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UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

XXXV CURSO DE ACTUALIZACION PROFESIONAL DE INGENIERIA DE SISTEMAS

INTEGRANTES:

AGUILAR QUESQUEN BARLY CONDORI AQUISE ELMER JAUREGUI HURTADO JAIME LOPEZ MELENDEZ JENNY DR. JUAN ALFARO BERNERO PLANEAMIENTO ESTRATEGICO DINAMICO CON SI Y TI PLAN ESTRATGICO DEL BANCO FINANCIERO

EXPOSITOR CURSO

TEMA

2012

Banco Financiero del Per


Resea El Banco Financiero cuenta con ms de 46 aos de operaciones en el mercado peruano. El principal accionista es el Banco Pichincha del Ecuador con una participacin del 98.9% del accionariado.

En 1997, el Banco Financiero solo tena 16 agencias, que estaban ubicadas en Lima. Hoy tiene una red de agencias a nivel nacional, con ms de 110 oficinas propias y en las tiendas Carsa. Si bien esta historia se inicia en 1964, con la creacin de la Financiera y Promotora de la Construccin S.A., que luego, en 1982, modific su denominacin a FINANPRO Empresa Financiera, recin es el 21 de noviembre de 1986 cuando sta se constituye como el banco comercial que todos conocemos: el Banco Financiero. Su principal accionista, el Banco Pichincha de Ecuador, impuls el cumplimiento del Plan Estratgico de Desarrollo Institucional desde 1997, con presencia en el Per, Panam, Estados Unidos y Espaa.

Nuestra Cobertura Local A la fecha cuenta con 115 agencias a nivel nacional, 55 de ellas en la ciudad de Lima y 60 en provincias, encontrndonos tanto en el Norte, Centro y Sur del Pas. Actualmente, el Banco registra ms de 350,000 clientes en operaciones crediticias, principalmente en el segmento minorista (de personas y microempresa), las cuales representan el 59% de las colocaciones totales. Mercado Objetivo Tenemos el enfoque de desarrollar las operaciones en los siguientes segmentos: Mayorista en medianas y pequeas empresas. Minorista y Masivo enmarcado en personas principalmente de los niveles socio econmicos B y C, y en las empresas de micro finanzas.

Misin Impulsar el crecimiento sostenible de nuestros clientes, colaboradores, accionistas y del pas.

Visin Ser el mejor banco en ofrecer soluciones financieras a nuestro mercado objetivo, brindando calidad de servicio, eficiencia y oportunidad.

Valores corporativos Orientacin al cliente: Conocer y satisfacer sus necesidades Simplicidad y transparencia Disponibilidad y cercana Amabilidad Orientacin a las Personas Confianza Equidad Reconocimiento y desarrollo Trabajo en equipo Orientacin al Logro Visin global Integridad Proactividad Responsabilidad y compromiso ESTRATEGIAS

Estrategia de captacin y fidelizacin de clientes. Situacin deseada: Atraer y Evitar fuga de clientes Tcticas: Maniobra comercial como regalo de TV, Paquetes tursticos. Desarrollar eficientemente productos que satisfagan rpidamente las necesidades del cliente y de nuevos prospectos, los cuales son cada vez menos leales y ms exigentes, esto permitir crear una relacin de confianza a largo plazo con dichos clientes.

Estrategia para atraer al pblico joven Situacin deseada: Asegurar y fidelizar a clientes jvenes, gran expectativa importante de generacin
de negocios.

Tcticas: Ofrecer todo tipo de ofertas no financieras, que incluyen regalos como videoconsolas, mviles o viajes a lo largo de todo este ciclo de su vida.

Estrategia Para Mejorar La Eficiencia Situacin deseada: Evitar demoras en los procesos financieros hacia el servicio al cliente Tctica: Integracin de todos los procesos de negocio para obtener informacin centralizada y armonizada en todos los departamentos Anlisis de valor de la vida til del cliente, los anlisis ABC, los anlisis RFM y los anlisis de rentabilidad del cliente- proporcionan percepciones crticas de negocios y dan soporte en la toma de decisiones estratgicas, tcticas y operacionales, a travs de toda la entidad. Anlisis de trasfondo, administracin de campaas, mercadeo activado por eventos Alinear procesos orientados hacia los clientes y dar soporte a tales procesos mediante la integracin empresarial (desde las aplicaciones de cara al cliente hasta los sistemas de back-office). Conectar el mercadeo, las ventas, el cumplimiento, el servicio y las operaciones, para propiciar flujos de procesos empresariales homogneos y promover una estrategia de administracin de clientes completamente integrada y funcional. Permitiendo responder a las necesidades de clientes especficos.

Estrategia de modernizacin y seguridad en los cajeros automticos. Situacin deseada: Incrementar an ms el uso del autoservicio en los cajeros automticos funciones como depsitos en efectivo y cheques en tiempo real para ayudar a terminar con las largas filas de espera. Tcticas Instalacin de cajeros automticos en los principales centros comerciales, entidades gubernamentales del estado y universidades de lima y provincias. Renovacin de sucursales y agencias con la nueva tecnologa de cajeros automticos, para as fortalecer la lealtad con los clientes. Automatizacin de transacciones rutinarias por web para buscar interaccin con los clientes, las transacciones de negocios y la entrega servicios.

Matriz FODA

Fortalezas (F) Debilidades (D) F01 Importante nivel de colocacin en nichos de D01 Dbil posicionamiento en el mercado. No mercado: Convenios y Alianzas Estratgicas existe presencia de marca. lo que permite obtener un margen de rentabilidad importante, un mejor Know How del producto que la competencia lo cual permite generar ciertas barreras de entrada. F02 Buena estructura para atender al sector empresarial: capacidad comercial y manejo de relaciones. F03 Importante base de clientes de banca masiva. D02 Elevado costos de fondos. D03 Cartera pesada an incide en forma importante en la rentabilidad debido a la exigencia de provisiones. ndice de morosidad sobre el promedio del sistema. D04 Pocos clientes en la banca personal y debilidad en conformacin de productos ancla para atraer nuevos clientes. D05 Bajo nivel de venta cruzada. D06 Bajo nivel de generacin de ingresos por comisiones D07 Bajos niveles de colaboracin y trabajo en equipo. reas comerciales que no comparten una misma estrategia Oportunidades (O) O01 Estabilidad y crecimiento econmico 3 a 5 aos. Amenazas (A) A01 Fuerte competencia en el sistema financiero (ingreso de nuevos competidores y competencia de Banca Estatal). Fuerte orientacin a competir en el mercado de consumo y micro crdito. A02 Las fuerzas del mercado estn propiciando una reduccin de tasas de inters activas en todos los segmentos y productos. A03 El ritmo de crecimiento de la Bolsa de Valores ha promovido una migracin de recursos del pblico a fondos mutuos, compitiendo de manera importante con los bancos en la captacin de depsitos. A04 Requerimientos de provisiones adicionales para el mercado de consumo y tarjetas de crdito y asimismo por el efecto de Basilea II. A05 Coyuntura actual del Ecuador

F04 Capacidad patrimonial suficiente que permitir sostener un crecimiento importante en los prximos aos. F05 Buenos niveles de liquidez.

O02 Incremento de la demanda y consumo interno.

O03 Nuevos polos de desarrollo aparecern como consecuencia de la expansin econmica. Oportunidad para potenciar nuestra red de oficinas a nivel nacional. O04 Trasladar conocimientos comerciales, mejores prcticas y productos desarrollados por Banco Pichincha. (Tarjeta de Crdito, Micro-crdito, banca para independientes e informales). O05 Base de clientes de consumo que permiten una expectativa importante de generacin de negocios. O06 Adquisiciones / Alianzas Estratgicas

Formulacin de Estrategias (Matriz FODA)

Anlisis Interno Anlisis Externo Fortalezas (F) Estrategias FO


Use las fortalezas para sacar ventaja de las oportunidades Explote Maxi-Maxi

Debilidades (D) Estrategias DO


Mejore las debilidades para sacar ventaja de las oportunidades Busque Mini-Maxi

(F01 - O01, O02) Mantener liderazgo (Invertir) Tarjetas de Crdito NSE: B,C Crdito Microfinanzas: NSE: D Captaciones ppnn: ahorro & plazo NSE: A,B (F03 - O02) Reforzar (Crecimiento Selectivo) Crdito PYMES: NSE: C Crdito empresas $300M - $5MM: ENLATADO Oportunidades solamente Crdito empresas $5MM a $30MM: CxC con (O) nfasis en el corto plazo (F03 , O02, O05) Buscar Nicho (Selectividad) Crdito Hipotecario Mivivienda: NSE: C Crdito Vehicular: NSE: B,C Captaciones cuenta corriente: empresas & instituciones. Convenios: instituciones y clientes que califiquen en el score predictivo Cambios Retail NSE: A,B,C, empresa

(D04 , O03 - O06 ) Retiro Selectivo (Cosechar / Desinvertir) Crdito a empresas +$30mm

(D02 - D05, O06 ) Abandonar (Cosechar / Desinvertir) Crdito Empresas sector corporativo con bajo Sharpe Ratio

(D03 , O05) Retiro Selectivo (Cosechar / Desinvertir) Convenios: clientes sobre-endeudados: NSE: C

(D01, O01) Crecer con la Industria (Crecimiento Selectivo) Crdito consumo personas: NSE: B,C

Estrategias FA
Use fortalezas para Neutralizar las amenazas Confronte Maxi-Mini

Estrategias DA
Mejore las debilidades y evite las amenazas Evite Mini-Mini

(F0 A0) Acrecentar habilidad de colocaciones de recursos acorde a las necesidades del pas y de sus clientes en condiciones de monto, plazo y tasa competitivas.

Amenazas (A)

(F0 A0) Captacin de Clientes Jvenes (F0 A0) Posicionamiento del nombre del banco en provincias (F0 A0) Publicidad en redes sociales, portales webs de mayores visitas

(D0 A0) Mantener eficiencia en sus costos de operacin, con el objetivo de lograr un margen operativo y una rentabilidad razonable a sus niveles de capitalizacin que sea adecuado para garantizar una operacin sustentable. (D0 A0) Realizacin de transacciones rutinarias de los clientes por web. (D0 A0) Integracin de todos los procesos de negocio en la obtencin de informacin centralizada en todos los departamentos. (D0 A0) Rapidez y eficiencia en los procesos financieros hacia el servicio al cliente

Matriz de evaluacin de los factores externos (EFE)

CODIGO O01 O02 O03

O04

O05 O06 CODIGO A01

OPORTUNIDADES Estabilidad y crecimiento econmico 3 a 5 aos. Incremento de la demanda y consumo interno. Nuevos polos de desarrollo aparecern como consecuencia de la expansin econmica. Oportunidad para potenciar nuestra red de oficinas a nivel nacional. Trasladar conocimientos comerciales, mejores prcticas y productos desarrollados por Banco Pichincha. (Tarjeta de Crdito, Micro-crdito, banca para independientes e informales). Base de clientes de consumo que permiten una expectativa importante de generacin de negocios. Adquisiciones / Alianzas Estratgicas AMENAZAS Fuerte competencia en el sistema financiero (ingreso de nuevos competidores y competencia de Banca Estatal). Fuerte orientacin a competir en el mercado de consumo y micro crdito. Las fuerzas del mercado estn propiciando una reduccin de tasas de inters activas en todos los segmentos y productos. El ritmo de crecimiento de la Bolsa de Valores ha promovido una migracin de recursos del pblico a fondos mutuos, compitiendo de manera importante con los bancos en la captacin de depsitos. Requerimientos de provisiones adicionales para el mercado de consumo y tarjetas de crdito y asimismo por el efecto de Basilea II. Coyuntura actual del Ecuador TOTAL

PESO CALIFICACION PONDERACION 0.08 4 0.32 0.10 0.06 3 2 0.30 0.12

0.07

0.14

0.10 0.06 0.08

3 2 2

0.30 0.12 0.16

A02 A03

0.07 0.12

2 3

0.14 0.36

A04

0.18

0.36

A05

0.08 1.00

0.24 2.56

Calificacin: 4. Responde a muy bien 3. Responde a bien 2. Responde promedio 1. Responde mal

Matriz de evaluacin de los factores internos (EFI)

CODIGO F01

F02 F03 F04 F05 CODIGO D01 D02 D03

FORTALEZAS Importante nivel de colocacin en nichos de mercado: Convenios y Alianzas Estratgicas lo que permite obtener un margen de rentabilidad importante, un mejor Know How del producto que la competencia lo cual permite generar ciertas barreras de entrada. Buena estructura para atender al sector empresarial: capacidad comercial y manejo de relaciones. Importante base de clientes de banca masiva. Capacidad patrimonial suficiente que permitir sostener un crecimiento importante en los prximos aos. Buenos niveles de liquidez. DEBILIDADES Dbil posicionamiento en el mercado. No existe presencia de marca. Elevado costos de fondos. Cartera pesada an incide en forma importante en la rentabilidad debido a la exigencia de provisiones. ndice de morosidad sobre el promedio del sistema. Pocos clientes en la banca personal y debilidad en conformacin de productos ancla para atraer nuevos clientes. Bajo nivel de venta cruzada. Bajo nivel de generacin de ingresos por comisiones Bajos niveles de colaboracin y trabajo en equipo. reas comerciales que no comparten una misma estrategia TOTAL

PESO CALIFICACION PONDERACION 0.07 3 0.21

0.08 0.10 0.08 0.09 0.08 0.10 0.12

3 4 3 4 2 2 2

0.24 0.40 0.24 0.36 0.16 0.20 0.24

D04 D05 D06 D07

0.09 0.06 0.05 0.08

2 1 1 1

0.18 0.06

0.08

1.00

2.37

Calificacin: 4. Fortaleza mayor 3. Fortaleza menor 2. Debilidad menor 1. Debilidad mayor

Mapa Estratgico

ESTRATEGIA BANCO FINANCIERO

Financiera y de Riesgos

RENTABILIDAD (ROE) CON CALIDAD Y PARTICIPACION DE MERCADO

Cliente y Mercado

ATRAER, FIDELIZAR, RENTABILIZAR

Procesos Internos

EXCELENCIA OPERACIONAL
OPORTUNIDAD, SIMPLICIDAD Y TRANSPARENCIA

Aprendizaje y Desarrollo

ORIENTACION AL CLIENTE, CAPITAL HUMANO Y DE INFORMACIN

Financieros y Riesgo Resultados del semestre Rentabilidad por segmento y producto Cliente y mercado Crecimiento por Producto y Segmento Procesos internos Ingresos no Financieros

Creacin de Alto Valor Rentable y con Calidad


Ratios estratgicos Crecimiento en activos Crecimiento en pasivos Morosidad y cobertura

Alianzas Comerciales y Puntos de Venta

Posicionamiento de Marca y Publicidad

Proyectos orientados al manejo de clientes Capital humano e informacin Desarrollo de capital humano y organizacional

Proyectos orientados a la eficiencia operativa

Proyectos orientados a reas de soporte

Proyecto de Inteligencia de Negocios

Balanced Scorecard

Matriz Estratgica

Perspectiva

Objetivos Estratgicos Nombre

Indicadores Descripcin ROE para el accionista Contribucin al Margen Operativo EMPRESAS Contribucin al Margen Operativo PERSONAS Contribucin al Margen Operativo MASIVO Contribucin al Margen Operativo MCRO Contribucin al Margen Operativo INSTITUCIONAL Incrementar Participacin en el Mercado Incrementar la productividad de ventas Generacin de comisiones Banca seguros Cash Financiero Money Gram, Divisas Ratio de Cartera Morosa Ratio de Cobertura Por Volmenes de Activos Empresas Por Volmenes de Activos Personas Por Volmenes de Activos Masivo Por Volmenes de Activos Micro Estructura de Fondeo Vista Estructura de Fondeo Ahorro Estructura de Fondeo Plazo Por Volmenes de depsitos PPNN Por Volmenes de depsitos PPJJ Por Volmenes de depsitos en moneda Nacional Por Volmenes Unid. % % 2008 8 37 2009 12 34

Metas Estratgicas 2010 18 32 2011 20 29 2012 22 25 2013 25 20

23

26

27

29

25

20

21

24

24

25

22

20

Rentabilidad por segmento y producto

10

12

10

16

Financiero y de Riesgos

1.4

1.7

2.0

2.3

2.6

2.9

M$

95,000

117,000

137,000

142,000

150,000

200,000

Ingresos no Financieros

M$

10,890

17,701

25,000

29,300

32,000

35,000

Morosidad y Cobertura

% % %

3.4 155 54

3.1 172 51

2.5 180 49

2.4 190 49

2.4 200 51

2.0 210 55

Crecimiento en Activos

% % % % % % %

20 22 4 10 11 70 45

21 24 5 13 13 72 58

21 24 6 15 15 70 63

24 23 7 15 18 68 65

26 23 8 15 20 66 69

28 25 9 18 22 70 70

Cliente y Mercado

Crecimiento en Pasivos

55

42

37

35

31

30

% %

42 58

44 56

49 51

52 48

55 45

58 42

Crecimiento por producto y segmento

Alianzas Comerciales y Puntos de Venta

Posicionamiento de Marca y Publicidad

Proyectos orientados al manejo de clientes

Procesos Internos Proyectos orientados a la eficiencia operativa Proyectos orientados a reas de soporte

de depsitos en moneda Extranjera Participacin de Mercado por segmento EMPRESAS Participacin de Mercado por segmento MICRO Y PYME Participacin de Mercado por segmento CONVENIOS Participacin de Mercado por segmento CONSUMO Participacin de Mercado por segmento TARJETAS Participacin de Mercado por segmento HIPOTECARIO Otorgar Tarjetas de Crdito Carsa en las mismas agencias Carsa Pago de Servicios con TC Nuevas Operaciones Global Net Homebanking Nuevas Aplicaciones Agentes Recaudadores Redes Sociales Incrementar la Satisfaccin de Clientes Tercerizacin del procesamiento del Canje. Tercerizacin del procesamiento de las Letras. Implementacin del Core de Tarjetas de Crdito. Ahorros Evaluacin y desembolso de Convenios Evaluacin y desembolso de Microempresa. Renovacin de PCs Sistema de Gestin del

1.0

1.2

1.5

1.5

1.8

2.0

3.5

4.0

4.5

5.0

5.5

6.0

2.0

2.2

2.6

2.9

3.2

3.5

6.5

7.0

7.5

8.0

8.9

9.2

2.8

2.9

3.0

3.1

3.2

3.3

1.8

1.9

2.0

2.1

2.2

2.3

10

20

30

40

50

60

% %

10 N/A

20 N/A

30 20

40 40

50 60

60 80

% % % %

N/A 10 N/A 59

20 20 N/A 64

40 30 10 69

60 40 30 72

80 50 60 76

100 60 80 80

N/A

N/A

10

40

60

100

N/A

N/A

10

40

60

100

% Min Hrs.

N/A 33.5 25.5

N/A 28.5 22.5

N/A 25.5 19.5

30 20.2 16.2

60 18.6 13.0

100 16.4 8.0

Min. Unid %

600 400 N/A

540 500 N/A

450 600 30

400 700 50

385 800 70

250 900 90

Desarrollo de capital humano y organizacional

Aprendizaje y Desarrollo

Proyecto de Inteligencia de Negocios

Balance Scorecard

Personal. Implementacin del sistema de Riesgo Operacional ndice de adecuacin al perfil ndice de rotacin de personal ndice de mejorar el clima laboral Construccin del Datamart Financiero Dashboard para Staff Gerencial Anlisis de Transaccionalidad Desarrollar en la Rentabilidad el Costeo ABC Implementacin de Tableros de Control de Agencias

N/A

10

30

60

80

100

% % % % % % %

1.1 3.1 65 N/A N/A N/A N/A

2.5 2.8 70 N/A N/A N/A N/A

3.4 2.3 75 40 N/A N/A N/A

4.5 1.9 85 60 40 N/A N/A

5.0 1.7 80 80 60 30 40

6.0 1.5 85 90 80 70 80

N/A

N/A

N/A

N/A

40

80