CAPITOLUL V

Retorica. Arta de a convinge
„Discipolul: În ce mãsurã oamenii care conving sunt superiori celor care doar informeazã? Aristotel: În mãsura în care cei vii sunt superiori celor morþi.” (Dionysos din Halicarnas)

Arta de a convinge pare a fi eternã, dar lucrurile nu stau tocmai aºa. Cu 2 500 de ani în urmã, prin secolul al V-lea î.Hr., în Grecia anticã, cetãþenii liberi rãsturnau regimurile tiranice ºi bãteau în cuie primele reguli majore ale democraþiei. Mai întâi în Siracuza, apoi în Atena, legile acelor vremuri au hotãrât ca fiecare cetãþean sã-ºi fie propriul sãu avocat ºi unic purtãtor de cuvânt. Astfel, ca sã zicem aºa, cetãþeanul se putea exprima public numai în nume propriu ºi pentru o cauzã personalã. Atenianul trebuia sã pledeze el însuºi, singur-singurel, în procesele publice desfãºurate în vestita piaþã Agora, indiferent dacã era acuzat sau acuzator. Pledoariile erau susþinute în faþa a zeci sau sute de juraþi.

d Puterea din vârful limbii
...ªi, pentru cã nimeni nu putea angaja un avocat, purtãtor de cuvânt sau director de imagine, cetãþeanul se reprezenta pe sine însuºi, în limita abilitãþilor personale de expresie ºi comunicare. Cetãþenii care stãpâneau arta convingerii, persuasiunea, seducþia ºi manipularea câºtigau procesele ºi se afirmau uºor în comunitate. κi apãrau mai bine interesele. Puteau deveni ºi chiar deveneau lideri politici, militari sau religioºi, dobândind noi

120

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

privilegii. Celebrul Demostene, omul politic atenian care ºi-a antrenat vorbirea ºi persuasiunea întrecându-se cu vuietul mãrii, stã dovadã peste milenii. Atunci, ca ºi astãzi, oamenii posedau abilitãþi personale de comunicare extrem de inegale, dar diferenþele dintre ei nu erau distorsionate de intervenþia profesionalã a unor purtãtori de cuvânt sau avocaþi ºmecheri ºi bine plãtiþi. Din acest punct de vedere, democraþia atenianã pare sã fi avut o notã de superioritate în comparaþie cu cele contemporane. Ei bine, în acele vremuri apuse, viaþa practicã ºi socialã de zi cu zi avea nevoie de un progres ºi de o instrucþie serioasã în sfera comunicãrii publice. Pe piaþã, ca sã zicem aºa, apãruse o mare cerere de ºtiinþã a discursului persuasiv ºi de artã de a convinge. Ca de atâtea alte ori în istorie, când cererea se manifestã viguros, oferta vine repede la întâlnire. ªi, uite aºa, a venit pe lume retorica (rhetorike la greci, ars dicendi sau ars rhetor la romani). Prima accepþiune a cuvântului retoricã a fost aceea de „artã de a convinge”. Apoi, constatându-se cã nu-i vorba de magie sau de vreun dar ocult, picat din cer, termenul a dobândit ºi accepþiunea de „ºtiinþã a discursului” persuasiv. Graþie retoricii, într-o bunã zi, discursul domniei tale va seduce ºi va convinge într-o manierã incredibilã astãzi. Alãturi de logica lui Aristotel ºi geometria lui Euclid, retorica rãmâne una dintre cele mai utile ºi frumoase moºteniri lãsate lumii noastre de cãtre antici. Dar... dacã retorica poate convinge, nu cumva este ea un meºteºug de a amãgi? Întrebarea apare adesea pentru a insinua o justificatã teamã de posibila întrebuinþare cu rea-credinþã a retoricii, în scopuri înºelãciune. Rãspunsul la întrebare este afirmativ. Da, retorica poate fi o artã primejdioasã, a falsificãrii ºi manipulãrii abuzive a unui auditoriu adesea inocent. Acest înþeles al termenului nu exista explicit în Antichitate. Istoria a probat însã cã retorica nu poate fi nici moralã ºi nici imoralã. Ea este doar tehnicã, un instrument, care funcþioneazã sau nu. Moralitatea e responsabilitatea celor care o folosesc.

RETORICA. ARTA DE A CONVINGE

121

În predicile sale, Iisus Hristos a fost un orator desãvârºit. Din pãcate, la fel a fost ºi Adolf Hitler, de vreme ce isteriza masele cu teribila-i retoricã maleficã. Robespierre vorbea ceasuri în ºir, iar carisma ºi timbrul tulburãtor al vocii sale fãceau femeile sã leºine în tipul discursului. Evocând retorica anticã ºi din toate timpurile, Tzvetan Todorov o boteaz㠄puterea care stã în vârful limbii”. Alte opinii autorizate o considerã drept „cea mai înaltã expresie a culturii greceºti” (Marron, 1956). Iar Olivier Reboul (1991, p. 80) afirmã cã secolul XXI va fi marcat de „retorica rediviva , cheia de boltã a culturii noastre…”. Dupã opinia lui Dale Carnegie, celebrul magician american al discursului pragmatic modern, fiecare dintre noi este judecat, „evaluat ºi clasificat” de ceilalþi în funcþie de patru dimensiuni: • • • • ce facem, adicã faptele noastre; cum arãtãm, adicã prezenþa ºi personalitatea noastrã; ce spunem ºi cum spunem.

Pe bunã dreptate, judecata dupã fapte este primordialã. Dincolo de fapte însã, urmãtoarele trei dimensiuni care ne pot propulsa în viaþa personalã, în carierã ºi în plasa unor relaþii interpersonale fericite privesc modul nostru de a fi ºi a comunica ceea ce suntem, discursul de fiecare zi.

e Recurs la antici
Primele elemente de teorie a comunicãrii au fost elaborate de Corax din Siracuza. El a scris Arta retoricii pentru a oferi concetãþenilor tehnici de comunicare ºi reguli de construcþie a discursului. Acestea s-au dovedit utile în procesele de recuperare a averilor ºi, treptat, interesul pentru retoricã a devenit dominant în epocã, alãturi de arta ºi ºtiinþa rãzboiului. Tisias, student al lui Corax, a rãspândit retorica în Atena, teren fertil unde aceasta a cunoscut o dezvoltare înfloritoare. Au

adesea ilogice. a doua studiul cuvintelor. Importanþa discursului politic în vechea democraþie greacã a fãcut sã aparã meseria de logograf. retorica însemna un început de ºtiinþã a comunicãrii umane.Hr..). Demostene combãtea politica lui Filip al II-lea. care excelau în tertipuri argumentative întortocheate. întrecându-se cu vuietul mãrii. Un secol mai târziu. Platon (427-347 î.122 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE apãrut repede specialiºtii în retoricã. în sens larg. specialist în redactarea cuvântãrilor pe care împricinaþii le declamau în faþa judecãtorilor. Acest atribut i-a fost acordat cel dintâi lui Antiphon. Prima etapã priveºte studiul cunoaºterii. lansând celebrele Filipice. simbolizarea. De la sofiºti. organizarea ºi realizarea. . raþional ºi moral. termenul filipicã pãstreazã sensul de discurs acuzator violent la adresa unei persoane.) a introdus retorica în viaþa academicã greceascã. cunoscuþi sub numele de „sofiºti”. La temelia ei. construit cu intenþia de a induce în eroare. ci a slãbiciunilor omeneºti ce pot fi exploatate în interesul scopurilor urmãrite. ºi nu doar în ºcolile dramatice. lucrãrile de licenþã sau cuvântãrile cu caracter ceremonial pãstreazã ºi astãzi aceeaºi construcþie. a treia studiul comportamentului. La jumãtatea secolului al IV-lea î. Demostene este omul politic ºi oratorul care marcheazã epoca de înflorire a elocinþei. Pentru Platon. primul orator judiciar al Greciei. În concepþia sa. Misiunea retoricii nu e atât transmiterea cu acurateþe ºi obiectivitate a informaþiilor. pledoaria se articula pe ºase niveluri: introducerea. în dispreþul adevãrului ºi justiþiei. clasificarea. Referatele ºi studiile ºtiinþifice. memoriile. probele ºi concluziile. Sofismul este un fals silogism. El s-a antrenat declamând cu pietre în gurã. Astãzi.Hr. a patra aplicarea primelor trei în practicã. acesta aºeza un proces al comunicãrii umane în cinci etape: conceptualizarea. moºtenim cuvântul sofisticat. iar ultima studiul tehnicilor de influenþare a oamenilor. aºezând-o alãturi de filosofie ºi numind-o „arta care produce convingeri”. Ea nu urmãrea cunoaºterea a ceea ce este obiectiv. argumentaþia.Hr. Primul sofist renumit a fost Protagoras (Arta de a discuta. expunerea de motive. secolul al V-lea î. c^t seducþia ºi persuasiunea. prezentarea faptelor. Tehnica sa este încã uzualã în antrenamentul dicþiei.

obiceiuri. el clarificã nivelurile personalitãþii. la credinþe. retorica devine o tehnicã de compoziþie a discursului. fixatã deja în tipare clare. discursul convinge prin manipularea emoþiilor ºi sentimentelor.RETORICA. El oferã ºi primul tratat de logicã (Organon). probabil. studentul lui Platon. Filipice. scrie celebra Rethorike. oratorul se numea retor. în scolastica medievalã ºi în vremea Renaºterii. preponerent verbalã. Lucius Annaeus Seneca (55-39 d. logos ºi ethos: • pathosul priveºte partea „cald㔠a fiinþei. El a creat la Roma cea mai importantã ºcoalã de retoricã a Antichitãþii. Aristotel era. secole de-a rândul. discursul convinge prin apelul la valori morale. [i nu raþiunea. În Etica nicomahicã. • logosul priveºte componenta „rece”. Marcus Tullius Cicero (106-43 î. ARTA DE A CONVINGE 123 Aristotel (384-322 î. raþionalã. practica este oratoria. inteligenþa emoþionalã.Hr.).). au fost studiate în ºcolile timpului ºi. încheiem cu Marcus Fabius Quintilian. în 12 cãrþi. De Oratore ºi Topica. Catilinare. cultura. cauzalitate. este autorul unor superbe exerciþii retorice: Declamaþii pe teme juridice ºi Declamaþii deliberative. deºi lista ar putea fi lungã. O datã cu Aristotel. credinþele. discursul convinge prin recursul la idei. ca ºi discursurile sale. Grecilor le-au urmat filosofii ºi retorii romani. supranumit „Retorul”. afectivã ºi instinctualã. • ethosul priveºte obiceiurile. valorile morale ºi caracterul. întemeind silogismul ºi argumentaþia logicã. la acest nivel.) rãmâne unul dintre cei mai mari teoreticieni ai retoricii din toate timpurile.Hr. De institutione oratoria.Hr. De Inventione. la acest nivel. exasperat de faptul cã în viaþa de toate zilele oamenii influenþeazã folosind sofismele ºi manipularea sentimentelor. logicã. Marile lui opere. . la acest nivel. cerebralã. tradiþii. la care oamenii conving ºi sunt convinºi: pathos. Ei au limepzit distincþia dintre teorie ºi practicã: teoria este retorica. preponderent nonverbalã. autorul monumentalului tratat despre arta retoricii. raþiune. La romani. În sfârºit. deschizând orizonturi largi studiului comunicãrii umane.

locuri. investigaþiei ºi cercetãrii. idei. descrierea. pentru cã îmbinã nevoia de a memora cu nevoia de a improviza. enumeraþia. hiperbola etc. ea priveºte stilistica. • elocuþiunea (lat. metafora. finalitatea ei reprezint\ o colecþie de fapte. dincolo de notiþe sau alte forme de stocare a datelor. „a gãsi”. • dispoziþia (lat. dar ºi frumos. rezultatul dispoziþiei îl constituie planul de discurs adecvat temei ºi audienþei.124 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE e Canoanele retoricii clasice Canoanele vechii retorici fixeazã etapele construcþiei discursului. înlãnþuirea lor. tehnici de persuasiune ºi de amplificare. stabileºte pãrþile discursului. memoria nu-i doar problema oratorului. a modului în care aceasta va reþine discursul. „ordine ºi structurã”) este etapa ce oferã structura ºi compoziþia discursului. adicã a procurãrii mijloacelor de persuasiune pe tema discursului expus în faþa auditoriului. dar ºi prin figuri retorice: repetiþia. „elocinþã”. „a afla”) este etapa documentãrii. figurile retorice ºi de stil sunt folosite pentru a emoþiona ºi a face plãcere. Desãvârºirea operei oratorice oferã o foaie de parcurs pe un itinerariu jalonat de urmãtoarele cinci etape ale retoricii: invenþia. probe. de la caz la caz. „elocvenþã”) este etapa în care are loc redactarea în detaliu a discursului. nobil. memoria ºi actio sau pronuntatio: • invenþia (lat. elocutio. durata ºi ordinea în care vor fi expuse. seducãtor. elocuþiunea. oratorul poate recurge la . dispoziþia. memoria audienþei poate fi sprijinitã prin tehnici vizuale ºi sonore de expunere. informaþii. ci ºi a audienþei. tulburãtor. e mai mult decât o chestiune de mnemotehnicã . „plasare”. arta de a exprima ideile ºi de a descrie faptele limpede. regulile înnobilãrii acestuia ºi acþiunea de a-l rosti în faþa auditoriului. dispositio. inventio. martori. • memoria oratoricã este etapa preocupatã de maniera ºi mijloacele prin care oratorul se asigurã cã va þine minte discursul..

dar face ºi un joc subtil. considerate împreunã. . prozodie. mimicã. eufonie). aproape ascuns. gesticã de sprijin. • actio sau pronuntatio este etapa care priveºte acþiunea rostirii discursului. priviri ºi contact vizual. propunerea (propositio). naraþiunea (narratio). diviziunea (divisio). secvenþe ºi momente ale discursului. ARTA DE A CONVINGE 125 lectura riguroasã a textului. confirmarea (confirmatio). e Arta dispoziþiei [i compoziþia discursului În retoricã. ritm. oratorul trebuie sã fie ºi un bun actor. respingerea (refutatio). expresii. al sugestiei psihologice. constituie pãrþile introductive ale discursului. la acest ultim nivel. din memorie. înlãnþuite în ordinea menþionãrii lor: • • • • • • • • exordiul (exordium). Dispoziþia este arta de a distribui mijloacele de persuasiune în discurs în aºa fel încât sã serveascã în cel mai înalt grad scopul urmãrit.RETORICA. cât ºi din perspectiva limbajului trupului: îmbrãcãminte. Dispoziþia respectã rigorile observabile ale logicii. Anticii au exersat timp de un mileniu compoziþia discursului ºi au ajuns la alcãtuituirea clasicã a urmãtoarelor pãrþi. ton. la filarea unor note de sprijin (fiþuici) sau la prezentarea liberã. peroraþia (peroratio) ºi digresiunea (digressio). Primele trei secvenþe – exordiul. propunerea ºi diviziunea –. posturã. atât din perspectiva expunerii verbale ºi paraverbale (cuvinte. voce. dispoziþia este responsabilã de compoziþia discursului ºi de ordonarea pãrþilor sale într-o anumitã succesiune.

discursul se strecoarã pe furiº. Rãceala lui. Formula de adresare („Domnule preºedinte”. Catilina. „uverturã”. vei cãlca în picioare rãbdarea noastrã? Pânã când vom fi noi batjocura turbãrii tale?”. Tusea ºi dresul vocii fac ºi ele parte din exordiu. ca hipopotamul în vitrina cu cristaluri. Exordiul trebuie sã fie „ceva ce place auditoriului. stabilind legãturi sufleteºti. de . prima secvenþã a unui discurs. Or. stânjenealã ºi stângãcie nu prea ajutã. „Doamnelor ºi domnilor…”) ºi propria prezentare a oratorului („Mã numesc ºi reprezint…”). mai rar. viguros ºi cu de-a sila. Bunãvoinþa se obþine adesea prin modestia ºi puritatea caracterului.126 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE i Exordiul Adesea. „deschidere”. dar ºi „stil” ºi încã ceva. dupã caz. publicul înc㠄neîncãlzit” seamãnã cu o piscinã cu apã rece într-o zi ploiasã. fãrã a opune rezistenþ㔠(Manolescu. tocmai un puseu de emoþie poate fi cheia dezamorsãrii. modestia teatralã sau cea degeneratã în timiditate excesivã. perceptibile în atitudinea. flatând. Atenþia se capteazã invocând credibil un interes real pentru public. „preludiu” sau „prolog”. captând atenþia. „Distinsã asistenþã”. mimica ºi gestica oratorului. o încruntare ameninþãtoare. `i provoacã oratorului o stare de încordare ºi o reþinere fireascã în exprimarea emoþiilor ºi sentimentelor sale autentice. Desigur. 1998). „Onoratã comisie”. de pildã. Într-o filipicã împotriva lui Catilina. brutal. Emoþia arucã punþi ºi uneºte oratorul cu auditoriul. în afara ordinii discursului. uimind. În inima ºi mintea auditoriului. însoþind gestul de salut fac parte din exordiu. chiar înainte de începutul discursului. o grimasã. câºtigând bunãvoinþa ºi stârnind interesul ce urmeazã a fi acordat discursului propriu-zis. exordium înseamn㠄început”. un fel anume de a privi publicul sau. postura. ca adierea vântului în lanul de secarã sau. Exordiul. Un zâmbet larg. Cicero invocã exordiul vehement: „Pânã când. În latinã. ceva ce este dispus sã asculte cu bunãvoinþã ºi dispus sã creadã. fie ºi aparentã. are menirea de a „încãlzi” publicul ºi a-l pregãti psihologic.

Când am început sã vorbesc. de preºedintele SUA. este loc ºi pentru un exordiu fastuos. Va mulþumesc. de genul: „O veste bunã ºi una rea”. Nu e neapãrat nevoie sã fie o glumã sau o întâmplare nemaipomenitã.RETORICA. George W. Pentru a nu pierde din start audienþa. O frazã de apreciere ºi mãgulire a publicului este mai întotdeauna binevenitã: „Sunt onorat de un aºa distins ºi elegant auditoriu…”. fãrã preþiozitãþi. oratorul deschide cu un subiect agreabil (vestea bunã) ºi. Atunci când oratorul are de spus lucruri neplãcute auditoriului. slogan. un citat relevant. titlu sau lead. creând legãturi. replicã de deschidere. la nivel de simplu enunþ. o întâmplare simplã sau o întrebare relaxantã. prezent la ceremonie. Un exemplu de exordiu carismatic a fost intrarea în discursul rostit la Bucureºti. prudenþa oratoricã cere un exordiu insinuant. strãlucire ºi grandoare. o veste bunã. Bush: „Salut! [cuvânt rostit în limba românã] V\ mulþumesc tuturor pentru primirea voastrã cãlduroasã. Mulþumirile adresate în schimbul bunãvoinþei pot avea ºi ele un loc în exordiu. La ocazii rare. treptat. Colosala metaforã improvizatã pe temeiul unui curcubeu despre care nu sunt dovezi clare cã ar fi existat cu adevãrat a creat o scurtã stare de transã în inconºtientul colectiv al uriaºului auditoriu de peste o sutã de mii de oameni. ARTA DE A CONVINGE 127 asemenea. Poate fi un vers. înflorit. ideea de exordiu este conþinutã în termeni precum headline. În limbajul contemporan al comunicãrii mediatice. a apãrut un curcubeu. Dumnezeu ne zâmbeºte astãzi!”. cu lux. în 23 noiembrie 2002. Exordiul trebuie sã fie ceva rostit cu avânt. domnule preºedinte! Laura ºi cu mine suntem onoraþi sã ne aflãm aici. va trece pe neobservate la subiectul dureros (vestea rea). De regulã. exordiul prefigureazã în linii mari conþinutul cuvântãrii. fãrã cuvinte greu de pronunþat ºi teorii savante. . vã mulþumesc cã aþi venit aici pe ploaie.

Scopul întâlnirii noastre este prezentarea performanþelor produsului. . Exemple: „Scopul meu este sã vã conving de oportunitatea acestei vânzãri sau investiþii. Secþiuni. paragrafe. „Rostul meu. Exemple: „În prezentarea mea voi demonstra performanþele acestui produs. În spaþiul ei. Practic. i Diviziunea Diviziunea sau împãrþirea este secvenþa discursului care anunþã compoziþia discursului. sã lãmureascã sau sã obþinã de la audienþã. acum ºi aici. care cer fiecare sã fie abordate ºi probate separat. idei sau cauze sunt expuse aici ca o tablã de materii a discursului. este acela de a vã prezenta candidatul nostru la Senat ºi de a proba avantajele pe care votul nostru le poate aduce comunitãþii” etc. sã dovedeascã. voi explica sistemul nostru de vânzare ºi vã voi arãta cum sã obþineþi un credit avantajos”.128 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE i Propunerea Atunci când vorbitorul s-a încredinþat de atenþia. capitole. interesul ºi bunãvoinþa publicului. Scopul intervenþiei este acela de a proba alibiul clientului meu. Rolul meu este acela de a vã convinge sã cumpãraþi produsul. el va putea rosti propunerea sau propoziþia. Propunerea este fraza sau secvenþa de discurs care formuleazã rãspicat ºi precis scopul discursului. Propunerea compusã este alcãtuitã din mai multe pãrþi sau obiective distincte. tema ºi subiectul acestuia. Scopul meu este sã vã arãt de ce candidatul X meritã votul dumneavoastr㔠etc. Propunerea simplã prezintã un singur scop omogen ºi indivizibil. Propunerile pot fi simple ºi compuse. propunerea conþine esenþa a ceea ce va spune întregul discurs. adicã numai dupã ce exordiul ºi-a îndeplinit misiunea. mai mult sau mai puþin selectivã. durata ºi ordinea expunerii pãrþilor sale. vorbitorul declarã concis ceea ce intenþioneazã sã transmitã.

ARTA DE A CONVINGE 129 De pildã. ordinea argumentelor poate fi evolutivã (slabe – puternice). care cuprinde douã capitole. scurtã. verosimilã. O naraþiune bunã va fi clarã. manipuleazã ºi îmbracã faptele în culori frumoase sau urâte. combinã. care înseamn㠄povestire. în succesiunea temporalã ºi gradualã cea mai adecvatã scopului sãu. i Naraþiunea Cuvântul vine din latinescul narratio. Creeazã tensiune ºi suspans. Poate fi completã. diviziunea informeazã audienþa asupra structurii ºi duratei discursului. Este bine sã fie gradatã ºi sã treacã în ordine evolutivã de la o parte la alta a discursului. Naraþiunea oratoricã este altfel decât cea istoricã. Naraþiunea este secvenþa de discurs în care oratorul spune povestea. fãrã sã le denatureze în vreun fel anume. seamãnã cu ordinea de bãtaie din rãzboiul troian sau cu un joc de cãrþi. fãrã a cãdea în pãcatul prea multor detalii ºi subdiviziuni. În concluzie. involutivã (puternice – slabe) ºi homericã (puternice – slabe – puternice). În partea a doua. acoperind întreaga întindere a cuvântãrii. Scurtã nu-i atunci când foloseºte cuvinte puþine.RETORICA. aºa-numita ordine homericã. un absolvent care prezintã o disertaþie ar putea spune: „În prima parte. Ea stilizeazã. voi prezenta studii de caz ºi concluzii finale”. dupã caz. Povestea oratoricã înfãþiºeazã cea mai avantajoasã faþetã a unui adevãr cu „o mie de feþe”. Naraþiunea se construieºte în genul epic ºi cere talent de orator ºi povestitor. prin noduri ºi deznodãminte. Faptele care intereseazã cu adevãrat sunt cele ce probeazã declaraþia din propunere. cât ºi pe linia de sosire. succesul vine din modul în care creeazã . în care se deschide cu As ºi încheie tot cu As. voi aborda aspectele teoretice ale temei enunþate. adicã expune fapte ºi relateazã întâmplãri. ci când le evitã pe cele de prisos. alcãtuitã din trei capitole. istorisire”. forþând puterea de convingere atât la start. care plictisesc ºi creeazã confuzii. Nu se rezumã la expunerea rece ºi corectã a faptelor „aºa cu au fost”. De la caz la caz. Adesea. Ultima. pentru a le exploata în sensul atingerii scopului.

cu noduri ºi deznodãminte în succesiunea evenimentelor. oratorul dezvãluie probe. i Confirmarea Confirmarea sau adeverirea este secvenþa de discurs care probeazã ceea ce a fost spus concis în propoziþie ºi dezvoltat pe larg în naraþiune. Aici. • prezenþa indispensabilã a cel puþin unui personaj individual sau colectiv. convergente spre un punct terminus. sã audã ºi sã simtã senzaþii.130 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE tensiune ºi descoperire. i Respingerea Respingerea sau anerisirea este operaþia retoricã de anihilare. A nara înseamnã a construi imagini. rãsturnare sau demontare a argumentelor contrare ºi a obiecþiilor care ar putea fi aduse împotriva oratorului de adversarii sãi. În reþeta unei naraþiuni reuºite este nevoie de urmãtoarele ingrediente: • o succesiune temporalã a evenimentelor. Ea are rolul de a preîntâmpina. argumente. demonta ºi elimina tezele adverse. Iatã un exemplu din prezentarea unei vânzãri: „Scepticii ar putea obiecta . Auditoriul trebuie sã vadã. temeiuri. Misiunea naraþiunii este aceea de a arãta cã se întâmplã ceva ºi nu existã povestire în care sã nu se întâmple nimic. într-o manierã care strãbate cu putere inimile audienþei. • articularea cel puþin a unei intrigi. fãrã dinamicã ºi dramatism. Tradiþia retoricã cere ca naraþiunea sã se încheie cu o moralã. chiar înainte ca ele sã fie exprimate ca atare. o maximã sau o altã formã de evaluare finalã. martori ºi mãrturii. fãcându-le sã vibreze ºi sã se plece în faþa punctelor sale de vedere. sunete ºi miºcare. combate. emoþii. Oratorul va avea grijã sã nu se risipeascã în demonstrarea lucrurilor evidente sau sã insiste inutil asupra faptelor deja clare.

Aici. Adesea. evocând în final idei ºi imagini sugerate în debutul discursului. am demonstrat ceea ce era de demonstrat”. Acum. În mod elegant ºi subtil. Cuvintele necuviincioase ºi aroganþa trebuie evitate în respingere. Este important ca el sã încheie rotund. intenþii. i Peroraþia Peroraþia. Ea trebuie sã fie concisã. Discursul încheiat rotund ºi armonios face firul sã se lege de parcã timpul nici n-ar fi trecut. vie.RETORICA. fie cã agitã. propositio ºi divisio erau doar ipoteze. Dacã este cazul. a înveseli. ARTA DE A CONVINGE 131 cu privire la preþul ridicat al acestui frigider de clasã A. oratorul poate face mai multe digresiuni. Ceea ce în exordium. în mãsura în care sunt necesare ºi utile readucerii subtile a auditoriului în linia discursului. . ea poate fi orice ieºire tacticã din discurs. Le voi dovedi cã se înºalã. epilogul sau concluzia este operaþia retoricã care încheie discursul ºi dã cel din urmã asalt pentru câºtigarea auditoriului. trebuie sã serveascã cauzei discursului. fie cã destinde. Practic. dar pilda. orice parantezã. rolul digresiunii este acela de a specula o împrejurare ivitã în salã. o pilulã sau o glumã lansatã cu scopul de a relaxa. a indigna sau a înduioºa auditoriul. i Digresiunea Digresiunea este o povestire scurtã. va fi îmbogãþit ºi înnobilat de ceea ce s-a spus pe parcurs: „Iatã. auditoriul este readus în starea de spirit creatã în exordiu ºi propunere. ironia uºoarã ºi gluma constructivã pot stârni valuri de adeziune. Consumul sãu redus asigurã o economie anualã de 150 kw ºi deci aduce beneficii nete începând cu a zecea lunã de funcþionare”. intensã. iar publicul nu are decât sã regrete cã discursul ia sfârºit. ca în romanele lui Tolstoi sau Rebreanu. dorinþe a fost demonstrat. Digresiunea nu are un loc anume în compoziþia discursului. oratorul recapituleazã ideile principale ºi face un rezumat extrem al întregului discurs. bine plasatã ºi. mi-am împlinit fãgãduiala.

Un plan bun asigurã unitate ºi proporþie între pãrþile discursului. planul discursului are nevoie de simplitate ºi claritate. Nici o problemã dacã nu ne dã talentul afarã din casã. Totodatã. inteligent mod de configurare a planului unui discurs de succes în vânzãri este aºa-numita „hartã mentalã”. ale cãrui ramuri. trebuie redus la un numãr restrâns de idei. structurate ºi ordonate dupã regulile retoricii. se pare. Cel mai recent ºi. precum ºi raporturile dintre ele ºi scopul discursului. În acest caz. dar foarte practic. Dacã e prezentatã o persoanã sau un edificiu. O singurã imagine valoreazã cât o mie de cuvinte. crengi ºi crenguþe reprezintã ideile ºi aspectele-cheie ale discursului. în centrul paginii va fi desenatã imaginea produsului. planul discursului poate lua ºi forma unei liste de idei-forþã sau a unei liste de cuvinte-cheie. . Se începe prin a desena o imagine a scopului sau obiectului discursului chiar în centrul paginii. vor fi desenate imagini sugestive ale acestora. important este ca imaginea sã fie inteligibilã ca temã centralã pentru prezentator. ideile. E bine când planul discursului este transpus într-o imagine de ansamblu care. Israel.132 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE e Planul discursului. Maniera comunã de configurare a planului discursului propune o listã de titluri. Mai puþin convenþional. legându-le ºi dozându-le astfel încât fiecare o întãreºte pe cea dinainte ºi o pregãteºte pe cea care-i urmeazã. oricât de complicat ar fi. planul discursului ia la modul propriu forma unei hãrþi sau a unui arbore. printr-o singurã privire. în spaþiul unei singure pagini pot fi „prinse” sub forma unei imagini toate informaþiile. În acest mod. rãmurele. „Sumar” sau „Tablã de materii”. instrumentele. Harta mental\ Planul sau scheletul discursului este un tablou al ideilor sale principale. obiectele ºi aspectele de care are nevoie expunerea discursului. 1998). numit㠄Cuprins”. Dacã este vorba de o prezentare de vânzãri. elaboratã de Tony Buzan (vezi Buzan. Subiectul. sugereazã fiecare dintre pãrþile discursului.

aceleaºi obiective ale retoricii sunt surprinse în triada: • docere (a interesa). se traseazã conexiunile dintre cuvinte ºi idei.RETORICA. Atenþia acordatã impactului acestor efecte asupra auditoriului. ut probet. manipulare. culori. Atingerea scopului discursului presupune seducþia auditoriului ºi manipularea emoþiilor sau sentimentelor sale. ºi apoi crenguþe tot mai mici ºi mai subþiri. ut flectat ºi • a proba. • delectare (a seduce. simboluri sau coduri sugestive pentru ideile de sprijin. Ele poartã cuvinte. integral sau mãcar parþial. va fi nevoie de simplificãri ulterioare. pe mãsurã ce alte idei de sprijin ale celor principale ne vin în minte. ARTA DE A CONVINGE 133 Apoi. din ramurile care poartã ideile principale sunt trasate „crengi”. Dacã harta mentalã devine prea neclarã sau aglomeratã. analizã tranzacþionalã ºi programare neuro-lingvisticã invocã în mod constant trei mari obiective ale discursului: • a încânta. tot aºa cum cere o argumentaþie solidã. Alteori. Fiecare ramurã poartã menþiunea unei idei sau a unui aspect esenþial. • a emoþiona. În continuare. aidoma crengilor ce se ramificã din trunchiul unui copac sau a râurilor care se varsã într-un lac. „Ramurile” sunt îngroºate ºi curbate în fel ºi chip pentru a reflecta dispoziþia lor naturalã faþã de tema centralã sau scopul discursului. ut delectet. În sfârºit. trasãm pe harta mentalã mai multe linii îngroºate ce reprezintã ideile sau aspectele esenþiale ale discursului. este decisivã . condensat într-un singur cuvânt-cheie sau într-o singurã imagine sugestivã. e Stilul Atât clasicii retoricii. imagini. cât ºi experþii contemporani în comunicare persuasivã. sub forma unor linii curbe care le leagã între ele. a delecta) ºi • movere (a convinge).

Impresia artisticã nu o fac atât ideile expuse în discurs. cu atât mai bine. Practic. pertinentã ºi onestã. cât maniera ºi stilul în care ele sunt exprimate. reuºita sa nu poate fi obþinutã printr-o comunicare strict informativã. Dincolo de lexic. Cum „inima are raþiuni pe care raþiunea nu le cunoaºte”. totodatã. atunci elocuþiunea poate fi asemuitã coloritului sãu. Elocinþa ºi persuasiunea obþinute din stilizarea discursului au de jucat un rol cel puþin la fel de important ca [i informarea corectã. Astãzi. ea transmite ideea mai generalã conform c\reia oratorul trebuie sã cunoascã nu atât limba unei naþii anume. „Adevãrul” ca atare nu e destul pentru a convinge. Între multele principii ºi reguli ale elocuþiunii. Dacã oratorul este corect. i Latino dicere Aceastã primã regulã a elocuþiunii trebuie scoasã din contextul original al limbii latine. Alege cuvintele potrivite ºi le aºazã în expresii care conferã frumuseþe. arta stilizãrii poartã numele de elocuþiune. dar seacã ºi platã. Scopul ei este acela de a sensibiliza ºi aprinde inimile audienþei. gramaticã ºi sintaxa . Discursul va trebui rostit în limbajul cel mai agreat ºi mai familiar auditoriului. Ea conferã culoarea ºi expresia artisticã a discursului. cât limbajul auditoriului sãu. Cuvântul stil vine de la latinescul stylus. ºi nu în limbajul oratorului. elocuþiunea are misiunea de a influenþa acea parte a fiinþei auditoriului ce nu poate fi câºtigatã prin raþionamente reci ºi logicã purã. convingãtor. onest ºi. Efectele de persuasiune ºi manipulare sunt obþinute pe seama aºa-numitelor figuri retorice. în care s-a desãvârºit retorica. putere ºi farmec. Dacã asemuim discursul cu tabloul unui pictor. sunt mulþi cei care înfundã puºcãriile cu „dreptatea în mânã”. corectã.134 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE pentru crearea convingerilor. indiferent de conþinutul discursului. în modul cel mai specific ºi concret. precisã ºi onestã. În retoricã. care înseamn㠄condei” ºi „compoziþie”. Ea se ocupã de redactarea în detaliu a expresiei discursului. selectãm doar câteva dintre cele mai simple ºi durabile. Din pãcate.

repetiþia. personificarea. cât sã-ºi îmbrace ideile în haina cea mai potrivitã cu simþirea ºi modul de a gândi ale audienþei. Figurile retorice nu constituie un scop în sine ºi nici artã pentru artã. activare ºi manipulare a gândirii în logos. interogaþia retoricã. Aceasta în ciuda faptului cã retorica cocheteazã cu literatura ºi arta poeticã. vorbitorul va folosi cuvintele cu înþelesul lor cel mai apropiat de preocupãrile ºi aºteptãrile unui auditoriu specific. ARTA DE A CONVINGE 135 limbii. sensul originar al verbului ornare avea mai curând înþelesul de „a potrivi”. Cei din afara grupului profesional respectiv au nevoie de o „traducere”: mamuþii sunt maºini de ridicat. pentru decor). hiperbola. ci unele dintre cele mai rafinate instrumente ale artei persuasiunii. Este ceea ce se cheamã jargon profesional.RETORICA. În urma lor. Regula ornate pretinde ca discursul sã fie împodobit ºi înnobilat cu figuri retorice. În retoricã. Astfel. antiteza. regula ornate nu cere oratorului atât sã vorbeascã frumos ºi înflorit. conduite de adeziune în ethos ºi efecte de ºoc. pe teritoriul figurilor de stil (tropii): metafora. Ele au rolul de a crea impact emoþional în pathos. Regula ornate îºi apropie ºi ceva din înþelesul cuvântului decorum (lat. . oximoronul. Sã luãm drept pildã urmãtorul fragment de discurs: „Mamuþii trec în faþã sã ridice ºina. noi facem 500 de metri de ciur ºi sabotãm pe abãtutã”. Este datoria oratorului sã adapteze discursul dupã auditoriu ºi e o greºealã sã cearã auditoriului efortul de a se adapta discursului. „a adecva” decât pe acela de „a împodobi”. i Ornate În latinã. aliteraþia. 500 m de ciur înseamnã piatrã trecutã prin ciur pe lungimea de 500 de metri ºi sabotaj înseamnã operaþia de fixare a saboþilor pe ºinã. litota. comparaþia. dar are un înþeles concret ºi specific numai în limbajul constructorilor de cãi ferate. indiferent de context. termenii îºi pãstreazã conotaþia specificã. Auditoriul familiarizat înþelege perfect sensul cuvintelor. anacolutul ºi multe altele. îºi extinde preocupãrile ºi asupra adecvãrii expresiei nonverbale a oratorului (vocea. Pentru un astfel de auditoriu. climaxul. Nu-i nici o îndoialã cã e rostit în limba românã.

la o petrecere. retorica îi mai cere oratorului sã vorbeascã ºi în chipul cel mai potrivit cu scopul ºi conþinutul discursului. i Apte Dincolo de potrivirea la context ºi la auditoriu.136 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE înfãþiºarea. Arborarea unui zâmbet prea lung ºi prea larg ar putea fi perceputã ca sfidare sau ostentaþie. În plus. îi mai cere sã lase frâu liber simþului comunicãrii. realizeazã cu uºurinþã aceastã diferenþã când comparã un curs în amfiteatrul plin cu un seminar sau laborator într-o încãpere micuþã. adecvarea ar putea însemna o vorbire sobrã. Un profesor. . dacã evenimentele ºi faptele prezentate în discurs sunt banale ºi ieftine. Inadecvarea ar sãri în ochi dacã discursul ar fi sclivisit cu pompã ºi emfazã. la o reuniune veslã. vocea coboarã. iar înfãþiºarea ºi gestica pot fi mai puþin formale. când încãperea este micã. Prea mult circ în jurul unui eveniment sublim va arunca totul în derizoriu. expunerea adecvatã va fi mai curând una simplã. lipsitã de sofisticãrii ºi înflorituri stilistice. de pildã. va fi caraghios un ton prea sumbru ºi grav. gestica) la cadrul spaþial ºi temporal în care rosteºte discursul. Atunci când faptele sunt serioase. naturii evenimentelor ºi statutului persoanelor sau produselor prezentate în discurs. oratorul va vorbi tare sau va folosi amplificatoare sonore. Când încãperea este mare ºi auditoriul numeros. În schimb. cel mai adecvat cauzei pentru care pledeazã. ambianþa intimã ºi auditoriul restrâns. Cel mai adesea. În plus. ca ºi o minã prea scorþoasã. Regula ornate îi cere vorbitorului sã fie atât regizor ºi scenograf. expus cu modestie. Regula elocuþiunii numitã apte este preocupatã de toate aceste potriviri ºi adecvãri care fac sarea ºi piperul unui bun discurs. Dimpotrivã. inadecvarea ar putea însemna o expunere prea infantilã. va respecta un minim de constrângeri protocolare. chiar grave. De pildã. spune aceastã regulã a retoricii. auditoriul va fi satisfãcut de un discurs simplu ºi limpede. Potrivirea discursului cu o ceremonie sobrã va putea consta în evitarea unui ton prea vesel ºi jucãuº. În schimb. ca o joacã de copii. atunci când cauza este sacrã ºi evenimentul sublim. modestã. cât ºi actor.

sunt obligatorii. obscene. i Elegantia În sfârºit. fac ceea ce se cheamã prozodia discursului. adesea.RETORICA. dimpotrivã. fãrã ritm ºi modulaþie. din modulaþia vocii ºi. dar niciodatã nervos ºi mânios. tãioase. Din ritmul vorbirii. ARTA DE A CONVINGE 137 i Numerose O altã regulã a elocuþiunii. Apoi. ca ºi cele pentru respiraþie. În schimb. vor trebui evitate cuvintele triviale. care înlocuiesc expresia crudã. Ea `i cere oratorului sã vorbeascã curgãtor ºi ritmat. . numerose. Pauzele tactice. mulþi dintre marii oratori au luat lecþii de canto. din rimã se obþin efecte de armonie ºi muzicalitatea care. dure. Conform acesteia. trebuie rãrite sau evitate în discurs. Cuvintele insuficient cunoscute oratorului. ce înfiereazã ºi condamnã un om sau o idee. nuanþatã. care meritã introduse sau. deºi pauzele fac bine discursului. dar îi cere expres sã nu-l debiteze plat ºi tern. Regula elegantia recomandã recursul la eufemisme. priveºte ritmul. ele nu pot fi nici prea multe. într-o alocuþiune criticã. va fi loc pentru cuvinte grele. Rostirea retoricã este modulatã. mai înmuiatã ºi uºor de acceptat. toate la un loc. declamativã. aspre ºi moralizatoare. jignitoare sau impudicã a unei idei cu o altã expresie. regula spune cã oratorului îi este permis sã fie vehement. Aceastã regulã a elocuþiunii se numeºte elegantia. În pamflet ºi polemicã. de pildã. o ultimã calitate a stilizãrii discursului se referã la alegerea registrului de cuvinte potrivite ori nepotrivite. mai elegantã. în care acesta riscã sã se împiedice. Pentru a învãþa sã-ºi moduleze vocea. armonia ºi prozodia vocii care rosteºte discursul. repetiþiile de cuvinte ºi bâlbele trebuie evitate. Declamaþia oratoricã nu impune neap\rat ca oratorul sã-ºi cânte discursul (deºi nu exclude acest lucru). vor trebui folosite cuvinte tari. Cacofoniile. într-un discurs solemn. Totuºi. meritã evitate în discurs. nici prea lungi ºi nici prea asemãnãtoare unor sincope. mai îndulcitã.

strãlucitoare. cu toatã smerenia ºi respectul pentru vechii retori. dar frecvente ar putea fi: aghezmuit pentru beat. poate fi suficientã doar sugestia ºi aluzia. Disfemismul ºocheazã ºi întãreºte efectul dezagreabil al cuvântului evitat. pentru cuvinte legate de sex. dar atât de practice ºi utile pentru succesul discursului: • ~ncrederea Curaj! Dacã vrei. De pildã. poþi sã redactezi ºi sã declami discursul convingãtor. opusul eufemismului. iar imaginea unui orator perorând în registrul antic nu va mai fi atât de anacronicã pe cât pare astãzi.138 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE Exemple de eufemisme banale. în era discursului concis ºi pragmatic. dacã te motivezi. dar într-un registru contemporan ºi ceva mai pragmatic. sub ochii noºtri. venerabil pentru bãtrân. O micã operaþie esteticã. iar femeile nu mai leºinã la cele ale lui Robespierre. dar cam veche ºi prãfuitã. comod în loc de leneº. chiar dacã pietrele nu mai suspinã la cuvântãrile lui Cicero. îndemn cititorul la respectarea câtorva reguli banale ºi simple. e Ghidu[ii retorice de toatã ziua Astãzi. Îþi aminteºti cum îþi vin cuvintele la gurã atunci când eºti cãlcat pe bãtãturã? Ei bine. Acesta sfideazã modul elegant ºi politicos de a evita cuvântul dezagreabil. substituindu-l cu altul ºi mai dezagreabil. Tot mai multe voci reclamã readucerea ei în salonul de cosmeticã ºi reanimare. retorica anticã apare ca o hainã frumoasã. Spectacolul reafirmãrii retoricii are loc din mers. fãrã maniere pentru bãdãran. este practicat apelul la disfemism. În aceastã idee. lucratã desãvârºit. Persuasiunea ºi carisma marilor oratori abureºte. a face dragoste pentru sex etc. Alteori. manipuleazã ºi hipnotizeazã. încãlcând regula elegantia. Deseori. puþin machiaj ºi câteva training-uri de acomodare ºi adaptare la spiritul ºi tehnologia zilei pot face miracole. vei . cam roasã în coate ºi genunchi. disfemismele sunt de genul: „a i-o pune” sau „a i-o trage”. fascineazã.

fãrã ele. Oboseala plictiseºte. Devii moale. • Pregãtirea Lasã discursul sã se coacã! E riscant sã-l pregãteºti în ultimele 30 de minute. treaba e pe jumãtate fãcutã. • Emoþia Exprimã-þi emoþiile autentice! Ele sunt normale când þii un discurs. Emoþiile umanizeazã oratorul ºi apropie publicul. te rezemi de pereþi ºi te þii de masã. e necesarã odihna peste zi. Spune „pot” ºi vei putea mai mult! Trage aer în piept ºi ieºi în faþã! • Voinþa Fii hotãrât! Când eºti cu adevãrat hotãrât. Mãnâncã precum un înger înainte de discurs! . greoi ºi te cuprinde somnul. Discursul trebuie construit ºi rostit în limba ºi pe gustul publicului. ca orice altã trãsãturã de caracter. ªi ea poate fi educatã. se teme de vorbitorii fãrã emoþii.RETORICA. ca pe fripturã. nici flãmând! Dacã mãnânci zdravãn înainte de discurs. Sã fii nici sãtul. Oare nu þi-ar fi teamã de un chirurg fãrã emoþii. ARTA DE A CONVINGE 139 putea þine discursul dacã îþi vei oferi motive temeinice. sângele fuge din creier în stomac. • Odihna Mergi odihnit în faþa auditoriului! Energia oratorului dã viaþã discursului ºi fascineazã publicul. înainte de operaþie? Aºa este ºi publicul. Pentru un discurs þinut seara. mânat de o motivaþie îndârjitã. Voinþa este funcþia psihicã care ne orienteazã conºtient spre împlinirea scopurilor. • Auditoriul Este obligatoriu sã cunoºti publicul! Cine este? Ce vrea? Vârstã? Sex? Educaþie? Ocupaþie? Venit? Stil de viaþã? Nevoi? Aspiraþii? Stare sufleteascã? Câteva nume ºi date personale pot face miracole. Dacã eºti lihnit de foame. rãmâi de lemn. pentru a ajuta digestia. • Masa frugalã. prin efortul depus pentru depãºirea piedicilor din calea lor. vlãguieºte ºi adoarme. Fii mai îngrijorat când nu le ai.

. Când persoanele sunt atât de aproape încât se pot atinge. În plus. decât luni sau vineri.m. miºcarea reduce stresul. • Publicul compact Coaguleazã publicul! Pe cât posibil. este vital sã te miºti. momentul! Este mai bine la 10:00 a. individualitatea fiecãruia se pierde în persoana colectivã. miercuri sau joi. decât la 16:00 p. • Timpul Alege bine ziua. Apoi. nu lãsa auditoriul dispersat ºi rãzleþit în salã. Luni dimineaþa se spune cã nici iarba nu creºte. când eºti îmbrãcat adecvat evenimentului ºi publicului. Nici mãcar Bill Gates sau Brad Pitt nu-ºi permit sã se îmbrace oricum pentru un discurs. obiect. Împrãºtierea creeazã rebeli. Fie cã sunt zece. • Miºcarea Evitã miºcarea în spatele sau în faþa oratorului! Orice miºcã.m. ajungi sã simþi bucuria sau durerea celor din faþa ta. Miºcarea oratorului dã viaþã prezentãrii ºi invitã publicul sã stea cu ochii deschiºi. persoanã. problema se rezolvã de la sine: pur ºi simplu. • ~nfãþiºarea. Miºcarea ispiteºte privirea. Ca vorbitor însã. propriul respect de sine sporeºte. furã ochiul ºi distrage atenþia de la vorbitor. Ai grijã mãcar sã fie aerisitã sala.140 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE • Locaþia Alege ºi amenajeazã locul! Senzaþia de confort oferitã de salã ºi microclimat va fi asociatã cu discursul tãu. Mai bine marþi.. fie o sutã. îmbrãcãmintea Identitatea vizual\ a vorbitorului conteazã întotdeauna. animal. ora. • Empatia Trebuie sã simþi ceea ce simte publicul! Empatia este capacitatea de a detecta sentimentele auditorului. Vorbitorii statici ca niºte statui induc apatia publicului. Dacã rãmâi natural ºi dai frâu liber simþului comunicãrii. devin uºor de captat ºi manipulat.

RETORICA. ARTA DE A CONVINGE 141 Nu-i vorba neapãrat de þinuta de galã. Dorinþa de a expune prea multe idei deodatã este o capcanã în care cad ºi vorbitorii exersaþi. • Zâmbeºte! Proiecteazã-þi mesajele-cheie direct la þintã! Între multe alte virtuþi. • Ideea de bazã Ideea sau tema centralã a discursului trebuie sã-þi fie mereu prezentã în minte. Nepotrivirile sunt taxate de public. Înainte de a deschide gura. Zâmbetul este contagios. care sugereazã ideea de seriozitate. nu neapãrat dupã ultima modã. În direcþionarea privirii. uneori. Replicile de deschidere ºi închidere conteazã mai mult decât oricare alte secvenþe din discurs. A privi persoanele din public în timpul discursului este o manierã de a pãstra contactul interpersonal. Zâmbeºte pânã se ia! Instinctiv. îmbrãcãmintea este o primã reflectare a atitudinii ºi a felului în care gândeºte oratorul. ci de cea în care te simþi dezinvolt. Dacã eºti mai vârstnic decât auditoriul. zâmbetul are ºi capacitatea de a „proiecta” unele mesaje exact spre adresa sau þinta vizualizatã de vorbitor. este obligatoriu sã ºtii fondul a ceea ce ai de spus. nici celor care zâmbesc prea mult. Începutul face prima impresie ºi stabileºte legãtura sufleteascã cu publicul. Concluzia: obþine ºi pãstreazã contactul vizual cu persoanele care formeazã publicul! Pe rând. • Priveºte! Privirea înseamnã contact. adecvat. este indicat ceva sobru. • Efectul de întâi ºi ultim Pregãteºte cu grijã începutul ºi sfârºitul discursului! Ceea ce spui la început ºi la sfârºit conteazã de trei ori mai mult decât ce spui la mijloc. evitã discriminãrile de genul: . este recomandabil ceva mai tineresc. chiar dacã sunt cu sutele. Dacã eºti mai tânãr decât publicul. fãrã sã înveþi forma pe de rost. Ideea de bazã conteazã. Sfârºitul rãsunã încã în urechi dupã ce ai tãcut. pentru el. oamenii tind sã nu acorde încredere celor care nu zâmbesc deloc ºi. poþi privi direct în ochi aproape fiecare persoanã în parte. Adesea.

Postura care lasã loc plãmânilor sã respire. nu comprimã coloana ºi nu îndoaie sau rãsuceºte gâtul este cea care uºureazã tensiunea discursului. Atunci când ritmul ºi tonul sunt men]inute constante. stânga nu. cu palma deschisã în sus sau cãtre public. energia. cu inflexiuni. Împarte privirea tuturor persoanelor din public. Miºcãrile mici. • Gestica Gesturile sunt personale. participarea afectiv㠄Dacã cineva nu participã afectiv la ceea ce spune sau dacã nu este cu adevãrat interesat de ceea ce spune. discursul iese plat. Trupul drept cu uºoare aplecãri înainte oferã cea mai bunã posturã de discurs. aproape nu. Când þi-e greu. altele nu. nervoase. sunt ample. intonaþia va fi . Ele vin din umãr.142 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE dreapta da. de contraste sonore. nu doar de înþepeneala în poziþii statice. Gesturile bune. trage adânc aer în piept! Ai mare grijã sã nu rãmâi fãrã aer în plãmâni. • Postura Þine-te drept! Evitã umerii cãzuþi. Pauzele tactice se fac înainte ºi dupã ideile mari sau cuvintele-cheie. plicticos. se spune cã cele mai puternice sunete dintr-un discurs sunt… pauzele. • Ritmul ºi modulaþia Discursul bun are nevoie de ritm ºi ruperi de ritm. Unele gesturi aparent minore sunt riscante. suiºuri. circulare. abdomenul moale. E cumva nevoie de lecþii de canto? • Respiraþia. rotunjiþi. încheieturã ºi degete iritã ºi împung. cu adevãrat scenice. pauzele tactice Cu mult tâlc. ca ºi periuþa de dinþi. Are nevoie de prozodia vocii. maiestuoase ºi uºor hipnotice. La fel ºi bâþâielile din picior. Cele naturale ºi spontane sunt mai bune decât cele copiate. coborâºuri ºi pauze. din cot. • Pasiunea. Trupul lãsat prea mult pe spate sugereazã aroganþã. neîncredere. ascunsã sau fugãritã sugereazã izolare. Privirea plecatã. Frumuseþea posturii þine ºi de miºcare. suspiciune. departe da sau unele persoane da. coloana curbatã ºi paºii târºâiþi.

spre a atrage cumva atenþia celorlalþi. . atunci când sunt întrebaþi de ce evitã sã vorbeascã în public. Existã în noi o tentaþie fireascã spre a ne da în spectacol. trage faþa de masã plinã ochi de pahare sau îºi aratã buricul tuturor. Dacã nu mã crezi. auziþi. • Exerseazã! Exerseazã! Exerseazã! Antreneazã-te continuu! Exerciþiul este mama tuturor abilitãþilor. poate. E o mostrã de exhibiþionism nevinovat pe care îl au ºi adulþii. aplaudaþi. cã. Energia vorbitorului alimenteazã senzaþiile ºi emoþiile transmise publicului. exerseazã câteva ceasuri zilnic. Este unul din motivele serioase pentru care nu îi iau cu adevãrat în seamã pe cei care spun c㠄cei cãrora le place sã vorbeascã în public sunt ori geniali. de la înviorare ºi prospeþime pânã la entuziasm ºi revoltã. Copilul nu se mai þine de masã dupã ce învaþã sã meargã. Marii campioni.RETORICA. indiferent de domeniu. dar ºtii ce mult conteazã? Propoziþii scurte! Fãrã ghiorþãit de maþe! Nu scuipa auditoriul! Treci mai întâi pe la toaletã! Verificã-þi prohabul sau ºliþul înainte de a ieºi în faþã! Ai nevoie de pampers? e Retoricã de zile mari Cred sincer cã cei mai mulþi dintre noi sunt actori latenþi. platã”. Energia vorbitorului trebuie controlatã ºi dozatã pentru a nu degenera în entuziasm ºi patetism debordant. dar îl ascund. priveºte un copilaº de câþiva aniºori care rãstoarnã vaza cea scumpã. mã tem sã nu mã fac de râs”. expert german în comunicarea nonverbalã. tocmai atunci când nu este luat în seamã. atunci. • Fleacuri. mulþi oameni spun: „Pur ºi simplu. spune Claudia Schafer. ARTA DE A CONVINGE 143 lipsitã de inflexiuni. ori cam sãriþi de pe fix”. • Învinge-þi teama de ruºine! Ai observat. a impresiona. Energia controlatã e unul din secretele carismei. a fi vãzuþi.

iar ruºinea va împiedica exerciþiul ºi antrenamentul. Ei nici mãcar nu se tem de eºecul discursului. În asemenea momente. Cel mai bun lucru este ca ruptura sã se îndrepte cãtre exerciþiu ºi antrenament. Tableta urma sã fie publicatã într-un cotidian. adesea discursul tãu poate avea doar aceastã misiune. inventând o poveste verosimilã despre un fost coleg de liceu pe care nu-l întâlnisem nicicând pentru cã. am scris o tabletã pe o temã datã: iubirea ºi sexul. Iatã cercul vicios care explicã o bunã parte din teama de a vorbi în public.”. fãrã sã fac prea multã filosofie. teama izvorãºte din stângãcia persoanei. Cercul trebuie rupt undeva odatã ºi odatã. recurge frecvent la propria experienþã. • Implicã-te emoþional! Practic. Ei nu neagã dorinþa ºi potenþiala plãcere de a vorbi în public. adesea datoratã doar lipsei de exerciþiu. spune cu voce de bariton. la rândul sãu. • Inventeazã o poveste! Cândva. dorinþa de a capta atenþia. de a face impresie bunã ºi a culege aplauze. Celebrul Zig Ziglar. oratorul îºi poate pierde entuziasmul ºi interesul. Lipsa de exerciþiu va menþine stângãcia intactã. de a fi actor ºi de vorbi în public este latentã în noi. în care publicul nu cautã filosofii ºi teorii savante. întâmplãrile sau munca altcuiva. pur . Din pãcate.144 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE Este un rãspuns sincer ºi cu mult bun-simþ. „La 45 de ani eram falit ºi înglodat în datorii. Publicul simte ºi. este imposibil sã te implici emoþional când prezinþi doar ideile. stângãcia va alimenta ruºinea de a face cine ºtie ce idioþenie în faþa publicului. transmite un mesaj simplu ºi optimist: „Nu renunþa niciodatã!”. oratorul poate recurge la ceva ce vine din experienþa personalã.A. Atunci. autor de cãrþi de succes ºi mare orator motivaþional. aºa cum am vãzut mai sus. Am scãpat cu faþa curatã. Emoþiile pe care le rãscoleºte în el însuºi conecteazã publicul. îºi pierde însufleþirea. pentru a se însufleþi el însuºi mai întâi. Cãci altminteri. Aveam mare nevoie sã pun în antitezã cele douã noþiuni. „M-am nãscut în L. ci de ruºinea pe care le-ar provoca-o acest eºec. Cu adevãrat.” Ori de câte ori are ocazia.

Prima nevastã a rezistat cinci ani. Din nefericire. mi-am dat seama cã iubirea ºi prietenia pe care nu le trãise nu sunt instincte. N-a vrut sã mai ºtie de el. ignorate. S-a aºezat pe bancã lângã mine ºi a scos o sticlã din buzunar. i-am aflat povestea. dar o mãritase ºi pe asta. A mers atât de bine la inima cititorilor. a plecat cu copil cu tot. ºi a patra. Nici el de ea. Moara bunã care nu macinã nimic. Camerista de la cãminul doi. L-am privit lung. credinþe ce angajeazã întreaga personalitate. Se învaþã. pot fi înãbuºite. ºi totuºi… «Acum ºtiu cã sexul e instinct pur. Cu suport biologic. De câteva luni. de nu dai doi bani pe el!?» Am tras ºi eu o duºcã. . nu mai avea pe nimeni. dar gol ºi rece. «ªtii ce înseamnã conjugal pe latineºte?». Ele se cultivã. ARTA DE A CONVINGE 145 ºi simplu. nu exista. Þesãtura poveºtii m-a ajutat sã trezesc interesul ºi sã brodez bruma de filosofie pe tema respectivã. am confundat sexul cu iubirea». Privindu-i alura de pantof uzat. dar stãtea în cãmin. fãrã suflet. fãrã inimã. Sunt atitudini psihologice.RETORICA. tocmai de aceea. a mai spus. Falit pe toate fronturile. Doamne. A tras sprinten o duºcã ºi mi-a întins-o. «Am cãutat plãcerea». s-a explicat scurt. Tac ºi rãspunde tot el: «~njugaþi împreunã». la electro. Se încurca în ele. Ca foamea. Era percepþia lui despre cãsãtorie ºi prietenie. zice. camera vecinã. ºi nu l-am mai vãzut. de când slãbiserã brusc balamalele. cu alt copil. secretara cea tânãrã ºi blonda de la cantinã stãteau în limbã dupã el. În paralel. Am clãtinat din cap. «Toatã viaþa mea de pânã mai ieri. nu mai avea nici chef de viaþã. Iatã povestea: „Bãrbatul ofilit prea din vreme care m-a salutat în parc arãta ca un pantof uzat. Mintea zbârnâia încã. Ce bãiat fercheº era el pe atunci! Ce mare crai! Îl invidiam din tot sufletul. fãrã copii. e greu de înãbuºit ºi de þinut în frâu. mirat. mã întreabã.» Ar fi ºi pãcat. A intrat la facultate. Era cu un an înaintea mea. Încropise o afacere en-gros. defilau amante ºi ocazii de-o noapte. ca lungul ºir de concubine ce le-au urmat. De votcã doar ºi ceva filosofie. Duse au fost ºi ele. «Cum a ajuns. A fost ºi a treia. Cãdeau ca muºtele în plasa de pãianjen plin de hormoni ºi gol de iubire. Din vorbã-n vorbã. Apoi. stimulat de glande. «Cine sã fie epava asta?» Au trebuit minute bune sã-mi dau seama cã fusesem colegi de liceu. încât a trebuit sã mai scriu ºi alte tablete pe aceeaºi temã. «Pãi… nu mã recunoºti?». în tãcere. la fel de mirat. A doua ºi-a luat câmpii dupã trei ani.

De-aº avea un prieten (o iubitã). ar spune acum. Relaþiile interumane sunt amãgite de iluzii. • aº evita abuzul din dragoste ºi prietenie. omul din parc: • l-aº asculta îndelung. A fost doar o unealtã stilisticã în slujba unei idei. • aº cãuta tonul ºi cuvintele potrivite cu starea sa sufleteascã. sã râdã ºi sã plângã când simte nevoia ºi • i-aº face daruri de Moº Nicolae. în timp ce prietenia se înfiripã timid. . în timp. se afla undeva unde nu iubea ºi nu era iubit. fostul coleg `[i pierduse pãrinþii pe care-i iubise cumva. Sfântul sex le ajutã enorm. îþi aminteºti prima iubire? Dar prima experienþã sexualã? Au fost diferite ºi-ai rãmas confuz(ã) ori s-au combinat ºi þi-au dat aripi? În parc. fãrã predici. Crescuse la casa de copii ºi. dar mãºtile cad. la prima vedere. • l-aº lãsa sã-mi arate cã-i pare rãu când m-a supãrat. când a dat prima datã de sex. fãrã sã-l judec ca un tribunal. prea târziu. Dupã lectura tabletei. ar fi o afirmaþie corectã. fãrã prietenie. • l-aº lãsa sã cânte. Apropo. • i-aº spune adevãrul când ajutã ºi l-aº ascunde când doare ºi distruge. dar nu se confundã cu ele. • i-aº aminti mereu ceea ce-i bun în el.146 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE De mic copil. telefoneazã. succesele ºi meritele sale. Strigã. vei mai putea spune cã este „o minciunã”? În termeni logici. o iubitã pentru care poþi face ceva în clipa asta. Crãciun ºi Anul Nou. „Minciuna” ca atare nu a fost scop în sine ºi n-a urmãrit un folos cu rea-credinþã. am aflat cã sexul seamãnã «leit» cu dragostea. din viaþa mea (nu toatã). hormonii scad ºi rãmâne pustiu. Iubirea ºi prietenia sunt rude bune. Cade cu tronc. Statura de atlet ºi chipul de zeu i-au oferit sex fãrã dragoste. un iubit. scrie ºi spune-i ce simþi! Sã auzim de bine!”. • l-aº vindeca când e rãnit. chiar dacã n-ar folosi nimãnui. Sunt sigur cã ai un prieten. Sexul ºi iubirea n-aveau nici în clin nici în mânecã una cu alta. palidã mostrã din feluritele maniere de a inventa poveºti care slujesc unui scop retoric. într-un accident. • i-aº dedica o parte din timpul meu (nu tot).

autorul celebrului Curs practic de încredere. urma sã fie prezentatã producãtoarea filmului „Atracþie fatalã”. rudã îndepãrtatã a lui Tudor. Ceea ce vreau sã spun eu cu aceastã întâmplare este faptul cã. comicul ºi-a pãstrat optimismul ºi a transformat dezavantajul în avantaj. Ea a învins acea profeþie pesimistã. «Atracþie fatalã». ca un sac de cartofi. „Improvizaþiile cele mai reuºite sunt cele pe care le repet cel mai des”. spunea el. În satul lui. Apoi. uluindu-i pe experþi. a produs un film cu succes uriaº. corpul ei a fost aruncat la ºase metri în aer.. mi-a relatat o întâmplare pilduitoare pentru ideea de improvizaþie în discurs. vasluian ca ºi mine. Stãpân pe arta improvizaþiei. când ºi-a dat demisia de la Paramount. Protagonistul întâmplãrii fusese comicul Constantin Tãnase. a spus: „Doamnelor ºi domnilor. oraºul sãu natal. nu-i nimeni profet. comicul a gãsit sala aproape goalã. Apoi. dupã care a continuat: „Vãd cã fiecare dintre locuitorii prezenþi aici a cumpãrat câte trei. la un spectacol în Vaslui. De-a lungul timpului. experþii de la Hollywood – exact ca acei doctori – au spus cã acesta era finalul carierei ei.. Perfectã improvizaþie pentru locul ºi timpul ei. . ºi-a început discursul cu urmãtoarea poveste: „Când maºina în vitezã a lovit-o pe frumoasa femeie ce traversa strada. cu mult umor. adesea. a lãsat sã se aºtearnã o pauzã lungã. nu-i aºa? Ulterior. patru locuri”. El îºi cunoºtea replicile cu mult timp înainte.”. ARTA DE A CONVINGE 147 • Improvizeazã! Colegul meu Tudor Jijie. a devenit prima femeie director al unui studio de film important. Walter Anderson. Doctorii au spus cã va muri. cu zâmbetul pe buze. • Creeazã tensiune ºi descoperire! În faþa unei sãli pline. Nonºalant. Craniul i-a fost despicat. comicul a declarat cã improvizaþia a fost doar o aparentã spontaneitate. Prin anii ’30. Prezentatorul.RETORICA. oraºul nostru este cel mai bogat din câte am vãzut. Trei ani mai târziu. improvizaþia se bazeazã tot pe exerciþiu ºi repetiþie. deºi a trebuit sã poarte ghips vreme de peste un an.

s-au dezvoltat numeroase formate sau stiluri moderne de dezbateri: dezbateri parlamentare. Pe la sfârºitul secolului al XIX-lea. 114). mi-a rãspuns: «Toþi avem eºecuri. sunt lãsate la final. Apoi. existã ARDOR (Asociaþia Românã de Dezbateri. fie aceasta a unei persoane. frumuseþea ºi utilitatea tehnicilor de dezbateri. Rãmân în joc». existã forme instituþionalizate precum IDEA (International Debate Education Association). În plan procedural. al companiei sau al produsului. Dezbateri Lincoln-Douglas.148 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE Când am întrebat-o pe aceastã doamnã talentatã ºi curajoasã de ce n-a renunþat niciodatã. 1999. e Invitaþie la dezbateri Am vãzut deja cã grecii antici au exersat dezbaterile publice ca o expresie a democraþiei. trebuie mai întâi creatã povestea care acumuleazã treptat tensiunea ºi stârneºte curiozitatea. Impromptu etc. Kennedy ºi Richard Nixon au generat o adevãratã explozie de cluburi de dezbateri în universitãþi. a oferit descoperirea sau deznodãmântul. competiþiile de dezbateri publice (formale) au fost reintroduse în universitãþile americane. p. Pe plan internaþional. Doamnelor ºi domnilor. care pot fi numele persoanei. ca ultime cuvinte rostite în formula de întâmpinare. …ªi ea a rãmas. seriile de dezbateri publice televizate între John F. mai întâi pe coasta de Est ºi. dezbateri tip Karl-Popper. Elevii ºi studenþii au descoperit ºi recunoscut valoarea. Într-o prezentare. Povestea sa a devenit interesantã ºi captivantã prin faptul cã a creat mai întâi tensiune ºi curiozitate. începând din 1998. Deznodãmântul sau descoperirea. dar cei puternici revin mereu. Începând cu anul 1960. Toþi suntem loviþi de viaþã. a unei companii sau a unui produs. colegii ºi ºcoli de pe întreg cuprinsul Statelor Unite. vã rog sã mã ajutaþi sã o întâmpin cum se cuvine pe… Sherry Lansing” (Anderson. Oratorie ºi Retoricã). ulterior. în California. . iar în România.

indiferent de ideea. în avocaturã. Persuasiunea este una dintre cele mai importante abilitãþi exersate ºi cultivate în competiþiile de dezbateri. tehnicile de dezbateri formale amelioreazã ºi dezvoltã cel puþin abilitãþile din urmãtoarea listã: elocinþa ºi persuasiunea. ascultarea activã. exprimarea concisã. Deprinderea de a întâmpina ºi demonta puncte de vedere contrare. ele au în comun faptul cã abordarea unei teme este fãcutã din douã perspective diametral opuse. stilul de redactare ºi prezentare a discursului public. dacã nu e una tautologicã). în negocieri etc. capacitatea de a lucra în echipã ºi toleranþa faþã de opiniile adverse. împreunã cu nevoia de a formula. gândirea criticã. de analizã a problemelor controversate. echipa afirmatoare se numeºte guvern. Toate aceste abilitãþi sunt de naturã sã confere capacitatea de a acþiona ºi de a participa inteligent la viaþa socialã ºi profesionalã. doar un pretext pentru exerciþiul comunicãrii publice (necesar în politicã. în educaþie.RETORICA. iar cealaltã se numeºte negatoare ºi are rolul de a nega cauza sau tema pusã în discuþie. alcãtuite din 1-3 membri. argumenta ºi susþine puncte de vedere proprii. Exersarea cu public a dezbaterilor de tip pro-contra este cea mai bunã cale spre dezvoltarea abilitãþilor de comunicare persuasivã. de depãºire a prejudecãþilor ºi tabuurilor. capacitatea de argumentare. iar cea negatoare se numeºte opoziþie. Vorbitorul învaþã ºi descoperã în el însuºi cãile ºi mijloacele care îi fac discursul . Temele dezbãtute pot fi extrem de variate. de fapt. capacitatea de a rãspunde prompt la întrebãri. Tema dezbãtutã este. în vânzãri. În principiu. conduce treptat la înþelegerea faptului cã existã întotdeauna argumente pro ºi argumente contra. Nimeni nu deþine monopolul adevãrului. Una dintre cele mai importante valori promovate în dezbaterile formale este toleranþa faþã de opiniile adverse. ARTA DE A CONVINGE 149 Oricare ar fi formatul dezbaterilor. În aproape toate formatele de dezbateri se înfruntã douã echipe.). Una din echipe se numeºte afirmatoare ºi are rolul de a susþine cauza. ca ºi de demontare a opiniei majoritare. în formatul de dezbateri parlamentare. tema sau cauza dezbãtutã (evident. Ca excepþie.

blocheazã luãrile de cuvânt. deprinde arta conciziei (pentru cã timpul expunerii este limitat). membrii echipei adverse pot formula întrebãri ºi intervenþii scurte. Echipa afirmatoare se numeºte guvern. • douã echipe a câte trei vorbitori. Apoi. în varianta euro-americanã. accentul este pus pe persuasiune. Pe durata dezbaterii. cu limitarea ºi controlul strict al timpului de expunere. Fiecare membru din echipã susþine cel puþin douã discursuri de-a lungul unei dezbateri. Dezbaterile sunt conduse (ºi nu mediate) de un preºedinte care lanseazã ºi. În acest format de dezbateri. În final. cu un puternic impact în convingerea auditoriului. Dezaprobarea ºi antipatia faþã de vorbitor pot fi ºi ele manifestate.150 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE tot mai convingãtor. d Dezbaterile parlamentare Dezbaterile parlamentare (parliamentary debates) reprezintã un format de dezbateri extrem de flexibil. vorbitorul deprinde arta structurãrii ºi validãrii unui raþionament logic. dupã caz. În continuare sunt prezentate câteva informaþii sumare privind organizarea dezbaterilor în format parlamentar sau în format tip Karl-Popper. auditoriul îºi manifestã simpatia ºi aprecierile pozitive prin uºoare bãtãi în pupitru. dar cel mult printr-un uºor sâsâit printre dinþii strânºi. în varianta australianã ºi • patru echipe a câte doi vorbitori. Alocarea de timp de expunere variazã între 2 ºi 15 minute. cu mâna stângã (de regulã. iar echipa negatoare se numeºte opoziþie. scorul se apreciazã dupã numãrul de voturi culese de la public. pe gândirea criticã spontanã. pe capacitatea de a improviza argumente ºi de a folosi limbajul trupului ºi al vocii. Tema supusã dezbaterii este dezvãluitã participanþilor cu exact 15 minute înaintea momentului dezbaterii. parlamentarul scrie cu mâna dreaptã). În plus. în varianta britanicã. în care se înfruntã: • douã echipe a câte doi vorbitori. pe argumentaþie. În timpul pledoariei unei echipe. cu acordul expres al vorbitorului (nu al preºedintelui). .

. Tema dezbaterii este comunicatã competitorilor cu câteva zile. dar opune tot douã echipe. În întregul sãu. acest format. d Dezbaterile Karl-Popper Formatul de dezbatere tip Karl-Popper este unul cu o structurã mai restrictivã. sãptãmâni sau chiar luni înaintea desfãºurãrii sale. precum ºi pe capacitatea de a identifica soluþii noi sau de a nega (falsifica) soluþii vechi. pe structura logicã ºi pe sinteza expunerilor. mult mai elaborat. Este practicat cu succes de ARDOR. Formatul de dezbatere tip KP pune un accent special pe faza de cercetare ºi documentare. este axat pe încercare ºi eroare. Dezvoltarea argumentaþiei pe baza unor probe materiale indubitabile ºi a unor informaþii sigure ºi precise este principala abilitate pe care o dezvoltã acest format. în diferite ºcoli ºi universitãþi din România. a câte trei vorbitori fiecare. ARTA DE A CONVINGE 151 Acest format de dezbateri este întru totul acceptabil pentru lucrul cu studenþi. elevi (ºi parlamentari). probelor ºi argumentelor. de descoperire ºi de validare a informaþiilor.RETORICA.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful