IOAN

STATE

NEGOCIEREA AFACERILOR. FUNDAMENTE

Editura Universitatea „Transilvania" din Braşov

Editura Universitatea „Transilvania", Adresa: 2200 Braşov Bd. Eroilor nr. 9, Tel.: 02268 475348; Fax.: 0268 474693

Tipărit la Tipografia Universităţii „Transilvania" din Braşov Referenţi ştiinţifici: Conf. univ. dr. Alexandru Deniforescu Ec. ing. Dumitru Mugur Cerăceanu

STATE, IOAN Negocierea afacerilor.

Fundamente / loan State

Braşov: Editura Universităţii „Transilvania", 2002

PREFAŢĂ Definirea noţiunii de negociere, cum este firesc, se circumscrie diverselor domenii ale activităţii umane (politic, economic, diplomatic ş.a.), pe cât de complexe, pe atât de variate. Negocierea constituie, în fond, forma principală de comunicare. Ea este un complex de procese, de acţiuni, constând în contacte, întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri, în scopul realizării unei înţelegeri. Ţinând seama de faptul că activităţile manageriale au devenit deosebit de dinamice, autorul s-a străduit să structureze astfel lucrarea încât să fie folositoare nemijlocit tuturor acelora care lucrează şi se perfecţionează continuu în variatele domenii ale activităţii sociale şi economice, pe diferite trepte ierarhice. Aceste împrejurări, confirmate şi prin sugestiile mai multor manageri şi studenţi, au relevat necesitatea ca bogatul material informativ, ilustrativ şi metodologic, transmis prin publicaţiile de specialitate, să fie sintetizat şi prezentat unitar sub o formă cât mai accesibilă. Fructele schimburilor de idei, se regăsesc, în principal, sub forma exemplelor, dar mai ales a modului de prezentare a acestui domeniu deosebit de bătătorit. Autorul mulţumeşte tuturor acestora, cu deosebire domnului ec. Adrian Cuculea, exprimându-şi totodată speranţa că apariţia lucrării va completa armonios lucrările apărute în ultimii ani în ţară, unele aprofundând diverse aspecte ale tehnologiilor şi actelor negocierii. Chiar dacă are caracter de memorator, lucrarea nu constituie o tratare exhaustivă a problematicii abordate ci a urmărit, în primul rând, cuprinderea acelor aspecte care-şi găsesc o largă utilizare în activitatea practică a unităţilor comerciale, asociaţiilor, persoanelor fizice. Din vastul conţinut al proceselor de negociere s-au selectat numai elemente de primă importanţă, ilustrate cu exemple din activitatea curentă, destinate să ajute în mod practic în munca de informare şi de luare a deciziilor. Pentru ca lucrarea să fie accesibilă, problematica se prezintă pe cât posibil sub forma unor scheme ce relevă desfăşurarea logică a operaţiilor sau evenimentelor. Prioritatea acordată problemelor metodologice, potrivit profilului lucrării, nu a împiedicat reliefarea unor aspecte având conţinut economic şi social.

3

Lucrarea şi-a propus să realizeze acest deziderat în patru capitole. Primul este dedicat prezentării cadrului general al desfăşurării negocierii, cel de-al doilea este destinat problematicii pregătirii negocierilor. Capitolul al treilea este consacrat prezentării strategiilor, tacticilor şi tehnicilor de negociere. Cel din urmă capitol abordează etapa desfăşurării negocierilor şi prezintă particularităţile stilurilor de negociere. Satisfacţia autorului constă în întâmpinarea unei utilităţi şi unui comandament actual; ea va fi deplină dacă speranţele sale vor fi confirmate pe parcursul timpului de practica socială. Din aceste considerente, lucrarea se adresează unui cerc larg de cititori, ea constituindu-se un ansamblu de cunoştinţe în măsură să-i introducă în activitatea de negociere. Dr. loan State

4

CUPRINS PREFAŢĂ 3 CUPRINS 5 INTRODUCERE 8 1 CADRUL GLOBAL AL JOCULUI NEGOCIERII 11 1.3.8.3.8.4 Spaţiul jocului 15 1.7.3.2 Cum se găsesc întrebările bune? 1.3 Pregătirea negocierii prin acţiuni promoţionale (protonegocierea) 32 2.8.8.3.7.1 Oportunitatea pregătirii negocierilor 27 2.4 Protonegocierea 33 2.3 Obiectivele şi mizele 13 1.5 Recomandări în folosirea unor cuvinte 26 2 MANAGEMENTUL PREGĂTIRII NEGOCIERII 27 2.8.6 Raportul de forţe 16 1.2 Experienţa şi exerciţiul 1.2 Ascultarea activă 23 1.1.2 Negocierea propriu-zisă 32 2.2 Comunicarea non-verbală 1.4 Informapa 24 1.8.4.2 Timpul negocierii 18 1.2 Actorii 12 1.4.2 Informaţii corecte şi diversificate 30 2.1 Timpul global al negocierii 17 1.8.8.1.3 Mijloace generale 23 1.1 Obiectul negocierii 11 1.4.4.2 Alte documente necesare tratativelor 37 5 .5 Locul 16 1.1 Planul de negociere 37 2.3.1 Cheia negocierii: comunicarea 18 1.7 Timpul 17 1.1 Comunicarea verbală 1.3.3 Postnegocierea 33 2.8.8.1 Informatii utile negocierii 1.1 Mijloacele umane 1.8.8.1 Prenegocierea 32 2. Principalele instrumente ale negociatorului 18 1.4 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii 36 2.

6 Calendarul negocierii 2.1 Strategia în negocieri 45 3.2.2.1 Tactici ofensive 55 3.3 Forme de contracarare a unora dintre tacticile de negociere 59 3.2 Tactica în negociere 55 3.5 Strategia "cum"şi "unde" 52 3.1.2 Negocierea de orientare distributivă (Win-Lose) 48 3.10 Elaborarea proiectului de contract 44 2.1.2.11 Elaborarea şi lansarea ofertei sau a cererii de ofertă 44 3 STRATEGII.7 Elaborarea modelului de negociere 42 2.1.2.1 Desfăşurarea negocierii 68 4.7 Bugetul 2.2.2.4.4 Dosarul cu bonitatea al partenerului şi sursele de finanţare 2.1 Constituirea echipei 40 2.3 Tehnici de negociere 61 4 DESFĂŞURAREA NEGOCIERII.4.4.1.2 Tactici defensive 58 3.1.5.2.3 Dosarul privind concurenţa 2. TACTICI Şl TEHNICI ÎN NEGOCIERE 45 3.2 Dosarul comercial 2.6 Fixarea legăturilor de comunicaţie 42 2.2 Negocierea condiţiilor tehnice şi de calitate 70 6 .2.3 Fixarea atribuţiilor 42 2.1 Negocierea de orientare integrativă (Win-Win) 48 3.5.2.1.9 Participarea la elaborarea mandatului 43 2.4 Strategia "când" 50 3.1 Dosarul tehnic 2.3 Strategia deciziei rapide şi strategia deciziei de aşteptare 48 3.4.4.2. STILURI DE NEGOCIERE 68 4.2.5 Agenda de lucru 2.5.4.8 Simularea negocierilor 43 2.5 Echipa de negocieri 36 2.4.1 Elaborarea planului comun de lucru 69 4.1.2 instruirea echipei 41 2.

1.1.3 Prezentarea schemei generale a procesului de negociere BIBLIOGRAFIE 70 71 72 72 72 74 74 77 77 78 78 80 7 .1.1.1.4 Stilul nord european 4.7 Negocierea problemelor de corelare şi sinteză 4. Stiluri de negociere 4.4.2.2.1 Stilul german 4.1.2.2. transport şl asigurare 4.1.1.6 Negocierea problemelor juridice 4.2.2 Stilul francez 4.3 Negocierea condipilor comerciale 4.1.2 Stilul american 4.2.1.2. Stilul european 4.4 Negocierea condiţiilor de plată 4.3 Stilul englez 4.5 Stilul mediteranean 4.4 Stilul arab 4.5 Negocierea condiţiilor de expediere.3 Stilul asiatic 4.2.1.2.2.

INTRODUCERE Negocierea este o realitate a vieţii. conflictul este o industrie în plină şi rapidă dezvoltare. Din punct de vedere etimologic. iar "a negocia" de la "negotian" (a face comerţ. comerţ). nu facem faţă cu succes tuturor situaţiilor. care a dat în limba română "negoţ". tot mai puţini oameni acceptă deciziile dictate de altcineva. Este o comunicare în ambele sensuri care duce la o înţelegere atunci când cele două părţi au unele interese comune şi altele opuse. lămurirea unei soluţii sau expertize tehnice de către experţi. Fiecare din noi este un negociator: încercarea realizării unei înţelegeri asupra preţului pe care îl cere pe un apartament proprietarul acestuia. Strategiile de negociere care se cunosc au adesea ca rezultat nemulţumirea oamenilor. Lista exemplelor poate continua: un grup de companii petroliere fac un plan comun de foraj marin. în familie. Cu toate că au loc negocieri în fiecare zi. Negocierea este o cale fundamentală prin care obţinem ceea ce dorim de la alţii. se pot duce tratative înainte de proces. Chiar şi când se ajunge în instanţă. un reprezentant al patronatului se întâlneşte cu liderii sindicali pentru a preveni o grevă. în guvernare. epuizarea sau înstrăinarea lor şi. este format din "neg-" ("nu") şi "otium" ("odihnă"). Situaţiile în care este necesară negocierea sunt din ce în ce mai multe. Practic. pentru a aborda aceste diferenţe. Toţi vrem să luăm parte la deciziile care ne afectează. în afaceri. toate acestea la un loc. Negocierea constituie condiţia esenţială a existenţei omenirii într-o societate în care se doreşte a predomina democraţia şi pacea. a face afaceri). Cuvântul latinesc "negotium". oamenii iau majoritatea deciziilor prin negociere. de multe ori. în fiecare zi negociem câte ceva. folosesc negocierea. Oamenii sunt diferiţi şi. 8 . discutarea unei creşteri de salariu cu şeful. secretarul de stat american discută cu omologul său rus asupra încheierii unui acord privind limitarea armamentului nuclear. "negocierea" vine din latinescul "negotiatio" (neguţătorie.

Dicţionarul diplomatic defineşte un conceptul prin prisma importanţei negocierii în acest domeniu de activitate. în care cel ce se situează pe poziţii extreme şi rezistă mai mult va câştiga. de cele mai multe ori nu reuşeşte decât să provoace o reacţie la fel de dură. face bucuros concesii pentru a ajunge la o înţelegere. în dicţionarul explicativ al limbii române negocierea este definită drept "o acpune prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenţii economice. culturale etc. spre exemplu. nu rareori. dăunând totodată şi relaţiei cu partea adversă." sau "o acpune de intermediere. care îl epuizează atât pe el cât şi resursele sale. independent de natura şi amploarea acestora". astfel. Ei vrea ca deciziile să fie luate pe o cale paşnică: totuşi. Negociatorul conciliant vrea să evite conflictele personale şi. negocierea este prezentată în sens de "tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun". Negociatorul inflexibil vede orice situaţie ca pe o luptă a voinţelor. în vederea ajungerii la o înţelegere. în sens larg. Dacă circumscriem negocierea domeniilor specifice de activitate. de mijlocire a unei afaceri". 9 . Potrivit dicţionarului de economie politică. definirea acesteia este tot atât de variată. la sfârşitul unei astfel de negocieri se simte nedreptăţit şi înrăit. prin negociere se înţelege acţiunea de a purta discuţii. în general. Alte definiţii includ în conceptul de negociere "orice formă de întâlniri. Alte strategii cunoscute se situează între dur şi conciliant. El vrea să învingă: totuşi. dar fiecare implică un troc între atingerea scopurilor şi o bună înţelegere cu oamenii. respectiv "funcpe centrală a diplomapei şi mijlocul cel mai important şi eficient de rezolvare pe cale paşnică a diferendelor şi conflictelor internaponale. în legătură cu un deziderat economic comun. în vederea realizării unor înţelegeri sau tranzacpi comerciale". discuţii purtate între doi sau mai mulp parteneri.Oamenii sunt conştienţi că se poate negocia în două feluri: conciliant sau dur. al comerţului în particular. discuţii consultapi sau alte legături directe sau indirecte". politice. Referindu-ne la domeniul economicului. negocierile trebuie privite în sensul de "tratative.

locul. la pregătirea negocierii prin acţiuni promoţionale şi constituirea. Cel de-al doilea este destinat problematicii pregătirii negocierilor. comerciale. în prima parte a ultimului capitol s-au făcut referiri la etapa desfăşurării negocierilor. a le cunoaşte nu este suficient pentru a fi un bun negociator. instruirea şi fixarea atribuţiilor echipei. primul este dedicat prezentării cadrului general al desfăşurării negocierii. spaţiul jocului. S-au punctat o serie de elemente legate de obiectul. în partea a doua a acestui capitol s-a acordat atenţie principalelor instrumente care se află la dispoziţia negociatorilor. Capitolul al treilea este consacrat prezentării strategiilor. obiectivele şi mizele negocierii. raportul de forţe şi timpul în negociere. actorii. Partea a doua face o succintă prezentare a diferitelor stiluri de negociere. Se fac referiri la oportunitatea pregătirii. este nevoie de puţin talent şi pasiune pentru acest domeniu. tacticilor şi tehnicilor de negociere. având în vedere toate acele elemente pe care. 10 . le discută pentru a ajunge la un numitor comun: o serie de condiţii tehnice şi de calitate. de expediere. la informaţiile şi documentele necesare în această etapă. condiţii juridice. precum şi probleme de corelare şi sinteză. la elaborarea modelului de negociere şi simularea acesteia.Din cele patru capitole ale lucrării. cele două părţi implicate într-o negociere comercială. transport şi asigurare.

Se impune însă a se face diferenţa între obiectul global al unei negocieri şi obiectul parţial al acesteia.1 Obiectul negocierii Negocierea comercială are drept obiectiv produsul. pe care le vom explicita în cele ce urmează. de exemplu. actorii negocierii (partenerii de joc). serviciile. Identificarea obiectului unei negocieri oarecare se face după ce se răspunde la întrebarea: Ce se negociază? 11 . timpul. proiectul sau sistemul de vânzare. de schimbul a o mii de tone de petrol pentru o cantitate de mărfuri elementare. de închirierea unui avion unui om de afaceri. respectiv produsul cunoscut cu sensurile sale analizat la disciplina de marketing. vânzarea de către un intermediar de bunuri imobiliare a unui imobil pentru birouri unei companii imobiliare. Vânzarea unui teren unui agent imobiliar. Aristotel ONASSIS Se poate defini drept cadru global al negocierii (comerciale) ansamblul de instrumente legate între ele prin mecanisme de relaţii umane. Oricare ar fi obiectul negocierii. Un obiect global poate fi. scopul esenţial al acesteia rămâne în esenţă aceleaşi: seducerea. în timp ce obiectul parţial ar putea fi amenajarea subsolului pentru construirea unei parcări suplimentare. raportul de forţe. închiriere sau schimb. locul. obiectivele şi mizele. spaţiul. influenţarea şi convingerea celuilalt actor. relaţii care le deplasează şi asamblează după strategiile lor respective. se pot constitui în tot atâtea exemple. sunt: obiectul negocierii (motivul).1 CADRUL GLOBAL AL JOCULUI NEGOCIERII Secretul afacerilor este de a deţine o informaţie numai tu. Principale elementele constitutive ale acestui cadru. Obiectele pot fi deopotrivă globale şi parţiale. 1.

experţii consideră că trebuie să existe cel puţin doi actori pentru a se desfăşura o negociere. 12 .1.2 Actorii în marea lor majoritatea.

Lucrurile se petrec ca şi când ar exista două persoane în aceeaşi fiinţă. în timp ce miza corespunde sumei care sa pontat. Acest "ceva" se numeşte obiectiv. La negocierea cu mai multe persoane. asociaţii etc. Este posibil ca anumiţi negociatori să se concentreze în aşa măsură asupra obiectivului încât uită miza.Practic. numai "un jucător".000 Euro poate fi un obiectiv. pe timpul instruirii sale. Asemenea situaţii se întâlnesc îndeosebi în cazul negocierilor la nivel înalt. anula sau accepta proiectul respectiv. partenerii de joc variază ca număr şi funcţie în joc. iar miza corespunzătoare poate fi investigarea unui client important. Este o situaţie similară cu a jucătorului de şah. însoţitorii. 1. care presupun mai mult timp până a se încheia. în domeniul jocurilor de noroc. /Definirea obiectivului şi a mizei are importanţă definitorie asupra negocierii. poate pierde multe ore cu deplasările şi convorbirile telefonice pentru semnarea unui contract de o valoare 13 . Pentru a învăţa a negocia cu alţii trebuie mai întâi să înveţe să negocieze cu propriu sine. una care găseşte argumente pentru decizia ce trebuie luată şi cealaltă care se opune cu contraargumente. Este posibil ca unii parteneri de joc să nu fie întotdeauna prezenţi la masa negocierilor: consilierii. de unul singur. precum şi punctul de plecare al acesteia. Astfel. iar "gradul lui de importanţă" se cheamă miză^ Vânzarea unor tractoare în valoare de 250. de la o persoană sau de la un grup de persoane. un agent de vânzări debutant. obiectivul este câştigul. poate purta negociere cu el însuşi şi zile întregi.3 Obiectivele şi mizele Raţiunea unei negocieri. persoanele de decizie. Va sfârşi atunci prin a respinge. De fiecare dată când trebuie a se lua o hotărâre trebuie ca persoana respectivă să se regăsească în situaţia de a negocia sieşi. Numărul acestora poate varia în raport de tipul de negociere: de la două la câteva zeci sau chiar sute în anumite cazuri complexe. se află în dorinţa de a obţine ceva mai mult sau mai puţin important.

Un proverb ilustrează bine acest exemplu destul de frecvent: "Pentru acela care nu ştie încotro să meargă.obiectiv global Obiectiv global Prin "miză" se înţelege evaluarea calitativă şi/sau cantitativă a rezultatelor.^ Prin "obiective" urmează a se înţelege obiectivele globale şi reciproce ale părţilor adverse (competitoare). vântul nu va sufla niciodată din direcţia potrivită". precum şi echivalentul din salariile celor doi parteneri. în raport cu realizarea obiectivelor. constatăm că acestea depăşesc de două sau de trei ori valoarea mizei negocierii. ^Aşadar. dacă unul dintre clienţii unei firme poate relata că a fost nevoit să piardă peste treizeci de minute în conversaţii telefonice cu un interlocutor pentru a rezolva un litigiu de 25 Euro şi evaluăm costurile convorbirilor telefonice. O astfel de negociere este complet neproductivă. 14 . Astfel. pe termen scurt şi/sau lung. 1. Obiective parţiale Fig. o bună strategie de negociere nu poate fi stabilită decât din momentul în care negociatorii îşi cunosc perfect obiectivele şi mizele corespunzătoare.2 Obiectivele parţiale . de fiecare dată când cineva se află în negocieri.globală netă inferioară costurilor ocazionate. acesta decurge din necesitatea de a putea aprecia beneficiul net al negocierii. dar şi obiectivele parţiale sau intermediare care se situează între punctul de pornire şi punctul de finalizare al unei negocieri. noţiunilor de obiectiv şi miză. Este justificat interesul de a se acorda atenţie.

actuale sau potenţiale dintre părţi. respectiv a dispariţiei zonei de convergenţă. vânzând vehicule cu capacităţi mici (125cm3). Se poate afirma că arta negocierii constă în lărgirea zonei de convergenţă în detrimentul zonelor de divergenţă. în timp ce zonele de divergenţă reprezintă toate punctele de dezacord. obiectivul japonezilor era să cucerească segmente din piaţa europeană a motocicletelor. dar miza era să pună stăpânire treptat pe piaţa europeană în douăzeci de ani. unde. în 1998 pariul a reuşit. trebuie să acordăm atenţie acestei părţi a zonei de divergenţă: ea poate fi sursa unei îngustări a zonei de convergenţă şi chiar a eşuării definitive a negocierii. delimitat prin două tipuri de zone: zonele de divergenţă şi zona de convergenţă. Din aceste considerente.4 Spaţiul jocului Negocierea se realizează într-un spaţiu determinat. în deceniul opt. Este vorba în această situaţie de schimbări profunde. Zona de convergenţă cuprinde punctele de acord ale părţilor negociatoare. Acelaşi lucru s-a petrecut cu tractoarele japoneze de mică putere (sub 40 CP) pe piaţa statelor unite. greu de înlăturat. spaţiul jocului. în funcţie de sistemul de valori culturale. Spaţiul acestora este variabil. este deci necesar a se evalua în prealabil costurile şi timpul consumat cu o negociere în raport cu obiectivul şi miza. de exemplu. Un asemenea caz poate fi. zona interzisă nu poate constitui decât foarte rar obiectul unei schimbări. datorită practicării unei agriculturi (intensiv-extensive) pe suprafeţe mari industria era specializată pe producţia tractoarelor mari. economice al negociatorilor] După cum o indică şi numele. cazul unor vechi adepţi ai unei secte: convingerile lor sunt atât de adânc înrădăcinate încât este aproape imposibil să-i faci să-şi schimbe punctul de vedere. 15 . Menţionăm că în interiorul zonelor de divergenţă se află zonele interzise.Aşadar. 1. sociale.

Dacă ne referim strict la domeniul comercial. c) într-un loc neutru7Acesta din urmă poate fi un salon. 1. avem de-a face în general cu trei situaţii. deci Rf este pozitiv. ştiinţifică etc. nivelul intelectual. XB reprezintă punctele forte ale negociatorului B. YA reprezintă punctele slabe ale negociatorului A. Dacă nu este posibil acest lucru este de preferat un loc neutru. funcţie de locul unde are loc negocierea: a) la sediul clientului. trebuie procedat astfel încât să negociatorul să se simtă cât mai confortabil la clientul său pentru a atenua efectele raportului de forţe. punctele forte sau slabe pot fi. Patrick Audebert-Lasrochas defineşte raportul de forţe prin ecuaţia următoare: Rf = (XA-XB) + (YB-YA) unde Rf reprezintă raportul de forţe. în domeniul comercial. Negociatorul A deţine un raport de forţe dominant (puncte forte mai mari decât ale lui B iar punctele slabe mai mici). XA reprezintă punctele forte ale negociatorului A. timpul. un automobil. în caz contrar. un parc. locul negocierii. Este de preferat a se face în aşa fel încât locul să fie pe terenul propriu. experienţa.5 Locul Rezultatul final al unei negocieri poate fi influenţat de locul unde se desfăşoară. ca în oricare activitatea competiţională. de a obţine victoria pe terenul propriu. Este de reţinut faptul că raportul de forţe variază în cursul negocierii în funcţie de datele noi care apar şi că. fie ea sportivă.6 Raportul de forţe în cartea sa despre negociere. culturală. de exemplu. informaţiile. YB reprezintă punctele slabe ale negociatorului B.1. a priori. un tren etc. 16 . ceea ce înseamnă că şansele de a încheia cu succes acţiunea îi sunt favorabile. b) la cel al vânzătorului. un restaurant. Situaţia este similară ca în cazul unei echipe de fotbal care primeşte o echipă adversă: ea are mai multă şansă.

). prin "telefon"şi "în scris".1 Timpul global al negocierii Contactul cu clienţii şi cu planurile de afaceri aferente nu trebuie întrerupte. civilizaţiile vechi şi moderne împărtăşesc opinia că timpul este o resursă rară şi scumpă. chineză etc. negociere poate dura de la câteva minute la câţiva ani.)£1. întrucât ar putea dobândi un avantaj în ceea ce priveşte raportul de forţe prin intuirea unui interes deosebit faşă de el. globală 17 . schimbări politice etc.uneori. poate fi chiar inversat datorită unui element nou. performanţa vânzătorului. Se disting trei moduri de abordare a timpului în negocierea comercială şi anume timpul: • global al negocierii. acesta a câştigat o lună. Ciclul de vânzare dispune de o dimensiune determinată prin următorii factori: • • nivelul cultural al clientului.7 Timpul în marea lor majoritate. deoarece concurenţa există chiar dacă nu este palpabilă. numit şi "ciclu de vânzare". "Timpul înseamnă bani": acest proverb este citat în mai multe culturi şi în mai multe limbi (arabă. Din aceste motive. Pe de altă parte. în lumea afacerilor. Timp câştigat va permite omului de afaceri să se consacre şi să realizeze alte noi afaceri. Dacă. • de întrerupere între două contacte. cum ar fi o informaţie esenţială atât în planul afacerii în discuţie cât şi a unui impact de natură să schimbe datele problemei (catastrofe naturale.7. timpul normal pentru încheierea unei afaceri este de o lună. clientul nu trebuie abordat prea des. • de negociere 'faţă în faţă". engleză. iar un negociator o concretizează cu prilejul unei singure discuţii. de exemplu. războaie. 1. timpul poate fi atât duşman cât şi prieten funcţie de modul în care este administrat.

1 Cheia negocierii: comunicarea Comunicarea constituie unul din vectorii principali ai negocierii. 18 . 1. Se disting două forme de comunicare: comunicare verbală şi comunicare non-verbală. 1. Ne vom concentra asupra principiilor de bază ale comunicării concrete: secretele cuvintelor şi ale modului de a le combina şi a le exprima. juridico-administrative ale • structura şi aspectele întreprinderii cumpărătorului.8. în funcţie de situaţii şi context. în altele dimpotrivă. Va fi suficient a se ţine cont de factorii următori: • • • • distanţa geografică şi miza.• importanţa şi complexitatea afacerii care se negociază. în timp ce numai un sfert este perceput prin comunicarea verbală. negociatorul trebuie să se înarmeze cu instrumentele pe care le putem rezuma în lista următoare: . Altfel spus. urgenţa.2 Timpul negocierii Un bun negociator trebuie să-şi repartizeze perioadele de timp distincte negocierii în mod optim. Cele două moduri de comunicare sunt complementare: când o persoană transmite un mesaj altei persoane se spune că 75% din percepţia informaţiei se realizează datorită comunicării non-verbale. 1. ciclul de vânzare al produsului. . factorul socio-cultural. Pentru a juca. folosirea telefonului se poate dovedi mai interesantă decât a faxului sau o discuţie "faţă în faţă".comunicarea. . în anumite împrejurări.mijloacele generale: umane şi intelectuale. adică elementele care fixează cadrul jocului.informaţia.7.8 Principalele instrumente ale negociatorului Componente prezentate anterior constituie datele de bază ale jocului negocierii.

Cu toate acestea. în plus. Dacă cuvintele sunt magice şi combinarea lor va fi la fel.1. a unui dialect sau a unui limbaj oarecare. deoarece prin acestea ne exprimăm ideile sau sentimentele. Un cuvânt nu este ceea ce reprezintă şi. Dacă ne referim la mediul comercial. Aceasta dă posibilitate interlocutorului să asimileze ceea ce i s-a spus şi prilejul de a se exprima la rândul său dacă simte nevoia. Secretul cuvintelor se află în bogăţia lor şi în modul de a le combina între ele. de fiecare dată când este exprimată o idee printr-o propoziţie scurtă. ne comportăm deseori ca şi când cuvintele ar putea să reflecte în întregime faptele. Un cuvânt nu este decât un simbol al unei realităp mai vaste". între ceea ce spunem şi realitate.1 Comunicarea verbală Utilizarea vocală a unei limbi. 19 . precise. în cazul când calitatea cuvintelor este bună este de la sine înţeles că şi cea a propoziţiilor sau întrebărilor este la fel de bună. cuvintele constituie materia primă a comunicării. Ţinând seama că o comunicare se bazează pe schimbul de idei şi puncte de vedere. Folosirea propoziţiilor scurte prezintă un avantaj cert la nivelul comunicării cu interlocutorul. b) Propoziţiile O combinaţie de cuvinte constituie o propoziţie. constituie un act de comunicare orală. a) Cuvintele într-o oarecare măsură. Se recomandă a se folosi propoziţii de preferinţă scurte.8. 1. în comunicarea verbală există trei componente esenţiale: a) cuvintele. în cartea sa cu privire la comunicare şi vânzare.Agnes Lascougiraud. aceasta este calea cea bună. mai mult. scrie: "Nu există o suprapunere perfectă între concepte. putem afirma că cei mai performanţi vânzători folosesc adeseori cuvinte "magice" care răspund criteriilor următoare: simple. b) propoziţiile sau frazele şi c) întrebările. pozitive. deoarece capacitatea de ascultare a oamenilor este în general slabă. trebuie să se realizeze o oprire firească pentru marcarea sfârşitului ei. concrete. nu reprezintă toate faptele.

O serie de instrumente ne ajută să comunicăm şi să ne exprimăm gândurile în mod semnificativ. Rolul lor este esenţial în procesul negocierii. Pe de altă parte. b) privirea.c) întrebările întrebările constituie materia primă a oricărei strategii de negociere. au îmbunătăţit în mod semnificativ secretele comunicării non-verbale. Acelaşi lucru se întâmplă şi în privinţa vânzării şi negocierii comerciale. ci mai curând în acţiunea şi comportamentele umane. Comunicarea non-verbală Cuvintele nu-şi găsesc adevărata semnificaţie în dicţionare. corpul nostru vorbeşte mai bine decât limba noastră.1. 1. Uneori. printre care se numără: a) vocea. a) Vocea Fig. e) distanţa. 1.8. deoarece prin acestea obţinem informaţii. orice comunicare bună se bazează pe o mişcare "dus-întors" şi nicidecum pe un sens unic. fondatorii programării neurolingvistice. c) buzele.2. Richard Bandler şi John Grinder. d) gesturile şi poziţia corpului (postura).3 Comunicarea şi formele sale 20 .

în sus: zâmbetul sau expresia celui mai vechi secret al seducţiei. Printre sentimentele şi emoţiile pe care le poate detecta datorită privirii se numără neîncrederea. volumul şi tonul. se mişcă în mai multe direcţii şi orientează astfel gura: .Vocea constituie unul dintre elementele principale ale comunicării non-verbale. neliniştea. Vocea noastră se compune din trei elemente esenţiale: ritmul.în jos: expresie a emoţiilor negative. "Să comunici cu cineva înseamnă să schimbi mai întâi o privire. Să-I accepţi pe celălalt este să-i accepţi privirea. Un bun observator poate analiza un sentiment ascuns al cuiva după orientarea privirii sale. b) Privirea Când întâlnim o persoană. privirea este primul element pe care îl folosim pentru a intra în comunicare cu ea. nordic sau indiferent de ce altă 21 . mobil. interesul pentru un produs. d) Gesturile şi postura Omul utilizează gesturi pentru a se exprima. indiferent de originea pe care o are (mediteranean. teama. Cel mai adesea ea dezvăluie destul de uşor emoţiile noastre interne. . Privirea poate fi interpretată în diverse feluri. respectiv cele trei componente se adaptează în funcţie de cuvintele care se folosesc şi de starea emoţională în care se găseşte vorbitorul." Nu întâmplător se spune că "ochii sunt oglinda sufletului". în comunicarea non-verbală vocea trebuie adaptată contextului momentului şi în funcţie de interlocutor. c) Buzele Dacă maxilarul superior este fix. după modul în care o folosim. Aceste trei componente pot căpăta niveluri de variaţie diferite în funcţie de modul în care le folosim. deoarece putem să o modulăm pe o scară foarte largă. Timbrul vocal aduce avantaje suplimentare. Acest lucru poate părea contradictoriu. minciuna. . maxilarul inferior este suplu.orizontal: atitudine neutră sau de destindere.

ţinerii mâinilor sau picioarele încrucişate. pe când altele incită la dezacord şi pot genera conflicte.lăsării pe spătarul scaunului sau întinderea pe acesta. . capului. trebuie avută grijă pentru a nu se cădea în capcana incongruenţei. Se observă că impactul care se produce este superior în cel de-al doilea caz. trebuie să se apropie de el până ce începe să dea înapoi. este o mare diferenţă.lăsatului capul în piept. teritoriu variabil în funcţie de culturi şi indivizi. Pentru optimizarea distanţei care îl separă pe un interlocutor de partenerul său.statului cocârjit. ca şi animalelor. Dintre aceste gesturi reţinem gesturi ale: mâinilor. dând din cap. Postura poate fi concepută ca un ansamblu de gesturi întrunite într-un moment dat T. Poziţia corpului sau postura este un instantaneu al acestuia. picioarelor. A pronunţa o dată cuvântul "Da" fără a se da din cap şi încă o dată. e) Distanţa Există un teritoriu care îi asigură un confort de viaţă fiinţei umane.încruntării sprâncenelor. a găsit distanţa ideală care îi permite să comunice uşor cu el. Distanţa ideală posturii la cea a interlocutorului (tehnica 2 evitarea neconcordanţei gesturilor.sorginte). sprâncenelor. Totuşi. E suficient să se aibă în vedere următoarele trei reguli pentru a optimiza comportamentul gestic: 1 adaptarea sincronizării). în acest moment. adică de a nu se ajunge la discrepanţa între gesturi şi cuvinte sau cea dintre gesturi. 22 . poate să-l dea înainte sau în spate urmărind mişcările toracelui interlocutorului. braţelor. . Fiecare dintre aceste gesturi joacă un rol fundamental în modul omului de a comunica. . Dacă stă pe scaun. 3 evitarea: . umerilor. O anumită postură facilitează dialogul şi simpatia. de cultura sa. .

Arta ascultării active a unui client se bazează pe zece principii fundamentale: 1 să tacă şi să fie atent la ce spune interlocutorul. 9 să utilizeze din când în când "reformulări". relaţiile etc.8. Aceste instrumente contribuie de o manieră de loc neglijabilă la stabilirea raportului de forţe. 4 sâ-i examineze atitudinile în timp ce se exprimă pentru a fi mai bine înţeles. 1. comunicarea va fi insuficientă pentru ducerea la bun sfârşit a negocierilor profesionale.între două persoane A şi B este deci aceea care le permite să comunice fără a le viola teritoriul (virtual) propriu.2 Ascultarea activă Un negociator experimentat este permanent în căutarea de noi informaţii care să-i permită să-l înţeleagă mai bine pe interlocutorul său pentru a-l atrage cât mai bine. 8 să ceară exemple concrete în caz de neînţelegere. ce se constituie într-un capital preţios pentru actorii negocierii şi aceasta datorită ajutorului şi sprijinului pe care i-l pot acorda sub forma sfaturilor şi a participării 23 . 2 să manifeste un interes sincer faţă de el. 10 să facă sinteze parţiale.3 Mijloace generale în cele ce urmează regrupăm mijloacele de care pot dispune negociatorii pentru a-şi realiza jocul.1 Mijloacele umane Principalul anturaj al negociatorului este constituit din familie.8. prieteni. colegii de muncă. 5 să-l determine pe interlocutor să facă precizări când are îndoieli.3.8. 6 să-i analizeze vorbele în toate sensurile posibile. 1. 7 să-i reţină cuvintele şi propoziţiile pe care le pronunţă cu un anumit interes. 3 să-l încurajeze să se exprime punându-i întrebări adecvate şi precise. Fără ca cei doi actori să se asculte activ unul pe altul. 1.

sunt pasibili de un risc neprevăzut. Cel mai adesea. Care sunt aceste informaţii? Cum va putea să le obţină? 1. 1. sprijinului şi pregătirii acordate de conducătorii lor.3. reţeaua de relaţii poate să ajute eficient la reuşita negocierilor. informaţiile utile privesc în primul rând întreprinderea clientului. rezultatele ei.4 Informaţia Fiecare dintre negociatori dispune de un capital de informaţii mai mult sau mai puţin important. După cum spunea preşedintele Francois Mitterrand: "Pregătirea este afacerea tuturor zilelor. Numeroşi vânzători reuşesc mai bine decât alţii datorită sfaturilor. competitorul trebuie să joace mai întâi câteva mii de partide. în spatele celor mai performanţi şefi de stat se ascund consilieri de geniu. 24 . Aceste informaţii îi va permite să-şi alcătuiască o strategie. Un agent comercial experimentat trebuie să deţină maximum de informaţii despre clientul său înainte de a se duce la întrevedere. în caz contrar. în politică.8. Agenţii comerciali care doresc să se perfecţioneze trebuie să-şi îmbunătăţească permanent nivelul de cultură generală şi să urmeze cursuri de specializare. Anumiţi oameni de afaceri se descurcă strălucitor cu ajutorul soţiilor lor.2 Experienţa şi exerciţiul Performanţa în activitatea de negociator se îmbunătăţeşte după o perioadă de ucenicie şi după ce se câştigă experienţă.8.indirecte la negociere. Multitudinea de aptitudini importante pe care le posedă un negociator îl va situa la o distanţă apreciabilă faţă de adversarul său.4.8. Este precum în jocul de şah." Agenţii comerciali trebuie de asemenea să profite de experienţa lor. autoevaluându-se cu regularitate în raport cu afacerile pe care le reuşesc sau le pierd. pentru a-l înfrunta pe Karpov sau Kasparov. 1. Calitatea şi cantitatea informaţiilor permite a se pune la punct o strategie eficientă.11nformaţii utile negocierii în cazul unei negocieri comerciale. Se recomandă a fi aleşi oamenii cei mai competenţi dintre relaţiile de care se dispune şi să fie solicitaţi la momentul oportun. solvabilitatea.

în egală măsură.5 Recomandări în folosirea unor cuvinte Cuvintele au o anumită penetrare. . De cele mai multe ori.4.personalul competent.) . Mai jos se sugerează înlocuitori favorabili unei activităţi aflată în câmpul negocierii.dosarele despre clienţii actuali şi potenţiali. utilizatorii. să-i identifice furnizorii. din care motiv este necesar să fie strânse cât mai multe până la începerea negocierilor. 1. se pot folosi o serie de cuvinte.activitatea. obţinerea tuturor acestor informaţii este dificilă înainte de prima întâlnire. . persoanele cu influenţă în alegerea produselor şi serviciilor şi. mai ales. 1.8.sindicatele şi federaţiile. Legat de puterea acestora sau a expresiilor într-o comunicare.ancheta de teren etc. Este necesar. Investiţie . să cunoască persoanele de decizie. să se informeze despre nevoile actuale şi potenţiale ale întreprinderii.8. echipamentele. b) Surse externe: . circuitele procesului decizional. Trebuie.presa şi revistele de specialitate. piaţa pe care o deţine şi concurenţa care este pe această piaţă. . . Valoare . mai nimerite. . Minitel etc. In loc de a se folosi: Cheltuială Pret : Se recomandă a se folosi: .2 Cum se găsesc întrebările bune? Informaţiile se pot obţine din două surse principale: a) Sursele interne: .celelalte filiale şi departamente.fişierele întreprinderii. modalităţile de finanţare şi ce politică de amortizare are. 25 . produsele sau serviciile pe care le comercializează. de asemenea.instrumentele electronice (Internet.

.... 26 .. dar. dar.. Să vedem împreună Sunt de acord.. este interesantă Experienţa arată că. Nu sunt de acord Evoluţie Responsabilitate Securitate Dumneavoastră Dată Participanţi Puteţi A reflecta Greşit înţeles / Neînţeles pe deplin Recomandabil Am rezerve Experienţă De revăzut Puteţi fi liniştit Vă poate primi Aveţi toate garanţiile Preţurile sunt orientative Este aproape Totul este în regulă Este unica posibilitate Preţul este mic Acest produs este singurul care permite .Revoluţie Sarcină Fără risc Eu Termen Concurenţi Trebuie A ezita Dezacord Obligatoriu Nu vreau Părere Inacceptabil Să nu aveţi nici o grijă îi puteţi deranja Nu este nevoie de garanţie suplimentară Preţurile nu sunt competitive Nu este departe Nici o problemă Nu aveţi de ales Nu este scump Acest produs nu are concurent Sunteţi singurul care spuneţi aşa ceva După părerea mea Nu veţi fi decepţionat Vă înşelaţi Dacă aş fi în locul dv. Veţi avea întreaga satisfacţie Aveţi dreptate. Remarca dv..

Referindu-se la domeniul negocierilor diplomatice. Marc Cathelineau. precum şi cu o viziune incompletă asupra problemelor. Thuysbaert nota: "cu cât o negociere este mai complexă cu atât ea trebuie mai bine pregătită Fără îndoială că pregătirea negocierilor diplomatice comportă o serie de particularităţi faţă de tratativele specifice afacerilor economice. obiectivelor. La rândul lor A. Calero apreciază că în negociere se poate obţine succes şi fără ca negociatorul să fie pregătit în mod special pentru aceasta. fie sub aspect teoretic fie sub cel practic. dar şi de hazard. marele avantaj în actul de negociere. după părerea marii majorităţi ale autorilor cu o bogată experienţă în domeniul respectiv. de revenire asupra unei hotărâri şi de pregătire". ţine de competenţa Şi experienţa negociatorului.2 MANAGEMENTUL PREGĂTIRII NEGOCIERII Toată lumea trăieşte vânzând ceva. dar "trebuie să fi excesiv de încrezător în tine însuti ca să consideri că vei reuşi cu puţine cunoştinţe despre date şi fapte. include printre cele mai frecvente greşeli într-o negociere lipsa unei metode în pregătirea şi în conducerea ei. ci se pregăteşte". fără o pregătire prealabilă. Tixier remarcau faptul că "negocierea nu se improvizează. Lionel Bellenger afirma că "negocierea este un tip de confruntare cu riscurile şi ar însemna o îndrăzneală prea mare să te angajezi la ea fără un minim de reflecţie. putând astfel să facă faţă situaţiilor diferite. Necesitatea pregătirii temeinice a negocierii este în general admisă şi semnificaţia acesteia este cu atât mai mare cu cât afacerea 27 . Ca urmare. Succesul în negociere. frecvenţei relativ ridicate a stărilor de divergenţă şi conflict care pot apare în timpul tratativelor. dar în esenţă problemele sunt aceleaşi. acest autor acordă o mare atenţie riscurilor în care au loc negocierile. P. De altfel. Jolibertşi M. Un alt autor. Robert STEVENSON 2. strategiilor şi tacticilor". H. Astfel.1 Oportunitatea pregătirii negocierilor Buna pregătire constituie. negociatorii trebuie pregătiţi pe alternative.

1 Managementul pregătirii negocierii 28 . Fig. ceea ce facilitează stabilirea obiectivelor şi elaborarea strategie. iar mediul prezintă un grad ridicat de instabilitate. mai ales dacă este precedată de un diagnostic corect.economică este mai importantă. în al doilea rând. mai complexă. avantajul unei bune pregătiri constă. în faptul că ea permite asimilarea şi regruparea numeroaselor date care alcătuiesc "dosarul de bază". 2. în primul rând. pregătirea oferă o imagine asupra marjelor de manevră şi asupra posibilităţilor de care dispunem.

Pregătirea negocierii este o activitate care are un conţinut nuanţat. în acest sens. locul de desfăşurare a tratativelor) care pot avea urmări neplăcute asupra negocierii. religios etc. Fără îndoială că există şi alţi factori obiectivi sau subiectivi. . gradul de complexitate al acestora. caracterizată printr-o mare disponibilitate şi capacitate de a reacţiona în faţa neprevăzutului şi a complexităţii situaţiei. 29 . managerii de firme transnaţionale nu pot să-şi permită să piardă în tratative şi ca atare preferă în mod clar pregătirea temeinică în locul improvizaţiei. Pregătirea negocierilor este o activitate atât de importantă încât ea necesită adeseori simulări de genul celor care sunt folosite la manevre militare sau în programele spaţiale etc.experienţa şi valoarea negociatorilor care se află într-un raport invers proporţional cu efortul necesar pregătirii negocierilor. identificarea obiectivelor şi a acţiunilor viitorilor parteneri de negociere.gradul negociatorilor. stabilirea clară pe variante şi alternative a obiectivelor proprii. de pildă că şefii de stat. ştiut fiind. diferit în funcţie de numeroşi şi diverşi factori: . evitarea de asemenea a conflictelor care pot deveni grave prin consecinţele lor ca urmare a neluării în considerare a specificului cultural.instabilităţile şi incertitudinile care planează asupra pieţei precum şi asupra intenţiilor partenerilor de negociere care necesită de asemenea eforturi deosebite în prenegociere.mizele ridicate din afaceri care necesită o pregătire deosebită. evitarea unor confuzii şi imprecizii de ordin tehnic (data. . o bună strategie dă negociatorului sentimentul. Pregătirea temeinică a negocierii conferă numeroase şi substanţiale avantaje. . care influenţează intensitatea eforturilor pentru pregătirea negocierilor. ea îi conferă negociatorului o stare de spirit. cum ar fi cunoaşterea mediului socio-economic în care se vor purta tratativele. dacă nu de încredere. cel puţin de stăpânire de sine. umani sau materiali.în al treilea rând. liderii politici.

reglementările de politică comercială. a motivaţiilor pentru afacerile economice ce vor face obiectul tratativelor şi chiar a unor trăsături şi obiceiuri personale ale lor. urmând ca numai în funcţie de acestea să adopte stilurile de negociere individuale. elaborarea unei strategii şi întocmirea documentelor aferente acestei etape. Prin urmare. condiţiile economice şi tehnice de promovare a vânzărilor. prima etapă importantă a negocierilor. concrete. Negociatorii trebuie să cunoască bine legislaţia şi uzanţele comerciale. Determinarea capacităţii pieţei şi delimitarea segmentului de piaţă căruia i se adresează produsele ce urmează a fi vândute sau de la care urmează să provină achiziţiile. Un rol anume îl deţine în negocieri şi capacitatea de cunoaştere a cutumelor naţionale sau regionale şi de adaptare la acestea. cum ar fi: culegerea şi prelucrarea informapilor necesare despre piaţa şi partenerul de tratative.2 Informaţii corecte şi diversificate Pregătirea temeinică a negocierii presupune o largă informare cu privire la evoluţiile din economia internă şi la cele referitoare la piaţa internaţională. poate bloca un proces de negociere. a situaţiei economice a acestora. este necesară o studiere aprofundată a caracteristicilor regionale şi etnice. a obiceiurilor şi elementelor specifice. studierea partenerilor. Pregătirea. incidenţele acestora asupra afacerilor economice care vor face obiectul tratativelor în pregătire. posibilităţile de distribuţie.Simularea constă în reproducerea cât mai aproape de realitate a unor acţiuni viitoare cu scopul de a identifica diferite dificultăţi şi de a ajunge la mijloacele cele mai adecvate pentru înlăturarea lor. stabilirea obiectivelor proprii şi identificarea prealabilă a obiectivelor partenerilor. de subetape. pe lângă studierea legislaţiei naţionale. cele financiarvalutare ale statelor proprii dar şi ale celor din care fac parte viitorii parteneri de negociere. modalităţile 30 . presupune o serie de componente. cele mai adecvate. O stângăcie determinată de ignorarea unor simple tradiţii locale. 2.

identificarea surselor de finanţare. cât şi găsirii metodelor adecvate de a face faţă acestei concurenţe. Toate aceste elemente au o semnificaţie cu totul deosebită asupra stabilirii strategiei de negociere şi de înfăptuire a afacerii economice. sunt alte elemente asupra cărora trebuie să se concentreze cercetarea necesară pregătirii negocierii. Informaţia este în sine o putere pentru cel care o deţine. O mare importanţă o prezintă cunoaşterea stării economice şi financiare a partenerului. Subestimarea uneia dintre aceste probleme duce ia risc foarte mare care poate compromite negocierea şi ca atare încheierea afacerii economice. despre particularităţile personale şi ale mediului cultural în care s-a format. Avem în vedere deci şi culegerea de informaţii asupra unor aspecte concrete. sociale. artistice. politice. religioase. dar care au importanţa lor deloc neglijabilă pentru reuşita în negocieri. este necesară documentarea asupra concurenţei potenţiale. atât în ideea unor eventuale cooperări. a combaterii unor acţiuni de concurenţă neloială. băuturi etc. ea constituind uneori principala sursă de putere ierarhică. De asemenea. solvabilitatea şi reputaţia comercială a acestuia.de comercializare. de plată de transport. în unele întreprinderi se observă o dorinţă a superiorilor de a ascunde subordonaţilor cunoştinţele indispensabile stăpânirii procesului de 31 . în aparenţă de importanţă secundară faţă de cele anterior menţionate. de asigurare. înainte de a trece la masa tratativelor este absolut necesar să se culeagă informaţii cât mai multe şi mai ales cât mai sigure despre situaţia economică şi metodele folosite în afacerile economice de viitorii parteneri de negociere. Pregătirea negocierii presupune şi informarea asupra unor elemente concrete de detaliu cum ar fi locul unde va avea loc negocierea cu privire la aspecte cum sunt cele: climatice. tradiţii. preferinţe şi interdicţii în consumul de alimente. Ca atare.

să facă posibilă perceperea realităţii aşa cum este ea şi să fie cât mai completă. trebuie să ţinem seama de structurarea acesteia pe următoarele etape: prenegocierea. fie din dezinteres.3 Pregătirea (protonegocierea) negocierii prin acţiuni promoţionale în abordarea managementului negocierii. protonegocierea. 2.negociere. dar şi pentru faptul că negocierile sunt considerate drept acte izolate şi nerepetitive. 2.3. Considerăm inutil să mai insistăm asupra nocivităţii acestei atitudini. Totuşi.3. precum şi ale răspunsurilor la aceste "mişcări". se năruie în faţa discursului care ne este prezentat. continuă cu primele discuţii purtate direct sau prin intermediul diferitelor mijloace de comunicare. fie din comoditate. desfăşurarea tratativelor sau negocierea propriu-zisă. fără să avem nici cea mai mică şansă să discernem adevărul de minciună sau realul de imaginar. fără să fim prea bine pregătiţi. a expunerii şi argumentării. se neglijează semnificativ informaţiile prealabile. cu unicul scop de a-şi menţine proeminenţa. într-un 32 . Pornind de aici. în negocierile mărunte din viaţa cotidiană şi uneori ăi în cele a căror miză este importantă. Certitudinile facile şi fără nici un fundament asupra cărora ne bazăm. Astfel suntem implicaţi în situaţii de negociat.1 Prenegocierea Prenegocierea începe cu momentul pregătirii pentru angajarea afacerii economice. terminându-se odată cu începerea tratativelor. Informaţia constituie baza analizei şi fundamentării strategiei şi ca atare trebuie să fie corectă. a combaterii obiecţiilor şi se încheie odată cu luarea deciziei care în cazul finalizării favorabile se concretizează într-un contract dacă este vorba despre o negociere micro economică. 2. postnegocierea.2 Negocierea propriu-zisă Este în fond etapa desfăşurării tratativelor. ea trebuie să conducă la decizii corespunzătoare şi să permită anticiparea "mişcărilor partenerului".

3 Postnegocierea Aceasta începe din momentul adoptării deciziei şi presupune o serie de activităţi menite să asigure aplicarea corectă a acesteia. aceste manifestări organizate pe teme specializate au printre altele. s-ar părea că nu au nimic în comun cu negocierea. Am putea spune că protonegocierea este o activitate de public-relations.3. rolul de a permite acumularea de informaţii brute.acord sau convenţie dacă este vorba de o negociere la nivel macroeconomic. 2. în acest mod. acestea intrând de regulă în ceea ce se defineşte ca protonegociere. care la prima vedere. Printre acţiunile pe care le presupune protonegocierea menţionăm mesele rotunde şi conferinţele. precum şi controlul în vederea identificării unor eventuale abateri şi erori faţă de cele convenite.4 Protonegocierea Protonegocierea este o activitate care se desfăşoară în paralel cu celelalte etape şi în special cu primele două. Pregătirea negocierilor presupune o serie de tehnici şi procedee care sunt de regulă deosebit de utile. 33 . Prin aceste manifestări se caută soluţii ale unor probleme. conexiunile fiind numeroase şi complexe. orientată către un scop bine definit şi anume acela al creării unui anumit climat pentru iniţierea şi desfăşurarea tratativelor. dar care sunt folosite adeseori atât în etapa pregătirii tratativelor cât şi pe parcursul desfăşurării acestora.3. având rolul de a influenţa partenerii în direcţia dorită. 2. informaţii ce ulterior vor fi selecţionate şi prelucrate de specialişti în scopul folosirii lor în negocieri.

un "cap limpede". a unei discuţii între specialişti de frunte ai domeniului abordat. ambele în ideea folosirii lor ulterioare în tratative şi chiar în etapa de post negociere.prelucrează opiniile exprimate. Din punct de vedere tehnic.respectiv o persoană cu o mare capacitate analitică .2 Principalele etape ale procesului de negociere Avem de a face cu o bursă a ideilor în care se ţine cont de emitenţii acestora. Membrii unui secretariat notează toate ideile. Ulterior. indiferent cât de curios ar părea acesta celorlalţi. cât şi în scopul reţinerii ideilor valoroase. psihologică şi sociologică. Ele au atât rolul de sursă de 34 . fiind acceptate orice opinii. la baza acestei tehnici stă teoria conform căreia activitatea cerebrală devine mai prolifică atunci când este desfăşurată în cadrul propice pentru lupta de idei. ele având rol de instrument de pregătire cât şi de protonegociere. indiferent de consistenţa lor. pe o anumită temă. aşa-numita "brain-storming" fiecare participant exprimându-şi punctul său de vedere. la rândul lor. în mod concret se lansează tema-subiect a discuţiei şi apoi se realizează un fel de "furtună a creierelor". b) Conferinţele. acestea sunt scenarii de analiză profesională. şi care permite anularea oricăror inhibiţii cerebrale. Din punct de vedere ştiinţific. în scopul obţinerii de informaţii asupra participanţilor.Fig. a) Masa rotundă constă în organizarea.2. Discuţiile sunt libere. au o anumită semnificaţie în prenegociere şi chiar în timpul tratativelor.

Fig. toate formele de publicitate: presa naţională şi cea locală. acţiuni promoţionale în vederea pregătirii climatului favorabil desfăşurării tratativelor. târgul internaţional focalizează într-o perioadă foarte scurtă. contribuind deci la pregătirea acestora. cât şi de promovare a unor idei favorabile pentru partenerii de afaceri care le iniţiază. radio. pliante afişe etc. în etapa pregătirii. sunt. întradevăr. 2. radioul şi televiziunile naţionale şi cele interne ale târgului. c) Mijloacele tradiponale de publicitate: presă. de asemenea. televiziune etc. negociatorii trebuie să exerseze demonstraţia până sunt convinşi că vor putea să realizeze activitatea respectivă în timpul tratativelor cu nonşalanţă şi totală siguranţă de sine. în mod practic.3 Documentaţia necesară pregătirii negocierii 35 .p informaţii. Deosebit de semnificativ este faptul că în târguri sunt expuse exponate astfel încât în pregătirea tratativelor să se ia în considerare şi publicitatea folosind demonstraţia în argumentare. d) Un prilej deosebit pentru crearea unei atmosfere favorabile tratativelor este participarea la târguri şi expozipi intemaponale. prospecte.

cum ar fi: planul de negociere.negocierea pe echipe presupune ca întregul grup să urmeze planul elaborat armonizându-şi astfel poziţiile astfel încât să nu apară fisuri datorate unor divergenţe ce pot fi speculate de adversari. iar pe parcursul negocierilor devine posibil să se urmărească devierile de la gândirea originală şi reorientarea în structura acesteia pentru rundele următoare de tratative. Planul de negociere trebuie să conţină în principiu. frecvenţa mare a negocierilor şi ca atare gradul ridicat de ocupare al negociatorilor. următoarele elemente: • definirea scopului negocierii şi susţinerea acestuia. diferitele dosare tehnico-economice. o cerinţă frecvent întâlnită în pregătirea negocierilor contemporane. această cerinţă rezultând din mai mulţi factori printre care menţionăm: complexitatea mediului negocierii şi al afacerilor economice în general.1 Planul de negociere Planificarea sau programarea este.2. . informaţiile culese sunt prelucrate. 36 . ca urmare a concluziilor obţinute prin studiu şi prospectare. prezentând următoarele avantaje: . . Prin urmare. pe această bază. instabilitatea economică şi complexitatea afacerilor economice contemporane. Acest plan conduce la creşterea şanselor de succes.4 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii Pregătirea negocierii presupune întocmirea unor documente în care se stipulează elemente concrete necesare în tratative. « obiectivele maximale şi minimale ale negocierii. analizate şi.scrierea gândurilor pe hârtie permite sintetizarea problematicii şi evitarea unor contradicţii în exprimare. agenda de desfăşurare a întâlnirilor. fără îndoială.4. 2. se trece la elaborarea unui plan sau a unui program de negociere.va permite concretizarea corectă a obiectivelor proprii.

2. în funcţie de complexitatea obiectivului. toleranţele. ca atare şi pentru negocieri. contraargumente. • pregătirea raţionamentului. • variante de formulări. argumente.1 Dosarul tehnic Documentaţia tehnică reprezintă o componentă deosebit de importantă pentru fundamentarea afacerilor economice. dosarul tehnic se înaintează partenerului cu câteva săptămâni sau chiar luni înainte de data începerii dezbaterilor. • posibilităţile iniţiale. în cazul instalaţiilor complexe şi a altor mari obiective economice. într-o limbă de circulaţie internaţională şi. în limba preferată a beneficiarului vizat. • responsabilităţi şi limite ale echipei de negociere în totalitate şi individual. • stabilirea limitelor proprii. de competenţa celor care le întocmesc. 2. Dosarul tehnic se redactează. Specificaţia tehnică. pe momente de divergenţă a acestora.2 Alte documente necesare tratativelor Pregătirea negocierii presupune existenţa unor dosare cu documentaţii necesare tratativelor. în cazul produselor complexe sau unicat este necesară elaborarea unor documentaţii tehnice care cuprind parametrii tehnici şi de calitate. de sursele de informaţii folosite pentru constituirea lor. garanţiile tehnice etc. este cuprinsă în lucrări inginereşti ample. de scopurile urmărite şi nu în ultimul rând ca importanţă.4. 37 . Evident. 2. • posibilităţile de compromis. variante de ofertă în negociere.4. conţinutul. la cerere. de asemenea. în afacerile internaţionale cu produse standardizate este suficientă specificaţia tehnică din prospect. dar. de regulă. forma şi volumul acestor materiale documentare depinde de natura afacerii de negociat. în scopul studierii lor. în anumite cazuri.• modul şi poziţiile de tratare desfăşurate pe momente de interes reciproc şi.

puterea de cumpărare a monedei locale. făcându-se trimiteri la alte tranzacţii încheiate anterior şi la diferite surse de informaţii privind aspecte tehnice şi comerciale. modul de transfer al fondurilor acumulate. Astfel documentaţia respectivă trebuie să cuprindă elemente tehnico-economice semnificative ale concurenţei pentru a putea să ne stabilim o poziţie proprie. Fişa comercială precizează.2. mijloacele şi căile de transport. precum şi facilităţi acordate de stat.4. de asemenea. 2. penalităţile. asigurarea transporturilor. Informaţiile despre concurenţi au devenit deosebit de necesare şi importante. posibilităţi de transport şi comunicaţii.De multe ori se organizează chiar discuţii preliminare între specialişti pentru clarificări şi completări aduse materialului tehnico-documentar.3 Dosarul privind concurenţa în economia de piaţă studierea concurenţei reprezintă o cerinţă perenă. contingentări şi alte restricţii.2.2 Dosarul comercial Dosarele comerciale cuprind date economice şi financiare referitoare la produsele comercializate. suprataxe. date care concură ia cuantificarea situaţiei conjuncturale.4 Dosarul cu bonitatea partenerului şi sursele de finanţare Intrarea în afaceri economice trebuie să se facă numai cu agenţi economici solvabili cu reputaţie comercială. analize privind taxe vamale. Dosarul comercial cuprinde. modul de rectificare a preţurilor la vânzările pe termen lung. garantarea plăţii în cazul vânzării pe credit. totodată. protejarea preţului de riscurile datorate inflaţiei precum şi fluctuaţiei cursurilor valutare. pe un mare segment al pieţei mondiale. clauzele esenţiale din contract: condiţia de livrare. 2.4.2. oferta depăşeşte cu regularitate cererea de mărfuri. 2.4. soluţionarea litigiilor. dacă avem în vedere că. conjunctura economică a momentului negocierii şi eventual unele previziuni pentru perioada ce urmează. impozite. felul ambalajului şi marcarea. elemente economice esenţiale care caracterizează piaţa. indiferent de 38 .

Tratarea succesivă reprezintă un sistem de abordare punct cu punct a problemelor şi luarea deciziilor de finalizare şi rezolvare a fiecărui punct în parte. este necesar să se cristalizeze bine punctul de vedere. băncile care îi garantează solvabilitatea. 39 . Tratarea concomitentă impune să nu se ia o decizie definitivă până nu se discută toate problemele înscrise în agendă. relaţiile pe care le are cu autorităţile statului. cu privire la posibilităţile şi sursele de finanţare. Aceasta se mai numeşte şi tratarea în bloc a problemelor. înainte de începerea negocierilor. situaţia bilanţului pe ultimul an şi ia zi.2.4. concomitent sau combinat. posibilităţile de realizare a unei atitudini mai flexibile. O agendă de lucru reprezintă un plan schematic al procesului de negociere. trebuie să fie identificate sursele de finanţare potenţiale în situaţia în care partenerul nu şi-a asigurat mijloacele de plată necesare prin eforturi proprii. 2. Sistemul combinat îmbină tratarea succesivă cu cea concomitentă. locul şi importanţa produselor destinate tranzacţiei date în cadrul schimburilor internaţionale.5 Agenda de lucru Agenda de lucru detaliază elementele planului de negociere. de obţinere şi acordare a unor concesii. spre a evita litigiile generate de parteneri insolvabili. Totodată. în întocmirea agendei se ţine seama de faptul că poziţiile participanţilor la tratative sunt diferite de: scopurile negocierii. Cu alte cuvinte. documentaţia respectivă trebuie să ofere date concrete despre situaţia bunurilor materiale pe care le are. eventualele referinţe bancare privind bonitatea. la a cărei elaborare participă toate părţile implicate în procesul de negociere. creditele primite şi încă neachitate. interesele negociatorilor. capitalul financiar şi valutar. Ca atare. folosind unul dintre următoarele sisteme de lucru: succesiv.mărimea şi natura obiectului ce se negociază. relaţiile pe care le are cu diverse firme de pe piaţă.

2. de reflecţie şi odihnă pe care scontează negociatorii. pe zile şi ore. cu specificarea subiectului discuţiilor ce se preconizează. finalizarea tranzacţiei prin angajament temporar sau de durată. Numai în cazuri excepţionale 40 .7 Bugetul Un alt element esenţial în pregătirea negocierii îl reprezintă întocmirea bugetului. trebuie să se ţină seama de anumite cerinţe.1 elemente de contra ofertă ale părţilor. care cuprinde: veniturile necesare pentru acoperirea cerinţelor de cheltuieli necesare deplasării. Agenda de lucru permite întocmirea unei ordini de zi raţionale.6 Calendarul negocierii Calendarul negocierii constituie o etapă importantă în pregătirea negocierii care cuprinde orarul negocierii. pauzelor. cazare. protocol etc. omisiunile din ordinea de zi sunt binevenite dacă servesc unei strategii bine gândite. pentru a se stabili desfăşurarea amănunţită a tratativelor. se face de către echipe de negocieri. ca urmare a creşterii complexităţii lor. care permite desfăşurarea normală a tratativelor. pentru a se şti anticipat care este timpul de discuţie. pentru ceea ce se prevede despre obiectivele celeilalte părţi. vizitelor. 2.2.4. timpului liber. delegaţiei.2.5 Echipa de negocieri Principalele elemente avute în vedere în cadrul acestui punct sunt prezentate în Fig. să se acorde o atenţie deosebită problemelor cu semnificaţie prioritară.5. programarea pe ore a întâlnirilor participanţilor ia negociere. 2. în acest sens. să se studieze cu atenţie ordinea de zi. 2. în special în comerţul internaţional.4. printre care menţionăm: să nu se accepte niciodată o ordine de zi propusă de celălalt negociator dacă nu se iau în considerare consecinţele care decurg din acceptarea acesteia.1 Constituirea echipei Negocierea contractelor de vânzare-cumpârare. masa.4. 2. Calendarul negocierii se întocmeşte punct cu punct.

în dezvoltarea şi modelarea trăsăturilor psihofiziologice. Se întâlnesc două extreme: stilul managerial . în practica internaţională se face distincţie între membrii împuterniciţi să negocieze şi cei incluşi în echipă pentru informaţii şi consultaţii tehnice. Se va pune totodată accentul pe selecţionarea acestor specialişti în funcţie de talent şi abilitate în vederea formării negociatorului de elită. prin Orice echipă poate fi constituită din membrii permanenţi şi din specialişti atraşi pe sectoare şi etape. Se impune instituirea unui proces permanent de formare a specialistului de comerţ.4 Problematica echipei de negocieri 2.5. ca în cazul unor afaceri tradiţionale. a negociatorului în tehnica comerţului. în cultivarea şi înnobilarea aptitudinilor sale ereditare. Alcătuirea echipei de negociere se face după criterii bine definite spre a include în structura ei persoane cu o pregătire adecvată rolului pe care îl au de îndeplinit.2 Instruirea echipei Echipa de negociere trebuie să apere interesele firmei şi în acelaşi timp trebuie să aibă un anumit grad de flexibilitate.tip lider care păstrează totul pentru sine şi extrema opusă în care liderul este foarte deschis în ceea ce priveşte delegarea de autoritate.negocierea se efectuează între două persoane sau corespondenţă. Instruirea echipei de negocieri (împuternicirea) va fi definită în funcţie de stilul de lucru al conducerii manageriale. 2. Fig. 41 . în practică. repetitive. între cele două extreme se întâlnesc mai multe stiluri de conducere diferite.

2. la data şi locul fixate. având fixate legăturile de comunicaţie.7 Elaborarea modelului de negociere fiind în posesia materialului documentar.3 Fixarea atribuţiilor Constituirea echipei de negociatori se face de către centrul coordonator al organizaţiei. cu precădere fiind numit şeful echipei. Elaborarea unui asemenea plan apare deosebit de necesară mai ales în cazul negocierilor complexe sofisticate. participarea la elaborarea mandatului de negociere. comunicaţiile trebuie să fie reduse la strictul necesar. recurgându-se la codificarea lor sau la utilizarea unor forme care să le facă inaccesibile competitorilor. elaborarea planului sau modelului de negociere. precum şi între aceasta şi diferite alte compartimente di cadrul întreprinderii sau organizaţiei comerciale respective. După constituire. echipa poate elabora propriul model sau plan de negociere. 2. Printre aceste atribuţii sunt de menţionat: elaborarea materialului documentar tehnic şi comercial. fixarea legăturilor de comunicaţie.5. Prin planul de negociere echipa îşi fixează diferite variante de strategii şi tactici comerciale bine regizate şi însuşite de membrii săi. elaborarea proiectului de contract. simularea modelului de negociere. îndeosebi se pune o astfel de problemă în cazul în care echipa urmează să se deplaseze în străinătate. care va avea un rol important la selecţionarea membrilor echipei şi a consultanţilor. echipei i se fixează atribuţiile de îndeplinit din momentul constituirii ei şi până în momentul prezentării raportului de finalizare a acţiunii încredinţate. participarea la dezbateri. Ca regulă generală. La elaborarea oricărui model se va ţine seama de experienţa acumulată.2. elaborarea şi lansarea ofertei/cererii de ofertă. întotdeauna se va avea în vedere 42 . fără ca aceasta să fie absolutizată. participarea la pregătirea specială psihofizioiogică.6 Fixarea legăturilor de comunicaţii Se are în vedere fixarea legăturilor de comunicare între echipa de negociere şi centrul coordonator.

Se recurge la o multitudine de întrebări şi răspunsuri dintre cele mai diversificate. chiar dacă obiectul şi echipa oponentă sunt neschimbate. care este organul cel mai competent. va acorda o atenţie maximă intereselor oponente spre a putea trage concluzii verosimile. elabora tactici adecvate. în procesul negocierii fiecare participant va tinde să se substituie şefului sau specialiştilor echipei oponente. Nu se pot trece cu vederea anumite tendinţe subiective ale echipei de a avea sarcini cât mai uşoare. a unei împuterniciri din partea centrului coordonator. foarte bine documentat asupra obiectului de negociat şi a pieţei. Această simulare constă în efectuarea unui dialog între şeful echipei şi membrii acesteia de pe poziţii cât mai diferite.principiul că nici o negociere nu seamănă cu alta. Deşi acest mandat emană de la forul superior. poate în consecinţă să dea sugestii cu privire la fixarea mandatului. numai pe baza unui mandat. dar nici nu se poate ca organul superior de decizie să ignore argumentele echipei bazate pe informaţii logice. Echipa. mergându-se până la întrebări şi răspunsuri în aparenţă paradoxale.9 Participarea la elaborarea mandatului Orice echipă de negociere îşi desfăşoară activitatea în procesul discuţiilor cu echipa oponentă. 43 . ajusta şi chiar modific a strategiile care alcătuiesc infrastructura planului de negocieri. nu se poate face abstracţie de propunerile echipei privind limitele în care să acţioneze. calificate. Rămâne numai sarcina verificării acestor informaţii de către serviciile de experţi constituite în acest scop. care a verificat o diversitate de variante de optimizare.8 Simularea negocierilor Verificarea şi definitivarea modelului de negociere se fac în procesul simulării negocierilor. 2. 2.

44 . însoţite sau nu de negocieri pe cale letrică. pentru un obiectiv convenit. proiecte de scrisori de garanţii bancare etc. comenzi-confirmări de comenzi. telefonică. la o anumită dată şi într-un anumit loc. cereri de oferte-oferte. 2. Acesta se va redacta într-o limbă accesibilă partenerului şi va conţine toate clauzele necesare reglementării raporturilor de vânzare-cumpărare. ca instrument ajutător pentru sintetizarea rezultatelor finale şi elaborarea proiectului comun de contract. proiectul de contract va fi însoţit de anexe. conţinând specificaţii dezvoltate. fax. Ea va fi transmisă echipei oponente interesate să poarte negocieri. echipa va elabora proiectul de contract de vânzare-cumpărare. liste de preţuri.10 Elaborarea proiectului de contract în limitele mandatului. în cazul negocierii obiectivelor complexe.11 Elaborarea şi lansarea ofertei sau a cererii de ofertă Oferta se va elabora pe baza mandatului de negociere. Se are în vedere că negocierile organizate între echipe special constituite au loc numai în cazul tranzacţiilor de complexitate mare sau mijlocie şi ori de câte ori contractele nu se pot încheia prin schimbul operativ de oferte-confirmări de oferte. grafice de construcţii-montaj şi de punere în funcţiune. telegrafică.2.

tehnici şi ţeluri adecvate scopurilor urmărite. în perspectiva derulării afacerii. obiectivele şi acţiunile proprii tratativelor aflate într-un univers divergent şi incert. Henri FORD Necesitatea alegerii unor strategii.3 STRATEGII. Ea are caracter dinamic şi trebuie să se adapteze permanent la situaţiile ivite pe parcursul negocierii. TACTICI Şl TEHNICI ÎN NEGOCIERE Salariile nu le plăteşte patronul. Fig. 45 . a raportului obiective-mize. caracterizat prin riscuri şi dominat de impactul politic. social.1 Strategia în negocieri Strategia. ci clientul.1 Strategii. tehnici şi ţeluri adecvate scopurilor urmărite apare drept consecinţă a dorinţei fiecăruia dintre negociatori de a câştiga cât mai mult din afacerea negociată. tactici. economic. raportându-ne la domeniul negocierilor. ştiinţific şi tehnologic. 3. 3. într-o situaţie determinată. tactici şi tehnici în negociere în contextul situaţiilor diverse care apar în procesul negocierii precum şi ca urmare a dorinţei fiecăruia dintre negociatori de a câştiga cât mai mult din afacerea negociată apare necesitatea alegerii unor strategii. tactici. reprezintă un ansamblu de decizii conforme cu tacticile.

de conflict sau de cooperare. a afacerilor în general.Ceea ce caracterizează o strategie este şi estimarea faptelor posibile a se produce în timpul negocierii. Fig.2 Principalele componente ale acţiunilor strategice Principalele componente ale unei acţiuni strategice pot fi considerate precum sunt cele prezentate în schema de mai sus. distingem strategii de negociere de orientare integrativă şi distributivă. se vede în Fig. 3. 3. dar mai ales în perioada de valabilitate a contractului. clasificate după mai multe criterii.3. După starea preponderentă. în continuare vom prezenta câteva dintre strategiile folosite în negociere. Strategiile folosite în negociere pot fi clasificate după mai 46 . Timpul este deci un element de care trebuie să ţinem cont pentru că el este un potenţial de evoluţie a raportului de forţe şi cadrul în care se desfăşoară toate acţiunile. Prezentarea schematică a principalelor strategii.

3. este deja o luare de poziţie etică. automat aceasta să se facă în detrimentul celeilalte. 47 . chiar dacă acestea vin în contradicţie cu interesele sale. adică ceea ce una din părţi obţine. căci fiecare vine să negocieze nu cu scopul de a impune totul sau numai o parte din soluţia gândită în avans. strategii de negociere de orientare distributivă. ci pentru a descoperi cele mai bune situaţii posibile atingerii intereselor care se manifestă chiar dacă acestea sunt contradictorii.3 Clasificarea strategiilor folosite în negocieri 3.multe criterii. în care fiecare face un efort pentru a pune accentul pe ceea ce îi apropie şi evită opoziţiile brutale de interese.1 Negocierea de orientare integrativă (Win-Win) Negociatorul recunoaşte cealaltă parte ca un partener legitim. Fig. de gândire ca şi diferenţele de interese ale indivizilor. Un astfel de spirit este evident propice găsirii unor soluţii creative.1. Problema însăşi nu este văzută ca un sistem cu sumă nulă. căruia nu-i contestă dreptul de a-şi apără interesele. Astfel după starea preponderentă . Climatul de negociere este un climat de încredere reciprocă. căci sunt admise diferenţele de aprecieri.distingem: a) b) strategii de negociere de orientare integrativă.de conflict sau de cooperare . Aceasta este mai mult de o atitudine conjuncturală.

Astfel. negocierea distributivă corespunde unui joc cu sumă nulă. odată găsit şi finisat. Situaţia de dominare: a pieţei de către furnizor. în funcţie de calitatea de vânzător sau cumpărător pe care o are. 3.2 Negocierea de orientare distributivă (WinLose) Presupune o altă stare de spirit. în decursul aceloraşi negocieri pot fi folosite alternativ ambele strategii. Tot ceea ce întăreşte o parte o slăbeşte pe cealaltă. fără a ţine seama de interesele părţii adverse. O însemnătate majoră în alegerea strategiei optime o are în cadrul relaţiilor comerciale raportul dintre parteneri pe piaţă care poate fi de dominare. Negocierea este considerată adesea o etapă necesară în cadrul unui conflict. de momentele conjuncturale de decizie.1. Atât una cât şi cealaltă pot fi adoptate de orice negociator.3 Strategia deciziei rapide şi strategia deciziei de aşteptare După modul în care sunt lansate şi acceptate ofertele şi comenzile se disting strategia deciziei rapide şi strategia deciziei de aşteptare. pierde cealaltă.1. de dependenţă sau de nesiguranţă. 48 . în termenii teoriei jocurilor. Toate concesiile sunt considerate o exprese a slăbiciunii. are toate şansele de a fi respectat de părţi. deoarece obiectivul negociatorului distributiv este de a găsi. 3. dacă nu de a impune o soluţie favorabilă lui. a unui armistiţiu într-un război sau continuarea războiului prin alte mijloace. exploatarea raportului de forţe devine instrumentul principal pentru a-l determina pe adversar să cedeze. pentru că aceasta a fost obţinut fără a se face apel la raportul de forţe. Contrar negocierii integrative.Acordul. de gradul de presiune al necesităţii desfacerii sau aprovizionării etc. toate concesiile vin în detrimentul unei părţi dar vor constitui în final avantajele părţii celeilalte. mai precis tot ceea ce câştigă o parte. se caracterizează prin ponderea mare pe care acesta o deţine în necesarul cumpărătorului. de natura mărfii. bazată pe o producţie competitivă. aici problema principală este partajul.

4 Raportul partenerilor pe piaţă Situaţia de dependenţă a cumpărătorului se iveşte în situaţia în care piaţa este dominată de furnizor şi invers. cumpărătorul trebuie să fie prevăzător şi să-şi diversifice din timp sursele de aprovizionare. ultimative.determinată de costurile reduse de producţie şi de nivelul tehnicocalitativ superior. Se înţelege că este mult mai greu să vinzi decât să cumperi. 3. exercitând presiuni asupra cumpărătorului să se decidă rapid. El. va oferi cantităţi mici la preţuri mari. de selectare a ofertelor celor mai convenabile. el va aplica strategia de aşteptare. în cazul în care cumpărătorul se află în situaţia de dominare. Strategia pe care o va adopta furnizorul este aceea a deciziei rapide. Pentru a scăpa de presiunea exercitată de exportator asupra sa. în calitate de stăpân al pieţei. Fig. Exportatorul aflat în situaţia de dependenţă va lua măsuri din timp pentru diversificarea debuşeelor de desfacere. situaţia de dependenţă a furnizorului este determinată de dominarea pieţei de către cumpărător. în situaţii de dependenţă. pândind momentele conjuncturale optime. elaborând o strategie de aşteptare. De cele mai multe ori el este nevoit să adopte strategia deciziei rapide. 49 . de selectare a celor mai avantajoase oferte: va comanda cantităţi modeste oferind preţuri mici.

în situaţii de nesiguranţă. cu riscul pierderii negocierii respective. Strategia respectivă se practică de negociatori experimentaţi şi care mizează pe lipsa de informare sau slaba informare a partenerului şi pe pripeala acestuia. 3. Atât vânzătorul cât şi cumpărătorul. exercită presiuni psihologice şi asupra echipei care a pus în aplicare această strategie. cu mari posibilităţi de cumpărare sau de vânzare. precum_şi în situaţii de mari dereglări conjuncturale. dornici de mari câştiguri. Abţinerea în luarea deciziei pentru încheierea tranzacţiei de afaceri se bazează pe răbdare. Se foloseşte cu predilecţie în cadrul negocierilor care conţin elemente noi. determinate de cauze de forţă majoră sau de evenimente fortuite.1. dar lipsiţi de lăcomie. • Limita este strategia celui puternic. informare operativă. dar aplicată cu grijă poate schimba elemente statice în elemente dinamice. bine documentaţi. prezenţa permanentă pe piaţă. Pentru combaterea acestei strategii. negociatorul urmăreşte să exercite presiuni asupra partenerului determinate de scurgerea timpului prognozat. curaj. Din punctul de vedere al momentului. ajungându-se astfel la o limitare cu efecte negative care îndeamnă la concesii. metoda cea mai eficientă constă în neacceptarea ei. de pildă. vor adopta cu predilecţie strategia de aşteptare.Situaţia de nesiguranţă este posibilă mai mult pentru cumpărătorii şi vânzătorii insuficient experimentaţi care nu cunosc în profunzime fenomenele pieţei pe care acţionează. Strategiile cuprinse în această categorie sunt: • Abţinerea este strategia care tinde către profilul maximal cu asumarea riscului maximal. deşi de multe ori aceasta le poate aduce mari prejudicii.4 Strategia "când" Strategia "când" constă în delimitarea timpului optim în care să fie luată decizia de încheiere a tranzacţiei de afaceri. Limitarea timpului de desfăşurare a negocierilor. modului şi locului de acţiune distingem strategia "când"şi strategia "cum"şi "unde". Prin folosirea acestei strategii. în 50 . Se proiectează şi se aplică cu succes de către comercianţi experimentaţi.

Dacă este vânzător. • Simulacrul se bazează pe un set de neadevăruri cu privire la marile posibilităţi pe care le are strategul în cauză. după împrejurări. că cererea depăşeşte substanţial oferta. dar el doreşte să dea prioritate unor relaţii tradiţionale. Când marfa soseşte la destinaţie. de regulă în relaţia lor comercială tradiţională. mai bine vă retrageţi oferta acum şi în acest fel obţinem amândoi o economie de timp". ne retragem oferta". Este evident că a obţinut un preţ bun şi este interesat să vândă la acest preţ cantităţi majorate. el va strânge pseudoargumente.strategia "limitei" poate să se spună: "dacă până mâine la ora 12 00 nu ne acceptaţi propunerea de preţ. de a vinde sau de a cumpăra marfa aflată în negociere. bine documentat şi experimentat. Toate acestea au în vedere obţinerea unui preţ mai bun. De exemplu. că are cereri importante neonorate. La acest ultimatum oponentul. poate răspunde în modul cel mai firesc "de ce să aşteptăm până mâine la ora 12 00 . fie cumpărătorul. furnizorul expediază o cantitate mai mare decât cea convenită sub pretextul unor greşeli la încărcare. are dreptul să respingă cantitatea suplimentară livrată. dar nu recurge la o astfel 51 . • Faptul împlinit este o strategie care o aplică fie furnizorul. care a fost judicios elaborată şi argumentată de noi. care să demonstreze că marfa lui este foarte solicitată.

de măsură, cerând o bonificaţie de preţ. Furnizorul când a elaborat această strategie a luat în calcul cererea de bonificaţie şi rămâne să negocieze nivelul ei, care, de regulă, nu poate să fie prea mare, având în vedere relaţiile tradiţionale. Cumpărătorul poate recurge la strategia "faptului împlinit" solicitând tot din greşeală, telefonic, printr-un mandatar împuternicit majorarea cantităţii. Odată marfa ajunsă la destinaţie, el cere reducerea preţului sau retumarea mărfii suplimentare. Chiar dacă nu obţine reducerea solicitată, el şi-a atins scopul, preţul contractului fiind avantajos cel puţin cu conjunctura de moment. • Retragerea este strategia pe care vânzătorul sau cumpărătorul în cauză o aplică în faza finală a negocierilor, urmărind sporirea la maximum a avantajului său. Negociatorul respectiv porneşte de la premisa că partenerul său este deosebit de interesat în încheierea tranzacţiei de afaceri în curs de negociere şi din motive nefundamentate adoptă o poziţie intransigentă. Negociatorul în cauză anunţă cu mare regret că echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioadă definită sau nedefinită pentru a mai reflecta, având în vedere şi posibilităţile de negociere cu alte firme, potenţiale şi interesate. Desigur că prin această retragere el îşi asumă un anumit risc de pierdere a unei afaceri bune, dar de cele mai multe ori, dacă a fost bine informat, partenerul îşi flexibilizeazâ poziţia şi începe să facă concesii, chiar dacă nu imediat, însă într-un mod aproape sigur într-un viitor apropiat. • Surpriza este strategia negociatorului bine informat şi rafinat care îşi propune să complice negocierile, imprimându-ie o totală lipsă de flexibilitate. El mizează fie pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la conjunctura caracteristică şi accesibilă, fie pe trecerea timpului într-o perioadă de conjunctură foarte agitată, cu tendinţa de a-l dezavantaja. Surpriza proiectată constă în schimbarea sursei de atitudine într-un moment neaşteptat de oponent. 3.1.5 Strategia "cum" şi "unde" Prin strategiile "cum" şi "unde" se urmăreşte proiectarea modului şi locului de luare a deciziilor capabile să sporească la maximum profitul.

52

Strategiile cuprinse în această categorie sunt: • Participarea este o strategie specifică relaţiilor de cooperare economică dintre state sub o diversitate de forme, interese şi domenii. De exemplu, pentru firmele din ţările în curs de dezvoltare este important implementarea capitalului străin în sectorul investiţiilor productive. Capitalul străin participant în procesul economic al unei ţări este interesat în calitatea lui de coproprietar să pună în aplicare politica de management în toate structurile organizatorice şi funcţionale ale investiţiei realizate şi în acelaşi timp să promoveze o politică de marketing.

• intersecţia este prin excelenţă strategia bazată pe încrucişările şi interferenţele de interese. Prin proiectarea ei, negociatorul urmăreşte amplificarea interesului partenerului vizând creşterea profitului reciproc. Această strategie este folosită, spre exemplu, de statul român cu partenerul canadian pentru construirea centralei atomoelectrice de la Cernavodă, partea canadiană primind, în schimbul realizării centralei, cărbune şi vagoane. • Pătura este strategia negociatorului prudent care niciodată nu acţionează descoperit. Aceasta este o strategie care se foloseşte de către comercianţii prudenţi, la bursele de mărfuri şi la cele de valori care folosesc operaţiuni de acoperire faţă de riscuri, în cadrul

53

aşa-ziselor operaţiuni de hedge (operaţiuni de securitate a preţului) sau în cadrul operaţiunilor cu primă. De asemenea, se foloseşte de către comercianţii care cumpără mărfuri spre a le revinde şi care nu încheie contractul de cumpărare decât după ce au convenit revânzarea lor cu un beneficiu îndestulător. • Hazardarea este o strategie bazată pe principiul ori câştigi totul, ori pierzi totul, adică este "strategia norocului", "a loteriei". Fiind opusă strategiei "pătura" se practică de oamenii înclinaţi spre risc şi care acţionează descoperit. în această categorie intră operatorii de bursă, care se angajează în operaţiuni speculative la termen (futures). • Salamul tăiat este o strategie raţională, bazată pe rafinament şi diplomaţie, negociatorul acţionând în mod ponderat, etalându-şi pretenţiile într-o ordonare logică, fiecare pretenţie fiind de dimensiuni mici care să nu genereze nici un fel de şoc sau de descurajare în concepţia partenerului. Deci, se are în vederea obţinerea de rezultate parţiale repetate, astfel încât avantajele succesive să conducă în final la o victorie totală. • Asocierea constă în condiţionarea vânzării sau cumpărării unor produse sau sortimente de alte produse sau sortimente, precum şi din asocierea cumpărării sau vânzării de produse cu cumpărarea sau vânzarea de servicii. "Amplificarea simultană a intereselor proprii şi a celor comune duce la o sporire a frecvenţei contractelor... "(Max Ways). Această strategie este folosită şi în domeniul publicităţii, unor personalităţi celebre, fiindu-le asociate denumiri de băuturi, parfumuri, ţigări, săpunuri şi alte produse. • Disocierea este opusă asocierii, adică produsul este discreditat, legându-l de persoane nepopulare sau care au cunoscut pierderi. Evident, în negociere, metoda poate fi folosită pentru discreditarea concurenţei. • Testarea reacţiei constă în expunerea unor mostre create special la târguri şi expoziţii şi observarea reacţiei partenerului de afaceri. Fără îndoială că se pot distinge şi alte strategii, teoria şi practica negocierii fiind deosebit de generoasă în această privinţă.

54

Importantă este cunoaşterea acestora, dar şi mai importantă şi dificilă este alegerea celor mai potrivite dintre ele într-o situaţie dată. Dificultatea constă în faptul că argumentele ce derivă din analiza situaţiei de fapt, a raportului dintre cerere şi ofertă, intervine factorul subiectiv care ţine de pregătirea şi mai ales de calităţile native ale negociatorului. Uneori se ridică întrebarea dacă o strategie greşită este mai rea decât lipsa oricărei strategii? Răspunsul este greu de dat, dar sigur este că, fără o strategie te poţi descurca în afaceri economice mărunte şi întâmplătoare, dar nu în cele mari şi mai ales în cele care relaţiile se vor a ft păstrate un timp îndelungat. 3.2 Tactica în negociere Având în vedere strategia adoptată, în procesul negocierii se apelează la o serie de tactici menite să rezolve diferitele aspecte. Strategia se distinge în esenţă de tactică prin faptul că vizează deciziile esenţiale având consecinţe pe termen lung. Dacă o eroare de tactică poate fi reparată, o eroare de strategie conduce de cele mai multe ori la o catastrofă. Strategia presupune ansamblul procesului de negociere pe când tactica priveşte mai degrabă fazele în sine, principalele schimbări şi interacţiuni. Două mari grupuri de tactici comerciale sunt semnificative: ofensive şi defensive. Oricare dintre tactici trebuie să se integreze în strategia generală adoptată, să fie flexibilă şi adaptabilă ordinii subiectelor, punctelor vulnerabile, argumentelor, presiunii imperativelor necesare şi timpului disponibil, tacticilor oponente. 3.2.1 Tactici ofensive Un negociator dinamic, cooperant şi plin de iniţiativă preferă tacticile ofensive. De cele mai multe ori se recurge la o combinare a tacticilor în funcţie de împrejurări şi de poziţia adoptată de oponent. Este vădită intenţia fiecărei părţi de a avea iniţiativa în tratative, de a orienta discuţiile şi decizia în scopul dorit cu performanţa cea mai ridicată. Dintre aceste tactici ofensive mentionam:

55

când este obosit. Continuarea discuţiilor. rabat. Şantajul constă în 56 . Presupune o suită de trei întrebări: de testare. Socrate nu spunea niciodată interlocutorilor săi că nu au dreptate. urmează întrebarea de atac a cărei forţă rezidă în gradul de informare şi de documentare • întrebarea "Da sau Nu". îi aduceau spre o concluzie pe care aceştia ar fi respins-o iniţial. Se demonstrează astfel că amândoi negociatorii au acelaşi scop. dacă negociatorul este dur şi se află pe piaţă într-o situaţie dominantă. Epuizând întrebările analizei specifice. din etapă în etapă. specifică şi de atac. Aflat în poziţii dificile. aspectele asupra cărora opiniile nu diferă. simplifică problemele şi permit negociatorului aflat în ofensivă trecerea directă la întrebarea de atac. care. Se exercită asupra acestora diverse forme de presiuni necinstite. le punea întrebări la care aceştia răspundeau afirmativ şi aşa. răspunsul nu mai poate fi evitat şi se trece la negocierea de fond. un negociator poate fi constrâns să facă concesii. spre sfârşitul discuţiilor. când un partener devine ambiguu şi nedecis. se recurge la întrebarea specific. Se subliniază. • Presiuni asupra membrilor echipei oponente. modalităţi de plată. ambalaj. odată aflate. nivel tehnic. • Secretul lui Socrate. preţ. Dacă mediul este propice corupţia este o tactică aplicată de un negociator necinstit. pentru început. La această tactică recurge negociatorul lipsit de o ţinută morală şi fără scrupule. temeinic fundamentată. Prima întrebare are drept scopul descoperirea punctelor slabe. Dacă oponentul este un îngâmfat căruia îi place să fie lăudat acesta este flatat. care conduce la concluzia finală Dacă întrebarea de testare nu duce la rezultatele testate. că diferenţele de opinii se referă mai ales la unele modalităţile de a-l atinge. care profită de slăbiciunile unor membrii ai echipei adverse. Ea se referă la condiţiile de calitate.• Suita de întrebări. Pentru întrebarea specifică. transport. La întrebarea ultimativă "Da" sau "Nu?" se poate recurge şi la începutul negocierii. devine inutilă şi chiar nocivă.

Fig.7 Tactici folosite în negocieri 57 . 3.

Este utilizată de negociatorul de reacredinţă. • Exploatarea primului impuls. care încă de la primele tatonări psihologice. uşor de iritat. Tactică rafinată. partenerul este lăsat să-şi expună argumentele. formale în aparenţă. Este cunoscut că cel care 58 . • Iritarea oponentului. care mizează pe posibilitatea de aşi supăra partenerul de discuţii şi a-l face să divulge multe din intimităţile afacerii pe care le deţine. prin ameninţarea oponentului cu dezvăluiri din viaţa sa intimă.2 Tactici defensive • Pretinsa neînţelegere.compromiterea morală sau profesională. seducătoare. şi-a dat seama că are un oponent coleric foarte sensibil. Acesta face un mare deserviciu firmei sale. • Comportarea arbitrară. Nu este respinsă nici o propunere. care dă impresia falsă că oponentul este de acord cu toate argumentele partenerului său şi cu propunerile pe care le face.2. Adoptată de negociatorul nedocumentat. se scapă din vedere implicaţiile concrete. 3. Dacă compromisul de a împărţi în mod egal unele diferenţe de preţuri. Scopul constă în a se obţine cât mai multe informaţii de la partener. au în realitate cu un conţinut profund. Specifică celui puternic şi îngâmfat. de tatonare şi de iritare este specifică negociatorului suspicios intenţia sa fiind de a-şi obosi şi supăra partenerul. Mici rezerve aparent "nevinovate". La orice propunere logică a oponentului. • Acceptarea aparentă. slab. care se sprijină pe o firmă care deţine o poziţie dominantă pe piaţă. Se adoptă o poziţie pasivă de ascultare şi de nemulţumire de sine că nu înţelege. prin repetarea argumentelor şi propunerilor sub pretextul unei veşnice neînţelegeri. în genul detectivului Colombo. Tactica de şicană. • Propunerea contrariului. o bună atmosferă de negociere. negociatorul în cauză propune ceva în contrast. provocând compromiterea relaţiilor pe termen lung. în derularea negocierilor există adesea tentaţia de a acţiona în baza primului impuls. uneori ilogică.

Afirmaţia "Da. dar. aplicarea lor depinzând de locul unde se duc negocierile.... O contraîntrebare se referă la uneJe chestiuni colaterale. • întreruperea tactică. de climă. aperitive etc.-Ea abate atenţia de la starea conflictuală urmărindu-se înseninarea atmosferei negocierilor. se angajează în aducerea de cafea. nedipiomatice. în dorinţa de a câştiga timp şi de a revizui poziţia la care s-a ajuns. ceai. Dacă se doreşte să nu răspundă negativ sau a se amâna un răspuns.vorbeşte mult face şi multe greşeli. Se aplică în situaţii critice de încordare a dezbaterilor.3 Forme de contracarare a unora dintre tacticile de negociere De cele mai multe. negociatorul va folosi răspunsul "Da. oferite din orgoliu. Condiţia fizică şi psihică poate fi deteriorată prin prelungirea negocierilor peste programul stabilit. de anotimp. transferându-se temele într-un alt domeniu. 3. se apelează la o întrerupere. ceea ce poate conduce la avantaje unilaterale.. Se găsesc scuze pentru a părăsi sala de negocieri în timpul prezentării argumentelor de către partener.. Metodele folosite sunt de o mare diversitate.dar." poate avea variantele "da". băuturi răcoritoare. iritante. ca rezultat al unor întrebări dure. Cu scopul de a fi retrase în procesul negocierilor. "poate" sau "nu". dar. Aceasta se aplică de regulă când cursul negocierii nu este favorabil.". • Contraîntrebarea. inclusiv de modul de dispunere în sale de negocieri.. . pe parcursul negocierilor se crează un climat tensionat.2. se introduc pretenţii fără valoare intrinsecă sau exagerate. • Obosirea echipei oponente. Scopul constă în dirijării discuţiilor către normalitate şi bună-cuviinţă. • Tactica "Da. dezvăluind astfel o serie de lucruri confidenţiale. greşeli amplificate şi de unii specialişti prin explicaţiile suplimentare. amplificarea manifestărilor protocolare etc. 59 . • Tactica problemelor "de paie". oferite în schimbul unor concesii reale.

manifestăm înţelegere faţă de problemele partenerului şi o eventuală atitudine similară. Alternarea acordurilor cu dezacordurile: Pentru a stimula încrederea şi a fi ascultaţi.8 Contracararea unor tactici 60 . Dialogul trebuie menţinut. Obţinerea de informaţii: Important este să nu se formularea răspunsurilor şi întrebărilor se face după analiza completă a informaţiilor rezultate din discuţia cu partenerul.Pentru ameliorarea unor asemenea avantaje se pot folosi o serie de principii şi de procedee. 3. Avantajul aparţine celui ce vorbeşte puţin. menţionând faptul că situaţia noastră concretă este alta. Fig. precum cele mai jos enunţate. chiar în Principiul anticipării: Predicţiile pot preveni unele situapi sau oricum ele nu apar ca o surpriză. e răbdător şi a ascultă atent partenerul. scuzându-ne astfel. Principiul flexibilităţii: condiţii defavorabile.

cât şi în scopuri distructive pentru încetarea tratativelor. şi obstacole mari.Principiul selectării temelor abordate: Eschivare de la abordarea unor subiecte poate fi în folosul tuturor părţilor. de a finaliza. de a amplifica avantajele. urmăreşte scăderea "aspiraţiilor" cooperare al acestuia. 3. amânarea luării unei decizii.3 Tehnici de negociere în vederea realizării strategiilor şi tacticilor propuse se foloseşte o multitudine de tehnici şi procedee de negociere. pentru a obţine avantaje unilaterale exagerate etc. solicitarea unei „comenzi de probă" cu preţ redus (fără intenpa de a 61 ' . motive de forţă majoră. imposibile. negociator dificil. dezorganizării argumentaţiei sale sau a forţării concesii din partea acestuia. crearea de confuzie. diferite componente ale contractului. care apoi sunt oferite partenerului drept concesii. partenerului şi sporirea spiritului de negocieri simultane cu mai mulp parteneri. de a grăbi. partener iritat. se invocă interdicţii ale autorităplor. Evident că tehnicile de negociere pot fi folosite atât în vederea susţinerii unor strategii constructive. unor în ce priveşte numărul şi puterea concurenţilor săi.

mai comanda cantităţi suplimentare importante. materii prime. iar ulterior se solicită specificapi tehnice mult mai complicate. urmărind obpnerea inipativei. sau folosirea facturii în negocierea cu aip parteneri). separat faţă de preţul discutat inipal. • Tehnica "disparipei" decidentului. o ofertă. livrarea pieselor de schimb etc. exprimarea disperării. condipi de livrare şi de plată mult mai avantajoase etc. piese de schimb. afective. asistenţă tehnică etc. sesiuni de negocieri prelungite. impresionarea partenerului. un nivel superior. tratative a unor negociatori duri. şi apoi se negociază sporirea preţului de pe noua pozipe. smulgerea de noi concesii. cazare necorespunzătoare etc. alegerea unei săli zgomotoase de tratative. în care se urmăreşte reducere nivelului de aspirape a partenerului şi forţarea acestuia de a consimp la reducerile de preţ solicitate. pentru care se negociază ulterior. aşezarea în scaune neconfortabile. de mare intensitate. pot viza şi următoarele obiective: însă ele 62 . • Tehnica "ultimatumului" constă în avansarea de propuneri de a căror acceptare este condiponată continuarea negocierii. generală a întrebărilor este aceea de a obtine informatii.

depăşirea unor momente de lâncezeală în discuţie: "Ati mai utilizat produse de acest tip?". .menţinerea confortului psihic al partenerului: "Cum ati reuşit să realizati această performanţă?".evitarea sau amânarea unui răspuns: "îmi permiteti răspund la întrebarea dvs. de vedere mai pe larg?".9 Câteva dintre tehnicile folosite în negociere . să Fig. . 3. ..confirmarea de către partener a punctului de vedere expus: "Nu considerati că în acest caz transportul de containere este mai eficient?". 63 . mai târziu?".câştigarea de timp pentru argumentarea propriei argumentări: "Vreti să-mi expuneti punctul dvs.

.simularea gândirii partenerului: "l/-aţi gândit la economiile pe care le puteţi realiza cumpărând produsul oferit de noi?". . .avansarea controlată a negocierii spre punctul dorit: "Dacă în privinţa ambalajului suntem de acord. nu-i aşa?". . putem trece la problema recepţiei cantitative?".. .întărirea argumentării prin întrebări retorice: "Avantajele produsului finit sunt evidente. . . îmi permitep să revin asupra ei şi ceva mai târziu?".verificarea recepţiei corecte a unei idei expuse de partener: "Dacă am înţeles bine. .de evitare a unui răspuns direct: "Aceasta este o problemă importantă. motorul funcţionează şi în mediu poluant?".de informare.atacarea partenerului de negociere: "Având în vedere tinereţea dumneavoastră nu credep că cele afirmate se bazează pe o experienţă nu prea bogată?".determinarea partenerului să urmărească o demonstraţie: "Ştip ce se întâmplă dacă măresc viteza de rotape?". pentru a determina necesitatea partenerului: "Ce capacitate de productie ar urma să aibă utilajul pe care doriţi să-l achiziţionaţi?". Tipuri de întrebări utilizate curent pe parcursul negocierilor: . 64 .de confirmare şi asigurarea că ideile prezentate au fost reţinute: "Sunteti de acord cu ideile prezentate? Pot să consider că până în prezent sunteti de acord?". . .câştigarea de timp pentru reflecţie proprie: "îmi permiteţi să vă întreb în ce domeniu îl veţi folosi?". . firma noastră este pe locul zece în lume?".oferirea de informaţii partenerului: "Ştiaţi că la acest produs.aflarea motivelor specifice de cumpărare: "Ce particularităti tehnice vă interesează în mod deosebit?".obţinerea de informaţii pentru propria argumentare: "Ce obiecpi aveţi în legătură cu produsul oferit de noi?".

. . Pe piaţa Z?".nu este obligatoriu întotdeauna enunţarea unui răspuns "prea sincer" care poate afecta propria putere de negociere. când partenerul face afirmaţii fără a le pute susţine: "Sunteţi sigur că proiectul nostru este prea ridicat? îmi permitep să vă dovedesc prin cifre cât de avantajoasă este oferta noastră?" Tehnici ale răspunsurilor se întâlnesc deseori. Doriţi să repet sau putem continua discuţia referitoare la transport?". 65 . fapte. dovezi.pentru clarificarea problemei: "Pentru care motiv preferaţi sistemul cu manetă faţă de cel cu buton?".pentru avansarea discuţiei spre ţelul dorit: "Dacă termenul de livrare vă convine.nu trebuie neapărat să se răspundă direct la toate întrebările partenerului (unele nu merită. . trebuie avute în vedere următoarele reguli: . în formularea răspunsurilor la întrebările partenerului. .pentru trezirea interesului: "Ştip probabil că acest dispozitiv este superior celui montat de firma X care este concurentul dvs.de motivare a condiţiilor contractuale: "Condipile oferite de noi sunt asemănătoare şi în multe privinţe mai bune decât ale firmei X".evitarea grabei. altele sunt periculoase). . .răspunsul poate fi amânat motivând insuficienta cunoaştere a problemei.întrebări "bumerang" pentru contractarea rapidă. . răspunsul trebuie dat numai după ce s-a înţeles bine întrebarea şi ce se ascunde în spatele ei. memorie slabă.detalierea răspunsului să fie făcută numai dacă acest lucru este în propriul avantaj. . .. .pentru a fi sigur că argumentaţia a fost înţeleasă: "Sper că această problemă este clară.unele răspunsuri la neîncrederea partenerului trebuie să cuprindă informaţii suplimentare. putem să trecem la discutarea condiţiilor de plată?". lipsa documentaţiei.

. . .pne o evidenţă clară a concesiilor reciproce. Alegerea domeniilor. răspunsul trebuie formulat şi articulat clar.anunţarea de sfaturi.valoarea concesiilor pentru partener creşte când sunt obpnute cu dificultate. poveşti sau avertismente: "Fip atenţi. Concesia reprezintă o modificare a propriei poziţii de negociere în direcţia poziţiei partenerilor. deci nu le acorda "pe gratis". dar pe un ton mai scăzut. atât ca număr cât mai ales ca valoare şi utilizeaz-o. stabilirea limitelor. La enunţarea răspunsurilor este bine să se evite: . eşalonarea lor. . în general există o serie de reguli de aplicare a concesiilor: . modul în care acponap este periculos". . Tehnici ale concesiilor se utilizează cu bune rezultate.nu este necesar să răspunzi la o concesie a partenerului cu o concesie egală ca valoare. ci începe cu concesii în domenii mai pupn importante.. clarificarea lor în funcţie de importanţă trebuie să se materializeze în mandatul de negociere a echipei.. .pentru a capta atenţia partenerului. 66 . se va rezolva".tendinţa de minimalizare a spuselor partenerului: "Nu trebuie să vedeţi situaţia «prea în negru».".o concesie o constituie şi formularea "Vom studia cu atenpe propunerea dvs.. .pregăteşte motivapi credibile pentru o marjă de negociere a preţului de 10-20% faţă de preţul practicat pe piaţă.tendinţa de criticare a partenerului în mod violent: "Vedep şi dumneavoastră că întrebarea dumneavoastră este absurdă". .referiri dese şi insistente la propria persoană: "am păţit şi eu ceva şi uitaţi cum am procedat. .". ea poate avea şi conpnut subiectiv.nu ceda primul într-un aspect major.dacă nu pop obpne o concesie încearcă cel pupn să obpi o promisiune.

.la acordare unei concesii subliniap că valabilitatea ei trebuie considerată în contextul întregii negocieri şi nu separat. . de concesii ale 67 .nu-p fie teamă să spui "NU" solicitărilor partenerului.

Pe parcursul negocierii. maximum şase genuri de activităţi referitoare la negocierea: condiţiilor tehnice şi de calitate. condiţiilor de plată. 4. acesta este atenţionat asupra diferitelor teme prin intervenţii scrise. după caz. De regulă.1. pe baza consimţământului şefului şi după informarea prealabilă a acestuia asupra conţinutului intervenţiei. în şedinţele dintre cele două echipe de negociere. problemelor juridice. Thomas EDISON 4. care au mai făcut obiectul schimbului între cele două părţi. în cazul negocierii contractelor cu un conţinut complex. dar ca şi în cazul negocierilorprin corespondenţă. problemelor de 68 . Negocierea contractului de vânzare-cumpărare cu un obiect simplu sau de însemnătate medie se face de către şeful echipei de negociere. negocierile se duc numai între două persoane. STILURI DE NEGOCIERE Totul îi reuşeşte celui care se grăbeşte aşteptând.4 DESFĂŞURAREA NEGOCIERII. transport şi asigurare. condiţiilor de expediere. pe care le-am cuprins în schema de mai jos. de transport etc. deci. atenţia părţilor este focalizată asupra mai multor elemente. de plăţi. la prima întâlnire a celor două echipe se elaborează planul comun de tratative şi se formează subechipe de analiză comună. standardizate şj în nici un caz pentru produse cu valoare ridicată.1 Desfăşurarea Jiegocierii Negocierile pentru încheierea contractului de vânzarecumpărare se pot duce prin corespondenţă între firme cu relaţii tradiţionale pentru vânzări şi cumpărări de produse simple. de regulă standardizate. tot pentru contractarea unor produse simple. se negociază.1 Elaborarea planului comun de lucru Conţinutul acestui plan vizează. în special în domeniul schimbului de maşini şi instalaţii complexe. condiţiilor comerciale. Pentru acestea şi pentru produse noi desfăşurarea negocierilor se face în locuri şi la date convenite între echipe de negociatori constituite în acest scop. Toate problemele de ordin tehnic. în cazuri rare. comercial. membrii putând să intervină în discuţii numai în mod coordonat.

Semnătura are un efect foarte mare deoarece este greu de presupus că ea nu reflectă consimţământul prealabil al şefului de echipă. dar care să aibă şi o bună pregătire în domeniul comercial. Fiecare subechipă îşi alege un coordonator negociator. intervenţiile specialiştilor urmând să aibă loc în mod organizat sub îndrumarea şi supravegherea acestuia. 4.1. negociator principal. O multitudine de aspecte dintre cele mai complexe implică analize şi discuţii între specialiştii care 69 . materialele consfinţind rezultatele parţiale ale sub echipelor să fie semnate de coordonatori. Fig. Intimităţile de ordin tehnic nu pot fi separate de cele de ordin comercial şi comunicate dozat şi selectiv oponentului decât de un specialist cu o formaţie completă. în contextul interdependenţelor de ansamblu.2 Negocierea condiţiilor tehnice şi de calitate Această negociere o desfăşoară specialiştii în probleme tehnice.1 Elementele avute în vedere într-o negociere 4. în acest scop se formează subechipe comune de analiză şi dezbatere a tuturor aspectelor de detaliu. Se va mai conveni. ca pe cât posibil.corelare şi sinteză. de profil. cu dreptul fiecărui şef de echipă să le confirme sau infirme.

activitatea de coordonare trebuie să fie încredinţată economiştilor cu serioase cunoştinţe merceologice. Efectuarea acestor probe necesită atragerea de tehnicieni de înaltă calificare.1. în funcţie de natura mărfii. cu experienţă şi receptivi la observaţiile partenerului. în primul rând. cu funcţionare permanentă. Dezbaterile în subechipa tehnică sunt uşurate dacă în prealabil au avut loc contacte preliminare de clarificare între specialişti. Această activitate este facilitată de prezenţa unor birouri. în special în domeniul construcţiilor de maşini. şi în subechipa de sinteză să predomine prezenţa specialiştilor cu pregătire multilaterală şi. precum şi ale diferitelor părţi ale procesului tehnologic de ansamblu. în cazul operaţiunilor de vânzare-cumpărare de utilaje şi instalaţii complexe. capabili să opereze cu promptitudine modificările cerute. angrenaje. o temeinică pregătire de profil tehnic. spre a se putea înainta şedinţelor plenare ale celor două echipe tematici elaborate în mod competent. De multe ori convingerea oponentului cumpărător nu se poate definitiva decât pe calea efectuării în perioada negocierii. specialişti pentru acordare de asistenţă tehnică.. analize chimice. implică discuţii ample şi sofisticate în cazul produselor finite noi. dar în primul rând cu o pregătire 70 . în general. mai ales când omologarea acestora nu a fost certificată pe piaţa de desfacere în cauză. precum: ingineri proiectanţi. 4. Trebuie subliniat faptul că. încercări şi demonstraţii tehnice. interdependenţele tehnice ale diferitelor părţi. în cazul negocierii exporturilor şi importurilor de instalaţii industriale complexe şi.negociază tranzacţii de instalaţii industriale şi alte obiective economice complexe. probe de teren etc. laboratoare şi centre de efectuare a probelor. subansambluri. în structura echipei trebuie să predomine specialişti de diverse profiluri tehnice. în cazul negocierii contractelor de cooperare industrială. mecanisme. constructori şi tehnologi. necesită o strânsă corelare a deciziilor ce urmează să fie adoptate în subechipa de sinteză.3 Negocierea condiţiilor comerciale în structura subechipei care negociază condiţiile comerciale. pentru instruire şi şcolarizare. de probe de laborator. De asemenea. Din aceasta decurge necesitatea ca în asemenea cazuri.

Tot în această subechipă vor fi negociate şi fixate clauzele referitoare la protejarea nivelului de preţ în faţa fluctuaţiilor valutare ale pieţei internaţionale. în al doilea rând.temeinică în arta de a negocia. Subechipă va fi alcătuită din cunoscători a problemelor de tehnică valutară. în primul rând. a modului de efectuare a recepţiei etc. în funcţie de natura creditului vor trebui fixate clauzele contractuale care să disciplineze modul de utilizare a acestuia. a modului de efectuare a expediţiilor şi transportului. în special. precum şi a unor clauze care să-l protejeze pe cumpărător faţă de livrările plătite şi neconforme. plata dobânzilor. Negocierea condiţiilor de plată vizează. cu cea desfăşurată în subechipă de analiză tehnică. 71 . modul de rambursare.4 Negocierea condiţiilor de plată Există. Activitatea în această subechipă se va duce în paralel şi în strânsă colaborare cu activitatea desfăşurată în celelalte şi. care urmează să fie negociate şi adoptate în funcţie de interesul şi posibilităţile părţilor. Negocierea modului de finanţare capătă aspecte deosebite când vânzarea-cumpărarea are loc pe bază de credit. La negocierea modalităţilor de plată se va ţine seama de statornicirea unor clauze asigurătorii împotriva insolvabilităţii cumpărătorului. 4. Se va avea în vedere faptul că principalul subiect al negocierii din subechipă comercială îl constituie preţui. în practica internaţională. o mare diversitate de modalităţi de plată. cunoscători a mai multor limbi de uz internaţional accesibile partenerului oponeni. iar în cazul schimburilor internaţionale. modalităţile de plată. economişti care să dispună de o suficientă practică soldată cu rezultate pozitive. a condiţiilor de plată. modul de finanţare şi.1. a garanţiilor. iar dimensionarea acestuia nu se poate face decât printr-o temeinică cunoaştere a evoluţiei discuţiilor cu privire la fixarea nivelului tehnic şi de calitate. garanţiile bancare sau de altă natură.

participarea unor specialişti în tehnica expedierilor şi transporturilor (internaţionale). este organul de bază al echipei de negociere care pregăteşte în ultima analiză proiectul de contract. în cazul negocierii marilor contracte. constituită în scopul asamblării şi armonizării rezultatelor din celelalte grupe. 4. al uzanţelor comerciale sau în compromisurile juridice. Se vor stabili drepturile şi obligaţiile ce revin părţilor în derularea transporturilor. negocierea din subechipa juridică are un rol hotărâtor în fixarea drepturilor şi obligaţiilor părţilor. Subechipa alcătuită va negocia clauzele privind fixarea mecanismului de expediere. în strânsă corelare cu stabilirea preţului general al contractului şi a condiţiilor de plată. domeniu de o importanţă majoră în înfăptuirea comerţului (internaţional). vor fi fixate costurile de transport. 72 . în concordanţă cu legislaţiile competente în materie. încărcare. tranzit în vamă. în strânsă corelare cu subechipa juridică. în îndeplinirea formalităţilor de expediere şi asigurare. precum şi clauzelor referitoare la asigurarea mărfii pe parcursul transportului.1. 4. în limitele admise de legislaţiile naţionale şi în concordanţă cu legea de cârmuire a contractului convenită între părţi. la stabilirea căilor optime de transport şi a mijloacelor adecvate.5 Negocierea condiţiilor şi asigurare de expediere.1. De asemenea. asemenea lucruri nu se pot înfăptui fără participarea la dezbateri a unor jurişti cu pregătire temeinică în dreptul comercial (internaţional). transport Acest gen de negociere implică. depozitare.7 Negocierea problemelor de corelare şi sinteză Subechipa de sinteză. în marile contracte.1. expediere şi asigurare. Prin urmare.6 Negocierea problemelor juridice Toate înţelegerile intervenite în diverse subechipe de negocieri vor trebui turnate în tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comerţului.4.

acolo unde este cazul. în 73 . în această subechipă se face şi redactarea finală a contractului convenit. potrivit căreia. după o nouă examinare a lui de către fiecare echipă. după înţelegere şi necesităţi. contractul intră în vigoare şi se trece la aplicarea prevederilor lui. Conform practicii internaţionale. de regulă. deoarece părţile semnatare au în vedere necesitatea integrării activităţii lor în dinamica evoluţiei pieţei externe bazate pe operativitate. exprimat într-una sau mai multe limbi de uz internaţional. După expirarea acestui termen şi informarea reciprocă. reduse sau completate. este valabilă interpretarea ce rezultă din limba internaţională terţă. este supus dezbaterilor plenare pe ansamblul lui şi pe fiecare articol în parte. Dacă contractul se redactează pentru a fi semnat în trei limbi (lucru destul de uzual în cazul marilor contracte bilaterale). ratificării într-un anumit termen de către organele competente. în caz de interpretări diferite a unor texte. termenul de ratificare trebuie să fie scurt. Aici intervine capacitatea şi priceperea interpreţilor din cele două echipe şi mai ales a specialiştilor familiarizaţi cu termeni şi expresii tehnice. Contractul se semnează de către şefii echipelor de negociere pe baza procurii cu care au fost împuterniciţi de către centru! coordonator al întreprinderii sau societăţii comerciale respective. în lumina mandatului pe care îl are. atunci apare necesitatea introducerii în contract a unei clauze. condiţie exprimată printr-o clauză specială inclusă în partea finală a înscrisului contractual. Proiectul de contract elaborat de subechipă de sinteză. Marile contracte (în multe cazuri şi contracte de importanţă medie) sunt supuse. înţelegerile din cadrul subechipelor pot fi modificate. O atenţie sporită se acordă exprimării corecte a înţelegerilor în limba străină adoptată. separat. respectiv în limba fiecărei părţi semnatare şi în limba de uz internaţional adoptată.Toate problemele nesoluţionate în grupele de specialitate sunt supuse arbitrajului subechipei de sinteză înainte de a fi supuse dezbaterii în şedinţele plenare ale celor două echipe de negociere. socotită ca limbă de referinţă. părţile rezervându-şi acest drept încă de la adoptarea planului comun de negociere.

va adopta stilul colectiv impus de tradiţiile din ţara sa. deprinderile colective. cel puţin în subconştientul său. Dar şi unul şi altul. Diferenţele de culturi naţionale.2.cazul unor contracte de o deosebită importanţă. Ofertele făcute de negociatorul german au aproape un caracter sacrosant. prin voinţă şi educaţie. în funcţie de trăsăturile psihofiziologice care îl caracterizează şi de gradul de cultură la care a ajuns. tradiţiile. spre a putea acoperi orice aspect al negocierilor.2. predestinat să-şi impună voinţa prin precizie şi seriozitate. Arabia). încercarea de a imita stilul unui alt negociator duce la eşec. impun. volens nolens. Nu îi stă bine unui coleric să fie apatic. obiceiurile.2 Stiluri de negociere Ca regulă generală. fiecare. Legea 74 .1. este bine ca fiecare negociator să-şi dezvolte stilul propriu de abordare a strategiilor şi tacticilor. Negociatorul german nu va fi niciodată deschis pentru compromisuri radicale. America. un anumit stil de comportament. fără pretenţii exagerate. în funcţie de ţări şi zone geografice (Europa.1 Stilul german Este stilul de identificare exactă a afacerii încă de la început. diminuând la maximum rolul negocierilor. 4. Negociatorul german este bine pregătit. Stilul european 4. Este un stil clar. în practica negocierilor internaţionale. Asia. sistematic. 4. Vom examina câteva din stilurile caracteristice. Un flegmatic nu poate încerca să devină agresiv fără a se ridiculiza. Separat. Ofertele şi comenzile sunt pregătite cu grijă. Prefăcătoria iese imediat la iveală şi îl compromite. Dar nu trebui neglijat faptul că acest stil este influenţat de credinţa negociatorilor germani că aparţin unui popor superior. ferm şi aproape matematic. îşi pot corecta excesurile.1. contractul se semnează de către directorii consiliilor de administraţie ale organizaţiilor comerciale în cauză. conştiincios.

Negociatorul francez clasic preferă să parcurgă trei faze: faza negocierilor preliminare. faza deciziilor şi încheierii tranzacţie de afaceri. Este stilul lui De Gaulle. faza negocierilor de principii care să stea la baza deciziilor. îi face maleabili şi adaptabili pentru a putea supravieţui. Calea cea mai bună de învingere a acestui stil constă în acţionarea cu precădere a negociatorului oponent. El este de 75 . limba engleză. 4.2 Stilul francez Se caracterizează prin eleganţă. pare amator şi naiv.3 Stilul englez Se caracterizează prin multă flexibilitate şi înţelegere aparentă. Ajuns în faza finală. englezul. Nu îşi pune niciodată problema să negocieze în limba germană. 4. în multe împrejurări. bine pregătit. arabă. negociatorul francez devine ferm şi puţin arogant. prin crearea unui mediu de adaptare la realităţile concurenţei.1. de la bun început. elasticitate şi risipă de cultură. în negocieri. după caz. chineză sau japoneză.2.1. care în final spune hotărât Da sau Nu. El.2. preferă franceza ca limbă de negociere şi manifestă oarecare apatie faţă de limba oponentă.sfântă a concurenţei le temperează însă acest zel şi. de tatonare. înainte ca partenerul său să-şi lanseze "sacrosanta ofertă".

Suedezii. Oare întâmplător limba engleză a cucerit lumea prin comerţ? N Stilul englez este stilul lui Churchill. Nordicii europeni vorbesc puţin şi consistent. Nordicii umblă cu lupa să depisteze la oponent posibilităţile creative şi să le exploateze. Englezul este prototipul unui negociator de clasă. apropiat.2. veşnic nemulţumiţi. parafrazând. prin excepţie. 4. tind să se apropie tot mai mult de stilul american. precaut. suspicioşi. reticent. de reputaţie. prietenos. ci numai interese veşnice" sau. Orice echipă oponentă trebuie să fie conştientă că în unele regiuni mediteraneene negocierile trebuie să fie "unse". mita fiind un punct central al succesului în încheierea afacerii.4 Stilul nord european Este un stil rece. Este deschis. eludând orice înfloritură de frază. prietenos.1. vesel şi exploziv. 4. Motivaţia de bază a stilului nord european o constituie buna stare şi puternica trăire a vieţii spirituale creştine. Negocierile nu se concep fără largi introduceri. 76 .5 Stilul mediteranean Este un stil cald. cu mari înclinaţii spre mituire (cel puţin în unele regiuni). Are un umor natural şi de calitate.acord cu toate şi cu nimic. în final devin rigizi. întotdeauna lasă impresia că este slab pregătit.2. folosind agenţi locali. care a afirmat că: "nu există prietenii şi duşmănii veşnice. că întotdeauna are de învăţat de la partenerul său pe care îl respectă dar numai în limitele bunului simţ. Vorbesc rar şi bine gândit. sociabil şi agreabil. Firmele serioase.1. Speculează la maximum informaţiile furnizate de oponentul infatuat. liniştit. că nu ştie aproape nimic. Pot fi uşor cuceriţi numai în fazele iniţiale. numai interese comerciale veşnice. nu pot să se complacă în acordarea de mită şi o acceptă numai indirect. Punctele lor forte constau în francheţe şi deschiderea spre cooperare şi înţelegere. cu salturi ceremonioase.

negocierile cu chinezii sunt anevoioase. profesionalism. Negociatorul american este mai puţin formalist. consecinţă a economiei totalitare caracterizate prin suspiciune şi neîncredere. chinezul îşi respectă înţelegerile cu sfinţenie. în general. 4. dar o dată ce tranzacţia a fost încheiată.4. Specializarea va aduce mulţi experţi la masa tratativelor. prin forţa pe care au dobândit-o comerţul şi economia americană. Americanul negociator are în vedere că singurul lui patron veritabil este "profitul". Simbolul stilului american îl constituie bunăstarea materială. cel puţin în aparenţă.3 Stilul asiatic Cel mai reprezentativ stil de negociere care se practică în Asia este stilul chinezesc de negociere. după crearea unui climat cald. sincer. Elementul fundamental la care ţine negociatorul chinez este reputaţia. Este adeptul tacticii jocului în avantaj propriu şi manifestă admiraţie faţă de oponentul care aplică aceeaşi tactică. în general se poate spune că stilul american se caracterizează prin: exuberanţă. El consideră corectă şi loială lupta deschisă pentru un câştig propriu cât mai consistent. Stilul de negociere chinezesc este de ia bun început un stil de suspiciune şi neîncredere faţă de vestici. Este posibil că acest mod de manifestare să fie. 77 .2. El priveşte mult în viitor şi se străduieşte să-şi construiască relaţii comerciale de durată. Intră direct în subiect.2. interes faţă de ambalaj. de încredere şi speranţă. angrenată masiv în activităţile comerciale americane. El începe negocierile optimist şi chiar cu entuziasm. încearcă să focalizeze negocierile către etapa lansării ofertelor. Se poate spune că este influenţat şi de instinctul comercial al populaţiei evreieşti.2 Stilul american Este stilul care domină în prezent literatura de specialitate. în parte. abilitate deosebită în negocierea ofertelor. Este un stil care se apropie de cel englez. Negociatorul chinez este modest şi cinstit. precum şi specializat la maximum.

negociatorul arab întrerupe discuţiile spre a purta discuţii cu un terţ. în faţa echipei oponente de negociatori. Este foarte greu. De multe ori. dar este atenuată în ţările arabe şiite (Iran. dacă nu imposibil. precum cea din figura de mai jos. Nu de puţine ori stilul arab este un stil dezordonat. climatul cald (dezgheţul) se realizează temeinic. negustorii arabi recurg la afirmaţii foarte dure şi la multe întârzieri şi întreruperi pentru luarea deciziilor. care pot fi de fiecare dată alţii sau cel puţin pot avea alte interese faţă de cele din trecut. în aparenţă lipsit de o logică elementară. se poate totuşi trasa o schemă generală a procesului de negociere. Este stilul deşertului. dar fără grabă.3 Prezentarea negociere schemei generale a procesului de în domeniul afacerilor economice negocierile dintre agenţi. Foarte important este ca oponentul să câştige încrederea negociatorului arab. încâlcit.). Oeşi situaţiile negociate nu sunt mereu aceleaşi. 78 . nu se aseamănă nici unele cu altele. uneori.2. în situaţii critice. 4. să se regăsească o aceeaşi situaţie la mai multe momente de timp. Se reţine şi faptul că deşi întrun climat bun.A. Se reţine totuşi influenţa americană asupra negociatorilor care şi-au făcut studiile în S. în care pedeapsa legiferată de doctrina islamică condamnă rapid la moarte pe cei care primesc mită. la care timpul nu contează. interesele părţilor implicate se schimbă.4 Stilul arab Este în general un stil care necesită crearea unui climat de ospitalitate desăvârşită. Negociatorul arab nu admite compromisuri oficializate (în fond le acceptă ca victorii personale). Irak etc.U. Mita nu este exclusă.4. în negocierile cu arabii. în alte probleme. deliberat. raportul de forţe dintre ele se schimbă.

4 Modelul general al unui proces de negociere 79 . 4.Fig.

Editura Ecran Magazin. 1998 11 Joule R. Londra. Negocieri comerciale . Bucureşti. Bucureşti.. 1998 13 Maliţa. Negotiating skills forbusiness. In „Tribuna Economică" nr. B.. Negociere şi diplomate comercială. Gh. J. D. Manipularea In negocieri. M. Serial în "Jurnalul afacerilor". N. Succesul In negocieri. Editura Dacia. Tehnici de comerţ exterior. Gh. Berman M. Editura Ştiinţifică. Contractul In economia de piaţă. 1972 14 Pistol.. 1995 10 Hiltrop.. Bucureşti. 1991 39 Zartman I. Brăila. Negocierea afacerilor şi uzanţe de protocol... Bucureşti.. Contractul de muncă. Ury. L.. The effective negociator. Bucureşti. Arta negocierilor. l„ Sponsorizarea practică.... 1998 19 Stanton. 1998 23 State. Negocierea afacerilor. Gh.. I...uzanţe şi protocol. 1997 8 Gherman. Editura Naţional.. Negocieri comerciale internaţionale. Editura Tribuna Economică. Bucureşti.. The practicai quide to the strategies and tactics of conflict baraining. B. H.A..formă de comunicare tn relaţiile interumane. Relapa dintre marketing şi cercetarea . G.. Editura Independenţa Economică. Brăila. 1997 20 Rais. Oradea.. Negocierea.L... 1998 26 Stoian. Bucureşti.52/1996 17 Puiu... Sterling Lord Literisting.. Editura Tehnică. Bucureşti. Revista Inginerilor de Automobile (R. Editura Politică.W. Bucureşti. 1995 7 Georgescu.V..BIBLIOGRAFIE 1 Atkinson G. Tratat de manipulare.I. 2002 24 State.. P. Bucureşti. Stoian. W. I. Arta de a negocia.1997 3 Bădică.). D. 1999 9 Gulea. Tehnici şi proceduri. Bucureşti. Braşov. nr.A. I.. Codul bunelor maniere In afaceri. Beauvois J. Universitatea „Constantin Brâncoveanu". Cluj-Napoca. Ilinca Gh.. 1997 27 Tănase. 1993 25 Stoian. Pistol.2. 1980 6 Fisher. Teoria şi practica negocierilor. Editura Antet. The practicai negociator. 1998 4 Christopher.1975 2 Baldrige L. Editura Tribuna Economică. ASE Bucureşti. 1992-1994 16 Pistol. 1993 28 Voiculescu. Editura Sylvi. Bucureşti. R. Management intemational. 1999 21 Scott. Arta negocierii. Udalt Sh. Dragne. Inc. Editura Societatea Ştiintă şi Tehnică S. T.. Quest Research Publ.. 1982 80 .. 1996 5 Erdos-Dumitrescu. Bucureşti.dezvoltarea noilor produse. Editura Politică. Yale University Press. Ediţie adăugită şi revizuită. Tratat. 1998 12 Kennedy.. Comerţ intemaponal. Uzanţe diplomatice şi de protocol. M. Editura Antet. Editura Teora. E. tactici de negociere. Brăila. L. M„ Strategii.. Comunicarea. Al. Kogan Page.. Fota C. Gh. 2000 15 Pistol. 1996 22 Souni.. I. Negocierea perfectă. tehnici. 1999 18 Rentrop & Straton.51 . Editura Caraiman. Editura Independenta Economică... Editura Independenţa economică. Patton.. El. Negocierea In afacerile economice intemaponale. Negocierea .