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Caso MACSA

Maquinaria Agricola de Calidad S.A.

El problema: Que accion tomar con respecto a las ventas? Figuras:


Roberto Halcon: gerente general de Macsa S.A. Luis Molina: Gerente de ventas de Macsa anteriormente de Agrica Oscar Tobar: Asesor tecnico de Macsa

Ventajas:

Conocian los factores que mas influenciaban en la compra de un tractor


La creacion de Agrica como nueva imagen en la mente del consumidor Macsa tenia tiempo, experiencia y solidez financiera en el mercado Tovar habia estudiado agronomia y tenia conocimiento tecnico y fue instructor de servicio tecnico ynsabia utilizar los tractores de manera muy eficiente

Desventajas: Para los compradores la imagen tenia mas importancia que la marca al momento de decidir una compra Tenia el desafio de vender un producto nuevo que ya sufria una mala reputacion entre los clientes Molina no hacia suficientes ventas, no creia en su marca y dudaba mucho del plan de Halcon de adiestramiento de los vendedores

Fortalezas: Los vendedores iban al campo a captar nuevos clientes La Fiat habia diseado tractores durante 50 aos

Oportunidad: Hacer ventas directas a los dueos de las fincas, mhacerles ofertas personalizadas en cuanto a sus necesidades, ofreciendoles modelos especificos de tractores Crear ofertas en tiempos de baja produccion agricola Crear mas disponibilidad de piezas y mecanicos competentes para asegurar rapidez y calidad

Debilidad: Mala imagen de los tractores Fiat en el mercado nacional porque la gente asociaba los compactos automoviles Fiat con los trasctores y dudaban de su capacidad de manufacturar una maquinaria fuerte Mala reputacion, luego de hacer la venta, la compaia se desentendia de los compradores y no les proporcionaba piezas de repuesto ni mas productos Molina no estaba contratando a vendedores y a los pocos candidatos que entrevistaba, los asustaba diciendoles lo dificil que era vender los tractores con respecto a las otras marcas

Amenaza: Otra compaia ya habia importado los tractores Fiat 7 aos antes y la competencia ofrecia compras al por mayor a mero costo