You are on page 1of 20

Dragon edukacije

Dragon edukacije
2 Strategija na A4
Kako napraviti jednostavan, a djelotvoran strateški plan na jednoj stranici

4 Što kupci žele


Pobjegnite konkurenciji: promijenite ponudu i otkrijte more novih kupaca

6 Vrijeme je za promjene!
Inovacija poslovanja za dobra i krizna vremena

7 Od otkrića do tržišta
Stvaranje inovacija velikog komercijalnog potencijala

9 Kreiranje programa lojalnosti


11 Upravljanje ključnim kupcima
Key Account Management

13 Upravljanje prodajom
Unaprijedite prodajni proces i „proširite“ prodaju na sve kontakte s kupcima

15 Prodaja rješenja
Vodedi pristup prodaji složenih proizvoda i usluga

17 Prodaja u krizi
Šest strategija za uspješnu prodaju u vrijeme recesije

19 O autoru i predavaču

1|
Strategija na A4
Kako napraviti jednostavan, a djelotvoran strateški plan na jednoj stranici

Treba vam poslovni plan ili strategija?


Treba vam dobar poslovni plan ili strategija, ali nemate ni vremena ni energije tjednima razmišljati i pisati nešto
što de, unatoč dobrim idejama, na kraju ipak završiti u ladici.

Imate pravo! Vedina strateških planova su preopširni dokumenti koje je nemogude provesti jer se svode na
previše preopdenitih preporuka, postavljaju previše prioriteta, nerazumljivi su pa djelatnici ne znaju što se od
njih očekuje te su toliko komplicirani da ih je nemogude svakodnevno provoditi, mjeriti rezultate i povremeno
ih korigirati.

No strateško planiranje još uvijek je jedan od najkorisnijih alata za upravljanje jer održava fokus organizacije na
ono što je zaista bitno za poslovni uspjeh.

Kako napraviti plan koji je sažet, razumljiv i provediv?


Strategija na A4 je djelotvoran način izrade strateškog plana koji je:
kratak – na samo jednoj stranici
jasan i jednostavan – lako ga je razumjeti, objasniti i vidjeti vezu između plana i aktivnosti
provediv i mjerljiv – svaka provedbena aktivnost ima odgovornu osobu, rok i pokazatelj rezultata.

Proces stvaranja Strategije na A4 temelji se na dva jednostavna pitanja: Što i Kako. „Što je uspjeh?“ i „Kako
demo ga ostvariti?“. I tjera nas da donesemo teške odluke: da se ograničimo na opis uspjeha u jednoj rečenici i
izbor manjeg broja ključnih ciljeva, da odredimo listu onoga što moramo i onoga što nedemo raditi, a sve s
ciljem da ostanemo fokusirani na one ideje, poslove i strategije koje donose uspjeh.

Osim za izradu djelotvornih strateških planova za velike tvrtke, postupak izrade Strategije na A4 je primjenjiv i
kod planiranja projekata te izrade strategija za radne grupe, odjele, mala poduzeda, obrte ili udruge.

Radionica Strategija na A4 namijenjena je poduzetnicima, rukovoditeljima svih razina i voditeljima projekata.

2|
Sadržaj
Što je Strategija na A4?

Osnovni principi: jednostavnost, jasnoda, fokus

Proces izrade Strategije na A4

Voditelj, Vizionar, Strateg, Izvršitelj, Kritičar


Dva pitanja: Što je uspjeh? i Kako ga ostvariti?
Opisivanje Uspjeha u jednoj rečenici
Odabir nekoliko ključnih ciljeva kao mjera uspjeha
Odabir strategija za ispunjavanje ciljeva
Razrada aktivnosti provedbe (aktivnost, odgovorna osoba, rok, pokazatelji, resursi)
Nije gotovo: mjerenje, procjena i revizija

Što još možemo dobiti iz postupka Strategija na A4?

Popis pokazatelja i ciljnih razina (što vrijedi mjeriti, razine uspjeha)


Što nedemo raditi (obustavljamo, pauziramo, ograničavamo)
Analiza resursa (imamo, nemamo, ne trebamo)
Kritične pretpostavke i nepoznanice
Analiza prepreka i ograničenja

3|
Što kupci žele
Pobjegnite konkurenciji: promijenite ponudu
i otkrijte more novih kupaca

Na koji način ponuditi kupcu proizvode ili usluge, a da ih naprosto ne može


odbiti? Kako biti korak ispred konkurencije i imati cijelo tržište samo za sebe?
Kako promijeniti poruku koja de kupcima redi ono što ih zanima, što žele platiti i
dobiti?
Odgovore na ova pitanja nedete dobiti samo slušajudi kupce. Kupci ne znaju što je sve mogude, koliko to napora
zahtijeva ili koliko košta. Jer ono što kupci kažu da žele - brže, više, jače... možda na kraju nede biti spremni i
platiti. Kupac vam ne može redi što bi želio ako to nije nikad vidio.

Ipak, kupac vam može odgovoriti što s vašim proizvodima i uslugama radi, u kojim situacijama se njima koristi,
što mu omogudavaju, čime je ograničen... Ako su vaša pitanja dobra, kupac de vam redi što mu je važno, čime je
zadovoljan, što mu ne treba i tako vam omoguditi stvaranje najbolje ponude.

Imate puno više mogudnosti...


Cilj seminara je pokazati vam da imate puno više mogudnosti nego što mislite. Ne morate raditi jednako kao i
drugi! Stvaranje ponude prema načelu „jer svi tako rade“ nije ispravan put.

Želimo vas naučiti:


kako odrediti koje su stvarne potrebe kupaca
koje sve mogućnosti promjene poslovanja, proizvoda i usluga imate
što mijenjati: poslovnu strategiju, poslovanje, proizvode, marketing, prodaju...
u skladu s onim što su kupci spremni i platiti.

Seminar „Što kupci žele!“ namijenjen je poduzetnicima, vlasnicima i članovima rukovodedih timova zaduženim
za poslovnu strategiju, razvoj, marketing i prodaju.

4|
Sadržaj
Odakle krenuti?

Što sve u poslovanju možemo mijenjati (reklamu, kupce, proizvode, lanac vrijednosti, strategiju...)?
Što mijenjati? Proizvode/usluge ili način rada?

Što kupac postiže kupnjom?

Strateško platno: dijagram najvažnijih elemenata ponude na našem tržištu, u što konkurencija
trenutačno investira
Strateška nit: alat za usporedbu s konkurencijom i stvaranje nove ponude
Promjena ponude: poboljšati, reducirati, dodati, ukinuti?

Kako kupac mjeri da je dobio vrijednost?

Što čini doživljaj kupca i kako vas ocjenjuje?


Što je kupcu važno? Čime je kupac zadovoljan?
Što kupci cijene i žele platiti? Identificiranje prilika za unapređenje
Što kupci ne cijene i ne žele platiti? Identificiranje prilika za uštede

Tko još nije kupac i zašto?

Što sprečava kupca da se koristi našim proizvodom?


Tri pojasa nekupaca
36 načina za uklanjanje prepreka
(Ne)moguda misija: stvaranje „monopola“ nižom cijenom

U seminaru se koristi primjerima i rješenjima iz malih i srednjih hrvatskih tvrtki u djelatnostima: trgovina,
usluge, zastupstvo&distribucija, proizvodnja i ugostiteljstvo.
Upoznajte najnovija svjetska znanja stvaranja ponude i novih tržišta koja primjenjuju Microsoft, Bosch,
Samsung, Pfizer, Motorola, HP, Chiquita, Johnson&Johnson, Hill's, Hallmark...

5|
Vrijeme je za promjene!
Inovacija poslovanja za dobra i krizna vremena
Bez obzira da li je kriza domada ili uvezena, stvarna ili umišljena, činjenica je da svi pokušavamo na nečem
uštedjeti. Posljedica je neugodno suočavanje s padom prometa. Što učiniti?
Možete učiniti samo jedno: odlučiti biti (naj)bolji kako bi krizu iskoristili kao priliku da se (konačno!) riješite
konkurencije i vlastitih loših navika. Stoga bili u krizi ili ne, sigurno je da je vrijeme za promjene.

Ako ne izbjegavate ved prihvadate promjene, ako želite uspjeh i u suočavanju s krizom vidite priliku, za vas smo
pripremili radionicu kao vodič kroz promjene. Odabrali smo 12 praktičnih i jednostavnih alata kojima stvarate,
uvodite i kontrolirate provedbu promjena neophodnih za ostvarenje boljih poslovnih rezultata u četiri
koraka, neovisno o tome da li ste veliki ili mali, pružate usluge ili proizvodite, poslujete lokalno ili globalno.

Korak 1. Odredite što vaši kupci zaista plaćaju!


Kao kupci svi tražimo „vrijednost za novac“, ali da li znate što je zaista „vrijednost“ vaše ponude?
Ako ne znate što vaši kupci pladaju, ulažete „na slijepo“ u sva unapređenja poslovanja i proizvoda, a sve
„krizne“ mjere (ponude, popusti, akcije, nagradne igre…) na kraju de puno više pridonijeti troškovima nego
prihodima.
Alati: Matrica osobina proizvoda, „Job to be done“ mapiranje posla kupca, Strateško platno.

Korak 2. Promijenite ponudu: proizvode, usluge i način rada!


Ako znate što vaši kupci žele, najbolje što možete učiniti je to im i dati. Imate puno više mogudnosti nego što
mislite.
Alati: 4 akcije promjene ponude, 36 načina za uklanjanje prepreka kupnji, 10 zona inovacije poslovanja.

Korak 3. Koncentrirajte se na kupce koji više vrijede!


Nisu svi kupci isti! Na one najprofitabilnije (koji naruče, plate i ništa ne pitaju) tvrtke često ne obradaju pažnju
dok se na one na kojima se ne zarađuje troši vrijeme i energija (prosječno 20%-30% kupaca oduzima zaradu).
Saznajte koji vam kupci vrijede, na njima gradite budude poslovanje i tražite nova tržišta, a smanjite gubitke od
neprofitabilnih kupaca.
Alati: RFS analiza kupaca, Klasifikacija kupaca po lojalnosti i profitabilnosti, Politika prema kupcima.

Korak 4. Sredite svoje poslovanje!


Ne možete biti (naj)bolji ako efikasno ne upravljate. Ni u najboljim vremenima, a pogotovo u krizi, ne možete si
priuštiti da ne znate tko radi, a tko gubi vrijeme, gdje treba ulagati, a gdje možete štediti. Ne odgađajte teške
odluke! Planirajte dugoročno, mjerite što je važno, odlučujte na temelju činjenica, djelujte!
Alati: Strategija na A4, Anatomija izvedbe, Prodajno-marketinški plan aktivnosti.

Radionica Vrijeme je za promjene! je namijenjena poduzetnicima i rukovoditeljima svih razina koji traže ideje
za promjene poslovanja. Sudionici radionice de upoznati postupak koji se temelji na odabranim svjetskim
znanjima i alatima koje koriste izvrsne svjetske i hrvatske tvrtke i kroz praktičan rad primijeniti na primjerima iz
vlastitog poslovanja.

6|
Od otkrida do tržišta
Stvaranje inovacija velikog komercijalnog potencijala
Seminar/radionica Od otkrića do tržišta namijenjena je znanstveno-istraživačkoj zajednici koja ima znanja i
spoznaje koje mogu biti temelj za inovativne proizvode i usluge.

Najnovije spoznaje o razvoju i komercijalizaciji inovacija pokazuju da je mogude upravljati inovacijama te da


postoje znanstveno utemeljene i u praksi provjerene metode stvaranja inovacija koje značajno povedavaju
vjerojatnost komercijalnog uspjeha inovacija utemeljnih na znanstvenim otkridima.

Cilj edukacije/radionice je upoznati znanstvenike sa znanjima i postupcima koji de im pomodi da dobiju dodatnu
prespektivu i vide svoj posao očima tržišta odnosno potrošača i poduzetnika.

Seminar se temelji na najnovijim spoznajama o upravljanju i vođenju inovacija od otkrida do komercijalizacije


koja su za primjenu prilagođena znanstveno-istraživačkoj zajednici i hrvatskim poslovnim uvjetima:
teorija disruptivne inovacije (prof. Christensen, sveučilište Harvard, SAD)
alati stvaranja novog tržišta (prof.Kim/prof. Mauborgne, sveučilište Insead, Francuska)
principi komercijalizacije strateških inovacija (prof. Govindarajan/prof.Trimble, sveučilište Dartmouth,
SAD)
alati i metodologije razvoja novih proizvoda i komercijalizacije inovacija (praksa tvrtki Strategyn SAD i
Innosight SAD te vlastita praksa iz primjena u malim i srednjim hrvatskim tvrtkama).

Sadržaj
Dan 1 Perspektiva potrošača

Postoji li tržište za naše otkriće?

Obavljanje kojeg „posla“ potencijalnom kupcu omogudava naše otkride?


Koja rješenja za obavljanje „posla“ kupac sada ima na raspolaganju?

Kako stvarati inovaciju velikog komercijalnog potencijala?

Što kupci žele platiti?


Kako kupci ocjenjuju pojedina rješenja?
Što je kupcima važno, s čime su kupci nezadovoljni?
Koja unapređenja nemaju vrijednost?
Kako ograničenja i prepreke za korištenje postojedih rješenja iskoristiti kao poticaj za inovaciju?
Koje prepreke ograničavaju kupce kod obavljanja „posla“?
Što ograničava kupca da iskoristi naše otkride?
Kada de „lošiji novi proizvod koga nitko ne želi“ nadmašiti „bolji stari proizvod napravljen upravo prema
zahtjevima kupaca“?
Kada kupci ne žele bolji proizvod ili uslugu?
Kako pronadi tržište koje „ne postoji“ i djelovati na „ne-potrošnju“?

7|
Dan 2 Perspektiva poduzetnika i ulagača

Koji je optimalni put komercijalizacije otkrića?

Kako procijeniti potencijal otkrida te odnos mogude inovacije i ciljanog tržišta?


Da li je naša ideja održiva, radikalna ili razarajuda (disruptivna) inovacija?
Kako lakše „prodati“ inovaciju – kao patent, kroz zajedničko ulaganje ili osnivanjem samostalne
„start up“ tvrtke?
Zašto samo otkride (čak i kad je revolucionarno) nije dovoljno da bi inovacija komercijalno uspjela?
Kako uskladiti četiri elementa poslovnog modela: ponudu vrijednosti kupcima, način zarade,
resurse i procese?
Kako upravljati razvojem i komercijalizacijom kada je jedino izvjesno da de procjene o tržišta i
pretpostavke uspjeha biti pogrešne?

Sudionici de kroz vježbe naučiti primjeniti slijedede alate za upravljanje komercijalizacijom otkrida:
strateško platno i krivulja vrijednosti
identificiranje ishoda kupaca i procjena mogudnosti unapređenja
identificiranje prepreka kupaca.

Sudionici de se kroz predavanje, rasprave i studije slučaja upoznati s pojmovima:


„job to be done“ teorija o unapređivanju „posla kupca“ i vođenju inovacija
disruptivna, radikalna i održiva inovacija
tržište „ne-kupaca“ i „ne-potrošnje“
četiri elementa poslovnog modela: ponuda vrijednosti kupcima, način zarade, resursi i procesi
planiranje na temelju pretpostavki.

8|
Kreiranje
programa lojalnosti
Programi lojalnosti su svugdje oko nas.

Kao kupci se svakodnevno s njima susredemo na poslu i u privatnom životu: nabavljajudi sirovine, opremu ili
usluge za poslovanje, kupujudi namirnice, putujudi avionom, odsjedajudi u hotelu ili razgovarajudi mobitelom,
štededi ili trošedi "na karticu".
Drugim riječima, postoji rašireno i čvrsto uvjerenje da je mogude kupiti lojalnost kupaca.

Ono što je nekad teže uočiti: ukidanje programa lojalnosti gotovo je jednako učestalo kao i njihovo uvođenje.
Da li programi lojalnosti zaista stvaraju koristi ili se samo radi o modi koja na kraju skupo košta i malo daje?
Mogu li programi lojalnosti ispuniti obedanje: mijenjati ponašanje kupaca i navesti ih da troše više? Mogu li
zaista osigurati da kupci ne odlaze kod konkurencije? Da li je to samo za maloprodajne kupce ili je mogude
stvarati model poslovanja stvaranja lojalnosti na industrijskim B2B tržištima i kako?

Seminar Kreiranje programa lojalnosti daje odgovor na izazove razvoja i provedbe programa lojalnosti kroz
analizu i hrvatskih i svjetskih programa, uzornih i propalih. Prikaz najboljih praksi ali i uzroka neuspjeha
polaznicima omogudava stvaranje jasne sliku o izazovima, preduvjetima uspjeha i mogudim velikim koristima od
uspješne primjene programa lojalnosti u svom poslovanju, bez obzira da li se radi o B2B, B2C, B2B2C
poslovanju.

Sadržaj
Programi lojalnosti i primjena po djelatnostima

Koristi i izazovi programa za upravljanje lojalnošdu


Elementi lojalnosti u poslovanju
Profitabilnost lojalnosti
Iskustva drugih i najbolje prakse B2B, B2C, B2B2C

Koji kupci stvaraju korist kroz program lojalnosti

Kategorizacija kupaca po vrijednosti za poslovanje


Izračun vrijednosti kupca
Određivanje aktivnosti kupaca
Usmjeravanje ponašanja kupaca

Kreiranje programa lojalnosti

Odabir vrste programa lojalnosti


Razvoj programa iz postojedeg poslovanja
Stvaranje odnosa i ponude koristi za kupce

9|
Seminar Kreiranje programa lojalnosti polaznicima daje znanja, postupke i praktične alate za:
odabir modela programa lojalnosti prikladnog njihovoj djelatnosti i tržištu
razvoj i uspješnu provedbu programa lojalnosti
stvaranja dugoročnih i stabilnih odnosa s najboljim kupcima - onima koji najviše pridonose profitabilnosti i
rastu poslovanja,
razvoj i proširenje ponude postojedim kupcima radi ostvarivanja vedeg udjela u njihovoj potrošnji,
rast prodaje postojedim i novim kupcima,
stvaranje samo-obnavljajudeg ciklusa lojalnosti, rasta poslovanja, produktivnosti i profitabilnosti te
stvaranja vrijednosti za kupce, zaposlene i vlasnike,
dugoročno poboljšanje financijskih rezultata i rasta vrijednosti poduzeda.

Seminar je namijenjen poduzetnicima, vlasnicima i članovima rukovodedih timova zaduženih za poslovnu


strategiju, razvoj, marketing i prodaju te voditeljima programa lojalnosti i unapređenja odnosa s kupcima.

10 |
Upravljanje
ključnim kupcima
Key Account Management

Kako temeljiti poslovanje na suradnji s kupcima umjesto na „čistoj


kupoprodaji“? Kako izbjedi zamku prodaje na temelju najniže cijene? Kako
postidi da se kupcima ne isplati i da ne žele mijenjati dobavljača? Kako stvarati
organizaciju koja je bolja od konkurenata jer je prilagođena kupcima?
Key Account Management ili upravljanje ključnim kupcima je način organiziranja poslovanja i prodaje kojim se
želi ostvariti prednost u odnosu na konkurenciju i ostvariti sigurnost bududeg poslovanja kroz:
bolje poznavanje kupaca
prilagođavanje vlastitog poslovanja ključnom kupcu
stvaranje partnerskih odnosa i dodatnih koristi za kupce.

Cilj Key Account Managementa je izbjegavanje uobičajenih ograničenja odnosa kupca i prodavača te stvaranje
odnosa koji de omoguditi uspješno poslovanje na temelju istinskog razumijevanja kupaca, njihovog poslovanja i
izazova njihovog tržišta.

Stvaranje dodatnih vrijednosti


Način poslovanja vaše tvrtke može sam po sebi stvarati prednost pred konkurencijom i postati važan pa i
odlučujudi razlog za kupnju. Pokazalo se da je najveda prepreka ulasku konkurencije kod postojedih kupaca
stvaranje tako čvrstih i dubokih odnosa kod kojih se gube granice između poslovnih partnera. Ipak, takav način
organizacije poslovanja i prodaje je „skup“, da bi dao rezultate, nije dovoljna provedba samo u službi prodaje,
ved zahtijeva prilagođavanje organizacije i rada svih dijelova poduzeda te značajno ulaganje vremena i resursa
na uspostavljanju dubljih odnosa s kupcima.

Cilj seminara je naučiti polaznike:


kako procijeniti je li Key Account Management primjenjiv i koristan za vaše poslovanje
kako provoditi postupke procjene i selekcije potencijalnih ključnih kupaca
primjenom kojih alata i postupaka voditelji ključnih kupaca stvaraju vrijednost za kupce i vlastito
poduzede.

Seminar Upravljanje ključnim kupcima namijenjen je poduzetnicima, vlasnicima i članovima rukovodedih


timova zaduženim za poslovnu strategiju, razvoj, marketing i prodaju.

11 |
Sadržaj
Key Account Management

Razlozi za uvođenje Key Account Management poslovanja


Koristi za poslovanje od Key Account Managementa
Tko su ključni kupci?
Vrste kupaca: obični, ključni, strateški
Upravljanje strateškim kupcima kao dio Key Account Managementa

Aktivnosti upravljanja ključnim kupcima

Priprema - Selekcija i kategorizacija ključnih kupaca


Tko su naši ključni kupci? (Selekcija ključnih kupaca)
Kakvi su naši ključni kupci? (Analiza ključnih kupaca)
Što želimo postidi s ključnim kupcima? (Određivanje poslovnih ciljeva i strategija prema ključnim
kupcima)
Provedba - Planiranje i vođenje ključnih kupaca
Analiza i strategija pojedinog ključnog kupca
Plan aktivnosti i njihove provedbe
Upravljanje i nadzor ključnih kupaca
Upravljanje i nadzor prodavača zaduženih za Key Account Management

Edukacija uključuje obrasce, primjere i vježbe:


Alati pripreme i planiranja poslovanja (Matrica ciljeva/strategija prema poslovnoj vrijednosti i
zadovoljstvu kupaca, SWOT analiza, Usporedna analiza ključnih kompetencija poduzeda i potreba
kupca, EFQM Process Survey Tool za aktivnosti upravljanja ključnim kupcima)
Alati analize, procjene i selekcije kupaca (Analiza kupaca po važnosti za poslovanje, Izračun
profitabilnosti i dugoročne vrijednosti kupaca, Utjecaj lojanosti i potencijal rasta kupaca, Matrica
selekcije ključnih kupaca, Prodajni portfolio)
Alati analize i planiranja pojedinačnih kupaca (Pet tržišnih sila, Lanac vrijednosti, Discipline ponude
vrijednosti, Procjena zadovoljstva kupca, Mapa kontakata kupca, Plan ključnog kupca s obrascem
provedbe)

12 |
Upravljanje prodajom
Unaprijedite prodajni proces i „proširite“ prodaju
na sve kontakte s kupcima

Prodajni rezultati su vam nepredvidljivi? Imate puno upita, a malo narudžbi?


Ne želite ovisiti o sposobnostima pojedinih prodavača? A želite objektivno
mjeriti njihovu uspješnost? Teško nalazite dobre prodavače? Uvođenje novih
prodavača je dugotrajno i naporno? Koliko je vaš posljednji trošak u marketing
povedao prodaju? Planirate uvesti CRM sustav, Call centar, program
lojalnosti…?
Prodaja nije umjetnost! Nemojte dopustiti da vaši prodajni i poslovni rezultati ovise o jednom ili nekoliko
iznimnih prodavača.

Sustavnim pristupom možete riješiti vedinu problema koji se javljaju u prodaji: povećati prodaju
prilagođavanjem organizacije prodaje kupcima i „širenjem” prodaje u sve kontakte s kupcima, lakše rukovoditi
prodajnim osobljem uspostavljenjem objektivnih kriterija za procjenu uspješnosti prodavača, od prosječnih
prodavača stvarati izvrsne jer su najbolji postupci dio prodajnog procesa, a ne vještina pojedinca, smanjiti
troškove povezivanjem marketinga, prodaje i post-prodaje u jednu cjelinu.

Procesni pristup prodaji


Cilj seminara je upoznati polaznike s procesnim pristupom prodaji kako bi mogli analizirati i unaprijediti vlastiti
prodajni proces ili stvoriti nove načine prodaje.

Procesni pristup prodaji omoguduje pradenje i predviđanje rezultata prodaje, jednostavno i sustavno
prenošenje znanja, iskustva i dobitnih postupaka između prodavača, brzo „aktiviranje“ novih prodavača,
upravljanje marketingom prema ostvarenim poslovnim i prodajnim ciljevima te razvoj automatizacije prodaje
(uvođenje CRM sustava).

Seminar „Upravljanje prodajom“ namijenjen je poduzetnicima, vlasnicima i članovima rukovodedih timova


zaduženim za marketing i prodaju te rukovoditeljima službi razvoja, kvalitete, prodaje i marketinga.

13 |
Sadržaj
Način prodaje i aktivnosti kupca

Ciljevi poslovanja i uloga prodaje u njihovom ostvarivanju


Kako prodajete: analiza postojedeg načina prodaje
Kako kupci kupuju: koje su aktivnosti kupaca
Uloga marketinga i post-prodaje u prodaji

Unapređivanje prodajnog procesa i organizacije prodaje

Mjesta kontakata poduzeda i kupaca: prilike ili gubitci


Usklađivanje prodajnog procesa i organizacije prodaje prema aktivnostima kupaca
Što, zašto i kada mijenjati u prodaji

Upravljanje prodajom

Mjerenje prodaje: ljudi, načina rada i rezultata


Predviđanje i planiranje prodaje i prihoda

Integracija svih odnosa s kupcima

Kupca u centar! „Customer-centric“ integracija marketinga, prodaje i post-prodaje


Totalna prodaja: integracija prodaje u neprodajne poslovne aktivnosti

U seminaru se koristi iskustvima i primjerima malih i srednjih hrvatskih tvrtki u djelatnostima: trgovina, usluge,
zastupstvo&distribucija, proizvodnja i ugostiteljstvo.

14 |
Prodaja rješenja
Vodedi pristup prodaji složenih proizvoda
i usluga

Prodajete vrlo skupe i složene proizvode ili usluge? Ugovarate poslove s


poduzedima, institucijama, državom? Vaš posao uključuje izradu projekata,
studija, ugovora? I dugotrajne pregovore? Prodajete, a niste prodavač nego
inženjer, liječnik, informatičar...?

Ako „normalna“ prodaja ne daje rezultate...


Kada su proizvodi ili usluge „skupi“, teški za opisivanje, neopipljivi, dugog i zahtjevnog ciklusa prodaje,
vjerojatno je da uobičajeni prodajni postupci ne samo da ne daju rezultate ved mogu umanjiti uspjeh.

„Prodaje rješenja“ je svjetski standard osobne prodaje na zahtjevnim tržištima softvera, projektantskih,
savjetničkih, financijskih usluga, odnosno sve „business to business“ prodaje složenih proizvoda i usluga.

Nova pravila za uspjeh


„Prodaja rješenja“ revolucionarno mijenja pravila uspješne prodaje: “... ne treba odgovarati na svaki upit...
nema popusta bez ustupka... samo ona/onaj s novcima je kupac... bez kontrole nema prodaje... panika (kupca)
je znak uspjeha...“

Primjenom „Prodaje rješenja“ skratit ćete dugotrajne kupoprodajne procese, povećati uspješnost prodaje, ali
i uštedjeti si vrijeme koje trošite na manje izgledne poslove. Objektivna analiza i selekcija kupaca omogudit de
vam da projekte i ponude pišete samo za izgledne kupce, realnom procjenom vjerojatnosti uspjeha i vrijednosti
posla bolje dete odlučivati da li odustati ili nastaviti, priprema prezentacija bit de vam lakša, a pregovaranje i
zaključivanje prodaje brže i učinkovitije.

Na razini poduzeda, „Prodaja rješenja“ pruža priliku za jednostavno i sustavno prenošenje znanja, iskustva i
dobitnih postupaka između prodavača te edukaciju i „aktiviranje“ novih prodavača. Također, „Prodaja rješenja“
temeljni je prodajni pristup za upravljanje ključnim kupcima (Key Account Management) i „Customer-centric“
poslovanje.

Ako niste „pravi“ prodavač...


Seminar „Prodaja rješenja“ namijenjen je osobama zaduženim za prodaju u tvrtkama koje pružaju složene
usluge ili su odgovorni za ugovaranje složenih „B2B“ poslova, a u osnovi nisu prodavači: inženjerima,
projektantima, savjetnicima, programerima, odvjetnicima, bankarima, liječnicima.

15 |
Seminar daje alate za poboljšanja poslovnih rezultata iskusnih prodavača te voditelja prodaja, koji se temelje na
osobnoj prodaji, članovima uprava zaduženim za prodaju i marketing te odgovornima za ostvarivanje prodajnih
rezultata i razvoj prodajnih i marketinških aktivnosti.

Sadržaj
Osnove Prodaje rješenja

Što je rješenje u prodaji?


Temeljni principi Prodaje rješenja
Zašto je važno uskladiti „proces prodavača“ s „procesom kupca“ i kako to učiniti
„Rođeni“ prodavači i prodavači „od 8 do 4“
Prikriveni kupci i aktivni kupci

Stvaranje mogućnosti kod kupaca koji još niti „ne traže“

Što pripremiti za uspješan prvi kontakt?


Kako stvarati i poticati zanimanje kod kupca?
Put od muke i problema do vizije rješenja i dokazivanja koristi za kupca

Prodaja kupcima koji već kupuju, ali „drugdje“

Kako pristupiti kupcima koji ved kupuju ili imaju ideju rješenja?
Kako redefinirati „konkurenciji pristranu“ i stvoriti „nama pristranu“ viziju rješenja?

Procjenjivanje, usmjeravanje i zaključivanje prodaje

Kako se usmjeriti na one koji odlučuju i „drže“ novac za kupnju?


Kako kontrolirati prodaju i voditi kupca do zaključivanja prodaje?
„Prodaja rješenja“ i pregovaranje
Kako rješavati „teške kupce“?

16 |
Prodaja u krizi
Šest strategija za uspješnu prodaju u vrijeme recesije
Uspjeh u prodaji nikad nije jednostavno ostvariti. Uvijek postoje „laki“ i „teški“ kupci. U razdoblju usporenog
gospodarstva uobičajeni izazovi s kojima se prodavači suočavaju postaju još vedi.
Usporavanje ili odustajanje od kupnje samo je neki od simptoma povedanog osjedaja rizika i cjenovne
osjetljivosti kupaca koja se javlja u doba recesije. Čak i kada specifična djelatnost nije pod udarom recesije i
nema objektivnih razloga za odustajanje od kupnje, svaki prodavač zna da ono što je „prolazilo“ jučer danas
više ne daje rezultate.

I što sad? Netko de redi „sve je u glavi“, treba misliti pozitivno, biti agresivniji i u motivacijskim CD-ima tražiti
snagu, ideje i inspiracije i nadati se da je samo stavom mogude odgovoriti na krizu. Ili drastičnim popustima i
rasprodajama zadržati promet, ali i riskirati gubitke u nadi da de rezerve trajati duže od krize.

S druge strane, mogude je u krizi tražiti priliku i korištenjem najboljih prodajnih praksi prodavati efikasnije,
produktivnije, brže i jednostavnije. U svakom slučaju, kada je novaca sve manje, kada su koristi za kupca sve
manje vidljive, a proizvodi ili usluge „skupi“, teški za opisati, neopipljivi, dugog i zahtjevnog ciklusa prodaje,
vjerojatno je da dosadašnji uobičajeni prodajni postupci ne samo da nede dati rezultate ved mogu umanjiti
uspjeh.

Šest strategija za uspjeh


Seminar Prodaja u krizi temelji se na vjerojatno najuspješnijoj i globalno najkorištenijoj prodajnoj metodologiji
prodaje rješenja (Sollution Selling), provjerenoj u dobrim i lošim vremenima. Prodaja rješenja je prodajna
metodologija razvijena za prodaju na zahtjevnim tržištima softvera, projektantskih, savjetničkih, financijskih
usluga, odnosno sve B2B prodaje složenih proizvoda i usluga.

Šest strategija za uspješniju prodaju u doba recesije su postupci čijom de primjenom svaki prodavač unaprijediti
prodajnu uspješnost, ali i profitabilnost dogovorenih poslova. Šest strategija temelje se na postupcima „rođenih
prodavača“, namijenjene su prodavačima ali i osobama zaduženim za prodaju u tvrtkama koje pružaju složene
usluge ili su odgovorni za ugovaranje složenih B2B poslova, a u osnovi nisu prodavači: inženjerima,
projektantima, savjetnicima, programerima, odvjetnicima, bankarima, liječnicima.

17 |
Sadržaj
Osnove Prodaje rješenja

Što je rješenje u prodaji?


Temeljni principi Prodaje rješenja
Prikriveni kupci i aktivni kupci

Strategije za uspješnu prodaju u krizi

Bolji poslovi – fokus na kupce koji više vrijede


Jasna prodajna poruka – poruka koju razumiju kupci
Razlog za kupnju – stvorena korist za kupca
Rješavanje problema – poticanje kupnje
Bolji od drugih – temeljenje ponude na konkurentskim prednostima
„Uzgajanje“ poslova – korištenje postojedih kupaca za rast poslovanja

18 |
O autoru i predavaču
Autor i predavač je savjetnik Boris Golob, magistar strojarstva, član predsjedništva Udruge poslovnih
savjetnika, EFQM ovlašteni procjenitelj izvrsnosti (EFQM European Excellence Assesor), HAMAG certificirani
savjetnik za malo gospodarstvo, BICRO ovlašteni savjetnik, predavač PUMA programa usavršavanja menadžera
pri Hrvatskoj udruzi poslodavaca, trener procesnog benchmarkinga prema EFQM metodologiji.

Kao savjetnik uprava poduzeda vodi projekte razvoja sustava mjerenja strateških pokazatelja poslovanja,
projekte „customercentric“ reinženjeringa i integracije marketinga, prodaje i postprodajnih usluga te projekte
unapređivanja i inovacija poslovanja. Vodio je projekte u različitim djelatnostima, od drvne,
metaloprerađivačke, trgovačke, uslužne, procesne... do IT sektora.

Boris Golob vedi dio svoje karijere educira prodavače i savjetuje poduzeda kako da bolje i više prodaju te
razvijaju odsnose s kupcima koji de omoguditi vedu profitabilnost, lojalnost i zadovoljstvo kupaca.

Sudjelovao je u projektima razvoja i komercijalizacije inovacija proizvoda, usluga i načina poslovanja u trgovini,
uslužnim djelatnostima, ugostiteljstvu, metalnoj industriji, proizvodnji roba široke potrošnje, IT sektoru i
energetici.
U 2008. polazi edukaciju Excellence in Innovation Management EFQM Brussels i razvija savjetodavno
istraživačku metodu Inovacija vođena ishodima koja se temelji na vodedim svjetskim metodama stvaranja i
upravljanja inovacijama u poslovanju. Inovacija vođena ishodima je nov pristup stvaranju proizvoda, usluga,
poslovnih procesa i modela poslovanja u kojem proces inovacije ne započinje genijalnom idejom nego
znanstveno strogim, provjerenim postupkom, a poslovni uspjeh nije ni slučajan ni neizvjestan. Metoda se
promovira i provodi u suradnji s agencijom Puls.

Kao predavač razvija tridesetak različitih edukacija temeljenih na najnovijim svjetskim teoretskim i praktičnim
saznanjima upravljanja, obogadenih iskustvima i mogudnostima primjene u domadem gospodarstvu. U
posljednjih pet godina održao stotinjak seminara s više od tisudu polaznika.

Naše edukacije polazili su djelatnici iz tvrtki: Konzum, Podravka, HEP, Vipnet, Dioki, Olympus, Zagrebačka
banka, Erste banka, PBZ, Reifeissen, Croatia osiguranje, Eurohertz, Merkur osiguranje, Ledo, ECS, APIS, Datalab,
Infoprojekt, Siemens, DOK-ING, Uljanik, Dalekovod, Toyota, Renault, Unilever, Kraš, Meblo, RAM3, Imperial
Rab, Colori Tinta, Bernarda, Ve-Mil...

Kontakt
Dragon d.o.o. Rijeka
T 051 411 360 · F 051 400 315 · M 091 411 3636
E dragon@dragon.hr

19 |