Influen i persuasiune la nivel interpersonal (curs 13)

Este uor s se observe faptul c problema influenei i a persuadrii poate fi pus n diferite contexte comunicaionale: la nivel diadic, n cadrul grupurilor restrnse, la nivelul comunicrii publice i, drept caz particular, la nivelul comunicrii de mas. De asemenea, examinarea literaturii vaste pe tema influenei i persuasiunii dezvluie nu una, ci mai multe perspective de lucru: din prisma retoricii i a teoriei discursivitii, persuasiunea este considerat o instan performativ prin care agentul ncearc s produc un efect asupra intei prin intermediul unor mijloace care sunt subiective, pentru o mare parte a cercetrilor de psihologie social influena i persuasiunea sunt considerai termini cvasi-identici (Dillard, Anderson, Knobloch, 2002) i sunt discutai de pe alte baze teoretice dect n primul caz, iar din punct de vedere semiotic influena i persuasiunea in de funcia conativ a limbajului (verbal sau nonverbal). Aceste analize s-au dovedit utile, ns nu s-a gsit, cel puin pn acum, o modalitate de integrare a tuturor perspectivelor, fie i pentru faptul c acest deziderat poate prea iluzoriu att timp ct nici mcar n interiorul disciplinelor nu s-a reuit ntotdeauna obinerea unei perspective coerente. Aa cum notau autorii sus-menionai (Dillard, Anderson, Knobloch, 2002: 428), Kelman (1961) a fcut distincia ntre trei procese, definind internalizarea drept schimbare autentic a convingerilor, identificarea ca schimbare care rezult din atracia fa de sursa mesajului, i conformarea ca schimbare de comportament care rezult din abilitatea agentului de a controla efectele dorite de int []. n timp ce internalizarea se afl ntr-o relativ coresponden cu logosul, iar identificarea cu ethosul, noiunea de conformare se afl n afara canonului retoric. Tocmai acest ultim fapt a determinat creterea interesului, din partea psihologilor sociali, pentru studierea fenomenului de conformare (obinere a acordului). ns importana tehnicilor de obinere a acordului nu trebuie s pun n umbr i celelalte aspecte ale procesului de influenare remarcate nc din anii '60 de Kelman. n special la nivel interpersonal, identificarea i internalizarea trebuie studiate pe mai

departe prin prisma ideii fundamentale c influena depinde de natura relaiilor interpersonale dintre actori. Chiar dac datele arat c procesul de influenare are loc mai ales i este mai eficient, a putea aduga n cazul relaiilor interpersonale apropiate, acest lucru noteaz Dillard, Anderson i Knobloch nu trebuie s conduc la privilegierea automat a cercetrii relaiilor interpersonale apropiate, ci mai degrab la contientizarea faptului c influena interpersonal este parte dintr-un proces mai larg (cel de interaciune interpersonal) i trebuie neleas pe acest fundal. Denis McQuail (f. a.: 163) confirm importana factorului relaie interpersonal atunci cnd spune c s-au acumulat tot mai multe dovezi care sugereaz c variabila sociologic cheie n cadrul procesului de influen este susinerea acceptrii influenei prin intermediul unor persoane cunoscute de subiect i considerate demne de ncredere sau prin normele i definiiile care funcioneaz n grupul de referin sau n cadrul instituional. [] Influena este mai uor acceptat atunci cnd vine din partea cuiva cunoscut, iar sursele externe de comunicare nu sunt eficiente fr autorizare instituional i confirmare interpersonal. Repere istorice 1. Studiile despre obinerea acordului Anul 1967 marcheaz nceputul cercetrii comportamentelor ndreptate ctre obinerea acordului i reprezint, nainte de toate, momentul introducerii n vocabularul psihologiei sociale a termenului de compliance-gaining behaviour de ctre G. Marwell i D. Schmitt. Ei prezint pentru prima dat un model care organizeaz nu mai puin de 16 tehnici care sunt menite s obin acordul din partea receptorului. Aceste 16 tehnici, cunoscute astzi i intrate deja ntr-o utilizare obinuit, au determinat un interes crescut din partea cercettorilor care au inaugurat astfel un curent veritabil de investigaie. Deschiderea oferit de G. Marwell i D. Schmitt a fcut posibil dezvoltarea unor metodologii care s verifice frecvena i eficiena tehnicilor de obinere a acordului (aa cum au procedat, de exemplu, Miller, Roloff, Boster i Seibold care au elaborat o structur metodologic n cadrul creia participanii la experiment sunt ntrebai despre cunoaterea i folosirea acestor tehnici n diferite scenarii din viaa lor cotidian).

Lista propus de G. Marwell i D. Schmitt includea cinci categorii mari, anume activiti recompensatorii (1. sursa i ofer intei anumite anumite recompense chiar nainte de ncercarea e influenare; 2. sursa acioneaz n mod plcut i politicos asupra intei pentru a-i crea o dispoziie pozitiv; 3. sursa i promite ceva intei n cazul conformrii), pedepse (4. ameninri; 5. sursa informeaz inta c o anumit pedeaps va fi implementat pn n momentul obinerii acordului stimulare negativ), expertiz (6. sursa informeaz inta c acordul va fi urmat de o recompens oarecare prin chiar natura lucrurilor; 7. sursa informeaz inta c dezacordul va fi urmat de o pedeaps/inconvenient rezultat din natura lucrurilor), activiti de angajament impersonal (8. sursa sftuiete inta c dac se conformeaz, atunci acest lucru i va aduce o stare sufleteasc pozitiv; 9. sursa informeaz inta c dac nu se conformeaz, atunci va experimenta triri negative; 10. sursa informeaz inta c persoanele cu caliti pozitive s-ar conforma n situaia dat; 11. sursa i spune intei c dac se conformeaz, atunci alii vor avea o prere foarte bun despre ea; 12. sursa insist c lipsa conformrii este echivalent cu anumite defecte de caracter) i activiti de angjament personal (13. sursa i cere intei s se conformeze din respect pentru dorinele i sentimentele sursei; 14. sursa i cere intei s se conformeze n virtutea unor datorii sau favoruri trecute; 15. sursa menioneaz c doar cei care au trsturi negative nu vor s se conformeze; 16. sursa i spune intei c persoane importante pentru int vor avea o prere proast dac inta nu reuete s se conformeze). 2. Constructivismul n acelai timp cu apariia studiilor despre obinerea acordului au nceput s se dezvolte teorii constructiviste n marginea conceptului de influen. Constructivismul, n acest caz, avea la baz dou asumpii: a) indivizii difer ntre ei n ceea ce privete abilitile social-cognitive relative la un domeniu specific; b) variaia acestor abiliti explic variaia n producerea mesajelor. Constructivitii au subliniat importana central a conceptului de complexitate cognitiv interpersonal i au elaborat un instrument metodologic RCQ, Role Category Questionnaire - care i punea pe participani s ofere rspunsuri n cazul mai multor

scenarii ipotetice. Codarea datelor era utilizat n scopul obinerii mai multor categorii relevante care s reflecte contientizarea i interesul pentru inta mesajului. n acelai timp, interesul era sublinierea modalitilor n care oamenii trateaz i neleg diferitele episoade de influenare. 3. Sociolingvistica Producerea mesajelor de influenare a fost analizat i dintr-o perspectiv sensibil diferit fa de inteniile constructivismului i ale studiilor despre obinerea acordului. Una dintre cele mai fecunde direcii este teoria politeei, dezvoltat iniial de cercettorii Brown i Levinson. Ei au avut la baz un model al persoanei construit pe baza a trei dimensiuni: a) fluen lingvistic; b) raionalitate; c) aparen/prezentare (face) dorina de a fi aprobat de ctre alii i, n acelai timp, de a nu fi stnjenit. Comportamentul de influenare aparinnd unei persoane oarecare este astfel neles ca rezultnd n urma aplicrii unor strategii n cadrul a ceea ce autorii numesc continuum de politee. Acest continuum poate fi neles mai clar dac facem apel i la anumite principii ale influenrii, care vor fi enumerate mai jos. 4. n prezent Dillard, Anderson i Knobloch grupeaz tendinele din ultimul deceniu n trei direcii centrale: 1. cercetri asupra producerii mesajelor de influenare; 2. cercetri asupra interaciunii dintre comunicatori; 3. cercetri asupra efectelor (intenionate) ale mesajelor. Cea de-a treia direcie conine majoritatea metodelor cunoscute de obinere a acordului, metode n cadrul crora influenarea este organizat, planificat, regizat chiar naintea interaciunii propriu-zise cu inta. Sursa i pregtete dinainte intervenia, cutnd s controleze ct mai bine evenimentele. n funcie de numrul de interaciuni necesare, aceste strategii cunoscute au fost clasificate n a) tehnici care presupun o singur interaciune (o cerere din partea sursei un rspuns din partea intei), b) trei interaciuni (obinerea angajamentului, cerere 1-rspuns 1, cerere 2- rspuns 2) i c) interaciuni multiple. Reamintim, mai jos, cteva dintre cele mai cunoscute tehnici: Asta nu este totul Momeala

Chiar i un leu conteaz Distruge i reconstruiete Pre-oferirea Invocarea obligaiilor relaionale Ua n fa Piciorul n u Piciorul n gur

Principii A. Stoica-Constantin (2004: 162-176) sintetizeaz contribuiile teoretice care vor s surprind principiile care subntind mesajele i tehnicile de influenare n 8 instane considerate fundamentale: 1. Principiul angajamentului; 2. Principiul reciprocitii; 3. Principiul validrii sociale; 4. Principiul autoritii; 5. Principiul atractivitii; 6. Principiul ofertei limitate/al resurselor insuficiente/al raritii/al fructului oprit; 7. Structurile mentale automate; 8. Efectul de contrast. Dorind s evite numeroasele dispute teoretice legate de privilegierea unui anumit principiu, Denis McQuail (f. a.) prefer s explice influenarea n termeni de nevoi ale receptorului. intele rspund n conformitate cu inteniile surselor tocmai pentru c vor s-i satisfac anumite nevoi (reale sau imaginare); aceste nevoi sunt surprinse de patru funcii: 1. Funcia adaptiv maximizarea recompensei i minimizarea pedepsei;

2. Funcia ego-defensiv tendina indivizilor de a ncerca s menin o imagine de sine acceptabil, favorabil i n acord cu imaginea pe care au o ceilali despre ei [Denis McQuail (f. a.: 157)]; 3. Funcia expresiei valorice; 4. Funcia cognitiv. De asemenea, Alex Mucchielli (2006) promoveaz o perspectiv n care concepia cauzalist las locul unei concepii comunicaionale asupra influenei, inclusiv prin apelul la funcii (de exemplu funcia voliional a limbajului).

Bibliografie DILLARD, J. P.,ANDERSON, J., KNOBLOCH, L. (2002), Interpersonal Influence, n M. Knapp, J. Daly, Handbook of Interpersonal Communication, third edition, Sage Publications, London, Thousand Oaks, New Delhi. McQUAIL, D. (f. a.), Comunicarea, Editura Institutul European, Iai. MUCCHIELLI, A et alii (2006), Teoria proceselor de comunicare, Editura Institutul European, Iai. STOICA-CONSTANTIN, A. (2004), Conflictul interpersonal. Prevenire, rezolvare i diminuarea efectelor, Editura Polirom, Iai.