenim la o tranzacţie faţă în faţă. Dumneavoastră luaţi notiţe 0 să căpătaţi un ascendent şi putere faţă de mine. hotărând când se va scrie nota. eu vă întreb iritat. De exemplu. După cea de-a treia zi. forma nu este. Acordul va fi exprimat în termenii dumneavoastră. Care sunt avantajele scrisului? avea şi când va fi trimisă. îmi închipui. Să zicem că eu sunt oponentul dumneavoastră şi sunt aşezat în faţa dumneavoastră la o j masă rectangulară. Dacă există I vreo problemă în legătură cu interpretarea. aceste dileme s-ar rezolva rapid.

Acum aveţi o putere considerabilă. veţi fi mai atent şi vă veţi impune o considerabilă âutodisciplină.adevăr. cele trei anexe noi au fost adăugate miercuri la orele unsprezece. mai ales de când am mai adăugat marţi încă două anexe. Dumneavoastră sunteţi de acord să mă « lăsaţi pe mine să scriu scrisoarea de intenţie.Iată. Intr. Când ştiţi de la început că veţi scrie memorandumul de acord. . dumneavoastră răspundeţi: . Mă încrunt la hieroglifele dumneavoastră. .Asta înseamnă notele respective! Dintr-o dată.. r. si asa si pe dincolo. asa si asa. Mi-e teamă că am mai început să le confund! Dumneavoastră vă răsfoiţi notiţele în timp ce eu bat nerăbdător din picior. Eu vă studiez mâzgălelile. Cine ar putea interpreta mai bine scrijeliturile de pe un răboj decât cel care le-a făcut? C. de băiat care cântă în corul bisericii.ce ziceaţi de cele trei noi anexe la contract? Nu-mi mai sunt foarte clare. Eu mă strâmb.Nu înţeleg nimic din ce-aţi scris! In maniera unui pilot de vânătoare care revede o misiune de luptă. Iată un exemplu: să spunem că dumneavoastră şi eu punem la punct o tranzacţie la telefon. eu vă privesc cu veneraţie.Spuneţi-mi .Tot ce văd pe pagina aia sunt două puncte. fără să vă daţi seama de .Anfexele au fost asa si asa. Proiectul dumneavoastră iniţial va stabili cadrul pentru orice eventuale revizii viitoare. D. veţi asculta mai atent şi veţi lua notiţe mai detaliate. El va determina definiţiile si va fixa limitele pentru discuţie.. . un asterisc şi o stea! Dumneavoastră îmi aruncaţi privirea dumneavoastră cea mai inocentă.Orice se poate negocia 235 .

Nu.Da.N-am crezut că este important.t. . vreau să fie inclus! De ce vă fac atâtea greutăţi în privinţa punctului A? Presupunând că sunt un negociator colaborativ. . Eu scriu nota şi vă trimit o copie • prin poştă. aluzie ia romanul Război şi pace de LN.Ei. Tolstoi (romanul are 2000 de personaje) (n. tot numai nevinovăţie. Eu fac o pauză de-o clipă. continuaţi dumneavoastră. chiar doresc să fie inclus. ce-ar fi să ajungem la o înţelegere că e şi ăsta acolo. ca şi cum m-aţi sili să fac ceva . Dar dacă # * Război şi pace. chiar dacă nu e? Dumneavoastră vă enervaţi: . Dumneavoastră vă dregeţi vocea. Astfel.A.) . Apoi spun: .236 Herb Cohen efectele gestului dumneavoastră. dumneavoastră îmi telefonaţi şi îmi spuneţi: . acordul ar fi cât Război şi pace .Păi.Ei bine. Dumneavoastră insistaţi: . . punctul A.Punctul A? răspund eu. . de-abia dacă l-aţi pomenit. Vă amintiţi de A? Eu mă prefac uşor dezorientat. cum s-a putut să-1 omit pe A? întotdeauna apare o oarecare selectivitate când se elaborează orice document scris. de ce nu l-aţi inclus? Eu parez cu: . Eu fac o pauză.ca şi cum îmi cereţi prea mult. fiţi atent! Am primit ce-aţi scris şi aţi omis punctul A.Chiar doriţi să fie inclus? Dumneavoastră răspundeţi: .Da. După două zile.De-abia l-am pomenit pentru că mi s-a părut că sunteţi de acord cu el. Parcă îmi amintesc că l-aţi pomenit în treacăt.. . In fond..

aparent impersonale.De ce să pun întrebări maimuţei când pot să-l întreb pe flaşnetar? Ancurin Bevan 11. Telefonaţi celui mai apropiat birou al respectivei organizaţii întrebaţi numele complet şi funcţia persoanei cu care vorbiţi. 1. După ce le solicitaţi ajutorul.dacă ştie unde şi când să plângă. 4. sunaţi-1 pe „prietenul" dumneavoastră ca să verificaţi ce progrese au făcut în eforturile de a vă rezolva situaţia. 3. Vă recomand să. Urmaţi telefonul cu o scrisoare amabilă pentru a-i aminti persoanei cu care aţi vorbit că dumneavoastră contaţi pe ei. prezentaţi-vă situaţia în cuvinte simple. Solicitaţi . 2. astfel încât ei să se identifice cu dumneavoastră.. Intâlniţi-1 pe „prietenul" dumneavoastră. obţineţi un angajament verbal şi un termen pentru remediere. Exact înaintea termenului limită. dar asiguraţi-vă că si alţii sunt conştienţi că nedreptatea continuă să existe. Dacă nici asta nu urneşte lucrurile. omeneşti. Faceţi personal o vizită la cel mai apropiat birou. Apelul la un nivel superior Copilul care plânge chiar capătă de mâncare? Da . Să ne ocupăm de o plângere pe care să zicem c-o aveţi împotriva unei birocraţii mari... Fiţi politicos şi curtenitor..

După ce le solicitaţi ajutorul.. prezentaţi-vă situaţia în cuvinte simple. Fiţi politicos şi curtenitor. astfel încât ei să se identifice cu dumneavoastră. Să ne ocupăm de o plângere pe care să zicem c-o aveţi împotriva unei birocraţii mari. omeneşti.dacă ştie unde şi când să plângă. întâlniţi-1 pe „prietenul" dumneavoastră. sunaţî-1 pe „prietenul" dumneavoastră ca să verificaţi ce progrese au făcut în eforturile de a vă rezolva situaţia. 4. dar asiguraţi-vă că şi alţii sunt conştienţi că nedreptatea continuă să existe. 3. Solicitaţi .. Vă recomand să. aparent impersonale. obţineţi un angajament verbal şi un termen pentru remediere..f De ce să pun întrebări maimuţei când pot să-l întreb pe flaşnetar? Aneurin Bevan 11. 1. Urmaţi telefonul cu o scrisoare amabilă pentru a-i aminti persoanei cu care aţi vorbit că dumneavoastră comaţi pe ei. Exact înaintea termenului limită. Dacă nici asta nu urneşte lucrurile. Apelul la un nivel superior Copilul care plânge chiar capătă de mâncare? Da . Faceţi personal o vizită la cel mai apropiat birou. Telefonaţi celui mai apropiat birou al respectivei organizaţii întrebaţi numele complet şi funcţia persoanei cu care vorbiţi.. 2.

cu politeţe. Nimeni nu are o autoritate totală. Dar dacă cele de mai sus nu au drept rezultat o acţiune satisfăcătoare? Faceţi apel la un nivel superior. întrebaţi-vă mai întâi: cine este această persoană? Ce experienţă au avut alţii când au făcut apel la el? Care este poziţia lui în organigramă? Ce tip de hotărâri poate lua în fapt? Este într-adevăr o persoană cu greutate? După ce aţi reuşit să stabiliţi toate acestea într-o măsură rezonabilă. deci nu vă aşteptaţi la aşa ceva.mai ales într-o birocraţie . Şi în plus. dar fără ocolişuri: „Puteţi remedia această situaţie?" sau „Sunteţi capabil să-mi rezolvaţi această • problemă?'6 sau „Aveţi autoritatea necesară pentru a lua imediat măsurile de care am nevoie?" Dacă răspunsul este negativ. cu atât este mai probabil să vi se satisfacă nevoile. La ce vă puteţi aştepta de la cineva cu o autoritate moderată sau considerabilă . dacă această persoană face o înţelegere. să facă tot ce-i stă în putere ca s-o aplice. Orice organizaţie este o ierarhie. treaptă cu treaptă.este ca.Orice se poate negocia 239 ajutorul celorlalţi. Va merge şi „în mâini" ca să-şi onoreze angajamentul. îşi va risca . Dacă vă gândiţi să apelaţi la cineva. verificaţi întrebând persoana. până când vi se va face dreptate. încercaţi să nu negociaţi cu o persoană care nu are autoritate. decât dacă vă face plăcere să vă pierdeţi timpul. adresaţi-vă altcuiva. în aşa fel încât să se simtă obligaţi să sprijine găsirea unei soluţii echitabile. De ce? Din mai multe motive. Cu cât ajungeţi mai sus. Ele sunt mai conştiente de tabloul general şi pot vizualiza deficienţa care se poate ivi dintr-o interpretare inadecvată. Urcaţi constant scara. aceste persoane au o autoritate mai mare şi sunt plătite să-şi asume unele riscuri şi să ia hotărâri/ Oricare ar fi nivelul. Persoanele situate ierarhic mai sus înţeleg că regulile generale nu au fost concepute într-o manieră care să poată acoperi fiecare situaţie specifică.

Sunteţi nerăbdător să vă băgaţi în pat." Permiteţi-mi să vă dau cinci exemple de „copil care plânge şi capătă de mâncare" pentru că face apel la niveluri cu o autoritate mai mare. eu demisionez. Ce trebuie să faceţi? Lăsaţi-vă imediat valiza jos.240 Herb Cohen pielea pentru dumneavoastră. In fiecare caz. doar o maşină care reacţionează. furnizându-vă informaţiile pe care superiorii săi din ierarhia hotelului i le-au furnizat lui. Iată primul exemplu: datorită faptului că avionul pe care l-aţi luat * - a zburat în cerc mult timp din cauza unei furtuni cu trăsnete. pe covor. în clipa respectivă. Nu se poate cere mai mult de atât. el i-a spus cam aşa preşedirîtelui Carter: „Nu am autoritatea de a face un angajament naţional definitiv. Am făcut din greşeală mai multe rezervări. în camera cu un singur pat pentru care aveţi o rezervare garantată. Ca un papagal. aveţi indigestie şi sunteţi epuizat. dar garantez că dacă Parlamentul israelian nu ratifică acordul. Când Menachem Begin a căzut de acord. Slavă Domnului că aveţi rezervarea aceea! Funcţionarul de la recepţie vă aruncă o privire. cu formula de pace pentru Orientul Mijlociu. Se mai întâmplă din când în când. dar nu avem camere. De vreme ce el nu se gândeşte la opţiuni . Până şi dinţii din gură vă sunt obosiţi. Ei i-au spus că nu mai sunt camere libere. dar nu gândeşte. rezervarea dumneavoastră este garantată. şi aduceţi-vă aminte că acel funcţionar este. el vă transmite dumneavoastră aceste date. dacă nu din alt motiv. măcar pentru că sunt în joc integritatea şi principiile sale. apoi mormăie cu o voce inexpresivă. ajungeţi la hotel cu patruzeci de minute înainte de miezul nopţii. ipoteticul copil care plânge sunteţi dumneavoastră. metalică: . El se comportă ca un robot sau ca un computer programat. pantofii vă sunt uzi. în cele din urmă. Costumul vă este umed şi şifonat.Da.

Revedeţi în gând opţiunile. De ce să nu încerc mai bine să vă găsesc o cameră la alt hotel? Dumneavoastră răspundeţi: . Directorul de noapte consultă o diagramă a camerelor.A. Funcţionarul se opune: .Nu vreau să mă duc la alt hotel. se încruntă şi ridică privirea. Dumneavoastră vă repetaţi întrebările în legătură cu apartamentele. dacă intenţionaţi să plecaţi devreme a doua zi dimineaţă. aşa cum dumneavoastră ştiaţi deja că se va întâmpla. Funcţionarul se strâmbă. .are directorul ele noapte. ridică un telefon special şi mormăie ceva în receptor.Orice se poate negocia 241 aflate la dispoziţia hotelului. dar un apartament? Apartamentul de lux dacă celelalte sunt date. Si vreau să mă duc la culcare chiar aici. Sunt obosit si vreau să mă duc la culcare. sălile de întruniri şi celelalte opţiuni disponibile. Deodată. ap. Y-ar putea permite să folosiţi camera de zi de la un apartament. (Ştiţi că directorul general nu poate fi la serviciu atât de târziu noaptea. Apar în toate pliantele dumneavoastră de întruniri sau conferinţe. Ar putea avea chiar o cameră. cum spune un cântec vechi. vă rog. Ştiu că aveţi camere pentru întruniri şi camere de conferinţă. Vreau să vorbesc cu directorul dumneavoastră general. nu . dar vreţi să-I faceţi pe funcţionar să înţeleagă cât de hotărât sunteţi). Pentru început spuneţi: . depinde de dumneavoastră să-1 ajutaţi să rezolve problema lor.nu putem face aşa ceva. Poate pune un pat într-una din camerele de întrunire.Bun. Hotelul ar putea avea un apartament pe care să vi-1 dea.

Va trebui să ne oprim la colţul ăsta. avem într-adevăr un apartament liber.. îl informaţi pe directorul general despre surpriza dumneavoastră când hotelul nu şi-a onorat poliţa de rezervare. problema costului camerei nu* s-ar fi ivit deloc.O să-1 iau. în nouăzeci şi cinci la sută din cazuri. Dumneavoastră afirmaţi liniştit. pentru că serviciul a fost deja efectuat. pentru că am o rezervare garantată! Directorul de noapte suspină. îl vreţi sau nu? Dumnevoastră răspundeţi: . El ştie că. care implică o situaţie asemănătoare. (O dată ce un serviciu a fost făcut. . Mai mult ca sigur. dar ferm. După ce ascultaţi explicaţia lui. apoi spune: . După ce am luat un taxi spre această destinaţie. Acum doi ani aveam o rezervare garantată la un hotel a. Strada e blocată. Ştiţi că sunteţi stăpân pe situaţie. El vă va permite să plătiţi pentru apartament preţul unei camere cu un singur pat.N-ar trebui să coste nici un ban în plus. seara târziu. şi vom discuta preţul mâine. el nu mai este la fel de valoros ca înainte de a fi oferit). Totuşi. Şi este conştient că este profitabil să fii cinstit. > din Manhattan. directorul general se va scuza pentru eroarea de facturare. este dublul preţului pe care vă aşteptaţi să-1 plătiţi. gata să plecaţi. Urmează să fie redecorat.. vi se prezintă nota. preţul este dublu faţă de cel al unei camere cu un singur pat. dacă n-ar fi fost la mijloc neglijenţa hotelului. dumneavoastră discutaţi preţul exorbitant de pe nota de plată. Sunteţi sigur pe dumneavoastră? Da..242 Herb Cohen . Permiteţi-mi să vă dau un exemplu personal. Pare să fie un baraj al poliţiei.Ei bine. când vă aflaţi din nou în fata biroului de la recepţie. Acum cereţi să-1 vedeţi pe directorul general. şoferul mi-a spus: . In dimineaţa următoare.Din întâmplare.. .

.Ce vreţi să spuneţi. ce se întâmplă? l-am întrebat pe portar.O. a sugerat el. . întinzându-se spre un telefon de pe birou.Nu. mi-am făcut drum cu umărul pe lângă poliţişti. . nemaipomenit. care produce toată agitaţia de afară? El pleacâl Urmarea? Tipul n-a sărit. . .Staţi asa! am exclamat eu. călătoream cu avionul spre Mexico City ca să conduc acolo un seminar despre negocieri pentru oamenii de afaceri locali. Asta se întâmplă.Da. . Cohen. . Funcţionarul de la recepţie a murmurat: # .Of. —. am spus.— Daţi-mi voie să verific la hotelurile din jur.. când am ajuns. am bombănit eu în timp ce coboram din taxi şi îi plăteam cursa. _ . Aveam . fotoreporteri. Am o rezervare garantată. aveţi. cum nu aveţi cameră? . Doamne. — . pietoni care căscau gura. târându-mi picioarele. . mi-a spus funcţionând. Trebuie să aveţi o camferă pe undeva! . e groaznic! am spus.Orice se poate negocia .--. In iama lui 1978.•. M-am strecurat pe uşile turnante şi m-am apropiat de recepţie. _ . care de reportaj de la televiziune si ziarişti. T . domnule Cohen. Ştiţi cum e.• 243 . dar noi nu avem cameră.îmi pare rău..Numele meu este Cohen. . nu ştiu cum e. . Eu am luat camera pe care o eliberase el. El a arătat spre cer. Am făcut o grimasă.Un individ de la etajul zece e pe cale să sară. Aveţi o cameră! Stiti de tipul de la etajul zece? Cel. dar l-au dus la un alt „hotel" pentru un examen psihiatric. Ingăduiţi-mi să vă povestesc o altă experienţă personală. _ . Poliţia a pus mâna pe el. tulburat la gândul că s-ar prăvăli pe trotuar. Ridicându-mi bagajele. dar hotelul e plin. . Herbert A.Hei. la intrarea bogat decorată a hotelului. am ripostat eu. I I . .

. . Am căpătat camera? Sigur că da.. . Cu lacrimi în ochi. asa că iau eu camera lui.Ei bine. Căutaţi o rochie de seară pentru ea pentru balul de absolvire a liceului. în primul j rând datorită barierei de limbă. dacă I ar veni preşedintele. Am ! aprins un trabuc. Funcţionarul de la recepţie m-a anunţat că toate camerele^ erau ocupate. dar imediat fiica dumneavoastră face o formă gravă de viroză digestivă. Am suflat un rotocol de fum spre tavan.244 Herb Cohen o rezervare la un hotel magnific.. dar a trebuit să promit că. murmură un funcţionar. îngropându-şi faţa în pernă. Nu vreau s-o mai văd vreodată. el nu vine. o voi elibera imediat. Văzând că nu ajung la nici un rezultat cu funcţionarul.îmi pare foarte rău. de la telefonul de pe noptieră.Si. Ea găseşte una care îi place enorm.Te rog s-o duci înapoi! spune ea printre suspine. hotelul n-a putut s-o onoreze. m-am sprijinit cu un cot de tăblia de marmură a . Din nefericire. . . setlor. După câte se părea. O urăscJ Dumneavoastră duceţi rochia înapoi la magazin.Ce facem cu rochia de seară? întrebaţi dumneavoastră dând dovadă de o proastă alegere a momentului şi de o proastă ierarhizare a priorităţilor. şi îi spune că nu mai poate merge. O cumpăraţi şi o luaţi acasă.1 biroului de la recepţie si l-am întrebat pe director: pentru el? . Dumneavoastră şi fiica dumneavoastră vă duceţi la cumpărături.Dar dacă ar veni preşedintele Mexicului? Aţi avea o cameră I m . am cerut să-1 văd pe director. îi telefonează băiatului care trebuia s-o însoţească. unii oaspeţi îşi prelungiseră şederea datorită ufiui-viscol care făcuse să se anuleze zborurile spre statele din vestul mijlociu al Americii. dar la noi nu se primesc înapoi obiectele vândute. 1 i | 1 * I I . Iată al doilea exemplu de apel la forurile superioare.

Nu se întoarce decât peste patruzeci şi cinci de minute. . apoi încearcă să scoată orice pată cu o cârpă umedă! Dumneavoastră îi arătaţi data vânzării de pe bon. Regulile sunt generale. treceţi peste capul persoanei respective.Vreau să vorbesc cu proprietarul. bolnavă. Dacă s-ar vorbi. O să-i spun femeii care s-a ocupat de dumneavoastră să vă anuleze debitul pentru rochie. rochia nu a fost îmbrăcată niciodată. Congregaţia tace.Orice se poate negocia 245 ~ Dar nici măcar n-a îmbrăcat rochia! protestaţi dumneavoastră. Mai are încă eticheta cu preţul! Priviţi la un afiş de pe perete. . . După patruzeci şi cinci de minute se întoarce proprietara. în biserica aceea. In majoritatea cazurilor. Deodată. spuneţi dumneavoastră. există o excepţie de la fiecare regulă. De data asta vom face o excepţie.Of.Voi aştepta. s-ar rupe vraja. îi explicaţi situaţia: fiica dumneavoastră este bolnavă. Dar permiteţi-mi să vă dau un exemplu simplu * în care o regulă trebuie încălcată. altfel am trăi • într-o lume a anarhiei. există regula ca nimeni să nu vorbească în timpul predicii. aşezându-vă pe cel mai apropiat scaun. .De unde să ştiu eu că rochia nu a fost îmbrăcată? întreabă proprietara. care să-i confirme că în seara balului fiica dumneavoastră era acasă. Pe el scrie: NU PRIMIM MĂRFURILE ÎNAPOI (puterea legitimităţii). .Doamna a ieşit să ia prânzul. Pun la loc eticheta cu preţul. murmuraţi dumneavoastră. Vă oferiţi să telefonaţi în prezenţa ei medicului dumneavoastră de familie. sorbind fiecare cuvânt al pastorului. . Ascultaţi o predică la biserică. (Dacă cineva nu vă dă satisfacţie. ele trebuie respectate. acceptă patroana. bine. Asta e un truc vechi pe care îl aplică unii părinţi. Apelaţi la un nivel superior). i Vedeţi. Vă închideţi cu ea în biroul ei.

Iată al treilea exemplu de apel la nivelurile superioare. Vi se face un ghem în stomac. împrejurările specifice sunt cele care decid dacă puteţi sau nu să încălcaţi în mod justificat o regulă rezonabilă. Nimeni n-o să vă bată cu vâna de bou.-de vreme ce nu există nici o regulă împotriva acestui comportament. vă imaginaţi că trebuie să fiţi vinovat de ceva. fiţi pregătit să demonstraţi că cei care au introdus regula respectivă nu au avut nicidecum intenţia de a include sub incidenţa ei condiţiiledumneavoastră specifice.circuit. Herb Cohen dumneavoastră observaţi o pâlpâire de flacără Ia baza unui zid. Ei vor ca joia următoare. Lăsaţi-vă stomacul să se relaxeze. Folosiţivă capul. Vă expediaţi conştiincios formularul pentru impozitele federale înainte de 15 aprilie la miezul nopţii. De fapt. Scrieţi o notă care va fi trecută din mână-n mână până la amvon.cu mănuşi de catifea". Sunt diferente care trebuie clarificate. Alertaţi-1 pe pastor suflând fumul spre el. încetaţi să mai reacţionaţi emotiv. veţi fi c l i:a. Un fir de sub tencuială a făcut scurt.246 . tratat cu un respect exagerat Vi se va acorda tratamentul . Ridicali-vă si iesiti fără un cuvânt. Aţi răspuns la fiecare întrebare cu o cinste de cercetaş. 2. Ce trebuie să faceţi? dacă nu puteţi încălca o regulă în nici o împrejurare. pentru instrucţiuni.. fără să falsificaţi nimic. primiţi o scrisoare pe un formular diferit de la Administraţia financiară. la orele zece să faceţi o vizită la biroul local. aveţi trei alternative. După două luni. cu conţinutul „Biserica a luat foc!". vă duceţi la biroul Administraţiei financiare la orele zece. 1. In mod prostesc. 3. Ducând cu dumneavoastră înregistrări relevante şi cecuri anulate. Dacă vreţi ca o anumită strategie sau regulă să nu vă hotărască situaţia. Ii spuneţi funcţionarului de la intrare numele * /\ .

3. în spatele lui se conturează şiruri de birouri. Unii . 2. şi nu câştigă prea mult din ea. Aşezat la fiecare birou.aproape hilar . De fapt. si unora dintre ei li se face revizia contabilă. ceea ce fac ei este subiectiv şi evaluativ. în care impozitele deja însemnate au trecut de la opt până la zece revizori contabili. In ciuda calculatoarelor electronice. amabil. Când este vorba de impozitele lor. mai verificaţi o dată ce purtaţi. ca nu cumva să fiţi îmbrăcat nepotrivit... dar nici să semănaţi cu coperta revistei Genlemen 's Quarterly sau Harper 's Bazaaw Persoana cu care veţi trata se va simţi în largul său si binevoitoare fată de * dumneavoastră numai dacă se poate identifica cu dumneavoastră. în aceeaşi măsură ca şi restul oamenilor. (Aceasta es*te o înţelegere a psihologiei pe care o folosesc avocaţii abili care apar în instanţă ca să nu-şi întoarcă juraţii împotrivă. care mânuiesc aceleaşi cifre? Nu. Si lor le displace să plătească impozite. Şi aici e „bomba": 4. Dacă vă îndoiţi de acest lucru. din fiecare an.Orice se poate negocia 24 7 dumneavoastră. Supracontrolorii. Nu trebuie să vă îmbrăcaţi niciodată ca pentru o prezentare de modă când vă duceţi la un birou al Administraţiei financiare. în timp ce aşteptaţi să fie strigat numele dumneavoastră. Cifrele au fost incredibil . registre cu tabele de impozite şi un chip serios.de diferite. Pe scurt. se găseşte un individ cu un calculator electronic. Ţineţi minte patru lucruri despre aceşti revizori contabili: 1. gândind în termeni generali mai degrabă decât în interpretări specifice. gândiţi-vă la cazurile puternic mediatizate. la fel cum vă displace şi dumneavoastră. Ei îşi fac doar meseria. Nu trebuie să arătaţi ca un vagabond. ei tind „să se ţină de carte". intrepretările şi evaluările dumneavoastră pot fi la fel de valabile ca ale lor. apoi aruncaţi o privire peste umărul lui stâng. un top de hârtie. Dacă nu sunt foarte imaginativi. probabil că şi ei născocesc un pic.

De fiecare dată pun câte zece dolari m cutia milei.h'^meavcastră este pe cât de sincer. şi al patrulea. suma de bani pe care afirmaţi că aţi trimis-o drept plată trimestrială pentru impozite. Dumneavoastră vă dregeţi vocea. . Din acest moment .atitudinea dumneavoastră trebuie să fie „Ajutaţi-mă!". al doilea.Aş dori să văd verificarea pentru cei 900 de dolari pe care i. In acelaşi timp. răspundeţi dumneavoastră.aţi înscris pe formular drept contribuţii caritabile. Sunteţi vehement? Dimpotrivă. Asta face cinci sute de dolari.Mă dl>v ::u credinţă la biserică în fiecare duminică. nici gura nu va miroase". Cum îi explicaţi pe •. simpatică şi prietenoasă. Sunteţi defensiv? Categoric nu. Vă personalizaţi. Fiţi calm. Se strigă numele dumneavoastră. un revizor contabil desemnat vine să vă întâmpine. i . în plicul acesta. cifra pe care aţi trecut-o la uzura casei. alţii nu se rad foarte bine. Dar este nevoie să fie? Nu. Revizorul contabil spune: ..De cincizeci şi două de ori pe an? . S-ar putea să fîe mai greu decât v-aţi aşteptat.248 Herb Cohen îşi lasă părul mai nearanjat. pe atât de rapid. întărirea proprietăţii dumneavoastră prin adăugiri extinse. apăsând concomitent butoanele calculatorului de pe biroul său.Acestea se. j j I j ] j .îiialţi J 4 0 de dolari? Răspunsul .Nici o problemă. Revizorul contabil continuă: . . al treilea. iar alţii îşi pun pantofii scâlciaţi).şi pe tot parcursul tranzacţiei . contribuţiile dumneavoastră filantropice.Sunt patru lucruri pe care aş vrea să le discut cu dumneavoastră: primul.Negreşit. . „Nici usturoi n-aţi mâncat. Am cecurile anulate chiar aici. devenind o fiinţă umană rezonabilă. ridică doar la un total de 360 de dolari. Revizorul contabil răsfoieşte cecurile. Vă aflaţi acolo ca să cooperaţi.

Eu sunt. Observaţi situaţia în acest caz.Hm. Nimeni nu e atât de generos. Se poate face oricând apel la forurile superioare. Administraţia financiară nu vă „are la mână" cum se spune.Orice se poate negocia • 249 . repetând că cifra trebuie să reflecte o perioadă de opt ani. comentează revizorul contabil. Şi aceasta este tot o problemă de judecată. Şi în acest caz se poate face apel. Dumneavoastră ridicaţi din umeri. *> I După ce mai mâzgăleşte un ai doilea semn de întrebare cu o carioca.. le-am mai dat copiilor care adunau fonduri pentru Mica Ligă de Baseball şi aşa mai departe. Nimic nu vă poate clinti. . continuă. Revizorul contabil nu poate dovedi că n-aţi pus zece dolari în cutia milei în fiecare duminică şi nici că n-aţi dat bani unor puşti cu feţe nevinovate. revizorul contabil. Revizorul contabil afirmă că cifra pe care aţi trecut-o ca uzură a locuinţei ar trebui sa reflecte o perioadă de doisprezece ani.O să pun un semn de întrebare în drepUil cifrei de 540 de dolari. Este greu de crezut. . . Vă cramponaţi de piesele dumneavoastră de artilerie ca Stonewall Jackson în bătălia de la BuU Run. Aceasta este strict o problemă de judecată a ceea ce este rezonabil.Ăştia au fost pentru biscuiţii Organizaţiei de cercetaşi. întrevederea continuă. Dumneavoastră îl contraziceţi politicos. . Vă are la mână Administraţia financiară? Nu. spune revizorul contabil. Probabil că ar fi trebuit să trec şaizeci de dolari pentru toate astea.. în privinţa problemelor de judecată.Dar ceilalţi patruzeci de dolari? Dumneavoastră nici nu vă obosiţi să vă dregeţi glasul. . un adept pragmatic al cuvântului „înaintare".

Nu mai este nici o şansă de a face apel mai sus. Cifra pe care aţi trecut-o a fost o scăpare . ] Aţi ajuns vertiginos la o a patra chestiune a disputei. Casa se prăbuşea. Deci. solicitaţi o audienţă la directorul general pentru apeluri. aduceţi cazul în faţa tribunalului . Afirmaţi. porniţi spre un nivel superior. ar fi arătat ca o cocioabă de carton gudronat! Revizorul contabil zâmbeşte strâmb.o greşeală pe care aţi făcut-o fără intenţie. pe formularul de impozite completat.250 Herb Cohen . Trebuie să daţi diferenţa de 500 de dolari. că aţi plătit 1 400 de dolari ca impozite în rate trimestriale. Dacă această întâlnire nu vă satisface. solicitaţi o întrevedere cu inspectorul Administraţiei financiare. uzura casei şi sporirea valorii proprietăţii? Răspunsul este simplu.V-aţi sporit valoarea proprietăţii cu 2 000 de dolari când aţi făcut adăugirile descrise la pagina patru din foile dactilografiate anexate.fie curtea pentru impozite a Statelor Unite.A. Aici. pur şi simplu. Aceasta nu mai este o problemă de judecată. de parcă ar "suferi de gaze la stomac. afirmaţi dumneavoastră liniştit. Ar fi trebuit s-o vedeţi! Dacă n-aş fi făcut ce am făcut. Faceţi apeL în primul rând. Aceasta este altă problemă de judecată. Aţi completat formularul seara târziu şi eraţi obosit. nu . • Dar dacă revizorul contabil nu este de acord cu dumneavoastră asupra celorlalte puncte: contribuţiile caritabile. Au fost reparaţii de care era mare nevoie. Dacă nici această întâlnire nu vă satisface. Administraţia financiară vă are la mână. Acelea n-au fost adăugiri. Dacă aţi fost de bună credinţă şi sunteţi convins că aveţi dreptate. Administraţia financiară are dovezi că aţi plătit numai 900 de dolari. Pe scurt. fie un tribunal districtual al Statelor Unite. Acum aveţi un al treilea subiect pentru care puteţi apela la un for superior al piramidei.aţi intrepretat totul greşit. ] . este scrijelit alt semn de întrebare. . Chiar şi un pragmatic poate avea simţul umorului.

pentru week-end-uri. . curaj. timp şi bani. Poate că o putem rezolva cumva. pentru că pe termen lung vă va face să economisiţi bani. Aveţi drepturi Constituţionale. ţevile sunt sparte. Administraţia financiară este pregătită să negocieze problemele de acest gen. Dumneavoastră şi o prietenă vă hotărâţi să închiriaţi o cabană rustică de vară. Sprijiniţi-vă pe ele. Cei aflaţi în posturi mai importante ştiu că o administrare sănătoasă a impozitelor necesită flexibilitate când sunt abordate problemele de judecată legate de sume minore. Folosiţi-1. foarte mult timp să regăsiţi toate fişele cerute. dacă simţiţi că aşa trebuie. Iată cel de-al patrulea exemplu de apel la un nivel ierarhic superior. iar maşina * . Folosiţi timpul şi învăţaţi să trăiţi cu ambiguitate. în cele din urmă. de parcă aţi fi un scamator care poate scoate iepuri din pălărie. Administraţia financiară este nerăbdătoare să închidă dosarul dumneavoastră.Orice se poate negocia 251 chiar dacă este vorba doar de o sumă mică. în primul week-end.Să ştiţi. O ultimă observaţie legată de negocierea cu Administraţia financiară: dacă mai mulţi revizori contabili şi inspectori vă cer să furnizaţi dovezi suplimentare pentru toate cele. faceţi apel. Aveţi. la nouăzeci de kilometri de oraşul în care locuiţi. Deci. Uşile nu se deschid şi nu se închid cum trebuie. chiar şi atunci când este încredinţată de dreptatea dumneavoastră. o mare parte a instalaţiei electrice trebuie înlocuită. Când ajungeţi. Spuneţi tuturor celor cu care aveţi de-a face că o să vă ia foarte. ţineţiro una şi bună. Pe măsură ce apelaţi la foruri superioare. veţi găsi mai multă înţelegere faţă de punctul dumneavoastră de vedere. Obţineţi amânări. descoperiţi că respectiva cabană are nevoie de incredibil de multe lucrări de reparaţie. Efortul făcut pentru cazul dumneavoastră aduce un venit foarte mic şi ei ştiu asta. Dezbaterile cu dumneavoastră necesită oameni. sunt sigur că am dreptate. nu vă grăbiţi. de asemenea.

Nu mai acceptaţi cecuri. E de necrezut! Va trebui să vă scriu un cec. Căruciorul pe care l-aţi împins de-a lungul culoarelor este plin. Magazinul acesta nu acceptă cecuri.îmi pare rău. spuneţi dumneavoastră. plus sculele necesare pentru a le instala pe fiecare la locul ei. . piese de schimb şi nici prea mulţi bani. de această regulă de fier şi nu fac nici o excepţie. De ce nu acceptă cecuri magazinul acesta? Pentru că a făcut-o odată şi s-a „ars".Trebuie să-mi acceptaţi cecul. Generalizând pe baza celor trei la sută. După o oră de căutare. declaraţi dumneavoastră. Din nefericire. vă repeziţi cu maşina până la un orăşel din apropiere şi intraţi într-un magazin potrivit de fierărie şi articole casnice.252 Herb Cohen de gătit din bucătărie este într-o stare deplorabilă. spune casierul.Care-i problema? întreabă el. . . proprietarul a adoptat o nouă strategie comercială. iar casierul vă calculează totalul de 84 de dolari.Optzeci şi patru de dolari! exclamaţi dumneavoastră. Din fericire. casierii ascultă. . Trei la sută din cecurile pe care le primea erau fără acoperire. nu aţi adus cu dumneavoastră scule.îmi pare rău. răspunde el. . îl aduceţi până la o casă de marcat. Altfel n-o să pot locui în cabana pe care am închiriat-o. repetă casierul.Cine v-a dat aceste ordine? întrebaţi dumneavoastră. « .Vreau să-i vorbesc. el a făcut următoarea proclamaţie în faţa casierilor: . fără să se gândească. Astea sunt ordinele mele. sunteţi o persoană îndemânatică şi pricepută. Incruntându-se ca Scrooge. niciodată! Din acest motiv. Lăsându-vă însoţitoarea să măture podelele şi să spele geamurile. Stop cadru. .Proprietarul. . găsiţi toate piesele de care aveţi nevoie. Şi acum apăreţi dumneavoastră în scenă. Apare proprietarul. .

La cât se ridică? întreabă el. apoi îi daţi numărul de telefon al băncii dumneavoastră. El priveşte fix la căruciorul de cumpărături. Adeseori. . dar creditul meu este solid. Doamne. Vă aflaţi dumneavoastră într-o situaţie favorabilă negocierii. Dar pare a nu fi în stare să înţeleagă nimic exprimat cantitativ. dacă îi arătaţi actele de identitate. . .Nu aveţi bani gheaţă? îl interoghează el. Fiul dumneavoastră cel mic. în ciuda strategiei magazinului? Da. acolo lucrez. dacă fanfaronul ăsta spune: Lăsaţi-o baltă! şi iese pe uşă ca năluca. Proprietarul se holbează la sculele şi piesele în valoare de optzeci şi patru de dolari din căruciorul dumneavoastră şi se gândeşte: „O. trebuie să iau toate astea şi să le pun înapoi pe rafturi.Orice se poate negocia 253 .Optzeci şi patru de dolari. O să dureze o veşnicie!" Vă va accepta cecul? Da. răspundeţi dumneavoastră. îi spuneţi dumneavoastră. Persoana care hotărăşte strategia poate aproba şiderogările. Negaţi orice strategie care dăunează intereselor dumneavoastră si faceţi un > pas mai sus. .Am nevoie de sculele şi de piesele astea. Momentul optim de a negocia acceptarea unui cec este după ce aţi folosit serviciile magazinului. bucată cu bucată. Nu că n-ar fi un copil inteligent: este grozav la engleză. care este în clasa a şaptea. are greutăţi teribile cu matematica. Din nou stop-cadru. ca şi numărul de telefon al filialei pentru care lucraţi. Banca mea este State National • din Middletown. Iată cel de-al cincilea exemplu de apel la nivelurile superioare. el acţionează în maniera unui robot.Nu. iar casierul nu vrea să-mi accepte cecul. ei vă vor fi recunoscători pentru această ocazie. Daţi-le celor care fac legile o şansă de a-şi amenda politica în lumina situaţiei dumneavoastră particulare. De ce? Profesorul său de matematică 1-a umilit în fata \ . Ocoliţi roboţii. Ţineţi minte: în majoritatea cazurilor. .

El vă vede nu numai ca pe un părinte îngrijorat care se plânge." Este uşor să spui nu la telefon. este aproape încrustată în beton. de către fiecare. pe dumneavoastră şi nevoile dumneavoastră. e că fără încuviinţarea acestui profesor ranchiunos. Este esenţial să aveţi o întrevedere cu profesorul de matematică înainte ca el să dea şi să înregistreze nota anuală care ar însemna repetenţia. împreună cu alţi părinţi . Aceasta presupune că fiul dumneavoastră se încrede în tatăl său cu privire la situaţia lui. ci ca pe un plătitor de taxe şcolare .254 Herb Cohen colegilor săi de clasă pentru că el nu s-a prezentat la meditaţiile de după ore când i s-a spus să facă acest lucru. O dată ce nota este trecută în evidenţele şcolii. dacă este nevoie. pornesc de la premisa că acest rezultat este drept şi benefic pentru toate părţile implicate. a defectelor celuilalt. Trebuie să aveţi o relaţie bună cu copiii dumneavoastră . Asta este destul de rău. faceţi apel la următorul nivel din ierarhia sistemului şcolar.şi anume unul care se poate adresa consiliului şcolii la următoarea sa întrunire. Continuaţi să urcaţi scara. De asemenea. este crucial să vă întâlniţi personal cu profesorul de matematică. .o relaţie de încredere reciprocă. cu fiecare terminaţie nervoasă. Asta l-ar distruge din punct de vedere sufletesc. Acum are un blocaj mintal în fata cifrelor. argumentaţi în detaliu. acesta va fi mult mai înţelegător decât profesorul de matematică. Asiguraţi-vă că el vă receptează favorabil. Şi este altceva să spui nu şi să nu fii rezonabil la o întrevedere fată în fată. Este uşor să nu fii rezonabil la telefon. fiul dumneavoastră nu va trece în clasa a opta. bazată pe acceptarea. De ce? Penlru că gândirea sa este intens politică. ca să spun aşa. Când vă întâlniţi cu profesorul. j în mod normal. până ajungeţi în biroul directorului general. Băiatul este hipersensibil. Ceea ce este si mai rău. Nu negociaţi la telefon. Cum negociaţi ca băiatul dumneavoastră să treacă în clasa a opta? Evident. Dacă nu obţineţi un efect imediat.

Nu ezitaţi să vă conectaţi la reţeaua acestor facilităţi. Această posibilitate îndepărtată. Camera de Comerţ. Cei din atmosfera rarefiată de la altitudini mari sunt mai flexibili şi mai pragmatici decât cei de la baza piramidei. alături de posibilitatea jncomitentă de publicitate negativă. seriile Apel pentru acţiune. de la televiziune sau din ziare si chiar legislatorii.dacă vă mişcaţi rapida Cu cât ajungeţi mai sus în piramida administrativă. grupările de protecţie a consumatorilor. în comunităţile mai mari. • Va trece fiul dumneavoastră în clasa a opta'? Da . Pentru a-1 cita pe Hubert Humphrey asupra subiectului de principiu: „Nu renunţaţi niciodată şi nu capitulaţi niciodată!" . Un ultim cuvânt despre apelul la foruri superioare. există tot felul de persoane şi grupuri cărora le puteţi solicita ajutorul. cum ar fi Better Business Bureau. cu atât rezultatul este mai sigur. Ei sunt mai pregătiţi să dea „electricitate" regulilor aşa-zis inflexibile. îl face pe directorul general al şcolilor să se cutremure.Orice se poate negocia 255 nemulţumiţi şi poate iniţia astfel o mişcare de masă pentru reducerea laxelor şcolare.

cu birocraţia şi masele lui fără chip stând la cozi nesfârşite. Cea mai potrivită metaforă este Castelul lui Franz Kafka. Toate organizaţiile s-au dezvoltat . Dar nu a fost întotdeauna asa.furnici lucrătoare în muşuroiul gigantic al vieţii. chiar şi într-un oraş mare. j . Este ca şi cum ne-am fi depersonalizat. Poate că vă aduceţi aminte de o vreme când. O asemenea atitudine este un amestec curios de apatie şi disperare. Când recurgi la putere nu trebuie să fii violent. Cea mai eficace acţiune recurge la putere şi angajează conştiinţa deopotrivă. I Drept rezultat. ritmul accelerat al schimbării si complexitatea tot mai mare a problemelor îi fac să şovăie până şi pe 1 experţi. Barbara Deming 12. ca nişte coduri cifrate pierdute în mulţime.V. oamenii intrau într-un magazin din vecinătate şi proprietarul îi saluta adresându-li-se pe nume. unii oameni se simt ca nişte străini. iar când vorbeşti conştiinţei nu trebuie să fii sfios.şi s-au îndepărtat de noi. Personalizarea în cursul vieţii noastre. ca nişte minuscule j particule ale unui măreţ recensământ statistic . Deşi .

pentru că o dată ce depăşim acest număr nu mai avem martiri. dar. aşa încât să avem martiri pentru Re/oluţie.) . Prin urmare. ca urmare Anglia a trimis trupe împotriva coloniştilor declaraţi insurgenţi. Dacă vă prezentaţi în calitate de fiinţă umană unică şi vulnerabilă. n-ar trebui să fie nici peste douăzeci. ci o problemă de canalizare". astfel a început Războiul de Independenţă sau Revoluţia americană. dacă doriţi să negociaţi eficient. depinde de dumneavoastră să vă umanizaţi în aşa fel încât să nu fiţi văzut ca o statistică depersonalizată.t. Orice injurie adusă vecinului meu devine în cele din urmă o ofensă faţă de mine însumi. nu pledez „să ne întoarcem la acele zile emoţionante de odinioară". pe care Anglia a menţinut-o în coloniile sale din America de Nord ca simbol al dependenţei acestora. Nimeni iu se identifică cu statisticile. ştim poate că „nimeni nu este o insulă'4. Câţi dintre noi pot fi indiferenţi faţă de cej pe care îi văd ca pe nişte fiinţe umane fără ca astfel să fie. confruntaţi cu stresul cotidian. (n. avem tendinţa de a uita de această interdependenţă. se povesteşte că Adams ar fi spus ceva de genul: „Ar trebui să nu fie ucişi mai puţin de trei sau patru. h semn de protest împotriva taxei pe ceai. Ceea ce sugerez este că. Totuşi. un obiect. în 1773 un grup de locuitori din Boston a pătruns pe o corabie din port şi a aruncat încărcătura de ceai în mare. cei mai mulţi oameni ştiu că propriul lor bine este legat de binele altora. Teoretic. dar aproape oricine simte milă faţă de suferinţa unei persoane în came şi oase.Orice se poate negocia 25 7 acest mod de a face afaceri era poate mai puţin eficient decât comerţul modern. o marfă sau un articol comercial. în timp ce se plănuia Masacrul de la Bonton . exact înainte de Revoluţia Americană. probabilitatea de a obţine ceea ce doriţi este mult mai mare. cealaltă parte nu trebuie să vă vadă ca pe o statistică. Evident. indiferenţi faţă de ei însisi? în străfundul sufletului. era oarecum mai satisfăcător. Acest fapt se subînţelege şi din faimosul comentariu al lui Samuel Adams.

bineînţeles. Ele sunt prea îndepărtate. Cuvintele ei exprimau inocenţă. atât pe dumneavoastră cât şi situaţia. . încercaţi să negociaţi în numele unei instituţii sau al unei organizaţii. teoria sa este corectă.25H Hcrh Cohen Dacă nu *ţinem seama de cinismul remarcilor Iui Adams si de • implicaţiile etice ale acestora. ea şi-a descris viu şi înduioşător experienţele. optimism şi omenie şi au produs un impact emoţional. indiferent cât de mare sau mică ar fi aceasta.trebuie să vă personalizaţi. reprezentând instituţia. numerele mari -sunt lipsite de sens. Cum personalizaţi situaţia? Răspunsul este simplu. Aceasta a fost. . pentru a vă amplifica la maximum impactul de negociator . In timp ce se ascundea de nazişti. oamenii trebuie să poată să se identifice cu cei implicaţi şi cu împrejurările. scrierile unei adolescente evreice au fost cele care i-au ajutat pe oameni să înţeleagă o parte din oroarea care se petrecuse. Negociaţi în numele dumneavoastră înşivă. I Când s-a terminat cu cel de-al doilea război mondial. în carne şi oase.indiferent cu cine purtaţi tratativele . cineva care are sentimente şi nevoi. Dar nu putem măsura cu adevărat răul absolut săvârşit de nazişti şi de nenumăratele milioane de complici tăcuţi şi pasivi. Pentru a amplifica la maximum impactul unui eveniment. Anne Frank cu al său Jurnal al unei tinere. | In consecinţă. Puţini dintre noi îşi respectă angajamentele faţă de instituţii fără chip. Pentru omul obişnuit. cineva pe care celălalt îl simpatizează.cel puţin cineva pentru care celălalt vrea să facă ceva. | Mai mult decât orice altceva. publicat în 1947 şi ulterior transformat îritr-o piesă de teatru şi un ijilm care au afectat întreaga lume. 1 Permiteţi-mi să detaliez. Cum vă personalizaţi? Faceţi ca cealaltă parte să vă vadă drept o persoană unică. am aflai dimensiunea statistică a atrocităţilor comise împotriva umanităţii. de care îi pasă şi faţă de care se simte oarecum obligat .

(Atitudine tipică: „Şi ce dacă Mobil Oii pierde 100 000 de dolari? Diferenţa nu e nici măcar o jumătate de cent la acţiune!"). ce puteţi Tace? Puteţi personaliza. nu-i pasă deloc de cărămizi. De aceea IBM. sticlă. New York City Transit Authority sau altceva şi trebuie să câştigaţi angajarea altora faţă de aceste entităţi impersonale per se (ceea ce. clubul local al femeilor. Nimănui. otel si beton. . nu de organizaţie sau să se preocupe de dumneavoastră prin prisma organizaţiei. United Way. tot acesta este motivul pentru care expresii ca cele ce urmează nu produc de obicei nici un efect.Doar nu luaţi asta ca pe ceva personal." „Sinodul din Missouri al Bisericii Luterane vă roagă să. De aceea este inutil să negociezi în numele unor organizaţii prospere şi. IRS şi alte entităţi abstracte sunt atât de des înşelate. L-am asigurat pe şeful meu de asta. „în numele Camerei de Comerţ Bensonhurst am dori să. Spuneţi lucruri de genul. Doar n-o să mă abandonaţi. Con Edison. Să spunem că faceţi parte dintr-o organizaţie si cineva cu care negociaţi vă face greutăţi. în afară de un arhitect. Statul California. Am spus şi familiei mele. Instituţiile sunt reci si fără viată. nu-i aşa? Când cealaltă parte vă întreabă: .Din întâmplare lucrez la.. virtual. Organizaţia Naţională a [•'erneilor vă roagă să vă achitaţi cotizaţia". Puteţi câştiga angajarea altora faţă de dumneavoastră." „In beneficiul Băieţilor Cercetaşi din America..... Ma Bell. General Electric. este o imposibilitate). vrem să. evident... nu-i aşa? Dumneavoastră răspundeţi plângăreţ: > . Convingeţi persoana să se preocupe de dumneavoastră. Deci dacă reprezentaţi March of Dimes.Orice se poate negocia 259 prea fără viaţa şi prea abstracte pentru a crea un sentiment de obligaţie sau de îngrijorare. dar.. Am garantat în faţa revizorului contabil." „De dragul solvabilităţii financiare. Iată ce am în vedere.nu mi-aţi promis că veţi face acest lucru? Am contat pe dumneavoastră.

întâmpinaţi-1 (uneori. Faceţi : o să 1 se implice emoţional. Vă simţiţi la fel de lipsit de apărare c T a un prichindel care încearcă să joace defensiv împotriva lui Kareen Abdul-Jabbar. ascunsă pe o aloc mărginită de boschete. . apoi porneşte spre dumneavoastră. vă prinde pe radar. astăzi e cazul să spun întâmpinaţi-o) într-o manieră docilă. „pasaţi răspunderea" celeilalte părţi. ca şi cum aţi spune: „Sunt cu totul în mâinile dumneavoastră". în primul rând. Dumneavoastră trageţi pe dreapta. O maşină de patrulare. bombănind din cauza neplăcerii. Bineînţeles. Din maşina de patrulare coboară un poliţist.V-aş fi recunoscător dacă aţi putea face acest lucru ca pe o favoare personală pentru mine. Nu rămâneţi aşezat în maşină cu geamurile ridicate.Ba da! Herb Cohen Cu alte cuvinte. Iată primul exemplu: să spunem că mergeţi cu maşina cu şaptezeci şi doi de kilometri la oră într-o zonă în care este permisă o viteză de doar cincizeci de kilometri la oră. cu carnetul de tichete în mână.260 . începe să sune o I sirenă în timp ce patrula se ia nemilos pe urmele dumneavoastră. indescifrabil în spatele unor ochelari de soare cu lentile de oglindă prin care nu se poate vedea decât dintr-o singură parte. Este dificil să dea înapoi dacă dumneavoastră spuneţi ceva în genul: . se înţelege că veţi răspunde în acelaşi mod când se va ivi ocazia potrivită. dacă veţi crea o obligaţie de acest fel. coborâţi din maşină într-o atitudine inofensivă. Astfel de exprimări sunt extrem de eficiente în personalizarea situaţiilor. dar puteţi să vă diminuaţi şansele de a căpăta un tichet. Aceasta conduce la următoarea întrebare: cum vă puteţi personaliza pe dumneavoastră înşivă în unele din întrunirile de negociere? Urmează câteva ilustrări concrete. Nu există modalitate garantată de negociere pentru a ieşi din această situaţie.

Să-1 faceţi să vă vadă în termeni personali. în timp ce face acest lucru. dar m-am rătăcit! Nu ştiu unde mă aflu! ' Invariabil. fiindcă m-am rătăcit! Am mers tot timpul în cerc! Cum se ajunge pe strada cutare? El probabil că va ignora pentru moment întrebarea dumneavoastră şi va exclama rapid: . o persoană obişnuită. vorbindu-i despre pericolul şi dificultatea muncii lui. spuneţi: . ca si la ale dumneavoastră.orice numai să-1 împiedicaţi să scrie. domnule ofiţer.Da. el va reveni la subiectul iniţial încălcarea legii rutiere. 2. Să-1 împiedicaţi sau cel puţin să-1 faceţi să întârzie clipa când va pune pixul pe carnetul de tichete. unii poliţişti sunt împuşcaţi de psihopaţi în situaţii similare. aveţi trei scopuri: 1. gândiţi-vă la nevoile şi preocupările lui sau ale ei.Ştiţi că aţi depăşit limita de viteză? Acum. Prezentaţi-vă pe dumneavoastră înşivă drept un cetăţean care respectă legile. Când el revine la viteza dumneavoastră excesivă. Să-i abateţi atenţia de la tichet. In timp ce licitaţi pentru permisul dumneavoastră de conducere. puneţi-i un număr nesfârşit de întrebări suplimentare .Doamne. încercaţi să-1 faceţi pe poliţist să se simtă important. puteţi fi drogat sau un criminal cu arma pe genunchi.Orice se poate negocia 261 Din câte ştie el. După ce a pierdut cinci minute dându-vă explicaţii detaliate. în această intersecţie a relaţiei. va apărea şi punctul de cotitură al acestei întâlniri. începeţi prin a spune: * . în esenţă. care munceşte şi este copleşită de probleme. poliţistul vă va da îndrumări. ce bine că v-atn găsit. dumneavoastră îl aduceţi înapoi la întrebare spunând: . In acel moment. în ziua de azi. 3. iar dumneavoastră v-aţi •* comportat manifestându-vă recunoştinţa.

262 Herb Cohen . recompensă pentru creativitate. Dacă povestea dumneavoastră este specială şi interesantă. plata unei rate pentru care nu are bani.. • j Asiguraţi-vă că îi aduceţi la cunoştinţă orice altceva i-ar putea influenţa hotărârea. cel acuzat a întrebat cu nevinovăţie: . Mai mult decât atât. După cum spunea Ripley. Oricare ar fi scuza dumneavoastră. acum are o „poveste de « 1 război" pe care să i-o spună partenerului său sau colegilor rămaşi la circă. un prieten duplicitar sau un copil care îl dezamăgeşte. Gândiţi-vă că acest apărător al legii le-a auzit practic pe toate până acum. Toată lumea are ceva: un şef tiranic. Asta este pentru că mă gândeam la. un comisar de poliţie. Nu mi-am dat seama.Acesta va fi primul meu tichet în doisprezece ani de conducere. de la Academia FBI mi-a spus următoarea poveste: un poliţist era picale să-i dea un tichet cuiva care conducea pe contrasens pe o strada cu sens unic. îmi displace profund să mă gândesc că îmi pătez fişa! Sunt şanse ca poliţistul să ezite. o soţie bolnavă. Dintr-o dată. Aici îi povestiţi o dilemă personală unică.probabil c. credeţi sau nu! ... îmi pare rău. I ea îi va satisface nevoia de puţină distracţie în ceea ce adeseori este o muncă de rutină.Domnule ofiţer. pe care i-o încredinţaţi lui.. un părinte bătrân cu artrită. Poliţiştilor nu le face plăcere să dea cuiva prima sancţiune.Doamne. v-aţi gândit că este posibil ca săgeata să arate în direcţia greşită'? Cel care mi-a spus povestea m-a asigurat că aceasta s-a întâmplal cu adevărat şi că poliţistul respectiv nu a scris tichetul . Presupunând că aveţi o fişă „fără pată". remarcaţi: . este mai bine să fie unică si diferită. Fiindcă a venit vorba de scuze neobişnuite.

Vreţi IÂ să ajungeţi primul. Statisticile arată că. Vă mutaţi de la San Jose la San Francisco în şase luni. Nu faceţi niciodată afirmaţii agresive de genul: „Foarte bine. Din punct de vedere ştiinţific. cu aproximativ 25% mai puţine citaţii la mia de şoferi decât bărbaţii. aparatul nu e chiar atât de precis". de la al treizeci şi unulea. Cu toate acestea femeile primesc totuşi. se pare că cele mai multe femei urmează tehnicile pe care le schiţăm aici. nu cred că statisticile se vor schimba prea mult. Problema este că va fi disponibil un singur apartament şi că sunt treizeci de nume înaintea dumneavoastră pe lista de aşteptare. pentru a vă regăsi „inima" lăsată acolo mai înainte. nu se cunoaşte sexul şoferului. în aceste cazuri. Femeile sunt probabil mai eficiente decât bărbaţii ca negociatori în astfel de situaţii. arată pline de remuşcări. Să vedem un al doilea exemplu. El este cu adevărat persoana care are ultimul . „Radarul nu-i bun de nimic şi dumneavoastră ştiţi asta. nu rămâneţi aşezat în maşină si nu-i faceţi dificultăţi poliţistului când vă pune întrebări. atunci când o maşină este prinsă pe radar ca depăşind limita de viteza. Totuşi. aflaţi de o clădire care ar fi perfectă pentru familia dumneavoastră.Orice se poate negocia 263 Orice ati face. factorul de decizie final administratorul clădirii. se comportă prietenos şi încearcă să comunice cu poliţistul la un nivel uman. ca grup. Să recunoaştem. multe femei „personalizează" mai bine. Ele coboară din maşină. Sunt de acord cu dumneavoastră că diferenţa de 25% a rezultat în special în cazuri când poliţiştii au fost bărbaţi. Cum puteţi face ceea ce pare imposibil? Cum puteţi obţine ceea ce doriţi? Duceţi-vă direct la numero uno. Atunci când sunt oprite. chiar şi cu numărul tot mai mare de femei poliţiste. daţi-mi un tichet! O să ajung cu dumneavoastră până la Curtea Supremă!" „Vă anunţ că sunt o persoană cu stare şi cu multă influenţă". pe listă. După zile nesfârşite în care aţi căutat o locuinţă într-un bloc.

Aflaţi cât puteţi mai mult despre el şi familia sa. recurgeţi. amabilitate şi I în timp ce administratorul investeşte în dumneavoastră perioade dumneavoastră povestiţi-i detaliat situaţia • I dumneavoastră. Pe baza experienţei din trecut. ce program .264 Herb Cohen cuvânt de spus în această chestiune. înţelegere. Dresaţi puştii să fie cuminţi. stabil si de dorit. în ce organizaţie sunteţi membru. menţineţi aceste legături. Chiar dacă vă spune că nu aveţi nici o şansă. la o „mită părintească". Luaţi-vă cu dumneavoastră soţia şi copiii.1 durata contractului de închiriere. dacă este nevoie. considerabile. opriţi-vă să-1 vizitaţi pe administrator. Ideea este că doriţi să arătaţi ca un chiriaş responsabil. In ultimă instanţă. chiar locuinţa sa. Din ziua respectivă. asiguraţi-vă că vă vede în termeni personali şi umani. ori de câte ori sunteţi prin zonă. Rugaţi-1 politicos să vă arate apartamentul care va fi disponibil. Amintiti-vă că familia selectată devine vecină cu administratorul. trebuie să-i lăsaţi administratorului o impresie adecvată solicitudine. Explicaţi-i cât drum aţi făcut şi spuneţi-i ceva de genul: „Ştiu că nu prea avem şanse. numit Ken şi Bărbie. Tot ce sugerez sunt o ţinută rezonabilă. consideraţie. bune maniere şi decenţă. In acelaşi timp. un grup de care el nu se poate dispensa pe toată . potrivit. perseverenţă. el ştie I că acei chiriaşi pe care îi alege îi pot provoca enervări de nedescris 1 sau îi pot îmbogăţi considerabil viaţa. dar nu s-ar putea măcar să ne facem o idee de cum arată?" Chiar dacă nu puteţi vedea acel apartament anume (poate fi ocupat). m j 1 I 1 ] | ] \ I ] j j ] | I de tact. încercaţi să-1 faceţi pe administrator să vă arate orice apartament. Cu alte cuvinte. faceţi-i confidenţe şi cereţi-i sfatul. Dacă el se împotriveşte spunând: „îmi pare rău. nimeni nu se aşteaptă să închirieze unui cuplu perfect. Spuncţi-i unde lucraţi. Pe tot parcursul întrevederii. din plastic. ce profesie aveţi. dar aveţi treizeci de persoane înainte!" nu vă lăsaţi descurajat. politeţe.

urma să intre în ultimul an de liceu. Când mijlociul nostru. Oamenii nu mai iau autostopişti. dar n-o să te ia nimeni. Acum are de ales între a închiria apartamentul cuiva despre care nu ştie nimic şi pentru care nu simte nimic. Ochii săi vor zăbovi o clipă pe primul nume. el a respins prin logică aceste argumente. este fizic periculoasă. Vedeţi. dat atâta tot. In alte cazuri. Acum. ca să străbată America făcând autostopul. — " • 265 zilnic aveţi si care vă sunt interesele si pasiunile. l-am prezentat obiecţiile obişnuite faţă de asemenea iniţiativă. Mulţumită intenselor dumneavoastră eforturi de personalizare.. sau a vi-1 închiria dumneavoastră. Nu mai este nevoie să spun că noi. Aşa cum am mai spus: „Răul cunoscut este mai puţin rău44.Orice se poate negocia — — — — — _ — — . . După mai multe discuţii. (Bineînţeles. Sunt şanse ca de pe locul al treizeci şi umilea să săriţi în fruntea listei. această tehnică va funcţiona numai acolo unde administratorul are puterea de a face alegerea. Ati « » '* personalizat procesul de selecţie. cel de-al treilea exemplu.Va fi o experienţă grozavă şi n-o să am nevoie de prea mulţi hani sau îmbrăcăminte. va trebui să folosiţi tehnici de negociere). şi-a făcut planuri amănunţite pentru vacanţa de vară. Faceţi acest lucru până când administratorul ajunge să vă cunoască la fel de bine cum îsi cunoaşte familia. despre care ştie multe. i-am spus. — . . părinţii săi. este ilegală în anumite regiuni şi este imprevizibilă. Iată cura prezenta el situaţia: .. ce se va întâmpla când se eliberează apartamentul? Administratorul va arunca o privire pe lista sa. Steven. ne-am opus total acestei idei.Bine. Apoi am venit cu ceea ce credeam noi că*va fi argumentul forte: . Veţi căpăta acel apartament datorită investiţiei administratorului in dumneavoastră si identificării sale cu dumneavoastră. numele acela nu este nimic altceva decât 0 etichetă fără chip.

I urmate de un dialog prietenos şi informativ. factură sau declaraţie I greşhă de computer? Dacă da. cu care se identificau şi pe care voiau să o ajute. Cumpărase o canistra de benzină de la o staţie locală • de benzină. După ce a mers mai mulţi 7 kilometri de drum cu Steven. * • » I După luni întregi de discuţii şi dezbateri. călătoria || sa prin ţară nu era un caz simplu de rătăcire adolescentină.266 Herb Cohen Spre marea noastră surpriză şi exasperare. în cazul lui a funcţionat bine. După cum se vedea. Nu credeţi că eşti luat mult mai uşor când faci autostopul în acest fel? Ne-a spus că de obicei asta provoacă hohote de râs ale şoferului. Canistra asta e valiza mea. Cum obţineţi corecţia pe care o doriţi? I 1 . unul dintre primele locuri despre care ne-a povestit a fost uşurinţa cu care a fost luat de maşinile care treceau. Steven se gândise şi la ] problema asia. eu nu am maşină. cu intenţia de a o curăţa si de a-i transforma interiorul într-un mic sac marinăresc sau valiză. Deşi folosirea degetului mare ca mijloc de transport implică un risc considerabil. noi am optat pentru I Steven a remarcat că primul şofer care a oprit ca să-1 ia a stabilit modelul pentru ceea ce avea să urmeze. dar oponentul este programat să fie surd şi orb la argumentele invocate. „ignorarea benignă". atunci ştiţi cât este de greu să negociezi f| cu un obiect. Al patrulea exemplu: unul dintre instrumentele vieţii modeme care dă posibilitatea ca omul să fie văzut ca un punct statistic este ] computerul. lăsându-1 să-şi urmărească visul. Şoferii îl vedeau.A. chiar dacă în mod greşit. Aţi primit vreodată vreo scrisoare. drept o fiinţă umană patetică. Purtându-şi „canistra de benzină" el s-a personalizat şi s-a diferenţiat de autostopistul mediu.Ai mers al naibii de mult să iei benzina aia! Steven a răspuns: . ci un j obiectiv susţinui de o strategie bine concepută. îi poţi telefona sau scrie. automobilistul a comentat: . Când s-a întors.

De fiecare dată.Orice se poate negocia . Continuăm cu al cincilea exemplu. 26 7 In primul rând. Sharon. Dacă evidenţele lor justifică corecţia pe care o solicitaţi. unde cultivau pepeni. Apoi scrieţi cu litere de tipar modificarea pe care o doriţi şi expediaţi-o înapoi. Ea a petrecut o vară locuind la o familie franceză. Să presupunem însă că aceeaşi eroare apare şi luna următoare. . Periodic. Aici soluţia este simplă. telefonaţi organizaţiei şi vorbiţi cu persoana care se ocupă de evidenţele dumneavoastră. care foloseşte puterea legitimităţii. în acest caz. le dădeau telefon diferite persoane care voiau să cumpere un pepene la preţul en gros. fiica noastră. sub formă de scrisoare sau declaraţie. dactilografiaţi o scrisoare personalizată adresată celui cu care aţi vorbit şi trimiteţi o copie la indigo superiorului său şi conducătorului organizaţiei. computerul o va respinge. de formă rectangulară. In consecinţă. Luaţi foarfecele sau pixul şi faceţi una sau două găuri adiţionale în cartelă. în al doilea rând. pe care scrie: „Nu o îndoiţi. modificările pe care le doriţi se vor face curând. nu o rupeţi şi nu o distrugeţi . Când cartela dumneavoastră unică va fi introdusă în sistem. Numele acestor persoane se pot procura uşor de la secretare sau telefonistele de la centrală. In acest caz. să ne ocupăm de o notificare pe care p primiţi sub forma unei coperte perforate de computer. Cei la care a locuit aveau o mică fermă. Amuzaţi-vă şi fiţi creativ în timp ce violaţi dispoziţia lor. să ne luăm la întrecere cu o notificare computerizată greşită. o persoană o va prelucra manual. ea va fi făcută. In majoritatea cazurilor. * 64 Miezul acestor modalităţi de abordare este de a realiza o legătură cu un muritor care să vă vadă ca pe o fiinţă umană unică ce are nevoie de ajutor. oferta era refuzată. ca parte a unui programde schimburi de elevi. ne-a spus această poveste. datorită intervenţiei artistice originale.

ce zici de pepenele ăla mic şi verde de colo? . Cu toate acestea. astfel încât să nu sufere de pe urma lăcomiei unui proprietar crud. nu-1 tăiaţi de pe vrej.N-am decât zece centime.Destul! i-a spus el băiatului. Să spunem că locuiţi într-un apartament cu o poziţie avantajoasă. a spus băiatul. Este mijlocul lui ianuarie şi nu vi se dă destulă căldură.Să vedem. '. fără să obţineţi rezultate. j . A urmat acelaşi răspuns. De acum trebuie să vă fi dat seama că eu nu cred în abordarea cuiva într-o manieră irascibilă şi agresivă. Trebuie să vă plângeţi supraveghetorului. Ştiţi. un băiat de vreo doisprezece ani a venit personal cu o rugăminte similară. tânărul pribeag a insistat. cu ochiul lui Sharon. fermierul s-a oprit în mijlocul unui răzor de pepeni. Este aceasta o încercare deliberată a proprietarului de a-şi spori venitul din investiţie? Dacă acesta ar fi cazul. Nu vă „plângeţi" niciodată. folosiţi puterea angajamentului. Până şi pisica dumneavoastră tremură. Vine fratele meu să-1 ia peste două săptămâni.. El se ocupă de transport şi livrări! • Gândiţi-vă la acest al şaselea şi ultim exemplu. Poţi să-1 iei pe ăla mare pentru un franc. eu mă ocup numai de cumpărări.îl iau. în acest exemplu este important să stabiliţi dacă atmosfera arctică din interior este răspândită. . în esenţă. Totuşi. toţi chiriaşii trebuie să se unească pentru a acţiona. la preţul ăsta. a spus fermierul cu viclenie. problema trece de la lipsa serviciilor corespunzătoare la lipsa dumneavoastră de maniere corespunzătoare. ci faceţi-vă doar cunoscute nevoile şi situaţia. . ţinându-se după proprietar în timp ce acesta îşi făcea treburile. făcându-i . administratorului clădirii sau proprietarului? Probabil că aţi şi făcut-o.268 HerbCohen Intr-o zi. a pledat băiatul. După ce a ascultat vreo oră povestea personală a copilului. Dacă porniţi prea în forţă.

Este uşor ca oamenii să-i ignore pe alţii dacă nu-i privesc în termeni personali. Nu fiţi ca Lara.o proastă funcţionare sau un defect al instalaţiei? Ce pot să fac? Ştiu ca mă puteţi ajuta!" Sunt şanse ca. Nu vă lăsaţi transformaţi într-o statistică fără viaţă. din Doctor Jivago.Orice se poate negocia 269 Dar să facem această problemă puţin mai dificilă. să spunem că este un proprietar absent. înainte de a merge mai departe. ci mai degrabă vă vede ca pe o persoană cu nevoi foarte umane. Treceţi pe la el să-i faceţi o vizită. Spuneţi ceva de genul: „Iată . să nu vă ignore situaţia. dumneavoastră sunteţi singurul afectat şi aţi încercat aproape orice .telefoane. Mai mult decât atât. Acum aflaţi unde locuieşte. Dar unele principii generale se aplică întotdeauna. iar în apartamentul meu temperatura este de 16 C. De dragul argumentării. ponderată. Nu-1 acuzaţi de neglijenţă. care a devenit „un număr Roman scris de Boris Pasternok (nJ. atunci când sunt acasă şi soţia şi copiii lui. Există două reţete universale pentru fiecare situaţie specifică de negociere. în faţa familiei.) .fără nici un rezultat. Situaţia este foarte gravă şi aţi epuizat aproape orice mod rezonabil de abordare. scrisori. O anumită combinaţie de fapte există numai într-un anumit moment. stabiliţi cine este responsabil de perpetuarea acestei situaţii. Ştiu că dumneavoastră n-o cunoaşteţi.aceasta este situaţia mea. Adoptaţi o atitudine îngrijorată. pe scenă. de acum nu vă mai cunoaşte drept apartamentul 203. Tineti minte două lucruri: 1. plăcută. agenţii guvernamentale şi emisiunea „Apel pentru acţiune" a postului local de radio . pentru că nu aţi tolera-o. un grăunte de nisip care cade printre degetele cuiva şi dispare într-o crăpătură a podelei. Intr-un fel • oarecare. Xm un copil bolnav. pe neaşteptate. pentru că o să se înfurie dacă îşi pierde prestigiul în faţa celor dragi. 2. Care credeţi că este problema . într-o duminică.

Pentru a-ţi capta congregaţia. Spune lucrurilor pe nume. Deci. ' pe tânărul preot şi i-a spus: j j Mulţumit de rugăminte. fă din aceasta o experienţă personală pentru credincioşi. tânărul preot a fost foarte degajat si a vorbit furtunos. Vă rog să ţineţi minte ca orice tehnică eficientă. încurajându-şi superiorul să continue. s-a întâlnit cu superiorul său. Turma ta trebuie să vadă acele timpuri şi acele evenimente ca şi cum ele s-ar petrece astăzi. împinsă la extrem. da . episcopul nu a putut rezista unui ultim sfat. Atitudinea lor este: „Deci. s-ar putea să fie util un avertisment faţă de acest mod de abordare. * Mi-ar face plăcere să v-o spun si dumneavoastră. Adu-ţi aminte că lisus a vrut tocmai mântuirea omenescului din om. episcopul 1-a luat cu braţul pe după umeri . a spus episcopul aplecându-se mai mult spre el. episcopul. respectând ud litteram sfaturile superiorului său.270 Her/rCohen fără nume pe o listă care s-a rătăcit*. Poate chiar să devină de-a dreptul ridicolă. Cu câtăva vreme în urmă mi s-a povestit următoarea întâmplare. trebuie să dai viaţă Bibliei. Făcându-i semn preotului să se apropie. cum zic tinerii. Foloseşte limbajul lor. Impresionat de^atitudinea tânărului. Misiunea sa nu a fost de a-i stăpâni pe oameni. nu mai este eficientă. o oarecare moderaţie este întotdeauna de ajutor. In duminica următoare. şi i-a cerut ajutor. Preotul încuviinţă din cap cu entuziasm. el i-a şoptit: . După aceea. | . Un preot nou era atât de emoţionat la prima lui liturghie. | Cu alte cuvinte. Oamenii se preocupă rareori de statistici.s-ar putea să te ajute să te relaxezi puţin dacă ţi-ai pune nişte votcă sau gin în paharul cu apă. ci de a-i elibera. numărul 463 crede că are o problemă? Cui îi pasă?" j Deşi am ajuns atât de departe împreună.A. încât de-abia putea să vorbească.

Nu ne referim la Iisus Hristos drept „răposatul I. Petru. luând notiţe cu furie. Suni Cele Zece Porunci. cu trăsături ca sculptate. Frânghie". multă vreme primar al oraşului Chicago. Când s-a terminat liturghia. nu „primele zece din top". nu „o întrecere de tragere a pietrelor la Sf. ceea a lui Richard J.Grozav.ceea ce nu este o exagerare.H. După părerea mea. Nu ne referim la Tatăl. 5. cum am fost săptămâna asta? . Era îmbrăcat impecabil.şi comportaţi-vă întotdeauna cu moderaţie. 6. Suplu. A fost cel mai înalv primar pe care 1-a avut vreodată oraşul . . Fiul şi Sfântul Duh drept „Bătrânu'. nerăbdător să audă alte păreri înţelepte. 2. fostul primar al New York-ului. aşezat în spatele congregaţiei. cu maxilarul pătrat.". Daley. El i-a dat apoi preotului notiţele care urmează: 1. 4. . ar fi putut face cu uşurinţă carieră în jurnalistică sau actorie. Morala: nu luaţi lucrurile act littemm.Orice se poate negocia 271 Cu toate acestea. nu „o întreagă gaşcă". 1-a observat pe episcop. Au fost doisprezece discipoli. Faceţi ceea ce este adecvat în condiţiile respective . probabil. David 1-a ucis pe Goliat. dar sunt şase lucruri pe care ar trebui să le îndrepţi în viitor. Duminica viitoare va avea loc o întrecere de tragere a frânghiei la biserica Sf. Pustiul si Fantoma4'.Ei bine. a spus episcopul. Una dintre cele mai eficiente utilizări ale „puterii personalizate" a fost. John Lindsay. John Lindsay a fost cel mai chipeş primar pe care 1-a avut vreodată oraşul New York. nu „1-a lăsat să-1 pupe mă-sa rece64. Daţi-mi voie să compar şi să caracterizez maniera sa de abordare prin contrast cu a unui contemporan din administraţia oraşelor mari. 3. preotul s-a repezit spre superiorul său.

El negocia întotdeauna în numele oraşului New York. . Spunea lucruri ca: „New York-ul doreşte să omagieze devotamentul dumneavoastră". Daley. Şi-a realizat obiectivele John Lindsay. ] Intr-o zi. cu un trup caraghios. şi-a apărat un prieten pus sub acuzaţie cu: "Am fost prieteni din copilărie toată viaţa" şi apoi a respins războiul din Vietnam remarcând: „Eu nu văd în ţara noastră o divizare mai serioasă decât în timpul Războiului civil"*. dacă nu altceva. „Poliţia nu se află aici ca să creeze dezordine". Purta costume care nu mai erau la modă de treizeci de ani. Earl Bush. în ciuda personalităţii sale charismatice. pe de altă parte. era scund.272 HcrbCohen era un vorbitor elocvent. Când vorbea în public. i-a învinuit pe ziarişti. (n. Altă dată. secretarul său de presă. Credeţi ca unor oameni ca liderul sindicalist Michael Quill (care juca rolul „e mai bine să faci pe prostul" pronunţând întotdeauna greşit numele primarului ca „Lindsley") le pasă de această abstracţie impersonală? New York-ul este prea mare pentru ca o minte normală să-1 înţeleagă. 1861-1865. „Poliţia se află aici ca păstreze 'dezordinea?' \ 1 Când ziarele l-au citat ca atare.t. trebuia să taie panglica la o şcoală nouă şi a declarat-o "clădirea celor mai înalte platitudini ale ştiinţei".) . nici n-ai fi zis că vine din New York. Războiul de secesiune. Ei bine. şi îl califica deja pentru a fi primar al New York-ului. După ce a slăbit putea fi descris în cel mai bun caz ca „durduliu". aceasta era ca o cerere din partea Imperiului Britanic. John Lindsay părea să aibă toate calităţile. un funcţionar cinstit cu cele mai bune intenţii? Nici pomeneală! De ce? Pentru că. Pentru Quill. Apoi a fost faimoasa sa dezaprobare faţă de rapoartele privind o revoltă a poliţiei în timpul demonstraţiilor de la Convenţia Naţională Democrată din 1968. când îl auzeai vorbind. sintaxa lui măcelărea limba engleză. Măcar asta. el nu personaliza. a spus el.

le-a spus el reporterilor adunaţi. Cel care ocupa locul de lângă mine m-a întrebat: . Toamna trecută stăteam într-un avion pe aeroportul O'Hare.Ştiţi. pentru a-i aduce un omagiu. an după an. El mi-a răspuns pe un ton natural: . patronatul şi oamenii de afaceri din Chicago afirmă: „Daley a fost prietenul nostru. el încă li—1 dă! De ce.Asta e o raportare foarte proastă. se pare că nu au înţeles asta. spre deosebire de Lindsay. ei încă îi cer ajutorul. nu ningea niciodată atât de devreme! Fostul primar a fost înmormântat într-un loc modest dintr-un cimitir mic din Chicago.Orice se poate negocia 2 73 . L-au făcut uman.Ninge cumva afară? După ce am aruncat o privire pe fereastră i-am spus că ningea. iar movilita de pământ sub care zac rămăşiţele lui s-a ridicat. aşteptând decolarea.M-ati condamnat. ba chiar m-ati si criticat! Au fost înfăţişarea Iui Daley şi vorbirea lui încâlcită un dezavantaj? Dimpotrivă. Cumva. chiar şi astăzi. De fapt. zeci de mii de vizitatori fac un pelerinaj la ultimul său loc de odihnă. m-ati făcut ticălos. El nu a negociat niciodată în numele Comitetului . nu ce a spus. Daley negocia personal. Cu toate astea. Până şi „Hizzner" însuşi a reproşat presei: . terenul să se înfunde. când trăia Daley. Ar fi trebuit să citaţi ce a vrut să spună primarul. De ce vine toată această mulţime? Din câte ştim. Este încă atât de respectat la Chicago încât s-ar putea spune că urmează să fie sanctificat pe plan local. înduioşător şi atrăgător. Şi din câte ştim. el înţelegea cu adevărat afacerile"? De ce mai spun încă reprezentanţii sindicatelor: „Daley îl înţelegea cu adevărat pe omul care munceşte şi nevoile lui"! Cum putea el să trateze cu ambele părţi şi să convingă apoi fiecare grupă că era de partea lor"! Pentru că. greutatea tuturor acestor oameni a făcut ca în jurul mormântului.

De exemplu.. când am parcurs tot cercul. Dumneavoastră singur vă hotărâţi destinul prin propriile j dumneavoastră eforturi. Aveţi puterea de a vă | schimba viaţa şi vieţile altora.un motiv pentru care vă aflaţi aici. de asemenea. Nu daţi înapoi de la exercitarea puterii şi nu aşteptaţi să acţioneze altcineva. I-am spus • şi nevestei mele de promisiunea ta. în loc de aceasta. că asemenea concepte sunt prea abstracle. Acceptaţi această responsabilitate . când le spun. în care trăiţi şi-i lăsaţi şi pe ceilalţi să trăiască.. Dar depinde de dumneavoastră să vă găsiţi rolul şi să vă orientaţi • viitorul într-o anumită direcţie. cerându-le \ angajarea faţă de el personal.274 HerhCohcn Naţional Democrat. încă mai am ceară pe degete! Asta înseamnă „personalizarea puterii ::** Acum. j . în care trăiţi şi-i ajutaţi şi pe alţii să trăiască. le spunea cam aşa: .. unul câte unul. am încredere că această j călătorie marchează începutul unei etape eliberatoare şi rodnice viata dumneavoastră.John. ci pentru noi toţi.. El ştia. mi-ai spus că o să faci asia. al Partidului Democrat sau al oraşului Chicago. Este una de implicare. seara? Azi dimineaţă am aprins chiar o lumânare pentru tine! Ia uită-te. dar o parte a ceea ce doriţi trebuie să fie să-i ajutaţi şi pe alţii în drumul lor. Am contat pe line. Bineînţeles că puteţi obţine ceea ce doriţi.nu doar j pentru dumneavoastră. el aborda oamenii în particular. în sinea sa. O viaţă bună nu este o existenţă pasivă. Nu poţi să mă laşi aşa! Ştii că te pomenesc în rugăciunile melc. Aveţi un rol dejucat pe lume .

ci un răspuns. întrebarea: La Auschwitz. unde a fost Dumnezeu? Şi răspunsul: Unde a fost omul?*4 SFÂRŞIT .Orice se poate negocia 275 Permiteti-mi să închei această carte cu cuvintele scrise de William Styron în Alegerea Sophiei: „Cea mai profundă afirmaţie făcută până acum despre Auschwitz n-a fost deloc o afirmaţie. spune-mi.

CUPRINS / r t • i > ' .

. 123 8. SE POATE . Ce este negocierea? 2'. 1. A câştiga cu orice preţ: stilul sovietic . Puterea 5. . Timpul 6. Negocierea pentru satisfacţia reciproca . . . . 157 9. Informaţia 46 49 95 105 STILURI DE NEGOCIERE 120 7. . Mai multe despte tehnica câştig-câştigi .Mulţumiri DA. 171 . Să începem 8 9 16 28 CELE TREI VARIABILE CRUCIALE 4. Aproape totul este negociabil 3. .

NEGOCIAŢI ORICE.de acord . Negocierile la telefon si memorandumurile. ORIUNDE 10. Apelul la un nivel superior . Personalizarea . 12. 11.

. oferindu-le reduceri ce decurg din aceste avantaje ale membrilor Clubului (vezi propunerea de colaborare publicată în cărţile noastre). la comanda următoare se va ţine cont de această diferenţă. c a r e se lipeşte pe plic. şi apoi se expediază premiul corespunzător prin serviciul CARTEA PRIN POŞTĂ. pe spatele TALONULUI DE CONCURS şi al TALONULUI DE COMANDĂ. figurează o anexă în care chiar dumneavoastră veţi completa reducerea sau comisionul cuvenit. Prezentăm procedeul tehnic de repartizare a acestor premii. 5. puteţi schimba gratuit aceste cărţi prin serviciul CARTEA PRIN POŞTĂ. Dacă dejineti exemplare cu defecţiuni tipografice. Dumneavoastră beneficiaţi de unul sau mai multe dintre avantajele oferite de club. prin care pot primi reduceri sau/şi comisioane de până la 25% din valoarea cărţilor cu taxele poştale achitate de editură! Aşadar. care. Pentru fiecare plic extras din prima urnă. nu oricine poate să f a t ă o ofertă de carte unui sindicat sau unei instituţii.membru.la ridicarea coletelor". Aşa cum aţi remarcat. 1. Concursul va avea loc în ultima joi din fiecare lună. 3. în ultima şi prima săptămână a fiecărei luni. vă oferă informaţii utile despre concurs şi tot aici puteţi să vă găsiţi numele publicat printre cei 500 câştigători ai concursului.RĂSPUNDEM CITITORILOR * Dragi prieteni şi membri di COLOSSEUM Club. dacă doriţi. O parte din cărţile comandate sunt în curs de apariţie. 8. începând cu acest an. Exemplu: numai membrii COLOSSEUM Club pot câştiga unul dintre cele 500 premii oferite lunar de Editura COLOSSEUM sau numai membrii COLOSSEUM Club pot beneficia de regimul de colaborator. în acest fel ne uşuraţi expedierea premiilor şi a comenzilor cu promptitudine şi precizie. 2. Dacă un membru al COLOSSEUM Club a primit o reducere mai mică decât cea cuvenită. Una conţine totalitatea plicurilor trimise în perioada scursă de la etapa anterioară până în preziua concursului. din acest motiv vă sugerăm să faceţi comenzi anticipate. 7. 6. Pentru a fi permanent informaţi. ceQlalfâ conţine 500 de bilete cu valori diferite cuprinse între 1000 lei şi un 1 milion de lei. Cele 500 de premii din concurs în valoare totala de 10 milioane lei nu sunt egale. Toate cărţile cuprinse în listele de comenzi au date de apariţie. Există 2 urne diferite. vă rugăm să sesizaţi în scris acest lucru şi veţi primi suma de bani cuvenită sau. anumite titluri se epuizează. Vă rugăm să completaţi aceste anexe. Şi cititorii care fac abonamente vor plăti „ramburs . 4. Păstraţi legitimaţia de membru al clubului şi folosiţi-o în cazul în care vi se cere să dovediţi faptul că sunteţi. se extrage un bilet cu valoare din c e a l a l t ă urnă. este util să consultaţi cotidianul ZIUA.

.

dec. 320 pag. oct # 224 pag.* oct. • Tratat de medicina chineză Daniel Reid 8500* » 725 pag.R.Colecţia ORIZONTURI SPIRITUALE Seria "AJUTĂ-TE SINGUR" v. sept = • Supermâncăruri (300 de reţete naturiste) Dolores Riccio 5850lei 320 pag.= 224 pag. nov * Colecţia LADY Margit Rudiger Mary Nelson Nicole Ronsard Mitya Lacroix Gordon Inkels • 14.* dec = îocoo10000' SeriaTRONTIERELE STRANIULUI" Jacques Lot ir 3700* Philippe Aziz 3900' Danielle Hemmert 2800* David Pirt Francis 2800' » 320 pag.Vacolui naşterii Jenny Brian'. oct.*" nov = dec* • Oglinda • imaginea • Totul se poate negicia • • • • Colecţia TENEBRE Michael Scott 3990 lei Michael Scott 3500* Colecţia BUSINESS Herb Cohen 4500* 400 p a g 352 pag. 352 p a g 352 pag. 14900lei • Corpul omenesc Peter Abrahams 14900lei • Uimitorul nostru creier Mark Gibson 16000* nov n curs de apariţie .Dhiravamsa 3700lel Rene Sidelsky Dr. sept. 344 pag. 186 pag. sept. 366 pag..= nov.500 lei 16000" 16000' 16000* 16000" 186 pag.oct. sept. • Bolile inimii Pd Weiner 224 pag. 320 pag. 352 pag.* • Hipertensiunea arterială Sandra Salmans 2500* 224 pag. sept.preţ înrormaîiv .oct. o c t * Colecţia DESCOPERĂ-TE SINGUR Manuale de anatomie cu ilustraţii transparente superpozabile • '. ! 86 pag. • Potecile iubirii 2590 lei 410 p a n • Nedoritul 2990 lei 288 p a g «Mândria doamnei Wade 4000' 400pag.= dec > nov.ee pot fi comflndgte prin sistemul CARTEA P REDUCERI PÂNĂ LA 20%(taxele poştale achitat e de editură) • • • • • • • • • • • • Rendez-vous Seducţie Scandal Nechibzuintă Decepţie Trilby Nora lacy Amelia ântecul sirenei Glasul inimiiFata pădurilor • Colecţia CUPLURI1 Amanda Quick 2390 lei Amanda Quick 2490 lei Amanda Quick 2400 lei Amanda Quick 2400 lei Amanda Quick 3700* Diana Palmer 4000' Diana Palmer 3500* Diana Palmer 4000' Diana Palmer 4000' Victoria Hott 3990l«i Victoria Hoit 4000* Penelope Nerri 4800* 395 p a g 432 pag. sept.R.Lista-_cgitilQL. sept. sept. oct = nov.* nov.# • Prostata Sandra Salmans 2500* 224 pag. sept* Seria JANET DAILEY: Destinul familiei Calder 3480lei 554 p a g Născut Calder 48501ei 400 pa | Mândria familiei Calder 2990 Ier 554 pag. Ultimul Calder 3450 lei 570 pag.1995 . 480 pag.* «Jocul destinului 4000* 400pag.= Colecţia MEDICINA NATURISTĂ • Remedii de medicină naturala Sebastien Kneipp 4900lei 256 pag. oct = 320 pag.= nov. 352 pag.# 224 pag. 288 pag. 2600lei •Artita len Meier 2500* 224 pag.Nagaratha Thomas Moore Lucy Lidell Berii B Blrch 4700" 10000* 4500* • Calea non ataşamentului pentru a reuşi singur Tn viata • Tehnici mentale creatoarepentru a reuşi singur in viola • Yoga pentru afecţiuni obisnuite(color) • Evoluţie spirituală •• Ghid aplicativ de yoga(color) • Exerciţii fizice de yoga(color) • Telepatia • Magii secolului XX • Apariţii şi dedublări • Nostradamus profeţii despre prezent • • • • • Cum să ne machiem singure Body fitness(color) Anti celulita Masaj pt relaxare totala Arta masajului erotic 256 p a g 320 pag.luna apariţiei. 352 pag. 352 p a g 340 pag. d e a * 288 pag. 186 pag. • Sănătate prin mijloace naturale Mark Mayell 8500' 725 pag.' Colecţia MEDICALĂ (CARTEA PACIENTULUI) • Diabetul Paula Brisco 2400lei 224 pag.

oct. Kellerman 3000' Jack Higgins 3700" Winstor Groom 3000' 226 pag. 960 p a g 725 pag. nov. Lustbader 7450 lei Eric V.= 288 pag. Lustbader 9000' Daniel Carney 2500 lei Richard M.* dec. Năzuinţă 2400 lei .# 224 pag. pag. 384 pag.? 288 pag.320 pag. s 512 pag.* 224-pag. 288 pag. nov. • Un sărut la Roma 2190lei . 288 pag.s< Clipa fermecată 3500 lei .320 pag. d e c * 288 pag.» dec* 224 pag.nov.# 288 pag.= 300 pag. oct.288 pag. o c t * 288 pag. 320 pag.fi 384 pag nov.? DIDACTICA Gina Caba Florica Popescu Petruta Găzdaru Viorica Dănilă Viorica Dănilă Alex.? 480 pag. Samanta 2250lei .= nov. Lustbader 5990 lei Eric V. o c t i Integrala BARBARA CARTLAND: ! Inima mea înaripată 2490lei .# 224 pag. sept = 224 pag. nov.• Rain Man • La nivel înalt • Shan • Inimă neagră • Sirene • Sărutul franţuzesc • Comando pentru infern • Infernul din zgărie nori • Elixirul fericirii • Aventurierii • Amintiri ale altor vremuri • Jocul Berlinului • Mexico set • Londrameci • în credere • Nevasta pastorului •Viata în contrasens •Confesiunea lui Portnoy •Scriitorul fantomă • Substituire • Introspecţia • Hotel de lux • învinşi în Spania •învinşi si învingători •Analizasăngelui •?e teren alunecos • Forrest Gump • • • • • Colecţia "BESTSELLER": Leonore Fleischer 2000 lei Arthur Hailey 4700 le Eric V.* oct.# Flagelul Ultimeleclipe Remediu fatal • Justiţie brutală •Justiţieoarbă •Justiţieucigaşă •Justiţieperfectă •Sparge şi intră • • Castelul din cârti de joc • Grafologia • Expertiza testamentară • Enciclopedia pentru copii şi tineret • Manual alternativ de algebră • Culegere de probleme de chimie • -//— ăe trigonometrie • Engleza tehnică • Engleza pentru ingineri • Să învăţăm să citim.# 384 pag.352 pag? Dezamăgire 1970 lei .1995 . sept. d e c ? 320 pag. nov.288 pag. • Spune da.240 pag. 384 pag. să scriem Darul de Crăciun 224. • Unde este iubirea 3200' . sept* 288 pag. Stern 3000' Harold Robbins 3990 lei' 4800' Harold Robbins Harold Robbins 4500' Len Deighton 3700 lei Len Deighton 3700' Len Deighton 3700Len Deighton 3700* Joanna Trollope 4200' Philip Roth 3700" Philip Roth 3700" Philip Roth 3000' Anila Brookner 3000" Anita Brookner 3000" Anita Brookner 3000" 3990' Nancy Kress Noncy Kress 3990" J.* dec. 288 pag. dec. oct.288 pag. s Colecţia MEDICAL Robin Cook Robin Cook Robin Cook Colecţia Tribunal William Bemhardt Wllliam Bernhardt William Bernhardt William Bernhardt Coolin Harrison Michael Dobbs Adrian Frătilă Adrian Frăîilă Colecţia THRILLER 4500' 3000" 3000' THRILLER 3000* 3000' 3000" 3000" 4000* 4000" 5000" 5000' 20000' 3200' 3200* 3200' 9000" 9000' 3500* 352 pag. • Sărutul diavolului . sept. nov.# 288 pag. 480 pag.288 pag. Lustbader 9990 lei Eric V. . Seducătoarea 1990lei . 700 pag. sept224 pag. d e c 320 pag. sept. sept J 320 pag. 384 pag.#) Douăsprezece zile de Crăciun «Alice în fara Minunilor • Brăduţul fermecat «în AjureoCrăciun Frumoasa din Pădurea Adormită «De ce rade omul de zăpadă?» Pinocchio «Cei trei purceiJ Râţuşca cea urată «Săniuţa lui Moş Crăciun «Soldăţelul de plumb '«Căsuţa lui Mos Crăciun în curs de apariţie * preţ informativ luna apariţiei . 560 pag. nov.224 pag. sept.240 pag. oct./dec. o c f i 320 pag.# 320 pag. . • Identitate furată3990 lei .224 pag. nov.# 300 pag.# 288 pag.* nov. 725 pag.3200' . sept. sept.288 pag. nov. Mateiaş Colecţia PENTRU COPIII NOŞTRI 6000* dec. 288 pag.= Poveşti în imagini mobile (7000" iei .

Reducere de 18% La comanda nr. Ca membru al COLOSSEUM Club beneficiaţi de următoarele avantaje: a) Puteţi câştiga unul sau mai multe din cele 500 de premii diferite. V.000 lei.000 lei. dacă solicitaţi oricare alte patru cărfi sau d a c ă . d a c ă solicitaţi oricare alte patru cărţi sau dacă. orice cititor care face dovada câ a achiziţionat sau comandat minimum patru cărţi ale Editurii COLOSSEUM. d a c ă nu sunteţi membru al COLOSSEUM Club.000 lei sau pentru oricare alte patru cărţi comandate. b) Membrii clubului beneficiază de oferta specială de locuri de muncă şi colaborări propusă de Editura COLOSSEUM . et. în funcţie de consecvenţacolaborării. Dovada se constituie prin trimiterea unui plic pe adresa Editurii COLOSSEUM (Bucureşti.COLOSSEUM Club OWCU&& 1. IV. Calea Moşilor nr. depăşiţi suma de 20. depăşiţi suma de 40. Reducere de 16% La comanda nr. Pentru o comandă de minimum 10. cu comenzile anterioare. Reducere de 19% La comanda nr.000 lei. (Comenzi individuale membrii Club) I. III. 2.H3C.4 ap. cu comenzile anterioare.5. .Reducere de 17% La comanda nr.000 iei. depăşiţi suma de 50. oferite la fiecare extragere lunară a concursului. cu comanda anterioară. II.7) cu TALON COMANDĂ CARTEA PRIN POŞTĂ ( Lista de cărţi) cu minimum patru cârti comandate sau patru taloane de Concurs COLOSSEUM Club. cu comenzile anterioare.2.3. Reducere de 10% Pentru prima comandă CARTEA PRIN POŞTĂ. depăşiţi suma de 30. VI. d a c ă solicitaţi oricare alte patru cărţi sau d a c ă . Reducere de 15% După ce aţi devenit membru al clubului printr-o comandă anterioară la CARTEA PRIN POŞTĂ a Editurii COLOSSEUM. c) Membrii fideli ai clubului primesc. reduceri progresive la comenzile prin sistemul CARTEA PRIN POŞTĂ. Poate deveni membru al COLOSSEUM Club şi poate să beneficieze de multiplele avantaje prezentate mai jos.4. sector 2. dacă solicitaţi oricare alte patru cărţi sau d a c ă .

Plicul care conţine patru TALOANE DE CONCURS intră în concurs chiar şi cu o zi înainte de extragere. 5. Plicul care conţine un TALON DE COMANDĂ cu un minim de patru cărţi comandate. indiferent daca au sau nu Talon de Concurs.cărţile din colecţia la care v-aţi abonat. Membrii COLOSSEUM Club participă la Marele Concurs ce are loc lunar în ultima joi a fiecărei -luni. .Dacă nu ridicaţi un pachet. . • Foarte important: %a • Foarte. Dacă totuşi plicul sau plicurile dumneavoastră nu au ajuns la timp. Comandând aceste cărţi. Un plic sau mai multe plicuri.S. Grâbiti-vâ. cu căîe patru TALOANE DE CONCURS sau un TALON DE COMANDA participă fiecare o singura data la concurs.Eventualele cazuri de forţă majoră de neridicare a pachetelor comunicaţi-le la tel: 3236803. sau care fac un abonament pentru 12 luni la una dintre colecţiile Editurii COLOSSEUM (reducerea se acordă pentru . Şanse mari.000 lei cărţi comandate. Lista cu cei 500 de fericiţi câştigători va fi publicată eşalonat. intră în Concurs după ce aţi primit cărţile expediate de noi şi plata dumneavoastră a fost confirmată de poştă. pe parcursul săptămânii următoare.Taxele poştale pentru cărţile comandate sunt achitate de editură la expediere.Dvs. foarte important: . iar confirmarea plăţii în 48 de ore. Primirea lor de către dumneavoastră durează aproximativ alte 3 zile.Cititorii care comunică eronat reducerile cuvenite pierd statutul de membru al clubului. Expedierea cărţilor comandate se va face automat cu reducerea ce vi se cuvine pe care o treceţi d-voastră pe spatele TALONULUI CARTEA PRIN POŞTĂ. . chiar şi cu o zi înainte de extragere. Tiraje limitate. ele intră automat la . Succes! P.) Pentru comenzi consultaţi lista cu titluri a Editurii COLOSSEUM publicate în paginile anterioare. Completarea taloanelor se face citeţ cu majuscule. Concursul se va desfăşura pe întreaga perioadă a anului 1995.. 6536061. 3. Şi dumneavoastră puteţi deveni unul dintre cei 500 de câştigători datorita concursului Editurii COLOSSEUM. ori au depăşit valorea de 60. dar şi datorita perseverenţei şi dragostei dumneavoastră pentru cârti. . Reducere de 20% Pentru cititorii care au comandat mai mult de 20 de cărţi. 4. . de luni p â n ă vineri. plătiţi contravaloarea cărţilor "ramburs" doar la ridicarea pachetului.VII. fără drept de reînscriere. în tranşe zilnice de câte o sută. colaborarea se încheie automat.extragerea următoare. Concursul va avea loc în ultima joi din fiecare lună. Expedierea de către noi a cărţilor comandate se face în 3 zile de la primirea comenzii dumneavoastră. Cotidianul "ZIUA" va prezenta detalii şi informaţii în fiecare zi din săptămâna concursului. ele vă dau dreptul de a participa le Marele Concurs.

reducere pe care acestea nu o pot obţine decât printr-un membru al COLO'SSEUM Club.000 lei 4.000 lei . vâ propunem colaborarea pe toată perioada anului 1995 ca agent comercial. 2 1 % p e n t r u v a l o a r e m i n i m ă de 100. şi care va fi trecută în comanda către noi la poziţia X%.000 lei 6.000 lei 3. difuzori de carte specializaţi etc. Colaborarea noastră de început poate să de desfăşoare în două moduri. Comenzile sosite pe adresa editurii vor fi expediate prin poşta în maximum 3 zile de la data sosirii lor. (adică de la dvs. este vorba de colaborarea cu membrii Clubului Barbara Cartland pentru vânzarea de carte cu reducere pentru zonele lor de domiciliu. magazine. 23% p e n t r u v a l o a r e m i n i m ă de 300. cu o reducere de X %. biblioteci. nr la banca Vă rugăm să ne expediaţi titlurile-şi numărul de exemplare conform listei alăturate. Beneficiarul care comadă cărţile va achita la ridicarea coletului o contravaloare diminuată cu reducerea negociată şi acordată de dvs.000 lei 2. A Arătaţi lista cărţilor editate de noi directorilor. Comanda trebuie sâ fie însoţită de lista cu cărţile solicitate.S.' Oferta de colaborare pentru membrii COLOSSEUM Club Plecând de la experimentul reuşit lansat de editura noastră anul trecut. Coletul va fi însoţit de factura pe baza căreia această instituţie va putea achita la primire coletul cu cărţi.000 lei 5. După o lună de zile de colaborare. de a lucra cu noi. puteţi opta pentru statutul de la punctele b) sau c) în condiţiile explicate în cele ce urmează: Marcaţi preferinţa dumneavoastră ca agent comercial pe spatele unui TALON COMANDA CARTEA PRIN POŞTĂ şi semnaţi acordul dvs. vă revine diferenţa dintre rabatul comercial acordat de editură prezentat mai jos şi reducerea acordată de dvs. Oferiţi acestor instituţii cărţile noastre cu o reducere de 15-20%. 24% p e n t i u v a l o a r e m i n i m ă de 400. 25% p e n t r u v a l o a r e m i n i m ă de 500. mai întâi trebuie să lucraţi în regim de colaborator ocazional. institute de proiectări. unităţi militare.) Instituţiile cărora vâ adresaţi trebuie sâ facă comanda pe adresa editurii astfel: Instituţia (Sindicatul) Adresa Cont. (modelul a fost prezentat mai sus). scrisă asemănător celei pe care aţi primit-o. Dvs. care reprezintă un loc de muncă cu salariu garantat. 20% p e n t r u v a l o a r e m i n i m ă de 50.l Semnătura agent comercial Preşedinte sindicat / Director L.şcoli. în următoarele condiţii: a) colaborare ocazionala b) colaborare permanentă c) salariat cu carte de munca Pentru a începe această activitate şi a putea beneficia de statutul de la punctele b) sau c). Plata se va face ramburs (la primirea coletului) Comandă efectuată prin agent ( Membru al COLOSSEUM Club) Nume ' Adresă B. 22% p e n t r u v a l o a r e m i n i m ă de 200. instituţiei respective. reprezentanţilor comerciali sau liderilor sindicali din diverse instituţii precum: spitale. Rabatul comercial acordat de Editura COLOSSEUM 1. acestei instituţii (între 15 şi 20%).

prin vânzare individuală către salariaţii acestor instituţii cărora le oferiţi o reducere de 15%.Re (reducerea între 15-20%)= 5 .• Comisionul dvs este C = R (rabat între 20 si 25%) . (Micşorat cu valoarea procentului indicat de dvs pe spatele TALONULUI DE COMANDĂ a g e n t comercial 20-25%) In colet veţi primi o d a t ă cu cărţile si avizul de expediţie de însoţire. Cu această variantă aveţi avantajul că primiţi de la început dm partea noastră rabatul comercial integral (profit net) = 10% Colaborarea cu editura in aceste d o u ă moduri de lucru se p o a t e realiza oricând în timpul anului 1995 D a c ă în decursul acestei perioade de 30 zile realizaţi comenzi in valoare de 2 milioane de lei. Ai doilea m o d de lucru este următorul Trimiteti-ne TALONUL COMANDĂ CARTEA PRIN POŞTĂ (LISTA DE CÂRTI) c o m p l e t a t si la rubrica agent comercial încercuiţi rabatul comercial care vi se cuvine (20-25%) funcţie de mărimea comenzii ATENŢIE! Indicarea unui rabat mai mare decât cel cuvenit anulează definitiv colaborarea.10% La fiecare 30 de zile vi se calculează comisionul C. puteţi veni la sediul editurii unde vă v o m oferi un contract de colaborare sau angajare cu un salariu minim garantat. El vâ va fi expediat orin mandat postai la adresa dumneavoastră Prin grija editurii vor fi plătite taxele poştale şi impozitul pe venitul dvs. B. Veîi primi coletul şi veîi achita (la naicare) preţul cărţilor micşorat. care vi se cuvine. Valorificaţi aceste cărţi la preţul integrai tipărit pe carte în instituţii ca a c e l e a sugerate de noi. .

1 . 3 Plata se va face ramburs( la primirea coletului) Semnătura ca 8-g •2? o -fc • i • < C/3 CQ TALON CONCURS .TALON CARTEA PRIN POŞTĂ Nume Prenume Doresc să primesc cartea (cărţile) Nr.'. ..ex. 2 3 4 5 Doresc abonament la colecţia(colecţiile) Perioada:3. 6 sau 12 luni z£ "O LU o O O 1 I 2 .

> i > • • • < • • * • * • • • • • • i ' i . 23%. . 16%. 17%.~» — ANEXĂ. 18%. . . . încercuiţi reducerea de pref care vă revine: 10%. Subliniaţi cărţile primite: COMENZI INDIVIDUALE MEMBRI CLUB. .verso. 24%. Semnătura: ANEXĂ-. 22%. . -—- Câte comenzi anterioare aţi fâcut? Răspuns: Ce cărţi aţi comandat anterior? Răspuns: ' • • • ( * * • • • • • > • • • ! • • < • • • # . 25% Am luat cunoştinţă de regulamentul de colaborare şi accept condiţiile de lucru. 20% AGENT COMERCIAL da • nu • încercuiţi rabatul comercial cuvenit: 20%. Câte premii aţi primit? Răspuns: Ce anume aţi primit? Bani • Suma Titlurile cărţilor: Cărţi Observaţii sau neclarităţi: . .La talonul de pe verso. 19%. 15%. 21%. _ L _ q Jalonul de pe . I > ( 1 ( .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful