P. 1
văn hóa KLTN

văn hóa KLTN

|Views: 20|Likes:
Published by Thuy Tran

More info:

Published by: Thuy Tran on May 09, 2013
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

10/09/2014

pdf

text

original

LỜI NÓI ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài Khái niệm toàn cầu hóa đang ngày càng phổ biến hơn trong cuộc sống. Thế giới đang trở nên phẳng hơn. Một thị trường toàn cầu nhưng với những khác biệt mang tính địa phương đã khiến cho quản trị đa văn hóa trở nên ngày càng quan trọng. Đặc biệt trong kinh doanh quốc tế nói chung và đàm phán thương mại quốc tế nói riêng, có hiểu biết về văn hóa các quốc gia sẽ giúp chúng ta có được sự chuẩn bị tốt hơn. Văn hóa chính là con người. Nghiên cứu về văn hóa là tìm hiểu về cách ứng xử của con người, về niềm tin, về giá trị, thái độ của họ trong những nền văn hóa khác nhau. Vì vậy tìm hiểu về văn hóa và sự khác biệt văn hóa giữa các chủ thể trong đàm phán quốc tế là hết sức quan trọng và cần thiết. Đàm phán thương mại quốc tế giữa các doanh nghiệp Việt Nam và Anh đóng góp vào sự thành công về mối quan hệ đối tác kinh tế Việt Nam - Anh, tuy nhiên hai quốc gia có sự khác biệt lớn về văn hóa: hai quốc gia đại diện cho hai nền văn hóa phương Đông và phương Tây rất khác nhau. Những khác biệt về ngôn ngữ, về tôn giáo, về quan điểm về giá trị và thái độ, cách ứng xử cũng như nhiều khía cạnh khác đã gây ra những trở ngại và hiểu nhầm nhất định trong đàm phán thương mại giữa hai quốc gia. Quan hệ ngoại giao hơn 40 năm giữa Việt Nam và Anh quốc đang ngày càng vững mạnh hơn và được nâng lên tầm đối tác chiến lược vào năm 2010. Do đó tìm hiểu về ảnh hưởng của văn hóa Anh đối với hoạt động đàm phán Việt - Anh là việc làm hết sức cần thiết. Vì vậy em xin chọn đề tài : Ảnh hưởng của văn hoá nước Anh đối với hoạt động đàm phán thương mại quốc tế giữa doanh nghiệp Việt Nam và Anh quốc làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình. 2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

1

Mục tiêu của khóa luận là nhận định, phân tích thực trạng và tìm hiểu nguyên nhân của ảnh hưởng văn hóa Anh đến hoạt động đàm phán thương mại quốc tế giữa Việt Nam và Anh từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiểu biết về văn hóa Anh đối với doanh nghiệp Việt Nam. Để đạt được mục tiêu trên, trong khóa luận em sẽ thực hiện một số nhiệm vụ sau: - Tìm hiểu cơ sở lý luận về văn hóa và đàm phán thương mại quốc tế. - Tìm hiểu về văn hóa Anh, so sánh với văn hóa Việt Nam và tìm hiểu những ảnh hưởng của văn hóa Anh đến hoạt động đàm phán thương mại quốc tế giữa Việt Nam và Anh quốc. - Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiểu biết về văn hóa nhằm đạt được thành công trong đàm phán thương mại quốc tế Việt Anh. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu : văn hóa Anh và tác động đối với hoạt động đàm phán thương mại quốc tế giữa Việt Nam và Anh quốc. Phạm vi nghiên cứu : khóa luận chỉ tập trung chủ yếu vào phần đàm phán Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế. 4. Phương pháp nghiên cứu Khóa luận sử dụng kết hợp nhiều phương pháp như phương pháp thu thập thông tin (thông qua sách báo, giáo trình, luận án, internet,...), phương pháp phân tích – tổng hợp, phương pháp đối chiếu – so sánh, mô hình hóa. 5. Bố cục khóa luận Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, bố cục của bài viết gồm ba chương như sau: Chương 1: Những vấn đề cơ bản về sự khác biệt văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế
2

Chương 2: Tác động của văn hóa Anh đối với hoạt động đàm phán thương mại quốc tế giữa doanh nghiệp Việt Nam và Anh quốc Chương 3: Giải pháp nâng cao hiểu biết văn hóa Anh của doanh nghiệp Việt Nam trong đàm phán thương mại quốc tế Việt Anh Do còn hạn chế về khả năng và thời gian nghiên cứu nên khóa luận này không tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận được những đóng góp quý báu từ thầy cô để khóa luận được hoàn thiện hơn. Em cũng xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến các thầy cô trong khoa Kinh tế và Kinh doanh quốc tế, đặc biệt là Tiến sĩ Phan Thị Thu Hiền đã tận tình giúp đỡ và hướng dẫn để em có thể hoàn thành khóa luận này.

3

Sự hình thành của văn hóa gắn liền với sự xuất hiện của nhân loại. Văn trái với võ/ vũ.1. phân định các thành viên trong một nhóm với nhóm khác. phong tục và bất cứ khả năng và thói quen nào mà con người thu nhận được với tư cách là một thành viên của xã hội” .. Văn hóa. Thiện.1. văn hóa là một từ gốc Hán. nhà nhân chủng học người Anh Edward Taylor định nghĩa văn hóa như là “ một tổng thể bao gồm tri thức. nghệ thuật. tiếng Nga (Culture hay Kultur) đều có nguồn gốc từ tiếng Latinh Cultus.1. luật pháp.. Trong thập niên 1870. nhờ giáo hóa. Lý luận cơ bản về văn hóa 1. Như vậy. Khái niệm này tiếp cận theo các yếu tố cấu thành của văn hóa. đạo đức và lễ nhạc. tín ngưỡng.CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN TMQT 1. tiếng Pháp. văn hóa trong tiếng Anh. tức là không phải dùng sức mạnh để cai trị. văn hóa là “sự lập trình tâm trí tập thể. Các học giả chưa bao giờ có thể đồng ý một định nghĩa đơn giản về văn hóa. Một số khái niệm về văn hóa Văn hóa có ảnh hưởng sâu rộng đến nhận thức và hành vi của con người trong cuộc sống hàng ngày cũng như trong các lĩnh vực khác. Geert Hofstede. đạo đức. một chuyên gia trong lĩnh vực quản trị khác biệt đa văn hóa. trong tiếng Việt. cái không tốt đẹp thành tốt đẹp. bao gồm các hệ thống giá 4 . Cultus có nghĩa là trồng trọt cây trái (agris cultus) và nuôi dưỡng tinh thần (amini cultus). cái không thanh tao thành thanh tao.. Ở châu Âu. tiếng Đức. Mặc dù định nghĩa này nêu lên khá đầy đủ các khía cạnh của văn hóa tinh thần nhưng rõ ràng nó chưa quan tâm đến văn hóa vật chất. theo cách hiểu này. dù ở phương Đông hay phương Tây thì văn hóa đều được coi là hoạt động tinh thần hướng tới việc tạo ra các giá trị Chân.. Vậy văn hóa là gì? Xét về mặt ngôn từ.. Mỹ. theo đó thì văn hóa là sự biến đổi cái không tao nhã thành tao nhã.

Mặc dù không phải lúc nào cũng đo lường được niềm tin và giá trị một cách trực tiếp. truyền thống và đức tin . được đúc kết. hệ thống giá trị. lan truyền và chia sẻ từ đời 5 . Năm 2009. Như vậy. Toàn bộ những sáng tạo. thì lại có thể đo lường được các thói quen và hành vi liên quan. nghệ thuật. ngay từ thập niên 40 của thế kỷ XX. UNESCO định nghĩa văn hóa thông qua việc xác định và đo lường hành vi và tập quán được sinh ra từ niềm tin và các giá trị của một xã hội hay một nhóm người trong xã hội. dù được tiếp cận ở góc độ nào thì văn hóa đều bao hàm các hành vi. văn hóa là tập hợp những đặc trưng về tâm hồn. tư duy. Văn hóa là sự tổng hợp của mọi phương thức sinh hoạt cùng với biểu hiện của nó mà loài người đã sản sinh ra nhằm thích ứng những nhu cầu của đời sống và đòi hỏi của sự sinh tồn. dù là trên thế giới hay tại Việt Nam. và giá trị chính là một trong những nền tảng xây dựng nên văn hóa”. Một định nghĩa khác về văn hóa đến từ hai nhà xã hội học Zvi Namenwirth và Robert Weber. ngoài văn học và nghệ thuật. văn học. mặc. Có thể thấy. tình cảm. tôn giáo. tri thức và xúc cảm của một xã hội hay một nhóm người trong xã hội và nó chứa đựng. cả cách sống. đạo đức. đã viết: Vì lẽ sinh tồn. cũng như mục đích của cuộc sống. loài người phải sáng tạo và phát minh ra ngôn ngữ. ở và các phương thức sử dụng. pháp luật. nhấn mạnh tới cách ứng xử của con người. phát minh đó là văn hóa. danh nhân văn hóa lớn của dân tộc cũng như của thế giới. những công cụ cho sinh hoạt hàng ngày về ăn.trị. khoa học. phương thức chung sống. Định nghĩa này đã đề cập tới tính đặc trưng của mỗi nền văn hóa nhưng nó có phần thiên về khía cạnh tâm lý. chữ viết. coi văn hóa là một hệ thống các quan niệm và các quan niệm này hình thành nên một phác thảo về lối sống. UNESCO đưa ra định nghĩa về văn hóa. các sản phẩm vật chất của các cộng đồng người riêng biệt. Ở Việt Nam. theo đó. chủ tịch Hồ Chí Minh. văn hóa đều được định nghĩa với nội hàm tương đối rộng.

Hay như trang phục truyền thống của các dân tộc cũng rất khác nhau: người Việt Nam với Áo dài. cũng như Zvi Namenwirth và Robert Weber. Chúng ta có thể dùng phép ẩn dụ để miêu tả văn hóa bằng hình ảnh tảng băng trôi. nó dao động lên xuống mặt nước. Người Việt Nam khi gặp gỡ hay có thói quen hỏi nhau đã ăn cơm chưa chưa. chúng ta sẽ tiếp cận văn hóa theo quan điểm của Hofstede. Thứ ba. Người phương Tây như Mỹ hay các nước châu Âu. Đầu tiên. là tốt. khái niệm giá trị (value) là niềm tin của một nhóm người tin vào một điều gì đó là đúng.này sang đời khác. văn hóa không cố định.được truyền bá từ nơi này đến nơi khác. thường khi gặp nhau họ bắt tay hay ôm hôn nhau. người Hàn Quốc là Hanbok và Nhật Bản có bộ Kimono truyền thống. hay hỏi người kia đi đâu đấy. trong khi đó đối với người Việt Nam hành động này không phù hợp cho lắm. phần chìm ẩn phía dưới của văn hóa lớn hơn phần thể hiện ra bên ngoài. Ví dụ như người phương Đông dùng đũa ăn trong khi các quốc gia phương Tây lại sử dụng dao và dĩa. Thực chất đây chỉ là câu chào chứ người nghe không nhất thiết phải trả lời câu hỏi này. mặc. là đáng mong muốn. văn hóa định hình cách sống của các thành viên trong xã hội – chẳng hạn cách ăn. văn hóa xác định hệ thống các niềm tin và các giá trị của các thành viên và cách họ cảm nhận về ý nghĩa cuộc sống. văn hóa giải thích cách mà các thành viên cư xử với nhau và với các nhóm người khác. Dễ thấy sự khác biệt như ở cách chào hỏi. Thứ hai. Trong đó. và cũng giống như một tảng băng. coi văn hóa là hệ thống các giá trị và chuẩn mực được một nhóm người cùng chia sẻ. Đặc trưng của văn hóa Văn hóa phát triển trong lòng mỗi xã hội để tạo nên đặc thù riêng cho những người thuộc xã hội đó và để phân biệt họ với những người thuộc xã hội khác. để phù hợp với việc tìm hiểu ảnh hưởng của văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế. ở. Giống như tảng băng trôi.2. 1.1. Ở đây. Những gì thể hiện ra bên 6 . còn chuẩn mực (norms) là quy tắc xã hội kiểm soát hành động của mọi người trong những trường hợp cụ thể.

nền chính trị dân chủ với chế độ kinh tế thị trường là phản ánh của hệ thống giá trị coi trọng tự do cá nhân.1. Giá trị cũng thường được phản ánh trong hệ thống kinh tế. hiện tượng. Thái độ mang màu sắc cá nhân và có thể thay đổi 7 . gia đình.1.3. trách nhiệm tập thể. các giả định về sự tồn tại. đấu tranh. nền quân chủ. Thái độ (attitudes) là sự nhìn nhận.3. lòng trung thành. phương thức giao tiếp giữa mọi người với nhau và với thế giới xung quanh. Nói một cách đơn giản. Giá trị không chỉ là những khái niệm trừu tượng. dựa theo quan điểm lấy giá trị và chuẩn mực làm cơ sở của Hofstede cũng như Zvi Namenwirth và Robert Weber: 1. chính là gốc rễ hình thành nên cách ứng xử ở phía trên. Ví dụ. là cảm xúc hay khuynh hướng của các cá nhân đối với sự vật. thậm chí có thể chết vì một giá trị nào đó ví dụ như tự do. quan điểm về tình yêu. Phần ẩn sâu bên trong có hai lớp đó là các chuẩn mực và giá trị. chính trị của một xã hội. Các giá trị và thái độ Giá trị (values) là những niềm tin và chuẩn mực chung cho một tập thể người được các thành viên chấp nhận. phần thể hiện ra bên ngoài của văn hóa là hành động (doing). 1. Thái độ có tính linh hoạt (flexible) hơn so với giá trị. sự công bằng. Giá trị là nhân tố vô cùng quan trọng..1. nó còn mang ý nghĩa về cảm xúc rất lớn. các khái niệm. đây chính là nền tảng của văn hóa. Trong bài viết này.ngoài của tảng băng văn hóa là cách ứng xử. hôn nhân. Giá trị có thể bao gồm những quan điểm của một xã hội đối với những vấn đề như tự do cá nhân. Các thành tố cơ bản của văn hóa Mỗi cách tiếp cận khác nhau về văn hóa sẽ đưa ra những quan điểm khác nhau về yếu tố cấu thành nên văn hóa. phần ẩn bên trong là suy nghĩ (thinking) và lớp trong cùng là cảm xúc (feeling).. về vai trò của phụ nữ.. chúng ta sẽ tìm hiểu văn hóa bao gồm sáu thành tố cơ bản như sau. Con người tranh luận.

cách sử dụng các đồ ăn. ngoại tình. 1. nhưng trong đó nổi bật 8 . Do đó. Nó có ý nghĩa lớn hơn nhiều so với phong tục tập quán. 1. Nói chung. Tục lệ.. Người vi phạm phong tục tập quán chỉ bị coi là lập dị hoặc không biết cách cư xử chứ thường không bị coi là hư hỏng hay xấu xa.3. trong khi đó ở Ả rập Xê út. Tuy cấu trúc xã hội bao gồm nhiều khía cạnh khác nhau.2. Mặc dù phong tục tập quán quy định cách mọi người cư xử..). đũa. Nó chỉ là những quy ước xã hội có liên quan đến những vấn đề như : nên ăn mặc như thế nào trong từng hoàn cảnh cụ thể. giết người. tập tục (mores) là những quy tắc được coi là trọng tâm trong việc thực hiện các chức năng xã hội và của đời sống xã hội.. cách ứng xử với mọi người xung quanh. một số tập tục đã được cụ thể hóa trong luật pháp. loạn luân.1.theo thời gian. việc vi phạm phong tục tập quán thường không bị coi là vấn đề nghiêm trọng. dĩa. có rất nhiều sự khác biệt giữa các nền văn hóa trong việc xây dựng các tập tục.. Mặc dù vậy.1.3. trong khi đó.. Phong tục tập quán (folkways) là những quy ước thông thường của cuộc sống hàng ngày. việc làm trái tập tục có thể gây ra những hậu quả nghiêm trọng. phong tục tập quán ít mang tính đạo đức. giá trị mang tính cộng đồng cao hơn và cứng nhắc (rigid) hơn. Cấu trúc xã hội Nói đến cấu trúc xã hội là nói đến cách thức tổ chức cơ bản của xã hội đó. Ví dụ ở Mỹ việc uống rượu đươc chấp nhận khá rộng rãi.3.. Phong tục tập quán và tục lệ Phong tục tập quán và tục lệ là những quy tắc xã hội kiểm soát hành động của mọi người đối với người khác. việc uống rượu bị coi là vi phạm tục lệ nghiêm trọng và có thể bị bỏ tù (một số người phương Tây khi sống tại Ả rập Xê út đã hiểu ra điều này). Ở nhiều xã hội. Tập tục bao gồm các yếu tố như việc lên án các hành động trộm cắp. cư xử thế nào là đúng đắn. theo không gian. đồ uống (dao.

kinh tế mà còn ở cách mọi người nhận thức về mình và quan hệ với nhau trong các tập thể của mình. Khi một người Nhật tiếp xúc với người khác và được đề nghị giới thiệu về vị trí xã hội của mình. Thứ hai là khoảng cách phân cấp của xã hội. nó khuyến khích tinh thần sáng tạo của mỗi cá nhân và làm xã hội trở nên năng động hơn. ở nhiều xã hội khác. Mỹ có thể coi là ví dụ điển hình của vấn đề này. Tuy nhiên. khi ý thức trách nhiệm của mỗi cá nhân là cao hơn. Tính quy gán và thành tích Trong một số xã hội. có thể gây ảnh hưởng xấu đến ý thức trách nhiệm của từng cá nhân đối với tập thể nói riêng và đối với xã hội nói chung. làm gia tăng các vụ phạm pháp. chủ nghĩa tập thể có được ưu thế ngược lại với chủ nghĩa cá nhân. đặc trưng cá nhân và những thành tích của cá nhân được coi là quan trọng hơn là tư cách thành viên tập thể. triết lý của chủ nghĩa cá nhân cũng làm suy yếu mỗi quan hệ giữa các cá nhân. Thứ nhất là tính quy gán và thành tích (sự phân cấp quyền lực) .lên hai đặc điểm quan trọng giúp ta phân biệt sự khác nhau giữa các nền văn hóa. Ngược lại. các tệ nạn xã hội. Khi chủ nghĩa cá nhân được coi trọng. anh ta thường có ý định giới thiệu tên cơ quan của mình hơn là nghề nghiệp của anh ta. cá nhân được coi là đơn vị cơ bản của xã hội. Ví dụ ở Nhật Bản. địa vị của một cá nhân được xác định bằng vị thế của tập thể mà người ấy là thành viên cũng như bằng hoạt động của cá nhân. tập thể là đơn vị cơ bản của cấu trúc xã hội. Ở nhiều nước phương Tây. trong khi một số xã hội khác thì ngược lại. Khoảng cách phân cấp xã hội 9 . Đối lập với sự nhấn mạnh vào chủ nghĩa cá nhân của phương Tây. song xã hội lại không có tính năng động cao mà Nhật Bản là ví dụ rõ nét nhất. Điều này không chỉ được phản ánh trong các tổ chức chính trị.

Trong khi đó. nghề nghiệp và thu nhập. Cùng với Khổng giáo với khoảng 200 triệu tín đồ. nhưng lại linh hoạt hơn trong việc chuyển đổi giai cấp (ví dụ như Mỹ). Hệ thống phân cấp cứng nhắc nhất là hệ thống đẳng cấp (caste system). khi mà cơ hội việc làm và hôn nhân vẫn phụ thuộc phần lớn vào đẳng cấp. Ấn Độ giáo (Hinđu giáo) với 750 triệu tín đồ. có thể kể đến bốn tôn giáo thống trị với số tín đồ lớn nhất.7 tỉ tín đồ. Khổng giáo và đạo Khổng có ảnh hưởng lớn đến văn hóa và ứng xử của một số quốc gia châu Á. hệ thống đạo lý (ethical system) được xem là tập hợp những quy tắc đạo đức hoặc giá trị được sử dụng để hướng dẫn và hình thành nên cách ứng xử. Hiện nay. song sẽ là không chính xác nếu coi Khổng giáo là một tôn giáo. Hầu hết các hệ thống đạo lý trên thế giới là sản phẩm của tôn giáo. Tuy nhiên cũng có những ngoại lệ đối với nguyên tắc này. hệ thống này vẫn còn ghi dấu ấn rất rõ ở khu vực nông thôn Ấn Độ. khi tính linh hoạt về mặt chuyển đổi xã hội là rất hạn chế. Trong hàng ngàn tôn giáo trên thế giới hiện nay.4. Sự phân cấp xã hội được xác định trên các tiêu chí như nền tảng gia đình. Do đó. 1. khi mà một giai cấp dưới cùng của xã hội có thể đi lên giai cấp thượng lưu và ngược lại. đạo đức. Sự chuyển đổi xã hội trong hệ thống giai cấp (class system) có phần linh hoạt hơn.Một số xã hội có khoảng cách phân cấp cao và mức độ chuyển đổi giữa các giai cấp thấp (ví dụ như Ấn Độ và trong chừng mực thấp hơn là Anh quốc). xã hội rất tinh tế và phức tạp. chúng ta có thể nói đến đạo Thiên Chúa và đạo Hồi.3.1. ở một số xã hội khác khoảng cách phân cấp ít hơn. và Phật giáo với 350 triệu tín đồ. Trong khi đó. Tôn giáo và các hệ thống đạo lý Tôn giáo (religion) có thể được định nghĩa như là một hệ thống niềm tin và nghi lễ chung có liên quan đến sự thống trị của một đấng tối cao. Mối quan hệ giữa tôn giáo. Hồi giáo với khoảng 1 tỉ tín đồ. đây là năm tôn giáo và hệ thống đạo lý lớn nhất trên thế giới (nguồn: international business – difference in culture) 10 . đó là Thiên Chúa giáo với 1.

Sự khác biệt về ngôn ngữ thường dẫn đến sự khác biệt về văn hóa. Hầu hết các tôn giáo đều hạn chế vai trò của nữ giới trong xã hôi. Đạo Phật cấm sát sinh nên các tín đồ trung thành thường mua cá để phóng sinh vào ngày rằm và mồng một. Nhìn chung. 1. Ngôn ngữ chính là công cụ lưu trữ và truyền đạt thông tin. bằng bàn tay.3. hay một cái ngước mắt thể hiện chúng ta đang để ý. đặc biệt là đạo Hồi. Ngôn ngữ giao tiếp Ngôn ngữ là cách rõ ràng nhất để thấy sự khác biệt giữa các quốc gia. người Mỹ và phần lớn người châu Âu hiểu rằng hành động giơ ngón tay 11 . cũng như các tập quán và đạo đức xã hội. do đó. nhưng sự căng thẳng giữa hai nền văn hóa đã từng đến mức khiến cộng đồng người Canada nói tiếng Pháp đòi tách ra khỏi lãnh thổ Canada khi người nói tiếng Anh chiếm ưu thế. Ở đây chúng ta đề cập đến cả ngôn ngữ có lời ngôn ngữ không lời (cử chỉ). Ngôn ngữ không lời là những thông điệp cử chỉ. giúp cho văn hóa có thể truyền đạt từ thế hệ này sang thế hệ khác. thậm chí có thể là xung đột văn hóa. Tuy nhiên. Tôn giáo còn ảnh hưởng đến vai trò của nam giới và nữ giới. ví dụ như Canada sử dụng cả tiếng Anh và tiếng Pháp. Đạo Hồi không ăn thịt lợn.1. Vì ngôn ngữ hình thành nên cách con người nhận thức về thế giới nên nó cũng có tác dụng định hình đặc điểm văn hóa. Tại các quốc gia Hồi giáo. cũng cần phải lưu ý khi ngôn ngữ cử chỉ ở mỗi vùng miền khác nhau có thể không giống nhau. Ví dụ. vai trò của nữ giới chỉ được giới hạn trong gia đình. Ở một nước sử dụng nhiều ngôn ngữ người ta cũng thấy có nhiều nền văn hóa.Tôn giáo ảnh hưởng rất lớn đến mọi lĩnh vực trong đời sống xã hội. Ngôn ngữ không chỉ giúp con người giao tiếp với nhau trong xã hội mà còn giúp chúng ta tạo dựng nhận thức về thế giới. có thể bằng ánh mắt. đạo Hinđu không ăn thịt bò. Tôn giáo ảnh hưởng đến lối sống hàng ngày và cả trong kinh doanh.5. mọi nơi đều coi nụ cười là biểu hiện của sự vui vẻ. ngôn ngữ cũng là phương tiện quan trọng nhất để chuyển giao văn hóa.

trung học hay đại học. tỉ lệ người tốt nghiệp phổ thông. Giáo dục Một nền giáo dục.1. Khái niệm Đàm phán là một trong những hoạt động cơ bản của con người. định nghĩa về đàm phán. Trong tiếng Anh thì đàm phán (negotiation) là một từ gốc Latin (negotium) có nghĩa là trao đổi kinh doanh. Dù là hình thức nào đi nữa thì giáo dục cũng góp phần nâng cao nhận thức của con người về những chuẩn mực và giá trị xã hội. Còn giáo dục không chính quy là nền giáo dục được tiếp nhận từ gia đình và xã hội. Vậy đàm phán là gì? Có nhiều khái niệm. nhất là lớp trẻ. dù chính quy hay không cũng đóng vai trò quan trọng trong việc vượt qua và chia sẻ những trở ngại về văn hóa. trong tiếng Hán – Việt thì đàm phán có nghĩa là thảo luận (đàm) và đưa ra quyết định chung (phán).cái có nghĩa là mọi thứ đều ổn. mọi nơi. Nhưng ở Nam Italia và Hi Lạp. hành động trên có ý nghĩa tương tự việc giơ ngón tay giữa.3. Tổng quan về đàm phán TMQT 1. đàm phán hiện diện mọi lúc. được tiếp nhận trong nhà trường. 12 . Trong cuộc sống hàng ngày.1.2.6.1. Trình độ giáo dục của một cộng đồng có thể được đánh giá qua tỉ lệ người biết đọc biết viết. Khái niệm và đặc điểm của đàm phán 1. Chúng ta tiến hành đàm phán thường xuyên đến mức ngay cả chúng ta cũng không biết mình đang làm điều đó. Giáo dục chính quy là nền giáo dục mà mỗi người.2. Xét về mặt ngôn từ.2.1. 1. 1. Dùng ngón trỏ và ngón cái tạo thành một vòng tròn là biểu hiện thân thiện tại Mỹ thì ở Hi Lạp và Thổ Nhĩ Kỳ lại là hành động mời mọc khiếm nhã. Đây chính là yếu tố quyết định sự phát triển của văn hóa vì nó sẽ giúp các thành viên trong nền văn hóa kế thừa những giá trị cổ truyền và học hỏi những giá trị khác từ nền văn hóa khác.

với những hình thức khác nhau. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại. Thuyết phục để đạt đến mục đích của đàm phán là nhằm giải quyết thỏa đáng các vấn đề bất đồng. mỗi bên có những mục đích riêng.2. bắt đầu bằng hội đàm và kết thúc bằng cách giải quyết trọn vẹn vấn đề. nhưng các tác giả đều thừa nhận đàm phán là một thực tế cuộc sống. nhưng bản chất của đàm phán luôn giống nhau: đều là quá trình thuyết phục.Theo bách khoa toàn thư Encarta’96 thì đàm phán là một quá trình gồm nhiều khâu. khác nhau hoặc hoàn toàn trái ngược.Tồn tại những lợi ích chung. Mặc dù được định nghĩa khác nhau. được thiết kế nhằm đạt thoả thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng”. 2004. Đàm phán là một quá trình xã hội mang tính mục đích cao nhằm giải quyết thỏa đáng các vấn đề tranh chấp. có thể giống nhau. lợi ích riêng và lợi ích đối kháng Đàm phán có sự tham gia của hai hay nhiều bên. Đàm phán 13 .1.2. Theo cách hiểu này. tồn tại trong mọi lĩnh vực xã hội và cả trong kinh doanh. Đặc điểm của đàm phán . đàm phán là quá trình giao tiếp giữa các bên có lợi ích chung và lợi ích xung đột nhằm điều hòa các lợi ích xung đột và phát triển lợi ích chung. Như vậy. Chúng ta sẽ đi theo quan điểm của Roger Fisher và William Ury (Hoa Kỳ) “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. bất đồng giữa các bên trong đời sống xã hội. tr. Nguyên nhân của đàm phán là động cơ quyền lợi. Và dù được thực hiện trong những lĩnh vực khác nhau. đàm phán là một quá trình gồm nhiều khâu và chỉ chấm dứt khi giải quyết trọn vẹn vấn đề. tranh chấp giữa các bên trong đời sống xã hội. 1. mục đích của đàm phán là chia sẻ quyền lợi đối kháng.5). một khi vấn đề hội đàm còn chưa được giải quyết thành công thì quá trình đàm phán còn chưa chấm dứt (Nguyễn Hoàng Ánh.

giảm thiểu tính đối kháng về mặt lợi ích giữa các bên. khi lợi ích của bên này tăng lên thì lợi ích của bên kia giảm xuống. Đàm phán là một quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập. các bên có một số lợi ích chung khi tìm kiếm giải pháp cho vấn đề mà cả hai bên cùng quan tâm. Khi các bên không làm được điều đó thì cuộc đàm phán sẽ bị tan vỡ. Chính vì vậy. . Đó là cơ sở để đạt được mục đích chung của đàm phán.Hoạt động mang tính chất khoa học. Sự tồn tại của những lợi ích chung. trong phạm vi cụ thể để có thể đạt được càng nhiều lợi ích càng tốt nhưng vẫn phải thỏa mãn nhu cầu tốt thiểu của đối phương. Mặt khác. Thông thường. lợi ích riêng và lợi ích đối kháng là tiền đề cho việc tiến hành đàm phán. .Tính chất hợp tác và xung đột Đàm phán không phải là sự chọn lựa đơn giản giữa khái niêm hợp tác hay xung đột mà là sự thống nhất giữa hai mặt mâu thuẫn đó. trong quá trình đàm phán. Đàm phán là quá trình tác động lẫn nhau giữa hai hay nhiều chủ thể có những lợi ích chung và lợi ích đối kháng để cùng nhau tìm ra và thống nhất một giải pháp nhằm tối đa hóa lợi ích chung. tính nghệ thuật 14 . Một mặt. Đây chính là cơ sở để các bên có thể ngồi vào bàn đàm phán cùng tiến tới thỏa thuận cuối cùng. Lợi ích của bên này là sự nhượng bộ của bên kia. các bên tham gia vào đàm phán có lợi ích đối lập nhau. Lợi ích chung luôn tiềm tàng trong mọi cuộc đàm phán. mâu thuẫn về lợi ích có thể phát sinh khi chi phí của bên này lại là thu nhập của bên kia. người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của phía mình.không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích riêng lẻ của một bên mà là quá trình cuối cùng đôi bên đều đạt được sự thống nhất thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mình.

trình bày.. nhằm giúp nhà đàm phán tìm ra phần chung giữa các bên đàm phán. Với tư cách là một môn khoa học theo đúng nghĩa.. khoa học về phân tích giải quyết vấn đề một cách có hệ thống. Do đó. Đồng thời. Do đó. quá trình mặc cả. nếu giữa họ tồn tại những thành kiến cá nhân sẽ có thể ảnh hưởng làm giảm khả năng thành công của đàm phán. như: luật. truyền đạt thông tin và thuyết phục giữa các chủ thể. xác suất – thống kê.Trước hết. Nói cách khác. đúng cách. tính hệ thống đòi hỏi phải có sự nhất quán trong suốt quá trình. mà đại diện cho các chủ thể tham gia vào đàm phán chính là con người.Yếu tố con người giữ vai trò quan trọng Đàm phán là quá trình trao đổi ý kiến. Với tư cách là một nghệ thuật. Nếu mối quan hệ giữa các bên tốt đẹp thì quá trình đàm phán cũng suôn sẻ hơn. đàm phán liên quan đến nhiều ngành khoa học khác. nhân chủng học. . văn hóa giao tiếp.. theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên tham gia. từ đó đưa ra dự báo kết quả cũng như tìm hướng đi thích hợp cho quá trình đàm phán. thuyết phục. đàm phán là một khoa học. khả năng sử dụng các kỹ xảo đàm phán một cách khéo léo. đàm phán luôn là một nghệ thuật. Đàm phán là hoạt động giao tiếp giữa người với người nên nó sẽ bị ảnh hưởng bởi các yếu tố tâm lý. tư duy. đúng lúc. cần phải tìm hiểu và đề cao yếu tố 15 . tình cảm của các chủ thể tham gia đàm phán. Tính phân tích nhằm giải quyết vấn đề trong đàm phán được thể hiện trong suốt quá trình đàm phán. dẫn dắt vấn đề. tình cảm và cách xử sự của các thành viên tham gia đoàn đàm phán. đàm phán là hoạt động giao tiếp giữa con người với con người. chấp nhận sự thuyết phục. kế toán – tài chính. nó chịu sự chi phối của các yếu tố tâm lý. đàm phán là chuỗi thao tác ở mức nhuần nhuyễn các kỹ năng giao tiếp. xã hội học. tính cách. Ngược lại. mang lại hiệu quả cao.

Khái niệm và đặc điểm đàm phán TMQT 1. Trong ba đặc điểm trên. đặc điểm mang tính nổi bật cho hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là 16 .đối tượng của hợp đồng được di chuyển ra khỏi biên giới quốc gia .1.Đồng tiền thanh toán là ngoại tệ đối với một trong hai bên hoặc cả hai bên . xét trong tổng thể chung của nền văn hóa nơi người đó sinh sống và tính cách cá nhân của riêng mỗi người.Đối tượng của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là hàng hóa và . Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế và các đặc điểm cơ bản Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế còn được gọi là hợp đồng xuất nhập khẩu hay hợp đồng mua bán ngoại thương là sự thỏa thuận giữa những đương sự có trụ sở kinh doanh ở các nước khác nhau.Trụ sở kinh doanh của các đương sự ở các nước khác nhau.2. Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế từ đó có các đặc điểm sau: . ta có thể thấy: . theo đó một bên gọi là Bên xuất khẩu (bên bán) có nhiệm vụ chuyển vào quyền sở hữu của một bên khác gọi là Bên nhập khẩu (bên mua) tài sản nhất định.2. gọi là hàng hóa.con người trong đàm phán.Chủ thể của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là bên bán và bên mua . 1.2.Bản chất của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là sự thỏa thuận của các bên đương sự .2.Hàng hóa . Từ khái niệm trên.Khách thể của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là sự di chuyển quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua. bên mua có nghĩa vụ nhận hàng và trả tiền hàng.

phương thức thanh toán. Khi nền sản xuất xã hội phát triển. vượt ra ngoài phạm vi lãnh thổ trở thành mang tính quốc tế thì vai trò của đàm phán ngày càng trở nên quan trọng.1.2. 17 . Tính quốc tế có thể được hiểu là chủ thể của giao dịch là các bên có trụ sở thương mại tại các quốc gia khác nhau (theo Công ước Viên 1980). Vì vậy. kinh tế.2. văn hóa và ngay tại cuộc sống hàng ngày.. tức là các chủ thể trong cuộc đàm phán đó phải có quốc tịch khác nhau. hoặc theo luật Thương mại Việt Nam 2005. Đàm phán không còn bó hẹp trong phạm vi quốc gia mà đã mang yếu tố quốc tế và trở thành đàm phán thương mại quốc tế.. Đàm phán có nội dung nằm trong lĩnh vực kinh tế gọi là đàm phán kinh tế hay đàm phán thương mại. . Đàm phán thương mại là quá trình mặc cả và thuyết phục giữa bên mua và bên bán về một loạt các nội dung liên quan đến giao dịch mua bán như số lượng. Đặc điểm đàm phán TMQT Đàm phán thương mại quốc tế trước hết là đàm phán.2.2. do đó nó vừa mang những đặc điểm của đàm phán thông thường nói chung vừa mang những đặc điểm riêng do đặc thù của tính thương mại và quốc tế mang lại. chúng ta có thể thấy đàm phán xuất hiện ở mọi lĩnh vực như chính trị.3. các cuộc trao đổi diễn ra một cách mạnh mẽ.2. Khái niệm đàm phán TMQT Các cuộc đàm phán có thể diễn ra vì nhiều nguyên nhân và mục đích. do những lợi ích và mâu thuẫn phát sinh từ đời sống xã hội.Tính quốc tế. chất lượng. giá cả sản phẩm. tính quốc tế nhấn mạnh đến sự di chuyển hàng hóa qua biên giới quốc gia hay như trước đây là theo yếu tố quốc tịch của các bên tham gia. để kí kết một hợp đồng thương mại quốc tế.. Đàm phán thương mại quốc tế là những cuộc đàm phán thương mại có yếu tố quốc tế. 1. nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại.

. điều kiện của hợp đồng: về số lượng. . Kết quả của cuộc đàm phán là dẫn tới sự di chuyển của hàng hóa ra vào biên giới quốc gia. địa điểm giao hàng.Đối tượng đàm phán: Là điều khoản. chúng ta nhấn mạnh đến phần hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế. đầu tư mà hai bên cùng chấp nhận. do đó. 18 . Tuy nhiên. hai bên có lợi ích kinh tế đối lập nhau nên trong cuộc đàm phán. giải quyết tranh chấp.. đối tượng của đàm phán sẽ là các điều khoản. do đó đàm phán thương mại quốc tế liên quan đến nhiều lĩnh vực của kinh tế đối ngoại như thanh toán quốc tế..Chịu sự ảnh hưởng về “thế” và “lực” của chủ thể đàm phán. Điều này thể hiện tính chất đối kháng của đàm phán. chính vì vậy mà đàm phán có tính đối kháng rất lớn. chất lượng.Mục đích của hoạt động đàm phán là kí kết hợp đồng mua bán quốc tế. Trong đàm phán thương mại quốc tế. về trọng tài. hy vọng đạt được nhiều lợi ích hơn đối phương. Mục đích của cuộc đàm phán sẽ là tìm thỏa thuận chung giữa hai bên về các điều kiện. Như vậy. bảo hiểm và vận tải quốc tế.. điều kiện của Hợp đồng MBHHQT.. điều kiện cơ sở giao hàng. Trong đàm phán thương mại.. khi đã ngồi vào bàn đàm phán thì tức là cả hai bên cũng đã có thiện chí hợp tác với nhau ở một chừng mực nào đó.Tính đối kháng. . Vì vậy. việc thuyết phục đối tác để cả hai đi đến một thỏa thuận chung sẽ là việc quan trọng nhất. hai bên sẽ tích cực bảo vệ lợi ích của mình. khi một bên cố gắng giành về phần mình một khoản lợi ích lớn hơn thì bên kia buộc phải chấp nhận phần ít hơn và ngược lại. trong đó cả hai bên đều muốn đối phương thực hiện theo yêu cầu của mình. điều khoản của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế. Đàm phán là một kiểu tranh luận và bàn bạc. giá cả.. đồng tiền thanh toán.

Khả năng tài chính và cơ sở vật chất là thước đo dễ nhận biết nhất về sức mạnh của doanh nghiệp. Họ là người đưa ra luật chơi trong cuộc đàm phán. việc đàm phán sẽ bị chi phối bởi tập quán kinh doanh. ngoại giao giữa các nước có chủ thể đàm phán.. ngoại giao giữa hai nước tốt đẹp sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho cuộc đàm phán. pháp lý và văn hóa. luật cạnh tranh. Nó cũng chịu sự chi phối của các quy luật kinh tế như quy luật giá trị. Kết quả đàm phán sẽ luôn mang lại cho họ mối lợi lớn hơn bên kia. họ có thể kết thúc đàm phán và tìm một đối tác khác. .Lực của chủ thể đàm phán là sức mạnh của mỗi chủ thể đàm phán. khả năng tài chính và cơ sở vật chất của chủ thể đàm phán cũng như sự sở hữu các thông tin chiến lược trong vụ làm ăn.Tổng hợp kiến thức về thương mại quốc tế. Nếu mối quan hệ chính trị. thể hiện ở khả năng chi phối của chủ thể đó. Đàm phán thương mại quốc tế diễn ra trên lĩnh vực thương mại. Khi thế và lực giữa các bên có sự chênh lệch quá lớn. Phía nào có khả năng tài chính mạnh hơn sẽ nắm được lực trong đàm phán. do đó nó sẽ lấy lợi ích kinh tế làm mục tiêu cơ bản.. thể hiện ở số lượng người bán hoặc người mua sẵn có của chủ thể. Lực quyết định vị thế của chủ thể trên bàn đàm phán. quy luật cung cầu. 19 . Đàm phán thương mại quốc tế chịu ảnh hưởng bởi những biến động lớn của nền kinh tế thế giới và của thị trường như khủng hoảng kinh tế.. đến tương quan lực lượng các bên trong đàm phán và do đó ảnh hưởng đến tình hình đàm phán. Bên có lực mạnh hơn sẽ chiếm ưu thế trong đàm phán. Nếu thấy không đạt được những điều kiện có lợi. Đàm phán thương mại quốc tế chịu ảnh hưởng của các mối quan hệ chính trị. thói quen và quy trình của bên mạnh hơn. khủng hoảng chính trị. họ sẽ có quyền lựa chọn đối tác để đàm phán. Khi một bên luôn sẵn có người mua hoặc người bán. vì những biến động này ảnh hưởng sâu sắc đến quan hệ cung cầu trên thị trường thế giới.

do đó nó cũng đòi hỏi nhiều thời gian và công sức. chỉ vì những hiểu lầm về văn hóa mà khiến cho các bên trong đàm phán không đạt được kết quả mong muốn. song đối với hình thức đàm phán gặp gỡ trực tiếp thì việc chia thành các giai đoạn là việc làm không thể thiếu. các nghị định thư như công ước Lahaye.3. đàm phán thương mại quốc tế cũng được phân chia thành các giai đoạn đàm phán. tính trước các khả năng đàm phán có thể xảy ra nhằm tạo thế chủ động cho nhà đàm phán.Các chính sách kinh tế như chính sách về tỉ giá hối đoái. nó quyết định đến trên 50% sự thành công của cuộc đàm phán. Chuẩn bị đàm phán Mục đích của khâu chuẩn bị đàm phán là cung cấp thông tin cơ bản và thông tin chiến lược cho đàm phán chính thức.. 1. công ước Viên. Vì vậy. của hai nước cũng có ảnh hưởng lớn đến việc đàm phán.Xác định mục đích..2.1.3.. mục tiêu của cuộc đàm phán 20 . pháp luật và văn hóa là việc làm vô cùng cần thiết khi tiến hành đàm phán thương mại quốc tế.. Giai đoạn chuẩn bị có thể được chia nhỏ thành bảy nội dung chính: . chính sách xuất nhập khẩu..2. có sự hiểu biết tổng hợp cả về thương mại. các công ước quốc tế. Trong đó. Các giai đoạn trong đàm phán TMQT Cũng giống như các quy trình đàm phán khác. Đối với đàm phán qua thư tín hay qua điện thoại thì có thể tiến hành một cách nhanh chóng hơn. Nó cũng sẽ chịu sự chi phối của hệ thống pháp luật quốc tế.. chính điều này làm cho đàm phán thương mại quốc tế thêm phần phức tạp bởi những khác biệt về văn hóa là trở ngại rất lớn trong quá trình đàm phán. Đàm phán thương mại quốc tế còn có sự giao lưu giữa các nền văn hóa. Khâu chuẩn bị rất quan trọng. cách chia phổ biến là thành ba giai đoạn bao gồm: 1. các chính sách thuế. Đôi khi.

quan điểm về thời gian. Xác định được mục đích đàm phán rồi sau đó chúng ta mới xây dựng các bước để tiến hành thực hiện mục tiêu này.. xã hội và kinh tế của nước đối tác • Về sự khác biệt văn hóa: Tìm hiểu sự khác biệt trong quan điểm và mục tiêu đàm phán. điểm yếu của đối tác. về khả năng cạnh tranh của sản phẩm. • Về tiến hành đàm phán: Tìm hiểu về thời gian và địa điểm tiến hành đàm phán. • Về nội dung đàm phán: Tìm hiểu về nghiệp vụ kinh doanh. về phân cấp quyền lực. năng lực đàm phán của các thành viên trong đoàn đàm phán của đối tác.. về giao tiếp. và đâu là tối thiểu? . về trình độ.. Ở phạm vi tổng thể chung. mục tiêu đàm phán coi trọng hợp đồng hay mối quan hệ (sẽ làm rõ hơn ở mục 3 chương này)? Cụ thể hơn. Đó là tiêu chuẩn duy nhất có thể ngăn bạn chấp nhận 21 .Thu thập thông tin Thông tin cho cuộc đàm phán bao gồm: • Về đối tác đàm phán: Tìm hiểu về tư cách pháp nhân. về văn hóa kinh doanh của đối tác. uy tín.Xác định phương án thay thế tốt nhất (BATNA – Best alternative to a negotiated agreement) Phương án thay thế tốt nhất cho những vấn đề đàm phán là thước đo mọi thỏa thuận và đề nghị.Đây là nhiệm vụ đầu tiên của khâu chuẩn bị. về đối thủ cạnh tranh và thị trường tiềm năng. tìm hiểu điểm mạnh. lễ tân ngoại giao. thái độ với rủi ro. • Về những vấn đề chính trị. Năng lực tài chính của đối tác (trường hợp lần đầu giao dịch). đâu là yêu cầu tối ưu của phía ta. .

đưa ra đề nghị 22 . có kỹ năng giao tiếp và kĩ năng ngôn ngữ.Tiếp cận đối tác để chào đón và mở đầu đàm phán Quá trình tiếp cận đối tác nhằm mục đích làm quen hai bên. Cùng với đó là sự áp dụng các chiến thuật đàm phán một cách linh hoạt. Giai đoạn tiến hành đàm phán Mục đích của giai đoạn đàm phán chính thức là hai bên thảo luận để đưa ra một sự thống nhất chung. phù hợp để đạt được thành công trong đàm phán thương mại quốc tế. mục tiêu đàm phàn.2. và giúp người đàm phán giữ vững quan điểm.3. mềm dẻo.Xác định chiến lược. tuy nhiên chưa đề cập ngay đến chuyện kinh doanh giữa hai bên. Nội dung của quá trình tiến hành đàm phán gồm các bước sau: .Trao đổi và khai thác thông tin. đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thông thường kéo dài trong 2 – 3 ngày. Tùy theo văn hóa từng nước. điều khoản bất lợi. Tùy theo thiện chí hay chiến lược của các bên.Xây dựng đội ngũ đàm phán Đội ngũ đàm phán phải có nghiệp vụ kinh doanh quốc tế. đàm phán chính thức có thể kéo dài trong 1 ngày hay một tuần. Tuy nhiên. Đội ngũ đàm phán cũng cần có khả năng làm việc theo nhóm và cần có sự tập dượt trước quá trình đàm phán. ràng buộc quyền lợi và nghĩa vụ của nhau. .2. . chiến thuật đàm phán Tùy vào hoàn cảnh mà sử dụng chiến lược đàm phán kiểu mềm hay kiể cứng hay chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc. tạo bầu không khí thân thiện và hợp tác. .những điều kiện.Công tác đón tiếp 1. .Soạn thảo hợp đồng . cuộc nói chuyện mở đầu để tiếp cận đối tác có thể xoay quanh nhiều chủ đề khác nhau. bảo vệ những ý kiến vì lợi ích của chính mình.

tìm hiểu mục đích. Nhượng bộ cần tuân thủ nguyên tắc: nhượng bộ từ từ. thỏa thuận đạt được: về hợp đồng.Kết thúc đàm phán Sau khi thỏa thuận xong. Để thuyết phục hiệu quả cần phải có chiều sâu về nghiệp vụ. . Cần có sự đánh giá kết quả đàm phán: mục đích.2. Việc chiêu đãi đối tác sau khi lí hợp đồng nên dựa trên văn hóa kinh doanh của từng nước. Từ đó rút ra bài học kinh nghiệm cho những lần đàm phán sau này. Từ chối là việc dùng lập luận để bác bỏ các quan điểm của đối tác.Dựa trên thông tin đã thu thập trong giai đoạn trước đàm phán. chúng ta cần xác nhận lại kết quả đàm phán. từ chối và nhượng bộ Thuyết phục thực chất là việc đưa ra các lập luận để đối tác đồng ý với quan điểm của mình. đối chiếu với mục đích của chúng ta. đưa ra những đề nghị phù hợp.3. mục tiêu lúc đầu của đàm phán đã đạt được chưa.3. hợp lý. 1. 23 . trong giai đoạn này. các bên khẳng định lại các điều đã được nhất trí thông qua việc kí kết hợp đồng. và đặc biệt cần tuân thủ nguyên tắc dựa trên lợi ích: lập luận tạo ra mối liên hệ giữa lợi ích của đối tác và hành động của ta. . chúng ta trao đổi thông tin giữa hai bên. Giai đoạn sau đàm phán Sau khi kết thúc đàm phán. về thời gian và chi phí cho cuộc đàm phán đã tối ưu chưa. phải khách quan.Thương lượng: thuyết phục. Nếu đối tác nghe theo sẽ có lợi cho phía họ. biên bản ghi nhớ. yêu cầu của đối tác. từng chút một và luôn đòi hỏi đối tác đáp lại nhượng bộ của ta. Từ đó. mối quan hệ kinh doanh với đối tác đã đạt được kết quả mong muốn chưa.

3.1. Một xã hội đề cao vai trò của cá nhân. tức có chỉ số IDV cao. có khoảng cách rất lớn giữa những người có quyền lực và những người thấp cổ bé họng. giới tính (MAS). Malaysia và một vài nước Trung Đông là các quốc gia điển hình về khoảng cách quyền lực lớn.1. quan điểm về thời gian (LTO).2. Khoảng cách quyền lực Khoảng cách quyền lực diễn tả mức độ các thành viên trong xã hội chấp nhận sự bất bình đẳng về quyền lực giữa con người trong xã hội. Guatemala. các chính phủ xây dựng hệ thống thuế và phúc lợi xã hội nhằm đảm bảo đất nước họ giữ được sự bình đẳng tương đối trong thu nhập và quyền lực.3. trong các xã hội với khoảng cách quyền lực thấp. Mọi người tôn trọng quyền riêng tư và nhu cầu tự do cá nhân của người khác.3. hay Thụy Điển. giữa các cá nhân thiếu sự chia sẻ trách nhiệm trừ khi là người trong gia đình hoặc những bạn bè thân thiết. thái độ với rủi ro (UAI). Ví dụ. sự liên kết giữa mọi người trong xã hội thường lỏng lẻo. Khác biệt văn hóa trong đàm phán TMQT 1. 1. vai trò của cá nhân (IDV). sự chênh lệch giữa kẻ mạnh và kẻ yếu rất nhỏ. làm nền tảng của sự khác biệt về văn hóa. Chúng ta sẽ tiếp cận theo 5 khía cạnh (dimension) của Geert Hofstede về văn hóa quốc gia. Một xã hội có sự chênh lệch về quyền lực lớn có nghĩa là mức độ bất bình đẳng tương đối cao và mọi người hiểu rõ “chỗ đứng” của mình trong cộng đồng. Vai trò của cá nhân Thước đo này thể hiện sự mạnh mẽ trong việc liên kết thành viên trong một cộng đồng. Tại các quốc gia này.1. 1. Điều này đồng nghĩa với việc các cá nhân trong cộng đồng tự đánh giá mình một cách công bằng với người khác.1.1. ở các nước Scandinavia như Đan Mạch.3. Ngược lại. Đó là: khoảng cách quyền lực (PDI). 24 . Nền tảng của sự khác biệt về văn hóa Trong thế kỷ XX đã có nhiều nghiên cứu về sự khác biệt văn hóa giữa các quốc gia.

1.3.3. Các nền văn hóa nam tính. Họ coi trọng tập thể và lấy sự đoàn kết.1. chú trọng đến sự nghiệp. kiếm tiền và hầu như không quan tâm đến những thứ khác. 1. Ở những nơi đó. Mỹ. Các nước Trung Mỹ như Guatemala hay Panama là các quốc gia có chỉ số IDV thấp.3.Trong các xã hội có mức độ e ngại rủi ro cao. có chỉ số MAS cao có xu hướng coi trọng sự quyết đoán. cả nam giới và nữ giới đều chú trọng vào việc duy trì vai trò. sự phụ thuộc lẫn nhau và quan tâm đến những người kém may mắn hơn. Các quốc gia có chỉ số UAI cao luôn cố 25 . các cá nhân gắn kết mạnh với nhau và mức độ trung thành cũng như tôn trọng dành cho các thành viên khác trong nhóm khá cao. tính cạnh tranh. tức là không đề cao tính cá nhân mà coi trọng tập thể. đồng tình là điểm mạnh của mình. Trong khi đó. hay cứ để mọi chuyện diễn ra bình thường. không can thiệp. giá trị truyền thống là “lòng nhân đạo và chất lượng cuộc sống”. con người thường thiết lập nên các tổ chức để tối thiểu hóa rủi ro và đảm bảo an toàn tài chính. Thái độ với rủi ro E ngại rủi ro thể hiện ở chừng mực mà con người có thể chấp nhận rủi ro và sự không chắc chắn trong cuộc sống của họ. 1.Cạnh tranh là tiêu chuẩn và ai cạnh tranh tốt nhất sẽ dành được phần thưởng. Hệ thống phúc lợi phát triển cao và nhà nước thường có chế độ trợ cấp cho giáo dục. Anh là các quốc gia đề cao vai trò của cá nhân. Còn trong các xã hội có chỉ số IDV thấp. Mỹ cũng là quốc gia có chỉ số nam tính tương đối cao (91). tham vọng và sự tích lũy của cải. Australia. Xã hội được tạo dựng nên bởi những người đàn ông và phụ nữ quyết đoán. Giới tính Đây là khái niệm chỉ một định hướng của xã hội dựa trên giá trị của nam tính và nữ tính.4. Vấn đề cần quan tâm ở đây là chúng ta nên làm gì với tương lai chưa xác định: nên tìm cách kiểm soát nó. Ví dụ điển hình cho nền văn hóa nam tính là Nhật Bản và Australia. trong các nền văn hóa nữ tính như các nước Scandinavia.

Ở chiều ngược lại. mục đích của cuộc đàm phán. Điều đó có nghĩa là các tổ chức và cá nhân trong nền văn hóa định hướng dài hạn có xu hướng nhìn về lâu dài để lập kế hoạch và cuộc sống. Bỉ. Khía cạnh này thể hiện mức độ con người trì hoãn sự thỏa mãn để đạt được thành công trong dài hạn.1.gắng tránh xa mọi tình huống không chắc chắn hết mức có thể. tìm hiểu theo mười nhân tố sau: 1. Đối với nhiều doanh nhân Mỹ. Họ chú trọng đến khoảng thời gian trong nhiều năm hay nhiều thập kỷ. Mỹ và hầu hết các nước phương Tây chỉ chú trọng đến định hướng ngắn hạn. như Trung Quốc. 26 . 1.3. Pháp. Nhật Bản.2.1.3. Con người chấp nhận cuộc sống hàng ngày xảy đến và làm việc bình thường vì họ không lo lắng gì về tương lai. Quan điểm về thời gian Quan điểm về thời gian nêu lên định hướng của mỗi xã hội về sự thành công là trong ngắn hạn hay dài hạn. Singapore. Nhật Bản là điển hình cho những nước có mức độ e ngại rủi ro cao. do đó sẽ khoan dung hơn với những ý kiến và cách cư xử không giống họ. Salacuse – giáo sư luật học tại trường đại học Tufts University – Mỹ. Định hướng dài hạn thể hiện rõ nhất trong các giá trị đạo đức của người châu Á – các định hướng văn hóa truyền thống của một số nước châu Á. Ireland.2. Những xã hội có mức e ngại rủi ro thấp thường giúp các thành viên làm quen và chấp nhận sự không chắc chắn.Họ đón nhận rủi ro một cách dễ dàng. Ấn Độ. Các yếu tố văn hóa ảnh hưởng đến đàm phán TMQT Có nhiều cách để tìm hiểu ảnh hưởng của văn hóa lên quá trình đàm phán. 1.3. Mục đích đàm phán: Hợp đồng hay mối quan hệ? Những nền văn hóa khác nhau có cái nhìn khác nhau về mục đích của cuộc đàm phán. Họ chỉ dành một phần tương đối nhỏ cho tương lai và tập trung vào việc đạt được kết quả một cách nhanh chóng. Chúng ta sẽ đi theo quan điểm của Jeswald W. Mỹ là những ví dụ tiêu biểu cho các quốc gia có mức độ e ngại rủi ro thấp.5.

Ví dụ. khi mà hai bên cố gắng tìm hiểu để biết rõ hơn về nhau. Các nhà đàm phán kiểu thắng – thắng xem việc kí hợp đồng là một quá trình cộng tác và giải quyết vấn đề. hay được tổng kết lại một cách đơn giản là “thỏa thuận là thỏa thuận – a deal is a deal”. chính phủ các nước đang phát triển thường xem đàm phán với các tập đoàn đa quốc gia là một cuộc cạnh tranh kiểu thắng – thua.2. ký kết hợp đồng được gọi bằng một cách thích hợp hơn đó là mở ra một mối quan hệ. 1. kí hợp đồng là kết thúc thỏa thuận. họ thường xem lợi nhuận thu được bởi các nhà đầu tư là mất 27 . Quan điểm đàm phán: Thắng – thắng hay thắng – thua? Do có sự khác biệt về văn hóa hoặc tính cách cá nhân.2. hoặc là một trận đấu mà trong đó tất phải có người thắng kẻ thua (thắng – thua). mà là sự hình thành nên mối quan hệ giữa hai bên. thường xem xét mục đích của một cuộc đàm phán không phải là hợp đồng được ký kết. Sự khác biệt này giải thích vì sao người châu Á có xu hướng dành nhiều thời gian và nỗ lực cho giai đoạn tiền đàm phán. Nhật Bản. nhưng tại nhiều quốc gia châu Á. hoặc cả hai. Những hành động trong giai đoạn tiền đàm phán. Đối với người Mỹ. Người Mỹ coi một hợp đồng đã được ký kết là một tập hợp những quyền lợi và nghĩa vụ ràng buộc hai bên. mỗi người kinh doanh thường có cách tiếp cận việc kí hợp đồng theo một trong hai quan điểm cơ bản sau đây: cho rằng đàm phán là một quá trình mà cả hai đều có thể đạt được mục đích của mình (thắng – thắng).đầu tiên thường là đi đến ký kết hợp đồng giữa hai bên. trong khi người Mỹ lại luôn vội vã ngay trong giai đoạn đầu của việc kí hợp đồng. Sự khác nhau trong mục đích đàm phán được quyết định bởi mức độ coi trọng tính cá nhân và còn bị ảnh hưởng cả bởi mức độ phân cấp quyền lực của xã hội đó.3. Bản chất của cuộc thỏa thuận chính là mối quan hệ. Khi đàm phán hợp đồng đầu tư. Trung Quốc và các nền văn hóa nhóm khác ở châu Á. các nhà đàm phán kiểu thắng – thua xem nó như một sự đối đầu. là nền tảng quan trọng cho một mối quan hệ kinh doanh tốt đẹp sau này.

cách ăn mặc.3. việc sử dụng tên riêng ngay trong lần gặp đầu tiên là hành động thể hiện sự thiếu tôn trọng do đó đây là việc xấu. nhanh chóng tìm hiểu để phát triển một mối quan hệ cá nhân thân thiện với đối tác. Một điều thú vị là. cũng cùng chính phủ này. Một nhà đàm phán từ nước ngoài nên coi trọng những nghi lễ này.mát của nước chủ nhà. tránh những câu chuyện cá nhân và hạn chế những câu hỏi động chạm đến đời sống riêng tư của đối tác. Vì vậy trong cuộc đàm phán. Đối với một người Mỹ hay một người Úc. Phong cách đàm phán: Thoải mái hay trang trọng? Phong cách đàm phán liên quan đến cách mà nhà đàm phán nói chuyện với người khác. sự gặp gỡ giữa những nhà đàm phán có phong cách đàm phán khác nhau có thể dẫn đến những mâu thuẫn làm cản trở quá trình đàm phán. mang những ý nghĩa riêng trong nền văn hóa đó. Mỗi nền văn hóa có những nghi thức riêng. Nhìn chung. Nhà đàm phán có phong cách trang trọng sẽ chú ý cách ăn mặc cho tương xứng với chức vụ của mình.2. 28 . và có thể sẽ cởi áo khoác ngoài và xắn tay áo khi cuộc đàm phán thực sự bắt đầu. Nhưng đối với người Nhật hay người Ai Cập. họ sẽ cố gắng tìm cách giới hạn lợi nhuận của chủ đầu tư nhưng đồng thời cũng để lộ ra làm thế nào để đạt lợi ích tối đa cho cả chủ đầu tư và nước chủ nhà. Tuy nhiên. hơn là áp dụng phong cách thoải mái ngay từ đầu. sẽ là an toàn hơn khi sử dụng phong cách trang trọng rồi sau đó mới chuyển sang phong cách thoải mái. một nhà đàm phán với phong cách thoải mái sẽ cố gắng bắt đầu cuộc hội thoại bằng cách sử dụng tên riêng. việc sử dụng chức vụ. nói năng và cách ứng xử với mọi người xung quanh.3. Văn hóa ảnh hưởng một cách mạnh mẽ đến phong cách đàm phán. 1. việc gọi tên riêng là một hành động thân thiện do đó đây là chuyện tốt. với các thành viên cộng đồng dân tộc thiểu số hay các thị tộc thì họ lại dựa trên quan điểm thắng – thắng. khi tiến hành đàm phán tại đất nước mình. nếu hoàn cảnh cho phép. Ngược lại.

phức tạp hơn. Quan điểm về thời gian: Chính xác hay ước chừng? Thảo luận về phong cách đàm phán của một nền văn hóa luôn luôn đề cập đến thái độ của nền văn hóa đó với thời gian. Do đó. sử dụng ngôn ngữ cơ thể và cách biểu hiện cảm xúc bằng nét mặt. mục đích là kí hợp đồng và “thời gian là tiền bạc” nên họ có xu hướng làm mọi việc càng nhanh càng tốt. trong khi thực tế phía Nhật Bản đã từ chối.4. Ở đây. có phần bóng gió.2. Đối với người Mỹ. Giao tiếp trong đàm phán: Trực tiếp hay gián tiếp? Phương thức giao tiếp có sự khác biệt giữa các nền văn hóa. Một vài nơi nhấn mạnh phương thức trực tiếp. một nhà đàm phán Nhật Bản thể hiện sự không đồng ý một cách gián tiếp thường khiến đối tác tin rằng lời đề nghị của họ vẫn đang được xem xét. Những cá nhân với cách giao tiếp gián tiếp thường đặt giả định về mức độ hiểu biết của đối tác và ở một chừng mực nào đó. 1. Ta có thể nói.3. đơn giản trong khi một số nơi khác lại coi trọng kiểu giao tiếp một cách gián tiếp. người Mỹ sẽ giảm thiểu các nghi lễ tới mức tối thiểu và bắt tay vào công việc một cách nhanh chóng. Sự khác biệt giữa hai cách giao tiếp này có thể dẫn đến hiểu lầm giữa các bên trong đàm phán. người Nhật đàm phán một cách từ từ trong khi người Mỹ lại muốn nhanh chóng đi đến kí hợp đồng. không nên nói rằng một vài nền văn hóa đánh giá thời gian cao hơn những nền văn hóa khác mà chỉ là các nền văn hóa khác nhau có cách đánh giá khác nhau về thời gian. Ví dụ. chúng ta có thể hi vọng nhận được một câu trả lời rõ ràng cho lời đề nghị của mình. Ngược lại.2. người Đức luôn đúng giờ trong khi người Mỹ Latin lại có thói quen chậm trễ một chút. 29 .5. giao tiếp với cách nói quanh co. Nhật Bản và các nước châu Á khác.1.3. khi mà mục đích là xây dựng mối quan hệ chứ không phải đơn thuần chỉ là kí hợp đồng. sẽ dành nhiều thời gian để tìm hiểu đối tác và suy nghĩ về việc có nên xây dựng mối quan hệ tốt đẹp lâu dài hay không. Họ sẽ ngờ vực mọi hành động nhằm đẩy nhanh quá trình đàm phán là do phía bên kia muốn dấu giếm điều gì đó. trong một nền văn hóa đề cao sự thẳng thắn như Mỹ hay Israel.

Nó sẽ bắt đầu từ những quy tắc chung rồi đi đến những quy định cụ thể. do đó. 1. kí hợp đồng là mục đích chính của cuộc đàm phán. khi có tình huống không mong muốn xảy ra.3. hay ngược lại. tính cách cá nhân đóng một vai trò khá quan trọng. những nền văn hóa khác nhau có những quy tắc khác nhau về cách thể hiện cảm xúc. hai bên sẽ nhìn vào mối quan hệ giữa hai bên chứ không phải hợp đồng để tìm hướng giải quyết. Bởi vì đối với họ. Theo khuôn mẫu này. và nếu có tình huống nào đó xảy ra trong tương lai sẽ phải dẫn chiếu đến hợp đồng. Tại sao lại như vậy? Đó là vì. trong khi người Nhật và rất nhiều quốc gia châu Á khác che giấu cảm xúc bên trong của họ. người Mỹ Latin thường biểu lộ cảm xúc ngay trên bàn đàm phán. và những quy tắc này cũng được đưa ra áp dụng trên bàn đàm phán. ví dụ như Trung Quốc.6. người Trung Quốc sẽ hiểu việc người Mỹ đưa ra những quy định cụ thể về những trường hợp không mong muốn có thể xảy ra là dấu hiệu của sự thiếu tin tưởng vào mối quan hệ giữa hai bên sau này. cũng có những người Mỹ Latin biết kiềm chế cảm xúc cũng như những người Nhật Bản nóng tính. Với nền văn hóa khác.2.2. Phương thức thỏa thuận: Từ dưới lên hay từ trên xuống? Một câu hỏi khác liên quan đến hình thức thỏa thuận hợp đồng đó là đàm phán là quá trình quy nạp hay diễn giải vấn đề. đối với họ. Nhìn chung. bắt đầu từ những điều 30 .3. 1. dù khả năng xảy ra là rất nhỏ. Hình thức thỏa thuận: Chi tiết hay tổng quan? Yếu tố văn hóa cũng ảnh hưởng đến hình thức thỏa thuận hợp đồng giữa hai bên. mục đích hợp đồng là mối quan hệ. lại thích một hợp đồng được viết với các nguyên tắc chung mang tính tổng quan hơn là quy định quá chi tiết.7. Cảm xúc: Biểu lộ hay che giấu? Khi nói đến vấn đề biểu lộ cảm xúc trong đàm phán sẽ hình thành hai xu hướng: thể hiện hoặc không thể hiện cảm xúc ra ngoài. người Mỹ thường thích một hợp đồng chi tiết có thể lường trước mọi trường hợp hay kết quả có thể xảy ra.3. Ở đây.8.1. Tuy nhiên.2. Vì vậy trong một số trường hợp.

Sự khác biệt nữa ở phương thức thỏa thuận là cách tiếp cận theo hướng từ dưới lên hay từ trên xuống. Một thái cực đó là trong đoàn đàm phán có một lãnh đạo cao nhất được toàn quyền quyết định tất cả mọi chuyện. Trong khi đó. Một số nhà quan sát cho rằng người Pháp thường bắt đầu thỏa thuận từ những quy định tổng thể trong khi người Mỹ lại tìm kiếm sự thỏa thuận từ những điều khoản cụ thể. cơ chế quyền hạn và quá trình ra quyết định ở phía đối tác đều rất quan trọng.3. Trong cách tiếp cận từ trên xuống. nhà đàm phán sẽ bắt đầu bằng việc trình bày toàn bộ nếu phía đối tác đồng ý tất cả các điều khoản. số lượng thành viên đoàn đàm phán thường ít. Và văn hóa là một nhân tố quan trọng trong việc này. mà tổng hợp lại mới hình thành nên hợp đồng? Những nền văn hóa khác nhau có xu hướng nhấn mạnh cách tiếp cận này hơn cách kia. một số nền văn hóa khác. 31 . thường chúng ta không xác định được rõ ràng đâu là người lãnh đạo và có quyền lực cao nhất. Trong cách tiếp cận từ dưới lên. Làm việc nhóm: cá nhân hay đồng thuận Trong bất kỳ cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế nào thì việc tìm hiểu cơ cấu tổ chức.khoản cụ thể trước như giá cả. Ngược lại. những người khác trong đoàn không có vai trò lớn. ngày giao hàng. Rất nhiều đoàn đàm phán của Mỹ tiếp cận theo xu hướng này. chất lượng sản phẩm. có thể kể đến Nhật Bản. Một số nền văn hóa nhấn mạnh tính cá nhân trong khi một số khác lại coi trọng tính tập thể. 1. Khi đó. nhấn mạnh đến tinh thần đồng đội và quá trình ra quyết định cần có sự đồng thuận của cả đoàn đàm phán. một bên sẽ bắt đầu bằng đề nghị tối thiểu nhất và thêm dần vào trong suốt quá trình đàm phán hợp đồng.2. Khi tiến hành đàm phán với đối tác có phong cách như vậy.9. và thường số thành viên trong đoàn đàm phán sẽ là tương đối lớn. Sự khác nhau này sẽ ảnh hưởng đến cách thức tổ chức của đoàn đàm phán.

chúng ta đã có một cái nhìn tổng quan về văn hóa. một số nền văn hóa e ngại rủi ro hơn những nền văn hóa khác. Chúng ta cũng tìm hiểu ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đối với hoạt động đàm phán thông qua việc tìm hiểu nền tảng sự khác biệt về văn hóa dựa trên mô 32 . đặc trưng của văn hóa cũng như các thành tố cơ bản của nó. Điều đó sẽ giúp hai bên dễ tìm được tiếng nói chung hơn. Hành động trên thể hiện sự nhạy cảm của bà với văn hóa Ả rập và đã góp phần giúp Anh nhận được sự chấp thuận của chính phủ Ả rập đối với các đề nghị của mình. bà cũng đeo mạng che mặt. tùy trường hợp thích nghi và vượt qua sự khác biệt mới có thể thành công trong đàm phán thương mại quốc tế.2. Đây là một ví dụ minh họa đơn giản cho việc thích nghi khác biệt văn hóa. đàm phán thương mại quốc tế cùng các đặc điểm và giai đoạn trong đàm phán. về khái niệm. thử các phương thức tiếp cận mới hay chấp nhận mạo hiểm với những điều chưa chắc chắn.3. để đạt được thành công cần có sự am hiểu đối với văn hóa nước đối tác.1. văn hóa của nhà đàm phán sẽ ảnh hưởng đến mong muốn có chấp nhận rủi ro không của họ khi đàm phán – thể hiện ở việc tiết lộ thông tin. Chấp nhận rủi ro: cao hay thấp? Nghiên cứu đã chỉ ra rằng. Vượt qua sự khác biệt về văn hóa để đạt được thành công trong đàm phán TMQT Khi thủ tướng Anh Margaret Thatcher thực hiện chuyến thăm chính thức Arab Saudi. Khi nói chuyện với vua Khalid. Như vậy.3. Trong quá trình ra quyết định.3. bà đã ăn mặc theo trang phục truyền thống của người phụ nữ Hồi giáo với áo dài tay cùng với váy dài qua mắt cá chân trong suốt chuyến thăm. Một nhà đàm phán khi cảm nhận được đối tác là người e ngại rủi ro nên đề nghị những quy định. về đàm phán. cơ chế giảm thiểu những rủi ro dễ nhận thấy trong đàm phán. lần đầu tiên bởi người đứng đầu chính phủ Anh.10. Trong lĩnh vực ngoại giao cũng như kinh tế hay các lĩnh vực khác. 1.

Salacuse. 33 . Từ đó giúp chúng ta rút ra những nhận định chung để vượt qua sự khác biệt về văn hóa để thành công trong đàm phán.hình 5 chiều của Geert Hofstede cũng như ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán qua mười nhân tố văn hóa ảnh hưởng đến đàm phán của Jeswald W.

Scotland (Edinburgh) và Bắc Ireland (Belfast).II. tuy nhiên thực tế có một số khác biệt: . TÁC ĐỘNG CỦA VĂN HÓA ANH ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN TMQT GIỮA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM VÀ ANH QUỐC 2. . Thủ đô nước Anh là thành phố London. nằm về phía nam và phía đông.1. Giới thiệu chung về đất nước Anh 2. được gọi là quần đảo Anh. ngắn gọn là United Kingdom – UK) là một liên minh chính trị nằm ở phía tây bắc châu Âu.1. Tổng quan về đất nước Anh và quan hệ thương mại Việt Anh 2. bao gồm đảo Great Britain (England. Xứ Anh (England) là bộ phận có diện tích lớn nhất và đông dân nhất của đảo Anh quốc. Scotland.1. Đất nước và con người Anh Nước Anh hay Vương quốc Liên hiệp Anh và bắc Ireland (The United Kingdom of Great Britain and Northern Ireland. Vương quốc này có chung đường biên giới với cộng hòa Ireland. có lẽ không ít người cho rằng cả ba chữ đều giống nhau và đều chỉ nước Anh. Great Britain. Xứ Wales nằm ở phía tây và Scotland ở phía bắc. United Kingdom.1. Nước Anh được biết đến với nhiều cái tên: England.Great Britain – Liên hiệp Anh: England. .England: chỉ là một khu vực nhỏ của Anh.United Kingdom (UK) – Vương quốc Anh: bao gồm England (thủ đô London).1. xứ Wales và Scotland. xứ Wales) và bắc Ireland được thành lập vào năm 1921 theo hiệp ước Anh – Ireland. thuộc England. xứ Wales (Cardiff). 34 . Ngoài ra. Great Britain là đảo lớn nhất trong các quần đảo ở đây. Vương quốc Liên hiệp Anh và bắc Ireland còn bao gồm một số đảo và quần đảo khác tại nhiều nơi trên thế giới.1. Bắc Ireland ở phía đông bắc của đảo Ireland.

tinh vi về công nghệ. Nước Anh cũng là một trong những trung tâm văn hóa có ảnh hưởng lớn nhất thế giới. biển Ireland và chịu ảnh hưởng của dòng hải lưu Gulf Stream. được bao bọc bởi Đại Tây Dương và biển Bắc. đưa nước Anh trở thành một trung tâm kinh tế hàng đầu thế giới và sau đó là Đế chế Anh hùng mạnh . với diện tích khoảng 243. ưu việt về nghệ thuật. khoa học. Thời gian có mưa hoặc có mây trên bầu trời được ước tính khoảng 300 ngày trong một năm. với những vùng đồng bằng tập trung ở phía nam và phía đông. khoảng 63. Khí hậu thường xuyên ẩm ướt và dễ thay đổi. Mưa nhiều làm cho địa lý Anh có một màu xanh mát. Nằm ở đới khí hậu ôn hòa.000 km2). đồng thời rất thịnh vượng và hòa bình. Người Anh hay phàn nàn về thời tiết nhưng thực ra họ cũng rất tự hào về điều này. Đế quốc Anh chiếm lĩnh hơn một phần tư bề mặt trái đất và được mệnh danh là “đất nước Mặt Trời không bao giờ lặn" . Luật pháp của Anh cũng là nền tảng cho nhiều hệ thống pháp luật khác tại nhiều nước trên thế giới. những ngọn đồi và núi lởm chởm ở phía tây và phía bắc.610 km2. Nước Anh là nơi khai sinh cuộc Cách mạng Công nghiệp vào thế kỉ XVIII đã làm thay đổi lịch sử thế giới. chỉ tương đương diện tích với bang Colorado của Mỹ. Đất nước thường xuyên có sương mù bao phủ nên còn được mệnh danh là đảo quốc sương mù.047. nước Anh có dân số khá lớn. Vương quốc Anh là một trong những nước giàu có ở châu Âu và người dân Anh có mức sống khá cao so với mức trung bình của thế giới. Đây là nơi khởi nguồn của tiếng Anh. nước Anh có khí hậu biển ôn hòa và có lượng mưa tương đối lớn.Nước Anh có diện tích tương đối nhỏ. Nhìn chung. thứ ngôn ngữ phổ biến toàn thế giới và Giáo hội Anh. 35 .162 người (tháng 7/ 2012). Mặc dù diện tích tương đối nhỏ. nhỏ hơn Việt Nam (diện tích khoảng 332. Đây là quốc gia phát triển cao về kinh tế. Thời kỳ hoàng kim.

quyền lực của hoàng gia chỉ mang tính chất nghi lễ. Đồng bảng Anh (GBP) là đơn vị tiền tệ Anh và là một trong những đồng tiền mạnh. Nhánh tư pháp độc lập với hai nhánh còn lại . người Jute. người dân Anh có nguồn gốc dân tộc khá đa dạng các tộc người châu Âu. Tình hình kinh tế . cả ba thành phần chỉ họp chung trong những sự kiện đặc biệt và chỉ mang ý nghĩa tượng trưng. Quyền hành pháp thuộc về chính phủ. nước này hiện đang tăng cường hội nhập với lục địa châu Âu.1. người Angles. Đây là hệ thống chính trị đa nguyên với sự ủy thác một phần quyền lực cho xứ Scotland. tượng trưng. Anh theo đuổi cách tiếp cận toàn cầu đối với chính sách ngoại giao. Nữ hoàng Anh là nguyên thủ quốc gia.chính trị .2. Múi giờ Anh được đặt làm múi giờ quốc tế (GMT+) đi qua đài Greenwich của quốc gia này. ngoài ra còn có một bộ phận thuộc chủng tộc châu Á như người Ấn. Là một thành viên của EU. người Saxon. Trên thực tế.Là một trong năm quốc gia thành viên của Uỷ ban an ninh Liên hợp quốc. Trung Quốc.1. Hạ viện là cơ quan duy nhất được dân bầu và trên thực tế là cơ quan lập pháp chủ yếu. xứ Wales và Bắc Ireland. nước này vẫn đang nằm ngoài khu vực tiền tệ và kinh tế chung . Quyền lập pháp được trao cho cả chính phủ và lưỡng viện Quốc hội: Thượng viện và Hạ viện. người Pháp và người Đan Mạch. tổng tư lệnh lực lượng vũ trang và là người đứng đầu Giáo hội Ạnh. Cơ quan lập pháp: Quốc hội Anh được cấu thành bởi 3 thành phần: Vua/ Nữ hoàng. Sau nhiều cuộc xâm lược trong lịch sử trước đây.xã hội Chính trị Liên hiệp Vương quốc Anh và Bắc Ireland lập nền trên thể chế quân chủ lập hiến với thủ tướng đảm nhiệm vị trí đứng đầu chính phủ. 2. Thượng viện và Hạ viện. một thành viên sáng lập của NATO. và thuộc khối thịnh vượng chung. đứng đầu cơ quan lập pháp và hành pháp. 36 . trong đó có người Celts. Pakistan.hành pháp và lập pháp.

Hạ viện có quyền lực cao hơn. Chức năng chính là điều hành nội các. gồm những quý tộc thừa kế. bà lên kế vị ngôi năm 1952 và chính thức trở thành Nữ hoàng năm 1953 (hiện là người trị vì lâu nhất trong lịch sử Vương Quốc Anh). Vương quốc Anh đã từng có thời kỳ huy hoàng trong lịch sử. vì trên lý thuyết. tuyên bố giải tán Quốc hội và định ngày tuyển cử Quốc hội. Chính phủ Công Đảng hiện đang tiến hành cải cách Thượng viện theo hướng xóa bỏ chế độ cha truyền con nối. ngoại giao. thay vào đó là những người có công với đất nước do Nữ hoàng phong cấp. Thượng viện – House of Lords: còn được gọi là viện quý tộc. là nơi diễn ra cuộc cách mạng công nghiệp đầu tiên trên thế giới và kinh tế Anh đã từng thống trị thế giới. xã hội. Thủ tướng có quyền. nền kinh tế tư bản chủ nghĩa củaAnh tuy đã mất đi vị trí bá chủ nhưng vẫn là nền kinh tế lớn trong khu vực và trên 37 . quyền hành pháp thuộc về hoàng gia. Thượng viện có 724 thành viên (dù con số này không cố định).Người đứng đầu hoàng gia hiện là Nữ hoàng Elizabeth II. giám sát hoạt động của chính phủ. Quốc khánh Anh được lấy vào ngày 11/6 (kỷ niệm ngày sinh chính thức Nữ hoàng Elizabeth II). Hiện nay. các chủ trương. được sự đồng ý của Nữ hoàng. Thủ tướng hiện nay là David Cameron. quý tộc trọn đời và các giám mục của Nhà thờ Anh. kiến nghị cho Nữ hoàng bổ nhiệm các giám mục và quan tòa. 646 thành viên Hạ viện (con số này không cố định) được bầu cử trực tiếp từ những khu vực bầu cử với chỉ duy nhất một người được trúng cử. Thủ tướng do Nữ hoàng bổ nhiệm và được Hạ viện thông qua. Hạ viện – House of Commons: còn gọi là viện thứ dân. chính sách lớn về kinh tế. Chức năng chính của Hạ viện là thông qua các đạo luật. bắt đầu giữ chức từ tháng 5/2010. Cơ quan hành pháp: Chính phủ thi hành các chức năng hành pháp của đất nước trên danh nghĩa của Vương quyền. Có khoảng hai mươi bộ trưởng cao cấp được chọn để tham gia Nội các. chủ yếu dựa vào khu vực kinh tế tư nhân. Kinh tế Anh là kinh tế thị trường tư bản chủ nghĩa.

điện tử. nền kinh tế đã duy trì được tốc độ tăng trưởng kinh tế tương đối cao so với các nước EU. Hai trường nổi tiếng thế giới và có lịch sử lâu đời nhất là Oxford và Cambridge (từ thế kỷ XII). dịch vụ chiếm tỉ trọng khá cao. 38 . được Ngân hàng Trung ương điều tiết ở mức 2%. Tính linh hoạt trong chuyển đổi về mặt xã hội không cao.tài chính toàn cầu. Trong thời gian qua. Sinh viên tốt nghiệp hóa trường này thường được giữ các cương vị quan trọng trong hệ thống chính quyền và ngành kinh doanh. kinh tế Anh giảm -4.1% ( Nguồn: Hồ sơ thị trường Anh – VCCI). bảo hiểm. sản xuất thép. dệt. thất nghiệp thấp.900 USD. Trong đó. Pháp) với GDP năm 2011 đạt 2. may mặc. trên 70% giá trị GDP của Anh. GDP trên đầu người năm 2011 đạt 35.75% do tác động của cuộc khủng hoảng kinh tế . Trong năm 2009.481 tỷ USD. trung bình đạt 6. viễn thông. khoảng 5%. thuộc hàng thấp nhất EU (tỷ lệ thất nghiệp của EU-27 là 7%). khai thác than. GDP tăng ở mức khiêm tốn là 1. các ngành công nghiệp hoá chất. giai cấp trung lưu mà các thành viên là trí thức. tài chính. đào tạo nhiều nhân tài khoa học cho nhiều nước trên thế giới.9%) .1% giai đoạn 1990 – 2007 (so với Pháp là 4.3% và Đức là 3. Nhật Bản. Các ngành kinh tế mũi nhọn của Anh phải kể đến : ngân hàng. Ở Anh có nhiều trường đại học nổi tiếng. có thế lực trong nhiều thế hệ. Xã hội Anh được chia thành ba giai cấp cơ bản: giai cấp thượng lưu gồm những cá nhân có gia đình danh tiếng. đóng tàu. Năm 2011.toàn cầu: đứng thứ 6 trên thế giới (sau Mỹ. công nghệ cao. doanh nhân và giai cấp lao động gồm các thành viên là những người kiếm sống bằng công việc chân tay. Đức và Pháp) và đứng thứ 3 trong EU (sau Đức. lạm phát thấp và ổn định nhất kể từ năm 1959 cho đến trước khủng hoảng tài chính – kinh tế toàn cầu 2008-09. giàu có. Trung Quốc.

1. Tuổi thọ trung bình đạt 77. cho đến nay Anh vẫn không sử dụng đồng tiền chung châu Âu Euro trong khi chính nó 39 . một phong cách. trừ bệnh nha khoa (trẻ em. Những đặc trưng trong văn hóa Anh Người Anh có quyền tự hào về những chiến thắng huy hoàng trong lịch sử. tuy nhiên họ cũng rất khiêm tốn. Họ khá lầm lì và khép kín. Tính bảo thủ của người Anh được thể hiện như một truyền thống. Họ cũng không thích thổ lộ với người khác. nam: 75.3.1. 2. không thích giao du và càng không thích nói nhiều với người lạ. khối lượng pound.Mọi người dân được chăm sóc sức khỏe miễn phí. nữ: 81 tuổi. vào một thời gian nhất định và gọi những món nhất định. Nước Anh cũng là nơi có những thi hào nổi tiếng như Shakespeare trong thời đại Phục Hưng hay Chales Dickens trong thế kỷ XIX hay những nhà phát minh vĩ đại như Chales Darwin hay Issaac Newton. Chính truyền thống lịch sử lâu đời đã dẫn đến tính tự hào dân tộc rất cao của người dân Anh. Việc đi bên trái đường hay sử dụng hệ thống đo lường chính thức (độ dài inch.66 tuổi. Tính cách người Anh Tính cách của người Anh nói chung là khá lạnh lùng và dè dặt và đặc biệt vô cùng bảo thủ. người già và phụ nữ mang thai được miễn phí hoàn toàn). Bạn có thể dễ dàng bắt gặp một phụ nữ Anh lớn tuổi luôn đi ăn tại một cửa hàng nhất định. lịch sự và cao thượng. Tính cách này còn được thể hiện ở nhiều khía cạnh khác. Người Anh rất tôn trọng sự riêng tư của người khác. Sang khía cạnh kinh tế. Vẻ tươi đẹp hùng vĩ của thiên nhiên và cả tính thất thường của nó cũng khiến người Anh rất tự hào. nhiệt độ oF) không thống nhất với thế giới là một ví dụ điển hình. điều này thường khiến họ tỏ ra xa lạ và cách biệt đối với người đối thoại. về thời đại Victoria hay thời đại Elizabeth phồn vinh. Người dân Anh thích sống theo một thói quen cố định. Tính cách này khiến cho đối tác nhiều khi cảm thấy người Anh không hiếu khách.

không bao giờ bạn nhận được vẻ mặt hãnh diện tự hào của họ mà chỉ là sự chấp nhận một cách rất khiêm tốn. Người Anh không chỉ cười người khác mà họ thậm chí lấy bản thân mình ra làm trò đùa. người Anh cũng thể hiện một thái độ rất khiêm tốn. do người Đức quá nghiêm túc. Thậm chí họ còn xin lỗi khi ai đó dẫm lên chân họ! Người dân Anh cũng hay nói làm ơn (please). cái hài hước của Anh có phần hơi khác so với Mỹ. Người Đức thường bị họ cho rằng đã bị họ lấy mất khiếu hài hước. tính “khác người” đã trở thành phong cách của người Anh và người Anh cũng rất tự hào về điều này. Về mặt luật pháp. Người Anh luôn giữ thái độ tôn trọng với người khác và rất lịch sự. Và 40 . Tính hài hước được thể hiện ở nhiều phương diện trong cuộc sống của người Anh. Người Anh cũng luôn đề cao tinh thần fair-play và yêu cầu đối tác cũng vậy. hay khi họ vô tình chạm vào người khác. Nhưng bên cạnh đó. Văn hóa Anh khép kín hơn văn hóa Mỹ và có phần dè dặt hơn. bướng bỉnh và lòng tự hào dân tộc rất cao của người Anh. Tiếng cười trong các bộ phim hay câu chuyện của người Mỹ thường rõ ràng và thẳng hơn. Anh cũng là một trong số rất ít quốc gia có Hiến pháp bất thành văn và cho đến nay Anh vẫn chưa có ý định tham gia Công ước Viên 1980. Tuy nhiên. Ngạn ngữ Anh có câu: never hit a man when he’s out – “không bao giờ đánh người đàn ông bị ngã ngựa” thể hiện rất rõ tinh thần này. và với người Mỹ.là một trong các thành viên sáng lập EU cũng là cách thể hiện cho tính bảo thủ. Khi bạn khen một người Anh giỏi một cái gì đó. Chúng ta có thể bắt gặp những chương trình hài hước trên TV. lịch sự và cao thượng. tiếng cười của Anh cũng tinh tế và thâm thúy hơn. các bộ phim sitcom hay trên báo chí. trên radio. và thường mang lớp ý nghĩa ẩn. và họ hầu như không bao giờ phàn nàn về điều gì. Tính cao thượng cũng được đề cao trong văn hóa truyền thống Anh. Có thể nói. Người Anh nói xin lỗi (excuse me) khi họ đi vượt qua một ai đó. chúng có ý nghĩa “chỉ gây cười thôi”. Họ thường xuyên nói cảm ơn và xin lỗi và luôn mỉm cười. Người Anh còn rất hài hước.

hay trong các tác phẩm huyền thoại của vua hề Sác lô (Charlie Chaplin). đứng lâu nói chuyện mỏi chân lắm các bạn ạ. vì họ thì cao xấp xỉ 1. Đây là ngôn ngữ thứ hai được sử dụng rộng rãi và là ngôn ngữ chính thức trong các tổ chức lớn bao gồm Liên minh châu Âu. không đâu vào đâu! Phải nói luôn cho các bạn hiểu là chơi với người Anglo – Saxon phải rất cẩn trọng về mặt pháp luật. Không phải họ thích say xỉn gì đâu! Nhưng họ có thể đứng bờ bar hàng tiếng đồng hồ mà không thấy mỏi chân.người Anh cũng đem những câu chuyện về hệ thống xã hội của họ hay những hành động vô lý của họ làm trò đùa. như chúng ta có thể thấy trong Mr. Theo tôi. sau Tiếng Hoa và Tiếng Tây Ban Nha. 41 . Kinh nghiệm bản thân. uống có hạng và nhất là thích trò chuyện nhi nhăng.8m. Xin kể câu chuyện của giáo sư Phan Gia Trường về kinh nghiệm đàm phán với người Anh đăng trên thời báo Sài Gòn năm 2009 để giúp các bạn có thêm cái nhìn về phong cách người Anh: “Người Anh có tật là rất thích uống bia từ 5h chiều đến 8h tối trước khi về nhà. trong đoàn đàm phán nên có những người cao ráo. nếu có đi thương thuyết bên Anh. Khối Thịnh vượng chung Anh và đặc biệt là Liên hiệp Quốc. Bean. Cũng giống như Beckham đá bóng dọc đường biên của sân chơi vậy đó. tôi rất khó chịu khi phải đứng uống theo họ. Ngôn ngữ Tiếng Anh (English) là một ngôn ngữ thuộc nhánh miền Tây của nhóm ngôn ngữ German trong ngữ hệ Ấn-Âu. còn mình đứng không tới vai cả đám người. Họ luôn tôn trọng luật nhưng bao giờ cũng chơi sát biên giới giữa hợp pháp và bất hợp pháp. bạn mà không thuộc luật hoặc không chơi quen trên lằn biên giới là bạn lúa đời”. Đây là ngôn ngữ sử dụng rộng rãi nhất thế giới. Đây là ngôn ngữ mẹ đẻ được sử dụng nhiều thứ ba trên thế giới. Tiếng cười đã trở thành đặc trưng trong văn hóa Anh.

Trái lại. Đây chính là tiếng Anh được dùng phổ thông trên thế giới ngày nay. Tiếng Anh sử dụng ở Anh và ở Mỹ cũng có những khác biệt xuất phát từ sự khác nhau cơ bản: Mỹ theo quan niệm dân chủ còn Anh mang tính chất quý tộc. Tuy nhiên. chỉ cần tôn trọng các quy tắc chuẩn tối thiểu. và tiếng Anh cận đại (Modern English) được các nhà ngôn ngữ học cho là bắt đầu vào thế kỷ XVI và người có công nhất trong sự tiến triển này là văn hào nổi tiếng của Anh. loại nhà thờ chính thống (established church). Dưới ánh mắt của một người Anh có học thức. Thiên chúa giáo là tôn giáo chiếm ưu thế ở Anh. họ tìm kiếm sự thỏa thuận về ngôn ngữ học dưới hình thức một tiếng Anh hợp cách. cứ 10 người dân Anh thì có một người là con chiên của nhà thờ Thiên chúa giáo Rome. và ít bị coi như một trở ngại trong quá trình thăng tiến xã hội.7 triệu con chiên của nhà thờ giáo phái Anh (Anglican church). người Mỹ có quan niệm dân chủ hơn về sử dụng ngôn ngữ của mình. tức là loại nhà thờ được luật pháp công nhận là nhà thờ quốc gia. tiếng Anh phải đáp ứng các tiêu chuẩn thanh nhã và đẹp (trong đó cách phát âm đóng vai trò căn bản) và người nào đi ngược các quy tắc kế thừa truyền thống nói trên lập tức bộc lộ anh ta thuộc một giai tầng xã hội thấp. Tiếng Anh được người Anh và người Mỹ. tiếng Anh phát triển trong ba thế kỷ sau năm 1066 là tiếng Anh trung cổ (Middle English). 42 . và có 1. Tôn giáo Mọi người dân ở Anh đều được hưởng quyền tự do tín ngưỡng. Canada và một số quốc gia khác dùng như tiếng mẹ đẻ.Các nhà khoa học gọi tiếng Anh phát triển trong thời gian từ thế kỷ VI đến đầu thế kỷ XI là tiếng Anh thượng cổ (Old English). ở Mỹ các giọng địa phương khác nhau cũng như giọng những người nhập cư chắc chắn ít quan trọng hơn so với ở Anh. Vì vậy. William Shakespeare.

Ngôi đền đạo Sich cổ nhất được dựng lên ở London từ năm 1908. Những nhóm tôn giáo khác bao gồm cả 285. Trong khi ở Mỹ. khoảng từ 1. và đến bây giờ đã có tới 120 đền trên toàn nước Anh. Cấu trúc xã hội Tại Anh.000 đến 500. cách cư xử ngăn cản họ làm việc ấy.1 triệu tín đồ của nhà thờ giáo phái Calvin (Presbyterian church).000 người.5 đến 2 triệu người. Những nhóm đạo Sích lớn nhất tập trung ở Greater London. nhưng dòng Giám lý (Methodism) và Giáo phái rửa tội (Baptism) là hai tôn giáo phát triển rộng rãi nhất. Cộng đồng Hindu ở Anh có khoảng 400. Tính linh hoạt về chuyển đổi về mặt xã hội là không cao. Như vậy từ đó không còn nhà thờ chính thống ở đây nữa. Ở Anh những người sinh ra ở các tầng lớp thấp rất khó có cơ hội vươn lên những tầng lớp cao hơn.Ở Scotland có 1. Anh có khoảng cách phân cấp xã hội cao và mức độ linh hoạt chuyển đổi giữa các giai cấp tương đối thấp. Cộng đồng đạo Sích (Sikh) ở Anh có khoảng 400. Ngôi đền Hindu đầu tiên mở ra ở London vào năm 1962. xã hội phân chia thành ba giai cấp cơ bản: giai cấp thượng lưu. với trên 600 nhà thờ Hồi giáo và trung tâm cầu nguyện.Xã hội Anh coi trọng địa vị cá nhân và phân cấp quyền lực hơn là thành tích của chính cá nhân đó. Ở Wales. giai cấp trung lưu và giai cấp lao động. loại nhà thờ chính thống ở Scotland. Hệ thống giai cấp ở Mỹ không cực đoan như 43 . Vương Quốc Anh có những cộng đồng người Hồi giáo lớn nhất Tây Âu.000 người.Thành kiến xã hội và những quy định nghiêm ngặt về giọng nói. tính linh hoạt trong chuyển đổi giai cấp lớn hơn nhiều. khoảng một nửa số dân theo đạo Tin lành (Protestants) và khoảng 40% theo đạo Thiên chúa. nhà thờ Anh đã giải tán vào năm 1920. Ở Bắc Ai Len.000 tín đồ đạo Do Thái. Một trong những thiết chế Hồi giáo (Muslim) quan trọng nhất trong thế giới phương tây là Nhà thờ Hồi giáo Trung tâm ở London và liên kết với nó là Trung tâm Văn hoá Hồi giáo (Islamic Cultural Centre). Manchester và Birmingham.

575 (Nguồn: Hồ sơ thị trường Anh – VCCI) Bảng 2: Top 5 mặt hàng xuất khẩu (2012) 44 đơn vị: triệu USD . xuất khẩu của Việt Nam sang Anh tăng trung bình 17%/năm. Việt Nam liên tục xuất siêu. Ở Mỹ cũng có ba giai cấp thượng lưu. trong khi ở Anh. thiết bị viễn thông. cao su… Những mặt hàng nhập khẩu chủ yếu từ Anh có thể tính đến hàng gia công chế biến và thiết bị công nghiệp. thuốc lá… Bảng 1: Kim ngạch xuất nhập khẩu Việt Nam – Anh Năm 2008 2009 2010 2011 2012 Việt Nam xuất khẩu 1. một cá nhân có thể dễ dàng di chuyển từ giai cấp lao động lên giai cấp thượng lưu.886 1. gạo. Chuyến thăm chính thức Vương quốc Anh của Tổng bí thư Nguyễn Phú Trọng vào tháng 1/2013.044 3.2.Anh Việt Nam và Anh thiết lập quan hệ ngoại giao cấp đại sứ ngày 11/9/1973. quan hệ Việt Nam-Anh đang trong giai đoạn phát triển tốt đẹp nhất từ trước đến nay. người ta rất tôn trọng những người thành đạt có địa vị thấp kém. chè và cà phê. 2.ở Anh. chứ không bao giờ được xã hội thượng lưu thực sự chấp nhận cả.033 Việt Nam nhập khẩu 386 395 511 646 542 (đơn vị: triệu USD) Mức tăng (%) -9% 22% 38% 17% Tổng kim ngạch 1. thủy sản. thứ trưởng ngoại giao Anh. Thực tế là tại Mỹ.724 2. dệt may.Việt Nam và Anh ký hiệp định đối tác chiến lược.192 3. Tuy nhiên ở Mỹ địa vị của một cá nhân được xác định chủ yếu bằng thành công của bản thân chứ không phải bằng học hành hay gốc gác của người đó. Những mặt hàng xuất chủ yếu bao gồm: giày dép. bằng thành công của chính mình.500 1.681 2. Năm 2010. những người như thế chỉ được coi là “trưởng giả học làm sang”. hóa chất. Tổng quan về quan hệ thương mại Việt Nam . Do đó. trung lưu và lao động. nhân dịp kỷ niệm 40 năm quan hệ Việt Anh càng thắt chặt mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên. Theo ông Swire.398 3.1. Trong những năm qua.329 1.

2.413. Tác động của sự khác biệt văn hóa Việt Nam và văn hóa Anh đối với hoạt động đàm phán TMQT giữa Việt Nam và Anh quốc 2. giới tính.335. thiết bị.603.1.67% 311% 17% (Nguồn: Hồ sơ thị trường Anh – VCCI) Bảng 3: Top 5 mặt hàng nhập khẩu (2012) Mặt hàng nhập khẩu Máy móc.611.667 33.28% 0.970.42 4 501.027.468 2012 948.589 61.975 55.429 đơn vị: triệu USD 2012 172.287 73.058. Sự khác biệt văn hóa giữa Việt Nam và Anh Sự khác biệt lớn giữa văn hóa phương Đông và văn hóa phương Tây chính là căn bản của sự khác biệt văn hóa giữa hai quốc gia Việt Nam và Anh quốc. thái độ với rủi 45 .97 2 451.277.Mặt hàng xuất khẩu Điện thoại các loại và linh kiện Giày dép các loại Hàng dệt.012.634 40.690.393.766 448. Ta sẽ tiếp tục tìm hiểu sự khác biệt văn hóa giữa Việt Nam và Anh qua 5 khía cạnh: khoảng cách quyền lực. sản phẩm điện tử và linh kiện Gỗ và sản phẩm gỗ 2011 469.540 44.057.4% (Nguồn: Hồ sơ thị trường Anh – VCCI) Hiện Việt Nam là đối tác thương mại lớn thứ 43 trong tổng số 235 đối tác thương mại trên toàn thế giới của Anh. Việt Nam đứng thứ 34 trong số 229 nước xuất khẩu vào Anh và đứng thứ 73 trong số 230 nước nhập khẩu từ nền kinh tế lớn thứ ba châu Âu này. Năm 2012.172 159.674. dụng cụ. phụ tùng khác Phế liệu sắt thép Dược phẩm Thuốc trừ sâu và nguyên liệu Sản phẩm hóa chất 2011 182.562. vai trò của cá nhân.53 9 Mức tăng (%) 102% 1.570 494.37 9 187.794.976 39.4% 1.320 93.954.92 1 251.551.2.084 39.5% -64% 33% 8.250 Mức tăng (%) -5. may Máy vi tính.725. với trao đổi thương mại song phương chiếm 0.34% tổng kim ngạch thương mại giữa Anh và thế giới.421.950.2.

ro và quan điểm về thời gian. thể hiện thái độ của nền văn hóa muốn giảm thiểu sự bất bình đẳng giữa mọi người. đề cao cả vai trò của vị trí cá nhân trong xã hội có giai cấp và những gì bạn cố gắng đạt được trong cuộc sống. quyền lực tập trung vào một vài nhân vật chủ chốt. Người Anh coi trọng tính cá nhân và sự riêng tư của mọi 46 . hay cụ thể hơn là trong một tổ chức. Khoảng cách quyền lực Anh quốc có chỉ số PDI là 35 – nằm ở vị trí tương đối thấp. Xét trên khía cạnh kinh doanh. những nhà quản lý và nhân viên thường bình đẳng hơn. mọi người cũng tự biết chỗ đứng của mình trong xã hội. Nhưng thực ra nó lại thể hiện một thực tế khác. điều đó có nghĩa là xã hội Việt Nam coi trọng thứ bậc. một doanh nghiệp. Trong khi đó ở Anh. Anh quốc là một trong những quốc gia rất đề cao chủ nghĩa cá nhân.1.2.2.2.1. Người Anh đề cao tính fair-play trong khi hợp tác kinh doanh. tại Việt Nam. Vai trò của cá nhân Với chỉ số IDV là 89. 2. Dựa trên mô hình năm chiều (5D model) của Geert Hofstede ta có sơ đồ sau: 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 Việt Na m Anh PD I ID V MAS UAI LT O 2.1. Chỉ số khoảng cách quyền lực của Anh dường như có vẻ trái ngược với hệ thống phân cấp xã hội tại nước này. hợp tác với nhau nhiều hơn để đạt được mục tiêu chung của công ty. Việt Nam có chỉ số PDI khá cao (70). các lãnh đạo cấp cao trong doanh nghiệp và nhân viên thường không có quyền tự quyết.

2. những đứa trẻ đã được dạy tính độc lập. ở mức 30. ở mức độ khá thấp người Anh không lo lắng nhiều đến chuyện ngày hôm nay sẽ như thế nào.1. Việt Nam có chỉ số e ngại rủi ro thấp hơn một chút so với Anh. họ chấp nhận sự không chắc chắn trong tương lai.người. Người Anh có xu hướng đề cao sự thành công.2. thỏa hiệp. Từ nhỏ. Việt Nam được coi là nền văn hóa nữ tính. coi thành công là mục đích của cuộc sống.1. Thái độ với rủi ro Chỉ số e ngại rủi ro của Anh là 35. Ở mức chỉ số MAS là 40. Việt Nam với chỉ số IDV là 20 có thể xem là mang tính tập thể cao. Điều này có vẻ trái ngược với đức tính khiêm nhường của người Anh.4. Người Việt Nam có xu hướng tôn trọng theo tuổi tác và học thức. Như vậy. sự bền chặt. Điều đó có nghĩa là văn hóa Việt Nam đề cao sự công bằng. Con đường đến với hạnh phúc là sự thỏa mãn cá nhân. Với người Anh. ví dụ điển hình như việc người Anh rất tuân thủ việc xếp hàng – một biểu hiện của tinh thần fair-play. tuy chỉ số e 47 . điều đó cũng thể hiện sự chấp nhận rủi ro. Mâu thuẫn xung đột thường được giải quyết bằng thương lượng. họ sống là để làm việc và có tham vọng cao. Xã hội có thái độ thoải mái. Nhìn chung không có quá nhiều quy tắc trong xã hội Anh. các thông lệ hay tập quán được đề cao hơn luật lệ và sự nhầm lẫn có thể dễ được mọi người chấp nhận tha thứ.3. nghĩ cho bản thân mình và tìm ra đâu là mục đích của mình trong cuộc sống cũng như làm thế nào để cống hiến cho xã hội theo cách riêng của mình. Giới tính Anh quốc có chỉ số nam tính (MAS) là 66. thể hiện đây là nền văn hóa mang tính nam tính. 2. Người Việt Nam quan niệm làm việc để sống – ngược lại với văn hóa Anh. Người Việt Nam cũng không thích xây dựng nhiều quy tắc và không thực sự coi trọng việc đúng giờ. trừ những gì vốn dĩ là tự nhiên của nền văn hóa. Trong khi đó.2.

2.2. chúng ta sẽ tiếp tục đi theo quan điểm của Jeswald W. họ muốn tìm hiểu đối tác trong suốt quá trình kinh doanh. Tuy nhiên. Mặc dù người Anh coi trọng kết quả trước mắt hơn là mục tiêu trong lâu dài. 48 . Ở đây. Giống như các nền văn hóa Đông Nam Á khác. một con chim trong tay đáng giá hơn hai con chim trong bụi rậm – one bird in a hand is worth more than two in the bush. nhìn chung họ vẫn đề cao mối quan hệ hợp tác hai bên hơn là hợp đồng.2. người Việt Nam thích lập kế hoạch trong lâu dài. việc xây dựng mối quan hệ tin tưởng hợp tác lâu dài là rất quan trọng. Việt Nam với chỉ số LTO là 80. 2.2.1. Đối với họ. để phân tích sự khác biệt trong đàm phán giữa thương nhân Việt Nam và Anh quốc. Tác động đến mục đích đàm phán Đối với người Anh.ngại rủi ro khá gần nhau nhưng sự biểu hiện trong nền văn hóa hai nước cũng có khác biệt tương đối dựa trên mối tương quan với các yếu tố khác. Salacuse về mười nhân tố mà văn hóa ảnh hưởng đến đàm phán. có thể coi là ở mức cao và được xem là nền văn hóa định hướng dài hạn.2. 2.1. Quan điểm về thời gian Với chỉ số LTO là 25. đây không phải là yếu tố tiên quyết trong khi kinh doanh lần đầu. tư tưởng an cư lạc nghiệp. Ý niệm từ bỏ một vài thứ trong hiện tại để có cơ hội có được vài thứ lớn hơn trong tương lai không được ưa thích ở Anh. Văn hóa Anh tôn trọng những giá trị truyền thống và tập trung vào những kết quả có thể nhanh chóng có được trong tương lai gần. 2. Tác động của sự khác biệt đối với hoạt động đàm phán TMQT giữa Việt Nam và Anh quốc Ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán có thể được tìm hiểu trên nhiều phương diện.5. Người Việt có xu hướng nhìn xa trong tương lai. Anh quốc được đánh giá là nền văn hóa định hướng trong ngắn hạn. Người Anh được đánh giá là khá thực tế.

2. bối cảnh và môi trường kinh tế Việt Nam vẫn bị đánh giá là xã hội thiếu chữ tín. nếu có thể chúng ta nên có thêm một người phát ngôn có chức vụ cao hơn hoặc lớn tuổi hơn đi kèm. Professor. người Anh mong muốn hợp tác và thỏa hiệp hơn là đối đầu và họ cũng hi vọng nhận được sự đáp lại từ phía đối tác.2. Quan điểm đàm phán của người Anh là thắng – thắng. học vị.Việt Nam thuộc nhóm văn hóa trọng quan hệ. Người Anh rất quan tâm đến các vấn đề liên quan đến tôn ti trật tự trong xã hội như xuất thân của một người. đàm phán là một quá trình cùng nhau giải quyết vấn đề. do đó. coi trọng mối quan hệ hai bên để tìm tiếng nói chung trong mục đích đàm phán. ví dụ như PhD. 49 . Director of XCorp… Dù cách gọi có dài dòng nhưng lại rất cần thiết vì nếu chúng ta không làm vậy.2. xưng hô là một vấn đề cần chú ý. Vì vậy. 2. Người Việt Nam vẫn giữ thói quen làm ăn một cách chộp giật. học hàm nếu có kèm theo tên gọi của họ. Chúng ta nên gọi đầy đủ các chức vụ. Tác động đến quan điểm đàm phán Đối với người Anh. Họ có thể sẽ cảm thấy khó chịu khi phải làm việc với đối tác có cấp thấp hơn hoặc tuổi tác trẻ hơn họ nhiều.3. Cấp bậc và tuổi tác cũng là những yếu tố rất quan trọng với các doanh nhân Anh và họ sẽ thấy thoải mái hơn khi làm việc với những người có cùng cấp bậc hoặc chức vụ. khi đàm phán chúng ta cũng muốn đạt đến kết quả hai bên cùng có lợi. Tuy nhiên. họ sẽ cảm thấy không được tôn trọng.2. Người Việt Nam trọng quan hệ. địa vị. Vì vậy cần phải có sự thay đổi trong thói quen kinh doanh. giúp quá trình đàm phán đạt kết quả tốt hơn. quyền lực của anh ta trong xã hội… Khi làm việc với người Anh. Tác động đến phong cách đàm phán Anh quốc được xem là thuộc nhóm văn hóa trọng nghi thức (formal style).2. Đây sẽ là nền tảng để hai bên hợp tác cùng đi đến thỏa thuận chung trong đàm phán. lấy lợi trước mắt. 2.

Họ thích dùng những câu nói hơi mơ hồ. một khi họ đã quyết định sẽ kinh doanh với bạn. thậm chí khá thoải mái và không ngại nói những gì họ nghĩ khi việc đối đầu không ảnh hưởng xấu đến mối quan hệ. Người Việt Nam cũng được đánh giá là dân tộc khá trọng nghi thức. Trước một câu hỏi. Vì vậy chúng ta cần phải lắng nghe cẩn thận cả những điều không được nói thẳng ra mà chỉ ẩn trong lời nói và ngữ điệu câu nói. Việc im lặng khi đó sẽ là dấu hiệu xấu cho cuộc đàm phán. Họ cũng không trả lời trực tiếp “không” mà thường dùng câu “tôi sẽ trả lời bạn sau”. doanh nhân Anh sẽ trở nên thẳng thắn hơn.việc này sẽ tạo không khí đàm phán tốt hơn như vậy cũng sẽ giúp cuộc đàm phán thành công hơn. mà ý nghĩa của nó để cho bạn tự hiểu. và nó cũng bị ảnh hưởng bởi giáo dục. thể hiện sự thiếu hứng thú với đề nghị của bạn. phụ thuộc chính vào mối quan hệ kinh doanh giữa hai bên. Người Anh cũng là chuyên gia trong việc nói tránh và sử dụng châm biếm nhẹ nhàng. 2. Việc nhìn vào mắt người đối diện có thể được xem là thành thật tuy nhiên không nên nhìn chằm chằm vào người khác khi nói chuyện với đối tác người Anh. Do đó. Tuy vậy.4. Việc bạn động chạm vào người khác như vỗ vai thường không được xem là hành động thân thiện ở Anh và nên tránh điều này. Tác động đến giao tiếp trong đàm phán Mức độ thẳng thắn trong giao tiếp kinh doanh với đối tác người Anh có sự khác biệt tương đối lớn. khó hiểu. giúp chúng ta xây dựng mối quan hệ làm ăn tốt đẹp hơn với đối tác. nét tương đồng giữa hai dân tộc sẽ giúp chúng ta dễ tìm tiếng nói chung hơn trong cuộc đàm phán. Người Anh không thích việc sử dụng ngôn ngữ cử chỉ. địa vị và các nhân tố khác.2. Người Anh được đánh giá là giao tiếp khá dè dặt.2. 50 . người Anh thích kể một câu chuyện thay cho câu trả lời.

thời gian là tiền bạc nên lịch làm việc của họ chính xác đến từng phút. thiếu coi trọng giờ giấc. việc đến đúng giờ rất cần thiết. Vì vậy đây là một nhược điểm chúng ta cần khắc phục khi tiến hành kinh doanh với Anh quốc để tránh những kết quả xấu có thể xảy ra. Theo nhận xét của các đối tác nước ngoài. Thói quen che giấu cảm xúc của cả hai nền văn hóa cũng gây ra những khó khăn cho việc hiểu nhau trong đàm phán.5.2.2. Phong cách này cũng xuất phát từ văn hóa khép kín của người Anh. Chúng ta khó thấy được thái độ thật của họ qua lời nói mà cần để ý đến giọng nói và nét mặt. 2. Tính đúng giờ (punctuality) là một trong những nét tiêu biểu trong văn hóa kinh doanh Anh. Tác động đến quan điểm về thời gian Người Anh khá coi trọng thời gian. Người Việt Nam hay cười và lấy nụ cười làm vũ khí cho mình. Người Việt Nam còn có quan điểm khá thoáng về thời gian. Tác động đến cảm xúc trong đàm phán Anh quốc thuộc nhóm văn hóa che giấu cảm xúc.2.2. Nếu bạn đến muộn chỉ 5 phút so với hẹn trước cũng nên gọi điện thông báo cho đối tác về sự bất tiện này. Việt Nam thuộc nhóm văn hóa phương Đông do đó cũng khá dè dặt thể hiện cảm xúc.6. Đối với họ. Họ khéo léo trong việc sử dụng các cách nói giảm nói tránh và họ cũng hiếm khi sử dụng ngôn từ hoa mỹ.2. các doanh nhân Việt Nam thường trễ hẹn trong các buổi họp hay khi giao hàng. Phong cách này giúp giữ hòa khí trong quá trình đàm phán tuy nhiên cũng khiến ta nhiều khi khó xử vì không thực sự tìm thấy câu trả lời. Người Anh không thích thể hiện cảm xúc của mình trên bàn đàm phán. Trong các cuộc gặp gỡ kinh doanh. Việc gặp gỡ giữa hai bên thường được lên lịch trước khoảng một hai tuần và cần xác nhận lại một lần nữa trước chuyến đi. Vì vậy cần có sự cố gắng tìm hiểu để cuộc đàm phán đạt được thành công hơn. 51 . tránh không để người khác nhìn thấy cảm xúc thật của mình.

Nếu đối tác không đồng ý. Tác động đến hình thức thỏa thuận hợp đồng Anh quốc theo hệ thống luật Án lệ (common law). Trong khi đó. nếu có phát sinh thì mở luật ra đối chiếu tìm hướng giải quyết.7. họ sẽ phật lòng và cho rằng đối tác quá khắt khe. Việt Nam có xu hướng thỏa thuận từng điều khoản nhỏ trước rồi mới từ từ hình thành nên toàn bộ hợp đồng.2. 52 .2. các thương nhân Việt Nam lại thích soạn thảo hợp đồng ngắn gọn. mọi vấn đề đều chiếu theo hợp đồng để giải quyết.2. thiếu tin cậy. và nếu không thống nhất được người Việt Nam thường có ý mong đối tác thông cảm cho mình để sửa hợp đồng. truyền thống để giải quyết vấn đề và dường như không có nhiều nhu cầu đối với các luật lệ bằng văn bản. Việc khác biệt về luật pháp dẫn đến tập quán khác nhau trong hình thức soạn thảo hợp đồng. Người Anh rất thích và thường xuyên sử dụng tập quán. Trong khi đó. tiền lệ. Mâu thuẫn này có thể ảnh hưởng xấu đến đàm phán do đó cần có sự thông cảm lẫn nhau để giữ gìn và phát triển mối quan hệ kinh doanh. người Anh lại không thích phong cách làm việc này của Việt Nam và có thể họ cho rằng người Việt Nam không giữ lời hứa. Tác động đến phương thức thỏa thuận hợp đồng Phương thức thỏa thuận hợp đồng của Anh thường được nhận định là theo hướng từ trên xuống.8.2. 2. Trong khi đó.2. Khi xây dựng hợp đồng. còn Việt Nam áp dụng hệ thống pháp luật xã hội chủ nghĩa (civil law). Họ coi trọng hợp đồng và coi hợp đồng chính là luật pháp. Phía Việt Nam nên biết đến thói quen này của đối tác Anh để hai bên có thể đi đến một phương thức chung trong soạn thảo hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế. người Anh thích đưa ra toàn bộ các điều khoản có trong hợp đồng và đợi sự thống nhất từ phía đối tác nếu phía đối tác đồng ý tất cả các điều khoản được đưa ra. Thương nhân Anh thích soạn thảo hợp đồng dài và chi tiết để tránh các vấn đề phát sinh.

2.2.9. Văn hóa Việt Nam là văn hóa phương Đông. giống như kiểu của người Anh. Tuy nhiên. 2. 53 . từ đó. Tác động đến khả năng làm việc nhóm Người Anh có xu hướng làm việc nhóm theo kiểu một người lãnh đạo.10. chúng ta cũng nên chú ý đến tính cách này của họ để có cách ứng xử phù hợp. Việt Nam được đánh giá là có tính tập thể cao. các tổ chức. đảm bảo sự thành công của quá trình đàm phán. có thể coi là cao hơn cả người Mỹ. Vì vậy. và như vậy sẽ giúp cuộc đàm phán trở nên thoải mái hơn. ta cần chú ý và tìm hiểu xem đâu là người ra quyết định của đối tác. Tính cách này khiến cho người Anh không quá lo lắng về những điều chưa chắc chắn trong đàm phán. Tác động đến khả năng chấp nhận rủi ro Người Anh được đánh giá là thích rủi ro. khi tiến hành đàm phán với đối tác Anh.2. sẽ có một người giữ vai trò chủ chốt trong đoàn đàm phán của Anh. dù rằng kết quả của nó có thể là hấp dẫn hơn. khi đi đến vấn đề làm việc nhóm. thậm chí ở một mức độ nào đó. tập trung vào đàm phán và thuyết phục đối tượng này. vì vậy mà chúng ta ưa những gì chắc chắn hơn là sự mạo hiểm. Họ có xu hướng thích trải nghiệm những điều “mạo hiểm” trong cuộc đàm phán. thể hiện ở việc tiết lộ thông tin hay tiếp cận theo những cách mới. doanh nghiệp Việt Nam hiện nay vẫn có xu hướng có một người lãnh đạo cao nhất có quyền ra quyết định.2. Khi đàm phán với đối tác Anh.2. Sự giống nhau này sẽ giúp Việt Nam và Anh có thể tìm được tiếng nói chung trong việc ra quyết định. Người Việt Nam không thích rủi ro trong việc đàm phán thực hiện hợp đồng mua bán hàng hóa.

Đến nay.3. Đặc biệt. đầu tư giữa Việt Nam và Anh đang ở mức hết sức tốt đẹp. Đánh giá về sự thích nghi với văn hóa Anh trong đàm phán thương mại Việt Nam – Anh quốc của doanh nghiệp Việt Nam 2. văn hóa có ảnh hưởng lớn đến kết quả đàm phán quốc tế. đã có một bộ phận doanh nghiệp Việt Nam ý thức được rằng.3. Trên thực tế. Nền tảng cho sự thành công đó là do doanh nghiệp Việt Nam đã xác định đúng sự quan trọng của thị trường Anh cũng như tác động của văn hóa Anh trong việc ký kết hợp đồng đàm phán thương mại quốc tế giữa Việt Nam và Anh. và có sự hiểu biết thể vượt qua những khác biệt về văn hóa để tiến tới thành công trong kinh doanh nói chung và trong đàm phán nói riêng là hết sức cần thiết. đặc biệt là từ thập niên 90 của thế kỷ XX đến nay. Trong những năm gần đây. cũng như đầu tư về thời gian và công sức cho quá trình chuẩn bị để có được kết quả đàm phán tốt nhất. biết nắm bắt cơ hội và tránh được những rủi ro.2. cạm bẫy trong hoạt động kinh doanh nói chung và trong đàm phán thương mại quốc tế nói riêng. Các doanh nghiệp này có sự quan tâm tìm hiểu văn hóa thị trường đối tác. Nhờ vậy. một số doanh nghiệp Việt Nam đã tỏ ra làm ăn có hiệu quả thông qua việc thực hiện đàm phán thành công với đối tác Anh. Những doanh nghiệp này có sự tìm hiểu thị trường cũng như tìm hiểu văn hóa đối tác. Từ đó cũng giúp doanh nghiệp trở nên chủ động hơn. với thị trường Anh. nâng cao trình độ kỹ thuật nghiệp vụ. thương mại giữa hai nước. Ví dụ như một số doanh nghiệp xuất khẩu mặt hàng thực phẩm của Việt Nam như gạo.1. mối quan hệ kinh tế giữa hai nước ngày càng phát triển hơn. doanh nghiệp trở nên nhạy bén trước biến động của thị trường thế giới và nhanh chóng thích nghi với những biến động này. cà phê hay 54 . Sự thành công này lại góp phần tăng cường việc giao lưu kinh tế. Những mặt tích cực Quan hệ thương mại. những khác biệt về văn hóa là rất lớn trên nền khác biệt văn hóa phương Đông và phương Tây thì việc có ý thức rõ ràng về tầm quan trọng của văn hóa lại càng trở nên quan trọng.

2. không chỉ đòi hỏi chúng ta hiểu tiếng nói của dân tộc ấy hay hiểu cách ăn mặc. Chính vì bỏ qua phần chìm của tảng băng mà nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã chưa nhận biết được tầm quan trọng của văn hóa trong hoạt động giao tiếp kinh doanh của mình. Để có sự hiểu biết sâu về văn hóa. công tác marketing tìm hiểu thị trường còn kém. về văn hóa. nhất là văn hóa quốc gia khác. Tuy nhiên. những gì họ tôn thờ và gắn bó. để có thể đạt được thành công và duy trì mối quan hệ bạn hàng lâu năm thì cần phải có sự nỗ lực cố gắng và thiện chí từ hai phía. Thị trường Anh là thị trường có sức tiêu thụ lớn song cũng rất khó tính. Khi làm việc với các đối tác Anh. Những hạn chế còn tồn tại Văn hóa là một khái niệm khá phức tạp. rất nhiều các doanh nghiệp Việt Nam chưa ý thức được tầm quan trọng của việc tìm hiểu. thị hiếu của người tiêu dùng Anh. các doanh nghiệp này đã có sự nhạy bén với nhu cầu thị hiếu thị trường Anh. thậm chí một số doanh nghiệp không hề coi trọng hoạt động này. giống như đã đề cập ở chương trước. chúng ta chỉ nhìn thấy phần nổi của tảng băng thì chưa thể đánh giá toàn bộ. cách cư xử của họ mà chúng ta cần tìm hiểu cách nghĩ. biết tìm hiểu văn hóa Anh để có thể đạt được thành công trong việc ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế. cụ thể hơn là chính doanh nghiệp mà chúng ta dự định hợp tác thương mại. Văn hóa. Chính vì 55 . sau đó. quan điểm về thế giới quan. trước hết là bản thân doanh nghiệp Việt Nam phải tìm hiểu về thị trường Anh. 2. Việc hiểu biết về văn hóa trong đàm phán kinh doanh của Anh sẽ giúp doanh nghiệp Việt Nam không những dễ dàng hơn trong việc quan hệ làm ăn với các thương nhân Anh mà từ đó còn giúp họ có thể mở rộng mối quan hệ làm ăn với các đối tác đến từ các quốc gia khác trong EU và trên toàn thế giới.3.mặt hàng chuối cao cấp hay nhóm hàng dệt may như quần áo da và đồ mặc trong nhà. giống như một tảng băng trôi.

Những thực tế đáng ngại trên là thiếu sót chung của một bộ phận lớn các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay khi tiến hành đàm phán với các đối tác nước ngoài nói chung và các đối tác Anh nói riêng. Đây là vấn đề nằm ở cả chính bản thân doanh nghiệp cũng như vấn đề chung của nền kinh tế. Chính sự tìm hiểu kĩ như vậy mà trên bàn đàm phán. Các doanh nghiệp Việt Nam dễ bị rơi vào thế bị động. Nền văn hóa Việt Nam là nền văn hóa tiểu nông. chúng ta đã tìm hiểu được những nét chính trong văn hóa Anh cũng như ảnh hưởng của sự khác biệt giữa văn hóa Anh và văn hóa Việt Nam trong đàm phán thương mại quốc tế thông qua việc cụ thể hóa mô hình về khác biệt văn hóa của Hofstede cùng với việc so sánh hai nền văn hóa theo các 56 . Như vậy. phát triển lên kinh tế hàng hóa trong một thời gian ngắn nên có sự hỗn độn. Một vấn đề nữa là chính văn hóa của người Việt Nam trong kinh doanh còn bị một số nhà nghiên cứu nước ngoài cho rằng chưa đáng tin cậy. Đại sứ quán Việt Nam tại nước ngoài. ở đây là Anh đưa vào thế bị động. các công ty nước ngoài ở Việt Nam của Anh khi đến làm việc tại Việt Nam. Do đó. để có sự thay đổi theo hướng tích cực nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán thương mại quốc tế thì rất cần thiết có sự nỗ lực của bản thân mỗi doanh nghiệp cũng như sự cố gắng chung của khu vực thương mại quốc tế. Chính điều này đã gây khó dễ cho quá trình đàm phán với thương nhân Anh. xô bồ. họ am hiểu và chủ động hơn phía Việt Nam. chưa hình thành một nét văn hóa kinh doanh đặc trưng. thương bị các đối tác nước ngoài. khi xét đến thế và lực trên bàn đàm phán. về thị hiếu của người Việt thông qua báo chí. có thể nói các doanh nghiệp Việt Nam chưa tiếp cận sâu được vào thị trường Anh. cộng đồng người Việt ở nước ngoài.vậy mà hiện nay. Ngược lại. các doanh nghiệp Việt Nam thường không có vị trí cao. Hơn nữa. họ tìm hiểu thị trường một cách rất cẩn thận: về phong tục tập quán. bất lợi khi không nắm được tâm lý và cách cư xử của đối phương.

Trên cơ sở đó. 57 . chúng ta sẽ đưa ra những biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán thương mại giữa hai nước. Từ đó rút ra những mặt tích cực cũng như những hạn chế còn tồn tại trong quá trình thích nghi với sự khác biệt văn hóa Việt Anh trong đàm phán thương mại quốc tế.phương diện của Salacuse. góp phần đem lại thành công không chỉ trên phương diện đàm phán mà còn trên các lĩnh vực hợp tác ngoại giao. thương mại khác.

thương mại và đầu tư song phương. phiên 58 .CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỂU BIẾT VĂN HÓA ANH CỦA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM TRONG ĐÀM PHÁN TMQT VIỆT ANH 3. Chuyến thăm chính thức Vương quốc Anh của Chủ tịch nước Trần Đức Lương tháng 5/2004 đánh dấu một mốc phát triển quan trọng trong quan hệ hai nước. không theo chủ nghĩa bảo hộ. chính trị.. có thể nói mối quan hệ Việt Anh đã mở rộng trên nhiều lĩnh vực kinh tế. giày mũ da). quốc phòng. ủng hộ đưa Việt Nam thành một trong những nước nhận viện trợ ODA hàng đầu khu vực. Các phiên họp diễn ra luân phiên tại Hà Nội và London: Phiên họp đầu tiên diễn ra ngày 19/7/2007 tại Hà Nội. Cho đến nay. Phương hướng. Anh thường có lập trường ủng hộ Việt Nam.. giáo dục. vấn đề GSP. Anh đã kí với ta hầu hết các hiệp định kinh tế khung. Việt Nam và Anh cũng đã ký kết nhiều hiệp định. Anh cũng ủng hộ Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới WTO. vụ hải sản nhiễm kháng thể. Quan hệ thương mại của Việt Nam với Anh tăng nhanh từ thập niên 1990 đến nay. Mối quan hệ này ngày càng phát triển tốt đẹp giữa Vương quốc Anh và Việt Nam. Chính sách thương mại của Anh tương đối mở cửa. triển vọng mối quan hệ thương mại Việt – Anh Như đã nói ở trên Việt Nam thiết lập mối quan hệ ngoại giao cấp đại sứ với Anh từ năm 1973.1. Đặc biệt kể từ sau chuyến thăm vương quốc Anh đầu tiên của Thủ tướng Nguyễn Tấn Dũng hồi đầu tháng 3/2008. hai bên đã ký thoả thuận thành lập Uỷ ban hỗn hợp về kinh tế và thương mại (JETCO) nhằm đề ra các biện pháp thúc đẩy quan hệ kinh tế. Trong các vấn đề tranh chấp thương mại giữa ta và EU (vụ kiện bán phá giá. Ngày 19/7/2007. tăng cường quan hệ với EU. Việt Nam và Anh đã ký Hiệp định về Bảo vệ và Xúc tiến Đầu tư giữa 2 nước. trong đó có thể kể đến: Ngày 1/8/2002.

Nhân chuyến thăm Anh của Phó Thủ tướng Nguyễn Thiện Nhân (911/3/2010). chống tham nhũng và quản trị doanh nghiệp. hai bên đã ra Tuyên bố chung về phát triển mô hình Hợp tác Công – Tư tại Việt Nam. kỉ niệm 40 năm quan hệ ngoại giao Việt Anh. Cơ hội Mối quan hệ ngoại giao 40 năm hết sức tốt đẹp giữa hai bên chắc chắn sẽ góp phần thúc đẩy hợp tác thương mại phát triển. Cơ hội và thách thức đối với việc đàm phán thực hiện HĐMBHHQT giữa doanh nghiệp Việt Nam – Anh 3. Hai bên sẽ cùng huy động nguồn lực để hợp tác trong lĩnh vực này.2.1. cũng như triển khai các bước cần thiết giải quyết vấn đề liên quan đến tiếp cận thị trường như đấu thầu minh bạch. Năm 2013. nhất là trong thu hút đầu tư cho các dự án phát triển hạ tầng cơ sở tại Việt Nam trong thời gian tới. 59 . 3. phiên họp lần thứ ba vào ngày 9/12/2009 tại Hà Nội.họp lần thứ hai tại London ngày 2/12/2008. phía Anh sẽ hỗ trợ Việt Nam thực hiện đầy đủ các cam kết WTO theo đúng lộ trình. nâng lên tầm quan hệ hợp tác chiến lược. Anh luôn giữ lập trường ủng hộ Việt Nam trong nhiều vấn đề thương mại và các doanh nghiệp Anh cũng coi Việt Nam là thị trường mục tiêu của họ trong những năm tới đây. Anh và Việt Nam cùng với Liên minh châu Âu (EU) và các đối tác đồng quan điểm. Thông qua dự án hỗ trợ hậu WTO và đối thoại định kỳ. sẽ tăng cường hợp tác trong vấn đề tiếp cận thị trường.phiên họp thứ tư vào ngày 29/11/2010 tại London và phiên thứ năm ngày 3/11/2011 tại Hà Nội. Hơn nữa.2. chắc chắn sẽ hứa hẹn những cơ hội hợp tác tốt đẹp hơn nữa giữa hai bên. nhất là đưa ra các gói hỗ trợ đào tạo cho Việt Nam trong các lĩnh vực thích hợp và sẽ phối hợp với các đối tác khác để đạt hiệu quả cao nhất.

Sau chuyến công du ngắn ngày. quan hệ buôn bán giữa hai nước đang phát triển thuận lợi. cuộc viếng thăm của các nguyên thủ quốc gia hai nước cũng như các buổi tọa đàm giữa các bên cũng góp phần khẳng định cho sự tôn trọng và hợp tác đôi bên. xuất khẩu sang Anh của doanh nghiệp Việt Nam giữ mức ổn định 17%/ năm.Mặt khác. Ngoài ra. Tháng 1/2009. ông Thomas Gareth còn nhấn mạnh: Việt Nam là một thị trường có nhiều điều chờ đón. Thủ tướng Nguyễn Tấn Dũng khẳng định “ vì quyền lợi của nhân dân hai nước. Về thương mại. đẩy mạnh phát triển khu vực kinh tế tư nhân. Về phía Anh. có thể kể đến cuộc viếng thăm của ngoại trưởng Bộ ngoại giao Anh William Hague vào tháng 4/2012 Việc phát triển kinh doanh giữa các doanh nghiệp Việt Nam và Anh được thúc đẩy và tạo điều kiện thuận lợi để phát triển trước hết là từ mối quan hệ tốt đẹp giữa hai nước. Quốc vụ khanh phụ trách thương mại và đầu tư. Việt Nam nỗ lực thúc đẩy quan hệ hợp tác với Vương quốc Anh và Bắc Ireland”. ông Gareth khẳng định: Chúng tô đã trợ giúp Việt Nam và chúng tôi sẽ tiếp tục làm như vậy bởi chúng tôi nhận thấy rằng những nỗ lực nhằm phát triển kinh tế. khuyến khích động viên các doanh nghiệp làm ăn là tâm điểm thành công của Việt Nam. doanh nghiệp Anh cần quan tâm một cách nghiêm túc tới thị trường Việt Nam với nhiều cơ hội đang ở phía trước. Cá nhân tôi sau chuyến thăm này sẽ thúc đẩy các công ty. Anh cũng cam kết tiếp tục hỗ trợ Việt Nam tăng cường quan hệ kinh tế và thương mại với EU. Điển hình là cuộc viếng thăm chính thức Vương quốc Anh của Thủ tướng Nguyễn Tấn Dũng năm 2008 và gần đây nhất là của Tổng bí thư Nguyễn Phú Trọng tháng 1/2013. Như đã đề cập ở phần trên. Hai bên sẽ nỗ lực nhằm đưa kim ngạch thương 60 . thắt chặt mối quan hệ hữu nghị giữa hai quốc gia. Tại buổi tiếp ông Thomas vào sáng 20/1/2009. ủng hộ EU sớm công nhận Việt Nam là nước có nền kinh tế thị trường. ông Thomas Gareth. Bộ kinh doanh và cải cách thể chế doanh nghiệp Vương quốc Anh (BERR) đã có chuyến công du tại Việt Nam và các nước Đông Nam Á.

động cơ máy bay Rolls-Royce. . Cùng với sự hỗ trợ của chính phủ các bên. kinh doanh. thậm chí khu vực này còn có phần tấp nập hơn những khu cao cấp trong những dịp mua sắm cuối tuần hoặc Noel. Thị trường Anh với dân số trên 60 triệu người có thể coi là thị trường tiềm năng với sức tiêu thụ lớn. khi 61 ..mại hai chiều đạt mức 4 tỷ USD và FDI của Anh vào Việt Nam đạt mức 3 tỷ USD vào năm 2013. hai nước cũng đã tổ chức những cuộc giao lưu giữa các doanh nghiệp. Hợp tác đầu tư giữa hai nước cũng phát triển tốt đẹp. vận tải P&O. các ngân hàng HSBC. Các công ty Anh vào Việt Nam từ rất sớm (1988-89) và hiện nay đã mở rộng đa dạng ngành nghề. viễn thông Vodafone. tổng vốn đăng ký là 714. tổng số vốn đầu tư là 715.. Ngoài các hoạt động thường niên như tổ chức triển lãm. không chỉ về những mặt hàng cao cấp mà còn cả nhóm hàng hóa với giá vừa phải. chế tạo với 55 dự án. Các công ty lớn của Anh có mặt tại Việt Nam có thể kể đến Công ty dầu khí BP. hội trợ giới thiệu sản phẩm. những năm gần đây Anh và Việt Nam đều tích cực đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến thương mại tạo điều kiện cho doanh nghiệp hai nước có cơ hội cùng hợp tác. bảo hiểm Prudential. năm mới. chiếm 25.6 triệu USD.. Các cơ quan xúc tiến thương mại như phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam (VCCI) hay bộ phận xúc tiến thương mại thuộc Bộ Công Thương càng ngày càng tạo điều kiện cho việc thúc đẩy mối quan hệ hợp tác giữa các doanh nghiệp Việt Nam và Anh quốc. Đầu tư của Việt Nam sang Anh có thể kể đến dự án của Công ty Đầu tư và phát triển chè mở đại lý tiêu thụ chè tại London. tiếp theo là lĩnh vực công nghiệp chế biến.2% vốn đăng ký. Anh đầu tư nhiều nhất trong lĩnh vực khai khoáng với 7 dự án. hoá chất dược GlaxoSmithKline.3%. nhôm BHP Billiton. chiếm 32.4 triệu USD. Standard Chartered.. đứng thứ ba là lĩnh vực kinh doanh bất động sản với 548 triệu USD vốn đăng ký.

3. Mặc dù được đánh giá là nền kinh tế khỏe mạnh trong khu vực EU và thực tế là Anh cũng không gia nhập Eurozone. Khâu vệ sinh an toàn thực phẩm trong nước vốn đã yếu kém. ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng đối với nền kinh tế Anh vẫn là rất lớn khiến tăng trưởng GDP giảm sút trong các năm gần đây. Ngoài ra. Đầu tiên có thể nói đến sức ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế tài chính toàn cầu năm 2008 vẫn chưa hoàn toàn chấm dứt. Điều này chắc chắn sẽ ảnh hưởng đến sức mua của người dân Anh dẫn đến giảm mức xuất khẩu của Việt Nam sang Anh. đều được đánh giá là thị trường khó tính. Thách thức Bên cạnh những thuận lợi kể trên. hơn nữa. đồng bảng Anh mất giá so với các ngoại tệ khác. ngoài ra còn có yêu cầu về sử dụng lao động. việc hợp tác thương mại giữa hai quốc gia cũng gặp những khó khăn nhất định. Hàng rào thuế quan của Anh tuy không có nhiều quy định khác biệt so với EU cũng đã là khá chặt chẽ đối với một nước đang phát triển như Việt Nam. mối quan hệ thương mại hợp tác giữa hai quốc gia cũng sẽ bị ảnh hưởng. thị trường Anh đang phải chịu cả tác động của khủng hoảng nợ công khu vực Eurozone.2. như tiêu chuẩn HACCP. bắt đầu từ Hi Lạp. vì vậy các doanh nghiệp Việt Nam phải rất nỗ lực mới có thể thỏa mãn được yêu cầu của thị trường khó tính này. Các điều kiện này của thị trường Anh đã khiến cho hàng xuất khẩu của Việt Nam đứng trước những khó khăn nhất định. Hàng thực phẩm xuất khẩu sang Anh phải đảm bảo các tiêu chuẩn về chất lượng.tình hình kinh tế của Anh vẫn chưa hoàn toàn thoát khỏi ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu và cả khủng hoảng nợ công khu vực Eurozone. thị trường Anh cũng như các thị trường EU khác. Như vậy. Nước Anh rất coi trọng vệ sinh an toàn thực phẩm và họ có những quy định nghiêm ngặt trong vấn đề này. quy định dán nhãn sản phẩm.2. tiêu chuẩn về vệ sinh môi trường. Các vấn đề về GSP (quy chế ưu đãi thuế quan phổ cập) hay thuế chống bán phá 62 . Kéo theo đó là tỉ lệ thất nghiệp gia tăng.

với mặt hàng giày mũ da của Việt Nam xuất khẩu sang thị trường Anh. đối với doanh nghiệp. không phải ai cũng có được hiểu biết một cách đầy đủ đa chiều về văn hóa.3. xuất khẩu sang thị trường Anh ta còn gặp một khó khăn nữa đó là đối thủ cạnh tranh. Không những vậy..giá vẫn khiến các doanh nghiệp Việt Nam khi xuất khẩu sang thị trường EU nói chung cũng như thị trường Anh nói riêng phải hết sức chú ý. vì đây là một trong những mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam. không chỉ với các doanh nghiệp và thương hiệu của Anh mà còn phải cạnh tranh với các sản phẩm từ các nước khác như Trung Quốc.1. Để nâng cao tính cạnh tranh của hàng hóa Việt Nam cần có sự cố gắng nỗ lực từ bản thân các doanh nghiệp để các sản phẩm của mình có thương hiệu hơn tại thị trường Anh. Giải pháp tăng cường hiểu biết về văn hóa Anh trong đàm phán TMQT của các doanh nghiệp Việt Nam Để đạt được hiệu quả trong việc nâng cao hiểu biết về văn hóa Anh trong đàm phán thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam. Nâng cao nhận thức nhận thức của doanh nghiệp về ảnh hưởng của văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế Để thay đổi một cái gì đó. Đặc biệt. trên nhiều lĩnh vực.1. Khái niệm văn hóa đã rất quen thuộc trong mọi mặt của đời sống nhờ sự xuất hiện phổ biến của nó trên các phương tiện truyền thông. hiểu và có cái nhìn đúng đắn về tầm quan trọng của văn hóa 63 . Về phía nhà nước 3. Chắc chắn trong giai đoạn tới.3. Ủy ban châu Âu đã rà soát mặt hàng này và áp thuế lên đến 10%. cần có sự kết hợp chặt chẽ giữa cơ quan Nhà nước và chính bản thân các doanh nghiệp thông qua các biện pháp cụ thể sau: 3. 3. và đặc biệt. tình hình xuất khẩu sang thị trường Anh sẽ gặp khó khăn.3. Thái Lan... Tuy nhiên. đầu tiên chúng ta phải đi từ nhận thức. thay vì được hưởng chế độ ưu đãi thuế quan phổ cập.1. nhiều ngành hàng. Ấn Độ.

Phòng Công nghiệp và Thương Mại Việt Nam (VCCI) có thể cho xuất bản những tài liệu về thị trường và văn hóa đàm phán của các quốc gia để tuyên truyền rộng rãi cho doanh nghiệp. để thay đổi nhận thức của doanh nghiệp. Tuy nhiên. chạy theo lợi nhuận khiến doanh nghiệp quên đi khía cạnh văn hóa hoặc chỉ coi nó là yếu tố phụ trợ. Ví dụ như VCCI cho phát hành ấn phẩm về hồ sơ các thị trường. áp lực kinh tế. Cũng có một bộ phận nhỏ các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đã quan tâm hơn đến ảnh hưởng của yếu tố văn hóa trong đàm phán kinh doanh với đối tác nước ngoài. ngành chưa có sự quan tâm phù hợp đến khía cạnh văn hóa trong kinh doanh. Đây sẽ là cẩm nang cho các doanh nghiệp Việt Nam. sự quan tâm đó vẫn mang tính cục bộ. Do đó. doanh nghiệp cũng trở nên lơ là với việc củng cố các kiến thức về văn hóa trong kinh doanh. góp phần nâng cao hiệu quả đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế. nền tảng mối quan hệ hai bên. thị trường Anh cũng như các thị trường khác để doanh nghiệp có một cái nhìn tổng quan về thị trường mà họ định tiếp cận. các bộ ngành có liên quan như Bộ Công Thương.trong đàm phán kinh doanh không phải là việc có thể làm được trong một sớm một chiều. những lưu ý trong văn hóa và văn hóa kinh doanh của đối tác. Thêm vào đó. ban. giúp ta vạch ra được những chiến 64 . Bởi vậy. các doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận để giúp doanh nghiệp trang bị những kiến thức cơ bản. cần có sự cố gắng rất lớn từ các bên. ứng xử của đối tác. ngành để nâng cao nhận thức về văn hóa trong các doanh nghiệp. các chính sách và cơ chế quản lý hiện hành ở nước ta hiện nay cũng mới chỉ chú ý đến khía cạnh kinh tế. Thêm vào đó. Các ấn phẩm này nên được phổ biến. xã hội và môi trường trong kinh doanh. Một sự thực là các bộ. những kiến thức này sẽ giúp chúng ta hiểu sâu hơn về cách suy nghĩ. đơn lẻ hoặc chưa thực sự đầy đủ. giúp doanh nghiệp chiếm được cảm tình của đối tác ngay cả khi những kiến thức này không áp dụng một cách trực tiếp vào kinh doanh. mà ở đây ta muốn nhấn mạnh đến Anh quốc. Do đó. rất cần có sự can thiệp của các cơ quan quản lý nhà nước như các Bộ.

.lược kinh doanh. xuất nhập khẩu và do đó văn hóa trong đàm phán cũng chưa được quan tâm đúng mức. kinh nghiệm. nhà kinh doanh chỉ biết kinh doanh. nhờ vậy kiến thức về văn hóa của mỗi thành viên cũng được mở rộng hơn.. Hiện nay. Song song với việc tuyên truyền rộng rãi cho doanh nghiệp về văn hóa trong đàm phán nói chung. Vì thông thường. Ngoài ra. những sai lầm mắc phải trong khi đàm phán. Việc giúp cho cộng đồng nhận thức được tầm quan trọng của văn hóa trong đàm phán kinh doanh còn có thể thông qua giáo dục trong các trường đại học. Một biện pháp khác cũng góp phần giúp cho các doanh nghiệp có được hiểu biết sâu hơn về văn hóa đó là tổ chức các khóa học chuyên đề về văn hóa. chắc chắn nó sẽ tạo tiền đề cho các doanh nhân Việt Nam trong tương lai có cơ sở về văn hóa trong đàm phán kinh doanh. từ đó nâng cao kỹ năng và hiểu biết khi tham gia đàm phán với đối tác nước ngoài. Đây sẽ là nơi để các doanh nghiệp trao đổi quan điểm. ứng xử. các bộ ngành liên quan nên nhấn mạnh đến vai trò của thị trường Anh đối với hoạt động thương mại của thị trường Việt Nam trong thời gian tới. đàm phán phù hợp. các đại diện các bộ. Tuy nhiên. Trên nền tảng mối quan hệ chính trị. ngoại giao và kinh tế đang rất tốt đẹp giữa hai bên. Nếu đưa đàm phán trở thành một môn học chính thức kết hợp với đào tạo thêm các kỹ năng mềm như thuyết trình. các cơ quan nhà nước. trong quá trình học tập rất có thể những đặc điểm về văn hóa lại gợi ra những ý tưởng mới cho nhà kinh doanh. ngành như Bộ Công Thương có thể chỉ ra cho doanh nghiệp những thành quả đạt được cũng 65 . trong các trường kinh tế cũng đã có chương trình giảng dạy về đàm phán. đàm phán chưa được xem là một chuyên ngành riêng mà chỉ là một môn học trong các chuyên ngành lớn như kinh doanh. tạo điều kiện cho cuộc đàm phán thành công tốt đẹp. nếu có thể kết hợp cả hai yếu tố sẽ dẫn đến thành công lớn hơn trong kinh doanh. nhà nghiên cứu chỉ biết tìm hiểu văn hóa..

những chỗ trống cần lấp trên thị trường. chúng ta có thể đáp ứng những nhu cầu khó tính của thị trường này một phần nhờ vào sự tìm hiểu rõ về văn hóa trong đàm phán của đối tác. sơn mài. đây là hoạt động thường niên được VCCI tổ chức. Chúng ta có thể kể đến Vifa fair – hội chợ quốc tế đồ gỗ và mỹ nghệ xuất khẩu của Việt Nam. Đi liền với hợp tác kinh tế phải chú trọng thúc đẩy giao lưu văn hóa để nâng cao hiểu biết lẫn nhau. giao lưu văn hóa giữa Việt Nam và Anh quốc Việt Nam và Anh quốc có nền tảng mối quan hệ ngoại giao khá tốt đẹp và Anh quốc luôn giữ lập trường ủng hộ Việt Nam trong mối quan hệ giữa Việt Nam với EU cũng như trên trường quốc tế. Đối với một nước có nền văn hóa nông nghiệp truyền thống như Việt Nam thì việc buôn bán với nước ngoài thông qua trao đổi hàng với các hóa. các doanh nghiệp Việt Nam cũng phải hết sức coi trọng đến việc giới thiệu về văn hóa Việt Nam và tìm hiểu về văn hóa nước bạn. khảm trai. 3. Nền tảng này có tác dụng rất lớn trong việc góp phần thúc đẩy mối quan hệ thương mại tốt đẹp giữa hai nước. Từ đó xây dựng niềm tin trong các doanh nghiệp Việt Nam về một thị trường đầy triển vọng như Anh quốc. chính bản thân hàng hóa 66 . Năm 2013 là kỷ niệm 40 năm quan hệ ngoại giao Việt Nam – Anh quốc.1. Nhà nước ta cần chú trọng thực hiện gia tăng hợp tác với Anh theo phương châm đa tầng đa diện. Đây là một dịp tốt để tăng cường các hoạt động hợp tác giữa hai nước cũng như giao lưu văn hóa nhằm củng cố mối quan hệ tốt đẹp lâu dài. Do đó.… tại các hội chợ triển lãm hay các gian hàng giới thiệu sản phẩm. Tăng cường hợp tác. nhằm tạo sự hiểu biết tin cậy lẫn nhau trong các giới và trong các cấp ngành. Anh quốc là một đất nước có nền văn hóa độc đáo và luôn coi trọng truyền thống.3.2. Việc đẩy mạnh giao lưu văn hóa sẽ tạo nền tảng vững chắc cho quan hệ hai nước trong hiện tại và tương lai.như những thiếu sót. Các cơ quan nhà nước có thể tổ chức các hoạt động giao lưu văn hóa nhằm giới thiệu những nét đặc sắc về văn hóa Việt Nam ví dụ như múa rối nước.

3. doanh nghiệp sẽ càng ý thức được về vai trò và tầm quan trọng của văn hóa trong đàm phán kinh doanh. Birmingham 10. ổn định.000 người. trong tương lai. Hiện Anh có 138 văn phòng đại diện thương mại thường trú và chi nhánh kinh doanh tại Việt Nam. Anh quốc cũng như các quốc gia châu Âu khác là thị trường đầy tiềm năng đối với các mặt hàng truyền thống này.000 người. Bên cạnh đó. 90% sống tập trung tại các thành phố lớn: London 20. các doanh nghiệp Việt Nam còn có nhiều cơ hội tiếp xúc và đàm phán với các doanh nghiệp Anh. văn nghệ cũng nên được tổ chức để tăng sự hiểu biết lẫn nhau giữa hai dân tộc. Như vậy. Càng tiếp xúc nhiều. Anh quốc cũng tăng cường thâm nhập và tìm hiểu thị trường Việt Nam.. các hoạt động giao lưu về thể thao.. Anh thành lập Hiệp hội doanh nghiệp Anh tại Việt Nam (BBGV) nhằm thúc đẩy quan hệ kinh tế với Việt Nam và các hoạt động từ thiện tại Việt Nam. Đây sẽ là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp xuất khẩu của Việt Nam. 3. Hỗ trợ doanh nghiệp thông qua các kênh thông tin có hệ thống về thị trường và văn hóa Anh Anh quốc là một thị trường lớn của các doanh nghiệp Việt Nam. nhà nước nên có các chính sách ưu đãi về thuế để khuyến khích và giúp đỡ các doanh nghiệp này quảng bá về văn hóa Việt Nam đến các nước bạn.cũng mang nét đặc trưng về văn hóa. đồ gốm sứ. nhìn chung sống hoà nhập. Năm 1998. tất sẽ nảy sinh nhu cầu tìm hiểu văn hóa đàm phán của đối tác Anh nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán. 67 . Đối doanh nghiệp xuất khẩu các mặt hàng truyền thống như mây tre đan.1.3.000 người. Manchester 8. hiện có khoảng 40. Đặc biệt. các hoạt động hợp tác giáo dục Cộng đồng người Việt Nam tại Anh hình thành từ đầu thập kỷ 40 thế kỷ XX. khi đó.000 người.

68 .4. Bước đầu. các hội thảo chuyên đề.3. Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt nam cũng đưa ra một số kiến nghị trong đó có đề xuất thành lập Hội doanh nghiệp Việt nam tại Anh. Đây cũng không phải việc làm quá khó vì các cơ quan tổ chức đại diện của Anh tại Việt Nam như Hiệp hội các doanh nghiệp Anh ở Việt Nam. Tuy nhiên. Khi phía ta chủ động muốn tìm hiểu về văn hóa đối tác.. 3. việc cung cấp một kênh thông tin riêng. các doanh nghiệp Việt nam tại Anh là người hiểu rất rõ về thị trường này và sẽ là đầu mối cho các doanh nghiệp trong nước trong việc tiếp cận và buôn bán với các doanh nghiệp Anh. Do vậy.. Bởi vì hơn ai hết. luôn sẵn sàng cung cấp thông tin về vấn đề này. gần nhất là năm 2011 với sự tham gia của các đoàn doanh nghiệp bạn hoạt động trong các lĩnh vực đào tạo. mang tính hệ thống về văn hóa trong kinh doanh là việc làm rất quan trọng.Doanh nghiệp có thể thu thập thông tin về văn hóa đối tác thông qua các khóa học.. Nhiều khi doanh nghiệp muốn tìm hiểu về một hành vi cụ thể nào đó của thương nhân Anh thì lại không biết tìm ở đâu. công nghệ thông tin. qua sách báo tạp chí và một nguồn phong phú nữa là internet. . vì văn hóa chính là cầu nối giúp xây dựng tình đoàn kết hữu nghị giữa các dân tộc trên thế giới.1. quản lý. thương mại tổng hợp. thậm chí còn giúp cho mối quan hệ hai bên trở nên tốt đẹp hơn. phần mềm. Đại sứ quán Anh. Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại Việt Anh Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam (VCCI) đã phối hợp với phòng thương mại London (LCCI) tổ chức “gặp gỡ doanh nghiệp Việt Nam – Vương quốc Anh” trong nhiều năm gần đây. các doanh nghiệp hai bên đã có những trao đổi sơ bộ về khả năng hợp tác và có kế hoạch triển khai các cơ hội thị trường trong tương lai gần. nhược điểm chính của thông tin dạng này là còn khá rải rác và nhiều khi do tính phức tạp của văn hóa mà thông tin bị thiếu chính xác..

1. các doanh nghiệp sẽ có nguồn nhân lực với đầy đủ hiểu biết. tự tin mạnh dạn khi đàm phán với các đối tác Anh quốc nói riêng và các đối tác quốc tế nói chung. yếu tố con người giữ vai trò hết sức quan trọng trong đàm phán. Như đã phân tích trong chương I. giao lưu văn hóa rộng rãi với các cộng đồng khác nhau. mạnh dạn hơn khi đàm phán. chuyên sâu về nghiệp vụ. nằm trong khả năng của mình.2. Như vậy. cung cấp các thông tin về văn hóa. có kiến thức tốt. Nâng cao năng lực.2. 3. các doanh nghiệp cần tự giáo dục cho các nhà đàm phán của mình về vai trò của văn hóa trong đàm phán kinh doanh. Các nhà kinh doanh là những người có điều kiện tiếp xúc.2. nếu nắm vững các nét văn hóa đặc trưng của nước bạn thì sẽ tạo được phong thái tự tin. Ngược lại. do vậy. Do đó.3. tạo điều kiện cho họ tham gia các khóa học. Khi nhà kinh doanh không có thiện chí tìm hiểu văn hóa của đối tác trước khi tiến hành đàm phán thì mọi nỗ lực của riêng Nhà nước cũng không có ý nghĩa. Hoặc tại chính doanh nghiệp cũng có thể tự tổ chức. mời các chuyên gia đàm phán. các lớp hội thảo về văn hóa trong đàm phán kinh doanh quốc tế.3. phẩm chất cán bộ đàm phán Trong đàm phán. Hơn thế nữa. Doanh nghiệp cần nhận thức được tầm quan trọng của văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế Vấn đề nhận thức không chỉ là nhiệm vụ của riêng các ban ngành Nhà nước. lĩnh vực đàm phán và có hiểu biết về văn hóa đối tác là hết sức cần thiết.3. Về phía doanh nghiệp 3. chia sẻ. có phong cách đàm phán khác nhau.2. Nếu họ chỉ có trình độ chuyên môn mà lại thiếu kiến thức về văn hóa thì kết quả đàm phán sẽ không như mong muốn. Chính bản thân các doanh nghiệp cũng phải ý thức được tầm quan trọng của văn hóa trong đàm phán kinh doanh. năng lực và phẩm chất của nhà đàm phán có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả đàm phán. hiểu biết về nội dung. trước hết. công việc đào tạo các cán bộ đàm phán có năng lực.3. những người có kinh nghiệm đến nói chuyện. một nhà đàm phán giỏi cần biết nghệ thuật đàm 69 .

. vốn ngoại ngữ và tạo điều kiện cho các nhà đàm phán có đầy đủ thông tin trước khi bắt đầu đàm phán là việc cần làm đối với các doanh nghiệp Viêt Nam. Vì vậy.. TV. Để có được thông tin một cách đầy đủ và chính xác về thị trường.3. Bên cạnh đó là sự cạnh tranh từ các thị trường trong khu vực châu Á vào Anh. 3. Tăng cường tìm hiểu về thị trường Anh và các doanh nghiệp Anh Hiện nay. đồng thời có sự am hiểu luật pháp của nước bạn cũng như luật pháp quốc tế. chúng ta có thể tranh thủ các nguồn thông tin từ các doanh nghiệp đã tiến hành 70 .phán vừa cương quyết. ở một mức độ nào đó. các nhà đàm phán Việt Nam khi đàm phán với các đối tác Anh thường chưa có sự tìm hiểu đối tác một cách đầy đủ.. năng lực đàm phán. Ngôn ngữ đàm phán là tiếng Anh. đây cũng là một vấn đề đáng chú ý và nếu không tự tin vào khả năng tiếng Anh của mình. chúng ta nên sử dụng phiên dịch trong khi đàm phán với đối tác Anh. ngoài việc cập nhật trên các phương tiện truyền thông như đài. Để có thể chủ động hơn khi xâm nhập thị trường đầy tiềm năng này.. tiếng Anh của người Anh thường yêu cầu cao hơn so với các dân tộc nói tiếng Anh khác. có thể kể đến Trung Quốc. an toàn thực phẩm. báo. tuy Anh quốc được nhận định là nước có nền kinh tế mở. của Anh thì các doanh nghiệp mới có thể chủ động trên bàn đàm phán. Khi có được đầy đủ thông tin về thị trường... Do đó. vừa nhân nhượng với đối tác. mà những rào cản này thường được áp dụng theo tiêu chuẩn mới nhất của châu Âu và cũng thường là những tiêu chuẩn cao nhất được thế giới áp dụng. Tuy nhiên. vì nó còn có cả niềm tự hào dân tộc. các doanh nghiệp Việt Nam cần tìm hiểu kĩ về thị trường Anh trước khi tiến hành đàm phán. tuy nhiên. các quy định pháp luật. ủng hộ thương mại tự do toàn cầu nhưng hàng xuất khẩu vào thị trường Anh lại phải chịu sự kiểm soát khá gắt gao về các tiêu chuẩn kỹ thuật. khiến cho việc xuất khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam vào thị trường Anh gặp những khó khăn nhất định. tập quán tiêu dùng.3. việc nâng cao trình độ chuyên môn.2. internet.

Việc tìm hiểu văn hóa Anh có thể thông qua các phương tiện truyền thông hay tìm hiểu qua người đi trước: các nhà đàm phán có knih nghiệm. Khi đó. chúng ta vẫn có những điểm chung. Như vậy. ngành có liên quan. các doanh nghiệp sẽ có được sự chủ động hơn trên bàn đàm phán với các đối tác Anh. Để có thể đàm phán tốt với người Anh. các doanh nghiệp còn có được cảm tình của đối tác khi chủ động tìm hiểu văn hóa của họ. các doanh nghiệp Việt Nam cần có sự chủ động tìm hiểu văn hóa Anh quốc. tuy vậy. Điều này sẽ khiến quá trình đàm phán diễn ra tốt đẹp hơn. Chủ động tìm hiểu về văn hóa Anh trước khi tiến hành đàm phán Anh quốc và Việt Nam đều là những quốc gia có nền văn hóa truyền thống lâu đời. hay thông tin từ đại sứ quán Anh hay các bộ.2.4. doanh nghiệp Việt Nam sẽ không bị rơi vào tình huống bỡ ngỡ. tìm hiểu về văn hóa Anh.kinh doanh với Anh trước đó. khó xử khi đàm phán với đối tác Anh. Sự khác biệt lớn giữa văn hóa Đông Tây khiến cho văn hóa Việt Nam và văn hóa Anh quốc có nhiều điềm khác biệt. 3. 71 .3. Điểm quan trọng ở đây là thái độ chủ động trong việc tìm kiếm thông tin. Khi đó. đậm đà bản sắc dân tộc mà người dân rất đỗi tự hào. tránh những sai lầm đáng tiếc.

Sự khác biệt văn hóa Đông Tây khiến cho hai nền văn hóa có nhiều điểm khác biệt. văn hóa giữ một vai trò quan trọng.. Sau khi nghiên cứu đề tài “Ảnh hưởng của văn hóa Anh đến hoạt động đàm phán thương mại quốc tế giữa doanh nghiệp Việt Nam và Anh quốc”. là phong tục tập quán. thái độ.Văn hóa là một khái niệm có nội hàm khá rộng và có những đặc trưng riêng. chúng ta tiếp tục tìm hiểu tác động của khác biệt này lên hoạt động đàm phán thương mại quốc tế theo quan điểm của Salacuse về mười nhân tố văn hóa ảnh hưởng đến đàm phán. Cùng với sự phát triển của xã hội. đó là giá trị. giáo dục. Trong đàm phán thương mại quốc tế.Anh quốc và Việt Nam có mối quan hệ ngoại giao thương mại lâu năm. Từ đó rút ra nhận định về những kết quả đã đạt được cũng như những hạn chế còn tồn tại của các doanh nghiệp Việt Nam về việc tìm hiểu khác biệt văn hóa khi tiến hành đàm phán với đối tác Anh. Dựa vào mô hình năm khía cạnh của Hofstede làm nền tảng cho sự khác biệt về văn hóa. Từ đó rút ra kết luận cần có sự vượt qua những khác biệt đó để thành công trong đàm phán thương mại quốc tế. .KẾT LUẬN Văn hóa luôn là một lĩnh vực vô cùng rộng lớn bao trùm lên mọi hoạt động của xã hội loài người. văn hóa cũng hình thành và phát triển. 72 .. có thể rút ra một số kết luận sau đây: .. Văn hóa Anh có những nét đặc trưng rất riêng mà ta cần tìm hiểu trước khi tiến hành đàm phán với đối tác người Anh để đạt được thành công trong đàm phán. Ta tiếp tục áp dụng hai mô hình về khác biệt văn hóa và ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán đã đề cập trong chương I để so sánh khác biệt văn hóa Việt Nam – Anh quốc. tôn giáo. cấu trúc xã hội. Toàn cầu hóa cùng với sự phát triển của thương mại quốc tế đã khiến cho việc tìm hiểu văn hóa ngày càng trở nên cần thiết. Những nền văn hóa khác nhau khi tham gia đàm phán thường có sự khác biệt lớn. ngôn ngữ. Có nhiều thành phần cấu thành nên văn hóa.

- Mối quan hệ Việt Anh tốt đẹp là nền tảng cho việc tăng cường hợp tác giữa hai quốc gia trong thời gian tới. Mặc dù triển vọng quan hệ thương mại Việt Anh có cả những cơ hội và thách thức, cần có sự nỗ lực của cả các cơ quan nhà nước và bản thân các doanh nghiệp để tăng cường hiểu biết về văn hóa Anh và khác biệt giữa hai nền văn hóa để đạt những thành công trong đàm phán thương mại quốc tế. Trong các biện pháp nâng cao hiểu biết văn hóa Anh trong các doanh nghiệp Việt Nam có thể kể đến việc nâng cao nhận thức về vai trò của văn hóa trong đàm phán, nâng cao chất lượng cán bộ, thành viên đoàn đàm phán cũng như chủ động tìm hiểu văn hóa Anh và thị trường Anh trước khi tiến hành đàm phán. Văn hóa trong đàm phán là một chủ đề quan trọng, nhất là khi tiến hành đàm phán thương mại quốc tế. Các doanh nghiệp Việt Nam cần có sự chủ động tìm hiểu về văn hóa để đạt được thành công hơn trong đàm phán với các đối tác Anh.

73

TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tài liệu tham khảo tiếng Việt 1. TS. Nguyễn Thị Hồng Vân (2010), Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, Nhà xuất bản Thống kê 2. PGS.TS.NGƯT. Nguyễn Văn Hồng (2012), Giáo trình Đàm phán thương mại quốc tế, Nhà xuất bản Thống kê 3. Định nghĩa về văn hóa của UNESCO, Khung thống kê văn hóa của UNESCO 2009, tr. 9, 10 4. Hồ sơ thị trường Anh, 2/2013, Ban Quan hệ quốc tế, VCCI 5. Đặng Thanh Tịnh (2005), Thông sử nước Anh, Nhà xuất bản Lao động – xã hội (sách dịch). Tài liệu tham khảo tiếng Anh 1. Charles W. Hill (2009), International Business – Competing in the Global Marketplace, McGraw-Hill International Edition 2. Roy J. Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry ( 2010), Negotiation, McGraw-Hill International Edition, Sixth Edition. Một số trang web 1. Economic review 3/2013 http://www.ons.gov.uk/ons/rel/elmr/economic-review/march-2013/economicreview--april-2013.html#tab-UK-economy-grew-by-0-3--in-2012 2. Negotiating international business http://www.leadershipcrossroads.com/mat/cou/UnitedKingdom.pdf 3. Doing business in uk http://www.kwintessential.co.uk/etiquette/doing-business-uk.html 4. Thị trường quần áo da Anh http://www.vietrade.gov.vn/dt-may-va-nguyen-liu/2677-thi-truong-quan-ao-daanh--phan-1.html
74

MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU......................................................................................................................... 1 CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN TMQT..................................................................................................................................... 4

1.1. Lý luận cơ bản về văn hóa................................................................................4 1.1.1. Một số khái niệm về văn hóa......................................................................4 1.1.2. Đặc trưng của văn hóa................................................................................6 1.1.3. Các thành tố cơ bản của văn hóa...............................................................7 1.1.3.1. Các giá trị và thái độ.............................................................................7 1.1.3.2. Phong tục tập quán và tục lệ..................................................................8 1.1.3.3. Cấu trúc xã hội......................................................................................8 1.1.3.4. Tôn giáo và các hệ thống đạo lý..........................................................10 1.1.3.5. Ngôn ngữ giao tiếp...............................................................................11 1.1.3.6. Giáo dục..............................................................................................12 1.2. Tổng quan về đàm phán TMQT....................................................................12 1.2.1. Khái niệm và đặc điểm của đàm phán......................................................12 1.2.1.1. Khái niệm.............................................................................................12 1.2.1.2. Đặc điểm của đàm phán......................................................................13 1.2.2. Khái niệm và đặc điểm đàm phán TMQT.................................................16 1.2.2.1. Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế và các đặc điểm cơ bản............16 1.2.2.3. Đặc điểm đàm phán TMQT..................................................................17 1.2.3. Các giai đoạn trong đàm phán TMQT......................................................20 1.2.3.1. Chuẩn bị đàm phán..............................................................................20 1.2.3.2. Giai đoạn tiến hành đàm phán.............................................................22 1.2.3.3. Giai đoạn sau đàm phán......................................................................23 1.3. Khác biệt văn hóa trong đàm phán TMQT..................................................24
75

.......... Vai trò của cá nhân.......................3..............2...... Giới tính.................3....... Quan điểm về thời gian.....24 1......................32 II.....................29 1.... Giao tiếp trong đàm phán: Trực tiếp hay gián tiếp?................2....10..................44 76 ......30 1............25 1...1..3.......... Tổng quan về đất nước Anh và quan hệ thương mại Việt Anh.......3..................3..2...2......................1....1.................... Phương thức thỏa thuận: Từ dưới lên hay từ trên xuống?. Tổng quan về quan hệ thương mại Việt Nam ..27 1...5.... Mục đích đàm phán: Hợp đồng hay mối quan hệ?....... TÁC ĐỘNG CỦA VĂN HÓA ANH ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN TMQT GIỮA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM VÀ ANH QUỐC...30 1...........................31 1....1..3......2...4...... Đất nước và con người Anh.... Chấp nhận rủi ro: cao hay thấp?.....25 1.......1....3......2......26 1..24 1.................9.......................1....2...................26 1.............................. Hình thức thỏa thuận: Chi tiết hay tổng quan?................................ Quan điểm đàm phán: Thắng – thắng hay thắng – thua?..2..1.........3......................................3..3......xã hội.34 2...2....................................26 1........30 1......1. Các yếu tố văn hóa ảnh hưởng đến đàm phán TMQT..32 1....1....Anh.................................................. Thái độ với rủi ro.................2.. Nền tảng của sự khác biệt về văn hóa....... Những đặc trưng trong văn hóa Anh....... Vượt qua sự khác biệt về văn hóa để đạt được thành công trong đàm phán TMQT...39 2..............29 1..........3. Quan điểm về thời gian: Chính xác hay ước chừng?...4............................................................2....1...28 1.....................1.......1..........................1...................................3.3.................. Phong cách đàm phán: Thoải mái hay trang trọng?.34 2............36 2. Làm việc nhóm: cá nhân hay đồng thuận.....chính trị ............................2....... Cảm xúc: Biểu lộ hay che giấu?...............................................24 1.......................3........3..3....5........2.....1........................................3..... Giới thiệu chung về đất nước Anh............................1.. Tình hình kinh tế .... Khoảng cách quyền lực....3.....8......34 2...........2.........1.......3...............................3......................7.............1.............3............6.............1................1....................3..................34 2...1.2..........................

. Phương hướng....1.2...............................2..... Những hạn chế còn tồn tại..7..........................................................................1.......2............. Quan điểm về thời gian...49 2.........52 2...... Vai trò của cá nhân..............2..........2.......2.46 2.....2..............46 2...........................4..............55 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỂU BIẾT VĂN HÓA ANH CỦA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM TRONG ĐÀM PHÁN TMQT VIỆT ANH......2...51 2......51 2................................. Những mặt tích cực................ Đánh giá về sự thích nghi với văn hóa Anh trong đàm phán thương mại Việt Nam – Anh quốc của doanh nghiệp Việt Nam.........2.....................2...1............47 2......5... Tác động đến phương thức thỏa thuận hợp đồng.........3.....1............. triển vọng mối quan hệ thương mại Việt – Anh.....3.. Sự khác biệt văn hóa giữa Việt Nam và Anh.......................52 2.........3....2..........50 2......................2.. Tác động của sự khác biệt văn hóa Việt Nam và văn hóa Anh đối với hoạt động đàm phán TMQT giữa Việt Nam và Anh quốc.....................48 2......................48 2.........2..... Tác động đến mục đích đàm phán.................2...........2....2.........48 2...2.....................2.......3...... Khoảng cách quyền lực..1.......................9........2............ Tác động đến phong cách đàm phán..45 2...... Tác động đến quan điểm về thời gian.............3....58 3.................. Tác động đến giao tiếp trong đàm phán............ Tác động đến khả năng chấp nhận rủi ro...........54 2........2.....................2..............2..........................10..........................2....2.....2.1.......................47 2.........6...........................................5..............2..2.................................................. Giới tính..2...49 2....8..........................45 2... Thái độ với rủi ro..............53 2...................................2............ Tác động đến quan điểm đàm phán.................. Tác động đến khả năng làm việc nhóm........1.................... Tác động đến cảm xúc trong đàm phán... Tác động đến hình thức thỏa thuận hợp đồng.2....53 2..............................54 2...........................................................1........2.....................1........................................... Tác động của sự khác biệt đối với hoạt động đàm phán TMQT giữa Việt Nam và Anh quốc..........................2................................2.1..................................................4...58 77 ..............

.......... Tăng cường tìm hiểu về thị trường Anh và các doanh nghiệp Anh................2...2...67 3.......1.........69 3.3.......................2..............69 3....1....3...... Về phía doanh nghiệp......1......... Nâng cao năng lực.............2........................1........... Cơ hội...............3..........3...3....................4.....................3.........................2...1... giao lưu văn hóa giữa Việt Nam và Anh quốc .... Cơ hội và thách thức đối với việc đàm phán thực hiện HĐMBHHQT giữa doanh nghiệp Việt Nam – Anh .......................2........ Giải pháp tăng cường hiểu biết về văn hóa Anh trong đàm phán TMQT của các doanh nghiệp Việt Nam....63 3.........................2................ Về phía nhà nước............................... Tăng cường hợp tác...1..........................59 3....2........2...3......3..........................................1.....2................................70 3................ Doanh nghiệp cần nhận thức được tầm quan trọng của văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế............................71 78 ..................63 3......................4... Hỗ trợ doanh nghiệp thông qua các kênh thông tin có hệ thống về thị trường và văn hóa Anh..............68 3...........3........... Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại Việt Anh .... phẩm chất cán bộ đàm phán...2....... Nâng cao nhận thức nhận thức của doanh nghiệp về ảnh hưởng của văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế....................................3.............66 3.........63 3.......69 3.............1.................62 3..............3....................................3.............................. Thách thức...........59 3...3............ Chủ động tìm hiểu về văn hóa Anh trước khi tiến hành đàm phán.3...........

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->