negociere internationala

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTI

-FACULTATEA DE MARKETING-

Negociere internationala Proiect : Stiluri de negociere la nivel mondial

-BUCURESTI 2011-

Cunoasterea diferitelor stiluri este utila pentru negociator. slab contextuală) şi “cultura orientală” (policronică. francez. slab contextualã. conceptul de timp ca resursã limitatã ce trebuie cât mai bine gestionatã. japonezi. ajungandu-se pana la prescriptii de comportament in raporturile cu negociatorii americani. britanic. rus. nord-european. in masura in care acestea dau o imagine a diferentelor culturale pe plan mondial si prezinta repere generale pentru intelegerea unei anumite culturi. latino-american. al tarilor islamice. german. in cadrul stilurilor de mai sus. o culturã monocronicã. adica dupa stilul care-i caracterizeaza. indian. Stilurile de negociere intalnite la nivel mondial sunt : american. Pe continentul european pot fi identificate mai multe tipuri de culturi de afaceri ºi în mod corespunzãtor stiluri de negociere.Un al doilea nivel de abordare este cel care distinge. În situaţia în care suntem confruntaţi cu parteneri de afaceri provenind din alte medii culturale. Persoane din ţări diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile.Valori importante americane care intervin în procesul negocierilor sunt: individualismul. diferenţieri regionale. extravertită. orientatã spre acþiune si asumarea riscului. Un prim nivel al definirii stilurilor de negociere este cel care pleacă de la deosebirile intre “cultura occidentală” (monocronică. inalt contextuală). Stilul american este determinat de specificul culturii de afaceri americane. individualistã.La un al treilea nivel de abordare se pot defini diferite stiluri naţionale de negociere. In abordarile interculturale din literatura de marketing se evidentiaza o serie de elemente definitorii pentru diferite culturi sau se schiteaza tipologii culturale ale negociatorului. chinez. care acordã importanþã competenþei profesionale ºi responsabilitãþii în relaþiile contractuale. cu atitudini şi experienţe diferite. japonez.Negociatorii se deosebesc unii de altii dupa modul cum abordeaza negocierile. atitudinea favorabilã faþã de schimbare. cu puncte forte şi slăbiciuni diferite. introvertită. Europa s-a constituit istoric ºi rãmâne în continuare un spaþiu . pentru a deveni competitivi trebuie să ne dezvoltăm un stil de abordare şi o strategie care trebuie să ţină seama de obiectivele organizaţiei pe care o reprezentăm şi să reflecte cultura căreia îi aparţinem. poarta tratativele si urmaresc obtinerea rezultatului. musulmani etc. materialismul.

influenþat de tradiþia diplomaticã. chinezã. ceea ce îl deosebeºte de stilul american. atitudinea formalã. Stilul britanic este marcat de o îndelungatã tradiþie diplomaticã. dar ºi de ”înclinaþia naþionalã” spre filosofie ºi artã. occidentalã vs. În comunicare. atunci când negociazã. o caracteristicã o reprezintã caracterul formal al raporturilor dintre pãrþi în timpul negocierilor. explicitã. indirectã. Pe continentul asiatic. importanþa acordatã protocolului ºi etichetei. nord-europenii vorbesc rar ºi cu calm ºi folosesc o exprimare clarã. sudicã. au tendinþa sã nu respecte termenele. manifestã preocupare pentru protejarea mediului ºi calitatea vieþii. o prezentare logicã . În plus. cultura britanicã fiind una înalt contextualã. Francezii folosesc. atitudinea este formalã ºi conservatoare. Stilul nord-european este mai puþin agresiv spre deosebire de stlurile American si german. nuanþele ºi subînþelesurile având un rol important ( cf.orientalã) existã caracteristici puternic determinate de specificul naþional. Stilul german se caracterizeazã prin extremã seriozitate ºi rigoare : întâlnirile de afaceri sunt programate din timp ºi pregãtite cu atenþie. Stilul rusesc poartã puternic amprenta sistemului sovietic. considerã concesiile ca dovezi de slãbiciune. exprimarea îngrijitã.al naþiunilor astfel încât dincolo de asemãnãrile dintre diferite culturi (nordicã vs. respectarea obligaþiilor asumate este un imperativ categoric. indianã – dar ºi o serie de elemente comune care permit sã se vorbeascã despre o culturã de afaceri asiaticã. punctualitatea este o condiþie esenþialã. De asemenea. existã mai multe culturi bine conturate . . Protocolul ºi eticheta sunt foarte importante: îmbrãcãmintea este conservatoare. de asemenea. cartezianã. Dau dovadã de creativitate în propunerile fãcute ºi în adoptarea deciziilor. în bunã mãsurã. Stilul francez este.japonezã. În timpul negocierilor. umorul sec englezesc). Stilul negociatorilor ruºi este caracterizat de unii autori ca fiind dur ºi cu orientare distributivã : ei pleacã în general de la cereri iniþiale mari. Aceste societãþi se caracterizeazã prin importanþa acordatã valorilor morale. logica proprie. a mândriei ºi simþului onoarei. deciziile sunt îndelung pregãtite ºi de aceea se iau relativ greu. politeþea. plecând de la ceea ce este cunoscut ºi tratând problemele punct cu punct pânã se ajunge la un acord. negociatorii francezi folosesc un limbaj elaborat. Cultura de afaceri francezã se caracterizeazã prin importanþa valorilor naþionale (cunoaºterea limbii franceze de cãtre strãini este apreciatã). comunicarea este . aluzivã . Ca atare . þinuta corectã.

Raporturile interpersonale se caracterizeazã prin formalism . din partea indianã. Stilul indian este conditionat de traditiile culturale. pe de o parte si o anumitã expansivitate . rigoare. manifestãrile emotionale pãrând a avea mai multã greutate decât atitudinea rationalã. negocierile sunt bine pregãtite. considerã strângerea de informatii o premisa de bazã a reusitei. de religie . cât si a culturii partenerilor lor. fiind spre cultivarea raporturilor dintre pãrti. negocierile au de obicei o duratã mare. importanta timpului depinzând de evenimente .de sistemul istoric al castelor ce influenteazã puternic si acum relatiile din societatea indianã. violentã sau insulte. Stabilirea relatiei dintre negociatori ocupã o perioadã importantã în timpul negocierilor. Stilul latino-american reflectã caracteristicile acestui spatiu cultural: este o culturã policronicã . îsi controleazã tinuta si atitudinea. nu de cronometru. Vizitatorul trebuie sã reuseascã sã le câstige încrederea. repetitia si insistarea asupra unor aspecte pentru accentuarea lor. sunt circumspecti în raporturile cu occidentalii.Stilul japonez este unul profesionalist: negociatorii îsi definesc clar interesele de bazã si stiu sã le apare cu îndârjire. Chinezii pregãtesc cu minutiozitate sedintele de negociere. Negocierile se poartã în conditii formale. Negociatorii nu utilizeazã forme agresive de comportament. nu îsi descoperã usor jocul si îsi observã cu atentie partenerul. O îmbinare subtilã a rationalitãtii cu afectivitatea. Caracteristici importante ale discursurilor negociatorilor arabi sunt exagerarea. Stilul tarilor islamice se caracterizeazã printr-o ospitalitate deosebitã si o preocupare pentru relatiile sociale. Fiind vorba de o culturã înalt contextualã mesajele implicite sunt importante si tratativele tind sã dureze perioade mai lungi de timp. pot sã se dovedeascã extrem de manipulatori. formalism si etichetã precum si importanta salvãrii reputatiei sunt trãsãturi specifice stilului japonez. Stilul chinezesc se caracterizeazã prin profesionalism si perseverentã. dar într-o atmosferã relaxatã. Atitudinea adoptatã în negocieri este una mai degrabã pasivã : nu îsi manifestã entuziasmul sau deceptia. . orientarea primordialã. japonezii dovedind o aprofundatã cunoastere nu numai a cerintelor generale ale afacerii.

Atunci cand vorbim despre timp. Ce trebuie sa faca un manager global pentru a avea succes in negocierile pe care le poarta? 3. concesiile fiind mici. unde atitudinea este rezervata. subtila si formala in partea vestica a continentului european. In vest. In cazul in care suntem reprezentantii unei firme de cosmetice si avem de incheiat un contract cu un negociator japonez. Care sunt doua stiluri de negociere total diferite? Precizati diferentele dintre acestea. in timp ce in est timpului i se acorda o importanta moderata.directa O prima asemanare intre cele doua parti ale Europei consta in faptul ca ambele sunt culturi individualiste. . in scopul promovarii si comercializarii produselor noastre pe piata asiatica.formala. spre deosebire de est unde acestia sunt de o importanta majora.logica. putem spune ca in vest accentul cade pe punctualitate si operativitate in afaceri. pe cand in cea estica intalnim o comunicare persuasive. 4. Comunicarea este clara. Care sunt deosebirile si asemanarile dintre partea vestica a stilurilor de negociere europene si cea estica? 2. iar in est sunt mari. care sunt normele de conduita de care trebuie sa tinem cont? 5. cererile initiale sunt moderate. riguroasa.Intrebari 1. importanta statutului personal. O alta asemanare este legata de problemele care sunt abordate secvential. Este cultura un factor determinant al formarii stilurilor de negociere? 1. accentul este pus pe initiativa si realizari. Factorii emotionali au o importanta redusa in vest.

·Sã aibã abilitatea de a comunica. Stilul de negociere japonez este diametral opus stilului american. 3. dar fara adresa personala. ·Sã se adapteze stilului de negociere al pãrtii cu care negociazã. ·Sã încerce sã înteleagã cultura celeilalte pãrti. ·Sã fie deschis. trebuie sã îndeplineascã anumite conditii. pentru a avea succes în negocierile pe care le poartã. relatiile sociale si organizatia din care face parte. Managerul global. . ·Sã evite stereotipul “Toti oamenii negociazã la fel pentru cã afacerile sunt afaceri oriunde în lume” ·Sã fie constient cã existã culturi diferite de a lui. care au un model de negociere si un sistem de valori diferite. sã fie receptiv. Managerii trebuie sã se alinieze tendintei de globalizare în sensul deschiderii fatã de lume si în sensul transparentei. printre care: ·Sã fie bine pregãtit. În timpul negocierilor.2. ·Sã cunoascã mai multe limbi strãine. japonezii folosesc comunicarea indirectã ºi încearcã sã evite confruntarea excesivã. iar în luarea deciziei se bazeazã mai ales pe intuiþie. ·Sã ia în considerare personalitatea celui cu care negociazã. sã dea dovadã de profesionalism. dar sã evite “mutilarea culturalã” care mai devreme sau mai târziu va duce la insuccese. fãrã sã renunte la propriile valori culturale. ·Sã respecte cultura celeilalte pãrti. ·Sã aibã capacitatea de a asculta. educatia sa. ·Sã evite stereotipurile de genul “Reprezentantii culturii X negociazã toti la fel”. fiind combativi atunci cand considera ca au sau nu dreptate. Americanii au o abordare directa sau impersonala a situatiei. ·Sã fie permanent la curent cu evolutia economiei mondiale si a evenimentelor politice.

al colectivitatii este scopul final al japonezilor. iar sistemele de valori nu se schimbã usor. Cultivarea relatiilor personale. mediul familial.Cultura include norme si sisteme de valori care au implicatii directe sau indirecte asupra negocierilor. Vom tine cont si de tinuta vestimentara. de exemplu. se evita implicarea.in mare masura. inclusiv implicarea afectiva sunt particulare culturii asiatice. deciziile fiind luate dupa o analiza cost-beneficiu.La japonezi negocierea cere multa experienta si rabdare.Trebuie tinut cont de faptul ca partenerul japonez nu isi exprima opiniile imediat si direct. stransul si scuturatul mainii ii dezgusta. 5. spre deosebire de americani unde profitul sau succesul individual este scopul final. iar in America luarea deciziei este impersonala. 4. fara extravagante. Cultura este unul dintre cei mai importanti factori care influenteazã comportamentul din timpul negocierilor. Succesul grupului. in timp ce pentru americani aceasta nu este relevanta.de negociator. Fiecare negociator îsi are propriul stil de negociere. sa ii ascultam pe japonezi si sa nu ii intrerupem. americanii nu acorda o importanta atat de mare acestui lucru. relatiile care îl leagã de societate. deci va trebui sa avem rabdare.de calitatile si de trasaturile acestuia.In cazul in care nu suntem de accord cu una dintre propunerile lor trebuie sa evitam pe cat posibil confruntarea directa. deci vom selecta personal cu pregatire in acest domeniu pentru a ne reprezenta. care trebuie sa fie decent. care este determinat de cultura din care provine. educatia primitã. gestul de a bate prieteneste pe umar provoaca japonezilor oroare. Ea include sisteme de valori. atitudini. faþã de orientarea pe termen lung a japonezilor. organizatia din care face parte. obiceiuri care îi influenteazã pe negociatori în modul de abordare a negocierilor. norme. personalitate. O altã caracteristicã a stilului american este orientarea pe termen scurt. Va exista în continuare un mozaic cultural si deci.daca este intrebat va spune mai degraba ceea ce crede ca se asteapta de la el. experientã. . De asemenea vor fi evitate unele gesturi.Reusita in negocieri depinde. In timp ce japonezii considera salvarea reputatiei ca fiind cruciala ( multe decizii luate pentru a salva o persoana dintr-o situatie dificila).Negociatorii japonezi apreciaza sensibilitatea emotionala in randul partenerilor de afaceri. conflictul de interese. decat ceea ce crede cu adevarat. mai multe stiluri de negociere în context intercultural.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful