ESTRATEGIAS
DE IMPACTO EN ÉPOCAS difíciles…

OPORTUNIDADES

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NUESTRA VISIÓN
CREAR CLIENTES PARA TODA LA VIDA

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3.El proceso consultivo de ventas 1. 5. 2. 4. Bienvenida Entrevista consultiva Presentación del producto (Disalja) Prueba del producto del vehículo Acuerdos de compra .

1) Bienvenid a  La interacción con el cliente debe ser oportuna. cortes y entusiasta y ofrecer igual importancia a las partes que intervienen en el proceso de compra.  Recibimiento  Lenguaje corporal  Comunicación verbal  Otros aspectos .

2) Entrevista consultiva   El ejecutivo de ventas califica e identifica los requerimientos del cliente usando el proceso consultivo y comunica todos los aspectos relevantes del producto y valores agregados Es reconocido que para tener éxito en un mercado altamente agresivo y competitivo. . la retención de clientes debe convertirse en una prioridad.

documentados y reforzados:  Modo en que nos contactó  Detalles personales  Modelo de interés  Necesidades específicas y requerimientos .2) Entrevista consultiva  Aspectos vitales relacionados con los clientes deben ser considerados.

es vital que el ejecutivo de ventas se sienta cómodo y concentrado para construir un fuerte acuerdo y no dar la impresión de seguir un guión o peor aún dar el mensaje de interés en comisión o ganancia.2) Entrevista consultiva  El orden en que deben ser manejados depende de cada cliente en particular. .

2) Entrevista consultiva  Entendimiento con el cliente  Recopilar información del cliente Cómo se enteró de nosotros Qué auto le gustaría comprar Su presupuesto Sus datos Demostración • Perfil del cliente .

2) Entrevista consultiva  Identificación de necesidades Motivos de compra •Motivos racionales Por negocio Ahorro Garantía legal Prestigio Seguridad Placer Comodidad Sentimientos Lealtad–referencia Tradición •Motivos emocionales  Proporcionar información al cliente .

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capaces de testimoniar a nuestro favor y recomendarnos.Recursos para la Prospección Clientes actuales. Recomendaciones de amigos y conocidos Las noticias periodísticas de la sección de negocios . satisfechos. etc. sociales. empresariales. culturales. deportivas. Asociaciones profesionales. Bancos de datos de organismos empresariales o de gobierno.

Objetivo de Prospección CLIENTES PARA TODA LA VIDA CLIENTES REALES CLIENTES EFECTIVOS CLIENTES POTENCIALES CLIENTES PROSPECTOS .

¿Qué es venta? Que significa ser Asesor Comercial? .

 . creyendo y pensando que ambos ganan.¿QUE ES VENTA?: Es acordar. servicio. es influir en un cliente para que se ponga de acuerdo con usted en adquirir lo que usted está ofreciendo sintiendo.  Proceso para persuadir a una persona (cliente) para que adquiera un bien. idea o servicio y se beneficien tanto el comprador como el ASESOR. producto.

.¿QUE SIGNIFICA SER UN ASESOR?  Significa ser una persona que:          A cada minuto está consciente de sus valores Principios creencias y verdades un ser positivo entusiasta alegre que se relaciona con los demás que se ama a si misma que se ocupa de estar muy bien consigo misma y valora su familia  que quiere crecer. entonces es un ASESOR. aprender y avanzar  que quiere "estar viva y vivir“  Si usted se identificó con alguna de las palabras o frases indicadas.

Por qué compra la gente Identificación de necesidades Motivos de compra •Motivos racionales Por negocio Ahorro Garantía legal Prestigio Seguridad Placer Comodidad Sentimientos Lealtad – referencia Tradición •Motivos emocionales .

TRINIDAD DEL ASESOR COMERCIAL EMPRESA CLIENTE VENDEDOR .

cinco diez. Elija un período de tiempo: Un mes. 2. Especifique: El detalle específico del objetivo es parte de lo que le da poder. no tienen tanto poder para modelar y orientar su conducta. un semestre. Sueñe despierto hasta producir una lista: Para esto hágase las siguientes preguntas: ¿Qué me gustaría ser? ¿Qué me gustaría hacer? ¿Qué me gustaría tener? Establezca prioridades: Compare y elija las más importantes. Cuando las metas son vagas. 7. 5.Proceso de fijación de metas 1. 6. etc. 4. 3. un año. .

Proceso de fijación de metas  Perfeccione la lista: Pregúntese:  ¿Son específicas?  ¿Pueden medirse?  ¿Son realistas?  ¿Tiene plazo?  ¿Valen la pena? .

Para ello:  Evalué sus fortalezas  Consulte para validar su criterio  Encuentre las maneras de aplicar esas fortalezas a su trabajo .BUSQUE LA EFICACIA…  Usted será siempre más eficaz si se concentra en liberar sus fortalezas y en manejar sus debilidades. así también el 80% de nuestro desempeño proviene del 20% de nuestros esfuerzos. Recuerde que el 80% de nuestras ventas provienen del 20% de nuestros clientes.

Excelencia en Ventas  Limitaciones al desempeño en las ventas:  ¿Usted deja las cosas para después? • Procrastinación  ¿Se ha dado cuenta que cuando por fin decidió arreglar su escritorio. era precisamente la mejor hora para vender? • Desorganización  ¿Ha dejado de buscar clientes? • Desmotivación Comportamiento evasivo = síntoma de temores contraproducentes .

Desorganización:   Procrastinació n:      ¿Qué hice hoy? ¿Por qué no hice lo que quería hacer? ¿Por qué no realicé lo que había planificado? ¿Le es difícil a usted encontrar las cosas en la oficina? ¿Seguir la pista de sus ideas? ¿A las cosas sobre las cuales ha hablado? ¿Está dedicando demasiado tiempo a buscar información que debe tener siempre a mano? Administración del tiempo .

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     ¿Alguna vez siente que lo único que quiere hace es no hacer nada? ¿No desea tomar el teléfono para hablar con los clientes o con persona alguna? ¿Siente que su amor propio disminuye un poco o que realmente no tiene entusiasmo o emoción por el trabajo que está realizando? ¿Se siente además inútil porque no logra cumplir sus propias aspiraciones? ¿Evita algunas actividades de su trabajo que le causan malestar? Falta de motivación .

Usted es una persona de éxito 27 .El Éxito está en su interior. DESCÚBRALO….

Crea en su capacidad  Convénzase que Usted puede ser el mejor  Busque su autocorrección  Capacítese  Viva intensamente cada día  Olvídese de las amarguras del pasado Fórmula del ÉXITO Pasado + Presente = Futuro .

 A diario debemos saber si nos estamos acercando o alejando de la meta.  Piense que solo Llevan 2 ó 3 minutos el planificar una venta o una visita.  El valor primario no es la meta. .PLANIFICACIÓ N Planea tu trabajo y luego trabaja tu plan. sino en lo que te convertirás al lograr tu meta.

. ¿Qué cosas puedo averiguar acerca del cliente.PLANIFICACIÓN principios  ¿Qué preguntas utiliza el ASESOR extraordinario para planificar?:  ¿Cuáles son las tres cosas o aspectos que     podrían mejorar mi productividad o rendimiento en ventas? ¿ Cuáles son las cosas o actitudes acerca de mí que no le gustarán al cliente cuando lo vea la próxima vez?.? ¿Qué tal el desempeño en lo relativo a metas y objetivos? ¿Qué principio inspira su decisión. que me faciliten descubrir las cosas que tenemos en común.

Planifique las visitas de Ventas Al final de cada día evalúe lo logrado y Planifique el día siguiente. . Formúlese objetivos diarios.PLANIFICACIÓN – El check list diario de planificación:       Establezca prioridades. Fije metas mensuales y semanales.

¿APRENDE A ESCUCHAR?           Pregunte No interrumpa. Controle sus emociones. No polemice con el cliente. . Evite las suposiciones. Evite el prejuiciar o sacar conclusiones. Responda Las inquietudes del cliente. Mire al cliente. Concéntrese en el producto o servicio y no en la persona. Evite el hablar para usted o " para sus adentros".

confiar Diversión Ventaja. garantizado Asegurado. salud Dinero. amor Resultados. comodidad Ganancia. nuevo .Las PALABRAS que venden más        Comprobado.

vital  Garantía. merecer  Valor. seguridad. la verdad  Orgullo. beneficios  Usted.Las PALABRAS que venden más  Descubrimiento. ahorrar  Fácil. tener .

cuando lo apruebe.  El precio.  Es el gasto. una muy buena oportunidad. cuando sea el dueño. le ayudamos a conseguir..  Es una ganga.  Cuando compre.  El pago mensual la inversión inicial.  Le vendemos.  El contrato. . el acuerdo. la inversión total.En lugar de decir Diga:  Cuando firme. la inversión inicial.

fracasar. probar. precio.  Estupendo . pérdida. difícil. pago. firmar. preocupar.  Maravilloso. intentar. decisión. muerte. vender. obligación. fracaso. lastimar. costo.Evita las siguientes palabras: Trato. responsabilidad. Vendido. dificultad. contrato. comprar. USE LAS SIGUIENTES PALABRAS  Sensacional. responsable. negligencia.

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