CAPITOLUL IX - FORŢA DE VÂNZARE 9.1 Generalităţi 9.2 Recrutarea, formarea şi integrarea vânzătorilor 9.3 Statutul juridic al vânzătorilor 9.4 Gestionarea forţei de vânzare 9.4.1 9.4.2 9.4.3 9.4.4 9.4.5 9.4.

6 Fixarea obiectivelor forţei de vânzare Dimension area forţei de vânzare Structura forţei de vânzare Organizarea muncii vânzătorilor Motivarea vânzătorului Controlul şi evaluarea forţei de vânzare

9.1 Generalităţi (1) Forţa de vânzare – ansamblul vânzătorilor de teren ai unei întreprinderi. Forţa de vînzare este un mijloc de a vinde produse şi în acelaşi timp un mijloc de comunicare. Ca mijloc de comunicare, f orţa de vînzare este un element complementar ( în promovarea vânzărilor, publicitate, relaţi i publice, ea transmite clientelei informaţii despre produs şi întreprindere iar în sens invers culege informaţii despre piaţă şi concurenţă). Atributele vânzătorului sunt multiple cont de concurenţa accentuată de piaţă. Competenţele vânzătorului pot varia în funcţie de: a clienţilor şi a produselor vândute (produse industriale sau de larg consum) - metodele de vânzare (magazin, domiciliu, etc.) - locul de vânzare - organizarea fo rţei de vânzare - tipul de cumpărătură (repetată sau ocazională)

produse preţ 9.) Urmărirea comenz ilor. . verificarea livrărilor. 7. 3. Înregistrarea comenzilor Întreţinerea şi dezvoltarea clientelei actuale Convingerea clienţilor potenţiali şi actuali de importanţa cumpărăturii Prospectarea (căutarea de noi clienţi) Consilierea şi informarea Furnizarea de servicii (livrarea produsului. primirea şi tratarea reclamaţiilor Informaţii despre piaţă ( nevoile şi dorinţele consumatorului – cererea de prod se) Informaţii despre concurenţă. 4. realizarea dosarului pentru cumpărarea pe credit. 6. 2.1 Generalităţi (2) Tipuri de activităţi ale vânzătorului: 1. cadru.9. 5. etc. controlul satisfacţiei clientului. 8.

de a fi persuasiv . formarea şi integrarea vânzătorilor (1) A.2 Recrutarea. Ei pot fi : Negociatorul sau inginerul de afaceri Promotorii-comercianţii sau demonstratoriianimează punctele de vânzare şi sfătuiesc vânzătorii cu amănuntul în materie de merchandising omotorii vânzărilor societăţilor de servicii –informează şi sfătuiesc prescriptorii şi angros izitatorii şi delegaţii medicali – prezintă produsele farmaceutice Vânzătorii propriu-zişi Pr spectorii Preluatorii de comenzi Şeful de vânzare Inspectorul de vânzări.9.capacitatea de a se identifica cu alte persoane Stima sau consideraţia – do rinţa de a convinge. Recrutarea vânzătorilor – se poate face din surse interne sau externe ale întreprinde rii.supervizează act ivitatea vânzătorilor În recrutarea vânzătorilor se urmăresc două caracteristici de bază: Empatia. de a câştiga.

ierarhie) Responsbilităţile sale (planificare. vânzare. prospectare. personale) Exigenţele muncii (autonomie.2 Recrutarea. Formarea iniţială trebuie completată de formarea continuă.9. organizare) Calităţi necesare ( tehnice. . Formarea vânzătorilor poate fi făcută la locul de muncă sau centra lizat. stare de tensiune) B. Integrarea şi formarea vânzătorilor După recrutarea vânzătorilor se pune problema integrării lor în cultura întreprinderii şi în temul echipei de vânzare. formarea şi integrarea vânzătorilor (2) În procesul de recrutare a vânzătorilor se face şi o analiză a postului: Tipul de vânzător cerut Relaţiile sale în organizaţie (subordonat sau superior.

plasatorii exclusivi ai întreprinderii Vânzătorul angajat al în treprinderii .caracteristicile pieţei în care funcţionează. Agenţii comerciali cu sta tut de mandatari –sunt independenţi juridic Comisionari –îşi negociază produsele în cadrul un i contract de comision b. . . Forţă de vânzare proprie Voiajorii.lucrează pentru mai multe într eprinderi. reprezentanţii. Avem două tipuri de statuturi juridice: a.3 Statutul juridic al vânzătorilor (1) Alegerea statului juridic al vânzătorului depinde de: .caracteristicile întreprinderii.lucrează pentru mai multe întreprinderi Voiajorii. Nu sunt propietarii produselor pe care le vând. Forţă de vânzare dele (vânzători independenţi). reprezentanţii.obiectivele întreprinderii.9. plasatorii (VRP multicarte).

9.3 Statutul juridic al vânzătorilor (2) Lucrează pentru o întreprindere Lucrează pentru mai multe întreprinderi exclusivi Independenţi VRP VRP multicarte Vânzători angajaţi Cu statut de mandatari: -agenţi comerciali -comisionari Vânzători salariaţi Figura 1 .

9.trasee Motivarea vânzătorului Controlul şi evaluarea Figura 2 .4 Gestionarea forţei de vânzare (1) Stabilirea obiectivelor forţei de vânzare Dimensionarea forţei de vânzare Structura forţei de vânzare: .pe clienţi .sectoare de vânzare .pe produse .timp de muncă .sectoare geografice Organizarea muncii vânzătorului: .

1 Fixarea obiectivelor forţei de vânzare A.cote în unităţi fizice .4.4 Gestionarea forţei de vânzare (2) 9.cote fondate pe marje .caracteristicile produsului Putem avea mai multe tipu ri de cote de vânzare a căror avantaje şi dezavantaje vor fi prezentate în continuare: cote în procente din piaţă .cote în cifre de afaceri globale .cot pe puncte .cote de activitate . Obiective cantitative sau cote de vânzare În stabilirea cotelor se va ţine cont de: .9.caracteristicile pieţei .

4 Gestionarea forţei de vânzare (3) Figura 3 .9.

4 Gestionarea forţei de vânzare (4) Figura 4 .9.

4 Gestionarea forţei de vânzare (5) Figura 5 .9.

4 Gestionarea forţei de vânzare (6) Figura 6 .9.

9.4 Gestionarea forţei de vânzare (7) Figura 7 .

9.4 Gestionarea forţei de vânzare (8) Figura 8 .

transmiterea de informaţii asupra c lientelei.9. Obiective calitative . .urmărirea concurenţei.urmărirea clientelei.4 Gestionarea forţei de vânzare (9) B. .ameliorarea imaginii întreprinderii Exemple de obiective calitative: . Se rem arcă dificultatea convertirii obiectivelor calitative în cifre. .dem ersul de fidelizare al clientelei .participarea la acţiuni de relaţii publice.sunt complementare celor cantitative şi se înscriu în: . . concomitent cu impor tanţa majoră a calităţii în contextul actual.

structuri mixte .4 Gestionarea forţei de vânzare (10) 9.metode de cercetare operaţională 9.2 Dimensionarea forţei de vânzare Metode de calcul a mărimii forţei de vânzare: .a determina activităţile şi misiunile fiecărui el nt al forţei de vânzare .a preciza natura relaţiilor între oameni .structură pe produs .metode fondate pe activitatea trecută a vânzătorilor .a defini diferite niveluri de responabilitate .structură pe tip de clientelă .4.a preciza liniile tehnologice Tipuri de structuri a le forţei de vânzare : .4.3 Structura forţei de vânzare Structurarea forţei de vânzare constă în: .9.metode fondate pe activităţile tr ecute ale grupului întreprinderii .structură pe zone geografice .

4 Organizarea muncii vânzătorilor Organizarea muncii vânzătorilor impune: .9.4.gestio nrea timpului vânzătorilor .determinarea sectoarelor de vânzare .4.4 Gestionarea forţei de vânzare (11) 9. etc.organizarea traseelor vânzătorilor 9.metode de recunoaştere a muncii efectuate Felicitări Cadouri Promovări. etc.avantaje de natură materială . .5 Motivarea vânzătorului Metode de motivare: . .remunerarea Remunerarea fixă Remunerarea prin comisioane Prime de vânzare Alte elemente de remun erare maşină la dispoziţie Telefon gratuit Masă gratuită.

de pieţe.relaţiile cu clientela . Ocupaţia Stabilita tea Ambiţia Amabilitatea Spirit de echipă .4. etc.9.6 Controlul şi evaluarea forţei de vânzare Criteriile de evaluare ale vânzătorilor se referă la: .4 Gestionarea forţei de vânzare (12) 9.rezultatele vânzărilor Cifra de vânzări totală şi pe produs Cantităţi vândute Număr de vizite de prospectare a clien ei potenţiale Număr de zile pe teren Capacitatea de a dobândi noi cunoştinţe Relaţii cu alţi zători Coordonarea cu alte funcţii Competenţa în a rezolva problemele clientelei Activit atea de service şi asistenţa clientelei Cunoştinţe temeinice legate de meserie. etc Capacitatea de răspuns la obiecţiile aduse.caracteristici personale .relaţiile cu întreprinderea . concurenţă. clienţi.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful