Particularităţi ale stilurilor, tehnicilor şi tacticilor de negociere în diferite ţări şi/sau zone geografice

Încheierea întâlnirii .Small Talk .Chinezii nu spun “NU” .China tot! • Notaţi Chinezii apreciază mai mult Principiile Artei Războiului relaţiile decât contractele. politice neconsiderându-le pe acestea Atenţie mare la umor necesare.Intrarea în sală . cadourile cu cei ambele • Oferiţi Au câştig de cauză mâini capabili sa intre “pe uşa din Atenţie la semnificatia dos”. numerelor • Reguli pentru o întâlnire perfectă: . dispunând de “relaţii”. Ţinuta motiv pentru care nu le place Evitaţi discuţiile teme să facă afaceri cu pe străinii.Abordarea discutiei .Propunere de afaceri .

aşadar trebuie luate in serios. finlandezii nu sunt adepţii “adevăratelor” negocieri.SISU .Finlanda Datorită mentalităţii lor de Învingători.Obiectivitate şi nediscriminare . Principii ale desfăşurării activităţii: .Relaţii pe termen lung . Mai ales că nimeni nu are timp de pierdut!” . clare şi stricte.Fără divergenţe .Egalitate .Fără “atenţii” “Regulile sunt vechi şi aceleaşi.Proporţionalitate . sumare. fiind adepţii parteneriatelor de afaceri de tip ÎnvingătorÎnvingător.

Originalitatea cadourilor - ZÂMBIŢI!! numai dacă vi se zâmbeşte… .Franţa Cuvântul de ordine în Franţa  “RELAŢII” Timpul e un concept flexibil. Sugestii utile: .Negocierea  veritabil duel verbal .“Fobia” celularului . .Flataţi-vă interlocutorii.Cel mai ieftin “ieşiţi” la o cafenea… .

Modalităţi de comunicare: clare. Sfaturi utile: Produse/Servicii conforme cu reglementările -Afacerile germane nu presupun confruntări germane (complexe şi inflexibile) -Decizii luate la cel mai înalt nivel ierarhic Reputaţia organizaţiei -Viabilitatea activităţii privind serviciile postvânzare -Forţarea acordării de concesii . nu sentimente) .Germania Cultura germană este centrată pe îndatoriri. Importanţă covârşitoare  relaţii informale între partenerii de afaceri Precizia germană – detalii parteneri.Germanii ţin la punctualitate şi nu admit întreruperile .Alternaţi utilul cu plăcutul .Acord scris .Protocolul primirilor . certe si precise .Campanii promotionale(fapte.Direct la subiect . punând accent pe elementele esenţiale si avantajele afacerii curente.

grăbiţi şi lipsiţi de respect -Mizează pe presiuni şi ameninţări în finalul negocierilor -Apreciază eforturile sincere şi nu uită niciodată o favoare -Fiţi calmi. păstraţi stilul oficial. noii veniţi fiind consideraţi potenţiali “vechi prieteni”… Sfaturi utile: -Corectitudine. evitaţi criticile sau plângerile -Atenţie la “capcanele” interpretabile ale contractului! .Hong Kong Chinezii din Hong Kong nu fac nici o deosebire între relaţiile de afaceri şi cele personale. Loialitate şi Răsplătirea favorurilor -Preocupare majoră pentru calitatea relaţiilor personale -Evită asocierea cu oameni superficiali.

atenţi la detalii. . cel puţin la fel de importante ca şi.. buni ascultători şi au un plan de discuţie clar.. foarte ambiţioşi. mita! -Stilul şi viziunea managerială au un rol decisiv! -„Lucrurile se întâmplă atunci când trebuie să se întâmple!” -Înarmaţi-vă cu foooooooaaarte multă răbdare! Indienii sunt negociatori duri. încăpăţânaţi.India În pofida faptului că negociatorii indieni au preluat o parte din obiceiurile britanice este util să ţineţi cont de următoarele recomandări: -Evitaţi a comenta orice aspect aferent drepturilor femeii -Evitaţi să discutaţi despre activitatea femeilor si a bărbaţilor în cadrul firmelor -Relaţiile sunt importante.

-Exprimaţi-vă scurt si simplu -Respectarea cutumelor religioase . Sugestii pentru negocierea cu partenerii israelieni: -Accesul la demnitari este mult mai facil realizabil decât în multe alte ţări -Favorurile sunt un schimb continuu -Fiţi flexibil şi cinstit! -Israelienilor nu le place să fie presaţi de termene limită -Fiţi foarte atenţi la reacţiile interlocutorului -Israelienii au tendinţa de a apela la umor şi a fi spontani. este mult mai uşor sa faci afaceri cu ajutorul prietenilor şi/sau a relaţiilor.Israel În ciuda tuturor dificultăţilor de ordin geopolitic.

respect. compasiune  reacţionaţi cu admiraţie. Temperamente vulcanice -Exprimare calmă. tergiversare -Dacă aţi spus NU. calm vs.Italia Un principiu de bază în afacerile derulate în Italia îl constituie clientelismo. şarm. flexibil. izbucniri emoţionale. elevată  siguranţă -Importanţa punctualităţii si respectării termenelor -Apariţie teatrală. umilinţă -Lideri informali -Flatare. Sugestii utile: -Limba -Relaţii personale -Răbdător. elegantă. respectiv „a face o favoare pentru o altă favoare” sau „te ajut dacă mă ajuţi”. NU rămâne! .

birocraţia rămâne un motiv de nemulţumire. Dacă vă veţi concentra pe stabilirea relaţiilor interpersonale şi nu pe dezvoltarea de negocieri vă veţi descurca mult mai bine în acest mediu.În mediul de afaceri polonez. Sugestii utile: -Relaţiile şi reciprocitatea acordării unor favoruri  maximă actualitate -Le plac şedinţele de lucru -Nu sunt punctuali -Pot fi cei mai fermecători oameni din lume -Nu urgentaţi adoptarea deciziilor -Întreprinzătorii au devenit oameni cu 2 feţe -Le plac cadourile Polonia .

răbdători dar şi insistenţi -Ruşii sunt foarte vicleni şi îşi obosesc interlocutorii -Specialişti în surprize -Interpretabilitatea clauzelor contractuale -Sensibili la chestiuni de mândrie personală Rusia . sau pretind că au relaţii la nivel înalt -Ruşilor le plac hârtiile cu un aspect cât mai oficial -Ruşii adoră dejunurile şi/sau cinele de afaceri -Este obligatoriu sa cultivaţi relaţii personale -Fiţi calmi. Sugestii utile: -Feriţi-vă de ruşii care promit ca pot face orice.În Rusia afacerile sunt foarte personalizate. direct. în sensul că ruşii vor sa trateze cu oameni pe care iau cunoscut personal.

Spania Spaniolii le plac relaţiile personale. şansele de reuşită cresc considerabil. zgârcenia. acestea fiind esenţiale pentru reuşita viitoarei afaceri. ţineţi cont că le place să aibă ultimul cuvânt. Iar dacă relaţiilor personale pe care le aveţi le mai adăugaţi şi un prieten local.. -Permiteţi-le spaniolilor să decidă momentul încheierii discuţiilor prilejuite de negocieri. -Sărut + Fiestă continuă .. -Abţineţi-vă de la glume! -Evitaţi confruntarea directă -Respectaţi intervalul orar al siestei. -Nu vă lăudaţi cu realizările dumneavoastră. Sugestii utile: -Spaniolilor nu le place să fie presaţi -Sunt favorizate discuţiile purtate la restaurant -Pregătiţi-vă să aveţi răbdare! -Spaniolii au o manieră relaxată de a aborda programele. dar nici nu vă autocondamnaţi. planurile şi mai ales termenele limită -Evitaţi.

-Stil negociere  Deschis.Statele Unite ale Americii În SUA este foarte important atât pe cine cunoşti cât si cine te cunoaşte. -Sugeraţi alternative si compensaţii -Aşteptaţi-vă la „atacuri” dintre cele mai „dure” -Ţinuta -Uşor de citit -Contact vizual -Invitaţie la cină . direct. relatiile fiind la „mare preţ”. Sugestii utile: -Fiţi clar şi direct urmărind profitul -Gândiţi „din mers” -Fiţi atenţi la aroganţa culturală a americanilor -Time is money! -Nu se negociază preţurile.

Spor la negocieri!! Şerban Elena & Iuliana Scemtovici Ancuţa-Ileana .