. Proiect la disciplina Business to Business Marketing „Comportamentul de achiziţie al întreprinderilor de pe piaţa organizaţională”

Conţinutul proiectului: Partea I-a. Caracterizarea organizaţiei şi a pieţei pe care este ea prezentă: 1. Prezentarea organizaţiei alese. Resursele, identificabile, de care dispune organizaţia (resurse materiale, umane şi financiare). 2. Definirea domeniului de activitate al organizaţiei. 3. Caracterizarea succintă a concurenţei şi a clienţilor. Inclusiv a principalelor dimensiuni ale pieţei pe care acţionează aceasta (capacitate, arie, structură). Partea a II-a. Procesul de achiziţie pentru 5 produse (în anumite situații funcție de profilul activității organizației pot sa fie și mai puțin de 5 produse). 1. Identificarea principalelor produselor de care organizaţia are nevoie în activitatea sa. Acestea pot fi clasificate în 5 grupe: A) Echipamentele „grele” sau bunurile investiţionale sunt bunuri materiale utilizate în procesul de producţie (roboţi industriali, echipamente electrice, mijloace de transport, strunguri etc.). Uneori, datorită costul ridicat care trebuie plătit pentru ele se preferă achiziţionarea în leasing. B) Echipamentele „uşoare” sau „auxiliare” sunt bunuri cu valoare mai redusă (scule, dispozitive, verificatoare, calculatoare, echipamente de birotică etc.) decât a celor cuprinse în

de regulă. rolul lor fiind tot acela de a asigura buna desfăşurare a activităţii întreprinderii. furnizorii şi condiţiile contractuale. Paznicii sau factorii de blocare au rolul de a controla circuitul informaţional care ajunge la componenţii centrului de achiziţie (în special a utilizatorilor şi influenţatorilor. minereu de fier. sunt membrii organizaţiei care utilizează efectiv produsul. Decidenţii. dor contribuie la realizarea acestuia. lubrifianţi. Ei sunt cei care dau „undă verde” începerii procesului de achiziţie propriu-zis. În cazul achiziţiei unor produse de valoare mai mică ei pot avea şi rol de decidenţi. produse de curăţat etc. Influenţatorii. 2. Trebuie avut în . nominal (adică cine sunt efectiv cei ce fac parte din centru). (persoane cu autoritate oficială sau chiar neoficială) au dreptul să selecţioneze şi să aprobe produsele. petrol. Structura centrului are.) D) Subansamble sunt componente care vor intra în structura unui alt produs finit (de exemplu o cutie de viteze care va fi integrată într-un automobil).prima categorie. Ele nu intră în componenţa produsului finit. Această grupă poate include în unele cazuri inclusiv produse ce aparţin echipamentelor (dacă acestea sunt incluse într-un produs mai complex). sunt persoanele (de regulă cu pregătire tehnică) care furnizează informaţii pentru întocmirea specificaţiilor tehnice permiţând evidenţierea unor criterii de decizie tehnică: Achizitorii sau cumpărătorii au responsabilitatea alegerii furnizorilor şi a condiţiilor de cumpărare care vor fi înscrise în contract. Se alege un singur produs din fiecare grupă identificatǎ anterior şi se menţioneazǎ structura centrului de achiziţie. E) Consumabilele (combustibili. C) Materiile prime includ acele produse care sunt obţinute fără o prelucrare suplimentară (cărbune. dischete. grâu. următoarele componente: Utilizatorii. pentru fiecare produs selectat în parte. fructe etc. Ei sunt primii care identifică apariţia nevoii pentru un produs putând să colaboreze şi la întocmirea specificaţiilor 2 produsului.) sunt utilizate în activitatea firmei în mod curent pentru a se putea realiza obiectul de activitate al întreprinderii.

6. pentru o achiziție de valoare mai mică decidentul poate să fie o persoană diferită de directorul general. Motivarea.vedere faptul că funcție de tipul produsului unele persoane sunt diferite în structura centrului. nevoilor identificate (întocmirea specificaţiilor produsului) 5. . De exemplu. 4. Stabilirea cantităţii. calităţii şi a termenelor de livrare pentru produsele alese. Pentru fiecare furnizor se realizează o scurtă prezentare cu informaţii care să permită identificarea potenţialului acestuia în furnizarea produsului ales. 7. Analiza şi alegerea furnizorului sau furnizorilor (pot să fie mai mulți furnizori în anumite situații – trebuie însă motivată această alegere) de la care se poate cumpăra produsul. a alegerii făcute (să rezulte clar motivul pentru alegerea făcută). 3. pe scurt. Definirea caracteristicilor produselor care urmează să fie achiziţionate pentru satisfacerea nevoii. Se identifică 3-5 furnizori posibili pentru produsul ales anterior (pot fi aleşi furnizori de pe piaţa internă sau externă). Identificarea furnizorilor susceptibili de a răspunde cerinţelor întreprinderii.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful