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Modulo VII Estilos alternativos, estrategias y técnicas de negociación

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Barbara A. Budjac Corvette

PEARSON © 2011 Pearson Educación de México

Concéntrese en los asuntos. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Barbara A. Comience a persuadir con tácticas apropiadas usando un estilo y una técnica que se adapte a su estrategia y personalidad.Etapa introductoria de la negociación     Preparar Defina las reglas y establezca el tono. Budjac Corvette PEARSON © 2011 Pearson Educación de México .

PEARSON © 2011 Pearson Educación de México TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Barbara A.Tácticas para la etapa de iniciación      Preguntar. Su postura inicial debe ser la mejor que pueda respaldar razonablemente. Comenzar por los asuntos grandes o los asuntos pequeños. Budjac Corvette . Estipule que la resolución es tentativa hasta que todos los asuntos hayan sido discutidos. Haga la primera oferta sólo si debe hacerlo.

PEARSON © 2011 Pearson Educación de México TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Barbara A. Asociación. Paciencia. Solicitar. La presión intensa. Autoridad limitada.Tácticas para la etapa de intensificación        Distracción: atacar una parte menos importante pero débil de una propuesta. Budjac Corvette . Extrapolación: hacer que la contraparte piense que la solución fue suya.

Silencio. Concesiones de cierre.Tácticas para la etapa de cierre       Crear presión de tiempo. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Barbara A. Retirada. Budjac Corvette PEARSON © 2011 Pearson Educación de México . Ultimatos. Revocación.

Negocie sólo cuando los asuntos sean limitados y usted cuente con toda la información y habilidad necesarias.Negociación por equipos  Utilice los equipos cuando el asunto sea complejo y requiera habilidades diferentes. Budjac Corvette PEARSON © 2011 Pearson Educación de México .  TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Barbara A.

Es importante elegir personalidades y habilidades que se complementen dentro del equipo.  TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Barbara A.Negociación por equipos (continuación)  Los equipos añaden complejidad. Budjac Corvette PEARSON © 2011 Pearson Educación de México .

Comunicación.Etapas de desarrollo de un equipo     Aceptación. Motivación. Budjac Corvette PEARSON © 2011 Pearson Educación de México . TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Barbara A. Organización.

La diversidad incrementa la habilidad de un equipo. Budjac Corvette PEARSON © 2011 Pearson Educación de México . Hacer el papel de abogado del diablo es una forma de reducir el pensamiento de grupo.    Dé tiempo para que se desarrolle el equipo. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Barbara A. El pensamiento de grupo es un ejemplo de los efectos destructivos de utilizar equipos.

Prepárese para que los miembros negocien entre ellos. Budjac Corvette PEARSON © 2011 Pearson Educación de México . Continuamente diagnostique y monitoree el conflicto. Resuelva el conflicto destructivo. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Barbara A.Maximizar los beneficios de los equipos     Establezca reglas de conducta y funciones.