P. 1
3. Negociere Comerciala Internationala - Note de Curs

3. Negociere Comerciala Internationala - Note de Curs

|Views: 13|Likes:
Published by Bucurei Ion-Alin
negociere
negociere

More info:

Published by: Bucurei Ion-Alin on May 02, 2013
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

03/20/2014

pdf

text

original

16.10.2010 Negociere comerciala internationala Curs nr.

1 Bibliografie : Comunicare si negociere Negociere = Intelegere Cutume – cuvant cheie Examen : 3 subiecte : Punctul 1 = 0.5 pctintrebare libera Punctul 2 = 0.5 pctintrebare libera Punctul 3 = 2 pct eseu (povestire de specialitate cu 6 cuvinte cheie, insiruire de fraze omogene) 1 pct din oficiu 3 puncte vin de la subiecte 4 puncte de la prezenta 2 puncte lucrare, proiect Total : 10 puncte Cine participa la sesiunea de comunicari din aprilie cu o lucrare ia un punct suplimentar; cine ia premiu mai ia un punct (pentru urmatoarea materie studiata) Lucrarea (proiectul) : Caracterizare si specificitate in negocierile cu o anumita tara (5-6 pagini cu diacritice). Se poate numi „stil de negociere”. Trebuie sa cuprinda uzante comerciale.

Atitudinea comportamentala. Exista numeroase lucrari consacrate cunoasterii si dezvoltarii abilitatii si regulilor de comportare in diverse imprejurari, cunoscute sub diverse titluri : - Comportare civilizata - Ghidul manierelor elegante - Ghidul omului de afaceri - Reguli de protocol - Uzante de protocol in viata si diplomatie Printre cele mai semnificative atitudini ce se trateaza in aceste lucrari sunt cele legate de : - Salut - Prezentarea persoanelor - Convorbirile telefonice - Tinuta vestimentara - Organizarea actiunilor protocolare (cocktail, masa ...) 1

considera toate situatiile ca pe o lupta a vointelor.Obiectivele si mizele 2 . ci numai oameni de afaceri care trebuie tratati in mod egal Formala = intalnire oficiala (formalizata cu intalniri anterioare) Informal = inafara unei intelegeri prestabilite sau a unui cadru anterior) Emergent = in crestere. CADRUL GLOBAL AL NEGOCIERII Cadrul global al jocului negocierii consta in ansamblul de instrumente legate intre ele prin mecanismul de relatii umane. serviciile. la chiar sute de parteneri de negociere). Capitolul I. care inseamna COMERT. in vederea realizarii unor intelegeri sau tranzactii comerciale. La negocierea cu mai multe persoane. de inchiriere sau de schimb. NEGUTATORIE. Oricare ar fi obiectul negocierii. Exista numeroase definitii inscrise in dictionare. Principalele elemente ale cadrului global al negocierii sunt : . Se poate negocia conciliant sau dur. adica FARA ODIHNA. situatiile care necesita negociere sunt din ce in ce mai multe. de inceput. solutii pe cale pasnica.• In afaceri nu exista barbati si femei. se fac concesii. in devenire (piata emergenta) Negocierea constituie o realitate a vietii. In afaceri. insotitorii. In epoca actuala. asociatii). Trebuie sa luam parte la unele decizii care ne afecteaza.Actorii negocierii (partenerii de joc) Expertii considera ca in esenta trebuie sa existe cel putin doi actori.Obiectul negocierii (motivul) Negocierea comerciala are drept obiectiv produsul. Din punct de vedere etimologic. In sens larg. prin negociere se intelege actiunea de a purta discutii in vederea ajungerii la o intelegere. si ajungand la domeniul economic al comertului. Cuvantul latinesc NEGOTIUM este format din NEG = NU si OTIUM = odihna. . scopul negocierii este in esenta acelasi : seducerea. in familie. Putini oameni accepta insa deciziile dictate de cineva. altii nu (consilierii. oamenii iau majoritatea deciziilor prin negociere. influentarea si convingerea celuilalt actor. Unii parteneri pot fi prezenti la negociere. Toti negociem in scopul de a obtine ceea ce dorim de la altii. „negocierea” vine de la latinescul NEGOTIATIO. . Dur = inflexibil. negocierile trebuie privite in sensul de tratative. in guvernare. Este o comunicare in ambele sensuri care duce la o intelegere intre doua parti cu interese comune sau opuse. Conciliant. discutii intre doi sau mai multi parteneri in legatura cu un deziderat economic comun. partenerii variaza ca numar dar si ca functie in joc (de la cateva zeci. negot. proiectul sau sistemul de vanzare.

- Ratiunea unei negocieri se afla in dorinta de a obtine ceva mai mult sau mai putin important de la o persoana sau un grup de persoane. Precizarea. Dealtfel.: obiectivul este sa castigam meciul. definirea obiectivului si a mizei. Strategic = tactici de negociere Miza = evaluarea calitativa si cantitativa a rezultatelor pe termen lung sau scurt in raport cu realizarea obiectivelor. raportul de forte.: nu pot negocia sub salariu de 300-400 RON) 3 . are importanta definitorie in negociere. (ex.: convorbirea telefonica = raportul dintre costul convorbirii si miza). (ex. timpul Negocierea se realizeaza intr-un spatiu determinat si delimitat prin doua zone : o Zona de convergenta (cea in care partile au pareri in acord) o Zona de divergenta (punctele de dezacord actuale sau potentiale) Arta negocierii => largirea zonei de convergenta in detrimentul zonei de divergenta. sociale. Atentie : in interiorul zonelor de divegenta exista zone interzise care depind de valorile culturale. Este necesar a se evalua in prealabil costurile si timpul consumat intr-o negociere in raport cu obiectivul si miza. Uneori se concentreaza asupra obiectivului si se uita miza (ex. Spatiul. numai dupa cunoasterea obiectivelor si mizelor se pot stabili obiective strategice. locul. miza fiind cupa).: un agent de vanzari debutant telefoneaza clientilor dar miza nu acopera cheltuiala pe telefon). Acest ceva se numeste obiectiv iar gradul de importanta se numeste miza. Beneficiul negocierii se masoara prin raportul intre studiul obiectivului si miza (ex.

Negociatorii trebuie sa cunoasca bine legislatia si uzantele comerciale.Locul. Uneori pregatirea pentru negociere trebuie sa apeleze la simulare. intrebari) si nonverbala (vocea. Distanta = ceea ce asigura un anumit confort sau disconfort. poate fi prieten sau dusman. Oportunitatea pregatirii negocierilor Avantajul unei bune pregatiri consta in faptul ca ea permite asimilarea si regruparea. Timpul este sursa rara si scumpa. activitate manageriala 2. Se considera punct forte sau slab locul negocierii. a motivatiilor pentru care acestia se inscriu in afaceri. salon. Pregatirea – este prima etapa a negocierilor si presupune parcurgerea unor subetape : .1. Comunicarea. Managementul pregatirii negocierii. respectiv la reproducerea cat mai aproape de realitate a unor actiuni viitoare.stabilirea obiectivelor proprii si identificarea prealabila a obiectivelor partenerului . Intre instrumentele negociatorului. studierea partenerilor.stabilirea unei strategii . Comunicare verbala (cuvinte. privirea. Rezultatul final al negocierii poate fi influentat de locul negocierii.culegerea si prelucrarea informatiilor necesare despre piata si parteneri . mijloc de transport) Este de preferat a juca pe teren propriu. Capitolul II. a situatiilor economice. sistematizarea numeroaselor date care alcatuiesc „dosarul de baza”. 4 . Un rol important joaca cutmele nationale sau regionale si adaptarea la acestea. Timpul inseamna bani. propozitii.2 Informatii corecte si diversificate Pregatirea temeinica a unei negocieri presupune o gama larga de informatii cu privire la evolutia economiei interne dar si referitoare la piata internationala. dar si date privind trasaturile si obiceiurile personale. gesturi). posibilitatii de distributie. Exista 3 situatii : o La locul clientului o La locul vanzatorului o Intr-un loc neutru (restaurant. Timpul. timbrul.intocmirea documentatiei aferente acestei etape 2. buzele. Raportul de forta. da negociatorului sentimentul de incredere si permite identificarea marjelor asupra posibilitatilor de care dispunem. principalul instrument il reprezinta comunicarea. Cei „4 P” (sau mix de marketing) P1 – produs P2 – pret P3 – promovare P4 – plasament Mix de marketing = amprenta. Determinarea capacitatii pietei si delimitarea segmentului. O buna pregatire permite asimilarea si sistematizarea sau regruparea.

se expun argumente.pre-negociere . internet. In negocierile marunte din viata personala. traditii. Informatia constituie principala sursa de putere ierarhica. 3. Se apeleaza deopotriva inclusiv la mijloace tehnice. bibliografie.5 + 2). Se incheie odata cu luarea deciziei si cu incheierea contractului. artistice. are scopul de a orienta pe partener in directia dorita de mine. adica la telefoane. proiect 2 puncte (stiluri si particularitati de negociere in diverse tari – cu diacritice.5 + 0. Domeniul : uzante de protocol. dezinteres. sociale. In unele institutii. disparand informatia autentica. conditiile politice. Negocierea propriuzisa. Decizii corespunzatoare. discutii purtate direct sau prin intermediul colaboratorilor parteneri de echipa. a ajustarii abaterilor de la acestea.proto-negocierea 1. anticiparea miscarii partenerului. prezentata ca o lucrare – daca facem analiza comparata 1 punct in plus). 2. conditiile de mediu. respectiv cu angajarea afacerii. religioase. conventiei. pentru a-si mentine forta.negocierea propriu-zisa .post-negocierea . ad-memoire. Protonegocierea. Prenegocierea. managerul nu divulga toate informatiile. fax etc. Solvabilitatea partenerului si cunoasterea sursei financiare a acestuia sunt foarte importante. Cunoasterea locului de negociere. agreement. este un fel de activitate de relatii 5 . dar si raspunsul la aceste miscari pot fi realizate numai printr-o informare corecta. Interdictii in consumul de alimente si bauturi. Examen oral 3 puncte (0. cotidiana. de comportament Gesturi si comportamente PREGATIREA NEGOCIERILOR (PROTONEGOCIEREA) PRIN ACTIUNI PROMOTIONALE In orice activitate de negociere trebuie sa tinem cont de existenta unei succesiuni de etape distincte.Ele nu trebuie subestimate. si anume : . se combat obiectii. se neglijeaza informatiile prealabile din comoditate. Post negocierea. Intram in negociere nepregatiti. nu putem discerne adevarul de minciuna. chiar si in cele cu miza mare. se face dupa incheierea contractului si presupune o serie de activitati menite sa asigure indeplinirea corecta a clauzelor contractuale. 4. se desfasoara in paralel cu celelalte etape. de bune maniere. Continua cu primele discutii. incepe cu momentul pregatirii negocierii.

Dosarul tehnic este piesa importanta intr-o afacere economica. la care participa nu numai factorii interesati. conferintele. La produsele complexe sau unicat. internetul.instabilitatea mediului economic Iintocmirea planului mareste sansele de succes. De regula aceste date suplimentare se inscriu intr-un dosar tehnic. intr-o limba de circulatie internationala.precizarea obiectivelor . Se obtin astfel informatii noi.modul si pozitia de tratare .obiective maximale sau minimale .posibilitati de compromis .limitele echipei de negociere Alte documente necesare tratativelor. televiziunea). de domeniul abordat. nu a se vorbi tare. absolut necesar in negocierile contemporane. 1. Documente elaborate in etapa pregatirii negocierii. functie de competenta celui care il intocmeste.cu publicul. Dosarul de negociere. tolerante.cunoasterea de catre intreaga echipa de negociere a propriei pozitii Se recomanda consemnarea gandurilor pe o hartie. radioul si televiziunea. sau la cerere tradusa in limba partenerului.complexitatii mediului de negociere . Planul de negociere trebuie sa contina : . din prospect. contine numeroase documente.precizarea scopului negocierii . Prin aceste activitati se cauta enuntarea dar si solutii pentru unele probleme estimate a se ridica pe parcursul negocierilor. asistam la o bursa a ideilor valoroase. Planul de negociere. se elaboreaza documentatie tehnica care cuprinde parametrii tehnici. de cantitatea de informatii. datorita : . Pe langa aceste mijloace exista mijloace traditionale care ajuta la crearea unui climat favorabil (presa. garantiile tehnice. In afacerile internationale cu produse standardizate este suficienta specificatia din documentatia tehnica. ci si presa. functie de scopurile urmarite. retinem mesele rotunde. Se apeleaza adesea la demonstratii (eventual material video). Prin aceasta activitate se creaza un climat favorabil pentru initierea si desfasurarea tratativelor. Un instrument foarte favorabil il constituie targurile si expozitiile. de calitate. 6 . de formulari .frecventa mare a negocierilor . functie de amploarea afacerii. ca atare si pentru negocieri. Printre actiunile organizate in cadrul acestei activitati. prezentand cateva avantaje : .variante de negociere.

schematice.conditiile de livrare . Bugetul. O echipa poate fi constituita din membri permanenti sau specialisti pentru diversele sectoare sau momente. Este deosebit de important in etapa actuala cand oferta depaseste cu mult cererea. Agenda de lucru. indiferent de natura si valoarea obiectului negociat. inclusiv de odihna. Instruirea echipei. Dosarul privind bonitatea partenerului . acceptata de parti. reprezinta un plan de actiuni succesive. deschis. Se organizeaza chiar dezbateri. pentru a se evita orice litigiu. conjunctura economica. timpul liber. acest document se transmite partenerului spre studiu cu mult timp inainte. juristi. reprezinta veniturile pentru acoperirea cheltuielilor legate de transport. economici. protocol. Ordinea trebuie sa fie rationala.felul ambalajului Dosarul privind concurenta se intocmeste pentru a stabili propria pozitie.fixarea atributiilor Constituirea echipei. masa. si sa reflecte actiunile prioritare. Se face distinctie intre membrii imputerniciti sa negocieze si cei consultanti tehnici. Dosarul comercial cuprinde date economice. Are drept principale elemente : . Calendarul negocierii. inclusiv previziuni. se consemneaza chiar si pauzele sau vizitele neprotocolare.constituirea echipei . se detaliaza problematica. In cazuri simple nu este nevoie de o echipa ci numai in cazul unor afaceri complexe sau cu caracter de noutate. capitalul financiar si valutar. creditele. date privind piata. Echipa de negociere. convenit intre parti. Distingem stilul de conducere autoritar dar si asa-zisul stil democratic. se trimite specialistul pentru acordarea de consultatii. in negociere.instruirea echipei . Documentatia trebuie sa prezinte date concrete privind situatia bunurilor materiale. Afacerea trebuie facuta cu parteneri solvabili. se intocmeste pe zile si ore. financiare. 7 .De regula. Echipa trebuie sa serveasca intereselor firmei. deplasare. In fisa comerciala se precizeaza cateva elemente contractuale privind : . dar sa aiba si un grad de flexibilitate. cu o buna reputatie comerciala.

02 12. caracterizat prin riscuri si dominat de mediul politic. in functie de imprejurari si de partener. pentru a fi inaccesibile competitorilor.12. eroarea strategica poate duce la catastrofe.02 11. social.defensive Tacticile ofensive. De regula se recurge la combinarea mai multor tactici.02 05. sau diferitele compartimente din organizatie. Se face de catre conducatorul organizatiei. Tactica in negociere Pentru realizarea strategiei se apeleaza la diverse tactici. Sunt preferatele negociatorilor dinamici. De regula acesta este seful echipei de negociere. Practic.elaborarea materialului tehnic si comercial . 8 . stiintific si tehnologic si mediul inconjurator. Se recomanda ca aceste comunicatii sa fie reduse la minimum. Tendinta fiecarei parti este de a orienta discutiile spre ceea ce ii este favorabil. cooperanti si plini de initiativa.ofensive . tacticile ne ilustreaza modalitatea de a le atinge. Printre atributiile sale : . Strategiile vizeaza termene lungi.02 TEHNICA OPERATIUNILOR DE COMERT EXTERIOR DREPT COMERCIAL INTERNATIONAL COMERT INTERNATIONAL LIMBA FRANCEZA TEHNOLOGII INTERNET PENTRU AFACERI MARKETING LIMBA ENGLEZA NEGOCIERE COMERCIALA INTERNATIONALA Fixarea atributiilor.elaborarea proiectului de contract . negocierea reprezinta o faza in atingerea strategiei.fixarea legaturilor de comunicatii .11. tactici si tehnici de negociere Strategia reprezinta un ansamblu de decizii conforme cu obiectivele si actiunile proprii tratativelor.3 28.02 19.2010 Curs Nr.participare la dezbateri Fixarea legaturilor de comunicatii. Specific acestor tratative este un mediu incert si divergent. sa fie codificate.02 18.01 04.01 29. Strategii. economic. Distingem doua grupe mari de tactici : . Daca o eroare de tactica poate fi reparata. Se face intre echipa si centrul coordonator.

.suita de intrebari (de testare. Strategii in negociere. conform principiului „cine vorbeste mult poate sa spuna si multe prostii”. specifica. Acestora le punea intrebari la care raspunsul nu putea fi decat afirmativ. se obtin date care in alte imprejurari nu ar putea fi obtinute. se recurge la o intrebare specifica (tehnici. Secretul lui Socrate Pentru inceput se emit opinii care nu difera. transport) dupa care se pune intrebarea de atac. Se creaza impresia astfel ca partile au acelasi scop. modalitati de plata) se pun aceste intrebari (Y/N). Acceptarea aparenta. Daca aceasta nu satisface. Se obtin astfel mai multe informatii de la partener. Se adopta o pozitie pasiva de ascultare. Este o tactica mai rafinata prin care se da impresia partenerului ca este de acord cu toate propunerile.Intrebarea „da sau nu ?”. Succesiv. Se aplica in scopul de a fi retrasa.. Tactica „da.”. Pretinsa neintelegere. il irita. Aceasta inseamna da sau nu. Se profita de conditia fizica sau psihica a partenerilor. ambiguu. care identificand ca cel cu care discuta este coleric. Se pot clasifica dupa mai multe criterii. Are scopul de a lasa nedeterminata pozitia sau de a amana decizia. Iritarea partenerului. dupa care o nemultumire de sine. . de atac) Prima categorie (de testare) isi propune sa descopere punctele slabe ale partenerului. In aceste conditii. prin asemenea intrebari. Obosirea echipei oponente. Socrate nu spunea niciodata interlocutorilor ca nu au dreptate. Tactica problemelor de paie. care poate fi deteriorata de catre noi. Cand partenerul este obosit.Distributiva 9 . nedecis (privind nivelul. Se introduc pretentii fara valoare sau exagerate si se ofera in schimb concesii reale. se ajungea la o concluzie. Distingem strategii de orientare : . Tactici defensive. pretul. Este utilizata de un partener de rea credinta. amplificarea manifestarilor protocolare. dar . prin prelungirea programului peste ora stabilita. ambalaj. bazate insa pe dezvaluirile partenerului.Printre tacticile ofensive distingem : . La sfarsit face propuneri exact contrarii. care altfel ar fi fost respinsa. Nu respinge nici una din acestea.Integrativa .

sau sacul de dormit. in negociere se folosesc diferite tehnici si procedee. pot fi distructive. pe de alta parte. . Asocierea. Una din parti apreciaza ca totul ii revine. Se are in vedere obtinerea de rezultate partiale repetate. Se bazeaza pe rabdare. normal.Limita. Se face prin : . Ele pot sustine strategiile constructive. Strategia distributiva. care isi apara propriile interese si drepturi. in raport cu cei slabi informati sau grabiti. „Salamul taiat”. astfel incat negocierea sa fie mai eficienta. folosita de cei care lucreaza cu mult risc. Se foloseste inclusiv in domeniul publicitatii unor personalitati asociindu-le. se foloseste de catre cei bine informati. a loteriei. Tehnica mandatului limitat. Pentru atingerea strategiilor si tacticilor. elegante. Negociatorul recunoaste cealalta parte ca un partener legitim. Este o pozitie etica. Se foloseste de catre negociatorii puternici. Odata intelegerea facuta. se cauta discreditarea concurentei. Se folosesc chiar presiuni psihologice. 10 . Totodata. Strategia „cand ?” Consta in delimitarea timpului pentru luarea deciziei. Se conditioneaza vanzarea sau cumpararea unui produs de vanzarea sau cumpararea unor altor sortimente. exista sanse ca acestea sa fie respectate ulterior de catre parti. Este opusa asocierii. conducand la incetarea tratativelor. care nu actioneaza niciodata descoperit. Strategia „cum si unde ?” Prin acestea se urmareste proiectarea modului si locului de luare a deciziei. care preseaza la limita timpului. Este o strategie rationala bazata pe rafinament si diplomatie. amplifica avantajele. Se cauta solutii creative. Patura. Se evita confruntari agresive. curaj. grabesc finalizarea. sau la obtinerea unor avantaje unilaterale. Se admit diferente de valori si de aprecieri. Fiecare pretentie a negociatorului este logica si cu dimensiuni mici. Climatul este de incredere reciproca. este strategia norocului.Abtinere. Exista un raport divers de forte.Strategia integrativa. opozitii brutale. Rezultatele succesive duc la victoria totala. ca pe un razboi. Disocierea. Tehnici de negociere. Considera negocierea ca pe un conflict. Se adopta o pozitie inflexibila. Este opusa precedentei. este strategia negociatorului prudent. pentru a taia orice aspiratie a partenerului si orice cooperare cu acesta. Hazardarea.

Se reiau negocierile la nivel superior. Tehnica negocierii in spirala. Cazare necorespunzatoare. Tehnica plangerii la sef. Tehnica negocierii sterile. Tehnica ultimatumului. sa exprimi chiar disperare. Ocolirea unui negociator dificil. Sunt exprimate delibarat o serie de trairi de mare intensitate ca sa impresionezi partenerul. Se schimba subiectul des. Tehnica falsei comenzi de proba. Se invoca interdictii ale autoritatilor.De informare (ce capacitate are produsul dumneavoastra ?0 . Tehnica disparitiei decidentului.Determinarea partenerului sa urmareasca o demonstratie . prin acestea se obtin informatii. Are scopul de a reduce nivelul de aspiratie si fortarea acestuia de a consimti o anumita reducere de pret spre exemplu.Mentinerea conforutului psihic . se creaza confuzie in subiect. Tehnica actorului.Depasirea momentelor de lancezeala . conducand la amanarea deciziei. Tehnica obosirii partenerului.Intrebari retorice pentru intarirea argumentarii Se mai utilizeaza in cursul negocierilor urmatoarele tipuri de intrebari : . Se avanseaza propuneri care conditioneaza continuarea negocierilor.Tehnica de abatere a atentiei. Se introduc in negociere negociatori duri. Negocieri prelungite. Se aplica in scopul temperarii unui partener iritat. Intrebarile pot viza si alte obiective : .Depasirea starii de tensiune de la inceputul negocierii . Se negociaza cu mai multi parteneri simultan.Castigarea de timp pentru argumenarea propriei solutii . Tehnica amplificarii concurentei. Tehnica ostatecului. Tehnica intreruperii negocierii.De evitare a unui raspuns direct (permiteti sa raspund mai tarziu la aceasta intrebare ?) 11 . In negociere se folosesc tehnici ale intrebarilor. Se incearca smulgerea de noi concesii. Se solicita concesii imposibile. Tehnica alternarii negociatorului. Tehnica „scurt-circuitarii”. Tehnica solicitarii unor variante (ale contractului). De regula.

a prestigiului si a situatiei lui financiare 1. astfel incat sa atraga atentia partenerului. Constituirea necorespunzatoare a echipei de negociere 1.3 Cunoasterea insuficienta a partenerului 1. Se cunosc mai multe reguli de aplicare a concesiilor. de alta natura . precum : . Reguli : .5 Interpretarea incorecta a documentelor datorita cunoasterii insuficiente a limbii straine 1. 1. Tehnica concesiilor consta in apropierea catre pozitia partenerilor.Raspunsul se da numai dupa ce s-a inteles bine intrebarea. incearca macar sa obti o promisiune .Nu-ti fie teama sa spui nu solicitarilor partenerului . aceasta poate fi si subiectiva. .9 Lipsa de documentare sau documentarea insuficienta 12 . atat ca numar cat si ca valoare . care denatureaza adevaratele caracteristici ale produsului 1.Cu cat se obtin cu mai multa dificultate.4 Erori in negociere.Raspunsuri bine articulate. unele intrebari sunt ofensatoare si altele de-a dreptul periculoase.4 Publicitatea necalificata sau neconforma.Nu ceda primul intr-un aspect major . uneori acestea fiind incluse in mandatul de negociere. Dupa consumarea procedurilor de negociere.- Pentru clarificarea problemei Pentru trezirea interesului Sunt cunoscute in literatura inclusiv tehnici ale raspunsurilor. . concesiile sunt mai pretuite . 1. Nu trebuie intotdeauna a se raspunde direct. (nu s-a predat) 21. 1. Acesta poate afecta puterea de negociere. clare. . acestea sunt datorate unor erori specifice celor trei etape principale.Nu este obligatoriu sa raspunzi partenerului cu o concesie egala ca valoare . Erori in perioada de pregatire (peste 20). care perturba intentiile si intelegerile initiale. Trebuie tinut cont in formularea raspunsurilor de o serie de reguli. intra in valabilitate contractul convenit.1 Organizarea ineficienta a retelei de comert.7 Neparticiparea echipei de negociere la pregatirea materialului documentar 1. respectiv a retelei externe.Pregateste motivatii credibile pentru o marja de negociere posibila Desfasurarea negocierii si stiluri de negociere. pe un ton moderat.Raspunsul poate fi amanat.1.2011 Curs nr.Tine evidenta clara a concesiilor reciproce. Se constata cu acest prilej ca pe parcursul negocierilor au aparut elemente disfunctionale. Tehnici ale concesiilor.Nu esti obligat sa dai un raspuns „prea sincer”.2 Cunoasterea insuficienta a pietei externe 1.6.8 Ignorarea reputatiei importatorului.Se incepe concesia cu chestiuni marunte .Daca nu poti sa obti o concesie.

a modalitatilor de plata 2. a partenerului 3.1 Realizarea marfii si expedierea ei in conditii de calitate diferite 3.3 Lipsa de elasticitate 2.7 Acceptarea folosirii licentei cu restrictie la export 2. Erori in perioada de negociere (peste 40) 2.1 Supraestimarea ofertei. Erori in perioada de derulare a contractului (peste 20) 3.2 Subestimarea partenerului 2. camera de arbitraj.2 Expedierea produsului fara carte tehnica 3.7 Lipsa unui service adecvat si a pieselor de schimb 3.5 Expedierea marfii dupa expirare 3.4 Intreruperea brusca a negocierilor 2.8 Admiterea judecarii litigiilor de mare valoare la camera de comert. respectiv a calitatii produsului 2.4 Ambalaj substituit celui convenit 3.8 Lipsa de receptivitate la reclamatii 13 .5 Pripeala si taraganarea 2.10 Nedepunerea la timp a materialului documentar 1.3 Marcaj incomplet 3. asigurarii marfii.11 Neraspunderea la solicitarile partenerului 2.6 Necorelarea cartii tehnice cu produsul 3.6 Subestimarea rolului ambalajului.1.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->