Marketing

prof. univ. Saharnean L. 401A 8.30 -9.30 9/25/10 6:46 PM

Florescu C. “Marketing”, Balaure Vergil “Marketing”, Munteanu V. “Marketing p/u toti”, S. Belostecinic & Filip Kotler “”Principiile Marketingului. Managementul Marketingului”

Tema 1 : Conceptul de Marketing si functiile lui in

economia de piata
1. Aparitia si dezvoltarea Mk 2. Esenta Mk 3. Domeniile si specializarea Mk

Mk. a aparut in SUA. Exista 3 etape de dezvoltarea a Mk: 1st. Orientarea spre productie (1850-1920) – dezvoltarea
tehnologiilor, industrializarea, accentual pus pe produs si pe procesul tehnoogic, piata dictata de producator, lipsa concurentei, producerea limitata, sortiment ingust, pret destul de mare.

2nd. Etapa vinzatorului (orintarea spre vinzari 1920-1950) –
incepe cu criza supraproductiei, creste importanta departamentului de vinzari, se pune accent pe vinzari agresive, creste importanta promovarii care era considerate solutia principala p/u cresterea vinzarilor. In 1937 apare Asociatia Americana de Marketing. Id -> nu tot ce se produce poate fi vindut.

3rd. Etapa de marketing (orintarea spre piata 1950-…) – rolul
consumatorului creste, deasemenea creste si importanta studierii pietii si a necesitatilor consumatorului. Motto-ul producatorilor fiind – “producem ceea ce putem vinde”.

• • • •

Marketing integrat – orintarea a Mk atit spre consummator cit si spre produs. Marketing strategic – orientare atit spre consummator cit si spre concurenta (studiul pietii) Marketing social – orintare nu doar spre interesul consumatorului, dar si spre interesele societatii. Marketing societal – accentul se pune nu soar pe interesele societatii, dar si pe interesele producatorilor. In 1971 apare Asociatia de Marketing in Romania, pe cind in Moldova s-a vorbit despre Mk abia in 1991. Incepind cu anii ’70 apare Mk relational, in care accentul se pune pe relatiile de durata cu consum (pina atunci era Mk tranzactional).

Mk transactional
- accentul pe o singura tranzactie - orient. spre caracteristicile produsului - obligatiuni limitate fata de client - contact moderat cu clientii - calitatea e preocuparea generala a depart. productiei

Mk relational
- accentul pe pastrarea cumparatorilor (fidelizare) - orientarea spre beneficiile clientilor - obligatiuni ridicate fata de client - contacte permanente cu clientii - preocuparea tuturor

Premisele aparitiei si dezvoltarii
• Premiza principala a reprezentat-o dinamizmul social-economic, adica progresul tehnico-stiintific, concurenta, cresterea exigentelor consumatorului Etapele dezvoltarii Mk in Japonia si R. Moldova (find out more…) Dezvoltarea Mk a decurs pe 2 cai: • • dezvoltare intensiva dezvoltare extensiva

Dezvoltarea intensiva consta in cresterea activitatilor, atributiilor si actiunilor de Mk in cadrul intreprinderii, acestea avind rolul de stat major in cadrul intreprinderii si asigurind trecerea de la Mk operational la cel strategic. Marketingul operational presupune toate activitatile de Mk a unei intreprinderi din momentul in care marfa e deja produsa. Deciziile si activitatile pot fi: stabilirea pretului produsului, stabilirea modului de distributie, stabilirea modului de utilizare a fortei de munca, a modului de promovare si publicitate, organizarea eficienta a punctelor de vinzare, distributia fizica, participarea la tirguri, expozitii, dezvoltare si testarea unui nou produs. Marketingul strategic include activitati necesare de efectuat pina la fabricarea produsului. Deciziile si activitatile Mk strategic: • • • • • • analiza mediului de marketing analiza pietii si factorilor ei studierea nevoilor consumatorilor selectarea pietii tinta stabillirea obiectivelor si strategiilor decizii de pozitionare a produsului

• • •

conceperea produselor stabilirea pretului, pozitionare prin pret stabilirea canalelor de distributie etc.

Dezvotarea extensiva consta in extinderea domeniilor in care e aplicat conceptual de Mk. Daca initial conceptul Mk era aplicat in sfera industrialcomerciala, atunci odata cu trecerea timpului a inceput a fi aplicat in activitati nelucrative, non-comerciale, non-profit (educatie, sanate, cultura…)

Esenta Marketingului e redata prin multitudinea definitiilor autorilor din
domeniu care au diferite viziuni asupra activitatii de Mk in general si care redau perioada in care a fost definite. Mk este o noua orientare in organizarea activitatii de intreprinzator concretizata intr-un sir de actiuni, metode si tehnici de cercetare necesare pentru a depista si/sau formarea cererii in cadrul pietii, gasirea metodelor de satisfacere a acestei cereri in conditii de concurenta si in conditia obtinerii unui profit optim. Pilonii Mk tin de: o o o o produs pret plasament promovare Ca structura - mixul de marketing

Functiile Marketingului: ✓ analitica ✓ de producere ✓ vinzari ✓ planificare si control Activitati Mk
1. Cercetare de Mk

Atributii Mk
Proiectarea Culegerea Stocarea Prelucrearea Analiza

Sarcini de Mk
1. identificarea problemei definirea scopului 2. elaborarea obiectivelor si ipotezelor

2. Planificarea strategica

Analiza oportunitatilor de

3. estimarea prealabila a

piata Studierea pietelor Pozitionarea ofertei

valorii informatiei 4. alegerea surselor de informatii 5. selectarea modalitatii de cercetare

3. Programarea de marketing

Lista activitatilor Stabilirea bugetelor Controlul

6. recoltarea informatiilor 7. prelucrarea inform. 8. analiza si interpretarea lor 9. elaborarea concluziilor 10. prezentaresi utilizare

Pornind de la cele indicate mai sus, Mk indeplineste functia de stat major in cadrul intreprinderii, asigurind pe orizontala integrarea celorlalte functii intr-un tot intreg si integrarea pe verticala a intreprinderii in mediul economic din care face parte. Principiile marketingului: 1. Consumatorul este rege si noi supusii lui 2. Iubeste-ti clientul si nu produsul 3. Daca exista o nevoie ea trebuie satisfacuta 4. Gaseste nevoia si satisface-o 5. Nu intreba consumatorul ce doreste, dar intreaba-l care-i este nevoia 6. Sa stim ce doresc consumatorii astazi si sa anticipam ce vor dori sa cumpere mine 7. Nu poti avea un produs fara a avea un condumator, la fel nu 8. 9. 10. 11. 12. poti avea un consumator fara a-i putea oferi un produs Sa producem ceea ce putem vinde si nu vindem ceea ce putem produce Elaborind un produs nou, pregateste-ti si consumatorul Inginerii creaza produse, iar marketologii marfa Un design reusit – un business reusit Nimeni nu doreste sa plateasca pentru o calitate proasta, la fel cum nimemi nu va dori sa plateasca pentru un surplus de calitate

13. Cunoasteti concurentii inainte ca sa te cunoasca ei pe tine

14. Cine uita azi de concurenti, mine piata va uita de el 15. Cele mai ineficiente cheltuieli sunt cele pentru o reclama insuficienta 16. Nu poti avea success fara a oferi servicii suplimentare 17. Marketingul trebuie sa fie o activitate a intregului colectiv si nu doar a departamentului de marketing 18. Marketing pentru firma si nu firma pentru marketing Definitii ale marketingului: ✓ Marketing – asamblul activitatilor, metodelor si tehnicilor avind ca
obiect de studiu analiza cererii consumatorilor si satisfacerea ei cu produse si servicii in conditii cit mai bune

✓  Marketing – stiinta a eficientei economice, cuprinzind totalitatea
tehnicilor si metodelor moderne referitoare la livrarea de marfuri, ansamblul produselor prin care productia este adaptata la nevoile actuale si viitoare ale consumatorului pentru satisfacerea integrala cu marfurile cerute de acesta, in conditiile rentabilitatii intreprinderii producatoare sau comerciale.

✓ Marketing – ansamblul tehnicilor care au drept scop strategia
comerciala si in special studiul pietii.

✓ Marketing – stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere sau arta
si stiinta de a vinde

✓ Marketing (by Philips Kotler) – un process social si managerial prin
care indivizii sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avind o anumita valoare.

✓ Marketing – o functie organizationala si un set de procese menite a
crea, comunica si pune la dispozitia clientilor a valorii si mentinerea relatiilor cu clientii spre beneficial companiei si al proprietarilor acesteia.

✓ Marketing – un proces permanent prin care oamenii sunt incurajati
sa ia o decizie de cumparare, de folosire, de urmare sau conformare a unui produs, serviciu sau valori ale altei persone. Simplu, daca nu faciliteaza “vinzarea” unui produs atunci nu este marketing.

✓ Marketing – o activitate menita sa satisfaca nevoile si dorintele prin
procese de schimbare.

✓ Marketing – proces managerial de anticipare, identificare si
satisfacere a cerintelir clientilor intr-un mod profitabil. ✓ Marketing – process de planificare si punere in practica a conceptiei, sttabilirii pretului, promovarii si distriburii unor bunuri, servicii si idei destinate schimburilor care sa satisfaca clientii si obiectivele organizatiei. ✓ Marketing – activitate comerciala care porneste de la cunoasterea curenta si in perspectiva a nevoilor cumparatorilor, spre a satisface operativ aceste nevoi.

Un domeniu de specializare a Mk : definitie, particularitatile activitatii, functii, mixul de Mk cu particularitati, specificul de dezvoltare in Moldova si international. (find out more…) Specializarea marketingului
Marketingul este utilizat in diverse domedii, el avind un caracter universal si totodata specific in cadrul oricarui domeniu de aplicare: • 1. Dupa profilul activitatii economice: o o o o marketingul bunurilor de condusum (frigiderelor, televizoare, bunuri pe care le consuma cumparatorul…) marketingul bunurilor de utilizare productiva sau bunurile industriale marketingul serviciilor marketingul social (in domenii necomerciale sau nonprofit)     MK politic (electoral/administratie politice); MK ecologic (verde); MK religios (ecleziastic); MK securitatii rutiere;

   

MK educational; MK sanatatii publice (sanirar); MK sportive; MK cultural.

MK industrial se deosebeste de MK de consum prin specificul produsului, deosebirea principala totusi fiind specificul clientilor (timpul de luare a decizie si modalitatea, …) • 2. Dupa nivelul de organizare ecomica: o o • o o • o o MicroMK MacroMK Intern International MK intern MK extern (companie, intreprindere)

3. Dupa cadrul teritorilal:

4. Dupa specificul de aplicare a MK:

Tema 2: Mediul de Marketing al intreprinderii
1. Continutul si rolul mediului de MK al intreprinderii 2. Micromediul de MK al intreprinderii 3. Macromediul de MK al intreprinderii

Mediul de marketing al intreprinderii este reprezentat de totalitatea fortelor si factorilor de ordin intern si extern in cadrul carora si sub influienta carora isi desfasoara activitatea o intrerpindere.

Mediu de marketing

Mediu intern

Mediu extern

Micromediu

Macromediu

Supranational National
Mediul intern – totalitatea factorilor si conditiilor din cadrul intreprinderii pe care compania ii poate controla si dirija si el inglobind organigrama intreprinderii, relatiile interdepartamentale a intreprinderii, resursele intreprinderii si potentialul managerial. Resusele intreprinderii fiind reprezentate prin resulsele ei umane, materiale, financiare si informationale (Baloiu “Mediu de marketing”- cauta).

Mediul extern - totalitatea fortelor si factorilor externi in cadrul si sub
influienta carora isi desfasoara activitatea o intreprindere. Astfel micromediul de MK reprezinta totalitatea fortelor si factorilor sub influienta carora si in cadrul carora intreprinderea isi desfasoara activitatea si pe care intreprinderea la rindul sau ii poate influienta/modifica, avind/stabilind relatii directe cu acesti factori: • • • • • furnizorii (mat. prima, resurse 4 tipuri); clienti (final, intreprinderi); intermediarii (pers care intermediaza o tranzactii); concurentii (directa/indirecta/difuza); organismele publice (organizatii care influienteaza in mod direct intreprinderea – sanitar,…)

Macromediul de MK include totalitatea fortelor si factorilor de ordin extern
in cadrul si sub influienta carora isi desfasoara activitatea, dar pe care in mare masura intreprinderea nu-l poate influienta si controla, el avind o influienta indirecta asupra intreprinderii si pe care intreprinderea trebuie sa ii ia in consideratii in luarea tuturor deciziilor. Include : • • • Mediul demografic (nr. Populatiei, natalitatea, mortalitatea, nuptialitatea, imigrarea, emigrarea, structura) . Mediul natural – include totalitatea resurselor naturale existente, distanta pina la ele si conditiile climaterice… Mediul cultural – totalitatea obiceiurilor si traditiilor regionale sau nationale si inclusive obiceiurilor de consum.

Mediul tehnologic – schimbarile si inovatiile aparute pe diverse tehnologii si tehnici care pot avantaja sau dezavantaja o o intreprindere si posibilitatea lor de aplicare.

• •

Mediu legislativ - normelor actelor si legilor care influienteaza activitatea intreprinderii Mediul politic – influienteaza intreprinderea prin conditiile de stabilitate, orintare politica in dezvoiltarea economico-sociala/ politica de sustinere a unor ramuri sau a producatorile autohtoni…

Mediul economic – factorii ce influienteaza puterea de cumparare a consumatorului (salariul pe economie/ pe ramuri/ curs valutar/ inflatia/ indicele de crestere a preturilor)

9/25/10 6:46 PM

9/25/10 6:46 PM