Estrategia de ventas

Autor: Lic. Ricardo R. Bonocore García Consultor e Instructor en Ventas

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“capturar al ejercito enemigo es mejor que destruirlo”. Ideas y Oportunidades de Negocios y Rentabilidad. en El Arte de la Guerra que data del siglo V A. y ser la envidia de todos tus amigos? Visita ahora http://tinyurl. la vida diaria.com/ enplenitud/index.com/boletin ESTRATEGIA Palabra rica en significados y aplicaciones proviene de stratêgos que significa general y digo que es rica en aplicaciones porque si bién tiene origen militar. Se han escrito infinidad de libros sobre estrategia militar. visita: http://cursos.. contenidos “hot”. ¿Quieres ganar un iPod de 60GB de Apple? Si vives en los Estados Unidos. su uso es indispensable para los negocios.como fondo de tu móvil! Descubre ofertas especiales para ti: ¡Lo que estabas buscando.enplenitud.htm En nuestro Canal de Emprendimientos. “no des un premio por matar”. todas estas obras fueron escritas solo para la guerra y ninguno de sus autores se imagino jamás estar capacitado para ser un Director de ventas. el militar y profesor prusiano Karl Von Causewitz en su obra “De la Guerra” describe principios estratégicos de planeamiento militar fundamentales que son aplicables al mundo de las ventas el principio de la Fuerza y la superioridad de la Defensa.enplenitud. ¡ Visite ahora !! http://www.com/areas. haz valer tu opinion y ¡gana un iPod!! Inscribete ahora en http://tinyurl.Posicionamiento del producto . En muchos de estos libros encontramos frases que encierran consejos de gran valor.com/9fvdt y descarga los mejores y mas originales ringtones.Proceso de determinación del precio . smileys exclusivos para tu Messenger.C.La competencia . podemos leer.com/7ejn2 ¿Quieres contenido exclusivo para tu móvil. encontrará todo lo que debe saber sobre Management. Networking.Inscríbete ahora en nuestros cursos gratis Pasos para aumentar la efectividad de sus acciones comerciales Aprenda a Invertir y Administrar su Dinero Cómo tener su propio boletín electrónico Operaciones de Comercio Exterior Imagen personal para mujeres profesionales Satisfacción del cliente Ventas exitosas Planificación de la carrera profesional Manual de Organización y Regulaciones Internas Contabilidad Intermedia Prevención de Demandas Laborales Prevención del Acoso Sexual en el Trabajo Indice: ¿Qué es estrategia? Factores internos: . lo social y para todo aquello que implique la consecución de un objetivo determinado. sin la estrategia adecuada estamos condenados al fracaso de nuestra gestión. la guerra no pertenece al campo de la artes o de las ciencias sino al de la existencia social.Coyuntura económica . “trata bien a los prisioneros y cuídalos”. es un conflicto de intereses. al precio que estabas buscando.El cliente Matriz de estrategias genéricas de Michael Porter ¿Quieres conseguir una beca de hasta 2000 euros para tus estudios? Para conocer todos los detalles y requisitos de la convocatoria. Habilidades personales.. ¡y hasta puedes poner tu foto -o la de quien quieras.asp?areaid=25 .comerciofacil. comparándolo con el comercio este también es un conflicto de intereses y actividades humanas. que los profesionales de la comercialización han adaptado al libre mercado. al principio de su obra expresa que: “La guerra es una forma de relación humana. videos.La Fuerza de Ventas . te espera en: http://www. logos. juegos.Inteligencia Factores externos: . Recursos Humanos. Marketing.

García ¿Quieres ganar un iPod de 60GB de Apple? Si vives en los Estados Unidos.asp?areaid=25 . Cualquier emprendimiento de la índole que fuere para iniciar su ciclo de vida deberá cumplir sin excepción y en este orden con los tres preceptos de inicio. En un mercado libre la batalla se libra entre competidores con un solo objetivo.com/boletin ESTRATEGIA: es un conjunto de reglas de acción diseñadas por el estratega con el fin de lograr que se cumplan los objetivos planteados para el desarrollo de un emprendimiento. B. te espera en: http://www.enplenitud. En esencia y debido a su raíz la palabra estrategia se refiere a un individuo. Recursos Humanos.. ¡y hasta puedes poner tu foto -o la de quien quieras. Ideas y Oportunidades de Negocios y Rentabilidad. “ Estrategia de Distribución” etc. porque serás capaz de definir los objetivos de una empresa o de hacer propios los de otro sin que el intento te mate.com/9fvdt y descarga los mejores y mas originales ringtones. smileys exclusivos para tu Messenger. haz valer tu opinion y ¡gana un iPod!! Inscribete ahora en http://tinyurl.. 1º Concebir la idea 2º Definir los objetivos 3º Armar una estrategia En base a esto armaremos una definición: ¿Quieres conseguir una beca de hasta 2000 euros para tus estudios? Para conocer todos los detalles y requisitos de la convocatoria. videos.como fondo de tu móvil! Se deberá diseñar según los objetivos del emprendimiento o la empresa y las hay con diferentes denominación “Estrategia de Ventas”. visita: http://cursos. “Estrategia de comunicación”. R. R.com/areas. y ser la envidia de todos tus amigos? Visita ahora http://tinyurl.comerciofacil. juegos.com/7ejn2 ¿Quieres contenido exclusivo para tu móvil. “Ejecutar acciones que aventajen al competidor” de acuerdo a lo analizado debemos asumir que un buen estratega del mercado libre debe conocer e interactuar en la relación de tres elementos: Descubre ofertas especiales para ti: ¡Lo que estabas buscando. logos. La estrategia es la que te convertirá en un verdadero líder. al precio que estabas buscando.enplenitud. contenidos “hot”.Inscríbete ahora en nuestros cursos gratis Pasos para aumentar la efectividad de sus acciones comerciales Aprenda a Invertir y Administrar su Dinero Cómo tener su propio boletín electrónico Operaciones de Comercio Exterior Imagen personal para mujeres profesionales Satisfacción del cliente Ventas exitosas Planificación de la carrera profesional Manual de Organización y Regulaciones Internas Contabilidad Intermedia Prevención de Demandas Laborales Prevención del Acoso Sexual en el Trabajo Cuando hablamos de estrategia nos estamos refiriendo al plan de acción adoptado por la empresa a través del cual define sus objetivos y también encaminará con el fin de ganar mercados para su producto. a una persona el General y a este se lo ha convocado con el fin de resolver un conflicto. encontrará todo lo que debe saber sobre Management. Habilidades personales. Networking.com/ enplenitud/index. Marketing.htm En nuestro Canal de Emprendimientos. ¡ Visite ahora !! http://www.

videos. Ideas y Oportunidades de Negocios y Rentabilidad.como fondo de tu móvil! FACTORES INTERNOS 1º Fuerza de Ventas Estructura de la fuerza de ventas: Estructura Territorial. por cobertura de necesidades etc. al precio que estabas buscando..Inscríbete ahora en nuestros cursos gratis Pasos para aumentar la efectividad de sus acciones comerciales Aprenda a Invertir y Administrar su Dinero Cómo tener su propio boletín electrónico Operaciones de Comercio Exterior Imagen personal para mujeres profesionales Satisfacción del cliente Ventas exitosas Planificación de la carrera profesional Manual de Organización y Regulaciones Internas Contabilidad Intermedia Prevención de Demandas Laborales Prevención del Acoso Sexual en el Trabajo ¿Quieres conseguir una beca de hasta 2000 euros para tus estudios? Para conocer todos los detalles y requisitos de la convocatoria.com/7ejn2 ¿Quieres contenido exclusivo para tu móvil. Estructura por producto. smileys exclusivos para tu Messenger. Networking. ¡ Visite ahora !! http://www. por líneas de productos.htm En nuestro Canal de Emprendimientos. Forma del territorio.com/areas. estos factores son: Factores Internos Fuerza de Ventas Producto Inteligencia Factores Externos Coyuntura Económica Competencia Clientes ¿Quieres ganar un iPod de 60GB de Apple? Si vives en los Estados Unidos. haz valer tu opinion y ¡gana un iPod!! Inscribete ahora en http://tinyurl. (zonas geográficas). por cuentas etc.enplenitud. por clientes. por grupos de clientes. contenidos “hot”. te espera en: http://www. Habilidades personales. Descubre ofertas especiales para ti: ¡Lo que estabas buscando. ¡y hasta puedes poner tu foto -o la de quien quieras. Recursos Humanos.. Estructura en función del mercado.com/9fvdt y descarga los mejores y mas originales ringtones. logos. encontrará todo lo que debe saber sobre Management.asp?areaid=25 . y ser la envidia de todos tus amigos? Visita ahora http://tinyurl.enplenitud. tamaño del territorio para proporcionar equilibrio del potencial de ventas o del trabajo. juegos.com/boletin Para armar una estrategia se deben tener en cuenta los factores internos y externos. visita: http://cursos.com/ enplenitud/index. Marketing.comerciofacil.

com/9fvdt y descarga los mejores y mas originales ringtones.3 vendedores . para ello se establece el numero de clientes al que se quiere llegar. la diferenciación o la atención de una porción de mercado especifico. contenidos “hot”.. logos.2 vendedores – frecuencia de visita 1 por mes Categoría B: 500 clientes . Habilidades personales. ¡y hasta puedes poner tu foto -o la de quien quieras. ¡ Visite ahora !! http://www. juegos. Marketing. visita: http://cursos.com/boletin se determina la cantidad de visitas mensuales a cada cliente y la cantidad de clientes a visitar por día cada vendedor y cuantos días efectivos de trabajo en el mes. ej. Categoría A: 200 clientes .. Recursos Humanos. haz valer tu opinion y ¡gana un iPod!! Inscribete ahora en http://tinyurl. 100% ¿Quieres conseguir una beca de hasta 2000 euros para tus estudios? Para conocer todos los detalles y requisitos de la convocatoria.com/areas. 5 visitas diarias por vendedor.1 vendedor .Inscríbete ahora en nuestros cursos gratis Pasos para aumentar la efectividad de sus acciones comerciales Aprenda a Invertir y Administrar su Dinero Cómo tener su propio boletín electrónico Operaciones de Comercio Exterior Imagen personal para mujeres profesionales Satisfacción del cliente Ventas exitosas Planificación de la carrera profesional Manual de Organización y Regulaciones Internas Contabilidad Intermedia Prevención de Demandas Laborales Prevención del Acoso Sexual en el Trabajo Tamaño de la fuerza de ventas: Una vez establecidas las estructuras se está en condiciones de considerar el tamaño de la fuerza de ventas.htm Se debe definir el posicionamiento que se le dará al producto frente a los de la competencia. Networking.enplenitud.frecuencia de visita 1 por bimestre Categoría C: 300 clientes . 2º Producto Descubre ofertas especiales para ti: ¡Lo que estabas buscando.frecuencia de visita 1 por trimestre ¿Quieres ganar un iPod de 60GB de Apple? Si vives en los Estados Unidos.enplenitud.como fondo de tu móvil! Compensación de la fuerza de ventas: En la compensación de la fuerza de ventas se deben tener en cuenta las necesidades de los vendedores y de la empresa. Sobre un total de 1000 clientes: Categoría A: 20% total 200 clientes producen el 60% de lo facturado Categoría B: 50% total 500 clientes producen el 30% de lo facturado Categoría C: 30% total 300 clientes producen el 10% de lo facturado 100% 1000 c. por ej. y ser la envidia de todos tus amigos? Visita ahora http://tinyurl. Ideas y Oportunidades de Negocios y Rentabilidad.comerciofacil. un elemento central es la estimación del margen para lo cual la política de precios no debe ignorar los condicionamientos de En nuestro Canal de Emprendimientos. videos. esto nos dice que cada vendedor realizará 100 visitas mensuales de acuerdo a esto asignamos la cantidad necesaria de vendedores para cada categoría ej. también se deberá tener en cuenta a donde apunta la decisión de la empresa. 20 días de trabajo efectivo por mes. al precio que estabas buscando.asp?areaid=25 . si se centrará en el precio.com/7ejn2 ¿Quieres contenido exclusivo para tu móvil. encontrará todo lo que debe saber sobre Management. smileys exclusivos para tu Messenger. luego se agrupan en categorías de acuerdo al porcentaje de participación que cada uno de ellos tiene en el volumen de ventas anual y en la facturación. 1 visita por mes a cada cliente.com/ enplenitud/index. te espera en: http://www.

contenidos “hot”. te espera en: http://www.enplenitud.com/areas. Habilidades personales. encontrará todo lo que debe saber sobre Management. al precio que estabas buscando. Networking. Proceso de determinación de precios: ¿Quieres conseguir una beca de hasta 2000 euros para tus estudios? Para conocer todos los detalles y requisitos de la convocatoria. ¡ Visite ahora !! http://www. videos.como fondo de tu móvil! Descubre ofertas especiales para ti: ¡Lo que estabas buscando.asp?areaid=25 .htm En el caso de los productos nuevos la política de precios puede ser para precios de selección o de penetración. Marketing.com/9fvdt y descarga los mejores y mas originales ringtones.com/boletin ¿Quieres ganar un iPod de 60GB de Apple? Si vives en los Estados Unidos. haz valer tu opinion y ¡gana un iPod!! Inscribete ahora en http://tinyurl.Inscríbete ahora en nuestros cursos gratis Pasos para aumentar la efectividad de sus acciones comerciales Aprenda a Invertir y Administrar su Dinero Cómo tener su propio boletín electrónico Operaciones de Comercio Exterior Imagen personal para mujeres profesionales Satisfacción del cliente Ventas exitosas Planificación de la carrera profesional Manual de Organización y Regulaciones Internas Contabilidad Intermedia Prevención de Demandas Laborales Prevención del Acoso Sexual en el Trabajo costos. juegos. y ser la envidia de todos tus amigos? Visita ahora http://tinyurl.. logos. Recursos Humanos. En nuestro Canal de Emprendimientos.com/ enplenitud/index..com/7ejn2 ¿Quieres contenido exclusivo para tu móvil. Ideas y Oportunidades de Negocios y Rentabilidad. visita: http://cursos. ¡y hasta puedes poner tu foto -o la de quien quieras. demanda y competencia.comerciofacil. smileys exclusivos para tu Messenger.enplenitud.

haz valer tu opinion y ¡gana un iPod!! Inscribete ahora en http://tinyurl. te espera en: http://www.asp?areaid=25 . Ideas y Oportunidades de Negocios y Rentabilidad. Marketing.com/areas. logos. visita: http://cursos.htm En nuestro Canal de Emprendimientos. Estrategia de diferenciación: esta se utiliza cuando se necesita diversificar la oferta de productos y consiste en crear un valor sobre este que lo haga ver como único y diferente. en este caso es el estratega quien debe vincular el análisis coyuntural con las necesidades de los clientes. se oferta el mismo al precio más alto que pueda aceptar el mercado. a medida que este mercado se quede obsoleto el precio disminuirá y se volverá a activar de nuevo. encontrará todo lo que debe saber sobre Management. Recursos Humanos. 3º Inteligencia La “inteligencia comercial” es una herramienta que permite el acceso a una mejor información y facilita la toma de decisiones por la empresa de manera más segura y con mejores fundamentos.Inscríbete ahora en nuestros cursos gratis Pasos para aumentar la efectividad de sus acciones comerciales Aprenda a Invertir y Administrar su Dinero Cómo tener su propio boletín electrónico Operaciones de Comercio Exterior Imagen personal para mujeres profesionales Satisfacción del cliente Ventas exitosas Planificación de la carrera profesional Manual de Organización y Regulaciones Internas Contabilidad Intermedia Prevención de Demandas Laborales Prevención del Acoso Sexual en el Trabajo Precio de selección: se utiliza para productos innovadores.com/7ejn2 FACTORES EXTERNOS 1º Coyuntura Económica Es necesario mantener un análisis de la situación económica y política del país.comerciofacil. ¿Quieres conseguir una beca de hasta 2000 euros para tus estudios? Para conocer todos los detalles y requisitos de la convocatoria.com/boletin ¿Quieres ganar un iPod de 60GB de Apple? Si vives en los Estados Unidos. ¡ Visite ahora !! http://www. Networking. Habilidades personales. ¡y hasta puedes poner tu foto -o la de quien quieras.com/9fvdt y descarga los mejores y mas originales ringtones. juegos. videos. ¿Quieres contenido exclusivo para tu móvil. smileys exclusivos para tu Messenger.como fondo de tu móvil! Descubre ofertas especiales para ti: ¡Lo que estabas buscando. y ser la envidia de todos tus amigos? Visita ahora http://tinyurl.enplenitud.. contenidos “hot”. esto posibilita la toma de decisiones en esta área. Precio de penetración: este se da cuando se llega tarde a determinado mercado y se quiere obtener rápidamente una buena posición o cuando se utiliza el precio más bajo que pueda soportar la empresa y lograr así que el producto sea muy atractivo y reduzca el riesgo añadido de que este sea comprado a otro proveedor.com/ enplenitud/index.enplenitud.. al precio que estabas buscando.

Todas las guerras se basan en el engaño.asp?areaid=25 . cuando se entra en campaña se debe ser rápido. en ventas se trata de que todos los productos que lleguen a este cumplan en satisfacer sus necesidades.Inscríbete ahora en nuestros cursos gratis Pasos para aumentar la efectividad de sus acciones comerciales Aprenda a Invertir y Administrar su Dinero Cómo tener su propio boletín electrónico Operaciones de Comercio Exterior Imagen personal para mujeres profesionales Satisfacción del cliente Ventas exitosas Planificación de la carrera profesional Manual de Organización y Regulaciones Internas Contabilidad Intermedia Prevención de Demandas Laborales Prevención del Acoso Sexual en el Trabajo 2º La Competencia: Es necesario moverse cuando sea ventajoso y crear cambios en la situación dispersando y concentrando tus fuerzas. smileys exclusivos para tu Messenger.com/ enplenitud/index. Es evidente que la guerra competitiva está entrando a una nueva era.. la competencia se vuelve brutal para aumentar las probabilidades de éxito experimentando permanentemente distintas formas de incrementar las ventas. ¡y hasta puedes poner tu foto -o la de quien quieras. por eso se vuelve cada vez mas importante el proceso de comunicación con el mismo.htm En nuestro Canal de Emprendimientos. videos.com/boletin ¿Quieres ganar un iPod de 60GB de Apple? Si vives en los Estados Unidos. es fundamental analizar el estimulo que se emite y la respuesta que se obtiene. es indispensable el conocimiento de cada una de sus necesidades y estas son cada ves más sofisticadas y especializadas. de esta manera deberá dividir sus fuerzas para cubrir diversos frentes por lo tanto solo tendré que combatir a unos cuantos en cual quiera de ellos.como fondo de tu móvil! Descubre ofertas especiales para ti: ¡Lo que estabas buscando. Ya no se habla de servicio al cliente hoy se habla de relación con el cliente hoy la guerra se centra en muchas acciones pero la principal es mantener fuertes vinculaciones con los clientes existentes. cuando se conquista un terreno o un mercado es necesario defender los puntos estratégicos. Recursos Humanos. encontrará todo lo que debe saber sobre Management.comerciofacil.enplenitud. visita: http://cursos. “El secreto del éxito con un ejercito de menor número.com/areas. te espera en: http://www. el enemigo no debe enterarse nunca donde libraré la batalla. El cliente es el que logra la supervivencia y prosperidad de la empresa sin el no existe el negocio. ¿Quieres conseguir una beca de hasta 2000 euros para tus estudios? Para conocer todos los detalles y requisitos de la convocatoria. Marketing.. logos. Ideas y Oportunidades de Negocios y Rentabilidad.com/7ejn2 ¿Quieres contenido exclusivo para tu móvil. ya no basta con el camino unidireccional de la promoción. Habilidades personales. 3º El Cliente: El cliente es el terreno a conquistar. juegos. contenidos “hot”. y ser la envidia de todos tus amigos? Visita ahora http://tinyurl. Networking.enplenitud.com/9fvdt y descarga los mejores y mas originales ringtones. haz valer tu opinion y ¡gana un iPod!! Inscribete ahora en http://tinyurl. ¡ Visite ahora !! http://www. consiste en tener fuerzas más numerosas que el enemigo en el punto en que se va a ser atacado o defendido”. al precio que estabas buscando.

2º Diferenciación: es la estrategia más usada cuando se presenta la necesidad de diversificar la oferta de productos. según este análisis se deberá optar entre tres estrategias posibles: 1º Liderazgo en costos: consiste en mantenerse competitivo aventajando a la competencia en materia de costos. Marketing.Inscríbete ahora en nuestros cursos gratis Pasos para aumentar la efectividad de sus acciones comerciales Aprenda a Invertir y Administrar su Dinero Cómo tener su propio boletín electrónico Operaciones de Comercio Exterior Imagen personal para mujeres profesionales Satisfacción del cliente Ventas exitosas Planificación de la carrera profesional Manual de Organización y Regulaciones Internas Contabilidad Intermedia Prevención de Demandas Laborales Prevención del Acoso Sexual en el Trabajo MATRIZ DE ESTRATEGIAS GENÉRICAS DE MICHAEL PORTER Existen herramientas básicas para el análisis estratégico y una de las más utilizadas es la Matriz de estrategias genéricas de Michael Porter. 3º Enfoque: es la estrategia mas usada para la creación de nuevos negocios se reconoce que hay oportunidades en el mercado para una oferta de productos especializados. Recursos Humanos. ¡y hasta puedes poner tu foto -o la de quien quieras. Networking.enplenitud. haz valer tu opinion y ¡gana un iPod!! Inscribete ahora en http://tinyurl. y ser la envidia de todos tus amigos? Visita ahora http://tinyurl.. logos. esta ventaja en costos se puede ver reflejada en precios más bajos.com/9fvdt y descarga los mejores y mas originales ringtones.com/areas. ¡ Visite ahora !! http://www.com/boletin ¿Quieres ganar un iPod de 60GB de Apple? Si vives en los Estados Unidos. visita: http://cursos. juegos. te espera en: http://www.htm En nuestro Canal de Emprendimientos.enplenitud. videos.com/ enplenitud/index. smileys exclusivos para tu Messenger.. al precio que estabas buscando. contenidos “hot”. encontrará todo lo que debe saber sobre Management. el desarrollo de esta estrategia implica la identificación de un nicho de mercado que no fue explotado aún Para finalizar: Diagrama de la Matriz de Estrategias Genéricas de Michael Porter ¿Quieres conseguir una beca de hasta 2000 euros para tus estudios? Para conocer todos los detalles y requisitos de la convocatoria.asp?areaid=25 .com/7ejn2 ¿Quieres contenido exclusivo para tu móvil.comerciofacil. Ideas y Oportunidades de Negocios y Rentabilidad.como fondo de tu móvil! Descubre ofertas especiales para ti: ¡Lo que estabas buscando. consiste en crear un valor sobre el producto ofrecido para que este sea visto en el mercado como único. Habilidades personales.