Esenţa şi modelele negocierilor diplomatice Esenţa: Negocierea trebuie privită drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avînd

avantajul că realizează, în cel mai scurt timp, efectul scontat. Ea se referă la situațiile în care parțile participante interacționează pentru a ajunge la o soluție acceptabilă, în una sau mai multe probleme aflate în discuție. În definirea conceptului de negociere se remarcă mai multe deosebiri, în funcție de poziția de pe care acestea sunt abordate. Desigur, în cele mai multe cazuri, negocierea este privița drept formă de comunicare al carui scop constă în rezolvarea unor probleme. Este sensul restîns al noțiunii de negociere, cel mai des utilizat. În sens larg, se înțelege acțiunea de a purta discuții, în vederea ajungerii la o înțelegere. De astfel, și în Dicționarul explicativ al limbii române, negocierea este definită drept ’’o noțiune, prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenții economice, politice, culturale etc.’’ sau ’’ o acțiune de intermediere de mijlocire a unei afaceri’’ . Alte definiții includ în conceptul de negociere ’’orice formă de întîlniri, discuții, consultații sau alte legături directe sau indirecte’’. În domenii specifice de activitate, definirea negocierii este tot atît de variată. Astfel, dicționarul diplomatic definește în felul urmator ’’funcție centrală a diplomației și mijlocul cel mai important și eficient de rezolvare pe cale pașnică internaționale, independent de natura și amploarea acestora. De asemenea, negocierea este interpretată ca arta compromisului. În situații conflictuale, indiferent de natura acestora, are loc o confruntare de interese diferite, care adesea par a fi de neîmpacat, dar totuși în toate cazurile, fară excepție, după cum menționează Thomas C. Schelling, există un interes reciproc minimal, care determină parțile să se așeze la masa tratativelor, pentru a cauta de comun acord o solușie adecvată, numită o soluție de compromis. Compromisul nu se reduce la o simplă cedare sau renunțare la propriul interes, potrivit savantului roman D.Malizu, ajungerea la o înțelegere care este în interesul ambelor parți. M. Malița propune urmatoarea definiție: negocierile sunt procese competitive desfașurate în cadrul unor convorbiri pașnice de catre două sau mai multe parți ce accepta să urmarească împreună realizarea în mod optim și sigur a unor obiective fixate în cadrul unei solu ții explicite, agreate în comun. Termenii conflicte și litigii nu mai apar, pentru a nu restringe o sferă largă în care ele figurează, desigur, într-un loc important, și pentru a lăsa spațiu fenomenelor pașnice ale competiției de inspirație economică, cu o fereastră spre aplicarea teoriei jocurilor, care propusese între timp modele raționale pentru negocieri.
1

a diferendelor și conflictelor

ce presupune armonizarea intereselor.Cunoscutul specialist autohton C. a unui consens și nu neaparat a unei victorii. securitate etc.a. protocoale între MAE a două state). Economice. în general. Negocierea este un proces cu finalitate precisă.). partenerii urmarind satisfacerea unor interese comune. Modelele: Anticiparea modului de desfăşurare a negocierilor se poate face prin modelarea acesteia. armonia intereselor: 1. în particular.Crăciun analizînd mai multe definiții ale negocierilor. Diplomatice (înțelegeri. Indiferent de modul în care este definit conceptul de negociere. o analiză exhaustivă a acestuia trebuie să aibă în vedere. urmatoarele caracteristici: • • • Procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existența unei Negocierea este un proces organizat. mathematic şi prin simulare. pe cît posibil. cetățenia-dublă. de regulă. 2. constituie un proces de interacțiune comunicativă între două sau mai multe parți. se încearcă prevederea pe cât posibil a mişcărilor partenerului şi găsirea celor mai bune soluţii care să permit ieşirea din impas. de poziția de pe care este abordat. cît și a unora contradictorii. • Negocierea este un proces competitiv. dezarmare. comerciale. realizeze acest proces). confruntărilor și care presupune o permanentă competiție. 3. Practic. de frontieră. pornind de la obiectivele proprii şi de la cele ale partenerului. Modelul logic – constă într-o anticipare mintală a ceea ce se poate întâmpla în cadrul negocierii propriu-zise. concluzionează: a) b) c) d) sunt precedate de anumite acțiuni și situații care declanșeaza derularea lor. ambii parteneri ( și nu adversari) trebuie să încheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximul posibil din ceea ce și-au propus. evitarea comunicări între oameni. între cele doua parți. 2 . Ea are drept obiectiv realizarea unui acord de voință. în care se dorește. Negocierile diplomatice vizează. Politice (tratate de bază. culturale ș. Modelele folosite pot fi: de tip logic. reprezintă o interacțiune între participanții motivați de prezența unor divergențe și presupun că participanții posedă neaparat un grad de formalizare (sunt obligați să necesitatea de a ajunge la un acord. ce reclama o serie de eforturi prin care se urmarește evitarea confruntării și ajungerea la soluții reciproc avantajoase.

imediat cu soluționarea deplină și difinitivă. o constituie cea a oportunității de soluționare în comun a litigiilor. 5. care se manifestă pe parcursul tuturor etapelor procesului de negociere. Funcția de baza a negocierilor internaționale. Funcția comunicativ-informațională. 3. Principiile. 2. Funcția de soluționare a propriilor probleme de ordin intern și extern. conflictul aparut între state se va solda mecanic.Modelul matematic – are la bază teoria jocurilor strategice.care-și vor găsi ceva mai tîrziu formularea sa definitivă. analiza factorială şi este folosit în scopul clarificării mecanismului negocierii şi factorilor care pot intervene. Simularea negocierii reprezintă de fapt o repetiţie generală în care rolul partenerului este jucat de o altă echipă de negociatori din propria organizație. iar pe de altă parte pregătirea unor antidoturi pentru tacticile pe care partenerul le poate utiliza. sesizînd necesitatea parcurgerii la negociere. conflictelor aparute. Funcția de reglementare a tratativelor. Menirea principală a funcției comunicativinformațională constă în urmatoarele: • conflictului. Funcția de oportunitate de soluționare în comun a litigiilor. teoria deciziilor. Funcția de propagandisticare. Stabilirea canalelor permanente și specific de comunicare dintre subiecții 3 . conflictelor apărute. constientizează real că nu sunt întru totul pregatite pentru a conclura exhaustive asupra mai multor aspect ale litigiului. totuși. diferendelor. Realizarea acetei funcții nu presupune ca litigiul. O alta funcție e negocierii internaționale este cea comunicativ-informațională. Și. aceste soluționări provizorii sunt mai acceptabile decît niște decizii unilaterale care nu au caracter durabil. Părțile aflate în conflict. Ea se manifestă practic în toate tipurile de negociere. temporare. 4. funcţiile şi etapele negocierilor diplomatice Funcțiile: 1. Scopul acesteia este pe de o parte de a finisa propriile tactici de negociere. Documentaţia necesară în acest sens este mai bogată şi constă în întocmirea unor scenarii posibil de urmat în cursul negocierilor. Important este că demararea procesului de negociere va ’’îngheța’’ confruntarile fie prin gasirea de soluții provizorii. diferendelor.

a coordona și a controla derularea procesului. Principiul avantajului reciproc nu exclude însă faptul că avantajele obținute de una dintre părți să fie mai mari sau mai mici decît avantajele obținute de cealaltă parte sau celelalte părti aflate în negocieri. nu se pot obține concesii nici din partea lui. Astfel. pe cel extern prin demonstrarea aspirațiilor de pace. care reprezintă un ’’compromis satisfacator’’pentru toate părțile. Principiile: Avantajul reciproc În principiu. daca dai. În traducere. Ea se manifesta mai evidențiat la una dintre etapele ulterioare ale procesului de negociere.mai las și eu’’ sau ’’Daca faci concesii. ’’Daca tu ridici pretenții.• Aducerea la cunoștință părții oponente a poziției proprii despre interesele. Moral și legal Un alt principiu important în negocierile comerciale este cel al legalității și moralității. La fel. Fiecare dintre părți urmarește avantaje preponderente pentru ea însăși. uneori părțile conflictului.fiecare dintre parți își ajustează pretențiile și revizuește obiectivele inițiale.conferințelor. Misiunea funcției negocierii de soluționare a propriilor probleme de ordin intern și extern. la rîndul său. acest principiu poate fi găsit în expresii precum: ’’Dau. Fără a face concesii partenerului. În cele dese cazuri funcția se manifestă în cadrul summitelor. Din punct 4 . Sarcina de baza a funcției de reglementare a tratativelor este de a organiza activitatea subiecților negocierii. încearca sa-l impună oponentului propriile modalități de soluționare a conflictului. în cadrul negocierilor. Funcția în cauză are particularitățile sale. voi face și eu’’. nu se poate negocia decît în limitele a ceea ce este legal și moral. funcția are drept scop menținerea situației sub control pentru a evita escaladarea conflictului. Do ut des Orice formă de negociere este guvernată de principiul acțiunilor compensatorii. ’’Daca mai dai tu. întreprind tentative de a dezinforma oponentul. Expresia latinească a acestui principiu este ’’Do ut des’’’. cînd deja s-au atins unele întelegeri și cînd este necesar a detalia unele hotarîri principale. nu dă altceva în schimb. pentru a-și justifica și motiva părerile și acțiunile.uneori părțile care negociază utilizînd posibilitățile oferite. voi ridica și eu’’ etc. În esență. simpozioanelor internaționale. Ideea este aceea dupa care nimeni nu poate primi ceva dacă. pentru a-și gasi aliați. de asemenea. de exemplu.’’ . Esența funcției propagandistice constă într-un atac masiv asupra opiniei publice pentru a aduce la cunostință publicului propriile poziții într-un conflict. se construiește acordul final. este bine observată pe plan intern în copaniile electorale. așteptările sale și de a face cunoștință cu poziția parții opuse. utilizînd posibilitatile funcției. dubiile. în una sau mai multe rende successive.

cu eventuale întreruperi si perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor la negociere: 1. în această etapă. de cele mai multe ori scrise. urmate de contraargumente.Mazilu ca o stare psihologică a partenerilor care isi gaseste expresia intr-o atitudine corecta a unei parti fata de interesele legitime ale celeilalte parti. alegerea locului si momentului negocierii. Acest principiu este definit de D. 2. Negocierea propriu-zisa demareaza odata cu declararea oficiala a interesului celor doua parti în solutionarea în comun a problemei . organizarea sedintelor de negocieri. Se concretizeaza în adoptarea unei întelegeri. Etapele procesului de negociere: Analiza procesului complex care este negocierea evidentiaza existenta unor etape distincte. părțile aflate în negociere trebuie să se conducă de principiul bunei. Cooperarea presupune ca toate partile implicate in negociere isi vor concentra eforturile pentru realizarea propriilor interese. avizarea si aprobarea mandatului de negociere. ce contin masurile ce trebuie îndeplinite pentru realizarea obiectivului în cauza. dă dovadă de prezenta de spirit. Un bun negociator este acela care. Pentru a găsi o soluție durabilă și echitabilă.în negocierile internațional. Postnegocierea începe în momentul adoptării întelegerii. Cînd acestea diferă de la o țară la alta. se fac presupuneri. se aduc argumente.credințe. pentru a realiza unele obiective. Cuprinde activitatea de pregatire si organizare a negocierii prin culegerea de informatii şi apoi prelucrarea acestora. Principiul cooperarii este cel care contribuie la desfasurarea normal a negocierii. se semnează documente. incluzând obiectivele ce vizeaza punerea în aplicare a prevederilor acesteia. totusi. etc. dialog ce se desfasoara la masa tratativelor. Este etapa dialogului între partile participante. Prenegocierea are ca punct de plecare prima discutie sau comunicare. dar.de vedere a acestui principiu. fiecare din părți încearca să ramînă sub incidența normelor juridice din țara careia îi aprține. fiecare parte cunoscând interesele fata de obiectul negocierii. apar schimburi de concesii pentru apropierea poziţiilor părţilor. intr-o directive comuna. de clarviziune. Se încheie atunci cînd se consemnează oficial interesul părţilor în abordarea problemei în discuţie. În această fază se rezolvă unele probleme ca 5 .parțile trebuie să convină din start asupra normelor de drept pe care le vor respecta. 3. când partenerii lasa sa se înteleaga faptul ca ar fi interesati în abordarea uneia sau mai multor probleme. a unor sedinte de protocol. se convine asupra unor soluţii de compromis. Acum se prezinta cereri si se fac oferte. care se va solda cu un acord acceptabil pentru toti. de simt al oportunitatii pentru a sesiza corect momentul concluziei si pentru a evita prelungirea inutila a discutiilor.

deschiderea – când părţile intră în contact una cu cealaltă şi pregătesc terenul pentru discuţii. Sarcinile acestei etape sînt: • • • • • stabilirea unui climat de încredere și cooperare. definirea obiectivelor negocierii. cunoașterea cît mai exactă a poziției partenerului. a intereselor. completa sau prelungi contractul. Obiectivul acestei etape este de a cunoaște concesiile posibile. care constituie această etapă are un rol deosebit în finalizarea sau eventual în blocarea tranzacţiei. evoluează conform agendei negocierilor. stabilirea subiectelor şi timpului derulării negocierilor.explorarea – etapă care asigură cunoaşterea în profunzime a cazului fiecăruia dintre parteneri. . Constituie o activitate susţinută şi permanentă de armonizare tacită a punctelor de vedere. Nu se purcede la subiectul următor. Rundele de negociere: • • • • uvertura (deschiderea). În cadrul NEGOCIERII PROPRIU-ZISE sunt etapele următoare: . a atitudinilor. de reclamaţii. În paralel cu aceste trei faze se derulează o alta: Protonegocierea are menirea de a crea un climat adecvat negocierii.încheierea – eliminarea ultimelor diferenţe şi încheierea acordului. finalizarea. cum ar fi necesitatea de a modifica. Întreg acest cadru. ce vor permite părinților să ajungă la o înțelegere acceptată mutual. consolidarea. 6 . el neputîndu-se însă substitui procesului de negociere propriuzisă. Uvertura presupune prezentarea echipelor de negociatori.greutăţile aparute în derularea contractului. Fiecare subiect este Etapa dezbaterilor examinat în detaliu cu participarea ambelor părți. identificarea gradului de consolidare a echipei adverse. identificarea punctelor de comun acord și dezacord. . confruntarea agendelor părţilor. dezbaterile efective. dacă acest fapt nu este acceptat de ambele echipe (sau ambii negociatori). estimarea distanței care separă cele două echipe. litigii. de a uşura tratativele şi de a stimula partenerii.schimbul – când părţile se concentrează pe găsirea soluţiilor satisfăcătoare de eliminare a diferenţelor dintre ele. .

Etapa consolidării presupune elaborarea unor decizii. indirecte ale spuselor noastre. și anume în cel al reciprocității. Principiul documentării implică talentul de a vorbi puțin. Principiul anticipării se referă desfășurării negocierilor. Principiul flexibilității este fundamental. urmărește în convorbire ideea care stă la baza faptelor relatate. a fi răbdător și a asculta explicațiile partenerului. Este bine să fim deacord cu partenerul nostru ori de cîte ori putem. nu acorda importanță modului de exprimare. chiar dacă nu este cazul. dar. pentru a convinge că asculți nu-ți exprima opinia pînă nu oferi interlocutorului șansa de a și-o exprima pe a sa. ascultă în aparență. pune întrebări de precizare. • • cu atenție. la rîndul său. Capacitatea de anticipare se poate aplica atît la etapa prenegociatoare. nu este gata să dezbată un anumit subiect. Atunci cînd nu vom putea fi deacord datorită unor divergențe fundamentale. Acest principiu se regăse ște în altul. Dacă dezacordul nu blochează negocierile vom explica motivele și vom relansa procesul prin realizarea unui acord asupra unei probleme colaterale. Principiul selectării temelor abordate. Un subiect evitat de noi dă dreptul partenerului să procedeze la fel în sitațiile cînd. Principiul alternării acordurilor cu dezacordurile. singura constantă posibilă fiind capacitatea negociatorului de a fi fexibil. deoarece nu există situații care să se repete identic și deci nu pot exista soluții universal valabile. vom utiliza contrapropunerile. Important să nu formulăm răspunsul și nici întrebări pînă nu analizăm profund sensurile directe. • consideră că orice interlocutor este de a fi ascultat. la modu de anticipare a evoluției procesului de negociere. care vor permite realizarea propunerilor acceptate de ambele părţi. ci conținutului. evită tragerea unor concluzii cît timp cineva vorbește. preconizarea unor acţiuni. cît și în timpul 7 .La etapa dezbaterilor fiecare negociator va ține cont de recomandărie lui Dan Voiculescu și își va organiza comportamentul conform următoarelor principii: • • • • aberante. Talentul de a ne eschiva de la dezbaterea unor subiecte poate fi în folosul nostru sau al tuturor. creînd reale condiții pentru realizarea acordului final al procesului. chiar și cînd se discută care nu vă interesează sau sînt Este util ca la etapa dezbaterilor negociatorii să cunoască unele principii necesare pentru realizarea unor contraatacuri. mai ales.

alegerea locului. Este deosebit de important să se dea dovadă de multă precauţie la întocmirea documentelor finale în ceea ce priveşte delimitarea strictă a atribuţiilor şi obligaţiilor părţilor. semnarea documentelor elaborate (procese-verbale. materiale și informaționale. de eventuale riscuri și de la constrîngerile ce pot apărea pe parcursul desfășurării propriu-zisei negocieri. acordurilor bilaterale.Finalizarea prevede acceptarea de către părţi a acordurilor bilaterale. și nu în ultimul rînd. este relative ușor de trecut la selectarea tehnicilor preferențiale și la adaptarea acestora la condițiile concrete în care se va desfășura negocierea proriu-zisă. b) Stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii.). stabilirea limitelor mandatului de negociere. protocoale etc. Orientarea acesteia are în vedere de lucru al echipei de negociere. prioritățile vor fi abordate într-o anumită scală de utilizare care va permite ordonarea obiectivelor în principale și secundare. -acțiunile posibile ale partenerului. Indentificarea soluțiilor de repliere. 8 . De regulă. Strategia este planul elaborat pentru atingerea obiectivelor și sunt necesare resurse diverse: umane. decizii care privesc o serie de factori. Caatare este posibil ca între disponibilitatea acestor resurse și constrîngerile pe care le presupune obținerea lor să apară un interval de timp. de schimbări de orientare pe parcursul negocierii. pornindu-se de la datele concrete ale fixarea modului negocierii. de orientarea pe care acestea o vor cunoaște. Strategia poate fi privită ca linia directoare de conduită și atitudine pentru îndeplinirea unor obiective fixate. După aceasta . Strategia negocierii cuprinde ansamblul obiectivelor urmărite în procesul negocierii. Respectiv stabilirea componenței echipei și a șefului acesteia. stabilirea modalităților de argumentare și contra argumentare. -conjunctura în care se desfășoară negocierea. interni și externi cu un ănalt grad de variabilitate și complet. financiare. momentului și a procedurii de negociere. căile posibile de atingere a acestor obiective și mijloacele disponibile pentru realizarea lor. c) Alegerea mijloacelor cncrete de acțiune și a cadrului negocierii. Conținutul strategiei are în vedere 4 probleme principale: a) Fixarea priorităților și a obiectivelor. Alegerea unei strategii adecvate are în vedere o serie de factori. în funcție de modul de desfășurare a acesteia. scenariului negocierii. Strategii şi tactici în procesul negocierilor diplomatice Strategia reprezintă ansamblul de decizii care urmează să fie luate pentru realizarea obiectivelor urmărite. de la diagnosticul acesteia și ținîndu-se cont de obțiunile posibile. fixarea planului.

factorul timp. dozarea şi elaborarea acestora.. ea adaptându-se lasituaţiile noi. ce constau. dinamic al procesului de negociere.factor de situație sau influiența de conjunctură. Ecuația globală a unui plan strategic are următoarea formulare de principiu: S=u* x M* x p* x T În care: u. în: -împrejurările specifice în care are loc negocierea. -acţiunile partenerului de negociere. tactica de negociere este acea partea strategiei menită să stabilească mijloacele şi formele de acţiune ce urmează să fie folosite învederea relizării obiectivelor în cauză. Criterii de clasificare și tipuri fundamentale de strategii. M-forțele materiale și financiare implicate în conflict și aflate în interacțiune. Strategii generice a obiectivului propus: Win-win sau Win-Lose.strategii directe . precum si de caracterul acestora. se au în vedereo serie de elemente. sau din potrivă. -tehnicile folosite. -scopul urmărit şi mijloacele de care se dispune. Tactica constituie elementul flexibil.strategii conflictuale . diferentiate în functie de modul de abordare si purtare a actiunilor. În stabilirea unei tactici adecvate. p-forțele psihologice disponibile.strategii indirecte . si anume: . O tactică eficientă trebuie astfel concepută încât să se ocupe de o serie de probleme importante. Se pot rezolva relațiile dintre oameni într-un spirit deschis și cooperant.strategii cooperative Mai există strategii ofensive și defensive. Schematic vorbind. din care nu trebuie să lipsească: 9 . Ca principale tipuri de strategii folosite în procesul de negociere ar putea fi stabilite 4 categorii. T.-resursele proprii. în principal. Alegerea tipului de negociere se face și în funcție de adeziunea personală la o etica particulară. apărute în diverse etape ale acesteia. avem de fapt de-a face cu patru strategii de negociere: Dacă strategia cuprinde obiectivele urmărite şi scopurile.

11. Se va realiza Acceptarea cu reținere a concesiilor făcute de partener. Fiecărei concesii îi urmează un contraatac. cea mai abilă și cu mai multă experiență să aibă cîștig la încheierea negocierii.avantajele vor fi prezentate clar și Urmărirea atentă a reacției partenerului la oferta făcută: Răspuns ferm negativ (se va încerca orientarea discuției spre motivele respingerii partenerul să fie solicitat de la început să facă concesii.propunerile să fie bine fundamentate. • argumentele ce se vor aduce la fiecare problemă ce urmează să se discute. Prezentarea unor propuneri concrete. 10 crearea unei baze comune de discuții. ce se utilizează în vederea realizării diverselor tactici. Tehnici de negociere utilizate de negociatori au in vedere urmatoarele aspecte: 1. 3. • 5. se va încerca sprijinirea acestuia prin cautarea unor soluții. 7. fundamentarea propriilor propuneri. de asemenea. reprezentând forme şi scheme de acţiune. iar prezentarea avantajelor pentru partener. Reorientarea la mimentul oportun. • gradul de intensitate al presiunii de exercitat. Va fi făcută cu nesiguranță oferind Contrapropunerile să fie constituite pe propunerile partenerului. În cazul în care partenerul este în Toate categoriile de tehnici de negociere sunt utilizate în procesul negocierii de către ambele echipe. Se va recurge la o combinare a tehnicilor de negociere. partenerului șansa de a contraataca. 6. 2. apropierea deja făcută ca bază pentru discuțiile ce vor urma. se vor pregăti eventualele contraargumente. în funcție de împrejurările concrete și mai ales de poziția în negociere a partenerului. De fapt. Se recomandă ca rezultatele Simularea retragerii proprii. dificultate. umînd ca cea care le stăpînește cel mai bine. . Tehnica . • acordului). 8.totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie folosite in desfasurarea discutiilor intre parteneri cu scopul de a se ajunge la incheierea contractului. Facilitatea luării deciziei de către partener. afectându-se timpul necesar susţinerii acestora. 4. Consolidarea pas cu pas a rezultatelor obținute. evitîndu-se comparații neavantajoase. 9. • ordinea în care vor fi abordate problemele ce urmează a fi negociate.• subiectele asupra cărora urmează să se exercite o anumită presiune. 12. tehnicile de negociere constituie instrumentul practic al negociatorului. 10. Acord foatre avantajos (se va considera prețul pentru producerea de piață). convingător. parțiale asupra cărora s-a convenit să fie consemnate în scris.

11 .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful