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Vince Lombardi
Merca d
Ventas
o h c a Desp
No importa cunto viaje por el camino equivocado, usted no llegar a su destino correcto. Ben Gaye
Programa
El impacto de las nuevas tendencias del mercado Calidad total Servicio al cliente Nuevas herramientas Liderazgo Nuevas Tecnologas Tcnicas de Ventas
Programa
1. Desarrollo del territorio de Ventas. Distribucin Diseo de territorios Administracin del tiempo Abriendo nuevos mercados 2. Organizacin de la fuerza de ventas Desarrollo de la fuerza de ventas Reclutamiento Capacitacin
Programa
3. Organizacin y Planeacin de la fuerza de ventas Planeacin y presupuesto de ventas Estimacin del potencial del mercado y pronostico de ventas 4. Entrenamiento de la fuerza de ventas. Principios educativos Diseo de un curso de ventas.
Programa
5. Direccin de la fuerza de ventas
Desempeo de la fuerza de ventas Administracin del tiempo y territorio Cuotas de ventas Compensacin e incentivos Motivacin de la fuerza de ventas Dirigir la fuerza de ventas
Programa
7. El entorno para el personal de ventas y la gerencia de ventas 8. La tica, la responsabilidad social y el entorno legal
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Empresa
Su pl id or es
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Megatendencias
Competitividad depredante. La redefinicin del marketing como un estado mental ms que un mero paquete de tcnicas. Universalizacin departamento. El refinamiento posicionamiento. del de marketing. la del El fin y del el y
segmentacin balance
marca
Desafos Ventas/Mercadeo
Consumidor como Rey Proliferacin del los medios Explosicin de la informacin Poder del comercio Innovacin de productos y calidad Globalizacin / Apertura Organizacin ventas y mercadeo
Nuevas tendencias
Costeo por actividad Reabastecimiento va computadora Gerente de categoras Rentabilidad por espacio Alianzas con suplidores Capitn de categora
Coaching: Como sistema de perfeccionamiento y como sistema de enseanza. Counseling: Tratar con problemas actitudinales, conductuales o motivacionales que afecten directamente el rendimiento de un vendedor en su trabajo.
DETRAS DE TODAS LAS PRACTICAS GERENCIALES HAY UN COMPONENTE ESTRATEGICO Y UNO MOTIVACIONAL.
Motivacin
El proceso de desarrollar en las personas la resolucin y decisin de hacer cosas por s mismos (en beneficio del grupo) sin la intervencin, el esfuerzo o la supervisin constante de otros (Sin Supervisin).
Conozca el Nivel de Expectativas de sus Clientes Haga menos de lo que ellos esperan y su servicio ser malo. Haga exactamente lo que esperan y su servicio ser bueno. Haga ms de lo que esperan y su servicio ser percibido como superior.
Resolucin de problemas. Administracin por objetivos. Programa de cero defectos. Estadstica. Balance Score Card Crculos de calidad. Normas ISO 9000. Aseguramiento de la calidad. Medida de la productividad. Medida de productividad. Medida del costo de calidad. Costo de incumplimiento.
Las Estrategias
Mercametric a
Lo que no puedo medir, no lo puedo mejorar.
Mercametrica: Son las medidas e indicadores cuantitativos en marketing que se utilizan para la planeacin, para la toma de decisiones y para medir el desempeo
Instrumentos de la Mercametrica
ANALISIS MARGINAL: Los incrementos Costos variables vs. Costos fijos Precios, descuentos, costos y volumen Estados financieros de situacin y de resultado PLANEAMIENTO: Investigacin de mercado
Instrumentos de la Mercametrica
APOYO DECISORIO: What If? Anlisis de sensibilidad Ponderacin de los Trade DESEMPEO: Pronsticos Presupuestos
Mezcla de Mercadotecnia
Precio
Producto
Publicidad
Plaza
Las Cuatro Gs
Distribucin Matricial
En el enfoque matricial de mltiples brazos se recurre a una combinacin de acuerdos conjuntos de corte tradicional y recursos no convencionales orientados a una atencin integral de todos los nichos de clientes.
El Camino de la Distribucin
1. Mejorar la
eficiencia y el desempeo.
2. Aumentar la cobertura
y la penetracin del mercado e ir a la caza de la competencia.
Necesidades
Producto
C o n s u m i d o r
P r o d u c t o r
Esc
Dinmicas Canal
Los canales de distribucin no permanecen estticos, sino que surgen nuevas instituciones de mayoristas y detallistas y se desarrollan nuevos sistemas del canal.
Mercadotecnia
Esc
Un sistema de este tipo no funciona como cadenas fragmentadas, en las cuales se alinean sin mucha solidez, fabricantes, mayoristas y detallistas. En el Mercadeo Vertical los integrantes de los canales de distribucin funcionan como un sistema unificado.
Esc
Es la disposicin de dos o ms compaas no relacionadas de unir recursos o programas para explotar una nueva oportunidad de comercializacin. Cada una de las compaas carece de capital, know-how, produccin o recursos de mercadotecnia para aventurarse sola, teme al riesgo, o ve una sinergia sustancial al unirse con otra compaa.
Mercadotecnia de Multicanal
Esc
En el pasado, muchas compaas vendan a un solo mercado a travs de un solo canal. Hoy da, con la proliferacin de los segmentos de consumo y las posibilidades de canal, las compaas han adoptado la mercadotecnia multicanal.
Fabricante
Fabricante
Canal Corto
Productores de Pinturas
Agentes Agentes
Mayoristas
Mayoristas
Consumidores Finales
Enfocada en el consumidor
Promocin
2. La empresa identifica los deseos del cliente despus procede a calcular la posibilidad de producirlo y venderlo con utilidad.
2. La cia. Disea, proyecta el servicio o producto, para luego determinar el precio en el mercado.
3. La empresa tiene un sistema de monitoreo, que evala los cambios, tendencias en los usos y hbitos del consumidor, la competencia en el entorno.
3. La compaa se pregunta, Cual es el servicio o producto que podemos producir con calidad y eficiencia.
Universal: Hacemos pelculas. Comercializamos diversin. Lennox: Fabricamos aires acondicionados. Proporcionamos un clima agradable en la oficina y el hogar. Revlon: Fabricamos cosmticos. Vendemos esperanzas.
Consumidor
Cliente interno, canal y final Cliente interno, canal y final Cliente interno, canal y final Cliente interno, canal y final
Conocer el valor de la marca y su nivel de satisfaccin. Conocer el valor de la marca y su nivel de satisfaccin. Identificar potenciales y prever sus requerimientos futuros. Desarrollo de una nueva cultura de mejoramiento continuo.
Competencia
Cambio
Concienciacin
e. Documenta las rdenes y hace los arreglos para la entrega y la facturacin siguiendo los procedimientos administrativos requeridos.
3. Exhibe inventarios visibles Plantea al ferretero de la necesidad de tener nuestros productos en trameras
Productos al uso
Tipos de Vendedores
Tipos de Vendedores
Tipos de Vendedores
Tipos de Vendedores
Tipos de Vendedores
Tipos de Vendedores
Tipos de Vendedores
Tipos de Vendedores
Tipos de Vendedores
Tipos de Vendedores
Tipos de Vendedores
Tipos de Vendedores
Tipos de Vendedores
Tipos de Vendedores
Tipos de Vendedores
Tipos de Vendedores
Tipos de Vendedores
Tipos de Vendedores
9. Vendedor Mltiple Caractersticas del trabajo
El vendedor hace su presentacin a varias personas en la que predomina la diversidad de necesidades. De ordinario las propuestas encuentran mas respuestas negativas que positivas. Debe tener buena presencia, personalidad agradable y gran sentido de empata.