1

Structura Plan de afacere Dezvoltarea afacerii

1. Sinteza planului Scopul planului de afacere Oportunitatea afacerii Soluia la aceast oportunitate Situaia curent a firmei Descrierea produsului/serviciului oferit Experiena, abilitile i aptitudinile ntreprinztorului (echipei) Avantajul competitiv Dimensiunea pieei i piaa int Previziuni privind vnzrile i profitul Suma de bani necesar afacerii Strategia de recuperare a investiiei 2. Propunerea i oportunitatea dezvoltrii afacerii 2.1. Propunerea afacerii care vizeaz dezvoltarea 2.2. Oportunitatea afacerii Analiza macromediului (oportuniti i riscuri) analiza mediului economic analiza mediului politic i legislativ analiza mediului socio-cultural analiza mediului tehnologic analiza mediului demografic analiza mediului natural Analiza mediului concurenial (modelul Porter) intensitatea rivalitii ameninare noi intrai puterea de negociere a furnizorilor puterea de negociere a consumatorilor ameninarea produselor de substituie 2.3. Motive de ncredere Motive de ncredere n afacere din partea ntreprinztorului Motive de ncredere n afacere din partea viitorilor clieni (studiu de pia) 3. Descrierea afacerii 3.1. Prezentare firm Denumirea complet a firmei Domeniul de activitate Forma juridic de constituire: Activitatea principal a societii i codul CAEN al activitii principale Natura i valoarea capitalului social Numele proprietarilor, managerilor, cenzorilor Numele acionarilor principali (ponderea lor n capitalul social) Date de identificare (adresa sediului principal, numrul de telefon i fax, numrul de nregistrare n registrul comerului) Numrul de angajai Infrastructura firmei - principalele active fixe (cldiri, mijloace de producie, terenuri, autovehicule) 3.2. Istoricul firmei nfiinarea firmei (dat, loc, mod) Proprietarii i acionarii fondatori Schimbrile petrecute n structura, managementul i proprietatea afacerii Alegerea, dezvoltarea i introducerea primelor produse i servicii Problemele importante prin care a trecut firma Rolurile membrilor echipei antreprenoriale n evoluia firmei Performanele firmei n ultimii doi ani Cifra de afaceri n ultimii doi ani

2
Activele n ultimii doi an 3.3.Strategia firmei Formularea misiunii firmei Formularea viziunii Identificarea valorilor care stau la baza afacerii Analiza SWOT Evidenierea punctelor forte i slabe la nivel de funcie a firmei ( ex. producie, comercial, financiar, marketing, personal, cercetare-dezvoltare) Descoperirea oportunitilor i riscurilor n dezvoltarea firmei (analiza macromediului i a mediului concurenial) Stabilirea obiectivelor Ce tip de afacere i la ce mrime va trebui dezvoltat dup o perioad stabilit Ce activiti ale afacerii urmeaz s fie extinse, reduse, iniiate sau ntrerupte Formularea obiectivelor pe termen lung, mediu i scurt dup schema SMART Care sunt principalii indicatori de performan (financiari sau de alt natur) pentru ndeplinirea obiectivelor afacerii. Exemple: Formularea strategiei firmei Strategia la nivel de firm (strategie de cretere, meninere, restrngere) Strategia concurenial (dominare prin costuri, difereniere, ni). Argumentare Unicitatea afacerii Factorii critici de succes pentru domeniul afacerii Competena distinctiv a afacerii (avantaje competitive durabile Metoda VRIO: este resursa Valoroas, Rar, Inimitabil, susinut de Organizaie) 4. Analiza pieei actuale 4.1. Cercetarea de marketing Informaiile necesare pentru redactarea planului afacerii Sursele de informaii folosite Informaiile care pot fi obinute din date secundare Informaiile care pot fi obinute din date primare Resursele necesare pentru a obine informaiile dorite Redactare chestionar 4.2. Piaa actual Localizarea geografic a pieei Tendinele actuale ale pieei Ritmul de cretere al pieei Caracteristicile specifice pieei Motivele alegerii pieei 4.3. Clienii actualii Nevoile clienilor pe care produsul/serviciul actual le satisface (identificare pe baz de chestionar) Segmentarea pieei: Stabilirea criteriilor de segmentare Segmentele int Factori de influen asupra dezvoltrii segmentelor de pia Legturile ntre trsturile produselor (serviciilor) i beneficiile clienilor pentru fiecare dintre segmentele de pia Motivele care au stat la baza cumprrii produsului/serviciului Persoanele care influeneaz procesul de luare a deciziilor; preferinele sau ideile preconcepute ale acestora Atragerea clienilor de referin Ct de mult cumpr clienii i cu ce frecven Dificultatea pentru clienii s obin produse/servicii similare din alte surse Baz de date cu numele clienilor importani, forma de proprietate, localizare geografic, informaii de contact, domeniul de activitate, cifra de afaceri, mrimea estimat a comenzilor i ponderea n totalul vnzrilor estimate, frecvena cumprrii, aniversri, evenimente, reclamaii etc. Fidelitatea clienilor

3
4.4. Concurena actual Principalii concureni direci i indireci Punctele tari i slabe ale concurenei Analiza comparativa a produsului (serviciului) actual n raport cu concurena Avantajul competitiv al firmei Avantajul competitiv al concurenei Perspective de dezvoltare ale concurenei Strategiile concurenilor Avantajul competitiv al concurenei Durabilitatea avantajului competitiv n raport cu concurena Cota de pia a concurenei (total i pe segmente de pia) Este dificil pentru un nou concurent s intre pe piaa la costuri similare sau mai mici dect ale afacerii dumneavoastr? Exist piedici pentru concurenii actuali sau pentru cei noi n folosirea reelelor dumneavoastr de distribuie sau a altora similare? Exist dificulti de a se ptrunde pe piaa dumneavoastr datorit constrngerilor legale i/sau privind autorizarea? Care este frecvena cu care se schimb concurenii n industria n care activai? 5. Mixul actual de marketing 5.1. Produsele i/sau serviciile actuale Descriere produs Nivelul principal al produsului utilitatea i beneficiile principale pentru consumator proprietile produsului (materialele, prile componente, caracteristicile fizice, tehnice, economice etc.) calitatea (modul de finisare etc.) spectrul (modelul, mrimea, culoarea, aroma, clasa etc.) modul de funcionare gama de produse (lrgimea, profunzimea, lrgimea gamei) Nivelul formal al produsului denumirea, marca i logo-ul (simbolul) ambalajul trsturi speciale sau elemente adugate Nivelul suplimentar al produsului garanii service restituirea banilor n caz de insatisfacie servicii suplimentare (instalarea gratuit sau la pre redus, livrarea gratuit sau la pre redus, vnzare n credit cu o rat a dobnzii joas etc.). Descriere serviciu ce reprezint utilitatea i beneficiile principale pentru consumator etape n procesul de prestare a serviciului scurt descriere a caracteristicilor serviciului: tangibilitatea ncrederea solicitudinea competena curtoazia credibilitatea securitatea accesibilitatea comunicarea nelegerea clientului Ciclul de via al produsului/serviciului Caracteristici unice Avantaje competitive din punct de vedere tehnico-constructiv

4
Perspective, potenial de dezvoltare Existena i posibilitile de apariie a produselor complementare i de substituie Ponderea produsului n cifra de afaceri Protejare produs (brevetare) Strategii de produs 5.2. Promovarea actual Mesajul transmis Mix-ul promoional Mijloacele de informare folosite Monitorizarea rezultatelor promovrii Costurile legate de fidelizarea clienilor Bugetul de marketing ( cuprinde cheltuielile cu promovarea, monitorizarea pieei etc.) Strategia de promovare 5.3. Distribuia actual Canalele de distribuie utilizate n domeniul afacerii Dependena de vnzarea en detail i/sau en gros Alegerea canalelor de distribuie i motivul alegerii acestora Descrierea procesului de vnzare Factorii care influeneaz vnzarea Strategia de distribuie 5.4. Preul actual Obiectivele politici de pre Metoda de stabilire a preului Relaia ntre pre, segmentul de pia i profit Existena segmentelor de pia mai sensibile la pre Preul cerut de concureni Strategia de pre 6 Producia i procesele actuale 6.1. Producia i procesele actuale Tipul procesului de producie (producie de mas, serie sau unicat) Descrierea procesului tehnologic (etapele principale ale procesului tehnologic, timpul necesar fiecrei etape etc.) Regimul de lucru (nr. zile/an, nr. schimburi/zi, nr. ore/schimb) Echipamentele, mainile, instalaiile mijloacele fixe existente (tipul echipamentelor, utilajelor i a mijloacelor de transport; destinaia acestora: pentru producie; pentru activiti auxiliare; pentru servicii) caracteristicile tehnicoeconomice ale mijloacelor fixe existente (parametrii tehnici, economici i funcionali; anul de fabricaie a fiecrui mijloc fix; starea fizic - noi, uzate i gradul de uzur al fiecruia; capacitatea maxim de producie). condiiile de achiziie i exploatare (costurile de achiziie a mijloacelor fixe noi; costurile de achiziie a mijloacelor fixe second hand (la mna a doua); chiria aferent mijloacelor fixe nchiriate; durata contractului de nchiriere;. Condiile de manipulare i transport Sistemul de management al calitii, certificarea sistemului calitii Impactul asupra mediului nconjurtor 6.2. Furnizorii Necesarul cantitativ de materiale i materii prime; semifabricate etc Ce este realizat n cadrul firmei i ce este cumprat Stabilirea criteriilor de alegere Numrul i rspndirea principalilor furnizori Informaii despre furnizorii selectai (nume, forma de proprietate, denumire produs/serviciu furnizat, ponderea n totalul aprovizionrilor, reclamaii) Stabilirea avantajelor prilor implicate Uurina n obinerea cantitilor necesare / materiilor prime de la ali furnizori de ncredere Capacitatea furnizorilor de a oferi materiale nlocuitoare viabile Importana comenzilor dumneavoastr pentru activitatea celor mai importani furnizori Uurina n schimbarea furnizorilor (de ex. costuri, neajunsuri )

5
6.3. Amplasamentul Avantajele i dezavantajele amplasamentului Descriere 7. Managementul afacerii 7.1. Conducerea Experiena, pregtirea, abilitile managerilor Stilul de conducere Structura organizatoric a firmei Aria de responsabilitate a fiecrui manager Supravegherea personalului Instruirea managerilor Modalitatea de motivare Motivarea personalului Sursele de consultan folosite Lipsurile echipei de conducere i modul de soluionare a acestora 7.2. Personalul Numrul i calificarea angajailor Sursele de recrutare Modalitatea de ocupare a posturilor Instruirea angajailor Modalitatea de plat Securitatea muncii 8. Descrierea investiiei Tipul investiiei (ex: investiie nou, mrirea capacitii de producie instalat i/sau capacitatea de a oferi servicii, diversificarea produciei, creterea productivitii , diversificarea gamei de servicii etc.) Obiectul investiiei (ex: construcii de cldiri pentru producie i faciliti conexe cu scop productiv, achiziie de maini/echipamente/utilaje, achiziie de mijloace de transport cu scop de producie, investiii n imobilizri necorporale - licene de franciz; software; altele) Obiectivele ce se doresc s fie atinse prin investiie Principalele avantaje ale noilor produse/servicii oferite Descrierea procesului tehnologic mbuntit n urma investiiei i impactul asupra mediului Structura de management n implementarea proiectului Principalii furnizori de materii prime pentru activitile din proiectul de investiii propus Modul de asigurare cu utiliti Graficul de realizare a proiectului Modificrile necesare la echipamentele sau la cldirile existente Modificrile necesare n structura i numrul personalului angajat Caracteristicile forei de munc locale fa de cerine 9. Piaa potenial n urma investiiei Volumul de vnzri estimat la sfritul urmtorilor doi ani pentru produsele/serviciile realizate ca rezultat al proiectului propus (vnzri preconizate produse/servicii pe principalii clieni) Descrierea pieei pentru produsele/serviciile realizate Descrierea concurenilor poteniali Reacia previzibil a concurenei la apariia noii oferte pe pia Desfacerea produselor/serviciilor realizate Promovarea produselor/serviciilor i estimarea costurile anuale de promovare 10. Finanele afacerii 10.1. Veniturile Detalii asupra eventualelor comenzi ferme care exist sau comenzilor care vor exista Numrul cumprtorilor poteniali, posibilitatea de a stabili legturi pe termen lung cu acetia, frecvena i mrimea comenzilor, estimarea cotei de pia probabile etc. Realizarea unei previziuni valorice totale a vnzrilor pe luni, trimestre, ani Realizarea unei previziuni valorice pe segmente de pia a vnzrilor pe luni, trimestre, ani

6
10.2. Cheltuielile Stabilirea cheltuielilor generate de investiii Cheltuielile cu bunurile de capital Cheltuielile conexe investiiei Cheltuielile cu implementarea investiiei Stabilirea cheltuielilor de operare Calculul amortizrilor Determinarea costurilor fixe i variabile 10.3. Preul Estimarea preului Stabilirea marjei de profit 10.4. Pragul de rentabilitate Calcularea pragului de rentabilitate Calcularea pragului de rentabilitate pentru profitul dorit 10.5. Documentele financiare Bilanurile pe ultimii doi ani Ultima balan de verificare contabil Bilanul pro-forma cel puin pentru anul urmtor Contul de profit i pierdere previzionat cel puin pentru anul urmtor Previziunea cash-flow-ului 10.6. Analiza bilanului cu ajutorul indicatorilor financiari (analiza situaiei trecute pe doi ani) Indicatori de lichiditate Indicatori de solvabilitate Indicatori de gestiune Indicatori de rentabilitate 10.7. Indicatorii de apreciere a investiiei Descrierea planului de investiii Venitul net actualizat Rata intern de rentabilitate Durata de recuperare a investiiei 10.8. Finanarea afacerii Aprecierea necesarului de finanare Identificarea surselor proprii de finanare Identificarea surselor externe i metodelor de finanare Evaluarea riscului de creditare Rentabilitatea urmrit de investitori Oferta pentru posibili investitori 11. Riscurile afacerii i ansele de succes Identificarea riscurilor majore generate de activitile viitoare (factori posibili de risc, cuantificarea factorilor de risc i impactul asupra afacerii) Analiza de sensibilitate Realizarea de scenarii (pesimist, probabil, optimist) cu privire la venituri Realizarea de scenarii (pesimist, probabil, optimist) cu privire la cheltuieli Realizarea de scenarii (pesimist, probabil, optimist) cu privire la profit Modaliti de contracarare a riscurilor principale (pia, concuren, tehnologie etc.) Stabilirea anselor de succes 12. Anexe Schie produs, amplasament Date tehnice Licene Contracte Liste furnizori, clieni Cercetri de marketing chestionare Organigrama firmei Fie de post CV - uri etc.