P. 1
Tehnici Si Tactici de Negociere

Tehnici Si Tactici de Negociere

|Views: 9|Likes:
Published by Alice Enna
sasu constantin
sasu constantin

More info:

Categories:Types, School Work
Published by: Alice Enna on May 24, 2013
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

07/08/2013

pdf

text

original

UNIVERSITATEA DIN ORADEA FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE ADMINISTRAREA AFACERILOR ECONOMIA COMERŢULUI, TURISMULUI ŞI SERVICIILOR FORMA DE ÎNVĂŢĂMÂNT: ZI

TEHNICI ŞI TACTICI DE NEGOCIERE
STUDIU DE CAZ: NEGOCIEREA ÎNTRE TRANSBUILD ŞI CARGOTRANS

Coodonator ştiinţific: Lect. univ. Dr. Ciprian Benea

Absolvent: Ivănescu Georgeta – Florina

Oradea 2010

1

CUPRINS
TEHNICI ŞI TACTICI DE NEGOCIERE..........................................................................................1 INTRODUCERE..................................................................................................................................4 CAPITOLUL I ..................................................................................................................................8 TEHNICI DE NEGOCIERE................................................................................................................8 ...........................................................................................................................................................8 „Negocierea înseamnă să obţii maximul de la oponentul tău.”.......................................................8 (Marvin Gaye)................................................................................................................................8 I.1 Aspecte generale.........................................................................................................................9 Paul Steele,Tom Beasor, Business negotiation: a practical workbook, Hampshire, 1999, p. 3-5.....9 I.2 Tehnici utilizate în negociere......................................................................................................9 I.3 Tehnici de argumentare şi persuasiune.....................................................................................14 Ştefan Prutianu, Manual de comunicare si ̦negociere in ̂ afaceri, Ed. Poliron, Iaşi, 2000, p. ..........14 CAPITOLUL II..................................................................................................................................15 TACTICI DE NEGOCIERE..............................................................................................................15 II.1 Definiţie. Aspecte generale......................................................................................................17 II.2 Tactici utilizate în negociere....................................................................................................18 II.3 Tactici utilizate în avantaj propriu...........................................................................................23 2.4 Tactici de negociere în forţă şi contramăsuri...........................................................................25 2.5 Tactici către o confruntare directă - tactici războinice............................................................27 2.6 Metode de finalizare a negocierilor........................................................................................28 ....................................................................................................................................................29 2.7 Concluzii şi recomandări..........................................................................................................29 CAPITOLUL III.................................................................................................................................31 STUDIU DE CAZ..............................................................................................................................31 III.1 Prezentarea cazului............................................................................................................32 III.1.1 Societatea TRANSBUILD.........................................................................................32 III.1.2 Societatea CARGOTRANS.........................................................................................34 III.1.3 Punctele aduse în discuţie de TRANSBUILD .............................................................35 III.1.3 Punctele aduse în discuţie de CARGOTRANS............................................................36 III.2 Desfăşurarea negocierilor.......................................................................................................36 4.2.1 Limite inferioare şi superioare pentru TRANSBUILD ...........................................36 III.2.2 Limite inferioare şi superioare pentru CARGOTRANS...............................................37 ............................................................................................................................................38 III.2.3 Desfăşurarea negocierii între CARGOTRANS şi TRANSBUILD.............................38 III.2.4 Rolul culturii în negocierea celor două firme...............................................................41 III.2.5 Recomandări pentru faza negocierii..............................................................................42 III.3 Finalizarea negocierii.............................................................................................................44 III.3.1 Principalele secţiuni conţinute de acordul final dintre cele două părţi..........................44 III.3.2 Tactici de finalizare a negocierii.....................................................................................45 ....................................................................................................................................................45 III.3.3 Observaţii asupra cazului...............................................................................................46 III.4 Concluzii...............................................................................................................................46 BIBLIOGRAFIE.................................................................................................................................49 ANEXE...............................................................................................................................................51 Anexa 1 Elemente necesare în argumentaţie.......................................................................... 51 2

Anexa 2 Interpretarea unor mesaje non-verbale................................................................... 52 Anexa 3 Caracteristici necesare unui negociator................................................................... 55 Anexa 4 Chestionar pentru pregătirea negocierilor.............................................................. 56 Anexa 5 Ghidul atitudinilor optime în negociere.................................................................. 57 Anexa 6 Alte tactici utilizate pentru satisfacerea ambelor părţi, însa insistând asupra avantajului propriu................................................................................................................... 59 Anexa 7 Lista POST................................................................................................................ 60 Anexa 8 Harta negocierii (The Deal Map) Putere şi relaţii în negocierile

internaţionale............................................................................................................................. 61 Anexa 9 Tipuri de negociatori............................................................................................... 64

3

de ce nu. poţi să 1 2 3 Robert Mayer. deci comunicând. El petrece între 5595% din timp vorbind. 2008. începând cu cele mai simple şi continuând cu cele mai complexe activităţi pe care aceasta le desfăşoară.html 4 . Pentru omul de afaceri comunicarea este o stare de spirit şi un instrument. Nieuwmeijer. Pretoria. deci în ultimă instanţă succesul unei firme. aceasta aducând un câştig mai mare şi în acelaşi timp ajută la păstrarea unei relaţii bune cu partenerul. 1992. fără însă a realiza efectiv acest lucru.16 L. How to win any negotistion.regielive. materializată în contractul internaţional. Negotiation: methodology and training. Când negociezi bine. Negocierea comercială internaţională este un proces organizat de comunicare între firme. reprezintă felul în care receptăm informaţii despre dorinţele altora.INTRODUCERE “Being a winner is not what you do but what you are. 2008.3 În afaceri este importantă stăpânirea artei negocierii. By being.ro/cursuri/negociere/negociere_comerciala_internationala-4812. Bucureşti. p. chiar cu ale lui însuşi. în acelaşi timp. care îşi propun adaptarea progresivă a intereselor lor legate de obiectul negocierii în vederea realizării unei înţelegerii de afaceri reciproc acceptabile. you will become. p. 7-9 Ioan Popa. În viaţă omul este un negociator continuu. Zilnic omul se implică într-o confruntare continuă cu motivaţiile semenilor. p.2 Am ales această temă deoarece negocierea este prima noastră formă de comunicare cu alţi indivizi. ale societăţii şi. 9 http://facultate. Franklin Lakes – Canada.”1 Procesul comunicării joacă un rol major în viaţa cotidiană a fiecărei persoane. Negocierea este suma tuturor modurilor în care transmitem informaţii despre ceea ce dorim şi ceea ce aşteptăm din partea altora şi. scriind şi citind. Negociere comercială internaţională. De calitatea comunicării depinde modul în care se foloseşte resursa umană a unei firme. ascultând.

p. aplanare sau reglementare a disputei sau a situaţiei dintre părţile interesate”.regielive. Strategia . 1999. structure/process. International negotiation: actors.orientezi.acea parte a strategiei menită să stabilească mijloacele şi formele de acţiune ce urmează să fie folosite în vederea realizării obiectivelor urmărite. să influenţezi şi să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze.ansamblul de decizii care urmează să fie luate în vederea îndeplinirii obiectivelor urmărite şi care ţin seama de un mare număr de factori interni şi externi cu un grad înalt de variabilitate şi complexitate. adică soluţii negociate. values. altele decât cele juridice sau de arbitraj.trebuie să găsiţi o modalitate prin care să amânaţi procedurile până ce aveţi şansa de a crea un plan care să inverseze situaţia. limbajul corpului şi la elemente de teoria argumentării.5 Oamenii rezonabili înţeleg repede că nu-şi pot impune voinţa în mod unilateral şi caută soluţii în comun.4 În sens restrâns. William Zartman. Tehnica . Cunoaşterea tehnicilor şi tacticilor de negociere este esenţială în derularea cu succes a negocierii.dar dacă totuşi se întâmplă aşa. I. capcanele şi trucurile retorice ca şi cunoştinţele de psihologie a percepţiei pot juca un rol decisiv în obţinerea de avantaje mari în schimbul unor concesii mici.html 6 Peter Berton. Indiferent unde şi între cine sunt purtate.6 Cultura partenerilor şi puterea de negociere a părţilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie să se ţină seama. New York. Noţiunile de bază utilizate în cadrul procesului de negociere sunt următoarele: 1. 20-21 5 Nicolae Neacsu. Procesul de negociere poartă amprenta distinctă a comportamentului uman. fiind un proces realizat de oameni. values.Hiroshi Kimura. Elementele de tactică şi strategie. Tactica . Secretul constă în a reuşi să-l antrenezi într-un joc în care se prezintă câştigul reciproc.ro/cursuri/stiintele_comunicarii/negocierea_in_afaceri-28957. 3. La baza teoriei negocierilor stau comportamentul uman şi mai ales perceperea acestuia. îmbunătăţire. p. Cu certitudine nu doriţi să vă treziţi într-o situaţie în care să fiţi în dezavantaj. William Zartman. 4 Peter Berton. New York. la logică. Negocierea în afaceri. structure/process. negocierea diplomatică este definită ca "managementul relaţiilor internaţionale prin negociere" sau "procesul de abordare a unei dispute sau situaţii internaţionale prin mijloace paşnice. 12-13 5 . de fapt acest comportament determinând rezultatul negocierii. 1999.I.totalitatea procedeelor ce urmează să fie folosite în desfăşurarea discuţiilor între parteneri cu scopul de a se ajunge la încheierea contractului. 2. negocierile apelează la retorică. http://facultate. International negotiation: actors. Hiroshi Kimura. cu scopul de a promova sau realiza o anumită înţelegere.

strategiile folosite si incheierea cu succes a unei negocieri. Bucureşti. Oricine studiază negocierea va putea în cele din urmă să aplice aceste metode în negocierile sale cu alte persoane. John Fitzgerald Kennedy. Meseria de negociator este una “de elită”. puteţi identifica o tactică folosită de partenerul dumneavoastră şi puteţi reactiona adecvat. afirma referindu-se la spectrul negocierii că "oamenii nu trebuie niciodată să negocieze sub imperiul fricii şi în acelaşi timp oamenilor nu trebuie să le fie frică să negocieze”. dar. 2008. p. Pregatirea.Următoarele tehnici şi tactici pot fi folosite de către dumneavoastră. Bucureşti. la fel de bine. dar şi o abilitate dobândită prin experienţă. Negocierea este un talent. un har înnăscut. pot fi folosite împotriva dumneavoastră. în afaceri. pag.7 Acest lucru prezintă avantajul că nu vă pierdeţi din vedere scopul şi eliminaţi posibilitatea de a accepta o încheiere dezavantajoasă. Michael Schmidt . 29 6 . Negocierea perfectă. Tehnici de negociere. Kennedy. un excelent negociator. în politică. formare şi învăţare. 17-18 8 G. în diplomaţie. În această lucrare am prezentat diverse tactici şi tehnici de negociere pe care orice negociator ar trebui să le cunoască. 1998. Atunci când le cunoaşteţi. 8 7 Astrid Heeper.

7 .

CAPITOLUL I TEHNICI DE NEGOCIERE „Negocierea înseamnă să obţii maximul de la oponentul tău.” (Marvin Gaye) 8 .

12 Tehnica negocierii „rigide”. p. Tehnicile de negociere.14 Tehnica falselor concesii .78-79 11 12 9 . p. 11 Tehnica amplificării concurenţei .în care negociatorul-vânzător este informat că bugetul este mai mic decât pretenţiile acestuia. p. Tehnici de negociere. p.constă în „inventarea” de obiecţii şi obstacole mari.77-78 17 Idem.9 Există tehnici de contracarare.2 Tehnici utilizate în negociere Tehnica mandatului limitat . mărimea comenzii etc.75 14 Idem.în scopul temperării unui partener iritat.care urmăreşte trezirea spiritului de cooperare al partenerului ca urmare a unei anumite poziţii adoptate.75-76 15 Idem.17 9 10 Paul Steele.73 Idem. 13 Tehnica „scurt-circuitării”.16 Tehnica solicitării unor variante . 1997.I. care apoi sunt „vândute” partenerului drept concesii. aria de cuprindere a garanţiilor. p.contractare şi derulare în afacerile economice internaţionale. 1999. p. dezorganizării argumentaţiei sale sau forţarea unor concesii din partea acestuia. Hampshire.1 Aspecte generale Tehnicile de negociere ar putea fi definite ca totalitatea procedeelor ce urmează să fie utilizate în desfăşurarea procesului de negociere. Business negotiation: a practical workbook.Bucureşti.10 Tehnica posibilităţilor limitate . variaţii de specificaţie tehnică.Tom Beasor. pentru a fi eficiente trebuie să se plieze fiecărei situaţii în parte. p. precum şi tehnici specifice de negociere a diferitelor clauze ale contractului. 73-74 Idem. p.76-77 16 Idem. I. furnizarea de materiale sau componente de către partener. p.este posibilă de aplicat în cazul produselor de înaltă tehnologie.15 Tehnica întreruperii negocierii (time ouţ) .care să aibă în vedere: durata contractului.constă în „ocolirea” unui negociator dificil prin ridicarea nivelului negocierii.prin organizarea unor negocieri simultane cu mai mult parteneri. 74-75 13 Idem. folosite pentru atenuarea sau anihilarea efectelor unor tehnici adoptate de partener. 3-5 Puiu Alexandru.

pentru introducere. de mare intensitate. etc. p. 48 27 Puiu Alexandru. crearea de confuzie. motive de forţă majoră etc19. 38 24 Idem. Nieuwmeijer. New York. justificând prin cheltuieli de promovare . p. 20 Tehnica falsei comenzi de probă .etc.23 Tehnică „disparitiei” decidentului .I. condiţii de livrare şi de plată mult mai avantajoase etc.Bucureşti. folosirea abuzivă a băuturilor alcoolice. p. International negotiation: actors. după convenirea condiţiilor. alegerea unei săli zgomotoase de tratative. impresionarea partenerului.constă în preluarea negocierii la un nivel superior unde aceasta „se începe de la capat” şi apoi.în care se urmăreşte reducerea nivelului de aspiraţie a partenerului şi forţarea acestuia de a consimţi la reducerile de preţ solicitate. values. 1992.82 23 L.80-81 21 Idem. 39 25 Idem. p. se invocă interdicţii ale autorităţilor.18 Tehnica negocierii „sterile”. p.este utilizată atunci când nu se doreşte a se ajunge la un acord şi se urmăreşte semnarea contractului cu un alt partener. urmărind obţinerea iniţiativei. Negotiation: methodology and training.contractare şi derulare în afacerile economice internaţionale. din nou se transferă. p. lipsa încălzirii pe timpul iernii. 21 Tehnica negocierii în spirală .79-80 Idem. la un nivel superior şi se reia solicitarea de a oferi condiţii mai bune. 1997.80 20 Idem. aşezarea în scaune neconfortabile.Tehnici de negociere.prin aşezarea acestuia cu faţa spre soare sau lumină puternică. a căror aplicare poate fi utilă mai ales în cazul unor blocaje în 18 19 Idem.81 22 Idem. amânarea luării unei decizii. 1999.84 10 . p. sesiuni de negocieri prelungite. Tehinca falsei concurenţe.în ceea ce priveşte modul de tratare a obiectului negocierii. Pretoria. p. structure/process.Hiroshi Kimura. William Zartman.prin schimbarea subiectului. 40 26 Peter Berton. cazare necorespunzătoare. p. p. sau folosirea facturii în negocierea cu alţi parteneri). se disting două tehnici.22 Tehnica ofertei aparent atractive . simularea unor convorbiri cu alţi vânzători etc.constă în avansarea de propuneri de a căror acceptare este condiţionată continuarea negocierii în prezentarea de oferte „ultime şi finale”.prin exprimarea deliberată a unor trăiri afective.27 Tehnici de tratare a obiectului negocierii . iar ulterior se solicită specificaţii tehnice mult mai complicate. exprimarea disperării.Tehnici de abatere a atenţiei.26 Tehnica ultimatumului .25 Tehnica actorului .constă în înşelarea partenerului în ceea ce priveşte numărul şi puterea concurenţilor săi prin prezentarea unor oferte ferme cu preţuri reduse ( obţinute pentru loturi mici sau de introducere pe piaţă).prin care se declară iniţial o ofertă.24 Tehnica obosirii partenerului . În acest sens se solicită concesii imposibile.se concretizează în solicitarea unei „comenzi de probă” cu preţ redus ( fără intenţia de a mai comanda cantităţi suplimentare importante.

apoi acesta din urmă face o contra. De la acest punct de pornire. celalalt partener încercând s-o schimbe. discutată la rândul ei. întrebările joacă un rol deosebit de important. Bucureşti. diferită de cea anterioară (în continuarea celei prezente sau ulterior). atunci când observi anumite neconcordanţe şi contradicţii între 28 Băşanu Gheorghe. în fiecare dintre acestea putându-se ajunge la acord asupra unui număr de subiecte. Extinderea obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite iniţial. • transformarea obiectului negocierii constă în redefinirea sa totală sau parţială. iar partenerul pune întrebări de clarificare.ceea ce poate să însemne declanşarea unei noi negocieri. 28 Prin întrebări bine formulate. Abordarea verticală implică discutarea pe rând a câte un element de negociere. Tehnica întrebarilor . Abordarea de tip „independent" presupune ca un negociator să îşi prezinte propunerea şi să ofere clarificările solicitate de partener.folosind un „sistem de întrebări”. Tehnici de prezentare şi discutare a ofertelor – modurile în care se fac propunerile şi se răspunde la acestea pot fi foarte diferite. negociatorii optează pentru tehnici diferite de prezentare a lor. două tehnici alternative sunt: abordarea de tip "lider" şi abordarea "independent". atacată sau susţinută. până se ajunge la acoperirea diferenţei de poziţii.deoarece apar mai multe elemente de negociere. Interogarea.în procesul negocierii. având funcţii multiple în argumentare şi în aplicarea diverselor tactici. Mihai Pricop. cu subiecte care au fost identificate de părţi pe parcurs. Negociatorul care face oferta care este dezbătută devine "liderul". se ajunge la acord. unul dintre negociatori îşi prezintă oferta. apoi formulează obiecţii (şi îl obliga pe ofertant să le respingă). însemnând valorificarea unor oportunităţi care reies în cursul tratativelor. 1996. p. fără a formula propria sa ofertă. atunci când diferenţele de poziţie de la toate elementele sunt acoperite.jocul poziţional: • extinderea obiectului implică adăugarea unor elemente noi în discuţie. aceste noi elemente de negociere care lărgesc obiectul sunt rezultatul creativităţii unuia sau a ambilor protagonişti. reprezintă calea reală pentru a conduce dialogul. În abordarea de tip "lider". Ambele metode se asociază creativităţii. Apoi se trece la subiectul următor. Abordarea orizontală (pachet) presupune ca negociatorul să formuleze oferta pentru toate elementele în discuţie. Tehnici de tratare a elementelor de negociere .propunere. Observăm că întreaga dezbatere se centrează în jurul unei singure oferte care este dezbătută. se poate prelua oricând iniţiativa. negocierea va evolua prin dezbateri în mai multe runde. Managementul aprovizionării şi desfacerii. De pildă. În final. 406 11 . aduce argumente şi o modifică. Adesea. Se pot verifica si clarifica afirmaţiile adversalului.

în loc să dai totul pe faţă cu brutalitate. să răspund mai târziu la această problemă?30 Întrebări „bumerang” pentru contra-atacarea rapidă.care poate afecta propria putere de negociere. Teoretical and Practical Perspectives. „N-aţi putea reveni pentru a-mi explica cum se leagă lucrurile acestea unele cu altele?”29 Prin întrebări tactice politicoase. 108-109 Idem. 1992. Idem. 110-112 116-117 33 Idem. p. p. 118-120 34 Toma Georgescu. se poate orienta si stimula gândirea adversarului în direcţia vizată de argumentaţia noastră:” V-aţi gândit la creşterea de productivitate pe care o puteţi obtine dacă…? Inflaţia este o problema si pentru dvs. p.88 12 . cât pentru efectul lor de argument cu încărcătură emoţională: „Superioritatea produsului nostru este evidentă. pag. într-un mod exemplificat în mod personal.afirmaţiile lui. Springer. se poate evita s-au amâna un răspuns direct într-o chestiune delicată. Ed. în următorul fel: „Nu vă supăraţi. 98-107 30 31 32 Idem. vă rog. nu-i aşa? Chiar vreţi să vă cred? Întotdeauna sunteţi pe fază?”33 Tehnica răspunsurilor În procesul negocierii trebuie gândite nu numai întrebările care vor fi adresate partenerului. Mauro Galluccio. când partenerul face afirmaţii fără a le putea susţine. acesta putând fi un exemplu: Îmi permiteţi. altele sunt periculoase). d) nu este obligatoriu întotdeauna enunţarea unui răspuns „prea sincer”. Galaţi. dar n-am înţeles prea bine. 29 Francesco Aquilar. dar şi propriile răspunsuri la întrebările posibile ale partenerului. Psychological process in International Negotiantion. În formularea răspunsurilor la întrebările partenerului trebuie avute în vedere următoarele reguli34: a) evitarea grabei – răspunsul trebuie dat numai după ce s-a înţeles bine întrebarea şi ce se ascunde în spatele ei. b) nu trebuie neapărat să se răspundă direct la toate întrebările partenerului (unele nu merită. c) răspunsul poate fi amânat motivând insuficienta cunoaştere a problemei. p. New York. 2008. lipsa documentaţiei.? V-ati gândit să schimbaţi ambalajul?”32 Întrebările retorice pot fi folosite nu atât pentru a obţine răspunsuri. p. memoria slabă. poţi să te arăţi doar nelămurit întrebând.Un model ar putea fi: Sunteţi sigur că preţul nostru este prea ridicat? Îmi permiteţi să vă dovedesc prin cifre cât de avantajoasă este ofertă noastră?31 Prin întrebari stimulator. Negocierea afacerilor.

a parafraza înseamnă a reda în rezumat. prin propoziţii de genul: “Dacă am înţeles eu bine…” sau “Hai să vedem dacă am înţeles şi eu ce vrei să spui…” sau “Vrei să spui că…”15. Tehnica concesiilor Concesia reprezintă o modificare a propriei poziţii de negociere în direcţia poziţiei partenerului. f) Nu este necesar să răspunzi la o concesie a partenerului cu o concesie egală ca valoare. la conturarea treptată a rezultatelor negocierii dar există nişte reguli de aplicare a acestora35: a) Pregăteşte motivaţii credibile pentru o marjă de negociere a preţului de 10-20% faţă de preţul practicat pe piaţă. ea poate avea şi conţinut subiectiv. d) Valoarea concesiilor pentru partener creşte când sunt obţinute cu dificultate. e) Ţine o evidenţă clară a concesiilor reciproce. atât ca număr. f) unele răspunsuri la neîncrederea partenerului trebuie să cuprindă informaţii suplimentare. c) Nu ceda primul într-un aspect major.e) detalierea răspunsului să fie făcută numai dacă acest lucru este în propriul avantaj. Tehnica parafrazei În negocieri. totodată. h) Dacă nu poţi obţine o concesie. dovezi. ci începe cu concesii în domenii mai puţin importante . g) O concesie o constituie şi formularea „vom studia cu atenţie propunerea dumneavoastră”. p. b) Nu accepta prima ofertă a partenerului . Parafraza este introdusă simplu. cu propriile cuvinte. Editura Economică. j) Nu-ţi fie teamă să spui „NU” solicitărilor de concesii ale partenerului . deci nu le acorda „pe gratis”. 35 Băşanu Gheorghe. Bucureşti. verificăm faptul că l-am înţeles corect noi înşine. ne acordăm un supliment de timp pentru gândirea şi formularea răspunsului şi. Mihai Pricop. Faptul că este vorba de punctul său de vedere trebuie menţionat în mod expres. fapte . 1996. Parafrazând. dăm partenerului mulţumirea că s-a făcut înţeles. i) La acordarea unei concesii subliniaţi că valabilitatea ei trebuie considerată în contextul întregii negocieri şi nu separat. încearcă să obţii cel puţin o promisiune. cât mai ales ca valoare şi utilizeaz-o .402 13 . Concesiile reciproce contribuie la materializarea succesivă. Managementul aprovizionării şi desfacerii. ceea ce am înţeles eu din ceea ce a spus partenerul.

Dacă plecăm din start cu ideea că-l vom păcăli şi fura.3 Tehnici de argumentare şi persuasiune Între partenerii de negociere. avem o măsură a succesului repurtat sau a impasului în care ne găsim. p. 36 Ştefan Prutianu. Ed. Venind în întâmpinarea acestora. este mai uşor de trezirea şi menţinerea interesului pentru negocieri. vorbirea clară şi hotărâtă. partenerul însuşi va trebui să le justifice superiorilor săi ierarhici. Comportamente nefavorabile: irascibilitatea. formularea de promisiuni extravagante. Astfel se pot prezenta câteva „reguli de aur ale argumentării”36 care pot fi observate în rândurile ce urmează: 1 Stabileşte clar cea mai bună alternativă de negociere. Dacă va face concesii. 4 Personalizează mesajul. adaptează-l la partener! A parta regulă de aur a argumentării se bazează pe personalizarea argumentelor şi umanizarea comunicarii. argumentarea constituie procedeul tactic de bază în susţinerea intereselor şi obiectivelor părţilor.ceva din gesturi sau din priviri ne va trăda intenţiile. ţinând seama de stilul şi sensibilitatea propriilor interlocutori. 2000.I. patetismul şi entuziasmul prea exuberant. Iaşi. Manual de comunicare ș i negociere î n afaceri.Chiar dacă mesajul va fi convingator . Va fi cu atât mai dispus să le facă cu cât argumentele vor fi prezentate în propriul stil de negociere.există toate şansele ca partenerul să-şi dea seama de acest lucru şi să devină suspicios sau să refuze negocierea. Argumentul şi argumentaţia În negocieri. argumentarea şi persuasiunea devin necesare atunci când cel puţin unul dintre ei doreşte să „construiască” în mintea celuilalt o convingere care să declanşeze comportamentul aşteptat de ei. extrema nerăbdare de a încheia contractul. lipsa de înţelegere pentru interesele partenerului. înainte de a începe prima rundă de negocieri! Având mereu în minte şi comparând mereu cea mai buna alternativă de negociere cu rezultatele la care s-a ajuns într-un moment oarecare al procesului de negociere. 14 . explicaţiile superficiale şi defectuoase. explicarea cu grijă şi amabilitate a detaliilor. 5 Controlează-ţi atitudinile şi comportamentul! Comportamente favorabile: calmul. Poliron. echilibrul. 3 Identifică motivele de cumpărare/vânzare ale partenerului! O regulă de aur a argumentării priveşte cunoaşterea motivelor de cumpărare ale partenerului. atenţia acordată satisfacerii intereselor partenerului. entuziasmul ponderat de realist. 2 Porneşte de la convingerea fermă că partenerul are ceva de câştigat! A doua regulă de aur a argumentării este credinţa fermă că partenerul are ceva de câştigat de pe urma tranzacţiei.

Urmând aceşti paşi şi ştiind cum să-i pliem pe diversele situaţii vom aveam parte de reuşite în negocierile la care vom lua parte. CAPITOLUL II TACTICI DE NEGOCIERE 15 .

fără să gândim suficient” (William Ury. avem tendinţa firească de a reacţiona impulsiv. Dincolo de refuz) 16 .„Câ nd suntem confruntaţi cu situaţii dificile.

Oradea. o reacţie impulsivă la o acţiune a adversarului sau la o modificare bruscă a condiţiilor negocierii. Practica diplomatică şi literatura de specialitate pun la dispoziţie un întreg arsenal de astfel de tactici. cu accent pe utilizarea timpului şi tactici de tipul cum. bazate pe un anumit procedeu cu scopul de a influenţa partenerul. în raport cu situaţia şi cu adversarul. p. ca o cale de netezire a căii spre realizarea acordului. trucuri şi scheme de negociere.155 Idem.Cu cât vorbesc mai mult cu atât negociatorii simt nevoia de a dezvălui tot mai multe aspecte pentru a fi convingători. o capcană retorică sau un truc psihologic. pentru realizarea obiectivelor propuse. Tacticile ofensive folosesc întrebările de testare care urmăresc descoperirea punctelor slabe în apărare ale oponentului înainte de a se lansa în atac. tactici de tipul când. o mare parte dintre acestea vizează asigurarea unei calităţi superioare a relaţiei interpersonale.în cadrul acestor tactici se urmăreşte ca partenerul să repete expunerea deja făcută sub pretextul că răspunsul a fost sumar şi nu am reuşit să le înţelegem în totalitate. 156 17 . -timpul de care dispune pentru argumentare şi contraargumentare. tactici care utilizează mijloace loiale şi tactici care utilizează mijloace neloiale.1 Definiţie. O altă tactică defensivă este aceea de a spune numai atât cât este necesar pentru a convinge cealaltă parte să vorbească. 37 38 Elena Botezat. -care sunt argumentele pentru fiecare problemă de negociat. este adesea o opţiune spontană. în tactici cooperante şi tactici conflictuale. 2003. 37 “Alegerea” tacticii de negociere. Aspecte generale Tacticile de negociere reprezintă acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele şi formele de acţiune utilizabile într-o situaţie dată. -gradul de intensitate al presiunii exercitate.38 Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existenţei unui climat de înţelegere şi colaborare dintre parteneri. Aceasta înseamnă cu totul altceva decât o schemă tactică selectată premeditat. p. Tehnici de negociere. Tacticile de negociere pot fi împarţite în ofensive şi defensive.II. Tactica premeditată poate fi o tehnică de comunicare eficace. Tacticile defensive . Tacticile reprezintă activităţile planificate imbinate cu un comportaent abil pentru atingerea fiecarui obiectiv. Tacticile defensive şi ofensive au ca problematică următoarele: -subiectele asupra cărora urmează să se exercite presiunea. Din acest motiv.

Tactica „A nu fi dispus să negociezi” Această tactică urmăreşte să provoace nesiguranţa partenerului de negociere.2 Tactici utilizate în negociere Toate categoriile de tactici si tehnici de negociere sunt utilizate de cele mai multe ori de ambele echipe. este posibil ca acesta să se folosească de aceste fapte în scopul de a vă slăbi poziţia în cadrul negocierii.Trebuie să-i explicaţi clar că nu mai există loc de negociere. strategiile folosite în încheierea cu succes a unei negocieri.Partenerul va fi astfel obligat să ofere informaţii suplimentare.Această repetare crează un moment de respiro şi posibilitatea de a câştiga timp pentru a analiză mai bine argumentele partenerului.concesii care nu vă costa însă mult.Deoarece mulţi oameni se simt obligaţi să răspundă unei favori printr-o favoare. Tactica „A face concesii” Gândiţi-vă înainte de negociere ce concesii sunt importante pentru partenerul de negociere. Tehnici de negociere: Pregătirea. 2007.vă ridicaţi in picioare şi plecaţi spre uşă. să vă facă o concesie la rândul lui. II.să dezvăluie astfel intenţii ascunse .să treacă în defensivă.explicând clar că pe viitor nu vor mai fi motive de nemulţumire sau reclamaţii.puteţi folosi concesia ca pe o tactică. Când aveţi impresia că o condiţie este exagerată si credeţi că acest lucru este conştientizat de partenerul de negociere.puteţi răspunde: „M-aţi lăsat fără cuvinte” sau „Cred că glumiţi” Dacă este conştient că cerinţa este exagerată. Scopul acestei tactici este de a prezenta concesia partenerului în aşa fel încât el să o perceapă ca pe o mare favoare şi.cooperant şi plin de iniţiativă.urmând ca cea care le stăpâneşte cel mai bine . De exemplu:Vă puteţi aduna documentele.Astfel de tactici sunt preferate de negociatorul dinamic. Tactica „Prevederea” Este folosită când vă aşteptaţi la o critică din partea partenerului de negociere. Dacă din colaborarea anterioară au rezultat reclamaţii sau dacă există motive care au provocat nemulţumirea partenerului. Bucureşti.Vă puteţi proteja împotriva unui atac. Tactica „Am rămas fără cuvinte” Această tactică poate fi folosită atunci când partenerul pune o condiţie exagerată.cea mai abilă şi cu mai multă experienţă.cu scopul de a-l atrage. Tacticile defensive urmăresc ca sub diferite pretexte partenerul să fie determinat să repete expunerea deja făcută. pag. aceste propoziţii îi dau posibilitatea să retragă condiţia exprimată39. 39 Heeper Astrid. 60 18 .să aibă de câştigat la încheierea negocierii.

pag 35 19 .Este foarte important să fiţi absolut sigur că partenerul de negociere este extrem de interesat să ajungă la o înţelegere cu dumneavostră. Cererea directă Aici cealaltă persoană poate folosi o frază înşelătoare:”La acest punct politica firmei noastre este să fie de acord cu discountul pentru furnizor”sau „Este o practică de afaceri normală în aceste cazuri să se acorde dicount furnizorului”.Fraza „Este practica normală de afaceri”este inteligentă. How to negociate effectively.Fiecare ajustare a preţului trebuie întotdeauna să fie însoţită de o concesie din partea părtii adverse.The Sunday Times. O contra-măsura a acestei tactici este să cereţi mai mult din prima clipă. 40 Oliver David. Efectele întreruperii asupra negocierilor pot fi pozitive:părţile au ocazia de a-şi consolida poziţia şi a trece în revistă ceea ce s-a relizat pâna atunci. În momentul în care s-a încheiat faza exploratorie şi înainte de prezentarea ofertelor.Poate în mod subtil să pună presiune asupra ta pentru a te conforma la ceea ce e declarat ca normal. Tactica „Amânarea” (Întreruperea) În multe cazuri este necesar a se lua o pauză de 5-10 minute în care fiecare dintre părţi să iasă din sala de negocieri pentru a revedea modul în care au evoluat negocierile sau pentru a reconsidera poziţia pe care se află. Tactica încercării diminuării preţului Pentru a micşora aşteptările asupra preţului se pot utiliza două tactici.Acestea sunt: 1.Pot întreba prea mare în comparaţie cu ce?” Înţelegerea adevăratului motiv este foarte importantă pentru a putea răspunde adecvat.Există însă riscul ca partenerul să plece. 40 Preţul este o ţinta evidentă în orice negociere şi fiecare cumpărător ar trebui să-l încerce.Prima este de a compara oferta cu cea a competitorilor.Prima fază de contra-atac este să întrebaţi „De ce?”Puteţi formula astfel:”Sugeraţi că preţul nostru este prea mare.Totuşi preţul trebuie să fie realist. Este foarte important să se cunoască bine modul în care aceste întreruperi trebuie utilizate.climatul se poate deteriora sau părerile celorlaţi se pot schimba. veţi primi mai mult. Cumpărator sau vânzător cerând mai mult.a doua este cererea cinstită.când este bine să se faca o pauză.pentru a putea aplica această tactică fară a vă afecta imaginea.poate uşor să te prinda in cursă.pot lua noi iniţiative pentru a obţine o afacere bună.cum trebuie făcută si cum trebuie reîncepute negocierile: La sfârşitul unei faze a negocierilor. Dezavantajele ar fi că se poate rata ocazia materializării unor avantaje deja câştigate.

.Când vă găsiţi într-o astfel de situaţie cea mai bună soluţie este să vă înţelegeţi cu partenerul de negociere să amânaţi discutarea acestui punct. În funcţie de momentul negocierii.ajutând părţile să identifice cea mai bună formă a înţelegerii în avantajul ambelor părţi.În acest caz soluţia este simplă:se spune pur şi simplu:” Nu sunt de acord”. Se vor rezuma cele discutate şi se va anticipa derularea tratativelor:”Până acum am stabilit preţul şi termenii de plată.Aceeaşi tactică poate deveni dăunătoare dacă este utilizată intr-un moment avansat al 41 Scott Bill. Se vor refuza soluţiile noi.amânaţi analiza acesteia până după pauză. Stabilirea termenelor finale Aceasta presupune stabilirea momentului în care negocierile vor lua sfârşit sau termenul limită al unei secvenţe de şedinţe de negocieri.iar în continuare cred că am putea găsi împreună soluţii pentru. pag. Stabilirea termenului final poate duce la o concentrare accentuată pentru atingerea unei soluţii creative sau a unui compromis constructiv.părţile pot găsi pretexte pentru diverse amânări în speranţa unor câştiguri viitoare mai mari... După ce s-au facut ofertele şi înainte de a se începe negocierea lor.de către ambele părţi. Bucureşti. Înainte de identificare soluţiilor posibile Dacă aveţi dubii în privinţa strategiei alese atunci întrerupeţi negocierile şi analizaţi modul de a le continua. Totuşi.aceasta pauză poate fi utilizată pentru căutarea unei soluţii în comun.” 2.2. 3. Tactica „Dar dacă.. Cât timp se urmăreşte atingerea unei înţelegeri comune. 41 Proceduri recomandate petru a face o întrerupere: 1.1996.dacă forma înţelegerii finale a devenit clară. 42 20 . Se va stabili necesitatea unei întreruperi:” Cred că ar fi în avantajul ambelor părti dacă am face acum o pauză. Atunci când energia şi concentrarea au scăzut spre nivelul minim este necesară o pauză pentru a putea fi regenerate.” 3. Arta de a negocia. Atunci când s-a ajuns într-un impas: Se poate întâmpla ca negocierea să se blocheze într-un punct în care nu se poate ajunge la nici o înţelegere.ajută la o mai bună concentrare şi la o mai bună utilizare a energiei şi efortului.Dacă cealaltă parte doreşte să propună o nouă soluţie.stabilirea unor termene finale reduse poate avea un efect negativ. Se va stabili durata pauzei:”Vă convine să ne întâlnim peste 10 minute?” 4.În lipsa unor termene finale rezonabile.?” Tactica utilizării unor astfel de întrebări este utilă în timpul fazelor exploratorii şi creative din timpul negocierilor.

cerându-ne scuze şi prefăcându-ne victime alături de adversar. pentru a bloca o argumentaţie insistentă şi vicioasă. se urmăreşte slăbirea rezistenţei fizice şi psihice a adversarului. poate veni un moment în care este bine să stai de o parte sau altul în care este mai bine să ataci. Când relaţia pe termen lung nu ne interesează şi ne propunem folosirea unor astfel de mijloace de presiune. Tactica surprizei Dacă nu-l poţi convinge. dispus să se angajeze inutil în tratative dure si prelungite.iar ceilalţi pun o întrebare de genul:”Dar dacă. La masa tratativelor. lansarea unor argumente şi atuuri neaşteptate etc. tăcerile şi întreruperile surprinzătoare. poate fi aşezat cu ochii în soare sau altă sursă de lumină iritantă. trebuie să facem acest lucru sub masca celei mai desăvârşite nevinovaţii şi amabilităţi. neprincipial si dezagreabil.Tactica surprizei poate da rezultate bune în faţa negociatorilor neexperimentaţi sau insuficient pregătiţi. un moment în care să vorbeşti sau altul în care să taci. Poate fi aşezat în apropierea unei surse puternice de căldură (se folosesc şi surse direcţionale de căldură radianţa) sau într-un curent de aer umed şi rece. atunci când negociem cu un adversar dificil. Totul este să ştii când să schimbi pasul. Când adversarul nostru foloseşte astfel de tactici. numai ca să se termine totul mai repede. ei rămân debusolaţi şi se grăbesc să ajungă la un acord oarecare.atunci are loc o depreciere a cooperării şi a progresului realizat în desfăşurarea tratativelor. slăbindu-i capacitatea de reacţie. iar noi le identificăm la timp. ele devin mai uşor de neutralizat sau suportat.. tactica surprizei şi alternării ritmului se bazează pe schimbări imprevizibile ale argumentaţiei sau comportamentului părţilor negociatoare. ca din întâmplare.În cadrul acestora. Se pot oferi băuturi tari peste limita rezistenţei sale psihice. exact ceea ce nu-i place sau nu poate să mănânce. Poate fi invitat la o masă la care i se oferă. Ca excepţie şi cât mai rar posibil.Daca s-a depus un efort deosebit pentru a se ajunge la un punct comun în prezentarea ofertelor şi chiar în negocierea acestora. care învaţă şcolăreşte o anumită schemă de negociere. Tactica stresării şi tracasării Aceasta slăbeşte rezistenţa fizică şi psihică a adversarului..(o modificare importantă)”. 21 . Deturnarea bruscă şi neaşteptată a sensului discuţiei. se recomandă folosirea unor tertipuri si tactici de stresare si tracasare. cu multă generozitate. unul în care să fii ferm şi altul în care să fii maleabil. pot avea drept efect năucirea şi intimidarea continuă a adversarului.negocierilor. Când sunt scoşi brusc din scenariul pregătit din timp. unul în care să iei şi altul în care să dai. zăpăceşte-l! În negociere.Poate fi aşezat cu spatele la o uşă care scârţâie şi pe care cineva o închide şi o deschide insistent.

Eficacitatea acestei licitaţii depinde de numărul licitanţilor. Căci. Fără îndoială că negociatorul îşi va pune o serie de întrebări: Ne place sau nu noul partener?”. mai rău. Tactica schimbării negociatorului Deseori.cu atît fiecare dintre participanţi va gândi:”Dacă atât de multe persoane doresc lucrul acesta. chiar dacă îţi este oponent într-o negociere. Strategii. Bucuresti. să facă concesii. Răbdarea de a aştepta reacţiile partenerului la afirmaţiile. de ce s-a făcut schimbarea?”.atunci trebuie să-l cumpăr neapărat”. În orice discuţie trebuie avut în vedere un echilibru între lungimea replicilor fiecărui partener.Lăcomia si invidia sunt cât se poate de reale în sufletul uman. Aceasta deoarece odată ce te-ai obişnuit cu cineva. să aducă un plus de informaţii. tactici şi tehnici de negociere. uneori chiar mai mult decât trebuie.Dacă ţintiti sus şi păstraţi secretele. Este una din tacticile dure. chiar şi a celor care ţi se opun. inhibarea dorinţei de a vorbi este esenţială pentru reuşita negocierii. 1995 22 .42 A păstra tăcerea atunci când partenerul a adoptat o poziţie care nu ne avantajează sau a formulat un ultimatum constituie o tactică eficientă în măsura în care tăcerea creeează o stare de inconfort şi poate să sugereze partenerului să abordeze problema mai rezonabil. De fapt.obţineţi rezultate. tactica tăcerii nu poate fi despărţită de ştiinţa sau chiar arta de a asculta. de obicei se preferă stabilitatea. este destul de neplăcut să iei totul de la capăt. Ce semnificaţie are aceasta?”. utilizate de negocitorii războinici şi căreia cu greu i se poate face faţă. ofertele proprii. mai pregătit sau mai puţin pregătit faţă de cel care a fost înlocuit?”. partea adversă schimbă negociatorul. ASE. Este mai bun.Cu cât licitaţia este mai tumultoasă.Tactica tăcerii În general tăcerea este resimţită ca o situaţie jenantă. care îi împinge pe oameni să vorbească cu orice preţ. Tactici psihologice de negociere Oamenii doresc ceea ce nu pot avea sau ceea ce-si doresc alţii. pe parcursul unei negocieri şi mai ales atunci când te aştepţi mai puţin. Întreruperea partenerului când nu eşti de acord cu ceea ce spune şi expunerea propriilor păreri reprezintă nu numai un comportament nepoliticos ci şi o modalitate de a pierde oportunitatea unor informaţii probabil de o extremă importanţă. propunerile.ataşaţi produsului anunţul „recent vândut”. 42 MICAELA GULEA.Dacă vreţi neapărat să vă atrageţi clienţii.

Cealaltă parte poate fi pusă în faţa situaţiei ca acordul încheiat prin negociere să nu fie acceptat de o autoritate superioară. 43 De exemplu. În loc de a vă trăda iritarea. p.trebuie să aveti răbdare şi gândire strategică.există un moment în care se poate pune o întrebare specifică:”Aveţi împuternicirea de a încheia acordul în acest mod?” 43 Ross George.cerându-se ulterior alte concesii.planul şi durata negocierii.Această lipsă de împuternicire va deranja si interfera cu durata negocierilor şi cu modul în care se vor face concesii.Nimeni nu trebuie să-şi prezinte prea devreme cea mai bună ofertă ori să facă prea multe concesii încă de la începutul negocierii.Ed. 91 23 . Meteor Press.Afişaţi un aer de nedumerire.Stabilit fiind scopul. Bucureşti. 1997.fiind recunoscută ca făcând parte din maniera normală în care se joacă acest joc si cât timp va fi utilizată raţional nu va aduce dezavantaje negocierilor.cel mai înţelept este să vă limitaţi la a asculta.înainte de a se intra în faza exploratorie. O problemă diferită apare atunci când una din părţi nu are împuternicirea de a încheia acordul.Este posibil ca oamenii să simuleze prostia pentru a obţine mai multe de la dumneavoastră.Oamenii au o teamă înăscută faţă de superioritatea altora. Arta de a negocia.lăsaţi persoana respectiva să continue explicaţiile.modalitatea de a negocia devine mult mai complicată.avem tendinţa de a presupune ca trebuie să ne simplificăm explicaţiile pentru cineva care vorbeşte cu evident accent străin.Cu cât dumneavoastră vorbiţi mai puţin şi partea adversă mai mult.să clarifice poziţiile înainte de negocieri. II.Uneori.Unele persoane se folosesc de accentul lor pentru a caştiga un avantaj imens în negocieri şi au succes.Această tactică este nelipsită din repertoriul oricărui negociator.se poate argumenta că nu are împuternicirea de a semna un acord în termenii ce au fost discutaţi. Negocieri în stilul lui Donald Trump-Tactici şi strategii pentru a câştiga în orice tranzactie.fără să fi fost nevoit să scoateţi o vorbă.Lăsaţi-o să creada că nu sunteţi inteligent şi astfel puteţi culege o mulţime de informaţii.cu atât aflaţi mai multe.3 Tactici utilizate în avantaj propriu Lipsa de împuternicire Atunci când negociatorul îşi dă seama că este forţat să cedeze mai mult decât ar dori.2006. „Este inteligent să fii prost” Amintiţi-vă: lucrurile nu sunt întotdeauna aşa cum par a fi.dar la fel puteţi proceda şi dumneavoastră.Pentru a obţine afacerea cea mai bună.pag 92 44 Scott Bill. 44 Contra-tactici Negociatorii pot fi sfătuiţi când se tem că ceilalţi ar putea utiliza aceasta tactică.

Tactica „Rotunjirea în jos” 45 Idem.un mod negativ de a reacţiona va fi întrerupt de seria de răspunsuri afirmative pe care va fi obligat să le dea.Dacă lipsa de împuternicire este argumentată într-un stadiu avansat al negocierilor.ar fi necesară o calitate mai bună înainte de a putea reconsidera preţul?” „Da. 93 24 . Li se vor oferi celorlalţi toate facilităţile necesare pentru a lua legătura cu cei ce pot autoriza încheierea afacerii-telefon.Nu se vor face argumentări laborioase deoarece la începutul negocierii ofertele celorlaţi parteneri pot obţine un avantaj competitiv prin cunoaşterea exactă a poziţiei dumneavoastră 45.răspunzând direct la întrebări.” „Acest preţ este prea ridicat pentru a-l plăti?” „Da. p.” „De ce?” Şi aşa mai departe.fax.Utilizare întrebărilor de tip „de ce?” poate fi pozitivă în afara procesului de negociere. Contra-tactici La aceste întrebări se vor da numai informaţiile esenţiale. Ideea este că aici.atunci se poate exercita o influenţă puternică pentru încheierea unui acord.şi vor fi forţaţi astfel să depăşească acest obstacol.” „Am dreptate să cred că nu veţi plăti acest preţ în nici o altă circumstanţă?” „Da.” „Deci.” „De ce?” „Deoarece.este bine să încercăm să punem întrebări la care să poată răspunde doar cu „Da”.De exemplu: „V-am spus că nu suntem de acord cu acest preţ.şi apoi motivul motivului: „Eu pot să ofer maximum 1000 lire.” Tactica „ De ce”? O întrebare constantă poate fi cea care priveşte motivul. Schimbarea obiecţiilor în afirmaţii În momentul în care ceilalţi sunt ostili şi au o poziţie negativistă.dacă am oferi mai mult nu am obţine nici un profit din această afacere.ajutându-ne să construim o imagine clară a evaluării făcute de ceilalţi şi reprezintă o parte a armurii necesare în această etapă a negocierilor.

Croşeul este simplul anunţ:”Trebuie să-mi oferiţi ceva mai bun”. 2.Poate că atunci când va 25 . Prin linguşire se evidentiază merite reale sau imaginare. De exemplu dacă discutaţi cu un vânzător de automobole . amabil. Uneori o astfel de tactica poate masca desconsiderarea sau dispreţul.iar pe de altă parte .dar o să stau de vorbă cu managerul să văd dacă vă poate oferi ceva mai bun” .În momentul acela. dar încercaţi să căpătaţi şi mai multe fără a strica negocierea.Vânzătorul spune:”Preţul este de 28 000.pentru că la nivel total poate însemna atingerea limitei dumneavoastră inferioare.croşeul este adesea eficient.de a da posibilitatea partenerului de negociere să avanseze propuneri pentru soluţionarea punctului respectiv. Tactica politeţii exagerate şi a linguşirii. nu i se poate refuza nici o dorinţă. Este folosită pornind de la premisa că unui partener politicos.putând fi folosită si împotriva tacticii „ A nu fi dispus să negociezi”.puteţi spune:”Aş plăti 20 000dolari pentru maşina aceea”. Aceasta tactică este de tip defensiv şi vă lasa deschisă o posibilitate de întoarcere fără a intra în probleme.decât să facă concesii la cele mari. Uneori cu cât complimentele sunt mai plăcute cu atât solicitările şi rezultatele vor fi mai substanţiale. Cel mai bine este să calculaţi impactul unei rotunjiri în jos asupra sumei totale.Frumuseţea ei constă în faptul că este folosită după ce aţi obţinut concesiile maxime pe care partea adversă pare a fi de acord să le ofere. Tactica „Abordarea precaută” Aceasta este recomandată atunci când se ajunge la situaţii dificile sau conflicte în timpul negocieri şi există pericolul ca aceasta să se termine cu un eşec.partenerul de negociere va permite mai degrabă rotunjirea în jos a cifrelor mici .O tehnică excelentă pentru rezolvarea acestei situaţii este cea numită „croşeu”.Scopul este de a afla părerea partenerului si dimensiunea domeniului de negociere.Cifrele mici sunt mult mai atractive.4 Tactici de negociere în forţă şi contramăsuri Croşeu :”Trebuie să-mi oferiţi ceva mai bun” În orice negociere veţi ajunge probabil la un punct în care între cele două părţi rămâne un dezacord pe care nu ştiţi cum să-l aplanaţi.

reveni.de cele mai multe ori.În loc să spuneţi „dacă nu acceptaţi .Dacă doriţi să mai discutaţi.ar trebui să vă creşteţi oferta.Încercaţi să aduceţi pe cineva în punctul în care să spună:”Este absolut oferta cea mai buna pe care o pot face” . Dacă dumneavostră sunteţi vânzătorul şi partea adversă încearcă să utilizeze croşeul.de ce trebuie să vă fac o ofertă mai bună?V-am oferit deja un preţ mult mai mic decât altora. folosiţi o contra-tactică.fiindcă aţi epuizat deja tactica aceasta.puteţi utiliza o contra-tactica bună: verificaţi limitele pe care le exprimă.” Avantajul dumneavoastră este că înţelegeţi ce se întâmplă.creează impresia iniţială că afacerea nu va mai avea loc dacă partea adversă nu capitulează.Croşeul este o cale de a atinge două obiective explicite.vânzătorul va spune:”Am discutat cu managerul si m-a autorizat să vând maşina pentru 25000 de dolari.Iar când cineva încearcă croşeul asupra dumneavoastră.Asta nu înseamnă că puneţi capăt negocierii.şi. 46 Dacă însă cineva utilizează croşeul împotriva dumneavoastră.Sunteţi de acord?” Metoda croşeului vă cere să răspundeţi:” Trebuie să-mi oferiţi ceva mai bun”. 144 26 . p.spuneţi doar:”Asta-i tot ce pot face.încât afirmă că nu-l poate depăşi.Când partea adversă trage linie.partea adversă va veni cu o ofertă mai bună. Tactica „Asta-i tot ce pot face” Următoarea tactică este o metodă de a întrerupe o negociere sau o conversaţie fără a crea animozitate.la revedere!”-ceea ce este ostil şi agresiv-.trebuie să admiteţi că într-adevăr nu va trece mai departe de punctul respectiv.Când doriţi să anunţaţi că aţi ajuns la punctul dincolo de care nu mai vreţi să negociaţi şi că aţi atins limita ofertei. Negociere în stilul lui Donald Trump.trageţi linia politicos în privinţa oferirii altor concesii. În primul rând vă alegeţi cu o ofertă mai bună şi în al doilea rând cunoaşteţi punctul în care aţi împins atât de departe tabăra adversă.contracaraţi-l.Ca tactică.dacă mai rămâne loc pentru concesii viitoare.De exemplu puteţi să întrebaţi: „Asta înseamnă că în nici un fel de circumstanţe n-aţi fi de acord să ajungem la un acord în privinţa problemelor ce au rămas deschise?Nu deţineţi autoritatea respectivă sau pur şi simplu aţi decis să nu vă clintiţi?” 46 Ross George.pe când majoritatea oamenilor nu înţeleg.” Tactica aceasta trage linia.În loc să-mi reduceţi preţul. Bucureşti.spunând: „V-am oferit un preţ realmente bun. Nu vă costă nimic.Puteţi folosi croşeul pentru a mişca puţin poziţia părţii adverse.o contracaraţi.reînnoieşte părţii adverse speranţa că mai este încă posibil să bateţi palma.n-are rost să repetaţi „trebuie să-mi oferiţi ceva mai bun”.Trebuie să vă decideţi dacă-mi acceptaţi oferta sau nu.dar o face în mod civilizat.Când se întâmplă asta. Dacă altcineva încearcă cu dumneavoastră tactica „asta-i tot ce pot face”.Eu am mers cât de departe am putut.

al bătăliei.adresaţi-i unele întrebări incisive şi puneţi concluzia sub semnul întrebării. În nici o negociere nu este recomandabil să încolţiţi partea adversă.De aceea. dacă cineva vă spune că asta-i tot ce poate face.la revedere!” şi se apropie de „să discutăm în ce fel putem încheia tranzacţia”.5 Tactici către o confruntare directă .că nu mai poate să facă alte concesii.acestea se dezintegrează în mod frecvent. Va face o concesie mare după ce va primi una mare şi va căuta să obţină informaţii înainte să le dea.Negocierea se îndepartează în acest fel de „dacă nu acceptaţi.daţi realmente un ultimatum. Tactica "primeşte-dă”.dar pentru a continua negocierea schimbaţi parametrii discuţiei.gândiţi-vă că este imposibil să reveniţi ulterior şi să redeschideţi discuţiile. Va căuta să primească oferta celorlalţi înainte de a o face pe a sa şi va folosi întotdeauna puterea de a face prima mutare.tactici războinice Nu puţine sunt situaţiile în care negociatorii adoptă un alt comportament şi anume acela al confruntării. îl constituie faptul că una din părţi va câştiga în detrimentul celeilalte. Natural pentru o confruntare. Tactica „Dacă nu acceptaţi .Este o declaraţie de luptă şi primul imbold al cuiva care o aude este să spună „la revedere!”.spunând:”Poate că v-aş plăti banii aceştia. 47 2.la revedere!” Dacă într-o negociere vi se spune „dacă nu acceptaţi.Excepţiile se fac doar atunci când aţi fost minţit sau dacă a existat o denaturare a adevărului. Întotdeauna un războinic este interesat să primească mai întâi şi apoi să dea ceva.Ce părere aveţi de o ipoteca în condiţii rezonabile?” În felul acesta aţi schimbat parametrii discuţiei şi aţi păstrat deschisă posibilitatea de a cumpăra casa dacă se vor face unele modificări in alt domeniu decât al preţului. cum este aceea în care se da o luptă.care să merite suplimentul de 40 000 de dolari. p.la revedere!”.la revedere!”. 149 27 . Dumneavoastră doriţi să plătiţi doar 310 000 de dolari.pentru că nimănui nu-i place să fie silit să ia o decizie împotriva voinţei sale. Cum să contraatacaţi declaraţia „dacă nu acceptaţi.la revedere!” Când rostiţi „dacă nu acceptaţi.încercaţi să modificaţi parametrii discuţiei. 47 Idem.Altfel. Lăsaţi o cale de ieşire cu fruntea sus.la revedere!”.dar ar trebui să introduceţi niste beneficii suplimentare. Să presupunem că vi se spune:”Preţul cu care vând casa este de 350 000 dolari.Când încercaţi să verificaţi limitele.Dacă nu acceptaţi. Va face o concesie mică după ce oponenţii au făcut o concesie mică.

Prevederile prin care se poate afla care este punctul în care partenerul ar accepta finalizarea sunt: 28 . fără lipsuri şi aceasta pentru că negociatorii se mulţumesc să lase o serie de probleme procedurale şi operaţionale în seama celor care urmează să deruleze contractul. neclarităţi sau omisiuni. În cazul în care nu se răspunde. Odată ce acest lucru s-a obţinut. dar în momentele în care apar unele stări tensionale.6 Metode de finalizare a negocierilor Oricât de eficiente ar fi rezultatele unei negocieri. 2. dezavantajul constă în aceea că se introduce riscul întârzierilor şi al atingerii unor puncte moarte. De asemeni atunci când partenerul aduce la cunoştinţă eventualele omisiuni. Cu siguranţă că există puţine contracte perfecte. antrenează defavorabil în jocul său atât vânzătorii cât şi cumpărătorii. să se dea un răspuns personal. În această privinţă nu există reţete universal valabile. poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt. Datorită neglijenţei. dacă este posibil. Tactica invocării neglijenţei. în care nici una din părţi nu doreşte a să dea ceva înainte de a primi. astfel încât războinicului să-i rămână terenul deschis. Este bine să se prevadă lipsurile. este în discordanţă cu interpretarea proprie a conţinutului iniţial. Astfel. negociatorii trebuie să analizeze oportunitatea continuării discuţiilor. De regulă oferta falsă este făcută pentru a înlătura competiţia. aceasta nu ar avea nici un fel de valoare practică dacă nu ar fi urmată de încheierea afacerii ce s-a avut în vedere de către cei doi parteneri. un cumpărător intră în negociere cu o ofertă suficient de mare ca valoare. de clarviziune. Negociatorul are nevoie de prezenţă de spirit. în mod unilateral. De cele mai multe ori o asemenea tactică dă roade. neclarităţi sau ambiguităţi. prin includerea în contract a înţelegerilor şi a procedurilor. deoarece partenerul este luat prin surprindere. a încheierii acestora sau a opririi şi a reluării lor ulterioare. de multe ori contractele prezintă ambiguităţi. contramăsurile sunt evidente şi relativ simple. este indicat să se răspundă prompt şi. Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori. Tactica ofertelor false. Pe termen lung însă. În cazul unei asemenea tactici. trebuie să se sublinieze fără jenă că acţiunea luată în discuţie. şi va putea câştiga teren în timpul negocierii. pentru a înlătura de la început concurenţa. de simţ al oportunităţii pentru a sesiza momentul concluziei şi a evita prelungirea inutilă a discuţiilor. prezumptivul cumpărător îşi retrage oferta iniţială şi astfel negocierea iniţială îşi pierde valabilitatea.O astfel de tactică. se materializează. tactica ofertelor false. utilizată de negociatori experimentaţi.

Ele ne ajută să preluăm iniţiativa.a) tehnica finalizării condiţionate – cumpărătorul se oferă să cumpere o cantitate mai mare sau o calitate inferioară dacă preţul va fi redus cu un anumit procent. respectiv existenţa umană există o relaţie de strânsă dependenţă şi interacţiune. d)tehnica “bugetului limitat” – cumpărătorul se arată interesat de produs dar declară că nu are la dipoziţie pentru achiziţionare. decât un anumit buget. trucuri şi scheme de negociere. acţionează corespunzător. comunicarea interumană este primul instrument spiritual al omului în procesul socializării sale. dar şi să recunoaştem tactica adversarului pentru a-i administra antidotul cuvenit. apoi reîncepe negocierea vechii cantităţi la noul preţ. c)tehnica ofertei adecvate – vânzătorul caută să afle ce preţ ar fi dispus să plătească partenerul pentru o marfă “ideală” şi apoi încearcă să vândă la acest preţ produsul real de care dispune. indiferent de gradul de complexitate al activităţilor pe care acesta le desfăşoară. şansele de a păstra controlul cresc considerabil. În cadrul procesului de negocierii un moment esenţial îl constituie alegerea modalităţii de purtare a tratativelor : o importanţă deosebită trebuie acordată stabilirii unor tactici adecvate care trebuie să aibă în vedere o serie de elemente. tehnicile folosite. comunicarea joacă un rol major în viaţa cotidiană a fiecărei persoane . dozarea şi elaborarea acestora. tehnici. apoi. care s-a încheiat la preţul “X”. Dacă apelăm la câteva tactici. dacă se agreează ideea. legată de o concesie a celuilalt şi. astfel se pot afla alternativele de ofertă ale vânzătorului. e)tehnica concesiilor legate – în care unul din parteneri propune o concesie posibilă. adică împrejurările specifice în care are loc negocierea. acţiunile partenerului de negociere. Dacă deconspirăm tactica 29 .7 Concluzii şi recomandări Din punct de vedere cronologic. f)tehnica ofertei ultime şi finale – are un caracter de ultimatum şi revenirea asupra propunerii afectează credibilitatea şi prestigiul celui ce o utilizează. în funcţie de reacţia cumpărătorului. scopul urmărit şi mijloacele de care se dispune. se negociază de la noul nivel. învăţate şi exersate din timp. b)tehnica comparaţiei – vânzătorul povesteşte despre o tranzacţie asemănătoare. 2. g)tehnica întrebării directe – formulată “în ce condiţii sunteţi dispus să încheiaţi tranzacţia?” – care oferă date certe despre intenţiile partenerului. Între procesul comunicării şi societatea.

vioi şi propice afacerilor. fapt împlinit. destrămăm ceva din puterea sa de negociere. de obţinere a unor rezultate ca obţinerea de informaţii . Se va face oferta maximă posibilă. de exemplu prin uzarea si destabilizarea partenerului. băiat bun/băiat rău. Deoarece timpul are un rol important în negociere. Ar fi de dorit stabilirea unui plan înainte de începerea negocierilor. Crearea unui climat plăcut. etc. de gradul de intensitate a presiunii exercitate. adică utilizează un ansamblu de tactici către o înţelegere comună. recunosc faptul că fiecare dintre acestea are un mod specific de a negocia. fără rezerve şi fără justificări neesenţiale. câteva concluzii ce ar putea fi desprinse analizând acest ansamblu prezentat în lucrare ar putea fi : referitor la tactica întreruperilor . prezentată ferm. de argumentele ce vor fi aduse. Ei vor şti însă să deosebească aceste diferenţe şi să-şi ajusteze corespunzător pregătirea şi modul de acţiune (vezi anexa 9). plan ce va putea fi utilizat ulterior pentru a le controla. În situaţia în care negociatorul caută să ajungă la o înţelegere comună cu partenerii. tactica confesiunii este cu siguranţă o modalitate bună pentru câştigarea simpatiei însă poate fi dezastruoasă dacă partenerul nu urmăreşte o înţelegere comună ci doar avantajul propriu. 30 . separarea dorinţelor de realitate. Scopul lucrării este de a trece în revistă instrumentele şi aptitudinile necesare unui negociator pentru a câştiga un avantaj suplimentar în cursul tratativelor. Negociatorii cu experienţă. este foarte important să se ştie când să se facă o pauză. de eventualele contrargumente . conducerea la noi concesii din partea părţilor. care au dese întâlniri cu alte echipe de negociatori. de ordinea de abordare a problemelor ce urmează a fi negociate. cum să se facă şi cum să se reînceapă negocierea pentru a nu rata ocazia materializării unor avantaje deja câştigate. răbdarea este una din cele mai preţioase calităţi a negociatorului de succes: este unicul mod de pătrundere a problemei. În plus. numeroase tactici vizează exploatarea sa în folos propriu. un plan pe care merită să-l respectăm O tactică eficientă trebuie concepută în aşa fel încât să ţină cont de subiectele asupra cărora urmează să se exercite presiune. comunicare distructivă etc).adversarului şi îi spunem pe nume. utilizarea tacticii “ Dar dacă…?” într-un moment avansat al negocierii poate avea ca rezultat compromiterea cooperării şi a progresului realizat. Pregătirea negocierilor necesită determinarea precisă a scopului şi a ţintelor urmărite. Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni psihologice sau asupra poziţiilor partenerului. cu scopul de a-1 determina să se deplaseze în direcţia dorită (ameninţare. Elementele cheie ale acestui mod de acţiune sunt: • • • • • Este în avantajul nostru să dăm satisfacţie şi Celorlalţi. avem la îndemână o linie de acţiune tactică premeditată.

Se va utiliza o gamă largă de tactici de negociere. apoi se va analiza poziţia lor reală. Se va influenţa situaţia şi se va căuta influenţarea negociatorilor. Desigur că mai sunt sute de reflecţii ce pot fi formulate.• • • • Se va căuta să se înţeleagă cât mai bine ceea ce vor Ceilalţi şi de ce. Să-i tratăm pe cei cu care intram în contact aşa cum am dori noi să fim trataţi de aceştia. pe un front larg. recomandări şi analize ce pot fi făcute în legătură cu vastul subiect al tacticilor şi tehnicilor de negociere abordate în lucrarea de faţă. să-i facem pe semenii noştri să se simtă importanţi. iată doar două din multitudinea de recomandări posibile care nu au nici pe departe pretenţia de a fi epuizat subiectul. şi căutând să se evite orice impas. Societatea CARGOTRANS 31 . CAPITOLUL III STUDIU DE CAZ Societatea TRANSBUILD vs. dar în acelaşi timp se va încerca să li se dea şi satisfacţie Se vor face concesii pentru a obţine alte concesii. păstrând negocierile fluide.

1 Prezentarea cazului III.1. dar din acesta conversatie sociala extinsa poate deriva un respect mutual si posibilitati reale de a incheia o afacere. cât şi pe segmentul construcţii: autobasculante. autobuze. autobetoniere. remorci. autotractoare. excavatoare. Societatea are o reţea de distribuţie limitată. De fapt. semiremorci. autopompe şi alte utilaje.” (Bill Scott) III. procedura în vigoare pentru majoritatea exporturilor este de a vinde vehiculele „ex-works”. TRANSBUILD este un fabricant german de camioane şi vehicule utilitare care a reuşit să câştige experienţă pe plan local. 32 . poziţie care se doreşte a fi consolidată pe viitor. şi reuşind să-şi câştige o poziţie între reprezentanţele de profil de pe piaţa din Bavaria. începând cu depozitul de la periferia Münchenului.“Discuţia poate fi foarte dură inca de la inceput. TRANSBUILD oferă o gamă largă de produse pe segmentul de transportului internaţional: autocare.vibrocompactoare.1 Societatea TRANSBUILD Înfiinţată în 2000. oferind partenerilor săi profesionalism şi siguranţă.

Directorul general al întreprinderii este preşedintele asociaţiei de transporturi marocane. Revizie la garaj: 2 500€ /30 000km(150 000 km pe an).. El este unul din cei mai mari transportatori privaţi din Africa de Nord. în vederea înfiinţării unei agenţii. Fiind necesară păstrarea unei marje nete totale de minim 6%. Reprezentanţii societăţii au întâlnire cu un potenţial client interesat să cumpere 10 articole (camioane. Garanţie suplimentară: 4 000 € /camion şi pentru o garanţie standard în avans. Servicii post vânzare vor fi analizate ulterior. Preţ de vânzare = 25 000€ Cost în Germania (10 zile) = 8000€ Preţ de vânzare = 15 000 € Mărire anuală a tarifelor: maxim 2.5% Garanţie: 2 ani. Comision: 0.Câţiva reprezentanţi ai firmei TRANSBUILD au fost trimişi în Africa de Nord pentru a se ocupa de dezvoltarea pe piaţa din Maghreb şi mai ales pentru a intra în contact cu piaţa nordafricană. filtre. Situaţia achiziţiilor exprimată în cifre s-ar prezenta în următorul mod: Preţ de vânzare: 600 000 € pentru fiecare ansamblu de articole (reducere maxim autorizată 4% pentru cel puţin 10 vehicule). Taxa cu dobânda anuală: 12%.5% 33 . o lună mai puţin reprezentând un plus de 2% din cost de fabricaţie. Transport+ asigurare (de la München la Tanger): 24 000 € pe vehicul. Vopsire personalizată: 8 000€ . Reputaţia şi dinamismul său îl pot face un client lider si să arate exemplul pe piaţa lui. Formare : cost la Casablanca (10 zile)=20 000 € . Modalitate de plată: credit documentar scadent la 30 zile Vehicul standard: < 400 000 km: 150 000 € >400 000 km: 100 000 € Livrare: 3 luni fără opţiuni. amortizoare: 28 000 € . Marja netă: 12 %. Potenţialul client a primit deja o evaluare a investiţiei. Plăci. remorci). Stoc piese de reparaţii standard: 100 000 € .

Trebuie să înlocuie neapărat o duzină de camioane în următoarele 3 luni. Dezvoltarea firmei a dus la extinderea activităţii comerciale şi în acelaşi timp la oferirea de noi locuri de muncă. Preţ vopsire şi logo personalizat efectuat de un prieten la Casablanca: 5000 € (o săptamană pentru camion).africană de la Tarabulus în Libia. Garanţie:2 ani. rambursabil în 6 ani. până în Maroc. Societatea CARGOTRANS are sediul în Casablanca. După o negociere dificilă cu banca. 34 .III. întreprinderea a reuşit să obţină un împrumut de 5000000 € pentru cumpărarea de vehicule.Parcul întreprinderii este de 120 camioane şi este unul din transportatorii lideri în Africa de Nord. un fabricant german de camioane. Responsabilul de achiziţii a studiat piaţa vehiculelor utilitare de pe continentul european şi sa decis să ia legătura cu TRANSBUILD. O lună de întârziere: piaţă pierdută de 10 000 € . Este o societate de transport. este totodată printre cele mai mari centre comerciale ale Africii. Taxa cu dobanda anuală: 12%.1. Reprezentatul a stabilit o întâlnire pentru a discuta condiţiile de cumpărare a 10 vehicule. Preţul de plecare e relativ rezonabil dar reprenzentatul vrea să facă o afacere şi mai bună. Revânzare camioane în Maroc: 120 000€. Piaţa fiind dificilă se acordă o reducere de până la 10% . Câteva cifre: Preţ de vânzare : 600 000 € /ansamblu de articole. Reprezentantul este conştient că poate fi un excelent client în contactul cu Africa de Nord. Costul transportului + asigurare: 20 000 € pe camion. Obiectivul societăţii este de a crea legături comerciale cu acest fabricant şi să modernizeze cel puţin 30% din parcul lor cu camioane TRANSBUILDîn următorii 6 ani. camioanele ei călătorind pe toată coasta nord.2 Societatea CARGOTRANS CARGOTRANS este o societate înfiinţată în anul 2001 şi are ca obiect de activitate transportul rutier de mărfuri generale şi perisabile. Directorul general al întreprinderii este preşedintele transportatorilor marocani. cel mai mare oraş şi port al Marocului. siguranţa transportului şi punctualitatea au determinat o creştere importantă a parcului auto. Doreşte camioanele vopsite în roşu cu benzi laterale bleu ca logo-ul societăţii şi cu numele societăţii pe portiere şi prelate. Serviciile de calitate.

Propunem formări mecanice specifice la Casablanca pentru 25 000 € cele 10 zile sau în Germania pentru aceaşi durată. Aceasta reprezintă oferta standard pentru noii noştri clienţi. solicităm clienţilor noştrii să-şi facă revizia la vehicule într-un garaj autorizat. Din motive de securitate . Acestea sunt necesare pentru a putea schimba piesele în siguranţă şi la cost scăzut. Serviciul post-vânzare e asigurat în garaje autorizate din motive de rapiditate şi eficacitate a intervenţiiilor.1. Clienţii noştri pot beneficia de kitul Africa foarte complet pentru un preţ rezonabil de 28000 € pe instrument. Bineînţeles modificările sau îmbunătăţirile vor prelungi acest termen până la 5 luni maxim. În vederea acestei colaborări şi după ce aţi luat la cunoştinţă buna noastră reputaţie din zonă. 35 . Propunem o garanţie standard clienţilor noştri cât şi o extra-garanţie valabilă 4 ani pentru un cost de 10 000 € pe vehicul. Oferta este valabilă pentru 10 vehicule. trebuie exprimate beneficiile: să facă afaceri împreună. Termenul de livrare este de 3 luni pentru camioanele standard. III. Un stoc de piese de schimb de 100 000 € vă este pus la dispoziţie pentru a evita întârzierile cu eventualele reparaţii. ceea ce reprezintă preţul de bază al camionului plus remorcă.3 Punctele aduse în discuţie de TRANSBUILD Preţul de vânzare e de 600 000€. construirea unui plan de reînoire a parcului CARGOTRANS şi concluzionarea primei comenzi în cei mai buni termeni.ne-ar face plăcere să putem lucra în parteneriat cu dumnevoastră şi să putem folosi contactele dumnevoastră pentru a distribui vehiculele noastre în Africa de Nord.de fiabilitate şi valabilitate a garanţiei. Termenul de plată de 30 zile cu credit documentar. Tarifele noastre sunt „ex-works”.Campanie de afişare în Maroc: 400 000 € După construirea unui climat de încredere durabil.

1 Limite inferioare şi superioare pentru TRANSBUILD Concesii Preţ de vânzare Modalităţi şi termeni de Limite inferioare 576 000 € . III.2. şi numele întreprinderii pe portiere şi prelate. Ne va fi deci imposibil să le trimitem în Germania. Mecanicii noştri sunt foarte ocupaţi.10 camioane 60 zile credit documentar 36 Limite superioare 600 000 € 30 zile credit documentar . Pentru comenzi mari ca cea de faţă. Ni se pare cam delicat să vă facem să beneficiaţi de contactele noastre din Africa de Nord. Ni se pare deci dificil a lua în considerare cererea voastră în ceea ce priveşte utilizare vehiculelor pentru a promova marca voastră. dar ne-ar plăcea să tratăm separat această condiţie contractuală şi să obţinem o reducere a comenzii de 30% pentru a evita să imobilizăm o mare sumă de bani pentru o perioadă lungă de timp. noi cerem în general 90 de zile pentru a avea o marjă de manevră cu băncile noastre. Kitul Africa ni se pare necesar dar nu ar trebui să constituie un cost suplimentar.3 Punctele aduse în discuţie de CARGOTRANS Bugetul nostru este de 540 000€ pe camion. adică roşu cu benzi laterale bleu.1. ceea ce reprezintă un discount de 10 % pentru fiecare camion. Dorim să avem pe vehiculele noastre semnalmente care să pună în valoare întreprinderea noastră şi serviciile noastre. Ne-ar plăcea să organizăm o preluare a celor 10 camioane pentru o sumă globala de 1 500 000€ livrate de la München. Până acum am efectuat noi reparaţiile şi reviziile. Avem intenţia să comandăm 10 camioane şi condiţiile de cumpărare sunt interesante. În ceea ce priveşte termenii de livrare.2 Desfăşurarea negocierilor 4. Ar fi evident rezonabil să avem un stoc de piese de schimb. am contactat întreprinderea voastră gândindu-ne că veţi fi capabili să ne livraţi camioanele echipate sub 3 luni.III. Dorim să primim camioanele în culorile societăţii. Asta din motive etice şi de imagine.

plătibilă în 2 rate Termenii şi condiţii de livare Accesorii şi opţiuni Număr de vehicule Comandă ulterioară Cu vopsire şi optiuni=4 luni 20 000 € /camion 10+ altele mai târziu Compromis pentru Gratuit 10 Nici una 5 vehicule în plus pentru anul Utilizare următor camioanelor Menţionare discreta în aşa fel încât CARGOTRANS să fie pusă în evidenţă Revizia anuală la garajul 37 Revizie internă Nici una pentru publicitate Revizie la garaj convenit .2 Limite inferioare şi superioare pentru CARGOTRANS Concesii Preţ de vânzare Modalităţi şi termeni de plata Stoc de piese Limite inferioare 570 000€ /camion 30 zile credit documentar 10% reducere +posibilitate plată în 2 rate Limite superioare 540 00€ /camion 90 zile credit documentar Stoc în valoare de 100 000 € cu 30% reducere.2.mai puţin costisitor Obligaţie Garanţie+2 ani 25 000 € 15 000 € EX WORKS pentru publicitate Revizie la garaj convenit Garanţie Formarea la Casablanca Formarea în Germania Modalităţi şi condiţii de livrare III.plată Stoc de piese Termenii şi condiţii de livare Accesorii şi opţiuni Număr de vehicule Comandă ulterioară Utilizare camioanelor 100 000 € în 2 rate/an 4 luni cu opţiune Reducere 4%=26 880 € /camion 1 camion 0 camioane 100 000 € 5 luni cu opţiune 28 000 € /camion 10 camioane + 10 camioane anul de următor la preţul actual Cost suplimentar de 120 Vopsire plătită 000 € pentru 10camioane+ TRANSBUILD vopsire plătita Revizie la garaj si cu mecanici specializaţi Garanţie standard 20 000 € 8 000 € +6%=8480 € FAS München.

3 Desfăşurarea negocierii între CARGOTRANS şi TRANSBUILD După stabilirea locului de desfăşurare a negocierilor şi stabilirea unei ordini de zi adecvate s-a trecut la crearea premiselor pentru prezentarea ofertelor şi primirea cererilor.capacitatea pieţei (vezi anexa 4). • tehnic: calitate. Construirea din timp a unei relaţii amiabile cu partenerul de negociere s-a dovedit de un real ajutor. livrare. clauze. În negocierea ulterioară acestor discuţii. credit. transferul riscurilor şi al cheltuielilor. specificaţii. politică comercială. service. Acest lucru va fi facilitat prin câştigarea simpatiei persoanelor respective care vor influenţa coerenţa argumentaţiei partenerului de negociere. Pentru fiecare din cele două companii s-a stabilit echipa de negociatori a cărei componenţa a fost determinată de natura tranzacţiei. arbitraj.2. ofertele care vor conţine şi soluţii la problemele personale ale partenerilor ce se vor transforma rapid în poziţii de consens. • financiar: condiţii de plată. etc. ambalaj. legislaţiei şi uzanţelor comerciale. know-how. Negociatorii din ambele echipe s-au documentat asupra concurenţei potenţiale. • juridic: condiţiile contractului. pentru ca relaţiile pe care se construieşte să fie stabile şi mai puţin influenţate negativ prin reticenţele determinate de apropierea negocierii. 38 .. Este preferabil ca activitatea de culegere a informaţiilor să fie continuă şi susţinută. rezolvarea litigiilor. S-au ales câte 4 reprezentanţi pentru domeniile în care s-a desfăşurat negocierea: • comercială: preţ. asigurare.Garanţie Formarea la Casablanca Formarea în Germania Modalităţi şi condiţii de livrare Vopsire convenit+alte revizii interne Garanţie standard Preţ costisitor nu FAS München <5000€ TRANSBUILD publicitate dacă nu Garanţie 4 ani gratuită Gratuit Nu CIF Tanger Gratuit utilizează camioanele pentru III. garanţie.

La începutul negocierilor s-a folosit tactica înţelegerilor pas cu pas. Din acest motiv documentaţia de preţ trebuie pregătită foarte bine în prealabil prin culegere de cotaţii. În procesul argumentării se disting mai multe etape : • delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a iniţia dialogul. • recapitularea cunoştinţelor proprii asupra partenerului pentru a le folosi în stabilirea comportamentului în timpul argumentării. în acelaşi timp. preţuri ale concurenţei. în funcţie de produsul oferit. permiţând celor două părţi să se cunoscă mai bine. a acceptării sau a respingerii acestora. • identificarea cunoştinţelor partenerului asupra scopului şi a obiectului argumentării. de partener sau de conjunctură: în general cu cât un partener are mai multă nevoie de produs cu atât problema preţului este mai uşor de abordat. să capete o încredere reciprocă. s-a trecut la rezolvarea problemelor mai dificile. Discutarea preţului este abordată de obicei în faza finală a negocierii.Tentaţia de a nu pregăti riguros o negociere şi de a invoca inspiraţia de moment este nu numai contra-productivă dar poate avea consecinţe extrem negative. să îndeplinească cerinţele comportamentale ale celor pe care îi reprezintă. • stabilirea posibilităţilor şi a limitelor în ceea ce priveşte compromisurile pe care partenerii le pot face. • prefigurarea obiecţiilor. • discuţiile pas cu pas permit unui om să se retragă onorabil din situaţiile dificile şi. în parte. pregătirea cadrului negocierii se concretizează. • alegerea unor argumente valabile în cazul respingerii unor noi condiţii. negociatorul german prezentându-şi oferta şi răspunzând la întrebările şi obiecţiile partenerului marocan. aceştia s-au impus pe durata negocierilor printr-un stil autoritar şi uşor arogant. • oamenii au nevoie de apropiere . cotaţii la bursă. printr-o argumentaţie riguroasă în formularea propriilor revendicări. • o ascultare atentă poate dezvălui zone slabe în structura de putere a celeilalte părţi.lucru satisfăcut. mai delicat supus discuţiei este preţul. Această tactică are o serie de avantaje: • dezvăluie mai multe despre personalitatea partenerului şi intensitatea dorinţelor acestuia. într-un comportament precis şi coerent. După ce primele înţelegeri s-au desfăşurat normal şi fiecare parte a obţinut rezultatele scontate. În acest sens. de înţelegerile pas cu pas. Ca tehnică de prezentare şi discutare a ofertei a fost folosită abordarea de tip „lider”. În cursul unei negocieri elementul cel mai fragil. împreună cu alegerea planului de negociere. German ii au sosit la negociere pregătiţi cu documente şi cifre care să le susţină argumentele. 39 . preţuri de licitaţie.

Concesia constituie renunţarea unilaterală de către una dintre părţi la una sau mai multe dintre poziţiile declarate.aducându-se argumente solide. Fără concesii şi compromisuri.prezentate cu răbdare şi cu o 40 . Sub premisa că unui om politicos şi amabil nu i se poate refuza nici o dorinţă . realizarea unui acord acceptabil şi avantajos pentru ambele părţi nu ar fi fost posibilă. Pe parcursul negocierilor ambele părţi au făcut concesii . Argumentaţia trebuie să fie cât mai convingatoare şi. prin care marocanii vroiau să achiziţioneze un număr mai mic de camioane. ea trebuie să fie susţinută de probe care pot fi realizate prin diferite mijloace: grafice.marocanii au folosit că tactică de negociere politeţea exagerată şi linguşirea .însă nu au arătat nici o clipă că sunt nevoiţi să cumpere cât mai repede camioanele. S-a propus amânarea discuţiei respective pentru a aborda alte puncte mai puţin controversate.însă acestea au fost tratate cu toată atenţia .creativitate şi cooperare au reuşit să găsească o soluţie financiară favorabilă ambelor părţi.să-şi reinoiasca parcul. în consecinţă. însă au întâmpinat probleme deoarece CARGOTRANS considera aceast aspect delicat din punct de vedere etic şi al imaginii.• adoptarea permanenţă a unei argumentări care să faciliteze încheierea tranzacţiei.şi de aceea cu puţin efort. CARGOTRANS solicita o ofertă de reducere de preţ. să-şi recalculeze şansele de a face o afacere bună sau a lua în considerare noi alternative.o modalitate de finanţare mai bună. iar CARGOTRANS 540 000 € ). Reprezentanţii CARGOTRANS i-au lăsat pe cei de la TRANSBUILD să vadă că sunt hotărâţi să cumpere vehiculele de la ei. Când s-a ajuns într-un impas în ceea ce priveşte preţul de vânzare al camioanelor s-a folosit ca tactică întreruperea discuţiilor pentru ca părţile să îşi poată consolida poziţiile.să creze legături comerciale cu ei . pentru a crea condiţiile favorabile unei înţelegeri. cu promisiunea unor comenzi viitoare mai substanţiale. Ambele părţi erau interesate să încheie afacerea în mod favorabil.o ofertă specială pentru un anumit model de vehicule. cazuri concrete de utilizare a produsului de către diverse firme. negociatorul marocan propunând împărţirea diferenţei în două părţi egale (preţ final 570 000€ (TRANSBUILDdorea un preţ de vânzare de 600 000€. tehnica falsei comenzi de probă. publicaţii oficiale. publicaţii de specialitate. După reluare negocierii preţului s-a folosit tehnica împărţirii egale a diferenţei. reviste. articole. Legea psihologică a reciprocităţii face ca la concesii să se răspundă tot cu concesii. Ca tehnici de negociere a preţului s-au folosit tehnica solicitării structurii interne a preţului. Marocanii au ridicat unele obiecţii datorită lipsei unor informaţii corespunzătoare . demonstraţii (o demonstraţie făcută pe loc este considerabil mai eficientă decât o explicaţie prelungită). TRANSBUILD dorea ca prin intermediul CARGOTRANS să devină cunoscută pe piaţa nord africană.

48 Stilul german de negociere este un stil puternic. Negociatorul german este 48 Christopher W. Punctul său forte este pregătirea ofertelor.atitudine politicoasă din partea german ilor. Evidenţiind poziţia partenerului faţă de afacerea în cauză. San Francisco. sistematic . Vor identifica exact afacerea pe care doresc să o incheie. valori şi norme împărtăşite de membrii unui grup. organizat .evitând astfel riscul ratării afacerii.cu implicaţii neplăcute asupra ambelelor părţi. Psihologic.4 Rolul culturii în negocierea celor două firme Cultura se constituie din elemente psihologice. există posibilitatea de a primi informaţii noi. Normele culturale.2. Întrucât nici un negociator cu experienţă nu va accepta fără rezerve argumentele partenerului. Dimpotrivă. 21-23 41 . sociale. obiecţiunile ridicate reprezintă confirmarea interesului manifestat de partener pentru problema abordată. care să ajute într-o eventuală repliere sau chiar schimbare a tacticii de negociere . aşa cum este şi normal. la fel ca şi elementele sociale: instituţiile economoice. Negociatorul german este: bine pregatit . Handbook of Global and Multicultural Negotiation. numeroase puncte de vedere divergente (vezi anexa 5 ). Moore. În mod indirect. forma acesteia.Aceştia au acordat o mare importanţă obiecţiilor şi problemelor aduse în discuţie . conştincios . p. 2010. punctul de vedere propriu este apărat prin respingerea argumentelor partenerului pornind de la erorile comise de acesta în timpul argumentării prin criticarea premiselor sau procedeelor logice care au condus la o anumită concluzie. Normele culturale definesc comportamentele adecvate şi neadecvate în timpul negocierii şi influenţează strategiile negociatorilor. Contraargumentarea reprezintă de fapt procesul prin care este prezentat şi argumentat propriul punct de vedere cu privire la problema pusă în discuţie. III. variantele ce vor fi discutate în timpul tratativelor. Woodrow . valorile şi ideologiile servesc drept standarde împărtăşite pentru interpretarea situaţiilor şi comportamentul altora.Peter J. un bun negociator ar trebui să se teamă de eventualele obiecţiuni ridicate de partener. în desfăşurarea negocierii pot apărea. Valorile culturale îndreaptă atenţia către acele elemente care sunt cele mai importante şi mai puţin importante şi influenţează interesele şi priorităţile negociatorilor. politice şi religioase. care reprezintă contextul pentru interacţiunile sociale.

ferm. Abordarea unei negocieri în aceste culturi trebuie să utilizeze disciplina prezentată până acum şi în plus. Compromisul si concesia sunt elementele dominante. având un caracter normal şi nu unul repulsiv . Aici vom întâlni saluturi şi aspecte sociale calde. Stilul mediteranean Cultura mediteraneană este una foarte caldă. Ex: CARGOTRANS prezintă un preţ prea scăzut :”dacă acceptaţi să ne faceţi o reducere de 10% din totalul mărfii. Problema mitei este un punct central în unele culturi mediteraneene.model predominant în Africa. “Cei care împart puterea” sunt orientaţi pe troc. În unele regiuni afacerile trebuie “unse”. Negociatorii mediteraneeni vor manifesta unele dificultăţi în a focaliza discuţiile într-o problemă particulară sau în anumite faze ale negocierilor. Dacă o propunere este acceptabilă din principiu acceptaţi-o.2. aşteptând ca preferinţele lor să fie compatibile. Cum însă nici o companie vestică respectabilă nu doreşte să i se asocieze numele cu mituirea. este necesară contactarea unei agenţii locale care să asigure aceasta. nu pot înţelege raţiunea negociatorilor altor culturi care văd în acelaşi element altceva decât ei. o ţinută exuberantă şi gesturi ample.5 Recomandări pentru faza negocierii Faceţi dovadă de creativitate ajutându-vă de pregătirea cifrelor. altele decât negocierea. Comportamentele pe care negociatorii dintr-o anumită cultură le folosesc în mod normal pentru a adopta o strategie de negociere sunt legate de alte trăsături ale acelei culturi.punctual şi pune accentual pe rapiditate şi eficienţă. Negociatorii unei culturi. pe tocmeală. Orice negociere. III. chiar dacă părţile nu sunt dispuse să negocieze din nou. de orice dimensiune. normele pentru interacţiuni sociale. şi ideologiile. 42 . sunt utilizate cu exuberanţă posturile şi gesturile. Obiectivul negocierii trebuie definit foarte clar pentru a se preciza marja în care se pot discuta alternative şi momentul în care intervine poziţia de ruptură. trebuie să dea impresia ambelor părţi că au avut ceva de câştigat. Saluturile şi aspectele sociale degajă căldura. dacă nu faceţi o contrapropunere. Ofertele sunt prezentate clar. declarative. Este dificil a fixa discuţiile la nivelul anumitor înţelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere. putem în acest caz să studiem împreună eventualitatea de a vă ajuta să exploataţi TRANSBUILD în Africa de Nord. să fim conştienţi de necesitatea mitei. Acesta nu este foarte flexibil si este reticient în a face compromisuri şi concesii. incluzând valorile.

neprincipială şi trebuie de regulă evitată.Încercaţi să concluzionaţi fiecare aspect înainte de a trece la următorul. o parte importantă a procesului de negociere este rezervată descoperirii nevoilor reciproce. desigur. poate aduce avataje prin tracasare şi distragerea atenţiei. Aşezarea în spaţiul de negociere reprezintă un element important. În acest sens. O astfel de situaţie este. constituind una dintre tacticile (de stresare şi tracasare) subordonate unei strategi de negociere predominant conflictuală.concesia voastră ipotetică rămâne vagă dar arată „bună-voinţa” dumneavoastră. De aceea. descoperite şi enunţate înaintea procesului negocierii se vor constitui în fundamentul viitoarei poziţii de consens. În acest caz treceţi la punctul următor mai uşor de rezolvat. cum ar fi lumină. zgomot sau căldură excesivă. Precizarea nevoilor partenerului este importantă deoarece va permite inventarierea punctelor de acord între părţi.tactici) (vezi anexa 7) crearea unei ameninţări tehnica împărţirii egale a diferenţei intimidarea utilizarea experţilor crearea unei atmosfere prieteneşti principul timpului investit 43 .Pe de altă parte.fiecare propunere de schimb trebuie exprimată în aşa fel încât dorinţa dumneavoastră să fie clară şi precisă. Continuaţi să dezvoltaţi un climat de încredere şi să conservaţi spiritul negocierii (vezi anexa 6). Tehnici şi tactici folosite în negocierea dintre TRANSBUILD şi CARGOTRANS • • • • • • • tehnica POST (persoane. deoarece poate marca de la bun început o diferenţă de poziţie sau un avantaj. Cea mai bună soluţie nu e întotdeauna şi cea mai evidentă. apoi reveniţi la chestiunea care ridica probleme.În forma ei. Indiferent de metodele şi instrumentele folosite este esenţial ca negociatorul să îşi clarifice propriile interese şi raportul acestora cu interesele partenerului. aşezarea partenerului într-un loc în care este expus stimulilor stresanţi. Punctele de acord între părţi.obiective.destindeţi-vă.Atenţie la climat.în afara de cazul în care conluzia e foarte dificil de luat. Obiectivul este căutarea celor mai bune compromisuri în avantajul nevoilor celor două părţi. Concentraţi-vă asupra problematicii si faceţi dovadă de creativitate.strategie.

TRANSBUILD ia în sarcină vopsirea vehiculelor ca cerere a CARGOTRANS. Termen de livrare de 4 luni începând de la comanda fermă pentru 10 vehicule. Acordul final este un act de mare importanţă deoarece constituie baza legală prin care se vor implementa. are autorizaţia de a lipi autocolante publicitare de talie maximă 80 cm pe 40 cm pe portiere şi pe partea din spate a vehiculelor.... Stoc de piese de 100 000€ cumpărat de CARGOTRANS. TRANSBUILD va acorda un an de garanţie suplimentară. Acordul final va trebui redactat în termeni foarte clari. fără ambiguităţi care să producă tensiuni ulterioare.” tactica dominării discuţiilor tactica rezumatului tactica ultimatumului III. În cazul în care se ajunge la o poziţie de consens pentru fiecare dintre obiectivele negocierii se va trece la redactarea acordului final. În schimb serviciul mecanic va fi asigurat gratuit de TRANSBUILD. 44 . CARGOTRANS va asigura toate reviziile şi reparaţiile vehiculelor . III. plătiţi în 3 rate.dar.3 Finalizarea negocierii Finalizarea negocierii se referă fie la stabilirea unei poziţiii de consens fie la conservarea unor poziţii de negociere încă ireconciliabile.3. în schimb..1 Principalele secţiuni conţinute de acordul final dintre cele două părţi 570 000€ / camion şi utilizarea fişierului CARGOTRANS şi numele directorului. elementele dobândite în procesul negocierii. la nivelul organizaţiei. CARGOTRANS se angajează să efectueze reparaţiile chiar el sau prin intermediul unui garaj .• • • • • • • • crearea unei ordini de zi înaintea unei întâlniri importanţa clădirii relaţiilor crearea unei motivaţii pentru o derulare rapidă tactica „a face concesii” tactica „da.

Aceste enunţuri trebuie rostite ferm dar cu tonalitate binevoitoare. se vor formula în general negativ: „Consiliul nu ne-a mandatat pentru altă ofertă” sau „Deja am mers mult mai departe decât aveam de gând”. evitându-se orice formă de speculaţie ulterioară. Acordul trebuie să se concretizeze într-un document în care sunt stipulate fără echivoc toate clauzele înţelegerii. După semnarea acordului se va redacta un set de procese verbale amănunţite. III.2 Tactici de finalizare a negocierii Ultima concesie Constă în prezentarea unui ultim avantaj al poziţiei finale. Ultimatumul Constă într-o rezumare a ultimei oferte şi cererea imperativă de acord adresată partenerului. acordul va fi semnat de toţi participanţii la negociere. De aceea. se vor păstra în rezervă unele concesii secundare. de către fiecare partener de negociere faptul că procesele verbale reprezintă conţinutul exact al acordului final. Acordul trebuie să fie operaţional imediat după întocmirea. se va avea în vedere faptul că acordarea unor avantaje importante va putea fi interpretată drept semn al altor potenţiale concesii. menţinând contactul vizual cu partenerii. Rezumatul Este o tactică de încheiere care presupune realizarea unui sumar al subiectelor abordate. fără a mai necesita nici un fel de aprobare. al concesiilor făcute şi al avantajelor fiecărei părţi.3. semnarea şi înregistrarea sa. De aceea. 45 . Modalităţile de confirmare a ultimei oferte au sarcina de a trasa limita procesului de negociere. De aceea. în consecinţă.TRANSBUILD se angajează să plătească transportul ( sau asigurarea) vehiculelor de la München la Tanger până la debarcare. Există riscul ca ultimatumul să fie receptat cu ostilitate şi. Se va confirma în scris. situaţie care va prelungi negocierea şi va rata finalul. Rezumatul astfel constituit este supus acordului final al partenerului. refuzat.

subiecte şi împrejurări specifice. Înainte de a începe negocierile. Limba este o legatură importantă între culturi şi negociatori. echipate total şi vopsite în culorile societăţii. Flexibilitatea. fiecare parte obţine majoritatea concesiilor cu mare valoare subiectivă. ceea ce aduce beneficiile recalculate la în jur de 8 %. Să ne adaptăm stilul de negociere.III.4 Concluzii Planificarea este esenţială (vexi anexa 5). Uneori cuvinte similare pot avea înţelesuri diferite în limbi diferite. valorile şi practicile lor. Stilurile de negociere diferă semnificativ de la o cultură la alta. tăcerii şi expresiei faciale a celeilalte părţi (vezi anexa 2). Situaţia pare deci bine echilibrată. Trebuie să fim atenţi la limbajul corpului şi la sensul gesturilor. În plus.3. cine este conducătorul echipei. Contextul cultural determină în sens larg cine va fi membru al echipei de negociere. trebuie să ne informăm foarte bine despre cultura oamenilor cu care vom negocia. tonului vocii.Acest fapt stabileşte un ton de deschidere şi de disponibilitate de a face compromisuri. despre obiceiurile. Înţelegerea acestor diferenţe este foarte importantă dacă dorim să evităm greşelile iremediabile. Comunicarea nonverbală este un factor foarte important în negocierile interculturale.Dacă trebuie să mai faci şi alte concesii . va rămâne o investiţie de aproape 4 950 000 € care va corespunde defapt bugetului furnizat. dar poate fi în aceeaşi măsură şi o barieră.fă-le mai mici decât prima pentru că acestea dau celeilalte părţi informaţii relevante . Odata aceste 10 vehicule vândute (1 200 000 € ). strategiile şi tacticile la oameni. Prima concesie ar trebui să fie şi cea mai mare pe care eşti dispus să o faci. transport) pentru 10 vehicule livrate. Un rol important în realizarea unei comunicari deschise si consistente o are capacitatea partenerilor de a face reciproc concesii si compromisuri. III.3 Observaţii asupra cazului Rezultatele par la fel de echilibrate şi satisfăcătoare pentru ambele părţi. 46 . Într-adevăr CARGOTRANS a cheltuit 6 146 000 € ( vehicule.că tu eşti dispus să faci concesii din ce în ce mai mici pe parcurs ce negocierea înaintează. cum şi când trebuie să aibă loc negocierea. La aceasta trebuie să se adauge cele 2 concesii care reprezintă o valoare totală de 500 000 € (afişaj publicitar pe vehicule). piese. normele.

Un bun negociator va fi acela care va şti să 47 .informat şi să transmiţi mesaje clare celeilalte părţi.pâna nu ajungi la înţelegerea tuturor condiţiilor. prin împărţirea aceloraşi atitudini şi valori. este şi un factor de apropiere între cei doi parteneri. este de preferat ca negocierea să se desfăşoare sub semnul respectului reciproc.dar trebuie mai întâi să ai un plan. În concluzie. dar cu păstrarea valorilor şi obiceiurilor ce ţin de propria cultură. obiceiuri şi tradiţii. din contră.Niciodată să nu faci o concesie unilaterală. Ca în majoritatea investiţiilor mari. Un element important al culturii. de obicei. Negocierea achiziţionării unor maşini respectă standardele de negociere şi . Cultura. considerat ca fiind cel mai legat de aceasta. este un element important nu numai în faza pregătirii negocierii.tu doreşti să rămâi flexibil la oferta lor.costul acestora şi alternativele avute la îndemână. pe lângă faptul că reprezintă un avantaj în negociere. Când s-a negociat preţul au fost aduse în discuţie şi costurile pe care le presupune asigurarea. ci şi în timpul derulării lor.indiferent dacă cealaltă parte este dispusă să facă sau nu concesii. este limba. Jobul unui specialist în vânzări este să ţină preţul cât se poate de sus şi să obţină cele mai bune condiţii de finanţare în avantajul firmei pentru care lucrează. Încearcă să găseşti mai multe aspecte care sunt de valoare pentru tine şi asupra cărora cealaltă parte este dispusă să facă concesii. va fi mai apreciat decât un alt negociator care nu le respectă deloc sau. Cu cât mai multe informaţii dispune o parte.Trebuie să fii pregătit. le adoptă. conceptul de cultură în negocierea internaţională este unul de bază. Cultura nu trebuie privită ca o barieră. Specialistul în vânzări va încerca să vândă şi dotări şi servici post-livrare.şi valoarea reală a unei afaceri nu poate fi determinată .cercetarea şi documentarea face diferenţa între a avea putere de negociere şi a nu avea. O afacere este o sumă a tuturor părţilor pe care le include . fără de care rezultatul acesteia poate fi nul sau nesatisfăcător.are loc între oameni care dispun de foarte multe informaţii. în acelaşi timp se manifestă în concordanţă cu valorile proprii. dar nici ca o noţiune superficială uşor de analizat şi însuşit. ca ansamblu de valori.Dacă renunţi la ceva fără să ceri altceva în schimb.acest aspect fiind folosit pentru coborârea preţului. Cunoaşterea limbii partenerului. Important în negocierea unor vehicule este să ştii cât mai mult despre momentul când sunt livrate vehiculele. Există mai multe modalităţi de a ieşi în avantaj atunci când negociezi cumpărarea unor autovehicule.fapt deosebit de avantajos pentru el.cu atât mai multă putere are respectivul grup în cadrul negocierii.Nu face greşeala de a lega între ele două condiţii.transimiţi un alt mesaj: că eşti gata să renunţi la diferite aspecte ale afacerii. Astfel.opţiunile pe care le are. Un negociator care respectă valorile partenerului şi.

sunt un elemente importante pentru obţinerea unui acord avantajos şi de lungă durată. înţelegerea şi respectarea tradiţiilor şi valorilor partenerului străin. comportamentul din timpul negocierii.înţeleagă diversele elemente ale unei culturi. 48 . O negociere cu un partener străin presupune un studiu atent al culturii din care acesta face parte pentru alegerea acelor strategii şi tactici care sunt cel mai bine adaptate acesteia. De asemenea. să le respecte şi să-şi adapteze tehnicile de negociere la acestea(vexi anexa 3).

strategiile folosite si incheierea cu succes a unei negocieri. ASE.html 20. contractare şi derulare în afacerile economice internationale. PAUL STEELE. I. Negocierea perfectă. MIHAI PRICOP: Managementul aprovizionării şi desfacerii.html 5. Bucureşti. structure/process.ro/cursuri/negociere/negociere_comerciala_internationala4812. NIEUWMEIJER. TOM BEASOR. 2000 15. Bucureşti. GHEORGHE MECU : Tehnica negocierii în afaceri. PISTOL. International negotiation: actors. L. 2008 6. IOAN POPA: Tranzactii comerciale internationale. 1996 10. GHEORGHE: Negocieri comerciale-uzanţe şi protocol. G.Arta negocierii. tactici si tehnici de negociere. 1998 7. Bucureşti. MICAELA GULEA: Strategii. Pregatirea. LEVINSON JAY CONRAD: Negocierea de gherilă. 1999 4. ŞTEFAN PRUTIANU: Comunicare şi negociere în afaceri. Negociere comercială internaţională. Galaţi.regielive.BIBLIOGRAFIE 1. Iaşi. UDALL SHEILA. GEORGESCU TOMA: Negocierea afacerilor. HILTROP JEAN. 1997 19. Oradea. PETER BERTON. Bucureşti. 1998 21. Tehnici de negociere. ELENA BOTEZAT. values. 2008 13. 2003 9. 1992 11. . NICOLAE 28957. Bucureşti. 1997 49 NEACŞU. KENNEDY. Franklin Lakes – Canada. ALEXANDRU PUIU: Tehnici de negociere. Hampshire. 2000 18. HINDLE TIM: Cum să negociem. IOAN POPA. How to win any negotistion. 1995 12.ro/cursuri/stiintele_comunicarii/negocierea_in_afaceri- . Bucureşti. New York. 2008 din http://facultate. Bucuresti. 2008 2. ASTRID HEEPER. WILLIAM ZARTMAN. Negotiation: methodology and training. MICHAEL SCHMIDT.regielive. Bucureşti. ROBERT MAYER. HIROSHI KIMURA. BĂŞANU GHEORGHE. strategiile folosite în încheierea cu succes a unei negocieri. HEEPER ASTRID: Tehnici de negociere: Pregătirea. Negocierea în afaceri din: http://facultate. 1992 3. 2004 16. Business negotiation: a practical workbook. 2001 17. Bucureşti. Tehnici de negociere. 1998 14. Pretoria. 1999 8. Bucureşti.

22. ROSS GEORGE: Negocieri în stilul lui Donald Trump-Tactici şi strategii pentru a câştiga în orice tranzactie, Bucureşti, 2006 23. SCOTT, BILL: Arta de a negocia, Bucuresti, 1996 24. VIRON THOMAS - 6 cas pratiques de négociation commerciale , Editions D'organisation, 1993 25. DAN VOICULESCU: Negocierea - forma de comunicare în relatiile interumane, Bucureşti, 1991 26. WILLIAM URY : Dincolo de refuz, Timişoara, 1994

50

ANEXE Anexa 1
Elemente necesare în argumentaţie:
• calitatea deosebită a produsului (fabricaţie, precizie, etc.); • utilitate (adaptarea perfecă la scopul întrebuinţării); • prezentarea produsului (design, moda, estetica); • condiţii de plată; • înlocuirea mărfii uzate, eventual leasing; • efecte tehnice (randament deosebit, creşterea productivităţii muncii, noi utilizări); • efecte economice (economii de fonduri băneşti, timp, energie, forţă de muncă, etc.); • creşterea beneficiilor prin obţinerea de profit rapid şi pe termen lung; • posibilităţi sporite de vânzare datorită calităţii deosebiote sau a preţului, atragerea unor categorii noi de clienţi, oferirea unor posibilităţi de utilizare, sprijin publicitar, etc.; • uşurinţă în utilizare, întreţinere, reparaţii, pregătirea forţei de muncă; • servicii asigurate clientului (gratuite, rapide, ieftine, posibilităţi de schimb, supraveghere, întreţinere, informaţii tehnice, sprijin în vânzare, instrucţiuni de folosire); • garanţii (drept remediere sau returnare a mărfii); • comoditatea vânzării legată de relaţiile comerciale tradiţionale, siguranţa expediţiei mărfurilor, legături uşoare prin telefon, fax, telex;

51

ANEXA 2

Interpretarea unor mesaje non-verbale
MESAJUL Aprobare, interes, atenţie; Interes, atracţie (se pot cere concesii, se poate ridica preţul); Interes scăzut, respingere; Dezacord, îngrijorare; Amărăciune, insatisfacţie, grijă, mânie, ameninţare (a nu se mai cere nimic); Bucurie, aprobare, satisfacţie, interes, sinceritate, înţelegere; Lipsă de interes, lipsă de grabă, dezinteres; Sinceritate, onestitate, deschidere; Supunere; Dominare; Agresivitate, încordare; Ascunde ceva, suspectează intenţii ascunse, neîncredere, sentiment de culpă;

EXPRESIA APARENTĂ Pupile dilatate Unghiul intern al globului ocular este vizibil Pupile mici Unghiul intern ascuns Gura în jos, sprâncene cu capetele exterioare ridicate Gura arcuită în sus, sprâncene cu capetele exterioare coborâte Linia buzelor dreaptă, sprâncene drepte, pleope căzute Palmele deschise către partener Palma deschisă în sus Palma îndreptată în jos Pumnul strâns • • • • • • • • • • • • • • Evită privirea Se îndepărtează Încrucişează braţele Atinge, freacă nasul Privirea si trupul orientate spre ieşire Freacă ochii Încheie haina Respiraţie scurtă Strânge pumnul, frământă mâinile, gesturi cu pumnul strâns Arată cu degetul Trece des mâna prin păr, freacă ceafa Loveşte cu piciorul într-un balon imaginar Ţine o mână la spate Strânge încheietura mâinii 52

Nemulţumire,

sentiment

de

frustrare,

irascibilitate, amărăciune;

Îşi impune autocontrolul, este ferm;

aplecat pe spate şi priveşte în sus Descheie haina. lipsă autocontrolului. lovituri în masă Braţele încrucişate Mângâie bărbia cu capul dat pe spate. aşteptare. zornăie banii în buzunar. lipsă de grabă. • • • • • • Arată cu degetul Picior peste picior. îndepărtează scame imaginare Picioarele pe birou sau pe scaun Rezemat neconvenţional de masă sau altceva Aruncă fumul ţigării spre tavan Ţine mâinile la ceafă. circumspecţie. evaluarea discursului. Relaxare. Nerăbdare. dezinvoltură. degajare. nervozitate.• • • • • • • • • • • • • • • • • Ţine pumnii strânşi la spate Mâzgăleşte ceva Bate darabana pe masă Picior peste picior. se agită pe scaun Fumează ţigară după ţigară Prinde şi ciupeşte pielea de pe mână Strânge maxilarele. încredere. stăpân pe situaţie. desface braţele. Poziţie dominantă. Evaluarea timp. pândă. modelează ţigara 53 Apărare. prudenţă. evaluarea concesiilor. mişcă ritmic laba piciorului Capul între mâini sau rezemat pe o mână. cu pumnii strânşi. clipeşte des Se trage de ureche. trece mâna peste faţă Priveşte peste ochelari sau îi şterge. aroganţă. câştigă . ţine braţul ochelarilor în gură Umple pipa. nu priveşte interlocutorul. gesturi dezinvolte Plictiseală. Este gata să reafirme şi să reargumenteze poziţia anterioară. criză de timp. sentimentul că se află acasă. partenerului. privirea în gol Ciupeşte pielea obrazului Bagă mâinile în buzunare Transpiră Pocneşte degetele.

Comunicare şi negociere în afaceri. Ed. gesturi dezinvolte Mâinile la spate sau în buzunare cu degetele mari în afară sau ţine reverul hainei Freacă palmele Mâna la piept. gestul de a da mâna Se apropie Este hotărât. tehnică. caută privirea Ţinută dreptă. de cooperare. Aranjează haina şi lucrurile Sursă: Prutianu. acceptare. deschidere. 1998 ANEXA 3 Caracteristici necesare unui negociator • o solidă pregătire profesională (economică. Poziţie conciliantă.. • o bogată experienţă în purtarea negocierilor şi cunoaşterea tacticilor şi tehnicilor de negociere. S. fruntea sus. • să aibă trăsături complexe de personalitate. a luat sau va lua în curând o decizie. • • • • Satisfacţie. Polirom. juridică). 54 . Iaşi. stăpânire de sine.• • • • • • • • Mâinile în şolduri sau pe genuchi Se apropie sau vine pe marginea scaunului Prinde marginea mesei cu mâinile Braţele deschise Deschiderea hainei Capul pe spate. Încredere. deschisă.

curtoazie. argumente concrete şi cu eficienţă maximă. cu farmec personal şi simţ al umorului. • să cunoască perfect problema pusă în discuţie.• să aibă o cultura generală. modestie.com/doc/6694313/Carte-031-MateiGeorgescu-Introduce-Re-in-Teoria-Negocierii-85pag 55 . să cunoască în special cât mai multe despre ţara partenerului. . capacitate de simulare. ANEXA 4 Chestionar pentru pregătirea negocierii49 49 Matei Georgescu. • să aibă un sistem nervos echilibrat. să aibă capacitatea de a se stapâni chiar atunci când este supus la presiuni mari.82 http://www. spirit de cooperare. etc.scribd. • să aibă claritate în gândire: mobilitate de spirit. • să aibă în vedere faptul că forţa sa de negociere este influenţată uneori de asocierea cu indivizi loiali puternici şi autoritari. • să prezinte la momentul cel mai potrivit şi în mod cât mai explicit. • să aibă calitaţi de transpătrundere (empatie). adaptabilitate la situaţii complexe. • să aibă calitatea de a se integra într-o echipa şi disciplina de a fi colaborator. Introducere în teoria negocierii . imaginaţie şi putere de previziune.p. maniere elegante. • să aibă cunoştinţe de psihologie. respectiv să ştie să se transpună în situaţia partenerului şi să inteleagă modul de a gândi al acestuia. loialitate. să fie prezentabil.

Care sunt tacticile care trebuie avute în vedere ? 5.84 http://www.p. Care sunt concesiile şi soluţiile prefigurate ? 4.com/doc/6694313/Carte-031-MateiGeorgescu-Introduce-Re-in-Teoria-Negocierii-85pag 56 . Analiza faptelor: Este situaţia favorabilă negocierii ? Dorim să negociem şi să câştigăm cu orice preţ ? Care este problema ? Cunoaştem personalitatea interlocutorilor (aspecte formale şi informale) ? Care sunt resursele disponibile (ale noastre şi ale partenerilor) ? Care este distanţa dintre poziţiile de negociere ale partenerilor ? Se va aborda o strategie de negociere cooperantă sau conflictuală ? Care sunt obiectivele şi revendicările şi cum pot fi argumentate logic sau (pseudo)argumentate afectiv ? 2. Care este starea psihică a echipei noastre ? ANEXA 5 Ghidul atitudinii optime în negociere50 50 Matei Georgescu. Introducere în teoria negocierii .scribd. Cum pregătim discuţiile ? Cum vom deschide discuţiile ? Ce climat vom stabili ? Cum vom progresa ? 6. Care sunt opţiunile sau alternativele previzibile? 3. Cum distribuim rolurile în echipa noastră ? 7.1.

pentru dumneavoastră. Îmbrăcaţi-vă elegant dar în acelaşi timp confortabil. Exersaţi o mimică binevoitoare. Subliniaţi de la început interesul de a ajunge la un acord. Fiecare obiectiv propus trebuie să poată fi exprimat printr-o singură propoziţie. 16. Verificaţi dacă în sală există un ceas vizibil. 9. Aveţi foarte clar definite priorităţile. 24. 11. 21. 17. Nu vorbiţi dacă nu aveţi ceva relevant de spus. 57 . 20. 14. 4. Veniţi la negociere înainte cu un sfert de oră. 13. Nu folosiţi o negaţie când formulaţi un răspuns. menţineţi contactul vizual când lansaţi ofertele şi concesiile. 15. incontestabile. Când mergeţi să negociaţi fiţi pregătit să faceţi compromisuri. Strângeţi toate informaţiile necesare şi pe baza lor eliminaţi obiectivele nerealiste. 23. 25. Fiţi atent nu numai la mesajul pe care-l transmite interlocutorul ci şi la tonalitatea Nu faceţi concesii la începutul discuţiilor. 5. Aveţi în vedere ordinea de zi şi ţineţi cont de părerea partenerului. 12. 2. Ori de câte ori puteţi asistaţi la şedinţe de negociere. după ce acesta a terminat să formulaţi un răspuns. coechipierii săi. faceţi o scurtă introducere care să cuprindă elemente Poziţionaţi-vă echipa astfel încât cel puţin liderul să aibă contact vizual cu şi mesaje sale non-verbale. Exersaţi tăcerea la masa de negociere Exersaţi formularea de propuneri pe un ton neutru. Respingeţi întotdeauna prima ofertă. Nu vă întrerupeţi interlocutorul şi scrieţi toate amănuntele de interes urmând ca Subliniaţi faptul că fiecare concesie pe care o faceţi reprezintă o mare pierdere Când vă susţineţi poziţia. Nu acceptaţi să negociaţi fără pauză mai mult de două ore. 3. 8. 10. 19. 6. 22. Când evaluaţi poziţia adversarului răspundeţi la următoarele întrebări: Este o echipă experimentată ? Este o echipă unită ? Este partenerul interesat de un acord rapid ? Dispune partenerul de putere de decizie ? 7. Readaptaţi din mers strategia. 18.1.

27. 32. fără ale discuta sub Când negocierea se desfăşoară pe parcursul mai multor runde. tactici de manipulare pe care le puteţi contracara. nu pierdeţi timpul încercând un contraatac sau căutând un vinovat. gândiţi-vă că sunt adecvate la fiecare dintre acestea. ANEXA 6 Alte tactici utilizate pentru satisfacerea ambelor părţi. Răspunde-ţi cu umor atacului la persoană şi nu lezaţi demnitatea adversarului. solicitaţi o pauză Lăsaţi punctele mai dificile ale discuţie spre sfârşitul agendei. eventualitatea unor alte runde de negociere. nici un caz agresiv.26. 31. 30. însa insistând asupra avantajului propriu 58 . 34. Fiţi ferm dar în Impresia de final are aceeaşi importanţă ca şi prima impresie. Ştiind care sunt principalele tactici folosite în negociere exersaţi răspunsuri Nu consideraţi trucurile adversarului drept atac la persoană. desfăşurarările anterioare ale discuţilor. rememoraţi Când formulaţi ultima ofertă (finală) priviţi-vă adversarul în ochi. pentru consultări. Ori de câte ori echipa adversă aduce în discuţie un element nou. 28. gândindu-vă şi la Când încheiaţi acordul definiţi în scris toţi termenii. 29. Dacă aţi fost păcălit cu un truc şi faptul este consumat. presiunea timpului. 33.

2 Stabiliţi o relaţie bună. • tactica contestării sistematice a afirmaţiilor partenerului:” Am impresia că exageraţi. Opt sfaturi pentru consolidarea relaţiei cu partea adversa şi pentru stabilirea unei atmosfere de încredere şi satisfacţie: 1 Găsiţi lucruri comune cu partea adversa. adică înecarea partenerului într-un ocean de cuvinte cu efect hipnotic. • tactica de încheiere: “Întrucât am convenit asupra principalelor elemente. 6 Consolidaţi sentimentele de încredere. 4 Găsiti nivelul potrivit de comunicare.”. 5 Înţelegeţi partea adversă şi nevoile ei.”. • tactica mimării presupunerii că acordul parţial a fost deja obţinut: ”Ne bucurăm că sunteţi de acord. 7 Învaţaţi să fiţi flexibil. • tactica dicursului fluviu.”.nu distrugător de afaceri Sursa:Ross George . propunem să trecem la punctul următor.• tactica invocarii negative a normelor: “Ceea ce spuneţi e contrar uzanţelor. • tactica totul sau nimic :”Preţul nostru nu e negociabil.Ed Meteor Press.Negociere în stilul lui Donald Trump.”. 8 Deveniţi cunoscut drept creator.2006 ANEXA 7 LISTA POST 59 . tinzand să-i adoarmă vigilenţa.”.”. 3 Fiţi o persoană amabilă. • tactica supralicitarii: “Firma noastra este supraasaltată de oferte. putem semna contractul.

Tactici Tacticile implică decizia privind acţiunile pe care le întreprinde cineva pentru a implementa o stategie.de existenţa cărora nu ştiaţi.Obiective.Potrivit acelui scenariu. Obiectivul Care este obiectivul întâlnirii?Pentru a-l identifica în mod concret. Strategii Ar trebui să planificaţi din timp strategia de negociere pe care doriţi s-o folosiţi.pe o piaţă „fierbinte” nu vreţi să păreţi indiferent în privinţa tranzacţiei.ce rol sau nivel de autoritate deţine şi în ce fel beneficiază de pe urma tranzacţiei. Meteor Press.În realitate.”Poate nu-i chiar adevărat.Două persoane care se află în aceeaşi tabără întro negociere pot să obţină controlul părţii adverse.negocierile se vor deteriora sau vor înceta complet.Un membru al echipei dumneavoastră indică dorinţa de a fi cooperant.dacă împing lucrurile prea departe şi ajung în punctul în care nu fac decât să se joace cu partea adversă.O trăsătură caracteristică unui bun negociator este lipsa de previzibilitate. Altă strategie este numită în mod uzual „poliţist bun/poliţist rău”.poate că nu vreţi să oferiţi mai mult decât toţi ceilalţi.Acronimul POST vine de la Persoane.Strategii şi Tactici.Negociere în stilul lui Donald Trump. Sursa:Ross George.Astfel.Ed.Se pot descoperi astfel limite sau restricţii necunoscute. Persoanele participante la întâlnire Trebuie să ştiţi cine este fiecare.partea adversă nu ştie cine este adevăratul factor de decizie.2006 ANEXA 8 Harta negocierii (The Deal Map) 60 .Trebuie să vă planificaţi tactica din timp.În felul acesta derutaţi partea adversă când încearcă săşi dezvolte un plan eficient.ci să începeţi anunţând:”Sunt gata să licitez mai mult ca orcine altcineva.acesta trebuie să fie măsurabil sau accesibil în timpul discuţiilor.dar aceasta este tactica pe care o folosiţi pentru a convinge partea adversă să vă asculte.nu uitaţi de lista POST.O versiune eficientă a acestei strategii o constituie inversarea rolurilor în diverse etape ale negocierii.dar atâta timp cât participaţi la negocieri intenţionaţi să păreţi persoana cea mai serioasă de la masă.iar altul este negativist.Ei însă trebuie să ştie cum să procedeze.Înainte de a începe orice negociere.

în timp ce tipul prădător este cel care pune accent pe putere. în funcţie de circumstanţe. în funcţie de două variabile:accentual pus pe relaţii şi accentual pus pe putere (Fig 1. pe tocmeală. lăsînd pe planul secund relaţiile. Cele mai grele sunt cu tipul opus de pe diagonală. primul servit”. cât şi al relaţiilor. Pentru fiecare tip şi pentru fiecare stadiu al negocierii există un set distinct de valori şi comportamente. pe troc. ). fiecare individ are anumite tendinţe. 61 . Clasicul tip. Fig 1 În negociere. de orice dimensiune. care pot fi încadrate în următoarele patru tipuri. trebuie să dea impresia ambelor părţi că au avut ceva de câştigat. Compromisul şi concesia sunt elementele dominante. Ei cumpără şi vând la preţuri fixe. “Cei care împart puterea” sunt cei orientaţi pe tranzacţie. Orice negociere. Aceeaşi persoană sau organizaţie poate folosi modele diferite de negociere. Ele influenţează în special stadiul final al negocierii şi al acordului. cel al comerciantului este caracterizat de un nivel mic atât al puterii. “Deţinătorii puterii” sunt orientaţi pe tranzacţie. Există patru tipuri de negociere.Putere şi relaţii în negocierile internaţionale Două seturi de valori. “take it or leave it”. “lasă piaţa să fixeze preţul”. chiar dacă părţile nu sunt dispuse să negocieze din nou. Cele mai uşoare negocieri sunt acelea cu acelaşi tip de negociere. Dar fiecare cultură are un mod prevalent. Acesta este modelul predominant în America de Nord. dar nu se“tocmesc”. de mărime şi de importanţa tranzacţiei.“primul venit. Este modelul predominant în Orientul Mijlociu şi în Africa. “puterea”şi “relaţiile” determină majoritatea elementelor negocierii.

a fi capabil de o relaţionare eficientă.când să împărtăşească altora emoţiile. Dacă IQ-ul nu poate fi învăţat.Situaţia cea mai bună este aceea în care managerul are un IQ şi un EQ ridicat. Cred în client. Există trei aplicaţii de bază ale inteligenţei emoţionale: a fi capabil să vezi plângerile ca pe nişte critici folositoare. Ei văd tranzacţia ca pe o parte a relaţiei şi sunt dispuşi să coopereze în toate stadiile negocierii sau implementării. prin cursuri de abilităţi sociale. În afaceri. Acesta este modelul predominant în Suedia. cum să îi complimenteze şi să îi farmece pe alţii. EQ este definit ca inteligenţă inter.Controlorii sunt dedicaţi relaţiilor pe termen lung. Oamenii cu un EQ ridicat ştiu când să vorbească şi să asculte cu adevărat când cineva le vorbeşte despre problemele personale. a crea o atmosferă în care diversitatea să fie valorizată şi nu considerată sursă de fricţiuni. 62 . Coeficientul Inteligenţei Emoţionale (Emotional Quotient-EQ)a devenit în ultimii 15 ani mult mai important în afaceri decât Coeficientul de Inteligenţă (Intelligence Quotient – IQ). EQ poate. deabilităţi de comunicare. a primi şi a ajusta semnalele). EQ se referă la educaţia emoţională. dar în termeni mult mai egalitari decât controlorii.şi intrapersonală. Sunt mult mai flexibili în ceea ce priveşte preţul. de abilităţi interpersonale. care la rândul ei presupune citirea semnelor non-verbale(dar trebuie menţionat faptul că aceasta include abilitatea de a trimite. Ei au tendinţa de a monopoliza. marcă şi loialitatea partenerului. Cum să foloseşti harta mentală (inteligenţa emoţională) şi să descifrezi semnele. de a conduce sau monopoliza piaţa. emaptia joacă un important rol manipulator. Partenerii sunt pentru relaţii pe termen lung. cum să creeze o bună impresie despre ei. Acesta este modelul predominant în Germania şi în Japonia. dar menţin o poziţie de putere şi control. de asertivitate.

negocierea “dintr-o împuşcătură (on shot deal) R. optimize) (R-relationship.equalize) Beneficiul Mutual (Mutual benefit) P .adversativ.a impune-a ajunge la un compromis (impose.Următoarele elemente ale negocierii variază în funcţie de poziţia pe hartă şi cer tipuri diferite de pregătire şi de tactică: Câştigul dorit (Expected Gain) (P-power. putere) a maximiza. în practica negocierilor s-au evidenţiat.directive) R.a dicta-“teren comun (dictate. 2001.strategic alliance) Stilul (Style) P .irelevant-tranzitoriu (irrelevant – transient) R. a egaliza (monopolist.reciproc.Câştig/ Cui îi pasă? (Win/Who cares?) R .com/how. astfel51: 51 Gh. Mecu – Tehnica negocierii în afaceri. a optimiza (maximize.johnmole.html by Mole.dependent-permanent (dependent. de colaborare (reciprocal .common ground) Orizontul (The Horizon) P .permanent) Soluţionarea problemelor (Problem solving) P .prioritar. alianţă strategică (fixed terms. John.termene fixe.Win/Win(Câştig/Câştig) Relaţii Personale (Personal relationship) P. relaţie) a monopoliza. patru tipuri de negociatori.collaborative) Sursa: www. The Deal Map Câştig/câştig (Win/Win) Share (a împărţi) ANEXA 9 Tipuri de negociatori Conform opiniei unor specialişti.compromise) R. 32 63 . Editura Genicod. directiv (adversarial . pg.

pg. de cele mai multe ori. Aparent. prioritar. pentru a se putea consulta cu şefii/colaboratorii săi. trebuie să dăm dovadă de abilitate relaţională şi. Acest fapt îl determină să fie un bun organizator deşi. Nu face uz de autoritatea cu care a fost investit şi. este inflexibilă. b) negociatorul cooperant este un tip sentimental care încearcă şi. dar nici nu acceptă postura de învins. de precizie maximă în orice acţiune întreprinsă. în faţa unui asemenea negociator. După Tim Hindle comportamentale: a)negociatorul derutat. neapărat. în acelaşi timp. în marea majoritate a situaţiilor. Apare ca o persoană contradictorie. Permisivul dovedeşte o mare abilitate în a tolera ambiguitatea şi conflictele. pentru a evita potenţialele „blocaje” şi. acest tip de negociator trăieşte o mare satisfacţie atunci când reuşeşte să depăşească situaţiile conflictuale. Este foarte preocupat de clarificarea divergenţelor apărute în cadrul negocierilor. drept consecinţă. b)negociatorul indecis. întotdeauna. având un stil flegmatic deşi este un sentimental. o puternică şi ardentă dorinţă de a se face util (uneori chiar fără acordul interlocutorilor săi).38 64 . cât şi răspunsurile parţiale. are nevoie de permanentul sprijin al terţilor. Se manifestă. este o persoană mai puţin preocupată de problemele incluse pe ordinea de zi a negocierilor dar propune. mai ales. 2000. un vizionar şi un excelent organizator. numai cu caracter de aparenţă… Apare ca fiind evident faptul că. ca o persoană care are un aer impunător şi. 52 52 . Această atitudine poate fi. este o persoană cu spirit de echipă. d)negociatorul creativ se exteriorizează ca fiind. soluţii concrete. în majoritatea situaţiilor. care nu ştie ce şi când hotărască şi care. c)negociatorul permisiv nu doreşte să fie. este acceptat şi chiar iubit de colaboratori. respectiv cel care se află într-un (permanent)impas din care nu ştie cum să iasă. De cele mai multe ori nu rezistă până la finalul negocierilor. reuşeşte să fie realist. prioritar.carismatică şi sociabilă. însă. În contextul prezentat. civilizată. fiind un partener ideal de negociere. eficiente.nu în ultimul rând. pentru a găsi soluţii conciliante problemelor supuse discuţiei. „trunchiate” sau evazive. Grupul Editorial RAO. din acest motiv. tipurile de negociatori pot fi încadrate în următoarele patru atitudini T. Hindle – Cum să negociem. Tipologia sa comportamentală este caracteristică clientului neîncrezător.de asemenea. În majoritatea situaţiilor Indecisul solicită întreruperi (pauze) alenegocierii. este lipsit de iniţiativă. Acceptă atât dezordinea (cel puţin la nivel aparent).a)negociatorul autoritar se „afişează” ca fiind tipul de om profund pasionat şi „absorbit” de activitatea desfăşurată. Şi. Exteriorizează. convingător.uneori.

cel puţin aparent. Abilitatea relaţională. calmul şi stăpânirea de sine sunt tot atâtea modalităţi extrem de eficiente pentru a contracara acest tip de negociator.c)negociatorul agresiv prezintă. Evident că acest lucru nu face altceva decât să le dovedească (cel puţin) profunda inabilitate relaţională din care. de superioritate ostentativ afişată). chiar printr-o atitudine dominatoare. ies… învinşi… 65 . în esenţă. extrem de facil „controlabil”. În faţa sa mai mulţi interlocutori au tendinţa de a se impune (uneori. d)negociatorul emotiv este. de cele mai multe ori. aceleaşi trăsături comportamentale care sunt caracteristice stiliştilor roşii.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->