You are on page 1of 114

Как сохранить бизнес

в условиях кризиса?
Андрей Крылов
консультант по управлению и продвижению
Living Eyes Consulting, главный редактор журнала
«Рекламодатель»

13 марта 2009,
Москва
Цель

• Стимулировать поиск
антикризисных решений для
Вашего бизнеса

2
Как (задачи)

• Анализ тенденций на рынке.
• Анализ антикризисных стратегий
предприятий крупного бизнеса.
• Обзор эффективных инструментов
для МСБ.

3
Содержание

4
5
1. Как кризис влияет
на бизнес?
Проблемы и жалобы МСБ

6
Жалобы и проблемы предприятий
• Существенное падение спроса и
оборота
• 50-70% падение производства и
прибыли
• Выжидательная позиция
клиентов (придерживание денег)
• Снижение затрат клиентами
• Мало оборотных средств
• Обострение конкуренции
• Требования предпоставки и
отсрочки платежа (до 90 дней)
• Ухудшение работы поставщиков
5 февраля круглый стол в Уфе А.Крылова и В.Новака. 7
Жалобы и проблемы предприятий
• Утрата доверия партнеров
• Уход хороших специалистов
• Сокращение штата
• Сложности кредитования и
залога
• Высокая ставка по кредиту при
малом сроке кредитования
• Рост курса доллара / евро
• Рост цен, в т.ч. естественных
монополий
• Отсутствие реальной помощи
власти МСБ
• Рост бартера
5 февраля круглый стол в Уфе А.Крылова и В.Новака. 8
Жалобы и проблемы предприятий
• Отсутствие у властей
полной, чёткой и
реализуемой
антикризисной программы
• Отсутствие у МСБ
информации о мерах по
оказываемой поддержке и
техническая сложность её
получения
• Неопределённость сроков
и последствий кризиса
• Утрата доверия партнеров
9
Стоимость кредитов в январе
достигла годовых максимумов
• Средневзвешенная ставка по
кредитам, выданным в
январе 2009 года банками
РФ (без учета СБ)
нефинансовым
предприятиям на срок до
года, выросла до 17,4%.
• В январе 2008 года ставка
составляла 10,4%.
• Это максимум с мая 2002
года.
http://bankir.ru/news/newsline/smi/03.03.2009/1711518 10
Причина продолжения
проблем и главная опасность!

• У большинства
компаний МСБ нет
работающей
стратегии
сохранения и
развития в кризис.

11
12
2. Как кризис влияет
на рынок?
Основные тенденции на рынке

13
Требование к тенденциям

• Решающее
значение для
Вашей бизнес-
модели.
• Необратимость.
• Ясная траектория
развития.

14
Огосударствление

15
Основной инвестор в кризис –
государство

16
Укрупнение бизнеса (M&A)

17
Конец бума потребления и
потребительских кредитов

Октябрь – ноябрь 2008 18
Изменения потребительского
поведения
В последние шесть ме-
сяцев мировая эконо-
мика "свалилась с
обрыва", а потребители
"изменили своим при-
вычкам" из-за страхов и
неуверенности по
поводу дальнейшего
У.Баффет, миллиардер,
крупнейший финансист, хода событий.
инвестиционный фонд Berkshire
Hathaway

Прайм-ТАСС 10.03.2009: http://www.prime-tass.ru/news/show.asp?id=872366&ct=news 19
Падение спроса и затоваривание

20
Рост конкуренции при уменьшении
«пирога», естественный отбор

21
Рост тревоги

Статистика запросов
«сделать аборт»

http://wordstat.yandex.ru 22
Ситуация недоверия в стране.
Индексы оценок положения дел

Индекс = (положительные +
нейтральные оценки) – отрицательные

http://wciom.ru/index.php?id=1186 23
Индексы оценок положения дел в
стране

Как бы Вы оценили нынешнее
экономическое положение
России в целом?
http://wciom.ru/index.php?id=1186 24
Индексы оценок положения дел в
стране

Как бы Вы оценили в целом
нынешнюю политическую
обстановку в России?
http://wciom.ru/index.php?id=1186 25
Индексы оценок положения дел в
стране
Политика власти:
ДЕРЖАТЬСЯ!

Насколько Вы согласны с тем,
что дела в стране идут в
правильном направлении?
http://wciom.ru/index.php?id=1186 26
Падение доверия в бизнесе
и в жизни

27
Натурализация

28
Вопросы к Вам!

• Какие ещё решающие,
необратимые и ясные
тенденции Вы можете
назвать?

29
• Как станет выглядеть
Ваша отрасль, когда эти
тенденции обретут своё
завершение?

30
31
3. Как воспринимают
кризис?
Каков прогноз?

32
Дмитрий Медведев,
Президент РФ

Мы находимся в
очень непростой
ситуации, кризис
продолжается, его
апогей ещё не
достигнут.
Д.Медведев, Президент РФ

33
Коммерсантъ 21.02.2009 : http://www.kommersant.ru/doc.aspx?DocsID=1124591&NodesID=2
Этапы восприятия кризиса

1. Отрицание, шок («этого нет!», «этого не
может быть!»),
2. Гнев, скрытая агрессия и «торг»
(«почему со мной?!», «кто виноват?», «я
буду хорошим, но только пусть меня это
минует»).
3. Депрессия и отчуждение («ничего не
хочу», «мне ничего не нужно», «всё
безразлично»).
4. Принятие сложившейся ситуации и
выстраивание в ней новой стратегии.
34
Алексей Кудрин,
министр финансов РФ
В результате глобального
финансового кризиса
российская экономика
оказалась отброшенной
на 5 лет назад, однако
американская экономика
переживает не менее
тяжелые времена.
А.Кудрин,
министр финансов РФ

ПРАЙМ-ТАСС 03.03.2009 10:54: http://bankir.ru/news/newsline/smi/03.03.2009/1711641 35
Прогноз ... реалистичный

Шесть-восемь лет

http://livingeyes.ru/blog/?p=51 и http://livingeyes.ru/downloads/antikrizis.pdf 36
• Обратитесь к себе.
Как Вы лично восприняли
этот прогноз?

37
Есть прогнозы и хуже.
Доминик Стросс-Кан, глава МВФ

МВФ предполагает, что
мировой экономичес-
кий рост упадет ниже
нуля в этом году. Это
самые худшие эконо-
мические показатели,
которые многие из нас
могут наблюдать за всю
Д.Стросс-Кан,
Глава МВФ
свою жизнь.
Bankir.ru 10.03.2009 12:50: http://bankir.ru/news/newsline/1726593 38
Степень неопределённости и
поведение человека, компании, рынка

1. Положительный Ухудшение
тренд прогноза,
рост опасений,
2. Негативный стагнация и
тренд падение рынка
3. Неизвестность

1. 3. 2.
39
Выживание и развитие на З0-50%
от того, что было!

Примите, что
падение оборота
составило 50-70%
и постройте
стратегию
выживания и
развития на этом.
Рубен Варданян,
Тройка Диалог
40
41
4. Что в связи с этим
можно предпринять?

42
В условиях падения рынка
начинается настоящая работа и
конкуренция

Мировой кризис -
тест на нашу
конкурентоспособ
-ность.
Эльвира Набиуллина,
глава Минэкономразвития
http://www.vesti.ru/doc.html?id=224506 43
Не только кризис…
Неэффективность предприятий
• Доля убыточных
российских предприятий
по итогам 2008 года
составила 25,2 процента
(без субъектов малого
предпринимательства, банков,
страховых и бюджетных организаций),

• увеличившись по
сравнению с 2007 годом
на 1,8 %.

Росстат, http://www.gks.ru/bgd/free/b04_03/Isswww.exe/Stg/d02/31.htm 44
Пример программы
повышения устойчивости
предприятий в период
кризиса на 2009 год

45
Ситуация

• В конце 2008 и
январе 2009 года
ГАЗ несколько раз
был вынужден
приостанавливать
производство.

http://www.rian.ru/company/20081013/153024535.html 46
Ситуация

• Долги группы
ГАЗ достигли $1
млрд.
• Обязательства
по дивидендам
за 2007 год
выполнены
только на 60%.
http://www.autonews.ru/automarket_news/index.shtml?2009/02/04/1447865 47
Цель антикризисной стратегии на
2009 год

• Безубыточность
к концу 2009 года.
• Сэкономить 20
млрд. рублей.
Олег Дерипаска, владелец ГАЗ

http://www.basel.ru/media/news/2009/news_03_02_2009/ 48
4 элемента стратегии ГАЗ

1. Снижение издержек.
2. Повышение
эффективности.
3. Сохранение и
повышение спроса на
рынке.
4. Помощь государства.

www.vremyan.ru/news/antikrizisnaja_programma_gruppy_gaz_sekonomit_20_mlrd_rublej.html49
1 Блок: Снижение издержек

• Снижение себестои-
мости продукции на
20% за счет оптими-
зации бизнес-
процессов.
• Снижение энерго-
затрат на 10%.
• Создание бюджет-
ных модификаций
продукции.

50
Снижение себестоимости и
энергозатрат
• Внедрение
системы
бережливого
производства.
• Экономия
электроэнергии за
счет
рационального
распределения
смен.
51
Снижение издержек
• Снижение затрат
на сбытовую
логистику на 10%.
• Снижение
оборотного
капитала.
• Повышение
квалификации
персонала.
• Реструктуризация
производств.
52
Результат мер по снижению
издержек

• К концу 2009 года
издержки
производства
должны снизиться
на 30%.
• Сокращать
персонал не
планируется.

53
2 Блок: Повышение эффективности
• Балансировка рабочих
смен для снижения
энергозатрат.
• Снижение стоимости
комплектующих.
• Обучение персонала.
• Дополнительные услуги
– раскрой металла,
изготовление
металлоконструкций.
Алексей Стаханов, Герой
Социалистического Труда 54
Дополнительные услуги
• На базе завода
«Тверской экскава-
тор» предоставляют-
ся дополнительные
услуги по производ-
ству изделий из ме-
талла промышлен-
ного назначения.
• Диверсификация и
дополнительные
источники дохода.

http://www.tvexc.ru/PRODSPEC.doc 56
Повышение эффективности
• Гибкое производст-
во, ориентированное
на текущий спрос в
краткосрочной перс-
пективе.
• Плановые показате-
ли контролируются
еженедельно.
• Переговоры по орга-
низации сборочного
производства других
марок автомобилей.
http://gazgroup.ru/news/news/?id=2699 57
3 Блок: Сохранение спроса

• Бюджетные модифи-
кации автомобилей со
скидкой 20%.
• Отсрочка платежа для
дилеров, поддержка
ключевых партнеров.
• Улучшение условий
кредита и лизинга.

http://www.gazgroup.ru/buyers/credit/ 58
ГАЗ совместно с
лизинговыми компаниями
предлагает специальные
программы для
покупателей среднетон-
нажных и большегрузных
автомобилей.
http://www.gazgroup.ru/buyers/lorry/ 59
Блок: Помощь государства

• Стратегия была
признана одной из
лучших в России.
• Разрабатываются
формы поддержки
Игорь Шувалов, Первый заместитель
ГАЗ государством.
Председателя Правительства РФ

http://www.basel.ru/media/news/2009/news_03_02_2009/ 60
Антикризисная Программа
для российских
мебельщиков

27 февраля 2009 http://www.mvk.ru/about/press/news/news_1516.shtm 61
Ситуация
• Отечественные
компании не могут
обеспечить конку-
рентоспособность
своей мебели по
цене и качеству.
• Спрос падает и
переключается на
зарубежную
мебель.
http://www.mvk.ru/about/press/news/news_1516.shtm 62
Авторы и цель антикризисной
программы
• Ассоциация
предприятий
мебельной и дерево-
обрабатывающей
промышленности
России (АМДПР) и
Международная
Выставочная
Компания.
• Цель: Расширение
сбыта отечественной
мебели в кризис.
63
64
«Антикризисные меры»
мебельщиков

• Специализированная выставка,
инициированная Международной
Выставочной Компанией (MVK).
• Лозунг «Покупайте российскую
мебель!»
• Специальный стенд, реклама и PR
выставки.

65
Риторический вопрос

• Достаточно ли этих мер для
мебельной отрасли?
• На кого, прежде всего,
работают эти меры?

66
Некоторые инструменты
для сохранения бизнеса

67
Группы проблем МСБ, которые
нужно решать

• Нехватка ресурсов.
• Спад спроса.
• Эффективность бизнес-модели.
• Недоверие.

68
Блок снижения издержек.
Использование аутсорсинга

http://www.lex-pravo.ru/content.php?id=92 69
Снижение себестоимости, потерь,
бережливое производство

70
Консолидация управления,
администрирования, маркетинга, т.п.

http://www.mdmbank.ru/mdmursa 71
Консолидация закупки

http://www.smvgroup.com/ 72
Отказ от выплат дивидендов,
премий и бонусов

«Мы отказались от
выплат дивидендов,
премий и бонусов топ
– менеджменту
Корпорации по итогам
2008 и 2009 года»
http://www.mirax.ru/tabid/73/EntryID/5215/Default.aspx 73
Блок повышения эффективности
Самоокупаемость подразделений

http://www.airport.cpv.ru/rasp.shtml 74
Синтез подразделений (синергия)
для достижения доп. ценности

http://www.sistema.ru 75
Упрощение структуры управления

УАЗ планирует сократить 1600
управленцев и специалистов,
связанных с документооборотом.
Рабочие сокращаться не будут.
http://www.uraljob.ru/index.php?pid=1236 76
Нематериальная стимуляция
сотрудников

• Стимулирование
продуктивных
инноваций и
проф.развития.
• Внедолжностная
карьера и
категорирование
сотрудников.

www.ksan.ru 77
Функции сотрудников в продуктном
выражении вместо инструкций
Например, продукт HR-директора:
• Создание и поддержка конкурентных
преимуществ на рынке труда.
• Увеличение количества сотрудников с
достижительной мотивацией.
• Снижение текучести ценных кадров.
• Формирование кадрового резерва
лидеров.
• Отсутствие законодательных презентаций.

78
Диверсификация бизнеса и ставка
на растущие рынки

http://www.sistema.ru 79
Партнёрство. Например, взаимное
продвижение компаний на одну ЦА

http://cosmopolitan.alfabank.ru/ 80
Блок сохранения спроса на
рынке. Снижение цены и ко-промо

http://planet-sushi.rosinter.ru/about/news/22047/ 81
Развитие ассортимента в нижнем
ценовом сегменте

82
Дисконтные ко-промо программы

http://www.alfabank.ru/retail/cards/inout/ 83
Бизнес-проект,
обслуживающий
потребность людей
экономить деньги,
получая желаемые товары

MoneySavingExpert.com 84
Расширение продукта (смежные
сегменты). Воспринимаемое кач-во

http://wifi.beeline.ru/index.wbp 85
Улучшение сервиса и его
расширение (уход в сервис)

http://www.mts.ru/services/internet/connect/ 86
Комплексирование продуктов и
услуг

Например, учёт потребностей
на всех этапах
покупательского цикла:
• Приобретение
• Доставка
• Использование
• Дополнительные детали
• Обслуживание
• Утилизация

87
Увеличение лояльности клиентов
(CRM, бонусные программы)

http://www.sclub.ru/default.aspx?AspxAutoDetectCookieSupport=1 88
Лояльность клиентов через
персонализацию продукта и контакта

http://alfabank.ru/retail/cards/types/design/ 89
Оперативная реакция на
недовольство клиентов

http://www.alfacapital.ru/news/news/17022009.html?date_from=20020109;date_to=2009030
6;page=1 90
Корректировка сегмента в связи со
смещением спроса

http://vvb.sbrf.ru/services_f/index.phtml?21959 91
Упрощение и удешевление закупок
клиентом

www.severstal.ru 92
Но …
инструментов
много,
а стратегия
нужна под
себя!

93
94
5. Как разработать
антикризисную
программу?
Стратегическая сессия
как инструмент

95
Сложности с доведением начатого
до конца

Это не сложности,
которые возникают в
мировой финансовой
системе, это наша
неспособность быстро и
качественно работать!
Болтаем, болтаем...
Д.Медведев,
Президент РФ

Коммерсантъ 21.02.2009 : http://www.kommersant.ru/doc.aspx?DocsID=1124591&NodesID=2 96
Стратегическая сессия – плодотворная
форма работы над стратегией

• Эффективная
• Мотивирующая
• Краткосрочная
• Простая в
организации

97
Три этапа

1. Экспресс-диагностика.
2. Стратегическая сессия.
3. Систематизация материалов.

98
Этап 1 – диагностика

• Цель – получение
информации о зада-
чах и проблемах.
• Участники – топы,
(ЛПР), консультанты.
• Методы: интервью,
наблюдение, анализ.
• Время – 2-3 дня.

99
Этап 2 – стратегическая сессия

• Цель – выработка
общего видения
стратегии и конкретных
бизнес-решений.
• Участники – команда
топ-менеджеров,
активная часть
сотрудников,
консультанты.
• Время – 1-3 дня.

100
Методы работы на сессии

• Мозговые штурмы;
• Бизнес-симуляции (моделирование
ситуаций);
• Проблемный семинар;
• Работа в малых группах по разработке
проектов, альтернатив, планов и др.,
• Презентации рабочих групп и топ-
менеджеров.

101
Пример инструмента. Алгоритм
снижение риска бизнес-модели
Имеется ли исключительная
полезность для клиента?
Нет. Доработать или отказаться
Да!
Доступна ли цена для
основной массы клиентов?
Нет. Доработать или отказаться
Да!
Достаточно ли низки издержки
для обеспечения прибыли?
Нет. Доработать или отказаться
Да!
Устранили ли вы препятствия
на пути внедрения?
Нет. Доработать или отказаться
Да!
Жизнеспособная
идея бизнеса
102
Как планировать в условиях
неопределённости?

Настоящая планируемый
ситуация результат

маркетинговая политика
клиентская
Настоящая финансовая Образ
Стратагема 1

Стратагема 2

Стратагема 3
ситуация желаемого
кадровая
будущего
ассортиментная
VISION
производственная

Время 103
Этап 3 – планирование реализации

• Цель –
структурировать
созданные бизнес-
решения в план
действий.
• Участники –
лидеры групп,
консультанты.
• Время – 1 неделя.

104
Результаты стратегической сессии

• Единое видение ситуации
всеми участниками,
• Принятие необходимых
решений (антикризисная
стратегия),
• План реализации
принятых решений.
• Мотивированная на
достижение поставленной
цели команда.

105
Предложение о проведении
стратегической сессии

… по разработке антикризисной стратегии
компании можно посмотреть здесь:
• http://livingeyes.ru/downloads/strategic_session.doc (в
формате .doc)
• http://livingeyes.ru/downloads/strategic_session.pdf (в
формате .pdf)

106
107
6. Вопросы и обмен
мнениями

108
Эпилог

109
Эпилог

110
Эпилог

В антикризисных мерах
нет ничего необычного.

111
Эпилог

Ничто не происходит
напрасно.
Всё является подготовкой
к следующей сцене.

112
Нужно думать, действовать и
изменить своё поведение

В своем последнем
интервью Патриарх
Алексий II говорил о
том, что его волнует:
… кризис должен
заставить людей
думать.
http://www.vesti.ru/doc.html?id=230262&t_only=1 113
Эпилог

• Что изменится в Вас
лично, когда ЭТО будет
позади?

114
Андрей Крылов (f1@livingeyes.ru),
консультант по управлению
Living Eyes Consulting
www.livingeyes.ru
+7 (495) 940 6318

115