Sistem Pengendalian Manajemen

1

PERENCANAAN DAN PENGENDALIAN PENDAPATAN PENJUALAN
PERENCANAAN PENJUALAN Proses perencanaan penjualan adalah bagian penting dari PPL karena (a) menyediakan dasar bagi keputusan manajemen tentang pemasaran, dan (b) berdasarkan keputusan tersebut merupakan pendekatan terorganisir unrtuk pembuatan rencan penjualan yang menyeluruh. Oleh Karena itu jika manajemen percaya bahwa suatu rencana penjualan yang relistis tidak dapat dibuat, terdapat hanya sedikit pembenaran bagi pembuatan PPL. Suatu rencana penjualan yang lengkap terpadu mencangkup dua rencana terpisah, tapi berkaitan rencana penjualan strategis dan taktis. Rencana penjualan yang menyeluruh memasukkan keputusan manajemen seperti tujuan, sasaran, strategi, dan kepentingan-kepentingan. Ini diwujudkan dalam keputusan perencanaan tentang volume (unit dan pekerjaan) dari barang atau jasa, harga, promosi, dan usaha penjualan yang direncankan. Tujuan utama rencana penjualan adalah: 1. Untuk mengurangi ketidakpastian tentang pendapatan dimasa dating. 2. Untuk memasukkan kebijakan dan keputusan manajemen kedalam proses perencanaan (missal rtencana pemasaran) 3. Untuk memberikan informasi penting bagi pembentukan elemen lain dari rencana laba yang menyeluruh, dan 4. Untuk memudahkan pengendalian manajemen atas kegiatan penjualan yang dilakukan. Perencanaan Penjualan Dibandingkan Dengan Peramalan/Prediksi Perencanaan penjualan dengan peramalan sering membingungkan. Meskipun berkaitan keduanya mempunyai perbedaan tujuan yang jelas. Ramalan (forecast) bukan merupakan rencana melainkan suatu pernyataan atau penaksiran terukur dari keadaan di masa yang akan datang tentang pokok tertentu, missal pendapatan penjualan berdasarkan satu atau lebih asumsi yang jelas. Ramalan harus selalu menyatakan asumsi yang mendasarinya. Ramalan harus dipandang sebagai salah satu masukan dalam pembuatan rencana penjualan. Manajemen perusahaan mungkin menerima, memodifikasi, atau mungkin menolak ramalan tersebut. Ramalan penjualan diubah menjadi rencan penjualan saat manajemen dapat mempertahankan pertimbangan manajemen, strategi yang direncanakan, komitmen dari sumber-sumber daya, dan komitmen manajerial terhadap tindakan agresif untuk mencapai tujuan penjualan. Sebaliknya Kamis / 10 November 2011 Yuanita Levany, SE., Ak. M.Si

Si . Rencana penjualan taktis. suatu perusahaan menjadwalkan penyelesaian dari rencana jangka panjang strategis sebagai satu dari langkah pertama dalam proses perencanaan keseluruhan. dan tujuan perusahaan. yang mungkin dibentuk dari pasar dari dasar utama seperti perubahan populasi. sebuah perusahaan beroperasi . merinci rencan secara kuartalan dan bulanan untuk kuaral pertama. Anda akan mempersiapkan penggunaan alat computer yang canggih. dalam satu tahun kalender mungkin menyelesaikan rencana penjualan jangka panjang. SE. Contohnya “Tennessee Gas Tranmision dalam brosurnya tahun 1986” menyatakan bahwa “ perencanaan dan analisis pasar. Pada akhir tiap bulan atau kuartal tahun Kamis / 10 November 2011 Yuanita Levany. Ak. pendekatan umum untuk rentang jangka waktu berjangka pendek dalam perusahaan adalah merencanakan penjualan untuk 12 bulan mendatang. Rencana penjualan jangka panjang menggunakan pengelompokan produk yang luas dengan pertimbangan terpisah antara produk dan jasa utama dengan produk dan jasa baru. Sangat penting untuk membuat perbedaan antara ramalan penjualan dengan rrencana penjualan terutama karena staf teknis internal tidak diharapkan atau diperbolehkan membuat keputusan dan kebijakan pokok manajemen yang lengkap dalam setiap rencana penjualan. Oleh karena itu elemen dari pengalaman dan kebijakan manajemen harus melebur dalam rencana penjualan. proyeksi industry. dam membuat laporan yang mendalam untuk perwakilan nasional dan negara bagian dan manajemen senior TGT”. Contohnya. Perbandingan Antara Rencana Penjualan Strategis Dan Taktis Rencana penjualan strategis. paling tidak dalam bentuk yang sementara.Sistem Pengendalian Manajemen 2 ramalan penjualan merupakan fungsi staf teknis. menjalankan riset pasar gas berdasarkan analisis ekonomis dan kompetisi. sebagasi pendekatan praktis. M. ramalan 6 samapai 18 bulan berdasarkan informasi dan tren pasar terakhir.. Rencana penjualan jangka panjang biasanya mencangkup analisi mendalam potensi pasar dimasa yang akan datang. pernyataan ekonomi. Rencana jangka panjang biasanya dibuat untuk bebrapa tahun. Ramalan awal dan biasanya harus terdapat lebih dari satu untuk menunjukan penjualan yang mungkin dalam berbagai asumsi alternative merupakan sumber penting dari informasi dalam pembentukan strategi manajerial dan komitmen sumber daya.sebagai seorang analisis dalam departemen ini. pda akhir juli karena ini memberikan jangka waktu yang cukup bagi pertimbangan yang mendesak yang penting untuk pembuatan rencana laba jangka sebelumnya.

SE. Kamis / 10 November 2011 Yuanita Levany. rencana penjualan dipelajari kembali dan diperbaiki dengan menambah satu periode dimasa datang dan dengan menghilangkan periode yang baru berakhir. Pedoman manajemen (langkah 1) harus memberikan asumsi yang luas.. Kedua. (c) berdasarkan kebijakan. Pada dasarnya pedoman ini harus merinci pertangungjawaban perencanaan penjualan. (b) secara teknologi. Metode peramalan ini mencangkup time-series smoothing. Pertama. advance time series.Si . Jumlah perincian dalam rencan penjualan taktis merupakan fungsi lingkungan dan karakteristik perusahaan. multiple regression. Pembuatan Rencana Penjualan Yang Menyeluruh Langkah 1 membuat pedoman khusus menejemen untuk perencanaan penjualan mencakup proses perencanaan penjualan dana penanggung jawaban perencanaan. rencana penjualan jangka pendek harus menyediakan tentang rincian yang dibutuhkan untuk melengkapi komponen rencana laba bagi manajer fungsional lainnya. Setiap ramalan yang terpisah harus menggunakan asumsi yang berbeda. Tujuan utama pedoman ini adalah untuk mencapai koordinasi dan keseragaman dalan proses perencanaan penjualan. pertimbangan utama adalah untuk menyediakan rincaian bagi pusat tanggungjawab untuk tujuan perencanaan dan pengendalian. dan modeling. decomposition for time series. yang harus dijelaskan dengan ramalan tersebut. simple regression. à satu ramalan penjualan atau lebih harus dipersiapkan. Langkah 2 mempersiapkan satu (atau lebih) ramalan penjualan pasar yang konsisten dengan pedoman peramalan khusus termasuk asumsi-asumsinya. Ak. M. Ramalan harus mencangkup ramalan strategis dan taktis yang konsisten dengan dimensi waktu yang digunakan dalam perencanaan laba yang menyeluruh. Metode peramalan secara luas diklasifikasikan sebagai (a) kuantitatif. à semua bagian manajemen yang termasuk dalam proses perencanaan penjualan harus dilengkapi dengan pedoman khusus manajemen untuk diikuti dalam perencanaan penjualan. rencan penjualan taktis biasanya merupakan pokok yang ditinjau dan diperbaiki dengan dasar kuartalan.Sistem Pengendalian Manajemen 3 tersebut. mengingat rencana jangka panjang harus menyeluruh. Rencana penjualan jangka pendek harus mencangkup pertimbangan terperinci. pertanyaan utama adalah penggunaan dari hasil-hasil. Untuk membentuk kebijakan dalam rencan penjualan jangka pendek. Jadi.

harus dipecahkan. atau biasanya tidak dianjurkan mengoperasikan pabrik diatas kapasitas ekonomisnya. penembahan modal.biaya pelatihan tenaga kerja sering merupakan factor penentu. Ketersediaan orang-orang utama dan tenaga kerja. Ketersediaan dari alternative jalur-jalur distribusi. Pilihan lain mungkin terdapat kelebihankapasitas produktif dan fasilitas lain yang tidak digunakan. Langkah 4 berdasarkan langkah 1. SE. 5. à ini masalah keuangan perusahaan karena membawa masalah pembiayaan produksi. persediaan. Kelima factor ini memerlukan evaluasi dan koordinasi diantara pimpinan dari berbagai bidang fungsional dalam pembuatan rencan penjualan. harga penjualan. 2. pengkajian. à Likuiditas sangat penting karena kas harus tersedia saat dibutuhkan untuk penambahan modal. Tidak perlu jumlah penjualan lebih besar dari pada yang dapat diproduksi. terutama jika direncanakan peningkatan yang besar dalam penjualan dan produksi. 3. 2.3 manajemen Kamis / 10 November 2011 Yuanita Levany. Persoalan ini merupakan masalah bagi direktur personalia tentang program perekrutan karyawan dan pelatihan. 3. pengurangan volume penjualan yang besar dapat menyebabkan masalah ketenagakerjaan yang serius. biayabiaya.Sistem Pengendalian Manajemen Langkah 3 4 menyusun semua data lain yang relevan dalam pembuatan rerncan penjualan yang menyeluruh. gunakan evaluasi manajemen untuk membuatr rencana penjualan yang menyeluruh. riset. dan dividen. 4.faktor personel dapat menjadi factor kritis dalam penentuan jumlah barang yang dapat diproduksi dan dijual. hutang-hutang. dan upaya penjualan yang termasuk dalam rencana penjualan. di atas. Hambatan utama yang harus dievaluasi adalah: 1.Si .2. Ak. bahan baku.. dan jadwal pengiriman. à pernyataan tentang kuantitas. Penjualan mungkin tidak menyediakan kas yang cukup jika kreditnya tinggi dan penagihannya lambat. Kapasitas pabrik à evaluasinya mencangkup pengawasan pabrik dan hal lain mengenai penambahan modal. Juga. kualitas. à dengan menggunakan informasi dari langkah 1. M. Sumber-sunber bahan mentah dan perlengkapan atau bang untuk dijual kembali. Factor ini mungkin berlaku bagi semua kelompok personel dan terutama karyawan yang sangat terlatih. Ketersediaan modal.

Si . Apabila mungkin tenaga penjualan yang berkaitan langsung dengan pelanggan harus berpartisipasi karena mereka sering mampu memperoleh informasi yang berkaitan dengan rencana pembelian masa depan dan tekanan kompetisi. mem[ertahankan dan menanggapi pertanyaan tentang usulan rencan penjualan untuk tiap kelompokpartisipan utama. SE. Untuk memotivasi perilaku dan persepsi yang penting proses ini harus mencangkup partisipasi manajer penjualan dari bawah ke atas sampai ke tingkat setinggi mungkin. proses ini harus menunjukan kepentingan tujuan manajemen strategis dan taktis.. adalah menyajikan rencan penjualan regional yang direkomendasikan kepada kelompok perencanaan penjualan yang dipimpin oleh eksekutif penjualan tingkat atas. Keputusan eksekutif (partisipasi terbatas pada manajer tingkat atas) 4. menerangkan. Gabungan manajer-manajer divisi penjualan pendekatan ini menekankan pertanggungjawaban manajer penjualan daerah atau produk dan bukan tenaga penjual secara individu. dari bawah ke atas. Empat pendekatan partisipatif berbeda secara luas digunakan memilki karakteristik sebagai berikut: 1. dan beroperasi dalam keadaan hamper sama dengan yang sudah dijelaskan diatas untuk pendekatan gabungan tenaga penjualan. Gabungan dari tenaga penjual (partisipasi maksimum) 2. M. Partisipasi tingkat tinggi. kecuali bahwa awal perkiraan penjualan dipersiapkan oleh manajer penjualan dan bukan oleh tenaga penjualan. Salah satu skenarionya adalah untuk setiap manajer setiap daerah penjualan. Pendekatan tersebut pada umumnya digunakan untuk perencanaan penjualan jangka pendek. Pendekatan ini terbatas terutama pada perencanaan taktis jangka pendek. Kamis / 10 November 2011 Yuanita Levany. sangat ditekankan. Ak. sesuai dengan jadwal sebelum rencana penjualan sebelumnya. Bagian terpenting dalam pendekatan partisipasi ini adalah untuk membuat rencan penjualan taktis adalah kesempatan untuk menyajikan.Sistem Pengendalian Manajemen 5 membuat perencanaan penjualan yang menyeluruh. Pendekatan statistic ( ahli-ahli teknik ditambah partisipasi terbatas) Gabungan para tenaga penjualan pendekatan ini menekankan pertimbangan dan keahlian dari tenaga penjualan karena ini menyediakan serangkaian evaluasi dan persetujuan. Metode ini digunakan secara luas oleh semua perusahaan dari semua ukuran. Gabungan manajer-manajer divisi penjualan ( partisipasi terbatas pada manajer-manajer) 3. Untuk melakukan ini proses perencanaan harus disusun untuk memaksimumkan (a) motivasi para tenaga penjualan dan (b) realism dalam rencana penjualan.

rencana penjualan yang realistic termasuk serangkaian keputusan manajemen yang sering berkaitan. penjualan dengan biaya minimum. Oleh karena itu tidak aneh jika perencanaan penjualan diselesaikan oleh manajer yang lebih tinggi. Pendekatan ini mempunyai sejumlah variasi prosedur. menghentikan produk lama. jalur distribusi yang baru. rencan pemasaran yang disetujui. penentuan harga. M. dan strategi pertanggungjawaban penjualan. Pendekatan statisticà metode peramlan ni sering disesuaikan untuk menggunakan lansung sebagai langkah awal dalam pembuatan rencan penjualan. Penggunaan metode ini untuk tujuan sempit ini memerlukan seseorang yang terlatih secara teknis. PERTIMBANGAN ALTERNATIF DALAM PEMBUATAN RENCANA PENJUALAN YANG REALISTIK Mencangkup pertimbangan berbagai kebijakan dan alternative yang berkaitan dan pilihan akhir menejemen eksekutif diantara banyak kemungkinan tindakan. periklanan dan kebijakna promosi lainnya. pengertian penting bagi usaha yang efisien dan agresif untuk memaksimumkan pendapatan.Sistem Pengendalian Manajemen 6 Keputusan eksekutif bebrapa perusahaan menemukan bahwa tidak pantas mengirimkan perwakilan kelapangan atau meminta tenaga penjualan untuk memperkirakan penjualan awal. SE. Selain biaya periklanan. à manjemen tingkat atas harus memberikan komitmen penuh untuk mencapai tujuan penjualan yang diperinci dalam rencan penjualan yang disetujui. Khususnya jika penjual tidak dilatih untuk melaksanakan fungsi ini atau saat situasi pasar yang rumit. jumlah tenaga penjualan. biaya penjualan. rencana penjualan yang lengkap juga meliputi program kerja dan organisasi untuk upaya penjualan dan sekelompok koordinasi. Ak. dan rencana pemasaran. Keputusan penting harus dibuat tentang masalah-masalah seperti produk baru. Untuk pertimbangan penggambaran akan dipertimbangkan Kamis / 10 November 2011 Yuanita Levany.. keterbatasan biaya distribusi.Si . perluasan atau penyempitan daerah penjualan. Komitmen ini memerlukan komunikasi para manajer penjualan tentang tujuan. Langkah 5 Menjamin komitmen manajerial untuk mencapai tujuan yang diinginkan dalam rencan penjualan yang menyeluruh. komitmen harus kuat dan selalu dirasakan dalam kegiatan sehari-hari.

Jadi dua dasar yang saling berkaitan yang mencangkup perencanaan penjualan harus dipertimbangkan: (1) perkirakan kurva permintaan yaitu perluasan dimana volume penjualan bervariasi pada perbedaan harga yang ditawarkan dan. strategi harga akan layak. dalam jangka pendek dan jangka panjang.Sistem Pengendalian Manajemen produk. (2) kurva biaya per unit. inovasi. dan (2) perjanjian baru akan tidak mempunyai pengaruh pada volume dan harga pasar saat ini. dengan spesifikasi khusus tentang pengaturan waktunya. Dengan mengasumsikan rencan penjualan jangka panjang mencangkup perubahan dalam lini produk. jika sebaliknya akan merupakan strategi yang tidak dapat berjalan secara ekonomis. dan produk campuran. Jelasalah jikaasumsi-asumsinya sah.Si . Sebagai petunjuk Kamis / 10 November 2011 Yuanita Levany. Terdapat hubungan timbale balik yang cukup jelas tetapi sering diabaikan sehingga harus dianalisis secara mendalam untuk menentukan strategi harga. Dalam pasar yang kompetitif. M. Kedua. Rekomendasi : menerima penawaran dengan sasaran sebagai berikut: Usulan dan analisis yang berkaitan didasarkan pada anggapan bahwa (1) pasar saat ini akan menyerap biaya tetap. Pertimbangan harga pokok-biaya-volume dalam perencanaan penjualan 7 dua masalah perencanaan penjualan (a)alternative harga-biaya-volume dan (b) alternative lini Strategi ini merupakan bagian yang penting dalam perencanaan penjualan.. Peningkatan harga jual dalam penjualan tanpa perubahan dengan volume direfleksikan dengan nilai uang dalam laba sebelum pajak. perubahan tersebut diantisipasi untuk tahun mendatang harus dimasukkan menjadi focus utama melalui keputusan manajemen dan dicakup dalam rencan penjualan jangka pendek. Pertimbangan lini produk dalam perencanaan penjualan Penentuan jumlah dan variasi dari produk yang akan dijual oleh perusahaan adalah penting dalam pembuatan rencana penjualan. rencana penjualan baik strategi maupun taktis harus mencangkup keputusan sementara tentang linin produk yang baru yang akan diperkenalkan. Tujuan utama perencanaan penjualan seharusnya untuk memaksimumkan laba dalam jangka waktu panjang daripada jangka pendek. masalah yang rumit dihadapi oleh manajemen dari hampir semua perusahaan. harga dan volume penjualan saling tergantung karena volume penjualan dan harga sangat terkait. Selain itu peningkatan dalam volume penjualan tanpa kenaikan dalam harga jual direfleksikan dengan laba sebelum pajak hannya dengan perbedaan antara nilai penjualan per unit dengan biaya variable per unit dari produk. Ak. limi produk lama yang akan dihapus. SE. yang berbedabeda dengan tingkat produktivitas hasil.

Laporan kinerja harus dipersiapkan dan didistribusikan setiap bulan. Jumlah pesanan tiap kunjungan 9. Contoh standar khusus yang mungkin digunakan untuk tujuan pengendalian penjualan adalah: 1. Nilai biaya penjualan langsung per tenaga penjual 5. SE. Sasaran penjualan (volume dan nilai pendapatan). Tetapi. menyatakan bahwa satu sebab utama adalah kegagalan manajemen menyaingi pesaing dalam pengembangana produk. Kamis / 10 November 2011 Yuanita Levany. rencan promosi (pengeluaran yang direncanakan). yang menganjurkan kebutuhan untuk bebrapa standart jangka pendek dan standar khusus sebagai bagian dari usaha pengendalian keseluruhan manjemen. Biayta penjualan sebagai presentaase nilai penjualan 6.. Rencan penjualan memberikan tujuan yang dapat dicapai oleh fungsi penjualan. Jumlah pesanan yang tidak diterima 8. perbaikan. Pengendalian yang efektif mengharuskan volume penjualan dan biaya distribusi dipandang sebagai satu dan bukan dua masalah yang terpisah dan permasalahan yang berbeda. dan kegiatan distribusi (biaya distribusi) merupakan tujuan dasar. dan biaya distribusi. Laporan kinerja untuk fungsi pemasaran harus dipersiapkan oleh staf eksekutif keuangan dan didistribusikan secepatnya setelah akhir periode. kegiatan penjualan kritis tertentu dan masalah-masalah mungkin memerlukan laporan kinerja mingguan atau bahkan harian. Jumlah pelanggan baru 4. Ini secara relative merupakan tujuan yang luas. pendapatan penjualan. Ak.Sistem Pengendalian Manajemen 8 pentingnya keputusan lini produk adalah survey yang baru-baru ini memfokuskan pada mengapa bisnis gagal.Si . PENGENDALIAN ATAS PENJUALAN DAN BIAYA-BIAYA YANG BERKAITAN Pengendalian dalam fungsi penjualan harus dipandang sebagai kegiatan keseluruhan yang meliputi volume penjualan. Ukuran pesanan rata-rata 7. Jumlah peluang baru yang memenuhi syarat 3. dan desain. biaya promosi. Kuota nilai penjualan tiap tenaga penjual per periode Pengendalian yang efektif dari kegiatan penjualan juga memrlukan laporan kinerja secara periodic oleh pusart tanggungjawab yang mencangkup penjualan dan biaya. M. Jumlah kunjungan per periode untuk setiap penjualan 2.

Si . persediaan. perusahaan grosir dan eceran sering membuat proyeksi penjualan yang independen dengan menggunakan metode yang berbeda yang didiskusikan pada bagian sebelumnya pada bab ini. Proyeksi penjualan total oleh departemen penjualan yang digabungkan untuk membuat proyeksi total penjualan perusahaan. Dua pendekatan yang berbeda digunakan untuk rencan penjualan. dan marjin kotor.Sistem Pengendalian Manajemen 9 PERENCANAAN PENJUALAN DALAM PERUSAHAAN NON MANUFAKTUR Anggaran Barang Dagangan Istilah ini digunakan dalam perusahaan non manufaktur. Contohnya. pembelian. kekurangan persediaan. Biasanya mencangkup perencanaan penjualan.. Dua pendekatan itu adalah: 1. penurunan harga. tergantung pada karakteristik perusahaa. Contohnya. Departemen penjualan sering kali dikelola dalam perusahaan eceran per lini produk. Tanpa menghiraukan kedua pendekatan. pakaian pria dan wanita. pendekatan ini biasanya akan digunakan untuk dealer mobil. Pendekatan nilai penjualan à pendekartan ini merencanakan nilai penjualan dalam satuan uang hannya untuk departemen penjualan. Pada kasus ini sering tidak praktis untuk merencanakan unit dan harga individual untuk semua barang. Ak. Dua proyeksi yang umum adalah: 1. Metode ini diterapkan saat : (1) jumlah lini produk kecil. Pendekatan harga jual per unit à pertama direncanakan unit yang hendak dijual dan harga jual per unit untuk tiap produk. Rencan penjualan adalah anggaran barang dagangan pertama dalam perusahaan perdangangan. SE. (2) harga jual relative tinggi. (20 harga jual antar lini produk sangat bervariasi. 2. Pendekatan ini digunakan saat : (1) jumlah lini produk banyak. Ini sama dengan pendekatan yang sudah didiskusikan terlebih dahulu dalam bab ini dalam perusahaan manufaktur. potongan pegawai. Proyeksi total nilai penjualan perusahaan 2. seperti: Lingkungan eksternal  Kondisi umum usaha yang mungkin mempengaruhi perusahaan selama periode mendatang Kamis / 10 November 2011 Yuanita Levany. Perencanaan penjualan dalam perusahaan dagang harus mempertimbangkan. M.

Penjualan merupakan bidang yang dinamis.. tetapi ada beberapa problema yang umum. Penetapan harga Berapakah harga jual dari produk? Apakah perusahaan akan mengikuti suatu kebijaksanaan untuk memenuhi setiap dan semua persaingan harga? Bagaimanakah syarat penjualan yang akan diberikan? Kamis / 10 November 2011 Yuanita Levany. Meskipun banyak jenis masalah yang tercahup dalam fungsi pengolahan penjualan. Produk Produk apa yang akan dijual dan berapakah jumlahnya? Apakah kualitas harus yang tertinggi atau yang terendah dalam bidang yang bersangkutan apakah produk tersebut yang khusus atau yang umum? 2. disertai dengan kondisi yang selalu berubah – ubah. sehingga terjadi masalah yang baru dan berbeda.Sistem Pengendalian Manajemen      10 Kondisi usaha local yang diharapkan berlaku Populasi dalam area pemasaran Kemungkinan inflasi atau deflasi Perubahan dalam situasi persaingan yang diharapkan Perubahan cara dan teknologi yang diharapkan Lingkungan internal       Perubahan kebijakn promosi Perubahan lokasi dan ruangan Perubahan kebijakan personel Perubahan susunan fisik dan susunan barang dagang Perubahan kenaikan harga Perubahan kebijakan kredit. PENGENDALIAN PENJUALAN MASALAH MANAJEMEN PENJUALAN Setiap fungsi manajemen mempunyai banyak masalah yang beraneka macam serta cukup rumit. Tentunya manajemen penjualan juga menghadapi problem – problem yang khas. antara lain sebagai berikut : 1. SE. M.Si . Ak.

yang telah dihitung dengan cara yang tepat agar ada tindakan perbaikan. M. yaitu apa perusahaan akan menjual langsung kepada konsumen terakhir atau melalui saluran lain seperti grosir? Saluran distribusi apakah yang harus dipergunakan. atau pengiriman langsung? Atau promosi penjualan apakah yang akan dipergunakan? 5. Biaya operasi ( operating expenses ) 4. 4. Laba kotor Oleh karena itu pengendalian akuntansi terhadap penjualan adalah laporan – laporan yang menganalisa kegiatan penjualan yang mengungkapkan trends dan hubungan – hubungan dan penyimpangan – penyimpangan yang tidak dikehendaki dari tujuan. atau dispesialisasikan? Dalam departemen – departemen apakah organisasi penjualan akan dibagi – bagi? Berapakah tenaga salesmen ( wiraniaga ) yang akan dipekerjakan? 6. Distribusi 11 Kepada siapakah produk akan dijual .Sistem Pengendalian Manajemen 3. Perencanaan dan pengendalian Bagaimana daerah penjualan ditetapkan? Apakah norma standard penjualan akan dipergunakan sebagai alat pengukur prestasi? Apakah dengan gaji? Komisi? Bonus? Pengendalian apakah yang diterapkan? PENGENDALIAN PENJUALAN Penjualan harus dikendalikan agar dapat dicapai hasil pengembalian sebaik – baiknya atas investasi. advertensi. SE. Organisasi Bagaimanakah menseleksi salsmen? Dan bagaimana melatih mereka? Bagaimana mengenai organisasinya? Apakah diadakan kantor – kantor cabang? Apakah pengawasan penjualan akan menangani semua jenis produk . dari anggaran. atau ari standar.. Investasi dalam modal kerja dan fasilitas – fasilitas 2. Volume penjualan 3. Laba bersih yang optimun akan dapat direalisasi hanya bila terdapat hubungan yang wajar terhadap ke empat faktor berikut : 1. Metode penjualan Bagaimana produk akan dijual? Apa melalui penjualan pribadi. Kamis / 10 November 2011 Yuanita Levany.Si . Ak.

kunjungan dari rumah kerumah. kualitas dari barang – barang yang dijual. Daerah – wilayah yang digunakan untuk mengarahkan penjualan – Propinsi. pengencer. Desa. ukuran. area pemasaran lain. pelanggan swasta dan pelanggan pemerintah. 3. Memberikan bantuan kepada manajemen penjualan dalam menetapkan anggaran penjualan menyeluruh yang sesuai dan melaporkan persesuaian pelaksanaan dengan rencana.Sistem Pengendalian Manajemen berbagai teknik analitis sebagai berikut : 12 Controller dan para stafnya dapat membantu dan memajukan penjualan melalui penggunaan 1. M. gambaran menyeluruh atau angka rata – rata saja tidaklah mencukupi. bahwa dalam setiap perusahaan. Metode penjualan – pengiriman langsun. harga. makelar. agen. MENDAPATKAN FAKTA Adalah sangat jelas. Analisis terhadap prestasi pelaksanaan penjualan dimasa lalu – dalam hubungannya dengan harga dan volume – untuk menemukan perkembangan. Kota. Saluran distribusi – grosir. 5. JENIS ANALISA PENJUALAN YANG DIPERLUKAN Jenis – jenis yang sering dipergunakan adalah sebagai berikut : 1. Pelanggan – dalam negeri dan luar negeari. Data harus spesifik dan berhubungan langsung dengan masalah yang harus dicari pemecahannya. kelemahan atau tendensi yang tidak memuaskan. ANALISIS PENJUALAN A. 4. Informasi umum seperti ini kecil kegunaannya dalam mengambil keputusan pokok mengenai pemasaran dan pengarahan usaha penjualan.. konsumen industri dan konsumen akhir. 2. untuk dipergunakan dalam menetapkan harga – harga produk. warna. Penyiapan analisa yang sehat mengenai biaya dan investasi. Memberikan bantuan kepada manajemen penjualan dalam menetapkan standar pelaksanaan penjualan. 4.Si . yang ditbulasikan menurut volume penjualan. model. 3. 2. Kamis / 10 November 2011 Yuanita Levany. dan sebagainya. Produk – jenis. B. Ak. SE.

Walaupun penelaahan mungkin berhubungan dengan penjualan bersih. Organisasi – cabang. C. Untuk mengcapai ini terhadap para manajemen penjualan harus disediakan semua fakta yang berhubungan dengan laba. 2. antara lain karena adanya biaya pengangkutan yang tinggi. mengapa harga per unit rendah. Untuk perencanaan penjualan dan penetapan Quota penjualan.D ( cash on delivery ) secara kredit ( piutang ).Sistem Pengendalian Manajemen 6. Untuk pengarahan yang lebih baik dari usaha penjualan produk 6. Ak.Si . 9. Untuk distribusi yang lebih baik dari usaha penjualan dari berbagai Daerah. Kamis / 10 November 2011 Yuanita Levany. Besarnya order – ukuran rata – rata dari setiap pembelian 13 7. secara cicilan dan lain sebagainya. Untuk penetapan berbagai standar penjualan 4. Faktor – faktor ini dapat mengungkapkan. SE. Untuk pengendalian persediaan 3. MANFAAT LAINNYA DARI ANALISIS PENJUALAN Kegunaan – keguanaan lain dari analisis penjualan yang dapat dipertimbangkan adalah sebagai berikut : 1. Syarat penjualan – kontan.pentingnya potongan / pengurangan penjualan tidak boleh diabaikan. M. E. harus diarahkan dan difokuskan pada volume panjualan yang menguntungkan. C. D. 5. ANALISIS PENJUALAN DAN LABA KOTOR Usaha – usaha penjualan sebagaimana telah dikemukakan sebelumnya. departemen.O. tetapi adanya laba yang menyimpang mungkin saja terletak dalam pengurangan penjualan. 8. Tenaga Wiraniaga – perorangan atau perkelompok. Untuk pengarahan yang lebih baik dari usaha penjualan dalam hubungan dengan pelanggan.. potongan – potongan khusus atau diskon penjualan. POTONGAN PENJUALAN Dalam setiap analisis penjualan.

cebang. Artinya analisa volume penjualan yang sebenarnya harus dipergunakan dalam hubungannya dengan faktor – faktor lain seperti : potensi penjualan.Sistem Pengendalian Manajemen F. M. SE. 3. Yang terpenting lagi ialah bahwa eksekutif penjualan harus menggunakan data untuk mengambil keputusan yang efektif. Suatu departemen. KUOTA PENJUALAN SEBAGAI STANDAR Standar penjualan yang paling luas dipergunakan ialah kuota penjualan. Standar penjualan merupakan hasil dari penelitian dan analisis yang teliti terhadap prestasi yang lalu. DEFENISI STANDAR PENJUALAN Suatu standard telah didefenisikan sebagai suatu tolak ukur prestasi pelaksanaan yang telah dikembangkan secara ilmiah. penagihan atau biaya perjalanan. anggaran. Akan tetapi. Standar penjualan harus merupakan tolak ukur yang adil dan wajar dari prestasi pelaksanaan. dan dengan demikian menggambarkan standar prestasi pelaksanaan gabunganatau kolektif.. B. atau devisi lain sebagai tolak ukur dari pelaksanaan yang memuaskan. analisis tersebut tidak dapat menggantikan manajemen yang profesional yang diperlukan untuk mengarahkan dan mengelolah fungsi penjualan. Kuota penjualan merupakan jumlah volume penjualan yang ditetapkan bagi seorang tenaga salesmen. KETERBATASAN ANALISIS PENJUALAN 14 Analisis penjualan hanya merupakan suatu alat yang dipergunakan oleh para eksekutif penjualan.Si . Kamis / 10 November 2011 Yuanita Levany. rencana. seperti : laba kotor. Ak. perbandingan dalam jenis industri yang sama. Tiga pernyataan utama dalam mengembangkan alat – alat untuk para eksekutif penjualan adalah sebagai berikut : 1. Standar penjualan perlu ditinjau kembali dan direverisi dari waktu ke waktu. dan biaya usaha. pelaksanaanhistoris. biaya pengolahan. standar. Selanjutnya dapat dilihat bahwa standar dapat digunakan untuk mengukur prestasi penjualan menurut cara yang hampir serupa dengan cara yang digunakan untuk menilai prestasi pelaksanaan didalam pabri. Akan tetapi kuota ini dapat meliputi pertimbangan – petimbangan lain. STANDAR PENJUALAN A. daerah. 2.

Standar penjualan perbandingan penjualan yang sebenarnya dan kuota per salesmen. M. Analisis penyimpangan ( variances ) antara penjualan yang sebenarnya dengan yang dianggarkan dan sebab – sebab terjadinya penyimpangan. ISI LAPORAN PENJUALAN 15 Hal – hal yang dapat dimasukkan dalam suatu laporan penjualan mencakup bidang yang luas. Data yang sering dapat dinyatakan dalam unit fisik atau dalam unit uang. potongan. 4. Laporan tersebut mungkin meliputi : 1. Data harga jual per unit.. pembatalan. Hubungan antara penjualan dan biaya. Sering terdengar pernyataan bahwa “ harga didasrkan pada persaingan “. meliputi persentase dari total. BIAYA SEBAGAI DASAR PENETAPAN HARGA Terdapat tendensi yang kuatuntuk menganggap remeh atau memandang terlalu tinggi arti “ biaya “ sebagai suatu faktor dalam penetapan harga. dengan angka – angka dengan bulan berjalan dan sampai bulan dua tahun berjalan. Kurang sering terdengar pernyataan dahwa “ harga didasarkan pada harga pokok “. SE. 2.Sistem Pengendalian Manajemen LAPORAN PENJUALAN A. 6. Kamis / 10 November 2011 Yuanita Levany. Pelaksanaan penjualan yang sebenarnya. Data laba kotor. Penjulan yang dianggarkan untuk periode berjalan dan sampai dengan periode yang berjalan. Ak. misalnya per order yang diterima. 8. 7. B. retur. Perbandingan penjualan yang sebenarnya dari perusahaan dengan angka – angka dalam jenis industri yang bersangkutan. 5. Akan tetapi jarang harga pokok dapat diabaikan sama sekali. Tentunya kadang – kadang pernyataan itu berlaku. Terlepas dari pelaksanaan penjualan yang sebenarnya atau standar penjualan sebagian data yang lain mungkin berhubungan dengan order. 3.Si .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful