You are on page 1of 6

NEGOCIEREA în afaceri; mecanismul negocierii internationale Complexitatea vietii social-economice ¸si politice contemporane, diversitatea relatiilor ¸si

activitatilor de toate felurile pe care le deruleaza oamenii fac ca negocierea sa se impuna drept unul din cele mai pretioase atribute ale vietii cotidiene. în aceste context, negocierile sunt chemate sa raspunda problemelor complexe ce deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii continue a relatiilor interumane în general, a celor diplomatice,economice,in special. In viata omul este un negociator continuu, fara insa a realiza efectiv acest lucru. Zilnic omul se implica intr-o confruntare continua cumotivatiile semenilor, ale societatii si, de ce nu, chiar cu ale lui insusi. Negocierea inseamna comunicare intre parti, esteo forma principala de comunicare în relatiile interumane ¸si presupune transferul reciproc de informatii (mesaje) prin intermediul limbajului. Negocierea, ca metoda de dialog, ca mod de armonizare a vietii oamenilor, în cele mai diverse domenii are radacini în vremuri foarte indepartate. Ea a fost folosita fie în scopul rezolvarii unor diferende aparute intre indivizi sau grupe de indivizi, fie în scopul incheierii unor contracte de casatorie sau cu caracter comercial, fie în scopul crearii unor conditii prielnice pentru o mai stransa colaborare în variate domenii intre tari ¸si popoare (stiinta, cultura, arta, sport, etc.). 2.1 Definirea, caracteristicile, principiile ¸si notiunile de baza ale negocierilor Marea diversitate a directiilor ¸si domeniilor în care poate fi folosita negocierea duce la dificultati în a defini acest fenomen. Exista deosebiri intre parerile specialistilor care abordeaza aceste activitati functie de domeniul în care isi desfasoara activitatea. In sens larg prin negociere se intelege actiunea de a purta discutii în scopul de a se ajunge la o intelegere. DICTIONARUL EXPLICATIV AL LIMBII ROMANE priveste negocierea drept "o actiune prin care se trateaza cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale, etc." , sau "o actiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri". Alte lucrari includ în conceptul de negociere "orice forme de intalniri, discutii, consultari sau alte legaturi directe sau indirecte". Termenul, provenit din latina (negotiari), trimite la ideea de comert, de tranzactie intre parti care au interese distincte sau chiar conflictuale; în general se negociaza pentru a acomoda interese sau a solutiona un conflict. Negocierea se poate defini ca fiind o forma principala de comunicare, un complex de procese, de activitati, constand în contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri în vederea realizarii unei intelegeri. In pofida faptului ca dincolo de caracterul competitiv al negocierii procesul ca atare urmareste afirmarea elementelor de interes reciproc, în practica sunt foarte rare cazurile în care negocierile se deruleaza usor, fara convulsii. â´ Comparativ cu piata interna negocierile comerciale purtate cu partenerii straini se caracterizeaza printr-o mai mare complexitate intrucat confruntarea cererii cu oferta pe piata externa este mai complicata, fiind determinata de o multime de factori: uzante internationale, norme de drept

nivelul de desfasurare a acesteia. Negocierile intre parteneri comerciali pornesc de la necesitatea stabilirii pretului de contract pe baza preturilor mondiale caracteristice. Circumscrise în cadrul unor domenii specifice. în functie de imprejurari. etc. Acest principiu functioneaza în stransa legatura cu modul în care fiecare negociator reuseste sa-si valorifice propria pricepere.comercial international. la o intelegere ce asigura avantajul reciproc. Daca se are în vedere domeniul economic. mai mic sau mai mare. niveluri diferite de preturi interne ¸si internationale. etc. Tipologia negocierilor ¸si formele acestora Practica vietii internationale pune în lumina o mare varietate de tipuri de negocieri. Situatia conflictuala ce apare din dorinta partilor ca respectivul contract sa cada sub aspect juridic sub incicednta normelor de drept comercial proprii tarii careia respectiva parte ii apartine poate fi rezolvata prin aplicarea normelor uniforme de drept comercial international ¸si a uzantelor internationale acceptate de statele participante la comertul international ¸si stabilite prin INCOTERMS 90. diversitatea cursurilor valutare de schimb. reguli privind protejarea marcilor de fabrica. prin concesii ¸si compromisuri. impuse în mod obiectiv de actiunea legii valorii pe plan international. militare. (Reguli privind conditiile de livrare. de natura marfii.2. adica este necesara depunerea unor eforturi pentru adaptarea productiei la cerintele pietei externe. scopul negocierii. contractele tip. reguli privind transporturile ¸si expeditiile internationale de marfuri. etc. Pretul mondial devine astfel etalonul de referinta în negocierile care se duc pentru determinarea pretului contractual. negocierile pot avea în vedere obiective economice. respectiv etapele de desfasurare a negocierilor. cei mai importanti dintre acestia fiind: domeniul social-economic în care se circumscrie procesul de negociere. politice. de pregatirea ¸si abilitatea echipei de negociere. numarul participantilor. cultural-sportive. Nici un partener nu-si poate impune preturile bazate pe costurile de productie proprii sau pe conditiile de calitate ¸si nivel tehnic pe care le poate obtine. obiectivele avute în vedere. diversitatea partenerilor ¸si a produselor. iar în final se ajunge. modul. sa aiba un avantaj.) In orice tranzactie de afaceri fiecare partener doreste sa castige. exigenta marita fata de nivelul tehnico-calitativ. Puterea de negociere constituie totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate folosi în vederea obtinerii unei solutii convenite cat mai apropiata de pozitia echipei de negociere. cele mai multe ¸si importante negocieri . Tendinta ¸si obiectivul fiecarui partener sunt indreptate catre obtinerea beneficiului maximal. putere de negociere. un grad mai ridicat de risc ¸si incertitudine. legislatii nationale ale partilor ce intra în afacere. varietate determinata de o multitudine de factori. In comertul international nimic nu se da gratuit ¸si aceasta are la baza principiul DO UT DES (dau daca imi dai). 2.

o astfel de negociere se desfasoara în tensiune ¸si lasa un gust amar. Fiecare dintre cele doua parti are tendinta. Un anumit comportament il are negociatorul care trateaza vanzarea casei sale ¸si altul atunci cand negociaza un contract de vanzare al produselor firmei la care este angajat. daca este vorba de comportamentul uman ¸si de grupurile de interese care se au în vedere. incheiate anterior ¸si aflata în curs de derulare. în general. conventiilor sau a contractelor internationale. în timp ce observatorii pot fi asociati sau neutri. termenele ¸si conditiile de livrare. contract). au în vedere pretul. de a mari numarul partenerilor. . în cadrul carora se incearca sa se gaseasca solutiile pentru rezolvarea problemelor aflate în divergenta. negocierile privitoare la afacerile economice internationale. nici una dintre acestea neputand reusi fara cooperarea celeilalte. acord. realitatea fiind totusi alta. cat ¸si cele politice interne. negocierile urmaresc fie incheierea unei tranzactii noi (conventie. actualizarea sau modificarea unei tranzactii existente. De aici “ escaladarea ” fiecarei negocieri. • negocierea integrativa – se cere rezolvarea problemelor ¸si se cauta sa se identifice punctele de contact convenabile ambelor parti. Intr-o negociere alaturi de partenerii activi pot exista atat observatori cat ¸si experti. negocierile desfasurate la nivel guvernamental urmaresc incheierea de acorduri. mai ales la salarii. Luand drept criteriu numarul participantilor. cantitatea ¸si calitatea marfurilor. In orice caz în cadrul negocierilor se pot identifica patru forme. modalitatile de plata. Partenerii activi pot fi independenti sau aliati. • negocierea structurala – se urmareste modificarea atitudinilor de baza ale partilor. In domeniul politic. în timp ce la nivel neguvernamental negocierile au în vedere incheierea de diferite contracte. desfasurate în vederea perfectarii ¸si incheierii unor acorduri sau intelegeri inclusiv reglementarea unor diferende dintre state. Comportamentul diferit va influenta în mod direct rezultatul negocierii. politice ce vizeaza în esenta crearea cadrului institutional de desfasurare a relatiilor dintre state. purtate intre fortele politice vizand diferite obiective. In realizarea unei tranzitii la economia de piata o mare importanta este acordata negocierilor intre sindicate ¸si patronat. negocierea distributiva – resursele sunt limitate s¸i castiguluneia dintre parti se va reflecta în pierderea celeilalte. negocierile pot fi bilaterale ¸si multilaterale. alte asemenea elemente. Pornind de la scopul pentru care se desfasoara. negocierile avute în vedere sunt atat cele diplomatice. cele mai multe dintre acestea referindu-se la contractul colectiv de munca si. Astfel de negocieri. sau prelungirea valabilitatii acesteia. antrenandu-si aliatii ¸si invocand observatorii asociati care sa depuna marturie în favoarea lor. Aceasta pare a fi o clasificare de bun simt. exista doua mari categorii de negocieri: personale ¸si colective.sunt cele comerciale. iar în cadrul acestora. Exista ¸si alti factori în functie de care se poate face clasificarea negocierilor. In functie de nivelul de desfasurare negocierile pot fi guvernamentale (interstatale) sau neguvernamentale. sisteme sau categorii: •. materializate sub forma acordurilor. devenita regula în negocieri. conventii sau alte intelegeri economice. Astfel. fie adaptarea.

pentru crearea ¸si mentinerea posibilitatilor de reusita a tranzactiei. Un bun negociator este acela care. Postnegocierea incepe în momentul adoptarii intelegerii. de a usura tratativele ¸si de a stimula partenerii. Mecanismul procesului de negociere Analiza procesului complex care este negocierea evidentiaza existenta unor etape distincte. . da dovada de prezenta de spirit. apar schimburi de concesii pentru apropierea pozitiilor partilor. cand ambii parteneri lasa sa se inteleaga ca ar fi interesati în abordarea uneia sau mai multor probleme. el neputandu-se insa substitui procesului de negociere propriu-zisa. alegerea locului ¸si momentului negocierii. a intereselor. de cele mai multe ori scrise. care constituie acesta etapa are un rol deosebit în finalizarea sau eventual în blocarea tranzactiei. fie cel specific. intrucat în practica aceste categorii se intrepatrund.• negocierea interna – specifica relatiilor sindicate – patronat. etc.] Prenegocierea are ca punct de plecare prima discutie sau comunicare. în care se desfasoara procesul de negociere este nu numai necesara ci ¸si obligatorie. în acesta etapa. fie cel general. completa sau prelungi contractul. se convine asupra unor solutii de compromis. se fac presupuneri. cu eventuale intreruperi ¸si perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor la negociere. cum ar fi necesitatea de a modifica . ce contine masurile ce trebuie indeplinite pentru realizarea obiectivului în cauza. 2. Acum se prezinta cereri ¸si se fac oferte. Analiza atenta a cadrului. Este etapa dialogului intre partile participante. litigii. Cuprinde activitatea de pregatire ¸si organizare a negocierii prin culegerea de informatii ¸si apoi prelucrarea acestora. avizarea ¸si aprobarea mandatului de negociere.3. Se incheie atunci cand se consemneaza oficial interesul partilor în abordarea problemei în discutie. a atitudinilor. de reclamatii. fiecare parte cunoscand interesele fata de obiectul negocierii. în care negociatorii se straduiesc sa aiba acordul unanim al organizatiei din care provin. a unor sedinte de protocol. a contextului. a fundalului. de clarviziune. organizarea sedintelor de negocieri. Intreg acest cadru. se semneaza documente. pentru a realiza unele obiective. Constituie o activitate sustinuta ¸si permanenta de armonizare tacita a punctelor de vedere. Se concretizeaza în adoptarea unei intelegeri. dialog ce se desfasoara la masa tratativelor. se aduc argumente urmate de contraargumente. Este de remarcat ca o asemenea impartire are mai ales un caracter teoretic. de simt al oportunitatii pentru a sesiza corect momentul concluziei ¸si pentru a evita prelungirea inutila a discutiilor. In paralel cu aceste trei faze se deruleaza o alta: Protonegocierea are menirea de a crea un climat adecvat negocierii. incluzand obiectivele ce vizeaza punerea în aplicare a prevederilor acesteia. Negocierea propriu-zisa demareaza odata cu declararea oficiala a interesului partilor în solutionarea în comun a problemei. [1. în aceasta faza se rezolva unele probleme ca greutatile aparute în derularea contractului.

pentru finalizarea avantajoasa a tratativelor reprezinta o conditie esentiala pentru succesul acestora.1 Pregatirea negocierii 33 Pregatirea riguroasa a negocierilor comerciale internationale. în paralel cu stabilirea obiectivelor proprii trebuie anticipate. recomandabila în general în vederea pregatirii negocierilor. anticipare ce trebuie folosita pentru apropierea. atat în ideea unor eventuale cooperari. pentru comunicarea deschisa dintre parteneri. cat ¸si pentru combaterea unor actiuni de concurenta neloiala. conditiile de promovare a vanzarilor. ci sa detalieze problemele de afaceri a caror realizare se urmareste prin negocieri. de transport. de regula .4. etc. riscurile posibile. astfel ca exista posibilitatea de a se pregati din timp anumite aspecte cum ar if de exemplu modul de abordare a partenerilor. identificarii surseor de finantare. obiectivele partenerului. Inca din etapa pregatirii negocierilor este necesara stabilirea obiectivelor proprii ¸si anticiparea obiectivelor partenerului. Inca inainte de a fi facuta propunerea de incepere a unor negocieri este necesara o intensa activitate de documentare. Negocierea comerciala internationala – pregatire. daca obiectul negocierii il constituie o vanzare comerciala internationala. în acest context se impune analiza cadrului general ¸si specific al negocierii al contextului în care se desfasoara negocierea. finalizare 2. în analiza cadrului specific al negocierii o mare importanta revine cunoasterii starii economice ¸si financiare a partenerului. trebuie avute în vedere aspecte ca: volumul vanzarilor (cumpararilor). crearea premiselor pentru prezentarea ofertelor ¸si primirea cererilor sunt probleme de mare importanta în obtinerea rezultatelor dorite. modalitatile de comercializare. de elaborare de documente. reglementarile de politica comerciala. Pentru a contura cadrul general al negocierii un negciator trebuie sa cunoasca bine legislatia ¸si uzantele comerciale.2. cele financiar – valutare ¸si incidentele acestora. metodele ¸si caile de asigurare. în special cand este vorba de operatiuni cu un grad ridicat de complexitate. etc. De asemenea trebuie sa se documenteze asupra concurentei potentiale. Alegerea locului de desfasurare a acestora. de culegere de informatii. posibilitatile de distributie. conditiile de livrare. Astfel. a solvabilitatii ¸si reputatiei comerciale a acestuia. precum ¸si mijloacele necesare în vederea atingerii acestor scopuri. desfasurare. respectiv crearea premiselor pentru prezentarea pozitiilor partilor. Dintre diversele metode de anticipare a desfasurarii tratativelor poate fi mentionata simularea negocierii.4. cele de finantare ¸si de plata. pe cat posibil. stabilirea unei ordini de zi adecvate. concertarea pozitiilor. capacitatea pietei ¸si delimitarea segmentului de piata caruia i se adreseaza produsele exportate sau de la care urmeaza sa provina importurile. calitatea marfurilor ¸si a serviciilor solicitate. pretul. fara riscul anularii rezultatelor negocierii datorita unor vicii de procedura. Prin simulari se face o verificare. în legatura cu obiectivele proprii este necesar ca negociatorii sa nu se limiteze la scopuri generale. de analiza. modalitatile de rezolvare a eventualelor litigii. stabilirii cat mai exacte a pozitiei de negociere a partenerului. De cele mai multe ori procesul de negociere este previzibil. Nu mai putin importanta este studierea conditiilor ¸si regulilor impuse în cazul negocierilor respective intrucat cunoasterea acestor reguli va permite actionarea pe parcursul negocierilor în sensul dorit.. rata maxima ¸si minima a rentabilitatii urmarite. proiecte sau propuneri concrete pentru a se asigura sau a se obtine rezultatele scontate.

clauze. specificatii. service. garantie .. arbitraj.foarte eficace. ambalaj. Marimea ¸si structura echipei de negociere se realizeaza în functie de domeniile în care se deruleaza negocierea: • • • • comerciala: pret. rezolvarea litigiilor. transferul riscurilor s¸i al cheltuielilor. evidentiindu-se posibilele aspecte ale acestui program. politica comerciala. etc. know-how. de conditiile generale în care urmeaza sa aiba loc tratativele. credit. livrare. Reusita unei echipe de negociere depinde în mare masura atat de capacitatea individuala a fiecarui membru cat mai ales de felul în care ei functioneaza impreuna. tehnic: calitate. asigurare. financiar: conditii de plata. a programului de desfasurare a negocierii. â´ In raport cu obiectivele propuse se stabileste echipa de negociatori a carei componenta este determinata de natura ¸si de complexitatea tranzactiei . juridic: conditiile contractului.