‫‪24‬‬

‫יום חמישי‪ ,‬ט"ו בחשוון תשס"ט‪13.11.2008 ,‬‬

‫סדרה מעוררת מחשבה‬

‫שנדפק‬
‫מי‬
‫פעם אחת‬

‫כבר לא יכול‬

‫להיגמל‬
‫מזה‬
‫האדם הרציונלי מת מזמן‪ .‬ד"ר אורית טיקוצינסקי‬
‫יודעת מי הרג אותו‪ .‬הפסיכולוגית החברתית חוקרת‬
‫את הרגשות שמניעים את ההחלטות הכלכליות הלא הגיוניות‬
‫שלנו — ויש לה הסברים מפתיעים לכך שאנחנו מעדיפים‬
‫להפסיד הרבה כסף רק כדי לא להרגיש שהפסדנו קצת כסף‪.‬‬
‫לקרוא ולהרגיש הרבה יותר טוב עם החור בבנק‬
‫עמיר קורץ || איור‪ :‬רועי אופנהיים‬

‫ל‬

‫פני כמה שבועות שקלתי אם ללכת‬
‫להופעה‪ .‬הכרטיסים המוזלים שהציעו‬
‫לי היו מפתים — מחירם היה כמעט‬
‫שליש ממחיר ההופעה המלא — אבל‬
‫ההתלבטות לקחה זמן‪ ,‬ועד שהחלטתי‬
‫ללכת הם אזלו‪ .‬במקומם הציעו לי במשרד כרטיסים‬
‫מוזלים אחרים‪ ,‬בכחצי ממחיר ההופעה המלא‪ .‬לא‬
‫קניתי אותם‪ .‬פתאום הם נראו לי יקרים‪.‬‬
‫אני מספר את הסיפור לד"ר אורית טיקוצינס‬
‫קי‪ ,‬מומחית בפסיכולוגיה חברתית מהמרכז הבי‬
‫נתחומי בהרצליה‪ ,‬והיא מחייכת‪" :‬אל תיפול בפח‬
‫הזה יותר"‪ .‬היא מכירה את תחושת ההחמצה‪ ,‬את‬
‫ההרגשה שנדפקתי — ואת החלטת ה"עכשיו אני‬
‫דווקא לא קונה"‪ .‬למעשה‪ ,‬זה בדיוק התחום שלה‪:‬‬
‫טיקוצינסקי עוסקת בהשפעת אלמנטים פסיכו‬
‫לוגיים על קבלת החלטות‪ .‬שדה המחקר הזה החל‬
‫לצמוח בשנות השבעים ומזוהה עם דמויות כגון‬
‫פרופ' דניאל כהנמן‪ ,‬שב‪ 2002‬זכה בפרס נובל‬

‫לכלכלה על עבודתו בנושא‪.‬‬
‫טיקוצינסקי מסבירה כי גם אם זה לא הרציונל‬
‫הכלכלי המוכר‪ ,‬הקלאסי‪ ,‬להתנהגות שלי באי‬
‫קניית הכרטיס יש רציונל משל עצמה‪" .‬החלטות‬
‫עסקיות מושפעות מאוד מגורמים שלכאורה אינם‬
‫רציונליים‪ .‬אבל זה רק לכאורה‪ .‬יש מצבים שבהם‬
‫מישהו יהיה מוכן להפסיד כסף כדי להימנע מעו‬
‫גמת נפש‪ ,‬כאב‪ ,‬אכזבה וחרטה‪ .‬אולי מבחינה כס‬
‫פית זה לא רציונלי‪ ,‬אבל מבחינה פסיכולוגית זה‬
‫מאוד רציונלי‪ .‬כל כלי עזר‪ ,‬מנגנון הגנה‪ ,‬שעוזר‬
‫לנו לקום בבוקר ולהתמודד עם עוד יום בעולם‬
‫הזה‪ ,‬שמכניס לנו בעיטות מכל הכיוונים — זה‬
‫סופר רציונלי להשתמש בו"‪.‬‬
‫טיקוצינסקי‪ ,‬אם כן‪ ,‬לא עוסקת באלמנטים הפ‬
‫סיכולוגיים כמושג כללי‪ ,‬אלא בוחנת באופן ספ‬
‫ציפי מנגנוני הגנה מסוימים שבהם רגשות כגון‬
‫המשך בעמ' ‪26‬‬

‫כלכליסט‬

‫כלכליסט‬

‫יום חמישי‪ ,‬ט"ו בחשוון תשס"ט‪13.11.2008 ,‬‬

‫‪25‬‬

‫‪26‬‬

‫יום חמישי‪ ,‬ט"ו בחשוון תשס"ט‪13.11.2008 ,‬‬

‫כלכליסט‬

‫חרטה‪ ,‬אכזבה וחרדה משפיעים על החלטות כלכליות‪ .‬וב‬
‫פסיכולוגיה כמו בפסיכולוגיה‪ ,‬המודעות להשפעה הזאת‬
‫יכולה לשנות את ההתנהלות‪.‬‬

‫חרטה‬
‫להעניש את עצמכם על זה‬
‫שלא יצאתם בזמן‬
‫את הדוקטורט שלה עשתה טיקוצינסקי באוניברסיטת‬
‫‪ ,NYU‬ולכן הרבתה לטוס בקו תל אביבניו יורק‪ .‬היא‬
‫הכירה את תוכניות הנוסע המתמיד של החברות השונות‪,‬‬
‫אבל לא הצטרפה אליהן‪ .‬גם כשהציעו לה להצטרף לתו‬
‫כנית‪ ,‬אפילו אחרי שנה של טיסות‪ ,‬טיקוצינסקי סירבה‬
‫שוב ושוב‪ .‬מאוחר יותר ניסתה להבין מה גרם לה לדחות‬
‫הצעה עסקית טובה‪ ,‬שמבחינה רציונליתכלכלית היה לה‬
‫כדאי לקבל‪" .‬קבלת ההצעה היתה עלולה לגרום לי לרגש‬
‫חרטה עמוק על כך שלא הצטרפתי לתוכנית עד אז"‪ ,‬היא‬
‫מסבירה‪" .‬הרי אם הייתי מצטרפת שנה קודם לכן‪ ,‬הייתי‬
‫יכולה כבר לנסוע מסביב לעולם במחלקה ראשונה‪ .‬אם‬
‫הייתי עושה זאת באיחור‪ ,‬הייתי מרגישה אידיוטית על‬
‫כל הקילומטרים שיכולתי לצבור והפסדתי"‪.‬‬
‫כזו היא החרטה — מלקה על מה שעשינו עד כדי כך‬
‫שהיא משתקת אותנו‪ ,‬מונעת מאיתנו להמשיך לעשות‪.‬‬
‫"היא רגש כל כך לא נעים שאנחנו מוכנים לעשות הרבה‬
‫דברים כדי להימנע ממנו"‪ ,‬אומרת טיקוצינסקי‪" .‬הסתכ‬
‫לתי למשל על מצב שבו היה לך דיל מצוין על השולחן‪,‬‬
‫אבל מאיזושהי סיבה החלטת לחשוב‬
‫עוד קצת או רצית נתונים נוספים —‬
‫ובינתיים חלון ההזדמנויות נסגר‪ .‬לא‬
‫עובר זמן רב ומגיע לשולחן דיל שב‬
‫עיני כל בני האדם הוא דיל שווה‪,‬‬
‫אבל בעיניך הוא פחות טוב מזה‬
‫צילומים‪ :‬אלכס קולומויסקי‪ ,‬מאיר אזולאי‬

‫ניסוי מס' ‪ :1‬בחירות ‪1999‬‬

‫יש ביטוח‪ ,‬יש שלום עולמי‬
‫משתתפי הניסוי התבקשו להעריך מה הסיכוי שיזדקקו בשנים הקרובות לניתוח‪,‬‬
‫פיזיותרפיה או טיפול סיעודי‪ .‬חלק מהמשתתפים קיבלו לפני הניסוי תזכורת כי‬
‫יש להם ביטוח רפואי )מסומנים בצהוב(‪ .‬החלק האחר של המשתתפים לא קיבל‬
‫תזכורת כזו )מסומנים בכחול(‪ .‬באופן ברור‪ ,‬אלה שזכרו שיש להם ביטוח היו‬
‫אופטימים יותר בהערכות סיכוייהם לחלות‬

‫השאלה‪ :‬מה הסיכוי‪ ,‬להערכתך‪ ,‬שאהוד ברק ינצח בבחירות?‬

‫‪8‬‬

‫יש מצבים שבהם מישהו‬
‫יהיה מוכן להפסיד כסף‬
‫כדי להימנע מעוגמת‬
‫נפש‪ ,‬כאב‪ ,‬אכזבה‬
‫וחרטה‪ .‬אולי מבחינה‬
‫כספית זה לא רציונלי‪,‬‬
‫אבל מבחינה פסיכולוגית‬
‫זה מאוד רציונלי"‬
‫שהחמצת‪ .‬הראיתי במחקר שבגלל ההיסטוריה של ההחמ‬
‫צה שלך לא תלך על זה‪ ,‬אלא תוותר על הדיל החדש כדי‬
‫למנוע מעצמך את החרטה על אובדן הדיל הקודם"‪.‬‬
‫טיקוצינסקי ועמיתיה בדקו‪ ,‬לדוגמה‪ ,‬את האופן שבו‬
‫החרטה משפיעה על המסחר במניות‪ .‬הם יצרו מודל שבו‬
‫הנבדקים קונים מניות של חברה מסוימת‪ ,‬פיקטיבית‪ ,‬שה‬
‫חוקרים משחקים במחירה‪ .‬בתחילה המניה עלתה‪ ,‬אבל‬
‫אחר כך החוקרים הורידו אותה בהדרגה עד למחיר נמוך‬
‫מסכום הקנייה‪ .‬חלק מהנבדקים נשאלו אם הם רוצים למ‬
‫כור את המניה; רובם סירבו‪ .‬לנבדקים האחרים לא הוצע‬
‫למכור בשלב זה‪ ,‬והמסחר המשיך‪ .‬כעבור זמן מה "הפילו"‬
‫החוקרים את המניה באופן דרמטי‪ ,‬ושאלו את כל המש‬
‫תתפים אם הם רוצים למכור‪" .‬רבים מאלה שלא נתנו להם‬
‫קודם את האופציה למכור היו מוכנים עכשיו למכור )‪46%‬‬
‫מהאנשים בקבוצה זו(‪ .‬אלה שהיתה להם אפשרות למכור‬
‫ולא מכרו — נשארים ולא מוכרים )רק ‪ 10%‬מקבוצה זו‬
‫החליטו למכור(‪ .‬לתופעה הזאת אנחנו קוראים 'אינרציה‬
‫של איפעולה' — אם אני אמכור עכשיו אני ממש ארגיש‬
‫אידיוט שלא עשיתי את זה בזמן"‪.‬‬
‫ההיכרות עם האינרציה הזאת אמורה לאפשר למשקי‬
‫עים וצרכנים אחרים להתניע פעילות למרות החרטה‪" .‬אם‬
‫אנשים יהיו מודעים לתפקיד של תחושות בטן‪ ,‬מנגנוני‬
‫הגנה ואינטואיציה בקבלת ההחלטות הכלכלית שלהם‪,‬‬
‫כלומר לתהליכים הפסיכולוגיים מאחוריהן‪ ,‬הם יוכלו לר‬
‫תום אותן לטובתם‪ ,‬להימנע מהחלטות אוטומטיות ולעצור‬
‫לחשוב‪ :‬זה שפספסתי דיל טוב זאת לא סיבה להמשיך‬
‫לפספס"‪ ,‬מסבירה טיקוצינסקי‪" .‬למשקיעים שלא יודעים‬
‫מה לעשות היום — להישאר בשוק או לצאת — כי הע‬
‫תיד לחלוטין לא ברור‪ ,‬אני מציעה לנסות לחשוב באיזה‬
‫מצב יחושו יותר חרטה‪ :‬אם הם יישארו בשוק וההידרדרות‬
‫תימשך‪ ,‬או אם ייצאו מהשוק והשוק יתאושש‪ .‬סימולציה‬
‫של חרטות אפשריות מעין אלה יכולה לעזור למשקיעים‬
‫לבחור בפעולה בצורה שקולה יותר‪ .‬אני מאמינה גם שח‬
‫שיבה כזו תעשה אותם מוכנים יותר מבחינה פסיכולוגית‬
‫להתמודד עם המצב"‪.‬‬

‫אכזבה‬
‫הצורך בנחמה מעוות את המציאות‬

‫‪7.5‬‬

‫‪7‬‬

‫‪6.5‬‬
‫מצביעי נתניהו‬
‫מצביעי ברק‬

‫‪6‬‬

‫אחרי הבחירות‬

‫לפני הבחירות‬

‫הסיכוי שברק‬
‫ינצח )‪ 1‬עד ‪(10‬‬

‫במחקר מוקדם יותר עסקה טיקוצינסקי באכזבה‪ ,‬ובדקה‬
‫את האופן שבו אנשים שופטים בדיעבד סיכויים להצלחה‪.‬‬
‫הטיה בראייה לאחור היא תופעה מוכרת‪ :‬לאחר שידועות‬
‫להם התוצאות של מאורע כלשהו‪ ,‬אנשים מאמינים שיכ‬
‫לו לחזות את התוצאות הללו מראש‪" .‬זה תהליך חשיבתי‬
‫'קר'"‪ ,‬מסבירה טיקוצינסקי‪" ,‬שלפיו אלמנטים בסיטואציה‬
‫שיכלו לייצר את התוצאות שהתרחשו מקבלים‪ ,‬בחשיבה‬
‫לאחור‪ ,‬משקל יתר"‪.‬‬
‫העבודה של טיקוצינסקי הוסיפה לעניין זווית חדשה‪,‬‬
‫ששוב עוברת מהמישור המחשבתי ה"קר" למישור הרגשי‬
‫ה"חם"‪ .‬לפני בחירות ‪ 1999‬היא שאלה תומכים של אהוד‬
‫ברק ותומכים של בנימין נתניהו מה סיכויי ההצלחה של‬
‫המועמד שלהם‪ .‬אחרי הבחירות היא חזרה לאותם נשאלים‪,‬‬
‫וגילתה שמי שנתן לברק את הסיכויים הכי גבוהים בדיעבד‬

‫היו דווקא התומכים של נתניהו‪ .‬בדיקה אחרת במסגרת אותו‬
‫מחקר‪ ,‬בקרב אוהדי כדורגל‪ ,‬העלתה ממצאים דומים‪.‬‬
‫"אחת הדרכים להתנחם אחרי כישלון זה להגיד לעצמך‬
‫שבעצם לא היה שום צ'אנס"‪ ,‬מסבירה טיקוצינסקי‪" .‬זה‬
‫מנגנון הגנה שנקרא 'פסימיזם בדיעבד'‪ ,‬שאומר שבעצם‬
‫לא היה שום סיכוי והיה ברור שזה יקרה"‪.‬‬
‫עומקו של הפסימיזם בדיעבד הוא כעומק האכזבה‬
‫— או כעומק ההשקעה שאבדה‪ .‬באחד הניסויים של טי‬
‫קוצינסקי ועמיתיה‪ ,‬הנבדקים קיבלו כד עם כדורים צב‬
‫עוניים והתבקשו להמר על הסיכוי לשלוף כדור ירוק;‬
‫כל נבדק הימר על סכום שקבע בעצמו‪ .‬הכדור נשלף‪,‬‬
‫ומי שניצבו מול כדור לא ירוק נשאלו מה היה‪ ,‬לדעתם‪,‬‬
‫הסיכוי לשלוף כדור ירוק‪ .‬התוצאות הראו כי מי שס‬
‫כום ההימור שלו היה גבוה יותר מייחס בדיעבד סיכויים‬
‫נמוכים יותר לשליפת הכדור המיוחל‪" .‬זה לכאורה פר‬
‫דוקס‪ ,‬כי אם האמנתם שהסיכוי כה נמוך מדוע הימ‬
‫רתם בסכום גבוה?"‪ ,‬אומרת טיקוצינסקי‪" ,‬אך למעשה‬
‫זאת עדות נוספת לצורך שלנו למצוא נחמה‪ ,‬להתמודד‬
‫עם הכאב של ההפסד‪ ,‬גם כשההתמודדות הזאת דורשת‬
‫עיוות של המציאות"‪.‬‬
‫עיוות כזה של המציאות היא מצאה בניסוי נוסף‪ ,‬ובו‬
‫תרחיש של איחור לטיסה‪ .‬חלק מהנבדקים התבקשו לד‬
‫מיין שהחמיצו את הטיסה בעשר דקות; אחרים — שפס‬
‫פסו בחמישים דקות‪ .‬דווקא הנשאלים בקבוצה הראשונה‬
‫האמינו בדיעבד שהסיכוי שלהם להספיק לטיסה היה קטן‬
‫יחסית‪ ,‬לעומת הסיכוי שנתנו לעצמם המאחרים בחמישים‬
‫דקות‪ .‬הנה שוב אותו מנגנון‪ :‬מאכזב יותר לפספס משהו‬
‫שכמעט השגנו‪ ,‬ולכן האכזבה עמוקה יותר והצ'אנסים‬
‫שאנחנו נותנים לעצמנו נמוכים יותר‪ ,‬כלומר הפסימיזם‬
‫בדיעבד פעיל יותר‪.‬‬
‫גם את המנגנון הזה‪ ,‬אומרת טיקוצינסקי‪ ,‬כדאי להכיר‬
‫ולזהות — כדי ללמוד איך להפעיל אותו לטובתנו‪" .‬אני‬
‫רואה אנשים שסבלו הפסדים ומאשימים את עצמם כאילו‬
‫יכלו למנוע את ההפסד‪ .‬זה טרגי‪ ,‬מכיוון שכך הם חווים‬
‫תחושות אשמה מיותרות‪ ,‬נוסף על הצער על ההפסד‪.‬‬
‫דווקא כאן הייתי מייעצת לאנשים להפעיל מנגנוני הגנה‬
‫נוסח הפסימיזם בדיעבד‪ ,‬לדוגמה‪' :‬אם משקיעים גדולים‬

‫כלכליסט‬

‫‪27‬‬

‫יום חמישי‪ ,‬ט"ו בחשוון תשס"ט‪13.11.2008 ,‬‬

‫ד"ר אורית טיקוצינסקי‪.‬‬
‫"אני מאמינה שאני בודקת‬
‫את עצמי יותר מאנשים‬
‫אחרים ויודעת לא ליפול"‬
‫צילום‪ :‬אוראל כהן‬

‫ניסוי מס' ‪ :2‬ההשפעה של קניית ביטוח‬

‫יש ביטוח‪ ,‬יש שלום עולמי‬
‫משתתפי הניסוי התבקשו להעריך מה הסיכוי שיזדקקו בשנים הקרובות לניתוח‪,‬‬
‫פיזיותרפיה או טיפול סיעודי‪ .‬חלק מהמשתתפים קיבלו לפני הניסוי תזכורת כי‬
‫יש להם ביטוח רפואי )מסומנים בצהוב(‪ .‬החלק האחר של המשתתפים לא קיבל‬
‫תזכורת כזו )מסומנים בכחול(‪ .‬באופן ברור‪ ,‬אלה שזכרו שיש להם ביטוח היו‬
‫אופטימים יותר בהערכות סיכוייהם לחלות‬

‫השאלה‪ :‬מה הסיכוי שבחמש השנים הקרובות תזדקק ל‪?...‬‬

‫‪3.5‬‬
‫‪3‬‬
‫‪2.5‬‬
‫‪2‬‬
‫‪1.5‬‬
‫‪1‬‬

‫פיזיותרפיה‬

‫טיפול סיעודי‬

‫הסיכוי מ ‪ 1‬עד ‪5‬‬

‫ניתוח‬

‫)כמעט אפסי — גבוה מאוד(‬

‫לא קיבלו תזכורת על‬
‫הביטוח הרפואי שלהם‬

‫ומנוסים ממני לא הצליחו למנוע מעצמם את ההפסד —‬
‫מה כבר היה הסיכוי שלי?'‪ ,‬או 'אם אפילו טייקון כמו לב‬
‫לבייב לא חזה את המשבר והפסיד מיליארד דולר‪ ,‬אז מי‬
‫אני שאתלונן?'‪ .‬כאמור‪ ,‬יש בכך נחמה"‪.‬‬

‫חרדה‬
‫אפקט הפלצבו של הביטוח‬
‫המחקר האחרון של טיקוצינסקי נקרא "ביטוח‪ ,‬סיכון‬
‫וחשיבה מאגית" ובדק את הקשר בין ה"חשיבה המאגית"‬
‫שאנחנו מפתחים כשיש לנו ביטוח לבין פעולות או מחש‬
‫בות שונות שלנו‪ .‬מחקרים קודמים כבר הצביעו על קשר‬
‫בין ביטוח להתנהגות‪ ,‬והראו כי מבוטחים נוטים להיזהר‬
‫פחות מלא מבוטחים — למשל‪ ,‬פחות להקפיד על נעילת‬
‫הדלת‪ .‬ההנחה היתה שהמבוטחים מתנהגים ברוח "גם אם‬
‫יקרה משהו‪ ,‬יש ביטוח"‪ .‬אבל טיקוצינסקי תופסת את הד‬
‫ברים אחרת‪" :‬חברות הביטוח חושבות שמה שיפתור את‬
‫הבעיה זה הכנסת הרכיב של ההשתתפות העצמית‪ ,‬שאמור‬
‫לגרום לאנשים להיזהר יותר‪ ,‬ואולם המחקר שלי מראה שזה‬
‫לא לגמרי מדויק‪ .‬למעשה‪ ,‬תחושת הביטחון של האנשים‬
‫לא קשורה רק לעובדה שמישהו אחר ישלם אם יהיה נזק‪,‬‬
‫אלא לחשיבה מאגית‪ ,‬אינטואיטיבית‪ ,‬כמעט אמונה תפלה‪,‬‬
‫שאומרת‪ :‬אם יש לי ביטוח — שום דבר רע לא יקרה‪ .‬כלומר‪,‬‬
‫הסיכוי לפריצה או תאונה הוא קטן יותר‪ .‬זה מנותק מהמ‬
‫ציאות אבל זאת הרגשה סובייקטיבית‪ .‬פעם אנשים עשו את‬
‫האקט של הקרבת קורבן לאלים כדי לזכות להגנה‪ ,‬לדוגמה‬
‫מפני שיטפון או ארבה‪ .‬היום זה אותו הדבר עם ביטוח"‪.‬‬
‫אחד הניסויים במחקר הנ"ל נעשה ברכבת‪ ,‬ובמסגרתו‬
‫נשאלו נוסעים אקראיים מה הסיכוי שבחמש השנים הבאות‬
‫יזדקקו לניתוח‪ ,‬פיזיותרפיה או טיפול סיעודי‪ .‬כל המש‬
‫תתפים גם נשאלו אם יש להם ביטוח רפואי ומאיזה סוג‬
‫— חצי נשאלו בתחילת השיחה‪ ,‬חצי בסופה‪ .‬המשתתפים‬
‫שנשאלו בתחילת השיחה — ובעצם קיבלו תזכורת לכך‬
‫שהם מבוטחים עוד לפני שנדרשו להעריך את הסי‬
‫המשך בעמ' ‪28‬‬

‫קיבלו תזכורת על‬
‫הביטוח הרפואי שלהם‬

‫בניסוי דומה נשאלו המשתתפים מה הסיכוי שיספגו הפסד כספי גדול‪ ,‬יהיו עדים‬
‫למלחמה באירופה‪ ,‬ולעומת זאת יזכו בלוטו או יהיו עדים להסכם שלום‪ .‬גם הפעם‪,‬‬
‫אלה שזכרו שיש להם ביטוח היו אופטימים יותר‪ ,‬אף שלביטוח אין כל קשר לשאלות‬

‫השאלה‪ :‬מה הסיכוי שבשנים הקרובות יתרחש‪?...‬‬
‫‪3.5‬‬

‫אחת הדרכים להתנחם‬
‫אחרי כישלון זה להגיד‬
‫לעצמך שבעצם לא היה‬
‫שום צ'אנס‪ .‬זה מנגנון‬
‫הגנה שנקרא 'פסימיזם‬
‫בדיעבד'‪ ,‬שאומר שבעצם‬
‫לא היה שום סיכוי והיה‬
‫ברור שזה יקרה"‬

‫‪3‬‬
‫‪2.5‬‬
‫‪2‬‬
‫‪1.5‬‬
‫‪1‬‬
‫הסכם‬
‫שלום‬

‫זכייה‬
‫בלוטו‬

‫מלחמה‬
‫באירופה‬

‫הפסד‬
‫כספי‬

‫הסיכוי מ ‪ 1‬עד ‪5‬‬
‫)כמעט אפסי — גבוה מאוד(‬

‫ניסוי מס' ‪ :3‬השפעת המילה "ביטוח"‬

‫איזו מין שלווה‬
‫משתתפי הניסוי קיבלו אחת משלוש‬
‫התמונות הללו‪ ,‬והתבקשו לתאר כיצד מרגישה‬
‫הבחורה השמאלית בתמונה‪ .‬הנבדקים שקיבלו‬
‫את התמונה ובה הכיתוב "א‪.‬ד‪ .‬ביטוח" תיארו‬
‫רגשות רגועים וחיוביים באופן משמעותי יותר‬
‫מהרגשות שתיארו הנבדקים שהתבוננו‬
‫באחת משתי התמונות האחרות‪.‬‬

‫השאלה‪ :‬מה מרגישה‬
‫הבחורה השמאלית בתמונה?‬

‫‪28‬‬

‫יום שלישי‪ ,‬י"ג בחשוון תשס"ט‪11.11.2008 ,‬‬

‫כלכליסט‬

‫מתבונן‬
‫על העולם החדש‬
‫כוי שלהם לחלות — העריכו שהסיכוי נמוך יחסית‪,‬‬
‫לעומת הערכותיהם של הנשאלים בקבוצה השנייה‪,‬‬
‫"שוכחי הביטוח"‪" .‬מה שמעניין זה ששאלנו אותם גם על‬
‫דברים שליליים שלא קשורים למשהו רפואי‪ ,‬ומתברר שאם‬
‫אני מזכירה לך שיש לך ביטוח אז אתה גם חושב שהסיכוי‬
‫למלחמה באירופה או למשבר כלכלי קטן יותר‪ .‬מכאן התח‬
‫לתי לחשוב שכל הרעיון של ביטוח מוריד את אותה תחושת‬
‫חרדה‪ ,‬שבחשיבה אינטואיטיבית אנשים משתמשים בה כדי‬
‫להעריך סיכון‪ .‬ברגע שאתה מודע לכך שיש לך ביטוח‪ ,‬אתה‬
‫פחות חרד והערכת הסיכון שלך יורדת"‪.‬‬
‫בניסוי אחר התבקשו הנבדקים לדמות מצב שבו‪ ,‬זמן קצר‬
‫לפני שהם אמורים לעלות למטוס‪ ,‬הם נזכרים שאין להם בי‬
‫טוח נסיעות‪ .‬חלקם מיהרו לעשות ביטוח‪ ,‬חלקם לא‪ .‬בקרב‬
‫אלה שלא עשו ביטוח החששות היו גבוהים יותר — הסיכוי‬
‫שיאבדו את המזוודה‪ ,‬לפי הערכתם‪ ,‬היה גבוה יותר מההערכות‬
‫בקבוצה השנייה )‪ 48%‬לעומת ‪ ,(41%‬וכך גם הסיכויים לתאונה‬
‫)‪ 45%‬לעומת ‪ (36%‬או לכך שיצטרכו חילוץ )‪ 31%‬לעומת‬
‫‪" .(24%‬לעלות למטוס בלי ביטוח זה אקט שנופל למקום של‬
‫'להתגרות באלים'‪ ,‬ואם עשית את זה‪ ,‬התגרית בגורל ולא‬
‫עשית ביטוח אחרי שחשבת על זה — רמת החרדה שלך עולה‬

‫שיזף רפאלי‬

‫קבוצת נבדקים קיבלה‬

‫כדור נגד כאב ראש‪.‬‬
‫למחציתם נאמר שמחירו של האספירין שקיבלו הוא ‪ 50‬סנט; כאב הראש שלהם נעלם‬
‫לגמרי‪ .‬לחצי האחר של הנבדקים נאמר שמחיר האספירין סנט בודד‪ .‬אף שקיבלו‬
‫תרופה זהה‪ ,‬אלה מיהרו להתלונן שכאב הראש לא עובר‪ .‬מה זה אומר מבחינה‬
‫מחקרים אחרים שאותם מתאר אריאלי עים שהסיכוי להיתפס נמוך או לא קיים‪ .‬איפה‬
‫כלכלית? איפה נמצא‬
‫מלמדים כי חוסר ההיגיון שלנו מתבטא בעו ההיגיון? מתברר שיש מצפון‪ ,‬שעדיין ממתן את‬
‫המחיר האופטימלי מבחינת המוכר? אם צמה מפתיעה של מושג ה"חינם"‪ .‬ההבדל בין ההתנהגות האגואיסטית הצרופה‪.‬‬
‫אנשים רוצים לשלם מחיר גבוה רק מפני‬
‫שנראה להם שהוא מבטיח ריפוי‪ ,‬אולי לא‬
‫צריך להתאמץ להוריד את מחירי התרופות‪.‬‬
‫או המזון‪ .‬או השירותים הפיננסיים‪.‬‬

‫אחד הוויכוחים‬

‫חרטה היא רגש כל כך לא‬
‫נעים שאנחנו מוכנים לעשות‬
‫הרבה דברים כדי להימנע‬
‫ממנו‪ .‬לאחת הדרכים אנחנו‬
‫קוראים אינרציה של איפעולה‬
‫— אם אני אמכור עכשיו אני‬
‫ממש ארגיש אידיוט שלא‬
‫עשיתי את זה בזמן"‬
‫ואתה בטוח שעכשיו ההסתברות לאסון היא גדולה יותר"‪.‬‬
‫בכלל‪ ,‬מתברר‪ ,‬המילה "ביטוח" עצמה גורמת לאנ‬
‫שים לשפוט דברים בצורה יותר רגועה‪ ,‬גם אם באופן לא‬
‫מודע‪ .‬טיקוצינסקי הראתה זאת באמצעות ניסוי שבו חי‬
‫לקה לכל נבדק תמונה‪ ,‬אחת משלוש תמונות זהות‪ .‬בכולן‬
‫נראו אותם אנשים על רקע אותו בניין‪ ,‬אבל בכל תמונה‬
‫הופיע שלט אחר על הבניין‪ :‬באחת התמונות לא הופיע‬
‫שלט‪ ,‬בשנייה היה שלט עם הכיתוב "א‪.‬ד‪ .‬הובלות" וב‬
‫שלישית שלט של "א‪.‬ד‪ .‬ביטוח"‪ .‬כל המשתתפים נשאלו‬
‫על אחת הדמויות בתמונה‪ ,‬והתבקשו לתאר את הרגשתה‪.‬‬
‫אלה שקיבלו את התמונה עם השלט של חברת הביטוח‬
‫ייחסו לדמות תחושות רגועות הרבה יותר מאלו שייחסו‬
‫לה הנבדקים שהתבוננו בשתי התמונות האחרות‪.‬‬
‫"בין אם במודע ובין אם לאו‪ ,‬חברות הביטוח משחקות‬
‫על שני האלמנטים האלה"‪ ,‬אומרת טיקוצינסקי‪" .‬מצד‬
‫אחד הן נותנות לנו שקט נפשי אם יהיה לנו ביטוח — לכן‬
‫מודעות המפרסמות ביטוח נסיעות מציגות זוגות נופשים‬
‫תחת עצי תמרים על חופים קסומים‪ .‬מצד שני הן מפחי‬
‫דות אותנו‪ ,‬לדוגמה כשאומרים לנו שביטוח הנסיעות הוא‬
‫בחינם‪ ,‬אבל הוא לא מכסה נזקים בעקבות טורנדו‪ ,‬השת‬
‫לות לב וכו' — מה שמעלה את סף החרדה שלנו וגורם לנו‬
‫לשלם תוספת כדי לכסות גם מקרים כאלה‪ .‬כל החשיבה‬
‫על ביטוח מלאה בתהליכים פסיכולוגיים של חשיבה מא‬
‫גית‪ ,‬והצרכן יכול לשאול את עצמו‪ :‬למה בעצם יש לי כל‬
‫כך הרבה ביטוח‪ ,‬והאם אני באמת זקוק לזה?"‪.‬‬
‫בעקבות המחקרים שלך שינית משהו בתהליכי קבלת‬
‫ההחלטות שלך‪ ,‬או שהסנדלר הולך יחף?‬
‫"אני יודעת להקשיב לאינטואיציה שלי ולחקור אותה‪.‬‬
‫לחשוב אם יש בסיס לתחושות שלי‪ ,‬לבחון אותן בכלים סי‬
‫סטמתיים‪ .‬אני מאמינה שאני בודקת את עצמי יותר מאנשים‬
‫אחרים ויודעת לא ליפול בעיקר למקומות של 'אינרציה של‬
‫איפעולה'‪ ,‬כך שגם אם הפסדתי למשל כרטיסים בהנחה‬
‫למופע זה לא אומר שאני לא אקנה אותם במחיר מלא"‪ˆ .‬‬
‫‪amir.kurz@calcalist.co.il‬‬

‫מחיר אפס למחיר של שקל אחד נראה בעינינו‬
‫הרבה יותר גדול מן ההבדל בין מחיר של שקל‬
‫אחד לשישה שקלים‪ ,‬למשל‪ .‬אנשים ייקחו‬
‫עוד ועוד אוכל כש"הסלטים בחינם"‪ ,‬גם אם‬
‫הם שבעים עד להתפקע‪ .‬ואנשים יהיו מוכ‬
‫נים להשקיע סכומים גדולים וזמן רב‪ ,‬לנסוע‬
‫מרחק גדול ולעמוד בתור‪ ,‬כדי לזכות בהנחה‬
‫שערכה הכלכלי זניח ובוודאי נמוך מעלויות‬
‫הנסיעה וההמתנה‪ .‬רמת הרציונליות מידרדרת‬
‫עוד יותר כשאנחנו מתרגשים או נסערים‪.‬‬
‫אחד המקומות שבהם אנחנו הכי רחוקים‬
‫מהיגיון הוא בהתייחסותנו למה שברשותנו‪.‬‬

‫המעניינים שמ‬
‫לווים את המחקר הכלכלי עוסק בהיגיון‬
‫האנושי‪ .‬זה דורות רבים "מניחים" הכלכל‬
‫נים התנהגות רציונלית במפגש בין קונים‬
‫למוכרים‪ ,‬בין ממשלות למשלמי המסים‪ ,‬בין‬
‫מעסיקים לעובדים‪ .‬הכלכלה מניחה שבני‬
‫האדם שאותם היא חוקרת הם הגיונים ומ‬
‫חושבים‪ ,‬תמיד ינסו לשפר את‬
‫מצבם במונחים אובייקטיביים‪,‬‬
‫ותמיד יהיו מונעים משיקולים‬
‫חומריים שאפשר למדוד‪ .‬אבל‬
‫באיזו מידה הם אכן כאלה?‬
‫רבהמכר "‪Predictably‬‬
‫‪") "Irrational‬אירציונליות‬
‫ניתנת לחיזוי"( מעלה מחדש‬
‫את שאלת ההיגיון האנושי‬
‫ומשיב עליה בצורה מפתיעה‪,‬‬
‫אולי אפילו לא הגיונית‪ .‬חתום‬
‫עליו פרופ' דן אריאלי‪ ,‬ישראלי‬
‫באוניברסיטאות‬
‫המכהן‬
‫פר "אי רציונליות‬
‫הס‬
‫אמריקאיות מובילות‪ .‬אריאלי‬
‫ניתנת לחיזוי"‬
‫מצטרף לשורה מכובדת של‬
‫חוקרים עדכניים בתחום‬
‫הניהול‪ ,‬הכלכלה‪ ,‬הפסיכולוגיה והשיווק‪ ,‬מתברר שאנחנו מעריכים את מה שיש לנו‬
‫שאצלם השאלה "מי אמר שיש היגיון" אינה כיקר יותר רק בזכות הבעלות עליו‪ .‬אפקט‬
‫רטורית‪ .‬תשובתם‪ ,‬שאריאלי משמש לה פה הבעלות )‪ (endowment effect‬הוא אחת ההת‬
‫רהוט‪ ,‬היא שבמקרים רבים אכן אין היגיון‪ .‬נהגויות המוזרות ביותר שחוקרים כלכלנים‬
‫שאי אפשר להניח כברירת מחדל שהאדם התנהגותיים‪ .‬אריאלי מדגים זאת בניסוי שערך‬
‫בקרב סטודנטים שצבאו על הקופות במשחקי‬
‫רציונלי‪ .‬שהנחת ההיגיון פשוט מופרכת‪.‬‬
‫אריאלי יורה את המטח הטרי ביותר שסודק הקבוצה החביבה עליהם‪ .‬הוא בירר מה הסכום‬
‫את הביטחון בהיגיון‪ .‬לפי ספרו‪ ,‬במקום להניח הגבוה ביותר שהם היו מוכנים לשלם תמורת‬
‫שהאדם הוא לוגי‪ ,‬יש לחטט במסד הפסיכולוגי‪ .‬הכרטיסים‪ .‬מיד אחרי שזכו בכרטיסים‪ ,‬הציע‬
‫אבל אריאלי הולך עוד צעד קדימה‪ :‬החידוש להם אריאלי למכור אותם‪ .‬הסכום המינימלי‬
‫שלו הוא שהאיהיגיון במידה רבה צפוי וניתן שהזוכים הטריים היו מוכנים לקבל עבור הכ‬
‫לחיזוי‪ .‬אריאלי מראה איך באופן קבוע אנחנו רטיסים שבידיהם היה גבוה בהרבה מהסכום‬
‫מקבלים החלטות לא מאוזנות ולא שקולות‪ :‬המקסימלי שהיו מוכנים לשלם רגע קודם‬
‫משלמים יותר מדי‪ ,‬משקיעים פחות מדי‪ ,‬כדי לרכוש אותם‪ .‬אפקט הבעלות הוא הוכחה‬
‫מעריכים באופן מוטעה‪ ,‬ממהרים כשצריך לאיבוד רציונליות ככל שצוברים רכוש‪.‬‬
‫להאט‪ ,‬מאחרים כשצריך לדייק — בניגוד‬
‫וזה ממשיך‪ .‬אריאלי מוכיח שאפילו בחו‬
‫למה שהיה נכון לעשות‪ ,‬ובסתירה מוחלטת סר היושר שלנו אנחנו לא הגיוניים‪ ,‬בסדרת‬
‫למה שטוב לנו לעשות‪.‬‬
‫מחקרים על שקרים‪ ,‬בלופים וגניבות "קטנות"‪.‬‬
‫חוסר ההיגיון הוא גם חוסר מפתיע בדאגה במחקר שערך בקרב מאות תלמידי האוניבר‬
‫לעצמי‪ .‬אריאלי מראה שאנשים הם פחות סיטאות היוקרתיות ביותר באמריקה הוא מראה‬
‫אגואיסטים ממה שאפשר היה לצפות‪ .‬שהם לא שיש לנבדקים נטייה ברורה לרמות ולגנוב —‬
‫עובדים קשה יותר ולא מתאמצים במידה רבה גם כשהרווח הפוטנציאלי נמוך מאוד‪ .‬לכאורה‬
‫יותר כשהשכר או הפרס המובטחים גבוהים הממצא הזה תומך בהנחת ההיגיון‪ :‬אנשים פו‬
‫יותר‪ .‬והם מאמינים שכשלוקחים מהם הרבה עלים ברציונליות כדי להיטיב את מצבם החו‬
‫כסף‪ ,‬זה לטובתם‪ .‬הדוגמה בראשית הטור הזה מרי‪ .‬אבל אריאלי אינו עוצר כאן‪ :‬הוא מצא‬
‫לקוחה מספרו‪ ,‬ומבוססת על ניסוי שערך‪.‬‬
‫שאותם נבדקים אינם מרמים יותר כשהם יוד‬

‫ועוד בעניין המצפון‪ :‬אנשים מתפתים‬
‫לגנוב יותר דווקא כשמושא הגניבה אינו‬
‫כסף‪ .‬אם למשל נאפשר לאנשים לגנוב‬
‫ז'יטונים‪ ,‬שאותם יוכלו להמיר מיד בכסף‪,‬‬
‫נראה הכפלה ברמת הגניבה‪ .‬כי ברגע שאנ‬
‫חנו יכולים להכחיש‪ ,‬בבית הדין המוסרי הפ‬
‫נימי שלנו‪ ,‬שמדובר בגניבה‪ ,‬ניעשה הרבה‬
‫פחות ישרים‪.‬‬

‫אריאלי איננו‬

‫הראשון לתפוס עמדה‬
‫כזאת‪ .‬רבים לפניו עמדו על האירציונליות‬
‫בהתנהגות האנושית‪ ,‬העמידו מראה אל מול‬
‫בני האדם‪ .‬האווילות אינה רק‬
‫משעשעת; היא גם מוֹכרת‪ ,‬לפחות‬
‫ספרים‪ .‬למשל‪ ,‬רבהמכר הוותיק‬
‫"מצעד האיוולת" של ברברה טוכמן‪,‬‬
‫שבו משפדת ההיסטוריונית הידו‬
‫עה מנהיגים היסטוריים על החל‬
‫טותיהם המטופשות; וכך בספרים‬
‫המראים את הקלות שבה בני אדם‬
‫נופלים בפח של אשליות אופטיות‬
‫או עושים טעויות חוזרות וצפויות‬
‫בחישוב‪.‬‬
‫אצל אריאלי ובני דורו יש משהו‬
‫נוסף‪ ,‬מרענן‪ .‬בזרם החדש של מחקר‬
‫המנסה לשלב את הפסיכולוגי עם‬
‫הלוגי יש ניסיון לראות באיזה אופן‬
‫ממתנים הרגש והצורך החברתי את‬
‫ההנחות המכניסטיות של היגיון‪ .‬באיזה אופן‬
‫נבין טוב יותר את ההתנהגות אם לא נניח‬
‫שאנשים הם רובוטים המחשבים רק תועלת‬
‫ותוחלת‪ ,‬ואם לא נצפה מהם לנהוג כאילו‬
‫תכנתו אותם‪ .‬הסיפורים בספרו של אריאלי‬
‫משעשעים‪ ,‬כתובים היטב ומעוררי מחשבה‪.‬‬
‫אבל חבוי בהם מסר עמוק‪ :‬האיהיגיון הוא‬
‫בכל זאת צפוי‪ ,‬שיטתי‪ ,‬קבוע או לפחות עקבי‪.‬‬
‫וכאן יש שיעור חשוב למנהלים‪ :‬מי שיבין את‬
‫האיהיגיון יוכל לרתום אותו לטובתו‪.‬‬
‫ספרו של אריאלי מעורר תשומת לב רבה‪,‬‬
‫והוא מתנצח עם כלכלנים המסרבים לז‬
‫נוח את מודל האדם הרציונלי‪ .‬התשובה הרי‬
‫מצויה באמצע‪ :‬יש היגיון‪ ,‬ויש גם איהיגיון‪.‬‬
‫יש מקום לכלים הנוקשים של אופטימיזציה‪,‬‬
‫המניחים היגיון‪ ,‬ויש גם חשיבות להכרה בה‬
‫טיות החשיבה האנושיות‪ .‬בהמשך יהיה מרתק‬
‫במיוחד לראות איך ואם יעלו תובנות נוספות‬
‫לגבי מודל ההיגיון‪ .‬אילו היינו הגיוניים‪ ,‬היינו‬
‫מחפשים עוד תחומי פעילות כלכלית וסוגיות‬
‫ניהוליות שבהן ערעור על הנחת ההיגיון יכול‬
‫דווקא להיות צעד הגיוני‪.‬‬

‫דן אריאלי מראה‬
‫במחקריו איך‬
‫באופן קבוע אנחנו‬
‫מקבלים החלטות‬
‫לא שקולות‪ ,‬בניגוד‬
‫למה שהיה נכון‬
‫לעשות ובסתירה‬
‫מוחלטת למה שטוב‬
‫לנו לעשות‬

‫פרופ' שיזף רפאלי הוא ראש בית הספר‬
‫לניהול והמרכז לחקר חברת המידע‬
‫באוניברסיטת חיפה‪sheizaf.rafaeli.net .‬‬

‫‪1‬‬

‫חדשות‬

‫עמ' ‪2‬‬

‫‪2‬‬

‫מדורים‬

‫השוק‬
‫עמ' ‪15‬‬

‫‪4‬‬

‫‪13.11.2008‬‬

‫מי‬

‫צילום‪:‬‬

‫שוקי אברמ‬
‫וביץ'‪ ,‬מנכ"ל כלל‬
‫לחו"ל‪,‬פיבטוח באיתנות ה פיננסים‪ ,‬לא מ‬
‫עוד טורים‬
‫צטער על היציאה‬
‫חברה‪ ,‬אך לא יכול ל‬
‫)הדר רז‪ ,‬עמ' ‪(2‬‬
‫הבטיח שלא יהיו‬

‫נגד הזרם‬
‫גיל פיילר‬
‫החברות כרטיסי‬
‫אשראי חשות את‬
‫גל ה‬
‫צונאמי‪(12‬המתקרב‬
‫לעברן )עמ'‬

‫בועז אופנהיים‬

‫"עוד‬
‫את לא הפנימו כאן‬
‫עוצמת המשבר"‬

‫‪2008‬‬

‫עמ' ‪33‬‬

‫יום חמישי‬

‫‪13‬‬

‫נובמבר ‪2008‬‬

‫‪calcalist.co.il‬‬

‫ישראל מתחברת לכלכלה‬

‫המחיר‪ 5 :‬שקלים כולל מע"מ‬

‫הכלכלה היא הנושא השני הכי חשוב לבוחרים‪ ,‬אחרי ביטחון ולפני הפלסטינים‬

‫ישראל בוחרת‬
‫סקר‬
‫כלכליסט‬
‫ומכון דחף‬

‫כלכלה‬
‫בראשות ד"ר מינה צמח‬

‫על אילו נושאים חשוב לך לשמוע‬
‫מהמועמדים לראשות הממשלה‬

‫‪36%‬‬

‫‪1%‬‬

‫טיפול בביטחון‬

‫לא יודע‪/‬אחר‬

‫‪28%‬‬

‫‪6%‬‬

‫כלכלה‬

‫נושאי דת‬
‫ומדינה‬

‫‪14%‬‬

‫‪15%‬‬

‫הפילוג‬
‫החברתי בעם‬

‫מו"מ עם‬
‫הפלסטינים‬

‫שני שלישים מהבוחרים רואים את הכלכלה כנושא מרכזי בבחירות הקרובות‪ .‬שיעור האבטלה‬
‫וכספי הפנסיה הם הנושאים הכלכליים המטרידים ביותר‪ .‬כל תוצאות הסקר‪ ,‬עמ' ‪3–2‬‬

‫פיטורים המוניים ראשונים מפולת בשוק האג"ח‬
‫חברת האבטחה והניקיון משמר פיטרה את ‪ 700‬עובדיה‪.‬‬
‫נוחי דנקנר מקצץ בשכר המנהלים באי‪.‬די‪.‬בי )עמ' ‪(11‬‬

‫מעלות ‪ S&P‬הורידה בשלוש דרגות את דירוג האשראי‬
‫של קרדן ובז"ן‪ ,‬ומדד תל בונד צנח ב‪) 2.6%‬השוק‪ ,‬עמ' ‪(1‬‬

‫מהדקים את החגורה‬
‫בכירי ענף הרכב התכנסו‬
‫במערכת כלכליסט כדי לדבר‬
‫על אולמות התצוגה הריקים‪,‬‬
‫פאנל‬
‫כלכליסט ועל הציפיות ל‪2009‬‬
‫)תומר הדר וליאור גוטמן‪ ,‬עמ' ‪(5—4‬‬

‫מנכ"ל יפנאוטו‪:‬‬

‫מנכ"ל קמור רכב‪:‬‬

‫מנכ"ל ‪:UMI‬‬

‫מנכ"ל הרץ‪:‬‬

‫צילום‪ :‬אוראל כהן‬

‫צבי נטע‪:‬‬

‫מיכה כרמון‪:‬‬

‫מנכ"ל מכשירי תנועה‪:‬‬

‫מנכ"ל יוניון מוטורס‪:‬‬

‫כלל )‪ (00‬פק"מ פלטינום‬
‫מס' ני"ע ‪5102900‬‬

‫תשואות שליליות‬
‫ופדיונות גוברים‬
‫מקופות הגמל‬
‫מהווים הזדמנות‬
‫להתמקח עם מנהלי‬
‫החיסכון הפנסיוני‬

‫איור‪ :‬רועי אופנהיים‬

‫אלי דוד‪:‬‬

‫צבי זימרמן‪:‬‬

‫אבי ארוך‪:‬‬

‫דני שמעוני‪:‬‬

‫סדרה מעוררת מחשבה‬

‫המדריך‬
‫להפחתת‬
‫דמי הניהול‬

‫)איפה הכסף‪ ,‬עמ' ‪(22‬‬

‫למה אנחנו מעדיפים‬
‫להפסיד הרבה כסף‬
‫)עמיר קורץ‪ ,‬עמ' ‪(24‬‬

‫‪3.67%‬‬
‫תשואה‬
‫מתחילת‬
‫‪4‬‬
‫השנה‬

‫‪$‬‬

‫‪€‬‬

‫‪3.8760‬‬
‫‪2.107%‬‬

‫‪4.8869‬‬
‫‪1.117%‬‬

‫ת"א‪25‬‬

‫ת"א‪100‬‬

‫‪719.67‬‬
‫‪-3.99%‬‬

‫‪630.53‬‬
‫‪-4.40%‬‬

‫זהיר עובר לפק"מ‬
‫זהיר וחכם עובר לפק"מ פלטינום‬

‫● תשואה גבוהה יותר מהפק"מ והמק"מ‪ ● 1‬דירוג אשראי הגבוה ביותר ‪ ● 2AAA/MR1‬בקרן אין ניירות ערך מסחריים‬

‫‪3‬‬

‫*‬

‫מוקד מקצועי ליועצי השקעות‪ 03 - 7611999 :‬מרכז מכירות ארצי ‪www.cfb-funds.co.il 5666‬‬
‫■ ניהול תיקי השקעות ■ קרנות נאמנות ■ מבט תעודות סל ■ מסחר עצמאי ■ חיסכון בטוחה ■ שירותי מחקר וברוקראז' ■ חיתום ובנקאות להשקעות‬

‫מקבוצת כלל ביטוח פנסיה ופיננסים‬

‫תתחבר לעוצמה‬

‫מנהל הקרן‪ :‬כלל פיננסים ניהול קרנות נאמנות בע"מ‪ -00 .‬קרן ללא חשיפה למניות ולמט"ח‪ .1 .‬לתקופה ‪ .1.1-31.10.08‬פק"מ‪ -‬בהסתמך על טבלאות הריבית של הבנקים הגדולים לפקדונות חודשיים בריבית קבועה במונחים שקליים מיום ‪ .30.10.08‬מק"מ‪ -‬בהשוואה לתשואות נטו של מדד המק"מ לאחר המס המתחייב‪ ,‬בהתחשב באינפלציה של ‪ 4.4%‬לתקופה האמורה‬
‫ולאחר עמלת רכישה ‪ /‬מכירה‪ .2 .‬עפ"י חברת הדירוג מדרוג נכון ל‪ .3 .31.10.08 -‬נכון ל‪ .4 .31.10.08 -‬מתחילת השנה ועד ‪ .31.10.08‬אין בתשואת הקרן בעבר כדי להבטיח תשואה כלשהיא של הקרן בעתיד‪ .‬אין פרסום זה מהווה הצעה לרכישת יח' בקרן‪ .‬הרכישה תתבצע עפ"י תשקיף בתוקף‪.‬‬

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful