You are on page 1of 10

Strategii de negociere

Tacticile sunt acţiuni punctuale de valorificare a unor condiţii sau oportunităţi în cursul tratativelor. .Strategiile sunt mari orientări şi opţiuni care se referă la ansamblul negocierii. Stratagemele sunt tactici de manipulare. determinată social (cultură. educaţie) şi individual (capacitate intelectuală. cuprind un orizont de timp îndelungat şi exprimă interesele de bază ale firmei. Stilul de negociere exprimă personalitatea negociatorului . Tehnicile sunt modalităţi de acţiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma şi le propune pentru negocieri. temperament).

Strategii de negociere Criterii Tipuri de strategii Raportarea faţă de interese Modul de ofertare Distributive win – lose Integrative win -win De aşteptare „guerila strategy” Rapide „seizing the right moment” Atitudinea Finalizare Fără concesii Rapidă Concesii (numai pentru depăşirea blocajelor) Tergiversări (pentru obţinerea de avantaje) .

Strategii de negociere Negocierea de poziţii CONFLICTUALĂ (dură) COOPERATIVĂ (amicală) Părţile sunt inamici Părţile sunt prieteni Negocierea de fond OBIECTIVĂ Părţile trebuie să rezolve o problemă Metodă: solicitarea de concesii pentru continuarea relaţiilor Metodă: acordarea de concesii pentru cultivarea relaţiilor Metodă: tratarea separată a chestiunilor legate de persoane şi a celor legate de rezolvarea problemei Atitudine: dură faţă de problemă şi înţelegătoare faţă de oameni Concentrare asupra intereselor aflate în dispută. nu asupra poziţiilor Atitudine: dură în raport cu Atitudine: înţelegătoare persoanele şi problema privind persoanele şi dezbătută problema dezbătută Fixare pe poziţii Schimbare fără dificultate a poziţiilor Mijloace: Ameninţări Solicitarea de avantaje unilaterale pentru încheierea acordului Importantă este păstrarea poziţiei Mijloace: Oferte Acceptarea de pierderi unilaterale pentru a ajunge la acord Important este să se ajungă la un acord Mijloace: Studierea intereselor Imaginarea de soluţii pentru realizarea unui beneficiu mutual Solicitarea utilizării de criterii obiective .

Caracteristicile negocierii conflictuale sau distributive: ● Prezenţa semnelor de rivalitate. ● Există un câştigător şi un perdant (câştiguri proprii). ● Subordonare totală a adversarului. ● Interdependenţă minimă sau chiar inexistentă. ● Decizie unilaterală (dictat). ● Cooperare relativ scăzută. competiţie şi neîncredere. ● Negocierea durează mai mult timp. . ● Protagoniştii se află într-o situaţie rivalitate şi se consideră adversari.

● Dispariţia fenomenului de putere. ● Interdependenţă totală a obiectivelor (interese comune). ● Comunicare bună între parteneri . ● Cooperare (câştig reciproc).Caracteristicile negocierii cooperative sau integrative: ● Protagoniştii se consideră parteneri ● Prezenţa încrederii mutuale (rezolvarea problemelor). ci într-un proces de soluţionare a problemelor. ● Nu se percep ca parteneri aflaţi într-o competiţie.

Funcţionează bine în cazul în care cele două părţi acordă o importantă pe termen lung relaţiei de afaceri. Facilă. Necesită o mare abilitate în desfăşurarea tratativelor. Există tendinţa de a evita confruntările deoarece părţilor le este teamă de un impas (eşec). Soluţia este concret integrată în realitatea celor două părţi. dacă există interese comune.Negociere cooperativă Funcţionează bine dacă fiecare parte doreşte o soluţie care să satisfacă partenerul. . Are loc maximizarea câştigurilor pentru ambele echipe. Obiectivele calitative fac dificilă stabilirea unor grade de aspiraţie şi a punctelor de rezistenţă. Poate duce la pseudo colaborare. Există posibilitatea recurgerii la creativitate şi informare.

Se aşteaptă ca partea adversă să aibă o abordare competitivă. . Scumpă ca resurse financiare şi timp în cazul câştigului. Avantajele sunt mai mult tangibile decât intangibile. Contribuie la supraestimarea rezultatelor legate de acţiunile competitive. Tendinţa de a crede mult în prezicerile ce se adeveresc. Duce la forţarea notei din cauza unui număr mare de posibile blocaje relaţionale. Relaţia dintre partenerii de negociere nu este una de bunăvoinţă. Nu se doreşte ascunderea bunei intenţii pentru o abordare competitivă. Cele două părţi consideră că nivelurile lor de aspiraţii sunt incompatibile sau consideră câştigul „gateau” fix. Tendinţă de subestimare a părţii adverse. Discuţiile sunt în favoarea confruntării.Negocierea conflictuală Obiectivele celor două părţi sunt pe „termen scurt”. Are un impact negativ asupra relaţiilor.

fiind convins de justeţea punctului său de vedere. de diferenţele culturale. în care există un singur câştigător  „Tunelul timpului” Negociatorul nu ţine seama de circumstanţele concrete şi de contextul în care se desfăşoară negocierea.Erori în aplicarea strategiilor de negociere „Sensul unic” Negociatorul se aşează la masă cu păreri preconcepute.  .  „ Evitarea conflictului” Situaţia în care se evită sau refuză abordarea unor aspecte esenţiale posibil conflictuale sau se fac promisiuni nesincere  „Abordarea conflictuală” Când negocierea este abordată numai ca o confruntare.  „Mersul la întâmplare” Negociatorul sare frecvent de la un punct la altul al planului de negociere. el consideră că ştie de la început care va fi rezultatul negocierii. fără să stabilească / consemneze concluzii ale discuţiei.

deşi acestea devin pe parcurs iraţionale tendinţa de a justifica o acţiune precedentă.Devieri comportamentale în negocieri (în raport cu cerinţele raţionalităţii)      tendinţa de a crede excesiv în propriul raţionament credinţa că tot ceea ce e bun / rău pentru noi este la fel pentru partener tendinţa de ancorare în poziţiile iniţiale. deşi rezultatele nu mai justifică o astfel de acţiune tendinţa de a utiliza informaţiile disponibile fără a le evalua pertinenţa . perseverând în aceeaşi direcţie.