CAPITULUL 1 ANTREPRENORIATUL – FACTOR DINAMIZATOR AL ECONOMIEI Antreprenoriatul înseamnă capacitatea de a crea şi conduce o organizaţie.

Gândirea economică "a părăsit", la un moment dat, întreprinzătorul, pentru "a se consacra" mai mult pe manager. Se pare că este cazul să ne întoarcem, cumva, la întreprinzător, evident pe un plan net superior. Să nu uităm că şi mijloacele pe care le avem la îndemână s-au schimbat. Creşterea economică, în trecut, se realiza prin sporirea ofertei de capital, a muncii şi a cantităţii de resurse naturale valorificate. În urma revoluţiei industriale, lucrurile au devenit mai complicate. Dacă în trecut capitalul includea materii prime, uzine, utilaje greoaie, iar rolul forţei de muncă utilizate pentru finalizarea produselor era subevaluat, în prezent o nouă economie este în plină dezvoltare. În această economie, factorul-cheie al prosperităţii şi creării de noi locuri de muncă îl constituie gradul de implementare a inovării şi al noilor tehnologii. În noua economie, creşterea se bazează pe sporirea cantităţii de cunoştinţe şi a numărului de inovări, pe adoptarea lor rapidă şi difuzarea pe scară largă. Inovarea, ca şi caracteristică principală a antreprenorilor, reprezintă unul din factorii fundamentali ai noii economii. Una dintre cele mai izbitoare schimbări este determinată de dinamismul activităţilor, de constanta inovare şi de viteza de adaptare, care devin norme de funcţionare. Noua economie presupune utilizarea în mod creativ şi eficient a inovării prin: 1. implementarea noilor realizări tehnice, 2. crearea de noi produse şi servicii, 3. punerea în valoare a unor noi forme de prezentare, a unor noi structuri funcţionale, a unor noi forme organizatorice, a unor noi metode de gestiune şi organizare a muncii etc. Prosperitatea rezultă din inovări, mai mult decât din optimizările unor procese tehnologice anterioare. Succesul se câştigă din noi cuceriri în domeniul necunoscutului. Factorul dinamizator al economiei îl reprezintă oamenii cu spirit inovator. Ei sunt cei care pot să faciliteze atât dezvoltarea tehnică, cât şi cea socială. Abilitatea întreprinzatorului reprezinta un element decisiv de progres, în conditiile în care economia contemporana este bazata, prin excelenta, pe inovare tehnologica într-o dinamica accelerata a schimbarilor calitative.

1

CAPITOLUL 2 CONCEPTUL DE ANTREPRENORIAT 2.1. Definiţii privind antreprenoriatul Activitatea antreprenorială constă sintetic în identificarea şi valorificarea unor oportunităţi economice. Activitatea antreprenorială este un proces care se derulează în diferite medii şi unităţi de afaceri ce cauzează schimbări în sistemul economic prin inovări realizate de persoanele care valorifică oportunităţile economice creând valori atât pentru indivizi cât şi pentru societate. Structura activităţii antreprenoriale. Activitatea antreprenorială reprezintă un proces care include în structura ei 10 acţiuni distincte: Tabel 1.1 Structura activităţii antreprenoriale Identificarea oportunităţilor de afaceri; Conceperea viziunii asupra demersului antreprenorial pornind de la reevaluarea necesităţilor de schimbare; Evaluarea propriilor performanţe antreprenoriale şi adoptarea deciziilor referitoare la derularea iniţiativei antreprenoriale; Implementarea antreprenoriale afacerii; prin Calităţi Fler ⁄ Intenţie Imaginaţie⁄Independenţă ⁄ Pasiune

Raţiune⁄ Prudenţă

viziunii Capacitate de orientare organizarea ⁄constanţă ⁄ tenacitate Dexteritate tehnică

Procurarea echipamentelor;

2

Asigurarea forţei competente;

de

muncă

Acuitate Diferenţiere⁄Originalitate

Aprovizionarea cu materii prime;

Realizarea marketingului aferent Previziune afacerii; Vânzarea produselor şi serviciilor Flexibilitate Subcontractarea şi atragerea de Comunicare colaboratori externi pentru activităţile pentru care nu se dispune de competenţele şi mijloacele necesare. 2.2.Caracteristicile activităţii antreprenoriale. Ansamblul acţiunilor antreprenoriale care alcătuiesc procesul prezentat anterior prezintă câteva caracteristici: - Este un act de voinţă umană; - Se produce la nivelul unei firme economice; - Implică o schimbare de stare a firmei; - Este un sistem holistic (sistemic); J. B. Say (1860) “Antreprenorul scoate resursele - Este un proces dinamic; - Este un demers unic; domeniu cu productivitate scăzută economice dintr-un - Implică numeroase variabile; şi le introduce într-un domeniu cu productivitate - Rezultatul antreprenorial depinde de numeroşi factori. ridicată şi randament superior. ” După alţi autori, antreprenorul poate fi definit ca în caseta 1 • în Germania – “Antreprenor” – o persoană care este proprietar şi care intră în afaceri (se face distincţie de managerul profesionist) • în U. S. A. – “Antreprenor” – cineva care-şi începe propria sa afacere de proporţii mici (nu orice nouă
3 mică afacere este antreprenorială sau reprezentativă

pentru acest sistem)

manageri.obiective de securitate şi siguranţă personală. Aceşti factori au un impact mult mai mare asupra performanţelor întreprinderii. 2.obiective de asigurare a unui statut social.Principalii factori care influenţează activitatea antreprenorială sunt factori interni şi factori externi. conjunctura economiei naţionale şi piaţa pe care firma acţionează.3. pot avea un impact major asupra iniţiativelor antreprenoriale. fără acesta toţi ceilalţi factori fiind inerţi din punct de vedere antreprenorial. Stabilirea obiectivelor antreprenoriale Obiectivele antreprenoriale pot fi grupate în trei grupe: Obiective de natură personală. Ele ţin de persoană. prin care întreprinzătorul îşi justifică activitatea antreprenorială. Stakeholderii cuprind atât elemente interne (proprietari. constituind un imbold interior alimentat de ideile care declanşează activitatea antreprenorială. personalitatea şi pregătirea întreprinzătorului şi nivelul de pregătire al persoanelor implicate şi cultura firmei. Factorii externi depind de: caracteristicile şi funcţionalitatea sistemului economic. Întreprinzătorul este fermentul care declanşează activitatea antreprenorială. 4 . sindicate) cât şi elemente externe (bănci. Unul dintre factorii importanţi care încorporează atât factori interni cât şi factori externi este stakeholderul. salariaţi. În cadrul acestei grupe se cuprind: . furnizori. tipul şi specificul activităţii. administraţie publică). Aceşti factori. Stakeholderi au impact semnificativ asupra activităţii antreprenoriale. clienţi. însă putem spune că factorul cu cea mai mare influenţă îl constituie întreprinzătorul prin spiritul său antreprenorial. . Factorii interni depind de: mărimea întreprinderii. datorită conţinutului favorizant sau defavorizant.

4. în această etapă. realizarea intereselor salariaţilor şi ale comunităţii din care firma face parte).- obiective de garantare a propriei independenţe. obiective privind satisfacerea eu-lui (obiective de autoîmplinire). comercial. strategii şi planuri de acţiune clare ce vor fi revizuite în mod sistematic în funcţie de context. financiar-contabil. principiile ce vor călăuzi întreaga activitate: Elaborarea de obiective. Întreprinzătorul trebuie să cunoască. care presupun prestarea de servicii utile necesare societăţii (producerea şi comercializarea unor produse şi servicii) şi realizarea de profit (remunerarea pentru asumarea riscului investirii banilor într-o afacere). Tot aici se cuprind şi obiectivele sociale care presupun asumarea unor responsabilităţi sociale (protecţia intereselor consumatorilor. Obiective ale afacerii. Aceste obiective apar în situaţia în care obiectivele personale sunt corelate şi în concordanţă cu obiectivele afacerii 2. dimensiunile şi avantajele ei trebuie prefigurată şi finalitatea activităţii antreprenoriale. obiective de reuşită în afaceri. valorile. 5 . Realizarea unui profit suficient pentru a atrage potenţialii investitorii şi a-i păstra pe cei existenţi. personal) acestea aflându-se în interdependenţă unele cu altele. cercetare. stimulative care să antreneze resursele umane. Oferirea de recompense (materiale şi morale). Producerea şi livrarea de bunuri şi/sau servicii pe care oamenii şi le doresc. Atragerea şi păstrarea unei clientele. Obiective mixte sunt acelea care reprezintă o corelaţie între realizarea profitului. Obiective subsidiare care sunt stabilite pentru fiecare domeniu funcţional în parte (producţie. satisfacerea întreprinzătorului şi cea a salariaţilor. în momentul în care sunt stabilite necesităţile. Obiective generale. satisfacerea consumatorului. Principiile esenţiale ale activităţii antreprenoriale În faza de proiect a afacerii.

întreprinzătorul doreşte să şi-o assume. în cazul în care are success.Angajarea membrilor familiei – în cazul în care afacerea înregistrează rezultate bune. decide soarta întreprinderii. afacerea presupune şi un grad ridicat de responsabilitate. unde cunoştinţele şi abilităţile sale să constituie un avantaj. în urma iniţierii unei afaceri. Întreprinzătorul. Iniţierea unei afaceri reprezintă o ocazie pentru a împlini această satisfacţie personal. influenţează cursul acţiunilor. atât satisfacţii cât şi insatisfacţii. în afacerea derulată de membrii familiei poate exista o morală şi o încredere mai bună.Ieşirea din rutină – este o altă problemă. Libertatea de decizie şi acţiune care este conferită de deţinerea unei afaceri apare pentru el ca o necesitate asumată. Insatisfacţiile activităţii antreprenoriale pot fi: 6 . deoarece el este cel care ia decizii şi face ca lucrurile să aibă o anumită direcţie stabilită de el însuşi. . Satisfacţiile şi insatisfacţiile activităţii antreprenoriale Întreprinzătorul poate avea. de rutină. deţinând o afacere proprie. iar toate aceste aspect îi creează o satisfacţie psihologică deosebită. nu mai întâmpină piedici în autorealizare. Sunt personae care simt nevoia unei schimbări. . .Independenţa (autonomia) – este câştigată. efortul depus. deoarece afacerea va avea continuitate prin preluarea ei de către copii. Dintre cele mai importante satisfacţii se pot aminti: . des întâlnită.Putere şi influenţă – pentru orice întreprinzător a afacere confer putere şi influenţă deoarece el este cel care ia deciziile. . poate obţine un profit care să îi acopere dobânda la capitalul împrumutat şi care ar putea recompense riscul asumat. în urma iniţierii unei afaceri. . Şi în această situaţie. care doresc să părăsească o activitate monotonă. Pe de altă parte.Posibilitatea unui câştig nelimitat – cei mai mulţi întreprinzători obţin mult mai mult câştig decât dacă ar lucre pentru alţii. . talentul şi propria capacitate antreprenorială şi managerial.Folosirea independentă a capitalului acumulat – întreprinzătorul poate să-şi plaseze capitalul în propria afacere.Siguranţa muncii – este un alt aspect pentru întreprinzătorul care are siguranţa unui loc de muncă şi avantajul că poate lucre atâta timp cât este capabil de muncă fără să fie obligat să iasă la pensie. . întreprinzătorul îşi va putea angaja toţi membri familiei.Aplicarea cunoştinţelor şi abilităţilor proprii – Pentru unele personae găsirea unui loc de muncă adecvat cunoştinţelor proprii poate fi o problemă (datorită excesului de forţă de muncă în domeniul respectiv). În felul acesta un întreprinzător poate iniţia o afacere. Pentru antreprenor. în loc să investească în afacerile deţinute de alţii şi care pot fi riscante sau în loc să-şi ţină banii în depozite bancare. singurele fiind cele determinate de propria sa capacitate şi creativitate.2. Acesta este un alt aspect avantajos. .5.Autorealizarea – întreprinzătorul.

2.- - - Incertitudinea veniturilor – datorită oscillaţiilor în evoluţia afacerii pot să apară fluctuaţii ale veniturilor. Frustrarea în caz de succes – în cazul dezvoltării firmei va trebui suplimentat numărul de salariaţii şi atribuite unele prerogative. Acestea pot fi pierdute în cazul unei afaceri nereuşite. El este primul care vine şi ultimul care pleacă. Apelarea la experţi . Această preocupare o au persoanele care au un loc de muncă bine plătit.Cea mai neplăcută decizie în caz de creşterea a afacerii este pentru unii întreprinzători. una din marile probleme întâlnite la unele persoane care doresc să devină întreprinzători este că ele nu vor mai fi capabile să se întoarcă la vechiul lor loc de muncă în caz de eşec. Periclitarea carierei . Acest lucru reprezintă o lezare a spiritului lor de interdependenţă. cresc şi responsabilităţile. Istoricul antreprenoriatului 7 . consumul nervos şi de energie. întreprinzătorul este singurul răspunzător. salariaţi. Abaterile de la etică – uneori. De aceea multe persoane preferă să lucreze pentru alţii limitându-şi responsabilitatea la sarcinile de muncă în cadrul programului lor de lucru. În fazele de început ale afacerii el trebuie să facă totul 14 ore pe zi. Dacă pentru unele personae munca de conducere este ceva atractiv. ceea ce pentru unii întreprinzători poate părea frustrant.6.În caz de eşec.deoarece un întreprinzător nu poate fi cunoscător în toate domeniile de activitate el se vede nevoit să apeleze la experţi şi să asculte recomandările lor. În cazul în care practicile vin în conflict cu etica întreprinzătorului se pot crea stări de nemulţumire Program de lucru foarte încărcat . Deteriorarea relaţiilor familiale – datorită programului de lucru prelundit şi consumului de energie şi timp întreprinzătorul are puţin timp pentru familie şi cei dragi. aceea de a ceda o parte din control sub formă de societate pe acţiuni. în caz de success. Deciziile luate îi afectează nu numai pe întreprinzători şi firmă. Odata cu mărimea firmei. Afectarea stării de sănătate – munca îndelungată. se impune o abatere de la valorile de etică profesională.întreprinzătorul nu are un program de lucru fix. aduc organismul într-o stare de epuizare făcând loc frecvent apariţiei unor boli. fără concediu. ci şi pe clienţi. 7 zile pe săptămână. Riscul pierderii capitalului investit – mulţi întreprinzători contribuie cu bunuri sau cu sume importante de bani. stresul prelungit. Povara responsabilităţii totale – în caz de eşec sau success în afaceri. În multe cazuri întreprinzătorul va fi ultimul care va fi plătit datorită numeroaselor plăţi financiare. pentru altele ea poate constitui o adevărată povară.

organizarea şi reorganizarea mecanismelor socio-economice. păduri sau porturi. Al doilea autor interest de aspectele antreprenoriale şi care a adus o contribuţie foarte mare şcolii de gândire antreprenoriale a fost Jean Baptiste Say (1767 – 1832). Joseph Schumpeter în 1934 spunea: “În antreprenoriat există o înţelegere pe care o facem în legătură cu un anumit tip de comportament şi care include: iniţiative. Din acea perioadă şi până în zilele noastre. antreprenor fiind acea persoană care administrează şosele. El a creat o viziune eroică a întreprinzătorului. în mare măsură. economistului Joseph A. După 1700. www.econlib. Progresul în domeniul antreprenoriatului i se datorează. conceptul se diversifică. Economiştii au început să folosească. pe la sfârşitul secolului XIX. în “Principiile Economiei Politice”. care realizează “noi combinaţii”. Motivul. Răsplata întreprinzătorului. acceptarea riscului şi a eşecului”2 Pentru Schumpeter un întreprinzător este o persoană capabilă să convertească o idée nouă într-o inovaţie de succes. The Theory of Economic Development. economiştii au renunţat la această ipoteză. precum şi profitul care îi aparţine lui însuşi”. pentru el acest termen gravitând în jurul asumării riscului.A. În ultimii ani. şi “bucuria de a crea” 1 M. în modelele lor matematice despre activitatea şi comportamentele economice. Schumpter şi şcolii austriece. presupunerea cum că toţi oamenii dintr-o economie ar avea acces perfect la informaţie. de a se dovedi superior celorlalţi”. identificarea unor noi pieţe de export sau a unor resurse sau crearea unor noi tipuri de organizare. 1961 8 2 . activitatea antreprenorială a fost asociată cu asumarea riscului.Istoria antreprenoriatului începe în franţa secolului al XVI-lea. aşa cum spunea Mark Carsson 1. El descrie întreprinzătorul ca fiind un neguţător care-şi riscă propriul capital. Casson. reprezintă surplusul de venit al unei firme. Richard Cantillon (1697 – 1734) a introdus termenul de întreprinzător. întreprinzătorul îşi dedică timpul. cum ar fi introducerea de noi produse sau procese. perioadă în care antreprenori erau numite persoanele angajate în conducerea expediţiilor militare.org/library J. În 1848 John Stuart Mill. a tratat acest subiect al întreprinzătorului. valoarea salariilor. care ulterior a dispărut din literature economică. Definiţia dată de acesta şi care a supravieţuit până în secolul XX este următoarea: “antreprenorul este un agent care uneşte toate mijloacele de producţie şi care găseşte în valoarea produselor recuperarea întregului capital pe care îl utilizează. The Concise Encyclopedia of Economics. distribuirii şi consumului de bunuri şi servicii. Astfel în opinia lui Say. New York. Schumpeter. Aceasta nu mai lasă loc întreprinzătorului. ca fiind o persoană motivată de “visul şi dorinţa de a întemeia un regat privat”. impulsul de a lupta. talentul şi resursele în direcţia producerii. Oxford niversity Press. după opinia lui Say. dobânzilor şi a rentei pe care le plăteşte. “dorinţa de a cuceri. Entrepreneurship. a fost simplu.

o importantă configuraţie organizatorică şi managerială. Tot el ataşează întreprinzătorului următoarele 3 funcţii: . . . americanul F. 9 . continuând să existe atâta timp cât societatea va genera condiţiile pentru apariţia acestui tip de organizaţie. care a dat un nou sens acestui fenomen metaeconomic.Knight considera că întreprinzătorul contribuie la procesul productive prin asumarea riscurilor care nu sunt asigurabile şi incertitudinile pieţei. Acest proces dinamic şi-a trăit epoca de aur în Occident la finele secolului al XIX-lea şi primele decenii ale secolului XX.În anul 1942. pentru toate ţările.H. Un pas important în stabilirea şi recunoaşterea antreprenoriatului îl are crearea în anul 1948 la Universitatea Harvard a “Centrului de Cercetare a Istoriei Antreprenoriatului”. În anii ’80 Peter Drucker a avut o contribuţie semnificativă în definirea conceptului „căii antreprenoriale”. Antreprenoriatul va rămâne.Funcţia de conducere.Funcţia de asumare a riscurilor.  Încurajarea rezultatelor firmei. şi anume:  Aprecierea iniţiativei antreprenoriale.Funcţia de adaptare la schimbări.

Ei ţintesc sus şi încearcă să creeze un primat al rentabilităţii economice.2. ea este mijlocul cu ajutorul căruia întreprinzătorul fie creează noi resurse producătoare de avuţie. pământul roşu (bauxita) a fost considerată o calamitate. antreprenorii încearcă să creeze valoare şi să-şi aducă o contribuţie. indiferent de domeniul vizat. dorinţa de faimă şi recunoaştere). iar altele sunt rezultatul unei căutări conştiente. fie le înzestrează pe cele existente cu un potenţial sporit de creare a avuţiei. Sursele inovării Multe inovaţii apar dintr-o sclipire de geniu. curiozitate. în adoptarea de către o firmă a unei ⁄ unor schimbări în scopul creşterii eficienţei globale. care se găsesc doar în câteva situaţii. Cu alte cuvinte putem defini inovaţia ca acea aptitudine prin care printr-un mijloc (în sens economic sau social) se găseşte o întrebuinţare pentru ceva din natură căruia i se conferă valoare de întrebuinaţare. punerea în aplicare a acesteia. Sursele inovaţiei. Oricare ar fi motivaţia lor individuală (bani. Aceştia caută toate ocaziile favorabile. pentru a putea răspunde noilor exigenţe ale pieţei sau pentru a “ataca” noi pieţe. ca bază a cunoştinţelor despre sistemul antreprenorial. Definiţia inovaţiei Inovaţia este finalitatea posibilă a unei invenţii. graţie unei “comercializări” adecvate. 10 . Ca şi exemple pot fi enumerate următoarele: . Inovaţia reprezintă potenţialul de producere a bogăţiei din mijloace deja existente. un process complex prin care noile idei tehnologice văd lumina. consecvente a posibilităţilor de inovare. putere. este o disciplină diagnostic care examinează sistematic zonele de schimbare. Astăzi fără aluminiu nu se poate trăi . cărora merită să le acorzi o şansă. Inovaţia reprezintă funcţia specifică a iniţiativei de afaceri.CAPITOLUL 3 ANTREPRENORIATUL ŞI INOVAŢIA 3.Mucegaiul este un alt exemplu care a fost considerat o nenorocire şi din care astăzi se produce penicilina Inovaţia.Secole de-a rândul. acele zone care oferă ocazii.1. Instrumentul specific al antreprenorilor este inovaţia. schimbările şi simptomele acesteia sunt elemente căutate de către antreprenori. ca pe o ocazie pentru diferite afaceri sau servicii. ea este mijlocul prin care antreprenorii exploatează schimbarea. Inovaţia constă. 3.

în cadrul unei companii: . Iniţial..schimbările la nivelul percepţiei . în timp ce alte modele ale firmelor concurente înregistrau venituri foarte mari. Reacţia celor de la Ford au fost modelele Mustang şi Thundebird. maşinile care au adus compania Ford în poziţia de lider pe piaţă. Meteor Press. Un exemplu este firma Ford Motor. iar compania IBM a devenit liderul industriei calculatoarelor.noile cunoştinţe a) Evenimentele neaşteptate (succese sau eşecuri) reprezintă acele surse productive ale unor posibilităţi de inovare deoarece pentru majoritatea firmelor ele sunt aspecte care nu se iau în seamă. Însă acestea nu au cumpărat noul aparat. se pot identifica şapte surse de ocazii de inovaţii. acest model nu putea fi vândut. A Harvard Business Review Book. cea care a salvat situaţia a fost Biblioteca Publică din New York. a creat. Despre profesia de manager.63 11 .una cu probleme şi una cu posibilităţi . 3 Peter Drucker. la începutul anilor 1930 prima maşină de calcul modernă destinată băncilor. modelul Edsel a fost cel mai atent proiectat din istoria industriei de profil de până atunci. 2006. iar managerii le acordă ambelor aceeaşi atenţie”3. care a înregistrat cel mai mare eşec din istoria industriei constructoare de maşini prin crearea modelului Edsel. în cadrul unei companii. Datorită schimbărilor pe piaţa automobilelor. dintre care patru se află în interiorul organizaţiei economice.nevoile specifice unor activităţi . Acest eşec a stat la baza succesului ulterior a firmei Ford.evenimentele neaşteptate . Mult mai târziu.discordanţele . iar trei în afara sa. pag.Astfel. pentru evidenţa salariilor. firmele au arătat un interes foarte mare faţă de aceste aparate.schimbările produse la nivelul sectorului de activitate şi al pieţei în afara companiei . Caracteristica firmelor „cu iniţiativă” au după cum afirmă Peter Drucker: „două „pagini întâi”. poziţie menţinută şi astăzi Si eşecurile pot fi considerate o sursă de inovare.schimbările demografice . Evenimentele neaşteptate: IBM.

compania Nestlé a cumpărat respectiva companie la un preţ exorbitant c) Nevoile specifice unei activităţi Un exemplu în acest caz este cel prezentat în cartea lui Peter Drucker. Tot ceea ce a făcut Bill Connor a fost să adauge acestei enzime un conservant care ajuta la păstrarea enzimei o perioadă de mai multe luni. care presupuneau. Reacţia considerată inovatoare au fost laminoarele de capacitate mică Una din poveştile de mare succes ale anilor 1960 a fost cea în care Bill Connor. tăierea unui ligament. dar marje de profit scăzute reprezintă o discordanţă economică. neexistând un sistem de autostrăzi. Şoselele din Japonia îşi urmează drumurile făcute pentru sau de carele cu boi în secolul al – X-lea. fondatorul companiei Alcon Industries. structura lui se modifică. iar 15 ani mai târziu. În acest caz este un bun prilej pentru inovatori de a fi lăsaţi singuri o bună bucată de vreme. 12 . O discrepanţă între aşteptări şi rezultate poate oferi posibilităţi de inovare. Alcon a înregistrat un monopol mondial. uriaşe posibilităţi de inovare furnizorilor americani de servicii medicale. Medicii aveau cunoştinţe despre existenţa unei enzime care putea dizolva ligamentul. iar această schimbare poate oferi o extraordinară posibilitate de inovare. în ultimii 15 ani. Această invenţie a exploatat o nevoie specifică unei activităţi d) Schimbările produse la nivelul sectorului de activitate şi al pieţei Structura sectorului de activitate se poate schimba. Rareori noile posibilităţi corespund felului în care firmele tradiţionale au abordat piaţa. Ceea ce s-a întâmplat în anii 1950 – 1970 când industria siderurgică înregistra o piaţă în continuă creştere. centre de intervenţii de urgenţă şi organizaţii de ocrotire a sănătăţii. Schimbările din structura de activitate au creat. fără a mai fi necesară tăierea lui. a exploatat o incompatibilitate în tehnologia medicală. Pentru ca sistemul să funcţioneze pentru automobile este o adaptare a oglinzii reflectorizante folosite pe autostrăzile americane la începutul anilor 1930. Povestea este legată de operaţiile de cataractă. În situaţia în care un domeniu de activitate înregistrează o dezvoltare rapidă. iar liderii tradiţionali ai acestuia neglijează segmentele care s-au dezvoltat foarte rapid. Această oglindă poate să arate oricărei maşini ce alte maşini se apropie din şase direcţii posibile. Astfel au apărut foarte multe clinicii private de chirurgie şi psihiatrie.b) Discordanţele – reprezintă o nepotrivire flagrantă între două sau mai multe evenimente. printre altele.

Deoarece procesele de inovare desfăşurate. în rândul oamenilor. ca să devină realitate. Această optică. în urma studiului efectuat. a dus la noi posibilităţi de inovare: pieţe pentru reviste de sănătate. alimente sănătoase etc. dar cele mai multe reflectă doar un efort de a ajunge din urmă un nivel. Studiul a arătat lipsa susţinerii de către statul roman a activităţilor cu caracter inovant. ceea ce contravine cu politica Uniunii Europene.lipsa finanţărilor guvernamentale pentru acest tip de activitate şi costurile mult prea ridicate pentru elaborarea produselor şi serviciilor noi sau pentru importarea de noi tehnologii. în România. . a existat o primă încercare de estimare a evoluţiei procesului de inovare la nivel naţional. s-a constatat că activitatea de inovare este modestă. Între apariţia unei noi cunoştinţe şi aplicarea ei pe piaţă trec aproximativ 50 de ani. iar pentru cei care le urmăresc şi le exploatează acestea reprezintă posibilităţi de mari venituri.e) Schimbările demografice – sunt surse externe inovării. care şi-a propus transformarea economiei ţărilor membre într-o economie inovantă.ro – Raportul de ţară 2004 13 .infoeuropa. având ca şi cause următoarele motive: . Exemplu poate fi dat de ipohondria care cuprinde naţiunile în zilele noastre. Evaluarea procesului de inovare în România În 2003. japonezii au un avans în robotică de zece ani. Acesta recomandă: „intensificarea eforturilor de cercetare privind capacitatea 4 www. g) Noile cunoştinţe – inovaţiile bazate pe cunoaştere diferă de celelalte prin timpul necesar realizării lor şi prin problemele care reuşesc să le ridice întreprinzătorilor. Astfel. Niciodată până acum nu a existat o preocupare sau o teamă mai mare în privinţa sănătăţii. cifră demonstrată de-a lungul timpului. Un exemplu este cel al japonezilor care acordând atenţie aspectelor demografice din anii 1970. Această lipsă a unei politici consistente de promovare a unei culturi a inovării în ţara noastră este menţionată şi în Raportul de ţară pe anul 20044. f) Schimbările la nivelul percepţiei – se leagă de modul în care un manager vede „partea plină a unei jumătăţi de pahar„ sau „partea goală a unei jumătăţi de pahar”. Ca urmare. are nevoie de mai multe cunoştinţe 3. de care ne situăm destul de departe. Acelaşi raport a evidenţiat faptul că majoritatea proceselor de inovare desfăşurate ar permite un avans semnificativ al economiei româneşti în planul competitivităţii pe plan mondial.3. Totul provoacă boli incurabile. au acţionat şi au dezvoltat partea de robotică. iar această percepţie creează posibilităţi de inovare.constatarea unei rigidităţi din partea firmei şi lipsa unui personal care să deţină ca sarcini introducerea noului. O inovaţie de acest gen. orice poate duce la o boală degenerarativă de inimă.lipsa susţinerii procesului de inovare din partea organismelor guvernamentale. . studiul citat a evidenţiat doar gradul de înapoiere tehnică în care ne aflăm. au fost foarte puţine.

administrativă şi infrastructură şi promovarea inovării ca o ţintă politică majoră care constituie o condiţie pentru dezvoltare economică” În Raportul de ţară pentru România pe 2005 se evidenţiază că în România: - principala sursă pentru creşterea competitivităţii este preţul redus al forţei de muncă şi nu i;novarea de produs sau introducerea de noi tehnologii; - noile tehnologii provin, în mare măsură, din import sau din investiţii străine şi nu din eforturile locale de cercetare; - majoritatea întreprinderilor producătoare au ca preocupare activităţi de asamblare şi nu de producţie efectivă. - În România, în prezent, activitatea de cercetare dezvoltare este redusă şi de aceea nu poate fi o sursă majoră de inovare. În Comunicatul de presă nr. 38 din 31 iulie 2006, privind Inovarea în întreprinderile din România în perioada 2002 – 20045, se specifică „ţinta principală a Uniunii Europene, creşterea performanţei economice, se susţine prin stimularea creativităţii şi performanţelor tehnologice sau organizatorice prin intermediul inovării”

5

www.insse.ro/statistici/comunicate 14

CAPITOLUL 4 DEFINIREA CONCEPTULUI DE ÎNTREPRINZĂTOR Ideea de a face o afacere este a întreprinzătorului. El este subiectul activ al economiei de piaţă, el este cel care îşi asumă responsabilităţile, greutăţile şi riscurile în a începe, a conduce o activitate, a dispune şi a cheltui cu eficienţă resurse de capital proprii sau străine. În România după anul 1990 foarte mulţi au încercat să iniţieze o activitate pe cont propriu 4.1. Definiţia întreprinzătorului Termenul de întreprinzător provine de la “entrepreneur”, o persoană ce iniţiază o acţiune, o activitate pe cont propriu. Definiţia 1: Intreprinzătorul este persoana care identifică oportunitatea unei afaceri, îşi asumă responsabilitatea iniţierii acesteia şi obţine resursele necesare pentru începerea activităţii. Definiţia 2: Intreprinzătorul este persoana care îşi asumă riscurile conducerii unei afaceri. Definiţia 3: Intreprinzătorul este cel care gestionează resursele necesare funcţionării unei afaceri bazate pe inovaţie. Definiţia 4: Intreprinzătorul este o persoană fizică autorizată sau o persoana juridică care, în mod individual sau în asociere cu alte persoane fizice autorizate sau cu persoane juridice, organizează o societate comercială în vederea desfăşurării unor fapte şi acte de comerţ în scopul obţinerii de profit prin realizarea de bunuri materiale, respectiv prestări de servicii, din vânzarea acestora pe piaţă, în condiţii de concurenţă. (Legea 133/1999 privind stimularea întreprinzătorilor privaţi pentru înfiinţarea şi dezvoltarea întreprinderilor mici şi mijlocii). În literatura de specialitate, întâlnim următoarle accepţiuni ale acestui termen: „Întreprinzătorul este cel care îşi asumă riscuri, pregătind inovaţia; el „întreprinde”. Această caracteristică este esenţa întreprinzătorului; el inovează în funcţie de oportunităţile ivite, obţine şi organizează utilizarea resurselor, pentru a produce şi a comercializa produse şi/sau servicii cerute pe piaţă”6 „Întreprinzătorul este cel care organizează şi coordonează activităţile făcând să funcţioneze o firmă în vederea unui câştig personal. El plăteşte materiile prime consumate, terenul pe care-l utilizează, angajaţii, asigură tot capitalul necesar. În plus „aduce” iniţiativa personală, talentul, abilitatea sa – planificând, organizând şi administrând firma. De

6

R. Hisrich, M.P. Peters, Entrepreneurship, - lanser, elaborer et gérer une entreprise, Economica, Paris, 1994, pag 148 15

asemenea, îşi asumă eventualitatea de a câştiga sau de a pierde în funcţie de circumstanţe neprevăzute şi necontrolabile. Ca atare, foloseşte în scop propriu tot ceea ce rămâne din încasări după plata diverselor obligaţii” (R. Ely şi R. Hess7 Profesorul Ovidiu Nicolescu este de părere că „întreprinzătorul poate fi definit ca o persoană care iniţiază sau dezvoltă o afacere, prin care derulează activităţi noi, implicându-se nemijlocit, în mod intens, în vederea obţinerii de profit”8 Putem concluziona că întreprinzătorul este o persoană care iniţiază şi derulează un set de activităţi caracterizate de risc şi inovare cu scopul de a obţine satisfacţii materiale şi personale. Intreprinzătorii acţionează în toate domeniile – educaţie, medicină, cercetare, inginerie etc. – dar cei mai mulţi se manifestă în domeniul economic. În literatura de specialitate s-au desprins două concepţii: Potrivit primei concepţii, întreprinzătorul este persoana ce îndeplineşte sarcina identificării şi obţinerii resurselor necesare înfiinţării unei afaceri şi în acelaşi timp îşi asumă riscul utilizării resurselor alocate Întreprinzătorul, potrivit celei de a doua concepţii, este iniţiatorul unei afaceri care se concentrează pe inovaţie, elaborând produse şi servicii noi şi creând o nouă piaţă şi un nou client. Putem, deci, defini întreprinzătorul ca persoana sau grupul ce iniţiază o activitate lucrativă promovând schimbarea şi inovând noi produse pe piaţă, asumându-şi riscurile inerente unei afaceri în schimbul unor satisfacţii şi interese personale. 4.2. Tipuri de întreprinzători John Miner9 identifică patru tipuri de întreprinzători, în funcţie de caracteristicile psihologice şi cunoştinţele deţinute de aceştia: 1. Întreprinzătorul performant personal  dedică mult timp afacerii;  are încredere în propria persoană;  învaţă cât mai mult despre propria afacere pe care o derulează;  folosesc tehnici de planificare;  reacţionează foarte rapid la schimbările mediului;  au o mare capacitate de a rezolva problemele;
7

R. Hisrich, M.P. Peters, Entrepreneurship, - lanser, elaborer et gérer une entreprise, Economica, Paris, 1994, pag 148

O.Nicolescu, Managementul intreprinderilor mici şi mijlocii, Editura Economică, 2001 J.Miner, The Expended Horizont for Achieving Entrepreneurial Succes, in Organizational Dynamics, nr.4, 1997
8 9

16

4. 4.urmăreşte combinarea resurselor disponibile dupǎ idei noi şi personale. Originalitate . Capacitate organizatorică – o calitate necesară pentru a putea organiza eficient o activitate şi pentru utilizarea eficientă a resurselor limitate: bani. 7.  niciodată nu renunţă să vândă. timp disponibil 4. Întreprinzătorul expert. forţă de muncă. Spiritul de iniţiativă – de multe ori acest spirit este evident în viaţa de zi cu zi. pentru a finaliza noua idee. 6.  îşi consacră energia obţinerii sprijinului pentru a implementa o idee nouă. 3.  îşi alocă timpul şi resursele pentru a convinge potenţialii clienţi să cumpere produsele sale. Putere de decizie – presupune cunoaşterea posibilităţilor reale de a fi încrezători în forţele proprii sau în cele ale colaboratorilor. Capacitatea de a-şi asuma riscuri – este în strânsă interdependenţă cu puterea de decizie pentru că orice decizie înseamnă asumarea unor riscuri. El poate să însemne o idee nouă în rezolvarea problemelor vechi. un drum mai drept şi mai sigur pentru atingerea ubui obiectiv2. Întreprinzătorul are încredere în sine şi îşi asumă riscuri calculate. 2. în situaţii de criză se descurcă foarte bine. Dorinţa de a face – este complementară spiritului de iniţiativă. Capacitatea de a fi lider – presupune existenţa unei puteri de a influenţa oamenii. Întreprinzătorul „supervânzător”  are mereu preocuparea de a vinde. Întreprinzătorul – manager  deţine calităţi şi pregătire manageriale apreciabile.  încurajează angajaţii să-şi construiască şi să urmeze o carieră în cadtul companiei. Ideile valoroase trebuie puse în practică şi valorificate 3.3.  apelează la alte persoane pentru a dirija afacerile curente ale firmei.  pune accent pe eliminarea diferenţelor culturale între persoane şi construirea unei culturi organizaţionale specifice firmei.  se concentrează asupra a ceea ce vinde şi cum vinde.  conduce proprii angajaţi şi se străduieşte să dezvolte o firmă de dimensiuni cât mai mari. Calităţile necesare întreprinzătorului 1. 17 . generator de idei  deţine cunoştinţe vaste într-un domeniu pentru a fi considerat expert  deţine libertatea de a inova şi de a-şi implementa propriile idei  acordă atenţie atragerii de persoane care au calităţi complementare lui.  pune mare accent pe relaţiile umane şi pe munca în echipă. 5.

. Centrat pe rezultate .Capacitatea moderată de delegare a autorităţii.Capacitatea de a aborda global situaţiile şi de a integra detaliile în aceste obiective globale. Byron Williamson apreciază că cea mai mare parte a întreprinzătorilor care au reuşit în afaceri au următoarele trăsături comune: .Stabilitate emotivă. . . fiind „singurul stăpân” îşi determină singur obiectivele. acceptarea realităţii şi abordarea problemelor în mod pragmatic. Trăsături irelevante pentru succesul în afaceri. .dovedeşte spirit ofensiv şi constructiv urmărind obţinerea rezultatelor dorite. capacitatea de a gestiona corect tensiunile ce apar în cadrul unei firme. Trăsăturile întreprinzătorilor Trăsăturile personale ale celor care devin întreprinzători au fost grupate în trei categorii Trăsături personale comune întreprinzătorilor de succes. Trăsături improprii întreprinzătorilor de succes.Prudenţa . . Rc – risc calculat S – succes E – eşec 18 . 10. ca raport între posibilitatea de succes şi cea de eşec. .Încrederea în sine.banii sunt principalul criteriu de măsurare a performanţelor.se adaptează cu uşurinţǎ la oameni şi situaţii.4. .Dorinţa de a conduce şi de a controla propria afacere concomitent cu asumarea de responsabilităţi maxime. întreprinzătorul îşi pierde reputaţia. pe baza calculului consecinţelor deciziilor adoptate în vederea realizării obiectivelor. întreprinzătorul trebuie să-şi asume un risc calculat. .Capacitatea de a identifica rapid soluţii în rezolvarea problemelor dificile. 9.Gustul moderat al riscului.Dorinţa de asumare a riscului economic – în cazul în care afacerile nu merg.8. 4.Realismul. Trăsături personale comune întreprinzătorilor de succes.O sănătate fizică şi mentală bună şi posibilitatea de a depune eforturi prelungite. A. . poziţia socială şi prestigiul. .Perseverenţa. Pentru ca şansele de succes să devanseze posibilitatea unui eşec. Materialism. Flexibillitate.

 finanţarea creativă.U.  religia.Factorii care determină activitatea antreprenorială 19 .  Lăcomia.  formarea unei echipe competitive. Olanda.  Încrederea în sine  Perseverenţa şi hotărâre  Spiritul de iniţiativă  Sesizarea oportunităţilor de afaceri  Potenţialul energetic ridicat Trăsături improprii întreprinzătorilor de succes.5. . de a conduce şi de a nu fi condus. B..  planificarea riguroasă a activităţii. Max Weber afirma cǎ persoanele de religie protestantǎ au trǎsǎturile şi mentalitatea cele mai adecvate întreprinzǎtorilor.  Spirit inovator  Nevoia de succes (de împlinire.  starea civilă  nivelul de educaţie.  vârsta. Ţǎrile cu religie protestantǎ sunt şi cele cu economie de piaţǎ dezvoltatǎ: S.Dorinţa de a fi propriul său stăpân. Anglia. realizare).  Necinstea  Acţiunile pripite. 4.A.  Necunoaşterea domeniului şi mediului de afaceri poate duce la faliment. Trăsături irelevante pentru succesul în afaceri.  Acceptarea incertitudinii. Germania etc. Totuşi practica a demostrat cǎ sunt întreprinzǎtori şi de alte religii care au succes în afaceri.  sexul.  Neîncrederea în oameni..Întreprinzătorul poate încerca să reducă riscul prin controlul afacerii urmărind:  alegerea atentă a produsului şi a pieţei.

Funcţiile întreprinzătorului Rolul întreprinzătorului în economie este relevat prin funcţiile pe care le îndeplineşte: a. resurse umane calificate). 4.sarcini economice. adaptarea produselor la cerinţele consumatorilor. încurajarea din partea prietenilor de a iniţia o afacere pe cont propriu. sunt: .variabila psihologică. – este decisivă pentru transformarea unei persoane în întreprinzător efectiv şi este reprezentată de disponibilitatea resurselor necesare (spaţiu. găsirea pieţei de desfacere). – prin încrederea persoanei în a întreprinde o afacere.variabila de situaţie. . alea procesului de producţie pentru a obţine cel mai ridicat rezultat posibil. ce constau în organizarea procesului de producţie (stabilirea amplasamentului. care constau în diagnosticarea situaţiei economice. Întreprinzătorul îşi impune viziunea şi concepţia privind societatea şi îşi exercită autoritatea sa de iniţator al afacerii 20 .7. salariile. maşini. . controlul realizării planului. .este cel care asigură utilizarea şi combinarea optimă a resurselor care sunt necesare desfăşurării procesului de producţie în scopul obţinerii celui mai ridicat rezultat. Pentru a se realiza aceasta este nevoie şi de variabila economică. alegerea utilajelor şi angajaţilor. Variabila sociologică. d. Funcţia de iniţiere şi organizare a producţiei. ceea ce indică perspectiva şomajului. Variabila economică. Schimbările pozitive pot fi îndemnurile familiei de a intra într-o afacere. Variabila de situaţie – este explicată prin schimbările de natură pozitivă sau negativă ce pot interveni în situaţia actuală a individului. Printre schimbările negative se pot exemplifica: transferul unei persoane într-un oraş în care nu doreşte să meargă.Variabila psihologică – predispoziţia individului pentru acţiunea de a întreprinde o afacere. b. materii prime. resurse financiare. conform teoriei antreprenoriale. asigurarea materiilor prime. Factorii (variabilele) care determină indivizii să întreprinzători. Întreprinzătorul îndeplineşte două grupuri de sarcini majore: . Aceste trei variabile pregătesc o persoană să treacă de la stadiul de întreprinzător potenţial la stadiul de întreprinzător real.variabila economică. . c. variabila sociologică poate stimula un individ să devină întreprinzător. alături de experienţa profesională. determinată şi de trăsăturile personalităţii lui care pot face din nevoia de independenţălucrul cel mai important pentru el.Multe lucrări de specialitate tratează acea stare ce declanşează activitatea antreprenorială. a. .variabila sociologică. b.sarcini tehnice. alegerea strategiei. concedierea unor colegi. Funcţia de autoritate.

realizând mereu combinaţii noi ale resurselor. 21 . Funcţia de asumare a riscurilor. specifice activităţii. d. psihice. Funcţia de inovare. rea sau bună. Funcţia sa esenţială este de a-şi asuma riscul economic. Am putea spune despre întreprinzător că împărtăşeşte soarta întreprinderii. derivate din acţiunile sale. Întreprinzătorul îşi asumă toate tipurile de risc. Întreprinzătorul caută schimbarea. Aceste riscuri pot fi financiare. el este un inovator. sociale.c. îi răspunde şi o exploatează ca pe o oportunitate.

Este forma cea mai larg răspândită.societate pe acţiuni. unei singure persoane. . răspund numai cu părţile sociale.societate cooperativă meşteşugărească. Întreprinderea de grup – prezintă drept caracteristică definitorie dreptul de posesiune asupra patrimoniului său.societate în comandită simplă. . b. .societate cooperatistă în domeniul meşteşugăresc. este o întreprindere cu riscuri nelimitate. .asociaţia organizaţiilor cooperatiste a. .societate în nume colectiv. Întreprinderea individuală – aparţine din punct de vedere al patrimoniului. iar patrimoniul ei se află în coproprietatea membrilor unei famili. . De grup (asociaţii. Individuale b. .societate comercială cooperatistă pe acţiuni .este de dimensiuni mici. iar asociaţii. mai ales pentru firmele de dimensiuni mici şi mijlocii. De cele mai multe ori.asociaţia familială . Forme juridice privind desfăşurarea afacerilor Principalele forme juridice sub care se poate desfăşura activitatea afacerilor particulare sunt: a. . .familială.1.societate cu răspundere limitată. societăţi).societate agricolă. în număr limitat. . din partea a cel puţin două persoane. ceea ce pune problema împărţirii între ele a contribuţiei lor la activul net sau la controlul întreprinderii. . Capitalul social este constituit prin contribuţiile a cel puţin două persoane (5 în societăţile pe acţiuni). . 22 .societate în comandită pe acţiuni. . Această asociaţie e formată din membrii familiei care posedă integral competenţele privind managementul tuturor activităţilor.societatea cu răspundere limitată – este forma de asociere în care obligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social.cooperativă meşteşugărească. membrii familiei sunt şi proprietari şi lucrători efectivi în cadrul acesteia.CAPITOLUL 5 FORME JURIDICE DE ORGANIZARE A MICILOR AFACERI 5.

asigurarea continuităţii mişcării cooperatiste. iar obligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social şi cu răspunderea nelimitată şi solidară a asociaţilor comanditaţi. .societatea în comandită simplă – se caracterizează prin faptul că obligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social şi cu răspunderea nelimitată şi solidară a asociaţilor comanditaţi.societatea cooperativă meşteşugărească – este o societate cu personal şi capital social variabil. în scopul desfăşurării activităţii în comun cu mijloace proprii. Obligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social. . cu caracter economic şi social. Se formează pe baza liberului consimţământ. organizarea şi managementul organizaţiei cooperatiste în mod democratic.societatea cooperatistă în domeniul meşteşugăresc – este o asociaţie independentă care este constituită pe baza următoarelor principii: asocierea liber consimţită. comanditarii fiind obligaţi numai la plata acţiunilor lor. Asemenea asociaţii pot constizui toţi proprietarii de terenuri agricole.asociaţia organizaţiilor cooperatiste – urmăreşte realizarea unor acţiuni de interes comun cât şi asigurarea unor servicii şi produse specializate. acţionarii fiind obligaţi doar la plata acţiunilor lor. . acţionarii fiind obligaţi la plata acţiunilor lor.societatea în comandită pe acţiuni – capitalul social este împărţit pe acţiuni.cooperativa meşteşugărească – este o asociaţie independentă. . . cei în cauză stabilindu-şi singuri obiectul de activitate şi condiţiile în care-şi desfăşoară activitatea. Ea este alcătuită din persoane fizice de diverse categorii sau calificări profesionale.societatea comercială cooperatistă pe acţiuni – asociaţie de persoane fizice care. răspunzând fiecare în limita valorii acestora. proprietatea cooperativei sau închiriate. . Aceste asocieri se pot constitui prin înţelegere verbală sau scrisă. . asocierea se poate face pe plan teritorial. În cadrul cooperaţiei meşteşugăreşti sunt incluse următoarele forme: . caracterul personal al titlurilor nominative de valoare.societatea pe acţiuni – este forma de asociare în care obligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social. constituie un capital social prin acţiunile nominative emise de societate. care pot folosi în gospodăriile proprii sau în formele de asociere.. societăţi de drept civil şi societăţi comerciale. caracterul individual al asocierii. constituirea şi dezvoltarea patrimoniului cooperatist. forţă de muncă salariată. fără formalitate juridică. asociaţii comanditari fiind răspunzători numai până la nivelul aportului lor. 23 . profesional sau la nivel naţional. iar părţile sociale nu pot fi reprezentate de titluri negociabile.societatea agricolă – în acest domeniu se pot constitui asociaţii de diverse tipuri: asociaţii simple.societatea în nume colectiv – toţi asociaţii răspund nedeterminat şi solidar de datoriile societăţii. a persoanelor care devin cooperatori. care se asociază pe baza consimţământului liber exprimat. care este constituită pe baza consimţământului liber exprimat. prin care nu se creează o nouă persoană juridică. . pe baza consimţământului liber exprimat.

Se pot enumera avantajele acestei forme: . 5.Domeniul în care urmează să-şi desfăşoare activitatea. .54/1990 privind organizarea şi desfăşurarea activităţii întreprinzătorilor individuali şi asociaţiilor familiale ca cea mai simplă formă de manifestare a iniţiativei particulare.Întreprinzătorul trebuie să aleagă forma juridică a afacerii ţinând cont de următoarele elemente: . Pe baza evidenţei contabile în partidă simpă.26/1990 referitoare la Registrul Comerţului prin care se reglementează înmatricularea obligatorie a organizaţiilor în care se constituie iniţiativa particulară şi regimul denumirilor. Legea nr.2. . 133/1999 privind stimularea întreprinzătorilor privaţi pentru înfiinţarea şi dezvoltarea IMM 24 .Posibilităţi reduse de finanţare şi autofinanţare. .Imposibilitatea de a întocmi întotdeauna documente justificative pentru consumul de produse din gospodăria proprie.Taxele de autorizare sunt mai mici. Cadrul legal pentru organizarea activităţii întreprinzătorilor Decretul lege nr.Cel mai avantajos cadru legal pentru afacere în etapa respectivă şi în viitor. .Mărimea afacerii şi posibilităţile de dezvoltare.Filiera de autorizare este scurtă. Legea nr. .Partenerii posibili de viitor în dezvoltarea afacerii. impozitarea se face pe diferenţa calculată. . dintre veniturile încasate şi cheltuielile suportate pentru realizarea acestor venituri. Această lege a fost completată prin Legea nr. emblemelor şi a firmelor. Dezavantajele acestei forme sunt: . Cea mai simplă formă de manifestare a iniţiativei particulare este cea a persoanelor fizice care vor să desfăşoare activităţi comerciale sau care vor să presteze diferite servicii.Imposibilitatea folosirii eficiente a personalului colaborator.Posibilităţi mai mici de dezvoltare a activităţii. .31/1990 modificata prin Legea 441/2006 care defineşte şi reglementează formele legale de constituire a persoanlor juridice care desfăşoară acte de comerţ în societăţi comerciale.

Scholes11 şi cuprinde următoarele etape: 1. aşa cum au fost identificate de către specialişti români sau străini. Terry O´Sullivan . pag 119 25 . Prentice Hall. Toate aceste definiţii au în comun două aspcete ale mediului: dinamismul său (capacitatea de a anticipa configuraţiile viitoare ale mediului sau adaptarea la schimbări neprevăzute) şi relaţiile de intercondiţionare existente între elementele identificabile de mediu. Ed. psiho-sociologică. Johnson. constituind practic suportul realizării obiectivelor de creştere economică. mediul firmei global este definit ca fiind “ansamblul factorilor şi forţelor externe întreprinderii care sunt în măsură să-I afecteze acesteia maniera de dezvoltare” Mediul este definit de Elisabeth Hill şi Terry O´Sullivan 10 astfel: “mediul firmei constă în acei factori ce-i scapă controlului său imediat şi care sunt capabili să-i influenţeze relaţiile cu partenerii de mediu” Dintre specialiştii români. Exploring Corporate Strategy. 2. demografică. 1998 11 G. de profitabilitate sau doar de supravieţuire. ştiinţifică. 1998.Antet.1. în timp ce într-un mediu dinamic analiza este canalizată mai mult pe viitor.”Marketing”. politică. este necesar să definim mediul şi componentele sale specific. Identificarea influenţelor factorilor de mediu intern care au afectat şi afectează în continuare performanţele întreprinderii.2. Pentru a înţelege presiunile pe care le suportă o firmă. Scholes. Definiţia mediului în care îşi desfăşoară activitatea o întreprindere În activitatea oricărei firme.CAPITOLUL 6 EVALUAREA FACTORILOR DE MEDIU SI ANTREPRENORIATUL 6. Johnson şi K. obţinerea resurselor necesare. analiza fiind axată mai mult pe trecut. organizatorică. New York. de natură economică. în sesizarea şi folosirea oportunităţilor de dezvoltare. juridică. Stabilirea naturii/tipului de mediu extern al organizaţiei – gradul de incertitudine a mediului este un aspect important în realizarea mediului. educaţională şi ecologică ce marchează stabilirea obiectivelor acesteia. 10 Elisabeth Hill. mediul joacă un rol esenţial în definirea strategiilor sale. adoptarea şi aplicarea deciziilor de realizare a lor” 6. Analiza mediului extern întreprinderii Metodologia de analiză a mediului este adaptată după G. notabilă este şi părerea profesorului Ovidiu Nicolescu. K. care consider “mediul include toate elementele exogene firmei. cultural. Orice schimbare într-un mediu stabil poate fi predictibilă. tehnică. În opinia lui Phillip Kotler.

prezentată de profesorul Neculai Pătraşcu. .T. . Editura Omnia Uni S. Analiza poziţiei strategice a întreprinderii (analiza concurenţilor. .Recesiunea sau creşterea în interiorul pieţei.A.S. . în cartea sa12: Politic: . Opportunities – oportunităţi. Evidenţierea oportunităţilor şi ameninţărilor existente în mediul extern organizaţiei dar cu incidenţă asupra sa. analiza pieţei) 5. Economic: .tehnologia şi inovaţiile etc) O altă analiză care prezintă o importanţă deosebită este cea a mediului organizaţiei PEST. Weaknesses – puncte slabe. pe lângă punctele tari şi slabe ale competitorului. pag 42 26 . .Distribuţia afacerilor şi schimbarea aşteptată. se poate realiza cu ajutorul analizei SWOT (Strengths – puncte tari.Inflaţia şi ratele de schimb.Noi produse pe piaţă. .Tendinţele în Uniunea Europeană.Condiţii pentru promotori şi disponibilitate Social: . Braşov 2004. oportunităţile şi respective restricţionările mediului la nivelul întregii organizaţii.3.văzută din patru puncte de vedere. Pătraşcu.Mărimea ritmului creşterii şi structura populaţiei.Reglementările existente şi schimbările ce se aşteaptă . Tehnologic: .Schimbări în stilul de viaţă.Noi tehnologii în telecomunicaţii. structura domeniului de activitate. Threats – ameninţări) Această analiză evidenţiază. Analiza atractivităţii domeniului de activitate (dimensiunea pieţei.Noi tehnologii în alte ramuri. 4. Analiza structurală a mediului concurenţial – este realizată cu scopul de a identifica factorii cheie ai concurenţilor în domeniul respectiv. „Management – o abordare sistemică”.Rata şomajului şi distribuţia lui geografică. 12 N.Stabilitatea guvernului şi politica acestuia. . .

Strategia este foarte riscantă pentru a fi folosită în alte scopuri decât inovaţii majore.1. fiind necruţătoare şi neadmiţând greşeli. ocuparea "podului" şi apoi a întregii zone Un exemplu este cel al Laboratoarelor Bell. nu provoca tulburări gastrice şi nu avea efecte. a achiziţionat patentele de vitamine pe care nu le dorea nimeni.“imitaţia creatoare” – unde antreprenorul face ceva ce a făcut altcineva deja. a angajat cercetători de la Universitatea din Zurich. un analgezic mai vechi. “Aruncă în luptă toate resursele pe care le ai” – este o strategie mai puţin previzibilă. Tipuri de strategii antreprenoriale Peter Drucker în cartea lui “Inovaţia şi sistemul antreprenorial” identifică patru tipuri generice de strategii antreprenoriale: "aruncă în luptă toate resursele pe care le ai" "loveşte acolo unde nu este nimeni" "utilizează breşele/nişele de piaţă" "schimbă valorile şi caracteristicile" 1. Până nu demult aspirina. “Loveşte acolo unde nu este nimeni” este strategia care conţine două forme: . oferindu-le salarii mult mai mari decât cele de profesori şi a investit toţi banii pe care îi avea şi pe care i-a împrumutat pentru această afacere. urmează. Ca şi exemplu poate fi Hoffman La Roche din Elveţia. În perioada în care vitaminele au fost descoperite. inovând Un exemplu este analgezicul Tylenol care a fost folosit ani de zile în acest scop şi care se procura doar cu reţetă. în primul rând. a plecat în SUA şi a 27 . citind în ziar despre existenţa tranzistorului.strategie care implică. după realizarea unui flux suficient de venituri. Acest success a creat ocazia pentru “imitaţia creatoare”: firma Johnson &Johnson care a înţeles că există o piaţă pentru un medicament ce înlocuia aspirina. În 1925 era o firmă mică ce vindea vopsele textile. Dacă reuşeşte recompensele sunt foarte mari. cele care au inventat tranzistorul. în caz contrar nu există a doua şansă. dar îl îmbunătăţeşte. 2. ocuparea unui "cap de pod" într-o afacere sau pe o anumită piaţă (prost apărat sau. iar lumea ştiinţifică nu le accepta. În cazul “judou-lui antreprenorial” . neapărat). Când acest medicament s-a procurat fără reţetă. Producătorii americani au estimat că el va fi gata până în 1970. Preşedintele firmei Sony. deţinea supremaţia şi nu avea nici o contraindicaţie.CAPITOLUL 7 STRATEGII ANTREPRENORIALE 7. succesul în SUA a fost mult mai mare decât au prevăzut producătorii. Tylenol a apărut ca un analgesic universal şi sigur şi în 2 ani conducea piaţa. După 60 de ani jumătate din piaţa mondială a vitaminelor era deţinută de Hoffman La Roche. una din cele mai mari profitabile companii farmaceutice. Tylenol nu este aşa de puternic. pur şi simplu.

(de menţionat că firma Sony nu era cunoscută în afara graniţelor Japoniei şi nu se ocupa de aparatură electrocasnică pentru consumatori). Strategii de dezvoltare a pieţei 3. întreprinzătorul poate adopta una din următoarele strategii de creştere: .Strategii de creştere extenisvă . Strategii de dezvoltare a produsului 1) Strategii de penetrare a pieţei. valoarea şi caracteristicile economice. În literatura de specialitate sunt cunoscute trei tipuri de strategii de creştere intensivă: 1. Un exemplu îl reprezintă mărcile importante de autoturisme. prin această strategie întreprinderea încearcă să mărească volumul vânzărilor prin penetrarea pe piaţă şi fixarea unei ţinte prin strategii de marketing eficiente. Strategii de dezvoltare a antreprenorilor Pentru a realiza o creştere echilibrată. devenind astfel standard. Aceasta tinde sa-i faca pe cei care o practica imuni la concurenta şi imposibil de provocat. Peste doi ani firma Sony a realizat primul radiotranzistor portabil. peste trei ani domina piaţa americană. Aceste specializări le-au împins atât de în faţă încât nimeni nu poate să le concureze. le schimbă utilitatea.2. Strategii de penetrare a pieţei 2.Strategii de diversificare A. iar peste cinci ani captase întrega piaţă mondială. 28 . Aparatul acesta a fost fabricat să poată fi folosit doar cu lamele produse de el. Ea se concentrează asupra exploatării existente prin dezvoltarea pieţei curente. Strategii de creştere intensivă Creşterea intensivă se poate realiza prin creşterea volumului vânzărilor şi a numărului consumatorilor din piaţa ţintă existent.cumpărat licenţa Bell Labs pentru suma de 25. Aceasta strategie aspira la obtinerea controlului intr-o zona limitata. Ea transform produse vechi în ceva nou. Ca şi exemplu poate fi dată firma Gillette care a inventat aparatul de ras. calitatea foarte bună a produsului şi preţuri atractive). ”Gasirea şi ocuparea unei brese ecologice” – această strategie tinde la obţinerea controlului într-o zonă limitată şi să-i facă pe cei care o practică imuni la concurenţă şi imposibil de provocat.Strategii de creştere intensivă .000$. 7. ”Schimbarea valorilor şi a caracteristicilor unui produs” – această strategie este ea însăşi o inovaţie. Publicitatea este o metodă de informare (informaţii de utilizare a produsului.

ea constă în expansiunea geografică a firmei. Aceasta se poate realiza iniţial prin intrarea unei noi afaceri (achiziţionarea unui nou furnizor sau de aprovizionare). Prin această strategie se asigură continuitatea procesului de producţie şi reducerea costurilor. Realizarea produselor noi.integrare orizontală .Pentru cei care nu utilizează produsul se pot prezenta avantajele folosirii lui. Îmbunătăţirea produselor existente poate duce la creşterea vânzărilor pe o perioadă mai scurtă de timp. iar posibilităţile de reducere a noului produs mult mai mari.integrare modulară. Strategia de integrare orizontală reprezintă o modalitate de creştere a afacerii prin cuprinderea unui concurent sau prin înfiinţarea unei afaceri concurente. 2. servicii sau produse îmbunătăţite oferite clienţilor existenţi. Deoarece nu sunt necesare fonduri de investiţii. Integrarea în aval presupune controlul procesului de distribuţie fie prin vânzarea direct la consumator (cumpărând un magazin cu amănuntul). Prin această strategie se realizează un control mai mare asupra comercializării produsului. Strategia de integrare verticală. costurile unitare vor fi mai scăzute. oferă avantajul unui ciclu de viaţă mai lung. O firmă poate creşte prin integrarea în amonte sau integrarea în aval. fie achiziţionând distribuitorii produselor firmei. Astfel. B. Strategia modulară presupune concentrarea activităţii firmei asupra domeniului în care are cele mai mari avantaje competitive.integrare verticală . Integrarea în amonte presupune controlul unei părţi sau a tuturor furnizorilor. Succesul acestei strategii o reprezintă menţinerea 29 . Aceasta se poate face printr-o strategie de: . banii pot fi folosiţi în activităţi cu cel mai mare avantaj competitiv. deşi este mai costisitoare. 3. deoarece piaţa începe să devină saturată. 3) Strategii de dezvoltare a produsului constă în elaborarea de noi produse. 2) Strategii de dezvoltare a pieţei Dezvoltarea pieţei se poate face în regiunile limitrofe sau în regiunile cu o populaţie densă (poate mări vânzările produsului). firma poate creşte mult mai rapid. Strategii de creştere extensivă Creşterea extensivă presupune extinderea activităţii firmei în cadrul propriei ramuri. 1.

unor bune relaţii cu furnizorii şi distribuitorii, pentru ca atunci când firma creşte rapid ei să dorească să satisfacă cerinţele crescânde ale firmei. C. Strategii de diversificare presupun extinderea afacerilor firmei dincolo de piaţa existentă şi domeniul actual de activitate. Această strategie se foloseşte atunci când întreprinzătorul a epuizat toate strategiile de creştere precedente şi acum doreşte să schimbe direcţia firmei din cauza schimbărilor nefavorabile ale pieţei sau ramurii. Diversificarea se poate realiza: - Printr-o strategie de diversificare concentrică (atunci când se încearcă identificarea unor noi produse sau tehnologii complementare sau nu activităţii firmei). - Printr-o diversificare conglomerată care presupune extinderea în afaceri cu totul diferite de cele esenţiale.

30

CAPITOLUL 8 MARKETING DIN PERSPECTIVA ANTREPRENORIALA 8.1. Definiţia marketingului antreprenorial Peter Drucker a statuat, încă din 1954, că raţiunea, proiectarea şi conducerea unei afaceri trebuie realizate în spiritul clientului, prin intermediul marketingului. A fost primul care: A poziţionat marketingul inovativ la nivelul de funcţie esenţială de conducere a unei afaceri . „Deoarece scopul afacerii este acela de a crea clienţi, ea are două – şi doar aceste două - funcţii de bază: marketingul şi inovarea. Marketingul şi inovarea produc rezultate. Toate celelalte sunt costuri. Marketingul este creatoarea de distincţie şi unica funcţie a afacerii. Orice organizaţie care se realizează prin marketingul unui produs sau serviciu este o afacere (business). Orice organizaţie în care marketingul este absent sau incidental nu este o afacere şi niciodată nu ar trebui condusă ca fiind una. Marketingul este atât de esenţial încât nu poate fi considerat ca o funcţie separată în cadrul afacerii, la egalitate cu altele, ca producţia sau resursele umane. El necesită o muncă separată, un grup distinct de activităţi. Dar, este în primul rând, dimensiunea centrală a întregii afaceri. Este întreaga afacere văzută din punct de vedere a rezultatului său final, adică din punct de vedere al clientului. Ca atare, preocuparea şi responsabilitatea pentru marketing trebuie să pătrundă în toate ariile organizaţiei. Aceeaşi importanţă şi distincţie o are inovarea, considerată „funcţia creatoare de noi potenţiale de satisfacţie a clientului, necesare învingerii continue a concurenţilor.” „Inovaţia presupune producerea unui bun sau serviciu prin crearea mai degrabă a unui nou potenţial de satisfacţie decât a unei îmbunătăţiri. Valoarea măsurării acestuia e desigur clientul. Inovaţia trebuie extinsă asupra întregii afaceri, ca atare, asemeni marketingului, nu poate fi considerată o funcţie separată. Marketingul şi inovarea sunt esenţa funcţiei antreprenoriale ale afacerii, asimilată eficacităţii (doing the right things – a face lucrurile care trebuie), aşadar spiritului întreprinzător, antreprenorial, unicul creator de supravieţuire şi succes, unicul creator al afacerii de mâine. Eficienţa (doing things right - a face lucrurile cum trebuie) este subordonată, ea cuprinzând funcţia administrativă de optimizare a resurselor afacerii. Conducerea unei organizaţii trebuiesă fie creativă şi întotdeauna antreprenorială în caracter. Performanţa administrativă urmează celei antreprenoriale.” A conceput ca firesc proactivul antreprenorial şi inovativ al marketingului, creator inovator de piaţă şi client, neacceptând proiectarea tardivă a semnalelor de piaţă într-o ofertă depăşită din start. Iar spiritul de marketing şi inovare trebuie permeabilizat în tot suflul organizaţional. Şi-a adjudecat deci paternitatea conceptelor ulterioare de market driving şi marketing holistic.

31

8.2. Conducerea procesului inovaţiei de produs Procesul inovaţional e format din două laturi, care sunt într-o strânsă corelaţie. - Inovaţia de produs; - Inovaţia de proces. Cele două laturi cunosc trei forme distincte: 1. Inovaţia prin acumulare: produsele sau procesele dobândesc noi caracteristici prin extensia performanţelor înregistrate de cadrul de referinţă (exemplu: sporirea concentarţiei de vitamine a unui produs) 2. Inovaţia sintetică: combinarea creativă a ideilor sau tehnologiilor existente (exemplu: aplicaţii ale tehnologiilor informatice în vânzarea mărfurilor prin calculator) 3. Inovaţia discontinuă: dezvoltarea sau aplicarea unei idei noi sau tehnologii însemnând un salt faţă de cele existente (ex: trecerea de la motorul cu abur la motorul Diesel). Atât literatura de specialitate, cât şi practica economică au consacrat un concept distinct al cărui obiect îl constituie activitatea continuă şi de inovare a proceselor şi produselor – managementul inovaţiei. El funcţionează printr-un set complex de servicii secvenţiale, care sunt fundamentate ştiinţific şi care au natura de a modela produsele şi serviciile întreprinderii, de-a lungul duratei de utilizare. Problema priorităţii între dezvoltarea de noi produse sau de noi tehnologii se pune în mod diferenţiat, în raport cu domeniul de activitate, perspectivele şi potenţialul creativ al întreprinderii. Se pot lua câteva aspecte în considerare: - O tehnologie nouă declanşează un efect multiplicator în raport cu cel generat de dezvoltarea unui produs - Întreprinderea producătoare, trebuie să arate o preocupare mai mare pentru optimizarea distribuirii eforturilor între producerea de tehnologii şi, respectiv, de produse noi. - Datorită crizei economice mondiale, ce a determinat o regândire a procesului de valorificare a materiilor prime şi a energiei, se impune ofertarea de tehnologii competitive şi implicit mai rentabile. Paşii în privinţa inovării unui produs Ce este un produs nou? “Un produs nou este un bun care este perceput de către client ca fiind nou” Factorul important în definirea unui produs nou este faptul că doritorii pot să-l vadă ca fiind nou şi deci să-şi schimbe comportamentul normal de cumpărare. Putem identifica patru categorii de produse noi: - Inovaţiile majore care prin dezvoltarea de tehnologii noi, prezintă beneficii foarte mari - Îmbunătăţirea produsului: au ca scop câştigarea unui segment de piaţă de la concurenţă, fiind inovaţii în cadrul pieţelor existente; - Adăugările la produse: prezintă caracteristici noi produsului, dar oferă beneficii noi şi limitate clienţilor - Repoziţionarea produselor: nu sunt văzute ca produse noi, ci ca adaptări la produse.
32

În etapa de maturitate a ciclului de viaţă o firmă are un portofoliu de produse.Negocierea unei licenţe pentru a putea produce şi vinde un produs de la deţinătorul patentului sau mărcii înregistrate. Această opţiune este adoptată de întreprindere.Deoarece mediul se schimbă se creează noi nevoi în cadrul pieţei.Importanţa – clientul trebuie să descopere noul beneficiu .Cumpărarea unui produs generic de la o altă companie.Vandabilitatea – compania trebuie să aibă capacitatea de a produce. . datorită următoarelor aspecte: . promova şi distribui noul produs la un preţ accesibil pentru clienţi. . . în plus faţă de cel al companiei achiziţionate. . potenţialul de creştere este limitat.Capacitatea de producţie este sub-utilizată datorită unei variaţii sezoniere a cererii. . datorită dezvoltării unor noi produse şi tehnologii de către concurenţă.Care este motivul lansării unui produs nou Una din cele patru opţiuni strategice. .Unicitatea – beneficiile oferite de noul produs nu pot fi obţinute de la produsele existente. . .Accelerarea declinului produselor existente.Competiţia este intensificată într-o anumită piaţă. care generează mulţi bani lichizi. Opţiunile strategice pentru lansarea unui produs nou sunt: . . . . .Cumpărarea unui produs înregistrat de altă companie şi vânzarea acestuia ca parte a propriului mix de produs. 33 . denumirea produsului şi vânzarea lui ca făcând parte din propria linie de produs.Datorită dimensiunii totale a pieţii sau a intensităţii competiţiei. Criteriile pe care ar trebui să le îndeplinească un produs nou sunt: .În viitor. o reprezintă dezvoltarea unui produs nou. când îşi planifică strategiile de dezvoltare a produsului sau a pieţii.Achiziţionarea unei companii – producerea şi vânzarea propriului lor mix de produs. e posibil ca o anumită legislaţie să micşoreze marketingul produselor Caracteristicile produselor noi de success Cele mai de succes produse noi sunt cele care aduc beneficii mai mari şi soluţii îmbunătăţite la problemele clienţilor.Susţinerea – concurenţii nu trebuie să poată copia noul produs.Produsele existente nu mai satisfac nevoile consumatorilor deoarece gusturile lor se schimbă.

ca în cadrul acestei etape. trebuie să parcurgă următoarele etape: 1. 34 . • agenţii de publicitate şi marketing – prin identificarea nevoilor consumatorilor sau a firmelor în procesul de cercetare a pieţii 2. Acest proces. cele mai de succes produse noi au rezultat dintr-o cercetare conştientă a oportunităţilor şi dintr-o încercare perseverentă de a înlătura orice incertitudine legate de ele. înainte de a cheltui bani cu investigarea şi dezvoltarea viitoare.- Dezvoltarea unui produs nou pentru piaţă cu eforturi şi resurse proprii. • furnizori – care identifică modalităţile prin care material primă sau componentele se pot folosi pentru a crea noi consumatori sau noi produse. 8. • departamentul de conducere (motivaţia fiind oportunitatea strategică). • institute de cercetare – prin identificarea aplicaţiilor potenţiale ale unui nou produs în urma cercetării ştiinţifice. sunt foarte mari. • departamentul de proiectare (motivaţia fiind posibilitatea estetică şi ergonomică). cum ar fi: • departamentul de cercetare şi dezvoltare (motivaţia fiind posibilitatea tehnologică). Sursele externe firmei sunt acelea care poată să provină de la: • clienţi.scăpate – este cazul întreprinderilor care nu reuşesc să prevadă potenţialul unei idei.3. dacă se doreşte minimalizarea riscurilor. Generarea ideii care poate să provină din surse interne sau surse externe firmei Sursele interne ale ideilor de produs provin din cadrul firmei. • competitor – prin realizarea unor produse care pot fi copiate sau îmbunătăţite. • departamentul de marketing (motivaţia fiind percepţia asupra nevoilor clienţilor). • distribuitori – care cunosc nevoia de produse noi pe care clienţii lor o reclamă. • angajaţii (oportunităţi privind propria activitate). Practica a demonstrat că. în cazul în care acest produs nu mai există pe piaţă.prin sugestiile primte dacă nevoile lor nu sunt satisfăcute pe deplin. firma trebuie să încerce să elimine ideile mai puţin rentabile. să apară două tipuri de erori: . Alegerea ideii În această etapă. E posibil. • departamentul de producţie (motivaţia fiind posibilităţile de ocupare a capacităţii de producţie). Etapele procesului de inovaţie Avantajele care le poate aduce un produs nou.

 analiza reacţiilor probabile ale competitorilor.după etapa doi. trebuie testate pe piaţa lor potenţailă. din care să reiasă: . 7. două niveluri: primul constă în evaluarea potenţialului de piaţă şi al capacităţii de producţie şi vânzare al produsului. Aceasta trebuie să includă:  descrirea pieţei ţintă. În procesul de alegere a unei idei. firma poate allege să pună produsul la dispoziaţia unui număr limitat de magazine şi pentru o perioadă de timp scurtă. se întâlnesc. 35 - .stabilirea profitabilităţii noului produs.  specificaţia caracteristicilor noului produs. Se pot efectua calculi. întreprinderea se presupune că deţine o informaţie mai bună asupra naturii şi specificaţiilor produsului.  evaluarea nivelurilor realizabile de preţ.  prognoza volumului de vânzări. Testul de marketing – reprezintă etapa în care produsul nou este pus la dispoziţia clientului.costurile variabile şi cele fixe.  indicaţii cu privire la poziţionarea produsului. întreprinderea se confruntă cu sarcina determinării aspectelor legate de stabilirea unui cost scăzut. 3.valoarea vânzărilor. dar într-o cantitate mai mică decât în cazul unei lansări de masă care va urma. . 6.testul limitat al pieţelor – datorită motivelor legate de alertarea competitorilor cu privire la potenţialul noului produs. . iar al doile nivel presupune evaluarea numeric a produsului respective. în vederea obţinerii unui preţ realist. Analiza financiară – această analiză are la bază evaluarea de marketing. În această etapă se pot folosi următoarele teste: . alegerea ideii. urmate de eşecul ulterior pe piaţă.nesesizate – sunt acele decizii care presupun continuarea dezvoltării unei idei de produs.  strategia de distribuţie. iar o evaluare de marketing este absolute necesară. 4. Dezvoltarea şi testarea produsului În această etapă. inclusiv nivelurile de calitate. Analiza de afaceri În această etapă.  declaraţia necesităţilor de promovare 5.testul standard al pieţelor – se foloseşte pentru testarea produselor de larg consum . Dezvoltarea conceptului şi testarea . de obicei.

Comercializarea – reprezintă ultima etapă în cadrul procesului de inovare 36 . 7.- teste bazate pe folosinţa produsului.sunt aleşi câţiva potenţiali clienţi pentru a folosi produsul. în condiţii normale şi pentru o perioadă de timp scurtă.

managementul resurselor umane.un întreprinzător (omul de afaceri).un mediu în care se desfăşoară aceste activităţi (mediul de afaceri). .2. Planul de afaceri este întocmit în vederea punerii în practică a strategiilor de afaceri. 37 .Planul de afaceri devine o unealtă indispensabilă firmei datorită numărului cerinţelor şi ofertelor de finanţare. Caracteristicile unui plan de afaceri: . TURISM ŞI SERVICII 9. ce presupune o gândire de perspectivă asupra dezvoltării unei afaceri.mai multe activităţi care consumă resurse şi care generează profit (ideea de afacere) . finanţe. managementul proiectelor. Definiţia planului de afaceri Planul de afaceri este un instrument managerial de acţiune. marketing. Planul de afaceri reprezintă un document previzional.1.Este un instrument de îmbunătăţire a managementului întreprinderii .Creează managerului posibilitatea de a-şi comunica ideile şi proiectele tuturor utilizatorilor externi întreprinderii (bănci. contabilitate. activităţi comerciale specifice sau pentru fundamentarea investiţiilor de capital.CAPITOLUL 9 ALGORITMUL ELABORARII PLANULUI DE AFACERI ÎN FIRMELE DE COMERT. management operaţional. poate fi în acelaşi timp şi un studio de fezabilitate .Planul de afaceri. elaborat într-o anumită logică. parteneri potenţiali) . el poate fi elaborat la nivel de produs. în cazul în care este bine întocmit.Prezintă o imagine de ansamblu asupra afacerii . 9. care îşi asumă conştient anumite riscuri şi doreşte să obţină un anumit profit. managementul investiţiilor. Un plan de afaceri se bazează pe următoarele elemente: . construit la interfaţa mai multor domenii economice: management strategic. grupă de produse. investitori.

Funcţia de creditare – care se manifestă în cazul în care afacerea se finanţează din surse externe. 38 . .Rezultatele înregistrate de firma solicitantă.Funcţiile planului de afaceri .Funcţia de planificare în timp şi spaţiu a activităţii sau a afacerii . Astfel. sau cinci până la maximum şapte ani). băncile nu cereau un plan de afaceri de la solicitanţii de împrumuturi. la fel ca şi materialele promoţionale şi de reclamă. În plus ei vor dori să afle cum şi când îşi vor recupera banii investiţi. prin vânzarea companiei sau pe altă cale.să pună în discuţie planurile companiei pentru perioadele de scurtă şi de lungă durată . Necesitatea Planificării Un plan de afaceri de succes e un document care conţine prospecte noi şi descrie potenţialul companiei.4. care să permit recuperarea investiţiei la o rată accelerată (20% la 60% anual.3.să demonstreze că realizarea planului va satisface cerinţele cititorului 9. Pentru a atinge aceste scopuri. Spre exemplu un plan poate fi în căutarea fondurilor pentru acoperirea cheltuielilor asociate cu dezvoltarea şi marketing-ul unui producs nou. o firmă de mărime medie. investitorii urmăresc şi analizează atent următoarele aspecte: . investitorii doresc să li se demonstreze profitabilitatea proiectului de investiţii propus. poate fi situată într-o poziţie favorabilă şi poate obţine finanţarea dorită cu ajutorul unui plan de afaceri scris Investiţia de capital – spre deosebire de bănci. Sau poate fi utilizat pentru asigurarea unui credit bancar pentru producerea unui echipament. El reprezintă un set de proiecte specifice. bazându-şi încrederea pe analiza anterioară şi actual privind activitatea economic-financiară a întreprinderii). detalierea şi realismul lui.Piaţa de desfacere. planul de afaceri trebuie să urmărească: .să indice faptul că aceste scopuri pot fi atinse . Utilitatea Internă şi Externă a Planului de afaceri Finanţarea bancară – datorită problemelor intervenite prin eşecul unor proiecte economice (unele de foarte mari proporţii). pentru a se lămuri asupra probabilităţii unei profitabilităţi crescute. Planul de afaceri. Astfel. băncile au devenit neîncrezătoare şi nedispuse să mai continue politica împrumuturilor conform procedurilor tradiţionale (în mod tradiţional. prin intermediul băncilor sau investitorilor 9. ar trebui să aducă avantaje firmei prin modul său de alcătuire – adică prin organizarea.

câţi bani sunt necesari. înainte de a se angaja la un contract pe termen lung. pentru firmele în creştere. Ele trebuie să descrie produsul sau serviciul care trebuie să fie vândut şi piaţa pe care trebuie să fie vândut. este important să ne pregătim bine înainte de procesul de compunere a unui plan de afaceri. uneori prin fuziune şi pentru aceasta are tot mai multă nevoie de un plan de afaceri.Calitatea managementului Dacă pentru bănci interesul constă în existenţa unor acţiuni capabile să stea drept garanţii pentru suma împrumutată. dacă vorbim despre servicii. . sau să descrie cum va fi produs bunul dat sau cum va fi prestat serviciul. Firmele mari vor să analizeze planul de afaceri al unei firme de mărime medie. concis şi desigur convingător. organizaţiile mari sunt reticiente să intre în aranjamente cu firme de mărime medie. pentru investitori interesul se află în calitatea oamenilor care conduc firma şi în profitabilitatea pe durată cât mai mare a acestora. el de obicei va descrie cine este implicat în companie. dar în dezvoltare. aranjamentul include o combinaţie de sprijin financiar şi acces la canalele de distribuţie bine consolidate. Dacă planul e creat pentru utilizare externă. . Alianţele strategice – se referă la cercetarea ştiinţifică aplicativă comună.. cum aceste fonduri vor fi cheltuite.Fezabilitatea îndeplinirii previziunilor. şi conţinut.5. cum îşi vor restitui banii alocaţi investitorii. . Relaţiile cu clienţii şi distribuitorii – de cele mai multe ori. ele vin în diferite forme. Toate planurile de afaceri trebuie să conţină aceste elemente expuse într-un mod cât mai clar. Fuzionările – firmele de mărime caută un mijloc de expansiune.Performanţele conducerii. 9. datorită faptului că sunt necunoscute. dar un plan de afaceri bine întocmit poate înlătura neîncrederea şi dubiile. Sunt patru etape importante de pregătire pentru elaborarea BP: 39 . Dar toate planurile de afaceri au anumite scopuri în comun. Procesul planului de afaceri Atunci când vorbim despre planuri de afaceri un lucru poate fi spus cu certitudine.Unicitatea produsului şi tehnologia lui.Persoanele din conducerea societăţii. la problemele dezvoltării produsului de marketing. Efortul comun poate să dureze mai mulţi ani. şi când această restituire va avea loc. şi cel mai important. . Cel mai adesea. de regulă şi în mod tipic între corporaţii mari şi firme de mărime mică. mărimi. Având în vedere că toate planurile trebuie să să aibă aceste atribute comune.

Tendinţele şi posibilităţile de expansiune ale pieţei. adresa.Cercetarea şi dezvoltarea.Proiectarea fluxurilor viitoare de trezorerie. . se referă la: . .Structura legală a firmei.Alte elemente necesare elaborării planului de afaceri. . informaţii privind proiecte realizate şi care se planifică pentru viitor. .Numele competitorilor.Elemente privind piaţa produsului sau serviciului.Modalitatea de finanţare. Colectarea Informaţiei Stabilirea Schemei Planului Determinarea Tipului de Plan Împărţirea Resposabilităţilor 1. . . . .Evidenţe scrise despre performanţele produselor şi serviciilor. 4. planurile de marketing şi de vânzare şi desigur informaţia financiară.Numele exact al firmei. data şi felul înregistrării. domeniile în care este pregătită firma să facă afaceri.Reglementări legale care pot afecta afacera. . 3.Date despre costul materialelor şi al forţei de muncă. . care pun în discuţie strategia companiei.Patente (brevete). Stabilirea schemei planului Planul de afaceri trebuie să fie organizat în secţiuni bine definite. De obicei planurile au secţiuni separate. Colectarea informaţiei Culegerea de informaţii necesare elaborării planului se referă la: . . 40 . profiturile. 2. dreptul de copier.Evaluarea gradului de profitabilitate al noii afaceri. informaţii asupra mărcii de fabric şi comerţ. inclusive vânzările lor.Necesarul de active imobilizate. . produsul sau serviciul. 2.Lista furnizorilor şi condiţiile de vânzare ale acestora.1.Rezumat asupra celor care au întemeiat firma şi managerii ei de bază. . . . metodele de marketing şi distribuţie şi tendinţele înregistrate recent la vânzări.Procesul tehnologic şi progresul tehnic.Numele eventualilor clienţi . .

000 euro pentru a dezvolta un produs nou pe o piaţă existentă – se poate expune planul în 10-15 pagini. Dacă avem nevoie de 100. Produsul sau Serviciul. Planul de afaceri Complet – e compus din 20-40 de pagini şi descrie operaţiunile companiei şi proiectele în detaliu. Descriere şi Analiză 5. Din necesitate planul de afaceri operaţional trebuie să fie desfăşurat în 100 pagini. cât de mare şi de detaliat ar trebui să fie planul. În general. Determinarea tipului de plan de afaceri Persoanele care alcătuiesc un plan de afaceri deseori se întreabă. şi în cazul unei situaţii favorabile. Managerul principal revizuieşte schiţele. O abordare generală este pentru conducerea fiecărei arii de management – adică marketing. discută cu managerii şi 41 . De fapt reguli exacte nu există în privinţa acestui fapt. Planul trebuie să demonstreze finanţatorilor potenţiali că înţelegem piaţa. cu atât e mai probabil ca managerii individuali să-şi înţeleagă rolul lor în atingerea scopurilor întreprinderii. 3. producţie. Vânzarea 6. Compania 3. Lungimea planului va depinde în mare măsură de ceea ce dorim să atingem şi cât de complexă sau sofisticată va fi activitatea firmei noastre. Repartizarea Responsabilităţilor Planul de afaceri poate fi pregătit în mai multe feluri. Acest tip de plan poate servi drept un plan de testare a mediului investiţional.Un exemplu ar Schemei Planului ar fi: 1. Normative şi oraruri 9. Acest tip de plan este cerut în cazul în care cantitatea de fonduri necesare e mult mai mare. vânzări. Producerea 7. E un plan care poate fi un ghid important pentru top-manageri. poate fi compus un plan mult mai detaliat. Ex. Acest plan cu cât conţine mai multe detalii. Informaţia Financiară 8. există 3 tipuri de plan de afaceri: 1. Planul de afaceri Operaţional – pentru companii care sunt bine fondate. Diverse anexe. 3. 4. 2.Sumar Executiv 2. El de asemenea asigură faptul ca managerii înţeleag bine direcţia companiei şi rolul lor în atingerea scopului companiei. Piaţa şi Competiţia 4. Plan sumar – se utilizează de executivi în cazul dorinţei de redeschidere a unei linii de credit pentru a obţine un nivel redus de fonduri.

Această idee poate semăna cu o idee care ar economisi timp util pentru alte activităţi. Compania.Descrierea produselor şi/sau serviciilor ce intră sub incidenţa afacerii.Obiectivele generale şi specifice. Mai întâi de toate e important de reţinut că aceasta nu trebuie să reprezintă o prefaţă a planului de afaceri. Deci sumarul executiv reprezintă cea mai concisă formă a planului de afaceri.ajustează materialul. . Investitorii potenţiali au nevoie de un plan de afaceri adevărat. experţii vor citi mai departe.Sumarul previziunilor financiare. El trebuie să includă următoarele informaţii esenţiale: .6. . şi nu de sugestiile unor outsideri. O abordare care nu este susţinută în practica elaborării planului de afaceri este angajarea consultanţilor din exterior.Descrierea segmentului de piaţă vizat prin afacere (piaţa ţintă). care mai apoi este distribuită la ceilalţi manageri din top management pentru a fi revizuit şi modificat în dependenţă de intenţiile managerilor pe fiecare specializare. . până la care cititorul poate nici să nu ajungă. Un sumar efectiv descrie toate elementele cheie ale planului de afaceri în 2 pagini sau mai puţin. strategia şi echipa de management Fiecare companie are un trecut şi o strategie.Prezentarea echipei manageriale. . Dacă Sumarul dat sugerează un business promiţător pentru investiţie sau pentru împrumuturi. şi trebuie să fie o versiune a planului de afaceri foarte scurtă. însă un expert financiar care va citi planul dat poate uşor diferenţia planul compus de consultanţi şi de obicei planul de afaceri este sortit eşecului. Informaţia esenţială e lipsită de valoare dacă e ascunsă undeva într-o seţiune posterioară. Secţiunea planului de afaceri care se referă la companie. Conţinutul planului de afaceri Sumarul executiv Cea mai importantă secţiune a planului de afaceri o reprezintă sumarul executiv. O companie care recent a fost formată de asemenea îşi are trecutul formării sale.O scurtă descriere a afacerii. 9. strategie şi echipa de management permite 42 . .. O altă abordare este ca top managerul să compună o copie preliminară completă a planului.

prezentul şi viitorul Este important pentru oricine să-şi înţeleagă trecutul firmei şi starea curentă pentru a putea proiecta viitorul. care sunt datoriile şi responsabilităţile fiecărui individ. O schemă a structurii organizaţionale este utilă Tot aici e valoroasă efectuarea unei sinteze a trecutului fiecărui manager. Strategia poate fi descrisă în termeni de principii de bază sau filosofice. Strategie e baza în care alte activităţi ale companiei – adică marketingul. şi că noi înţelegem forţele pieţei care ne afectează compania. sunt organizate şi concepute. Echipa de Management şi Descrierea ei Înainte de acceptarea investirii sau acordării împrumutului potenţialii finanţatori deseori cercetează detaliat fiecare membru din echipa de management. şi prezentarea resumeurilor. Trecutul. producţia. Spre exemplu o creştere cu 20% timp de 3 ani a vânzărilor pe viitor este irelevantă în cazul în care în 10 ani precedenţi volumul vânzărilor nu a atins măcar o creştere cu 10% anual.executivilor să descrie forţele motrice ale businessului. şi alte funcţii. Întrebările ce trebuie răspunse în secţiunea dată sunt foarte complicate dar şi valoroase. Strategia Reprezintă o înţelegere şi descriere a abordării la general a producţiei şi vânzării produselor şi serviciilor de către companie. Cel mai important element în descrierea direcţiei viitorului companiei este ca el să aibă sens în condiţiile trecutului şi a prezentului. viitorul – parte care e cel mai dificil de descris. Secţiunea dată e împărţită în 3 părţi: istoria. Această înseamnă răspunderea la un şir de întrebări: 43 . Identificarea Pieţei Secţiunea de marketing a planului de afaceri trebuie să înceapă cu descrierea pieţei companiei noastre. starea curentă. Deoarece Marketingul afectează toate părţile companiei – de la designul produsului până la finanţe. Termenii descriptivi utilizaţi nu sunt la fel de importanţi ca şi procesele de gândire şi considerare ce stau la baza ideilor exprimate. Piaţa Secţia de marketing reprezintă în cele mai dese cazuri următoarea secţiune care va fi analizată de potenţialii finanţatori după Sumarul Executiv. vânzările. Deci BP trebuie să descrie cum e organizată firma noastră. această secţiune a planului de afaceri trebuie să convingă potenţialii investitori că există piaţă pentru produsele sau serviciile noastre.

cu o calitate înaltă şi la costuri anticipate. 2. principalii concurenţi. informaţii privind riscurile.dimensiunea şi natura concurenţei. performanţele lor. Descrierea produsului este foarte importantă. Ce motivează decizia de cumpărare? – prezentarea motivaţiilor care stau la baza deciziilor de cumpărare. Descrierea trebuie să ofere finanţatorilor potenţiali idei despre modul în care produsul diferă de acelea ale concurenţei.precum un bun alimentar sau al bun de consum . Aceasta de asemenea poate fi interpretată prin intermediul unor întrebări: 1. trebuie explicată aceasta în detaliu. localizarea cumpărătorilor şi determinarea modului cum aceştia cumpără şi plasează comenzile. Elemente ce ţin de Dezvoltarea Produsului Acest compartiment trebuie abordat din următoarele puncte de vedere: 1. Ce e piaţa? – indicarea principalelor categorii de cumpărători. Care e competiţia? . Se poate anexa un proiect de buget necesar atingerii acestui scop 44 . Prezentarea Produsului Dacă a fost creat deja prototipul produsului trebuie de inclus o fotografie al lui. Cât de mare e piaţa? – numărul clienţilor. Dacă produsul încă nu a fost conceput ar trebui inclus o diagramă conceptuală. Această secţiune trebuie să convingă investitorii potenţiali că firma poate produce produsul sau serviciul descris la timp. direcţia de evoluţie a pieţei. 2.1. Dacă este mic şi nu prea costisitor . executivii trebuie să dea dovadă de înţelegere a dinamicii cheie a pieţei.se poate include şi o mostră. tendinţele în privinţa pieţei de desfacere a solicitantului. Dacă produsul sau serviciul e derivat de la o tehnologie noua sau o aplicaţie inovativă a unei tehnologii existente. deoarece majoritatea investitorilor şi bancherilor nu sunt oameni de ştiinţă. Cum e segmentată piaţa? – prezentarea cotei de piaţă care ar reveni firmei în cauză Produsul sau serviciul Planul de afaceri trebuie să descrie complet şi concis produsele sau serviciile şi să explice cum ele sunt produse. acest lucru trebuie prezentat foarte clar. dimensiunea afecrii estimate a fi realizate. În cazul în care fondurile sunt necesare pentru finanţarea unei activităţi de cercetare-dezvoltare. punctele tari şi punctele slabe Înţelegerea Pieţei În afară de prezentarea componenţei şi organizării pieţei. 3.

în care evoluează firma. se poate folosi şi analiza SWOT. Cel mai important aspect al afacerii îl reprezintă modalitatea de realizare a vânzării.Modul de obţinere al materialelor (ţară sau străinătate) . Socio-Culturali. 5. Tot ca şi analiză a mediului. Descrierea procesului de vânzare trebuie să cuprindă trei aspecte – metodele de vânzare.Locul în care se produce bunul sau serviciul . aspectele legate de mediu sunt analizate prin metoda PEST de identificare a factorilor Politici. promoţia agresivă. 4. noului produs sau serviciu. De cele mai multe ori. care ar aduce-o noul produs Descrierea dreptului de proprietate şi protecţia acestuia. 3. 45 . ajutorarea vânzătorilor. Vânzarea şi promovarea Vânzarea şi promovarea sunt analizate separat de marketing deoarece ele sunt lucruri diferite.Spaţiul de care are nevoie producţia. Mediul în care evoluează firma Este important de descris mediul în care firma îşi desfăşoară activitatea.Controlul calităţii . Economici. Probleme ale producţiei Aici e necesar de menţionat cum se va produce bunul sau cum se va presta serviciul dat: . Descrierea dependenţei de alte tehnologii de ultimă oră Alegerea tehnologiilor competitive Descrierea perspectivei anticipate.adică canale şi metode de distribuţie.2.Echipamentele necesare .Serviciile Post-vânzări . cât şi strategiile pe care organizaţia le poate utiliza pentru a se apăra de competiţie sau pentru a ataca pieţele deja ocupate de competitori.Fazele dificile ale procesului de producţie . Tehnologici. rezultând aprecieri privind atât succesul cu care competitorii vor concura pe anumite pieţe.Reglementările guvernamentale tangenţiale noului proces de producţie. .Costuri ale producţiei Alte elemente de menţionat la secţiunea Produs/Serviciu sunt: .

Următoarele consideraţii sunt importante pentru elaborarea acestor rapoarte: 1. Acţiuni simple şi preferenţiale 46 . este esenţială pentru toate companiile. Previziuni de vânzări 4. să indicăm cum va fi afectată structura de capital 4.Informaţia financiară Secţiunea financiară a planului de afaceri e scrisă ultima. după ce au fost asamblate datele privitoare la costuri şi venituri potenţiale. motivul şi ce se va face cu ei. Companiile mai mature. vor avea la dispoziţie mai multe date istorice şi de aceea rapoartele sale financiare trebuie să fie mai complete. Previziunile prognozate 3. să fim consistenţi 2. Restricţiile temporare 2. Rapoartele Financiare Rapoartele financiare ale companiei sunt baza secţiunii financiare a planului de afaceri. să descriem planuri financiare adiţionale 5. Procesul de asamblare a previziunilor financiare ajută executivii să fie în stare să sesizeze mai devreme atât problemele potenţiale cât şi ariile de oportunitate. Banii 8. să monitorizăm datoria 6. Costurile vânzărilor 5. planul ar trebui să descrie la modul general tipul şi volumul de finanţare cerut. Pentru o companie care necesită fonduri pentru acoperirea unor datorii. Inventarul 6. să fim flexibili în ceea ce priveşte suma cerută 3. Creanţele 7. Pregătirea acestor rapoarte necesită expertiză în finanţe şi contabilitate. utilizată în planul de afaceri. Cererea de Finanţare Companiile care urmăresc obţinerea unor fonduri. Planificarea financiară. Aceasta trebuie să exprime de câţi bani este nevoie. Cantitatea şi tipul de informaţie financiară necesară pentru planul de afaceri depinde în mare măsură de stadiul de dezvoltare al companiei şi de care sunt obiectivele planului. Trebuie avut în vedere: 1. trebuie să includă în cadrul secţiunii financiare cererea de finanţare. să descriem necesităţile pe viitor.

care din anumite motive. Slide-uri sau transparente de asemenea ar trebui incluse în prezentare. 47 . Tendinţa spre detalii – planul de afaceri trebuie să prezinte cât mai multe detalii care să intereseze cititorul. Investiţiile 10. Cheltuieli de marketing 14. Cel mai bine e ca scrierea finală să fie amânată pentru o săptămâna sau două. Chiar şi cei mai experimentaţi profesionişti rescriu de mai multe ori varianta planului de afaceri înainte de prezentarea variantei sale finale. Proprietatea şi deprecierea 11. nu au fost observate de noi. În acest cazul dat ei vor dori să se întâlnească cu executivii cheie şi să-i întrebe mai multe întrebări referitoare la proiect. Datorii creditoare 13. Combinarea tuturor datelor La momentul dat al procesului de pregătire a planului de afaceri trebuie exprimate toate lucrurile sus menţionate în forma lor finală. Următoarele acţiuni sunt: Rescrierea extensivă – Mulţi executivi sunt obosiţi de procesul de scriere. Considerearea mai multor versiuni ale planului de afaceri .Dacă planul de afaceri reuşeşte să convingă că afacerea are un viitor solid. ei vor dori să ştie mai multe. Cheltuieli generale şi administrative 15. schiţe. Taxe pe venit 16.9. Analiza senzitivităţii În urma analizei rapoartelor financiare experţii financiari vor determina dacă întreprinderea va putea în ultimă instanţă să le aducă avantaje. Trebuie definite anumite priorităţi care în planul de afaceri sunt expuse conform secvenţei lor logice.pentru asigurarea unui spaţiu mobilizare a opţiunilor cu cerinţele potenţialilor investitori. Consultarea opiniei unui outsider – schiţa ar trebui să fie analizată de cel puţin două părţi independente. din cauza schiţelor lor iniţiale care sunt prost organizate. Această prezentare trebuie să fie atent structurată. Întreaga echipă trebuie deja să aibă datele organizate sub formă de maculatoare. E important de ţinut minte că cele mai bune scrieri vin din rescrierile extensive. Pentru aceasta se pregăteşte o prezentare succintă de 15-30 minute – pentru a suma planul şi a face cunoscută echipa de management. Datoria şi cheltuielile privitor plăţi dobânzilor 12. Pregătirea unei prezentări orale. Trebuie să fie pregătite schiţe sau chiar scenarii ale discuţiilor. pentru a elimina posibile deficienţe.

Telefon 21 MARTIE 1993 7 25.2004 2.058. tel.313 mii lei 1. nr.R. AXA S.. Întocmirea planului de afaceri la S.9.L PLAN DE AFACERI (model) <maxim 20 de pagini. Total 100% Adresa completă.03.715. înregistrare. Numar cod fiscal angajaţi Adresa completă. C. inclusiv eventualele anexe> INFORMAŢII ADMINISTRATIVE Data înfiinţării întreprinderii Număr de angajaţi Bilanţul Contabil înregistrat la administraţia financiară Cifra de afaceri Profitul net Procentul din capitalul social deţinut de acţionari persoane fizice sau juridice străine Procentul de capital social deţinut de întreprinderi care au mai mult de 249 de angajaţi Asociaţi / acţionari Persoane fizice A B C D E Persoane juridice 1.642 mii lei - Acţiuni (%) 5 35 20 20 20 Actiuni (%) 48 . nr.5.

inclusiv lucrări de arta. cantitate.. care a devenit astfel asociat unic al societăţii.. astfel încât în prezent firma are ca asociaţi următoarele persoane: R T – 2 părţi sociale K S – 14 părţi sociale K M – 8 părţi sociale F P. Istoricul întreprinderii: Scurtă prezentare a evoluţiei întreprinderii. T. în 19 octombrie 1995 denumirea a devenit SC AXA SRL. D şi G. calitate. schimbându-se şi sediul şi denumirea societăţii.8 părţi sociale S A – 8 părţi sociale Prin actul adiţional încheiat în 5 septembrie 2001. SC AXA SRL a fost înfiinţată în 21 ianuarie 1993 având denumirea iniţială SC IMPEX SRL şi ca asociaţi următoarele persoane: K. 2. s-a mărit capitalul social la 4 milioane lei şi s-a întocmit un nou contract de societate. În cazul activităţii de turism se va descrie modul în care se realizează sejurul (se vor descrie pachetele turistice/sejururile şi modul cum acestea se realizează) 49 .I.DESCRIEREA ACTIVITĂŢII CURENTE A SOCIETĂŢII 1. M. Produsele/Serviciile (sortimente. Prin acest nou act adiţional s-a adăugat şi activitatea 5510 – Hoteluri.. se modifică domeniul principal de activitate al societăţii în 452 – Construcţii de clădiri şi de geniu civil. Domeniul principal de activitate (Cod CAEN). s-a schimbat denumirea activităţii principale în 4521 – Construcţii de clădiri şi lucrări de geniu şi s-a eliberat un nou certificat de înregistrare în 13 ianuarie 2005. în urma recodificării activităţilor din economia naţională.) Descrierea sumară a activităţii curente (dacă este cazul se pot aduce detalii într-o anexă la acest Plan). L. evoluţia activităţii. evoluţie în timp etc. cei trei asociaţi au cedat părtile sociale d-lui R. Sediul societăţii a fost înregistrat în oraşul Covasna. activitatea principală fiind 4521 – Lucrări de construcţii.03.1993. 3. Societatea a fost înregistrată la Oficiul Registrului Comerţului Covasna sub numărul J14/1000/21. în 10 octombrie 1995. str. Muncii nr. In 5 septembrie 1997 au fost primiţi 4 asociaţi.

în anul 2001 s-a realizat achiziţia blocului de locuinţe de serviciu. cifra de afaceri a crescut constant. în perioada 1998 – 2000. jud. Covasna anul 2002 – consolidare şi reparaţie capitală baza de tratament la Spitalul de Cardiologie din Covasna anul 2002 – 2 case de locuit (P+E) în orasul Covasna anul 2004 – lucrări de reparaţii la Hotel Hefaistos. după schimbarea acţionariatului. 50 . orasul Covasna Activitatea firmei a fost modestă în primii ani de la înfiinţare.Principalele activităţi desfăşurate în prezent de societate sunt următoarele: 4521 – Construcţii de clădiri şi lucrări de geniu 2051 – Fabricarea altor produse din lemn 4542 – Lucrări de tâmplărie şi dulgherie 4533 – Lucrări de instalaţii tehnico-sanitare 4534 – Alte lucrări de instalaţii Dintre lucrările de referinţă ale societăţii menţionăm: anul 2000 – construcţia unui bloc de locuinţe de 16 apartamente în orasul Covasna anul 2001 – reabilitarea Scoala Generală clasele I-IV din comuna Zabala. fiind relansată în anul 1998. care face obiectul prezentei investiţii.

564 Casă de locuit 805.083 11.250 3. 12. 8. 5. reparaţii capitale şi modernizări ale unor construcţii existente reabilitări instalaţii sanitare şi electrice lucrări de tâmplărie – ferestre din PVC cu geamuri termopan produse în atelierele proprii ale societăţii 3. precum şi mijloace de producţie specifice activităţii de baza (lucrări de construcţii şi producţie tâmplarie) Mijloace fixe Nr. restul provenind din închirierea spaţiilor aflate în proprietatea societăţii.653 21.993 51 .107 Casă de locuit 659.416 Garaj Maşină universală de tâmplarie Cazan gaz Maşină de tencuit Vibrator monofazic Ciocan demolator Copiator Mobilier Computer 7. 10.000 12. Tipurile de lucrări de construcţii efectuate de societate includ: construcţii noi de locuinţe construcţii noi de clădiri administrative reabilitări.961 8. 3.072 12.Peste 95% din cifra de afaceri a societăţii este realizată din lucrări de construcţii.354 36. 6. 11. 4. 9. crt. Principalele mijloace fixe care compun patrimoniul actual al solicitantului : SC AXA SRL are un patrimoniu divers care include imobile şi terenuri.176 2.080. 2.357 49. 1. Total mii lei Denumire mijloc fix (pe grupe conform Valoarea rămasa la data HG 964/1998 cu modificările ulterioare) ultimului bilanţ contabil Bloc de locuinte 454. 7.

115 dar şi în SC CD SA alte zone 4 Sfântu Gheorghe 206.71 100% .357 SC CONSTRUCT SRL 5 Cluj-Napoca 904. SRL 8 Bucuresti 50.093 SC R.642.91 1.243 SC PAX SRL 6 Sfântu Gheorghe 623.350.38 1.78 5. crt Localitate Suprafaţa totală (mp) 3.486 SC HEFA SA 7 Covasna 309. Covasna Total Piaţa a) Principalii clienţi: Principalii clienţi ai societăţii în anul 2004 sunt prezentaţi în tabelul următor.TERENURI Nr.208 9 Persoane fizice 62. cât şi ca Pondere % 36.350. (Nume şi adresa) anul 2004 ( mii lei) societăţii SC A SRL sunt situaţi 1 Covasna 1.12 8.103 257.118 Total 3.C.5 3.335 în judetul SC B SRL Covasna Covasna 2 41.103 (mii Serie Nr certificat certificat 6510.13 2. crt.67 24.190 52 valoare a tranzacţiilor.5 Din care Valoarea ocupată contabilă (mp) lei) 257. atât ca pondere: Client Valoarea tranzacţiilor pe Clienţii Nr.235 (peste 75%) 3 PRIMARIA COMUNEI C 101. 2555 Data emiterii 1.83 17.49 1.344.

restul provenind din închirierea spaţiilor aflate în proprietatea societăţii (atât societăţilor comerciale. 95. canale de distribuţie. cât şi persoanelor fizice). In anul 2004. Distribuţia geografică a clienţilor constituie un mod de a preîntampina riscul dependenţei de un număr limitat de clienţi. îngloband atât construcţia efectivă.78% din cifra de afaceri a societăţii a fost realizată din diferite lucrări de construcţii efectuate pentru clienţii firmei (societăţi comerciale). lucrări de instalaţii şi tâmplărie. prin contacte cu potenţialii clienţi interesaţi de realizarea unor investiţii în domeniul imobiliar: lucrări de construcţii. lucrare Acest sistem de lucru prezintă avantaje atât pentru client. reabilitări şi modernizari. rezultând o lucrare la cheie conform proiectului clientului.ale tării. elemente de tâmplărie produse în atelierele societăţii. Specificul activităţii principale a societăţii determină orientarea spre o politică de desfacere directă. b) politica de desfacere. Avantaje pentru client se contractează un singur furnizor SC AXA SRL pentru realizarea la cheie a investiţiei durata mai scurtă de realizare a investiţiei (furnizorul are posibilitatea de a efectua lucrări simultan) Avantaje pentru societate monitorizarea directă a tuturor lucrărilor asigurarea calităţii dorite de client scurtarea termenelor de execuţie (posibilitatea de a efectua lucrări simultan) se asigură desfacerea pentru produsele realizate de societate c) Concurenţa Descrieţi concurenţii şi principalele informaţii deţinute despre aceştia. Produsul oferit de SC AXA SRL este unul complex. cât şi instalaţiile sanitare şi electrice aferente. SC AXA SRL 1. comanda CLIENT 2. cât şi pentru societatea noastră. Ce vă diferenţiază de aceştia? 53 .

care îndeplinesc funcţia de administrator conform contractului de societate şi nu sunt remuneraţi. SC YP Construcţii SRL. SC Rombau SRL. SC Conico SRL.) Conducerea societăţii este asigurată de cei cinci asociaţi ai societăţii. din care se disting: SC Baumeister SRL. La aceste firme de construcţii se adaugă mai multe firme specializate în instalaţii. elementele de tâmplărie produse în atelierele societăţii. rezultând o lucrare conform proiectului clientului fără a fi necesară subcontractarea unor lucrări. Număr de angajaţi pe categorii ( productiv. SC Sigur SRL. 5. exista 4 firme de construcţii mijlocii şi aproximativ 40 de firme mici. a responsabilităţilor şi a perioadei) medic veterinar Administrator SC DOKI SRL (cabinet veterinar) –14 ani experienta maistru Administrator SC CONS SRL. auxiliar etc. SC Termoprest SRL. Dintre acestea pot fi menţionate următoarele societăţi: SC Construcţii ÖRDÖG SRL.SC AXA SRL a urmărit în permanenţă activitatea concurenţilor societăţii. Societatea oferă un produs complex. instalaţiile sanitare şi electrice aferente. de la construcţia efectivă. în judetul Covasna. În prezent. Diferenţa principală dintre S. după numărul de angajaţi. AXA SRL şi firmele concurente este generată de faptul că firma noastră poate executa construcţii la cheie. administrativ. firme care activează în acelaşi domeniu.C. SC AXA constructor – sef SRL – 34 ani experienţă în domeniul de santier construcţiilor tehnician 30 de ani experienţă în domeniul proiectarii constructii în construcţii contabil 30 de ani experienţă în domeniul financiarcontabil tehnician 28 ani experienţă în domeniul constructiilor constructii Personalul Număr total de salariaţi: 7 Structura numerică de personal 54 . fiind concentrată pe calitate. SC Ax SRL. SC Valdek SRL. Funcţia actuală Asociat administrator Asociat administrator Asociat administrator Asociat administrator Asociat administrator Numele şi Prenumele RT KS KM FP SA Studii Experienţa profesională (cu precizarea funcţiei.

personalul hotelului va contacta bazele de tratament pentru a face programări pentru consultaţii/proceduri balneare. se vor oferi servicii specifice de alimentaţie publică. Preţul produselor va fi afişat la bar şi în fiecare cameră/apartament. astfel: clienţii individuali: servicii de cazare cu mic dejun inclus. 55 . prin barul amenajat la recepţia hotelului. Tarifele pentru aceste servicii se vor achita de catre clienţi la bazele de tratament. personalul va asigura şi servicii de room-service. După caz. room service. Tariful pentru închirierea sălii de conferinţe va fi de 20 Euro/zi. clienţi corporativi: servicii de cazare cu mic dejun inclus. De asemenea. organizarea de conferinţe/intruniri/seminarii. curăţătorie-spălătorie (la cerere). incluzând echipamentele specifice (computer. pachete turistice. caracteristici. supraveghere copii.conducerea societăţii: 0 personal direct productiv: 7 calificări – zidari – 4 persoane fierar betonist – 1 persoană lacatus mecanic – 1 persoană tamplar – 1 persoană personal indirect productiv: 0 PREZENTAREA PROIECTULUI PENTRU CARE SE SOLICITĂ SPRIJIN FINANCIAR NERAMBURSABIL 1. videoproiector. preţuri) Oferta de servicii este personalizată în funcţie de tipul clienţilor.). ecran de proiecţie etc. servicii de catering (la cerere). Descrierea proiectului Tipul investiţiei (bifaţi opţiunile care vi se potrivesc) Modernizare/Reabilitare X Dotare X Construire structură de agrement a) serviciile care se vor realiza prin acest Subprogram (tipuri de servicii. din care 16 Euro pentru cazare şi 3 euro pentru micul dejun. Preţul serviciilor de cazare cu mic dejun inclus va fi de 19 Euro/persoană.

65 m şi o lăţime de 13. Aria utilă totală a construcţiei este de 752. antreu (1. o chicinetă (având 3.61 mp. de 9. Clădirea este orientată cu faţada principală (cu intrare) spre Vest. cu perioada de colţ 1.26 m.25 mp. 56 .05 mp respectiv 3. tâmplărie din lemn (uşi celulare. fie Est. pardoseli din covor PVC în camere. b) caracteristicile principale ale activelor corporale care vor fi reabilitate/ modernizate/ construite prin proiect Clădirea propusă spre reabilitare şi dotare prin prezentul proiect este în proprietatea SC AXA SRL din anul 2001. incluzând şi aria subsolului tehnic. Aria construită la sol este de 157. În zona casei scării.98 mp). în apropierea bazei de tratament.11 mp. cazare şi mic dejun la hotel. tencuieli de cca 2 cm grosime la interior cu mortar de ciment-var la pereţi şi tavane. spaţiile locuibile având simplă orientare. Construcţia are o lungime totală de 13. normativ P100-92.04 mp). în zona B privind încărcările date de zăpadă. Înălţimea nivelului curent este de 2.0 sec. destinaţia iniţială fiind aceea de bloc de locuinţe de serviciu. Construcţia se încadrează în categoria de importanţă C conf.Se intenţionează dezvoltarea unor pachete turistice pentru grupuri care pot include: transfer turişti (cu mijloace de transport închiriate). fie Vest. infiltraţii. La fiecare etaj există un spaţiu de depozitare. Blocul de locuit are regim de înălţime P+4 şi un subsol tehnic. ferestre cuplate) uzate şi de calitate necorespunzătoare c) amplasament Clădirea este amplasata în centrul statiunii Covasna. Clădirea are regim de înalţime P+4 fiecare nivel fiind constituit dintr-un hol de acces şi 4 garsoniere. în general deteriorate. Finisajele existente în prezent sunt următoarele: învelitoare bituminoasă pe terasă care prezintă deteriorări. în zona A privind încărcările date de vânt şi în zona IV climatică. pardoseli mozaic în băi. chicinete. care la un capăt comunică cu casa scării. celelalte două cu 13.73 m. Apartamentele au acces dintr-un coridor longitudinal. Clădirea este situată în zona seismică de calcul C. Republicii nr. Aria construită desfăşurată (fără subsol) rezultă de 793.92 mp respectiv 1. costul intrărilor la obiectivele vizate. o baie (de 3. 10. în unele fiind montate pardoseli din parchet. din care arie locuibilă de 280. aria parterului de 156. iar aria desfăşurată de 950. Preţul acestor servicii va ţine cont de costul serviciilor de transport (lungimea traseului – transfer de la gara sau de la aeroport pentru turiştii străini). Pe fiecare nivel există câte 4 apartamente de tip garsonieră.27 mp. lăţimea este mai mică.37 mp respectiv 3. coridoare şi casa scării. HG 261/94 şi clasa de importanţă III conf. finisate în general cu zugrăveli obişnuite. formate dintr-o cameră (două cu câte 14. tencuieli exterioare degradate care necesită refacere.7 mp. cu baie şi bucătărie proprie.22 mp. trasee turistice cu ghid specializat etc.53 mp.83 mp. iar aria etajului curent de 159. vizite la obiective culturale.90 mp. pe str. în majoritatea apartamentelor deteriorate.36 mp).91 mp) şi o cămară de 0.20 m. tarifele prestate de ghizii disponibili.

arie desfăşurată. oficiu (cameră lenjerie) mansardă: 4 camere duble Ulterior.număr camere de hotel = 20 . 2 camere duble etaj 2: 4 camere duble. saună. arie construita. volum construit). lucrări de reabilitare ale instalaţiilor.89 mc .74 mp m . vestiar etaj 1: salon mic dejun/sala instruire.aria construită la sol = 159.înălţime la streaşină = 14. Structura verticală de rezistenţă a clădirii este alcătuită din pereţi structurali (diafragme) din beton armat în sistem fagure. 2 camere duble din care una adaptată pentru persoane cu handicap. Fundaţiile sunt continue rigide. Planşeele sunt executate din beton armat monolit. canalizare.56 mp . bar.număr de nivele = 6 873.aria construită desfăşurată = 958. elevaţiile din beton armat. prin recompartimentări. curent electric) Utilităţile sunt asigurate astfel: 57 .înălţime totală = 18. spaţiu de joacă pentru copii etaj 3: 4 camere duble. gaze. la subsol vor fi amenajate spaţii de relaxare şi utilitare: sală fitness şi gimnastică medicală.80 m . spălătorie.aria desfăşurată = 1115. lucrări de finisaje interioare şi exterioare. executate din beton simplu. Societatea a efectuat demersurile necesare pentru racordarea la reţeaua de alimentare cu gaz metan. urmând ca încălzirea să se realizeze printr-un sistem propriu (centrală termică). mansardare şi dotare cu mobilier şi echipamente specifice.79 mp e) vechime Blocul de locuinţe a fost construit în anul 1979 şi este racordat la reţeaua urbană de alimentare cu apă şi curent electric şi la cea de canalizare. f) dotare cu utilităţi (alimentare cu apa.96 mp . astfel: subsol tehnic (centrala termica) parter: recepţie. spaţiu administrativ. Incălzirea a fost asigurată prin reţeaua de termoficare a oraşului.95 . oficiu etaj 4: 4 camere duble.aria utilă desfăşurată = . Caracteristici după transformare: .volumul construit = 2367. care în prezent nu mai este functională. sistem constructiv Prin investiţia propusă se urmăreşte schimbarea destinaţiei clădirii din bloc de locuinţe în hotel clasificat la 3 stele.d) capacităţi preconizate (suprafaţă teren.

prin înzidirea spaţiului actual acoperit dar neînchis din faţa intrării. se va crea holul public cu recepţia. Camera garsonierei devine cameră de hotel dublă. iar în loc de cadă se va monta o cabină de duş. Băile rămân cu funcţiunea neschimbată. Bucătăria va avea o suprafaţă de 3. acoperind circa 70% din capacitatea de cazare. prin unificarea unei camere cu uscătoria şi amenajarea bucătăriei şi a unui grup sanitar. se vor schimba obiectele sanitare. iar la etajul 4 magazia de lenjerie curată. la etajul 2 urmând să se amenajeze o cameră de joacă pentru copii. un vestiar şi două grupuri sanitare pentru personal.A. La etajul 1 se va amenaja spaţiul pentru mic dejun/sala de instruire. Gaz: racord la reţeaua Distrigaz Energie termică şi apă caldă menajeră: Centrală termică proprie Telefonie: reţeaua Romtelecom g) descrierea principalelor etape ale lucrărilor (reabilitare/modernizare/construire). renunţarea la windfang şi la cele două uşi metalice simple şi montarea unei uşi de intrare din aluminiu cu geam termopan. holul va fi extins şi spre exterior. holul existent se va mări prin desfiinţarea camerei de gunoi. în zona intrării. demolând pereţii neportanţi şi prin unificarea holului cu suprafaţa camerei adiacente practicând un gol într-un perete portant.Apă potabilă: racord la reţeaua GOSCOM Canalizare: racord la reţeaua GOSCOM Energie electrică: racord la reţeaua Electrica S. Uscătoriile de la etajele 2-4 vor primi alte funcţiuni. la etajul 3 oficiul pentru cameriste. Suprafaţa astfel rezultată a holului de primire va fi = 42. fapt care impune şi lucrări de consolidare a peretelui slăbit. Salonul pentru luarea micului dejun/sala de instruire va avea suprafaţa de 25. În spaţiul astfel creat. De asemenea.80 mp şi va avea 23 de locuri. Una dintre camerele de hotel de la parter se va amenaja special pentru persoane cu handicap. La parter.33 mp. În faţa intrării se va executa o copertină din lemn cu învelitoare de ţiglă. instalaţii şi amenajări interioare şi exterioare Pentru a asigura o funcţionalitate corespunzătoare a hotelului sunt necesare anumite modificări structurale şi nestructurale. Tot la parter se va amenaja spaţiul administrativ.87 mp. O dată cu lucrările de transformare se va executa un acoperiş de şarpantă din lemn cu învelitoare din ţiglă în locul acoperişului terasă existent. precum şi detalierea costurilor conform devizului estimativ. Pentru a asigura suprafaţa necesară acestei funcţiuni. Fiecare garsonieră (execptand cele care primesc alte destinaţii) se va transforma într-o unitate funcţională de cazare. iar suprafaţa ei va fi întregită cu spaţiul fostei chicinete. dulap. la mansardă se vor amenaja 4 camere de hotel identice cu cele de la 58 . măsuţa de toaletă cu oglindă şi taburet). menajata ca dressing (incluzand spaţiu pentru bagaje. care să satisfacă prevederile normativelelor în vigoare şi să permită clasificarea unităţii. Fosta chicinetă adiacentă se transformă în spaţiu pentru păstrat bagajele turiştilor.

printr-o conductă din fontă scurgere Φ 100 mm. Corpurile de încălzire vor fi din oţel prevăzute cu robinete de reglaj şi închidere (tur . Se vor înlocui pardoselile. De asemenea se va prelungi scara de la etajul 4 la mansardă.258. cu structură metalică.etajele inferioare. Pentru telefonie s-a prevăzut conductor tip TCY 0. Se va înlocui tâmplăria din lemn exterioară (ferestre din lemn tristrat cu geamuri termopan) şi cea interioară (uşi celulare gata finisate). Centrala termică va fi dotată cu două cazane funcţionând pe combustibil gaz metan şi un boiler având capacitatea de 400 l. accesul de pe fiecare nivel la ascensor fiind asigurat prin demolarea parapetului ferestrei existente.T. Astfel. Se va reface întreaga instalaţie electrică interioară. Spre traseele de canalizare se vor asigura pante de scurgere 1. Instalaţii termice interioare.615 mii lei. Distribuţia energiei electrice în apartamente se face de la tablourile de apartament cu 3 circuite. montat în tub de protecţie IPY. Se vor reface scările din beton mozaicate la intrarea în bloc inclusiv o rampă pentru accesul persoanelor cu handicap.5 mm. Instalaţiile interioare de utilizare vor asigura alimentarea cu gaz a centralei termice proprii precum şi a bucătăriei. Se va reface finisajul exterior al blocului. Instalaţii termomecanice şi hidraulice în C. Zugrăvelile în toate spaţiile se vor executa cu vopsele de dispersie lavabile. unde se vor monta pardoseli din gresie. Distribuţia energiei electrice se va face de la firida electrică de racord montată la intrarea în clădire. În băi şi în bucătărie se va executa placaj din faianţă la pereţi până la tavan. regimul de înălţime al blocului va fi P+4+M. Instalaţii electrice interioare. Canalizarea se va racorda la reţeaua de canalizare pluvială existentă GOSCOM din vecinătate. Alimentarea cu gaz natural al obiectivului se va asigura din reţeaua exterioară existentă în zonă. prin montarea pardoselilor din parchet laminat. Instalaţii sanitare interioare.70°C necesară pentru funcţionarea instalaţiei de încălzire.retur). Racord canalizare pluvială. Evacuarea gazelor arse se va face printr-un coş de fum din aluminiu termoizolat. Agentul termic. Cheltuielile totale pentru reabilitare/modernizare sunt în valoare de 5. La intrare se va monta o uşă din profile de aluminiu cu geam termopan.5%. Instalaţii de utilizare gaz-metan. va fi asigurat de o centrală termică proprie amplasată la subsolul clădirii. lavoar şi vas WC precum şi dotarea bucătăriei cu spălător de vase. Corpurile de iluminat se vor monta direct pe plafon sau perete. Pentru instalaţia radio-TV se va prevedea cablu coaxial montat sub tencuială în tub de protecţie IPY. Conductele vor fi executate din ţevi de cupru pentru instalaţii. detaliate astfel: 59 . Pe fiecare nivel se va monta un hidrant de incendiu. Langa casa scarii se va monta un ascensor de persoane exterior. Pentru asigurarea confortului termic în clădire se va reface integral instalaţia interioară de calorifer. Pentru asigurarea satisfacerii necesităţilor igienico-sanitare se propune dotarea cu grupuri sanitare compuse din cabina de duş. apa caldă 90 . cu excepţia băilor şi a bucătăriei.

taburet. prosoape pentru faţă şi pentru baie.2001 privind clasificarea structurilor de primire turistice şi normele metodologice aprobate prin Ordinul 510/28.12. perii de haine.454 Instalaţii electrice Instalaţii termomecanice în C. Instalaţii hidraulice în C. telefon. lavoar.T. instalaţii: hotelul va beneficia de incălzire centrală echipare sanitară: camerele duble cu grup sanitar propriu .755 2. scrumieră. cabina de duş.06.Modificări interioare . se va menţiona categoria şi va dispune de spaţii proprii de parcare.150. îndeplinind criteriile minime obligatorii corespunzătoare unei clasificări de trei stele din mediul urban: starea cladirii va fi foarte bună (fiind o construcţie renovată şi modernizată).167 18.812 17. minibar frigorific. iar salonul de mic dejun/sala de instruire.40 4 140.396 77. 2 şezlonguri pentru balcon). echipamente). reabilitare termică pereţi exteriori Instalaţii utilizare gaz Construire retele exterioare pentru utilitati Organizare de santier – lucrări de constructii 219.339 79.10 m. paturi. va fi semnalizată cu firmă luminoasă. trusă de cusut.346 10. acoperite parţial cu covoare de lână.400 274.000 250.2002 de MTCT. grupurile sanitare şi bucătăria au pardoseli din gresie.735 282.290 12. Demontare instalaţii sanitare Demontare instalaţii termice Demontare instalaţii electrice Instalaţii sanitare interioare Instalaţii termice interioare 248. perne. mobilier uniform ca stil (2 paturi individuale cu 2 noptiere.714 h) descrierea dotărilor ce se vor achiziţiona prin proiect (utilaje. patul individual va avea dimensiuni de 1. amenajare C. masa de toaleta. cearşafuri. ţara de origine a bunurilor achiziţionate. Fundaţii ascensor Şarpanta din lemn Finisaje exterioare. valoare estimată (lei) Hotelul va respecta cerinţele impuse de HG 1328/27. holurile au pardoseli din parchet laminat.800 594.519 841. dulap cu uşă dublă.T.cuva. trusă pentru curăţat încalţăamintea 60 . comoda televizor.242 16. articolele de lenjerie vor include: huse de protecţie saltea. organizarea spaţiilor de primire: serviciu de recepţie 24 ore. spaţii pentru păstrarea bagajelor turiştilor şi a materialelor sportive. instalaţii. umeraşe.T. masuta cu 2 fotolii. suport pentru bagaje. vas WC dotarea camerelor: pardoseli din parchet laminat. pahare. dotările camerelor vor include televizor.rezistenţă Modificări interioare arhitectură Modificări exterioare.242 24.10/2. cuier.

spălătorie (10 puncte).1. instrumentar şi veselă pentru servire Dotarea hotelului va urmări obţinerea a peste 70 de puncte la evaluarea criteriilor suplimentare prevăzute în anexa 1.800 mii lei i) descrierea accesului la infrastructura de bază şi a infrastructurii specifice pentru proiect (drumuri acces.289.1 persoana. sală de conferinţe (5 puncte) dotată corespunzător cu video-proiector. carucior instrumentar. reviste şi ziare gratuite. inclusiv estimarea numărului de personal specializat care va fi angajat. recepţioner – 3 persoane (dintre care sef recepţie – 1 61 . hotă.492. trusă medicală salon mic dejun şi bucătarie dotate cu : aragaz.b la normele metodologice sus-menţtionate: parcare proprie (10 puncte). 5 mese cu 4 locuri. în imediata apropiere a centrului staţiunii.000 lei. centrală telefonică şi fax.995.746. baby-sitter (5 puncte). Valoarea estimată a dotărilor (conform „Listei principalelor utilaje şi dotări” anexate) este de 4.000 lei Contribuţia în numerar a solicitantului 3.holul de primire şi recepţia vor fi mobilate cu mobilier specific. captarea apei. cameră de joacă pentru copii (5 puncte).746. observatoare. tejghea. seif pentru bani. din care: Contribuţia din fonduri publice 3. în intravilanul localităţii Covasna. ghiduri) Obiectivul este situat pe str. instalaţii de foc. sală de fitness (5 puncte). spaţii de agrement : saună (10 puncte). recepţie TV prin cablu în camere (5 puncte). Republicii nr.000 lei Total cheltuieli neeligibile (suportate integral de solicitant) 2. energia termica va fi asigurata de centrala termica proprie instalata la subsolul cladirii. seif pentru păstrarea valorilor turiştilor.000 lei. comodă TV şi televizor. ferestre antifonice (10 puncte). ecran de proiecţie. 3.911. Drumul de acces la hotel este acoperit cu covor asfaltic. gimnastică medicală (5 puncte). bar de zi (5 puncte). într-un cartier de blocuri de locuit.911. gaz metan) vor fi asigurate de la retelele orasenesti. . salon pentru micul dejun (5 puncte). energie electrica.823. 10. Toate utilitatile (apa. cuptor cu microunde.492. măsuţă cu fotolii. staţii de energie sau de apa. 2. masă inox. casă de marcat. combină frigorifică. Suma investiţiei: Total cheltuieli eligibile 7. scaune. telefon public. cafetieră. computer. Structura şi numărul personalului necesar a fi angajat. SC AXA SRL a efectuat o analiză de nevoi şi a identificat un necesar de 12 noi locuri de muncă care vor include următoarele categorii de personal: manager hotel.

5) Activităţile trebuie să răspundă la obiectivele specifice ale proiectului. administrator – 1 persoană. Activităţile necesare atingerii obiectivului sunt: activităţi de organizare Scopul acestor activităţi este asumarea responsabilităţilor de către fiecare membru al echipei de implementare. instructor de sport. 4. se va apela la personal suplimentar care să răspundă diferitelor solicitări: baby-sitter. să fie clar identificate şi detaliate.1 persoană. paznic – 1 persoană. stabilirea planului de acţiune. Obiectivul investiţiei îl constituie reabilitarea. etc.persoană). În acest sens. activităţi pregătitoare pentru realizarea achiziţiilor Realizarea achiziţiilor (de produse şi de lucrări) se va face cu respectarea procedurile impuse de legislaţia în vigoare. raportări către finanţator. Descrierea detaliată a activităţilor ___________________________________________________________________ Cuprinde titlul şi o descriere detaliată a fiecărei activităţi care va fi desfăşurată pentru obţinerea rezultatelor. Managerul de proiect va colabora permanent cu responsabilul financiar pentru a urmări situaţia plăţilor efectuate. ospătar – 1 persoană. cameriste – 2 persoane. amenajarea interioară şi dotarea cu mobilier şi echipamente specifice a hotelului. în functie de sezonalitate şi de cerinţele clienţilor. Periodic se vor organiza şedinţe ale echipei de implementare la care se vor discuta problemele curente şi se vor stabili etapele urmatoare de lucru. descrierea detaliată a activităţilor nu trebuie confundată cu planul de acţiune ( vezi pct. instructor pentru gimnastică medicală. În prima lună după semnarea contractului de finanţare nerambursabilă echipa propusă pentru implementarea proiectului se va familiariza cu procedurile specifice de lucru impuse de autoritatea contractantă: proceduri de achiziţie. în procesul de recrutare se va ţine cont de alegerea celor mai potrivite persoane pentru posturile nou create astfel ca obiectivele propuse să fie atinse fără întârzieri şi să fie preîntâmpinate fluctuaţiile prea mari de personal. fochist – 1 persoană. procedurile de evaluare a progresului activităţilor implementate. Pentru fiecare membru al echipei se va întocmi o fişă a postului şi se vor stabili responsabilităţile în implementarea proiectului. proceduri de plată. în funcţie de valoarea contractului ce urmează a fi atribuit: 62 . bucătar – 1 persoană. să fie coerente şi corelate între ele şi să conducă la obţinerea rezultatelor Activităţile trebuie să fie realiste şi realizabile cu resursele proiectului. barman .

uşi) lucrări de reabilitare a finisajelor interioare şi exterioare (pardoseli. invitarea potenţialilor furnizori/publicarea anunţului. zugrăveli) Managerul de proiect împreună cu responsabilul tehnic vor monitoriza realizarea lucrărilor. furnizorii de bunuri vor fi invitaţi pentru semnarea contractelor. oficiu cameriste. servicii în perioada de garanţie şi post garanţie. iar responsabilul finanicar va asigura fluxul de numerar necesar acoperirii costurilor acestor lucrări. încheierea contractelor cu furnizorii şi realizarea efectivă lucrărilor de construcţii Dupa evaluarea ofertelor şi adjudecarea contractelor. salon mic dejun/sală de instruire. vestiare pentru personal. de construcţii vor fi invitaţi pentru semnarea contractelor. facilităţi de transport Managerul de proiect. comisii care vor evalua ofertele depuse şi vor desemna câştigătorii. spaţii administrative. 63 . încheierea contractelor şi achiziţia bunurilor Dupa evaluarea ofertelor şi adjudecarea contractelor. spaţiu de joacă pentru copii. evaluarea ofertelor şi adjudecarea contractelor. hol de primire. Pentru a asigura un grad de confort ridicat. Se vor numi comisii de evaluare pentru fiecare tip de achiziţie. centrala termică a hotelului va fi alimentată cu gaz metan din reţeaua oraşului şi este proiectată să asigure necesarul de energie termică pentru buna funcţionare a hotelului şi a spaţiilor aferente lucrări de înlocuire a tâmplăriei (ferestre. iar mobilierul. tencuieli. Se urmăreşte ca prin achiziţia de bunuri să se respecte normele de clasificare la trei stele. Lucrările de reabilitare/modernizare vor include: lucrări de recompartimentare (pentru realizarea spaţiilor necesare noii destinaţii: recepţie. furnizorii de lucrări. cameră pentru lenjerie etc. corpurile de iluminat. luându-se în considerare următoarele: raportul preţ/calitate.achiziţiile pe bază de o singură ofertă se vor desfăşura după studierea prealabilă a pieţei şi evaluarea atentă a ofertei potenţialilor furnizori la achiziţiile pentru care se aplică procedurile de licitaţie simplificată/licitaţie deschisă se va urmări parcurgerea etapelor specifice. după caz: întocmirea documentaţiei (caietul de sarcini). Procesele verbale ale şedinţelor şi toată corespondenţa cu ofertanţii vor fi îndosariate şi păstrate de către secretarul desemnat.) lucrări de reabilitare a instalaţiilor sanitare lucrări de reabilitare a instalaţiilor electrice lucrări de reabilitare a instalaţiilor termice. înmânarea documentaţiei potenţialilor ofertanţi. se va urmări ca utilajele achiziţionate să fie de cea mai bună calitate. facilităţi de plată. responsabilul tehnic şi responsabilul financiar vor răspunde de întocmirea corespunzătoare a dosarelor de achiziţii.

calificată. bucătar – 1 persoană.1 persoana. administrator – 1 persoană. În procesul de recrutare se va ţine cont de alegerea celor mai potrivite persoane pentru posturile nou create. acestea vor lucra în trei schimburi. noţiuni de specialitate. femei sau barbaţi. una dintre persoane va avea funcţia de şef de recepţie. 64 . recrutarea şi angajarea noului personal SC AXA SRL a efectuat o analiză de nevoi şi a identificat un necesar de 12 noi locuri de muncă care vor include următoarele categorii de personal: manager hotel . Dacă vor fi identificaţi candidaţi care nu îăndeplinesc condiţiile stabilite. câte una pe schimb. cu cunoştinte de limbi străine. instructor de sport. posesor al unui brevet de tursim recepţioner – 3 persoane. utilizarea calculatorului. calificată barman .1 persoană calificată fochist . obiectele decorative să fie uniforme ca stil şi de bun gust. absolvente de liceu/cursuri de calificare. cu experienţă în activităţi specifice de întreţinere instalaţii cameriste – 2 persoane necalificate ospătari – 1 persoană. fie la locul de muncă. aceştia vor putea fi angajaţi şi instruiţi ulterior.o persoană cu experienţă în turism. se va apela la personal suplimentar care să răspundă diferitelor solicitări: baby-sitter.1 persoană. recepţioner – 3 persoane (dintre care şef recepţie – 1 persoană).obiectele sanitare.1 persoană. necalificată Angajarea se va face pe bază de contract de muncă cu durata nedeterminată.1 persoană. paznic – 1 persoană. administrator – 1 persoană. fie prin frecventarea unor cursuri organizate de furnizori de servicii de calificare. calificată paznic . instructor pentru gimnastică medicală. respectând prevederile Codului Muncii. calificată bucătar . În funcţie de sezonalitate şi de cerinţele clienţilor. Managerul de proiect va monitoriza livrarea bunurilor conform graficului. iar responsabilul finanicar va asigura fluxul de numerar necesar acoperirii costurilor acestor lucrări. ospătar – 1 persoană. cameriste – 2 persoane. barman . fochist – 1 persoană. dar care dovedesc potenţial de dezvoltare profesională.1 persoană. astfel ca obiectivele propuse să fie atinse fără întârzieri şi să fie preîntâmpinate fluctuaţiile prea mari de personal. Fişa postului va fi anexată la contractul individual de muncă şi va sta la baza evaluării activităţii fiecărui angajat. Cerinţele minime pentru angajare vor include: manager hotel .

activitatea personalului urmând a fi supravegheată de către managerul de hotel. care să prezinte spaţiile de cazare. etc) eveniment de lansare – cocktail pentru inaugurarea hotelului înscrierea în ghiduri turistice şi hoteliere. în policromie. altele au caracter periodic şi vor fi implementate în decursul timpului. Gheorghe) promovarea în rândul clienţilor actuali ai societăţii şi ai principalilor colaboratori publicitate media acţiuni de promovare a vânzărilor (tarife preferenţiale. ca premise ale unei vânzări active. La recepţie se va lucra în 3 schimburi pentru a se asigura permanenţa serviciilor de cazare. urmărind creşterea constantă a numărului de clienţi. primăvara 2006 şi Targul Internaţional de Turism din Bucureşti. toamna 2006. broşură pentru servicii complementare (lista meniu pentru room-service. Activităţile pentru promovare vor include: indicatoare rutiere de semnalizare amplasate în locuri cu circulaţie încetinită (la intersecţii) firmă luminoasă bannere cărţi de vizită editarea unor pliante. Activitatea de marketing vizează informarea şi atragerea clienţilor prin acţiuni promoţionale. expoziţia “TRANSILVANIAN TOURISM EXPO” Sf. plasate şi în camere. hotelul devine funcţional. Aceste şedinte vor viza: evaluarea progresului înregistrat în implementarea proiectului. De asemenea. reduceri) acţiuni de PR – organizare de evenimente găzduite de hotel O parte dintre acestea se vor realiza chiar înainte de prima lună de funcţionare. precum şi modalităţile de rezolvare a problemelor. de conferinţe şi activităţile conexe oferite clienţilor hârtii cu antet. După evenimentul de lansare.inaugurarea oficială a hotelului şi promovarea serviciilor de cazare şi a activităţilor conexe în vederea atragerii de clienţi Dupa încheierea lucrărilor de construcţii şi dotarea hotelului. se va organiza un eveniment de lansare în scopul mediatizării proiectului şi a rezultatelor. activităţi de evaluare şi monitorizare a implementării proiectului Echipa de implementare va organiza şedinte periodice în vederea monitorizării activităţii de implementare a proiectului şi va consemna constatările şi deciziile luate. se va realiza şi o campanie de promovare susţinută în mass media locală şi prin intermediul agenţiilor de turism şi al tour-operatorilor. pentru a fi utilizate de clienţi pentru corespondenţă. respectarea termenelor şi etapelor pentru fiecare dintre 65 . naţionale şi internaţionale participări prin colaborarea cu agenţii locale de turism la târgurile de specialitate (Târgul Naţional de Turism din Bucureşti. acţiuni care au o mare importanţă în situaţia unui hotel nou.

Incheierea contractelor cu Clasificarea hotelului la trei stele Contracte lucrari furnizorii şi realizarea Capacitate de cazare de 40 locuri de efectivă lucrărilor de cazare în 20 camere duble Certificat de clasificare – construcţii capacitate de cazare Creşterea capacităţii de cazare în judeţul Covasna cu peste 1% d. Inaugurarea oficială a hotelului. activităţi de organizare Indicator Mijloc de verificare Responsabilitati asumate în echipa de Procese verbale ale implementare şedinţelor. liste de plată Creşterea gradului de ocupare de la Comunicate de presă. activităţi pregatitoare Documentaţii de achiziţie întocmite Dosarele de achiziţii pentru realizarea achiziţiilor în lunile 2-3 c. documente contabile Implementarea proiectului conform Procese verbale ale Planului de acţiune şedintelor de evaluare 66 . Recrutarea şi angajarea noului personal f. Incheierea contractelor şi Clasificarea hotelului la trei stele Contracte achiziţii achiziţia bunurilor Certificat de clasificare Dotări aferente celor 40 locuri de cazare e. 50% în primul an la 70% în anul 5 contracte cu agenţii de de funcţionare turism. activităţi de evaluare şi monitorizare a Crearea a 12 noi locuri de muncă Contracte de muncă încheiate. promovarea serviciilor de cazare şi a activităţilor conexe în vederea atragerii de clienţi g.activităţi evaluarea activităţilor echipei de implementare şi a personalului nou angajat: modul de asumare a sarcinilor. fisa postului b. Indicatorii care vor arăta realizarea obiectivelor şi mijloacele de verificare ale acestora sunt: Activitate a. stabilirea unor recompense/sancţiuni analiza şi rezolvarea situaţiilor critice apărute Pe toată perioada de implementare a proiectului se vor desfăşura activităţi specifice de evaluare internă şi monitorizare cu scopul de a asigura realizarea indicatorilor şi atingerea obiectivelor propuse. registru de clienţi.

etc. Planul de acţiune trebuie elaborat după următorul format: 67 . ci numai titlul (vă rugăm să vă asiguraţi că titlurile activităţilor sunt aceleaşi cu cele prevăzute la punctul 4). Durata şi planul de acţiune Durata proiectului va fi de 18 luni. ci să menţioneze simplu "luna 1". "luna 2". Planul de acţiune pentru perioada de execuţie a proiectului trebuie să fie suficient de detaliat pentru a ilustra pregătirea şi implementarea fiecărei activităţi. Se recomandă ca solicitanţii să prevadă o rezervă de timp în planul de acţiune. Nota: Planul de acţiune nu trebuie să conţină date precise. Planul de acţiune nu trebuie să includă descrierea detaliată a activităţilor. ca o precauţie. Toate lunile care nu au prevăzute activităţi trebuie menţionate în planul de acţiune împreună cu perioadele corespunzătoare.implementării proiectului 5.

Activitate a Activitati de organizare Activitati pregatitoa re pentru realizarea achizitiilo r Incheierea contractel or şi realizarea lucrarilor de reabilitare Incheierea contractel or şi achizitia bunurilor Recrutare a şi angajarea noului personal Inaugurar ea hotelului şi promovar ea serviciilor Activitati de evaluare şi monitoriz 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 8 68 .

911. iar activităţile sale trebuie să urmeze o secvenţă logică. pliante etc. bennere. maximum 20 luni.746. cost mediu pe loc de muncă creat. 6.) Performanţe şi indicatori: Contribuţia beneficiarului va consta din: contribuţie în numerar în valoare de 3. complet. Rezultate aşteptate 6.1 Efecte directe Maxim 1 pagină. numarul de pachete turistice realizate şi modul cum acestea vor fi promovate-site. numărul locurilor de muncă nou create.231.) In afara de performante şi indicatori. costurile de executare a lucrărilor de mansardare a clădirii. costurile de asistenţă şi consultanţă pentru întocmirea situaţiilor şi raportărilor solicitate de autoritatea contractantă. costuri de proiectare şi asistenţă tehnică. Cost mediu pe loc de muncă creat: 898. Fiţi precişi şi încercaţi să cuantificaţi rezultatele cât de mult posibil.000 lei (50% din cheltuielile totale eligibile). Planul de acţiune trebuie să fie realist. alte costuri pentru dotări) Numărul locurilor de muncă nou create : 12 persoane (calificate şi necalificate) angajate cu contract de muncă pe durată nedeterminată. rezultate financiare etc. Prezentaţi rezultatele fizice ale proiectului ( număr de metri pătraţi modernizaţi.Toate activităţile trebuie implementate în perioada de execuţie a proiectului. clar şi coerent cu informaţiile furnizate la punctul 4. Performanţe şi indicatori: (indicatori de impact concreţi şi măsurabili: contribuţia beneficiarului. alte persoane pentru prestarea unor servicii suplimentare. număr de turişti care vor beneficia de servicii.333 lei/loc de muncă nou creat 69 . susţinerea cheltuielilor neeligibile pe perioada implementării activităţilor proiectului (costurile organizării procedurilor de achiziţie. Durata proiectului şi a fazelor sale trebuie sa fie realiste. angajate sezonier..

broşură pentru servicii complementare (lista meniu pentru roomservice. eveniment de lansare – cocktail pentru inaugurarea hotelului.Rezultate financiare: Rezultate financiare .712 2009 210. publicitate media.455 2007 177. reduceri). hârtii cu antet. săli de sport.115. participări prin colaborarea cu agenţii locale de turism la târgurile de specialitate.5% din turişti) modul de promovare a serviciilor cuprinde: indicatoare rutiere de semnalizare amplasate în locuri cu circulaţie încetinită (la intersecţii). înscrierea în ghiduri turistice şi hoteliere. de conferinţe şi activităţile conexe oferite clienţilor.686 Rezultatele fizice ale proiectului sunt: număr de metri pătraţi modernizaţi: 1. Efecte multiplicatoare 70 . Realizarea investiţiei propuse va avea ca efect dezvoltarea serviciilor pe orizontală (cu implicaţii asupra locurilor de muncă. acţiuni de promovare a vânzărilor (tarife preferenţiale.968 75. plasate şi în camere. transport în excursii organizate la cererea turiştilor. cărţi de vizită. cinematograf etc. bannere. promovarea în rândul clienţilor actuali ai societăţii şi ai principalilor colaboratori. evenimente festive importante) transport – transferul turiştilor la/de la gară. discoteci. pentru a fi utilizate de clienţi pentru corespondenţa particulară. taxelor locale). aeroport. acţiuni de PR – organizare de evenimente găzduite de hotel.96 mp număr de turişti care vor beneficia de servicii: 1.296 93.132 84.542 2008 193.821 2010 226. muzee. etc).2. editarea unor pliante. în policromie. care nu sunt oferite de SC AXA SRL: alimentaţie publică – pentru asigurarea meselor (prânz şi cină. individuali sau corporativi divertisment şi cultură – facilităţile din staţiune (baruri.) 6.5% din turişti şi turism de afaceri – 28. firmă luminoasă. naţionale şi internaţionale.804 65.activitate 2006 turism Cifra de afaceri (euro) 26. expoziţii) servicii medicale – bazele de tratament din staţiune vor deservi mai mulţi clienţi alte servicii (coafor/frizerie.981 la un grad de ocupare de 70 % numărul de pachete turistice realizate: 2 (turism balnear – 71.940 Profit net (euro) 3. care să prezinte spaţiile de cazare.

PIAŢA POTENŢIALĂ ŞI PROMOVAREA SERVICIILOR (realizate în urma implementării proiectului) 7.Maximum 1 pagina. în functie de tipul de turism practicat (turism balnear sau turism de afaceri). Societăţile care administrează hotelurile construite înainte de 1989 vor fi stimulate să realizeze investiţii importante în infrastructura de cazare şi să ofere servicii de calitate superioară. Descrieţi posibilităţile de reluare şi extindere ale rezultatelor proiectului. Clădirea modernă. 71 .1 Principalii clienţi potenţiali* Oferta de servicii se va adresa clienţilor individuali şi clienţilor corporativi. seminarii şi alte manifestări de acest gen. eficientă şi facilă modalitate de a petrece un sejur deosebit. Arătaţi cum este justificat potentialul de multiplicare prin nevoile şi cererile sectorului turistic din zona ţintă selectata. Prin dotările. într-una din staţiunile de importanţă naţională. la cerere. SC AXA SRL isi propune să devină un model pentru societăţile concurente şi un lider pe piaţa locală a serviciilor turistice. contribuind astfel la îmbunătăţirea calităţii serviciilor şi la creşterea atractivităţii staţiunii cu influenţă directă asupra creşterii numărului de turişti. dotările şi echipamentele oferite vor reprezenta un impuls pozitiv pentru societăţile interesate în menţinerea unui standard înalt de calitate în serviciile turistice. profitabilitatea afacerii şi oferirea de noi locuri de muncă pentru locuitorii din Covasna şi localităţile limitrofe. Dezvoltarea afacerii în sectorul turismului şi creşterea profitului SC AXA SRL va crea premise favorabile unor noi investiţii în extinderea capacităţii de cazare şi diversificarea gamei de servicii prin construirea unui restaurant propriu în imediata vecinatate a hotelului. Identificaţi în mod clar toate acele elemente ale proiectului care pot fi reluate şi extinse după finalizarea proiectului. serviciile şi activităţile conexe desfăşurate şi prin amplasarea în centrul staţiunii Covasna hotelul va oferi turiştilor individuali şi clienţilor corporativi (oameni de afaceri) o modernă. în special în ceea ce priveşte serviciile pe orizontală (alimentaţie publică şi divertisment). va avea un impact pozitiv asupra dezvoltării zonale. Desfăşurarea noii activităţi a societăţii. servicii de catering. români şi străini. Clienţii individuali vor putea servi masa la restaurantele din staţiune iar pentru clienţii corporativi se vor contracta. ţinând cont de faptul că la hotel se va pregăti doar micul dejun. de a beneficia de avantajele zonei şi de a organiza conferinţe.

240 9. (Precizaţi spre care furnizori vă îndreptaţi atenţia şi de ce – dacă aveţi deja o opţiune).estimare 4.128 699.2 Principalii furnizori şi sau antreprenori (cel puţin 3) de pe piaţă pentru fiecare dintre utilajele.9% 21. Tip achizitii Lucrări de instalaţii Mobilier Furnizori construcţii şi Baumeister SRL Mokisz SRL Romstal SRL Serstil SRL Mobexpert SRL Altex SRL Sigur SRL YP construcţii SRL Mobexpert SRL Bucurex SRL Romstal SRL Elba SA Primex SRL Comimpex Dekor Elvila SRL Apicom SRL Radox SRL Massive SRL Domo SRL Obiecte sanitare Centrală termică Corpuri de iluminat Obiecte electrocasnice Selectarea furnizorilor se va baza pe o analiză a ofertelor de pe piaţă.864.752 1. instalaţiile.Numele Clienti individuali Serviciul sau pachetul turistic Servicii cazare Servicii alimentaţie publică Clienti corporativi Servicii cazare Servicii alimentaţie publică Servicii închiriere sală conferinţe Total venituri (estimare 2010) % din vânzări . 7.5% din total (2 zile pe săptămână). Oferte ale unor potenţiali furnizori sunt ataşate.7% 100% Valoarea (lei) .676.6% 6.051.840 anuală.estimare 54. echipamentele sau lucrările pentru care se solicită finanţare prin Subprogram.7% 0.1% 16. Potenţialii furnizori pentru aceste achiziţii sunt prezentaţi în tabelul urmator.048 58.672 1.753. Estimarea veniturilor din vânzări s-a efectuat pentru un grad de ocupare de 70% şi o pondere a turismului de afaceri de 28. luându-se în considerare următoarele: raportul preţ/calitate 72 .

puncte slabe ale afacerii dumneavoastră în comparaţie cu concurenţa Urmărind tendintele la nivel naţional. similare sau înlocuitoare pe piaţa pe care activaţi? Enumeraţi principalii dumneavoastră competitori şi o scurtă descriere privind volumul şi mărimea acestora).210 locuri Hotel Covasna** .541 în 2000.3 Date privind concurenţa (Câte întreprinderi oferă servicii identice. 3 vile. La 31 iulie 2002 existau 60 structuri de primire turistică cu următoarele funcţiuni: 20 hoteluri şi moteluri. un camping.100 camere Hotel Dacia** Hotel Hefaistos** . 3.113 locuri Hotel Montana** .100 camere Hotel Caprioara*** . crescând usor în perioada următoare (la 3. între anii 1990-1995. ajungând la 3.355 de locuri la 3.477 de locuri). Ce vă diferenţiază de concurenţi.940 de locuri în 2002). 7.571 în 2001. 5 tabere de copii.100 camere Hotel Turist* Hotel Best Western Balvanyos*** Camping Valea Zanelor Casa de odihnă a pensionarilor Pensiunea Schneider O analiză comparativă a concurenţilor se prezintă astfel: Denumire Capacitate Tarif mediu Servicii 73 . In staţiunea Covasna şi împrejurimi sunt mai cunoscute următoarele structuri de cazare: Hotel Bradul** .servicii în perioada de garanţie şi post garanţie facilităţi de plată facilităţi de transport. enumeraţi puncte tari. Contractarea achiziţiilor se va face respectând procedurile impuse de contractul de finanţare nerambursabilă.263 locuri Hotel Cerbul** . capacitatea şi activitatea de cazare turistică din judeţul Covasna a înregistrat o scădere (de la 4. 8 pensiuni turistice şi 22 de pensiuni agro-turistice. o cabană turistică.

tratament (2 proceduri) 100 camere 830.000 .tratament (2 proceduri) 100 camere 850.tratament (2 proceduri) 13 camere .hotel Hotel Hefaistos** Hotel Bradul** Hotel Montana** Hotel Best Western Balvanyos*** cazare 100 camere . . slabe.agrement (saună.000 O analiză SWOT pentru noua activitate a societăţii (diversificarea prin introducerea activităţii de turism) prezintă punctele tari. masa. contra cost) 2 apartamente ./ zi (lei – pentru 2005) 865.posibilitate de pensiune completă duble tratament .000 . . fără . pensiune completă . masa.tariful pentru turiştii străini include 3 turişti străini proceduri de tratament cazare/ pers.000-960. Superior sau Standard 63 camere camerelor.cazare.720. masaj. jacuzzi.000 .cazare.ofertă variată de cazare în camere single în funcţie de tipul duble/single Lux.25-35 Euro pentru .cazare. oportunităţile şi ameninţările: 74 .

5 Acţiuni de promovare a vânzărilor. chicineta şi balcon. ce buget veţi aloca pentru promovarea serviciilor. izvoare naturale diversitate culturală şi etnică context legislativ favorabil: HG 1122/2002. cota TVA diferenţiată turismul balnear reprezintă o prioritate în PND 2004-2006 interesul administraţiei publice pentru dezvoltarea turismului posibilitatea de a exploata zonele montane tot cursul anului forţa de muncă disponibilă care poate fi atrasă în sistemul serviciilor turistice Puncte slabe (W) lipsa unei baze de tratament proprii capacitate relativ mică de cazare (20 camere) lipsa unui restaurant propriu pentru oferirea de pensiune completă Ameninţări (T) investiţiile competitorilor în modernizarea capacitaţilor de cazare şi creşterea calităţii serviciilor acestora infrastructura de transport necorespunzatoare 7. camere spaţioase cu baie proprie. L 143/2003. la nivel de 3 stele ofertă complexă. OG236/2000. (Cum vor afla clienţii despre serviciile dumneavoastră. prin achitarea contravalorii serviciilor indirect: prin intermediul unor agenţii specializate care vor revinde produsele clienţilor individuali sau corporativi 7. pentru turism balnear şi turism de afaceri (sală de conferinţe şi echipamente specifice). Vă veţi ocupa dumneavoastră de clienţi sau veţi apela la agenţii de turism?) Desfacerea produselor turistice se va realiza: direct: clienţii pot apela la serviciile oferite la recepţia hotelului. OG 510/2002. ce metode de reclamă veţi folosi?) 75 . (Cum veţi livra serviciile. 12 rezervaţii şi parcuri naturale în judeţ.4 Cum se va organiza desfacerea serviciilor. mofete.Puncte tari (S) cladire modernizată. apartamente cu living şi dormitor servicii de calitate ridicată. L 462/2001. lipsa poluării în zonă existenţa în staţiune a unor baze de tratament recunoscute. care prezintă sezonalitate complementară locuri de parcare spaţiu de joacă pentru copii Oportunităţi (O) frumuseţea peisajului.

Acţiunile de promovare a serviciilor vor include: materiale de prezentare: pliante. etc) înscrierea în ghiduri turistice şi hoteliere. de conferinţe şi activităţile conexe oferite clienţilor indicatoare rutiere.000 – 865. în policromie. reduceri) site internet cu posibilitatea de rezervare on-line 7. Tariful practicat pentru serviciile de cazare (inclusiv micul dejun) este de 19 Euro/zi/pers. bannere şi firmă luminoasă cărţi de vizită şi hârtii cu antet. iar pentru grupuri sunt negociabile.000 lei = 1 Euro.Pentru organizarea evenimentului de lansare şi promovarea iniţială a serviciilor turistice se va aloca un buget de 8. plasate şi în camere. Tarifele sunt negociabile în cazul grupurilor. Unele hoteluri practică tarife diferenţiate (mai mari) pentru turişti străini. 76 . nivelul preţului în comparaţie cu concurenţa. în funcţie de mărimea acestora şi de durata sejurului. spoturi radio şi TV acţiuni de promovare a vânzărilor (tarife preferenţiale. La un curs de schimb de 38. care prezintă spaţiile de cazare. naţionale şi internaţionale organizarea de evenimente promoţionale: eveniment de lansare – cocktail pentru inaugurarea hotelului acţiuni de PR cu ocazia unor manifestări pe plan local: “Nedeia Mocănească” în oraşul Covasna Voineşti “Zilele oraşului Covasna participări la târguri şi expoziţii de specialitate anuale Târgul Naţional de Turism din Bucureşti.000 Euro. toamnă TRANSILVANIAN TOURISM EXPO Sfântu Gheorghe alte metode: promovarea în rândul clienţilor actuali ai societăţii şi ai principalilor colaboratori publicitate media: anunţuri în presa scrisă locală şi naţională. tariful pentru cazare şi mic dejun se ridică la suma de 722.6 Nivelul preţului (Descrieţi strategia dumneavoastră de preţuri pentru fiecare serviciu. cu produsele înlocuitoare şi cu calitatea acestora) Tarifele practicate în staţiunea Covasna se situeazî între 830.000 lei/zi/pers. pensiune completă şi 2 proceduri de tratament. primăvara Târgul Internaţional de Turism din Bucureşti. Aceste tarife sunt diferenţiate în funcţie de sezon.000 lei/zi/pers şi includ cazare la nivel de 2 stele. din care 3 Euro reprezintă contravaloarea micului dejun. pentru a fi utilizate de clienţi pentru corespondenţa particulară broşură pentru servicii complementare (lista meniu pentru room-service.

nivelul preţurilor practicate de competitorii locali. transfer turişti .în funcţie de tarifele furnizorilor respectivi organizarea de excursii turistice cu ghid specializat – tariful va fi calculat în funcţie de costul serviciilor de transport (lungimea traseului).Tariful pentru închirierea sălii de conferinţe este de 20 Euro/zi. La stabilirea tarifelor s-a avut în vedere acoperirea costurilor (directe şi indirecte). Estimarea gradului de ocupare s-a realizat în funcţie de statisticile existente menţionate în PND şi de gradul de ocupare la nivelul staţiunii pe anul 2004 comunicat de Primăria oraşului Covasna (adresa anexată prezentei documentaţii). catering (la cerere). Cursul de schimb folosit în previziunile financiare a fost: 1 Euro = 38.000 lei/zi. 55% în anul 2007. La estimarea veniturilor pentru perioada 2006-2010 s-au utilizat ipotezele urmatoare: veniturile din activitatea curentă vor înregistra o creştere medie anuală cu 10% veniturilor din servicii turistice urmăresc un grad de ocupare crescător. respectiv 760. Veniturile din activitatea de servicii turistice ţin cont de gradul de ocupare şi se compun din: venituri din cazare. programări pentru consultaţii/proceduri balneare la bazele de tratament din staţiune. Serviciile complementare sunt tarifate astfel: supraveghere copii în spaţiul de joacă. cât şi cea de servicii turistice. şi bar – 3 Euro/zi/pers) venituri din alte servicii (închiriere sală conferinţe – 20 Euro/zi) 77 . precum şi tendinţele actuale la nivel naţional. room-service.000 lei. costul intrărilor la obiectivele vizate. la un tarif de 16 Euro/zi/persoană venituri din servicii de alimentaţie publică (se consideră venituri din mic dejun – 3 Euro/zi/pers. 65% în 2009 şi 70% în anul 2010. Acest tip de serviciu este unic pe piaţa locală. parcare sunt incluse în preţul cazării serviciile prestate la cerere: curaţătorie-spălătorie. 60% în 2008. precum şi a tarifului practicat. astfel: 50% în anul 2006. tarifele prestate de ghizii disponibili. iar la nivel judeţean mai există doar în staţiunea Balvanyos. PLANUL DE FINANŢARE AL AFACERII ŞI PROIECŢIILE FINANCIARE PENTRU URMĂTORII 5 ANI DUPĂ IMPLEMENTAREA PROIECTULUI (Ce cheltuieli de producţie estimaţi? Dar profitul? Rata profitabilităţii = 100xProfit/ cheltuieli de producţie =? Sursele de finanţare ale investiţiei de unde se asigură?) La proiecţiile financiare ale contului de profit şi pierderi şi fluxului de numerar s-a avut în vedere atât activitatea curentă (lucrări de construcţii şi execuţie elemente de tâmplărie) a firmei. în cadrul Hotelului Best Western.

Indicatori – activitate turism Cifra de afaceri (euro) Profit net (euro) Marja profitului (100xprofit net/cifra de afaceri) Rata profitabilităţii (100xprofit net/cheltuieli de producţie) Indicatori – total activitate Cifra de afaceri (euro) Profit net (euro) Marja profitului (100xprofit net/cifra de afaceri) 2006 26.16% 2009 210.92% 2009 326. nivelul salariilor variază în funcţie de calificare şi postul ocupat). cheltuieli cu combustibilii şi utilităţile (energie electrică.940 3.217 27. cheltuieli de promovare.712 39.86% 107.cheltuieli privind materiile prime.37% 117.94% 78 2008 193. materialele şi mărfurile. amortizări (50 de ani perioada de amortizare pentru clădire.132 84.814 98.911 41.cheltuieli privind materiile prime. Activitatea curentă va cunoaşte o evoluţie constant crescătoare.13% 2008 299.21% .20% 2006 114. La calculul indicatorilor pentru anul 2006 se are în vedere faptul că investiţia se va finaliza în luna octombrie iar activitatea de turism va genera venituri doar aferente lunilor noiembrie şi decembrie. cheltuieli cu utilităţile.686 41. cheltuielile directe cu salariile şi taxele aferente (pentru cei 10 angajati direct productivi.542 36.322 38.33% 2007 177. In tabelele următoare sunt prezentaţi principalii indicatori pentru perioada 2006-2010 pentru activitatea de turism şi pentru întreaga activitate a societăţii. consumabile.304 129.03% 114. lenjerie).55% 2007 273.856 39.579 114.Cheltuielile de exploatare ale societăţii sunt compuse din: pentru activitatea curentă .085 145. materialele şi mărfurile (alimente pentru prepararea micului dejun. materialele.222 31. 10 ani pentru echipamente şi 3 ani pentru bunuri).80% 2010 226.804 65.82% 37. gaz metan. impozite şi taxe.455 12.821 40.968 75.40% 120. materiale de curăţenie. Pentru anii următori nivelul cheltuielilor va creşte în medie cu 5% pentru cheltuielile cu materiile prime. alte costuri directe. utilităţile etc. salariile şi taxele aferente şi alte cheltuieli de exploatare pentru activitatea turistică . salubritate).296 93.51% 2010 354. apă.416 35. cheltuielile indirecte cu salariile şi taxele aferente (pentru managerul şi administratorul hotelului). şi cu 10% pentru cheltuielile de personal.

din surse proprii ale solicitantului: profitul reinvestit al anilor 2004 şi 2005.955.26% 84.79% Evolutia veniturilor. o parte din veniturile realizate în anul 2006. a profitului brut şi a cheltuielilor în perioada 2006-2010 Sursele de finanţare ale prezentei investiţii sunt: 3.Rata profitabilitatii (100xprofit net/cheltuieli de producţie) 50.77% 97. de investiţii? Dezvoltarea şi diversificarea activităţii va contribui la creşterea cifrei de afaceri şi a profitului net al societăţii 79 .914. resurse financiare ale asociaţilor societăţii.57% 102.746 mii lei finanţare nerambursabilă (50% din costurile eligibile) 3. 9.746 mii lei cofinanţare (50% din costurile eligibile) şi acoperirea costurilor neeligibile în valoare de 2.54% 91. IPOTEZE ŞI RISCURI MAJORE Care sunt ipotezele principale pe care le-aţi folosit în elaborarea proiectului dv.289 mii lei.914.

000 lei (1.8%.? (descrieţi riscurile de piaţă. nefiind afectat de sezonalitatea activităţii turistice. societatea a achiziţionat un activ constând dintr-un bloc de locuinţe de serviciu. Riscurile de piaţă: clienţii se pot orienta spre oferta de cazare a hotelurilor care dispun de o baza proprie de tratament.In anul 2001. Veniturile încasate de societate în anul 2004 ca urmare a activităţii de închiriere a locuinţelor către persoane fizice se ridică la suma de 62. cu o medie de 13. în anul 2004. Situaţia gradului de ocupare la nivelul staţiunii Covasna.804 Euro (în anul 2007. cu diferenţe între lunile ianuarie-martie (grad de ocupare mai scăzut) şi iulie-august (grad de ocupare de 100%). Gradul de ocupare estimat va creşte ca urmare a activităţilor de promovare directă a serviciilor oferite. situat în staţiunea Covasna. Previziunea veniturilor din activitatea turistică arată o eficienţă net superioară a exploatării activului.000 lei/Euro).632 Euro la cursul de 38. a promovării indirecte pe care clienţii satisfăcuţi o vor face şi a creşterii atractivităţii zonei prin multiplicarea modelului propus de SC AXA SRL.9 zile.2%). Care sunt riscurile majore pe care le anticipaţi în cadrul afacerii/investiţiei dv. la un grad de ocupare de 55%). în general La nivel naţional (conform statisticilor menţionate în Planul de acţiune pentru dezvoltarea turismului în Regiunea Centru pentru perioada 2004 – 2006 şi PND 2004-2006). Estimările pornesc de la un grad de ocupare de 50% în primul an de funcţionare (situat sub media locală de 65%) şi se stabilizează la un procent de 70% în anul 2010. acestea ajungând la valoarea de 177.000. staţiunile balneare deţin primul loc atât în ceea ce priveşte indicele de utilizare a capacităţii de cazare (o medie de 50. cât şi durata sejurului unui turist. întocmită de Primarie arată un grad de ocupare mediu de 65%. Tinând cont de aceste fluctuaţii. hotelurile ajungând la 55. Complementaritatea celor doua tipuri de servicii oferite grupurilor ţintă (turism balnear şi turism de afaceri) asigură un grad de ocupare relativ constant pe durata unui an de zile. Asociaţii au analizat oportunitatea dezvoltării şi diversificării activităţii societăţii prin schimbarea destinaţiei actuale a activului în hotel clasificat la trei stele. concurenţii îşi pot diversifica oferta de servicii pentru a atrage mai multi clienţi 80 . financiare şi legislative) 1. turismul de afaceri va fi promovat mai intens pe perioada de început de an asigurânduse astfel un grad de ocupare relativ constant pe durata întregului an.

58%) sau poate atrage alte surse de finanţare (investitori. societatea poate contracta un credit bancar (scrisoarea de bonitate din partea BRD-GSG SA Agenţia Covasna arată că solvabilitatea patrimonială a societăţii este de 100%. crearea unor stocuri tampon de materiale şi consumabile neperisabile etc. în special pentru produsele perisabile. pentru a nu afecta confortul clienţilor. Riscuri financiare: în cazul în care necesarul de lichidităţi pentru cofinanţarea investiţiei nu poate fi asigurat integral din activitatea curentă. în Planul Naţional de Dezvoltare 81 . Riscurile de piaţă pot fi preîntâmpinate astfel: încheierea de contracte ferme cu bazele de tratament din staţiune.) şi a activităţilor promoţionale desfăşurate de aceştia cu scopul de a adapta permanent oferta proprie la nevoile clienţilor în funcţie de reacţia concurenţilor prevederea unor clauze contractuale care să minimalizeze efectele eventualelor întarzieri în aprovizionare de către furnizori. Riscuri financiare: activitatea curentă nu va asigura necesarul de lichidităţi pentru cofinanţare pierderi datorate distrugerii bunurilor care alcătuiesc dotarea hotelului ce determină necesitatea unor investiţii suplimentare pentru înlocuirea acestora 3. încheierea contractelor cu mai mulţi furnizori pentru livrarea aceluiaşi tip de produse. iar lichiditatea imediată este de 366. 2. servicii suplimentare etc. în general. investiţie viitoare în amenajarea unei baze proprii de tratament monitorizarea atentă a ofertei de servicii a concurenţilor (preţuri. oferirea unui serviciu gratuit de programare a procedurilor pentru clienţii hotelului.întârzieri în aprovizionare datorate furnizorilor 2. Modificarea legislaţiei în ceea ce priveşte stimularea activităţii turistice nu reprezintă un risc foarte ridicat având în vedere politica de dezvoltare a turismului şi prioritatea acordată serviciilor. Riscuri legislative: modificarea legislaţiei în ceea ce priveşte stimularea activităţii turistice (taxe şi impozite) Ce puteţi face pentru a minimiza primele trei riscuri dintre cele mai serioase? 1. asociaţi) pentru a diminua pierderile datorate distrugerii bunurilor se vor încheia contracte de asigurare pentru clădire şi dotarea acesteia 3.

10. ALTELE Vă rugăm să adăugaţi/anexaţi orice alte elemente pe care le consideraţi relevante pentru a evidenţia faptul că aţi analizat în detaliu problemele generate de implementarea acestui proiect. 82 . inclusiv eficienţa lui economică.

întreprinderea trebuie să promoveze investiţii comerciale tehnologice sau sociale care să-i permită să se dezvolte în viitor. asigurându-şi echilibrul financiar pe termen scurt. Odată ce s-a optat pentru una din modalităţile respective va fi necesară o corectă fundamentare a costurilor pe care aceasta le presupune pentru întreprindere. Pe de altă parte. mediul financiar pune la dispoziţia întreprinderii o gamă de mijloace de finanţare mai mult sau mai puţin substanţiale. Se pune astfel problema selectării a patru tipuri de resurse de finanţare: Autofinanţarea întreprinderii. întreprinderea trebuie să obţină lichidităţi pentru a-şi onora datoriile cu scadenţă apropiată. fie că se află în faza de dezvoltare a activităţii sale sau în cea de menţinere a capacităţilor de producţie. performanţele sale prezente şi viitoare. este nevoită să atragă resurse pentru finanţarea activităţii sale. autonomia proprietarilor şi conducătorilor ei. Finanţarea este de o importanţă vitală pentru supravieţuirea şi dezvoltarea întreprinderii. asigurându-şi echilibrul financiar pe termen scurt. Orice întreprindere. întreprinderea trebuie să promoveze investiţii comerciale tehnologice sau sociale care să-i permită să se dezvolte în viitor. Una din problemele managerului financiar este aceea legată de tipul de finanţare la care ar trebui să apeleze: surse proprii sau surse împrumutate. După stadiul său de dezvoltare. Ca urmare finanţarea condiţionează supravieţuirea întreprinderii.1. 83 . În acest caz se pune problema finanţării pe termen lung. Pe de altă parte. întreprinderea trebuie să obţină lichidităţi pentru a-şi onora datoriile cu scadenţă apropiată. Pe de o parte. Sursele de finanţare ale întreprinderilor: forme specifice După stadiul său de dezvoltare.CAPITOLUL 10 SURSE DE FINANŢARE PENTRU ÎNTREPRINZĂTORI: FORME SPECIFICE. Finanţarea este de o importanţă vitală pentru supravieţuirea şi dezvoltarea intreprinderii. Pe de o parte. performanţele sale prezente şi viitoare. În acest fel se vor prezenta atât formele de finanţare precum şi modul în care ar trebui estimat costul acestora. ASIGURAREA ECHILIBRULUI FINANCIAR 10. MANAGEMENTUL FLUXURILOR DE NUMERAR. În acest caz se pune problema finanţării pe termen lung. Ca urmare finanţarea condiţionează supravieţuirea întreprinderii. mediul financiar pune la dispoziţia întreprinderii o gamă de mijloace de finanţare mai mult sau mai puţin substanţială. perspectivele sale de dezvoltare. De aici rezultă importanţa care o are perfecţionarea metodelor şi instrumentelor de selectare a mijloacelor de finanţare necesare întreprinderii. perspectivele sale de dezvoltare.

Utilizări permanente. După destinaţia fondurilor.care sunt furnizori de capitalur. În ambele cazuri este vorba de o finanţare externă. Ca urmare autofinanţarea este cel mai răspândit principiu de finanţare şi presupune că întreprinderea îşi asigură dezvoltarea cu forţe proprii . finanţarea creării de intreprinderi. Se pune astfel problema selectării a patru tipuri de resurse de finanţare : .autonomia proprietarilor şi conducătorilor ei. finanţarea investiţiilor care vor aduce economie de energie. . . reprezintă una din cele mai importante forme de finanţare pe termen scurt din economie şi constă în creditul comercial acordat de o firmă pentru cumpărarea şi vânzarea unor bunuri şi echipamente. furnizorii de capital primind titluri de participare (acţiuni. Autofinanţarea este constituită din surplusurile pe care întreprinderea le produce şi care sunt folosite pentru finanţarea activităţii sale viitoare. părţi sociale) în schimbul aporturilor.Utilizări temporare (ocazionale). Împrumuturile sunt contracte făcute de persoane fizice şi juridice care rămân creditorii intreprinderii şi nu ca proprietari. Creditul intern întreprinderii.Creditarea dintre întreprinderi (creditul comercial). . Pe de altă parte ea reprezin forma fundamenta de finanţare.Autofinanţarea întreprinderii. De aici rezultă importanţa care o are perfecţionarea metodelor şi instrumentelor de selectare a mijloacelor de finanţare necesare întreprinderii. acordat întreprinderii. Autofinanţarea Autofinanţarea corespunde resurselor noi obţinute din activitatea întreprinderii şi destinate să finanţeze activitatea viitoare. care determină prin cele două metode cunoscute 84 . întrucât corespunde primelor forme istorice ale avansării de capital. . folosind drept sursă de finanţare o parte din profitul obţinut în exerciţiul financiar expirat.Finanţarea externă prin participarea la capitalul propriu al întreprinderii. deoarece celelalte moduri de finanţare (finanţarea directă şi finanţarea prin intermediere) constituie anticipări ale unei autofinanţări viitoare.Finanţarea externă prin împrumuturi de credite pe termen lung şi scurt. Acestea sunt tot surse externe. Utilizările permanente se referă la finanţarea dotării cu echipamente. Utilizările temporare se referă la operaţiile particulare efectuate cum ar fi finanţarea exporturilor finanţarea inovaţiilor. sursele de finanţare se împart în : . Creşterea de capital propriu reprezintă aporturile de capital pe care întreprinderea leprimeşte din exterior. Indicatorul principal de apreciere al autofinanţării îl reprezintă capacitatea de autofinanţare . la finanţarea exploatării şi la finanţarea trezoreriei. Aceste aporturi pot fi furnizate de asociaţii deja existente . Autofinanţarea constituie modul de finanţare original.

Primele două componente ale autofinanţării corespund resurselor necesare pentru reconstituirea capitalurilor angajate permanent în activitate .Autofinanţarea de menţinere + Profitul nedistribuit  Autofinanţare de creştere. Comparaţia între suma datoriilor pe termen lung şi mediu şi cea a mărimii autofinanţării permite să se aprecieze capacitatea de rambursare a dotoriilor. cum ar fi creşterea de capital sau împrumuturile pe termen mediu şi lung. în afara autofinanţării. Dacă acest raport prezintă valori mai mici de 2 ani rezultă că întreprinderea dispune de o ridicată capacitate de rembursare şi este în măsură să solicite noi împrumuturi fără să se pericliteze solvabilitatea la termen. adică pentru compensarea uzurii fizice şi morale a activelor pe termen lung (amortizare). având un statut deosebit în politica de finanţare a intreprinderii. Recurgerea la acest indicator se justifică prin faptul că autofinanţarea măsoară capacitatea întreprinderii de a crea un surplus monetar. În sfârşit. În primul rând. a stocurilor. singura sursă de fonduri pentru rambursarea datoriilor pe termen mediu şi lung. autofinanţarea asigură compensarea riscurilor de exploatare. ea apare ca singura garanţie pentru autonomie şi stabilitate financiară. referitoare fie la anumite elemente de activ (provizioane pentru deprecierea creanţelor.etc. autofinanţarea vizează activele imobilizate (investiţiile). Pe de o parte. Aceste considerente arată că autofinanţarea constituie fundamentul capacităţii de rembursare. fie asupra ansamblului patrimoniului (previzioane pentru pierderi şi cheltuieli). Deci: Autofinanţarea = (Amortizare-Provizioane) . Indicatorul care exprimă capacitatea de rambursare de către întreprindere a datoriilor este dat de raportul între datoriile pe termen mediu şi lung şi mărimea autofinanţării. iar pe de altă parte autofinanţarea permite rambursarea datoriilor.Importanţa autofinanţării pentru finanţarea intreprinderii Autofinanţarea constituie o resursă financiară. autofinanţarea corespunde părţii din rezultat care este menţinută şi reinvestită în activitatea intreprinderii. Există şi alte surse stabile. 85 . Autofinanţarea poate viza două direcţii fundamentale. autofinanţarea .). Aporturile la capitalul propriu Creşterea de capital social prin aport în numerar şi în natură. Intreprinderile pentru care acest indicator depăşeşte 3 ani are o scăzută capacitate de rambursare.corespunde resurselor care permit realizarea de cheltuieli pentru menţinerea potenţialului productiv. A treiea componentă permite să se lărgească producţia şi să se dezvolte activitatea întreprinderii şi poartă denumirea de autofinanţare de creştere. În al doilea rând. Dar insuficienţa autofinanţării face să se reducă posibilitatea de finanţare externă fiindcă furnizorii externi de fonduri nu vor accepta să aducă resurse decât dacă suma autinanţării este liniştitoare. Toată autofinanţarea fiind obţinută prin activitatea întreprinderii. iar recurgerea la noi datorii le agravează situaţia.

adică societăţi în care aportul de capital se face prin titluri liber negociate. Cea mai mare parte a întreprinderilor se organizează ca societăţi de capital. .acţiuni cu valoare nominală reprezentând suma minimă pe care trebuie s-o depună un acţionar. aducătorii de fonduri sunt recunuscuţi ca participanţi la capitalul întreprinderii. valoarea lor se stabileşte cu prilejul negocierii. Aceste aporturi se efectuează : . . active necorporale).titlul de participare care conferă deţinătorului calitatea de coproprietar. la valoarea nominală se calculează şi se remunerează capitalul. În legătură cu valoarea acţiunilor se mai întâlneşte şi categoria de valoare reală. adică sunt proprietari a unei părţi a capitalului devenind asociaţi.acţiuni fără valoare nominală care nu au pe titlu nici o valoare. materiele. acţionarii vor fi despăgubiţi din ceea ce rămâne după achitarea tuturor creditorilor. fie fondurilor adăugate cu ocazia creşterii capitalului.titlul de coproprietar.cu privilegiu de vot.fie în bani lichizi sau numerar În contrapartidă. Din punct de vedere al valorii sceptice acţiunile pot fii: . Acţiunile prezintă multe caracteristici : . ea pote fi valoarea bursieră pentru societăţile cotate la bursă şi valoare intrisecă (contabilă) pentru acţiunile necotate. Conţinutul şi caracteristicile acţiunilor Forma cea mai răspândită. . valoarea nominală reprezintă minimul cu care se poate vinde o acţiune şi totodată maximul ca care se pote sporii capitalul. care este ataşat acţiunii şi nu cumpărătorului iniţial. urmând ca întreaga sumă să se mobilizeze la capitalul social.fie în natură (cedarea către întreprindere de imobile. de constituire a capitalului social al societăţilor pe acţiuni este emisiunea de acţiuni. capitalul social nefiind altceva decât suma valorilor nominale a acţiunilor. fie fondurilor aduse de proprietar pentru constituirea întreprinderii.acţiunile nu aduc venituri certe mărimea dividendelor anuale depinzând întotdeauna de rezultatele financiare ale societăţii comerciale şi de decizia de distribuire a dividendelor . 86 .Aport extern la capitalul propriu corespunde. care nu angajează resposabilitatea conducătorului decât numai prescrisă. . Din punct de vedere al dreptului pe care acţiunile le conferă deţinătorilor întâlnim: . aceea cu care se vând şi se cumpără acţiunile. fără valoarea garantată în sensul că în caz de lichidare. se exprimă în AGA şi CA şi presupune dreptul de control al acţionarilor care poate merge până la preluarea conducerii societăţii comerciale. în cazul în care acţiunea circulă prin vânzare-cumpărare. dându-i dreptul de distribuire a beneficiilor sub forma de dividend. astfel încât acest privilegiu se transferă fiecărui deţinător succesiv.

însoţite de drept specific de dividend (cu privilegiu de dividend) Acţiunile cu privilegiu de dividend au certitudinea primirii dividendului în cazul în care profitul afectat distribuirii de dividende nu ajunge pentru toate acţiunile existente. În realitate. N = numărul acţiunilor vechi. Din masa totală a profitului acţionarii pot primii randamente diferite în funcţie de acest privilegiu: acţiunile privilegiate primesc sigur procentajul prevăzut. acest drept este egal pentru diferite categorii de acţiuni şi nu devine valabil decât când hotăreşte societatea comercială să distribuie dividende. n = numărul acţiunilor noi.acţiuni cu privilegiu de dividend. Dreptul preferenţial de subscriere Emisiunea de noi acţiuni la un PE competitiv (situat între VN şi cursul vechi) face ca valoarea bursieră a acţiunilor să scadă. egal sau mai puţin în raport cu randamentul acţiunilor privilegiate. drept ce există pentru toate acţiunile. Ei au dreptul de a cumpăra preferenţial un număr de acţiuni noi proporţional cu numărul de acţiuni vechi deţinute şi acestea acţionează compensatoriu faţă de scaderea valorii bursiere a acţiunilor.fără drept specific de dividend . în timp ce acţiunile fără acest privilegiu pot primi mult mai mult. Dreptul prefenţial de subscriere = cursul vechi al acţionarilor –noua valoare bursieră după efectuarea emisiunii. P = preţul de emisiune 87 . Deci acţiunile pot fi: . * _____________ - n (C-P) Dn= C N+n dn= * * ___________________ (N C)+(n P) N+n Dn = dreptul preferenţial de subscriere. el decurgând din dreptul de coproprietate. C = cursul vechi. pe care-l dobândesc vechii acţionari. emisiunea de noi acţiuni nu provoacă nici o pierdere pentru vechii acţionari ca urmare a reglementelor legale privind dreptul preferenţial de subscriere. Aceste acţiuni au ca avantaj siguranţa şi stabilirea veniturilor anuale şi dezavantajul că nu permit creşterea randamentului peste procentajul stabilit expres în acţiuni. creând aparenţa că vechii acţionari sunt în pierdere.

În realitate de la începutul perioadei de subscriere sunt detaşate de acţiunile vechi. Diferenţa dintre preţul de emisie şi valoarea nominală se concretizează în prime de emisiune. operaţie greu de realizat. nu aduce resurse financiare noi pentru societatea comercială. Acţiunile puse pe piaţă pot fi cumpărate de oricine. adică este ataşat de ea. deoarece şi până la încorporarea în capitalul social. negociindu-se pe o piaţă separată –piaţa drepturilor de subscrier. Tehnica emiterii acţiunilor Suplimentarea capitalului social prin emiterea de noi acţiuni şi punerea în vânzare antrenează un aport de noi capitaluri. Pe de altă parte. întreprinderea dispune de sumele respective contabilizate la rezerve. dar vechii acţionari au dreptul preferenţial de cumpărare.emiterea de noi acţiuni Creşterea VN a vechilor acţiuni presupune apelul la acţionarii existenţi şi acordul lor de a suplimenta cu fonduri capitalul social.nivelul PE practicat de societăţile concurenţei . Creşterea capitalului social prin încorporarea rezervelor . Pentru creşterea capitalului în numerar există: .caracteristicile economico-financiare ale societăţii de referinţă. Dificultatea rezultă în stabilirea PE. . Acţiunile noi sunt identice cu cele vechi sub aspectul drepturilor pe care le conferă.Teoretic dreptul preferenţial de subscriere se vinde împreună cu acţiunea veche. . Preţul de emisiune (PE) al noilor acţiuni trebuie gândit încât să fie suficient de mare faţă de valoarea nominală (VN) pentru a deţine fondurile suplimentare peste capitalul social. Numărul mai mic de acţiuni impune un PE mai ridicat ceea ce pote prejudicia succesul activităţii de plasare a acţiunilor pe piaţă. Vechii acţionari au dreptul preferenţial de subscriere la dezvoltarea capitalului. Cu cât PE este mai mare cu atât mai mare trebuie să fie numărul acţiunilor puse în vânzare pentru a se împlini suma totala a emisiunii. Emiterea de noi acţiuni: operaţie mai uşoară.creşterea VN a vechilor acţiuni. Creşterea de capital social prin încorporarea rezervelor. 88 . numărul prea mare de acţiuni emise conduce în viitor la plata unui volum mai mare de dividende. ceea ce grevează asupra gestiunii de trezorerie.fragilitatea cursului vechilor acţiuni. Cu ocazia unei astfel de creşteri de capital se procedează la distribuirea de acţiuni gratuite acţionarilor proporţional cu participarea lor la capitalul întreprinderii. În cazul creşterilor de capital prin încorporarea rezervelor. întreprinderea încorporează în capitalul social o fracţiune din rezervele reprezentând beneficiile anterioare obţinute şi nedistribuite proprietarilor. La stabilirea PE trebuie să se ţină seama de: .

emiţând obligaţiuni convertibile în acţiuni şi se poate realiza numai de către acele societăţi care au cel puţin doi ani vechime şi două bilanţuri aprobate. după convertire. căci permite deţinătorului. Dreptul de atribuire (este egal cu diferenţa dintre valoare bursieră înainte şi după emisiune. Da= * ___________ n C N+n n= numărul acţiunilor noi. Emisiunea de acţiuni distribuite “gratuit” se aseamănă cu o emisiune obişnuită de acţiuni în care preţul de emisiune este egal cu zero. care anterior au efectuat împrumuturi obligatorii. însă beneficiul se va împărţi în funcţie de numărul de acţiuni. Creşterea capitalului prin conversia datoriilor Această modalitate de creştere a capitalului este proprie marilor societăţi comerciale pe acţiuni. N=numărul acţiunilor vechi. astfel ca volumul dividendului pe acţiune depinde de mărimea totală a beneficiului . Obligaţiunile convertibile în acţiuni sunt preferabile obligaţiunilor simple. Da = drept de atribuire. ei ezită să vândă acţiunile la bursă manifestând tendinţa păstrării capitalului. Dreptul de atribuire de acţiuni Distribuirea gratuită către acţionarii existenţi nu este un privilegiu deoarece ele aparţineau de drept tot acţionarilor.După încorporare fiecare acţionar dispune de mai multe acţiuni. În acelaşi timp obligaţiunile 89 . să beneficieze de eventuala creştere economică a societăţii comerciale. precum şi raţia de conversie ce va fi utilizată. contribuie la consolidarea încrederii partenerilor de contract şi a băncilor în întreprindere. Prin creşterea capiatlului social întreprinderea îşi poate garanta mai bine creditele primite. C=cursul vechi. Această operaţie de creştere de capital prin încorporarea rezervelor. sporeşte atât volumul total al dividendelor cât şi randamentul acţiunilor. ca atare. Cu prilejul emisiunii se stabileşte termenul în care se poate face conversiunea. P=preţul de emisiune. Primind acţiuni “gratuite” acţionarii au tot mai multă încredere în viabilitatea întreprinderii. Dacă creşte suma beneficiului.

Toată operaţia are trei incidenţe directe sau indirecte asupra finanţării.împrumut prin apel direct .convertibile sunt preferabile şi acţiunilor. La fel ca încorporarea de rezerve.credite de trezorerie 90 . căci dacă nu sunt convertibile rămân totuşi obligaţiuni aducătoare de câştiguri anuale sigure. În măsura în care datoriile sunt transformate în participare la capital. conversia datoriilor îi va permite să-şi reconstituie capacitatea de îndatorare (deci va putea să solicite noi imprumuturi ) şi implicit capacitatea de finanţare. finanţări externe. fiindcă se virează la capitalurile proprii o sumă care figura anterior în conturile de datorii fără a se modifica mărimea globală a resurselor. când creanţierul pierde calitatea de obligatar. prin care întreprinderile care au nevoie de finanţare se împrumută direct de pe piaţa financiară direct de la deţinătorii de capital. întreprinderea scapă la o scadenţă viitoare şi creşte stabilitatea finanţării. Pentru ca suma datoriilor se diminuează şi cea a capitalurilor creşte întreprinderea este mai puţin îndatorată. conversia datoriilor. creşterea capitalului prin conversia datoriilor pare să nu aibă incidenţă asupra finanţării întreprinderii.credite pe termen scurt .împrumuturi prin intermediari financiari pe termen lung şi mediu . operaţia efectuată micşorează presiunea exercitată asupra trezoreriei intreprinderii şi se reduce astfel nevoile immediate de finanţare. devenind acţionar.Toate aceste operaţiuni exercită o influenţă indirectă asupra condiţiilor de finanţare a intreprinderii.credite pe termen lung şi mediu .leasing .împrumut obligatar . cât şi în mod indirect. prin îndatorare sunt în toate cazurile. Dacă scadenţa datoriilor care fac obiectul conversiei este apropiată. Ele pot fi realizate sub forma directă. Faţă de cele menţăionate se concluzionează că dintre toate formele de creştere a capitalului numai cele care se fac prin aporturi în numerar şi în natură apar în mod direct ca operaţii de finanţare. când între cei ce necesită finanţare şi cei care deţin lichidităţile apar intermediarii financiari sub forma băncilor şi altor instituţii financiare nebancare. Recurgerea la îndatorare (împrumuturi) Finanţările pe termen lung. O clasificare a diferitelor forme de îndatorare s-ar prezenta astfel: Forme de îndatorare: . Creşterile de capital realizate prin incorporarea rezervelor sau conversia datoriilor sunt avantajoase prin restructurarea resurselor deja obţinute şi nu afectează direct mărimea lor totală. Conversia obligaţiunilor în acţiuni se realizează cu prilejul unei creşteri de capital.

com/site/dppdugbbrasov/ 91 .http://sites.google.

CAPITOLUL 11 MANAGEMENTUL FLUXURILOR DE NUMERAR 11. Pentru a efectua o analiză în termenii analizei dinamice se impune clasificarea diferitelor tipuri de fluxuri la nivelul întreprinderii şi evidenţierea legăturilor existente între ele.variaţia elementelor de activ şi pasiv .fluxuri legate de activitatea de investiţii Folosind un alt criteriu pentru clasificarea fluxurilor şi anume cel al incidenţei contabile. Tabloul de finanţare nevoi-resurse Tabloul de finanţare explică modul de formare a fondului de rulment net global şi modul de utilizare a acestuia. până la determinarea unei trezorerii nete ca rezultat al bilanţului de la sfârşitul exerciţiului contabil. astfel: . tabloul de finanţare se stabileşte pe baza a două bilanţuri succesive şi a contului de profit şi pierdere aferent exerciţiului analizat.variaţia rezultatului perioadei . document ce permite analiza echilibrului financiar în termeni de flux. Tabloul de finanţare permite descrierea relaţiei de egalitate între fluxurile de utilizări şi fluxurile de resurse pe o perioadă trecută. În principal. Pentru a construi un tablou de finanţare se aplică următorul principiu al reconstituirii resurselor şi utilizărilor.fluxuri legate de activităţile finanţare .resursele corespund creşterii posturilor de pasiv sau diminuării posturilor de activ 92 .variaţia situaţiei nete . se pun în evidenţă următoarele: .1. Fluxurile pot fi clasificate după operaţiile pe care le declanşează şi după ciclurile de activitate pe care le susţin.2.fluxuri legate de activitatea de exploatare . Noţiunea de flux şi interpretările sale Noţiunea de flux este importantă pentru construirea tabloului de finanţare sau a tabloului utilizări-resurse. astfel: .circulaţia efectivă a activelor monetare 11.

pe termen mediu şi lung. şi cele pe termen scurt. a echilibrului structural între elementele stabile ale bilanţului funcţional. Resursele permanente sunt: .. Următorul pas este identificarea elemntelor de activ şi pasiv ce corespund utilizărilor şi resurselor după criteriul duratei sau maturităţii acestora. adică variaţia fondului de rulment net global..Creşterea de capital (numerar sau natură) .scăderea capitalurilor 93 . între resursele respectiv utilizările. Clasificarea utilizărilor şi resurselor după durată este permisă prin distincţia între mişcările din partea de „sus” şi mişcările din partea de „jos” a bilanţului. Tabloul de finanţare cuprinde două părţi.vărsărilor de dividende . în dinamică. corporale. unde sunt puse în evidenţă variaţia elementelor de activ şi de pasiv.Subvenţii alocate Utilizările permanente corespund: . Prima parte a tabloului de finanţare analizează modul de realizare.rambursări de datorii financiare .Contractare de noi datorii financiare . analizează modul cum s-a utilizat fondul de rulment net global (pentru acoperirea nevoii de fond de rulment) în asigurarea echilibrului funcţional între elementele ciclice ale bilanţului (utilizări şi resurse ciclice) şi al echilibrului monetar dintre încasări şi plăţi. financiare) .CAF .investirilor în imobilizări (necorporale. În această parte a tabloului se evidenţiază politica de investiţii şi de finanţare promovată de întreprindere în decursul perioadei analizate. Partea a doua a tabloului de finanţare.utilizările corespund creşterii posturilor de activ sau diminuării posturilor de pasiv Acest principiu poate fi schiţat astfel: UTILIZARI ↑Activ ↓Pasiv RESURSE ↑Pasiv ↓Activ Aplicând acest principiu asupra datelor din bilanţurile unei perioade analizate se ajunge la construcţia bilanţului diferenţial.

2. VARIAŢIA NEVOII DE FOND DE RULMENT (∆ NFR) III VARIAŢIA TREZORERIEI NETE (∆ FRNG-∆ NFR) 11. VARIAŢIA FONDULUI DE RULMENT NET GLOBAL (∆ FRNG) Creşterea stocurilor şi creanţelor de exploatare Reduceri de stocuri şi creanţe de exploatare Creşterea altor debitori Reducerea altor debitori Reducerea datoriilor de exploatare Creşterea datoriilor de exploatare Reducerea datoriilor către alţi creditori Creşterea datoriilor în afara exploatării II. Acest document nu poate fi întocmit de utilizatorul extern numai cu ajutorul 94 . El este singura situaţie financiară ce permite să se prezinte provenienţa resurselor (elementelor de trezorerie) întreprinderii şi utilizarea lor. tabloul de finanţare se prezintă astfel: UTILIZARI (↑ A↓ P) RESURSE (↑ P↓ A) Dividende plătite din exerciţiul precedent CAF Achiziţionarea elemntelor de activ Cesiunea sau reducerea elemntelor de activ Reducerea capitalurilor proprii Creşterea capitalurilor proprii Rambursarea datoriilor financiare Creşterea datoriilor financiare I.reduceri de stocuri şi creanţe .Resurse ciclice sunt: .reducerea datoriilor de exploatare Schematic.Tabloul fluxurilor de trezorerie Tabloul fluxurilor de trezorerie este situaţia ce permite urmărirea şi interpretarea evoluţiei poziţiei financiare a întreprinderilor.creşterea stocurilor şi creanţelor .creşterea datoriilor de exploatare Utilizările ciclice .

Principala critică adusă tabloului de utilizări şi resurse este dată de disimularea fluxurilor 95 . decât în beneficiile contabile sau indicatorii derivaţi. dar nu şi cele brute. Situatia fluxurilor de numerar îi ajută. pentru a putea astfel lua decizii economice privind entitatea în cauză. Conform normei IAS 7. . unul dintre obiectivele acestui model fiind de a ajuta investitorul în aprecierea capacităţii întreprinderii de a plăti dividende. convertibile cu uşurinţă într-o mărime determinată de lichidităţi şi a căror valoare nu riscă să se schimbe în mod semnificativ.bilanţului şi contului de profit şi pierdere. Informaţiile referitoare la fluxurile de numerar aferente unei activităţi sunt utile deoarece constituie pentru utilizatorii situaţiilor financiare ale entităţii o bază de evaluare a capacităţii acesteia de a genera numerar şi echivalente de numerar. Fiind utile investitorilor. expresia fluxuri de trezorerie desemnează ansamblul intrărilor şi ieşirilor de lichidităţi sau de echivalente de lichidităţi. despre modalitatea în care le utilizează societatea. de cercetarea generată o dată cu proliferarea pieţelor financiare şi mai ales de: . Echivalentele de lichidităţi sunt plasamente pe termen scurt. Tabloul fluxurilor de trezorerie permite să se stabilească un raport între informaţiile contabile şi procesul de luare a deciziilor de către investitor. Utilizatorii doresc să cunoască amănunte despre capacitatea unităţii de a genera fluxuri de numerar. modelul francez.modelul de luare a deciziei de către investitor. deoarece o comparaţie între mărimile ce figurează în două bilanţuri succesive arată variaţiile nete. în fluxurile monetare. prin intermediul situaţiei fluxurilor de numerar. preţul unui activ financiar este rezultatul unei estimări corecte a valorii actualizate a fluxurilor viitoare de venituri generate de deţinerea acestuia. clasificândfluxurile de numerar din timpul perioadei în fluxuri din activităţi de exploatare. Tabloul fluxurilor de trezorerie este prezentat în standardele internaţionale de contabilitate în norma internaţională IAS 7 „Situaţiile fluxurilor de numerar”. Obiectivul normei IAS 7 este de a impune furnizarea de informaţii cu privire la istoricul mişcărilor de numerar şi de echivalent de numerar ale unei întreprinderi. Cercetările şi practica bursieră au dovedit că interesul investitorului se regăseşte. adoptat în teoria financiară. pe utilizatori la efectuarea unor comparaţii între societăţi diferite deoarece aceasta elimină efectele utilizării de tratamente contabile diferite pentru aceleaşi tranzactii sau evenimente. precum şi a utilităţii acestor fluxuri. despre durata acestor fluxuri şi. informaţiile furnizate de tablou contribuie la asigurarea eficienţei pieţelor financiare. Lichidităţile se referă la fondurile disponibile şi la depozitele la vedere. de asemenea.ipoteza de eficienţă a pieţelor de capitaluri. în mod implicit. de asemenea.modelul de evaluare a întreprinderii. Pe o piaţă eficientă. în contabilitatea românească se utiliza tabloul de finanţare. mai degrabă. . Înainte de aderarea la standardele internaţionale de contabilitate. Situaţia fluxurilor de numerar este parte componentă a situaţiilor financiare şi trebuie întocmită în fiecare perioadă pentru care sunt prezentate situaţiile financiare. foarte lichide. Arhitectura tabloului fluxurilor de trezorerie a fost influenţată. investiţie şi finanţare.

deoarece. Era nevoie de un alt instrument care să depăşească modelul tradiţional al tabloului de utilizări şi resurse. prin ea. asupra disponibilităţilor. capacitatea de autofinanţare este numai un surplus monetar potenţial. Dar calculul şi utilizarea ETE în analizele financiare erau insuficiente pentru asigurarea unor abordări mai relevante aşa cum sunt cele bazate pe analiza solvabilităţii şi a riscului de faliment. atât pe termen scurt. generează indicatorul variaţia necesarului în fond de rulment. întreprinderea îşi finanţează activitatea şi îşi asigură perenitatea. a creanţelor – clienţi şi a datoriilor faţă de furnizori. cele două influenţe împiedică indicatorul “excedent brut din exploatare” să capete o expresie riguroasă de disponibilităţi. ca situaţiile de trecere de la bilanţul de deschidere la bilanţul de închidere. Altfel spus. Prin ea. trezoreria devine informaţie – cheie. 96 . Într-o astfel de situaţie. se determină indicatorii necesari gestiunii şi analizei financiare. plecând de la excedentul brut din exploatare (EBE): ETE = EBE . Aşa cum contul de profit şi pierdere explică formarea rezultatului. măsurarea nevoii de finanţare.Producţia stocată (stoc final – stoc iniţial) Variaţia stocurilor din aprovizionări (stoc iniţial – stoc + final) Variaţia creanţelor – clienţi (solduri finale – solduri iniţiale) Variaţia datoriilor faţă de furnizori (solduri finale – + solduri iniţiale) Cum variaţia stocurilor. ca sumă algebrică. El nu permite relevarea influenţei fenomenelor de stocaj şi a decalajelor temporare care pot exista între contabilitatea unui flux financiar şi a consecinţei sale monetare. încasare sau plată. relaţia anterioară devine: ETE = EBE – Variaţia necesarului în fond de rulment Acest lucru permite să se evidenţieze anumite dezechilibre financiare. după caz. În mod corespunzător. cât şi pe termen lung. pentru măsurarea solvabilităţii.monetare. Un pas înainte pe linia creşterii gradului de relevanţă a informaţiilor generate de contabilitatea de angajamente este calculul şi utilizarea indicatorului excedent de trezorerie din exploatare (ETE). era util să se conceapă o situaţie care să explice variaţia de trezorerie.

avansurile de casă şi împrumuturile acordabile de instituţiile financiare sunt clasificate. caz în care acestea sunt asemănătoare stocurilor achiziţionate pentru a fi revândute.plăţile privind furnizorii şi salariaţii. investiţie şi finanţare. în categoria activităţilor de exploatare.plăţile de impozite. Alegerea acesteia se datorează rolului pe care normele internaţionale îl joacă asupra normalizării marii majorităţi a ţărilor. care provin din achiziţionarea şi cesiunea de titluri deţinute în scopuri comerciale. suficiente fluxuri de trezorerie. se determină fluxurile de numerar ce intră sau ies. comisioane şi alte venituri. următoarele elemente: . ştiut fiind că ele se referă la principala activitate generatoare de venituri a acestui tip de unităţi. Fluxurile de trezorerie ale activităţii de exploatare Activităţile de exploatare sunt principalele activităţi generatoare de vanituri şi orice alte activităţi cu excepţia celor definite ca fiind activităţi de investiţii sau de finanţare. ele sunt. Mărimea mişcărilor de trezorerie legate de exploatare este un indicator cheie al măsurii în care întreprinderea a degajat. rezultatul operaţiilor şi evenimentelor care concură la formarea rezultatului net. utilizate cu alte informaţii. în mod esenţial. spre deosebire de fondul de rulment. prin exploatarea sa. consecinţa principalelor activităţi generatoarede venituri ale întreprinderii. Analiza structurii de detaliu vizează modelul tabloului relevat de norma IAS 7. a menţine capacitatea sa de exploatare. funcţie pornind de la analiza comparativă încasări şi plăţi. fluxurile de trezorerie. Constituie fluxuri de trezorerie ale exploatării. necesarul în fond de rulment şi capacitatea de autofinanţare. . în evaluarea solvabilităţii acesteia. În mod asemănător. sunt incluse în categoria activităţilor de exploatare. pentru a ajuta utilizatorii de situaţii financiare. De asemenea. operaţiile de numerar sunt grupate pe trei activităţi: exploatare. pentru a rambursa împrumuturile sale. deoarece. onorarii. în special investitorii. fără să recurgă la alte surse externe de finanţare. . cu predilecţie. se asigură obiectivitate în analiză. Ca atare.Printr-o astfel de informaţie. 97 . în general.încasările care decurg din vânzarea de bunuri şi de servicii. trezoreria nu este un concept dominat de incidenţa convenţiilor şi politicilor contabile. Ca urmare. . excepţând cazurile când ele vizează activităţile de investiţii sau de finanţare. în cursul unui exerciţiu. a vărsa dividende şi a realiza noi investiţii. informaţiile privind diferitele categorii de fluxuri istorice de trezorerie legate de exploatare pot să fie utile pentru previziunea fluxurilor viitoare de trezorerie aferente exploatării. în general. În cadrul tabloului. Se poate afirma ce menirea de bază a tabloului fluxurilor de trezorerie este să furnizeze informaţii relevante privind încasările şi plăţile unei întreprinderi. Pentru fiecare. şi echivalentele de numerar.încasările care provin din redevenţe. Fluxurile de trezorerie ale activităţilor de exploatare sunt. O întreprindere poate să deţină titluri în scopuri comerciale. inclusiv ţara noastră.

pe care le grupează în diferite categorii de încasări şi de plăţi. deoarece astfel de operaţii intră sub incidenţa activităţilor de investiţii. de elementele de venituri sau de cheltuieli asociate fluxurilor de trezorerie care vizează investiţiile sau finanţarea. care afectează rezultatul net. . totuşi. la următoarea prezentare tip: Fluxurile de trezorerie relative la activităţile de exploatare prin metoda directă: ± = ± Fluxul net de trezorerie relativ la activităţile de exploatare Încasări generate de relaţiile cu clienţii Plăţi în favoarea furnizorilor şi personalului Dobânzi şi dividende plătite Plăţi privind impozitele asupra beneficiilor Alte plăţi generate de exploatare Elementele extraordinare Notă: Dobânzile şi dividendele plătite ar putea fi incluse. în categoria fluzurilor de finanţare. de asemenea. pentru că această metodă permite obţinerea de informaţii care se dovedesc a fi utile pentru estimarea fluxurilor viitoare de trezorerie. exploatării. Fluxurile de trezorerie legate de astfel de operaţii nu aparţin. se poate ajunge. Norma internaţională nu face referire la categoriile ce trebuie constituite. IAS 7 recomandă întreprinderilor utilizarea metodei directe. conform căreia rezultatul net este corectat.fie la metoda indirectă. cele de investiţii şi cele de finanţare. O întreprindere trebuie să prezinte fluxurile de trezorerie aferente activităţii de exploatare făcând apel: . conform căreia infornaţiile se referă la încasări şi plăţi (intrări şi ieşiri de fonduri) brute. precum cesiunea unei imobilizări de tipul instalaţiilor de producţie. pot să genereze un plus sau un minus de valoare. Conform metodei directe.fie la metoda directă. informaţiile privind principalele categorii de intrări şi ieşiri de fonduri brute pot să fie obţinute: 98 . Metoda directă presupune operarea directă presupune operarea directă în fluxuri monetare. fapt ce nu este posibil prin aplicarea metodei indirecte. de orice report sau regularizare a încasărilor sau plăţilor trecute sau viitoare. Pe baza exemplelor sale.Unele operaţii. iar plăţile privind impozitele asupra beneficiilor ar putea fi împărţite între activităţile de exploatare. pentru a ţine cont: de influenţa operaţiilor care nu au un caracter monetar. presupuse de exploatare. totuşi.

cele de investiţii şi cele de finanţare. celelalte elemente pentru care incidenţele monetare constau în fluxurile de investiţii sau de finanţare. în cadrul stocurilor. în categoria fluzurilor de finanţare. de asemenea.fie pe baza înregistrărilor contabile ale întreprinderii. În privinţa metodei indirecte. iar plăţile privind impozitele asupra beneficiilor ar putea fi împărţite între activităţile de exploatare. prezentarea tip a normei internaţionale vizează următoarele categorii: Fluxurile de trezorerie relative la activitatea de exploatare prin metoda indirectă ± + ± + = ± ± ± ± = Rezultatul net înaintea impozitării şi elementelor extraordinare Eliminarea veniturilor şi cheltuielilor fără incidenţă asupra trezoreriei: Cheltuieli cu amortizările şi provizioanele Venituri din amortizări şi provizioane Eliminarea veniturilor şi cheltuielilor nelegate de exploatare: Rezultatul cesiunii imobilizărilor şi plasamentelor Cheltuieli privind dobânzile Venituri din plasamente ± Rezultatul din exploatare înaintea variaţiei necesarului în fond de rulment Variaţia stocurilor Variaţia conturilor clienţi şi a altor creanţe de exploatare Variaţia conturilor furnizori şi a altor datorii din exploatare Dobânzi şi dividende plătite Plăţi privind impozitele asupra baneficiilor Elementele extraordinare ± Fluxul net de trezorerie relativ la activităţile de exploatare - Notă: Dobânzile şi dividendele plătite ar putea fi incluse. 99 . celelalte elemente fără incidenţă monetară. variaţiile intervenite în cursul exerciţiului. b. costului vânzărilor (sau dobânzilor şi veniturilor asimilate şi dobânzilor debitoare şi cheltuielilor asimilate. c. pentru o instituţie financiară) şi celelalte elemente ale contului de profit şi pierdere în funcţie de: a. fie prin ajustarea vânzărilor. creanţelor şi datoriilor de exploatare.

Conform metodei indirecte fluxul net de trezorerie care provinne din activităţile de exploatare se determină prin ajustarea rezultatului net. nici plăţi. ţinând cont de incidenţa: . în cadrul stocurilor. O altă soluţie de prezentare a a fluxului net de trezorerie.plăţi efectuate pentru achiziţionarea de imobilizări corporale şi necorporale. Fluxurile de trezorerie ale activităţii de investiţii IASC reaminteşte că fluxurile care rezultă din activităţi de investiţii indică în ce măsură plăţile au fost efectuate petnru achiziţionarea de active destinate să genereze venituri şi fluxuri de trezorerie viitoare. precum şi încasări relative la vânzarea de participaţii în întreprinderi de tip joint-venture (altele decât încasările generate de instrumente considerate ca fiind echivalente de lichidităţi sau cele deţinute în scopuri comerciale).altor elemente care nu comportă nici încasări. care provin din activităţile de exploatare. . 100 . precum şi a altor active pe termen lung.variaţiilor intervenite în cursul exerciţiului.încasări relative la vânzarea de titluri de participare şi de titluri de creanţă ale altor întreprinderi. creanţelor şi detoriilor din exploatare. inclusiv cheltuielile de dezvoltare capitalizate şi plăţile implicate de imobilizările produse de întreprindere pentru sine. precum amortizările. creanţelor şi datoriilor din exploatare. . beneficiile nedistribuite alr societăţiilor asociate şi interesele minoritare (în contextul conturilor consolidate). precum şi a altor active pe termen lung. provizioanele. . câştigurile sau pierderile din schimb nerealizate. impozitele amânate. pe baza metodei indirecte constă în reliefarea veniturilor şi cheltuielilor aferente contului de profit şi pierdere şi a variaţiilor intervenite în cursul exerciţiului în cadrul stocurilor.plăţi efectuate pentru achiziţionarea de titluri de participare şi de titluri de creanţă ale altor întreprinderi. precum şi plăţi efectuate pentru achiziţionarea de participaţii în întreprinderi de tip joint-venture (altele decât plăţile efectuate pentru instrumente considerate ca fiind echivalente de lichidităţi sau deţinute în scopuri comerciale). . . Fluxurile de trezorerie ale activităţilor de investiţii oferă informaţii privind maniera în care întreprinderea îşi asigură perenitatea şi creşterea.altor elemente pentru care incidenţa asupra trezoreriei se realizează prin fluxurile de investiţii şi cele de finanţare.avansurile de trezorerie şi împrumuturile acordate (altele decât avansurile şi împrumuturile acordate de o instituţie financiară). . Ele se referă la: .încasări care decurg din vânzarea de imobilizări corporale şi necorporale.

vărsăminte efectuate acţionarilor pentru achiziţionarea sau răscumpărarea acţiunilor întreprinderii. de bilete de trezorerie.încasări care decurg din rambursarea avansurilor şi împrumuturilor acordate altor părţi (altele decât avansurile ţi împrumuturile acordate de o instituţie financiară). .încasări din emisiunea de împrumuturi obligatare. Fluxurile de numerar globale provenite din achiziţiile şi din cedările de filiale şi alte unităţi de afaceri trebuie prezentate separat şi clasificate drept activităţi de investiţie. IAS 7 nu precizează care sunt rubricile de constituit corespunzătoare acestor fluxuri. 101 . Mişcările de trezorerie generate de activităţile de finanţare se referă la: . Prezentarea separată a acestor fluxuri în tabloul de trezorerie este dată de posibilitatea utilizării lor în previziunea sumelor pe care aportorii de capitaluri le vor retrage din fondurile (capitalurile) viitoare. de împrumuturi statutare. . exemplele furnizate în anexa normei conduc la următoarea prezentare – tip: Fluxurile de trezorerie relative la activităţile de investiţii ± = + + + + Fluxul net de trezorerie relativ la activităţile de investiţii Cesiunea filialei X Achiziţionarea filialei Y (-) trezoreria achiziţionată Achiziţionarea de imobilizări Achiziţionarea de plasamente Încasări ce rezultă din cesiunea de imobilizări Încasări ce rezultă din cesiunea de plasamente Dobânzi încasate Dividende primite (încasate) - Prezentarea separată a fluxurilor de numerar provenite din activităţi de investiţie este importantă deoarece fluxurile de numerar reprezintă măsura în care cheltuielile au servit obţinerii de resurse menite să genereze venituri şi fluxuri de numerar viitoare. Fluxurile de trezorerie ale activităţii de finanţare Activităţile de finanţare sunt acele activităţi care antrenează schimbări în mărimea şi structura capitalurilor proprii şi capitalurilor împrunutate ale întreprinderii.încasările din emisiunea de acţiuni şi de alte instrumente ale capitalurilor proprii. Totuşi. de titluri de împrumut ipotecar sau a altor titluri de împrumut pe termen scurt sau lung.

rambursarea sub formă de lichidităţi a sumelor împrumutate. în numerar Rambursarea de capital. Totuşi. vărsăminte efectuate de un locatar pentru reducerea soldului datoriei referitoare la un contract de locaţie – finanţare. în numerar Emisiunea (contractarea) de împrumuturi (altele decât cele de trezorerie) Rambursarea de împrumuturi (altele decât cele de trezorerie) Rambursarea de datorii ce rezultă din contractele de locaţie – finanţare Dobânzi şi dividende plătite - 102 . IAS 7 nu precizează care sunt rubricile de constituit corespunzătoare. exemplele furnizate în anexa normei conduc la următoarea prezentare tip: Fluxurile de trezorerie relative la activităţile de finanţare: ± = + Fluxul net de trezorerie relativ la activităţile de finanţare Creşterea de capital.

Totuşi. cu anexele aferente. legate în mod direct de evaluarea performanţei sunt veniturile şi cheltuielile”.situaţia fluxurilor de trezorerie .politici contabile şi note explicative.situaţia modificărilor capitalului propriu . se prevede că: „Situaţiile financiare descriu rezultatele financiare ale tranzacţiilor şi ale altor evenimente.contul de profit şi pierdere . elaborat de Comitetul pentru Standarde Internaţionale de Contabilitate. datoriile şi capitalul propriu. 1752/2005 este următorul: Active imobilizate Imobilizări necorporale Imobilizări corporale Imobilizări financiare Active circulante Stocuri Creanţe ( Sumele care urmează să fie încasate după o perioadă mai mare de un an trebuie prezentate separat pentru fiecare element ) Investiţii pe termen scurt Casa şi conturi la bănci 103 .Bilanţul contabil şi conceptul juridic al patrimoniului În cadrul general de întocmire şi prezentare a situaţiilor financiare. În linii mari analiza financiară are la bază informaţiile extrase din bilanţul contabil. se pot avea în vedere şi alte documente financiar – contabile obţinute de la diferite persoane angrenate în activitatea societăţii comerciale respective. Aceste clase sunt numite structurile situaţiilor financiare. Formal.1. Structurile contului de profit şi pierdere. grupându-se în clase cuprinzătoare conform caracteristicilor economice. Formatul bilanţului prescurtat potrivit OMF nr. în funcţie de necesităţile analizei. Structurile bilanţului legate în mod direct de evaluarea poziţiei financiare sunt: activele. situaţiile anuale ale firmei trebuie să cuprindă: . conform reglementărilor legale.bilanţul .CAPITOLUL 12 ASIGURAREA ECHILIBRULUI FINANCIAR 12.

şi mai este încă. Din punct de vedere economic. Determinarea.Cheltuieli în avans Datorii: sumele care trebuie plătite într-o perioadă mai mare de un an Active circulante nete/datori curente nete Total active minus datorii curente Datorii: sumele care trebuie plătite intr-o perioadă mai mare de un an Provizioane Venituri în avans Capital şi rezerve Capital subscris ( prezentând-se separat capitalul vărsat şi capitalul nevărsat ) Prime de capital Rezerve din reevaluare Rezerve Profitul sau pierderea raportat(ă) Profitul sau pierderea exerciţiului financiar Bilanţul contabil reflectă situaţia patrimoniului la un moment dat. şi din aceleaşi motive a apărut şi contul de rezultate. structurarea şi cunoaşterea patrimoniului se realizează cu ajutorul bilanţului. exprimate în etalon monetar. În formulă generală bilanţul a fost şi este considerat ca un document care permite să se cunoască. bilanţul poate fi interpretat în mai multe moduri. bilanţul reprezintă capitalurile titularului de patrimoniu. conducătorii find obligaţi să informeze periodic asupra modului în care au gestionat patrimoniul şi activitatea. Plecând de la conceptul de patrimoniu. abia în secolul al XIXlea când marile întreprinderi industriale şi comerciale au simţit nevoia să facă distincţia între capitaluri şi venituri. rămânând. acestea fiind reprezentate atât sub aspectul originii 104 . Această practică îşi găseşte explicaţia în câteva fenomene. Tot atunci. contabilul apare ca mediator între proprietari şi conducători. la un moment dat. patrimoniu definit ca ansamblul drepturilor şi obligaţiilor acestui comerciant. subordonatul acestora din urmă. persoană fizică sau juridică. bilanţul a fost. totuşi. se separă conducerea întreprinderilor de proprietari. ceea ce creează o anumită imagine statică asupra realităţii la nivelul firmei. patrimoniul este format din ansamblul bunurilor (corporale şi necorporale). Bilanţul contabil apare ca o necesitate de analiză şi măsurare periodică a patrimoniului. patrimoniul unui comerciant. recunoscut ca un instrument static. Conform unei prime grupe de abordări. al drepturilor şi obligaţiilor ce caracterizează situaţia unei entităţi patrimoniale la un moment dat. şi anume: numarul societăţilor pe acţiuni se multiplică. De asemenea.

bilanţul trebuie să răspundă la nevoile de analiză economicofinanciare ale întreprinderii. Modelul de bilanţ adoptat în tara noastră prevede o structurare a activelor după destinaţia lor. bilanţul îndeplineşte două funcţii principale: 13) Niculae Feleagă. unul din modele fiind prezentat în tabelul 12. iar a pasivelor dupa provenienţa lor.lor. respectiv resursele. În conformitate cu o a doua grupă de abordări. clasificate într-o ordine raţională. printr-o regrupare după funcţiile acesteia se poate ajunge la o abordare a bilanţului de tip funcţional. mai multe aspecte: de unde provin fondurile necesare finanţării activelor întreprinderii. la sfârşitul exerciţiului financiar. în pasivul bilanţului. şi datoriile întreprinderii faţă de treţi şi asociaţi. Acest mod de interpretare generează ecuaţia economică a bilanţului: UTILIZĂRI = RESURSE Care este echivalentă cu ecuaţia: ACTIV = PASIV Un bilanţ. Ion Ionaşcu – Tratat de contabilitate financiară. I.1. Bucureşti 1998. în activul bilanţului. cât şi al modului de utilizare. deci sunt orientate pe finalitatea bilanţului. vol.1. Prezentarea funcţională a bilanţului13) Datorii Financiare Capitaluri proprii Funcţia de finanţare Prin datele pe care le conţine. Editura Economică. ne dezvăluie. Din punct de vedere juridic bilanţul reflectă drepturile de proprietate şi de creanţă. pagina 77 105 . Funcţia de Activ imobilizat investiţii Stocuri (+) Funcţia de Creanţe clienţi (-) exploatare Datorii faţă de furnizori Funcţia de Titluri de plasament (+) trezorerie Disponibilităţi Tabel 12. Plecând de la bilanţul întocmit şi prezentat de întreprinderi. din punct de vedere economic. care sunt necesităţile de finanţare sau care a fost utilizarea dată resurselor de care a dispus întreprinderea.

iar exigibilitatea. bilanţul este documentul de sinteză care prezintă situaţia financiară a întreprinderii în cadrul căruia pot fi definite trei mase valorice: Activele sau bunurile (Assets). Pentru aceasta se poate proceda la o analiză a bilanţului prin prisma lichidităţii/exigibilităţii şi flexibilităţii financiare cu care se confruntă întreprinderea. Studiul financiar al bilanţului evidenţiază modalităţile de realizare a echilibrului financiar sau patrimonial al întreprinderii la un moment dat permiţând o analiză financiară statică. Flexibilitatea financiară reprezintă capacitatea unei întreprinderi de a lua măsurile necesare.2. . pe de o parte şi posibilitatea obţinerii lor pe de altă parte.Funcţia de generalizare a informaţiilor contabile este determinată de modul în care bilanţul sistematizează şi grupează informaţiile contabile. prin bilanţ se prezintă situaţia elementelor patrimoniale în etalon valoric. Datoriile (Liabilities). Capitalurile proprii (Shareholders equity). aceste informaţii au capacitatea ca reflectate prin bilanţ să caracterizeze activitatea economică. Se cunosc astfel. Analiza echilibrului financiar pe baza bilanţului patrimonial Analiza pe baza bilanţului patrimonial face parte din ananiza echilibrului financiar. starea bunurilor economice la un moment dat. astfel încât să se poată face faţă nevoilor şi situaţiilor neprevăzute. cu atât riscul acesteia de a intra în faliment este mai mic. Lichiditatea se referă la intervalul de timp necesar pentru ca un element de activ să fie realizat sau convertit în disponibilităţi. Cu cât flexibilitatea financiară a unei întreprinderi este mai mare. Obiectivele analizei pe baza bilanţului patrimonial sunt următoarele: 106 . creanţele şi datoriile societăţii.Funcţia de informare rezultă din analiza datelor prezentate ăn bilanţ care astfel este transformat într-un instrument de gestionare eficient şi de conducere a unităţii patrimoniale. Pe baza acestuia putându-se analiza performanţa economico-financiară a întreprinderii şi se pot trage anumite concluzii privind starea şi poziţia acesteia pe piaţă. Deşi dispersate în mai multe conturi. lichiditatea. Prin echilibru financiar al întreprinderii se poate înţelege o corespondenţă între nevoile de capitaluri. Conform unei a treia grupe de abordări. în vederea modificării valorilor şi calendarului mişcărilor de trezorerie. la nivelul de timp necesar penru ca o datorie să fie achitată. Bilanţul permite formularea de judecăţi de valoare privind riscul pe care şi-l asumă o întreprindere şi evaluarea mişcărilor viitoare de trezorerie. - 12. de sorginte anglo-saxonă. În concluzie.

Această analiză pune în evidenţă mai multe aspecte. Pentru a permite formarea şi calcularea fondului de rulment net. dar nu şi suficientă pentru asigurarea echilibrului financiar al întreprinderii. la reducerea gradului de îndatorare şi la sporirea siguranţei unei întreprinderi. esenţiala.2. răspunde la întrebarea: dispune întreprinderea de o capacitate evidenţiată prin aspecte calitative ale ciclului de exploatare. Astfel se ajunge la construcţia unui bilanţ financiar care se prezintă astfel: (AI) ACTIVE IMOBILIZATE (CPM) CAPITALURI PERMANENTE din care: capitaluri proprii (CP) datorii financiare pe termen lung (DF) (DEX) DATORII DE EXPLOATARE - (ACR) ACTIVE CIRCULANTE. .pune în evidenţă riscul de insolvabilitate al întreprinderii şi anume apreciază dacă întreprinderea îşi poate onora angajamentele asumate faţă de terţi. Conform acestui principiu. din care: stocuri (ST) creanţe (CR) (DPB) (CRT) DISPONIBILITĂŢI BĂNEŞTI CREDITE DE TREZORERIE Tabelul 12. iar dacă aceste capitaluri sunt mai mari decât activele imobilizate. şi anume existenţa sau inexistenţa unui echilibru financiar pe termen lung care să contribuie şi la menţinerea echilibrului financiar pe termen scurt. Abordarea financiară a bilanţului 107 .studiază posibilitatea elementelor de pasiv de a deveni scadente la un anumit termen şi a elementelor de activ de a fi transformate în lichidităţi. De asemenea. informaţii necesare şi creditorilor pentru care valoarea activului reprezintă garanţia creanţelor lor. bilanţul trebuie organizat în aşa fel încât elementele de activ şi de pasiv să fie regrupate pe baza criteriilor de lichiditate/exigibilitate.pune la dispoziţia proprietarilor şi acţionarilor informaţii cu privire la valoarea activului realizabil (a valorii care o posedă). . atunci întreprinderea dispune de un fond de rulment. de a-şi echilibra nevoile ciclice din resurse ciclice? Principiul de bază al analizei pe baza bilanţului patrimonial este următorul: activele pe care şi le procură întreprinderea să fie acoperite cu capitaluri care rămân la dispoziţia ei pe un interval de timp cel puţin egal cu durata de viaţă a respectivelor active. pe seama capitalurilor permanente se constituie mai întâi activele imobilizate. Aceasta este o condiţie elementară. plasarea eficientă sau ineficientă a trezoreriei astfel încât să se afle din timp dacă disponibilităţile sunt leneşe ducând astfel la o scădere a rentabilităţii întreprinderii.

Reprezintă o modalitate concretă de utilizare a capitalurilor permanente.Fondul de rulment net (FRN). iar pierderea se poate înscrie în activ.Fondul de rulment propriu (FRP). .Trezoreria netă (TN) . Acest fond de rulment net contribuie la menţinerea echilibrului financiar pe termen scurt. fie o abordare a părţii de jos a bilanţului. respectiv principiul fundamental financiar se păstrează.Situaţia netă (SN) Fondul de rulment net. se înscrie în pasiv. . Noţiunea de fond de rulment net (FRN) poate fi definită prin două formulări echivalente. . .Fondul de rulment străin (FRS). ori de câte ori încheiem bilanţul. cum este şi firesc. constatabilă cu precizie. Rezultatul pozitiv. la reducerea gradului de îndatorare şi la sporirea siguranţei întreprinderii. cazul situaţiei din Romania diminuează capitalurile proprii.Egalitatea bilanţieră dintre activ şi pasiv. Pe baza elementelor din partea de sus a bilnaţului: FRN = Capitaluri permanente (CPM) – Active imobilizate (AI) CPM – exclusiv amortizări şi provizioane AI – în valoare netă (Sau) FRN = Capitaluri permanente (CPM) – Active imobilizate (AI) CPM – inclusiv amortizări şi provizioane AI – în valoare brută Pe baza elementelor din partea de jos a bilanţului FRN = Activ circulant net – Datorii mai mici de un an şi pasive de trezorerie 108 . Principalii indicatori care se calculează pe baza bilanţului financiar sunt: .Nevoia de fond de rulment (NFR). profitul. exprimând. fie o abordare a părţii de sus a bilanţului. la masa de capitaluri proprii. şi după transformarea bilanţului din bilanţ contabil în bilanţ financiar. reprezentând o utilizare ineficientă a pasivului sau. el fiind o realitate certă.

de autonomie. Prezintă o semnificaţie mult mai limitată decât fondul de rulment net. 109 . deoarece se sugerează că întreprinderea beneficiază de persective favorabile în ceea ce priveşte capacitatea sa de rambursare. Aceasta semnifică faptul că resursele ciclice folosite pentru finanţarea activelor imobilizate au o pondere mare ceea ce are influenţe nefavorabile asupra gradului de îndatorare pe termen scurt. Un fond de rulment propriu negativ (FRP < 0) semnifică faptul că imobilizările sunt finanţate doar parţial din fonduri proprii ea fiind nevoită să apeleze la fonduri străine pentru a finanţa o parte din imobilizările sale. şi neîntâlnită prea des în practică. Dacă fondul de rulment net este mai mic decât zero (FRN < 0). o ipoteză foarte puţin probabilă. Situaţia în care activele circulante transformabile în lichidităţi sunt mai mari decât datoriile pe termen scurt semnifică un fapt favorabil în ceea ce priveşte solvabilitatea. Fondul de rulment împrumutat (străin) Diferenţa dintre fondul de rulment net şi fondul de rulment propriu reprezintă măsura îndatorării pe termen lung. deci există autonomie. pentru finanţarea nevoilor pe termen scurt. Dacă fondul de rulment net este mai mare decât zero (FRN > 0). periclitând capacitatea de plată şi trezoreria curentă a întreprinderii. Un fond de rulment propriu pozitiv (FRP > 0) semnifică faptul că întreprinderea este capabilă să-şi finanţeze activele imobilizate din resurse proprii. în luarea deciziilor de investiţii privind dezvoltarea întreprinderii. activele imobilizate au fost finanţate în întregime din capitalurile permanente rămânând un surplus care ar putea fi utlilzat pentru finanţarea activelor circulante. Fondul de rulment propriu Este indicatorul care prezintă gradul de autonomie financiară. atunci activele imobilizate sunt acoperite în totalitate din resursele permanente ale întreprinderii iar activele circulante sunt acoperite strict din datoriile pe termen scurt. Rezultă astfel o armonizare perfectă a structurii resurselor cu utilitatea acestora. fără posibilitatea degajării unui excedent de lichiditate. capitalurile peranente nu sunt suficiente pentru a finanţa activele imobilizate. Formula de calcul a fondului de rulment propriu (FRP) este următoarea: FRP = Capitaluri proprii (CP) – Active imobilizate nete (AI) Interpretarea fondului de rulment propriu: Acest indicator asigură gradul de libertate. exprimând autonomia pe care întreprinderea o dovedeşte în finanţatea investiţiilor de imobilizări.Interpretarea fondului de rulment net: Dacă fondul de rulment net este egal cu zero (FRN = 0).

Aceasta se calculează de regulă cu ocazia elaborării bugetului anual. Nevoia de fond de rulment Nevoia de fond de rulment este pusă în evidenţă de bilanţul financiar datorită echilibrului care trebuie să existe între nevoile ciclice şi resursele ciclice. În datoriile de exploatare (DEX) sunt incluse atât resursele generate de procesul de exploatare cât şi resursele cerute şi primite ca atare. Din această categorie se exclud creditele de trezorerie. dacă este rezultatul accelerării vitezei de rotaţie a activelor circulante şi al angajării de datorii cu scadenţe mai mari. Formula pe baza căreia se calculează nevoia de fond de rulment (NFR) este: NFR =Active circulante (ACR) – Datorii de exploatare (DEX) Activele circulente (ACR) se definesc fără disponibilităţi băneşti.De obicei fondul de rulment străin (FRS) este egal cu datoriile financiare ale întreprinderii. a planurilor de investiţii şi finanţare pe intervale mai mari de un an şi se mai calculează în cazurile în care întreprinderea resimte dificultăţi de trezorerie. 110 . Trezoreria netă Trezoreria netă este un alt indicator în analiza patrimonială care este dat de surplusul fondului de rulment faţă de necesarul în fond de rulment. în caz contrar. deci numai formele lor materializate. situaţie apreciată favorabil. cele ale trezoreriei sunt legate de operaţiuni financiare pe termen scurt realizate de întreprindere. situaţia fiind considerată normală în cazul în care aceasta este rezultatul unei politici de investiţii privind creşterea nevoii de finanţare a ciclului de exploatare. În timp ce componentele nevoii de fond de rulment sunt legate de activitatea curentă şi în special de activitatea de exploatare. Interpretarea nevoii de fond de rulment: Dacă nevoia de fond de rulment este negativă (NFR < 0) atunci există un surplus de resurse temporare în raport cu nevoile temporare. întreprinderea nu are datorii financiare pe termen lung şi mediu. adică resursele temporare. Dacă nevoia de fond de rulment este pozitivă (NFR > 0) atunci există un surplus de nevoi temporare în raport cu resursele temporare. Acesta se calculează după formula: FRS = Fond de rulment net (FRN) – Fond de rulment propriu (FRP) Interpretarea fondului de rulment străin: Dacă fondul de rulment străin este pozitiv (FRS > 0) atunci întreprinderea nu îşi poate finanţa totalitatea activelor imobilizate din resurse proprii fiind nevoită să apeleze la surse străine.

practici şi norme. constituie unul din obiectivele fundamentale ale analizei financiare. De asemenea grupează operaţiile pe care o întreprindere le realizează în funcţie de natura sau destinaţia lor.Trezoreria netă (TN) se calculează după formula: TN = Fondul de rulment net (FRN) – Nevoia de fond de rulment (NFR) Regulile echilibrului contabil asigură determinarea trezoteriei nete şi ca diferenţă între disponibilităţile băneşti şi creditele de trezorerie. Situaţia netă (SN) se poate calcula dupa formula: SN = Total Active (TA) – Total Datorii (TD) (sau) SN = Capitaluri proprii – Subvenţii pentru investiţii – Provizioane reglementate 12. ea are posibilitatea să efectueze plasamente financiare diverse. în scopul caracterizării unei gestiuni financiare echilibrate. valoarea drepturilor pe care le posedă proprietarii asupra entităţii patrimoniale. realizând astfel utilizări ale trezoreriei. În cele mai multe cazuri situaţia netă este echivalentă cu capitalurile proprii şi se mai numeşte patrimoniu net. Pentru aceasta trebuie luate în considerare mai multe criterii în vederea realizării plasamentului şi anume: rentabilitatea.Analiza funcţională a bilanţului Analiza funcţională a bilanţului îşi propune să prezinte situaţia întreprinderii prin aspectele financiare şi structurale adaptându-se astfel cerinţelor managerilor.3. încasările din vânzări. 111 . Modelul de analiză funcţional este centrat pe o noţiune dinamică ce poate fi dimensionată în raport cu volumul de activitate al întreprinderii. fabricarea. stocajul produselor finite şi comercializarea. Aceasta surprinde ciclul de producţie în cele patru faze ale sale: achiziţionarea şi stocajul materiilor prime. Dezvoltarea şi folosirea unui ansamblu de instrumente. securitatea şi lichiditatea. Ea surprinde impactul diferitelor operaţii ale întreprinderii asupra trezoreriei şi oferă o imagine asupra modului de funcţionare a întreprinderii. mai mult sau mai puţin diversificate. TN = Disponibilităţi băneşti (DPB) – Credite de trezorerie (CRT) Interpretarea trezoreriei nete: Dacă întreprinderea are excedente monetare (TN > 0) pentru o peroadă mai mare sau mai mică de timp. respectiv nevoia de fond de rulment pentru exploatare. Situaţia netă Situaţia netă reprezintă valoarea datoriilor întreprinderii faţă de asociaţi sau altfel spus.

regrupate prin funcţia de investire. Astfel. meşinile.Funcţia de producţie care constă în fabricarea bunurilor şi serviciilor. Imobilizările. corporale şi financiare pe cele două categorii: de exploatare şi în afara exploatării.Funcţia de repartiţie care asigură remunerarea diferiţilor factori de producţie. în raport cu dezvoltarea sa. Funcţia de investire grupează imobilizările necorporale.Funcţia de dezinvestire adică cesiunea elementelor de activ imobilizat. simptomele dezechilibrului financiar fiind exprimate prin situaţia întreprinderii. economic şi de faliment la care se expun. Imobilizările de exploatare cuprind totalitatea imobilizărilor utilizate în exploatare cum sunt: construcţiile. utilajele. participaţiile sau activele financiare şi plasamentele financiare. datoriile financiare cât şi provizioanele pentru riscuri şi cheltuieli. obiectivul lor fiind diferit. de unde şi originea expresiei analiza funcţională. 112 . constituie nevoi stabile care în mod necesar trebuie să fie finanţate din resursele stabile existente în pasivul bilanţului. . destinaţia sau funcţia lor. Vor fi asimilate resurselor proprii şi amortismentele şi provizioanele datorită faptului că imobilizările sunt reţinute la valoarea lor brută. Această funcţie stă la baza strategiei optime de finanţare a întreprinderii. . etc. adăugându-se criterii de autonomie financiară. indiferent de categoria utilizatorilor cărora le este destinată. pentru acţionari simptomele dezechilibrului financiar apar atunci când nu obţin rentabilitatea fondurilor proprii.Funcţia de finanţare care stabileşte resursele financiare necesare dezvoltării. . acţionarul apreciază că echilibrul financiar este respectat dacă rentabilitatea pe care i-o oferă un plasament compensează riscul la care se expune. aprecierea echilibrului financiar este legat de obiectivul acestora de a obţine rambursarea creanţelor lor şi de a primi remuneraţia convenită. Prin prisma intereselor creditorilor întreprinderii. Principalii utilizatori ai analizei financiare sunt acţionarii. anumite funcţii precum: . creştere economică şi flexibilitate financiară. de natura activităţii şi de nevoile financiare ale ciclului de exploatare. a riscului de faliment şi încheindu-se cu încetarea plăţilor. managerii întreprinderii şi creditorii. Aprecierea echilibrelor financiare fundamentale la nivelul unei întreprinderi face obiectul oricărei analize financiare. Funcţia de finanţare regrupează posturile privind capitalurile proprii.Astfel analiza fondului de rulment se poate realiza în funcţie de specificul societăţii. . Analiza funcţională presupune o grupare prealabilă a diferitelor operaţii realizate de întreprindere în raport cu natura. În concepţia funcţională. Interesul managerilor privind aprecierea echilibrului financiar este legat de obiectivul maximizării valorii întreprinderii. .Funcţia de investire care se ocupă de achiziţionarea elementelor de activ imobilizat. întreprinderea este definită ca o entitate economică şi financiară asigurând.Funcţia de consum care cuprinde utilizarea bunurilor şi serviciilor. acestea aflându-se într-o stransă legatură cu termenele de stocaj şi cu durata creditului furnizori şi clienţi. Ţinând cont de riscul financiar. Imobilizările în afara exploatării includ: terenuri. clădiri anexe.

care se înnoiesc cu o anumita regularitate.. deoarece ele servesc ciclului de exploatare.Imobilizările închiriate sau deţinute în leasing sau în locaţie sunt înregistrate în activ şi corespunzător în pasiv la împrumuturi şi datorii asimilate. diferenţele de conversie de activ şi pasiv se tratează în acelaşi mod ca şi la elaborarea bilanţului patrimonial. al necesarului de fond de rulment în afara exploatării şi nivelul valorilor de trezorerie. reflectând operaţii diverse sunt regrupate în categoria activ circulant în afara exploatării având drept corespondent în pasiv datoriile în afara exploatării. Alina Dăneţ.3. fiind puse în evidenţă patru niveluri ale acestuia: fondul de rulment net global. Toate celelalte posturi. În practica financiară există şase principii care stau la baza întocmirii bilanţului funcţional: . 2001 113 .Fluxurile de aprovizionare.2. Trăsăturile caracteristice echilibrului funcţional sunt evidenţiate de structura bilanţului funcţional. Disponibilităţile băneşti şi creditele de trezorerie formează activul şi respectiv pasivul de trezorerie. Editura Economică. nivelul necesarului de fond de rulment pentru exploatare. tabelul 3. creanţe – clienţi. . . cheltuieli de exploatare constatate în avans.Efectele scontate neajunse la scadenţă. producţie şi vânzări. corespund funcţiei de exploatare. ACTIV Funcţia de investiţie PASIV Activ imobilizat brut (AI) Capital propriu Amortismente şi provizioane Datorii financiare Activ circulant de exploatare (ACE) Datorii de exploatare (DE) Funcţia Activ circulant în afara exploatării Datorii în afara exploatării de (ACAE) (DAE) exploatare Disponibilităţi (D) Credite de trezorerie (CT) Tabelul 12.1.Amortizările şi provizioanele sunt incluse în pasivul bilanţului funcţional ca surse aciclice (care rămân la dispoziţia întreprinderii pe perioade mai mari de 1 an). . Bucureşti. .Cheltuielile care privesc execiţii financiare viitoare se asimilează activelor imobilizate. debitorii privind capitalul subscris şi nevărsat. care sunt legate direct de operaţiile ciclului de exploatare constituie active circulante de exploatare care trebuie finanţate din datoriile de exploatare. primele privind rambursarea obligaţiunilor. Astfel posturile de activ precum stocuri.Conceptul de activ fictiv nu mai este operaţional. generatoare de stocuri reale şi financiare. . Abordarea funcţională a bilanţului14) Indicatorii care se calculează pe baza bilanţului funcţional sunt următorii: 14) Funcţia de finanţare Funcţia de exploatare Adriana Popa. Adrian Dăneţ – “Management Financiar”.Activele sunt luate în calcul în valoarea lor brută (la valoarea de intrare în patrimoniu) iar în pasiv sunt luate în considerare amortizările şi provizioanele.

de investiţii (datoriile faţă de furnizorii de imobilizări) sau de finanţare (dobânzi datorate. NFRT = Nevoi temporare – Resurse temporare Nevoia de fond de rulment totală (NFRT) este format din două componente: nevoia de fond de rulment pentru exploatare (NFRE) şi nevoia de fond de rulment în afara exploatării (NFRAE). neajunse la scadenţă. Acesta se calculează ca diferenţă între resursele durabile. şi activele imobilizate în valoare brută. constituie nevoia de fond de rulment totală. FRNG = Resurse durabile (CPM) – Activ imobilizat brut (AI) Sau FRNG = (ACE + ACAE + D) – (DE + DAE + CT) Dacă întreprinderea înregistrează un fond de rulment net global superior nevoilor de exploatare angajate. NFRAE = Active circulante în afara exploatării (ACAE) – Datorii în afara exploatării (DAE) 114 . de exemplu. a) Nevoia de fond de rulment privind exploatarea prezintă necesarul legat de finanţarea ciclului de exploatare. adică din capitalurile permanente. legate. Fondul de rulment net global Surplusul resurselor durabile în raport cu nevoile durabile reprezintă fondul de rulment net global (FRNG) disponibil pentru finanţarea operaţiilor de exploatare. Nevoia de fond de rulment totală Diferenţa dintre nevoile de exploatare şi în afara exploatării. pe de altă parte. pe care întreprinderea trebuie să le deţină. pe de o parte şi datoriile de exploatare şi în afara exploatării. în caz contrar ea este nevoită să angajeze credite pe termen scurt pentru finanţarea nevoilor de exploatare. Trezoreria netă.- Fondul de rulment net global. pentru finanţarea stocurilor şi a decalajelor temporare între plata cumpărărilor şi a cheltuielilor generale şi încasarea vânzărilor. Nevoia de fond de rulment totală. aceasta va dispune de lichidităţi. NFRE = Active circulante de exploatare (ACE) – Datorii de exploatare (DE) b) Nevoia de fond de rulment în afara exploatării regrupează elementele neciclice şi instabile. El indică marimea capitalurilor imobilizate în acest ciclu. aferente împrumuturilor).

Dacă activele circulante de exploatare depăşesc datoriile de exploatare, nevoia de fond de rulment pentru exploatare evidenţiază capitalul investit de întreprindere peste nivelul celui atras din pasivele circulante. Trezoreria netă Componentele acesteia sunt legate de operaţii financiare pe termen scurt realizate de întreprindere şi evidenţiate în ultimul nivel al bilanţului funcţional. Astfel, resursele de trezorerie sunt constituite din credite pe termen scurt, furnizate de bănci şi parteneri financiari, iar pe de altă parte întreprinderea degajă excedente monetare care îi permit acoperirea diverselor nevoi de trezorerie. Confruntarea nevoilor cu resursele de trezorerie evidenţiază situaţia trezoreriei nete (TN), expresia cea mai concludentă a desfăşurării unei activităţi eficiente. TN = Nevoi de trezorerie – Resurse de trezorerie Sau TN = Fondul de rulment net global – Nevoia de fond de rulment totală În concluzie putem pune în evidenţă diversele modalităţi de realizare a echilibrului financiar funcţional: 1) Nevoia de fond de rulment este finanţată în întregime din resurse stabile (fond de rulment pozitiv), a căror valoare totală permite degajarea unei trezorerii pozitive. 2) Resursele stabile şi temporare finanţează temporar nevoia de fond de rulment, diferenţa fiind acoperită din credite de trezorerie. 3) Activele fixe, nevoia de fond de rulment şi disponibilităţile sunt finanţate din credite bancare curente, situaţie care, dacă nu are caracter ocazional, impune reconsiderarea structuri finaciare. 4) Resursele în fondul de rulment acoperă parţial activele imobilizate şi nevoia în fond de rulment generând astfel o trezorerie netă pozitivă. În această situaţie structura de finanţare va trebui revăzută. Se pot prezenta câteva cazuri, care conduc la degradarea echilibrului funcţional antrenând vulnerabilitatea întreprinderii. a) Cresterea foarte rapidă a cifrei de afaceri În acest caz întreprinderea cunoaşte o creştere a nevoii de fond de rulment paralelă cu cea a cifrei de afaceri. Fondul de rulment creşte mai lent decât nevoia de fond de rulment, generând o criză de trezorerie. b) Creşterea insuficientă a cifrei de afaceri În decursul exercitiilor finaciare, întreprinderea beneficiază de o trezorerie satisfăcătoare. Ca o relaţie la creşterea insuficientă a cifrei de afaceri, întreprinderea acceptă condiţii noi de reglementare faţă de clienţii săi, concretizate în creşterea creanţelor sale, aceasta creând o creştere bruscă a nevoii de fond de rulment, care degradează situaţia trezoreriei. c) Întârzierea executării investiţiilor
115

Deşi întreprinderea beneficiază de o structura financiară echilibrată, nu promovează o politică de investiţii care sa-i menţină rata de creştere. Datorită evoluţiei slabe a cifrei de afaceri, ea decide să recupereze întârzierile intervenite la nivelul investiţiilor, cu această ocazie având loc o scădere a fondului de rulment funcţional rezultând o trezorerie net negativă. d) Acumularea pierderilor Pierderile care sunt acumulate din mai multe exerciţii vor diminua fondul de rulment funcţional rezultând o trezorerie net negativă. Realizarea echilibrului funcţional ridică problema alegerii strategiei de finanţare a nevoii de fond de rulment: finanţarea integrală cu fonduri permanente (presupunând o lipsă de flexibilitate), sau parţială şi în completare cu resurse de scurtă durată. Există o parte stabilă a nevoii de fond de rulment care trebuie, în general, să fie finanţată din fondurile permanente şi o parte fluctuantă care poate fi finanţată din capitalurile provizorii. Strategia optimă de finanţare va fi cea care asigură cel mai scăzut cost al procurării capitalurilor. O politică eficientă de gestiune a ratelor de dobândă, în perioada de instabilitate a acestora, trebuie să ia în considerare ansamblul finanţărilor exterioare, deoarece structura ratelor de dobândă poate avantaja recurgerea la finanţări pe termen scurt în detrimentul celor pe termen lung. 12.4.Metoda ratelor folosită în studiul bilanţului Analiza pe baza ratelor ajută la evaluarea performanţelor managementului, apreciază starea de sănătate financiară a firmei, realizează unele predicţii privind situaţia şi performanţele financiare ale întreprinderii, ajută la cunoaşterea gradului de independenţă economică şi financiară a unei întreprinderi, la detectarea în momentul oportun a diferitelor cauze care generează schimbări nedorite în activitatea întreprinderii, permite compararea rentabilităţii şi a riscurilor întreprinderilor de dimensiuni diferite şi permite dezvoltarea unor analize pe nivelurile managementului financiar, însoţite de elaborarea şi adoptarea deciziilor cu implicaţii economico-financiare privind, menţinerea şi dezvoltarea întreprinderii, de conservare a structurii financiare. Fiind un instrument tradiţional şi deosebit de răspândit al analizei financiare, care a cunoscut în ultimii ani importante actualizări şi aprofundări, recurgerea la această metodă se face din dorinţa de a stabili norme, praguri, care să constituie criterii pentru a aprecia starea unei întreprinderi, prin compararea ratelor calculate cu anumite valori de referinţă. În postura de valori de referinţă se pot afla: - aceleaşi rate stabilite la nivelul unui domeniu de activitate; - aceleaşi rate înregistrate de o firmă cu care întreprinderea în cauză doreşte să concureze sau pe care o consideră un exemplu; - obiectivele pe care şi le propun acţionarii sau managerii.
116

În analiza bilanţului patrimonial se utilizează în principal ratele echilibrului financiar, ratele de îndatorare, ratele de lichiditate şi solvabilitate. Ratele echilibrului financiar Acestea fac parte din categoria ratelor structurii financiare, împreună cu ratele de îndatorare. Ratele structurii financiare reprezintă anumiţi parametrii de orientare pentru conducerea unităţii în ceea ce priveşte influenţa costului surselor de finanţare asupra nivelului eficienţei, şi în acelaşi timp pentru potenţialii creditori în ceea ce priveşte riscul redobândirii capitalurilor împrumutate. Ratele de finanţare Rata fondului de rulment
R fr = CPM ; unde: AI

Rfr – Rata fondului de rulment CPM – Capitaluri Permanente AI – Active imobilizate în valoare netă Dacă rata are o valoare supraunitară înseamnă că imobilizările sunt finanţate din capitaluri permanante. Creşterea valorii exprimă o ameliorare a structurii de finanţare, iar diminuarea raportului prezintă o deteriorare a situaţiei. Rata finanţării activului economic
R ae = CPM ; unde: Nevoi stabile + NFRE

Rae – Rata finanţării activului economic CPM – Capitaluri permanente NFRE – Nevoia de fond de rulment pentru exploatare Trebuie să apreciem această rată şi în funcţie de rata fondului de rulment, aceasta din urmă dacă este supraunitară, iar rata fondului de rulment subunitară atunci întreprinderea va recurge la credite de trezorerie pentru finanţarea excedentului nevoilor de fond de rulment în raport cu capitalurile permanente.

117

Rata creditelor de trezorerie R CRT = CRT . unde: AI + ACR Rfs – Rata de finanţare a stocurilor FRN – Fondul de rulment net 118 . unde: CP + Capital împrumutat Raf – Rata autonomiei financiare CP – Capital propriu Rata de autofinanţare a activelor R aa = Raa – Rata de autofinanţare a activelor CP – Capital propriu AI – Activ imobilizat ACR – Activ circulant Rata de finanţare a stocurilor R fs = FRN . unde: NRFE RCRT – Rata creditelor de trezorerie CRT – Credite de trezorerie NFRE – Nevoia de fond de rulment pentru exploatare Această rată masoară gradul în care întreprinderea apelează la credite pe termen scurt pentru suplinirea capacităţii de autofinanţare. unde: Stocuri CP . Ratele echilibrului economico-financiar Rata autonomiei financiare R af = CP .

ea trebuie să tindă către o mărime unitară. unde: DTS Rli – Rata lichidităţii imediate DPB . unde: DTS Rlg – Rata lichidităţii generale ACR – Active circulante DTS – Datorii pe termen scurt Aceasta reflectă posibilitatea activelor circulante de a fi transformate în timp scurt în lichidităţi. Rata lichidităţii imediate R li = DPB . Rata solvabilităţii pe termen lung 119 .Disponibilităţi băneşti DTS – Datorii pe termen scurt Şi această rată trebuie să tindă către o mărime unitară astfel încât dacă o întreprindere este obligată să-şi achite datoriile pe termen scurt ea să dispună de lichidităţi să le acopere. Rata lichidităţii reduse R lr = CR + DPB .Ratele de lichiditate şi solvabilitate Rata lichidităţii generale R lg = ACR . Valoarea supraunitară ne arată că pe termen scurt întreprinderea îşi poate onora datoriile. Valoarea subunitară nu prezintă un aspect negativ în cazul în care gradul de lichiditate al activelor circulante este mai mare decât gradul de exigibilitate al datoriilor pe termen scurt. unde: DTS Rlr – Rata lichidităţii reduse CR – Creanţe DPB – Disponibilităţi băneşti DTS – Datorii pe termen scurt O rată cuprinsă între 0.5 şi 1 reprezintă o situaţie favorabilă din punct de vedere al solvabilităţii parţiale.

considerându-se că acest raport trebuie să fie mai mic de 0. Rata trebuie să fie egală cu cel puţin 0. Dacă raportul este supraunitar atunci întreprinderea se află în situaţia în care depinde mai mult de creanţierii săi şi invers.5 ne arată că întreprinderea este capabilă sa îşi onoreze datoriile faţă de anumiţi terţi. ne arată independenţa financiară a întreprinderii prin ponderea capitalurilor proprii în resursele permanente.R sl = Activ total . În schimb.5 dovedeşte riscul de insolvabilitate al întreprinderii.5. Ratele de îndatorare Rata levierului RL = Datorii totale .5. Rata independenţei financiare R if = CP . o valoare mai mică de 1. Rata datoriilor financiare R df = Datorii financiare . unde: CPM Rdf – Rata datoriilor financiare CPM – Capitaluri permanante Exprimă ponderea datoriilor financiare în totalul capitalurilor permanente ale întreprinderii. unde: Datorii totale Rsl – Rata solvabilităţii pe termen lung Un raport mai mare de 1. Ratele de structură ale activului Rata Activelor Imobilizate 120 . unde: CPM Rif – Rata independenţei financiare CP – Capitaluri proprii CPM – Capitaluri permanente Complementară cu rata datoriilor financiare. unde: CP RL – Rata levierului CP – Capital propriu Indică gradul în care datoriile întreprinderii sunt susţinute de capitalurile proprii ale acesteia.

Se calculează ca raport între activele imobilizate şi totalul activelor. unde: Total Activ IC – Imobilizări corporale. 121 . unde: Total Activ RAI – Rata activelor imobilizate. R CC = CC . unde: Total Active RS – Rata stocurilor. R ACR = Active Circulante . Rata Activelor Circulante Se calculează ca raport între activele circulante şi totalul activelor. Rata Creantelor Comerciale Se calculează ca raport între creanţele comerciale şi totalul activelor. RCC – Rata creanţelor comerciale. R IC = IC . Rata Activelor de Trezorerie Se calculează ca raport între activele de trezorerie şi totalul activelor. R AI = Activ Imobilizat . RIC – Rata imobilizărilor corporale. Rata Imobilizărilor Corporale Se calculează ca raport între imobilizările corporale şi totalul activelor. unde: Total Active CC – Creanţe comerciale. Rata Stocurilor Se calculează ca raport între stocurile unităţii şi totalul activelor. unde: Total Active RACR – Rata activelor circulante. RS = Stocuri .

RAT – Rata activelor de trezorerie. R AG = CP . RSF – Rata solvabilităţii financiare. R IG = Datorii Totale .R AT = AT . Rata Îndatorării Globale Se calculează ca raport între datoriile totale şi totalul pasivului. Ratele de structură ale pasivului Rata Solvabilităţii Financiare Se calculează ca raport între capitalul permanent şi totalul pasivului. Rata Autonomiei Globale Se calculează ca raport între capitalurile proprii şi totalul pasivului. unde: Total Pasiv CP – Capitaluri proprii. 122 . unde: Total Pasiv CPM – Capital permanent. RAG – Rata autonomiei globale. R SF = CPM . unde: Total Pasiv RIG – Rata îndatorării globale. unde: Total Active AT – Active de trezorerie.