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CAPÍTULO I

INTRODUCCIÓN

1.1 GENERALIDADES Y JUSTIFICACIÓN

Debido a la demanda existente por los productos orgánicos, sanos, nutritivos, y con menos contenido calórico y en base a nueva información recolectada acerca del árbol de algarrobo, este proyecto pretende demostrar la factibilidad de desarrollar la innovación de un producto para consumo humano como lo es la Harina de Algarrobo.

El algarrobo es un árbol presente mayormente en la zona tumbesina de Ecuador, a lo largo de los bosques secos, desde la mitad de la provincia de Manabí hasta el sur de Loja. Se caracteriza principalmente por el uso de su madera para actividades ebanistas y en muchas ocasiones su fruto es utilizado para alimento de animales de granja, desperdiciando así sus beneficios presentes también en hojas, semillas, flores y frutos.

El fruto de este árbol es conocido como Algarroba o Algarrobina, la cual es una vaina con altos niveles nutritivos de valor para el ser humano, que puede ser procesada para obtener harina con un gran sabor debido a la presencia de azúcares naturales.

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Adicional a esto, es conocido que los ecuatorianos ingieren muchos productos que tienen como ingrediente principal harina de trigo y harina de maíz, por lo que se propone crear una nueva línea de producto que aumentara la participación de mercado de harinas.

1.2 OBJETIVOS DEL TRABAJO

1.2.1 OBJETIVOS GENERALES Proponer un plan de marketing estratégico que permita introducir la harina de algarrobo y alcanzar el punto crítico de marketing (10% de la participación del líder de mercado) de la empresa ALGARROBO INDUSTRIAS en un año.

1.2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS  Realizar un análisis situacional tanto interna y externa de la empresa y plantear estrategias para introducir el nuevo producto al mercado.

Determinar la segmentación de mercado al cual se va a dirigir el nuevo producto

Realizar una investigación de mercado que permita conocer los principales competidores indirectos, precios competitivos, canales de distribución óptimo, presentación demandada por el cliente y otras posibles

necesidades a hacer satisfechas y formas de pago.

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Establecer un plan operativo de marketing Mix que permita plantear estrategias y tácticas para introducir el producto de ALGARROBA INDUSTRIAS

Realizar una evaluación financiera por medio de indicadores económicos como el TIR, VAN, TMAR, Beneficio/costo, entre otros; para establecer la viabilidad del plan estratégico de marketing dirigido para la empresa. .

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La empresa inicia sus actividades sólo con un producto que es la Harina de Algarrobo. DESCRIPCIÓN EMPRESA El sector alimenticio tiene como objetivo servir eficientemente a sus consumidores contando con la infraestructura adecuada y comprometiéndose con el desarrollo de la pequeña y mediana industria alimenticia.2 GIRO DEL NEGOCIO ALGARROBO INDUSTRIAS se dedica a la producción y comercialización de productos derivados de algarrobo. compitiendo con compañías nacionales y extranjeras a nivel regional. 2. es una empresa especializada en la producción y comercialización de productos derivados de Algarrobo Su misión Comercial es desarrollar marcas que les permitan ser protagonistas en las diferentes categorías donde éstas compiten.CAPÍTULO II LA EMPRESA 2.1. garantizando procesos y prácticas de manufactura que dan como 4 . por lo que está dotada de tecnología de vanguardia. Por lo que la empresa ALGARROBO INDUSTRIAS se encuentra en este sector con la actividad industrial molinera.

con un estricto cumplimiento de las regulaciones nacionales satisfaciendo los más exigentes requisitos de los clientes. en nuestro país existen plantaciones no tecnificadas de árboles de algarrobo. con personal capacitado y comprometidos con el medio ambiente. Adicinal a esto.3 JUSTIFICACIÓN En Ecuador el consumo de harina es estable. 5 . de los que no se aprovecha al máximo todas sus bondades.4 MISIÓN Ser una empresa nacional dedicada a la industrialización y comercialización de harina de algarrobo. desperdiciando sus frutos. sin embargo estos alimentos no siempre cumplen con todos los requerimientos nutricionales que necesitan los individuos para mantenerse con excelente salud. por lo que se plantea la producción y comercialización de harina de algarrobo. por lo que se hace necesario la búsqueda de productos con similares características pero con beneficios mayores a las harinas tradicionales y que cumplan con las exigencias del mercado en cuanto calidad del producto. sabor y aporte nutricional. Debido a estas problemáticas. los cuales brindan un gran aporte de vitaminas y nutrientes para el ser humano. es fundamental que se realicen acciones que permitan solucionarlas. así como la constante mejora de los procesos. 2.resultado un producto con los más altos estándares de calidad para beneficio de los mercados donde se desenvuelve. 2.

Adaptación a los cambios: Somos flexibles y estamos preparados para afrontar retos. poniendo a disposición de nuestro cliente un desarrollo constante de nuestros productos tanto tecnológicos como de servicios. generando credibilidad dentro y fuera de nuestra Empresa. garantizando a nuestros clientes un producto de excelencia.5 VISIÓN Posicionarse como una de las mejores industrias de harina siendo innovadores en la producción de la mejor harina de algarrobo. 2. excediendo sus expectativas para conquistar su lealtad.6 VALORES CORPORATIVOS Pasión y Orientación al cliente: Estamos comprometidos con nuestros clientes y consumidores. agregando valor en cada resultado e impactando positivamente en la sociedad y medio ambiente. brindando a nuestros colaboradores y clientes un entorno estimulante y motivador. Honestidad. generando valor y comprometidos con resultados de excelencia. Innovación: Pensamos diferente y hacemos cosas nuevas y creativas que contribuyen a la mejora de la Empresa. Trabajo en equipo: Impulsamos como un solo equipo el desarrollo de la Organización. 6 . Calidad y Productividad: Trabajamos de forma eficaz y eficiente. Integridad y Congruencia: Cumplimos con nuestros deberes de forma ética.2.

2. Somos líderes en el negocio y soportamos a nuestros clientes en maximizar su potencial.7 OBJETIVO DE LA EMPRESA ALGARROBO INDUSTRIAS Satisfacer al cliente por medio de la entrega oportuna y elaboración de productos de máxima calidad Cumplir con la labor social directa e indirectamente Ser rentables y expandir la empresa a nivel nacional 7 .Liderazgo: Permitimos que nuestros empleados se sientan seguros en el negocio.

000 ha.CAPÍTULO III NUESTRO PRODUCTO HARINA DE ALGARROBO 3.1 PRODUCCIÓN MUNDIAL DE ALGARROBO La producción mundial de semillas de algarrobo está estimada en 330.000 toneladas de 200. Valor que se encuentra dividido de la siguiente manera: 8 .

Entre estos está el alimento balanceado para animales. cinc. conocido por los cócteles. fósforo.Ecuador. silicio. bebidas y algunos dulces que se preparan artesanalmente. una pequeña parte se utiliza en la preparación del jarabe del algarrobina.1 DESCRIPCIÓN La harina de algarroba se destaca la presencia de un 40-50% de azúcares naturales (fructuosa. Esto evita la adición de azúcar. por la variedad de aminoácidos. Posee mucho hierro (más que el hígado vacuno). magnesio. calcio (más que la leche). anualmente son depredadas unas 10 mil hectáreas de bosques.3. 9 . vitaminas (principalmente C y E) y minerales (potasio) que contiene. La otra especie es la seratonia silicua que hay especialmente en Brasil. un 15% se consume como alimento para ganado y el 35% restante va a los mayoristas que lo venden para diversos usos. cosa que sí requiere el cacao por su sabor amargo. Más del 50% del fruto se pierde en el campo. además de su alto contenido de azúcar (sacarosa). maltosa y sacarosa).A pesar que el algarrobo proporciona la mayor fuente de nitrógeno en las zonas áridas y que a los diversos componentes de su fruto se le atribuye propiedades nutritivas y medicinales. En la provincia se pueden encontrar la proposis pallida y proposis affinis. existen dos de las tres especies de algarrobos que hay en el mundo. que son destinadas básicamente para carbón de leña. 3. glucosa.2 PRODUCCIÓN NACIONAL DE ALGARROBO En Manabí .3 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO 1. 3.

con un promedio de 70 árboles por hectárea. de ancho y 8 mm. Todos los componentes del fruto del algarrobo tienen uso. Además no posee gluten (es apta para celíacos) y posee pocas grasas (3%). el endocarpio es leñoso. que se haya en posición inversa a la sacarosa. forma las celdas y contiene a las semillas. B3. tiene buena presencia de A. pero de excelente calidad. cuyo contenido oscilo entre 20/25 % y 10 a 20% de azúcar reductora. la pulpa se presta para hacer harina.5 cm. de color amarillo claro. B1. La misma harina puede ser usada como ingrediente complementario de alimentos. que tiene entre 16 y 30 centímetros de largo por algo más de 1. rico en sacarosa. Otro de 10 . Para hacer la harina se necesita su fruto. De espesor. Está compuesta de epicarpio coriáceo. A nivel vitaminas. Por su sabor. B2. En promedio cada vaina pesa unos 12 gramos y consiste de tres Componentes principales. mesocarpio carnoso. que son la vaina exterior. siendo muy rica en triptofano. Se calcula que cada árbol rinde unos 40 kilos de fruto por año. Estas están encerradas dentro de una cáscara difícil de abrir y en promedio hay 25 por cada vaina. La algarroba tiene un 11% de proteínas. la pulpa y las semillas.manganeso y cobre. C y D. contenido de azúcar y color. destacándose por su gran contenido de potasio y bajo contenido de sodio. como postres y helados. que es una vaina. con la cual se produce pan dulce y bizcochos de muy agradable sabor.

añadiéndoles propiedades nutritivas y un sabor especial. Desde el punto de vista alimenticio. las transformaciones que sufren al ser ingeridas. 3. finalmente. ya han sido experimentadas en las principales clínicas Europeas y ha resultado que no influyen en la tasa glicémica de los enfermos y constituyen un elemento nutritivo de primer orden. fácilmente digerible hasta para los enfermos graves. de él se obtiene extractos líquidos y semisólidos que substituyen muy bien los extractos de carne con la ventaja de estar exentos de grupos urónicos nocivos al organismo.2.” Este estudio nos permite determinar que gracias a las ventajas que ofrecen las vainas de algarrobo. El germen del algarrobo está clasificado entre los complejos proteicos más completos y por lo tanto más adecuados para la alimentación humana.3. que se puede mezclar con cereales y con cocoa. Sin embargo no basta con conocer la preparación química de los alimentos.VALOR NUTRITIVO DE LAS VAINAS DE ALGARROBO La valoración de los alimentos comprende el conocimiento de su naturaleza química y nutricional. los efectos que produce en el consumidor.los usos es un polvo soluble que produce una bebida similar a la cocoa. es decir. Según Daris Marcelino (1977) “Las harinas dietéticas exentas de carbohidratos para la alimentación humana. 11 . Es necesario conocer también el grado de desdoblamiento de sus componentes en el organismo consumidor. su grado de digestibilidad y. las posibilidades de su combinación o uso suplementario en la preparación de una dieta. la vaina de algarrobo es un alimento energético excelente. es posible abarcar nuevos mercados como es el de la alimentación dentro de las clínicas y hospitales.

es antidiarreica y posee la especial propiedad de adsorber las toxinas del conducto digestivo. de producto. 3.3 BENEFICIOS El consumir algarrobo presenta algunos beneficios como: El algarrobo fresco es laxante. de vainas secas y maduras de algarrobo se obtuvieron los siguientes resultados: También se ha comprobado un contenido de vitamina C igual a 40-50 mg. con 100 grs. Su harina. en cambio.3. y de vitamina E a razón de 300 microgramos por 100 grs.En otros estudios realizados en el Instituto Nacional de Nutrición de Perú. de producto. 12 . por 100grs.

Consumir harina de algarrobo mejora la dieta al ser un producto de alto contenido energético (azúcares). Por su parte la pectina. reduce el colesterol. y protege la mucosa intestinal. fortalece los huesos. elimina metales pesados y sustancias radioactivas del organismo. tiene otras propiedades: además de laxante es coagulante. tiene un particular efecto en la flora intestinal. mejora la actividad cerebral. es una fuente natural de calcio. Recientes estudios demuestran la gran efectividad de la harina de algarrobo contra úlceras. diarreas infantiles e infecciones intestinales.5%). ayuda a la formación de las membranas celulares.Excelentes resultados ofrece en las diarreas infantiles y es uno de los tratamientos más empleados en las gastroenteritis de los lactantes. Por su riqueza en fibras. También es un excelente energizante para toda la familia. un significativo aporte de proteínas (8. distienden las paredes intestinales y estimulan un correcto peristaltismo que elimina las contracciones dolorosas. fibras (11. bactericida. ayuda efectivamente en la etapa de la menopausia. preventiva del cáncer. contribuye a reforzar adecuadamente el sistema nervioso. disminuyendo bacterias e incrementando la flora de lactobacilos. ampliamente conocida como espesante. 13 . el nerviosismo y la depresión y de reconocida eficacia en casos de caída del cabello. pectina y lignina. ideal en casos de anemia.5%) y sales minerales (en especial calcio y hierro). ayuda a prevenir la 10 ansiedad. Sus fibras cumplen un triple efecto: convierten el líquido en gel coloidal.

4.1 CORTO PLAZO    Dar a conocer la nueva marca de productos en la ciudad de Guayaquil.2 MEDIANO PLAZO    Ser lideres en el mercado local Adquirir nueva tecnología que permita optimizar el proceso de producción Promover el incremento de la demanda de los consumidores 3.3. Ofrecer al consumidor un producto 100 nutritivo que satisfaga sus expectativas Incentivar el consumo de harina de algarrobo.4. promoviendo sus cualidades frente a otras harinas 3.4 OBJETIVO A ALCANZAR CON EL PRODUCTO 3.4.3 LARGO PLAZO    Promocionar el producto al resto del país Mantener una calidad constante Adaptar el producto a los requerimientos del mercado 14 .

2 OPORTUNIDADES       Generar fuentes de trabajo. 3. Diversificar la producción. natural y con todas las vitaminas y proteínas que ellos necesitan. No existe competencia directa para la harina de algarrobo El periodo de recuperación no es mayor a 5 años La materia prima se conserva por mucho tiempo sin necesidad de conservantes químicos. Cubrir nuevos segmentos de mercado. La limitada cantidad de materia prima disponible.5 FODA DEL PRODUCTO 3. Oportunidad de expansión internacional. Se necesita maquinaria existente en Ecuador.3 DEBILIDADES   Falta de conocimiento en el proceso de producción de los derivados de algarrobo. 15 . basada en productos saludables y bajo contenido calórico. no se comercializa en el mercado objetivo.5.5. Materia prima disponible en Ecuador.1 FORTALEZAS       Producto nuevo.3. Abrir una línea de producción alternativa. 3.5. Con este producto brindamos la oportunidad de que todas las personas conozcan algo sano.

El proceso de producción posee las siguientes etapas donde se realiza los controles de la vaina de algarrobo y se la convierte en polvo (harina). . se muelen.5. La situación inestable del país a nivel político y económico.61. El fuerte posicionamiento de los competidores indirectos (diferentes tipos de harina). segundo secado.4 AMENAZAS      Amenazas climáticas. segunda molienda.6 PROCESO DE PRODUCCIÓN Al inicio del proyecto. Molienda Las chauchas secas y ya clasificadas. Fácil imitación de los productos. 3. Surgimiento de competidores directos. tercer secado. La tendencia cambiante del consumidor. Tamizado y almacenaje. Transformación Consta de la molienda. 3. 3. los cuales poseen hectáreas en Manabí. la materia prima será adquirida mediante proveedores ecuatorianos. 16 .

2. Control de Calidad El producto empacado es verificado para poder entregarlo con las especificaciones de calidad que exige la norma.6 Almacenaje Se emplean tambores de 200 litros lo que representa 100 kgs. 3.8.3. 3.4 Tercer Secado Este secado se realiza en un ambiente techado para evitar el recalentamiento producido por la incidencia directa del sol. 3. el secado puede durar 24 horas (o más). 3.5 Tamizado Durante este proceso se separa la harina del afrecho.6. Segundo Secado De la primer molienda se obtiene una harina gruesa que deberá ser secada según las condiciones de humedad ambiente debido a que la misma tiende a absorber humedad por el alto índice de azúcar que posee. de harina.6. pudiendo conservarse durante 1-1.6.5 años.3.6. Segunda Molienda Se realiza de la misma manera que la primera.6. 17 .6.6. 3. 3.7 Empacado En esta fase el producto envuelto es empacado en sus diferentes presentaciones.

7. (Ver anexo 3).R. Título IV) PARA INSCRIPCION DE PRODUCTOS NACIONALES CARPETA No. PERMISO DE FUNCIONAMIENTO: Actualizado y otorgado por la Autoridad de Salud (Dirección Provincial de Salud de la jurisdicción en la que se encuentra ubicada la fábrica).1 REQUERIMIENTOS SANITARIOS TRAMITE DE OBTENCION DE REGISTRO SANITARIO DE ALIMENTOS MINISTERIO DE SALUD PÚBLICA DIRECCION NACIONAL DE FARMACIA Y CONTROL SANITARIO CONTROL DE ALIMENTOS BASE LEGAL: CODIGO DE LA SALUD (Artículo 100. (Original a ser devuelto y una copia). 2. 18 .O. Título IV. 984 DEL 22 DE JULIO DE 1998 (Capítulos I y II. individual para cada producto sujeto a Registro Sanitario (Ver anexo 1). SOLICITUD dirigida al Director General de Salud.7 REQUERIMIENTOS PARA DESARROLLO DEL PRODUCTO 3.. 1 1. Libro II) REGLAMENTO DE ALIMENTOS.3.

Original. (Original a ser devuelto y una copia). Original. 6. 5. FORMULA CUALI -CUANTITATIVA: Incluyendo aditivos. (Corresponde al acta que levanta la Autoridad de Salud una vez que realiza la inspección del establecimiento). 4. en orden decreciente de las proporciones usadas (en porcentaje referido a 100 g. (Otorgado por el fabricante o proveedor de los envases). 7. ó 100 ml. CERTIFICACION OTORGADA POR LA AUTORIDAD DE SALUD COMPETENTE de que el establecimiento reúne las disponibilidades técnicas para fabricar el producto. Con firma del 19 . INFORMACION TECNICA RELACIONADA CON EL PROCESO DE ELABORACION Y DESCRIPCION DEL EQUIPO UTILIZADO. CERTIFICADO DE ANALISIS DE CONTROL DE CALIDAD DEL PRODUCTO: Con firma del Técnico Responsable.3.). ESPECIFICACIONES QUIMICAS DEL MATERIAL UTILIZADO EN LA MANUFACTURA DEL ENVASE. incluidos los Laboratorios de Control de Calidad del Instituto de Higiene "Leopoldo Izquieta Pérez"). (Obtenido en cualquier Laboratorio de Control de Alimentos.

PREVIO A LA EMISION DEL REGISTRO SANITARIO: Cheque certificado a nombre del Instituto de Higiene y Malaria Tropical "Leopoldo Izquieta Pérez" por el valor fijado en el respectivo Reglamento. puede relacionarse con la fecha de elaboración. DOCUMENTOS QUE PRUEBEN LA CONSTITUCION. 2. Original. letras y números) acordado por el fabricante para identificar un lote. (Ver anexo 4). como por ejemplo: sacos de 20 . cuando de trate de persona jurídica. EXISTENCIA Y REPRESENTACION LEGAL DE LA ENTIDAD SOLICITANTE. Original.Técnico Responsable. CODIGO DE LOTE: Modo Simbólico (letras o números. TRES (3) MUESTRAS DEL PRODUCTO ENVASADO EN SU PRESENTACION FINAL Y PERTENECIENTES AL MISMO. PAGO DE LA TASA POR EL ANALISIS DE CONTROL DE CALIDAD. 8. PROYECTO DE ROTULO A UTILIZAR POR CUADRUPLICADO: Dos Originales. 1. LOTE: Una cantidad determinada de un alimento producida en condiciones esencialmente iguales. LOTE. (Para presentaciones grandes. 10. 9. INTERPRETACION DEL CODIGO DE LOTE: Con firma del Técnico Responsable.

A continuación se detallan las maquinas principales. Mesa Selección Modulo que expone los frutos para seleccinarlos de manera fácil y fluida.2. Las mesas de selección serán de estructura reforzada para garantizar su desempeño.. motor 1 hp. Su precio es de $3470 Balanza tipo plataforma Se necesitara una balanza tipo plataforma que costara $1225 21 . La mesa se selección será de 4mt. por 1 mt de largo.2 RECURSO TECNICO Y HUMANO 3.harina. jamones. De largo.7. de azúcar.1 RECURSO TECNICO: MAQUINARIAS Y EQUIPOS Las maquinas y equipos comprenden todos los equipos industriales que se necesitan para la elaboración del producto.7. etc. se aceptan muestras de 500 gramos cada una. pero en envase de la misma 3.

rendimiento 100% con 2400 impresiones por rollo de cinta. Con controladores de temperatura digitalmente programables. Etiquetadoras de fundas Impresiones 120 por minuto sobre todo tipo de envase felxible.Molino pulverizador El proceso de molienda de granos comprende las siguientes operaciones: Recepción y secado de granos Almacenamiento de granos Carga de los granos en la tolva dl molino Molido o triturado de los granos Zarandeado Pesado Almacenamiento El costo del molino pulverizador será de $5600 además se deben adquirir zarandas (cernideros) de 0.5mm con un costo de $245 y $280 respectivamente. Su costo será $564. manteniéndola estable y controlada en toda su producción.5mm y 3. regulación del paso de cinta termoimpresora. 22 . Con sistemas mecánicos muy confiables.

Maquina empaquetadora. Su costo será de $4520 Equipo dosificador All-Fill para envasar en peso de 125, 500 o 1000 gramos. Computarizado el cual se puede programa el peso del producto.

3.7.2.2 RECURSO HUMANO La empresa Algarrobo Industrias necesita para la elaboración de su producto los siguientes requerimientos de mano de obra con determinadas cualidades

Mano de obra directa Este grupo esta conformado por los obreros que trabajan en la empresa. Se espera que la empresa trabaje de lunes a viernes desde las 8am hasta las 4pm. El costo de este rubro corresponde aquella que tiene relación directa con el proceso productivo. Son los operarios de las maquinas y seleccionadores de la materia prima. Se considera un número de tres trabajadores.

Mano de obra indirecta Este rubro se refiera al especialista en Alimentos con el que contara la empresa. Empleados de administración y ventas. Este grupo incluye: gerente, contador, administrador – mercadólogo, chofer repartidor.

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3.7.3 OTROS INSUMOS Y REQUERIMIENTOS

Implementos de los obreros Son los utensilios usados por los trabajadores, para el cumplimiento de las normas sanitarias: mandiles, gorras, guantes. También incluye los equipos e instrumentos médicos de primeros auxilios ante cualquier eventualidad.

Camioneta a diesel con caceta Para abastecimiento de materia prima e insumos, así como también el traslado del producto terminado a los diferentes puntos.

Materiales indirectos Fundas de plástico de polietileno para el empaque de las presentaciones de 500gr y 1000gr. Suministros y servicios. Gastos de energía eléctrica, combustible y lubricantes para el funcionamiento de las maquinas.

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3.8 PARTICIPACION DEL MERCADO

La matriz Boston Consulting Group (BCG) clasifica el producto o servicio en estudio, de acuerdo a su participación relativa del mercado y al índice de

crecimiento del mercado (industria). Así, se pueden identificar cuatro grupos de unidades estratégicas de negocios o productos:

ESTRELLAS Son negocios o productos de elevado crecimiento y que cuentan con una elevada participación del mercado. Con frecuencia se requieren fuertes inversiones para financiar su rápido crecimiento. En el largo plazo, el crecimiento suele tornarse más lento, transformándose en vacas de efectivo.

VACAS DE EFECTIVO Son negocios o productos de bajo crecimiento y que cuentan con una elevada participación de mercado. Generalmente son unidades estratégicas de negocios ya establecidas y exitosas que requieren una inversión menor (en comparación con la “estrellas”) para mantener su participación de mercado. Por tanto, producen una cantidad de efectivo mayor al que necesita la empresa para pagar sus cuentas y para apoyar a otros productos o unidades estratégicas de negocios que demandan la realización de un gasto de inversión.

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puesto que son productos nuevos. no se puede saber con certeza la reacción que va a tener el mercado.1 POSICIÓN DEL PRODUCTO/SERVICIO EN LA MATRIZ En base a lo expuesto anteriormente. Es vital considerar cuáles interrogaciones deben de tratar de transformarse en “estrellas” y cuáles deben de ser “perros”. en un futuro. porque al ser un producto nuevo en el mercado ecuatoriano.INTERROGANTES Son unidades de negocios o productos de baja participación y elevado crecimiento en el mercado. Generalmente generan el efectivo suficiente para mantenerse por ellas mismas. Se ubico a la Harina de Algarrobo. en el cuadrante de INTERROGANTE. Generalmente estos productos demandan una cantidad considerable de efectivo para mantener su 74 actual participación de mercado y más que todo incrementarla. pero no generan expectativas de convertirse. los cuales ingresarán al mercado con una baja 26 . en fuentes significativas de efectivo. convertidas en PERROS Son aquellos negocios o productos de bajo crecimiento y baja participación de mercado.8. 3.

pero a la vez con unas altas expectativas de crecimiento. La estrategia de desarrollo del producto que vamos a utilizar es la de adición de características.participación.8. ignoradas o desconocidas por la mayoría de la población.2 OPORTUNIDADES PRODUCTO-MERCADO (ANSOFF) En este cuadrante se trata de aumentar las ventas desarrollando productos mejorados o innovando. 27 . por lo que la estrategia a establecerse debe ser efectiva e incentivar la aceptación por parte de los consumidores potenciales. destinado al mercado atendido por la empresa. 3. por lo que vamos a agregar un valor a la sociedad ya que con nuestro producto vamos a dar a conocer las características nutritivas del algarrobo.

luego lo evalúan y finalmente lo compran.las personas se basan en emociones...las personas se basan en la razón. 2... es decir que los compradores primero se informan del producto y sus especificaciones. porque la elección de los productos desvela el sistema de valores o la personalidad del comprador.representa para los consumidores una decisión difícil de compra del producto/servicio.3.representa para las personas una decisión fácil de compra del producto/servicio. sentidos e intuición.8.  Modo emocional.describe las situaciones de compra donde la implicación es igualmente elevada pero donde la afectividad es dominante en la aprehensión de lo real. al momento de optar donde practicar el deporte. en la lógica y en los hechos.  Modo intelectual.. BELDING) A través de esta matriz se puede analizar el comportamiento de compra del producto/servicio de los deportistas.3 MATRIZ IMPLICACIÓN FCB ( FOOTE. El cuadrante de afectividad.  Implicación fuerte.corresponde a una situación de compra donde la implicación es fuerte y el modo de aprehensión de lo real es esencialmente intelectual.  Implicación débil. El cruce entre el grado de implicación y el modo de aprehensión nos lleva a esta matriz en la que se pueden identificar cuatro trayectorias diferentes de respuestas: 1. 28 .. El cuadrante de aprendizaje. La secuencia seguida es: evaluación – información – acción. CONE. La secuencia de compra es información – evaluación – acción.

La secuencia es: acción – información – evaluación. pero la implicación es escasa.es el modo intelectual el que domina. En el cuadrante de rutina.- La escasa implicación coexiste con el modo sensorial de aprehensión de lo real. 4. Se encuentran aquí los productos rutinarios de implicación mínima que dejan al consumidor indiferente siempre que cumplan correctamente con el servicio básico que se espera de ellos. se encuentran aquí los productos que aportan pequeños placeres.3. El cuadrante del hedonismo. 29 ..

1 MACRO ENTORNO Los factores externos influyen de manera importante en oportunidades y actividades de marketing de cualquier empresa. Hemos dividido estas variables en Variables Macro y Micro entorno 4.CAPITULO IV ANALISIS SITUACIONAL Esta parte del proyecto estudia la situación en la que se encuentra Algarrobo industrias y su producto con relación a factores externos e internos que influyen y afectan en las actividades empresariales. está compuesto por fuerzas sociales más amplias que afecte el micro entorno entero:  Entorno demográfico  Entorno económico  Entorno político legal  Entorno socio cultural  Entorno tecnológico  Entorno natural 30 .

Madres en estado conyugal Con pareja (casada/unida) 71% Separadas 9% sin pareja 29% Divorciadas 3% viuda8% Soltera 9% El 44.44 El 71% de las madres tiene pareja (casada o unida).403 = 34.645.3% De 5 a 6 Hijos/as 6. tienen entre 1 a 2 hijos. el 9% está soltera.6% tiene entre 9 hijos y más. Madres en edad fértil: 2. Madres por números de hijos 44.9%. Madres: 3.6%De 9 y más Hijos/as 31 .2% De 3 a 4 Hijos/as 12.4% De 7 a 8 Hijos/as 5. mientras que el 29% no tiene pareja.1.5% de las madres en el país.499 según el ultimo censo del 2010.4% La tasa de crecimiento de la población es: 1. de éstas.4.167 =49.1 ENTORNO DEMOGRÁFICO Ecuador cuenta con una población de 14.5% De 1 a 2 Hijos/as 31.483.510. mientras el 5.

1. Tasa de crecimiento de madres en el ecuador: el 3. Los aumentos retirados de los precios erosionan el poder adquisitivo del dinero y de los demás activos financieros que tienen poder fijo.4% del total de madres del país tiene entre 12 y 19 años.Cada hogar cuenta con un promedio de 4 integrantes por cada hogar. La tasa de crecimiento en aumento es la oportunidad para la empresa. madre y 2 hijos.2 ENTORNO ECONÓMICO Para tener una mejor prospectiva en el entorno económico a continuación se realiza algunos indicadores del mes de junio 2012 Inflación La inflación es la continua y persistente subida del nivel general de los precios. La inflación es un fenómeno que se produce cuando las presiones económicas actuales y la anticipación de los acontecimientos futuros hacen que la demanda de bienes y servicios sea superior a la oferta disponibles de dicho bienes y servicios a los precios actuales . lo cual está conformado por padre. 4. De ellas la mayoría tiene un solo hijo.o cuando la oferta disponible esta limitada por una escasa de productividad opor unas restricciones de mercados. creando así seria distorsiones económicas e incertidumbre. por que la demanda de producto depende indirectamente del aumento de la población. 32 . se mide mediante un índice de costos de diversos bienes y servicios.

asi como los precios de los productos. por el cual se constituye en una amenaza. la inflación anual exclusiva de los Alimentos (6. presenta datos mensuales de las variaciones porcentuales con respecto a la inflación mensual y anual. lo cual permite obtener precios referenciales de las materias primas a utilizar.En la serie observada. Agua. Índice de precios del consumidor El IPC -0. Se ha podido deducir que los productos vulnerables a incrementarse son: Alquiler. Esta variable afecta directamente a las compras de materias primas. La variabilidad puede ocasionar márgenes de error altos en un cuadro de pronóstico de precio.19% El Indice de precios al Consumidor Urbano(Instituto de Censos y Estadistica). Electricidad 33 .13%) se mantiene por sobre la inflación general y de los rubros Sin Alimentos (5.27%) que experimentan un crecimiento leve pero sostenido.

esto constituye una oportunidad para la industria porque existe estabilidad fiscal Riesgo país El riesgo país es un concepto económico que ha sido abordado académica y empíricamente mediante la aplicación de metodologías como el índice EMBI que se define como el índice de bonos en el mercado emergentes.031 1.608 1.50% 26.35% 28. PRODUCTO INTERNO BRUTO (+) Tasa de variación anual (USD 2000) PIB (millones USD 2000) PIB per cápita (USD 2000) 2011 (previsión) 6.PIB (producto interno bruto) Se lo define como el concepto económico que refleja el valor total de la producción de bienes y servicios de un país en un determinado periodo. Uno de los indicadores del nivel de vida de un país vine dado por el PIB per cápita que no es más que el valor del PIB tota dividido por el número de ciudadanos. Si la población crece más deprisa que el PIB se dice que el nivel de vida disminuye. se considera que aumenta el nivel de vida. en el cual refleja el movimiento de los precios de sus títulos negociados en la moneda extranjera 34 .920 Acorde a los datos presentados el PIB está creciendo más aceleradamente que la población por el cual el nivel de vida está mejorando.847 2012(previsión) 5. Si el PIB crece más deprisa que la población.

Riego país junio 2012 En mayo del 2012 el valor fue 857 en junio del 2012 el valor fue 951 en cuanto a este indicador se puede observar en la curva de tendencia que su variación es tan amplia.Cuadro. Leyes que regulan las actividades comerciales 35 . oficinas de gobiernos y grupos de presión que ejercen influencias y ponen límites a diversas organizaciones o personas en la sociedad cualquiera. lo cual le proporciona al país una estabilidad para la inversión extranjera. existirán problemas. Por eso incluimos que el sector de la industria de alimentos sería saludable y factible para nosotros como empresa. esto no constituye en una amenaza para la empresa puesto que de necesitar realiza alianzas directas con los proveedores de insumos o materia primas. Entorno político legal Las secciones de mercadotecnia están sujetas a las circunstancia del ambiente público. El ámbito político está compuesto por leyes.

aquellos capaces de crear confusión. independiente del medio utilizado. o la divulgación. o que tengan puntos de conexión con más de un país. Para la definición de usos honestos se estará a los criterios del comercio nacional. se entenderá en sentido amplio. sean o no registradas. se atenderá a los criterios que sobre usos honestos prevalezcan en el comercio internacional. de los productos. nombres comerciales. las aseveraciones falsas en el ejercicio del comercio capaces de desacreditar el establecimiento. o la actividad comercial o industrial de un competidor. Estos actos pueden referirse. las características. el modo de fabricación. arte u oficio. que abarque incluso actividades de profesio-nales tales como abogados. apariencias de productos o 36 . los productos o los servicios.Las leyes son aprobadas por una serie de razones. entre otros. ingenieros y otros campos en el ejercicio de cualquier profesión. a marcas. médicos. así como cualquier otro acto susceptible de dañar o diluir el activo intangible o la reputación de la empresa. La primera es para proteger a unas compañía de otra. Art. adquisición o uso de información secreta sin el consentimiento de quien las controle. entre otros. respecto del establecimiento. las indicaciones o aseveraciones cuyo empleo en el ejercicio del comercio pudieren inducir al público a error sobre la naturaleza. 284. Se considera competencia desleal a todo hecho. Se consideran actos de competencia desleal. la aptitud en el empleo o la calidad de los productos o la prestación de los servicios. acto o práctica contrario a los usos o costumbres honestos en el desarrollo de actividades económicas. existen leyes cuyo propósito es definir y evitar la competencia desleal. no obstante cuando se trate de actos o prácticas realizados en el contexto de operaciones internacionales. identificadores comerciales. 285. los servicios o la actividad comercial o industrial de un competidor. La expresión actividades económicas. Art.

y. origen geográfico de productos o servicios. o de una celebridad o un personaje ficticio notoriamente conocido. excepto cuando sea necesario para proteger al público y se adopten medidas para garantizar la protección de los datos contra todo uso comercial desleal. y. calidades. irrespete o denigre al competidor o sus productos o servicios y la publicidad comparativa no comprobable. presentaciones de productos o servicios. agrícolas o industriales. de un nombre u otro identificador comercial. Se entenderá por dilución del activo intangible el desvanecimiento del carácter distintivo o del valor publicitario de una marca. condiciones en que se ofrezcan o se suministren productos o servicios. publicidad que imite. Art. independientemente de las acciones que procedan por violación de información no divulgada. b) La divulgación de dichos datos. Se considera también acto de competencia desleal. todo acto o práctica que tenga lugar en el ejercicio de actividades económicas que consista o tenga por resultado: a) El uso comercial desleal de datos de pruebas no divulgadas u otros datos secretos cuya elaboración suponga un esfuerzo considerable y que hayan sido presentados a la autoridad competente a los efectos de obtener la aprobación de la comercialización de productos farmacéuticos o de productos químicos. cantidades u otras características de productos o servicios. 286. procesos de fabricación de productos. c) La extracción no autorizada de datos cuya elaboración suponga un esfuerzo considerable para su uso comercial en forma desleal. celebridades o personajes ficticios notoriamente conocidos. boicot. conveniencias de productos o servicios para fines específicos. de la apariencia de un producto o de la presentación de productos o servicios.establecimientos. 37 .

El entorno político puede de alguna manera afectar a la demanda y al volumen de producción del proyecto. En ecuador existe el INEN. Las medidas a que se refiere el inciso anterior podrán ser solicitadas también por asociaciones gremiales o de profesionales que tengan legítimo interés en proteger a sus miembros contra los actos de competencia desleal. y dado el caso de que nuevos competidores fuertes puedan ingresar al mercado es necesario saber que en el país exista un reglamento que permite competir en condiciones igual. los cambios que el siguiente régimen cuestione podría tener tales como mayor o menor recaudación de impuestos al consumidor el incremento o disminución de las tasas de interés. ya que la transición de un nuevo gobierno genera expectativas. El tercer propósito de la reglamentación gubernamental es proteger los intereses de la sociedad contra el cumplimiento irrestricto de los comercios. Dada la condición actual de la competencia.Art. en caso de asumir nuevas deudas externas con el Fondo monetario los efectos serán: Posible incremento en el precio del pan . También existe una ley que es la defensa del consumidor. posibles 38 . ley de la propiedad intelectual. libro vi El segundo propósito de los reglamentos gubernamentales es proteger a los clientes contra las prácticas comerciales desleales. incremento en transportes. 287. por lo cual se constituye en una oportunidad. efecto colateral contra las materias primas. que es el organismo encargado de proporcionar parámetros para la producción de diferentes clientes. toda persona natural o jurídica perjudicada podrá ejercer las acciones previstas en esta Ley. inclusive las medidas preventivas o cautelares. Fuente sice . Sin perjuicio de otras acciones legales que sean aplicables.

ya no se necesita un tipo de harina especifico. claro esta con ciertas diferencias.paros de actividades por falta de acuerdos. 39 . entre otros acuerdos que generan inestabilidad al país. por ejemplo a través de varios productos y compañías publicitarias se esta incentivando a la gente a vivir sanamente. la cual conforma sus creencias y valores fundamentales. También están presentes valores culturales secundarios que de igual manera influye en el comportamiento de consumo. ahora es preciso producir nuevos tipos de harina que satisfagan las necesidades de la industria de la planificación que a su vez le permita producir nuevos productos para satisfacer las nuevas necesidades del mercado. absorben una visión del mundo que define sus relaciones con los demás y consigo mismo En el ecuador existe cierta constancia en cuanto a valores culturales y creencias que de una u otra manera intervienen en el estilo de vida. las preferencias y los comportamientos básicos de la sociedad. es decir consumir productos nutritivos bajo grasas Esta realidad también esta determinado los productos que se requieren para la planificación. Las percepciones. Las personas crecen en una sociedad dada. Entorno socio cultural El entorno cultural esta compuesto por instituciones y otros grupos que afectan los valores.

En este proyecto también se ha considerado que el factor climático es muy importante ya que influye de manera directa en las materias primas que se necesitan algarroba para la elaboración de la harina ya que pueden escasear los productos y sus precios se incrementarían. el maíz de la algarroba se produce por temporada es por eso que se debería recolectar a tiempo para tener abundante materia prima para la elaboración de la harina 40 .Entorno tecnológico El entorno tecnológico podría ser la fuerza mas importante de nuestro destino en la actualidad. las tecnologías nuevas producen mercados y oportunidades nuevos por ello se debe analizar por ejemplo: Velocidad de los cambios tecnológicos En la actualidad los científicos están trabajando con toda una gama de tecnologías nuevas y revolucionaran nuestros productos y procesos de fabricación. que exista desarrollo tecnológico para el ramo de la molinera. Es una oportunidad para empresa. La preocupación por el ambiente caído aumento desde hace unos 20 años. Entorno natural El ambiente natural influye en los recursos naturales que usan los mercadologos con insumos o aquellos que serán afectados por las actividades en el mercadotecnia.

La oferta de alimentos pueden convertirse en un problema serio por que cada vez es mayor la cantidad de terrenos agrícolas que se explotan como zona urbanas. pero puede cambiar en el tiempo a evolucionar la industria. como es la conocida “Cinco Fuerzas de Porter” La estructura del sector industrial es bastante estable. El cambio estructural aumenta la fuerza general y la fuerza relativa de las fuerzas competitivas. La tendencia de la industria que son las más importantes son aquellas que afectan la estructura del sector industrial. el agua el aire son recursos infinitos pero algunos grupos considera que existe peligro a largo plazo. 4. 41 .Escasez de materias primas Al parecer. La escasez de materia primas en sin duda la mayor amenaza para la empresa. y puede así positiva y negativamente influir la utilidad del sector industrial.2 MICROENTORNO Para realizar el análisis del microentorno se utilizara una herramienta muy conocida. puesto que depende totalmente de la materia prima del exterior.

La tendencia de la industria es creciente puesto que la población tiene un crecimiento importante poblacional. haciendo que sus ofertas ocupen una posición sólida en la mente de los consumidores. El concepto de marketing establece que para lograr el éxito.Cada empresa enfrenta a una gama amplia de competidores. almidones y producción de almidones ocupan el tercer lugar en la producción total de la industria y contribuye a la generación de empleo. en comparación con la ocupan las ofertas de la competencia.2.1 El Sector Es fundamental analizar las tendencias del sector donde se desenvuelve la empresa porque permite reflejar el comportamiento del mercado y evaluar las principales variables “generales”. una empresa debe satisfacer las necesidades y los deseos de los consumidores mejor que como lo hacen sus competidores. El objetivo de este análisis es determinar que interés presenta el sector de la industria. Esto permite visualizar lo atractivo o no de un sector. Además tiene que lograr una ventaja estratégica. 42 .2. Entre los principales factores a considerar se encuentran los siguientes: 4.1. Según Michael Porter en cualquier sector. Los productos de molinería. por lo cual la demanda del producto no solo permanece sino que va creciendo paulatinamente. que pueden incide en forma negativa o positiva. las empresas de distinta naturaleza y de gran tamaño enfrentan los siguientes tipos de competidores: 4.1 Rivalidad entre las empresas competidoras Son los que venden productos y servicios similares a los de la empresa.

actividad económica y empleo de este sector han superado los índices registrados en años anteriores. entre las principales estrategias con que actúan los competidores en este sector están:     Aumentar plazos de créditos Bajar el precio en un rango del 3% hasta el 9% Ofrecer incentivos a los clientes Realizar alianzas estratégicas con los proveedores para la elaboración de los productos En lo referente al ciclo de vida del sector. pero los que están bien posicionados pueden mantenerse todavía un tiempo más si saben aprovechar sus fortalezas y oportunidad. sobre todo si se adaptan rápidamente a los cambios. y es justamente aquí donde se concentra la mayor parte de los molinos. este sector de la molinería se encuentra en su etapa de madurez y algunos participantes incluso ya han pasado a la etapa del declive. 43 . Los esfuerzos de la competencia han obligado a que algunos abandonen la industria.Los indicadores de desempeño. La competencia es muy notaria en la sierra.

galletería. En el campo de la Industria Molinera. elaboración de fideos y pastas especiales y subproductos como tercerilla. 4.Los principales productos que se comercializan en este sector constituyen: harina de trigo para la elaboración de productos de panificación. etc. publicidades a través de incentivos a clientes. pastelería. existen pocas publicidades radiales. es decir harina de trigo principalmente para panadería. Realmente el marketing de estos productos se caracteriza por ser personalizado es decir cliente a cliente. no existe en este sector una publicidad general muy marcada o agresiva como otros productos.1.2. los productos básicos que se producen y se comercializan son aquellos derivados del trigo. afrecho.2 Tipo de Competidores 44 . y derivados como tercerilla y afrecho como alimentos para animales.

Molinos Poultier (13%). porque no existe competencia directa. sí se emplea una buena estrategia de marketing.Debido a que nuestro producto es innovador no se encuentra con una competencia directa. Molinos La Unión (14%). la variedad de productos son factores de mucho peso. Las amenazas identificadas para la competencia dentro del sector son:     Ofrece gama de productos similares Los productos son de buena calidad Los precios son similares Alianzas estratégicas entre empresas del ramo El poder económico de los competidores. La empresa más grande es Industrial Molinera (37%). En la actualidad. asi como Industrial Molinera y Molinos Poultier S. Es necesario considerar que estas empresas mantienen fuertes alizanzas estratégicas. Molinos Ecuador (12%).A que pertenecen al Grupo Noboa. Molinos Superior (6%) y Molimanta (3%). la cartera de clientes. pero en el sector se encuentra competencia indirecta presentada a continuación: El sector tiene un virtual oligopolio. se puede decir que en este mercado no hay rivalidad a nivel de competidores. es el caso de Molineria Manta (Molimanta) y Molinos Superior que pertencen al Grupo Moderna . lo que facilitará la autenticidad del producto en el mercado permitiendo llegar. Si se considera los competidores indirectos. a la clientela esperada. muy numerosos y con 45 . y no se puede dejar de considerar la importante participación de Molinos del Ecuador (Grupo Molidor) y Molinos Superior (Grupo Superior). sí será alta la rivalidad pues en esta industria existen muchos sustitutos bien posicionados. seguida por Molinos Champión (15%).

Sin embargo considerando a futuro. ya que se necesita una maquinaria de tecnología elevada. Las barreras de entrada para este mercado son fáciles de franquear por tanto dan lugar a una alta amenaza. El nivel de inversión inicial para que un nuevo molino se instale completamente en esta industria es muy alto. 46 . La industria es muy amplia y por lo que una fuerte inversión y un uso eficiente de tecnología podrían permitir que apenas se conozca el nuevo producto (harina de algarrobo) a ofertar sea muy sencillo para la competencia introducirse en el mismo mercado con un sustituto directo y obtener rápidamente una porción del pastel. para garantizar los procesos.costos similares.2 ENTRADA POTENCIAL DE COMPETIDORES Se consideran las barreras de entrada para nuevos competidores y la salida del sector para competidores ya existentes. 4. En lo referente a las barreras de salida son consideradas débiles. campañas publicitarias agresivas y promociones. las amenazas serian básicamente:    Aplicación de estrategias innovadoras Alta calidad de sus productos Poseer mejor tecnología Una oportunidad detectada es que requieren tiempo para posicionarse en el mercado. Se requiere personal especializado en molinería. pues se refleja en el constante enfrentamiento de precios.2. por ello no son analizadas. la entrada de competidores de otros países a través de la exportación.

En esta industria existen productos sustitutos.2. Pero si se analiza el entorno. 4. 4.2. sino que realiza a través de los distribuidores que a su vez comercializan con las principales tiendas y supermercados. como una oportunidad para entrar con los propios. la harina ocupa uno de los mayores porcentajes de consumo. por lo que se consideraría una alta amenaza.4 FUERZA NEGOCIADORA DE CLIENTES O COMPRADORES Previo al análisis de la fuerza de los clientes. que realizan ventas al detalle.precio. ya que en un 95% de la industria de la panificación trabaja con harina de trigo. aunque se originen en una tecnología diferente.4. El consumo en Ecuador de productos de algarrobo no existe. y en cantidades sumamente pequeñas se trabaja también con harina de maíz para el pan de maíz. 47 . sin embargo no representan mayor amenaza. es necesario determinar en qué mercados de clientes estaremos ubicados.3 AMENAZAS DE POSIBLES PRODUCTOS SUSTITUTOS Se entiende por productos sustitutos aquellos que cumplen la misma función para el mismo grupo de compradores. Este mercado no es atendido directamente por la empresa. o con la yuca para los panes de yuca. pero este porcentaje es relativo además que los productos finales señalados tienen un costo más alto por los insumos que requieren. por lo que mercados externos pueden aprovecharse de la situación una vez que estos se comercialicen. por lo cual existen muchos sustitutos de este.1 Mercados de Consumidores: Están compuestos por las personas y los hogares que adquieren bienes y servicios para su consumo personal.4.2. Este tipo de amenazas se agrava en sectores de rápido cambio tecnológico o de fácil cambio de la relación calidad.

4. condiciones de pago.4. medio mayoristas y algunos minoristas. este análisis tomara como referencia los dos tipos de clientes claramente definidos como los son: distribuidores mayoristas y distribuidores minoristas. Este mercado lo constituyen distribuidores mayoristas. quienes compran volúmenes muy altos obteniendo descuentos que les permiten tener precios muy competitivos de ventas.2 Mercados de Empresas: Compran bienes o servicios e incluirlos en sus procesos de producción. 48 .4. productores.4 Mercados Internacionales: Están integrados por compradores de otros países. Los compradores mantienen un determinado poder de negociación frente a los fabricantes. revendedores y gobiernos. que para la empresa representaría realmente una pérdida de cupo importante.3 Mercados de Revendedores: Compran bienes y servicios para revenderlos y obtener una utilidad. existe la amenaza de una posible sustitución del producto o al menos una disminución en la cantidad de adquisición. precio y lo referente al crédito. a diferencias de los grandes distribuidores que poseen más surtido de productos para satisfacer la mayoría de clientes.  Minoristas: Estos compradores ejercen una fuerza menor porque su cupo de compra es menor y pueden optar por invertir en pocas marcas que representen mayores demandas. Para el caso de nuestro producto. funciones del producto. e incluyen a consumidores.4.2. si no se generan las condiciones negociables que se requieren entre las dos partes. 4. 4. pudiendo influir en decisiones de precios. etc.2.2. Este mercado lo constituyen las grandes y medianas panaderías para la elaboración de sus productos de panificación y pastelería.  Mayoristas: Estos compradores ejercen una gran fuerza de negociación respecto a la cantidad.

limitar la cantidad vendida. El poder de proveedores es moderado. gran sabor. de la mejor calidad.Ecuador. La otra opción es comprar semillas a Perú y el costo de negociación sería moderado pues tienen un precio estándar para todos los compradores y esto facilitaría la producción local a futuro. reducir la calidad. 49 . lo cual hace que el proveedor se pueda aprovechar de esta oportunidad y negociar a precios altos dichas siembras si se sabe que es para iniciar un negocio y son que son los únicos y fundamentales para la producción de la harina de algarrobo. El producto deberá reflejar su diferenciación en su máximo esplendor pues esto permitirá que el consumidor no dude en adquirirlo desde el primer momento en que aparezca en el mercado. serán mayores sus exigencias en relación a precios bajos.Al existir en el mercado muchos posibles sustitutos el comprador se verá influenciado a adquirir el producto que más le convenga. 4. pero a su vez al desconocer las propiedades del fruto de sus árboles hace que de igual forma pueda negociar a un precio justo lo requerido pues no poseen fuertes recursos por lo que no impondrían precios y tamaños de pedidos. pues para la realización de este proyecto se necesitan hacer siembras o en su defecto comprar plantaciones existentes en Manabí. lo que por ende causaría una reducción en márgenes de utilidad. basándose en características y atributos que se reflejará en su costo.2.5 PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES El poder de negociación de los proveedores ante las empresas clientes radica en el hecho de que puede resultarles posible aumentar los precios de sus productos.

3 ANÁLISIS DE COMPETENCIA 4.4. pero en el sector se encuentra competencia indirecta presentada a continuación: 50 .1 COMPETIDORES Debido a que nuestro producto es innovador no se encuentra con una competencia directa.3.

Molinos La Unión (14%).A. 51 .” como una compañía innovadora en la importación y molienda de trigo para el sector panadero ecuatoriano. Molinos Superior (6%) y Molimanta (3%). a partir del año 1945 con el nombre de Industrial Exportadora Noboa con el cual se dio a conocer en el país como una empresa dedicada ala exportación de arroz hasta que el 1 de febrero de 1961 su nombre cambia al que conserva en la actualidad “INDUSTRIAL MOLINERA C.La empresa más grande es Industrial Molinera (37%). sitial que aún conserva. seguida por Molinos Champión (15%). Incrementar participación en el mercado. Objetivos de la empresa   Continuar el desarrollo e introducción de productos en el mercado. Molinos Ecuador (12%). Participación de Mercado de los principales competidores 6% 12% 13% 14% 3% Industrial Molinera 37% Molinos Champión Molinos La Unión Molinos Poultier 15% Molinos Ecuador Molinos Superior Molimanta Realizaremos un análisis a las tres principales industrias:  Industrial Molinera Fundada por Don Luis Noboa Naranjo. Molinos Poultier (13%). la empresa inicio sus labores como tal. convirtiéndose en poco tiempo en el líder de ese mercado.

La Gerencia Industrial Molinera. con un excelente servicio (entregando el producto en las condiciones acordadas) y 52 . cuya planificación la efectúa Subgerencia de Producción. se realiza en la empresa Industrial Molinera por lotes.  Mantener liderazgo en HARINAS Y AVENAS. la relación con ellos debe ser muy estrecha – relación que debe basarse en confianza mutua . y entrega a producción el total de ventas a realizar en el año. en las telecomunicaciones disfruta de todos los avances tecnológicos de la época. Industrial Molinera C. Productos que comercializan Relación con los clientes Al ser nuestros clientes la base de nuestras ventas. no posee en su totalidad una tecnología de punta pero sus máquinas son compatibles con sofisticados sistemas de operación y control que le permiten mantenerse vigente en la dura competencia industrial. de acuerdo a la densidad poblacional. La producción de harina. Esta es a su vez. de acuerdo al rendimiento de la gramínea. A. tiene planificada sus ventas anuales. Mejorar el margen de utilidad de la empresa. calcula el total de materia prima a procesar.nosotros entregando productos con los estándares de calidad que exige el consumidor final.

desde 1940 con sus dueños: Sr. Es una empresa de producción. actualmente pertenece al Grupo Noboa del Ab. harina de trigo y sus derivados. empresa perteneciente también al Grupo Noboa. Tiene una buena infraestructura tecnológica. Productos que comercializan               Harina Poultier 50 kg Harina Poultier 45 kg Harina Poultier 9 kg Harina Poultier 2 kg Harina Espada de Oro 50 kg Harina Espada de Oro 45 kg Harina Lista 1 Kg Harina Lista ½ Kg Maizabrosa 50 Kg Maiz Listo 50 Kg Maizabrosa 1 Kg Maizabrosa ½ Kg Subproducto de maíz 45 Kg Tercerilla 40 Kg 53     Afrecho 45 Kg Morochillo 50 Kg Afrecho 50 Kg Harina Lista 1 Kg .  Molinos Poultier Molinos Poultier S.ellos (clientes). Alvaro Noboa Ponton.A es una empresa con larga trayectoria desde 1995 que fue fundada por el Sr. ya que todo su sistema de producción es automatizado. Esta relación debe ser lo suficientemente fuerte para mantener nuestros clientes actuales y atraer nuevos clientes con el transcurrir del tiempo. Su proveedor de materias primas es Industrial Molinera. de harina de maíz y sus derivados. Arcenio Poultier. Jose Antonio Bueno y a partir de 1980 Luis Noboa Naranjo. y una de las mas reconocidas por su participación en el mercado y por su desempeño empresarial. dispone de una capacidad instalada aproximada de 73000 toneladas métricas anuales.

Preci os de sus productos Relación con los clientes Molinos Poultier S. 54 . que conforman principalmente las grandes bodegas de abasto de productos.A vende sus productos a los comerciantes mayoristas y algunos minoristas.

Los vendedores de la empresa poseen experiencia. donde el Sr. La fuerza de ventas esta estructurada por territorios. tiendas virtuales . 55 . Su misión Comercial es desarrollar marcas que les permitan ser protagonistas en las diferentes categorías donde estas compiten. el cual la empresa tiene más de 40 años en el mercado y se inició con el nombre de Molino Corona y sus dueños fueron extranjeros. o supermercados principalmente asi como a las grnades tiendas a nivel internacional se vende incluso por Internet. puesto que no es de interés de la empresa como se venda el producto a las grandes tiendas de absasto. cuentan con una variedad de marcas que han logrado importante participaciones de mercado.  Molinos Superior ( Grupo Superior) Grupo Superior es una empresa especializada en la producción y comercialización de productos derivados del trigo. su trabajo se ve reflejado en las ventas. el producto se vende a la Distribuidora DISPACIF ( es una empresa distribuidora de productos de consumo masivo) pertenece al Grupo Noboa. Jaime Vergara se hizo cargo de la empresa y al pasar del tiempo compro a sus antiguos dueños el negocio y formo la empresa familiar que actualmente tiene el nombre de MOLINOS GRUPO SUPERIOR donde se ha ido expandiendo y diversificando sus productos a nivel nacional.Para el caso de Maizabrosa. Son líderes en el mercado ecuatoriano en la elaboración y comercialización de harinas panaderas. compitiendo con compañías nacionales y extranjeras a nivel regional. puesto que existe una fuerza de ventas en Quito y Latacunga. y aquí termina la comercialización de la empresa. galleteras y de pastificio.

Se puede realizar una gran variedad de pan y posibilidades de desarrollar sofisticadas nuevas premezclas y de harina de trigo. El proceso de elaboración del pan es igual al proceso directo. es por eso que tiene de ventajas de solo pesar y armar el pan en el menor tiempo posible.Harina de trigo Superior El uso del trigo de alta calidad y alto valor proteínico hace de la harina una de las mejores del Ecuador Como un elemento para la elaboración de pan se explica que las premezclas son fórmulas completas de harina y demás integrantes de la mezcla.Productos que comercializan Harina Pan d’ Oro . 56 .Panarina . para que de esta manera los panaderos solamente deban agregar levadura y agua al producto.

5 .8 Trigo 4.03 0. primeramente efectuó una zona de ventas donde los vendedores tienen delegados una lista de los clientes potenciales.3.8 Vitaminas Componentes / tipo de harina Algarrobo B1 (mg) 0.33 B2 (mg) 0.2 VENTAJA COMPETITIVA (atributos nutricionales) Harina de Trigo Harina de Algarrobo Valor nutricional Inferior Superior Costos de producción Inferior Superior Posesión de mercado Superior Nula Facilidad de llegar al Cliente Superior Inferior Riesgo por toxinas Inferior Superior Propiedades Medicinales Inferior Superior Adquisición de materia prima Superior Inferior Minerales Componentes / tipo de harina Algarrobo Ceniza (mg) 3.1 3.Relación con los clientes Grupo Superior para estructurar una canal de distribución óptima. Los vendedores cumplen la función de tomar y receptar los pedidos de los productos.3 71.6 Grasa (g) 3.77 120 1.1 0. 4.6 Fibra (g) 1.6 Calcio (mg) 450 Proteínas (g) 1.15 B6 (mg) 2. Los distribuidores están encargados de almacenar el producto que solicitan de acuerdo a los pedidos y despacharlos mediante las rutas que efectúan los vendedores.2 Hidratos de carbono (g) 57 65. como también de las exigencias de los consumidores y captar nuevos clientes.1 1.2 16 0.3 Fósforo (mg) 627 Hierro (mg) 6.5 Trigo 0.

los cuales son superiores en la harina de trigo. 58 . teniendo en consideración además que la ceniza es un componente no deseable en la harina.Vemos que la harina de algarrobo es superior en su valor nutricional en todos los componentes expuestos a excepción de los hidratos de carbono. por lo cual su valor es inversamente proporcional a la calidad de la misma.

CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADOS La naturaleza de la investigación de mercados consiste en satisfacer las necesidades del área de marketing con respecto al conocimiento del mercado. 5.1 PROCESO DE INVESTIGACIÓN Para realizar un proyecto de investigación de manera eficaz se procede a los siguientes pasos:          Necesidad de información Objetivos de la investigación y necesidades de información Diseño de la investigación y fuentes de datos Procedimiento de recolección de datos Diseño de la muestra Recopilación de datos Procesamiento de datos Análisis de datos Presentación de los resultados 59 . Por lo tanto la investigación de mercados consiste en proporcionar información oportuna y clara con el fin de reducir la incertidumbre en la toma de decisiones. Es importante recalcar que la investigación al proporcionar información sirve para diseñar y desarrollar planes y estrategias de marketing y por consiguiente las experiencias con los fenómenos de mercado se convierten en estrategias de marketing.

 Establecer los canales de distribución óptimos y otras posibles necesidades requeridas por el cliente.2 PROPÓSITO DE LA INVESTIGACIÓN Conocer si los compradores están dispuestos a consumir la harina de algarrobo 5.3 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÒN  Determinar la segmentación de mercado al cual se va a dirigir el nuevo producto   Identificar los futuros clientes para el consumo de la harina de algarrobo Conocer los posibles competidores indirectos y sus ventajas competitivas que ofrecen en el mercado  Establecer el precio del producto con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes.5. 60 . como también su presentación.  Elegir los medios publicitarios a los cuales se podrán promocionar el product y darlo a conocer.

61 . docentes. publicistas. especialista en flora y fauna bosque protector.4 TIPOS DE INFORMACIÓN La recolección de información se clasifica de acuerdo a las fuentes de información como son: fuentes de información primaria y secundaria y también en función de las necesidades que se presenten Se obtuvo información de los dos tipos de fuentes: primario y secundario.5. Para la obtención de información primaria se realizaron entrevistas a diferentes especialistas de diversas áreas: alimentación. diseño grafico.

puede revelarse como una trabajadora empedernida. cuando es necesario. organizar. Entonces. de donde se obtuvieron muchos datos de diversas paginas especializadas en siembra de algarrobo. Posee buenos criterios de juicio. como así también un espíritu analítico que la lleva a “buscarle la quinta pata al gato”. no siempre es muy tolerante (sobre todo con los seres que ama). Más bien cercana al temperamento colérico. marketing. De hecho es más bien “estructurada”. administrar. investigación de mercados.Para la obtención de datos secundarios se uso la herramienta de internet. y totalmente capaz de tomar y asumir responsabilidades. etc. Es activa y trabajadora. Dotada de cualidades más atribuidas a los hombres que a las mujeres. capaz de gestionar. realista y perspicaz. Posee un gran sentido de la amistad y no en vano se recurre a ella: sabe ser. organizada y práctica. Muy preocupada por agradar y complacer. calma y sólida.5. Es una apasionada que necesita motivarse y consagrarse plenamente en una empresa que la movilice y en la cual pueda mostrarse eficaz. aunque en un primer tiempo tiende a dudar de sí misma y de sus capacidades. hará grandes 62 .SEGMENTACIÓN DE MERCADO Y PERFIL DEL CONSUMIDOR Perfil de nuestro comprador ¿Quién es? Es una mujer decidida. aunque se esfuerce por ser abierta y conciliadora. generosa y caritativae incluso puede tener un lado bastante masculino. Puede parecer reservada. Detesta todas las injusticias y es capaz de reaccionar violentamente cuando sospecha alguna iniquidad. enérgica y voluntariosa que puede dar la impresión de ser segura de sí misma. así como también se tomo de referencia proyectos presentados como tesis en algunas universidades del país. es valiente y emprendedora y no deja que la engañen fácilmente. aspira a adquirir cierto poder. autoritaria y. perfeccionista. 5.

La realización de una pareja y de una familia es fundamental para ella y para su equilibrio. Muy a menudo busca hacer bien las cosas. Es sensible a la belleza. Además. Bastante dictatorial. es mucho más afectuosa y sensible de lo que parece. aunque usurpe un poco la libertad de los demás. ¿Qué le gusta? Es perfeccionista. y necesita mucha paz y amor. Tiene horror de las peleas y de la agresividad. incluso a veces maníaca. es exigente y elitista. De hecho. En amor.esfuerzos por estar en armonía con sus padres. 63 . y le gusta el trabajo bien hecho. a las artes y busca ante todo armonía y paz. posee espíritu crítico. a la estética. tiene tendencia a poner pautas y no siempre es consciente de su autoritarismo. y a menudo será una esposa y una madre atenta. que le hace juzgar a los demás de un modo un poco tajante. y a menudo disimula su ternura tras una cierta aspereza.

1 PRODUCTO 6.1 DESCRIPCIÓN GENERAL: harina de algarrobo 6.2 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO 64 .1.CAPITULO VI MEZCLA DE MERCADO 6.1.

1. 6.Al analizar el ciclo de vida del producto se puede verificar que este se encuentra en su introducción.3 DIMENSIONES DEL PRODUCTO Forma Marca Color PRODUCTO Etiqueta Diseño Envase Calidad 65 . ya que en el Ecuador no se producen ni comercializan productos a base de algarrobo.

66 .FORMA Y ENVASE Y ETIQUETA La harina va estar empaquetada en una funda tipo almohada de polietileno de color blanca en presentaciones de 500gr y 1000gr.

Acción. El negro es técnicamente la ausencia de color. El rojo es un color intenso. marrón. amor. COLOR y DISEÑO Se escogieron los colores negro. El negro puede encontrarse en muchos ejemplos de logos que se caracterizan por su simpleza y sofisticación. peso. hasta el amor y la pasión. sangre. Suele utilizarse para atrapar la atención del receptor y se asocia al provocar el aumento de la presión o a provocar el enojo de la gente. fuerza y vigor. peligro.MARCA . conducción. elegancia y tradición. aventura. excitación. y rojo para la elaboración del logotipo. agresividad. 67 . pasión. Es poderoso y conjuga autoridad. Puede representar emociones desde sangre y la guerra. energía.

la imagen de un árbol provoca pensamientos de la estabilidad y la fuerza que las compañías esperan transmitir. es decirle al mundo. madera y utilidad Calma. En primer lugar. simplicidad. peso. las proporciones y el ánimo alegre. algunas de las cuales están la vida. Además. seriedad. los logotipos de árboles tienen un efectivo impacto visual que ilustra el crecimiento y la prosperidad. seriedad y tradición. 68 . secreto. distintivo. tierra. misterio. la fuerza. las cosas del honor y las del humor. rusticidad. El uso de un diseño de logotipo de árbol para una empresa. profundidad.Autoridad. riqueza. utilidad Simbología del árbol de algarrobo El uso del logotipo de un árbol tiene una simbología universal reconocible que representa muchas cosas. Significado del nombre Lulú Derivación del nombre LOURDES Naturaleza Emotiva: Naturaleza emotiva vehemente. la sabiduría. conservativo. El color marrón indica naturaleza. la proteccióny la abundancia. clásico. que una compañía tiene éxito. Ama el color. formalidad. gráficamente. es estable y capaz de crecer. sutil. Se manifiesta en la expresión artística. natural. Le gusta sentirse complementado.

Se expresa como pensador original y realizador cabal. Se expresa en forma original en la intimidad y en la integridad. maestra. de manera similar para el precio de la funda de 500gr. o en los campos automotriz.Naturaleza Expresiva: Es exigente. Talento Natural: Es mente de pensamiento eficiente. en ambos casos. unas veces para hacer surgir lo nuevo y otras para dar a lo viejo nuevos servicios.2 PRECIO Política de precios siguiendo al competidor. por lo que se sugiere que su precio deberá oscilar entre $2. tanto al considerar las cosas como en su manera de proceder. comerciante. aviadora. Si se analiza el entorno del mercado se puede observar que existen algunos posibles sustitutos (competencia indirecta) porque competencia directa aún no hay. ingeniera. aeronáutico o eléctrico 6. Podría destacar en profesiones como inventora. También denominado Statu Quo y este se refiere a fijar precios idénticos de la competencia y seguir con las estrategias del líder del mercado. 69 . Ama el buen criterio y el misterio. Se distingue por su delicadeza. se fijara entre $1.30. Busca la aprobación. con miras al presente y al futuro.25 y $2.15 y $1. administradora.50 centavos por una funda de 1000gr. Se agiganta en las empresas sin precedente. líder. Ama lo práctico.

Los distribuidores están encargados de almacenar el producto que solicitan de acuerdo a los pedidos y despacharlos mediante las rutas que efectúan los vendedores. primeramente efectuó una zona de ventas donde los vendedores tienen delegados una lista de los clientes potenciales. 70 . como también de las exigencias de los consumidores y captar nuevos clientes. Los vendedores cumplen la función de tomar y receptar los pedidos de los productos. Por tanto tiene ventajas realizar rutas de ventas como son: PRODUCTORES .3 PLAZA El canal de distribución que posee ALGARROBO INDUSTRIAS es la siguiente: La empresa para estructurar una canal de distribución óptima.6.VENDEDORES – DISTRIBUIDORES – CONSUMIDORES     Incrementa el tiempo productivo para realizar visitas a los clientes Se consigue visitar a todos los clientes y satisfacer al cliente y que su vez se sienta atendido Facilita elaborar el presupuesto de gastos por desplazamientos Cubrir las zonas con igual intensidad.

6.4 PROMOCION Plan de promoción y publicidad TOTAL: $14280 71 .

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